Global Marketing Keegan Chapter 11 Suwarno

PRICING DECISIONS (Chapter 11) Nama : Suwarno NPM : 1044007

Kasus

11-1 Mobil Murah Logan

Renaul Renault, t, adalah adalah perusa perusahaa haan n pertam pertama a yang yang memproduksi Logan sebagai mobil murah, pada tahun 2004, dan telah dipasarkan di lebih dari 50 negara berkembang, seperti India, China, Rusia. Loga Logan n dip dipro rodu duks ksii di 7 nega negara ra,, term termas asuk uk Iran, India, dan Brazil. Spesi Spesifik fikasi asi mobil mobil mura murah: h: tidak tidak perlu perlu power power steering dan pendingin udara (AC),

Kasus

11-1 Mobil Murah Logan (continued)

Dua fakto faktorr utam utama a yang yang mene menentu ntukan kan bata batasan san harg harga a yaitu yaitu:: ± Biaya Biaya prod produks uksii (produc (productt cost) cost) Membuat Membuat batas batas harga harga yang yang terendah terendah (price (price floor/minim floor/minimum um price) Efek: Efek: akan mengaki mengakibat batkan kan dumpin dumping g

± Pric Price e Cei Ceililing ng Menentukan Menentukan batas harga tertinggi tertinggi (maximum (maximum price) Dalam Dalam era era kompeti kompetisi si global, global, diperl diperlukan ukan Kebijakan Menentukan Harga (pricing policies) dan Struktur Biaya.

Dari Dari kedua kedua faktor faktor di atas atas,, yan yang g terba terbaik ik ada adalah lah harg harga a yang optimal (optimum price), dengan mempertimbangkan kebutuhan dan kemampuan konsumen.

Basic Pricing Concepts Konsep Dasar Penentuan Harga Dala Dalam m Pasa Pasarr Glob Global al,, terd terdap apat at Huku Hukum m Satu Satu Harga yaitu: setiap konsumen akan memperoleh produk yang terbaik dengan harga yang terbaik pula.

Lowe Lowellll Brya Bryan n menuli menuliska skan n dalam dalam ³Race ³Race for for the the World´, sebuah pasar global mencakup jenis produk tertentu yaitu: minyak mentah, penerbangan komersial, permata, dan IC (integrated circuits); sedang produk lainnya akan sama semua.

Basic Pricing Concepts Konsep Dasar Penentuan Harga (continued) Untuk Untuk produ produk k yang yang sifatn sifatny ya skala skala nasi nasion onal, al, akan akan ditentukan 3 faktor yaitu: ± Biaya ± Pera Peratu tura ran n ± Kondisi kekuatan pesaing

Untu Untuk k pro produ duk k skala skala glob global al,, maka maka per perlu lu:: ± membuat membuat pricing pricing system system dan dan pricing pricing policies policies yang yang sifatnya global, artinya harga produk akan selalu konsisten. ± Menentuk Menentukan an siapa yang yang bertanggun bertanggung g jawab terhad terhadap ap penentuan harga; internal organization; yaitu: staf penjualan, manager produk, pimpinan divisi tingkat korporat, dan para pimpinan eksekutif.

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global Strategi ± Untuk Untuk sebuah sebuah produk produk di tiap tiap negara negara bisa bisa berbeda berbeda-beda, ada yang menetapkan : Produk Produk harg harga a rendah rendah (low-p (low-pric riced ed produc product) t) Produk Produk mass massal al (mass(mass-mar marke kett produ product) ct) Produk Produk dengan dengan harga harga premium premium (premium-pr (premium-priced iced product) product) Nich iche pr product

Obyektif ± Untuk Untuk sebuah sebuah produk produk bisa berbeda berbeda berdasa berdasarkan rkan masa umur produk (life-cycle) dan situasi kompetitif di satu negara (country-specific competitive situation).

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Marke Markett Skimmi Skimming ng & Fina Financ ncia iall Objet Objetiv ives es ± Financia Financiall objecti objectives ves adalah adalah bagai bagaiman mana a bisa mengembalikan modal (ROI), meraih keuntungan (profit), pengembalian biaya pembuatan produk yang cepat (rapid recovery of product development cost) ± Market Market skimming skimming adalah adalah sebuah sebuah strategi strategi penen penentuan tuan harga dengan usaha yang telah direncanakan dengan baik untuk meraih satu pangsa pasar yang ingin mau membeli produk kita dengan harga yang tinggi (premium price) untuk satu jenis produk tertentu. Contohnya: LVMH (Louis Vutton) Vutton) menjual menjual produk produk mewah mewah spt parfum, parfum, Merce Mercedez dez Benz, Benz, menju menjual al mobi mobill mewah mewah Sony Sony denga dengan n produ produk k VCR VCR dan CD Playe Player. r.

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Penetr Penetrat ation ion Pricin Pricing g and and Nonf Nonfina inanci ncial al Objec Objectiv tives es ± Non finan financial cial objectiv objective, e, adalah adalah tujuan tujuan yang yang tidak tidak berkaitan dengan keuangan contohnya bagaimana memperoleh dan mempertahankan posisi di pasaran. ± Market Market penetra penetration tion,, adalah sebuah sebuah strategi strategi untuk untuk menembus ke pasaran dengan memberikan harga yang cukup rendah. ± Cont Contoh oh:: Son Sony y melunc meluncurk urkan an produ produk k Walk W alkman man yang yang diluncur diluncurkan kan denga dengan n harga $170, yang seharusnya $249 (breakeven) melunc meluncurk urkan an prod produk uk CD player player dengan dengan harga harga $300, $300, harusnya $600 lebih meluncurka meluncurkan n produk produk PS2 dengan dengan harga $299, dan berhasil berhasil memproduksi hingga 100 juta unit pada th. 2004

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Compan Companion ion produc products: ts: ³Razor ³Razors s and and Blades Blades´´ pricing ± Companion Companion produ products cts = produk-pr produk-produ oduk k yang yang sekawan, contoh: Sony, Sony, Microsof Microsoft, t, dan dan Nintendo Nintendo memp memprodu roduksi ksi video video game dan perusahaan pembuat games, di mana video games tidak akan bisa jalan tanpa adanya software game tersebut. Nokia, Nokia, Motoro Motorola, la, Apple Apple yang yang membu membuat at kerja sama dengan perusahaan/provider selular. Namun kasus penjualan IPhone di India tidak berhasil.

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Targ Target et Cost Costin ing g (§ (§ desi design gn to cos cost) t) ± Memastikan Memastikan agar agar produk produk memberikan memberikan profi profitt dengan tingkat kualitas tertentu yang baik tetapi dengan harga yang cocok di pangsa pasar. ± Contoh: pembuatan mobil Logan, Logan, dan dan dijual dijual dengan harga kurang dari $10000 di Eropa, untuk mengurangi biaya, mobil Logan didesain dengan jendela yang biasa saja, namun tetap populer populer di Jerman dan Prancis.

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Targ Target et Cost Costin ing g (§ (§ desi design gn to cos cost) t) Current Production Economics Quality & Funtionali ty Targets

Market Mapping

Expected cost

Product Definition & Positioning Price (Volume & Timing) Targets

Corporate Financial Requirements

Target costs

The Design Challenge Closing the Competitive Gap

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Calcul Calculati ating ng Price: Price: Cost-P Cost-Plus lus Pricin Pricing g and and Export Price Escalation ± Export price escalation, escalation, adalah penambahan penambahan pada harga penjualan akhir dengan memperhitungkan biaya yang bergantung pada kondisi pasar yang dituju, jenis transportasi pengiriman, bea cukai, biaya perawatan, biaya dokumentasi, dan biaya lainnya.

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Calc Calcul ulat atin ing g Pri Price ce:: Cos Costt-Pl Plus us Pric Pricin ing g and and Expo Export rt Pric Price e Escalation ±

Ada Ada 8 perti pertimba mbang ngan an utama utama dala dalam m mene menentu ntukan kan harga harga pada pada sua suatu tu prod produk uk yang akan dikirim lintas negara, yaitu: 1. Apaka Apakah h harga harga produ produk k sudah sudah mencer mencermin minkan kan kua kualilitas tas? ? 2. Apakah Apakah harga harga produk produk cukup cukup bersain bersaing g di pang pangsa sa pasar pasar yang yang dituju dituju 3. Apakah Apakah perusaha perusahaan an selay selayakny aknya a akan melakukan melakukan upaya upaya menemb menembus us pasar (market penetration), penetration), market skimming, atau yang lainnya ? 4. Jenis Jenis diskon diskon (trade, (trade, cash, cash, quanti quantity) ty) dan tunjanga tunjangan n (advertis (advertising ing,, tradeoff) yang akan ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen di pasar internasional ? 5. Apakah Apakah harga harga akan akan berbeda berbeda-bed -beda a untuk untuk setiap setiap segmen segmen pasar pasar ? 6. Piliha Pilihan n apa saja saja yang yang akan dilakuka dilakukan n untuk untuk menentuka menentukan n harga harga bila bila ada kenaikan atau penuruan biaya? Apakah permintaan di pasar internasional itu luwes/mudah berubah (elastic) atau tidak luwes? 7. Apakah Apakah harga harga-har -harga ga produk produk yang yang telah telah diten ditentukan tukan oleh oleh perusaha perusahaan, an, akan dipantau oleh pemerintah di mana produk tersebut dipasarkan ini sebagai harga yang masuk akal / bisa diterima atau terlalu tinggi (exploitative) ? 8. Apakah Apakah kebijakan kebijakan dumping dumping yang yang diterap diterapkan kan akan akan menjadi menjadi satu masalah ?

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Calcul Calculati ating ng Price: Price: Cost-P Cost-Plus lus Pricin Pricing g and Export Price Escalation ± Perusahaan Perusahaan yang yang menjual produknya produknya di negara lain akan menggunakan metode: c ost-plus/ ost-plus/ c cost-based o st-based pri c cing i ng , yaitu menentukan harga dengan mempertimbangkan biaya produksi, testing, pengiriman, bahkan biaya lain yang akan muncul di negara yang dituju

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Calcul Calculati ating ng Price: Price: Cost-P Cost-Plus lus Pricin Pricing g and Export Price Escalation ± Ada juga juga perusaha perusahaan an yang yang menentukan menentukan harga harga tanpa melakukan 8 pertimbangan, disebut sebagai rigid c rigid c ost-plus ost-plus pri c cing i ng . ± Kerugian: cara ini mengabaikan permintaan dan kondisi persaingan di pasar yang dituju, sehingga beresiko harga yang dipatok akan terlalu tinggi atau rendah. Jadi faktor kebetulan/kesempatan yang akan menjadi penentu kesuksesannya.

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Calcu Calcula latin ting g Price Price:: CostCost-Plu Plus s Prici Pricing ng and and Expo Export rt Price Escalation ± Ada juga perusa perusahaan haan yang yang melakukan melakukan penentuan penentuan harga harga dengan cara f lexible lexible c ost-plus ost-plus pri c cing, i ng, yang mana biasanya exporter dan staf pemasaran global telah berpengalaman dan juga telah menggunakan 8 pertimbangan tersebut, ± metode ini juga bisa dikombinas dikombinasikan ikan denga dengan n cara estimated f estimated f uture uture c ost ost method , artinya bisa memprediksi biaya yang akan muncul kedepannya, dan perlu dimasukkan ke dalam penentuan harga. Contoh: industri automobil yang menggunakan bahan palladium pad abagian catalytic converter-nya, di mana palladium masuk sebagai bahan logam berat yang harganya berubah-ubah mengikuti suplai dan permintaan.

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Terms of the Sale ± Setiap Setiap transaksi transaksi harus harus berdasark berdasarkan an surat surat perjanj perjanjian ian penjuala penjualan n yang telah mengatur bagaimana barang dikirim dari penjual ke pembeli, dan kewajiban apa yang mesti ditanggung oleh masing-masih pihak. ± Berikut Berikut adalah adalah hal hal yang perlu perlu dilakukan dilakukan saat meng mengirim irim barang barang yang yang melintas di perbatasan internasional internasional yaitu: Memi Memiliki liki sura suratt ijin ekspo eksporr jika jika diper diperluka lukan n urrency permit permit Memiliki c urrency Mem-pa Mem-packing cking barang barang denga dengan n baik baik untuk untuk diekspo diekspor r Mengirim Mengirimkan kan baran barang g ke tempat tempat tujuan, tujuan, bisa denga dengan n jalur darat, darat, laut, laut, atau udara Meny Menyiap iapkan kan tagiha tagihan n mua muatan tan ( land bill of of lading ) Melengk Melengkapi api dokumen dokumen bea cukai yang diperluka diperlukan n Menyiap Menyiapkan kan tagiha tagihan n bea cukai cukai yang dibutuhka dibutuhkan n oleh oleh negara negara tujuan tujuan Meng Mengatu aturr pen pengir girim iman an via laut laut Memiliki Memiliki asura asuransi nsi peng pengirima iriman n baran barang g lewat lewat laut laut

Global Pricing Objectives & Strategies Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) Terms of sale ± Perjanji Perjanjian an yang yang dibuat dibuat untuk tingkat tingkat intern internasion asional al disebut: International International Commercial Terms (Incoterms), terbagi atas 4 (empat) kategori: ³E-term´  Ex-wor Ex-works ks (EXW) (EXW) § origin origin ³D-term´  Delivered duty paid (DDP) § post-main carriage, arrival ³F-Terms´  Free Carrier (FCA), § Pre-main  Free alongside ship (FAS) named port carriage  Free on board (FOB) named port ³C-Terms´  cost, insurance, freight (CIF) named port  cost and freight (CFR)

Environmental Influences on Pricing Decisions Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

Curr Curren ency cy Fluc Fluctu tuat atio ions ns

(turun-naiknya mata uang)

± Turun naiknya naiknya mata mata uang dapat menciptakan menciptakan tantangan tantangan dan kesempatan, dan manajemen dihadapkan pada situasi pengambilan keputusan yang berbeda-beda, bergantung pada nilai mata uang tersebut naik atau turun. ± Bila mata uang menurun menurun di negara negara asal, asal, maka maka produs produsen en dapat dapat memilih untuk memotong harga ekspor untuk meningkatkan pangsa pasar, atau mempertahankan harga dan memungut keuntungan pasar yang sehat saja. ± Contoh Contoh US Dolar menguat menguat dibanding dibanding dengan dengan Yen, Yen, maka bagi orang perusahaan Amerika seperti Boeing, Caterpillar, dan GE adalah sebagai berita baik, tetapi bagi perusahaan Jepang, yaitu: Canon dan Olympus adalah berita tidak baik.


Curr Curre ency Flu Fluct ctu uation ions ± Berikut adalah strategi strategi yang dilakukan dilakukan bila nilai nilai mata mata uang uang dalam negeri:

melemah

menguat

1. Memperketat pri c ce benef benef its its

1. Melakukan kompetisi yang tidak berkaitan dengan harga, seperti meningkatkan meningkatkan kualitas, pengiriman, pengiriman, dan pelayanan pasca penjualan

2. Menambah produ c ct line dan menambah lebih banyak fitur

2. Meningkatkan produktivitasdan ost melakukan pengurangan biaya ( c ost redu c c tion tion)

3. Memindahkan sourcing ke dalam negeri

3. Memindahkan sourcing ke luar negeri

4. Mengembangkan kesempatankesempatan pasar ke semua pasar yang ada

4. Memberikan prioritas untuk mengekspor ke negara yang memiliki nilai mata uang yang kuat


Curr Curre ency Flu Fluct ctu uation ions ± Berikut adalah strategi strategi yang dilakukan dilakukan bila nilai nilai mata mata uang uang dalam negeri:

melemah

menguat

5. Menggu Menggunaka nakan n pendeka pendekatan tan full-co full-cost sting, ing, tetapi tetapi tetap tetap mengguna menggunakan kan marginal marginal-co -cost st prici pricing ng untu untuk k meny menyaring aring pasa pasarr baru baru atau atau pasar yang kompetitif kompetitif

5. Memperse Mempersempit mpit profit margin margin dan menggunakan menggunakan marginal-cost marginal-cost pricing pricing

6. Memper Mempercep cepat at pembay pembayara aran n dari dari transa transaksi ksi luar luar neger negerii dan dan penagi penagiha hanny nnya a

6. Tetap etap menjaga menjaga kelanca kelancaran ran pembay pembayara aran n trans transak aksi si luar luar neger negerii dan dan memper memperlam lamba batt penagihan

7. meminima meminimalisi lisirr pengelua pengeluaran ran (belanj (belanja) a) deng dengan an nila nilaii mat mata uang uang loka lokall

7. Memaksimalkan pembelanjaan dengan nilai mata uang lokal

8. Membeli pemasangan iklan, asuransi, transportasi, dan service lainnya di pasar dalam negeri

8. Membeli jasa dari luar negeri yang dibutuhkan saja, dan membayar dengan nilai mata uang lokalnya

9. Menagih konsumen dengan nilai mata uang mereka

9. Menagih konsumen dengan nilai mata uang dalam negeri

Pricing Reeboks in India (Penentuan Harga Reeboks di India) Reebo Reeboks ks melakuk melakukan an anali analisa sa kema kemampu mpuan an pasar pasar di India, apakah Reeboks akan menciptakan pangsa pasar sepatu secara khusus di India dengan harga 1000 rupee menyamai jenis sepatu yang termahal saat itu? Reeb Reebok oks s membi membidi dik k pasa pasarr kelas kelas mene meneng ngah ah,, dengan jumlah penduduk mencapai 300 juta orang, dengan menggunakan cara premiumpriced, yaitu menetapkan harga 2000 rupee, dengan pertimbangan Reeboks telah memposisikan dirinya sebagai sepatu yang bermerk, dan memiliki kualitas tinggi.


Infla nflattiona ionarry En Environ ironme ment nt ± Inflation Inflation adalah adalah kondisi kondisi perub perubaha ahan n level harga harga yang yang menaik, menaik, hal hal ini akan menjadi masalah bagi sejumlah negara. ± Peningka Peningkatan tan jumlah jumlah uang uang juga akan akan menye menyebab babkan kan inflasi. inflasi. ± Jadi ketika ketika muncul muncul inflasi, inflasi, maka maka perlu perlu dilakukan dilakukan perubah perubahan an harga, harga, semisal menaikkan harga untuk menutupi menutupi kenaikan biaya. ± Contoh: Contoh: di di Brazil pada pada akhir akhir tahun 1980 1980an, an, pernah pernah meng mengalam alamii inflasi setinggi 2000 persen, maka pengecer terkadang mengubah harga beberapa beberapa kali setiap harinya. ± Sebenarn Sebenarnya ya inflasi inflasi di satu negara, negara, bukan bukan menjad menjadii satu-satunya satu-satunya faktor faktor penentu menaikkan menaikkan harga, tetapi bila inflasi di satu negara rendah, maka kita perlu melihat kondisi luar seperti kapasitas produksi di sejumlah industri yang berlebihan, tingginya jumlah pengangguran spt di banyak negara Eropa, dan dan kondisi resesi yang terjadi di Asia, sehingga hal ini membuat cukup sulit untuk mengambil keputusan menaikkan harga.


Penga Pengawa wasan san Pemeri Pemerinta ntah, h, Sub Subsid sidi, i, dan dan Pera Peratu turan ran-peraturan Pemerintah ±

Kebijakan

dan Peraturan Pemerintah yang dibuat dapat mempengaruhi pengambilan keputusan dalam menentukan harga, contohnya kebijakan melakukan dumping, pembatasan harga (price ceilings), dan pemantauan tingkat harga secara umum oleh pemerintah, Contoh: pemerintah Brazil selama bertahun-tahun, mengambil langkah-langkah yang yang bijaksana untuk bersifat selektif atau pengontrolan harga yang luas. ± Perusahaan Perusahaan asing biasanya biasanya lebih lebih mudah mudah untuk untuk dikontr dikontrol ol daripada perusahaan lokal, sebagai contoh P&G di Venezuela mengalami pengontrolan harga yang ketat, k etat, pada akhir tahun 1980an, dihadapkan pada kondisi peningkatan biaya material, sehingga mengajukan permohonan kenaikan harga 50%, hingga berbulan-bulan, sebagai akibatnya, pada tahun 1988, harga deterjen di Venezuela lebih murah daripada di US.


Peng Pengaw awas asan an Pemer Pemerin inta tah, h, Sub Subsid sidi, i, dan dan Peraturan-peraturan Pemerintah ± Terdapat Terdapat kebija kebijakan kan pemerin pemerintah tah yang yang menetapka menetapkan n sejumlah perusahaan wajib men-deposit-kan sejumlah uang tanpa bunga, dan disimpan oleh pihak ketiga untuk jangka waktu tertentu, bila perusahaan tersebut ingin melakukan impor produk. Contoh: Cintect International, International, sesuai dengan ketentuan negara pengimpor-nya yaitu Mesir, bahwa wajib untuk mendepositkan uang $25000 untuk kepentingan agar bisa mengimpor mata bor berbahan permata, yang kemudian digunakan untuk sejumlah proyek perbaikan mesjid kuno di Kairo.


Peng Pengaw awas asan an Pemer Pemerin inta tah, h, Sub Subsid sidi, i, dan dan Peraturan-peraturan Pemerintah ± Subsidi, Subsidi, contoh contoh harga harga katun di di US yang yang mendapa mendapatkan tkan subsidi dari pemerintah (Washington) (W ashington) sebanyak sebanyak $2.5juta dan $3juta setiap tahunnya, sehingga negara pengekspor katun yaitu Brazil dan 20 negara-negara bagian lainnya, juga negara Afrika mengajukan komplain ke pemerintah US, karena kerugian nilai ekspor yang dicapai oleh negara-negara Afrika mencapai $250 juta setiap tahunnya. Pada akhirnya Brazil berhasil memenangkan memenangkan dalam WTO. W TO.


Pengaw Pengawasa asan n Pemeri Pemerinta ntah, h, Subsid Subsidi, i, dan Pera Peratur turanan-per peratu aturan ran Pemerintah ± Deregula Deregulasi, si, contohny contohnya a pemerinta pemerintah h Jerman sebelumny sebelumnya a memberla memberlakukan kukan kebijakan untuk mengawasi dengan ketat persaingan harga untuk sektor jasa. Kemudian diambil langkah deregulasi untuk membuka peluang persaingan persaingan harga di sektor s ektor jasa, termasuk asuransi, telekomunikasi dan tiket pesawat. Sehingga pemerintah Jerman dan Amerika membuat perjanjian (open-skies agreement), jadi penerbangan US merambah di Jerman, dan sebaliknya di Jerman banyak bermunculan penerbangan dengan biaya murah. ± Efek dari dari deregul deregulasi asi yang yang dilakukan dilakukan peme pemerinta rintah h Jerman, Jerman, mulai mulai merambah ke sektor perdagangan. ± Internet Internet & Globalisa Globalisasi si juga juga menuntu menuntutt pengamb pengambilil kebijakan kebijakan untuk untuk mencabut 2 peraturan yang sudah lama sekali, yaitu: Discount Law: membatasi membatasi diskon pada satu satu produk produk maksimum maksimum 3 persen persen Free Gift Act, melarang perusahaan perusahaan memberika memberikan n barang barang dagang secara gratis seperti tas belanja.


Competi Competitiv tive e Behav Behavior ior,, Peril Perilaku aku yang ang bersa bersaing ing ±

Keputusan

penentuan harga tidak hanya dipengaruhi oleh biaya dan keadaan permintaan pasar, namun juga tindakan yang kompetitif (mampu bersaing). ± Jikalau Jikalau kompeti kompetitor tor tidak tidak menguba mengubah h harga walaupu walaupun n terjadi kenaikan biaya, maka mau tidak mau akan memaksa kita untuk turut menyesuaikan harga. ± Sebalikn Sebaliknya ya jika kompet kompetitor itor melaku melakukan kan produksi produksi di di negara yang memiliki tingkat pembiayaan rendah, maka perlu menurunkan harga untuk menjaga produk tetap kompetitif.

Culture Watch Hollywood Battles Video Piracy Pembaj Pembajaka akan n film dilakukan dilakukan di Meksiko, Meksiko, China China dan Rusia, Rusia, sehing sehingga ga hal ini menyebabkan kerugian bagi pengusaha perfilman perfil man spt Hollywood Studio. Langkah Langkah yang yang dilakuka dilakukan n adalah adalah dengan dengan menent menentukan ukan harga harga yang yang dirasa bisa bersaing dengan harga DVD bajakan, semisal di China dijual dengan harga Rmb10 dan Rmb 30 untuk new release, di Rusia memotong harga dari $20-30 menjadi $10 karena k arena harga yang bajakan hanya $4, bahkan di Meksiko harga DVD bajakan bajak an seharga $5.50 maka diambil langkah untuk memotong harga menjadi $4.5 saja untuk DVD asli, atau menjual dengan sistem bundle yang berisi beberapa DVD dengan harga $23. Untuk Untuk di US, US, sendir sendirii lang langkah kah yang yang dilak dilakukan ukan adalah adalah dengan dengan membundle 3 format video menjadi satu (triple play) yaitu format DVD, blu-ray, digital copy, dengan harga 10 dolar lebih mahal dari harga satu keping dengan format DVD saja, semisal triple-play dijual dengan $39.98 untuk triple play sedang untuk format DVD saja dijual dengan harga $29.98


Competi Competitiv tive e Behav Behavior ior,, Peril Perilaku aku yang ang bersa bersaing ing ± Contoh: Contoh: Levi¶s Levi¶s vs kompet kompetitor itor spt: Wrangle Wrangler, r, Lee, Lee, Levi¶s dihadapkan pada kompetitornya yaitu Wrangler yang dijual di pasaran dengan harga $20, dan JC Penney dan Sears yang cukup agresif dalam pemasaran untuk mereknya sendiri, juga Calvin Klein, Polo dan Diesel yang berupaya untuk menaikkan popularitasnya. Sedangkan merek yang lebih eksklusif yaitu Seven & Lucky menjualnya dengan harga lebih dari $100. Namun Levi¶s tetap mematok harga (premium price) yaitu: $80 untuk jenis 501s, dengan pertimbangan Levi telah memiliki nama, dan tidak banyak pesaing, serta hanya dijual di butik.


Usin Using g Sou Sourc rcin ing g as a stra strate tegi gic c pric pricin ing g tool tool ± Yaitu Yaitu melakukan melakukan pemanfaata pemanfaatan n pihak lain lain untuk untuk komponen komponen tertentu guna menjaga biaya dan harga tetap kompetitif. k ompetitif. Contohnya China sekarang dikenal dengan reputasinya sebagai bengkelnya dunia, seperti perusahaan sepeda di Amerika seperti Huffy saat ini bergantung lebih banyak pada produksi di China dan Taiwan. ± Cara lain lain yaitu yaitu dengan melakukan melakukan audit audit pada pada struktur struktur distribusi distribusi barang, melakukan rasionalisasi, seperti mencari perantara baru, memberikan tanggung jawab baru kepada perantara yang lama, dan membangun operasi pemasaran secara langsung, sebgai contoh: perusahaan mainan Toys¶R¶Us mengubah jalur distribusi dengan mengikuti pola yang ada di Amerika.

Global Pricing: 3 Pilihan Kebijakan Exte Extens nsio ion n / Eth Ethno noce cent ntri ric c Adap Adapta tati tion on / Poly Polyce cent ntri ric c Geocentric

Global Pricing: 3 Pilihan Kebijakan (continued) Exten tension sion / Eth Ethnoce ocentri tric ± Menetapkan Menetapkan harga yang sama sama untuk untuk semua semua pembeli pembeli di mana mana pun mereka berada. ± Pendekatan Pendekatan ini dilakukan dilakukan sebagai sebagai cara cara yang sederhana sederhana dalam dalam menentukan harga tanpa melihat kondisi pasar dan persaingannya. ± Contohnya: Contohnya: Mercedes Mercedes menetap menetapkan kan harga yang sama sama di seluruh seluruh dunia, namun justru membuka peluang bagi pesaingnya untuk memasarkan produk dengan kualitas yang sama dengan harga yang murah yaitu Lexus, sehingga Mercedes segera melakukan perubahan untuk meningkatkan produktivitas kerja, meningkatkan jumlah supplier dengan harga yang murah, dan investasi fasilitas produksi di Amerika dan Spanyol untuk lebih dekat dengan banyak konsumen dan mengarah pada penentuan harga dengan berorientasi pada kompetisi.

Global Pricing: 3 Pilihan Kebijakan (continued) Ada Adaptat ptatio ion n / Poly Polyce cent ntri ric c ± Menetapk Menetapkan an harga harga yang yang berbe berbeda da denga dengan n berdasarkan pada kondisi pasar yang ada, sehingga beda negara bisa beda harga. ± Contoh: I KEA di China lebih murah dibanding di US Pearson, Pearson, McGraw-Hi McGraw-Hill, ll, Thomson Thomson mematok mematok harga buku buku di Eropa dan Asia lebih rendah dibanding dengan di Amerika, karena pertimbangan pendapatan pendapatan per kapita dan keadaan ekonomi di setiap negara berbeda.

±

Kelemahan:

bisa terjadi pembelian produk di negara yang menjualnya murah, kemudian dijual kembali di negara lain yang harga jualnya tinggi.

Global Pricing: 3 Pilihan Kebijakan (continued)

Geocentric ± Penentu Penentuan an harga denga dengan n memper m empertimba timbangka ngkan n biaya lokal, tingkat pendapatan, persaingan, dan strategi pemasaran lokal, dan adanya koordinasi penentuan harga dengan kantor pusat. ± Contoh: Contoh: Sony Sony ketika ketika menjual menjual produk produk Walkman.

Gray Market Goods Barang-barang Pasar Gelap/ilegal Yaitu Yaitu produ produk k yang ang dieksp diekspor or dari dari satu satu nega negara ra ke negara lain yang dijual oleh seseorang atau organisasi yang tidak sah. Sebag Sebagai ai cont contoh oh penju penjuala alan n peral peralat atan an golf golf yang yang dijual kepada distributor Thailand dengan harga $100 kemudian dijual lagi ke pasar gelap di Amerika dengan harga $150. Dise Diseb but jug juga seb sebagai paralel importing, hal ini bisa terjadi bila sebuah perusahaan menerapkan sistem polycentric. polycentric.

Gray Market Goods Barang-barang Pasar Gelap/ilegal (continued) 5 kons konsek ekue uens nsii seb sebag agai ai akib akibat atny nya: a: ±

Dilution

clusivit lusivit y y adalah memudarnya ke-eksklusif-an, of of ex ex c

atau sudah mulai hilang authorized dealer sebagai distributor, yang ada adalah produk-produk tersebut semakin sering dijumpai di sejumlah pasaran dan rusaknya pasaran produk tersebut. ± Free riding , jikalau produsen tidak menghiraukan komplain dari penjual yang sah, maka mereka bisa melakukan banyak hal seperti mengurangi pangsa pasar, seperti tidak melakukan layanan presale, edukasi pelanggan, dan pelatihan. hannel relationships, kompetisi dengan pasar ± Damage to c hannel gelap dapat mengarah pada rusaknya hubungan dengan para pengecer/penjual yang yang sah, karena penjual yang sah akan berusaha untuk mengurangi biaya, komplain pada produsen, bahkan penyelesaian secara hukum untuk menindak pasar gelap tersebut

Gray Market Goods Barang-barang Pasar Gelap/ilegal (continued) 5 kon konse seku kuen ensi si seb sebag agai ai akib akibat atny nya: a: ±

ndermining U ndermining

segemented pri c cing i ng sc sc hemes, hemes,

dengan variasi harga yang ditemukan disejumlah negara, maka akan menghambat perusahaan dalam upaya untuk menentukan strategi penentuan harga lokal ± Reputation and legal liabilit y y, walaupun pasar gelap menjual produknya dengan merek yang sama, ada kemungkinan terdapat perbedaan pada kualitas, bahan dasar, bahkan bisa juga merusak reputasi produsen semisal memasarkan produk yang sudah kadarluwarsa, atau memasarkan produk yang tidak memiliki garansi.

Dumping Teknik Teknik Dumpin Dumping g ini ini adal adalah ah sebuah sebuah cara cara dalam dalam penjual penjualan an satu satu produk impor yang harganya jauh lebih rendah dari harga di pasaran dalam negeri ataupun negara asalnya. Contoh Contoh:: Euroco Eurocoton ton vs negar negara-n a-nega egara ra produs produsen en katu katun n dari dari China China,, Mesir, India, Indonesia, Pakistan dan Turki. Eurocoton mengajukan perlindungan atas produk lokal atas serbuah produk impor katun yang murah dari negara2 produsen katun k atun tersebut. Amerik Amerika a dikena dikenall sebag sebagai ai negar negara a antidu antidumpi mping, ng, namun namun tern ternyat yata a juga juga pernah melakukan dumping, contoh: impor baja dari Eropa Barat, Asia dan Rusia, yang dilakukan dilakuk an oleh US pada saat Presiden Clinton, yang banyak membawa kerugian pada pengusaha baja lokal di Amerika, sehingga pengusaha baja lokal mengirimkan surat kepada Presiden Geoge W. Bush untuk menaikkan menaik kan harga produk baja impor sebanyak 30%.

Price Fixing Penetapan Harga Peneta Penetapa pan n harga harga bersa bersama ma oleh oleh bebe beberap rapa a perusahaan perusahaan secara tertutup untuk sejumlah produk yang disepakati tersebut. Hal ini dilak dilakuka ukan n seba sebaga gaii upay upaya a anti-k anti-komp ompeti etisi. si. Terbagi atas dua: ± Horizonta Horizontall price fixin fixing, g, horizonta horizontall = level level sama, sesama kompetitor mematok harga yang tinggi secara bersama-sama untuk jenis produk yang sama. ± Vertical Vertical price price fixing, fixing, vertical vertical = beda level, level, terjadi terjadi ketika produsen melakukan konspirasi dengan pengecer untuk mematok harga.

Transfer Pricing Menca Mencakup kup harga harga prod produk, uk, jasa, jasa, dan dan biaya biaya lain lain yang yang tidak tidak terlih terlihat, at, yang diperjual-belikan antar bagian divisi dalam satu perusahaan (intracorporate exchanges) Contoh Contoh:: antar antar anak anak perusa perusahaa haan n Toyo Toyota, ta, yang yang saling saling menjual menjual dan membeli. Dibagi menjadi 3: ± Mark Market et-b -bas ased ed tran transfe sferr price price Menentuka Menentukan n harga harga agar bisa berkompeti berkompetisi si di di pasar pasar globa global. l.

± CostCost-ba base sed d tran transfe sferr price price Menentuka Menentukan n harga harga dengan dengan dimulai dimulai dari dari penghit penghitunga ungan n biaya biaya internal internal

± Nego Negotia tiate ted d tran transfe sferr price price Dilakukan Dilakukan karena karena kondisi kondisi harga harga pasaran pasaran yang yang kerap berubah berubah

Yang Yang kerap kerap dila dilakukan kukan adalah adalah Marke Market-b t-base ased d dan dan costcost-bas based ed tran transfe sfer r pricing di negara US, Kanada, Jepang dan Inggris

Transfer Pricing Tax Regulations and Transfer Prices Karena

perusahaan global melakukan bisnisnya di tingkat dunia yang memiliki ketentuan penetapan pajak perusahaan yang berbedabeda, ada yang memberikan insentif guna memaksimalkan pendapatan di negara tersebut dengan wujud pajak rendah, dan ada yang ingin meminimalisir pendapatan pendapatan dengan menerapkan pajak yang tinggi.

Transfer Pricing Sales of Tangible and Intangible Property Sebua Sebuah h perus perusah ahaa aan n glob global al dalam dalam menga mengambil mbil kebijakan untuk menentukan harga secara global, akan melibatkan sejumlah ekskutif dan manager, yang selayaknya harus memahami kondisi hukum dan peraturan di satu negara yang akan dituju. Bisa Bisa juga juga peru perusah sahaa aan n mengg menggun unaka akan n kon konsul sulta tan n pajak dalam mengatasi permasalahan perpajakan, namun biaya yang dibutuhkan sangat besar untuk perusahaan tingkat internasional

Countertrade (Mitra Usaha) Yaitu Yaitu sebag sebagai ai hasi hasill dari dari penju penjual alan an satu satu produ produk k yang mengalir satu arah kepada pembeli, dan pada aliran yang lain, bisa juga sebaliknya, contohnya negara-negara bagian Soviet, pada pertengahan 1980 menerapkan countertrade. Hal ini biasa biasany nya a terjad terjadii pad pada a kond kondisi isi dimana dimana negara-negara berkembang yang tidak mampu untuk meminjam uang dari bank guna melakukan impor

Countertrade (Mitra Usaha) (continued) Ada bebe beberap rapa a kon kondis disii yang yang menen menentu tukan kan negara-negara negara-negara pengimpor mau melakukan mitra usaha, yaitu: ± Tingkata Tingkatan n prioritas prioritas pada pada produk-p produk-produ roduk k impor dari dari negeri barat, semakin tinggi prioritasnya, maka kurang keinginan untuk melakukan mitra usaha. ± Nilai Nilai transaksi, transaksi, semaki semakin n tinggi tinggi nilai nilai transaksiny transaksinya, a, maka semakin memungkinkan melakukan mitra usaha ± Ketersediaan barang

Countertrade Countertrade (Mitra Usaha) (continued) Ada Ada dua kate katego gori ri yaitu aitu:: ± Tidak Tidak melib melibatk atkan an uang uang  Barter ± Mixe Mixed d form forms s  Melibatkan uang

Barter:

pertukaran barang atau jasa antar dua pihak, tanpa menggunakan uang, namun masih memperhitungkan harga jual produk yang saling ditukarkan tersebut. Contoh:

vodka

Pepsi & Stolichnaya

Countertrade Countertrade (Mitra Usaha) (continued) Mixed forms hutang:



menggunakan uang dan

Counter Counter purchase purchase § parallel parallel tradin trading g / paralle parallell barter barter ± Saling membeli produk masing masing dengan dengan harga harga yang disepakati, disepakati, dan telah dibayarkan, contoh Rockwell International menjual mesin percetakan ke pemerintah Zimbabwe seharga 8 juta dolar, namun penjualan akan dilanjutkan bila Rockwell setuju untuk membeli bahan ferrochrome dan nikel dari Zimbabwe.

Offset ± Timbal balik balik antara pemerintah pemerintah dan perusahaan, perusahaan, dimana dimana biasanya pemerintah ingin membeli sebuah barang/produk yang cukup mahal, seperti pesawat, atau alat telekomunikasi yang canggih, dan sebagai timbal baliknya perusahaan tersebut wajib mengimpor barang dari negara di mana pemerintah tersebut berasal, contoh: pemerintah Arab membeli pesawat F-16 ke Lockheed Martin Corp.

Countertrade Countertrade (Mitra Usaha) (continued) Mixed forms hutang:



menggunakan uang dan

Compen Compensat sation ion tradin trading g § buy buy back back ± Perjanjian Perjanjian yang yang menggunakan menggunakan dua kontra kontrak k yang terpisah terpisah atau atau paralel, semisal satu kontrak menerangkan supplier setuju untuk membangunkan sebuah perusahaan, atau menyediakan peralatan, hak paten, dan tenaga-tenaga ahli sebagai bentuk ben tuk uang muka untuk jangka waktu tertentu, dan di kontrak yang lain: lai n: supplier setuju untuk melakukan pembayaran secara berjangka semisal 20 tahun.

Switc Switch h tradi trading ng § triangu triangular lar trad trade e and swap swap ± Mekanisme pertukaran yang melibatkan melibatkan pihak ketiga, ketiga, ketika ketika salah satu pihak ada yang mau menerima barang yang ditukarkan, biasanya pihak ketiga akan mengenakan mengenakan fee f ee (biaya) untuk barang komoditas sebesar 5% sedang barang teknologi tinggi 30%.

Global Marketing Keegan Chapter 11 Suwarno

Recommend Documents