IMAGEN VENDEDORA Cómo hacer la venta de tu vida
Se encuentra Víctor Gordóa analizando a lo lejos a una pareja de vendedores de quienes denotaba inútiles esfuerzos de sus ventas. Uno de los vendedores es hombre de aproximadamente 40 años, moreno, pelo negro peinado con copete, vestía un traje gris de calidad mediana, camisa blanca de manga corta y corbata con estampado de la temporada pasada; por su aspecto y accesorios deduce que es de clase media y que probablemente tiene algunos estudios de nivel superior. El otro vendedor es mujer, más joven entre los treinta años y es evidente que utiliza sus encantos para hacer que los hombres se acerquen, es blanca de ojos claros, cabello largo teñido en rayitos rubios, viste blusa halter, escotada, que perfila buena línea de hombros y por su reloj de marca fashion deduce que tal vez tenga un nivel socioeconómico superior al de su compañero. Víctor Gordóa decide acercarse al stand, donde los vendedores muestran actitudes impropias para alentar a la compra, de igual forma sus expresiones verbales. Ante la actitud de los vendedores decide retirarse y entrar a una conferencia que se ofrecía en el lugar acerca de cómo convertirse en un vendedor exitoso; se encontró con lo mismo de siempre, no pasaba de ser una clase de aliento con el “sí se puede”..
Al terminar se dirige al comedor en donde se vuelve a encontrar con los vendedores, comienzan a conversar y sale el tema de las ventas malas del día, aquí Víctor les da su opinión sobre el motivo por el cual cree que ahuyentan a los compradores principalmente su actitud, expresiones y en si lo que proyectan, ante la evidente molestia de los vendedores por el comentario de Víctor él les explica que es consultor de imagen pública y por lo tanto las bases por las cuales emite ese comentario, les regala una tarjeta con sus datos por si un día les interesa platicar sobre el tema y se retira del lugar. Tiempo después recibe en su oficina una llamada inesperada, era la chica vendedora, quien entre llanto pide a Víctor Gordóa una cita porque a ella y su pareja de ventas los despidieron, ante la desesperación y desconsuelo de la petición Víctor Gordóa accede y la transfiere con la directora encargada de la agenda para que les diera una cita. Una semana después se da el encuentro, llegan tarde, pero hay estaban esperando en la recepción, ella lucia un espectacular bronceado, un vestido rojo entallado, esplendida; mientras él lucia el mismo traje gris de la vez anterior. Entre la plática, descubre que el hombre tiene algo en contra de la profesión de vendedor, y que la encantadora mujer utiliza su profesión como hobby. Formando una nueva percepción de ellos, uno un loser y la otra una mujer tonta, rica y vacía. Les pregunta que cual es el motivo del acercamiento a lo cual responden que después del análisis que hizo de ellos el día que se conocieron creyeron que tal vez los podría ayudar a adquirir conocimiento y mejorar. La siguiente cita se armo en un ambiente de confianza donde descubrió el porqué del repudio de la profesión de vendedor del hombre, así como de los antecedentes familiares de la
bella mujer. Decidieron tomar su ayuda y visitar a una persona que podría darles consejos, se trataba de un oráculo el cual después de hacer una consulta a un libro en relación a un símbolo contestaba a tu pregunta. Este les indico que venía un camino difícil pero con perseverancia y con ayuda externa saldrían del hoyo en el que estaban inmersos. Después de días los tres se dedicaron a reflexionar sobre la predicción del oráculo, cada uno por su cuenta dio una explicación de lo que se les dijo, llegando a una misma conclusión, por lo cual se dieron cuenta de sus errores y así fijaron un camino para remediarlos. Después de un tiempo comenzaron los ejercicios, el primero en una casa de espejos donde después de la dinámica les explico que la imagen es igual a percepción y por lo tanto como los demás nos perciban se convierte en nuestra imagen, se convierte en identidad y con el tiempo en una reputación. Se llego el tiempo de la siguiente junta donde les expuso la diferencia entre vender y que te compren, mediante un ejemplo que sirvió para su entendimiento; después de la lectura de diversos conceptos de venta y la interacción con estos llegan a la conclusión de que el vendedor debe cuidar su imagen para poder vender, pero primero debe saber cómo crearla. Durante un tiempo Víctor se dedico a la definición de nuevos conceptos con el fin de explicarlos desde el punto de vista que se había creado en la sesión, a lo cual surgieron: Imagen vendedora: percepción reciproca que provoca el deseo y la acción de compra Ventas con imagen: proceso coherente de estimulación verbal y no verbal que utiliza un vendedor para que el cliente potencial le crea y le compre. Compartió esto con los vendedores y explico en cuanto a dudas surgentes a esto haciendo hincapié en que la base de lo que queremos lograr el la percepción o bien la imagen vendedora. Durante un partido de básquetbol al cual invito a los vendedores les hizo referencia sobre la relación de las ventas y el juego, se dio cuenta que era necesario enseñarles a vestir apropiadamente para cada ocasión, después de observar las reacciones de los asistentes hacia ellos y de su propia percepción ante su vestimenta, les hizo algunos comentarios y los sito nuevamente. En la junta posterior se hablo acerca de los principios de la imagen vendedora, notando la vestimenta de la vendedora más discreta y algún cambio en su actitud. Destacando que todo se forma de una imagen, el cliente decidirá en su mayoría por la vista, es por ello que la imagen del vendedor debe estar basada en la esencia del mismo y concordar con el estilo de la empresa o producto al cual representa. Para facilitar la compra debe identificar el estilo del comprador y aquí tendrá una sola oportunidad para causar impresión y si se supo llegar al sentir del consumidor la decisión de su acción será positiva para el vendedor. Así con diferentes reglas que puntualizo a los vendedores para crear una imagen vendedora impecable. La vendedora se sintió atacada por comentarios tras un análisis y malos días, por lo cual se desahogo tras un berrinche, se tomo un tiempo para analizarse y buscar una solución en este viaje conoce a un filosofo, el cual le ayuda con su problemática, ¿Quién soy?, ¿Qué siento?, ¿Qué es la personalidad?, ¿Por qué estoy aquí?, fueron algunas de las interrogantes que se resolvieron en este encuentro, también compartió unas cuantas reglas según el manual de filosofía para el buen vendedor, como no compararse, servir, ser positivo, tolerante y ético, hacer siempre el máximo esfuerzo.
Después de este encuentro la vendedora regreso con mucho ánimo y con ganas de poner de su parte para cambiar, y con todo lo aprendido realizo su primera venta con imagen ante sus padres cuyo objetivo fue obtener financiamiento para estudiar antes de salir a buscar trabajo su regreso a la agencia fue espectacular opacando el estilo retro de su compañero, se sentaron y escucharon la anécdota de la vendedora durante su viaje, al describir al filosofo Víctor concluye que se trata de una de las tres ayudas que el oráculo había pronosticado. Enseguida señalo que la esencia es la base de la imagen y que la personalidad es un conjunto de características que te diferencian de los demás y cuando se manifiestan y salen en cada uno se le llama estilo y este refleja la individualidad. Y enseguida explico algunos tipos de estilos y sus características como el estilo tradicional, elegante, romántico, seductor, creativo y dramático y la combinación que se puede hacer entre estos. Surgieron algunas dudas sobre el concepto aplicado a otras cosas que no sean personas, en especial en el ámbito empresarial y enfatizo que para entrar al mundo de las ventas las empresas necesitan realizar el mismo proceso de autodescubrimiento, definir su esencia y estilo, después hacer que sus estímulos sean coherentes con la imagen que proyecta. Retomando el tema de que el vendedor debe adoptar en cierta forma la imagen de la empresa o producto al que representa, conocer el estilo del comprador para facilitar la venta, etc. También explico las características de los diferentes tipos de compradores y sus características El vendedor conoce a un consultor el cual le da la dirección de una biblioteca donde el bibliotecario le ayuda a escoger algunos libros para encontrarle camino a sus problemas, el bibliotecario obsequia al vendedor un libro mas no sin antes mencionarle las instrucciones de uso, al llegar a su casa se da cuenta que es el mismo que leyó el oráculo lo consulta y sus ánimos se levantan, lee los otros libros y en un sueño disipa sus interrogantes ante los conocimientos adquiridos y la inquietud de cómo saberlos aplicar. El vendedor compartió esto con los demás y Víctor aseguro que el segundo huésped nombrado por el oráculo había aparecido, también resalto importante aplicar las enseñanzas que brindo el personaje ante las inquietudes del vendedor. En la sesión se toco el tema del método para crear una imagen vendedora, destaco el nombre de un método que se usa para crear la imagen de políticos, productos y empresas, llamado sistema intima la cual se desarrolla en 4 pasos, comienza con la investigación o diagnostico, seguida del diseño- estrategia, seguida de la producción o estímulos y por último la evaluación. Y para cada una de estas etapas describió lo que se debe analizar. Analizaron el tipo de imagen vendedora, personal o institucional, así como los tipos de imagen subordinada que rodean a la imagen vendedora, como son: la imagen física, profesional, verbal y visual, y las características de cada una de ella. La siguiente cita fue en un centro comercial con el fin de analizar la imagen física así como dar algunas recomendaciones de la misma, les enseño que la ropa transmite así como ellos deberían transmitir el mensaje de autoridad y accesibilidad. Siguió con las normas de vestuario y accesorios y aliño para una buena imagen vendedora, inicio explicando que los colores oscuros en traje combinados con blusas o camisas blancas reflejan la máxima autoridad, los colores claros combinados con pasteles para el caso de mujeres representan accesibilidad. Y los patrones lisos en las telas comunican más autoridad que los estampados que transmitirán accesibilidad, así pasando por accesorios corte de cabello etc. que al final resulto un total de 40 recomendaciones para cada uno. Enseguida se hablo sobre el lenguaje corporal, donde explico que se le llamaba también kinesia a su estudio, explico que la comunicación no verbal se divide en 5 grupos: el profesional,
el social-cortesía, el de amistad-calidez, el de amor-intimidad y sexual. Enseguida tomo el importante tema del saludo así como la importancia del contacto visual y la proxémica con el cliente, el uso de la sonrisa y los aspectos que se deben cuidar al hacerlo, los gestos y ademanes que se realizan al igual que la postura son de gran importancia. El tema cambio y tratan sobre los compradores, que de acuerdo a su estatus físico se puede inferir en ellos, el endomorfo= gorditos son compradores relajados, complaciente y cooperativo, el mesomorfo=robusto será un comprador dominante pero confiado y el ectomorfo=flaquito será reservado y reflexivo. Enseguida les dio unos tipo de indicios corporales para saber cuando el comprador esta por decir que sí. Después de un tiempo realizaron un viaje por motivos de trabajo de Víctor Gordóa, en el transcurso del vuelo les explico lo que era una imagen profesional vendedora, la importancia de las tarjetas de presentación ya que son una extensión de nosotros como vendedores y de la empresa en determinado caso, la manera de entregarlas y el momento indicado. Así hablo acerca del teléfono celular y fijo, las recomendaciones principales ante dichos aparatos para que no se interpongan en nuestras negociaciones, la importancia de escribir correos electrónicos correctamente. De igual forma perfilo su presentación hacia el manejo del humor y el enojo, en donde explico la manera en que se deben controlar compartiendo los diez mandamientos de la ley del enojado. Les dio explicación sobre el comportamiento en viajes y comidas de negocios ya que son una herramienta para ampliar horizontes en las relaciones profesionales, la presentación verbal es de gran importancia ya que en base a esta el cliente tomara la decisión, les indico los factores importantes y requisitos que se deben cumplir como: la sencillez, conocimiento, brevedad, orden y convicción, indicándoles que un vendedor solo debe hablar lo que sabe, lo que piensa, lo que siente y lo que ha vivido , esa es una de las reglas más importantes en las ventas. Determino 4 etapas por las que pasa el consumidor antes de la venta las cuales son: expectación, desconocimiento, escepticismo, satisfacción y que se deben conocer para satisfacer las necesidades del consumidor en cada etapa para tener un desenlace en la entrevista de compra. Explico la importancia de la voz para las entrevistas, el tono, tesitura, ritmo y las pausas son cruciales para esta característica. La manera de utilizar un eufemismo para decir las cosas es decir de manera suave cuando son francas y directas. Dio también típs para la escrita, donde deben cumplir tres cualidades: amplitud de vocabulario, capacidad de redacción y excelente ortografía. Pasa el tiempo y Víctor entrevista a un prospecto comerciante, del cual noto que le serviría para ejemplo con sus dos alumnos ya que él le dio bases de conocimiento que sabía, pero nunca se lo habían demostrado de tal manera, decidió hacer una presentación de lo vivido con el entrevistado, destacando 5 puntos clave de la entrevista. Por fin la ultima sita llego los vendedores demostraban el resultado de sus clases al vestir impecables en esta última reunión se tomo el tema de la imagen visual vendedora, donde explico que es la percepción futura del cliente después de utilizar los elementos antes estudiados con el cliente en sentido de la vista, dio una serie de diez recomendaciones y
concluyo la reunión destacándoles los momentos importantes que pasaron y entregándoles un reconocimiento dando por cumplido el propósito del curso. La vida de los tres cambio radicalmente, el vendedor encontró trabajo con el comerciante entrevistado anteriormente por Víctor, donde fue ascendiendo de puesto y se caso con la nieta del bibliotecario. La vendedora entro a trabajar a una empresa de cosméticos donde se convirtió en el enlace de ventas con las tiendas más importantes del país y termino casada con Víctor al que también desde ese momento le cambio la vida.
CONCLUSIÓN La imagen es la percepción y la manera como algo o alguien es percibido y esta forma de verlo convierte en su imagen. Para ingresar a la imagen vendedora deberíamos descifrar que es vender? Pues vender es convence, vender es una actividad constante, una frase en la cual nos podernos guiar es la siguiente ¡no se puede conseguir algo en la vida sin vender, todos necesitamos vender y vendernos para avanzar en la vida. Existen otras definiciones que se podrían tomar para ir adentrarnos en el tema como lo son las siguientes: • Vender es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle lo que está ofreciendo Khale • Vender es ayudar a los compradores en perceptiva a adoptar una decisión en beneficio propio Weymes. • Vender es el arte de hacer las preguntas adecuadas para generar el interés, crearle proceso de descubrimiento, construir una comunicación y demostrar realmente el interés potencial. Para que se pueda dar una venta se necesitan varios factores: • Primeramente dos partes, la que ofrece un producto o servicio y la que lo demanda.
• La presencia de una necesidad que se debe de satisfacer. Existen factores tanto externos o internos del vendedor que podrán provocar que no se pueda llevar consigo una venta; internos el no tener una imagen correcta, ser creíble para el cliente, coherente. Externos la percepción del comprador así el vendedor, el cliente no esté convencido. Las ventas además son una posibilidad de desarrollo ya que sin ellas no podremos obtener lo que nos proponemos. Sabemos que la imagen es un proceso fisiológico de la percepción, esto quiere decir que la manera en que los demás nos perciben se va a convertir en nuestra imagen, esta imagen se va percibiendo por los sentidos de los demás, estos sentidos son provocados por estímulos y la forma en que llegan estos al ser humano es de 2 formas la comunicación verbal y la no verbal, siendo la segunda la que más impacto tiene en la percepción de los demás hacia nosotros. Estos estímulos se van creando imágenes mentales que son más fáciles de traer de los recuerdos. Con esto queremos decir que la imagen es la percepción que se convierte en la identidad de lo percibido, y que la imagen se producirá por los estímulos que hayan emanado.
También hay una forma en la cual se puede dar una forma al significado de imagen Se hace referencia a una ecuación de la imagen la cual nos habla de cómo se obtiene la imagen y es con la suma de varias características:
Estimulo + receptor =percepción + mente =imagen mental + opinión =identidad
Esta imagen la debemos de crear de acuerdo a ciertos parámetros: • Deberá de ser de acuerdo al cliente • Basado en la esencia del vendedor (ser originales, no fingir) • Deberá de concordar con el estilo del producto que se esté trabajando • Al estilo del comprador • De acuerdo al estilo del comprador • Debe de manejar los sentimientos del cliente
• Ser empático para ser simpático • Escuchar con la vista y el oído (escuche el doble, observe el doble y hablen la mitad Y si a esto le agregamos algo de tiempo nos da un resultado de REPUTACIÓN y cuando hablamos de reputación estamos diciendo que es el resultado de crear en nuestro cliente la seguridad que siempre estaremos ahí para apoyarlo en alguna problemática que se le presente, además que le ofrecimos la seguridad que el requería. Con esto obteniendo una Imagen pública ya que logró tener impacto o dió una respuesta colectiva unificada.
