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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso”

Reporte Especial

Cómo llegar ser un vendedor exitoso Por Martín E. Heller Para conocer más sobre el autor

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Índice

Contenido

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Introducción

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¿Qué es La Venta Profesional? ©

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Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional ©

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Los 4 pilares para una venta exitosa ©

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Los 6 elementos que hacen exitoso a un vendedor

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Recomendaciones para el Vendedor Profesional

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Recomendaciones para el Gerente de Ventas

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Referencias Bibliográficas y fuentes de actualización y fortalecimiento

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Introducción Este reporte especial está destinado a quienes se desempeñan en ventas pero nunca antes han podido capacitarse formalmente en la actividad, aunque hayan aprendido “haciendo camino al andar” y de vendedores más experimentados, y también resultará de gran utilidad para los que desean iniciarse o recién se inician en la profesión. Su contenido también resultará esencial para quienes tienen a su cargo la importante tarea de conducir al grupo de vendedores, los que pueden ser tanto Supervisores, Gerentes, Directivos y Empresarios, con o sin experiencia en la profesión. Si aplicas lo que seguidamente describo y recomiendo, se abrirán las puertas de una vida plena de satisfacciones en donde tendrás siempre oportunidad de trabajar en las empresas que desees y elijas o bien, realizar una gestión exitosa con tus propios productos o servicios que desees vender en forma independiente. Puedo asegurarte que si eres un buen profesional de la venta, nunca dejarás de generar los ingresos para una vida plena de satisfacciones y para compartir los frutos obtenidos con tus seres más queridos, desde allí en donde vives o en el país del mundo en el que desees vivir. Digo esto con pleno y total conocimiento de causa. Más de tres décadas de experiencia en donde sigo en contacto con miles de personas que he formado y desarrollado, pueden dar testimonio de lo que he expresado precedentemente. Antes de introducirnos en el tema deseo hacer algunas consideraciones preliminares: •

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En la vida existen dos opciones de actitud frente a los hechos, el que observa y el que actúa. El vendedor profesional aprende, se informa y actúa con total seguridad, porque ha comprobado que la venta requiere acción. Un equipo de ventas será exitoso bajo una buena conducción. Cuando las ventas deseadas no se obtienen, la responsabilidad no es del vendedor sino del Gerente que no supo o no pudo generar en ellos tales resultados. En ventas, lo que siempre cuenta son los resultados y las excusas no suman en ese total. Sólo quitan tiempo productivo por quien se excusa para


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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” justificar lo que no pudo, no supo o no quiso hacer aquello que debía realizar eficientemente en el momento oportuno. Cuando releas este reporte, luego de adquirir una cierta experiencia positiva, comprenderás que la venta es una maravillosa profesión, especialmente para quienes la ejercen eficientemente. Con este reporte deseo abrir el camino para que des los más sólidos pasos y puedas expresar en breve tiempo todo lo maravillosa que resulta ser para ti.


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¿Qué es La Venta Profesional? "Las definiciones aportan objetividad y claridad para comprender mejor determinados aspectos importantes de nuestra vida y de nuestras actividades, y en la gestión de ventas resulta especialmente conveniente y beneficioso”.

Durante mi temprana época de estudiante descubrí la importancia que tienen las definiciones porque aportan objetividad y claridad para una mejor comprensión de diferentes aspectos, aportando elementos que resultan importantes a la hora de pasar al terreno de la acción. Su ausencia o inexistencia permiten infinidad de acepciones que generalmente representan un perjuicio al ejecutar las acciones que les son inherentes. Asimismo, cuando no se comprenden o no están lo suficientemente claras, siempre concluyen en acciones ineficientes por los errores de interpretación que generan, tal como viene ocurriendo en la gestión de ventas. Según la gravedad y sus consecuencias a lo largo del tiempo van generando los inexorables desvíos y bloqueos en la diaria gestión e incorporando vicios que alejan a toda organización de sus máximas posibilidades de ser exitosas con la obtención de sus resultados. Por este motivo, comencemos por concebir que “ la venta es un servicio” . Constituye un servicio por el cual se accede sistemáticamente a los potenciales compradores y clientes o usuarios de un determinado mercado con los productos y servicios que se ofrecen con la noble intención de atender sus necesidades y problemas e inducirlos a que tomen su mejor decisión para satisfacerlos o solucionarlos realmente, a través de esta gestión. Tal como se apreciará a lo largo de este reporte, esta actividad de servicio implica poseer un rasgo trascendental para quien la realice o ejerza, al igual como ocurre en toda otra profesión, es decir: IDONEIDAD. Según el Diccionario de la Real Academia Española la idoneidad proviene del latín idoneitas que significa: “Calidad de idóneo”. De la misma fuente, idóneo (a) (Del latín, idoneus) es el adjetivo que significa: “que tiene buena disposición o suficiencia para una cosa”. ©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados

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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” De esta definición puede comprenderse el hecho de que porque nos agrade y nos simpatice una determinada profesión no resulta suficiente como para estar en condiciones de ejercerla eficientemente. Si bien resulta ser una condición inicial muy favorable, reconozcamos que ello sólo alcanzaría para motivarnos a aprender sus fundamentos, prácticas, técnicas y actualizaciones. Luego de ello, y con el fin de que resulte en una gestión con idoneidad, corresponderá el inicio de su aplicación, medir la calidad y cantidad de los resultados que se obtienen periódicamente con su ejercicio para ir permanentemente corrigiéndola y perfeccionándola. La acción de vender a cargo de un representante implica precisamente esta condición indispensable, pero sepamos que al igual como ocurre en toda profesión, su mala praxis representa incurrir en riesgos de diferente magnitud y tener que sufrir las consecuencias. Cuando un representante idóneo realiza una gestión profesionalizada de ventas, lo que genera en cada contacto que realiza con sus oportunidades es “satisfacción”. Aún cuando cada entrevistado en dicha ocasión no llegue a tomar una decisión de compra por diferentes motivos, si actúa con el criterio de ejercer un efectivo rol consultivo, su solvencia y aporte de conocimientos en beneficio del prójimo hará que esté presente en su mente para cuando el momento y circunstancias en el futuro resulten propicios para tomar su decisión de compra. El efecto que produce este accionar es totalmente opuesto al que viéramos al analizar la mala praxis. En este caso lo que se produce es generar un “círculo virtuoso” en donde los efectos y consecuencias de dicho accionar generan un camino seguro hacia mejores resultados cualitativos y cuantitativos de ventas. Apreciémoslo mejor en el gráfico de la página siguiente: ©Copyright 2004, by Martín E. Heller


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El círculo virtuoso de La Venta Profesional © Consecuencias Cliente Cliente Satisfecho Satisfecho Se Sedifunde difundela la imagen imagenpositiva positiva en enel elmercado mercado

Vuelve Vuelveaacomprar comprar

El c í rculo virtuoso de íírculo cí La Venta Profesional© Comentarios Comentarioscon con amigos, amigos,colegas colegasy y familiares familiares

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Se Seagregan agreganlos los prospectos prospectos referidos referidos ©Copyright 2008, by Martín E. Heller

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La satisfacción brindada en cada caso generará un recuerdo imborrable en cada beneficiario, de manera tal que cuando posea en el futuro una necesidad o problema relacionado con esa oferta volverá a contactar al representante y a la empresa que se lo proveyó previamente. Como ser social, el ámbito en que se desenvuelve, recomendará a sus amistades, colegas y familiares que lleguen a poseer requerimientos semejantes o relacionados con los suyos para que se beneficien también como le ocurrió al contactarse con esa empresa y ese representante que se ocupó de sus necesidades o problemas. De esta forma espontáneamente lógica como la mencionada precedentemente, o bien en un próximo contacto programado del representante con el potencial comprador, surgirán los compradores potenciales más dulces que pueda desear todo vendedor y que se conocen como “referidos”. Estos son los que cuentan con el aval del conocido beneficiario de la acción del calificado vendedor que lo atendió. Su incidencia en el mes que llegue a ©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados

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contactarlos representarán mayores posibilidades de éxito de lo que ocurriría con nuevos contactos obtenidos por su accionar en el mercado puesto que poseen dos aspectos positivos a favor de ello: una necesidad o problema coherente con la oferta y fundamentalmente una inmejorable predisposición para el contacto. El efecto de estos eventos generará una contribución constante para que se produzca el incremento de los resultados periódicos por ventas, siempre que se continúen realizando las otras acciones de gestión inherentes a la venta produciendo satisfacciones. Y el incremento constante de la gente proclive a la compra en todo negocio producirá el efecto contagio que atraerá a más gente que se informó acerca de la buena imagen que tiene dicha empresa en el mercado en que actúa con calidad a través de todos sus representantes.

Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional© El desarrollo del círculo virtuoso de la venta profesional se materializa en todas y cada una de las acciones que realizan los integrantes del equipo. Con el fin de que el enfoque de la venta profesionalizada no queda simplemente en una descripción utópica en cuanto a su aplicación, es importante conocer todos y cada uno de sus fundamentos que la sustentan para que se materialice eficientemente en el campo de la acción. Luego de su lectura y análisis podrá comprenderse en profundidad de qué manera cada fundamento contribuye en los hechos cotidianos de todos los miembros del equipo para que se desarrolle y continúe el “círculo virtuoso de la venta profesional” que conduce al éxito a productos y servicios con potencial de consumo en todo mercado.

1. Obtener siempre Clientes y Prospectos Satisfechos Este primer fundamento describe la importancia prioritaria que posee la satisfacción en la gestión profesional de ventas. Está expresado en términos del resultado final que debe procurar obtenerse al concluir cada contacto con los clientes, actuales y potenciales, así como también con todo interesado en informarse.


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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” 2. Conocer todos los productos y servicios propios, competitivos y sucedáneos del mercado, en términos de características y beneficios. Resulta indispensable conocer en estos términos a todos los productos o servicios que se representarán comercialmente, lo que sumado al rol de venta consultiva que se espera del desempeño de cada vendedor es la única manera de poder realizarlo con éxito a través de sus efectivas argumentaciones.

3. Establecer las verdaderas necesidades de cada prospecto o cliente antes de iniciar todo asesoramiento para vender. En íntima relación con el punto anterior, el conocimiento que permita asesorar a través de cada argumentación sólo deberá ocurrir luego de haberse obtenido la manifestación de sus requerimientos, necesidades, problemas, interés o preocupaciones por parte de cada interlocutor que se entreviste.

4. Siempre atender con Respeto, Cortesía y Simpatía. Estas cualidades en la atención describen la forma en que deberá actuarse en todo momento y situación en que se produzca el vínculo con los potenciales compradores e interesados. De ello dependerá que perciban la natural predisposición de nuestros actos para beneficiarlos con lo que pueda resultarles útil en su caso.

5. Honestidad: hablar siempre con la verdad. La confianza es el estado necesario a alcanzar siempre en los vínculos con cada potencial comprador y cliente, puesto que de ello dependerá que llegue a tomarse una decisión de compra de su parte en cada caso. Cultivarla lleva tiempo de muchas acciones y expresiones que permiten transmitirla al prójimo, pero la más simple e insignificante mentira podrá destruir todo lo alcanzado hasta ese instante como un castillo de naipes y con ínfimas posibilidades de reestablecerla.

6. No hablar nunca mal de la competencia (empresa y productos). Todo el conocimiento que se adquiere sobre la competencia constituye una gran fortaleza para la gestión de ventas. Su administración deberá ser de tal forma que haga percibir ética en el accionar de cada representante. Al responder objeciones sencillas o complejas, referente a comentarios y preguntas sobre el tema por parte de todo entrevistado, el vendedor deberá ©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados

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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” hacerlo siempre destacando los beneficios propios y dejando a que el prospecto pueda constatarlo personalmente.

7. Proceder con ética y actitud manifiesta de servicio. La calidad en la atención al cliente se aprecia a través de otros fundamentos previamente analizados, pero muy especialmente con éste. Esto representa pensar y actuar permanentemente con el fin de allanar, solucionar, sugerir y actuar de tal manera que se perciba que el representante está en un estado natural consistente de proveer beneficios como fruto del vínculo que inicie y cultive.

8. Sutil persistencia hasta obtener el cierre. Todos los fundamentos descriptos precedentemente no descartan ni minimizan que el representante de ventas profesional esté tras este importante fin. Lo importante de ello es que su persistencia sea sutil y no obvia para que se logre felizmente el resultado final deseado.

9. Actualización constante en la especialidad y en los distintos aspectos asociados del mercado. Los conocimientos del rubro y especialidad en donde se actúa se van renovando periódica y constantemente, y por tal motivo, lo que hoy creemos saber puede llegar a ser insuficiente o desactualizado a la hora de utilizarlos en varias ocasiones de la gestión. Esto obliga a un periódico autoanálisis de la gestión, a perfeccionarse y a actualizarse permanentemente si se desea preservar y hasta incrementar los logros que ello nos permite obtener.

10. Planificar la gestión diaria y maximizar el tiempo en tareas que producen resultados. Este último fundamento nos refleja que hasta el mayor potencial de ventas que podamos haber adquirido y desarrollado en nuestro proceso evolutivo, carece de todo valor mientras no sea aplicado en forma inteligente para que nos brinden sus mayores logros en cada período. ©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados

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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” Si bien no podremos retenerlo, almacenarlo ni detenerlo porque seguirán transcurriendo, sólo nos permite administrarlo con la mejor técnica para aprovecharlo de la manera más eficiente posible. Ahora bien: uno podrá cuestionar y hasta estar en desacuerdo con uno o más de estos diez fundamentos y, por tal motivo dejar de aplicarlos o realizarlos sin convicción. Para ellos, simplemente analice las consecuencias que ocasionará la ausencia o mala aplicación de tan sólo uno de ellos y comprobarán cómo, de alguna manera mediata y hasta inmediata, afectará los resultados en términos de ventas que se desean alcanzar en cada período del año.

Los 4 pilares para una venta exitosa © Lo que siempre está en la mente de los directivos, gerentes y representantes de venta es el resultado final: las ventas cerradas y cobradas. Es lógico que así sea puesto que la gestión de ventas posee una importancia vital para la subsistencia, continuidad y desarrollo de la organización. Lo que no debiera ocurrir es no tener ni tomar en cuenta los aspectos que permiten su obtención. Por investigaciones realizadas pocos años atrás pude comprobar que el deseo de vender más no siempre está asociado con la determinación de atender a todos los aspectos clave que permiten convertirlo en realidad. Podemos denominar como pilares a dichos aspectos esenciales que contribuyen a que los resultados se puedan generar a través de los diferentes responsables de la organización y, por este motivo, resulta muy conveniente reflexionar acerca de cada uno de ellos.

1. La Calidad Cuando nos referimos a la calidad debe interpretársela a través de la satisfacción que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a través de cada contacto directo con cada uno de ellos. Este aspecto es tan importante que su efecto es determinante para la continuidad de la venta de los productos o servicios en cuestión y es consecuencia lógica de la ©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados

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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” directa acción del representante de la empresa desde el momento que se realiza el primer contacto entre la empresa proveedora y el potencial comprador y en todos los subsiguientes que surgirán según la solidez del vínculo que se haya creado. Se comprenderá entonces que la calidad implica indisolublemente un rasgo de idoneidad de cada representante para que pueda asesorar a toda persona que se contacte o sea contactado por él y, aún cuando no compre en dicha oportunidad, deberá percibir y recordar el beneficio de haber aclarado su necesidad o apreciado la solución de su problema referido a la oferta de dicha empresa. Sin embargo, de acuerdo a nuestras recientes investigaciones sobre el tema (*), el 35,6% de los vendedores iberoamericanos que venden no conocen todos sus productos o servicios en términos de ventas de tal manera que no se encuentran en condiciones de asesorar eficientemente a sus potenciales compradores. La consecuencia de ello es que no sólo no logrará sus metas periódicas en términos de resultados, sino que además su imagen en el rol importante que debería cumplir se verá desmejorado, empañando también con ello a la imagen de la empresa, sus marcas y sus productos o servicios en el mercado en el que actúa.

2. La Consistencia Se comprenderá mejor este pilar cuando lo asociemos con la duración, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante deberá realizar. Al aprender a aplicar y ejecutar un método efectivo de gestión de ventas, propio de cada organización y perfeccionado permanentemente, cada integrante del equipo transita un camino de acción caracterizado por una serie de hechos lógicos y racionales para el logro de cada una de las metas periódicas asignadas, generando así una producción de resultados distribuidos homogéneamente entre todos sus integrantes. Para ello, el aprendizaje o formación inicial de cada representante deberá fortalecerse permanentemente por la acción efectiva de quien tiene a su cargo el perfeccionamiento y evolución operativa de ellos, como responsable de que ejerzan dicho rol en la diaria gestión y que generalmente se identifica con el cargo de supervisor, gerente, directivo o propietario de la organización.


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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” Esta labor de conducción tan indispensable, puede tomar diferentes nombres tales como “coaching operativo” pero no siempre se encuentra disponible en muchas organizaciones, por lo que muchos representantes han debido aprender a hacerlo por sí mismos o por métodos no convencionales que los condujo a incorporar los denominados “vicios” con el fin de alcanzar sus metas, apartándose así de la calidad y efectividad de la gestión que se espera de ellos. En caso que la organización no cuente con este método efectivo de gestión de ventas propio cada representante suele desarrollar y aplicar, con todas sus fortalezas y debilidades, su propio método que no es otra cosa que lo que siente que es lo mejor que puede hacer para lograr los resultados periódicos definidos en sus objetivos. Es así como lamentablemente se cumple lo que señalara el maestro de la Administración Moderna, Peter F. Drucker, cuando expresó que “el 80% de los resultados de venta sólo lo obtienen el 20% de los representantes”. Esto ocurre precisamente porque está estadísticamente comprobado que sólo unos pocos métodos personales podrán ser efectivos respecto a los del resto del equipo. En cambio, al aplicar un método efectivo de gestión que es provisto a través de una capacitación a medida de esa organización y para todos sus representantes, se obtiene una producción de resultados distribuidos mucho más homogéneamente entre sus integrantes.

3. La Productividad La calidad y consistencia de las acciones de ventas necesitan de este otro pilar para que se logre la generación de resultados periódicos. Tal vez comprendamos mejor su importancia si decimos que la productividad significa “la calidad de quienes tienen la virtud de producir” dentro de un determinado período de tiempo. Como la venta se mide en términos de resultados (cuantitativos y cualitativos), resulta más ilustrativo aún cuando lo asociamos a un proceso industrial en donde el resultado final de unidades producidas por unidad de tiempo (variable finita) nos determina el nivel de productividad de la inversión en maquinaria, procesos y acciones de todos sus operarios. De igual forma, el seguimiento operativo de la ejecución del método efectivo de gestión mencionado precedentemente requiere la organización y administración ©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados

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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” eficiente de los diferentes aspectos que intervienen para que se produzca la mayor cantidad de resultados posibles por cada día de labor en cada representante. Al desear establecer la productividad de cada representante, esto se logra con el cociente de las unidades y/o dinero ingresado por una determinada unidad de medida del tiempo (día, semana, quincena, mes, bimestres, etc.).

4. La Rentabilidad Resulta difícil pensar que exista empresario, directivo o emprendedor al que le agrade trabajar duramente, invertir en recursos humanos y en su formación y, al término de cada período, obtener los resultados que deseaba pero con una estructura tan onerosa que lo que aporta es sólo dolores de cabeza para solucionar sus finanzas en rojo. Existe un criterio que no escapa a ninguna persona que desarrolla todo tipo de actividad: se refiere a establecer cuantitativamente “cuánto es lo que se obtiene en dinero luego de toda esta inversión y esfuerzo para vender”. Si las metas previstas se logran mediante un esquema de retribución que no estimule a la productividad de cada uno de sus integrantes, seguramente los números podrán ser cercanos, en cero y hasta negativos. Para ello es conveniente tener presente que en ventas, cada integrante tiene sus metas y la retribución por los resultados deberá estar íntimamente asociada a su producción periódica en el mayor porcentaje posible. Quienes así proceden, asocian el mérito con un porcentaje fijo lo que les asegura en gran medida que siempre lograrán su rentabilidad porcentual positiva a través de su estructura de ventas sin importar los ciclos que pudieran perjudicar los ingresos y en donde cada quien asume la responsabilidad productiva por el importante hecho de pertenecer a la organización y merecer su continuidad en ella.

Conclusiones Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organización de ventas.


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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” Cada pilar representa el sostén de la estructura de ventas como si fuera una mesa, en donde la tabla representa al equipo de ventas y los pilares sus patas. En tal sentido, surgen las siguientes reflexiones: 

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La cantidad y continuidad de las ventas que se esperan lograr, ¿se podrán alcanzar con el nivel de calidad de acción actual de todos y cada uno de los integrantes del equipo? Si el nivel de calidad individual de todos los representantes es satisfactorio, ¿es aceptable que sólo el 20% de ellos obtenga el 80% de los resultados mensuales? O bien, ¿no sería conveniente que dicha contribución periódica fuese más homogénea en su distribución? Contando con un método efectivo de gestión debidamente incorporado en la actividad de cada representante del equipo, ¿qué valor posee si realmente no existe un nivel de productividad individual en cada uno de los vendedores? ¿Es razonable y conveniente contar con los mejores representantes de venta en calidad y productividad de gestión si debemos compensarlos de tal forma que atente contra la rentabilidad de la actividad?

Finalmente, la solidez de cada estructura de ventas dependerá de las fortalezas de cada uno de estos cuatro pilares puesto que la ausencia, debilidad o flojera en una o más patas, hará que la tabla se mueva en la magnitud en que cada una de ellas se encuentre afectada, hasta el punto de llegar a que la mesa no se pueda sostener más y termine cayéndose. Así como en toda estructura organizativa, cada quien es responsable de lograr los resultados cualitativos y cuantitativos de las metas periódicas. En este aspecto clave, debe quedar en claro que es de exclusiva responsabilidad de los directivos y gerentes de la organización.


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Los 6 elementos que hacen exitoso a un vendedor El ejercicio profesional de la venta se mide en términos de calidad, consistencia, productividad y rentabilidad en la obtención de sus resultados con las oportunidades detectadas y calificadas del mercado. Para lograrlo, todo vendedor, con o sin experiencia, deberá poseer determinadas condiciones propias que le hagan potencialmente exitoso y a lo que deberá agregarse una complementación esencial que hará posible que así resulte. Con el propósito de comprender el contenido del potencial que cada representante de ventas requiere para lograrlo y lo que deberá adquiir como fortalezas en su gestión, seguidamente describimos los más importantes. Asumamos en este análisis que el o los productos o servicios que el vendedor representa poseen las mejores cualidades y condiciones para que ello sea posible, de lo contrario toda la siguiente descripción carecerá de sentido. Además, asumamos que la organización operativa deberá estar libre de contradicciones conceptuales y políticas internas que limiten o restrinjan su mayor y mejor producción de resultados.

Cómo contar con el mejor vendedor 1. El perfil apropiado para el producto o servicio que ofrece. Esta condición es clave y surge como consecuencia directa de un acertado proceso de selección e incorporación al cargo. En este proceso resulta esencial establecer su verdadera predisposición y agrado hacia la tarea que realizará, confirmando que lo hará prioritariamente por que posee mayor vocación que por la obvia necesidad de trabajo.

Cómo capacitar al vendedor incorporado para que resulte exitoso 2. Su conocimiento sobre la empresa que representa. El vendedor de una organización no solo vende sino que también representa a la organización en cada uno de sus actos. Esto lo obliga a conocer su misión, su visión y valores, su trayectoria, así como también a quienes la dirigen, a otros gerentes, a sus colegas y otros miembros de la organización que interactuarán con él en su diaria gestión. En esta etapa ineludible, denominada "inducción", logra que se cada nuevo vendedor se sienta parte de la 16 ©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados


Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” organización y se ponga la camiseta para comenzar a transpirarla con aciertos en su accionar.

3. El conocimiento de sus productos o servicios y los de su competencia en el mercado. El nivel de conocimientos que debe poseer el vendedor antes de actuar para una empresa es el que logra que sus entrevistados lo perciban como un experto en el rubro, lo que se obtiene a través de cada acertada argumentación "a medida" de cada entrevistado al brindarle efectivas soluciones o satisfacciones a los problemas o necesidades que el entrevistado reconozca poseer. 4. La metodología de trabajo que lo conducirá efectiva y eficientemente hacia el logro y superación de sus metas. Esta es una de las claves que generan productividad y consistencia en la generación de resultados. El potencial que posee cada vendedor carecerá de sentido si no se le provee una comprobada forma y pasos (metodología) de lograr resultados con sus potenciales compradores y clientes. Cuando esto es inexistente, el vendedor comienza a aplicar lo que considera que es lo mejor de sí para generar sus logros, lo que no siempre es lo que la empresa desea o necesita y que a su vez provoca que existan tantas metodologías personales como vendedores que conforman el equipo. 5. La aplicación eficiente de efectivas técnicas de ventas en sus entrevistas. En la obtención y realización de cada entrevista diaria con sus oportunidades es cuando se materializan los resultados. Para lograr la mayor eficacia, tanto en calidad como en productividad, el vendedor debe aplicar las más efectivas técnicas profesionales de venta que permitan asesorar y cerrar con satisfacción del comprador la mayor cantidad de operaciones en sus entrevistas diarias.

Cómo conducirlo hacia el éxito 6. Un gerenciamiento de su gestión. El rol que cumple el gerente, supervisor o el responsable a cargo del equipo de ventas es esencial. Son los que deberán actuar como verdaderos conductores tácticos, orientadores, instructores de campo y contenedores emocionales. Estas cualidades gerenciales son las que permiten corregir oportunamente en cada vendedor aquellos desvíos o vicios de su gestión para perfeccionarlo en su desempeño y transite el camino que lo llevará a una consistente y exitosa gestión. Pero sin dichas cualidades, todo lo anteriormente descripto no generará los máximos resultados de venta que poseen todos y cada uno de los vendedores.

Conclusiones Sabemos que el éxito de toda negocio o actividad independiente depende esencialmente de la calidad y cantidad de sus resultados de venta en cada período del año. Muchos de los mejores productos y servicios, para llegar a sus destinatarios, requieren ©Copyright 2011, by Martín E. Heller – Todos los derechos reservados

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Reporte Especial: “Cómo llegar a ser un vendedor exitoso” de la acción de ventas personalizada en representantes dignos de tan importante gestión. Cuando ello ocurre, resulta esencial que quien conduzca el área de ventas sea un idóneo de la actividad, ya sea por haberla ejercido o por haberse capacitado para hacerlo puesto que de él dependerán los aciertos en cada una de sus decisiones operativas de su equipo. Luego del análisis de estos seis elementos que hacen exitoso a todo vendedor que los posea, resulta oportuno responderse: ¿Es esto lo que realmente deseo lograr en mi equipo de ventas? En caso de que la respuesta sea afirmativa, me permito recordar lo expresado por John F. Kennedy: "Yo no digo que todos los hombres sean iguales en su habilidad, carácter o motivaciones, pero sí afirmo que debieran ser iguales en su oportunidad para desarrollar el propio carácter, su motivación y sus habilidades." En el caso de que la respuesta sea de indiferencia o bien negativa, no queda otra opción que la de aceptar la incertidumbre como una constante en el logro de los resultados de venta en cada período del año. Para quienes desean realmente tener vendedores exitosos en su equipo, también es oportuno recordar otra de las célebres frases de J. F. Kennedy , pronuciada en uno de sus discursos al pueblo: "No preguntes qué es lo que tu país puede hacer por ti sino lo que tú puedes hacer por él", pero en nuestro caso referido a cada vendedor del equipo. Tengamos siempre presente que "los vendedores serán lo que deseamos que sean y fundamentalmente por lo que hagamos por ellos". Recomendaciones: E-book Claves para una venta exitosa© Para gerenciar profesionalmente la gestión Curso de Venta Profesional a Distancia ©, por Martín E. Heller Consultoría en Gestión de Venta Profesional Reportes Especiales: •

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Recomendaciones para el Vendedor Profesional Basándome en mi experiencia y trayectoria en esta etapa de mi vida, te invito a seguir los siguientes consejos y especiales recomendaciones para emprender este maravilloso camino: 1. “Ámala o déjala”. Si no te agrada la venta, cuentas con muchas otras profesiones que te pueden brindar la satisfacción que te mereces en tu vida. Si te agrada, apréndela a ejercerla eficientemente y la llegarás a amar por todo lo que te brindará en tu vida. 2. Tu poder está en los conocimientos que poseas, de la especialidad que posees y de lo actualizado que estés siempre sobre ella y los productos y servicios que ofreces. Cuando te des a conocer, no dudes en volcar tus valiosos conocimientos con el fin de beneficiar al prójimo para que elija y decida siempre su mejor camino a tomar con ello. 3. Lee, pero lee mucho sobre ventas y de lo que más te guste en tu especialidad. Cuanto más leas, mayores recursos adquirirás para expresarlos verbalmente con tus actuales y potenciales clientes lo que te proveerá de autoridad, respeto y aprecio en lo que ofreces y representas. 4. Aplica siempre todos y cada uno de Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional© en cada día y acto de tu gestión, y verás cómo concretarás más ventas y te seguirán comprando en el futuro. 5. Conviértete en un especialista de lo que ofreces y recomienda siempre lo mejor para tus actuales y potenciales clientes, logrando siempre resolver “a su medida” lo que les preocupa o necesitan. De esta forma, no solo te buscarán nuevamente en el futuro sino que además te recomendarán con todos sus amigos, allegados y parientes. 6. Si la organización en que trabajas no te da una capacitación inicial y no te enseña cómo realizar tu gestión, capacítate invirtiendo en tu fortalecimiento y diseña tu propio Método. Efectivo de Gestión. Luego, perfecciónalo permanentemente. Este será tu plan diario de acción que te conducirá cada día a maximizar todo el potencial de ventas que posees y que seguirás adquiriendo en el futuro.


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Recomendaciones para el Gerente, Supervisor o Directivo de Ventas. Conducir un carruaje hacia el destino implica saber cómo acomodar la carga y llevar acertadamente las riendas de los corceles por el camino acertado. El conocimiento sobre la actividad ocupa un rol esencial que confiere la autoridad necesaria para un liderazgo eficiente. Conducir un equipo de vendedores implica saber elegirlos a la medida de los éxitos que se requieren lograr, formarlos inicial y permanentemente en el ejercicio de la profesión, brindarles una metodología efectiva para que aprendan cómo aplicar el potencial que cada uno de ellos posee, saber como contenerlos, motivarlos y potenciarlos en base a sus particulares cualidades que son únicas. En el ejercicio de esta conducción no existe cabida para la negligencia por desconocimiento, tampoco hay lugar para la prueba y el error permanentes, sino a la planificación, al seguimiento y al control de la gestión para transitar con ellos por el camino que los llevará hacia el éxito en cada período de la vida del negocio o actividad. ©Copyright 2011, by Martín E. Heller

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