(eBook) Série Empreendedorismo Primeiros Passos

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INTRODUÇÃO Em primeiro lugar quero lhe agradecer por adquirir este e-book   gratuito através do site DESCONSTRUIR ou DESCONSTRUIR  ou através de algum outro site ou amigo. Dê um abraço nele por mim ou envie a ele um agradecimento.

APRESENTAÇÃO Meu nome é Alessander Raker Stehling e sou consultor de marketing desde 2007 formado pela PUC. Antes de trabalhar com Marketing estudei e me formei em Patologia Clínica (técnico), iniciei os cursos de Técnico em Mecânica, Técnico em Eletrotécnico e Técnico em Informática. Trabalhei em diversas empresas (como funcionário) e sempre me senti desvalorizado (sentia que eu podia fazer mais, muito mais, porém, os patrões me “podavam e engessavam” [talvez você também esteja sentindo o mesmo que senti]). A verdade é que demorei a descobrir a minha paixão (MARKETING ( MARKETING), ), mas quando a descobri larguei tudo (pedi demissão), passei a trabalhar para mim mesmo. Sou tão apaixonado pelo Marketing que passei a compartilhar o que aprendi com todos (este livro e o DESCONSTRUIR   são provas disso). Não ache que as coisas foram fáceis para mim. Quebrei três vezes e tive que recomeçar do zero. Aprendi muito com meus erros, confesso e estou disposto a partilha-los com você. Venho ajudando diversos micros, pequenos e médios empreendedores (não gosto de trabalhar para empresas grandes). O que aprendo em minha vivência e estudos (estudo e leio, amo isso) repasso a vocês semanalmente em meu blog particular o DESCONSTRUIR . Aproveite, acesse o blog e siga-nos em diversas redes sociais e assine a nossa newsletter GRATUITA "É HORA DE DETONAR" que é disparada semanalmente a todos os inscritos (assine-a através do blog). Obs: Se baixou este e-book através do DESCONSTRUIR, você já estará recebendo nos próximos dias minhas DICAS EXCLUSIVAS aos assinantes da NEWSLETTER GRATUITA. BLOG - http://www.desconstruir.com FACEBOOK - https://www.facebook.com/DESCONSTRUIR TWITTER - https://twitter.com/_desconstruir GOOGLE PLUS - https://plus.google.com/103388449659421581059/ YOUTUBE - http://www.youtube.com/user/desconstruir FEED RSS - http://feeds.feedburner.com/desconstruir_

OBJETIVOS DO LIVRO Neste livro me propus a ajudar empreendedores de primeira viagem, ou que estão já há algum tempo no mercado, mas querem dar uma alavancada nos negócios. Ele está

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agrupado em diversos passos que podem ser lidos individualmente ou sequencialmente (recomendo que leia sequencialmente, pois o livro foi escrito baseando-se no processo de concepção e criação de uma empresa [startup]). Caso encontre algum erro no livro ou deseje entrar em contato comigo me envie um e-mail  pelo [email protected] Espero sinceramente que este livro lhe ajude a criar (ou alavancar a sua empresa). Desejo a você uma boa leitura e que você DETONE NOS NEGÓCIOS!

AGRADECIMENTOS Agradeço a todos os que me motivaram a escrever esta obra (são muitas pessoas e por isso não irei citar nomes), agradeço a você querido empreendedor que acessa o DESCONSTRUIR   e que está agora lendo este livro. Quero agradecer ao amigo Jackson Soares que fez a capa do livro. Acesse os sites dele www.desenvolvendoweb.com e www.jacksonsoares.com Agradeço de coração a Marilucia Santos, revisora profissional que leu todo este livro e o revisou com muita atenção e carinho. Por mais que eu o tivesse revisado, nada se compara ao trabalho de uma profissional da área de revisões. Eu sei que uma hora você vai precisar que ela revise seus textos, seja em seu site, blog, ebook, livro, monografia, manuais ou até naquela cartinha que você quer enviar para conquistar a pessoa amada. Contrate os serviços dela através do blog Como Escreve, recomendo!

DESCONSTRUIR - NADA SERÁ COMO ANTES!

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DIREITOS AUTORAIS Eu amo partilhar as coisas e lhe permito  enviar este livro a quem quiser. Dê a algum amigo de presente e ajude-o a melhorar de vida. Você pode usá-lo em salas de aula e reproduzir o seu conteúdo onde desejar, e incluí-lo em palestras gratuitas ou em conjunto a algum material gratuito que você forneça, porém peço apenas que me dê os créditos. Ex: Alessander em seu livro Série Empreendedorismo - Primeiros passos cita… Se você fizer assim estará me ajudando e motivando para que eu possa fazer mais obras gratuitas como essa. Partilhe este livro e me dê os créditos (encare isso como um pagamento ok?!)  “Aaaaaaah” e não se esqueça: Você pode disponibilizar este livro em seu blog, site ou projeto e não precisa direcionar o link para que os leitores o baixem diretamente de mim (eles podem fazer o download em seu site, desde que respeitado os créditos).

Você não pode  editar o conteúdo do livro ou tentar vendê-lo sozinho ou em conjunto a algum pacote seu de produtos (Seria uma #putasacanagem e sei que você não quer fazer isso). No mais se sinta à vontade para utilizar este conteúdo da forma que desejar (seguindo as regras acima ok?!) Obrigado!

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ÍNDICE 1º PASSO - COMO TUDO COMEÇA?

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2º PASSO - ESTÁ NA HORA DE ESCOLHER O MERCADO

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3º PASSO - PLANO DE NEGÓCIOS NÃO É UM BICHO DE SETE CABEÇAS!

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4º PASSO - POSICIONAMENTO. QUE RAIOS É ISSO?

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5º PASSO - TUDO COMEÇA PELO NOME!

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6º PASSO - VALE A PENA TER UM SÓCIO?

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7º PASSO - PRECISO CONTRATAR. NÃO TO DANDO CONTA!

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8º PASSO - E O CLIENTE, COMO PESCÁ-LO?

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9º PASSO - ENTENDA A MENTE DO CLIENTE NA HORA DA COMPRA!

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10º PASSO - OS DIVERSOS TIPOS DE CLIENTES E COMO CONQUISTÁ-LOS

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11º PASSO - VOCÊ PRECISA VENDER, E VENDER MUITO!

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12º PASSO - CARTÃO DE VISITAS FAÇA O SEU DA FORMA CORRETA!

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13º PASSO - INVESTIR EM PROPAGANDA É ESSENCIAL!

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14º PASSO - USE AS REDES SOCIAIS PARA ALAVANCAR O SEU NEGÓCIO

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15º PASSO - VOCÊ NÃO É JESUS, MAS PODE IMITÁ-LO. SEJA O LÍDER QUE TODOS QUEREM!

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16º PASSO - O QUE OS CLIENTES REALMENTE QUEREM?

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17º PASSO - NÃO SE ACOMODE! SEJA PRODUTIVO COMO NO INÍCIO

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18º PASSO - MANTENHA-SE MOTIVADO APESAR DAS DIFICULDADES?

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19º PASSO - FAÇA MARKETING BARATO E ECONOMIZE O SEU RICO DINHEIRINHO

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LINKS ÚTEIS

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É HORA DE DETONAR!

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1º PASSO - COMO TUDO COMEÇA? Você já possui uma empresa? Se não, este e-book   vai lhe ajudar a dar os primeiros passos e lhe preparar para abri-la. Se já possui uma empresa poderá perceber onde está acertando e errando, e assim corrigir o seu rumo neste vasto mar de possibilidades. Muitas pessoas querem abrir uma empresa, mas não sabem por onde começar, outras têm ideias de negócios, mas estão perdidas. Caso você esteja insatisfeito com o seu atual trabalho ou se sentindo desvalorizado, poderá criar uma empresa e mudar de vida. Vim lhe ajudar:

COMO ABRIR UMA EMPRESA?

(vamos aos primeiros passos)

1 – IDÉIA Tudo começa aqui. Alguns vislumbram algo inovador através de uma má experiência com algum produto, outros querem resolver as coisas de forma única e a partir daí tem uma ideia, outros estão insatisfeitos em seu emprego atual e por isso pensam em abrir uma empresa. Os motivos são inúmeros, mas em todos os casos temos um fator comum,

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uma ideia genial. DICA DE ARREBENTAR: As ideias geniais não surgem por acaso (alguns dizem que sim, mas isso é balela), elas são frutos de pesquisas e estudos. Para que você possa ter uma  “ideia genial” recomendo que leia revistas, visite feiras de negócios, etc. Em suma MUDE SUA ROTINA porque só assim as ideias começarão a vir.

2 – PESQUISE O MERCADO Suponhamos que Maria seja dona de casa e queira aumentar a renda para ajudar o marido. Ela vê que suas duas filhas são boas em arrumar cabelos e por isso pensa: “POXA, POSSO MONTAR UM SALÃO DE BELEZAS AQUI”. Sim, esse é o primeiro passo, porém não crie a empresa agora, pois existem diversos fatores a se analisar: 1. 2. 3.

Tenho mercado (clientes) a explorar em minha região (ou bairro) Quais são meus concorrentes? Eles “atacam” o mesmo público alvo que o meu? Quais os impostos que deverei pagar?

1 –  O SEBRAE e a prefeitura podem lhe informar mais sobe o negócio a ser montado. O SEBRAE tem dicas e a prefeitura sabe quais são seus concorrentes e onde eles estão. 2 –  Os concorrentes não são inimigos. Você pode montar sua loja perto de concorrentes caso a rua seja referência no negócio pretendido, ou mesmo atacar um público alvo diferente dos concorrentes. Ex: A dona Maria resolveu atender clientes classe C, D e E, donas de casa que não tem tempo para ir ao salão, mas querem ficar bonitas para quando o marido chegar. Além disso, ela atende adolescentes que querem ficar produzidas para sair à noite. 3 –  Os impostos são informados na prefeitura e no SEBRAE. Talvez você se enquadre no programa de Micro Empreendedor Individual (MEI) e mais uma vez o SEBRAE vai lhe ajudar nisso

3 – FAÇA O PLANO DE NEGÓCIOS Após a fase de análise inicial você já deve ter uma noção se aquele negócio é viável e lucrativo. Para ter uma maior certeza é necessário fazer um plano de negócios, pois suas chances de insucesso nessa “Ideia Genial” são muito grandes. Lembre-se que quatro em cada dez novas empresas fecham as portas após dois anos, diz IBGE. Tenho absoluta certeza que a maioria destas não fez o plano de negócios.  Faça o seu planejamento, pois de “Ideias Geniais o inferno está cheio” (ditado adaptado rsrsrsrsrs).

4 – CRIE A IDENTIDADE DA SUA EMPRESA A dona Maria analisou o mercado, pesquisou bastante, foi ao SEBRAE e na Prefeitura e resolveu abrir sua empresa no bairro onde mora. Agora ela precisa decidir o nome da empresa, o logotipo, as cores predominantes, o formato do ponto (salão),  uniformes, adesivos, brindes, etc. Muitos empreendedores começam a empresa sem nem ter uma identidade para a marca e isso os leva velozmente em direção ao fracasso. Nesta etapa você precisará de ajuda profissional.

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5 – REGISTRE SUA MARCA OU PATENTE Se você for lançar uma marca no mercado deverá registra-la no INPI.  Eles são cheios de normas e regras, por isso alguns empreendedores preferem pagar uma empresa especializada em registro para fazer isto. As patentes precisam seguir alguns critérios para serem passiveis de registro no Brasil. São eles: ■ ■ ■

O projeto (produto) precisa ser inovador e não existir nenhum paralelo no mercado Precisa ter reprodutibilidade industrial (poder ser produzido em massa) Precisa ser uma invenção (não algo óbvio ou adaptado)

Aqui no DESCONSTRUIR   sempre incentivei os empreendedores a pensarem alto e não apenas em ter um ponto no bairro, mas sim uma marca forte que será no futuro uma bela franquia. Se você pensa igual a mim essas dicas são valiosíssimas.

6 – INVISTA NO PROJETO Chegou a parte mais complicada de se falar, a grana. Se você mesmo for investir no projeto, mas anda meio duro, recomendo que leia este artigo. Se você optar por apresentar sua ideia original a investidores, recomendo este artigo.  Agora, se você for buscar investimentos de bancos, recomendo que busque orientações atualizadas no SEBRAE, pois eles podem lhe informar como o registro como pessoa jurídica pode lhe ajudar a conseguir taxas de juros mais baixas.

DETONANDO TUDO Criar uma empresa não é algo feito da noite para o dia como percebemos. Você deve analisar muito o mercado após ter sua ideia de negócio. Os primeiros passos para se criar uma empresa são estes apresentados e seguindo-os tenho certeza que você já estará em melhores condições de dar início a tão sonhada liberdade financeira. Cada sonho que você deixa pra trás, é um pedaço do seu futuro que deixa de existir. - Steve Jobs

Ok. Aprendemos como tudo começa, agora vamos analisar como acertar na escolha do mercado e porque isso é essencial. Simbora!!!

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2º PASSO - ESTÁ NA HORA DE ESCOLHER O MERCADO? No passo anterior você aprendeu como as empresas começam, agora vamos aprender como escolher o mercado.

Quero abrir uma empresa, mas qual mercado devo escolher? Muitos têm o sonho de abrir um negócio e serem donos do seu próprio nariz. Infelizmente a maioria desses sonhos se transformam em pesadelos, porque o empreendedor logo no início escolheu o mercado errado. Uma empresa não cresce rapidamente e você vai precisar cuidar dela dia e noite, por isso você deverá amar muito o que vai empreender. Você pode iniciar um negócio nas seguintes áreas: ■ ■ ■ ■

Um negócio em que você já possua experiência Um mercado pouco saturado que goste Uma área que tenha por hobby Por necessidade (desemprego, salários baixos, etc.)

Indiferente dos seus motivos (descritos acima) pergunte-se: 1 – ESTE MERCADO JÁ ESTÁ SATURADO EM MINHA 9

REGIÃO? Tudo bem que você pode entrar em um mercado já saturado, porém o seu lucro vai ser reduzido (devido a alta concorrência). DICA DE ARREBENTAR : Se você fizer o mesmo do mesmo vai perder dinheiro, mas você pode (para se destacar) modificar detalhes no produto ou serviço, agregar valores (diferenciais e variações) ao produto ou serviço, ou mesmo reinventar o produto ou serviço. O mais interessante seria investir em um nicho pouco explorado, e levar a esse nicho algo novo ou modificado, porém se você vai bater de frente com a concorrência, que seja com algo novo e diferenciado (mesmo porque quem iria comprar de você se “fulano” já vende isso há tanto tempo).

2 –  ISSO DÁ DINHEIRO? E RÁPIDO, PORQUE EU JÁ ESTOU QUEBRANDO! Pergunte-se: ESSE MEU PRODUTO (OU SERVIÇO) VAI ME TRAZER UM BOM LUCRO EM SUA FASE INICIAL? Se você tem outra fonte de renda e avaliou que o mercado vai lhe dar lucro bem mais a frente, talvez valha a pena se arriscar, mas na maioria dos casos é uma furada. Se não vai me dar dinheiro logo de cara é bem provável que não vá dar mais a frente. Mas de qualquer forma você precisa de uma reserva financeira para manter a empresas por no mínimo 3 meses sem receber nenhum centavo.

3 –  COMO IREI ABRIR A CARTEIRA DO MEU CLIENTE? (e pegar o dinheiro dele obviamente) Vejo em workshops e em fóruns, diversos empreendedores inventando mil e umas ideias sobre como irão pegar o dinheiro do cliente. Muitos dizem:  “Vamos dominar 1% do mercado, ou seja, 10.000 pessoas e iremos vender os produtos a essas por R$200,00 totalizando assim R$2.000.000 em vendas no primeiro ano ”. Este modelo é bem comum e infelizmente é fora da realidade (na maioria dos casos). Busque o seguinte: ■ ■ ■

Escolha um nicho pouco explorado e não fale “todo mundo é o meu cliente” ; Não invente seu modelo de negócio, mas imite alguém (pra que reinventar a roda?); Descreva seu modelo de negócios em uma frase.

Se você não puder definir a forma que vai ganhar dinheiro com o seu projeto é bem provável que nada vai dar certo. Esse modelo precisa ser aceito pelo mercado e ser simples o bastante para que esse mercado entenda.

4 – PRECISAREI DE EMPRÉSTIMOS PARA INICIAR O 10

MEU PROJETO? Se você quer empreender mas vai precisar de grandes quantias ($ money $) na fase inicial, vai naturalmente correr mais riscos. DICA DE ARREBENTAR : É possível testar seu produto ou serviço em micro escala para só depois lança-lo ao mercado? Se for possível faça, porque assim você vai poder: ■ ■

Lançar um produto ou serviço com menores erros (eles já terão sido corrigidos); Testar a aceitação do mercado e o poder de venda.

Caso você tenha dinheiro para bancar um projeto mais caro, faça análises de mercado e concorrência para buscar assim trazer algo inovador, que a concorrência não possui ou que a concorrência faz mal feito.

DETONANDO TUDO: Abra uma empresa na área que você goste  (o que seu DNA manda fazer) e analise o mercado e a concorrência para ver se aquilo é viável, e mais importante, vai trazer lucro rapidamente. Cuidado com a ansiedade (“nossa, tenho uma ideia genial que vai fazer a gente ficar rico”) porque ela não nos faz raciocinar logicamente. No mais, tenha os pés no chão e a mente nas nuvens. Recomendo que também leia estes artigos no DESCONSTRUIR . Eles poderão lhe auxiliar: 7 negócios para você montar em casa Inove e renove sua micro ou pequena empresa Como construir uma marca pessoal poderosa e diferenciada?  Como vender calçados na internet ou em casa? 

Espero que você tenha analisado o mercado nesta etapa e decidido em qual deles atuar. O próximo passo é a elaboração do plano de negócios, o medo da maioria dos empreendedores. Vamos entender o que é um plano de negócios e como criar o nosso?

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3º PASSO - PLANO DE NEGÓCIOS NÃO É UM BICHO DE SETE CABEÇAS! Aprendemos no passo anterior que precisamos escolher o mercado e criar um plano de negócios. Mas que diabos é isso? Após a definição do mercado que iremos prospectar com a nossa empresa, se faz necessário a elaboração de um excelente plano de negócios. Elaborar o plano de negócios não é tão difícil quando se sabe onde buscar as respostas e ferramentas corretas. Neste livro não irei dar um passo a passo, porque isso você pode achar no SEBRAE (que já fez um excelente trabalho neste sentido) nesse link que contém a apostila gratuita feita por eles. O plano de negócios visa minimizar erros, antecipar tendências e planejar de uma maneira geral a melhor forma da sua empresa entrar e se manter no mercado . Ele é bem pessoal (cada plano atende apenas o projeto do seu idealizador) por isso recomendo que VOCÊ mesmo estude a apostila do SEBRAE e monte o plano. Após a sua elaboração você pode discutir o plano de negócios com um consultor ou analista. Porém, existem algumas perguntas que qualquer plano de negócios deve responder e é sobre isso que falaremos agora.

COMO ELABORAR UM EXCELENTE PLANO DE NEGÓCIOS?

Responda as seguintes questões 12

1 – QUAL É O MEU NEGÓCIO? Isso lhe soa um tanto idiota, mas essa resposta realmente deve ser óbvia. Muitos empreendedores não sabem definir sua empresa em uma frase. Pense no seguinte: Se você nem sabe o que faz, como o seu cliente vai saber? Seja simples e direto. EX: SOMOS UMA EMPRESA FABRICANTE DE SOFTWARES DE GESTÃO CORPORATIVA. Nessa fase também é interessante definir pelo menos 3 grandes concorrentes e 3 pequenos concorrentes e analisar os pontos fracos e fortes de cada um

2 – AONDE DESEJO CHEGAR? Se você quer apenas atender ao seu bairro, é melhor ser funcionário de uma empresa que daí se lucra mais. Sonhe alto e almeje outros estados e se possível até o exterior. O importante é bolar uma estratégia para se atingir isso.

3 – O QUE VENDO? Essa simples pergunta deixa muitos diretores de grandes empresas de  “saia justa”. O importante é saber o que se vende de uma forma geral. EX: VENDEMOS SOFTWARES DE GESTÃO. Se você vende de tudo para todos está bem perto de uma crise interna (se é que  já não está passando por isso)

4 – PARA QUEM VENDO? Uma DICA DE ARREBENTAR : Se você está começando foque em micro mercados (nichos pequenos) porque aos poucos (após capitalização) você poderá atender outros nichos maiores. Responda a essa pergunta de maneira direta sem dizer “Vendemos pra todo mundo oras!!!” (eu ouço muito isso). Seja simples e direto EX: VENDO PARA PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS SITUADAS NA REGIÃO XXX COM ATÉ 50 FUNCIONÁRIOS E QUE FATURAM ENTRE 30.000 E 100.000 POR MÊS

5 – QUE ESTRATÉGIAS UTILIZAREI PARA ATINGIR O MEU OBJETIVO? Você já sabe que vende softwares de gestão para pequenas e médias empresas. Agora defina QUE ESTRATÉGIAS VAI USAR PARA ATINGIR O SEU OBJETIVO Ex: Iremos utilizar visitas pessoais, telefonemas, divulgação na TV, rádio, etc. Sei que isso acima está bem cru, porém entenda que as estratégias devem ser bem abrangentes e incluir não apenas formas de venda, mas de gestão, marketing, contratação, compra, distribuição e até para casos negativos (falha, erros, etc.)

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6 – COMO IREI CONQUISTAR O MEU MERCADO? Você já sabe quem são os seus concorrentes, como eles divulgam e administram suas empresas e sabe também quem você quer atingir (pequenas e médias empresas). Agora defina COMO VOU CONQUISTAR TAL MERCADO? EX: Iremos ligar para todas as empresas e questionar se já utilizam algum software de gestão. Caso respondam não, iremos apresentar o nosso software e o disponibilizaremos por 1 mês ao empresário sem custos. Caso digam que sim iremos citar os nossos diferenciais e propor uma reunião para apresentação. Faça isso para cada questão (ligada ao MERCADO) definida no ponto 5.

7 – QUAIS OS PONTOS CRÍTICOS DE SUCESSO? O que você faz de melhor e que se não for feito vai te quebrar? Não busque tudo, mas seja simples e defina no máximo 3 pontos. EX: Prazo, qualidade e atendimento (esses são pontos que devem ser monitorados dia a dia para que sua empresa não venha a perder a identidade inicial).

8 – QUANTO VOU GASTAR? Seu sonho vai lhe custar quanto? Você vai conseguir este dinheiro como? Quanto já possui? Quanto falta? DICA DE ARREBENTAR : No primeiro ano da empresa todo o faturamento deve ser reinvestido, por isso você já deverá ter em caixa todo o dinheiro desse primeiro ano que será usado para pagar contas, funcionários, despesas em geral, aluguéis, etc.

9 – QUANTO VOU FATURAR? Fazer uma estimativa de caixa vai lhe ajudar a analisar se sua empresa é lucrativa ou se você estará entrando em uma furada. O ideal é ser realista. Faça assim: EX: Temos 3 vendedores e cada um visita 5 empresas por dia. Teremos 15 empresas visitadas e esperamos vender 1 licença do nosso software por dia para no mínimo 3 empresas no valor de 800 reais a licença - 3 x R$800,00 x 20 (dias por mês trabalhados) = R$48.000,00. Estimamos um faturamento de R$ 576.000,00 no primeiro ano. Isso sim é algo real. Fonte das perguntas: Fundação Dom Cabral

DETONANDO TUDO: Por mais que o plano de negócios não se concretize em sua totalidade (e realmente mais de 90% dos planos sofrem reajustes no decorrer do tempo), o ato de planejar em equipe (ou sozinho) faz com que você perceba falhas e oportunidades antes não vistas (isso é cool). Nunca subestime o bom planejamento porque ele vai lhe levar ao sucesso ou ao fracasso (antes mesmo de se iniciar a empresa ou o projeto). Feito o plano de negócios vamos a próxima etapa, a definição do posicionamento da nossa 14

marca, algo essencial para que o cliente nos veja como desejamos ser vistos. Iremos aprender o que é isso.

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4º PASSO - POSICIONAMENTO. QUE RAIOS É ISSO? Como você é conhecido pelos seus clientes? Qual imagem eles tem da sua empresa? Talvez você ache que está detonando quando na verdade está sendo motivo de piadas na praça. Vamos falar neste artigo um pouco sobre posicionamento  e dar exemplos práticos para que você entenda isso.

O QUE É POSICIONAMENTO?

Posicionamento é a imagem (identidade) que as pessoas têm da sua marca, que inclui seus produtos, empresa, serviços, logotipo e tudo feito em prol da marca. É a impressão final que eles têm de tudo isso. Ex: Quando você ouve falar em Mercedes Benz, qual imagem vem em sua cabeça? Luxo, Classe A, Preço, Segurança, Executivos, etc. E de onde vem esse posicionamento? Ele vem de nós mesmos, ou seja, temos o poder de passar ao mercado a imagem que quisermos. Sua marca pode ser conhecida por ser a mais ágil, a mais segura, a mais gostosa, e também imagens negativas como a mais lerda, a mais demorada, menos saborosa, mais desorganizada, etc.

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COMO POSSO CRIAR O MEU POSICIONAMENTO? Se você ainda não criou a sua empresa e marca, lhe aconselho a começar pela identidade da marca, que inclui o nome da empresa, logotipo, o ponto, o formato da loja, embalagens, uniformes, frota, papelaria, etc. Tudo o que for feito pela sua marca deverá refletir o posicionamento pré-definido em sua estratégia de marketing. Se pergunte: ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Quem é o meu público alvo? Como quero ser encarado? O que o meu público espera de mim? Quais serão meus diferenciais (incluindo produtos e serviços)? Quem são meus concorrentes? Quais são meus pontos fortes? Quais são meus pontos fracos? O que falta no mercado que irei resolver?

A sua imagem deverá refletir as respostas destas perguntas. Quer um exemplo prático? Vamos analisar a marca do DESCONSTRUIR .  O projeto desde o início teve como objetivo atender micro, pequenos e médios empresários. Estes têm pouco tempo e muitas vezes fazem tudo sozinho, por isso eu tinha por objetivo ser mais prático do que teórico. O objetivo era fazer eles agirem e não apenas lerem  (queria mudar a mente deles e mostrar que mesmo sozinhos muitas coisas eram possíveis), por isso criei o “DICAS DE ARREBENTAR ”. No fim de todos os artigos planejei um “DETONANDO TUDO” que seria um resumo para fixar ainda mais o que foi dito no texto (isso pra facilitar  e criar um diferencial frente aos concorrentes do mesmo nicho). Usei o vermelho e preto, pois o vermelho significa atitude, ação e o preto seriedade. A dinamite representa a mudança. O linguajar no projeto é simples, direto e muito objetivo, visando atender mesmo quem não tem entendimento algum sobre marketing, empreendedorismo, etc. No fim o objetivo disso tudo é ser simples e prático.

EU JA TENHO UMA MARCA, COMO ME POSICIONAR AO MERCADO? Se você já tem uma marca, deverá então avaliar como os clientes te enxergam. Isso através de: ■ ■ ■

Perguntas diretas (face a face) Questionários (on-line e off-line) Pesquisas de mercado

Caso sua marca não esteja sendo percebida da forma desejada você deverá fazer um reposicionamento da marca. Isso indica que, deverá mudar muitas coisas para que assim o seu cliente passe a te enxergar da forma almejada.

UM BELO EXEMPLO DE POSICIONAMENTO 17

O que o ator Reynaldo Gianecchini tem a ver com posicionamento? Na verdade tudo. Ele há pouco tempo teve câncer e manteve uma postura positiva e otimista com respeito a sua cura. Ele deu na época (para quem lembra) uma entrevista a Patrícia Poeta do Fantástico (programa de TV brasileiro) e nessa entrevista ele revelou a imagem que queria passar ao mercado (o nosso posicionamento é criado todos os dias através das nossas atitudes, posturas, e imagem. Tudo é avaliado pelo mercado não se esqueça). A sua atitude positiva e otimista (com respeito à doença) fizeram dele um símbolo de vitória, otimismo, positivismo e luta. Hoje ele curado da enfermidade faz publicidade para faculdades, bancos e diversas instituições que se aproveitam dessa imagem do ator para “linkar” suas marcas (ligar a imagem delas a dele)

É HORA DE DETONAR: Se você está iniciando agora e quer passar uma boa imagem ao mercado, comece desenvolvendo sua estratégia de posicionamento e faça tudo em prol dela. Posicionamento é uma estratégia e uma política, não algo deixado ao acaso e no controle do cliente. VOCÊ PODE PASSAR A IMAGEM QUE QUISER AO SEU CLIENTE E ELE MANTERÁ ESSA IMAGEM FIXA NA MENTE. Lembre-se, a primeira impressão é a que fica, por isso pergunte-se: Qual imagem minha marca passa ao mercado? Ok querido empreendedor. Você já percebeu que antes de criar uma empresa devemos ter várias ações (não é algo simples, mas chegaremos lá). Agora que já sabemos como

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desejamos ser encarados vamos criar o nome da nossa empresa.

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5º PASSO - TUDO COMEÇA PELO NOME! No passo anterior você aprendeu sobre posicionamento da marca. Agora vamos aprender princípios fundamentais que regem a escolha do nome da sua empresa. Escolher um bom nome para uma empresa, produto ou serviço, exige tempo e dedicação. São tantas as opções que ficamos muitas vezes perdidos neste mundo de possibilidades.

Como escolher um bom nome para a minha empresa?

Realmente não existe um nome ideal (Putz, que nome!!!!, isso não existe) mas podemos dizer que nomes ruins, isso sim existe e demais (é mais fácil aprender o que não fazer).

NÃO EXISTE UM NOME PERFEITO O nome perfeito não existe é como você chamar seu filho de João e o outro chamar o filho dele de Bruno. Qual é o melhor nome? Os dois. No caso das empresas o melhor nome é aquele que crie a PRIMEIRA IMPRESSÃO CORRETA em seu público alvo.

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O SIGNIFICADO DO NOME DA MINHA EMPRESA É… O nome da sua empresa possui um significado? Bacana! Mas me diga, você compra em empresas por causa do significado do nome delas? (Ex: ADIDAS, IBM, INTEL, COCA COLA) Você sabe o que esses nomes significam? NÃO? Nem eu, mas sei que utilizo produtos destas marcas e estou pouco me lixando para o significado, mas sim me preocupo com outros fatores como (qualidade, atendimento, valor, preço, etc.). Não se preocupe com o significado. Um nome com BOA SONORIDADE  é interessante e isto também deve ser levado em conta.

NÃO USE NOMES COMUNS OU SIMPLES DEMAIS Nomes simples demais ou comuns são um grande erro. Espaço da moda, Casa das carnes, Universo da Empada. Talvez possam até parecer “legais”, mas não oferecem EXCLUSIVIDADE e se você tiver um site na internet com este nome é bastante provável que qualquer pesquisa no Google apresente 1000 empresas iguais, ou com o mesmo nome. Isso é inaceitável.

NÃO USE NOMES REGIONAIS Pense no futuro, numa possível expansão da marca para outros estados e se possível para outros países. Por isso não use nomes regionais (SÃO PAULO, MINAS GERAIS, RIO, cidades, locais). PENSE NO SUCESSO E FUTURA EXPANSÃO, afinal de contas se você abriu um negócio obviamente pensa em expandi-lo futuramente.

NOMES NÃO PRECISAM DIZER O QUE A EMPRESA FAZ: No passado era interessante usar isso como uma estratégia tanto on-line (internet) quanto off-line (mundo desconectado), mas hoje em dia isso é algo dispensável, mesmo porque os domínios da internet estão quase todos ocupados e achar um bom nome na internet é muito improvável. Muitas empresas que começaram com um determinado serviço expandiram e hoje em dia mudaram completamente de ramo. Como a COCA COLA que hoje também vende roupas e tênis.

É HORA DE DETONAR: Você quer criar um bom nome para a empresa? Então avalie qual a imagem (posicionamento) quer passar ao mercado e como quer ser lembrado e encarado. Avalie a necessidade do produto ou empresa (atingir crianças, idosos, Europa, etc.) E escolha um nome singular, que irá lhe trazer exclusividade.

Recomendo também que leia estes artigos que estão lá no DESCONSTRUIR. Eles complementam o que aqui foi falado: Na hora de batizar a minha empresa que nome devo escolher? 

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Os 7 erros mais cometidos ao se criar nomes para empresas

Ufa, já temos uma ideia de que nome pretendemos usar (você leu estes artigos acima?), agora devemos analisar se precisaremos de um sócio ou de um funcionário para iniciar o nosso empreendimento. Vamos lá?!

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6º PASSO - VALE A PENA TER UM SÓCIO? Será que preciso de um sócio? Você deve imaginar pessoas que poderiam ser seus sócios em sua empresa. Vale a pena? Vamos entender isso um pouco neste passo. Uma ideia, um mercado, um plano de negócios, um sonho. Você está sozinho e muitas vezes passa em sua mente conseguir um sócio (é eu sei, já tive um e hoje estou sozinho novamente). A palavra “meu sócio” nos faz sentir mais seguros e importantes, porém em muitos casos a sociedade é uma tremenda dor de cabeça e frustração. O livro negro do empreendedor (escrito por Fernando Trías) me ajudou muito a ver esse mundo (sociedade) de uma forma mais racional e irei compartilhar o que aprendi com vocês.

SÓCIOS TER OU NÃO TER? EIS A QUESTÃO! Você teve o sonho (sua esperança e ambição estão nele), idealizou o projeto, desenvolveu o plano de negócios e agora pensa em ter um sócio. A grande questão é

PORQUE VOCÊ PRECISA DE UM SÓCIO?

Fernando Trias em seu livro diz que muitos jovens buscam a sociedade por medo de

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caminhar sozinhos. E ele nos questiona da seguinte forma: Se você quer um sócio porque precisa de dinheiro , então procure um banco. Está cheio de serviço e não aguenta fazer tudo, empregue um funcionário (ou um freela). Busca um sócio porque  não domina determinada área que ele domina? Terceirize.

Precisa de conselho e por isso busca uma sociedade? Contrate um consultor. Está com medo? Pratique esportes (ou busque a ajuda de um terapeuta).

Fonte: Adaptada de “O livro negro do empreendedor“. empreendedor“.

QUAIS AS VANTAGENS E DESVANTAGENS DE SE TER UM SÓCIO? Muitos enumeram as vantagens abaixo como interessantes VANTAGENS DE SE TER UM SÓCIO ■ ■ ■ ■ ■ ■

Dividir o trabalho Poder descansar e saber que alguém cuidará da empresa assim como você Não estar sozinho Poder discutir as ideias com alguém Ter motivação para trabalhar Ter segurança

Perceba que no fim as vantagens acima podem ser resolvidas sem a necessidade de se ter um sócio (pense direitinho, que você vai me entender) DESVANTAGENS DE SE TER UM SÓCIO ■ ■ ■ ■ ■

Dividir os lucros (Acho que esta é a primeira que todo mundo pensa); É caro pra chuchu (e sai mais caro ainda quando o sócio não faz o que foi combinado); Demora na tomada de decisões (você tem que discuti-las com seu sócio); Desavenças; Falta de Liberdade.

A grande verdade é: Uma hora ou outra os objetivos na vida de cada um vão mudar e o que prendia vocês no início da sociedade não vai ser tão forte a ponto de salvá-los da ruptura

O Fernando Trias em seu livro diz mais. Ele fala que 95% dos empreendedores preferem não ter sócios (por mais que eles tenham) porque ter sócios implica em uma tomada de decisões mais demorada e na falta de liberdade, liberdade , e o mundo moderno precisa de decisões rápidas (se você tiver um sócio elas vão demorar mais para sair). Entenda também que quanto mais sócios se tem, mais complicado o negócios vai ficando.

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 “Eu trabalho mais que você, que fica ai o dia todo coçando o saco, e por isso mereço ganhar mais” (muitos acabam dizendo isso um dia). Acima de três sócios então é suicídio (isso não é uma regra, mas a probabilidade da sociedade dar errado aumenta consideravelmente). O processo de se empreender é em si muito individual. Isso porque o empreendedor tem algumas intuições que no fim são apenas dele (no melhor dos casos) e ninguém vai implementá-las como ele (isso é fato). Na maioria dos casos ter um sócio é desnecessário e se você tem dúvidas quanto a isso refaça as perguntas citadas acima e responda a elas com sinceridade a si mesmo. Você vai ver que provavelmente não precisa de um sócio, mas de d e um funcionário.

Mas existem casos onde se faz necessário ter um sócio? Sim existem e esses são: ■

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Você pediu dinheiro aos parentes, ao banco e não conseguiu capital suficiente (ou conseguiu, mas com juros de se “arrancar o couro”) para alavancar o seu projeto. Neste caso você precisa de um sócio capitalista (ou um investidor anjo). O seu projeto é muito amplo para se tocar sozinho ou sozinho  ou você não tem a experiência necessária para tocar o barco (ou não acredita em si completamente).

Se bem que a falta de experiência, (que eu falei acima) pode ser contornada com a experiência de empreendedores mais velhos, consultores, estudo, livros, etc. (mas isso ai é você que decide).

DETONANDO TUDO: A sociedade só é vantajosa em pouquíssimos casos e no restante (grande maioria) você vai ter problemas. Dentre os principais problemas podemos citar: falta de liberdade, falta de garra ou empenho (por parte do sócio), demora na tomada de decisões, desavenças e mudança de objetivos (ou alvos) na vida. Pense direitinho e se caso chegar a conclusão que precisa mesmo de um sócio busque uma pessoa com habilidades que complementem a sua, e que compartilhe os mesmos objetivos que você (é difícil eu sei mas procure muito que você vai achar). E aí? Você precisa de um sócio? Uma coisa é certa, você vai precisar de funcionários e no próximo passo vamos aprender a como contrata-los.

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7º PASSO - PRECISO CONTRATAR. NÃO TO DANDO CONTA! CONTA! Todo empreendedor quer ver o seu projeto crescendo e dando frutos. Para que isso ocorra precisamos nos preocupar com diversos fatores e um dos principais é a contratação de bons funcionários, pois sem eles, nossa empresa estará parada ou pior ainda, com altíssimas possibilidades de não prosperar (quebrar). Pode ter certeza, uma hora ou outra sua empresa vai crescer e você vai precisar contratar excelentes funcionários. Quase todos empresários que visito reclamam dos funcionários (uma pena porque foram eles que contrataram tais pessoas). O desenvolvimento e crescimento de uma  startup   startup  está intimamente ligado aos excelentes colaboradores e vamos lhe dar dicas para contratar apenas os melhores.

COMO CONTRATAR EXCELENTES FUNCIONÁRIOS?

1 – PREPARE A ENTREVISTA COM BASE NO CARGO OFERECIDO Não deixe as perguntas surgirem, mas analise bem o cargo oferecido, as competências

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necessárias, o perfil necessário, os pontos críticos e fortes relevantes para a vaga e prepare um questionário com perguntas. Cada cargo exige um perfil diferente e você precisa preparar cada entrevista individualmente. PREPARE-SE

2 –  FORMULE PERGUNTAS BEM ESPECÍFICAS SOBRE AQUELE CARGO Se o cargo é de vendas, não adianta ficar especulando sobre a organização pessoal do vendedor. O importante é ser relevante ex: Neste tipo de situação (invente algo bem difícil) o que você faria? Você já lidou com uma equipe de vendas? O que aprendeu? DICA DE ARREBENTAR : Faça perguntas de ponto de vista e não faça nunca perguntas fechadas ex: Você é um bom vendedor? (é claro que ele vai falar que sim dãaaaa)

3 –  AVALIE A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL E NÃO APENAS A FORMAÇÃO ESCOLAR Cuidado com o “pedigree”. Um excelente currículo pode esconder uma pessoa que não sabe lidar com a equipe, com o cliente, esconder fraquezas, falta de iniciativa, etc. O importante neste caso é o passo 2, formular as perguntas necessárias e depois verificar as referências. A inteligência emocional do candidato diante de diversas situações do dia a dia é que vão realmente fazer a diferença

4 – VERIFIQUE LOGO AS REFERÊNCIAS Gostou do candidato? Ligue logo para as antigas empresas e questione subordinados, superiores, colegas de profissão ou clientes. Algumas sugestões de perguntas ■ ■ ■ ■ ■ ■

Qual função ele desempenhou? Quais são os seus pontos fortes e fracos ? Como ele lidava com clientes e companheiros de profissão? Como ele lidava com os superiores e diretores? Você contrataria tal pessoa? Por quê? Devo conversar com alguma outra pessoa sobre ele (candidato)?

DICA DE ARREBENTAR : Quando a pessoa é boa mesmo (melhor dos melhores), os outros falam dela com orgulho. Se lhe enrolarem ou lhe transferirem de um setor para o outro é bem provável que a pessoa tenha más referências. CUIDADO

5 – FAÇA (SE POSSÍVEL) TESTES PRÁTICOS Alguns cargos nos permitem testar o candidato em situações “reais”. Um líder pode demonstrar o estilo de liderança, um vendedor pode simular uma situação de venda, um diretor pode demonstrar a sua expertise diante de situações complicadas. O importante é simular situações reais e ver como o candidato lida com aquilo. Esse tipo de atitude pode revelar uma personalidade complicada por trás de um belo penteado. 27

6 –  QUAL O ASSUNTO PRINCIPAL FALADO PELO CANDIDATO? Se o candidato ficar falando apenas sobre o salário que você oferece, sobre como ele é, cuidado. Ele não deve ficar olhando apenas para o próprio umbigo, mas demonstrar interesse em seus produtos (da sua empresa), em sua história, falar sobre como pretende ajudar a sua empresa.

7 – OBSERVE O AMOR QUE ELE TEM PELO CARGO OFERECIDO Inicialmente tudo é lindo (igual um casamento ou namoro), porém com o tempo os problemas irão surgir e apenas o amor verdadeiro vai sobreviver. Se você contratar uma pessoa que busca o dinheiro ou reconhecimento, vai se dá mal. Procure pessoas que realmente amam o que fazem porque estas são as que vão lhe trazer lucros e alegria. DICA DE ARREBENTAR : Há quanto tempo ela não faz um curso na área que você está oferecendo? Ela assina revistas sobre aquele assunto? Costuma ler quais blogs? Gosta de quais colunas no jornal? Isso tudo é essencial e prova que a pessoa está antenada com o cargo que pretende assumir. Aproveite e observe o perfil dela nas redes sociais (é tiro e queda).

DETONANDO TUDO: Você precisa contratar pessoas melhores que você se quiser crescer e prosperar. Os excelentes funcionários estão por aí. Não vai ser fácil contratá-los, porém é deles que você precisa. “Os ótimos funcionários aceitam as responsabilidades, os excelentes pedem!” Guy Kawasaki 

Acredito que nesta etapa você já tenha a ideia da empresa, um possível nome (pelo menos em mente), e já poderá contratar algum funcionário (com as dicas acima tudo fica mais fácil não é mesmo). E agora, como fazer meu primeiro cliente? Vamos às dicas!

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8º PASSO - E O CLIENTE, COMO PESCÁ-LO? Você já está quase abrindo sua empresa (ou startup) ou com algum projeto para ser lançado no mercado e é nessas horas que vem a pergunta.

COMO IREI FAZER O MEU PRIMEIRO CLIENTE? Você precisa vender e vender muito, porque os gastos foram grandes na abertura da empresa e no seu desenvolvimento. Eu espero que nessa fase, a sua empresa esteja prontinha e preparada para atender o cliente. Confira se: ■ ■ ■

A fachada da loja está limpa e a comunicação (placas e letreiros) está bem visível; Internamente está tudo organizado e se transmite limpeza e ordem; Uniformes estão limpos e a aparência pessoal está “nos conformes” .

Tudo ok? Vamos então ganhar juntos o nosso primeiro cliente?

Aqui estão as dicas de arrebentar

1 – PROPAGANDA Cuide da identidade visual (antes mesmo de abrir a empresa) e prepare a fachada da loja.

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Internamente coloque iscas como adesivos com preços, cartazes e distribua antecipadamente panfletos na região (no entorno da loja). Convém colocar uma faixa informando a data da abertura e se for possível criar um coquetel para esta data (eu recomendo). Lembre-se 85% das compras aproximadamente são feitas por impulso.

2 – SITE/BLOG Recomendo que toda pessoa (e não apenas empresas) possua um blog (e talvez um site). O blog traz credibilidade e fornece detalhes amplos sobre quem é você, criando certa intimidade com o cliente. O benefício dele sobre o site é que o blog é facilmente atualizado e isso é bom, pois traz visitas constantes e melhora a indexação da sua marca no Google. O blog/site é um vendedor que trabalha 24 horas por dia 365 dias por ano sem amolação e nos dá muitas alegrias. Não se esqueça de mantê-lo sempre atualizado (pelo menos 1 vez por semana)

3 – MÍDIAS SOCIAIS  “O blog sozinho não faz verão”, por isso recomendo que você conjuntamente tenha um twitter e um facebook, isso é para facilitar a vinda de pessoas para o seu blog através dos links que você vai disparar pela web afora. SITE/BLOG + TWITTER + FACEBOOK = $$$ e pessoas vindo à sua empresa como água. Isso, desde que você forneça a elas conteúdo e entregue valor ao mercado. Nunca na história da humanidade foi tão fácil divulgar uma marca (fácil é, mas cuidado com o que você fala na web, porque não tem borracha no Google)

4 – CONTATOS PESSOAIS (NETWORKING) Essa é sem sombra de dúvidas a melhor forma de conseguir clientes inicialmente. Fale com seus amigos que está abrindo sua empresa, mostre-a a eles antes de abri-la, fale pra todo mundo e publique isso na rede social deles. Faça um convite de evento no facebook e saia chamando todos no Orkut. De acordo com a Fundação KAUFFMAN 73% dos empreendedores disseram que os contatos feitos durante a vida foram responsáveis por manter a empresa em funcionamento. Não perca feiras, eventos, festas, etc.(aumente logo seu número de contatos). O importante é vender o seu peixe.

5 – INDICAÇÃO Essa forma é bem bacana, porém você não tem como controla-la, mas induzi-la, isso você tem. Se tiver feito os passos 1,2,3 e 4 é bem provável que vai receber indicações, e elas são essenciais e poderosas. Quando você recebe uma indicação o cliente vem todo animado como se já lhe conhecesse há tempos (porque ele já possui referências sua). A indicação não pode ser forçada, porém com um belo atendimento, serviços e produtos diferenciados, você terá mais probabilidade de consegui-la (de acordo com o SEBRAE).

DETONANDO TUDO 30

Conseguir o primeiro cliente não é um bicho de 7 cabeças, porém é necessário ações on-line e off-line para que eles venham que nem penca de banana. Antes de abrir sua empresa ou divulgar o seu projeto esteja com tudo pronto, identidade visual, cartão de visitas, site, blog, redes sociais, e mande brasa. O importante é estar bem preparado para atendê-lo assim que ele lhe contatar. Bacana, mas temos mais dicas para você, pois o que vai lhe dar dinheiro são as vendas e elas veem dos clientes. Obviamente precisamos aprender mais sobre eles.

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9º PASSO - ENTENDA A MENTE DO CLIENTE NA HORA DA COMPRA! Sabemos como conquistar nosso primeiro cliente, porém neste passo vamos aprender como o cliente toma suas decisões de compra. Quem dera podermos saber o que se passa na cabeça de cada cliente (poxa seria a melhor ferramenta de marketing existente). Estaríamos assim melhor preparados para atender cada um deles de forma personalizada e eles por sua vez comprariam mais e mais dos nossos produtos ou serviços. Para entendermos como o consumidor toma suas decisões na hora da compra, precisamos falar sobre Marketing. Mais especificamente uma de suas ferramentas, o Merchandising. Para quem não sabe merchandising é: Uma ferramenta de Marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela

informação e apresentação destacada dos produtos no ponto de venda, de maneira tal que acelere sua rotatividade . É sabido (pelos profissionais de Marketing) que 85% das compras são decididas no PDV (Ponto de Venda, ou seja, sua loja) e para tornar tudo isso prático viemos apresentar um gráfico que nos mostra como cada cliente toma suas decisões na hora da compra.

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A maioria das compras (em média 85%) não são planejadas, ou seja, são feitas por impulso. Sua empresa ou loja deve aproveitar isso e pegar firme no Merchandising (principalmente visual, porque como viram, 83% das pessoas decidem a compra através da visão). Mas como posso fazer isso na prática?

Aqui vão algumas dicas para detonar: ■

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Em primeiro lugar cuide da limpeza da sua loja, roupa dos funcionários e da sua própria limpeza (evite barbas, joias ostentosas, unhas enormes, etc. a não ser que sua área de atuação seja algum destes itens citados atrás); Como está a fachada da sua loja? Caindo aos pedaços? A pintura está horrível? CUIDADO o cliente repara e ai você já sabe… Cartazes, banners, placas e displays podem e devem ser utilizados, mas sempre com harmonia. O ideal é contratar um designer ou uma agência de propaganda para criar uma identidade visual para todos esses itens. (Ou seja, todos os itens terão harmonia entre si e irão transmitir os valores da sua empresa para os clientes [mercado]); Disponha os produtos de forma atrativa e organizada. Nada de empilha-los e misturar categorias. O cliente não quer perder tempo e se tudo estiver organizado e bem identificado (sinalizado com placas e etiquetas) suas chances de venda serão maiores; Preocupe-se com a embalagem do seu produto. Nada de embalagens mal feitas, feias, ou nada a ver com o produto; E por último, sugira algum produto ou serviço ao cliente, através de algum cartaz, banner, anúncio de áudio, adesivo no chão, placa, display, totem, etc.

Lembrando que, de acordo com a pesquisa da Veronis, os clientes usam principalmente a visão na hora de tomar essa decisão de compra, por isso contrate um designer ou agência de publicidade para que tudo transmita o que realmente deve ser transmitido e as vendas pululem como pipoca. No DESCONSTRUIR  tenho alguns artigos escritos que talvez possam lhe ajudar. São eles:  AMAR O CLIENTE, qual o significado desse termo?  Não seja um “Vende dor”   , mas antes um “Resolve dor” 

Agora que você entende um pouco de psicologia (recomendo que você, empreendedor, leia livros sobre psicologia, pois a compra é muito do inconsciente e impulso) vamos analisar cada tipo de cliente e como angariar cada um. Não vai ser fácil, mas eu sei que você é esperto e persistente.

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10º PASSO - OS DIVERSOS TIPOS DE CLIENTES E COMO CONQUISTÁ-LOS Vamos entender neste passo os diversos tipos de cliente que você poderá ter e qual deles é o ideal para a sua empresa.

Você quer vender e ele quer comprar, sei que você quer atrair tanto mulheres quanto homens, mas qual tipo de cliente é o melhor para o sucesso da sua empresa e mais interessante que isso, como conquistá-lo? Temos diversos tipos de clientes (seja mulher ou homem) e você vai aprender agora qual deles é o mais lucrativo e interessante (como conquistar esse mais interessante é um processo constante que aos poucos irei revelar aqui no (DES)CONSTRUIR,  siga-nos no twitter e curta-nos no facebook para não perder nenhuma dica )

CONHEÇA AGORA OS 5 TIPOS DE CLIENTES E COMO CONQUISTÁ-LOS 1. VISITANTE O visitante é aquele que passa em sua loja (às vezes passa constantemente), dá uma olhada, troca uma ideia com o seu vendedor ou com você (muitas vezes fica horas e horas batendo papo) e depois vai embora sem levar nada (e você fica p#$% de raiva). DICA PARA DETONAR:  Não fique perdendo muito tempo batendo papo (extra trabalho) com esse tipo de cliente, afinal de contas tempo é dinheiro, converse com ele sim, mas tenha o foco na venda. TRANSFORME-O EM COMPRADOR   perguntando o que ele gosta, apresente novidades que são interessantes a ele e feche a venda. Caso ele insista em bater papo e não estiver interessado em nada da loja, fale abertamente que está ocupado (ou arrume uma desculpa ou algo para você fazer). Você tem que faturar, ser amigo do cliente é legal, mas essa “amizade com o cliente” tem um objetivo diferente de uma “amiza de de amigo” (digamos assim).

2. COMPRADOR O comprador é aquele que entra na loja e compra (dãaaa isso é óbvio). O comprador é interessante, mas ele compra muito mais por necessidade e preço, coisas que você não quer. DICA PARA DETONAR: TRANSFORME O COMPRADOR EM AMANTE DA SUA LOJA. Mime o comprador (traga benefícios extras a ele), ofereça coisas úteis e baratas para você, mas que para o seu cliente tem imenso valor, Ex: atenção, cafezinho, poltrona macia, olho no olho, sorriso, aperto de mão firme, enfim mostre que você está interessado nele e não

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apenas no dinheiro dele.

3. AMANTE Alguns leitores maldosos devem estar pensando em sacanagem, mas esse amante que vos falo é o amante de amar a sua empresa. Esse amante recomenda a sua loja, compra sempre nela, mas não é fiel a sua empresa (não totalmente). DICA PARA DETONAR : Amante é bom, mas TRANSFORME-O EM APAIXONADO da sua loja por aprimorar mais ainda o relacionamento com ele. Dê mais atenção a ele do que de costume, faça o follow-up, ligando para ele no máximo 7 dias depois da compra. Mande uma carta pessoal (em nome dele) e não um e-mail , para ele. Dê os parabéns para ele no dia do aniversário e ainda dê um atrativo para ele voltar a comprar de você (que tal um presente indiferente dele comprar algo, pode ser algo barato, afinal a intenção vai valer).

4. APAIXONADO O apaixonado, fala de você para Deus e o mundo, compra sempre de você e te recomenda sempre, mas por um descuido seu ele se entristeceu e dai “puft” o seu concorrente abocanhou ele (esse já era). DICA PARA DETONAR: TRANSFORME-O JÁ EM FÃ por cuidar dele como sua própria vida. Não pense nele mais como cliente, mas como seu pai ou sua mãe. Cuide dele, pergunte o que ele gosta, agrade ele sem ele pedir, faça uma surpresa a ele, não pense apenas na venda, mas pense em como fazer ele feliz e a vida dele melhor. E agora tchan tchan tchan, o cliente que você quer.

5. O FÃ

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DETONANDO TUDO Se você seguiu estas dicas está bem próximo de ter um fã. Os fãs são clientes que te recomendam para todo mundo, assim como o apaixonado e também compram sempre de você indiferente de preço. O fã é o melhor tipo de cliente porque ele te defende (se você der uma mancada), compram seus produtos mesmo eles estando acima da média de mercado e não vai deixar de comprar de você caso você cometa algum erro (erro leve, claro!). Os fãs são o maior status (leia $tatu$) de qualquer empresa, mas para conquistá-los é preciso muito, muito, muito esforço (que vale cada centavo). Quer um exemplo de empresa que tem fãs? Podemos citar a Apple que consegue (em todo produto que lança) ter uma fila de compradores, defensores da marca e tatuadores da sua maçazinha pelo corpo (talvez o maior status de uma marca seja essa, a de ter pessoas tatuadas com ela). Chegou o momento de realizarmos as vendas. Vender é uma arte e existe toda uma teoria por trás. Existem técnicas especiais de vendas que irei lhe apresentar no próximo passo. "Simbora".

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11º PASSO - VOCÊ PRECISA VENDER, E VENDER MUITO! Você quer vender mais, mas não sabe como? Quer aumentar o volume de vendas, mas não enxerga um caminho? Viemos lhe ajudar com 5 dicas especiais. Vender mais é o sonho de todo vendedor, empresário, empreendedor ou qualquer um que queira ganhar dinheiro. A cada dia a concorrência aumenta assustadoramente e talvez sua empresa esteja perdendo “fatia de mercado” e sendo “empurrada” para baixo. Sim, se você não agir rapidamente poderá perder seu espaço e em médio prazo perder o ponto e a loja também. Mas como você pode vender mais e se diferenciar da concorrência? Vamos apresentar 5 dicas fundamentais que irão ajudar sua empresa a se destacar e brilhar para o público.

COMO VENDER MAIS?

1 –  NÃO TENHA POR FOCO A VENDA, MAS SIM O ATENDIMENTO Pense bem, a sua loja ou empresa é apenas mais uma no meio de outras milhares (todos

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temos concorrentes e o nosso cliente tem milhares de opções de compra). Todas elas vendem o mesmo produto que o seu e talvez até por um preço melhor. Como você pode se dif erenciar das demais? Através do ATENDIMENTO DIFERENCIADO. A frase “é melhor que você perca a venda do que o cliente (sei que você já ouviu isso) está a cada dia se tornando mais real, por isso, preocupe-se com o ATENDIMENTO. DICA DE ARREBENTAR: Treine sua equipe de venda com o foco no atendimento. Clientes bem atendidos ficam mais à vontade, permanecem mais tempo na loja e consequentemente compram mais, e o melhor, voltam mais vezes a comprar de você. Muitos clientes preferem comprar na loja que lhes atendeu melhor e não na que tem o preço melhor. Pense bem, mais de 80% (em média 85%) das vendas ocorrem por impulso e é ai que o atendimento faz a diferença. A pessoa foi bem atendida, ela vai comprar ali mesmo.

2 –  CRIE SUA BASE DE DADOS DE CLIENTES E A UTILIZE Você gosta de receber promoções ou presentes eu seu aniversário? Gostaria de ganhar um cupom de 50% desconto em seu nome numa data especial? Amamos ser paparicados não é mesmo?! E por que não fazemos isso com os nossos clientes?! DICA DE ARREBENTAR:  Use os dados do seu sistema de cadastro de clientes para fins promocionais. Se sua empresa não possui sistema de cadastros (CRM) use algum online ZOHO(recomendo) ou pesquise algum aqui. Em muitos casos uma planilha no Excel poderá resolver seus problemas de cadastro. Lembre-se que fazer um cliente custa 6x mais que manter um velho cliente, por isso, aposte em seus antigos compradores na hora de vender. NÃO DEIXE SUA BASE DE DADOS DE CLIENTES ACUMULANDO POEIRA.

3 – CRIE UMA LOJA VIRTUAL (e-commerce) Você não está mais preso ao seu espaço físico, mas pode vender para todo o mundo através da sua loja virtual, você já pensou nisso? 78% dos brasileiros usam a internet para pesquisar produtos e preços e apenas 8% evitam compras on-line  (pesquisa feita pela Gouvêa de Souza) e 53% dos brasileiros ficam desapontados quando a loja física não possui um comercio eletrônico (a loja virtual já é considerada um agregador de valor a sua marca, pense nisso também). DICA DE ARREBENTAR: A loja virtual é uma empresa como qualquer outra e precisa ter gerência, logística, promoções, etc. Você precisará de uma equipe por trás da sua loja e de diversas estratégias para que ela deslanche, por isso recomendo buscar empresas especializadas para que sua loja seja um sucesso.

4 – TRABALHE COM COMISSIONAMENTOS Eu não gosto muito de vendedores comissionados. Eles costumam perder o cliente, apesar de fechar a venda, e isso é um perigo, por outro lado, canais externos de venda comissionadas são bastante interessantes. DICA DE ARREBENTAR:  Contrate uma equipe de vendedores externos e comissione-os bem (em torno de 20% a 30% dependendo do valor do produto). Muitas pessoas que

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deixam currículos em sua empresa poderiam estar vendendo para você na casa delas. Nem todas as empresas podem ter canais de comissionamento, porém se você fabrica (ou vende) produtos exclusivos, pode trabalhar dessa forma que citei, pois seu lucro vai ser bem interessante. Os vendedores comissionados devem receber treinamento assim como qualquer outro funcionário (no fim das contas eles estão levando a sua marca às pessoas lá fora). Se você vende pela internet poderá criar um programa de afiliados e permitir que outros sites te divulguem em troca de comissões nas vendas (estude esta possibilidade de comissionamento online também).

5 – CRIE PROMOÇÕES Há quanto tempo você não faz uma promoção em sua loja? As promoções (ou liquidações) tem o poder de aumentar a lembrança da sua marca na mente dos clientes, aumentar as vendas e criar um clima agradável (ambiente agradável) para os seus funcionários. DICA DE ARREBENTAR: Recomendo o aniversário da loja, promoções específicas para dias comerciais (natal, dia dos namorados, dia dos pais, dia das mães, etc.) Existem datas especiais para cada profissão e isso é um diferencial a tanto a se explorar. Use este site para se informar de todas as datas especiais que irão fazer você vender mais e mais. Aproveite e decore a loja, crie um clima diferente com uniformes temáticos, tratamento especial para a data, sorteios, brindes, etc.

DETONANDO TUDO Se você quer vender mais (acredito que queiram) deve abusar da criatividade e nunca se esquecer do poder dos velhos clientes. Nunca despreze seus antigos clientes, mas antes busque-os e crie um forte relacionamento com cada um (recomendo que comece a utilizar as redes sociais para fortalecer sua relação com eles). Não fique reclamando, mas vá à luta e faça acontecer. Recomendo que vá no DESCONSTRUIR  e leia mais dicas sobre venda. COMO VENDER MAIS (PARTE II) Você já está quase preparado para criar a sua empresa. Porém faltam dicas de divulgação. Já ouviu dizer que a propaganda é a alma do negócio? Então vamos falar sobre ela agora. Vamos começar pelo item básico da sua empresa. O cartão de visitas.

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12º PASSO - CARTÃO DE VISITAS FAÇA O SEU DA FORMA CORRETA! Vamos começar a captar clientes? Após preparar a empresa você deve pensar em como divulga-la. Um item básico é o cartão de visitas. Vamos falar sobre ele? O cartão de visita é (na concepção da maioria dos profissionais) a sua primeira impressão, talvez o primeiro contato do cliente com você (se o cartão for entregue por outra pessoa ao cliente) e eu particularmente considero ele o item mais importante que uma empresa deve possuir. Um belo (entenda este belo não apenas como beleza estética, mas que realmente atenda as suas necessidades) cartão irá com certeza lhe destacar e lhe trazer muitos dividendos. Mas como fazer um belo cartão de visita?

CARTÕES DE VISITA

O que fazer? A primeira coisa (antes de começar a desenvolver o layout do cartão) é analisar o logotipo, a história da empresa e o perfil dela como um todo (pesquisa). Feito tudo isso você já vai saber para que tipo de cliente ela vende, qual a faixa etária, onde ele mora, quais cores transmitem melhor as características da empresa, qual a tipologia a ser empregada, quais elementos adicionais transmitem os valores da 40

empresa e diversos outros fatores (é meu filho, cartão de visita não é apenas um papelzinho com logo, telefone, nome e endereço não) Desculpe por esse papo de designer, mas para você empresário, cabe optar por contratar designers formados e bem conceituados e não sair contratando a gráfica ou chamando o sobrinho para cuidar da primeira impressão da sua empresa (pense nisso, a primeira impressão é a que fica). Dicas gerais: ■ ■ ■ ■

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Cartões de visitas normalmente tem o tamanho 9 cm x 5 cm de altura (são assim para caber na carteira); Ficam melhor na horizontal (passam mais confiança devido a estarem mais abertos e com imagens maiores que na vertical, prefira assim se possível); Pode-se usar cores especial (prata e dourado), faca (corte especial), ou verniz localizado (brilho localizado); Experimente fazer ele colorido na frente e no verso (fica mais elegante e pode-se usar a frente apenas para a logomarca e o verso para os serviços e o contato com a empresa); Sempre opte por deixar espaços em branco (espaços vazios) para descanso visual e  “limpeza” do cartão.

O que não fazer? Como disse, um belo cartão reflete toda a cultura e imagem da empresa e por isso você deve dar o MÁXIMO DE ATENÇÃO AO SEU CARTÃO DE VISITA (AAAAAAAAAAAARGHH o que vejo de cartão lixo por ai é de dar raiva). Em todos os casos evite: ■ ■ ■ ■ ■

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Centralizar o logotipo (colocar ele alinhado à direita ou à esquerda passa mais seriedade a empresa); Colocar o logotipo de todo tamanho (entenda-se GIGANTE) no cartão, como se alguém fosse comprar sua logo (ridículo isso); Utilizar papel fino (o legal é usar um couchê 300 gr). O famoso “papel de pão”  ta por fora; Cartões preto e branco (vemos tudo colorido e gostamos disso, porque o seu cartão é preto e branco e você acha ele legal?); Usar 5 fontes e duzentas cores (use se possível apenas 2 fontes ou variações da mesma família) e poucas cores (as cores devem transmitir o que elas representam, estude as cores para isso); Colocar informações demais (seu cartão não é um panfleto e nem o seu site que contém tudo sobre você, seus produtos e serviços).

No mais acredito que estas dicas irão auxiliar todos os empreendedores ou designers iniciantes que desejam desenvolver peças que atendam o perfil do cliente. OBS: Trabalho com design e marketing, porém não quis utilizar modelos que desenvolvi como exemplo para não parecer que estou fazendo propaganda minha, mas antes esta matéria deve ser utilizada para auxiliar o inicio de um projeto gráfico. No DESCONSTRUIR falei sobre panfletos. Caso tenha interesse em usar panfletos leia o meu artigo

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Panfletos - O que fazer? O que não fazer? Vamos agora ser mais amplos e lhe ajudar a entender como fazer a propaganda da sua empresa. O próximo passo vai lhe ajudar nesse sentido.

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13º PASSO - INVESTIR EM PROPAGANDA É ESSENCIAL! Vamos divulgar no rádio? Quem sabe na TV? Que tal na internet? Em uma revista de alta circulação? Esse é um problema que afeta todos os empreendedores. Todos têm medo de gastar o rico dinheirinho em uma mídia errada e amargar um péssimo retorno sobre o investimento.

COMO ESCOLHER A MÍDIA CORRETA E FAZER DA MELHOR FORMA A PROPAGANDA DA MINHA EMPRESA?

1  – PESQUISE OS HÁBITOS DOS SEUS CLIENTES Para não dar um tiro no pé e torrar aquela grana você deve pesquisar os hábitos dos seus clientes. Isso fará você economizar uma fortuna. DICA DE ARREBENTAR: Crie uma promoção ou sorteio para saber de onde os seus clientes estão vindo. Faça um formulário no Excel, imprima e peça que cada um deles responda e coloque em uma urna. Inclua as mídias que você mais usa ex: Como nos

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conheceu? Internet, recomendação de amigos, promoção, passando na porta da loja, panfletos, etc. Essa pesquisa será fundamental para podermos dar os passos posteriores

2 PROPAGANDA –  PROMOCIONAL?

INSTITUCIONAL

OU

Se você deseja tornar sua marca conhecida na cidade deverá falar dela ao público (recomendo a propaganda institucional [fale da sua empresa, divulgue sua marca]), caso deseje vender mais crie ações promocionais. Que tal uma promoção relâmpago, estoura balão, jogue os dados, gire a roleta… Tudo isso cria volume de vendas para a sua empresa.

3 – QUANTO POSSO INVESTIR? Antes de meter a mão na massa é importante definir qual a verba que você irá investir. Não existe uma quantia certa, porém lhe aconselho a investir uma quantia justa. Philip kotler sempre dizia que a publicidade é como uma plantação de milhos. Você não poderá colher e consumir toda a safra deverá guardar algumas sementes para plantar novamente, sendo assim recomendo que você separe um valor XX todo mês para investir em publicidade (pode ser uma porcentagem sobre o faturamento bruto ex: 10%).

4 – DEFINA ONDE ANUNCIAR Seus clientes responderam sua pesquisa acima, porém inclua as seguintes perguntas na mesma pesquisa. Quais revistas você lê?! Qual mídia mais lhe chama atenção (inclua opções para marcar ex: outdoor, rádio, revista, carro de som, etc.). Compra pela internet? Quais mídias sociais você usa (inclua opções)? Qual o seu e-mail ? Obs.: Inclua as mídias mais utilizadas em sua região.

5 – DIVERSIFIQUE AS MÍDIAS É interessante utilizar mais de uma mídia na hora de divulgar sua marca. As mídias em conjunto têm um enorme poder de fixação e lembrança e você deve se valer disso. DICA DE ARREBENTAR: Se você fez um panfleto, utilize essa arte em seu web site, em seu facebook, em seu twitter, use o texto em um carro de som ou em um banner, etc. (com as devidas adaptações para cada mídia, obviamente).

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DETONANDO TUDO Percebemos que em primeiro lugar devemos fazer uma boa pesquisa com nossos clientes para definir onde anunciar (Caso sua empresa esteja começando espie os concorrentes e veja onde eles anunciam). Ë importante diversificar as mídias e definir se iremos fazer uma propaganda institucional ou promocional. Precisamos guardar uma verba e diversificar bem as mídias. Eu sei que você quer economizar e ter bons resultados. Que tal usar as redes sociais (facebook, twitter, youtube, etc.) em prol da sua empresa? Vamos aprender mais sobre isso?

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14º PASSO - USE AS REDES SOCIAIS PARA ALAVANCAR O SEU NEGÓCIO Nesta etapa eu imagino que você deva estar mais seguro. Porém existem concorrentes de peso lá fora que estão doidos para te tirar do mercado. A melhor forma de se manter firme na “praça” é ter clientes satisfeitos e fiéis. Como fazer e manter estes clientes a um custo baixo? Utilizando as Redes Sociais. Vamos falar sobre elas. Se você tem uma pequena empresa ou planeja ter uma? Pergunta-se: É possível disputar com mega empresas antigas no mercado? RESPOSTA: Sim é possível, através das REDES SOCIAIS. As redes sociais reinventaram toda a forma como nos comunicamos e aprendemos. Diversas pessoas (estima-se que 85% dos brasileiros usam alguma rede social) estão antenadas quase 24 horas por dia e se sentem a vontade para receber conteúdo empresarial. Você precisa se beneficiar dessa revolução na comunicação.

COMO EU, EMPREENDEDOR, POSSO TIRAR O MÁXIMO DE PROVEITO DAS REDES SOCIAS? 1  – USE AS REDES SOCIAIS PARA FAZER NETWORK De acordo com a Wikipédia, Network é a união dos termos em inglês “Net”, qu e significa  “Rede”; e “Working”, que é “Trabalhando”. O termo, em sua forma resumida, significa que quanto maior for a rede de contatos de uma pessoa, maior será a possibilidade de essa pessoa conseguir uma boa colocação profissional. Use redes como o linkedin para ampliar o seus contatos profissionais. Você pode e deve usar o twitter e o facebook para contatar pessoas do mesmo ramo que o seu e de ramos diferentes também. Muitas pessoas interessantes e possíveis clientes ou parceiros te esperam na web

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2 –  USE AS REDES SOCIAIS PARA FAZER PESQUISAS DE MERCADO Que tal usar o twitter para fazer enquetes e colher dados impressionantes? Isso é possível com o Google Docs Com ele, você faz um formulário e envie o link através do twitter, para que as pessoas possam respondê-lo. Simples e prático. No facebook (ferramenta própria integrada) é possível fazer perguntas e dar aos leitores diversas opções para que eles escolham a resposta. DICA DE ARREBENTAR: Faça perguntas aos seus seguidores e se surpreenda.

3 –  USE AS REDES SOCIAIS PARA PROSPECTAR NOVOS CLIENTES Que tal prospectar novos clientes na comodidade da sua sala. O importante nestes casos é que você tenha algum site ou blog para poder direcionar leitores para ele, porque as redes sociais não foram feitas para ofertas descaradas de venda. DICA DE ARREBENTAR:  O melhor a se fazer é manter um blog com diversas matérias interessantes e, através dele, direcionar os seus clientes a páginas de venda do seu produto

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ou serviço. Se você não pensar em longo prazo e usar essa estratégia, poderá perder muito dinheiro (essa estratégia é em longo prazo, não se esqueça).

4 –  USE AS REDES SOCIAIS PARA LIDAR COM CRISES E RECLAMAÇÕES Hoje temos o site reclameaqui que nos ajuda a “meter a boca no trombone” e fazer valer os nossos direitos de consumidor, porém, a sua empresa não pode ficar aparecendo no site como uma instituição com altos índices de reclamação, por isso trate de usar o seu twitter, facebook e outras redes para lidar com as críticas antes que as pessoas que reclamaram postem isso no reclameaqui ou outros sites de reclamação. DICA DE ARREBENTAR:  Se o cliente reclamou é porque ele busca uma solução, caso contrário ele não entraria em contato com você. Este momento é super delicado e exige atenção tripla da sua parte ao cliente. Dê atenção, ouça muito, analise bem os fatos, e só no final proponha uma solução para o cliente. E lembre-se: Dê uma solução rápida para não perde-lo de vez.

5 –  USE AS REDES SOCIAIS PARA CONHECER PESSOAS INFLUENTES Sabe aquela pessoa influente que você admira, mas que nunca te daria bola? Através das Redes Sociais ela pode prestar atenção em você. Use o Klout para descobrir pessoas influentes em sua Rede de contatos e após isso procure cumprimentar tal pessoa, conversar e enviar conteúdo para tal. Ela pode lhe indicar uma hora, falar contigo e daí você poderá ser famoso e influente também (ou talvez aparecer na TV caso tenha feito algum vídeo bacana e postado no youtube). DICA DE ARREBENTAR: Persista, mas sempre com matérias interessantes em seu blog ou site, porque sem nada, ninguém vai querer te ouvir mesmo. Tenha paciência porque, uma hora ou outra, você vai acabar conquistando o seu sucesso (como em qualquer negócio).

DETONANDO TUDO As redes sociais são excelentes para qualquer empreendedor, porque através delas podemos conquistar uma audiência e ter presença na vida de pessoas diversas. A regra geral é produza conteúdo e interaja com as pessoas ao seu redor. Quanto mais você produzir e interagir, mais e mais você vai crescer e se tornar uma lenda nas redes sociais. Comente conosco quais redes sociais tem funcionado para você (twitter, facebook, youtube, orkut, digg, tumblr, wordpress, blogger, linkedin, etc.) Recomendo que acesse o DESCONSTRUIR  e leia mais a respeito das Redes Sociais. Nesta etapa talvez você já esteja com funcionários em sua empresa (o funcionário pode ser sua esposa, amigo, mãe, pai, etc.). Faz-se necessário habilidades de liderança para que tais colaboradores não desanimem. Vamos aprender a liderar? Como se faz isso? 48

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15º PASSO - VOCÊ NÃO É JESUS MAS PODE IMITÁ-LO. SEJA O LÍDER QUE TODOS QUEREM! Você se lembra daquele chefe pé no… que lhe enchia a paciência? A função dele era te desmotivar, desanimar, deixar você mais rebelde e agressivo? Ixi, acho que não, mas foi isso que ele conseguiu não foi mesmo?! A verdade é que bons líderes fazem toda a diferença em pequenas, médias e grandes empresas (até em empresas solo rsrsrsrsrsrs) Mas vamos à pergunta. Será que eu sou um bom líder? Animo meus colaboradores e os motivo a darem o melhor de si para a empresa (meus ideais)? Estou ciente dos perigos da má liderança? Como posso melhorar a minha liderança? Então vamos parar de “xorumelas” e aprender estas dicas especiais

QUAIS OS SEGREDOS DA EXCELENTE LIDERANÇA? COMO POSSO ME TORNAR UM LÍDER MELHOR?

1 – CERQUE-SE DE PESSOAS EXCELENTES 50

O primeiro passo para a boa liderança começa na escolha dos colaboradores. É interessante se cercar de pessoas com diferentes habilidades e não apenas pessoas de características iguais, isso porque precisamos de habilidades gerenciais, criativas, operacionais, etc.(cuidado esse é um erro bem comum que diversos empresários cometem). Pessoas com diferentes habilidades resolvem problemas diferentes e complementam a sua habilidade.

2 – SEJA UM BOM OUVINTE Você gosta de pessoas que tiram conclusões precipitadas? Os péssimos líderes gostam de falar muito e ouvir pouco. Deus nos deu 2 ouvidos e uma boca exatamente para isso, então meu amigo ouça mais do que fale, porque aí sim você vai ajudar todos em sua volta. Às vezes apenas de ouvir alguém sem falar nada ajudamos a pessoa a raciocinar e ela mesma chega a resolução do seu problema. OUÇA MUITO, MAS MUITO MESMO.

3 – O MUNDO NAO GIRA EM TORNO DE VOCÊ Jesus veio ao mundo para servir e ele é considerado “O CARA” exatamente por isso (seu espírito servidor). Você se lembra do seu professor? De algum garçom amigo? Com certeza. As pessoas que nos servem são as que mais lembramos, por isso se você quer marcar a vida das pessoas, SIRVA.

4 – OS MAUS CHEFES $%#@& A EMPRESA Este cargo “CHEFE” já deveria ter acabado há muito tempo. O que faz um maldito gerente senão pedir relatórios de praticamente tudo e ficar coçando o @#$& em suas cadeiras brilhantes de couro?! O líder ajuda, aconselha, educa, facilita a vida dos outros ao invés de #$%^& a empresa. Você é um facilitador (as pessoas lhe procuram quando tem problemas a serem resolvidos, ou correm de você? Pense nisso).

5 –  LIDER TÓXICO? MANDE ELE PRO ESGOTO OU PRA PQP! O cargo de liderança é tão influente que não podemos perder tempo. Se você tem um mau líder procure ajudá-lo rápido. Caso ele não se adeque dê logo um bye, bye para ele. Se você ficar com dó poderá perder diversos funcionários, por isso corte o mal pela raiz, e corte logo. Caso você seja o Líder, analise sempre sua forma de atuar e estabeleça um canal estreito de comunicação individual com cada colaborador, pois só assim você vai saber onde está acertando e onde está errando. Não se esqueça, comunicação é tudo.

DETONANDO TUDO A liderança é maravilhosa se bem praticada. Recomendo cursos de coaching, vendas, psicologia, muita, muita leitura e prática. Uma regra de ouro é “Faça com os outros o que

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você gostaria que fizessem com você”, assim você vai estar a cada dia mais apto e preparado para exercer a excelente liderança.

Você é um bom líder? Recomendo que leia o livro “O monge é o executivo” (pesquise no buscapé), compre e entenda mais sobre este universo tão vasto e interessante. Agora vamos lhe revelar um segredo que poucas pessoas sabem. Você pode se diferenciar do seu concorrente por entender mais sobre as pessoas. Eu particularmente gosto de ler livros sobre psicologia, pois sei que as vendas estão muito ligadas a comportamentos humanos. Vamos ao próximo passo?

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16º PASSO - O QUE OS CLIENTES REALMENTE QUEREM? O que os clientes realmente querem? Essa resposta pode parecer bem óbvia, mas acredite, não é?! Eles não querem apenas ser bem tratados (isso é um dos passos mais importantes concordo), mas desejam muitas outras coisas de você. Agradar as pessoas nem sempre é fácil, pois cada um tem anseios diferentes e temos de nos adaptar a esses desejos, porém é possível analisar características comuns dos clientes e é sobre isso que iremos falar agora.

O QUE OS RECEBER?

CLIENTES

REALMENTE

QUEREM

1- DADOS TÉCNICOS? ESQUEÇA TUDO ISSO! Lembro-me de quando eu fui vender meu primeiro projeto gráfico. Na época eu saí com algumas folhinhas (calendários de parede) nas mãos e fui à luta tentar vendê-los. Eu tinha parceria com uma gráfica e minha função era desenvolver o layout da folhinha. No início eu falava de medidas, tamanho e um monte de dados técnicos e com isso perdi quase todas as

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vendas. Percebi que os clientes queriam coisas simples como saber que a logo deles ficaria grande na folhinha, que ela era da cor que ele quisesse coisas simples e que para eles eram de imenso valor. Mudei minha abordagem e arrebentei nas vendas. DICA DE ARREBENTAR : As pessoas precisam confiar em você e falar coisas que elas não compreendem irá minar esta confiança. O negócio é entender o que o seu produto tem que para o seu cliente é de valor e focar nisso. Você vai ver que ele muitas vezes não enxerga um tênis com solado “ultra vulcanizado”, mas um tênis simples e estiloso. Venda o que é de valor para ele.

2 – SEJA EMPOLGADO E ANIMADO Você se lembra daquele vendedor de TV super animado que lhe faz pensar que você realmente precisa do produto que ele está vendendo? O ânimo dele faz você se sentir animado e essa energia é um prato cheio para as vendas. DICA DE ARREBENTAR : Sorria logo pela manhã, deixe os problemas em casa e lembre-se que você depende das vendas para viver. Ninguém gosta de pessoas carrancudas, por isso abra logo esse sorriso e arrebente.

3 –  AGREGUE VALOR AO SEU PRODUTO OU SERVIÇO Existe uma enorme diferença entre preço e valor. Preço é aquilo que você dá ao produto ou serviço e valor é o que o cliente dá ao seu produto ou serviço. O valor é criado por diversos fatores e praticamente tudo cria valor (atendimento, uniforme, atenção, brindes, beleza, etc.). DICA DE ARREBENTAR : Entregar valor ao cliente é a melhor forma de efetuar uma venda, por isso se preocupe com todos os detalhes, pois o cliente vai reparar em tudo isso. Agregue valor aos seus produtos.

4 –  EXPERIMENTE NOVAS FORMAS DE ENTREGAR OS SEUS PRODUTOS OU SERVIÇOS Personalizar as vendas muitas vezes é essencial para o futuro do negócio e o cliente topa pagar um pouco mais para ter algo único. Produtos podem ter diferenciações e serviços podem ser personalizados. DICA DE ARREBENTAR : Se você trabalha com serviços experimente simplificar as coisas, ex: Se vendo sites eu posso cobrar por páginas ao invés do site completo. Se vendo produtos posso agregar um detalhe que para o cliente tem maior valor e daí cobrar um pouco mais. Analise o seu negócio e mude sua forma de vender.

5 – TREINE, TREINE, TREINE Nunca deixe de estudar novas formas de agradar o cliente. Recomendo que você faça

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cursos, treine muito e se prepare para receber os anseios do seu cliente. Pense como ele, se coloque no lugar dele e faça ótimas vendas.

DETONANDO TUDO Os clientes querem não apenas ser bem tratados, mas desejam ser paparicados, que você seja animado e alegre e que entregue valor a ele. Experimente as dicas acima e nos conte se elas deram resultados para você. Com a sua empresa estabelecida, algumas situações vão começar a tomar o seu tempo e sua produtividade uma hora ou outra vai cair drasticamente. Como ser mais produtivo? Vamos aprender.

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17º PASSO - NÃO SE ACOMODE! SEJA PRODUTIVO COMO NO INÍCIO Cansado de desperdiçar o tempo? Quer dar um novo ruma a sua vida, parar de perder tempo com besteiras e ser mais produtivo? Tenho certeza que este artigo vai lhe auxiliar. A internet veio para facilitar a nossa vida. Com ela podemos pesquisar, mas rapidamente as coisas (quem não se lembra de quando, para fazermos uma pesquisa, tínhamos de ir a uma grande biblioteca), porém ela dá por um lado e toma de outro. Com a internet passamos a ter mais distrações, e com isso a perda de tempo se tornou gigante, roubando assim nossa produtividade. É comum muitas vezes falarmos “bem que o dia poderia ter 48 horas”. Vamos então aprender a como ser mais produtivos? Simbora!

COMO TER UM DIA MAIS PRODUTIVO?

1 – FAÇA UMA LISTA DE TUDO O QUE TEM QUE SER FEITO Fazer uma lista? Quem quer? Eu não, e você? Realmente, a última coisa que pensamos quando estamos super atolados de coisas para fazer é numa lista, porém é ai que mora o

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perigo. Você sabe quais são suas prioridades? Sabe o que efetivamente vai impactar em seu lucro e trazer retorno para sua empresa (ou projeto)? DICA DE ARREBENTAR : Faça uma lista completa, com tudo o que tem que ser feito (inclusive coisas rotineiras como levar o filho na escola ou almoçar). Após a lista estar pronta é hora de esmiuçá-la. O que ali é essencial, o que não é? Corte o que não é e deixe as coisas essenciais no topo da lista (faça essa lista usando um papel em primeiro momento, e depois passe ela para algum programa. Recomendo o wunderlist). Esse é o primeiro passo para ter um dia produtivo.

2 – TENHA UM CRONOGRAMA Qual o prazo final de cada tarefa? Muitos empreendedores ficam perdidos e acabam fazendo primeiro algo que deveria ser feito por último. Nessa etapa recomendo que você defina um prazo máximo para cada tarefa e cole essa lista na parede da sua frente  (você pode usar também um programa como o citado acima, ou pode comprar um quadro negro ou de cortiça para afixar as suas tarefas). As tarefas sendo vistas todos os dias trarão um efeito similar ao de um patrão te cobrando  “Porque você ainda não fez isso…”. FUNCIONA E TE DEIXA SUPER PRODUTIVO, ACREDITE !

3 – FECHE TUDO QUE TE DISTRAI Ok, você já sabe o que deve ser feito e quando deve ser entregue, porém o facebook, email , celular e o “diabo a quatro” insistem em te chamar para perdição. MANDEM ELES PRA PQP! Feche navegadores de internet, feche o e-mail , desligue a internet do celular (se precisar da internet, deixe apenas uma aba aberta), tire da frente tudo o que possa lhe distrair. Vale a pena se perguntar: SERÁ QUE ISSO É TÃO ESSENCIAL ASSIM? SERÁ MESMO?

4 – DEIXE APENAS O ESSENCIAL EM SUA MESA DE TRABALHO (E NO DESKTOP) Algo que toma muito tempo (e impacta significativamente na produtividade) é a bagunça e as distrações na mesa de trabalho (e no desktop do computador). Aquela zona toda vai lhe deixar estressado e uma hora ou outra você vai acabar enfartando. DICA DE ARREBENTAR : ANTES de começar a trabalhar limpe a sua mesa. FAÇA AGORA UMA FAXINA NESSA ESPELUNCA. Tá com “dózinha” de jogar aqueles papéis de 2010 no lixo? O que eles te acrescentam senão um monte de poeira e volume? JOGUE NO LIXO ESSA PORCARIA! Limpe o desktop e deixe nele o essencial. Aquele atalho para o navegador ou para o facebook? MANDE-O PARA A LIXEIRA E EXCLUA! EM SUMA: TIRE TUDO QUE POSSA LHE DISTRAIR DA SUA FRENTE! E FAÇA ISSO JÁ! (TÔ NERVOSO GRRRRRRRR)

5 –  NÃO DEIXE PRA DEPOIS O QUE PODE FAZER 57

AGORA O Brasileiro costuma dar sempre um jeitinho, e deixar para última hora o que poderia ser feito agora. O ditado: “Nunca deixe para amanhã o que você pode fazer depois de amanhã” se mostra bem verídico em muitas vidas. Deixar para última hora, empurrar com a barriga, ou procrastinar é algo que #$@^ qualquer cronograma e detona a nossa produtividade. O problema quando pensamos assim é que não raciocinamos que, novas tarefas virão e assim estaremos a cada dia mais atolados em coisas para fazer. FAÇA JÁ O QUE TEM QUE SER FEITO!

DETONANDO TUDO Ser produtivo não é fácil no mundo moderno (como dito). Precisamos de disciplina e atitude, pois só assim poderemos nos livrar das distrações e efetivamente meter a mão na massa. O fraco fica em dúvida antes de tomar uma d ecisão; o forte, depois. - Karl Kraus

Você está animado e motivado não é mesmo? Saiba que problemas virão, mas é possível manter a motivação e ânimo outrora demonstrados. Como fazer isso? Leia o próximo passo!

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18º PASSO - MANTENHA-SE MOTIVADO APESAR DAS DIFICULDADES? Tudo no início é maravilhoso, porém com o tempo as coisas tendem a mudar. Isso não acontece apenas com você, mas com todo mundo. Ao iniciarmos um projeto estamos super animados e otimistas, mas com o passar do tempo muitos desanimam e desistem. Perseverar não é fácil e sei bem o que é isso, pois também passei (e passo) por isso. Como manter a motivação e garra inicialmente apresentadas? Vamos lhe auxiliar nisso.

COMO MANTER A GARRA E MOTIVAÇÃO NA VIDA?

VOCÊ NÃO É PERFEITO Encare a realidade. Por mais que você busque a perfeição (assim como eu) vai errar. Às vezes vejo empreendedores muito animados e felizes contando seus projetos e ideias. Isso é bom, mais saiba que quanto maior a empolgação maior será a dor quando algo ocorrer de forma errada. É melhor pegar um pouco mais leve com você mesmo e planejar mais as coisas ao invés de ficar muito empolgado. O planejamento tira um pouco a empolgação e o medo e nos ajuda a não ficar decepcionados caso algo dê errado em nossa empresa. DICA DE ARREBENTAR : Recomendo que você  leia e estude mais sobre a área que

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pretende empreender, pois só assim seus medos serão dissipados e erros minimizados.

RELAXE UM POUCO E DESCANSE MAIS Você sabia que  durante o sono suas memórias são armazenadas, hormônios liberados, seu sistema imunológico é fortalecido e o os músculos ficam relaxados? Você precisa dormir de 6 a 8 horas por dia e não pode ficar trocando a noite pelo dia (sei que na fase inicial da empresa estaremos muito atarefados, porém é melhor descansar um pouco, pois o mau humor e o estresse vão acabar com você e sua empresa). As melhores ideias de negócio e oportunidades surgem quando estamos relaxados (e não tensos), pois nessas horas podemos meditar e raciocinar da melhor forma. Recomendo também que você tenha um tempo para si. Para meditação, reflexão, leitura, estudo, análise e cuidados consigo mesmo. Faça algo que você goste.

CUIDE DA SUA ALIMENTAÇÃO Sua alimentação irá refletir em toda a sua vida. Se você tem uma alimentação saudável e variada terá maior qualidade de vida e consequentemente mais energia e disposição. Eu sei que muitas vezes (praticamente todos os dias) estamos sem tempo e é nessas horas que abusamos de lixo (salgadinhos, refrigerantes, comidas artificiais, e muita porcaria). Você pode até comer isso constantemente, mas saiba que vai pagar caro, muito caro depois. CUIDE DA ALIMENTAÇÃO E PARE DE COMER PORCARIAS NA RUA. COMA ALGO SAUDÁVEL #$%@!

A VIDA É FEITA DE FASES (MOMENTOS) ENTENDAOS Na vida passamos por diversos momentos e eles são assim também em nossa empresa. Às vezes temos momentos de desespero, incerteza, medo, insegurança…, porém os momentos bons são bem mais marcantes e constantes que os ruins. Temos muita satisfação, alegria em ver nosso cliente feliz, felicidade proporcionada em resolver um problema ou saber que sou o responsável em cuidar de diversas famílias. No fim temos a recompensa que é o lucro. Todos passam por todas essas (e inúmeras outras fases) situações e você vai passar também.  Não foque tanto nos momentos ruins, porque os bons também virão. PERSISTA!!!

NÃO SE ILUDA COM FALSAS PROMESSAS A motivação e energia são mantidas com a verdade e a honestidade. Tome cuidado com promessas inescrupulosas de lucro e meios ilícitos de obtenção de renda. Surgirão nesse seu caminho muitas pessoas ruins que tentarão lhe passar a perna e obter

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vantagens, por isso digo, cuidado. DICA DE ARREBENTAR : Não assine nada e nem contrate sem antes ter total conhecimento de onde você está entrando. Leia, releia, busque informações e faça negócios com pessoas iguais a você (honestas, sinceras, justas e que não apenas visam o lucro, mas que antes tem amor pelo que fazem).

A FAMÍLIA É TUDO Você é casado? Tem filhos? Pai e mãe vivos? Avós? Parentes? Há quanto tempo não os visitam? Nunca se esqueça destes que nunca te abandonarão e nem te abandonaram quando você mais precisava. Saia mais com eles, vá comer algo, passear, ver um filme no cinema e tenha por algo cuidar de quem cuida de você. A FAMÍLIA É O PILAR DA SOCIEDADE!

DETONANDO TUDO Para mantermos a energia inicial precisamos ter um corpo equilibrado, e isso só é possível quando realmente temos isso por alvo. Espero que as dicas acima lhe ajudem a perseverar e a manter a energia e alegria anteriormente exteriorizadas. Agora lhe darei algumas DICAS SUPER ESPECIAIS de marketing barato. Sim, é possível economizar rios de dinheiro com as dicas que lhe apresentarei. Simbora?

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19º PASSO - FAÇA MARKETING BARATO E ECONOMIZE O SEU RICO DINHEIRINHO Querido empreendedor, você deve ser igual a mim, quer ter a certeza de onde está gastando o seu rico dinheirinho e busca qualidade e preço em tudo que for fazer em prol da sua empresa (ou projeto). Aqui deixarei algumas dicas especiais que aprendi na prática como consultor de marketing. Estas dicas se aplicadas lhe ajudarão a economizar muita grana.

COMO FAZER MARKETING SEM GASTAR MUITA GRANA?

PLANEJE E NÃO DEIXE NADA PARA ÚLTIMA HORA Sabe onde está o maior gargalo dos gastos em marketing? Exatamente na falta de planejamento (deixar tudo para última hora). Sem planejamento não temos tempo para cotar e nem fazer análises frias de modelos de negócio. As perguntas que surgem como: ■ ■ ■

De quem vamos comprar? Quais mídias iremos usar? Quem vamos contratar?

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■

O que vamos fazer?

Ficam em segundo plano e são substituídas pela frase. “Está na última hora e não temos nada pronto, vamos fazer assim mesmo e no próximo mês planejamos com mais calma”. É querido empreendedor, quanto maior a sua pressa mais dinheiro você vai gastar e eu sei bem disso.

USE E ABUSE DE MÍDIAS GRATUITAS Algumas armas mortais de marketing (gratuito) que recomendo são: Anúncios classificados na web; ■ Utilização do Google Places; ■ Atendimento nota mil; ■ ■ Limpeza (da loja e corporal); Disposição assertiva de produtos nas vitrines, gôndolas e mostruários; ■ Discurso de vendas; ■ ■ Participação de feiras e workshops; ■ Utilização de Redes Sociais; Estar presente em fóruns digitais de debate (fóruns de empreendedorismo). ■ Deixei aqui algumas mídias gratuitas que recomendo que você utilize.

USE E ABUSE DE MÍDIAS DE BAIXO CUSTO Algumas armas mortais de marketing (de baixo custo) que recomendo são: Tenha um site; ■ Tenha um blog e atualize-o constantemente; ■ ■ Tenha sempre cartões de visita ; Faça cartões de visita para funcionários (o custo é muito baixo e vale o ■ investimento); Tenha uma marca registrada ; ■ ■ Faça a papelaria e o design da marca com um designer (não faça com o sobrinho ou amigo); Tenha um uniforme; ■ ■ Faça a captação de e-mails e envie suas notícias através deles aos interessados em recebê-los; Tenha um mural de avisos interno; ■ Faça bom uso do merchandising (publicidade no ponto de venda); ■ ■ Faça Brindes; Faça permutas; ■ ■ Divulgue no Google Adwords (estude bem a ferramenta para não gastar além da conta); Divulgue no Facebook Ads (Anúncios pagos e segmentados) ■ Faça promoções; ■ ■ Entregue cupons de desconto aos clientes em datas especiais (aniversários e datas comemorativas). Sem gastar é impossível divulgar bem a sua marca, porém com alguns cuidados é possível economizar, e com planejamento estes gastos serão rateados nos meses seguintes. Use e abuse do marketing de baixo custo.

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CONTRATE UMA AGÊNCIA OU UM CONSULTOR PARA CUIDAR DA SUA PUBLICIDADE!  “Peraí Alessander, você disse que eu iria gastar pouco, mas não é bem isso que estou vendo nesta dica”. Engano seu! Muitas agências e consultores bons estão fazendo serviços a um custo acessível e no fim das contas acaba saindo mais barato terceirizar o marketing da sua empresa a eles (do que você mesmo fazer) As dicas que dei acima tomam tempo. Quanto vale o seu tempo? Não seria melhor deixar um profissional cuidar de tudo isso quando as coisas começarem a engrenar? Sim, recomendo que você mesmo faça muitas coisas na fase inicial da empresa, porém, com o tempo isso é um desperdício (pois você precisa cuidar de outros setores e não terá mais tempo para cuidar do marketing da empresa). DICA DE ARREBENTAR :  Pergunte a outros empresários  quem eles lhe recomendam para cuidar do marketing da sua empresa e contrate essa pessoa. No fim das contas você estará economizando uma bela grana.

DETONANDO TUDO É possível fazer marketing gastando pouco (siga as dicas acima). Recomendo que você mesmo aplique tais dicas em sua recém-formada empresa e com o passar do tempo (e obtendo retorno financeiro obviamente) terceirize o seu marketing.  “AAAAAAAH” uma outra dica gratuita. Quer dicas constantes sobre empreendedorismo, gestão e marketing? Acesse o DESCONSTRUIR . Também tenho de “vender meu peixe” não é mesmo.

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LINKS ÚTEIS

DEIXAREI AQUI ALGUNS LINKS QUE SERÃO ÚTEIS EM SUA VIDA EMPREENDEDORA Alessander Raker recomenda: http://www.sebrae.com.br/ - SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas). http://www.ead.sebrae.com.br/ - Cursos a distância gratuitos do SEBRAE. http://www.endeavor.org.br/ - Cursos e dicas para empreendedores. http://www.folha.uol.com.br/ - Folha de São Paulo (excelente jornal a ser lido pela manhã). http://g1.globo.com/ - Portal de notícias da Globo. http://www.ferramentasblog.com/ - Dicas para quem quer ter um blog de sucesso http://www.gerenciandoblog.com.br/ - Dicas muito boas de um blogueiro experiente e sincero. http://gfsolucoes.net/ - Mestre Gustavo Freitas. Um blogueiro e professor que tem muito que nos ensinar. http://julianoabrahao.com/ - Amigo e empreendedor de sucesso. Acesse o Blog dele. http://www.blogandomelhor.com/ - Kelly Santos, blogueira jovem e cheia de novidades. http://conrado.com.br/ - Ótimo conteúdo sobre Marketing Digital. http://exame.abril.com.br/pme/ - Site da Revista Exame PME. http://revistapegn.globo.com/ - Site da Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios. http://www.maujor.com/blog/ - Blog do Maujor - Um dos mais respeitados mestres no ensino de padrões web (como fazer site seguindo as normas que regem a web).

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