PLAN DE NEGOCIERE
Studiu de caz: World Vision Line - Blue Eyes Exim Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea realizarea unui acord de voinţă, voin ţă, a unui consens şi nu a unei victorii. În negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã încheie procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant. In cadrul studiului nostru avem urmatorii parteneri de negociere: Cumparatorul - World Vision Line Vanzatorul - Blue Eyes Exim Obiectul contractului il reprezinta achizitionarea ochelarilor de soare.
I. SUBIECTUL NEGOCIERII 1. Lista problemelor de negociat:
Cantitatea: cantitatea de ochelari de soare minima este de 150 de perechi,
iar cea maxima de 4750 de perechi
Calitatea: calitate medie.
Pretul: pretul minim pe care il poate oferi este de 21 Ron/pereche, iar cel
maxim de 28Ron/ pereche.
Livrarea: Livr Livrar area ea se face face prin prin pred predar are e perso persoana anala la a marf marfii ii de ca catr tre e un
angajat angajat al Blue Eyes Eyes Exim Exim catre catre World World Vision Vision Line, ochelarii ochelarii fiind fiind ambalati ambalati individual si pusi in cutii cutii cate 10 bucati/cutie.
Daune suportate de vanzator catre cumparator: In cazul in care livrarea
inta intarz rzie ie se va face face un disc discou ount nt de 2% din din valo valoar area ea co come menz nzii ii,, pere perechi chiil ile e deteriorate in timpul livrarii de la sediul Blue Eyes Exim catre sediul World 1
Vision Line vor fi schimbate.
Daune suportate de cumparator catre vanzator:
- in cazul in care comanada se anuleaza cu 24 de ore inaintea livrarii, cumparatorul va plati garantie 2% din valoarea comenzii. - in cazul in care comanada se anuleaza in ziua livrarii se percepe comision de 5% din valoarea comenzii. 2. Identificarea intereselor partilor: INTERESE PROPRII
INTERESELE
PRIORITATI
PARTENERULUI
Raportul dintre cantitate, Interesul vanzatorului este Din partea cumparatorului calitate
si
convenabil
pret din
este sa vanhda un produs de este de negociat comisionul privinta calitate medie la un pret pe care va trebui sa il
cumparatorului.
ridicat si totodata sa aiba un plateasca in cazul in care se comision
cazul
cumparatorul
in
care razgandeste. se
razgandeste. Din partea vanzatorului este de
negociat
pretul
si
comisionul pe care va trebui sa il plateasca in cazul in care livrarea comenzii nu se face la timp. 3. Identificarea diferentelor:
Diferente privind probleme de negocia t: Cumparatorul isi doreste
un commission mai mic in cazul in care comanda se anuleaza in ziua livrarii. Vanzatorul nu este de accord deoarece pierde timp si resurse in aceasta situatie.
Diferente privind prioritatile: Diferenta dintre prioritatile celor doi se
refera la comisionul pe care fiecare va trebui s ail plateasca in cazul vreunei nelamuriri. 2
Aspecte
pe care le consideram de nenegociat: Nu trebuie
negociata calitatea ochelarilor de soare.
4. Identificarea
optiunilor
posibile
pentru
satisfacerea
intereselor
partilor:
INTERESE PROPRII
OPTIUNI POSIBILE
INTERESELE PARTENERULUI
Cumparatorul urmareste sa Cumparatorul
negociaza Vanzatorul urmareste sa isi
obtina un pret cat mai mic pretul cu vanzatorul la 20 vanda marfa la un pret si o calitate cat mai buna.
Ron/ pereche, iar comisionul avantajos si sa perceapa un in oricare situatie si din commision stabilit de el in privinta cumparatorului si cazul anularii comenzii. din cea a vanzatorului va fi de 1,5 %
5. Identificarea alternativelor Alternative posibile
Concesia
Avantaje
Avantajul
Dezavantaje
pentru Nu exista niciun dezavantaj
cumparator este obtinerea pentru cele doua parti. unui
pret
mai
mic
si
obtinerea bunurilor dorite, iar din privinta vanzatorului este diminuarea stocului de ochelari de soare.
3
Constrangerea
In
momentul
cumparatorul
in
care In
momentul
constringe vanzatorul
in
care
constringe
vanzatorul exista avantajul cumparatorul ca vanzatorul sa cedeze achizitioneze
sa ochelarii
de
doar pentru a nu ramane cu soare la pretul si comisionul stocul de ochelari de soare.
dorit exista riscul ca si cumparatorul sa renunte la achizitionarea ochelarilor de soare.
Nu întotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii. Alternativele posibile pe care puteti sa le folositi sunt:
1. Persuasiunea – (de exemplu, “serviciile noastre sunt cele mai bune, totusi”); 2. Concesia – (O.K. Vom reduce preturile pentru dumneavoastra cu 10%); 3. Constrângerea („Ori satisfaceti cererea noastra, ori renuntam”); 4. Rezolvarea în comun a problemelor, (instructiunile pot fi acceptate în schimbul unor recompense); 5. Arbitrajul (optiune total nepopulara întrucât reduce puterea de negociere a partilor si rezultatul poate fi total opusa realitatii.
6. Legitimitatea propunerilor
Criteriile pe care le putem folosi pentru a fi convinsi ca am luat o decizie buna sunt: calitatea, pretul si reducerile acordate in cazul in care acestea exista. 7. Explicatia rezultatului negocierii catre sef
In urma negocierii cu vanzatorul am reusit sa obtin un pret mai mic decat cel oferit initial. 8. Partenerul meu la negociere a fost pus in situatia mea vreodata?
Partenerul meu a fost pus intr-o situatie asemanatoare, iar pozitia lui a fost una ferma, plina de tact si diplomatie.
4
II. PARTILE IMPLICATE IN NEGOCIERE
Denumire platitor:
WORLD VISION LINE S.R.L.
Adresa:
Calea RAHOVEI 334 BUCUREŞTI
Judetul:
MUNICIPIUL BUCUREŞTI
Numar de inmatriculare la Registrul Comertului: Telefon: Fax: Stare societate: Data inregistrarii ultimei declaratii: (*) Data ultimei prelucrari: (**) Impozit pe profit (data luarii in evidenta):
J40 /18846 /2006 0213225668 INREGISTRAT din data 15 April 2008 29 January 2010 16 September 2010 23-NOV-06
Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in evidenta):
NU
Accize (data luarii in evidenta):
NU
Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta):
01-MAR-07
Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta):
01-JUN-07
Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta):
01-JUN-07
Contributia de asigurari pentru somaj
01-JUN-07
5
(data luarii in evidenta): Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru plata creantelor sociale (data luarii in evidenta):
01-JUN-07
Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta):
01-JUN-07
Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane juridice sau fizice (data luarii in evidenta):
01-JUN-07
Taxa jocuri de noroc (data luarii in evidenta):
NU
Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii in evidenta):
01-JUN-07
Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data luarii in evidenta):
NU
Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri (data luarii in evidenta):
NU
Redevente petroliere (data luarii in evidenta):
NU
Indicatori din BILANT
lei
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL
319287
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care
789607
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
470996
Creante
100012
Casa si conturi la banci
218599
6
CHELTUIELI IN AVANS
-
DATORII - TOTAL
618579
VENITURI IN AVANS
-
PROVIZIOANE
-
CAPITALURI - TOTAL, din care:
490315
Capital social subscris varsat
200
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri neta
1883866
VENITURI TOTALE
1965358
CHELTUIELI TOTALE
1823471
Profitul sau pierderea brut(a) -Profit
141887
Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar -Profit
118096 Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati
Denumire platitor:
10
BLUE EYES EXIM SRL
Adresa:
Intr. BADENI 10 Bucureşti
Judetul:
MUNICIPIUL BUCUREŞTI
Numar de inmatriculare la Registrul
J40 /9583 /1994
7
Comertului: Telefon: Fax:
0788460404 -
Data inregistrarii ultimei declaratii: (*)
18 January 2013
Data ultimei prelucrari: (**)
21 January 2013
Impozit pe profit (data luarii in evidenta):
NU
Impozit pe veniturile microintreprinderilor (data luarii in evidenta):
NU
Accize (data luarii in evidenta):
NU
Taxa pe valoarea adaugata (data luarii in evidenta):
NU
Contributia de asigurari sociale (data luarii in evidenta):
NU
Contributia de asigurare pentru accidente de munca si boli profesionale datorate de angajator (data luarii in evidenta):
NU
Contributia de asigurari pentru somaj (data luarii in evidenta):
NU
Contributia angajatorilor pentru Fondul de garantare pentru plata creantelor sociale (data luarii in evidenta):
NU
Contributia pentru asigurari de sanatate (data luarii in evidenta):
NU
Contributii pentru concedii si indemnizatii de la persoane juridice sau fizice (data luarii in evidenta):
NU
Taxa jocuri de noroc (data luarii in
NU
8
evidenta): Impozit pe veniturile din salarii si asimilate salariilor (data luarii in evidenta):
NU
Impozit la titeiul si la gazele naturale din productia interna (data luarii in evidenta):
NU
Redevente miniere/Venituri din concesiuni si inchirieri (data luarii in evidenta):
NU
Redevente petroliere (data luarii in evidenta):
NU
Indicatori din BILANT
lei
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL
17333
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care
496705
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
178886
Creante
316734
Casa si conturi la banci
1085
DATORII - TOTAL
412805
CAPITALURI - TOTAL, din care:
101233
Capital social subscris varsat
10000
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri neta
58122
VENITURI TOTALE
57707
CHELTUIELI TOTALE
51038
9
Profitul sau pierderea brut(a) -Profit
6669
-Profit
6212 Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati
12
III. EVALUAREA INITIALA A PARTENERULUI Informatiile despre partener le putem obtine de la Registrul Comertului, Ministerul de Finante, de pe Internet, de la parteneri. IV. IDENTIFICAREA INFORMATIILOR PROPRII Informatii ce pot fi furnizate in timpul negocierii sunt cele precum stocul existent, avantajele unei colaborari pe timp lung, starea de spirit a partii adverse care se poate observa prin gesturi, mimica,, voce. Nu pot fi furnizate informatii cu caracter personal ale societatii. V. FORMULAREA STRATEGIILOR SI TACTICILOR DE NEGOCIERE Strategii directe
Când suntem stapâni pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct în subiect si lovim direct la tinta. Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. În viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, într-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Mane vrele folosite sunt cele directe. Conform teoriei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin: 10
utilizarea unei forte de mari dimensiuni împotriva principalelor forte ale adversarului; purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.
Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic, fata în fata cu un adversar relativ mai slab. Tactici de negociere
In planul de negociere s-au ales tacticile suplimente si negocierea in felii: Suplimente. Se negociază doar afacerea de bază. Orice supliment costă
bani.
Negocierea în felii(a salamului).
Este utilizată pentru a realiza un obiectiv din
aproape în aproape şi nu dintr-un singur pas major. VI. CONCLUZII In urma aplicarii prezentului plan de negociere, a fost incheiat cu succes contractul pentru ochelari de soare marca Blue Eyes Exim, la un pret negociat de 20 ron/ bucata, contractul pentru 4.750 de bucati reprezentand suma de 95.000 Ron.
11
