HERMES Presentacion

Innovación en la Función Comercial

INSTITUTO IBERMÁTICA DE INNOVACIÓN

Marzo 2007 0

G R U P O

I B E R M Á T I C A G RU PO I BE RM ÁT IC A

Introducción Los nuevos escenarios 

Mercado 





Distribuidor / Fabricante 

Cada vez valoran más la velocidad de acceso al mercado



Cada vez más afectados por procesos de concentración

Comercialización 



Cada vez más difícil la diferenciación

Tecnología 


Cada vez márgenes más estrechos

Productos 



Cada vez más maduro y exigente

Cada vez mayor tendencia al entorno digital

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G RU PO I BE RM ÁT IC A

Introducción Los nuevos escenarios 

Mercado 





Distribuidor / Fabricante 

Cada vez valoran más la velocidad de acceso al mercado



Cada vez más afectados por procesos de concentración




Cada vez más difícil la diferenciación

Tecnología 


Cada vez márgenes más estrechos

Productos 



Cada vez más maduro y exigente

Cada vez mayor tendencia al entorno digital

Marzo 2007 1


Introducción Las respuestas desde Ibermática 



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Mercado 

Detección de tendencias, oportunidades y riesgos a partir de la información



Incremento de la capacidad de microsegmentación



Desarrollo de la e-comunicación e-comunicación


Reducción de costes

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Desarrollo de la venta intensiva en el parque de clientes, y de la venta cruzada y por referencias en el de potenciales

Productos 

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Tecnología 


Gestionarlos como escenario de relación

Desarrollo de barreras tecnológicas frente a los competidores

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Introducción El Capital Relacional

El Capital Relacional

Es el valor que tiene para una compañía el conjunto de relaciones que mantiene con el Mercado. El concepto de Mercado hace referencia no sólo a los clientes actuales y potenciales, sino a todos los actores del entorno, que incluye proveedores, competidores, colaboradores, prescriptores, etc.


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El proyecto Hermes ¿Qué es Hermes? Las empresas y organizaciones precisan desarrollar su actividad a través de procesos de máxima competencia. Sin embargo, es evidente que supone una gran dificultad el desarrollo de las competencias necesarias en todas las fases de la cadena de valor, y la función comercial no es una excepción Ibermática ha asumido un enfoque de solución basado en la innovación comercial que está demostrando un gran impacto sobre los resultados de la Función Comercial Los antiguos sistemas de comercialización han sido absorbidos por un nuevo concepto de tratamiento de la información de mercado y de la generación de actividad. El modelo metodológico y el soporte tecnológico del mismo se denominan Proyecto Hermes

Hermes Conjunto de metodología y soporte tecnológico que permite el incremento del Capital Relacional a través de la gestión de la información de mercado, la sistematización de actividades y la gestión del diálogo con el mercado . Orientado a la consecución de resultados, plantea conectar procesos de negocio para actuar con la máxima excelencia en el desempeño de la Función Comercial.


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Introducción ¿Por qué la necesidad de Hermes? Reconocer el Capital Relacional como el valor que tiene para una empresa el conjunto de relaciones que mantiene con el Mercado.

Tener por objetivo el Incremento del Capital Relacional creando valor a través de las relaciones Con ello se conseguirá …

• Crear, mantener y fortalecer las relaciones con los clientes y potenciales • Relaciones para conocerlos cada vez mejor y ser reconocidos por ellos • Identificar a los más rentables, para estrechar la relación con ellos • Adecuar los productos y servicios a las expectativas • Detectar más oportunidades y, sobre todo, iniciarlas en mejor posición


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Nuestra visión de la función comercial Fundamentos de la propuesta Hermes “Abordar el Proceso Comercial como Ingeniería de Relaciones”

El soporte de este modelo de Innovación comercial estará …



Basado en la Información como Factor de Producción



Centrado en el Capital Relacional como objetivo diferencial Intercambio



Sustentado en la Actividad y el Diálogo Sistematizados


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Nuestra visión de la función comercial Elementos clave para la optimización de procesos comerciales

La información La actividad

La comunicación


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Nuestra visión de la función comercial Elementos clave para la optimización de procesos comerciales: INFORMACIÓN Información útil vs. Información inútil … Relevante (no anecdótica)

Concisa

Orientada

(no exhaustiva)

(dispersa)

Sistemática (no ocasional)


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Nuestra visión de la función comercial Elementos clave para la optimización de procesos comerciales: ACTIVIDAD La actividad comercial está limitada por …

MEDIOS

TIEMPO

ESPACIO

CONTACTOS


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Nuestra visión de la función comercial Elementos clave para la optimización de procesos comerciales: INFORMACIÓN El porqué de la comunicación … Ocupa espacio en la mente del cliente

Incrementa la cantidad de relación

Detecta oportunidades

Nos coloca mejor ante las oportunidades


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Nuestra visión de la función comercial Fundamentos de la propuesta Hermes Se plantea de manera sistematizada 

La información como factor de producción



Lo generación de actividad como resultado



El dialogo continuo con el mercado



La medida de los resultados

Se ejecuta creativamente 

La imaginación como elemento transformador



La capacidad de interpretación de la información, basada en el conocimiento, como fuente de valor



La velocidad como diferenciación


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Nuestra visión de la función comercial Riesgos y factores críticos de la innovación comercial en lo relacional La tecnología CRM por sí sola no mejora nada (por sí sola lo empeora)




Participación efectiva de cada profesional en la gestión de la información



Aplicación de los criterios de incentivación más adecuados



Almacenamiento y acceso adecuado al conocimiento



Situar y leer adecuadamente los medidores del ROI

Marzo 2007 12


Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología Tratar la información como factor de producción ¿Cómo redefinir la función comercial?

Proceso generador de Actividades


Invertir en el proceso de Interpretación

Marzo 2007 13


Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología Información del Mercado

Actividades que se hacen

Actividades que NO se hacen

ACTIVIDADES

P R O D U C T O S INSTITUTO IBERMÁTICA DE INNOVACIÓN

MEJORA DE ACTIVIDADES

AMPLIACIÓN DE ACTIVIDADES

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Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología Situación habitual que hay que superar …

Comercial

Marketing

Cliente

Técnico

Administración


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Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología

Sistematización de la Fuerza de Ventas

Gestión del Servicio

Calidad

Eficiencia


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Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología

Visibilidad a través de todos los canales Geografí Geografí a E-Marketing Producto

Informació Información Mercado

Contact Center

Empleados

CLIENTES Fuerza de Ventas Mejores Prá Prácticas

Corporació Corporación

Ejecución a través de todos los canales INSTITUTO IBERMÁTICA DE INNOVACIÓN

Marzo 2007 17


Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología Nuevo Modelo … Fase posterior

“Marketing Digital”

Analytics

Técnico Cliente

Información

E R P

Comercial Colaborador

Canal Web

Fase posterior


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Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología: NIVEL DE IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIA RELACIONAL Identificar

Organización Conocimiento

Diferenciar Interactuar Entender

Preciso Cliente diferenciación

Proceso Información Tecnología


Política privacidad

Diferenciación

Personalizar

Formación

Respuesta

Habilidades

Unitaria

Presencia

Flujo

cliente

Interfuncional

Codificación común

Configuración

Captación

Permitir

variables

personalización

Base datos

Análisis

compartida

datos

necesidades Todos los puntos interacción

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Integración sistemas


Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología: ESPACIOS DE INTERPRETACIÓN (EDIs) Información Conocimiento Espacios de Interpretación Descripción Los Espacios de Interpretación son entornos , presenciales o no, en los que bajo la dirección del responsable comercial , que marca las estrategias a seguir, se generan actividades explícitas de impacto sobre el mercado. Objetivo Su objetivo es la generación de actividades, en un entorno de trabajo en equipo, a través de la interpretación de la información. Sus reuniones deben tener alta periodicidad y la medida de su actuación viene determinada por su capacidad de generar actividades y su plazo de realización. Se plantean 3 tipos de actividades : Estándares, Específicas, Corporativas. Fundamentos Los elementos básicos de esta actividad “ productiva” son el Conocimiento + Imaginación. Esta actuación sostenida debe derivar en una formación acumulada de un “Saber Interpretativo” en la empresa Medidores Incremento del nivel de actividad comercial sistematizada. Volumen y tipos de actividades. Productificación de la relación. Generación de estándares. Generación de contenidos. Incremento de la velocidad de actuación comercial. Plazo Idea-Acción. INSTITUTO IBERMÁTICA DE INNOVACIÓN

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Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología: PLANES DE ACCIÓN DE COMUNICACIÓN Interpretación

Definir segmento objetivo Definir contenido o acción

Traslado a la Fuerza de Ventas

Cualificación de intereses específicos

Comunicación INSTITUTO IBERMÁTICA DE INNOVACIÓN

Editar formato de comunicación

Ejecución y seguimiento Marzo 2007 21


Nuestra oferta de innovación del proceso comercial Herramientas y Metodología: ESTRUCTURA Y GESTIÓN DE IMPACTOS Comunicación Digital

Contact Center

Fuerza de Ventas

E-mailing

Post-Tracking

Visitas

Eventos Web

Cualificación

Negociaciones

Tracking

Reference-Selling

Cierres

Espacio de Interpretación

Visibilidad INSTITUTO IBERMÁTICA DE INNOVACIÓN

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