LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS J.lou POIGNOT 24/02/04
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS PRINCIPE DE BASE DU MARKETING DES NOUVEAUX PRODUITS: Répondre aux besoins et aux attentes des clients: « Le bon produit, au bon moment, pour le bon client »
C’est de cette adéquation avec les attentes des clients que se développera le CA et les PdM
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS
L ’entreprise doit donc se tourner vers le client et s ’adapter aux besoins de ce dernier et non l ’inverse !
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS ATTENTION: Le marketing n ’est pas une science exacte: • L ’échec peut suivre une réussite: Parfum BIC, Lion Jungle Peanuts, le Wap, • La réussite peut suivre l ’échec: la SMART, le DVD (+/-)
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS Le développement et le lancement de nouveaux produits représente une énorme prise de risques pour l ’entreprise.
MAIS Une entreprise ne peut pas croître de façon pérenne sur ses seuls acquis.
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS
LA SOLUTION ? La R & D, l ’innovation et le lancement de nouveaux produits !
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS • La R & D et le lancement de nouveaux produits entrent dans une stratégie générale d ’entreprise.
• Tous les services de l ’entreprise sont concernés de près ou de loin.
C ’est un processus global !
CREATION DE NOUVEAUX PRODUITS
Novation de l’existant
Nouveau produit
Produit Repositionné Produit Modifié Produit Amélioré
Innovation de rupture
CREATION DE NOUVEAUX PRODUITS
•
90 % des nouveaux produits sont issus du redesigning et du remarketing: « la novation »
• 10 % des nouveaux produits sont issus de l’innovation vraie
CREATION DE NOUVEAUX PRODUITS
• La création de nouveaux produits se nourrit donc essentiellement de la créativité sur l’existant. • La connaissance de l’existant: clients, concurrents, produits actuels, technologie… est essentiel mais trop souvent négligée.
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS L ’initiateur, le coordinateur de ce processus est:
le Chef de Produit avec la participation active des différents services de l ’entreprise
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS
LA POSITION DU CHEF DE PRODUIT 10/10/05
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX LE CHEF DE PRODUIT Initiateur, coordinateur et personnage clé dans le développement et le lancement d ’un nouveau produit
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX LE PROFIL TYPE • La curiosité • L'ouverture d'esprit • Le sens du contact • La créativité • Le sens de l'analyse • L'esprit critique
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX L’INDISPENSABLE • Bon sens et curiosité, • Ouverture d’esprit, • Pragmatisme, réalisme, • Leadership, empathie et charisme, • Capacité d’analyse et de synthèse, • Sens des responsabilités • Multilinguisme.
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX LE NECESSAIRE • Goût des chiffres et de l’analyse financière, • Facilité d’élocution, • Puissance de conviction, • Sens artistique, • Persévérance, • Maîtrise des outils informatiques.
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX LE HAISSABLE • Nombrilisme et esprit de supériorité, • Non respect du produit, des ses clients, • Attitude hiérarchique et autoritaire.
A EVITER • L’excès d’anticipation, • Sortir de son domaine de responsabilité opérationnel.
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX AVANTAGES
INCONVENIENTS
Enrichissement personnel z Contacts divers et variés z Excellent tremplin z Poste « très » exposé z Expression de sa créativité
Le stress ! z L’empiètement sur la vie privée z Poste « trop » exposé z Siège éjectable
z
z
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX • Quels sont les apports du CdP dans ce processus ?
• Quels sont les difficultés internes, les difficultés qu ’il peut rencontrer ?
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX LES APPORTS DANS LE LANCEMENT D’ UN NOUVEAU PRODUIT • L'analyse • Carrefour de l'information • Adaptation du MKG • Rapidité de réaction
LES APPORTS PRISE EN CHARGE DE L’ANALYSE Etude et analyse quantitative et qualitative: Marché Succès et échecs Positionnement sur le marché (concurrence - segmentation)
LES APPORTS LE CARREFOUR DE L’INFORMATION Essence même de la fonction
CdP = Emetteur/Récepteur
LES APPORTS PLANIFICATION - ADAPTATION IMPROVISATION !
CDP Prévision Planification Suivi Contrôle + Adaptation
LES APPORTS RAPIDITE DE REACTION Informations disponibles en temps réel
+ Détection/réception de la difficulté
= Réaction rapide et adaptée
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX LES POINTS CRITIQUES
• Risque de confusion • Prise décision opérationnelle • Mesure de la performance • Eloignement du terrain • Transfert de responsabilité
LES POINTS CRITIQUES ELOIGNEMENT DU TERRAIN
CdP
Fonctionnel pur
CdP
Homme de terrain
LES POINTS CRITIQUES TRANSFERT DE RESPONSABILITES OPERATIONNELLES
Fuite des responsabilités Fuite devant la pression Allégement de la charge de travail Décharge des tâches ingrates
LES POINTS CRITIQUES CONFUSION AVEC AUTRES FONCTIONS Définition claire et précise des: Rôles, Attributions, Responsabilités. Variable selon les entreprises/marchés
LES POINTS CRITIQUES PRISE DE DECISIONS OPERATIONNELLES Le problème: Inertie de la structure
Le risque: • Conflit avec Direction et autres CdP
LES POINTS CRITIQUES DIFFICULTE DE LA MESURE DES PERFORMANCES SOLUTION: Grille d’évaluation Critères objectifs
Evaluation quantitative
Critères subjectifs
Evaluation qualitative
LE CdP CdP: CAS PARTICULIER Chef de Groupe * Chef de Marché Chef de Marque CdP Industrie Pharmaceutique CdP Informatique CdP Produit Nouveau
CAS PARTICULIERS LE CHEF DE MARCHE Il s’intéresse non plus à un produit mais à un type de clientèle = son marché Exemples: Les Assurances Les Banques
CAS PARTICULIERS LE CHEF DE PRODUIT (Industrie Pharmaceutique)
• Circuit de distribution • AMM • Tests cliniques • Publicité réglementée • Prescripteur • Prix réglementé
CAS PARTICULIERS LE CHEF DE PRODUIT (Industrie Pharmaceutique) Rôles essentiels:
1- Formation des délégués (visiteurs) médicaux 2- Préparation des aides à «la vente»: • Argumentaires, • Documents divers, échantillons, • Présentoirs/malettes, Pub/Com, • Participations séminaires et expositions.
CAS PARTICULIERS LE CHEF DE PRODUIT (Industrie Pharmaceutique)
+ • Réalisation de la fiche insert
• Création du nom et du packaging du produit (agence spécialisée)
CAS PARTICULIERS LE CHEF DE PRODUIT INFORMATIQUE • Chef de Produit Software
• Chef de Produit Hardware
CAS PARTICULIERS LE CHEF DE PRODUIT NOUVEAU Marché à innovation permanente Qualités spécifiques: • Disponibilité à 100 % • Bonne connaissance des études, du MKT • Force de persuasion, de conviction • Bonne technicité • Clairvoyance
LE CdP CE QUE N'EST PAS LE CdP
Un vendeur Une agence de Pub Un responsable gds cptes
LE CdP CE QUE N'EST PAS NON PLUS LE CdP
Un Chef de Pub. agence Un Chef de Pub. support Un Chef de Pub. annonceur Un Chef de Pub. fabrication
LE CdP CONCLUSION
Dans le cadre du développement et du lancement d ’un nouveau produit le CdP à un rôle central d ’initiateur et de contrôle du processus, de coordination ses interactions des différents intervenants internes et externes.
PROCESSUS DE DEVELOPPEMENT DE L’INNOVATION ET DES NOUVEAUX PRODUITS
Jean-lou POIGNOT 29/03/06
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS PRINCIPE DE BASE DU MARKETING DES NOUVEAUX PRODUITS: Répondre aux besoins et aux attentes des clients: « Le bon produit, au bon moment, pour le bon client »
C’est de cette adéquation avec les attentes des clients que se développera le CA et les PdM
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS L ’entreprise doit donc se tourner vers le client et s ’adapter aux besoins de ce dernier et non l ’inverse !
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS ATTENTION: Le marketing n ’est pas une science exacte: • L ’échec peut suivre une réussite: Parfum BIC, Lion Jungle Peanuts, le Wap, • La réussite peut suivre l ’échec: la SMART, le DVD (+/-)
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS Le développement et le lancement de nouveaux produits représente une énorme prise de risques pour l ’entreprise.
MAIS Une entreprise ne peut pas croître de façon pérenne sur ses seuls acquis.
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS
LA SOLUTION ? La R & D, l ’innovation et le lancement de nouveaux produits !
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS • La R & D et le lancement de nouveaux produits entrent dans une stratégie générale d ’entreprise.
• Tous les services de l ’entreprise sont concernés de près ou de loin.
C ’est un processus global !
CREATION DE NOUVEAUX PRODUITS Novation de l’existant
Nouveau produit
Produit Repositionné Produit Modifié Produit Amélioré
Innovation de rupture
CREATION DE NOUVEAUX PRODUITS •
90 % des nouveaux produits sont issus du redesigning et du remarketing: « la novation »
• 10 % des nouveaux produits sont issus de l’innovation vraie
CREATION DE NOUVEAUX PRODUITS
• La création de nouveaux produits se nourrit donc essentiellement de la créativité sur l’existant. • La connaissance de l’existant: clients, concurrents, produits actuels, technologie… est essentiel mais trop souvent négligée.
LES COMPOSANTES DE L’INNOVATION INNOVATION
Un besoin Une idée Une technologie
L’INNOVATION Le Swiffer Le problème: Balayer la poussière est le cauchemar de la ménagère. C’est un problème sans fin puisque la poussière ne fait que de se déplacer… L’idée: Capturer la poussière au fur et à mesure que l’on balaie La solution: Une toile imbibée qui « colle » la poussière
L’INNOVATION La salade prête à consommer Le problème: « Eplucher » la salade prend du temps, est peu agréable et engendre de la perte L’idée: Proposer une salade prête à consommer La solution: Le sachet hermétique sous atmosphère inerte
L’INNOVATION
L’innovation est un donc l’un des éléments moteurs fondamentaux du développement de l’entreprise. Mais elle expose l’entreprise à des risques et des contraintes qu’elle doit absolument maîtriser.
L’INNOVATION Deux éléments clés dans l’innovation:
• La maîtrise du risque
• La maîtrise du temps
L’INNOVATION
LE RISQUE: Composante de l’innovation et du développement de nouveaux produits
LES RISQUES STRATEGIQUES LIES A L’INNOVATION 3 TYPES • Risque Marché: degré d’originalité
• Risque Technologie: degré de maîtrise
• Risque Stratégique: degré de nouveauté pour l’entreprise
LES RISQUES PRODUITS LIES A L’INNOVATION 3 DETERMINANTS
• Le degré d’innovation • La nature de l’innovation • L’intensité de l’innovation
LE DEGRE DE L’INNOVATION Produit original = Nouveau produit Risque maximum Produit reformulé * = Modification d’un produit existant Risque moyen Produit repositionné* = modification de la perception Risque faible
NATURE DE L’INNOVATION INNOVATION TECHNOLOGIQUE Porte sur les caractéristiques, les performances • Importance de la R & D et de l’ingeneering • Investissements lourds
NATURE DE L’INNOVATION INNOVATION MARKETING
Porte sur la distribution, l’esthétique, le mode de vente...
• Importance de la créativité, de l’imagination
NATURE DE L’INNOVATION INNOVATION TECHNOLOGIQUE: + risquée + difficilement copiable
INNOVATION MARKETING: - risquée - protégée
L’INNOVATION
LE TEMPS: Il est devenu dans de nombreux cas un facteur de réussite. Il dépend des compétences intrinsèques de l’entreprise mais aussi du niveau technologique de l’innovation
L’INNOVATION
La maîtrise et donc la réduction du temps, du risque et des freins passent entre autres par la mise en place d’un processus réfléchi et organisé de développement de l’innovation et des nouveaux produits.
L’INNOVATION
Plus le processus avance plus les ressources engagées augmentent mais plus le risque est maîtrisé par renforcement de l’information
L’INNOVATION
Forte Faible
Incertitudes technologiques
Cycle moyen Durée incertaine Cycle court Durée prévisible Faible
Cycle long Durée très incertaine Cycle court Eventuellement augmenté par des« redesign » Forte
Incertitudes marketing
LES FREINS A L ’INNOVATION • Le manque d ’idées, • La fragmentation des marchés, • L ’environnement socio-économique, • Le coût de la R & D, • La disponibilité en capitaux, • La durée de vie de plus en plus courte des produits, • Le risque de copie.
L’INNOVATION Mais l ’entreprise n ’a pas le choix, elle doit investir en R & D si elle veut rester compétitive et survivre. ~
Une entreprise qui n ’innove pas est une entreprise qui recule!
QUI CONDUIT L’INNOVATION 5 STRUCTURES • Le CdP • Le CdP produits nouveaux • Le comité des nouveaux produits • Le département produits nouveaux • Le venture team
FACTEURS DE SUCCES FACTEURS PRIMAIRES • Réponse aux attentes • Originalité • Compétence marketing • Support de la DG • Processus d’évaluation • Synergies internes
FACTEURS DE SUCCES FACTEURS SECONDAIRES • Taille et croissance du marché • • Importance des moyens mis en œuvre: * MKG lancement et support * Financiers, logistiques, personnel • • Marché d’origine
LES OBSTACLES • La nouveauté • La pression concurrentielle • Le besoin est déjà satisfait • Le prix est mal positionné • La multiplication des innovations • L’importance de l’investissement
LES CAUSES D’ECHECS
40 % 50 %
Pb Pb Pb Pb
d'étude de production financiers commerciaux
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION
L’innovation et la création de nouveaux produits répondent à une logique marketing et ne sont pas menées de façon aléatoire. Elles suivent un processus organisé et relèvent de la « gestion de projet ».
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION PROCESSUS DE DEVELOPPEMENT: 3 grands modes:
1. Le mode linéaire séquentiel, 2. Le mode non linéaire séquentiel, 3. Le mode par chevauchements.
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION
LE MODE LINEAIRE SEQUENTIEL
Repose sur 3 fonctions:
R & D - Marketing - Production
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION VARIANTES: (d’après Van de Ven) Technology push:
R&D
Production
Marketing
R&D
Production
Need-pull:
Marketing
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION AVANTAGE
Simplicité de mise en oeuvre
INCONVENIENTS Cloisonnement Les décisions ne se font qu’en fin de chaque étape L’évaluation globale uniquement en fin de processus Retour en arrière difficile Lenteur excessive
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION LE MODE NON LINEAIRE SEQUENTIEL « Stop and Go » Strictement séquentiel: le passage à l’étape suivante suppose une validation de l’étape précédente.
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION AVANTAGES Intégration des différentes fonctions Rationalité Souple et flexible La remise en cause n’affecte que l’étape ellemême (pas le projet dans son ensemble) Réduction régulière du risque Efficacité et réduction des délais
INCONVENIENT
Lenteur relative
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION
LE MODE PAR CHEVAUCHEMENTS
Le chevauchement peut se faire sur 2 ou plusieurs phases.
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION AVANTAGE
Raccourcissement des délais
INCONVENIENTS Complexité de gestion (synchronisation) Un certain probabilisme Arrêt momentané du projet si la phase précédente n’est pas validée L’incertitude n’est levée que par « blocs » successifs
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION Aucun de ces modes n’est parfait ! Leur performance est liée au contexte: • Le mode par chevauchements seraient mieux adapté à l’innovation de faible intensité ou à des projets de faible ampleur. • Le mode non linéaire séquentiel serait mieux adapté à l’innovation radicale (de rupture) et aux grands projets.
PROCESSUS DE DEVELOPEMENT DE L’INNOVATION
LE MODE NON LINEAIRE SEQUENTIEL
LE MODE NON LINEAIRE SEQUENTIEL A rapprocher du modèle fondamental de Morris COHEN qui décrit 5 étapes schématiques: 1. La génération du concept 2. L’ élaboration du produit 3. L’ingénierie 4. Prototypes et tests produits 5. Analyse du processus
LE MODE NON LINEAIRE SEQUENTIEL Et surtout du modèle STAGE-GATE de COOPER: 1. Génération de l’idée, 2. Etude préliminaire, 3. Examen détaillé du projet, 4. Développement, 5. Test et validation, 6. Production et lancement.
GENERATION D’IDEES (1) LES METHODES INTUITIVES
• Le Brainstorming
• La Synectique
GENERATION D’IDEES (2)
LES METHODES RATIONNELLES • L’analyse fonctionnelle • L’inventaire • L’analyse morphologique
ANALYSE MORPHOLOGIQUE Ex. d’un détergent industriel
6 DETERMINANTS • Le support de nettoyage • La surface à nettoyer • La composition du produit • La nature des impuretés • La forme du produit • Le conditionnement
LES AUTRES SOURCES D’IDEES • Les clients • Les concurrents • Les commerciaux • Les distributeurs • Les sources secondaires
LES AUTRES SOURCES D’IDEES MKG 7%
Sources II 15%
DG 12% Clients 22%
R & D 25% Commerciaux 13% Production 6%
ET D’AUTRES ENCORE…
• Les salons, séminaires et congrès • Les magazines professionnels • L’International • Les agents de veille internet • Les prestataires de l’entreprise • Les études prospectives et/ou sectorielles…
LE FILTRAGE DES IDEES (Etude préliminaire) «ETAPE ESSENTIELLE» • Grille d’O’ MEARA
• Grille de WARD
• Grille du MDA Consulting
Grille du MDA Consulting Critères
Très bien + 2 points
Bien + 1 point
Faible - 1 point
Très faible 2 points
Naissant
Croissant
Stable
Déclin
Attractivité Tendance du marché Durée de vie du produit
> 10 ans 5 à 10 ans 3 à 5 ans 1 à 3 ans
Taille du marché potentiel
> 1 Mia €
1 - 0,5 Mia €
0,1 - 0,5 Mia €
< 0,1 Mia €
Satisfaction besoins
Très satisfait
Bien satisfait
Peu satisfait
Non satisfait
Accueil distribution
Enthousiaste
Positif
Neutre
Réticent
Grille du MDA Consulting Très bien + 2 points
Bien + 1 point
Faible - 1 point
Très faible 2 points
Qualités distinctives
Exclusive
Majeure
Faible
Nulle
Force de la concurrence
Très faible
Faible
Forte
Très forte
Réactivité potentielle
> 3 ans
1 à 3 ans
< 1 an
< 6 mois
Positionnement prix
Très inférieur
Inférieur
Egal
Supérieur
Critères Compétitivité
TOTAL
DEVELOPPEMENT DU CONCEPT (Examen détaillé du projet)
Concrétisation des idées validées
Respect du couple Produit/Marché
DEVELOPPEMENT DU CONCEPT (Examen détaillé du projet)
4 QUESTIONS: 1- Quelles caractéristiques ? 2- Perception de ces caract. chez les concurrents ? 3- Quels segments ? 4- Quels moyens MKG et commerciaux ?
DEVELOPPEMENT DU CONCEPT (Examen détaillé du projet)
IMPORTANCE DES TESTS PRELIMINAIRES !
TEST DE CONCEPT (Examen détaillé du projet) Exemple d ’un petit déjeuner en poudre à additionner de lait • Le produit est -il facile à comprendre ? • Ses avantages sont-ils crédibles ? • Ce produit résout-il un problème pour vous ? • D ’autres produits résolvent-ils ce problème de façon satisfaisante ? • Le prix proposé est-il acceptable ou à quel prix achèteriez vous ce produit ? • Qui consommerait ce produit et dans quelle circonstances ? + une question d ’intention d ’achat.
MISE AU POINT (Développement)
Sur la base d’un Cahier des Charges décrivant les fonctions attendues ! (pas sur les spécifications techniques)
MISE AU POINT (Développement) CARACTERISTIQUES D’UN PROTOTYPE: • Comprend toutes les caractéristiques • Fonctionne de façon satisfaisante • Respecte les contraintes de coût (fabrication et fonctionnement)
TESTS PRODUIT (Tests et validation)
«Critique» d’un panel de clients potentiels
Le CdP a un rôle essentiel
TESTS PRODUITS INDUSTRIELS OBJECTIFS ADDITIONNELS: • Performances normales et extrêmes • Facteurs d’influence sur l’achat • Zone de prix • Argumentaire de vente • Points critiques • Taille du MKT potentiel • Segmentation
ANALYSE ECONOMIQUE • Evaluation des ventes à court et long termes
• Détermination du point mort
• Evaluations des coûts et des bénéfices
ANALYSE ECONOMIQUE
• Méthodes subjectives par extrapolation • Etudes de cohérence sur le terrain • Tests perception clients
PRODUCTION
La production à l’échelle industrielle est habituellement précédée d’une pré-série visant à vérifier que la phase d’industrialisation n’a pas créée de biais dans le produit.
LANCEMENT
Innovateurs Récepteurs précoces Majorité précoce Majorité tardive Conservateurs
Du Brain Storming au nouveau produit Exemple d ’un produit en cosmétologie • Sur 64 idées de bases: 16 sont retenues (coût 20 KEuro) • Sur ces 16 idées: 8 passent les tests de concept (6 KEuro x 8) • Sur ces 8 idées: 4 prototypes sont développés (61 KEuro x 4) • Sur les 4 prototypes: 2 passent les tests marché (150 KEuro x 2) • Les 2 produits sont lancés: 1 seul est un succès Budget global de R & D 4 269 943 Euro pour 1 succès commercial
EN CONCLUSION LES 6 ELEMENTS FACILITATEURS DE L’INNOVATION DANS L’ENTREPRISE: L’adhésion de tous à l’objectif de l’entreprise L’initiative individuelle Les expérimentations officieuses L’art de tirer partie des coïncidences La communication interne Le principe du « zéro idée préconçue »
INNOVATION Les grandes tendances Fenêtre d’opportunité de plus en plus étroite, Obsolescence de plus en plus rapide de la technologie, Turn over de plus en plus rapide des nouveaux produits, Nécessité de réduire les délai de ROI, Clients de plus en plus informés et exigeants, OPTIMISATION INDISPENSABLE DES PHASES CONCPTION/REALISATION
FINALEMENT • Processus risqué • Processus long • Processus coûteux • Processus exigeant un savoir-faire MKG Processus néanmoins indispensable à la survie de l’entreprise !
LANCEMENTS DE PRODUITS NOUVEAUX
LA GESTION MARKETING DES PRODUITS NOUVEAUX J.lou POIGNOT 05/04/06
LA GESTION MARKETING DES PRODUITS NOUVEAUX • La Gestion de l'information ~ • La Gestion de gamme produits ~ • L ’aspect financier et la profitabilité
LA GESTION DE L'INFORMATION LES DOCUMENTS ESSENTIELS
• Le livre des faits • Le rapport trimestriel • Le plan de campagne marketing
LA GESTION DE L'INFORMATION LE LIVRE DES FAITS
L'essentiel des informations utiles dans
un document unique
LA GESTION DE L'INFORMATION LE LIVRE DES FAITS • Le marché ~ • La concurrence ~ • Le produit
LA GESTION DE L'INFORMATION LE RAPPORT TRIMESTRIEL
• Un document de communication interne • Un document de discussion • Un document de référence • Un document de décision
LA GESTION DE L'INFORMATION LE PLAN DE CAMPAGNE
Document de planification des actions commerciales et marketing
LA GESTION DE PRODUIT LE PLAN MARKETING ~ • LES OUTILS DE GESTION DE LA GAMME DE PRODUITS ~ • LES DOCUMENTS DE SUPPORT
LA GESTION DE PRODUIT LE PLAN MARKETING
• Planification de l'action marketing
• Traduction de la politique générale
LA GESTION DE PRODUIT LE PLAN MARKETING 3 Questions:
Quels sont les objectifs ? Quels sont les moyens nécessaires ? Quels contrôles sur les actions marketing ?
LA GESTION DE PRODUIT LE PLAN MARKETING 2 Intérêts:
• Faire le point, se poser les bonnes questions • Tous les acteurs reçoivent la même information
LA GESTION DE PRODUIT ATTENTION A LA COHERENCE AVEC: • La stratégie générale de l'entreprise
• Le plan de production
} Les moyens de l'entreprise • Le plan financier
LA GESTION DE PRODUIT 3 LIGNES CONDUCTRICES: 1ère: Réalisme
2ème: Souplesse
3ème: Adaptabilité
LA GESTION DE PRODUIT LE PLAN MARKETING 6 Rubriques types * • Présentation du problème • Analyse de la situation • Stratégie proposée • Prévisions des ventes • Actions commerciales et MKG • Budget prévisionnel
LES OUTILS DE GESTION DE GAMME LA GESTION DES PRODUITS
• Cycle de vie • Outils de gestion • Gestion de gamme • Les documents de supports
LA GESTION DE PRODUIT Cycle de vie: 4 phases 1. Lancement 2. Croissance 3. Maturité 4. Déclin
LA GESTION DE PRODUIT Outils de gestion
z
z
Matrice BCG
Matrice Mc Kinsey
LA GESTION DE PRODUIT Gestion de gamme
• Gamme courte • Gamme longue
LA GESTION DE PRODUIT LES DOCUMENTS DE SUPPORTS LA DOCUMENTATION COMMERCIALE ET/OU LA PUBLICITE Essentielles ! C'est peut-être le 1er contact du client avec le produit
LA GESTION DE PRODUIT LES DOCUMENTS DE SUPPORT L'ARGUMENTAIRE
Spécifications techniques
== Bénéfices clients !!!
LA GESTION DE PRODUIT LES DOCUMENTS DE SUPPORT LES SALE PACKS Exemple: ¤ Documentation commerciale
¤ Revue de presse
¤ Liste de prix
¤ Descriptif technique
¤ Etude comparative
¤ Argumentaire
L ’ASPECT FINANCIER ET LA PROFITABILITE
LES TABLEAUX DE BORDS
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX
L ’INTERACTION DES PRESTATAIRES DE SERVICES INTERNES J.lou POIGNOT
LES PRESTATAIRES DE SERVICES INTERNES
LES RELATIONS AVEC LES AUTRES SERVICES
LES PRESTATAIRES DE SERVICES INTERNES
¤ LA FORCE DE VENTE ¤ LA PUB/COM ¤ LE SERVICE FINANCIER ¤ LE SERVICE DE LA PRODUCTION ¤ LA R & D
RELATIONS AVEC LA FdV DIFFICILES MAIS
E.S.S.E.N.T.I.E.L.L.E.S ! (conflit d'intérêts)
RELATIONS AVEC LA FdV Par exemple:
• Négociation de l'allocation du temps • Présentation du plan marketing • Evaluation de la FdV • Visites sur le terrain
RELATIONS AVEC LA FdV 2 conseils: 1er - Les commerciaux sont des gens de communication orale !
2ème - Le CdP ne doit pas surcharger les commerciaux de demandes d'études et d'information.
LES RELATIONS AVEC LA PUB/COM 3 TACHES PRINCIPALES: • Le média planning
• Le dossier de presse
• Le brief agency
RELATIONS AVEC LE SERVICE FINANCIER 3 TACHES PRINCIPALES: • Etablissement du budget
• Analyse des coûts
• Consultation sur investissement
RELATIONS AVEC LA PRODUCTION (1)
Prévision de la production
RELATIONS AVEC LA PRODUCTION (2) Risques de conflits d'intérêts liés aux:
• A-coups de production liés aux promotions
• Productions spéciales (attention aux opérations simultannées)
RELATIONS AVEC LA R&D
• Conception des produits • Réalisation des prototypes • Expérimentation des prototypes • Passage à l'industrialisation • Amélioration des produits
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX LA COMMUNICATION ET LA PROMOTION DES VENTES Jean-lou POIGNOT 06/04/06
LA PROMOTION DES VENTES DEUX GRANDS OBJECTIFS STRATEGIQUES: • Pousser le produit vers le consommateur, • Persuader la distribution de rendre accessible le nouveau produit
LA PROMOTION DES VENTES LE CONSOMMATEUR: L’inciter à essayer/à acheter le produit, à rompre avec ses habitudes
LA PROMOTION DES VENTES LA DISTRIBUTION: • Le référencement: distribution effective du nouveau produit • La mise en linéaire: disponibilité, accessibilité du nouveau produit, • La mise en avant: visibilité du nouveau produit
LA PROMOTION DES VENTES LES MOYENS MOBILISABLES • La Force de Ventes, • Les divers media • Les Agences spécialisées, • Le Co-branding, • Le Trade Marketing, • Le Marketing Direct, • Internet
LE LANCEMENT Prérequis au lancement marketing: La communication interne: • Les Category Managers et/ou le Trade Marketing • Les Key Account Managers • L’équipe de vente terrain
LE LANCEMENT Prérequis au lancement marketing La check list m-3: • Codification et n° de référence produit • Logistique d’expédition/réception • Fiches techniques • Tarif et techniques promotionnelles • Matériel de PLV/Merchandising
LE LANCEMENT Prérequis au lancement marketing La check list m-1: • Echantillons • Sales book vendeur • Dossier de presse • Présentation produit
LA COMMUNICATION ET LA PROMOTION DES VENTES OBJECTIFS • Informer • Faire parler • Inciter au 1er achat • Inciter au réachat • Fidéliser
LA COMMUNICATION INFORMER MEDIA
HORS MEDIA
Campagne de presse: PQN, PQR, Magazines
Salon - Exposition
Campagne audiovisuelle: TV, Radio
Marketing direct Documentation
Publi-communiqué
Vidéo-DVD
Article rédactionnel
JPO – Show room – Road Show
LA COMMUNICATION FAIRE PARLER • Dossier de presse • Conférence de presse • Action sur les prescripteurs • Interview • Parrainage
LA PROMOTION DES VENTES
LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES • Les techniques basées sur les prix
• Les techniques basées sur le produits et les primes • Les techniques de réduction des risques • Les techniques de jeux et concours
LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES DE PRIX • Les réductions de prix directes * • Les bons de réduction • Les remboursements • La prise en charge de frais *
LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES PRODUITS • Le produit en plus * • Les primes • Les lots * • Les primes auto-payantes • Les cadeaux *
LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES DE REDUCTION DES RISQUES • ODR sur le 1er achat/MAD temporaire * • Baisse du coût de l’essai * • Garanties et extension de garantie *
LA PROMOTION DES VENTES LES JEUX ET CONCOURS •Tirage différé • Pré-tirage • Révélation par accumulation • Révélation immédiate • Concours
LA PROMOTION DES VENTES 3 GRANDS OBJECTIFS:
1. 2.
Inciter au 1er achat Inciter au réachat 3. Fidéliser
LA PROMOTION DES VENTES INCITER AU 1er ACHAT Offre/Prix d’essai
Prime différée
PLV avec dégustation - essai
Offre satisfait ou remboursé
ODR totale ou partielle
Bon de réduction
Vente jumelée
Prime associée avec PLV
Echantillonnage
Reprise de l’ancien
LA PROMOTION DES VENTES INCITER AU REACHAT • Bon de réduction à valoir • ODR sur le 2ème achat • Contenant réutilisable
LA PROMOTION DES VENTES FIDELISATION/RETENTION Toutes tactiques de fidélisation, par exemple:
• Vente par lot, girafe, plus pack, • Prime collection, ODR cumulative, • Prime contenant, • Prime objet, • BR à valoir.
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS TECHNIQUES PROMOTIONNELLES Avantages et Inconvénients LE 1er ACHAT
PRIX D’ESSAI
(Gde conso et BtoB) AVANTAGES
Visibilité/Simplicité Maîtrise du coût
INCONVENIENTS
Implication de la distribution Difficulté de coordination Peu différentiel
ODR
(Gde conso) AVANTAGES
Promesse forte Tx de remontée faible Neutralité de la distribution Exploitation en MKG direct
INCONVENIENTS
Contraintes utilisateurs Pb de gestion Procédure de remboursement longue
VENTES JUMELEES (Gde conso et BtoB)
INCONVENIENT
AVANTAGES
Visibilité Attractivité (client/distribution) Support à d’autres opérations
Surcôut de production Risque de délottage Adéquation quantité vs. besoin Risque de stockage spéculatif
SATISFAIT OU REMBOURSE (Gde conso et adaptable BtoB)
AVANTAGES
INCONVENIENTS
Tx de remontée faible Budget limité Exploitation possible des retours Neutralité de la distribution
Idem ODR
BON DE REDUCTION (Gde conso)
AVANTAGES
Grand champ d’application Visibilité Ré-exploitation possible Coûts limités Facilité de diffusion
INCONVENIENTS
Risque de fraude Peu différentiel Tactique très usitée
ECHANTILLON
(Gde conso et parfois BtoB) INCONVENIENTS
AVANTAGES
Actions massives ou sélectives Couplage possible avec pub presse Très bien perçue Rapide et efficace
Surcoût éventuel L’essai sera t-il effectivement réalisé Pas d’amortissement d’impact possible sur un achat
DEMONSTRATION
(Gde conso et BtoB +++) INCONVENIENTS
AVANTAGES
Richesse du contact Très bien perçue (client et distributeur)
Coût important (quantité-format spécial) Nécessite une zone de fort passage Nbre de démo/jour limité
PLV
(Gde conso) INCONVENIENTS
AVANTAGES
Bénéfice d’une animation éventuelle (contact client) Efficacité Accueil favorable de la distribution
Coût important Pb de disponibilité d’espace Non généralisable
REPRISE DE L’ANCIEN
(Biens d’équipement Gde conso et BtoB) AVANTAGES
Développement d’un MKT d’occasion Libère le client de la revente ou du débarras Effet d’anticipation de l’achat
INCONVENIENTS
Gestion physique de la reprise Pb de la revente Coût de la destruction éventuelle
LANCEMENT DE PRODUITS NOUVEAUX TECHNIQUES PROMOTIONNELLES Avantages et Inconvénients LE REACHAT
BON DE REDUCTION A VALOIR (Gde conso-adaptable BtoB)
AVANTAGES
Anime l’achat et le réachat Visibilité Coût faible/maîtrisable Peu de fraude Facile à gérer
INCONVENIENTS
Risque de perte Effet d’aubaine pour les clients déjà fidélisés
ODR
sur 2ème achat (Gde conso) INCONVENIENTS
AVANTAGES
Visibilité/Attractivité Peu de fraude Peut constituer une Bque de données Intérêt de la distribution
Frais et gestion Contraintes clients Délai de remboursement long
LANCEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS TECHNIQUES PROMOTIONNELLES Avantages et Inconvénients LA FIDELISATION
VENTE PAR LOT (Gde conso-adaptable BtoB) INCONVENIENTS
AVANTAGES
Visibilité Attractivité pour les distributeurs Portage d’autres promotions Bien perçu par les clients
Risque de surstockage Surcoût de la reproduction Risque de délottage Adéquation conditionnement vs. besoin client
OPERATION GIRAFE et PLUS PACK (Gde conso - adaptable BtoB)
INCONVENIENTS
AVANTAGES
Visibilité/attractivité Perception positive (client et distributeur) Efficacité immédiate sur les ventes
Pb de merchandising Banal, peu différentiel Coût de production Risque de surstockage
PRIME CONTENANT (Gde conso)
AVANTAGES
Remanence de l’utilisation du contenant Impact différentiel fort Effet collection
INCONVENIENTS
Réutilisation pour produits concurrents Pb du coût Pb de merchandising et groupage de masse
PRIME OBJET (Gde conso-adaptable BtoB) INCONVENIENTS
AVANTAGES
Bonne visibilité (onpack +++) Attractivité (enfants +++)
Peu prisé par la distribution Pb de merchandising et de groupage de masse (on-pack +++) Attractivité vs. Valeur de l’objet
OFFRE CUMULATIVE avec Prime ou ODR
(Gde conso-adaptable BtoB)
INCONVENIENTS
AVANTAGES
Visibilité/concret Exploitation des retours Efficacité MT/LT Flux relationnel client/marque
Contraintes client Pb fraude (déemballage) Pb de gestion et de coût