Las emociones en la Negociación No podemos evitar sentir s entir emociones, así como tampoco podemos evitar pensar. El reto consiste consiste en aprender aprender a generar generar emociones emociones útiles en aquéllos aquéllos con quienes quienes negociamos negociamos y también con nosotros mismos. Negociamos todos los días, ya sea que se trate de decidir a dónde ir a cenar, cuánto pagar por una cartera o cuando despedir a un empleado. Las emociones en la negoción plantea un método para manejar las emociones que aectan a uno !apítulo " Las emociones son intensas y siempre están presentes y es diícil de manejarlas. En una una nego negocia ciació ción n inte interv rvie iene nen n tant tanto o la cabe cabe#a #a como como las las entra entra$a $as% s% la ra#ón ra#ón y la emoció emoción. n. La negoci negociació ación n implica implica algo algo más que que un argum argumento ento raciona racional. l. Los seres seres &umanos no son computadores. 'demás de sus intereses esenciales, usted es parte de la negoci negociació ación. n. (us (us emocio emociones nes están están present presentes es y termina terminarán rán implic implicadas adas.. Lo mismo mismo ocurrirá con las emociones de los demás. )ué es una emoción* Es una e+periencia que se siente. no siente una emoción- no se limita de pensar sobre ella. !uando alguien dice o &ace algo que reviste importancia personal para usted, sus emociones responden, por lo general con pensamientos asociados. Las emociones emociones pueden pueden ser positivas positivas o negativas. negativas. na emoción positiva eleva el estado ánimo personal. personal. rátese de orgullo, orgullo, esperan#a o alivio, alivio, una emoción positiva se siente bien. En una negociación, una emoción positiva &acia la otra persona probablemente construya una buena relación de comunicación, con ella, marcada por la buena voluntad y la comprensión. /or el contrario, la ira, la rustración son emociones negativas que producen un sentimiento de alicción personal y es menos probable que construyan una buena relación de comunicación. Las emociones pueden ser un obstáculo para la negociación ". /ued /ueden en desv desvia iarr la aten atenci ción ón de de los los asun asunto toss susta sustanc ncia iales les%% si uste usted d o la otra otra perso persona na se siente molesta, ambas tendrán que arontar el problema de las emociones. 0. /ueden da$ar una relación% las emociones intensas pueden nublas sus pensamientos, con lo cual corre el riesgo de da$ar su relación. 1. /ueden ser ser utili#ados para aprovec&arse de usted% ed% si uste sted &ace ace un gesto sto negativ negativo o ante ante la propue propuesta sta de otro otro negoci negociado adorr o vacila vacila antes antes de mani maniesta estarle rle sus intereses, estas reacciones observables dan pista acerca de sus verdaderas inquietudes y vulnerabilidades. No sentir emociones2. Es imposible, así como es imposible dejar de pensar. En todo momento uno está sintiendo algún grado de alegría o triste#a, entusiasmo o rustración, aislamiento o compromiso, dolor o placer. Emociones Emociones positivas positivas Emociones Emociones negativas negativas 3 3 3 3 3 3
Emocionado 'gradado 4ivertido Entusiasmado 'nimoso 5adiante
3 3 3 3 3 3
!ulpable 'vergon#ado 6umillado 'boc&ornado Envidioso !eloso
!apitulo 0 'borde la inquietud, no la emoción En ve# de dejarse enredar por todas las emociones que usted y la contraparte están sintiendo, concentre su atención en aquello que genera dic&as emociones. Las e+pectativas básicas son necesidades &umanas que revisten importancia para casi todas las personas en prácticamente toda negociación. En ve# de tratar de arontar directamente la cantidad de emociones que lo aectan a usted y a otros, enoque su atención en cinco e+pectativas básicas% aprecio, ailiación, autonomía, status y rol. /uede utili#arla como palanca para propiciar emociones positivas en usted mismo y en otros. Las e+pectativas básicas son suicientemente sencillas como para usarlas de inmediato, y suicientemente soisticadas como para emplearlas en situaciones complejas. na negociación que implique múltiples partes y grandes intereses e+ige una mayor compresión de las cinco e+pectativas básicas. Las e+pectativas básicas orecen un marco poderoso para abordar las emociones sin dejarse de abrumar por ellas. !apitulo 1 E+prese su aprecio res elementos para e+presar el aprecio E+presar el aprecio requiere, por consiguiente, más que unas sencillas 7gracias7. /uesto que con tanta recuencia dejamos de maniestar el aprecio, necesitamos% 3 Entender el punto de vista del otro. 3 Encontrar mérito en lo que cada cual piensa, siente o &ace y 3 !omunicar nuestra comprensión con palabras y acciones. El aprecio es una e+pectativa básica. odo el mundo desea sentirse comprometido, valorados y escuc&ado. (i las personas se sienten sinceramente apreciadas, es más probable que trabajen conjuntamente y menos que actúen con &ostilidad. Es posible que no esté de acuerdo con el punto de vista del otro. Eso está bien. (in embargo, lo puede entender y reconocer cualquier mérito que le encuentre. !apitulo 8 Establecer ailiación !on una ailiación más uerte, el trabajo conjunto se acilita y se torna más productivo. La ailiación tiene dos cualidades% ". !one+iones estructurales% son los vínculos que uno tiene con otra persona con base en su pertenencia común a un grupo. (e pueden ortalecer las cone+iones estructurales buscando los ne+os que se tienen en común con otra persona, o creando nuevos vínculos. 0. !one+iones personales% son los vínculos personales que lo unen con otro. 'l &ablar sobre temas personales puede reducir la distancia personal entre usted y el otro, pero cerciórese de dar también suiciente espacio a los demás. ácticas que le ayudaran a conectarse con otros a un nivel personal%
3 5eúnase personalmente con el otro, en ve# de utili#ar el teléono, el computador o el correo electrónico. 3 !onverse sobre temas que revistan importancia para usted. 3 /iense en otorgar espacio para acercarse al otro. 3 9anténgase en contacto. !apítulo : 5espete la autonomía odos queremos un grado apropiado de autonomía. !uando alguien la irrespeta con o sin intención tendemos a e+perimentar emociones negativas. !uando se respeta, tendemos a sentirnos comprometidos. !uando negocie tome la iniciativa% 3 'mplíe su autonomía. (ea cual uere la autoridad que tenga, siempre podrá &acer recomendaciones o sugerir opciones antes de que se tome la decisión. Las sesiones conjuntas de lluvia de ideas son un proceso práctico para idear opciones mutuamente beneiciosas. 3 Evite limitar las autonomías de la otra persona. /uede consultar antes de decidir, ya sea con un colega o con los interesados invisibles. !apitulo ; 5econo#ca el estatus No es preciso buscar medallas u &onores para demostrar que usted es un buen negociador y una persona valiosa. 'unque su estatus social sea inerior al de una estrella de cine o el director ejecutivo de una empresa, es posible que tenga muc&as áreas de estatus particular que superen las de ellos. al ve# le tome algo de tiempo determinar cuáles son sus puntos uertes, pero si los tiene. odos los tenemos. !on un poco de preparación propia, podrá identiicar sus áreas de estatus social y particular alto, y trabajar para mejoras o desarrollar áreas nuevas, de modo que pueda emprender sus negociaciones con conian#a. !omo cada persona tiene múltiples áreas de estatus alto, no es necesario competir con los demás por estatus. 'precie el estatus alto de los otros cuando sea pertinente y merecido y enorgullé#case de sus propias áreas de pericia y logros. 'sí como se requiere aplomo para buscar aprobación, también se requiere aplomo para sentirse satisec&o con usted mismo y con lo que aporta a una negociación. (i en verdad aprecia su propio estatus, no debe preocuparse por lo que piensen de usted. ' su ve#, puede reconocer el estatus de los demás sin costo.
5emoldear su rol puede e+igir esuer#o, pero no se dé por vencido. >nténtelo. E inténtelo una ve# más. !on el tiempo podrá modiicarla de acuerdo con sus preerencias. !apitulo ? Emociones negativas intensas !on recuencia, las emociones intensas se presentan cuando menos las esperamos. /ara manejarlas bien, tenemos que estar preparados. La preparación incluye% 3 omar nuestra temperatura emocional 3 ener un plan de emergencia% /ara apaciguar las emociones negativas intensas, /ara diagnosticar los detonantes de nuestras emociones y /ara actuar con un pronóstico claro en mente. 'unque muc&as personas suponen que el desa&ogo es una manera útil de des&acerse de emociones negativas intensas, esta práctica con recuencia nos deja a nosotros y a los demás más enojados. ' medida que creamos argumentaciones para demostrar porque estamos en lo correcto y los otros están equivocados, convertimos el asunto en una tempestad. El desa&ogo puede ser útil, pero sólo en la medida en que &aya alguien que modere las autojustiicaciones y tenga en mente los puntos de vista de cada una de las partes sobre la situación. !apítulo @ La preparación mejora el clima emocional de una negociación. n negociador bien preparado ingresa a la reunión con conian#a emocional acerca de los temas sustantivos y procedimentales, y con claridad acerca de cómo inundir emociones positivas en las dos partes. Las siguientes son dos actividades importantes requeridas para una preparación eica#% 3 Establecer una estructura rutinaria de preparación. Es preciso prepararse en lo reerente al proceso de negociación, los temas sustantivos y las emociones de ambas partes. 3 'prender de negociaciones anteriores. La e+periencia no será de utilidad en el uturo a menos que se aprenda de ella. 4espués de una negociación revise la interacción en lo que respecta al proceso, la sustancia y las emociones. !onclusión odos sentimos emociones constantemente, sin embargo, en una negociación tenemos tantas cosas en que pensar que prestamos poca o ninguna atención a las emociones. Nos concentramos tanto en nuestros pensamiento que dejamos nuestras emociones al garete. !asi todo los negociadores tratan las emociones como si ueran obstáculos que impiden ormular pensamientos claros y racionales. !omo resultado, no nos damos cuenta de la oportunidad que nos brindan las emociones positivas. 'unque muc&os te+tos sagrados ponen énasis en la 7búsqueda de la elicidad7, parece &aber muy poco sentido común organ
