I.
INTRODUCCION
El presente informe tiene como objetivo cubrir aspectos fundamentales de la comercialización Minera que es importante i mportante que conozcan las personas que directa o indirectamente están relacionadas a esta actividad. Para lograr este objetivo se presenta de manera organizada los conceptos teóricos y prácticos que intervienen en la actividad comercia l a fin de enlazar la teoría t eoría con la práctica, buscando de ese modo que la información muchas veces confusa y contradictoria, se procese analíticamente, dando verdadera importancia a la información válida para evaluar las diferentes alternativas que se presentan en la comercialización Minera. La comercialización es la acción de comprar v vender con el fin de obtener un beneficio y para realizarla se tiene que ejecutar un conjunto de actividades en forma ordenada y que respondan a una estrategia, la misma que debe armonizar los recursos de la empresa con las oportunidades del mercado. Cabe indicar que en el proceso de comercialización intervienen variables cuantitativas v cualitativas siendo estas últimas las que constituyen muchas veces un argumento a favor de decisiones intuitivas; sin embargo, dicha característica del proceso de comercialización debería sugerir por el contrario más teoría, más análisis v sobre todo un excelente talento negociador. Respecto a esto último, cabe indicar que la negociación es la actividad central en el procesa de comercialización y que para realizarla con éxito son importantes los modelos computarizados que nos permitan generar diferentes escenarios v que nos nos ayudan a pensar con más imaginación y a comprender mejor nuestras opciones; igualmente en la negociación es importante que se arriesgue de manera calculada, que se actúe de manera r acional y no impulsiva, que no se corra riesgos por orgullo o por el deseo de terminar de una vez por todas con al asunto.
II.
OBJETIVOS
Adquirir conocimiento de los fundamentos y variables que determinan el comportamiento de los mercados de comercialización de metales
Controlar y optimizar la gestión del manejo de los minerales y concentrados en toda la cadena logística y comercial.
Adquirir y aplicar el conocimiento del funcionamiento de los mercados internacionales de minerales y metales para una óptima toma de decisiones comerciales.
III.
MARCO TEORICO 1. GENERALIDADES
La comercialización y los contratos de compra – venta de productos mineros supone el empleo de un lenguaje técnico, entre los cuales tenemos: 1.1. Mermas: Se refiere a las pérdidas por las manipulaciones y el transporte,
lo que se agrega al % de humedad. En la práctica no pasa de un 4% en su generalidad y se descuentan de TMNH. Ejm: Conc. De plomo 38.157 TMNH – 37.645 TMNH = 0.512 = %HO = 1.34% 1.2. Descuentos: Existen 4 clases de descuentos:
Deducciones metalúrgicas, debido a la imposibilidad de recuperación del 100% de los minerales en proceso de transformación como concentración (relaves y colas), fusión (escorias) y refinación (electrólisis)
Castigos por las impurezas que contienen los minerales; o sea elementos no deseables, castigos por contenido de Bi y Cu en los minerales de Pb.
Descuentos por pagos anticipados, (pagos de fletes anticipados)
Descuento por pérdida de fino en etapa de refinación.
1.3. Abonos o Bonificaciones.
Se debe a las ventajas que ofrecen a los compradores como: o
Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los metales, bases
o
Por entrega escalonada y superiores al mínimo
o
Por economías en los muestreos
o
Por entregas de leyes más altas a las pactadas
1.4. Unidad.
Teóricamente es el 1% de la tonelada de mineral o Tonelada producto, en consecuencia una tonelada tiene 100 unidades; de tal suerte que si se trata de toneladas métricas la unidad sería igual a 10Kg, si es Tonelada Larga o Inglesa, la unidad es igual a 22.4 libras; finalmente cuando se trata de Tonelada Corta o Americana es igual a 20 libras. (Avoirdupois) la unidad. Se utiliza cuando se refiere precisar las cantidades de “mermas”, deducciones metalúrgicas o “castigos”. Las unidades varían en cada contrato. Ejm: o
Concentrado de Zinc Deducción mínima = 8 unidades
o
Concentrado de Plomo
Deducción mínima = 3 unidades
o
Concentrado de Cobre
Deducción mínima = 1.5 unidades
o
Concentrado de Plata Deducción mínima = 1.0 onz/TCNS
1.5. Maquila.
Comprende gastos totales de beneficio, maquila de tratamiento: Pudiendo tratarse de: - Preparación Mecánica (CONCENTRADO) Concentración Charge - Maquila de fundición
Concentración Charge
- Maquila de refinación
Concentración Charge
El producto obtenido puede ser devuelto a su dueño después del tratamiento con la condición de pago de la maquila y otros descuentos. El total de pago por la maquila podría ser alterado porque en ella se incluyen o no: 1º. Gastos de fletes 2º. Las leyes del fino del producto que se somete a beneficio 3º. Que el producto a beneficiarse contenga substancias que mejorarán y facilitarán la fundición y tratamiento 4º. Que el producto o mineral a tratarse contenga substancias perjudiciales al propio tratamiento 5º. Que la fundidora disponga de otros minerales que mezclados al producto que se desea tratar mejoren la situación de la fundición y tratamiento que se incluyen o no gastos de financiamiento y comisiones de venta. 1.6. Escala de Pago.
Se refiere a cláusulas especiales en los contratos de compra y venta de establecer una base de contenido de mineral del producto principal, sobre lo que se paga una determinada suma y luego se fijan escalas de subida y bajada; por lo que por cada unidad o porcentaje se paga o se descuenta conforme la escala de los porcentajes de ley de contenido fino. Ejm: Manganeso Pirolusita 1er Grado:
48% a +
Psilomelana
2do Grado :
33 – 47%
1.7. Ley Crítico.
Cuando el producto de la venta cubre exactamente los costos totales de prospección, desarrollo, reconocimiento, el arranque, gastos de transporte y otros.
g. Certificado de Peaje.
Se refiere al documento elaborado rubricado por los representantes del vendedor y del comprador (Pesadores y Muestradores Oficiales), mostrando el peso exacto, grado de humedad y los resultados del muestreo para los r espectivos análisis, para determinar el porcentaje del contenido fino del producto principal y otras sustancias componentes. El documento muestra fundamentalmente: 1º. Número de lotes (del vendedor y del comprador) 2º. Peso bruto 3º. Tara 4º. Peso neto humedad 5º. Porcentaje de humedad 6º. Peso neto seco Además se indica el número de los sacos llenos resultantes de la limpieza de lo que se hubiera derramado. h.
Límites de Participación.
2. COMPRA DEL MINERAL PRIMARIO AL MINERO PRODUCTOR
Esta compra de minerales al propietario de un yacimiento económicamente explotable se concibe solo en el caso de que este productor no disponga a su vez de elementos para la preparación mecánica la concentración, o la fundición de sus minerales.
Es aconsejable que las operaciones comerciales vayan siempre respaldadas de un contrato que fije las condiciones de cada operación y las obligaciones del comprador y del vendedor. Esto no es siempre posible; en aquellos distritos mineros en que se compra. Es necesario que las oficinas o agencias compradoras de minerales deben encontrarse situadas estratégicamente con respecto a los centros productores, ósea, de manera que den servicio oportuno y ocasionen al minero menor gasto en concepto de transporte y entra de sus minerales. A su vez, que las agencias compradoras de minerales que estén próximas a los distritos mineros tengan facilidad para trasladar productos acopiados (camino, ferrocarril, puerto) a la planta de beneficios de minerales. Generalmente, en las agencias no solo se limitan a recoger el producto si no que en la mayoría de los casos pagan directo al vendedor el valor de los minerales entregados. El contenido útil o fino por unidad de peso es lo que se denomina como ley del mineral y se puede expresar ya sea en porciento, o bien en gramos por tonelada. La ley de mineral se le denomina muestra. Esta muestra debe representar fielmente el total de mineral recibido. En las oficinas o agencias compradoras, el muestreo puede verificarse a mano o mecánicamente. Para que se justifique el muestreo debe realizarse para una cierta cantidad mínima de toneladas de mineral; establecida y dada a conocer con anticipación por las agencias. Las organizaciones comerciales especializadas en la compra de productos mineros que en vez de hacer un contrato para cada caso han elaborado reglamentos permanentes para todas las operaciones de la compra de minerales a productores cuyo rendimiento mensual en toneladas en relativamente pequeño. Las disposiciones son las siguientes: a) Disposiciones según las cuales se le da al Reglamente ca rácter de convenio permanente entre las partes. b) Condiciones generales sobre la ley mínima y máxima de los minerales aceptables, su calidad y cantidad.
c) Forma de fijar el precio haciendo mención a las tarifas de compra de los minerales que establece el comprador. d) Directivas sobre el pago de fletes y la descarga de los minerales que se entregan para la venta. e) Prescripciones sobre la forma y el envase que se exigirá en la entrega de determinados productos. f) Las modalidades para el otorgamiento de anticipos en dinero o especies . g) Condiciones de compra respecto al contenido y determinación de la humedad. h) Descuentos por concepto de envase y aquellos que derivan de mermas para los diferentes productos, especialmente en el caso de entrega de relaves (material fino). i) Disposiciones sobre el procedimiento de pesaje de los productos. j) Prescripciones detalladas sobre modalidades del proceso de muestreo para determinar el contenido.
3. LAS TARIFAS DE COMPRA-VENTA
El comprador de minerales, de concentrados o de precipitados – ya sea que se trate de una empresa que mantenga agencias compradoras en los distritos mineros o realice su negocio desde oficinas centrales en ciudades importantes – en lo posible, debe establecer tarifas para la compra de los productos. Estas tarifas pueden tener validez solo para cada operación comercial – pueden permanecer vigentes por periodos de diversa duración – y pueden quedar sujetas a variaciones según que en la práctica se modifiquen valores importantes que intervienen en la formación de ellas, como por ejemplo, el precio en el mercado internacional del metal base que contiene el mineral. El intermediario comprador debe calcular las tarifas en forma tal que la diferencia entre su precio de compra, con el precio a que entrega (revende) el producto, cubra los gastos que origina la operación de compra, los gastos eventuales de manipulación y de beneficio, las perdidas, los fieles, los gastos en envases, etc., dejando además un margen adecuado de utilidad.
Lo esencial entonces para el comprador de minerales será previamente las condiciones de precio en que revenderá, o entregara a una planta de beneficio el producto que compra, y, enseguida, determinar los gastos, totales y el margen de utilidad que le darán la pauta de cuanto puede pagar por un mineral de tipo determinado. 3.1. EL VALOR DE VENTA DEL PRODUCTO
La mayoría de los productos minerales que adquieren las usinas para ser refinados se pagan de acuerdo con el contenido de fino de una o varias pastas aprovechables que contienen. El contenido se determina por análisis cuantitativo; se exceptúan de esta regla general algunas substancias no metálicas (por ejemplo, el asbesto) en que lo determinante para su val or no es la ley en una substancia determinada, sino sus propiedades físicas como ser: aspecto, estructura, constitución, etc. Estas substancias tienen tarifas de compra especiales que no pueden reunirse en sistemas definidos. El valor comercial de los minerales, concentrados, etc., que se pagan según el contenido (ley) en metales, se establece a base de los dos factores siguientes: A. Se paga el contenido de fino del metal base (y eventualmente de otros metales de interés que contienen los minerales) a razón de un precio unitario que puede basarse en la cotización mundial respectiva. Pero el precio unitario que se ofrece generalmente es inferior a dicha cotización, correspondiendo la diferencia a los descuentos por las inevitables perdidas que se producen en los procesos subsiguientes, como ya se explicó. Algunos contratos estipulan que se pagara solo un cierto porcentaje del contenido de fino al precio que se haya tomado como referencia, lo que – en otra forma – equivale a que se pague el contenido total a un porcentaje de la cotización considerada.
En general, se paga pues:
CONTENIDO DE FINO X PRECIO X PORCENTAJE
Hay pues casos en que, o se hace una deducción fija al precio o un descuento determinado a la ley, o también se aplican simultáneamente las dos deducciones B. Del valor así calculado se descuenta el segundo factor que es una cantidad fija por tonelada, denominada maquila*. Ahora bien, si designamos con: V= valor de venta del producto, por tonelada métrica L= ley (contenido de fino) del producto dL= deducción de la ley c= cotización internacional (o cotización tomada como referencia) dc= deducción a la cotización (precio) internacional f= factor que indica la fracción del fino, o de la cotización que se paga, M= maquila por tonelada métrica
Se puede expresar el valor a que se podría vender, por la siguiente formula: V = (L – dL) x (c-dc)x f – M Si en el contrato se estipula el pago de un metal base y otros secundarios, la formula se puede ampliar como sigue: V =Σ (L – dL) x (c-dc)x f – M O bien
V = Σ L x (c-dc)x f – [M + Σ dL x (c-dc)x f ]
Si hacemos (c-dc) x f = K, representando K el valor unitario de cada pasta que contiene el mineral, se tiene
V = Σ L x K – [M + Σ dL x K ] O bien V= L x K – M’ En que
M’ = M + Σ dL x K K= (c – dc) x f
El valor M’ representa la maquila integral. El valor de venta de un producto se obtiene pues multiplicando las leyes por los valores unitarios respectivos y descontando la maquila integral.
Al introducir valores numéricos en estas formulas es necesario elegir cuidadosamente y uniformemente el sistema de unidades que se empleara.
3.2. EL VALOR DE COMPRA DEL PRODUCTO
Conocido el valor a que se puede vender el producto es necesario determinar el precio que se puede pagar por un mineral determinado, suponiendo el caso mas general, aquel en que el mineral es sometido a un tratamiento de beneficio (concentración) Designemos con: P= precio por tonelada de mineral m= ley de mineral R’= recuperación de fino contenido r= razón de concentración en peso (=Peso mineral/peso producto); B= gastos por tonelada de mineral, incluyendo todo gasto proporcional al peso de este. G= gastos proporcionales al peso del producto concentrado (fletes, embarques, sacos, etc.) por tonelada de producto
De una tonelada de mineral se obtendrá: 1/r tonelada de producto Luego la ley del producto (contenido de fino) será
L = m x (R/(1/r)) = m x R x r
Aplicando la formula V, el valor de venta de 1 tonelada de este producto será:
V = Σ m x R x r x K – M’ Descontados los gastos para llevar este producto desde la planta de tratamiento hasta el punto de entrega, se obtiene como valor de la tonelada del producto, puesto planta:
Σ K x m x R x r – M’ – G Y, por lo tanto, el valor del product que se obtiene de 1 tonelada de mineral sera:
(1/r)(Σ K x m x R x r – M’ – G) Considerando ahora los gastos B desde el punto en que se va a comprar el mineral, hasta dejarlo como producto vendible, se obtiene como valor del mineral en su punto de compra: (1/r)(Σ K x m x R x r – M’ – G) – B
Que es el valor que se podría pagar por tonelada del mineral sin utilidad ni perdida. Si se acepta como utilidad las siguientes cantidades:
a) Una cantidad fija por tonelada de mineral, que designaremos con U. b) Una cantidad proporcional al contenido de fino del mineral que se expresa disminuyendo la recuperación efectiva en un cierto monto, es decir empleando una recuperación menor que la efectiva. Ambas cantidades deben establecerse de un monto tal, que puedan servir – al mismo tiempo – como margen de seguridad para posibles variaciones en el costo y en la recuperación efectiva. La utilidad debe ser también de una magnitud tal que permita amortizar el capital invertido en el montaje de la planta de concentración de los minerales. En todo caso, es necesario conocer el costo de instalación por tonelada diaria de capacidad y el número anual de días hábiles trabajados, para conocer la cuota de amortización por tonelada tratada. Si el calculo de aprovisionamiento de la planta esta basado en datos inseguros, sera prudente adoptar una duración de vida menor y elevar la cuota de amortización; pero, en ningún caso es aconsejable disminuirla, aunque se disponga de minerales para un tiempo indefinido, porque las instalaciones tienen una vida limitada y sera necesario reemplazarlas totalmente ya sea
por desgaste o por desuso. Esta renovación puede financiarse tambien consultando una cuota de renovación en el costo por tonelada (aparte del gasto de reparaciones corrientes) El precio que se puede pagar por el mineral – considerando la utilidad – sera: P= (1/r)(Σ K x m x R x r – M’ – G) – B – U Para interpretar esta fórmula se escribe en la forma siguiente: P= Σ K x R x m – [(M’+G)/r + B + U] Comparando esta expresión con la formula P, se ve que tiene la misma estructura, diferenciándose solo en el monto de l os factores. Por lo tanto la tarifa más lógica para comprar minerales será pagando un determinado precio por unidad de fino y haciendo una deducción por tonelada (maquila). El precio de compra por unidad de fino se obtiene, pues, multiplicando el valor de venta de la unidad de cada pasta, por la recuperación, y por la ley del mineral, restando el conjunto de maquila de venta M’ y los gastos G, dividiendo por la razón de concentración, y aumentando el valor así obtenido en los gastos de tratamiento B y la utilidad U. En vez de emplear en los cálculos la razón de concentración en peso, es más conveniente aplicarla en función de las leyes de contenido y – si es posible – de los contenidos del metal (pasta) principal. Si designamos con L1 esta ley de los concentrados, y con m 1 la correspondiente ley de mineral, la razón de concentración – como ya lo hemos visto – será: r= L1 / (R 1 x m1) Introduciendo este valor en la formula P, se obtiene: P= Σ K 1 x R 1 x m1 + Σ K x R x m - [((M’+G) x m1 x R 1)/L1 + B + U] En que en el término K x m x R está excluida la pasta principal.
Se obtiene finalmente: P = R 1 x m1 x [Σ K 1 – (M’+G)/L1] + Σ K x R x m – (B+U) El paréntesis representa el valor unitario del metal principal en el concentrado, cargando a esta pasta toda la maquila y los gastos de movilización del concentrado. Una tarifa para compra de minerales depende por lo tanto de las condiciones de venta disponibles y de las características de la planta de concentración en la que se les quiera someter a tratamiento – en especial de la recuperación – de la ley del concentrado y de los costos. Como en los costos hemos considerado también los fletes desde el punto en que se compra el mineral hasta la planta de tratamiento, la maquila deberá ser distinta para cada caso. Esto se puede evitar dejando la parte correspondiente a los fletes del mineral en el gasto B constantes, obteniendo así una maquila uniforme y descontando separadamente a cada minero el valor del flete desde el sitio de compra hasta la planta. La tarifa que resulta podría llamarse tarifa base, y sería la que también se pagaría por el mineral entregado directamente a la planta de beneficio. De lo anterior se deduce también que tiene importancia primordial la situación geográfica de la mina con respecto a la planta de concentración de minerales en lo que se refiere al costo de los fletes y a las facilidades que existen para una transporte racional; al respecto es frecuente el caso de minerales valiosos que no pueden ser beneficiados por la imposibilidad de trasladarlos económicamente a las plantas de beneficio. La tarifa base puede tener clausulas complementarias por las siguientes consideraciones: a) Generalmente la entrega de minerales se hace por lotes definidos, cada uno de los cuales debe ser pesado, muestreado y ensayado, lo que origina gastos que en parte son proporcionales al peso del lote, y en partes fijos: la consecuencia es que lotes grandes originan un menor
gasto de compra por tonelada que los lotes pequeños. Se desprende de esto – según como se haya tomado en cuenta este factor en el gasto total B – que se podrá bonificar los lotes grandes, o castigar los lotes pequeños con una cierta suma por tonelada, o también, fijar un peso mínimo por lote. b) Como con un mayor tonelaje mensual beneficiado en una planta disminuye el costo de tratamiento, conviene estimular la entrega de minerales dando parte de este menor costo como bonificación a la mayor entrega mensual de productos. Esta bonificación a la tarifa es más importante cuando la planta trabaja solo con una fracción de su capacidad total. c) Quedan, finalmente diversos factores que inducen a modificar una tarifa, pero que no, se pueden sistematizar porque dependen de las condiciones generales de cada planta de tratamiento y pueden traducirse tanto en una bonificación como en un castigo.
4. CONTRATOS
GENERALES
DE
COMPRA-VENTA
Y
TRANSFORMACION DE PRODUCTOS MINERALES.
Prácticamente es difícil dar normas más o menos precisas para la redacción de un contrato de compra-venta o de compra-venta y transformaci ón de productos minerales. De hecho, cada contrato es un instrumento aislado que se ajusta a las condiciones y características especiales de cada negocio. No obstante, lo anterior, es posible dar a conocer ciertas prácticas de contratación comunes a todos ellos y que, en realidad, no deberían faltar en esta clase de documentos; separadamente es posible también analizar tipos especiales de contratos, y examinar con más detención algunas características que les sirven de base. Previamente debemos hacer presente con las consideraciones que siguen abordan de preferencia los aspectos técnicos de la redacción de los contratos para el comercio de productos minerales. Es obvio manifestar que la redacción final y muy especialmente de los aspectos legales deberían siempre ser motivo de una revisión minuciosa de parte de abogado especializado; es necesario
recordar que, ante un tribunal arbitral, o ante la justicia, de preferencia, solo tiene el valor de prueba escrita. Hacen una excepción a esto, los contratos celebrados en las ruedas de las bolas de metales que, primeramente, se cierran verbalmente para ser perfeccionados posteriormente por escrito. Todo contrato va precedido de consideraciones generales (preámbulo)que contienen de preferencia la individualización y residencia legal de los contratantes. IV.
CONCLUSIONES:
Prácticamente es difícil dar normas más o menos precisas para la redacción de un contrato de compra-venta.
En la comercialización de minerales lo esencial para el comprador de minerale s será previamente las condiciones de precio en que revenderá, o entregará a una planta de beneficio el producto que compra.
Es aconsejable que las operaciones comerciales vayan siempre respaldadas de un contrato que fije las condiciones de cada operación y las obligaciones del comprador y del vendedor.
V.
REFERENCIAS https://es.scribd.com/doc/48768865/COMERCIALIZACION-DE-CONCENTRADOS http://www.gestionminera.com.pe/2014/pdf/comercializacion/Mie%2014.00%20%2014.45%20Huby%20Roberto.pdf http://www.iimp.org.pe/boletinJM/boletin_10042014.pdf
