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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
“El” Secreto De Negocios Que Puede Hacerle Rico Una simple fórmula para venderle c ua l q u i er cosa a c ua l q ui e r persona en c ua l qu i e r momento, en c ua l qu i e r país, ya sea en Internet o personalmente, ¡inclusive si usted ODIA vender!
POR: ÁLVARO MENDOZA www.MercadeoGlobal.com En los negocios, como en la vida, hay mucha información
errónea
que
influye
negativamente
en
sus oportunidades de éxito. La
gente
le
dirá
algo
–o
usted
leerá
un
artículo en algún sitio– que le parecerá “bastante bueno”
o
hasta
sonará
auténtico,
pero
puede
ser
sólo parcialmente verdadero, o una mentira rotunda. ¿Cómo puede usted saberlo? Aquí hay una forma: Pregunte TODO.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Cuando usted toma una posición basada en una información errónea, está tomando una decisión que, de una u otra manera, le hará daño a su negocio; y, tal vez, para siempre. Cuanto
más
importante
sea
la
decisión
y
más
grande la cantidad de información errónea que usted reciba, más grande será el potencial daño que esa medida podría hacerle a su negocio. Alguna
información
errónea
puede
ser
tan
dañina, que podría directamente dejarlo fuera del negocio para siempre. Como
un
muestrario
de
ejemplo,
aquí
informaciones
tiene
un
erróneas
pequeño
que
usted
puede haber aceptado como verdad en algún momento:
“ L a ge nt e od i a qu e l e v en da n l o qu e s e a” ¿Cuántas
veces
ha
oído
esas
palabras?
Bien,
pues debo decirle aquí que eso es una mentira. ¿Y qué me dice de esta?
“ L a gent e odi a que l e v endan,
per o l e enc ant a
c o mp r a r ” Esta
declaración
es
una
verdad
a
medias.
Es
verdad que a la gente realmente le gusta comprar
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
cosas para ellos y para regalar. Pero le demostraré que a ellos también les gusta que les vendan. De hecho, a todos les gusta que “les vendan”, porque cuando le venden a la gente algo que les “interesa”
o
algo
dentro
del
terreno
de
lo
que
ellos “hacen”, logran sentirse más cerca de lo que ellos "quieren". Pero
alguien
puede
comenzar
su
negocio
creyendo que es verdad cuando se dice que “ l a gent e
o di a qu e l e v en da n l o qu e s e a” , y tomar decisiones que afecten su negocio si están basadas en esta información errónea.
tenemos
también
En
el
a
los
otro
lado
de
empresarios
esta
que
moneda,
“detestan”
tener que vender. Ellos odian ser insistentes –o
“ c r een que t i enen que ser i ns i s t ent es ” – para lograr hacer
sus
usted
ventas.
está
información
en le
Esto esta
tampoco
es
categoría,
parecerá
como
una
verdadero.
Si
entonces
esta
brisa
aire
de
fresco. La verdad es que: VENDER no es di f íci l . Si
el
producto
verdadero
at r ae a
v al or y
usted
la lo
gente, ha
si
hecho
tiene
un
f ác i l para
comprar, la gente se lo c o mp r a r á. 4
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Hay algunas personas que comprarán su producto o
servicio
aunque
ellos
tengan
apenas
un
mínimo
interés, solamente para satisfacer su curiosidad Realmente
me
asombra
lo
que
la
gente
puede
llegar a comprar. Hay
algunos
individuos
que
son
c o mp r a d or e s
c o mp ul s i v o s . Hágales cualquier oferta más o menos interesante, y ellos la comprarán, siempre y cuando confíen en usted, en su empresa, en sus productos o en sus servicios. Pero ellos sólo representan UNO de cada 1 0, 0 00 clientes. Vender por Internet no es muy diferente a la venta que se hace por correo, por televisión o por radio. Recuerde,
Internet
canal de comunicación.
es
simplemente
un
nuevo
Entonces usted puede hacer
llegar su mensaje a su público objetivo de igual manera que lo haría por televisión, por radio o por cualquiera
de
estos
métodos.
Por
eso
siempre
me
llama la atención cuando la gente dice que Internet es un nuevo medio. Efectivamente, lo es, pero el marketing mismas
sigue
siendo
estrategias
que
exactamente se
vienen
el
mismo,
las
aplicando
con
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“EL” Secreto
éxito
desde
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
hace
más
de
un
siglo,
aplican
a
Internet. Usted puede tener mucha suerte y conseguir que no menos de UNO de cada CI EN visitantes a su sitio Web
le
ordenen
algo.
Si
usted
lo
logra,
puede
considerarse como uno de los mejores vendedores en la red. Quiero que en este momento capte la diferencia entre
una
compradores
venta
compulsiva
compulsivos,
que
realizada
representan
uno
por de
cada 10.000. Sin embargo, con muchas de las cosas que trataremos en esta conferencia vamos a ver cómo es posible venderle a UNO de cada CIEN compradores normales, es decir compradores NO compulsivos. El
vendedor
realmente
experto
toma
aquella
pequeña llamita de interés que siempre hay dentro de un cliente potencial y abanica sobre ella hasta que se transforma en un deseo ardiente que sólo puede
quedar
satisfecho
cuando
el
prospecto
ha
comprado su producto. La utilización de los siguientes métodos que encontrará en este informe, puede ayudar a que sus clientes
r eal es ,
pot enc i al es se con
muy
poco
conviertan
esfuerzo
de
su
en
clientes
parte.
Los
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
clientes potenciales se sentirán atraídos hacia sus productos y servicios, casi como por arte de magia. Y lo realmente brillante del arte o ciencia de vender es que Ud., una vez que tenga un cliente, si le hace todo el seguimiento del caso, tendrá un cliente de por vida.
Po r q uél a Ge nt e Co mp r a Un Pr o du c t o o u n Se r v i c i o
El de la compra de un producto no es un tema del que se converse en las reuniones sociales. Es probable
que
tampoco
se
hable
en
el
partido
de
fútbol de su hijo ni en el juego de béisbol de su hija. Incluso su mejor amigo no compartirá ese tema con usted, aunque estuviera pensando en comprar un producto. Ni en un millón de años lo mencionaría. ¡Pero esa es la base misma del éxito “comercial” y del negocio! Para entender lo que estoy a punto de decirle usted tiene que ser un estudioso de la naturaleza humana o, al menos, tiene que poseer alguna noción sobre el tema.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Cuando Ud. llegó a esta conferencia recibió una carta de ventas invitándolo a participar. En los primeros párrafos yo le decía que me preguntaban cuál era el secreto de mi éxito en Internet. Yo les respondía: “mi éxito se basa en el entendimiento del
comportamiento
ocurre
porque
aplicación
de
humano”.
soy la
Ud.
dirá
psicólogo.
psicología
al
que
ello
Realmente, marketing
la
es
una
actividad que no aprendí como psicólogo. Desde que Ud.
sea
un
estudioso
de
la
naturaleza
humana
o
tenga la capacidad de hacer introspección o mirar por qué se compra un producto o servicio, y que analice
el
comportamiento
del
conocer
y
descubra
es
cliente,
cuál
cliente, el
perfil
se
dé
de
a
ese
Ud. está un paso más cerca del éxito.
No es necesario ser un genio, no es necesario ser psicólogo para entender esto, pero una vez que lo haya comprendido, cambiará para siempre su modo de hacer negocios. Y no solamente en Internet, sino fuera
de
Internet.
Es
más,
no
sólo
cambiará
su
forma de hacer negocios sino también su forma de relacionarse con la demás gente.
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“EL” Secreto
Lea
esto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
bien
. No DESPACI O
es
tan
profundo
como perspicaz. Esto es lo que yo llamo “EL Secreto” de negocios que puede hacerle rico:
“ EL” SECRETO "El 98 % de todos los seres humanos compran los productos o servicios e mo c i o na l me nt e y luego justifican aquellas compras con la l ógi c a ” .
Usted
puede
haber
oído
esto
antes.
Usted
puede, inclusive, haberlo entendido. Pero dudo que usted
haya
comprendido
t ot al ment e la
i mpo r t anc i a
t o t a l de todo eso. Lo
que
voy
a
hacer
es
ABRI R
, OJ OS
SUS
e
iluminar esta verdad de modo que usted nunca la olvide. Vamos a ir de un paso a la vez. También le proporcionaré ejemplos a medida que avancemos, para ayudarlo a entender los puntos más importantes. Mantenga
una
mente
abierta,
y
trate
de
reconocerse en los siguientes prototipos.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
So mo s Cr i a t u r a s Emo c i o na l e s Somos
criaturas
emocionalmente,
emocionales.
actuamos
Pensamos
emocionalmente
y
tomamos
decisiones emocionalmente. Si usted le pregunta a su cónyuge por qué compraron el nuevo abrigo, dirá: "¡porque lo necesitaba, desde luego!” Pero si usted les pregunta a ambos cómo fueron sus p r o c es o s d e p en s ami e nt o antes de que llegaran a la
decisión
de
comprar,
será
una
sorpresa
para
ellos l a poc a l ógi c a que ent r ó en aquel l a dec i s i ón
d e c omp r a . Vamos
a
tomar
como
ejemplo
la
decisión
de
comprar un nuevo coche. Ahora bien, un producto de tanto precio y valor como es ese, obviamente, es un compromiso financiero muy serio y debería ser hecho previendo cualquier contingencia. Como
caso
particular
les
comento,
hace
dos
semanas compré el auto que está en pantalla, es un Kia Sedona, una minivan, con 7 puestos. Y para los que no me conocen desde hace tiempo: soy un nuevo padre. hijo,
Tengo o
una
hija,
Obviamente,
hija
en
cuando
de
camino uno
11
meses
para
y
viene
febrero
empieza
a
o ver
otro
marzo. las
propagandas de televisión o cuando empieza uno a
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
ver las minivans o cuando empieza a ver cosas que antes no veía porque uno no era padre, comienza a ver que este auto podría ser de utilidad para la familia. Fui con mi esposa a
mirarlo y los precios
comenzaban desde 23,365. Fuimos, miramos el hermoso carro.
Y terminamos comprando el modelo completo:
asientos de cuero, moonroof , video, etc. pagando por él más de 30.000 dólares. por
necesidad?
No
lo
creo.
Me
Terminé
¿Lo compré podría
haber
llevado muy bien con los autos que tenía antes. ¿Por
qué
lo
compré?
Por
un
deseo.
¿Necesito
asientos de lujo o cosas por el estilo? ¡No! Quiero
mostrarles
este
ejemplo
porque
quiero
analizar desde el principio mismo de la decisión de compra hasta llegar a la post compra.
Un Típ i c o Pr o c e s o d e De c i s i ón d e Co mp r a Piense en el último coche que usted compró. ¿Recuerda cuáles fueron sus pensamientos? ¿Recuerda
usted
lo
que
s i n t i ó al
principio,
cuándo comenzó a buscar un nuevo coche? La mayoría de la gente comenzará a sentir en algún sitio dent r o
de el l os que qui er en un coche
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
nuevo, pero expresarán –a sí mismos y a los otros–, que ellos nec es i t an un nuevo coche.
“ L a ne c es i d ad ” es una “ j us t i f i c ac i ón l ógi c a” y “ q uer er ” algo, es emocional. Nadie quiere que crean
que
él
es
“ e mo c i o na l ” , por
expresiones
“ l ógi c as ” para
eso
usan
describir
palabras sus
y
hábitos
adquisitivos. Solamente
para
demostrar
que
“ q uer er ” es
un
término emocional: ¿usted escuchó alguna vez a un niño
–que
es
una
pequeña
máquina
de
decir
“yo
quiero”– decirle a la mamá o al papá: “yo necesito un nuevo monopatín; sería más caro reparar el viejo y, además, siempre necesitaría más arreglos que si me
compraran
uno
nuevo?
¿Y
agregar
luego:
“mira
papá, he llenado un formulario con las opciones y características que serían más beneficiosas”? ¿Suena esto como el pedido de cualquier niño que usted alguna vez haya tenido a su alrededor? Probablemente no. ¿Qué dicen los niños, por lo general, cuándo quieren algo? “¡Mamá –o papá– nec es i t o un nuevo monopatín! ¡Por
favor,
mamá,
cómprame
uno!
¡Realmente
lo
nec es i t o ! ¡Todos mis amigos tienen uno nuevo! ¿Por 12
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“EL” Secreto
qué
yo
no
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
puedo
tener
uno?
¡Sacaré
la
basura
durante todo el próximo año, te lo prometo! ¡Pero
” cómprame mi monopatín, lo nec es i t o !
Lo interesante de este intercambio unilateral es que:
1)El niño lo quiere - incluso si ya tiene un monopatín que funciona perfectamente y ; 2) ¡Él –o ella– están dispuestos a hacer algo que odian, aborrecen, y detestan –como es sacar la basura–, con tal de conseguirlo!
Cuándo crecemos, ¿realmente somos diferentes del niño o de la chiquilla que quieren un nuevo monopatín? Mi opinión es que no cambiamos tanto. Todavía a mb i c i o n amo s l o q u e qu e r e mo s . Ese
cliente
suyo
que
qui er e comprar
alguna
información sobre la horticultura para su jardín, o aprender a ahorrar el dinero de los impuestos o
, es exactamente cualquier otra cantidad de “qui er o ” igual que aquel niño que qui er e su nuevo monopatín; ¡él
solamente
lo
qui er e !
Y
si
él
lo
qui er e lo
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“EL” Secreto
suficiente,
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
hará
casi
cualquier
cosa
para
conseguirlo. Él justificará la compra diciendo que con
eso
“ahorrará
dinero”
o
“hará
más
dinero”,
etc., p er o l a v e r d ad es l a ge nt e c o mp r a r á c o s a s q ue
no nec es i t a,
s ól o par a s at i s f ac er
un des eo que no
p ue de s e r e x t i n gu i d o d e n i n gún o t r o mo do . Los adultos controlan sus emociones un poco más que los niños –al menos, algunos–, y logran ser socialmente aceptables y responsables… ¡pero el l os
t o da vía casi
amb i c i o na n l o
c u al q ui e r
qu e q ui e r e n!
Y el l os
ha r án
c o sa –e s de es pe r a r q ue l e ga l me nt e –
par a c ons egui r l o. Las obl i gan
ansi as
más
a
gent e
la
p r o f u n da s a
del
gas t ar
c o r a z ón el
di ner o
h u ma n o par a
s at i s f ac er un des eo que no puede s er ex t i ngui do por ni ngún ot r o medi o. Volvamos atrás a nuestro ejemplo de la compra del coche. Vamos a tomar este hecho a partir del principio mismo … El pensamiento original que le importa a la mente, es la compra de un nuevo coche. De repente ellos se ven conduciendo en la ciudad una nueva Serie M de un BMW… esta es mi opción, usted escoja su propio coche.
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“EL” Secreto
Ellos
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
observan
esfuerzo,
cómo
flotando,
ya
se
que
cómo
se
desliza apenas
desplaza
por
si
el
pisa
sin
ningún
espacio,
casi
ligeramente
el
asfalto. La carrocería brilla porque tiene un acabado perfecto,
aplicado
con
habilidad
para
darle
al
coche ese toque de distinción. El conductor de un automóvil como ese, tiene que estar a su altura: vestido a perfección, bien peinado, sin un solo pelo fuera de su sitio. Ellos llevan un traje hecho a medida - obviamente no es uno
de
confección;
tienen
una
piel
bronceada
y
siempre muestran una sonrisa a flor de labio. ¿Qué secretos poseen? ¿Por qué son tan felices? No están
es
ningún
conduciendo
secreto. uno
de
los
Simplemente, mejores
¡ellos
coches
del
mundo! ¡Ahora nuestro sujeto –no importa si se ha dado cuenta
o
no–,
se
ha
convertido
en
el
comprador
potencial de un nuevo coche! Él –o ella– ve esa escena en su imaginación y luego se recrea en ese pensamiento
una
y
otra
vez, p or q ue
es
a gr a da bl e
15
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
hac er l o . Ellos lo piensan una y otra vez, como una escena repetida de su película favorita. Entonces… algo comienza a pasar. Como ellos v en esta
película
una
y
otra
vez
en
sus
mentes,
sustituyen al conductor que vieron en aquel coche con ellos mismos detrás del volante. ¡Ahora, cada uno de ellos se siente como “ l a
es t r el l a” de la
película!
El l os
presumir poder,
us an
lo
el
que
gracia
poder
sería y
de
tener
i magi nac i ón para
su
un
refinamiento
auto a
con su
tanto entera
disposición. Cuando venda cualquier producto, use el poder de imaginación de sus clientes, para que ellos s e
v e a n beneficiados y completamente satisfechos por el
empleo
de
su
producto.
Deje q ue
se
ha ga n
l a
pel íc ul a demostrando el empleo de su producto en circunstancias
diferentes,
cómo
es
de
fácil
para
usar y lo beneficioso que le resultará. Eso es lo que hace la venta posible. Si ellos no pueden verse en el papel protagónico, recibiendo los beneficios y obteniendo placer de su producto, habrá perdido una venta.
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“EL” Secreto
Volviendo pensamientos comienza
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
a y
a
nuestro el
ejemplo…
estímulo
incrementar
una
cadena
adicional sus
de
externo,
“ s ent i mi ent os ” ,
afianzándolo en la idea de la adquisición de un nuevo coche. Lo que ellos sienten con exactitud no puede
ser
descrito
sólo
con
palabras,
porque
el
proceso y el mecanismo que se mueve para llegar a ese
“ s ent i mi ent o” , queda oc ul t o hasta para ellos
mismos. Sus pensamientos, naturalmente, giran alrededor de su propio coche, que ya tiene varios años y en la necesidad de arreglarle la carrocería, afinar el motor,
controlar
los
frenos,
etc.
cuando comienza a desarrollarse “ un
Es
entonces
v ac ío” : ellos
comparan su actual coche con los nuevos modelos y sacan conclusiones sobre las deficiencias reales de su vehículo. A su vez, esta comparación crea los principios del “ d e s e o ” . “Este automóvil funciona bien ahora; pero muy pronto esto va a necesitar una reparación general muy
importante.
Entonces,
¿qué
hago?”
–se
preguntarán. Este
acto
de
comparar
su
situación
presente
con la que ellos han estado recreando en su mente,
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
es el que planta la semilla del descontento –“un vacío
en
su
propia
satisfacción”–,
que
tarde
o
temprano creará el impulso de compra. A partir de este punto, la naturaleza seguirá su curso. “ L a i ma ge n r e pr e s e nt a da e n s u me nt e ” del nuevo
BMW,
con
inconsciente
ellos
de
al
mando,
tiempo
“ s ent i mi ent o” que
ellos
en no
se
meterá
tiempo,
pueden
en y
describir
su ese con
palabras los hará hacer cosas de las cuales aún no han tomado conciencia. Por ejemplo, comenzarán a notar que uno de sus amigos, o su socio, compró un nuevo coche. Y ellos preguntarán todo lo concerniente al modelo, dónde fue comprado, qué características tiene, y por qué la persona escogió ese coche en particular. En mi caso cuando compré la Sedona, lo hice por seguridad. tiene
Es
airbags
la por
primera todos
minivan lados,
del
mundo
incluso
en
que los
paneles laterales. Ha recibido las 6 estrellas, que en Estados Unidos es el símbolo de mayor seguridad. ¿Por qué uno lo hace? Comienza uno a pensar en el hijo,
la
hija.
Un
accidente…
vamos
a
estar
más
protegidos… es el auto más seguro…
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Todas estas son “mu ni c i o ne s ” que va acumulando para poder usarlas y justificar ante ellos, ante su cónyuge o ante su socio, la compra que ya casi es inevitable. Los amigos estarán más que felices de poder darle a nuestro comprador potencial todos los datos que los motivaron a ellos para la compra de un nuevo coche: “porque es a gas”; “porque tiene un período ampliado de garantía para las reparaciones que pueda necesitar”; “porque esta compra acumula millaje
para
una
aerolínea
y,
como
sabes,
lógicas
para
hago
muchos viajes”; etc.… En
fin,
miles
de
excusas
darle
justificación a ese deseo que está en el interior de cada uno de nosotros. ¡Pero ellos nunca dirán que compraron un nuevo coche porque ellos “tenían ese s ent i mi ent o que no podían
describir
en
palabras
que
incidió
en
la
compra”! Yo no puedo decir que mis decisiones de compra están basadas en un sentimiento: debo decir mis
razones
lógicas
y
convencerme
a
mí
y
a
los
demás que esas fueron las razones. ¿Comienza usted ahora a ver la imagen? La gente querrá “ al go” porque ese “al go ” , ya sea un coche, un teléfono, un aparato de estéreo, un ordenador,
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
un libro raro y escaso, un libro digital, un libro de contenido especial, etc. evoca en ellos alguna emoción ellos
poderosa lo
y
compren,
positiva: les
sienten
traerá
que,
algún
cuando
tipo
de
“entereza”, o de “integridad” que ponga fin a su descontento y cumpla sus deseos.
En
otras
palabras:
ese
sentimiento
que
los
corroe interiormente, de poseer el objeto de su deseo, los llevará a c o ns eg ui r el l os
qui er en
e x ac t ame nt e l o qu e
– o, al menos –si ellos no pueden
obtener el objeto exacto de su deseo–, comprar y poseer un substituto satisfactorio para poner l e f i n a e s e d e s e o . Todo lo que les importa a ellos es que
DEBEN parar ese impulso, obteniendo el objeto de su deseo. Por lo tanto, para ponerle fin a ese impulso, el l os c o mpr an. En
ese
momento
ellos,
casi
siempre,
usarán
todos los motivos lógicos –las municiones– que han acumulado
durante
la
etapa
“de
de s e o- a -
j us t i f i c ac i ón ” para justificar su compra.
Pero fue esa “película” original que tenía en la mente, su atadura emocional y el descontento con 20
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“EL” Secreto
sus
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
circunstancias
presentes
los
motivos
que
hicieron que la pelota comenzara a rodar. Usted financieros
podría más
pensar
grandes
que
los
requieren
compromisos análisis
más
lógicos antes de llegar a una decisión, y que los compromisos
más
pequeños
son,
generalmente,
más
emocionales o "impulsivos”. El hecho es que, a veces, cuanto más alto es el precio
de
lo
que
se
intenta
comprar,
más
se
convierte esa compra en una decisión “emocional”. ¿Por qué? El sentido común nos diría que es todo lo contrario.
El
sentido
común
nos
dice
que
los
compromisos financieros más grandes requieren que nos
tomemos
más
tiempo
para
hacer
un
análisis
lógico para tomar una decisión de compra, mientras que una compra que no involucre mucho dinero es generalmente más emocional o compulsiva. La verdad es que cuanto más alto es el precio de lo que esté intentando
comprar,
más
se
convertirá
en
una
decisión emocional. ¿Por qué? ¡Porque hay mucho más que está en juego!
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
¡Pero ni UNO en 100,000 admitirá alguna vez que compró
“ e mo c i o na l me nt e ” ; por
eso
justifican
esa
compra “ l ógi c ament e” ! El mercado para nuestros productos y servicios es ESE 98% de la población que toma sus decisiones emocionalmente.
¡No
debemos
preocuparnos
por
el
otro 2%! Las diferencias juegan a nuestro favor. El
98%
de
las
personas
justifican
las
compras
compran con
emocionalmente
argumentos
y
lógicos.
Concéntrese en ese 98%. El ínfimo 2% no importa. Pero hay que ser prudente. ¡Aunque las personas toman decisiones dejándose guiar por sus emociones, no
quiere
decir
que
vamos
a
convertirnos
en
vendedores emocionales. Solamente vamos a guiarlos o a tocar los botones emocionales que mueven a la gente.
Aunque
dejándose
guiar
las por
personas sus
toman
emociones,
decisiones
recuerde
que
ELLOS JUSTI FI CAN ESAS COMPRAS LÓGICAMENTE!
¿Qué
significa
eso
para
usted? Simplemente
esto: en su carta de ventas, en su sitio Web y en cada e-mail que envíe a sus potenciales clientes, bríndeles posible,
tantas para
razones
inducirlo
a
LÓGICAS comprar
como su
le
sea
producto
o
servicio, mientras, al mismo tiempo, tira de esos
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
cordones emocionales que harán que el prospecto se refuerce en su deseo. La gente quiere algo porque ESE algo evoca en ellos alguna emoción poderosa y positiva, sienten
que cuando ellos lo compren, aquello les traerá algún
tipo
de
entereza
que
ponga
fin
a
su
descontento y cumpla sus deseos. Todo lo que les importa es que deben parar ese impulso obteniendo el objeto de su deseo. Por tanto cuando usted logra eso, ellos compran.
Para
demostrarse
todo
esto
a
usted
mismo,
empiece observando sus propios hábitos de compras. Perciba
sus
sentimientos
cuando
usted
empieza
a
tomar una decisión de compra de cualquier tipo. Le diré lo que sucede conmigo: así tenga que comprar algo tan común como un líquido limpiador de vidrios… yo me encuentro leyendo las etiquetas y examinando cómo “veo y siento” el contenido de lo que voy a comprar. Y entonces se apodera de mí un sentimiento que me dice: “este es el mejor”. Algo de lo que yo leí o
vi.,
creó
en
mí
la
necesidad
de
q ue r e r ese
producto en particular, pero no puedo definir qué detalle lo produjo. Podría ser que el envase, o su
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
presentación, me haya inducido un estado emocional que me recuerda algo bueno o agradable. Pero la mayor parte del tiempo yo ni siquiera pienso en eso. Yo apenas voy, y lo compro. Mi decisión está totalmente basada en lo que yo sent ía que quer ía… en ese momento. Un
ejemplo
es
cuando
uno
compra
una
droga,
siempre tiene la posibilidad de comprar la marca o el
genérico.
La
diferencia
de
precio
puede
ser
hasta la mitad, pero uno siempre va por la marca de prestigio, porque esa marca le da la seguridad de que es confiable. Pero si Ud. es un químico, Ud. verá
que
la
composición
química
es
exactamente
igual en ambos productos. La justificación lógica para la compra que yo hice, sería algo como esto: Este es un líquido limpiador de vidrios… que trabaja bien o que, por lo menos, funciona tan bien como los otros (¿cómo sé yo eso?) o lo hace aún mejor que lo otros… (¿Cómo sé yo también eso? ¡porque lo dice la etiqueta!) ¡Déjeme comprar esta maldita cosa para que yo pueda olvidarme de esta obligación –que odio–, y pueda irme a hacer algo
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
que me resulte más divertido! Ese es el proceso del pensamiento. Pasemos
a
otros
procesos
de
compra
más
sofisticados. ¡Los
inversores,
comerciantes
de
corredores
acciones
y
de
de
ciertos
bolsa,
productos,
son famosos por tomar decisiones que suman miles o centenares limitada
de
carga
miles
de
emocional
dólares, y
una
basadas
falsa
en
una
información
lógica! Y sus clientes hacen exactamente lo mismo. Personalmente, me asombra que esos inversores individuales pueden llegar a comprar diez, quince o cientos de miles de dólares en acciones, basándose en un conocimiento superficial del funcionamiento de las compañías, de su capacidad de dirección, de la estrategia utilizada para ganar una porción del mercado, planes de marketing o cualquiera de los demás factores que afectan a la permanencia de la compañía a lo largo del tiempo. ¡Yo me he encontrado con muchos inversores que investigarían
cada
posible
manera
de
ahorrar
treinta centavos en su marca favorita de galletas en su compra en el mercado local y que, por otro
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
lado, adquieren cincuenta mil dólares en acciones de
una
compañía,
basados
en
un
solo
artículo
alcista de algún periódico! ¡Incluso esos inversores que nunca soñarían con entrar en un trato comercial sin hacer las debidas averiguaciones, comprarían acciones por un valor de miles
de
dólares,
guiándose
sólo
por
las
sugerencias, rumores y recomendaciones del corredor de bolsa! ¿”Pescó” /Capta la idea? Esto es tan importante que,
si
hay
algo
que
usted
no
ha
entendido
completamente, es preferible que vuelva y lo lea de nuevo.
La deducción final es esta: La gente compra cosas, PRIMERO, porque ellos Q-U-I-E-R-E-N y, SEGUNDO, porque las N–E-C-E-S-I-T-A-N
¿Cómo
puede
usted
utilizar
este
importante
conocimiento en su propio beneficio? Simplemente, tenga en cuenta lo siguiente: ¡haga su producto tan
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“EL” Secreto
atractivo
como
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
le
sea
posible!
preséntelo convenientemente.
Hágalo
brillar
y
¡Produzca un envase
atrayente, póngale un nombre “ c o n g a n c h o ” , cree un logotipo
para
burbujeante
y
i nt er es ant e , s o br es a l g a c o mo s i
él,
hágalo
excitante
pero
de l
o,
haga
r e st o ,
lucir,
algo
que
sea
simplemente, diferente
di f er é nci ese
de
algo hágalo
p ar a l os
q ue
d emás ,
f ue r a u n d i a man t e e s pl e nd or o so r e s al t a nd o
s o b r e u n a mo n t a ñ a de est i é r col ! Un
caso
típico
de
Internet:
puede
tener
el
mejor producto del mundo, pero llega a un sitio web pobremente diseñado y ni siquiera lee más de un par de
párrafos,
porque
no
tiene
credibilidad,
no
presenta algo atrayente. No es necesario una obra de arte: debe ser limpio, agradable a la vista, fácil
de
leer,
diseñado
por
un
profesional.
Ud.
debe invertir. Hágalo sencillo, para que a las personas se les meta en la cabeza este pequeño libreto: “ ¡ Eh !
es
muy
at r ac t i v o,
¿no?
Es t o
¡ I nv es t i guemos ! ” Entonces
ellos se verán a sí mismos “jugando ese rol”, en el acto de usar el producto y obtener sus beneficios. Es por ese motivo que las demostraciones son tan poderosas.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Los clientes potenciales se ven a sí mismos usando el producto y lo imaginan una y otra vez en sus mentes, hasta que lo compran para ponerle fin a ese deseo irrefrenable. Si usted vive en una gran ciudad como Bogotá, Caracas, Madrid, México, San José de Costa Rica o Lima, sólo para nombrar algunas, usted habrá visto muchas demostraciones en las calles. ¿Por qué se forman esos corrillos de tanta gente alrededor de estos
vendedores
callejeros?
“entretenimiento”!
Pero,
a
¡Por
el
medida
valor que
del ellos
observan la destreza con la que el vendedor usa el producto, ellos se ven a sí mismos “usándolo”, y de esa forma se crea un “vacío”, se crea un deseo que necesita
ser
producto.
satisfecho
Esta
es
una
mediante manera
la
muy
compra
del
efectiva
de
vender. El principal problema de las demostraciones y la venta callejera es romper el hielo inicial, y conseguir a la primera persona que se pare a mirar, y “compre” el producto. Hay muchos a quienes no les gusta
ser
los
primeros,
“cometer un error”.
porque
tienen
miedo
de
Ese tipo de vendedores conocen
lo que sucede; por eso ellos “plantan” a dos o tres
28
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“EL” Secreto
personas
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
entre
finalizada
la
el
público
quienes,
demostración,
entran
una en
vez
acción
inmediatamente gritando: “¡yo qui er o uno!” Y ellos levantan pronto dicen
la
mano
y
como
esos
dos
que
se o
quieren
acercan tres
a
de
comprarlo. la
comprar
Tan
concurrencia
el
producto,
inmediatamente se formará una fila detrás de ellos, ¡todos esperando para comprar el suyo! Es una asombrosa demostración de la psicología de masas en acción. Si
la
comprador
“película” es
en
la
cabeza
suficientemente
del
fuerte,
potencial y
la
“representación” que usted hace de su producto –en las palabras que usa para describirlo o en fotos– es lo adecuadamente fuerte y atractiva, esa pequeña película comenzará a rodar en sus cabezas una y otra vez, muchas veces… hasta que ellos actúen y compren su producto.
NO ES NECESARI A la venta agresiva, cuando usted comprende completamente qué es lo que hace que la gente compre. Cuando Ud. entiende este secreto de negocios que puede hacerlo rico, su potencial de lograrlo se incrementará miles de veces. La venta agresiva no es necesaria, de hecho, es poco lo que
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
usted tiene que esforzarse por “v e n d e r ”. ¡ DEJ E QUE
SU COMPRADOR O COMPRADORA SE VENDA A SÍ MI SMO! ¡Es la mejor manera! Y si ellos no quieren lo que usted les está ofreciendo,
encuentre
lo
que
ellos
qui er an ,
¡y
véndaselo! Les doy un ejemplo. En mi caso particular de marketing: yo no lanzo un producto porque sí, o porque
crea
Cola.
No.
que
es
Tengo
lo
una
mejor
después
secuencia
de
lógica,
la
Coca
porque
conozco el perfil de mis potenciales clientes. Yo conozco muchas de sus motivaciones.
Yo sé por qué
se suscribieron a mis boletines electrónicos o a alguno
de
los
boletines
electrónicos
de
mi
competencia. ¿Por qué? Porque están interesados en tener
un
negocio
en
Internet.
O
ya
tienen
una
empresa en el mundo físico y la quieren trasladar a Internet.
Son
emprendedores…
pequeñas
o
medianas
empresas que necesitan aprender a hacer marketing y a
aprovechar
este
nuevo
medio
de
Internet
para
hacer negocios. Cuando Ud. sepa con exactitud qué es lo que la gente quiera, es ahí cuando Ud. podrá venderle.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Ahora le hago una recomendación: Nunca utilice estos conocimientos para vender basura o productos defectuosos a los desprevenidos Porque una vez que los clientes se dan cuenta de que
sus
productos
no
cubren
sus
deseos,
ni
las
expectativas que ellos crearon en sus mentes de lo que sentirían al usar sus productos, y ven que todo es una mentira, usted se encontrará en un verdadero problema… y eso es tan anti-ético y tan estúpido, que usted nunca lo haría, ¿no? ¡No! Ud. habrá visto como yo ofrezco mi garantía: quito
el
riesgo.
Si
a
alguien
no
le
gusta
el
producto, simplemente le devuelvo el dinero y ya. Alta
calidad,
garantía
adicionalmente
entrego
absoluta más
de
incondicional lo
que
y
estoy
prometiendo.
Cómo Vender l as Cosas Que l a Gent e Qui er e Compr ar Una de las cosas que más me sorprende de la gente
en
los
negocios,
es
que
siempre
están
tratando de vender cosas que la gente no quiere, ¡y esa es la forma en que la gente no quiere que le vendan!
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Ahora bien, hay ciertas cosas que usted debe mostrarle a la gente para captar su atención, para que
ellos
qui er en .
se
den
Después
cuenta de
de
todo,
que de
eso
eso
es
se
lo
qu e
trata
el
ofrecerle
el
Marketing. Sin embargo, no estoy hablando de eso. De
lo
que
yo
hablo,
es
de
Marketing de “ al go” a la gente, tanto si ellos lo necesitan como si no. A mí me interesan los negocios de largo plazo; no estoy en ellos por períodos muy cortos: no me interesan.
Creo
que,
en
la
mayor
parte,
usted
coincidirá conmigo en esto. Quiero un negocio con ingresos constantes en el tiempo
y
crecientes
Quiero tácticas
decir… que
no
en
cuanto
tiene
impliquen
a
ningún
demasiada
la
cantidad.
sentido
usar
presión
para
venderle a la gente; porque, aunque le compren hoy, ellos mañana lamentarán haber hecho un trato con usted.
El
éxito
del
marketing
son
las
segundas
compras que le hace un cliente. Cuando un cliente le compra y Ud. le ofrece un producto y servicio de calidad, y, además, Ud. excede sus expectativas, le
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
seguirán comprando por muchos años, ahí es donde uno puede hacerse rico, millonario. Qué
pasa
con
las
grandes
corporaciones
o
incluso los pequeños emprendimientos? Nunca hacen un seguimiento a los clientes. Lo único que quieren es conseguir nuevos clientes. No los convierten en clientes tercer
habituales, o
términos
cuarto de
que
le
producto
venta,
se
compren
un
relacionado.
conoce
como
segundo, Eso,
ventas
en
en la
trastienda o ventas en el backend . De hecho aquí es donde está el verdadero dinero, dentro o fuera de Internet: Las segundas, terceras, cuartas y quintas compras
que
productos
un
cliente
bastante
le
hace.
económicos
o
Muchos
vendemos
incluso
damos
productos gratuitos con la idea de tener un cliente que entre a nuestro “embudo” de marketing. Cuando yo he logrado captar la atención de ese cliente, lo meto en este “embudo” de marketing, con el objeto de que me compre un producto una primera, segunda, tercera o cuarta vez. En verdad, hay una gran variedad de opiniones en la red sobre este tema de las fuertes presiones que se ejercen en las tácticas de venta.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Si usted alguna vez recibió correo basura, o “spam”, sabe de qué estoy hablando. ¿Esos correos no lo hacen sentir un poco enojado? El hecho es que eso NO es necesario. Todo lo que usted tiene que hacer, es generar productos que tengan un valor real, que se les pueda dar un buen uso, que sean prácticos y atractivos.
Pa r a
v en de r
c ar ac t er ís t i c as , l l egar
un
s i mpl ement e,
a qui en l o des ee,
s e gme nt o
de
p r o du c t o
pr o s pe c t o s
lo
y
hay
de q ue
es a s hac er l o
es o s i gni f i c a que es e c omp r a r á,
s i g ui e nd o
el
9 8% d e l a r e gl a qu e y a h emo s e x p ue s t o .
La mayoría de la gente hoy es muy escéptica ante la presión ejercida en los altos ambientes de ventas, y es por eso que ha establecido barreras infranqueables; por eso a ellos no se les puede vender de esa forma.
¿De qué barreras estoy hablando? En el caso del spam, los filtros antispam.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Contestadores telefónicos con identificador de llamadas… ¿es mamá quien llama o un vendedor? Ellos quieren saberlo. Controles
remotos
de
TV…
¿un
anuncio
comercial? ¡Quítalo! Tenemos una gran cantidad de ejemplos en la vida
diaria
ambientes
que
de
nos
permiten
presiones
o
salirnos
de
esos
de publicidad
por
interrupción. Lo que realmente vale en el marketing es la publicidad de permiso. De allí la importancia de
los
boletines
voluntaria. dando
su
electrónicos
Cuando
se
suscribe
consentimiento
información
sobre
alguna
por a
para
suscripción
uno, que
temática
Ud. le
de
su
está
envíen interés.
Cuando Ud. está dando ese permiso, a la vez, está quitando barreras. Vuelvo
y
lo
repito:
todas
las
personas
son
escépticas a lo que se les ofrece, incluso más de uno
de
ustedes,
escuchan
hablar
quizás, de
mí
es
o
la
primera
compran
un
vez
que
producto
o
servicio mío. Quizás ni siquiera son suscriptores a mi
boletín
y
llegaron
a
esta
conferencia
por
recomendación de un editor de otro boletín. Porque a
ese
editor
de
ese
boletín
ya
le
han
dado
su
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
confianza, y ese editor ya tiene la confianza y la credibilidad que necesitan para transmitirme a mí, para que él diga: “les recomiendo esta conferencia, la dicta Álvaro Mendoza, pongo mi palabra, pongo mi corazón de que esto le puede servir a Ud.” ¿Ven la dierencia? La idea es que si bien todos son escépticos acerca de lo que les ofrecen, y han instalado sus sistemas –aunque sean de un modelo primitivo–, que le
impedirán
a
usted
llegar
hasta
ellos
con
su
mensaje. ¿Cómo
lograr
buenos
resultados
con
semejante
cantidad de obstáculos?
Aquí le doy varias sugerencias:
•
De j a nd o v e r
s u p er s on al i d ad ,
q ue es ún i c a,
en
s u s n eg oc i o s – e n o t r a s pa l a br a s … s i e nd o u s t e d mi s mo.
Si
usted,
le
los
prospectos
comprarán.
confían
Pero
ellos
y
creen no
en
pueden
confiar, si usted levanta una barrera que les impida conocerlo. Es bueno ser “humano” en los negocios.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
¿Por qué piensa Ud. que en la mayoría de mis sitios web o cartas de venta aparece mi foto? Internet es un medio impersonal. La gente se pregunta, “¿será que detrás de este sitio web hay un profesional?” La foto humaniza. Lo mismo que
el
audio:
esto
permite
que
la
gente
lo
reconozca. No sólo lo están viendo, o leyendo, sino que también involucran otro sentido, el oído.
Todos
estos
importantes. no
sólo
me
tipos
de
estrategias
son
Ahora también envío videos: ahora ven
porque
me
pueden
leer,
sino
porque me ven en acción. Me ven en su pantalla, con los diferentes gestos que proyecto, con las diferentes emociones, la expresión facial, la expresión de las manos. Todo eso me hace ser una persona de carne y hueso. ¿Por qué? Porque Internet es un medio impersonal y cuanto más lo humanicemos más podremos romper estas barreras. Por
lo
tanto
le
recomiendo:
si
usted
es
un
profesional que está vendiendo sus productos o servicios
a
través
de
Internet,
empiece
a
colocar fotos. Empiece a firmar sus e-mails. Cada vez que envíe uno, diga “Cordialmente, su nombre”.
Algunos
colocan
“Cordialmente,
el
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
equipo editorial de xyz” ¡No! Ud. está hablando a una persona de “tú a tú”. No le está hablando a una máquina. No dé la impresión de que le está
hablando
a
las
masas.
Ud.
le
está
hablando, simplemente, a una persona. ¡Deje ver su personalidad! Déjese conocer, ponga su foto, ponga
audio,
envíe
videos,
haga
teleconferencias como esta, etc. etc. •
En t r a nd o e n a c c i ón p ed i d o,
p er o
a me na z an do
y
de
t o do
el
pi d i e nd o q ue un a
ma ne r a
t i e mp o,
si no
or d en en ama bl e ;
el no
r e pi t i é n do l o
h áb i l me n t e . Usted tiene que hacer un llamado a la acción después de que le ha presentado a ese prospecto
todos
características
los
beneficios
de
su
y
todas
producto.
las Esté
consciente de su propio hábito de navegación o de compra por Internet. Cuando Ud. llega a un sitio
lo
que
desea
es
que
le
resuelvan
una
pregunta: qué hay aquí para mi? Si Ud., como propietario de ese sitio web, no le contesta a la persona, perdió un cliente. Cuando Ud. logre resolver esa pregunta a la gente, la segunda pregunta
que
se
le
viene
es
“¿por
qué
debo
creerle?”. Ud. debe tener formas en su sitio
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
web de romper esas murallas que impiden que la gente
le
haga
la
compra
a
Ud.
La
tercer
pregunta es “¿y por qué le debo comprar a usted y
no
a
su
competencia?”
Le
garantizo
que
contesta Ud. estas tres preguntas y estará a un paso de que la gente saque su billetera, su tarjeta de crédito, le dé sus datos y le compre su producto. Por lo tanto, haga un llamado a la acción sin amenazas. •
La gente, por lo general, no pedirá una orden de
su
producto
petición
que
hasta
usted
la
le
tercera haga.
Por
o
cuarta eso
es
importante, si ya conocemos que sólo el 1% le va a comprar en una primera visita, Ud. debe hacer un seguimiento al 99% que no le compró, logrando
que
la
persona
se
suscriba
a
su
publicación, boletín electrónico, newsletter, o como quiera llamarle. Pero cuando Ud. capta el nombre de esta persona, su e-mail y empieza a hacer
un
oportunidades persona original,
y
seguimiento, de no
sino
estar sólo también
en
tendrá contacto
venderle un
el
segundo,
muchas con
esta
producto tercero,
cuarto, quinto o sexto. Hay muchos vendedores
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
que dicen que la respuesta comienza a disminuir después del sexto pedido de compra que se le hace
al
cliente
durante
el
seguimiento.
¡Cuántos vendedores dejan de insistirles a sus clientes para que ordenen sus pedidos después del
primer
intento!
¡Imagínese
las
ganancias
perdidas cada año, porque los empresarios se rinden
demasiado
entender
a
su
quieran
comprar
tantas
cosas
necesitan
pronto!
cliente. su en
que
producto su
se
No
Usted es -
mente
los
tiene
que
que
ellos
no
es
que
tienen
que,
a
veces,
recuerde.
Si
se
lo
solicita con un tono agradable y con respeto, es un modo poderoso de generar ventas sin tener que
salir
a
buscar
constantemente
nuevos
clientes.
•
Crear un sistema de generación de prospectos calificados. Sabiendo cómo generar un flujo de clientes potenciales que nunca deje de fluir que y a
s ep an
vendiendo.
y En
y a q ui e r a n lo que usted está Marketing,
esto
se
llama
“generación calificada de prospectos”. Se logra ofreciendo
algo
gratuito
–o
a
un
precio
muy
40
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
bajo–, a un grupo muy segmentado del Mercado, que
tenga
una
interesado
en
gran su
probabilidad
oferta.
Ese
de
estar
“generador
de
prospectos” se usa para atraer a los prospectos y conseguir que hagan un primer contacto con usted.
Una
vez
que
lo
hacen,
información
gratuita
o
una
capítulo
su
y
véndales
de
contenidos
en
libro cada
envíeles
muestra
sucesivo
más
de
un
de
sus
contacto.
Ahora
bien, yo no puedo decirle cómo ser usted mismo.
Sin embargo, lo realmente importante que hay que recordar es que su personalidad, que es única, debe aflorar, de manera que sus clientes lo puedan conocer como persona y, finalmente, confiar comprarle
en
usted
la
lo
primera
suficiente vez,
y
como
luego
para seguir
comprándole una y otra vez.
No importa por qué yo creo firmemente que esto es
muy
efectivo.
Todo
lo
que
sé
es
que
verdaderamente funciona. Y eso es todo lo que a mí me interesa. Pero, si usted quiere oír mi opinión, eso
funciona
porque
la
gente
es
“ e mo ci o na l ” y
responde positivamente a las personas que no tengan
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
miedo de revelar un poco de sí mismas, y demuestren el entusiasmo por el producto o servicio que están vendiendo.
I nt er v enc i ón de Lui s Al mei da Álvaro ha dividido la charla muy hábilmente en dos partes muy interesantes. Por un lado, una
parte
teórica.
La
parte
del
secreto
que
dice que el 98% de los seres humanos compran los
productos
luego
o
servicios
justifican
aquellas
lógica.
Esta
afirmación
emocionalmente compras no
puede
y
con
la
ser
más
cierta y, a continuación, Álvaro ha explicado en detalle el verdadero significado de lo que hay detrás de esta frase. La
segunda
parte
de
esta
charla
está
enfocada a dar ideas prácticas de cómo podemos utilizar
este
conocimiento
en
nuestro
propio
beneficio para vender más. Quiero resaltar una frase: “haga su producto
tan atractivo como sea posible”. Yo añadiría: “haga que la pr es ent ac i ón de su producto sea lo más
atractiva
posible”.
Esto
es
muy
importante. ¿Cómo podéis hacerlo más atractivo que los de vuestra competencia? Por ejemplo,
42
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
vamos a ponernos en la situación hipotética de que
yo
quiero
comprarme
un
coche,
y
me
encuentro con que dos concesionarios me ofrecen el mismo auto, al mismo precio y no hay ninguna diferencia… ¿Cuál es la decisión que me hace a mí comprar en un sitio u otro?. En este caso la balanza
se
estuviera
volcaría
más
cerca
hacia de
cuestión de comodidad.
el
mi
sitio
casa,
que
por
una
Pero no voy a eso.
Voy
a dar un ejemplo más concreto. Vamos
a
ponernos
matiz muy distinto.
en
un
escenario
con
un
Nuevamente elijo el mismo
coche, dos concesionarios, el mismo precio y a la misma distancia de mi casa.
Pero uno de los
vendedores me ofrece regalarme algo especial si lo compro dentro del mes: 10.000 km de gasolina gratis.
Con esa frase añadida, nada más, ¿a
cuál de los dos voy comprar? Está clarísimo: hay uno que me ofrece una ventaja muy superior por
encima
del
otro.
Porque
esa
persona
ha
sabido darle un matiz especial a su producto, que hace que yo le compre.
Podrán decir que le
sale más caro, a lo mejor no le compensa. ¡Nada de eso! Porque si te destacas de esa forma de
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“EL” Secreto
tu
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
competencia,
no
sólo
compensas,
sino
que
superas a tu competencia. Otra de las frases ha sido:
La gente odia
que le vendan lo que sea. El error de muchas empresas es pensar que su producto es válido para
cualquier
mercado.
Miles
de
dólares
se
pierden en trabajos sin frutos o muy pocos, aún en
empresas
multinacionales.
En
las
ventas
callejeras, por ejemplo, el problema es triple: para el público es una venta molesta y agresiva (¿a quién le gusta que lo paren por la calle para que le vendan algo?). Para la empresa es una forma poco eficiente de conseguir ventas, ya
que
los
resultados
son
mínimos.
Para
el
vendedor es una forma desagradable de trabajo, ya que se pasa todo el día persiguiendo a las personas repitiendo las mismas frases… Estoy
convencido
de
que
sería
mucho
más
fácil venderle exclusivamente a personas que ya han demostrado interés por lo que tú tienes que decir. Sería mucho más fácil presentar nuestro producto de forma tan atractiva que sean las personas las que acudan en masa para escuchar lo que tenemos que ofrecer.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Un par de ejemplos muy claros. es
una
historia
empresario
de
El primero
personal:
con
un
amigo
Internet
vendíamos
y
temas
distintos, nada compatibles. Su web tenía más de 30.000 personas y yo estaba empezando… Te
puedo
demostrar
y
centrarse
vender
interesada masas.
en
tu
Hicimos
que
es
más
importante
solamente
producto la
que
en
gente
vender
siguiente
a
las
demostración:
mandamos un mail a sus 30 mil personas. Yo lo redacté
e
productos.
intentamos
vender
uno
de
mis
Yo sabía que la prueba no iba a
funcionar porque esas personas no tenían nada que ver con el tema que yo estaba vendiendo (cursos
de
formación),
y
de
hecho
sólo
se
lograron 8 ventas. Yo quería demostrar la forma correcta de hacerlo. Y eso es centrándose en las
personas
que han
mostrado
algún
tipo
de
interés. No lo vendas al público general. Basándome
en
esa
premisa,
seleccioné
100
personas, que no me habían comprado productos anteriormente.
Enviamos
la
misma
carta,
pero
esta vez la enviamos a estas 100 personas de mi grupo.
Yo
aposté
a
que
mis
100
personas
45
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“EL” Secreto
ganarían
a
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
las
30.000.
Cincuenta
y
cuatro
personas de las 100 compraron mi producto. ¡El 54%!
Esto
es
para
darles
una
idea
de
la
potencia de lo que estoy diciendo. Otro
ejemplo:
la
mejor
prueba
son
las
personas que están asistiendo a esta charla. Ud. pasó por el mismo proceso de ventas. Álvaro sólo le ofreció esta conferencia a las personas que están interesadas en este tema. Entonces para
usted
fue
fácil
tomar
una
decisión
de
asistir a la conferencia. Este es el objetivo: orientarlos para pensar de otro modo, no perseguir a la gente. Hay que cambiar la perspectiva, hay que hacer que sean los
otros
los
que
nos
busquen,
que
busquen
nuestros productos. Otro
ejemplo
concierto Shakira
y
en
la
hasta
más:
hoy
plaza en
en
de
las
Madrid,
toros
noticias
hay
donde lo
un
actúa
sacaban
porque la gente está durmiendo desde ayer con tal
de
lugar.
llegar A
perseguirla,
esa no
primero gente hay
que
y no
conseguir ha
decirles
un
buen
habido
que
nada.
Les
gusta lo que les tienes que ofrecer y van en
46
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“EL” Secreto
masa.
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Es
publicidad
cierto que
que
tiene
puedes
no
Shakira.
tener Da
la
igual.
Funciona para una empresa pequeña, incluso si eres una sola personal, da igual, por un sola razón: el comportamiento humano que nos hace tomar ese tipo de acciones es el mismo. Otro ejemplo más que se puede adaptar a su servicio o negocio: en Australia un empresario gastó
mucho
dinero
para
construir
un
polideportivo completísimo, y cuando terminó de hacerlo se encontró con que acababa de crear uno de los mayores polideportivos del país pero no tenia ningún cliente, nadie lo conocía. Este hombre puso un pequeño anuncio invitando a usar todos
los
servicios
del
totalmente gratis por un mes. mañana
el
conseguido
estadio que
polideportivo De la noche a la
estaba
todo
producto.
Tuvo
que
consiguió
que
muchas
el
pagar
lleno.
mundo mucho
personas
Había
probase dinero, lo
su pero
compraran
luego como avalancha. El porcentaje de gente que luego se inscribió alcanzó para tener el polideportivo
lleno
de
gente
pagando.
necesitó más ningún tipo de publicidad.
No
Fue la
47
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
única idea que aplicó para su negocio, y hoy es millonario. Hay dos grandes conceptos:
1)Presentar el material de forma atractiva. 2)Dirigir
los
esfuerzos
publicitarios
a
mercados segmentados. Recomiendo
que
dedique
un
momento
a
las
ideas que le vengan a la cabeza: pensar cómo adaptar ofrecer
las mis
ideas
a
nuestros
productos
o
negocios,
servicios
cómo
a
mis
potenciales clientes. Como sugerencia, escriba en
un
cuaderno
de
notas
todo
lo
que
se
le
ocurra. Luego analice cada una y seleccione la que consideren mejor, ponga una fecha y entre en ACCIÓN. --- Fin Presentación Luis Almeida ---
Continúa Álvaro Mendoza: Volviendo al tema de derribar barreras:
Ot r a
c os a ,
es
que
us t e d
pos i t i v ament e par a obt ener
no
d eb e
t e me r
a c t u ar
l o que qui er e . Moverse
continuamente yendo tras las metas y objetivos del negocio sin que lo frenen los obstáculos, es algo
48
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
raro de encontrar.
Aquellos que se mueven para
adelante a pesar de los obstáculos, reveses y otras indeseadas
distracciones,
van
a
tener
éxito.
LO
GARANTI ZO. Esto también significa que para obtener lo que usted desea de los demás –de sus clientes–, usted no
debe
temer
preguntarles
continuamente
por
sus
negocios. Sól o a s e gúr e s e d e p r e gu nt a r l e s de ma ne r a
a gr a da bl e y a mi g ab l e ;
o s e a,
d e l a mi s ma f o r ma q ue
l e gus t ar ía que l e pr egunt ar an a us t ed. Meno s de UNO ent r e 1 0, 0 00 v e nd ed or e s l o ha c en de
la
maner a
agr es i v os
c or r ec t a . I ncl usi ve,
c uando
c l i ent es par a v er
di r i gen si
l as
mu c ho s
s on
mu y
a
s us
p r egunt as
es que el l os v an a c ompr ar
o
no, ¡ o ni s i qui er a l es pr egunt an! La
buena
noticia
es
que
preguntar
si
ellos
llenarán el formulario por una orden de compra es muy fácil. Todo lo que tiene que hacer es…¡preguntar! Y no solo
preguntar
una
vez;
a
veces
es
necesario
hacerlo tres, cuatro, siete y hasta diez veces para conseguir esa orden de compra.
49
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“EL” Secreto
Ese
es
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
un
comerciantes
enorme
secreto
emplean:
que
ellos
no
muy
pocos
saben
cómo
preguntarles a los clientes si es que ordenarán sus compras. Esa ha sido mi experiencia. ¡Casi nadie lo hace! Y, por supuesto, ellos están perdiendo por ese motivo toneladas de dinero. La comunicación constante con la gente que está interesada
en
sus
productos
o
servicios
–y
con
aquellos que ya alguna vez le han comprado algo–, es la CLAVE para construir un negocio exitoso por mucho tiempo.
Pl a ne an do c on an t el a c i ón Ahora que usted tiene una buena base para saber cómo
y
por
servicio
y
qué el
la
gente
tiempo
que
resultados
coherentemente
sobre
desarrollo
el
compra lleva
un para
aceptables,
de
“un
producto
pl an
o
conseguir hablaremos
de
b ue no s
r es ul t ados ” para todos sus esfuerzos de Marketing. Esto tipo
intenta
de
resultados.
ser
Marketing Hablaremos
una
amplia
que de
un
descripción
del
alcanza
excelentes
modo
específico
muy
para poner el plan en práctica.
50
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Ahora bien; no me refiero a la clase de plan que usted puede haber leído en cualquier librito de “Marketing para Principiantes". No, nada de eso. A lo que yo me refiero, y lo que he puesto todo junto,
es
una
diferentes correcta
lista
de
declaraciones a
todos
mis
métodos, que
le
filosofías,
dan
esfuerzos
la
de
y
dirección Marketing.
¿Recuerda que le dije antes que el Marketing es lo que usted hace en su negocio, desde comprar TODO los broches para unir varios papeles hasta ocuparse de todo lo concerniente a sus clientes? El Marketing abarca más que sólo la publicidad y el diseño de un buen sitio Web. La
sección
basada en mi
que
viene
a
continuación,
está
pr opi a f i l os of ía per s onal . Puede ser
que usted no esté de acuerdo con algunos puntos. No obstante, comparto esto con usted para asistirlo en el desarrollo de “ s u pr opi a f i l os of ía de negoc i os ” . Considere
que
construir
una
filosofía
personal para sus negocios, es tan importante como construir una casa sobre sólidos cimientos. Usted puede
pensar
en
esto
como
“los
cimientos”
para
construir su propio negocio.
51
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Mi Fi l o s o f ía d e Ne g oc i o s – Un a Qu e Nu n c a Fa l l a •
Lo que yo piense, no importa. Sólo lo que el mercado
quiere
–o
cree
que
quiere–
es
importante. •
Si
usted
anuncia
comercializa
como
todos
sus
los
productos
demás,
no
y
los
recibirá
ninguna respuesta, y nada de dinero. Usted debe diferenciarse. Usted debe tener un Proposición Única de Ventas. •
No
comercialice
de
una
manera
amenazante.
No
pida una significante cantidad de dinero en el primer
contacto.
Aún
después
de
varios
contactos, sus clientes todavía no le creerán ni confiarán en usted. •
Ganar la confianza toma su tiempo. Así que tranquilícelos y véndales lo que ellos quieren. Si ellos están satisfechos con la primera compra que le hagan, es más probable que regresen y repitan la compra: allí es donde están las
ganancias reales en cualquier negocio (Ventas en la trastienda o backend).
52
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“EL” Secreto
•
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
No se enamore de sus productos. Si lo que usted tiene
en
existencia
no
se
está
vendiendo,
deshágase de ello y larguelo al mercado. Sólo es importante lo que quiere el mercado. •
No se case con lo que está vendiendo - en otras palabras, si sus clientes quieren “B” y usted está vendiendo “A”, busque la mejor y la más barata fuente para conseguir “B", ¡y véndales eso! El mercado es el único juez.
•
No
venda
posible.
su
mercancía
Consiga
un
al
buen
precio
más
precio
para
bajo sus
artículos. Cobre bastante como para obtener una ganancia adecuada. ¿Cómo puede hacerse eso con artículos
“comunes
y
corrientes”
(o
de
uso
popular)? Agregándoles más valor. En un mercado duro,
es
competencia,
decir
en
un
mercado
con
alta
refuerce ese tipo de productos con
entradas gratuitas para ir a ver un juego del básquetbol, u ofrezca un lavado de auto gratis, etc. Encuentre algo de valor para sus clientes, pero que a usted no le cueste nada, y no sólo será apreciado por sus clientes, sino que se destacará del resto.
53
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“EL” Secreto
•
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Sólo obteniendo una buena ganancia usted podrá quedarse en los negocios por un largo período.
•
El mercado no respeta los productos "baratos"; pero
le
gusta
siempre
pensar
que
está
consiguiendo una “ganga”. Por ese motivo, cada vez
que
sea
posible,
explique
en
términos
concretos por qué ése es un trato mejor para ellos
del
que
podrían
encontrar
en
cualquier
otra parte. Su “ganga especial” podría ser que usted le ofreciera unas horas de su tiempo para ayudarlos
a
instalar
el
producto
que
le
han
comprado, o podría ofrecer la donación de un 10% de la cantidad de la compra a la obra de caridad que ellos designen. No siempre el trato tiene que ser bajar el precio. Diferénciese, pero no sólo en precio. •
Pón ga s e u s t e d e n e l
l u ga r
de sus
p r o s pe c t o s .
Si e nt a l o q ue é l s i e nt e . Pi e ns e c ómo é l p i e ns a . Póngase
usted
en
su
lugar.
Póngase
en
los
zapatos de sus prospectos. Sienta y piense lo que él siente y piensa. Si Ud. tiene un negocio en
Internet,
clientes
vaya
potenciales.
donde
se
Participe
donde ellos se congregan.
congregan de
los
sus foros
Visite los sitios de
54
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
la competencia. Vea qué se está escribiendo, que artículos están circulando, qué es lo que está pasando a su alrededor...? Usted debe llegar a conocerlos
mejor
de
lo
que
ellos
mismos
se
conocen. ¿Qué les gusta? ¿Qué es lo que quieren, lo que r eal ment e qui er en ? NO es su producto lo que ellos quieren – el l os r eal ment e qui er en “ l os
r es ul t ados ” que r ec i bi r án al
s u pr oduc t o :
us ar
las nuevas habilidades que ellos aprenderán con sus
contenidos,
ganarán
y
que
el
los
conocimiento
ayudará
en
sus
que
ellos
trabajos
o
relaciones, el sentimiento de orgullo que ellos tendrán cuando les muestren a todos sus amigos el producto que le compraron a usted. •
L as p er s o na s c omp r a n p or s u s pr o pi a s r a z on es , n o p or
l as
que
ust ed
dé . Por
l es
consiguiente,
déles todas las razones posibles para que ellos puedan
escoger
y
puedan
elegir
la
razón
que
mejor los satisfaga. •
Deshágase produzca
directamente a
su
negocio:
de
todo
ventas,
lo
que
no
le
ganancias,
ni
nuevos clientes. Los únicos gastos comerciales que
usted
debe
tener
son
aquellos
que
le
generarán más ventas y más ganancias. Antes de
55
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
comprar algo para su negocio, pregúntese: “¿Me ayudará
esto
a
generar
más
ganancias
y
más
ventas?” – Si no es así, no lo compre: es una pérdida de dinero. •
En f o qu e t o da s s u s e ne r g ía s y r e c ur s o s e n v en de r al go .
Usted
debe
tener
al go
v e nd er .
q ue
¿Le
parece que es obvio? ¡Sí lo es! Pero hay muchas personas que quieren ganar dinero en un negocio y
no
saben
vender! nuevos
qué
vender.
Desarrolle productos
encuentre
uno
o para
que
¡Encuentre
consiga vender.
venda
muy
algo
para
constantemente Cuando bien
usted
con
sus
clientes actuales, es el momento de venderlo “a lo grande”, también a otras listas. •
El dinero se gana con la venta. Usted no puede ganar
dinero
si
no
tiene
nada
para
vender.
¿Obvio? ¡Sí! Pero muchas personas buscarán meses hasta
conseguir
algo
para
vender,
porque
no
pueden proponer un producto ni un servicio para vender, o porque no pueden ni siquiera terminar el libro que estaban escribiendo. ¡Olvídese de eso! Deje de buscar y, en cambio, comience a probar,
probar
y
probar,
testear,
testear
y
testear. PROBAR, TESTEAR y HACER son las claves
56
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“EL” Secreto
del
éxito.
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
No
todos
los
productos
que
usted
lance al mercado serán un éxito, pero usted no tiene
por
qué
sentirse
defraudado.
No
se
preocupe pensando qué vender - sólo venda algo si funciona, siga haciéndolo; si no, no lo venda más y busque otra cosa. Usted nunca sabe qué comprarán las personas hasta que no ponga el producto
delante
de
ellos.
Mire,
yo
nunca
hubiera pensado que se venderían unas “pequeñas piedras pintadas como mascotas”; y no las habría vendido si hubiera tenido una tienda minorista, pero, ¡mire lo que pasó! Se transformaron en algo así como una manía nacional (en Estados Unidos).
Se
vendieron
miles
de
millones
de
piedras, miles de millones de dólares en piedras pintadas vendiéndolas con la idea de que eran “mascotas”.
Conclusión: Uno puede vender lo que quiera, lo importante es la FORMA en que lo venda. •
Comprenda la diferencia significativa que hay entre ser un “profesional”, y tener una cierta “imagen”
para
“resultados”. marketing,
conseguir Jay
y
Abraham,
mantener consultor
los de
pone mucho énfasis en esto, y tiene
57
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“EL” Secreto
razón.
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Este
es
un
concepto
difícil
para
explicar. La idea aquí es que el RESULTADO es todo lo que cuenta - su “imagen” y ser tomado por los otros como un “profesional”, es bueno; pero eso debe quedar detrás de ser PRODUCTIVO. •
Si usted está angustiado pensando en su imagen, no va a tener éxito. Todos sus esfuerzos deben centrarse en satisfacer las necesidades de sus clientes.
•
Esfuércese siempre por ser una persona amigable - el hecho de hacerse conocer como dueño de su negocio, es lo que hace que la gente regrese a usted.
Incluso
en
esta
época
de
Internet
–o
quizá debido a eso–, las personas quieren saber quién es usted como persona. ¿Es usted bueno? ¿Es un tiro al aire? ¿Ama usted a los niños y a los
perros?
¿Y
a
los
gatos?
¿Le
gusta
leer
libros? ¿Qué tipo de lectura le agrada? Usted ve lo que yo quiero decir, ¿no? •
¡OK! Se lo diré de nuevo - s ól o
c uent an
l os
r es ul t ados - si usted quiere estar entonces en negocio
más
tiempo
que
los
promedios
de
las
estadísticas, ¡ ENFÓQUESE EN LOS RESUL TADOS!
58
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“EL” Secreto
•
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
¡Si usted no está vendiendo bastantes productos con una ganancia que le permita ganarse la vida, interrumpa lo que usted esté haciendo y piense! Vuelva a empezar… salga de esa CAJA en la que usted está metido.
•
Usted
obtendrá
mejores
resultados
mostrándose
como realmente es, que si intenta impresionar a los clientes con su superioridad. Sea humilde, admita errores y siga avanzando. Usted es una persona de negocios; pero, primero, usted es un ser humano. •
No se preocupe acerca de quién gusta de usted y quién no. Las personas pasan la mitad sus vidas intentando agradar a ciertas personas que, de todas maneras, nunca gustarán de ellas. Usted estará
mucho
clientes
más
mejor
-
y
fieles
–
si
tendrá se
une
una con
base
de
quienes
gustan de usted, por lo que usted es. •
Por consiguiente: su trabajo es vender productos o servicios; se siente cómodo y orgulloso de vender
y
de
lo
que
sabe
que
sus
clientes
valorarán más que el precio que ellos pagaron.
59
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“EL” Secreto
•
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Anuncie, haga marketing y promueva su producto o servicio, enfocándose totalmente en el comprador y
en
sus
necesidades,
y/o
testeando
en
el
mercado, para ver si es lo que ellos quieren en ese momento. •
No asuma que las personas pedirán sus productos, si usted no les ha explicado que deben hacerlo. Ellos no lo harán por su cuenta. Usted tiene que pedirles que ordenen su producto.
•
No complique innecesariamente el funcionamiento de su negocio. Manténgalo simple y enfocado a UN producto o servicio. ¿A qué me refiero con esto? Si Ud. va a cualquiera de mis páginas, verá que ofrezco UN servicio.
Es diferente el objetivo
de un sitio web al de una página. El objetivo del sitio es vender, pero CADA página debe tener un objetivo ÚNICO y especifico. No confunda al visitante. No se complique: manténgalo simple.
Fi l o so f ía d e Neg oc i o s , Pe ns a mi e nt os Fi n al e s Cuando alguien le compra un producto, ¿usted le envía alguna vez un simple "gracias", una tarjeta o una
carta
que
diga
cuánto
usted
agradece
haber
60
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
hecho negocios con esa persona? Si no, es que usted no
ha
aprendido
filosofía
tras
el
el
arte
del
mercadeo
mercadeo.
en
general
La son
las
relaciones de mutuo beneficio para todas las partes involucradas.
Si
usted
logra
establecerlas
los
resultados se verán de forma inmediata. Joe Girard llegó al libro Guinness de Records mundiales
por
automóviles, negocio:
vender
porque
él
él
valoró
la
mayor
entendió
a
sus
cantidad
de
aspecto
del
ese
clientes.
Él
envió
constantemente tarjetas de agradecimiento, tarjetas de Navidad, tarjetas del Cumpleaños y cartas a sus clientes - él construyó buenas relaciones con todos ellos
y
sus
clientes
respondieron
en
manadas,
comprándole a él y a nadie más. Si su cliente espera que usted le dé “X”, déle “X
por
tres”
Siempre
entrégueles
más
de
lo
que
ellos esperan. Muy,
muy
pocos
negocios
locales
–incluso
la
mayoría de los de mi país, con los cuales yo he hecho
negocios–,
tarjeta
de
me
han
enviado
agradecimiento,
ni
alguna
siquiera
vez un
una
cupón
como para que yo pudiera recibir un trato especial la próxima vez que comprara algo.
Una práctica que
61
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
yo tenia era enviar una tarjeta postal agradeciendo por su compra… en otra ocasión envié un mini CD con un audio. Otra cosa que he hecho, sobre todo en caso de un producto costoso, es tomar el teléfono y ponerme a disposición para aclarar cualquier duda.
Us t e d g en er a r á mu c ha bu en a v o l u nt a d y l e al t a d de
su
c l i ent e,
s i mpl ement e
por
s er
at ent o
y
c o n s i d er a do c o n é l. Si usted les da a sus clientes más de lo que ellos esperaban, entonces sus precios pueden seguir subiendo. Psicológicamente es mejor cobrar a sus clientes precios más altos si, y s ól o s i , usted puede entregar más de lo que ellos esperan. Una palabra final sobre el Marketing. Desarrolle una actitud de Marketing en todo lo que usted hace. ¿Qué quiero decir con “ ac t i t ud
de Mar k et i ng” ?
Yo quiero decir que usted tiene que ponerse en el lugar de su cliente, pensar en sus necesidades y preguntarse
continuamente
cómo
su
producto
o
servicio puede beneficiarlo.
62
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Deje de pensar en lo que usted quiere –por lo menos, mientras usted está vendiendo–, y nunca deje de
pensar
clientes
en los
términos puntos
de más
comunicarles
a
sus
sobresalientes,
los
beneficios y los resultados que ellos conseguirán cuando compren su producto o servicio.
BONO: Tres CRÍTICAS Estrategias Comerciales Para El Mundo Real REGLA # 1: no us e s u di ner o en ef ec t i v o par a c o mp r a r a l g o q ue no l o ay u de a pr o du c i r
más d i n er o
en ef ec t i v o. Así como el nuevo propietario de una casa está tan entusiasmado al adquirir su primera propiedad que sale a comprar una tonelada de muebles para llenarla –y, por consiguiente, agranda de tal forma la deuda que casi no le alcanza para el pago de la hipoteca–, los nuevos dueños de negocios salen a comprar cada pieza de equipo que creen que podrían necesitar –y puede ser que nunca necesiten– pero se han quedado con muy poco dinero en efectivo para hacerle el Marketing a su producto o servicio.
63
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
La sangre de todo negocio está en el marketing. Cualquier cosa que no le produzca más ventas, más dinero o más clientes o más visitas DESCÁRTELAS. No
caiga
ef ec t i v o
en
paga
l as
esa
trampa.
f ac t ur as
y
Sól o
el
di ner o
en
s ól o
el
di ner o
en
e f e c t i v o ge ne r a más d i n er o en ef e c t i v o a t r a v é s d el Mar k et i ng.
REGLA # 2: t r at e a s u negoc i o de I nt er net c omo un v er dader o negoc i o y t ómel o en s er i o. Dirija todos sus tratos en el negocio de una manera amistosa y personal - pero al estilo de un negocio. Ése es mi consejo. Tómelo o déjelo, como usted prefiera. Ordene
tarjetas
comerciales
que
tengan
una
leyenda de algo único acerca de su negocio; tanto en el frente, como en el reverso de la tarjeta.
De
la misma forma, si su volumen de ventas realmente aumenta,
y
tiene
sentido
económico,
consiga
un
número “800” para que las personas puedan llamar y hacerle pedidos, en lugar de usar sólo las órdenes online. Si Ud. recibe pedidos vía fax, ofrezca esa posibilidad. Ofrezca que paguen con Western Union, no sólo tarjeta, diversifíquese.
64
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
¿Por qué? Porque
es,
simplemente,
una
opción
extra.
Recuerde que las personas compran porque tienen sus propios motivos y razones, no por las que usted les da… y eso también se aplica a la manera en que les gusta comprar. Ellos querrán ordenar el producto de la manera que quieran ordenarlo, y no en la manera que usted quiere que ellos lo ordenen. Tampoco crea que la única manera de vender sus productos es usando sólo los métodos online. Pruebe enviando tarjetas postales, cartas y otros métodos del off-line para invitar a las personas para que vayan a su sitio Web. Piense en cada método que está disponible para usted y pruebe con todos los que
estén
publicidad
a
su
alcance.
gratuita
Incluso
(invitado
puede en
utilizar
TV,
radio,
revistas, diarios, otros boletines, etc., etc.)
REGLA # 3: c ómo l a e s pe ci a l i z a c i ón p ue de a ume nt a r l a s v en t a s La importancia de especializarse y conocer – por
dentro
y
por
fuera-,
lo
que
usted
está
vendiendo, no puede ser desestimada.
65
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“EL” Secreto
La
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
especialización
le
ayuda
a
centrar
su
atención en un producto y usted puede construir una base de conocimientos mucho más valiosa. Yo, por ejemplo, centro mi atención en publicar información. He leído todo lo que cayó en mis manos referido
a
la
divulgación
de
información.
Cuando
era un adolescente y no podía permitirme el lujo de comprar
libros
en
las
librerías,
iba
a
la
biblioteca y sacaba de a cuatro o cinco libros por vez.
Y
aún
lo
hago,
por
más
que
ahora
puedo
permitirme el lujo de comprar cualquier libro que yo quiera. Hojeo las secciones comerciales en forma periódica, para recoger ideas, ver lo que es nuevo o, de pronto, para encontrarme con algo que leí hace mucho tiempo pero que había olvidado. A mí me cautiva la información comercial, y me especializo
en
ella.
Es
mi
centro
de
atención
primario, y constantemente encuentro maneras para acrecentar
mis
oportunidades. productos
y
conocimientos
y
capturar
nuevas
¿Cómo piensa UD. que lanzo tantos
servicios
al
mercado?
Aparte
de
que
practico lo que predico, también consumo productos, invierto
en
mi
capacitación,
aumento
mi
base
de
datos de conocimientos y paso a la acción.
66
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
¿Le ha pasado a usted alguna vez, que cuando compra un nuevo automóvil de repente empieza a ver muchos
autos
Parece
como
“iguales
al
que
todos
si
suyo”
en
los
tuvieran
caminos? el
mismo
automóvil que usted. Usted personas
no
había
estaban
notado
manejando
antes el
que
mismo
tantas tipo
de
automóvil porque, al no apreciar convenientemente su automóvil viejo, no les prestó atención a los demás coches viejos como el suyo - pero ahora que usted
tiene
un
nuevo
cambiado, debido
a
automóvil, su
su
interés
enfoque
en
el
ha
nuevo
automóvil. Lo mismo ocurre con su negocio. Una vez que usted centra su atención en una especialidad, de repente
usted
se
encuentra
rodeado
de
grandes
oportunidades de las que no era consciente antes de que empezara a enfocarse en ese tema determinado. Hay
muchos
emprendedores
que
pasan
de
una
oportunidad a otra. Ud. forma
de
concéntrese, tener
especialícese.
éxito.
Ud.
va
a
Es
la
empezar
única a
ver
oportunidades que otros ni siquiera han sospechado.
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Esa es la razón por la que Ud. se especializa, para aprovechar oportunidades que otros pasan por alto. Usted empieza a ver oportunidades que otros ni siquiera han sospechado. Ésa es la razón por la que usted se especializa - para poder darse cuenta de oportunidades
que
otros,
con
una
atención
menos
enfocada que usted, pasan diariamente por alto.
Espero charla
que
donde
negocios
que
usted
le
he
podrá
haya
disfrutado
presentado
hacerle
el
rico.
de
esta
secreto
Es
una
de
simple
fórmula, que le permitirá vender cualquier cosa a cualquier cualquier
persona, país,
ya
en sea
cualquier online
o
momento,
en
personalmente,
incluso si usted odia vender. Porque con que lo que le he enseñado no tendrá que vender, la gente irá tras usted. Yo le deseo mucho éxito en todo lo que emprenda. Por favor, escríbame si esta información le ha sido de utilidad a:
[email protected]
Sinceramente,
ÁLVARO MENDOZA
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
Preguntas y Respuestas P:
Cómo
podemos
tener
evidencia
de
que
estamos
generando en los prospectos una emoción?
R:
todas
las
acciones
comerciales
que
emprenda
deben testearse. Toda acción que haga el prospecto es susceptible de ser medida.
Puedo saber cuánta
gente
ventas
llegó
a
una
carta
de
y
cuántas
compraron. Cada vez que envíe un e-mail debe tener un link que sea trackeable de tal manera que Ud. sepa cuánta gente hizo click sobre el anuncio o sobre el e-mail, cuántos son únicos? ¿Cuál es el porcentaje
de
conversión?
Sin
datos
no
hay
cómo
gestionar los negocios, y no se puede crecer. De ahí la importancia del rastreo y la medición de toda actividad comercial. Existen muchos parámetros para medir la eficacia de las acciones comerciales. En Internet es mucho más fácil que en el mundo físico porque todas estas herramientas son sistematizadas y Ud. puede ver en tiempo real cómo está yendo su negocio. …
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
P: ¿Cómo hacen Yahoo, Google, Hotmail para ofrecer servicios gratuitos y ganar tanto dinero y de hecho ser valoradas en millones de dólares?
R : el hecho de que algo sea gratuito no quiere decir que no haya ingresos. En una escala más baja: Cuando yo regalo un libro digital, lo hago porque estoy construyendo una base de datos de clientes a los cuales les puedo hacer seguimiento y les puedo ofrecer a través del tiempo productos y servicios. Google
ofrece
un
servicio
gratuito
al
usuario
final, pero si quieres comprar publicidad en Google utilizando el servicio publicitario de ellos que se conoce
como
Google
Adwords,
tienes
que
pagar
y
ellos también le pagan a terceras personas para que pongan su publicidad en sus sitios web. Y aquí es donde hay mucho, mucho dinero a cambio. Si abres una cuenta de Gmail, que es el servicio de e-mail de Google, sabes que tú abres un e-mail y se te
presenta
relacionada
publicidad con
el
tema
contextual,
es
decir
del
que
estás
e-mail
abriendo. De tal manera que es algo poderoso. Hay que diferenciar el hecho de que uno ofrezca una cosa
gratis
porque
sí.
Esto
no
tiene
ninguna
70
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“EL” Secreto
ventaja
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
competitiva.
Cuando
tú
regalas
algo
es
porque lo que estás ofreciendo te va a retribuir ingresos por otras vías. Google es el sitio web número dos en tráfico y Yahoo el número uno. Ellos se basan en vender productos de terceros por la publicidad
que
colocan
y
por
el
servicio
de
publicidad contextual que venden.
… P: ya que comentabas de Yahoo, no he conseguido indexar
mis
complicado
páginas tiene,
allí. pero
no
No
se
hay
qué
sistema
manera…¿Puedes
asesorarnos sobre este asunto?
R : te ayudaría con mucho gusto pero es un tema que se
aleja
de
directorio
y
la
temática.
tienes
Si
optimizadas
te las
agregas páginas
al para
ser incluidas en los buscadores, el robot de Yahoo te va a indexar.
… P: ¿Podrías recomendarme algún material sobre el comportamiento humano para comprar?
71
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
R: hay mucha literatura en la librería local. Este es
uno
de
los
temas
más
tratados
en
librerías
tradicionales. Quizás no lo encuentres directamente aplicado a Internet pero todo lo que tenga que ver con
el
perfil
del
consumidor,
técnicas
de
influencia, de motivación, cómo cerrar las ventas, todo
se
consigue
en
la
librería
local.
No
te
Leer
y
limites solamente a los conocimientos. Te
sugiero
volver
a
leer
este
informe.
releer y empezar a aplicar y verás los resultados de una forma tan rápida que poco a poco te verás involucrado en el tema.
En cuanto a productos para
aumentar el poder vendedor de cualquier sitio web, te recomiendo el producto que tenemos en autoría con Luis. Es una conferencia de dos horas y media con su respectivo libro digital y lo consigues en www.CartadeVentas.com.
Se
trata
básicamente
en
cómo redactar textos comerciales para Internet de manera
tal
que
puedas
vender
tus
productos
o
servicios a través de Internet. El
anuncio
sorpresa.
final
que
les
quiero
hacer
es
una
Ud. pagó 37 dólares por participar en
72
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
esta conferencia.
El precio de Carta de Ventas,
que es un producto genial y que esta garantizado, es de 97 dólares.
¿Quiere que la conferencia de
hoy les salga gratis?
Bien, lo que tiene que hacer
es: en lugar de comprar el producto por 97 dólares le vamos a restar los 37 dólares que Ud. pagó para asistir
a
material
esta por
aprovechar
60
esta
conferencia
y
dólares.
Pero
ventaja,
que
es
hacerse
de
este
quienes
quieran
de
40%
casi
de
descuento, me envían un e-mail y yo les envío las instrucciones.
[email protected]
… P: ¿Cuándo será la siguiente teleconferencia? R : en este momento no tenemos fechas exactas. Pero sí tenemos una conferencia para el próximo servicio que voy a lanzar: un curso bastante completo sobre la
Proposición
Única
de
Única
Ventas.
de Voy
Ventas a
o
Diferenciación
presentar
todas
las
técnicas de posicionamiento empresarial. …
73
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
P: Luis hizo referencia a que era buena la venta de masas
por
Internet
si
nadie
sabe
finalmente
si
otras personas están comprando.
R: a lo mejor no me he explicado del todo bien. Yo no he querido decir que sea recomendable hacer una venta en masa.
Una cosa es que cuando tú compras
un producto, llama tanto la atención que la gente habla tan bien de él, que otra gente viene y lo compra. Eso se llama marketing referido o marketing viral. No es venta de masas. una
venta
a
nivel
general
Nunca hay que hacer porque
no
funciona.
Cuando hicimos un envío a más de 30.000 personas no funcionó
y
cuando
lo
hicimos
a
100,
funcionó
perfectamente. De lo que tu estás hablando entiendo que es el del “marketing viral”. uno de los mejores ejemplos. Disneyworld
no
han
dejado
El boca a boca es
Los que han viajado a de
hablar
de
lo
maravilloso que ha sido su viaje, y esas personas lo que hacen es vender Disney a todas las personas que conocen. …
74
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
P: ¿Cómo puedo incrementar mi base de datos con el perfil que yo necesito: empresarios y directivos de pymes?
R: la mejor forma y más rápida de construir una base de datos es el uso de Alianzas Estratégicas. Cuando
logras
hacer
una
Alianza
Estratégica
con
gente relacionada con el mercado al que te diriges, puedes ampliar tu mercado de una forma muy rápida. Por ejemplo si estás vendiendo un producto A y hay una persona que se dirige al mismo público objetivo pero con un producto B, no competitivo con el tuyo, tú simplemente te acercas y llegan a algún tipo de alianza estratégica. La más común es: “endóseme mi producto a su base de datos y yo le doy un 40% de comisión por las ventas”. A la vez yo le ofrezco lo mismo
y
me
comisiones.
da
usted
un
porcentaje
de
las
Eso es marketing y establecimiento de
relaciones de mutuo beneficio. ¿De qué otras formas puedes llegar a tu público objetivo? Por Internet puedes comprar publicidad en boletines electrónicos relacionados con el sector, puedes
escribir
artículos
con
temáticas
75
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“EL” Secreto
relacionadas
a
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
tu
público
objetivo.
Hay
muchas
formas de hacerlo, para eso dedico todo un curso de estrategias
de
generación
de
tráfico
calificado
hacia tu sitio web. Puedes encontrarlo en el sitio de Mercadeo Global …
P: para dar más beneficios y de esta manera no bajar
los
precios,
¿se
pueden
aplicar
alianzas
estratégicas para dar obsequios sin costos para mi?
R: por supuesto que sí, pero fíjate que yo no hablé de
bajar
los
precios,
sino
de
agregar
el
valor
percibido de tus productos. Si estás vendiendo un computador de la misma marca que tu competidor, tú debes diferenciarte de lo que está ofreciendo la competencia. alianzas
Por
supuesto
estratégicas
que
para
tú
puedes
utilizar
tus
aliados
que
estratégicos regalen productos tuyos y que esto te sirva para darte a conocer en el mercado. Es
una
práctica
frecuencia.
Uno
de
que los
yo
utilizo
libros
más
con
mucha
bajados
en
Internet en español, relacionado con la temática de
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“EL” Secreto
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
marketing, es el de mi curso gratuito de “7 pasos para
crear
su
propio
boletín
electrónico
por
suscripción voluntaria”. Es gratuito: a todo el que lo reciba se lo motiva a regalarlo a sus diferentes contactos
incluso
he
permitido
que
la
gente
lo
personalice con su propio link de afiliado de tal manera que si alguien compra después de haber hecho clic sobre alguno de los links al interior de ese libro, pues ganan su respectiva comisión.
Los que
no sepan qué es un programa de afiliados, vayan a la
página
principal
afiliados
son
de
Mercadeo
aliados
Global.
estratégicos
que
Los están
promoviendo tus productos o servicios a cambio de una comisión que en nuestro caso es muy generosa, hasta un 50% de descuento. …
P: ¿Cómo demuestro que mi servicio es más efectivo? R :
Tú
lo
tienes
que
decir.
Tienes
que
quitarle
todas las objeciones que esa persona pueda tener en su
mente.
Recuerda
que
la
gente
compra
emocionalmente, pero lo justifica con lógica. hecho
de
que
compren
emocionalmente
no
El
significa
77
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“EL” Secreto
que
no
les
De Negocios Que Puede Hacerle Rico
vayas
a
dar
razones
lógicas
para
facilitar el proceso de compra. ¿Cómo hacerlo? A través de la carta de ventas. La carta de ventas en Internet es una página web donde
vendes
titular
y
tu
producto
subtítulos
y
o
una
servicio: lista
de
tiene todos
un los
beneficios que la gente va a obtener por utilizar tu producto o servicio. En esa carta de ventas vas a
despedazar
pueda
tener
ganarás
la
ofreciendo
todas la
las
gente,
confianza una
garantía
posibles a
de
través al
sólida
objeciones de
gente, o
que
testimonios y
también
devolución
del
dinero. Lo importante no es el producto. Lo importante es la forma en que tú los vendas. …
P: ¿En cuántas ocasiones es conveniente contactar por año a las personas sin que se molesten?
R : No te preocupes por la molestia. Si la gente se molesta de recibir tus ofertas promocionales ella
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De Negocios Que Puede Hacerle Rico
misma se dará de baja. Puede que no esté interesada en el momento o simplemente no quieren comprar. Por otra parte, si tienes un boletín electrónico por
suscripción
voluntaria,
deberías
comunicarte
cada 15 días como mínimo. Si te comunicas una vez al
mes
sólo
tendrás
12
posibilidades
al
año
de
comunicarte con un potencial cliente. Y para que la gente
empiece
mensajes.
a
confiar
se
necesitan
6
o
7
Yo mando por lo menos un e-mail a la
semana. Hay semanas que mando dos o tres. Adicionalmente, electrónicos
manejo como
como
por
5
boletines
ejemplo,
el
de
www.lacienciadehacerserico.com www.hablar-en-publico.com www.mercadeoglobal.com www.reporteconfidencial.com www.marketing-hipnótico.com. www.marketing-hipnótico.com .
Cada
uno
característica
hago
un
especial,
y
tiene
una
seguimiento
diferente a la gente. Es importante que presentes contenido de alta calidad pero no tengas miedo de hacer una promoción.
Por ejemplo, la semana pasada
envié diferentes textos a los distintos boletines promocionando la conferencia.
La gente se da de
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De Negocios Que Puede Hacerle Rico
baja, pero es sólo el 1%, y ese 1% que se da de baja al mes es la gente que nunca te va a comprar. Si perteneces a diferentes boletines, se dará de baja de uno pero recibirá el de otro. Hay muchas formas de atacar el frente. Obviamente es diferente que cuando yo le hablo a mis suscriptores o clientes directamente porque ya me conocen, pero cuando un editor de otro boletín te
está
transfiriendo
la
confianza
y
la
credibilidad, y está endosando tus productos, casi se pueden lograr los mismos resultados. manera
que
creo
que
esto
habla
un
poco
De tal de
la
frecuencia. Y esto no es algo escrito en piedra, no es inamovible. La frecuencia con la que envíes tus boletines la determina tu PÚBLICO OBJETIVO.
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