1.5. Elementos que influyen en el éxito de la negociación
Exis Existe ten n dist distin into tos s elem elemen ento tos s que que infl influy uyen en en la negoc negocia iació ción, n, en este este tema tema anal analiz izar arem emos os las las carac caracte terí rísti stica cas s perso persona nale les s de un buen buen negoci negociad ador or y los los elementos de comunicación que debe de existir en la negociación.
1.5.1. Personales
En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo !or más que exista existan n distint distintos os tipos tipos de inteli inteligenc gencia, ia, una negoci negociaci ación ón a favor favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
" continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador#
Carisma.- $mplicación $mplicación %tambi&n %tambi&n conocida conocida como carisma'. "ptitud "ptitud para obtener obtener el compromi compromiso so de los colega colegas s y subordi subordinado nados, s, inspira inspirando ndo su confia confianza, nza, dando dando sentido a su traba(o y motivándoles para conseguir los ob(etivos. "unque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su &xito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia.- )el latín audac*a, la audacia es el atrevimiento atrevimiento o la osadía. osadía. El t&rmino t&rmino puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. !or e(emplo# +o tuve la audacia de decirle lo que se merece-, +i /amiro está a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas-, +El (oven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo momento-.
0a audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de
que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes#
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)inámica# ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
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1apacidad de persuasión# es la capacidad de convencimiento.
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2ucha memoria, en caso se necesite exponer e(emplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
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"trevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
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3elocidad para responder y pensar.
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!ensar con lógica.
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)emostrar que sabemos así no sepamos mucho.
Comunicación. 1apacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. 0a mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar tambi&n el sentido opuesto.
Delegación. 1apacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus ob(etivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. 4 es que delegar implica desprenderse de la e(ecución de peque5as partes, pero no de la responsabilidad 6ltima.
Reseto. 0as relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. )icho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. 2ucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos a(enos. e trata de un
!ane"o de la inteligencia emocional
eg6n 7oleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades#
a' #a$ilidad 1. 1onciencia de uno mismo# 1onciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo8
b' #a$ilidad %. "utorregulación# "utocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación8
c' #a$ilidad &. 2otivación# 2otivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo8
d' #a$ilidad '. Empatía# 1omprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social8 y
e' #a$ilidad 5. 9abilidades sociales# $nfluencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo. 1.5.%. Comunicación
0a comunicación es un medio del cual dos o más personas pueden intercambiar frases a trav&s de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la
persona que envía el mensa(e, el receptor que es la persona que lo recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a trav&s de un canal por medio de códigos.
En el ámbito industrial la comunicación que se transmite de cuatro manera que veremos a continuación.
1.5.%.1. Estilos de comunicación
El modelo de estilos de comunicación de 2organthau, está basado en comportamientos
externos que
son
observables
durante
el proceso
de
comunicación y no en personalidades.
Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan cómo interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben.
El primer aspecto es el grado de aserti(idad y el segundo el grado de sensi$ilidad que mostramos.
)efiniendo# :' "sertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y ;' ensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el ob(etivo.
0a manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, (uzgando que tan directa la persona es. 0os comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. 9ablan en t&rminos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. 0os comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos.
)os comunicadores no-aserti(os son indirectos, le dan vueltas al asunto. !latican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. 0os comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores no
En cuanto al grado de ensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.
)os comunicadores sensi$les permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. 1uando platicamos con estas personas, es fácil detectar su estado de ánimo. 0os /elacionadores y los !ersuasivos son comunicadores sensibles.
)os comunicadores insensi$les, como su nombre lo indica, son fríos y calculadores al comunicarse. 0a relación no es lo importante, sino el asunto a tratar. 0os "nalíticos y )irectivos son comunicadores insensibles.
En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son#
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/elacionador %asertivo'# 1onsiderado, "migable, "gradable
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!ersuasivo# Extrovertido, 1onvincente, Entusiasta
•
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"nalítico# erio, 2etodológico, !reciso
)irectivo# Eficiente, $ndependiente, "utoritario
=odo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a
entender el inter&s detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar
