Faculté Polydisciplinaire de Ouarzazate
L’art De la guerre de « sun tzu » Animé par:Bouyguiz Aaz-Eddine Imsg Brik Sadek kaoula !ou ouilil "an "anya ya 2014/2015
#lan
$% #résentation de l’&u're (% Les ) *a+teurs d’in'in+i,ilité pré+onisent par Sun !zu % Des propositions de la 'i+toire et de la dé*aite .% Les outils d’a/rontement )% Les neu* 'aria,les de +angement 0% L’art de la guerre en marketing 1% La !opograpie et les neu* types du terrains 2% L’atta3ue par le *eu 4% Des Idées 5 "etenir $6% 7on+lusion
#résentation de l’&u're: L’art de la guerre a été é+rit par Sun !zu 'ers le 8 9me si9+le a'ant ésus-7rist et Il est +onsidéré +omme le premier li're de stratégie au monde% ;n ignore 3ui *ut Sun !zu : s’agit-il d’un seul auteur ou de plusieurs < =;n remar3ue en e/et 3ue le te>te +omporte par*ois des : « Sun !zu dit »? et par*ois des : « @e dis »% Le li're est organisé autour de $ arti+les distants% 7e ne sont pas 'raiment des t9mes di/érents 3ui sont a,ordés 5 +a3ue *ois? il sem,lerait 3ue +e soit plutt $ réCe>ions? 'oire mme $ li'res di/érents regroupés en un seul% 7ertains passages peu'ent se répéter plus ou moins? et paratre tr9s téori3ues? mais +e li're? 3ui a plusieurs milliers d’années? reste pourtant d’a+tualité% "empla+ez le mot « ennemi » par « +on+urrent »? le mot « +ampement » par le mot « mar+é »? le mot « soldat » par « salarié » et +e li're de stratégie militaire se trans*ormera en li're de stratégie d’entreprise% les entrepreneurs? +réateurs d’entreprise? de'raient a'oir lu +e li're
Les ) Fa+teurs de l’in'in+i,ilité pré+onisent #our +onnatre le su++9s et la gloire dans toutes les ,atailles? il *aut par Sun !zu tou@ours a'oir en tte +in3 éléments : la do+trine? le temps? l’espa+e? le +ommandement? la dis+ipline% $% La doctrine : Il *aut a'oir une « unité de pensée » et s’y tenir% =la 'ision de l’entreprise et sa +ulture% (% Le temps : Il *aut sa'oir agir au ,on moment% 3. L’espace : Il *aut ,ien +oisir le terrain = le mar+é =+lients? +on+urren+es? taille% 7e 3ui est H>e% .% Le commandement : Il *aut *aire preu'e de respe+t? d’amour et d’empatie en'ers les ommes 3ui nous a++ompagnent =le 7E;? ses *or+es et *ai,lesses% )% La discipline : atriser la stratégie? sa'oir 3ui *ait 3uoi? +onnatre tous les +oi> 3ui s’o/rent 5 nous =l’organisation interne =pro+édures? métodologies? segmentation de l’entreprise? et+
Des propositions de la 8i+toire et de la dé*aite : "estez sur 'os territoires? ne dé+larez la guerre 3u’en dernier re+ours% 8ous de'ez également +onser'er les territoires a+3uis de 'os ennemis? les entretenir et non les détruire% La meilleure politi3ue guerri9re est de prendre un Jtat inta+t% La meilleure ,ataille est +elle 3u’on ne li're pas : dé+ou'rez les artiH+es de 'otre ennemi? semez la dis+orde parmi ses partisans? emp+ez le se+ours de l’e>térieur% Il ne *aut pas atta3uer l’ennemi? mais sa stratégie : atta3uez le plan de l’ad'ersaire au moment oK ses plans naissent? rompez ses allian+es? +e n’est 3u’ensuite 3ue 'ous de'rez li'rer ,ataille% Le ,ut est de saisir les territoires ennemis alors 3u’ils sont inta+ts : 'os troupes ne seront pas épuisées et 'os gains +omplets%
Les cinq clés de la victoire sont :
Sa'oir +oisir le ,on moment pour +om,attre et le ,on moment de ne pas +om,attre% Sa'oir é+onomiser ou déployer toutes ses *or+es selon les situations% Sa'oir +oisir ses ommes% Sa'oir se préparer 5 a/ronter 'otre ennemi a'ant 3ue +elui-+i le de'ienne% tre 5 l’a,ri des mau'ais +oi> du prin+e 3u’il *erait pour sa gloire% « Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux. Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-même, tes chances de perdre et de gagner seront égaes. Si tu ignores à a fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes com!ats que par tes défaites. "
Les outils d’a/rontement etAyezlal’e>a+te startégie ;/ensi'e : +onnaissan+e de l’en'ironnement de la ,ataille% !enez l’ennemi éloigné du lieu 3ue 'ous aurez +oisi pour +amper et tenez-le pr9s des lieu> dont 'ous pourrez tirer a'antage% M’atta3uez l’ennemi 3ue lors3u’il 'ous +roit tr9s loin de lui et la 'i+toire sera assurée% Nn ennemi surpris est un ennemi 5 demi 'ain+u% #our +ommuni3uer a'e+ 'otre armée? utilisez des tam,ours% Le ,ruit d’un grand nom,re de tam,ours ser'ira 5 redonner du +ourage 5 'os soldats? mais aussi 5 épou'anter 'os ennemis% 7es ,ruits attireront l’attention de l’ennemi sur +e 3ue 'ous 'oulez% Si 'ous 'oyez 3ue 'os soldats ont de l’ardeur? +’est le moment de se lan+er dans la ,ataille% Si? au +ontraire? +e sont 'os ennemis 3ui ont de l’ardeur? alors il *aut attendre un moment plus propi+
La Startégie ;/ensi'e : #our +on3uérir un mar+é il est pré*éra,le de s’implanter l5 oK son +on+urrent ne s’y trou'e pas% Il 'aut don+ mieu> é'iter les mar+és saturés par la +on+urren+e et la +on+urren+e dire+te% Il s’agit don+ de prendre des parts de mar+é au *ur et 5 mesure et ainsi de de'enir +allenger% #our +ela une entreprise doit en premier lieu analyser les opportunités 5 +on3uérir sur le mar+é et dé+eler les *or+es et *ai,lesses de son entreprise ainsi 3ue du leader du mar+é? au lieu de s’y lan+er prématurément% Nne *ois 3ue l’entreprise dispose d’une part de mar+é +onstante? elle peut enHn se permettre d’atta3uer +elle de son +on+urrent prin+ipal% Mous pou'ons don+ en +on+lure 3ue +e +apitre traite de l’analyse SO;!% Il est mau'ais de +om,attre plus gros 3ue soi sur le mme terrain ou a'e+ des moyens 3ue notre +on+urrent matrise mieu>% P Quelle *ai,lesse de mon +on+urrent mon appro+e marketing atta3ue-t-elle < P Quelles sont mes propres 'ulnéra,ilités et +omment 'ais-@e é'iter 3u’elles me nuisent sur le mar+é <
marketing: Leçon 1 « L’art suprême de la guerre consiste à dompter son ennemi sans même se battre. » Traduction R Nn ,on marketing n’est pas peru +omme du marketing par le +onsommateur% Leçon 2 « Au milieu du chaos, se trouve aussi une opportunité. » Traduction R Le +onsommateur est inondé par un nom,re in+al+ula,le de messages marketing de
nos @ours% #our saisir et surtout garder son attention? soyez di/érent et soyez utile% Leçon 3 « Paraisse in!érieur et encourage son arrogance. » Traduction R Quand 'os +on+urrents déploient toute leur énergie pour *aire du ,ruit? ignorez la
pression et soyez plus su,tile% Ntilisez du +ontenu ainsi 3ue 'otre +ommunauté d’utilisateursT+onsommateurs? aHn de générer des dis+ussions et du dialogue% Leçon 4 « Les guerriers victorieu" gagnent d’abord et vont ensuite en guerre, tandis #ue les guerriers dé!aits vont à la guerre puis cherchent à gagner. » Traduction R #réparez 'otre plan d’a+tion marketing% DéHnissez 'os o,@e+ti*s 5 atteindre et la
mani9re dont 'ous allez y arri'er% Leçon 5 « L’e"cellence suprême consiste à briser la résistance de l’ennemie sans même avoir à se battre. » Traduction R Nn ,on marketing permet de *aire a+eter au +onsommateur sans mme a'oir 5 lui
'endre 3uoi 3ue +e soit%
Leçon 6 « Les opportunités se multiplient lors#u’elles sont saisies » Traduction R La te+nologie +omme le +omportement du +onsommateur
ne +essent d’é'oluer% 8oyez-y l5 des opportunités marketing% Leçon 7 « La $erre donne naissance à la longueur. La longueur donne naissance au volume. Le volume donne naissance au comptage. Le comptage donne naissance à la pesée. La pesée donne naissance à la victoire. » Traduction R Nn marketing eU+a+e? +ela signiHe déployer? mesurer et
sui're les ta+ti3ues? stratégies? o,@e+ti*s et ";I% V +a3ue étape? mesurez les progr9s a++omplis% Leçon « %i toi et ton ennemi reste ignorants, vous sere certains de vous retrouver en péril. » Traduction RLes marketeurs pré*érant ignorer les perpétuels +angements
dans l’en'ironnement média? ainsi 3ue la +apa+ité du +onsommateur 5 é'iter la pu,li+ité? e>posent leur mar3ue au ris3ue d’o,soles+en+e%
Leçon ! « Am&ne les dans un lieu o' ils ne pourront plus s’en aller, et ils mourront avant même de s’en!uir. » Traduction R 8endez 3uel3ue +ose 5 un +lient et gagnez un +lient
au@ourd’ui% Soyez 'érita,lement utiles et mémora,le dans 'otre marketing? et gagnez un +lient 5 'ie% Leçon 1" « Le général allant en guerre sans convoiter la gloire, battant en retraite sans craindre la disgr(ce, et dont la seule préoccupation est de protéger son pa)s et être au service de son souverain, est le *o)au du ro)aume. » Traduction R M’ayez pas peur d’é+ouer et ne +ourrez pas derri9re
l’en'ie d’tre un a+teur inCuent% Nn marketing 'raiment utile est appré+ié par le +onsommateur et inCuen+e de mani9re positi'e les résultats Hnan+iers d’une mar3ue%
La Topographie et les Neufs types de terrains :
La !opograpie: « 7onnatre son ad'ersaire et se +onnatre soi mme permet de remporter la 'i+toire sans au+un ris3ue W +onnatre le moment de l’atta3ue et les +onditions du terrain? +’est s assurer une 'i+toire a,solue% » 7e 3ui peut tre au@ourd’ui interprété +omme : +onnatre son entreprise X +onnatre ses +on+urrents Y 'eille +on+urrentielle% 7onnatre le moment de l’atta3ue : pour le moment adé3uate du lan+ement de produit 7ondition du terrain : attente des +onsommateurs et +onnaissan+e de notre +i,le 8i+toire A,solue : 7on3ute du mar+é et leadersip Analyse Interne X Analyse du ar+é =e>terne« 7onnais ton ad'ersaire et +onnais toi toi-mme et tu pourras sans ris3ue li'rer $66 ,atailles » 7ette ta+ti3ue pourra tre e>er+ée indéHniment
Les 9 types de Terrains: #un T$u décrit neu% t&pes de terrains '
- Le terrain de dispersion: 7’est la pla+e 3u’o++upe
l’entreprise sur le mar+é? ses parts de mar+é% - Le terrain de *uite *a+ile: !errain sur le3uel l’entreprise 'ient de pénétrer et 3ui est peu o++upé par la +on+urren+e% - Le terrain 5 disputer: 7’est un mar+é porteur sur le3uel personne ne se trou'e? il représente l’a'enir 'ers le3uel on doit se tourner% - Le terrain de +ommuni+ation: ar+é sur le3uel les ,esoins sont +onnus mais pas satis*aits% - Le terrain +arre*our: Il peut représenter un nou'eau mar+é pour notre entreprise ou nos +on+urrents mais ne +orrespond pas 5 +e 3ue nous *aisons% Il *aut s’adapter au> ,esoins de +e mar+é%
-Le terrain de retour diU+ile: 7’est le mar+é 3u’o++upe la +on+urren+e% - Le terrain diU+ile: ar+é 3ue l’on +onnat mal ou 3ue l’on aurait du mal 5 +on3uérir et 3ui se trou'e o++uper par une autre entreprise% - Le terrain en+er+lé: Nn +ertain nom,re de +on+urrents se trou'ent sur +e mar+é et il n’est pas né+essaire 3ue notre entreprise s’y trou'e également% - Le terrain mortel: ar+é sur le3uel nous n’a'ons au+une +an+e de *aire notre pla+e% Il 'aut mieu> le laisser 5 la +on+urren+e% 7a+un de +es terrains peut représenter un mar+é sur le3uel un ou plusieurs +on+urrents sont présents%
L’attaque Par le feu: « Si le 'ain3ueur d’une ,ataille ne s’atta+e pas 5 +onsolider les résultats de sa 'i+toire dans les 'illes et territoires 3u’il a +on3uis? +ela est de mau'aise augure »% 7ela peut tre interprété dans les +as sui'ants : - Zain d’une +ompétition - "a+at d’un +on+urrent - Augmentation des parts de mar+é - 7onsolidation des parts de mar+é ou d’un nou'eau se+teur si +’est l’a+at d’un nou'eau +on+urrent? et don+ mise en prati3ue immédiate de l’é3uipe pour le nou'eau produit =gain d’une +ompétition% Et de mme pour l’augmentation des parts de mar+é? il *aut don+ agir immédiatement et ne pas laisser les +on+urrents reprendre leurs esprits et ta+ti3ues%
Des Idées à Retenir :
+ $oute guerre est basée sur la tromperie.
+ Ainsi, #uand on est en mesure d’atta#uer, on doit
sembler dans l’incapacité de la !aire. + uand nous utilisons nos !orces, nous devons para-tre inacti!. + uand nous sommes proches, nous devons !aire croire à l’ennemi #u’on est loin. + uand on est loin, nous devons lui !aire croire #u’on est prêt. + %i l’ennemi prend son aise, ne lui laisse pas de répit. + %i ces !orces sont uniées, sépare+les.
- Ainsi? +om,attre et +on3uérir dans toutes 'os ,atailles n’est pas l’e>+ellen+e suprmeW l’e>+ellen+e suprme +onsiste 5 ,riser la résistan+e de l’ennemi sans +om,attre% - Ainsi? la plus grande *orme de stratégie est de +ontre+arrer les plans de l’ennemiW la meilleure a+tion sui'ante est d’emp+er la @on+tion des ennemis% La pro+aine est d’atta3uer l’armée ennemie sur le terrain% Et la pire politi3ue est d’assiéger des +itées *ortiHées% - L’atta3ue dépend du poids de notre armée par rapport 5 +elle de notre ad'ersaire: - Si elle est ) *ois plus nom,reuse 3ue +elle de l’ad'ersaire? on peut atta3uer% - Si elle l’est ( *ois =ou égale notre armée doit a'oir une attitude de dé*ense% - - Si elle est in*érieur on se doit de se replier%
7on+lusion Il n’est pas 3uestion de pla3uer les enseignements de l’Art de la guerre 5 toutes les entreprises mais de 'oir au tra'ers de sa le+ture en 3uoi +elles-+i sont par*ois mal préparées pour a/ronter la +on+urren+e a+tuelle% Les démonstrations de Sun !zu Hnissent tou@ours par mettre en a'ant la 3ualité du +ommandement et la ,onne préparation des troupes 3ui passe par leur aptitude au +om,at +omme leur indé*e+ti,le atta+ement au "oyaume% Sommes-nous +apa,le de nous inspirer de +es é+rits pour repenser une entreprise du ($ si9+le per*ormante au tra'ers de +es *a+teurs +le*s mais aussi de +es nou'elles armes 3ue sont les a'an+ées te+nologi3ues de la +olla,oration et la +ommuni+ation <
er+i de 8otre Attention