0
Assalamualaikum Warahmatullahi Wabarakaatuh.. Semangat pagee Gaesss..!! Meskipun sore semangat semangat nya tetep harus pagee he he Sebelum saya mulai.. saya minta tolong no interruption during session, ya session, ya Bros and Sis semua
Materi Sore ini tentang Inbound Funneling . Funnel artinya artinya corong. Kenapa dinamain corong?? Karena bentuknya mirip corong.. halah...sangat ilmiah sekali jawabnnya :D
Nahh.. Itu contoh ilustrasi FUNNELING klasik. Filosofinya dia memang mirip corong, sifatnya memfilter atau menyaring. Kalo konsep marketing dan sales yang umum ini dianalogikan sebagai proses pengerucutan audiens...sampai bener-bener menjadi customers atau pelanggan kita. Pola pikir funneling klasik ini sangat sederhana. Pertama kita harus pahami hirarkinya. Mulai dari lapisan yang paling atas itu adalah lapisan untuk menggiring LEADS. Katakanlah jumlah j umlah LEADS disini ada 1000 orang. Gampangnya gini...Katakanalah kita nyebar brosur iklan pelangsing di lampu merah sebanyak 10 ribu lembar. Di brosur itu sudah kita kasih nomor telpon WA kita. Ternyata ada 1000 orang yang nelpon nelpon balik ke kita kit a nanya-nanya. Berarti dari 10.000 orang yang dapat brosur hanya 1000 yang care, 9.000 sisanya raib entah kemana. Okay dari 1000 orang yang WA kita, nanya-nanya ini itu, nanya aman atau tidak, t idak, berapa lama efeknya terasa, siapa aja yang sudah berhasil, ternyata ujung-ujugnya yang benar-benar tertarik 100 orang aja; 900 orang mundur teratur dan hilang tanpa jejak, 100 orang ini adalah qualif ied LEADS atau dalam bahasa lain Prospek yang potensial. Sampailah kita pada tahapan nyodorin harga; meyakinkan mereka bahwa harga paketan pelangsing ini adalah 1 juta rupiah..90 orang meskipun sangat minat dengan produk ini akhirnya 1
nyerah dan hanya 10 orang yang akhirnya bener-bener membeli membeli dari kita. Dari 10.000 sebaran sebaran brosur, menghasilkan 1000 leads, tersaring menjadi 100 prospek, dan akhirnya hanya tersisa 10 orang saja yang benar-benar menjadi customers kita. Masih dengan menggunakan konsep Funneling klasik ini. Pertanyaan Saya sederhana, dari 10.000 leads dihasilkan 10 customer dengan nilai belanja masing-masing 1 juta. Eh salah 10.000 brosur...1000 brosur...1000 leads - generate omset 10 x 1 juta = 10 juta, berapa LEADS yang harus di hasilkan jika kita ingin menghasilkan omset 100 juta? Berapa brosur yang harus disebar untuk mengejar omset 100 juta? Ada yang bisa bantu ngitungin?? Brosur= .... LEADS=.... Benar.. 100.000 brosur.. 10.000 10.000 leads.. 1000 prospek.. 100 customers 100 x 1 juta = 100 jt Jika brosur kita gantikan dengan FB Ads. Maka paling tidak harus ada 100.000 exposures yang kita buat untuk menghasilkan 100 juta omset. Ini hitung-hitungan FUNNELING ala bakul lombok he he..sangat mudah.. Meskipun ini adalah funneling klasik.. namun konsep funneling ini masih ampuh dipergunakna sampai saat ini. Ini FUNNELING model Outbound. Masih banyak koq temen2 bisnis owner yang pake model ini. Kenapa? Karena simple. Tapii.. Lihat efek sampingnya. Pertama, bikin 100.000 brosur itu biayanya amat sangat mahal. Jika brosur yang lux.. desainnya menarik.. per lembarnya bisa sampe 1000 rupiah. Artinya, ntuk mengejar omset 100 juta Anda harus modal 100 juta. Itu belum termasuk modal barangnya. Artinya potensi tekor dengan model FUNNELING OUTBOUND kaya gini sangat besar, kecuali Anda menjual barangbarang yang mahal baru bisa cukup banyak margin. Namun terlepas dari Anda punya duit atau tidak untuk
“…..Kalau di METODE OUTBOUND FUNNELING Anda yang ngotot ngotot
bikin 100.000 brosur atau 100.000 exposures, maksudnya iklan FB yang benar-benar dibuka dan dibaca, bukan hanya REACH..ada efek samping yang y ang lebih mengerikan.
nyebarin brosur, di METODE INBOUND tugas Anda hanya bikin sebuah konten yang MENARIK hanya bagi target market Anda.”
Coba perhatikan dari awal.. layer funneling paling atas. Jika dari 100 ribu brosur hanya 10.000 brosur aja y ang benerbener dibaca dan bikin orang tertarik dengan produk Anda, artinya ada 90 ribu lembar brosur yang terbuang?? Iya Sayang ya.. 90 juta kebuang.. Bukan masalah itu.. Artinya ada 90 ribu orang yang sebenarnya terjangkau IKLAN ANDA namun MENGABAIKAN atau
MEMBENCI iklan ANDA. Itu penekanannya. Jelas ada yang salah dengan strategi marketing yang Anda lakukan. Dan y ang makin mengerikan, dijaman digital ini jika Anda berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan—dalam menyenangkan—dalam kasus ini menyebar 2
materi iklan yang dibenci oleh audiens—Anda akan gampang terkenal. TERKENAL s ebagai SPAMMER. Sebuah label negatif yang sangat tidak s ehat bagi sebuah BRAND. Sebenarnya ESENSI dari munculnya INBOUND MARKETING adalah mengatasi kelemahan ini. Kalau di METODE OUTBOUND FUNNELING Anda yang ngotot nyebarin brosur, di METODE INBOUND tugas Anda hanya bikin sebuah konten yang MENARIK hanya bagi target market Anda. Misal nih.. dari awal Anda sudah mengkonsep sebuah kalender meja yang cantik dan unik, harganya 10 ribu atau 10 kali lipat lebih mahal dari brosur. Apa yang kita perbaiki.. Kita turunkan habis rejection rate. Anggap saja kita sekarang melempar 1000 kalender. Karena kalender ini unik dan lucu maka Anda bisa menaikan likeability dari dari iklan Anda. Sales Anda bilangnya bukan, “Permisi Pak, ijin kasih brosur.” Tapi, “Bapak mau kalender meja yang lucu? Keren nih Pak!” “Waahh mau dong, Mbak. Aku boleh minta 2 gak? Buat anakku satu” Gilaaa... ! Kalender mengandung iklan, tapi malah diminta. Dengan penerimaan yang lebih baik, maka LEADS yang dihasilkan dari 1000 materi iklan kalender tadi, jika 90% tidak menolak maka LEADS nya sudah 900 orang. Apakah ketika mereka s udah menerima materi ini langsung dibuang? Tidaklah. Dibawa pulang. Buat mainan, buat hiasan mejanya dia dll. Dari layer satu ini saja kita buat perbandingan. Likeabilty membuat membuat biaya promo Anda menjadi lebih efisien. Karena kalender diletakkan di meja, maka yang liat bukan bukan hanya si bapak, ibu, anak-anak mungkin teman-teman kantor yang bapak. Dengan kata lain, exposure nya berpotensi naik malah; bisa lebih tinggi dari kalender yang disebar. “Ehh.. Ini lucu ya kalendernya..” Kander meda cantik ini perumpamaan dari lead magnet. Jika ia dalam bentuk digital lead magnet bisa jadi ia kalender digital untuk desktop yang cantik, atau sebuah aplikasi jam digital cantik untuk smartphone kita. Banyak sekali wujudnya. 3
Kebayang ya Gaes fungsi dari LEAD MAGNET.. Nah kembali lagi ke FUNNELING model INBOUND. Inbound Marketing itu sebuah strategi marketing berintikan Brand Generosity. Artinya, ketika LEADS atau PROSPEK sudah di tangan mereka bukan dicuekin, bukan langsung dijualin, bukan dijebak; tapi malah makin dimanjakan dengan kontenkonten 'hadiah' lain yang makin bikin senang s enang prospek sama brand kita. Bikin mereka makin jatuh cinta dengan Anda, sampai TRUST itu terbangun dan terbentuk. Fase ini adalah FASE ENGAGEMENT. Tujuannya untuk membangun TRUST dari prospek kepada kita. TRUST harus dibangun dulu sebelum CLOSING diciptakan. Dengan TRUST artinya kita akan membuka CRITICAL FACTOR pada otak prospek. Istilah dalam psikologinya ini adalah AMYGDALA HIJACKING atau bagaimana membajak Amygdala. Amygdala adalah penjaga portal emosi manusia. Artinya jika kita bisa mengendalikan mengendalikan Amygdala prospek kita bisa mengendalikan emosi mereka. Karena kita sering ngasih-ngasih
Bikin mereka makin jatuh cinta dengan Anda, sampai TRUST itu terbangun dan terbentuk. Fase ini adalah FASE ENGAGEMENT. Tujuannya untuk membangun TRUST dari prospek kepada kita. TRUST harus dibangun dulu sebelum CLOSING diciptakan. Dengan TRUST artinya kita akan membuka CRITICAL FACTOR pada otak prospek…
dan konsisten ngasih ke mereka; otomatis setiap melihat kita dan brand kita, emosi positif mereka yang muncul. Jika kondisi ini sudah tercapai, PELUANG CL OSING akan menjadi sangat tinggi. Pada prakteknya bisa diangka 40% Conversion Rate nya. Kembali menggunakan data tadi. Jika dari 900 prospek tadi 40% nya adalah 360 orang—dengan asumsi nilai belanja yang sama dengan kasus awal tadi—maka omset yang kita dapatkan adalah 360 juta. Coba kita bandingkan! Case 1.. 100.000 brosur (100 juta).. omset 100 juta Case 2.. 1000 calender... omset 360 juta
Pertanyaannya apakah selesai disini saja?
4
Inbound Funneling ada satu layer tambahan. Setelah closing ternyata pekerjaan masih belum selesai. Ada satu layer lagi namanya LAYER DELIGHT. Delight artinya artinya bikin bahagia orang yang sudah menjadi customer kita. Tujuannya apa?? Biar mereka berubah dari CUSTOMERS menjadi PROMOTERS. Berikan mereka kejutan-kejutan dan hadiah-hadiah kecil biar mereka makin setia. Dan customers yang setia akan dengan sukarela melakukan WORD OF MOUTH, menceritakan Brand kita ke temen-temen mereka, saudara, relasi dll. PROMOTERS inilah yang nantinya akan menjadi tenaga-tenaga marketing baru kita. Kan keluar uang Mas buat kasih hadiah customers? Pasti lah. Biaya untuk Customer Retention Program. Namun biaya itu masih jauh j auh lebih murah ketimbang biaya nyari pelanggan baru. Perbandigannya Perbandigannya 1:5. Artinya biaya Customer Acquisition Cost itu 5x lebih mahal dari CRM. Soo... Itu adalah materi kita pada sore hari ini Semoga bermanfaat temans
5
QUESTIONS & ANSWERS QUESTIONS
ANSWERS
Jika yang kita tawarkan t awarkan sebuah produk baru, apa benefit dari kalender cantik ini langsung berdampak ke pembelian ? Apakah cuma semacam brand awareness saja ? Soalnya cost untuk inbound marketing ini ‘kan lebih mahal daripada brosur biasa. Tentunya membagikannya juga ga ke semua orang. Cara memilah targeting nya yang kemungkinan besar berdampak closing, seperti apa ?
Belum. Ini hanya Awareness aja.. Kita hajarnya di Engagementnya.. Engagementnya.. Edukasi dan lain-lain
Artinya, di engangement dan edukasi, perlu keluar cost lagi dong mas
Pastinya..tapi memang itu strategi s trategi marketing yg benar.. Bukan Hit and Run... disini sebenarnya kreatifitas kita diuji..
Inbound pada prinsipnya hanya mahal didepan..kalo dihitung beneran..ROMI nya..Inbound itu jauh lebih efisien dibanding outbound..beda bisnis akan beda variasi sih..cb aq tulis ulang success story nya ya
Tutorial2...atau tulisan2..itu adalah contoh engagement yg murah tapi powerful. Real case cb tengok akun IG nya ny a Mas Doddy Bening. Tulisan.. Ebook..tutorial..artikel adalah lead magnet yg murah tapi powerful banget Semua harus diexplore diexplore Mbak. Di splittesting istilahnya. Bagi Kraft yang jualan keju..memasak jelas andalannya. Bagi Zoya yang jualan baju muslim ia hajar pake tutorial fashion dan makeup. Bagi AfraKids yah sasarannya anak-anak mereka hajar pake parenting guide.
Lead magnet itu supaya efektif harus dibidik ke siapa yang lebih spesifik, misalnya emak sebagai Mentri keuangan untuk beberapa produk, jadi sisi apa saja yang bisa dibangun/mencuri perhatian si emak. Menurut mas Saiful materi apa saja, apakah soal edukasi, fashion, masakan atau apa yang gue bangetnya si emak?
Macam-macam, harus diriset yang paling efektif. Ini namanya Closed Loop. Satu channel kita explore untuk mendalami kefektifannya Nah itu kalo aplikasinya buat FB Ads.. Mungkin lebih tepatnya disini Saya menyebutnya OMNICHANNEL Omni Channel itu maksudnya kita menggunakan lebih dari satu channel promosi Misal FB, IG, Web, Iklan di detik, iklan di koran Masing2 kanal harus kita hitung satu persatu performanya Berapa biaya yg kita keluarkan untuk bikin konten, biaya bayar iklan, berapa prospek yang dimunculkan..berapa biaya akuisisi pelanggan..berapa belanja biaya perpelanggan, berapa kali pelanggan order dalam setahun dll Setiap channel harus kita beda2kan dan hitung detail.. Ini namanya CLOSED LOOP SYSTEM. Tujuan penggunaan metode Closed Loop biar kita paham channel mana yg memberikan ROMI (Return On Marketing Investment) paling tinggi
Untuk membuat split testing kita harus pake FB Page brand kita ya y a Mas? OMNICHANNEL maksudnya gimana Mas ? Belum paham saya.
6
Media apa aja yang banyak digunakan? Jg demografi umur dan jenis kelaminnya? Adakah tools atau aplikasinya?
Campaign lewat media digital macam Facebook, IG, YouTube, Mobile Advertising, demografi lebih terukur Kalo offline ini yang harus by survey Siapp..prinsipnya yang bener-bener dipublish resultnya itu data-data dari Agency. Kalo perusahaan ataupun UKM di Indonesia agak susah nyarinya karena mayoritas Outbound.
Nitip succes story yang sudah pakai metode inbound ya mas.. Biar gampang dicerna lagi.. Langsung liat aplikasi lapangan Sekalian, adakah tool untuk mengetahui brand awareness ? Misal, saya jualan oli Sudah bagi brosur dan kaos Apakah sudah bisa dikategorikan inbound inbound ? Note : brosur ini isinya data teknis, membantu menjelaskan spesifikasi oli yang dijual
Pake Google Analytics. Kita bisa mengukur berapa banyak Brand kita dicari di Google..darimana saja yang nyari or mention itu bisa. Simple trik untuk mengetahui itu Inbound atau tidak. Apakah gift yg kita berikan berikan itu disukai TM kita? Dan mereka dg senang hati menggunakan gift itu? Jika iya.. Benar itu termasuk Inbound.. Memang item-item seperti oli..cat..masih butuh model-model promo seperti ini. Perbanyak gift-gift digital aja Mbak..misal bentuk ebooks, ekatalog, dll.
Mas kalo produk jasa wedding seperti saya untuk gift kira-kira apa ya? Saya sudah pernah menjual full paket pernikahan free souvenir sekian pcs atau free undangan. Tapi blm maximal juga menjangkau klien lebih banyak.
Semacam buku saku calon pengantin... Tips menyiapkan pesta pernikahan.. Tips memilih fotografer Tips menikah hemat dll 10 Inspirasi Tema Pesta Pernikahan.. Dll
7
