STUDI KASUS LOCTITE COMPANY DE MEXICO
TUGAS MATA KULIAH SISTEM PENGENDALIAN MANAJEMEN
KELOMPOK : Aditya Sri Yanto (3 Ani !o"#$a%ati (& Ari' irta () Ida *a+,- Adid#ar$a (.& N,r/inna A-tri 0id#i#a-t,ti (1. 0i-n, !ian Hadi S2tya P,tra (1
4A STA! *PKP D I5 AKUNTANSI KU!IKULUM KHUSUS POLITEKNIK KEUANGAN NEGA!A STAN
JUNI 16.)
SUMMA!Y KASUS LOCTITE COMPANY Pro'i/2 P2r,-a#aan
Loctite company didirikan pada tahun 1953 di Hartford,
merupakan perusahaan yang
bergerak dalam bidang specialty chemical, berspesialisasi dalam produk sealant dan adhesive, produk nya berupa cianoacrylat, dan anerobic sealant yang disebut locitte, dimana Jose Monteiro sebagai eneral Manager di Me!ico" #ntuk dapat berkompetisi secara global, perusahaan membutuhkan orang orang yang berkualitas untuk mengahadapi kompetisi global, terlebih loctite merupakan perusahaan baru di Me!ico, dan dengan demikian untuk merekrut orang$ orang yang kompeten, perusahaan harus menetapkan sistem kompensasi yang tepat" %erusahaan locitte merupakan perusahaan yang tergolong dalam 1& besar pertumbuhan '%( sebesar ))"*+, yang membanggakan karena memiliki diversity -ithout diversification. yang memungkinkan perusahaan terus tumbuh -alaupun dalam keadaan ekonomi yang sulit, elemen diversity tersebut terdiri dari / • • • •
eographic 'nd #ser Market %roduct #sage %roduct 0iversity
%erusahaan beroperasi di * -ilayah yaitu / merika #tara, 'ropa, merika Latin, dan sia2 %aciffic arena produk locitte memiliki banyak pesaing, sehingga produknya mudah disubstitusi, sehingga untuk mengatasi hal ini, locitte memberikan pelayanan superior kepada pelanggan nya" Loctite4s Me!ican (ubsidiary antor cabang dari Loctite company beroperasi secara fungsional, semua karya-an adalah -arga egara me!ico, kecuali Louis 6i7uelme controller dari rgentina dan Jose Montero, M dari %ortugal" 8ungsi penualan dibagi dalam ) area yaitu :ndustrial dan %ermate!" :ndustrial (ales 8orces melapor kepada Larry oldsmith terdiri dari ) grup terpisah, yaitu menual product ke ;'M dan melalui distributor M6;" %ermate! sales force melapor kepada
salespeople tidak memiliki -e-enang menetapkan harga, namun harga ditetepakan oleh Jose Monteiro, aktivitas kera dari masing masing sales people bervariasi" (pesifikasi dari produk loctite dipengaruhi oleh manaer engineering, production, atau maintenance" %emberian komisi dan bonus kepada (ales people dan Manaer, berdasarkan kinera individual" 1" %rofit (haring (eluruh perusahaan di Me!ico diharuskan untuk mendistribusikan sebesar 1=+ dari income
seteleh
paak,
kepada
karya-an
berdasarkan
hari
kera,
Jose
memepertimbangkan pembayaran profit sharing untuk insentif agar karya-an dapat berkontribusi lebih kepada perusahaan" )" (alary :ncreases ai karya-an akan meningkat setiap > bulan, dasar peningkatan gai ditentukan secara subective oleh atasan karya-an tersebut" Masalah yang teradi berkaitan dengan high compensation level, di mana ketika karya-an loctite menerima training dan pengalaman lebih, maka hal tersebut memungkinkan mereka memiliki peluang untuk berhenti dari perusahaan, untuk memperoleh posisi yang lebih menguntungkan bagi mereka di perusahaan lain"
In"2nti72 Co$82n-ation P/an-
Loctite de Me!ico mena-arkan sistem insentif yang berbeda untuk masing$masing level pega-ai, yaitu/ " (alespeople omisi penualan didesign untuk meningkatkan kinera salespeople" omisi dibayarkan berdasarkan pertumbuhan penualan ?yang dihitung dalam liter2kg dari penualan produk@" Jose tidak percaya dengan sistem pembayaran komisi berdasarkan absolute level of sales ?komisi yang langsung didasarkan pada umlah penualan@" %embayaran komisi ) bulan sekali dengan perhitungan total penualan tahun sebelumnya dibagi >" enapa ) bulan sekaliA arena pasar di Me!ico belum terlalu mature sehingga evaluation period harus lebih pendek" #ntuk mengurangi gameplaying, penualan dalam
) bulanan diba-ah basis akan ditambahkan pada basis ) bulanan berikutnya ?kecuali akhir tahun@" Meskipun gross margin product Loctite bervariasi dari 3=+$95+, komisi tetap berdasarkan penualan karena cabang di Me!ico belum mempunyai sistem akuntansi yang bagus" arena proses produksi di Me!ico masih tergolong baru, maka standar produksi belum terlalu akurat" Masalah kedua adalah untuk banyak penualan, cabang Me!ico membayar product transfer prices ke Babang di #( yang mempunyai profit margin built into them" :ntercompany profit yang teradi dikurangkan dari Me!ico secara lump sum dan tidak dipisahkan per level produk" (ales people uga berhak untuk mendapatkan * bentuk pembayaran insentif lainnya yaitu/ 1" omisi dari penualan ke house account omisi dari penualan ke house account dibayar pada rate yang rendah, 1+ dari penualan diba-ah basis ?level tahun lalu@ • *,5+ untuk pertumbuhan hingga 1*+ dari basis • >+ untuk pertumbuhan diatas 1*+ • )" %esanan baru (alespeople premate! akan diberikan komisi ekstra sebesar )+ dari pesanan pertama oleh customer baru" 3" %encapaian target (;% (alesman bisa mendapatkan insentif hingga sama dengan satu kali gai sebulan tiap tahun apabila mencapai target (;% yang ditetapkan pada 13 performance areas, yaitu/ :n$plant seminars ?15+@ • ;ut$plant seminars ?15+@ • :de produk baru ?1=+@ • unungan distributor ?1=+@ • %enualan ?&+@ • %erhatian special untuk customer besar ?&+@ • %rospek baru ?&+@ • Mailings ?C+@ • Bustomer baru ?C+@ • Laporan bulanan yang tepat -aktu ?*+@ • %ersiapan anggaran ?3+@ • Deban yang dikeluarkan dalam batas anggaran ?3+@ • Laporan 7uarterly ?)+@ • %erforma (;% dinilai setiap 7uarterly dan setiap kali penilaian, akan dibayarkan komisi maksimal hingga seperempat gai bulanan pega-ai" 6ata$rata bonus yang
didapatkan dari performa (;% adalah C5$&=+ atau mendekati dua per tiga gai bulanan pega-ai" *" %erforma terbaik (etiap tahun terdapat top salespeople ;'M dan M6; yang akan diberikan hadiah berupa paket -isata dan sebuah cincin" Eidak ada pembatasan dalam pembayaran kompensasi kepada salesperson" amun saat krisis ekonomi, sebanyak C5+ salespeople tidak mendapatkan komisi pada tengah tahun pertama 199)" D" (ales manager omisi dan bonus (;% untuk sales manager hampir sama dengan sistem pada salespeople" %embayaran komisi didasarkan pada pertumbuhan penualan dengan margin rate yang lebih rendah daripada salespeople dan dibayarkan secara 7uarterly" (ales manager yang sukses bisa mendapatkan komisi sebesar >=$&=+ dari gai bulanan" #ntuk performa (;%, hampir sama dengan salespeople namun terdapat aktivitas tertentu yang menggambarkan peran sales manager seperti menyelenggarakan revie- (;%" 6ata$ rata (;% rating untuk sales manager adalah diatas 9=+"" B" 8irst$line manager %embayaran insentif untuk manager akan dilaporkan langsung ke general manager berdasarkan performa di area spesifik (;% pada area tanggung a-abnya" (ebagai contoh, Larry ?manaer dari penualan industrial@ mempunyai )3 tuuan (;% yang spesifik dan penting" Deberapa first$line manager uga menerima hadiah kecil berupa saham restricted" 0" eneral manager Jose Monteiro adalah M yang diadministrasikan di #(" Donus tahunan Jose didasarkan pada penualan dan keuntungan performa ika dibandingkan dengan target tahunan ?keduanya dihitung menggunakan dollar@, serta performa di beberapa are kunci ?termasuk piutang harian, cash self$sufficiency, implementasi dari proses control statistic, penggunaan style manaemen yang partisipatif@" Jika target tercapai, maka Jose mendapatkan bonus kas sebesar *=+ dari gai bulanan" Jika target tidak tercapai, tidak diberikan bonus" Jika target financial tercapai namun target lainnya tidak tercapai, maka bonus yang hilang bisa mencapai )5+ nya" Jika performa perusahaan cabang melebihi substantial margin, maka Jose diberikan beberapa stock options yang di e!ercised dalam lima hingga 1= tahun -indo-" ilai dari options tersebut tergantung pada performa saham Loctite" 0alam beberapa tahun terakhir, performa saham Loctite berlangsung baik, dan Jose berharap bah-a setiap
option a-ards yang sudah diberikan akan bernilai signifikan yaitu lebih dari bonus tahunan di tahun yang sukses"
P2n+2nda/ian Yan+ Ada Di Lo"tit2 Co$8any J2niP2n+2nda/ian ction Bontrol
No
MCS di Lo"tit2
1"
Ehe company -as organiFed into four geographical groups/ orth merica, 'urope, Latin merica, and sia2%acific" Loctite menerapkan -ilayah teritori bagi para salespeople" 0engan adanya kebiakan ini diharapkan pasar Loctite merata dan antar salespeople dapat bekera sesuai -ilayah masing$masing sehingga tercipta keteraturan"
)"
Bompany managers recogniFed si! maor market areas/ original e7uipment manufacturing ?;'M@, industrial maintenance, repair and overhaul ?M6;@, automobile manufacture, auto repair, auto body repair, and consumer" 0engan pasar yang bervariasi" 0iversifikasi pasar ini berguna untuk mengantisipasi berbagai kemungkinan di masa depan" %rices -ere set by JosG Monteiro the salespeople had no pricing authority" Harga ditentukan sepenuhnya oleh eneral Manaer yang notabene tidak berada di pasar" ebiakan ini dinilai kurang pas karena eneral Manaer seharusnya melibatkan salespeople yang berada di pasar dan lebih mengetahui kondisi sebenarnya" Bompany managers -ere proud that the company4s diversity without diversification had allo-ed it to continue to gro- through difficult economic times" Manaemen begitu bangga dengan pencapaian perusahaan tetapi lalai akan ancaman baik dari dalam maupun dari luar" ondisi ini ra-an memunculkan Iroup Ehink4" %erusahaan lalai akan serangan competitor yang kapan saa menyerang dengan adanya kelemahan -alaupun yang sangat kecil sekalipun"
ction Bontrol
Bompensation of Loctite de MG!ico employees -as dependent on performance in three -ays" ll employees -ere eligible for both company profit sharing and semiannual salary increases" (alespeople and manager$level personnel -ere eligible for commissions or bonuses based on individual performances" Loctite menekankan pada individual performaces dan mengabaikan group performances" ebiakan ini memunculkan sikap dan sifat egoistis, kompetisi yang ketat antar individu, dan melupakan
6esult Bontrol %eople Bontrol
3"
*"
5"
ction Bontrol
%eople Bontrol
kebutuhan sense of belonging dan kekompakan sesama pega-ai" >"
Ehe company4s sales commission plan -as designed to encourage the salespeople to -ork hard and to spend their time -here t#2 "o$8any9- 8ro'it 8ot2ntia/ %a- +r2at2-t " Ehe plan paid a commission based on sales gro-th, as measured in liters2kilograms of product sales" Ehe salespeople sometimes approached these people directly sometimes they -orked through the purchasing department and sometimes they -orked through the training function, usually located in human resources departments, and gave product seminars"
6esult Bontrol
Earget yang besar dibebankan kepada salespeople untuk dapat meningkatkan profit perusahaan" #ntuk itulah seorang salespeople harus bekera dengan sangat keras dan melakukan berbagai cara dan pendekatan kepada customernya agar tercapai target penualan dalam rangka mendapatkan bonus sesuai ani dari perusahaan" C"
Ehe salespeople -ere paid commissions bimonthly, rather than on an annual basis as -as done in Loctite4s #( locations" JosG chose a shorter evaluation period because/ Me!ico is a less mature market than the #nited (tatesK" :f you -ant to gro- at the rate -e do, you need to look at very short periods of time. ebiakan perusahaan diambil dengan mempertimbangkan culture dari -ilayah kera dan masyarakat di lingkungan perusahaan tersebut"
%eople Bontrol
&"
Ehe bases for the salary increases -ere determined subectively by each employee4s immediate superior" :t -as generally felt that the bases for -hich salary increases -ere given -ere 7uite similar to those that determined incentive compensation ebiakan kenaikan gai dan pemberian bonus dinilai subektif sesuai dengan kebiakan atasannya" Hal ini dikeluhkan karena seatinya atasan tidak mengetahui medan yang harus salespeople alani" %ersaingan yang ketat antara sesame salespeople maupun dengan competitor mengharuskan seorang salespeople bekera tidak hanya sekedar menual, tetapi uga melakukan hubungan personal dengan para customer"
ction Bontrol
9"
(alespeople -ere also eligible for four other forms of incentive payments/ . Co$$i--ion on #o,-2 a""o,nt -a/2- House accounts -ere large ;'M accounts ?mostly automotive@, the product specifications for -hich -ere set at corporate head7uarters" Bommissions on house account sales -ere paid at a lo-er rate, reflecting the salesperson4s
6esult Bontrol
lack of control over those sales" Ehe house account commission rate -as set at 1+ on sales belo- the base ?last year4s levels@ *"5+ commission up to 1*+ gro-th over base and higher commissions ?up to >+@ for higher gro-th" 1 N2% ord2r- %ermate! salespeople -ere paid an e!tra )+ commission on the first order from a ne- customer, defined as one to -hich there -ere no sales in the last si! months" 3 A"#i272$2nt o' SOP tar+2t- (alesmen could earn up to one month4s salary each year for achievement of (;% ?standards of performance@ targets set in 13 performance areas ?importance -eighting sho-n in parentheses@/ in$plant seminars ?15+@ out$plant seminars ?15+@ ne- product ideas ?1=+@ distributor visits ?1=+@ sales ?&+@ special attention to maor customers ?&+@ ne- prospects ?&+@ mailings ?C+@ ne- customers to database ?C+@ on$time monthly reports ?*+@ preparation of budget ?3+@ e!penses -ithin budget ?3+@ 7uarterly reports ?)+@" (;% performances -ere evaluated 7uarterly, and up to one 7uarter of one month4s salary -as paid at that time" :n a typical year, (;% ratings averaged C5&=+ of ma!imum, and an average salesperson (;% bonus -as appro!imately t-o thirds of one month4s salary" To8 82r'or$an"2 'ach year the top ;'M and M6; salespeople -ere each given a vacation trip and a ring %emberian bonus bagi salespeople dan manaer sangat berkaitan dengan pencapaian target$target yang ditentukan perusahaan" Hal ini dapat memunculkan kondisi, salespeople melakukan berbagai cara untuk dapat mencapai target sehingga mendapatkan bonus" Hal ini tentu saa ra-an teradinya konflik antar salespeople karena persaingan menadi sangat ketat dan segala cara dapat saa dihalalkan" onflik mele-ati batas teritori serta menual dengan harga yang lebih murah dapat saa teradi, karena pega-ai hanya berpikir soal bonus" (elain itu, semakin tinggi level semakin tinggi target dapat memunculkan kondisi, salespeople yang mumpuni yang telah mencapai level yang tinggi merasa target terlalu tinggi sehingga memilih untuk pindah2keluar ke perusahaan lain yang memberinya ta-aran lebih baik ?turnover pega-ai tinggi@"
1= "
Ehere -as no limit to the amount of compensation a salesperson could earn, and the top" ebiakan ini seperti dua mata pisau" 0i satu sisi menaikkan penualan di sisi lain persaingan yang tidak sehat dan membahayakan keberlangsungan perusahaan dapat teradi"
ction Bontrol
11" Manaemen kurang memberikan personnel approach dan motivasi kepada pega-ai" Jani pemberian bonus berupa materi ternyata kurang dirasa memotivasi pega-ai" Manaemen diharapkan mampu memberikan motivasi secara personal untuk keberlangsungan perusahaan ke depannya" %emberian motivasi dan personnel approach sangat dibutuhkan dalam perusahaan mengingat serangan competitor tidak hanya pada penualan akan barang tetapi uga steal the good personnel "
%eople Bontrol
C2ntra/ I--,2 M2n+2nai I-, dan Ma-a/a# Yan+ T2r;adi dnn So/,tion
1" Bontrol Management (ystem a" Earget tinggi Earget yang sangat tinggi di tengah ketatnya persaingan menyebabkan tingginya turnover rate pega-ai" Hal ini ditandai dengan evaluasi yang diadakan setiap ) bulan untuk menentukan besarnya komisi yang didapat ?result control ketat@" (alespeople dituntut untuk selalu dalam performa yang tinggi di tengah kondisi dimana produk mereka berharga relatif tinggi ?salespeople tidak diberikan ke-enangan untuk menentukan harga@, sementara competitor berani menggunakan harga di ba-ah harga produk Loctite, ditambah dengan persaingan dengan distributor yang tidak memiliki batas teritori" b" Delum mempunyai standar produksi yang baik Loctite Me!ico tidak memiliki sistem akuntansi biaya yang baik" Hal ini disebabkan perusahaan belum memiliki standard produksi yang akurat" 0i samping itu perusahaan menerapkan transfer pricing ke perusahaan subsidiary" ?action control lemah@ c" %eople Bontrol yang kurang baik (alespeople dengan kemampuan yang sama rata ditempatkan pada empat teritori dengan karakteristik berbeda" 0i samping itu, people control yang terlalu loose sebagai contoh tingginya kualitas pembekalan dan training ?dimaksudkan agar salespeople dapat memberikan layanan yang terbaik@ ustru menyebabkan adanya gamesmanship dimana pega-ai dengan kemampuan yang baik ini ustru beralih ke perusahaan lain yang menanikan posisi yang lebih menguntungkan bagi mereka" amun hal ini uga didukung pada fakta bah-a sistem insentive yang kurang baik menyebabkan ratio turnover pega-ai di perusahaan sangat tinggi" )" :ncentive (ystem a" omisi diberikan dengan target yang sangat ketat yakni mendasarkan pada evaluasi per ) bulanan menyebabkan pega-ai menadi tertekan"
b" %enetapan upah dasar yang rendah" 0itambah dengan kenaikan upah dasar yang ditetapkan bersifat subektif dari atasan langsung pega-ai" c" %rofit sharing
yang
diharapkan
perusahaan
dapat memicu
peningkatan
performance pega-ai gagal mendongkrak kinera karena pega-ai berpendapat bah-a profit sharing adalah amanah hukum sehingga bagaimanapun kinera mereka akan tetap dibayarkan" d" :ncentive yang diberikan dengan target yang sangat ketat menyebabkan kompetisi yang tidak sehat terbukti dengan salespeople melanggar batas teritori untuk mengear komisi dalam berkompetisi" e" ebiakan incentive yang kurang peka dimana pada suatu -aktu pada saat perekonomian tengah melambat seorang pega-ai bias menerima komisi yang sangat tinggi dimana pada saar yang bersamaan hamper C5+ pega-ai lainnya tak mendapat komisi" f" :ncongruent insentives, struktur komisi yang inefektive menyebabkan lack of motivation yang kemudian memicu salespeople kompeten pergi ke perusahaan kompetitor yang menanikan posisi yang lebih menguntungkan yang ditandai dengan adanya rasio turnover pega-ai yang sangat tinggi" (olution 1" Bontrol Management (ystem
a" %erusahaan menerapkan target yang tidak terlalu ketat, evaluasi diadakan per semester" 'valuasi sekaligus digunakan sebagai dasar pemberian komisi" %enetapan standar harga agar lebih memperhatikan konsisi perekonomian dan mempertimbangkan kondisi eksternal seperti contohnya keberadaan kompetitor" b" Menerapkan akuntansi biaya yang baik dan kebiakan transfer pricing secara proporsional" c" Menerapkan standar produksi yang baku dan akurat" d" %enempatan pega-ai pada teritori yang sesuai, pemberian penghargaan kepada pega-ai yang berkompeten selain monetary incentive agar pega-ai merasa dihargai dan dibutuhkan karena seringkali pega-ai yang memiliki kompetensi tinggi lebih menginginkan pengakuan daripada monetary incentive" )" :ncentive (ystem a" %emberin komisi secara semesteran berdasarkan evaluasi kinera semseteran sehingga pega-ai tidak terbebani target tinggi dan merasa tertekan" b" %enetapan upah dasar yang rasional dan diberikan kenaikan secara berkala contohnya tahunan meskipun kenaikannya tidak signifikan" Hal ini dapat membuat pega-ai merasa aman dan tidak menimbulkan kesenangan" c" epada pega-ai yang berkompeten pemberian incentive lebih kepada penempatan pada posisi yang lebih baik atau dapat pula diberikan promosi" Hal ini karena seringkali pega-ai yang berkompeten cenderung mengahargai pemberian kepercayaan yang lebih sebagai incentive dibandingkan monetary incentive" 0iharapkan dengan adanya penghargaan tersebut, eksodus pega-ai yang berprestasi dapat ditekan"
