GMO – BID - FOMIN
Otavalo, Enero del 2009
PRESENTACION: El Autor es un consultor peruano, que cuenta con más de 20 años de experiencia en la promoción y fomento de M!"ME# en Am$rica %atina& En los 'ltimos años (a adoptado estrate)ias que conlleven a la me*ora de la competitividad de M!"ME#, a trav$s de la puesta en marc(a de !roy !royec ecto tos s de nte nte)r )rac ació ión n y arti articu cula lació ción n prod product uctiv iva a terr territ itor oria ial& l& !ara ara reali+ar esta laor, (a adaptado la metodolo)-a de .Articulación de /edes Empre Empresar sarial iales. es.,, desar desarro rolla llada da a*o a*o auspic auspicio io de la Or)an Or)ani+a i+ació ción n de las aciones 1nidas para el esarrollo ndustrial& Esta metodolo)-a facilita que que )rup )rupos os de M!" M!"ME ME# # o prod produc ucto tore res s real realic icen en acci accion ones es con* con*un unta tas s tend tendie ient ntes es a cons conse) e)ui uirr o*e o*eti tivo vos s comu comune nes, s, con con una una visi visión ón clar clara a de mercado y de articulación con empresas compradoras de mayor tamaño& En los 'ltimos 30 años (a participado en la formación y entrenamiento de recurso (umano dedicado a la puesta en marc(a de proyectos de redes empresariales en Am$rica %atina& Estos profesionales formados4 los respo espon nsa sales les de la crea creaci ción ón de las redes edes Articuladores son los empr empres esar aria iale les, s, que que son son inst instan anci cias as asoc asociat iativ ivas as para para la me*o me*ora ra de la compet competiti itivid vidad& ad& !ara !ara el lo)ro lo)ro de este este o*et o*etivo ivo es respo responsa nsale le de la or)ani+ación ión de un )rup rupo de M!"ME# con visión de ne)ocio cio, consol consolida idando ndo la con5an con5an+a +a de los inte)ra inte)rante ntes s para para poner poner en marc(a marc(a ne)ocios asociativos sosteniles en el tiempo& En ase a la experiencia en formación de recurso (umano, considero que no solo es importante la formación formación práctica en aula y los pro)ramas pro)ramas de entrenamiento, adicionalmente, estos profesionales tienen que fortalecer sus sus capa capaci cida dade des s y cono conoci cimi mien ento tos s en form forma a cons consta tant nte, e, con con tema temas s rela relaci cion onad ados os a proy proyec ecto tos s de arti articu cula lació ción n e inte inte)r )rac ació ión n prod produc ucti tivo vo territorial6 en ese contexto, es que la presente )u-a toma importancia relev elevan ante te,, pues pues serv servir irá á de sopo soport rte e meto metodo doló ló)i )ico co a las las acci accion ones es reali+adas por estos profesionales en pro de la me*ora de la competitividad de las M!"ME#& %os esfuer+os reali+ados por el autor (uiesen sido vanos sin el aporte de la Muni Munici cipa pali lida dad d de Otav Otaval alo, o, pues pues actu actual alme ment nte e se encu encuen entr tra a operando el proyecto 7Me*ora de la 8ompetitividad a la M!"ME# de artesan-a y turismo en Otavalo Ecuador con el co5nanciamiento del :;
El autor&
PRESENTACION: El Autor es un consultor peruano, que cuenta con más de 20 años de experiencia en la promoción y fomento de M!"ME# en Am$rica %atina& En los 'ltimos años (a adoptado estrate)ias que conlleven a la me*ora de la competitividad de M!"ME#, a trav$s de la puesta en marc(a de !roy !royec ecto tos s de nte nte)r )rac ació ión n y arti articu cula lació ción n prod product uctiv iva a terr territ itor oria ial& l& !ara ara reali+ar esta laor, (a adaptado la metodolo)-a de .Articulación de /edes Empre Empresar sarial iales. es.,, desar desarro rolla llada da a*o a*o auspic auspicio io de la Or)an Or)ani+a i+ació ción n de las aciones 1nidas para el esarrollo ndustrial& Esta metodolo)-a facilita que que )rup )rupos os de M!" M!"ME ME# # o prod produc ucto tore res s real realic icen en acci accion ones es con* con*un unta tas s tend tendie ient ntes es a cons conse) e)ui uirr o*e o*eti tivo vos s comu comune nes, s, con con una una visi visión ón clar clara a de mercado y de articulación con empresas compradoras de mayor tamaño& En los 'ltimos 30 años (a participado en la formación y entrenamiento de recurso (umano dedicado a la puesta en marc(a de proyectos de redes empresariales en Am$rica %atina& Estos profesionales formados4 los respo espon nsa sales les de la crea creaci ción ón de las redes edes Articuladores son los empr empres esar aria iale les, s, que que son son inst instan anci cias as asoc asociat iativ ivas as para para la me*o me*ora ra de la compet competiti itivid vidad& ad& !ara !ara el lo)ro lo)ro de este este o*et o*etivo ivo es respo responsa nsale le de la or)ani+ación ión de un )rup rupo de M!"ME# con visión de ne)ocio cio, consol consolida idando ndo la con5an con5an+a +a de los inte)ra inte)rante ntes s para para poner poner en marc(a marc(a ne)ocios asociativos sosteniles en el tiempo& En ase a la experiencia en formación de recurso (umano, considero que no solo es importante la formación formación práctica en aula y los pro)ramas pro)ramas de entrenamiento, adicionalmente, estos profesionales tienen que fortalecer sus sus capa capaci cida dade des s y cono conoci cimi mien ento tos s en form forma a cons consta tant nte, e, con con tema temas s rela relaci cion onad ados os a proy proyec ecto tos s de arti articu cula lació ción n e inte inte)r )rac ació ión n prod produc ucti tivo vo territorial6 en ese contexto, es que la presente )u-a toma importancia relev elevan ante te,, pues pues serv servir irá á de sopo soport rte e meto metodo doló ló)i )ico co a las las acci accion ones es reali+adas por estos profesionales en pro de la me*ora de la competitividad de las M!"ME#& %os esfuer+os reali+ados por el autor (uiesen sido vanos sin el aporte de la Muni Munici cipa pali lida dad d de Otav Otaval alo, o, pues pues actu actual alme ment nte e se encu encuen entr tra a operando el proyecto 7Me*ora de la 8ompetitividad a la M!"ME# de artesan-a y turismo en Otavalo Ecuador con el co5nanciamiento del :;
El autor&
INTRODUCCION: En los 'ltimos años en %atinoam$rica, la econom-a de los pa-ses está siendo afectada por un nuevo contexto económico mundial =>loali+ación, 8amio en los )ustos y preferencias preferencias lo los consumidores, consumidores, 8amio 8limático, entre los mas importantes? esto está ocasionando que los los o*etivos de las empresas =)enerar utilidades? camien =supervivencia?& :a*o este escenario la me*ora de la competitividad es el o*etivo fundamental para el fomento y promoción a las M!"ME#& El asumir los retos que nos trae el nuevo contexto económico mundial, para la M!"ME se vuelve complicada y porque no decirlo (asta imposile, es por eso que en los 'ltimos años se (an presentado una serie de alternativas para la consecución de este 5n, imponi$ndose en la mayor-a de los casos acciones asociativas& Este Este nuevo nuevo enfo enfoqu que e asoc asocia iati tivo vo para para la consec consecuc ució ión n de la me*or me*ora a de la comp competi etiti tivi vida dad, d, tar tare cons consi) i)o o al)u al)una nas s cara caract cter er-s -sti tica cas s nuev nuevas as como como por por e*empl e*emplo o la partic participa ipació ción n de profe profesio sional nales es capace capaces s de rompe romperr arre arreras ras de desc descon on5a 5an+ n+a a entr entre e los los inte inte)r )ran ante tes s de los los )rup )rupos os,, que que se dedi dediqu quen en a la puesta puesta en marc(a marc(a de planes de me*ora me*ora en ase a acciones acciones colectiv colectivas& as& %as Redes E!resariales que no es otra casa mas que )enerar Asociatividad en ase a la consolidación de con5an+a de los inte)rantes para aordar ne)ocios con*untos en pro de la me*ora de la competitividad& Estas redes son form formad adas as por por prof profes esio iona nale les s form formad ados os y entr entren enad ados os quie quiene nes s serán serán los los responsales de la consolidación de las /edes& El escenario de articulación de M!"ME# en redes empresariales en Otavalo, esta esta caract caracteri eri+ad +ado o por artesa artesanos nos y empre empresar sarios ios tur-st tur-stico icos s que vienen vienen de exper xperie ienc ncia ias s asoc asocia iati tiva vas s con con resul esulta tado dos s ne)a ne)ati tivo vos, s, con con una una per perdida dida consta constante nte de mercad mercado, o, con un aparat aparato o produ producti ctivo vo desart desarticu iculad lado o con el mercado, con productos sin diferenciación, con precios que no curen los costos costos&& :a*o :a*o estas estas condic condicion iones es los profes profesion ionale ales s que inicia inician n proce procesos sos de arti articu cula laci ción ón de M! M!"ME# "ME# en redes edes empr empres esar aria iale les s dee deen n cont contar ar con con instrumentos de soportes para poder lo)rar sus o*etivos& El presente documento contempla las fases que comprende un proceso de articulación4 8apitulo 4 8ondiciones previas a los procesos de articulación 8api 8apitu tulo lo 4 4
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8uarta
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En cada cap-tulo y fases se presentan presentan los detalles o*etivos, estrate)ias y al)u al)una nas s (err (erram amie ient ntas as que que los los arti articu cula lado dore res s podr podrán án disp dispon oner er para para viaili+ar su traa*o&
CONTENIDO
PRESENTACION INTRODUCION
CAPITU"O I: ACCIONES PRE#IAS A "OS PROCESOS DE ARTICU"ACION denti5cación de 8adenas de alor en el territorio denti5cación de Oportunidades de e)ocio denti5cación de Entorno nstitucional de fomento a las cadenas priori+adas =esarrollo territorial?
CAPITU"O II: PROCESO DE ARTICU"ACION DE MIP$MES EN REDES EMPRESARIA"ES !/ME/A 1A
CAPITU"O III: INSTRUMENTOS $ %ERRAMIENTAS %ERRAMIENTAS DE SOPORTE A "OS "OS PROCESOS DE ARTICU"ACION
CAPITU"O I: ACCIONES PRE#IAS A "OS PROCESOS DE ARTICU"ACION &USTIFICACION: !ara que la formación de redes empresariales sea exitoso es necesario que exista o se este desarrollando una cadena productiva con mercado en un determinado territorio& !or eso es de suma importancia reali+ar un análisis de cadenas productivas en el territorio ele)ido antes que la institución que promueve las redes empresariales empiece el proceso& %os factores que deen considerarse son4 la existencia de compradores =actuales o potenciales?, pequeñas empresas o productores y de instituciones diversas de apoyo a las cadenas con los que se va a traa*ar& A partir de los territorios y cadenas seleccionados, se identi5can las l-neas de ne)ocio con mayor potencial6 y se de5nen oportunidades de ne)ocio concretas que sirvan para )enerar inter$s en los productores para articularse en red&
OB&ETI#O: denti5car en los territorios a intervenir las potencialidades de los mismos =cadenas productivas? para lue)o identi5car un listado de oportunidades de ne)ocio, as- como un entorno institucional favorale a los procesos de articulación e inte)ración productiva territorial&
ACCIONES A DESARRO""AR '( Ide)ti*caci+) cade)as !roducti,as '('( O.eti,o: denti5car cadenas productivas existentes en el territorio a intervenir a partir de las potencialidades de la misma&
'(/( Co)sideracio)es a te)er e) cue)ta !ara la selecci+) de cade)as( •
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En el caso de que el territorio cuente con documento sore las potencialidades territoriales ele)ir de esos documentos& /eali+ar un mapeo de actividades territoriales en forma concertada con los actores del territorio& /eali+ar un acopio de información sore potencialidades territoriales de las instituciones cuyo radio de intervención es el territorio en análisis& #i es necesario la reali+ación de talleres se recomienda sean concertados con los actores territoriales4 Municipios, >remios, nstituciones !'licas, empresas compradoras, O>, entre otros&
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Es importante que el articulador (aya construido una uena ase de datos& !ara la preparación y or)ani+ación del taller& Análisis de información secundaria& Es necesario utili+ar diversos medios6 como pá)inas Be, liros, u otras pulicaciones& #e recomienda arir una itácora para arc(ivar las acciones reali+adas para una posterior sistemati+ación&
'(0( Criterios !ara la selecci+) de cade)as a i)ter,e)ir co) !rocesos de articulaci+)( • • •
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!otencial de )eneración de empleo& !osiilidades de r$plica de la experiencia& Existencia de un )ran comprador articulado con los productores de la cadena& ivel de valor a)re)ado en la producción o la prestación del servicio& nstituciones de apoyo diversas en torno a la cadena& Evidencia de impacto socioeconómico y amiental positivo& !resencia de or)ani+aciones de productores que ayuden a facilitar el desarrollo de actividades con*untas& ivel de rentailidad de los eslaones de la cadena&
'(1( Otras co)sideracio)es a te)er e) cue)ta •
Es importante la inclusión de las autoridades de los >oiernos %ocales y /e)ionales en el proceso de identi5cación, priori+ación y selección de territorios y cadenas& e esta manera, se fortalecen relaciones que en el futuro serán de mayor importancia en el proceso de desarrollo económico local concertado&
/( Ide)ti*caci+) de o!ortu)idades de Ne2ocio /('( O.eti,o: denti5car las oportunidades de ne)ocio resultantes del análisis de las cadenas priori+adas& e tal modo que nos sirvan de insumo para reali+ar procesos de articulación&
/(/( Co)sideracio)es a te)er e) cue)ta !ara la Ide)ti*caci+) de O!ortu)idades de Ne2ocio( •
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/eali+ar un análisis de las relaciones de los eslaones de la cadena productiva ele)ida& denti5car el eslaón de la cadena a intervenir =!roductores, acopiadores, trasformadores? /eali+ar un análisis prospectivo de la demanda materia de la cadena a anali+ar&
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denti5car entre lo eslaones relaciones de compra venta sosteniles en el tiempo&
/(0( Criterios !ara la selecci+) de o!ortu)idades de )e2ocio( •
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!roponer diversas clases de oportunidades de ne)ocio con mercados de5nidos y clientes concretos& denti5car de qu$ manera podrán participar los productores =transformación, )eneración de valor a)re)ado, desarrollo de productos, etc&?
/(1( Otras co)sideracio)es a te)er e) cue)ta •
Es importante considerar en la identi5cación de oportunidades de ne)ocio la tendencia (acia Ne2ocios I)clusi,os con impactos socioeconómicos direccionados a la reducción de la pore+a, la participación de la mu*er y la ami)ailidad con el medio amiente&
0( Ide)ti*caci+) de u) E)tor)o territorial de 3oe)to a las accio)es asociati,as 0('( O.eti,o: denti5car un con*unto de instituciones territoriales tanto p'licas como privadas que sirvan de soporte a las acciones de articulación a reali+ar en el territorio&
0(/( Co)sideracio)es a te)er e) cue)ta !ara la Ide)ti*caci+) del e)tor)o I)stitucio)al de 3oe)to( •
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Al momento de reali+ar el análisis de la cadena productiva ele)ida reali+ar un conteo de los actores directos e indirectos que intervienen en la cadena productiva& /eali+ar una ase de datos de los actores tanto p'licos como privados& /eali+ar una investi)ación sint$tica sore la intervención de los actores en al cadena productiva /eali+ar un ase de datos de los actores territoriales que fomentan la cadena productiva ele)ida =omre del representante, dirección, tel$fono, e;mail, Ce, institución, descripción de la actividad, lo)ros a la fec(a entre otros&?&
0(0( criterios !ara la selecci+) de actores territoriales( •
isponiilidad a invertir recursos en pro de la me*ora de la competitividad de la cadena ele)ida&
0(1( Otras co)sideracio)es a te)er e) cue)ta •
Es importante considerar los proceso de articulación se viaili+an me*or mientras mas )rande es su entorno institucional de fomento&
CAPITU"O II: PROCESO DE ARTICU"ACION DE MIP$MES EN REDES EMPRESARIA"ES &USTIFICACION: %a formación de redes empresariales es mas viale cuando si)ue una secuencia ló)ica para su consolidación& #i ien es cierto no es una condición necesaria a se)uir, esta ló)ica se estima conveniente para ase)urar el proceso de conformación y sosteniilidad en el tiempo& Existe una metodolo)-a !aso a !aso creada por O1 y ya validada en al)unos pa-ses de %atinoam$rica& En ase a la experiencia de otros pa-ses los indicadores de demora en los procesos de articulación es porque no se respetado una ló)ica para los procesos de articulación de M!"ME# en redes empresariales& ale mencionar que la metodolo)-a contempla una secuencia que no necesariamente es consecutiva, el articulador6 considerando el tipo de ne)ocio, idiosincrasia de los inte)rantes de las redes su entorno de fomento vera la viailidad de la secuencia&
OB&ETI#O: Ase)urar la conformación de la red en un tiempo promedio de un año de iniciado el proceso de articulación&
PRIMERA FASE: PROMOCION $ SE"ECCI4N DE REDES OB&ETI#O: #eleccionar en forma adecuada a los inte)rantes de las redes de tal modo de ase)urar el proceso de articulación en el tiempo estimado por la 1nidad de fomento a la creación de /edes&
%ITOS IMPORTANTES DE "A FASE Esta fase se inicia con un proceso de sensiili+ación de los productores, para esto el articulador dee preparar una c(arla expositiva donde se evidencien los ene5cios del traa*o asociativo& %ue)o se dee ir )enerando una ase de datos de los productores interesados para lue)o mediante un análisis de cada uno de ellos ir formando una primera ase de posiles inte)rantes de las redes a articular&
PASOS: '( Paso ': #e)ta de la Idea '('(
O.eti,o: %o)rar que los productores e interesen en participar en proceso de articulación en redes empresariales&
'(/(
Descri!ci+): El articulador dee tener la capacidad su5ciente para lo)rar sensiili+ar y que mani5esten un inter$s en conformar redes por parte de los productores& !ara esto se mencionan las lo si)uientes acciones4 ; !reparar c(arla expositiva en donde se evidencia venta*as de las acciones asociativas& ; !resentar al)unos testimonios sore productores que ya est$n traa*ando en red& ; /eali+ar convocatorias masivas ; #ensiili+ar en primer lu)ar a instancias asociativas propias del territorio =Asociaciones, comunidad, comit$s, otros? ; nvesti)ar la presencia de >rupos semillas4 )rupos de productores que ya (an iniciado un proceso asociativo& ; denti5car y apoyarse en lideres funcionales ; !reparar estas acciones de la mano con los responsales del área de desarrollo económico de la municipalidad& ; /epetir y retroalimentar la exposición (asta lo)rar sensiili+ar a los productores&
'(0(
Otras co)sideracio)es a te)er e) cue)ta: ; ; ; ; ; ;
En la medida que las reuniones se van desarrollando empie+a un proceso de autoselección, los productores poco interesados se van retirando& #i uno o al)unos productores se muestran renuentes a la idea, es preferile uscar otros productores y no insistir en aquellos que no tienen inter$s& El productor dee estar convencido de que la acción con*unta es la me*or opción& e lo contrario estas personas pueden lue)o producir efectos de descon5an+a en el )rupo& Este proceso de auto selección permitirá contar con un )rupo inicial de productores interesados& Armar una itácora con los acontecimientos ocurridos en este paso Es importante recordar que no siempre las reuniones de sensiili+ación se reali+an de forma masiva& En el caso que se realicen reuniones de sensiili+ación a pequeños )rupos de productores, se dee adecuar las (erramientas& %a )ama de posiilidades es astante variada, se puede utili+ar !!@, videos, papeló)rafos, )rá5cos, entre otros& %o importante
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es que el contenido y el esquema se manten)an, al mar)en de la (erramienta de presentación& %as mu*eres cumplen un rol fundamental en la toma de las decisiones familiares& !or ello, los articuladores deen ase)urar la participación de un porcenta*e alto de mu*eres en las reuniones de sensiili+ación& 1na Estrate)ia recomendada es reali+ar invitaciones personali+adas a las mu*eres durante la convocatoria&
/( Paso /: Caracter5sticas de los i)te2ra)tes de las !ote)ciales redes a articular /('(
O.eti,o: denti5car las caracter-sticas principales del )rupo inicial de productores que permita el análisis y selección adecuada&
/(/(
Descri!ci+) de la acci+): Mediante reuniones de sensiili+ación adicionales se transmite a los productores información más detallada sore el !ro)rama& #e aprecia y eval'an las reacciones y tipos de respuestas de los productores ante la propuesta y el nuevo esquema de traa*o presentado, asándose en los si)uientes criterios4 ;
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Dis!o)iilidad a i),ertir tie!o 6 recursos en el diseño y desarrollo de la red4 %a práctica (a demostrado que este criterio es infalile para seleccionar a un )rupo de productores y pronosticar su $xito en las actividades con*untas& %a 'nica forma de adquirir compromiso por parte de los productores es a trav$s de su participación en la co;inversión de los proyectos& Costos lo25sticos ra7o)ales: #e re5ere al costo que enfrentan los productores para reali+ar reuniones y encuentros& %a dispersión )eo)rá5ca y la di5cultad de acceso de los productores, por e*emplo, di5culta que los miemros de las redes se re'nan de manera periódica& %oo2e)eidad: Este criterio permite conocer las caracter-sticas de los productores, en t$rminos de in)reso, tipo y tamaño de ne)ocio, len)ua*e, estilos de )estión, plani5cación, formación laoral u otros relacionados& #i el )rupo es (etero)$neo los intereses suelen ser muy distintos di5cultando la toma de decisiones&
Acti,idad !or a!o6ar !ri)ci!al !ara los e)e*ciarios: 1na variale muy importante a tener en cuenta es el peso que tiene la actividad apoyada en el in)reso familiar& Este factor es decisivo en cuanto al tiempo, inter$s y dedicación que los participantes puedan prestar al tema para constituirse en redes&
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Ni,el de co)*a)7a: %a con5an+a es la condición ásica para el avance y $xito de la futura red& #e dee evitar la falta de con5an+a que se )enera por la existencia de conDictos, oportunismo, falta de (onestidad y antecedentes ne)ativos de los miemros =cultura crediticia6 prolemas le)ales, amientales, laorales6 y mala reputación con clientes u otros productores?&
0( Paso 0: A)8lisis 6 selecci+) de I)te2ra)tes 0('(
O.eti,o: #elección adecuada de los inte)rantes que van iniciar un proceso de articulación&
0(/(
Descri!ci+) de la acci+): ;
0(0(
#eleccionar a productores con disponiilidad de invertir tiempo y dinero, costos de transacción ra+onales cuyas caracter-sticas sean (omo)$neas, con inter$s por traa*ar en red y que ten)an un nivel de con5an+a adecuado&
Otras co)sideracio)es a te)er e) cue)ta: ;
;
Antes de reali+ar la selección 5nal de los inte)rantes de la red es necesario que el articulador veri5que que los productores se dediquen a la actividad productiva apoyada y ten)an conocimiento previo y relevante de la misma& @ami$n es necesario anali+ar las relaciones interpersonales de los inte)rantes para evitar la aparición de conDictos&
SEGUNDA FASE: CONSO"IDACION DE UNA BASE DE CONFIAN9A OB&ETI#O: esarrollar y consolidar co(esión entre los inte)rantes de la red de tal modo que les permita poner en marc(a ne)ocios con*untos&
%ITOS IMPORTANTES DE "A FASE: En esta fase el articulador será el responsale en una primera instancia de e*ecutar un con*unto de actividades que permita al )rupo desarrollar una primera ase de con5an+a =ia)nostico situacional, oiernos %ocales, nstituciones, empresas o proyectos de desarrollo&
PASOS: '( Paso ': Posici+) estrat2ica I)icial de la red '('(
O.eti,o: !riori+ar oportunidades concretas que sirvan de ase para la consolidación del ne)ocio con*unto&
'(/(
Descri!ci+) de la acci+): !rimero es importante diferenciar entre4 ideas de ne)ocio y oportunidades de ne)ocio& %as primeras son solamente eso, ideas, las se)undas son ideas que apuntan a un mercado concreto y tienen clientes potenciales& 1na idea de ne)ocio se convierte en oportunidad de ne)ocio cuando4 Es atractiva para la red y para el cliente& ee estar de acuerdo con las tendencias del mercado, económicas y amientales& Está acorde con las (ailidades y experiencia de la red& Es compatile con las fortale+as de la red& Existen posiilidades de superar las deilidades& ay al)unas acciones que el articulador dee ayudar al )rupo para de5nir una oportunidad de ne)ocio4 !romover reuniones participativas Anali+ar la situación prolemática de la red utili+ando el
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/( Paso /: Dia2)ostico Situacio)al I)icial /('(
O.eti,o: 8ontar con insumos para la determinación de una situación prolemática com'n del )rupo a ser solucionada en forma )rupal&
/(/(
Descri!ci+) de la acci+): Mediante la aplicación de un formato sencillo se recupera información concerniente a F aspectos4 ; nformación )eneral ; Aspectos de producción ; Aspectos de Mercados ; Aspectos asociativos #e su)iere la aplicación de un formato simple pues todav-a no (ay muc(a con5an+a con los inte)rantes de la red&
0( Paso 0: Desarrollo de u)a ase de co)*a)7a 0('(
O.eti,o esarrollar actitudes y valores de con5an+a para posiilitar que los miemros de la red realicen ne)ocios con*untos&
0(/(
Descri!ci+) de la Acci+): 8onsiste en propiciar que los inte)rantes de la red conf-en el uno en el otro de manera su5ciente para iniciar un proceso de me*ora orientado a aprovec(ar una oportunidad de ne)ocio con*unta& Espec-5camente, se usca que4 Gue el )rupo se cono+ca& Gue se identi5quen como red e inicien pequeñas acciones con*untas& Eval'en y tomen acuerdos (asta de5nir o*etivos de traa*o en com'n& Avancen aportando recursos y tiempo para conse)uir sus o*etivos&
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NOTA esde el inicio de acciones los inte)rantes de la red deen evidenciar compromiso y responsailidad Existen unos mecanismos para desarrollar y mantener una ase de con5an+a
a( Reu)io)es 2ru!ales: 8onvocar a todos los miemros de la red, con una a)enda previa que capte el inter$s de los productores& A medida que se pasa a fases más avan+adas, los temas de la a)enda de traa*o var-an de acuerdo al nivel de desarrollo en el que se encuentra la red&
E) la co),ocatoria se te)dr8 e) cue)ta: • • • •
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-as y (oras de disponiilidad de los participantes& A)enda previamente concertada& 8ompromiso de los productores miemros de la red& %a preparación de las reuniones de traa*o de acuerdo a las caracter-sticas de los y las participantes& %as reuniones deen reali+arse con una periodicidad semanal durante todo el proceso de articulación&
;
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Anali+ar su posición competitiva& #e recomienda reali+ar el
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/eali+ar la primera elección de representantes y distriuir las responsailidades& Or)ani+ar y coordinar diversas actividades que favore+can el desarrollo de con5an+a mutua& iseñar su !lan de Me*oras& ar se)uimiento a la e*ecución del !lan de Me*oras&
( Acti,idades de i)te2raci+): %as reuniones informales de inte)ración son los me*ores momentos para intercamiar ideas en forma rela*ada, discutir prolemas y encontrar soluciones, como una forma de inte)rar al )rupo& Estas pueden ser propiciadas por el articulador, ser-a muy conveniente que se su)iera al )rupo y que sean ellos quienes las convoquen&
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E*emplos de este tipo de reuniones pueden ser las si)uientes4 /eunión social para celerar la formación del )rupo& esayunos o almuer+os de traa*o& /eali+ación de visitas a eventos de inter$s&
c( Prese)taci+) 6 ,isitas a las i)stalacio)es de cada iero de la red: %as presentaciones de los ne)ocios de cada miemro y posteriormente las visitas entre productores permiten que los miemros se cono+can a un mayor nivel de profundidad y eliminen dudas fortaleciendo los la+os de con5an+a entre ellos& Al)unas recomendaciones para las presentaciones4 !ro)rame dos o tres presentaciones por reunión& 8ada miemro dee comentar sore su experiencia en el ne)ocio& #e discuten temas como4 la (istoria del ne)ocio o del producto, o el proceso de producción y comerciali+ación, o los principales prolemas que enfrentan, o las fortale+as y deilidades del ne)ocio6 o y otros aspectos de inter$s de los miemros de la red& o #e dee propiciar el intercamio de ideas, pre)untas para aclarar al)unos puntos, siempre con una actitud positiva de parte del )rupo& • •
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%as visitas pueden pro)ramarse en el mismo (orario de las reuniones )rupales o como un evento adicional se)'n la disposición del )rupo&
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d( Pasa)t5as: Es una modalidad de capacitación en donde se aprende del me*or, favoreciendo as- la adquisición de un amplio espectro de competencias& 8on relación a la red de productores, las pasant-as sirven para estrec(ar los v-nculos entre el )rupo y adquirir conocimientos de terceros& %a plani5cación de una pasant-a y el (ec(o de pasar tiempo en com'n fomenta la interacción entre los productores y el intercamio de ideas y experiencias& %as pasant-as aporta ene5cios como4 •
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!rovoca el aprendi+a*e de lecciones importantes para el ne)ocio de las redes& !ermite que los productores oserven cómo a trav$s de diferentes prácticas =)estión, mane*o t$cnico, tecnoló)ico?, es posile conse)uir resultados económicos más atractivos& %os productores están más incentivados a experimentar con nuevas formas de traa*o e incluso se (a oservado, al t$rmino de las pasant-as, cómo al)unas redes (an asimilado t$cnicas de inmediato&
e( #isitas a redes e) o!eraci+) 6>o e!resas odelo del sector: %a visita a redes en operación resulta de muc(a ayuda para transmitir a los productores el tipo de resultados a otener& !ermite a los productores oservar un e*emplo de e5ciencia y or)ani+ación y visuali+ar aquello que aspiran otener a futuro& @ami$n ayuda a que los productores cono+can me*or su sector, y en al)unos casos permite identi5car proveedores y futuros clientes& El articulador por tanto, dee se)uir las si)uientes pautas4 #eleccionar casos paradi)máticos que lo)ren servir de e*emplo a los productores& !ro)ramar la visita con tiempo su5ciente& Apoyar a los productores para coordinar los aspectos lo)-sticos& •
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!reparar a los productores para la visita mediante4 información previa, reDexiones y pre)untas que se recomienda que realicen& @ratar de cerrar la visita con un almuer+o o cena& /eDexionar sore los resultados de la visita en la próxima reunión del )rupo, plasmando al)unas conclusiones&
3( Co!ras 6 ,e)tas e) Co).u)to: %os productores pueden comprar sus insumos de manera )rupal para reducir costos al comprar mayores vol'menes, y por otro lado, al vender en con*unto pueden proveer a clientes más )randes&
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#on actividades altamente ene5ciosas para los productores porque4 %os productores se dan cuenta que pueden otener los menores precios de los proveedores& !ueden otener me*ores precios por sus productos& >eneran con5an+a pues los productores oservan resultados concretos a corto pla+o&
2( Desarrollo de "5deres Fu)cio)ales: #e puede lo)rar de las si)uientes maneras4 !or la inDuencia de un productor l-der que se (aya unido al )rupo desde el principio& Admitir a un nuevo inte)rante con caracter-sticas de l-der& El articulador tami$n puede asumir el lidera+)o del )rupo y traa*ar con la red como su )u-a (asta desarrollar un l-der interno& •
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!ara tal o*etivo, el articulador podrá (acer uso de las pautas para la identi5cación y desarrollo de l-deres funcionales =F?, se plantean diversas estrate)ias como capacitaciones en lidera+)o para fortalecer y desarrollar las competencias de los l-deres al interior de cada red&
?( Elecci+) de I)sta)cia de Coordi)aci+) de la red: %a red deerá ele)ir entre sus inte)rantes una primera *unta directiva que los represente y que distriuya el traa*o para facilitar las coordinaciones al interior de la red& #e su)iere que dic(a *unta est$ representada por un m-nimo de tres miemros que cumplan las si)uientes funciones espec-5cas4
8oordinador4 representará al )rupo ante todo tipo de instituciones y eventos& #ecretario4 elaorará y será responsale del liro de actas en las reuniones del )rupo& @esorero4 será responsale de la custodia de las aportaciones del )rupo y de las entidades donantes&
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8on el tiempo, en ase a las necesidades de la red, esta primera Hunta irectiva se transformará en una estructura empresarial& A medida que el ne)ocio se consolida, las funciones de los inte)rantes de la red se dividen de acuerdo a las áreas funcionales de una empresa t-pica&
i( Re2lae)to I)ter)o( • • •
El re)lamento interno es necesario para4 /e)ular la operación del )rupo& Minimi+ar conDictos& /e)ular el oportunismo& El re)lamento es una (erramienta dinámica, que dee ir modi5cándose se)'n las necesidades de la red& %a falta del re)lamento )enera descon5an+a entre los inte)rantes del )rupo porque no saen como podrán prote)erse de las conductas oportunistas o frente a prolemas necesarios de resolver& El re)lamento dee incluir4 %os aspectos que permitan re)ular el funcionamiento de la red& %a forma cómo se toman decisiones& Al)unas re)las disciplinarias y otros aspectos que se consideren pertinentes& •
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.( Fo)do de a!ortacio)es: 8on la 5nalidad que la red cuente con recursos para afrontar los )astos de operación existentes y posteriormente la 5nanciación de pequeños proyectos se (ace necesario crear y or)ani+ar un fondo de aportaciones& El fondo tami$n es necesario para la medición del nivel de con5an+a del )rupo, a trav$s de la disposición de los miemros para invertir al)unos recursos&
Caracter5sticas del Fo)do de a!ortacio)es: •
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%as aportaciones deen ser en forma re)ular y comprometer a todos los participantes& El fondo dee ir evolucionando se)'n se va avan+ando en los proyectos y se desarrolla un mayor nivel de con5an+a&
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#e deen estalecer mecanismos para )aranti+ar la transparencia del uso del fondo =a)re)ar en el re)lamento interno el uso y monto de aportación esco)ido, asi)nar su administración al tesorero, re)istrar las aportaciones?&
Es importante tomar en cuenta que la decisión de constituir un fondo de aportaciones es )eneralmente un paso muy dif-cil para la red, puesto que se trata de empe+ar a destinar recursos propios en al)o nuevo y desconocido para ellos& El articulador dee otor)ar tiempo y espacio su5ciente para discutir la importancia del fondo y los detalles de su funcionamiento&
;C+o e,aluar la e@iste)cia de u)a !riera ase i)icial de co)*a)7a=
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1na ve+ implantadas las estrate)ias necesarias, el articulador deerá evaluar el desarrollo de la ase inicial de con5an+a de la red& ndicadores de con5an+a que el articulador dee monitorear4 Existencia y cumplimiento del /e)lamento nterno& Existencia y cumplimiento del
1( Paso 1: Ide)ti*caci+) de i)stitucio)es !ro,eedores de ser,icios e!resariales 1('(
de
3oe)to
6
O.eti,o: 8ontactar a la red con el sistema de fomento para otener los apoyos que $ste ofrece& Acciones del articulador para facilitar las relaciones entre la red y el sistema de fomento 5nanciero, de capacitación y )estión4
1(/(
Descri!ci+) de la acci+): /ecurrir a la ase de datos de los principales actores del entorno institucional de fomento elaorada en la fase inicial& /etomar y ampliar las relaciones estalecidas en pasos anteriores& enerar relaciones personales con los representantes de dic(as instituciones& Explicar a las empresas las venta*as ofrecidas por las instituciones del sistema de fomento& Or)ani+ar visitas de los productores a las instituciones del sistema de fomento& •
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e esta forma, la red estalece los primeros pasos para acceder a diversos tipos de apoyo como 5nancieros, de )estión, capacitación u otras alternativas existentes& Es importante que la red identi5que a trav$s de un
( Paso : Pla) de Me.ora de la Red ('(
O.eti,o de este !aso %o)rar mediante un con*unto de acciones la me*ora de su posición competitiva de los inte)rantes e la red&
(/(
Descri!ci+) de la acci+): Es la pro)ramación de una serie de acciones necesarias para cumplir un o*etivo com'n, estaleciendo las estrate)ias de e*ecución, crono)rama y recursos& %as /edes siempre deen aportar parte de los recursos necesarios para e*ecutar cada actividad de plan de me*oras a& A)8lisis de la !osici+) co!etiti,a del 2ru!o Antes que la red diseñe y e*ecute el plan de me*ora, el articulador dee (acer una evaluación del estado competitivo
de los productores a modo de 7foto)ra5ar la situación previa al proceso de articulación& El estado competitivo es conocer las caracter-sticas productivas y socioeconómicas de los productores& El estado competitivo permite además la construcción de una l-nea de ase que facilita la evaluación periódica de las redes empresariales& ado que el articulador todav-a es una 5)ura relativamente nueva para la red, es importante ser cuidadosos en la forma que proponer y llevar a cao el levantamiento de la información del estado competitivo& #e deerá diseñar una 5c(a con los principales indicadores productivos y socioeconómicos dependiendo del ruro productivo en el que se desempeña la red& #e (ace imprescindile que las redes mane*en de los costos para determinar el estado competitivo de la red&
( De*)ici+) de O.eti,o del Pla) de Me.oras
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El o*etivo del plan de me*ora dee ser formulado de manera tal que4 !ermita aprovec(ar la oportunidad de ne)ocio identi5cada& #ea aquello que la red desea alcan+ar, en un determinado per-odo& Oriente las acciones futuras, como los proyectos piloto& urante las reuniones )rupales y las diversas actividades reali+adas para )enerar con5an+a, los miemros de la red y el articulador discuten y anali+an las fortale+as, deilidades, amena+as y Oportunidades de la red& 1na ve+ anali+ados todos estos aspectos la red identi5ca el o*etivo&
c( Diseo 6 e.ecuci+) del Pla) de Me.ora Es necesario se)uir los si)uientes pasos4 /evisar *unto con la red las caracter-sticas de $sta, identi5cadas en las fases anteriores =
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Empe+ar a e*ecutar el plan desde el se)undo mes de articulación de la red y repararla para la elaoración de proyectos mayores&
%os planes de me*ora deen colocarse de manera visile en los locales de reunión para que los miemros de las redes no pierdan de vista los o*etivos y actividades tra+adas&
( Paso : Co)solidaci+) de la Co)*a)7a Pro6ectos Piloto J&3& O.eti,o: 8onsolidar la con5an+a entre los miemros de la red mediante la )estión con*unta de proyectos de corto pla+o, que permitan otener ene5cios tan)iles en el marco del !lan de Me*ora&
(/( Descri!ci+) de la Acci+): Este paso se orienta a lo)rar me*oras concretas =consideradas en el !lan de Me*oras de la red? a trav$s en el desarrollo con*unto de pequeños proyectos& %os proyectos deen e*ecutarse con una a*a inversión y producir ene5cios tan)iles en costos, in)resos y productividad en un corto per-odo =máximo K meses?& #e usca consolidar la con5an+a sore la ase de resultados tan)iles& Al tiempo que la co(esión aumenta, la formali+ación de los acuerdos dee crecer tami$n& As-, se espera que lue)o de e*ecutar los proyectos piloto, la red fortale+ca el fondo de a(orro com'n, que se incremente periódicamente en sus reuniones semanales y que )arantice el aporte de todos los miemros& %o anterior es de suma importancia ya que apunta al enfoque de empoderamiento de esta metodolo)-a de traa*o& En efecto, los proyectos pilotos deen ser decididos participativamente por la red, de acuerdo con su capacidad para co;5nanciar las acciones6 al i)ual que en todos los apoyos rindados en el proceso, se requiere un aporte de los ene5ciarios para que $stos se apropien del tema y valoren su propia inversión& Estos procesos incrementarán su inter$s y facilitarán la sosteniilidad&
a(
Diseo 6 e.ecuci+) de !ro6ectos !iloto Apoyar a la red para que e*ecute un proyecto concreto que le permita experimentar ene5cios tan)iles como resultado de la acción con*unta y consolidar con5an+a al interior del )rupo& Acciones de corto pla+o =tres meses como máximo? e a*o costo y con a*o ries)o
#e asan en me*oras sustentadas en al)una innovación en los procesos productivos o comerciales& !ara que el proyecto piloto )enere un sentido de pertenencia y empoderamiento, es sumamente importante que los miemros de la red se responsailicen en parte del 5nanciamiento del costo del proyecto& As- los miemros de la red lo asumen como suyo, por la inversión (ec(a& !ara ello, el articulador dee facilitar que la red4 ; ; ;
(
#eleccione el proyecto piloto que me*or se adecua a las necesidades de la red& Elaore el proyecto piloto de manera adecuada y en forma participativa& E*ecute el proyecto piloto se)'n lo previsto&
Selecci+) del !ro6ecto !iloto @omar como ase el dia)nóstico ya reali+ado por los participantes de la red Espec-5camente en el !lan de Me*ora, que permitió identi5car situaciones espec-5cas =prolemas? que necesitan un camio, que puede ori)inar un proyecto piloto& %os proyectos piloto4 o deen ser muy comple*os ni de lar)a duración& %os resultados del proyecto deen ser tan)iles en el pla+o señalado& een producir me*oras en los in)resos o reducir los costos& een causar satisfacción por los lo)ros a los participantes& 1tili+ar al)unas pre)untas ásicas =ver el cuadro si)uiente de pre)untas y tema? en una reunión de traa*o con los miemros de la red, para de5nir el proyecto4 su o*etivo, estrate)ia y condiciones de reali+ación& #i las pre)untas no encuentran respuestas, o las respuestas son poco claras o no convincentes, el articulador dee reorientar la reDexión (asta dar consistencia al proyecto& • •
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PREGUNTAS
TEMA
LGu$ se lo)rará con el proyecto mpacto, camios o resultados L8ómo se resolverá el prolema, si que )enerará el proyecto se e*ecuta el proyecto =propósito u o*etivo )eneral en el diseño?
L!or qu$ interesa reali+ar proyecto L!or qu$ se considera viale
el ecesidad aloración de la viailidad
L8ómo se e*ecutará el proyecto %u)ar y situación Lónde se (ará %o)ros intermedios =productos u LGui$nes participarán o*etivos espec-5cos en el diseño? L8uándo se reali+arán las /esponsales, actividades y actividades crono)rama& L8ómo se controlará la e*ecución #istema de información L8ómo se medirá los resultados y el Monitoreo y evaluación impacto nformes L8ómo se sistemati+ará y se transmitirá el aprendi+a*e que se oten)a L8uánto costará el proyecto !resupuesto LGu$ recursos se requerirán para 8ontrapartida cada actividad L8on qu$ recursos contriuirán los productores de la red al proyecto
c(
Elaoraci+) del !ro6ecto !iloto !ara elaorar el proyecto piloto el articulador deerá coordinar con los miemros de la red y el consultor una serie de sesiones de traa*o para la elaoración del mismo& Es imprescindile que los miemros de las redes est$n involucrados en la creación del proyecto y del documento correspondiente, pues son los productores quienes poseen la información más importante y necesaria para elaorar el proyecto&
-
8onviene profundi+ar en los si)uientes asuntos de forma más espec-5ca4
Caios ue !roducir8 el !ro6ecto
een ser respondidas las pre)untas respecto a los camios que )enerará el proyecto4 L8amiará de manera si)ni5cativa las condiciones in-ciales y el prolema identi5cado por la or)ani+ación LGu$ camios se espera oservar L8ómo medir en el corto pla+o los camios •
• •
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Co)strucci+) de i)dicadores
En el diseño, e*ecución y evaluación de proyectos, es necesario contar con un con*unto de indicadores que evidencien4 LGu$, 8uánto, e qu$ calidad y 8uándo se lo)rará
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Uicaci+) del !ro6ecto e) el co)te@to 1n proyecto tiene un alcance de5nido y enfoca un con*unto de factores de la realidad& !or lo que se (ace necesario uicar el proyecto en su contexto espacial y temporal, con su5ciente amplitud que permita interpretar la incidencia real que tendr-a para la red el proyecto que nos proponemos construir& !ara elaorar el proyecto piloto tome en cuenta las si)uientes su)erencias4 3& El !royecto piloto dee ser lo más concreto y conciso posile& !or ello no se exceda del máximo de N pá)inas sin anexos& 2& El diseño del !royecto piloto dee asarse en una metodolo)-a participativa y especiali+ada& !or ello4 nvolucre a todo su equipo en la preparación del !royecto& nvolucre a consultores con conocimiento t$cnico del sector en cuestión& •
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Es importante señalar que empe+ar a diseñar proyectos piloto implica compromisos y oli)aciones por parte de los productores, as- como por parte de las instituciones de apoyo& !or tal ra+ón es necesario de*ar formali+ados dic(os compromisos por escrito en la carta compromiso
d(
E.ecuci+) del !ro6ecto !iloto %a e*ecución de un proyecto se asa en una uena )estión y participación en el proyecto, que permitirá incrementar la con5an+a de la red al ver que los o*etivos tra+ados están siendo alcan+ados& !ara ello, el articulador deerá4 8oordinar con los miemros de la red un plan para e*ecutar el proyecto piloto& etallar el crono)rama presentado en el documento escrito !lasmarlo en un plan de e*ecución para poder e*ecutar el proyecto se)'n lo acordado& 8rear comisiones responsales para cada parte del proyecto, asi)nando responsailidades y fec(as l-mite& •
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e(
E,aluaci+) de los resultados de los !ro6ectos !iloto
/eco)er los aprendi+a*es de la e*ecución del proyecto piloto y evidenciar los ene5cios de la acción con*unta&=F? El articulador dee coordinar *unto con los miemros de la red las reuniones necesarias para evaluar el proceso de elaoración, e*ecución e impacto de los proyectos piloto& •
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3(
alorar el lo)ro de los resultados )enerales del proyecto piloto, a trav$s de reuniones reali+adas, productos y efectos que se plasmarán tami$n en el informe& Otener enseñan+as aplicales en la plani5cación de futuros proyectos de mayor enver)adura&
I)stalaci+) del 3o)do de co-*)a)ciaie)to Evidenciar la )eneración de un nivel mayor de con5an+a a ra-+ de los lo)ros alcan+ados a trav$s del fortalecimiento del fondo com'n&
El Fo)do de co-*)a)ciaie)to El fondo de aportaciones constituye un apoyo para co; 5nanciar proyectos con*untos& o es un medio para solventar )astos operativos& En este sentido los productores deerán4 ; !resupuestar los )astos necesarios para la e*ecución de los proyectos por emprender& ; eerán de5nir un pro)rama de aportaciones para ese 5n& !ara llevar una )estión adecuada de dic(o fondo, el articulador deerá promover la incorporación de nuevas normas al re)lamento interno que permitan re)ular el uso del mismo&
TERCERA FASE: DISEO E IMP"EMENTACION DE UNA ESTRATEGIA PARA E" "ARGO P"A9O OB&ETI#O: %o)rar que la red aprovec(e una oportunidad de mercado concreta para contriuir a la sosteniilidad de su ne)ocio para el lar)o pla+o&
%ITOS IMPORTANTES DE "A FASE: !rimero es importante diferenciar entre4 ideas de ne)ocio y oportunidades de ne)ocio& %as primeras son solamente eso, ideas, las se)undas son ideas que apuntan a un mercado concreto y tienen clientes potenciales& 1na idea de ne)ocio se convierte en oportunidad de ne)ocio cuando4 Es atractiva para la red y para el cliente& ee estar de acuerdo con las tendencias del mercado, económicas y amientales& Está acorde con las (ailidades y experiencia de la red& Es compatile con las fortale+as de la red& Existen posiilidades de superar las deilidades& • •
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ay al)unas acciones que el articulador dee ayudar al )rupo para de5nir una oportunidad de ne)ocio4 !romover reuniones participativas Anali+ar la situación prolemática de la red utili+ando el
Es precondición de esta fase que las redes (ayan lo)rado consolidar la con5an+a y camios sustanciales producto de la implementación de sus planes de me*ora& #e requiere anali+ar en profundidad la prolemática de la red, as- como sus potencialidades internas y las del entorno, estaleciendo as- un o*etivo com'n de lar)o pla+o& ic(o o*etivo deerá )uiar el diseño de un plan de ne)ocios que dee aterri+ar en un proyecto estrat$)ico& Ese proyecto dee permitir reali+ar un ne)ocio concreto relacionado con la actividad principal de la red que le permita me*orar si)ni5cativamente su competitividad& A diferencia del proyecto piloto, que dura K meses, los estrat$)icos normalmente se plani5can para ser e*ecutados en un pla+o de un año o más y consecuentemente demandan mayor inversión de tiempo por parte de la red&
PASOS: '( Paso ': Dia2)ostico i)te2ral e Ide)ti*caci+) de o.eti,o !ara el lar2o Pla7o: '('( O.eti,o: denti5car lo que se quiere lo)rar en el lar)o pla+o a partir de los resultados del auto dia)nóstico&
'(/( Descri!ci+) de la acci+): Esta actividad consiste en identi5car una situación prolemática com'n al )rupo despu$s de (aer puesto en marc(a su plan de me*ora para lo)rar una me*ora en la posición competitiva& Aun con la me*ora es de esperarse que en el )rupo se encuentren prolemas diferentes, esto con la 5nalidad me*orar mas la posición competitiva mediante al implementación de un )ran proyecto estrat$)ico para el lar)o pla+o& #e reali+aran las si)uientes acciones4 a& Auto dia2)+stico: 8onsiste en otener una radio)raf-a de las capacidades, deilidades, oportunidades y amena+as de la red y evidenciar las rec(as existentes para as- poder superarlas antes de iniciar el proyecto estrat$)ico, y comprometer su efectividad& El proceso es el si)uiente4 • •
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/eali+ar el auto dia)nóstico& 8ada miemro dee leer la 5c(a y reDexionar sore las dimensiones más importantes de su actividad productiva& nducir a los productores a un proceso de análisis y s-ntesis que los ayude a reali+ar la reDexión mencionada& Efectuar el análisis a trav$s de un
( De*)ici+) del o.eti,o de lar2o !la7o: •
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%a red deerá de5nir el o*etivo de lar)o pla+o que se quiere alcan+ar y $ste será el foco que )uiará sus actividades futuras& !or ello, los o*etivos estalecidos en el proyecto estrat$)ico deerán ser consistentes con el o*etivo de lar)o pla+o seleccionado& El o*etivo de lar)o pla+o se de5ne en función de lo que se quiere lo)rar y es reali+ale en el lar)o pla+o6 por e*emplo4 o
o
ncrementar in)resos, elevar la calidad, me*orar productividad y )anar nuevos mercados& ncrementar in)resos mediante un me*or mane*o t$cnico, or)ani+ativo y comercial&
la
/( Paso /: Diseo del !ro6ecto estrat2ico /('( O.eti,o: e5nir el proyecto que permitirá si)ni5cativamente su competitividad&
a
la
red
me*orar
/(/( Descri!ci+) de la acci+): El propósito de diseñar esta acción es4 •
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a(
denti5car la idea de ne)ocio y descriirla a trav$s de la 5c(a de ne)ocio Explicar cómo se va a reali+ar dic(a idea a trav$s del plan de ne)ocios !resentar el proyecto 5nal a trav$s del proyecto estrat$)ico& #e reali+an las si)uientes acciones4
"a idea de )e2ocio !ara de5nir la idea de ne)ocio es conveniente4 •
•
iscutir en las reuniones )rupales las diversas alternativas de ideas de ne)ocio extra-das del auto dia)nóstico& denti5car la alternativa más ene5ciosa para la red, partiendo de una demanda concreta de mercado& #ustentar con resultados previsiles por qu$ esa idea de ne)ocios es viale, es decir con real potencial de mercado& Elaorar la 5c(a de ne)ocio&
Es importante recordar que quienes revisan la 5c(a de ne)ocio tienen información escasa en torno a la situación de la red& !or lo tanto, el articulador dee transmitir ideas claras y promover que cada actividad propuesta por la red est$ deidamente anali+ada y sustentada&
(
El Pla) de Ne2ocio: •
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En este paso se profundi+a el 7cómo se piensa aprovec(ar la oportunidad de ne)ocios expresada en la 5c(a de ne)ocio& #e dee transmitir una visión completa de la red, del ne)ocio y sore todo, del mercado& Elaorar este documento (aciendo uso de la )u-a para elaorar el plan de ne)ocios =J? y del e*emplo del plan de ne)ocio& =? El equipo de productores dee participar en la elaoración del !lan de e)ocios&
c(
El Pro6ecto estrat2ico •
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Es el documento 5nal que incorpora las recomendaciones (ec(as por la unidad de apoyo al plan de ne)ocios, lue)o de una visita de campo& /eco)e acciones concretas y claras que sirven a la red para estar en condiciones de aprovec(ar la oportunidad de ne)ocio pre;identi5cada&
0( Paso 0: I!lee)taci+) 6 !uesta e) arc?a del !ro6ecto estrat2ico 0('( O.eti,o: niciar la e*ecución del proyecto estrat$)ico con criterios de e5ciencia para preparar a las redes en la )estión del ne)ocio&
0(/( Descri!ci+) de la acci+): 1na ve+ aproado el proyecto, la red con apoyo del articulador yPo )estor de ne)ocio =)erente? dee elaorar el plan de e*ecución del proyecto& !ara diseñar el plan de e*ecución se dee utili+ar el plan de me*ora como esquema y detallar a mayor nivel de profundidad las actividades, responsales y crono)rama del proyecto& 8uando este plan est$ formulado, la red podrá or)ani+ar las comisiones necesarias para poner en marc(a el ne)ocio con*unto en un periodo corto de tiempo& L8ómo evaluar la implementación y puesta en marc(a del proyecto estrat$)ico 8ada tres meses el articulador, *unto con la red y el )estor de ne)ocios deerá reali+ar la evaluación de los avances y resultados y elaorar un informe del proyecto estrat$)ico& %a dinámica de elaoración de informe del proyecto estrat$)ico es la misma que la del proyecto piloto
CUARTA FASE: PUESTA EN MARC%A DE PRO$ECTO ESTRATHGICO ASOCIATI#O OB&ETI#O: Ase)urar que las redes sean capaces de e*ecutar el ne)ocio plani5cado de manera sostenile&
%ITOS IMPORTANTES DE "A FASE: En esta fase la red inicia operaciones a trav$s de la )estión del ne)ocio de5nido en su proyecto estrat$)ico6 en al)unos casos se trata del inicio de una nueva empresa& En esta etapa la or)ani+ación termina de de5nir sus responsailidades y es tiempo que el articulador se retire poco a poco de la red para dar paso a un )erente con per5l de )estor de ne)ocios, que podrá ser co;5nanciado de manera temporal y decreciente por la institución de apoyo que facilite el proceso& %a institución estalece un plan de monitoreo y un fondo de consolidación del ne)ocio para ayudar a la red a enfrentar los nuevos retos que se presenten en la )estión del ne)ocio& Ello con el o*eto de que la nueva empresa funcione independiente y sostenilemente&
PASOS: '( Paso ': "a *2ura del Adi)istrador>Gere)te: '('( O.eti,o: denti5car lo que se quiere lo)rar en el lar)o pla+o a partir de los resultados del auto dia)nóstico&
'(/( Descri!ci+) de la acci+): 8onsiste en sensiili+ar a la red para que interiorice la necesidad y utilidad de contratar a un )estor de ne)ocios, y reali+ar la contratación del )estor de ne)ocio idóneo para traa*ar en red& #e reali+an las si)uientes acciones4
a( Se)siili7ar a la red El articulador deerá sensiili+ar a los productores desde el inicio del proceso de articulación sore la importancia de ase)urar la )estión profesional del ne)ocio, e informar a la red que (ará un momento en el que será necesario contratar a un )estor de ne)ocio& •
1sar las pautas para la sensiili+ación sore apoyo )erencial =3?4 reali+ar pasant-as a casos exitosos, evaluación de casos con apoyo )erencial vs sin apoyo )erencial& 8ontratar al )erente durante la implementación del proyecto estrat$)ico e
incluir en el re)lamento interno que (ará una etapa en la que se deerá contratar a un )erente& Mencionar e*emplos reales y presentar testimonios que realcen la importancia de contar con un )estor de ne)ocios& nformar a los miemros de la red sore las diferentes formas de contratación del )estor de ne)ocios, las cuales incentivan a la contratación del mismo& #e recomienda que la unidad de apoyo co;5nancie de manera decreciente y temporal el pa)o del )estor de ne)ocios de modo que la red experimente los ene5cios tan)iles del mismo6 y as-, incentivar a la red a contratar al )estor de ne)ocios en per-odos posteriores&
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( Co)trataci+) del 2estor de )e2ocios %a contratación del )estor de ne)ocios idóneo para traa*ar en la red es de )ran importancia, pues $l será el encar)ado de )erenciar el ne)ocio iniciado por la red a trav$s de la implementación del proyecto estrat$)ico& •
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Elaorar los @$rminos de referencia que descrian el per5l idóneo y las condiciones de la contratación, para esto pueden utili+ar el per5l del )estor de ne)ocios =2?& Este proceso se llevará a cao con el apoyo del articulador& /eali+ar una 'squeda de candidatos para seleccionar a aquel que cumpla con el per5l estalecido& #eleccionar a uno de los candidatos pre;seleccionados, que consi)a la aproación del articulador y de los productores& 8ontratar y rindar inducción al nuevo )erente& Este proceso será reali+ado por el articulador& #e recomienda que sea un )erente itinerante =compartido con otras redes?& Estalecer una estrate)ia de contratación& !or e*emplo, un primer contrato de pruea por K meses& Esto permite a la red reali+ar los a*ustes necesarios en el caso que no est$ a )usto con el )erente contratado& %a contratación se puede reali+ar por etapas4 !rimero 5nanciada por la institución de apoyo6 lue)o, por la red y la institución6 y por 'ltimo, por la red exclusivamente&
/( Paso /: So!orte a la co)solidaci+) del )e2ocio ('(
O.eti,o: Ase)urar que los productores contin'en operando sus ne)ocios de manera sostenile una ve+ que su proyecto estrat$)ico se encuentra en marc(a&
(/(
Descri!ci+) de la acti,idad
El articulador y la institución de apoyo deerán diseñar un plan de monitoreo y estalecer un fondo de contin)encias, para monitorear y apoyar los ne)ocios de las redes&
a( Estalecer u) !la) de o)itoreo Elaorar un plan de monitoreo que permita (acer se)uimiento al desarrollo del ne)ocio de la red& Mediante este plan, la institución de apoyo estalece mecanismos para apoyar a la sosteniilidad del ne)ocio y )enera aprendi+a*es en ene5cio de los productores y del pro)rama& •
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Estalecer visitas a las redes con una frecuencia quincenal inicialmente, para lue)o reali+arlas de manera más espaciada a medida que los ne)ocios se consolidan& En las visitas, discutir con los productores los temas relacionados al ne)ocio con el o*etivo de identi5car estrate)ias que contriuyan al desarrollo del mismo& /e)istrar en el reporte de visitas =K? los temas discutidos y las posiles estrate)ias acordadas de modo que se pueda visuali+ar la evolución de los ne)ocios&
( Estalecer u) 3o)do de co)ti)2e)cias !ara resolver las nuevas di5cultades que se presenten en el desarrollo de los ne)ocios, el articulador deerá toma en cuenta4
;C+o utili7ar el 3o)do de co)ti)2e)cias= •
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denti5car *unto con los productores los nuevos retos que se presentan en el ne)ocio a trav$s de las visitas reali+adas& #eleccionar el principal reto que el ne)ocio dee enfrentar para consolidarse& iseñar una propuesta de inversión a trav$s de la 5c(a de solicitud de apoyo& /eDexionar sore la evolución del ne)ocio cuando (aya concluido la implementación del proyecto estrat$)ico& Anali+ar la prolemática que enfrenta el ne)ocio6 enfocar el prolema en t$rminos cuantitativos, por e*emplo ventas que se de*an de reali+ar& !resentar soluciones a los prolemas del ne)ocio& etallar el presupuesto necesario para implementar la solución propuesta& Alentar a la red para que 5nancie la mayor parte de las inversiones y )astos requeridos&
0( Paso 0: Forali7aci+) de la red 0('( O.eti,o:
0(0( Descri!ci+) de la acci+): •
•
•
•
A*ustar el re)lamento interno elaorado al inicio del proceso de articulación se)'n las necesidades del nuevo ne)ocio emprendido =incorporar temas como proporcionalidad de la propiedad, cesión de derec(os, 5deicomiso, etc&?& /evisar y estalecer mecanismos para controlar las 5nan+as del ne)ocio& Elaorar un or)ani)rama para asi)nar funciones por áreas y responsales& >uiar al )rupo =si se considera necesario? y vincularlo con un asesor *ur-dico externo especiali+ado que eval'e las caracter-sticas particulares de la red y usque la me*or 5)ura *ur-dica&
;
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1sar las pautas para la formali+ación del ne)ocio =N?& denti5car el me*or momento para que la red pase por el proceso de formali+ación& %o ideal es esperar a que los )rupos ten)an la necesidad real de formali+arse& /eali+ar un análisis sore los ene5cios y costos de la formali+ación& #ensiili+ar, *unto con el asesor contratado, a la red sore los ene5cios de la formali+ación a trav$s de e*emplos num$ricos y planteamiento de escenarios posiles& /eali+ar visitas a otras redes ya formali+adas que puedan dar testimonio sore las venta*as de la formali+ación&
CAPITU"O III: INSTRUMENTOS $ %ERRAMIENTAS DE SOPORTE A "OS PROCESOS DE ARTICU"ACION &USTIFICACION: 8onsiderando que los procesos de articulación son e*ecutados por profesionales con un per5l acad$mico aniversario, es de esperarse que esa ase acad$mica les permita usar instrumentos para cada una de las fases que involucra el proceso de articulación& Aun as- se considerando importante compartir al)unas (erramientas usadas en procesos ya implementados, vale considerar que quedan a liertad de los profesionales su usos, adecuación o sustitución por al)unos instrumento que los articuladores consideren mas importantes&
OB&ETI#O: otar de un con*unto de instrumentos que le permita al articulador facilitar su proceso de articulación&
INSTRUMENTOS PROPUESTOS
FIC%A DE IDETIFICACION GRUPOS Para !osiles )ue,os 2ru!os a ser articulados Ubicación Sector Productivo • • •
¿Qué tipo de grupo es?
• •
Asociación /ed Or)ani+ación Empresa Asociativa Otro
Especifique:……………………………………………… No están organizados…………………………………. Si están organizados ¿Cómo se denomina? ¿Desde cuándo están organizados? ¿Cuántos integrantes son? ¿Qué veden?
¿Quiénes con sus clientes? ¿Dónde se ubican?
¿Qué insumos emplean para producir? ¿De dónde se proveen de insumos? ¿Cuál es el promedio de ventas al mes por cada integrante?
¿Cuáles son sus canales de Comercialización?
¿Cuántas mujeres?
¿Cuántos jóvenes?
¿Qué instituciones les brindan apoo! en "ue?
¿Qué capacitaciones! asistencia técnica u otro #an recibido?
¿Qué acciones conjuntas desarrollan?
¿Qué #an pensado #acer conjuntamente #acia el $uturo?
P"ANEAMIENTO ESTRATEGICO INICIA" P"ANIFICACION ESTRATEGICA INICIA" RED DE ARTESANOS &A%UA PAMPA OB&ETI#O GENERA" DE "A RED: 7Me*orar los in)resos de los miemros de la /ed Ha(ua !ama mediante la producción y comerciali+ación de prendas elaoradas en lana&
OPORTUNIDAD DE NEGOCIO CONUNTA 7Aprovec(ar los camios en los )ustos y preferencias de los clientes de prendas de lana
#ISI4N: #er una empresa l-der en la producción y comerciali+ación de prendas en lana, (ec(as con calidad certi5cada con presencia a nivel nacional e internacional, )eneradora6 de fuentes de empleo y ienestar para la comunidad&
MISI4N: #atisfacer los )ustos y exi)encias de los clientes a nivel nacional e internacional&
MATRI9 FODA FORTA"E9AS
DEBI"IDADES
•
Experiencia en la producción de esconocimiento de proveedores& ependencia de los intermediarios& lana& esconocimiento de mercado ivel ásico de or)ani+ación& 8arencia de conocimiento para ailidad de te*er a mano&
•
8uenta con maquinaria ásica&
•
• •
•
• •
• •
OPORTUNIDADES de
AMENA9AS
•
entorno Estacionalidad de la demanda& institucional privado o p'lico& !resencia de la competencia& de ne)ociación ADuencia de turistas a Otavalo& !oder
•
Existencia
•
Apoyo
determinar costo y precio& $il cultura empresarial&
un
• •
de
5nanciamiento&
fuentes
•
de
•
intermediarios& /ies)o de la crisis 5nanciera a
de
nivel mundial&
DIAGNOSTICO SITUACIONA" INICIA" O.eti,o
GUIA PAR "A TOMA DE DATOS DE "A EMPRESA
El o*etivo de la presente )u-a es que recuperar información ásica de cada uno de los inte)rantes de las redes con la 5nalidad de contar con información primaria que con*untamente con otras nos ayuden determinar prolemáticas comunes a todos los inte)rantes con la 5nalidad de plani5car una me*ora a nivel asociativo&
Estructura %a )u-a está inte)rada por cinco secciones que es necesario aordar de manera secuencial y que son las si)uientes4 nformación >eneral& !roducción& Mercado& 8ostos& Asociatividad Otra información relevante
Reuisitos !ara la a!licaci+) de la 2u5a 3& /ecordemos El propósito de la presente )u-a es inducir al empresario a una reDexión profunda sore su empresa L8ómo están mis productos L8ómo están mis clientes Le esta manera el empresario podrá proponer acciones de me*ora& 2& 8omo primer punto el empresario dee ser sensiili+ado sore la importancia del dia)nóstico para poder de5nir acciones de me*ora& Es importante que el empresario ten)a una alta motivación para que este participe activamente en el dia)nóstico& K& As- mismo el empresario dee de estar enterado que un facilitador dialo)ara con $l con relación a los tópicos de la )u-a con el propósito de inducirlo a un proceso de reDexión& F& #e 5*ará con el empresario una fec(a para reali+ar la entrevista de dia)nóstico, pero antes de la entrevista el empresario dee de contar con la )u-a para que la lea, reDexione sore ella y prepare al)una información& N& El facilitador o )rupo de facilitadores tienen que conocer perfectamente el contenido de la )u-a con anticipación a la entrevista&
DIAGN4STICO SITUACIONA" RED
'(
FEC%A((
ANJ"ISIS DE "OS DATOS BJSICOS DE" NEGOCIO( • • • • • •
omre del empresario4QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ omre del ne)ocio4QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ irección4QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ&
QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ
QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ Q • •
@raa*adores =tres 'ltimos años?4QQQQQQQQQQQQQ& Actividad exacta4QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ&
ORGANIGRAMA DE" NEGOCIO
/(
ANJ"ISIS DE "OS DATOS SOBRE "A PRODUCCION: •
Menciones sus 0K productos principales caracter-sticas
Productos
•
Caracter5sticas
8ual es su nivel actual de producción y su capacidad instalada =0K principales productos? 4
Productos
Ni,el actual de
Ca!acidad
!roducci+) d5aK esK ao
I)stalada d5aK esK ao
Precios de ,e)ta 6 costos de los L0 !ri)ci!ales !roductos: Productos
Costo
Producto
Maui)aria Eui!o co) la ue cue)ta: Maui)aria Eui!o
Ao de 3aricaci+)
Estado
Me)cio)es Ud( sus !ri)ci!ales !roleas e) los co)cer)ie)tes a su !roducci+)
Pers!ecti,as 3uturas e) cua)to a !roducci+)
MERCADO: •
olumen y evolución de la demanda del mercado& =LEsta ueno el mercado actualmente L8uál (a sido su tasa de crecimiento anual en el pasado, y L8ómo cree que se comportara en el futuro? QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ
•
@ipo de clientes4 QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ
•
!roductos competidores =id$nticos o de sustitución? QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ
QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ •
!recios de la competencia con respecto a sus 0K principales productos
Productos
Precio
ASOCIATI#IDAD •
a tenido experiencia anteriores de Asociatividad
•
8onoce a los inte)rantes de la red
•
Esta dispuesto a invertir tiempo y dinero para la formación de la red
Observaciones:Costo
de producción del producto principal
Costo Primo
Materiales
U)idad
directos
de
ca)tidad
Precios
Total
u)itario
edida
Ma)o de ora directa
REG"AMENTO INTERNPO
3& !ara pertenecer a la /ed se deerá 5rmar una carta compromiso donde se expresara su compromiso de acatar las normas del )rupo& 2& %as reuniones del )rupo asociativo se reali+arán los d-as *ueves cada 3N d-as en el (orario de las 3N400& #alvo situaciones de fuer+a mayor o de inter$s primordial de la red& En tal caso se 5*ará una nueva fec(a para la reunión& K& %as reuniones tendrán una duración de una (ora, pudiendo alar)arse por decisión de los presentes& F& El tiempo máximo de espera antes de iniciar una sesión es de 3N minutos& 8onstatando el quórum =la mitad más uno de quienes (an con5rmado la asistencia?&El atraso será sancionado con una multa de 2 dólares& N& !ara que la reunión de la /ed ten)a valide+ deerá (aer cómo m-nimo el N3R de miemros presentes quienes darán el quórum respectivo& J& @oda decisión tomada en una reunión podrá ser reconsiderada, de una reunión a otra, si un miemro de la /ed presenta una moción que sea secundada& & El moderador o persona coordinadora será el encar)ado de dar la palara a quien la solicite& El moderador será de forma rotativa& I& %as decisiones serán tomadas por mayor-a simple =asistentes? y el )rupo se compromete a aceptar las decisiones tomadas& 9& En las convocatorias a sesiones deerá indicarse los puntos del orden del d-a y el lu)ar donde se reali+ará la próxima reunión& 30&#e reali+arán actas de todas las reuniones de la /ed en la que consten la a)enda de la reunión y los puntos acordados *unto con fec(as y responsales de las actividades de5nidas& 33&En las reuniones de la /ed se tratará 'nicamente los temas estalecidos en el orden del d-a& En caso de que un miemro de la /ed pon)a un tema en consideración, y el mismo sea aproado por los presentes, este será tratado en puntos varios& 32&@oda intervención tendrá una duración de (asta N minutos, tiempo que será controlado por el Moderador& %as intervenciones no podrán ser más de tres& 3K&En caso de que se realice una presentación sore al)'n tema, se esperará a que el expositor termine su presentación antes de dar paso a cualquier deate o pre)untas& 3F&8ada tema tratado en las reuniones tendrá una duración máxima, la cual estará especi5cada en la convocatoria& En caso de que el tema no sea
resuelto en el tiempo especi5cado, $ste será tratado en la reunión si)uiente o se decidirá si se alar)a la sesión&
'(
En caso de que un miemro ten)a tres faltas se)uidas in*usti5cadas,
la /ed podrá rever su participación en la misma&
'(
"as 3altas so) re2istradas !ara u) aoK estas )o so)
acuulati,as( '(
Cua)do se re!ita ,arias 3altas .usti*cadasK la red a)ali7ara su
a!roaci+) 6 !era)e)cia e) la red( 3I&En caso de no poder asistir, cada miemro podrá enviar un representante con vo+ y voto& 39&El representante deerá ser mayor de edad 20& E) caso de ue u)a !erso)a desee !artici!ar
e) el la red
e!resarialK auella deer8 !rese)tar su solicitud !or escrito( "os ieros de la Red a)ali7ar8) su solicitud 6 a!roara) o rec?a7ara) su i)clusi+)( 23&Este re)lamento será susceptile de revisión y modi5cación&
REGISTRO DE ASISTENTES NOMBRE
TA""ER
FIRMA
