[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ]
Tugas Manajemen Pemasaran Strategik
STRATEGI SEGMENTASI PASAR
Anggota Keom!ok " Anisa Elianti Awalludin Fajar Siti Zainut Tifiyah Hendra Handoko
Segmentasi Segmentasi !asar adalah adalah pros proses es membag membagii – bagi bagi pasar pasar yang yang semula semula berper berperila ilaku ku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang berperilaku seragam atau homogen. Atau Atau pros proses es mengel mengelomp ompokk okkan an bagian bagian – bagian bagian pasar pasar yang yang berper berperila ilaku ku sama sama dari dari
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] keseluruhan perilaku pasar yang beragam. Seara umum! tujuan segementasi pasar adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam "embuat segmentasi pasar merupakan dasar untuk dapat menapai kinerja yang optimal. "engetahui apa yang di butuhkan dan diinginkan konsumen adalah hal yang penting untuk mendesain strategi marketing seara e#ekti#. $endekatan yang paling e#ekti# untuk membuat segmentasi pasar merupakan #aktor kuni di dalam mengembangkan dan mengimplementasikan Strategi mengendalikan pasar %market driven strategy). &ebutuhan untuk meningkatkan pemahaman dari sudut pandang buyer mulai meningkat! karena kebutuhan buyer yang semakin unik'berbeda dan terus mingkat seiring perkembangan teknologi untuk dapat menghasilkan produk – produk yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut. $erusahaan merespon setiap kesempatan yang ada untuk menyediakan nilai yang di harapkan konsumen tersebut. $enelitian dari "&insey menyatakan bahwa kelemahan akan pemahaman mengenai pasar seara umum adalah hanya membiarakan mengenai terkait tren pasar! pertumbuhan pasar! pasar pada umumnya! penurunan pasar! dan hal – hal lainnya yang hanya mengumpulkan in#ormasi atau data yang menjabarkan tren seara umum. $oint nya adalah mengidenti(kasi kesempatan yang ada dari pemahaman akan kondisi pasar pada le)el yang lebih lebih terperini %Granular levels* $atrik +igerie! S)en Smit dan "ehrad ,aghai. %-/* 0ogika yang ukup menarik dari $asar yang detail'terperini %granular * adalah bahwa strategi yang e#ekti# dapat digabungkan dari pemahaman akan banyaknya segmentasi pasar! kebutuhan pelanggan dan kemampuan yang ukup untuk melayani pelanggan.
Conto# kasus !a$a %&est &u'% $aam menera!kan Segmentasi Pasar( ,est ,uy merupakan retailer elektronik terbesar dunia dengan sales re)enue menapai 12 "ilyar. $ada thn -3 ,est ,uy memiliki pilot 4customer centricity 5 strategy merupakan perubahan strategi perusahaan yang ukup radikal yang di latarbelakangi tekanan dari produk dan teknologi. Tujuannya adalah #okus pada konsumen yang paling atrakti#! yang di dasari pada perbedaan yang paling penting diantara konsumen tersebut pada pemesanan dan pemilihan elektronik. &onsumen yang ada sudah di bedakan ' di segmentasikan berdasarkan gaya hidup sehari – hari. Target prioritas yang ada adalah sbb 6 7 8ill – 4Socerr Mom5 dimana dalam setiap berbelanja memang di tujukan untuk keluarga! namun jarang ke toko elektronik! ukup berpendidikan dan peraya diri! berkeinginan utk meningkatkan pengetahuan teknologi untuk anak – anaknya! namun merasa terintimidasi oleh teknologi dan jargon yang ada. 7 ,arry – $ro#esional yang ukup mapan! yang kebutuhannya adalah terknologi terkini dan pelayanan yang terbaik. 7 ,u99 – Anak muda yang menginginkan teknologi dan hiburan. 7 :ay – Family man! yang menginginkan teknologi untuk meningkatkan kehidupannya beserta keluarga. 7 StorFront – &onsumen dengan bisnis yang keil namun masih bisa menggunakan produk dan jasa Best Buy eletronik.
Sekmen yang ukup menarik lainnya adalah ;arrie %wanita muda dan single* dan Hellen – ;harlie %pasangan paruh baya yang sudah memiliki anak dewasa*. Toko telah beradaptasi dengan melayani setidaknya satu sekmen konsumen yang dominan meskipun toko untuk 8ill dan ,arry merupakan kombinasi dari sekmen yang ada di dalam toko yang sama. $ada tingkatan toko yang ada! karyawan di training untuk memahami dan #okus pada kebutuhan dan pilihan dari target sekmen dari toko tersebut. ;iri – iri dari toko yang sudah #okus pada target sekmen pada dasarnya lebih baik dari toko lainnya.
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ]
)e*e $an T'!e $ari Segmentasi Pasar Segmentasi merupakan alat yang penting dalam strategi marketing! yang berhubungan dengan memilih target pasar! positioning terhadap beberapa alternati# untuk membangun keunggulan kompetiti# %sesuatu yang tdk di miliki pesaing*. A. Strategi Segmentasi "enghubungkan )isi manajemen dan strategi korporat! dan menekankan keunggulan produk dari tipe konsumen yang berbeda. ,. Strategi "anajerial Fokus dalam mengalokasikan sumberdaya ' resource di sekitar target sekmen! juga menakup marketing plans, dan mengorganisasikan urutan proses yang ada. ;. Strategi
;ase ,est ,uy mengilusitrasikan penerapan pendekatan tingkatan segmentasi seperti diatas. Strategi Segmentasi adalah konsen dengan ga'a #i$u! konsumen $an beneft dari setiap perbedaan tipe konsumen dalam memilih dan memesan elektonik. Stretegi manajeria adalah konsen pada mengidenti(kasi member dari target segmen yang ada! redesign toko untuk melayani segmen yang di pilih! menyediakan karyawan yang di training dan dapat #okus pada target segmen. Strategi +!erasiona adalah konsen pada pengiriman yang sesuai pesanan target! dan mensupport stretegi sekmentasi di le)el toko.
;atatan mengenai Role o Segmentation keputusan yang paling sulit adalah pada saat akan meru,a# ,isnis mo$e dalam meres!ons ,agaimana !eru,a#an sosia dapat merubah kehidupan dari berbagaimaam tipe konsumen! bagaimana memposisikan brand! memilih segmen mana yang akan di kejar! ataupun dalam membuat perubahan yang ukup #undamental dari produk atau mengembangkan bahkan meniptakan produk baru.
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] &eputusan yang ukup ringan adalah konsen pada isu yang memerlukan improvement keil pada produk yang e=isting! bagaimana memilih target dari media campaign atau menyesuaikan ' adjust harga. >* ?aniel @ankelo)ih dan ?a)id "eer! 4:ediso)ering "arket Segmentation5! Har)ard ,usiness :e)iew! Feb -.
Hal semaam ini sangat penting pada Market driven strategy, bahwa perbedaan aspek segmentasi harus sejalan dan terintergrasi. Tujuan dari Segmentasi "arketing Strategi adalah untuk mendukung proses dimana produk di desain dan mengembangkan berdasarkan kebutuhan dari tipe pemesan %purchaser) yang berbeda untuk menawarkan nilai yang di harapkan konsumen yang superior! dan kemudian mengidenti(kasi mekanisme bagaimana value dapat di deliver .
Market ri*en Strateg' $an Sgmentasi Segmentasi $asar perlu di pertimbangkan lebih awal dalam mengembangkan Market Driven Strategy . Segmen yang teridenti(kasi! customer value opportunities! dan pasar baru di gali di setiap segmen! kemampuan organisasi di ookkan untuk menjamin peluang peluang dari segmen yang ada! target pasar dipilih dari keuntungan segmen dan strategi positioning dikembangkan dan di implementasikan untuk setiap target pasar.
Bambar.C Segmentasi di dalam prsoses $engendalian $asar
Segmentasi Pasar. /aue +!!ortunities. $an )okasi Pasar &aru Segmentasi pasar adalah proses menempatkan pembeli di dalam produt market kedalam sub group! dengan begitu member dari setiap segmen memperoleh perlakuan yang sama untuk strategi positioning tertentu. &esamaan pembeli di identi(kasi dari jumlah dan #rekuensi pemesanan yang dilakukan! loyalitas akan merek tertentu! bagaimana produk di gunakan. 8adi segmentasi adalah sebuah proses identi(kasi yang bertujuan untuk menentukan subgroup ' kelompok dari pembeli dari keseluruhan pasar.
&esempatan %opportunities* dari sebuah segmentasi di dapatkan! ketika #ungsi permintaan pelanggan %respon* menyediakan market demand untuk di bagi kedalam segmen – segmen dengan #ungsi yang berbeda – beda. Sebagai otoh Subaru auto manu#aktur telah meniptakan konsumen yang sangat luar biasa loyal di dalam eruk pasar yang ada! dengan #okus pada 4menari pengalaman konsumen5 dan sukses di lokasi tertentu yang berbukit dan bersalju. Dstilah 4;eruk pasar5 terkadang menunjukkan segmen pasar yang merepresentasikan sebagaian keil pelanggan dari total pasar yang ada. Sehingga kita dapat memandang eruk pasar dan segmen adalah sesuatu hal yang sama. Segmentasi mengidenti(kasikan kelompok konsumen dalam pasar produk! yang memiliki pembeli dengan kebutuhan yang sama akan produk yang spesi(k ' brand atribut. Hal yang penting lainya! analisa pasarkemungkinan mengidenti(kasi segmen yang tidak ' belum di akui atau yang telah dilayani oleh kompetitor. Hal tersebut bisa jadi merupakan kesempatan baru untuk dapat memasuki area baru dan meniptakan nilai '
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] )alue di sebuah pasar.Sebagai ontoh Hotel ,isnis yang mewah memiliki tingkat persaingan yang sangat tinggi dan akan sangat terpukul pada saat terjadi resesi ekonomi! dan beberapa perusahaan justru dapat mengambil kesempatan untuk meniptakan keuntungan. Hal yang ukup menarik adalah munulnya hotel – hotel boutiue yang tumbuh dengan sangat pesat di bandingkan hotel pada umunnya.
Target Pasar $an Strategi Positioning Target $asar menakup e)aluasi dan memilih satu atau lebih segmen dengan menyesuaikan produk yang ada dengan kemampuan organisasi. "anajemen kemungkinan memutuskan menargetkan satu atau beberapa segmen untuk memperoleh kekuatan dan keuntungan menjadi spesialiasi. Strategi $ositioning adalah kombinasi dari tindakan manajemen untuk menemukan kebutuhan dan keinginan dari setiap target pasar. Strategi yang ada meliputi produk! layanan penunjang! distibusi! penetapan harga dan komponen promosi.
Akti*itas $an Segmentasi Pasar
Pengam,ian
Ke!utusan
$aam
$roses segmentasi pasar melibatkan beberapa beberapa kegiatan dan pengambilan keputusan yang diawali dengan mende(nisikan pasar yang akan disegmentasikan. Hal tersebut diperlukan untuk memutuskan bagaimana mensegmentasikan pasar dan mengidenti(kasikan segmen pasar! dengan melibatkan beberapa )ariabel yang akan digunakan sebagai dasar untuk melakukan identi(kasi pasar. Sebagai ontoh! #rekuensi pemakaian barang! daya beli masyarakat! #aktor budaya! hal tersebut dapat digunakan untuk auan segmentasi pasar.
?ari )ariabel7)ariabel yang digunakan sebagai auan! seorang manajer dapat menentukan segmentasi pasar berdasarkan statistik pasar. Adapun untuk tahapan7tahapan akti)itas dan pengambilan keputusan dalam segmentasi pasar dapat diuraikan sebagai berikut Bambar.- Akti(tas dan $engambilan keputusan di dalam segmentasi pasar
A( Men$e0nisikan Pasar 'ang akan isegmentasikan Segmentasi pasar dapat terjadi pada bagian tertentu dalam tahapan pengkategorian pasar. ?alam suatu pasar akan terdapat berbagai produk! yang mana produk tersebut bisa menjadi produk kompetitor! produk komplementer! dan produk substitusi! maka dari proses pengkategorian pasar inilah seorang manajer akan mudah untuk melakukan pemetaan pasar. &( Mengi$enti0kasi Segmen Pasar Setelah pasar yang akan disegmentasikan berhasil dide(nisikan! satu atau lebih )ariabel yang dipilih yang akan dipergunakan untuk segmentasi pasar. Seperti
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] ontohnya SAA melakukan segmentasi terhadap pasarnya yang berupa personil militer amerika di seluruh dunia. ?ari proses segmentasinya tersebut! hasilnya adalah perusahaan tersebut memiliki pelanggan sebanyak !G juta dan memenangkan penghargaan nomor satu tentang pelayanan pelanggan oleh ,loomberg ,usiness eekIs Sur)ey /aria,e Segmentasi Satu atau lebih )ariabel mungkin dapat digunakan untuk membagi produk dipasar menjadi beberapa segmen. 1( Karakteristik Mas'arakat $an +rganisasi Pasar Konsumen &arakteristik masyarakat dibagai menjadi - kategori utama a* Geogra0 $an emogra0 lebih dugunakan untuk menggambarkan segmentasi pelanggan setelah mereka terbentuk daripada diidenti(kasi di awal. "aka dari itu )ariabel ini sangat populer karena data yang tersedia sering berhubungan dengan segmentasi )ariabel lain. 0okasi geogra(s penting dalam menetapkan target segmentasi. +ariabel demogra( menjelaskan pembeli berdasarkan usia! pendapatan! pendidikan! pekerjaan dan karakteristik lainnnya. Dn#ormasi demogra( membantu menjelasakan kelompok dari beberapa pembeli setia dari sebuah produk.?emogra( di gunakan dengan menggabungkan kebiasaan pembeli yang berguna untuk mensegmentasi pasar! memilih jalur distribusi! mendesain strategi promosi dan keputusan strategi pemasaran lainnya.
,2 Psikogra0 ga'a #i$u! $an ke!ri,a$ian2 +ariabel gaya hidup mengindikasikan apa yang dilakukan masyarakat! ketertarikan! pendapat dan perilaku pembelian mereka. &arakteristik gaya hidup mendeskripsikan demogra(k yang lebih panjang dan menawarkan deskripsi yang lebih dalam dari konsumen. $ro(l dapat dibangun menggunakan karakteristik gaya hidup. Dn#ormasi ini digunakan untuk segmentsi pasar! membantu posisioning produk dan memandu desain promosi. Sebagai ontoh perusahaan onsumer goods yang memiliki banyak produk perawatan dan keantikan. $ertumbuhan penjualan lebih banyak pada pembeli pria daripada wanita.
Pasar +rganisasi ,eberapa karakteristik dapat menolong dalam mensegmentasikan pasar. Tipe dari industri %terkadang disebut sebagai pasar )ertikal* yang berhubungan dengan kebiasaan dalam membeli dalam berbagai maam tipe produk. Sebagai ontoh pembelian besi untuk produsen otomoti#! at! dan bahan baku lainnya. +ariabel lainnya untuk segmentasi organisasi pasar meliputi skala perusahaan! pengembangan industri dan juga penambahan nilai tambah %seperti produsen! distributor dan retailer* 4( Segmentasi &agaimana Pro$uk $igunakan $asar dapat disegmentasi berdasarkan bagaimana produk itu digunakan. Sebagai ontoh Jikon! perusahaan kamera jepang dan perlengkapan optik! menawarkan desain yang ukup tinggi dengan berbagai kondisi. 3( Ke,utu#an $an keinginan Pem,ei &ebutuhan dan keinginan merupakan hal yang spesi(k pada produk dan merk yang digunakan sebagai segmentasi yang didasarkan pada deskripsi. Sebagai ontoh status loyalitas produk. $embeli mungkin tertarik pada merek yang berbeda karena man#aat yang ditawarkan. 5( Periaku Pem,eian +ariabel konsumsi seperti ukuran #rekwensi pembelian sangat berguna dalam segmentasi konsumen dan pasar bisnis. $emasar dari produk industri biasanya
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] membagi pelanggan ke dalam kategori berdasarkan )olume pembelian. "enariknya le)el penggunaan produk mungkin tidak sepenuhnya diidenti(kasi sebagai kesempatan yang bagus. ;ontohnya perusahaan kasino yang mana konsumennya ketika semakin lama menggunakan produknya maka jumlah konsumsi semakin turun.
C( Men'usun Segmen Pasar 1( Pers'aratan Segmentasi a( Per,e$aan Res!ons "enjelaskan perbedaan dari keinginan pembeli di pasar untuk strategi positioning merupakan kuni dari identi(kasi segmentasi pasar. Seharusnya ustomer dibedakan dalam K kelompok! diantaranya segmen potensial! menggunakan )ariabel pendapatan % kaya! tinggi ! sedang! rendah*. Apabila setiap kelompok memberikan respon pada satu kesatuan sebagai semua kelompok ke satu strategi pemasaran gabungan! kemudian keempat kelompok tersebut bukanlah segmentasi pasar. 8ika segmen yang ada sama dengan segmen tersebut! maka seharusnya memiliki tindakan yang berbeda dalam kegiatan pemasaran. Seperti penetapan harga! penambahan (tur produk dan juga promosi. "unulnya segmentasi yang sesungguhnya mensyaratkan perbedaan respon yang aktual. 8adi menemukan karakteristik pembeli berdasarkan pendapatan saja tidaklah ukup. ,( Segmen 'ang teri$enti0kasi Sangatlah memungkinkan untuk mengidenti(kasi kelompok konsumen yang memiliki respon yang berbeda dan terkadang menemukan kelompok yang tepat sangatlah susah.
6( A6tiona,e Sagment Sebuah bisnis harus memiliki strategi program pemasaran di setiap segmen yang dipilih sebagai target market. Ddealnya upaya pemasaran harus #okus pada segmen yang menguntungkan bukan pada segmen yang kurang menguntungkan. d. &ia'a 7 Keuntungan $ari Segmentasi Segmentasi harus logis seara keuangan! yang artinya dapat men – generate revenue yang seharusnya lebih besar dibandingkan cost yang harus dikeluarkan. e( Sta,iit' +*er Time Segmen yang dibuat harus dapat menunjukkan stabilitas yang ukup! agar perusahaan dapat mewujudkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan segmen. 8ika kebutuhan pembeli berubah dengan epat! maka membutuhkan waktu yang lama untuk menyesuaikannya. 8(
i8erensiasi Pro$uk $an Segmentasi Pasar $erbedaan antara di#erensiasi produk dan segmentasi pasar tidak selalu jelas. ?i#erensiasi produk dihasilkan ketika produk yang ditawarkan diterima oleh pembeli yang memiliki perbedaan karakteristik produk dan juga menakup harga. ?engan menggunakan strategi di#erensiasi produk! perusahaan kemungkinan dapat menargetkan keseluruhan pasar atau satu %beberapa* segmen. $erusahaan pesaing kemungkinan membedakan produk yang mereka tawarkan untuk mendapatkan keuntungan yang berdaya saing pada target pembelian yang sama
4( Pen$ekatan untuk mengi$enti0kasi segmentasi !asar Terdiri dari C. pengelompokan ustomer menggunakan deskripsi karakteristikyang dibandingkan dengan kelompok yang berbeda. -.
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] $embentukan kelompok berdasarkan kepada perbedaan respon %#rekwensi pembelian* dan menjelaskan jika kelompok dapat diidenti(kasikan berdasarkan perbedaan karakteristik.
3( I$enti0kasi Keas Peanggan Setelah keuntungan dari produk pasar diidenti(kasikan! segmen yang menjanjikan kemungkinan akan teridenti(kasi juga dengan menggunakan penyesuaian dan kombinasi antara analisa! in#ormasi dan penelitian pemasaran. Pengeta#uan Management $an Keterse$iaan In8ormasi $engetahuan managemen atas kebutuhan konsumen merupakan hal yang penting untuk segmentasi. +ariabel Segmentasi bisnis yang termasuk type industri kuantitas pembelian dan aplikasi produk. ;atatan perusahaan terkadang memiliki in#ormasi untuk konsumen eksisting.
Anaisa Kasi0kasi Siang "etode lainnya dalam mensegmentasi adalah dengan ara mengidenti(kasi kelompok ustomer dengan menggunakan karakteristik deskripti# dan membandingkan tingkat respon %penjualan* dengan menempatkan in#ormasi dalam sebuah tabel. 5( Pen'usunan Keom!ok Pasar ,er$asarkan Per,e$aan Res!ons Alternati# untuk memilih kelompok konsumen berdasarkan deskripsi karakteristik adalah untuk mengidenti(kasi group pembeli dengan menggunakan respon yang berbeda dari setiap segmen Sebuah pandangan pada analisa segmentasi untuk di)isi pengemasan Signode ;orp menggambarkan bagaimana metode ini digunakan. $roduk yang terdiri dari baja untuk aplikasi pengemasan yang berbeda. Sebuah analisa ustomer yang didasarkan pada segmen7segmen berikut6 konsumen yang kebutuhannya dibatasi! hubungan antara pembeli! transaksi pembelian dan para penawar mampu untuk #okus pada harga dan layanan. ( 9iner Segmentation Strategi &ombinasi #aktor – #aktor yang ada memungkinkan perusahaan untuk ustomi9e produk dan jasa yang dimilikinya sehingga dihasilkan segmen yang lebih keil atau bahkan sangat keil. Strategi ini terbagi 3 yaitu 6 C. Mi6rosegments "enari segmen yang lebih keil dengan mende(nisikan )ariabel seara lebih detail. -. Mass : Customi;ation "enyediakan produk yang ustomi9e dengan harga yang tidak terlalu jauh berbeda dengan item produk massal.
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] 3. /ariet' : Seeking Strateg' Strategi produk ini bertujuan untuk menawarkan banyak alternati# pilihan pembeli agar mereka dapat meningkatkan total pembeliannya.
E( Memii# Stretegi Segmentasi &ita telah melihat beberapa pendekatan untuk membuat segmentasi pasar! mulai dari membentuk segmen berdasarkan pengalaman dan pertimbangan untuk menentukan strategi pemasaran. Sekarang kita mendiskusikan mengenai bagaimana mensegmentasi pasar! dan strategi menganalisa segmen yang sudah teridenti(kasi. Menentukan &agaimana Mensegmentasi $ilihan untuk metode segmentasi yang akan digunakan tergantung pada beberapa #aktor seperti struktur persaingan! kedewasaan pasar % maturity of the market * dan pengalaman organisasi di pasar. Semakin komprehensi# segmentasi yang dilakukan! akan mengakibatkan semakin tinggi biaya % ost * yang dikeluarkan. Sehingga perlu dipertimbangkan trade – oL antara ost dari segmentasi yang lebih baik dengan bene(t. Anaisa Strategi Segmen Pasar Setiap segmen pasar yang ada perlu untuk dikaji lebih lanjut untuk mengetahui daya tariknya sebagai pasar yang akan dibidik. :anah utama dari analisis pengkajian lebih lanjut meliputi 6 analisis pelanggan! pesaing! strategi posisi! daya tarik pasar dan keuangan. a( Anaisa Peanggan &etika membentuk segmen! segmen yang ada sangat berguna untuk menemukan memperoleh in#romasi yang sebanyak mungkin mengenai pelanggan pada setiap segmen. +ariabel seperti ini di gunakan untuk memisahkan pasar produk ke dalam segmen juga membantu mendeskripsikan orang didalam segmen yang sama. ,( Anaisa Pesaing Analisa segmen pasar mempertimbangkan keagresi#an pesaing saat ini di pasar dimana segmen yang ada di tempatkan dan juga berbagai segmen potensial yang akan masuk. $ada struktur pasar yang kompleks! memetakan persaingan akan memerlukan analisa yang lebih mendalam. $erusahaan pesaing akan menjabarkan dan menge)aluasi kelebihan dan kelemahannya. Dn#ormasi yang ada akan sangat berguna pada analisa pesaing menakup bisnis dan tujuan ! posisi pasar! target pasar! pelanggan! strategi positioning! (nanial! tehknis! dan kekuatan operasional! kemampuan dan pengalaman manajerial! dan berdaya saing. ?an juga sangat berguna untuk mengantisipasi strategi kedepan untuk menghadapi pesaing kuni. 6( Anaisa Posisi positioning analysis2 Analisa segmen juga mengaitkan beberapa pendahuluan mengenai strategi posisi % positioning strategy *. Satu tujuan dari analisas segmen adalah untuk memperoleh pedoman dalam mengembangkan positioning strategy Fleksibilitas yang ada didalam menentukan bagaimana memposisikan perusahaan %atau brand* dimata pelanggan dan terhadap persaingan di dalam segmen. !ositioning analysis menunjukkan bagaimana mengkombinasikan anatara produk! distribusi! harga! dan strategi promosi untuk menempatkan brand di posisi yang baik di mata pelanggan di dalam segmen.
$( Perkiraan Segmen 'ang !aing menarik &euangan dan dayatarik pasar dari setiap segmen perlu di e)aluasi. 8uga menakup estimasi re)enue! biaya! dan kontribusi per segmen. ?aya tarik pasar dapat di ukur dengan pertumbuhan pasar dengan tingkat pertumbuhan pasar dan ketertarikan yang dinilai oleh manajemen. Analias (nansial menatat penjualan! biaya! dan kontribusi keuntungan dari setiap segmen. &eakuratan dalam peramalan sulit dilakukan jika di
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] estimasikan jauh kedepan! proyeksi seara mendetail dapat di lakukan hingga 2 tahun kedepan. e( Kete!atan Segmen $an Im!ementasi Satu hal yang juga penting di dalam menge)aluasi daya tarik segmen adalah bagaimana segmen yang ada sesuai dengan kemampuan perusahaan dan kemampuan untuk mengimplementasikan strategi pemasaran di seluruh segmen. Ada begitu banyak kendala di perusahaan untuk menggunakan strategi segmentasi seara e#ekti#. Target segmen yang baru tidak akan sesuai dengan laporan in#ormasi yang kon#ensional! perenanaan proses! dan sistem budget di sebuah perusahaan kemungkinan tidak di terima atau tidak memiliki sumber daya yang memadai. "odel segmentasi pelanggan yang ino)ati# dan kesempatan pasar yang ada terkadang tidak di terima oleh manajer atau budaya dari sebuah organisasi. Sangatlah berbahaya bagi seorang manajer jika mempertahankan sudut pandang pasar seara tradisional atau strategi segmentasi di jalankan dengan menggunakan dari struktur organisasi dan norma yang sudah berlangsung selama ini.
Kesim!uan &arena pembeli memiliki perbedaan dalam pemilihan sebuah produk! menentukan pilihan yang ada dan mengelompokkan pembeli dengan kebutuhan yang sama adalah bagian yang bagian yang penting dari sebuah bisnis dan pengembangan strategi pasar. Segmentasi yang e#ekti# adalah kuni untuk mengendalikan strategi pasar! menghubungkan isu stretegis dengan manajemen sumberdaya dan operasi di sekitar target segmen. Segmentasi menghubungkan kesempatan yang ada di pasar dan lokasi pasar baru untuk kemampuan perusahaan menapai posisi strategis yang baik.
Ada beberapa )ariabel segmentasi yaitu6 C. ?emogra(s Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok7kelompok berdasarkan )ariabel demogra(s sepert6 sia! jenis kelamin! besarnya keluarga! pendapatan! ras! pendidikan! pekerjaan! geogra(s. -. $sikogra(s Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok7kelompok yang berlainan menurut kelas sosial! gaya hidup! kepribadian! dan lain7lain. Dn#ormasi demogra(s sangat berguna! tetapi tidak selalu menyediakan in#ormasi yang ukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen7segmen! sehingga diperlukan segmen berdasarkan psyhogra(s untuk lebih memahami karakteristik konsumen. 3. $erilaku Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen7segmen
[CHAPTER 3 - STRATEGI SEGMENTASI PASAR ] berdasarkan bagaimana tingkah laku! perasaan! dan ara konsumen menggunakan barang'situasi pemakaian! dan loyalitas merek. ;ara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non7pengguna produk.
