Cómo preparar un
PLAN DE VENTAS
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1º ¿Qué es lo que entendemos por “Plan de Ventas!" Es muy importante tener claro qué es lo que se entiende como "Plan de Ventas" y, sobretodo, lo que entienden aquellos que te lo han pedido o van a verlo después.
#n Plan de Ventas$ en %eneral$ es" La planifcación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de ar!etin #estar$amos hablando de un Plan de ar!etin% ni otros elementos y previsiones enerales del neocio #en este caso ser$a un Plan de &eocio%. Por decirlo de al'n modo, en la planifcación de la empresa hay tres "niveles"(
1º Plan de Ne%o&'o #que incluye todo%. (º Plan de )ar*et'n% #ar!etin y Ventas... y alo más%.
+º Plan de Ventas #que )ormar$a parte de los dos anteriores y tratar$a espec$fcamente de las Ventas y la )uer*a de Ventas%. +se'rate de que lo que necesitas es un Plan de Ventas y no otra cosa.
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(º ¿Qué es lo que ne&es'tas ,a&er!" na ve* aclarado que éste es el plan, nos centramos en el Plan de Ventas( En primer luar hay que di)erenciar si es un plan para una empresa que ya e-iste y tiene un histórico de ventas o no.
S' la empresa es nue-a #no tiene histórico% o qu'eres
,a&er
un
&am.'o
de
planteam'ento
o
estrate%'a respecto al pasado, debes crear un plan completo, esencialmente debe prever como m$nimo / los cap$tulos siuientes( +. La estrateia de Ventas. 0. 1uer*a de Ventas. 2. 2ondiciones de Venta. 3. Plan de Ventas +nual. 34. Premisas y 5atios de efciencia. 36. Plan +nual de Ventas. 37. Presupuesto de Ventas. 38. 9b:etivos de Venta.
S' el plan de.e ser de &ont'nu'dad #sin randes cambios respecto al histórico%, normalmente solo será necesario que contemples estos puntos( +. #2ap$tulo relativo a los cambios que haya, si los hay% 0. Premisas y 5atios de efciencia. 2. Plan +nual de Ventas.
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3. Presupuesto de Ventas. E. 9b:etivos de Venta.
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+º ¿Cómo se ,a&e un Plan de Ventas!" Los pasos para hacer un Plan de Ventas son, básicamente dos(
1º La pre-'s'ón total" Lo primero que tienes que hacer es traba:ar con el
total de -entas y reali*ar una estimación lo más cient$fca posible respecto a lo que se puede vender en el e:ercicio. +nali*a varias posibilidades y escenarios( +/ 2ombinando las diversas variables que dependen de tus decisiones comerciales #precio, venta media, ratios de conversión, n'mero de ventas o clientes, condiciones de venta, etc.%. 0/ 5e;e:ando los cambios que son previsibles por mercado,
producto
o
coyuntura
#por
e:emplo(
nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campa
de tu plan.
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(º D'str'.u'r el presupuesto / los o.et'-os por 2onas o -endedores
3dele%a&'ones o lo que
&orresponda4
Esta es la parte más sencilla pero es e-tremadamente importante( 0uena parte del é-ito del Plan depende de que esta distribución se haa correctamente, los vendedores tienen que creer en los ob:etivos. ?ay varias )órmulas para hacerlo #por mercado potencial, por cuotas del a
Los -endedores de.en &reer en los o.et'-os$ de.en ,a&erlos su/os" Los ob:etivos de venta no pueden ser =impuestos> por real decreto, deben ser =vendidos> con ra*ones, contundentes y ciertas, de )orma que los vendedores los asimilen y asuman como propios. La )orma más sensata de hacerlo es( #4% Elaborarlos bien, ra*onadamente. #6% 2omentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son ra*onables. #7% 1i:ar los ob:etivos defnitivos con esas correcciones #si las hay y son ra*onables%@ eso serán ob:etivos asumidos. &o te compliques la vida con e-perimentos del tipo( =Aue los vendedores #o los deleados% haan una propuesta y lueo lo hablamos>@ eso no )unciona, siempre saldrán presupuestos paupérrimos y será una tarea disparatada correirlos.
Crear el Plan para presentarlo" Bi necesitas presentarlo al 2omité o 2onse:o, deberás fnalmente crear una presentación o un documento que re;e:e todos los puntos anteriormente mencionados. 6
Esto es lo que siempre debes hacer al fnal, con las ideas bien claras.
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5º Ela.orar el plan &on nuestras ,erram'entas" 1º 6a&er la pre-'s'ón total" En nuestra Ceb encontrarás dos libros de E-cel 7 muy recomendables para reali*ar estas previsiones #incluidos en aluno de nuestros =pac!s>%, elie la opción que más te interese(.
8p&'ón 1" 6a&er pre-'s'ones so.re datos de -enta ,'stór'&os( sa el fchero “Pro/e&&'ones de Venta . 8p&'ón (" 6a&er pre-'s'ones part'endo de los &ostes ( sa el fchero =¿Cu9nto ,a/ que -ender!: Esta es, sin duda, la me:or opción para una nueva empresa o una peque
(º De0n'r la pol;t'&a de pre&'os" Bi tienes que defnir los precios en el plan de ventas, te recomendamos que uses el libro “C9l&ulo de Pre&'os disponible en nuestra Ceb e incluido en aluno de los pac!s. Es muy 'til pues( 2alcula y propone los precios de venta en base a los costes y los márenes de benefcio deseados, calcula escenarios #punto de equilibrio, ventas m$nimas, etc.%. Es muy práctico y recomendable.
+º Ela.orar el plan de -entas detallado " D'spones de un potente l'.ro de E<&el7 para reali*ar esta tarea con numerosas opciones. +lunos de nuestros =pac!s> incluyen utilidades adicionales para el cálculo y la previsión que son complementarias a las anteriores.
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+º Crear el Plan para presentarlo" #sólo incluido en alunos productos%.
Te entre%amos una presenta&'ón para Po=erPo'nt7 con la estructura, el uión y m'ltiples comentariosDsuerencias para hacerlo. Es importante que antes de comen*ar leas el fchero ane-o #léeme% que te ayudará a reali*ar una presentación impactante y personali*ada.
Te deseamos el ma/or de los é<'tos:
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