EJEMPLO PROCESO TOMA DE DECISIONES

EJEMPLO PROCESO TOMA DE DECISIONES

EJEMPLO 1
Determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un nuevo cliente que hace un gran pedido de mercancía y que amenaza con cancelar el pedido sino se le otorga el máximo descuento posible
1. Identificación del Problema
¿Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aún cuando la política indica que debe tener un año como cliente yhaber al menos realizado 10 pedidos?
2. Generar alternativas de solución
a) Otorgar descuento pasando por encima de la política y sin consultarlo con el director
b) Seguir al pie de la letra lapolítica, no otorgar el descuento y perder el pedido.
c) Negociar con el director para que autorice un descuento especial.
d) Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento máximo permitidosegún la política.
3. Evaluar las Alternativas
(Ponderación de 1-10)
Alternativa Ventaja Desventaja Ponderación
a Se le daría gusto al cliente, no se perdería el pedido. Se estaría infringiendo lapolítica de la empresa, mal ejemplo para los subordinados. 3
b Se estaría respetando la política de la empresa, ejemplo para los subordinados. Se perdería el pedido, además de generar inconformidadal cliente y riesgo que busque a la competencia 5
c Se estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además de generarle satisfacción. Cabria la posibilidad que cada vez que el cliente compreen grandes cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar. 9
d Se le estaría otorgando el descuento que establece la política, aplicada también para los demas clientes. Insatisfaccióny molestia del cliente 9
4. Elección de la mejor alternativa
Se ha escogido la opción C, otorgarle el descuento al cliente previa negociación con el director, de esta forma no se tiene que saltar lapolítica sin autorización, ni tampoco se pierde un pedido importante
5,6. Aplicación y Evaluación de resultados.

La toma de decisiones

Autor: Olivia Villoria
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1. Tomar decisiones
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La capacidad de tomar decisiones es una de las cualidades que nos hacen esencialmente humanos, junto con la libertad, la responsabilidad, la creatividad, entre otras.
Esto significa que, aunque no nos percatemos de ello, permanentemente hacemos elecciones. Imaginemos por ejemplo un día cualquiera de nuestras vidas: a qué hora nos levantamos, si desayunaremos o no, qué ropa nos pondremos, con quién nos reuniremos, qué opinaremos en una discusión, cuánto tiempo al día dedicaremos al estudio, y pare de contar porque la lista es infinita e ilustra cómo a cada rato elegimos hacer algo.
Las decisiones pueden ser triviales, como seleccionar entre un helado de fresa y uno de chocolate; importantes, como elegir una profesión o una pareja; o trascendentales, cuando involucran el destino y la vida de los seres humanos, como ocurre con las grandes decisiones políticas (Casado y otros, 2000).
A medida que el hombre se hace adulto, las escogencias que debe realizar se hacen cada vez más complejas, a la par que aumentan no sólo las opciones o alternativas disponibles, sino la cantidad y calidad de la información necesaria para decidir.
Para complicar el panorama, muchas veces no prestamos atención a la manera como elegimos, o nos caracteriza la inseguridad, o no empleamos las estrategias o técnicas adecuadas, o tenemos bloqueos personales, etc. El mensaje positivo que deseo transmitirles es que podemos aprender a tomar decisiones, esto es, podemos desaprender las conductas inadecuadas y adquirir formas más eficientes y efectivas para elegir.
Finalmente, un dicho propio de la tradición oral de la Isla de Margarita (Venezuela) refleja sin lugar a dudas el conflicto implícito en un momento en que es necesario elegir entre dos alternativas:
No sé qué hacer
si salir o no salir
si salgo soy vagabundo
y si no salgo soy vil

2. Etapas en la toma de decisiones
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Más que un evento, la toma de decisiones es un proceso; esto es, en lugar de un hecho puntual, aislado, la misma transcurre alrededor de una serie de fases o etapas interconectadas.
No obstante, ante una situación de toma de decisiones las personas no actúan necesariamente de una manera metódica, desde la primera hasta la última fase; algunas parecen progresar linealmente mientras que en otras se producen grandes fluctuaciones.
Cada fase supone la presencia de ciertas actitudes y la realización de diversas tareas, cumplidas las cuales se avanza hacia la fase subsiguiente. Si la persona omite cualquiera de ellas antes de comprometerse con una opción particular, o lleva a cabo alguna(s) descuidadamente, se dificulta la toma de una decisión acertada.
Los teóricos de la elección vocacional -entre ellos Super, Ginzberg y Tiedeman- conciben la misma como un proceso continuo que evoluciona a través de cierto número de etapas. Otros investigadores, al estudiar la toma de decisiones generales, la conciben también como un proceso; entre ellos Irving Janis quien propone un modelo de cinco etapas principales que llevan a una decisión estable, y Theodore Rubin que delinea un proceso conformado por ocho fases.
Hemos hecho una integración personal de los planteamientos de los dos últimos autores para elaborar lo que, a nuestro juicio, resume el proceso de toma de decisiones, a lo largo de cinco etapas:
PRIMERA ETAPA: NECESIDAD DE TOMAR UNA DECISIÓN.
La toma de decisiones comienza cuando una persona se enfrenta a una nueva situación que implica amenazas (por ejemplo, someterse a una cirugía o dejar de tomar, por razones de salud) u oportunidades (tal como radicarse en otra ciudad, elegir una carrera o contraer matrimonio). Para que sea una situación de decisión debe presentarse la posibilidad de escoger -por lo menos- dos alternativas.
Una actitud deseable en esta fase consiste en examinar si la probable amenaza u oportunidad es lo suficientemente importante como para justificar el esfuerzo de tomar una decisión al respecto. Si la respuesta es negativa, la persona continuará con su línea de conducta habitual, pero si es afirmativa aceptará el reto y optará por otra línea de acción, continuándose así el progreso a lo largo de las posteriores etapas.
SEGUNDA ETAPA: ENUMERACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS, OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES.
Una vez que se acepta que es necesario adoptar una decisión, se analizan los objetivos relacionados con ella y se buscan las alternativas, opciones o cursos de acción disponibles para lograr los objetivos relacionados con la decisión.
La actitud provechosa debe ser de apertura, flexibilidad, libertad y creatividad, para generar opciones que permitan contar con una lista lo suficientemente amplia. Conviene dar la misma atención a todas las opciones que surjan, por ridículas, incoherentes e improbables que resulten más tarde, evitando que una evaluación racional y objetiva desempeñe algún papel.
La ayuda externa puede ser muy útil, siempre que la persona no descuide su propia lista de opciones y no se le imponga una alternativa que ella no se haya formulado.
TERCERA ETAPA: EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS, OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES.
En esta etapa se estudia cuidadosamente la lista generada en la etapa anterior. Se dejan fluir libremente los sentimientos y pensamientos que suscita cada una de las alternativas, se analizan y valoran los mismos, y se establece una relación entre las opciones y las prioridades personales. En otras palabras, se consideran las ventajas y limitaciones de cada alternativa.
A diferencia de la etapa anterior, acá debe tomar lugar una evaluación racional y objetiva. La tarea implicada tiene que ver con la recolección y valoración de información personal (a través de la autoexploración y autoanálisis) e información externa, bien sea social, ocupacional o educativa, dependiendo de la decisión involucrada, requiriéndose la participación activa de la persona que elige, en la búsqueda de la información.
CUARTA ETAPA: DECISIÓN PROVISIONAL O TENTATIVA.
Luego de evaluar cada alternativa se cuenta con una opción preferida; la atención se centra sobre ésta, se percibe como la más idónea y se descartan las otras opciones para allanar el camino a la elegida.
La persona considera cómo ponerla en práctica y cómo transmitir a otros la intención de hacerlo. Antes de permitir que otros conozcan la línea de acción que ha elegido -especialmente si ésta es polémica, como renunciar al empleo- elabora estrategias para asegurar el éxito de la nueva decisión y evitar la desaprobación de los demás. Además, reexamina la información recogida sobre probables dificultades prácticas para implementar la decisión, piensa en cómo vencerlas y hace planes por si las pérdidas llegan a materializarse.
QUINTA ETAPA: COMPROMISO Y AJUSTE A LA DECISIÓN.
En esta etapa se lleva a la práctica la decisión provisional. La alternativa elegida se convierte en acción, es decir, se la dota de sentimientos y pensamientos, se invierte tiempo y energía en ella, y se rechazan finalmente por completo las opciones no elegidas. La persona se muestra satisfecha con la opción elegida y la lleva a cabo con optimismo. Se producen sentimientos de bienestar, seguridad y autoconfianza.
Si ocurren contratiempos menores, la persona puede vacilar temporalmente, pero lleva a cabo su decisión. Pero si se presentan desafíos, pérdidas o insatisfacciones más serias, se recorren de nuevo las sucesivas etapas para buscar una alternativa mejor, aunque esta vez con la ventaja que supone la experiencia positiva, producto del aprendizaje obtenido.

3. La elección vocacional
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Una de las tareas del desarrollo que el ser humano debe enfrentar, generalmente alrededor de la adolescencia, tiene que ver con la elección de una ocupación, profesión o vocación la cual -como afirmábamos en un artículo anterior- constituye una de las decisiones más importantes a tomar.
El asunto de la decisión vocacional es tan significativo, que ha ocupado la atención de teóricos e investigadores, quienes han propuesto numerosos modelos que explican la escogencia y desarrollo vocacional. No es nuestro objetivo discutirlas acá; sólo adelantaremos que existen teorías no psicológicas (explican el problema de la escogencia por medio de factores externos al individuo), teorías psicológicas (consideran al individuo como variable fundamental en el proceso de la elección vocacional) y teorías generales (no encajan en las categorías anteriores porque, o son interdisciplinarias, o son modificaciones de modelos evolutivos, o están basadas en tipologías).
Ahora bien, ¿qué es lo que hace de la elección vocacional un tópico tan prioritario?
No podemos perder de vista que invertimos la mayor parte de nuestras vidas desarrollando actividades relacionadas con el estudio y el trabajo. De tal decisión depende en gran parte nuestro futuro profesional y vital; más específicamente, de ella depende que seamos exitosos o no en el estudio y en el trabajo; que nos sintamos satisfechos o no en el estudio y el trabajo; que tengamos o no utilidad social; que tengamos o no empleo en el futuro; que contribuyamos o no con el desarrollo del país; que sintamos o no bienestar personal, que experimentemos o no crecimiento personal (Casado y otros, 2000).
No obstante, muchas veces tomamos decisiones contrarias a nuestras características personales, valores, motivaciones, metas, posibilidades, etc. y nos basamos en la moda, el prestigio, la influencia de amigos, las presiones familiares, los personajes que vemos en los medios de comunicación, los gustos pasajeros, entre otros.
¿Qué podemos hacer para asegurarnos de que esta importante decisión sea lo más acertada posible?.
En primer lugar, debemos tener claro que la decisión es responsabilidad de quien la toma y no de quien nos ayuda a tomarla, bien sea un profesional como el orientador o psicólogo, el maestro o profesor, o un familiar, como nuestros padres.
En segundo lugar, tomar decisiones de cualquier tipo siempre se da bajo condiciones de incertidumbre, es decir, supone ciertos riesgos porque no podemos a priori controlar todos los factores involucrados.
En tercer lugar, para hacer una escogencia adecuada es necesario recolectar la mejor y mayor información posible, evaluar la misma y analizarla, tomando en cuenta que en su búsqueda nuestra participación debe ser muy activa.
¿Qué información es necesaria y cómo recolectarla?
Información sobre nosotros mismos: la recabamos autoanalizándonos, autoevaluándonos, tomando en cuenta lo que nos gusta y disgusta, precisando lo que sabemos y no sabemos hacer, conociendo la opinión de los demás sobre nosotros.
Información sobre las posibilidades de estudio existentes en el país o en el extranjero: podemos recogerla consultando publicaciones, monografías, folletos; observando películas y programas audiovisuales, visitando instituciones, conversando con estudiantes, profesores y profesionales.
Información sobre las áreas del desarrollo económico del país, y las profesiones y su campo de trabajo: la recolectamos estudiando publicaciones, visitando instituciones, entrevistando a personas autorizadas.
Esperamos que esta breve discusión sea de utilidad, sobre todo a los jóvenes que afrontan la necesidad de elegir una carrera y, por ende, una ocupación. En el próximo artículo nos referiremos a los bloqueos personales que obstaculizan la toma de decisiones.

4. Bloqueos psicológicos
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BLOQUEOS PSICOLÓGICOS DE LA TOMA DE DECISIONES.
PRIMERA PARTE.
Los principales obstáculos o bloqueos psicológicos provocan perjuicios en toda las áreas vitales y, en especial, en el proceso de toma de decisiones. Son inconscientes, generalmente actúan juntos y se nutren unos a otros lo cual, no obstante, trae la ventaja de que al superar uno o varios de ellos se puede enfrentar a los demás.
Rubin (1986) presenta 17 bloqueos u obstáculos que revisaremos en varios artículos, debido a su extensión; a algunos de ellos les hemos cambiado un poco la denominación para facilitar su comprensión.
PÉRDIDA DE CONTACTO CON LOS PROPIOS SENTIMIENTOS:
Se refiere a la incapacidad para sentir y expresar sentimientos y emociones de amor, alegría, rabia, tristeza, miedo. Es un proceso inconsciente que comienza a edades muy tempranas y evoluciona progresivamente a medida que nos hacemos mayores. Por lo general, surge en ambientes abiertamente hostiles y rechazantes, que sabotean el bienestar y la autoestima personal. Muchas veces se expresa a través de mensajes directos o indirectos del tipo "Los hombres no lloran" o "No te rías tan alto", por ejemplo.
"No quiero, no quiero/ échamelo en el sombrero" es un dicho del oriente venezolano que revela la dificultad para decir claramente que algo nos gusta o que lo anhelamos, que decimos una cosa pero hacemos otra. Todo lo contrario de "El que quiere besar busca la boca", que indica que la motivación que sentimos nos impele a hacer algo que satisfaga esa motivación..
En resumen, en la medida en que desconocemos o no tomamos en serio nuestros sentimientos, saboteamos nuestro proceso de toma de decisiones porque, aunque muchas veces ese proceso es racional, no cabe duda de que el afecto ejerce un rol importante.
EVITACIÓN DE LOS PROBLEMAS Y DE LA ANSIEDAD, CON LA FINALIDAD DE NO EXPERIMENTAR SUFRIMIENTO:
El conocido refrán "Más vale malo conocido que bueno por conocer" ilustra este obstáculo psicológico. Las personas que lo sufren consideran que las opciones y elecciones, al ofrecer una posibilidad de cambio, constituyen una amenaza a la comodidad de lo que resulta familiar.
Es probable que cualquier intento de elección conlleve una carga enorme de ansiedad pero, en cuanto se comienza a adoptar decisiones, por pequeñas que sean, la persona se da cuenta de que las terribles consecuencias que imaginaba no ocurrieron. Luego, cuando empieza a participar más activamente en su propia vida -y no como mero espectador- el compromiso ya no resulta tan amenazante y las escogencias se hacen más provechosas y más fáciles de realizar.
CARENCIA DE UNA ESCALA DE VALORES:
Alude al desconocimiento de las cosas que son importantes o no, lo cual incide en lo que apreciamos, cómo utilizamos nuestro tiempo y energía, cuál es nuestro estilo de vida y con qué clase de personas podemos compartir, vivir y trabajar.
No conocer nuestro valores es como si no los tuviéramos. Al evitar cualquier elección se fortalece la carencia de valores, con lo cual las elecciones se hacen cada vez más difíciles, creándose así un círculo vicioso. Por el contrario, cada vez que tomamos una decisión ordenamos los asuntos de nuestra vida de acuerdo con una determina escala de valores o prioridades, se fortalece el conocimiento de la propia personalidad y se facilitan las escogencias posteriores.
ESCASA AUTOESTIMA O FALTA DE CONFINZA EN SÍ MISMO:
La dificultad para hacer elecciones -en especial cuando se salta constantemente de una alternativa a otra- se debe, por lo general, a la convicción inconsciente de que ninguna opción que se elige es lo suficientemente buena.
DESESPERANZA, DEPRESIÓN Y ANSIEDAD:
Las tres se presentan por lo general juntas, por lo que Rubin las llama "compañeras de viaje". Cualquiera que sea su causa, es prioritario identificar su presencia ya que afectan no sólo la capacidad de seleccionar alternativas, sino la salud mental en general. Tales problemas son síntomas de dificultades más profundas y muchas veces requieren de la ayuda profesional.
En los dos artículos subsiguientes seguiremos discutiendo sobre este tema.

5. Bloqueos psicológicos (2)
[http://www.mailxmail.com/curso-toma-decisiones/bloqueos-psicologicos-2]
SEGUNDA PARTE.
En el artículo precedente analizamos cinco de los 17 bloqueos psicológicos que obstaculizan el proceso de la toma de decisiones, de acuerdo con Rubin (1987). En éste continuaremos con la discusión de los mismos.
IDEALIZACIÓN O IMAGEN IRREAL DEL PROPIO YO:
Muchas personas con baja autoestima dibujan una imagen idealizada de sí mismas, lo que constituye una forma de compensación destinada a disimular y contrarrestar la desconfianza personal.
Sin embargo, tal actitud sólo disminuye la autoconfianza y obstaculiza el proceso de la toma de decisiones ya que ignorar y olvidar las cualidades reales y, por el contrario, actuar sobre la base de cualidades y talentos inexistentes, conduce a elecciones erróneas, debido a que el juicio se encuentra distorsionado.
ANULACIÓN DEL PROPIO YO, DEPENDENCIA DE LOS DEMÁS Y NECESIDAD OBSESIVA DE AGRADAR:
Cada vez que renunciamos a tomar decisiones anulamos nuestro propio yo, lo que en la práctica se traduce en la evitación de los conflictos o de los problemas, para no llamar la atención. Esta forma de afrontar las situaciones de conflicto obstaculiza grandemente la conducta de elegir, ya que las decisiones que se toman tienden a evitar el éxito e incluso favorecen el fracaso, ya que éste atrae menos atención y provoca menos ansiedad.
En cuanto a la dependencia de los demás, destruye el proceso de escogencia puesto que se eligen las mismas opciones de los demás o se trata de que los demás lo hagan por nosotros.
Tener una necesidad obsesiva de agradar a los demás afecta enormemente la escogencia, debido a que no se satisfacen los propios gustos; en caso de que una decisión acertada desagrade a otros o sea impopular, la persona la desecha a favor de otra menos adecuada o se abstiene de elegir.
BÚSQUEDA OBSESIVA DEL RECONOCIMIENTO Y DEL PRIMER LUGAR:
La afición desmesurada por el reconocimiento da lugar a tomar decisiones erróneas que, a menudo, son la antítesis del éxito y la felicidad.
Las personas con este bloqueo quieren llamar la atención; prefieren ser admiradas antes que estimadas ya que su autoestima se basa en las habilidades y destrezas que poseen. Por debajo de la búsqueda del reconocimiento, tienen escaso amor propio, lo que hace que se sientan obligadas a proteger éste. Como les asusta el fracaso y la humillación, evitan tomar decisiones que puedan poner en peligro su orgullo.
PERFECCIONISMO Y AFÁN DE TENERLO TODO:
Consiste en la creencia inconsciente de que hay situaciones y decisiones perfectas; ello conduce a demoras debido al deseo de tomar decisiones en condiciones perfectas, para tener la seguridad de que el resultado también lo será. El temor al autodesprecio como consecuencia de obtener un resultado imperfecto, ejerce un efecto inhibidor y produce inacción.
Es importante aclarar que la búsqueda de la excelencia no es lo mismo que la búsqueda de perfección, ya que la primera tiene que adaptarse a criterios realistas; si no, se convierte en la justificación de necesidades perfeccionistas.
El afán de tenerlo todo es la creencia inconsciente de que se puede alcanzar un estado perfecto en el que estén incluidas todas las opciones y, por tanto, evitar las decisiones y los sacrificios. Este obstáculo conlleva más gasto de dinero, tiempo, energía y talento, y conduce al fracaso. El refrán "Más vale pájaro en mano que cien volando" ejemplifica la conducta alternativa más adecuada.
ESPERANZA DE COSAS MEJORES, ANHELO DE LO QUE NO SE TIENE, DESPRECIO POR LO QUE SE TIENE, Y VIVIR DE ILUSIONES:
Lo más característico de este obstáculo son las interminables demoras y esperas, lo cual destruye la posibilidad de elegir buenas opciones. Las víctimas de este bloqueo esperan una solución mágica que supere con creces todas las alternativas disponibles.
Anhelar permanentemente lo que no se tiene y despreciar lo que está al alcance puede originar una acentuada inactividad, lo cual hace que decisiones que se tomen -si no conllevan un auténtico compromiso- sean más bien actuaciones superficiales.
Por otra parte, las ilusiones obligan a vivir en un mundo imaginario y no tienen nada que ver con las ideas creativas que se podrían llevar a la práctica tomando decisiones acertadas. Como dice la canción "El que vive de ilusiones se muere de desengaños".
VIVIR EN LA IMAGINACIÓN:
Estrechamente relacionado con vivir de ilusiones y la esperanza de cosas mejores. El hecho de vivir en la imaginación nace de profundas carencias y de la necesidad de obtener compensaciones. Es un bloqueo de la realidad que destruye el presente y elimina los goces de la existencia cotidiana, impidiendo el éxito en cualquier faceta de la vida.
TEMOR AL AUTODESPRECIO QUE PUEDA GENERARSE SI SE TOMA UNA DECISIÓN ERRÓNEA:
Las personas que padecen este bloqueo ponen a menudo de manifiesto una necesidad obsesiva de tener siempre la razón, en la que subyace una falta de autoconfianza. Al menor asomo de fracaso -por pequeño que sea- se autodesprecian severamente. Les asustan las decisiones y se ven en la imposibilidad de tomarlas por miedo a cometer algún error. Ello se debe a la acción conjunta del perfeccionismo, las esperanzas exageradas, la necesidad de reconocimiento y la anulación del yo, los cuales no dejan espacio para la aceptación de las limitaciones humanas y la probable escogencia de alternativas equivocadas.
Las víctimas de este bloqueo se infligen inconscientemente severos castigos en forma de depresiones, enfermedades psicosomáticas, propensión a accidentes, fracasos múltiples, relaciones destructivas, insomnio, problemas de apetito, y toda una variedad de aflicciones.
En el próximo artículo finalizaremos la discusión sobre el tema y haremos recomendaciones generales para superar los obstáculos.

6. Bloqueos psicológicos (3)
[http://www.mailxmail.com/curso-toma-decisiones/bloqueos-psicologicos-3]
ÚLTIMA PARTE.
En los artículos precedentes hemos estado revisando brevemente doce de los bloqueos que obstaculizan la toma de decisiones, de acuerdo con Theodore Rubin. En éste finalizaremos la discusión y haremos una síntesis, a manera de recomendación general, con la finalidad de facilitar la superación de los mismos.
13. AUTOREPROCHES PROVOCADOS POR LAS EXIGENCIAS DESMEDIDAS:
Este bloqueo nace de las exigencias y los "contratos internos" que las personas acuerdan inconscientemente consigo mismas. Toma la forma de "debería", "podría" y "querría", utilizados como reproches o justificaciones posteriores a una conducta determinada. Por ejemplo: "Yo debería ser el más inteligente", "Yo podría haber obtenido la mejor calificación", "Yo querría haber ganado el concurso".
Obstaculiza las decisiones, provocando un estado de parálisis y temor a romper los "contratos". Además, puede convertirse en un hábito tan difícil de erradicar que hace que la toma de decisiones auténticas resulte imposible de realizar.
14. "CEGUERA" ANTE LAS DIVERSAS OPCIONES:
Para que exista una toma de decisión deben estar disponibles por lo menos dos opciones, pero la persona con este bloqueo no se da cuenta de las alternativas a su disposición. En la base de este obstáculo existe una idealización del yo y un temor a los conflictos, por lo que no se "ven" las opciones que entren en conflicto con esta imagen idealizada y se rechaza cualquiera que provoque perturbación y ansiedad.
Por lo general, ocurre cuando la persona se halla sometida a fuertes presiones, en períodos de crisis y en situaciones de estrés, lo cual hace necesario un aplazamiento provisional -hasta que la presión se haya reducido- que no tiene que convertirse en una justificación de interminables dilaciones.
15. TEMOR Y DISTORSIÓN DE LA PRESIÓN DEL TIEMPO:
La engañosa creencia de que no hay tiempo se utiliza a menudo con consecuencias negativas, ya que puede producirse una acentuada presión y una reacción de temor. Es uno de los principales obstáculos en el proceso de toma de decisiones, ya que impide hacer uso de los recursos personales que se necesitan para elegir una alternativa.
Cuando la persona consigue liberarse del agobio del tiempo, suele desaparecer la ansiedad y puede utilizar el tiempo provechosamente para analizar y sopesar las opciones, y para relajarse en caso necesario durante las distintas fases de la elección.
16. CRITERIOS ERRÓNEOS:
Un criterio acertado, es decir, la capacidad de evaluar las opciones de forma racional y provechosa, es muy importante para el éxito en la toma de decisiones. Por el contrario, un criterio erróneo con frecuencia se debe a un deficiente análisis y a un pobre desarrollo de las ideas. Los trastornos emocionales, la desesperación, la euforia, el estrés, y los estados mentales gravemente perturbados deterioran el criterio de las personas.
Todos los bloqueos discutidos ejercen, en mayor o menor medida, un efecto perjudicial sobre el criterio personal, cuya influencia es directamente proporcional a la intensidad de los mismos. El principal componente del criterio acertado es una visión objetiva de la realidad y de nosotros mismos, sin la cual nuestra percepción resultará sesgada, distorsionada.
17. FALTA DE INTEGRACIÓN INTERNA O GRAVE DESORGANIZACIÓN:
Las personas pueden pasar por períodos breves de trastornos emocionales, durante los cuales no es propicio hacer elecciones. Pero, cuando se producen trastornos tan pronunciados que conllevan pensamientos intrusos, intereses conflictivos, ausencia de un fuerte sentido del yo, carencia de una escala de valores, etc. que impiden la integración o cohesión de todos los aspectos de una situación, se impone un tratamiento que pueda influir en el desarrollo de una fuerza integradora madura. Esta permitirá que la persona sepa quién es y qué quiere realmente, estableciendo un orden de prioridades, antes de estar en condiciones de tomar auténticas decisiones.
En síntesis, afirmábamos en un artículo anterior que para hacer una escogencia adecuada es necesario, entre otras cosas, recolectar, evaluar y analizar la información sobre nosotros mismos. Tal información integra no sólo los recursos o potencialidades sino también las dificultades o limitaciones.
Como hemos podido ver, una de las dificultades que impiden las decisiones son los bloqueos u obstáculos psicológicos. Como quiera que es casi imposible luchar contra un enemigo invisible o desconocido (como lo plantea Rubin) es necesario -mediante la autoexploración y autoanálisis- conocer los bloqueos, identificarlos y comprenderlos, para actuar en consecuencia.
Ante una situación de toma de decisiones, algunas preguntas que nos hagamos podrían servir de guía para ayudar a su identificación: ¿qué siento en este momento?, ¿cómo afecta mi comodidad?, ¿cuáles cosas son importantes para mi?, ¿las opciones a mi disposición son suficientemente buenas?, ¿siento una ansiedad incontrolable?, ¿cuáles son mis cualidades reales?, ¿qué pasaría si mi elección no le gustara, por ejemplo, a mi padre?, ¿cómo me sentiré si me equivoco?, ¿le doy más importancia a lo que debería hacer que a lo que quiero hacer?, ¿estoy consciente de las diferentes alternativas a mi alcance?, ¿a menudo pienso que debo darme prisa?, ¿estoy analizando la realidad objetivamente?, entre otras.
Si se responde afirmativamente a estas preguntas, la persona puede darse cuenta de que está atrapada en algún (os) de los bloqueos, lo que constituye un primer paso para abandonar los hábitos negativos. Como no basta con la toma de conciencia, luego tendrá que empeñarse en un cambio que le permita el ejercicio de un comportamiento decisional más eficiente.
Sin embargo, cuando ello no es suficiente (porque la persona está desorganizada, cuando hay serios problemas de autoestima, cuando hay trastornos de sentimientos, pensamientos y emociones, cuando más que un problema de indecisión existe un problema de inseguridad, etc.) se requiere de la ayuda profesional que puede prestar el orientador, psicólogo, psiquiatra, o psicoterapeuta, quienes pueden realizar las intervenciones necesarias para propiciar la corrección de la problemática por parte de la persona.

Cómo tomar decisiones

Autor: Ros Jay

1. Elegir la opción adecuada

Ha llegado el momento en el que has recopilado suficiente información y has elaborado una lista de las opciones disponibles. Ahora, sólo falta decidir cuál es la mejor. En algunos casos, al llegar a este punto, estará claro cuál es la solución idónea. De no ser así, lo más probable es que tengas dos o tres favoritas y hayas descartado el resto.

El método ideal para dar con la solución óptima es seguir el criterio de la eliminación. Imaginemos que, de entrada, dispusieses de seis o siete opciones. Durante la preparación, es decir, la recopilación de datos y la consulta a los demás, habrás reducido la lista a tres o cuatro opciones viables. A continuación, tendrás que ir repasando cada opción y descartando progresivamente las que consideres menos interesantes. No tardarás en tener una única opción o tal vez dos.

Evita los prejuicios.- Al valorar las distintas opciones haz un esfuerzo por dejar a un lado los prejuicios personales. De lo contrario, podrías inclinarte por una opción simplemente por ser la que se te ocurrió a ti. O puede que te incomoden ciertas soluciones porque no favorecerían a tu departamento.

Por ejemplo, al pensar en los coches de empresa, podrías caer en la tentación de elegir la opción que te permita mantener tu coche de empresa. Olvida tus preferencias personales y analiza las distintas alternativas desde un punto de vista objetivo.

2. Valorar las opciones
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/valorar-opciones]
Cuando tengas varias opciones y no sepas por cual decidirte, te aconsejamos que valores los puntos positivos y los negativos de cada una de ellas.

Analiza cada posible solución por separado para descubrir sus virtudes y sus defectos. Consulta las notas que tomaste durante la recopilación de datos (o el resumen de los mismos) para conocer los detalles relevantes. No olvides escribir tu objetivo en una hoja y tenerla a mano durante el proceso de selección para comprobar que la opción elegida es acorde con éste.

Uno de los aspectos que has de valorar es el riesgo y las ventajas de cada una de las alternativas. En caso de que este criterio no te permita elegir una opción podrás recurrir a otros métodos de selección. Pero, por ahora, explicaré un poco mejor el criterio de valoración según los riesgos y las ventajas.

Este método es el más importante para valorar las distintas soluciones. No podrás saber qué opción es la más indicada si desconoces las consecuencias que tendrá su aplicación. Eso implicavalorar los puntos en contra pero también los que tenga a favor. La fórmula más sencilla para lograrlo sería imaginar lo peor y lo mejor que podría ocurrir.

Escribe lo peor que podría pasar con las distintas opciones: la producción se detendría, perderías un cliente importante, si no eliges al candidato adecuado éste no será eficaz y el puesto volverá a quedar vacante en breve, podrías desperdiciar la mitad del presupuesto o el edificio se podría derrumbar.

A continuación, anota qué sería lo mejor que podría ocurrir: la producción se duplicaría, tú mejor cliente estaría encantado, al elegir al candidato perfecto el trabajo mejoraría de forma espectacular, los ingresos del departamento se multiplicarían, al trabajar en una oficina nueva, mayor y más luminosa el ánimo y el rendimiento del equipo subirían por las nubes.

Pero antes de llegar a una conclusión debes valorar dos factores:

-Por un lado, determinar si los inconvenientes y las ventajas son equiparables.

-Por otro, qué posibilidad hay de que se dé una u otra situación.

3. El peso
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/peso]
En esta unidad didáctica veremos con más detalle uno de los dos últimos puntos que señalábamos en el e-mail anterior.

El peso.- No se trata de considerar cada situación aislada, tienes que tener en cuenta qué peso tienen una y otra. Por ejemplo, merece la pena correr un gran riesgo si las ventajas que podrías obtener son igualmente importantes. Por supuesto, si lo peor que podría ocurrir es que algunos de los directivos de la empresa acaben entre rejas, no puedes plantearte esta opción independientemente de las ventajas que pudiese suponer si todo saliese bien.

De hecho, si el riesgo potencial es excesivamente elevado a menudo no merece la pena arriesgarse. Pero no hay regla sin excepción: en ocasiones, asumir un riesgo considerable es la única vía para lograr una ventaja importante.

Anécdota. - Cuando Walt Disney pensaba si merecía la pena o no producir la película Blancanieves se enfrentaba a un gran riesgo. Nadie había realizado un largometraje con dibujos animados y mucha gente pensaba que sería un gran fracaso; los detractores de la idea afirmaban que no había nadie en el mundo capaz de permanecer sentado durante 90 minutos frente a una pantalla mirando dibujos animados. Por otro lado, el coste de la producción era tan elevado que de haber fracasado probablemente hubiese significado el fin de los estudios Disney. El riesgo era importante, pero al resultar un éxito a escala mundial, los beneficios fueron igualmente espectaculares y a nadie le cabe duda de que mereció la pena asumir ese riesgo.

4. Probabilidad
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/probabilidad]
Es evidente que a la hora de calibrar lo mejor y lo peor que podría ocurrir al tomar una decisión es indispensable conocer las probabilidades de que una u otra cosa se den. Si el riesgo es elevado pero es poco probable que se confirme, no hay razón para descartar esa opción. Por otro lado, las ventajas son importantes y todo parece indicar que podrían darse, la opción ganará puntos. Sin embargo, si los beneficios que podría extraer de esa alternativa no compensa el peligro que implica, la opción no será tan interesante.

Valora las probabilidades de que se dé una u otra situación y apúntalo en tus notas. De todos modos, recuerda que se trata sólo de una apreciación. Puntúa cada situación de uno a diez o por medio de un porcentaje para que te resulte más sencillo ver el peso de lo bueno y de lo malo. Ten en cuenta que la suma de ambos no debe ser el cien por cien. Una de las dos situaciones debe pesar más. Por otro lado, si has decidido que las probabilidades de que surja la peor de las situaciones es de un diez por ciento y la mejor, de un veinte por ciento, es de esperar que no se den ni la una ni la otra.

Una vez calibrados los riesgos, las ventajas y la probabilidad de que se den unas u otras, podrás analizar la opción en sí. Al final de la valoración de riesgos habrás desestimado varias de las opciones disponibles:

-Aquellas que implican un riesgo elevado y unas ventajas reducidas.

-Aquellas en las que el riesgo potencial es injustificable como, por ejemplo, cuando podría suponer daños o problemas a terceros.

-Aquellas en las que la probabilidad de que ocurra lo peor es bastante mayor que la de que se dé lo mejor.

5. Otros métodos de evaluación
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/metodos-evaluacion]
Es posible que después de calibrar los riesgos y las posibles ventajas ya tengas clara tu decisión. Por lo menos, habrás reducido considerablemente las opciones. En cuanto te des cuenta de que una opción no es la mejor, bórrala de la lista. No tiene por qué ser imposible o de consecuencias catastróficas, basta con que no te parezca lo mejor. Deja en la lista sólo aquellas opciones que sigan resultando interesantes. A estas alturas, no deberían quedar más de dos o tres.

Modos de decisión.- Para elegir sólo una de ellas existen distintos métodos de evaluación y cada persona tiene sus preferencias. A algunos jefes les gusta dejarse guiar por su instinto, a otros les gusta calibrar los pros y los contras con cuidado, a unos les condicionan mucho los riesgos mientras que a otros les estimulan sobremanera las posibles ventajas y siempre ven el vaso medio lleno.

Pero ya casi no te queda tiempo y quieres tomar la decisión de una vez por todas. No estás dispuesto a complicarte la vida con métodos de evaluación complejos que implican el uso de los gráficos, de matrices llenas de números o de tablas que ocupan páginas enteras. Así que, lo mejor, será seguir estudiando en el próximo e-mail del curso...

6. Valorar las consecuencias
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/valorar-consecuencias]
El método de valoración de los riesgos y las ventajas se centra en los extremos de la escala de probabilidades y, en esta medida, resulta ideal como primer filtro de eliminación. Sin embargo, también debes fijarte con mayor atención en las consecuencias de cada opción, y no nos referimos sólo a lo que podría ocurrir en el peor o el mejor de los casos sino a las posibilidades internas.

El análisis de las consecuencias no se centra en las posibilidades sino en resultados contrastados. Para ello tienes que anotar lo que sabes que ocurrirá si eliges una u otra opción.

Divide las consecuencias en dos columnas, una para las positivas y otras para las negativas. Intenta pensar en todas las áreas en las que pueden producirse consecuencias. Por ejemplo, puede haber consecuencias:

-para la empresa.

-para el departamento.

-para ti.

-en relación al presupuesto.

-en relación a los planes de producción.

No olvides las consecuencias emocionales ya que si eres consciente de que la decisión puede afectar a alguien, inclúyelo en la lista.

Así, por ejemplo, al repasar la opción de dar un importante descuento a un gran cliente, tu lista podría ser:

Positiva:

-El cliente se comprometerá más con la empresa.

-El descuento aumentaría el volumen de ventas.

-Mejorarían las condiciones de pago.

-La producción sería más fácil de organizar.

Negativa:

-Se reduciría el margen de los beneficios.

-Sentaría un precedente con ese cliente.

Recuerda que sólo debes anotar lo que sabes que ocurrirá, no lo que piensas que podría pasar.

Céntrate en las consecuencias directas y seguras que tendría la decisión. Por ejemplo, no debes considerar que el descuento sentaría un precedente con otros clientes si estos lo averiguaran porque no tienes la certeza de que eso pueda ocurrir.

Este análisis resulta tan valioso como si tuvieses los resultados reales por anticipado. Y lo más probable es que después de esta segunda reflexión, hayas eliminado una o varias de las opciones restantes.

7. Elaborar una lista de los pros y los contras (I)
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/elaborar-lista-pros-contras-1]
Esta técnica de pros y contras recuerda a la que acabamos de describir, pero no es la misma. No se trata de elaborar una lista de consecuencias sino de argumentos a favor y en contra. Aunque es evidente que las consecuencias tendrán mucho que ver con esos argumentos.

La lista resultante será más detallada. Pero ten en cuenta que incluirá más predicciones y menos certeza. Veamos cómo sería la lista siguiendo con el ejemplo anterior relativo al descuento a un cliente importante.

Pros:

-El cliente se comprometerá más con la empresa.

-El descuento aumentaría el volumen de ventas.

-Mejorarían las condiciones de pago.

-La producción sería más fácil de organizar.

-Es probable que si se reduce el precio, aumente el volumen de pedidos.

Contras:

-Se reducirá el margen de beneficios.

-Sentaría un precedente con ese cliente.

-Si los otros clientes se enterasen, podría sentar un precedente con ellos.

-Nuestros proveedores podrían darnos a su vez un buen descuento inicial para compensar el aumento de volumen pero podrían no mantenerlo.

Si surgen problemas de producción o de entrega, el margen de beneficios se vería reducido drásticamente e incluso podría evaporarse.

Consejo.- Toda decisión implica cierto componente de incertidumbre. Si pretendes esperar hasta obtener una garantía total nunca tomarás la decisión, lo que puede resultar tan nefasto como lo que temes que pueda ocurrir si escoges la opción incorrecta. Procura obtener el máximo de garantías pero siempre dentro de lo razonable y, luego, lánzate.

En la siguiente unidad didáctica te acabaremos de explicar cómo elaborar la lista de pros y de contras.

8. Elaborar una lista de los pros y los contras (II)
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/elaborar-lista-pros-contras-2]
Continuamos con la elaboración de la lista de pros y contras.

Como puedes apreciar, en esta lista figuran más cuestiones negativas y positivas que en la anterior lista de consecuencias. Sin embargo, mientras que las consecuencias eran seguras, estos argumentos son meras suposiciones. Es posible que te guste más una técnica que otra o que optes por utilizarlas las dos. Si decides recurrir a ambas, con el tiempo te darás cuenta de que basta con que emplees una de ellas y podrás elegir la que mejor te convenga en cada caso.

Eso sí, aplica siempre la misma técnica de evaluación a todas las opciones. No analices las consecuencias de la opción A y los pros y los contras de la opción B.

Consejo.- Cuando te dispongas a analizar las probabilidades de éxito de una u otra opción recuerda que siempre es más fácil demostrar lo negativo que lo positivo. Dicho de otro modo, podrás alegar por qué fracasará una alternativa y, sin embargo, te será más difícil concluir que tendrá éxito. Por lo tanto, ten en cuenta que la falta de conclusiones negativas puede ser sinónimo de buenas noticias, aunque no puedas probar que la opción vaya a ser un acierto.

Involucra a los demás.- En este momento seguramente estás ya a punto de saber qué opción es la más conveniente. Sin embargo, si todavía te preocupa la elección, nada te impide pedir consejo a terceros. Ya consultaste a los demás a la hora de elaborar la lista de opciones y puedes volver a hacerlo ahora.

Lo más probable, teniendo en cuenta que el tiempo apremia, es que decidas hablar con una o dos personas. También puedes improvisar una reunión rápida con dos o tres compañeros de trabajo. Decidas lo que decidas, intenta hablar con ellos por teléfono o cara a cara (llámales para preguntarles si creen que alguna es mejor que las otras).

Si te parece oportuno, comenta un poco con ellos la cuestión, pero recuerda que no debes perder tiempo ni malgastar el de los demás hablando por hablar. Lo ideal es que hagas la reflexión posterior tú solo. No alargues innecesariamente la reunión, diez o quince minutos son más que suficientes para que los demás hagan su aportación y te ayuden a aclarar tus ideas.

9. La elección final
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/eleccion-final]
Has hecho lo mejor que estaba en tu mano para tomar la mejor decisión posible y lo más probable es que ya tengas claro de cuál se trata. Si después de todos los análisis realizados sigues sin poder elegir entre dos opciones...¡Hazlo a cara o cruz!, aunque suene un poco raro. Si no puedes elegir es porque ambas opciones son prácticamente igual de buenas y no importa cuál elijas. No olvides que tomar una decisión es importante y que seguir aplazando ese momento puede ser peor que equivocarse.

En esta fase del proceso puede surgir otro problema: que ninguna de las opciones te satisfaga. Si ninguna parece la ideal, ¿qué debes hacer? Bueno, pues opta por la que te parezca "menos mala". No es agradable, pero no te queda más alternativa. Tienes que tomar una decisión y esa, aunque un poco motivadora, no deja de ser la mejor opción disponible.

No olvides que siempre queda la posibilidad de decidir no hacer nada, es decir, mantener las cosas como están. Pero ten en cuenta que es preferible que decidas no hacer nada a que no hagas nada porque sigas aplazando la toma de decisión. Al decidirte permites que los demás sepan a qué atenerse y también que pueden tomar decisiones que dependían de la tuya. De modo que aunque decidas no hacer nada, comunica a los demás que esa es precisamente tu decisión.

Ahora ya sabes qué vas a decidir y sólo falta una última cosa: que te mantengas firme. Se acabaron las dudas, debes comprometerte por completo con la opción elegida. Sí...aunque llegases a ella lanzando una moneda al aire o porque era la "menos mala" de todas las alternativas. Si tú, que eres quien la elige, no defiendes tu postura, cómo puedes esperar que los demás lo hagan.

Has de estar totalmente convencido para poder transmitir seguridad a tu equipo al comunicarles la decisión, que es el paso siguiente y también el que concluye la toma de decisión.

Consúltalo con la almohada.- El subconsciente tiene la oportunidad de encajar las piezas del rompecabezas y darle forma. Lo más habitual es que al despertar, tengas claro lo que debes elegir. Y aunque te quede alguna duda, seguro que serán muchas menos. De modo que si puedes dejar la decisión para la mañana siguiente, hazlo.

10. Para la próxima vez
[http://www.mailxmail.com/curso-como-tomar-decisiones/proxima-vez]
Si la decisión es complicada o tiene muchas implicaciones, tendrás que dedicarle más tiempo. Es posible que después de analizar las consecuencias quieras repasarlas aplicando el criterio de "qué pasaría si..." para estar seguro de que las opciones que te planteas son viables. Por ejemplo, puede que decidas que la opción A es la idónea para resolver el retraso del departamento de producción pero temas que la máquina que tendrás que comprar para resolverlo quede obsoleta en un par de años y no encuentres piezas de recambio para arreglarla si se estropea pasado este plazo.

Si dispones de tiempo podrás pensar qué harías si eso ocurriera. No dediques demasiado tiempo a pensar en qué "pasaría si..." porque lo más probable es que la mayor parte de las situaciones que barajas no se lleguen a dar, pero ese análisis te ayudará a decidir si la opción elegida es o no viable.

Siempre es bueno poder consultar con la almohada una decisión, aun la menos trascendente. Disponer de un margen de tiempo entre la decisión y el momento de comunicarla puede ser de gran ayuda. El retomar el análisis después de una pausa disipa muchas dudas sin esfuerzo. Así, siempre que te sea posible, deja un margen de uno o dos días entre el proceso de valoración y el momento de la toma de decisión final.

EJEMPLO PROCESO TOMA DE DECISIONES

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