El Instructor Para El Joven Emprendedor

El instructor para el joven Emprendedor

EL INSTRUCTOR PARA EL JOVEN EMPRENDEDOR

PAGINA LEGAL

EDITOR: Dr. Julio César Ruíz Martínez

DOMICILIO DEL EDITOR: Bosques de Chihuahua 11-B, Col. Bosques del Valle 2ª Sec.; Mpo. de Coacalco, Estado de México, C. P. 55717

AUTORES: Dr. Julio César Ruíz Martínez M. en C. Hipólito Ruíz Martínez Ing. Julio Avila Pascual

NUMERO DE LA EDICIÓN: 1ª. Edición

FECHA DE LA EDICIÓN: 30 de Julio de 2013

ISBN-978-607-00-7112-6

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CONTENIDO Objetivo General

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Presentación

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Introducción .

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Justificación .

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Sugerencia

1. FACTORES EN EL ÉXITO DE UN PROYECTO.

1.1 Espíritu emprendedor . . . . 1.2 Creatividad . . . . 1.2.1 Bloqueos al desarrollo de la creatividad . 1.2.2 Desarrollo de la creatividad . . . 1.3 Competitividad . . . . . 1.3.1 Ventajas comparativas y ventajas competitivas 1.4 Comunicación . . . . . 1.5 Trabajo en equipo. . . . . 2. NATURALEZA DEL PROYECTO.

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2.1 Generación de la idea de negocio . 2.1.1 Como encontrar ideas de negocio . 2.2 Importancia del nombre de la empresa . 2.3 Descripción de la empresa . . 2.4 Misión de la empresa . . . 2.4.1 La importancia de la misión . . 2.4.1.1 Propósito . . . . 2.4.1.2 Valores . . . . 2.4.1.3 Políticas . . . . 2.4.1.4 Estrategia . . . . 2.5 Visión de la empresa . . . 2.6 Objetivos estratégicos de la empresa . 2.7 Ventaja y estrategia competitiva . 2.7.1 Análisis FODA . . . .

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3. MERCADOTECNIA .

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3.1 Mercadotecnia y objetivos fundamentales . . 3.2 Estrategias de la mercadotecnia . . . . 3.3 El mercado . . . . . . 3.3.1 Segmentación del mercado . . . . 3.4 Metodología para realizar la segmentación del mercado 3.5 Investigación de mercado . . . . 3.6 Técnicas de investigación de mercado . . .

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3.7 Tamaño del mercado 3.8 Análisis de la competencia 4. LA PRODUCCIÓN

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4.1 Estrategia de Producción . . . 4.1.1 Estrategia de localización del negocio . . 4.1.2 Descripción del producto y/o servicio . . 4.2 El proceso productivo . . . . 4.3 Higiene y seguridad industrial . . . 4.4 La cadena de valor . . . . 4.5 Requerimiento de insumos. . . . 4.6 Factores que determinan la capacidad de producción 4.6.1 Distribución de las áreas de la empresa . 5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

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5.1 Estructura de la organización . . 5.1.1 Organigrama . . . . 5.1.2 Personal requerido . . . 5.2 Principales formas jurídicas de sociedad

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6. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO .

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6.1 El análisis económico . . . 6.2 El análisis financiero . . . 6.2.1 Inversión Inicial requerida . . 6.2.2 Pronóstico de Ingresos . . . 6.2.3 Pronóstico de Egresos . . . 6.2.4 Pronóstico de Utilidad . . . 6.3 Punto de Equilibrio . . . 6.3.1 Margen de contribución . . 6.4 Estados patrimoniales o financieros . 6.4.1 Estado de Resultados . . . 6.4.2 Balance General . . . 6.5 Evaluación económica del Negocio . 6.5.1 Método del Valor Actual Neto . . 6.5.2 Método de la Tasa Interna de Retorno.

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7. RESUMEN EJECUTIVO: PLAN DE NEGOCIO

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GLOSARIO

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BIBLIOGRAFIA

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"La cosa más difícil es conocernos a nosotros mismos; la más fácil es hablar mal de los demás”.

- OBJETIVO GENERAL -

Brindar los elementos necesarios al joven emprendedor para la elaboración preliminar de un Plan de Negocio, permitiendo valorar la factibilidad económica-financiera del proyecto.

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- PRESENTACIÓN -

El presente texto ha sido constituido para servirte como una guía durante la dirección del Plan de tu Negocio, con el propósito de que llegues a adquirir un documento que te permita tomar decisiones para iniciar la operación de tu empresa. Su propósito es retador, pero con una actitud positiva, compromiso, tenacidad, paciencia, entusiasmo y participación en la realización de cada uno de los ejercicios incluidos, cuando lo concluyas tendrás la satisfacción de poder:  Detectar si tu idea de negocio se puede convertir en un nicho de oportunidad, a través de la investigación del mercado en el que piensas insertar tu empresa.  Desarrollar objetivos y estrategias de negocios, afines a la misión y visión de tu proyecto empresarial.  Desarrollar el plan operativo de tu proyecto (producción y organización).  Evaluar la factibilidad económica y financiera de tu proyecto empresarial.

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- SUGERENCIA -

Para desempeñar los objetivos delineados en el presente texto, es fundamental que establezcas contigo mismo, los siguientes compromisos:

1

Mantén una actitud mental positiva.

2

Preferentemente desarrolla tu proyecto de negocios en un equipo interdisciplinario, ya que así lograrás mejores resultados.

3

Cumple con todos los ejercicios y sugerencias que se te plantean. ¡No sigas adelante hasta concluir con lo que se te pide!

4

Dedica todo tu esfuerzo para adquirir, asimilar y aplicar lo que aquí se plantea.

5

¡NO TE DESESPERES, SÉ PACIENTE Y REALIZA TODO LO QUE SE TE PIDE PASO A PASO!

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- INTRODUCCIÓN -

El plan de negocios es un documento primordial para el empresario, tanto para una gran compañía como para una micro, pequeña y mediana empresa (MiPyME). En distintas escenarios de la vida de una empresa se hace indispensable expresar en un documento único todos los aspectos de un proyecto, tanto para su aprobación por superiores dentro de la organización, como para convencer a un inversionista, respaldar una solicitud de crédito, presentar una oferta de compraventa, conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para persuadir a un socio potencial. Se puede decir que el plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobación de un proyecto no depende sólo de una brillante idea, sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y presentarla en forma comercial. Por tal motivo, el plan de negocios resulta ser también una herramienta de trabajo, ya que durante su desarrollo se evalúa la factibilidad de la idea, se investigan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha de la empresa, es decir, el plan de negocios congrega en un documento único toda la información obligatoria para poder evaluar un proyecto y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Conforme a la magnitud del proyecto, la realización del plan de negocios puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de poner a prueba toda una estructura lógica. En el plan de negocios se resumen las variables producto o servicio, producción, comercialización, recursos humanos y finanzas. Es fundamental incluir en el Plan de Negocios los resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se operará, y un análisis de fortalezas y debilidades de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno, lo que comúnmente se llama análisis FODA.

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Los objetivos que justifican la preparación de un plan de negocios difieren según el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a proyectarse. Pero en general, las primordiales razones por las que se debe generar un plan de negocios son:



Crear

un

documento

de

presentación de un proyecto a inversionistas, compradores o socios potenciales. 

Asegurar tenga

que

sentido

un

negocio

operativo

y

financiero, antes de iniciar su puesta en marcha. 

Buscar la manera más eficiente de llevar a cabo un proyecto.



Implantar un marco que permita identificar y evitar desviaciones potenciales antes de que sucedan, coadyuvando al ahorro de tiempo y recursos.



Prever necesidades de recursos y asignación en el tiempo.



Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.



Valuar una empresa para su fusión o venta.



Guiar la puesta en marcha de una empresa o negocio.

En las MiPyMEs, donde las decisiones por lo general están fuertemente centralizadas en ciertas personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja adicional, al permitir establecer decisiones de negocios tomadas sobre la base de información y análisis.

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- JUSTIFICACIÓN Gran cantidad de personas han tenido el interés de iniciar su propio negocio; algunas lo han conseguido y se han convertido en hombres y mujeres exitosos, Sin embargo, otros sólo lo han imaginado o soñado, omitiendo que el éxito se basa en una definición clara de metas y objetivos, cimentados en una filosofía y visión empresarial. Terminantemente el plan de negocios requiere de tiempo, pero vale la pena el esfuerzo, ya que nos permite tomar mejores decisiones. Figura poder construir una casa sin planos, con mucha suerte, se podrán levantar algunos cuartos, pero existirá el riesgo potencial de que no sea la construcción que se desea, que se necesite, que carezca de funcionalidad, que los recursos no sean suficientes para concluirla, que no tenga las dimensiones pertinentes e incluso, que la estructura no sea la adecuada y se derrumbe. Análogamente, podemos decir que un plan de negocios se construye para poder determinar el nivel o grado de riesgo que corre el empresario al crear su empresa. PARTICULARIDADES DE UN PLAN DE NEGOCIO Estructurado: Debe tener una estructura clara y simple para ser seguido con facilidad. Eficaz: Debe contener, todo aquello que un eventual inversionista espera conocer, ni más ni menos. Cómodo: Debe ser sencillo de leer. Tamaño de la letra, interlineado y márgenes iguales. Comprensible: Debe estar escrito con claridad, vocabulario preciso y evitando jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben ser simples y de fácil comprensión. Breve: No debe superar, en conjunto, las 35 páginas. .

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La figura siguiente ejemplifica el esquema del seguimiento que se efectuará en la elaboración del Plan de Negocio.

Definición de la empresa Mercadotecnia, comprensión del entorno, definición del mercado, competencia, estrategias, posicionamiento competitivo

Acceso a incubación

Resumen ejecutivo plan de negocios

Administración (misión, visión y objetivos estratégicos)

Plan de Negocios

Producción (recursos, proveedores. capacidad, distribución de planta, procesos, costos de producción y estrategias)

Organización (organigrama, estrategias y marco legal) Finanzas (análisis de la factibilidad financiera y del atractivo económico de una inversión)

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Capítulo 1 Factores en el éxito de un Proyecto 1.1 Espíritu Emprendedor. Se dice de una persona como emprendedor a quien identifica una oportunidad de negocio y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. Es habitual emplear este término para designar a una “persona que crea una empresa”, o a alguien quien empieza un proyecto por su propio entusiasmo. Por ello, se puede decir que un emprendedor es aquella persona que ha convertido una idea en un proyecto concreto, ya sea una empresa con fines de lucro o una organización social, que esta generando algún tipo de innovación y empleos. Sin embargo, la definición de emprendedor va más allá de lo antes descrito, es aquél que tiene capacidad de transformación y cambio, lo cual aplica a aquellas personas que son capaces de aplicar transformaciones en donde estén Erróneamente, se tiende a pensar que los emprendedores sólo tienen cabida como empresarios independientes. Cabe destacar que un empresario es una persona física o individual; así como jurídica o social, que por sí mismas o por mediación de sus representantes, ejercita y desarrolla una actividad empresarial mercantil, en nombre propio. A diferencia de ello, emprendedor es una forma de ser, de sentir, de vivir y por supuesto de trabajar, por lo tanto Ser Emprendedor es un proceso que se construye día a día. Para ello, es esencial descubrir y desarrollar “El espíritu Emprendedor”. El espíritu emprendedor es una actitud o postura de ánimo que se manifiesta exteriormente. La actitud es más importante que el pasado, que la educación, el dinero, las circunstancias, los fracasos, el éxito, que lo que otras personas piensan, digan o hagan. Es más importante que las apariencias, los dones o la destreza. Levantará o hará fracasar una empresa, una institución, un hogar o una persona. Lo admirable, es que día a día es nuestra la elección de la actitud que asumiremos en respuesta a toda situación. En cada momento somos responsables por nuestra actitud. En efecto, nuestra manera de ser depende de nuestra actitud.

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No todos los emprendedores son iguales, sin embargo podemos mencionar algunas características esenciales y personales que todo emprendedor debe tener para alcanzar sus objetivos:

 Capacidad de trabajo.  Objetivos claros.  Perseverancia.  Empuje.  Capacidad de innovación.  Atracción por los desafíos.  Creatividad.  Capacidad para tomar riesgos.  Motivación.  Pro actividad.  Independientes.  Generadores de cambio.  Líderes.  Inquietos.  Experiencia.  Resistentes a las frustraciones.

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1.2 Creatividad. La creatividad, todavía, es un tema muy vago y confuso, que parece abarcar una enorme cantidad de actividades y personas. Ser creativo significa, literalmente, hacer algo que antes no existía y creatividad es la facultad para crear. Ahora bien, crear algo que no existe no es suficiente, debemos asignarle cierto valor al resultado, de modo que lo nuevo debe tener valor (ser útil y factor diferencial en mi quehacer). En este punto es donde podemos empezar a hablar de creatividad. Un producto creativo no debe ser ni obvio ni fácil, sino que debe tener algún rasgo singular o característico. Cuando se introducen conceptos como “inesperado” o “cambio” empezamos a tener una visión diferente de la creatividad. La palabra creatividad abarca una amplia gama de destrezas y competencias.

Podemos considerar que la creatividad es misteriosa, por que observamos que se producen ideas nuevas pero no sabemos bien de donde han salido. Pero lo cierto es que no existe una “caja negra” de donde de vez en cuando aparecen ideas brillantes. Conocer cómo funciona nuestro sistema imaginario, no nos hace más creativos, pero nos da la pauta del potencial que tenemos y como lo podemos usar. ¿Qué es? ¿Cómo funciona? ¿Para qué sirve? Es el gran paso para entender la naturaleza de la creatividad. La creatividad es un tema del que casi todos hablan, pero del que muy pocos se involucran. Hablar de creatividad, no significa ejercerla. No por decir que tenemos una empresa creativa, eso sea del todo cierto. Generalmente no hay empresas creativas, hay solo algunas personas creativas dentro de las organizaciones.

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Lamentablemente, lo que aniquila a la creatividad, son las creencias de las personas, los juicios que existen sobre ella. Pues la gran mayoría cree, todavía hoy en día, que la creatividad es una iluminación que llega así porque si – Que se nace creativo – O peor aún, que la creatividad es solo para los artistas o publicistas. Estas creencias son las que hacen que la gente no se ocupe de la creatividad o la postergue. Pero hay una razón de peso a favor de la creatividad, nadie niega su existencia ni su importancia. Todo el mundo sabe que los creativos son los que cambian la humanidad. Todos necesitamos de creatividad, de modo que está en todos nuestros actos. Nada sucederá en la creatividad si no hay alguien que la provoque. La creatividad no es magia, pero se le parece, por la manifestación que tiene, por la forma de aparecer, pero el previo a la iluminación es sueños, metas, trabajo, concentración, pruebas, errores, intentos, frustraciones, más trabajo y mucha motivación. La motivación es la disposición de una persona para detenerse y enfocar la atención sobre determinado punto, es crear un motivo y comprometerse con este. A partir de allí, solo se necesita tiempo, esfuerzo y atención, pues la voluntad de aplicar la creatividad, ya existe. La idea de que se puede desarrollar la creatividad se apoya en una creciente cantidad de evidencias que muestran que es posible desempeñarse mejor en las tareas de toma de decisiones y de solución de problemas. Se pueden enseñar reglas abstractas de lógica y razonamiento, cuyo aprendizaje mejora la forma de razonar acerca de las causas subyacentes a los sucesos de la vida cotidiana. Se han desarrollado diversas estrategias que pueden coadyuvar a un pensamiento más crítico y a evaluar los problemas con mayor creatividad: El medio ambiente: El niño es naturalmente creativo, se expresa de manera abundante con mímica, dibujos y representaciones. Unos padres tolerantes, pacientes y abiertos, y unos profesores preocupados por estimular constituyen la plataforma ideal para que florezca la actividad inédita. Así se educa la actitud creativa. La formación de la personalidad: El autoconocimiento y la autocrítica, la educación de la percepción, el hábito de relacionar las cosas, el sentido lúdico de la vida, el hábito de sembrar el inconsciente y la constancia, disciplina, método y organización son los rasgos y las actitudes que se encuentran muy ligadas con la creatividad. Técnicas específicas: A partir de los estudios de psicología del pensamiento y de la creatividad, se han diseñado muchos ejercicios, prácticas y estrategias. Las más comunes son:

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Estudio de modelos. Ejercicios de descripción. Detección de relaciones remotas. Descripción imaginaria de mejoras. Ejercicios para concienciarse de las dificultades de la percepción. La lluvia de ideas.

1.2.1 Bloqueos al desarrollo de la creatividad. Existen obstáculos que dificultan el desarrollo de la creatividad, Simberg clasifica en tres categorías los bloqueos en el ser humano, de la creatividad, y son:

Bloqueo perceptual: Se refiere a aspectos de tipos cognitivos, no nos permite captar cual es el problema o nuestros prejuicios nos llevan a plantear de manera errónea el problema y darle soluciones inadecuadas. Nos obsesionamos con un solo aspecto perdiendo la visión global del problema o se presta poca atención a todo lo que hay alrededor del problema, se da por bueno lo sabido sin previamente investigar al respecto o no se establecen conexiones entre los elementos del problema (distinción entre causa y efecto), etc..

Bloqueo cultural: Esta relacionado con los valores aprendidos. Emisión de un juicio antes de tiempo, tendencia a adoptar una actitud de todo o nada, muy pocos conocimientos sobre el tema de su trabajo, no ser muy curioso, etc..

Bloqueo emocional: Se refiere a las inseguridades que puede sentir un individuo. Temor a equivocarse o hacer el ridículo, aferrarse a la primera idea que se nos ocurre, rigidez de pensamiento, incapacidad para cambiar su propio sistema, desconfianza de los compañeros y subordinados, falta de voluntad para poner en marcha una solución, etc..

Otros bloqueos proceden del entorno, algunos de los más habituales serían las presiones del conformismo, la actitud autoritaria, la ridiculización de los intentos creativos, la sobrevaloración de recompensas o castigos, la excesiva exigencia de objetividad, la excesiva preocupación por el éxito, la intolerancia a la actitud lúdica, etc.

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1.2.2 Desarrollo de la creatividad. Para favorecer el desarrollo de la creatividad encontramos una serie de activadores, propuestos por López y Recio, que consideran tres factores fundamentales en la formación del individuo, los cognitivos, afectivos y sociales, para ello es de relevancia en el individuo lo siguiente: Actitud ante los problemas:  Lograr que los problemas a los que se enfrente el individuo tengan un sentido para él.  Motivar a los individuos a que usen su potencial creativo.  Estimular la curiosidad y análisis de los problemas desde diferentes perspectivas, así como redefinirlos de una manera más adecuada.

La forma de usar la información:  Aplicar los conocimientos y no solo memorizarlos.  Descubrir nuevas relaciones entre los problemas de situaciones planteadas.  Evaluar las consecuencias de sus acciones y las ideas de otros, así como presentar una actitud abierta de relación con dichas ideas y propiciar la búsqueda y detección de los factores clave de un problema.

Clima de trabajo:  Generar un clima sereno, amistoso, y relajado en el entorno.

1.3 Competitividad. La competitividad se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los clientes o consumidores, es decir, es la capacidad que tiene una empresa de obtener rentabilidad en el mercado en relación a sus competidores. La competitividad no es producto de una casualidad ni surge espontáneamente; se crea y se logra a través de un largo proceso de aprendizaje y negociación por grupos colectivos representativos que configuran la dinámica de conducta organizativa, como los accionistas, directivos, empleados, acreedores, clientes, por la competencia y el mercado, y por último, el gobierno y la sociedad en general.

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Una organización, cualquiera que sea la actividad que realiza, si desea mantener un nivel adecuado de competitividad a largo plazo, debe utilizar antes o después, procedimientos de análisis y decisiones formales, encuadrados en el marco del proceso de "planificación estratégica". La función de dicho proceso es sistematizar y coordinar todos los esfuerzos de las unidades que integran la organización encaminados a maximizar la eficiencia global. La competitividad depende de la relación entre el valor y la cantidad del producto o servicio ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo (productividad). Por ejemplo, una empresa será muy competitiva si es capaz de obtener una rentabilidad elevada debido a que utiliza técnicas de producción más eficientes que las de sus competidores, que le permiten obtener ya sea más cantidad y/o calidad de productos o servicios, o tener costos de producción menores por unidad de producto.

1.3.1 Ventajas comparativas y Ventajas competitivas. Las ventajas son los elementos que permiten tener una mejor competitividad en relación a los competidores. Las ventajas se pueden clasificar en ventajas comparativas y ventajas competitivas. Las ventajas comparativas surgen de la posibilidad de obtener con menores costos ciertos insumos, como recursos naturales, mano de obra o energía. Las ventajas competitivas se basan en la tecnología de producción, en los conocimientos y capacidades humanas, se crean mediante la inversión en recursos humanos y tecnología, y en la elección de tecnologías, mercados y productos.

Por lo anterior, se entiende por competitividad a la capacidad de una organización pública o privada, lucrativa o no, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico, lo cual tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier iniciativa de negocios, lo que debe provocar una modificación en el enfoque de empresa y empresario.

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1.4 Comunicación. La palabra Comunicación proviene del latín communis que significa común. John Fiske, define a la comunicación como una "interacción social por medio de mensajes". La comunicación, es el traspaso de información, desde un emisor, mediante un mensaje, hacia un receptor. Proceso el cual, luego toma el sentido inverso. O sea, el receptor se vuelve emisor y así consecutivamente. Esta información, que es transmitida, por medio de la comunicación, es recibida por el subconsciente y luego captada por el consciente. Esta información que es transmitida, por medio de la comunicación, es emitida tanto de manera verbal, como escrita. Sin embargo, la falta de comunicación o comunicación errónea o falsa, pueden llegar a provocar serios problemas. Tanto en las relaciones humanas, empresariales e incluso, entre Estados. Estos defectos en la comunicación, pueden ser de manera consciente o inconsciente. Muchas personas buscan una finalidad específica, al comunicar algo de manera incorrecta. No hay que olvidar, que la mente humana da para muchas cosas. Otro punto importante es que la abundancia de palabras o de información en la comunicación, no garantiza ni significa, una buena comunicación. Incluso estos factores pueden entorpecer la comunicación. Lo cual puede llevarnos a una conclusión errónea o distorsionada. Una regla de oro, para una buena comunicación, es el hecho de ser conciso. No siempre el que habla más, se comunica mejor. Toda organización tiene su propia cultura que la identifica, la caracteriza, la diferencia y le da imagen. Es importante conocer, expandir y consolidar la cultura de una empresa ya que ésta integra los comportamientos hacia metas comunes, constituye una guía en la realización de actividades, elaboración de normas y políticas para establecer directrices, en fin, la cultura encauza el funcionamiento global de la estructura señalando las prioridades y preferencias globales que orientan los actos de la organización. En tal sentido, es de suma importancia abordar el estudio de un medio imprescindible para dar a conocer, expandir y consolidar esa cultura propia de cada empresa. Ese medio, es la Comunicación Organizacional.

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La efectividad y buen rendimiento de una empresa depende plenamente de una buena comunicación organizacional. Así pues, la comunicación organizacional estudia las formas más eficientes dentro de una organización para alcanzar los objetivos esperados y proyectar una buena imagen empresarial al público externo. La comunicación organizacional es aquella que instauran las instituciones y forman parte de su cultura o de sus normas. En las empresas existe la comunicación formal e informal.

Comunicación organizacional formal: La establece la propia empresa, es estructurada en función del tipo de organización y de sus metas. Es controlada y sujeta a reglas. Entre los medios de comunicación mas conocidos a nivel de las empresas está el memorándum -correspondencia escrita- entre departamentos; las reuniones con agenda escrita y entregada previamente, el correo electrónico a través de computadoras en redes, entre otras. La considerada comunicación formal en las organizaciones tiene direccionalidad, lo cual indica la relevancia o intencionalidad de la misma.

Comunicación organizacional informal: Este estilo de relaciones está basado en la espontaneidad, no en la jerarquía, surge de la interacción social entre los miembros y del desarrollo del afecto o amistad entre las personas. La comunicación informal puede beneficiar o perjudicar a las empresas, según como se emplee. De forma positiva, ayuda a la cohesión del grupo y a dar retroinformación sobre diferentes aspectos del trabajo realizado. De forma negativa, el rumor o chisme, es un distorsionador de la productividad, y por ende de la competitividad, y no ayuda, solo demora y perjudica a las personas y a la organización.

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1.5 Trabajo en equipo. Hoy día, se puede apreciar el auge que han tomado las adquisiciones y fusiones por parte de las empresas a nivel mundial, como una forma para afrontar la globalización y lograr una mayor competitividad. Estos procesos de cambio implican una variación en la vida de la empresa, es decir, en la forma de hacer y pensar tanto a nivel formal como informal dentro de la organización. Se presenta de igual modo el cambio del recurso humano, el cual suele implicar el cambio de actitudes y comportamientos de los miembros de la organización por medio de procesos de comunicación, toma de decisiones y solución de problemas buscando que los individuos trabajen juntos (en equipo) de la manera más eficaz posible. De por sí la palabra "equipo" implica la inclusión de más de una persona, lo que significa que el objetivo planteado no puede ser logrado sin la ayuda de todos sus miembros, sin excepción. Solemos pensar que el trabajo en equipo sólo incluye la reunión de un grupo de personas, sin embargo, significa mucho más que eso.

Trabajar en equipo implica compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento que la empresa lleva a cabo para alcanzar metas comunes. También es necesario que exista responsabilidad, liderazgo, armonía, creatividad, voluntad, organización y cooperación entre cada uno de los miembros. Este grupo debe estar supervisado por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus integrantes cumplan con ciertas reglas. El éxito de las empresas depende, en gran medida, de la compenetración, comunicación y compromiso que pueda existir entre sus empleados. Cuando éstos trabajan en equipo, las actividades fluyen de manera más rápida y eficiente. Sin embargo, no es fácil que los miembros de un mismo grupo se entiendan entre sí con el objeto de llegar a una conclusión final.

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Cada uno de nosotros piensa diferente al otro y, a veces, creemos que "nuestra opinión" impera sobre la de nuestro compañero, sin embargo ¿cómo podemos llegar a un equilibrio? Precisamente allí es que está la clave del éxito, en saber cómo desenvolvernos con un grupo de personas cuyas habilidades, formas de pensar y disposición para trabajar, en algunas ocasiones, difieren de las nuestras. El equipo de trabajo implica el grupo humano en sí, cuyas habilidades y destrezas permitirán alcanzar el objetivo final. Sus integrantes deben estar bien organizados, tener una mentalidad abierta y dinámica alineada con la misión y visión de la empresa. El miembro del equipo de trabajo debe producir para obtener mejores resultados, centrarse en los procesos para alcanzar metas, integrarse con sus compañeros, ser creativo a la hora de solucionar problemas, ser tolerante con los demás, tomar en cuenta a sus colegas y aceptar sus diferencias, obviar aquellas discusiones que dividan al grupo y ser eficiente, más que eficaz.

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Capítulo 2 Naturaleza del Proyecto 2.1 Generación de la idea de negocio. La mayoría de personas tienen ideas de negocios, pero de ahí a que se conviertan en autenticas oportunidades existe una gran distancia. La causa tiene que ver con que esas ideas son deseos cuya viabilidad, rentabilidad y sostenibilidad no han sido evaluadas.

El primer elemento a considerar para formar una empresa de éxito está en lo creativo de la idea que le da origen. Las oportunidades están en cualquier parte, sólo hay que saber buscarlas.

Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos elementales: 1. Satisfacer las necesidades de los clientes, brindándoles lo que desean o necesitan 2. Cubrir las expectativas de utilidades (rentabilidad del negocio).

2.1.1 Cómo encontrar ideas de negocios. Para que una idea se convierta en una oportunidad de negocio, se pueden encontrar muchas formas de desarrollar una nueva idea para un producto o servicio. Sin embargo, a la mayoría de las personas se le hace difícil crear nuevos conceptos. Algunas de las formas posibles para encontrar ideas de negocios se detallan a continuación. 

Reconocer una necesidad. Muchos pequeños negocios comenzaron porque el empresario reconoció una necesidad en el mercado que no estaba siendo satisfecha.

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Investigar las tendencias. Verificar cuál es el estilo de vida de una comunidad, región o país; como se orientan las modas, los gustos de las personas. Averiguar cómo se destinan los ingresos de la población a los diferentes tipos de gastos. Mejorar los productos actuales. Hay muchos productos que están en el mercado desde hace años y no han sufrido ninguna modificación. Se puede tratar de desarrollar innovaciones o mejoras que permitan ampliar la demanda o generar nuevas oportunidades comerciales. Cambio en el envase, tamaño, gusto, etc. Tratar de estar informado. Las ocupaciones de la vida normal bloquean nuestra capacidad de inventiva y tampoco nos da tiempo para estar informado. Muchas veces la observación de determinados fenómenos de la naturaleza nos abre el camino para encontrar una idea de negocio. El creador del Velcro se inspiró en los "abrojos" de los cardos. Hay publicaciones especializadas en negocios, tanto nacionales como extranjeras, que pueden ser una fuente de inspiración para encontrar ideas. Identificar las cualidades propias. ¿Qué me gusta hacer? ¿Qué se hacer? ¿Cuáles son mis habilidades más destacadas?, etc. Intercambiar ideas. En reuniones familiares, de amigos o conocidos, se pueden encontrar elementos que permitan desarrollar un proyecto empresarial. En cursos, seminarios y conferencias donde participen empresarios y profesionales, es una buena oportunidad para encontrar referencias y experiencias de distintos tipos de emprendimientos.

2.2 Importancia del nombre de la empresa.

Sobre todo si no se es conocido y no se cuenta con grandes cantidades de dinero como para hacer una campaña publicitaria fuerte, un nombre bien elegido, puede ser un gran aliado, actuando como pieza clave en las actividades de difusión y promoción. El nombre de la empresa es la carta de presentación, es el reflejo de su imagen, su sello distintivo y, por ende, debe reunir una serie de características específicas.

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El nombre debe comunicar claramente a qué se va a dedicar la empresa. Que con sólo mencionarlo se sepa fácilmente el tipo de productos o servicios que oferta. Hacer una correcta elección del nombre de la empresa, es partir con el pie derecho, ya que la forma en que se denomine el negocio determinará -en mucho casos- la primera impresión que se transmitirá a los clientes. El nombre de la empresa debe ser, entre otras cosas: Descriptivo: El nombre, por sí mismo, debe comunicar claramente a qué se dedica la empresa; es decir, debe reflejar el giro de la empresa y/o características distintivas de especialización. Original: No ser muy sofisticados y caer en nombres enredados, debe ser corto y fácil de recordar. Esto permite un posicionamiento más rápido y que las personas puedan identificarlo sin mayor esfuerzo. La ley de propiedad industrial establece que el nombre debe ser nuevo, que no exista ya en el mercado, y puede ser construido por cualquier signo o símbolo, palabra o palabras, figura, forma geométrica o tridimensional. Atractivo: Que proyecte la imagen correcta. Un buen nombre proyecta personalidad de la empresa y le permite destacarse, además de generar recordación. El nombre debe ser llamativo y sencillo de recordar.

Significativo: Que se pueda asociar con formas o significados positivos, como “Excellence” o “Excelentia”, que refleja excelencia o algo bien hecho.

Agradable: Un nombre agradable o de buen gusto; que no implique dobles entendidos o términos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor, aún cuando en un principio pudiera parecer gracioso, de esta manera se asegura de que todos entiendan lo que se quiere comunicar.

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Actividad No. 1 A continuación se presenta una tarjeta para el registro de 5 propuestas diferentes, aportadas por medio de la herramienta denominada “lluvia de ideas”, de manera que te permita evaluar la mejor opción para el nombre de su empresa. Colocar un número, del 1 al 5, a cada atributo; siendo el 5 el valor máximo y 1 el de mínimo valor.

Atributo Nombre de la Empresa

Descriptivo

Original

Atractivo

Significativo

Agradable

Total

1.

2.

3.

4.

5.

Realizado el procedimiento anterior, proceder a seleccionar la alternativa que haya obtenido el puntaje total más elevado.

Actividad No. 2 A partir de la actividad anterior, desarrolle lo siguiente: 1.- Escriba el nombre de su empresa. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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2.- Elabora y diseña el logotipo de su empresa.

3.- Redacta el slogan (frase que identificará a su empresa en el mercado). _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

2.3 Descripción de la empresa. Desde el punto de vista económico se puede definir a la empresa de las siguientes formas: Empresa es la unidad económica de producción, cuya función es crear o aumentar la utilidad de los bienes para satisfacer las necesidades humanas. Empresa es un conjunto ordenado de factores de producción (tierra, trabajo y capital) bajo la dirección, responsabilidad y control del empresario. En México, existen tres grandes sectores en los que toda empresa se puede clasificar, conforme a lo estipulado por la Secretaría de Economía (SE), los cuales son: a) Sector primario.- En este segmento se incluyen las empresas extractivas (mineras, pesqueras, agrícolas, ganaderas y forestales). b) Sector secundario.- En este sector se agrupa a todas las empresas que transforman los productos obtenidos en el sector primario para generar nuevos y sofisticados productos (conservas, maquinaría, electrodomésticos, equipos de computo, etc.).

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c) Sector terciario.- Este sector encuadra a las empresas de servicios, tales como: bancos, compañías de seguros, empresas comerciales dedicadas a la compra-venta, hospitales, servicios públicos, etc.

Actividad No. 3 Con base a lo descrito con anterioridad, procede a resolver las preguntas siguientes: 

¿Cuál es el negocio a realizaras? Describirlo brevemente, destacando sus características principales. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________



Definir el sector o giro industrial al que pertenecerá tu Negocio; es decir, si se trata de una empresa comercial, industrial o de servicios; así como su posible ubicación. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________



¿Cómo se originó la idea?. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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

Problemas principales que resuelve. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________



¿Cuál es la diferencia de otros negocios similares?. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________



Trabajos o investigaciones que se han realizado al respecto. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________



¿Cuáles son los recursos con los que actualmente se cuenta para iniciar su empresa?. Considerar dinero, maquinaria y equipos, relación con clientes y proveedores, etc... _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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2.4 Misión de la empresa. La misión es el propósito general o razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe, que enuncia a qué clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos productos ofrece y en general, cuáles son los límites de sus actividades, y por ello, la misión es el marco de referencia que orienta las acciones, enlaza lo deseado con lo posible, condiciona las actividades presentes y futuras, proporciona unidad, sentido de dirección y guía en la toma de decisiones estratégicas. En la misión se define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y servicios a ofertar.

Por tal motivo, la misión de la empresa debe ser un breve enunciado que sintetiza los principales propósitos estratégicos y los valores esenciales que deberán ser conocidos, comprendidos y compartidos por todas las personas que colaboran en el desarrollo del negocio. La misión deberá de dar sentido, rumbo y orientación a todas las actividades que se lleven a cabo cotidianamente en las diferentes áreas de la empresa, dirigiendo el trabajo y esfuerzo que realizan día a día los propietarios, directivos, gerentes y personal operativo. Por ello, la misión de la empresa debe responder a la pregunta ¿qué se supone que hará la empresa? Toda misión debe contestar a tres preguntas básicas: ¿Qué necesidad o problema resuelve?, ¿Quiénes son los clientes a los cuales se pretende llegar? Y ¿Cómo será satisfecha la necesidad a resolver?

2.4.1 La importancia de la misión. Es esencial que la misión de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:  Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la personalidad y el carácter de la empresa, de tal manera que todos los miembros de la misma, la identifiquen y respeten en cada una de sus acciones.

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 Dar la oportunidad de que la empresa conozca cuáles son sus clientes potenciales.  Aportar estabilidad y coherencia en la operaciones realizadas, el llevar una misma línea de actuación provocará credibilidad y fidelidad de los clientes hacia la empresa; logrando un relación estable y duradera entre las dos partes.  Indicar el ámbito en el que la empresa desarrolla su actuación, permitiendo tanto a clientes como a proveedores; así como a agentes externos y a socios, conocer el área que abarca la empresa.  Definir las oportunidades que se presentan ante una posible diversificación de la empresa.

Por lo antes citado, para definir adecuadamente la misión de la empresa, se deben considerar diversos aspectos fundamentales, que se indican a continuación:

PROPÓSITO ¿Cuál es la retribución que ofrece la empresa a sus diferentes grupos de interés?

ESTRATEGIA ¿Cuál es el campo de acción de la empresa?

VALORES

¿ Qué productos y servicios ofrece al mercado? ¿ Cuál es el valor agregado que genera a sus clientes? ¿ Qué segmento del mercado tiene definido satisfacer?

¿Cuáles son los principales valores de la empresa?

MISION

¿Qué necesidades y requerimientos atenderá? ¿Cuál es su principal ventaja competitiva?

POLÍTICAS Definir productividad, eficiencia, eficacia, calidad y rentabilidad en la empresa

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2.4.1.1 Propósito. Para definir el propósito de su empresa, es indispensable considerar que ésta satisface necesidades de los diferentes grupos de interés (accionistas, empleados, clientes, proveedores y sociedad, entre otros). Abraham Maslow planteó una propuesta básica de necesidades humanas, que ha sido adaptada para el ámbito empresarial. En el lado izquierdo del siguiente esquema se muestran las necesidades del individuo y en el extremo derecho, algunos ejemplos de satisfactores a dichas necesidades, mediante la actividad laboral.

Teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow enfocada al Ambiente Laboral Auto expresión Independencia Competencia

Necesidades Autorrealización

Oportunidades para realizar trabajos creativos.

Oportunidad Reconocimiento Responsabilidad

Dominio y desempeño. Libertad para tomar decisiones

Necesidades de Estima

Símbolos de posición Mayor grado de autoridad Oportunidad y participación.

Sentimiento de Cumplimiento.

Reconocimientos y Recompensas

Prestigio Compañerismo Aceptación

Necesidades Sociales

Oportunidad para Interactuar con otros miembros del equipo.

Pertenencia

Ser aceptado como miembros activo del grupo de trabajo.

Trabajo en Equipo

Alta moral de grupo

Seguridad, Estabilidad. Evitar daños físicos,

Necesidades de Seguridad

Condiciones laborales seguras

Evitar riesgos Alimentación, vestido, habitación, confort. Instinto de Conservación

Antigüedad en el puesto Programas de seguro y bienestar.

Necesidades Fisiológicas

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Sueldos y salarios. Herramientas que faciliten el trabajo. Métodos de trabajo eficientes


Actividad No. 4 Considerando la retribución de la empresa a los grupos de interés que la integran, y tomando como base la teoría jerárquica de necesidades de Maslow, definir el propósito de su empresa, completando el cuadro siguiente:

GRUPOS DE INTERÉS

1

2

3

4

5

6

RETRIBUCIÓN

Accionistas

Empleados

Clientes

Proveedores

Sociedad

Otros

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2.4.1.2 Valores. En las empresas son precisamente los recursos humanos, la cultura y los valores, los elementos más valiosos y, al mismo tiempo, el más importante eslabón de toda la cadena para enfrentar los dinámicos cambios a los cuales obliga el mercado y las condiciones del entorno. Los valores describen la cultura y la imagen que desea ofrecer la empresa. Son fundamentales para impulsar a la empresa en la dirección adecuada. Los clientes solo percibirán que estos valores son reales cuando guíen todas las actividades cotidianas que en la empresa se realicen. Algunos ejemplos de valores que caracterizan empresas exitosas son: 

Transparencia

Información clara, abierta y real para todos. No ocultar, no engañar, ser tolerantes, saber escuchar y valorar las opiniones de los demás integrantes de la empresa. Aceptar la crítica. 

Integridad

Ética como persona, para la institución y para el trabajo financiero que se desarrolla.



Compromiso

Responsabilidad e involucramiento para conmigo mismo, la institución, los clientes y los compañeros de trabajo.



Confianza

Confiar en nuestro trabajo, en lo que hacemos (convicción) y en nuestros proveedores y clientes.

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Actividad No. 5 Efectuar la siguiente actividad: 1. Analizar los valores descritos con anterioridad y definir cuales identificarán a su empresa. 2. Posteriormente, jerarquizar dichos valores, dando prioridad a aquellos con los que mejor te identifiques y que sean congruentes con tú actuar y colocarlos, en orden de importancia, en la columna: Valores a consolidar. 3. Identificar los valores que se desea incluir en su empresa y escribirlos en orden de importancia en la columna: Valores a alcanzar.

CULTURA ORGANIZACIONAL VALORES A CONSOLIDAR

VALORES A ALCANZAR

1

2

1

2

3

4

3

4

5

6

5

6

2.4.1.3 Políticas. Las políticas empresariales son decisiones corporativas mediante las cuales se definen los criterios y se establecen los marcos de actuación de la empresa en aspectos específicos. Se refiere a establecer los conceptos de productividad, eficacia, calidad y rentabilidad, que son los indicadores básicos que se deben aplicar en toda la empresa como normas y políticas de acción en cada una de las funciones, áreas, tareas o procesos de trabajo, definiendo así “el qué se espera y el cómo actuar” de cada persona que colabora en la empresa. Una vez adoptadas, se convierten en pautas de comportamiento no negociables y de obligatorio cumplimiento, cuya finalidad radica en reducir la incertidumbre y canalizar todos los esfuerzos hacia la realización del objetivo general de la empresa.

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2.4.1.4 Estrategia. Para que una empresa logre ser exitosa, los dueños, gerentes o líderes, deben dirigir a la gente (empleados) para que: 1. Realicen las cosas correctas, y 2. Realicen las cosas correctamente. Hacer las cosas correctas, es la estrategia empresarial (estrategia corporativa o de negocio), esta estrategia es de vital importancia para cualquier tipo de empresa. En las grandes empresas, por lo general son los altos niveles gerenciales quienes se ocupan del tema estratégico; sin embargo, a medida que un individuo asciende en la estructura organizacional, tiene que ir pensando cada día más en forma estratégica. Una definición más orientada hacia el mundo de negocios, la provee Bruce Henderson: “es la búsqueda deliberada por un plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de un negocio, y la multiplique”. Muchas de las definiciones modernas hacen énfasis en la necesidad de que la empresa debe desarrollar o tener, por lo menos, una ventaja competitiva, que la distinga de las demás. Formular la estrategia empresarial, y luego implementarla, es un proceso dinámico, complejo, continuo e integrado, que requiere de mucha evaluación y ajustes, el cual implica tres grandes pasos:  Determinar dónde estamos: Analizar la situación tanto interna como externa, a nivel micro y macro. Para esto son útiles herramientas como la matriz DOFA o FODA.  Determinar a dónde queremos llegar: Establecer la misión, visión, valores y objetivos, tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio.  Determinar cómo llegar hasta allí: El plan estratégico – la serie de decisiones que se deben tomar, basadas en factores como:       

Qué productos y servicios ofrecer. Qué demandas del mercado satisfacer. A qué segmento de clientes atender. Qué tecnología utilizar (o desarrollar). Qué método de ventas utilizar. Qué forma de distribución utilizar Qué área geográfica atacar.

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Cabe destacar que de nada sirve contar con una fabulosa estrategia, si esta no se lleva a cabo (realizar las cosas correctamente). Implementar la estrategia empresarial implica lo siguiente:  Asignar y procurar los recursos necesarios: Financieros, humanos, tiempo, tecnología, etc.  Establecer la estructura humana: Establecer formalmente una estructura jerárquica de comando, equipos multi-funcionales, etc.  Establecer responsabilidades: Cada tarea, actividad o proceso debe ser responsabilidad de una persona o un equipo.  Manejar el proceso: Evaluar los resultados, y hacer los ajustes necesarios. Finalmente, la estrategia para redactar la misión se basa en la actividad básica de la empresa, sus actividades complementarias, productos y servicios, valor agregado y ventajas competitivas.

Actividad No. 6 Reflexione a profundidad para establecer cada uno de los siguientes rubros, considerando que las definiciones que aquí se establezcan conformarán el lenguaje común de su empresa. Una vez que lo hayas definido completa el siguiente esquema:

PRODUCTIVIDAD ES: _______________ __________________ _______________

RENTABILIDAD ES: ______________ __________________ ______________

SINERGIA

CALIDAD ES: _____________ __________________ _____________

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EFICACIA ES: _____________ _________________ ______________


Actividad No. 7 A continuación, debes definir la respuesta a las siguientes seis preguntas, con el propósito de ir generando un mejor enfoque de su empresa.

1.- ¿Cuál será la actividad central o básica de su negocio?, y ¿cuáles son las actividades complementarias o secundarias que se realizarán en su empresa? Ejemplo: La actividad básica de una empresa puede ser: Comercialización y distribución de productos, teniendo como actividades complementarias almacenamiento, capacitación, embarque, etc.

 Actividad central de su empresa: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

 Actividades complementarias de su empresa: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ -38-


2.- En la siguiente tarjeta identifica las líneas de producto y/o líneas de servicios que se van a ofrecer en su empresa, las cuales corresponden a los espacios marcados circularmente con letras mayúsculas; y a la derecha de cada uno de esos espacios escribe cuáles son los productos y/o servicios específicos a proporcionar por su empresa, los espacios están señalados circularmente con números. Ejemplo: Al hablar de línea blanca, nos referimos a una línea de producto que está compuesta por estufas, refrigeradores, licuadoras, cafeteras, etc. (productos específicos).

Líneas de productos

A

B

C

Productos o servicios específicos 1

Líneas de servicios

D

Productos o servicios específicos 1

2

2

3

3

1

E

1

2

2

3

3

F

1

1

2

2

3

3

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3.- ¿Cuál consideras que es el valor agregado de su empresa hacia sus clientes prospecto? Si queremos iniciar un negocio, debemos tener en cuenta que ideas de negocio pueden haber muchas, pero si uno es capaz de idear un producto o servicio que ofrezca un valor agregado, será una verdadera oportunidad de negocio. Si ya contamos con un negocio y se es capaz de brindar un valor agregado a nuestros productos o servicios, contaremos con un negocio competitivo. Valor agregado o valor añadido generalmente se trata de una característica, elemento o servicio poco común, y que le da al negocio o empresa, cierta diferenciación con respecto a la competencia y que los clientes aprecian para continuar adquiriendo o comprando el producto o servicio. Dicho concepto, en un negocio es un indicador que consiste en mejorar el nivel de desempeño del producto o servicio en términos de costo, calidad, servicio, por mencionar algunos, de acuerdo con la percepción del cliente. Para entender más a detalle este concepto enseguida veremos algunos ejemplos de productos o servicios que ofrecen un valor agregado.  El restaurante que cuenta con un área especial para niños, en donde se ofrece el servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes juegos.  La tienda que envuelve los regalos que compremos, y que se encarga de enviárselos gratuitamente a la persona a la cual se lo vamos a obsequiar.  El taller de mecánica que no sólo nos entrega el auto reparado, sino que nos lo entrega totalmente limpio, y con los servicios básicos de mantenimiento.  El perfume que además de contar con un agradable olor, cuenta con una fórmula especial que le permite obtener una fragancia de larga duración.  Las frutas o los vegetales que son limpiados, pelados, cortados y presentados en un empaque especial, que se ofrecen en los supermercados para ser consumidos inmediatamente.  El restaurante que los fines de semana ofrece un espectáculo gratuito especialmente dedicado para la familia.  La tienda que al comprar un producto, no sólo nos lo llevan gratuitamente a nuestra casa, sino que también se encarga de instarlo y darle mantenimiento gratuito por un mes.

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La siguiente dinámica ha sido desarrollada para que el emprendedor de un negocio, identifique cuales son los elementos, tangibles e intangibles, de valor agregado que su empresa ofrecerá a sus clientes a través del producto o servicio. Los elementos tangibles son las características palpables que poseen el producto o servicio para satisfacer una necesidad específica, como color, sabor, olor o diseño, por indicar algunos. Los elementos intangibles son los que no podemos percibir con los sentidos, pero que tienen un impacto en el cliente, como la rapidez, atención, amabilidad, disponibilidad, entre otros.

VALOR AGREGADO ELEMENTOS TANGIBLES

ELEMENTOS INTANGIBLES

1

1

2

2

3

3

4

4

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4.- ¿Qué segmentos del mercado se van a atender con prioridad? Para identificar el segmento prioritario de mercado de una empresa, hay que tomar en consideración la existencia básica de tres segmentos en el mercado que se pretende incursionar: El segmento A que es aquel que no atenderás y no deseas atender. El segmento B es al que darás prioridad y que constituye la parte más importante de tu mercado, y el segmento C, es un mercado de atención complementario que no deseas descuidar, pero que en este momento no estás en condiciones de atender. Con base en lo anterior define el segmento B del mercado de su empresa, completando el cuadro siguiente, considera que las características económicas son: ingreso, ahorro, gastos, inversiones, etc. y las demográficas son: edad, sexo, escolaridad, nacionalidad, estado civil, etc.

ELEMENTOS DE REFERENCIA DEL MERCADO PRIORITARIO

CARACTERÍSTICAS ECONÓMICAS

CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS

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OTRAS CARACTERÍSTICAS


5.- ¿Qué necesidades y requerimientos deseas satisfacer? Definido el segmento de mercado de su empresa, llena el siguiente cuadro:

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS A SATISFACER

6.- ¿Cuál será la principal ventaja competitiva de su empresa? Para auxiliarte en la respuesta a esta pregunta, analiza el siguiente esquema:

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

SISTEMAS DE INFORMACIÓN

ORGANIZACIÓN

RECURSOS HUMANOS

VENTAJA VENTAJA COMPETITIVA COMPETITIVA PROCESO PRODUCTIVO

TECNOLOGÍA

COMERCIALIZACIÓN

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FINANZAS


A partir del esquema anterior, determina la principal ventaja competitiva de cada uno de sus elementos, lo que diferenciará a su empresa de la competencia y regístralo en la siguiente tabla. Ejemplo: Una ventaja competitiva de la empresa puede ser el uso de bases de datos electrónicas, aplicación de herramientas CRM, etc.

ELEMENTO

VENTAJA COMPETITIVA

ORGANIZACIÓN

SISTEMAS DE INFORMACIÓN

RECURSOS HUMANOS

FINANZAS

TECNOLOGÍA

COMERCIALIZACIÓN

PROCESO PRODUCTIVO

PRODUCTOS Y SERVICIOS

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Con base en las respuestas de las 6 preguntas estipuladas en la actividad No. 7, proceder a definir la misión de su empresa, considerando las siguientes indicaciones:

1. Iniciar la redacción escribiendo la actividad básica a la que se dedicará su empresa. 2. Ordenar los valores a consolidar, productos o servicios, el valor agregado, así sucesivamente. Lo importante es jerarquizar cada uno de los elementos para obtener un alto impacto entre los colaboradores de la empresa. 3. Escribir en forma clara, breve y concisa cuál sería la misión de su organización o empresa. LA MISIÓN DE SU EMPRESA ES: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

2.5 Visión de la empresa. La visión define y describe el estado futuro que se desea tener para la empresa, es la respuesta a la pregunta, ¿Qué se quiere ser en los próximos años?, y debe ser creada por la persona encargada de dirigir la empresa. La visión representa el sueño más preciado a largo plazo y expone de manera evidente, ante todos los grupos de interés, el reto empresarial que motiva e impulsa el compromiso y la capacidad creativa de todas las actividades que se desarrollen dentro y fuera de la empresa. Consolida el liderazgo de la alta dirección, ya que al tener claridad conceptual acerca de lo que se quiere construir a futuro, le permite enfocar su capacidad de dirección, conducción y ejecución hacia su logro permanente.

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La visión puede ser definida conforme al siguiente esquema:

¿Cuál es la principal idea a futuro que motiva el desarrollo de la Empresa?

VISIÓN ¿En que aspectos estratégicos debemos concentrar los esfuerzos organizacionales para alcanzar la principal idea a futuro?

¿Cómo sabemos que vamos por el camino correcto?

Actividad No. 8 Esta actividad te puede orientar para definir la visión de su empresa, contesta las siguientes preguntas.     

¿Cómo será la empresa cuando se haya alcanzado su madurez en unos años? ¿cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca? ¿Quiénes trabajarán en la empresa? ¿Cuáles serán los valores y actitudes de la empresa? ¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que tenga relación con ella?

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Finalmente, visualice su empresa a futuro, la imagen debe ser realista, y elabora una propuesta general que deberás plasmar en el cuadro de abajo.

LA VISIÓN DE SU EMPRESA ES: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

2.6 Objetivos estratégicos de la empresa. Los objetivos estratégicos son guía del comportamiento operacional y táctico de la empresa, constituyen los ejes de acción de la empresa una vez delimitados y responden especialmente a los factores críticos de éxito (FCE) que han sido identificados y definidos en la empresa. En ellos se condicionan a la Misión-Visión-Valores de la empresa. Se puede decir que los objetivos estratégicos, son los puntos intermedios que se requieren para alcanzar la misión, es decir, es el siguiente paso, después de la misión y visión, para determinar el rumbo del negocio y acercar los proyectos a la realidad. Un objetivo estratégico es aquella formulación de propósito que marca la posición en que deseamos estar en la empresa en un futuro. El propósito fundamental de los objetivos estratégicos es identificar las acciones necesarias para construir y sostener las Ventajas Competitivas con las cuales se logrará una posición fuerte ante los clientes potenciales o actuales. Otro propósito de los objetivos es alcanzar las metas financieras de los accionistas, incluyendo lo relativo al desempeño económico y al desarrollo de su personal. Por lo anterior, los objetivos estratégicos deben ser establecidos en forma general para la empresa y posteriormente verse reflejados en objetivos específicos para cada área funcional, es decir, se deben aterrizar en planes de acción para todos los niveles jerárquicos de la empresa.

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En resumen, los objetivos nos deben dar respuesta de cómo lograr lo que queremos acerca de nuestra empresa; así como, especificar los resultados que se esperan en el transcurso del tiempo en términos mensurables, de preferencia con indicadores que relacionen variables críticas del desempeño. Por ejemplo, el objetivo económico de rendimiento, relaciona las utilidades con la inversión o con el monto de las ventas. Con base a lo anterior, indicaremos como objetivos a corto plazo a aquellos que se tratarán de alcanzar en un tiempo máximo de un año, mientras que los objetivos a mediano plazo serán aquellos que deberán de realizarse a más tardar en tres años y, los objetivos a largo plazo son los que se deben alcanzar en un tiempo no mayor a cinco años. Ejemplo: OBJETIVOS CORTO

MEDIANO

LARGO

Consolidarse como proveedor de servicios de Internet en la ciudad de Guadalajara, Jal., alcanzando un nivel de ventas anuales de al menos $ 300,000

Consolidarse como proveedor de servicios de la región centro del país, alcanzando un nivel de ventas anuales de al menos $ 1,200,000

Consolidarse como proveedor de servicios web de la región centro y norte del país, alcanzando un nivel de ventas de al menos $ 5,000,000

En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y ubicados en el tiempo. A través de ellos, la misión y visión dejan de ser simples añoranzas para convertirse en realidades alcanzables y concretas. Por medio de los objetivos, la misión se traduce en elementos reales, como:  Asignación de recursos: Personas, herramientas, equipos e instalaciones, insumos que ayudan en la elaboración del producto o prestación del servicio.  Asignación de actividades: Procesos necesarios para iniciar y terminar el producto o servicio.  Asignación de responsables: Quien o quienes serán las personas responsables de cada proceso o actividad.  Asignación de tiempos: Fechas determinadas en las cuales deben concluirse cada uno de los procesos o actividades.

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Los objetivos deberán contener ciertos rasgos como:    

Ser alcanzables en el plazo fijado. Proporcionar líneas de acción (actividades). Ser medibles (cuantificables). Ser claros y entendibles.

Ejemplo: Considerando como objetivo estratégico tener documentados todos los Procedimientos Operativos del Área de Producción antes del arranque de la Planta, como parte de una ventaja competitiva en la definición de la misión, se podría elaborar la siguiente tabla.

Metas

100 %

Actividades a desarrollar

Elaboración del Manual de Calidad con base en el Manual de Procedimien tos de Operación

Recursos (Personal, equipos e instalaciones, etc)

Responsables (Quien o quienes realizan la actividad)

Tiempos (Fechas determinadas)

Personal experto en sistemas de calidad y su equipo de colaboradores expertos de cada área que involucre al procedimiento a realizar.

Líder de proyecto

Tres meses

Papelería

Departamento Administrativo

Al inicio y durante el desarrollo del proyecto

Equipo y accesorios de Cómputo

Área de Sistemas de Información

Al inicio y durante el desarrollo del proyecto

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Actividad No. 9 Con base a lo descrito con anterioridad, procede a identificar los objetivos de su empresa a diferentes plazos de tiempo.

OBJETIVOS

CORTO

MEDIANO

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LARGO


Actividad No. 10 Considerando los objetivos identificados para su empresa en la actividad No. 9, procede a complementar la siguiente tabla con la finalidad de poder convertirlos en realidades alcanzables y concretas.

Objetivos

Actividades a desarrollar

Recursos (Personal, equipos e instalaciones, etc)

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Responsables (Quien o quienes realizan la actividad)

Tiempos (Fechas determinadas)


2.7 Ventaja y estrategia competitiva. Para que una empresa obtenga beneficios a largo plazo necesita la ventaja competitiva sobre sus competidores, que es cualquier característica de la empresa que la aísla de la competencia directa dentro de su sector (el caso de Coca-cola es su marca, el de Mercedes es su prestigio, etc..). Por lo anterior, una empresa tendrá ventaja competitiva cuando cuente con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y por ende el mercado. Existen muchas fuentes para adquirir ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos de producción o servicio, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia, etc.; Sin embargo, estas han de ser sostenibles a medio y largo plazo, siendo fundamental en ello el desarrollo de acciones ofensivas o defensivas en la empresa para crear o mantener una posición defendible dentro de una industria o sector, las cuales comúnmente llamadas: estrategias competitivas. La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una empresa para tratar de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja competitiva. Los tres tipos genéricos de estrategia competitiva son: 1. Luchar por ser el productor líder en costos en la industria (El esfuerzo por ser productor de bajo costo). 2. Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los rivales (Estrategia de diferenciación). 3. Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado completo (Estrategias de enfoques y especialización). La clave de la estrategia es que se fije o cimiente en las necesidades a resolver de los clientes y que sea consistente en las acciones que la soporten. Si se descuida la consistencia se puede neutralizar o extinguir las ventajas competitivas o confundir a los clientes seleccionados. 1. La estrategia ha de incorporar un sentido de propósito organizativo. Los empleados deben tener un fuerte sentido de pertenencia e identificarse con un conjunto de valores dado por la empresa. Las empresas en la actualidad reconocen que los empleados son el único activo sostenible que poseen. 2. Una buena estrategia evoluciona continuamente a medida que se modifica el entorno. El cliente está interesado en los últimos y más modernos productos. Su elección está impulsada por un gusto por la moda o el deseo de una tecnología concreta.

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2.7.1 Análisis FODA. El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (en inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). El análisis FODA es una herramienta analítica esencial que le permitirá trabajar con la información que posea sobre su negocio, al conformar un cuadro de la situación actual del mismo, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita la implantación de acciones y medidas correctivas o la generación de nuevos y mejores proyectos acordes con los objetivos y políticas establecidos. El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno. Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste compite.

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La figura anterior indica que el análisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.  Parte interna: Tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio, aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control o es posible actuar directamente sobre ellas.  Parte externa: Mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Aqui usted tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales usted tiene poco o ningún control directo para poder modificarlas.

Una Fortaleza es aquel elemento organizacional que genera una ventaja competitiva. Ejemplo: Contar con manuales y procedimientos documentados. Una Oportunidad es aquella situación o circunstancia generada en los ámbitos del mercado, la competencia, el entorno sectorial, el entorno macroeconómico y el entorno de la economía internacional, que favorece significativamente el desarrollo de la organización, a corto, mediano y largo plazo. Por ejemplo: Patentes del dominio público que pueden ser utilizadas por cualquier empresario. Una Debilidad es aquel elemento organizacional que impide elevar significativamente la capacidad competitiva de la empresa. Ejemplo: Falta de capacitación al personal. Una Amenaza es aquella situación o circunstancia generada en las diferentes dimensiones del entorno, que afecta negativamente el desarrollo de la organización a corto, mediano y largo plazo. Ejemplo: las fortalezas de la competencia, los cambios inesperados en las necesidades de consumo de los clientes, la recesión económica, etc.

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Actividad No. 11 Tomando en cuenta tu propuesta de negocio; así como las condiciones del entorno, elabora el FODA de tu empresa.

FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

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Una vez elaborados los diagnósticos interno (fortalezas y debilidades) y externo (oportunidades y amenazas), podemos dar paso al desarrollo de la estrategia. Ejemplo:

Estrategias Del Negocio

Operativas

Diseñar el proceso de comercialización que permita entregar a tiempo a los clientes el producto, con la calidad y en cantidad requerida.

Revisar las rutas, el tiempo que se hace y entregar a los operarios sus mapas para la distribución óptima de los productos.

Actividad No. 12 Escribe en la siguiente tabla tus estrategias del negocio Estrategias Del Negocio

Operativas

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Actividad No. 13

A partir de toda la información desarrollada en este capítulo, procede a elaborar la introducción de su plan de negocios: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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Capítulo 3 MERCADOTECNIA 3.1 Mercadotecnia y objetivos fundamentales. Es posible advertir que muchas personas consideran en forma errónea que la mercadotecnia sólo se trata de ventas y promoción, y eso no tiene nada de extraño, dado que todos los días nos vemos bombardeados por comerciales de televisión, radio, anuncios en los periódicos y ahora también por teléfono y correo electrónico, donde quieren vendernos algo. La venta es sólo una parte de la mercadotecnia, una de sus diversas funciones, y no siempre la más importante. Si el que efectúa una investigación de mercado identifica correctamente las necesidades del consumidor, desarrolla buenos productos, les pone un precio adecuado, los distribuye y los promueve de manera efectiva, entonces no resultará nada difícil venderlos. Podemos definir a la Mercadotecnia como el proceso social y administrativo por medio del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar productos y valores.

1. Facilitar y promover los procesos de intercambio de ideas, productos y valores. 2. Desarrollar conceptos de satisfactores que sean exitosos en términos de venta, aceptación e imagen. 3. Satisfacer necesidades individuales y sociales mediante el acceso de clientes, consumidores y usuarios a los bienes y servicios con las cualidades que demandan. 4. Lograr que las organizaciones obtengan los recursos necesarios para su operación y crecimiento, mediante los ingresos generados por la venta de sus productos o servicios que elaboran y comercializan. 5. Incrementar la actividad económica, y con ello la riqueza y el bienestar de los seres humanos y de las naciones, mediante el efecto acelerado de la actividad económica, acortando el ciclo de producción, distribución y compraventa.

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La mercadotecnia consiste en 4 factores que interaccionan entre sí y donde la variación de un elemento afecta la combinación total. A estos elementos se les conoce como las 4´Ps. Las 4´Ps, también conocidas como mezcla de mercadotecnia o por su término en inglés: marketing mix, comprende los siguientes elementos: a. Producto: Bien u objeto físico, resultado de la aplicación del trabajo humano y puesto en el mercado para su venta. b. Precio: Valor medido en una denominación monetaria que debe pagar el comprador para hacerse poseedor del bien o servicio. c. Plaza: (Mercado, comercialización, canales de distribución): Conjunto de clientes reales y potenciales. d. Promoción: Conjunto de actividades cuya finalidad es dar a conocer y estimular la aceptación y deseo de “compra” de los productos por parte de clientes y consumidores, así como incrementar las ventas y el impacto que la publicidad causa en la conducta de los compradores. En el siguiente esquema se muestra dicha interacción.

Características Funcionalidad Calidad Opciones Estilo Marca Envase

Embalaje Tamaño Servicio Garantía Producto Esencial Producto Ampliado, “Plus”

PRODUCTO PRODUCTO Precio al Público Precio al Distribuidor Precio de Exportación Precio de Lista

Publicidad Promoción Ventas personales Relaciones públicas

PROMOCIÓN PROMOCIÓN

LAS 4´Ps LAS 4´Ps

PRECIO PRECIO

Precios Controlados Descuentos Facilitadores Crédito

PLAZA PLAZA

Consumidor Segmentación Volumen Ubicación

Canales de Distribución Normatividad Usos y costumbres

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3.2 Estrategias de la Mercadotecnia. Las estrategias de la mercadotecnia, representan las formas de lograr los objetivos, poniendo en juego los elementos con que cuenta la organización, y tomando en consideración las fuerzas y debilidades de los competidores, así como los riesgos y oportunidades que presenta el mercado. Para una empresa o institución, la estrategia implica utilizar, en forma coordinada, su poder o fuerza económica de comercialización, producción, investigación, desarrollo y habilidad empresarial, después de que se han fijado los objetivos. En el siguiente esquema se muestran los factores que influyen en la estrategia de la mercadotecnia y que debes considerar para la formulación de tu Plan de Negocio: MEDIO DEMOGRÁFICO Y ECONÓ MICO, MEDIO TECNOLÓ GICO Y CULTURAL CANALES DE DISTRIBUCIÓN

PROVEEDORES

ANÁLISIS Y PLANEACIÓN DE MERCADOTECNIA PRECIO

PRODUCTO

LOS CONSUMIDORES Y SU SEGMENTACIÓN MERCADO

PROMOCIÓN

EJECUCIÓN Y CONTROL DE MERCADOTECNIA

GOBIERNO

COMPETENCIA

MEDIO SOCIO CULTURAL

MEDIO POLÍTICO Y LEGAL

La validez de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un análisis del mercado de referencia; y no sólo esto, la ampliación de una Planta de producción debe, ante todo, pasar por un análisis del mercado, que permita confirmar la proyección o pronóstico de una mayor absorción de unidades producidas; es decir, la respuesta esperada del mercado en términos de incremento en las ventas debe ser de tal magnitud que justifique el costo económico y financiero de la Planta.

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3.3 El Mercado. Existen diversas definiciones de mercado: a. Desde el punto de vista económico, es el lugar donde confluyen la oferta y la demanda. b. Desde el punto de vista comercial, el mercado es el conjunto de actuales y posibles clientes, consumidores y usuarios.

Entendiéndose por cliente, aquel que adquiere repetidamente un producto o servicio para su consumo, para revender o para utilizarlo en un proceso de transformación. Consumidor, aquel que se beneficia del uso de un producto mediante su utilización y usuario es análogo al consumidor, excepto que en este caso se trata de un servicio (Lerma Kirchner Alejandro, Mercadotecnia, 2004). El Cliente es "Cualquier persona o empresa que está dispuesta a pagar un precio por un producto o servicio, para satisfacer un deseo o resolver una necesidad" (Curso Microemprendedor, Agencia Córdoba Ciencia SE, 2002). Los clientes son el principal objetivo de un negocio, su razón de existir. Hoy en día, las empresas ya no se pueden dar el lujo de producir buenos productos y luego salir a venderlos. Hoy los mercados se han convertido en mercados más complejos, exigentes y, en consecuencia, más segmentados. Los factores que hacen que hoy en día un mercado sea atractivo tienen que ver con:  El tamaño del mercado, no solo desde el punto de vista del número de consumidores sino de su poder adquisitivo (de compra), y de los rendimientos que este mercado puede arrojar.  El crecimiento y tendencia positiva de los mercados, es posible que un mercado se estanque o deje de crecer; es importante entender lo que constituye mercados crecientes y promisorios y que se presentan como buenas oportunidades.  Los competidores directos e indirectos, para ver qué tan fácil es entrar en estos mercados, qué tan difícil es salirse, los posibles productos sustitutos y su competitividad. -61-


 El nivel de riesgo del mercado, igualmente, es un factor importante por considerar.  Y por último, qué tan cíclico es el mercado, pues algunos productos sólo responden en épocas o estaciones determinadas, y en algunas ocasiones es sólo una moda pasajera.

Existen varias clasificaciones del mercado. A continuación se muestra una que se basa en a quién se ofertarán los productos:  Mercado Posible: Existe una necesidad, pero no hay dinero y debe esperar el momento adecuado.  Mercado Potencial: Existe necesidad y dinero, pero no hay deseo de comprar.  Mercado Latente: Hay dinero y deseos de gastarlo, pero no hay necesidad de su producto.  Mercado Meta: Es aquel en el que se desea y se ha decidido operar comercialmente. Puede ubicarse al interior o exterior del país.  Mercado Masivo: Es aquel en el que, debido a la naturaleza del producto, casi cualquier persona puede ser catalogada como consumidor. Por ejemplo, el mercado de productos básicos cómo el azúcar, pan o huevo.

Al analizar el mercado debes preguntarte sobre la situación y características socioeconómicas del sector o rama de actividad y la de tu producto. Para ello debes definir tu mercado, ya que el producto se dirige generalmente a un grupo específico de consumidores (mercado de referencia o meta). Este mercado de consumidores es un segmento particular que identifica a un grupo de compradores potenciales que poseen características similares. La organización debe comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y por tanto, detenerse a considerar las principales características geográficas y demográficas. De aquí, el análisis se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores a los cuáles los productos/servicios se dirigen: este proceso se define como segmentación de la demanda.

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3.3.1 Segmentación del Mercado. El estudio de las necesidades, expectativas, deseos y actitudes respecto al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad del enfoque expuesto al considerar los productos desde la óptica de las necesidades a satisfacer. El análisis basado en este enfoque, dirige la atención hacia las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que concierne a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de los bienes industriales. En este análisis se toma en cuenta la pirámide de Maslow cómo se muestra a continuación:

Fuente: Estudio expo detalle 2006. Antonio Agustín. España.

En la actualidad los mecanismos de consumo se han modificado. Los estímulos para la compra varían, así como el presupuesto de gasto de los consumidores. También han cambiado las motivaciones de compra: Una vez resueltas las necesidades básicas, el consumidor apunta hacia otros valores. Si tomamos como ejemplo la pirámide de Maslow, cuando se alcanzan las motivaciones fisiológicas de consumo, aparecen las de seguridad, autoestima o incluso autorrealización y éstas últimas se satisfacen con base en productos que pocas veces son de alimentación o vestido.

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En el punto anterior se aprecia que el consumidor-comprador reclama nuevos valores al fabricante, que quisiera ver reflejados en el punto de venta: en primer lugar, seguridad, es decir, que los artículos que adquiera no sean nocivos para la salud ni para el entorno; también busca simplificación frente a una excesiva complejidad técnica; una gama de productos muy amplia y numerosas ofertas. El cliente actual pide información adicional, conoce más y quiere que le informen de manera más sencilla; desea que la publicidad y la comunicación sean claras y directas; busca un trato personalizado. Finalmente busca placer, que se puede traducir en disponibilidad de los productos, calidad de los mismos y confort. El mercado es demasiado grande para cubrir satisfactoriamente todas las necesidades del cliente, ya que tienes recursos limitados en cuanto a capacidad de producción y de brindar un servicio personalizado. Además, los clientes no son iguales, tienen distintos gustos, diferentes necesidades, etc.; por ello es importante identificar el segmento al que se dirige tu producto, con base en los siguientes criterios: 1.- Localización. Define el lugar geográfico para operar (en dónde ofrecerás tus productos); 2.- Las cualidades del producto que tiene una demanda insatisfecha; 3.- Competencia. Identifica qué otros negocios satisfacen o pueden satisfacer las mismas necesidades que tu producto (quiénes, cuántos y cómo).

Criterios para la segmentación del mercado Para empresas que producen bienes de consumo se sugiere considerar los siguientes factores:     

Geográficos: país, zonas, comarcas. Demográficos: edad, sexo, profesión, ingresos. Estilo de vida: status en la forma de vida. Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones. Comportamiento de compra: marcas, precios.

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3.4 Metodología para realizar la segmentación del Mercado. 1. Identifica el mercado en sus características fundamentales. Analiza la línea de producto o producto/servicio que vas a ofrecer a los clientes (a quien va dirigido tú producto) e identifica las características geográficas y demográficas del mercado. 2. Con la información del punto anterior, realiza un análisis desagregado, con apoyo en fuentes estadísticas. Por ejemplo: franja de edad, datos de ingreso, estilo de vida. 3. Una vez definido el ámbito geográfico de determinado grupo de consumidores y su desagregación, evalúa la conveniencia de abrir un local en ésa área.

Por ejemplo: Si tu producto es comercialización de ropa para bebés, tu segmento de mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y que viven cerca de tu negocio. Además, para atenderlos adecuadamente debes tener la siguiente información: - ¿Quiénes son?

- ¿Cuáles son sus preferencias?

- ¿Cuándo y cuánto compran?

- ¿Por qué compran?

- ¿Para qué usan el producto o servicio?

- ¿Dónde viven o trabajan?

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Ejemplo: El Centro de Idiomas brinda cursos de inglés dirigido a diversos públicos, según se detalla a continuación:    

Inglés para asistentes de gerencia: Hombres y mujeres que se ocupan de tareas de apoyo a los gerentes en las empresas. Inglés para adultos: Personas mayores que desean realizar viajes de turismo y/o visitas a sus familiares en otros países. Inglés para niños y jóvenes: Personas que se encuentran en formación académica que desean aprender y mejorar sus capacidades en otra lengua. Otros idiomas: Italiano y Francés.

Este caso es un ejemplo de segmentación del mercado, ya que el Centro de Idiomas divide a sus clientes por necesidades y características diferentes y en función a ellas diseñan los productos que satisfacen dichas necesidades.

Actividad No. 14 Describe tu segmento de mercado y define las características de tus clientes potenciales:

CRITERIO DE SEGMENTACIÓN

CARACTERÍSTICA

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3.5 Investigación de Mercado. Esta investigación es el conjunto de técnicas y procesos que tienen como fin obtener información estratégica sobre diversos aspectos del mercado, para respaldar el proceso de toma de decisiones y la puesta en marcha de acciones que redunden en la mejora y crecimiento de las empresas. Las principales etapas de una investigación de mercado son: Paso 1. Definir problema y objetivos (tener claro lo que se desea). Paso 2. Desarrollo del plan de estudio (fuentes de información y tipos de muestreo). Paso 3. Recolección de la información (evitar sesgo). Paso 4. Análisis de la información (buscar la interacción y relación entre las diferentes variables). Paso 5. Presentación de los resultados más relevantes (puntos de acción y decisión).

En la investigación de mercado se deben conocer los datos básicos del mercado previamente seleccionado y segmentado, a través de la siguiente serie de preguntas:  ¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pretendes colocar tu producto o servicio?  ¿Cuáles son tus clientes potenciales?  ¿Por qué los clientes potenciales necesitan tu producto?  ¿Cómo llegarás a tus clientes potenciales?  ¿Qué competencia existe en la actualidad?  ¿En qué te diferencias de la competencia?  ¿Cómo lograr que los posibles clientes se den cuenta de que necesitan el producto que quieres colocar en el mercado? es decir, ¿Cómo hacer que los futuros clientes sientan la necesidad de adquirir tu producto?

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Aunado a lo anterior, la investigación de mercado debe incluir los siguientes factores:     

El análisis de la competencia. La estrategia de precios. Promoción y publicidad. El sistema de distribución de los productos. Ventas.

¿Qué investigar

Clientes Consumidores Usuarios

Productos y Clientes

Productos y Clientes

Competencia Promoción Entorno

Mercados y Ventas

En el estudio que desarrolles se requiere indispensablemente conocer la magnitud o dimensión del mercado del producto o servicio (etapa exploratoria), siendo fundamental la recopilación de antecedentes y datos históricos, los cuales por lo general se obtienen de datos estadísticos (anuarios) privados o de gobierno. Dichos datos muestran el comportamiento del mercado y posteriormente serán útiles para efectuar proyecciones a futuro del mismo, a través de la aplicación de métodos matemáticos. En muchas ocasiones sólo se podrá contar con estimaciones para comprender el comportamiento y tendencia de un determinado mercado; en otros casos, se podrán hacer sondeos o entrevistas a agentes que operan en dicho mercado, ya sean oferentes de productos similares, intermediarios, compradores de esos productos o consumidores potenciales.

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En términos generales se puede decir que la investigación de mercado comprende dos etapas importantes y son: 1) Recopilación de datos históricos del mercado (estadísticas). 2) Análisis, interpretación y proyección de los datos estadísticos del mercado. Con los elementos anteriores, puedes delimitar el tamaño que tiene tu mercado y las posibilidades de crecimiento que presenta. Sin embargo, los datos y resultados del estudio de mercado deben ser obtenidos de bases reales y de proyecciones realistas. Una cuantificación errónea del mercado conduciría a una estimación inadecuada de la capacidad de la Planta y por consiguiente a una estimación de ingresos y costos (egresos) alejados de la realidad, mayor incertidumbre en la toma de decisiones, lo que puede dar origen al fracaso económico de tu Negocio. La información requerida en una investigación de mercado es: 1) Series estadísticas:  Volúmenes de producción.  Importaciones y exportaciones.  Precio del producto o servicio; así como de productos o servicios sustitutos.  Distribución del ingreso de la población.  Nivel de educación de la población.  Población por edades 2) Series no estadísticas:  Sobre el producto.  Especificaciones o características exigidas por el mercado, calidad, etc.  Sobre la comercialización.  Condiciones requeridas para lograr la introducción en el mercado, canales de distribución disponibles, requerimientos en la forma de presentación del producto o servicio, etc.  Sobre la competencia.  Identificación y localización de los competidores, capacidad económica, tecnología utilizada, grado de competencia en el mercado, etc. -69-


 Sobre factores socioeconómicos y políticos.  Control de precios, Normas vigentes, fomento a exportaciones e importaciones, etc.

Lo más importante de una investigación de mercado, más aún para una empresa, es determinar a quién venderle, quién tiene la necesidad que su producto, quién puede estar interesado en adquirirlo. Saber quiénes son tus clientes, dónde viven, por qué compran, dónde lo hacen y con qué frecuencia, es el conocimiento de mercadotecnia más importante. Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo mejor posible las características, los deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de tus futuros clientes potenciales (tendencias), averiguando también cuánto están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias. Además, es importante, determinar y valorar lo que se denomina como “consumo aparente”, el cual representa el futuro comercial de un negocio y se determina como se expresa a continuación: Consumo Aparente = Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones

También, el consumo aparente es el número de clientes potenciales y la estimación del consumo que éstos hagan del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo.

3.6 Técnicas de investigación de mercado. Investigación por observación Algunos ejemplos de este tipo de investigación son:  Enviar investigadores a los supermercados para enterarse de los precios de marcas competidoras.  Verificar la popularidad de las distintas salas de exhibición de un museo, observando el desgaste del piso.  Enviar observadores que fingen ser clientes para verificar la atención al cliente. -70-


Investigación mediante encuestas Es un enfoque adecuado para recabar datos. Las encuestas pueden hacerse con preguntas directas sobre el comportamiento o la manera de pensar del cliente: ¿Qué tipo de personas compran en Geans Company?, otro modo es utilizar el enfoque indirecto que ayudará a descubrir por qué los consumidores evitan ir a tal tienda: ¿Por qué no compran ropa en Geans Company? En las encuestas suelen presentarse ciertos problemas, por ejemplo, personas que no quieren contestar, personas ocupadas que no se dan el tiempo para contestar, o que quieren ayudar al encuestador, dando repuestas agradables que no sienten (esto último es muy común en nuestro país). Las encuestas deben ser planeadas cuidadosamente. Es importante que las preguntas sean claras, concretas, breves, que no impliquen cálculos complicados, que no lleven a una única respuesta y, principalmente, que ayuden a conocer la información que se espera. Para estar seguros de su efectividad es recomendable probar la encuesta con dos o tres personas -familiares, amigos o colegas- para ver si se ha diseñado bien. Así podrán detectarse preguntas confusas, mal redactadas; además de evaluar si los datos obtenidos son relevantes. Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información, se deben ordenar los datos y referirlos a la población total, para obtener conclusiones válidas y confiables. Es importante interpretar los datos y proyectarlos para conocer los resultados que la empresa logrará. No sólo permite individualizar las características y necesidades de los clientes potenciales, sino que sirve para estimar el volumen y tamaño de ese mercado. Métodos de contacto  Cuestionarios por correo: Sirven para reunir información a bajo costo.  Entrevistas por teléfono: Es un método que permite reunir información en forma rápida.  Entrevistas personales: Se habla con la persona en su hogar, lugar de trabajo, comercio, calle.

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3.7 Tamaño del Mercado. El mercado geográfico (tamaño del mercado) está determinado por la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Hay un conjunto de factores que determinan esa dimensión: el monto total de las ventas, el número de las unidades vendidas, la cantidad de empresas, el empleo total. Puede incluir cualquier otra estadística que tengas sobre el crecimiento del sector. Aquí debes delimitar las zonas o áreas donde piensas ofrecer el producto. Por ejemplo: queso de cabra para el mercado de la Condesa. Esta cantidad puedes estimarla de la siguiente manera:  Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y multiplicándolo por el número de unidades que comprarían. De esta manera identificas a tu mercado potencial o meta. Cuando cuentas con información de primera fuente (datos estadísticos exactos), debes hacer un cálculo de manera directa del pronóstico o tendencia a futuro del comportamiento del mercado en cuestión. Para elaborar dichas proyecciones se utilizan métodos matemáticos sobre la serie estadística histórica del mercado potencial o meta, como es el caso del Método de Mínimos Cuadrados. Caso contario, debes hacer una investigación profunda, dirigiéndote a los lugares donde se encuentra tu cliente potencial. Ejemplo: El dueño de la empresa Postres ricos mexicanos desea determinar el número de sus clientes potenciales y el consumo mensual aparente de sus productos: Datos estadísticos

CONCEPTO Personas que consumirán una vez por semana

7531

Personas que consumirán dos veces por semana

994

Personas que consumirán una vez al mes

3317

Personas que consumirán el producto ocasionalmente

944

El número de clientes potenciales es de 12,786 y el consumo mensual aparente del mercado es de 41,393 porciones individuales. La demanda potencial es la proyección (tendencia) del crecimiento del mercado en corto, mediano y largo plazo.

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Actividad No. 15 Un grupo de inversionistas nos ha solicitado que se estudie la factibilidad de poder instalar una Planta para la elaboración de cigarros, de ser posible en la misma región en la que se produce el tabaco. De acuerdo con la información recopilada, el lugar en el cual es factible se pueda establecer la Planta es el Estado de Nayarit, ya que es el lugar en el que se produce la mayor cantidad de tabaco en la República Mexicana. La siguiente tabla muestra en pesos, los importes correspondientes a: Producción, exportación e importación de hoja de tabaco procesada. Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Producción 6,070,701 5,315,901 5,576,395 6,286,174 6,253,529 6,291,990 5,919,940 6,048,756 6,370,212 7,086,917 6,281,123 5,389,194

Exportación 109,272 95,686 100,375 113,151 112,563 113,255 106,558 108,877 114,663 127,564 113,060 97,005

Importación 49,172 43,058 45,168 50,917 50,653 50,964 47,951 48,994 51,598 57,403 50,877 43,652

Con base a los datos anteriores, se le pide:

a) El pronóstico de consumo aparente en los próximos 5 años (Años13 al 17). b) Construir la gráfica de tendencia.

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3.8 Análisis de la competencia. Análisis del entorno. Este entorno debe caracterizarse mediante la descripción de los diferentes agentes que participan en él, su comportamiento actual y su proyección. Los negocios exitosos toman en cuenta el entorno cercano o inmediato y las proyecciones del ambiente lejano o mediato, detectando los cambios, los riesgos y las oportunidades que en ellos se puedan presentar.

El Entorno inmediato o cercano se conforma por: a) b) c) d) e) f)

Los proveedores Los intermediarios Los clientes Los competidores: actuales y potenciales Productos Sustitutos El público en general

Lo anterior se muestra a continuación:

La figura muestra las 5 fuerzas de Porter

Competidores actuales

Proveedores

Clientes

EMPRESA Competidores potenciales

Sustitutos

Detección de carencias no sentidas

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a) Competidores actuales: Son una amenaza, porque siempre están compitiendo para posicionarse mejor en el mercado. b) Competidores potenciales: Si hay buenos negocios en ese ámbito, muchos querrán entrar y se convertirán en una amenaza al tratar de desplazarnos. c) Sustitutos: Se convierten en la más seria de las amenazas; pues aparecen sin aviso y siempre con una tecnología diferente para producir el satisfactor. d) Clientes actuales y potenciales: Si bien en ellos surgen las oportunidades de negocio, siempre estarán tratando de mejorar su poder de negociación, intentando comprar más y mejor por un menor precio. e) Proveedores: Aunque son parte de la cadena de éxito, también constituyen una amenaza, al mejorar constantemente su poder de negociación en sus ventas. Intentan vender menos por más, y quizá busquen ser los únicos en ese ámbito o nicho de mercado (monopolio). Para el análisis de los competidores, es importante detectar sus puntos débiles y fortalezas, comparándolos con los de tu negocio; es conveniente definir a la competencia desde diferentes perspectivas: dimensión, tecnología que emplean, zona de influencia, estructura, prestigio, etc. Hay que identificar a los empresarios más importantes que ofrecen un producto o servicio similar al contemplado para tu negocio y analizar cuál es su cuota de mercado, cómo trabajan, cuáles son sus puntos fuertes y débiles y cómo el mercado los valora. También es necesario estudiar las barreras de entrada y las barreras de salida existentes para dicho segmento de mercado. Muchas veces, este tipo de análisis es menos complicado de lo que parece. Hay que ser imaginativo y emprender acciones como: revisar sus catálogos, aproximarse a alguno de sus clientes y si se puede, adquirir alguno de sus productos. Además, conviene revisar la posibilidad de que otros competidores entren en el mercado y cuáles serían los efectos en tu proyecto. Con esta información, lo que se pretende es determinar las estrategias de posicionamiento que se deberán seguir para entrar y desarrollarse en el mercado. Para posicionar un producto en el mercado existen, básicamente, dos estrategias:  La competencia directa.  La diferenciación.

La competencia directa surgiría con aquellos que tienen productos similares dentro del mismo mercado. Normalmente, presenta la desventaja de estar basada en una competencia de precios (estrategia de costos). -75-


La diferenciación conlleva la selección de un nicho de mercado, quizá más pequeño, pero donde existe menos o ninguna competencia. La diferenciación se puede conseguir a través de aspectos como:    

El servicio de entrega. La documentación técnica. El servicio de post venta. La calidad.

Además, conviene enfatizar en las habilidades o competencias esenciales de tu empresa, aquéllas sobre las que se basan las ventajas competitivas a largo plazo, por ejemplo:    

El conocimiento de determinadas tecnologías. Las relaciones con determinados agentes del mercado objetivo. El dominio de un proceso. El acceso a un canal de distribución.

En términos generales, una estrategia de marketing para lograr posicionamiento de mercado puede agruparse dentro de las cuatro "P":    

un

Producto: ha de satisfacer las necesidades del consumidor. Precio: lo que se ofrece a cambio del producto. Promoción: forma de dar a conocer el producto. Plaza o distribución: la forma en que el producto llega al consumidor.

La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que hace posible la existencia y crecimiento de tu negocio y es la característica que difícilmente puede igualar tu competencia, porque es única, original, costosa o difícil de imitar. Esta ventaja puede estar determinada por:     

Amplio conocimiento sobre el negocio. Tecnología especializada y costosa. Personal altamente capacitado y especializado. Bajos costos de producción, distribución y/o transporte. Patentes o licencias.

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Es importante hacerte las siguientes preguntas: a) ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendes ofrecer? b) ¿Cuáles son esas empresas? c) ¿Qué empresa es la líder en el rubro? d) ¿A qué tipo de clientes atiende? e) ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de tu competencia? f) ¿Cuántos productos venden las empresas competidoras? g) ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia? h) ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios? i) ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el servicio post-venta?

Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma: a) Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades. PRODUCTO

SUSTITUTO

NECESIDAD QUE CUBRE

Agua de frutas

Néctares y refrescos

Sed

Pan

Tortillas, galletas

Hambre

b) Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de los consumidores. PRODUCTO

COMPLEMENTARIO

NECESIDAD QUE CUBRE

Pan

Mayonesa, mermelada, mantequilla

Hambre, antojo

Camisa

Corbata, saco, pantalón

Abrigo, vestido

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Actividad No. 16 Identifica los productos sustitutos y complementarios que compiten con tu producto o servicio. PRODUCTO

SUSTITUTO

NECESIDAD QUE CUBRE

PRODUCTO

COMPLEMENTARIO

NECESIDAD QUE CUBRE

Descripción de los participantes del sector Describe, en términos generales, los tipos de empresas que compiten en tu sector: Por ejemplo, donde están localizadas, cuál es la diversidad de sus productos y líneas de servicios, cuántas hay, o las más importantes, de qué tamaño son en ventas o producción y cómo son sus sistemas de distribución.

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Actividad No. 17 Escribe a continuación los participantes de tu sector, contestando las preguntas del párrafo anterior. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

Tendencias clave en el sector Lo único que es constante en un negocio es el cambio. ¿Cuáles son las tendencias dominantes en tu actividad? Estas tendencias podrían incluir cambios en tecnología, productos, moda, mercados, regulaciones o condiciones económicas. ¿Cuáles de esas tendencias afectarán a tu empresa en los próximos años?

Actividad No. 18 A partir de la información anterior, escribe cuáles son las tendencias dominantes en tu actividad. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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Actividad No. 19 Describe las características de tus competidores y cuál sería la diferenciación de tu producto frente a ellos.

COMPETIDOR

VENTAJA

DESVENTAJA

La situación actual: El análisis de la situación actual implica conocer al menos los siguientes aspectos:  Oferta actual de los bienes y servicios relacionados con la idea de negocio seleccionada  La constitución de esa oferta: productores, intermediarios, canales de comercialización, etc.  Demanda actual y su constitución: compradores, consumidores, etc.  Principales cadenas de valor que operan en ese mercado  Serie de precios en los diferentes eslabones de las cadenas  Tecnología utilizada  Fuentes actuales de financiamiento  Aspectos culturales, políticos, sociales y económicos que condicionan este mercado  Aspectos medio ambientales

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 Deficiencias o carencias en la atención de la demanda; ya sean éstas con relación a la cantidad y calidad de los bienes y servicios, como de las formas de transferirlos.  Identificación de las cadenas de valor más exitosas en ese mercado

Visión del sector Este concepto considera qué productos tienen las mayores oportunidades de crecimiento en los próximos años y por qué, y para cuáles se puede esperar una declinación en las ventas.

Actividad No. 20 Describe cuál es la visión del sector en el que participarás. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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Capítulo 4 LA PRODUCCION 4.1 Estrategia de Producción. La Estrategia de Producción es el eslabón clave de la organización para responder de manera efectiva y distintiva, al cúmulo creciente de necesidades, deseos y expectativas de los clientes, para lo cual es necesario diseñar, formular y poner en práctica estrategias de producción adecuadas y pertinentes. Formular la Estrategia de Producción determinará qué decisiones deben adoptarse, para que la Producción conduzca a la empresa a alcanzar Ventajas Competitivas a corto, medio y largo plazo. Así, Producción puede desempeñar diferentes roles estratégicos en la empresa, desde una total neutralidad interna hasta constituirse en su principal fuente generadora de ventajas competitivas distintivas, dependiendo de cómo sea percibida esta función por la alta gerencia. Por lo anterior, a través de la Estrategia de Producción se elige en cada momento las alternativas de comportamiento, delimita los recursos a los cuales tendrán acceso la empresa para desempeñar su tarea y la forma como se asignarán. El propósito de este apartado es definir cuáles serán las estrategias de producción más adecuadas que vas a adoptar de acuerdo con la situación de tu Negocio. Con la finalidad de brindarte un mayor enfoque sobre este tipo de estrategias, a continuación se identifican las principales estrategias genéricas seguidas por las empresas. Estrategia de localización: Responde al interrogante de dónde producir o prestar el servicio. Estrategia de producto o servicio: ¿Qué producir o qué servicio ofrecer?, es decir, seleccionar y diseñar el producto y/o servicio con las características técnicas o necesidades exigidas por el cliente. Estrategia de calidad: Tiene como propósito diseñar el sistema de calidad, los procedimientos de control, las mediciones. Estrategia de normas de higiene y seguridad industrial: Su finalidad es que tu negocio cumpla con todas las especificaciones necesarias en cuanto a higiene y seguridad industrial. Esto garantiza al empresario, a sus trabajadores y a sus clientes un ambiente adecuado y un excelente producto.

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Estrategia de procesos: ¿Cómo producir o prestar el servicio?, es decir, en dónde se seleccionará y diseñará el tipo de proceso a emplear, las tareas, la secuencia, así como la maquinaria e instalaciones que se utilizarán. Estrategia de capacidad: ¿Cuánto se debe, quiere y puede producir?, es decir, se determina el volumen de producción para el que se desarrollarán las instalaciones. Esto dependerá principalmente de la demanda. Estrategia de proveedores: Permite tener un conocimiento claro de quienes son tus proveedores, donde están ubicados, quién más te puede ofrecer el mismo insumo, que proveedores tiene tu competencia. Además te permite cuantificar los beneficios que éstos te ofrecen en cuanto a tiempos de entrega, precio, disponibilidad, calidad. Estrategia de distribución en planta: Sirve para establecer la ubicación de cada uno de los elementos del proceso en la planta o la oficina, según sea el caso. Estrategia de aprovisionamiento: Su función es establecer y diseñar el sistema de control de inventarios. Cada una de las estrategias anteriores te servirán para elaborar el estimado (presupuesto) del equipo, sistemas e infraestructura que se necesitaras para la puesta en marcha de la empresa. Lo anterior se resume en el siguiente esquema:

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4.1.1 Estrategia de localización del negocio. Las nuevas empresas deciden su localización (ubicación) dependiendo de las condiciones del entorno y en función de las posiciones de las empresas competidoras ya instaladas en el sector. La estructura de los sectores industriales varía en el tiempo y, por tanto, las estrategias de localización de la nueva empresa dependerán del momento del tiempo en que se produzca su entrada. La localización geográfica de la empresa en una determinada localidad, municipio, zona o región es una importante decisión estratégica que dependerá de ciertos factores que pueden favorecer o perjudicar la actividad económica. Un factor importante para definir la ubicación es el tipo de producto o actividad que se va a realizar y con ello, su tamaño y condiciones físicas. Estas características a su vez, influyen en la demanda que tienen por parte de los clientes, el número de veces que piden el producto y los momentos en que se solicita, entre otros. Además, a la hora de elegir debemos tener en cuenta la reglamentación vigente que puede beneficiarle o afectarle. Otro aspecto importante que se debe considerar para tomar una decisión en cuanto a la ubicación de la empresa es lo referente a la cercanía con el cliente. Ya sea por que se trate de un cliente muy importante, como una empresa que consume tus productos como un insumo para su actividad, o por la cercanía con muchos clientes, localizados en uno o muy pocos lugares o puntos de compra: una zona comercial, un mercado, un punto de reunión como una escuela, estaciones de transporte, oficinas de gobierno, etcétera. Instalar el negocio cerca de donde están concentrados los clientes tiene muchas ventajas: el cliente entra en contacto inmediato y directo con los productos que ofreces, ahorras gastos de traslado en entregas; si el producto es perecedero, se gasta menos en equipo para conservarlo, entre otras. Pero, también tiene sus desventajas, aunque sean menos: la competencia es más fuerte en puntos de compra concentrados, debido a que aumenta el grado de homogeneidad intraindustrial, tanto en el espacio de producto, como en el espacio geográfico, los precios de terrenos o locales son más altos y a veces no hay lugar donde instalarse. Aunado a lo anterior, otro factor relevante es el sistema de distribución. A muchos negociantes se les hace una tarea cotidiana acudir donde se provee de la materia prima o productos que necesitan para su negocio y ofrecer a sus consumidores su bien o servicio con calidad y justo a tiempo. Sin embargo, este punto conviene pensarlo dos veces.

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Existe también otro factor a considerar que es la necesidad de estar cerca del proveedor cuando un negocio exige que la materia prima o productos indispensables para el bien o servicio que ofrece estén a tiempo por la velocidad con que se consumen, es decir, por el tipo de rotación que tienen. La elección del mejor lugar para instalar nuestro negocio puede ser sencilla si conocemos bien el mercado y sus características, si tenemos la habilidad para buscar y analizar qué conviene más. Si vamos a hacer una elección en la cual tengamos seguridad de que es la mejor para nuestras condiciones y el negocio que queremos, no debemos olvidar los aspectos clave:  Estar cerca del cliente.  Buscar el lugar con el tamaño apropiado y al menor costo.  Organizar el equipo y forma de distribución del producto.  Estar cerca de los proveedores.

La localización de la empresa va influir en: 

El coste total del transporte, y en



La lejanía del mercado o de la fuente de materias primas. Esto puede afectar al tiempo de entrega de los productos o el servicio que daremos al cliente.

Actividad No. 21 La actividad a desarrollar tiene como fin ilustrar la detección de requerimientos mínimos al elaborar una actividad. Con base en ello, en la página siguiente encontrarás dos recuadros, en el primero dibuja la imagen de un local utilizando todas las figuras que se muestran a continuación. En el segundo cuadro, haz el dibujo empleando el menor número de figuras posibles. Toma el tiempo que te lleva elaborar cada uno de los dibujos y anótalo en donde se indica.

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Actividad No. 22 A continuación describe la localización (ubicación) de tu negocio y anexa un mapa que muestre la ubicación física del mismo. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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Ahora, describe la ubicación de tus clientes: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

Actividad No. 23 La actividad a desarrollar tiene como fin ilustrar la detección de sistemas de distribución de tu negocio. Con base en ello, a continuación traza la ruta que seguirías para hacer la entrega de los pedidos saliendo desde tu negocio, a partir de la siguiente información: No. de pedidos: 5 Lugares de los pedidos: Oficina 1, oficina 2, taller de carros, tienda de ropa y puesto de periódicos. Tiempo: 20 minutos.

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¿Qué tomaste en cuenta para hacer la ruta? _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

¿Por qué piensas que la ruta que trazaste es la que menos tiempo se lleva para hacer la distribución? _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

¿Qué tomarías en cuenta para hacer tu distribución? _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

Define cómo sería la distribución de tú producto y servicio. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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Actividad No. 24 La actividad a desarrollar tiene como fin ilustrar la organización de actividades en tu negocio. Para ello, debemos establecer un programa de actividades Ejemplo: Programa de actividades

Enseguida realiza tú programa de actividades. Si ya realizaste algunas de ellas, escribe cuáles son y márcalas con un asterisco en el espacio correspondiente a la primera semana. No olvides que puedes efectuar una o varias actividades de manera paralela o simultánea. Planea tu programa para cuatro meses máximo.

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10ª

9ª

8ª

7ª

6ª

5ª

4ª

3ª

2ª

1ª

SEMANAS ACTIVIDAD GENERAL

RESPONSABLE


Posteriormente, en cada renglón de la siguiente tabla, escribe la actividad específica que te permitirá realizar cada una de las actividades generales que definiste en la actividad anterior. Enseguida, indica la fecha en la cual piensas llevarlas a cabo para iniciar tu negocio, así como el o los responsables y los recursos que necesitas para llevar a cabo dichas actividades. ACTIVIDAD

FECHA

RESPONSABLE

-91-

RECURSOS


4.1.2 Descripción del producto y/o servicio. La posición de una empresa queda definida por dos dimensiones o componentes: 1) Qué producto/servicio ofrece la empresa, y por tanto, qué mercado satisface. 2) Qué recursos y capacidades utiliza para la producción de dicho producto/servicio. Otras teorías organizativas utilizan el término dominio organizativo para expresar la misma idea. El dominio organizativo de una empresa comprende el mercado que la empresa satisface; así como las tecnologías y procesos productivos (recursos) que utiliza para ello. Por lo citado con anterioridad, definida la idea y la oportunidad de negocio a través del análisis del mercado, se procede a realizar un estudio de factibilidad técnica, que consiste en determinar los requisitos técnicos para diseñar y producir el concepto. Del análisis de mercado, de la investigación de éste y de la determinación de la demanda potencial, se obtiene información que es básica para el análisis del negocio; sin embargo, éstos datos se deben traducir a un lenguaje técnico que permita evaluar si es factible realizar el producto y servicio que la empresa ofrecerá, por lo que hay que considerar la tecnología, el tiempo y los costos requeridos para convertir la idea en productos y servicios reales que satisfagan las expectativas del mercado meta. El siguiente esquema explica como una vez definido el diseño del producto y servicio, se procede a la descripción del mismo, precisando sus características. El diseño del producto es un prerrequisito para la producción, que se presenta como especificación de producto e indica sus características. Enseguida, se representa el proceso descrito: REQUERIMIENTOSDEL DELCLIENTE CLIENTE REQUERIMIENTOS

REQUERIMIENTOSDE DEDISEÑO DISEÑO REQUERIMIENTOS

ESPECIFICACIONES ESPECIFICACIONES

DISEÑODE DEPROCESO PROCESO DISEÑO

REQUERIMIENTOSDE DEPRODUCCION PRODUCCION REQUERIMIENTOS

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Tipo de productos El producto es el bien o servicio que la empresa, independiente de su tamaño, ofrece para satisfacer las necesidades de los clientes. Los productos, según su naturaleza, pueden ser clasificados como:  Primarios: Son aquellos de consumo inmediato, que no necesitan ninguna transformación, puesto que se consumen en su estado natural. Por ejemplo: frutas, verduras, leche, carne, leña, etc.  Secundarios: Son aquellos que necesitan ser transformados o que sufren alguna modificación de su estado natural antes de ser consumidos. Por ejemplo: ropa, zapatos, máquinas, bebidas, conservas, etc.  Terciarios o servicios: Son aquellos de carácter intangible. En general, son conocimientos y acciones. Por ejemplo: servicios de salud, educación, comercialización, transporte, etc.

En general, para definir el producto, se deben contestar las siguientes preguntas:  ¿Qué problema (s) soluciona tu bien o servicio?  ¿A qué necesidad específica del cliente responde?  ¿Cómo se asegura que este producto sirve para lo que fue hecho?  ¿A qué tipo de producto corresponde? según su naturaleza, destino o duración  ¿Cuáles serán los servicios asociados que complementan el producto central?  ¿Qué es lo innovador del producto?  ¿Hasta qué punto tu producto es único?  ¿Cómo protegerás su exclusividad en el mercado?

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Actividad No. 25 Describe el producto que vas a ofrecer, de acuerdo con los aspectos considerados en el apartado anterior: Qué producto es, que ventajas ofrece, que ingredientes contiene, cuál es su presentación, etc. Cabe mencionar que, una vez que describiste tú producto, es necesario hacer referencia a una fuente fidedigna para constatar que tú descripción tiene fundamento técnico. Estás fuentes pueden ser: a. b. c. d. e.

Norma Oficial Mexicana Norma no Oficial Proyecto de Norma Fuentes Bibliográficas Otros.

A continuación realiza la descripción de tu producto: _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

Características destacables de productos y/o servicios ¿Por qué los clientes comprarán tus productos o servicios en lugar de hacerlo a otra empresa? El diseño del producto atraviesa cuatro etapas: A) Primera Etapa: Diseño Preliminar del Producto. B) Segunda Etapa: Construcción del Prototipo. C) Tercera Etapa: Prueba del Prototipo. D) Cuarta Etapa: Diseño definitivo del Producto. -94-


El siguiente esquema muestra el seguimiento del desarrollo del producto.

1

Observar información del mercado

2

Analizar el valor de las características del producto o servicio

3

Crear varios diseños y seleccionar uno

4

Describir todos los detalles del diseño

5

Detallar y valorizar recursos

Antes de continuar debemos preguntarnos nuevamente, en qué medida nuestro diseño dará satisfacción a nuestros clientes.

Materializar y experimentar el diseño: modelos, prototipos, pruebas

El desarrollo del producto o elaboración y comprobación del diseño, consiste en tomar las especificaciones determinadas en la etapa 4 y llevarlas a la práctica, a través de la generación, experimentación y comprobación sistemática de modelos, prototipos o pruebas piloto.

6

7

Ajustar el diseño final

8

Congelar el diseño

Observar y analizar las necesidades de los usuarios o clientes que se han detectado en el estudio de mercado.

Efectuar un análisis de valor de los atributos del bien o servicio, que son relevantes para el cliente y, por lo tanto, deberán tomarse en cuenta para su diseño.

Crear propuestas alternativas y proceder a la selección del diseño, Sobre la base de la decisión anterior, describir detalladamente cómo será el producto (especificación previa del diseño) que debe indicar todas las características y atributos del producto y/o servicio. Se trata de establecer la “identidad” del mismo a través de una gran cantidad de pequeñas decisiones que le van dando forma.

Producidas las cuatro etapas anteriores se realiza el “ ajuste final” y se toma la decisión definitiva sobre “qué y cómo es el producto o servicio”. Con el ajuste del “escalamiento” se llevará a cabo la manufactura, mediante el sistema de planeación y programación de la producción. Documentar y autorizar las características definitivas del producto y servicio, a través de planos, esquemas, dibujos, etc. que serán utilizados en la producción o el servicio en condiciones normales de manufactura.

Ahora piensa en el producto o servicio que vas a proporcionar y escribe dos insumos que necesites para elaborarlo u ofrecerlo. Después, describe las características que deben tener cada uno de ellos.

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Actividad No. 26 Describe las especificaciones de tu producto y servicio a ofrecer. Cabe mencionar que dentro de tu texto descriptivo deberás indicar qué normativa tendrás que cumplir, así cómo los sistemas de calidad a implementar y las herramientas de control a utilizar. _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

4.2 El Proceso productivo. El proceso productivo debe hacerse a través de un flujo y/o diagrama de proceso, el cual puede ayudar a comprender la forma en que se operará. Es importante incluir además un análisis de los proveedores de insumos para la producción, por que la calidad de los productos será un factor de éxito del negocio y dependerá en gran medida de la calidad de los insumos. Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de un proceso que inicia (entrada) con el ingreso de recursos (insumos), continúa con el proceso de transformación para convertir esos insumos en un producto terminado o cualquier otra salida según sea el insumo transformado. La secuencia de transformación depende del equipo, maquinaria, instalaciones y personal que llevarán a cabo dicha elaboración. A esta secuencia de transformaciones se le denomina proceso: -96-


TECNOLOGÍA TECNOLOGÍA EQUIPOS EQUIPOS MATERIAS MATERIAS PRIMAS PRIMAS MATERIALES MATERIALES MANODE DE MANO OBRA OBRA INFORMACION INFORMACION CAPITAL CAPITAL

PROCESO PROCESO DE DE TRANSFORMACIÓN TRANSFORMACIÓN DE LOS DE LOS RECURSOS RECURSOS EN EN PRODUCTO PRODUCTO TERMINADO TERMINADO OO SERVICIOS SERVICIOS

RECURSOS

BIENES BIENES SERVICIOS SERVICIOS COSTOS COSTOS CALIDAD CALIDAD OPORTUNIDAD OPORTUNIDAD FLEXIBILIDAD FLEXIBILIDAD

RESULTADOS RETROALIMENTACIÓN

Así, un proceso productivo está conformado por todas las operaciones que se realizan para transformar la materia prima en el producto final, con las características técnicas requeridas por el cliente; para ello se tienen que definir las especificaciones operativas, es decir determinar los siguientes factores:

a. Compras a efectuar. b. Diseño del mapa de procesos. c. Determinación de la tecnología. d. Capacidad de producción. e. Mano de obra requerida. f. Costos operativos

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Para conceptualizar los procesos se debe:

1

Observar información del producto y del mercado

2

Explorar tecnologías o sistemas alternativos

Relacionar el o los productos y servicios seleccionados con las cantidades previstas por el mercado y los costos por unidad, considerando los equipos, tecnologías y métodos de trabajo.

3

Seleccionar y valorizar

Seleccionar una o más tecnologías posibles y considerar la probable evolución del negocio.

4

Documentar el proceso de producción o del servicio

5

Detallar y valorizar recursos

6

Costear

7

Prever formas de control de la producción y calidad

Analizar todos los requerimientos derivados de las decisiones sobre el producto o servicio a partir de la especificación del mismo.

Escribir detalladamente cada paso o etapa que permitirá pasar de la materia prima al producto terminado o del inicio al fin del servicio brindado.

Detallar las necesidades de insumos y recursos, previendo su obtención.

Considerar los puntos 1 al 5, estimar los costos para el producto y/o servicio.

Programar cuándo y cómo se controlará lo producido: cómo se asignará la mano de obra, cuándo se realizarán las compras y se llevará a cabo el control de calidad.

El diagrama de operaciones o diagrama de flujo del proceso productivo es una representación gráfica de los pasos que se siguen durante todo el proceso productivo, mediante el uso de símbolos; éste diagrama muestra la secuencia cronológica de todas las operaciones del taller, desde la llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglo final del producto terminado. Los principales símbolos utilizados en la elaboración de este tipo de diagramas, son indicados en la siguiente página.

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Actividad No. 27 Elabora el diagrama de flujo del proceso de tu producto y/o servicio, considerando los siguientes elementos: entrada, transformación y salida:

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4.3 Higiene y seguridad industrial. La importancia del componente visual de negocio o de la presentación que le des a tu empresa, depende del tipo de productos que ofreces, de las características de tus clientes y de la presentación de la competencia, entre otros aspectos. Si tu negocio es productor de bienes terminados y no tienes trato directo con el público sino con clientes muy específicos, es probable que no se necesite una presentación muy atractiva sino funcional e higiénica.

Si los recursos lo permiten, una buena fachada y un espacio específico para exponer en forma ordenada y vistosa los productos que ofreces (vitrina, escaparate, tienda anexa al taller, etcétera) puede causar un impacto positivo en tus clientes.

Si el producto que ofreces es un bien o servicio que consume un público muy amplio, la presentación puede ser de gran importancia. Al respecto, conviene tener en cuenta la zona donde se ofrecen los productos:  En una zona residencial, donde los clientes pueden ser personas con altos ingresos, un local desordenado o poco vistoso puede pasar inadvertido o causar un impacto desfavorable.  En cambio en una zona donde los clientes son de bajos ingresos, un local con acabados lujosos o excesivamente llamativo, puede ahuyentar a la mayor parte de la clientela potencial. Si la competencia tiene importancia entre los clientes que buscamos, es fundamental analizar hasta qué punto influye en ello la presentación de sus negocios. Aún en los negocios más pequeños, la imagen llega a convertirse en un elemento que atrae o aleja a los clientes; por esta razón, conviene dedicar tiempo y recursos al elegir las instalaciones y decoración.

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En una empresa no sólo el exterior es lo importante sino también el interior, ya que existen normas que regulan el funcionamiento de las instalaciones y la seguridad de los trabajadores dentro de las mismas. Para el sector alimentario y farmacéutico la Normativa de Buenas Prácticas de Manufactura es de primordial importancia para el acondicionamiento y funcionamiento de las áreas productivas, además de garantizar la seguridad del consumo de estos productos al cliente. Por último, conviene recordar que cualquiera que sea el tipo de negocio, debe mantener las mínimas normas de higiene y seguridad para quienes trabajan en él. Las personas son quienes hacen y sostienen a los negocios, por ello son lo más importante y el recurso que más se debe cuidar.

Actividad No. 28

1. Describe las medidas de seguridad e higiene exigibles por la legislación vigente y que se deberán implantar en tu negocio. 2. Cuantifica el costo de las distintas medidas, así como el de la suscripción a un seguro que cubra posibles riesgos. 3. ¿Hace falta alguna medida de seguridad especial para realizar la actividad prevista, o para el uso de la maquinaria, la manipulación del producto o materias primas, su transporte, o en las instalaciones en general? ¿De qué tipo? ¿Cuánto cuesta?, ¿Se prevé contratar algún tipo de póliza de seguro para cubrir los posibles riesgos de inundación, incendio, robo, accidente, responsabilidad civil u otros?

4.4 La cadena de valor. La cadena de valor es la secuencia de pasos que muestran la relación entre el proveedor – cliente interno - que permite la elaboración de productos de una forma organizada, para ir agregando valor al producto y servicio; ésta deberá verse reflejada en la satisfacción del cliente externo, mediante el valor que éste percibe de los productos y servicios adquiridos. Aquí se ven reflejados no sólo los procesos productivos sino también los procesos administrativos, manifestándose los tres niveles de decisión: estratégico, táctico y operacional.

-101-


¿Cómo se diseña la cadena de valor? a) En cuanto a las actividades primarias:  Establecer una capacidad de adquisición de materias primas, suministros y otros insumos que pueda comprar a menores precios o hacer adquisiciones de mejor calidad.  Diseñar y operar una logística interna de recepción, almacenaje, manejo de materiales, control de inventarios, etc., más eficiente y eficaz que la de los competidores.  Diseñar y aplicar una capacidad de operación y transformación de materias primas e insumos en el producto final; que logre hacerlo a menor costo o añada más valor al producto.  Diseñar y operar una logística de salida capaz de realizar una mercadotecnia que posicione efectiva y exitosamente al negocio en su mercado, que venda y distribuya oportunamente el producto terminado, con un costo menor que el de la competencia. b) En cuanto a las actividades de soporte y desarrollo:  Diseñar y operar un sistema de información y comunicación mejor que el dispuesto por la competencia. Ejemplo: introducir la digitalización de los diferentes procesos.  Establecer una infraestructura en materia de planificación, soporte financiero, administrativo y relaciones internas (clima laboral), mejores y más eficientes que los de la competencia.  Disponer de un recurso humano altamente calificado, que haya sido bien seleccionado, que realice funciones de acuerdo a sus mejores aptitudes y habilidades, que sea bien evaluado, recompensado y que se invierta en su desarrollo profesional.  Disponer de una alta capacidad de anticipación e innovación tecnológica.

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 Entender que el conocimiento es un capital estratégico que debe ser cultivado y desarrollado para cada una de las actividades de la cadena de valor y por ende del negocio. Actividad No. 29 Recuerda cuáles son las actividades principales para elaborar los bienes o servicios de tu negocio y describe ¿cómo debe hacerse cada una?, ¿con qué debe hacerse? y ¿cuáles son las características del bien o servicio después de cada actividad? Con esa información llena la siguiente tabla:

ACTIVIDAD

¿CÓMO DEBE HACERSE?

-103-

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO A ENTREGAR


a) Ahora, para cada actividad determina el tiempo que dura y selecciona el tipo que corresponde a dicha actividad, con base en elloy llena el siguiente cuadro:

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b) A continuación, organiza la secuencia de las actividades y realiza en un diagrama de flujo dicha secuencia, cómo se indica en el siguiente esquema:

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c) Finalmente, Describe como llega tu producto al usuario o consumidor final (Tu cadena de valor).

4.5 Requerimiento de insumos. Para comprar es importante responder de manera práctica las siguientes cuestiones: ¿qué comprar?, ¿cuánto comprar?, ¿cómo comprar? y ¿cómo organizar lo que se compró?, es decir, comprar lo necesario, en las variedades y con la calidad requerida. Comprar lo necesario quiere decir adquirir sólo aquellos materiales o servicios relacionados con el funcionamiento del negocio, evitando compras superficiales o que no se expresen como un beneficio en los resultados del negocio. Para determinarlo, es conveniente revisar con detalle cada una de las actividades que se realizan en la empresa y analizar si se cuenta con todos los elementos necesarios o si se tienen artículos que no se ocuparán. Sin embargo, esto no es suficiente, es necesario garantizar que se están comprando las variedades adecuadas y con la calidad requerida.

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Las variedades de los recursos. Es conveniente tener conocimiento de las diferentes variedades de recursos que utilizamos en el negocio y que se ofrecen en el mercado: sus características físicas positivas y negativas, así como sus precios. La calidad de los bienes y servicios que compramos. Se refiere a sus características particulares, relacionadas con la utilidad que se les quiere dar, pueden ser características físicas o asociadas con el gusto y preferencia de los clientes. La resistencia, durabilidad, presentación, etcétera, son parte de la calidad de los productos que adquirimos. Es necesario conocer las diferentes calidades que existen en el mercado y elegir la más adecuada a las necesidades de tu negocio. ¿Cuánto comprar? La cantidad de bienes o servicios que se necesitan en un período de tiempo para que el negocio funcione adecuadamente depende de varios aspectos: La cantidad que se necesita de cada material por producto; los productos que se consumen en un período de tiempo; la rapidez con que se venden, es decir, la cantidad y frecuencia de los pedidos; los precios de los diferentes productos y, los recursos financieros con que se cuenta para efectuar y pagar las compras de recursos. ¿Cómo comprar? En este punto se trata la relación entre las condiciones de compra y los proveedores. Las condiciones de compra consisten en la combinación de precio, créditos, calidad y servicio (entregas a tiempo, garantías, trato, transporte, etcétera). En las compras de tu negocio la tarea es buscar, encontrar, comparar y decidir entre varios proveedores que ofrezcan las mejores condiciones. Calcular la cantidad de materia prima requerida nos permite garantizar la elaboración de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones técnicas requeridas. Además, permite adquirir los insumos necesarios para iniciar un proceso de producción, reduciéndose el riego de compras excesivas por el desconocimiento de las cantidades necesarias para la elaboración de un determinado producto. Para determinar la necesidad de materia prima para cierto pedido, lo primero que debemos hacer es calcular los requerimientos por unidad (un producto).

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Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente fórmula:

Necesidad de Material=

Material necesario para cada unidad

x

Nº de unidades producidas

Actividad No. 30 Realiza el cálculo de materiales que usarás en tu proceso productivo. Insumos

Cantidad por Unidad

Unidades a producir

-108-

Necesidad de Insumos


Actividad No. 31 Marca con el número uno (1) el aspecto que consideres más importante para seleccionar un proveedor, con un dos (2) el que sigue y así hasta terminar con la relación que se indica en la siguiente tabla.

CRITERIO

CALIFICACION

Precios bajos Créditos blandos Entrega a tiempo, en fecha y hora acordada Responsabilidad y garantías en el cuidado de materiales y servicios Bajo costo de entrega en tu negocio Trato respetuoso y personalizado Políticas de descuentos por volumen de compra Precios constantes o contratos por precios fijos por períodos de tiempo largos

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Enseguida, elabora un listado de los posibles proveedores que abastecerán los insumos necesarios para la elaboración del producto y el precio de cada material.

Insumos

Precio por unidad

Proveedor

-110-

Costo por unidad requerida


4.6 Factores que determinan la capacidad de producción. Los principales factores que inciden en la capacidad de producción son:  La capacidad en unidades de cada una de las máquinas y la capacidad real de producción que tienen en caso de posibles contingencias y restricciones del sistema a emplear.  Las restricciones del sistema o línea de producción.  La capacidad real de producción del sistema o línea de producción.

Cuánto necesito producir. El cálculo se puede obtener por varios métodos: 1. Calcular la producción o venta con base en el ingreso esperado. A partir de un precio aproximado de los bienes o servicios que esperas ofrecer y de cuál es tu ingreso esperado, se calcula el volumen de lo que se necesita producir o vender. Esto se muestra en el esquema siguiente:

¿A qué precio tengo que vender?

¿Cuántos productos o servicios voy a ofrecer?

¿Cuánto me Cuesta cada Producto Y Servicio?

INGRESO ESPERADO

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¿Cuánto necesito Producir y Vender?


Actividad No. 32 Considerando lo anterior, determina qué características tendrá el equipo, maquinaria y herramientas que adquirirás, con base en el ingreso que deseas obtener y la demanda potencial que determinaste en el plan de mercadotecnia. EQUIPO, MAQUINARIA, HERRAMIENTA

CAPACIDAD, CANTIDAD

Ahora calcula el número de trabajadores que requieres para el área de producción: ÁREA DE PROCESO

No. DE TRABAJADORES

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TOTAL DE TRABAJADORES


4.6.1 Distribución de las áreas de la empresa. El ordenamiento y distribución física de todas las áreas que conforman una empresa, de tal manera que se logre su funcionalidad y eficiencia, recibe el nombre de Layout. Esta distribución del área de trabajo incluye tanto los espacios necesarios para el movimiento de materiales, de trabajadores, almacenamiento y las actividades o servicios que se realizan en la empresa. La distribución en planta tiene dos intereses: A) Interés económico: Aumentar la producción, reducir los costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio y funcionamiento de la empresa. B) Interés Social: dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.

Para una adecuada distribución debes seguir algunos criterios como: 1. Funcionalidad: Que los utensilios y mobiliario se ubiquen en donde faciliten el trabajo efectivo. 2. Economía: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio. 3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos. 4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado de los materiales, por ejemplo: Buena iluminación, buena ventilación, etcétera. 5. Flexibilidad: Prever cambios en la producción que demanden un nuevo ordenamiento de la planta. 6. Seguridad: Considera normas de seguridad que eviten accidentes en las personas y daño o pérdida del equipo, materiales, infraestructura y al medio ambiente.

Actividad No. 33 Finalmente, realiza tú programa de producción considerando toda la información obtenida hasta el momento. Ejemplo: 1. Se rentará un local de trabajo en Bosques del Valle No. 415 en la Col. Jardines, realizándose las adaptaciones y mejoras requeridas de pintura, limpieza, entre otros. -113-


2. Se rentará el siguiente equipo: estufa, molino y maquinaria automática para elaborar tortillas de harina. 3. Se contratará a tres personas que tengan conocimientos en el área del negocio, a las cuales se les dará una inducción sobre su puesto, responsabilidades, funciones y capacitación sobre el procesado del producto y operación de la maquinaria, así como de las normas y calidad que deben cumplir. 4. Se seleccionarán proveedores con base en los requerimientos de calidad, precio y entrega a tiempo. 5. Se iniciará el arranque de la producción con base en el diseño del producto y proceso determinado. Ahora en el siguiente recuadro escribe un texto que describa tu programa de producción, así como tu cronograma de actividades.

-114-


Capítulo 5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Al pensar en una MiPYME, la tendencia es suponer y creer que las actividades se dan en un ambiente de relativa informalidad, donde los acuerdos se toman entre todos, bajo procedimientos similares a los utilizados en el seno de una familia o de un grupo de amigos. Es conveniente tener claro que este enfoque puede ser muy perjudicial para la estabilidad del negocio. Toda empresa independientemente de su tamaño, debe tener un grado de organización que permita su manejo de forma ordenada y con la información necesaria para planificar, tomar decisiones y adecuar los programas de producción a una realidad. Los aspectos organizacionales incluyen la distribución, definición de tareas, responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de la empresa. Para ello, se debe observar que los objetivos de la empresa y sus áreas funcionales concuerden y se complementen. Una vez establecido esto se deberán definir los procesos operativos de la empresa:     

¿Qué se hace? ¿Cómo se hace? ¿Con qué se hace? ¿Dónde se hace? ¿En cuánto tiempo se hace?

Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo. La organización debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se deberán establecer las siguientes fases:  Análisis estratégico y definición de objetivos: Se observarán los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el desarrollo del proyecto, para hacer un diagnóstico de la situación del mismo. A partir de este diagnóstico, se deben establecer los objetivos a corto y mediano plazo como empresa.  Organización funcional de la empresa: En esta fase, a partir de los objetivos fijados, se deberán determinar los siguientes elementos:  Organigrama de la empresa.  Definición de funciones.

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    

Asignación de funciones y responsabilidades sobre la base de los antecedentes y experiencia profesional. Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones). Perspectivas de la evolución de la plantilla. Forma prevista de retribución (sueldos, reparto de beneficios, facturación por servicios). Confección de presupuestos operacionales.

5.1 Estructura de la organización. El propósito de una estructura organizacional es definir las guías, parámetros y el procedimiento necesario para un grupo para alcanzar un objetivo principal; es decir, la estructura organizacional implica como un negocio organiza, categoriza y delega tareas para alcanzar un objetivo en particular. La estructura organizacional se refiere a la forma en que se dividen, agrupan y coordinan las actividades (departamentos) de la organización en cuanto a las relaciones entre los gerentes y los empleados, entre gerentes y gerentes, y entre empleados y empleados. La estructura organizacional indica los puestos de trabajo que tiene el negocio y las personas encargadas de cada uno de ellos. Los departamentos de una organización se pueden estructurar, formalmente, en tres formas básicas: por función, por producto/mercado o en forma de matriz.

La organización por funciones reúne, en un departamento, a todos los que se dedican a una actividad o a varias relacionadas, que se llaman funciones. Por ejemplo, una organización dividida por funciones puede tener departamentos para producción, mercadotecnia y ventas. El gerente de ventas de dicha organización sería el responsable de la venta de todos los productos manufacturados por la empresa. Es probable que la organización funcional sea la forma más lógica y básica de departamentalización, la usan primordialmente las pequeñas empresas que ofrecen una línea limitada de productos, porque aprovecha con eficiencia los recursos especializados. Otra ventaja importante de la estructura por funciones es que facilita mucho la supervisión, pues cada gerente sólo debe ser experto en una gama limitada de habilidades. Además, la estructura funcional facilita el movimiento de las habilidades especializadas, para poder usarlas en los puntos donde más se necesitan.

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5.1.1 Organigrama. El organigrama se define como la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus áreas y debe reflejar en forma esquemática la descripción de las unidades que la integran, su respectiva relación, niveles jerárquicos y canales formales de comunicación. El organigrama es una herramienta que permite visualizar las relaciones de supervisión y dependencia que existen dentro de tu negocio, así como las diferentes líneas de mando y autoridad en la empresa. Este organigrama en una microempresa debe ser muy sencillo, porque muchas responsabilidades son compartidas por varias personas y una persona puede tener múltiples actividades. En una microempresa, generalmente las decisiones se toman colectivamente, pero siempre debe existir una persona encargada de resolver aquellos aspectos que son motivo de conflicto o indecisión y esta persona debe contar con la confianza y aceptación de todos. La pirámide de la jerarquía en una microempresa es muy plana, es decir, el organigrama tiene un número pequeño de niveles jerárquicos, donde muy pocos dirigen y muchos trabajan unidos al mismo nivel. Lo anterior implica una estructura organizacional que determine claramente las responsabilidades particulares de cada uno de los integrantes del grupo de trabajo. La organización debe darse en dos aspectos fundamentales: el manejo técnico de la empresa y el manejo administrativo - contable. Ambos aspectos pueden ser llevados por la misma persona, cuidando aprovechar las ventajas comparativas de formación y de aptitudes de los miembros de la empresa. Esta división entre los aspectos técnicos y de administración es convencional y tiene el propósito de realizar los balances de recursos que permitan evaluar el comportamiento económico financiero de la empresa. Existen diferentes criterios para la elaboración de un organigrama; una forma de hacerlo, es de acuerdo con las funciones de cada puesto de trabajo: Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación de funciones y responsabilidades que deben ser atendidas por personal con conocimientos y habilidades afines. En todo negocio, independientemente del tamaño que posea, existen 4 funciones básicas que se deben realizar: la función de administrar (dirigir y coordinar), de producir, de vender y, por último, de costear (finanzas); como se ilustra en la siguiente figura:

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Al establecer la definición de funciones y su respectiva asignación de responsabilidades, conviene considerar la posibilidad de que algunas de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la empresa; por ejemplo, actividades contables, gestión de personal y la subcontratación de partes del proceso. Para determinar la participación de terceros, se deben definir en primer lugar, aquellas acciones que son estratégicas para la empresa y el negocio; para posteriormente, evaluar la posibilidad de que terceros se encarguen de la realización de aquellas acciones no estratégicas. En general, se han de aprovechar al máximo los recursos disponibles en las primeras etapas de una empresa, posponiendo las inversiones mayores hasta que exista una sólida evidencia en favor del nuevo negocio. 5.1.2 Personal requerido. Se debe contar con el personal requerido para cumplir con las distintas obligaciones que se derivarán del funcionamiento de la empresa. Los elementos que deben tenerse en cuenta son:       

Tipos de contratación Programas de salarios e incentivos Planes de crecimiento Seguridad social Disponibilidad del personal Perfil del personal a contratar Diseño de cargos

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Cabe destacar que un equipo de talento humano, posee al menos las siguientes características:  Es un número reducido complementarios entre sí.

de

personas,

todos

con

conocimientos

 Los miembros realizan aportes reales al proceso creativo y dinámico. El origen y desarrollo de una empresa no es un evento, sino un proceso liderado más por personas que por fortunas, que buscan la consolidación de grandes ideas en la empresa.  Generan energía positiva en beneficio del equipo.  Tienen capacidad para tomar decisiones: En el mundo competitivo las decisiones se construyen con base en la experiencia aportada por el equipo.  Están capacitados para detectar oportunidades y en el mejor de los casos son capaces de crearlas.  Tienen reglas del juego claras.

El talento humano también es conocido como: capital de conocimiento humano y comprende todas las habilidades, conocimientos y elementos creativos individuales, propiciando confianza en aliados, clientes e inversionistas potenciales. La creación de un equipo es tal vez el ejercicio creativo y de investigación más importante en la creación de una empresa. Ejemplo de organigrama:

GERENTE

ENCARGADO DE PERSONAL

ENCARGADO TÉCNICO

PERSONAL OPERATIVO

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ENCARGADO ADMINISTRATIVO


El organigrama anterior plantea lo siguiente: El gerente es el único formalmente reconocible, es la persona legalmente responsable de la empresa. Aún una microempresa debe tener un representante legal, es decir quien responda legalmente de todo el funcionamiento de la misma. Quien se encargue del aspecto técnico, deberá cumplir con los requisitos en materias técnicas, como por ejemplo, tener un adiestramiento en el manejo de las operaciones de producción y control, así como en los cuidados de higiene y seguridad. Además deberá tener ciertas destrezas en el manejo de personal, es decir, ser capaz de obtener lo mejor de cada persona, para lograr la mayor productividad unitaria y por lo tanto, la mayor productividad global, ya que de la productividad dependerá la rentabilidad del negocio y la permanencia de éste. Esta parte de las responsabilidades está a cargo de quien asuma le tarea de encargarse de la producción. El encargado del personal, se va a manejar en forma independiente del aspecto administrativo general de la empresa. Esto se debe a que este recurso tan importante como es la mano de obra, presenta problemas particulares. Son tareas específicas del encargado de personal, el preocuparse por la calidad de vida del personal en el trabajo. Resulta por lo tanto, muy importante mantener la armonía laboral con un nivel de productividad alto. Es importante, entonces, tener respuestas a las inquietudes, respetar las opiniones y las sugerencias de todos, sin que ello signifique tener que cambiar continuamente la operación de la empresa. En este sentido, aunque el número de personas sea muy pequeño, es importante que éste encargado sea el vínculo entre la empresa como ente y cada uno de sus miembros. Quien se encargue del aspecto administrativo, debe ser la persona más ordenada de toda la empresa. Se trata de consignar en un registro todos los eventos que ocurren en la empresa por pequeños o insignificantes que parezcan. El aspecto más relevante a cargo de la persona que tiene responsabilidad administrativa es el registro de gastos e ingresos de la empresa y el manejo contable de tales antecedentes, con el objeto de colaborar con la administración general, a cargo del gerente. Para los fines del manejo contable, la microempresa puede asesorarse con servicios externos, de manera que lo importante es tener la información adecuada, lo cual sí es una responsabilidad interna de la empresa.

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Actividad No. 34 Para ayudarte en el diseño del organigrama de tu negocio, a fin de que garantice que el equipo de trabajo tendrá presente y bajo control todos los procesos y funciones al interior de la empresa, resuelve lo que a continuación se solicita. 1. Define los puestos de trabajo necesarios para poner en marcha tu empresa y las funciones de cada uno. Describe, en su caso, la planificación de funciones y tareas que se establecen en tu empresa, determinando los trabajadores necesarios para cubrir esas funciones. 2. Indica cuántas personas van a trabajar en tu empresa y qué puestos van a desempeñar. De ellos, ¿cuántos son socios de la empresa y cuántos trabajadores contratados?. Efectúa una descripción de las características que deben reunir los trabajadores para cada puesto: nivel profesional, formación, experiencia, etc. 3. Cuantifica los salarios del personal que precisas contratar. 4. Determina a través de que medios efectuarás la selección del personal. 5. Indica, en su caso, si se va a llevar a cabo un proceso formativo de las personas contratadas. 6. Finalmente con la información recopilada, llena el siguiente cuadro: Areas

Cargo

Responsabilidades

Actividades

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Requisitos

Experiencia

Salario


Actividad No. 35 A partir de toda la información anterior, elabora el organigrama de tu empresa.

5.2 Principales formas jurídicas de sociedad. La formalidad en la constitución de la empresa, en términos de una persona jurídica casi siempre es imprescindible debido fundamentalmente al hecho de que debe tener una representación frente a las Instituciones financieras o de fomento, ya sean públicas o privadas; deben tener una representación frente a los órganos fiscalizadores y controladores como es la Secretaría de Salud, la Secretaria de Hacienda y Crédito Público, y otros; y sobre todo porque deben tener una

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representación frente a los que serán sus clientes y proveedores en materias primas, insumos, servicios, etc. Para ello, hay que considerar lo siguiente:        

El tipo de sociedad más adecuada a las condiciones del mercado El número de socios que desean iniciar el negocio La cuantía del capital social Los gastos de constitución Los trámites a realizar para implantarla legalmente Las obligaciones fiscales que se deberán afrontar Las obligaciones laborales a las que estará sujeta Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros

Cuando no se trata de una persona natural, debe procederse a la constitución de la sociedad, o sea, la formalización de la relación social. A continuación se señalan las principales formas de sociedad, cuya constitución varia en cada país según su propia legislación: a) Sociedad de personas: Son sociedades de personas que aportan capital y/o trabajo. En la que cada individuo es responsable de los compromisos que adquiere ante la sociedad. b) Sociedad de Responsabilidad Limitada: Son sociedades de personas que aportan capital y/o trabajo, cuya responsabilidad personal queda limitada al monto de sus aportaciones financieras. c) Sociedades Anónimas: Son sociedades que se constituyen sobre la base de acciones o partes. Deben hacerlo por escritura pública y deben ser publicadas y registradas en la entidad correspondiente. Estás pueden ser sociedades anónimas "abiertas" o "cerradas". Son abiertas, las que hacen oferta pública de sus acciones, en tanto las sociedades cerradas son aquellas cuyas acciones no se trazan en el mercado. En ambas, el límite de la responsabilidad es el valor de las acciones. d) Sociedad en Comandita: Son sociedades en la que algunos socios tienen una responsabilidad limitada, mientras que otros socios tienen una responsabilidad ilimitada. Los últimos son los que dirigen la empresa y los otros hacen sólo aportes en dinero, trabajo, tecnología, etc. e) Cooperativa: Son organizaciones de cooperación que pretenden satisfacer las necesidades de sus miembros. f) Asociación Gremial: Son organizaciones de personas naturales o jurídicas con el objeto de promover la racionalización, desarrollo y protección de las actividades que les son comunes en razón de su profesión, oficio o rama de la producción. -123-


g) Organizaciones Comunitarias: Existen dos clases de organizaciones: Territoriales como por ejemplo las juntas vecinales, centros de madres. También existen las Funcionales como los clubes deportivos, centros de padres. Por definición no pueden perseguir fines de lucro. h) Fundaciones y Corporaciones, las que por su complejidad en su constitución, obligaciones y operación no son contempladas en este libro. Otro aspecto de enorme importancia en la creación de una organización está representado por la tramitación que debe realizarse para que ésta pueda operar dentro de la formalidad existente. En general los principales aspectos están relacionados con:  Su constitución legal  Su iniciación de actividades tributarias  La tramitación de pago de patentes o derechos para operar  Las autorizaciones de obras e instalaciones  Las autorizaciones sanitarias

Actividad No. 36 Considerando lo anterior, determina la forma de sociedad que tendrá tu negocio, procediendo a contestar las preguntas siguientes:

a) ¿Has decidido qué tipo de empresa vas a crear: Empresario Individual, Sociedad Limitada, Sociedad Anónima, Cooperativa, etc.? _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ b) ¿Conoces la legislación aplicable a la actividad que vas a desarrollar, por ejemplo: autorizaciones de apertura e instalación, política medioambiental y de ruidos, embalajes, política de residuos, fianzas, etc.). _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________________________

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Capítulo 6 ESTUDIO ECONOMICO-FINANCIERO 6.1 El análisis económico. Conocer la realidad dinámica y estructural de la empresa es condición indispensable para la toma de decisiones. La detección de conflictos latentes y problemas encubiertos es una manera de anticipar decisiones que permitan prevenir o atenuar amenazas futuras o bien explotar oportunidades que el mercado ofrece. En lo económico, las empresas crecen y se desarrolla o bien, tienden a descapitalizarse y a desaparecer o, por lo menos, a transformarse. Para que un negocio (proyecto) emprendedor sea sustentable, es decir, que con el tiempo crezca y se consolide, tiene que ser económicamente viable. A partir de indicadores, lo que obtenemos es el panorama (la foto) de la empresa. En tal sentido, los indicadores económicos, debidamente interpretados y contextualizados, constituyen herramientas útiles que nos permiten estructurar el diagnóstico y facilitar la evaluación de planes y proyectos, en otras palabras, se trata, en definitiva, de mejorar la calidad de la toma de decisiones del empresario. En primer lugar, hay que tener en cuenta que la dimensión económica de la empresa no debe confundirse con su expresión financiera. Lo económico es todo aquello que afecta al patrimonio; contablemente, el patrimonio neto es igual al activo (todo lo que se posee) menos el pasivo (todo lo que se debe), lo financiero es un aspecto –sólo un aspecto– de lo económico, el cual considera exclusivamente la liquidez o flujo de fondos (ingresos y egresos en efectivo) de la empresa. Entonces, al formular un diagnóstico, o al evaluar un proyecto de inversión, lo primero que hacemos es la consideración de la realidad económica –pasada, actual o proyectada– de la empresa y de cada una de sus actividades.

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En este momento es útil la consideración del concepto costo. Este es un término económico (no financiero, por lo que no debe confundirse con los egresos) que abarca el valor monetario de todo lo que se debe hacer para producir o brindar el servicio. En otras palabras, el costo incluye las remuneraciones (en efectivo o no) que hay que efectuar para mantener a los factores de producción unidos y combinados en una función de producción. A la mano de obra y al administrador le corresponde un sueldo, salario, jornal, bonificación u honorario; a los insumos su precio, al capital su interés, etc. A lo largo de los capítulos anteriores se han presentado aspectos que deben considerarse a la hora de emprender un negocio. La interrogante ahora es, ¿para qué hemos hecho todos estos análisis?, principalmente para poder cuantificar el esfuerzo económico en inversiones y costos que demandará el proyecto, y cuáles pueden llegar a ser los ingresos del negocio, con el propósito de conocer si el mismo generará pérdidas o ganancias. En otras palabras, el estudio económico analiza si el proyecto emprendedor puede generar ganancias o no y si ingresará dinero suficiente para funcionar normalmente o habrá períodos en los que necesitará algún préstamo. Este estudio, entonces, es fundamental para cuantificar y describir la inversión total en dinero y equipos que el proyecto demanda, previo a la puesta en marcha (inversión inicial) y durante su funcionamiento. Siempre necesitarás de recursos materiales, financieros y humanos que contribuyan a que el negocio funcione; sin embargo, las cantidades o características de cada uno de estos recursos es distinta según la etapa de vida del negocio. Por lo tanto, para saber si tu proyecto es rentable, necesitas efectuar el estudio económico del mismo, aplicando para ello al menos los tres aspectos siguientes:  Determinar y cuantificar las inversiones que son necesarias para poner en marcha el negocio. Estas inversiones no son costos en sí mismos, es el capital de arranque o de inicio.  Calcular los presupuestos de costos y gastos de funcionamiento, así como los ingresos anuales del proyecto durante los años que está considerado como vida útil del negocio. Dichos presupuestos están en función de las unidades a vender.  Proyectar las ganancias o pérdidas, calcular de acuerdo a lo que se ha invertido, cuál será la ganancia, considerando los egresos e ingresos anuales que generará el negocio.

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6.2 El análisis financiero. El estudio financiero se realiza a partir del económico y permite determinar si el negocio es viable financieramente e implica:  Determinar cuánto dinero necesitas para iniciar el proyecto (inversión inicial), si dispones de él o necesitas recurrir a fuentes de financiamiento; en tal caso, si las tienes a disposición o no y con qué costos y plazos.  Proyectar desde el período previo a la puesta en marcha (momento cero) hasta las fuentes de ingresos (entradas) y los egresos (salidas) de fondos para el desarrollo del proyecto; para posteriormente determinar y analizar si se producen ganancias o pérdidas.  Evaluar la rentabilidad del dinero que se invierte inicialmente para verificar si en las condiciones que el emprendedor lo puede ejecutar es o no rentable.

A los recursos para el arranque o inicio comúnmente se denominan: capital de arranque (inversión inicial) y pueden ser de dos tipos:  Los que se obtienen una sola vez y tienen la característica de ser duraderos, como por ejemplo: maquinaria, herramientas, equipo, bolsa o mochila para cargar productos; instalaciones, mobiliario, entre otros.  Los que se utilizan de manera continua y necesitan adquirirse permanentemente, como: materias primas, gas, agua, empaques, pago de renta, pagos a proveedores, salarios, gastos e ingresos personales, esto es, todo lo que se gasta o consume en períodos muy cortos de tiempo y son recursos que se están moviendo constantemente.

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Para realizar el estudio financiero debes seguir siete pasos fundamentales: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Determinación la Inversión Inicial requerida. Pronóstico de Ventas (Ingresos). Pronóstico del Gasto Total (Egresos). Determinación del Punto de Equilibrio. Determinación del Estado de Pérdidas o Ganancias. Evaluación Financiera aplicando el método del VAN. Evaluación Financiera aplicando el método de la TIR.

6.2.1 Inversión Inicial requerida. Un proyecto de inversión es una propuesta de acción técnico - económica para resolver una necesidad utilizando un conjunto de recursos disponibles, los cuales por su naturaleza los podemos clasificar en humanos, materiales y tecnológicos Las inversiones son asignaciones de dinero (capital) que el emprendedor destina con el objetivo de obtener una retribución futura, que justifique la aplicación realizada. Se invierte un capital para recibir en otro momento un retorno de éste pero con mayor cantidad. Las inversiones son destinadas a la adquisición de máquinas, equipos, vehículos, infraestructura, mobiliarios y otros, que se orientan a las condiciones de producción, servicios prestados y ventas en la empresa o al mejoramiento de las mismas. Las inversiones de capital se pueden diferenciar entre dos conceptos:  Inversión fija: Es aquella inversión que se mantiene inicialmente en bienes como: terreno, instalaciones, infraestructura de espacios físicos, maquinaria y equipo, contablemente denominada como activo fijo, necesarios para poner en marcha el negocio. El activo fijo está constituido por aquellos recursos que el negocio requiere para producir, vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto o servicio final  Capital de trabajo: Es aquel que mantiene el funcionamiento del proyecto, y que se convierte en dinero en efectivo más rápido, es decir; es el capital que se destina al cumplimiento de las obligaciones de corto plazo para atender las operaciones de producción. Por ejemplo, el stock permanente necesario en materias primas, producto terminado, producto en proceso, créditos otorgados a clientes, efectivo mínimo (caja chica) necesario para operar el negocio. -128-


La suma de la inversión fija y el capital de trabajo representa la inversión inicial total (capital o dinero) que se requiere para llevar a cabo el proyecto (negocio). Por lo anterior: Inversión Inicial Total = Inversión Fija Total + Capital de Trabajo = $

6.2.2 Pronóstico de Ingresos. Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de venta real y proyectada de un negocio, para determinado periodo de tiempo. Sus principales componentes son:  Productos que comercializará la empresa.  Servicios que prestará.  Los ingresos que percibirá.  Los precios unitarios de cada producto o servicio.  El nivel de venta de cada producto.  El nivel de venta de cada servicio.

El pronóstico de ingresos (ventas) te permite planificar el número de unidades que puedes colocar en el mercado en un determinado período de tiempo y se obtiene del análisis de mercado efectuado (consumo aparente y demanda potencial). Es muy importante la planificación en el número de unidades a vender en un tiempo determinado, ya que con ello:  Se establece una meta del volumen de ventas y se determina cuáles son los periodos de mayor demanda.  Se justifica la inversión en activo fijo, porque si esperas volúmenes de ventas altos, puedes considerar la compra del equipo necesario, caso contrario, volúmenes pequeños de ventas, probablemente lo más indicado sería contratar servicios de terceros para determinados procesos productivos, en lugar de comprar maquinaria o equipo que después no se utilice.

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Resumiendo, los ingresos por ventas son los ingresos totales producto de las ventas del bien o servicio que produce el negocio, las cuales ya fueron estimadas en el estudio de mercado. Es decir: Ingreso = Cantidades totales vendidas * Precio unitario de venta = $

Matemáticamente tenemos:

I = Vp = $ 6.2.3 Pronóstico de Egresos. Una vez obtenido el presupuesto de ingresos, determinado por las ventas de los productos y servicios que ofrece la empresa, se puede establecer el pronóstico de egresos. En una empresa que comercializa productos y/o vende servicios, este pronóstico se divide fundamentalmente en tres clases:  Presupuesto de gastos de operación o producción.  Presupuesto de gastos de venta.  Presupuesto de gasto de administración.

Presupuesto de gastos de producción: Es el presupuesto constituido por todos los recursos necesarios o consumidos para la elaboración de un producto o servicio determinado, son parte del capital de trabajo. En este caso son asociables física y directamente al producto o servicio que la empresa elabora o presta en el mercado, ya que incluye los elementos (insumos) utilizados en forma directa para fabricar el producto o brindar un servicio. Por ejemplo, materia prima, energía eléctrica, combustibles, comisiones, materiales de empaque, mano de obra, equipos que se desgastan por uso, etc. Presupuesto de gastos de ventas: Es el presupuesto que debe elaborarse con mayor cuidado por los gastos que ocasiona y su influencia en el gasto financiero. Son estimados proyectados que se originan durante todo el proceso de comercialización para asegurar la colocación y adquisición del mismo en los mercados de consumo previamente seleccionados. Presupuesto de gastos administrativos: Es considerado la parte medular de todo presupuesto porque se destina la mayor parte del mismo; son estimados que cubren la necesidad inmediata de contar con el personal para las distintas áreas de la empresa. Destacando que debe ser lo más austero posible sin que ello implique un retraso en el manejo de los planes y programas de la empresa.

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Para calcular el gasto o egreso total (GT), los egresos se pueden agrupar de la manera siguiente:  Gastos Variables (Gv).- Comúnmente llamados gastos directos, son aquellos relacionados directamente con la elaboración y venta del producto, los cuales tienden a variar en función del volumen de producción, aumentan o disminuyen dependiendo de cuál es el volumen de producción. Por ejemplo: Mantenimiento, materias primas, servicios auxiliares del proceso, mano de obra de producción, el pago de mano de obra por jornadas o al destajo, regalías, etc..  Gastos Fijos (GF).- También llamados gastos indirectos, son aquellos que no guardan una relación directa con el nivel de producción, es decir; son aquellos gastos que tienden a permanecer constantes e independientes del volumen de producción. Por ejemplo: la depreciación de máquinas y equipos, el sueldo del personal administrativo, los alquileres, los servicios de luz y agua, los intereses por préstamos. Siendo su clasificación la siguiente:  Gastos fijos de inversión.- Amortización (Depreciación) como función del tiempo, pólizas de seguros y rentas.  Gastos fijos de operación.- Control de calidad, servicios médicos al personal y seguridad industrial.  Gastos fijos generales.- administrativos, financieros, de distribución y venta; así como de investigación y desarrollo.

Cabe destacar que existen bienes afectados a la empresa que no se gastan o consumen totalmente con su uso, sino que se desgastan paulatinamente a lo largo de una vida útil de varios años. La depreciación puede venir motivada por dos razones: El uso y la obsolescencia. Un tractor, por ejemplo, no se consume totalmente en un año, pero a medida que transcurre el tiempo cada vez va valiendo menos. Esa desvalorización implica una disminución del capital inmovilizado, y por lo tanto un menor valor patrimonial. Tal es así, que esa depreciación gradual de los bienes durables forma parte del gasto fijo de inversión; ese valor contable se denomina amortización y usualmente se determina en forma de una cuota anual.

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El principal método matemático para determinar la depreciación en activos fijos es:

 Método

lineal o de la línea recta.- Este método supone la depreciación como función del tiempo, por su sencillez se aplica ampliamente en la práctica. Matemáticamente se expresa como:

Depreciación = Valor inicial del activo fijo ($) / Vida útil del activo (años) = $/año

D = V. A. / V. U. = $/año

Finalmente, el egreso total se calcula a través de la sumatoria de los gastos variables y los gastos fijos. Es decir:

GT = GF + GV

6.2.4 Pronóstico de Utilidad. La utilidad bruta se determina al restarle a los ingresos totales los egresos totales y posteriormente al restarle los impuestos, estipulados en la Ley vigente del país o entidad federativa donde se piensa establecer el negocio, a dicha utilidad se obtiene la comúnmente denominada utilidad neta, que representa el dividendo (ganancia) de los accionistas o dueños del negocio.

Actividad No. 37 Considerando lo anterior, elabora y determina el plan de inversión de tú negocio, considerando los cuatro aspectos de egresos, procediendo al llenado de una tabla como se indica a continuación:

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CONCEPTO

VALOR UNITARIO $

UNIDADES REQUERIDAS

1. ACTIVO FIJO INFRAESTRUCTURA

MAQUINARIA Y EQUIPO

HERRAMIENTAS

MUEBLES

TOTAL ACTIVOS FIJOS 2. GASTOS PRE OPERATIVOS

TOTAL GASTOS DE PRE OPERACIÓN 3. CAPITAL DE TRABAJO MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

MANO DE OBRA TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 4. COSTOS INDIRECTOS GASTOS ADMINISTRATIVOS

GASTOS DE VENTAS

TOTAL GASTOS INDIRECTOS TOTAL

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EGRESO TOTAL $ FIJO VARIABLE


6.3 Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio es la cantidad de productos o servicios que necesitas vender para sostener tu negocio, es decir, cubrir tus gastos. Si vendes más productos o servicios de los que tengas en el punto de equilibrio, entonces significa que empiezas a obtener utilidades. Dicho en otras palabras, el punto de equilibrio te proporciona la cantidad mínima que tienes que producir para no ganar ni perder. Además:  El análisis del punto de equilibrio es una técnica útil para estudiar las relaciones entre los gastos y los beneficios.  El punto de equilibrio no es una técnica para evaluar la rentabilidad de un proyecto de inversión o negocio; si no que sólo es una importante técnica de referencia.  Su utilidad es para calcular el punto mínimo de producción al que debe operarse para no incurrir en pérdidas, sin que signifique que las ganancias generadas sean suficientes para hacer rentable el negocio o proyecto de inversión.

Para la determinación del punto de equilibrio existen dos métodos: 1) Método analítico: Vm = CF / (p –Cu) = Volumen mínimo de venta = Unidades

PE = CF / (1 –(Cu / p)) = Cantidad mínima monetaria = $ Donde: CF = Gasto fijo total = $ P = Precio unitario del producto o servicio = $/unidad Cu = Gasto variable unitario = Gasto variable total / Volumen total de producción = $/unidad

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2) Método gráfico:

Utilidades

Punto de Equilibrio

Actividad No. 38 Determina tu punto de equilibrio:

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6.3.1 Margen de Contribución. Otra definición importante que debes tener en cuenta es el margen de contribución. Este es, en términos generales, la "ganancia" que obtienes al vender tu producto o servicio. Se llama "contribución marginal" o "margen de contribución" a la diferencia entre el precio de venta y el gasto Variable unitario, y se pueden dar las siguientes alternativas:

1. Se dice que la contribución marginal es "positiva", cuando absorbe el gasto fijo y deja un "margen" para la utilidad o ganancia. 2. Cuando la contribución marginal es igual al gasto fijo, entonces no deja margen para la ganancia, por lo tanto se dice que la empresa está en su "punto de equilibrio": no gana, ni pierde. 3. Cuando la contribución marginal no alcanza para cubrir los gastos fijos, la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque de continuar así el negocio se irá a la quiebra contable. 4. La situación más crítica se da cuando el "precio de venta" no cubre los gastos variables, o sea que la "contribución marginal" es "negativa". En este caso se debe tomar la decisión de no continuar con la elaboración del bien o servicio.

El concepto de "contribución marginal" es muy importante en las decisiones de mantener, retirar o incorporar nuevos productos en la empresa, por la incidencia que pueden tener los mismos en la absorción de los "gastos fijos" y la capacidad de "generar utilidades".

6.4 Estados Patrimoniales o Financieros. El estado patrimonial de una empresa se compone básicamente de tres elementos: los bienes, los derechos económicos y las obligaciones económicas. A los que se identifica técnicamente como “activo” y “pasivo” de la empresa.

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6.4.1 Estado de Resultados. En contabilidad el Estado de resultados o Estado de pérdidas y ganancias, es un estado financiero que muestra ordenada y detalladamente la forma de cómo se obtuvo el resultado del ejercicio durante un periodo determinado. Tiene un carácter dinámico, ya que abarca un periodo durante el cual deben identificarse perfectamente los egresos que dieron origen al ingreso del mismo. Los elementos que integran el estado de resultados son: ingresos, egresos e impuestos. Ejemplo:

Actividad No. 39 Elabora el estado de resultados de tu negocio:

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6.4.2 Balance General. Es el estado financiero de una empresa en un momento determinado, también se conoce como estado de situación patrimonial. El Balance General, por lo tanto, es una especie de fotografía que retrata la situación contable de la empresa en una cierta fecha. Gracias a este documento, el empresario accede a información vital sobre su negocio, como la disponibilidad de dinero y el estado de sus deudas. Por lo anterior, el Balance General es un resumen (representación numérica) de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, de lo que le deben y de lo que realmente le pertenece al accionista(s) o dueño(s) de la empresa, es decir, presenta una relación entre los recursos (activos) y las fuentes de financiamiento (pasivo y patrimonio) de la empresa a una fecha determinada. Al elaborar el Balance General el empresario obtiene información valiosa sobre su negocio, como el estado de sus deudas, lo que debe cobrar o la disponibilidad de dinero en el momento o en un futuro próximo. Las partes que integran o conforman el Balance General son:  Activo: Recursos económicos propiedad de una entidad, que se espera rindan beneficios en el futuro. Muestra los elementos patrimoniales de la empresa, es decir sus bienes y derechos. Entre los bienes se destacan los “bienes tangibles”: valores en cartera y los depósitos bancarios en cuenta corriente (disponibilidades); las materias primas, los productos en proceso, los productos terminados y las mercancías de reventa (bienes de cambio); el mobiliario, el parque vehicular o automotor, las maquinarias y herramientas, los inmuebles y las instalaciones (bienes de uso). También existen los denominados “bienes intangibles”, como el valor de la empresa, de la marca, por ejemplo: cuánto valdría si la vendiéramos hoy. Por otra parte, entre los derechos, conviene desatacar los créditos por ventas (cuentas por cobrar).  Pasivo: Son las obligaciones de la empresa con terceros y sus trabajadores al corto, mediano y largo plazo; es decir, lo que el negocio debe a otras personas o entidades conocidas como acreedores. Básicamente estamos hablando de las deudas de la empresa, las cuales se originan ante diversas circunstancias. Así, encontramos deudas con proveedores (cuentas por pagar), deudas con el fisco (tributos), deudas con entidades financieras, créditos hipotecarios por ejemplo, entre otras. Como criterio, debemos considerar que el pasivo nunca debe superar al activo. Es más, una situación patrimonial sana implica que el pasivo no supere al 50% del activo.

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 Patrimonio: Refleja el capital social de la entidad, su origen y composición. La diferencia entre el activo y el pasivo se denomina técnicamente patrimonio neto, y representa la proporción que está libre de deudas y le pertenece a los dueños conocidos como accionistas. Es decir:

Por lo descrito con anterioridad, el Balance General de las empresas comprende las cuentas del Activo, Pasivo y Patrimonio Neto. Las cuentas del activo deben ser presentadas en orden decreciente de liquidez y las del pasivo según la exigibilidad de pago decreciente, reconocidas en forma tal que presenten razonablemente la situación financiera de la empresa a una fecha determinada. El término liquidez decreciente significa que las cuentas (bienes y derechos) pueden convertirse más rápidamente en efectivo, las cuales se encuentran en la columna izquierda del Balance General, identificadas como Activo circulante, en la parte superior de la columna, y Activo no circulante, en la parte inferior de la columna; por otro, el término exigibilidad decreciente representa, en la columna derecha del Balance, que las cuentas que deben pagarse en menor tiempo estarán en la parte superior del pasivo corriente y así sucesivamente según el periodo de tiempo (corto, mediano y largo plazo). Ejemplo:

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6.5 Evaluación económica del negocio. Una inversión requiere por lo general una base que la justifique. Dicha base es precisamente, un proyecto bien estructurado y evaluado que indique la pauta que debe seguirse, de ello, se deriva la necesiadad de evaluar los proyectos de inversión. La evaluación de un proyecto de inversión, cualquiera que este sea, tiene la finalidad de conocer su rentabilidad económica. La evaluación económica de un proyecto de inversión es una de las principales pautas que el emprendedor debe utilizar para determinar el éxito o fracaso de su negocio. La máxima expresión de éxito de un proyecto se da cuando se verifica:  Eficacia: que significa alcanzar los objetivos de utilidad.  Eficiencia: que requiere además hacerlo con el menor esfuerzo y en el menor tiempo posible.  Economía: Utilizando la menor cantidad de recursos posibles. Los métodos básicos para la elaboración de una evaluación económica o financiera de un proyecto de inversión de capital son: 1) Método de Valor Presente Neto (VPN) ó Método de Valor Actual Neto (VAN). 2) Método de la Tasa Interna de Retorno (TIR).

6.5.1 Método de Valor Actual Neto. Este método consiste en determinar la equivalencia en el tiempo cero de los flujos netos de efectivo futuros que se esperan tener durante la vida útil de un proyecto de inversión cualquiera y comparar dicha equivalencia con la inversión inicial requerida en el mismo, lo cual se expresa a través del diagrama siguiente: FNE1

FNE2

FNEn-1

FNE3

FNEo -140-

FNEn


Matemáticamente tenemos:

Donde: FNEo = Inversión inicial = $. FNEn = Flujo Neto de Efectivo = Ingreso Total – Egreso Total = $ / año. n = Periodo de tiempo proyectado del negocio o vida útil del proyecto. i = TREMA = %.

La ecuación anterior implica comparar todas las ganancias esperadas contra todos los desembolsos necesarios para producir esas ganancias en términos de su valor equivalente en el momento presente (año cero) a una tasa de interés de retorno mínima atractiva (TREMA). Para determinar el valor de la TREMA, el inversionista le pide al proyecto que le debe proporcionar una ganancia tal que le permita compensar la inflación, conservar el poder adquisitivo de su inversión, más un premio por arriesgar su dinero, es decir: TREMA = % Inflación + % Arriesgar

Es importante seleccionar una TREMA adecuada para el proyecto de inversión de capital, ya que sí la TREMA es baja casi cualquier proyecto de inversión será aceptado, por el contrario sí la TREMA es alta implicará la no aceptación en casi la mayoría de los proyectos de inversión que se evalúen. El criterio para la evaluación de un proyecto de inversión de capital de iniciativa privada, es el siguiente, Sí:

VPN > O

El proyecto es factible económicamente.

VPN ≤ O

El proyecto no es factible económicamente.

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6.5.2 Método de la Tasa Interna de Retorno. A la tasa interna de retorno o de rendimiento, también se le conoce como tasa de rentabilidad o tasa de equilibrio, representa un índice de rentabilidad en la evaluación de proyectos de inversión. En términos económicos se define a la TIR como aquella tasa de interés producida por una inversión que permite que la misma se pague totalmente. Matemáticamente se define a la TIR de un proyecto de inversión como la tasa de interés que reduce a cero el Valor Presente Neto, es decir:

= 0 Donde: i = TIR = %.

El criterio para la evaluación de un proyecto de inversión de capital de iniciativa privada, es el siguiente, Sí:

TIR ≥ TREMA

El proyecto es factible económicamente.

TIR < TREMA

El proyecto no es factible económicamente.

Actividad No. 40 Efectúa la evaluación económica de tu negocio, aplicando el método de VPN:

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Finalmente, se puede destacar que existen distintas formas de conseguir los recursos que se necesitan para un negocio en su inicio o mejora. Se tiene desde las más accesibles formas de financiamiento hasta los créditos bancarios; así como la posibilidad de incursionar y participar en lo comúnmente denominado: Incubación de empresas.

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Capítulo 7 RESUMEN EJECUTIVO: PLAN DE NEGOCIO El Plan de Negocios se presenta, por lo general, en un documento breve, de manera que sea de fácil lectura y comprensión por parte de los posibles inversionistas o socios y de aquellos a quienes les corresponde tomar algún tipo de decisión sobre su realización o su financiamiento. Si bien cada Plan de Negocios es diferente, hay una estructura básica que debe contener la presentación del documento. Estos componentes son:    

Resumen Ejecutivo. Introducción. Antecedentes de la Empresa. Descripción general de:      

La naturaleza del plan u origen del negocio. El mercado específico. El proceso de producción del producto. La estructura de la organización. Los aspectos económicos y financieros del plan. Los factores claves de éxito del negocio.

A continuación se explica cómo deben presentarse los diferentes componentes del documento en referencia: 1. Resumen Ejecutivo del Plan de Negocio El resumen ejecutivo es una breve descripción de los aspectos más relevantes de un plan de negocio, tiene por objetivo informar de manera rápida y concisa a todos los que necesitan conocer y evaluar este Plan. No debemos olvidar que las personas que evalúan y analizan los aspectos claves del negocio lo hacen sobre el resumen ejecutivo. Por lo que debe contener la información más relevante del proyecto, como: el mercado, la innovación del producto o servicio, las necesidades específicas del proyecto y los resultados esperados.

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Este resumen se presenta al inicio del documento, pero se recomienda su confección al final del proceso de elaboración del Plan de Negocio. Su extensión no debe superar dos páginas y deberá contener (presentar) la siguiente información:            

Breve presentación del proyecto o negocio (empresa). La oportunidad u oportunidades de mercado que pretende atender. Por qué se produce esa oportunidad. Por qué, la solución que se plantea es válida para resolverla. El producto (bien o servicio), con los atributos que la empresa desarrollará para aprovechar la oportunidad detectada y destacar los principales factores que lo van a distinguir en el mercado. El proceso de producción para generar el producto con los atributos definidos y los realces para su distinción en el mercado. Principales características del mercado y de la industria, tamaño comportamiento y dinámica. Las diferentes estrategias diseñadas para abordar el mercado. Principales ventajas competitivas de la empresa respecto a la competencia. El tipo de negocio y la organización que debe adoptar la empresa para atender la oportunidad detectada con el producto definido La proyección de las ventas en el corto y mediano plazo La forma de financiamiento por la que se ha optado, en caso de requerirse.

Dadas las características de este resumen ejecutivo, es necesario que sea realizado con una visión global del Plan de Negocio y con el mayor poder de síntesis posible.

2. Introducción del Plan de Negocio. La Introducción del Plan de Negocio tiene como finalidad contextualizar el plan en cuestión, definiendo:  ¿Qué necesidades insatisfechas pretende atender?  ¿Dónde se ubican esas necesidades? ¿En qué mercado y si es nuevo o existente?  ¿Cuál es el negocio que se pretende establecer. ¿Un nuevo producto, un producto mejorado o uno actual para un nuevo mercado?  ¿Por qué es necesario satisfacer esa necesidad detectada? ¿Qué pasa si no es atendida?  ¿Quién o quiénes realizan el presente Plan y para qué quieren llevar adelante el negocio en cuestión?  ¿Cuáles son su misión, giro de negocio y trayectoria?

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 Si se trata de una empresa nueva, ¿qué quieren sus socios de ella y qué interés tienen en atender esa o esas necesidades insatisfechas?  ¿Cuáles son las principales actividades e inversiones necesarias para atender la o las necesidades de la empresa? 3. Antecedentes de la Empresa. Las fuentes de financiamiento y los inversionistas potenciales demandan información sobre la empresa que está presentado el Plan de Negocios, con el propósito de poder considerarla como un posible cliente o socio estratégico. En general, el tipo de información requerida es:             

Nombre y dirección de la empresa. Número de registro oficial (Registro Único de comercio, en México). Giro del Negocio. Antigüedad de la empresa. Actas constitutivas, representantes legales. Descripción de la historia de la empresa, evolución y actividades sobresalientes. Información general sobre los socios o accionistas, según sea el caso. Forma de administración. Asesores legales y técnicos de la empresa. Estructura del capital legal. Últimos balances generales y estados de resultados. Principales clientes y proveedores. Principales negocios atendidos, sus fortalezas y debilidades.

Cuando se trata de una empresa o negocio por crear se debe incluir, al menos:  Proyecto de creación con su estudio del mercado, producción y rentabilidad.  Antecedentes personales y financieros de los socios creadores.  Antecedentes legales.  Inicio de actividades.

4. Descripción del Plan de Negocios. Esta descripción no es otra cosa que un resumen de las diferentes etapas cumplidas durante la generación, formulación y evaluación del Plan de Negocios. Para ello se recomienda utilizar la siguiente pauta general:

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4.1. NATURALEZA DEL PROYECTO     

Breve descripción del ámbito del negocio. Definir las principales necesidades insatisfechas detectadas en ese ámbito Resultados del análisis FODA. Describir el o los productos (bien o servicio) Hacer una breve historia del desarrollo del Plan o de donde surge la idea de desarrollarlo.

4.2. EL MERCADO ESPECÍFICO     

Definición del mercado. Resultados del análisis de la competencia. Fijación y estrategia de precios. Promoción y publicidad. Distribución.

4.3. EL PRODUCTO O SERICIO      

Descripción de los principales atributos del producto. Especificaciones principales del producto. Tecnología a utilizar. Breve descripción del área de producción. Equipos e infraestructura. Proveedores.

4.4. ORGANIZACIÓN PARA EL DESARROLLO DEL NEGOCIO  Aspectos generales de la organización: Recurso humano necesario.  Marco legal de la organización.

4.5. ASPECTOS ECONOMICOS Y FINANCIEROS     

El plan de actividades para su desarrollo: Programación y costeo. Descripción de la inversión inicial necesaria. El capital de trabajo necesario y las fuentes de financiamiento posibles. Proyecciones de resultados e indicadores de rentabilidad. Conclusiones sobre su rentabilidad y nivel de satisfacción.

4.6. FACTORES CLAVE DE ÉXITO DEL NEGOCIO. -147-


GLOSARIO 

Análisis Swot: (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threatens Analysis) análisis estratégico con el que se detectan fortalezas y debilidades de una empresa, y amenazas y oportunidades que existen en su contexto competitivo.



Análisis de sensibilidad: Técnica que permite evaluar el impacto de las variaciones de los factores más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno



Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos costos, desarrollo tecnológico, personal capacitado, etc.) que impiden o dificultan el ingreso de competidores.



Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por altos costos que ello implica.



Benchmarking: Proceso de identificación de las mejores prácticas con respecto a productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera de ella, con el objetivo de utilizarlas como guía y punto de referencia para mejorar las prácticas de la propia organización.



Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel, independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada una determinada escala de producción.



Costos variables: Aquellos que varían en función del volumen de ventas o de producción.



Empresa comercial. Se dedica fundamentalmente a la compra-venta de un producto determinado.



Empresa industrial. Es toda empresa de producción (manufactura o transformación) que ofrezca un producto final o intermedio (para otras empresas).



Empresa de servicios. Es aquella que ofrece un producto intangible al consumidor.

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

MIPYMES: Las micro, pequeñas y medianas empresas mexicanas, legalmente constituidas, con base en la estratificación establecida en la fracción III del artículo 3 de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, conforme a lo siguiente: Estratificación por número de empleados Tamaño

Industria

Comercio

Servicios

Micro empresa

0 – 10

0 – 10

0 – 10

Pequeña empresa

11 – 50

11 – 30

11 – 50

Mediana empresa

51 – 250

31 – 100

51 – 100



Plan de negocios: documento empresarial que refleja el análisis y la evaluación de un proyecto.



Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la mente de los consumidores.



Resumen ejecutivo: (Executive summary): síntesis de un proyecto que se presenta en las primeras páginas de un plan.



Target: Literalmente, el blanco, es decir, hacia dónde se apunta. En marketing se utiliza para denominar al grupo de consumidores al que la empresa se dirige.



Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala el valor de los flujos de entrada y salida de una inversión, a la fecha inicial de la misma; es decir, que es la tasa que produce un valor neto (VAN) igual a cero.



Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los consumidores un mayor valor, ya sea a través de menores precios, mejor servicio o mayores beneficios.

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BIBLIOGRAFIA  Alcaráz, Rafael (2004). El emprendedor de éxito. Mc Graw Hill: México.  Bongiovanni, Cristina (2003). Curso de Formación de Emprendedores. Universidad Nacional de Río Cueto: Argentina.  Borello, Antonio (2000). El Plan de Negocios. Mc Graw Hill: México.  Coronado, Myriam y Roaldo, Hilario (2001). Organización y Gestión. Procesamiento de Alimentos para Pequeñas y Micro Empresas Agro – Industriales. Centro de Investigación, Educación y Desarrollo, CIED. Edición y producción: Lima, CIED.  Harris, Jaime (2003). Manual: Diseño y Elaboración de Planes de Negocios para Micro y Medianos Empresarios Rurales. Santiago de Chile.  Luque, Miguel y Pineda, Mónica (2001). Mi negocio. Qué negocio quiero?. Ecuación para la Vida, INEA: México.  Prieto, Carlos (1994). Introducción a los negocios. Editorial Banca y Comercio.  Richardson, Hill (1996). Planeación de Negocio . CECSA: México.  Sheput Moore, Juan (2005). Manual de Plan de Negocios: La carta de navegación para el éxito. Lima.

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El Instructor Para El Joven Emprendedor

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