Especialmente dedicado a Ireri, María Argentina y Adrián. Con amor.
Si quieres ganar, necesitas ganar primero en un lugar…
Mentes Ganadoras
Nuevos Modelos de Excelencia Programación Neuro Lingüística y Coaching
Federico S. Luque
Índice Agradecimientos Introducción Capítulo uno
.............................................................. 9 .............................................................. 11 Prepara tu mente ................................... 19
Primera Parte
Primera edición: 2008. Copyright por Federico S. Luque 2008 Diseño de Portada: Francisco Javier Mendoza Diseño de Interiores: Alejandra Monroy Aguilar ISBN 10: 968-9296-08-6 ISBN 13: 978-968-9296-08-9 Impreso en: Símbolos Corporativos S.A. de C.V. Nueva Galicia No. 988, Z.C., C.P. 44100 Guadalajara, Jal., Tels. / Fax: 3614-7365, 3613-0380 e-mail:
[email protected] Queda prohibida la reproducción o transmisión total o parcial del contenido de la presente obra en cualesquiera formas, sean electrónicas o mecánicas, sin el consentimiento previo y por escrito del autor. www.mentesganadoras.com
Capítulo dos Capítulo tres Capítulo cuatro Capítulo cinco Capítulo seis Capítulo siete Capítulo ocho Capítulo nueve
Visión Comprometida ........................... 29 El Compromiso del Cerdo .................... 33 ¿Qué quieres realmente? ...................... 39 Largo Plazo ........................................... 51 Pagar el precio....................................... 63 La magia de lo específico ...................... 71 Una visión para toda la vida.................. 83 Practicar todos los días.......................... 87
Segunda Parte Capítulo diez Capítulo once Capítulo doce Capítulo trece Capítulo catorce Capítulo quince
Lenguaje Poderoso. .............................. 97 La voz interior .......................................101 Palabras Poderosas ................................111 Escucha, piensa, cállate y actúa ............131 Vocabulario extenso ..............................141 Exagera .................................................147
Tercera Parte Capítulo dieciséis Capítulo diecisiete Capítulo dieciocho Capítulo diecinueve Capítulo veinte Capítulo veintiuno
Emociones Placenteras..........................159 Disfruta las pequeñas cosas ..................165 La Emoción del Éxito ...........................173 Ni la depresión, ni la euforia .................183 ¡Vive tus sueños HOY! .........................191 El Poder de los Hábitos .........................203
Agradecimientos
Cuarta Parte Capítulo veintidós El Último Ejercicio ...............................217 Capítulo veintitrés Programación Neuro Lingüística ..........221 Capítulo veinticuatro Coaching ...............................................229 Capítulo veinticinco Conclusiones .........................................233
Apéndice A. Apéndice B. Bibliografía.
..............................................................239 ..............................................................241 ..............................................................245
P
or razones de espacio, me es imposible nombrar a todas las personas que, directa o indirectamente fueron fuente de inspiración y ayuda para que pudiera completar el Modelo de Excelencia propuesto en este libro. Por ese motivo, quiero expresar mi más entera emoción de gratitud a todos ellos de la forma más respetuosa. Y especialmente, decirle gracias a cuatro triunfadores que, por sus enseñanzas, hicieron posible que yo plasmara el “qué y cómo” pensaban, sentían, hacían y hablaban; de forma fácil y apropiada para que, lejos de perderse en el tiempo, otras personas puedan beneficiarse de ellos y aprender a ser ganadores totales en su vida. Gracias a Guillermo Javier Ricci (Argentina), Marcos Gennaro (Argentina), Edmundo Velasco Flores (México) y Rodolfo Rivera Barba (México). Guille, tus aportes a la construcción del concepto de Visión Comprometida fueron decisivos. Gracias por todas las 9
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horas invertidas en mí, fungiendo como Coach aún sin saber que existía esta disciplina. Marcos, el Lenguaje Poderoso que aprendí de ti es equiparable al de personajes emblemáticos de la historia de la talla de Howard Huges. Argentina también necesita personas que hagan historia, como vos. Mundo, tu genialidad en el arte de utilizar la palabra oral me ha inspirado y enseñado a trascender en los demás. Tu extraordinaria habilidad de enfocarte en lo realmente importante fue un modelo fundamental para el diseño de todo este material. Rodo, tu integridad como ser humano es fuente de inspiración constante para todos los que te rodean, incluido yo. Tu forma de pensar y de ver al mundo fue una ayuda vital a la hora de reunir todas las piezas y darle vida a la filosofía de Mentes Ganadoras. El modelo final, será indudablemente el de alguien que piense, hable y sienta como tú.
Introducción
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ste es un libro de aplicación práctica, más que de pura información. Decidí escribir un libro de PNL (Programación Neuro Lingüística) porque siento que falta mucho por conocer de esta disciplina. Apenas hemos visto la punta del “iceberg” de ella. Y por mi férrea voluntad de resistirme al imponderable paso de la moda. Considero que en algunos ámbitos está bien, e incluso es necesario que una renovación de las nuevas ideas reemplacen al cien por ciento de sus congéneres más obsoletas, pero en el ámbito del Desarrollo Humano, creo que es una necedad desechar lo que funciona. Y vaya que la PNL funciona. Conocí la Programación Neuro Lingüística por una casualidad a principios del año 1996. Con 20 años recién cumplidos, y más dudas que certidumbres acerca de mis próximas decisiones sobre mi verdadera vocación, al cabo de pocas semanas
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introducción
dedicarme por entero a esta disciplina se había convertido en mi visión. Cuando logré quitar las primeras fobias en personas allegadas a mí, me sentí fascinado. Comencé a trabajar profesionalmente, a ganar experiencia, a aprender a “instalar” nuevos programas en la mente inconsciente de mis clientes (casi todos amigos y familiares en ese momento) y así, el primer modelo de excelencia formal estaba en mi cabeza. Iba a repetir la hazaña de los principios de los `70 realizada por John Grinder y Richard Bandler.1 Pasaron poco más de diez años de aquella visión, y creo que valió la pena. Ahora bien, este es un libro de aplicación porque en él encontrarás los elementos necesarios para transformar tu vida, dándole un nuevo sentido y creando un futuro del cual comenzarás a disfrutarlo desde ahora. Además, siendo congruente con la filosofía de Mentes Ganadoras, utilizo deliberadamente la PNL y el Coaching para programarte mientras lees. Puedes considerar al Coaching como el “hermano menor” de la PNL, y en ese sentido es un perfecto complemento para cumplir el objetivo que tengo de que desarrolles una Mente Ganadora en todo lo que hagas. Con la PNL te enfocas en el “Qué” y con el Coaching te enfocas en el “Cómo”. Además, con la base de la PNL utilizo más de tres técnicas de programación con el fin de que vayas incorporando nuevos patrones de pensamiento, criterios y razonamientos,
todo mientras lees. El Coaching nos sirve para trazar el camino, evaluar tus resultados en términos de lo que obtienes, lo que tienes, y principalmente cómo te vas sintiendo a medida que avanzas. Aunque en este libro voy a referirme a cuáles son esas más de tres técnicas para programarte hasta el final, puede suceder que te des cuenta en algunos de los “Criterio de aplicación” ubicados al final de casi todos los capítulos, o porque comienzan a suceder cosas muy interesantes en tu vida aún antes de finalizar el libro. Sólo necesitas estar mínimamente atent@. Por otro lado, este libro está más enfocado a la forma que al fondo, habla más del cómo que del qué, por lo que es de aplicación universal. No importa si te dedicas a las finanzas, eres vendedor, o estás actualmente sin empleo. Como “Modelo de Excelencia”, te puedo garantizar que los procesos que describo a continuación les han dado resultado a otras personas muy exitosas en su profesión. Ya está probado. Puede ser que tengas objetivos como encontrar pareja, cambiar de trabajo, comenzar tu propio emprendimiento o bajar de peso. Si has sentido alguna vez la carga de la frustración por haberte comprometido contigo mism@ en hacer algo y abandonaste a los pocos intentos, este será un libro especialmente dedicado para ti. Aprenderás que lo que sentiste no tiene nada que ver con la frustración, y de todos modos si lo tuviera, lo comenzarás a considerar como una parte necesaria del camino.
1 Creadores de la Programación Neuro Lingüística. Ver capítulo 23 “Programación Neuro Lingüística”.
En mis once años de trabajar con personas como tú encontré un común denominador en todos ellos: se acercan a mí porque quieren pero no pueden o no saben cómo. Reniegan
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introducción
de carencias como falta de compromiso o falta de disciplina, de ambición o de seguridad en sí mismos. Muchos caían en círculos viciosos interminables que comenzaba con una meta absurda que no tenía nada que ver con lo que ellos realmente querían, sino que les parecía “una meta buena” a los ojos de alguien más. En ese sentido, más de una vez he quedado completamente asombrado por la capacidad de las personas de repetir el mismo proceso durante años, sin obtener un resultado que les complazca en lo más mínimo. Esto lo he visto, por ejemplo, en hombres y mujeres que quieren bajar de peso (principalmente mujeres) y para eso siguen todo tipo de dietas. Como no logran su resultado cambian de médico o nutricionista para seguir haciendo lo mismo y por último llegan a la conclusión que no tienen la capacidad de bajar de peso. Luego cambian al nutricionista por un psicólogo para que les ayude a aceptarse “tal cual son en realidad”. La lista sigue también para los que quieren dejar de fumar, vender más o procurarse relaciones más asertivas.
carácter una mayor determinación, ambición, disciplina y todo lo que sea necesario para que llegues a tu meta. Ya no volverás a hablar de lo que te falta, ni te pondrás excusas, ni nunca más en tu vida volverás a justificar tus malogrados resultados. Estás a la mitad del camino de tu éxito, el principio quedó atrás hace tiempo.
¡Pero todo eso ahora quedó atrás! Si lees cada capítulo concienzudamente aprenderás “cómo” estar comprometid@ desde tu interior, sin necesidad de obligarte mediante tu fuerza de voluntad ni tu determinación. Por lo tanto, si elijes cuidadosamente tus siguientes pasos ya no abandonarás –nunca más– nada de lo que te propongas. Suena interesante, ¿verdad? En última instancia, elementos como la determinación, la firmeza y la perseverancia son sólo la consecuencia de un modelo mental específico y es prácticamente imposible obtener un resultado satisfactorio trabajándolos en forma directa. Es mejor trabajar sobre el modelo mental que producirá en tu 14
Cómo sacar el mayor provecho a este libro. Este libro está dividido en cuatro partes: la primera de ellas se llama “Visión Comprometida”. Aquí podrás encontrar las principales diferencias entre objetivos, metas, sueños, visión, anhelos y cuanta palabra se le parezca y cómo puedes estar segur@ de que están bien elaborados y a desarrollar el compromiso necesario desde tu interior para que lo conquistes. Es más fácil de lo que tú crees. La parte segunda se titula: “Lenguaje Poderoso”, y será el primer indicador y diagnóstico que tendrás para saber si te estás acercando o alejando de tus metas. Y también que tipo de frases y palabras necesitas usar para programarte y ser un triunfador. En la tercera parte llamada “Emociones Placenteras” aprenderás cómo la felicidad es una actitud que vas a tomar desde el primer día. Además vas a satisfacer la necesidad de alcanzar metas materiales, quitándole la carga emocional a tu camino, haciéndolo mucho más fácil y entretenido.
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introducción
En la cuarta y última parte podrás conocer un poco más de la Programación Neuro Lingüística y el Coaching, las dos disciplinas “eje” en las cuales me basé para desarrollar este material. Si no tienes conocimientos previos en estos novedosos enfoques será particularmente interesante para ti la lectura de los capítulos 23 y 24: PNL y Coaching, respectivamente.
–y más si no tienes la costumbre de leer mucho– te propongo que leas todo el libro de cabo a rabo en primer lugar batiendo un récord de tiempo. Esto te impulsará y te dará ánimos para poner en práctica lo que vas aprendiendo rápidamente. ¿Sabías que tu cerebro tiene la capacidad de aprender cuestiones fundamentales para tu vida en una fracción de segundo? Una fobia por ejemplo, la aprende en ese tiempo. La aplicación de una idea que te llevará a hacerte rico, también. Por eso, ¡bate tu propio récord! Si lo lees en un máximo de siete días, será un primer paso gigantesco en el camino a conquistar tus sueños. Si lo haces en cinco, ni te cuento. Si lo lees de un solo tirón, te llevará a lo sumo unas tres o cuatro horas. Además, me imagino que deseas ser un/a ganador/a cuanto antes, ¿no es cierto? Para despedirme por ahora, hasta que nos encontremos nuevamente en el final, quiero felicitarte sinceramente: menos del cinco por ciento de los lectores llegan al final de la introducción de un libro. Puedes anotar tu primer logro en tu registro de éxitos.
Cada parte del libro es esencial e insustituible, constituyen el mayor extracto del Desarrollo Personal para el Éxito que puedes encontrar y lo más interesante para ti es que, sin importar tu situación actual puedes alcanzar aquello que te propongas, mucho más rápido de lo que crees. Es decir, no me importa si eres pobre y quieres volverte millonario, si estás sin trabajo y deseas encontrar uno que colme tus expectativas, o si estás sol@ y sueñas con casarte y formar una familia. Lo que necesitas para triunfar en aquello que te propones está todo cien por ciento dentro de ti y tu entorno nada tiene que ver con eso. A “él” le da lo mismo. Ni desea que triunfes ni que fracases, “él” está ocupado en otras cosas así que no será responsable de las decisiones que tomes. Sólo recuerda una cosa. Antes de ganar allá “afuera”, en lo que sea que quieres triunfar, necesitas ser un ganador en tu interior, comenzando por tu propia mente.
¡Buena suerte!
Para que comiences a tomar decisiones sobre tu vida, puedes leer este libro como quieras: de principio a fin, los capítulos que te llamen más la atención o puedes leer la primera parte relativa a la “Visión Comprometida” y detenerte a analizar esta información aplicada a tu situación personal antes de continuar con la siguiente. Si me permites la sugerencia 16
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capítulo uno
Prepara tu mente
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lguna vez te preguntaste porqué no haces lo que ya sabes que necesitas hacer? Por ejemplo, eres un vendedor, y para que tengas éxito en tu actividad necesitas hacer diez contactos semanales con clientes nuevos. El jueves, estás buscando una justificación válida, al menos para tus ojos, de porqué llevas solamente tres. O eres deportista, y sabes que necesitas entrenar físicamente todos los días haciendo cierta cantidad de ejercicios y el jueves, unos días antes de tu partido, sabes que no has hecho ni la mitad de las actividades que necesitabas, y entonces comienza a aparecer en tus vísceras una sensación de culpabilidad manifiesta que termina por sabotearte en el momento más importante. Puede ser que hayas ido a algún seminario de motivación, consultado a un terapeuta o contratado a un Coach, o hayas leído varios libros que te dieron muchas sugerencias para que lle19
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prepara tu mente
gues al éxito en la actividad que te dediques, pero sólo lograste motivarte unos días, para después volver a tu rutina habitual.
Estás en una agencia de viajes porque decidiste que tomarías vacaciones. Una muchacha coqueta y amable te invita a sentarte y te pregunta con una sonrisa a donde quieres ir. Tu le contestas que no estás segur@, porque realmente lo que ne-
cesitas es descansar, que últimamente has estado algo estresad@ y lo que quieres es olvidarte de todo, pero que no sabes bien dónde, porque tu presupuesto es limitado. Entonces ella te pregunta si viajarías tú sól@ o tienes pensado ir con alguien más. Tú le contestas que con tu familia, tres personas en total. Entonces ella te pregunta si te gustan los destinos de playas, porque en tu país hay lugares realmente paradisíacos, únicas bellezas naturales que te permitirían descansar a lo grande. Tú le dices que no estás segur@. Entonces ella te menciona algunos lugares en el extranjero que tienen playa, y tu le dices que no estás segur@. Ella te pregunta cuantos días te gustaría que fueran tus vacaciones, y le dices que no estás segur@. Ahora tú le preguntas que cuanto podría costar ese viaje, y ella vuelve a preguntarte lo fundamental: ¿a dónde quiere ir, Sr. / Sra.? Y yo vuelvo a sostenerlo: ¿a dónde quiere ir, Sr. /Sra.? La decisión de qué quieres hacer, tener o ser es tan personal y subjetiva que cualquier ayuda externa al respecto sólo podrá medianamente encaminarte. La última fase, precisamente la de la decisión, siempre será tuya. Entonces, lo que te pido que hagas en este momento, abandonando momentáneamente la lectura y en un lapso máximo de cinco minutos, sí, cinco minutos y ni un segundo más, es decidir que quieres hacer con tu vida. No importa que luego cambies de opinión. De hecho, no sólo puedes cambiar tu Visión, sino que debes hacerlo si ésta no te satisface plenamente. Por otro lado, si ya sabes lo que deseas, ¡mucho mejor! Pero seguir indefinido o indefinida en relación a tu futuro solo te afirmará más en ese “hábito”: el de la indefinición. También tienes que tener en cuenta que este no es el momento de los “cómo voy a hacer para llegar”. Eso vendrá mu-
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Así como yo, otras varias decenas de Coaches de calidad (entrenadores para el éxito personal y profesional) sabemos perfectamente que tú puedes llegar a un nivel de éxito que realmente te deje asombrad@ en una mínima cantidad de tiempo. Sí, este mensaje está dirigido también a ti. Pero el problema de fondo de muchos de mis clientes y quizás el tuyo también, es que no hacían lo que ya sabían que tenían que hacer. Se pasaron mucho tiempo de su vida buscando la respuesta al porqué de su falta de compromiso y disciplina y sólo consiguieron sentirse peor de cómo estaban al inicio. La “sensación” de que había algo mal con ellos mismos se apoderaba de su mente, ponía su autoestima por el suelo y así aprendían a soportarse y finalmente a aceptarse. Por esa razón, las indicaciones que expongo a continuación te servirán para usar este libro como un “Coach” que te ayude a incorporar fácilmente la información que te presento y lograr cambios sustanciales en tu desempeño inmediato. Cada día que pase, estarás más cerca de tu meta. No podrás evitarlo. Veamos los preparativos iniciales.
Paso uno: escoge tu destino.
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prepara tu mente
cho después incluso de que hayas terminado la lectura de este libro. Ahora es el tiempo del “Qué”. Qué destino quieres tener en tu vida. John Grinder2 suele decir en sus cursos: “Sí el QUÉ es lo suficientemente poderoso, tu inconsciente encontrará los CÓMO”. A lo largo del libro te explicaré como le darás forma a tu destino. Ahora es momento del “QUÉ”. Decide y punto.
Desiderata
Paso dos: créelo. Sin importar tu situación actual, necesitas armarte de confianza para situarte mentalmente en tu meta, en un futuro próximo. Ya sea que estés trabajando como empleado y quieres empezar y tener éxito en un negocio propio, o te encuentras sol@ y quieres encontrar una pareja y formar una familia o cambiar tu lugar de residencia, debes creer que todo eso te sucederá más adelante. Recuerda las sabias palabras del poema “Desiderata” que aunque desde que tengo uso de razón el autor es anónimo y el primer manuscrito se encontró en un monasterio de Inglaterra en el siglo dieciséis, ha aparecido recientemente en Internet que lo escribió un tal Max Ehrmann en 1952. Quien sabe.
2 Lingüista. Co-creador de la Programación Neuro Lingüística junto a Richard Bandler.
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“Camina plácidamente entre el ruido y la prisa, y recuerda la paz que puede haber en el silencio. Mantén buenas relaciones con todas las personas en tanto te sea posible. Di tu verdad serena y claramente; y escucha a los demás, incluso al torpe y al ignorante: ellos también tienen su historia. Evita las personas ruidosas y agresivas, pues son una vejación para el espíritu. Si te comparas con los demás, puedes volverte vanidoso y amargo porque siempre habrá personas más grandes y más pequeñas que tú. Disfruta de tus logros, así como de tus planes. Interésate en tu propia carrera, por muy humilde que sea, es un verdadero tesoro en las cambiantes fortunas del tiempo. Sé cauto en tus negocios, porque el mundo está lleno de trampas. Pero no te cierres a la virtud que pueda existir; en todos lados mucha gente lucha por altos ideales y en todas partes la vida está llena de heroísmo. Sé tu mismo y especialmente no finjas afectos. Tampoco seas cínico respecto al amor, porque frente a toda aridez y desencanto, el amor es tan perenne como la hierba. Acepta con cariño el consejo de los años, renunciando graciosamente a las cosas de juventud. Nutre tu fortaleza espiritual para que te proteja en la desgracia repentina, pero no te angusties con fantasías. Muchos temores nacen de la fatiga y la soledad. Mantén una sana disciplina, y sobre todo sé amable contigo mismo. Eres una criatura del universo y al igual que los árboles y las estrellas; tienes derecho a estar aquí. Y, te resulte evidente o no, sin duda el universo se desenvuelve como debe. Por lo tanto, mantente en paz con Dios de cualquier modo que lo concibas, y cualesquiera sean tus trabajos y aspiraciones, mantente en paz con tu alma en la ruidosa confusión de la vida. Aún con 23
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prepara tu mente
todas sus farsas y desengaños, éste sigue siendo un mundo hermoso. Ten cuidado. Esfuérzate en ser feliz”.
dirigirte en un plano general, que abarque la mayor cantidad de aspectos de tu vida. También es fundamental que creas que vas a llegar y por último, que apartes unos minutos cada día con el fin de trabajar en ello. Esto es todo lo que necesitas para comenzar a vivir la vida que siempre soñaste.
En lo particular, este escrito me fascina. Me llena de energía, y ya no puedo recordar la cantidad de personas a las que se lo regalé. Espero que con esta lectura comiences a sentirte segur@ de que puedes llegar a donde tú quieras, o por lo menos tu incrédula mente habrá empezado a dudar de que si puedes, al menos. Por si acaso, léelo cinco veces más antes de continuar.
Parece fácil, ¿verdad? Y si, realmente es muy fácil.
Paso tres: haz un lugar para lo nuevo. Cuando inicio un proceso de coaching lo primero que le pido a mi cliente es que, en su agenda diaria, haga un lugar para las actividades que implicará su desarrollo. Hay tres momentos en el día que son excelentes para iniciar y mantener un desarrollo de forma continua: los minutos que siguen al levantarse, después de la comida del mediodía y por último antes de acostarse. Entonces, le pido que escoja un momento para comenzar su propio proceso. Aunque lo ideal podría ser que esos tres momentos lo dedicaras a tu desarrollo personal, para iniciar sólo basta con uno de ellos. Puedes comenzar con el momento que creas más cómodo de acuerdo a tus labores, y siempre podrás cambiarlo. De todos modos, para iniciar no serán más de diez o quince minutos al día. A modo de resumen y para continuar normalmente con la lectura, es importante que tengas en claro a donde quieres 24
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PRIMERA PARTE
capítulo dos
Visión Comprometida
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or sugerencia de un amigo, y aprovechando el singular estilo de un grande como lo es Jorge Bucay, decidí comenzar este capítulo delimitando los significados de una frase que la mencionaré muchas veces en este libro. Por esa razón, comencemos con el diccionario de la Real Academia Española. Visión: Percepción por el órgano de la vista; 2. Hecho de ver o de representarse algo; 3. Lo que se ve o aparece: una visión insólita; 4. Percepción imaginaria de objetos irreales: tener visiones; 5. Aparición sobre natural y 6. Punto de vista particular sobre un asunto. Compromiso: Acuerdo obtenido mediante concesiones recíprocas. 2. Situación comprometida o difícil y 3. Convenio por el cual se decide someter un litigio a un árbitro. 29
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visión comprometida
Como puedes observar, los significados descritos más arriba no colaboran mucho con la esencia de lo que quiero transmitirte, y definitivamente el título que lees al comienzo de esta página hace alusión a algo totalmente distinto a cualquier combinación de significados entre los dos términos.
Si bien la respuesta estaba cerca y en términos generales era muy simple, concluir que los vendedores sobresalientes estaban comprometidos con lo que querían conseguir en su vida y los otros no, me ayudó a entender muchas cosas de mi propio proceso y el de los demás. El camino arduo y difícil es para todo aquel que emprende y desea superarse, las dificultades se presentan igualmente en uno y en otro caso, pero el profesional de “excelencia” las interpreta y procesa como oportunidades a mejorar, y el profesional “promedio” las toma como palizas personales que le aplica la vida misma. Durante mucho tiempo atribuí este comportamiento a una cuestión fundamentalmente de actitud, y en mis seminarios dedicaba una parte importante del tiempo a reflexionar acerca de este punto para preparar el terreno para el cambio, pero nuevamente observaba que el asistente de “excelencia” lo hacía “concienzudamente a fondo” y el asistente promedio lo hacía rápida y superficialmente para concluir que no había ningún problema con su actitud, que estaba perfecta. Además, esta situación se repetía a la hora de examinar otros factores de éxito como son la Responsabilidad, la Perseverancia, el Amor Propio o la Prosperidad.
Visión Comprometida: es la capacidad natural de cualquier ser humano de concebir y diseñar en su mente un mundo que no existe y de, mediante su accionar, hacerlo realidad. Descubrí este concepto mientras me encontraba estudiando las diferencias entre vendedores sobresalientes y vendedores promedio. Lo que pretendía hacer es lo que se conoce en el mundillo de la Programación Neuro Lingüística como “Modelado” de Excelencia esto es, descubrir y describir las habilidades que hace una persona “a nivel de excelencia”, y dividirla en cuantos trozos de información sean necesarios para que cualquier otra pudiera aprenderlas. Es muy parecido a resolver un gran acertijo, ¡es emocionante! Aunque en ambos casos tenían la misma información en cuanto a capacitación técnica de productos y de negocios, la situación original de los “modelos” eran similares y las metas que declaraban también lo eran, los resultados de un grupo y de otro hablaban por sí mismos en cuanto a la enorme diferencia entre éstos. Estaba claro que la motivación no era la misma, y otros factores como la autoestima y su percepción de valía personal marcaban diferencia en la forma de conducirse, pero yo quería saber porqué pasaba esto. Pensé que descubriéndolo podía hacerme mucho más eficaz como Coach e Instructor. 30
“El Triunfador hace lo que al fracasado le da flojera hacer” Anónimo. También puedes observar esto después de la lectura de un libro sobre ventas, o sobre superación personal: un grupo habla que varias cosas le gustaron y despertó su curiosidad, y el otro que ya había leído lo mismo en otro lado, que ya sabía la mayor parte del contenido. Pero sus resultados nunca se modificaron. 31
mentes ganadoras
De esta manera, decidí aplicar este enfoque con cada uno de mis clientes, a los vendedores sobresalientes, y también a los que realmente lo necesitaban, porque querían alcanzar el éxito y (según dichos de algunos de ellos) sencillamente no les nacía esa fuerza desde su interior que los hiciera triunfar. Como Coach Profesional y ya trabajando en sesión privada, mi estrategia se basó en hacer a un lado todo lo que había aprendido y seguir mi intuición: trabajar en un futuro diseñado por cada uno de mis clientes que los comprometiera desde la médula sin necesidad de auto-imponerse estúpidos e inútiles objetivos de autodisciplina y productividad. En el caso de los ejecutivos más exitosos, se comprometieron aún más con su proyecto, aumentando sus logros al mismo tiempo que aumentaban su tiempo libre y su energía. Y los ejecutivos más rezagados comenzaron a vislumbrar una nueva forma de ser y de hacer. Muchas oportunidades comenzaron a aparecer en su camino. Los resultados fueron más que prometedores. Pero júzgalo tu mism@. La aventura apenas está comenzando.
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capítulo tres
El Compromiso del Cerdo
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ecuerda la última vez que desayunaste huevos con tocino. Si analizas detenidamente, los dos animales que participaron en ese desayuno lo hicieron de forma muy diferente. La gallina estuvo sólo involucrada por su participación en tu desayuno, y el cerdo estuvo definitivamente comprometido, ya que entregó su vida para que pudieras degustarlo. Si te gusta ver deportes por televisión, te sugiero que el próximo fin de semana lo hagas desde este enfoque. En un partido de fútbol por ejemplo, y sin importar el color de camiseta, jugarán gallinas y cerdos. Tu tarea será descubrirlos. Yo ya lo hice y es por lo demás entretenido. También puedes incluir al árbitro y a los técnicos deportivos. Inevitablemente unos serán gallinas, y otros serán cerdos. A los primeros los notarás con un poco de atención, ya que algunos pueden ir disfrazados de cerdos. Sin embargo, en los momentos más importantes, 33
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el compromiso del cerdo
cuando hay que dar el extra, el disfraz de cerdo no aguanta, se cae y sale la gallina, que estaba meramente involucrada. Los cerdos, esos si son más fáciles de descubrir. El deportista tipo cerdo deja todo de sí mismo durante cada minuto que dura el encuentro. Está comprometido siempre, nunca de a ratos. En la empresa donde estás laborando, también hay cerdos y hay gallinas. Algunos de los jefes que has tenido eran gallinas y otros eran cerdos. También te invito a que repases mentalmente el nombre de tus compañeros y si es el caso, de subordinados. ¡Puedes empezar! A ver… “¿Fulanito?, ¡GALLINA!, ¿Perenganito? ¡GALLINA!, ¿Zutanito? ¡Ese si es un CERDO!
usaras el ejemplo del cerdo. Realmente él nunca se comprometió, sino que lo comprometieron. Ojalá puedas buscar otro animalito como ejemplo”. Entonces, pensé en esta historia.
El primer concepto que vas a aprender para ser un ganador en todo lo que hagas, es el del compromiso, porque tú necesitas una Visión Comprometida y no una visión cualquiera. A partir de la lectura de este libro, vas a poder distinguir una visión de una meta y de un objetivo. Éstas últimas suelen ser meras expresiones de deseo. Todo el mundo tiene uno o varios deseos. Pocos tienen una Visión Comprometida. Ahora bien, cuando hablo de Visión “Comprometida”, hablo del compromiso del cerdo, del compromiso que hará que conquistes tu visión, o mueras en el intento. Ese compromiso tiene realmente poco de racional: es algo que se siente y se lleva muy, pero muy dentro. Es el resultado más sublime de la conquista de uno mismo. Una vez me tocó hablar ante un grupo de cincuenta asesores profesionales de seguros. Cuando acabé de dar la conferencia, ya al final, se me acercó una joven que me dijo: “Oye, realmente me encantó tu conferencia, pero no me gustó que 34
En el año 335 a. de C., al llegar a la costa de Fenicia, Alejandro Magno debió enfrentar una de sus más terribles batallas. Cuando hubo desembarcado, Alejandro comprendió que los soldados enemigos superaban en cantidad tres veces mayor a todo su ejército. Observó lo inevitable: sus hombres estaban atemorizados y no encontraban ninguna motivación para enfrentar la lucha: habían perdido la fe, y se daban por derrotados antes de comenzar la batalla. El temor había hecho presa de aquellos guerreros invencibles. Pero entonces, cuando Alejandro Magno terminó de desembarcar a todo su ejército en la costa enemiga, dio la orden de que fueran quemadas todas sus naves. Mientras sus hombres contemplaban atónitos como los barcos se consumían en llamas y se hundían en el mar, los reunió y les dijo: “Observen cómo se queman los barcos. Esa es la única razón por la que debemos vencer; ya que si no ganamos, no podremos volver a nuestros hogares, y ninguno de nosotros podrá reunirse con sus familias nuevamente, ni podrá abandonar esta tierra que hoy despreciamos. Vamos a salir victoriosos en ésta batalla, porque solo hay un camino de vuelta, y es por mar. Caballeros, cuando regresemos a casa, lo haremos de la única forma posible: en los barcos de nuestros enemigos”. ¿Crees que los hombres de Alejandro Magno se comprometieron por ellos mismos? No te sugiero pelearte por cómo o 35
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el compromiso del cerdo
por dónde llega el compromiso a tu vida, es lo menos importante realmente. ¿Qué te importa si llega del exterior porque las circunstancias lo exigen? Si forma parte de tu visión lo harás interno, te lo aseguro. Además, recuerda que las mechas de una bomba de cinco kilos de TNT y de otra de cien kilos de TNT, arden exactamente igual. ¡Lo que tienes dentro es lo que importa!
¿Cuántas veces la habremos oído todos nosotros? Deja que afloren emociones de tu infancia para que puedas construir una visión “limpia” y que vaya de acuerdo a tus valores más arraigados. Date el tiempo que sea necesario y durante todo ese proceso es muy importante que te trates a ti mism@ con mucha amabilidad. Un ejercicio típico de la Programación Neuro Lingüística es que cada día traigas a tu mente un recuerdo de tu infancia, fundamentalmente sin las personas adultas que te educaban. Puede costarte algo de trabajo al inicio, pero vale la pena continuar. Sólo hazlo unos cinco minutos por día, en un momento que nadie te interrumpa. Si en ese lapso de tiempo no puedes recordar nada, sonríe y continúa hasta el otro día. Hazlo una semana completa o dos. Después, vuelve a este capítulo y has el ejercicio de visión que sigue:
Criterio de aplicación El compromiso de una visión, viene de tu interior. Ante esto, cuando contrastes tu visión con tus sentimientos, te pueden suceder tres cosas: a) Te sientes fuertemente comprometid@ con ella (el compromiso del cerdo); b) Tu compromiso es “tibio”; c) No sientes el menor compromiso con tu visión.
Ejercicio de Visión
¿Qué te gustaría ser cuando seas grande?
Tu mente usa tus cinco sentidos “hacia adentro” para pensar. De esta forma, cuando trabajes en tu visión tienes que darle pistas “sensoriales” para ayudarla a definir en que te quieres convertir y que quieres lograr al conquistar tu visión. Una forma fácil de comenzar es por la “trilogía” de: SER – HACER – TENER. Es importante que comiences una por una. Por ejemplo: 3 Voy a ser el mejor estudiante de mi clase. Quiero ser un gran médico. Me gustaría ser libre financieramente hablando.
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Si después de hacer esto, te encuentras en el caso a), ¡Felicidades! Puedes continuar leyendo el capítulo dos. Si estás en el segundo caso, practica el ejercicio de visión que te propongo más abajo y en el caso señalado con el inciso c), descarta inmediatamente eso que tienes que le llamas visión, tómate unas vacaciones y empieza de cero. Cuando vayas a comenzar, recuerda esta pregunta:
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3 Quiero dedicarme toda mi vida a escribir. Voy a abrir dos restaurantes por año hasta que exista por lo menos uno en cada estado o provincia de mi país. 3 Me gustaría tener una casa frente al mar (o en las sierras, o en el campo). Me encantaría tener mi propia empresa de venta de refacciones de automóviles, etc. Fantasea con tu visión hasta que termines perdidamente enamorad@ de ella. ¡Déjate seducir! El error más común en esta fase del proceso, es tratar de ser específico. Ya trataremos la importancia de la precisión en una visión, sin embargo aún no es el momento. Ahora es tiempo de enamorarte de tus sueños, que desde adentro sientas fuego y energía que te queme y te haga moverte en la dirección que quieres. A todas las sugerencias que leerás en este libro recomiendo que las pongas en práctica pocos minutos al día, pero TODOS LOS DÍAS. Lo de fantasear es una de esas sugerencias. Mientras estás en esta fase, olvídate de que tan realizable o no es lo que vas imaginando. Ahora lo más importante es evaluar cómo te vas sintiendo en el proceso. Tu interior te dirá cuando estás listo para poner manos a la obra. Recuerda, ¡tienes que ser un cerdo!
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capítulo cuatro
¿Qué quieres realmente?
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ichosos aquellos que saben exactamente que es lo que desean. En mi experiencia profesional, encontré que el 80% de la gente que persigue un objetivo y no lo alcanza, es porque casi nunca era su verdadero objetivo. ¿Cómo lo sé? No lo alcanzaron porque desistieron en la primera o segunda adversidad. ¿Estás segur@ que necesitas más dinero para vivir una vida más satisfactoria? ¿O que necesitas más amor? Para ser más preciso, ¿estás completamente segur@ que la meta que tú manifiestas es totalmente tuya y no responde a la sociedad, tu familia, o lo que otros esperan de ti? Es importante que estés totalmente segur@ de qué es lo que te motivaría ser, hacer o tener. Si ya tienes objetivos y metas bien definidos, pero aún no estás totalmente segur@ de que alguno de ellos sea una Visión Comprometida, puedes empezar preguntándote – y respondiéndote: ¿para qué quiero…? 39
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¿qué quieres realmente?
La pregunta “¿Para qué?” se utiliza mucho en Gestalt,3 y es de una utilidad extraordinaria para averiguar los motivos que fundamentan algunas conductas o elecciones. Por ejemplo, supongamos que me dices que quieres ser millonario. A continuación te preguntaría: ¿Para qué quieres ser millonario? y prestaría mucha atención a tu primera respuesta y no tanto a las explicaciones que me darías de “porqué” quieres serlo. Es muy importante no confundir la pregunta ¿Para qué? con su primo más cercano ¿Por qué? Si te haces esta última sólo conseguirás darte justificaciones y razones que en este momento de tu proceso, no vienen al caso. Cuando ya hayas pasado cada uno de tus objetivos por el “filtro” del ¿para qué?, examina tus respuestas y toma una decisión.
¿Qué objetivos estás persiguiendo en este momento de tu vida? Pudiera ser una buena pregunta para ti si fueras mi cliente en un proceso de Coaching, y después de escuchar tu respuesta, sin importar lo que hayas dicho te preguntaría acto seguido: ¿para qué?
Al momento de escribir este libro, en varias partes del mundo se puso de moda la película – documental llamada “El Secreto” donde describen cómo – mediante la Ley de la Atracción – puedes “atraer” cualquier cosa a tu vida, y que definitivamente lo que tienes ahora es producto de haberlo atraído en tu historia reciente por los pensamientos que generaste. En un momento, uno de los presentadores dice: “¿Qué es lo que realmente quieres?”, y deja la pregunta abierta, para que tú la contestes.
3 Escuela de terapia fundada por Fritz Perls.
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He descubierto que muchas de las personas que se jactan de tener una visión claramente meditada, definida y que están decididas a alcanzarlos no tienen un “¿para qué?” poderoso que les den orientación. Un “Para qué” quieres conquistar tu visión bien contestado a ti mism@, te dará toda la claridad necesaria en los momentos más oscuros de tu camino: cuando la incertidumbre y la ansiedad quieran hacer nido en tu cabeza te será muy fácil rechazarlas. Ahora vamos a tu meta. Quieres ser el mejor vendedor de tu empresa, retirarte a los 45 años, bajar 25 kilos o comenzar una nueva relación amorosa. Te propongo que escribas tu meta lo más precisa que puedas: lo que quieres ganar, en quien te quieres convertir y cómo deseas que sea tu vida una vez que hayas llegado ahí. Cuando hayas acabado de escribir, léela una vez en silencio, otra vez en voz alta, y levantando la cabeza pregúntate, mirando al frente: ¿Para qué quiero…? (y dices tú meta tal cual como la escribiste). ¡Ahora espera! Dale tiempo a tu mente a que se organice, evita tratar de racionalizar. La respuesta vendrá a tu cerebro en forma de intuición. Cuando suelo confrontar a mis clientes con esta pregunta, casi siempre tienden a justificar y a defender la meta que actualmente tienen y que es por lo que llegaron a contratarme. Y como mente y cuerpo es una sola unidad, ante la más mínima señal de incongruencia vuelvo a preguntar “para qué” a lo últi41
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mo que acaban de decir. Entonces, me miran con ojos desorbitados como sugiriendo “y que estupidez es esa” y los miro fija y seriamente sin hablar hasta que me contestan. Si noto que la incongruencia sigue, les sigo preguntando hasta que quedan agotados. Luego les explico la importancia de tener un “Para qué” poderoso, y les encargo que revisen sus metas en soledad, se respondan ellos mismos los “Para qué” y me traigan los resultados en la próxima sesión.
respuestas serán más del tipo: “Quiero que mis hijos sean felices”; “Quiero trascender en la gente que me conoce”; “Quiero dejar este mundo mejor de cómo lo encontré”, etc. Una sugerencia para este ejercicio. Revisar tus objetivos y tus “para qué” requiere de cierta dosis de valor. Puedes darte cuenta de que el gran objetivo de tu vida, aquel que estuviste persiguiendo buena parte del tiempo, ya no tiene cabida en tu futuro. Recuerda que lo más importante de trabajar para llegar a tu meta es “en quien te conviertes al intentarlo” más que si llegas o no. Así que si estabas por la acera equivocada, sonríe, respira hondo y ¡abandónala cuanto antes!
La mayoría de los Coaches Profesionales que nos dedicamos por entero a esta actividad sabemos que no se requiere de gran capacidad “mental” para alcanzar las metas que uno se propone. Lo que sucede realmente es que la gente no tiene idea de qué proponerse, ni tampoco si sus metas están bien sustentadas, con valores fundamentales de su vida. Un excelente ejercicio para separar la “paja del trigo” de tus verdaderos objetivos de los que no lo son es pedirle a un amigo o familiar que te haga la siguiente pregunta al menos unas 35 veces. En un espacio cómodo y sin interrupciones, tu amig@ te preguntará: “¿Qué quieres realmente?”. Tú contestas, él afirma suavemente con la cabeza, espera unos segundos y vuelve a preguntar: “¿Qué quieres realmente?”. Tú vuelves a contestar, él afirma suavemente con la cabeza y vuelve a preguntar: “¿Qué quieres realmente?”. Y así hasta que ya no puedas más. Este ejercicio brilla por su sencillez y su gran eficacia, y te prometo que cuando lo finalices habrás notado una gran diferencia entre lo que “quieres realmente” y lo que te gustaría tener. Al principio es normal que aparezcan puras cosas materiales: “Quiero un BMW”; “Quiero una casa frente al mar”; “Quiero conocer París”. Ya hacia la pregunta 20, tus 42
Criterio de aplicación Sabes que lo que quieres conseguir realmente lo quieres conseguir porque cada célula de tu cuerpo está enfocada a eso. Aunque la visión involucra (por antonomasia) los ojos, a tu verdadera visión la sientes. La honestidad contigo mismo, en esta parte de tu proceso, es más que vital. Por otro lado, si al plantearte tu gran meta, sientes la más mínima incongruencia de cualquier parte de tu cuerpo, significa que esa parte no está de acuerdo con tu visión. Si la ignoras, con el tiempo crecerá hasta convertirse en algo tan fuerte que tendrá el poder de sabotearte en el momento menos pensado. Cuando hago mención a que hay partes de tu cuerpo que manifiestan la incongruencia, lo digo en sentido literal. Puedes sentir una incomodidad en la garganta, la boca del estómago o el pecho. Por esta razón, lo mejor que puedes hacer 43
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si te sucede algo así es esperar y confiar. Date tiempo a que tu mente madure lo que quieres: tu incongruencia se puede deber a que te llegarán ideas mejores con el paso de los días. Lo que suele suceder la mayoría de las veces, es que estás preocupad@ por el “Cómo” llegar a tus metas. Asegúrate de no estar entorpeciendo el proceso con preocupaciones inútiles en este momento. Recuerda que todo lo que quieres y ahora no puedes conseguir o tener, en el futuro es totalmente posible para ti, porque las limitaciones del presente no durarán mucho tiempo. En la última parte del libro, encontrarás muchos ejemplos y técnicas que te ayudarán con este proceso. Recuerda: deja que germine la semilla. Sólo ocúpate que le dé buen sol y tenga el ambiente apropiado. Pero en ningún caso, repito, ninguno, dejes de trabajar en averiguar QUÉ es lo que deseas para el resto de tu vida. Puede sucederte que las metas que comienzas a esbozar las desarrollas en función a tu pasado, a tu historia y en relación directa a tus “creencias” de tu desempeño, tus capacidades y los resultados que obtuviste en los últimos años. Si eso es lo que quieres, y constituye una Visión Comprometida para ti, adelante. Significa que ya haces en la actualidad lo que quieres seguir haciendo en el futuro, sólo que aún mejor. Vas un paso adelante que el promedio. No obstante, si es el caso contrario, puedo afirmar que esas metas no son el resultado de una Mente Ganadora. Y aunque tu mente ya es ganadora por haber comprado este libro, también quieres desarrollarla, por eso lo estás leyendo. Es decir, una Visión no está ligada a tu pasado, y en ningún lado está escrito que para llegar a ella debas demostrar un mejor desempeño que el que ostentas.
Un tiempo después de que comenzaste a soñar, suelen aparecer el miedo y la inseguridad como si fueran piedras en el camino del éxito, que muchas veces nos pone en un contexto de replantearnos nuestra Visión e incluso de obligarnos a ser más “realistas”. Puede sucederte a veces que de un día para el otro, las metas que diseñaste para el futuro cobren otro tinte, parecen más una quimera que un objetivo y de pronto te da una sensación de que el ingreso que pensaste generar la noche anterior y que considerabas que era totalmente posible, hoy que ves “la realidad”, parece que está mucho más lejos y difícil de lo que pensabas originalmente. También pudo haberte sucedido lo contrario. Hace una semana, una meta te pareció totalmente imposible por todas las razones que consideraste en aquel momento, y hoy la comienzas a hacer parte de tu vida. Digamos que la “compraste”. Hasta crees que puede convertirse en tu Visión Comprometida. Tanto el primer caso como el segundo, es perfectamente normal.
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Entrena tu cerebro Imagina que las zonas creativas de tu cerebro que son las encargadas de proporcionarte sueños y metas y en su momento una Visión Comprometida, son como una especie de “músculos” que como cualquier otro, tienen que ejercitarse. Si has ido alguna vez a un gimnasio, recordarás como fueron los primeros días, cuando el coach te guiaba por una serie de ejercicios iniciales que te provocaron varios días de
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incómodos dolores y molestias que apenas te podías mover. Si continuas con tu rutina de entrenamiento, el dolor comienza a desaparecer en la medida que tu cuerpo se va adaptando a la nueva exigencia. Pero si abandonas en ese momento, vuelves a acostumbrar a tus músculos a no hacer ejercicio y cuando vuelvas a decidirte a empezar, tendrás que pasar por esta situación otra vez. Con tu cerebro pasa algo muy similar. Necesitas entrenarlo. Y como cualquier otro músculo que comenzaste a entrenarlo después de un tiempo prolongado, al principio se resiste porque no estaba acostumbrado a que le exigieras.
“…Como todos los sistemas neurológicos humanos se parecen, si una persona puede hacer algo, entonces cualquier otra puede hacerlo…”
¿Es posible? Esta es una pregunta que aún sin hacértela de forma explícita, puede generarte mucha incertidumbre. Por alguna razón, es normal que si no conoces a alguien que haya hecho lo que tú quieres hacer, es probable que antes de lanzarte a tu proyecto y bastante tiempo después de haber iniciado, tengas todas las dudas habidas y por haber. En esos momentos, un buen amigo te diría algo así como: “¡…esto no es para blanditos…!” para darte ánimos y que te avientes por tus sueños, y en cierta medida creo que tiene razón. Aunque no es la temática del libro, la gestión de los momentos de incertidumbre es lo que distingue claramente a los buenos líderes. Un Líder con mayúscula tiene la capacidad de convencimiento en esos momentos clave que lo colocan al frente de un grupo de personas que necesitan que alguien más les diga que es posible… En Programación Neuro Lingüística postulamos que: 46
Este principio es la base del modelado de excelencia, una descripción de una habilidad extraordinaria expuesta en una forma amena y fácil para que cualquier persona pueda aprender a hacer lo mismo.4 ¿Un ejemplo de un modelo de excelencia? Fácil. El libro que tienes en tus manos. No obstante, aun conociendo de cerca o por referencias a alguien que haya logrado una meta igual o parecida a la Visión Comprometida que quieres conquistar, puede ser que tus inquietudes y dudas permanezcan. Tu sistema emocional de “alarma” se enciende provocándote miedo y haciéndote analizar tus planes una y otra vez, hasta un cansancio que te puede provocar parálisis. Responder de forma seria y honesta si será posible para ti conquistar tu visión, es imposible. Aquí es donde quizás sería bueno relatarte varios ejemplos de personalidades famosas o completos desconocidos que se las vieron más difícil que tú en este momento, y llegaron a cumplir sus sueños. Pero no me gusta hacerlo de esa manera. Definitivamente no es el estilo de un buen Coach. Es mucho más efectivo que hagas algo al respecto después de leer el Criterio de aplicación.
4 Ver capítulo 23: “Programación Neuro Lingüística”
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Criterio de aplicación Lo imperativo en esta parte del proceso, es que puedas distinguir si las inquietudes que puedes sentir corresponden más a sentimientos de miedo o de inseguridad. Que para este caso no es lo mismo. La emoción del miedo es natural aún tratándose de una Visión Comprometida. Se trata de miedo a lo desconocido, miedo a que te vaya mal, miedo a que te vaya bien y no sepas que hacer, ¡miedo a lo que tengas! Es como el primer día de escuela o la primera vez que te presentaron a tus suegros. Querías correr. Pero despreocúpate, este tipo de miedo apenas si le hace cosquillas al “Compromiso del Cerdo” que tú estás desarrollando. Y si además de la sensación del miedo sientes inseguridad “personal” por llamarla de algún modo, el análisis que tienes que hacer es muy diferente. Quizás no tengas tu autoestima en el nivel adecuado, estás transitando por un momento de tu vida que no es el mejor, o tu Visión Comprometida te exige un precio más alto del que estás dispuesto a pagar.5 Cualquiera fuera el caso, el mejor criterio que puedes aplicar es el de dejar pasar un tiempo: termina de leer este libro y continúa recolectando información relativa a tu Visión, pero sin iniciarla todavía. Invierte todo lo posible en ti mism@, y deja el agua correr. Por otro lado, si tienes tu meta, y quieres asegurarte que es la adecuada para convertirse en Visión Comprometida, el ejercicio que sigue a continuación te ayudará a determinarlo.
5 Ver Capítulo seis: “Pagar el Precio”.
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¿qué quieres realmente? En primer lugar, es importante que elijas un momento del día que sea único, como después de comer, antes de tu desayuno, o antes de acostarte a dormir. Necesitas apartar de cinco a diez minutos durante unos cinco días consecutivos para que el ejercicio que harás surta efecto. Puedes estar sentad@, parad@ o acostad@ cuando lo hagas pero eso sí, tienes que estar sol@ o por lo menos sin interrupciones. Cuando estés en el contexto que te pido, respira en profundidad varias veces, cierra los ojos, e imagina… Estás en tu Visión Comprometida. Te ves más viej@. Manejas el automóvil que te gusta, vives en la casa de tus sueños, abrazas a tu espos@ de forma apasionada… besas a tus hijos antes de verlos correr y jugar por el jardín…, sintiéndote orgullos@ de ellos. Por supuesto, agregarás y quitarás los elementos necesarios en función de la meta que diseñaste. Éstos son sólo ejemplos. Es importante que te tomes todo el tiempo necesario para darle a tu cerebro pistas sensoriales de las experiencias que quieres vivir de aquí en adelante. Puedes hacerlo durante más de una hora si quieres. Cuando hayas finalizado, necesitas estar atent@ a la retroalimentación emocional que te enviará tu cerebro. Básicamente, serán de tres tipos: placenteras, indiferentes o incómodas. Si son placenteras, excelente. Tu meta se convertirá una Visión Comprometida rápidamente, si es que no lo es ya. Por el contrario, si la emoción que sientes después de representar internamente la experiencia cae en cualquiera de los otros dos casos, necesitas hacer cambios. 49
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Tu mente consciente está totalmente incapacitada para juzgar si tu visión es posible o no para ti y mucho menos si se convertirá en “comprometida”, así que dejarás en este momento todo esfuerzo de razonar los elementos de que dispones para llegar a esa conclusión. Por el contrario, tu mente “automática”, el inconsciente (normalmente llamado sub-consciente en la mayoría de los libros de autoayuda) se comunicará contigo diciéndote muchas cosas acerca de lo que quieres hacer para tu futuro. La forma de enviarte mensajes de tu mente inconsciente es básicamente, a través de la intuición. Esto es principalmente sensaciones de cualquier tipo y en cualquier parte del cuerpo.
capítulo cinco
Largo Plazo
Necesitas estar atent@ a los mensajes de tu interior. El “Compromiso del Cerdo”, viene precisamente de ahí.
“Me preocupa el futuro, es en donde voy a pasar el resto de mi vida” Woody Allen
E
n febrero de 1998, el IFPRI (siglas en inglés para el Instituto Internacional de Investigaciones sobre Políticas Alimentarias) lanzó un estudio titulado: “Visión 2020”, un informe que resume las tendencias actuales proyectadas al futuro de varias partes del mundo, incluida América Latina. Cada cinco años, la CIA (Agencia Central de Inteligencia de los Estados Unidos), elabora otro estudio que “predice” el mundo para quince o veinte años después. Como contraste, y valga la exageración para graficar lo que sostengo, en Latinoamérica muchos gobiernos analizan meticulosamente como hacer para pagar los sueldos atrasados. ¿Exagerado? No lo sé, pero muchas veces cierto, y por demás triste.
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largo plazo
Es la diferencia de enfoque lo que hace que los países más desarrollados se hagan cada vez más desarrollados, a diferencia de los otros, los llamados del “Tercer Mundo”. Sé que diferencias puede haber varios centenares, desde históricas, culturales, naturales o de otro tipo, pero me quedo con el enfoque como la principal distinción. Pero vamos a lo que nos interesa. Ciertamente, tener una visión de largo plazo que actúe como “norte” de nuestras decisiones, criterios y también para medir los avances que vamos alcanzando es fundamental. De lo contrario, si tu meta no supera ni por mucho los tres años, cada vez que se te presente una toma de decisiones en el presente no sabrás qué camino tomar. Eso genera conflicto y ansiedad. Además, te darás cuenta en el proceso que rara vez es posible dirigirte directamente a tu meta. Tendrás que rodear obstáculos, resolver problemas, dedicar más tiempo del planeado, etc. Es decir, las decisiones del “presente” en función de una visión tienen la virtud de acercarte a la meta, más que llevarte directamente.
Nada que vale la pena se hizo en una noche, escuché por ahí. Y esto es aplicable para cualquier cosa. Piensa que todo aquello importante que puedes crear, será la consecuencia de un trabajo que te lleve muchos años de tu vida. Construir una familia, consolidarte en tu carrera profesional, alcanzar la independencia financiera, formar un patrimonio…
Un joven abogado fue estudiante brillante y su meta es fundar su propio despacho jurídico. Tiene menos de un año de egresado y recibe una oferta de trabajo de otro grupo jurídico. A los efectos de este tema, si su meta es de largo plazo tomará una decisión, y si es de corto plazo, tomará una distinta. ¿Puedes analizarlo y determinar en cada caso cual decisión tomaría? ¿Qué harías tú?
Por mi necedad juvenil, en su momento fui presa del llamado en aquel entonces “Sueño Americano”, que consistía en llegar a acumular un millón de dólares antes de los treinta años de edad. Cuando recordaba esas primeras ambiciones debo admitir que me daba pena, hoy gracias a Dios me da risa. A pesar de que semejante objetivo no tenía ni pies ni cabeza y por lo tanto no se parecía en nada a una Visión Comprometida, también debo reconocer que me sirvió para despertar mi ambición, motivarme fuertemente y comenzar mi aventura. Como no tenía ni conocimientos ni ninguna experiencia que me “acercara” mínimamente al cumplimiento de tan descabellada meta, comencé a leer todo tipo de libros sobre el tema. El primero de ellos, fue Mi Primer Millón.6 Luego continué con El Vendedor más Grande del Mundo.7 Ambos libros cumplieron un propósito en mi vida: me instalaron la creencia de que podía alcanzar cualquier meta que me pusiera en mi vida. Desde entonces, me comporto congruentemente con esa creencia y llegué mucho más lejos de lo que en su momento me imaginé.
Es literalmente imposible separar lo urgente de lo importante en tu accionar cotidiano sin una meta de largo plazo. Créeme.
6 Mi Primer Millón. Charles-Albert Poissant, Christian Godefroy. Editorial Atlántida, 1994. 7 El Vendedor más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana, 1ra. Edición febrero de 1976.
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Corto plazo frente a largo plazo. Puede ser que cuando comiences a pensar en un proyecto que sea candidato a convertirse en Visión Comprometida, se te presenten algunas situaciones que compliquen esa “transformación”. Por ejemplo, si hechas una mirada a lo que tienes, a lo que te falta y a lo que quieres, vas a esbozar un proyecto que tienda a solucionar tus necesidades y gustos actuales, y –casi seguro– que no tengan nada que ver con una actividad que “sublime tus talentos y capacidades”. Esto significa que para construir una Visión, tienes que pensar seriamente en hacer aquello para lo que eres realmente buen@ y además te encante. Tienes que saber que las metas de corto y mediano plazo, que consideran un plazo desde un mes hasta cinco años, reflejan normalmente situaciones de necesidad y carencias. Por ende si este es tu caso, debes saber que esa meta jamás se convertirá en una Visión Comprometida para ti. Supongamos que después de analizar tu situación actual y tus deseos llegas a la conclusión que quieres poner un negocio. Crees o quieres creer que esa es tu Visión Comprometida. El riesgo que existe de haber llegado a esa decisión para satisfacer tus necesidades, es muy alto. Por ejemplo, si tu situación actual (situación = necesidad) describe elementos como estos: 3 No soportas a tu jefe y decides ser tu propio jefe; 3 Tu trabajo te absorbe seis días a la semana y te gustaría tener más tiempo para ti; 3 Salió el último modelo del BMW y sueñas con tener uno, sobre todo cada vez que te subes a tu propio automóvil; 54
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Sufres la inseguridad en lugar donde vives y quieres mudarte a un fraccionamiento privado, donde ingresen sólo los que dijimos; 3 Te despidieron o dejaron cesante en tu trabajo varias veces y estás hart@ de que te suceda lo mismo; 3 Ya comenzó a fastidiarte que tu vecino de enfrente venga a presumirte con las fotos de los lugares exóticos que visitó en sus vacaciones; 3 Sencillamente, te cansaste de trabajar para otros, de cumplir un horario, de vivir esperando tu quincena para pagar la renta y los servicios, y tener que esperar la quincena siguiente. 3
También puede ser que después del análisis que hagas llegues a una meta personal, como bajar de peso. Si tu situación actual es más o menos así… 3 Llegas fatigad@ a tu oficina en el segundo piso después de subir unos veintidós escalones; 3 Tu ropa interior y tus pantalones te deja feas ronchas color rojo cada vez que te las quitas y te dan un horrible comezón por las noches; 3 Sientes unos celos terribles cuando tu pareja clava sus ojos en alguien mucho más delgad@ que tú; 3 Tú médico de cabecera te dijo que si no te pones en forma y bajas de peso inmediatamente tienes un alto riesgo de sufrir un infarto. Aunque poner un negocio y bajar de peso como metas no tienen nada de malo, es menester distinguir el origen de la 55
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meta para asegurarte si nace como producto de una necesidad o como un deseo de obtener placer. Las personas que se hicieron exitosas construyeron una Visión Comprometida porque la idea de conquistarla les genera un enorme placer, y nunca para evitar una situación que les genere dolor. Las excepciones que puedas encontrar a esta regla, que sirvan para confirmarla. Asegúrate.
Criterio de aplicación Desarrollar una Visión Comprometida de largo plazo es muy fácil, sólo necesitas dedicarle el tiempo suficiente. También es un ejercicio sumamente motivador por lo siguiente: imagínate que todo lo que deseas hacer, ser y tener en este momento, ¡es perfectamente posible en el largo plazo! Ya vimos en el capítulo anterior la importancia de saber exactamente qué quieres, con el fin de que te vayas comprometiendo con ese futuro, o lo descartes rápidamente. Recuerda que las limitaciones que tienes en el presente, ya no estarán después de un tiempo, ¡a menos que te empeñes en ello! El negocio que quieres poner, las horas que quieres dedicarle a pintar o a tus hijos, los viajes a lugares exóticos… ¡Todo será realidad para ti! Si es un futuro que vale la pena y te gusta, te irás comprometiendo poco a poco. Ten paciencia. Vamos comenzando.
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La inercia actual En primer lugar, quiero que estés consciente del rumbo que ha tomado tu vida actual. Aunque no lo hayas notado, tu vida tiene una dirección, y ahora es un buen momento para tomar cartas en el asunto y determinar si te diriges a un lugar que crees pueda gustarte en el futuro. Como ayuda, te sugiero que observes a tus padres, a un tío, a los padres de un amig@ o a cualquier otra persona mayor que tú que puedas admirar y respetar. Si tienes asociaciones emocionales relativamente “fuertes” con la persona que elegiste, significa que inconscientemente tienes incorporado parte del modelo de esa persona. De esta manera, el rumbo de tu vida te llevará a destinos “parecidos” a los que vive “hoy” la persona mayor que escogiste. Cuando empieces a repasar mentalmente algunas caras de las personas mayores –tus suegros incluidos– espero que no vayas a alarmarte, no es el objetivo de este ejercicio y no es bajo ningún modo determinante la dirección actual de tu vida. Lo que pretendo conseguir, es que llegues a plantearte algo así como: “Muy bien, voy camino a convertirme en alguien parecido a Fulanito. ¿Quiero eso para mi vida en el futuro?”. Toma la decisión (si o no) y sigue adelante con la segunda parte.
Examina tus emociones He encontrado algunas personas con ciertos conflictos con el largo plazo. Yo mismo los tuve en una edad temprana, cuando pretendía que “todo lo bueno que hay sobre este planeta me sucediera en los meses siguientes”. En otros casos, cuando al-
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gunas personas piensan en términos de algunos años después, se imaginan como viejitos caminando con un bastón, ¡aún cuando esos años después signifique tener cuarenta años! Como desconozco tu caso particular, te sugiero que revises y determines si tienes o no conflictos en este punto. Porque si los tienes, todos los intentos que hagas por generar una Visión Comprometida de Largo Plazo serán saboteados por tus emociones. Necesitas sincerar tus sentimientos, ponerlos en palabras y dejar que hablen. El miedo, la pena y la vergüenza suelen actuar como represores de esas emociones obligándolas a actuar en tu propio “inframundo”, trabajando activamente desde ahí. Comienza diciendo “…cuando pienso cómo será mi vida dentro de diez años, siento que…” y termina la frase como sientas. Debes intentar otras frases también. De esta forma, escuchando en lugar de tratar de ignorar, comenzarás a reconciliarte contigo mism@ poco a poco. Pero recuerda, deja que tus emociones hablen para que puedas escucharlas. No habrá solución posible a tus conflictos internos si no permites que tus sentimientos se expresen tal cual. Una vez que pase el tiempo que estés considerando para cumplir tu visión (cinco, diez o quince años) te garantizo que tendrás tantas ganas de vivir y de disfrutar como ahora. A los veinte años todos creímos que seríamos “adultos mayores” a los cuarenta.
te producen una frustración que te quitan las ganas con ganas, de volver a intentarlo. Nos enfocamos rápidamente en lo que queremos y no podemos, por nuestra situación actual. Y así, está claro que no llegarás muy lejos. Por ejemplo: 3 Quieres poner un negocio y recuerdas que tienes que trabajar para mantener a tu familia. 3 Sueñas con obtener una promoción en tu empresa y recuerdas que hay cinco personas que quieren el mismo puesto, todas más listas y más guapas que tu. 3 Quieres vender el veinte por ciento más de tu presupuesto el año entrante y recuerdas que este año no llegaste ni a la mitad de los resultados que esperabas. Este tipo de enfoque es totalmente inconsciente (no tienes gobierno directo sobre él) y refleja una actitud de “por más que lo desee, nunca podré conseguir lo que quiero”. Para cambiar tu enfoque, necesitas hacerlo de forma radical (recuerda la rapidez del cerebro que mencioné en la introducción) tomando lápiz y papel y escribiendo, al centro de la hoja, el siguiente título: “REGISTRO DE ÉXITOS”
Es todo un clásico. Cuando comienzas a proyectar, aparecen en la mente todos los “no puedo por esto” que te paralizan y
A continuación, anotarás todas las cosas grandiosas que recuerdes que hiciste en cualquier momento de tu vida. Desde que eras un niño. Todo lo que se te ocurra. Por ejemplo y aunque ahora te suene trivial, cuando tenías siete años haber trepado un muro de dos metros para robarle manzanas a tu vecino lo debiste haber vivido como una proeza. Haber pasado de año
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Inventario de recursos
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cada ciclo escolar, también es un ejemplo de éxito. No es necesario que anotes más de cincuenta éxitos en tu vida. Una vez que hayas concluido, estás list@ para el paso final. En otra hoja en blanco, pondrás de título lo siguiente:
Es en el Largo Plazo donde gobierna el Reino de lo Posible. El mundo que puedas concebir en tu mente, será posible y real en ese lugar.
“INVENTARIO DE RECURSOS” Aquí anotarás las razones por las que crees que puedes triunfar y conquistar tu Visión Comprometida de Largo Plazo. Es fundamental que anotes todas las palabras y que evites usar “comillas”. A modo de ejemplo, lo harás de la siguiente manera: Inventario de Recursos: 1) Creo que puedo triunfar porque soy muy inteligente cuando me lo propongo. 2) Creo que puedo triunfar porque estoy dispuest@ a pagar el precio que exige conquistar mi Visión. 3) Creo que puedo triunfar porque tengo la madera interna para hacerlo. Esta lista a diferencia de la anterior, no necesita ser muy exhaustiva. Necesitas que los criterios que escribas sean totalmente ciertos para ti de modo que creas en ellos. Como veremos más adelante, sólo evita escribir que te mereces triunfar. Por último, un comentario sobre el largo plazo. Ten en cuenta que una meta de corto plazo es cualquiera cuyo horizonte temporal considera hasta un año. Desde un año hasta cinco se considera mediano plazo y más de cinco años ya puedes tratarlo como largo plazo. 60
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capítulo seis
Pagar el precio “Todo el mundo quiere ir al cielo, pero nadie se quiere morir” Anónimo
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asi estoy dispuesto a apostar que ya has escuchado esta frase: “Si trabajara para él tanto cómo trabaja para su jefe, sería rico”. Con cualquiera de sus variantes, por supuesto. ¿Y sabes por qué es esto? ¿Qué crees? Acertaste. ¡Por el precio! Esta afirmación tiene carácter casi universal: por todos lados encontramos talentos desperdiciados, personas que se dejan explotar o ganan una fracción de lo que ganarían si hicieran lo que ya hacen para otros, para ti mism@. Este es un punto medular para mí. El tiempo que llevo en mi carrera profesional me llevó entender que la gente que alcanza lo que se propone paga el precio del éxito. Muchos otros, los que anhelan alcanzarlo y se pasan los mejores años produc63
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pagar el precio
tivos de su vida coqueteando con la posibilidad de convertirse en algo mejor, son los que escucharás una y otra vez con frases como: “Si hubiera hecho aquel negocio… …la historia sería otra…”. Eso es masturbación mental. En algún momento de su vida se vendieron la idea de que fracasaron. Todos los grandes hombres de la historia que trascendieron y que los recordamos en nuestros días, lo hicieron solamente por la medida de sus logros. Cumplieron su visión, y también pagaron el precio. En un curso que di para vendedores, comenzamos a hablar del esfuerzo que es necesario realizar para alcanzar cierto nivel de éxito. Ahí pude observar un proceso muy curioso. En el momento de pedirles que dieran algunos ejemplos de cómo podrían esforzarse para llegar al éxito, algunos hacían comentarios por demás “azarosos” en cuanto a lo que se necesitaba hacer. Y aunque no tan dramáticos, la “forma” en cómo lo decían ponía a temblar de miedo al más avezado. Otros, expresaban cosas más realistas como “contactar muchos prospectos” o “darles un buen servicio a los clientes” ó “vivir todos los días enfocado a vender”, etc. Entonces descubrí algo interesante. Desde luego es necesario esforzarse para conquistar tu visión, sin embargo… no se trata de un castigo. Mientras que los vendedores más exitosos hablan de su proceso en términos de: “…veo a cinco clientes nuevos cada semana, converso con ellos aproximadamente una hora, luego les pregunto si van a encargar el producto que compran habitualmente o desean pedir algo más, entonces cierro más ventas que cualquier otro…” los vendedores que más les cuesta su trabajo se expresan más o menos así: “…en primer lugar, es importante hablar a mucha gente porque casi nadie tiene tiempo para recibirte, luego
procuro que ellos respeten la hora y la fecha fijada, porque es normal para mí que llego y se olvidaron de mi cita, entonces trato de convencerlos de que me compren algunos de mis productos para que no se queden sin mercancías, y ahí… recién comienza la dura negociación por el crédito… todos quieren plazos sin intereses…” Y como está comprobado en Programación Neuro Lingüística que las palabras describen pensamientos e imágenes, sólo puede existir una conclusión: mientras que los vendedores exitosos visualizan el camino a la meta con imágenes agradables, iluminadas, llena de desafíos en los cuales terminan saliendo victoriosos en cada uno de ellos, los vendedores “promedio” se llenan la cabeza con imágenes basura como son: verse a sí mismos sufriendo, cayendo y levantándose con mucho esfuerzo, gotas de sudor en la frente, ¡y hasta ponen cara de sufrimiento cuando tienen éstas imágenes! El camino a recorrer no tiene que ser difícil y áspero, salvo que tú quieras. No sé cuando aprendimos, al menos en la cultura occidental, que un fracaso debe ser doloroso. Cuando ingresé a una empresa que vendía auto-planes de financiamiento casa por casa, recuerdo que le comenté a mi gerente de ventas Jorge Puma que cuando a mí me cerraban la puerta en una casa, yo me sentía muy mal. Lo que hizo Jorge a continuación, cambió mi percepción del fracaso para siempre: puso su mejor cara de ingenuidad y me preguntó simplemente “¿Por qué?” No fue tanto la pregunta sino todo el contexto que puso con la expresión de su cara que me hizo reflexionar al punto de decir: “…vaya…, tiene razón. No tiene caso que me ponga mal cuando me cierran una puerta. Sólo tengo que golpear la siguiente…” Esa pregunta me ayudó hasta el día de hoy.
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Nunca más me puse mal por recibir un no y lo mejor del caso, comencé a disfrutar del camino desde entonces. Ahora bien, ¿en qué consiste pagar el precio? ¿Qué es exactamente lo que tienes que pagar? La respuesta a esta pregunta me encanta, y debido a su simpleza descubrí que la mayoría de la gente tiene una gran confusión al respecto. A casi todos los que le hice esta pregunta, contestan que el precio es el sacrificio, en cualquiera de sus formas. Pero no el sacrificio como castigo. ¿Y qué es el sacrificio, o en que necesitas sacrificarte? Al menos para mí, la versión que yo “compré” y te invito a que la utilices es la siguiente: “No puedes tener todo lo que quieras de una sola vez” Quizás cuando estés diseñando tu Visión Comprometida, te des cuenta que deseas libertad financiera, al mismo tiempo que compras una casa más grande, cambias tu automóvil y llevas a pasear a toda tu familia a un lugar paradisíaco cada verano. Ahí es donde la frase anterior se transforma en “Puedes tener todo lo que quieras, de una cosa por vez”. Entonces, en este contexto “sacrificar” significa “priorizar”. Y eso es perfectamente lógico y válido para mí. Pero no hay necesidad de sufrir por ello. De eso se trata el sacrificio para llegar al éxito. No de trabajar jornadas de quince horas, bajo el sol y sin agua. Piénsalo.
pagar el precio
Criterio de aplicación No existen dos caminos idénticos para alcanzar el éxito. En algunas personas el sólo esfuerzo extra que tendrán que hacer para lograr su visión constituirá el precio a pagar. En otras será enfrentarse a sus miedos y vencerlos. Es fundamental que tú evalúes el precio que estás dispuesto a pagar, como también cual crees que será tu mayor obstáculo a superar. Sabiendo esto podrás decidir si la Visión que estás considerando te exigirá más de lo que estás dispuest@ a pagar. De todas maneras sería bueno que le echaras una mirada a algunos mitos que existen al respecto.
Mitos de Precios Cuando elaboramos nuestra visión, a veces dudamos si será posible para nosotros llegar a ella, y hasta a veces comenzar. Esta situación puede generarte cierta inseguridad, y te haga reflexionar sobre si debes comprometerte con algo que puede ser un sueño “guajiro”. Existen mitos al respecto. Vamos a aclarar los más frecuentes:
El precio a pagar es directamente proporcional al tamaño de mi meta De entrada te digo esto: es un modelo de pensamiento totalmente arcaico y absurdo. La cantidad de personas que en la última década comenzaron con nada, o mejor dicho, con su
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pagar el precio
talento, empeño y sus dos manos y se han hecho ricos, es enorme. Solamente en México, he tenido la oportunidad de conocer a varios dueños de restaurantes que comenzaron no mucho tiempo antes con un puesto de comidas en la calle, y hoy tienen hasta una franquicia. ¿Quiénes son los que más trabajan? En la mayoría de los casos, los obreros y empleados. Toman dos autobuses para llegar a su trabajo. Otros dos para llegar a su casa. Trabajando cuarenta y ocho horas semanales. Comen su almuerzo frío o recalentado y tienen escasas chances de “retirarse” decorosamente, sabiendo que los sistemas de pensiones de la mayoría de los países estarán quebrados en unos veinte o treinta años. ¡Eso es pagar un alto precio! Y no por una Visión. También tengo el gusto de conocer a vendedores extraordinarios que laboran entre dos y cuatro días a la semana, ¡y tienen ingresos superiores a los trescientos mil dólares anuales! Quítate esta idea de la mente, sólo te complicará las cosas. El camino que te llevará a conquistar tu Visión Comprometida será tan fácil o tan difícil como tú quieras que sea. Así que piensa en grande, apunta alto y déjate llevar.
intereses. Además, los errores que normalmente se cometen al inicio de un emprendimiento serán fácilmente amortiguados debido a tu estabilidad laboral. Ésta es, de hecho, la estrategia que siguió Aristóteles Onassis cuando comenzó a arriesgar su dinero en las inversiones navieras. Los dos primeros buques que compró se hundieron amarrados en el puerto en la primera tormenta.8 Cuando esto sucedió, Aristóteles tenía ingresos fijos provenientes de la importación de tabaco griego y pudo subsidiar las pérdidas fácil y rápidamente.
Tengo que renunciar a mi empleo y mi estabilidad actual Salvo que tú quieras hacerlo de ese modo, pero no es necesario en lo más mínimo. De hecho, el que te encuentres trabajando es un gran punto de partida. En primer lugar, estás en una situación de negociación fuerte, ya que tus ingresos no dependerán del proyecto que quieres iniciar y podrás decir “no” las veces necesarias hasta lograr acuerdos totalmente conveniente a tus 68
Necesito estudiar y prepararme bien antes de empezar ¡Claro que sí! Pero, ¿es realmente un problema? Si tu Visión Comprometida exige que culmines estudios formales a nivel de Universidad, comienza ahora mismo a averiguar planes de estudios para adultos o planes a distancia. Pero si me dices que sientes que se te pasó el tren, que ya no puedes (no tienes ganas) regresar a la universidad, que tus obligaciones familiares y que tu situación no se qué, entonces puedes reconocer que tu Visión Comprometida no lo es tanto. Y si estoy equivocado, entonces déjame decirte que estás enamorad@ de un amor imposible.
No tengo dinero para empezar Es muy raro encontrar que alguien tenga dinero para empezar
8 Mi Primer Millón. Charles-Albert Poissant y Christian Godefroy. Editorial Atlántida. 1994.
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un negocio. Desde luego que hay muchos casos, pero no es la norma en lo absoluto. Por otro lado, las personas que deciden lanzarse a un negocio piensan que lo primero que necesitan es un crédito. Cuando ya les han dado la negativa en todos los bancos, comienzan con los familiares “medianamente” adinerados en su búsqueda de financiamiento. Nunca observé tanta confusión en otras áreas como en ésta. Incluso antes de tener un Plan de Negocios o algo parecido a una estrategia de comercialización, quieren saber que disponen del dinero. Ésta prioridad no sólo es un error, sino que es resultado de la propia inseguridad. ¡Y nadie le querría prestar dinero a alguien inseguro! Recuerda, los bancos y cualquier otra institución de crédito te prestará dinero para tus proyectos sólo si les demuestras que no lo necesitas. Ellos quieren que tú hagas negocios con su dinero, no que resuelvas tus problemas financieros. Aunque tienes razón que es totalmente paradójico, así es como funciona. Ve por partes, escribe tus sueños una y otra vez. Háblalo con tu pareja o un amigo. Si encuentras eco positivo puede ser un excelente signo de que vas por buen camino. De todos modos, te recomiendo que leas los dos primeros libros de Robert Kiyosaki: Padre Rico, Padre Pobre, y el Cuadrante del flujo del dinero.9 Encontrarás un enfoque muy interesante en relación al dinero y la riqueza. Es imperativo que sepas lo que estás dispuest@ a pagar por lo que pretendes obtener.
9 Ambos libros publicados por Editorial Aguilar. 2004.
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capítulo siete
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or un momento, voy a asumir que ya tienes una visión en la cual te sientes en este momento profundamente comprometid@, la misma refleja lo que quieres para el resto de tu vida y también estás dispuest@ a pagar el precio que requiera su conquista en tiempo, dedicación y esfuerzo. Ahora bien, cuando la gente empieza a soñar en grande, he observado que las personas normalmente mencionan tres puntos que normalmente desean: un ingreso muy superior al actual, una casa tipo mansión y un automóvil que deje bien en claro a todo el mundo que los vea circular el alto nivel de estatus y posición que han adquirido en la vida. Comienzan a ilusionarse con todo el dinero que pueden o van a ganar y así transcurre un tiempo más o menos prolongado hasta que la motivación empieza a desvanecerse poco a poco. Lo que yo llamo “la aplastante e implacable fuerza del día a día” parece despertar de su letargo y comienza a recordarte tus obli71
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gaciones cotidianas que tenías momentáneamente olvidadas: el pago puntual de tus servicios, tu jornada laboral de ocho o diez horas, la educación de tus hijos, y todos los compromisos asumidos. Te sientes cansad@ y la emoción inicial de saber que tienes todo el derecho “universal y divino” de tener un montón de juguetes carísimos que te hagan feliz no hace otra cosa que generarte un conflicto cada vez más grande. ¿La buena noticia? ¡Vas excelente en tu camino!
Mente Inconsciente es Literal, No analiza y No tiene sentido del humor.10
Aunque de ningún modo la situación que te acabo de describir es condición necesaria en tu camino al éxito, has dado un paso de gigante al atreverte a soñar: has ampliado tu nivel de consciencia. Has contrastado lo que tienes con lo que quieres, lo que deseas ser con lo que eres, lo que haces con lo que sueñas hacer. ¡Eres un genio! Es importante que entiendas que este tramo del camino de conquistar tu visión, la mayoría de la gente sobre este planeta no se atreve a darlo nunca. Incluso ignora que puede y necesita darlo. Pero puede ser que tú tengas un conflicto más o menos importante que te esté haciendo sentir pobre, frustrad@ y menos valios@ que cualquier fulano que se cruza contigo en un pasillo de tu empresa. ¿Qué necesitas hacer entonces? Dar el paso siguiente: darle forma precisa a tu visión.
Especificando tu Visión Un postulado de la Programación Neuro Lingüística es acerca de las características de tu mente. La misma sostiene que la 72
Literal: significa que tu mente interpreta todas tus frases al pie de la letra, sin interpretaciones. Así, si tú dices: “esto de ponerme metas es muy difícil para mí, nunca lo he hecho antes y no creo que pueda hacerlo”, ¿qué crees que te mente inconsciente concluirá? ¿Qué será fácil? Desde luego que no. Fíjate que otra persona puede decir: “Nunca me puse metas en mi vida… se me hace interesante hacerlo en este momento…”. De esta forma se le hará interesante, no difícil y aunque el camino de fijarse sea realmente arduo, nunca reparará en ello ni se cuestionará al respecto. No analiza: la mente inconsciente no tiene idea de porqué o para qué dices lo que dices, ni si eso que piensas te es útil o no. Simplemente toma la información que tú le proporcionas y produce más resultado de lo mismo. Es decir, obedece a tu “orden” de forma literal. No tiene sentido del humor: ¿cuántas bromas escuchamos o hacemos de nosotros mismos, que lejos de provocar una sonrisa, nos socaba la autoestima y nos hace sentir un completo inútil? Una vez leí un graffiti que decía: “Es mejor no hablar, y que l@ tomen a un@ por estúpid@, antes que hablar y que lo comprueben…”. ¿Qué crees que hará tu cerebro cuando estés
10 Introducción a la PNL. Joseph O`Connor, John Seymur. Editorial Urano.
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en una reunión de tu trabajo o en una junta escolar y sientas que tienes una buena idea? No te empujará a levantar la mano, te guardarás lo que querías decir, y más tarde te estarás arrepintiendo porque tu idea era exactamente lo que se necesitaba para llegar al éxito. La Mente Inconsciente no distingue una declaración “cómica” de una que no lo es. Por esa razón, las bromas sobre ti mism@, ni de broma. (Que no significa que te tengas que tomar en serio todo el tiempo).
necesaria durante todo el camino para ayudarte a decidir cuál será tu siguiente paso. Te recomiendo que hagas lo mismo con cada aspecto de todo lo que quieres hacer, ser y tener.
Cuando estés construyendo tu visión, lo que quieres ser, hacer y tener, es fundamental que seas lo más específic@ que puedas para que tu cerebro pueda entender cabalmente tu deseo, enfocarte a ello y trasladarte hasta ahí. No basta con decir: “quiero ganar mucho dinero” ó “quiero ser ric@ para ya no tener que trabajar” ó “deseo una pareja que me ame y me cuide”. En mis seminarios, suelo ejemplificar este punto con las expresiones de los jóvenes al terminar su formación intermedia y están por ingresar a la universidad: “Yo deseo una buena mujer, dinero y salud”. Y el Inconsciente responde: “Buena mujer: Rigoberta Menchú; Dinero: ¿tienes dinero ahora? Sí; Salud: ¿estás sano? Sí. Muy bien, ¡tres deseos concedidos! Siguiendo este esquema, cuando imagines la casa de tus sueños, será de gran ayuda que consigas todas las revistas de Diseño de Interiores y de Arquitectura que puedas para que veas distintos tipos de ambientes y puedas darte una idea más cabal del lugar donde vivirás. Yo te sugiero que recortes la imagen de la casa que más te gustó y la pegues en un lugar donde puedas verla todos los días. Si haces lo mismo con cada cosa material que quieres tener, tu visión irá tomando cada vez más una forma más precisa que te permitirá tener la evidencia 74
Alcanza tus Metas En mi taller llamado “Alcanza tu Meta”, los participantes tienen que construir el mapa de sus sueños en una cartulina con recortes de imágenes que ellos mismos consiguen de todo tipo de revistas. Sin excepción, todos los asistentes finalizan el encuentro muy motivados y sintiéndose que están mucho más cerca de sus sueños más locos y desafiantes. Llegan a sus hogares y les muestran su trabajo al resto de la familia haciendo más rico y entretenido todo el proceso incluso mucho tiempo después de haber asistido al seminario. Les pido que lo cuelguen en un lugar de su habitación donde puedan verlo todos los días para que tengan presente “Quienes son”, “Qué es lo más importante” y “Cual es su Misión Fundamental en la vida”. A este trabajo yo lo llamé en un primer momento “TCP”, que quiere decir “Tu Coach Permanente”, porque una vez que comienzas a observarlo durante pocos segundos, dos o tres veces al día, tu seguridad, tu autoestima y todo tu poder interior sale a flor de piel y avanzas resueltamente a conquistar tu visión, y ¡no tienes ni la menor idea de que sucedió en lo más profundo de tu cerebro! Has comenzado a convertirte en la persona que alcanzará tus metas.
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Construye tu TCP Puedes realizar este ejercicio tú sól@ o compartirlo con tu pareja, un amigo o toda tu familia. Necesitas conseguir antes de empezar dos cartulinas blancas, tijeras, “un cutter”, pegamento escolar y unas diez revistas que contengan mucho tipo de imágenes, fotos y palabras de buen tamaño para que cuando las recortes y pegues se puedan ver desde dos metros al menos. Para comenzar, necesitas construir el núcleo de tu visión. El núcleo no es lo que quieres conseguir. Es el cimiento que sostiene y le da fuerza a tu visión. En tú núcleo quedará plasmado tu misión en la vida, tus valores y principios más importantes que tienes en la actualidad y los que nunca, bajo ningún aspecto, traicionarás en el futuro. Como ejemplo de Núcleo de la Visión he visto que mis alumnos colocan imágenes representativas de Dios, Juan Pablo Segundo, una familia, una pareja, o sólo palabras como “Amor”, Salud”, “Familia”, “Felicidad”, etc. y también una combinación de imágenes y palabras. Una vez que el núcleo ha quedado definido de forma precisa con lo más importante de tu vida, vas a colocarlo en el centro de la cartulina para asegurarte que te gusta como se ve. Una vez que estés satisfech@, puedes pegarlo. Ahora es el turno de representar otras cosas también importantes de tu vida actual y futura, construyendo distintas “estaciones” que girarán alrededor del núcleo. Por ejemplo, puedes comenzar colocando la imagen de una familia (con los mismos integrantes de la tuya, de preferencia) que simbolice paz, serenidad, felicidad o lo que tú quieras en la esquina superior izquierda de la cartulina. Puedes buscar carteles y letreros para aumentar el impacto de esta primer estación. En la parte supe76
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rior y al centro, puedes simbolizar el viaje que quieres hacer una vez al año con tu familia con la imagen de un avión despegando o volando, acompañado de otras fotos de lugares paradisíacos como playas, sierras o ciudades de culturas milenarias. Vas a continuar de esta forma hasta que queden representadas las áreas de tu vida que más te interesen, estación por estación. A medida que lo haces, vas a sentir la energía y conexión que tiene el TCP contigo. Recomendaciones 3 Estaciones: te sugiero que antes de pegar cada “grupo de fotografías” se pueda apreciar un mínimo espacio en blanco entre estación y estación para que se pueda visualizar muy bien cada área importante de tu vida. 3 Núcleo: en el primer “TCP” que hagas, te recomiendo que pongas el núcleo al centro de la cartulina y las estaciones rodeándolo. No es imprescindible hacerlo de esta manera, ya que el núcleo puede ir en la zona inferior, superior o a la izquierda, pero esto puedes probarlo a partir del segundo o tercer TCP que realices. Es más fácil. 3 Armonía: consultando únicamente con tu interior, necesitas observar una total armonía en tu trabajo. Y cuando hablo de armonía, no hago referencia necesariamente a la estética. Si es estético para tus ojos, tanto mejor, pero el objetivo no es que quede bonito. Es que te guste y que sea útil para ti. Recuerda que el 77
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“TCP” es totalmente personal, por lo tanto aquí no vas a considerar el punto de vista ni el criterio de nadie más, aún compartiéndolo. Si viene un familiar y te da su opinión, sea cual fuere, lo escucharás por cortesía y te olvidarás del asunto inmediatamente. No andes preguntando. Sólo compártelo. 3 Sentido: para que sea un verdadero “TCP” y no una “colección de expresiones de deseo”, debe tener un sentido o movimiento. Esto significa que cuando te pares frente a él puedas decir algo así como: “En primer lugar, está mi familia sana, feliz, y en paz con Dios (núcleo). Luego está mi trabajo que me permite sentirme útil y conseguir los medios necesarios para vivir como lo hago ahora además de ahorrar para poner mi negocio (primera estación). Los ahorros de mi trabajo me permiten poner el restaurante que siempre soñé (segunda estación). Con la utilidad de mi negocio compraré mi casa en la playa que tanto me gusta (tercera estación). Después de algún tiempo comenzaré a realizar más inversiones con una parte de la utilidad de mi negocio y mi trabajo (cuarta estación). Y así hasta terminar. Esto es el sentido. Además, para que tenga un impacto mayor sobre tu mente inconsciente, te sugiero que le des el mismo sentido de giro que las agujas del reloj. 3 Al terminarlo: una vez que hayas hecho tu primer “TCP”, tienes que mirarlo detenidamente unos minutos, mientras evalúas como te sientes. Y esto es funda78
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mental. Tu “TCP” no sólo te tiene que gustar, sino que tiene que inspirarte y provocarte placer cada vez que lo miras. Si no estás conforme con él, deja pasar unos días o una semana completa, consigue más revistas, evalúa nuevamente lo que quieres tener e ¡inténtalo de nuevo!
Criterio de aplicación: La técnica que voy a dejarte a continuación, la desarrollé por casualidad una vez que me encontré “literalmente perdido” en mi negocio de formación. Mis metas seguían con claridad, pero los medios para alcanzarlas no, y comencé a sentir que aunque la cantidad de trabajo iba en aumento, me había desviado del camino para conquistar mi Visión. Las preguntas que transcribo a continuación no sólo me ayudaron enormemente entonces, sino que las utilizo al menos dos veces al año como forma de retroalimentación del negocio y para aprender de las decisiones que he tomado últimamente y otras que voy a tomar. Cuando las redacté por primera vez, no seguí ningún modelo ni formato pre-establecido, sino que partí de una única consigna. Me pregunté a mi mismo: ¿Cuál podría ser una muy buena pregunta que me hicieran en este momento y que me ayude a resolver esta situación? En mi caso, salieron veinte preguntas que las compartiré contigo. Te invito a que las utilices para tu propio proceso, sin embargo quiero invitarte especialmente a que tú mismo te 79
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plantees la pregunta anterior y deja que tu mente inconsciente te responda. Aquí mis preguntas:
En un espacio tranquilo, sin premuras de tiempo ni interrupciones, te invito a que te hagas la pregunta principal y los resultados hablarán por sí mismos. Te lo garantizo.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
¿A que me dedico? ¿Cuál es mi negocio? ¿Qué es lo que hago para vivir? ¿En que soy bueno? ¿En que no siento que soy bueno? ¿Qué quiero hacer ahora? ¿Qué no quiero exactamente? ¿Estoy dispuesto a pagar este precio en particular? ¿A dónde quiero llegar exactamente? ¿Qué compra el mercado hoy? ¿Cual es específicamente mi meta de ingresos para el resto de mi vida? ¿Qué tendría que suceder para que me sintiera realizado? ¿Qué tendría que pasar para sentirme exitoso? Haciendo lo que hago actualmente, ¿en dónde estaré en tres años? ¿y en cinco? ¿Deseo seguir haciéndolo? ¿Qué me está impidiendo cambiar? ¿Tengo ganas de resolverlo? ¿Tengo miedo de fracasar? ¿Soy feliz? ¿Qué otra cosa tendría que suceder para sentirme plenamente feliz y realizado?
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capítulo ocho
Una visión para toda la vida
H
e tenido algunos clientes que pusieron en práctica la Visión Comprometida y me reportan que les va muy bien. En varios casos eran clientes muy exitosos, que incluso ya estaban comprometidos con su visión desde mucho antes, y lo desconocían por completo. En otros, se presentaba cierta confusión o desacuerdo al plantearles que la Visión Comprometida sólo debe ser una. Porque en algunos casos la forma se confundía con el fondo, el objetivo con la meta y la visión con la misión. O lo que es lo mismo, la confusión “real” se suscita cuando tu Visión considera el destino que elegiste y también la mejor forma de llegar a él, según tu criterio, claro. Encontré este problema trabajando en sesiones individuales de Coaching con clientes ambiciosos y decididos –como es tu caso– más veces de las que yo me hubiera imaginado. Curiosamente, estos clientes habían acudido a mi consulta porque se les dificultaba llegar a sus metas. La actitud fundamental que 83
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una visión para toda la vida
sostenía su comportamiento se podría describir como: “Quiero tener razón”. De esta manera, no pueden co-existir dos Visiones Comprometidas al mismo tiempo. Las discusiones suscitadas entonces, me decidieron a agregar este capítulo. Vamos por el principio. En una Mente Ganadora, no hay conflictos de ninguna clase respecto a la visión. Ya vimos en el capítulo titulado “Pagar el Precio”, que un precio universal que pagamos todos tiene que ver con “jerarquizar” aquello que queremos hacer y necesariamente, abocarte a cumplir tu Visión Comprometida dejando de lado otras cosas que también nos gusta hacer. Si quieres puedes llamar a esto sacrificio. Yo lo veo más como “aprender a terminar de tragar antes de hablar con la boca llena”. Aprendiste que era de mala educación, y te enseñaron que no estaba bien hacer las dos cosas al mismo tiempo. Primero una y luego la otra.
te dentro del terreno del inconsciente. Ahí es donde no tienes que moverle. Tu inconsciente funciona muy bien para que estés metiéndole mano. Tu inconsciente sabrá, en cada situación que se le presente, elegir el mejor camino en función a la información que le proporcionaste a lo largo de toda la historia de tu vida. Las decisiones que tome tu mente inconsciente será, en todos los casos, la mejor decisión posible para ti. Además, concentrándote y enfocándote solo en el “QUÉ” (tu destino y no el camino), evitarás una trampa mental muy común. Sucede cuando nuestra visión describe una condicionante como la que sigue: Quiero obtener “x” haciendo “y” Por ejemplo: “Quiero tener un negocio propio para hacerme rico”
Un dicho popular reza: “Al pan, pan y al vino, vino”. Que sería una forma de llamar las cosas como son. Varias veces escuché hablar acerca de las metas de desempeño al mismo tiempo que se diseñaban metas de resultados. Las consecuencias negativas de esta confusión son más nocivas de las que puedes pensar. Desde la PNL utilizamos un enfoque que diferencia muy bien los “QUÉ” de los “CÓMO”. Los primeros pertenecen al mundo de tu mente consciente y los segundos están totalmen-
Que sería integrar la visión con la misión. Por ejemplo, si tu visión es poner un comercio que venda telas para costura y diseño de ropas y quieres ser rico de esta manera, estarás poniendo una “condicionante” que te traerá problemas en el futuro. De esta manera, lo único que consigues es complicarte el camino, ya que comienzas a trabajar en tu negocio como si fuera tu Visión Comprometida cuando en realidad lo que te interesa conseguir son dividendos abundantes. Si tu Visión Comprometida es hacerte rico, mejor comienza por ahí. Cómprate libros de finanzas o de inversiones y construye tu futuro a partir de esta información. Lo más probable es que no necesites fundar una empresa. Ni siquiera abandonar tu empleo actual.
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No existe la “meta de desempeño”
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Cuando afirmo que es necesario tener una Visión para toda la vida, es para evitar que confundas el significado de conquistarla con disfrutar las consecuencias de conquistarla. Son elementos que deben ser tomados en cuenta de forma separada. Los jóvenes de diecisiete a veinte años, que están en la etapa de decidir su vocación, suelen equivocarse en ese sentido al optar por estudiar una carrera porque conocen a alguien que “siendo eso”, le fue muy bien económicamente. Luego viene la deserción en el mejor de los casos, o si el chamaco tenía una fuerza de voluntad descomunal, vendrá una vida profesional insípida que no disfrutará, aunque todos a su alrededor se deslumbren con su éxito.
Criterio de aplicación Uno de los recursos “valiosos” que tienes además del tiempo, es sin lugar a dudas la energía. Puedes hacer que abunde en tu vida, pero si la malgastas inútilmente considerarás todos los obstáculos como adversidades serias. La mejor forma de malgastarlas es creando esos “condicionamientos” estúpidos que no tienen otra función más que alimentar tu propio ego. “Quiero hacer esto para obtener esto otro” es un criterio estéril. Sólo hará que te sientas cansad@. Debes descubrir tus propios motivos y asegurarte que sólo te interesa conquistar tu Visión Comprometida apelando a tus normas de moral, ética y buenas costumbres, del país en donde vives. Así estarás más relajad@, y el éxito fluirá a tu vida de una forma más fácil de lo que crees.
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capítulo nueve
Practicar todos los días
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a tienes tu Visión Comprometida en un cien por ciento, que es el primer paso para desarrollar una Mente Ganadora. La contrastaste con los objetivos y metas que tenías antes de comenzar con la lectura y a algunos de ellos los ascendiste a categoría de Visión, mientras que desechaste otros. ¿Y qué haces ahora? ¿Sigues haciendo lo mismo que antes? En este momento de un proceso de Coaching, te haría algunas preguntas, a modo de retro alimentación. Te pido que te des unos minutos para respondértelas sincera y concienzudamente porque tienen que ver con tu futuro, pero tú sabrás que haces. Ya estás grandecit@… 3 Del uno al diez, ¿qué tan comprometida es tu visión? 3 Del uno al diez, ¿cuándo piensas en ella, te gusta y sientes placer? 87
mentes ganadoras
practicar todos los días
3 Del uno al diez, ¿crees que puedas llegar a cumplirla? 3 Del uno al diez, ¿tienes ganas bien adentro de ti de trabajar dos horas extras cada día? 3 Del uno al diez, ¿puedes imaginarte a ti viviendo en tu Visión?
con claridad. Espera que pase la tormenta, busca un coach o un terapeuta según prefieras o lee algo de Louise Hay.11 Regresando al punto de la práctica diaria, quiero decirte que, si algo vas a subrayar de este libro, que sea la oración siguiente:
Más que un test, estas preguntas son de mero sentido común. El mejor termómetro para saber si tu visión es tu visión. Vamos a echarle un vistazo a tus resultados. De cincuenta puntos máximos posibles, si obtuviste cuarenta o más, te digo que vas por muy buen camino. Falta pulir algunas situaciones quizás menores o no, pero siéntete tranquil@. Vas a llegar a ese lugar que te estás proponiendo. Si sumaste entre treinta y cinco y treinta y nueve puntos, te recomiendo que hagas una introspección más profunda que ésta, tómate varias horas o incluso varios días. Vas en buen camino, sin embargo albergas muchas dudas sobre ti mism@. Si en tu sumatoria obtienes treinta y cuatro puntos o menos, sigue leyendo el libro, pero por placer. O deja el libro momentáneamente, para retomarlo unos meses después. Yo he hecho lo mismo con montones de libros. Siempre que deseo trabajar algo que me parece interesante y útil para mí, y no estoy en la sintonía adecuada, lo pospongo y sigo con otro libro. Si siento que no tengo ganas en ese momento de desarrollarme, escojo un libro de entretenimiento. Pero no abandono. Mira, puede ser que estés cansad@, o con varios conflictos que vienes arrastrando desde un tiempo atrás. Es más, si compraste el libro o te lo regalaron, siento que sabes lo que quieres alcanzar. Sólo que hay algunos nubarrones que no te dejan ver
Es literalmente imposible provocar el compromiso y la perseverancia de una persona, para una actividad que no le gusta, o que incluso detesta.
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Muchas empresas y personas suelen invertir a veces una verdadera fortuna en programas de formación de Desarrollo Humano, que terminan siendo programas de motivación de alto impacto disfrazados. Y no digo que está mal, ¡yo mismo utilizo la motivación como herramienta del cambio! Pero es una herramienta entre varias. La motivación externa por si misma nunca hizo un cambio consistente a lo largo del tiempo en ninguna persona. Piénsalo. En mi experiencia, he observado más veces de las necesarias a empresarios y gerentes contratar a oradores y motivadores para que –por ejemplo– su Fuerza de Ventas se discipline más, se comprometa más, persevere más y alcance el éxito. Un horror. ¿Qué hace el orador? Se limita a dar una muy buena base de testimonios y ejemplos de decenas de personas que se las vieron mucho más difícil que tú, y triunfaron de una manera espectacular. Si el orador es muy bueno, hasta logra
11 Te recomiendo el libro “Usted puede sanar su vida”. Louise Hay. Editorial Urano
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hacerte sentir un parásito: tienes todo para triunfar, y no haces otra cosa más que quejarte. Básicamente, en ese tipo de programas te dicen qué tienes que hacer, pero no te dicen cómo. Esa es la diferencia fundamental, la que marca la diferencia, entre un muy buen motivador y un instructor capacitado que utiliza la motivación como herramienta. De cualquier forma, ninguno de estos caminos conduce al compromiso de tus colaboradores.
La Auto-motivación. Si no sientes que el compromiso para conquistar tu visión nace de tu interior, no intentes brillar en el camino ni tratar de comprometerte por medios externos, porque las probabilidades de que lo logres son realmente bajas. No lograrás auto-motivarte aunque lo intentes cien veces, así que ahórrate el esfuerzo. La mejor forma de estar auto-motivado sin necesidad de motivadores externos, es que estés seguro que estás trabajando por tu Visión Comprometida (en la última parte del libro presento algunas técnicas que te servirán para conseguir tu auto-motivación). Es en esa situación, con carácter de excluyente, que tus recursos se pondrán a trabajar para ti de manera inmediata, y la perseverancia, la determinación y la fortaleza interna será una consecuencia.
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practicar todos los días
¿Estás ahora trabajando en otra cosa? Puede sucederte que actualmente estás trabajando como empleado y aunque te sientas bien ahí, tu visión es poner un negocio. Tienes todas las ganas, tienes ese “bichito” que te pica y te carcome la cabeza, y te dice que podrías triunfar, que des ese salto, y por otro lado sabes que no puedes abandonar tu trabajo porque necesitas mantener a tu familia y cumplir mes a mes con las obligaciones actuales. ¿La respuesta? Es con otra pregunta. ¿Es tu visión, una “Visión Comprometida”? Es fundamental que entiendas que no es determinante para el éxito a largo plazo el que tengas que “fundar tu empresa en este momento”. Puedes lograr todos tus sueños partiendo desde el lugar en donde te encuentres ahora. Será un obstáculo el que tengas trabajo actualmente o el que no lo tengas, siempre y cuando lo veas de ese modo. De todos modos vamos a repasar algunas excusas que puedes tener, en apariencia todas válidas.
¿Qué tienes trabajo ahora y no puedes dejarlo? ¡Excelente! Podrás comenzar de inmediato a guardar parte de tus ingresos para proyectos futuros e incluso invertir en tu formación para que, en el momento que te lances en tu proyecto, ya lleves cierta ventaja.
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practicar todos los días
¿Qué no tienes trabajo y no tienes un céntimo y vives en casa de tus papás?
Quizás ahora te sientas incómod@ a tal punto que te estés sintiendo mal. Puede ser. Si ese el caso, dedícale todos los días un momento para trabajar única y exclusivamente en tu Visión Comprometida. Vas a empezar a sentirte mejor con el paso de los días. Te motivarás desde tu interior poco a poco. Desde el momento que yo declaré que quería dar cursos y dedicarme al desarrollo de personas con el giro de la Programación Neuro Lingüística, hasta que pude vivir de ello con los ingresos que generaba pasaron siete años. Al principio me costó un poquito, es cierto. Pero sin saberlo en aquel entonces, mi visión era comprometida y aunque pasé por muchos momentos difíciles, jamás abandoné. Tampoco pensé ni me dije que tenía que perseverar y ser constante. Nunca se me había ocurrido, hasta que me lo dijeron en un curso. Recuerda: Visión Comprometida, Visión Comprometida, Visión Comprometida.
¡Excelente! Puedes definir y decidir muy bien tu Visión Comprometida y ponerte a trabajar directamente en ella sin pérdidas de tiempo. Sólo necesitas poner mucho empeño en tu plan de acción asegurándote que es viable. Para esto puedes someterlo a la consideración de una persona de tu confianza.
¿Qué tienes trabajo y no te alcanza ni para llegar a fin de mes? ¡Excelente! Ya te habrás dado cuenta que tu situación no cambiará por arte de magia a menos que pongas manos a la obra. Tu situación ya no empeorará más, de eso puedes estar seguro. Y vaya que es un alivio saberlo. Además, cuando conquistes tu Visión Comprometida te sentirás tan satisfech@, plen@ y realizad@ de haber superado tantos obstáculos, que no cambiarás ese momento de tu vida por nada del mundo.
¿Qué no se qué y no sé cuánto y te sientes no sé cómo? (pon tu propia excusa) ¡Excelente! No estás satisfecho con tu situación actual, así que vuelve a leer la primera parte de este libro hasta que encuentres tu Visión Comprometida y retoma tu camino desde entonces. Alcanzarás el éxito antes de lo que crees.
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La perseverancia, la auto-disciplina, la seguridad en ti mism@, la energía, la rapidez mental y todos los recursos internos que necesites aplicar, vendrán como consecuencia.
Criterio de aplicación El criterio en este caso es muy simple. ¿Es tu visión comprometida? “Sí”. Vas excelente. Aplica los conceptos que describo en la segunda y tercera parte de este libro, tendrás una mente ganadora mucho antes de lo que piensas, y llegarás a 93
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niveles tan altos que quedarías asombrad@ en este momento si lo supieras. ¿Es tu visión comprometida? “No”. Sigue trabajando en ella cuantas veces sea necesario. Todos los días hasta que sientas en tu interior una pasión que te quema y te apura por conquistar aquel mundo que has creado en tu mente. Y olvídate de que necesitas disciplina, temple y constancia. Sólo sé honest@ contigo mism@. No sólo es fácil, sino también muy divertido
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SEGUNDA PARTE
capítulo diez
Lenguaje Poderoso
A
l igual que en el primer caso, es necesario que estemos en la misma sintonía y sepamos que estamos hablando de lo mismo. Nunca está de más el diccionario. Por eso, según la Real Academia Española: Lenguaje: Cualquiera de los sistemas que emplee el hombre para comunicar a sus semejantes sus sentimientos o ideas. 2. Facultad humana que sirve para la representación, expresión o comunicación de ideas, por medio de un sistema de símbolos: lenguaje hablado; lenguaje escrito. 3. Manera de expresarse: lenguaje agresivo. 4. Fig. Conjunto de señales que dan a entender una cosa: el lenguaje de las flores. 5. Modo de transmisión de la información en algunos animales: el lenguaje de las abejas. 6. Informát. Conjunto de caracteres, utilizados para escribir las instrucciones que se dan a un ordenador. 97
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lenguaje poderoso
Poderos@: adj. Que tiene mucho poder. 2. Rico, influyente. 3. Activo, eficaz, que tiene virtud para una cosa: remedio poderoso. 4. Grande, excelente o magnífico en su línea. A diferencia del caso de la Visión Comprometida, las definiciones “naturales” para el idioma castellano de Lenguaje Poderoso, se acerca mucho a la esencia que quiero transmitirte.
acercarán a tu Visión todos los días, sin necesidad de reparar en ello. Te propongo que pongas en práctica los patrones de lenguaje que estás por leer durante treinta días, y después te olvides de ellos. Antes de ese tiempo los habrás convertido en hábitos y en parte integral de tu ser. Para que puedas sacarle el máximo provecho a esta parte y aprender rápidamente a utilizar un Lenguaje Poderoso, te pido que dejes a un lado momentáneamente cualquier conflicto que pudieras tener acerca de tus habilidades o capacidades. Que si vienes de un fracaso estrepitoso en tu negocio, acabas de perder el empleo o albergas severas dudas acerca de tu capacidad para cumplir tu Visión, o cualquier otra cosa que te haya sucedido, olvídate de ello por ahora. Nada de eso sirve en este momento. Si yo fuera tu Coach, lo único que me interesa tener en claro es saber si deseas fervientemente y con todo tu ser, cumplir tu visión. No es importante para mí que arrastres una mochila con 200 kilos de conflictos. Lo único que te pido es que, por ahora y únicamente por ahora, te la quites por un rato. Estoy seguro que puedes tener éxito en lo que te propongas porque lo único que necesitas es saber hablar tu lengua materna, leerla y escribirla. Cualquier otro elemento sale sobrando.
Lenguaje Poderoso: es la capacidad de una persona de acoplar toda su comunicación a la manifestación de sus propios recursos internos por encima de cualquier situación externa, con el fin de conquistar su Visión Comprometida. Después de leer la primera parte de este libro, ya habrás revisado tus metas y objetivos, te los formulaste más en términos de Visión, e hiciste lo necesario para comprometerte con ella o buscaste una visión distinta o parecida a la original que cuando la cumplas, colme tus expectativas más exigentes y te deje realmente asombrad@ de ti mism@. De todas formas, una vez que estás totalmente segur@ que la visión que tienes es tu Visión Comprometida, debes saber que no alcanza con tenerla, sino que necesitas hacer algo más al respecto. Sin embargo y aunque lo hayas pensado, no voy a hablarte de perseverancia, ni de que aprendas de tus errores, ni ponerte a grandes personalidades como ejemplo para graficarte que tú también puedes hacer lo que ellos han hecho. Tú no necesitas aprender a ser perseverante, ni aprender a ser más disciplinad@, ni a ser más responsable. Todo eso es una consecuencia de hablar poderosamente. Y a partir de la lectura de esta parte, vas a incorporar impactantes modelos lingüísticos que te 98
Estás por aprender el segundo paso para tener una Mente Ganadora que transformará tu vida. Así que ármate de valor, respira hondo y ¡adelante!
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capítulo once
La voz interior ¡Y es cierto que existe!
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omo ya nos conocemos de la primera parte del libro me siento en confianza contigo como para ir directamente al grano. Tu voz interior tiene el poder de elevarte hasta la cima de lo que llamas éxito, o de hundirte totalmente hasta el fondo del pantano para el resto de tu viaje. La voz interior ha cobrado muchos nombres a lo largo de la historia e incluso es, según Stephen R. Covey, el octavo hábito de la “gente altamente efectiva”.12 Así que más te vale que le echemos una mirada juntos a este punto que es fundamental y la base de tu Lenguaje Poderoso.
12 El 8º hábito. Stephen Covey. Paidós Empresa. 2005.
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la voz interior ¡y es cierto que existe!
Como mencioné en el párrafo anterior, la voz interior es llamada de varias formas y prácticamente todas hacen alusión a lo mismo o casi lo mismo. Tú la experimentas todo el tiempo, y quizás seas más o menos consciente de lo que sucede en tu cerebro. Cuando acabaste de leer este párrafo, quizás te preguntaste “¿a qué voz estará haciendo referencia?”. Bueno, precisamente a la que acaba de decir eso. En muchas situaciones, la voz interior se transforma en otro sentido y puede ser que la experimentes como una imagen o una sensación. Entonces lo que llamamos voz interior pasa a ser en realidad un proceso más del tipo “intuitivo”, que es el concepto que quiero transmitirte. Es un poco más amplio y más eficaz que si tomáramos en cuenta la pura voz que te habla. Analizaré la voz interior como “Diálogo Interno” (solamente las palabras en tu cerebro) en el capítulo siguiente. Y en este contexto, la voz –o intuición– aparece en nuestro cerebro en dos sentidos: cuando nos habla sobre hechos “externos” a nosotros y cuando, a partir de un hecho externo, la voz te habla sobre lo que crees o lo que sientes. Muchas personas tienen voces internas que las alientan, le dan ánimos para seguir adelante y le recuerdan todo el tiempo lo importante y valiosas que son. Otras sin embargo, experimentan verdaderos infiernos al tener no una, sino varias voces gritando dentro de su cabeza procurando ganar un lugar destacado para hacerse oír cada vez con más fuerza: “…no llegué a mi cuota de ventas este mes…, porqué no le hice caso a mi padre cuando me pedía que terminara mi carrera…” ó también: “…hoy siento a mi esposo más frío de lo normal… anoche llegó más tarde… ¿estará teniendo una aventura…? Si… yo creo que si…, es más, estoy segura”. Y así todo el tiempo.
Éstos son ejemplos de la voz hablando sobre tus percepciones. Es en sí misma, el reflejo de un modelo de pensamiento más profundo. A veces me preguntan en mis cursos si es posible callarla por completo y no tenerla nunca más. Les respondo que sí, es posible. Pero antes de eso, es necesario dirigir esa energía y ese patrón “que ya está funcionando” a uno que te sea mucho más útil. Cuando acabas de conocer a alguien y tu voz comienza a decirte “impresiones” sobre esa persona, es un ejemplo sobre la manifestación de tu voz sobre hechos “externos”. En situaciones cotidianas la voz puede parecer dormida haciendo raras apariciones y muy de vez en cuando. Se despierta con ímpetu cuando estás frente a una decisión importante en tu vida o en aquellas veces que sucede algo fuera de lo rutinario: tu hija te presenta a su novio, tu jefe te llama la atención o se te presenta una oportunidad laboral mejor en otra empresa. En situaciones de este tipo, la voz interior aparece para decirte “éste tiene pinta de rufián” ó “ten cuidado”, ó “adelante, ¡esta es la oportunidad que esperabas!”. En este capítulo tengo tres objetivos muy concretos acerca de la voz interior: en primer lugar quiero considerarla como un proceso intuitivo amplio además del diálogo interno, del cual quizás estés familiarizado. En segundo lugar quiero que seas plenamente consciente de esa voz cada vez que aparezca en los próximos días y por último, que te des cuenta si ayuda a alcanzar tu visión o te sabotea mediante la utilización de un diálogo interno infernal. Vamos por partes.
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Milton Erickson es considerado uno de los comunicadores más importantes de la historia humana reciente. Médico de profesión, se hizo hipno-terapeuta de forma autodidacta a
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la voz interior ¡y es cierto que existe!
partir de una conferencia que pudo asistir de un hipnotizador. Quedó fascinado y, a medida que aprendía hipnosis en los libros que podía procurarse, practicaba con cuanta persona se le ponía enfrente. Su trayectoria es impresionante,13 llena de inspiración y ejemplo a todo aquel que la conoce. Es además, uno de los modelos que sirvió como referencia a Grinder y Bandler para desarrollar la Programación Neuro Lingüística.14 Milton hace referencia a los procesos intuitivos y su importancia. Para él, la intuición es una manifestación de la mente inconsciente ante una señal mínima. Cuando enseñaba en el hospital psiquiátrico donde él era el director, hacía gala de su intuición poniendo a prueba a sus alumnos. Él sabía cuando una enfermera estaba en su período menstrual e ¡incluso cuando había tenido relaciones íntimas la noche anterior!15 Seguía técnicas “nada” ortodoxas y lograba producir cambios de conducta en una sola sesión, en personas que tenían años con su problema. Ante la insistente pregunta por parte de sus alumnos de “cómo” sabía qué hacer ante determinado síntoma, el respondía: “Simplemente confío en mi intuición”.16
“mundo interior” es una de las manifestaciones más puras de ti mism@, es tu verdadero “yo”, el que se expresa. Para ayudarte a reconocer esas intuiciones, transcribo a continuación un cuento que pondrá a trabajar tu voz interior apenas finalices de leerlo. Sólo procura darte cuenta que sucede en tu interior, que podrá ser desde un simple “nada”, hasta una sensación de perplejidad.
Intuición, voz interior, sensación, imágenes. Es fundamental que sepas exactamente cómo funciona dentro de ti y en que situaciones suele aparecer más seguido, ya que ese
13 Te recomiendo leas el libro “Un seminario didáctico con M. H. Erickson”. Jeffrey K. Zeig. Amorrortu Editores. 14 Ver capítulo 23: “Programación Neuro Lingüística”. 15 Un Seminario didáctico con M. H. Erickson. Jeffrey Zaig. Amorrortu editores. 16 Idem
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El Príncipe y el Mago17 Erase una vez un joven príncipe que creía en todo, salvo en tres cosas. No creía en las princesas, no creía en las islas y no creía en Dios. Su padre, el rey, le había dicho que esas tres cosas no existían. Como no había ni princesas, ni islas en los dominios de su padre, y ningún signo de Dios, el príncipe le creía a su padre. Pero un día el príncipe se escapó de su palacio y llegó a otras tierras. Ahí, ante su asombro, vio islas desde la costa, y en estas islas vio a unas extrañas criaturas que no se atrevió a nombrar. Mientras buscaba un bote, se le aproximó un hombre con traje de etiqueta. - “¿Esas son islas verdaderas?”, preguntó el joven príncipe. - “Por supuesto que son islas verdaderas”, dijo el hombre con traje de etiqueta. - “¿Y esas extrañas criaturas?”.
17 The Magus, John Fowles, Dell Publising Co., Inc.; pp. 499 500.
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- “Son princesas auténticas y genuinas”. - “Entonces, ¡Dios también debe existir!”, exclamó el príncipe. - “Yo soy Dios”, respondió el hombre con traje de etiqueta haciendo una reverencia. - El joven príncipe regresó a casa lo más rápido que pudo. - “Veo que has regresado”, dijo su padre, el rey. - “He visto islas, he visto princesas y he visto a Dios”, dijo el príncipe en tono de reproche. El rey permaneció inmutable. -”No existen islas verdaderas, ni princesas verdaderas, ni Dios verdadero”. -”¡Yo los vi!”. - “Dime cómo estaba vestido Dios”. - “Dios estaba vestido con traje de etiqueta”. - “¿Tenía las mangas de su traje arremangadas?”. El príncipe recordó que efectivamente el hombre llevaba las mangas de su traje arremangadas. El rey sonrió. - “Ese es el uniforme de un mago, hijo mío. Has sido engañado”. Ante esto, el príncipe regresó a esas tierras, y fue a la misma playa, donde nuevamente se encontró con el hombre. - “Mi padre, el rey, me ha dicho quién eres”, dijo el príncipe indignado. “La última vez me engañaste, pero no lo harás nuevamente. Ahora sé que ésas no son islas verdaderas, ni princesas verdaderas porque tú eres un mago”. El hombre de la playa sonrió. -. “Eres tú quien está engañado, muchacho. En el reino de tu padre hay muchas islas y muchas princesas. Pero tú estás bajo el hechizo de tu padre y no puedes verlas”. 106
la voz interior ¡y es cierto que existe!
Pensativo, el joven regresó a casa. A1 ver a su padre lo miró a los ojos. - “¿Padre, es cierto que tú no eres un verdadero rey, sino sólo un mago?”. El rey sonriendo, respondió: - “Si, hijo mío, soy sólo un mago”. - “Entonces el hombre de la playa era Dios”. - “El hombre de la playa era otro mago”. - “Debo saber la verdad, la verdad más allá de la magia”. - “No hay verdad más allá de la magia”, respondió el rey. Al príncipe lo invadió una gran tristeza y exclamó: - “Entonces, me voy a matar”. El rey, con su magia, hizo aparecer a la muerte. La muerte se detuvo en la puerta, llamando al príncipe. Entonces éste se estremeció. Recordó las bellas, pero irreales islas y las irreales, pero bellas princesas. - “Muy bien”, dijo, “creo que puedo aceptar que tú seas un mago”. - “Ves, hijo mío”, dijo el rey, “también tú ya comienzas a ser mago”.
¿Tu voz interior te dice “adelante”? Una vez que comienzas a ser más consciente de “qué” sucede en tu interior, el paso que sigue es darte cuenta cabalmente, si lo que sientes está a favor de tu Visión Comprometida o si “presenta alguna queja”. Básicamente, en la primera parte del libro hago referencia a la voz interior en varios capítulos, por no decir en todos, al 107
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la voz interior ¡y es cierto que existe!
preguntarte una y otra vez, si tu visión es o no comprometida. ¿Quién crees que es la encargada de responder esa pregunta? Acertaste. Tu voz interior ó intuición. Y si estás lo suficientemente receptiv@ y sensible, la escucharás antes de lanzarte a aquel negocio que no te convence del todo o de decir que sí a la propuesta de matrimonio que acaban de hacerte.
Sin lugar a dudas, el enemigo de la excelencia número uno respetado y temido para casi todo el mundo, son los malos hábitos. El diálogo interno ocupa un decoroso segundo lugar. Puede crear y destruir auto-estimas, egos, matrimonios, carreras profesionales, etc. Y lamentablemente lo de la destrucción, lo hace muy rápido. Para aprender a identificar la manifestación de la propia intuición, suelo hacer en mis cursos un ejercicio que la pone a prueba de forma muy eficaz, obligando a los participantes a desarrollar exactamente ese “músculo”. Para realizarlo, necesitas pedirle a un amigo o familiar que te acompañe. En una hoja de papel en blanco, le pedirás a tu compañer@ que anote un número del uno al cinco o del uno al diez y asegúrate de no verlo. Luego, te lo dará “boca abajo” para que no puedas descubrirlo, lo tomarás con tus manos manipulándolo a la altura de tu cintura (no tienes que verlo), y se pararán frente a frente. Él escribió el número y además lo está viendo, mientras que tu no. En esa posición, y cerrando los ojos al principio, tienes que hacer un “viaje imaginario” con tus ojos desde el lugar en donde estás, hasta situarte (todo de
forma imaginaria) por encima del hombro de tu compañer@. A algunas personas les cuesta un poco de trabajo “realizar todo eso en tu cerebro”, así que procura relajarte. Sólo es cuestión de práctica. Recuerda que sólo puedes continuar con el ejercicio una vez que cumplas este paso. Cuando ya lo hayas conseguido y puedas detenerte unos segundos sobre el hombro de la persona frente a ti, abrirás los ojos (recuerda que todo es mental) y te observarás a ti mism@ desde ese punto de vista imaginario. Es lo más parecido a transformarte en tu propio espejo. ¿Qué crees que pasará desde ese lugar? Como ahora puedes verte en cuerpo entero, ¡también podrás ver el número exacto que tienes en tus propias manos! Y si lo puedes ver, también lo puedes decir. Los primeros segundos de hacer este ejercicio, te sentirás como “obligad@” a decir algo porque sientes pena de estar parado frente a frente con tu amig@ sin hacer nada. El secreto está en saber esperar. Tu cerebro está exigiéndose para enviarte esa información cuanto antes, en forma de intuición. Precisamente la que quieres aprender a reconocer en ti. Así que dale el tiempo suficiente, es la primera vez para él. ¿Cómo sabes si lo estás haciendo bien? Cuando llegues a unos siete u ocho aciertos sobre diez intentos, estarás perfectamente sensibilizado con tus procesos intuitivos. Pasarás un rato muy agradable cuando lo practiques. Para darle más impacto al reconocimiento de tu intuición, sugiero que te acostumbres a pensar unos segundos antes de hablar. De esta manera le darás tiempo a la voz interior a que se manifieste. Cuando domestiques a la voz interior y la hagas tu principal aliada, tu voz “física” exterior trabajará como vocera de
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Criterio de aplicación
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ella, limitándose a ser una especie de “representante”. También es una excelente forma de ganar congruencia, ya que te comprometerás únicamente en los casos que te sientas así, negándote cuando sea necesario de forma natural, amable y también firme.
capítulo doce
Palabras Poderosas El éxito se dibuja, se crea y se mide en tu manera de hablar Federico S. Luque
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uieres saber si puedo darme cuenta si llegarás a ser exitos@ o no? Permíteme escucharte diez minutos hablar de tus metas. ¿Exagerado? No, en lo más mínimo. Aunque en ningún modo se tratará de una sentencia, puedo afirmar que si continuas hablando del modo en que lo haces actualmente, se cumplirá mi predicción acerca de tu futuro. Entonces, más te vale que repares y estés atent@ al tipo de expresión que utilizas normalmente. Tu forma de hablar, además del contenido, expresa lo que tienes en tu mente en un momento dado. Es en lo que dices que refleja “donde” tienes puesto tu enfoque. Y hablar de tu enfoque es hablar exactamente de lo que es tu realidad, lo que
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palabras poderosas
es cierto para ti. Desde el punto de vista de la Programación Neuro Lingüística observamos que toda la información que metemos en nuestro cerebro a través de los sentidos, puede pasar a formar parte de nuestra memoria o convertirse en una especie de “programa ejecutable” en tu mente, que condiciona tu forma de pensar, tus sentimientos y tu conducta en todos los ámbitos de la vida. Cuando explico en mis cursos la técnica para liberarse de fobias, encontré una situación particular en muchas mujeres y en algunos hombres: tenían fobia a los pollos y aves de todo tipo, pero del tamaño similar al de una gallina. Después de varios seminarios de encontrarme con una situación similar, mi curiosidad se había despertado y les pregunté a los asistentes que padecían la fobia si sabían desde cuando la tenían, o cómo fue que se dieron cuenta. La respuesta fue más o menos parecida en todos los casos. Cuando eran niños, alguien les lanzó un “pollito” para asustarlos a la cara o al cuerpo. Y sí, se asustaron, y a partir de ahí sólo pueden ver a los pollos asándose sobre una parrilla. Su cerebro aprendió a tenerles fobia a los pollos vivos. Este es un ejemplo de cómo instalamos programas en nuestro cerebro, y aunque aquí no participó el lenguaje “como tal”, también las palabras son elementos poderosísimos para instalar programas, sobre todo si están vinculados con estados emocionales. Imagínate que cuando eras niñ@, tu madre te pidió que la ayudaras limpiando los vidrios de una vitrina y cuando lo estás haciendo, sin querer rompes su adorno de cristal preferido. Ella escucha desde la otra sala, y viene rápidamente para ver que pasó. Al ver su adorno hecho trizas en el suelo, se le des-
encaja la cara, te mira furtivamente y gritándote, te dice: “… Pero mira nada más, eres un inútil, no se te puede pedir nada nunca, siempre es lo mismo…”. Tú te ofreces a recogerlo y repararlo, pero ella no te deja, y te manda a tu cuarto. Al rato cuando ya te animaste a salir, observaste que el adorno está tirado en la basura. Es decir, en este caso hay palabras cargadas de fuerte contenido emocional como ira y frustración, y tus propias emociones de culpa por haber causado aquel daño. Después de algunos meses, situaciones como éstas pasan completamente al terreno del olvido, pero el programa resultante que se instaló en tu mente quedará activo el resto de tu vida. Se queda fuertemente asociado a las palabras que escuchaste. De esta manera, cada vez que digas o escuches las mismas palabras en contextos parecidos se suscitará la misma emoción. Pero también puede suceder la situación inversa. Imagínate que después de oírse el estampido del adornito, tu mamá viene corriendo hacia ti, observa que pasó, y a continuación, con el mejor tono maternal de amor y comprensión te dice: “¿estás bien hij@?... ¿no te cortaste corazón?...”. Tú le respondes que no, entonces ella ahora puede lamentarse por la pérdida material del objeto y te solicita que lo recojas del piso. Y sanseacabó. Sin heridas emocionales estúpidas. Sin embargo, debo reconocer que ese gobierno “automático” de sí mismo, está fuera del alcance de muchísima gente. Simplemente se dejan llevar por la situación y descargan toda su ira y frustración con quien esté delante de él o ella.
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Enfoco este capítulo desde el punto de vista de la niñez, porque fue en ese período que se instalaron la mayoría de los
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programas que tenemos hoy como adultos. Fue en ese momento que te formaste la imagen que tú tienes “hoy” de ti mism@. Definitivamente, las palabras tienen el don y el poder de crear, sembrar o destruir, dependiendo de la boca donde nacen. No obstante, su poder está lejos de acabarse en el período de nuestra niñez. Sigue tan vigente en este momento como antes. Por ese motivo, el tratamiento que necesitas darle a tu lenguaje es de vital importancia, ¡ya que tiene el poder de destruir tu Visión Comprometida o hacer que llegues a ella! A continuación describiré situaciones que minimizan el Lenguaje Poderoso en condiciones “naturales” y luego describiré otros factores que originan un lenguaje empobrecido y saboteador, como el miedo y la inseguridad. En mi experiencia de varios años de trabajar con el giro de la PNL, encontré que los patrones que contrarrestan o literalmente liquidan el lenguaje poderoso son cuatro: el Diálogo Interno, las Distorsiones, los Diminutivos y las Justificaciones. Vamos a ver de qué se tratan.
Uno de los enemigos de la excelencia “cerebrales” que todos tenemos. En el capítulo anterior analizamos la voz interior como fenómeno intuitivo, en este caso hablamos más del diálogo interno como hábito lingüístico. Por alguna razón, cada vez que razonamos o reflexionamos de un aspecto en particular, tendemos a hacerlo vocalizando o sub-vocalizando nuestros pensamientos en forma de
palabras. Parece que es más fácil llegar a una conclusión o resolver un problema cuando escuchamos nuestras propias palabras o cuando las exteriorizamos con alguien más. Lo consideras un enemigo de la excelencia porque cuando se activa, tiende a “saturar” la capacidad de percepción de tu cerebro y la información proveniente de los otros sentidos se bloquea, con lo cual la calidad de tu experiencia se reduce drásticamente. A pesar de que tu cerebro puede distinguir una película a colores de un espectro cromático increíblemente alto, además de montarle sonido estéreo, olores, gusto, tacto y muchas sensaciones asociadas a tu “film cerebral”, si se dispara el diálogo interno es como si pasaras automáticamente a ver una película en un blanco y negro descolorida, muda y con un argumento pobre que no llama ni por mucho tu atención. Y una película así no merece la pena verla. El problema es que esa película, es toda tu vida. Por ejemplo: Imagínate que estás en un momento íntimo con tu espos@, haciendo el amor tu por encima. Cuando estás por llegar al “climax”, tu pareja te dice: “… amor, creo que habría que darle una manita de pintura al techo…”. ¿Crees que tu pareja estaba disfrutando de esa experiencia al cien por ciento? Por supuesto que no, estaba “dialogando en su cabeza consigo mism@” acerca del estado de pintura del techo. A los vendedores les sucede a veces, cuando están el “climax” de la venta, en el momento del cierre. Ven que su cliente mueve la cabeza y disparan su diálogo interno: “… mmhhmm, lo está pensando mucho, seguramente encontró algo mal en la propuesta, creo que va a decir que no…, mejor le digo que tengo producto de la misma gama a un menor precio…”
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Diálogo Interno
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Las Distorsiones John Grinder y Richard Bandler (Co-creadores de la PNL) hacen referencia a los procesos18 por el cual el modelo de una persona puede ser rico y el de otra puede estar tristemente empobrecido. La distorsión es una parte fundamental de este proceso. En boca de los autores citados, “la distorsión es el proceso que nos permite hacer cambios en nuestra experiencia de los datos sensoriales que recibimos. Por ejemplo, la fantasía o imaginación nos permite prepararnos para experiencias aún antes que éstas ocurran. Se distorsiona la realidad cuando se ensaya un discurso que se dirá más adelante. “Este es el proceso que ha hecho posible todas las creaciones artísticas. Un cielo representado en un cuadro de Van Gogh es posible únicamente en la medida en que Van Gogh era capaz de distorsionar su percepción del tiempo-espacio en que estaba en el momento mismo de su creación. Del mismo modo, en todas las grandes novelas, en todos los descubrimientos revolucionarios de la ciencia, está implícita la capacidad de distorsionar y representar erróneamente la realidad del momento presente. Utilizando esta misma técnica, los individuos pueden limitar la riqueza de su experiencia”. El Lenguaje Poderoso necesita estar apegado cien por ciento a un proceso descriptivo de la realidad, para poder influir poderosamente en ella. Por esa razón, la distorsión forma un bache, un hueco en el “poder de tu lenguaje” aunque te
18 La Estructura de la Magia. Vol. 1. J. Grinder y R. Bandler. Editorial Cuatro Vientos. 1975.
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esfuerces en darle todo el énfasis posible a tu discurso. Puede ser que hables con elocuencia pero de sobre cosas que no son reales. Si tienes un lenguaje poderosamente interpretativo (distorsionado) te convertirás en un vendedor de ilusiones o en un charlatán de poca monta, dependiendo el contexto. Gracias a Dios, el tiempo cura estos dos males. Puedes observar un perfecto ejemplo de una persona que distorsiona todo el tiempo en el papel de Christopher Walken cuando interpreta a Frank W. Abagnale, en la película “Atrápame si puedes”. Imagina un individuo que llega a su casa a contarle a su pareja: “…el jefe hoy me trató muy mal. Me preguntó increpándome, porqué no entregué el informe a tiempo. Después no hizo caso a mis explicaciones, y me amenazó que de aquí en más, debía respetar los plazos acordados…” Lamentablemente, si tienes la habilidad de expresarte poderosamente en situaciones como éstas, tu pareja correrá un gran peligro si llega a creerte el cien por ciento de tus palabras. En términos de este libro, la Visión Comprometida de una persona así no será más que un mero capricho que la realidad “real” (no distorsionada), nunca le podrá conceder.
Los Diminutivos Por mera costumbre y sin que signifique “aparentemente” gran cosa, a veces comenzamos a hablar finalizando sustantivos y verbos con la terminación “ito” ó “ita”. Sentados en la mesa con nuestra familia, le pides a tu espos@ o a tu hijo: “¿Amor, me pasas el hielito?” ó “Vida, ¿te traes el panecito, por favor?” 117
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Incluso –a título de opinión– las palabras cariñosas con tu pareja en diminutivo están muy bien durante un tiempo, siempre y cuando éste no se prolongue demasiado. “Corazoncito, ¿me pasas la sal?” puede estar bien durante los primeros meses o años de la relación. Después de eso, tu pareja encontrará esas frases bastante empalagosas y hasta irritantes. Aunque este asunto pueda parecer a simple vista completamente inocuo, se termina transformando en un hábito del lenguaje que externarás de forma inconsciente al resto de los aspectos de tu vida. Cuando en tu empresa te citen a una junta para exponer los puntos finos de la próxima fusión, y empieces tu discurso con: “Damas y Caballeros, este proyectito que tenemos de fusionar las dos empresas, demorará un tiempito más porque se tienen que pulir los puntitos finos que les vengo a decir hoy…”, probablemente no causes buena impresión.
mínimo, nos daba más inseguridad todavía y dábamos más argumentos... Un sí o un no, dicho con una suave firmeza, muchas veces vale más que cualquier argumento (esto no lo digo para el caso de tus padres, sobre todo si eres adolescente aún y vives en su casa). Te hará sentir más poderoso y tus mensajes serán sopesados con más detenimiento por tu interlocutor, con lo que lograrás mejor tu objetivo de utilizar un Lenguaje Poderoso. El cien por ciento de tu lenguaje debe ser poderoso las veinticuatro horas del día, siete días por semana, maximizando tus éxitos e ignorando tus fracasos. Evita pensar que tú tienes potencial y por lo tanto eres capaz. ¡Eres mucho más que eso! Tienes un genio dentro de ti, eres el Bill Gates de los negocios informáticos, el Van Gogh de la creatividad, el Maradona del fútbol (o Pelé, si lo prefieres). Comienza a hablar como tal, y tu Visión Comprometida será realidad mucho antes de lo que piensas. Los cuatro elementos que describí, constituyen hábitos o formas de hablar que sin que te des cuenta, comprometen la efectividad del Lenguaje Poderoso. No obstante, existe otra cuestión interna que literalmente te impedirá que te expreses de una forma ganadora. Veamos de qué se trata.
Las Justificaciones Justificas cada vez que das explicaciones de más. ¿Y cuándo das explicaciones de más? Cuando no te las piden. Incluso la mayoría de las veces que te piden explicaciones, bastaría con dar una respuesta directa y seca, pero gentil. Solemos traer esta costumbre desde la adolescencia, cuando papá o mamá nos preguntaba, levantando la ceja mediante, porqué llegamos tarde. En esos momentos nos enredamos en nuestras propias palabras y queremos dar todos los motivos habidos y por haber para que nuestro argumento parezca más convincente. Como la expresión de papá y mamá no se alteraba en lo más 118
La pregunta del millón Uno de los elementos más abundantes en este universo, incluso más que el aire y las estrellas, es la palabra. Puedo afirmar que son infinitas y si se pudieran contar, sólo en tu cerebro habría más palabras que granos de arena en el océano. Por esa razón, 119
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y habiendo tantas palabras de todo tipo, color, significado y matiz, ¿porqué eliges justo las que te traerán inconvenientes, te quitarán energía vital, y harán que te sientas frustrado? Vaya pregunta… Efectivamente y como creo debes suponer elegimos palabras y frases que no te favorecen cuando en tu interior, “se disparan” las emociones de la inseguridad y la del miedo. Pero no de la misma forma que los conoces. Las personas eligen palabras “incapacitadoras” porque tienen miedo e inseguridad no reconocidos por ellas mismas. La frase interesante para ti en este punto es “no reconocido”, más que reprimido. Te contaré una historia que ilustra lo que quiero decirte. Me encontraba cursando los últimos días de mi cuarto año de secundaria,19 cuando nos decidimos disputarle el trono futbolístico al quinto año de la misma escuela. Aunque la diferencia era sólo de un año, salvo algunas excepciones todos eran físicamente más grandes que nosotros. Los cuatro años anteriores habíamos sido demasiado respetuosos y quisimos ponerle punto final de manera contundente. Pienso que es muy probable que alguno de mis compañeros sintiera miedo, además de respeto. ¿El trofeo? Carne asada a las brasas para el equipo ganador, pagado por supuesto por el equipo perdedor. El partido se mantuvo bastante parejo casi todo el primer tiempo, pero a costa de un gran esfuerzo por parte nuestra. Evitamos sus avances ofensivos pero con todos los jugadores
jugando de la mitad del campo hacia nuestro arco. En un descuido por parte de uno de sus defensas, ¡vino la gloria! Uno de los delanteros de nuestro equipo se escapó prácticamente sólo y quedó frente al portero, pudiendo definir el 1-0 sin ninguna dificultad. Y así nos fuimos el descanso. Ya saboreábamos la carne, queríamos sentir que el partido estaba liquidado en nuestro favor. Como podrás suponer, terminó muy lejos de eso. Antes de que pasaran cinco minutos del segundo tiempo ya nos habían igualado y cinco minutos antes de finalizar, el marcador contaba otra historia. Perdimos por cinco goles a uno que nos dolió en el bolsillo y en el orgullo. Ya no habría revancha: ellos ya se iban a la universidad. Así que a pagar el premio. Como también era un encuentro de despedida, el vino corrió generoso en los vasos de los dos equipos, y lo interesante vino después de la comida. Revancha improvisada. El trono era de ellos, pero jugaríamos por el honor de empatar. Casi todos estábamos ligeramente alcoholizados, pero perfectamente en pié. El espectáculo que ofrecimos, debió haber sido por demás cómico. Con una diferencia sustancial. El miedo generalizado que existía en nuestro equipo antes de iniciar el primer encuentro, había desaparecido. Y se reflejó de forma tan contundente, que terminamos ganando por cuatro goles a cero. Yo personalmente marqué dos, ¡y jugando como defensor! ¿Qué fue lo que pasó? En el primer encuentro teníamos miedo de reconocer que sentíamos miedo. En el segundo encuentro no había nada que perder, ya habíamos reconocido que eran superiores a nosotros. El miedo y la inseguridad se habían ido. Imagínate que eres un jugador aficionado de ajedrez y tienes que enfrentar en un “match” a Garry Kasparov (Gran
19 En muchos países, sería el equivalente al cuarto semestre de preparatoria.
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Maestro Internacional a los 17 años y Campeón Mundial a los 22), y tus conocimientos del juego son elementales, por lo que tus posibilidades de ganar son nulas. Con semejante oponente puede ser que pierdas, pero te aseguro que jugarás el partido de tu vida. ¿Por qué? Porque tengas miedo o no, lo natural para cualquier mortal sería que se sintiera al menos, muy nervioso. Entonces reconoces ante ti mism@ lo que sientes, te dices que es “normal”, y te predispones a dar lo mejor de ti. ¡Pero lo mismo puedo perder! Me podrías decir tú. ¿Y que tiene si pierdes? ¡Jugaste el match de tu vida!, te diría yo. Con tu Visión Comprometida, pasa exactamente lo mismo. Definitivamente y en sentido más literal que nunca, ¡también es el match de tu vida! ¿Y si no lo logras? Te diré que pasa si no lo logras: estarás más fortalecid@, más madur@, mejor capacitad@ y también estarás list@ para intentarlo de nuevo, con mayores probabilidades de ganar por tener más experiencia. Lo que necesitas hacer en todo momento, es reconocer en privado o con alguien de tu más extrema confianza exactamente lo que sientes. En el capítulo titulado “La Emoción del Éxito”, comparto contigo mi primera experiencia de dar una conferencia magistral reconociendo las emociones que sentí (un poco menos que pánico) en ese momento. Aunque para muchos oradores pasar por lo mismo les hubiera significado un verdadero trauma, necesitando años de terapia para solucionarlo, yo con reconocerlo ante mi mismo en primer lugar y además compartiéndolo contigo, el problema se solucionó inmediatamente y de forma gratuita. Para ser descriptivo, ni siquiera llegó a la jerarquía de problema.
La Valentía es el arte de hacer las cosas con miedo. Verón ¡Y reconociéndolo! Federico S. Luque
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Criterio de aplicación Teniendo en claro los cuatro aspectos que neutralizan tu poder en el lenguaje y reconociendo tus emociones de inseguridad y miedo cada vez que se te presenten, ahora estás list@ para utilizar palabras que te den poder. A modo de ejemplo, transcribo dos poesías que reflejan una forma de hablar poderosa. Luego pasaré a explicarte como harás de tu lenguaje una herramienta tan poderosa que intimidaría al mismísimo Napoleón si te escuchara.
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“Avanti”
“¡Piu Avanti!”
Si te caes diez veces, te levantas. Otras diez, otras cien, otras quinientas. No han de ser tus caídas tan violentas, ni tampoco por ley, han de ser tantas.
No te des por vencido, ni aun vencido, No te sientas esclavo, ni aun esclavo; Trémulo de pavor, ¡siéntete bravo!, Y arremete feroz, ya mal herido.
Con el hambre genial con que las plantas asimilan el humus avarientas, deglutiendo el rencor de las afrentas, se formaron los santos y las santas.
Ten el tesón del clavo enmohecido que aún viejo y ruin, vuelve a ser clavo; y no la cobarde estupidez del pavo que amaina su plumaje ante el menor ruido.
Obsesión casi asnal, para ser fuerte nada más necesita la criatura, y en cualquier infeliz se me figura que se mellan los garfios de la suerte.
Se como Dios, que nunca llora; o como Lucifer, que nunca reza; o como el robledal, cuya grandeza necesita del agua y no la implora...
¡Todos los incurables tienen cura, cinco minutos antes de la muerte!
¡Qué muerda y vocifere vengadora, ya rodando en el polvo, tu cabeza!
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Pedro Bonifacio Palacios nació en el siglo diecinueve en Buenos Aires (Argentina). Como autor, es más conocido por el pseudónimo Almafuerte, aunque también llegó a tener otros. De toda su obra, se destaca el conjunto de “Siete Sonetos Medicinales”20 donde los más populares son los poemas “Avanti” y “Piu Avanti” que acabas de leer. Ahora vamos a la sustancia. A partir de aquí, te “hablaré” con palabras poderosas para que alcances a notar la diferencia. Lo que vas a hacer por espacio de una semana de manera firme y decidida, es cada punto que sigue a continuación. Vas a practicarlo las veces que te hagan falta en esos siete días y te garantizaré los resultados de manera escrita y de por vida. Si lo deseas, podrás contactarte conmigo en www.mentesganadoras.com para que me des las gracias y dejes tu testimonio por escrito para otr@s incrédul@s que necesiten un empujón. Empezamos, así que presta atención por favor: 1) En primer lugar y por espacio de una semana, cada vez que necesites hacer algo o superar una dificultad, decidirás específicamente qué tienes que hacer y dirás: “Voy a… (lo que decidiste)”. Jamás volverás a empezar una frase con las palabras: “necesito”, “debo” o “tengo que”. Por ejemplo:
20 Más sobre el autor y sus obras en: http://comunidad.ciudad.com.ar/ciudadanos/candido/ Almaf.htm
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Si necesitas pedir un crédito para iniciar un negocio o pagar una deuda, dirás: “Voy a solicitar un crédito”. Nunca más: “Veré si me dan un crédito”, o algo por el estilo. También, si necesitas leche dirás: “Voy a comprar leche”. Evitando de ahora en más: “Tengo que comprar leche”. Cuando empieces a utilizarlo a partir de mañana o del próximo lunes, verás que es mucho más fácil de lo que parece. De esta forma, cada “adversidad” que se presentaba hasta este momento en tu vida, serán de aquí en adelante simples objetivos a cumplir para llegar a tu meta.
2) En segundo lugar y a partir de la segunda semana, ignorarás de manera elegante y contundente todo aquello que no puedas obtener, conseguir, hacer o ser en el momento presente. Absolutamente todo. Por ejemplo: En una cálida noche de primavera estás con tu novi@ tomando unas bebidas en una bonita terraza de un bar del centro de tu ciudad. De repente, un automóvil Audi TT convertible color rojo brillante recién salido de la agencia dobla lentamente por la esquina provocando tortícolis y envidia de todos los clientes del bar. De todos menos uno. Porque en ese preciso instante tu tomarás las manos de tu amad@ entre las tuyas, voltearás la mirada al cielo y dirás lo siguiente: “… amor, que bella está la luna, ¿verdad?”. Ahora todos girarán a verte a ti. Tu novi@ te amará más que nunca. 127
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A principios del mes de diciembre, viene tu cuñado a sugerirte que pases la navidad y el año nuevo con ellos en la playa, con el respectivo presupuesto de gastos en la mano. Aunque acabas de revisar tu estado de cuenta bancario para cerciorarte que no tienes un centavo y que pasarás la navidad más pobre de tu vida, dirás lo siguiente: “…te agradezco mucho tu gesto, ¡qué gran detalle de tu parte pensar en nosotros! Pasa que preferimos realmente pasarla nosotros solos. Nos gusta mucho la intimidad y el tranquilo clima de familia en esos días festivos…”.
3) Por último, y a partir de la tercera semana, vas a festejar cada logro que obtengas de aquí en adelante. Todos los que consideres un avance en tu vida, desde concebir una buena idea hasta haber ganado un bono extra al final del año. Para eso, tomarás uno de estos dos modelos, el de los tenistas Roger Federer o el de su eterno rival “Rafa” Nadal.21 Todos los tenistas suelen festejar los puntos ganados durante el juego y aún los que pierde su rival, festejándolos como propios. Federer suele celebrar de una forma sobria y conservadora, levantado su brazo derecho o izquierdo con el puño cerrado y llevándolo enérgicamente hacia el pecho. También endurece la mandíbula y ligeramente los músculos alrededor de los ojos. Es como si dijera:
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“Soy el número uno. No hace falta tanto alboroto…”. Nadal en cambio, suele llevar ambos brazos arriba y al pecho, al mismo tiempo que lanza un grito de triunfo tensando todos los músculos de su cara y flexiona levemente sus rodillas. Atemoriza a cualquiera. Parece que manifestara: “Ahí tienes un botón de muestra…, y prepárate que apenas me estoy calentando…”. Escoge el modelo que más te guste y comienza a hacerlo en privado, hasta que lo incorpores por completo y te salga de manera natural.
Tienes material de sobra para trabajar. Agenda tus nuevas actividades y te espero en el próximo capítulo.
21 Al momento de escribir este libro, Roger Federer ocupa el puesto número uno y Rafael Nadal el puesto número dos, ambos del ranking de la ATP
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capítulo trece
Escucha, piensa, cállate y actúa
¿C
uántas veces has hablado el último mes con tu pareja sobre la importancia de cepillarse los dientes? Si tienes hijos pequeños, me imagino que varias veces, pero con tu pareja o con un amigo de tu edad, ¿lo has hecho? Para ponerlo en una perspectiva más exagerada, ¿cuántas veces hablaste sobre bañarse todos los días? Me imagino que tú lo haces, a bañarse me refiero, pero no hablas sobre eso. En un momento de tu vida, tus padres lo hicieron contigo, y tú lo harás con tus hijos, pero desde luego no es un tema de conversación cotidiana. ¿Estás de acuerdo? Si te detienes a observar en detalle tu entorno cuando la gente está hablando, y puedes abstraerte unos minutos de la conversación, llegarás a la misma conclusión que yo llegué: una persona no suele hablar de las costumbres que tiene muy internalizadas. Es decir, mientras más hables de algo, puede suceder que menos incorporado lo tienes. Lo opuesto también es cierto. 131
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En México tienen un dicho muy popular que dice: “Dime de qué presumes, y te diré de qué careces”. Sin llegar a la necesidad de presumir, con el sólo hecho de hablar de algo con cierta frecuencia, es un indicador natural de que no haces, o no tienes, o no eres aquello a lo que estás refiriéndote. Acepto que esta afirmación tiene algunas excepciones, pero son muchas menos de las que crees. Una vez le pregunté a Omar Giardelli,22 tío materno y persona muy exitosa en la iniciativa privada, cuál era el secreto de su éxito y cómo hacía para atender y decidir sobre tantos asuntos en muy poco tiempo. La primera reacción que tuvo me desconcertó y luego me hizo gracia. Me miró de arriba abajo, como si yo fuera de otro planeta y le hubiera preguntado porque razón comió el día de ayer. Al ver que no me contestaba, amplié mi pregunta, le dije qué era lo que me interesaba realmente y me contestó algo que pude entender hasta muchos meses después. Debo confesar que por haber leído más de doscientos libros de desarrollo humano de varias temáticas, tenía en ese momento un preconcepto sobre la contestación que pudiera darme. Lejos de recitarme los valores clásicos que esperaba sobre la perseverancia, el trabajo duro o el temple inquebrantable, mi tío me dijo: “…la oportunidad. La oportunidad me permitió hacer todo lo que puedo hacer”. Muchos meses de reflexión pasaron hasta que comencé a internalizar y aplicar su consejo. Se refería a algo más que aprovechar las oportunidades.
22 Empresario. Ex senador de la Provincia de Córdoba, Argentina. 1999-2001.
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¿De qué has hablado el día de hoy? Analiza esto. Los pobres son los que más hablan de dinero, y también los que más gastan. Las personas “gorditas” las que más hablan de adelgazar, y son las que más comen. El vendedor que no alcanza el éxito, habla más que nada de lo que le impide alcanzar el éxito, y siempre se le presentan los mismos problemas con distinto nombre pero igual resultado: le impiden alcanzar el éxito. Ya sea que te dediques al deporte de competición, eres vendedor profesional o estudiante, si te tienes que “echar porras” continuamente para darte ánimos, significa que no estás segur@ de lo que estás haciendo en ese momento. Eso no es excelencia. En mis seminarios, suelo extender mi brazo con una pluma en la mano al frente de un asistente, y a una distancia aproximada de un metro. Lo miro desafiante a los ojos y le pido que “trate o intente” quitármela de la mano. Dejo mi mano inmóvil y el asistente hace un movimiento muy rápido para quitarme la pluma de la mano, pero yo no la muevo en ningún momento. Cuando él la tiene en su poder le digo: “no… no te pedí que me la quitaras, te pedí que trataras de quitármela.” ¡Entonces ya no lo intenta! Es simple, me dice que no puede intentarlo. O me la quita o no me la quita. Pero no puede “intentarlo”. Cuando hablas sobre algo y no haces nada por aprenderlo, estás a este nivel. Sólo te quedas en “intentar y tratar” y semánticamente a nivel cerebral, se produce una contradicción. Para que tu cerebro pueda entender el significado de una conducta, necesita representar la misma usando tus sentidos hacia adentro. Sólo entiende si quieres hacer algo, o si no lo quieres 133
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hacer, y te lo proporciona. Pero no comprenderá el sentido de “echarte porras” o darte ánimo o intentarlo. Eso es una emoción que a veces se llama inseguridad, y otras se llama miedo. He visto singulares “tragedias” con personas que las veo una vez, y vuelvo a verlas hasta dos años después ¡dos años!, y siguen hablando exactamente de lo mismo. Si prestas atención, cuando alguien te diga “me compré este juego de living nuevo, porque sentía que me lo merecía…” es muy probable que estés frente a una de estas tragedias. Aunque normalmente me cruzo con mujeres que “hablan de esta forma”, también hay muchos hombres que lo padecen: “…la verdad, cambié el automóvil porque después de tanto trabajo, me merezco una buena recompensa…”. Por lo general, siempre que toques la tarjeta de crédito de estas personas la encontrarás caliente o tibia, ya que no la dejan enfriar casi nunca. Siempre la están usando y por ende, también es normal que escuches a estas personas hablar de los problemas de deudas que mantienen como modo de vida. Debes entender que por ley divina tú, tu vecino y yo, nos merecemos todo lo bueno que hay sobre este planeta: un Ferrari F40 (lo mejor de la industria automotriz mundial), un ingreso anual de seis cifras y en euros, una pareja que nos adore, nos cuide, quiera y nos consienta cuando estemos mal, una casa en Hawái, Cancún o el sur de Francia, y también el mejor seguro dental del mercado. Pero merecerlo es muy distinto a que salgas a comprarlo inmediatamente. Esa actitud no se parece en nada a un plan, meta u objetivo ¡ni mucho menos a una Visión Comprometida! Esos son vacíos emocionales canalizados a través de la tarjeta de crédito.
He visto a varias mujeres caer en esta trampa a partir de la lectura del libro “Usted puede sanar su vida” de L. Hay. Y aunque no lo puedo asegurar, creo que la intención de la autora no tenía nada que ver con este resultado. Louise Hay sugiere que utilices afirmaciones para repetírtelas todos los días, frente al espejo. Una afirmación pudiera ser: “Soy una persona maravillosa, me merezco todo el amor que necesite y lo mejor que hay sobre la tierra”. En sí misma, la afirmación como técnica me parece fabulosa, la he utilizado ampliamente en mi persona y con decenas de clientes y en todos los casos, con resultados asombrosos. Sin embargo, si varios meses después sigues repitiéndote que eres una persona maravillosa, sólo puedo concluir que estás tratando vanamente de convencerte de algo que no crees. Por lo tanto, tampoco has hecho nada al respecto y por lo tanto, sigues en el mismo lugar que antes y por lo tanto, te sientes vací@ emocionalmente y por lo tanto, te endeudas con frecuencia y por lo tanto, estás desmotivad@ y por lo tanto, te repites que eres maravillos@ para motivarte y por lo tanto… este es otro ejemplo de masturbación mental.
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Entiende que nadie es, ni tiene algo porque se lo haya merecido. Es y tiene lo que tiene porque trabajó hasta conseguirlo. No hay más explicación que esa. Entonces, ¡basta de verborrea y actúa!
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Criterio de aplicación El título de este capítulo es “Escucha, piensa, cállate y actúa”. Una de las cosas que trato de transmitirte desde que lo lees en un primer momento, es que tienes que elegir con cuidado las palabras que dices al expresarte. En el capítulo anterior te sugiero algunos puntos que tienes que tener en cuenta para generar palabras y frases poderosas. Bueno, “Yo me merezco…” no se acerca en nada a una Expresión Poderosa. Más bien refleja autocompasión e impotencia por no saber cómo conseguir aquello que deseas. Ahora lo sabes así que ya no tienes que decir que te mereces nada. Sólo ve en su búsqueda sin pérdidas de tiempo. De todos modos, puede haber momentos en que necesites hablar algunas cuestiones que te generan cierta confusión. Eso está muy bien. Piensa al respecto y decide si tu pareja, un familiar o un amigo son las personas adecuadas para escuchar tus problemas. Si consideras que no es el caso por el carácter íntimo de lo que estás sintiendo, no lo dudes más y consulta a un terapeuta23 de tu confianza. Por otro lado, te invito a que consideres comenzar a trabajar tú sól@ y ahora mismo con las técnicas de las afirmaciones, que no es otra cosa sino la mejor herramienta para una buena
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autosugestión. Le debemos su origen a un francés llamado Émile Coué.24 Cuando voy a empezar a trabajar con un cliente que necesita ser más asertivo o más seguro de sí mismo, utilizo el método Coué, que brilla por su sencillez y gran eficacia. Le pido al cliente que repita la siguiente frase (auto-sugestión) durante toda la semana siguiente, unas cuarenta veces por la mañana y otras cuarenta por la noche: “Todos los días, desde todo punto de vista, voy de mejor en mejor” Cuando repitas esta frase con convicción, ochenta o cien veces a lo largo del día, pondrás en remojo todas las creencias sobre ti mism@ que no te son útiles y ya están obsoletas. A los tres o cuatro días de repetirla, notarás perfectamente sus efectos: te sentirás mucho más seguro de ti mism@. Aún así, continuarás repitiendo la misma frase hasta que te sientas satisfecho. Como máximo, repite la frase unos veinte días. No más de eso. Una vez que sientas cambios significativos en tu interior, puedes continuar con este método ahora aplicándolo a las áreas que más necesites. Por ejemplo, si lo que deseas es sentirte más seguro de ti mism@, la auto-sugestión puede quedar de la siguiente manera: “Cada día, me siento más segur@ de mí mism@”
23 No todos los psicólogos y terapeutas son igual de eficaces. Te recomiendo ampliamente que acudas a alguno de la escuela gestáltica o que maneje técnicas de Programación Neuro Lingüística.
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24 Emile Coue. (1857-1926). Farmacólogo y psicólogo francés. Se le conoce como el padre del condicionamiento aplicado y también como el creador del efecto placebo
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La frase es similar a la original en cuanto a su estructura, sin embargo ahora la estarás aplicando al área de tu vida que desees. Para diseñar una auto-sugestión a tu medida, es importante que recuerdes:
espermatozoide que hace muchos años ganó la carrera ¡con más de cien mil competidores! Ahora demuestra que eres ese campeón.
1) La oración debe expresar lo que quieres conseguir y no lo que quieres eliminar. Entonces, no debes hacer una auto-sugestión del tipo: “Desde hoy y hacia adelante, me siento menos inseguro que ayer”. Esto te dará el resultado exactamente opuesto a lo que quieres conseguir. Lo correcto es: “Hoy me siento más segur@ que el día de ayer”. 2) Necesitas escribirla en una estructura del tipo “presente progresiva”, incluyendo frases como “Cada día” ó “Todos los días” ó “Desde hoy”. En todos los casos, le estás aclarando a tu inconsciente que ya “eres, haces o tienes” aquello que deseas, sólo que quieres más de “eso mismo”. Con esta técnica tienes bastante trabajo por delante, si consideras que la necesitas. Sólo recuerda que está muy bien trabajar cualquier aspecto de tu personalidad o carácter que estimes conveniente, ¡sólo que un tiempo limitado! Puedes diseñar tu propia auto-sugestión, o puedes ir a terapia, o ambas cosas. Date un tiempo prudente para que puedas evaluar tus progresos y sientas la necesidad de poner manos a la obra de inmediato. Mientras menos pienses y mientras menos hables sobre tu propio valor y merecimiento, tanto mejor. Eres una persona sensacional, un verdadero milagro de la naturaleza. Fuiste el 138
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capítulo catorce
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air Ribeiro es un autor pionero de libros de Programación Neuro Lingüística con especial énfasis en la comunicación “intra e inter” personal. Él sostiene que lejos de utilizar el lenguaje para describir la realidad, la usamos para crearla.25 Yo estoy muy de acuerdo con eso. Todo lo que el lenguaje puede nombrar, pasa a ser real para nosotros. Lo que no tiene nombre, no existe. En este ámbito, Grinder y Bandler describen una tribu de aborígenes que viven al norte de California que hablan un idioma llamado “Maidu”.26 “…En este idioma existen solamente tres palabras para describir el espectro de los colores.
25 La Comunicación Eficaz. Dr. Lair Ribeiro. Editorial Urano. 2000. 26 La Estructura de la Magia. Volumen 1. Richard Bandler y John Grinder. Editorial Cuatro Vientos. 1998.
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Ellos acostumbran a dividir el espectro de la siguiente manera: “lak” para el color rojo; “tit” para el verde y el azul y “tulak” para el color amarillo, el naranja y el marrón o café. Los seres humanos somos capaces de distinguir más de siete millones de distinciones cromáticas, pero como en el lenguaje de estos aborígenes sólo hay tres nombres, su cerebro sólo puede distinguir tres. Y así es su experiencia. Lo mismo puede pasar en cualquier otro contexto, en el que dispongas de una gama muy reducida de significados. Por ejemplo, supongamos que eres gerente de Recursos Humanos en una empresa y tu labor es evaluar al personal, encargarte de pagar la nómina, premios, bonos y sugerir la promoción de los mismos. Al mismo tiempo, tu repertorio lingüístico sólo dispone de dos palabras (y dos experiencias) para describir el desempeño de cada empleado: “Bueno” y “Malo”. Dos categorías nada más, para determinar quien se lleva bono de producción, de puntualidad, y el reconocimiento mensual de “Empleado del mes”. De esta forma, un colaborador que tenga buen desempeño, buena actitud y predisposición, pero que esté desmotivado, caerá seguramente en la categoría de “Empleado con Mal rendimiento”, sin ser acreedor a ningún tipo de premio por obvias razones. Por lo tanto, nunca sabrás la razón por la que él y otros elementos humanos valiosos para tu organización renunciaron. Podrás escudarte durante un tiempo en que sólo renuncian los “malos” empleados, pero el precio a pagar por tu déficit lingüístico será que tu empresa estará condenada al fracaso. He tenido el placer de escuchar varios debates e intercambios de opinión sobre el futuro de la lengua castellana, en tanto y en cuanto que los jóvenes han reducido drásticamente el uso
de centenares de verbos, adjetivos y sustantivos, agrupándolos en palabras comunes de acuerdo a si están a favor o en contra. Por ejemplo, en México cada vez se utilizan frases o palabras como “que chido” o “chidísimo”, “que onda”, “güey”, “chingón”, etc. para referirse a una cantidad increíblemente vasta de significados y situaciones de todo tipo. Cada vez hablamos con menos lenguaje y por lo tanto, nuestra capacidad de interpretar el mundo pierde matices de color, para ser cada vez más en blanco y negro. ¿Te has fijado que muchos escritores terminan convirtiéndose en intelectuales? Aún aquellos que su género es la novela y la ficción. Tú los puedes haber visto en tu país: son consultados por periodistas para que opinen sobre diversos problemas de la sociedad actual. En lo particular, me tocó ver a Mario Vargas Llosa dos o tres veces hablando de la realidad Latinoamericana, e incluso a Facundo Cabral. ¿Y por qué? Por su gran conocimiento del lenguaje.
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Criterio de aplicación Lectura. No hay nada que reemplace al hábito de leer. Así que si no es tu pasatiempo preferido déjame sugerirte que comiences a considerarla con cariño. Puedo entender que no te guste y que hace años que leíste el último libro, pero definitivamente no compraré tu idea de no intentarlo. También comprendo que el último recuerdo que tengas de la lectura sea cuando tenías que hacerlo por obligación, pero déjame decirte que la lectura es un verdadero placer. Por eso, te recomiendo que comiences leyendo todo tipo de novelas:
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ficción, misterio o policiales. Si intentas leer “Cien Años de Soledad”27 o la obra poética de Jorge Luis Borges cuando hace años que no lees, puede ser que no te enganches de entrada. Claro que finalmente es una cuestión de gustos, pero de todos modos te recomiendo empezar con un material ameno y muy entretenido. Si empiezas con una lectura mucho más liviana te será muy fácil hacerte el hábito. Recuerdo que uno de mis compañeros de secundaria y también de mis mejores amigos no era para nada afecto a la lectura. Le presté un libro de suspenso del autor “James Hadley Chase” y se hizo fanático de los libros de suspenso, y principalmente de ese mismo autor. También puedes leer Harry Potter si te gustan los libros de ficción, o autores como “Sidney Sheldon” si te gustan las investigaciones y las historias de abogados. Otro autor de novelas de suspenso muy exitoso es John Grisham. Quizás te suenen películas como “El Informe Pelícano”, “Tribunal en Fuga”, o “Tiempo de matar”. Todas ellas son basadas en libros de este autor.
perfectamente. Así que no acepto menos de diez libros al año para ti. Leer es uno de los cimientos de una Mente Ganadora. Tu Visión Comprometida te lo exige.
Así que no hay excusa para no desempolvar tu biblioteca mañana mismo, y si no tienes libros interesantes evita comenzar con aquellos volúmenes que heredaste de tus abuelos. Puedes darte una vuelta por varias librerías de tu ciudad para que compres dos o tres libros para empezar. Con toda la carga de trabajo que yo tengo, alcanzo a leer un libro por semana
27 Cien Años de Soledad. Gabriel García Márquez. Editorial Alfaguara. “Edición Conmemorativa”.
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capítulo quince
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uando llegué a México en el año 2001, escuché por primera vez la fama que tenemos los argentinos en el mundo. En realidad no lo sabía. Y como no podía ser de otra manera, tuve el honor de escuchar una cantidad innumerable de chistes sobre la soberbia, Dios, los truenos, los espejos, el fútbol, la autoestima y vaya a saber cuántos temas más. Al principio me hicieron mucha gracia. Después tuve que aprender a reír porque cada vez que conocía a un mexicano, me contaba casi todos los mismos chistes de nuevo. Por cortesía continuaba riendo. Pero ya no me hacían tanta gracia como al principio. No obstante los chistes, me sirvió para reflexionar acerca de nuestras costumbres y por supuesto, determinar si esa fama era bien merecida o no. Y si, realmente no se puede negar que algo de eso hay de cierto. Sin embargo, estoy seguro que no es en un 100%. 147
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exagera
Lo que sucede en gran parte con la forma de ser de los argentinos, es que en realidad somos muy exagerados en nuestra forma de hablar. Por ejemplo, los argentinos decimos que tenemos la avenida más ancha del mundo, la avenida más larga del mundo,28 el río más ancho del mundo, y que somos los inventores del dulce de leche y del alambre de púas. En el caso del Río de la Plata sí tenemos certeza, pero en el caso de las avenidas más ancha y más larga, tengo mis serias dudas que alguien se haya tomado la molestia alguna vez en medir las avenidas a lo largo y ancho de otras capitales importantes del mundo para poder compararlas. También es posible que en alguna época lo hayan sido, como Ushuaía29 fue desde su fundación hasta hace pocos años la ciudad más austral del mundo, pero en la actualidad ya no lo es. De todas formas, por cultura no preguntamos mucho si somos o no los inventores del dulce de leche y –por las dudas– lo seguimos afirmando. ¿Qué más da? De todas formas la fama ya la tenemos.
mos nuestra capacidad de soñar. Creemos que es por prudencia, cuando en realidad es por miedo. Miedo del qué dirán. Miedo de fracasar. Cuando trabajo sobre metas económicas en un proceso de Coaching con un vendedor o profesional independiente, suelo observar mucho ese aspecto. Su situación actual lo limita. Le platico entonces de los logros de otros vendedores para que tenga una nueva referencia o punto de comparación y entonces hago con él un ejercicio.
Estira tu mente para estirar tu lenguaje
A veces solemos cometer un gravísimo error por un acto de prudencia cuando declaramos que queremos (ser, hacer o tener) un “poquito” más de lo actual, y sin querer condiciona-
En el año 1976, y por once años consecutivos, Joe Girard30 vendió más automóviles y camiones que ninguna otra persona en el mundo. Tres años antes, en 1973, marcó su propio record Guinness que aún permanece vigente en la actualidad. Joe Girard vendió en 1973, un mil cuatrocientos veinticinco automóviles (1,425) y todos al menudeo es decir, en ningún caso vendió a un solo cliente dos o más vehículos. Para que tengas una idea de lo que significa este número, equivale a vender tomando como referencia cincuenta semanas laborales al año de cinco días cada uno, tres autos por la mañana y casi tres por la tarde. Todos los días durante un año.
28 Hago alusión a las avenidas 9 de julio y Rivadavia de Capital Federal (Argentina), como las más ancha y larga respectivamente. 29 Ushuaía. Capital de Tierra del Fuego. República Argentina.
30 Los 10 más grandes vendedores. Robert L. Shook. Editorial Lasser Press Mexicana, S.A. 1980
¿Hablas con prudencia o con miedo?
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Otro caso asombroso que también ostenta record Guinness, lo encontramos en la industria aseguradora. En el año 1975, Joe Gandolfo31 vendió más de mil millones de dólares en primas individuales de seguros de vida. Para tomar un parámetro de lo que significa esa cifra, ten en cuenta que cualquier compañía de seguros congratularía con honores a un asesor que venda un millón de dólares anuales en primas individuales de seguros de vida. Y aún consiguiéndolo, ¡se necesitarían mil vendedores para igualar lo que Joe Gandolfo hizo en sólo un año! Para realizar el ejercicio que hago con mis clientes, necesitarás una hoja de papel, pluma o lapicera y unos veinte minutos sin interrupciones. Comienza anotando en la parte superior de la hoja el ingreso mensual que tienes en la actualidad. Ahora, yo te voy a mencionar algunos aspectos que tienen que ver con toda tu situación actual de forma genérica, y tu tarea no es hablar ni comentarme nada, sólo fórmate una imagen mental clara y bien definida de lo que te voy mencionando. Vas a usar bastante tu imaginación, así que prepárate. Vamos a comenzar.
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3 Súbete a tu automóvil: condúcelo, siéntelo, escucha como suena el motor, observa su interior. 3 Las últimas vacaciones que tomaste con tu familia o con tus amigos: el lugar de playa, sierra, ciudad o campo. El hotel o lugar donde te alojaste, las comidas que disfrutaste, los entretenimientos que adquiriste. Recuerda ir despacio. 3 Cuando compraste ropa para ti o tu familia, la tienda donde fuiste, las cosas que compraste, la forma de pago, y también si te quedaste con ganas de algo más o no. 3 Gustos y placer: ¿qué fue lo último que compraste por puro gusto y placer? Tal vez una computadora, una pantalla de plasma, un adorno para tu casa, un accesorio personal, un teléfono celular nuevo, etc. Acuérdate que tienes que tener algo en tu mente. Puede ser cualquier cosa que hayas adquirido que no sea imprescindible para vivir.
31 Los 10 más grandes vendedores. Robert L. Shook. Editorial Lasser Press Mexicana, S.A. 1980
Una vez que hayas logrado tener una imagen y sensaciones asociadas a los puntos que repasé más arriba, vuelve a leer el ingreso actual que anotaste al comienzo de la hoja y debajo vas a escribir el doble de lo que anotaste. Así, si escribiste por ejemplo $1,000.00 como ingreso actual, pondrás $2,000.00. Cuando lo hayas hecho, repetirás el mismo ejercicio, comenzando por tu casa e imaginando cómo sería tu casa, si tu ingreso fuera del doble. También cómo sería tu automóvil, si tu ingreso fuera del doble. Harás lo mismo con cada uno de los puntos descritos. Recuerda que tiene que llevarte una cantidad de tiempo similar a la primera vez o un poco más.
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Con tu ingreso actual: 3 Repasa mentalmente la casa donde vives: la entrada, el comedor, el o los baños, la cocina, el patio, etc. Tómate al menos un minuto para esto.
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Cuando hayas terminado, tomarás la última cantidad escrita ($2,000.00) y la multiplicarás nuevamente por dos. En este ejemplo escribirás debajo de la última cantidad $4,000.00. Nuevamente vas a repetir el mismo ejercicio, comenzando a imaginar cómo sería tu casa si tu ingreso fuera ahora cuatro veces más que el actual. Supongo que en este momento, tu imaginación debe estar estirándose un poco ya que la diferencia es bastante amplia. Ahora la cantidad de tiempo invertida debería ser mayor que la anterior. Cuando hayas finalizado, volverás a multiplicar por dos la última cantidad, quedando en este caso en $8,000.00 y seguirás las instrucciones hasta terminarlo. Hablamos en este momento de una diferencia de ingreso considerablemente amplia. Hasta te debe haber costado algo de trabajo. Sin embargo aún podemos seguir. Haz la prueba. Multiplica por dos el último ingreso. Examina tus emociones. Explora tus límites. Siempre les explico a mis clientes que aunque les pido que imaginen como sería su vida con un nivel de ingresos superior al actual, en ningún momento estoy sugiriendo que se pongan una meta monetaria acorde a esto. El objetivo del trabajo es ejercitar la parte de tu cerebro que cataloga como “imposibles” para ti algunas de tus metas. Además, si lo puedes imaginar, si lo puedes pensar, también hablarás congruentemente de ello. El límite lo pones tú. Multiplica tu ingreso por dos una vez o diez veces. Tu lenguaje se acoplará automáticamente al nivel donde hayas llegado.
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Criterio de aplicación Una pregunta adecuada para comenzar a aplicar este punto es: ¿Te sientes cómodo exagerando tus metas? Si la respuesta es negativa, pregúntate: ¿qué pasaría si exagero mis metas? En términos generales, no pasaría nada. Claro que todo depende del contexto. Si estás firmando un contrato que comprometerá tus resultados futuros no te convendrá exagerar más de la cuenta. Sin embargo, es interesante para mí en este punto de la lectura, que tú te preguntes como lo experimentarías. Porque si anuncias metas agresivas, fuertes y no las llegas a cumplir, tú sigues como estabas antes de anunciarlas. ¿Crees que sería un fracaso? Porque si lo crees así estás en un error. No tiene nada que ver con eso. Déjame ilustrártelo con un ejemplo real. Carlos Saúl Menem fue presidente de Argentina en el período 1989 – 1999. Aproximadamente dos años antes de terminar su segunda presidencia (1995 – 1999) anunció que antes de la finalización de su mandato las Islas Malvinas32 volverían a estar bajo soberanía argentina. Aunque la declaración era de tinte netamente político “puertas adentro”, y no tenía ni pies ni cabeza y todo el país sabía que era virtualmente imposible, puedo afirmar que la mitad del país o un poco menos se dijo: “Claro que es imposible…, pero ¿Y si lo logra?” Bueno. No lo logró. En la actualidad casi nadie recuerda esa promesa. Con todo y todo, Carlos Menem se postuló nuevamente para Presidente de la Nación en el año 2003, cuando
32 Archipiélago situado al sur del Océano Atlántico, en la plataforma epi-continental llamada Mar Argentino. Fueron usurpadas ilegalmente (robadas) por Inglaterra en el año 1833 y al momento de escribir estas líneas no han sido devueltas.
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el Presidente (interino) Eduardo Duhalde llamó a elecciones, logrando el primer puesto con el 27% de los votos. Como no le bastó para ganar la elección en primera vuelta, se tuvo que enfrentar a Néstor Kirchner, pero decidió renunciar a su candidatura. Vamos a ver algunos ejemplos de expresiones para que notes cuando una declaración peca de prudencia, y cuando otra está en el punto de exageración que no daña, no lastima, ni te comprometerá.
“Quiero cambiar mi carro por otro un poco más nuevo” Exagerada: “Voy a comprarme un carro nuevo. Me gusta mucho el BMW…” Prudente:
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Exagerada: “Espero que no me extrañen, porque no creo que tenga tiempo de venir a visitarlos…” Recuerda que si lo haces inteligentemente y en contextos adecuados, una expresión exagerada en los puntos seleccionados por ti es sinónimo de Lenguaje Poderoso. Puedes comenzar por contextos “triviales” como el partido de fútbol con tus amigos de universidad, o el juego de barajas del sábado por la tarde. Y si te envalentonas y quieres apostar, ten presente que no lo puedes hacer por algo mayor de lo que estás dispuesto a perder. Rehúsa amablemente y sólo apuesta el “honor”. Siempre tendrás oportunidad de una revancha. Y ante todo, diviértete. Ese es el fondo del asunto.
“Espero que me vaya bien en este nuevo trabajo…” Exagerada: “Si me gusta esta empresa, en cinco años la compro. De lo contrario buscaré otra cosa…” Prudente:
“Me separé porque mi pareja dejó de quererme…” Exagerada: “Mi espos@ se fue porque no tuvo lo necesario para salir adelante…”
Prudente:
Prudente:
“Si me voy de este trabajo, procuraré dejar las puertas abiertas, por las dudas…”
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TERCERA PARTE
capítulo dieciséis
Emociones Placenteras
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ué difícil es a veces sentirnos bien con lo que somos, lo que hacemos y lo que tenemos. Permanentemente estamos expuestos a estímulos del exterior que nos hacen ver que lo que tenemos ya es obsoleto. Está viejo y debemos cambiarlo por el simple hecho de existir algo mejor. La mercadotecnia es especialista en esto. El permanente contraste entre lo que tenemos y lo que hay allá afuera para el caso de las cosas materiales, pueden llegar a impedirnos disfrutar ya ni digo al máximo, ni siquiera mínimamente lo que hemos conseguido con nuestro esfuerzo. Trabajas ocho horas por día, más cuatro horas los sábados. Una o dos horas para comer a mitad de jornada, más el tiempo de desplazamiento de todos los días, provoca tu cansancio cuando llega el fin de semana, que precisamente lo quieres para descansar. Tus hijos quieren jugar contigo, o contarte sus actividades de la escuela, y los escuchas de mala gana. Tu pareja 159
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espera unos minutos a que llegues a tu casa sólo para decirte que se averió la lavadora y que llegaron dos recibos más para pagar. Quieres ver un rato de televisión para “desconectarte” y te llaman por teléfono del trabajo. Cuando ya te vas a dormir, se te quita el sueño y te desvelas. Aunque procuré exagerar un poco la descripción, sé que a veces puedes tener días así. Todos los hemos tenido, al menos los que tenemos ambiciones. Espero que no muchos, por tu propio bien. Te enfocas tanto en tus obligaciones y responsabilidades que te olvidaste de hacer muchas cosas que te entretienen y te dan placer. Haces algunas de ellas, como comer con la familia de tu pareja dos domingos al mes, o ir al cine cada semana. En apariencia, tu vida está un poco menos que perfecta pero a veces, por dentro, albergas inquietudes que te roban unas horas de sueño cada tanto. Es decir, tienes trabajo o estás en búsqueda de uno mejor, tienes salud, una familia que te quiere, amigos maravillosos y te repites cada tanto que con eso debería bastar. En lo importante estás bien, te dices a ti mism@. No obstante, saber que tenemos todo a nuestro alrededor para ser la persona más feliz sobre la tierra, a veces parece no alcanzar. En esta parte del material que tienes en tus manos, te explicaré cómo influyen tus emociones cotidianas en el camino de la conquista de tu visión. Al igual que en Visión Comprometida y Lenguaje Poderoso, delimitaré el marco semántico.
Placer: Sensación o sentimiento agradables, satisfacción. 2. Aquello que gusta y divierte, que da satisfacción: los placeres de la vida. 3. Gusto, satisfacción: ha sido un placer conocerlo. A los fines de este libro: Emociones Placenteras: es la capacidad de una persona de sentir y expresar sensaciones agradables por situaciones cotidianas y repetitivas: disfrutar la familia, los compañeros de trabajo, el propio trabajo, los momentos de soledad, etc.
Emoción: Estado afectivo que transforma de un modo momentáneo pero brusco el equilibrio de la estructura psicofísica del individuo.
De todas las metas que has tenido o tienes en tu vida, algunas de ellas las has alcanzado, otras estás en proceso de alcanzarlas y en otras has desistido o directamente no llegaste. Algunos llaman a éste último caso “fracasar”. Aunque particularmente yo no tengo ningún problema con la palabra “fracasar”, tiene una connotación negativa para tanta gente que procuro evitar utilizarla. Procuro decir: “Obtuviste un resultado no deseado”. Cuando te estresas, te sientes cansad@ o simplemente te sientes sin ganas ni entusiasmo, estás produciendo emociones en tu vida que más tarde sabotearán tus objetivos, te quitarán tu energía y destruirán tu salud. Ni hablar de la felicidad y la importancia de disfrutar de tu vida. ¿Has dicho alguna vez “me siento muy estresad@”? Claro que es perfectamente normal tener cada tanto un día laboral que te fulmine y termines saliendo del trabajo a las siete de la tarde “en calidad de trapo”, pero ¿cuántos días así tuviste en los últimos seis meses? Piénsalo.
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emociones placenteras
Imagínate a Bill Gates o al presidente de tu país llegando cada noche a su casa diciéndole a su esposa que hoy tomó sesenta o setenta decisiones, resolvió quince problemas urgentes, planificó los próximos dos años, tuvo doce reuniones importantes y cada situación que atendió le va a producir una úlcera. ¿Cuánto crees que duraría vivo? Los presidentes, gerentes y ejecutivos de muchas empresas, además de emprendedores y hombres de negocios suelen tener jornadas de doce o catorce horas. De todos ellos, algunos disfrutan enormemente de su trabajo y afirman que lo hacen por placer. Otros, sufren literalmente de úlceras, estrés, ansiedad, y todos los padecimientos que deterioran la salud por tener una vida sedentaria. ¿La diferencia entre éstos dos tipos de ejecutivos? Los primeros llegan a su casa para disfrutar de su familia y los segundos para seguir trabajando. Los primeros llegan al sábado para salir y disfrutar a los amigos y los segundos para aventajarle al lunes.
Esta parte de tu entrenamiento es fundamental para que puedas aprender a tener Emociones Placenteras en todo lo que hagas, formarte hábitos consistentes a largo plazo y logres avanzar resueltamente a la conquista de tu Visión.
Porqué abandonas tus metas Cada vez que alguien abandona sus objetivos, lo hace por causas de sus emociones. Si analizas con cuidado, excusas como “estaba muy difícil llegar a la meta”, hace una referencia directa a lo que la persona sintió en el momento de decidir abandonar. Este punto se torna particularmente importante si esa meta era en realidad su Visión Comprometida. ¿Ya sabes por qué? Te daré una ayuda. Recuerda al cerdo. 162
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capítulo diecisiete
Disfruta las pequeñas cosas
C
uando le pregunto a mi cliente que haría si se ganara una alta suma de dinero en la lotería, las primeras respuestas que obtengo son más o menos del tipo: “le compraría una casa a mis hermanos (o a mis padres o a mis hijos)”. Luego me suelen decir que viajarían mucho, que siempre les gustó y que si no fuera problema el dinero lo harían muy a menudo. También agregan que se comprarían una casa frente al mar o en la sierra más cercana en su país. Después viene como una especie de cargo de consciencia, y añaden que por supuesto darían una buena parte a obras de caridad en distintas partes del mundo. Invariablemente, de diez personas que les hago este cuestionamiento, siete u ocho me contestan más o menos parecido. Me asombra ver hasta qué punto la gente se engaña a sí misma. Porque me queda claro que su respuesta en ese momento, es sincera. Entonces los confronto suavemente. Les digo: 165
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¡Muy bien! Ya compraste una casa a cada uno de tus hermanos, tus papás y también una para cada uno de tus hijos. Fuiste a Francia, Egipto, México, China, Argentina por supuesto y regresaste cada vez a tu país. Ibas y venías para descansar de viaje en viaje. Ya consideraste varias opciones de inversión inmobiliaria y te decides por un extenso terreno en unas playas vírgenes que descubriste en uno de tus viajes. También has hecho aportaciones a varias instituciones sin fines de lucro con lo que quedaría cubiertas la mayoría de los deseos. Ahora le pregunto: ¿Y después qué?
Y me dicen: “vuelvo a viajar, o hago algunas inversiones”. Entonces insisto: “¡ok! Vas a Rusia y regresas, vas al Caribe y regresas, compras más casas y las rentas…, inviertes en el mercado de valores, haces tú página web, y luego les pregunto: ¿Y después qué? Como llega un momento en que se quedan sin respuesta, suelen enojarse conmigo. Ahí les explico que una vez que hayan hecho realizado todos los placeres y deseos, lo que soñaron durante muchos años de su vida, irremediablemente va a existir un día después. Ese día tan especial, sólo te quedará una cosa: los recuerdos de muchas cosas bonitas que hiciste y más que los recuerdos, las emociones que esos recuerdos generan en tu ser. En este contexto:
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“La Felicidad depende del día después” ¿Qué significa? Que tus estados de ánimo estarán fuertemente ligados a tu capacidad de disfrutar aquellas cosas comunes, triviales e insignificantes que hoy muchas veces desprecias: un atardecer, un pajarillo que se posa en tu ventana o la sonrisa de un niño. Entonces, cuando ya no pueden responder la última pregunta ¿Y después qué? yo se las contesto. Imagínate que tu Visión Comprometida es tener una casa frente al mar. Sobre todo te encanta sentarte cómodamente en tu mecedora colocada en la sala y sentir el aroma del océano que entra por las ventanas, adornadas con cortinas semitransparentes color amarillo claro con bordes en azul marino. Te gusta especialmente el momento del atardecer, cuando sientes la brisa cálida acariciar tu rostro y tus piernas y también puedes disfrutar del espectáculo que se monta gratuitamente para ti de la puesta del sol reflejado sobre las olas, escuchando una suave melodía que, junto a una bebida fresca que sostienes con tu mano derecha, termina por saturar tus sentidos. Para concluir te dices a ti mism@: “Esto es el éxtasis total, el paraíso…”. ¿Sí logras entrar mínimamente en esa experiencia? Es como entrar en un estado de trance ligero. Si no pudiste hacerlo, te pido que regreses a la lectura del párrafo anterior y leas todo de nuevo un poco más lento, procurando que la experiencia vaya entrando poco a poco en tu cerebro y te ofrezca una manifestación “virtual” de la misma. Ahora vuelve a imaginarte esa escena, y que la vives por un total de seis meses, todos los días. Ciento ochenta atardece167
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res en total…, todo el placer de observar la puesta del sol, sentir el aroma del mar, beber tu bebida preferida y escuchar las olas morir suavemente en la playa. ¿Qué te dirías a ti mism@ el día ciento ochenta y uno? ¿Crees que será lo mismo que el primer día?, o algo más parecido a: “…esto está muy bonito…, pero creo que estoy un poco cansad@ ya…”. Espero que estés de acuerdo que el nivel emocional de haber logrado tu Visión Comprometida será menor y muy diferente al del primer día, porque ya estarás acostumbrad@. Puedo asegurarte que pasará lo mismo con cualquier otra cosa: el automóvil que te enloquece, el trabajo de tus sueños, los viajes que adoras, el negocio que siempre quisiste… de todo te acostumbrarás, y tendrás que afrontar inexorablemente la carga fulminante del día siguiente, en que te preguntes: ¿Y ahora qué? Después de que hagas todo lo que hoy sueñas hacer, vas a realizar actividades que, curiosamente, no tienen que ver con dinero, ni tampoco con la Visión original. Es decir, ¡ya te sacaste las ganas! Ya no necesitas demostrarte nada a ti mism@ ni a nadie más, conseguiste lo que querías y te preparas para disfrutarlo a lo grande. Para no verme en ese dilema, yo seleccioné tres actividades que colman mis expectativas, disfruto sobremanera, y las podría repetir hasta el día de partir. En mi caso, las actividades que le dan un gran sentido a mi vida son leer una o dos horas al día, escribir mis ideas, experiencias y todo lo que quiero compartir con gente como tú, y caminar o hacer algún otro deporte varias veces a la semana. ¿En cuáles de estas actividades o “Hábitos del Éxito” como yo les llamo, se necesita dinero o algo muy difícil de conseguir para llevarlas a cabo? La respuesta ya la sabes: ninguna. ¿Y para qué te servirá saber
cuáles serán tus “Hábitos del Éxito”? ¡La respuesta es obvia! Para comenzar a hacerlos inmediatamente. Es decir, mucho tiempo antes de que conquiste mi visión, estoy haciendo lo que normalmente haría después de eso: leo y escribo todos los días y camino o hago otro deporte varias veces a la semana. Con esta claridad, al momento de planificar los compromisos laborales y personales en mi semana, sé muy bien como jerarquizar prioridades: leer, escribir y caminar, los acomodo en primer lugar. En el tiempo que me queda, el resto de las obligaciones. ¡Funciona de maravilla! ¿Y de que te servirá a ti definir tus Hábitos del Éxito? Es fácil. Si defines las tres cosas que harías después de que conquistes tu Visión y comienzas a realizarlas inmediatamente, generarás las mismas emociones que tendrías “normalmente” una vez que ya la hayas alcanzado. Por ejemplo, la paz mental, serenidad, satisfacción, seguridad, bienestar espiritual, sensaciones de prosperidad, éxito, abundancia y todo lo bueno que alguna vez deseaste para tu vida, se manifestará con una evidencia robusta aproximadamente a los ocho o diez días de haber empezado con tus tres Hábitos del Éxito. ¿Cómo lo sé? Pues mira, para serte franco no lo sé a ciencia cierta, simplemente eso fue lo que me sucedió a mí en primer lugar y a mis clientes de Coaching que lo apliqué, en segundo lugar. ¿Qué probabilidades tienes tú de que te suceda lo mismo? Si avanzaste en la lectura del libro de forma consistente, aplicando los ejercicios y adaptándolos a tu situación particular, tus chances están por encima del noventa y nueve por ciento.
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Criterio de aplicación En última instancia, lo que será fundamental para ti es aquella emoción que generarás cuando estés en el lugar donde decidiste estar. O lo que es lo mismo, lo que sentirás cuando conquistes tu Visión Comprometida. Por esa razón, necesitas comenzar a ejercitar tu músculo emocional para que esté más fortalecido con el paso del tiempo. Necesitas prepararte desde este momento para disfrutar las cosas más elementales de la vida, cosas que te rodearon desde siempre y existen en gran abundancia de variedad y riqueza. Los Hábitos del Éxito es un enfoque fácil y práctico que te ayudará principalmente a relajarte y también te dará ese aplomo tan característico que observas en personas sabias y seguras de sí mismas. Ten presente que los Hábitos del Éxito no hacen referencia a actividades que te hacen ganar dinero, ni progresar en ningún sentido patrimonial. Vaya, ni siquiera tiene que ver necesariamente con tu Visión Comprometida. Simplemente son Hábitos que te hacen feliz. Es por lo que tú pagarías para que te dejen hacer. Es la manifestación de tu esencia más íntima y profunda porque no necesitas ni debes hacerlo, sino que lo deseas.
¿Cuáles pueden ser tus tres Hábitos del Éxito? Aunque sabías que la felicidad es una actitud y depende de tu forma de viajar más que de llegar a tu destino, puede ser que se te haya dificultado llevarlo a cabo anteriormente. Quise evitar deliberadamente limitar mi mensaje a decirte que disfrutes la 170
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vida, todas las bendiciones que te rodean y que recuerdes que puedes ser muy exitoso sin importar tu nivel de ingresos. Los tres Hábitos del Éxito que escojas y comiences a hacer de forma inmediata te harán disfrutar la vida misma, todo lo que has creado y principalmente las cosas pequeñas y elementales que rodean tu existencia. Entonces, ya sabes cómo comenzar. Al momento de elegir y seleccionar los Hábitos del Éxito, recuerda que tienen que cumplir con ciertos parámetros para obtener de ellos el máximo beneficio: 1) Tienen que ver con actividades que harías una vez que conquistes tu Visión. 2) Como actividades, van a ser los cimientos de una vida que disfrutes plenamente, experimentando a diario tus propios valores y criterios de felicidad, por lo tanto debes sentirlo de esta forma. Si no sientes que te encantan, ¡busca otro hábito! 3) Definitivamente, no tienen que ver con actividades que te acerquen a tu Visión, porque para eso vas a trabajar. 4) Los hábitos que elijas van a ser repetitivos, y de preferencia que dependan totalmente de ti. Si eliges hacer un deporte con un amigo o con tu pareja una vez a la semana, puede que no siempre lo cumplas por causas ajenas a ti. Si ese fuera el caso, comprométete mejor a hacer actividades deportivas “sociales” una vez al mes.
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5) Es importante que sean tres. Si te resulta complicado, comienza por un hábito e inmediatamente llévalo a cabo. Date un tiempo de treinta días para encontrar y comenzar el segundo hábito y otros treinta días para el tercero. Y a partir de ese momento, continua con los tres hábitos. Una sugerencia. Esfuérzate para encontrar estos hábitos, échale ganas. Cuando hayas comenzado con los tres hábitos la percepción de toda tu existencia cambiará para mejor y rápidamente. Vas a estimular el músculo cerebral encargado de hacerte sentir la criatura más feliz sobre la tierra. Nadie más lo puede hacer por ti.
capítulo dieciocho
La Emoción del Éxito
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o admito! Soy de las personas que no les gusta levantarme temprano. No siempre, pero en honor a la verdad y aunque disfruto mucho las mañanas, prefiero trabajar hasta tarde antes que levantarme muy temprano. Sin embargo, también es cierto que aunque prefiera el horario nocturno para escribir, hacer propuestas o diseñar nuevos programas, si necesito levantarme muy temprano lo hago con la misma facilidad con la que me levanto a la hora que me despierto. Es decir, me levanto y ya. Sin renegar, ni quejarme, ni sintiéndome cansado. Y esto fue algo que lo aprendí observando a algunas personas que hacían gala de ello. La gente exitosa tiene la virtud de levantarse todos los días con una idea en mente y ponerse a trabajar inmediatamente en ella. Hoy, mañana y todos los días. Parece que dentro tienen un motor de doce cilindros alimentado con gasolina de avión que empieza a funcionar desde muy temprano, los hace saltar
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de la cama a la madrugada y antes de la hora del desayuno de la mayoría de la gente, ya han realizado –y concluido– varias actividades que tienen que ver con la conquista de su visión. Te aseguro que si pudieras verlos te darían envidia. De todos modos, quiero que te quedes tranquil@. Ellos no sienten que se levantan cansados, ni sienten dudas de sí mismos y es raro que se estén haciendo cuestionamientos “existenciales” de algún tipo. Las personas de éxito no se esfuerzan “conscientemente” como las personas que no tienen esas mismas costumbres. La persona de éxito se levanta muy temprano porque la cama le “pica”, le molesta y siente fuertes deseos de ponerse en marcha rápidamente. Sólo tienen en claro que quieren lograr al fin de la jornada, y se ponen en marcha para conseguirlo. La simplicidad a su máxima expresión. Deberías hacer lo mismo. Una de las conclusiones que puedes sacar a simple vista es que las personas exitosas están auto-motivadas mientras que las otras no. Si fuiste alguna vez a un seminario de motivación, y recuerdas como te sentías cuando terminaste, sabes a que me refiero.¿Recuerdas cuánto razonabas en esos momentos? Probablemente no, porque en un seminario de motivación no razonas absolutamente nada. Sin embargo, no lo digo como crítica, sino que así es. Los seminarios de motivación están hechos para motivar tus emociones y no tus pensamientos. Sólo querías salir del salón cuanto antes para ponerte a trabajar y comerte el mundo, demostrarte a ti y a los demás tu verdadera capacidad, hasta ese momento dormida. En un seminario de motivación realmente bueno, terminas ya hacia el final sintiéndote otra persona. Si nunca has asistido a ninguno, te recomiendo que busques uno en tu ciudad y asistas, para
que vivas la experiencia que te estoy relatando. Además, una motivación extra no le viene mal a nadie.
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La Motivación frente a la Auto-motivación Sin embargo, tengo que reconocer que los seminarios de motivación gozan a lo largo y ancho del planeta, de más o menos la misma crítica: que sales de ahí muy motivado, sintiéndote muy bien, e irremediablemente con el paso de los días vas perdiendo la motivación hasta que, en el transcurso de una semana o diez días como máximo, vuelves a ser (sentir, pensar y hablar) la misma persona que eras al momento de inscribirte. Del seminario, sólo recuerdas los chistes. Yo por mi parte tengo que dar crédito y gran parte de razón a esta crítica, porque así sucede normalmente. Es lógico pensar que la motivación “externa” se vaya perdiendo poco a poco con el paso de los días. Por otro lado, esta crítica también olvida un poco la cuestión del aprendizaje, ya que si asistes a un seminario de este tipo, además de la motivación, siempre aprendes algo nuevo. El problema de fondo radica en poner todas las expectativas de solución en un curso, seminario o en el mismo orador. Es decir, un curso o seminario del tópico que se trate, no puede ser la respuesta a todos los males, ni tampoco debería promocionarse de esta forma. La energía que demuestran las personas exitosas, que se jactan de tener jornadas laborales de doce o catorce horas, y además hacen deporte los días sábados y llevan a pasear a su familia el domingo para arrancar fuerte otra vez el día lunes, proviene de un tipo especial de motivación, que no necesita
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ser estimulada por ningún orador externo, máxima, proverbio, coach o terapeuta. La motivación que ellos manifiestan es de su interior, comúnmente llamada “auto-motivación”. No hay mejor “auto-motivación propia, desde uno mismo y del propio interior”33 que vivir tu visión todos los días. Es el alimento de la gente que se mantiene en un nivel de motivación ideal durante toda su semana, convirtiéndose en un hábito rápidamente. Esta sensación de prosperidad, de abundancia de saber que vas avanzando, termina por apoderarse de ti y se va haciendo cada vez más frecuente con el paso del tiempo. Termina convirtiéndose en una Emoción Dominante.
lación, detrás de un Pensamiento Dominante, se encuentra una “Emoción Dominante” a lo largo y ancho de nuestro cuerpo, dándonos un comportamiento que proyecta seguridad y arrojo, o también cobardía y timidez. Es el mismo proceso. Recuerda cómo fue tu última semana laboral. ¿Cuáles fueron las emociones que se manifestaron durante más tiempo en tu cuerpo? Esa, es tu emoción dominante. Ahora pregúntate, ¿es la que tú realmente quieres? ¿Qué crees? Si no te gusta…, te propongo que la cambies leyendo el Criterio de aplicación, todo por el mismo precio.
Criterio de aplicación Emoción Dominante Nuestros estados de ánimo son el resultado de mantener una idea fija en nuestra mente. Esta idea fija yo la llamo Pensamiento Dominante. Actúa en segundo plano poniéndole color a nuestras experiencias y raras veces somos conscientes de ella. Lo interesante del pensamiento dominante es que marcan fuertemente la calidad de nuestras experiencias a lo largo del día y estas experiencias tienden a reforzar las emociones más duraderas de tu jornada cotidiana. Es tal cual un hábito. Por otro lado, se llama dominante porque sólo puede existir un pensamiento al mismo tiempo en nuestra mente y como corre-
33 Escribí la súper redundancia de manera adrede.
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En teatro, existe la técnica que es conocida como el “sí mágico”, que es similar al criterio de conducta en Programación Neuro Lingüística llamado “marco como sí”. Este enfoque es una excelente herramienta para que logres una Emoción Dominante positiva y de seguridad en ti mism@. En cada presentación de ventas, acto deportivo, examen o cualquier otro evento en que necesites sentirte repleto de recursos, solamente tienes que limitarte a actuar como sí supieras a la perfección lo que estás por hacer. Puedo asegurarte que si estás frente a un cliente y comienzas a comportarte como si el cliente fuera a comprar el producto más caro o el que tú quieres, tus probabilidades de cerrar más ventas que nadie crecerán enormemente. Si tienes un partido de tenis, de golf o de fútbol y desde que entras al campo de juego corres, caminas y te mueves como el número uno, un auténtico “crack”, a los pocos minutos estarás jugando con ese nivel de destreza. 177
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Entonces, ¿por qué mucha gente no lo aprovecha si es tan fácil? Es sencillo. Sienten miedo y se quedan paralizados. Y es una consideración a esta técnica. Si tienes un desafío importante que llevar a cabo, como dar una presentación ante los directivos de tu empresa, es normal que sientas nervios y ansiedad, o incluso miedo antes de la misma. Es parte de la naturaleza humana. El secreto radica en que, con todo ese malestar, ese pánico que sientes que te carcome las entrañas, des un paso más o sigas hablando tu tema. Puedes sentir que tu voz no se oye como siempre o que tus músculos están mucho más tensos de lo normal. Vas a seguir adelante y, poco a poco, el bienestar regresará a tu cuerpo. Mi carrera en Desarrollo Humano la inicié en primer lugar como instructor. Procuré aprender todo lo relativo al tema comprándome cuántos libros encontraba y preparando cada diapositiva y cada ejemplo desde una semana o más, antes de mi presentación. En cierto momento, me pidieron que diera una conferencia magistral de cuarenta y cinco minutos y yo accedí. Acostumbrado a dar cursos de dos o tres días, no sentí en ese momento ningún desafío real. “Algo más de lo mismo”, pensé. Sin embargo, cuando llegué al evento de formación, me encontré en un salón inmenso donde había al menos ochocientas almas, esperando ansiosamente mi cierre. Me presenté a los organizadores y de inmediato me situaron cerca del escenario para estar preparado cuando el maestro de ceremonia me convocara. Para ese entonces el pánico se había situado en la boca de mi estómago y mi pecho, y créeme cuando te digo que necesitaba hacer un esfuerzo extra para respirar. Entonces, lo inevitable: escuché por el altavoz que anunciaban al próximo orador y ya leían las primeras líneas de mi currículum. Me
hacen señas que me acerque y comienzo a subir las escalinatas que conducen al escenario. Todo el tiempo tuve mis notas en la mano pero hasta el final lo recordé. Escucho mi nombre, subo al escenario y el aplauso de bienvenida. Ya no era yo. Por inercia doy las gracias al maestro de ceremonia, veo a mi izquierda una pantalla gigante con mi cara en “close up”. Giro mi cabeza a la derecha y veo otra pantalla gigante también con mi cara proyectada “en vivo y en directo”. Bajo la cabeza y me digo a mi mismo: “no sé cómo empezar, mejor pido disculpas y me bajo”. Después pensé fugazmente en las dificultades del futuro y mi diálogo interno se mostró más conciliador: “no..., no me puedo hacer esto. Inténtalo. Di cualquier cosa”. Y así empecé. Hasta el día de hoy, no recuerdo que fue lo que dije durante los primeros cinco u ocho minutos, pero no importó. Poco a poco fui recordando la estructura de mi conferencia incluso sin consultar mis notas. Hice una pausa para tomar agua y refrescar mi reseca garganta y continué. Cuando terminé mi conferencia, tenía una sensación de triunfo embriagador. Recuerdo que pensaba: “¡Ya quiero dar otra conferencia!”. La retro-alimentación por parte de los organizadores fue muy positiva, e incluso me recomendaron a otras instituciones que más tarde se hicieron mis clientes. Desde ese momento, tomo las emociones del miedo o el pánico como catapulta a la acción.
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Por donde comenzar Lo primero que tienes que hacer para conseguir una emoción dominante positiva es aflojar los músculos de tu cara. Desde que naciste, cada estado de ánimo y emoción de sufrimiento o placer tuvo una manifestación nerviosa en tu cara. Tenemos más centros nerviosos en la cara que en muchas otras partes del cuerpo. Además, la ventaja que tienes de comenzar trabajando con tu cara, es que estos músculos se hacen fácilmente conscientes y puedes dirigirlos casi a voluntad. Si decides empezar a aflojar la tensión alojada en tu estómago por ejemplo, te será mucho más complicado ya que esas zonas de tu cuerpo operan casi en su totalidad gobernadas por tu mente inconsciente. En segundo lugar y una vez que sientas tu cara, y sobre todo los músculos que rodean tus ojos bien relajados, respira en profundidad varias veces. Después de comenzar a respirar comienza a mover tus hombros al mismo ritmo que respiras y a partir de este momento comenzarás a sentir realmente que te relajas. En último lugar empieza a caminar. Da algunos pasos por la habitación donde te encuentres por unos dos minutos y estarás list@.
la emoción del exito
Hazlo ahora mismo para que se te quede grabado en tu memoria, varias veces. Te ayudará mucho en el momento menos pensado.
En resumen:
Afloja los músculos de tu cara; Respira en profundidad; Mueve tus hombros mientras respiras; Camina por dos minutos. 180
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capítulo diecinueve
Ni la depresión, ni la euforia: alcanza tu punto de equilibrio
P
or alguna razón que desconozco, la mayoría de los libros de autoayuda que hablan de cómo alcanzar el éxito, están dirigidos a un público que tiene sueños o insatisfacciones en su vida. Lectores que reniegan de su situación actual y buscan una respuesta a las tribulaciones que los aquejan. Normalmente, los autores suelen exponer casos de éxitos de personas que eran como tú –meros mortales ordinarios– y se lanzaron a la conquista de su Visión, logrando el estrellato poco tiempo después. El grueso de los ejemplos, lecciones e historias tienen el objetivo de que abandones tus miedos y creencias obsoletas y te decidas a comenzar a diseñar lo que será tu vida futura. Lejos de que este comentario signifique una crítica, sólo me pregunto por qué existen –relativamente– muchos menos libros que hablen de qué hacer una vez que te has lanzado por 183
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ni la depresión, ni la euforia: alcanza tu punto de equilibrio
tus sueños, de los que procuran convencerte que tu también tienes derecho al éxito, y que te lances en su búsqueda. Tu puedes decir: “¡OK, ya abandoné mis miedos, me lancé a conquistar mi Visión, aquí estoy, ya tuve mi primer revés y no tengo la menor idea de que hacer ahora!”. Este capítulo tiende a llenar lo que considero un vacío en la literatura de autoayuda. Me refiero a los momentos del “camino al éxito” que soplarán vientos muy fuertes, y te golpearán a nivel físico, mental, emocional y financiero. Veamos un concepto con el que tendrán que “trabajar” todos aquellos que ya están en el camino de conquistar su Visión Comprometida. “El estrés es la respuesta del cuerpo y la mente ante toda presión que rompa su equilibrio normal. Ocurre cuando nuestra percepción de los hechos no coincide con nuestras expectativas y no podemos manejar nuestra reacción ante la desilusión. El estrés, esa reacción no controlada, se expresa como resistencia, tensión, angustia o frustración, que rompe nuestro equilibrio fisiológico y psicológico y nos saca de sintonía. Si nuestro equilibrio queda roto durante mucho tiempo, el estrés es incapacitante. Nos vamos apagando emocionalmente a causa de la sobrecarga, y eventualmente enfermamos”.34 Una de las cosas en que sin querer te harás experto, es en manejar la emoción del estrés. Esta es una definición técnica que no me agrada del todo, y sin embargo debo admitir que muchas veces constituye una dura realidad, ya que los altiba-
jos emocionales provocados por el estrés son los principales destructores de una Mente Ganadora, o de una que estaba en camino de serlo. Sin ser trágicos en el sentido médico de que necesites medicación y atención psiquiátrica urgente, voy a presentarte varias estrategias que te ayudarán a ser una persona totalmente equilibrada. El objetivo de esto creo que está claro. Si no eres equilibrad@, cada vez que te vaya bien en el camino de conquistar tu Visión Comprometida, estarás “excelente emocionalmente hablando”, y cuando tengas una adversidad, por mínima que ésta fuera, te sentirás primero enojad@ con lo que harás la adversidad más grande de lo que es, después estarás tensionad@ y por último deprimid@ y sin ganas de levantarte de la cama. Estarás a merced de las circunstancias del entorno a menos que aprendas a tomarte las cosas con calma, objetividad y aplomo. ¿Y cómo vas a hacerlo? Aprendiendo el enfoque siguiente.
34 Investigadores y autores Doc Childre y Howard Martin. Del libro “Emociones que matan”. Dr. Don Colbert. Editorial Grupo Nelson, 2003.
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Estabilidad, Crecimiento y Desarrollo En términos generales, lo que te motivó a comprar y leer este libro fue porque quieres crecer y desarrollarte de alguna manera. Y tanto el elemento “crecer” como “desarrollarse” están aunados al cambio. Y el “cambio”, muchas veces significa “crisis” y la crisis no viene gratis, sino que trae consigo al tan temido estrés. No es mi intención hacer un capítulo con la temática del estrés. Existe mucha bibliografía al respecto donde profundizar si te interesa particularmente este tema. Sin embargo tú podrías objetarme, y con razón, que no necesariamente con el cambio personal venga aparejada una 185
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crisis, y con la crisis el estrés. Yo te contestaría que desde luego que no, y aunque se presente en una “pequeña” dosis, la crisis y el estrés no hacen estragos en una Mente Ganadora, siempre y cuando exista en la persona un elemento llamado Estabilidad. Salvo excepciones, cuando pretendes crecer sin haber logrado una mínima estabilidad previa, te expones a ser carne de cañón para el estrés. Aunque la estabilidad hace referencia a todo tu entorno, al final todo se resume al aspecto emocional. A la capacidad que puedas tener de mantener estables tus emociones, en el punto en donde se encuentren. Para ello, es importante que tengas en claro qué cosas pueden romper tu armonía interna. Por ejemplo, he tenido clientes que les atemoriza el hecho de fracasar en un emprendimiento. Otros, les atemorizaba el que pudieran quedarse sin dinero. Si tú tienes una idea de que situación puede hacerte perder el equilibrio seriamente, la solución de la misma deberá ser tu primer objetivo. Por ejemplo si tu Visión Comprometida es crear un negocio, y al mismo tiempo sabes que quedarte sin dinero haría estragos en tu situación personal y familiar, no podrás crecer armónicamente hasta que no logres estabilidad en esta cuestión, que es relevante para ti. De esta manera, lo que necesitas antes de pensar en crecer y desarrollarte empresarial y comercialmente, es invertir todos los recursos disponibles en crear ese contexto estable. En ese sentido, podrías gestionar líneas de crédito para tenerlas “a la mano” aunque no las necesites para iniciar tu negocio, o asegurarte que invertirás sólo una parte del total de tus recursos financieros a este proyecto. También hay personas que les cuesta empezar un proyecto ellas mismas y continuarlo de esa manera. Necesitan un socio.
El estar solas les atemoriza. Entonces, este será tu objetivo inicial.
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Criterio de aplicación La fortaleza interior en sí misma proporciona estabilidad. Puede tener diversos nombres dependiendo del contexto y de tus creencias. Puede ser que la llames fortaleza de espíritu si eres religioso, fortaleza de carácter si eres emprendedor o fortaleza divina si te gusta el esoterismo. Para los fines prácticos de este libro, es lo mismo. Og Mandino es uno de mis autores favoritos no sólo a la hora de hablar de equilibrio, sino también en ver cómo es la mejor forma de conseguirlo. En su best-seller “El Vendedor más grande del mundo”35 hace referencia a este punto en uno de sus famosos pergaminos: “Todos los días, cuando despierte, seguiré este plan de batalla antes de ser capturado por las fuerzas de la tristeza, de la auto-compasión y del fracaso: “Si me siento deprimido, cantaré. “Si me siento triste, reiré. “Si me siento enfermo, redoblaré mi trabajo. “Si siento miedo, me lanzaré adelante. “Si me siento inferior, vestiré ropas nuevas.
35 El Vendedor Más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana. 2001.
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“Si me siento inseguro, levantaré la voz. “Si siento pobreza, pensaré en la riqueza futura. “Si me siento incompetente, recordaré éxitos del pasado. “Si me siento insignificante, recordaré mis metas. “Hoy seré dueño de mis emociones. “De aquí en adelante, sabré que sólo aquellos con habilidad inferior podrán estar siempre a su nivel más alto. Habrá días que tenga que luchar constantemente contra fuerzas que me desgarrarían. Aunque el desánimo y la tristeza son fáciles de reconocer, hay otros que se nos aproximan con una sonrisa y con un amistoso apretón de manos y también pueden destruirnos. Contra ellos, también, voy a estar siempre alerta:
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Este extracto del “Pergamino del Éxito” me resulta sencillamente genial. “Sublima” la forma más eficaz de conseguir un sano equilibrio personal en los ámbitos intelectual, espiritual y emocional. Si lees este capítulo dos veces al día durante dos semanas, alcanzarás un nivel de estabilidad tal, que te resultará increíble creer que tú eras tú.
“Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis fracasos. “Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la buena vida, recordaré hambres pasadas. “Si siento complacencia, recordaré a mis competidores. “Si disfruto de momentos de grandeza, recordaré momentos de vergüenza. “Si me siento todopoderoso, procuraré detener el viento. “Si alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca hambrienta. “Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento de debilidad. “Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré las estrellas”.
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capítulo veinte
¡Vive tus sueños HOY!
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oda la gente que admiras o sientes que está en el lugar donde tú quieres estar, hace lo mismo que tú el noventa por ciento del tiempo. Es decir, hasta la persona más rica del mundo duerme siete u ocho horas, se levanta y se acuesta después de conversar con su familia y ver un poco de televisión. Usa sólo un par de zapatos por vez y trabaja al menos ocho horas pero sería muy normal que fueran diez o doce. Una hora por día o más lo ocupa en trasladarse de su casa hasta el trabajo y de regreso. ¿Cuánto vamos ya si sumamos todo ese tiempo? Casi todo el día. La diferencia es que esa persona se entrega todo ese tiempo de forma apasionada, sintiéndose exitosa y feliz. En el otro extremo, tú haces más o menos lo mismo sintiéndote un completo desgraciado. Como lo aclaré en la primera parte del libro, que la exageración sirva para graficar lo que sostengo. 191
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Cuando tú llegues a tu visión, también vas a acostarte en las noches y levantarte en la mañana, vas a leer, vas a ir al baño, vas a desayunar, comer y cenar. Vas a entrar y salir varias veces de tu casa. Vas a ir a trabajar, y vas a regresar con ganas de ver a tus hijos y a tu espos@. Y eso es muy parecido a lo que haces en este momento, ¿verdad? Entonces, no dejes que el diez por ciento que por ahora no puedes hacer, te detenga. La gente muy exitosa también se queda sin liquidez (sin dinero) más de una vez. Es más, lo expresan de tal forma que hasta parece sinónimo de estatus. Ellos dicen: “no me puedo comprar el departamento en Miami en este momento… tengo un problema de liquidez en la empresa…”. ¿Qué dicen los otros? Algo así como: “…No me puedo comprar la casa porque no gano mucho, ¡si con esfuerzo llego a fin de mes!”. Hablando de esta forma te condenas para siempre, porque construyes en tu cerebro una profecía de auto-cumplimiento que tiende a perpetuarse de manera cada vez más sólida. Se expresan de tal forma que aunque estén viviendo una vida próspera, logran hacer aflorar las sensaciones de pobreza a flor de piel, y ¡así te sientes en consecuencia! Por eso, si te quedas alguna vez sin dinero… ¡di lo mismo que los exitosos! Recuerda que la escasez material, espiritual o de relaciones siempre es temporal. Tú ya estás en camino de conquistar tu visión.
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¡vive tus sueños hoy! ¿Para que necesitas vivir tus sueños hoy? Al no experimentar tu camino hacia tu Visión Comprometida como una transición natural, construyes expectativas que van más allá de lo razonable. Esto lo haces, por ejemplo, cuando sueñas con un automóvil o una camioneta de lujo, y al mismo tiempo reniegas de tu propio vehículo, lo tratas mal o le das el menor mantenimiento posible. Sólo lo necesario para que no te deje a pie. O cuando deseas una promoción en tu empleo actual porque sientes que ya estás list@ para el puesto siguiente, con responsabilidad de mando, más prestigio y mejor remuneración, y haces tu labor actual a desgano y hasta con desprecio. Esto porque sientes que tu ya estás para otras cosas más importantes. Entonces cortas la transición natural, pretendiendo dar un salto, como ganar una “mini-lotería”. En el plano personal también puedes generar “expectativas inconscientes” irreales, cuando criticas o te quejas de tu pareja, de tus hijos o de tus padres porque no son lo que tú sabes que pueden ser, ¡y lo mismo esperas que cambien con tu comportamiento! Vaya chistecito. Es como si tu actitud, en esas situaciones, le exigiera a la vida que “ya mismo” quiere que traiga aquello que deseas. Sin lugar a dudas, es una actitud infantil, sólo que es difícil darte cuenta de ello. Y el problema radica en que la naturaleza (tu incluid@) nunca procede a saltos. Y cuando lo hace, es de forma desastrosa, como un terremoto, un maremoto o una terrible tormenta de verano. Veamos un ejemplo de transición natural. Imagina que quieras alcanzar la independencia financiera a través de intereses ganados por inversiones que tienes hechas en pagarés 193
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¡vive tus sueños hoy!
bancarios, papeles de deuda fija, renta variable, acciones o de cualquier otro tipo. Inviertes mil dólares y al cabo de un año ganas un diez por ciento, o sea cien dólares. Para que puedas vivir de esos intereses, necesitas ganar diez mil dólares al año. Entonces tienes dos opciones: desistir de la idea porque lo que te pareció muy atractivo un año atrás ahora lo ves como una pérdida de tiempo, o ver que con la acción que decidiste, ya “ganaste” de forma segura, el uno por ciento del camino a tu Visión, año tras año. En mi experiencia, he observado que a la gente a menudo se le dificulta ver las cosas como una transición, como ese “uno por ciento ganado”. Emprenden una acción determinada, acertada muchas veces, y quieren sentir que ya están por cumplir su cometido. En clientes que desean bajar de peso lo he comprobado varias veces. Durante el período que están haciendo dieta, corren a la báscula varias veces al día con la ilusión de que se haya hecho magia en su cuerpo. Su aflicción crece a tal punto que necesitan desesperadamente creer en que es posible dar ese gran salto. Terminan siendo presas “incautas” de los productos que ofrecen, después de las doce de la noche en la mayoría de los canales TV por cable de muchos países, que anuncian: “Baje cinco kilos en dos días”. Para terminar de burlarse de sus clientes, en esos comerciales suelen agregar: “¡De forma totalmente natural!”. Me parece increíble que aún sea legal promocionar esos productos de esa manera. Por otro lado, cuando piensas en ese “uno por ciento ganado”, cambias radicalmente el enfoque. Te muestras mucho más acorde con la propuesta de construir una Mente Ganadora dentro de tu cabeza. Cuando te concentras en el beneficio
que has obtenido cualquiera que sea éste, es más fácil que empieces a comportarte de manera congruente con tu nueva situación. Le das un mensaje claro a tu cerebro, es como si “él” sintiera que ya está ahí, en tu Visión Comprometida. Cuando les digo esto a los asistentes en mis cursos, invariablemente alguien suele preguntarme si no es contraproducente. Porque si tu cerebro ya siente que está ahí (tu Visión, tu Meta, o donde deseas estar), también es posible pensar que no te esforzarás más de lo normal para llegar a donde quieres llegar. Déjame tranquilizarte. Eso no es lo que sucede. En primer lugar, les hago ver que no estoy de acuerdo con eso de: “esforzarse más de lo normal…” de cualquier forma que lo expresen o den a entender. El esfuerzo es uno sólo y el hábito que te lleva al éxito es el mismo que te mantiene allí. El modelo de pensamiento que considera una “cuota extra” de empeño, es el mismo que hace fracasar absolutamente el cien por ciento de las dietas y también por ejemplo, la educación escolar. La persona siente que, como se encuentra un poco rezagada o no está donde quiere estar, tiene que esforzarse un poco más de lo normal durante un tiempo limitado, para después volver a hacer lo mismo. Imagínate una persona obesa, con pésimos hábitos alimentarios y que quiere bajar de peso. Supongamos que dijera: “…ok. Por siete días voy a comer comidas sin grasa, evitar las frituras, comida chatarra y el azúcar. Además, voy a caminar media hora por día…” Pasa una semana o diez días o veinte y cuando se siente satisfecha con el logro obtenido, ¡vuelve hacer exactamente lo mismo que antes! ¿Qué crees que pasará? ¡Que volverá a
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¡vive tus sueños hoy!
los mismos resultados de antes! Recuperará el peso perdido y también los malos hábitos que tenía previamente y al iniciar el proceso. Para rematar, empiezan a sentirse mal con ellos mismos, porque creen que no pueden alcanzar sus metas y que todo les cuesta. El caso del niño en la escuela que le cuesta aprender es exactamente igual. El error radica en creer que el esfuerzo adicional es durante un tiempo. Yo te aseguro que ni es esfuerzo y ni es durante un tiempo, salvo que al resto de tu vida le llames “un tiempo”.
El ejercicio que harás para vivir tus sueños hoy, te acercará gradualmente a tu visión y hará que disfrutes enormemente el tiempo que transcurre mientras llegas. En lugar de tener menos energía, vas a fortalecerte a medida que el tiempo transcurre. Además, es muy fácil y entretenido. Te garantizo que te encantará. Sigue el modelo “Ser – Hacer – Tener”, con lo cual estarás considerando prácticamente todas las áreas de tu vida, incluidas aquellas que más te interesan. Haz un inventario breve de lo que conseguirás cuando llegues a tu Visión Comprometida, con el fin de examinar cómo te sientes. Incluye en esa lista además de las cosas materiales, elementos subjetivos como son el prestigio, el respeto y el reconocimiento que tendrás de tu familia y de tus amigos. Todo lo que venga a tu mente. Cuando lo tengas listo (recuerda que sólo se trata de un boceto, lo puedes hacer en diez o quince minutos), pasa a la sustancia emocional. ¿Te motiva lo suficiente? ¿Sientes que te hará feliz ese nivel de vida?
A estas alturas, ya no es necesario recordarte que la respuesta a todas las preguntas de este tipo, deben ser afirmativas. Y en ese caso, veamos un ejemplo de que puedes hacer. Sin importar tu situación actual, supongamos que deseas ser Gerente Comercial de tu empresa. Esa es tu Visión Comprometida. Conoces al Gerente actual, y por lo bajo opinas que es un completo zopenco, por lo que crees que tus aptitudes bien pueden cubrir el perfil de requisitos para el puesto de manera adecuada. Claro, además de eso, te encanta la idea. Entrar todos los días por el pasillo principal caminando con pisada segura y proyectando ese aplomo tan característico de las personas que se saben poderosas y confiadas. Te gusta como se ve. Y hay algo más. Como tienes algunos años trabajando bajo la supervisión de distintos Gerentes, has observado que cada uno de ellos tiene caracteres diferentes. Estaban los buenos, los que gritaban mucho, los que se enojaban a cada rato y también los verdaderamente comprometidos, que querían lo mejor para la empresa, los empleados y los clientes. Parece ser que ellos pueden ser como realmente son, sin necesidad de agradar a nadie. Y eso también te gusta. ¿Y qué hace un Gerente Comercial? Básicamente, analiza la situación actual en forma de reportes y datos de tipo humano, logístico y financiero y toma decisiones para asegurar la supervivencia de la organización a largo plazo, y aumentar las utilidades de los accionistas al mediano y largo plazo. Por supuesto, es mucho más fácil escribirlo que hacerlo. No obstante, tú sabes que puedes hacerlo a nivel de excelencia, porque eres una persona de excelencia Te gusta observar el “cuadro” cuando diversos colaboradores le reportan
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¡vive tus sueños hoy!
datos de todo tipo al Gerente, y este se toma unos segundos antes de contestar… ¡eso! Pensar antes de contestar, te dices a ti mism@. Te encantaría hacer lo mismo. ¿Y la recompensa de un Gerente Comercial? Al menos en el mundo occidental, los puestos con mayor responsabilidad consideran ingresos sustancialmente mayores que los del resto de la organización. Así que lo más probable para ti, es que comiences a disfrutar de todas las comodidades que puede otorgar el dinero en abundancia, administrándolo y gastándolo de la forma que mejor te parezca. Viajarás a los lugares del mundo que más llamen tu atención, arreglarás tu casa o te comprarás otra, y definitivamente te moverás en un automóvil que esté acorde al nivel de vida de un Gerente Comercial. Ni que hablar de tu vestimenta y la de tu espos@. Aquí tenemos una breve descripción una Visión Comprometida a nivel “Ser, Hacer y Tener”. Puedes observar que no tengo ningún tipo de prejuicio acerca del dinero, ni mucho menos sobre quien deba ganar más en una relación de pareja. Si lo deseas en abundancia, está ahí afuera esperándote. Si lo consideras una mera banalidad, ocúpate de cosas que consideres más profundas. De todos modos, te sugiero que evites filosofar al respecto. Es una pérdida de tiempo. Muy bien, entonces tienes en claro lo que deseas. Lo que harás a continuación, es incorporar un elemento relevante del “Ser” de tu Visión Comprometida, a tu vida cotidiana. En el caso del ejemplo, sería mostrarte tal cual eres sin necesidad de agradar a nadie. Creo que podría ser un excelente inicio. Así que vas a practicar durante dos o tres semanas procurar decir lo que piensas y lo que sientes sin el
menor reparo. Un ejemplo de esta manera de ser la puedes encontrar en la película “El Club de la Pelea”,36 con Brad Pitt y Edward Norton. Tyler Durden (Pitt) se encarga de desafiar los “cánones” de la buena costumbre y la sensatez al punto de llegar a conclusiones prácticamente demenciales. Te recomiendo que la veas o la vuelvas a ver sólo –claro está– para fines ilustrativos. Ahora vamos a tu comportamiento. El elemento más significativo de tu visión –siempre siguiendo el ejemplo– tiene que ver con pensar antes de actuar. ¡Y practicarlo es más fácil que el anterior! Así que sólo tienes que poner fecha para empezar (o sea, ahora mismo) y repetir el proceso durante dos o tres semanas más. Desde luego no podrás hacerlo en todo tipo de contextos, sólo pregúntate y piensa antes de contestar en cuales no sería adecuado. Y hazlo en todos los demás. Si en el caso del “Ser” como del “Hacer” existe más de un elemento significativo, es importante que lo incorpores de uno por vez. Por último, el “Tener”. El que suele causar más conflictos. Pero sólo porque te enfocas en lo que no tienes. Así que harás lo contrario. Recuerda que estoy siguiendo el ejemplo. Entonces, en primer lugar comenzarás por embellecer tu casa ignorando los desperfectos que pudiera haber. Comprarás un cuadro o una planta. Si no estás satisfecho compra un tapete o alfombra para la sala de estar. Date tiempo para que empiece a gustarte como se ven los nuevos cambios. Vas a empezar a caminar en tu casa como si lo hicieras en un palacio.
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36 Fight Club EE.UU., 1999
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¡vive tus sueños hoy!
Una vez que lo logres, ya no tendrás que proponerte ni anotar en tu agenda el compromiso de arreglar la llave del baño que queda perdiendo cada vez que la cierras, o el vidrio roto de la ventana de tu habitación que se ve tan feo. Es más, te costará trabajo recordar cuando fue que lo hiciste, porque ni te darás cuenta en ese momento. La energía para llevarlo a cabo saldrá de tu interior con tanta naturalidad como cuando sientes deseos de bañarte o de comer. No te cuestionarás más, simplemente harás lo que haga falta. Pero recuerda que antes de “tratar” de reparar los desperfectos que pudieran existir, necesitas embellecerla. Ahora es el turno de tu automóvil. Si alguna vez criticaste a tu vecino por limpiar con pañuelos desechables los espejos retrovisores de su automóvil mucho más viejo y feo que el tuyo, vas a reivindicarte porque tendrás que hacer lo mismo. De aquí en adelante, tratarás tu auto como si fuera el que deseas. No lo volverás a llevar a un auto-baño por miedo a que le hagan algo. Así que probablemente lo laves tu mism@, y para eso pondrás el empeño que nace del corazón. Lo cuidarás de raspones y harás todo lo que esté en tus manos para que tu automóvil se vea lo más lindo posible. Para tu vestimenta, la de tu espos@ y la de tus hijos, empezarás con calma. Lo que quiero que hagas, es que separes un presupuesto pequeño de forma mensual para que todos los meses compres algo de ropa, aunque sea un par de calcetines. Y nota como te sientes al comprarte ropa nueva. Debe ser muy placentero.
tonces describí la Visión en términos de “Ser, Hacer y Tener”, que son tres ámbitos universales y estarán presentes en cualquier tipo de Visión o meta. El objetivo que tengo con esto es que, con la Visión Comprometida que tú hayas desarrollado, hagas exactamente lo mismo. Sin importar de qué clase o tipo pudiera ser, recuerda que no solo puedes expresarla en términos de “Ser, Hacer y Tener”, sino que debes lograrlo.
Para transmitirte la idea de lo que puedes hacer para “vivir tus sueños hoy”, consideré –a modo de ejemplo– que tu Visión Comprometida, es ser Gerente Comercial en tu empresa. En200
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capítulo veintiuno
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no de los enfoques más efectivos que encontré para el Coaching Ejecutivo, es el desarrollo de Hábitos de Excelencia. El resultado que comencé a obtener con vendedores de varios rubros y giros empresariales fue sensacional. Además, la gratificación profesional y personal de saber que mi cliente obtenía lo que venía a buscar, colmaba mis expectativas. A raíz de esta experiencia, comencé a estudiar en detalle todo lo relativo a los hábitos. El tema comenzó a apasionarme a tal punto que deseaba fervientemente volverme experto de la formación de hábitos. Utilicé los modelos teóricos que encontré en ese momento, y los apliqué a todos. Y como suele suceder, de la teoría a la práctica siempre hay desfases. Por esta razón, incluyo en este capítulo todos mis aprendizajes en esta temática con la seguridad de que van a ser muy útiles para ti. Los hábitos que te formaste en el pasado te llevaron hasta 203
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el poder de los hábitos
el lugar donde estás hoy. Los hábitos que te formarás a partir de este momento te llevarán a donde quieren estar. En palabras de Og Mandino:
Para ser más específico, si lo haces de esta forma es como si fuera una lotería. Puedes formarte el hábito de la conducta que estás repitiendo y quieres incorporar, o no. La repetición es sólo una parte importante de la formación de hábitos, sin embargo no es la única. En el año 1995, influenciado por mi vocación de aquel entonces, ingresé en la Escuela Naval Militar38 de la Armada Argentina. Para mí fue una experiencia muy dura, sobre todo al inicio en el período de reclutamiento, donde necesitas abandonar rápidamente tus costumbres civiles para aprender la forma de actuar militar. Así que, junto a mis compañeros,39 tuve que aprender el formato utilizado para pedir un vaso de agua, pedir permiso para ir al baño, sentarme a comer, etc. Superadas las dificultades iniciales, ya pude decir que había aprendido lo más elemental más o menos a los tres meses de haber ingresado. Todos los días nos levantábamos muy temprano y recuerdo muy bien que comencé a disfrutarlo mucho. El horario rígidamente estipulado de cada día para repartir el tiempo entre las clases de enseñanza, las horas de deporte por la tarde, las guardias nocturnas y diurnas y la formación militar, ya no era pesado para mí. Ya estaba acostumbrado. Como ya tenía varios meses en la escuela, bien podría decir que me había hecho de una serie de hábitos al mejor estilo
“…Cuando era niño era esclavo de mis impulsos, ahora soy esclavo de mis hábitos como lo son todos los hombres crecidos. He rendido mi libre albedrío a los años de hábitos acumulados y las acciones pasadas de mi vida han señalado ya un camino que amenaza aprisionar mi futuro. Mis acciones son gobernadas por el apetito, la pasión, el prejuicio, la avaricia, el amor, temor, medio ambiente y hábitos. El peor de estos tiranos es el hábito. Por lo tanto, si tengo que ser esclavo de los hábitos, que sea esclavo de los buenos hábitos. Los malos hábitos van a ser destruidos y nuevos surcos preparados para la buena semilla. Adquiriré buenos hábitos y me convertiré en su esclavo…”.37
Hábitos y Emociones Placenteras El modelo teórico clásico para la formación de hábitos nos dice que si tú repites una determinada conducta durante veintiún días seguidos, automáticamente se te formará un hábito de esa conducta que repetiste. Otros se dan más chance y mejor recomiendan treinta días seguidos. Yo te sugiero que si sigues este modelo, repitas la conducta unos doscientos días seguidos, porque en la práctica no funciona.
37 El Vendedor más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana. 2001.
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38 Escuela de formación de los futuros oficiales de la Armada de la República Argentina. 39 Dejé la ENM sumamente fortalecido espiritualmente, siendo mejor persona y con grandes y entrañables amigos. A todos ellos, les envío un respetuoso saludo a través de estas líneas.
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espartano, y que cuando saliera de finalmente de la ENM, tendría esos hábitos en mi haber. Pues bien, al finalizar el primer año decidí no seguir con mi carrera militar por razones personales y, a una semana o poco más de haber regresado a mi estilo de vida civil, tenía exactamente los mismos hábitos que había dejado de lado al momento de ingresar a la Escuela. De formación militar, realmente me quedaba muy poco. Varios años después y ya como Coach Profesional, probé la teoría de la repetición en vendedores que deseaban tener más éxito. Las partes “duras” o poco amables de su profesión según me explicaron, era contactar telefónicamente a nuevos prospectos. Sencillamente les costaba mucho hacerlo, no les gustaba la exposición al rechazo y el problema radicaba en que era una parte esencial de su negocio. Prácticamente el ochenta por ciento de sus ventas provenían de la prospección telefónica. Así que comenzamos a trabajar. Lo que primero acordamos fue programar la actividad de prospección telefónica a primera hora de la mañana (no muy temprano por razones obvias), con el compromiso de que no podían hacer otra cosa hasta que no hubieran obtenido sus citas telefónicas del día. Una semana y el resultado fue muy favorable. Al momento de dejar de monitorearlos, pasaron escasamente dos días, y vuelta a empezar de cero. El acuerdo se había roto. Ya hacían cualquier cosa antes de sus citas, aún sabiendo que necesitaban hacerlas para que su negocio prosperara.
Más adelante intenté nuevamente el modelo con aplicación de variantes de motivación positiva y negativa, pero el resultado fue el mismo.40 El trabajo de modelado que realicé para crear Mentes Ganadoras, fue lo que finalmente me permitió aprender lo que necesitaba para desarrollar un hábito. Yo lo puse en práctica precisamente para poder terminar de escribir este libro, ¡y me funcionó perfecto! El proceso que voy a presentarte complace mis criterios más exigentes, y ahora no puedo pasar más de un día sin sentarme a escribir. Lo mejor de todo es que eso lo conseguí sin tratar en ningún momento de “disciplinarme”, ni de “comprometerme” ni mucho menos procurar tener “fuerza de voluntad”. Eso ya es cosa del pasado. Estás por conocer la última tecnología en “motores” de Desarrollo Personal. El motor más poderoso que te has imaginado. El motor del vehículo en donde viajarás cómodamente sentado y que te llevará al destino que has elegido.
Los hábitos se forman a nuestras espaldas La repetición consciente, llámese por fuerza de voluntad, es totalmente inefectiva por lo menos en el contexto de desarrollo de nuevos hábitos. En el momento que dejes de repetir aquello que quieres incorporar, volverás a tu antiguo patrón de conducta.
40 Describo el modelo de creación de hábitos para contactar prospectos nuevos en el siguiente libro de esta serie titulado Mentes Vendedoras, cuya aparición está prevista para el año 2009.
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Piensa en esto. Si tienes que apelar a tu fuerza de voluntad para repetir algo todos los días, e incluso necesitas poner “recordatorios” en varias partes de tu casa y de tu oficina para que te acuerdes de hacerlo, significa que no te gusta o por lo menos que no te genera placer. Sí, desde luego que debe ser importante y necesario, de no ser así no te interesaría hacerlo. El punto principal de lo que deseo transmitirte es que el “Qué” (el hábito) está bien. El “Cómo” (el método) es inapropiado y obsoleto. Ejemplos de hábitos que necesites incorporar: 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Levantarte más temprano; Acostarte más temprano; Ser más rápid@ en preparar el desayuno de tus hijos; Bañarte en menos de veinte minutos; Hacer la última llamada de ventas antes de finalizar el día; Decir “déjame pensarlo” antes que decir que sí; Preguntarle a tu espos@ como le fue en su día, al llegar a casa; Lavarte los dientes tres veces al día; Recordar el nombre de una persona cuando te la acaban de presentar; Demostrar cortesía; Regalarle flores a tu esposa el día de su aniversario; Comprar frutas y verduras una o dos veces a la semana; Hacer ejercicio tres o cuatro días por semana; Visitar a tu ginecólogo dos veces (al menos una) al año; Tomar un vaso de agua varias veces al día. 208
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3 Fumar sólo un cigarro cada hora, o sólo por la noche, o únicamente en reuniones sociales; 3 Leer un libro completo cada dos o tres meses. Y así podríamos seguir. ¿Has tratado de incorporar algunos de estos elementos a tu conducta por pura fuerza de voluntad? ¿Qué ha pasado? Estoy de acuerdo que alguna vez, en tu vida, puedas haber repetido “algún patrón” durante cierto tiempo y finalmente lo hiciste hábito. Al fin de cuenta hoy como adult@ te bañas todos los días (eso supongo), y cuando eras niñ@ quizás no te gustaba. De todos modos si ese fue el caso, no fue por la repetición. La mayoría de los hábitos que hoy mantienes y que los tienes desde hace un buen tiempo son hábitos consistentes, porque perduraron en el largo plazo. Además, la mayoría de esos hábitos consistentes se formaron mientras tú estabas ocupado en resolver otras cuestiones de tu vida. ¿Puedes pensar en alguno de los hábitos que ya tienes y que nunca pusiste empeño para tenerlos? Por ejemplo: 3 Te perfumas antes de salir de tu casa; 3 Te cortas el cabello una vez al mes; 3 Te comes las uñas, con lo que tus dedos están todos cabezones; 3 Llevas tu automóvil al servicio una vez al año; 3 Te bañas todos los días; 3 Duermes media hora de siesta; 3 Visitas a tus padres una vez a la semana para ver cómo están; 209
mentes ganadoras
3 Lees el diario los domingos; 3 Lavas tu automóvil todos los sábados; 3 Ves la telenovela de las seis de la tarde.
el poder de los hábitos
Tú te formaste medio centenar de hábitos como éstos sin estar consciente de ello. Y todos son hábitos efectivos, que de una u otra forma contribuyeron para que estés en el lugar que estás ahora. Te hacen ser la persona que eres. En el Criterio de aplicación, veamos cómo fue que te formaste esos hábitos a tus espaldas antes de seleccionar aquellos que creas que necesites o te gustaría tener.
estudiar. Aunque suene como juego de palabras, el enfoque es totalmente diferente. Es el opuesto. El resultado también lo es. O supón que te dedicas al negocio de las ventas al menudeo de un producto o servicio. Lo que más se te dificulta, es encontrar y contactar nuevos candidatos que cubran el perfil de cliente que tú necesitas. ¿Y en este caso cómo te formarías el hábito adecuado? Te contaré como se lo formaron varias “Mentes Ganadoras” que pude observar. Si realmente estás en el negocio de la venta directa, la estrategia que tienes a continuación será oro en polvo para ti. Puedes tomarlo como un “mini-modelado” de excelencia.
Criterio de aplicación
Una Mente Ganadora en Ventas hace –de forma extraordinariamente bien– dos cosas, en el orden siguiente:
Imagínate que en tu etapa de estudiante universitario te levantabas todos los días a las seis de la mañana para estudiar, porque a esa hora te sentías más relajad@ y receptiv@. Adoptaste la costumbre –sin querer– de prepararte café, vestirte y sentarte a estudiar para el siguiente examen. En ese contexto, con tu atención puesta en estudiar, se te forma el hábito de levantarte a las seis, prepararte café y vestirte. Y todo sin que te hayas dado cuenta. Puede ser que en ese momento tu objetivo fue estudiar, y hoy es ir a trabajar. De esta manera, levantarte temprano va a ser un hábito para ti, tanto que disfrutarás enormemente tus mañanas. Te costará mucho entender que haya otras personas que no puedan hacer lo mismo que tú. El caso opuesto, sería en este caso que te levantaras temprano con el objetivo de levantarte temprano, para así poder 210
1) Modelo 24/7. Veinticuatro horas por día, siete días a la semana, tiene en claro el resultado que está persiguiendo. Sabe que ese resultado le produce un enorme placer, satisfacción personal y material. Es decir, está 100% enfocado a lo que si quiere. 2) Flexibilidad. En cuanto se da cuenta que lo que hace no lo “está llevando” a –exactamente– lo que quiere, hace algo distinto. Cualquier cosa. Para hacer dinámico este ejercicio, te haré una pregunta para que la respondas y compares con la respuesta y explicación que te doy en el Apéndice A. ¿Qué “Resultados” crees que una Mente Ganadora está persiguiendo? 211
mentes ganadoras
a. b. c. d.
Trabajar mucho; Sentirse útil en su trabajo; Ganar mucho dinero para hacer lo que quiera; Comprarse la casa de sus sueños (o el auto, o viajar, o retirarse, etc.) e. Contactar a mucha gente para tener más posibilidades de vender. Piensa, piensa, piensa… evita irte rápidamente por una opción. Repásalas de nuevo una por una de ellas, “mastica” bien el asunto y fórmate un criterio bien fundamentado que estés dispuesto a defender. Este es otro ejemplo dónde los hábitos harán la pequeña diferencia de que tengas ingresos millonarios o de que tengas ingresos que apenas te mantengan por encima de la pobreza. Ninguna técnica de ventas ni de motivación reemplazará al hábito adecuado. Once años de experiencia de trabajar con gente me lo dicen.
el poder de los hábitos
cer”. Este problema se llama falta de asertividad.41 Entonces, en lugar de renegar cuatro o cinco años y quejarte que todo el mundo hace contigo lo que quiere, puedes comenzar a imaginarte como te sentirías logrando acuerdos ganar – ganar con toda la gente que te rodea y en los ámbitos de tu vida que más te interesan. Una vez que tengas esa Emoción Placentera totalmente identificada, aférrate a ella con todas tus ganas, ¡y olvídate de lo demás! Antes que te des cuenta, serás maestr@ en el arte de la asertividad, aún sin siquiera saber qué diablos significa esta palabra. En la mayoría de los cursos de ventas procuran hacer hincapié de que los clientes compran “Beneficios” y no “Ventajas” de un producto o servicio. Bueno, tu mente también compra beneficios. Compra el beneficio de tener Emociones Placenteras. Ten presente esto. Si no hay Emociones Placenteras en tu proceso de desarrollo, no habrá hábitos consistentes en el largo plazo. Éxito tampoco.
Resumiendo… Si ya has identificado algunas conductas frecuentes en tu manera de “hacer” y deseas cambiarlas necesitas en primer lugar, saber cómo te gustaría comportarte en lugar de “aquello que te sale mal o no te gusta”. Por ejemplo, tienes la maldita costumbre de decir que si, cuando quieres decir que no, y cualquiera que se te acerque con una habilidad verbal ligeramente superior a la tuya, termina comprometiéndote a que “hagas algo que no querías ha212
41 Te recomiendo leas el libro “Cuando digo no, me siento culpable”. Manuel J. Smith. Editorial De Bolsillo. 2005.
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CUARTA PARTE
capítulo veintidós
El Último Ejercicio
L
legó la hora de armar las partes de todo lo aprendido y plasmarlas en forma de un “todo”, para que puedas apreciar como se ve la obra terminada. La realización de un Modelo de Excelencia requiere desarrollar la capacidad de dividir una conducta en partes más pequeñas y “manejables” con el fin de facilitar su aprendizaje. Por lo tanto, al final hay que volver a integrar esas partes para evaluar la conducta aprendida y determinar la utilidad y satisfacción de la misma. Así que necesitas adaptar todo el contenido a tu propia realidad particular, y ahora es un buen momento para empezar. Al inicio del libro te pedí que decidieras un lugar, un destino que sea de tu agrado y que quieres llegar, para darle sustancia a tu objetivo – meta y pudieras determinar si la podrías elevar a la jerarquía de “Visión Comprometida”.
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el último ejercicio
Lo que te pido en este momento, es que tomes esa meta y te comportes como si fuera una Visión Comprometida. Este es un ejercicio que lo harás durante el espacio de un mes. Si era tu Visión, ese mes se prolongará al resto de tu vida y si no, en treinta días la cambias. Es necesario que tomes consciencia de que este ejercicio tiene fecha de inicio y fecha de conclusión, por lo que puedes ir en busca del calendario para señalar ambos momentos y no tener dudas al respecto. Con esa Visión en tu mente, el trabajo que harás durante la primera semana será expresar todo tu lenguaje en términos de Lenguaje Poderoso, tal cual lo has leído en la segunda parte de este material. Durante esa semana, es necesario que te des cuenta los momentos en que no te expresaste de esta manera, para que puedas analizar las circunstancias y aprender de ello. Si al expresarte poderosamente sientes una emoción de inseguridad que nace en la boca de tu estómago y sube hasta tu garganta, es un perfecto ejemplo de que no crees un ápice de lo que estás diciendo. Por eso es que deseo que lo vivas. No obstante no creas tus palabras, es importante que sigas practicando toda esa semana y continuar así hasta completar el mes. Con tu Visión Comprometida frente a tus narices, y utilizando un Lenguaje Poderoso todo el tiempo, el paso siguiente es procurarte de una buena dosis diaria de Emociones Placenteras. Define muy bien tus tres Hábitos del Éxito, y llévalos a cabo cuanto antes. Si lo que haces te proporciona una emoción “parecida” a la Felicidad, vas bien. Si no sientes que te hace ni cosquillas, necesitas buscar otra cosa.
Ya en la segunda semana habrás definido todos los pormenores y habrás realizado los cambios que considerabas adecuados. O sea que te quedan dos semanas más. Esas dos semanas “TIENEN” que ser mejores que las dos anteriores, pero conseguidas con cero esfuerzo de tu parte. Mientras más te tienes que esforzar, más lejos estás del camino de un éxito consistente. Y aunque sientas que estás poniendo una buena cantidad de energía para mantener tu fuerza de voluntad en alto, quiero que termines el mes como sea. La valoración y evaluación, vienen hasta el final. Treinta días te separan de la vida que quieres vivir, y siempre soñaste. No es un precio alto, ¿verdad? Yo estoy seguro que vale la pena intentarlo. Independientemente de los resultados que se den hasta el final del mes, siempre tendrás otros treinta días para mejorarlo. De todas maneras, puedo asegurarte que los cambios que tendrás en tu vida cumpliendo con el cometido y el plazo, serán muy alentadores.
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Así que, ¡manos a la obra!
capítulo veintitrés
Programación Neuro Lingüística
E
ste capítulo es una referencia para ti si es que sabes poco o casi nada sobre la disciplina conocida como Programación Neuro Lingüística o PNL, en sus distintas variantes. Los comienzos de la misma se remontan a principios de la década de los ´70, en la Universidad de Santa Cruz, California. Puedes encontrar referencias de los orígenes en un sinnúmero de libros de esta temática, y saber “cómo fue” que se originó, te ayudará a entender la esencia de la PNL. Por mi parte, voy a limitarme a relatar la versión que tengo a partir de una plática que sostuve con uno de sus co-creadores: John Grinder. A principios de la década de los setenta, Richard Bandler se encontraba editando videos de Fritz Perls, creador de la escuela de terapia conocida como Gestalt. A raíz de esto, aprendió muchas de las técnicas que utilizaba en el trabajo terapéutico con sus pacientes y, movido por la curiosidad, co221
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programación neuro lingüística
menzó a realizar sesiones de terapia grupal, sin disponer de más información que la que había obtenido viendo y aprendiendo de Fritz Perls. Después de algunas sesiones, el resultado en términos de “cambio” de los asistentes al grupo, era asombroso. Intrigado, Richard fue a buscar a John Grinder, explicándole el éxito obtenido, y solicitándole también que lo ayudara a descubrir “CÓMO” lograba los resultados manifestados en el grupo. John acepta el reto, asiste a una sesión del grupo y comprueba personalmente lo dicho por Richard. Entonces, comenzó a trabajar depurando los patrones conductuales y lingüísticos observados. El “modelo” resultante se llamó “Modelo de Excelencia”. Más tarde, y ya con más experiencia en sus espaldas, realizaron el mismo trabajo estudiando a dos extraordinarios psicoterapeutas: Virginia Satir, creadora del concepto de terapia familiar y Milton H. Erickson, hipnoterapeuta. La descripción de este trabajo la he encontrado perfectamente resumida en los libros “La Estructura de la Magia” volumen uno y dos, “Trance Fórmate” y “Patrones Hipnóticos de Milton H. Erickson, M.D.” volumen uno y dos. El Modelo de Excelencia “Total”, es decir, la sumatoria de las técnicas aprendidas, se llama PNL. A mi juicio, puedes encontrar este último modelo en el libro “De Sapos a Príncipes”.42 El objeto de este relato es transmitirte la esencia de la curiosidad por el descubrimiento y poder entender la evolución de esta disciplina. Por esa razón, evité profundizar en los detalles de este relato, ya que muchos de los datos no aparecen
por escrito en ningún libro, y aunque yo la conozco de buena fuente (uno de sus co-creadores), la misma sigue siendo oral. Entonces tenemos en primer lugar, el concepto de “Modelo de Excelencia”, que consiste aprender un patrón conductual de excelencia (una parte de la conducta) de una persona en particular. En otras palabras, realizar un Modelo de Excelencia consiste en identificar una habilidad extraordinaria en alguien, aprenderla, y describirla en “trozos pequeños de información” para que cualquiera pueda incorporarla. La mejor definición de PNL según el criterio anterior sería:
42 Encontrarás la referencia a todos los libros que hago mención en este capítulo en la Bibliografía adjunta al final.
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“La PNL es el estudio de la estructura de la experiencia subjetiva” Sin embargo, a partir de los primeros trabajos publicados y del éxito obtenido, Grinder y Bandler desarrollaron nuevas técnicas y formatos específicos para facilitar aún más, el conocimiento y aprendizaje de todas las herramientas necesarias para lograr cambios conductuales en cualquier persona. Aquí la definición que se ajusta más es: “La PNL es un conjunto de técnicas diseñadas para producir cambios permanentes en la persona a corto plazo” ¿Y qué significa corto plazo? Quince…, veinte…, treinta…, o a lo sumo una hora, o sea sesenta minutos. Y fundamentalmente en la aplicación de fobias. Aquí es donde la PNL cobró cierta “fama” y empuje al inicio de la misma ya que en ese entonces, liberarte de una fobia con el método psicoanalítico podía durar desde ocho hasta doce años de terapia. De 223
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programación neuro lingüística
más está decirte que los seguidores de Freud (creador del psicoanálisis), sobre todo los más ortodoxos, no ven con buenos ojos a los que hacemos Programación Neuro Lingüística. Pero esa es otra historia. La PNL considera dos tipos de cambios posibles a realizar en una persona: Cambios de Primer Orden y Cambios de Segundo Orden.
Cambios de Segundo Orden
Cambios de Primer Orden Son los cambios de conducta que se derivan de un proceso cognitivo es decir, aprendido. En el capítulo doce “Palabras Poderosas”, hago referencia a casos de fobias a los pollos de varios de los asistentes a mis cursos, a partir de que “alguien” en su historia, les arrojara a la cara o al cuerpo al mencionado animal. Eso es un ejemplo de una asociación “aprendida” por el cerebro. De esta manera, en la PNL puedes encontrar una media docena de técnicas para que el cerebro “des-aprenda” dicho proceso, y la persona se cure de la fobia. Todo en menos de treinta minutos. Estas técnicas son conocidas con nombres como: “Colapso de Anclas” (en varios formatos), “Línea de la Vida”, “Caminata de Gracia y Poder”, “Acecho”, etc. Todas estas técnicas constituyen formatos diferentes para llegar a lo mismo: la Sinapsis Cerebral. Las sinapsis son uniones de las células del sistema nervioso. Las sinapsis permiten a las neuronas formar una red de circuitos neuronales. La palabra sinapsis viene de sinapteína, que Sir Charles Scott Sherrington y colaboradores formaron con las palabras griegas sin-, que significa “juntos”, y hapteina, que significa “con firmeza”.
Una Ganancia Secundaria se da cuando –por ejemplo– una fobia de una persona reporta un beneficio a un nivel superior. Si esa fobia es tratada con cualquiera de las técnicas de primer orden, la conducta fóbica se eliminará de forma inmediata y sin embargo, la misma regresará con el transcurso de los días o semanas siguientes. Por ejemplo, una mujer tiene fobia a conducir. Siente pánico, le sudan las manos, se estresa, etc. Por esa razón, su esposo necesita llevarla y traerla desde su casa hasta todos los lugares que su mujer le indique. Y esa “consecuencia” constituye un beneficio para la mujer, ya que su esposo tiene que estar al pendiente de ella todo el tiempo. De esta forma, ella necesita “negociar” su conducta y el mismo tiempo mantener la ganancia. Pero todo de manera inconsciente. La técnica para hacer cambios de segundo orden se llama “Reencuadre en seis pasos”. Para entender esta técnica, es necesario conocer previamente que en la PNL consideramos al Inconsciente (Mente Inconsciente) como una entidad en sí misma, dentro del ser de una persona. Así, el primer paso de esta técnica consiste en desarrollar un sistema de señales del tipo “SI – NO”, proporcionado por el inconsciente para lograr una comunicación satisfactoria con él. Cuando esto se logra,
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Un cambio de segundo orden se realiza en las conductas que caen dentro de los grupos siguientes: 1) Adicciones; 2) Enfermedades; 3) Ganancias Secundarias.
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programación neuro lingüística
comienza una negociación entre el “inconsciente del cliente” y el “programador neuro lingüístico” para llegar a un acuerdo de que cambie la conducta actual por otra más ecológica, pero conservando la misma ganancia. Personalmente, he visto que esta técnica asombra mucho al practicante novato cuando comprueba que efectivamente, “algo” dentro de él le dice “sí” o “no” a las preguntas que el Master en PNL le va haciendo. Para llevarla a cabo, se requiere de cierta destreza por parte del Master, ya que no en todos los casos el “Inconsciente” parece interesado en entablar una conversación. Sin embargo, con la práctica y empeño suficientes, cualquier persona puede lograr esta comunicación. Hasta aquí analizamos a la PNL como un modelo de aprendizaje y luego como un conjunto de técnicas. Finalmente, falta una tercera órbita de esta disciplina, ya que además de los enfoques anteriores, la PNL constituye un poderoso modelo de comunicación. En este marco, la definición que más le cuadra pudiera ser la siguiente:
Mediante el uso eficaz del lenguaje, se puede lograr casi cualquier cosa. El primer modelo sobre la comunicación en terapia se llamó “Meta-Modelo del Lenguaje”, desarrollado en el libro “La Estructura de la Magia”, volumen uno. Más adelante, cuando John Grinder desarrolló el Código Nuevo de la PNL, simplificó dicho proceso llamándolo “Modelo de Precisión”. No satisfecho con esto, creó el “Paquete Verbal”, siendo una súper simplificación de las técnicas anteriores (su abuelo
y su padre), constituyendo sólo dos preguntas específicas de muy fácil aprendizaje: ¿Qué? para los sustantivos, y ¿Cómo? para los verbos. Considero geniales, los aportes de Grinder a la “Comunicación Eficaz”. John Grinder y Richard Bandler se separaron a principios de la década de los ochenta. A partir de ahí, Grinder desarrolló ya por su cuenta el “Código Nuevo” de la PNL como lo menciono más arriba, y Bandler creó el DHE: Human Design Engineering, cuya traducción al español sería “Ingeniería de Diseño Humano”. Una de las diferencias sustanciales que he encontrado y “pudo” haber originado la separación entre ellos –además de otras de carácter legal– es la ideológica. Para John Grinder el Inconsciente está en todo el cuerpo de la persona, en todo su sistema nervioso, mientras que para Richard Bandler el Inconsciente está en el cerebro. Las técnicas que desarrollaron uno y otro son congruentes con esta postura: las de Grinder involucran normalmente movimientos corporales, caminar y pararse en diferentes posiciones dentro de un espacio, y las de Bandler tienden a influir procesos mentales como la imaginación o visualización guiada, la manipulación de “voces” y sonidos recordados o imaginados y las emociones corporales. Aunque desde luego, no se trata de una división “a rajatabla”. La capacidad de aprender habilidades y patrones conductuales de cualquier persona por parte de Richard Bandler, constituye una genialidad equiparable a la de John Grinder para describir esos patrones, organizarlos y facilitar su aprendizaje. Por otro lado, no he mencionado mayores realizaciones de Bandler porque sólo conozco su obra a partir de los libros que ha escrito.
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“La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia personal”
capítulo veinticuatro
Coaching
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l “hermano menor” de la Programación Neuro Lingüística no pudo aparecer en mejor momento. Aunque sus orígenes podemos encontrarlos en la década de los ochenta o incluso un poco antes, el término y la aceptación comercial como “profesión”, tienen una vigencia mucho más reciente. A diferencia de la PNL, en esta disciplina no contamos con un “creador” que haya marcado cierta línea sobre “cómo” o “hacia donde” evoluciona el coaching. A mi modo ver y como Coach Profesional dedicado por entero a esta disciplina, considero que sólo hemos visto partes de un gran “rompecabezas”, y que pasará aún un buen tiempo antes de que se vaya unificando en criterios universales aplicables para todas las tendencias. Lamentablemente, la “guerra” comercial ha empezado desde hace algunos años e Institutos, Academias y empresas privadas de todas partes del mundo se disputan el liderazgo de 229
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coaching
un negocio de formación varias veces multimillonario. Cuando las cosas se calmen, creo que el rompecabezas estará listo, para el beneficio de clientes y coaches (entrenadores). Pero vamos a la sustancia. El vocablo inglés “Coach” significa “Entrenador” por lo tanto, el Coaching actual y como lo conocemos hoy en día tiene sus orígenes en el mundo del deporte. Es normal que un deportista o todo un equipo deportivo profesional tengan un entrenador, quien a su vez es responsable de obtener lo mejor de los “entrenados” a nivel individual y grupal. Ese mismo espíritu se ha trasladado al mundo de las empresas y las personas en general, ya que los “Coaches Profesionales” han incursionado con gran éxito en muchas organizaciones para facilitar el logro de objetivos y metas de individuos. A nivel internacional, el Coaching ha sido dividido en tres enfoques prácticos: Coaching Ejecutivo, Personal y Empresarial. Un cuarto enfoque muy popular en Sudamérica, es el Coaching Ontológico, por ser sus referentes más importantes originarios de la hermana nación chilena: Humberto Maturana y Rafael Echeverría, uno de sus alumnos más destacados en esta disciplina. La definición más comúnmente utilizada para definir al Coaching es:
más coaches es sinónimo de éxito. Cuando busques tu propio Coach debes asegurarte tener una meta específica en tu mente, lo que quieres lograr, y también las circunstancias que te lo han impedido en el pasado. La responsabilidad de darle “material” de trabajo a tu entrenador personal, es tuya. De lo contrario, no podrás construir una relación de trabajo fructífera con tu Coach y el no podrá ayudarte si no sabes a donde te diriges. Creo fervientemente que el material que tienes en tus manos ayudará significativamente a enfocar de manera adecuada miles de encuentros “Coach – Cliente” alrededor del mundo, aumentando las ganancias para ambos en términos económicos, de tiempo y efectividad. Para este caso particular, todos los “Criterio de aplicación” que has leído en el libro, están diseñados bajo el giro del Coaching. Es decir, es bueno saber el “Qué” necesitas para mejorar o “Qué” quieres específicamente, pero por saberlo no llegarás ahí. El Coaching cubre muy bien la brecha entre el lugar donde te encuentras y el lugar donde quieres estar. Por esa razón utilicé esa parte del libro para explicarte “Qué” puedes hacer, el “para qué” hacerlo, y también una estrategia que describa el “Cómo” lo puedes hacer. Esto es muy parecido a lo que sucede en una sesión de Coaching formal.
En el mundo actual de los hombres de negocios, profesionales independientes y deportistas tener no uno, sino dos o
Si ya eres Coach Profesional o deseas iniciarte en esta profesión, te recomiendo que antes de “Certificarte” en la institución más cercana que tengas en tu país de residencia, procures leer la mayor cantidad posible de libros de esta temática. De esta manera, podrás armarte de algunos criterios específicos, conceptos y estrategias propias del Coaching, aprovechando mucho más la inversión que vas a realizar.
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“El arte de trabajar con los demás para lograr que éstos obtengan resultados fuera de lo común, por encima del promedio”.
capítulo veinticinco
Conclusiones
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elicidades! Terminaste tu cometido. De la forma que lo hayas leído, repasando todas las páginas, llegaste hasta aquí, y sería bueno dejarte inundar por esa pequeña sensación de júbilo, ya que cuando llegues a tu Visión Comprometida, vas a sentir la misma de una forma más intensa. Así que puedes dejar el libro momentáneamente para frotar las manos y sentir esa emoción de “ansiedad positiva” que nace desde tus brazos para finalizar anclándose a tu pecho, mientras tensas los músculos de tu cara. Pero, ¿y ahora qué? Ahora será turno de la acción, estarás pensando. Levantar el teléfono y hacer esas llamadas que te acerquen a tu visión, o tomar una hoja de papel para comenzar a diseñar tu futuro.
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mentes ganadoras
conclusiones
La verdad es que no es necesariamente así. Es más, realmente ¿quieres tener una Visión Comprometida? ¿Estás segur@? Porque en el momento que tengas una, con el tópico del compromiso del cerdo, tu vida se habrá “complicado”. Vas a anunciarla a los demás, o al menos a ti mism@, y tendrás que hacer algo al respecto. Ya no dormirás como si no le debieras a nadie.
nía o no una Visión, y también si constituye o no el “contramodelo” de una Mente Ganadora. Tú eres la respuesta. Hasta pronto.
Es muy probable que hayas visto la película Forrest Gump, ¿verdad? Bueno, él no tenía ninguna Visión Comprometida, ni nada que se le parezca a una. Ni meta, ni objetivos por lo menos en cuanto a lo económico. Y terminó siendo rico, limitándose solamente a realizar su mejor parecer, en cada momento. ¿Tenía un Lenguaje Poderoso? No. Le preguntaban a cada rato si era estúpido, cuando lo escuchaban hablar. Traigo este ejemplo porque en el transcurso de la producción de este material surgió este caso específico, como representativo de muchos otros, de que sin tener una Visión Comprometida igual puedes llegar al éxito, disfrutar de la vida y ser feliz. Como Forrest Gump, decidiendo y haciendo en cada momento según las circunstancias que se te presentan. Sin ambiciones ni deseos de mejorar. Sólo siendo tu mism@ en este momento. ¿Será Forrest Gump la falla del Modelo de Mentes Ganadoras? A modo de despedida y hasta nuestro próximo encuentro, te invito cordialmente que analices y concluyas si Forrest te234
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APÉNDICES
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apéndice a
Respuesta al capítulo 21 “El Poder de los Hábitos”
¿Qué “Resultados” crees que una Mente Ganadora está persiguiendo? a. b. c. d.
Trabajar mucho; Sentirse bien con su trabajo; Ganar mucho dinero; Comprarse la casa de sus sueños (o el auto, o viajar, o retirarse, etc.) e. Contactar a mucha gente para tener más posibilidades de vender. Aunque las opciones propuestas cargan una dosis importante de ambigüedad, con los conocimientos adquiridos en el libro puedes descartar fácilmente las que decididamente no se ajustan a los criterios de una Mente Ganadora. Veamos una por una. Trabajar mucho: aunque sea en lo que te guste, esta opción es fácilmente desechable. Definitivamente lo que tú quieres es algún tipo de resultado. Sentirte bien: ¡y trabajando! Que buena gente eres. No, no se trata de esta. El sentirte bien obviamente es un reflejo de tu propia auto-estima y también de tu historia personal. Sentir239
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te bien es una actitud del presente, no un destino futuro. Ganar mucho dinero: fíjate que curiosamente, muchísima gente quiere ganar mucho dinero, ¡menos los que tienen una Mente Ganadora! Ellos sólo quieren cumplir su propósito en la vida, y si para ello necesitan ganar dinero, se enfocan en ganar lo necesario para cumplir su Visión Comprometida. No les interesa acumular por acumular. Contactar mucha gente: para vender, socializar o por el simple gusto de conocer nuevas caras. Debe haber sido la primera que desechaste… Comprarse la casa de tus sueños: o el automóvil, o viajar o retirarte. O lo que tú quieras conseguir. Esta opción describe un resultado específico que será determinante en tus estados de ánimo. Y aunque no sea tu Visión Comprometida, nunca conocí a alguien que acabara de comprar un automóvil y se sintiera exactamente igual que cuando hace fila para pagar los servicios de agua o gas… Tu Mente Ganadora persigue todo el tiempo resultados que generen placer…, resultados que generen placer…, resultados que generen placer…, resultados que generen placer…
apéndice b
Técnicas de Programación
Las “más de tres técnicas de programación” que están incluidas en Mentes Ganadoras, para que el lector se programe son las siguientes: 1) “Compromiso Natural”: cuando comento situaciones a modo de ejemplos o descripciones en general, de todos o de muchos, y concluyo con una afirmación directa sobre el lector, ahora de manera singular. Esto, para que te involucres poco a poco en el contexto que estoy construyendo para ti. También es una técnica que utilizo en oratoria. Ejemplo: “…a muchas personas les sucede que cuando quieren algo piensan en cómo están actualmente, tienden a desanimarse, por eso es importante que te sientas bien en esos momentos…” 2) “Sinergia Verbal”:43 cuando a modo de conclusión o de presentación de un tema, considero sólo tres elementos descriptivos de contenido o de aplicación. Ejemplo: “… para tener una Mente Ganadora es necesario desarrollar sólo tres cosas: una Visión Comprometida, un Lenguaje Poderoso y Emociones Placenteras”.
43 Oratoria de tres en tres. Héctor Noguera Trujillo. Editorial Panorama. 2006
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3) “Atención dirigida”: es uno de los secretos de los magos e ilusionistas. Cuando logran que su auditorio preste atención a una parte específica de su show, el truco sucede frente a ellos pero fuera del “foco” de atención, entonces no se dan cuenta. En el caso particular de Mentes Ganadoras, utilizo la atención dirigida de diversas maneras y a lo largo de todo el libro, de manera sutil y a veces de forma exagerada.
apéndice b
de aliento y cálida, disfrazándose en la caracterización de un buen amigo o una figura paternal. Esto con el fin de impeler al lector a que realice los ejercicios propuestos, reflexione sobre su situación actual y crea que puede llegar al éxito, porque “alguien” de su confianza y que cree en él (lector) así se lo está manifestando.
a. Al anunciarle al lector que “va a ser programado” y que si está atento lo descubrirá, prestará parte de su atención a descubrir este proceso mientras lee. De esta manera, partes sustanciales del mensaje ingresarán a su mente inconsciente en forma de programa, sin pasar por los filtros del razonamiento de la mente consciente, ya que ésta última estará ocupada en otras cosas. b. El uso de cursivas y negritas también es parte de esta técnica. c. La incongruencia visual, con objetivo específico también es parte de esta técnica, por ejemplo: “… necesitas estar atent@”. 4) “Estilo de redacción”: al leer de la misma manera como si el lector estuviera escuchando, se logran dos cosas: (1) la lectura se hace mucho más amena, con lo cual las probabilidades de que el lector finalice el libro sube drásticamente y (2) a medida que avance en la lectura comenzará a aparece una voz “sub-vocalizada” en la mente inconsciente del lector, amigable, 242
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Bibliografía El Presente. Spencer Jonson. Editorial Aguilar. 2003. Emociones que matan. Dr. Don Colbert. Grupo Nelson. 2003. Cuentos Chinos. Andrés Oppenheimer. Editorial Sudamericana. 2006. Ser Hacer y Tener. Michel Domit. Editorial Diana. 2005. El Vendedor más Grande del Mundo. Og Mandino. 2001. Los 10 más grandes vendedores. Robert L. Shook. 1980. Coaching con PNL. Joseph O´Connor – Andrea Lages. Editorial Urano. 2005. Coaching: paso a paso. Mike Leibling – Robin Prior. Gestión 2000.com. 2004. Coaching Ontológico al alcance de todos. Jorge Pinotti – Nicolás Mogilevsky – M. Soledad Herrera – Roberto J. Viacava. Coaching Ediciones. 2005. Mi Primer Millón. Charles-Albert Poissant – Christian Godefroy. Ediciones Libro Express. 1996. Las 48 Leyes del Poder. Robert Greene. Atlántida. 2005. Padre Rico, Padre Pobre. Robert T. Kiyosaki – Sharon L. Lechter C.P.A. Editorial Aguilar. 2004. Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. Richard Bandler – John Grinder. Grinder & Associates. 1996. Trance Fórmate. John Grinder – Richard Bandler. Editorial Gaia. 1994. Ontología del Lenguaje. Rafael Echeverría. Granica. 2005.
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mentes ganadoras
Oratoria de 3 en 3. Héctor Noguera Trujillo – DTM. Panorama. 2006. El Enfoque Guestaltico, Testimonios de terapia. Fritz Perls. Cuatro Vientos Editorial. 2000. La Estructura de la Magia, Volumen I y II. Richard Bandler – John Grinder. Editorial Cuatro Vientos. 1998 y 1996 respectivamente. Un Seminario Didáctico con M. H. Erickson. Jeffrey Zeig. Amorrortu editores. 1998. La Comunicación Eficaz. Dr. Lair Ribeiro. Urano. 2000. Controle su destino. Anhony Robbins. Grijalbo Mondadori. 2001. Creación de Modelos con PNL. Robert B. Dilts. Urano. 1999. Introducción a la PNL. John Seymour – Joseph O’Connor. Ediciones Mundo Urano. 1992. Use su cabeza para variar. Richard Bandler. Cuatro Vientos Editorial. 1997. Coaching para el éxito. Talane Miedaner. Urano. 2002. Cuando digo no, me siento culpable. Manuel J. Smith. De Bolsillo. 2005. Los Principios del Éxito. Jack Canfield. Océano. 2005. El Camino del Líder. Donald G. Krause. Editorial Edad. 1998. The Inner Game of Tennis. Timothy Gallwey. PAN. 1986. De Sapos a Príncipes. John Grinder – Richard Bandler. Cuatro Vientos Editorial. 1998.
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MENTES GANADORAS se terminó de imprimir en el mes de Agosto del 2008 en los talleres de Símbolos Corporativos S.A. de C.V. Nueva Galicia No. 988, Z. C., Tels. 3614-7365 y 3613-0380 C.P. 44100 Guadalajara, Jalisco. Con un tiraje de 5.000 ejemplares
