PLAN DE NEGOCIOS ASOCIACIÓN “EL VERGEL MICRO-EMPRESA PRODUCCIÓN DE ABONOS ORGÁNICOS” “VIDA PARA EL AMBIENTE”
FUNDACIÓN MCCH 2010
Elaborado por: Jorge Rosero S.
QUITO/ECHEANDIA – ECUADOR
INDICE 1.- RESUMEN EJECUTIVO
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2.- PERFIL DE LA EMPRESA
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2.1 Localización de la empresa
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2.2 Datos generales de las actividades de la empresa 2.2.1 Productos 2.2.2 Capacidad de producción 2.2.3 Número de empleados 2.2.4 Ingresos y utilidades anuales 2.2.5 Número y clases de clientes 2.2.6 Mercados de destino
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2.3 Pensamientos estratégicos: parte neurálgica y directriz
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2.4 Organización y operación
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2.5.- Actividades de comercialización y estrategias
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3.- ACTIVIDADES GENERALES A NUEVOS MERCADOS
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4.- EL PRODUCTO
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4.1 El producto 4.1.1 Investigación del producto: 4.1.2 Ciclo de vida del producto
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4.2 Estrategias competitivas
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4.3 Niveles de producción
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4.4 Proceso productivo
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5.- EL MERCADO
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5.1 La industria del abono orgánico en el Ecuador
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5.2 Requerimientos del mercado
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5.3 Demanda
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5.4 Costos y precios 5.4.1 Costos 5.4.2 Precios
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5.5 Ventas y promoción 5.5.1 Ventas 5.5.2 Marketing
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5.6 Evaluación de los mercados potenciales
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5.7 Análisis de la competencia
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6.- IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES, ACCIONES A TOMAR Y DISPONIBILIDAD DE RECURSOS
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6.1 Análisis FODA
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6.2 Identificación de necesidades y medidas a tomar
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6.3 Priorización de acciones y disponibilidad de recursos
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7.- CRONOGRAMA
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8.- INFORMACIÓN FINANCIERA
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9.- BIBLIOGRAFÍA
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PLAN DE NEGOCIOS PANELA GRANULADA LOCALIDAD GUACHANA 1.- RESUMEN EJECUTIVO La microempresa de abonos orgánicos El Vergel, es una iniciativa creada en la población de Echeandía por la asociación de Tricicleteros 16 de Marzo con el afán de diversificar e incrementar sus ingresos económicos mientras prestan un servicio ambiental a la comunidad al procesar los desechos orgánicos vegetales generados en la población. Esta iniciativa productiva se inició en el año 2004 con la ayuda de algunas organizaciones no gubernamentales así como también del Municipio de Echeandía y la Prefectura de la Provincia de Bolívar. Sin embargo, hasta la fecha, la microempresa no ha podido generar el ingreso económico esperado, razón por la cuál muchos de sus miembros se han desligado de la asociación. Es así, que en la actualidad, El Vergel se encuentra atravesando problemas productivos causados principalmente por la falta de materia prima para la elaboración del abono, así como también por la falta de pedidos que motiven a los socios a incrementar la producción. Actualmente, la asociación tiene una producción promedio de 254 quintales por año, volumen mucho menor a la cantidad planificada inicialmente en el proyecto de 2.400 quintales anuales o a la producción que alcanzarían con el sistema de producción utilizado actualmente de 1.152 quintales por año. Por estos motivos, se ha elaborado el presente plan de negocios que tiene como finalidad reactivar las capacidades productivas de la microempresa el Vergel y de esta manera crear una fuente de ingresos adicional para sus miembros. Este plan realiza un análisis de las capacidades internas de la empresa y plantea un conjunto de acciones a tomarse en cuenta con el fin de mejorar su situación actual. Internamente, se ha podido identificar como uno de los principales problemas, la falta de disponibilidad de materia prima para elaborar el alimento para las lombrices, tanto en volumen como en calidad del mismo. Es así que se sugiere incrementar las proporciones de estiércol de ganado utilizadas en relación con la cantidad de material vegetal. Para lograr esto, es necesario implementar convenios de cooperación con organismos que tengan la capacidad de producir grandes volúmenes de estiércol de ganado y la voluntad de colaborar con la asociación proveyéndolo a un menor precio o facilitando su transporte. De la misma forma, se debe reforzar las estrategias de cooperación existentes con el Municipio de Echeandía y con otras instituciones que posean volquetas con el fin de optimizar el transporte y obtener mayores volúmenes de materia orgánica vegetal que al momento es insuficiente. Con los cambios mencionados, se espera una productividad de humus anual de por lo menos 1.152 quintales. Paralelamente con las mejoras productivas, se plantea una estrategia para incrementar la comercialización del producto, mejorando la promoción e implementando una nueva presentación de 2 kg para ser vendida a través de distribuidores minoristas en las ciudades cercanas a la zona con el fin de alcanzar mejor utilidad por kg de humus vendido. Estos distribuidores serían locales especializados en venta de plantas ornamentales, distribuidores de agroquímicos, mercados locales y retailers como Megamaxi y Kywi en las ciudades aledañas. La implementación del presente estudio de mercado sería factible y recomendable ya que con bajos costos de inversión, se esperaría incrementar notablemente los niveles productivos y la utilidad de la microempresa.
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2.- PERFIL DE LA EMPRESA La Asociación “EL VERGEL” Microempresa de Producción de Abonos Orgánicos de Echeandía, es una organización integrada actualmente por 10 socios y dedicada a la producción y comercialización de abonos orgánicos producto de la lombricultura en la Provincia de Bolívar, población de Echeandía. Su creación se dio como una alternativa para superar los problemas de supervivencia de sus integrantes, de manera sostenible a mediano y largo plazo, ya que sus ingresos actuales son irregulares. El producto final, abono orgánico de lombriz es vendido a agricultores de la zona dedicados a la producción de cultivos como cacao, banano y café. Breve historia En el año 2004 el Sr. Pastor Enrique Erazo, luego de experiencias realizadas a pequeña escala, tubo la iniciativa de crear una micro-empresa que utilice los restos orgánicos de la zona para producir abonos a ser utilizados en cultivos agrícolas. Es así como el Sr. Erazo, como presidente de la Asociación de Tricicleros, presenta el mencionado proyecto para el beneficio de la asociación Prolocal; organización que en el año 2005 contribuye con cierta infraestructura, herramientas, equipos, capacitación y mobiliario. La iniciativa comienza con 40 socios los mismos que han ido disminuyendo hasta la fecha. En el año 2006, se consolida la Microempresa de Abonos Orgánicos el Vergel con la ayuda del Gobierno local de Echeandía que colabora con la construcción de infraestructura y ofrece una volqueta para el transporte de desechos (materia prima), así como también el Consejo Provincial de Bolívar el cual ofrece materiales y transporte de los mismos. Así, la microempresa de abonos orgánicos plantea un manejo alternativo a los desechos de origen orgánico con el objetivo de reducir los niveles de contaminación generada por los malos olores, gases, lixiviados, insectos vectores de enfermedades, roedores y demás, generando paralelamente una fuente de ingresos para los miembros de la asociación gracias a la venta de abono orgánico para la agricultura. 2.1 Localización de la empresa La microempresa de producción de abonos orgánicos El Vergel se encuentra localizada en la Provincia de Bolívar a pocos minutos de la población de Echeandía en el Recinto Arroz-uco; a 4 km de la vía Echeandía a Camarón. La organización cuenta con un terreno de aproximadamente 10.000. m2 en donde se encuentran construidas 12 camas para la producción del abono orgánico cubiertas por un sarán negro para mantener las condiciones de luminosidad, humedad y temperatura con esto beneficiar el desarrollo de las lombrices californianas. Además cuentan con un reservorio de agua con su respectiva bomba y sistema de mangueras que se utiliza para regar las camas y de esta manera mantener la humedad necesaria durante el proceso productivo. Existe también un área destinada exclusivamente a la recepción de la materia prima y el proceso inicial de descomposición además de un galpón utilizado para el cernido y empaque del producto así como también para su almacenamiento.
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Ubicación geográfica
2.2 Datos generales de las actividades de la empresa 2.2.1 Productos La microempresa el Vergel se especializa en producir abono orgánico de lombriz y bioles; este último obtenido como subproducto de la descomposición de materia orgánica. El abono orgánico producido es utilizado en las plantaciones de la zona de café, cacao y plátano como nutriente y mejorador de textura del suelo. El producto se comercializa en sacos de 45,45 kg. 2.2.2 Capacidad de producción La Microempresa el Vergel cuenta en su terreno con 12 camas destinadas a la producción de abono orgánico de lombriz que equivale a un área productiva de 312 m2. El potencial productivo calculado por los técnicos que implementaron el proyecto asciende a 2.400 quintales de abono por año; sin embargo la producción actual alcanza solamente los 250 quintales anuales equivalente a 3 camas con una producción promedio de 48 quintales por cama. Los miembros de la asociación han podido determinar que utilizando una mayor proporción de estiércol de ganado como materia prima (20%), se pueden obtener cosechas por cama de 70 quintales. Por otro lado, según la literatura revisada, la producción tecnificada de abono de lombriz genera una producción de 3.400 quintales por año. Es así que se puede constatar que la baja producción de la microempresa es el resultado de malas prácticas productivas y en mayor medida la falta de suficiente materia prima para el consumo de las lombrices y la generación del humus.
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A continuación se muestra los volúmenes de producción para los años 2007 al 2009. Cuadro 1. Volúmenes de producción 2007-2009 Producción Año (quintales) 2009 161 2008 300 2007 300 Promedio anual 254
Cuadro 2. Detalle de la producción 2009 Mes Quintales Enero 10 Febrero 18 Marzo 2 Abril 2 Mayo Junio 4 Julio 3 Agosto 15 Septiembre 7 Octubre 2 Noviembre 30 Diciembre 68 TOTAL 161
2.2.3 Número de empleados La microempresa de abono orgánico el Vergel inició en el 2004 con 40 socios sin embargo, al momento su número se ha reducido a 10 socios de los cuáles solamente 4 trabajan en la elaboración del abono orgánico. Esto hace notar la desmotivación existente en los socios debido a la falta de rentabilidad en la elaboración de los volúmenes mencionados de abono, así como también la negativa a trabajar con basura. 2.2.4 Ingresos y utilidades anuales La microempresa el Vergel muestra una producción promedio entre el año 2007 y el año 2009 de 254 quintales de abono orgánico por año. Tomando en cuenta un precio de USD 7 por quintal, los ingresos promedio brutos de la asociación corresponden a USD 1.778 por año; monto al cual se deben restar los costos y debe ser dividida para el número de socios. Sin embargo, como se puede notar en los cuadros, ha ocasionado una disminución de los volúmenes producidos y vendidos en el año 2009, hecho que da como resultado un ingreso bruto para este año de USD 1.127 (Ver detalles en el análisis financiero Cap. 8). Este ingreso es considerado demasiado bajo para la infraestructura instalada en la microempresa el Vergel.
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2.2.5 Número y clases de clientes Los principales clientes que maneja la microempresa El Vergel son El Municipio de Echeandía y El Consejo Provincial de Bolívar. Adicionalmente realiza la venta de pequeños volúmenes en la época de siembra entre los meses de Diciembre a Junio a agricultores de la zona que se dedican al cultivo de cacao, café, banano y tomate principalmente. Aquí cabe señalar que los productores de plántulas de cacao constituyen un cliente potencial por la cantidad de materia orgánica que los viveros necesitan. Otro cliente ocasional que tiene la microempresa es la asociación URCOSIDE, la misma que es una asociación de indígenas de Echeandía que utiliza el abono en proyectos agrícolas de seguridad alimentaria. Como se puede observar, los principales clientes son organizaciones gubernamentales que se han encontrado apoyando la iniciativa desde su implementación. El cliente que mayor volumen compró a la microempresa durante el año 2009 fue un agricultor que fue contactado por medio de MCCH el cuál adquirió 60 quintales del producto. 2.2.6 Mercados de destino En la actualidad, la producción de la organización está enfocada al mercado local que lo comprende la población de Echeandía y los agricultores de sus alrededores. El municipio de Bolívar hace también la compra del abono, sin embargo lo realiza en las instalaciones de la empresa para llevarlo a otros lugares de la provincia para actividades puntuales como forestación de avenidas, parques, jardines, etc. 2.3 Pensamientos estratégicos: parte neurálgica y directriz Misión Generar ingresos económicos que permitan mejorar la calidad de vida de los miembros de la microempresa produciendo abono orgánico de calidad, a partir de desechos orgánicos de la población de Echeandía, que es vendido a los agricultores de la zona con el objetivo de mejorar cultivos y ayudar de esta forma a mantener un ambiente más limpio sin el uso de químicos. Visión En el año 2015, la microempresa El Vergel es una empresa consolidada en la producción de abonos orgánicos de calidad que genera utilidades para sus miembros gracias a una cultura de protección ambiental, mientras participa de manera importante en la disminución de desechos orgánicos en la población de Echeandía.
Objetivos • • •
Incrementar las utilidades para los miembros de la microempresa mediante la correcta utilización de la técnica, el aumento de los volúmenes producidos, la disminución de los costos de producción y la búsqueda de nuevos clientes Generar fuentes de trabajo para los miembros de la organización mientras se colabora con el saneamiento ambiental del cantón Echeandía Producir abonos orgánicos de calidad que satisfagan los requerimientos de los agricultores de la zona
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2.4 Organización y operación La microempresa El Vergel está constituida por 10 socios, los cuales conforman una asociación establecida bajo escritura pública con un reglamento. Esta asociación está encargada de la producción del abono orgánico, manejo de registros contables y venta del producto. Organigrama La microempresa de abonos orgánicos el Vergel fue formada por los miembros de la Asociación de Tricicleteros 16 de Marzo en su afán de mejorar sus ingresos económicos. La microempresa se encuentra constituida por un presidente, vicepresidente, secretario, tesorero y vocales, los mismos que reúnen al resto de socios cuando consideran que hay temas importantes que tratar. Sin embargo durante el año 2009, no se han registrado reuniones con los miembros de la asociación. A continuación se muestra del organigrama de la microempresa El Vergel. Diagrama 1. Organigrama de la Microempresa el Vergel.
Presidente Segundo Rea
Vice-Presidente Enrique Erazo
Tesorero Laura Chimbo
Secretario Ángel Calero
Socios
Las personas que están a cargo de esta organización son tricicliteros que han decidido incursionar en la producción de abonos de lombriz producto de la descomposición de desperdicios orgánicos, los mismos que cuentan con 5 años de experiencia en la elaboración de este producto. Organización de la empresa y operación La recolección de la materia prima (desecho orgánico) es realizada por los 4 socios que prestan actualmente su mano de obra a la microempresa y es efectuada en los mercados de la zona luego de la feria. Para este fin, el Municipio de Echeandía ha puesto a disposición de la microempresa una volqueta un día a la semana con el compromiso de que la asociación consiga un chofer y pague el combustible. Sin embargo en ocasiones, no le es posible al municipio asignar este vehículo razón por la cuál los productores del abono no pueden recolectar los restos orgánicos para su producción. Otro problema es la asignación de esta volqueta en diferentes días de la semana, lo que dificulta que los socios puedan recolectar los desperdicios orgánicos de los mercados los días específicos de feria. En esta situación, los desperdicios son recogidos por otras personas que poseen medios de transporte para ser llevados a sus predios y ser descompuestos para utilizarlos posteriormente como compost en sus cultivos.
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Una vez que los restos llegan a las instalaciones de la asociación, existen labores culturales para la producción de humus que son realizadas por los mismos 4 socios presentes en la recolección pero de manera rotativa. Estas actividades son: recepción de los desechos orgánicos frescos, inicio de la descomposición, incorporación de materia orgánica en descomposición a las camas, riego de las camas, cosecha, tamizado, ensacado, pesaje del abono y ventas. Todas estas actividades son realizadas por los mismos socios de la microempresa los mismos que reciben una bonificación de USD 5 por día por sus actividades. Diagrama 2. Operación de la microempresa El Vergel , R. Materia Prima
Transporte
Producción
Procesamiento Ventas
Recolección de materia prima, transporte de la misma, producción (en camas, tiene una duración de 6 meses), procesamiento (luego de que el abono es cosechado) y finalmente ventas. 2.5.- Actividades de comercialización y estrategias -
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La microempresa el Vergel, realiza la comercialización de su producto mediante la venta de sacos de abono orgánico de 45,45 kg la misma que se realiza en las instalaciones de la organización sin incurrir de esta manera en gastos de transporte por concepto de ventas. En casos muy puntuales, la microempresa ha vendido el abono para ser entregado en otro lugar, en cuyo caso se ha cobrado un costo extra por saco dependiendo del flete (alrededor de USD 0,5/saco). Las entregas se realizan según el requerimiento del cliente en el período de tiempo que el necesite. Los clientes son contactados por parte de la directiva de la organización; sin embargo, clientes como el municipio y el consejo provincial, realizan compras de manera ocasional solo en ciertos momentos del año. Con referencia a la promoción del producto, esta se realiza de manera oral a los pobladores de la zona sin existir una estrategia definida para alcanzar al mercado objetivo que son los agricultores del sector. Hace algún tiempo, la organización hizo trípticos para entregar a los compradores potenciales, sin embargo, esta iniciativa no tuvo éxito. La microempresa el Vergel exige el pago por la venta del producto en efectivo de sus clientes agricultores, mientras da las facilidades de pago a plazos en el caso del Municipio y Consejo Provincial. A decir de los miembros de El Vergel, la microempresa no tiene competencia en Echeandía, sin embargo, existen otros abonos orgánicos que son vendidos también en la zona como es el caso de Ecoabonaza (Pronaca) o abonos sin descomponer o en descomposición como estiércol o gallinaza.
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3.- ACTIVIDADES GENERALES A NUEVOS MERCADOS Objetivos para el mercado Área geográfica: Se recomienda continuar con la comercialización en el área donde se encuentra la planta que corresponde a la población de Echeandía. Sin embargo, si es recomendable que se diseñe un sistema de distribución y promoción del producto de manera que este pueda ser vendido a los agricultores de la zona que se encuentran más distantes. Tipo de producto: El tipo de producto a ofrecer será abono orgánico de lombriz en sacos de 45,45 kg con un distintivo que haga mención a la microempresa El Vergel. Mercado objetivo: El mercado objetivo para el humus de lombriz comercializado por la microempresa el Vergel en sacos de 45,45 kg son agricultores de la zona de Echeandía que producen banano, cacao, café entre otros cultivos, debiendo concentrase los esfuerzos de comercialización en llegar a agricultores que cuenten con almácigos y viveros o una producción netamente orgánica. Adicionalmente, se tiene como mercado objetivo para el producto en presentación de 2 kg a amas de casa o personas interesadas en la decoración de sus jardines u hogar con plantas ornamentales; para cuyo mantenimiento es necesaria la aplicación de humus de lombriz. 4.- EL PRODUCTO 4.1 El producto El producto elaborado por la microempresa el Vergel es el abono orgánico (humus) producto de la descomposición de la materia orgánica mediante la utilización de lombrices de la especie Eisenia foetida. Este producto es cosechado y empacado en sacos de 45,45 kg para su comercialización. Características El humus de lombriz producido es un abono orgánico 100% natural, que se obtiene de la transformación de residuos orgánicos compostados, por medio de la Lombriz Roja de California. En su composición están presentes todos los nutrientes: nitrógeno, fósforo, potasio, calcio, magnesio, sodio, manganeso, hierro, cobre, zinc, carbono, etc., en cantidad suficiente para garantizar el perfecto desarrollo de las plantas. El humus de lombriz es una sustancia negruzca de naturaleza ácida, que da al suelo una mejor estructura, a la vez que suministra sustancias nitrogenadas indispensables para el desarrollo de la planta. Así mismo, retiene por mayor tiempo la humedad del suelo. Como abono orgánico, mejora la actividad biológica del suelo, por la gran flora microbiana que contiene, favorece la absorción de nutrientes, mejora la estructura del suelo, incrementa la retención de la humedad. Las tierras ricas en Humus son esponjosas y menos sensibles a la sequía.
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El humus puede ser considerado como un estado de descomposición de la materia orgánica, es insoluble en agua. Las características del humus como son la liberación de energía en forma de calor, la generación de CO2, de agua y la presencia de microorganismos especializados favorecen a la conversión de elementos en nutrientes de más fácil absorción para las plantas. Cuadro 3. Composición Química del humus de lombriz COMPONENTES Nitrógeno Fósforo Potasio Calcio Magnesio Hierro disponible Cobre Zinc Manganeso Boro Carbono Orgánico C/N Ácidos Húmicos Hongos Levaduras Actinomicetos total Act. Quitinasa
VALORES MEDIOS 1.95 - 2.2% 0.23 - 1.8% 1.07 - 1.5% 2.70 - 4.8% 0.3 - 0.81% 75 mg/l 89 mg/kg 125 mg/kg 455 mg/kg 57.8 mg/kg 22.53 % 11.55 % 2.57 g Eq/100g 1500 c/g 10 c/g 170.000.000 c/g 100 c/g
Bacterias aeróbicas 460.000.000 c/g Bact. Anaeróbicas 450.000 c/g Relaciòn aer/anaerob. 1.:1000
Fuente: Centro de Investigación y Desarrollo Lombricultura S.C.I.C Uso El uso del humus de lombriz es muy extendido en la agricultura por los beneficios que conlleva. Sin embargo, tiene un especial uso en la producción de plántulas frutales, almácigos de hortalizas y propagación de plantas con el fin de alcanzar plantas homogéneas, altos porcentajes de germinación y un gran desarrollo radicular. Superada esta etapa, el humus es también utilizado en el cultivo, pudiendo ser aplicado antes de la siembra o durante el proceso de crecimiento de las plantas ya que este por estar bien descompuesto y tener un pH neutro, no le causa daño al vegetal y permite alcanzar los beneficios anteriormente indicados. Valor agregado El humus de lombriz equivale a cuatro veces el nitrógeno y dos veces el potasio que aporta el estiércol de vacuno, además de aportar 25 veces más fósforo. El rendimiento de maíz producido con humus de lombriz en el extranjero es el triple del producido con fertilizantes sintéticos ya que induce a la producción hormonal de auxinas y giberelinas para el crecimiento de las plantas, por otro lado evita la clorosis férrica. La actividad residual del humus permanece en el campo hasta por 5 años. El humus contiene aproximadamente un 5% de N y 60% de C y tiene una capacidad de intercambio catiónico (capacidad de absorción de nutrientes minerales del suelo) de 4 a 7 veces más que los coloides minerales de la arcilla.
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Cabe recalcar que la composición del humus en cuanto a nutrientes minerales, dependerá enormemente de las materias primas utilizadas para la producción. Así, un sistema de producción con altos porcentajes de estiércol de ganado generará humus con mayor cantidad de Nitrógeno así como propiciará el desarrollo y reproducción de las lombrices. Es por esto, que se debe tender a este tipo de producción. El valor agregado que se pretende dar al producto, lo constituyen las características propias del humus de lombriz que lo hacen superior a otros abonos orgánicos que son solamente producto de la descomposición de la materia orgánica. Así, la microempresa el Vergel debe proveer un producto que cumpla con estas características teniendo presente la selección de las materias primas que van a ser consumidas por las lombrices. Fortalezas y debilidades del producto Fortalezas -
Su producción es relativamente fácil Se puede utilizar en cualquier tipo de terreno Se puede elaborar durante todo el año Los agricultores reconocen los beneficios de su aplicación Es orgánico y permite este tipo de producción Mejora la calidad del suelo Retiene agua y nutrientes esenciales para las plantas Mejora la estructura del suelo Protege al suelo de la erosión
Debilidades - Precio elevado del producto en relación con otros abonos existentes en el mercado como estiércol, gallinaza o abonos líquidos - El producto no cumple con las características nutricionales estándares del humus de lombriz debido a la baja proporción de estiércol utilizado en su elaboración - El producto no cumple con los requerimientos de calidad necesarios para ser exportado - La presentación en sacos de 45,45 kg no le permite adicionar valor agregado al producto 4.1.1 Investigación del producto: Con el fin de mejorar la calidad del abono orgánico y la productividad de la Microempresa el Vergel, es necesario hacer ensayos utilizando diferentes proporciones de desecho vegetal y estiércol con la finalidad de encontrar un óptimo a utilizar para generar mayor volumen de humus de lombriz. Según la literatura, es recomendable utilizar una proporción de 70% de estiércol y 30% de desperdicio vegetal para obtener los mejores resultados y una mayor actividad de las lombrices. Con estas proporciones, se puede obtener una producción por cama de 143 quintales de humus de lombriz. Cuando la microempresa utilizó una proporción del 20% de estiércol y 80% de restos vegetales, la producción por cama se elevó a 70 quintales (promedio de producción es 48 quintales); hecho que sustenta la relación entre la cantidad de estiércol utilizada como materia prima y el volumen de humus producido. Además como se mencionó anteriormente, con mayores proporciones de estiércol de ganado, se incrementa también la cantidad de nitrógeno del producto.
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4.1.2 Ciclo de vida del producto El ciclo de vida de un producto comprende las etapas de introducción, crecimiento, madurez y declive. La etapa de introducción trata de un producto nuevo en donde hay pocas ventas, poca disponibilidad del producto y poca competencia. En la etapa de crecimiento, las ventas aumentan rápidamente y se incrementa el interés del comprador por el producto ya que ya lo conoce. Además en esta etapa, la disponibilidad del producto se extiende por toda la geografía. En la etapa de madurez, el incremento de las ventas es lento y se estabiliza en el nivel máximo de ventas. Aquí se alcanza la mayor rentabilidad. En la etapa de declive, las ventas decaen por la competencia o pérdida de interés en el cliente. Los precios suelen bajar y los beneficios se reducen (Serrano, 2005). La venta de humus de lombriz se encuentra en la etapa de madurez por ser un producto que se comercializa desde 1995. Además a nivel nacional se puede encontrar empresas competidoras que se encuentran firmemente establecidas; principalmente e las zonas donde existe ganado vacuno como son la región costa y las provincias de Cotopaxi y Chimborazo en la Sierra. Sin embargo, se considera que este producto no ha alcanzado aún su máximo potencial de ventas, ya que es un producto que se distribuye por su contenido de minerales y nutrientes y aún no existe la suficiente difusión informativa al consumidor. Además, existen productos substitutos como el abono liquido, abono verde, estiércol y gallinaza que tienen un menor costo para el agricultor. Ciclo de vida del producto
4.2 Estrategias competitivas En forma general, existen tres estrategias que se pueden utilizar para mejorar la competitividad del producto. Estas son: liderazgo en costo, diferenciación y enfoque o alta segmentación (Corpei, 2006). a) Liderazgo en costo Esta estrategia se refiere a la disminución de costos y la utilización de economías a escala para mejorar la situación competitiva del producto. Si bien es difícil que los socios de la microempresa puedan competir con esta estrategia con grandes productores de abono en el Ecuador, la utilización de la misma puede ayudar a generar mayor eficiencia en la productividad (volumen) del humus de lombriz.
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Además, se considera de gran importancia la reducción de costos de producción así como el mejor uso de la infraestructura instalada. b) Diferenciación: La diferenciación se refiere a la introducción de un producto que sea exclusivo por: diseño o imagen de marca, tecnología, servicio al cliente, distribuidores, características, etc. Mediante la utilización de esta estrategia, se puede sumar valor agregado e incrementar las utilidades. Para el caso de la microempresa El vergel, esta estrategia solo se pudiera utilizar en caso de llegar al nivel de calidad del humus de lombriz producido con mayores proporciones de estiércol y al tener ese nivel, tratar de diferenciarse acotando que el producto proviene de una organización de pequeños productores. c) Enfoque o alta segmentación La estrategia de enfoque se refiere a centrarse en un grupo específico de compradores en el mercado con la consideración que la empresa puede servir a este grupo de mejor manera que la competencia. Esta es la estrategia que mejor puede ser utilizada para el caso de El Vergel, ya que la microempresa se puede concentrar en proveer humus de lombriz a los agricultores de la zona que tienen dentro de sus actividades la producción de plántulas, almácigos de hortalizas y propagación de plantas. De esta manera el agricultor recibe un beneficio al no tener que movilizarse grandes distancias para adquirir el producto e incurrir en mayores costos. Sin embargo para cumplir con esta estrategia, es necesario tener mayores volúmenes de producción de manera que el agricultor pueda cargar la mayor cantidad de producto por viaje y así aprovechar de mejor manera su logística. 4.3 Niveles de producción En la actualidad, el nivel productivo de la microempresa el Vergel se encuentra en 161 quintales anuales de abono orgánico. Sin embargo, la asociación ha producido cantidades mayores los años pasados (300 quintales anuales). Esta disminución en la producción corresponde a la desmotivación de los socios en la elaboración del abono debido a los problemas existentes para obtener la materia prima y a la baja rentabilidad que obtiene la microempresa. La productividad se encuentra muy por debajo de la producción estimada técnicamente de 1.200 quintales anuales. Adicionalmente, se puede señalar que la microempresa carece de pedidos periódicos de producto que puedan motivar a los socios a incrementar la producción. A continuación se muestra un cuadro comparativo entre 3 sistemas de producción; 1) Sistema de producción actual, 2) Sistema Técnico Recomendado 3) Sistema óptimo y los potenciales productivos de cada uno de ellos. Cuadro 4. Producción estimada de acuerdo a los porcentajes de materia prima PRODUCCIÓN ACTUAL 0% estiercol ganado Producción/ cama/ 6 meses Producción total/año
PRODUCCIÓN TÉCNICA PRODUCCIÓN OPTIMA 20% estiercol ganado 70% estiercol ganado
48
70
143
1152
1680
3432
Producción expresada en qq de 45 kg
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Como se puede observar, el sistema productivo utilizado actualmente en El Vergel, no permite optimizar la producción de abonos de la microempresa. Como se observa, el volumen productivo es proporcional a la cantidad de estiércol de ganado que se utilice como materia prima. Así sin adición de estiércol, se tiene la menor producción con 48 qq por cama a los 6 meses. Además, la presencia de estiércol en el alimento para las lombrices mejora la cantidad de nutrientes presentes en el producto final. Además, debido a la falta de materia prima para alimentar a las lombrices, se obtuvo en el año 2009 una producción de 161 quintales. Si tomamos como promedio la producción de 48 quintales de abono cada 6 meses por cama, la producción del año 2009 equivale a tener una cama y media en producción constante durante todo el año. Debido que la microempresa el Vergel cuenta con 12 camas para la producción, existe una gran parte de la infraestructura que se encuentra inutilizada debido a la falta de materia prima. Otro problema que tiene la asociación en cuanto a la producción, es el manejo del desperdicio vegetal, ya que este material debe ser picado y predescompuesto antes de adicionarlo a las camas con las lombrices. Para esto El Vergel cuenta con una picadora que al momento se encuentra dañada debido a la presencia de piedras entre la materia prima y por este motivo, esta actividad se realiza de manera manual tomando un tiempo mayor. 4.4 Proceso productivo Proveedores y materia prima Para la producción de abono orgánico de lombriz, se utiliza a la lombriz californiana roja de la especie Eisenia foetida debido a su voracidad para consumir el alimento y a la cantidad de humus que produce. El alimento ideal para este tipo de lombriz lo constituye una mezcla de estiércol de ganado y restos vegetales en una proporción de 70-30 respectivamente alcanzando de esta manera los mayores rendimientos. En la situación particular de la microempresa El Vergel, la empresa elabora el alimento para las lombrices en su totalidad a base de restos vegetales, los mismos que son recolectados del mercado de la localidad. Para esta actividad, la asociación recibe ayuda del Municipio de Echeandía el cuál les facilita una volqueta una vez por semana. Por su parte la microempresa se encarga de buscar un chofer y personal para la carga del resto vegetal, además de pagar el combustible. La asociación puede llenar 1 volqueta por semana con el resto vegetal encontrado en la feria ya que existen también otras personas que llevan parte de este resto para descomponer en sus propios predios. Tomando en cuenta que existen 12 camas y se necesita de 8 volquetas para llenar a cada una de ellas, se puede observar que la cantidad recolectada de materia prima es insuficiente. En vista de esta problemática, la microempresa el Vergel ha tratado de obtener la materia prima de otras fuentes como lo son visitas directas a los productores de banano con el afán de recolectar los restos vegetales que ellos generan. Sin embargo, han existido problemas debido a la disponibilidad de la volqueta por parte del municipio para hacer estos recorridos que son en la mayoría de los casos a lugares distantes a la población de Echeandía. Por otro lado, el costo de alquiler de un camión es de USD 80 a USD 120 por viaje, lo cual incrementaría notablemente los costos productivos. Por tal razón, se ha desistido de esta iniciativa
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con la idea de los socios que un camión propio les facilitaría enormemente la recolección del desecho orgánico. Otra iniciativa que la asociación tomó, fue la de recolectar el desperdicio orgánico directamente de la población de Echeandía, sin embargo las labores de selección (plásticos, vidrios, etc) así como la presencia de otros desechos como animales muertos desmotivó la continuación de estas acciones. En caso que se desee continuar con este tipo de acciones, sería necesario que se trate de hacer una campaña de concientización con la ayuda del municipio para la separación de los restos orgánicos de los demás desperdicios del hogar. Por otro lado, es importante recalcar que sería de mucho beneficio para la microempresa, la búsqueda de socios que les provean de estiércol de ganado ya que técnicamente, este es el principal constituyente del alimento para las lombrices y la elaboración del humus de lombriz. En el pasado, existió la colaboración del Municipio de Echeandía, el cual regaló 3 volquetas de estiércol de ganado a la asociación. Este tipo de colaboración sería de suma importancia de retomar con volúmenes constantes que permitan estabilizar e incrementar la producción. De acuerdo a los cálculos de capacidad de procesamiento, el óptimo de estiércol a utilizar sería de 84 volquetas (70% de estiércol en la proporción) cada 6 meses con el fin de poner en producción las 12 camas de la microempresa. Existe también la alternativa de comprar estiércol de ganando para la producción del humus, sin embargo, este tiene un precio de USD 319 por volqueta de 8m3. Tomando en cuenta la necesidad mínima de 2 volquetas por cama, este representa un costo demasiado alto para asumir durante la producción, razón por la cual, el uso de estiércol se limitaría al obtenido por medio de donaciones. Otra alternativa es que los socios realicen la carga del estiércol en el lugar de origen, ya que el mayor costo de esta materia prima se da por la actividad de carga de la volqueta. Cuadro 5. Requerimientos de materia prima para producción 0 % estiercol Requerimiento Estiercol /cama/ 6 meses Restos Vegetales Requerimiento Estiercol año total Restos El Vergel Vegetales
NECESIDAD DE MATERIA PRIMA CON 20 % estiercol 70 % estiercol
0
2
7
8
8
3
0
48
168
192
192
72
Cantidades expresadas en volquetas de 8 m3
Tipo de procesos 1) Recolección de materia prima y transporte Se realiza la recolección de despojos vegetales del mercado de Echeandía previa una separación del material inorgánico presente. El transporte es realizado mediante una volqueta a la unidad de producción donde la materia prima es descargada en un área específica para este efecto. Según la literatura, el área de recepción de materia prima debería ser la mitad del área de producción; es decir para el caso de El Vergel, 150 m2. El área actual que la microempresa utiliza actualmente es de 48 m2.
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2) Pre-descomposición de la materia prima Una vez que la materia prima llega al área de recolección, se hace una segunda selección para extraer objetos inorgánicos como vidrios, plásticos etc que hayan permanecido. Es importante que en esta etapa se realice una selección efectiva de la materia prima ya que no es recomendable que existan restos vegetales de cítricos ni de frutas agrias. Posteriormente se procede a picar el resto vegetal de manera que el proceso de descomposición se agilite. Para esta actividad, existe una picadora que se encuentra al momento dañada debido a la presencia de piedras en la materia prima; razón por la cuál esta actividad se la realiza actualmente de manera manual. Finalmente, se moja el producto y se lo cubre con plástico para que se inicie el proceso de descomposición de manera más rápida. Este proceso dura 15 días. 3) Llenado de camas La materia orgánica semi descompuesta es colocada en las camas que contienen las lombrices y es cubierta con tamo para mantener la temperatura y la humedad. Se coloca 1 capa de materia orgánica (equivalente a dos volquetas de materia orgánica por cama) cada dos meses. La cantidad óptima de lombrices es de 50 unidades por metro cuadrado o 21 lb de lombriz por m2. Las camas se encuentran cubiertas por sarán negro para impedir el paso de luz ya que la lombriz californiana es sensible a la luz. 4) Producción en camas La etapa de producción en camas tiene una duración de 6 meses iniciándose con la primera capa que se coloca en la cama. Cada dos meses, se hace la adición de una nueva capa hasta llegar a los 6 meses momento en el que se realiza la cosecha. Durante esta etapa, se debe conservar la humedad entre el 70 al 80% y una temperatura de 20 a 25 ºC en las camas para lo cuál se realiza 1 riego semanal y se cubre las camas con tamo. No se realiza volteo del material de la cama durante todo este proceso. En la época invernal, el exceso de lluvias está motivando que las lombrices salgan de las camas. 5) Cosecha La cosecha se realiza a los 6 meses una vez que los restos vegetales han sido totalmente descompuestos por las lombrices. Para realizar la cosecha y evitar sacar a las lombrices de la cama o matarlas, se coloca trampas con alimento fresco (estiércol de ganado) en ciertos lugares de la cama. Las lombrices se agrupan en esos lugares y son sacadas y puestas en otras camas. De esta manera se puede proceder a extraer la materia orgánica de toda la cama. Como se mencionó anteriormente, el dato productivo de cosecha por cama es de 48 quintales de humus de lombriz a los 6 meses. 6) Secado y cernido Una vez que el humus es sacado de la cama de producción, se procede a hacer el secado y cernido. Para esto se utiliza un tendal con capacidad de 20 qq en donde el humus se esparce para extraer el exceso de humedad existente. Luego de esto, se procede a hacer un cernido en la cual las piedras y otros restos inorgánicos que no fueron procesados por las lombrices son separados.
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7) Ensacado Finalmente se procede a hacer el ensacado del producto en sacos de yute de 45,45 kg, de manera que el producto está listo para la venta.
Requerimientos de calidad El humus de lombriz es un producto altamente eficaz para ser utilizado como abono en cultivos agrícolas debido a la elevada concentración de macro elementos como Nitrógeno, Fósforo y Potasio, así como por su capacidad de mejorar el intercambio de nutrientes del suelo. Por tanto, los compradores de este producto ponen especial cuidado en observar las cantidades de los nutrientes presentes en el mismo. Además, se espera que el producto llegue libre de elementos ajenos al abono como lo son piedras u otras impurezas que son removidas en el proceso de cernido. Un cuadro con el contenido de nutrientes del abono de lombriz, se lo puede observar en el cuadro 3. Control de la calidad El control de calidad realizado hasta el momento en El Vergel consiste en la separación de substancias extrañas del abono orgánico. Sin embargo, hasta el momento, no se ha realizado un análisis de los componentes químicos presentes en el humus de lombriz producido. 5.- EL MERCADO 5.1 La industria del abono orgánico en el Ecuador Análisis de la industria La Cadena productiva de abonos orgánicos en el Ecuador es muy diversa con la existencia de pequeños productores y empresas grandes de abonos como por ejemplo: India (Grupo Pronaca), Lombricorp S.A entre otras; estas últimas con cosechas periódicas cada 40 días de 140 MT de humus de lombriz (1.260 MT al año). Por su parte, los pequeños productores de humus de lombriz, producen en promedio de 9.000 sacos al año (405 MT) logrando que el producto sea rentable pero con ingresos limitados. La mayor producción de humus de lombriz se encuentra en la costa ecuatoriana en especial en la provincia del Guayas y Manabí, esto se debe al alto porcentaje de ganado vacuno presente en estas zonas. (Ortega M, 2007) Importancia económica, social y ambiental Debido a los bajos costos de producción (por la poca cantidad de mano de obra necesaria y al uso de desperdicios como materia prima) que se incurren en la elaboración del humus de lombriz y al alto valor nutritivo del producto obtenido para el mejoramiento del suelo, esta viene a ser una actividad económica rentable con impactos sociales y ambientales. En el ámbito ambiental, se utiliza desperdicios de otras actividades para generar un producto rico en nutrientes que beneficia al suelo además de reemplazar la utilización de productos químicos con el mismo fin.
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Este producto también tiene un beneficio social, ya que al ser fácil de elaborar, pequeños productores pueden emprender actividades propias y destinar áreas de su terreno a la elaboración del humus aprovechado los desechos de sus cultivos. Esta producción puede ser destinada al autoconsumo o también a la venta en pequeñas cantidades lo que generaría un ingreso extra para las familias. Áreas productoras en el Ecuador El humus de lombriz por ser un producto que no necesita una infraestructura elevada en costos ni un clima específico, se lo puede producir en todo el país, en especial en terrenos que se encuentren cercanos a la presencia de ganado vacuno como fuente de materia prima. Por estas razones, la producción más elevada en el Ecuador se encuentra ubicada en la Costa y en las provincias de Chimborazo y Cotopaxi en la Sierra (Ortega M, 2007) 5.2 Requerimientos del mercado Los requerimientos del mercado para el humus de lombriz corresponden al cumplimiento de las especificaciones mostradas en los empaques en cuanto a contenidos nutricionales, pH, tamaño del grano y cantidad de impurezas. Sin embargo, en los estudios realizados por la universidad del litoral, se encontró que existe alta des-uniformidad en las características del humus existente en el mercado, con algunos productos que no cumplen con las características nutricionales mencionadas en sus etiquetas, presencia de impurezas más allá del 2 % y granos demasiado gruesos. Las características del producto requeridas por el mercado son las siguientes: Color: todos los colores entre negro y café oscuro Olor: A tierra húmeda, ausente de olores pestilentes Cuadro 6. Grados de calidad para el humus de lombriz
Fuente: Asociación Mexicana de Lombricultores, 2007
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Envasado y embalado El empaque del abono de lombriz más comercializado son los sacos de yute (sacos de polietileno) de diferentes presentaciones (20 y 45 kg). También se suele vender este producto en empaques plásticos para las presentaciones de 2 kg, los mismos que tienen un mejor diseño y presentación. Cuadro 7. Ejemplo de empaque de 2 kg de la marca INDIA
Rotulado Los productos que tienen marca en el mercado llevan un logotipo y una etiqueta donde aparece el contenido nutricional del humus de lombriz. Por otro lado, otros productos puestos en el mercado por pequeños productores u organizaciones, no llevan ningún distintivo señalando el tipo de producto ni su contenido. En caso de comercializar fundas de 2 kg de humus, es necesario seguir la normativa INEN para el rotulado. 5.3 Demanda Lamentablemente, no existe disponibilidad de estudios sobre la cantidad demandada de humus de lombriz en el Ecuador. Sin embargo, se puede anotar que el sector agrícola es el principal consumidor de abonos orgánicos en el país, siendo también el agricultor el consumidor final que utiliza el producto para el mejoramiento del suelo y el incremento de la productividad de su cultivo. Adicionalmente se puede señalar que al momento la demanda de abonos orgánicos se encuentra en auge debido al creciente interés existente por la agricultura orgánica que prohíbe el uso de productos químicos para fertilizar el suelo. Es por esto, que los agricultores dedicados a la producción orgánica exigen un producto con la mayor cantidad de nutrientes que sea capaz de reemplazar al abono químico sin disminuir mayormente los rendimientos. Por otra parte, existe también demanda por parte de los productores tradicionales que se dedican a obtener plántulas o almácigos para transplante debido a los grandes beneficios que tiene el humus de lombriz durante el corto desarrollo de este tipo de material vegetal y a la relativamente poca cantidad necesaria de aplicación debido a las áreas pequeñas que ocupan.
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5.4 Costos y precios 5.4.1 Costos Cuadro 8. Costo variable directo calculado para una producción de 48 quintales por cama en 6 meses DETALLE
CANT.
MANO DE OBRA Carga materia prima Picado materia prima Llenado de camas Riego camas Secado Cernida Ensacado Empacado Chofer TOTAL MANO DE OBRA MATERIALES Gasolina bomba Sacos Gasolina Volqueta TOTAL MATERIALES COSTO VARIABLE TOTAL (USD) COSTO VARIABLE POR Quintal de Abono (USD)
UNIDAD 8 2 3 7,2 8 3,2 0,24 0,03 4
VALOR UNITARIO
VALOR TOTAL
Jornal Jornal Jornal Jornal jornal jornal jornal jornal Viaje
5 5 5 5 5 5 5 5 10
40,00 10,00 15,00 36,00 40,00 16,00 1,20 0,15 40,00 198,35
2,4 galón 48 sacos 8 Galón
1,4 0,3 1,1
3,36 14,40 8,80 26,56 225 4,69
Los costos variables de la elaboración del humus de lombriz, obtenido mediante la realización de talleres con los miembros/productores de la microempresa El Vergel, dan un total de costo por quintal de USD 4,69; equivalente a USD 0,10 por kg. Como se puede observar, los costos más importantes lo constituye la mano de obra y dentro de este rubro, la mano de obra necesaria para poner a disposición de la planta la materia prima. El costo de la materia prima (carga, chofer y gasolina), tomando en cuenta que esta no es comprada, equivale al 39% del costo total variable; lo cual es considerado como alto. A continuación se muestran los costos fijos mensuales para la Microempresa el Vergel. Cuadro 9. Costos fijos mensuales El Vergel COSTOS FIJOS (Mes) Limpieza Luz Agua COSTO FIJO TOTAL MES COSTO GENERAL DE ADMINISTRACIÓN Viajes Ferias TOTAL COSTO GENERAL ADMINISTRACIÓN
20,00 5,00 5,00 30,00 20,00 20,00
TOTAL DEPRECIACIÓN
60,00
Cuadro expresado en USD En el cuadro se puede observar que los rubros fijos más elevados corresponden a la depreciación de las instalaciones de la microempresa El Vergel; pese a esto, los costos fijos no son tal elevados.
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Partiendo del precio de venta que tiene la microempresa de USD 7 por saco, se ha realizado el siguiente análisis en donde se obtiene un punto de equilibrio de producción de 285 sacos de humus de lombriz cada 6 meses. Se ha realizado este análisis a los 6 meses ya que este es el tiempo de producción requerido hasta la cosecha. Partiendo de este dato, el punto de equilibrio de producción anual es de 570 quintales. Con este volumen de producción semestral, no se incurriría en pérdidas ni ganancias y sobre este nivel se comenzaría a obtener utilidad. Estos cálculos se han realizado con el sistema de producción actual utilizando 100% restos vegetales y una producción de 48 quintales por cama / 6meses. Cuadro 10. Punto de equilibrio productivo a los 6 meses COSTOS FIJOS 6 MESES: COSTOS VARIABLES
660 4,69
PUNTO DE EQUILIBRIO SEMESTRAL Expresado en unidades 285 Expresado en USD 1996
A continuación se muestra un análisis financiero con la producción existente promedio de los últimos tres años de 254 quintales anuales; es decir 126 quintales cada seis meses. Cuadro 11. Análisis financiero actual de la Microempresa el Vergel (6 MESES)
126 Quintales
VENTAS NETAS Costos de materia prima MARGEN BRUTO Costos variables de la planta Costos fijos de planta Depreciación PROFIT BRUTO Costo de venta Costo general de administración RESUTADO DE OPERACIONES Interes en WC UTILIDAD DE OPERACIONES Costos estructurales Cargos luego de la utilidad Impuestos a la utilidad Deudas
882,00 233,10 648,90 357,29 180,00 360,00 -248,39
RESULTADO NETO
-368,39
120,00 -368,39 -368,39
Cuadro expresado en USD Como se puede observar, en la actualidad, la microempresa El Vergel está incurriendo en pérdidas debido a su baja producción. Sin embargo se puede observar que esta pérdida no recae en los socios ya que si no se descuenta las depreciaciones, el resultado a los seis meses sería prácticamente de cero. Es así que el beneficio para los socios que están actualmente trabajando en la microempresa es el pago de la mano de obra correspondiente a la producción del humus.
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5.4.2 Precios Fijación de precios Para realizar la fijación de precios, es necesario conocer primeramente los costos de producción, la sensibilidad de los consumidores frente a los precios y los precios de la competencia. Desde el punto de vista de los vendedores Para establecer el precio de un producto, los vendedores toman en cuenta tres aspectos partiendo de los costos de producción: • Maximizar el beneficio total • Maximizar el volumen de ventas • Maximizar el margen de ganancia por cada unidad vendida (Corpei, 2008) Es necesario anotar que el objetivo principal del vendedor es el de maximizar el beneficio total; es por esto que se debe buscar un equilibrio entre precio y número de ventas ya que; a mayor precio habrá menos compradores pero se alcanzará mayor utilidad por unidad. Por tanto es necesario saber si los compradores están dispuestos a pagar más por un producto más diferenciado y esta ganancia sería mayor a la ganancia obtenida de vender mayores volúmenes. Desde el punto de vista de los compradores El precio que los compradores están dispuestos a pagar por el producto depende de tres factores: Valor: “El valor que el producto representa para los compradores es el factor que determina el precio que ellos están dispuestos a pagar. Está dado por la capacidad que tiene el producto para cubrir las necesidades diarias o específicas del cliente” (Corpei, 2008). Para los agricultores, el humus de lombriz es un producto de gran valor debido a la cantidad de nutrientes que contiene y a su capacidad de mejorar las características del suelo y potencializar la producción de sus cultivos. Por esta razón el agricultor está dispuesto a pagar más por este producto en relación con productos substitutos como la gallinaza que son más baratos, pero solamente cuando su cultivo es lo suficientemente rentable para hacerlo. Por esta razón, en muchos casos, el agricultor realiza la compra del humus de lombriz para pequeñas extensiones muy sensibles a las condiciones productivas como almácigos o plántulas ya que el riesgo o los beneficios obtenidos justifican el pago de este precio. Posibilidad de compra: es de vital importancia que el consumidor que tiene el deseo de adquirir el abono y tenga la percepción del valor del producto, también lo pueda comprar. En el caso del mercado local del Ecuador, la posibilidad de compra tiene mucha importancia ya que los limitados ingresos de la mayoría de los agricultores ecuatorianos pueden provocar que el consumidor escoja al producto de menor precio; que para el caso de esta la gallinaza.
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Productos competidores: A pesar de que el producto ofrecido pueda tener mucho valor, el cliente no dudará en adquirir otro producto similar que se oferte a un precio menor; por tanto es importante conocer los precios de los competidores a nivel local e internacional. La competencia directa la constituyen otros abonos orgánicos como la gallinaza u otros que son fruto de la descomposición de materia orgánica a los cuales se han adicionado nutrientes. Precios del humus orgánico Cuadro 12. Precios de abonos orgánicos Producto Casa comercial Humus de Lombriz Organización Pilca S/N en Manabi Ecuaquímica Lombricorp S.A Agripac El vergel Gallinasa S/N Pronaca
Marca Ninguna Ninguna Ecuaquímica Humus Nacaro Biabor El Vergel S/N Ecoabonaza
Precio/ unidad 5.00 10.00 0.95 14.95 8.00 7.00 1.30 5
Presentación 45 kg 45 kg 2 kg 35kg 45 kg 45 kg 20 kg 45 kg
Precio/kg 0.11 0.22 0.48 0.42 0.17 0.15 0.07 0,11
Para la presentación de 45,45 kg, el promedio de precio por kg es de USD 0,16, equivalente a USD 7,3 por quintal. De acuerdo este análisis de precios existentes para el humus de lombriz y otros productos substitutos en el Ecuador, se considera conveniente mantener el precio de USD 7 por quintal de humus para de esta manera mantener al precio dentro del promedio del humus comercializado en esta presentación y así mantenerse la empresa en el rango de precios de aceptación del consumidor. Este precio debería fijarse, siempre y cuando se mejore la calidad del mismo con respecto al contenido de nutrientes, de manera que también pueda competir con el resto de productos en el mercado. Para esto se recomienda la adición de estiércol de ganado en el alimento de las lombrices. Se debe mejorar el contenido nutritivo ya que de otra forma, otros productos que son mucho más económicos como la Ecoabonaza o la misma gallinaza van a reemplazar el uso del humus de lombriz, ya que el agricultor no va a tener el sentido de valor que le pudiera atribuir al producto. El precio de USD 7 sugerido genera una utilidad por quintal de USD 2,31 correspondiente a un margen bruto de 33% comparándolo con los costos variables equivalentes a USD 4,69. Adicionalmente a la presentación de 45,45 kg, se sugiere la implementación de un nuevo empaque de 2 kg que pueda ser vendido en la zona a pequeños productores, vendedores de plantas ornamentales o dueños de jardines con el objetivo de incrementar las utilidades por kg. Para la venta de esta nueva presentación, se recomienda utilizar también un distribuidor que pueden ser empresas de distribución de agroquímicos (en cuyo caso se utilizaría marca blanca o la marca de la asociación dependiendo de la apertura de esta empresa), mercados locales, tiendas de venta de plantas ornamentales y retailers con áreas de venta de ornamentales como Megamaxi y Kywi. En esta nueva presentación se sugiere la venta al público a USD 0,9 / 2 kg siendo así más económica que sus competidoras mientras aporta una mayor ganancia al productor. En caso de utilizar estos medios de distribución, sería necesario dar un margen para el distribuidor del 30%. Así, el precio de venta para El Vergel sería de USD 0,63 por 2 kg de abono o USD 0,31 por kg. Estos precios equivaldrían a un precio por quintal de USD 14 mejorando de esta forma los ingresos por kg.
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5.5 Ventas y promoción 5.5.1 Ventas Como se indicó anteriormente, la microempresa El Vergel no tiene clientes fijos con volúmenes constantes de pedido, sino solamente clientes ocasionales que realizan sus compras esporádicamente. Entre estos clientes se incluyen el Municipio de Echeandía y el Consejo Provincial de Guaranda que son sus principales compradores a más de productores de la zona que hacen las compras de producto en pequeñas cantidades. Estrategia En el futuro, se sugiere cambiar esta estrategia de ventas a un número de clientes que realicen pedidos fijos de manera mensual más un número de agricultores que realicen compras ocasionales. Para esto se debe llegar de mejor manera con promoción del producto a los agricultores de la zona y también dejar pequeñas muestras del producto para que sean utilizadas a manera de prueba en sus cultivos. Para obtener a los clientes fijos, se puede hacer convenios con empresas que vendan ornamentales o productos de jardín en donde, se ubicarían las presentaciones de 2 kg del producto con marca. Además se puede hacer también convenios con compañías de agroquímicos que estén interesadas en comercializar el humus de lombriz para llegar allá con las presentaciones de 45,45 kg y 2 kg. La venta del producto en este caso pudiera ser con marca blanca, es decir se entrega el producto en el empaque que estas compañías requieran. Metas de ventas La meta de ventas correspondería a ubicar toda la producción alcanzada durante el año. Para el caso de la microempresa, esta producción debería por lo menos llegar a 1.152 sacos de humus de lombriz por año; en caso que se mantenga el sistema de producción actual con 0% de estiércol. Este volumen corresponde a un monto de ventas de USD 8.064 anuales (bruto). Para esto, sin embargo, se deben superar las limitantes de adquisición de materia prima que existen actualmente. En caso de incorporarse estiércol al sistema productivo, el volumen deberá ser mayor con relación al cuadro 4. Condiciones de pago Para el caso de clientes nuevos, la microempresa debe exigir el pago del 100% del valor del producto una vez que esta es entregada. Sería también recomendable para este tipo de clientes, de ser factible, pedir anticipos del 25 o 50% del valor total de la mercadería para asegurarse de la seriedad del cliente, su interés y la consecución del negocio cuando se trate de volúmenes grandes de compra. Para otros clientes con los que la asociación ya mantiene relaciones comerciales o para las empresas que van a servir de distribuidores del producto de El Vergel, se pudieran aceptar pagos a plazo tratando de que estos no excedan los 30 días luego de la entrega. Sin embargo, para cadenas grandes cuyas políticas son los pagos a 60 o 90 días, sería necesario hacer esas concesiones dependiendo de los volúmenes que adquieran.
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5.5.2 Marketing Producto El producto a ser ofertado consiste en humus de lombriz que cumpla con los requerimientos de calidad en cuanto a nutrientes, pH y tamaño de grano que consten en una etiqueta; los mismos que deben guardar coherencia con el humus de lombriz que se comercializa a nivel nacional. (Requerimientos de calidad: Capitulo 4.1 y 5,3). El producto es empacado en sacos de polietileno de 45,45 kg y deberá tener una etiqueta que lo diferencie con la marca “El Vergel”. Adicionalmente en esta etiqueta se debe poner frases alusivas a la asociación, mencionando que se trata de una organización de pequeños productores que intentan, mediante el humus de lombriz, mejorar su nivel de vida. También debe constar en este empaque la dirección y el teléfono de la asociación, de manera que el comprador se pueda contactar en caso de requerir más producto. La etiqueta con la marca del producto será usada para ventas directas y ventas a través de locales de jardinería, venta de ornamentales, mercados locales, y retailers mientras también se utilizará una marca blanca que permita vender el producto con el empaque del distribuidor en el caso de utilizar a distribuidores de agroquímicos en donde es posible que no se permita el uso de marca propia. También se planea la elaboración de una presentación de 2 kg para venta directa y a través de distribuidores, la cual no se empacará en un saco de polietileno, sino en una bolsa de polipropileno que muestre una etiqueta con la misma marca y logotipo que la presentación de 45,45 kg. Grafico 1. Ejemplo de empaque para humus de lombriz 45,45 kg
Fuente: website Tot Compost www.totcompost.com Gráfico # Presentación de humus de lombriz 2 kg
Fuente: www.vermizula.com
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Precio Como se indicó en la sección 5.5.2 referente a la fijación de precios, el precio recomendado para la venta del producto empacado en sacos de 45,45 kg es de USD 7, mientras el precio de venta al público del empaque de 2 kg es de USD 0,9. Con estos precios, se espera estar en el mercado con un precio promedio sin ser este tan alto ni tan bajo. Se considera que esta estrategia de precio se debería mantener por un período largo de tiempo conjuntamente con la venta del producto con marca propia, de manera que el mismo vaya ganando nombre y en un futuro pueda ganar cierta predilección del comprador. En caso de utilizar distribuidores, el precio de venta de la microempresa a los distribuidores sería de USD 4,9 para la presentación de 45,45 kg y de USD 0,63 para los 2 kg de abono con el fin de dejar un margen de 30% para los mismos. En el caso de usar distribuidores, se sugiere comercializar la presentación de 2 kg, ya que esta deja un margen mayor por kg de humus vendido. Plaza Para la venta del abono orgánico se sugiere utilizar venta directa y distribuidores. La venta directa se encargará de la comercialización del producto con marca a agricultores de la zona y a las instituciones que hasta el momento han sido clientes de la microempresa. Con la utilización de este canal, se espera obtener pedidos estacionales y con volúmenes variables, pero obteniendo un mejor precio por el producto. El resto de las ventas (principalmente la presentación de 2 kg) se realizará por medio de distribuidores como es el caso de locales de venta de plantas ornamentales, productos para la jardinería, mercado local, productos agroquímicos y empresas distribuidoras de semillas (Ej. Alaska) entre otras. Mediante el uso de estos canales, se espera tener pedidos fijos mensuales que den estabilidad a la producción de la microempresa. Los precios de estos últimos serán menores debido a los márgenes que deben ser calculados para el distribuidor. (Detalles en sección de Precio). Entre los distribuidores disponibles en la zona tenemos, vendedores de los mercados de Guaranda y Riobamba en donde también se venden plantas, así como también algunos supermercados grandes como MEGAMAXI en Ambato, en el área de plantas ornamentales. En la ciudad de Ambato, también se encuentra un Centro Ferretero Kywi, lugar en donde también se expenden herramientas de jardinería y donde también es posible ubicar el humus de lombriz. El objetivo del uso de estos distribuidores es el mercado de uso doméstico para decoración de jardines y plantas que se tienen en el hogar. Otro distribuidor con posibilidades de utilización, son los grandes comerciantes de productos agroquímicos como son Ecuaquímica, Agripac, INDIA, entre otros; en cuyo caso sería necesario realizar la venta del producto con marca blanca, es decir en la presentación del cliente. El uso de este distribuidor pudiera presentar dificultades ya que los mismos cuentan con marcas propias para comercializar el producto y sus propios proveedores. Así, para usar este canal, El Vergel debería entran a competir en precios con los proveedores y esto causaría una disminución sustancial de los precios de venta y por ende de las utilidades. Debido a la alta producción agrícola de la zona, existen también algunos distribuidores de agroquímicos independientes, mediante los cuáles es también posible ubicar el producto en presentación de 45,45 kg o 2 kg con marca propia, lo cual no generaría un impacto negativo en precios.
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Promoción La promoción del abono orgánico se realizará mediante visitas a los agricultores de la zona llevando muestras a ser donadas para que sean utilizadas en los cultivos. Estas muestras corresponden a la presentación de 2 kg. Con el fin de que la promoción sea exitosa, es necesario capacitar a los miembros de la microempresa sobre las bondades y características del humus de lombriz en comparación con otro tipo de abonos orgánicos substitutos que son más económicos de manera que se pueda crear una mejor idea de valor del producto en el agricultor. Esta información difundida será entonces avalada por la utilización de las muestras que se presenten. Es necesario que se seleccione bien a los agricultores a los cuales se va a visitar, poniendo mayor interés en los agricultores que se dediquen a la producción de almácigos, plántulas y viveros ya que para este tipo de material vegetal, el agricultor pone menor interés en el precio al momento de la compra. También se debería hacer un mapeo de agricultores que estén certificados orgánicamente (BCS), los cuales también son un mercado potencial para la venta del humus de lombriz. La promoción se complementará con el empaque del producto, el cuál será reconocible gracias a su marca y permitirá a los compradores ponerse en contacto con la microempresa el Vergel cuando necesiten adquirir producto. Adicionalmente, la marca distintiva de los productos El Vergel también será reconocida por los compradores a los que se llegue a través del canal de distribuidores. 5.6 Evaluación de los mercados potenciales Los mercados potenciales para el abono de lombriz, lo constituyen viveros, proyectos de parquizaciones, hipermercados, el consumidor final, forestaciones, cultivos orgánicos y cultivos bajo cubierta, entre otros de menor importancia. -
Como se ha mencionado, existe un importante mercado a atender con la provisión de humus de lombriz en producciones de viveros y almácigos debido a la fragilidad de las plantas en la etapa temprana de crecimiento y al considerable impacto que se puede obtener con la utilización de humus de lombriz en las mismas.
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Con respecto a parquizaciones y forestaciones, el humus de lombriz es valorado por disminuir el estrés del transplante de árboles ornamentales, así como también estimular el crecimiento rápido y la floración de estas especies.
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El consumidor final utiliza el humus de lombriz para arreglar sus jardines y plantas que conserva en el hogar, razón por la cuál también es un potencial cliente a atender mediante el uso de presentaciones personales de 2 Kg.
-
Los hipermercados especializados en plantas ornamentales por su parte, constituyen un canal para llegar al consumidor descrito anteriormente y se pueden constituir en un cliente con pedidos fijos mensuales para la microempresa El Vergel.
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-
Por su parte los cultivos orgánicos, debido a restricciones del uso de productos químicos, se ven obligados a utilizar abonos 100 % naturales; entre los cuales el humus de lombriz presenta las mejores características. Razón por la cuál es necesario crear valor de este producto en el agricultor.
5.7 Análisis de la competencia La industria de la lombricultura se ha desarrollado en el Ecuador como en otros países como un método para la mejor utilización y reciclaje de los desperdicios orgánicos con el afán de generar un producto que pueda ser utilizado nuevamente en la producción agrícola y constituya en una alternativa al uso de productos químicos. El humus de lombriz es un producto que se viene comercializando en el Ecuador alrededor del año 1995 gracias a la introducción y uso de la lombriz roja californiana Eisenia foetida en sistemas de producción que generaban abundante estiércol de lombriz. Con el paso del tiempo, se han logrado constituir empresas comerciales que se dedican a la producción de este abono orgánico como por ejemplo Lombricorp S.A. la cuál tiene una producción de 1.260 MT al año. También existen en el Ecuador otras empresas como Agricac, Ecuaquímica e INDIA que son comercializadoras de agroquímicos que también distribuyen el humus de lombriz. Adicionalmente, también trabajan en el Ecuador pequeños productores de humus de lombriz, los mismos que se dedican a comercializar el producto de manera local. Existen diferentes tipos de distribución utilizados por los actores anteriormente mencionados, entre las más importantes se encuentra la distribución directa que realizan al cliente brindándole además capacitación técnica. Otras empresas grandes como Agripac tienen sus propios canales de distribución con venta directa en diferentes puntos del país. Otras empresas y organizaciones con producciones de aproximadamente 10.000 sacos por año en promedio, distribuyen el humus de acuerdo con los pedidos que realizen los clientes. Muchas de estas empresas se encuentran en la costa, razón por la cuál existirían además costos de transporte en el caso de existir agricultores de otras zonas del país que necesiten el producto. Es por esto que la comercialización de este tipo de empresas productoras de humus se realiza de manera local. El precio del producto varía considerablemente de acuerdo a la presentación del mismo. Así tenemos que casas comerciales como India y Ecuaquímica comercializan el producto en presentaciones de 2 kg a un precio promedio de USD 0,48 por kilogramo. Estas son las presentaciones con mayores precios existentes en el mercado. Lombricorp por su parte, comercializa el saco de 35 kg en USD 14,95, equivalente a 0,42 USD/kg es la segunda presentación más cara. La mayoría de proveedores comercializan el humus en sacos de 45,45 kg con un precio promedio de USD 0,16 / kg equivalente a USD 7,3 por quintal. De esta manera, el producto de El Vergel al continuar siendo comercializado a USD 7 por quintal, se mantendría en el promedio de precios del mercado siendo también atractivo para los compradores. Cuadro de precios: Cap. 5.5.2
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6.- IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES, ACCIONES A TOMAR Y DISPONIBILIDAD DE RECURSOS 6.1 Análisis FODA FORTALEZAS • • • • • • • • • • •
La microempresa el Vergel cuenta con personería jurídica, además dispone de estructura directiva y reglamento interno La empresa cuenta con la infraestructura necesaria para la producción de humus de lombriz El Vergel, cuenta con un terreno propio para su empresa Existe la mano de obra necesaria para realizar la producción La microempresa el Vergel recibe apoyo de instituciones del estado en la producción y comercialización del abono Los miembros de la asociación cuentan con experiencia en la producción del abono orgánico Existen los conocimientos necesarios sobre el proceso de producción Existen registros de producción y ventas de la asociación Asesoramiento productivo, comercial y contable por parte de la Fundación MCCH Capacidad de desarrollar sistemas primarios de comercialización Condiciones climáticas adecuadas para la producción de humus de lombriz
OPORTUNIDADES •
• • • • •
Existe interés de instituciones gubernamentales y no gubernamentales para apoyar la iniciativa. Ej: Gobierno Local de Echeandía, IEEPS, MCCH No existen otras empresas que produzcan abonos orgánicos en Echeandía Tendencia a incrementarse las áreas sembradas con productos orgánicos Predisposición de los agricultores para utilizar abonos orgánicos Creciente interés de compradores de plantas ornamentales por utilizar productos orgánicos en sus decoraciones Precios atractivos para la comercialización a través de distribuidores en presentaciones individuales
DEBILIDADES •
•
• •
•
La mayoría de los socios no están interesados en continuar con la iniciativa de producción de abonos orgánicos por falta de rentabilidad lo que ha generado desmotivación La microempresa no cuenta con las cantidades suficientes de residuo vegetal; materia prima necesaria para la producción del humus de lombriz La organización no utiliza estiércol de ganado como materia prima para la producción Los miembros de la asociación no pueden ejecutar las recomendaciones técnicas, debido a factores externos como la falta de materia prima, El costo de obtención y transporte de la materia prima es elevado en relación a los costos totales de producción
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• • • • •
• • •
•
La microempresa no tiene capital para realizar inversiones en producción, ni para utilizar como capital de operación Ni la empresa ni sus productos son conocidos por muchos agricultores de la zona Existen bajos niveles de producción y comercialización. Máximo 300 quintales al año La infraestructura de la microempresa se encuentra subutilizada No se realizan reuniones mensuales con los socios para planificación o información de resultados como parte resultado del desinterés de los socios La microempresa no tiene un número considerable de compradores, ya sea fijos o esporádicos Falta de un medio de transporte para transportar la materia prima No existen mayores seguridades para los socios que realizan la clasificación de los desechos vegetales, siendo esto un riesgo para su salud Falta de personal capacitado para realizar las actividades de administración de la empresa y comercialización
AMENAZAS • • • •
• • • •
Desinterés de la población local para apoyar a la organización Existencia de productos substitutos de menor precio Eventuales inviernos fuertes que afecten a la producción Por la relativa facilidad en la elaboración del humus, hay la posibilidad que los agricultores inicien la producción de su propio humus de lombriz y dejen de comprarlo Existencia de otros productores de humus de lombriz que lo comercializan a menor precio Ingreso de nuevos competidores al mercado por la fácil producción y poca inversión necesarios para elaborar humus de lombriz Elaboración de humus de lombriz de baja calidad que dañe la imagen del producto entre los consumidores Incremento del uso de la volqueta por parte del municipio; hecho que dificultaría aún mas la recolección de materia prima en la feria de Echeandía
El análisis FODA realizado, nos permite determinar con mayor facilidad las necesidades de la microempresa El Vergel, así como la disponibilidad de recursos.
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6.2 Identificación de necesidades y medidas a tomar Producción: NECESIDAD
MEDIDAS A TOMAR .- Convenios con productores ganaderos, camales, asociaciones de ganaderos etc, para asegurar la provisión de estiércol - Convenios con municipios o prefecturas para traer desechos orgánicos de zonas cercanas a las instalaciones de la microempresa Disponibilidad de - Solicitar ayuda de instituciones gubernamentales y materia prima ONGs que faciliten mediante un vehículo o acciones organizativas, la recolección de restos vegetales de los agricultores de la zona - Mantener y fortalecer el convenio existente con el municipio de Echeandía sobre el uso de la volqueta - Convenios con agricultores de la zona para intercambio de estiércol por humus para sus cultivos Generar un monto de dinero rotativo a ser destinado a capital de trabajo con el fin de dar liquidez a la Capital de trabajo microempresa para agilitar la producción y comercialización - Análisis técnico del proceso productivo - Registros y Control de la utilización de recursos y eficiencia del proceso Disminuir costos de - Alternativas para realizar el transporte de la materia producción Prima - Utilización de la picadora para preparar el alimento Destinado a lombrices. Para esto es necesario una mejor selección del material vegetal Mejora de las Análisis de la posibilidad de colocar saranes más condiciones densos o algún sistema de drenaje a las camas. Esto productivas durante debido a que el exceso de humedad perjudica el el invierno desarrollo de las lombrices - Mejorar la disponibilidad de materia prima (principalmente estiércol de ganado) - Uso de la infraestructura instalada a su máximo Incremento del potencial volumen productivo - Incrementar la cantidad de lombrices por cama mediante una adecuada preparación del alimento (mayor proporción de estiércol en relación a los restos vegetales - Utilización de mayor cantidad de estiércol de ganado en la preparación del alimento Mejoramiento de la - Mayor control al momento del cernido para separar calidad materiales extraños al abono y cerciorarse del tamaño de la partícula
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Comercialización: NECESIDAD
Buscar clientes fijos
Incrementar clientes directos
Mejorar la promoción del producto
MEDIDAS A TOMAR - Incrementar producción - Elaborar una presentación de 2 kg con marca - Búsqueda de clientes con pedidos mensuales/semanales fijos. En su mayoría serán distribuidores - Visitas con muestras a distribuidores - Negociación del precio para distribuidores - Estandarización de la calidad del humus - Producción de cantidades constantes - Incremento de la producción - Selección de los agricultores a visitar de acuerdo a los cultivos que tengan (priorizar viveros, semilleros y cultivos orgánicos) - Promoción del producto mediante visitas a agricultores con muestras - Diseño de marca para el saco de 45,45 kg - Obtener una marca para el producto - Una vez obtenida una marca de la asociación, es necesario iniciar campañas de promoción para hacer conocer el nombre del producto al agricultor - Capacitar a los miembros en actividades de venta y promoción
Capacitar a los - Realización de talleres de manejo contable miembros de la organización sobre - Realización de talleres y capacitación sobre comercialización de productos temas contables y de comercialización Organizacional: NECESIDAD Incrementar la motivación y compromiso de los miembros de la asociación Fortalecimiento de las relaciones con el municipio Acercamientos a productores ganaderos y agrícolas
MEDIDAS A TOMAR - Realizar talleres del eje social con el fin de motivar a los miembros de la asociación - Incrementar los pedidos de humus de lombriz - Dar a conocer a los miembros de la asociación las medidas que se van a tomar para mejorar el funcionamiento de la micro-empresa - Acercamientos con el municipio para fortalecer las relaciones y mantener la ayuda en cuanto a la volqueta - Visitas a organizaciones ganaderas, camales y productores con el fin de asegurar la disponibilidad de estiércol de ganado
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6.3 Priorización de acciones y disponibilidad de recursos A continuación se muestran las acciones que deberían ser tomadas por la asociación ordenadas por prioridades de acuerdo a su impacto y necesidad de la microempresa. Los recursos necesarios se los ha dividido en Humanos, Financieros y Tecnológicos. ACCIONES Comunicar a los miembros de la organización las medidas que se van a tomar de acuerdo a este plan de 1 negocios y los objetivos que se persiguen con el afán de motivar a los socios y crear compromiso en ellos Realizar talleres en el eje social para incrementar el compromiso de los 2 miembros con la microempresa y su motivación al trabajo en la misma
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RECURSOS
Costo
Humano. Utilización de un técnico de MCCH para que realice la socialización del plan de negocios a la comunidad Humano. Ayuda del técnico del MCCH para el eje Social
Planificar y realizar conversaciones con municipio, prefectura, camales, asociación de ganaderos para establecer convenios para provisión de estiercol de ganado Visitas a agricultores de la zona que tengan ganado para realizar convenios de compra de estiércol y venta de humus Planificar y realizar conversaciones con municipio y prefectura para traer desechos orgánicos vegetales de otras zonas a los predios de la asociación Solicitar al municipio, prefectura y otras ONGs que están trabajando en la zona, el préstamo de un vehículo (compartiendo su uso) para recolectar restos vegetales de los agricultores de la zona. Mantener el uso de la volqueta como se ha venido realizando con el municipio Adecuar las camas de producción para evitar el exceso de humedad durante el invierno. Evaluar alternativas: sarán más denso o sistema de drenaje de las camas Capacitación a los socios sobre la preparación adecuada del alimento para las lombrices basados en las cantidades reales disponibles de estiercol de ganado y material vegetal
Humano y financiero. Realizar conjuntamente con un técnico de MCCH. Visitas
50
usd
Humano y financiero. Realizar conjuntamente con un técnico de MCCH. Visitas
50
usd
Humano y financiero. Realizar conjuntamente con un técnico de MCCH. Visitas
50
usd
Humano y financiero. Realizar conjuntamente con un técnico de MCCH. Visitas
50
usd
Financiero, tecnológico. Evaluación técnica del personal de MCCH
250
usd
Humano. Colaboración del personal de MCCH con charlas de capacitación
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Realizar mayor control durante la separación de material extraño al abono producido (restos orgánicos no descompuestos, piedras, etc) Talleres sobre manejo contable y comercialización a los miembros de el Vergel. Esta actividad incluye también, el uso de registros para todas las actividades de producción y comercialización Capacitación a los miembros de El Vergel sobre las características del humus, así como también en estrategias de promoción para su producto Elaboración de muestras de 2 kg para promocionar el producto en las visitas que se hagan a los agricultores de la zona. Las muestras deben tener el nombre de la empresa y un teléfono de contacto mediante el cual el agricultor pueda contactar fácilmente a El Vergel
Humano
Humano. Colaboración del equipo de MCCH; contador, técnico productivo y comercial
Humano. Colaboración del personal de MCCH con charlas de capacitación
Financiero
50
usd
Humano
50
usd
Financiero
150
usd
Financiero
150
usd
Seleccionar agricultores de la zona con producción en viveros, semilleros, Humano. Colaboración del 13 almácigos u agricultores que estén técnico productivo y certificados orgánicamente para comercial de MCCH realizar visitas de promoción Visitar agricultores con potencial para promocionar el producto, entrega 14 muestras, entrega hoja con precios y números de contacto
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Comprar sacos de yute donde aparezca el nombre de la asociación (marca propia) Esto realizar una vez que exista suficiente materia prima y los volúmenes de producción se hayan estabilizado, Elaborar una etiqueta con la marca de El Vergel para colocarla en presentaciones de 2 kg en bolsas plásticas Selección y visita de distribuidores con el producto de 2 kg. Locales de venta de productos para jardinería, distribuidoras de agroquímicos, supermercados donde se vendan plantas Control permanente de las cantidades producidas y los volúmenes vendidos manteniendo la calidad constante
Humano. Estas visitas pueden ser apoyadas por el técnico comercial de MCCH
Humano TOTAL
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850 usd
Para la realización de la priorización de acciones y recursos, se ha partido del supuesto que la fundación MCCH puede colaborar con personal técnico que ayude a la capacitación de la asociación en diferentes áreas. De otra manera, sería necesario incrementar los costos de implementación del presente plan de negocios. 7.- CRONOGRAMA A continuación se muestra un cronograma con los períodos en donde se debería realizar las diferentes acciones con su respectivo responsable.
Acciones 1. Socialización del plan de negocios Responsable: Dirigencia, colaboración MCCH 2 Talleres de motivación Responsable: Técnico MCCH para el eje social 3. Provisión de materia prima Responsable: Dirigencia Asociación, colaboración MCCH 4. Adecuaciones productivas Responsable: Asesor Técnico MCCH 5. Capacitación productiva Responsable: colaboración MCCH 6. Capacitación contable y comercial Responsable: colaboración MCCH 7. Capacitación calidad Responsable: soporte MCCH 8. Búsqueda de nuevos clientes Responsable: Dirigencia Asociación, colaboración MCCH 9. Diseño de presentación del producto Responsable: Asesor comercial, colaboración de MCCH 10. Visitas a distribuidores Responsable: vendedor y dirigencia 12. Control de productividad Responsable: Dirigencia Asociación
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Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 X X
X X X X
X X X X X X X X
X
X
X
X X X X X X X
X X
X
X
X
X
X X X X X X X X X X X X
8.- INFORMACIÓN FINANCIERA A continuación se muestra el Balance General realizado para la Microempresa El Vergel al 31 de Diciembre del 2009. Cuadro 13. Balance General El Vergel 2009 ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE CAJA BANCOS CUENTAS POR COBRAR INVENTARIOS TOTAL ACTIVO CORRIENTE
6,00 267,55 1.400,00 1.050,00 2.723,55
ACTIVO FIJO MUEBLES Y ENSERES DEP. ACU. MUEBLES Y ENSERES MAQUINARIA DEP. ACU. MAQUINARIA INSTALACIONES DEP. ACU. INSTALACIONES EDIFICIO DEP. ACU. EDIFICIOS TERRENOS TOTAL ACTIVO FIJO
359,92 35,99 3.212,93 321,29 3.614,07 180,70 13.623,59 185,61 2.400,50 -
22.487,42
TOTAL ACTIVO
25.210,97
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE OBLIGACIONES POR PAGAR I.V.A. POR PAGAR RETENCIONES EN LA FUENTE
-
702,00 -
TOTAL PASIVO CORRIENTE
-
702,00
-
24.508,97
-
25.210,97
PATRIMONIO
CAPITAL Donacion MCCH Donacion Prolocal RESULTADO DEL PERIODO (perdida)
- 17.280,38 450,00 - 6.030,00 748,59
TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
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A continuación se muestra un análisis detallado del estado de pérdidas y ganancias de la asociación. Cuadro 14. Estado de Pérdidas y Ganancias. Asociación El Vergel a Diciembre 2009
VENTAS COSTO DE VENTAS inventario inicial compras (-) Inventario Final Total Costo de Ventas GASTOS honorarios Mano de obra Transporte Gastos agua otros gastos Sum. De produccion Depreciacion Activos Total Gastos TOTAL COSTOS Y GASTOS
1.127,00
231,00 100,00 630,00 -299,00 96,00 1.237,00 27,00 12,00 34,00 45,00 723,59 2.174,59 1.875,59
PERDIDA DEL EJERCICIO
-748,59
Como se puede observar, la asociación presenta una pérdida en el período de USD 748,59 debido a los bajos volúmenes de producción existentes en relación con los costos productivos. Se puede observar que sin tomar en cuenta a la depreciación, la microempresa el Vergel ha presentado una ligera pérdida de USD 25 durante el año 2009. Por tanto, es indispensable que la asociación incremente los volúmenes productivos de manera que genere utilidades para el año 2010. Durante el año 2009, también se puede observar un elevado costo de mano de obra USD 1.237 equivalente a 247 jornales para la producción de 161 quintales. Tomando en cuenta la cantidad de abono producido (161 quintales), se tendría un promedio de USD 7,6 dedicados a mano de obra por quintal; valor que supera el precio de venta al público por quintal.
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Cuadro 15. Flujo de caja con la implementación del Plan de Negocios. Producción con 100% desecho vegetal DETALLE INGRESOS Ingresos de operación INGRESOS TOTALES (1) EGRESOS (-) Costos variables (-) Costos fijos (-) Costos de ventas (-) Gastos generales de Administraci ón (-) Depreciacion (3) (-) Amortización (4) EGRESOS TOTALES (2) Utilidad antes de impuestos (12) (-) impuesto a las utilidades (15%) Utilidad después de impuestos (5) INVERSIONE S Inversión TOTAL INVERSIONE S (6) FLUJO DE CAJA (5+4+36)
FLUJO DE CAJA AÑO 1 AÑO 2
AÑO 0
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
1.127
4.032
8.064
8.100
8.200
8.300
1.127
4.032
8.064
8.100
8.200
8.300
(759)
(2.698)
(5.400)
(5.400)
(5.400)
(5.450)
(360)
(360)
(365)
(365)
(370)
(370)
-
-
-
-
-
-
(240)
(240)
(240)
(240)
(240)
(240)
(720)
(720)
(720)
(720)
(720)
(720)
(2.079)
-
-
-
-
-
(4.018)
(6.725)
(6.725)
(6.730)
(6.780)
1.339
1.375
1.470
1.520
(952)
14
143
(2)
(809)
12
(201)
(206)
(221)
(228)
1.138
1.169
1.250
1.292
-
-
-
-
1.858
1.889
1.970
2.012
850
850
(939)
-
732
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Cuadro 16. Indicadores financieros: Tasa de Corte TIR Valor Presente VAN
12% 128% $ 4.404,71 $ 4.404,71
Los indicadores económicos del cuadro 16 muestra un TIR alto de 128% debido a que los costos de implementación del plan de negocios no son elevados (USD 850) en relación con los incrementos de ingresos que se pueden obtener. Como se puede ver, la utilidad de la microempresa llegaría a un máximo de USD 2.000 por año, lo que representaría una ganancia de USD 17 por socio. A esta utilidad generada, sin embargo, se debe sumar los ingresos que tienen los socios provenientes de la mano de obra que ellos prestan durante la producción que llega al valor de USD 4.752 al año (USD 198 para 48 kg en 6 meses). Este valor correspondería a un ingreso por socio de USD 39,6 mensuales, sumando un total de ingresos para los socios de USD 56,6 mensuales. Se puede concluir que la ejecución del plan de negocios es viable y puede favorecer enormemente a las potencialidades que posee la Microempresa el Vergel mejorando las capacidades productivas, su eficiencia y el sistema de comercialización.
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9.- BIBLIOGRAFÍA Asociación Mexicana de Lombricultura (AMEXL) 2008. (LOMBRICOMPOSTA). ESPECIFICACIONES Y MÉTODOS DE PRUEBA Basaure, P (2008) Calidad /vs Credibilidad URL: http://www.lombricorp.com/ Corpei (2008), Como realizar planes de negocios de exportación Corpei, (2006). Como elaborar planes de negocio para exportación Escudero, M. (2005). Almacenaje de productos, 2ª reimpresión, 1ª edición (en español), Madrid (España): International Thomson Editores Spain Praninfo, S.A., pp. 5. ISBN 84-9732-365-3 Pronaca (2010) URL: http://www.pronaca.com/site/india_look.jsp?codigo=SBA00002 Reyes, V: Elaboración de abonos orgánicos ( Humus de Lombriz, Bocashi, Te de estiércol, Compost.) URL: http://frn.espoch.edu.ec/dptos/extension/conferencias/humus_lombriz.ppt
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