Overview Singkat Distribusi Sampoerna (tanpa data)
PT Panamas Panamas melakukan melakukan pendistrib pendistribusian usian produknya secara sistematis sistematis dan terstrukt terstruktur ur dalam saluran yang dimilikinya, hingga produk sampai pada konsumen akhir. Agar barang tersebut dapat mudah dijangkau dalam keadaan dan waktu yang tepat serta memiliki ketersediaan yang mencukupi, maka diperlukan adanya sistem distribusi yang tepat agar proses penyaluran barang kepada konsumen dapat berjalan optimal.
Lokasi Fasilitas Produksi
ampoerna mengoperasikan tujuh !asilitas produksi di "ndonesia# •
Fasilitas produksi igaret $retek %esin ($%)# %asing&masing satu !asilitas produksi di
•
Pasuruan dan $arawang Fasilitas produksi igaret $retek Tangan ($T)# Tiga !asilitas produksi di urabaya, serta
•
masing&masing satu !asilitas produksi di %alang dan Probolinggo. ampoerna bermitra dengan ' %itra Produksi igaret (%P). ecara keseluruhan, %P mempekerjakan sekitar .** karyawan untuk memproduksi produk $T ampoerna.
+agan saluran distribusi ampoerna secara keseluruhan #
Philip Morris Internasional
H.M Sampoerna. Tbk
PT. Panamas
Rutin Retail Outlet
Spesial Retail Outlet
Wholeseller
Konsume n Akhir
Konsume n Akhir
Retail
Konsume n Akhir
ari bagan di atas dijelaskan, bahwa kebijakan secara penuh dipegang oleh P%" yang akan membawahi dan mengontrol kegiatan produksi dan pemasaran dari produk P%" dan -%, Tbk. $ebijakan yang diberikan dari P%" berlaku pula pada PT. Panamas dalam mendistribusikan produk&produk hingga keterangan konsumen. ntuk distribusi yang dijalankan dapat dicontohkan sebagai berikut, /utin /etail 0utlet (//0) menangani sendiri aliran produk mulai dari PT Panamas dan membawahi outlet&outlet yang langsung berhubungan dengan konsumen akhir.
1. Rutin Retail Outlet (RRO)
//0 merupakan salah saluran distribusi langsung kepada outlet retail yang berhubungan dengan konsumen akhir. +ertujuan mencari outlet&outlet yang memiliki kemampuan selling out yang besar (1eighted) meningkatkan 2olume penjualan dengan konsep pareto yang akan menjadi outlet binaan PT Panamas (/egister), sehingga dapat tercapainya pemerataan penyebaran produk. ecara teknis //0 menjalankan kegiatan 3T%, 3an2assing (penjualan tanpa penekanan 4olume), Topping p (%emelihara keberadaan produk) dan %erchandising (Promo). ntuk menciptakan e!ekti!itas dan e!esiensi dengan adanya keterbatasan sumberdaya, sarana, prasarana dan populasi outlet maka digunakan konsep 533 (5ew 3onsep 3T%). $onsep 533 pada //0 meliputi # 6. preading Pada pendistribusian model lama, telah dipetakan area sesuai area distribusi, akan tetapi tidak seluruh area dapat dijangkau oleh tenaga penjualan yang jumlahnya terbatas. dengan menggunakan konsep 533 area yang luas ditata ulang dibagai sesuai dengan territory, jumlah penduduk, jarak dengan home base dan jumlah outlet yang ada. preading intinya adalah memperluas area distribusi berdasarkan kekuatan produksi produsen untuk memenuhi area distribusi yang telah dikembangkan. preading
yang
dilakukan
mencakupi
seluruh
outlet&outlet
//0
disetiap
wilayah
pendistribusian. Penyediaan produk&produk pada outlet&outlet register //0 disetiap wilayah dimaksudkan untuk menambah jumlah penyebaran produk dan memenuhi konsumen di wilayah tersebut. 7. 3o2erage Pada sistem distribusi lama, karena dilakukan dengan cara selling point, maka untuk memenuhi co2erage secara maksimal tentu saja tidak dapat tercapai. ementara itu syarat co2erage maksimal adalah produk dapat dijual diseluruh outlet yang ada, dengan kunjungan yang rutin ke
outlet dan pemberian in!ormasi yang menyeluruh melalui peliputan ke outlet yang maksimal tersebut. engan demikian co2erage yang luas maksudnya adalah produk produsen dapat memenuhi seluruh outlet yang ada. "nilah yang disebut dengan keberadaan produk outlet maksimal, produk dioutlet sesuai dengan jumlah outlet yang ada. 3o2erage yang dilakukan dengan melakukan penambahan outlet dalam //0 diluar outlet&outlet register //0. -al tersebut dilakukan dengan mengunakan tenaga salesman TF %$F dan tar. Pengoperasianya dengan mengco2er wilayah&wilayah di sekitar second route dan di daerah yang tidak tercapai oleh tenaga salesman //0. $egiatan tersebut didasarkan pula dengan melihat jumlah populasi penduduk dan jumlah outlet&outlet pada setiap wilayah. $eterangan # TF %$F /egister # aleman dalam //0 di luar outlet /egister dan tar tar 0utlet /egister # alesman dalam //0 di luar outlet /egister '. Penetration Penetration merupakan akti2itas yang cenderung melakukan penembusan berbagai produk pada outlet yang ada. Artinya, penetration produk ini adalah kemampuan salesman menjual beraneka produk yang ada pada outlet. elain didukung oleh salesman dalam menawarkan berbagi p roduk, juga tergantung dari produk itu sendiri, yakni apakah produk tersebut dapat memenuhi need, want dan e8pectation konsumen atau tidak. edangkan pada sistem pendistribusi model lama, produk yang berjumlah banyak tersebut akhirnya tidak dapat terpenetrasi dengan maksimal. Penetrasi yang dilakukan pada outlet&otlet register //0 yang belum atau tidak menyediakan produk. Penetrasi ini berhubungan dengan pencapaian istribusi Le2el (L) dan 0ut 0! tock (00).
2. Spesial Retail Outlet
/0 merupakan salah satu saluran yang dikhususkan untuk mencapai konsumen tertentu. /0 bertujuan pada kegiatan khusus penjualan yang menciptakan impulse buying (pembelian yang tidak direncana). Penciptaan impulse buying ini dilakukan pada outlet&outlet mengambil modern trade, seperti upermarket, -yper market, %inimarket, /estaurant, -otel dan modern trade lainnya. ecara teknis /0 lebih cenderung pada kegiatan merchandising, dibanding dengan peningkatan penjualan. Pengelompokan saluran /0 didasarkan atas berbagai hal berikut# Food (6)
9ntertainment (7)
-ealth : port (')
-otel ()
%odern Trade
/estaurant non A3 3o!!ee hop Food tall 3anteen $edai $opi
-i&3lass +ar : Pub %id&3lass +ar 5ite 3lub isco isco /ock;angdut 3inema 76 3inema non 76
ri2ing /ange +owling 3enter +illiard 3enter %assage Parlor Pijat Tradisional port 3lub
-otel '& tars %otels
mall P% 3hain 34 %inimarket 3o&op 1arehouse
6& dikelompokan sebagai /0 yang bertujuan# 6. Penciptaan image tinggi yaitu orang&orang dengan penghasilan yang tinggi 7. 3onsumer goods bukan inti penjualan, oleh karena itu ketersediaan rokok sebagai barang tambahan '. %odern Trade (<) %oderent outlet termasuk dalam <, yang pada umumnya adalah toko yang menjual consumers goods dan bahan&bahan pokok. +eberapa tipe dari outlet 6 dan 7 tidak lagi masuk dalam /0 -igh "mage. +erdasarkan peraturan peraturan yang berlaku dan perkembangannya, +eberapa outlet tidak lagi menjual rokok contohnya# /estoran, tidak semua restoran untuk kelas tinggi. < hanya boleh terdapat di outlet&outlet modern. i masa lalu lemahnya peraturan&peraturan untuk outlet&outlet modern telah menyebabkan < masuk ke outlet&outlet nonmodern. ubklasi!ikasi < saat ini tidaklah jelas bahkan terkadang sulit, sehingga timbul kesulitan dalam pemberian klasi!ikasi untuk outlet&outlet tersebut. 0utlet&outlet dengan banner yang sama dapat masuk ke klasi!ikasi yang berbeda. 3. Wholesaler
eperti halnya wholesaler lainnya, saluran who lesaler bekerjasama dengan PT Panamas memiliki kegiatan utama pada !ungsi penjualan dan pengiriman barang kepada konsumen. Fungsi tersebut diman!aatkan oleh PT Panamas sebagai panjangan tangan, yang berhubungan langsung dengan konsumen dan bertujuan menciptakan 2olume penjualan yang meningkat. -al tersebut dikarenakan wholesealer memiliki kemampuan jual yang tinggi dan modal yang besar. 1holesaler lebih dekat kepada retail&retail pengecer sehingga aliran produk dapat mengalir secara alamiah. aluran wholesaler terbagi beberapa klasi!ikasi outlet, dari tingkat paling tinggi hingga terendah, $lasi!ikasi didasarkan pada pembelian perminggu bertujuan untuk mendapatkan in!ormasi dari outlet&outlet yang memiliki penjualan produknya besar. emakin besar penjualan produknya maka aliran distribusi di wilayah tersebut dapat dikatakan aman. ecara teknis kegiatannya cenderung pada 2olume penjualan produk yaitu# 6. iamond (= 6 miliyar) 7. Platinum (<**&6 miliyar) '. >old (6**&<**) . il2er (*&6**) <. +ron?e (<&*) alam menciptakan dan menjaga image terhadap produk dan sekaligus menjaga hubungan dengan konsumennya wholesaler menggunakan media pemberian hadiah. -adiah adalah segala sesuatu yang bernilai diberikan oleh PT Panamas untuk outlet&outlet wholesaler, contohnya# $ue ulang tahun, parcel buah&buahan, uang tunai sebagai hadiah pernikahan, tiket konser, dan lain& lain. elain bertujuan tetap menjaga hubungan dengan pemberian hadiah, kegiatan yang sebagai kompensasi atas kerjasama juga dilakukan seperti# 6. +antuan dalam masalah (dalam kebakaran, bajir, gempa bumi, tsunami). 3ontoh# memberi sejumlah rokok untuk memulihkan bisnis mereka. 7. ebagai bagian dari insenti! promo penjualan dalam perencanaan dan penganggaran (program PA". program TA/, dll.) '. ebagai barang promo untuk meningkatkan program penjualan dan untuk didistribusikan kekonsumen. 3ontoh# asbak, kaos, mug, k antong plastik. . ebagai alat usaha untuk penjualan operasional produk&produk
ampoerna. 3ontoh# bo8 motor, bo8 display, dll. <. ou2enir atau doorprice pada acara&acara perusahaan contoh# >athering, Acara ltah -%, dll. elain hadiah 1holesaler juga mendapatkan hiburan. -iburan adalah semua biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk mendanai pengeluaran pribadi dalam tra2el, menginap, atau makan di acara&acara perusahaan. 3ontoh# ndangan makan malam oleh A%;/% ($epala cabang). %emberikan hiburan tidak membutuhkan persetujuan dalam bentuk apapun. emua bentuk hiburan yang diberikan haruslah sesuai dengan peraturan perusahaan 6. Acara temu konsumen sebagai tanda telah berakhirnya rencana promosi penjualan (termasuk acara makan malam, pengaturan tra2el atau perjalanan, dll). 7. Paket tour yang disediakan oleh perusahaan untuk para pemenang program promosi penjualan. '. Transportasi, akomodasi atau jamuan untuk para konsumen yang mendatangi rapat di kantor& kantor Panamas. . %engundang konsumen pada e2ent apapun dimana yang diundang tidak ditemani oleh karyawan Panamas. ndangan atau tiket akan dianggap sebagai hadiah.
Tipe saluran distribusi yang digunakan oleh saluran wholesaler adalah tipe saluran distribusi tipe tiga. Tipe tiga yaitu two le2el channel saluran distribusi melalui dua perantara, perantara pertama sebagai penyalur dari PT Panamas Aso +ogor kepada retail. Perantara kedua dari outlet wholesaler kapada konsumen akhir.
PT Panamas
Wholesal er
Outlet Retail
Konsume n Akhir
Tipe aluran 1holesaler Two Le2el 3hannel
ecara kesimpulan bahwa aliran distribusi di PT Panamas terbagi dalam tiga saluran yaitu //0, /0 dan 1holesaler. alam setiap saluran memiliki outlet&otlet masing&masing yang
disesuaikan dengan !ungsi dari saluran&saluran tersebut, sehingga produk dari PT Panamas sampai pada konsumen akhir. elain itu outlet wholesaler yang merupakan panjangan tangan dari PT Panamas memiliki aturan bisnis tertentu terutama dengan pemberlakukan kebijakan oleh PT Panamas. Aturan bisnis tersebutharus dapat dilakukan oleh outlet wholesaler dengan menjanjikan keutungan bagi outlet&outlet saluran 1holesaler. alah satu contohnya adalah adanya promosi peluncuran produk %arlboro %i8 @ dimana outlet tersebut harus melakukan pengadaan selama enam bulan dan memberikan bonus pembelian. $euntungan yang didapatkan bagi outlet&outlet tersebut berupa bonus satu pack setiap pembelian lima pack dan kelipatanya, serta mendapatkan bia ya intesi! dan diberikan garis media promo seperti banner, poster, spanduk, !lag chain dan juga pengecatan outlet. Fungsi&!ungsi saluran distribusi yang terdapat dalam saluran 1holesaler hampir sama dengan saluran //0 dan /0. Fungsi pertukaran yang terdapat pada saluran wholesaler yakni pembelian, penjualan dan pengambilan resiko. Pembelian dilakukan oleh pihak outlet, penjualan dilakukan oleh salesman dan !ungsi pengambilan resiko dilakukan oleh salesman. Fungsi penyediaan yang dilakukan yaitu, pemilihan, pengumpulan penyimpanan dan pengangkutan. Pengangukutan dan pemilihan dilakukan oleh salesman terhadap produk mulai dari PT Panamas hingga sampai pada outlet saluran wholesaler. Produk yang dipilih dan diangkut disesuaikan dengan pesanan dan penawaran yang sebelumnya telah dilakukan transaksi. Pengumpulan dan penyimpanan dilakukan oleh pihak outlet wholesaler, outlet tersebut melakukan penyimpanan dan pengumpulan sebagai persediaan produk bagi outlet&outlet retail yang berhubungan langsung dengan konsumen akhir. Fungsi penunjang yang dilakukan yaitu pelayanan setelah pembeliaan, pembelanjaan, penyebaran in!ormasi dan koordinasi saluran. $egiatan pelayanan, penyebaran in!ormasi dan kordinasi saluran sama seperti pada outlet&outlet //0 dan /0. $egiatan pembelanjaan oleh outlet wholesaler dengan terlebih dahulu dilakukan transaksi penawaran, bisa melalui telepon atau pemesanan minggu sebelumnya. Pembayaran yang dilakukan langsung dimuka, pembayaran transaksi juga bisa dilakukan dengan pemabayaran untuk beberapa minggu ke depan.
