El Modelo Delta –
Desafíos a la Pequ Desafíos Pequeña eña y Media Mediana na Empr Em pres esaa (P (PyM yME) E) - Le Lecc ccio ione ness de dell Modelo Mod elo Del Delta ta
Tres opciones estratégicas distintivas Consolidaciondel Sistema • Econom Economía ía del sistem sistemaa • Domin Dominio io del merc mercado ado • Partic Participaciónen ipaciónen empresas empresas complementarias
Posible a través del uso eficaz de la tecnología
Arnoldo Hax Alfred P. Sloan Professor of Management Emeritus
Soluciones integrales al cliente • Econom Economía ía del client clientee • Cooper Cooperación ación • Participaci cipación ón en el cliente cliente
El mejor produ producto cto • Econom Economía ía del product productoo • Riv Rivali alidad dad • Partic Participació ipaciónn en el producto producto
El Triángulo: Opciones de posicionamiento estratégico ESTRATEGIA DEL MEJOR PRODUCTO
Consolidaciondel sistema Intercambio dominante Amazon Canal exclusivo rural Wal-Mart Amplitud horizontal Eastman Chemical
Solución Integral al Cliente
Integración con el cliente DMK
Estandares de propiedad Microsoft
Posible a través del uso eficaz de la tecnología Redefinicion de la relacion relac ion con el cliente Dell
Bajo Costo Southwest Airlines
El Mejor Producto Diferenciación DEC
Generalmente las PySMEs nacen con una mentalidad centrada en el producto, pero no tienen la estructura de costos que les permita competir eficazmente con empresas grandes o con importaciones baratas. Tampoco tienen una oferta diferenciada diferenciada en sus productos. Esto es una receta para un fracaso seguro.
Nota – Al principio todas las empresas son PyMEs.
El Triángulo:
Estrategias del Modelo Delta M ejor Producto
Definición
Bajo costo costo Enfocados Enfocados en ser el proveedor proveedor de más bajo costo en una categoría de producto no diferenciado.
Diferenciac Diferenciación ión A la vez que mantiene ene eficaces eficaces economías de producción, enfóquese en la diferenciación clave en las caracteríasticas y funcionalidades del producto de modo que los productos sean deseados de manera única e impongan precios superiores
Comentarios La infraestructura de costos de las PyMEs debería estar basada en la modularidad y la escalabilidad. Esto significa hacer las cosas bien con pequeñas cantidades, pero para tener la posibilidad de desarrollar una expansión efectiva en volumen (una tienda, un cliente, una ciudad por vez), por ejemplo Southwest. No confronte a un competidor importante; en lugar de eso, establezca un posicionamiento estratrégico diferente. Busque nichos y originalidad en un espacio que no sea central para los competidores claves, por ejemplo DEC.
Opciones de posicionamiento estratégico Consolidaciondel sistema Intercambio dominante Amazon Canal exclusivo rural Wal-Mart Amplitud horizontal Eastman Chemical
Solución Integral al Cliente
Integración con el cliente DMK
Estandares de propiedad Microsoft
Posible a través del uso eficaz de la tecnología Redefinicion de la relacion relac ion con el cliente Dell
BajoCosto SouthwestAirlines
El Mejor Producto Diferenciación DEC
Nota – Al principio todas las empresas son PyMEs.
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Delta Model Strategies
ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN INTEGRAL PARA EL CLIENTE Desde el principio las PyMEs deberían saber cómo centrarse en el cliente y ofrecer una proposición de valor que tenga cuatro atributos: ser única, ser difícil de imitatar o sustituir, producir alto valor agregado, y consecuentemente generar un vínculo indestructible con el cliente.
Solución Integral al Cliente Redefinir la experiencia con el cliente
Definición
Comentarios
Se enfoca en considerar la experiencia completa del cliente desde el momento de la adquisición y a través de todo el ciclo de vida de propiedad del producto.
La proposición de valor de las PyMEs debería ser diferente de la de los c ompetidores tradicionales ,y la forma de atraer al cliente debería ser original. Proporcione una experiencia al cliente que nadie más esté ofreciendo. No estamos buscando una mera transición, por ejemplo Dell. Si es posible se debería brindar al cliente una oferta customizada. La clave es agregar servicios para lograr este objetivo, como por ejemplo DMK.
Integración Esta estrategia busca sustituir con el efectivamente o potenciar actividades cliente actualmente realizadas por el cliente. Es tercerización en su forma extrema y al menos representa una compleja madeja de conexiones con el cliente que mejoran su habilidad de hacer negocios y de usar su producto. Amplitud Se customiza y provee un conjunto horizontal completo de oferta de servicios y productos que satisfacen todas las necesidades del cliente. “Compra en un solo lugar para una solución única”
Es improbable que las PyMEs puedan alcanzar por sí solas una gran amplitud horizontal; necesitan empresas de productos complementarios. El dilema es quién complementa a quién; es la PyME la empresa complementaria o la complementada? Esto proporciona grandes oportunidades para la creación de valor, e.g. Eastman Chemical.
El Triángulo: Opciones de posicionamiento estratégico Consolidaciondel sistema Intercambio dominante Amazon Canal exclusivo rural Wal-Mart Amplitud horizontal Eastman Chemical
Solución Integral al Cliente
Integración con el cliente DMK
Estandares de propiedad Microsoft
Posible a través del uso eficaz de la tecnología
Bajo Costo Southwest Airlines
El Mejor Producto
Redefinicion de la relacion con el cliente Dell
ESTRATEGIA DE CONSOLIDACION DEL SISTEMA En principio, este posicionamiento es un sueño inalcanzable para las PyMEs. Sin embargo, es útil pensar en esta opción como el objetivo final, a pesar de que sólo puede consolidarse de a un cliente por vez.
Diferenciación DEC
Nota – Al principio todas las empresas son PyMEs.
Delta Model Strategies Consolidacion Definición del Sistema Acceso Existen barreras significativas restringido que les dificultan a los competidores inclusive competir por la captación de clientes. Intercambio Con esta estrategia la empresa dominante proporciona una interface entre compradores y vendedores que es muy difícil de desplazar una vez que ha logrado masa crítica. Norma El cliente es atraído al patentada producto por la red extensa de empresas externas de complementarios que están diseñados para funcionar con su producto.
Comentarios
Las claras debilidades de las PyMEs pueden transformarse en fortalezas …. a veces.
La clave es la modularidad. Esta posición se logra de a un cliente por vez, por ejemplo Wal-Mart. Esta posición se basa en la disponibilidad de sistemas de información que proporcionan un puente entre clientes y proveedores, por ejemplo Amazon. En la gran mayoría de las industrias esta opción no está disponible. Si puede lograrla con éxito, la recompensa es enorme, por ejemplo Microsoft.
Debilidades Tamaño
Ausencia de economías de escala y poder de negociación
Fortalezas Flexibilidad, adaptabilidad, pronta respuesta al cambio. ausencia de burocracia
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Las claras debilidades de las PyMEs se pueden transformar en fortalezas …. a veces.
Las claras debilidades de las PyMEs se pueden transformar en fortalezas …. a veces.
Gestión del Cambio
Grande
Inaceptable
Demasiado Riesgoso
Irrelevante
Demasiado Incremental
Aquí está la PyME
Lento
Fortalezas Al contrario de lo que se piensa, el entorno de la PyME es mucho más desafiante y estimulante que la burocracia de una empresa grande, si los incentivos son eficaces.
Recursos Humanos
Tamaño Pequeña
Debilidades Imposibilitadas para atraer talento
Rápido Velocidad
Desde la perspectiva de una gran empresa, la gestión del cambio es paradójica.
Las claras debilidades de las PyMEs se pueden transformar en fortalezas …. a veces. Debilidades Financiamiento
Acceso limitado, alto costo del capital
Las claras debilidades de las PyMEs se pueden transformar en fortalezas …. a veces.
Fortalezas Dependiente de una fuerte industria de capitales de riesgo (por rjemplo 100K en MIT)
Debilidades. Regulación
La ayuda que el gobierno proporciona es insuficiente
Fortalezas “No me ayudes demasiado” Elimine las barreras de entrada y salida. El fracaso es un gran maestro.
Las claras debilidades de las PyMEs se pueden transformar en fortalezas …. a veces.
Las claras debilidades de las PyMEs se pueden transformar en fortalezas …. a veces.
Debilidades
Debilidades
Relación con otras empresas
Fortalezas
Es difícil atraer la Ésta es una gran atención de forma de eliminar grandes empresas. las debilidades inherentes a las PyMEs. Si te compran, estarás en el paraíso.
Ausencia de gestión profesional
La trampa de la empresa familiar
Fortalezas Buscar un profesionalismo objetivo desde el primer instante.
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El desafío es aún más importante para las PyMEs ya que la comoditización no es sostenible para una pequeña empresa. Para la gran mayoría de PyMEs, el gran desafío es crecer con rentabilidad. Necesitamos evolucionar para convertirnos en una empresa en la que el tamaño permita la estabilidad futura.
Los aportes de las PyMEs a los desafíos nacionales 1.
Distribución de la renta desigual. Promover los emprendimientos y ampliar el acceso a la prosperidad.
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Deficiencias educativas. Presentar un enfoque alternativo a las experiencias educativas tradicionales, proporcionando conocimiento a los trabajadores y mejorando las habilidades gerenciales de lo s ejecutivos de las PyMEs.
3.
Promover la innovación y los avances tecnológicos. Convertirse en la principal fuente de experimentación para iniciativas innovadoras y desarrollos tecnológicos originales.
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