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Questionnaire
I- Marché & Clients : 1
Avez-vous des informations précises sur votre part de marché ?
2
Votre marché est-il porteur ?
3
Votre progression progression est-elle au minimum celle du marché ?
4
Pouvez-vous citer vos trois principaux concurrents ?
5
Avez-vous des avantages par rapport à la concurrence ?
6
Avez-vous effectué une segmentation de votre marché ?
7
Votre premier client représente-t-il plus de 30% du chiffre d'affaires ?
Connaissez vous la répartition de vos clients cli ents en pourcentage de votre Si demain demain vous perdez perdez votre votre premier premier client, client, cela met-il votre votre soci soci t en 9 dan er ? 10 Connaissez-vous Connaissez-vous l'image que vous avez chez vos clients ? 8
Réalisation
II- Stratégie & Management 11
Votre stratégie commerciale commerciale est-elle formalisée (écrite et diffusée à l'intérieur de la société) ?
12 Est-elle connue et partagée par vos collaborateurs collaborateurs ? 13 Avez-vous des plans d'actions détaillées selon vos objectifs ?
vez-vo -vous rarc s es act ons entrepren re pour atte n re vos ob ecti ectifs fs ? 15 Faites-vous évoluer régulièrement vos produits ou services ? 14
16 Existe-t-il un plan de formation pour les commerciaux ? 17 Existe-t-il un plan de formation pour le management ? Réalisation
III- Organisation Commerciale 18 Possédez-vous Possédez-vous une documentation documentation de présentation à jour ?
Possédez-vous Possédez-vous un argumentaire produits et un plan pl an de réponse aux objections ? Votre comptabilité analytique permet-elle de dégager les marges par 20 clients ou par produit ? Utilisez-vous un logiciel de gestion commerciale commerciale séparé de la 21 comptabilité client ? 19
22 Possédez-vous Possédez-vous un fichier à jour distinguant clients et prospects ?
23 Avez-vous un système de suivi des devis et des projets clients ? 24 Disposez-vous d'un tableau de bord de l'activité commerciale ? 25 Menez-vous des actions de marketing direct (mailing et/ou téléphone) ? 26
Menez-vous d'autres actions promotionnelles (salon, promotions, publicité..) ?
27 Mesurez-vous les résultats des actions entreprises ? Réalisation
Le profil de vos commerciaux correspond-t-il à votre stratégie commerciale? Vos commerciaux utilisent-ils l'ensemble des outils de vente 30 (documentation...) ? Le découpage des secteurs de vos commerciaux est-il fonction des 31 potentiels clients ? 29
32 Vos commerciaux ont-ils des objectifs de vente ? 33 Vos commerciaux ont-ils des objectifs de prospection ? 34 Assurez-vous régulièrement des accompagnements terrain ? 35 Effectuez-vous des entretiens d'évaluation ? 36 Organisez-vous régulièrement des réunions commerciales ? 37 Les commerciaux établissent-ils des rapports de visite ? 38
Les informations commerciales sont-elles intégralement traitées et consolidées ?
39 La communication entre services est-elle excellente ? 40
Les commerciaux sont-ils impliqués dans le règlement des factures clients? Réalisation
