Plan d'Action Marketing Immobilier

S O M M A I R E Les composantes de la charte commerciale

1. LE SCHÉMA DIRECTEUR GÉNÉRAL DE COMMERCIALISATION S.D.G.C 8 .........

1.1. L’ L’orientation de l’activité commerciale des OPH vers le système.................................................9 de management par objectif. 1.2. Elaboration d’un plan d’action Marketing opérationnel par..............................................................12 programme (PAM) 1.2.1 L’étude du marché 1.2.1.1 La segmentation du marché 1.2.1.2 Le Ciblage des clients potentiels 1.2.1.3 Le positionnement du produit immobilier

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1.2.2 Le choix de la politique de prix

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1.2.2.1 Le niveau des prix A- Les produits sociaux B- Les produits économiques C- Les produits promotionnels D- Les lots d’activités commerciales E- Les lots d’activités artisanales F- Les lots industriels

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1.2.2.2 Les facteurs de détermination des prix de vente A- Facteurs internes B- Facteurs externes 1.2.2.33 L’externalisation de la fixation des prix de vente 1.2.2. 1.2.2.44 L’actualisat 1.2.2. ’actualisation ion permanente des prix de vente 1.2.2.5 La mise en place d’un système de veille

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1.2.3 La politique de recouvrement des prix de vente 1.2.4 Détermination des points de vente 1.2.5 Le plan de communicati communication on et de promotion 1.2.5.1 Le plan d’actions promotionnelle promotionnelless 1.2.5.2 Le plan de communica communication tion Marketing 1.2.5.3 Les supports de communica communication tion 1.2.5.4 Le planning de réalisation des actions communicat communicationnelles ionnelles

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1

1.2.5.5 La mise en place de l’argumenta l’argumentaire ire de vente et de la charte graphique du programme 1.2.5.6 Le budget de communicati communication on 1.2.5.7 Le planning de commercialisa commercialisation tion

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25 25

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1.3. Mise en place des outils de suivi, de contrôle et d’appréciation d ’appréciation....................................................25 des performances 1.3.1 Mise en place d’une approche du contrôle de gestion appropriée 1.3.2 Système de suivi permanent par le biais des tableaux de bord appropriés 1.3.3 L’audit opérationnel commercial 1.3.4 Une approche de Benchmarking pour évaluer et apprécier les indicateurs de performances commerciales

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1.4. La mise à niveau des ressources humaines impliquées...................................................................................28 dans le processus commercial 1.4.1. Le Le système de motivation matérielle et morale du corps des commerciaux 1.4.1.1 Le système de rémunération 1.4.1.2 Le système de promotion de carrière pour le corps des commerciaux 1.4.1.33 Le système d’évaluation des compétences 1.4.1. 1.4.2. Les plans de formation formation action et perfectionnement 1.4.3. Les conditions de travail et la communication communication interne 1.4.4. La responsabilisation responsabilisation du corps des commerciaux 1.4.5. L’implic ’implication ation du corps des commerciaux dans le processus de gestion des produits 1.4.6. L’implication du corps des commerciaux dans la charte d’éthique

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1.5. La mise en place d’une structure organisationnelle...............................................................................................35 commerciale uniformisée 1.5.1. La réorganisation de l’entité commerciale à l’échelle centrale, régionale voire locale des OPH 1.5.1.1 Les principes de la restructuration 1.5.1.22 L’organigramme 1.5.1. 1.5.2. La définition des missions et des tâches tâches à accomplir (Etudes de poste) 1.5.3. La politique de redéploiement et de réaffectation des agents commerciaux

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38 38

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39 1.5.4. Introduction Introduction des services ser vices chargés des nouveaux métiers de la commerciali commercialisation sation au niveau des organigrammes des structures commerciales . . . . . . . . .... . . . . . . . .... . . . . . . . .... . . . . . . .... . . . . . . . .... . . . . . . . .... . . . . . . . . . . . . .... . . . . . . . .... . . . . . . .... . . . .

1.6. Mise en place des moyens et outils de transparence et ................................................................................40 de facilitation de la commercialisation 1.6.1. Actualisation Actualisation périodique des sites Web des OPH 1.6.2. Affichage Affichage sur des écrans interactifs dans les lieux de vente des listes des produits disponibles 1.6.3. Accès Accès par Internet aux informations relatives aux dossiers clients

40 40 40

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40 40

................................................... .............

2

1.6.4. Recours Recours au service ser vice de messagerie SMS 1.6.5. Mise en place des boites de réclamation sur les lieux de vente

41 41 41

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1.7. Mise en place d’un manuel de procédures commerciales ........................................................................41 unifiées en phase avec la nouvelle charte 1.8. L’in L’interactivité teractivité entre le nouveau code et le système ................................................................................................41 d’informations d’info rmations et de gestion ges tion 1.9. La mise en place d’un fichier central des clients ..............................................................................................................42

2. LE CODE CADRE DE COMMERCIALISATION

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2.1. Les conditions préalables à la commercialisation........................................................................................................44 2.1.1. L’étude de faisabilité technique 2.1.2. L’ L’étude de marché ma rché 2.1.3. L’apurement de la situation du support foncier 2.1.4. L’existence des autorisations administratives 2.1.5. Le montage financier 2.1.6. Le plan d’action Marketing opérationnel 2.1.7. Le manuel de commercialisa commercialisation tion du programme 2.1.8.L’approbation du programme par le dir ectoire ou le conseil d’administration 2.1.9.La médiatisation des programmes à commercial commercialiser iser (La publicité obligatoire) obligatoire)

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2.2. Typologie Typologie et nomenclature des produits........................................ .................................................................................. ..................................................................................... ........................................................ ............. 47 2.2.1. L’unité L’unité d’habitat et l’unité d’activités 2.2.1.1 Les catégories d’unités 2.2.1.2 La définition des unités 2.2.2. Le produit immobilier 2.2.2.1 Les types de produits 2.2.2.2 Les modes de vente 2.2.2.3 Les prix de vente 2.2.2.4 Les bases de conclusion de la vente

47 47 49 51 51 55 55 55

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2.3. Règles et procédures de commercialisation.......................................... ..................................................................................... ................................................................................... ........................................ 56 2.3.1. Règles et procédures communes 2.3.1.1 La constitution de la base de données prospects et clients 2.3.1.2 Le dépôt de la demande 2.3.1.33 L’établissement du compromis de vente 2.3.1. 2.3.1.4 Le suivi du recouvrement 2.3.1.5 La procédure de désistement 2.3.1.6 La procédure de déchéance 2.3.1.77 L’application des pénalités de retard en cas de non respect de 2.3.1. l’échéancier de règlement 2.3.1.8 La procédure de transfert 2.3.1.9 La livraison des unités commerciali commercialisées sées 2.3.1.10 La remise du contrat de vente 2.3.1.11 Le suivi de l’l’exécution exécution des clauses de valorisation

56 56 57 57 58 60 60 61

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2.3.1.12 Les mesures dérogatoires 2.3.2. Règles et procédures de commercial commercialisation isation par type de produits 2.3.2.1 Vent Ventee conditionnée d’un lot social 2.3.2.2 Vent Ventee conditionnée d’un logement social 2.3.2.3 Vent Ventee conditionnée d’un lot économique 2.3.2.4 Vent Ventee conditionnée d’un logement économique 2.3.2.5 Vente libre d’un lot promotionnel 2.3.2.6. Vente conventi conventionnée onnée de lots promotionnels 2.3.2.7. Vente libre de logements promotionnels

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2.3.2.8. Vente conditionnée d’une villa économique

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2.3.2.9. Vente conventionnée conventionnée de lots d’activités commerciales 2.3.2.10. Vente conditionnée de locaux commerciaux 2.3.2.11.Vente conven conventionnée tionnée de lots industriels 2.3.2.12 .Vente conventi conventionnée onnée d’un lot d’activité artisanale 2.3.2.13.Ventee conditionnée de lots d’ 2.3.2.13.Vent d’équipements équipements socio-administrat socio-administratifs ifs

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3 LE MANUEL DE COMMERCIALISATION COMMERCIALISATION TYPE

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4 REGLES GENERALES D’ D’APPLICA APPLICATION TION DE LA CHARTE COMMERCIALE

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4.1 Dispositions diverses...................................... ................................................................................ .................................................................................... .................................................................................... ..................................................................................... .................................................. ....... 106 4.2 Les étapes de la mise en application des composantes de la charte...............................106 commerciale 4.3 Le comité de recours et médiation (C.R.M).......................................... .................................................................................... .................................................................................... .............................................. .... 107 4.4 La médiatisation de la charte commerciale........................................ .................................................................................. ..................................................................................... ............................................. 108

4

LES COMPOSANTES DE LA CHARTE COMMERCIALE Dans le cadre de la dynamique que connaît le secteur de l’immobi l’immobilier lier au Maroc, l’l’ensemble ensemble de ses acteurs, en l’occurrence : les autorités compétentes, les promoteurs immobiliers, les bailleurs de fonds, les prescripteurs….se prescripteurs….se réorganisent, réorganisent, se restructurent et se mettent au diapason des : -

Objectifs stratégiques du développement du secteur, Exigences du marché de la population cible, Performances recherchées tant sur les plans commercial et financier financier que sur le plan plan social. social.

Les Organismes Publics de l’Habitat (OPH), régénérés suite à la fusion de trois d’ d ’entre eux (ANHI, SNEC, ATTACHAROUK), en attendant la filialisation des sept autres ERAC, se trouvent également en pleine reconfiguration et restructuration à travers notamment : -

Le reprofilage de leurs structures et de leurs fonctions, Le recentrage de leurs domaines d’activités d’aménagemen d’aménagementt et de construction ; Le recadrage recadrage de leurs systèmes systèmes de management management : Méthodes de gestion et mode de fonctionnement.

Par conséquent, le groupe AL OMRANE est interpellé à jouer un rôle prépondérant et à peser de tout son poids par la mobilisation de ses ressources humaines ; financières et logistiques, et la capitalisation de ses longues années d’expérience dans le domaine, et ce pour se consacrer comme opérateur public de l’habitat (OPH) leader dans le secteur immobilier au Maroc. A ce titre, le groupe devra s’in s’inscrire scrire dans les nouvelles orientations du Département de tutelle, en développant une stratégie basée sur: -

L’accélération de la cadence de la réalisatio réalisation n des programmes projetés ; Le redéploiement de ses interventions à travers travers tout le territoire en vue d’ d’étendre étendre ses activités activités à toutes les régions du Maroc ; L’accompagnement et l’encadrement des opérateur opérateurss immobilie immobiliers rs privés dans le cadre de la coopération et le partenariat, en adoptant la formule « gagnant / gagnant » La rationalisation rationalisation des méthodes méthodes d’approche d’approche opérationnell opérationnellee au niveau de la réalisation des opérations; L’améliorati ’amélioration on des indicateurs de perfor performance mance et les « Benchmark » de l’excellence des réalisationss des OPH, et ce à travers un système d’inte réalisation d’interchangeabil rchangeabilité ité de leur savoir-fair savoir-faire, e, leurs expériences, leurs maîtrises et leurs expertises dans leurs domaines d’activités respectifs.

D’ailleurs les responsables des OPH, managers et collaborateu collaborateurs, rs, particulièrement le corps des commerciaux, ayant fait l’objet des contacts et entretiens que nous avons entrepris, ont manifestement exprimé leur volonté commune et unanime, pour : -

Redynamiser leurs activités ; Rationaliser leurs interventions ; Finaliser Finali ser leurs plans d’actions. 5

C’est C’e st un choix stratégique stratégique,, à la fois inéluctable et judicieux. Le vecteur leitmotiv leitmotiv,, principal levier de cette nouvelle approche est: la gestion axée sur le résultat ou la logique de performance. Ainsi, les enseignements dégagés et les conclusions tirées du diagnostic de l’l’état état des lieux du code de commercialisation en vigueur, des structures et des pratiques commerciales adoptées jusqu’alors par les OPH, nous ont amené amené à réorienter réorienter nos travaux, dans dans le sens de les axer sur l’analyse des origines des dysfonctionnements dysfonctionnements constatés plutôt que sur la refonte du code. Bien que les analyses et les recommanda recommandations tions secrétées des différents contacts et entretiens avec les responsables et avec le corps des commerciaux des OPH convergent vers la réadaptation et la dynamisation du code, il n’en n’en demeure pas moins que la mise en place des mesures d’accompagnement d’accompagnem ent reste une nécessité impérieuse, sans laquelle aucune charte, code ou protocole ne peut donner ses effets escomptés de transparence, de moralisation, et de protection des intérêts du client citoyen. citoyen. Ces mesures d’accompa d’accompagnement gnement sont à placer dans le cadre d’un schéma directeur général de commercialisation ; formant ainsi l’environnement approprié du nouveau code, et prévoyant la mise en oeuvre de nouveaux concepts, concepts, et des structures commerciales aussi innovantes innovantes que valorisantes. L’ensemble de ces éléments formera ce que l’on appellera LA CHARTE COMMERCIALE, qui comprendra trois grandes composantes : 1. Le schéma directeur général de commercialisation : Il constitue l’environnement commercial, comportant l’ensemble des mesures d’accompagnement, au sein duquel évoluera le code, et qui consiste en la mise en place des outils de management commercial devant permettre le bon déroulement de tout le processus de vente. 2. le code cadre de commercialisation : Sans verser dans le détail, le code cadre de commercialisation (C.C.C) comporte les principes généraux, les principales orientations et les marges de manœuvre conférant à chaque OPH toute la latitude appropriée, pour gérer sciemment la commercialisation commercialisation de ses produits. 3. Le manuel de commercialisation commercialisation type : Il englobe l’ensemble des règles et dispositions relatives à la commercialisation des programmes, arrêté par les dirigeants de l’OPH, dans le strict respect des spécificités de l’OPH concerné et de ses programmes, avec comme seul souci d’assurer les performances requises et les objectifs tracés, sans pour autant occulter le principe de la transparence totale, seul garant de la préservation des intérêts du citoyen/ client et de l’OPH.

De ce fait, le code ne doit plus être un simple outil de mise en place de règles et de procédures, mais beaucoup plus, un outil de management et d’accompagnement dont la mise en place est légitimée par le souci de : -

Instaurer la transparenc transparencee ; Installer la culture de performance ; Renforcer les valeurs d’ét d’éthique hique et de clairvoyance clairvoyance..

Dans cette perspective, la méthode d’approche préconisée pour l’l’élaboration élaboration de la nouvelle charte commerciale nous mène vers la déclinaison de notre travail en quatre parties distinctes mais 6

complémentaires complémenta ires : 1. Le schéma directeu directeurr général de commercialis commercialisation ation constituant l’environnement; 2. Le code de commercialisa commercialisation tion comportant les préalables, préalables, la nomenclature nomenclature des produits, les règles et procédures de commerciali commercialisation sation ; 3. Le manuel manuel de commercialisa commercialisation tion à établir par par programme programme à commercialiser; 4. La mise en place de la charte d’éthique éthique ;

7

) l C . a r G é . n D . é S ( g r n u o e i t t c a s e l r i i a d i c a r m e é m h m c o s c e L e d

8

1- LE SCHEMA DIRECTEUR GENERAL DE COMMERCIA COMMERCIALISA LISATION TION (S.D.G.C.) Le code de commercialisa commercialisation, tion, en tant qu’ qu’ensemble ensemble de procédures et de mesures pratiques, est incontestablement un outil fédérateur du Management de la commercialisation des produits Immobiliers, indispensable mais insuffisant. Son application, dans les meilleures conditions, dépend de la mise en place, au préalable, d’un contexte, aussi viable que fiable des structures commerciales modernes qui se déclinent d éclinent sous forme d’un ensemble de mesures à instaurer impérativement, à savoir : 1. L’orientation de l’activi l’activité té commerciale des OPH vers le système de management par objectif; 2. L’élaboration d’un plan d’action Marketing par programme; 3. La mise mise en place des outils de suivi et de contrôle; 4. La mise à niveau niveau des ressources ressources humaines humaines impliquées impliquées dans le processus commercial; 5. La mise mise en place d’une structure organisation organisationnelle nelle commerciale commerciale uniformisée ; 6. La mise en place des moyens et outils de transparenc transparence, e, de facilitati facilitation on et de fluidification de la commercialisation; 7. La mise mise en place d’un manuel de procédures procédures commerciales commerciales unifié ; 8. L’interactivité entre le nouveau code et le système d’informations d’informations et de gestion (S.I.G) ; 9. La mise en en place place d’un fichier fichier central central des clients clients ; 10. L’élaboration d’un manuel de commerciali commercialisation sation type ;


1.1 ORIENTATION DE L’ACTIVITE COMMERCIALE DES OPH VERS LE SYSTEME DE MANAGEMENT PAR OBJECTIFS.

Pour toute Entreprise, publique soit-elle ou privée, à la dimension des OPH, dédiée à la logique de résultats, d’efficacité et de rentabilité ; le Management par objectifs n’est pas un choix fortuit ou un style de gestion à la mode, mais, il constitue un impératif incontournable voire une nécessité absolue. De par les niveaux de perfor performance mance et d’excellence atteints grâce à l’approche du Management par objectifs, celui-ci est reconnu comme étant un levier de gestion rassurant, structurant, redynamisant les forces vives, individuelles et collectives, de l’Entreprise ; incitant à plus d’implication dans la réalisation des objectifs, pour les uns et davantage de fédération, de mobilisation mobilisation et de motivation pour les autres.

1e

commercialisation sation des • Il est alors recommandé dans le domaine de la commerciali

produits

OPH,

de

manager par objectifs, ce qui se traduit par:  

Gérer les carrières et les compétences compétences de l’équipe équipe commerciale commerciale,, Créer une dynamique de groupe et mettre en émulation émulation les 9

agents commerciaux ; l’incertitude, la complexité complexité en fixant un cap et un sens commun commun à l’action  Réduire l’incertitude, commerciale, évaluation objective, une appréciation appréciation positive positive des résultats atteints atteints par  Mener une évaluation les commerciaux à partir d’indic d ’indicateurs ateurs significatifs. les agents commerciaux commerciaux en en leur assignant assignant des objectifs objectifs négociés avec  Responsabiliser les la hiérarchie, qui seront périodiquement contrôlés et pour lesquels, ils peuvent être intéressés en terme de rémunération rémunération..

•

La notion d’objectif est intimement liée à la notion du programme immobilier à réaliser ; c’est à dire un « package » ou une gamme de produits immobiliers, dont la réalisation réalisation exige une méthode d’approche affinée basée sur :  



La planification planification des différentes différentes opérations opérations inhérentes au programme considéré considéré ; La gestion rationnelle rationnelle et finalisée finalisée de toutes toutes les composantes composantes du programme, programme, de l’amont à l’aval ; Le contrôle contrôle d’accompagnement d’accompagnement du programme, au fur et à mesure mesure de l’avancement l’avancement des travaux ;

•

Cette démarche est préconisée pour atteindre, dans les meilleures conditions, les objectifs escomptés, tout en tenant compte des contraintes qui puissent surgir en interne ou en externe.

•

Les objectifs assignés aux programmes d’activités, a fortiori la commercialisation des produits, doivent être situés dans la perspective stratégique de l’OPH ; en ce sens que l’objectif doit être intégré dans une vision à terme qui donne une signification et une finalité à l’action commerciale.

•

A priori, tout programme Immobilier comporte différents types de produits, allant de l’Habitat social jusqu’aux équipements équipements à caractère administratif. administratif. Chaque programme programme doit se fixer des objectifs (quantitatifs et qualitatifs) à atteindre. Lesquels objectifs sont déclinés par type de produits (sous- objectifs), exprimés en termes clairs, précis, réalistes et surtout mesurables pour pouvoir les évaluer et les apprécier.

•

Le plan d’actions commerciales doit s’articuler autour de la réalisation des objectifs prédéterminés :       

•


Nombre d’unités à vendre par période (mois ou trimestre) ; Chiffre d’affaires d’affaires à réaliser (par (par programme programme par produit) ; Le recouvrement recouvrement des créances créances par par période ; Nombre de compromis de vente et de contrats contrats réalisés ; Nombre de visites rendues aux prospects potentiels potentiels ; Nombre de postulants enregistrés par périodes ; Nombre de produits produits vendus vendus anciennement anciennement stockés…

La direction commerciale de l’OPH doit faire de la réalisation des objectifs son cheval de bataille, voire même sa raison d’être. d’être. Ainsi, l’l’équipe équipe commerciale doit être mobilisée, motivée et engagée dans la réalisation réalisation des objectifs, en ce sens que les objectifs de l’OPH deviennent 10

les vrais objectifs et sous- objectifs de chaque agent commercial à quel que niveau que ce soit de la direction commerciale aussi bien à l’l’échelle échelle centrale qu’au niveau régional ou local.

•

En outre, un suivi de la réalisation des objectifs des autres départements notamment foncier et technique, devra être assuré, à travers des indicateurs prédéterminés en raison de son impact sur la réalisation des objectifs commerciaux. Il s’agit notamment des indicateurs relatifs à : • •

•

La création création des titres fonciers en raison raison de leur incidence incidence sur l’l’établissement établissement des contrats. L’état d’avancement de la réalisation des travaux d’aménagem d’aménagement ent ou de construc construction, tion, en raison de son incidence sur la cadence de commercialisation des programmes.

A ce niveau, l’outil l’outil informatique doit être impliqué de telle sorte à prévoir des états de sortie permettant de suivre l’l’évolution évolution périodique des indicateurs commerciaux. commerciaux.


1.2 ELABORATION D’UN PLAN D’ACTION MARKETING OPERATIONNEL PAR PROGRAMME (P.A.M)

Tout Etablissement, toute Administration internalise les techniques Marketing en tant que stratégie, en tant que plan d’actions et surtout en tant qu’état d’esprit. Dés qu’ qu’on on s’adresse à un marché de clients pour commercial commercialiser iser des produits ; ou à une agglomération de citoyens pour leur assurer une prestation de services, on adopte un plan d’action Marketing. Celui-ci est entendu dans le sens d’une démarche orientée vers le marché pour s’assurer, a priori, des conditions du succès commercial du programme immobilier projeté. - Il ne suffit pas d’arrêter la liste des produits immobiliers destinés à la commercialisation, et de déterminer, à l’avance le statut des clients acquéreurs ; chose qui n’est pas acquise d’emblée ; il faut cerner la meilleure adéquation entre entre les caractéristiques du produit et le potentiel d’achat d’achat du client, a fortiori dans un marché qui s’annonce vivement concurrentiel, tant au niveau des produits économiques qu’à celui des produits promotionnels promotionnels..

2e

Il est alors recommandé d’adopter une démarche Marketing, en questions suivantes :

répondant aux

- Le produit produit fini immobilier est-il bien adapté aux exigences exigences des acquéreurs ? - Le produi produitt immobilier étant de nature nature et de structure complexe, complexe, ne faut-il pas, pas, au préalable préalable :   

-

-

Explorer les besoins besoins des acquéreurs acquéreurs ? Identifier leurs attentes ? Les impliquer impliquer davantage, davantage, dans la réalisation réalisation de leurs produits ? (Conformité (Conformité des Biens aux Besoins oblige) ;

Le prix prix de cession cession ou de vente vente du produit immobilier immobilier est-il est-il arrêté sur la base des critères rationnels, tenant tenant compte du coût de revient, des prix de vente appliqués par la concurrence ; des possibilités de financement de l’acquéreur ? Les projets ou les les programmes programmes réalisés sont-ils suffisamment médiatisées avant le lancement lancement de la commercialisation, pour permettre à l’acquéreur de s’enquérir, au moment opportun, 11

-

des produits et des prestations y afférentes ? Les O.P O.P.H. .H. disposent-ils disposent-ils d’une vision cohérente cohérente et prépondérante prépondérante de leur extension, leur leur expansion et surtout leur contribution à l’amélioration de leur image institutionnelle, d’un coté ; et au développement du secteur, d’un autre coté ?

Ainsi, la mise en place du plan Marketing avant le lancement de la commercialisa commercialisation tion d’un produit ou d’un programme donné, est justifiée à plus d’un titre. A cet effet, on peut admettre admettre que « le plan Marketing, en tant que démarche démarche rationnelle, rationnelle, efficace, orientée vers le Marché est incontestablement la plaque tournante, voire le passage obligé pour s’assurer de : -

Une maîtrise parfaite des mécanismes du Marché ; Une gestion gestion rassurante, valorisante, tout en étant étant de proximité proximité des prospects, prospects, des postulants postulants et des clients.

L’objectif ultime de l’O.P l’O.P.H. .H. ne serait-il pas de se position positionner ner en tant que leader sur le créneau choisi ?


Le plan d’action Marketing opérationnel par programme devra alors comporter les aspects suivants, dont les composantes sont à élaborer et finaliser avant le lancement de chaque programme, et à consigner dans le manuel de commerciali commercialisation. sation. La mise en œuvre des différents différents aspects est à opérer avec la collaborati collaboration on de cabinets cabinets externes spécialisés (agences de communicat communication, ion, experts immobiliers, bureaux d’études…). 1.2.1

L’ETUDE DE MARCHE

Etant une étape préliminaire à toute action commerciale, l’étude l’étude de marché permet une meilleure visibilité et une bonne connaissance connaissance de la structure d’un marché, de ses perspectives d’évolution, des positions des concurrents, des attentes et comportements des acheteurs potentiels. Elle est d’autant plus stratégique et incontournable pour les OPH, étant donné que: • • • •

•

Le secteur de l’Immobilier au Maroc Maroc est de plus en plus plus concurrentiel concurrentiel (libéralisation du secteur oblige). L’opérateur Immobilier Immobilier privé est de plus en plus fort (mieux organisé, bien structuré et performant) ; grâce particulièrement à la démarche du Management approprié approprié adopté. A priori, dans chaque chaque région économique, il y aura un OPH ou filiale, mais il y aura certainement plusieurs OPI (opérateurs privés Immobiliers). L’habitat social n’est n’est plus l’apanage uniquement des OPH ; même les OPI y trouve matière pour consolider leur rôle d’entreprise citoyenne ; pour soigner ou redorer davantage leur image institutionnelle et surtout pour gagner et réaliser des bénéfices. L’acquéreur du produit Immobilier Immobilier,, quel que soit son profil profil ou son identité, identité, devient avisé, avisé, exigeant et cherche davantage le produit compétitif qui répond au meilleur rapport qualité / prix. D’où l’intérêt ultime et la nécessité impérieuse de l’étude de marché à l’amont de tout projet ou tout programme Immobilier, Immobilier, en tant que prélude au meilleur positionnement positionnement du produit sur le marché.

12

3e

Il est alors recommandé d’engager systématiquement une étude de marché, une fois l’étude de faisabilité du programme immobilier concerné est validée et approuvée par les instances compétentes, et ce pour élucider, clarifier et apporter des éléments de réponse à certaines interrogations ; entre autres : •

Sur le plan technique :

Quels types de produits immobiliers faut-il aménager ou construire, que ce soit à caractère commercial ou bien destiné à l’habitat. Par exemple : -

-

Pour reloger des bidonvillois, bidonvillois, faut-il aménager des lots lots ou construire des appartements appartements ou les deux à la fois ? Les villas économiques, faut-il les construire construire clés en main ou bien bien les livrer semi-finis semi-finis ? Peut-on insérer des logements logements promotionnels dans tel ou tel tel programme programme comportant des unités de relogement des bidonvillois ? Doit-on prévoir dans tel tel programme programme des locaux locaux commerciaux commerciaux au rez-de-chaussée, rez-de-chaussée, et en quelles proportions. Quel type type d’habitat d’habitat faut-il réaliser dans telle telle région, région, ou telle telle autre autre (logements (logements individuels individuels ou logements en copropriété). Quel materiaux utiliser utiliser,, quelles quelles prestations prestations assurer assurer,, et quelles surfaces adopter adopter..

•

Sur le plan commercial :

-

Quelle population cible serait-elle disposée à acquérir le produit ? Comment décomposer la population en segments significatif significatifss et représentati représentatifs fs ? Quels types types d’enquête enquête faut-il réaliser pour explorer explorer et sonder les attentes et les desideratas de la population échantillonnée ?

•

Sur le plan financier :

-

Quelles sont sont les possibilités possibilités de financement financement et les capacités capacités d’endettement endettement des futurs acquéreurs ? Quelles sont les sources de financement dont-ils disposent ? Quel prix d’acquisition sont-ils disposés à payer ?

-

-


La réponse à ces questions et à bien d’autres, est certainement de nature à orienter l’OPH pour : • • •

Ne construire ou aménager que le produit qui sera vendu ; Adapter les caractéristiques du produit aux attentes de la population cible; Ne pas avoir de stocks invendus.

L’étude de marché la plus efficace est celle qui est réalisée sous l’optique du couple « produit / clientèle cible ». il s’agit, en d’autres termes, d’adapter le produit immobilier (conçu sous l’optique Marketing) aux attentes de l’acquéreur. l’acquéreur. C’est l’approche « personnalisation du produit » et non pas sa standardisation. L’étude de ce tandem consiste à : -

segmenter le marché des acquéreurs potentiels (individuels et institutionnels) ; cibler les prospects susceptibles de devenir bénéficiaire bénéficiairess ou client ; 13

-

positionner le produit immobilier en question en fonction de ses caractéristiques caractéristiques techniques et économiques, par rapport à la clientèle cible.

1.2.1.1 La segmentation du marché

C’est une technique qui consiste à répartir un marché global et hétérogène, composé de différents profils d’acquéreurs, d’acquéreurs, en sous marchés ou segments de marché homogènes. C’est à dire que la population cible présente présente les mêmes caractéristiques et exprime les mêmes besoins et les mêmes attentes.

4e

Les caractéristiques de la population cible doivent être définies au préalable, par l’OPH ; -

-

-

-

Populations des bidonvilles ou occupants Populations occupants des habitations habitations menaçant ruine, devant répondre à certains critères fixés à l’avance, (être inscrit sur les listes de recensement, ne pas être propriétaire …) : Produits sociaux. Clients institutionnels institutionnels nécessitant des mesures d’e d’encouragement, ncouragement, devant également également répondre à des critères précis (jeunes promoteurs, coopératives d’habitation …) : Produits économiques. Clients individuels nécessitant également des mesures d’assistance d’assistance,, devant remplir des conditions d’éligibilité (ne pas être propriétaire, résider la localité concernée, répondre aux critères de salaire …) : Produits économiques. Pour les produits Immobiliers promotionnels promotionnels,, étant diversifiés, les caractéristiques des futures clients seront définies par l’étude l’étude de marché, notamment, notamment, les critères de segmentation du marché…


Cette démarche de segmentation est d’une importance stratégique pour l’OPH puis qu’ qu’elle elle le conduit à identifier sa cible ou ses cibles, à définir un positionnement positionnement avantageux avantageux dans chaque segment du marché. 1.2.1.2 Ciblage des clients potentiels potentiels

5e

Après avoir segmenté le marché des acquéreurs potentiels, l’OPH procède, dans le cadre de l’étude de marché préconisée, au ciblage de la population susceptible de devenir des clients réels. La technique de ciblage consiste à évaluer l’attrait relatif à chaque segment et choisir celui sur lequel l’OPH concentrera son plan d’actions Marketing différencié différencié ; et ce en cohérence avec : 

 

Les objectifs objectifs prédéterminés. prédéterminés. (objectifs sociaux et politiques pour les produits sociaux sociaux et économiques, et objectifs commerciaux pour les produits promotionnels). Les produits produits immobiliers immobiliers composant composant le programme projeté, Les compétences compétences et les ressources disponibles disponibles dans dans l’OPH. l’OPH.

A noter que l’attrait d’une cible dépend de sa taille, de son taux de croissance, des économies d’échelle, d’ échelle, de sa rentabilité, des synergies entraînées et du niveau des risques encourus. 1.2.1.3 Le positionnement du du produit Immobilier

6e

Pour réunir le maximum maximum de facteurs facteurs de succès relatifs à la commerciali commercialisation sation d’un produit immobilier donné, il faut réussir son positionnement au niveau de la population cible. 14

Le positionnement pour l’OPH consiste à élaborer une offre de produits immobiliers et leur image perceptuelle dans le but de lui donner une place déterminée dans l’esprit de l’acquéreur cible par rapport aux offres de la concurrence dans la ville ou la région concernées. Par conséquent, le produit Immobilier Immobilier,, objet de la commerciali commercialisation sation doit disposer d’un certain nombre d’avantages distinctifs qui : -

Soutiennent son attrait attrait vis-à-vis de la population cible pour l’ensemble ensemble des types de produits produits immobiliers (sociaux, économiques et promotionnels). Favorisent Fa vorisent sa préférenc préférencee par rapport aux produits de la concurrence concurrence pour les produits promotionnels.

En tout état de cause, l’l’étude étude de marché est de nature à adapter le produit qu’il faut à l’acquéreur qu’il faut. 1.2.2

LE CHOIX DE LA POLITIQUE DE PRIX.


Le facteur facteur,, à la fois sensible et déterminant dans le processus de commerciali commercialisation sation d’un produit immobilier est incontestablement, incontestablement, le facteur prix de cession qui constitue une variable fondamentale au niveau des résultats de l’O.P.H. D’où l’intérêt particulier qu’il faut lui accorder. De ce fait, il est recommandé d’observer certaines règles lors de la fixation des prix de vente des produits commercialisés commercialisés pour les OPH.

7e

1.2.2.1 Le niveau des prix

Le niveau des prix de vente devra être arrêté en fonction de la catégorie de produits immobiliers à commercialiser : A. Les produits sociaux : les prix de vente des produits sociaux sont fixés en fonction des éléments suivants :

-

Les capacités contributives de la population cible. Les subventions accordées pour aider la population cible. Les excédents de vente vente des produits produits promotionnels promotionnels du même programme ou d’un autre programme, destinés à équilibrer le programme concerné. Dans tous les cas, quels que soient les prix de vente fixés, les subventions subventions ou les excédents des autres produits doivent au moins assurer l’équilibre financier des produits sociaux.

B. Les produits économiques : pour donner aux produits économiques un caractère attractif et encourageant, encouragean t, les prix de vente doivent être inférieurs aux prix du marché, et au moins égaux aux prix de revient, sauf décision dérogatoire dûment justifiée et consignée dans le manuel de commercialisa commercialisation. tion.

c’est le marché qui détermine le prix C. Les produits promotionnels : pour ce type de produits, c’est à appliquer pour la commercialisation. commercialisation. D. Les lots d’activités d’activités commerciales et locaux commerciaux commerciaux : les prix de vente doivent être alignés sur le prix du marché, marché, pour la cession ou pour la mise à prix en cas de vente sur offre de prix.

15

E. Les lots d’activités artisanales : vu la nécessité de donner un caractère attractif à ce type de produits, leurs prix de vente doivent être inférieurs aux prix du marché, et dans tous les cas supérieurs aux prix de revient, sauf décision dérogatoire consignée au manuel de commercialisation. F. Les lots industriels : Le prix de vente devra être égal au prix du marché.

Toutefois, en cas de nécessité d’appliquer des mesures d’encouragement aux destinataires de ces produits, le prix de vente peut être égal au prix de revient, et même moins si des subventions d’équilibre sont prévues.

8e

Les facteurs de détermination des prix de vente :

Pour la fixation des prix de vente des produits, deux types de facteurs doivent être pris en considération A)-Facteurs internes :

-


Le volume des unités mises en commercialisation :

Plus le nombre d’unités similaires mis en commercialisation est élevé, plus le prix de vente doit être réduit. -

Les objectifs financiers fixés :

L’OPH vise à travers la réalisation de certains programmes la réalisation d’excédents financiers, pour couvrir les déficits occasionnés dans les programmes sociaux ou tout simplement pour renflouer sa trésorerie. Dans ces cas, une certaine prudence doit être observée lors de la fixation des prix de vente. En effet, un prix élevé par rapport rapport aux prix pratiqués sur le marché constitue constitue indéniablemen indéniablementt une limite à la commercialisation des produits conformément au planning préétabli ; d’où, mévente ; accumulation des stocks d’invendus ; difficultés de trésorerie etc... A contrario, un prix bas par rapport aux prix pratiqués sur le marché pour des produits similaires est de nature à entraîner une demande supérieure à l’offre (c’est (c’est la pratique adoptée jusqu’alors par la plupart des OPH). Cette situation entraîne un engouement vers le produit, d’où spéculation, pratiques illicites, dépréciation du patrimoine de l’OPH… -

Le coût de revient :

Il constitue la principale référence référence lors lors de l’l’élaboration élaboration du prix de vente, vente, et correspond à la totalité des charges (variables et fixes) incorporés au coût total d’un d ’un produit fini. Par conséquent, les OPH sont tenus tenus d’assurer une grande maîtrise maîtrise du coût de revient, c’estc’està-dire, une meilleure adéquation entre les ressources et les emplois y afférentes, durant tout le processus d’exploitation, à partir de l’acquisition de la réserve foncière, jusqu’à la livraison du produit immobilier, en observant une grande prudence au niveau de certains postes de dépenses prêtant à confusion : 



Les charges financières : posant généralement des problèmes de répartition par programme. Les OPH pratiquent des clefs de répartition différents d ifférents les uns des autres, et pas toujours fiables. Les frais de fonctionnement fonctionnement : lors du calcul du coût de revient revient d’un programme, programme, les 16

OPH appliquent un taux de 7%, pour couvrir les charges de fonctionnement, alors que ces charges dépassent généralement ce taux, se situant à 9.86% pour les trois dernières années (entre 5.89% et 30.30% selon les OPH) cf. annexe1 plusieurs programmes. programmes.  Les charges communes à plusieurs foncier du programme doit être pris en compte en fonction fonction de sa valeur valeur  Le support foncier actualisée sur le marché (coût de substitution ou de renouvellement) et non en fonction de son coût de revient. A ce niveau, il est préconisé la mise en place d’une comptabilité analytique fiable au niveau de l’ensemble des OPH. B)-facteurs externes :

Il s‘agit de facteurs inhérents à l’environnement dans lequel agit l’OPH, citons notamment : - Les considération considérationss d’ordre ordre social et politique qui déterminent les grandes orientations et la stratégie du Département de tutelle, ont un impact direct sur le niveau des prix dans certains cas (nécessité de baisser le prix dans certains programmes, nécessité de réaliser des travaux hors programmes pour satisfaire la demande des autorités locales ou des élus, en imputant les charges aux programmes réalisés dans la même localité…). - Les potentiali potentialités tés des acquéreurs acquéreurs : en l’l’occurrence occurrence le comportement d’achat des acquéreurs potentiels, potentiels, leur statut social, leur attitude vis-à-vis du produit offert offer t sur le marché, leurs sensibilités exprimées suite aux plans de communication commerciale, leur pouvoir d’achat … - Les prix pratiqués par les autres promoteurs immobiliers.

9e


1.2.2.3 L’externalisation de la fixation des prix de vente :

Le prix de vente étant un facteur stratégique et déterminant, il y a lieu d’e d’externaliser xternaliser sa fixation pour assurer : • Plus d’ob d’objectivité jectivité et impartialité impartialité en vue d’éviter éviter les éventuels éventuels abus et dépassements dépassements qui peuvent se produire. • Plus de rigueur et de cohérence cohérence,, pour éviter les conséquences conséquences fâcheuses de sa sousévaluation ou surévaluation. Le processus à suivre lors de la fixation est le suivant : 





Remise au cabinet cabinet chargé de la mission, l’ensemble ensemble des données données devant concourir concourir à la fixation des prix, notamment les plans définitifs et le résultat des études de marché préalablementt réalisées. préalablemen Les prix proposés proposés par le cabinet cabinet externe sont sont pris à titre titre indicatif indicatif pour renseigner renseigner sur les tendances du marché, de ce fait, il peuvent subir des variations par les responsables de l’OPH concerné , à charge pour ces derniers de justifier les éventuelles baisses ou augmentations augmentat ions opérées. Le catalogue catalogue des prix (prix par unité et par type) est à consigner consigner,, accompagné accompagné des justificatifs de hausses ou de baisses opérées, dans le manuel de commercialisation du programme, dûment validés par les commerciaux chargés du programme, le chef du département ou le directeur commercial, commercial, le responsable Marketing et le directeur général de l’OPH.

17

En cas de désaccord sur les prix fixés par l’une des parties concernées, cette dernière doit formuler ses réserves et les consigner dans le manuel de commercialisation. commercialisation. Les prix ainsi validés, sont immédiatement saisis dans la base de données, et ne peuvent subir aucun changement ultérieur sans l’accord préalable préalable de la direction générale de l’OPH. 10e

1.2.2.4 L’actualisation permanente et périodique des prix de vente :

En raison des fluctuations du marché et des conjonctures versatiles, les prix de vente ne doivent pas être figés durant toute la période de commercialisation. Les prix actualisés sont à consigner également dans le manuel de commercialisation, après leur validation suivant le même processus de mise en place des prix initiaux. 11e

1.2.2.5 La mise en place d’un système de veille (intelligence ou veille économique) :


En considération à la nécessité de procéder à l’actualisation permanente des prix de vente, un système de veille devra être mis en place tant au niveau central du département de l’habitat et du H.A Al Omrane, qu’au niveau régional au sein des directions régionales du Holding. Il s’agit d’un système consistant en un ensemble d’actions coordonnées de recherche, de traitement et de diffusion des informations utiles aux OPH de nature à permettre le suivi des fluctuations du marché, l’évolution l’évolution des prix et le comportement de la concurrence dans les différentes régions. régions. La structure en charge de ce système devra informer informer le département Marketing des fluctuations survenues. Ce dernier, tenant compte également de l’état du stock du même projet, devra procéder à une actualisation des prix, qu’il soumettra à validation suivant le même processus de mise en place des prix initiaux. 1.2.3

LA POLITIQUE DE RECOUVREM RECOUVREMENT ENT DU PRIX DE VENTE.

Il est rare de vendre un produit immobilier au comptant par les OPH. La vente à crédit ou par facilités de paiement en constitue la règle. 12e Il est recommandé à cet effet d’arrêter la politique de recouvrement la plus adéquate et avant le lancement de la commercialisation et veiller au bon déroulement du recouvrement du prix de vente, avec comme objectif :

• • •

Préserver les intérêts financiers de l’OPH en veillant au recouvrement dans les meilleurs délais possibles. ménager Le client en procédant procédant au recouvrement recouvrement sans incident, ni conflit conflit ou litige litige avec lui. Arrêter avec avec la plus plus grande grande précision les conditions conditions de recouvrement recouvrement (échéancier (échéancier,, montant, pénalités en cas de retard de règlement…..). au niveau du compromis de vente, à établir systématiquemen systématiquementt après l’attribution l’attribution..

Le déroulement du processus de recouvrement est le suivant : Avant le lancement de la commercialisa commercialisation tion d’un programme, l’OPH devra arrêter les grandes lignes de sa politique de recouvrement recouvrement relatif au programme programme en question en fonction de : 

Ses besoins de trésorerie. 18

  

Le délai de réalisation du programme programme.. Le potentiel de financement financement des clients potentiels. L’état de la demande pour les produits mis en vente.

La politique arrêtée devra être traduite en objectifs chiffrés et planning de recouvrement à l’échelle du programme. Pour éviter les connivences et abus tout en laissant une certaine marge de manoeuvre aux commerciaux,, pour négocier les conditions de recouvrement, l’OPH devra fixer également en commerciaux amont de la commercialisation : -

Le délai de recouvrement recouvrement du prix prix de vente de l’apport l’apport personnel, personnel, en fonction fonction du délai délai de réalisation et des besoins de trésorerie. La fourchette des taux à appliquer appliquer à chaque appel de fonds fonds (en pourcentage du prix de vente.)

Les conditions de recouvrement ainsi arrêtées, devront être consignées dans le manuel de commercialisa commercialisation. tion.


A l’l’occasion occasion de chaque attribution d’un produit immobilier immobilier,, le responsable de la commercialisation devra établir un compromis de vente prévoyant, l’échéancier des règlements et les pénalités de retard en cas de dépassement des délais de règlement. L’échéancier de règlement est à arrêter d’un commun accord entre le responsab responsable le commercial et le client, et ce dans le cadre de la fourchette préalablement arrêtée arrêté e et consignée dans manuel de commercialisa commercialisation. tion. Les information informationss relatives aux conditions de règlement devront être saisies dans la base de données, de telle sorte à : -

1.2.4

Permettre le rappel de non règlement d’une échéance, et l’édition en conséquence d’une lettre de rappel au client récalcitrant. Editer le titre de recette à l’échéance prévue. Ne permettre de tirer que le titre de recette portant le montant prévu par l’échéancier l’échéancier arrêté dans le compromis de vente.

DETERMINATION DETERMINA TION DES POINTS DE VENTE :

Le point de vente, constitue un facteur essentiel dans le processus de prise de décision d’achat chez le postulant, prospect ou acquéreur/client. Ces derniers devenant de plus en plus exigeants, en ce sens qu’ils réclament des informations justes, rapides, à proximité du chantier de préférence préférence et et dans un cadre accueillant accueillant.. 13e IL est recommandé que la répartition géographiques des points de vente à l’l’échelle échelle centrale, régionale ou locale de l’OPH ne doit pas être conçue d’une façon fortuite, mais elle doit être étudiée sous l’optique marketing, tenant compte de :

-

L’opportunité de la création du point de vente pou rapprocher le produit de la clientèle cible. La justification économique ou rentabilit rentabilitéé du point de vente. L’assurance de la valeur d’usage et d’image du point de vente. L’objectif visé étant : la proximité, l’efficacité, efficacité, et la célérité de prise de décision. 19

Ainsi, avant le lancement de la commercial commercialisation isation d’un programme programme,, l’OPH devra arrêter la liste des points de vente du programme en en distinguant deux sortes : -

-

Les points de vente vente à caractère permanent ou sédentaire sédentaire en l’occurrence occurrence les structures d’accueil, de renseignements et de communication avec les postulants, les clients et tout visiteur qui sollicite des informations. Les points de vente vente sont sont abrités abrités dans les locaux locaux du siége de l’OPH et dans dans les antennes régionales et locales qui en dépendent. Les points points de vente vente à caractère ponctuel ou provisoire instaurés in situ situ des chantiers ou des points de concentra concentration tion de la population cible (Foires, salons, souks, points de concentration des RME à l’étranger ….).

14e Parailleurs, pour les programmes d’envergureet lors de la livraison des produits, il est recommandé d’instaurer le système système de « guichet unique » dans les lieux de vente, en ce sens que toutes les parties prenantes nécessaires nécessaires à la conclusion de la vente soient présentes simultanément et au même endroit. Il s’agit notamment des représentants de la banque, des sociétés de distribution d’ d ’eau et d’ d’électricité, électricité, de la légalisation de signature…


Pour préserver la distinction et la consécration consécration de la valeur d’image et accentuer l’attractivit l’attractivitéé de la clientèle, tous les points de vente et tous les espaces d’accueil doivent être revêtus du même habillage (même enseigne, même design, même couleurs….). C’est une autre manière pour accroître la notoriété de l’imag l ’imagee des produits immobiliers. 15e La liste des points de vente et des commerciauxqui en seront responsables devra également être consignée dans le manuel de commercialisation.

1.2.5

LE PLAN DE COMMUNICA COMMUNICATION TION ET DE PROMOTION.

La communicat communication ion commercial commercialee et les actions promotionnelles constituent un levier incontournable incontournab le dans le processus de commercialisation. Il s’agit d’inf d’informer ormer le client cible, de l’int l’interpeller, erpeller, de l’amener vers l’instit l’institution ution et vers le produit pour déclencher le processus d’achat. De ce fait, les OPH doivent accorder à ce volet l’importance qu’il mérite, d’ d’éviter éviter de centrer l’activité sur la production en reléguant reléguant l’acte commercial commercial aux seconds rôles, et en rangeant rangeant les charges promotionnelles parmi les investissements les moins productifs. Le client est à placer au centre du processus et la démarche marketing devra être développée. Deux types d’actions sont à entreprendre : -

Les actions promotionnelles promotionnelles.. Les actions communicati communicationnelles. onnelles.

1.2.5.1 Le plan d’actions d’actions promotionnelles :

Dans l’l’objectif objectif de promouvoir les produits à commercialise commercialiser, r, l’OPH devra engager un ensemble d’actions de marketing direct de nature à inciter les clients potentiels à acheter le produit, et à stimuler l’efficacité des commerciaux (participation aux salons, octroi de certains avantages ponctuels à des associations,, administration associations administrations, s, coopératives coopératives……). ……). 20

Les actions et le planning de leur réalisation devront être consignées dans le manuel de commercialisation, commerciali sation, et doivent être arrêtés avant le lancement de la commercialisation. commercialisation. 1.2.5.2 Le plan de communication communication Marketing :

Pour commerciali commercialiser ser ses produits avec la célérité requise et dans de bonnes conditions conditions,, l’OPH est tenu de mettre en œuvre un ensemble de moyens dont le but est d’informer, susciter l’intérêt, promouvoir l’image l’image de l’OPH l ’OPH et de la commercialisation de ses produits. 16e Pour ce faire, il est vivement recommandé d’adopter un certain nombre de règles et procédures, de nature à accroître l’efficacité de la communication développée :

communication n 1°/ L’externalisation de la conception et la mise en oeuvre du plan de communicatio marketing en vue de donner plus de professionnalisme, d’efficacité et de crédibilité aux actions entreprises. Le choix de l’agence l’agence de communication devra se faire faire avec le plus grand soin, de préférence des agences connaissant voire maîtrisant la mission, l’environnement les règles de fonctionnement des OPH, pour leur adapter les actions, bien formuler les messages et cibler les clients en fonction des objectifs commerciaux fixés, sans perdre de vue la mission eminemment sociale dévolue aux OPH.


Ainsi, l’agence de communication avant le lancement de toute action, la confection de tout support, la conception de tout message ou slogan, avant de développer tout argumentaire, devra procéder préalablement à une analyse stratégique de l’environnement, des objectifs qualificatifs et quantitatifs quantitatifs visés et des motivations de la clientèle ciblée. Pour ce faire, l’agence devra analyser : 





 

L’environnement économique, car la dimension économique économiq ue du marché est de première importance pour la décision marketing. Connaître l’environnement économiqu économiquee c’est connaître le revenu des ménages, le niveau de sa croissance, les modes d’épargne et de dépense, l’endettement… C’est l’ensemble de facteurs qui constituent souvent une contrainte lors de la décision d’achat. d ’achat. Le profil de la clientèle clientèle cible : Ses caractéristiques caractéristiques culturelles, sociales sociales et économiques économiques (pouvoir d’achat), ainsi ainsi que ses motivations et ses émotions. Les objectifs sociaux sociaux et commerciaux commerciaux visés par l’OPH l’OPH à travers la réalisation du programme immobilier à promouvoir. La concurrence concurrence et les les produits similaires similaires ou de substitution mis sur le marché. marché. La nature du produit produit à promouvoir promouvoir et sa typologie, typologie, le niveau des prix, son environnement environnement géographique (la ville, le quartier, la proximité des équipements socio-économiques… socio- économiques….). .). L’analyse de ces facteurs devra concourir à l’adaptatio l’adaptation n des supports, concepts et messages adaptés à la réalité du couple produits/client.

17e

2°/ La constitution d’une banque de données comportant comportant des informations, informations, photos, plans à mettre à la disposition de l’agence de communication, à l’occasion de l’élaboration de chaque plan de communicat communication. ion.

18e 3°/ La nécessité d’associer les commerciaux chargés du programme à tout le processus d’élaboration d’élaboration du plan de communicati communication on marketing par l’agence de communicati communication. on. 21

19e

4°/ Le recours systématique aux études d’impact pour apprécier les effets des actions de communication entreprises et tirer les enseignements qui s’imposent pour en renforcer l’impact. Les actions, supports et messages mal conçus produisent les effets inverses des effets escomptés.

20e

5°/ Le mise en place d’une programmation judicieuse dans le temps et dans l’l’espace espace des actions communicati communicationnelles. onnelles. Les actions à entreprendre ne doivent pas être programmées n’importe n’importe où et n’import n’import quand (une campagne communicationnelle communicationnelle qui vise par exemple les RME ne doit pas être programmée au mois de juin, mais plutôt 7 à 8 mois avant le retour des RME à la mère patrie en Juillet et Août de chaque année de même participer à un salon de l’immobilier à Casablanca Casablanca ne permet pas forcementt de vendre un logement social forcemen social à Oujda).

21e

6°/ Tenir compte de la saisonnalité des ventes au niveau des OPH ; en effet il a été constaté que le niveau des ventes est plus important en été (Juin-Juillet –Août) et vers la fin de l’année (décembre) que lors des autres mois de l’année. De ce fait, il y a lieu d’adapter la programmation des actions promotionnelles et communicationnelles, de renforcer les équipes, d’installer des points d’accueil et de vente supplémentaires supplémentair es durant les périodes de pointe.

22e

7°/ Tenant compte du rôle social qui leur échoit en tant qu’organismes publics, les OPH devront développer des actions de Marketing social s ocial visant la sensibilisation, l’encadrement l’encadrement et l’accompagnement l’accomp agnement social des citoyens clients ou clients potentiels, dont notamment :

-

-

-

-

23e

24e


Des campagnes de sensibil sensibilisation isation des citoyens pour s’organiser s’organiser en amicales, associations ou coopératives pour acquérir des lots groupés auprès des OPH en vue de leur valorisation. Des actions visant la sensibilisation des bénéficiaires bénéficiaires des programmes programmes des OPH ayant reçu la livraison de leurs logements ou lots en vue d’assurer un bon entretien des espaces verts et espaces communs des programmes, pour en préserver l’aspect esthétique, voire l’améliorer, l’améliorer, ce qui constitue une référence pour l’OPH, et en redore l’image. Des actions d’accompa d’accompagnement gnement social des bidonvillois lors de la livraison de leurs logements ou lots, afin d’assurer leur insertion dans le nouvel environnement dans de bonnes conditions ou les inciter à valoriser leurs lots dans les meilleurs délais. Des campagnes campagnes de sensibilisation sensibilisation visant à inciter inciter les citoyens à éviter éviter l’habitat l’habitat clandestin (les lotissements clandestins sans équipements primaires réalisés par certains opérateurs informels privés).

8° / Adopter une stratégie de marketing différenciée en développant une politique marketing spécifique pour chaque clientèle cible (les messages et les supports de communication doivent être distingués d’une cible à une autre en fonction du produit à commercialiser, de la région, de la ville, de l’objectif social ou commercial commercial…). …). 9° / Recourir aux deux formes de communication : média et hors média.

La communicat communication ion média : cette forme est à développer notamment pour la communicati communication on institutionnelle institutionnel le ou pour communiquer autour des grands projets telles que les villes nouvelles et les Z.U.N, ou autour d’un nouveau produit tel que Dar Lakbira (M .E .P .I) ou la villa 22

économique. Le recours aux quotidiens nationaux ou à la télévision et la radio est conseillé dans ce cas, en utilisant un vocabulaire vocabulaire cohérent et sobre, évitant évitant les qualificatifs, qualificatifs, et le message devra être informatif. La communicati communication on hors média : c’ c’est est la forme de communicat communication ion à développer le plus, et l’appliquer notamment pour la promotion des ventes des produits et des programmes, en diversifiant les supports en fonction de la cible visée. 1.2.5.3 Les supports de communication :

La valeur et l’impactde persuasion et de convictionqu’ qu’exercent exercentles messages de communicat communication ion sur les récepteurs, dépend en grande partie de la qualité, la solidité et le pouvoir d’influenc d’influencee qu’incarne qu’incarne le support de communication choisi. A ce niveau, il est recommandé d’o d’observer bserver les règles suivantes : 25e

1°/ Le support de communication communication doit être bien adapté aux caractéristiques caractéristiques de la clientèle clientèle cible, et d’un fort potentiel de transmission des messages. Par conséquent, le support est à choisir en fonction des paramètres suivants : - La nature des messages à diffuser. - Le profil de la population cible. - Le type de produit immobilier à commercialise commercialiser. r.

26e

communication Hors Media semblent être les mieux mieux adaptés à l’activité l’activité 2°/ Les supports de communication des OPH, notamment : Les dépliants, les plaquettes, les flyers, les banderoles, les supports d’affichage urbain, les supports d’affichage sur les bus,… D’autres techniques de communication peuvent peuvent être utilisée telles que : -

-

-

27e

La messagerie SMS : est indiquée indiquée pour informer informer des prospects, prospects, préalablement préalablement répertoriés dans la base de données, données, du lancement lancement d’un nouveau produit, ou pour informer des clients de la date de remise des clefs.. La messagerie électronique : c’est est une une technique technique qui peut être être utilisée pour toucher toucher des promoteurs immobiliers répertoriés en vue d’annoncer le lancement de la commercialisation commerciali sation d’un programme de lots promotionnels ou produits commerciaux ou industriels. Le mailing : Le recours au mailing est recommandé pour informer les candidats retenus pour l’attribution des produits économiques, ou pour demander aux postulants de produits économiques de déposer leurs demandes…

3°/ Le support de communication doit être choisi en fonction de l’événement objet de la communication :

28e


Lancement d’un nouveau programme Lancement d’un nouveau produit Besoin de développer la notoriété institutionnell institutionnellee de l’OPH. 4°/ La liste des supports de communication communication choisis doit être consignée consignée dans le manuel de commercialisation avant le lancement de la commercialisation.

23

1.2.5.4 Le planning de réalisation des actions communicationnelles communicationnelles

29e Pour assurer un meilleur impact des actions de communicat communication, ion, celles-ci doivent être raisonnées, planifiées et bien synchronisées, aussi bien dans le temps que dans l’l’espace. espace.

A priori, le plan d’action de communication est à considérer comme un tout indissociable, en ce sens que le planning de déroulement de la campagne de communication constitue l’un des maillons forts du succès de la couverture médiatique. Le choix du planning judicieux des actions commerciales dépend, en grande partie de la nature du programme immobilier, immobilier, des produits et de l’OPH pour lequel la médiatisation est destinée. Si le programme est d’une grande envergure, relevant pratiquement de tous les OPH, ou presque ; s’adressant au grand public, le planning des actions de communication est arrêté à travers les medias de masse (la télévision, la radio, la presse quotidienne…) selon un échéancier coordonné et concocté de façon à ce que l’impact des messages véhiculés soit très fort.


A contrario, si le programme immobilier, immobilier, objet de la communication, revêt un caractère réduit et limité dans le temps et dans l’espace, l’espace, le planning des actions de communicat communication ion y afférent, doit âtre sélectif et bien adapté à la clientèle cible, utilisant notamment notamment des supports de contact direct, en l’occurrence l’occurrence : mailing, messagerie électronique, relance téléphonique, affiches dressées sur les lieux des chantiers, affichettes distribuées dans les endroits fréquentés par la population cible… Donc, le choix du planning adéquat est aussi déterminant dans le succès de la commercialisation, commercialisation, que les autres composant composantes es du plan d’action de communication. communication. 30e Le planning de réalisation des actions communicati communicationnelles onnelles doit être également consigné dans le manuel de commercialisation. 1.2.5.5 La mise en place de l’argumentation de vente, de la charte graphique, slogan et logo du programme ou produit.

Pour rendre les actions communicationnelles menées à l’occasion du lancement d’un programme ou d’un produit, percutantes et pertinentes, il est recommandé de rendre l’événement l’événement distingué, différent de toute autre action communica communicationnelle. tionnelle. 31e Pour ce faire, l’OPH devra mettre en place à l’occasion de chaque événement ou campagne : l’argumentaire l’argumenta ire de vente, la charte graphique, le slogan ou accroche et le logo concernant le produit ou le programme à promouvoir.

Le message doit attirer l’attenti l’attention on du destinataire destinataire,, comporter une expression accroche ou expression phare, Il doit susciter l’intérêt de l’éventuel acquéreur exprimant les avantages compétitifs qu’offre le produit. Le logo est une autre pièce maîtresse de personnalisatio personnalisation n et d’indica d’indication tion du produit ou du programme immobilier. Sous forme de dessin, emblème, griffe ou caractère, le logo doit graver la mémoire visuelle de la clientèle cible pour faciliter l’identification du produit ou programme immobilier à commercialiser.

•

La charte graphique : chaque programme ou produit à commercialiser doit être distingué 24

par une charte graphique spécifique décliné dans tous les supports communicationnelles visuels utilisés ( dépliants, banderoles, placards publicitaires publicitaires dans la presse…) 1.2.5.6 Le budget budget de communication communication :

Tout plan de communicat communication ion Media et Hors Media, qui se veut consistant, exhaustif exhaustif,, et persuasif, exige un budget conséquent. A cet effet, le budget alloué au plan de communication doit être : -

-

Calculé d’une façon façon minutieuse, poste par poste et rubrique rubrique par par rubrique, rubrique, dans dans la logique d’une meilleure adéquation entre les postes du budget et les emplois y afférents nécessaires à l’élaboration d’un plan de communication intensif et positif, qui soutient dans une large mesure, la commercialisation des produits, dans les délais requis et conformément aux objectif attendus. Evalué en fonction des besoins besoins de communicati communication on à développer pour un produit ou un programme, d’une part, et des chiffres d’affaires attendus de la vente du programme.


A ce niveau, il est recommandé de réévaluer les budgets de communication alloués aux programmes, car les charges de commercialisation et de communication des programmes des OPH ne dépassent guère 1% du coût total en moyenne actuellement. Réévaluer ce taux à 5% en moyenne selon la taille et les besoins du programme est vivement recommandé. 32e

Le budget de communicati communication on par poste de dépense et par rubrique doit être consigné dans le manuel de commerciali commercialisation sation du programme. 1.2.5.7 Le planning de commercialisation :

33e

Dans certains cas, il est recommandé de ne pas lancer la commercialisa commercialisation tion des produits dépendant d’un programme de façon concomitante. Aussi, il y a lieu d’ d’établir établir un planning de commercial commercialisation isation des différentes unités du programme, déterminant la chronologie de leur commercialisation. Le programme est ainsi subdivisé en tranche, et chaque tranche doit comporter le nombre d’unités pouvant être absorbées par le marché. A ce niveau il est recommandé de commencer par commercialiser les produits commercialement difficiles.

34e

La mise en vente d’une quantité dépassant les capacités d’absorption du marché risque d’engendrer des effets pervers, et développer le sentiment de mevente chez le client potentiel, constituant ainsi un frein à l’acte d’achat. Le planning de commercialisation doit être consigné dans le manuel de commerciali commercialisation. sation. 1.3 - Mise en place des outils de suivi, de contrôle et d’appréciation des performances

35e

En vue d’assurer l’l’efficacité efficacité requise et de procéder aux réajustements nécessaires au moment opportun, voire anticiper les dérapages ou manquements manquements,, il est recommandé de mettre en place les outils adéquats de suivi et de contrôle. En effet, tout système bien bâti et raisonnablemen raisonnablementt bien souscrit dans la logique de résultats 25

exige un suivi minutieux minutieux et un contrôle d’accompag d’accompagnement nement pour réajuster les actes actes entrepris dans le feu de l’action, de même, un audit commercial périodique est vivement recommandé . Le terme contrôle doit être entendu dans le sens de l’orientation ; de l’encadrement ; de l’assistancee et surtout de l’assistanc d e la maîtrise des opérations et des tâches réalisées par rapport aux objectifs préétablis. Par conséquent, il est recommandé de mettre en place les divers dispositifs de suivi et de contrôle suivants : 36e

1.3.1 Mise en place d’une approche du contrôle de gestion appropriée :

Il est indispensable de mettre mettre en place au sein des OPH OPH une approche du contrôle de gestion orientée vers le programme immobilier à réaliser, pour pouvoir maîtriser ses tenants et ses aboutissements ; à partir notamment de la planification planification du programme jusqu’à sa réalisation réalisation et sa concrétisation concrétisa tion en produits finis. Les principaux leviers autour desquels devrait s’articuler le contrôle de gestion sont : -


La maîtrise des coûts de revient, déclinés par tranche. Le suivi du programme des ventes ventes en termes de corrélation entre les objectifs objectifs de vente et le chiffre d’affaires réalisé. Le planning des livraisons des produits achevés.

Par conséquent, il faut arrêter au préalable des indicateurs significat significatifs ifs et représentati représentatifs fs qui seront véhiculés à travers des tableaux de bord. 37e

1.3.2

UN SYSTEME SYSTEME DE SUIVI PERMANENT PERMANENT PAR PAR LE BIAIS DES TABLEAUX DE BORD APPROPRIES :

Il s’agit d’instruments d’instruments de suivi de la réalisation des objectifs et de l’évolution l’évolution des indicateurs commerciaux les plus significatifs par programme :         

Le chiffre d’affaires. Les ventes (en unités). Les recettes effectives. Le ratio de rotation rotation des stocks. stocks. Le volume de déstockage déstockage des produits fini. Le volume volume de déstockage des produits en en cours. cours. Le nombre de contrats établis. Le nombre de livraisons livraisons de produits. produits. Le nombre de baraques baraques démolies. La périodicité à retenir pour l’analyse de l’l’évolution évolution est « le mois ». Les résultats obtenus par période sont à comparer aux objectifs préalablemen préalablementt établis. établis.

Un systèmede suivi de réalisationdes résultatsréaliséspar chaquemanagercommercialdevra également être mis en place, comprenant comprenant notamment les indicateurs suivants :  

Le chiffre d’affaires. Le nombre de ventes. 26



Les recettes effectives.

Le système permet le suivi de réalisation des résultats obtenus par manager commercial commercial,, ou par entité régionale ou locale. 38e

1.3.3

L’AUDIT OPERATIONNEL COMMERCIAL :

L’audit commercial est l’un des outils privilé privilégiés giés du contrôle ponctuel, à ne pas confondre avec inspection et doit au niveau des OPH avoir comme objectifs de : défaillances et dysfonctionnements dysfonctionnements dans la procédure procédure de commercialisation commercialisation  Relever les défaillances les solutions appropriées appropriées afférentes afférentes aux problèmes constatés. constatés.  Recommander les application des mesures mesures préconisées. préconisées.  Assurer le suivi de la mise en application l’adéquation entre les dispositions dispositions des textes régissant régissant l’activité commerciale, commerciale, et les  Assurer l’adéquation actes accomplis par le manager commercial. Accompagner gner les managers commerciaux commerciaux pour s’impliquer s’impliquer et s’acquitt s’acquitter er de leurs missions  Accompa dans les meilleures conditions. 39e


Il est alors recommandé de procéder à : 1°/ L’internalisation dans la structure organisationnelle de l’OPH d’une entité d’audit commercial dépendant directement de la Direction générale. L’auditeur commercial doit être indépendant des activités activités élaborées ou des fonctions accomplies, en ce sens qu’il ne doit pas être impliqué directement dans l’exercice des opérations réalisées, de ce fait il n’est n’est pas présumé responsable des résultats secrétés.

40e 2°/ L L’audit ’audit commercial doit être opéré durant la période de commercialisation, commercialis ation, ou à la fin de celle-ci.

3°/ L’auditeur doit agir à deux niveaux : S’assurer du respect des procédures commerciales et détecter les déphasages entre ce qui est mentionné dans le manuel de commercialisation et ce qui ressort à travers les actes accomplis. Evaluer la pertinence des données et des choix faits au niveau du manuel de commercial commercialisation isation (les prix de vente fixés, le mode de recouvrement spécifique spécifique du programme, la procédure de commercialisation commerciali sation adoptée, les indemnités de désistement arrêtées …) 41e 4°/ Le choix de l’auditeur doit être opéré avec le plus grand soin : Un auditeur au delà de sa formation (polyvalente, et ses compétences professionnelles, doit disposer des qualités personnelles :

- L’honnêteté dans les positions prises ; - L’intégrité dans le métier exercé ; - L’impartialité dans les jugements, les évaluations et l’émission des avis et des opinions ; - L’objectivité dans les attitudes affichées et les décisions préconisées; - La personnalité charismatique qui force le respect, la crédibilité, la sincérité ; qui exprime un comportement rationnel. L’auditeur,, après chaque mission, doit établir un rapport dans lequel il énumère les défaillances 42e 5°/ L’auditeur relevées et les recommandations appropriées. Ce rapport est à remettre directement à la direction 27

générale. 1.3.4 43e

UNE APPROCHE DE BENCHMARKING POUR EVAL EVALUER UER ET APPRECIER LES INDICATEURS DE PERFORMANCES COMMERCIALES.

Les OPH qui aspirent aux hauts niveaux de l’excellence doivent recourir au Benchmarking qui est incontestablement l’un des outils modernes d’ d’évaluation, évaluation, d’appréciation d’appréciation et d’amélioration des performances per formances..

La notion de « Benchemarking » est plus connue à travers travers l’l’expression expression « meilleures pratiques », ce qui signifie, en d’autres d’autres termes, « la manières d’être être le meilleur des meilleurs ». Il s’agit de comparer ; d’ d’évaluer évaluer ; d’apprécier et surtout d’améliorer de perfectionner et de devenir le meilleur. La démarche de cette technique consiste, donc, à : 

 

Déceler dans un établissement établissement référentiel, référentiel, présumé présumé leader dans une activité donnée ; et analyser ses points forts (forces et atouts). Analyser et étudier les causes causes et les origines origines des points points forts identifiés, identifiés, Réadapter et inculquer inculquer les points positifs positifs détectés, d’une façon façon cohérente, cohérente, à l’OPH l’OPH ayant engagé l’opération Benchmarking


Ainsi l’OPH devra :  



Développer constamment constamment un système système de veille veille concurrentielle concurrentielle ; Anticiper les tendances et les évolutions des marchés des produits ; des clients ; des concurrents… ; donc, créer des interactivit interactivités és ; des interférences et des interdépendances interdépenda nces entre l’OPH et son environnement ; Cultiver régulièrement régulièrement le credo credo de l’amélioration l’amélioration continue continue et du progrès permanent permanent qui se traduisent par les principes immuables de la performance per formance et de l’excellence. l’excellence.

Ainsi, les OPH doivent absolument s’inspirer de l’approche Benchmarking pour améliorer le management commercial, commercial, perfectionner les techniques de prospection, de négociation négociation,, de fidélisation des clients. 1.4 - LA MISE A NIVEAU DES RESSOURCES HUMAINES IMPLIQUEES DANS LE PROCESSUS COMMERCIAL

Il est communément admis que les Ressources Humaines (Humanwa (Humanware) re) ; entendu dans le sens des compétences humaines ; constituent la principale ressource autour de laquelle s’articulent toutes les autres ressources de l’OPH. Il est d’autant plus reconnu que le facteur humain est indéniablemen indéniablementt le vecteur stratégique dans le succès de la commercialisation, commercialisation, étant donné que l’l’enrichissement enrichissement de l’OPH (augmentation du chiffre d’affaires ; accroissement du taux de rentabilité…), passe systématiquement par le corps des commerciaux. Il est par ailleurs, incontesta incontestable ble que les OPH recèlent un potentiel humain, du corps commercial commercial,, appréciable, aussi bien en effectif qu’en compétence. Toutefois, certains éléments de ce corps nécessitent une requalificatio requalification n et mise à niveau en vue d’assimiler les nouveaux concepts et precepts à traduire au niveau du processus de 28

commercialisation. En outre, l’l’ensemble ensemble des OPH doivent adopter un certain nombre de reformes nécessitant la mise en place de nouveaux concepts et systèmes de management commercial. 1.4.1 LE SYSTEME DE MOTIVATION (MATERIELLE ET MORALE) DU CORPS DES COMMERCIAUX.

D’une façon générale, le concept « motivation » est reconnu comme étant une force qui pousse l’individu à satisfaire ses besoins, ses désirs, ses pulsions et qui sécrète un comportement positif, visant la performance et la qualité. Toutes les ressources humaines des OPH contactées expriment, d’une façon ou d’une autre, le désir d’être valorisées, appréciées et donc motivées, aussi bien matériellement que moralement. Le corps des commerciaux, que ce soit sédentaire ou itinérant, étant en contact permanent avec les prospects, les prescripteurs, les acquéreurs et les clients, d’une façon générale, est très sensible à la motivation, en tant que facteur de : -


Stimulation pour donner le meilleur de lui même ; Incitation pour se sentir en sécurité et travailler avec sérénité ; Considération Considérati on et reconnaissan reconnaissance ce pour les résultats réalisés. Implication et responsabilisa responsabilisation tion pour assurer le meilleur rendement.

44e Les OPH, devront être conscient de l’importance stratégique que revêt la fonction commercial commercialee et partant, le rôle déterminant voire décisif que jouent les responsables et leurs collaborateurs commerciaux.. Ils doivent être d’autant plus conscients des risques de tentation, de glissement et de commerciaux compromission,, auxquels sont exposés les commerciaux doivent absolument internaliser, au niveau compromission de la gestion des ressources humaines, les méthodes d’approche de la motivation du personnel commercial.

Pour ce faire, il est vivement recommandé d’adopter un certain nombre de mesures dont notamment : 45e 1.4.1.1 Un système de rémunération équitable, basé sur un certain nombre de critères, à la limite concertés et négociés avec les membres des comités paritaires, militant en faveur de la formule « contribution/r contribution/rétribution étribution » et ce par l’instauration d’un système de primes à attribuer en fonction des résultats obtenus et objectifs réalisés par chaque commercial commercial.. Il est alors nécessaire de :

-

Adopter le concept de management management par objectif, de telle sorte à fixer pour chaque chaque commercial commercial,, les objectifs à réaliser durant une période donnée. Définir pour chaque chaque intervenant les tâches tâches et missions missions avec la plus plus grande grande précision. précision.

A ce niveau, il y a lieu de rappeler la nécessité impérieuse d’assurer au personnel commercial une satisfaction matérielle leur permettant de disposer de la sécurisation, de l’épanouissement l’épanouissement et du confort minimum nécessaires à l’exercice de leurs fonctions dans les meilleures conditions, et ce en fonction de leurs statuts respectifs dans la hiérarchie hiérarchie et en fonction surtout des résultats dégagés et des objectifs réalisés. On ne répétera jamais assez que l’l’exercice exercice de la fonction commerciale revêt un caractère tout à fait particulier et que les tentations de dépassement et d’abus sont de mise et doivent être évités quel 29

qu’en soit le prix. 1.4.1.2 Un système de promotion et d’évolution de carrière pour le corps des commerciaux :

46e Une carrière dans un OPH, est avant tout une succession d’affectations d’affectations à des postes de travail et la gestion d’une carrière inclut le suivi dans le passé, le présent et l’avenir des affectations d’un agent ou cadre au sein des structures de l’OPH.

Gérer la carrière dans un OPH doit impliquer donc : -

Développement professionnel des ressources humaines. Satisfaction des besoins des ressources humaines. Utilisation efficace des capacités individuelles La prise prise en compte à la fois des besoins besoins de l’OPH et ceux du personnel personnel dans les domaines domaines de promotion et de mobilité.


Pour le corps des commerciaux, particulièrement les plus performants (Ressources vedettes) ; ceux qui atteignent leurs objectifs ; ceux qui assurent constamment un trend haussier des résultats (chiffre d’affaires, nombre de ventes…) doivent absolument disposer d’un plan de carrière, assez fouillé et fouiné, pour accompagner leur évolution professionnelle au sein de l’OPH, aussi bien à l’l’échelle échelle centrale qu’au niveau régional ou local. C’ C ’est une démarche judicieuse qui favorise la :   

Mise en applicati application on de la la formule Contribution/Rét Contribution/Rétribution ribution ; Motivation (matérielle et morale) de l’agent ou cadre concerné concerné Fidélisation de l’agent commercial à l’OPH.

Aussi, nous préconisons la mise en place de : 

Un système système de promotion basé sur une échelle échelle de grades à grimper progressivement progressivement en fonction de la compétence et des performances réalisées. La succession de grades peut être conçue comme suit : • • • • •



Agent commercial Manager commercial junior Manager commercial senior Chef de groupe. Et pourquoi pas chef de département ou directeur commercial.

Une structure au sein de l’OPH dédiée à la la gestion de carrières de l’ensemble l’ensemble des ressources humaines.

47e 1.4.1.3 Le système d’évaluation d’évaluation des compétences compétences (S.E.C) (S.E.C) :

L’évaluation étant le procédé systématiqu systématiquee d’appréciati d’appréciation on du personnel commercial, par lequel la direction commerciale mesure périodiquement en attribuant des valeurs et des notes à l’agent commercial au cours de l’exécution exécution de son travail, et ce en fonction de son habileté, son efficacité,sa conscience professionnelle, professionnelle, son esprit d’initiative, sa collaboration collaboration... ... Les critères primordi primordiaux, aux, qu’il y a lieu de prendre en compte pour l’évaluation de l’agent commercial sont : 30

-

Les qualités personnelles ; Le comportement au travail ; Les performances réalisées ; La compétenc compétencee professionne professionnelle lle ; Le potentiel distinctif créatif ;

Le système d’ d’évaluation évaluation des compétences est d’autant plus pertinent, puisqu’ puisqu’ilil permet aux responsables au niveau de la Direction Générale et de la direction commerciale de :

• • • • •

Mettre en émulation et en compétition les agents commerciaux qui relèvent du même OPH, pour améliorer leurs résultats et leurs performances commerciales ; Impliquer les collaborateurs commerciaux dans la gestion de leur carrière ; Encourager la mobilité (affectation, réaffectation, redéploiement,…) par la promotion interne selon le mérite ; Détecter les agents commerciaux talentueux, qui expriment dans leur comportement professionnel professionn el une intelligenc intelligence, e, à la fois émotionnelle et rationnelle ; Développer, de plus en plus, le degré de l’employabilité (fidélité et dévouement à l’activité exercée) des agents commerciaux. Ces valeurs professionnelles renforcent et consolident le sentiment de fierté d’appartenance à l’OPH ;


L’évaluation des compétences ne doit donc pas être une remise en cause des acquis, encore moins une dévalorisation ou une sous estimation des capacités et des facultés de l’agent concerné, mais plutôt une démarche positive, une manière intelligente pour identifier les insuffisances et les incohérences, d’un coté, les forces et les caractéristiques distinctives, d’un autre coté chez l’agent commercial. C’est une sorte de bilan des compétences qui s’explique, comme son nom l’indique, par la confrontation des postes de passif avec ceux de l’actif ; en tirer le solde, positif ou négatif et y apporter les mesures correctives idoines (cas des points faibles), consolider et confirmer les points forts, le cas échéant. Le système le mieux indiqué est celui communément appelé « Evaluation 360° », basé sur une évaluation de chaque individu par ses supérieurs hiérarchiques, (le chef immédiat notamment), par les subalternes et par les collaborateurs du même niveau hiérarchique. L’évaluatio évaluation n définitive est faite suite à des entretiens entre le commercial concerné et les supérieurs hiérarchiques, sur la base de leurs appréciati appréciations ons respectives en prenant en considération les résultats obtenus et les objectifs réalisés. 1.4.2

LES PLANS DE FORMATION ACTION ET PERFEC PERFECTIONNEMENT. TIONNEMENT.

Quel que soit le profil et la personnalité personnalité,, le niveau culturel et intellectuel, le degré de compétence professionnelle, la capacité de l’intelligence émotionnelle de l’agent commercial, à quel que niveau que ce soit dans la hiérarchie fonctionnelle de l’entité l’entité commerciale, commerciale, celui-ci a besoin de : Actualiser ses acquis, ses connaissances connaissances,, ses savoirs et ses savoirs savoirs faire ;  S’enquérir des nouvelles techniques de gestion, des méthodes innovantes et structurantes, s’affirmer dans les techniques de prospection, prospection, de l’étude l’étude de marché ;  Confirmer et s’affirmer dans la gestion efficace du portefeuille acquéreurs potentiels ; dans la négociation commerciale,, argumentation et neutralisation des objections… commerciale d’information et de communication : Mailing,  Maîtriser les nouvelles technologies d’information communication, communicat ion, négociation virtuelle, Marketing mobile (utilisation de la messagerie 

31



électronique pour se mettre en interactivit interactivitéé avec les clients : relance de paiement ; rappel de convocations…) ; Se perfectionner dans le métier métier exercé pour pour s’épanouir s’épanouir,, assurer la maîtrise de soi, aiguiser et affiner le savoir être, se forger une forte personnalité (charismatique ayant une force tranquille crédible) ; l’l’objectif objectif ultime est de s’assurer une situation matérielle sécurisante et une position hiérarchique valorisante et surtout se procurer un statut social reconnaissant ses facultés, ses compétences, son dévouement, son adhésion à l’œuvre commune et unanime de réalisation des objectifs commerciaux.

Par conséquent, les services chargés de la formation du personnel, relevant du département des ressources humaines humaines des OPH, doivent consacrer consacrer,, dans leurs plans et leurs programmes de formation – perfectionnement, des cycles de reconversion reconversion,, de mise à niveau, de formation action, de maîtrise des savoirs faire et savoirs être appropriés, au profit du personnel de la commercialisation pour devenir de vrais managers performants de la vente des produits immobiliers.


Il y’a certainement des déficits à combler, des lacunes à remédier, des savoirs obsolètes et désuets à actualiser, des acquis à confirmer, des facultés à aiguiser… La formation des cadres et du personnel commercial n’est plus un choix fortuit, encore moins une activité secondaire, mais elle est considérée comme un impératif incontournable, un levier stratégique pour accompagner l’évolution et le changement, pour relever les défis de restructuration, de repositionnement, de développement et par conséquent, se mettre au diapason des établissements leaders dans leurs domaines d’activités stratégiques. 48e

Pour ce faire, il est recommandé, entre autre actions, de procéder à :

-

-

-

L’organisation de séminaires thématiques en faveur des commerciaux, à l’échelle de chaque OPH ou au niveau de l’ensemble des OPH. L’organisation de rencontres entre les commerciaux dépendant de différents OPH, voire d’autres organismes publics et privés, agissant dans le même secteur, afin d’échanger les points de vue et capitalise leurs expériences et expertises successives. Développer des actions de partenariat (jumelage) avec d’autres organismes similaires à l’étranger (France, Canada, Belgique…) ayant une expertise exper tise avérée dans le domaine de la promotion immobilière, en vue de permettre les commerciaux d’effectuer d’ effectuer des stages au sein de ces organismes. Permettre aux commerciaux commerciaux de participer par ticiper à des cycles de formation dans le domaine commercial organisés par des établissements d’enseignement d’enseignement spécialisés. L’OPH devra attribuer à chaque commercial ayant participé à un cycle de formation, séminaire, colloque…, une note dont il sera tenu compte pour sa promotion ou évolution de carrière. L’ instauratio instauration n du prix du meilleur vendeur et du meilleure equipe.

1.4.3 LES CONDITIONS DE TRAV TRAVAIL AIL ET LA COMMUNICATION INTERNE : 49e

Quel que soit le niveau de qualification et de compétenc compétencee de l’agent commercial commercial,, si les conditions et l’atmosphère de travail ne sont pas saines, les objectifs escomptés ne peuvent pas 32

être atteints. De ce fait, il est nécessaire de : 



50e

Créer les conditions conditions satisfaisantes satisfaisantes de travail, travail, individuellement individuellement et collectivement, collectivement, à travers travers notamment des relations interpersonnelles et professionnelles positives et saines ; et la mise à disposition des commerciaux des moyens logistiques adéquats. Développer la communication communication interne interne interactive interactive entre les responsables responsables commerciaux commerciaux et leurs proches collaborateurs pour échanger les connaissances, les expériences, s’expliquer s’expliquer sur les cas atypiques : transferts, désistements, gestion du portefeuille clients… Car sans communication communicati on active (ascendant (ascendantee et descendante) il serait difficile d’entretenir d’entretenir le niveau requis d’implication de l’équipe l’équipe commerciale dans la réalisation des objectifs ; Dans ce domaine nous préconisons :

-

-

-

L’organisation de rencontres thématiques, brainstormings, cercles de qualité, sorties et excursions collectives dans des cadres agréables, plaisants en dehors de toutes considérations hiérarchiques ou dispositions protocolaires (Jeux ludiques et team bulding). La mise en place de bulletins de liaison ou revues d’e d’entreprises. ntreprises. Décréter une journée par an comme « Journée du commercial », de préférence au mois de Mai (comme prélude à la campagne d’été). Au cours de cette journée on rassemble l’l’ensemble ensemble des commerciaux des OPH à l’l’échelle échelle nationale, dans un cadre agréable, et en dehors des activités ludiques et divertissantes à programmer, on attribue des prix aux plus méritants qui se sont distinguées par leurs performances ou esprits créatifs lors de l’année écoulée. Créer une entité chargée de la communication interne au sein de la direction en charge des ressources humaines.


Enfin, il est recommandé de dispenser aux commerciaux tous les moyens idoines de travail, tels que moyens de transport, téléphones portables, ordinateurs portables (pour ceux qui se déplacent chez les prospects ou clients), en les plaçant en outre dans un espace de travail accueillant et agréable. 1.4.4

LA RESPONSABILISA RESPONSABILISATION TION DU CORPS DES COMMER COMMERCIAUX CIAUX :

51e Pour plus d’implication dans la réalisation des objectifs de l’OPH, et d’abnégation dans l’accomplissement des missions, il est indispensable de responsabiliser davantage les agents commerciaux, et leur accorder plus de confiance en vue d’appliquer les dispositions du code de commercialisation et se conformer à la procédure du manuel référentiel dans l’objectif de s’acquitter s’acquitt er honorablement de leurs missions et leurs responsabilité responsabilités. s.

Néanmoins, la conformité aux préceptes du code et du manuel n’ n’exclut exclut nullement l’habileté, la doitée, la finesse et la délicatesse en matière d’entretien avec les prospects ou les postulants ; de négocier avec les clients et les partenaires les clauses d’une convention, les échéances de règlement, le délai de livraison, voire plus tard le prix de cession d’un produit. Or, plus de responsabilit responsabilitéé et de confiance placées dans les commerciaux, impliquent nécessairement plus de rigueur et objectivité dans l’application des mesures disciplinaires à l’encontre des contrevena contrevenants. nts. Il est alors recommandé de procéder à la délimitation des domaines d’action, la définition des missions et tâches à accomplir, accomplir, et la fixation des objectifs à réaliser réaliser,, avec la plus grande précision 33

possible, d’où la nécessité de mise en place d’une structure organisationnelle commerciale en adéquation avec les nouveaux concepts et la nouvelle culture managériale voulue au niveau de la gestion commerciale commerciale.. En outre, la mise en place d’un manuel de procédures générales est indispensable pour une meilleure délimitation des responsabilit responsabilités. és. 1.4.5 L’IMPLIC ’IMPLICA ATION DU CORPS DE COMMERCIAUX DANS LE PROCESS PROCESSUS US DE GESTION DES PRODUITS : 52e

Il est à notre appréciation indispensable de passer d’une culture managériale ayant comme seul et unique centre d’intérêt la production (la réalisation du produit) à une culture managériale basée sur le marché (la commercialisation commercialisation du produit). Toute l’attention est focalisée sur les volets techniques, de la conception à la réalisation, et au bout de la chaîne on demande aux commerciaux d’écouler d’écouler le produit, ce qui devient laborieux ou relève carrément du domaine de l’impossible dans certains cas.


Or, il ne s’agit pas de réaliser de belles œuvres, encore et surtout faut-il les commercialiser et satisfaire les besoins du citoyen citoyen/client, /client, destinataire final du produit. La réalisation des objectifs sociaux et commerciaux d’un OPH passe nécessairement par la satisfaction du client en mettant à sa disposition un produit adapté qui répond à ses besoins et ses attentes. Pour ce faire, il est recommandé d’associer les commerciaux dans tout le processus de réalisation des produits, de la conception au service après-vente, en passant par la fixation des prix, les modalités de recouvrement etc.… 1.4.6

L’IMPLIC ’IMPLICA ATION DU CORPS DES COMMERCIAUX DANS LA CHARTE D’ETH D’ETHIQUE IQUE :

Quelle que soit la consistance, la pertinence, la rigueur et la vigueur du dispositif législatif ou l’arsenal des codes et des manuels de procédures, incitatives soient-elles ou coercitives, il faut absolument que l‘OPH internalise, cultive et entretienne les préceptes d’éthique d’éthique et de respect des règles déontologiques. 53e

Pour ce faire, nous recommandons la mise en place d’une charte d’éthique faisant partie intégrantee de la culture d’entreprise intégrant d’entreprise ; c’est-à-dire l’ensemble l’ensemble des valeurs, des vertus, des rites, des principes moraux, appropriés aux OPH. Les dispositions de la charte d’éthique sont de nature à consolider l’esprit de coopération, de collaboration, de l’assistance et du respect mutuel ; qui renforcent l’effet de synergie, de l’équité, de partage des valeurs entre les membres d’une même équipe, appartenant au même service ou à la même entité d’activité. Par conséquent, les OPH doivent : 





Développer les techniques de communication interne, professionnelle et interpersonnelle ; Moraliser davantage les relations entre les partenaires sur la base des principes, à la fois, rationnels et émotionnels, tout en restant professionnel et sans pour autant verser dans les comportements irrationnels ; Développer les outils de la bonne gouvernance des affaires et des ressources. 34

D’ailleurs, la prospérité et la pérennité de l’OPH dépendent du management préconisé, lequel management est fonction du type de gouvernance dudit OPH et le type de gouvernance résulte des valeurs et des principes d’éthique qui fondent l’OPH en question. Dans leur nouvelle architecture et récente configuration et restructuration, les OPH sont interpellés à internaliser la charte d’étique, d’étique, d’en faire une œuvre commune, une valeur et une vertu unanime, seul gage de la fierté fier té d’appartenance, des sentiments de dévouement et d’abnégation. Pour toutes ces raisons, il est souhaitable que le comité de pilotage chargé actuellement de la conception et la mise en ouvre de la charte d’ d’éthique éthique des OPH active ses travaux. Les observations et recommandations formulées lors de la rencontre des commerciaux des OPH, consignées en annexe 2, sont de nature à aider le comité dans la configuration de la dite charte. Il est à rappeler enfin que les dispositions de la charte d’éthique ne concernent pas uniquement uniquement le corps des commerciaux, mais plutôt l’ensemble l’ensemble du personnel des OPH.


1.5 LA MISE EN PLACE D’UNE STRUCTURE ORGANISA ORGANISATIONNELLE TIONNELLE COMMERC COMMERCIALE IALE UNIFORMISEE (S.O.C)

Les impératifs du changement projeté dans la gestion commerciale, et la mise en place d’un nouveau code de commercialisa commercialisation tion nécessitent la reconfiguration de la structure organisationnelle commerciale. Dans ce domaine, il est recommandé d’adopter les mesures suivantes : 1.5.1 LA REORGANIS REORGANISA ATION DE L’ENTITE COMMERCIALE A L’ECHELLE CENTRALE, REGIONAL REGIONALE, E, VOIRE LOCALE LOCALE DES OPH : 1.5.1.1 Les principes de la restructuration :

54e

L’entité commerciale, érigée en Directio Direction n ou en Dépar Département, tement, doit être perçu en tant qu’entité stratégique étant donné qu’elle joue le rôle d’interface entre l’OPH et son marché de la clientèle cible ; acquéreurs, promoteurs et partenaires. par tenaires. Dans le nouveau contexte environnemen environnemental, tal, l’activité de l’l’entité entité commerciale ne doit plus être réduite aux simples opérations à caractère administratif, administratif, telles que l’enregistrement l’enregistrement identitaire des postulants ; l’affectation des logements ou des lots ; la gestion des dossiers de crédit ; le suivi des recouvrements ; la résolution des problèmes nés suite aux cas de désistement, de transfert, etc… mais, la structure commerciale, à quel que niveau que ce soit, doit par la force des choses se restructurer, se reconfigurer et se recentrer sur la dynamique du management commercial, s’articulant autour de deux principales fonctions, intimement intimement liées et interdépendantes :

-

La fonction Marketing La fonction commerciali commercialisation sation

La restructuration proposée doit être traduite, pratiquement par :

-

Un organigramme fonctionnel cohérent, agencé en structures distinctes tout en étant complémentaires ; axées sur les principales activités de chaque strate (niveau de structure) ; réconcilian réconciliantt réflexions et actions ; diffusant les savoirs; favorisant la motivation et la mobilisation des équipes commerciales et renforçant les outils de contrôle 35

-

d’accompagnement, à la fois positif et efficace ; Définition claire et précise des attributions (missions, objectifs, tâches à accomplir, champs d’intervention) d’interventi on) ; Détermination des profils des agents commerciaux, en terme de compétences professionnelles et des qualités personnelles, favorisant l’évolution dans le poste en question ; renforçant l’esprit d’émulation, d’implication et du sens de la responsabilisation ; Affectation aux différentes structures, ainsi définies, les moyens logistiques nécessaires à l’accomplissement l’accomp lissement de leurs fonctions dans les meilleures conditions. Adoption du système de Management participatif, axé sur les résultats à travers l’atteinte des objectifs assignés à chaque niveau de responsabilité.

1.5.1.2 L’organigramme :

55e

L’organigramme de l’entité commerciale doit être décliné en deux niveaux : central et régional ou local.


B- Au niv eau central : La structure doit être dédiée aux missions et tâches à caractère fonctionnel. Cette structure doit être hissé au niveau de « Direction de Marketing et Commercialisation Commerciali sation » ou « Direction de Communication et Commercial Commercialisation isation ». La dite dite direction doit être être subdivisée en deux départements :

• Département des études Marketing : ayant ayant pour tâches principales principales :

- Concevoir Concevoir,, mettre en œuvre et assurer le suivi des plans d’action Marketing en collaboration éventuellement avec les cabinets externes spécialisés. - Participer à l’élaboration l’élaboration des produits immobiliers à réaliser réaliser,, en collaborati collaboration on avec la Direction Technique. - Participer à l’élaboration l’élaboration de la politique des prix pr ix et de recouvrement. - Mettre en place des plans de communicat communication. ion. • Département Commercialisation Commercialisation : ayant pour tâches principales principales : - Le développement de toute action de nature à faciliter et activer la commercialisation - Le développement du partenariat. - La coordination, le suivi et le contrôle de la force de vente. - Le reporting. - L’établissement des tableaux de bord commerciaux. - La fixation des objectifs des managers commerciaux. commerciaux. Chaque département doit être décliné en divisions appropriées, en fonction des besoins effectifs de l’OPH. Cette structure hiérarchisante ne doit pas être interprétée comme une structure bureaucratique handicapante, mais comme une manière de répartir les responsabilités, et une façon de délimiter le champs d’actions des uns et des autres pour faciliter leurs interventions et leurs prises de décisions. Encore faut-il adapter cette structure organisationnelle organisation nelle à la dimension des activités de chaque OPH. C-

Au niveau régional ou local : La structure doit être dédiée aux missions et tâches à 36

caractère opérationnel :

-

La commercialisation des produits. Le contact des prospects et des clients. L’accompagnement social et administratif des clients. La participation aux études de marché. Le suivi des recouvrements auprès des clients (relances, rappels, établissement des autorisations de recettes…) - La coordination du travail des équipes de service s ervice après vente. La structure régionale devra être composée notamment de managers commerciaux, coordonnés localement par un chef de groupe qui aura pour tâches : La coordination coordination des managers commerciaux commerciaux  Le suivi de la réalisation des objectifs individuels des managers commerciaux  L’édition et le contrôle des états de synthèse relatifs au suivi du recouvrement des recettes, des attributions et des stocks de produits non commerciali commercialisés sés 


Quant aux managers commerciaux, chacun aura la tâche de gérer un ou plusieurs programmes, selon leurs tailles respectives. Les programmes de grande taille peuvent être suivis par plusieurs managers. Il est recommandé que le chef de groupe en consultation avec la hiérarchie procède à une rotation des managers commerciaux entre les différents programmes ou tranches de programmes en vue d’éviter l’installation de relations de connivence entre les managers et les clients. 1.5.2

LA DEFINITION DEFINITION DES MISSIONS MISSIONS ET DES DES TACHES A ACC ACCOMPLIR OMPLIR (ETUDES DE POSTES):

56e Dans le cadre de la nouvelle structure organisation organisationnelle nelle des OPH, la définition des missions et des tâches à accomplir par les agents commerciaux, itinérants et sédentaires, est une condition fondamentale fondamenta le pour clarifier les domaines d’intervention d’intervention et délimiter les champs d’actions des uns et des autres. Ce qui revient à décrire au préalable, les fonctions, définir les services et arrêter, en définitive le profil des postes à pourvoir.

En effet, le profil de poste est un outil pertinent qui permet de déterminer les responsabilit responsabilités és ainsi que les résultats attendus liés aux tâches pour chacun des postes de la Direction Commerciale de chaque OPH. A cet effet, il est vivement recommandé d’établir une cohérence, voire une synchronisat synchronisation ion entre les responsabilités et les exigences demandées. Aussi, il y a lieu d’ d’élaborer élaborer le profil de poste en définissant les éléments suivants : • • • • •

La dénomination du poste La raison d’être du poste Le supérieur immédiat Les subordonnés Les responsabilit responsabilités és liées à ce poste 37

• • • •

Les indicateurs de performance liés à ce poste Le profil (compétenc (compétences es et qualités) du responsable du poste Les exigences liées à la formation et à l’l’expérience expérience du responsable Les caractéristiques recherchées à la promotion interne ou, le cas échéant échéant à l’embauche embauche du responsable en question

Le profil des compétences devra spécifier les connaissances, les habiletés, les aptitudes et les autres caractéristiques que devrait posséder le titulaire du poste pour s’acquitter sciemment de ses responsabilités. Il convient donc de décrire adéquatement les quatre composantes du profil des compétences : 1°/ Les connaissances connaissances qui sont les renseignements renseignements portant sur des savoirs savoirs faire dans le le domaine du Management commercial, commercial, la maîtrise des dispositions du code et du manuel de commercialisation et l’implication avec abnégation dans la gestion des activités de prospection, de négociation, de fidélisation, de conclusion des ventes, de suivi des dossiers clients etc.…


2°/ Les habiletés : il s’agit de la faculté de l’écoute l’écoute attentive et dynamique des attentes, des besoins, voire des doléances des clients, postulants ou acquéreurs. Il s’agit également de la disponibilité et la pleine disposition de l’agent commercial pour servir les intérêts de son organisme (l’OPH) et en même temps satisfaire les clients acquéreurs, avec adresse et doigté.

naturelles à s’adapter à chaque situation situation 3°/ Les aptitudes : ce sont les prédispositions naturelles d’entretien, de négociation que doit avoir l’agent commercial. comprennent des exigences exigences particulières concernant concernant un trait 4°/ Les autres caractéristiques comprennent physique,, l’intérêt professionnel, physique professionnel, le profil de personnalité requis par le poste ou d’autres caractéristiques pertinentes : l’intelligence émotionnelle, le sens de l’éthique et de la moralité, le sens de la persévérance et de la ténacité, la facilité d’intégration à l’esprit d’équipe… Par conséquent, l’OPH, dans sa démarche de reconfiguration des postes relevant de la Direction Commerciale, doit s’assurer de prime abord, de la meilleure adéquation entre les exigences du poste, les performances attendues et les compétences requises du responsable titulaire du poste. Pour ce faire, l’OPH doit procéder par un redéploiement efficace de ses ressources humaines qui relèvent du corps commercial. 1.5.3

LA POLITI POLITIQUE QUE DE REDEPLOIEMENT ET DE REAFFEC REAFFECTA TATION TION DES AGENTS COMMERCIAUX :

57e Ne pouvant procéder à des recrutements de masse suite à la politique politique de dégraissement des effectifs, qui a d’ailleurs motivé les récents départs volontaires, les OPH devront articuler leurs activités commerciales autour des agents commerciaux disponibles ayant capitalisé de longues années d’expérience et d’acquisition d’un savoir faire pragmatique dans les techniques de commercialisation. Encorefaut-ilqueceseffectifssoient revalorisés,motivés,redéployésconformément conformémentauxexigences des postes, et bien adaptés aux nouveaux métiers de la commercialisation performante.

Pour y parvenir, il est recommandé que les responsables des OPH identifient, parmi le potentiel humain en fonction dans les OPH, les compétences humaines qui devraient relever les challenges, 38

assurer les succès attendus, adhérer aisément à la nouvelle structure organisationnelle, adopter habilement la démarche du Management par objectifs… Par conséquent, les OPH sont interpellés à définir, au préalable, des paramètres du choix judicieux de la compétence compétence qu’il faut aux exigences du poste qu’i qu’ill faut. Cette démarche requiert de l’impartialité, l’objectivité en sus de l’esprit de rigueur. Aucune complaisance n’est tolérée sous peu de remettre en ébranle la crédibilité et la fiabilité de la démarche préconisée. En outre, la filialisation des ERAC et leur intégrati intégration on dans le groupe AL OMRANE constituent une occasion de plus pour le redéploiement de certaines compétences. Dans la mesure où les possibilités de redéploiement sont épuisées, l’OPH pourrait recourir aux sources externes de recrutement, dans le milieu de l’habitat, en priorité, pour dénicher les compétences compétenc es humaines idoines. En tout état de cause, il faut tâcher de privilégier la démarche rationnelle, plutôt que les considérationss relationnelles, pour mettre l’homme ou la femme qu’il faut à la place qu’il faut. considération 1.5.4

INTRODUCTION DES SERVICES CHARGES DES NOUVEAUX METIERS DE LA COMMERCIALISATION AU NIVEAU DES ORGANIGRAMMES DES STRUCTURES COMMERCIA COMMERCIALES: LES:

58e

La nouvelle conception des structures organisationnelles des services commerciaux, telle qu’elle est proposée, exige l’internalisation des métiers et comportements nouveaux performants et générateurs de la valeur ajoutée. Ainsi, il est recommandé de :

•

Réhabiliter la fonction commerciale comme étant une fonction stratégique, aussi bien à l’amont qu’à l’aval du processus de la commercialisation, à partir de la conception du programme immobilier jusqu’à la livraison du produit immobilier. immobilier.

•

Introduire au niveau de l’organigramme des entités en charge des nouveaux métiers tels que : • L’accompagnement social des bidonvillois pour faciliter leur réinsertion dans le nouvel environnement. • Le partenariat en tant que nouvelle stratégie d’intervention de l’habitat. • L’accompagnement administratif des clients pour accomplir certaines formalités administratives liées à la concrétisation de la vente (enregistrement, légalisation, démarches auprès des régies d’eau et d’électricité…). • Le service après vente : pour accompagner l’acquéreur durant tout le processus d’acquisition de son produit. C’est une manière qui exprime ipso facto la disponibilité et l’intérêt que réserve l’OPH à ses clients, en vue d’accroître le degré de leur satisfaction.

•

Encourager la politique de proximité de la commercialisation, en ce sens qu’il faut approcher le produit de l’acquéreur, prêter plus d’attention aux besoins spécifiques des clients, anticiper même ses desideratas, ses préférences et ses exigences.

•

Favoriser la politique de partenariat avec les promoteurs, institutionnels ou individuels, soit pour l’aménagement ou la construction ou tout simplement la vente des produits.


39

•

Développer l’équipe l’équipe de la force de vente itinérante, itinérante, permanente et performante, qui anime les points de vente aménagés sur les chantiers ; qui se déplace dans les institutions pour communiquer,, de vive voix, avec les associations ou les amicales du personnel… communiquer

1.6 - MISE EN PLACE DE MOYENS ET D’OUTILS DE TRANSPARENCE, DE FACILITATION ET DE FLUIDIFICATION DE LA COMMERCIALISATION :

Il s’agit, en effet de mettre en place un dispositif, performant et percutant, productif et interactif des informations pertinentes, et ce, pour assurer les meilleures prestations de services aux clients citoyens. La déferlante technologie de communicat communication ion et d’informa d’informations, tions, et le plein essor des moyens de communication communicat ion permettent d’ d ’entreprendre efficacement, des contacts directs, ciblés, personnalisés et instantanés, à tout moment et à tout endroit, avec les prospects et les clients. C’est des moyens qui permettront de fluidifier les contacts interactifs et faciliter expressément la transmission des messages, tantôt permanent, tantôt ponctuel, axé sur les produits, les programmes, le suivi des situations des clients etc.…


Les OPH, étant engagés dans la reconfigurati reconfiguration on de leur structures commerciales et la rénovation de leur système de commercialisation doivent absolument internaliser et appliquer les techniques de communication communicat ion électroniques, tout en préservant et persévérant dans l’l’enrichissement enrichissement et l’innovation des autres techniques de contact en vigueur. Entre autres actions à entreprendre à ce propos : 59e

1.6.1

ACTUALISA ACTUALI SATION TION PERIODIQUE DES SITES WEB DES OPH :

Les sites Web, en tant que moyens de communication de masse doivent être constamment actualisés, en permanence enrichis d’images et de messages attractifs et suggestifs, axés particulièrement sur :    

60e

1.6.2

Les produits produits immobiliers immobiliers en cours de commercialisa commercialisation tion ; Les dispositions du code de commercialisati commercialisation on ; Les mesures d’accompa d’accompagnement gnement ; Les outils de facilitation facilitation des contacts mis à la disposition des des citoyens. citoyens. AFFICHAGE SUR DES ECRANS INTERACTIFS DANS LES LIEUX DE VENTE DES LISTES DES PRODUITS DISPONIBLES A LA COMMERCIALISATION COMMERCIALISATION :

Pour assurer la transparence requise, les OPH doivent mettre sur les lieux de vente à la disposition du grand public des écrans interactifs, qui permettent aux citoyens intéressés de disposer en temps réel des listes actualisées comportant l’ensemble des produits disponibles en cours de commercialisation. 61e

1.6.3

ACCES PAR INTERNET AUX AUX INFORMATIONS RELATIVES AUX DOSSIER DOSSIERS S DES CLIENTS :

Il s’agit de permettre aux clients, au moyen d’un code personnalisé, d’accéder par Internet aux renseignements relatifs à leurs dossiers (montants des avances, les échéanciers des règlements, 40

l’avancement l’avanc ement des travaux, la date de livraison…) 1.6.4

62e

RECOURS AU SERVICE DE MESSAGERIE «SMS» :

Pour véhiculer des informations personnalisées spécifiques aux clients intéressés. Entre autres informationss ou messages qui peuvent être transmis aux clients: information    

1.6.5

63e

Rappel des dates de règlement des échéances échéances ; Rappel pour pour pièces pièces manquantes manquantes aux aux dossiers ; Convocation Convoca tion pour divers divers motifs ; Information de la date de livraison. livraison. MISE EN PLACE DES DES BOITES DE RECLAMATION RECLAMATION SUR LES LIEUX LIEUX DE VENTE :

Il s’agit des boites à idées, aux suggestions et surtout aux réclamation réclamations. s.


L’objectif étant d’être à l’écoute dynamique permanente, créant ainsi un feedback interactif entre l’OPH et ses clients. 64e

1.7 MISE EN PLACE D’UN MANUEL DE PROCEDURES COMMERCI COMMERCIALES ALES UNIFIEES EN PHASE AVEC LA NOUVELLE CHARTE :

L’un des outils du dispositif de commerciali commercialisation sation mis en place par certains OPH , est notamment le manuel de procédures commerciales qui fait partie du manuel de procédures générales (à distinguer des manuels de commercialisation des programmes). Celui-ci se veut un document référentiel, pratique et pragmatique qui oriente l’agent commercial pour accomplir ses activités, dans un ordre logique et chronologique conformément aux dispositions et procédures stipulées dans le manuel, avec comme objectifs de :

- Réaliser les opérations de commercialisation et de vente, dans les meilleures conditions de sécurité, d’efficacité et de rentabilité. - Veiller au bon déroulement du recouvrement des recettes auprès des clients. - Assurer la fiabilité de l’enregistrement l’enregistrement et la circulation des information informationss comptables, financières et de gestion entre les différents intervenants dans les opérations de commercialisation et de vente. Pour ce faire, il est recommandé que les OPH procèdent au :

-

-

Recadrage des dispositions du manuel en vigueur, dans une logique de cohérence, par rapport à la nouvelle charte commerciale. En d’autres termes, il est vivement recommandé recommandé de revisiter la traçabilité, le cheminement des opérations commerciales et la reformulation de certaines procédures dans un vocabulaire sobre, simple, précis et concis, accessible à tous les agents des OPH. Uniformisation Uniformisati on des différents manuels de procédures générales à l’échelle de l’ensemble des OPH

Il est à noter que le manuel de procédures commerciale commercialess est un des documents de référence pour juger et jauger le respect des des procédures, et ce ce dans le cadre des missions de l’audit l’audit commercial. commercial. 1.8

INTERACTIVITE ENTRE LE NOUVEAU CODE ET LE SYSTEME D’INFORMA D’INFORMATIONS TIONS DE GESTION 41

INTEGRE :

Le système d’informations de gestion intégré, tel qu’il est conçu et appliqué au Holding d’Aménagement d’ Aménagement AL OMRANE, et tel qu’il nous a été explicité dans ses moindres détails, répond dans sa quasi-totalité aux besoins réels d’enregistrement , de traitement, d’exploitation, de suivi et de contrôle des informations commerciales et financières de l’ensemble des OPH ; encore faut-il qu’il soit généralisé à l’ensemble l’ensemble des OPH et devienne opérationnel dès la mise en place du nouveau code de commercialisation. Ainsi, pour qu’il joue son rôle d’interface réel à tous les niveaux, et qu’il soit judicieusement et sciemment exploité par l’ensemble l’ensemble des opérateurs, il est vivement recommandé de :

65e

-

Le concevoir comme un réseau d’informations intégré (intranet), généralisé à l’ensemble des OPH, la Direction Générale du H.A.AL OMRANE ; le Département Ministériel de Tutelle ; le considérer comme une base de données (banque d’informations), constamment enrichie d’informations d’informations commerciales, financières et techniques actualisées ; l’l’exploiter exploiter en feedback interactif, en ce sens que toutes les informatio informations ns relatives aux prospects, postulants, clients, programmes, produits etc… soit saisis instantanéme instantanément, nt, traités immédiatement et exploités à bon escient… le considérer comme un système de contrôle virtuel (support logiciel), parallèle aux méthodes de contrôle en vigueur. Mettre au niveau de chaque OPH une structure informatiqu informatiquee qui prend en charge et qui veille au bon déroulement des opérations en réseaux, et surtout pour parer aux anomalies ou aux dysfonctionnements du système.


66e Il est à signaler que l’l’ensemble ensemble des règles et procédures de commerciali commercialisation sation proposées sont basées sur des traitements informatiques.

Par conséquent, il est impératif que les OPH procèdent immédiatemen immédiatementt à la mise en place ou l’adaptation d’applications informatiques devant permettre l’introduction des nouvelles règles et procédures dans la gestion de la commercialisa commercialisation. tion. 1.9

MISE EN PLACE D’UN FICHIER CENTRAL CLIENTS :

67e Dans le cadre de la nouvelle architecture du code cadre de commercial commercialisation, isation, en tant que composante de base de la charte commercial commerciale, e, la mise en œuvre d’un ensemble de règles nécessite la mise en place d’un fichier central « clients », avec comme objectifs de :

-

Permettre de suivre et contrôler contrôler l’ensemble ensemble des attributions attributions et vente faites faites par les OPH OPH à l’échelle nationale. - Contrôler les attributions des unités sociales et économiques, en vue d’éviter les doubles attributions, en procédant au contrôle des listes de recensement des bidonvillois, ou au contrôle préalables des listes de candidats à l’attribution l’attribution dans des programmes subventionnés… subventionnés… - Etablir des statistiques des clients, par type de produits, par région, par OPH, pour s’enquérir s’enquérir des situations de vente, du stock etc... - Harmoniser, coordonner et synchroniser les méthodes d’approche de l’utilisation, de l’exploitation et du traitement des fichiers clients au niveau de l’ensemble des OPH. Il est recommandé que l’accès aux fichiers clients soit autorisé qu’aux responsables disposant de la clef d’accès. 42


43

2 - LE CODE CADRE DE COMMERCIALISATION Eu égard à la diversité des produits à commercialiser, des objectifs visés, et la panoplie de segments de populations ciblées, réparties sur différents marchés et régions, les procédures de commercialisation commerciali sation doivent être aussi diversifiées et adaptées à chaque situation. Les procédures à mettre en place doivent avoir comme ultimes objectifs :

-

La protection de l’image de l’OPH et, partant, du corps des commerciaux ; La prémunition des droits et acquis des citoyens/c citoyens/clients lients ; La préservation de la transparence et la clairvoyance des opérations commerciales commerciales ; La protection des intérêts économiques de l’OPH, voire le développement des performances individuelles et institutionnelles ;

Pour parvenir à ces objectifs, l’approche méthodologique adoptée consiste à :

• • • • 68e

Responsabiliser les intervenants dans le processus de commercialisation ; Instaurer une grande souplesse dans la gestion de la commercialisation ; Assurer une meilleure implication des commerciaux dans le processus ; Introduire les outils et moyens de contrôle ;

Pour ce faire, deux outils distincts et complémenta complémentaires ires sont mis en place : 1°/ Un code cadre de commercialisation , déterminant les grands principes qui doivent présider à l’acte de commercialisation des produits des OPH, sans pour autant rentrer dans les méandres du processus et les détails des procédures en laissant une large marge de manœuvre à la Direction Générale et aux collaborateurs de chaque OPH pour gérer au mieux la commercialisation de leurs produits ; 2°/ Un manuel de commercialisation type qui permettra aux dirigeants de l’OPH de formaliser et consigner l’ensemble des règles et dispositions relatives à la commercialisation d’un programme donné en conservant à chacun des programmes ses spécificités, et à chacun des OPH ses particularités, en vue de lui permettre de réaliser les objectifs tant commerciaux et financiers financiers que sociaux, fixés par les organes suprêmes de gestion et par l’autorité de tutelle.

e n o d i t e r a s d i l a a c i c e r d e o m c e m L o c

Le manuel de commercialisation devra être établi par la Direction Générale de l’OPH en amont du lancement de la commercialisation, et devra constituer un guide repère à suivre scrupuleusement par les commerciaux tout au long du processus de vente du produit, depuis la phase conception jusqu’à l’ultime phase de livraison et conclusion de la vente. Le manuel type est proposé dans le présent document. Avant le lancement de toute opération de commercialisation, il y a lieu de s’assurer, de prime abord, que les conditions préalables sont réunies. 69e

2.1

LES CONDITIONS PREALAB PREALABLES LES A LA COMMERCIALISATION

La réussite de la commercialisation de toute opération suppose l’existence de certaines conditions préalables, préalables, indispensables au bon déroulement du processus. 44

Certains préalables sont supposés être établis lors des phases préliminaires d’étude et de conception des produits, d’autres sont à établir juste avant la phase de commercialisation. Ainsi, les responsables commerciaux avant d’entamer la commercialisation doivent s’assurer de la satisfaction d’un certain nombre de conditions sine qua non pour le succès du processus. 2.1.1

L’ETUDE DE FAISABILITE TECHNIQ TECHNIQUE: UE:

Pour le commercial, il s’agit tout simplement de s’assurer de l’existence de ces études, censées être réalisées à la phase de conception du projet. Dans ce domaine, les volets qui intéressent le responsable commercial commercial sont notamment :

- Les principales phases de la réalisation technique du projet. - Les objectifs à caractère social et commercial. - Le planning de réalisation de l’opération. - Les materiaux materiaux utilisés, les prestations prestations assurées, les équipements de proximité realisés. 2.1.2

L’ETUDE DE MARCHE

La commercial commercialisation isation de tout produit suppose une parfaite connaissanc connaissancee du destinataire final du produit ; ses motivations, ses besoins, ses desideratas, son pouvoir d’achat, le contexte socioculturel dans lequel il évolue etc… Tous ces éléments sont contenus dans l’étude de marché qui doit définir : Les types de produits immobiliers à réaliser réaliser ; appliquer ;  Les prix de vente à appliquer  Les clients cible ; (cf. titre 1-2-1. de la présente charte) 


Le responsable commercial doit prendre connaissan connaissance ce des conclusions de la dite étude avant d’entamer la commercialisation. 2.1.3

L’APUREMEN APUREMENT T DE LA SITUATION DU SUPPO SUPPORT RT FONCIER :

Le non apurement de la situation foncière pourrait perturber la commercialisation d’un programme, et être à l’origine du non respect des engagements de l’OPH vis-à-vis de ses clients. De ce fait, le support foncier propriété de l’OPH, libre de toute occupation devra être un préalable au lancement de la commercialisation. Les responsables commerciaux devront s’en assurer avant d’engager le processus. 2.1.4

LES AUTORISA AUTORISATIONS TIONS ADMINIS ADMINISTRATIVES TRATIVES :

L’obtention des autorisations administratives est du ressort des services techniques de l’OPH, toutefois les responsables commerciaux devront vérifier préalablement leur existence, pour éviter d’éventuelles entraves ultérieures, telles que les modifications que pourraient subir les plans avant l’l’obtention obtention des autorisations administratives d’usage.

45

2.1.5

LE MONTAGE FINANCIE FINANCIER R:

Le montage financier est généralement établi au niveau des services techniques et financiers. Toutefois, les responsables commerciaux doivent s’assurer de son établissement avant de lancer la commercialisation, commerciali sation, car il constitue :

2.1.6

Un référentiel lors de la fixation des prix de vente. Une assurance de la maîtrise des moyens de financement de l’opération, l’opération, un gage de plus du bon déroulement de la réalisation du programme.

LE PLAN D’A D’ACTION CTION MARKETIN MARKETING G OPERATIONNEL :

Le plan d’action Marketing opérationnel, tel qu’il est défini au titre 1-2 de la présente charte, constitue l’élément central qui conditionne le succès commercial d’un programme. Les responsables commerciaux, qui participent d’ailleurs à son élaboration en interne ou en collaboration avec un cabinet externe, doivent mettre en œuvre ses dispositions telles qu’elles ressortent des manuels de commercialisation du programme avant d’entamer le processus de commercialisation. 2.1.7

LE MANUEL DE COMMERC COMMERCIALISA IALISATION TION DU PROGRAMME :

Le manuel de commercialisation spécifique du programme dont dépendent les unités à commercialiser, tel qu’il est décrit dans la présente charte, doit impérativement être établi par les responsables commerciaux commerci aux et validé par laDirection Générale Général e avant lelancement de la commercialisation, car il détermine l’ensemble des règles et procédures à suivre pour la commerciali commercialisation sation du programme en question. 2.1.8 L’APPROBATION D’ADMINISTRATION :

DU

PROGRAMME

PAR

LE

DIRECTOIRE

OU

LE

CONSEIL

Tout programme avant même le lancement de sa réalisation, doit avoir été préalablement approuvé par les instances suprêmes de gestion, en l’occurrence le Directoire ou le conseil d’Administration.


Les responsables commerciaux doivent vérifier l’accompli l’accomplissement ssement de cette formalité. 2.1.9 LA MEDIATISATION DES PROGRAMMES A COMMERCIALISER (LA PUBLICITE OBLIGATOIRE) :

Le plan de communication prévu par la charte comporte un certain nombre d’actions communicationnelles communicat ionnelles de nature à faire connaître le programme et les produits qu’il comporte, en vue d’interpeller d’interpel ler et de susciter l’intérêt de la clientèle cible. Dans tous les cas, l’OPH doit assurer une large communication communicat ion autour du programme à commercialiser pour porter l’inf l’information ormation au grand public. Quels que soient les supports et le planning adoptés, l’OPH doit obligatoirement assurer la médiatisation médiatisatio n des programmes à commercialiser par les voies suivantes :

-

L’affichage sur les lieux d’accueil et de vente, et dans les lieux de concentration de la population cible. La publication d’avis de vente ou de placards publicitaires dans au moins deux quotidiens nationaux (l’un en arabe et l’autre en français), à raison de sept parutions dans chaque quotidien. 46

-

Mailingàl’ensemble l’ensembledes prospectsetpostulantspréalablementrépertoriéset consignés dans la base de données (dans le fichier prospects, et le fichier postulants).

Cette publicité obligatoire obligatoire doit être lancée au moins un mois avant de procéder à l’attribution. Pour assurer la diffusion de l’information à une large frange de la population cible, et garantir une égalité de chances aux postulants, les OPH doivent chaque début d’année (au mois de Janvier) procéder à la publication de la liste des programmes dont la commercialisation sera lancée durant l’année, dans au moins deux quotidiens nationaux, et dans le site Internet de l’OPH, en plus de l’affichage de la dite liste au siège et aux directions régionales de l’OPH. Il est à signaler enfin que les conditions préalables à la commercialisation doivent être consignés dans le manuel de commercialisation, en signalant les observations et les réserves éventuelles les concernantt par les intervenants dans l’acte de commercial concernan commercialisation isation (Directeurs Commercial et Marketing, les managers commerciaux commerciaux…). …). 2.2

TYPOLOGIE ET NOMENCLA NOMENCLATURE TURE DES PRODUITS

Avant de fixer les règles et procédures de commercialisation, il y a lieu de définir les différents types de produits et unités objet de la vente. La liste des produits immobiliers réalisés par les OPH ne peut jamais être exhaustive ou limitative limitative,, tant qu’il y a l’innovation et la création, et tant que les citoyens/clients expriment des besoins spécifiques. Ainsi, il est préconisé l’adoption d’une nouvelle nomenclatur nomenclaturee de produits en phase avec la nouvelle stratégie du Département de l’Habitat et des OPH, avec comme orientations principa les:

-

Développement du partenariat avec les clients institutionnels ou individuels. Développement des programmes de grand aménagement (ZUN,villes nouvelles). Accélération des programmes de lutte contre l’habitat insalubre (programme Villes Sans Bidonvilles). Développement de l’offre de produits économiques en faveur des ménages en situation d’habitat précaire, ou à revenu limité. Conception et réalisation de produits répondant aux spécificités de chaque région ou localité.


Avant d’établir la nouvelle typologie et nomenclature des produits, il y a lieu de définir la notion de produit et la notion d’unité. 2.2.1

L’UNITE D’HAB D’HABITA ITAT T OU L’UNITE D’A D’ACTIVIT CTIVITE E:

70e

2.2.1.1 LES CATEGORIES CATEGORIES D’ UNITES :

L’unité d’habitat ou l’unité d’activité est le produit physique de base réalisé par l’OPH, avec ses caractéristiques techniques de superficie, consistance, constructibilité, niveau de prix,etc.…, appartenant à une catégorie donnée, destiné à une clientèle cible donnée. La classification à adopter pour les unités est la suivante : 47

-

Unités d’habitat social (UHS) Unités d’habitat économique (UHE) et unités réalisées dans le monde rural. Unités d’habitat promotionnel (UHP) Unités commerciales ou industrielles (UCI) Unités d’équipement socio-administratif (UES)

CATEGORIE TYPE D’ D’UNITES

PRIX DE VENTE

Lot social

Prix inférieurs aux

D’UNITES

Unité d’habitat social (UHS)

coûts Logement social

Lot économique

au prix du marché

Unité d’habitat économique (UHE)

Prix attractif inférieur

Logement économique et faible

et supérieur aux prix de revient

V.I.T

Lots promotionnels Unité d’habitat promotionnel (UHP)

Logements promotionnels

Prix du marché


Villa économique

Lots d’activités commerciales Prix du marché Unité commerciale

Locaux commerciaux

ou industrielle (UCI)

Lots industriels

Prix attractif inférieur au prix du marché et supérieur au prix de

Lot d’activité

revient

artisanale

Unité d’équipement socio-administratif (UES)

Lots d’équipement socio-administratif

Prix de revient

48

2.2.1.2 DEFINITION DES UNITES:

•

insalubre, ou Le lot social : lot de terrain équipé destiné aux habitants des quartiers d’habitat insalubre, précaire dûment recensés par l’Autorité compétente. Les prix de cession sont généralement égaux ou inférieurs aux coûts de revient, revient, le différentiel est compensé par des subventions ou par les excédents dégagés des autres unités du même programme ou d’un autre programme. La réalisation de ce type d’unités obéit à des considérations sociales.

•

Le logement social : unité livrée clefs en main, ou en semi-fini, destinée au relogement des citoyens habitant les quartiers d’habitation insalubre, ou précaire, dûment recensés par l’Autorité Compétente. Les prix de cession cession sont généralement inférieurs aux coûts coûts de revient, le différentiel différentiel est compensé par des subventions ou par les excédents dégagés des autres unités du programme ou d’un autre programme programme.. La réalisation de ce type d’unités obéit également à des considération considérationss sociales.

•

Le lot économique : lot de terrain équipé destiné à recevoir un ou plusieurs logements en immeuble, dont au moins un destiné à l’habitation personnelle du client, qui doit remplir un certain nombre de conditions d’éligibilité. Pour des considération considérationss sociales, sociales, le prix de ces ces unités doit être attractif attractif,, donc donc inférieur aux prix du marché. Les lots réalisés dans les zones rurales sont compris dans cette catégorie.

•

Le logement économique : logement individuel ou en copropriété, livré clefs en main, destiné à des clients remplissant un certain nombre de conditions d’éligibilité, à des prix inférieurs aux prix du marché, et supérieurs aux coûts de revient, car il s’agit également d’unités dont la réalisation obéit à des considérations sociales (permettre l’accession à la propriété à une couche de population à revenu modeste ou moyen). Sont compris dans cette catégorie d’unités : • • • • •

•


Les logements à faible V .I.T. Les logements relevant du régime HBM. Les logements réalisés dans des zones rurales. Les logements répondant à des critères spécifiques arrêtés par l’OPH, réalisés pour répondre à un besoin spécifique dans une localité donnée. Les logements réalisés dans un cadre conventionné de partenariat avec des associations,, coopérative associations coopératives, s, administrati administrations, ons, entreprises…

Le lot promotionnel : lot de terrain équipé destiné à recevoir la construction d’un logement individuel, villa ou immeuble avec ou sans locaux commerciaux au RDC , dont la commercialisation commerciali sation est ouverte au grand public sans conditions restrictives . • •

La vente se fait par plusieurs lots groupés en îlots ou dispersés, ou individuellement par unité. Les clients ciblés sont les promoteurs immobiliers, et les individuels. 49

La vente se fait sur le base de la meilleure offre prix ou la meilleure offre produit / prix ou sur la base d’un prix fixé par l’OPH (prix du marché).

•

•

Le logement promotionnel : logement livré clefs en main, n’entrant ni dans la catégorie des logements sociaux ni celle des logements économiques. La cession se fait fait au prix du marché, sans aucune aucune condition restrictive, par unité unité ou par plusieurs unités au même client. Rentrent dans cette catégorie :

Les logements individuels, appartements et villas destinés à l’habitation personnelle, personnelle, à la location ou à la vente. Les logements secondaires d’estivage ou autres

• •

•

La villa économique : villa construite sur un ou deux niveaux, partiellement aménagée, généralement dans le cadre d’une résidence fermée. La villa économique est destinée destinée à la classe moyenne de la population selon un ordre ordre de priorité.

Ces villas répondent aux caractéristiques suivantes : • • • • • •

Superficie moyenne de planchers 160 m² Superficie moyenne du lot : 210 m² Façades complètement finies Plancher, murs, cloisons et toitures finis Branchement d’eau et d’électricité effectué La cession se fait sur la base du prix du marché

•

Les lots industriels : lots équipés, aménagés dans des zones industrielles, destinés aux promoteurs de projets industriels répondant à certains critères. L’objectif de réalisation de ces lots est économiqu économique, e, visant l’encouragement des activités industrielles, d’où le prix attractif, inférieur au prix du marché voire du prix de revient, si des subventions sont prévues.

•

Les lots d’activité artisanale : lots équipés, aménagés dans des zones d’activités, destinés aux artisans de métier métier.. Les prix de cession sont attractifs attractifs,, généralement généralement inférieurs aux prix du marché, voire aux prix de revient, lorsque les programmes sont subventionnés. subventionnés.

•

lotissements Les lots d’activités commerciales : lots équipés, réalisés généralement dans les lotissements intégrés d’habitat, pour recevoir la construction d’activités commerciales de proximité , tels que les fours, hammams,pâtisseries, hammams,pâtisseries, crèches, établissements d’enseignement d’enseignement privé, salles de sport, salles des fêtes… La vente est convent conventionnée, ionnée, ouverte au grand public sur offre de prix.

•

Les locaux commerciaux : locaux livrés clefs en main, réalisés dans le cadre des centres commerciaux ou dans le cadre de programmes de logements, destinés à la vente au grand public avec des conditions concernant notamment le respect de certaines dispositions de sécurité et nuisance. La cession se fait fait sur offre offre de prix, ou le cas écheant, sur la base des prix du marché, tels que arrêtès par l’OPH.


50

•

Les lots d’équipement socio-administratif : lots équipés, réalisés dans le cadre de programmes intégrés, intégrés, conformément aux documents d’urbanisme d’ urbanisme et aux plans autorisés. Ces lots sont destinés à être cédés aux administration administrations, s, selon la destination de chaque chaque lot, pour recevoir la construction d’équipements socio-administratifs, tels que : Etablissements scolaires, Administrations, dispensaires, maisons de jeunes, terrains de sport, postes de police…..

Pour l’ensemble des unités décrites ci-haut, les caractéristiques spécifiques de chaque type d’unités doivent être définies par l’OPH au niveau du manuel de commercialisation de chaque programme suivant les conclusions de l’étude de marché, qui détermine le type et les caractéristiques à produire, en fonction de la demande. Dans tous les cas, les choix doivent être motivés et consignés dans le manuel de commercialisation. Les caractéristiques à déterminer au niveau du manuel sont :

71e

2.2.2

•

Pour les lots de terrain : La fourchette des superficies, le nombre de niveaux à construire, le type de produits à réaliser (logement, local commercial commercial,, local industriel…..).

•

Pour les logements : La fourchette des superficies, la consistance, la fourchette des prix. LE PRODUIT IMMOBILIER:

2.2.2.1. LES TYPES DE PRODUITS:

Si l’unité d’habitat est déterminée en fonction de ses caractéristiques techniques, le produit immobilier est déterminé en fonction des paramètres suivants:

-

Le type d’unité qu’il englobe Le mode de vente La clientèle cible Le niveau des prix pratiqués L’objectif de la vente (social, économique ou commercial).


Le produit doit être perçu dorénavant comme mode de vente, « package », avec des objectifs de vente, des procédures et règles spécifiques, plutôt que comme unité physique. « Dar Lakbira » est un produit, et les lots promotionnels groupés en îlots sont les unités qui font l’l’objet objet de vente dans le cadre de ce produit.

51

TYPE TYPE DE PRODUITS

PRIX DE VENTE

LA CLIENTELE CIBLE

Prix inférieur aux coût

Les citoyens habitant les bidonvilles ou

(bénéficiaires subventionnés)

occupant des unités d’habitat insalubre,

D’UNITES

Vente co condi titionnée d’ d’un lo lot so soc ia ial

Lot so soci al al

Vente conditionnée d’un logement

Logement

social

social

dûment recensés.

Citoyens Vente conditionnée d’un lot

Lot

économique

économique

un Prix attractif inférieur au prix du marché et supérieur au

désireux

logement

pour

de

construire

leur

habitation

personnelle et destiner éventuellement les autres à la vente ou à la location

prix de revient Vente conditionnée d’un logement économique

Logement

Citoyens

économique et

désireux

d’acquérir

un

logement à destiner à leur habitation

faible V.I.T

personnelle

Citoyens désireux de construire un ou Vente libre d’un lot promotionnel

Lot

plusieurs logements, destinés à leur

promotionnel

habitation personnelle ou à la vente ou à la location

Vente conventionnée de lots promotionnels (groupés en îlots ou ensemble de lots dispersés)

Lots

Promoteurs immobiliers (personnes

promotionnels

physiques ou morales) Prix du marché

Vente libre de logements

Logements

promotionnels

promotionnels

Vente conditionnée d’une villa

Villa

économique

économique

Citoyens désireux de destiner le ou les logements soit à l’habitation personnelle soit à la vente ou la location

Citoyens

de

la

classe

désireux

d’acquérir

un


moyenne logement

correspondant à leur statut social, destiné à leur habitation personnelle

Tout citoyen désireux d’investir dans l’acquisition d’un ou plusieurs lots à Vente conventionnée de lots

Lots d’activités

d’activités commerciales

commerciales

destiner aux activités commerciales et

de

services

pâtisserie, Prix du marché

(Four,

crèche,

hammam,

établissement

d’enseignement privé, salle de sport, salle des fêtes…..)

Tout citoyen désireux d’investir dans Vente conditionnée de locaux

Locaux

un ou plusieurs locaux commerciaux

commerciaux

commerciaux

destinés à l’exercice d’une activité commerciale.

52

Vente conventionnée de lots industriels

Investisseurs désireux de créer une Lots industriels

Prix attractif inférieur au prix du marché et supérieur au

Vente conventionnée d’un lot d’activité

Lot d’activités

artisanale

artisanales

prix de revient

d’équipements

d’équipements socio-administratifs

socioadministratif

déjà existante

Les citoyens exerçant une activité artisanale

Les administrations pour réaliser des

Lots Vente conditionnée de lots

industrie, ou l’extension d’une autre

équipements à caractère administratif Prix de revient

ou social, tels que centre de santé, maison

de

jeunes,

établissement

d’enseignement, poste de police….

A ce niveau, il est alors recommandé d’ d’observer observer les règles suivantes :

72e •

La classification des unités par type de produit immobilier telle qu’elle est arrêtée ci-haut pourrait en cas de besoin subir quelques modifications par l’OPH, en fonction des objectifs commerciaux,, sociaux et financiers de chaque programme. commerciaux Dans tous les cas les choix doivent être dûment justifiés et consignés dans le manuel de commercialisation commercial isation de chaque programme.

•

L’intégration de la nouvelle nomenclature de produits et d’unités au niveau du système d’information, en l’adoptant au niveau de tous les traitements informatiques à l’exclusion de toute autre dénomination de produits ou d’unités.

•

Les caractéristiques des produits et des unités à adopter sont les suivants :


53

2.2.2.2 LES MODES DE VENTE ;

Les différents types de produits définis ci-haut, obéissent à trois modes de vente : 1°/ Vente conditionnée : Il s’agit d’une vente passée entre l’OPH et un client bénéficiant d’un avantage ou aide accordée dans le cadre des actions à caractère social menées par les OPH, en tant qu’ qu’organismes organismes publics (la notion de service public), Pour canaliser cet avantage ou aide vers la population ciblée, l’OPH impose des conditions pour la conclusion de la vente, ayant trait au :

• • • •

Profil du client (niveau de revenu, situation familiale, non propriétaire) La valorisation (délai de valorisation aussi court que possible) L’aliénation (la période de non cessibilité aussi longue que possible) Le transfert

L’unité objet de la vente conditionnée est généralement subventionnée, (cas de l’unité sociale), ou au moins entraînant un manque à gagner (cas de l’unité économique). 2°/ Vente conventionnée : Il s’agit d’une vente faite généralement au prix du marché, à travers laquelle l’OPH vise un objectif économique : • Encourager la production d’unités d’habitat par les promoteurs privés (vente conventionnée conventio nnée de lots promotionnels)

• Promouvoir l’investissement l’investissement dans le secteur industriel (vente convent conventionnée ionnée de lots industriels)

• Encourager l’implantation des artisans dans des zones équipées et bien structurées (vente conventionnée d’un lot d’activité artisanale) 3°/ Vente libre : Il s’agit des ventes ouvertes au grand public sans restriction aucune, n’obéissant qu’à des considérations purement commerciales.


2.2.2.3 LES PRIX DE VENTE :

On distingue quatre niveaux de prix de vente : 1°/ Les prix subventionnés : C’est les prix appliqués dans le cas des produits sociaux. Les bénéficiaires de ces produits sont subventionnés, de ce fait les prix de cession sont inférieurs aux coûts de revient. 2°/ Les prix attractifs : Il s’agit de prix entraînant un manque à gagner à l’OPH, car ils sont inférieurs aux prix du marché, mais supérieurs aux coûts de revient. Ce sont les prix appliqués aux produits économiques, ou aux lots industriels. 3°/ Prix du marché : Ce sont les prix appliqués à l’ensemble des produits à l’exclusion des produits sociaux et économiques et des lots d’activités industrielles ou artisanales 4°/ Prix de vente égal au coût de revient : C’est le cas des unités d’équipements socioadministratifs.

55

2.2.2.4 LES BASES DE CONCLUSION CONCLUSION DE LA VENTE ;

On distingue 3 types de bases de vente : l’OPH : C’est le cas des produits sociaux et économiques 1°/ Vente sur la base d’un prix fixé par l’OPH et certains produits promotionnels (logements promotionnels, promotionnels, villas économiques).

2°/ Vente sur la base de la meilleure offre prix : C’est le cas des lots d’activités commerciales, des locaux commerciaux et de certains cas de lots promotionnels (cas de DAR LAKBIRA). 3°/ Vente sur la base de la meilleure offre produit/prix : Dans ce type de vente, on prend en considération aussi bien les offres « prix » que les offres « produits » faites par le client (nombre de logements économiques à réaliser réaliser,, délais de réalisation…). Ce type de vente concerne uniquement les lots promotionnels.

2.3 REGLES ET PROCEDURES DE COMMERCIALISA COMMERCIALISATION TION : 2.3.1 REGLES ET PROCEDURES PROCEDURES COMMUNES COMMUNES :

Pour l’l’ensemble ensemble des produits commercialisés certaines règles communes doivent être observées à savoir :

73e

2.3.1.1 CONSTITUTION DE LE BASE BASE DE DONNEES PROSPECTS ET CLIENTS :

1°) La population cible de l’OPH doit être hiérarchisée et classée en quatre catégories distincts : 1ere catégorie : Les prospects : c’est l’ensemble ensemble des citoyens citoyens susceptibles de devenir un jour clients de l’OPH, c’est donc l’ensemble des personnes contactées par les commerciaux, ou ayant contacté l’OPH un jour pour des informations, ou passé dans ses locaux, ou visité son site web. Cette catégorie constitue la cible à contacter par l’OPH pour l’informer du lancement d’un nouveau produit ou nouveau programme. Les informations de base à saisir dans le système informatique dans ce cas sont :


- Le nom et prénom : - Le n° de la CIN - Les coordonnées (adresses et numéros de téléphones) - Le type de produits qui les intéresse éventuellement. La liste des citoyens citoyens classée dans dans cette catégorie constitue constitue « le fichier prospects ». 2éme catégorie : Les postulants : lorsqu’un prospect précise le programme et le produit dont il est intéressé, intéressé, et remplit une fiche-client (dont (dont modèle en annexe), annexe), il passe au deuxième niveau et devient postulant. Peut également devenir postulant un citoyen qui postule directement pour un programme précis sans passer par le fichier prospect. La liste des postulants constitue « le fichier postulants ». 3éme catégorie : Les clients potentiels : lorsque le postulant est retenu pour l’attribution d’une ou plusieurs unités (car il remplit les conditions d’attribution) et l’unité demandée étant 56

disponible, on procède alors à la désignation de l’unité qui correspond au postulant ; celui-ci devient alors client potentiel. A ce niveau on établit un compromis de vente. 4éme catégorie : Les clients : devient client celui qui a procédé à la signature du compromis de vente et au règlement de la première avance sur le prix de vente, celui-ci passe alors automatiquementt au fichier clients. automatiquemen 2°) Le système informatique de l’OPH doit prévoir une codification de ces quatre catégories de population, et le manager commercial procède à l’inscription de chacun, selon son niveau, dans le fichier idoine. 3°) A l’l’occasion occasion du lancement de la commercialisation d’un nouveau programme ou nouveau produit, l’OPH doit informer l’ensemble des inscrits dans le fichier prospects et le fichier postulants, et ce par mailing, message SMS ou messagerie électronique (e-mail), en plus des autres moyens de communications prévus pour informer le grand public. 4°) Pour les produits économiques, avant d’informer d’informer les prospects et les postulants, on procède tout d’abord par un recoupement recoupement des informations portées dans le fichier postulants et fichier prospects avec celles portées dans le fichier central des clients pour exclure les personnes figurant déjà sur le fichier clients. 5°) Pour les produits sociaux, les listes des recensements sont confrontées avec le fichier clients pour vérifier les doubles attributions. Toute personne inscrite sur les listes et figurant déjà sur le fichier client est automatiquement exclu de l’attribution.

74e 2.3.1.2 LE DEPOT DE LA DEMANDE :

Pour éviter les lourdeurs administratives et les démarches inutiles au postulant d’un produit et programme précis, celui-ci se contente au début de remplir une fiche client (dont modèle en annexe) au sein de l’OPH l ’OPH et en présence du manager commercial.


Cette fiche doit être soigneusement s oigneusement renseigné renseigné par le client, et saisie dans le système informatique immédiatement. immédiatemen t. Une copie éditée par le système doit être remise au client, qui vérifie séance tenante les informations saisies. Les informations consignées consignées dans cette fiche sont d’une importance capitale car elles permettent la hiérarchisation hiérarchisation des priorités dans le cas des postulants pour les unités suivantes : -

Les lots économiques. Les logements économiques. Les logements promotionnels promotionnels.. Les villas économiques.

C’est lors du retrait du compromis de vente, en l’occurrence lorsque le postulant devient client potentiel, que celui-ci dépose les pièces requises dans le cas du produit objet de la commercialisation.

57

75e

2.3.1.3 L’ETABLISSEMEN ’ETABLISSEMENT T DU COMPROMI COMPROMIS S DE VENTE ;

•

Un compromis de vente doit être établi dès l’attribution, avant le règlement de la première avance, et ce par un notaire dans le cas d’un logement, ou par l’OPH dans le cas d’un lot de terrain.

•

Le compromis de vente devra mentionner entre autres clauses et informations :

-

Les caractéristiques de l’unité l’ unité commercialisée Le prix de vente L’échéancier de recouvrement du prix de vente Les conditions de transfert, de valorisation et d’aliénati d ’aliénation on La date de livraison de l’unité commercialisée Les mesures contractuelles à faire valoir en cas de non respect des clauses du compromis par l’une des parties par ties contractantes

•

Dans le cas de l’établissement du compromis de vente par un notaire, celui-ci doit dès le lancement de la commercialisation du programme adresser le modèle de compromis pour chaque type de produit, à l’OPH, qui valide le modèle en fonction des conditions de vente souhaitée. Pour chaque compromis à établir, établir, l’OPH doit adresser au notaire un fichier établi par le système informatique,, comportant toutes les informations à consigner dans le compromis. informatique

•

En cas d’établissement du compromis en interne, celui-ci est édité par le système informatique.

76e

2.3.1.4 LE SUIVI DU RECOUVREMENT :

L’échéancier de recouvrement étant arrêté et porté dans le compromis de vente, en fonction des dispositions générales fixées pour le programme au niveau du manuel de commercialisation, commercialisation, un suivi rigoureux doit être assuré par l’OPH pour le recouvrement des montants dûs, dans les délais, le cas échéant, l’application des dispositions relatives au retard de paiement sera déclenchée. Aucun laxisme ne doit être toléré à ce propos.


Pour assurer un bon suivi des règlements par les clients, il y a lieu de procéder comme suit : 1°/ Au niveau du système d’informations d’informations : l’OPH doit prévoir:

-

-

La saisie de l’échéancier de règlement pour chaque client dès la signature du compromis de vente. La mise en place d’un d ’un système de rappel à l’inten l’intention tion du manager commercial, pour lui signaler s ignaler l’approche d’une échéance d’un client (7 à 10 jours à l’avanc l ’avance). e). Le manager commercial peut alors rappeler au client la date d’échéance par une simple lettre ou par un message S.M.S L’édition systématique d’une lettre de rappel à adresser au client en cas de dépassement du délai de règlement de plus d’une semaine, en accordant un délai supplémentaire pour effectuer le règlement. L’édition hebdomadaire d’une liste des clients ayant des montants échus et non réglés, afin de permettre au chef de groupe et au directeur régional de bien suivre la situation des recouvrements. 58

-

L’édition automatique d’une mise en demeure, avec accusé de réception, à adresser au client en cas de dépassement du délai supplémentaire accordé. accordé. L’édition mensuelle des états de synthèse faisant ressortir :

• • •

La somme des montants échus par programme La somme des règlements honorés La somme des montants échus non honorés concernant concernant le mois.

2°/ Le manager commercial en charge du programme doit assurer un bon suivi des recouvrements en procédant notamment notamment à ce qui suit :

-

-

Avant l’échéance du règlement, adresser des lettres de rappel ou envoyer des messages SMS aux clients concernés pour leur rappeler la date et le montant de règlement. Cette démarche reste facultativ facultativee en en fonction de la la taille du programme et des montants à recouvrer. Adresser des lettres de rappel en cas de non paiement après sept jours de la date d’échéance. (Le système informatique édite de façon systématique ces lettres). Adresser une mise en demeure avec accusé de réception, en accordant un délai supplémentaire ne dépassant pas dix jours, et en annonçant au client le déclenchementt du processus de déchéance en cas de non réglement. déclenchemen Au cas de non respect de ce dernier délai, on passe à l’applicat l’application ion des dispositions du compromis de vente (pénalités, annulation de la vente…) En cas d’annulation de la vente, le processus juridique d’annulation doit être déclenché en conformité avec les dispositions légales en vigueur. L’implication des services juridiques de l’OPH est recommandée. recommandée. La liste des clients récalcitrants, avec les sommes échus non réglées telle qu’elle est éditée mensuellement par le système informatique doit être obligatoirement obligatoirement portée à la connaissan connaissance ce des supérieurs hiérarchiques pour prises de décision.


3°/ Les chefs de groupes et les directeurs régionaux doivent mettre en place un système de rotation des managers commerciaux entre les différents programmes ou tranches de programmes en vue d’éviter les tentations de créer des liens de connivence ou des relations de copinage, de nature à émousser la rigueur instaurée. 4°/ Les dérogations : des conditions dérogatoires de recouvrement par rapport aux dispositions du manuel de commercialisation, peuvent être accordés à certains clients en fonction de :

-

La situation de l’offre et de la demande concernant le produit en question. La situation particulière de certains clients. Le niveau du stock d’unités similaires. Le retard éventuel enregistré dans la réalisation des travaux du programme. Le retard éventuel enregistré dans la création des titres fonciers.

Toutefois, les conditions dérogatoires ne doivent être envisagées que dans les cas exceptionnels exception nels sans pour autant constituer la règle. Dans tous les cas, les mesures de recouvrement dérogatoires ou délais supplémentaires exceptionnels ne peuvent être accordés qu’après accord de la hiérarchie, dûment 59

justifié et notifié. notifié. Le niveau hiérarchique de prise de décision concernant les conditions dérogatoires est à préciser dan le manuel de commercialisation. Il est à notre enfin, qu’ qu’en en cas de difficultés de recouvrement des sommes dûes aux OPH par les habitants des constructions menaçant ruine et celles des quartiers souséquipés (restructuration), les OPH peuvent externaliser le recouvrement

77e

2.3.1.5 LA PROCEDURE DE DESISTEMENT :

•

Le désistement étant autorisé, le montant montant total des avances avances doit être être remboursé remboursé au au client, client, soit immédiatement après la demande du client, soit après la commercialisation de l’unité objet du désistement, et ce en fonction des dispositions du manuel de commerciali commercialisation. sation.

•

Toutefois, l’OPH peut retenir retenir une partie partie des avances à titre titre d’indemnité d’indemnité de désistement, désistement, dans dans le cas où le manuel de commercialisation le prévoit.

•

Le taux de cette indemnité est fixé par l’OPH l’OPH en fonction de plusieurs facteurs dont dont : • • •

• •

78

e

La situation du stock de produits similaires ; L’état du marché (pléthore ou pénurie de l’offre); Le délai d’attribution du produit au client qui se désiste.

Aucun désistement ne peut peut être être autorisé autorisé après après livraison de l’unité l’unité commercialisée ou remise remise du contrat de vente. Dans le cas où le désistement est motivé par un retard de livraison de l’unité commercialisée par l’OPH, ou retard de création du titre foncier, le montant total des avances doit être remboursé immédiatement après la demande du client, et sans aucun prélèvement d’indemnité.


2.3.1.6 LA PROCEDURE DE DECHEANCE :

La déchéance des droits d’attribution, ou l’annulation de la promesse de vente peut être prononcée par l’OPH, dans trois cas : 1°/ Cas de fausse déclaration : c’est le cas où l’OPH détecte, après l’attribution, que le client a fait une fausse déclaration. • •

•

Une lettre d’information d’information est alors adressée au client. Au cas où le client n’infirme pas l’information, ou ne justifie pas ses déclarations initiales dans un délai d’une semaine, une décision de déchéance est éditée par le système informatique, informatique, et adressée au client. Dans le cas où le compromis de vente est établi par le notaire, une copie de la décision de déchéance est adressée à ce dernier en vue de déclencher la procédure d’annulation de la vente.

2°/ Cas de non respect de l’une des clauses du compromis de vente autre que celles relatives au recouvrement du prix de vente : dans ce cas, une mise en demeure est adressée au client, pour se conformer aux dispositions du compromis de vente, avec un délai de dix 60

jours. Sans suite de sa part, une décision de déchéance est éditée par le système et adressée au client. Dans le cas où le compromis de vente est établi par le notaire, une copie de la décision de déchéance est adressée à ce dernier, en vue de déclencher la procédure d’annulation de la vente. 3°/ Cas de non respect de l’échéancier de règlement du prix de vente : en cas de retard de règlement d’une échéance dans les délais convenus avec le client, le processus de déchéance est déclenché comme suit : • •

• •

•

•

79e

Envoi d’une lettre de rappel au client avec comme délai pour le règlement une semaine. Sans suite de sa part, envoi d’une mise en demeure avec accusé de réception, accordant un délai supplémentaire au client pour régler les montants échus et non honorés. Si aucune suite n’est donnée, à l’expiration du délai supplémentaire, une décision de déchéance est éditée par le système informatique et adressée au client. Dans le cas où le compromis de vente est établi par le notaire, une copie de la décision de déchéance est adressée à ce dernier, en une de déclencher la procédure d’annulation de la vente. Une fois le processus de déchéance bouclé, l’OPH rembourse au client le montant de ses avances, déduction faite du montant de l’indemnit l’indemnitéé de déchéance tel qu’il est arrête au niveau du manuel de commercialisation. Ce montant doit être au moins égal au montant de l’indemnité l’indemnité de désistement arrête pour le programme.

2.3.1.7 L’APPLICATION DES PENALITES DE RETARD EN CAS DE NON RESPECT DE

L’ECHEANCIER DE REGLEMENT :

80e

•

L’OPH peut ne pas opter pour la déchéance en cas de non règlement d’une échéance, et ce en appliquant une pénalité de retard à calculer en fonction du retard enregistré dans le règlement de chaque échéance.

•

Dans ce cas, l’OPH applique un taux de pénalité au montant de l’avance échue et non réglée au prorata du délai de retard.

•

Ce taux est fixé au niveau du manuel de commercialisation commercialisation du programme, et décliné dans le compromis de vente. Le montant de la pénalité est décompté du montant des avances effectuées par le client, au moment de la passation du contrat de vente.

•

A l’occasion l’occasion de l’application de chaque pénalité de retard, le client doit être avisé par l’OPH.

•

Le système informatique devra éditer une lettre d’information dès décompte du montant de la pénalité du montant des avances du client.


2.3.1.8 LA PROCEDURE DE TRANSFERT :

Dans tous les cas où le transfert est autorisé, le prix de vente doit avoir été payé en totalité, le processus étant le suivant : 61

1°/ Le premier premier client présente présente un désistement au profit de l’OPH. 2°/ L’OPH rembourse au premier client le montant réglé par ses soins et le nouveau client règle à l’OPH le prix de vente actualisé. Toutefois, dans le cas ou la la vente vente initiale a été faite sur la base d’une offre offre de prix, l’OPH retient le montant de 5% (cinq) du prix de vente, soit l’équivalent du montant de la caution. Dans ce cas aussi, le nouveau client règle à l’OPH le montant du prix prix de vente vente total actualisé. Il est entendu que dans l’l’objectif objectif de ne pas pénaliser doublement le client, l’OPH doit prendre en considération, lors de la fixation du prix de vente actualisé, le montant de 5% déja retenu au premier client.

produits sociaux et produits produits économiques, le bénéficiaire bénéficiaire initial initial et le 3°/ Dans le cas des produits cessionnairee sont tous les deux inscrits sur le fichier clients, et ne peuvent plus bénéficier cessionnair d’un produit social ou économique. Dans le cas des unités unités promotionnelles en cours de realisation realisation ( non achevées ), le transfert peut être autorisé même avec un réglement partiel du prix de vente, à condition que le montant reglé soit supérieur ou égal à 50% du prix de vente.

81e

COMMERCIALISEES : 2.3.1.9 LA LIVRAISON DES UNITES COMMERCIALISEES

La livraison des unités aux clients, est effectuée selon le processus suivant : 1°/ A l’achèvement des travaux, la Direction Technique Technique adresse aux managers commerciaux des copies des documents justifiant la réception des travaux et l’obtention des autorisations administrati administratives. ves. 2°/ Un mailing est effectué auprès auprès des clients concernés concernés pour les informer de la date de livraison, et les inviter à régler le montant de la dernière échéance échéance.. Les lettres de convoca convocation tion sont éditées par le système informatique informatique.. 3°/ Dès règlement du montant intégral du prix de vente par le client, le système informatique édite une attestation de règlement intégral du prix de cession, comportant l’ensemble des versements effectués avec, avec, pour chacun des versements, le montant montant et la date. 4°/ Le client est invité à remettre au manager commercial l’ensemble des justificatifs de règlement originaux, tel qu’ils figurent sur l’attestation de règlement intégral. cas des bidonvillois bidonvillois bénéficiant bénéficiant d’unités sociales, sociales, les intéressés intéressés doivent également 5°/ Dans le cas remettre au manager commercial le procès-verbal constatant la démolition effective des baraques. 6°/ Le manager manager commercial commercial délivre au au client un bon de livraison livraison de l’unité l’unité commercialisée. commercialisée. ser vice d’accompagnement d’accompagnement social 7°/ La livraison est effectuée en présence d’un membre du service ou du service après-vente, en dressant un P.V P.V constatant l’ensemble l’ensemble des observations obser vations du client. 82e


2.3.1.10 LA REMISE DU CONTRAT DE VENTE :

1°/ Dès création des titres fonciers individuels, individuels, les services ser vices fonciers en informent les managers commerciaux.

62

fonciers sont saisies saisies dans la base de données données concernant concernant les unités. unités. 2°/ Les titres fonciers informatique doit être être verrouillé de telle sorte que le contrat contrat ne peut être 3°/ Le système informatique établi que si la somme des règlements du client correspondent au prix de vente tel qu’il ressort de la base de données et du compromis de vente. 4°/ Le contrat contrat de vente est alors édité et remis remis au client pour pour signature. 5°/ Au cas où le contrat contrat est établi par le notaire, notaire, le modèle relatif relatif au produit commercialisé commercialisé doit être préalablement établi par le notaire et validé par l’OPH. Ce modèle doit nécessairementt porter un numéro de référence nécessairemen référence.. A l’occasion de l’établissement de chaque contrat individu individuel, el, une fiche est éditée par le système informatique, comportant l’ensemble des informations contenues dans le contrat, et remises au notaire pour établissement du contrat, selon le modèle validé.

83e

2.3.1.11 2.3.1.1 1 SUIVI DE L’EXEC ’EXECUTION UTION DES CLAUSES DE VAL VALORISATION ORISATION :

Vu la nécessité impérieuse d’inciter les bénéficiaires de lots sociaux et lots économiques à valoriser leurs lots, une pénalité doit être instaurée en cas de non valorisation. Cette indemnité représente représente un pourcentage du prix de vente à appliquer par année de retard, et dont le taux est fixé par l’OPH au niveau du manuel de commercial commercialisation isation du programme. Pour lui donner son caractère dissuasif, dissuasif, un suivi rigoureux de l’application l’application de cette pénalité doit être instauré. Le service en charge de cette mission est le service d’accompa d’accompagnement gnement social au sein de chaque direction régionale, régionale, qui chaque fin d’année d ’année (mois décembre) devra faire un état des lieux, et dresser la liste des clients réfractaires, pour appliquer les pénalités envisagées.

84e

2.3.1.12 LES MESURES DEROGATOIRES :


Des mesures dérogatoires aux règles et procédures communes peuvent être adoptées, à titre exceptionnel, exception nel, sans pour autant constituer la règle et ce dans le cas de : -

L’attribution d’unités d’habitat ou d’activités d’activités à des catégories catégories particulières particulières nécessitant nécessitant un traitement exceptionnel. L’attributi ’attribution on dans des conditions particu particulières lières obéissant à des considérat considérations ions d’intérêt général, d’intérêt d’intér êt du Département en charge de l’habitat ou d’intérêt de l’OPH. L’octroi de conditions particulières pour le règlement règlement du prix de vente vente . De façon générale, l’o l’octroi ctroi de divers divers avantages avantages et facilités facilités pour l’attribution l’attribution ou le recouvrement. De même l’OPH peut demander à titre dérogatoire , l’autorisation d’e d’externaliser xternaliser la commercialisation de programmes ou produits, qui posent des problèmes particuliers de commercialisation . Toutes les dérogation dérogationss accordées doivent être consignées dans le manuel de commercialisation, et doivent être dûment justifiées.

Les mesures dérogatoires ne peuvent être prises que par : -

Le president du conseil d’adminis d’administration tration de l’O.P l’O.P.H. .H. 63

-

85e

Le Directoire du H.A AL OMRANE Le directeur général de l’OPH 2.3.2

REGLES ET PROCEDU PROCEDURES RES DE COMMERCIALISATION PAR TYPE DE PRODUITS :

Pour des raisons de commodité, les différentes règles, procédures et conditions de commercialisation seront déclinées par type de produit. Les aspects qui seront traités par produit sont les suivants, en signalant que même les définitions des produits et unités consignées dans le titre précèdent, seront reprises pour faciliter l’utilisation du présent titre. 1°) la définition du produit 2°) les objectifs 3°) les clients cible 4°) les conditions d’éligibilité 5°) la procédure de commercial commercialisation isation 6°) les modalités de transfert 7°) les modalités de désistement 8°) les conditions de valorisation 9°) les conditions d’aliénation 10°) les conditions particulières par ticulières 2.3.2.1 VENTE CONDITIONNEE D’UN LOT LOT SOCIAL :

1°/ La définition du produit :

-

-

-

Type d’unités obj et de la vente vente dans le cadre du produit: lot social, social, équipé totalement totalement ou partiellement (cas des Z.A.P), pour la construction d’un logement ou plus, destiné à l’habitation personnelle du bénéficiaire bénéficiaire.. Le prix de cession : généralement inférieur au coût coût de revient, étant donné qu’il s’agit d’unités subventionnées. Les subventions proviennent de l’Etat, des fonds particuliers ou des excédents du même programme ou d’un autre programme de l’OPH. Le prix de cession est fixé par l’OPH en fonction du coût et des subventions subventions,, avec comme règle que le différentiel par rapport au coût soit couvert par les subventions. Les caractéristiques techniques de l’unité objet de la vente vente sont sont fixées fixées au niveau du manuel de commercialisation commerciali sation de chaque opération, en fonction fonction des objectifs de la localité, de la région, des niveaux des subventions et des besoins spécifiques de la clientèle cible.


2°/ L’objectif :

Objectif eminemment social, social, où l’OPH joue son rôle de service public, qui consiste à aider une couche de population des plus démunie, qui habite dans des conditions d’insalubrité ou de précarité avancées,pour avancées,pour accéder à la propriété propriété d’un logement disposant des commodités de base. 3°/ Les clients cible :

Les bidonvillois, ou les occupants d’habitat insalubre de façon générale, dûment recensés par les autorités compétent compétentes. es.

64

4°/ Les conditions d’éligibilité d’éligibilité :

-

Figurer sur la liste de recensement, dûment établi par les autorités autorités compétentes compétentes.. Etre âgé de 18 ans et plus, de nationalit nationalitéé marocaine marocaine.. N’être N’ être propriétaire propriétaire d’aucun logement ni lot lot de terrain équipé destiné destiné à la construction construction d’un logement. N’avoir jamais bénéficié bénéficié d’une unité d’habitat réalisée par un OPH, ou tout autre autre démembrement de l’Etat. Disposer d’un revenu dûment justifié ou dûment déclaré. Pièces justificatives à fournir :

-

-

Carte d’identité nationale, Justificatifss de revenus ou déclaration Justificatif déclaration sur l’honneur l’honneur concernant concernant les revenus, pour les personnes ne disposant pas de revenus dûment justifiés. Certificat de non non assujettissement à la taxe urbaine et taxe d’ d’édilité. édilité. Déclaration sur l’honneur l’honneur que l’intér l’intéressé essé n’a n’a jamais bénéficié d’une unité unité d’habitat d’habitat réalisé par un OPH, ou tout autre démembrement de l’Etat,(en attendant la mise en place du fichier central des clients). Engagement de ne plus réaliser ni habiter une baraque.

5°/ La procédure d’attribution :

-

-

-

-

Dès la conception du programme, programme, l’OPH devra passer une conventi convention on avec l’autorité concernée, prévoyant prévoyant les obligations obligations des deux parties, et constituant constituant le cadre cadre contractuel de travail. Lors du recensement, recensement, les personnes concernées doivent fournir l’l’engagement engagement de s’interdire s’in terdire le transfert de la baraque pendant la période séparant le recensement et la livraison du logement ou sa construction construction par l’intéressé. l’intéressé. Après réception réception des listes listes de recensement, l’OPH invite par mailing mailing les candidats candidats à se présenter à l’OPH, munis des pièces justificatives requises, en vue du retrait de leur autorisations de recette pour le règlement de la première avance et le retrait et signature de leurs compromis de vente. Le bénéficiaire procede au dépôt de son dossier et du compromis compromis de vente vente dûment dûment signé. Les modalités de règlement règlement du prix de vente, vente, de livraison livraison du lot, lot, d’établissement établissement du contrat de vente sont consignées dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrêtées au niveau du manuel de commercialisation du programme


6 °/ Les modalités de transfert : • Pour les nouveaux programmes : aucun transfert ne doit être autorisé. • Pour les programmes programmes en cours cours de réalisation ou achevés achevés et contrats contrats non établis : - Le transfert est effectué effectué sur la base d’un prix de vente vente actualisé, le taux d’actualisation est celui fixé par l’OPH et consigné dans le manuel de commercialisation du programme. - Le bénéficiaire initial et le cessionnaire sont tous tous les deux inscrits inscrits sur le fichier fichier clients clients et ne peuvent plus bénéficier d’un produit social ou économique. - La procédure de transfert est celle décrite dans le titre 2.3.1.8. 65

7°/ Les modalités de désistement :

Le désistement est autorisé, et les modalités en sont fixées dans le cadre des dispositions communes (Titre 2.3.1.5). 8°/ Les conditions de valorisation : - Délai de valorisation : 2ans, à compter de la date de livraison. - Pénalité en cas de dépassem dépassement ent : La pénalité est à fixer par l’OPH au niveau niveau du manuel manuel de commercialisa commercialisation, tion, et doit doit être être décliné décliné au niveau du compromis de vente. - Le constat de non respect de la clause clause relative relative à la valorisation valorisation doit être fait chaque chaque fin fin d’année d’année par le service ser vice chargé de l’accompagnement l’accompagnement social au sein de la direction régionale. 9°/ Les conditions d’aliénation :

-

Interdiction d’aliéner durant une période de trois ans à compter de la la date du permis d’habiter. Toutefois si le bénéficiaire désire lever lever la condition d’aliénati d’aliénation, on, l’OPH l’OPH doit appliquer une actualisation du prix de vente au cessionnaire. Le taux d’actualisation est fixé au niveau du manuel de commercialisa commercialisation tion du programme programme et décliné dans le compromis de vente.

10°/ disposition particulières :

En vue d’activer la valorisation des lots, l’association de deux bénéficiaires ou plus dans le même lot est autorisée. Il suffit que le premier bénéficiaire en formule la demande pour formaliser l’association. Dans ce cas, le ou les nouveaux associés sont également portés sur le fichier client, et ne peuvent plus, de ce fait bénéficier d’un produit social ou économique, au même titre que le bénéficiaire initial.

86e


2.3.2.2 VENTE CONDITIONNEE D’UN LOGEMENT SOCIAL :

1°/ La définition du produit : - Type d’unité objet de la vente dans le cadre du prduit: logement logement social, destiné à l’habitation personnelle du bénéficiaire bénéficiaire.. - Prix de cession : généralement généralement inférieur inférieur au au coût de revient, revient, étant donné qu’il qu’il s’agit d’unités subventionnées. Les subventions proviennent de l’Etat, des fonds fonds particuliers ou des excédents du même programme ou d’un autre programme de l’OPH. Le prix de cession est fixé par l’OPH en fonction du coût et des subventions subventions,, avec comme règle que le différentiel par rapport au coût soit couvert par des subventions s ubventions.. - Les caractéristiques techniques de l’unité l’unité objet de la vente sont fixées au niveau niveau du manuel manuel de commercialisation de chaque opération, en fonction des objectifs , de la localité, de la région, des niveau des subventions et des besoins spécifiques de la clientèle cible. 2°/ L’objectif :

Objectif éminemment social, social, où l’OPH joue son rôle de service public, qui consiste à aider une 66

couche de population des plus démunie, qui habite dans des conditions d’insalubrité ou de précarité avancées,pour avancées,pour accéder à la propriété propriété d’un logement disposant des commodités de base. 3°/ Les clients cible :

Les bidonvillois, ou les occupants d’habitat insalubre de façon générale, dûment recensés par les autorités compétent compétentes. es. 4°/ Les conditions d’éligibilité d’éligibilité :

-

Figurer sur la liste de recensement, dûment établi par les autorités autorités compétentes compétentes.. Etre âgé de 18 ans et plus, de nationalit nationalitéé marocaine marocaine.. N’être N’ être propriétaire d’aucun logement ni lot lot de terrain équipé destiné à la construction d’un logement. N’avoir jamais bénéficié d’une unité unité d’habitat d’habitat réalisée par un OPH, OPH, ou tout autre demembrement de l’Etat Disposer d’un revenu revenu dûment justifié ou dûment dûment déclaré, déclaré, ou tout tout autre autre démemdémembrement de l’état.

Pièces justificatives à fournir :

-

-

Carte d’identité nationale, Justificatifss de revenus ou déclaration Justificatif déclaration sur l’honneur l’honneur concernant concernant les revenus, pour les personnes ne disposant pas de revenus dûment justifiés. Certificat de non non assujettissement à la taxe urbaine et taxe d’ d’édilité. édilité. Déclaration sur l’honneur l’honneur que l’intér l’intéressé essé n’a n’a jamais bénéficié d’une unité unité d’habitat d’habitat réalisée par un OPH, ou tout autre démembrement de l’Etat (en attendant la mise en place du fichier central des clients). Engagement de ne plus réaliser ni habiter une baraque.


5°/ La procédure d’attribution : - Dès la conception du programme, programme, l’OPH l’OPH devra passer une conventi convention on avec l’autorité concernée, prévoyant prévoyant les obligations des deux parties, et constituan constituantt le cadre contractuel de travail. - Lors du recensement, recensement, les personnes personnes concernées concernées doivent fournir l’l’engagement engagement de s’inter s’interdire dire le transfert de la baraque pendant la période séparant le recensement et la livraison du logement ou sa construction par l’intéressé. l’intéressé. - Après réception des listes listes de recensement, l’OPH invite par mailing mailing les candidats candidats à se présenter à l’OPH munis des pièces justificatives requises, en vue du retrait de leurs autorisations de recette pour le règlement de la première avance et le retrait et signature de leurs compromis de vente. - Le bénéficiaire procède au dépôt dépôt de son dossier dossier et du compromis compromis de vente vente dûment dûment signé. signé. - Les modalités de règlement règlement du prix de vente, de livraison livraison du logement, d’é d’établissement tablissement du contrat de vente sont consignées dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrêtées au niveau du manuel de commercialisation du programme 6 °/ Les modalités de transfert : • Pour les nouveaux programmes : aucun transfert ne doit être autorisé. 67

•

Pour les programmes programmes en cours cours de réalisation ou achevés achevés et contrats contrats non établis : - Le transfert est effectué effectué sur la base d’un prix de vente vente actualisé, le taux d’actualisation est celui fixé par l’OPH et consigné dans le manuel de commercialisation du programme. - Le bénéficiaire initial et le cessionnaire sont tous tous les deux inscrits inscrits sur le fichier fichier clients clients et ne peuvent plus bénéficier d’un produit social ou économique. - La procédure de transfert est celle décrite dans le titre 2.3.1.8.


Le désistement est autorisé, et les modalités en sont fixées dans le cadre des dispositions communes (Titre 2.3.1.5). 8°/ Les conditions d’aliénation : - Interdiction d’aliéner durant une période de cinq ans à compter de la date de livraison. - Toutefois si le bénéficiaire désire lever la condition d’aliénation d’aliénation,, l’OPH l’OPH doit doit appliquer appliquer une actualisation du prix de vente au cessionnaire. Le taux d’actualisatio d’actualisation n est fixé au niveau du manuel manuel de commercialisat commercialisation ion du programme et décliné dans le compromis de vente.

87e

2.3.2.3 VENTE CONDITIONNEE D’UN LO LOT T ECONOMIQUE :

1°/ Définition du produit :

-

-

-

Type d’unités objet de la vente dans le cadre cadre du produit: lot économique, économique, totalement équipé, pour la construction d’un logement pour l’habitation personnelle personnelle du bénéficiaire bénéficiaire.. Au cas où le lot peut recevoir la construction de plusieurs logements, les autres logements peuvent être destinés par le bénéficiaire à la location ou la vente. Le prix de cession : prix attractif attractif,, inférieur inférieur au prix du marché et supérieur au prix de revient. revient. Le prix de cession est fixé par l’OPH en fonction du prix du marché et des objectifs d’encouragement recherchés par l’OPH Les caractéristiques techniques de l’unité objet de la vente sont fixées au niveau du manuel de commercialisation de chaque opération, en fonction des objectifs , de la localité, de la région et des besoins spécifiques de la clientèle cible.


2°/ L’objectif :

La réalisation de ce type d’unités vise un double objectif : économique et social. • •

Economique : car car elle permet de dégager un excédent, excédent, étant donné que les les prix de cession sont supérieurs aux coûts de revient. Social : car elle permet permet à des ménages ménages à revenus bas ou moyens d’améliorer leurs conditions d’habitat, en accédant accédant à la propriété de leurs logements.

3°/ Les clients cible :

Citoyens ne possédant pas de logements, ayant des revenus bas ou moyens, et qui désirent accéder à la propriété de leurs logements, et éventuellement construire d’autres logements, sur le même lot, destinés à la location ou la vente. 68

4°/ Conditions d’ d’éligibilité éligibilité :

-

Etre âgé de 18 ans et plus, de nationalit nationalitéé marocaine marocaine.. N’être N’ être propriétaire d’aucun logement ni lot lot de terrain équipé destiné à la construction d’un logement. N’avoir jamais bénéficié d’une unité unité d’habitat sociale ou économique économique réalisée par un OPH. Habiter dans la localité où se trouve le lot demandé. Disposer d’un revenu revenu dûment justifié ou dûment déclaré, déclaré, dont le plafond est fixé fixé au niveau du manuel de commercialisation du programme, en fonction du pouvoir d’achat dans la région, des objectifs du programme et des prix de vente.

Pièces justificatives à fournir :

-

Carte d’identité d’identité nationale nationale,, portant adresse adresse dans la ville ou la localité où se trouve trouve le lot demandé, faute de quoi, produire un certificat de résidence dans la même localité. Justificatifss de revenus ou déclaration Justificatif déclaration sur l’honneur l’honneur concernant concernant les revenus, pour les personnes ne disposant pas de revenus dûment justifiés. Certificat de non non assujettissement à la taxe urbaine et taxe d’ d’édilité. édilité. Déclaration sur l’honneur l’honneur que l’inté l’intéressé ressé n’a n’a jamais bénéficié d’une unité unité d’habitat d’habitat réalisée par un OPH (en attendant la mise en place du fichier central des clients). Toutefois, des candidats ne remplissant pas les conditions énumérées ci-haut, peuvent bénéficier de ce type de produit, dans le cas où les demandes émanant des candidats remplissant les conditions ont été satisfaites, et que l’offre dépasse la demande, en procédant par un ordre de priorité.


•

•

•


Dès le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les candidats peuvent remplir la « fiche client » auprès de l’OPH. Cette démarche est considérée comme un dépôt de dossier auprès de l’OPH. La publicité obligatoire est décrite au titre 2.1.9. Un mois mois après après le lancement de la publicité obligatoir obligatoire, e, le système informatique procède à une hiérarchisation des priorités parmi les candidats ayant formulé leurs demandes. La priorité est donnée donnée aux aux candidats candidats remplissant les quatre quatre conditions conditions suivantes, classées par ordre d’importance : -

N’avoir jamais bénéficié d’une unité unité sociale ou économique économique réalisée par un OPH. Résider dans la ville ou localité où se trouve le lot demandé. Ne pas être propriétaire propriétaire d’un logement logement ou d’un lot pouvant être destiné à la construction d’un logement. Avoir un revenu égal égal ou inférieur inférieur au plafond plafond fixé fixé dans le manuel de commercialisation.

Deux cas se présentent : 69

-

-

•

•

•

1er cas : le nombre de candidats remplissant les quatre conditions est supérieur au nombre d’unités mises en commercialisation, dans ce cas on procède par un tirage au sort à l’aide du système informatique sous le contrôle du manager commercial, du chef de groupe et éventuellement du Directeur Régional, et la liste des candidats titrés au sort est éditée et conjointement signée par les présents. 2ème cas : le nombre de candidats remplissant les conditions est inférieur à l’offre ; dans ce cas les demandes sont satisfaites par ordre de priorité, selon l’échelle d’importance des conditions fixées ci-haut, jusqu’à épuisement des unités disponibles, ou satisfaction de l’ensemble des demandes. Même les demandes émanant de candidats ne remplissant pas les conditions décrites ci-haut, peuvent être prises en considération, dans le cas où des unités sont toujours disponibles après satisfaction des demandes éligibles.

Les candidats retenus sont invités par l’OPH à déposer les pièces pièces justificatives requises, procéder à la signature du compromis de vente et régler le montant de la première avance. Au cas cas où des candidats candidats retenus ne procèdent procèdent pas aux aux formalités formalités requises dans dans les délais accordés par l’OPH, ce dernier procède à l’annulation de l’attribution, et ces derniers sont automatiquement remplacés par d’autres candidats suivant l’ordre de priorités déjà établis. Les modalité de règlement règlement du prix de vente, vente, de livraison du lot, d’é d’établissement tablissement du contrat, de valorisation et d’aliénation sont consignées dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrêtées au niveau du manuel de commercialisation du programme.

6 °/ Les conditions de transfert :

-

-

La procédure de transfert est celle décrite dans le titre 2.3.1.8. Le transfert est effectué effectué sur la base d’un prix actualisé, le taux taux d’actualisation d’actualisation est celui fixé par l’OPH et consigné dans le manuel de commercialisation du programme,, et figure dans le compromis de vente. programme Le bénéficiaire bénéficiaire initial et le cessionnaire sont tous tous les deux inscrits inscrits sur le fichier fichier clients, et perdent ainsi la priorité sur l’l’échelle échelle des priorités décrites ci-haut.



Le désistement est autorisé, et les modalités en sont fixées dans le cadre des dispositions communes (Titre 2.3.1.5). 8°/ Les conditions de valorisation :

-

Délai de valorisation valorisation : 2ans 2ans à compter de la date de livraison. livraison. Pénalité Pénali té en cas de dépassement : La pénalité est fixée fixée par l’OPH au niveau niveau du manuel de commercialisation, commercialisation, et doit être déclinée au niveau du compromis de vente. Le constat constat de non respect respect de la clause clause relative relative à la valorisation valorisation doit être fait chaque fin d’année par le service ser vice chargé de l’accompagnement l’accompagnement social au sein de la Direction Régionale.

9°/ Les conditions d’aliénation :

-

Interdiction d’aliéner durant la période de valorisation. 70

-

88e

Toutefois, si le bénéficiaire désire lever lever la condition d’aliénati d’aliénation, on, l’OPH l’OPH doit doit appliquer appliquer une actualisation du prix de vente au cessionnaire. Le taux d’actualisatio d’actualisation n est fixé au niveau du manuel manuel de commercial commercialisation isation du programme et décliné dans le compromis de vente.

2.3.2.4 VENTE CONDITIONNEE D’UN LOGEMENT ECONOMIQUE :

1°/ Définition du produit : - Type d’unités commercialisé commercialisées es dans dans le cadre cadre du produit: produit: logements individuels ou en copropriété livrés clefs en main : Rentrent dans cette catégorie : • • • • •

-

les logements à faibles V.I.T V.I.T les logements relevant du régime HBM les logements réalisés dans des zones rurales les logements répondants à des critères spécifiques arrêtés par l’OPH, réalisés pour répondre à un besoin spécifique dans une localité donnée. Les logements réalisés dans un cadre conventionné de partenariat avec des associations,, coopératif associations coopératifs, s, administratio administrations. ns.

Prix de cession : le prix est attractif, inférieur au prix du marché, et supérieur au coût de revient. Les caractéristiques techniques de l’unité sont fixées au niveau du manuel de commercialisation de chaque opération, en fonction des objectifs, de la localité, de la région et des besoins spécifiques de la clientèle cible.

2°) L’objectif :

La réalisation de ce type d’unités vise un double objectif : économique et social. -

économique car elle permet de dégager dégager un excédent, étant donné que les les prix de cession cession sont supérieurs aux coûts de revient. Social : car elle permet à des ménages à revenus revenus bas bas ou moyens d’améliorer leurs conditions conditions d’habitat, en accédant à la propriété de leurs logements.


3°) Les clients cible :

Citoyens ne possédant pas de logements, ayant des revenus bas ou moyens, et qui désirent accéder à Citoyens la propriété de leurs logements. 4°/ Les conditions d’éligibilité d’éligibilité :

-

Etre âgé de 18 ans et plus, de nationalit nationalitéé marocaine marocaine.. N’être N’ être propriétaire d’aucun logement ni lot lot de terrain équipé destiné à la construction d’un logement. N’avoir jamais bénéficié d’une unité unité d’habitat sociale ou économique économique réalisée par un OPH. Habiter dans la localité où se trouve le logement demandé. Disposer d’un revenu revenu dûment justifié ou dûment déclaré, déclaré, dont le plafond est fixé fixé au niveau du manuel de commercialisation du programme, en fonction du pouvoir d’achat dans la région, des objectifs du programme et des prix de vente. 71


•

• •

Dès le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les candidats peuvent remplir la « fiche client client » auprès de l’OPH. Cette démarche est considérée comme un dépôt de dossier auprès de l’OPH. La publicité obligatoire est décrite au titre 2.1.9. Un mois mois après le lancement lancement de la publicité publicité obligatoire obligatoire,, le système informatique procède à une hiérarchisation des priorités, parmi les candidats ayant formulé leurs demandes. La priorité est donnée donnée aux candidats remplissant les quatre quatre conditions suivantes, classées par ordre d’importance : - N’avoir jamais bénéficié d’une unité sociale ou économique réalisée par un OPH. - Résider dans la ville ou localité où se trouve le lot demandé. - Ne pas être propriétaire propriétaire d’un logement ou d’un lot pouvant pouvant être destiné à la construction d’un logement. - Avoir un revenu égal ou ou inférieur au plafond fixé fixé dans le manuel manuel de commercialisation. Deux cas se présentent : -

-

1er cas : le nombre de candidats remplissant les quatre conditions est supérieur au nombre d’unités mises en commercialisation, dans ce cas on procède à un tirage au sort, à l’aide du système informatique, sous le contrôle du manager commercial, du chef de groupe et éventuellement du Directeur Régional, et la liste des candidats titrés au sort est éditée et conjointement signée par les présents. 2ème cas : le nombre de candidats remplissant remplissant les conditions est inférieur à l’offre ; dans ce cas les demandes sont satisfaites par ordre de priorité, selon l’l’échelle échelle d’importance des conditions fixées ci-haut, jusqu’à épuisement des unités disponibles, ou satisfaction de l’ensemble des demandes.

Même les demandes émanant émanant de candidats candidats ne remplissant remplissant pas les conditions conditions décrites ci-haut, ci-haut, peuvent être prises en considération, dans le cas où des unités sont toujours disponibles après satisfaction des demandes éligibles. •

•


Les candidats retenus sont invités par l’OPH à déposer les pièces pièces justificatives requises, procéder à la signature du compromis de vente et régler le montant de la première avance. Au cas cas où des candidats candidats retenus ne procèdent procèdent pas aux aux formalités formalités requises dans dans les délais accordés par l’OPH, ce dernier procède à l’annulation de l’attribution, et ces derniers sont automatiquement remplacés par d’autres candidats suivant l’ordre de priorités déjà établis.

Les modalité de règlement du prix de vente, de livraison du logement, d’établissement d’établissement du contrat et d’aliénation sont consignées dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrêtées au niveau du manuel de commercialisation du programme. 6 °/ Les conditions de transfert :

-

La procédure de transfert est celle décrite dans le titre 2.3.1.8. Le transfert est effectué effectué sur la base d’un prix actualisé, le taux taux d’actualisation d’actualisation est celui celui fixé par l’OPH et consigné dans le manuel de commercialisation du programme, et figure dans le compromis de vente. 72

-

Le bénéficiaire initial et le cessionnaire sont tous tous les deux inscrits inscrits sur le fichier fichier clients, clients, et perdent ainsi la priorité sur l’l’échelle échelle des priorités décrites ci-haut.


Le désistement est autorisé, et les modalités sont fixées dans le cadre des dispositions communes (Titre 2.3.1.5). 8°/ Les conditions d’aliénation : - Interdiction d’aliéner durant une période de deux ans à compter de la date de livraison. livraison. - Si toutefois toutefois le bénéficiaire bénéficiaire désire lever lever la condition d’aliénation d’aliénation,, l’OPH l’OPH doit appliquer une une actualisation du prix de vente au cessionnaire. - Le taux d’actualisation d’actualisation est fixé fixé au niveau du manuel manuel de commerciali commercialisation sation du programme programme et décliné dans le compromis compromis de vente. vente.

89e

2.3.2.5 VENTE LIBRE D’UN LO LOT T PROMOTIONNEL :


-

-

Type d’unités objet de la vente vente dans le cadre du produit : lots de terrain équipés destinés destinés à recevoir la construction d’un logement individuel, d’une villas ou d’un immeuble avec ou sans locaux commerciaux au RDC. La vente se fait par lot individuel. Le prix de vente est le prix du marché, tel qu’il est fixé fixé par par l’OPH. l’OPH.

2°) L’objectif :

-

-

Permettre à des citoyens (individuels) de construire construire des logements logements à mettre mettre sur marché, et ce ce parallèlement à leurs activités professionnelles habituelles, d’où augmentation de l’offre en logements. Réaliser des excédents financiers.



-

les jeunes promoteurs. Les citoyens citoyens individuels désireux désireux de construire des logements logements destinés à l’habitation l’habitation personnelle, à la location ou à la vente.

4°/ Les conditions d’éligibilité: d’éligibilité:

Tous les postulants individuels sont éligibles. Toutefois un postulant ne peut acquérir qu’un et unique lot de terrain par programme. 5 °/ La procédure d’attribution d’attribution :

•

• •

Dès le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les postulants peuvent remplir la « fiche client client » auprès de l’OPH. Cette formalité est considérée comme dépôt de dossier auprès de l’OPH. La publicité obligatoire est décrite au titre 2.1.9. Un mois après le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, l’OPH l’OPH procède procède à l’attribution des lots. Dans le cas où toutes les demandes peuvent être satisfaites (offre supérieure à la demande), les postulants sont invités à signer les compromis de vente et régler le montant de la première avance,, dont le taux est fixé au niveau du manuel de commercialisation. avance 73

•

Dans le le cas où la demande est supérieure à l’offre, offre, on on procède, procède, à l’aide du système système informatique, informatique, au classement des candidats selon une échelle de priorités établie en fonction des paramètres suivants, classés par ordre d’importance : -

•

•

•

n’avoir jamais bénéficié d’une unité sociale, économique ou promotionnelle du même n’avoir type réalisée réalisée par l’OPH. Résider dans la ville ou la la localité où se trouve le lot demandé. Ne pas être propriétaire propriétaire d’un logement ou d’un lot pouvant pouvant être destiné à la construction d’un logement.

Si malgré malgré cette cette sélection la demande demande demeure supérieure à l’l’offre, offre, on procède procède par tirage au au sort à l’aide du système informatique, en présence du manager commercial, le chef de groupe et le directeur régional de l’OPH. La liste des postulants tirés au sort est éditée et conjointement conjointement signée par les présents. présents. Les postulants postulants retenus sont sont invités invités par par l’OPH à déposer les pièces pièces justificatives justificatives (en cas de besoin), procéder à la signature du compromis de vente et régler le montant de la première avance. Les modalités de règlement règlement du prix de vente, vente, de la livraison du lot, d’é d’établissement tablissement du contrat, contrat, sont consignées dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrêtées au niveau du manuel de commerciali commercialisation sation du programme.


• •

•

La procédure de transfert est celle décrite dans le titre 2.3.1.8 Le transfert est est effectué sur la base d’un prix actualisé, actualisé, le taux d’actualisation d’actualisation est celui celui fixé fixé par L’OPH et consigné dans le manuel de commercialisation du programme, et figure dans le compromis de vente Le taux d’actualisation d’actualisation ne doit pas être être aussi important que le taux appliqué dans le cas des unités économiques, étant donné que le prix de vente initial est fixé sur la base du prix du marché .



Le désistement est autorisé, et les modalités sont fixées dans le cadre des dispositions communes (titre 2.3.1.5). 8°/ Les conditions de valorisation et d’aliénation :

Aucune condition n’est imposée. 90e

2.3.2.6 VENTE CONVENTIONNEE DE LOTS PROMOTIONNELS :

1°/ La définition du produit :

-

-

Type d’unités objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain équipés destinés destinés à la construction de logements individuels, villas ou immeubles avec ou sans locaux commerciaux au RDC. La vente se fait par :  

-

lots groupés en îlots. Lots dispersés.

Le prix de vente est le prix du marché 74

-

La vente se fait par appel d’offres sur la base de :  

La meilleure offre prix. La meilleure offre prix / produit produit ( en prenant prenant en considération considération en en plus du prix , la la durée de valorisation et le nombre de logements économiques proposés par le client ).

2°/ L’objec objectif tif : :

Jouer le rôle de locomotive du section privé dans le domaine de la promotion immobilière, en mettant à la disposition des promoteurs privés des lots de terrains équipés pour la construction de logements économiques en plus des logements promotionnels éventuellement. éventuellement. 3°/ Les clients cible :

-

les promoteurs immobiliers privés. les jeunes promoteurs. Les clients individuels désireux de construire construire des logements logements sur un ou plusieurs plusieurs lots, lots, destinés destinés à la vente ou à la location.

4°/ Les conditions d’éligibilité d’éligibilité :

Tous les postulants individuels ou institutionnels sont éligibles. 5°/ La procédure d’attribution :

-

-

-

Dés le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les postulants peuvent procéder au retrait retrait des dossiers de vente comportant notamment les cahiers de charges. Toutefois, les postulants peuvent télécharger les cahiers de charges à partir du site web de L’OPH. Les offres sont déposées par les postulants dans le cadre cadre des délais délais fixés. Les postulants sont tenus de déposer déposer dans dans leurs offres un chèque chèque à titre titre de caution, caution, d’un montant représentant représentant 5% (cinq) du prix offert. l’l’ouverture ouverture des offres offres est effectuée en présence du manager manager commercial commercial,, du chef de groupe, groupe, du Directeur régional et éventuellement éventuellement d’un représentan représentantt des services centraux. Pour le choix du candidat candidat à retenir retenir,, deux cas se présentent. présentent. •

•


Au cas ou c’est est la formule de la meilleure offre prix qui est retenue retenue ; c’est les postulants postulants ayant fait les meilleures offres prix, par ordre d’importance des offres, qui sont retenus. Au cas où c’est c’est la formule de la meilleure meilleure offre produit / prix qui est retenue retenue : on fixe fixe préalablementt les coefficients à attribuer aux paramètres retenus et notamment. préalablemen   

Le délai de valorisation valorisation du projet. projet. Le nombre nombre de logements logements économiques économiques à réaliser réaliser.. Le prix de vente vente du m2.

Ces paramètres paramètres sont consignés consignés au niveau du manuel manuel de commercialisation commercialisation et du cahier cahier des charges. Les candidats, sont retenus sur la base du plus grand nombre de points attribués à chacun, en fonction des paramètres paramètres cités ci-haut. ci-haut. Le choix des candidats retenus se fait directement par le système informatique, en fonction de 75

l’importance des points attribués. Un contrôle est effectué par le manager commercial, le chef de groupe et le directeur régional en plus d’un représentant de la direction générale éventuellement, qui dressent un P.V, et le signent conjointement. -

Les candidats retenus sont convoqués convoqués pour le règlement du prix de cession, cession, ou d’une avance avance sur le prix de cession si les lots ne sont pas livrables immédiatement. immédiatement. Pour les candidats candidats retenus, les chèques chèques de caution caution sont présentés à l’encaissement, encaissement, et leur leur montant est déduit du prix de vente. Pour les candidats non retenus les chèques de caution sont rendus par L’OPH.

6°/ Les conditions de transfert :

-

La procédure de transfert et celle décrite dans le titre 2.3.1.8. Le transfert transfert et effectué sur la base d’un prix actualisé, le taux d’actualisatio d’actualisation n est fixé par par L’OPH L’OPH et consigné dans le manuel manuel de commercialisation commercialisation du programme.


-

Le désistement désistement est est autorisé, autorisé, et les les modalités modalités sont fixées dans dans le cadre des dispositions communes (titre 2.3.1.5). Le montant à retenir en cas de désistem désistement ent est de 5% du montant de l’offre. offre.

8°/ Les conditions de valorisation : les conditions de valorisations sont fixées au niveau du cahier des charges. 91

e

2.3.2.7 VENTE LIBRE DE LOGEMEN LOGEMENTS TS PROMOTIONNELS :


-

Type d’unités objet de la vente dans dans le cadre du produit : logements livrés clefs clefs en main, n’entrant ni dans la catégorie des logements sociaux ni celle des logements économiques. La vente se fait sur la base du prix du marché, tel qu’il qu’il est arrêté par L’OPH, sans aucune condition restrictive. Rentrent dans cette catégorie d’unités : • •


Les logements individuels, appartements et villas destinés à l’habitation personnelle, à la location ou à la vente. Les logements secondaires d’est d’estivage ivage ou autre.

2°/ L’objectif :

Mettre à la disposition des citoyen citoyenss des logements de standing moyen. - Réaliser des excédents financiers. 3°/ Les clients cible :

Tout citoyen désireux d’acquérir un logement 4°/ Les conditions d’éligibilité d’éligibilité :

Tous les postulants individuels sont éligibles.

76

5 °/ La procédure d’attribution d’attribution :

•

•

•

Dès le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les postulants peuvent remplir la « fiche client client » auprès de l’OPH. Cette formalité est considérée comme dépôt de dossier auprès de l’OPH. La publicité obligatoire est décrite au titre 2.1.9. Dans le cas où toutes les demandes peuvent être satisfaites (offre supérieure à la demande), les postulants sont invités à signer les compromis de vente et régler le montant de la première avance,, dont le taux est fixé au niveau du manuel de commercialisation. avance Dans le le cas où la demande est supérieure à l’offre offre on procède, à l’aide l’aide du système informatique informatique,, au classement des candidats selon une échelle de priorité établie en fonction des paramètres suivants, classés par ordre d’importance : -

•

•

•

n’avoir jamais bénéficié d’une unité sociale, économique ou promotionnelle du même n’avoir type réalisée réalisée par l’OPH. - Résider dans la ville ou la la localité où se trouve le logement demandé. - Ne pas être propriétaire propriétaire d’un logement ou d’un lot pouvant pouvant être destiné à la constraction d’un logement. Si malgré malgré la sélection sélection la demande demeure supérieure supérieure à l’l’offre, offre, on on procède procède par par tirage tirage au sort à l’aide du système informatique, en présence du manager commercial, le chef de groupe et le directeur régional de l’OPH. La liste des postulants tirés au sort est éditée et conjointement conjointement signée par les présents. présents. Les postulants postulants retenus sont sont invités invités par par l’OPH à déposer les pièces pièces justificatives justificatives (en cas de besoins), procéder à la signature du compromis de vente et régler le montant de la première avance. Les modalités de règlement règlement du prix de vente, de livraison livraison du logement, d’é d’établissement tablissement du contrat sont consignées dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrêtées au niveau du manuel de commercialisation du programme.


• •

•

La procédure de transfert est celle décrite dans le titre 2.3.1.8 Le transfert transfert est effectué sur la base d’un prix actualisé, le taux d’actualisatio d’actualisation n est fixé par par L’OPH L’OPH et consigné dans le manuel de commercialisation du programme, et figure dans le compromis de vente Le taux d’actualisation d’actualisation ne doit pas être être aussi important que le taux appliqué dans le cas des unités économiques, étant donné que le prix de vente initial est fixé sur la base du prix du marché .



Le désistement est autorisé, et les modalités sont fixées dans le cadre des dispositions communes (titre 2.3.1.5). e 92

2.3.2.8 VENTE CONDITIONNEE D’UNE VILLA ECONOMIQUE :

1°/ Définition du produit : - Type d’unités objet de la vente dans le cadre du produit produit : • villa construite sur un ou deux niveaux, partiellement aménagée dans le cadre d’une résidence fermée. - La vente se fait sur la base du prix du marché, tel qu’il qu’il est fixé par L’OPH. 77

-

Les caractéristiques techniques de la villa sont les suivantes : • Superficie moyenne de planchers: 160 m2. • Superficie moyenne du lot : 210 m2. • Façades complètement finies. • Plancher, murs, cloisons, et toitures finis. • Branchement d’eau et d’électricité effectué

2°/ L’objectif : - Permettre à des citoyens de la classe moyenne d’améliorer leurs conditions d’habitat. - Réaliser des excédents financiers, car le prix de cession cession est supérieur au coût de revient. 3°/ Les clients cible :

Citoyens de la classe moyenne, désireux d’améliorer leurs conditions d’habitat, ou d’accéder à la propriété de leurs logements. 4°/ Les conditions d’éligibilité d’éligibilité :

Tous les postulants individuels sont éligibles. Toutefois, un postulant ne peut acquérir qu’une seule et unique villa. 5 °/ La procédure d’attribution d’attribution : • Dès le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les postulants peuvent remplir la « fiche client client » auprès de l’OPH. Cette formalité est considérée comme dépôt de dossier auprès de l’OPH. La publicité obligatoire est décrite au titre 2.1.9. • Dans le cas où toutes toutes les demandes peuvent être satisfaites (offre supérieure à la demande), les postulants sont invités à signer les compromis de vente et régler le montant de la première avance,, dont le taux est fixé au niveau du manuel de commercialisation. avance • Dans le cas cas où la demande demande est supérieure à l’offre offre on on procède, procède, à l’aide du système informatique informatique,, au classement des candidats selon une échelle de priorités établie en fonction des paramètres suivants, classés par ordre d’importance :

• •

•

•


n’avoir jamais bénéficié d’une unité sociale, économique ou promotionnelle du même n’avoir type, réalisée réalisée par l’OPH. Résider dans la ville ou la la localité où se trouve la villa demandée. Ne pas être propriétaire propriétaire d’un logement ou d’un lot pouvant pouvant être destiné à la construction d’un logement.

Les demandes sont sont satisfaites satisfaites selon l’ordre ordre de priorités établis, établis, jusqu’à jusqu’à épuisement épuisement des logements disponibles. Si malgré malgré la sélection, sélection, la demande demeure supérieure à l’offre, offre, on procède procède par par tirage tirage au au sort à l’aide du système informatique, en présence du manager commercial, le chef de groupe et le directeur régional de l’OPH. La liste des postulants tirés au sort est éditée et conjointement conjointement signée par les présents. présents. Les postulants postulants retenus sont sont invités invités par par l’OPH à déposer les pièces pièces justificatives justificatives (en cas de besoins), procéder à la signature du compromis de vente et régler le montant de la première avance. Les modalités modalités de règlement du prix de vente, vente, de la livraison de la villa, villa, d’établissement d’établissement du contrat sont consignées dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrêtées au niveau du manuel de commercialisation du programme. 78


• •

•

La procédure de transfert est celle décrite dans le titre 2.3.1.8 Le transfert transfert est effectué sur la base base d’un prix prix actualisé, actualisé, le taux d’actualisation d’actualisation est fixé par L’OPH, L’OPH, consigné dans le manuel de commerciali commercialisation sation du programme, et figure dans le compromis de vente Le taux d’actualisation d’actualisation ne doit pas être être aussi important que le taux appliqué dans le cas des unités économiques, étant donné que le prix de vente initial est fixé sur la base du prix du marché .


Le désistement est autorisé, les modalités sont fixé dans le cadre des dispositions communes (titre 2.3.1.5). 8 °/ Conditions particulières:

Les clients doivent procéder à l’achèvement l’achèvement des aménagements des villas cédées dans un délai d’une année à compter de la date de la livraison. Les intéressés doivent fournir au bout de ce délai un permis d’habiter au moins partiel, faute de quoi une pénalité est est appliquée, dont le le montant est fixé fixé dans le cadre du manuel de commercial commercialisation isation du programme. 93e

2.3.2.9 VENTE CONVENTIONNEE DE LOTS D’ACTIVITES

COMMERCIALES COMMERCIA LES : 1°/ Définition du produit :

Type d’unités d’unités objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain équipés réalisés généralement dans des lotissements intégrés d’habitat, destinés à la construction de locaux pour l’l’exercice exercice d’activités commerciales de proximité, tels que les fours, hammams, pâtisseries, crèches, établissements d’enseignement d’ enseignement privé, salles de sport, salles de fêtes…


2°/ L’objectif :

-

Permettre à des professionnel professionnelss de réaliser des équipements de proximité proximité,, pour pour une une meilleure qualité de vie dans les programmes d’habitat intégrés. intégrés. Permettre aux citoyens de réaliser des investissemen investissements ts dans des domaines d’activités commercialess qui les intéressent. commerciale Réaliser des des excédents excédents financiers, financiers, car les prix de cession sont généralement généralement largement supérieurs aux coûts de revient


Citoyenss désireux de faire un investissemen Citoyen investissementt dans une activité commerciale. 4°) Conditions d’éligibilité

La vente est libre, ouverte ouver te à tous les citoyens ayant les capacités financières et professionnelles pour réaliser des équipements à caractère commerciales, commerciales, suivant les caractéristiques fixés par l’OPH.

79

5°) La procédure d’attribution d’attribution :

-

Dès le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les postulants peuvent procèdes au retrait retrait des dossiers de vente comportant notamment les cahiers de charges. Toutefois, les postulants postulants peuvent peuvent télécharger télécharger les cahiers de charges à partir du site Web de l’OPH. Les offres sont déposées par les postulants dans le cadre cadre des délais délais fixés. Les candidats candidats sont tenus tenus de déposer dans dans leurs offres un chèque à titre de caution, d’un montant représentant représentant 5% (cinq) du prix offert. L’ouverture des offres est effectuée en présence du manager commercial, du chef de groupe, du directeur régional de l’OPH et éventuellement d’un représentant représentant de la direction générale. Les postulants ayant fait les meilleures meilleures offres prix et qui s’ s’engagent à respecter respecter les termes du cahier des charges, sont retenus. Ceux-ci sont convoqués pour la signature des conventions conventions en vertu vertu desquels ils s’s’engagent à réaliser les équipements commerciaux prévus, suivant les conditions du cahier de charges. Les postulants retenus procèdent alors au au règlement règlement du complément du prix offert (une partie du prix est déjà réglée à travers la caution). Pour les postulants postulants non retenus, les chèques chèques de caution sont rendus rendus par par l’OPH. l’OPH.

6°) Les conditions de transfert :

-

La procédure de transfert est décrite dans le titre 2.3.1.8 Le transfert est effectué effectué sur la base base d’un prix actualisé, actualisé, le taux taux d’actualisation d’actualisation est fixé fixé par l’OPH et consigné dans le manuel de commercialisation des programmes.

7°) Les modalités de désistement :

-

Le désistement désistement est est autorisé, autorisé, et les les modalités modalités sont fixées dans dans le cadre des dispositions communes (titre 2.3.1.5). Le montant à retenir en cas de désistem désistement ent est de 5% du montant de l’offre. offre.


8°) Les conditions de valorisation :

Les conditions de valorisation sont fixées au niveau du cahier des charges. 94

e

2.3.2.10 VENTE CONDITIONNEE DE LOCAUX COMMERCIAUX :

1°) Définition du produit :

-

Type d’unités objet de la vente dans le cadre du produit : locaux livrés clefs clefs en main, réalisés réalisés dans le cadre des centres commerciaux commerciaux ou dans le cadre des programmes de logements. La vente vente se fait sur offres de prix. Toutefois, en cas de problème ou d’insuffisance d’insuffisance des offres, l’OPH peut procéder par vente vente directe sur la base base d’un prix fixé en fonction fonction des prix du marché.

2°) L’objectif :

-

Permettre à une catégorie de citoyens d’exercer une activité commerciale, en réalisant un investissement. Réaliser des excédents excédents financiers étant donné que les prix de cession sont supérieurs aux 80

coûts de revient. 3°) Les clients cible :

Tout citoyen désireux d’invertir dans un ou plusieurs locaux, destinés à l’exercice d’une activité commerciale. 4°) Les conditions d’éligibilité d’éligibilité

Tous les postulants individuels ou institutionnels sont éligibles. éligibles. Un postulant peut acquérir un ou plusieurs locaux. 5°) La procédure procédure d’attribution d’attribution • Cas de vente sur offre de prix :

-

•

Dès le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les postulants peuvent déposer leurs offres, accompagné d’un chèque de caution dont le montant représente 5% du montant de l’offre. - Les offres doivent être faites unité par unité. - L’ouverture des offres est effectuée un mois après le lancement de la publicité en présence du manager commercial, du chef de groupe et du directeur régional. - Les meilleures offres prix sont retenues. Cas de vente vente directe sur la base d’un prix prix arrêté arrêté par l’OPH : -

-

-

Dès le lancement du la publicité obligatoire obligatoire,, les postulants peuvent remplir les fiches fiches clients auprès de l’OPH. Cette formalité est considérée comme un dépôt de dossier. Dans le cas cas où toutes les demandes demandes peuvent peuvent être être satisfaites, satisfaites, les postulants postulants sont invités à signer les compromis de vente et régler les montants des premières avances, dont le taux est fixé au niveau du manuel de commercialisation. commercialisation. Dans le cas où un local commercial fait l’objet objet de plusieurs demandes, demandes, on procède, à l’aide du système informatique, à un tirage au sort, en présence du manager commercial,, du chef de groupe et du directeur régional. commercial Un procès-verbal est dressé, et signé par les présents. Les modalités de règlement règlement du prix de vente, la livraison livraison du local, d’ d’établissement établissement du contrat sont consignées dans le compromis de vente, et sont conformes aux conditions arrêtées au niveau du manuel de commercialisation.


6°) Les conditions de transfert :

-

La procédure de transfert est décrite dans le titre 2.3.1.8 Le transfert est effectué sur la base d’un prix actualisé. actualisé. Le Le taux d’actualisation est fixé fixé par l’OPH et consigné dans le manuel de commercialisation du programme.

7°) Les modalités de désistement :

-

Le désistement désistement est est autorisé, autorisé, et les les modalités modalités sont fixées dans dans le cadre des dispositions communes (Titre 2.3.1.5) En cas cas de vente sur offre de prix, le montant montant à retenir est de 5% du prix de vente. En cas cas de vente directe, le montant montant à retenir retenir est consigné au manuel manuel de commerciali commercialisation sation du programme.

81

8°) Dispositions particulières : Les acquéreurs des locaux commerciaux doivent s’engager s’engager à : - Respecter les normes de sécurité sécurité en vigueur lors de l’l’exercice exercice de leurs activités. activités. - Ne pas pas destiner les locaux locaux acquis acquis à des activités activités de nature à causer causer des nuisances sonores ou esthétiques ou poser des problèmes d’hygiène. d’hygiène.

Ces dispositions doivent figurer sur les contrats de vente. 95

e

2.3.2.11 VENTE CONVENTIONNEE DE LOTS INDUSTRIELS :

1°) Définition du produit :

-

-

Type d’unités objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain équipés, destinés destinés à l’aménagement l’aménageme nt d’unités d’ unités pour l’l’exercice exercice d’activités industrielles. Les lots sont aménagés dans des zones industrielles, réalisées généralement dans un cadre conventionnel convent ionnel de partenariat. Les prix de cession sont attractifs, attractifs, mais supérieurs aux coûts de revient, sauf dans le cas où les programmes sont subventionnés par les partenaires par tenaires de l’OPH.

2°) L’objectif :

-

Encourager le déploiement d’activités industrielles, vecteurs de développement économique et social. Mettre à la disposition disposition des industrielles professionnels professionnels,, des lots lots disposant disposant de tous les équipements de base nécessaires à l’exercice l’exercice d’une activité industrielle.


Les industriels désireux de créer des unités industrielles ou développer d’autres existantes. existantes. 4°) Les conditions d’éligibilité d’éligibilité

Le choix des postulants se fait sur la base des dossiers présentés par les intéresses, comportant notamment des business-plans relatifs aux projets.


5°) La procédure procédure d’attribution d’attribution - Avant le lancement lancement de la commerciali commercialisation, sation, les conventions conventions de partenariat partenariat doivent doivent être être établies et signées par les parties concernées. - Dès le lancement de la publicité obligatoire obligatoire,, les postulants peuvent procéder au retrait retrait des dossiers de vente comportant notamment notamment les cahiers de charges. Toutefois, les postulants postulants peuvent télécharger les cahiers cahiers de charges charges à partir partir du site Web de l’OPH. - Les dossiers sont déposés par par les postulants dans un délai d’un mois à compter de la date du lancement de la publicité. - Les dossiers doivent doivent comporter comporter tous les éléments éléments de renseignemen renseignementt relatifs relatifs au projet à installer dans le lot, notamment le business-plan, conformément aux dispositions des cahiers des charges. - L’ouverture des plis plis est effectuée par par une commission dont la composition est arrêtée par la convention convent ion de partenariat. - Au cas cas où la demande demande dépasse l’l’offre, offre, les données des postulants sont classées classées par ordre de priorité, suivant une échelle de priorités établie en fonction d’un certain nombre de paramètres, arrêtés préalablement préalablement par l’OPH et le partenaire, et consignés dans le manuel de 82

-

commercialisation. Les postulants répondant le plus aux critères fixés sont retenus. Un procès-verbal est alors dressé et signé par les membres de la la commission. Les postulants postulants retenus retenus sont invités par l’OPH l’OPH à signer leurs convent conventions ions et procéder au au règlement des avances, conformément aux dispositions du manuel de commercial commercialisation isation du programme.

6°) Les conditions de transfert:

Aucun transfert n’est n’est autorisé, sauf avis contraire de la commission d’attribution. 7°) Les modalités de désistement:

-

Le désistement désistement est est autorisé, autorisé, et les les modalités modalités sont fixées dans dans le cadre des dispositions communes (Titre 2.3.1.5) Le montantà retenir retenir encas dedésistement est fixé fixé dansle cadre cadre dumanuel de commercialisati commercialisation on du programme, conformément aux dispositions de la convention de partenariat.


Les conditions de valorisation sont fixées au niveau du manuel de commercial commercialisation, isation, conformément aux dispositions du cahier des charges. 96e

2.3.2.12 VENTE CONVENTIONNEE D’UN LOT D’ACTIVITE

ARTISANALE : 1°) Définition du produit :

-

-

Type d’unités objet de la vente dans le cadre du produit : lots de terrain équipés, destinés destinés à l’aménagement l’aménageme nt d’unités d’ unités pour l’l’exercice exercice d’activités artisanales. Les lots sont généralement aménagés dans le cadre des zones d’activités. La réalisation des zones zones d’activités d’activités se concrétise concrétise généralement dans un cadre cadre conventi conventionnel, onnel, (avec les communes, les associations professionnelles…) Les prix de cession sont attractifs, attractifs, mais dans dans tous les cas supérieurs aux coûts de revient, revient, sauf si les programmes sont subventionnés pat les partenaires de l’l’opération. opération.


2°) L’objectif :

-

Encourager le déploiement d’activités artisanales, facteurs majeurs de création d’ d’emplois. emplois. Rassembler les les artisans dans un même espace, espace, disposant de toutes toutes les commodités pour l’exercice d’activités artisanales.


Les artisans de métier, désireux d’améliorer leurs conditions de travail, et s’installer dans des zones structurées. 4°) Les conditions d’éligibilité d’éligibilité

-

L’attribution est ouverte à tous les artisans. Au cas cas où les lots sont destinés destinés à des artisans recensés dans le cadre cadre d’une convent convention, ion, seules les personnes recensées peuvent bénéficier. 83

5°) La procédure procédure d’attribution d’attribution

-

-

-

-

Dans le cas des programmes programmes réalisés réalisés dans dans un cadre de partenariat, partenariat, les conven conventions tions doivent doivent être établies et signées par les parties concernées. Si les les conventions conventions de partenariat partenariat prévoient l’attribution à des des artisans recensés, ceux-ci sont convoqués par l’OPH pour régler les avances prévues par les conventions, dès le lancement de la commerciali commercialisation. sation. Dans le cas où l’attribution l’attribution est ouverte à tous tous les artisans, dès le lancement lancement de la publicité obligatoire, les postulants peuvent procéder au retrait des dossiers de vente comportant notamment les cahiers de charges. Toutefois, les postulants peuvent télécharger les cahiers cahiers des charges charges à partir du site Web de l’OPH. Les dossiers sont déposés par par les postulants dans un délai d’un mois à compter de la date du lancement de la publicité. Les dossiers doivent doivent comporter toutes toutes les pièces pièces pouvant justifier que le postulant postulant exerce une activité artisanale, ainsi que le cahier des charges dûment signé. Les demandes sont examinées par une commission commission dont la composition composition est déterminée déterminée dans le cadre du manuel de commercialisation. Au cas cas où la demande demande dépasse l’l’offre, offre, les données des postulants sont classées classées par ordre de priorité, suivant une échelle de priorités établie en fonction d’un certain nombre de paramètres, arrêtés préalablement par l’OPH et le partenaire éventuel, et consignés dans le manuel de commercialisa commercialisation tion du programme. Les postulants répondant le plus aux critères fixés sont retenus. Un procès-verbal est alors dressé et signé par les membres de la la commission. Les postulants retenus sont invités invités par l’OPH l’OPH pour pour procéder à la signature des compromis compromis de vente et au règlement des avances, conformément aux dispositions du manuel de commercialisation du programme.


6°) Les conditions de transfert:

Aucun transfert n’est n’est autorisé, sauf avis contraire de la commission d’attribution. 7°) Les modalités de désistement:

-

Le désistement désistement est est autorisé, autorisé, et les les modalités modalités sont fixées dans dans le cadre des dispositions communes. Le montant montant à retenir retenir en cas de désistement est fixé dans le cadre du manuel de commerciacommercialisation du programme.


Les conditions de valorisation sont arrêtées au niveau du manuel de commercialisa commercialisation, tion, conformément aux dispositions du cahier des charges. 97e

LOTS D’EQUIPEMENTS SOCIO-ADMINISTRA SOCIO-ADMINISTRATIFS TIFS : 2.3.2.13 VENTE CONDITIONNEE DE LOTS

1°) Nature de produits:

Les équipements socio-administratifs socio-administratifs sont généralement prévus par les documents d’urbanisme, et figurent de ce fait sur les plans autorisés des programmes. 84

Les lots destinés à recevoir ces équipements sont aménagés par les Départements de Tutelle Tutelle qui procèdent d’abord à leurs acquisitions acquisitions.. 2°) Procédure de cession:

-

-

Dès autorisation autorisation des plans plans relatifs relatifs aux aux programmes programmes comportant comportant des lots destinés destinés aux équipements socio-administratifs, l’OPH devra signer une convention avec le Département cessionnairee du lot, et les Services des Domaines, prévoyant cessionnair prévoyant notamment le mode et l’échéance l’échéance de règlement du prix de cession. Au lancement lancement de la commercial commercialisation isation du programme, programme, la procédure procédure de cession des lots est entamée. En cas de non respect de l’l’échéance échéance de règlement règlement par l’l’Administratio Administration n cessionnaire cessionnaire du lot, des contacts sont entrepris avec cette dernière, par les voies d’usage, et un délai est accordé pour honorer le prix de cession, au-delà duquel l’OPH peut disposer du lot et le céder aux postulants, en vue de réaliser les mêmes équipements. Le cas échéant, des démarches sont entreprises auprès des services d’urbanisme en vue de modifier la destination du lot concerné.


85

3 LE MANUEL DE COMMERCI COMMERCIALISATION ALISATION Si le code cadre de commercialisation détermine les grands principes qui doivent présider à l’acte de commercialisation des produits, le manuel de commercialisation permet à l’OPH de formaliser et consigner l’ensemble des règles et dispositions relatives à la commercialisation d’un programme donné en conservant à chacun des programmes ses spécificités, et à chacun des OPH ses particularités, en vue de lui permettre de réaliser les objectifs tant commerciaux et financiers que sociaux, fixés par les organes suprêmes de gestion et par l’autorité de tutelle. Le manuel de commercialisation devra être établi par la Direction Générale de l’OPH en amont du lancement de la commercialisation, et devra constituer un guide repère à suivre scrupuleusement par les commerciaux tout au long du processus de vente du produit , depuis la phase conception jusqu’à l’ultime phase de livraison et conclusion de la vente. vente. Le manuel type type est proposé ci-après. ci-après.

e p y t e n d i o l t e a u i s n l a a i m c r e e L m m o c

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4 REGLES GENERALES D’ D’APPLIC APPLICA ATION DE LA CHARTE COMMERCIA COMMERCIALE LE 99e

4.1 DISPOSITIONS DIVERSES :

4.1.1 L’application des dispositions de la charte commerciale, concerne tous les OPH : − Le groupe AL OMRANE et ses démembrements démembrements.. − Tous les démembrements démembrements du Ministère Ministère en charge de l’habitat qui commerciali commercialisent sent des produits produits immobiliers. 4.1.2 Les dispositions de la charte commerciale sont mises en application par décision des organes suprêmes de gestion des OPH (Directoire ou conseils d’Administration). d’Administration). 4.1.3 A l’occasion du lancement de la commercialisation de chaque programme, le manuel de commercialisation dudit programme doit être établi et signé par les parties concernées (les managers commerciaux du programme, le Directeur Commercial, le Directeur Marketing, le Directeur Régional et le Directeur Général de l’OPH).

Une copie copie du manuel est à remettre remettre aux instances dirigeantes et aux instances de contrôle, contrôle, suite suite à leur demande, notamment : - Le directoire ou le conseil d’administrati d’administration on - Le comité d’audit - Toute autre instance instance dont le droit droit de demander un tel document est conférée conférée par les textes textes en vigueur. 4.1.4. Les missions d’audit sont obligatoires. La composition du comité d’audit et le planning des missions sont fixés par les instances dirigeantes. Lors de l’audit d’un programme, les deux volets audités sont: -

Le respect des dispositions de la charte commerciale L’opportunité des hypothèses et choix arrêtés par l’OPH dans le manuel de commercialis commercialisation ation Le respect des des dispositions dispositions du manuel manuel par par l’OPH l’OPH lors de la commercialisa commercialisation tion du programme. programme.

100e 4.2

LES ET ETAPES APES DE LA MISE EN APPLICA APPLICATION TION DES COMPOSANTES DE LA CHARTE COMMERCIALE : 4.2.1 Les directeurs généraux et les responsables des entités régionales sont tenus de mettre en application les dispositions de la charte. Ils sont responsables du respect de ces dispositions par leurs collaborateurs. De ce fait, chaque directeur central et chaque directeur régional est tenu de signer une copie de la charte, et adresser la dite copie au Ministère en charge de l’habitat et au directoire d’Al Omrane. 4.2.2 La charte commerciale est notifiée aux OPH dès sa signature par les instances suprêmes de gestion. Toutefois, la mise en application des trois composantes de la charte se fait comme suit : • La première composante : Le schéma directeur de commercialisation est composé des 10 éléments suivants : 1. L’orientation de l’activité commerciale commercial e des OPH vers le système de management par objectif. 2. L’élaboration d’un plan d’action Marketing par programme 106

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

La mise mise en place des outils de suivi et de contrôle La mise à niveau niveau des ressources ressources humaines humaines impliquées impliquées dans le processus commercial La mise mise en place d’une structure organisation organisationnelle nelle commerciale commerciale uniformisée La mise en place des moyens moyens et outils outils de transparence, transparence, de facilitatio facilitation n et de fluidification fluidification de la commercialisa commercialisation tion La mise mise en place d’un manuel de procédures procédures commerciales commerciales unifié L’intera ’interactivité ctivité entre la nouvelle charte et le système d’information d’informationss et de gestion gestion (S.I.G) La mise en en place place d’un fichier fichier central central des clients clients L’élaboration d’un manuel de commerciali commercialisation sation type.

− S’agissant S’agissant des éléments 2 et 10, leur mise en œuvre peut se faire faire sans délai, dès notification de la charte. − Concernan Concernantt les huit huit autres éléments, qui nécessitent un délai de préparation préparation et d’ d’élaboration, élaboration, leur mise en œuvre devra être effective dans un délai de six mois, à compter de la date de notification de la charte. Pour ce faire, les OPH se doivent de mettre en œuvre tous les moyens humains, financiers et logistiques pour activer la mise en application des dispositions du schéma directeur général de commercialisation. Les dispositions qui doivent être uniformisées à l’l’échelle échelle de l’l’ensemble ensemble des OPH, seront menées en collaboration avec le Ministère de tutelle. • La deuxième composante : Le code cadre de commercialisation : La mise en application des dispositions du code doit être effective dès notification de la charte. • La troisième composante : Le manuel de commercialisation du programme : La mise en place du manuel de commercialisation commercialisation de chaque programme à lancer en commercial commercialisation isation ou en cours de commercialisation, commerciali sation, peut être effective dès notification de la charte commerciale. 4.2.3 Les dispositions de la présente charte s’appliquent à l’ensemble des clients (anciens et nouveaux programmes) à l’exception des cas suivants: - Les clients disposant disposant de compromis de vente vente ou contrats établis établis antérieurement à la la mise en application applicati on de la présente charte: les dispositions des actes existants régiront les relations entre les deux parties - Les clients clients des programmes anciens ne disposants disposants ni de compromis compromis de vente vente ni de contrats contrats : c’est est les dispositions de la nouvelle charte qui s’appliqueront, à l’exception l’exception des dispositions relatives au transfert, désistement et valorisation, c’est c’est les anciennes dispositions qui régiront ces volets. volets.

101e 4.3

LE COMITE DE RECOURS ET MEDIATION (C.R.M)

Dans le cas où la mise en application des dispositions de la présente charte donne lieu à des incompréhensions, incompréhen sions, interprétations interprétations biaisées ou litiges entre un OPH et un client ou partenaire, le problème ou litige devra être porté por té devant une instance consultative qui sera mise en place, en l’occurrence l’occurrence le comité de recours et médiation (C.R.M). L’avis du comité sur un problème ou litige, est donné à titre consultatif, et doit être conforme aux dispositions de la charte commerciale et aux lois et textes en vigueur. Deux cas se présentent suite à la consultation du comité : 107

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







4.4

1er cas : Les parties concernées par le problème ou litige acceptent l’application de l’avis prononcé par le comité. Dans ce cas, l’exécution de l’avis est immédiatement opérée. 2ème cas : Les parties où l’une des parties par ties n’accepte n’accepte pas l’application l’application de l’avis prononcé par le comité. Dans ce cas, le recours eventuel à la justice reste la seule voie de recours.

Le comité de recours et médiation est composé des membres suivants : Le représentant du comité d’audit Le représentant du Directoire du H.A.AL OMRANE Tout autre personne dont dont l’avis est jugé utile, utile, par les membres du comité cités précédemment, précédemment, ou ou par les instances dirigeantes. dirigeantes.

LA MEDIATISA MEDIATISATION TION DE LA CHARTE COMMERCIAL COMMERCIALE E:

Eu égard à l’importance que revêt la charte commerciale au niveau du secteur de l’habitat en général, et à celui de la commercialisation commercialisation des produits en particulier particulier,, une large médiatisati médiatisation on doit en être assurée tant au niveau du Ministère en charge de l’habitat, qu’au niveau des OPH, avec comme objectifs : 



Porter à la connaissance connaissance du grand public (utilisateurs (utilisateurs potentiels) l’l’existence existence de la charte, ce ce qui est de nature à redorer l’image des OPH et du Département de tutelle, et donner plus de crédit aux efforts, combien important déployés dans le secteur. Expliquer le contenu de la charte charte et le rendre accessible accessible à toutes les couches de la population, population, étant donné que l’action des OPH et du Département de tutelle n’exclue n’exclue aucune couche ou frange de la population.

La communication autour de la charte doit être intelligente, cohérente, cohérente, percutante et ciblée, visant : Le grand public Les représentants locaux, régionaux et nationaux de la la population Les clients 





Le but final de cette communication étant de couper court, autant que faire se peut, avec les rumeurs développés précédemment, rendre crédible l’action des OPH et instaurer un climat de confiance confiance,, de nature à permettre aux OPH de travailler dans la sérénité, et aux clients/citoyens clients/citoyens d’obtenir satisfaction. satisfaction. Par ailleurs, des séances de formation doivent étre programmées par les OPH au profit des commerciaux et autres utilisateurs de la charte

108

109

Fiche Client N°:

1) Nom

....................................................................................

2) N° de la C.I.N :

/

...........................................................................................................................................................................................................

...........................................................................................................................................................................................................................................................................................

3) Date de naissance:

....................................

5) Situation familiale : 6) Adresse :

Prénom

/

.............. ....................... ...................

4) Lieu de la naissance

marié

...........................................................................................................................................

célibatairee célibatair

veuf ou divorcé

...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

7) Fonction

................................................................................................

8) Revenu mensuel

........................................................................................................................................

9) Employeur

.........................................................................................................................................................................................................................................................................................................

10) Etes-vous propriétaire du logement où vous habitez actuellement ?

oui

non

11) Si non, êtes vous propriétaire d’un autre logement?

oui

non

13) Avez-vous déjà acquis un produit auprès d’un ERAC ou d’ d’AL AL OMRAN OMRANE? E? oui

non

12) Si oui, dans quelle localité? localité?

14) Si oui préciser : Programme

Ville

Type

Date

Les lots attribués valorisé

Non valorisé

Logement social Logement économique Logement promotionnel Villa économique Lot d’habitat Lot industriel Lot d’activités commerciales Lot d’activités artisanales Local commercial autres 110

15) Le produit demandé : -

Programme :

-

Ville :

-

Nature de produit :

-

Consistancee : Consistanc

-

Superficie :

-

Type de produit :

-

Prix souhaitè :

-

Mensualitè souhaitèe :

-

Avance possible :

-

Nombre :

-

Autres précisions :

..................................................................................................................................................................................................................................................................................

...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.............................................................................................................................................................................................................................................................

..................................................................................................................................................................................................................................................................................

..........................................................................................................................................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................................................................................................................

................................................................................................................................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................................................................................................................

................................................................................................................................................................................................................................................................................................

................................................................................................................................................................................................................................................................

Observations :

..............................................................................................................................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

.............................................................................................................................................................................................................................................................................

Date de dépôt

....................................................................................................................................

lieu de dépôt

.............................................................................................................

Nom du manager commercial :

....................................................................................................................................................................................................................................

Signature du manager

Signature du client

Important -

le client doit remplir soigneusement la présente fiche, avec l’aide éventuel du manager commercial

-

Toutes les informations requises doivent être renseignées. Après saisie des informations par le manager commercial, commercial, le client doit exiger une copie de la fiche dûment renseignée, signée et cachetée par le manager commercial.

111

Plan d'Action Marketing Immobilier

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