¡Supere el No! Como negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas William Ury 1993.
Introducción: Los seres humanos siempre buscamos acuerdos en nuestras negociaciones y a veces de manera involuntaria, siempre estamos negociando y puede ser frustrante cuando la respuesta es “NO”, nos vemos enfrentados a una opción desagradable. Si somos "blandos", acabamos cediendo en nuestra posición; y si somos "duros" tal vez echamos a perder una negociación que puede ser importante o las relaciones personales. Algo fundamental para cualquier negociación es la preparación de la misma, lo cual consiste en explorar y entender los intereses de cada parte creando opciones creativas para satisfacer esos intereses; inventar opciones para que ambas partes ganen, propender por agrandar el pastel, y conocer las normas como lo vamos a dividir con una solución justa y satisfactoria para ambas partes. El libro hace énfasis en la solución conjunta de problemas que en pocas palabras consiste en ser blando con la gente y duro con el problema y en lugar de atacarse mutuamente, atacar de forma conjunta el mismo problema. Por otro lado esta técnica se basa en intereses, no en posiciones: Comenzamos por identificar los intereses de cada parte: preocupaciones, necesidades, temores y deseos que motivan las posiciones encontradas y posteriormente exploramos diferentes opciones para satisfacer esos intereses.
Estrategia de cinco pasos: Es la estrategia que plantea este libro mediante la llamada "estrategia de negociación de
penetración" la cual está basada en la acción indirecta, en hacer lo opuesto que haríamos en situaciones difíciles, mediante me diante estas acciones cambiamos la “inercia” del juego y no jugam os con reglas de juego basadas en problema sino en soluciones y acuerdos. A continuación se resume cada uno de los pasos de la estrategia de penetración con sus respectivas estrategias para enfrentarla.
Primer paso: Obstáculo: Nuestra propia reacción natural, las ocasiones en las que las personas reaccionan sin pensar. Los tres tipos de reacciones más comunes son:
Contraatacar: en ocasiones útil para coaccionar a una aceptación de la contraparte, la mayoría de veces contraproducente hacia confrontaciones y demuestra incapacidad de afrontar retos.
Supere el NO
Ceder: Opuesto a contraatacar, aceptar las imposiciones de la contraparte para darle dinámica a la negociación
a veces consentimientos de descontento o de engaño. Esta actitud
recompensa la mala actitud de la contraparte y genera una reputación propia de debilidad.
Romper relaciones: Terminar relaciones de manera unilateral cuando la situación se torna difícil sin buscar una segunda oportunidad en lugar de terminar y comenzar de nuevo desde 0.
Estrategias: Lo primero que debemos hacer es tomarnos el tiempo necesario para pensar y enfocar nuestra atención en obtener lo que deseamos. Después tenemos que suspender nuestra reacción natural e identificar el juego de nuestro oponente.
“Subir al balcón”:
Es una metáfora que se utiliza para referirse al distanciamiento que se debe
buscar para pensar con serenidad y analizar todo objetivamente, “subir al balcón” implica desprenderse de los impulsos y las reacciones naturales.
Identificar el juego: Consiste en distanciarse un poco de las emociones e identificar la estrategia de nuestra contraparte, algunos de los juegos son: o
Muros de piedra: Nuestra contraparte tratará de convencernos que su posición es inamovible, sin otra opción ante esa situación, a veces tratados como hechos consumados frente a los que no se puede hacer nada o refugiándose en políticas empresariales frente a las que no hay capacidad de decisión o modificación.
o
Ataques: Tácticas de presión e intimidación para hacernos sentir inseguros o incómodos para lograr una posición, muchas veces estas intimidaciones están relacionadas con la consecuencia de no aceptar y a veces con ataques directos a credibilidad, autoridad o a la propuesta en sí.
o
Trucos: Tácticas de engaño para que cedamos, estas tácticas trabajan sobre la confianza de que la contraparte obra “de buena fe” y con honestidad, mediante manipulación de números o de figuras con capacidad de decisión.
Segundo paso: Obstáculo: las emociones negativas de la otra parte, su actitud de ponerse a la defensiva, su miedo, sus sospechas y su hostilidad.
Estrategia: Antes de discutir el problema necesitamos desarmar a nuestro oponente. Mientras no disipemos esas emociones, nuestros argumentos, por razonables que sean, solo encontrarán oídos sordos. Tras haber recuperado nuestro equilibrio mental con la “subida al balcón”, el siguiente paso es ayudar a la otra parte a recuperar el suyo. Nuestro reto es crear un clima favorable para la negociación. Desarmar es hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que este escuche nuestro punto de vista y nos respete, que nos tome en serio y nos trate con la debida consideración.
Supere el NO No discutir, ponerse del lado del oponente: Estar del lado de la contraparte implica tres cosas: escuchar lo que tiene que decir, reconocer su punto de vista, sentimientos, idoneidad y prestigio, y acceder cada vez que podamos. Debemos hacer lo contrario de lo que la contraparte espera. En vez de actuar como adversario, debemos optar por escuchar reconociendo sus puntos de vista y mostrando respeto en todo momento de la negociación.
Escuchar activamente: Sin duda es la concesión más económica que podemos hacerle a nuestra contraparte y en la mayoría de los casos tiene muy buenos resultados creando una oportunidad de cambiar el curso de la negociación, además permite que la contraparte descubra lo que está pensando y saber que hay disposición de negociar.
Reconocer el punto de vista: Todo ser humano tiene una necesidad profunda de reconocimiento. Al satisfacer esa necesidad, contribuimos a crear un clima favorable para el acuerdo; puede ser de mucha utilidad ponerse en la posición de la contraparte para lograrlo. Reconocer el punto de vista de nuestro oponente no es un acto de debilidad, sino de poder Y para que nuestro oponente se dé cuenta necesitamos proyectar seguridad al manifestar que reconocemos su punto de vista.
Acceder hasta donde sea posible: Después de escuchar a nuestro oponente y de reconocer su punto de vista, el siguiente punto es acceder hasta donde nos sea posible . Es natural concentrarse en las diferencias de opinión porque son las causantes del problema, pero en un principio es mejor concentrarse en las cosas en que ambas partes coinciden, por pequeñas que sean. No es necesario hacer concesiones, sólo se trata de dirigir la conversación hacia los temas en los cuales ya estamos de acuerdo con la otra parte. Los principales obstáculos que debemos superar en una negociación son la suspicacia, la hostilidad, la renuncia a escuchar y la falta de respeto de nuestro oponente. Por eso, una de las mejores estrategias que tenemos a nuestra disposición es ponernos a su lado. Es más difícil ser hostil con una persona que nos escucha y que nos reconoce lo que decimos y sentimos. Es más fácil escuchar a alguien que nos escuchó a nosotros. El respeto engendra respeto.
Tercer paso: Obstáculo: Las posiciones rígidas. Estrategia: si la otra parte opta por cerrarse a opciones y dificulta el abordaje conjunto del problema, deberemos aceptar lo que ella diga y replantearlo durante la negociación sin confrontaciones, actuaremos como si la otra parte fuera nuestro socio, sinceramente interesados en resolver el problema.
No rechazar: replantear: Replantear es enfocar todo lo que diga nuestro oponente hacia el problema; significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en su posición y dirigirla
Supere el NO hacia el propósito de identificar intereses; inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opción.
Formular preguntas encaminadas a solucionar el problema: Utilizar preguntas en lugar de afirmaciones para redirigir la atención a la solución de los problemas, algunas preguntas que pueden ser de utilidad son: ¿Por qué?, ¿Por qué no?, ¿Y sí?... Estas preguntas nos permitirán información adicional con la que podemos redireccionar la atención y la negociación.
Replantear las tácticas: Para hacer frente a los diferentes juegos de la contraparte se requiere flexibilidad para cambiar de estrategia, se puede intentar con rodear los muros de piedra, poner al descubierto los trucos usados, desviar los ataques
Cuarto paso: Obstáculo: La desconfianza y el descontento de la contraparte. Estrategia: inclusive si acordamos una solución conjunta de problemas, puede ser que nuestra contraparte no esté convencida de los beneficios del acuerdo. En esos casos debemos "tender un puente de oro" para facilitar los acuerdos y proponer una solución satisfactoria para ambas partes.
No presionar: tender un puente de oro: ya que estamos listos para llegar a un acuerdo después de haber controlado nuestras reacciones, haber calmado las emociones de la contraparte y haber replanteado su posición; nos podemos enfrentar a que la otra parte no quiera llegar a un acuerdo no debemos presionar sino Tender el puente de oro, significa incluir al otro en el proceso de encontrar la solución para que ésta se convierta en su idea, satisfacer sus intereses, ayudarle a quedar bien facilitando el proceso de negociación hasta donde sea posible. La resistencia de nuestro oponente puede manifestarse de varias formas: falta de interés en nuestras propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimiento o una negativa directa. Podemos atribuir esta resistencia a la personalidad de la otra parte o a su forma de ser, pero detrás del estancamiento suele haber razones de peso, de las cuales las más comunes suelen entre otras:
La idea no es de él : Es probable que nuestro oponente rechace nuestra propuesta porque no fue él quien pensó en ella primero.
Intereses no satisfechos: Tal vez no hayamos percibido uno de los intereses más importantes de nuestro oponente.
Temor de quedar mal : Nadie desea quedar mal ante las personas a quienes representa.
Supere el NO Mucho en muy poco tiempo: Es probable que nuestro oponente se resista por considerar que la decisión es demasiado importante y el tiempo es demasiado corto. Quizá sea más sencillo para él decir no.
Quinto paso: Obstáculo: El poder de nuestra contraparte. Estrategia: A veces pese a haber hecho todos los esfuerzos posibles, la otra parte pudiera sentir que puede dominar mediante juego de poder, en esos casos la pasividad no es una opción, deberemos de emplear la audacia y el poder, pero no para presionar, sino para educar y demostrarle a la otra parte que no puede ganar por sí sola, sino únicamente trabajando conjuntamente con nosotros.
No atacar: utilizar el poder para educar: En ocasiones pudieramos llegar a la conclusión de que no nos queda otra alternativa que jugar el juego del poder, cuyo propósito es amenazar al oponente para vencerle u obligarle a que de su brazo a torcer. Sin embargo, incluso si ganamos la batalla, es probable que perdamos la guerra; en el proceso podríamos destruir las relaciones con nuestro oponente. La guerra, sea militar, empresarial o familiar, es un modo muy costoso de manejar los
conflictos. Es mucho más constructivo utilizar el poder para ayudar a nuestro oponente a entrar en razón y enseñarle que la única manera de ganar es ganar juntos.
Hacerle ver las consecuencias: La manera más sencilla y económica de educar a nuestro oponente es dejar que aprenda por sí mismo. Para ello, tenemos que formularle preguntas que le ayuden a reflexionar sobre el efecto de no llegar a ningún acuerdo.
Demostrar nuestra MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado): Si nuestro oponente hace caso omiso de las advertencias, debemos tratar de convencerle de nuestro poder demostrándole nuestra MAPAN. Una demostración sirve para convencerlo de lo que proyectamos hacer sin necesidad de ponerlo en práctica.
