Simple - ¿Qué es DISC? Hay muchas maneras de evaluar las habilidades o acercamiento de un individuo y de predecir su comportamiento más probable de acuerdo a los resultados. En un lado de la balanza están los exámenes sencillos diseñados para evaluar destrezas y habilidades, como el examen de manejo. En el otro extremo están las series de tests de personalidad, diseñados para construir el estilo y enfoque de una persona tan completo como se pueda. El DISC está en algún punto entre estos dos polos. Aunque técnicamente hablando no es un ‘test de personalidad’ del todo, sí proporciona una revelación del estilo del individuo que es más que adecuada para predecir las tendencias más probables de su comportamiento futuro. Hace esto al evaluar cuatro factores clave en el estilo de un individuo, en vez de los dieciséis o más que comúnmente se ven en pruebas de personalidad (por ejemplo, el DISC no hace el intento de medir factores como la inteligencia). Esto concede la ventaja de mayor accesibilidad: mientras que una serie completa de pruebas frecuentemente contendrá literalmente cientos de preguntas y tomará horas completar, un cuestionario de perfil DISC contiene solo veinticuatro, y usualmente se contestan en quince minutos o menos. Esto también proporciona ventajas en el área de interpretación; mientras que la interpretación de resultados de una prueba completa queda a cargo de expertos, los resultados DISC están lo suficientemente bien definidos en su interpretación que pueden ser casi completamente automatizados. ¿Qué me puede decir DISC? En su nivel más básico, DISC mide cuatro factores del comportamiento de un individuo: Dominancia, Influencia, Estabilidad y Cumplimiento. Éstas son piezas bastante complejas que no se expresan fácilmente en una sola palabra, pero pueden ser caracterizadas como Asertividad, Comunicación, Paciencia y Estructura. (Puedes encontrar mucha más información de estos cuatro factores en la sección de Factores DISC). El verdadero poder de DISC viene de su habilidad de interpretar las relaciones entre estos factores. Por ejemplo, donde una persona altamente Dominante tiene un nivel igual de Influencia, se comportará muy diferente de un individuo igualmente Dominante que no tenga esa Influencia. Los factores se combinan para proveer (en teoría) de aproximadamente un millón de ‘perfiles’ distintos (esto es, combinaciones de los cuatro factores).
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Usando esta información, DISC puede ser usado para describir el enfoque general de una persona, incluyendo sus motivaciones y aversiones, fortalezas y debilidades y algunas de las suposiciones básicas que hacen sobre otra gente. También puede ayudar a predecir cómo va a reaccionar la persona.
FORMAS DE PERFILES DISC Una importante ventaja del sistema DISC sobre otras técnicas de perfilado es que produce ‘formas’ de perfil reconocibles para describir distintos estilos. En esta sección, veremos las formas de perfil más comunes y discutiremos los estilos de comportamiento asociados con cada una. Hay literalmente cientos de perfiles DISC posibles y es, por supuesto, impráctico describir todas las posibles formas de gráfica posibles. Esta sección se enfoca en las formaciones más importantes y provee de algunas notas generales para cada una. Para encontrar la sección que aplica para un perfil en particular, busca factores arriba de 65% (esto es usualmente marcado por una línea punteada en una gráfica DISC). Estos son los factores altos del perfil. Selecciona la sección que corresponde a estos factores altos.
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Los Cuatro Factores
D de Dominancia El primero de los cuatro factores DISC es Dominancia, o simplemente ‘D’. A través de esta guía, hemos utilizado el rojo para representar este factor y su tipo asociado en la Carta del Estilo, el ‘Conductor’. Esto es apropiado porque, como su nombre sugiere, Dominancia es el factor de la franqueza, asertividad y control. Si leíste la sección de Historia, puede ser que te interese saber que los griegos hubieran asociado la Dominancia con sangre y fuego, una combinación adecuada para este tempestuoso factor. La Dominancia es el factor que se muestra hasta la izquierda en una gráfica DISC, como puedes ver en el ejemplo de la izquierda. Como todos los factores, D es una mezcla de características positivas y negativas. Del lado positivo, individuos altamente Dominantes son de mentalidad independiente, motivados al éxito y generalmente muy efectivos en salirse con la suya. Como hemos visto arriba, sin embargo, también pueden ser de temperamento fuerte e incluso agresivo bajo ciertas circunstancias. La Dominancia puede resumirse como el factor de control. La gente con prominencia en este factor en sus perfiles DISC se enfoca en la necesidad de alcanzar y mantener autoridad y poder sobre otra gente y, más generalmente, sobre el ambiente en el que viven y trabajan. La competitividad y la ambición son también asociadas con el factor D y las personas que demuestran este elemento batallarán para alcanzar sus metas en la vida a toda costa. En efecto, parecen disfrutar el reto y raramente se alejan de una situación difícil o arriesgada. Los individuos dominantes son por naturaleza desconfiados de otros – tratarán de conseguir el éxito por sus propios méritos sin pedir o esperar ayuda o apoyo de aquellos a su alrededor. Si una situación surgiese donde la asistencia de otros es una necesidad inevitable, tenderán a emitir órdenes directamente, en vez de solicitar cooperación. Ver también... Perfil DISC: Sólo Alta Dominancia
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Los Cuatro Factores
I de Influencia Después de la Dominancia, el siguiente factor DISC es Influencia, también conocido simplemente como ‘I’. Influencia se asocia con un enfoque alegre, amigable y extrovertido, cálido y abierto a otra gente, sociable y gregario. La Influencia se conecta con el tipo de Carta de Estilo descrito como el ‘Comunicador’. Como pudieras esperar de esto, la gente con alta Influencia (llamados ‘Altos-I’s’) son gregarios y sociables y con frecuencia poseen destrezas sociales bien desarrolladas y una necesidad de conocer y platicar con otra gente. La Influencia es el Segundo factor descrito por una gráfica DISC, de izquierda a derecha. El estilo comunicativo y socialmente seguro de sí mismo de aquellos con alta Influencia tiende a ser balanceado por un acercamiento a la vida un tanto impulsivo y a veces irracional. El impulso a relacionarse e impresionar a aquellos a su alrededor puede llevar a una persona así a actuar en formas que otros menos orientados socialmente encuentran muy difícil de entender. Lo más difícil para un Alto-I es aceptar el rechazo. Necesitan interactuar positivamente con aquellos a su alrededor y su estilo amigable y abierto usualmente los ayuda a mantener relaciones de este tipo. La naturaleza socialmente activa de la persona altamente Influyente es a menudo un factor importante para unir a otros estilos menos sociables. Por naturaleza, los Altos-I’s son extremadamente confiados y sinceros. Su deseo de ser abiertos con otra gente los puede llevar a revelar información o expresar sentimientos que tipos más serios prefieren esconder. Por esta razón, a veces se percibe que les falta tacto. Sin embargo, sus habilidades naturales para la comunicación a menudo les permiten salirse de cualquier situación difícil que haya resultado de su falta de diplomacia. Ver también... Perfil DISC: Sólo Alta Influencia
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S de Estabilidad El tercero de los cuatro factores es la Estabilidad, abreviada como ‘S’. Como su nombre sugiere, aquellos que muestran un alto nivel de Estabilidad toman un acercamiento medido y estable a la vida. Son pacientes y poco exigentes, a menudo mostrando simpatía y lealtad a aquellos a su alrededor. En términos de la Carta de Estilo, la Estabilidad corresponde al tipo ‘Planeador. Siendo el tercero de los factores DISC, la Estabilidad es la tercera de la izquierda en una gráfica DISC. Al menos en países occidentales, la Estabilidad es relativamente rara en comparación con los otros tres factores. Mientras que Dominancia, Influencia y Cumplimiento se esparcen a la par entre la población, la Estabilidad tiende a aparecer con menos frecuencia. Esto puede ser debido a que el comportamiento modesto y amable asociado con este factor tiende a ser menos valorado en la sociedad que aquellos conectados con los otros tres factores DISC. Cuando la Estabilidad sí aparece en un perfil, es más común encontrarlo acompañado de un alto Cumplimiento que por sí solo. A pesar de esto, hay un número de fortalezas asociadas con el factor de Estabilidad. Las personas de este tipo son pacientes y oyentes comprensivos con un verdadero interés en los problemas y emociones de otros y son particularmente capaces de cumplir con roles de apoyo. También tienen un enfoque persistente, con poderes de concentración que les permiten trabajar continuamente en una tarea. Mientras que otros tipos de perfil pueden volverse aburridos o distraídos, la Alta-S (persona con alta Estabilidad) continuará trabajando hasta que complete la tarea. Los Altos-S’s son resistentes al cambio y preferirán instalarse en un ambiente predecible y constante. Tienen un enfoque intrínsicamente pasivo y trabajan mejor cuando se les da instrucciones claras y un alto nivel de apoyo. Es por esto que evitan el conflicto o la confrontación
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mientras sea posible y en su lugar buscarán adoptar el rol de pacificador si una disputa se desarrolla. Ver también... Perfil DISC: Sólo Alta Estabilidad
Los Cuatro Factores
C de Cumplimiento El factor DISC final es Cumplimiento, o simplemente ‘C’. Éste es tal vez el más complejo de los cuatro factores. Tradicionalmente, los Altos-C’s (gente con alto nivel de Cumplimiento) eran categorizados simplemente como ‘orientados a las reglas’. Sin embargo, investigaciones recientes han demostrado que esto es sólo parte de la historia y que el factor representa un elemento mucho más sofisticado, como lo explicaremos en esta sección. La raíz de esta complejidad recae en la combinación de Control y Pasividad, por lo que el factor Cumplimiento se asocia con la Carta de Estilo de ‘Analista’. El Cumplimiento es el factor mostrado hasta la derecha en un perfil DISC. Es el factor de la estructura, detalle y hecho, y aquellos con altos niveles están interesados en la precisión y exactitud. Porque son naturalmente pasivos y reservados a la hora de alzar la voz a menos que se los pidan, con frecuencia se imagina que los Altos-C’s carecen de ambición. De hecho, éste no es el caso – en este sentido en específico son similares a individuales altamente Dominantes en su deseo de controlar el ambiente. Es por su estilo pasivo, sin embargo que tratarán de conseguir este control mediante el uso de la estructura y el procedimiento, insistiendo en reglas y códigos definidos de conducta para alcanzar sus metas. Ésta es la raíz del estilo ‘orientado a las reglas’ mencionado anteriormente. A los individuos con altos niveles de Cumplimiento no les gusta la presión y tenderán a adoptar un estilo evasivo cuando se les confronte con circunstancias difíciles. En situaciones extremadamente difíciles, son propensos a despreocuparse de los problemas o postergar acciones hasta que éstas se vuelvan completamente inevitables.
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El aspecto ‘orientado a las reglas’ de los Altos-C’s a menudo involucra aspectos más amplios de la vida que sólo las estructuras reglamentarias corporativas o procedimientos establecidos. Individuos de este tipo usualmente tienen códigos personales de comportamiento y tienden a considerar la etiqueta y la tradición como importantes. Es por su deseo inherente de hechos y detalles que también es común encontrar que los tipos Cumplidos tienen un relativamente amplio conocimiento general o conocimiento específico o habilidades. Este interés en la manera en que funcionan las cosas significa que a los individuos Cumplidos les atrae el trabajo técnico o trabajos que involucren la organización de información, situaciones en las que sus talentos personales pasan a primer plano. Ver también... Perfil DISC: Sólo Alto Cumplimiento
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Figuras de Perfil DISC
Sólo Alta Dominancia (Perfil Autócrata) El perfil Alto-D es a menudo descrito como el "Autócrata" y por buenas razones. Dominación es el factor de control y asertividad y con ningún otro factor elevado en el perfil para equilibrar esto, el Alto-D puro puede ser muy dominante e incluso arrogante a veces. Este tipo de persona tiene una alta necesidad de lograr y debido a esto a menudo son ambiciosos y competitivos, luchando agresivamente por lograr sus objetivos. Son dinámicos y adaptables y muestran firmeza y una capacidad de liderazgo directo. Relación con otros El énfasis que este tipo de persona coloca en el logro y éxito significativamente afecta sus relaciones con otras personas. En casos extremos, un Alto-D puede llegar a tratar a otras personas simplemente como un medio para un fin o un medio de alcanzar sus objetivos personales. Dominio no es un factor emocional y personas con este tipo de perfil tienden a no colocar gran importancia en sentimientos, ya sea sus propios o ajenos. El lado competitivo del Dominio puede llevar a este tipo de persona a ver desafíos y oposición en todas partes y a otros a veces les es difícil romper esta cáscara naturalmente sospechosa y escéptica. Habilidades Comunes Ya hemos visto que el individuo Dominante tiene cualidades de mando y liderazgo. Debe señalarse, sin embargo, que estas habilidades se basan en su naturaleza directa, exigente y son más adecuadas para situaciones estructuradas, formales que para las que se tienen estrechos vínculos. El Alto-D es un dirigente competente y confiado, capaz de llegar a una conclusión rápida partiendo de información mínima y actuar en consecuencia. Ellos están bien adaptados a situaciones que otros encontrarían insoportablemente estresantes, como su deseo de reto y su disfrute de éxito a toda costa los hace inusualmente expertos en tratar con este tipo de situaciones. Factores Motivadores A individuos altamente Dominantes de este tipo les gusta sentirse en control y buscan oportunidades para reforzar y enfatizar su poder personal. Miden su progreso en la vida por sus logros y éxitos y necesitan mantener un sentido de impulso personal. Siendo impacientes y francos, a ellos les disgusta intensamente situaciones que son incapaces de resolver directamente por sí mismos dependencia de otras personas es anatema para este tipo. Encuentran este tipo de situación extremadamente frustrante y pueden ser
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conducidos a acciones salvajes e impulsivas en un intento de aliviar la presión.
Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de un tipo altamente Dominante son ‘Eficiencia’, ‘Auto-motivación’ e ‘Independencia’. Carta de Estilo Los Altos-D’s son ‘Asertivos’ y ‘Controlados’. Se relacionan directamente con el segmento de ‘Conductor’ dentro de la Carta de Estilo.
Figuras de Perfil DISC
Sólo Alta Influencia (Perfil ‘Comunicador’) Influencia es el factor de comunicación. Un perfil como el de la izquierda, mostrando gran influencia con ningún otro factor de equilibrio, está muy estrechamente vinculado con los estilos que se comunican fluida y fácilmente con los demás. Es por esta razón que los perfiles de este tipo a menudo se denominan perfiles 'Comunicador' que describen a individuos confiados, salientes y gregarios que valoran el contacto con otras personas y el desarrollo de relaciones positivas. Relación con otros Relacionarse con otros es lo que un Alto-I (persona altamente Influyente) hace mejor. Están abiertos a los demás y confían en sus propias habilidades sociales, permitiéndoles interactuar positivamente en casi cualquier situación. Su confianza fuerte y evidente, junto con su genuino interés en las ideas y sobre todo los sentimientos de otras personas, se encuentran a menudo encantadoras por aquellos alrededor de ellos. Habilidades Comunes De lo anterior, no es de extrañar que las habilidades más distintivas de un Alto-I se encuentran en el área de comunicación. Son comunicadores fuertes, poseen la asertividad para concretar un punto de vista, pero también las cualidades intuitivas para entender otras perspectivas y adaptarse para satisfacer nuevas situaciones.
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Factores Motivadores Personas muy Influyentes están motivadas por las relaciones con los demás. Específicamente, necesitan sentirse aceptados por personas que los rodean y reaccionan mal si perciben ser rechazados o no agradados. Los elogios y la aprobación hacen una fuerte impresión en ellos y a veces van a grandes longitudes para lograr este tipo de reacción de otras personas. Especialmente importantes a este tipo de persona son las opiniones y reacciones de sus amigos más cercanos. Cuando un Alto-I desarrolla lazos muy estrechos con alguien, esa persona se convierte en parte de su 'grupo de influencia', como se le conoce. A menudo se diseñarán sus acciones para mejorar y ampliar las relaciones dentro de este grupo, incluso hasta el punto de ganarse la antipatía de las personas que no forman parte de este círculo. Este factor puede hacer que personajes muy influyentes parezcan impredecibles a veces. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de los tipos altamente Influyentes son ‘Amabilidad’, ‘Entusiasmo’ y ‘Confianza en sí mismo’. Carta de Estilo Los Altos-I’s son ‘Asertivos y ‘Abiertos’. Se relacionan directamente con el segmento de la Carta de Estilo de ‘Comunicador’. Ver también... I de Influencia
Figuras de Perfil DISC
Sólo Alta Estabilidad Este tipo de perfil, mostrando un alto nivel de Estabilidad con ningún otro factor de equilibrio, es relativamente raro, especialmente en las sociedades occidentales. Estabilidad es el factor de paciencia, calma y apertura suave y un Alto-S puro reflejará estas cualidades. Son generalmente amables y cálidos, siendo comprensivos con los demás puntos de vista, valoran la interacción positiva con los demás. Sin embargo, no son salientes por naturaleza y dependen de otras personas más asertivas para tomar la iniciativa. Relación con otros Como en su estilo de vida en general, este tipo buscará más a personas socialmente asertivas para iniciar relaciones de cualquier tipo - su perspectiva sólida y fiable los hace mucho más adecuados para el
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mantenimiento de relaciones interpersonales que para hacer el contacto inicial. Por esta razón, su círculo de amigos y conocidos cercanos a menudo es pequeño pero estrechamente unido. Habilidades Comunes Las fortalezas particulares de esta persona pueden resumirse como de apoyo. Son confiables y leales y esto se combina con un alfabetismo emocional para hacerlos consejeros y oyentes particularmente eficaces. También son inusualmente persistentes en el enfoque, teniendo la paciencia y moderación para trabajar constantemente en una tarea hasta que se consiga. Esto los hace excepcionalmente capaces de ocuparse de tareas laboriosas que muchos otros estilos simplemente no tendrían la paciencia para completar.
Factores Motivadores La paciencia subyacente de este tipo de persona es la raíz de sus motivaciones. Necesitan sentir que tienen el apoyo de aquellos alrededor de ellos y, más importante aún, tiempo para adaptarse a nuevas situaciones. Tienen una aversión inherente al cambio y prefieren mantener el Status Quo siempre que sea posible; alteraciones repentinas en sus circunstancias pueden ser muy difíciles para ellos de tratar. Una vez que se embarcan en una tarea, desean concentrarse estrechamente en ella hasta acabarla. Interrupciones y distracciones de cualquier tipo pueden ser particularmente desmotivadores en estas situaciones. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de un tipo Altamente Estable son ‘Paciencia’, ‘Consideración’ y ‘Persistencia’. Carta de Estilo Los Altos-S’s son ‘Pasivos’ y ‘Abiertos’. Se relacionan directamente con el segmento de la Carta de Estilo de ‘Planeador’. Ver también... S de Estabilidad
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Sólo Alto Cumplimiento
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El Cumplimiento es tal vez el más complejo de los cuatro factores DISC y un tipo Alto-C (altamente Cumplido) refleja esto en su comportamiento. Pasivo por naturaleza, a menudo reticente y apartado, gente de este tipo puede dar la impresión de frialdad y desinterés. Sin embargo, mucho de este estilo impasible viene de su lado Controlado, lo que los hace renuentes a revelar información de ellos mismo o sus ideas a menos que sea absolutamente necesario. De hecho, individuos altamente Cumplidos frecuentemente son sorprendentemente ambiciosos y tienen grandes metas, pero su carencia innata de asertividad y renuencia a involucrarse en situaciones de confrontación les dificulta alcanzar estas metas directamente. En su lugar, tenderán a usar estructuras existentes para conseguir lo que desean. Por ejemplo, donde un tipo más dominante pudiera simplemente demandar que otros sigan sus instrucciones, un Alto-C apelará a las reglas, la autoridad y al argumento lógico para influenciar las acciones de otros.
Relación con otros Los tipos altamente Cumplidos tienen muchas fortalezas, pero rara vez la capacidad de relacionarse fácilmente con otras personas. La combinación de un estilo pasivo social con una cierta sospecha innata le dificulta a este tipo de persona a formar o mantener relaciones cercanas, y esto es especialmente cierto en un sentido comercial. Normalmente sus amistades o conocidos cercanos se basarán en intereses mutuos u objetivos comunes, en lugar de consideraciones emocionales. Habilidades Comunes Los Altos-C’s son generalmente personas muy autosuficientes aunque, como vimos anteriormente, este hecho es a menudo difícil de percibir para otros estilos. Han estructurado formas de pensar y a menudo muestran fortalezas particulares a la hora de organizar hechos o trabajar con sistemas sofisticados o detallados. La baja calificación de Estabilidad en este perfil sugiere a un individuo de pensar rápido que a menudo tiene insumos útiles, pero su reticencia natural significa que raramente ofrecerá una opinión a menos que pregunten directamente por ella. Factores Motivadores Hay un factor que tiene un efecto más significativo en la motivación de un Alto-C que cualquier otro - certeza. Necesitan sentirse completamente seguros de su posición y de las expectativas de otros de ellos, antes de que puedan proceder. Debido a esto, tienen una muy
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fuerte aversión al riesgo y rara vez tomarán cualquier acción a menos que puedan sentirse totalmente seguros acerca de sus consecuencias. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de un tipo Altamente Cumplido son ‘Cooperación’, ‘Precisión’ y ‘Susceptibilidad’. Carta de Estilo Los Altos-C’s son ‘Pasivos’ y ‘Controlados’. Se relacionan directamente con el segmento de la Carta de Estilo de ‘Analista’. Ver también... C de Cumplimiento
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Alta Dominancia e Influencia (Perfil ‘Lazy Z’) Un perfil de este tipo representa a una persona altamente asertiva, capaz tanto de acción directa y dinámica como de sociabilidad encantadora para la situación que lo requiera. En combinación, estos factores describen a una persona con metas claras en la vida y con la determinación y el compromiso para alcanzarlas. Este estilo de persona tratará de mantener una posición de dominio, tanto en términos de autoridad personal y control como en un sentido social les gusta sentir que son no sólo respetados por quienes trabajan con ellos, pero también realmente agradados. Este poderoso estilo de comportamiento a menudo se llama la 'Lazy Z' en referencia a su característica forma de perfil DISC. Relación con otros Este tipo se caracteriza por fuertes habilidades sociales y un estilo de comunicación persuasiva. Son capaces de gran encanto, pero a veces adoptarán un enfoque más exigente y despótico, especialmente si se sienten bajo presión. El enfoque extrovertido y acelerado de este tipo de persona puede ser difícil de tratar para tipos menos asertivos o directos, sobre todo porque no tienen ningún miedo de confrontación y abordarán cuestiones directamente en lugar de mintiendo o evadiendo. Habilidades Comunes Reto es una palabra clave para este tipo - prosperan en situaciones que otros encontrarían imposiblemente estresantes y difíciles de tratar. Su necesidad de logro significa que están dispuestos a realizar casi cualquier tarea para lograr el éxito o el reconocimiento y este enfoque motriz y motivado les presta una urgencia y energía rara vez visto en otros tipos de comportamientos. Los usuarios regulares de DISC reconocerán esta forma de perfil como el clásico ideal para trabajo de venta directa. Este tipo de ocupación tipifica las características de la ‘Lazy Z’, la capacidad de pensar y reaccionar con rapidez, adaptarse a situaciones desafiantes y usar poderes de asertividad y persuasión para motivar a los demás a aceptar sus propias propuestas.
Factores Motivadores Como ya hemos visto, éxito y reconocimiento son los factores motivadores gemelos para una persona con alto Dominio e Influencia. Para estar satisfechos, ellos deben sentir que son un éxito en sus negocios y la vida personal. Más que esto, ellos están motivados por el
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desafío - estancamiento es anatema para una persona de este tipo y necesitan establecer ellos mismos altos objetivos y ambiciones y dirigirse constantemente hacia ellos, si es que quieren operar al máximo. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Auto-motivación’, ‘Independencia’, ‘Entusiasmo’ y ‘Confianza en sí mismo’. Carta de Estilo En términos de Carta de Estilo, este perfil es intermedio entre un ‘Conductor’ y un ‘Comunicador’, un estilo combinado al que nos referimos en esta guía como ‘Asertivo’. Como este nombre lo sugiere, este estilo es fuerte en ‘Asertividad’, pero combinando elementos tanto de ‘Control’ como de ‘Apertura’. Ver también... D de Dominancia I de Influencia
Figuras de Perfil DISC
Alta Dominancia y Estabilidad Perfiles mostrando tanto alta Dominio como alta Estabilidad, mientras que teóricamente pueden aparecer, son extremadamente raros en la práctica. Esto es debido a que estos dos factores representan tales radicalmente diferentes conjuntos de valores y motivaciones que resulta difícil ver cómo efectivamente pueden coexistir en un solo estilo de comportamiento. Debido a la rareza de este perfil, debe ser señalado que, a diferencia de la mayoría de las secciones de este capítulo, las descripciones dadas aquí son en gran medida de naturaleza teóricas y no necesariamente basadas en la experiencia práctica con distintos estilos de este tipo.
Relación con otros La inusual combinación de factores representados por este estilo hacen difícil predecir su probable acercamiento a otras personas. Por un lado, Dominio es un factor controlado y sospechoso, prefiriendo evitar revelar información a otros, pero por el otro, la Estabilidad es un carácter abierto, que representa a una persona que le gusta mantener relaciones de confianza y amables con quienes les rodean. Esto sugiere que una persona mostrando gran Dominio y Estabilidad adaptan su
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estilo social a una situación particular, mostrando un lado amigable a su carácter si sienten que pueden confiar en la gente a su alrededor. Habilidades Comunes Un análisis de los ‘Sub-rasgos’ de este estilo sugiere un estilo práctico y resuelto, que representa a una persona que seguirá una línea de acción hasta el final, mediante la concentración y determinación para lograr sus objetivos. Intentarán completar tareas en plazos realistas, pero también valoran una planificación cuidadosa. La forma del perfil sugiere que la parte más prudente y reflexiva del comportamiento aparecerá bajo condiciones favorables, mientras que el aspecto más urgente y exigente será visto en momentos de presión. Factores Motivadores Los factores motivadores asociados con un Dominio son control y poder, mientras que la Estabilidad está más relacionada con la necesidad de certeza y la evasión del cambio. En la medida en que estos dos factores sean compatibles, sugieren una preferencia por una situación en que esta persona ejerce cualquier autoridad que pueda tener para preservar el Statu Quo y evitar el cambio repentino. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Eficiencia’, ‘Independencia’, ‘Consideración’ y ‘Persistencia’. Carta de Estilo La Dominancia se relaciona con el estilo de ‘Conductor’, mientras que la Estabilidad se asocia con el ‘Planeador. Estos son estilos diametralmente opuestos, haciendo de este perfil imposible de analizar efectivamente en términos de Carta de Estilo. Ver también... D de Dominancia S de Estabilidad
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Alta Dominancia y Cumplimiento
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Este perfil con forma de 'U' no es infrecuente. Es a una persona muy formal y estructurada con un estilo enérgico y contundente. Este tipo de persona cree en hacer las cosas bien y rara vez tiene miedo de afirmar su mente enérgica y directamente. De todos los posibles perfiles DISC, este estilo representa probablemente el menos próximo en cuestiones personales o emocionales; individuos de este tipo tienden a ser remotos y algo aislados, prefiriendo mantener su propio consejo. Relación con otros Como hemos sugerido anteriormente, relacionarse con los demás (al menos a nivel personal) no es una prioridad para este tipo de persona. Cuando la comunicación con los demás es esencial, tiende a ser breve y conciso, centrándose en cuestiones prácticas. Este tipo de individuo es bastante desconfiado de los demás y preferirá mantener los hechos para sí mismo a menos que sea absolutamente necesario. Habilidades Comunes Se trata de un estilo de comportamiento motivado por el logro y la eficiencia, como son todos los estilos que contienen un alto nivel de Dominio. En este caso, sin embargo, esto es modulado por la presencia de un alto factor de Cumplimiento, que también otorga un interés en detalle y precisión al carácter. Un elemento notable de este tipo en particular, por ejemplo, es su tendencia a corregir a otras personas cuando hacen errores, incluso hasta el punto de poner en relieve los errores que otros podrían considerar como triviales o sin importancia. No obstante, esta combinación de eficiencia y precisión puede ser eficaz, y su estilo asertivo y sin rodeos les ayuda a lograr tareas difíciles por su gran fuerza de carácter. Factores Motivadores Se trata de un personaje complejo en términos de motivación. En común con todos los Altos-D’s, tienen un deseo de éxito y logros personales, pero también les gusta sentir que están completando las asignaciones o proyectos con precisión y eficacia. El estilo inexpresivo naturalmente de este tipo puede hacer difícil de detectar si están o no están motivados en cualquier conjunto particular de circunstancias. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Eficiencia’, ‘Auto-motivación’, ‘Precisión’ y ‘Sensibilidad’. Carta de Estilo En términos de Carta de Estilo, este perfil es intermedio entre un ‘Conductor’ y un ‘Analista’, un estilo combinado al que nos referimos
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en esta guía como ‘Controlado’. Como el nombre lo dice, este estilo es fuerte en ‘Control’, pero combinando elementos tanto de ‘Asertividad’ como de ‘Pasividad’. Ver también... D de Dominancia C de Cumplimiento
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Alta Influencia y Estabilidad (Perfil ‘Consejero’) Influencia y Estabilidad son ambos factores comunicativos más orientados a los sentimientos y emociones que aspectos prácticos y hechos duros. En combinación, describen a una persona orientada hacia cuestiones personales y la comprensión de otras personas. Tal individuo es seguro, cálido y agradable, pero sin embargo también es capaz de ampliar una oreja simpática a los demás y dispuestos a ayudar con otros problemas, si pueden. Éstas son las razones de por qué un perfil de DISC con esta característica forma de 'U' invertida es frecuentemente descrito como un perfil de "Consejero". Relación con otros De todos los perfiles DISC, aquellos que siguen esta pauta general son probablemente los más eficaces en relación con otras personas, en el sentido global. Son capaces de socializar fácilmente y su naturaleza gregaria les permite sentirse a gusto con personas que no conocen. A menudo son persuasivos y encantadores, pero la estabilidad en este perfil significa que también son capaces de adoptar un enfoque más abierto y relajado cuando una situación lo exige, volviéndose cada vez menos directamente activos y más pasivamente receptivos a las ideas y sentimientos de otras personas. Habilidades Comunes Las fortalezas de un perfil Alto-I, como son descritas en el párrafo anterior, se relacionan a sus habilidades en las áreas de comunicación y comprensión. Cumplen bien con roles de apoyo, siendo comprensivos y simpáticos, pero su lado extrovertido significa que también son capaces de operar efectivamente en un sentido social o persuasivo. Sin embargo, cabe recalcar que los individuos de este tipo colocan menos
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énfasis en materia práctica que en un estilo de Alto-S puro, pues este elemento se balancea con el factor Influyente menos metódico. Factores Motivadores Antagonismo, el rechazo y la confrontación son todas las situaciones que este tipo intentará evitar. Para utilizar sus considerables competencias comunicativas, necesitan sentir que operan en un entorno favorable y que quienes les rodean son simpáticos y los aprueban. Para sentirse totalmente motivados, las personas con el perfil de Consejero necesitan sentir que son apreciados, respetados y del gusto de la gente a su alrededor e irán a veces a distancias inusuales para atraer esta atención. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Amabilidad’, ‘Confianza en sí mismo’ y ‘Persistencia’. Carta de Estilo En términos de Carta de Estilo, este perfil es intermedio entre un ‘Comunicador’ y un ‘Planeador’, un estilo combinado al que nos referimos en esta guía como ‘Abierto’. Como el nombre lo dice, este estilo es fuerte en ‘Apertura’, pero combinando elementos tanto de ‘Asertividad’ como de ‘Pasividad’. Ver también... I de Influencia S de Estabilidad
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Alta Influencia y Cumplimiento Este perfil relativamente común incluye dos factores que aparecen en algunas maneras de ser contradictorias. Por un lado, la Influencia es el factor de emoción, disfrute e impulsividad extrovertida. Por otra parte, Cumplimiento está relacionado con precisión, detalle y apegue atento a las reglas. La forma en que esta aparente contradicción se resuelve, forma la columna vertebral de la interpretación de este tipo de comportamiento. Las diferencias de enfoque entre estos dos factores se resuelven en forma inusual. Normalmente, dos o más factores de DISC altos tienden a reforzar mutuamente sus puntos comunes y se mezclan para construir el enfoque conductual entero. Esto no es el caso de los dos estilos opuestos de Influencia y Cumplimiento - lo que vemos en su lugar, con este tipo, es uno de los factores (Influencia) apareciendo en situaciones relajadas, abiertas y
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favorables, mientras que en las circunstancias más formales o estructurada, el otro (Cumplimiento) saldrá a la luz. Relación con otros Las formas en que este estilo se relacionará con otras personas es altamente dependiente de las circunstancias bajo las cuales se lleva a cabo un encuentro. En un círculo de amigos, o en un ambiente de 'fiesta', este estilo es capaz de bastante confianza y comportamiento extrovertido. En un entorno de trabajo formal, o atmósfera presurizada, como una entrevista para un empleo, esta confianza aparentemente se evaporará y el estilo caerá en línea con su aspecto más Cumplido. Habilidades Comunes Este estilo combina las habilidades de un Alto-I puro y un Alto-C, pero como lo mencionamos arriba, estas habilidades no serán evidentes al mismo tiempo. Diferentes ambientes producirán diferentes respuestas y así un gerente que requiera un cierto estilo de comportamiento de este tipo de persona idealmente debe adaptar su entorno de trabajo según el tipo de respuestas que necesita. Ten en cuenta que, en la mayoría de los casos, el tipo de perfil mostrará normalmente un factor Influencia superior a su factor Cumplimiento (aunque, por definición, ambos deben ser relativamente altos) haciendo su comportamiento comunicativo y confiado, más comúnmente visto que su lado cauteloso y reticente. Factores Motivadores Las motivaciones de esta persona son más complejas que la mayoría, debido a las naturalezas opuestas de los dos factores principales. Sus puntuaciones de Influencia significan que están interesados en la atención y la aprobación de los demás, pero porque también tienen alto Cumplimiento, este elemento es menos probable que se demuestre abiertamente y en su lugar va a ser más sutil y discreto. Cumplimiento es el factor de la certidumbre y la seguridad, y este tipo de persona buscará una idea clara de su posición y las expectativas de quienes le rodean. Una vez más, sin embargo, la compleja interacción de factores en este estilo afectará la forma en que expresan esa necesidad, haciendo mucho menos probable que ellos pidan instrucciones explícitas directamente que un AltoC puro. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Amabilidad’, ‘Entusiasmo, ‘Cooperación’ y ‘Sensibilidad’.
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Carta de Estilo La Influencia se relaciona con el estilo ‘Comunicador’, mientras que el Cumplimiento se asocia con el ‘Analista’. Estos son tipos diametralmente opuestos, haciendo de este perfil imposible de analizar en términos de Carta de Estilo. Ver también... I de Influencia C de Cumplimiento Figuras de Perfil DISC
Alta Estabilidad y Cumplimiento (Perfil ‘Técnico’) A perfiles de este tipo, mostrando alta Estabilidad y alto Cumplimiento, se refieren a menudo como 'Técnicos'. Este término se utiliza en su sentido más amplio; personas que muestran este tipo de comportamiento son adecuadas para trabajos como contabilidad, programación o ingeniería, porque sus planteamientos combinan precisión y exactitud con la paciencia para trabajar en un problema hasta que se ha resuelto. Están interesados en producir un trabajo de calidad y a menudo irán a grandes longitudes para garantizar que los resultados de sus esfuerzos son los mejores que posiblemente puedan lograr. Tranquilo y racional en el enfoque, este tipo de persona tiene a menudo una mejor comprensión de las cuestiones personales o emocionales que puede ser sugerido por su semblante relativamente aislado. No son asertivos en estilo y rara vez ofrecen aportaciones en una situación de grupo o actúan en forma independiente. Relación con otros A este estilo más bien pasiva a menudo le resulta difícil relacionarse con otras personas, especialmente en lugares desconocidos, porque necesitan saber exactamente dónde están parados antes de que se sienten capaces de actuar. Mientras que valoran la amistad y fuertes relaciones con los demás, este factor es a menudo disfrazado por un estilo aparentemente distante y reservado. A fin de interactuar eficazmente con los demás, este tipo recurrirá a estilos más directos y extrovertidos para iniciar y tomar el control de problemas interpersonales. Habilidades Comunes Como el nombre de 'Técnico' sugiere, los talentos y habilidades particulares de este tipo se encuentran en las áreas de sistemas complejos y procedimientos. Su alta estabilidad les otorga paciencia y un grado de persistencia, mientras sus correspondientemente altos niveles de
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cumplimiento ponen interés en el orden y la precisión. En combinación, estos factores reflejan a un individuo con fuerte potencial en el trabajo técnico amplio. Debido a su interés en calidad y productividad, no es inusual encontrar personas de este tipo que posean habilidades especiales o conocimientos, especialmente en las zonas 'técnicas' descritas. Factores Motivadores Una consecuencia del estilo paciente y preciso de este tipo es la necesidad de tiempo para planificar y ejecutar su trabajo a un estándar con el cual puede sentirse satisfecho. Desean trabajar constantemente en un proyecto y les desagradan las interrupciones o distracciones de la tarea en la mano. Ellos también buscarán la certeza y necesitan estar seguros que el trabajo que están haciendo cumple con las expectativas de sus colegas y directivos. Un aspecto más sutil a la motivación de este tipo es su disfrute de relaciones positivas con los demás. Como mencionamos anteriormente, este hecho es improbable que se deduzca de su semblante algo reservado y reticente, pero les gusta sentirse aceptados por otras personas y pueden ser sorprendentemente abiertos en estilo en un entorno favorable de este tipo. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Paciencia’, ‘Consideración’ y ‘Precisión’. Carta de Estilo En términos de Carta de Estilo, este perfil es intermedio entre un ‘Planeador’ y un ‘Analista’, un estilo combinado al que nos referimos en esta guía como ‘Pasivo’. Como el nombre lo dice, este estilo es fuerte en ‘Pasividad’, pero combinando elementos tanto de ‘Apertura’ como de ‘Control’. Ver también... S de Estabilidad C de Cumplimiento
Figuras de Perfil DISC
Alta Dominancia, Influencia y Estabilidad La falta de Cumplimiento de este tipo indica que la independencia es el elemento clave para comprender este estilo. Las personas de este tipo tienen una idea clara de sus objetivos en la vida y la fuerza de voluntad para lograr sus objetivos. Es inusual encontrar alta
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Estabilidad en un perfil de este tipo y esto presta al individuo de que se trate una sensación de persistencia y voluntad de trabajar con diligencia y firmeza en la consecución de sus fines. Hay un aspecto sociable, abierto a este tipo de persona, pero la presencia de Dominancia significa que también tienen un sentido subyacente de determinación y firmeza que saldrá a la luz, sobre todo si se encuentran en situaciones difíciles o exigentes. Relación con otros Influencia y Estabilidad son dos factores sociales, sugiriendo que este tipo va a interactuar fácil y hábilmente con otras personas y que poseen la confianza en sí mismos para mezclarse relativamente fácilmente con extraños, o en situaciones inusuales. Sin embargo, tienen un fuerte sentido de independencia y están dispuestos a avanzar todo lo posible para mantener su propio sentido de identidad y para proteger y defender su propio punto de vista. Habilidades Comunes Éste es un estilo sólido y fiable con fuertes habilidades sociales y con una asertividad y disposición a tomar la iniciativa que es rara en esos tipos. Tienen un fuerte sentido de responsabilidad personal y una autosuficiencia inherente que los hacen especialmente efectivos como facilitadores. Su combinación de paciencia y asertividad resulta en un enfoque raro y valioso del trabajo, capaz de lograr resultados, pero igualmente capaces de considerar opciones cuidadosamente antes de tomar una decisión final. Factores Motivadores Debido a su estilo independiente, este tipo de persona que tratará de mantener un grado de control sobre sus propias circunstancias y buscará oportunidades para ir tras sus propias ambiciones. Mientras que el éxito es importante para ellos, sin embargo, también valoran las relaciones positivas con otras personas y en algunas circunstancias estarán dispuestos a retrasar el logro de sus objetivos si esto entra en conflicto con las necesidades de los demás. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Independencia’, ‘Confianza en sí mismo’ y ‘Persistencia’. Carta de Estilo Perfiles DISC con tres factores altos no son directamente comparables con los tipos de Estilos de Carta.
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Ver también... D de Dominancia I de Influencia S de Estabilidad
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Alta Dominancia, Influencia y Cumplimiento Velocidad de respuesta y un sentido de urgencia son las características definitorias de este tipo. Sus puntuaciones bajas en Estabilidad sugieren que su planteamiento será estar enraizado en un estilo dinámico e impaciente. Éste es un estilo relativamente auto-controlado y ambicioso, pero también posee habilidades sociales eficaces que puede esperarse que se demuestren en situaciones informales, abiertas. Mientras que la ambición y agresividad son elementos importantes de este estilo, el tipo de persona a quien se refiere también tendrá conciencia de las necesidades de otros y un sentido del orden que lo hacen mucho menos impulsivo e impredecible que muchos tipos similares de extrovertido. Mientras que desean alcanzar el éxito por derecho propio, también entienden que las necesidades de una organización de vez en cuando requerirán que supriman sus propias ambiciones para el bien del equipo. Relación con otros Las formas en que este tipo se relaciona con otras personas tenderán a variar en función de su situación social, dependiendo de la formalidad relativa de sus alrededores. En las circunstancias más sociales y casuales, proyectará un estilo agradable y animado, siendo abiertos y entusiastas en estilo general. Si su situación es más formal o estrechamente regulada, sin embargo, un lado más directo y decidido se desarrollará, siendo tanto asertivo como controlado y mostrando menos de su lado sociable y gregario asociado con situaciones favorables. Es en situaciones formales de este tipo que los elementos más ambiciosos y conductores saldrán a la luz y es probable que el individuo también adopte un aspecto algo contundente en su forma de hablar. Habilidades Comunes De lo anterior, quedará claro que un individuo de este tipo mostrará diferentes habilidades en diferentes situaciones; pueden ser encantadores y entusiastas, o directos y francos, dependiendo de sus circunstancias particulares. Desde la perspectiva de un administrador, claramente será productivo adaptar el entorno de trabajo de esta
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persona, tanto como sea posible, para sacar el estilo particular que sea más apropiado. Factores Motivadores Perfiles con tres factores altos, como éste, tienen conjuntos complejos de factores motivadores que a veces pueden entrar en conflicto entre sí. En este caso, la motivación se deriva de la realización de la ambición personal, la aceptación y aprobación de otras personas y la certeza de su posición. Donde estos son incompatibles, como por ejemplo si el cumplimiento de un objetivo requiere un riesgo a tomar, los valores relativos de los tres factores darán una indicación del curso de acción probable de la persona. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Auto-motivación’, ‘Entusiasmo’ y ‘Sensibilidad’. Carta de Estilo Perfiles DISC con tres factores altos no son directamente comparables con los tipos de Estilos de Carta. Ver también... D de Dominancia I de Influencia C de Cumplimiento
Figuras de Perfil DISC
Alta Dominancia, Estabilidad y Cumplimiento Se trata de una forma inusual de perfil, como son todos los perfiles que contengan alto Dominio y Estabilidad. La principal característica de este estilo es su baja puntuación de Influencia, que describe un estilo más en torno a practicidad y pensamiento racional que a consideraciones emocionales y rehusándose generalmente a revelar información sobre sí mismos, sus ideas o sus sentimientos. En común con muchos perfiles mostrando tres factores altos, éste es un estilo de comportamiento complejo con diferentes respuestas a diversas situaciones. En este caso en particular, puede esperarse un comportamiento más agresivo y Dominante en situaciones difíciles o antagónicas, mientras que un estilo más relajado (pero mucho menos asertivo) puede preverse en circunstancias con menor presión. Relación con otros
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La puntuación baja en Influencia en esta forma de perfil indica que relativas a otras personas, no es un área de especial atención para un individuo de este tipo. Cuando responden a otras personas basándose en más que lo puramente práctico, tienden a ser más bien pasivos en enfoque, reaccionando a los comentarios o sugerencias de otros partidos en lugar de aportar directamente ellos mismos. Como se convierte en una situación más difícil, su voluntad de hacer aportaciones directas aumentará considerablemente, pero su disponibilidad a comunicarse a nivel personal se reducirá proporcionalmente. Habilidades Comunes El énfasis de este tipo de persona es en resultados y productividad. Trabajan bien con hechos y se sienten en casa con sistemas complejos. Valoran la eficacia y la eficiencia y tenderán a consagrar estas cualidades en su enfoque de trabajo y de vida doméstica. Aunque tienen una visión clara de sus propios objetivos personales en la vida, están dispuestos a esperar su tiempo cuando sea necesario y este enfoque reflexivo y paciente les ayuda a evitar riesgos innecesarios o acciones impulsivas. Factores Motivadores Perfiles con múltiples factores altos tienen una variedad de factores motivadores y estos pueden expresarse de diferentes maneras según la circunstancia. En este caso, factores motivadores incluyen el logro de resultados, tiempo para adaptarse a las cambiantes situaciones, una comprensión completa de hechos y detalles y una evitación de riesgos. Evidentemente habrá momentos cuando elementos de este grupo complejo de motivaciones entren en conflicto entre sí. Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Eficiencia’, ‘Comprensión’ y ‘Precisión’. Carta de Estilo Perfiles DISC con tres factores altos no son directamente comparables con los tipos de Estilos de Carta. Ver también... D de Dominancia S de Estabilidad C de Cumplimiento
Figuras de Perfil DISC
Alta Influencia, Estabilidad y Cumplimiento March 2009
Esta combinación de tres factores altos representa un estilo de comportamiento con un número de elementos divergentes. Un tema común, sin embargo, está representado por el bajo nivel de Dominancia en el estilo, lo que significa que este estilo rara vez mostrará comportamiento abiertamente asertivo o directo. En cambio, tratará de lograr sus fines a través de la comunicación, usando sus habilidades persuasivas o los poderes de la discusión racional. Éste no es un tipo ambicioso de persona; perfiles de este tipo reflejan estilos individuales que rara vez se fijan objetivos distintivos por sí mismos en la vida, pero en su lugar prefieren simplemente construir sólidas relaciones con los demás y perseguir sus intereses personales o pasatiempos. Funcionan especialmente bien como parte de un equipo o grupo, son amistosos y cooperativos en estilo y están listos para aceptar ideas de otros. Relación con otros Influencia, Estabilidad y Cumplimiento de normas, los tres factores importantes en este perfil, todos confieren ciertas fortalezas comunicativas a este tipo. En combinación, estos tres elementos dan a la gente de este tipo una serie de puntos fuertes en el campo de las relaciones con otras personas. Influencia es el factor que se relaciona con un estilo amigable, extrovertido, mientras que la Estabilidad confiere habilidades auditivas capaces y paciencia con los demás. Finalmente, el Cumplimiento da un aspecto racional a un individuo, ayudándole a presentar argumentos convincentes y coherentes, cuando sea necesario. Habilidades Comunes Como vimos anteriormente, muchas de las habilidades de este estilo se encuentran en el campo de la comunicación personal y gestión de las relaciones. Son buenos jugadores de equipo que trabajan bien con otras personas y aprecian su entrada en las discusiones. Mientras que tienen la confianza para mantener un papel proactivo, esto no equivale a la agresividad directa de ciertos otros tipos. Son capaces de ser extrovertidos y también son receptivos a otras personas y a otros puntos de vista. Factores Motivadores Este tipo de persona no es ambiciosa por naturaleza y rara vez tiene un conjunto específico de objetivos o metas en la vida. Motivación para esta persona es más una cuestión de una sensación de felicidad o satisfacción general y específicamente esto significa el desarrollo de relaciones positivas y cálidas con otras personas, tiempo para adaptarse a los cambios en circunstancia y un sentido de seguridad acerca de su posición, especialmente (pero no exclusivamente) en términos sociales.
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Sub-rasgos Los ‘Sub-rasgos’ de este tipo son ‘Amabilidad’, ‘Paciencia’ y ‘Cooperación’. Carta de Estilo Perfiles DISC con tres factores altos no son directamente comparables con los tipos de Estilos de Carta. Ver también... I de Influencia S de Estabilidad C de Cumplimiento
Figuras de Perfil DISC
Situaciones Especiales De vez en cuando, las configuraciones inusuales de DISC aparecerán como resultado de un cuestionario. Estas situaciones especiales describen los perfiles DISC que no pueden interpretarse de la forma normal, o que sugieren información adicional más allá de la interpretación estándar. Hay cinco tipos diferentes de la situación especial que puede ocurrir, algunos más importantes que otros. Esta sección describe cada una de las cinco configuraciones DISC especiales. Perfiles Aplastados son perfiles mostrando los cuatro factores entre 35% y 65%. Hay un número de fuentes posibles para un perfil de este tipo. Intentos de un candidato para distorsionar los resultados del cuestionario pueden producir una forma de perfil cruzado, así como una insuficiente comprensión de los requisitos del cuestionario (aunque los más modernos sistemas de generación de perfiles están diseñados para ser fáciles de entender, por lo que esta causa es cada vez menos común). Un perfil cruzado también podría referirse a algún tipo de tensión constante en la vida de una persona. Si el ‘Perfil Interno’ está aplastado, esto podría reflejar un problema con el estilo de vida general de la persona, mientras que un ‘Perfil Externo’ aplastado sugeriría problemas a corto plazo, usualmente relacionados con la vida de trabajo del individuo, o su situación financiera. Perfiles Extendidos (o ‘Estirados’) son perfiles que muestran uno o más factores muy altos (por encima del 85%) o factores muy bajos (inferior al 15%). En el ejemplo de la izquierda, se extienden Dominio y Cumplimiento de normas. Las interpretaciones tradicionales sugieren que esta situación indica la posibilidad de comportamiento errático o
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impredecible, quizás incluso culminando en un repentino 'flip' en el factor del que se trate (por ejemplo, en la muestra a la izquierda, el Dominio alto podría repentinamente disminuir el perfil). En la práctica, hay poca evidencia para sugerir que esto es correcto - muy altos o bajos factores se interpretan mejor de la misma manera como otros factores en el perfil.
Perfiles Súper-Desplazados muestran los cuatro factores DISC superiores al 65%. Esta configuración se interpreta en el sentido de que un individuo está tratando de mostrarse casi como "Superman" con fortalezas en todas las áreas y sin debilidades correspondientes. Los Perfiles Desplazados son extremadamente raros en la práctica.
Perfiles Sub-Desplazados representan el opuesto de perfiles SúperDesplazados - gráficos DISC con los cuatro factores por debajo del 35%. Se dice que representan a personas infelices o deprimidas con una autoestima baja, quienes son incapaces de definir un estilo claro de comportamiento por sí mismas. Como en el caso del SúperDesplazado, perfiles de éstos casi nunca aparecen en la práctica de un sistema DISC. Por último, el término Perfiles Inválidos se utiliza para describir una situación en la que los perfiles internos y externos de un único cuestionario son 'diametralmente opuestos". En otras palabras, los dos perfiles representan imágenes espejeadas una de otra. Mientras que teóricamente esto podría representar una persona haciendo modificaciones extremas de su enfoque para satisfacer las necesidades de una función para la que son totalmente inadecuados, en la práctica esto usualmente indica una falta de entendimiento del cuestionario, o un intento deliberado de manipular los resultados.
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Revelaciones sobre el uso del Perfil DISC Teoría General El perfil DISC es un análisis preciso de personalidad que puede utilizarse para predecir el comportamiento de los individuos. Ya sean solos o con otros. Puede ayudarte a colocar a la persona adecuada en su negocio, trabajando en un entorno que le acomode a ellos. Sin embargo, el DISC no es infalible; tiene sus limitaciones. Donde puede caer es debido al hecho de que personas nunca son sólo una personalidad. Son todos una combinación de los cuatro, sólo en proporciones diferentes. Todo el mundo es dominante en uno, normalmente con otro rasgo siguiéndolo de cerca. El análisis DISC es una guía para mostrarte las fortalezas relativas que tienes en cada una de las cuatro áreas. El rasgo con la más alta calificación será tu rasgo dominante, el cual será el que te describe mejor abajo. Donde la siguiente información no es siempre precisa es cuando has tomado conciencia de tus excentricidades de personalidad y te has puesto a mejorar estos rasgos. Entre más fortaleza se muestre en la gráfica del examen, más de las descripciones de abajo te servirán. No utilices esto como el Evangelio para etiquetar los rasgos de la gente. Utilizarlo como una guía para ayudarles y comunicarte con ellos. Toda persona tiene puntos débiles y esto pretende ser una guía para ellos. Si una persona es feliz como es entonces eso es genial. Si tú lees los rasgos a continuación, empezarás a comprender cómo otras personas piensan de ti cuando se asocien contigo. Una vez más, esto no es siempre cierto. Con todo el conocimiento debe venir sabiduría, que significa conocer el mejor momento y la mejor forma de usar el conocimiento y espero que siempre recuerdes esto al leer y aprender más acerca de las personas. Un Examen Simple para Determinar el Perfil DISC Una prueba simple para saber qué personalidad tiene una persona es preguntarse a sí mismo, ¿es esta persona normalmente más extrovertida o reservada? Con esta pregunta sabrás si son un Alto-D o Alto-I, pues generalmente ambas de estas personas son extrovertidos por naturaleza. La gente reservada generalmente es o Alto-S o Alto-C. Luego pregúntate si esta persona es más orientada a la gente o a la tarea. Esto vendrá por la experiencia y pensando en diferentes personas a medida que aprendes más acerca de los perfiles DISC. Si crees que una persona es más feliz trabajando en cosas que dando vueltas con la gente, entonces será orientada a la tarea, o un Alto-D o Alto-C. Si una persona que tú conoces es feliz estando con gente o tienen un carácter amigable y son simpáticos, probablemente sea orientada a la gente, o un Alto-S o Alto-I.
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Preguntándote estas dos cosas acerca de todo a quien conozcas, puedes adivinar muy bien qué personalidad son. Roles y entornos cambian a la gente, entonces necesitas mantener esto en mente. Una persona en un ambiente de trabajo muy a menudo será diferente a una persona en casa. Por lo tanto, puede ser difícil de adivinar qué personalidad DISC es una persona porque puede cambiar entre los dos lugares
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Venderle a un Alto-I Para venderle a un alto I, necesitas ganártelo y ser su amigo. Si no muestras que te preocupas por ellos o que te agradan, no querrán comprarte. Necesitas demostrar que tienes un sentido del humor, que eres divertido y que te diviertes hablando con él ahora mismo. Podrías trabajar en ser un poco firme pero no demasiado serio. Los altos I’s desean hacer lo que parezca popular. No quieren hacer nada que parezca un trabajo detallado que ocupará mucho de su tiempo. Si parece aburrido para ellos, no lo querrán. La mejor línea que puedes decir es que va a ser muy divertido. Comprarán de personas que parecen tener la misma naturaleza que ellos. Por lo tanto, sé feliz, espontáneo y no ensayado. Habla de otras cosas aparte de lo les estás vendiendo. Pónte platicador al comienzo, durante y al final del proceso de venta. A veces querrán salirse por la tangente. Déjalos hablar más. Les encanta hablar. Les encanta hablar de cualquier cosa especialmente de otras personas. Ser su amigo y asesorarlos en lo que piensan y sienten es lo mejor para ellos. Sé sincero. Sé como ellos y te amarán. Si eres un alto D no hables demasiado. Déjalos decidir lo quieren y házlo que parezca una idea popular y con sentido. Los altos D’s deben ser más amigables de lo que son normalmente cuando les vendan a ellos. La mejor manera de decirlo es que no puedes ser demasiado amable con un alto I. Siempre y cuando seas sincero. Son personas de personas y por eso saben mucho sobre habilidades y no les agradarás si es falso. Los altos I’s son propensos a exagerar. Les gusta contar historias y tú también puedes hacerlo para venderles, pero diles si estás exagerando.
Venderle a un Alto-D A los altos D’s les gusta ser líderes. Les gusta hacer lo que nadie más está haciendo. Les gusta ser pioneros innovados. La mejor manera de vender a ellos es decir, esto es lo que necesita para ser más productivo, rentable, exitoso y un líder de los demás.
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Respétalos y no los hagas nunca sentirse inferiores. Tienen que respetar a la persona de venta. Lo más importante, necesitan estar seguros de que puedes entregar lo que dices. Tienen que dárseles los hechos y las razones. También, no intentes ser demasiado amistoso con ellos. Querrán la versión corta de cualquier cosa. No necesitan detalles; de hecho, les molesta que ahondes en detalles. Dar una breve reseña de diferentes cosas mostrando la lógica de todo. Quieren ser productivos, así que diles por qué lo que tienes les ayudará a esa causa. Diles que tendrán más éxito usando tu servicio o producto. Eso es lo que quieren saber. Dales mejores soluciones o maneras de hacer las cosas, sé contundente si tienes que serlo, no les importa demasiado, pero sólo si te tienen respeto.
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Venderle a un Alto-S A ellos es más difícil de venderles que a los altos D o I. Les gusta ser firmes en sus decisiones. No quieren apresurar nada por lo que les gusta tomarse su tiempo para tomar una decisión. No les gusta la presión o personas prepotentes. Debes ser su amigo y crear una relación real con ellos. Sé reservado como ellos lo son. Sé casual. Expón lo que deseas que te compren y luego dales detalles también. Dales los datos para tomar una decisión y luego diles que necesitan tomar una decisión pronto. Aunque no esperes decisiones rápidas. Explícales al principio que si tú les puedes dar todo lo que quieren y esperan hoy y ambos están de acuerdo que es lo mejor, entonces les indicarás los pasos para poner en marcha el proceso. Luego di, ¿está bien si lo hacemos así? Consigue que se comprometan a tomar una decisión hoy al principio si se puede. A veces un alto S no tomará una decisión en todo el día. Si ese es el caso, ten en cuenta que a menudo sucede. Así que dales algo de tiempo y vuelve a ellos al día siguiente y diles que te pondrás en contacto con ellos. Sé firme en decirles que quieres una decisión pronto o hoy, pero no seas insistente. Sé reservado como son ellos. Al alto S no le gusta el cambio, entonces diles que tu producto no implica cambios importantes; todo funcionará muy bien. Si puedes, diles que es un proceso lento y agradable. Haz mucho contacto visual. Construir relación, sé su amigo.
Venderle a un Alto-C Vender a un alto C puede ser difícil. Un alto C puede ser muy escéptico de alguien que dice que tiene algo que necesitan, porque a menudo sienten que lo que ya tienen es bueno. A menudo pueden resistir el cambio porque tienen su propia manera de hacer las cosas. No considerarán hacer una decisión de compra a menos que se muestren los hechos, que sean válidos y que haya un montón de ellos. Hay que estar dispuestos a pasar mucho tiempo con ellos. Harán un centenar de preguntas y se aplazarán porque su mente está pensando, ¿he cubierto todos los detalles que necesito saber sobre esto? Serán prudentes con el personal de ventas. Principalmente porque han encontrado cómo hacer las cosas sin ayuda de nadie y un nuevo
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sistema significará que necesitan reaprender. Son mucho más felices haciendo lo que ya saben cómo hacer. No son abiertamente amistosas como el alto I y alto S. No les puedes decir que necesitan tu artículo como al alto D. Sólo quieren una cosa, datos. Por lo tanto dales tantos datos como sea posible. En forma de gráfico, tabla, escrito, ensayo. No puedes darles demasiados datos a un alto C para que tenga en cuenta. Les gusta justificar por lógica. No les importa si eres su mejor amigo o pareces serlo. Consideran siempre en primer lugar los hechos. No esperes que un alto C tome una decisión rápida. Les gusta tomarse tiempo para pensar. Así que dáselos. Habla de hechos respaldados por lógica. Vuelve con ellos otro día sólo si les dices, te he dado todo lo que necesitas para tomar una decisión; te puedo hablar mañana a las…? Para ver donde estamos. Confían en sus propias habilidades y acostumbran a confiar en sus propias decisiones. Ellos hablarán confiadamente porque tienen muchos conocimientos y están orgullosos de ellos. Si les dices que tienes una forma de ayudarles a hacer las cosas mejor y más eficazmente, obtendrás su atención y, posiblemente, la venta, finalmente. Cualquier cosa que mejore sus estándares o eficiencia les encantará. Diles, serás capaz de hacer... aún mejor con esto.
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ESTILOS DE APRENDIZAJE VISUAL, AUDITORIO Y CINESTÉSICO VAK se utiliza para analizar los patrones de comunicación y comportamiento y determinar cómo interactuar con individuos durante el proceso de cambio. El resultado de este instrumento es una clara comprensión de dónde encajan los individuos y cómo hacen distinciones relativas a su entorno. Entornos tanto internos como externos están representados en términos de tres sistemas sensoriales: visual, auditivo y cinestésico. Personas que dependen de sus sistemas visuales parecen ejecutar películas en sus cabezas cuando recuerdan o almacenan información. Si las personas son principalmente auditivas, es decir, reteniendo información a través de sonidos, recordar puede ser como la reproducción de una grabadora de cinta, con tonos originales y el diálogo. Personas que son principalmente cinestésicas responden a sensaciones corporales internas o al sentido táctil. Recuerdan sensaciones corporales al recordar experiencias. Este conocimiento proporciona una visión increíble de las personas con las que trabajamos o para las que trabajamos; sin embargo, debemos ser cautelosos para no "encasillar" a las personas ni ser complacientes con nosotros mismos porque no somos naturalmente adecuados para una tarea determinada.
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La Teoría General Sistemas de Valor
Valores Visuales Los principales valores de la modalidad visual son el dinamismo y la perfección. Con dinamismo nos referimos a la velocidad de la inteligencia visual. La gente visual tiene un gusto por la acción, velocidad, diversión. El perfeccionismo proviene de tener fuertes imágenes visuales y experimenta molestias cuando está en presencia de cosas feas o inconclusas. Valores Auditivos Los principales valores de aquellos con dominancia auditiva son fortaleza en uno mismo y otros y trabajo arduo a pesar de la adversidad. Se expresan en una personalidad fuerte y gran fuerza de voluntad dada por la inteligencia auditiva. Valores Cinestésicos El principal valor de los cinestésicos es el comfort y el placer de uno mismo y otros. Este valor se relaciona con el refinamiento que predispone a uno a la inteligencia cinestésica. Es un sentido de… Piénsalo…
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Reconocer a Procesadores Visuales
Para comprender cómo la persona frente a ti piensa y en qué categoría se encuentra, lo mejor es abrir todos tus sentidos y prestar mucha atención: visión, audición y sentimiento. Es probable que tu atención sea atraída principalmente a un área más que a las otras dos. Por ejemplo, personas visuales tendrán una tendencia a obtener nuestra atención, porque ellos están bien vestidos en colores brillantes; o sus expresiones faciales y gestos se te atraen y te hacen a mirarlos. Tienen una tendencia a estar cara a cara con contacto visual directo. También tienden a ser chistoso o graciosos y a incluso reírse de los demás. Por el contrario, no se sienten cómodos hablando de temas altamente emocionales o en conversaciones que sean demasiado graves. Para hablar y actuar con rapidez y a menudo ser impaciente con otros es una señal fuerte de ser visual, incluso si no todos los visuales son así. Pueden ser más o menos tímidos o extrovertidos dependiendo de la persona. También te darás cuenta que dan pie a representaciones visuales volteando hacia arriba muy a menudo cuando están hablando.
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Reconocer a Procesadores Auditivos
A medida que abras tus sentidos, ves, escuchas, sientes; observarás que el otro tiene mayor predominio en el canal auditivo: habla bien, permite a otros terminar sus pensamientos, lo que más quiere es que escuches lo que dice. Él puede estar cuidadosamente vestido o quizás no, sensato o "cáustico" dependiendo de la comunicación deseada. Esta persona es un conversador fácil en situaciones formales: reuniones familiares o entornos profesionales, revelando su sentido del humor en el contexto de una historia más que haciendo caras o actuando una historia. Fácil y rápidamente organiza actividades en grupo. Observarás que a menudo da pie a representaciones mentales auditivas mirando de un lado a otro cuando está hablando o pensando en algo.
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Reconocer a Procesadores Cinestésicos
En la observación de alguien cinestésicamente dominante puedes notar que es más personal y más íntimo hacia ti. Obtienes esta sensación ya sea por su tendencia hacia el contacto físico; su uso predominantemente de palabras de "sensación", o su ritmo más lento; su voz puede ser más grave también. Su estilo de vestir no es dictado por la moda o el buen gusto, pero se vuelve sensual ya sea mediante el uso de materiales cómodos y agradables o por su aspecto sexy. A menudo hablan menos que otros y se comunican mediante insinuaciones que pueden conducir a una gran "complicidad" con ciertas personas o a un gran malentendido con otras.
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Cómo usarlo
Desarrolla tus facultades visuales si eres auditivo o cinestésico
Nivel Cognitivo En la noche, haz una película del día y revísala en tu imaginación; visualiza los eventos más impresionantes y todas las personas que viste. Cuando pienses en alguien, intenta verlo en tu imaginación visual. Cuando estés leyendo o escribiendo algo en tu computadora, presta especial atención a la forma de las letras y palabras con la ortografía correcta. Cierra los ojos y ve las palabras o incluso los números mentalmente. Nivel Comportamiento Imagina que estás siendo observado. Presta atención a la expresión en tu cara, sonríe al hablar con la gente, haz caras graciosas. Piensa en el mundo como una pantalla de cine, piensa en ti mismo como un actor frente a su público. Visualízate a ti mismo de una manera positiva. Los Beneficios de desarrollar Destrezas Visuales La vista es una sensación muy estimulante. Cuando prestas atención a las imágenes puedes mantenerte alerta y ocupado. Las imágenes mentales contienen enormes cantidades de información, por lo que es una excelente manera de ayudar a tu memoria y mantener una mente aguda. Cuando estás consciente de su imagen, te ayuda a mejorarla e incluso requiere que lo hagas, pues sería difícil de tolerar una imagen poco favorecedora una vez que eres diariamente consiente de ella. Luego te vistes mejor, te cuidas más y esto puede aumentar su autoestima.
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Desarrolla tus facultades auditivas si eres visual o cinestésico
Nivel Cognitivo En la noche, vuelve a pensar en todo lo que escuchaste durante el día que pasó. Re-escucha mentalmente conversaciones del día con sus palabras exactas y tono de voz. Trata de escuchar el sonido de la voz de una persona, por ejemplo, al leer una carta de él o ella. Para aprender palabras, tales como nombres de personas, recuerda el sonido de la voz de una persona al pronunciarlas. Usa palabras para describir las acciones que estás tomando. Por ejemplo, al frente de tu computadora, decirse a sí mismo: "Esto haciendo click en tal y tal menú; abre la ventana tal o cual". Domina tu tren de pensamiento y enfócate verbalizando cuando estés distraído por pensamientos no verbales. Presta atención al peso temporal de una frase, es decir, el tiempo que toma pronunciarla claramente. La percepción auditiva está muy conectada a la percepción del tiempo. Nivel Comportamiento Expresa en palabras tus pensamientos y percepciones. No insinúes nada, sé específico. Al hablar con la gente, concéntrate en el sonido de su voz, su elección de palabras, la construcción de sus frases, sin preocuparte por su actitud. Ocupa espacio auditivo hablando, presta atención a la cantidad de tiempo que hablas y a la cantidad de tiempo que otros hablan también. Los Beneficios de desarrollar Destrezas Auditivas Escuchando y dejando que otros te escuchen, es más fácil establecer relación con aquellos que no conozcas personalmente, como compañeros de negocio y "contactos sociales". Puedes ayudar más fácilmente a otros a saber lo que quieres y no quieres, todo mientras mantienes el respeto. Controlar tu "espacio sonoro" te ayuda a ser más seguro de ti mismo.
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Desarrolla tus facultades cinestésicas si eres visual o auditivo
Nivel Cognitivo Imagínate en acción; imagina los gestos necesarios para completar un determinado trabajo. Al mismo tiempo, efectúa en tu imaginación diferentes movimientos con diferentes partes de su cuerpo. Imagina que manipulas un objeto o a otra persona, como lavar los platos o dar un masaje. La inteligencia cinestésica incluye buena percepción espacial y buena memoria interna de cómo hacer las cosas. En tu computadora, enséñate a escribir con los diez dedos sin mirar el teclado. Nivel Comportamiento De vez en cuando, deja de mirar a otros y olvídate por completo de que ellos te pueden mirar a ti. Dejar de escuchar e imagina que ellos no te pueden oír. Concéntrate sólo en la sensación de que tu actitud crea la nitidez o la suavidad de tus movimientos, la calidez o frialdad de tu forma de ser. Imagínate en los zapatos de otros para entenderlos mejor. Los Beneficios de desarrollar Destrezas Cinestésicas Las cualidades cinestésicas te permiten crear una sensación de bienestar y de comprensión de los demás y establecer armonía y fraternidad. Te sientes menos solo porque eres un solo cuerpo con tu grupo. Al desarrollar tu sentido cinestésico desarrollas más placer sexual y puede aportar más a tu pareja también.
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