Introducción
Las empresas son como los seres humanos, con sueños, metas, objetivos y valores pero lamentablemente muchas entran al mercado como un “capricho” de sus dueños sin haber hecho un plan estratégicos de situación y oportunidad, abren a la deriva y claudican en el intento en menos de dos años. Para la Administración general, la Planeación estratégica aplicado en tu negocio no es una “bola Mágica” sino un instrumento moderno de gestión que te ayudará a visualizar escenarios y contextos venideros. El plan estratégico es un instrumento que te permitirá medir el impacto futuro de las decisiones que tomes hoy. Un plan de negocios no puede estar completo si no cuenta con un análisis estratégico, por ello identifica objetivos realistas y rediseña actividades para alcanzarlos, pero evita improvisar. Durante años, la experiencia empresarial ha demostrado que se pueden evitar cursos de acción desastrosos si se siguen ciertos principios para la creación de estrategias. Nadie busca crear un negocio para que no funcione, tenemos organizaciones proactivas que buscan adaptarse al entorno e innovan permanentemente, organizaciones seguidoras que observan, estudian a la competencia y copian su éxito y organizaciones efímeras que son de corta vida porque no innovan.
Antecedentes:
Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situación de mínimos de facturación y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los últimos 5 años. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situación a la crisis del sector de la edificación residencial y de la promoción de equipamientos industriales, ya que hemos venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de sistemas eléctricos. Actualmente, la actividad instaladora se limita básicamente a la rehabilitación, lo cual supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el descenso de nuestros niveles de ventas. Interesa, en este momento, analizar la situación concreta de nuestra empresa, tanto desde el punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar una reflexión estratégica dirigida a la elaboración de un plan que marque nuestro rumbo en los próximos años.
Análisis FODA: Hemos aplicado el Análisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes resultados:
Aspectos
Aspectos internos
Aspectos externos
DEBILIDADES
AMENAZAS
Falta de negativos proyecto a largo plazo
Aspectos positivos
Sector en crisis
Falta de política de comunicación
Pérdida de oportunidades por falta de visión a medio plazo y dinamismo
Falta plan de formación
Respuesta de la ERP a las necesidades de la empresa
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
Gama de productos
Empresa pequeña. Facilidad para implantar soluciones.
Buena imagen en el sector
El sector demanda asesoramiento técnico
Personas con experiencia y conocimiento del sector Conocimientos técnicos
Misión: Tal y como señalé en mi anterior entrada a este blog, la misión es un enunciado básico, en el que reflejaremos lo que somos, en qué sector desarrollamos nuestra actividad, que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta comercial, cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportación de valor, cual es nuestra especialización, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de Cliente y en qué zona geográfica actuamos.
En ELECTRICIDAD, S.L. hemos definido este concepto de la siguiente manera:
Somos una empresa del sector de la instalación de sistemas eléctricos, que aportamos soluciones adaptadas a las necesidades de nuestros Clientes, tanto en suministro de materiales como en asesoramiento técnico para su correcta instalación. La innovación de productos en uno de los ejes de desarrollo de nuestra actividad. Nuestro principal mercado son las pequeñas y medianas empresas instaladoras de equipamientos eléctricos de Madrid. Visión: Trasladémonos al futuro y pensemos cómo nos gustaría que nos vieran, cómo queremos ser reconocidos en nuestro sector y mercado, qué queremos obtener con el fruto de nuestro trabajo. Hemos definido la visión de la siguiente manera:
ELECTRICIDAD, S.L. quiere ser reconocida en el sector de equipamientos eléctricos de Madrid, como referente por la calidad de su servicio y de las soluciones técnicas aportadas, en la línea de los productos en los que estamos especializados. Disponer de una base cada vez más amplia de Clientes fieles y satisfechos. Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el proyecto. Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido.
Factores críticos de éxito:
En nuestra empresa, los factores críticos de éxito son los siguientes:
Cualificación de los profesionales Ofertar una gama de distintas soluciones Organización interna eficiente Buenas relaciones con los Proveedores Capacidad de adaptación al cambio Fidelizar al Cliente
Plan de acción: Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este momento, procederemos a elaborar un plan de acción, que estará correctamente alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de acción sobre la base de cuatro áreas de actuación: 1. 2. 3. 4.
Planificación financiera Cliente Organización interna Personal.
1.- Planificación financiera OBJETIVOS
ACCIONES
INDICADORES
FECHAS
Determinar cada mes de Enero el Objetivo Comercial del año
Aumentar ingresos
Elaborar en el último trimestre del año, dentro del plan de gestión, un Plan de Ventas con actuaciones concretas.
Anual Enero a Diciembre
Seguimiento mensual sobre el plan de ventas Importe de ventas realizadas Desviaciones Elaboración de presupuesto anual de explotación Establecer un sistema de Control de Costes Mantener rentabilidad
Planificar cada mes de Enero la utilización de recursos (materiales y humanos) (Plan de Gestión) Elaboración de los estados financieros
Anual Enero a Diciembre
Establecer criterios de venta (Proceso Comercial) Mantener el Margen
Seguimiento de Márgenes
Anual Enero a Diciembre
Seguimiento del % Margen Bruto
2.- Cliente OBJETIVOS
ACCIONES
INDICADORES FECHAS
Clasificación de los productos más importantes para ELECTRICIDAD, Asesoramiento S.L., facturación anual o futura. Técnico Plan de Ventas
Año
Nº de sugerencias de mejora de información Establecer tiempos máximos de respuesta a los Clientes Agilidad de respuesta
Identificar y clasificar las consultas, precios, obras, etc
Abril a Junio
Analizar las causas de no resolver a tiempo las consultas Número de respuestas NO satisfechas Crear una Base de datos con nuestra gama de productos y similares que hay en el mercado
Relación calidad-precio Comparar nuestros productos con los de la competencias, tanto en calidad como en precio
Nº de reclamaciones de calidad
Año
Identificar gama de productos interesantes para ELECTRICIDAD, S.L. Gama de productoservicio
Decidir los productos que se van a comercializar y cuales no. Nº reclamaciones por mal servicio
Enero a Abril
Objetivos mínimos para cada gama de producto
3.- Organización interna OBJETIVOS
ACCIONES
INDICADORES
FECHAS
Realizar una encuesta a los Clientes, comparándonos con la competencia Conocimiento Preparar una Base de Datos de Encuesta de de la obras con productos similares Clientes competencia a los nuestros, suministrados por la competencia
Impulsar la gestión comercial
Impulso de la calidad
Identificar y clasificar a los Clientes esporádicos Concretar un plan de visitas concertadas con Clientes esporádicos
Año
Incremento de ingresos por Clientes esporádicos Febrero a Marzo
Identificar e implantar los procesos necesarios para el funcionamiento de la empresa
Anual
Nº de procesos implantados al cabo del año
Enero a Dicbre.
Nº de sugerencias de mejora en los procesos Identificar la información que aporta el programa de gestión Desarrollar en la Intranet la información no soportada por el programa de gestión Gestión del conocimiento
Sistematizar cómo se va a realizar el conocimiento de los productos. Nº de demandas no satisfechas con la información Nº de sugerencias de mejora del sistema de información
Año
4.- Personal OBJETIVOS
ACCIONES
INDICADORES
FECHAS
Identificar las áreas de formación necesarias Impulsar la realización de acciones que ya están diseñadas en los distintos objetivos y procesos programados Formación Aplicación comercial de dichos conocimientos.
Año
Horas de formación en productos/personas año. Elaborar un manual de comportamientos para la comunicación Recepción de información: recoger iniciativas del personal Potenciar la comunicación
Envío de información sobre planes de actuación. Nº de reuniones del comité de dirección Nº de reuniones de los equipos de procesos
Año
Conclusiones
No planificar es planificar el fracaso. Para que una organización tenga éxito, es necesario que haya una hoja de ruta para alcanzarlo. Un plan estratégico ayuda a fijar la dirección. Apunta a los resultados específicos que se pretenden alcanzar y establece un curso de acción para alcanzarlos. Un plan estratégico también ayuda a las distintas unidades de trabajo dentro de una organización a alinearse con los objetivos de la empresa. Podría decirse que una de las principales causas del fracaso empresarial es debido a no tener un plan estratégico bien fundamentado y bien implementado. Si una empresa o negocio tienen poca idea de hacia dónde pretenden dirigirse seguramente vagará sin rumbo y estará destinada al fracaso.
Recomendaciones
Realizar un análisis FODA. La identificación de estos cuatro componentes críticos es lo primordial para elaborar el plan estratégico de su empresa o negocio. Todos los planes son inútiles a menos que se lleven a la acción.
Bibliografía
Artículo: (Blog) Plan estratégico. Ejemplo práctico . Disponible en: “ www. http://josezulaika.wordpress.com/2014/02/10/plan-estrategico-ejemplo-practico/ ” Consultado: 15 de octubre de 2014.