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Contenido I. II. III. IV. IV. V.
Introducción………………………………………………………………………………………….. Una no nota acerca de tu mentalidad…………………………………………………………. El precio de tomar decisiones con el paradigma incorrecto ………………….. Repro eprogr gram amaa tu me ment ntee subc subcon onsc scien iente te con con nuev nuevos os paradigmas………………
La meto metodo dolo logí gíaa para para con const stru ruir ir un neg negoc ocio io que que te te prop propor orci cion onee liber liberttad financiera de manera simultánea………………………………………………………….. VI. VI. Paso aso 1: 1: Tom Toman ando do CONT CONTR ROL de tu negocio……………………………………………. 6.1 Paso 1A: Control de la Dirección………………………………………………. 6.2 Paso 1B: Control del Dinero………………………………………………….….. 6.3 Paso 1C: Control de tu Tiempo……………………………………………….… 6.4 Paso 1D: Control de la Operación………………………………………….…. VII. Paso 2: Haciendo crecer tu negocio con marketing marketing y ventas…………….….. 7.1 Paso 2A: Entendiendo las principales mediciones básicas…….….. 7.2
Paso 2B: Identificando Identifi cando tus nichos de mercado más rentables…..
2 4 6 10 12 15 15 16 19 22 24 24 29
7.3 Paso 2C: Entendiendo las principales reglas que harán tu marketing realmente efectivo……………………………………………………………………….… 7.4 Paso 2D: Diseño e implementación de tu Plan de Marketing….… VIII. Paso 3: Consolidando Consolid ando tu negocio………………………………………………………….. negocio…………… …………………………………………….. 8.1 Paso 3A: Creando Sistemas………………………………………….. Sistemas…………………………………………............. ............. .. 8.2 Paso 3B: Creando Procedimientos…………………………………………. Procedimientos………………………………………….… …
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8.3 Paso 3C: Implementando Tecnología para mejorar la productividad………………………………………………………………………………………………….
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8.4 Paso 3D: Detectando y desarrollando líderes en tu organización…………………………………………………………………………………………………… IX. Paso 4: Expansión………………………………………………………………………………… Expansión…………… …………………………………………………………………… 9.1 Paso 4A: Expansión Horizontal…………………………………………….…... 9.2 Paso 4B: Expansión Vertical….………………………………………………….. ertical….……… …………………………………………..
9.3 Paso 4C: Reclutando a tu gerente general..................................... general. .................................... X.
Paso 5: Libertad…………………………………………………… Libertad………………………………………………………………………………….... …………………………….... Un poco acerca del autor………………………………………………………………………………..
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Noimportaeltalentooelesfuerzo,haycosasquesimplementellevantiempo. “ Noimportaeltalentooelesfuerzo,haycosasquesimplementellevantiempo. Nopuedesproducirunbebéenunmesdejandoembarazadaa9mujeres”
Warren Buffet Antes que nada, me gustaría que quede muy claro que pienso que no tiene nada de malo ser autoempleado. De hecho, todos los empresarios empezamos como autoempleados en algún momento de nuestras vidas y existen multitud de autoempleados que son muy valiosos para nuestra comunidad. ¿Qué haríamos sin nuestros doctores, sin nuestros arquitectos, abogados, contadores, carpinteros, albañiles y un largo etcétera. Sin embargo, esta publicación está dirigida a aquellas personas que están cansadas de ser dueñas de un autoempleo y no de un verdadero negocio, porque trabajar en un autoempleo implica intercambiar tiempo por dinero, trabajar 6 días a la semana, días festivos y fines de semana, prácticamente sin descanso básicamente porque su ganancia está limitada por su tiempo y si dejan de trabajar, trabajar, dejan deja n de ganar. ganar. Por su parte, un empresario en lugar de trabajar por dinero hace que el dinero trabaje para él y en lugar de intercambiar tiempo por dinero, intercambia su conocimiento por las ganancias que le deja su negocio. El tiempo es limitado así como los ingresos del autoempleado. El conocimiento es infinito así como los ingresos del empresario.
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El empresario se enfoca en crear un sistema de trabajo o un modelo de negocio y luego se apoya en su equipo para que este ejecute el sistema, trayendo como resultado que el verdadero empresario gana dinero sin importar si trabaja o no físicamente físicamente en su negocio y por tanto, sus ganancias no dependen de su esfuerzo físico. En otras palabras, este libro está dirigido a aquellos que quieren dejar de ser el doctor para convertirse en el dueño del hospital, a aquellos que quieren dejar de ser el arquitect a rquitecto o para
convertirse en el dueño de la constructora o a aquellos que quieren dejar de ser el mecánico para convertirse en el dueño de la empresa de reparación de automotores. Si te interesa dejar de ser un autoempleado para convertirte en un verdadero empresario, tienes en tus manos el material perfecto. Sigue leyendo porque te voy a proporcionar información muy valiosa para que lo logres en sólo 5 pasos.
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“Cuidatuspensamientosporqueseconvertiránenpalabras.Cuidatuspalabras
porqueseconvertiránenacciones.Cuidatusaccionesporqueseconvertiránen hábitos.Cuidatushábitosporqueseconvertiránentudestino” “Mahatma” Gandhi
Se necesita una mentalidad diferente para ser capaz de dejar atrás un autoempleo y construir un verdadero negocio. No estoy diciendo que necesitas una mentalidad mejor o peor, sólo es diferente. ¿Alguna vez te has preguntado por qué el 97% de los dueños de negocio no logran construir libertad financiera y de tiempo a través de sus negocios y por el contrario, pasan su vida encadenados al grillete que sus empresas llegan a representar? Nada tiene que ver con la inteligencia o con el grado de estudios. En la mayoría de los casos tiene que ver con la programación mental que sus padres les proporcionaron de pequeños. Te lo explico con detalle a continuación aunque primero quiero que entiendas que son tus hábitos los que están controlando los resultados de tu negocio. Unhábitoes Unhábitoesunaacción unaacción quetomasde quetomasdemane manerarecurre rarecurrente nte einconscien einconsciente,esdecir te,esdecir,sin ,sin detenerteaanalizarsiestábienoestámal,simplementelohaces.
Por ejemplo, cuando te cepillaste los dientes esta mañana, no te detuviste a pensar si debías hacerlo o no, para qué sirve el cepillo o en la manera en que debías hacerlo, ¿cierto?. Simplemente lo hiciste de manera inconsciente y ya. Pues bien, eso sucedió porque cepillarte los dientes es un hábito para ti.
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¿Por qué funciona así nuestro cerebro?, bueno, sólo imagina que todos tuviéramos que aprender a hacer todo, todos los días. Eso sería algo no sólo ineficiente sino que pondría en serio riesgo nuestra supervivencia y la principal tarea de nuestro cerebro es ayudarnos a sobrevivir. Por eso, almacena ciertas cosas en la mente subconsciente, para que no tengamos que aprender a hacerlas cada mañana. Y así es como actuamos los humanos, el 90% de las decisiones y de las acciones que tomamos en nuestro día a día son habituales es decir, la tomamos sin siquiera detenernos a pensar si están bien o están mal porque provienen de nuestra mente subconsciente.
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Observa la figura de la izquierda. El círculo grande representa a tu mente que está dividida en dos partes: la mente consciente y la mente subconsciente. Ambas son responsables de enviarle instrucciones a tu cuerpo para que tome las acciones que necesita tomar. El cuerpo produce resultados en el plano físico a través de las acciones que tomas en tu día a día. Pero hay ciertas características que diferencian a la mente consciente de la mente subconsciente:
La mente contiene la memoria de corto plazo. Es el equivalente a la memoria RAM de una computadora y es la encargada de decidir qué se grabará o no en la mente subconsciente o memoria de largo plazo. Puede diferenciar entre lo que es real y lo que es ficticio de la misma forma en que puede diferenciar lo que es bueno de lo que es malo. Sin embargo, la mente consciente toma sólo el 10% de las decisiones y de las acciones de nuestro día a día. Por su parte, la mente contiene la memoria de largo plazo. Es el equivalente al disco duro de una computadora y almacena todo, absolutamente todo lo que la mente consciente le envía, ya que no tiene la capacidad de decidir qué almacenar y qué no, simplemente porque no es capaz de distinguir lo bueno de lo malo o la realidad de la ficción. Sin embargo, -y esta es la parte importante- la mente subconsciente controla hasta el 90% de las decisiones y de las acciones que tomamos a diario.
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El círculo pequeño por su parte representa a tu cuerpo, que es el encargado de tomar las acciones en base a los mandatos que le envían tanto la mente consciente en el 10% de las ocasiones- como la subconsciente –en el 90%- y a través de estas acciones se producen tus resultados. Hay un viejo adagio que se utiliza mucho en el mundo de la programación de computadoras que dice: ”Si a la computadora le metes basura, arroja basura”. Esto mismo sucede con nuestra mente. Si nuestra mente consciente permite que almacenemos basura en nuestra mente subconsciente, emprenderemos acciones “basura” que nos alejarán de los resultados que queremos conseguir
Te voy a poner en ejemplo: ¿Qué te decían tu papá o tu mamá cuando ibas a pedirle dinero para comprar alguna golosina o algún juguete cuando tenías 6 ó 7 años? Si tú eres como el 90% de las personas seguramente te dijeron cosas como: “el dinero no se da en los Si supiste cómo __________” .
terminar la frase, entonces tú eres una de esas personas que –como a mí- le metieron basura en su mente subconsciente. Ahora, años después, cuando ya eres todo un empresario o toda una empresaria, alguien te dice a través de un libro como este, de algún curso o de algún programa de coaching: “el dinero no es escaso, el dinero es abundante pero para ganar más dinero, primero tienesqueinvertirenelmarketingyen lapublicidaddetunegocio” .
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Para tu mente consciente, como es la que razona, esta nueva información tiene todo el sentido del mundo pero antes de que tome la decisión de incrementar la inversión en marketing y publicidad, ¿qué es lo que hace?... consulta los archivos existentes en tu mente subconsciente y se encuentra con el paradigma de que y entonces instintivamente y sin pensarlo se abstiene de tomar la decisión de invertir. Como es fácil suponer, sin inversión no hay ventas y esta escases de ventas refuerza aún más el paradigma de que y si esto lo haces una y otra vez, llega el momento en que no invertir para ti es algo habitual, es decir, lo haces sin detenerte a pensar si te acerca o te aleja de tus objetivos. ¿Te das cuenta?, tu mente subconsciente es quien controla los resultados de tu negocio a través de los paradigmas instalados ahí por alguien más cuando eras pequeño. Te pondré otro ejemplo para reforzar aún más la comprensión del funcionamiento mental, ya que es algo de suma relevancia para los fines que persigues: ¿Recuerdas cuando tu papá o tu mamá te decían cosas como “mematotrabajando para mantenerte” ?. Tanto te lo dijeron que finalmente te convencieron de que y esa creencia se alojó permanentemente en tu mente subconsciente. Ahora, años después, cuando ya eres todo un empresario o toda una empresaria alguien te dice a través de un libro como este, de algún curso o de algún programa de coaching: “no se trata detrabajarmuy duroentunegocio, setratadetrabajarmuy inteligentemente” .
Para tu mente consciente, como es la que razona, esta nueva información tiene todo el sentido del mundo pero antes de que tome la decisión de modificar tu agenda para trabajar inteligentemente en lugar de trabajar duro, ¿qué es lo que hace?...
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consulta los archivos existentes en tu mente subconsciente y se encuentra ahora con dos paradigmas: y y entonces, instintivamente y sin pensarlo se abstiene de tomar la decisión de invertir y de trabajar diferente.
Evidentemente si trabajas de la misma forma año tras año, obtendrás los mismos resultados año tras año y como estoy seguro que llevas años trabajando muy duro simplemente porque así fuiste programado, llevas años reforzando en tu mente la creencia de que hay que “ . ¿Logras verlo?, tu mente subconsciente está controlando los resultados de tu negocio a través de los paradigmas instalados en ella por alguien más, de
hecho, sin que tú te des cuenta, tu mente subconsciente en este momento aloja decenas de creencias, paradigmas y hábitos limitadores y cada vez que tienes que tomar una decisión en tu negocio, tu mente consciente consulta en los archivos existentes de tu mente subconsciente y las toma basándose en esos paradigmas viejos, obsoletos y que además no son tuyos, son de tus padres, de tus tíos, de tu escuela, de tu iglesia, de tus maestros o de tu entorno social.
Esta es la principal razón por la que no logras los resultados que quieres en tu negocio, porque estás tomando decisiones y acciones basándote en los paradigmas equivocados, estás tomando decisiones y acciones con paradigmas de escases en lugar de tomarlas con paradigmas de abundancia. ¿Qué hacer entonces?
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¿Cómo se hace esto? De la misma forma en que fueron grabados en tu mente hace años, a través de la repetición. En términos de programación neurolingüística le llamamos “hacer declaraciones”. Por ejemplo: Si te das cuenta de que tienes alojado el paradigma de que el dinero es escaso en tu mente subconsciente porque te cuesta mucho trabajo invertir en ti y en tu propio negocio, declara todos los días: “ .
Decláralo una y otra vez, dos o tres veces al día con pasión y con pleno convencimiento porque, esa fue la forma en que se grabó el paradigma limitador en tu mente subconsciente: te lo dijeron, te lo dijeron y te lo dijeron hasta que te lo creíste. Por supuesto que hacer declaraciones positivas no basta para cambiar un paradigma, también tienes que hacer cosas. Si tú declaras todos los días: “el dineroesabundanteyestoyagradecidode tenerlaoportunidaddeinvertirenlamercadotecniademinegocioporque sé que va a regresar multiplicado por 3, por 4 o por 5 veces lo que yo invierta” no solamente tienes que decirlo, también tienes que hacerlo, tienes
que invertir, tienes que empezar a medir esos retornos y tienes que hacerlo todos los días.
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Al principio seguramente te va a costar un poco de trabajo, no va a tener mucho sentido para ti o te dará miedo, pero eso no es relevante, lo importante es que lo hagas hasta que el hábito quede grabado en tu mente subconsciente y hayas reemplazado los paradigmas que te están limitando por nuevos que te impulsen.
Te voy a dar el mismo consejo que me dio a mi el Coach que me ayudó a reprogramar mi mente subconsciente, él me dijo lo siguiente hace ya varios años:
Cuando me dijo eso, mi mente “explotó” porque me di cuenta de que
la inmensa mayoría de las personas están tomando las mismas decisiones y acciones una y otra vez simplemente porque las toman con el mismo paradigma, aunque después se quejan de que no están obteniendo los resultados que esperan. De manera que, lo más inteligente que puedes hacer, es empezar a tomar las decisiones y acciones que tomarían las personas que ya tienen los resultados que a ti te gustaría obtener aunque, insisto, al principio tal vez no tengan mucho sentido para ti o te de algo de miedo.
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“LosignorantesdelsigloXXInosonlosquenosabenleerniescribir.Son aquellosquenopuedenaprender,desaprenderyvolveraaprender”
Alvin Toffler
Imagina que tú quisieras construir un edificio, ¿qué sería lo primero que harías?. Seguramente contratar a un experto –puede ser un arquitecto o un ingeniero- para que te ayude con el plano arquitectónico, luego con el análisis de mecánica de suelos, posteriormente con la cuantificación financiera del proyecto y finalmente con la ejecución del proyecto, ¿estás de acuerdo? Pues bien, construir un negocio que te proporcione libertad financiera y de tiempo de manera simultánea es exactamente lo mismo, hay que ir siguiendo una serie de pasos ya establecidos y que a continuación te explico: Esto quiere decir que tú, como dueño de tu negocio, debes ser capaz de controlar tu negocio y no que tu negocio te controle a ti. El objetivo aquí es implementar un plan de mercadotecnia para incrementar el efectivo de tu negocio con el objetivo de hacerlo crecer, ya que cualquier negocio necesita efectivo para poder implementar un plan de expansión o un plan de crecimiento.
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Aquí se trata de documentar, sistematizar y automatizar todos los procesos, para que cada uno de los miembros de tu equipo de trabajo sepa qué es lo que tiene que hacer y además lo haga bien o incluso mejor de lo que tú eres capaz de hacerlo en este momento. Expansión significa que será tu equipo de trabajo el que se encargue de hacer crecer tu negocio estés tú presente o no. Que tengas la posibilidad de vender tu negocio o sencillamente, de ganar dinero sin trabajar físicamente en tu empresa. Seguirás haciendo un trabajo, pero no físico sino intelectual, que es el verdadero trabajo del empresario o dueño de negocio. Cada uno de estos 5 pasos tiene diferentes pasos intermedios:
1.1 El control de la dirección de tu negocio. 1.2 El control del dinero. 1.3 El control de tu tiempo. 1.4 El control de la operación.
2.1 Entendimiento de las mediciones básicas. 2.2 Identificación de los nichos de mercado más rentables para tus productos o servicios. 2.3 Entendimiento de las reglas que harán que tu marketing sea realmente efectivo y 2.4 El diseño e implementación de un plan de marketing
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3. 1La creación de sistemas. 3.2 La creación de procedimientos. 3.3 La implementación de tecnología para mejorar la productividad. 3.4 La detección y desarrollo de líderes dentro de tu organización.
4.1 Expansión horizontal (poner más sucursales o franquiciar tu negocio). 4.2 Expansión vertical (agregar más productos o servicios a tu portafolio). 4.3 Reclutar o desarrollar a un gerente general que se encargue de mantener todo lo anterior funcionando correctamente.
5.1 Obtener tu ascenso de simple operador de tu negocio a director general.
¿Te parece que analicemos juntos cada uno de estos pasos y subpasos para que entiendas con exactitud cómo lograr construir una empresa que te proporcione libertad financiera y de tiempo de manera simultánea a mediano plazo o incluso, si te aplicas muy bien en el corto plazo?
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“CuandoempecéFacebooktenía19añosynosabíamuchode negociosentonces,peroaunasí, empecé”
Mark Zuckerberg
El objetivo de este paso es que tú logres controlar tu negocio en lugar de que este te controle a ti. Tú sabes que tienes el control de tu negocio cuando ganas la cantidad de dinero que quieres ganar y cuando trabajas la cantidad de horas que quieres trabajar.
Tomar control de la dirección tiene que ver con la visión de tu negocio, con definir metas y objetivos de corto, mediano y largo plazo. Déjame hacerte una pregunta: ¿logras ver con absoluta claridad donde va a estar tu negocio dentro de 20 años?, es decir, ¿cuánto estarás facturando, cuántos empleados tendrás, cuántas sucursales de tu empresa estarán en operación, tu negocio será una franquicia, donde tendrás tus oficinas corporativas?
Si tú no tienes absoluta claridad de lo que quieres construir, estarás fijando metas de corto y de mediano plazo que no te llevarán a ninguna parte. Y lo peor es que estas metas no serán motivadoras para ti simple y sencillamente porque carecen de sentido para tu mente subconsciente. Recuerda que todo se crea dos veces, una en el plano mental y otra en el plano físico o material lo cual quiere decir que, para que tú puedas construir un negocio que te proporcione libertad financiera y de tiempo de manera simultánea,
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primero debes tener muy clara esa meta en tu mente y para conseguir lo anterior, es necesario ponerla por escrito, redactar todos los detalles y ponerle fecha de terminación a cada uno. De esta forma, todas y cada una de las decisiones y acciones que tomes en el corto y en el mediano plazo estarán enfocadas en conseguir tu meta de largo plazo.
Hay algunas cosas básicas que deberías saber como dueño de negocio:
¿Sabes cómo interpretar las principales razones financieras de tu negocio para tomar decisiones que te hagan ganar dinero y no decisiones que te hagan perder dinero?
¿Sabes cómo se clasifica el flujo de efectivo de acuerdo con su uso?
¿Conoces cómo se calcula el efectivo libre, es decir, el efectivo que puedes extraer de tu negocio sin afectar su operación?
¿Has aprendido a calcular la cantidad de dinero que tu empresa necesita para financiar su crecimiento en base a su flujo de efectivo?
¿Sabes cuánto dinero representa para tu empresa reducir un día tus cuentas por cobrar y posponer un día tus cuentas por pagar?
¿Sabes cómo detectar fraudes en el manejo del efectivo con reportes y candados financieros y no con cámaras que lo que van a hacer es mantenerte atado y esclavizado, más aún, a tu negocio?
Si leíste las preguntas anteriores y no tienes idea de lo que te estoy hablando, la pregunta es ¿por qué?, ¿por qué no sabes cosas básicas que debería saber cualquier director o dueño de negocio?
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Y la respuesta es muy sencilla: porque estás trabajando en tu negocio de todo menos de lo que deberías estar trabajando que es, . Déjame ponerlo de la siguiente forma: Imagínate que el círculo de abajo representa todo el conocimiento que hay el mundo A la pequeña rebanada del pastel del conocimiento que está en la parte superior, en Coaching le llamamos . Por ejemplo, el dueño de un autoservicio diría: “yo sé que sé deabarrotes ” .
Siguiendo con esta línea de pensamiento, a la rebanada de conocimiento un poco más grande y que se localiza a la derecha vamos a llamarle
El mismo dueño de autoservicio diría:
“Yo
sé que no sé cómo poner candados financierosparadetectar fraudesen el manejodel efectivode mi negocio” o “yosé quenosécómoleermisreportesfinancieros ”
¿Cómo llamamos entonces a la parte de conocimiento coloreada en verde? es decir, lo que ni siquiera me imagino que existe. ¿Por qué es tan importante comprender esto?.
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Porque tú ganas dinero con tu conocimiento técnico, es decir con lo que “túsabesque sabes” , pero, ¿qué le pasa normalmente a ese dinero que ganaste con tanto esfuerzo con lo que “túsabesqueno sabes” ?... lo pierdes o por lo menos te cuesta trabajo retener la mayor parte. ¿Alguna vez has perdido dinero?, estoy seguro que sí, ¿verdad?. Y perdiste ese dinero ¿porque sabías o porque no sabías?. ¡Porque no sabías!. Como puedes darte cuenta, lo que ignoramos o lo que no sabemos es lo que más dinero nos cuesta no solamente a los empresarios sino a las personas en general. ¿Y qué representa entonces -en términos de dinero- “loquenosabesqueno sabes” ? potencial y oportunidad, el potencial tan grande que tú tienes para incrementar la cantidad de dinero que ganas a través de tu negocio incrementando tus conocimientos. Miguel, ¿quiere decir esto que si mi meta es duplicar mis ingresos, debería entonces duplicar mis conocimientos? La respuesta es no. Como dice Robert Kiyosaki en su libro “PadrericoPadre pobre” : “Yosoymuyignoranteenmuchosámbitosdelavida,sinembargo,séloquetengo quesaberyesaeslarazónporlaquesoymillonario ” .
Tú no necesitas duplicar tus conocimientos para duplicar tus ingresos, tú solamente necesitas adquirir el conocimiento correcto, el conocimiento que estás adquiriendo ahora mismo y que para ser más específicos, se trata de conocimiento de finanzas, de mercadotecnia, de ventas, de liderazgo, de sistematización de procesos, etcétera. Es muy importante que comprendas que el conocimiento que te sirvió para poner tu negocio en primera instancia no te servirá para construir un negocio que funcione bien sin que tú tengas que estar ahí todo el tiempo y el conocimiento en administración financiera es fundamental para que logres este objetivo.
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Ya tienes el control de la dirección de tu negocio y el control de tu dinero, así que ahora tienes que enfocarte en controlar tu tiempo y aquí es muy importante que entiendas, como dueño de negocio, dónde vale la pena invertir la mayor parte de tu tiempo para que obtengas el mayor retorno económico por esa inversión. Imagínate que este es el organigrama de tu negocio:
¿Quién debería ganar más dinero, el dueño, que normalmente es el presidente del consejo de administración o al menos el director general o algunos de estos puestos de nivel técnico o de nivel ayudante? El dueño obviamente. El triángulo amarillo entonces representa “Remuneración económica”
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¿Y por qué el dueño debería ganar más dinero que cualquier otra persona dentro de su organización?, fundamentalmente por 3 razones: 1.
Porque es el que tuvo la idea de poner el negocio.
2.
Porque es el que está arriesgando el capital.
3. Porque es el que toma las decisiones que tienen impacto en toda la organización. Por otro lado, ¿quién debería trabajar más , el dueño o los niveles más bajos de la organización?. Por supuesto los niveles más bajos. El triángulo verde entonces representa “Trabajo o esfuerzo físico”
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Viendo la imagen anterior, es fácil comprender por qué entre más tiempo y esfuerzo inviertas en trabajar en los niveles más bajos de tu negocio, menos dinero estarás ganando. Si tú eres de esos dueños que está acostumbrado a hacer todo el trabajo tú mismo por ahorrarte un sueldo, no es de sorprender que estés llevando muy poco dinero a casa. Si tú te la pasas comprando, produciendo, entregando, facturando y hasta cobrando los productos o servicios que ofreces en tu negocio, casi te puedo asegurar que tienes problemas de dinero. Tomar control de tu tiempo quiere decir comprender y asumir tu verdadero rol como dueño de tu negocio. Entender que el trabajo del dueño no es un trabajo físico, es un trabajo intelectual o mental.
Tu trabajo es pensar y no tanto trabajar en tu negocio pero claro, como decía Henry Ford: “pensar eseltrabajomásdifícilque existe y tal vez por eso es que hay tan pocaspersonascalificadaspara hacerlo” .
Piensa en lo siguiente por un momento: trabajando con empresarios y dueños de negocio en alguno de mis programas de coaching, cuando les hago preguntas como ¿cuánto dinero más quieres ganar?, me responden cosas como: “Miguel, quiero ganareldoble ” .
Pero cuando les pregunto ¿qué es lo que vas a hacer para ganar el doble?, me contestan cosas como “le voy a echar muchasganas” .
¿Le vas a echar muchas ganas?, pero si ya trabajas 10 horas al día en tu negocio, ¿piensas a trabajar 12 ó 14?” Obviamente “echarle ganas” no es la solución porque si de “echarle ganas” se tratara, albañiles y campesinos serían millonarios. No se trata de trabajar más, se trata de trabajar más inteligentemente.
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Se trata es de que cambies tu trabajo o esfuerzo físico actual por un trabajo mental o intelectual y en esa medida podrás generar abundancia de dinero y de tiempo para ti y para tu familia. Tu negocio no necesita un “súper héroe” que se encargue de hacer todo y que diga al final de la jornada ”soy muy trabajador”, no, tu negocio necesita un verdadero director que entienda cómo sistematizar y automatizar las principales actividades rutinarias para poderlas delegar a alguien que las haga mejor que tú mismo. Como podrás entender, tomar control de tu tiempo para trabajar menos en la operación y más en la estrategia no es un lujo, es una necesidad si en verdad quieres hacer que tu negocio crezca.
¿Qué significa controlar al 100% la operación de tu negocio? Te voy a dar una definición muy sencilla … “Tener control absoluto de la operación de tu negocio significa
sistematizar y automatizar todas las actividades rutinarias para que el negociooperedemanerapredecibleconelobjetivode entregarnuestros productososerviciosdemaneraconsistenteysinquelotengaquehacer forzosamenteeldueño”
De manera consistente significa entregar siempre con los mismos estándares, no que entregues un gran producto una vez y luego un producto deficiente en una segunda ocasión.
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El ejemplo más representativo podría ser McDonalds. ¿Alguna vez comiste una Big Mac en algún restaurante McDonalds de tu ciudad y luego saliste de viaje, fuiste a comer a un McDonalds de la ciudad en la que te encontrabas de visita y ordenaste una Big Mac de nuevo?. ¿Encontraste alguna diferencia?, no, ¿verdad?. En ambas ocasiones seguramente la Big Mac te supo igual de espantosa, bueno por lo menos a mi no me gusta la Big Mac . Pero lo importante aquí no es el sabor, lo importante aquí es que notes cómo te entregó McDonalds su producto. Te tomaron la orden igual, reunieron tu pedido en la misma secuencia, te presentaron la orden de la misma forma y por supuesto la hamburguesa te supo igual. Tú sabes que cuando vayas a un McDonalds, sin importar en qué ciudad o país te encuentres, te van a tomar tu orden, te van a entregar tu pedido y te van a atender exactamente igual que en el de tu ciudad y el producto que vas a recibir siempre sabrá de la misma forma y esto McDonalds lo puede hacer porque tiene sistematizadas y automatizadas todas las actividades rutinarias del negocio de manera que siempre entrega sus productos de la misma manera, es decir, . Esto es tener control absoluto de la operación y es el cuarto paso de la etapa de control que debes completar. Cuando ya tengas el negocio controlado, es decir, cuando eres capaz de controlar tu negocio en lugar de que tu negocio te controle a ti, es momento de enfocarte en hacer crecer el negocio de manera que, vayamos al paso 2.
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“Dejardeinvertirenmarketingparaahorrardineroescomoparar elrelojparaahorrartiempo”
Henry Ford
El objetivo de este paso es incrementar las ventas y el flujo de efectivo de tu negocio con el objetivo de reinvertirlo para hacerlo crecer
Lo que no se mide no se controla y lo que no se controla no se puede mejorar. La mayoría de los empresarios no sabe qué hacer para mejorar los ingresos de su negocio simplemente porque no miden la eficiencia de sus procesos de comercialización. Existen cientos de indicadores de la gestión comercial pero quiero enfocar tu atención en dos solamente:
Costo de adquisición por cliente y Valor en el tiempo.
Imagínate que tú y yo empezamos a trabajar juntos en un programa de coaching y desarrollamos un plan de marketing con las siguientes estrategias para generar prospectos: 1) Email, 2) Anuncios en periódico, 3) Spots de radio, 4) Anuncios en revistas, 5) Referidos, 6) Página web, 7) Visitas al sitio y 8) Anuncios pagados en Facebook como lo puedes ver en la siguiente imagen:
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Evidentemente, como en todo plan es necesario invertir en cada una de las estrategias de manera que, en este ejemplo tendrías que desembolsar $7,500 en Emails, $5,400 para cubrir los anuncios en el periódico, $13,500 para los spots de radio, $3,400 para el anuncio en la revista, etcétera. La inversión total mensual sería de $35,950. Hasta aquí está claro, ¿verdad? Lo que sigue ahora es medir el impacto de tu mercadotecnia, es decir, debes tener absoluta claridad sobre cuántos prospectos y clientes está generando cada una de las estrategias de tu plan.
Por ejemplo, con el email generaste 26 prospectos de los cuales 8 se convirtieron en nuevos clientes del negocio lo cual representa un 31% de conversión. Con los anuncios en el periódico generaste 6 prospectos de los cuáles 1 se convirtió en nuevo cliente para un 17% de conversión y esto mismo deberás hacer con cada una de las estrategias. De esta forma, de manera general estarías generando con todo tu plan 105 prospectos de los cuáles 33 se convirtieron en nuevos clientes de la empresa lo cual significa un 31% de conversión.
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Ahora, vamos a calcular el indicador de la gestión comercial al cual llamaremos y esto se hace dividiendo la inversión entre el número de nuevos clientes generados por cada estrategia y a nivel general. Por ejemplo, dividiendo la inversión en los emails que es de $7,500 entre el número de nuevos clientes logrados que es 8 obtenemos un Costo de adquisición por cliente de $938. Si en anuncios en revista invertiste $3,450 y generaste solamente un cliente, el costo de adquisición por cliente es de $3,450 y esto mismo habrá que hacer con cada estrategia. Si en todo tu plan invertiste $35,950 y conseguiste 33 nuevos clientes, el costo de adquisición por cada uno es de . Ahora bien, supongamos que cada uno de esos 33 nuevos clientes realizó 1 compra en tu negocio ese mes y el ticket promedio por cada compra fue de $2,000. Las ventas que obtendrías de estos nuevos clientes sería de $66,000 (33 x $2000). Supongamos también que tu margen de utilidad promedio es del 25%, esto daría como resultado una utilidad bruta total de $16,500 (33 x $2,000 = $66,000 x 25% = $16,500) Si tú te quedas a este nivel de análisis, es muy probable que pienses algo como “estoy invirtiendo $35,950 cada mes y sólo estoy obteniendo $16,500 en utilidad, ¡estoy perdiendo dinero!” y seguramente dejarías de invertir en marketing y publicidad.
Sin embargo, cuando empieces a medir otro indicador de la gestión comercial muy importante conocido como , tu perspectiva cambiará ¿A qué me refiero con valor en el tiempo?
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Observa la tabla de mediciones de nueva cuenta y supongamos ahora que cada uno de estos 33 clientes nuevos permanece contigo un lapso de un año y te hace sólo una compra o transacción mensual, por tanto, en un año hará contigo 12 compras o transacciones. Si el ticket promedio o monto promedio de venta es igual a $2,000, tú estarías haciendo $792,000 en ventas (33 clientes x 12 compras x $2,000 de MPV = $792,00 en ventas) Si ya acordamos que tu margen de utilidad bruto promedio es del 25%, estarías generando al cabo de un año $198,000 de utilidad bruta. ¿Logras ver el poder que tiene el llevar este par de indicadores de gestión comercial en tu negocio, el y el ? Cada cliente te costó $1,089 pero su valor en el tiempo –en sólo 1 año- es de $6,000 ($198,000 de utilidad bruta / 33 nuevos clientes) Déjame preguntarte algo, ¿sería buena idea invertir en tu negocio hoy $35,950 para obtener dentro de 1 año $198,000 de retorno?. Esto representa un ROI -Retorno por tu inversión- de 4.5, lo cual quiere decir que por cada peso invertido en la mercadotecnia de tu empresa, estarías logrando obtener de vuelta ¡tu peso más 4.5 pesos adicionales!
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O visto de otra manera, invirtiendo $35,950 hoy para obtener $198,000 dentro de 1 año es como si tu negocio te pagara un interés anual del 450%. ¿Cuánto es lo que tu banco te pagaría por guardar este dinero con ellos?, un triste 6% a 9% anual. ¿Cuál inversión es más inteligente entonces, aquella que te deja 450% de rentabilidad anual por tu dinero o la que te genera un 9%?. Ahora bien, si tuvieras la certeza de que por cada peso que inviertas en el marketing de tu negocio estarías obteniendo al cabo de 1 año 4.5 pesos adicionales a tu inversión original, ¿cuánto estarías dispuesto a invertir el próximo mes?. Seguramente todo lo que tienes, es más, seguramente pedirías dinero prestado al banco ya que, aunque este te cobraría un 20% ó 30% de intereses anuales, esta cantidad pierde relevancia ante un 450% de rentabilidad anual. Y si pudieras hacer esto cada mes, es decir, este mes inviertes $35,950 para obtener dentro de 1 año ¿$198,000 en ganancias; el próximo mes haces lo
mismo, inviertes $35,950 para obtener dentro de 1 año ¿$198,000 en ganancias; el siguiente mes haces exactamente lo mismo, inviertes $35,950 para obtener dentro de 1 año ¿$198,000 en ganancias y así … si tú haces esto con diligencia y con disciplina, ¿cuánto crecería tu empresa en los próximos 12 meses cuando llegue el momento de “cobrar” tus intereses? La gran mayoría de los empresarios invierten nada o muy poco en marketing y en publicidad porque les da miedo pero, ¿cómo no van a tener miedo si no entienden cómo va a regresar esa inversión a sus bolsillos?. Al no estar seguros de que podrán obtener un retorno por esa inversión, se paralizan y no hacen nada. Sin embargo, recuerda que las personas le tememos a lo desconocido de manera que si tú tienes esta información, si llevas estas mediciones mes a mes, ¿crees que serías capaz de vencer ese miedo –a través del entendimiento de tus números- para invertir con confianza en tu propio negocio con el fin de hacerlo crecer?
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¡Por supuesto!, de hecho, el miedo o el hábito de la inversión esta es una de las razones por la que los negocios exitosos cada día se convierten en más exitosos y los negocios que tienen problemas para sobrevivir están destinados al fracaso de manera que, a partir de este momento tienes dos opciones: aprender a hacer en tu negocio lo que te acabo de explicar para provocar el resultado que quieres generar o seguir rogándole a Dios que el próximo mes sí haya buenas ventas. ¿Te das cuenta ahora cómo es “loqueno sabes” te está costando mucho dinero? Una vez que ya tienes dominadas las principales mediciones básicas, debes identificar cuáles son los nichos de mercados más rentables para tu producto o servicio.
Identificar y seleccionar bien el nicho de mercado al cual le vas a ofrecer tus productos o servicios es de la mayor relevancia al momento de diseñar tu plan de marketing. Te lo explico de esta forma: ¿Qué conlleva más trabajo, vender un par de zapatos de $200 pesos mexicanos o vender un par de zapatos de $200 dólares americanos? Si tomamos en consideración que un dólar americano se compra en $19 pesos mexicanos, la gran mayoría de las personas a las que les hago esta pregunta me responden sin dudar que es más fácil vender un par de zapatos de $200 pesos. Sin embargo, piénsalo otra vez: si tú le ofreces un par de zapatos de $200 pesos mexicanos a una señora que vive en el fraccionamiento más exclusivo de tu ciudad, ¿qué probabilidades tendrás de que te los compre?. Prácticamente ninguna porque esa señora no compra ese tipo de mercancía; ella está acostumbrada a comprar zapatos de otra calidad, de otro tipo y de otro precio.
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Por su parte, si le ofreces a esta misma señora un par de zapatos de $200 dólares, ¿crees que tendrías una mayor probabilidad de cerrar la venta?. ¡Por supuesto que sí!, este tipo de mercancía es la que ella suele comprar. Ahora bien, si el par de zapatos de $200 pesos se los ofreces a una señora que vive en una colonia popular de tu ciudad, ¿podrías hacer negocio con ella?. Seguramente sí ya que es el tipo de productos que ella consume. ¿Y qué si le ofreces un par de zapatos de $200 dólares?. Seguramente no lograrías vendérselos simplemente porque no le alcanza para comprarlos. La conclusión entonces es que conlleva el mismo esfuerzo vender un par de zapatos de $200 dólares que vender uno de $200 pesos, pero tu probabilidad de éxito depende de ofrecer la mercancía correcta, al mercado correcto, al precio correcto. Sin embargo, y esta es la pregunta clave: ¿cuántos pares de zapatos de $200 pesos deberás vender para ganar lo mismo que te dejará la venta de un par de zapatos de $200 dólares?. Adivinaste, ¡19!. ¿Y qué conlleva más esfuerzo entonces, vender 19 pares o vender sólo 1? ¿Logras ver la importancia de saber seleccionar bien tus nichos de mercado para que tu mercadotecnia tenga éxito? Tú sabes que has encontrado un nicho rentable para tus productos o servicios cuando y para conseguir lo anterior, tienes que diferenciarte de
tus competidores, tienes que desarrollar lo que conocemos como . Tienes que entender cuáles son tus diferencias con respecto a tus competidores, porque en este mundo tan competitivo o eres diferente o eres el más barato y recuerda que los más baratos nunca son rentables y terminan quebrando. La forma más inteligente de competir es a través de crear diferenciaciones valiosas y si no las tienes en este momento, tendrás que crearlas. He aquí un ejemplo de cómo creando diferencias valiosas podrías encontrar tu nicho y eliminar la competición por precio:
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Hace un par de años tuve el privilegio de entrenar al dueño de una empresa dedicada a la venta de lubricantes y filtros para maquinaria industrial. Cuando revisamos los números de su negocio pude ver que sus márgenes de utilidad eran sumamente bajos, andaban entre el 8% y el 12% bruto en promedio y en un buen mes, obtenía un miserable 1% de utilidad neta. Con estos números, obviamente la empresa vendía mucho pero nunca ganaba dinero. Él me había contratado para que le ayudara a incrementar las ventas pero le hice ver que, con su modelo negocio actual, entre más vendiéramos, más íbamos a perder porque el trabajo se duplicaría, el riesgo de robo o merma de la mercancía también, habría que contratar más personas para atender más clientes y los márgenes simplemente no podrían soportar ese crecimiento. La solución que le propuse fue incrementar nuestros precios para mejorar la rentabilidad de la empresa sin vender más y la estrategia para poderlo hacer sin perder clientes sería enfocarnos en crear diferenciaciones valiosas. Como te podrás imaginar, los aceites y filtros para consumo interno son un tipo de mercancía en la que no importa la marca; lo que hasta ese momento las empresas estaban buscando era el precio más barato para reducir sus costos de operación, así que subir los precios sin agregarle valor al producto hubiera sido catastrófico para el negocio.
Esto fue lo que hicimos. Convocamos a todos los clientes a un desayuno para presentarles el nuevo modelo de negocio de la empresa así como los beneficios que obtendrían ellos y sus negocios por el simple hecho de ser nuestros clientes. Esta fue la lista de beneficios que les presentamos: .
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1. 2. 3. 4. 5.
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8.
Podrían hacer sus pedidos por internet. Podrían consultar en tiempo real las existencias de los productos que necesitaran. El tiempo de entrega para productos “críticos” sería de máximo 4 horas garantizado por rescrito. El tiempo de entrega para productos de línea pero no críticos sería al día siguiente garantizado por escrito. Cada cliente tendría derecho a 4 diagnósticos de optimización de sus equipos al año con el fin de alargar la vida útil de sus activos y de optimizar el uso de los consumibles (filtros y lubricantes). A los clientes más grandes les pondríamos producto en consignación en su propio almacén controlado de manera remota desde nuestras oficinas obteniendo así un suministro inmediato y acorde a sus necesidades. Le proporcionaríamos gratis 1 seminario web de entrenamiento al mes a sus técnicos y usuarios de sus equipos y a los supervisores para que aprendieran a operar mejor y a alargar la vida útil de la maquinaria a su cargo. Organizaríamos 2 visitas a la planta del fabricante al año – pagadas por este, obvio- para los mejores operadores con el fin de motivarlos y de compartir con ellos las mejores prácticas a nivel mundial.
. Cuando terminamos de compartir estos beneficios, mencionamos también que para poder sostener este nivel de servicio, tendríamos que incrementar los precios entre un 15% y un 20% pero sólo a aquellos clientes que decidieran gozar de estos beneficios. Los que prefirieran tener el precio más barato, podrían seguir obteniéndolo pero sin el servicio “Premium” anteriormente descrito. Les dimos a todos los clientes un mes de prueba gratis del nuevo servicio “Premium” sin aumentar los precios pero comentándoles que, al terminar su periodo de prueba ,
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tendrían que decidir entre regresar al servicio básico o quedarse con el “Premium” y autorizar el incremento en los precios. Esperábamos que por lo menos un 25% de los clientes optaran por el nuevo modelo basado en un mejor servicio y en diferencias valiosas pero para nuestra sorpresa, el 72% de los clientes decidieron pagar un poco más por el producto a cambio de obtener beneficios que nuestros competidores no estaban preparados para ofrecerles. Con esta estrategia logramos incrementar la rentabilidad de la compañía de un 10% de margen bruto y alrededor de un 1% de utilidad neta, después de pagar los gastos de operación a un impresionante 27% de margen bruto y 14% de utilidad neta ya descontando el costo de la implementación de la estrategia del servicio “Premium”. Este es uno de los trabajos más importantes que debe hacer cualquier empresario, pero si tú estás muy ocupado trabajando en la operación de tu negocio, ni siquiera te vas a dar cuenta de lo que está sucediendo y de las oportunidades que tu mercado tiene disponibles para ti. Lo único que vas a entender es que no estás ganado lo que necesitas ganar y en tu mente, la solución a esto será “echarle más ganas” lo cual se traduce trabajar 12, 14 ó 15 horas al día pero sin conseguir mejores resultados porque equivale a llevar toda una fuerza de ventas a ofrecer zapatos de $200 pesos a las señoras que viven en la zona residencial más exclusiva de tu ciudad, es absurdo, ¿no lo crees?. Bien, ahora que ya entiendes tus mediciones básicas y estás ofreciéndole tu producto o servicio a los nichos más rentables, ahora tienes que aprender ciertas reglas para que tu marketing sea realmente efectivo.
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Hay muchas reglas que analizamos en los programas de coaching que ofrecemos en nuestra firma, pero hoy te explico cinco reglas que para mí son fundamentales:
Aquí se trata de hacer que tus clientes tomen una acción y compren tu producto o servicio al leer tu publicidad. No se trata de posicionar tu marca o de obtener una mayor participación de mercado, eso es algo que te dirá un publicista porque no te puede entregar mediciones de sus campañas. Se trata de que tu marketing sea tan bueno que se traduzca en ventas medibles e instantáneas.
Se trata de enfocarte en atraer a tus clientes a tu negocio en lugar de andar persiguiéndolos por todos lados. Déjame hacerte algunas preguntas: ¿a ti te gusta perseguir y acosar a tus prospectos por todos lados?; ¿a ti o a tus vendedores les gusta recibir portazos en la nariz?; ¿disfrutas hacer llamadas en frío y que te cuelguen el teléfono en cada una de ellas?; ¿te gusta recibir contestaciones como: “ahora no me interesa, muchas gracias” después de haber hecho una presentación de ventas de 1 hora? Evidentemente no, a nadie le gusta hacer eso simplemente porque no funciona. Si funcionara, bueno, tal vez podríamos hacer el esfuerzo pero al no funcionar, todos el mundo se desanima. Y la pregunta es, si no te gusta hacerlo y estás consciente de que no funciona, ¿por qué continúas haciéndolo?.
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Enfócate en proporcionar la mayor educación posible a tus prospectos para que te perciban como el experto, como la autoridad en tu industria. Tú nunca has visto a un doctor yendo de casa en casa preguntando “¿alguienaquíestáenfermoparapoderlo curar?” , ¿verdad?. No, al doctor hay que ir a verlo a su consultorio porque el doctor es considerado un experto así que, ¿cómo quieres que tus clientes te vean a ti, como el experto solucionador de problemas o como el fastidioso vendedor?. Cuanta más educación le proporciones a tus clientes, mejor será tu relación con ellos y más ventas obtendrás simplemente porque un cliente educado es un cliente fácil.
Tienes que saber cuál es tu costo de adquisición por cliente. Recuerda que tu principal trabajo como empresario debe ser aprender a comprar clientes y para eso tienes que atender la regla número 4 para un marketing efectivo.
Tu segundo principal trabajo como empresario debe ser fidelizar a tus clientes para que regresen a comprarte una y otra vez y para que hagan negocios contigo para toda la vida. La combinación de la regla 4 con la regla 5, es decir, la combinación de comprar clientes rápidamente y masivamente multiplicado por fidelizar a tus clientes para que hagan negocios contigo para toda la vida, te dará como resultado un negocio sumamente rentable. Estas son solamente 5 reglas que si las aplicas seguramente mejorarás muchísimo la eficiencia de tu marketing, pero hay muchas otras reglas que no te explico en este
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momento básicamente porque no es el objetivo fundamental de este libro pero que sin duda abordaremos en otras publicaciones. Bien, cuando ya entiendes entonces las mediciones básicas de tu proceso comercial, has identificado los nichos de mercados más rentables y entiendes las reglas que harán que tu marketing sea realmente efectivo, es hora de desarrollar un plan de mercadotecnia.
Hay ciertos elementos que tienes que tomar en consideración para desarrollar tu plan de marketing.
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El primero es el . Tienes que definir un presupuesto para la mercadotecnia y la publicidad de tu negocio ya que al final del día, es absurdo pensar que se puede cosechar algo sin antes haber sembrado.
Haz lo que tengas que hacer para generar recursos pero no permitas que el dinero limite tu inversión en tu negocio y en tu propia preparación porque es imposible cosechar algo si no estás sembrando.
Hay muchísimos empresarios que no invierten porque no tienen dinero y como no tienen dinero, no invierten y como no invierten siguen sin tener dinero y como no tienen dinero siguen sin invertir…
El segundo elemento importante para cualquier plan son las . Tu plan debe incluir estrategias concretas para generar prospectos o interesados en tus productos o servicios, para convertir esos prospectos en nuevos clientes, estrategias para fidelizar a todos tus clientes con el objetivo de aumentar el valor en el tiempo de cada uno, estrategias para aumentar el monto promedio por cada venta y estrategias para mejorar constantemente tus márgenes de utilidad.
Te das cuenta de la trampa mortal que esta forma de pensar representa para millones de empresarios en todo el mundo?. Sin darse cuenta, se quedan atrapados en este círculo de escases durante toda su vida. Tu trabajo como conseguir el dinero.
empresario
es
¿De dónde?, no lo sé, ese es tu trabajo. Pide dinero prestado, vende un activo, ve hablar con tu banquero, pídele prestado a tus amigos o familiares, organiza una ronda de levantamiento de capital, ve a “Shark Tank” y trata de venderle tu proyecto a los tiburones.
El tercer elemento importante son las . Ya hablamos de ellos por lo que simplemente te recuerdo que necesitas conocer tus números para saber si ganas o pierdes el juego de los negocios. Saber cuál es tu cliente, el
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por de cada
uno así como el inviertas y no sólo gastes dinero.
en marketing es imprescindible para que
El cuarto elemento es hacerte al hábito de reunirte con tu equipo de trabajo para la implementación de tu plan. Preguntarte cada junta de análisis “¿Qué hicimos bien este mes?”, “¿Qué podemos mejorar para el mes siguiente?” o “Qué debemos empezar a probar este mes” es básico para entrar a un ciclo de mejora continua. Una vez termines de implementar el paso 2, el de Crecimiento, es momento de empezar a trabajar en el paso No. 3: Consolidación.
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“Sielúnicosistemaqueexisteensunegocioestáensucabeza,
ustedestácondenadoahacereltrabajounayotravezporel restodesusdías”
Ray Krock
El objetivo de este paso es documentar, sistematizar y automatizar todos los procesos para que cada quien sepa qué es lo que debe hacer, logrando con lo anterior construir un modelo de negocio predecible, replicable y escalable
Un sistema es una serie de acciones o pasos lógicos y secuenciales que se deben dar para conseguir un resultado. Por ejemplo, para tomar la orden en el mostrador de un McDonals se debe seguir un sistema de 6 pasos:
Paso 1: Sonreír y saludar al cliente Paso 2: Tomar la orden Paso 3: Hacer la venta sugestiva Paso 4: Reunir la orden Paso 5: Presentar la orden y cobrar Paso 6: Despedir al cliente y pedirle que vuelva pronto
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Analiza lo anterior la próxima vez que vayas a un McDonalds y verás que en todos se toma la orden exactamente de la misma forma. Por otro lado, Mcdonalds tiene un sistema casi para cualquier actividad rutinaria que te imagines:
Los 7 pasos para tomar la orden en al Automac Los 5 pasos para cocinar una Big Mac Los 6 pasos para freír papas Los 13 pasos para entrenar a un nuevo miembro del equipo
Todos los sistemas funcionando en perfecta armonía hacen que esta empresa funcione bien sin que su dueño tenga que estar ahí todo el tiempo para hacerla funcionar. ¿Cuántas veces al año tiene que ir el dueño de un restaurante McDonalds a trabajar en su negocio?... tal vez una simplemente para asegurarse de que su negocio continúa estando ahí. Tener bien definido el sistema de tu proceso general así como los varios sistemas de los procesos específicos que lo componen, es importante si realmente quieres que tu empresa crezca estés tú presente en ella o no.
Imagina el cuerpo humano: está formado por una serie de sistemas que deben trabajar en perfecta armonía para tener salud: el sistema circulatorio, el sistema respiratorio, el sistema inmunológico, el sistema digestivo. Cuando alguno de estos sistemas se desequilibra y deja de funcionar en armonía con los demás, nos enfermamos de varias cosas al mismo tiempo y estas enfermedades provocan síntomas que ocasionan algún tipo de dolor o malestar. Lo mismo aplica en tu empresa: deberías tener sistemas para administración, sistemas para mercadotecnia, sistemas para ventas, sistemas para operaciones, sistemas para capital humano y entre todos conforman el sistema del proceso general de tu negocio.
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Si no tienes estos sistemas en su lugar, tu empresa se “enfermará” y presentará síntomas como poco flujo de efectivo, mucho tiempo invertido por parte del dueño, bajos ingresos, rotación de personal alta, poca productividad, nulo nivel de compromiso por parte de los empleados, etcétera y estos síntomas prevalecerán hasta que hagas algo por “curar” a tu negocio implementando sistemas y procedimientos. Desafortunadamente, la inmensa mayoría de los empresarios no entienden que crear sistemas es una de llaves a la libertad financiera y de tiempo a través de sus negocios. Y como no lo entienden, tristemente nunca se dan a la tarea de diseñarlos porque nunca tienen tiempo y entonces quedan atrapados en ese círculo vicioso de “notengo tiempoparacrearsistemasy porlotanto,nosistematizoycomo nosistematizo,sigo sintenertiempoycomonotengotiempo,sigosinsistematizar …” y así hasta que un
buen día, se mueren por tanto trabajo y tanto estrés y le dejan a sus herederos una bomba de tiempo en lugar de dejarles un verdadero negocio. Obtener tiempo libre no es casualidad o suerte. Es el resultado de tener un negocio sistematizado y un equipo de trabajo entrenado y comprometido. Donde quiera que veas una empresa que funciona bien sin que su dueño tenga que estar ahí todo el tiempo hay mucho tiempo, dinero y esfuerzo invertido en la creación de sistemas y procedimientos.
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Si un sistema es una serie de acciones o pasos lógicos y secuenciales que se deben dar para obtener un resultado, el procedimiento detalla se ejecutará cada paso. Volviendo al ejemplo de McDonalds, su manual de sistemas y procedimientos para tomar la orden en el mostrador sería algo como lo siguiente:
Sonreír y saludar al cliente
El responsable de tomar la orden deberá decir lo siguiente al cliente en turno: “Hola, buen día/tarde/noche, bienvenido a McDonalds, ¿le puedotomarsuorden ?”
Tomar la orden
Aquí se mostrará el procedimiento necesario para marcar los artículos en la caja registradora.
Hacer la venta sugestiva
→ Si el cliente te pide sólo una hamburguesa, deberás sugerirle que compre el McTrío completo diciéndole lo siguiente: “¿Conpapasy refrescoleparecebien ?” → Si el cliente te pide un McTrío, deberás sugerirle que compre su versión grande diciéndole lo siguiente: “¿Grande por $10 más le parecebien ?” → Una vez que el cliente terminó de ordenar su comida, deberás sugerirle que compre un postre diciéndole lo siguiente: “¿Lepuedo ofrecerunpiedemanzanaparaacompañarsu orden?”
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Reunir la orden
Servir primero el refresco para evitar que la comida se enfríe. Posteriormente servir la hamburguesa, luego las papas fritas y preguntarle al cliente si desea su postre al final o en ese mismo instante.
Presentar la orden y cobrar
Una vez que el pedido esté reunido al 100% deberás presentárselo al cliente diciendo “su pedido está completo, su total es de $___ por favor” . Recibir entonces el pago por la orden y mencionar el importe del billete que se está recibiendo así como el cambio que se le está regresando”
Despedir al cliente y pedirle que vuelva pronto
Despedir al cliente diciendo “Gracias por su compra y vuelva pronto” En resumen, el sistema detalla lo que se tiene que hacer y los procedimientos detallan los cómo se debe hacer. Si hasta este momento aún no has logrado ver el enorme valor que tiene el enfocar parte de tu tiempo, energía y dinero en construir sistemas y procedimientos, permíteme explicártelo con el siguiente ejemplo: Imagina que tú eres un inversionista profesional y para ti el dinero no es problema porque lo tienes o lo puedes conseguir. Entonces, se te presentan dos oportunidades de negocio: el negocio A y el negocio B.
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El negocio A tiene activos por $2,000,000, deudas por $1,500,000 y genera una utilidad mensual de $60,000 (pon la moneda que tú quieras porque es irrelevante para este ejemplo).
El negocio B, por su lado, tiene activos también por $2,000,000, deudas por $1,500,000 y genera $60,000 de utilidad mensual, es decir, en el papel ambos negocios valen exactamente lo mismo.
La diferencia entre uno y otro estriba en que el negocio A no tiene sistemas, tampoco manuales de procedimientos, tiene muy poca o nula tecnología, el negocio depende del dueño para poder funcionar bien y este trabaja en el negocio entre 10 y 12 horas al día. Se trata de un restaurante que vende hamburguesas, se llama “La hamburguesería” y el dueño te lo está vendiendo en $500,000 pesos mexicanos. Por su parte, el negocio B tiene todos los sistemas y manuales de procedimientos en su lugar, todo está automatizado a través de la tecnología, el negocio funciona bien por la gente y no tanto por el dueño del negocio y este trabaja en el negocio 8 horas, pero a la semana. Se trata de un restaurante que también vende hamburguesas y se llama McDonalds sólo que te lo venden en $500,000 dólares. Si tú fueras un inversionista profesional, ¿dónde pondrías tu dinero, en el negocio A o en el negocio B? Evidentemente, no hay que ser un genio de las finanzas o un gurú de los negocios para entender que todos invertiríamos en el negocio B. ¿Por qué? Porque si inviertes en el negocio B, estarás comprando un verdadero negocio, es decir, algo que funciona bien sin que tú tengas que estar ahí todo el tiempo. El negocio B estará poniendo dinero en tu bolsillo sin que tengas que trabajar o trabajando muy poco tiempo por semana.
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Sin embargo, si decides invertir en el negocio A, lo que estarás haciendo es comprar un trabajo y solamente un loco compra un trabajo. Como puedes darte cuenta, sistematizar tu negocio hará que este sea apetecible para la mayoría de los inversionistas profesionales y hará que tu negocio incremente su valor en 10, 20 veces o más, ¿te hace sentido?. Una vez que ya tienes sistemas y procedimientos en su lugar, tienes que apalancar tu negocio con tecnología para mejorar la productividad.
La tecnología es el mejor apalancamiento que existe en los negocios actualmente. ¿Qué es apalancamiento? Te lo voy a explicar con la siguiente metáfora… Seguramente conoces la historia de David contra Goliat. David era un pequeño pastor que no tenía habilidades para pelear y que además era muy pequeñito comparado con Goliat. Sin embargo, todos sabemos que David logró vencer a Goliat a pesar de que se encontraba en clara desventaja. ¿Por qué David fue capaz de vencer a Goliat, que era un soldado mucho más entrenado para pelear y le doblaba o le triplicaba en estatura y fuerza?
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Porque David supo utilizar el poder del apalancamiento. Utilizó como herramienta una honda: tomó una piedra, la puso en su honda, se la lanzó a Goliat a gran velocidad dándole en la frente, del golpe lo hizo caer y entonces David corrió, le sacó la espada a Goliat y lo degolló. Si David no hubiera sabido utilizar el poder del apalancamiento, ¿qué hubiera sucedido? . Esto mismo es lo que les sucede a los dueños de los negocios que no saben o que no quieren utilizar tecnología. Saber utilizar la tecnología es lo que diferencia a los países del primer mundo de los países subdesarrollados. ¿Qué país posee mayor riqueza, Estados Unidos o Nicaragua?; obviamente Estados Unidos porque posee mucha más tecnología que Nicaragua. Saber utilizar la tecnología es lo que diferencia a las civilizaciones dominadoras de las civilizaciones dominadas. ¿Por qué un puñado de españoles lograron conquistar una nación conformada por millones de Aztecas?. Porque tenían tecnología:
armaduras y espadas de hierro, caballos, armas mucho más sofisticadas y hasta armas bacteriológicas pues un altísimo porcentaje de la población azteca murió a consecuencia la viruela, enfermedad que era desconocida en el nuevo mundo y a la que los españoles eran inmunes. Saber utilizar la tecnología es lo que diferencia a las empresas exitosas de las empresas promedio. ¿Por qué los Oxxo están desplazando a las tienditas de barrio?, simple, porque tienen mucha más tecnología: cajas registradoras con lectores de códigos de barras, exhibiciones sistemáticas, cámaras frigoríficas, resurtidos automáticos.
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Y por supuesto, saber utilizar la tecnología es lo que diferencia a los empresarios millonarios de los empresarios que apenas ganan lo suficiente para sobrevivir. Sí tú crees que no eres bueno para la tecnología, que no la necesitas o tienes resistencia a utilizarla en tu negocio, es solamente cuestión de tiempo que los competidores que sí la están utilizando te saquen del mercado. Es más, será el propio mercado el que te sacará del juego porque las nuevas generaciones están buscando comprar todo a través de la tecnología y si no te encuentran ahí a ti, ¿a quién crees que si encontrarán?... ¡Exacto!, a tu competencia. Ya tienes sistemas y procedimientos creados, ya tienes tecnología implementada, ahora empecemos a detectar y a desarrollar líderes.
Para que tu negocio te proporcione libertad financiera y de tiempo de manera simultánea, construir un equipo de trabajo que opere tu negocio en tu lugar es indispensable. Existe una forma de conseguir lo anterior a la cual yo le llamo . Tu trabajo como dueño de tu negocio es cuidar de tu equipo para que tu equipo cuide de tus clientes, tus clientes cuidarán de tu negocio y tu negocio cuidará de ti que eres el dueño.
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Educándolos, entrenándolos, capacitándolos, remunerándolos económicamente, viendo por sus necesidades y proporcionándoles todas las herramientas para que puedan hacer un gran trabajo.
Ayudándoles a resolver sus problemas y brindándoles una excelente atención y un gran servicio. Hay que recordar que cualquier empresa –y la tuya por supuesto no es la excepción- nació para resolver algún problema y tus clientes permanecerán fieles a tu negocio siempre y cuando tu equipo les ayude constantemente a resolver esos problemas.
Con su compra, con su preferencia, con su pago puntual y algo muy importante, con su recomendación.
Con utilidades y con tiempo libre. ¿Y qué deberías hacer con una parte de esas utilidades y con una parte de ese tiempo libre? Reinvertirlo en tu equipo de trabajo, remunerándolos, recompensándolos, entrenándolos y educándolos para que tu equipo siga cuidando de tus clientes, tus clientes de tu negocio y tu negocio de ti. Lo anterior representa un círculo de crecimiento continuo e infinito porque siempre puedes contratar más gente que cuidará de más clientes, más clientes harán crecer más tu negocio y si tu negocio crece más, crecerá más tu calidad y tu nivel de vida como dueño.
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Es muy importante que entiendas que, si tu negocio no está creciendo es sólo porque tu equipo de trabajo tampoco lo está haciendo y tu equipo no está creciendo porque tú mismo no lo estás haciendo. Recuerda que tú no debes enfocarte en hacer crecer tu negocio, tú debes enfocarte en hacer crecer a tu equipo para que ellos se encarguen de hacer crecer tu negocio. Pero por supuesto, nadie puede dar lo que no tiene, si quieres hacer que tu equipo crezca para que posteriormente ellos se encarguen de hacer crecer tu negocio, primero debes empezar a crecer tú y el hecho de que estés leyendo este libro es un buen principio y te pone en el camino correcto. Ahora bien, ¿quién debería entrenar a tu equipo de trabajo para hacerlo crecer?
Te lo explico de la siguiente forma: ¿has escuchado hablar de Robert Kraft? El señor Kraft es el dueño de un equipo de fútbol americano llamado “Los Patriotas de Nueva Inglaterra”. Los “Pats” es uno de los equipos más ganadores de todos los tiempos en la NFL. Imagínate que el señor Kraft quisiera él mismo ponerse a entrenar a su equipo de fútbol?, ¿crees que podría hacerlo eficientemente?, por supuesto que no simplemente porque él no tiene la experiencia o las habilidades para entrenar a un equipo de fútbol profesional. Él no es un entrenador, él es el dueño del equipo y por lo tanto lo que hace es contratar los servicios de Bill Bellichick quien se desempeña como el entrenador en jefe o Head Coach de Nueva Inglaterra.
Lo mismo sucede en tu empresa, tú no eres un BusinessCoach profesional, tú eres el dueño del negocio y lo más inteligente que podrías hacer es contratar los servicios de un Coach de negocios profesional para que ayude a tu equipo a desarrollar las habilidades que se necesitan para que generen los resultados que tú y tu negocio requieren, así como lo hace Robert Kraft y de hecho, cualquier dueño de algún equipo deportivo profesional.
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Tú deberías enfocarte en lo tuyo, en desempeñar con eficiencia tu verdadero trabajo que es el de dirigir y hacer crecer tu negocio. Déjanos el trabajo de entrenar a tu equipo a los que somos expertos en eso y que para eso nos hemos preparado durante años. Cuando hayas terminado el paso de Consolidación, es momento de expandir tu empresa.
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“Lainnovaciónesloquedistinguealoslíderesdelosseguidores”
Steve Jobs
El objetivo de este paso es conseguir que tu equipo de trabajo se encargue de hacer crecer tu negocio estés tu presente en él o no. Hay 2 tipos de expansión que puedes implementar:
La expansión horizontal tiene que ver con replicar tu modelo de negocio, es decir, poner sucursales de tu empresa u ofrecer tu negocio como una franquicia si es que eso forma parte de tu plan de expansión. Cada año miles de empresas buscan expandirse sin antes haber conseguido el Control total del negocio (Paso 1), sin haber desarrollado un plan de Crecimiento (Paso 2) y sin haber construido un plan de Consolidación (Paso 3) y esto a la postre inevitablemente ocasiona pérdidas para la empresa y por supuesto, para el empresario dueño de la misma. Si no me crees, simplemente reflexiona en lo siguiente: ¿conoces alguna empresa que le fue muy bien con su primera sucursal y que su dueño quiso expandirla sin construir cimientos sólidos antes?. Empezó a abrir y a abrir sucursales “sin ton ni son” y ¿qué es lo que le sucedió a esas
sucursales sólo unos pocos meses después?. Las tuvo que cerrar.
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Y todo porque el líder quiso llevar su negocio desde el Paso 0 (Fundación) hasta el paso 4 (Expansión) sin tomarse la molestia de construirlo antes, es decir, sin hacerlo pasar por los pasos 1 (Control), 2 (Crecimiento), 3 (Consolidación y 4 (Expansión). Lo anterior equivale a construir un edificio empezando por el techo, no cometas el mismo error a menos que quieras perder tu patrimonio.
Esta forma de expansión tiene que ver con agregar más productos o servicios a tu portafolio para llegar a nuevos mercados o para hacer negocio repetitivo con tus mismos clientes. Te daré un ejemplo de cómo funciona la expansión horizontal. Según la revista Forbes, Apple es la marca más valiosa del mundo; su valor hoy en día rebasa los $900,000 millones de dólares de capitalización bursátil. Y esta marca es tan valiosa por las ventas que alcanza y por las utilidades que genera. Ahora bien, sólo imagina que Apple quisiera llegar a su meta de ventas y de utilidades vendiendo únicamente laptops o computadoras de escritorio, sería absurdo, ¿no lo crees?. Apple es la empresa exitosa que es gracias a que constantemente invierte millones de dólares en investigación y desarrollo para generar todo el tiempo nuevos y cada vez más sofisticados productos. De esta forma, nos ha ofrecido con el paso de los años desde el iPhone 3 en el año 2007 hasta el iPhone X en el año 2017, pasando por los modelos 4, 5, 6, 7 y 8.
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Lo mismo sucede con las tablets o iPads, con los AppleTV, con las computadoras McBook y prácticamente con cualquier dispositivo o accesorio que saque al mercado.
Tarde o temprano se agotan y si no diversificas y actualizas constantemente tu portafolio, seguramente acabarás obsoleto y sepultado por productos o servicios más innovadores.
La innovación constante es lo que mantendrá vigente tu empresa ya que todos los productos o servicios tienen un ciclo de vida.
Una vez que ya tienes tu plan de expansión corriendo, es momento ahora de reclutar al mejor gerente general que puedas encontrar para que se encargue de mantener todo funcionando.
Evita reclutar como tu gerente general a algún amigo o familiar. Así mismo, evita reclutar a alguien que no tiene empleo ya que por algo no está ocupado. Para este punto tú ya tendrás un negocio controlado en el cual estarás trabajando justo la cantidad de horas que quieres trabajar, estarás generando una buena cantidad de efectivo de manera que el dinero no será un inconveniente, tendrás sistemas y procedimientos sobre los cuales entrenar a tu gerente general y hasta es muy probable que este te haya ayudado a construirlos. Ve por el mejor sin importar cuanto te pueda costar. Puedes encontrar a tu próximo gerente trabajando en algún McDonalds o en algún Walmart -obviamente como tal- y la buena noticia es que esas empresas ya lo habrán entrenado en mucho de lo que tú le vas a enseñar porque esta metodología de 5 pasos es la misma que utilizan esos grandes corporativos para controlar, hacer crecer, consolidar y expandir sus unidades de negocio. Y finalmente, cuando hayas reclutado al mejor gerente general que puedas encontrar, lo que sigue es acceder al paso número 5…
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“Sinacistepobre,esonoestuculpaperositemuerespobre,eso síestuculpa”
Bill Gates
Aquí es donde cosecharás todo lo que has sembrado, es decir, aquí es donde la libertad financiera y de tiempo de manera simultánea a través de tu negocio finalmente se manifestará. Al final del día, recuerda que ser exitoso en los negocios se trata de libertad, es decir, de que logres construir una empresa que te dé dinero por el resto de tus días aún y cuando decidas no levantarte de la cama. De nada sirve tener un negocio que te
de a ganar mucho dinero si no te deja el tiempo libre para que lo puedas disfrutar con tu familia o con tus amigos como también de nada sirve tener un negocio que te deje mucho tiempo libre si no te proporciona el dinero para que lo puedas aprovechar. Nadie pone un negocio con el objetivo de convertirse en el habitante más rico del panteón de la misma forma que ningún empresario ha pensado nunca sobre su lecho de muerte “Ojaláhubiera pasadomáshorasenla oficina” , ¿no lo crees?
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Guía para analizar los números de tu negocio mejor que tu propio contador
Miguel es empresario, emprendedor y dueño de varios negocios. Es el fundador de Best Coaching México, una de las firmas de Coaching de negocios más reconocida y experimentada de América latina con más de 12 años de operación continua y exitosa y más de 6,5000 empresarios entrenados en todo el continente. Es también creador más de 10 programas de Coaching entre los que destacan:
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“Dinero Tiempo y personas: controla estos 3 pilares y prepara tu negocio para un crecimiento masivo”. “Prospección, conversión y retención: activa estos 3 motores y convierte tu negocio en una máquina de hacer dinero” “Flujo ilimitado de clientes por Internet: marketing digital para negocios de la vida real” “Libertad financiera y de tiempo a través de tu negocio” “Programa de profesionalización en marketing y ventas para vendedores, gerentes y empresarios orientados a la comercialización” “Best Business: el mejor negocio, el mayor ingreso”
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Guía para analizar los números de tu negocio mejor que tu propio contador
Es también escritor, educador, conferencista y por supuestos, Coach de negocios. Miguel es hijo de doctores. Su madre es oftalmóloga y su padre fue uno de los primeros neurocirujanos que llegó al estado de Veracruz, México y durante años, ganó mucho dinero con su práctica profesional. Ellos vivieron muchos años de bonanza económica hasta que un día, a su padre se le ocurrió incursionar en un ámbito que era completamente desconocido para él, pero que lo vio muy fácil: . Su padre era una persona con mucha preparación en el área de la medicina pero con muy poca educación empresarial y esta ignorancia lo llevó a perder todo el dinero que ganó con su conocimiento médico y murió en la pobreza absoluta, ya que cada negocio que puso, quebraba sólo unos meses después. Esos años marcaron para siempre la vida de Miguel, ya que su familia pasó de tener una posición económica desahogada a una muy comprometida y justo ahí Miguel se prometió a sí mismo que él no repetiría la historia de su padre. En 1992 a los 18 años, Miguel declinó la idea de convertirse en médico tal y como su padre se lo aconsejaba y consiguió un empleo en McDonald´s impulsado por el único objetivo de aprender qué hacían y cómo lo hacían las grandes empresas a nivel mundial para tener éxito en los negocios. Empezó barriendo pisos y lavando baños y al cabo de 5 años tenía ya la responsabilidad de dirigir 3 restaurantes mientras estudiaba su carrera profesional. En 1997 y tras finalizar sus estudios universitarios, Miguel decide que ya sabía suficiente de negocios como para poner el suyo propio y así lo hace. Termina su relación laboral con McDonals y abre su propia empresa, pero sólo 1 año después esta quiebra por una mala administración, una pobre mercadotecnia y en general, por falta de habilidades empresariales.
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En 1998, sin dinero en la bolsa, con deudas y cursando una maestría, Miguel consigue empleo en Walmart de México y Centroamérica como gerente de compras regionales buscando recuperarse del fracaso anterior. Por aquellos años, esta gran multinacional empieza a ganarse una mala reputación entre sus proveedores regionales, pues empieza a realizar compras muy grandes a empresas locales pequeñas y los dueños de estas empresas, por no estar debidamente preparados, empiezan a ver cómo sus negocios, lejos de crecer, se metían en serios aprietos financieros e incluso algunos dejaron de existir. Para el año 2000 y por las razones anteriores, Walmart crea la “Dirección nacional de Planeación y desarrollo de siendo Miguel proveedores”, seleccionado como su titular.
Así, Miguel pasa los siguientes 8 años recorriendo México, parte de EU y Centro América, diagnosticando y evaluando negocios aspirantes a convertirse en proveedores regionales de Walmart. Los dueños de las empresas a las cuáles Miguel diagnosticaba, al darse cuenta de lo acertados que resultaban sus diagnósticos, le pedían una y otra vez que les ayudara a resolver las anomalías identificadas y que les impedía hacer negocio con el grupo mediante algún tipo de asesoramiento externo y es ahí donde Miguel se da cuenta de que los dueños de negocios pequeños y medianos necesitan, además de un diagnóstico profundo para poder entender las causas del porqué sus negocios no crecen, un acompañamiento personalizado para poder superar dichos retos y llevar a sus empresas al siguiente nivel de éxito.
El objetivo de esta área era realizar diagnósticos empresariales profundos a aquellos negocios que quisieran venderle algún tipo de mercancía a Walmart y dictaminar si estaban preparadas o no para poderlo hacer con éxito y generar una relación de beneficio mutuo.
En el año 2006, Miguel decide separarse de Walmart para fundar Best Coaching México con el objetivo de ayudar a los dueños de pequeñas y medianas empresas de México y de América Latina a aprender y desarrollar habilidades que son
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