Centro Eco-turístico "El Lirio del Usumacinta & Tour
Operadora "Magic Tours"
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL USUMACINTA DIVISIÓN DE
TURISMO
10° CUATRIMESTRE GRUPO ÚNICO
TRABAJO
"PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN"
(Centro Eco-turístico "El Lirio del Usumacinta" – Tour
Operadora
"Magic Tours").
ASIGNATURA
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
PROFESORA
CP. Guadalupe Honorio López
PRESENTA
Fernando Brown Vivas Marbely Izquierdo
Villanueva Sara Damaris López
Saulo Emmanuel García Cabrera
Blanca Estela Méndez López
Educación Tecnológica con Valores: Una solución
pertinente
Emiliano Zapata Tabasco, Noviembre 28, 2012
ÍNDICE
1.- INTRODUCCIÓN
.................................................................
.................................. 5
2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
.................................................................
6
3.- PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN
........................................................ 7
3.1.- Pre-negociación
...............................................................
....................................... 8
3.2.- Los servicios con los que cuenta la agencia de viajes
Magic tours: .............. 8
4.-
OBJETIVOS........................................................
................................................... 9
4.1.- General:
...............................................................
..................................................... 9
4.2.-
Específicos:...................................................
........................................................... 9
5.- TIEMPOS
.................................................................
............................................ 10
5.1 Responsables de llevar a cabo la alianza estratégica.
..................................... 11
5.2.-
Equipo:........................................................
............................................................
12
5.2.1.- Propósito del equipo de trabajo.
.............................................................
..... 13
5.2.3.- Roles y responsabilidades definidos.
......................................................... 13
5.2.4.- Reglas de funcionamiento conocidas.
........................................................ 13
5.2.5.- Integrantes que entienden el plan de trabajo y cómo
medirlo ................ 13
6.- ESTILOS DE COMUNICACIÓN
.................................................................
........ 14
6.1.- Analítico:
...............................................................
.................................................. 14
6.2.-
Relacionador...................................................
....................................................... 15
7.- MATRIZ DE FACTORES
.................................................................
................... 16
7.1.- Factores externos de la negociación
...............................................................
.. 16
7.1.1.- Tiempo:
.............................................................
............................................... 16
7.1.2.- Poderes:
.............................................................
............................................. 16
7.1.3.- Información:
.............................................................
....................................... 17
7.1.4.- Cultura:
.............................................................
............................................... 17
7.1.5.-
Educación:...................................................
.................................................... 17
7.2.- Factores internos de la negociación
...............................................................
... 18
7.2.1.- Estándares:
.............................................................
........................................ 18
7.2.2.- Experiencia:
.............................................................
....................................... 18
7.2.3.-
Competencia:.................................................
................................................. 18
8.- ESTILO DE NEGOCIACIÓN
.................................................................
.............. 19
8.1.- Estilo colaborativo:
...............................................................
................................. 19
9.- RESULTADO PROGRAMADO
.................................................................
......... 20
10.- ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
......................................................... 21
10.1.- Dinero en juego:
...............................................................
................................... 21
10.2.- El perrito:
...............................................................
............................................... 22
10.3.- Actuar y aceptar consecuencias:
...............................................................
...... 22
10.4.- Participación
activa:........................................................
.................................... 22
11.- TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
.................................................................
23
11.1.- Táctica
personal:......................................................
........................................... 23
11.2.- Táctica gruesa
...............................................................
...................................... 24
11.3.- Táctica
fina:..........................................................
................................................ 24
11.4.- Relación de tácticas (Gruesa y Fina)
..............................................................
25
11.5.- Términos Legales y
comerciales....................................................
.................. 26
12.-
TIEMPO...........................................................
................................................... 27
12.1.- Cronograma de la Negociación
...............................................................
......... 28
13.- COMPARAR ESTÁNDARES
.................................................................
.......... 29
14.- ALTERNATIVAS
.................................................................
.............................. 31
14.1.- Plan A:
...............................................................
................................................... 31
14.2.- Plan B:
...............................................................
................................................... 32
14.3.- Plan C:
...............................................................
................................................... 32
15.- ACUERDO PRELIMINAR
.................................................................
................ 33
16.- POST – NEGOCIACIÓN
.................................................................
.................. 34
17.- CIERRE DE ACUERDOS
.................................................................
................ 35
17.1.- Acuerdos /Compromiso
...............................................................
...................... 37
17.2.- Firma de las partes involucradas
...............................................................
...... 37
18.- RESULTADOS
.................................................................
................................. 38
18.1.- Descripción del instrumento para la obtención de
información................... 38
18.2.- Metodología para la obtención de resultados
................................................ 38
18.3.- Instrumento para la obtención de información
............................................... 39
18.4.- Los resultados
planeados......................................................
............................ 40
18.4.- Los resultados
obtenidos......................................................
............................. 40
18.5.- GRÁFICAS DE VARIACIÓN
...............................................................
.............. 41
18.6.- GRÁFICA DE COMPARACIÓN (Visitas y Porcentajes)
.............................. 42
19.- ÁREAS DE OPORTUNIDAD
.................................................................
........... 43
19.1.- Mercado
Local:.........................................................
........................................... 43
19.2.- Mercado
Regional:......................................................
........................................ 44
20.- PROPUESTAS
.................................................................
................................. 45
20.1.- Partes de la propuesta de negociación
........................................................... 45
21.- CONCLUSIÓN
.................................................................
.................................. 48
22.- BIBLIOGRAFÍA
.................................................................
................................ 49
1.- INTRODUCCIÓN
El plan estratégico es un programa de actuación que consiste en
aclarar lo que pretendemos conseguir y cómo nos proponemos
conseguirlo. Esta programación se plasma en un documento de
consenso donde concretamos las grandes decisiones que van a
orientar nuestra marcha hacia la gestión excelente. Este Plan
ayuda a que los líderes de una organización plasmen la dirección
que le quieren dar a la empresa, y cuando este plan es
transmitido hacia toda la organización, ésta generará sinergias
en todo el personal para la obtención de sus objetivos.
Asimismo, este plan ayuda a que cada trabajador sepa hacia a
donde se quiere ir y se comprometa con ese destino.
El plan estratégico tiene tres características muy importantes
que deben tomarse en cuenta: cualitativo, manifiesto y temporal.
Es cuantitativo porque indica los objetivos numéricos de la
compañía, es manifiesto por que especifica políticas y líneas
de actuación para conseguir los objetivos. Finalmente es
temporal porque establece unos intervalos de tiempo,
concretos y explícitos, que deben ser cumplidos por la
organización para que la puesta en práctica del plan sea
exitosa. En este plan se pretende plasmar una alianza
estratégica (unión de empresas que desplegarán acciones y
recursos para alcanzar un fin común en el mercado) con una
empresa turística "agencia de viajes Magic Tour" en Tenosique,
Tabasco que coadyuve al logro de obtener mayor demanda de
afluencia turística en el centro eco turístico el "Lirio del
Usumacinta", ubicado en la Carretera La Isla Km.
10 Frente al Ejido Pochote, C.P. 86981, Emiliano Zapata,
Tabasco. Ya que este sitio turístico es nuevo en el mercado y
necesita darse a conocer para lograr posicionamiento en la
región.
Para que se lleve a cabo la realización de la alianza
estratégica en el plan estratégico se necesita contemplar las
etapas de la negociación (pre-negociación, negociación gruesa,
negociación fina y post-negociación.
2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Debido a la situación y haciendo un análisis a detalles del
desarrollo y manejo del centro eco turístico "El Lirio del
Usumacinta" basado en la observación y otros factores se
detectó que se obtendrían mayor numero de visitas al
establecimiento y generaría mas ingresos si otra empresa
turística diera a conocer la oferta turística que el
negocio cuenta vendiendo a la vez los servicios mediante un
intermediario como por ejemplo una tour operadora turística.
El Centro Eco turístico "El Lirio Del Usumacinta" es una empresa
nueva en el mercado, la cual opera en el municipio de Emiliano
Zapata, Tabasco y debido a su reciente apertura el gerente de la
organización en colaboración de los integrantes de la sociedad
"Montecristo", el Lic. Fernando Brown Vivas ha notado poca
demanda en los servicios por lo que esta persona se vio en la
necesidad de buscar algunas opciones para dar una solución
rápida a esta situación.
Cabe mencionar que la mayoría de los clientes de la empresa son
personas del municipio (turistas locales), quienes han comentado
que la calidad de los servicios es muy notable, y que es la
primera empresa de este concepto en la Región de los Ríos por
lo que debería darse a conocer en los demás municipios y abrir
nuevos mercados para aumentar la afluencia de turistas.
En base a toda esta información el gerente en coordinación con
los integrantes de la sociedad empresarial que maneja el centro
turístico como tal propuso una alianza estratégica con otra
empresa del sector turístico en la zona para aumentar la cartera
de servicios, comercializar el producto y vender la imagen y
servicio del mismo y de esta manera obtener beneficios para
ambas organizaciones.
A continuación se describe el proceso de la negociación planeada
entre el centro eco turístico y la tour operadora "Magic Tours"
situada en el municipio de Tenosique Tabasco.
3.- PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN
El plan estratégico es un documento en el que los responsables
de una organización reflejan cual será la estrategia a seguir
por su compañía en el mediano plazo.
Por ello, un plan estratégico se establece generalmente con una
vigencia que oscila entre 1 y 5 años, por lo general, (3 años).
El plan estratégico es cuantitativo porque indica los objetivos
numéricos de la compañía, es manifiesto por que especifica
políticas y líneas de actuación para conseguir los objetivos.
Finalmente es temporal porque establece unos intervalos de
tiempo, concretos y explícitos, que deben ser cumplidos por la
organización para que la puesta en práctica del plan sea
exitosa.
En este plan se pretende plasmar alianzas estratégicas (unión
de empresas que desplegarán acciones y recursos para alcanzar un
fin común en el mercado) con empresas turísticas que coadyuven
al logro de obtener mayor demanda de afluencia turística en el
centro eco turístico "El Lirio del Usumacinta", ubicado en la
Carretera La Isla Km. 10 Frente al Ejido Pochote, C.P. 86981,
Emiliano Zapata, Tabasco. Ya que este sitio turístico es nuevo
en el mercado y necesita darse a conocer para lograr
posicionamiento en la región.
Para que se lleve a cabo la realización del plan estratégico de
negociación se necesita contemplar un proceso para lograr tener
en claro que es lo que en realidad busca la organización.
3.1.- Pre-negociación
La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el
verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto
se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad
hasta que se llegue al interés real. En esta fase de simulación
de la negociación, de invención de opciones, de expandir
posibilidades sin llegar a un acuerdo.
De acuerdo a las reuniones previas realizadas con la empresa con
la cual se va a realizar la alianza estratégica se obtiene la
siguiente información que nos ayudará a tomar decisiones, Magic
Tours es una tour operadora lo cual este es un tipo de agencias
de viajes cuya finalidad esencial es la preparación y
comercialización de tour y paquetes de turismo alternativo en la
región sureste en todas sus modalidades: Eco-turismo, aventura,
rural, cultural. El paquete se diseña, generalmente a las
preferencias y gustos de los clientes, en precios, calidad en
los servicios, experiencias, se requiere conocimientos previos o
especializados de los destinos turísticos.
3.2.- Los servicios con los que cuenta la agencia de viajes
Magic tours:
Venta de paquetes turísticos a destinos
nacionales y regionales. como: ecoturismo,
arqueología, cultural, rural, urbano, colonial.
Servicio de transporte terrestre (privado o con guía),
marítimo y aéreo.
Guías turísticos certificados
Reservaciones de hoteles a nivel nacional
Los servicios que ofrecen cuentan con todo tipo de información
relevante para los visitantes, entregándoles información previa
del lugar o destino además incluye las recomendaciones de viaje
antes, durante y después del viaje; itinerario y otras opciones
con las que cuenta el destino que sean atractivos para el
turista.
El centro eco turístico "El Lirio del Usumacinta" está
interesado con la creación de una alianza estratégica con la
agencia de viajes "Magic Tour" ubicada en Tenosique,
Tabasco. Ya que se pretende realizar un nuevo negocio con esta
empresa con la búsqueda de nuevas alternativas en actividades
turísticas y mayor demanda turística en el municipio de Emiliano
zapata, Tabasco para lograr así una derrama económica que
beneficie a la población en general.
Además de esto la agencia de viajes nos asegura posicionarnos
en el mercado actual a través de la publicidad, de la misma
forma buscará ampliar la cartera de clientes actúales y
potenciales del centro eco turístico. Otro punto muy importante
que se debe tomar en cuenta es que la agencia de viajes logrará
diversificación de mercado debido al alcance que tiene.
4.- OBJETIVOS
4.1.- General:
Crear una alianza estratégica con la agencia de viajes
"Magic Tour".
4.2.- Específicos:
Gestionar en un lapso de tiempo no mayor a 2 meses una
alianza con una
empresa turística de la región, tour operadora "Magic
Tours"
Ser un destino turístico líder en la región que satisfaga
las expectativas del turista a un plazo no mayor a 2 años.
Incrementar las ventas en un 80%.
Generar ganancias anuales de $150,000.
Crear estrategias de diferenciación en un corto plazo.
Utilizar la creatividad e innovación para llevar a cabo
actividades atractivas para los turistas actuales y
potenciales a corto plazo.
5.- TIEMPOS
Es uno de los parámetros más importantes de una negociación. El
tiempo tiene un valor económico y también estratégico, pocas
veces se puede negociar al margen del tiempo. Pero en esta
alianza se realizó una planificación del tiempo para llevar a
cabo cada una de las actividades de forma ordenada.
Esto una forma de poder cumplir con una serie de actividades
teniendo en cuenta una secuencia determinada y un tiempo
establecido, por consiguiente se muestra un grafico de Gantt, de
las actividades que se siguieron para poder llevar a cabo la
exitosa negociación con la agencia de viajes "Magic tour".
" " "
" " "
"ACTIVIDADES "SEMANA "
" "L "M "M "J "V "S "
" " " " " " " "
" " " " " " " "
"Se realizará una reunión previa para entrevistar a " " " " " " "
"los miembros del centro eco turístico "El Lirio del " " " " " " "
"Usumacinta" quienes pretenden formar parte de la " " " " " " "
"alianza estratégica con la agencia de viajes Magic " " " " " " "
"tours. " " " " " " "
"Selección de los miembros que formaran parte del " " " " " " "
"equipo de la " " " " " " "
" " " " " " " "
"negociación en la alianza estratégica. " " " " " " "
"Reunión con los miembros del equipo de la empresa " " " " " " "
"para " " " " " " "
" " " " " " " "
"llevar a cabo una lluvia de ideas que permita generar " " " " " " "
"los puntos más importantes que se deben preguntar a " " " " " " "
"la otra empresa. " " " " " " "
"Junta con los representantes de la agencia de viajes " " " " " " "
""Magic " " " " " " "
" " " " " " " "
"Tours "en Tenosique, Tabasco. " " " " " " "
"Informar a todos los departamentos de nuestra empresa " " " " " " "
"los " " " " " " "
" " " " " " " "
"acuerdos que se tomaron con la agencia de viajes " " " " " " "
"Análisis de los resultados obtenidos durante el " " " " " " "
"periodo de " " " " " " "
" " " " " " " "
"actividades. " " " " " " "
5.1 Responsables de llevar a cabo la alianza estratégica.
(Papel del líder y del equipo)
Líder:
Lic. Fernando Brown Vivas.
Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de
la negociación con
la agencia de viajes "Magic Tours".
Tiene la capacidad de poder dirigir o guiar a su grupo.
Capacidad de influir positivamente en el otro para
el logro de un fin valioso, común y humano.
El líder es esa persona comprometida en asumir una
posición de poder debido a un compromiso y convicción
dentro de un ambiente de equipo.
El líder debe poder identificar y valorar las habilidades
individuales para poderles sacar el máximo provecho y de
esa manera poder tener un mejor equipo. No hay roles menor
o trabajos menos importantes, ya que todos aportan a la
obtención del logro colectivo
Esta persona debe de saber elegir el estilo de la
negociación que se debe de utilizar en este caso.
Debe buscar las mejores estrategias para lograr una
negociación con éxito.
Su función es estar en constante comunicación con el
representante de la
Tour Operadora "Magic Tours"
Saber el número de personas que provienen de esta
agencia de viajes.
Resolver algún tipo de confusión o problema que se pueda
presentar con la empresa.
Llegar a acuerdos legales y comerciales con la agencia
de viajes" Magic
Tours"
Es quien comienza y cierra la negociación.
Debe informar a su equipo de trabajo los acuerdos y
cambios que este realiza con las otras empresas con las
cuales se tiene alianza.
El líder debe inspirar confianza.
Debe mostrar buena actitud.
Esta persona se debe distinguir por su
personalidad, puntualidad, responsabilidad y por su
veracidad.
Busca nuevas alianzas con empresas turísticas de este
giro.
Mantiene buenas relaciones con las empresas con las
que se tiene alianzas.
5.2.- Equipo:
Lic. Marbely Yarely Izquierdo Villanueva
Lic. Sara Damaris Pérez López
Lic. Blanca Estela López Méndez
Lic. Saulo Emmanuel García Cabrera
Estas personas se encargaran de brindar un servicio con calidad
a todos los turistas que decidan comprar los servicios
que se ofrezcan en el centro eco turístico.
Así mismo apoyaran al líder para que la empresa tenga una
buena imagen y prestigio ante la sociedad, siendo un equipo de
trabajo que se esfuerce y se comprometa para dar lo mejor
posible en cuanto al servicio a los turistas. Esto facilitará el
proceso de alianzas con las empresas turísticas. Estas personas
serán un equipo con alto rendimiento laboral para lograr mayor
productividad en la empresa, tendrán en claro los aspectos más
importantes en el ambiente laboral.
De esta forma el equipo de trabajo unirá sus esfuerzos,
conocimientos y habilidades para desempeñar un trabajo exitoso,
lo cual con la ayuda de cuatro
puntos muy importantes que ellos han plasmado que los
caracterizará en su actividades laborales, tendrán un
propósito, roles, reglas responsabilidades y la forma de
evaluarse. De una forma muy clara, sencilla y precisa
pero bien definidos cada uno de estos puntos.
5.2.1.- Propósito del equipo de trabajo.
Todos los miembros del equipo deben saber exactamente cuál es el
objetivo a alcanzar. Así sabrán cómo pueden contribuir al logro
del mismo y podrán focalizar su energía y trabajo en ello. El
poder de un equipo unido son los flujos de la alineación de cada
miembro a ese propósito.
5.2.3.- Roles y responsabilidades definidos.
Es sumamente importante que cada persona dentro del equipo tenga
claro su rol y qué es lo que aporta al equipo, a los efectos de
lograr el objetivo planteado.
5.2.4.- Reglas de funcionamiento conocidas.
Las normas de funcionamiento deben estar claras y compartidas:
los roles, la división de las tareas, los objetivos de cada uno
de los miembros del equipo. Esto potenciará sinergias y evitará
conflictos.
5.2.5.- Integrantes que entienden el plan de trabajo y cómo
medirlo
Los equipos y los planes de trabajo van juntos. Los cuentan con
procesos, así, que podría incluir la solución de problemas, la
toma de decisiones, la gestión de una reunión, o el diseño de un
producto. Para evaluar constantemente la eficacia de los
procesos clave, el equipo deben identificar y preguntarse:
¿cómo lo estamos haciendo? ¿Qué estamos aprendiendo? ¿Cómo
podemos hacerlo mejor?
6.- ESTILOS DE COMUNICACIÓN
Los estilos de comunicación son muy importantes al momento de
pactar la misma debido a que establece el patrón a seguir
durante el proceso de comunicación para evitar malos entendidos
durante la ejecución y firma de los acuerdos dentro de la
negociación en este caso ente la tour operadora "Magic Tours" y
el centro eco turístico "El Lirio del Usumacinta".
Durante la negociación un elemento esencial es la comunicación,
es por ello que existen 4 estilos totalmente diferentes, sin
embargo estos dependen de la personalidad y estrategia de los
negociadores, por lo que en este caso se desarrollaron 2 estilos
durante la negociación:
6.1.- Analítico:
El Lic. Julio Cesar López Castellanos desde su llegada a las
instalaciones del centro eco turístico mostró una actitud seria
y respetuosa con los empleados que lo recibieron, posteriormente
fue conducido hasta la oficina del Lic. Fernando Brown quién
tenia conocimiento del tema.
El Lic. Julio rápidamente pidió al otro negociante proceder con
el asunto a tratar, por lo que ambas personas optaron por
describir detalladamente a las organizaciones que
respectivamente estaban representando exponiendo las fortalezas
y oportunidades de cada una de ellas, por momentos el Lic. Julio
se quedaba pensativo analizando la situación de manera muy
meticulosa y anotó puntos relevantes en una pequeña agenda.
6.2.- Relacionador
Por otra parte estaba el estilo del Lic. Fernando Brown Vivas,
una persona que se mostro muy segura de si misma con muchas
ideas frescas y creativas para proponerlas durante la
negociación.
Además de ser muy extrovertido otra de las características
relevantes durante la conversación es el grado de convencimiento
por parte de este gerente, debido a que tenía gran facilidad de
palabra para comunicarse, al momento de comunicarse con la otra
persona utilizo las palabras correctas para dicha situación, con
gran profesionalismo mostro la información del centro eco
turístico mediante diapositivas, con lo que logró una excelente
impresión ante el Lic. Julio.
Al momento de exponer los beneficios económicos, la persona con
el estilo analítico no se mostró muy convencido, por lo que el
Lic. Fernando rápidamente realizo una modificación de manera
inteligente para que la otra parte se interesara en la
negociación.
La actitud seria del Lic. Julio hizo un tanto difícil la
resolución de detalles importantes, debido a la diferencia en
cuanto a la personalidad y actitud del otro negociador, sin
embargo el profesionalismo y buen manejo de la inteligencia
emocional por parte del Lic. Fernando facilito la agilidad de
los convenios para que se llegaran a tomar los acuerdos
pertinentes, con lo que ambas partes salieron beneficiados.
7.- MATRIZ DE FACTORES
7.1.- Factores externos de la negociación
7.1.1.- Tiempo:
Para obtener una negociación exitosa, ambas empresas planearon
un tiempo determinado para ir obteniendo cada uno de los
objetivos, debido a que el establecimiento de plazos
sirvió para verificar que cada parte cumpliera en tiempo y forma
con lo que se había establecido y en caso de que no se cumpliera
con lo acordado se procedería a seleccionar alguna alternativa
de solución. Los negociadores también acordaron ciertos límites
en las fechas, en caso de que se pasara por alto alguno de ellos
estaría en todo derecho a truncar la negociación saliendo
perjudicada la parte que incumpliera.
7.1.2.- Poderes:
Las personas involucradas contaban con la capacidad para manejar
una negociación eficiente, por lo que los conocimientos y
habilidades desarrolladas por casa persona influyo de manera
relevante para la obtención de beneficios de manera equitativa.
La seguridad, constancia y esfuerzo en la negociación hizo que
ambas empresas lograran sus metas, que las personas involucradas
se sintieran comprometidas con la labor que están desempeñando,
logrando así resultados satisfactorios en el ámbito profesional
y personal.
7.1.3.- Información:
La búsqueda de información antes y después de la negociación fue
muy beneficiosa, debido a que ambos negociadores se vieron en la
necesidad de conocer muy bien a la empresa con la que se llevo a
cabo la alianza, en esta parte el internet fue una fuente muy
útil para conocer los servicios, la calidad de la empresa y el
prestigio fueron solo algunos de los aspectos que se analizaron
para determinar si era conveniente establecer la negociación con
tal empresa.
7.1.4.- Cultura:
El lugar donde se encuentren situadas ambas empresas y el estilo
o costumbres del entorno contribuyó de manera positiva y
negativa dentro de la negociación planeada, el pensamiento y
actitud para establecer los términos y condiciones del convenio
de la propia negociación.
En el caso de el Lic. Julio es una persona muy formal, seria,
totalmente diferente al Lic. Fernando un empresario y hombre de
negocios más relajado sin perder la percepción o concentración
del asunto, con buen sentido del humor, sociable, carismático y
muy profesional en sus actividades como tal.
7.1.5.- Educación:
El nivel de conocimiento y preparación fue otro aspecto muy
importante para que se desarrollara una comunicación efectiva y
asertiva, ambos negociadores representando respectivamente a su
empresa hicieron uso del lenguaje correcto o técnico, gestos y
tono de voz de acuerdo a la personalidad de cada representante
de las partes, con lo que se logro la comprensión del mensaje
entre el negociante y el negociador.
7.2.- Factores internos de la negociación
7.2.1.- Estándares:
Ambas empresas establecieron ciertos criterios o condiciones
para establecer una negociación, en este caso la prioridad se
centro en la calidad de los servicios que ofertaba cada empresa,
para estar al nivel de la competencia y con ello asegurar su
permanencia en el mercado.
Los estándares juegan un papel muy importante en la negociación
ya que establecen las reglas y criterios específicos de orden en
condiciones y términos así como tiempos, ejecución de
actividades, cierre de acuerdos y firma de conformidad al final
de la negociación.
7.2.2.- Experiencia:
La habilidad de los gerentes se observó durante la negociación,
en el caso del representante de la agencia de viajes, mostró
gran habilidad con los números, analizando cada uno de los
aspectos y obteniendo mediante una seria de cálculos los
beneficios monetarios para la agencia. El Lic. Fernando a través
de su facilidad de palabra, mostro poder de convencimiento y
total seguridad en lo que comunicaba, las dos personas contaban
con experiencia en este tipo de asuntos por lo que la
negociación resulto beneficiosa para ambas organizaciones.
7.2.3.- Competencia:
Durante la reunión entre los representantes de ambas empresas,
se llevo a cabo un análisis general de las empresas de
mayor prestigio en la región, con la finalidad de emprender
acciones para estar al nivel de la competencia y sobre todo
mediante la alianza estratégica se busco fortalecer las
debilidades de las organizaciones, para posicionarse dentro del
mercado.
8.- ESTILO DE NEGOCIACIÓN
En la actualidad muchos autores hablan del concepto de
negociación situacional, esto se refiere a la idea de que no
existe un mejor estilo de negociación sino que el negociador
debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en
que se encuentra negociando, debido a que si siempre se utiliza
un mismo estilo de negociación se tendrá problemas ya que
difícilmente todas las negociaciones en las que participe serán
exactamente del mismo tipo.
8.1.- Estilo colaborativo:
Como ya se describió anteriormente los gerentes de las empresas
desde un inicio mostraron una actitud positiva y profesional sin
que existiera algún desacuerdo que causara retrasos en la
negociación. Por lo que el estilo que se desarrollo es el
colaborativo, donde ambas partes ganaron, esta negociación se
caracterizo por que se llevó a cabo una unión mutua para
conseguir los resultados y además ambas organizaciones acordaron
preservar la relación, en determinadas circunstancias se logró
que las ganancias fueran mayores que las esperadas.
Para este caso la negociación adoptó el estilo colaborativo; ya
que la coordinación y firmas de los acuerdos y términos
estipulados antes, durante y después de la planificación del
convenio entre el centro eco turístico "El Lirio del Usumacinta"
y la operadora turística "Magic Tour" dejaron claro los
siguientes puntos:
1. Duración de los acuerdos en la negociación.
2. Beneficio para ambas partes al vender los servicios del
centro eco turístico al público en general.
3. El interés de buenas relaciones para negociaciones
futuras.
9.- RESULTADO PROGRAMADO
En relación del calendario programado para el proyecto que se
realizará entre el centro eco turístico y la tour operadora, es
necesario que las actividades se hagan de acuerdo a lo
planeado y que se respeten los días marcados para cada
actividad para que se tenga un mejor control de las actividades.
Debido a que tenemos nuestras actividades administradas con
tiempo ya que se llevar acabo por medio de un cronograma de las
actividades y al final sabremos si todo salió como queríamos los
beneficios que esta alianza con otras empresas nos dio
resultado, y si eran los resultados que esperábamos obtener con
el paso del tiempo dependiendo del orden de nuestras
actividades, quizás tener previsto antes de tiempo que es lo que
podría pasar ,los posibles errores que impidan realizar de
manera correcta las actividades para llegar hacia nuestras
metas y cumplir con los objetivos ya previstos , en esta parte
tenemos que ser muy cuidadosos ya que debe existir seguridad de
cuales son los resultados y de que manera darlos a ambas partes
en la negociación y a todos los involucrados dentro de la
empresa.
Quizás si el resultado no es tan convincente ahí mismo se
podrían dar posibles soluciones al problema y como enfrentar la
situación para que a la larga no sea una crisis para la empresa
hacer análisis de todo nuestro alrededor y como nos afectara si
bien todo sale como se había planeado se procura hacer nuevas
estrategias para seguir mejorando para que los resultados
continúen siendo positivos ,de nueva cuenta haciendo
coparticipes a todas las personas que intervinieron en todo el
proceso de la negociación y que podrían ayudar o mejorar el
trabajo en equipo con nuevas e innovadoras ideas siendo
estrategas planificando a futuro para después obtener mejores
resultados o los previstos.
10.- ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los
objetivos propuestos en una negociación. Una importante
estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la
mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya sea
antes o después de hacer las negociaciones.
La estrategia de la negociación define la manera en que cada
parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar los
objetivos de la negociación y lograr la firma entre las partes
para fines que a las mismas convengan.
Debemos procurar recopilar y analizar información sobre las
motivaciones, necesidades e intereses, las prioridades,
alternativas a la negociación, el estilo de negociación, las
fortalezas y debilidades de la contraparte (Tour Operadora
"Magic Tours").
10.1.- Dinero en juego:
La negociación a realizar con la tour operadora, tuvo como
elemento principal obtener ganancias monetarias para ambas
partes, por lo que todo el proceso se realizó con sumo cuidado,
logrando así una negociación exitosa.
Las personas involucradas mostraron seriedad y gran compromiso
con la empresa que representaban, puesto que de los resultados
que se obtuvieron se definirá el rumbo de cada organización para
impulso y desarrollo de la misma, además que para el centro eco
turístico representa la oportunidad de crecer, posicionar la
marca e imagen en la región y sobre todo aumentar la afluencia
de turistas en el establecimiento para generar mas ingresos y
mantenimientos del negocio en el mercado local y regional.
10.2.- El perrito:
Esta estrategia se aplicó para convencer a la tour operadora
acerca de la calidad de los servicios que ofrece el Centro Eco-
turístico "El Lirio Del Usumacinta" se invito al Lic. Julio a
dar un recorrido por todas las instalaciones mostrando los
servicios y calidad humana del personal, además de disfrutar un
desayuno típico de la región y paseo en lancha con un guía de la
comunidad.
Estas actividades ayudaron a convencer aun más al empresario
para proceder con la negociación.
Ambos negociantes quedaron abiertos a toda posibilidad de
sugerir alguna propuesta de mejora o cambio en los servicios
para satisfacer las expectativas tanto del negociador como del
mercado que demande los mismos basados en la calidad y atención
al turista.
10.3.- Actuar y aceptar consecuencias:
Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos riesgos e
incertidumbre, sin embargo las partes involucradas estuvieron
dispuestas a responder ante los resultados positivos o
negativos. En esta parte es donde la madurez y la toma de
decisiones jugarán un papel importante, de ahí la finalidad de
elegir a personas capaces de responder en el momento oportuno
ante los diferentes escenarios que se presenten.
10.4.- Participación activa:
Las habilidades, conocimientos y experiencias se vieron
reflejadas en todo momento. La participación en equipo, la
cooperación y aportación de ideas ayudo para enriquecer la
negociación.
11.- TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
11.1.- Táctica personal:
En las tácticas personales es como llega la persona a los
prospectos, la inversión de tiempo que le daremos para estudiar
bien a las otras empresas, conocerlas, el ánimo por querer hacer
negocios y llegar a ser mas conocidos, tener la convicción y
aptitud para negociar siempre pensando positivamente, agilidad
mental de que beneficios nos traerá la negociación cuestionarnos
si es la única oportunidad de negocio que tenemos o existen
otras alternativas
Para hacer las alianzas Estratégicas se tienen dos empresas como
prospectos, estas empresas son la tour operadora ya que es la
más completa en oferta de servicios en la región y el centro eco
turístico en Emiliano Zapata. Las negociaciones que se lleven
acabo tendrán un acuerdo mutuo con el fin de que ninguna de las
empresas salga perdiendo y obtengan muchos beneficios.
También es importante delimitar el tiempo que se le dedicara
para estudiar y conocer los términos y condiciones planeados y
si la contra parte (Magic Tour) esta totalmente de acuerdo con
las condiciones o restructurar los acuerdos entre ambas
empresas.
También se tomó en cuenta la importancia de conocer
bien cuales son los intereses de la empresa q representa el
Lic. Julio Cesar y cuales ventajas y desventajas se tendrán con
esta alianza para así poder iniciar con la negociación
gestionada por el centro eco turístico de Emiliano Zapata y ser
recomendados por la gran gama de servicios y oferta turística
como alternativa de realizar otro tipo de turismo en el
municipio o la región Ríos.
11.2.- Táctica gruesa
Esta táctica se refiere a que se debe de entender la posición de
la otra parte , ellos al igual que nosotros se cuestionaran en
que les beneficiaria hacer negocios con el centro ecológico, tal
ves por la razón de ser nuevo en el municipio o no lleva tanto
tiempo la apertura en el mercado y seria un riesgo para ellos ,
o tal vez seria algo factible, seguir cuestionando para
encontrar el interés usando la creatividad para dar opiniones, y
tener siempre alternativas es decir un plan A y plan un B,
dejar los puntos mas difíciles para la negociación final.
11.3.- Táctica fina:
Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se de o
no la negociación, depende si fue eficaz la negociación o no ser
muy cuidadosos de la imagen que proyectamos hacia las empresas.
Se recomienda ser minucioso en los detalles
Revisión de abogados de ambas partes que todo
este manejado legalmente para evitar problemas
Negociar los puntos más difíciles
No presionarse mutuamente
Llegar a un acuerdo preliminar para ver cuando se
llevaran acabo las próximas reuniones.
11.4.- Relación de tácticas (Gruesa y Fina)
En esta parte del convenio es donde las empresas se reúnen para
llegar a los acuerdos, porcentajes y beneficio que tendrán cada
una de ellas, aquí es donde se tratan y se discuten las
opiniones para poder llegar a un acuerdo en si de tal manera
que nadie salga perjudicado.
En el caso de la negociación gruesa se negociara y se trataran
de asuntos de negocios con la agencia de viajes, en el caso del
centro ecológico le da a saber al a la otra parte que seria de
una buena opción tener una alianza para que de tal manera ya un
beneficio para las dos partes.
En la negociación fina se trataran de los detalles mas pequeños
en donde eso hace que se de o no la negociación, depende si fue
eficaz la negociación o no ser muy cuidadosos de la imagen que
proyectamos hacia las empresas. Es por ellos que tanto la
operadora turística y el centro eco turístico son ejemplarmente
representados por personas capaces de realizar negocios sin
discrepancias con habilidades de comunicación, logrando
discernir y analizando cautelosamente todos los términos de la
negociación con el fin de que se establezca la alianza y se
firme el convenio entre las dos partes optando un estilo de
negociación ganar – ganar.
Ambas empresas revisarán a detalle todos los términos,
condiciones y clausulas manifestadas por escrito tanto de "Magic
Tours" y "El Lirio del Usumacinta" el Lic. Fernando Brown y
Julio Cesar López son los responsables de controlar o sugerir
cambios en las condiciones hechas en el momento antes de cerrar
la negociación para evitar discrepancias futuras en el manejo y
remuneración de las actividades descritas en el plan estratégico
de negociación.
11.5.- Términos Legales y comerciales
Es el instrumento legal mediante el cual, las partes se
comprometen a firmar el contrato de alianza entre dos empresas
en un tiempo determinado. Los términos legales y comerciales son
los acuerdos o las normas en los que quedan obsoletas las dos
empresas de tal manera que se beneficien de una a la otra.
En los términos legales y comerciales es la parte en donde ya se
firman lo que se acordó en las juntas y reuniones de las dos
empresas en donde participaran gentes jurídicas para establecer
los acuerdos a las que se llego durante el proceso de la
negociación. Esta parte es para firmar los contratos
establecidos con las normas establecidas para que ninguna
empresa se salga inconforme a lo establecido. De tal manera que
se tendrá que acatar con forme a lo establecido. Para las dos
empresas este documento le da la legalidad a la alianza o a los
acuerdos ya establecidos desde un principio por ejemplo:
I. Todos los derechos de propiedad de la información, los
servicios y los contenidos de la empresa pertenecen a
Centro eco turístico "Lirio del Usumacinta".
II. Se prohíbe la modificación, reproducción, publicación
o cambio ya sea parcial o total de cualquier condición
de estos términos legales y comerciales.
III. Toda la información tanto del centro eco turístico y la
tour operadora se manejara con total privacidad entre las
partes.
IV. Si en un futuro algunas de las partes requiere realizar
alguna modificación en términos, condiciones del convenio
de la negociación tendrá que manifestarla por escrito
exponiendo los motivos y acordar una reunión previa
al procedimiento.
12.- TIEMPO
El tiempo es la única variable de una negociación que fluye
independientemente de la voluntad de las partes es decir las
empresas en juego de negociación por lo que es indispensable
ajustar los tiempos a las necesidades tanto del gerente del
centro eco turístico y el representante de la tour operadora
"Magic Tours" para discutir el rumbo de la negociación
y si los acuerdos se han definido correctamente al
cumplimientos de los objetivos que beneficien mutuamente a ambas
organizaciones.
De igual manera los negociadores (representantes de las empresas
respectivamente), para aprovechar a su favor la fuerza del
tiempo que tienen, realizan actividades de análisis y
planificación en el momento previo del proceso como por ejemplo
el punto de pre-negociación descrito en este plan. Estas
actividades incluyen la planificación de la duración total de la
negociación misma, las pausas a realizarse y el número de
reuniones factibles de acordar o necesarias para definir la
finalidad de los objetivos y los acuerdos del convenio mutuo.
El tiempo que se tomara en realizar esta negociación será de 1 a
2 meses, dependiendo de cómo se haga el acuerdo en la pre-
negociación, se extenderá el tiempo de acuerdo a las
investigaciones necesarias que se tengan que hacer para
identificar la problemática o la justificación del acuerdo entre
las dos partes.
Se programarán reuniones con la contraparte negociadora, en
donde asistirán todos los integrantes del equipo negociador del
Centro Eco turístico y de la Tour Operadora, estas reuniones
tomarán lugar dos veces a la semana con una duración de 2 horas
aproximadamente, de acuerdo a la disposición de las dos partes y
a las exigencias de los temas que se vayan a debatir.
Para tener mayor privacidad y un mejor espacio para acordar los
puntos que se quieren negociar, se elegirán las instalaciones de
las oficinas administrativas del Centro Eco turístico para
llevar a cabo las reuniones.
12.1.- Cronograma de la Negociación
"PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE "
" "Sem 1 " " " " "
"Acti" "Sem 2"Sem 3 "Sem 4 "Sem 5 "
"vida"OCT. " " " " "
"des " " " " " "
"2 " " " " " "
"3 " " " " " "
"4 " " " " " "
"5 " " " " " "
"6 " " " " " "
"7 " " " " " "
"8 " " " " " "
"9 " " " " " "
"10 " " " " " "
"11 " " " " " "
"12 " " " " " "
"13 " " " " " "
"14 " " " " " "
"15 " " " " " "
"16 " " " " " "
"17 " " " " " "
"18 " " " " " "
"19 " " " " " "
"20 " " " " " "
"21 " " " " " "
18.4.- Los resultados planeados
Son basados en un pronostico de planificación influenciada por
la negociación pactada para obtener beneficios a favor del
centro eco turístico "El lirio del
Usumacinta" y la Tour Operadora "Magic Tours"
" "RESULTADO PLANEADO "
"TOTAL DE VISITAS " "2800 "
"PORCENTAJE " "100% "
"VISITAS POR SEMANA " "350 "
"NUMERO DE SEMANAS " "8 "
"PERIODO " "OCTUBRE - NOVIEMBRE "
18.4.- Los resultados obtenidos
Son datos del último trimestre del año 2012 (Octubre –
Noviembre, Diciembre aun no aplica) que muestran un
comportamiento gradual semana a semana.
RESULTADO OBTENIDO
RESULTADO OBTENIDO DIFERENCIA MENOS
9.11
18.5.- GRÁFICAS DE VARIACIÓN
MES: OCTUBRE 2012
Resultados Obtenidos
300
250
200
150
100
50
0
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
VISITAS
MES: NOVIEMBRE 2012
Resultados Obtenidos
350
345
340
335
330
325
320
315
310
305
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
VISITAS
Pág. 41
Centro Eco-turístico "El Lirio del Usumacinta & Tour
Operadora "Magic Tours"
18.6.- GRÁFICA DE COMPARACIÓN (Visitas y
Porcentajes)
PERIODO: OCTUBRE – NOVIEMBRE
2012
400
Resultados Obtenidos
350
300
250
200
150
100
50
0
OCTUBRE
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
NOVIEMBRE
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
VISITAS
PORCENTAJES
Pág. 42
19.- ÁREAS DE OPORTUNIDAD
En relación de la negociación establecida entre el centro eco
turístico "El Lirio del Usumacinta" y al Tour Operadora "Magic
Tours" se han establecido áreas de oportunidad donde se pueden
colocar el producto, desplazarlo, comercializarlo, posicionarlo
en el mercado, dar a conocer la oferta turística y crear una
alianza estratégica para obtener beneficios tanto para la
operadora turística y el centro eco turístico.
Identificación de las áreas de oportunidad
1. Mercado Local
2. Mercado Regional
3. Mercado Estatal
19.1.- Mercado Local:
Dentro de este mercado se encontrará clientes potenciales y
reales, enfocados al gusto por el turismo de aventura y
ecoturismo. Se ha definido como área de oportunidad debido a que
este mercado corresponde al municipio donde se encuentra el
centro eco turístico y será viable que utilicen las
instalaciones del lugar sin contratiempos ya que conocen las
necesidades del sector y el entorno.
Características de este mercado:
Un poco monótonos.
Decisión a la compra si esta en su entorno.
Alcance y conocimiento de la zona.
Están a la expectativa de novedades.
19.2.- Mercado Regional:
Delimitado para una zona geográfica que en este caso comprende
el área de los ríos del estado de Tabasco (Emiliano Zapata,
Balancán, y Tenosique) este ultimo es de suma importancia debido
a que la negociación se celebró con la empresa "Magic Tours"
ubicada en dicho municipio.
Para los turistas regionales y por las características de la
región, manifiestan gustos similares por el turismo de aventura,
ecoturismo entre otros, igual que los turistas locales pero a
diferencia de esto se ha seleccionado como área de oportunidad
los tres municipios por que se podrá captar mas mercado que
hagan rentable al centro eco turístico y posicionen la marca de
la Tour Operadora generando beneficios para ambas
empresas contribuyendo al desarrollo económico de la
región.
Beneficios del mercado estatal
Dará a conocer los servicios del centro eco turístico y
la tour operadora.
Posicionar nombre y marca de las empresas para el
crecimiento de las mismas.
Generará un modo de oferta que satisfaga las necesidades
de los turistas potenciales en el estado de Tabasco.
Incrementará la productividad y reducirá la
estacionalidad.
Aumentarán las visitas al centro y crecerán las vetas de
viajes.
Las comisiones por ventas de servicios del centro eco
turístico por parte de la Tour Operadora aumentará la
percepción por comisiones de ventas.
Captar poco a poco mercados fuera de límites del estado
por ejemplo: a turistas nacionales.
Posicionar y vender ambas marcas en el mercado.
20.- PROPUESTAS
Este constituye uno de los pasos más relevantes del proceso para
llegar a la negociación colectiva. Se le llama propuesta,
proyecto o pliego de peticiones. Lo ideal es hacer un
levantamiento de las necesidades más sentidas de los
trabajadores y trabajadoras para que la propuesta responda a una
realidad actual. Esta información se puede obtener mediante un
sondeo o encuesta que se aplica en el lugar o lugares de
trabajo, y permite identificar intereses y expectativa de los
afiliados y afiliadas y los aspectos que requieren ser tratados
con prioridad.
La respuesta de los trabajadores y las trabajadoras es el primer
insumo con que cuenta el sindicato para elaborar la propuesta de
convenio. Es importante tomar también como referencia otro
convenio existente en el país, preferiblemente de una empresa o
actividad similar que pueda servirle de guía. Este modelo de
convenio puede ser obtenido en una de las confederaciones o
centrales sindicales existente, también pueden requerirlo de una
federación o sindicato de la comunidad donde se encuentre la
empresa o el sindicato.
20.1.- Partes de la propuesta de negociación
1. Las partes del convenio de la negociación.
2. El preámbulo.
3. Vigencia del convenio.
Las partes en el convenio.
Como toda negociación, el convenio o convención colectiva debe
identificar a las partes firmantes, la descripción de los
términos, nombre, número de registro, domicilio, nombres de
los representantes, sus cargos y otras especificaciones, así
también la empresa o empresas que pretende abarcar el convenio.
Este último dato puede hacerse solo mediante la mención de la
empresa, pues muchas veces los trabajadores e incluso la
sociedad que se ha formado no conocen los datos legales de la
empresa de la contraparte, como son el nombre real y su
representante para estos fines.
El Preámbulo
El documento de negociación tiene una introducción, donde se
explica lo que se espera alcanzar con el mismo, son los
principios que sustentan las demás propuestas y peticiones,
muchas veces aparecen como considerandos.
El convenio dentro de esta negociación que celebra el centro eco
turístico "El Lirio del Usumacinta" puede regular todos los
aspectos de la relación laboral y legal para fines comerciales,
por lo general, su contenido se organiza con base en los tipos
de propuestas siguientes:
I. De reconocimiento reciproco de las partes y la facultad o
poder de Tour Operadora "Magic Tours" para negociar en
nombre del centro eco turístico "El Lirio del Usumacinta"
ofertando los servicios del mismo al publico realizando su
actividad preponderante que es comercializar y vender el
producto turístico.
II. De carácter económico (salarios, bonificaciones, pago de
comisiones por venta de los servicios a grupos de turistas
e individuales para la operadora turística).
III. Monitoreo y control del cumplimiento de los puntos
convenidos en la negociación entre las dos empresas.
IV. Sobre las relaciones laborales (respeto entre las partes
cada empresa manejara sus recursos a su conveniencia).
V. Establecer formas de resolver los conflictos o
diferencias, interpretación del convenio (en caso que
suscitara el caso).
Vigencia del Convenio
En introducción el período de la aplicación puede ser no menos
de un año, ni mayor de 3.
Algunas empresas deciden la duración de acuerdo con los
beneficios obtenidos, por lo general y para este caso es de 1
año de duración. Mutuo acuerdo entre ambas partes para efectos
legales y comerciales den la distribución del producto turístico
y ejecución de las actividades operativas y administrativas.
Por lo menos 2 meses antes de finalizar el convenio o la
negociación, cualquiera de las partes estará obligada a
denunciar por escrito, la finalización ante la empresa
(contraparte en su caso) para poder negociar un nuevo
convenio o redefinir los términos de negociación establecidos
con anterioridad.
Por lo general la ley no limitará los aspectos y temas que
pueden ser tratados en la presente negociación celebrada. Puede
ser objeto de re-negociación todo lo que contribuyan a mejorar
las condiciones de vida y de trabajo de los beneficiarios para
el desarrollo en el mercado.
En ningún caso se pueden incluir cláusulas que reduzcan los
derechos consignados en la ley o en los convenios con otros
organismos que ha ratificado en el lugar de la firma de los
mismos en su caso.
El contenido de la negociación muchas veces depende de la
creatividad y capacidad de los responsables de elaborar el
proyecto o pliego para traducir en una cláusula, los
planteamientos que hayan hecho o realicen los trabajadores y
trabajadoras o los aspectos que requieran ser concertados.
21.- CONCLUSIÓN
En este trabajo se pudo presenciar que la negociación es
efectivamente hacer algún acuerdo con personas, empresas o
establecimientos que busquen algún beneficio en común, es por
esto que una negociación estará siempre acompañada de
situaciones de interdependencia estratégica que buscan muchas
posibilidades de cooperación que generan conflictos de gran
interés, los cuales al ponerlos en un convenio tienden a generar
muchas áreas de oportunidad para ambas partes negociadoras.
Se noto claramente en la alianza estratégica que tuvo el Centro
Eco turístico Lirios del Usumacinta con la Tour Operadora Magic
Tours, que se buscaba tener un sentido de cooperación entre
ambos establecimientos, siempre se mantuvo un sentido de
negociación ganar – ganar, lo cual llevo a la generación de un
acuerdo donde se estipularon algunos puntos que cada empresa
debía de cumplir para no generar conflictos futuros, y maximizar
los beneficios buscados.
Un punto importante que pudo notarse en este trabajo es que uno
mismo debe de obligarse a fin de obligar al contrario; esto es,
que si la necesidad del Centro Eco turístico era la de poder
darse a conocer en diferentes puntos estratégicos a través de la
Tour Operadora y que esta pudiera incluirlo en la venta de sus
paquetes, tenía que haber una obligación por parte del primer
establecimiento que la impulso a tener que entrar en el proceso
de la negociación con la otra empresa para poder cubrir sus
necesidades, sin olvidarse que también tenía que comprometerse a
cumplir con aquellas condiciones que le pudiera imponer la Tour
Operadora.
En cuanto al proceso de negociación, en cada etapa
deben de estipularse tiempos, lineamientos, condiciones que
pueden afectar de manera directa o indirecta pero positivamente
en el cumplimiento satisfactorio de la negociación, cada parte
debe de estar segura de que tanto puede ofrecer, que tanto puede
dar, al igual que mantener una buena relación durante y después
de haber conseguido el convenio, para evitar que se pueda
truncar el proceso con algún conflicto.
22.- BIBLIOGRAFÍA
Diseño, comercialización y dirección estratégica.
(Samuel Peter J. Editorial Mc Graw Hill 1997)
El Libro de las Negociaciones
(Buenas tareas.com. Septiembre 12, 2011)
Factores y estilos de la negociación
(Santos Díaz. Ediciones Gandhi año 2001)
Páginas Web
http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-
negociacion/
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_situac
ional.htm
-----------------------
Pág. 1
Pág. 4
Pág. 3
Pág. 2
" "OCTUBRE " "
"SEMANA "VISITAS "PORCENTAJE % "
"Semana 1 "200 "57.1 "
"Semana 2 "210 "60.0 "
"Semana 3 "300 "85.7 "
"Semana 4 "280 "80.0 "
" "NOVIEMBRE " "
"Semana 1 "320 "91.4 "
"Semana 2 "340 "97.1 "
"Semana 3 "345 "98.6 "
"Semana 4 "350 "100.0 "
"TOTAL DE VISITAS "2545 "90.9 "
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
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Plan Estratégico de Negociación
Centro Eco-turístico "El Lirio del Usumacinta & Tour Operadora "Magic
Tours"
Plan Estratégico de Negociación
Pág.
Plan Estratégico de Negociación
Plan Estratégico de Negociación
Plan Estratégico de Negociación
Centro Eco-turístico "El Lirio del Usumacinta & Tour Operadora "Magic
Tours"
Pág.
Plan Estratégico de Negociación
