Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu : 1. Daur hidup produk Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran. 2. Posisi persaingan perusahaan di pasar Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar. 3. Situasi ekonomi Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
Macam strategi pemasaran diantaranya: 1. Strategi kebutuhan primer Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu: 1. Menambah jumlah pemakai dan 2. Meningkatkan jumlah pembeli. 2. Strategi Kebutuhan Selektif Yaitu dengan cara : a. Mempertahankan pelanggan misalnya:
1. Memelihara kepuasan pelanggan; 2. Menyederhanakan proses pembelian; 3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk; b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier) 1. Mengambil posisi berhadapan (head – to heas positioning) 2. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
Dalam strategi pemasaran, ada bebarapa faktor utama yang dapat menyebabkan terjadinya perubahan yaitu : 1.
, Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran ;
2.
, Strategi pemasaran harus bisa disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam tingkat persaingan, apakah dalam kategori memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari ceruk pasar ;
3.
, Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi, perusahaan harus memandang ke depan dan mengembangkan strategi jangka panjang untuk memenuhi kondisi yang sedang berubah dalam industri mereka dan memastikan kelangsungan perusahaan pada jangka panjang.
Penentuan strategi pemasaran bisa dilakukan oleh manajemen pemasaran dengan cara sebagai berikut: 1. Mencari konsumen potensial 2. Melaksanakan segmentasi pasar Memberikan kepuasan pada para pembeli
Dalam meluncurkan produk baru, manajemen pemasaran dapat membentuk suatu tingkat tinggi atau rendah bagi setiap variabel pemasaran, seperti harga, promosi, distribusi, dan mutu produk. Dalam hal harga dan promosi menurut Arman dkk (2006), manajemen dapat melaksanakan satu dari empat strategi yang terdapat dalam gambar 2.6, yaitu: 1)
Strategi peluncuran cepat (rapid skimming ): Peluncuran produk baru dengan
harga tinggi dan level promosi tinggi. Strategi ini dapat diterima dengan asumsi sebagian besar pasar potensial tidak menyadari produk itu, harga yang diminta, perusahaan menghadapi persaingan potensial dan untuk membangun preferensi merk. 2)
Strategi peluncuran lambat (slow skimming ): Peluncuran produk baru dengan
harga tinggi dan sedikit promosi. Strategi ini bila ukuran pasar terbatas, sebagian besar sadar tentang produk itu, pembeli bersedia membayar harga tinggi, dan persaingan potensial belum mengancam. 3)
Strategi penetrasi cepat (rapid-penetration ): Peluncuran produk dengan harga
rendah dan biaya promosi besar. Strategi ini cocok digunakan jika pasar tidak menyadari kehadiran produk, sebagian pembeli peka terhadap harga, terdapat persaingan potensial yang kuat, biaya produksi menurun sejalan dengan skala produksi dan pengalaman. 4)
Strategi penetrasi lambat (slow-penetration ): Peluncuran produk dengan harga
rendah dan promosi rendah. Strategi ini bila pasar besar, mempunyai kesadaran yang tinggi tentang harga, dan terdapat beberapa persaingan potensial.
Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Konsumen awal merasa senang dan konsumen berikutnya mulai membeli. Pesaing baru mulai memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, dan laba meningkat. Menurut Kotler (2009), sepanjang tahap pertumbuhan, perusahaan dapat menggunakan beberapa strategi untuk mempertahankan pertumbuhan pasar selama mungkin: 1)
Meningkatkan kualitas produk, menambah ciri-ciri atau fitur-fitur produk, serta
memperbaiki modelnya. 2)
Menambah model baru dan produk penyerta (misal: produk dengan ukuran
berbeda, rasa, dan sebagainya untuk melindungi produk utama). 3)
Memasuki segmen pasar baru.
4)
Meningkatkan cakupan dan memasuki saluran distribusi baru.
5)
Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product-awareness
advertising ) ke iklan yang membuat orang memilih produk tertentu ( product- preference advertising ). 6)
Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang sensitif terhadap
harga. Dalam tahap pertumbuhan perusahaan yang melakukan strategi perluasan pasar yang akan memperkuat posisi persaingannya, tentu saja akan menambah biaya yang cukup besar. Perusahaan dalam tahap pertumbuhan akan menghadapi pilihan antara pangsa pasar yang besar dan keuntungan saat ini yang tinggi. Dengan mengeluarkan uang untuk peningkatan produk dan distribusi, perusahaan dapat menghadapi posisi yang dominan. Dengan kata lain, perusahaan akan melepaskan keuntungan saat ini untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar pada tahap berikutnya.
Pada suatu titik, tingkat pertumbuhan penjualan produk akan menurun dan produk akan memasuki tahap kedewasaan relatif. Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan merupakan tantangan berat bagi manajer pemasaran. Kebanyakan produk berada pada tahap kedewasaan dari siklus hidup. Menurut Kotler (2009) ada tiga fase kedewasaan, yaitu: 1)
Fase kedewasaan bertumbuh (growth maturity ): Tingkat pertumbuhan penjualan
mulai menurun dan tidak ada saluran distribusi baru. 2)
Fase kedewasaaan stabil (stable maturity ): Penjualan datar atas dasar per kapita
karena kejenuhan pasar, dan masa depan penjualan ditentukan oleh pertumbuhan populasi dan permintaan pengganti. 3)
Fase kedewasaan menurun (decaying maturity ): Penjualan menurun dan
konsumen mulai beralih ke produk lain. Kelebihan produk, persaingan sangat ketat, mereka membuat niche pasar, dan penurunan harga. Yang mendominasi adalah perusahaan kuat. Konsentrasi sumber daya mereka ada pada produk yang lebih menguntungkan dan pada produk baru. Terdapat tiga cara bermanfaat yang mengubah jumlah pemakaian terhadap suatu merek (brand ), yaitu: 1)
Modifikasi pasar (market modification ): dengan konsep menarik perhatian orang
yang bukan pemakai, memasuki segmen pasar baru, dan merebut pelanggan pesaing. 2)
Modifikasi produk (product modification ): meningkatkan volume penjualan
dengan cara memodifikasi karakteristik produk melalui peningkatan mutu produk, peningkatan ciri-ciri atau fitur-fitur produk, dan peningkatan model produk. 3)
Modifikasi bauran pasar (marketing program modification ): dengan diskon harga,
distribusi, iklan, sales, personil penjualan (personal selling ), dan pelayanan (services ).
Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah beban bagi perusahaan maupun karyawan. Menurut Arman dkk (2006) berikut adalah strategi bertahan dalam tahap penurunan yang tersedia untuk perusahaan yaitu: 1)
Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat posisi
pasar. 2)
Mempertahankan level investasi sampai ketidakpastian industri itu terselesaikan.
3)
Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak
menguntungkan. 4)
Menuai investasi untuk memulihkan kas secepatnya.
5)
Melepas usaha secepat mungkin dengan menjual asetnya.
Menurut Kotler (2000:9), pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut Basu Swasta (1998:8), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi. Adabeberapa elemen penting dalam komunikasi pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan, penjualan tatap muka (personnel selling), kehumasan (public relation) dan pemasaran langsung (kelima elemen ini disebut sebagai bauran komunikasi pemasaran). 1. Periklanan
Menurut Wells, Burnett dan Moritary dalam buku Taufiq Amir, periklanan adalah komunikasi yang bukan perseorangan dengan menggunakan media massa, baik cetak ataupun elektronik, dengan tujuan untuk membujuk atau mempengaruhi audiens. 2. Promosi penjualan Definisi promosi penjualan menurut America Marketing Association (AMA) tahun 1998 yang dikutip dari buku Taufiq Amir, bahwa promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan nonmedia untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk. 3. Penjualan tatap muka langsung (personnel selling) Merupakan aktivitas antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi serta berhadapan langsung (face-to-face). Dalam penelitian ini penjualan tatap muka langsung tidak diteliti, karena perusahaan yang menjadi objek penelitian tidak melakukan penjualan tatap muka langsung dalam komunikasi pemasarannya. 4. Kehumasan (public relation) Public Relation adalah salah satu metode untuk berkomunikasi dengan konstitusi organisasi. Pada kenyataannya baik disadari atau tidak, setiap organisasi mempunyai kegiatan hubungan masyarakat. Public relation mempengaruhi hampir segala orang yang berhubungan dengan yang lainnya. Dalam penelitian ini kehumasan tidak diteliti, karena perusahaan yang menjadi objek penelitian tidak melakukan kehumasan dalam komunikasi pemasarannya. 5. Pemasaran Langsung Salah satu cara pemasaran dengan cara langsung melakukan penawaran secara langsung kepada pelanggan. Biasanya dilakukan dengan menggunakan surat, telepon atau faximile. Dalam penelitian ini pemasaran langsung tidak dibahas, karena perusahaan yang menjadi objek penelitian tidak melakukan pemasaran langsung dalam komunikasi pemasarannya. 6. Pelayanan pelanggan Aspek pelayanan memang semakin hari semakin nyata perannya. Secara umum, pelayanan tersebut meliputi bagaimana kecepatan melayani pelanggan sebelum berbelanja, pada saat berbelanja dan sesudah berbelanja. Pelanggan memiliki harapanharapan tertentu atas aspek pelayanan. Bila ada yang mereka rasakan (perceived
service) melebihi apa yang mereka harapkan maka kita dapat mengatakan pelanggan itu puas atas pelayanan yang diberikan. Tetapi persepsi seseorang bisa berbeda dari orang lain. Hal ini tergantung dari pengalam mereka, latar belakang, dan harapanharapan yang mereka miliki. Karena itu, peritel harus mencoba sedemikian rupa, agar pelayanan yang dirasakan oleh pelanggan juga meningkat. 7. Lokasi Pemilihan lokasi memang merupakan bagian keputusan strategis dalam usaha ritel . lokasi yang benar atau salah adalah awal dari kesuksesan atau kegagalan bisnis ritel. Diperlukan pengamatan yang menyeluruh, mendalam dan jeli mengenai kestrategisan lokasi, kedekatan dengan pasar sasaran dan keamanan lokasi agar penentuan lokasi tidak keliru.
Industri ritel terus berubah seiring dengan perubahan teknologi, perkembangan dunia usaha serta kebutuhan konsumen. Bisnis ritel adalah keseluruhan aktivitas bisnis yang terkait dengan penjualan dan pemberian layanan kepada konsumen untuk pengunaan yang sifatnya individu sebagai pribadi maupun keluarga. Agar berhasil dalam pasar ritel yang kompetitif, pelaku ritel harus dapat menawarkan produk yang tepat, dengan harga, waktu, dan tempat yang tepat pula. Oleh karena itu, pemahaman terhadap pelaku ritel terhadap karakteristik target pasar atau konsumen yang akan dilayani merupakan hal yang sangat penting. Dalam operasionalnya pelaku ritel menjalankan beberapa fungsi antara lain membantu konsumen dalam menyediakan berbagai produk dan jasa. Menjalankan fungsi memecah maupun menambah nilai produk, secara keseluruhan pengelola bisnis ritel membutuhkan implementasi fungsi-fungsi manajemen secara terintegrasi baik fungsi keuangan, pemasaran, sumberdaya manusia, maupun operasional. Sehinga pelaku ritel dapat memahami secara penuh tentang lingkup bisnis ritelnya, cara strategi pengembangannya dan manajemen bisnisnya. Strategi ritel merupakan pernyataan yang menjelaskan hal-hal :
1.
Sasaran pasar ( Target market ), yaitu segmen-segmen pasar yang direncanakan
untuk dilayani terkait dengan aktivitas memfokuskan sumber daya yang harus disiapkan oleh ritel 2.
Format yang direncanakan akan digunakan utnuk memenuhi kebutuhan target
pasar. Format ritel adalah gabungan, ritel didasarkan pada sifat atau ciri barang dan jasa yang ditawarkan, kebijakan penentuan harga, pemasangan iklan dan program promosi, design took , dan lokasi khusus. 3.
Dasar perencanaan ritel untuk memperoleh keunggulan bersaing yang dapat
dipertahankan atau keuntungan dari persaingan yang dapat dipertahankan dalam jangka panjang. Dengan demikian tiap strategi ritel akan meliputi : –
Pemilihan segmen target pasar & penentuan format ritel
–
Pengembangan keunggulan bersaing yang memungkinkan ritel untuk
mengurangi tingkat kompetensi yang dihadapi Konsep ritel adalah orientasi manajemen yang memfokuskan ritel dalam menentukan kebutuhan target pasar serta memenuhi kebutuhannya dengan lebih efektif & efisien. Ritel Yang berhasil harus memenuhi kebutuhan pelanggan pada segmen pasar y ang dilayani secara lebih baik daripada yang dilakukan oleh pesaing. Tugas utama dalam mengembangkan bisnis ritel adalah menetapkan sasaran pasar. Proses ini diawali dengan menetapkan segmentasi pasar. Hal – hal penting yang harus diperhatikan dalam bisnis ritel untuk mengembangkan keunggulan bersaing: 1.
Loyalitas konsumen
Loyalitas konsumen berarti kesetiaan konsumen untuk berbelanja di lokasi ritel tertentu. Mempunyai konsumen yang loyal adalah metode yang penting dalam mempertahankan keuntungan dari para pesaing, jika memiliki konsumen yang loyal
berarti konsumen memiliki keengganan untuk menjadi pelanggan pada ritel-ritel pesaing 2.
Program loyalitas
Program loyalitas adalah bagian dari keseluruhan manajemen hubungan antar konsumen, Program ini sudah umum dijalankan dalam bisnis ritel, program loyalitas bekerja sama dengan manajemen hubungan pelanggan/ Customer Relationship Marketing (CRM) . Anggota – anggota program loyalitas diketahui saat mereka membeli, karena mereka menggunakan beberapa tipe kartu loyalitas, informasi pembelian disimpan dalam database yang besar, dari dari database dapat diketahui jenis-jenis barang apa yang dibeli oleh konsumen, dengan mengunakan cara ini pelaku ritel dapat menyesuaikan berbagai penawaran untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang loyal dengan baik. Beberapa pelaku ritel yang telah mengunakan program ini seperti: Alfa dengan AFC (Alfa Family Club), Carrefour dengan Kartu Belanja (KB) Carrefour, Matahari dengan MMC (Matahari Club Card), dan masih banyak contoh lainnya. 3.
Lokasi
Lokasi adalah factor utama dalam pemilihan oleh konsumen. Ini juga keunggunlan bersaing yang tidak mudah ditiru. Contohnya: Starbucks , mereka menciptakan keberadaan pasar yang sulit untuk disaingi; Carrefour, mereka selalu menentukan lokasi yang selalu strategis. Pemilihan lokasi yang tepat mempunyai keuntungan yaitu : 1.
Merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi
fleksibilitas masa depan ritel itu sendiri. 2.
Lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan bisnis ritel dimasa yang akan datang,
area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi sehingga dapat mempertahankan kelangsungan toko saat awal ataupun masa yang akan datang.Penentuan lokasi dapat dimulai dengan memilih komunitas, keputusan ini sangat bergantung pada potensi pertumbuhan ekonomi dan stablitas maupun persaingan serta iklim politik. selain itu juga lokasi geografis sangat menentukan.
4.
Manajemen sumber daya manusia
Ritel adalah bisnis tenaga kerja intensif, para pegawai memiliki peranan penting dalam memberikan layanan pada konsumen dan membangun loyalitas konsumen. 5.
Sistem distribusi & informasi
Semua ritel berusaha untuk mengelola usaha secara efisien, mereka terus memenuhi kebutuhan konsumen, dan pada saat yang sama member konsumen barang-barang dengan harga lebih baik dari pada pesaingnya atau memutuskan untuk mengunakan kesempatan guna menarik perhatian konsumen dari para pesaing denganmenawarkan jasa, barang, dan penyajian visual yang lebih baik. 6.
Barang – barang yang unik
Mengembangkan merek-merek berlabel (juga disebut merek-merek toko) yang merupakan produk-produk yang dikembangkan dan dipasarkan oleh ritel dan hanya tersedia dari ritel tersebut. 7.
Layanan konsumen
Dibutuhkan waktu dan usaha untuk membangun sebuah tradisi dan reputasi untuk layanan konsumen, karena layanan konsumen yang bagus merupakan asset strategis yang sangat berharga.
