UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE GUTIÉRREZ ZAMORA VER.
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
CASO PRÁCTICO: “Draft Day”
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INTRODUCCIÓN La negociación es el proceso que ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely, 1981). Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. La negociación puede tener tres finales, el primero en donde uno pierde y el otro obtiene lo que desea (ganar-perder); el segundo en donde no se llega a un acuerdo o tiene una mala comunicación lo que concluye de una manera mala (perder-perder); y por último en donde ambas partes están satisfecha con los resultados obtenidos y están dispuestas a realizar una negociación futura entre ambos (ganar-ganar).Existen muchos factores internos y externos que pueden repercutir o mejorar una negociación y que en esta película se encuentran presentes. A continuación se muestran las características la negociación que se observó durante la película “Draft Day”.
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1. ANÁLISIS DE LA PELÍCULA DRAFT DAY, CON RESPECTO AL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
1.1.
La asertividad y la negociación
La asertividad es la habilidad para decir las palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada, en otras palabras es la manera de saber decir "no" sin ser agresivo, es decir, la capacidad de decir "no" a la otra parte sin crear un conflicto. En el transcurso de la película se da algo parecido, cuando Sonny Weaver Jr., habla con Vontae Mack, el cual le pide que lo tome en cuenta entre sus seleccionados y así tener un lugar en los “Browns de Cleveland”, Sonny, a pesar del estrés que llevaba le comenta de una forma tranquila (a Vontae,) que él tiene muchas habilidades y pasión por el juego, (cosas que le interesan a Sonny), pero que por el momento le es imposible asumir esa decisión, más sin embargo le comenta que aún no está seguro de quien será su primer seleccionado ni los demás. De esta manera Sonny le quiso dar a entender que no lo tenía en cuenta por el momento pero de una forma asertiva.
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1.2.
Factores internos y externos de la negociación
El tiempo es un factor que afecta, mucho en la negociación ya que tiene que sólo 12 horas y 40 minutos para seleccionar a sus jugadores y 10 minutos para tomar la decisión final.
El
poder
amenaza
es
representado
por
el
jefe
de
Sonny,
ya
que
con despedirlo si no toma una decisión adecuada, el cual
perturba su juicio para tomar la decisión correcta.
Economía, Al comprar o aceptar a Bo Callahan sabían que tenía que ajustar sus gastos ya que el precio del jugador era muy elevado, por lo que la madre le comenta “Vendiste una vaca por habichuelas mágicas”.
Información es un elemento que al final ayuda en la decisión tomada por el personaje principal de la película, ya que con
eso permite conocer
los antecedentes del jugador que desea elegir.
Intuición, esto lo usa Sonny cuando apuesta a Bo Callahan por los primeros seleccionados que anteriormente había perdido.
Comunicación,
este
elemento
es
el
menos
utilizado
por
el
personaje principal debido a que él no toma en cuenta a su equipo de trabajo cuando hace las negociaciones, por ejemplo en la primera negociación al adquirir Bo Callahan.
Inteligencia emocional, en un principio se ve afectado por la pérdida de su padre lo que lo desequilibra ya que contantemente se lo recuerdan, pero después con la ayuda de su novia se tranquiliza, porque es apoyado por ella.
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Estrés, se puede observar cuando todos los fans de los Browns presionan a Sonny comparándolo con su padre, lo cual lo enfurece. Además de que espera un hijo lo que aumenta el estrés.
Experiencia, este aspecto carecía un poco el personaje principal ya que sólo llevaba dos años en el puesto.
