EMPRESAS INDUSTRIAL DE PRODUCTOS REGIONALES SELVA S.A.C La empresa SELVA S.A.C S.A.C fue constituida en en el año 2012 , luego de un largo proceso de investigación sobre insumos( fruta , especies , variedades entre otros ) de la selva , con la motivación de transformar la materias primas de nuestra región y darle un impulso nacional e internacional , llegando a nuevos mercados y dando a conocer nuevos sabores , sensaciones y gustitos que atrapen al consumidor . Nuestra iniciativa principal nació con la fabricación de salsas regionales a base de frutas , especies y plantas de nuestra región San Martín . La fabricación fabricación de nuestro principal producto es la salsa de cocona denominada LA TARAPOTINA AJI , creando tres tipos de salsa : crema de ají mono , crema de ají charapita , crema de cocona. Actualmente estamos entrando al segmento de mercado de las bebidas refrescantes a base de frutas . En este caso ,nosotros como empresa buscamos implementar y penetrar el mercado con bebidas a base frutas de nuestra región como la chirimoya , anona blanca , camu-camu , carambola , cocona , mango , lúcuma piña , en la marca SUPER FRESH . Sabemos que nuestra competencia es grande , pero buscamos salta al mercado dando a conocer otros tipos de bebidas con frutas de nuestra región .
I.
PLAN DE NEGOCIOS DE SELVA SAC
1. RESUMEN EJECUTIVO La empresa SELVA SAC, a lo largo del tiempo ha ido creciendo y consolidándose sostenidamente en la región San Martín, desde que se constituyo en el año 2012 con la iniciativa de fabricar salsas envasadas con insumos de nuestra región. Nuestro producto la salsa de cocona en sus diferentes presentaciones ha logrado captar al consumidor local a lo largo y
extenso de las diferentes provincias de San Martin desde desde Rioja,
Moyobamba, Tarapoto, Bellavista, Juanjui, Tocache y Lamas. Teniendo gran acogida por el hecho de que hace tiempo atrás se ha demandado la salsa de cocona, una crema siempre presente en eventos como parrilladas , Kermes , Ferias gastronómicas ,entre otros. Por ello nosotros como empresa hemos respondido y dado lugar a esta demanda creando una salsa de producción industrial con altos estándares de calidad superando a la sazón de la salsa de cocona ya conocida. El producto que ofrecemos es una salsa con alto contenido de cocona , con diferentes insumos y especies de la región ( sacha culantro , culantro , etc.) , además de agregarle otros aditivos como el ají pipi de mono y el ají charapita . Está combinación de sabores y sazón ha concebido un exquisito producto con ese toque de ardor y picante en su punto , con sensaciones nativas que envuelven el paladar del consumidor consumidor . El valor para cliente está determinado por la marca de nuestro producto LA TARAPOTINA AJI , que describe netamente nuestra costumbres y tradiciones como región del Perú , identificándonos como una salsa oriunda de nuestra amazonía . Un claro ejemplo en el mercado de empresas de nuestras región son empresas como Agroindustrias Mayo con su marca la Orquídea chocolates, Oro Verde Cooperativa , empresa dedicada a la exportación de café , Indupalsa empresa extractora de aceite de palma ,etc. Por Por lo tanto el valor de nuestro producto producto para el cliente se percibe desde el momento de la compra hasta el momento en que se degusta la salsa . Esta ha sido una de la razones razones principales principales que nos nos ha preocupado y nos nos ha incentivado ha buscar toda la información información necesaria
para entender que es lo que busca el cliente en una salsa regional y las características que debería tener para lograr satisfacer las necesidades del consumidor . Dentro de los mercados relevantes, como empresa estamos focalizados en el mercado local y el mercado regional, en el primero englobamos a todos los consumidores del ámbito municipal o provincial , en este caso la provincia de San Martin , cuyo centro está en la ciudad de Tarapoto y sus alrededores . En el segundo hemos llegado a otras provincias de la región San Martin , empezando desde desde Rioja , Moyobamba Moyobamba , Lamas Lamas , Bellavista , Juanjui , Tocache . También hay que recalcar que nuestro producto está destinado al mercado de consumidores , aquel mercado que pretende cubrir las necesidades del consumidor . Además debemos evaluar la naturaleza de nuestro producto , por ello concluimos que estamos también en el mercado de bienes perecederos , ya que la salsas envasadas tienen un periodo de tiempo determinado de uso y consumo . Como empresa estamos el mercado de competencia imperfecta , dentro del mercado de competencia monopolística monopolística , ya que como empresa no somos la única en el mercado que oferta salsa envasadas , tal es el caso de Alicorp que también esté en el mismo mismo rubro . Como empresa nuestra capacidad de equipo de gestión, esta determinada por los grandes profesionales que día a día trabajan en las diferentes áreas de la empresa desde la gerencia general , pasando por Marketing , Finanzas , RR.HH , Producción , entre otras . En SELVA SAC , somos una gran familia donde valoramos el trabajo de nuestro ejecutivos y más eficientes colaboradores , inculcándoles valores organizacionales que determina nuestra cultura como organización . Dentro de los requerimientos financieros, SELVA SAC se inició con préstamos a instituciones financieras como la Cooperativa San Martin de Porres , Caja Maynas y BCP , además de incorporar capitales propios de los dueños y principales accionista de la empresa . Por ello contamos con un sistema de contabilidad o gestión financiera para registrar todas las transacciones de una cuenta bancaria y de un método para pagar las cuentas y comprar suministros .
El retorno sobre la inversión (ROI), de la empresa está dada por los siguientes datos : Empezamos con una inversión de S/. 25000 y obtuvimos ganancias de 3200 x mes mes , entonces en el año año generamos utilidades utilidades de S/. 38400 . Entonces (ROI) es (38400-25000/25000)x100= %53.60 . Con esto podemos decir decir que generamos generamos una rentabilidad rentabilidad del % 53.60 de ganancia del dinero invertido .
2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
Necesidad identificada
identificada/Oportunidad
de
Negocio
En el mercado actualmente, no existe bebidas a base de frutas regionales ni salsas a base de cocona como la que estamos fabricando para entrar en el mercado . Por ello sería un producto novedoso para el consumidor tanto local , como nacional ; debido a que muchas de las diferentes regiones del país como la sierra y en especial la costa desconocen de estos insumos y algunas veces tienen cierto paradigmas en cuanto a la selva y sus diversas frutas , especies , plantas , entre otros .
PRODUCTO / SERVICIO
Nuestro principal producto es la salsa de cocona, un producto con alto contenido de la la fruta cocona además de otras combinaciones combinaciones como el ají mono y el ají charapita. La cocona es una fruta que crece en zonas tropicales, principalmente en la Amazonía peruana, tales como el Amazonas, Ucayali, San Martin e Iquitos, además de otras zonas que se encuentran, entre Colombia, Ecuador, Brasil. La característica de esta fruta es que tiene un sabor ligeramente ácido un poco mayor que la naranja, pero al incluirla dentro de alguna combinación, combinación, como ensaladas, refrescos, entre otros nos ofrece un sabor agradable, el cual se ha extendido diversas zonas de la selva. El ají pipi de mono es insumo de alto contenido de vitamina A .Este tipo de ají además de crecer en nuestra región crece en Piura una de sus características principal es que sumamente picante. El
ají charapita es el más extendido en la amazonia peruana y es uno de los más picantes, primo hermano del ají pipi de mono. Actualmente estamos fabricando otros productos también a base de frutas de nuestra región que son los néctares y jugos en nuestra marca SUPER FRESH. Nuestras bebidas tienen un alto contenido de chirimoya , anona blanca , camu-camu , carambola , cocona , mango , lúcuma , pero en este caso solo vamos a referirnos a dos insumos de las mezclas que hemos fabricado . La carambola
es una fruta de alto contenido de
vitamina C que crece en zonas tropicales como regiones de nuestra amazonía peruana . Esta fruta no es oriunda nuestro país ya que se originó en Sri Lanka y las islas Molucas países del sudeste Asia y Malasia .Otra fruta que estamos implementando en nuestras bebidas es la chirimoya. Esta fruta se caracteriza por poseer un alto contenido de azúcares y su valor calórico es bastante elevado, además es una buena fuente de potasio y vitamina C.
¿Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que pueda asegurar que lograra una participación razonable en el mercado?
Actualmente el mercado de bebidas refrescantes, jugos y néctares en el Perú está copado por diferentes marcas de empresas, que a lo largo del tiempo han logrado posicionarse en el mercado tanto local como nacional . Un ejemplo claro de ello son marcas como Cifrut de Aje Group , Pulp de la empresa Alicorp , Frugos de Coca-Cola Company , Laive S.A con sus diferentes néctares . Por ello nosotros como empresa y negocio hemos tenido la visión de implementar el mercado con jugos, néctares y refrescos con insumos novedosos propios de nuestra región . Esto nos diferenciaría de otros competidores, por el hecho de buscar penetrar el mercado con productos a base de insumos regionales distintos a los néctares, refrescos entre otros ya conocidos , que en el mercado actualmente no están posicionados y son desconocidos. Nuestra meta como empresa , es llegar al consumidor dando a conocer productos de calidad con excelentes
sabores que satisfagan las necesidades de nuestro clientes , fidelizando progresivamente tanto al consumidor local como nacional , de modo que se den a conocer las bondades de los frutos de amazonia tanto a nivel local , nacional y en un largo plazo llegar a exportar nuestro en los mercados internacionales .
3. PRODUCTOS Y SERVICIOS La iniciativa de SELVA SAC de ingresar al mercado local y nacional , en primera instancia , ha sido la fabricación de la salsa de cocona y sus diferentes combinaciones , además de los jugos, néctares y refrescos a base frutas de nuestra amazonía , que recientemente estamos implementado .A continuación haremos una descripción detallada de cada producto que ofrecemos .
SALSA DE COCONA Es un producto elaborado que tiene como base la cocona, es decir que la fruta pasa un proceso de cocción que luego se procede a licuar con diferentes aditivos como el azúcar ,queso ,sal , especies ( sacha culantro , culantro , etc.) , además de agregarle mezclas de los ajies pipi de mono y charapita para producir las otras dos presentaciones de la salsa , con diferentes preservantes como el Sorbato de Potasio (E 202) , un conservante fungicida y bactericida , el suero de leche entre otros . Las características de la salsa es que es un producto picante, pero el ardor varía de acuerdo a la presentación de la salsa (salsa ají pipi de mono o salsa ají charapita), su estado es cremoso y el color varía también en función a la presentación de la salsa (amarillo, rojo, amarillo verdoso). Las necesidades que pretende cubrir son las siguientes:
Satisfacer las necesidades del consumidor con productos de un sabor diferentes a las salsas ya conocidas.
Ser un producto que este siempre presente en las comidas peruanas , como un salsa de exquisito sabor y bondades que otros productos de la competencia no tienen .
Dentro del hogar, principalmente las amas de casa la reconozcan como una salsa incluida en el menú de diferentes comidas como la papa a la huancaína, el spaguetti al pesto , arroz con pollo entre otros .
Dentro del ámbito regional, la salsa pretende ser un producto de bandera de la región San Martín hacia todo el mercado nacional .
Comparación con productos existentes:
La salsa la Tarapotina Aji a comparación de otros productos como la Alacena , Hellmann’s es un producto netamente natural ,recalcando
que está elaborado con insumos del oriente peruano.
Su precio varía desde 1.70 en 100ml, S/.3.00 en su presentación de 220 ml hasta 1000 ml S/. 8.50.
Al ser un producto de la amazonía, nuestra estrategia es primero posicionarnos en el mercado local para después incursionar en toda la selva peruana desde Loreto hasta Madre Dios.
La salsa Tarapotina Aji , se diferente de Alacena con el slogan de sabor casero de ser una salsa con el slogan con el toquecito de picantito y ardor en su punto .
Estado actual de desarrollo del producto :
Actualmente nuestra plataforma de producción no es muy alta ,calculando un volumen de producción de aproximadamente 500 a 1500 salsas por semana .
Nuestro
producto
principalmente
se
está
consolidando
en
el
mercado,
en zonas como Partido alto, Huayco, Tarapoto
centro, Morales y una parte de la Banda de Shilcayo.
Las salsas de comercializan en bodegas de las zonas de Tarapoto, Morales y Banda Shilcayo ya mencionadas; en supermercados la Inmaculada; El bigote y en nuestro local de ventas al consumidor SELVA SAC.
NÉCTARES Y JUGOS CON INSUMOS DE NUESTRA REGIÓN Son productos elaborados a base de frutas de nuestra región como la chirimoya, anona blanca, camu-camu, carambola, cocona, mango, lúcuma, piña . Las frutas pasan por un proceso de selección , determinando que frutas están en las mejores condiciones para ser procesadas .Luego se pasa por el proceso de extraer la capa primaria de las frutas para solo quedarnos con la pulpa ; algunas de las frutas mencionadas pasan por el proceso de cocción como la cocona y carambola . Una vez obtenido la pulpa de las frutas se procede a la mezcla de las frutas en sus 4 presentaciones ( chirimoya + anona blanca , cocona + piña , lúcuma + mango , carambola ) con ciertos aditivos como el azúcar , sal , colorantes entre otros . Además de preservar los productos con ciertos conservantes como el Sorbato de Potasio (E 202) , el ácido ascórbico o vitamina C utilizado para conservar el color de los jugos de frutas al incrementar el contenido de esta vitamina , el EDTA, un agente conservador que se usa en las frutas procesadas para reducir la cantidad de contaminación proveniente del metal de las máquinas con las que se procesan los alimentos , el ácido benzoico entre otros . Las características de los néctares es que están en un estado líquido concentrado, además el color varía de acuerdo a la presentación de los néctares (amarillo, naranja, blanco con tendencias verdes). Las necesidades que pretende cubrir son las siguientes:
Satisfacer las necesidades del consumidor con bebidas de alto contenido nutritivo, de sabores novedosos y de colores y texturas que encantan el paladar del cliente.
Con nuestras néctares y jugos pretendemos dar a conocer tanto al consumidor local y nacional, los diferentes sabores de frutas del oriente peruano.
Pretendemos que nuestro producto, se posicione en el mercado como una opción de bebida refrescante en nuestra región satisfacción las demanda de néctares y jugos en nuestra región.
Comparación con productos existentes:
Los néctares y jugos en la marca SUPER FRESH a comparación de productos similares como Pulp, Frugos, Wallt entre otros son productos elaborados con insumos naturales de nuestra región además
de que los procesos de industrialización son más
artesanales.
Su costo varia desde S/. 0.80 en su presentación de 250 ml hasta 1.5 L con un valor de S/. 3.40 .
Como empresa al estar implementando recientemente este producto en el mercado tenemos como estrategia posicionarnos principalmente en el mercado local para luego expandir nuestra oferta a toda la región San Martin.
La marca SUPER FRESH se diferencia de productos como Frugos con su slogan “rica energía que alimenta”, con el slogan “siente el sabor de lo nutritivo y natural” .
Estado actual de desarrollo del producto :
Actualmente nuestra plataforma de producción no es muy elevada, calculando un volumen de producción de 350 a 900 néctares en sus diferentes presentaciones por semana.
Como empresa hemos empezado a implementar este producto en el mercado, de modo que tenemos poca participación en el mercado local y regional. Por ello, principalmente estamos comercializando nuestro producto en zonas como Partido alto, La Oyada, Huayco, Tarapoto centro, Morales y una parte de la Banda de Shilcayo.
Nuestro producto se comercializa y distribuye en las diferentes bodegas
de las zonas ya mencionadas, además de tener una
participación en supermercados como la Inmaculada, Omegaplaza, bigote y en nuestro local de ventas al consumidor SELVA SAC.
4. ANALISIS DE LA INDUSTRIA Y MERCADO 4.1 Análisis Sectorial
Hechos y tendencias :
En el Perú actualmente el mercado de salsas y cremas envasadas ha tenido un crecimiento progresivo a lo largo del tiempo, empezando con empresas multinacionales como Alicorp con su marca Alacena introducida al mercado en el 2000 y su competencia el Grupo Unilever con su marca Hellmann’s .
Se estima que el consumo per cápita de salsas envasadas en el Perú ya se encuentra en niveles similares a los registrados en Ecuador y Colombia, (alrededor de 250 gramos por habitante).Sin embargo las oportunidades de crecimiento que ofrece este sector aún son enormes, sobre todo, si se compara con el consumo que se observa en otros países como Argentina y Chile, donde supera los 1.700 gramos por habitante. En el 2009 las ventas de este sector —compuesto por mayonesa, kétchup y salsas picantes—registraron la misma ruta ascendente que el consumo, al superar los US$55 millones. Para el 2010, Alicorp espera que el sector se expanda un 7%, alentado por la mejora del consumo y las iniciativas comerciales de las principales marcas del mercado. Según la compañía de alimentos, el potencial de crecimiento del sector se encuentra en los niveles C y D (sectores socioeconómicos), que focalizan su consumo en presentaciones de menor contenido (consumen en su mayoría la presentación pequeña de 100 ml), a diferencia de los sectores A y B que presentan la mayor demanda, debido a que consumen presentaciones de 500 gramos y hasta un kilo. Además se estima que el mercado total de salsas envasadas en el Perú crecerá por encima de 15% en el año 2012, en términos de volumen, en relación al 2011, impulsado por las salsas picantes, informó la empresa Alicorp.
Explicó también que se estima que alrededor del 70% de los hogares peruanos consume algún tipo de salsa envasada, nivel de penetración alcanzado en los últimos años por el ingreso al mercado de nuevos productos y nuevas marcas. Igualmente, por la facilidad de uso (no es necesario prepararla en casa), calidad y sabor, la practicidad en su consumo y, sobre todo, por el lanzamiento de salsas envasadas de origen nacional como la salsa huancaína y las salsas picantes.
Análisis del mercado
Nuestro mercado, actualmente está focalizado en la región San Martin , empezando por Tarapoto y sus alrededores ( Morales , Banda Shilcayo ), llegando también a comercializar y distribuir nuestro producto en zonas del alto mayo como Moyobamba , Rioja . Además de haber también introducido nuestro producto al sur de la región, en zonas como Juanjui, Bellavista, Tocache. La totalidad de compradores potenciales de nuestro producto la salsa de cocona en sus diferentes presentaciones está centrado en Tarapoto , empezando por distribuidores de nuestro producto en mercados como el Huequito , mercado del Huayco además de las diferentes bodegas de las zonas de Partido alto, Huayco, Tarapoto centro, Morales y una parte de la Banda de Shilcayo. También cabe recalcar que nuestro producto se está ofertando en los principales Supermercados como La Inmaculada, Omegaplaza y minimarkets como Don Tuco.
Mercado Objetivo
Los segmentos de mercado específicos a los que se van a dirigir los esfuerzos del proyecto son: -
Como empresa buscamos los segmentos de mercado B ,C ,D , niveles socio económicos donde la población busca en gran medida satisfacer sus necesidades con productos de precios no tan
elevados y además el consumo per cápita es menor en comparación con niveles como el A y B+ . -
Las características comunes de nuestros potenciales clientes son la demanda de degustar una salsa de calidad con insumos regionales como la cocona, que muchas veces ha estado presente en diferentes eventos como parrilladas, kermes, pollerías de la región, entre otros. De tal manera que no ha existido un producto de calidad como la salsa que estamos presentando en el mercado.
-
El departamento de San Martín ocupa una superficie de 51 253 km2, la cual representa el 3,9 por ciento del total país, y está situado en la parte septentrional - oriental del territorio peruano, además cuenta con una población de 794 730 habitantes, que representa el 2,7 por ciento del total país. Las provincias más pobladas son: San Martín con 176 384 habitantes, Moyobamba con 132 571 habitantes y Rioja con 117 725 habitantes. Por sexo los hombres representaron el 54,4 por ciento y las mujeres el 45,6 por ciento del total departamental.
-
Nuestro mercado objetivo está centrado en Tarapoto que tiene una población de 68.295 habitantes de los cuales 34.670 son mujeres y 33.625 son hombres. Por lo tanto nuestro mercado está abierto a una infinidad de oportunidades potenciales.
4.2 Mercado
Competidores
Competencia directa e Indirecta
Nuestros principales competidores tanto directos como indirectos en el mercado peruano y la región San Martín: -
Alicorp empresa peruana multinacional, tiene como producto de salsas envasadas Alacena en sus diferentes presentaciones (Mayonesa, Kétchup, Mostaza, Rocoto), además de haber introducido recientemente su crema de TARI AJI.
-
Como competidores indirectos tenemos los fabricantes artesanales en la región San Martin de cremas caseras como salsa de cocona, salsa de maní, salsa de escache, crema de huacatay además de la salsa golf comercializado en los principales mercado de Tarapoto como El huequito, el mercado del Huayco y el mercado del centro.
-
Cuota de mercado
Como empresa nuestro porcentaje de participación en el mercado está dado en función a nuestro volumen de producción y nuestro volumen de ventas mensuales. De esto podemos decir que mensualmente alcanzamos un volumen producción
de 4000
unidades en sus distintitas presentaciones y un volumen de ventas de aproximadamente 2250 unidades al mes. Entonces nuestra participación en el mercado
es aproximadamente del 56% del
mercado en un periodo mensual.
-
Posicionamiento
Nuestro producto tiene como característica principal ser un salsa picante, de sensaciones nativas propias de nuestra región, un toque ardor que le brinda un exquisito sabor. Entonces como posicionamiento en el mercado, el consumidor San martinence tiene la idea de que es un producto de calidad con el toque de picante regional y ardor casero que identifica al consumidor local.
Ventajas Competitivas
-
Habilidades y competencias
Somos una empresa que produce salsas envasadas de manera artesanal, valorando el trabajo de nuestros colaboradores, que eficientemente
desempeñan
una
labor
responsable
y
comprometida con la empresa. -
Dentro de nuestras competencias tenemos liderar el mercado con precios bajos, minimizando nuestro costo de producción por volumen de ventas.
-
Nuestra diferenciación se basa en que presentamos un producto novedoso y distinto en el mercado local, como nacional con costos bajos. LA TARAPOTINA AJI, como antes lo mencionamos, es una salsa de cocona con un toque de picante, sensaciones nativas propias de nuestra región y su ardor en su punto.
-
Otra competencia que tenemos es ser una empresa establecida en la parte oriente peruano del país, y eso nos facilita el acceso a la materia prima indispensable reduciendo costos de transporte y almacenamiento.
-
Tecnologías, relaciones, canales.
Nuestra empresa en el proceso de fabricación utilizamos tecnologías tales como la homogenización, que evitará la formación de grumos o conglomerados. La pasta obtenida es entonces sometida a un tratamiento térmico que también es otro tipo de tecnología que utilizamos que garantiza la vida útil del producto final. Finalmente, se mantiene la mezcla en condiciones óptimas hasta proceder a su envasado.
-
Nuestras relaciones comerciales y empresariales con otras empresas de nuestro ámbito local han sido muy importantes, ya que gracias a ello hemos logrado distribuir nuestro producto en sus diferentes presentaciones dándolo a conocer al consumidor local, como salsa que nos identifica como empresa de la región. Dentro
de nuestras relaciones tenemos a micro-empresas del mercado Huequito , como también mayoristas y minoristas de otros mercados , además de tener proveedores en las zonas del alto y bajo mayo , en provincias como Moyobamba , Juanjui , Lamas , -
Bellavista . Como empresa nuestro principal canal de distribución es el Canal Detallista (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores) , con este tipo de canal comercializamos y distribuimos nuestro producto a intermediarios, como los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados,
tiendas
de
conveniencia,
gasolineras, boutiques, entre otros). Además contamos con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos.
Estrategias de mercadeo
Producto Como empresa ofrecemos un producto tangible al mercado que se encuentra en una etapa de crecimiento. Además de las diferentes presentaciones de salsa de cocona que hemos presentado.
Precio Para determinar nuestro precio el mercado, primero hemos detallado nuestros costos de fabricación que están entre S/.1.20 por unidad en su presentación de 100 ml hasta , S/.2.50 en 200ml y S/. 8.00 en su presentación de 1000 ml. Nuestro margen de utilidad esta entre los S/. 0.40 por unidad en presentación de 100ml hasta los S/.2.00 en empaque de 1000 ml .Además nuestro de costo de transporte varían en relación al volumen de ventas que realizamos que están entre los 400 a 1000 salsas envasadas por semana en sus diferentes
presentaciones .Por lo tanto nuestro precio al consumidor está entre los S/. 2.00,S/. 3.50 y S/. 9.00 en los distintos supermercados y minoristas.
Distribución
Nuestro producto llega al mercado meta a través de los diferentes detallistas de las zonas ya mencionadas (Partido alto, La Oyada, Huayco, Tarapoto centro, Morales y una parte de la Banda de Shilcayo) , además de los supermercados como la Inmaculada ,Omegaplaza
entre otros , donde los podrán
encontrar a su disposición .
Promoción
Dentro de nuestra estrategia de promoción tenemos los diferentes medios radiales y televisivos con propagandas que incentivan y comunican al consumidor sobre nuestra salsa envasada . También hemos llegado a persuadir y recordar al mercado nuestro en la región a través de nuestro local propio ubicado en Tarapoto (Av. Tahuantinsuyo cuadra 5) , donde lo podrán encontrar disponible y a la venta con precios muy cómodos .
Proyección de Ventas
Participación estimada de las ventas del emprendimiento
Nuestra participación estimada por mes está en función a nuestro volumen de ventas . Se calcula que nuestro volumen de ventas esta entre los 2200 a 3000 salsas envasadas por mes con un precio al por mayor de S/. 1.70 , S/. 3.00 , S/. 8.50 en sus distintas presentaciones. Con ello deducimos que nuestra partición estimada de ventas es del 65% al mes en nuestro mercado local .
5. MARKETING Y VENTAS Definición más precisa del producto –
•
Unico o segmentado
Precio Importancia del valor generado a los clientes Debe ser consistente con la estrategia Canal de distribución ¿Qué canal uso para entregar un producto? Promoción Alianzas comerciales –
–
•
–
•
•
6. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIÓN •
•
•
•
Explicación clara del proceso, incluyendo la interrelación entre las distintas actividades Identificación de los ingresos y costos Se debe precisar la necesidad de alianzas o adquisiciones La organización debe responder al sistema de negocio
7. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN •
Calendario de implementación Carta Gantt Hitos principales Interdependencia entre las tareas –
–
–
•
•
Planificación de los recursos humanos requeridos Planificación de las inversiones
8. RIESGOS Y OPORTUNIDADES •
Se debe tratar de responder las siguientes preguntas: - ¿Cuáles son los riesgos básicos (mercado, competencia, tecnología) que enfrenta el negocio? - ¿Qué medidas se tomarán para mitigarlos? - Adicionalmente, se podría mencionar las oportunidades extraordinarias que podrían aparecer
9. PLANIFICACIÓN FINANCIERA Mínimo requerido •
Principales supuestos
•
Estado de Resultados, Flujo de caja y Balance
•
Estimación de 3 a 5 años
•
–
Al menos un año después del punto de quiebre
–
Detalle mensual del primer año
Rentabilidad asociada
10.ESCENARIOS FUTUROS •
•
•
Escenarios futuros deseados para el proyecto. Planificación estratégica, con el personal directivo, para definición de metas a medio y largo plazo. Escenarios de consolidación y diversificación.
II.
DIAGRAMA CAUSA – EFECTO Como empresa hemos determinado varios problemas, situación, oportunidad para nuestro producto, pero solo nos enfocaremos en analizar un solo problema (Deficiente distribución y comercialización de la salsas envasadas) y darle solución.
PROVEEDORES
TIEMPO
TRANSPORTE ALMACENES
Costos de
2
Falta de vehículos para
compra
transportar los productos
variables
Falta una
Falta de almacenes
política en el sistema
en zonas donde se
1
Demora en el
logístico
oferta el producto
tiempo de entrega
cambios
alejadas y poco
Condiciones no
climáticos
accesibles
óptimas de alm.
de la región
Escasez de
Falta de
con la empresa
seminarios y
y sus objetivos
10
de detallistas
DETALLISTAS
Deficiente distribución y
despachar las mercancías
la “TARAPOTINA AJI”
Insatisfacción de cantidad demanda
Número de
Volúmenes de
consumidores
producción
Falta de
Comercialización de
8
variables
Falta de
Preferencias
comunicación
de gustos y
PERSONAL MAYORISTAS Y
según la zona
6 personal para
Gran cantidad
empresas terciarias
charlas motivacionales
Fuerzas de
pequeños
Identificación
4
diferentes zonas
Dependencia de
Costos variables
En zonas
ubicados en
Almacenes
5
Varia por los
Mayoristas
3
9
Competidores con precios más bajos Precios algunas veces altos
7
sabores
OFERTA DEMANDA EN EL MERCADO
Análisis e interpretación del diagrama de Ishikawa
ANÁLISIS
Las principales causas que afectan que la distribución y comercialización de nuestro producto LA TARAPOTINA AJI sea deficiente son : La demora en el tiempo de entrega , falta de una política por parte de la empresa en el sistema logístico , falta de transporte propio ,mayoristas ubicados en diferentes zonas de la región , falta de almacenes en zonas donde se oferta el producto , falta de personal para despachar las mercancías ,precios variables , insatisfacción de la cantidad demandada , volumen de producción variables y por último existe una escasez de la fuerza de ventas .
SOLUCIÓN
SOLUCIONES PARA MEJORAR
Establecer una política de empresa en el tiempo de entrega ( N° de días , horas , etc.) de modo que el sistema logístico sea eficiente con nuestros clientes . Establecimiento de subsidiarias de producción en las diferentes provincias de la región donde se oferta el producto. Definir la cantidad promedio de personal para despachar los productos, de tal manera que recursos humanos sean competentes y confiables. Tomar decisiones en cuanto a los costos de producción para que los precios de nuestras salsas envasadas no sean variables. Como empresa debemos determinar cuál es nuestra población objetivo de modo que no exista una insatisfacción en la cantidad demandada. Determinar de forma precisa los insumos suficientes y necesarios para no tener problemas en la producción por volumen. Dentro del área de ventas determinar los recursos necesarios (humanos y materiales), de tal forma que no exista una escasez de fuerza de ventas para ponernos en contacto con nuestros clientes reales y potenciales. Como empresa, vamos a establecer acuerdo con nuestros respectivos proveedores para tener precios de compra de los insumos no tan variables, además de estar implementado subsidiarias de producción en todas las provincias donde ofertamos el producto. Por ultimo determinaremos una política en nuestros procesos de producción para nuestro costo no sean variables.
III.
MATRIZ FODA FORTALEZAS
FACTORES INTERNOS
Calidad de nuestra cadena de productIva.
Equipos con tecnología de punta . Personal profesional capacitado. Nuestros productos son nutritivos y naturales. Insumos y materia prima de calidad .
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
Aprovechamiento del TLC con, BRASIL Y COLOMBIA. Alianzas estratégicas con empresas de nuestra región. Días festivos para el establecimiento de promociones de nuestro producto(San Juan , Fiestas Patrias, etc.)
AMENAZAS
Existencia de empresas ya consolidadas en el mercado (Alicorp,etc) No cubrir la demando del mercado. Precios relativamente bajos en comparación a nuestros costos de producción. Poca conocimiento de la cocona.
FO (Maxi -Maxi)
Consolidar nuestra oferta en el mercado, así como crear nuevos productos de calidad y alto valor nutritivo, aprovechando nuestra participación en mercados extranjeros. Fortalecer nuestras relaciones con empresas de la región mejorando nuestros procesos de producción.
FA (Maxi-Mini)
Maximizar nuestros costos de producción mejorando la calidad de nuestro producto. Establecer programas para dar a conocer al consumidor las bondades de la cocona y sus beneficios.
DEBILIDADES
Pocos canales de distribución. Falta de financiamiento para la implementación de nuestra planta de producción. Poca participación en el mercado nacional .
DO (Mini-Maxi)
Buscar socios estratégicos que nos ayuden financieramente a implementar nuestros procesos de producción a partir de las alianzas o convenidos con empresas de nuestra región. Aprovechar lo días festivos para dar a conocer nuestro producto buscando incrementar nuestros canales de distribución.
DA (Mini-Mini)
Incrementar nuestra participación en el mercado con diferentes sucursales en distintos puntos del país , de tal forma que nuestro producto llegue a más mercados. Promover el consumo de cocona en otras regiones del país con promociones y publicidad .
IV.
ÁRBOL DE PROBLEMAS
A continuación vamos a delimitar un problema, situación u oportunidad de forma gráfica determinando sus principales causas y efectos. E F E C T O
La confianza de nuestros
S
clientes reales se ve afecta Pérdida de cierto
Los volúmenes de venta algunas veces no llegan cubrir los gastos
Nuestra cuota de mercado
Los precios al
se ve afectada en las zonas
consumidor varían
donde se oferta el
en el mercado
producto producto
Pérdida de clientes por el retraso en la
volumen de producción por
entrega de pedidos
almacenes deficientes
C
Escasez de almacenes y transporte
A U
ara distribuir la “TARAPOTINA AJI”
S A S
Demora en el
Los productos no
La dependencia de
Almacenes en
Insatisfacción de
tiempo de entrega de las salsas
llegan a las zonas donde se oferta el
empresas terciarias hace que nuestros
condiciones no
nuestros
producto
costos de
envasadas
ó timas
producción varíen
Cambios climáticos variables según la
Deficiente sistema logístico al momento
zona y caminos en
de despachar las
mal estado
mercancías
intermediarios( mayoristas y detallistas )por el retraso
Almacenes pequeños y
Falta de presupuesto
con falta de
para implementar y
infraestructura
comprar almacenes
moderna
V.
ÁRBOL DE OBJETIVOS
A continuación realizaremos un breve análisis de acuerdo al árbol de problemas descrito gráficamente, de modo que determinaremos los fines y los medios para lograr los objetivos como empresa en rubro de salsas envasadas.
La imagen y reputación de la empresa se consolido en el mercado como un excelente competidor.
Los volúmenes de
Los precios en el
venta se incrementaron
mercado son estables y
generando más
accesibles al
utilidades
consumidor
Nuestra cuota de mercado aumento
Las entregas de pedido se dan el
durante el último
tiempo y fecha
trimestre
exactos
Nuestro volumen de producción está condiciones óptimas
FINES Se solucionó y redujo la falta de almacenes y trans orte
ara distribuir la “TARAPOTINA AJI”
MEDIOS
Se estableció y destino
Se redujo el retraso
presupuesto para la
mercancías a
zonas donde se
flota de camiones propia para el
compra y
nuestros
oferta el producto
transporte de los
acondicionamiento
Los productos llegan sin
La empresa
días , etc.) para entregar las
problemas a las
mercancías
Se estableció un política ( horas ,
cuenta con una
de almacenes
roductos
en la entrega de
intermediarios ( mayoristas y detallistas
Se hizo un estudio en las
Se estableció
zonas donde existen
subsidiarias de
Almacenes con
cambios climáticos para
producción en las
infraestructura
Almacenes amplios y con sistemas de
determinar que fechas
diferentes zonas donde
moderna
refrigeración
son óptimas para
se oferta el producto
transportar los productos
VI.
MATRIZ DE MARCO LÓGICO
En el presente trabajo realizaremos un análisis del marco lógico con respecto al proyecto en cuestión , determinando sus fines, propósitos , componentes , actividades , de modo que obtengamos resultado en relación con la lógica vertical y horizontal .
OBJETIVOS
INDICADORES
MEDIOS DE SUPUESTOS VERIFICACIÓN
FIN:
I1.
M1. Estadísticas de S1.
Porcentaje de Contribuir al desarrollo, promoción demanda de salsa y competitividad local y nacional envasadas de cocona en el sector de consumo masivo , a nivel local en desarrollando salsas envasadas a incremento sostenido. base cocona ,un insumo de nuestro I2.Gastos región , creando un producto administrativos del novedoso y de excelente calidad proyecto aceptables que satisfaga las necesidades del para su realización. consumidor . I3.Agricultores de la zonas con un incremento significativo de sus volúmenes de producción.
PROPÓSITO: Consumidores locales satisfacen sus preferencias y necesidades de degustar una salsa de cocona de
producción nacional de cocona e insumos de la amazonía peruana del Ministerio de Agricultura. de M2.Estadisticas exportaciones sobre insumos de la amazonia del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. M3.Información brindada sobre las principales empresas exportadores de cocona de la región y el porcentaje del volumen de producción de los agricultores a través de la Cámara de Comercio , de producción y desarrollo – San Martin Tarapoto de M1. Encuestas I1.Porcentaje salsas de cocona, realizadas a la creciente en los población para de últimos 5 años. determinar los rasgos
Los precios del mercado permanecerán favorables. S2.Se reinstalara nueva infraestructura de mercado en la región. S3. El porcentaje de consumidores tendrá un aumento sostenido en los próximos 2 años , no solo en la región si no también a nivel nacional.
S1.Los
agricultores tendrán acceso a crédito y asistencia técnica. S2.La región se verá
primera calidad ,llegando al mercado nacional y competiendo con marcas de salsas envasadas ya conocidas.
COMPONENTES: C1. Los campesinos y agricultores de la región San Martín aumentaron su producción de cocona significativamente , mejorando su oferta. C2. Agricultores con incentivos económicos para la producción de insumos regionales. C3.Técnologias acordadas con el sector agrícola para la producción de calidad y en grandes volúmenes de insumos regionales en las diferentes zonas de San Martin. C4. Centros de acopio para los volúmenes de producción de la cocona.
I2.La
oferta del producto en el mercado es accesible para los consumidores de niveles socioeconómicos , B , C,D. I3.La calidad del producto a llegado a satisfacer las necesidades y preferencias del consumidor local, además de incentivar su consumo en todo el país , por ser una salsa de novedosa presentación. I4.Presupuesto para la elaboración de salsas envasadas suficiente , sin afectar el patrimonio de la empresa , ni los ingresos totales anuales. I1.Porcentaje de agricultores de la región San Martin se adhieren en forma creciente a recibir apoyo económico , financiero del sector privado. de I2.Variedad insumos regionales en todo San Martín. I3.Consumidores se declaran satisfechos por el producto lanzado en el mercado. I4.Gastos significativos para implementar centros de acopio. Tecnologías I5.
básicos generales que tendrá el consumidor sobre el producto. Estudio M2. exhaustivo en las diferentes provincias de la región , para determinar nuestro mercado objetivo . M3.Presupuestos anuales del Ministerio de Agricultura. M4.Determinacion de nuestros canales de ventas a partir de la realidad en el mercado de la región.
beneficiada con la promoción de este producto , ya que describe nuestras costumbres y tradiciones. S3. El consumidor nacional verá reflejado un producto de características amazónicas que gusta el paladar y que acompaña también a la comida peruana.
M1.Entrevistas
con
S1. Las exportaciones de
agricultores. M2. Presupuestos e informes anuales del Ministerio de Agricultura sobre la cantidad de insumos de la amazonía demandados. M3.Informes anuales de cada organización de agricultores , documentando el volumen de ventas a través de almacenes de insumos. M4. Determinación de la cantidad de productos locales de salsas de cocona y como influye con la
cocona aumentaran en un porcentaje significativo durante el último año. S2.El mercado de productos a base de insumos amazónicos se expandirá en diferentes zonas del país. capacitara S3.Se personal para trabajar en los centros de acopio , constituidos por diferentes gremios de la región .
ACTIVIDADES: A1.Apoyo del sector privado , inversionistas entre otros para incrementar la producción de cocona a nivel local y nacional. financieras A2.Entidades dispuestas a invertir en el sector agrícola por la creciente demanda de salsas de cocona a nivel local en la región San Martín , generando rentabilidad en el mediano y largo plazo. A3.Incorporación de tecnologías modernas para el proceso de selección , secado y transporte de coconas en la región , por parte del apoyo de empresas productoras de salsas envasadas. A4.Fortalecimiento de gremios del sector agrícola para establecer centro de acopio de los diferentes zonas de la región , mejorando la calidad del producto ( cocona ) , y abriéndose a nuevos mercados .
disponibles para la producción I1. Sector privado e inversionistas dispuestos a generar rentabilidad a través de invertir en cultivos de cocona. I2.Crecimiento de la demanda de salsas de cocona en la región, incentivando a la creación de nuevas empresas para producir dicho producto, por lo tanto se está generando un aumento de los préstamos de capital de las entidades financieras. de I3.Empresas arredramiento financiero o leasing dispuestas a establecer contratos de maquinarias, equipos, tecnologías con el sector agrícola sin menor dificultad. de I4.Agrupación gremios y sindicatos del sector agrícola para mejorar la calidad de producción de la cocona en la región.
empresa.
M1.Contratos realizados por los inversionistas con el sector agrícola de la región. M2. Comprobantes de la capacidad de pago de los agricultores con respecto a los préstamos obtenidos. M3.Determinacion de alianzas de producción de los diferentes gremios de la región. M4.Contratos realizados con empresas extranjeras para la implementación de tecnologías de punta.
S1.Recursos
suficientes para contratar consultores y asesores para la producción de salsas envasadas del proyecto. S2.Administración de los gremios de agricultores para mejorar las condiciones de los centros de acopio. S3. Crecimiento económico de la región se ve reflejado en el establecimiento de centros comerciales a futuro, siendo una oportunidad para abastecer el mercado de salsas envasadas. S4.Entidades financieras generan rentabilidad por los préstamos ofrecidos al sector agrícola.
VII. ANÁLISIS PEST Como empresa analizaremos las variables del macro-entorno estratégico no contrales de la organización determinando que amenazas nos podrían afectar y que oportunidades se presentan para penetrar el mercado.
POLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES TECNOLÓGICOS factores T1.El impacto P1.Leyes de estado para protección E1.Las tasas de interés. S1.Los del medio ambiente , E2.Las tasas arancelarias y demográficos velocidad de estableciendo que los recursos naturales , renovables y no renovables son patrimonio del Estado. P2.Actualmente el Estado tiene una forma de gobierno democrática-capitalista. P3.Bloques económicos regionales (CAN, MERCOSUR, UNASUR, etc.) políticas P4.Alianzas internacionales. P5.TLC(China , EE.UU, Venezuela ,Colombia ,Chile , Brasil ) P6.La legislación tributaria. P7.La legislación laboral. P8.La protección a la inversión nacional. P9.Actitud positiva frente a la inversión extranjera en el País.
tributarias. E3. Los niveles de inflación actual en país y como afecta a la inversión. E4.La política monetaria. E5.El gasto público actual del país. tasas de E6.Las crecimiento actual y potenciales. E7.Las restricciones a la inversión extranjera. E8. El tipo de cambio vigente y la cotización de acciones en el mercado de valores. E9.Los índices de precios con respecto al sector de consumo masivo. E10.La situación de la balanza de pago.
(crecimiento de la población, distribución de edades y géneros, tamaño y cantidad de las zonas rurales y urbanas. S2.La salud , la educación y la movilidad social ( tasa natalidad , tasa morbilidad , niveles de educación) S3.Los factores étnicos y religiosos ( creencias religiosas , posiciones ideológicas ) S4.Factores culturales( tradiciones, costumbres , normas , leyes , lenguas , dialectos ) de S5.Patrones consumo actuales. S6.Las tendencias en el empleo. S7.los medios de comunicación , opinión pública , actitudes y prejuicios.
y las
transferencias tecnológicas. T2.El tamaño de las inversiones en investigación y desarrollo tecnológico. T3.La automatización de los procesos de producción. T4.Los incentivos a la modernización tecnológica en los diferentes sectores de las industrias del país. T5.Las tasas de obsolescencia tecnológica en el país. T6.El impacto a las tecnologías de información globales y que empresas están entrando a la globalización de mercados y redes.
VIII. ESTUDIO DE MERCADO 8.1.
Identificación del problema
Hace algunos años atrás en la región San Martin, se ha identificado una gran demanda de salsas a base de insumos regionales principalmente la cocona. Esto se ha visto presente muchas veces en diferentes actividades de la región como parrilladas, kermes, ferias gastronómicas y también en el menú del día del consumidor local. Por lo tanto nuestro proyecto tiene como objetivo principal desarrollar una salsa envasada a base de cocona de altos niveles de calidad que compita con marcas ya posicionadas en el mercado, de modo que se den a conocer sabores nativos propios de nuestra región. Como estrategias para penetrar el mercado nos focalizaremos en las estrategias sociales y competitivas.
Estrategias Sociales
Dentro de nuestras estrategias sociales vamos a entrar en interacción con la sociedad digital o sociedad media, que es el conjunto de redes sociales y medios de interacción web con el consumidor. Por ello nosotros vamos a promocionar nuestro producto y marcar a través de plataformas como Facebook y Twitter y utilizaremos las siguientes estrategias.
1.
La
estrategia
de
la
cuchara
A través de esta estrategia lograremos crear una cuenta en una red social ( Facebook , Twitter , Google+ ) para promocionar nuestro producto y oferta ,de modo que el público seguidor de clic en el botón me gusta de nuestra página. Con ello el seguidor podrá informarse de las características de nuestra salsa envasa y las promociones que realizamos.
2.
La
estrategia
de
escuchar
al
consumidor
A través de esta estrategia como empresa buscamos saber cuáles son los gustos y preferencias del consumidor sobre nuestro producto, además de evaluar cómo nos ve el consumidor como empresa y marca en el mercado . Por ello realizaremos encuestas periódicas para saber cómo se expresa nuestro producto y marcar en el mercado.
3.
La
estrategia
de
la
promoción
A través de estas estrategias afianzaremos los descuentos, las rebajas y las gangas (gancho), para atraer al cliente .Por consiguiente que lograremos significativamente posicionarnos en la mente del consumidor. Con estas estrategias logramos lo siguiente:
Revisar el pulso de nuestros perfiles
Responder a las interacciones directas de los seguidores
Publicar contenido que motive la conversación con nuestros seguidores
Buscar nuevos seguidores
Buscar términos relacionados con la empresa que expresen lo que es nuestro producto.
Estrategias competitivas.
1. Liderazgo en costo A través de esta estrategia como empresa buscaremos reducir los costos de producción de la transformación de la materia, de tal manera que obtengamos ingresos significativos .Por ello lograrlo aplicaremos lo siguiente:
- Utilizar y obtener tecnologías de punta, para reducir personal y generar salsas envasadas de excelente calidad.
- Establecer contratos con los gremios y sindicatos del sector agrícola para comprar los insumos regional que necesitamos para la producción , con un precio aceptable que nos genere rentabilidad.
- Buscar personal calificado para el proceso de sistema logístico , con el objetivo de evitar perdidas de clientes reales o potenciales clientes .
- Determinar quienes serán nuestro intermediarios (mayoristas y detallistas) fidedignos en la distribución de las salsas envasadas , de modo que nuestra cuota en el mercado aumente.
2. Diferenciación A través de esta estrategia buscaremos vincular al consumidor con la marca de la empresa y reducir de esta manera la sensibilidad de los precios nuestros productos. Por ello buscaremos darle un valor agregado a nuestro producto de tal manera que a pesar que tenga un precio un poco elevado demande satisfacer las necesidades de nuestros consumidores . Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciación son
-
Fuerte potencial de comercialización Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo Tradición en la industria Precios medios y relativamente altos
3. Focalización o nicho de mercado Dentro de nuestra estrategia nos focalizaremos a un determinado grupo de consumidores , entre ellos los niveles socios-económicos B,C,D , para llegar a aquellos clientes que buscan satisfacer la compra de salsas envasadas de excelente calidad pero un precio asequible.
8.2.
Establecer los objetivos
Dentro de los objetivos como empresa buscar aquellos en un corto y largo plazo que a continuación detallaremos .
A) OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Mejorar los procesos de producción en la fabricación de salsas envasas.
Establecer filiales de venta en las diferentes zonas donde oferta el
producto durante el próximo año . Aumentar nuestra cuota de mercado a través de la venta de productos de alta calidad.
Expandir las fronteras de nuestro producto a otras regiones del país a nivel nacional en los próximos 3 años .
Lograr el posicionamiento de nuestro producto en toda la región desplazando a la competencia.
Optimizar nuestro recursos para generar menos costos de producción.
Determinar a que segmento de mercado va destinado exclusivamente nuestro producto y que necesidades pretende satisfacer.
Identificar el mercado meta en el cual vamos a penetrar como empresa.
B) OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Aumentar nuestro volumen de ventas en un 60% en los próximos 5 años .
Iniciar
el
proceso
de
internacionalización
de
la
empresa
expandiendo nuestro producto a mercado extranjero.
Penetrar el mercado con otros productos a base de frutas de
nuestra región, a nivel nacional. Innovar progresivamente nuestros envases y etiquetas de nuestro producto.
Aumentar nuestra cuota de mercado a nivel nacional en un 40%.
Mantener nuestro competitividad en el mercado tanto nacional como internacional, con productos de estándares elevados.
8.3.
Buscar fuentes de información
Como empresa hemos utilizado significativas fuentes de información que nos han permitido procesar los datos encontrados en la región para la toma de decisiones que involucran el desarrollo de este proyecto . Por ende , las fuentes utilizadas son de carácter primario y secundario, que a continuación describiremos.
Fuentes Secundarias o datos secundarios : Dentro de estas fuentes hemos utilizado lo siguientes .
- El internet ; a través del internet y al web hemos determinado las propiedades de un gran variedad de insumos de la selva ,
entre ellos la cocona , nuestro insumo base para la producción de salsas envasadas. También hemos tomado información estadística del MINCETUR ,MINAG , para determinar la volúmenes de producción de los agricultores de la zona , además de las empresas que exportan cocona al mercado extranjera .
- Cámara de Comercio , Producción y Turismo San Martin – Tarapoto , a través de esta organización de personería jurídica de derecho privado , hemos determinado que empresas de la región actualmente están exportando cocona , y que empresas producen salsas envasas a base de este insumo . Por ello su participación ha sido muy importante para determinar el tamaño del mercado al cual estas penetrando.
- Libros , Hemos utilizado revisión bibliográfica de diferentes autores que han desarrollado proyectos similares . Sin embargo , a pesar de ello ah sido imprescindible la revisión de tesis , monografías , tesinas , entre otros que nos ah proporcionado información fidedigna para el desarrollo de este proyecto.
- Revistas especializadas; También hemos utilizado estos medios para determinar cómo está la oferta y la demanda en el mercado de salsas envasadas , que empresas se encuentran posicionadas ya en el mercado , y que objetivos debemos lograr en el mediano y lardo plazo.
Fuentes Primarias o datos primarios : Dentro de estas hemos utilizado lo siguiente .
- Investigaciones de campo : para determinar que le hace falta a los agricultores de la zona , cuales son nuestros principales mercado y que zonas de la región sería factible establecer subsidiarias de producción.
- Entrevistas:
Principalmente
con
los
agricultores
y
consumidores locales, para determinar cuál es el enfoque que
tienen sobre el producción de cocona en la región y en el segundo caso para evaluar como ve el producto que lanzamos al mercado el consumidor local.
- Reuniones en grupo: Con nuestros colaboradores y principales encargados de las diferentes áreas de la empresa , hemos determinado los presupuestos , la inversión , los costos de producción , la promoción , distribución y comercialización del producto ,cadena de abastecimiento , sistema logístico , entre otros para la toma de decisiones que involucran el desarrollo del proyecto.
- Encuestas: Realizas al público en general para determinar los gustos, preferencias y necesidades del consumidor local , además de los rasgos básicos y características generales que tendrá el consumidor sobre el producto .
- Observación Directa: Analizando como desarrolla nuestro producto en el mercado, a través de las distintas etapas ya descritas.
8.4.
Diseñar la forma en que vamos a recolectar los datos
En este proyecto hemos determinado nuestra de investigación a partir de la recolección de datos cualitativos y cuantitativos .A continuación realizaremos una breve descripción.
Investigación cualitativa: En esta investigación hemos averiguado las preferencias, opiniones y críticas que tiene el consumidor hacia nuestro producto. Por ello hemos aplicado lo siguiente :
Estudio exploratorio:
A través de estudio realizado hemos
determinado lo que el consumidor local desea en una salsa envasada , a partir de entrevistas con personas de la zona y grupos de discusión .
- En una salsa de cocona se busca que se ah picante , con sabores nativos propios de la región .
- Los entrevistados ah determinado también cuales deberían los costos de ventas ,es decir , cuanto están dispuestos a pagar .
Investigación
cuantitativa
:
En
esta
investigación
hemos
determinado la cantidad de agricultores destinados a la producción de cocona . Hemos determinado el tamaño del mercado , la cantidad de productores informales de la salsa de cocona. Por ello hemos realizado los siguientes estudios :
Estudios Descriptivos: A través de este estudio hemos determinado las características o funciones del mercado, producto, servicio, entre otros que existe sobre las salsas envasadas . Hemos utilizado los siguientes instrumentos para recopilar los datos:
- Encuesta - Entrevistas - Observación
Estudios de Causalidad: A través de este estudio hemos determinado la relación entre la causa y el efecto de una situación o evento, en este caso la promoción que hemos desarrollado sobre la marca del producto que estamos lanzando al mercado regional.
8.5.
Determinar cuál es el grupo que nos interesa estudiar
El grupo que vamos estudiar y delimitar son todos los productores de cocona a nivel nacional, además de estudiar todas las empresas que fabrican salsas envasadas en el país.
Empresas que fabrican salsas envasadas
Actualmente en el Peru el mercado de salsas envasadas ha ido creciendo sostenidamente desde que la empresa Peruana multinacional Alicorp entro al mercado con su marca Alacena desplazando a grandes empresas como el grupo Unilever con su marca Hellmann’s. Esto ha generado en el Peru que el posicionamiento de Alacena ocupe el primer lugar con una
cuota de mercado del 98%. Existen MYPES que también se dedican al rubro de las salsas envasadas, la mayoría de estos informales, producto del que el consumidor nacional en las diferentes regiones del país elabora su propia salsa con sus sabores tradicionales de su cultura. Sin embargo, como empresa este proyecto pretende captar la atención del consumidor fabricando una salsa envasada propia de la amazonia peruana con altos estándares de calidad que compita y desplace de manera significativa marcas ya posicionadas en el mercado ( Alacena, Tari Ají ).
Demanda y comercialización de la cocona
Debido a poco conocimiento en el mercado, la demanda de este fruto no es muy conocida, solo por personas que han vivido en zonas amazónicas o en las zonas de la selva donde se producen este fruto, ya que es neto de allá. La comercialización de cocona se hace a pequeña escala, por productores rurales en ferias, mercados, etc. En las ciudades de Iquitos y Pucallpa existen redes de comercialización pequeñas, donde los productores venden frutos a intermediarios donde se comercializan en ferias y mercados, y los precios varían de acuerdo a la ubicación de comercialización. En Pucallpa existen pequeñas industrias que elaboran néctares de cocona, en esta zona se da una gran demanda, debido a su agradable sabor que posee y también por sus propiedades que posee, por sus proteínas y su alto valor nutritivo que tiene, pero esto solo existe en los pequeños mercados de la Amazonía. En cuanto a los precios es dependiendo de los lugares, en los lugares de la Amazonía se da en precios más bajos, debido a que es neto de allá, allá se consumen en distintas maneras ya sea néctar, jugos, etc., la cuál debe ser más promocionado y hacerlo más conocido al mercado nacional. Por otro lado, enfocando a Las empresas peruanas tienen a la cocona como un alto potencial para industrializarlo. Actualmente se preparan jugos y néctares de manera industrial, pero son en cantidades reducidas, esta se debe a la falta de materia prima.
Los productos de bebidas a nivel nacional, este es un producto sustituto al mercado de jugos y néctares, según la INEA el mercado de bebidas a nivel nacional ha ido aumentando en los últimos años, ha incrementado en un 15% de 1994 al 2001. Según el mercado empresarial, al 2000 el mercado de jugos y néctares en el Perú llego a 22 millones de litros anuales y pronostica un crecimiento del 15% a 20% en el mediano plazo. Actualmente se preparan jugos y néctares de manera industrial, pero en cantidad reducida por la falta de materia prima. Los múltiples usos de la fruta permiten deducir su alto potencial de industrialización como dulce, ensalada, encurtido, jugo, néctar y otros. La productividad es alta, pudiendo llegar a 80 a 100 t/ha en condiciones de cultivos altamente tecnificados.
En el mercado limeño: Según Apoyo, dentro de los hogares limeños existe un consumo bien diferenciado entre refrescos en polvos y jugos envasados son preferidos especialmente por los sectores socioeconómicos más altos (Nivel Socioeconómico
A=38%,
Nivel
Socioeconómico
B=
41%,
Nivel
Socioeconómico C= 24%, son las preferencias de Lima), mientras los refrescos en polvos son de los sectores bajos (Nivel Socioeconómico D=45% y Nivel Socioeconómico E= 67% de las preferencias en Lima.
8.6.
Selección y preparación de instrumentos
Como empresa los instrumentos que hemos utilizado para analizar al consumidor local son las siguientes: 1. Entrevista a profundidad: en este tipo de instrumento hemos utilizado un grupo de 10 personas para intercambiar información ideas, opiniones sobre el proyecto que estamos realizando. Los resultados obtenidos fueron.
- Es un proyecto novedoso en el mercado regional. - Buscan un producto de sabores nativos, picantes y con ese toque de ardor en su punto.
- Los consumidores potenciales exigen un producto de excelente calidad que esté al alcance de cualquier sector socioeconómico.
- Se exige que la presentación del producto sea ergonómico y de fácil manipulación para el consumidor.
2. Grupos de discusión: A través de este estudio hemos seleccionado grupos de personas con características demográficas (distribución según género y edad, población económicamente activa, zonas rurales y urbanas) y sociales similares. - Destinado acompañar la comida del consumidor local, como una salsa de exquisito sabor.
- Se ha establecido un parámetro de la PEA
3. Encuestas
a. Entrevista a profundidad: Es una conversación entre dos personas, frente a frente, para intercambiar información, ideas, opiniones o sentimientos sobre el tema a investigar.
Ventajas
Desventajas
Profundizan mas sobre un tema que las sesiones de grupo
Hay un libre intercambio de información
No hay presión social para estar de acuerdo con alguna respuesta
Dan un panorama general comprensible
Sirven para análisis de temas confidenciales
Comprender un comportamiento complicado
Para obtener información de expertos
Es difícil encontrar un entrevistador hábil
La falta de estructura hace que los resultados sean muy variables
Datos difíciles de analizar e interpretar
Requiere la intervención de un experto.
b. Grupos de discusión: Para tener una visión general y rápida de lo que un grupo de personas piensa, puede usar un grupo de discusión. En estos grupos, a manera de plática informal un moderador hace la entrevista para encontrar la información deseada.
Los participantes deben
de
ser
parecidos en sus características demográficas
y
socioeconómicas.
Ventajas
Se obtiene una mayor información que con respuestas individuales
Desventajas
No da resultados concluyentes
Los resultados pueden estar influenciados por las tendencias del investigador
Los participantes se sienten cómodos
Se requiere un moderador experto
Permite recolección de mayor información.
Es difícil moderar las sesiones de grupo
Permite la expresión de ideas y sentimientos
No es representativa de la población en general
Recomendaciones Promueva un ambiente agradable para que las personas hagan comentarios espontáneos. Trabaje con no más de 12 personas, con una duración máxima de 2 horas. Puede grabar la sesión para recordar todo lo platicado.
c. Encuesta: Es una serie de preguntas que puede realizarse personalmente, por teléfono, correo o por correo electrónico. Según su diseño estas pueden ser:
Estructurada: es un cuestionario con preguntas que requieren selección de una sola respuesta.
Semi-estructurada: contiene preguntas de selección y preguntas abiertas.
Las encuestas sir ven para recoger gran cantidad d datos d muchas personas
Ventajas
Desventajas
Es fácil de aplicar
Datos obtenidos confiables
Reduce variación de resultados
Datos fáciles de procesar e interpretar
Falta de colaboración de los entrevistados Se pueden perder algunos datos como creencias y sentimientos No son fáciles de redactar
d. Observación: A veces UD preferirá observar la conducta de personas, objetos y sucesos o algún fenómeno de interés, en forma directa. La observación puede hacerse de la siguiente manera:
Estructurada: se especifica previamente lo que se va a observar y como se va a registrar la observación No estructurada: El observador anota todos los aspectos que le parezcan importantes es más exploratoria.
El observador no pregunta ni se comunica con las personas observadas.
Ventajas
Desventajas
Mide el comportamiento real
Permite observar patrones de comportamiento que de otra forma no pueden estudiarse
Puede que no se encuentre la razón de un comportamiento
La percepción del cambiar los datos
No son costosos
Puede ser no ético
investigador
puede
Recomendaciones Si son muchas personas y su ubicación es lejana se pueden hacer encuestas, ya sea por teléfono o escritas, etc. Si son pocas personas las que tienen mucho conocimiento del tema, se usará una entrevista a profundidad.
8.7.
Análisis de datos
Después de recoger los datos se busca darle significado a la información o sea a interpretarlos. Para eso se siguen varios pasos:
Limpieza de los datos: En esta etapa UD revisa todos los datos que recolectó, para encontrar errores y corregirlos. Si no los puede corregir necesitara descartarlos. Codificación: Asigne a cada dato un número de código, para poder después manejarlo con mas facilidad a través de paquetes estadísticos. Por ejemplo, hombres = 1, mujeres = 2. Tablas: Una vez codificados los datos, proceda a contarlos y agruparlos. Con estos datos se hacen tablas, en donde se pueden ver fácilmente los resultados. Esto le permitirá encontrar tendencias, diferencias, o similitudes. Por ejemplo: que la mayoría de mujeres que consumen productos derivados de la miel residen en los departamentos de la región norte. Las tablas permiten entender el significado de los datos. Gráficas: Ahora puede hacer graficas de sus resultados para tener una representación visual de sus datos. Las gráficas ofrecen una forma muy simple y eficaz de entender las distribuciones de los datos. Tests estadísticos: Finalmente, para analizar los datos se usan también varios tipos de estadísticas tales como: medias, frecuencias, y otros tipos de análisis más complejos.
8.8.
Presentación de resultados y conclusiones
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES
¿Cómo comunico mis hallazgos?
El último paso del proceso de investigación es preparar y presentar el informe final. De esta manera va a comunicar a otras personas, los resultados de su estudio y lo que pudo concluir del mismo Un informe final tiene varias partes: a.
b.
c.
La introducción: En esta parte, UD. explica cuál es el problema del estudio de investigación, y qué pregunta va a contestar su investigación, cuáles son los objetivos así como la razón de haber hecho el estudio. Esto se hace para ubicar a los lectores del informe sobre qué aspectos cubrió la investigación. En la sección de metodología: UD describe lo que hizo, en los pasos 4,5 y 6 del capitulo 1 es decir UD relata como diseño su investigación, qué personas estudió, cuáles fueron sus características, cuántas personas incluyó en su investigación. También describe los instrumentos que usó (como encuestas o cuestionarios) y quién y como los aplicó. Esta sección es como hacer un manual que UD. podría entregarle a cualquiera que quiera repetir su estudio y allí encontraría todos los detalles necesarios para hacerlos. En la sección de resultados: UD puede incluir gráficos o tablas, para representar visualmente la información. Es importante que las interprete y explique su
d.
significado e importancia. Conclusiones: Aquí resumen los aspectos más importantes de sus resultados. UD debe de revisar los objetivos que escribió al principio, para asegurarse que cada una de sus conclusiones contesta a uno de los objetivos planteados.
IX.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Para realizar una segmentación de mercado que nos permita elegir de entre todos los submercados resultantes al más idóneo o atractivo para incursionar nuestro producto “Salsa Ají de Cocona”, y así poder especializarnos y enfocar nuestro
producto y estrategias en dicho submercados, logrando una mayor eficacia. Los pasos para realizar una segmentación de mercado y sacar provecho de ésta son los siguientes: 1. Segmentar mercado total Identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en varios submercados homogéneos compuestos por consumidores características similares. Ubicación: Mercado Regional
SAN MARTIN
Edad: Adolescentes y Adultos
12 - 70
Género: hombres y mujeres
Mujeres
Hombres
con
Estrato social: Alto (B) , Medio (C) y Medio Bajo (D)
Alto
Medio
2. Seleccionar mercado objetivo Nuestro mercado Objetivo es a nivel regional “SAM MARTIN” Hemos seleccionado a San Martin como nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado, al cual nos vamos a dirigir y en base al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de marketing. 3. Definir perfil del consumidor
Nuestros Consumidores objetivos son de la región San Martin
Tienen un rango de Edad de 12 a 70 años Con Preferencias al consumo de productos Nativos regionales como es el caso de la
“Cocona”
Las Personas de la región San Martin tienden a consumir salsas, ají, y otros productos picantes para la compañía de sus alimentos.
Las personas San Martinenses tienen como costumbre la compra de productos Naturales regionales debido al sabor, olor, como es el caso de los ajís.
4. Diseñar estrategias de marketing:
Estrategias Sociales
Dentro de nuestras estrategias sociales vamos a entrar en interacción con la sociedad digital o sociedad media. 1. La estrategia de la cuchara 2. La estrategia de escuchar al consumidor 3. La estrategia de la promoción Con estas estrategias logramos lo siguiente:
Revisar el pulso de nuestros perfiles
Responder a las interacciones directas de los seguidores
Publicar contenido que motive la conversación con nuestros seguidores
Buscar nuevos seguidores
Buscar términos relacionados con la empresa
que expresen lo que es nuestro
producto.
Estrategias competitivas
4. Liderazgo en costo
-
Utilizar y obtener tecnologías de punta, para reducir personal y generar salsas envasadas de excelente calidad.
-
Establecer contratos con los gremios y sindicatos del sector agrícola para comprar los insumos regionales que necesitamos para la producción, con un
-
precio aceptable que nos genere rentabilidad. Buscar personal calificado para el proceso de sistema logístico, con el objetivo de evitar perdidas de clientes reales o potenciales clientes.
-
Determinar quienes serán nuestro intermediarios (mayoristas y detallistas) fidedignos en la distribución de las salsas envasadas, de modo que nuestra cuota en el mercado aumente.
5. Buscar nuevos mercados Al iniciar la venta de nuestra salsa la “TARAPOTINA AJI” en nuestro nicho de mercado, y a medida de como aumentan nuestras ventas y experiencia, optaremos por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, diseñar nuevos medios publicitarios, abrir nuevos locales, y demás cosas que nos permitan hacer crecer nuestro negocio y prestigio. Nuevos mercados al cual podemos incursionar a largo Plazo.
Ucayali
Amazonas
Loreto
Madre de Dios
X.
ELASTICIDAD
XI.
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
En el presente trabajo hemos determinado el precios en función a nuestro
volumen
de
producción,
ventas,
costos
operativos,
administrativos, costos fijos y variables. Por ello realizamos un cuadro general del precio de venta en el mercado San Martinense, que a continuación se muestra:
Presentaciones De salsas envasadas Costo Variable Unitario Precio Unitario Unidades Vendidas Total
100 ml
220 ml
S/. 1.20 S/. 1.70 950 S/. 1615
S/. 2.50 S/. 3.50 680 S/. 2380
1000 ml S/. 8.00 S/. 9.50 620 S/. 5890
S/. 9885
En el Presente Proyecto hemos determinado un volumen de ventas mensuales entre 2250 y 3000 Unidades de Salsas envasadas de Cocona, de modo tal que cubran nuestros costos y gastos operativos de distribución, fabricación y comercialización del producto en la región. De esto podemos deducir que en las presentaciones de 100 ml tenemos ingresos mensuales de S/. 1615, en la presentación de 220 ml tenemos ingresos mensuales de S/. 2380 y por ultimo en la presentación de 1000 ml tenemos ingresos de S/. 5890 con esto tenemos un ingreso total mensual de S/.9885.
