ESKALASI KOMITMEN
Bab ini kekperkenalkan kepada suatu aspek spesifik dari fenomena ini yang diteliti di dalam dalam kompon komponen en indivi individu du (atau (atau unilate unilateral ral), ), kompon komponen en kompet kompetitif itif,, dan faktor faktor lain yang yang memengaruhi perilaku ini. Dalam setiap kasus, anda memiliki keputusan yang dibuat sebagai akibat akibat dari dari keputu keputusan san sebelum sebelumya ya.. Kunci Kunci untuk untuk membua membuatt keputu keputusan san yang yang pintar pintar dalam dalam konteks konteks dinamis dinamis adalah adalah mampu untuk membedakan membedakan antara situasi dimana dimana ketekunan ketekunan akan dibayar dan situasi dimana ketekunan itu tidak terbayarkan. Ketekunan yang salah arah dapat mengarahkan anda untuk mebuang-buang banyak waktu, energi, dan uang. amun, ketekunan yang terarah dapat mengantarkan bayaran yang pasti. Di!elaskan eskalasi non-rasional sebagai dera!at dimana dimana komitmen eskalasi seseorang seseorang terhadap terhadap !alur tindakan yang sebelumnya sebelumnya dipilih dipilih terhadap terhadap titik di luar itu dimana dimana suatu model rasional dari pembuatan keputusan akan memberi perintah. "itik acuan atas suatu tindakan seharusnya adalah situasi kita sekarang, dan kita harus memertimbangkan semua semua !alur !alur tindak tindakan an alternat alternatif if dengan dengan mengev mengevalu aluasi asi hanya hanya biaya biaya dan keuntu keuntunga ngan n masa depan yang berubungan dengan masing-masing alternatif.m Dengan demikian, eskalasi komitmen adalah komitmen seorang pengambil keputusan untuk tetap melan!utkan dan memperluas komitmen awalnya terhadap pelaksanaan suatu inve investa stasi si proy proyek ek atau atau usah usaha-u a-usah sahaa tert terten entu tu yang yang suda sudah h tida tidak k meng mengun untu tung ngka kan n atau atau memberi memberikan kan umpan umpan balik balik yang yang negati negatif, f, meskip meskipun un keutus keutusan an terseb tersebut ut kemun kemungki gkinan nan akan akan mengakibatkan resiko kerugian yang lebih besar lagi di kemudian hari. A. Paradigma Paradigma Eskalasi Eskalasi Unilatera Unilaterall #tudi ini menyelidiki perbedaan antara bagaimana dua kelompok pembuat
kepu keputu tusan san memb membua uatt suat suatu u kepu keputu tusa san n kedu keduaa yang yang meng mengik ikut utii suatu suatu kega kegaga gala lan n sebelumnya. sebelumnya. #atu kelompok kelompok telah membuat membuat diskusi diskusi awal, sementara kelompok kelompok yang lain menerima diskusi awal. Ketika hasil dari keputusan pertama negatif, sub!ek yang bertanggung !awa tinggi secara signifikan mengalokasikan lebih banyak dana pada divisi sebelumnya dala dalam m alok alokasi asi kedu keduaa diba diband ndin ingk gkan an sub! sub!ek ek yang yang bert bertan angg ggun ung g !awa !awab b rend rendah ah.. #ebalik #ebalikny nya, a, untuk untuk keputu keputusan san awal awal yang yang berhas berhasil, il, !umlah !umlah dana dana yang yang dialok dialokasi asikan kan dalam keputusan kedua secara kasar sama di keseluruhan ob!ek, menun!ukkan bahwa peningkatan yang besar dari komitmen hany ter!adi pada sub!ek yang sebelumnya telah membuat membuat keputusan yang tidak berhasil. berhasil. Straw Straw menyimpul menyimpulkan kan bahwa untuk men!ala men!alani ni suatu suatu !alur !alur tindak tindakan, an, umpan umpan balik balik negatif negatif berten bertentan tang g dengan dengan pe$bua pe$buatt keputu keputusan san awal. awal. #alah #alah satu cara cara untuk untuk menghi menghilan langka gkan n pertent pertentang angan an ini untuk untuk
menaikkn komitmen terhadap tindakan aal dengan kepercayaan bahwa sukses akan diraih di !alur ini sekarang. #uatu kesimpulan penting pembuat keputsan terhadap keputusan awal secara signifikan membiaskan keputusan selan!utnya menu!u eskalasi. %erasaan bertanggung !awab disebut !uga dengan akuntabilitas. menun!ukkan an eskalasi eskalasi Stra Straw w dan dan Rss Rss !"#$ !"#$%& %& dalam 'a(e 'a(erm rman an !"## !"##)& )& menun!ukk ter!adi dalam kelompok seperti halnya dalam dri seseorang. $enggunakan metodologi #taw #taw (&' (&') ) kelom elomp pok yang ang mem membuat buat suat suatu u kep keputu utusan san awal awal yang ang gagal agal mengalokasi mengalokasikan kan dana secara signifikan signifikan lebih besar dibandingkan dibandingkan kelompok yang memperoleh hasil dari investasi awalnya. 'a(erman 'a(erman** S+,rma S+,rman* n* dan -dman -dman !"#%& !"#%& dalam dalam 'a(erman 'a(erman !"##)& !"##)& menemukan bawa kecenderungan untuk eskalasi secara signifikan dipengaruhi oleh * (&) dera!at kekecewaan yang dirasakan oleh pembuat keputusan ketika umpan balik negatif negatif dar keputu keputusan san awal dipero diperoleh leh,, (+) persep persepsi si tentan tentang g pentin pentingny gnyaa keputu keputusan san tersebut, () persepsi hubungan antara kedua keputusan. 'a(er 'a(erman man** 'ee 'eekun kun** dan S+, S+,rma rman n !"#%/& !"#%/& dalam dalam 'a(er 'a(erman man !"##)& !"##)& menemukan bahwa kencederungan untuk eskalasi timbul dari konteks sumber day akeuan akeuangan gan (digun (digunaka akan n dalam dalam semua semua studi studi sebelu sebelumny mnya) a) untk untk melaku melakukan kan bidang bidang penghargaan. #eseorang yang membuat keputusan awal untuk merkrerut karyawan setelah dievaluasi bahwa karyawan tersebut lebih baik, memberikan keuntungan yang lebih besa, dan membuat proyeksi yang lebih optimis tentang penampilan masa depan dibandingkan dievaluasi tidak membuat keputusan awal untuk merekrut karyawan. S+,rma S+,rman n !"#%%& !"#%%& dalam dalam 'a(erman 'a(erman !"##)& menemukan bahwa pengawas yang yang ikut ikut serta serta dala dalam m kepu keputu tusan san perek perekrut rutan an atau atau prom promos osii dan dan steu steu!u !u deng dengan an keptutusan tersebut untuk merekrut atau mempromosikan secara positif membiaskan penampilan selan!utnya yang dinilai dari karyawan tersebut. '. Paradi Paradigma gma Eskala Eskalasi si Kmpet Kmpetiti iti0 0 Dalam Dalam paradi paradigm gmaa eskalas eskalasii unilate unilateral ral yang yang telah telah di!ela di!elaskan skan,, semua semua usaha usaha
pembenaran yang mengarah pada kebohongan eskalasi tidak rasional dalam diri seseora seseorang, ng, kita kita mening meninggik gikan an sesuatu sesuatu karena karena komitm komitmen en sebelum sebelumnya nya dari dari diri kita. kita. amun, dalam paradigma esklasi kompetitif, tambahan usaha kompetitif memakan proses eskalasi. %engamatan lebih !auh dari permainan pelelangan dolar (contoh) menun!ukkan bahwa seseorang yang menawar menciptakan masalah bagi dirinya sendiri. $emang benar satu penawaran lagi mungkin menyebabkan orang yang lain akan berhenti. amun, !ika ada dua penawar dengan pemikiran yang sama maka hasilnya bisa sangat
kacau. kan tetapi, tanpa mengetahui pola penawaran yang diduga dari lawan, kita tidak bisa menyimpulkan bahwa melangsungkan penawaran adalah !elas salah. %embua %embuatt keputu keputusan san yang yang berhas berhasil il harus harus bela!ar bela!ar untuk untuk mengid mengident entifik ifikasi asi !ebakan, dan kunci dari permasalahan yang ada contohnya c ontohnya dalam mengidentifikasikan pelelangan sebagai suatu !ebakan dan angan pernah membuat penawaran apa pun. #alah satu strategi kognitif untuk mengidentifikasi !ebakan kompetisi adalah untuk mecoba mempertimbangkan kpeutusan dari perspektif keputusan yang dibuat oleh orang lain. %aradigma eskalasi persaingan sangat umum dibarengi dengan paradigma staw unilateral. Dalam contoh pelelangan dolar, persaingan dengan kelompok lain, yaitu keinginan untuk menang/, bertindak sebagai motivasi tambahan untukk meninggikan komitmen. 1. Mengapa Mengapa Ter2adi r2adi Eskalasi Eskalasi3 3 Kunci untuk menghilangkan eskalasi nonrasional adalah kemampuan untuk
mengidentifikasi faktor ke!iwaan yang memelihara sifat eskalasi. Komitmen pada Keputusan Keputus an wal wal
Bias %ersepsi Bias %enilaian $ana!emen %enampilan
2skalasi Komitmen
Kompetisi tidak masuk akal
a. 'ias per persepsi yang ter!adi setelah kita membuat suatu komitmen terhadap !alan
hidup tertentu menyatakan menyatakan se!umlah se!umlah prosedur prosedur pembenaran. pembenaran. 0ika suatu keputusan ob!ekt ob!ektif if dapat dapat mengev mengevalua aluasi si keterb keterbuka ukaan an kita kita terhad terhadap ap inform informasi asi yang yang tdak tdak mengenakkan, penghalang persepsi terhadap perilaku non eskalasi dapat dikurnagi atau dihilangkan1 mengulang ang thesis sentra sentrall dari dari konsep konsep framing, seseorang 4. 'ia 'ias pert ertim4a m4angan ngan** mengul cenderung mengindari risiko terhadap masalah yang di frame di frame positif positif dan mencari risik risiko o terh terhad adap ap masal masalah ah yang yang di- frame frame nega negati tif. f. %en! %en!el elas asan an framing untuk fenom fenomen enaa eskala eskalasi si meny menyaak aakan an solu solusi si yang yang sama sama sepert sepertii pend pendek ekata atan n yang yang dikemukakan oleh akuntan. %enyimpangan titik acuan ini bisa diselesaikan dengan meyakinkan pembuat keputusan bahwa investasi awal terbukti merugikan, dan keputusan keduan menun!ukkan suatu masalah baru untuk diamati secara ob!ektif.
0ika 0ika hal ini tidak tidak memung memungkin kinkan kan,, kita kita perlu perlu untuk untuk memperk memperkenal enalkan kan pembua pembuatt keputusan yang baru untuk membuat keputusan selan!utnya1 +. Mana2emen men penampilan* !ika persepsi dan pertimbangan mengarah pada kesim kesimpu pula lan n dima dimana na peke peker!a r!a yang yang anda anda rekru rekrutt sebe sebelu lumn mnya ya meng mengar arah ah pada pada kesimpulan dmana peker!a tersebut seharusnya dipecat, kemungkinan kecil nda memecat karyawan tersebut. $emecat karyawan itu sama sa!a mengumumkan kepada kepada umum umum bahwa bahwa anda anda membua membuatt kesala kesalahan han dalam dalam keputu keputusan san awal awal anda. anda. $en!aga karyawan itu lebih diminati untuk menyelamatkan muka. $engelola penampilan orang lain bertindak sebagai alasan ketiga untuk meninggikan komitmen terhadap !alur tindakan sebelumnya dipilih. tiga cont contoh oh sebel sebelum umny nyaa men! men!ela elask skan an eska eskala lasi si d. Persaingan tidak rasina* tiga dimunculkan dari paradigma unilateral dan kompetitif. amun, persaingan yang tidak tidak rasiona rasional, l, member memberika ikan n suatu suatu pen!el pen!elasn asn yang yang membed membedaka akan n antara antara kedua kedua paradigma. Khususnya, kompetisi tidak rasional meru!uk kepada suatu situasi dimana kedua perusahaan terlibat dalam suatu aktivitas yang !elas-!elas tidak masuka akal dalam hal hasil yang diharapkan pada kedua sisi, namun dimana dimana sulit untuk mengidentikasi tindakan tidak masuk akal spesifik oleh kedua perusahaan. 3leh karena itu, dalam banyak cara, kompetisi yang tidak masuk akal menun!ukkan suatu paradoks yang tidak terselesaikan, dibandingkan pen!elasan tidak eskalasi. e. Integrasi* bagian ini menyatakan empat penyebab tambahan yang memberi sumbangan terhadap kecenderungan kita untuk meninggikan komitmen terhadap !alur tindakan yang sebelumnya dipilih. $asing-masing bisa secara tersendiri mereka lebih sering bertindak bersamaan untuk untuk meningkatk meningkatkan an kecenderunga kecenderungan n tidak masuk akal pembuatan keputusan untuk melan!utkan kesalahan sebelumnya. 2skalasi komitmen dapat di!elaskan dan diprediksi oleh fungsi nilai menurut teori prospek. Dalam teori prospek, pertimbangan dan keputusan dibuat setelah info inform rmasi asi terle terlebi bih h dahu dahulu lu disar disarin ing g melal melalui ui desic esicio ion n fram framee oleh oleh pengam pengambil bil keputu keputusan. san. Dampak Dampak dari dari pembik pembikaia aian n inform informasi asi adalah adalah piliha pilihan n berisik berisiko, o, bila diproses melalui fungsi nilai yang cekung pada keadaan untung dan cembung pada kondisi rugi, menghasilkan perilaku mencari risiko pada hasil rugi dan penghindaran risiko pada hasil yang untung. untung. rgumen konvensional yang dianut masyarakat umum adalah pemimpin yang bersikap konsisten dan persisten dalam tindakan mereka lebih baik daripada pemimpin yang berubah-ubah dalam keputusannya. #umber berikutnya eskalasi
adala adalah h peng pengala alama man n ker!a ker!a memp mempun unya yaii pera peran n dalam dalam se!au se!auh h mana mana peril perilak aku u berorientasi konservatif4negatif diperlihatkan. $enuru $enurutt nder nderson son dan $aletta $aletta (&''5) (&''5) semaki semakin n berpen berpengal galama aman n atau famili familiar ar iniv inivid idu u deng dengan an tuga tugass yang yang dike diker!a r!aka kan, n, maka maka indi indivi vidu du itu itu semak semakin in beran beranii mengha menghadap dapii risiko risiko dalam dalam pengam pengambila bilan n keputs keputsan. an. Dalam Dalam kontek kontekss pengam pengambil bil kpeiutusan kpeiutusan dalam ketidakoastian, ketidakoastian, para pengambil pengambil keputusan keputusan yang mempunyai mempunyai pengalaman kera substansial dan kaya pengalaman, oleh sebab !ustifikasi, konsist konsistens ensii dan kebera keberanian nian terhad terhadap ap risiko risiko yang yang lebih lebih besar, besar, cender cenderung ung lebih lebih berani meneruskan proyek yang menun!ukkan kiner!a negatif atau bereskalasi daripad daripadaa mereka mereka yang yang tidak tidak berpen berpengal galama aman. n. 6al ini tetap tetap ter!adi ter!adi meskip meskipun un informasi informasi disa!ikan disa!ikan baik dalam bingkai keputusan positif maupun negatif. 3rang yang lebih berpengalaman tidak mudah ter!ebak oleh informasi baru. 5. Strateg Strategii Mengu Mengurang rangii Eskal Eskalasi asi 'wen !"#%$& dalam -,s, !"##$& mengemukakan bahwa eskalasi muncul
dalam dalam kasus kasus yang yang memilik memilikii umpan umpan balik balik ambigu ambigu.. %erilak %erilaku u eskalasi eskalasi adalah adalah lebih lebih responsif dalam menghadapi dilema dibandingkan perbuatan salah karena penguatan komiten men!adikan adanya kesempatan tambahan untuk strategi dalam beker!a, atau mengoleksi lebih banyak informasi. Konsep dan manipulasi dari umpan balik negatif, akan akan mengin mengindik dikasik asikan an suatu suatu arah tindak tindakan an yang yang gagal, gagal, yang yang tidak tidak didefin didefinisik isikan an dengan baik dari penelitian eskalasi sebelumnya. mengasums umsika ikan n bahwa bahwa penuru penurunan nan berlan berlan!ut !ut dalam dalam Stud Studii Sta Staw !"#$ !"#$6& 6& mengas pen!ualan dan laba bias diinterpretasikan sebagai umpan balik negatif yang tidak ambigu terhadap kegagalan dari investasi awal, yang bisa memengaruhi keputusakepu keputu tusa san n sub! sub!ek ek apak apakah ah mela melan! n!ut utka kan n atau atau tida tidak k pend pendan anaa aan n peni penili liti tian an dan dan pengembangan. 7elevansi dari umpan balik negatif yang ambigu maupun tidak ambigu ambigu terhada terhadap p eskala eskalasi si bisa bisa lebih lebih baik baik didisk didiskusi usikan kan dari dari perspe perspektif ktif teori-t teori-teori eori keputusan. 8mpan 8mpan balik balik negatif negatif maupun maupun positi positiff mendor mendorong ong suatu suatu pencari pencarian an strateg strategiistrategi alternatif yang harus tidak ambigu. Bagaimanapun, ini adalah bias yang secara inheren inheren karena dipersepsikan dipersepsikan kurang akurat, dan mendapat perhatian kecil. 9aldwell 9aldwell dan 3:7elly (&';+) dalam
2lemen 2lemen penting penting dari dari pengen pengendal dalian ian untuk untuk proyek proyek investa investasi si adalah adalah progress progress repo report rt
yang memperlihatkan item-item seperti !umlah yang dianggarkan, tanggal
pengeluaran, laporan laba rugi, persentase yang lengkap dan pen!elasan-pen!elasan untuk seluruh variance. Bukti yang berasal dari penelitian keperilakuan menun!ukkan bahwa individu-individu biasanya tidak mengevaluasi se luruh informasi yang tersedia sebelum men!angkau suatu keputusan. %enelitian %enelitian sebelumnya sebelumnya mengindika mengindikasikan sikan bahwa pengambil pengambil keputusan keputusan tidak cocok cocok dengan dengan historical historical cost cost sebagai basis keputusan untuk biaya dan keuntungan yang ang akan akan data datang ng.. 7eak 7eaksi si penin eningk gkat atan an kom komitm itmen terh terhad adap ap histor historica icall cost cost mengindika mengindikasikan sikan tidak adanya adanya informasi informasi mengenai mengenai keuntung-k keuntung-keuntu euntungan ngan yang akan datang dari tambahan aliran kas keluar. #unk cost mempunyai dua faktor. =aktor pertama disebut sebagai effect importance/ suatu dimensi yang membedakan alternative alternative keputusan keputusan yang mengasumsikan mengasumsikan bahwa pengambil keputusan keputusan bereaski bereaski terh terhad adap ap vari varias asii sepa sepan! n!an ang g dime dimens nsii ini. ini. =akt =aktor or kedu keduaa dise disebu butn tn inc inclu lusi sioa oan n importance/. 0ika pengambil keputusan tidak mengakui keberadaan dari suatu dimensi utama, pengambilan keputusan tidak mungkin merespons dimensi ini.
