Orientación para el empleo Dirigido a profesionales inconformistas que buscan más oportunidades y mejores resultados
GUÍA:
Cómo gestionar contactos en Linkedin para generar oportunidades
ÍNDICE En esta guía aprenderás a gestionar los contactos de Linkedin de forma eficaz, a continuación verás el índice de puntos: 1. Beneficios de una red de contactos bien trabajada en Linkedin. Cantidad y Calidad.
Introducción
Grados de relación de la red de miembros en Linkedin
2. ¿Qué contactos te interesa tener? ¿Quiénes son “contactos útiles” en Linkedin?
Contactos sectoriales
Superconectores
Profesionales que toman decisiones
Profesionales que toman decisiones
Reclutadores
Perfiles activos
3. ¿Cómo usar el buscador de contactos de Linkedin?
Criterios de búsqueda más útiles.
Filtros
4. ¿Cómo invitar a nuevos contactos?
Personalizar invitación.
Ejemplos
5. ¿Cómo conectar con perfiles fuera tu red y con los contactos de 3er grado?
Contactos de 3er grado.
Contactos fuera de red.
6. ¿Primeros pasos después de incorporar nuevos contactos?
Agradece
Responde
Conoce a tus contactos.
Clasifica a tus contactos.
7. ¿Cómo crear relaciones útiles que generen oportunidades en Linkedin?
Compartir contenido.
Comentar publicaciones.
Recomendar
Grupos
Seguir a empresas.
Mensajes directos a tus contactos.
8. Hábitos para optimizar tu red de contactos en Linkedin. 9. ¿Cómo saber si estas siendo eficaz en Linkedin?
1. Beneficios de una red de contactos bien trabajada en Linkedin. Cantidad y Calidad. Introducción. Una de las grandes ventajas de Linkedin es que te permite localizar, segmentar y contactar profesionales en funciones de tus objetivos. Sea cual sea tu objetivo en Linkedin cuanto mayor sea tu red y mayor cantidad de contactos útiles tengas, más oportunidades te llegarán. ¿Por qué? Tu perfil tendrá una mayor exposición y visibilidad, si un posible cliente o un reclutador realiza una búsqueda de un perfil profesional como el tuyo, tendrás más posibilidades de aparecer en los resultados de su búsqueda si eres un contacto de 1er, 2º, 3er nivel o compartes algún grupo común con quien realiza la búsqueda, pero si no es así tendrás pocas posibilidades de aparecer en los resultados de su búsqueda, perdiendo así la oportunidad. El posicionamiento en la búsqueda está muy condicionado por el grado de relación , es decir, a igualdad en el criterio de búsqueda saldrán posicionado primero los contactos de 1er nivel, después los de segundo nivel y así sucesivamente, ten en cuenta que por mucho volumen de resultados que de una búsqueda, Linkedin sólo mostrará los 100 primeros resultados (en cuentas básicas). Por lo tanto a mayor grado de cercanía mayores posibilidades.
Los grados de relación en Linkedin Como sabes, tu red de Linkedin se compone por los contactos de 1er grado (contactos directos), contactos de 2º grado (contactos directos de tus contactos de 1er grado), contactos de 3er grado (contactos de 2º grado de tus contactos de tus contactos directos). Si tu red de 1er grado es amplia y de calidad, te permitirá exponer tu proyecto o perfil profesional directamente a profesionales estratégicos para tus objetivos, ya sea publicando contenido, compartiéndolo, recomendándolo o enviando un mail directamente para ofrecer colaboración en tu área de conocimiento, además de aparecer en las primeras posiciones en las búsquedas que tus contactos de 1er nivel hagan y coincidan con tu perfil. La red de 2º grado, es donde está el potencial de expansión de tu red. Cuanto mayor sea esta y de mayor calidad, mayores posibilidades para desarrollar una estrategia de networking efectiva y de futuro. A estos usuarios no tendrás un acceso directo hasta que no les incorpores a tu red de 1er grado, pero esto es tan sencillo como enviar una invitación personalizada, más adelante te muestro algunos ejemplos para personalizar la invitación a conectar en Linkedin y hacer que éstas tengan más posibilidades de ser aceptadas. Otra forma de llegar a este grupo es participando, si aportas valor y tus contactos de 1er grado comparten tus contenidos, estos llegarán más allá de tu 1er nivel, posibilitando que miembros de otros
niveles se interesen por ti. Y también apareces en sus búsquedas aunque en peor posición que sus contactos de 1er grado. Tu red de 3er grado, también es importante pero el acceso directo es más complicado. Más adelante te mostraré cómo conectar con miembros de 3er grado y miembros de fuera de tu red. Los miembros de Linkedin con los que compartes grupo también forman parte de tu red, el acceso a ellos puede ser directo mediante la participación en los grupos. Además Linkedin te permite conectar con ellos directamente para que formen parte de tu red de 1er grado. Si te das cuenta, cuanto mayor sea tu red de contactos más fácil te será hacer que esta siga creciendo y que cada vez tengas acceso a conectar con más profesionales de tu interés. Cuantos más contactos de primer grado o contactos directos tengas, más amplia es tu red de contactos de segundo grado (es en tus contactos de segundo nivel donde está el potencial de tu red) y cuanto mayor sea tu red de 2º grado mayor será la de 3er grado. Una vez dicho esto voy a mostrarte cómo hacer crecer tu red para que sea eficaz y te ayude en tus objetivos profesionales o de negocio.
2. ¿Qué contactos te interesa tener? ¿Quiénes son los contactos útiles en Linkedin? Volvemos a hablar de objetivos, en función de tus objetivos tendrás que dirigir tus esfuerzos hacia un perfil de contactos determinado. Te hago una clasificación genérica de tipologías con las que tienes que contar en tu red:
Contactos sectoriales Son los profesionales que pertenecen al sector en el que estás interesado (ya sea para hacer negocios o para buscar trabajo), y hablar de este sector o de un área funcional determinada. Ejemplo: Eres Analista/programador HTML5, y te interesa el sector IT y especialmente lo relacionado con HTML5 y metodologías agiles. Contactos útiles serán todos aquellos que te mantengan en contacto con novedades, oportunidades, y actualización continua dentro de este sector. Por lo tanto contactos útiles serán en primer lugar perfiles de tu mismo nivel y categoría y todos los perfiles a fines como programadores HTML5/Javascript, Jefes de Proyecto, Gerentes IT, CTO, emprendedores IT, Scrum master y Arquitecto SW entre otros.
Dentro de todos los perfiles de IT te interesarán más los que más información útil compartan (contenido didáctico, ayuda, ofertas de empleo, código compartido, etc.) y más contactos tengan. Puedes saber el tipo de información que comparten, entrando en el perfil del profesional, pasas el ratón por el desplegable que hay al lado de la pestaña “Enviar un mensaje InMail a Pepito Perez” pincha en la primer opción “ver la actividad reciente”, podrás ver el tipo de con tenido que ha hecho en las dos últimas semanas (también si ha participado en algún grupo). La opción “ver actividad reciente” sólo está disponible para los
perfiles de 1er y 2º nivel siempre que no lo hayan restringido en la configuración de su privacidad.
Superconectores Como te decía antes, te interesa ingresar a tu red de contactos de 1er nivel a profesionales que nutran tu red de contactos de 2º nivel. Si tienes que elegir entre varios perfiles iguales, elige aquel que más contactos tenga porque te ayudará a ampliar tu red. La única forma de saber el número de contactos que tiene es entrando en su perfil.
Profesionales que toman decisiones Me refiero a profesionales que ocupan posiciones de responsabilidad y pueden motivar acciones dentro de su empresa. Te pongo un ejemplo para que lo veas más claro, ere un programador C#, te interesará contar entre tus contactos con CTO (Chief Technology Officer-Director de Tecnología), Directores de Proyectos IT y PMs, no es habitual que gestionen un proceso de selección pero si te conoce a través de tus comentarios o publicaciones, puede influir para que el departamento de Recursos Rumanos se ponga en contacto contigo o puede recomendarte un ex compañero que trabaja como responsable de selección en su antigua empresa. En definitiva, son contactos que tienen capacidad de influir en la toma de decisiones.
Reclutadores Los reclutadores te interesan por varios motivos.
1. Suelen ser perfiles con gran cantidad de contactos (superconectores), por lo tanto, tenerles como contactos ampliará tu red. 2. Gestionan los procesos de selección, por lo tanto, son ellos los que, con mayor frecuencia, realizaran búsquedas para seleccionar perfiles como el tuyo. ¿Te interesan todos los reclutadores o perfiles de Recursos Humanos? No, te interesan aquellos más afines a tu sector, que trabajan en empresas atractivas para ti, o aquellos con más contactos interesantes.
Perfiles activos en Linkedin Ya lo comentaba antes, son muy similares a los contactos sectoriales con la peculiaridad de que no tienen por qué hablar de un único sector o área funcional. ¿Por qué te interesan los perfiles activos en Linkedin? Por varios motivos: 1. Te ayudarán a difundir tu contenido y, por lo tanto, a que tu perfil llegue a más personas. 2. Te ayudarán a mantenerte informado y actualizado sobre ofertas de empleo, contenidos y sectores que te interesen. Para conocer el grado de actividad y la tipología de contenido que gestiona un contacto puedes ver su actividad reciente y permanecer atento a todas las actualizaciones de tu página de inicio, allí podrás ver todo el contenido que comparte tu red de contactos y de que usuarios viene. Encontrarás usuarios de Linkedin que encajen en varios de estas tipologías generales, estos serán los más útiles.
3. ¿Cómo usar el buscador de contactos de Linkedin? Te recomiendo hacer la búsqueda avanzada y aplicar el máximo de filtros para acotar la búsqueda. Ten en cuenta que cuando buscas personas en Linkedin, si tienes una cuenta básica, que es lo habitual, Linkedin te mostrará sólo los 100 primeros resultados (aunque haya 587.179 resultados como en el siguiente pantallazo), por lo tanto te interesa acotar la búsqueda para que esos resultados sean de calidad.
Puedes definir entre qué grados de relación quieres que se realice la búsqueda 1er, 2º, 3er nivel, fuera de tu red y los contactos con los que compartas grupos. El grado de proximidad influye en el posicionamiento de la búsqueda, es decir a igualdad de condiciones, en las primeras posiciones aparecerían los contactos de pri mer nivel. Recuerda que el hecho de que un contacto aparezca en la primeras posiciones no significará que es un contacto más valido (este principio se aplica también a los candidatos, cuando hago una búsqueda sé que aparecer en la primeras posiciones no significa que el candidato sea mejor).
Criterios de búsqueda más útiles. 1. Nombre y apellidos: puedes buscar directamente a una persona de la que conoces el nombre y el apellido, yo no suelo usar las pestañas nombre y apellido, me parece más rápido y cómodo poner el nombre y apellido directamente en el buscador (sencillo, no en el avanzado). Linkedin entiende que si sabes el nombre y apellido de una persona es porque lo conoces, por lo que aunque sea un contacto de 3er grado te permitirá enviar una invitación. 2. Palabra clave, como su nombre indica, buscará la coincidencia de las palabras o palabra dentro de los perfiles de los miembros de Linkedin. La ventaja del buscador de Linkedin es que puedes ir acotando la
búsqueda sobre la marcha y es muy intuitivo. La densidad y el apartado donde están colocadas las palabras clave influyen en el posicionamiento, como te explicaba en artículos sobre visibilidad y posicionamiento en Linkedin. 3. Puedes buscar por cargo (Actual/anterior). Este tipo de criterio buscará en los campos de puesto actual o anterior (según hayas elegido) la coincidencia de las palabras que hayas introducido. 4. Búsqueda por empresa: este es un criterio muy útil para localizar a profesionales que trabajan en la empresa que te interesa y construir una red de contactos dentro de una empresa en concreto, también tienes la opción de elegir entre Actual, anterior o antiguo.
Filtros. Filtrar te ayudará a acotar más la búsqueda, como te decía antes, siempre visualizarás 100 perfiles por lo que cuanto más afines la búsqueda más eficaz será ésta. El primer filtro es el de relación : en función de tu objetivo selecciona el grado de relación que te interese. Si quieres conocer cuántos de tus contactos trabajan en una empresa o con una tecnología para enviarles un mail, te interesará que la búsqueda se restrinja a tus contactos de 1er grado, si lo que quieres es hacer nuevos contactos, te interesará deseleccionar a tus contactos de 1er grado para que no aparezcan en la búsqueda. Y así sucesivamente, si te interesa buscar, sólo a profesionales fuera de tu red, excluye a los demás niveles de relación y acota al máximo la búsqueda con el resto de filtros, te digo esto porque una vez que tienes una red de contactos amplia te será difícil que al realizar una búsqueda no aparezcan miembros que ya pertenecen a tu red. El filtro de ubicación, te ayudará a concretar aún más en función de tus objetivos. Es bueno tener variedad de contactos, pero serán más útiles aquellos con mayor cercanía. Pero todo depende de tus objetivos, si estás planificando un cambio de residencia, te interesará buscar contactos en tu nueva ubicación, o si tienes pensado vender productos/servicios en otro país y quieres ir sondeando el mercado o haciendo los primeros contactos, o quizás vendes servicios online con lo cual la ubicación no es un criterio importante. Si has hecho una búsqueda genérica, sin buscar por empresa, Linkedin te dará la opción de filtrar por la empresa (Actual o Anterior) de entre las empresas que hayan aparecido en la búsqueda. Este filtro es muy interesante te dará un mapa de las empresas que cuentan con ese tipo de perfil o las empresas en las que están distribuidos tus contactos. El filtro del sector también es interesante aunque en mi opinión muy limitante, ya que buscará exclusivamente en un apartado, si te fijas al editar tu perfil te pide que introduzcas un sector en el apartado justo después del Titular. Pero no dejes de hacer búsquedas por sector.
Guardar las búsquedas y crear alertas. Una vez que tienes bien definidas las búsquedas que te interesan puedes guardarlas y crear alertas para recibir notificaciones cuando un nuevo usuario, que coincida con los criterios de la búsqueda, se incorpora a Linkedin. La opción de “guardar búsqueda” está en la equina de la derecha de los resultados de esa búsqueda, pincha
en Guardar búsqueda, sólo tienes que poner un título a la búsqueda e indicar si quieres recibir notificaciones semanalmente, mensualmente o nunca. Recuerda que igual que puedes guardar búsqueda de personas también puedes guardar búsquedas y recibir alertas de empleos. Con la cuenta básica puedes guardar hasta 3 búsquedas.
4. ¿Cómo invitar a nuevos contactos en Linkedin? La forma más directa es enviando una invitación a unirse a tu red. Si no conoces al profesional, cuando Linkedin te pregunta ¿Cómo conoces a Pepito?, yo suelo indicar que “Hemos hecho negocios juntos”. Si dices que no lo conoces, Linkedin te dificultará el contacto. Puede parecer que estás mintiendo a Linkedin y a ese contacto pero no queda otra si quieres contactar directamente (también puedes pedir a un contacto común que os presente), personalmente no me molesta que alguien me envíe una solicitud diciendo que es amigo mío o que ha hecho negocios conmigo, aunque no sea así, porque entiendo las dificultades que pone Linkedin para conectar con personas que no conoces previamente.
Personaliza la invitación siempre, personalizando tendrás más posibilidades de que el profesional que te interese acepte tu invitación y es una buena oportunidad de causar una primera buena impresión que fomente interacciones futuras. * Consejo para el mensaje
Breve, directo, amable, sincero, cercano y que explique el motivo de tu interés.
¿Cómo no debe ser el mensaje? No debe ser estándar, denso, demasiado formal, demasiado halagador y sobre todo no debes intentar vender nada en este primer contacto.
Ejemplos: (Este lo recibí recientemente) Hola José. ¿Qué tal estás? Por la afinidad del sector en el que nos movemos te invito a compartir recursos. Por cierto, muy buena tu aportación sobre gestionar contactos en Linkedin (1ª parte). Un saludo. Nombre
Hola Pepito, ¿Qué tal? Me gustó mucho el debate que abriste la semana pasada, suscribo totalmente lo que comentabas. Y me gustaría mantenerme en contacto contigo a través de Linkedin. Gracias Tu nombre
Hola Pepito, Sigo desde hace varios meses vuestro blog corporativo y he comentado en algunos de los artículos. Está siendo de gran ayuda para mantenerme al día por este motivo me gustaría estar en contacto contigo Un saludo Tu nombre
Hola Pepito, He leído algunos de los contenidos que publicas en Linkedin, me parecen muy interesantes por eso quería mantenerme en contacto contigo. Un saludo Tu nombre
5. ¿Cómo conectar con perfiles fuera de tu red y con los contactos de 3er grado? Hay varios trucos, pero sólo son válidos si el usuario tiene el perfil público, que es lo más habitual. Con los contactos de 3er grado es más sencillo, suele bastar poner en el buscador de Google lo siguiente: linkedin y copiar y pegar las partes del nombre visibles + el titular. Linkedin indexa mucha información en Google por lo que aparecerá en los primeros resultados. Si estas logado y pinchas en el resultado, te llevará directamente al perfil del usuario donde te dará la opción de conectar. Para los contactos de fuera de tu red es más complicado porque no tienes ningún dato del nombre, tienes que usar el resto de información al que te dé acceso Linkedin, en función de la privacidad de ese usuario, tendrás acceso al titular, puesto actual y puesto anterior y con esto hacemos el mismo proceso. Introducimos en el buscador de Google lo siguiente: Linkedin seguido del titular (si es representativo) y vamos añadiendo la información de la que dispongamos hasta alcanzar el target (si copias la descripción del puesto actual o del anterior, no copies los puntos suspensivos). Pincha en el mejor resultado y te llevará al perfil del usuario, en este caso no te dará la opción de conectar pero si te dará su nombre completo, copia su nombre completo e introdúcelo en el buscador de Linkedin, al introducir el nombre completo, Linkedin interpreta que conoces al usuario con lo cual te da la opción de conectar desde la búsqueda, pero si intentas hacerlo desde dentro del perfil no te dejará. Hay otras formas de hacer esto, mediante búsquedas booleanas o con plugins para chrome pero creo que con estas pautas, en la mayoría de los casos, es suficiente.
7. Primeros pasos después de incorporar nuevos contactos Agradece. Cuando alguien te envía una Invitación o alguien acepta tu invitación agráceselo, no cuesta nada enviar un mensaje para dar las gracias y mostrar interés por mantener un contacto fluido.
Responde. Siempre que alguien te dedique tiempo para escribir un mensaje respóndele con el mismo interés. Linkedin y el networking va de esto, de comunicarse.
Conoce a tus contactos. Cuando incorporas un nuevo contacto en tu red, entra en su perfil, revisa su extracto, su último puesto de trabajo, las empresas en las que ha estado. Tienes que conocer a tus contactos, si quieres generar oportunidades tienes que saber en qué puedes aportar y en qué te pueden aportar tus contactos.
Clasifica tus contactos. Usa las etiquetas para que resulte sencillo clasificar y organizar a tus contactos.
Ejemplo de etiquetas: “Reclutadores”, “Superconectores”, “jefes de departamento X”, “Marketing y ventas”, “ex – compañeros de trabajo”, etc. Posa el ratón sobre el campo Red, en el desplegable pincha e n
Contactos, después en Gestionar Etiquetas (crea las etiquetas que necesites). Para asignar etiquetas a cada contacto, lo puedes hacer desde el mismo lugar (Contactos): pincha en nombre de tus contactos, después en Editar etiquetas (puedes ponerle varias etiquetas a un mismo contacto). Si necesitas añadir información adicional sobre un contacto puedes hacerlo de esta forma: pincha encima del nombre de un contacto, después pinchas en Editar Detalles y, por último, Añadir nota sobre el contacto.
7. ¿Cómo crear relaciones útiles que generen oportunidades en Linkedin? Ya has visto como buscar contactos. Ahora vas a ver como construir relaciones con estos contactos para generar oportunidades profesionales. La cantidad y la calidad de las oportunidades van a depender de la cantidad y calidad de lo que tú aportes a tu red. Uno de los principios de networking es que antes de pedir tienes que dar, tienes que ser útil y aportar valor. No basta con crear una red de contactos amplia (esto es el comienzo) y esperar a que te busquen, ¡no! esto no funciona así, tienes que adoptar una actitud proactiva y salir a generar esas oportunidades, ¿Cómo? Participando activamente. Aunque el objetivo en toda interacción es ganar visibilidad y posicionarte como experto en área concreta, y por lo tanto tendrás que poner foco en participar en las áreas donde puedas aportar valor y tengas sólidos conocimientos, también puedes participar para pedir información, generar debate/conversación o hacer preguntas. Formas de participar:
Compartir contenido.
Puedes compartir contenido de terceros, esta opción es muy interesante ya que cualquier miembro de Linkedin valorará que le ayudes a difundir sus contenidos y, por tanto, a aumentar su visibilidad e influencia. Si públicas contenido propio te estarás posicionando como experto, diferenciándote del resto y demostrando lo que puedes aportar, en definitiva estas desarrollando tu marca personal. Si tu contenido es bueno otros
miembros te ayuden a difundirlo, esto hará que más usuarios se interesen en ti, ampliarás tu red de contactos y te llegarán más oportunidades.
Comentar publicaciones.
Cuando comentas una publicación estás mostrando interés por el contenido y contribuyes a que este contenido gane relevancia. Puedes quedarte en comentarios simples que no aportan demasiado, del tipo “estoy totalmente de acuerdo” o ir más allá y dar otro punto de vista o añadir más información, sin duda esto
último es más enriquecedor y va más en línea con lo que decíamos antes de aportar valor.
Recomendar
Recomendar una publicación es la forma más sencilla y cómoda de dar relevancia a un contenido y ayudar a difundirlo. Equivaldría a decir Me gusta. Tendrás que estar en los grupos donde estén los usuarios que te interesen, cuanto mayor número de miembros tenga el grupo mayor repercusión de tu participación. Participa en los debates en los que aportes valor o en los que sientas que tienes un conocimiento fuerte.
Seguir a empresas. En
novedades y publicaciones pinchando en el botón de Seguir. Mensajes directos a tus contactos. Una vez que haya habido interacción frecuente (mutua)
los perfiles de empresa tienes la opción de mantenerte al día de
con un contacto usando los canales anteriores, puedes ser más directo y hacer propuestas de colaboración u ofrecer tu ayuda enviando mensajes. No hagas esto con los contactos nuevos, tienes que ir poco a poco, ganándote la confianza, mostrando interés y aportando valor.
8. ¿Acciones diarias para Gestionar tu red de contactos?
Invita a 2-3 personas al día (no se trata de invitar por invitar). Es recomendable que hagas tus propias búsquedas, si no tienes demasiado tiempo utiliza los contactos sugeridos de Linkedin.
Revisa tu Timeline (pestaña de inicio), haz una revisión rápida para ver los contenidos útiles (lee aquellos más interesantes) y las actualizaciones de los perfiles de tus contactos,
Participa e interactúa aportando valor en estos contenidos de interés.
Comparte contenido útil. Cuando navegues por internet y te encuentres con un artículo interesante busca el botón compartir en Linkedin.
Acepta las invitaciones. Es de cajón, en principio te recomiendo que aceptes todas las invitaciones, si has aceptado a algún contacto molesto que no para de enviarte Spam ya tendrás tiempo de eliminarlo.
Agradece. ¿Cuándo? Cuando alguien te envía una invitación, cuando aceptan tu invitación o cuando alguien comparta o comente tu contenido (propio).
Revisa todas tus notificaciones. Curiosea quien ha visto tu perfil y por qué. Revisa las actualizaciones de perfil de tus contactos.
Contesta a todos los mensajes.
Haz un seguimiento de la repercusión de tus publicaciones.
Haz un seguimiento de las invitaciones enviadas.
9. ¿Cómo saber si estas gestionando eficazmente tus contactos en Linkedin?
Tienes a tus contactos bien clasificados e identificados.
Tienes una red de contactos variada y de calidad. Te sería fácil encontrar prácticamente cualquier perfil dentro de tu red, especialmente los perfiles de tu sector.
Tú perfil es muy visible, sale bien posicionado en búsquedas de perfiles afines y recibe bastantes visitas.
Tu red crece continuamente.
Recibes invitaciones a conectar.
Tus invitaciones a conectar son aceptadas en un porcentaje alto.
Tus publicaciones reciben interacciones. Tus publicaciones se comparten, recomiendan o comentan.
Desvirtualizas a algunos de tus contactos (lo que viene siendo quedar en persona).
Envías y Recibes mail con propuestas de colaboración. El culmen de una buena gestión de contactos es que te ofrezcan oportunidades profesionales o de negocio. Esto querrá decir que has hecho un buen trabajo de networking y que has conseguido posicionarte como experto en tu sector.
Artículos complementarios: 5. Cómo redactar el extracto de LinkedIn 6. 4 claves para gestionar la Visibilidad, el Posicionamiento y la Relevancia e n Linkedin 7. Guía de como empezar en Linkedin. 10 puntos básicos
Muchas gracias y un abrazo José
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