TRABAJO FINAL NEGOCIACIÓN.docx

TRABAJO FINAL CLASE NEGOCIACIÓN

1. Anal Analic icen en los los prin princi cipa pale less elem elemen ento toss de la anat anatom omía ía de la nego negoci ciac ació ión, n, desd desdee la  perspectiva de cada una de las empresas, completando la tabla: POSICIONS !"u# $uiere% IN()SS !Por $u# o $uiere%

BEBSICO Cerrar contrato de distribución de gaseosas con &a'ra Salir de crisis *inanciera Para Para ganar ganar merc mercado ado ante antess para $u# lo +eora +eorarr rentab rentabili ilidad dad de la $ue entr ntre com omp petenci ncia empresa /oca Cola0 n un *uturo poder comprar  Para Para recuper recuperar ar mercado mercado de -ugos Ara*  umar 

P/AN & &A(NA0 !"u# 2ace ace si no llega a acuerdo% !(iene una alternativa real, concr concret etaa 3 eec eecut utab able le $ue $ue satis*aga sus intereses% OPCIONS !"u# ideas ideas o pos posibi ibili lidade dadess de solución puede llevar a la mesa de negociación% /7I(I+I8A8 !"u# !"u# crit criter erio ioss obe obeti tivo voss e9isten para dar legitimidad a sus propuestas%

BAKRA Cerrar contrato de distribución con &ebsico

Compara -ugos Ara* 3 ampliar la venta 3 distri distribuci bución ón de gaseos gaseosas as a  ugos 3 bebidas especiales en umar 

Cerr Cerrar ar nego negoci ciac acio ione ness con con -ugos Ara*. Sin embargo no satis*ace sus necesidades 3a $ue $ue el cump cumpli limi mien ento to por  por   parte de ugos Ara* es de*iciente Comp Compro romi miso so de lleg llegar ar al Compromiso de en un *uturo 456 del merca rcado com omo o &a'ra pueda comprar ugos mínimo Ara* 

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studio de mercado In*ormes de negociaciones  pasadas

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studi udio de mercado ado In*ormes de negociaciones  pasadas  Negociaciones con S2ari* Cola

;. Analil%, !(ienen una 2istoria 2istoria com?n%, !/es interesa interesa pro3ectarla 2acia el *uturo% Para ambas partes es importante esta negociación, 3a $ue para &ebsico es la posibilidad de recuperar un mercado perdido 3 por el lado de &a'ra es la posibilidad de repuntar en su rentabilidad 3 evitar caer en la $uiebra. Obviamente es m>s importante para &a'ra por$ue con esta negociación meoraría su rentabilidad 3 tendría la capacidad de recuperar su  posición en el mercado 3 no caer en la $uiebra. Si tienen una 2istoria en com?n por$ue 3a 2an trabaado anteriormente en la distribución 3 venta de bebidas &ebsico, 3 el negocio *ue e9itoso.

s importante pro3ectar la eecución 2acia el *uturo 3a $ue si lograr abrir sobre el 456 del mercado, es posible generar nuevas alternativas de negociación como es $ue &a'ra compre -ugos Ara* 3 realice la distribución de ugos 3 bebidas especiales de &ebsico, con esto  podrían ampliar el nic2o de mercado 3 abarcar tanto el segmento de las gaseosas como el segmento de los ugos naturales en el mercado.

@. 8e acuerda a los antecedentes del caso !cu>l el estrategia principal $ue debería adoptar  cada parte cooperación, competencia, acomodo, compromiso o evasión0% Indi$ue si es conveniente utili la posibilidad de ad$uirir -ugos Ara*, distribuidor de ugos 3 bebidas especiales de &ebsico por lo cual el negocio claramente se ampliar> 3 ser>  bene*icioso para ambas partes. . Considerando la situación de ambas partes, analice el e$uilibrio de poder entre las dos empresas. !Se encuentra alguna en una meor posición inicial para negociar 3 por $u#% &ebsico se encuentra en meor posición de negociar $ue &a'ra, 3a $ue al no llegar a acuerdo puede negociar con -ugos Ara*, obviamente la opción 1 para &ebsico es &a'ra por  la e9periencia 3 por la red de contactos $ue manea #sta ?ltima. Por otro lado &a'ra la ?nica alternativa $ue tiene es comprar -ugos Ara* para meorar sus ventas sin embargo esta alternativa re$uiere de una inversión ma3or en la en estos momentos &a'ra no posee. vel3n Navarro )ivera 1.1B.;B

5. stablecer los )angos de negociación de ambas partes, para cada punto relevante a negociar, donde est#n marcados: Punto de partida, punto obetivo, punto de retirada 3 si e9iste o no
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F. !Cómo imaginan un eventual acuerdo $ue satis*aga los intereses de ambas partes% speci*icar los t#rminos del acuerdo ideal claramente, recordando $ue debe ser realista 3 eecutable. l acuerdo sería de EF,@ millones con un compromiso por parte de &a'ra de alcan caducar el contrato 3 cobrar a la parte $ue incumple una indemni