© Mateusz Grzesiak Co. & Sucesso Estratégico
Guia Completo do
VENDEDOR PROFISSIONAL As Estratégias Estra tégias para Triplicar Triplicar suas su as Vendas Vendas em Apenas 4 Semanas
MAGAZINE TEMPLATE LAYOUT 02
Índice
www.yourdomain.com
Issue 02 - Spring 2012
08
03. Introdução
O Jogo Interior 04. O Passo a Passo 05. Código de Vest Vestimenta imenta 06. Posições Arquetípicas 07. Simpático e Competente 08. O que te Motiva? 09. Top 10 Erros Comuns 10. Criando Autoridade
O Jogo das Relações 17. Defnindo seu Produto 18. Discurso de Elevador 11. Jiu Jitsu Social 19. Realizando Promoções 12. Saiba “Ser Você” 20. Regras da Comunicação 13. Criação de Rapport 21. Linguagem dos Benefícios 14. Calibre sua Mensagem 21. Faça Cross Sale / Up Sale O Jogo da Venda 22. Testemunhos e Indicações 15. Dúvidas e Objeções 23. Epílogo 16. As 4 objeções Clássicas 24-29. Cursos do Mateusz PÁG.
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Índice
www.yourdomain.com
Issue 02 - Spring 2012
08
03. Introdução
O Jogo Interior 04. O Passo a Passo 05. Código de Vest Vestimenta imenta 06. Posições Arquetípicas 07. Simpático e Competente 08. O que te Motiva? 09. Top 10 Erros Comuns 10. Criando Autoridade
O Jogo das Relações 17. Defnindo seu Produto 18. Discurso de Elevador 11. Jiu Jitsu Social 19. Realizando Promoções 12. Saiba “Ser Você” 20. Regras da Comunicação 13. Criação de Rapport 21. Linguagem dos Benefícios 14. Calibre sua Mensagem 21. Faça Cross Sale / Up Sale O Jogo da Venda 22. Testemunhos e Indicações 15. Dúvidas e Objeções 23. Epílogo 16. As 4 objeções Clássicas 24-29. Cursos do Mateusz PÁG.
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Uma Um a
Introdução ao guia do vended vendedor or
Mateusz Grzesiak
O
lá, eu nome é Mateusz Grzesiak e eu sou empresário e psicólogo, especialista em psicologia das vendas. Eu trabalho com vendas há 12 anos, ensinando em 5 Idiomas em diversos países diferentes – entre eles a Polônia, Alemanha, Inglaterra, Irlanda, Estados Unidos, México e Brasil - e eu treino pessoas no campo das habilidades de comunicação persuasiva e vendas.
Psicólogo especializado em vendas, treinador e coach internacional Trailer: Mateusz Grzesiak chega ao Brasil Este livro digital (ebook) é útil para todos os tipos de profissionais, pois mostra de uma forma universal as etapas para realizar a venda perfeita. Seu enfoque está principalmente no contato direto durante uma reunião pessoal. Seu objetivo não é competir c om a teoria dos outros livros sobre vendas, mas apresentar o modelo de vendas extremamente eficaz criado ao longo dos anos da minha experiência prática.
Já trabalhei com algumas das maiores empresas do mundo, como a Apple, Coca Cola, ING e Deutsche Bank. Sou autor de sete livros e treinei dezenas de milhares de pessoas em treinamentos ao vivo e workshops. No contexto da venda, faço três coisas: Primeiro, eu ensino aos vendedores, consultores, coachs, executivos e empreendedores, técnicas específicas e ultra avançadas de comunicação, persuasão e influência, que levam ao desenvolvimento das habilidades e competências individuais e, consequentemente, a uma melhora nos resultados das ventas, o que gera mais faturamento e lucro.
Este Ebook se encontra divido em 3 partes principais, que eu chamo de ‘Jogos’. Elas são: ‘O Jogo Interior’, ‘O Jogo das Relações’ e ‘O Jogo das Vendas’. Tenho plena convicção de que você encontrará aqui a fórmula para se tornar um vendedor de altíssimo nível e um profissional de elite.
Em segundo lugar, eu trabalho com gerentes de vendas e líderes no mundo corporativo, mostrando como motivar efetivamente suas equipes para treinar vendedores e ser um líder eficaz.
Aproveite! Mateusz Grzesiak
Em terceiro lugar, construo modelos de vendas e marketing sob medida para indústrias e empresas específicas. Entre meus clientes estão bancos, montadoras de automóveis, empresas de educação e treinamentos, empresas de fornecimento e distribuição de energia, seguradoras, entre outras. Se quiser saber um pouco mais sobre mim e o meu trabalho, acesse o link abaixo e assista um vídeo de apenas 2 minutos:
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O JOGO INTERIOR
As condições internas que cada vendedor tem que ter em mente para obter sucesso nas vendas
PASSO A PASSO Nessa seção você encontrará os fundamentos psicológicos que um vendedor de elite tem dentro de si.
Geralmente associamos a venda com a sua última etapa, que é a assinatura do contrato ou efetuação do pagamento. Mas esta é apenas a ponta do iceberg. Todo o processo de tomada de decisão ocorre muito mais cedo, muitas vezes antes do vendedor ter tempo para apresentar-se. Portanto, nesta parte do treinamento vamos nos concentrar em como causar no cliente a melhor primeira impressão possível e como usar a linguagem corporal – que, segundo as pesquisas, se usada da forma correta é mais importante do que a linguagem falada.
As regras sobre a construção da imagem das mulheres e dos homens Uma vestimenta devidamente selecionada obterá melhores resultados em vendas e terá um impacto positivo sobre as emoções do seu cliente. Portanto, a vestimenta é fundamental na construção de uma primeira impressão que, após criada, dificilmente pode ser mudada. Na próxima página, você encontrará os princípios básicos do código de vestimenta para homens e mulheres em situações de venda.
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Código de vestimenta Aqui você encontrará as regras mais importantes do código de vestimenta em negócios e vendas:
Para Homens:
Lembre-se: Roupas adequadamente selecionadas ajudam
a construir a confiança entre o cliente e o vendedor.
Terno não chamativo, joias limitadas a relógio e anel de casamento, sapatos limpos e de qualidade.
Para Mulheres:
Você pode ter tudo o que almeja na vida se você se vestir adequadamente.
Terno feminino ou jaqueta com saia, sapatos com pequeno salto e fechados, maquiagem suave com joias discretas.
Evite:
Edith Head
Cores fortes, camisas com mangas curtas para os homens, joias pesadas, cabelo descolorido, maquiagem forte demais, decotes grandes, saias curtas, vestidos e saias com babados, camisas excessivamente desabotoadas e estampas florais. PÁG
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Posições Arquetípicas Como se posicionar em cada situação Independentemente da cultura e do país em que você vive, visita ou faz negócios, existem posições corporais que transmitem uma mesma mensagem. Essa é uma linguagem universal que, quando utilizada, surte efeitos imediatos e perceptíveis na sua comunicação. Por exemplo, os clientes, inconscientemente, irão te perceber e te categorizar pelo modo como você está sentado, pelo modo como você gesticula e pela forma como você toca, e por isso é crucial que você saiba usar a sua postura corporal para influenci á-lo de uma maneira correta e positiva.
Posição Fechada
Posição do Guerreiro
Posição do Robô
(Ex: Braços Cruzados)
(Ex: gestos as sertivos e enérgicos)
(Ex: Fala pausada e sucinta)
Deve ser usada em momentos em que você pretende se defender ou discordar do seu interlocutor
Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiança no seu interlocutor.
Fala lógica e racional. Deve ser usada com clientes também racionais, criando similaridades.
Posição Aberta
Posição Apaziguador
Posição de Confraternização
(Ex: braços e pernas descruzadas e sorriso no rosto)
(Ex: tom de voz mais baixo, gestos lentos)
(Ex: sorridente, próximo do cliente e tocando ocasionalmente)
Deve ser usada para demonstrar simpatia e inspirar confiança no seu interlocutor.
Deve ser usada em situações de conflito para acalmar o seu interlocutor.
Deve ser usada em situações mais casuais, como em um bar, restaurante ou em um jantar de networking
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Regras para Ser visto como
Simpático e Competente O vendedor que é percebido como uma pessoa amigável é tratado pelo interlocutor como um amigo, com o qual ele pode conversar e em quem ele pode confiar. Além disso, ao se expressar de forma segura, confiante e consistente, o vendedor passa a ser visto como um “professor” cujo conhecimento pode ser confiado pelo interlocutor. Se em qualquer um dos critérios que são apresentados abaixo o vendedor receber uma nota mais baixa, terá dificuldade em vender o produto, devido à falta de relacionamento ou confiança.
Características de um profssional/vendedor simpático:
• Seja sorridente • Use gestos vivos • Use palavras como: alegria, ótimo, agradável • Converse sobre interesses do cliente • Tenha uma postura aberta
Características de um profssional/vendedor competente: • É indiferente
• Nunca grita
• Se move menos
• Controla suas emoções
• Fala mais devagar
• É calmo
• Tem posição ereta e fechada
• Tem boa dicção
• Olhar estável
• Evite: insultos, gírias, linguagem cotidiana, erros de português, negatividade.
• Usa vocabulário profissional como: com certeza, garantia, é claro, senhor
O objetivo é transitar entre os dois de acord o com o cliente e com o momento d a venda para atingir os melhores resulta dos possíveis.
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Tudo o que um sonho precisa para ser realizado é alguém que acredite que ele possa ser realizado.
MOTIVAÇÃO E força de vontade COMO SE MANTER MOTIVADO A SEGUIR SUA MISSÃO O profissional, seja ele um coach, consultor, empresário, executivo ou profissional específico de vendas, precisa de motivação e força de vontade para realizar um excelente trabalho. Para encontrá-las, encontre sua própria resposta para as seguintes perguntas:
ual foi o primeiro estímulo que fez com que você decidisse ser vendedor? ite suas 3 características favoritas desta profissão or que esta profissão é importante para você? or que este trabalho é importante para a sociedade? PÁG
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Erros Comuns de Imagem Top 10 erros na construção da Imagem Pessoal
Q
uando se trata de primeiras impressões, os vendedores por vezes cometem certos erros que impedem que eles atinjam seus objetivos. Abaixo você encontrará uma lista das 10 principais atitudes e caraterísticas que você deve eliminar do seu comportamento.
• Foco excessivo sobre o fechamento da venda • Falta de simpatia • Desrespeito • Exibicionismo • Falta de sorrisos • Falta de contato visual • Postura corporal fechada • Brincar com o celular ou com os cabelos • Aperto de mão fraco demais
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Autoridade
D
Crie
com um simples passo a passo
A noção chave para vender e construir a primeira impressão é a construção de autoridade. Para construí-la siga os passos abaixo:
B
A
E
A. Aparência e Trajes
Esteja sempre bem vestido e bem cuidado sicamente: cabelos
bem cortados, boa forma física, corpo perfumado, dentes bem cuidados, etc.
C
C. Integridade e Caráter
F
Nunca faça fofocas, ofenda seus concorretes de forma anti-ética nem mostre agressividade B. Linguagem Corporal
Use gestos assertivos, mantenha contato visual em 80% do tempo.
D. Títulos e credenciais
Mostre sua experiência: mencione casualmente na conversa seus títulos, prêmios,
E. Linguagem Verbal
Use sempre português correto ao se comunicar. Não use palavras que você saiba exatamente o que signicam nem tente exibir seu intelecto com palavras que estão fora de uso
certicados, graduações,
diplomas, estudos de casos de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, número de seguidores em mídias sociais, etc. PÁG
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F. Marketing Online
Tenha um site pessoal de ótima qualidade, com um bom design e informações sobre seus produtos e serviços
VO CLIENTE CÊ VO CLIENTE CÊ VO CLIENTE CÊ RELACIONAMENTO
RELACIONAMENTO
VO CLIENTE CÊ
RELACIONAMENTO
RELACIONAMENTO
O JOGO DAS RELAÇÕES Para que o cliente tome a decisão de compra ele deve conar no vendedor. Essa conança faz tanta diferença que, em algumas situações, mesmo que o produto tenha determinadas deciências,
se o vendedor tiver construído um relacionamento com o cliente, a venda acontece como se o produto fosse perfeito. Portanto, nesta parte do ebook iremos discutir a criação de rapport, que é a metodologia de tornar-se semelhante ao cliente, bem como técnicas especícas que visam a construção de conança.
Jiu Jitsu Social Jiu-jitsu social é uma técnica que tem como objetivo fazer com que o cliente fale sobre si mesmo. A narrativa de suas próprias emoções e pensamentos compõe 40% de sua comunicação diária. Isso estimula o cérebro de uma forma positiva e leva à secreção de hormônios da felicidade. O
prossional
que
souber
usar
adequadamente essa técnica será muito, muito mais ecaz. Conheça mais sobre
Mateusz Grzesiak
Mateusz tem dezenas de milhares de alunos pelo mundo, trabalhando por 12 anos, em 5 idiomas diferentes, em diversos países como Brasil, México, Alemanha, Polônia. Ele é autor de 7 livros, palestrante em eventos com mais de 4 mil pessoas, fundador de um dos maiores institutos educacionais da Europa e graduado em psicologia e direito, com doutorado em gestão de pessoas. Quer saber mais? Visite: www.sucessoestrategico.com.br
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Não se leve tão a sério
saiba ser você
A
técnica de mostrar que você consegue enxergar a si próprio e não se levar tão a sério permite que você construa uma relação natural com o cliente. Ela consiste na apresentação de seus pontos fracos de uma maneira engraçada e humana. Exemplo: Quando um cliente lhe dá um elogio, mostre distância de si mesmo criticando-se de forma delicada e engraçada.
- Cliente: Eu vejo que você está preparado - Vendedor (Sorrindo): Você sabe como é, eu tenho que estar, porque você entende tanto sobre o meu setor que não posso ficar para trás.
seja interessante
o
cliente que fica curioso terá a motivação para comprar de você. Para despertar a sua curiosidade existem muitas técnicas. Uma delas é dizer algumas informações interessantes sobre a indústria do cliente, das quais ele não sabia. Por exemplo:
“Eu não sei se você já ouviu falar, mas hoje em dia 90% das decisões de compra são tomadas pelas mulheres. Lá na Europa temos agências especiais de Relações Públicas especializadas em comunicação apenas para elas. Por você vender sapatos femininos, eu pensei que essa informação seria especialmente importante para você.” PÁG
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rapport: A Criando similaridades entre você e seu cliente
Como Criar Rapport Verbal
técnica do rapport é baseada na premissa de que as pessoas têm maior confiança em pessoas semelhantes a elas. Usá-la na venda permitirá que você construa um excelente relacionamento com o cliente. O rapport está dividido em duas partes: nãoverbal e verba. Para criar rapport verbal existem diversas técnicas. Abaixo você encontrará alguns exemplos breves:
1)
Confirme o que o cliente diz, usando as palavras: Eu entendo, eu vejo, eu ouço o que você está dizendo.
2)
Encontre semelhanças autênticas entre a situação do cliente e suas próprias experiências ou experiências das outras pessoas, dizendo: “ Eu também sou assim; eu também passei por isso; Eu sei o que é isso; Eu já experimentei isso; Eu te entendo totalmente “
Como Criar Rapport Não Verbal
P
ara a construção do rapport não verbal, é essencial construir uma comunicação alinhada com a linguagem corporal e com o tom de voz do cliente. Você deverá fazer isso através de maneiras específicas de olhar, gestos, posturas corporais, ritmo da sua respiração e velocidade/entonação da voz. Quando (se) um cliente quebrar o rapport que você construiu com ele, alterando a Em outras palavras, se o seu interlocutor está posição do corpo, ele está transmitindo, sentado na “posição aberta” que tratamos inconscientemente, a mensagem de que o anteriormente, você deverá fazer o mesmo. vendedor anunciou algo que o cliente recebeu Execute movimentos semelhantes ao dele de forma negativa. e no mesmo ritmo. Tente se assimilar à ele também na forma como você fala: entonação, Nessa situação, você deve lentamente e velocidade e volume. Se o seu interlocutor falar consistentemente reconstruir o rapport com lentamente, você deve diminuir a velocidade o cliente. Use essa dica para saber se o cliente em que fala também. Se ele acelerar, você deve está interessado em sua oferta ou não, e mude ajustar a sua velocidade à dele. o que for necessário para adaptar-se à vontade do cliente e realizar a venda. No entanto, lembre-se sempre: É importante que você não seja uma cópia artificial do cliente, e que o comportamento semelhante ao dele seja usado em no máximo de 80% do tempo. PÁG
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CALIBRAÇÃO: Demografia e Psicografia
A
calibração é um campo da psicologia de vendas que permite que você comece a conhecer as necessidades do cliente e obter informações importantes sobre ele. O vendedor deve ser capaz de determinar tanto os dados demográficos como psicológicos do cliente, para construir a sua mensagem adequadamente e ser bem recebido e compreendido, aumentando suas chances de sucesso.
Calibrando a Demorgrafia da sua mensagem Se você quer vender um produto para uma pessoa jovem de 20 anos é completamente diferente de você vender o mesmo produto para um adulto de 50 anos. Um jovem quer, entre muitas coisas, liberdade, aventura e aproveitar a vida. Use isso na sua comunicação para vender o produto. Um adulto quer, entre muitas coisas, estabilidade, segurança e realização pessoal. Use isso na sua comunicação também. Se adapte à realidade demográfica do cliente com relação a idade, gênero, região geográfica, etc.
Calibrando a Demorgrafia da sua mensagem Uma ferramenta importante na calibração da psicografia da mensagem do vendedor é fazer perguntas. Após ter construído rapport com o cliente e ter especificado com precisão a demografia dele, se dedique a conhecer os problemas individuais. Faça isso tanto através de calibrações nãoverbais como através de perguntas. Por exemplo, se o cliente tem uma aliança, você pode perceber facilmente que ele é casado (calibração não verbal), e isso certamente significa que ele possui pelo menos alguns dos problemas típicos dos matrimônios. Veja abaixo algumas das maneiras de fazer a calibração psicográfica da sua mensagem para o cliente: Pergunte sobre as características que o cliente espera encontrar no produto: Pra que tipo de necessidade ou uso o seu cliente precisa do seu produto?
1
Pergunte sobre as expectativas do cliente em relação ao produto: Quais são as três qualidades mais importantes que ele espera do produto?
2
Pergunte sobre os problemas que o seu cliente possuí: Qual é o problema que você tem que eu posso ajudar a resolver?
3
Técnicas para construir confiança
Pergunte quais são os objetivos que o seu cliente quer atingir: Quais são seus planos? O que você quer alcançar com este produto/serviço?
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Vincule os desejos e medos do cliente com os bene�cios do seu produto:
5
E
• Cliente: Tenho medo do que aconteceria com a minha família se eu sofresse um acidente.
1. Vinculo
• Vendedor: Este seguro irá garantir à sua família uma vida decente. Por isso, ainda que você sofra um acidente, eles ainda estarão vivendo nos mesmos padrões de vida de antes.
xistem muitas técnicas para criar uma confança entre o cliente e
você. Abaixo seguem alguns exemplos:
Conte uma história ou algo pessoal que o interlocutor não sabe sobre você e que é importante para ele (a) saber.
2. Tenha opinião própria Expresse sua opinião verdadeira sobre o tema, sem procurar por concordância.
3. Compartilhe valores
Após ter descoberto a psicografia do seu cliente, use as informações adquiridas a favor da sua argumentação de venda. Quebre as objeções que ele tem destacando as vantagens e bene�cios que seu produto tem, sendo essas exatamente as que ele mais deseja. Lembre-se de ser sempre justo e ético, e nunca venda algo para alguém que não pode ou não deve comprar seu produto/serviço.
Pergunte ao seu cliente sobre as 3 coisas que são mais importantes em na vida dele (a). Lembre-se das palavras-chave que eles usam repetidamente e insira-as nas suas frases.
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O JODO DA E A ARTE DE FECHAR QUALQUER NEGÓCIO SEM DEMONSTRAR QUE ESTÁ VENDENDO
E também quais as principais técnicas de influência que você deve usar nessa fase .
VENDA
A
pós criar uma boa impressão e construir um relacionamento com o cliente o próximo passo é a venda. Nesta seção, você vai aprender uma forma adequada de apresentar o produto, defini-lo e vendê-lo.
Dúvidas e Objeções DO CLIENTE
Lindado com as
A
objeção é uma barreira que não permite que o cliente adquira o produto. É uma etapa natural no processo de vendas e aconte ce devido à falta de informação que um prospecto precisa para tomar uma decisão de compra. Dúvidas e objeções podem surgir a respeito do próprio vendedor, do produto, da marca ou do próprio cliente (que pode não se julgar adequado para o produto). Elas são tão comuns que se não houver nenhuma dúvida ou objeção de seu cliente, estranhe! É possível que o cliente tenha vergonha de falar sobre elas, e vale a pena ajudá-lo a se expressar.As dúvidas podem existir em um nível individual e se relacionar c om um cliente específico, o que requer um vendedor flexível para adaptar-se a ele. Se elas são repetitivas e envolvem muitos clientes, deve-se criar um script de vendas que irá automatizar soluções para problemas crônicos.
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oS 4 TIPOS MAIS COMUNS DE Dúvidas e Objeções P
esquisas mostram que os quatro tipos mais comuns de - Cliente: Por que eu preciso desta grelha para churrasqueira se objeções são: eu moro em um apartamento onde não tem lugar para usar isso? Eu não preciso dela.
1. Não há necessidade, 2. Não há tempo, 3. Falta de confiança, 4. Falta de dinheiro.
- Vendedor: Você pode até morar em uma quitinete, mas não
fará um churrasco lá. O principal a considerar é: Você é sociável e gosta de passar tempo ao ar livre? - Cliente: Sim, eu gosto. - Vendedor: Bem, esta grelha será uma grande motivação para
passar um tempo fora das quatro paredes com seus amigos e familiares. Esse é o tipo de encontro que realmente une as pessoas e faz com que seus relacionamentos fiquem melhores, além do fato de que pratos grelhados também são saudáveis e Veja um exemplo de como lidar com cada uma delas, e tente deliciosos. aplicar o mesmo raciocínio para o seu cliente:
1. Não há necessidade
2. Não há tempo
3. Falta de Confiança
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4. Falta de Dinheiro
Como Definir o seu Produto A definição de um produto é extremamente importante para que o cliente queira realizar a compra, e deve ocorrer em 5 níveis diferentes. Para definir seu produto corretamente, faça a si mesmo as seguintes perguntas: 01
Nível 1: Função do Produto
O que exatamente estou vendendo? Quais funções que o meu produto tem? No que ele é diferente dos outros produtos do mercado?
02 Nível 2:
Problemas que resolve
Quais são os problemas do cliente que o meu produto resolve? Como ele resolve esses pr oblemas? Quais problemas ele resolve que outros produtos não conseguem resolver?
03 Nível
3: Categorização do Cliente
Em que categorias ele coloca o seu cliente? Seu produto deve colocá-lo na categoria social em que seu cliente gostaria de estar, como: rico, sofisticado, “na moda”, culto, etc.
04 Nível 4: Valores que ele
vende
Quais os valores ele vende? Quais as características que ele atribui para quem o usa? Ex: Status, ambição, inteligência.
05 Nível
5: Realização das visões
Como ele realiza as visões do cliente? Como ele faz com que seu cliente se aproxime mais do objetivo dele? Ex: seu cliente quer construir uma empresa internacional. Como o seu produto ajuda ele a realizar isso?
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mATEUSZ na mídia Só no ano de 2011 Mateusz Grzesiak fez 25 aparições públicas em emissoras de televisão da Polônia, sem contar as aparições em outros países.
TENHA O SEU DISCURSO DE ELEVADOR O DISCURSO DE VENDAS DE APENAS 30 SEGUNDOS QUE SURGIU EM WALL STREET NOS ANOS 60 E É USADO NO MUNDO TODO.
u
m discurso do elevador é uma conversa curta, de em média 30 segundos, em que você faz uma apresentação de venda que desperta suficientemente o interesse dos clientes para que vocês troquem informações de contato.
mEU PRÓPRIO DISCURSO DE ELEVADOR Meu nome é Mateusz Grzesiak e eu sou um psicólogo polonês especializado em vendas. Em primeiro lugar, ensino aos profissionais técnicas específicas de
O nome vem do fato de que, no século passado, nos Estados Unidos, quando um empreendedor estava à procura de um investidor ele ia para Wall Street – na bolsa de valores de Nova Iorque – e conversava com os investidores no elevador. Ele só tinha um curto espaço de tempo para atrair um investidor e vender sua ideia, construir sua imagem pessoal e contar a história que ele tinha a dizer.
comunicação e influência, que levam ao desenvolvimento de suas habilidades e aumentam os resultados de suas vendas, levando a salários mais altos para eles e maior faturamento para a empresa. Em segundo lugar, eu trabalho com gerentes de vendas, mostrando como motivar efetivamente suas equipes e como ser um bom líder. Em terceiro lugar, construo modelos de vendas sob medida para indústrias e empresas específicas. Faço isso há mais de 12 anos em todo o mundo, em 5 idiomas diferentes. Eu
Todo profissional de elite deve ter um discurso de elevador excepcional sobre seu produto ou serviço, preparada com antecedência. Esta história convincente é composta por 6 elementos:
trabalhei tanto para grandes empresas, como ING, Coca Cola, Deutsche Bank e Apple, como para empresas de médio porte ou empresas privadas menores. Entre meus clientes estão grandes bancos, montadoras de automóveis, empresas de vendas, empresas de educaçã o e treinamentos, seguradoras e muitas outras. Então, você quer o meu cartão para que
1. Diga quem você é,
possa mos fazer um treina mento par a a sua equip e de vendedo res
2. O que você faz,
também?
3. Quais os problemas que você resolve, 4. Quais são os benefícios para o seu cliente, 5. Uma proposta única de vendas que te diferencia de outros vendedores e, 6. Uma chamada à ação na forma de uma pergunta.
Elabore os seu discurso de elevador também, e pratique-o na frente de um espelho e com seus amigos até ele entre na sua corrente sanguínea. PÁG.
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Realizar Promoções Regras Para
Promoção é uma campanha especial de vendas para incentivar o cliente a fazer uma compra.
Mateusz tem trabalhado na área de coaching e terapia por quase 12 anos. Ele ajuda as pessoas em todo o mundo na solução de problemas e a encontrar suas próprias soluções.
S
e for devidamente preparada, vai fazer com que os clientes se interessem pelos produtos futuros, agradeçam pelos produtos existentes e ainda irá motivar os indecisos. Para fazer bons negócios, use as seguintes técnicas:
• Reduza signifcativamente o preço • Limite a disponibilidade do produto quantitativamente • Limite a disponibilidade do produto por tempo • Introduza a competição de outros clientes • Dê um presente de graça com um valor educativo (Ex: livro)
• Dê um presente de graça com um valor fnanceiro (Ex: cupom de 50 reais) • Dê um presente de graça com um valor relacional (Ex: algo para a esposa do seu cliente )
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19
Regras básicas de COMUNICA ÇÃO
S
aiba essas regras de cor e salteado. Elas resumem as leis invioláveis de qualquer processo de negociação e venda de sucesso. •
Atenha-se aos fatos
Responda às perguntas com precisão, sem rodeios. •
Não use palavras como: é sério, na realidade, francamente. •
Fale benefícios específicos para o cliente. •
Mostre-lhe a prova de que o que você diz é verd ade, por exemplo, testemunhos de outros clientes satisfeitos.
oferta que você fará. Não tente provar que o cliente está errado. •
Não trate o cliente com superioridade. •
•
Não constranja o cliente.
•
Não complique a comunicação.
•
Não fale sobre coisas negativas.
•
Ouça com atenção.
•
Mostre o ROI do produto ou serviço. •
Mostre a maneira mais fácil de pagar. •
Esteja genuinamente interessado no seu cliente. •
•
Ajude o cliente a fazer a escolha certa. •
Certifique-se de ter decidido previamente sobre os detalhes da •
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Entregue o que prometeu.
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Fale A sobre benefícios
sOBRE A SUCESSO ESTRATÉGICO Sucesso Estratégico é uma seleção da obra de melhor qualidade criada por Mateusz Grzesiak com o objetivo de ajudar você a atingir o sucesso profissional de maneira estratégica e abrangente. Aqui você vai desenvolver sua mentalidade do sucesso, suas habilidades de comunicação, liderança, vendas e persuasão. Você vai aprimorar, também, sua imagem pessoal e a maneira como você lida com sua vida profissional.
O
Cliente compra o produto desde que esse produto resolva seus problemas e mude sua vida para melhor. Este produto deverá realmente ajudar o cliente, e ainda que os benefícios sejam óbvios, isso não significa que o cliente já os conhece. Para mostrá-los o vendedor deve utilizar a linguagem de benefícios. Para isso, ele deve falar com um cliente relacionando as características especificas de um produto com um lucro específico para o cliente. Siga o modelo de uma tabela de quarto colunas: Na primeira coluna, defina o nome do produto, na segunda a característica, na terceira a vantagem, e na quarta o benefício para o cliente.
eXEMPLO:
Combater a mediocridade, o conformismo, a desmotivação e Negatividade. Empoderar os brasileiros com as melhores estratégias e técnicas existentes no mundo para o desenvolvimento de uma mentalidade positiva de sucesso, alta produtividade, excelência nos negócios e vendas, alto poder de persuasão e influencia, clareza e foco para entrar em ação e conseguir resultados concretos de melhoria na qualidade de vida, sucesso e felicidade Para saber mais, acesse:
A
televisão é um produto. A televisão pode ser preta, grande, velha ou smart. Smart é uma característica. Ela não tem nenhum valor emocional, é apenas um fator descritivo desta TV. Estes recursos têm algumas vantagens: a televisão preta é mais fácil de limpar, e a televisão Smart se conecta à Internet. A vantagem é um efeito positivo da existência das características, mas ainda não é um benefício para o cliente. A TV ser mais fácil para limpar vai economizar o tempo do cliente. Isso sim é um benefício. Assim como o fato de a TV se conectar à Internet permite assistir a filmes online e utilizar outras formas de entretenimento digital, o que traz alegria e divertimento. Esta alegria é um benefício. Para usar este modelo, preencha a tabela abaixo:
www.sucessoestrategico.com.br
Faça cross sale / up sale
O
cliente que já comprou um produto estará mais inclinado a comprar o próximo. Esta técnica é chamada de cross sale ou up sale e é amplamente utilizada em várias indústrias.
As livrarias online sempre a usam para que seus clientes comprem o próximo livro, dizendo: Os clientes que compraram o livro escolhido por você compraram também este livro ‘x’. Quando um cliente comprar o seu produto, recomende outro, de preferência com algum bônus ou um preço especial. Por exemplo, se você comprar agora o segundo livro, você vai receber 50% de desconto. Além disso, você pode prever o que o cliente vai precisar agora de acordo com as compras feitas anteriormente por ele - se ele comprou uma caneta, certamente será útil comprar também um bloco de notas. Mas nunca se esqueça: use a técnica de cross sale/up sale somente quando o cliente já está convencido de sua compra e ainda não pagou.
O
bs.: no mundo online é possível, e recomendável em alguns casos, realizar este tipo de técnica após o cliente realizar a compra do primeiro produto, pois você já possui as informações de pagamento dele, e o processo para que ele compre o próximo produto se torna extremamente rápido, fácil e tentador. PÁG.
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Testemunhos: Os Fechadores de Vendas Leve seu negócio pra outro nível colhendo testemunhos e indicações de seus clientes mais satisfeitos e usando-os para quebrar objeções e criar credibilidade para o seu produto.
S
e o cliente está realmente satisfeito e viu os benefícios do produto/ serviço, pode se tornar um fã e te ajudar a chegar a outros clientes. Essas recomendações são muito valiosas, pois o cliente estará praticamente vendendo o produto pelo vendedor. Esse processo às vezes tem a iniciativa do próprio cliente, mas o vendedor pode (e deve) deliberadamente influenciá-lo e acelerá-lo. Ele pode fazer isso de uma maneira geral, como: “Senhor Cristiano, eu tenho um pedido: se você está feliz com o produto, por favor recomende os meus serviços para outras pessoas.”
Outro modo de fazer isso mais especificamente: “Senhora Helena, que amigo seu pode precisar dos serviços que oferecemos?”
A segunda maneira é mais precisa e permite obter os dados de contato de um cliente potencial. Depois, quando você entrar em contato com a pessoa indicada, deve primeiro se referir ao seu cliente indicador, dizendo: “ Olá Senhor João, meu nome é Mateusz Grzesiak. Eu tenho o número da Senhora Helena, que me pediu para entrar em contato com você para falar de seguros. Ela mencionou que eu deveria ligar para você, porque você pode precisar de soluções especiais para sua família. Você tem 3 minutos de seu tempo para uma entrevista? ”
Outra possibilidade igualmente importante é conseguir com seus clientes o chamado testemunho ou recomendação do produto, sendo ele por escrito, em áudio ou em vídeo. Esse testemunho pode se r posteriormente colocado no seu site, em folhetos publicitários e muitos outros lugares onde os potenciais clientes irão construir a confiança na empresa e em seus produtos. Os clientes profissionais mais satisfeitos sempre deixam algumas frases de agradecimento ou algumas recomendações. Obtenha permissão para a publicação desse testemunho, juntamente com a foto da pessoa.
Exemplos Dr. Richard Bandler
Richard Moss
Fundador da PNL
M.D. professor espiritual e autor de “A Mandala do Ser”
”Eu recomendo Mateusz Grzesiak. Ele está constantemente expandindo suas habilidades com a ajuda das mais recentes ferramentas disponíveis.”
”Mateusz Grzesiak é um talentoso Coach e treinador que eu conheço pessoalmente como um ser profundamente autorreflexivo e guiado por princípios morais elevados. O que eu honro mais nele é o seu desejo de fazer a inteligência emocional e a educação espiritual disponível para todos.” PÁG.
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Epílogo Chegamos ao final do livro digital. Acredito que ele te inspirou a ter novas ideias e te ajudou a desenvolver muitas outras habilidades. Felizmente este livro contém apenas uma pequena parte do conhecimento que você pode adquirir sobre vendas, comunicação persuasiva e influência.
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Revise as técnicas aqui expostas de forma
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E SEMINÁRIOS Nás próximas páginas você encontrará uma breve apresentação dos cursos e seminários disponíveis no Brasil, trazidos pelas Sucesso Estratégico.
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sempre
que
Obrigado e desejo-lhe tudo de bom!
julgar necessári o. Lembre-se de que todos os músculos se atrofiam com o tempo se não forem utilizados. Então consistentemente pratique e aumente seus desafios de forma que você sempre cresça e evolua, se tornando um vendedor mais efetivo e um humano melhor. PÁG
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Mateusz Grzesiak
Treinamentos
Master Sales O que é? Este é um método revolucionário? Sente-se e descubra. Causar uma primeira impressão leva 4-6 segundos, isso é tudo o que é preciso para que o cliente categorize você. Você é um vigarista ou um profissional? Há uma enorme diferença entre os dois, mas o tempo que leva para categorizar cada um é o mesmo. Os clientes amam a compra de produtos, mas eles também precisam ser ouvidos. Ofereça aos seus clientes um vendedor que aprecia seus comentários, que entende suas necessidadesesabeo queémelhorparaeles.Seja confiável e torne-se um vendedor simpático. Sinta a satisfação de seus resultados e torne seu trabalho excepcionalmente gratificante! Siga em frente e encontre a solução para os sentimentos de hesitação, timidez, medo ou nervosismo. Mateusz está oferecendo-lhe um método infalível para conseguir a confiança, para ganhar coragem, para a construção de um método de venda eficaz e para ganhar mais dinheiro.
Para quem é? Atuais e futuros profissionais de vendas que querem vender e ganhar mais, influenciar clientes de forma eficaz, e com êxito construir relações com os clientes.
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Treinamentos
Behavioriks O que é? Personal branding é a construção de uma imagem de si mesmo que o ajuda a cumprir suas metas. Ambos, construir reputação e causar impacto sobre o que os outros pensam sobre você, depende apenas de alguns fatores. Sua auto avaliação é o plano de fundo da sua imagem. Como você quer ser percebido pelos outros? Você quer mudar sua imagem pública, fortalecer seu posicionamento e subir mais alto na sua carreira? Use os seus ativos e escolha cuidadosamente as ferramentas que ajudarão a capacitá-lo. Autoconfiança e autoestima são os fundamentos de uma boa marca pessoal. Behavioriks é o guia para o mundo do branding e impacto sobre a opinião das pessoas sobre você. É um processo criativo, desde a descoberta de símbolos e códigos não-verbais com conhecimento básico, até técnicas de apresentação eficazes. Behavioriks é um programa eficaz para a construção e fortalecimento da sua imagem
Para quem é? odo mundo que quer construir uma marca pessoal e adquirir ferramentas da psicologia da persuasão, que ajudam a criar opiniões sobre um tema específico.
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Treinamentos
Lead Train Inspire O que é? Abraham Lincoln, Martin Luther King, Winston Churchill, Barack Obama, Steve Jobs. odos eles eram influenciadores de multidões. Quando as pessoas os ouviam, eles acreditavam em tudo o que ouviram. Por que isso? Ser um bom líder não é sobre uma posição alcançada, ou sobre seguir convenções, tratase de capturar os corações do público. Converse com seus espectadores como um mestre genuíno. Seu público está esperando um show extraordinário. Não os aborreça com slides superlotados, lendo notas, ou com pausas ansiosas. Maravilhe-os com seu show, destaque-se, trabalhe em seu próprio estilo de fala pessoal, que seja impossível de esquecer. Seus seguidores dependem de você! Lead rain Inspire é um treinamento para aqueles que anseiam satisfazer o mais exigente dos públicos. Esta é uma preparação para os verdadeiros líderes. Use seus recursos, conheça pessoas fantásticas e sinta o carisma irresistível.
Para quem é? Líderes existentes e futuros gerentes e diretores que querem dominar a arte de atuar em público e manejar grupos.
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Treinamentos
Millions & Dragons O que é? Você tem tanto dinheiro quanto você quer? Você tem que se controlar e segurar os gastos alguns dias até o dia de pagamento? Você dirige o carro que você quer, ou você às vezes olha para os outros condutores com uma pitada de inveja? Você vive em sua casa dos sonhos e tem férias em lugares distantes ou conta os dias para a aposentadoria, embora você só tenha 40 anos de idade? Se você tem todas essas coisas, então parabéns tudo está em ordem. Se você não tem isso, então junte-se ao nosso clube. Nós já somos milionários, mas você não é um ainda. Vamos ensiná-lo a se tornar um de nós...um milionário. Millions and Dragons é uma oportunidade fundamental para a sua vida financeira - esse é um treinamento que fornece habilidades necessárias para ganhar muito dinheiro. Esse treinamentooferececonhecimentoeconômico, exercícios de gestão do dinheiro, conselhos de especialistas e uma patente para a mudança que vai trazer os resultados esperados! O treinamento é ministrado por indivíduos que já são milionários e seu publico alvo são aqueles que estão em seu caminho para se tornarem milionários também.
Para quem é? Futuros milionários - aqueles que querem ganhar o seu primeiro milhão nos próximos dois anos.
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Treinamentos
Coach Mentor Consult O que é? O papel do coach é muito sério, não há espaço para a incompetência. Quando você é um coach, o destino do seu cliente está em suas mãos. Nesta profissão, não há espaço para hesitação, seu trabalho é apontar o seu cliente na direção certa para o sucesso. Você leva seus clientes a seu caminho para o sucesso, mas não se esqueça de uma boa comunicação. Como coach, você aponta a eles as ferramentas certas, faz a eles perguntas, os aponta na direção certa - mas você também supervisiona esse processo. Criar uma linha clara de comunicação para si e para o seu cliente é uma arte muito importante a dominar. Seu trabalho é um estudo de supervisão, orientação e diálogo construtivo. Coach Mentor Consult é um treinamento para os profissionais de coaching atuais e futuros. Seus clientes merecem um profissional em que possam confiar plenamente. Como coach, você assumirá uma grande responsabilidade e é hora de fortalecer suas habilidades.
Para quem é? Coaches existentes e futuros que querem ajudar os outros a fazer um trabalho fascinante e bem remunerado.
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Ele é ...
Mateusz tem trabalhado na área de coaching e consultoria de negócios por mais de 12 anos.
Treinador de Desenvolvimento Pessoal e Profissional. Coach. Autor de 7 livros. Professor. Palestrante. Mateusz Grzesiak é treinador de desenvolvimento pessoal e Coach, ensinando as pessoas sobre pensamento consciente e resolução de problemas em suas vidas profissional e pessoal. Entre dezenas de milhares de alunos em vários países do mundo, você encontrará artistas, estrelas de V e grandes empresários. Ele é o autor de sete livros sobre psicologia do sucesso, mudança, negócios, relacionamentos, inteligência emocional e tomada de consciência (mindfulness). Ele produziu inúmeros vídeos e gravações de áudio. PÁG
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Ele ajuda pessoas em todo o mundo a resolver os seus problemas e encontrar soluções. Seu trabalho vai desde jovens estudantes até executivos mais experientes, com coaching individual e orientação estratégica de negócios, trabalhando com várias ferramentas para o máximo de eficácia. Os clientes de Mateusz descobrem dentro de si os recursos que não teriam sido capazes de descobrir por conta própria. Essa percepção consciente, que os clientes chegam de forma independente, é o começo de uma mudança positiva e duradoura. Ele é graduado em três especializações (psicologia, direito e gestão) e tem ensinado internacionalmente por mais de dez anos em 5 idiomas (Ele fala atualmente 8 idiomas), principalmente na América Latina (Brasil, México, Colômbia) e Europa.
Ele vive... 34 anos de idade. 106 países visitados. Casado e Profundamente apaixonado. Uma filha linda. Sabe que há muito mais por vir... Aos 34 anos de idade, Mateusz já viajou por 106 países, estudou, aprendeu, cresceu e descobriu como levar o estilo de vida que formou a pessoa que ele é hoje. Ele é frequentemente convidado para programas de rádio e de televisão como especialista em psicologia. Seu foco é ajudar as pessoas e as empresas a alcançarem todo o seu potencial, equipando-os com as mais recentes e avançadas ferramentas de comunicação. Ele dedica muitas semanas do ano em seu próprio desenvolvimento pessoal, participando de workshops, meditação e autodesenvolvimento. Ele é casado e profundamente apaixonado por sua esposa Iliana Ramirez e sua filha Adriana. Ele ama café brasileiro, bom vinho e viajar, especialmente para lugares exóticos. Ele está feliz e realizado, criando a vida que ele sempre desejou.
Seu lema: Criar uma vida onde você pode ser a melhor versão de si mesmo, onde você tem o que você quer, onde você ajuda os outros e onde você muda o mundo.
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Autor de livros relacionados ao funcionamento da mente humana, coach e trainer certificado, ele trabalha usando métodos de terapia de curto prazo para alcançar seus resultados. Ele combina a eficácia das ferramentas de terapia cognitivo-comportamental, Te Work, PNL, terapia provocativa, e muitos outros métodos, criando toda uma sinergia, com o objetivo de alcançar uma visão consciente e realizar um objetivo mensurável. Ele encontra-se com os clientes, quer algumas vezes, quando se trabalha em ciclos de treinamento com o objetivo de alcançar habilidades específicas, ou em uma ocasião, a fim de resolver um problema específico.
Ele fornece soluções sob a forma de sessões de coaching focado na aprendizagem de uma habilidade particular, orientação contínua e aconselhamento, consultoria individual e de grupo. No mundo dos negócios, ele já trabalhou para empresas da Fortune 500 Companies (Coca Cola, Apple, Heineken e muitos outros) como instrutor e consultor.
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