SEMINÁRIO TEMA T EMA – VIII VIII INSTRUÇÕES: Analise o estudo de caso a seguir e responda as questões apresentadas no fim do texto e entregue um documento escrito. No seminário vocês devem apresentar o caso, as discussões e as alternativas apresentadas pelo grupo de vocês a fim de verificar realmente qual é o problema e as possíveis soluções para o mesmo. DICA: É um problema de Estrutura Organizacional
ESTUDO DE CASO: O RGANIZAÇÃO DE VENDAS DA PLURIBIZ A Pluribiz é uma grande empresa de capital europeu que atua em dois mercados: alimentos e produtos de higiene pessoal e limpeza. Sua sede fica na cidade de São Paulo. No Brasil, com negócios desde o início do século XX, tem a maior participação no mercado de higiene e limpeza. No entanto, está em terceiro lugar no mercado de alimentos. Seus principais concorrentes, uma empresa também ta mbém européia e outra americana, são poderosos. Outros concorrentes importantes são empresas do Brasil. A principal delas é a Saudável, que tem fábricas e sede na região Sul. A Pluribiz está organizada em três unidades de negócios: alimentos, produtos de limpeza e produtos de higiene pessoal. Cada uma dessas unidades de negócios tem sua própria estrutura de vendas e produção. As funções de marketing, finanças e recursos r ecursos humanos são centralizadas. ESTR UTURA DE VENDAS VENDAS DA PLURIBIZ As gerências de vendas da Pluribiz têm vendedores que ficam sediados nas diferentes regiões do país. Como acontece em outras empresas semelhantes, os mesmos clientes são atendidos por diferentes vendedores da mesma empresa. Por exemplo: uma rede regional de supermercados, na região Norte, é atendida por vendedores de alimentos, produtos de limpeza e produtos de higiene pessoal. O mesmo acontece em todas as a s outras regiões do país. Essa situação causa estranheza aos clientes há muito tempo. Os clientes dizem que gostariam de ser atendidos por um único vendedor, que trabalhasse com todos os produtos. Em reuniões de alto a lto nível, os donos e diretores das empresas compradoras têm reclamado aos executivos da Pluribiz que seria melhor uma solução mais eficiente. Os executivos da Pluribiz argumentam para os clientes que os produtos são muito diferentes uns dos outros. É preciso conhecê-los bem e isso requer vendedores especializados. Se houvesse solução melhor, eles adotariam. A estrutura, eles dizem aos clientes, é u ma forma de prestar bons serviços. serviços. ______________________________________________________________________________________________________ Curso Superior de Tecnologia em Análise e Desenvolvimento de Sistemas 1
Em reuniões internas, os executivos da Pluribiz concordam com os clientes. A estrutura atual de vendas custa muito caro para a empresa. No entanto, qual seria a solução ideal? Além de não haver uma solução a vista, é arriscado mudar a estrutura de vendas, por causa da participação no mercado. Qualquer mudança, se não der certo, pode comprometer a posição dominante no mercado de higiene e limpeza. Além disso, a posição no mercado de alimentos pode sofrer e cair mais ainda. Os executivos da empresa acham que enfrentam um dilema. UMA OPORTUNIDADE DE EXPANSÃO Para complicar, a Pluribiz agora está analisando a oportunidade de um novo negócio. Corre o boato de que a Saudável será vendida. A Saudável, uma empresa familiar que faliu, foi comprada há alguns anos por um consórcio de bancos privados e fundos de pensão. Trabalha com produtos de origem animal (que não fazem parte das linhas da Pluribiz) e outros produtos, como massas. Estes concorrem com os da Pluribiz. Os produtos de origem animal da Saudável são imbatíveis no mercado. A Saudável foi completamente saneada pelos novos proprietários, que a puseram à venda porque não tiveram o retorno esperado. Além disso, os conflitos entre eles são muito acentuados. Em situação financeira muito favorável, assim como seus principais concorrentes, a Pluribiz receia que um deles compre a Saudável e ganhe uma vantagem competitiva. Quem quer que compre a Saudável irá concorrer muito vantajosamente com os outros dois competidores. Nas últimas reuniões da diretoria da Pluribiz, muito se tem discutido como lidar com essa nova situação. Se o boato se confirmar, a Pluribiz está preparada para comprar. Se isso ocorrer, as estruturas serão fundidas. No entanto, o problema na organização das vendas aumentará. Uma das principais vantagens da Saudável é justamente sua estrutura de vendas, que cobre todo o território nacional. Seus vendedores conhecem profundamente os produtos. Simplesmente agregar esses vendedores
à
atual
estrutura de vendas de alimentos da Pluribiz pode prejudicar o desempenho do novo negócio. A diretoria da Pluribiz sabe que precisa comprar a Saudável, mas está vendo um futuro no qual seus clientes são atendidos por quatro vendedores: alimentos, produtos de higiene, produtos de limpeza e, agora, os da Saudável. Que fazer?
QUESTÕES
1. Que alternativas (critérios de departamentalização) a Pluribiz deveria considerar para organizar suas atividades de vendas? Desenhe os organogramas de cada alternativa. 2. Quais são as vantagens e desvantagens de cada alternativa? 3. Explique quais são as condições que favorecem cada uma das alternativas. 4. Você, como especialista em administração, que alternativa recomenda? Prepare uma justificativa para sua escolha. ______________________________________________________________________________________________________ Curso Superior de Tecnologia em Análise e Desenvolvimento de Sistemas 2
