Tarea semana 7. Oscar Humberto de Jesús Villalobos Alcota. Merchandising en canales de distribución Instituto IACC 14-08-2017
INSTRUCCIONES:
- Explique correctamente qué es el análisis cuantitativo del surtido.
- Explique, en sus propias palabras, la importancia del análisis cuantitativo del surtido.
- Entregue un ejemplo concreto de análisis cuantitativo de las ventas.
Desarrollo
1.Esta es la herramienta para asegurar la eficiente g estión del surtido es el análisis cuantitativo del surtido y se diferencia de la cualitativa, ya que es más estadística. Dicho análisis, por su complejidad, se debe realizar usando un programa de computador que emplea los datos de ventas del local para ir indicando los productos más vendidos y que no pueden faltar en el surtido, y cuáles tienen baja rotación para ir observándolos, con mucha detención, de forma de no acumular mucho inventario y eventualmente dar de baja esos productos. Por lo tanto, los datos a manejar para gestionar el surtido son: las ventas, la rotación de los productos, e l margen, la rentabilidad y el beneficio que cada producto genera. Toda la información cuantitativa que se obtenga de la gestión del surtido, permitirá ir generando una mejora continua de las ventas, ya que se incrementa la cantidad y exhibición de los productos más vendidos y se disminuyen los espacios y cantidades de los productos menos vendidos. Toda esta información se debe vaciar en indicadores que sirvan para la toma de decisiones y se deben incluir en un ScoreCard (o cuadro de mandos) que servirá para la gestión eficiente y eficaz del surtido, este cuenta de los siguientes criterio.
Venta, el análisis de las ventas es un factor importantísimo en la gestión estratégica del surtido, ya que indica, en forma concreta, los productos que más se venden y también los que se están vendiendo poco o nada. De esta forma se puede ir adaptando el surtido continuamente, aumentando las cantidades de los productos más vendidos, dándoles mejores ubicaciones y generando mayores ventas; a la vez que permite ir cuidando el inventario inmovilizado de los productos poco apreciados por los consumidores.
Margen, el análisis del margen comercial es otro factor importante en la gestión del surtido, ya que permite identificar a los productos que más contribuyen al negocio con su venta, dado que un producto puede ser muy vendido, pero de bajo margen; y otro puede que no venda tantas unidades, pero sí tiene buen margen. Con esto se logra tener un surtido equilibrado, tanto en cantidades a mantener en inventario como en las ubicaciones dentro de la sala de ventas. Beneficio, el análisis del beneficio de los productos vendidos es importante porque da una visión más generalizada del negocio, con el surtido de productos que se está manejando y sirve para conocer la ganancia económica de las ventas totales luego de restar los costos totales. Los beneficios no están directamente relacionados con los ingresos, ya que, por ejemplo, un local comercial puede tener bajos ingresos y altos beneficios, o viceversa. Todo depe nde de cómo se gestionan los costos y las técnicas de merchandising aplicadas en el punto de venta.
Rentabilidad, la rentabilidad se puede definir como el beneficio que reporta la inversión realizada. Es decir, cuánto se ha ganado respecto de lo que se invirtió para hacer funcionar el negocio. Normalmente se expresa como porcentaje, y se calcula como una división entre el beneficio y el capital o inversión que ha hecho posible dicho beneficio. Rotación, el análisis de la rotación se puede calcular con diferentes fórmulas, pero siempre refiriéndose a un periodo de tiempo determinado. El cálculo se realiza a través del índice de rotación, que es la división entre el costo de las ventas y el valor de las existencias medias (o promedio). Este índice indica el número de veces que se recupera la inversión realizada en un periodo de tiempo concreto.
2.Sin lugar a dudas la importancia del análisis cuantitativo del surtido es la gestión del surtido y su eficiencia en todas sus etapas, permite una ma yor rentabilidad al negocio, una mayor rotación de los productos de capital inmovilizado. Mayor y mejor uso de los lineales y del surtido en el punto venta generando un aumento de las ventas pues se tiene los productos que el consumidor realmente necesita. Además este modelo optimiza entrega de la información en forma objetiva y concreta para toma decisiones en la definición del surtido en local venta.
Además de saber los márgenes que arrojan ya sea el margen bruto o líquido, además nos permite ver en realidad el beneficio de ello que nos proporciona una visión más generalizada del negocio y sirve para conocer la ganancia económica de las ventas totales luego de restar los costos totales. También nos permitirá ver la rentabilidad del negocio sabiendo si nuestra inversión realizada reporta beneficios y como también la rotación s y manejar de mejor forma el stock. Y lo importante que es el surtido y que esté supeditado a las necesidades del cliente.
3.Un ejemplo que puedo mencionar al respecto sería el de un supermercado en punto de venta la góndola del lineal ya que se debe dar prioridad a los productos de mayor venta luego a los menor venta y hasta que casi no tienen mucha venta, según método ABC, pero si existen clientes que lo necesitan pero que compran otros productos en mayores cantidades y es necesario contar con ese producto en el lineal para satisfacer al consumidor y que este se fidelice con la marca y el negocio, ya que el volumen de la compra de otros productos hace aumentar la venta.
Vamos a analizar el número de ventas de las distintas referencias de una marca de cosméticos en unos grandes almacenes.
Ref.
Definición
Ventas
A
Colonias
90
B
Pasta de dientes
550
C
Desodorante
1200
D
Crema anti edad
75
E
Crema anti celulitis
80
F
Espuma de afeitar
480
G
Aftershave
1170
H
Crema hidratante
1080
En primer lugar debemos organizar las referencias de mayor a menor en cuanto al número de ventas, por lo tanto la tabla queda tal que así:
Ref.
Definición
Ventas
C
Desodorante
1200
G
aftershave
1170
H
Crema hidratante
1080
B
Pasta de dientes
550
F
Espuma de afeitar
480
A
Colonias
90
E
Crema anti celulitis
80
D
Crema anti edad
75
Una vez que lo tenemos ordenado, el siguiente paso seria el de ir sumando las ventas realizadas acumuladas, desde la referencia mas vendida hasta la menor, por lo tanto la tabla seria la
siguiente:
Ref.
Definición
Ventas acumuladas
C
Desodorante
1200
G
aftershave
2370
H
Crema hidratante
3450
B
Pasta de dientes
4000
F
Espuma de afeitar
4480
A
Colonias
4570
E
Crema anti celulitis
4650
D
Crema anti edad
4725
El siguiente paso sería el de hallar dichas cantidades acumuladas en porcentajes, para ello se dividen entre el numero de ventas totales y se multiplica por 100. La columna de porcentaje acumulado es la siguiente:
Ref.
Definición
% ventas acumuladas
C
Desodorante
25,40
G
aftershave
50,16
H
Crema hidratante
73,02
B
Pasta de dientes
84,66
F
Espuma de afeitar
94,81
A
Colonias
96,72
E
Crema anti celulitis
98,41
D
Crema anti edad
100,00
De esta manera se pueden observar como la mayor parte de las ventas de la marca están formadas por el desodorante, el aftershave y la crema hidratante mientras que la espuma de afeitar, la
colonia, la crema anti celulitis y la crema anti edad apenas abarcan un mínimo porcentaje de ventas. Por lo tanto, como todas las referencias ocupan el mismo porcentaje (12,5%) podemos decir que con solo el 37,5% de las referencias obtenemos un 73,02% de ventas en la zona A. Mientras que con el 62,5% restante solo obtenemos un 26,92% de las ventas (zonas B y C), destacando el ultimo 37,5% con el que apenas obtenemos algo mas del 5% de las ventas.
Por lo tanto la marca deberá de estudiar si les sale rentable seguir enviando a los grandes almacenes los productos que hemos visto que tienen menos ventas o no en función de los beneficios que estos le generen por unidad vendida.
el análisis de las ventas es un factor importantísimo en la gestión estratégica del surtido, ya que indica, en forma concreta, los productos que más se venden y también los que se están vendiendo poco o nada. De esta forma se puede ir adaptando el surtido continuamente, aumentando las cantidades de los productos más vendidos, dándoles mejores Por último les mostraremos un grafico indicativo en el que se observa perfectamente esta diferenciación ABC.
Verde
Zona A
Amarillo
Zona B
Rojo
Zona C
Bibliografía IACC (2014). Gestión de surtido en el punto de venta. Merchandising en Canales de Distribución. Semana 7. Libro de texto "Logística Comercial 2º edición" de Paraninfo.
