CÓMO VENDER MÁS EN EMPRESAS INDUSTRIALES Y B2B Una guía para desarrollar una estrategia de marketing de resultados aprovechando al máximo internet y las nuevas tecnologías
“90% de los compradores B2B investigan en internet antes de realizar una compra”
“Cerca del 50% de los compradores B2B son nativos digitales” (Internet es su principal fuente de información)
““42% de los compradores B2B utiliza un dispositivo móvil durante su proceso de investigación de compra”
*Fuente: Google/Millward Brown Digital, estudio “B2B Path to Purchase” (La ruta de compra B2B), 2014
Índice CÓMO VENDER MÁS EN EMPRESAS INDUSTRIALES Y B2B Una guía para desarrollar una estrategia de marketing de resultados aprovechando al máximo internet y las nuevas tecnologías
Soy una empresa industrial ¿de verdad el marketing online es para mí? (2) Las nuevas características de las compras industriales(3) El proceso de compra ha cambiado completamente (4) El marketing industrial necesita una nueva aproximación (5) Una metodología para vender más utilizando internet (6) (7) Fase 1 · Fase 2 · Fase 3 · Fase 4 El embudo de ventas del inbound es un proceso orientado a resultados (12)
SOY UNA EMPRESA INDUSTRIAL ¿De verdad el marketing online es ¿Esto es para mí?
T
al vez estés harto de la misma canción: Internet ha revolucio nado las ventas. El marketing ya no es lo que era. Las redes sociales ponen en contacto millones de consumidores con las
imparable. Y sin embargo tú tienes la sensación de estar perdiendote algo de esta fiesta. A fin de cuentas tu empresa trabaja para otras empresas: fábricas, bienes industriales, haces proyectos de ingeniería y de eficiencia en los procesos, o automatizaciones de maquinaria… ¿Para qué iba a querer tu empresa abrir una página en Facebook? Tú, tu empresa, tus comerciales, tu jefe… Ustedes quieren vender. Punto. Quieren más contactos. Y de ser posible a un coste menor del que supone ir de feria en feria. Necesitan llegar a las empresas en ese momento justo en el que alguien está considerando cambiar una máquina, o un proveedor. Es imprescindible llegar a contactar con la persona clave en esa decisión y hacerle saber que ustedes tienen la solución que necesita. Entonces es cuando lanzas la pregunta ¿Puede ayudarme Internet a lograr algo así?
¡Por supuesto que puede!
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LAS NUEVAS CARACTERÍSTICAS DE LAS COMPRAS INDUSTRIALES ¿POR QUÉ LAS EMPRESAS INDUSTRIALES BUSCAN NUEVOS PROVEEDORES? 1
Necesitan estar al tanto de nuevos productos y soluciones para reducir costos.
2 Necesitan comparar precio y calidad con sus actuales proveedores. 3
Tienen fluctuaciones en la demanda que los obliga a buscar proveedores adicionales a los que ya tienen.
Su actual provedor no cumple con los compromisos y 4 las responsabilidades pactadas.
¿CÓMO BUSCA UN COMPRADOR INDUSTRIAL? 1
Base de datos de provedores de la empresa
2 Recomendación y referencias personales 3 Búsqueda en internet (principalmente google) 4
Otros medios
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EL PROCESO DE COMPRA HA CAMBIADO COMPLETAMENTE Internet ha revolucionado el proceso de compra. Incluso en las complejas compras B2B, las relaciones comerciales se establecen de manera diferente a como lo hacían 10 años atrás. El 57% de las decisiones de compra se toman antes de hablar con un comercial. Por eso es cada vez más difícil acceder a las empresas y derribar la puerta fría. Los compradores están mejor informados gracias a la tecnología: la Red pone a su disposición una enorme cantidad de contenido que les permite conocer las novedades del sector más rápidamente y estar informado sobre avances, maquinaria y procesos.
PRE-INTERNET Comprador: Difícil acceso a la información (únicamente ferias, catálogos, comerciales…) Proceso de compra: Lineal. Herramientas de Marketing: Disruptivas (puerta fría, BBDD poco cualificadas).
AHORA Comprador: Prefiere informarse él, no tiene tiempo para comerciales. Proceso de compra: Es más fluido, empieza con búsquedas informales en Internet. Herramientas Marketing: Contenido para mostrar conocimiento y experiencia.
El 57% de las decisiones de compra se toman antes de hablar con un ejecutivo comercial
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EL MARKETING INDUSTRIAL NECESITA UNA NUEVA APROXIMACIÓN Nuestros clientes están cada vez mejor informados así que, si queremos partir de una posición ventajosa en un futuro proceso de venta, si queremos ser los primeros a los que pidan una oferta ¿por qué no convertirnos nosotros en la fuente de información que necesitan? La clave del éxito para una empresa industrial está en empezar a vender mucho antes de que el potencial cliente se plantee ni siquiera en iniciar un proceso de compra. Mucho antes de buscar un nuevo proveedor o de plantearse siquiera cambiar una maquinaria, va a empezar a documentarse y a buscar información que le ayude a hacer su empresa más competitiva. Si aspiramos a convertirlo en nuestro cliente, a ayudarle en este proceso de mejora gracias a nuestra máquina, a nuestro sistema o a nuestra experiencia profesional ¿por qué no ayudarle desde el primer momento a reconocer sus necesidades? Si logramos convertirnos en su fuente de información principal ¿adivinás a quién va a llamar primero para pedir un presupuesto?
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UNA METODOLOGÍA PARA VENDER MÁS UTILIZANDO INTERNET Obviamente no podemos aspirar a empezar a vender de la noche a la mañana. Y mucho menos bienes de equipo o proyectos industriales. Tal vez has probado ya algunas acciones de marketing digital pero no has obtenido el resulta do que esperabas. Es el problema de las acciones aisladas. Es necesaria una metodología que ordene todas las acciones y que las implemente con un objetivo muy claro: incrementar los resultados de venta.
Desconocidos
ATRAER
SEO
BLOG
SITES
SOCIAL MEDIA
MOBILE OPTIMIZACIÓN
visitantes
CONVERTIR
CALLS - TO - ACTION
FORMS
EMAIL OPTIMIZACIÓN
CERRAR
CRM SYNCH # LEAD SCORING
FIDELIZAR
FEEDBACK FORMS
LANDING PAGE OPTIMIZACIÓN
SALES ALERT PERSONALIZED EMAIL + WEB + SOCIAL NURTING
EMAIL + WEB + SOCIAL ENGAGEMENT
La metodología que buscas se llama INBOUND MARKETING
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¿CÓMO FUNCIONA EL INBOUND MARKETING? El INBOUND MARKETING nació hace diez años en Estados Unidos precisamente para ayudar a las empresas industriales y con procesos de venta complejos a ser más efectivos utilizando la tecnología para conseguir más contactos y cerrar más ventas. ¿Cómo? Trabajando en cuatro fases con objetivos muy concretos.
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FASE 1: ATRAER EXTRAÑOS Y CONVERTIRLOS EN VISITANTES DE LA WEB El primer paso del INBOUND MARKETING eshacerse visible. A través de las herramientas digitales más conocidas, desde el SEO y la publicidad, hasta las redes sociales,la primera fase consiste en atraer visitantes a nuestra Web. Para estoel blog se convierte en una pieza fundamental porque es allí donde podemos empezar a informar a nuestros potenciales clientes y a ayudarles a resolver sus dudas. Además, un blog es una herramienta de marketing digital muy poderosa. Las empresas con blog consiguen: • 55% más visitantes únicos en la Web. • 97% más links. • 434% más páginas indexadas. • 126% más contactos
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FASE 2: CONVERTIR LOS VISITANTES
Una vez que hemos conseguido que los potenciales clientes nos visiten debemos seguir avanzando en nuestra estrategia. Habitualmente muchas empresas consideran que el marketing digital no funciona para ellas simplemente porque se contentan con quedarse en el la acción
Pocos visitantes de una Web B2B están preparados para comprar introducir en la página elementos que los inviten a dejarnos su e-mail. El índice de conversión de la mayoría de webs está por debajo del uno por mil. Sin embargo el Inbound puede mejorar esta cifra hasta el 2%. ¡Nada menos que multiplicar x20!
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FASE 3: TRANSFORMAR LOS CONTACTOS EN VERDADEROS CLIENTES Poco a poconuestra base de datos se va incrementando con los e-mails de potenciales clientes interesados en nuestros productos industriales. Todavía no están maduros para la compra pero están más cerca de ser clientes que cuando nos visitaron por primera vez. Ahora es nuestro trabajo mimarlos y demostrarles que en el momento en el que se planteen un cambio de maquinaria o un nuevo proveedor, deben consultar en primer lugar con nosotros. A través del e-mail podemos facilitarle ejemplos de proyectos y de máquinas que hemos instalado o casos prácticos de empresas como la suya que, gracias a nuestros servicios, están obteniendo mejores resultados y ganando más dinero. Los procesos de venta suelen ser largos y complicados, desde que se inicia hasta que termina pasan meses y a veces años, sin embargo con esta metodología logramos acortar el periodo de venta en un 75%.
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FASE 4: FIDELIZAR A LOS CLIENTES PARA CONVERTIRLOS EN PRESCRIPTORES Pero la venta no es el último paso de proceso. Todavía debemos tener Conseguir un cliente nuevo es complejo así que debemos emplearnos a fondo para que su experiencia con nosotros sea tan buena que no esté dispuesto a cambiar de proveedor. A través demarketing automatizado podemos alimentar esta relación, manteniendo al cliente al día sobre mantenimientos o actualizaciones de software, sobre novedades legislativas o, incluso, sobre demostraciones de nuevos productos que potencien la venta cruzada. Una buena experiencia no solo nos ayuda a mantener un cliente si no que puede llevar a este a convertirse en un prescriptor de nuestra empresa. ¿Y acaso hay mejor referente que un cliente satisfecho?
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EL EMBUDO DE VENTAS DEL INBOUND ES UN PROCESO ORIENTADO A RESULTADOS Por eso, debido a cómo han cambiado las necesidades de información del cliente, el Inbound Marketing funciona. Sobre todo en empresas industriales , con procesos de venta complejos, productos técnicos y un equipo comercial bien formado. La metodología lleva diez años funcionando en EEUUU; no es una moda pasajera. De hecho en 2015, un 75% más de empresas B2B se han sumado al Inbound Marketing.
El Inbound Marketing es una gran oportunidad
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Con colaboración de:
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