OliviaFoxCabane
Elmitodelcarisma
Cómocualquierpersonapuedeperfeccionarel artedelmagnetismopersonal
EMPRESAACTIVA Argentina-Chile-C Argentina-Chile-Colombia-España-Estados Argentina-Chile-Colombia- olombia-España-EstadosUnidos-M España-EstadosUnidos-MéxicoUnidos-MéxicoéxicoPerú-Uruguay-Venezuela
Contenido Portadill Portadilla a Introduc Introducción ción 1.Elcarismadesmitificad ismadesmitificado ismadesmitificado 2.Lasco 2.Lasconductascarismáticas:Presencia,pod nductascarismáticas:Presencia,poderycordialidad nductascarismáticas:Presencia,pod erycordialidad 3.Obstá 3.Obstáculosalapresencia culosalapresencia culosalapresencia,elpoderylacordialidad ,elpoderylacordialidad 4.Cómo 4.Cómosuperarlosobst superarlosobst superarlosobstáculos áculos 5.Cómo 5.Cómocrearestadosmentales crearestadosmentales crearestadosmentalescarismáticos carismáticos 6.Difere 6.Diferentesestilosdecarisma ntesestilosdecarisma 7.Prime 7.Primerasimpresionescarism rasimpresionescarism rasimpresionescarismáticas áticas 8.Habla 8.Hablar—yescuchar—concarisma r—yescuchar—concarisma 9.Lenguajecorporalcarismático 10.Situ 10.Situacionesdifíciles acionesdifíciles 11.Cóm 11.Cómohacerpresentacio ohacerpresentacio ohacerpresentacionesconcarisma nesconcarisma 12.Elcarismaenunacrisis 13.Lavi 13.Lavidacari dacari dacarismática.Cómoresponderaldesafío smática.Cómoresponderaldesafío Conclusión Recursosrecomendados Resúmenesdeloscapítulos Ejerciciosdecarisma Agradecimientos Notas Créditos
Introducción
MarilynMonroequería MarilynMonroequeríademostraralgo. demostraralgo. Eraundíadeveranode1955,enlaciudaddeNuevaYork.Seguidaporun reda redact ctor or de una una revi revist sta a y un fotó fotógr graf afo, o, Mari Marily lyn n entr entró ó en la Gran Grand d Cent Centra rall Term erminal nal. Aunq Aunque ue esta estaba ban n en plen pleno o día día de trab trabaj ajo o y los ande andene nes s estab staban an abarrotados, abarrotados,ni niunasolaperso unasolapersonasediocuentadequeellaestabaallí, nasediocuentadequeellaestabaallí,esperando esperando elmetro.Mientraselfotógrafodisparabasucámara,subióaltrenysedirigió tranquilamentehastaunrincóndel tranquilamentehastaunrincóndelvagón.Nadiela vagón.Nadielareconoció. reconoció. Mari Marily lyn n quer quería ía demo demost stra rar r que, que, si así así lo deci decidí día, a, po podí día a ser ser la mara maravi vill llos osaa MarilynMonroeolacorrienteNormaJeanBaker.Enelmetro,eraNormaJean. PerocuandovolvióasaliralasmuytransitadasacerasdeNuevaYork,decidió conver nverti tirs rse e en Maril arilyn yn. . Miró Miró alre alrede dedo dor r y, con con aire aire burl burló ón, le preg pregun untó tó al fotógrafo:«¿Quieresverla?»Nohubograndesgestos;selimitóa«ahuecarseel peloyadoptarunapose». Conestesimplecambio,desúbitosevolviómagnética.Unaaurademagia pareci pareciósurgi ósurgir rdeellay deellay todose todose detuvo detuvo..Eltiem Eltiempoqued poquedódeteni ódetenido, do, igualquela igualquela gentequelarodeaba,queparpadeabanasombradosalreconoceralaestrella,allí entre entre ello ellos. s. En un inst instan ante te,, Mari Marily lyn n qued quedó ó sepu sepult ltada ada po por r sus sus fans, fans, y «fue «fuero ron n necesa necesario rios s unos unos cuanto cuantos s empujo empujones nes durant durante e varios varios minuto minutos s aterra aterrador dores» es» para para que el fotógr fotógrafo afo consig consiguie uiera ra ayudarl ayudarla a a escapa escapar r de la muched muchedumb umbre, re, cada cada vez mayor.1 Elcarismasiemprehasidounasuntointriganteypolémico.Cuandoledigoa los asiste asistente ntes s a confer conferenc encias ias o cóctel cócteles esque que «enseñ «enseño o carism carisma», a», deinm de inmedi ediato ato se animany,confrecuencia,exclaman:«Pero,yopensabaqueesoeraalgoquese tien tiene e o no se tien tiene» e». . Algu Alguno nos s lo ven ven como como una una vent ventaj aja a inju injust sta, a, otro otros s está están n ansios ansiosos os por aprend aprender, er, todos todos están están fascin fascinado ados. s. Y tienen tienen razón razón de estarl estarlo. o. Las personascarismáticastienenimpactoenelmundo,tantosiponenenmarcha nuevosproyectos,nuevase nuevosproyectos,nuevasempresaso mpresasonuevos mpresasonuevosimperios. nuevosimperios. nuevos imperios. ¿AlgunavezsehapreguntadocómoseríatenertantomagnetismocomoBill
ClintonosertancautivadorcomoSteveJobs?Tantosicreequeyatienealgode carismaylegustaríallevarloalsiguientenivelcomosihadeseadotenerunpoco deesamagia,peroopinaquenoesdeltipocarismático,tengobuenasnoticias:el carismaesunahabilidadque carismaesunahabilidadquesepuedeaprenderypracticar. unahabilidadquesepuede sepuede sepuedeaprenderypracticar. aprenderypracticar.
¿Quéharáelcarismaporusted? Imaginecómoseríasuvidasisupieraqueencuantoentraraenunaestancia, todos sedaríancuentade sedaríancuentadeinme inmediato, diato,querríanescuc querríanescucharloquetienequedeciry harloquetienequedeciry estaríanansiososporganarsesuaprobación. estaríanansiososporganarsesu aprobación. Paralaspersonascarismáticas,esoesalgocorriente.Atodoslesimpactasu presen presencia cia.. Se siente sienten n atraíd atraídos os magnét magnética icamen mente te hacia hacia ellos ellos y —aunqu —aunque e parezc parezcaa extraño—obliga extraño—obligadosa dosaayudar ayudarlosdecualqui losdecualquiermaneraquepuedan. ermaneraquepuedan.Las Lasperso personas nas carismáticasparecenllevarunavidaencantada:tienenmásopcionesrománticas, gananmásdineroyexperimentanmenosestrés. gananmásdineroyexperimentanmenos estrés. El cari carism sma a hace hace que que gust gusten en a los los demá demás, s, que que ésto éstos s conf confíe íen n en ello ellos s y que que quiera quieran nque que los lidere lideren.Puede n.Pueden ndec decidi idir rque que los vean vean comosegu comoseguido idores res ocom o como o líde lídere res, s, que que adop adopte ten n sus sus idea ideas s y lo efic eficazm azmen ente te que que se po pone nen n en prác prácti tica ca sus sus proyectos.Tantosinosgustacomosino,elcarismapuedehacerqueelmundo gire;hacequelosdemás quieranhacerloquealguienconcarismaquiereque hagan. El carism carisma a es, claro, claro, fundam fundament ental al en los negoci negocios. os. Tanto Tanto si solici solicitam tamos os un puestodetrabajocomosiqueremosprogresardentrodenuestraorganización, nosayudaráaalcanzarnuestroobjetivo.Múltiplesestudioscoincidenenindicar quelaspersonascarismá quelaspersonascarismáticas ticasrecibenunapuntuaci recibenunapuntuaciónmásaltaen ónmásaltaenlaevaluaci laevaluación ón de resu result ltad ados os y son son cons consid ider erad ados os más más efic eficac aces es po por r sus sus supe superi rior ores es y po por r sus sus subordinados.2 Siesustedunlíder,oaspiraaserlo,elcarismaimporta.Ledaunaventaja competitivaparaatraeryconservaralaspersonasconmástalento.Hacequelos demás quieran tra trabajar con usted, con su equipo y con su empresa. Las invest investiga igacio ciones nes muestr muestran an que los que siguen siguen a lídere líderes s carism carismáti áticos cos consig consiguen uen
mejor mejores es result resultado ados, s, viven viven su trabajo trabajo como como algo algo más signi signific ficati ativo voy y tienen tienen una mayo mayor r conf confia ianz nza a en sus sus líde lídere res s que que los los que que sigu siguen en a líde lídere res s efic eficac aces es,, pero pero no carismáticos.3 ComoobservaelprofesordenegociosdelaWhartonSchool,RobertHouse, loslíderescarismáticos«hacenquesusseguido loslíderescarismáticos«hacenquesusseguidoresseentreguenencuerpoyalma resseentreguenencuerpoyalma alamisióndellíder,haganconsiderablessacrificiospersonales,ytrabajenmás deloqueexigeeldeber».4 Elcarismaesloqueposibilitaqueunvendedorvendacincov Elcarismaesloqueposibilitaqueunvendedorvendacincovecesmásquesus ecesmásquesus compa compañer ñeros os de la misma misma zona. zona. Es la difere diferenci ncia a entre entre los empren emprended dedore ores s que tieneninversoresquellamanasupuertaylosquetienenquesuplicaralbanco quelesconcedauncrédito. Lafuerzadelcarismaesigualmentevaliosafueradelambienteempresarial.Es útilparaelamadecasaquenecesitainfluirensushijos,enlosmaestrosdesus hijoso hijoso enotros miembr miembrosde osdelacomu lacomunid nidad.Pued ad.Puedeser eseruna una herram herramien ientade tade un val valo or incal ncalcculab ulable le pa para ra los los alu alumnos nos de insti nstitu tuto to que que quer querrí rían an bord bordar ar sus entrevista entrevistasparala sparalauniv universid ersidad,o ad,oquesepresenta quesepresentanparapuestosdeliderazgo nparapuestosdeliderazgoen en lasorganizacionesestudiantiles. Puedeayudaraquealguienllegue Puedeayudaraquealguienlleguea asermáspopul sermáspopularentresuscompa arentresuscompañeros ñerosy y sentirsemásseguroendiversassituacionessociales.Alospacienteslesgustan más más los los médi médico cos s cari carism smát átic icos os,, los los cual cuales es disf disfru rutan tan de una una mayo mayor r dema demanda nda;; además,esmásprobablequeesospacientessiganfielmentelostratamientosque lesprescriban.Estambiénmenosprobablequelosdemandencuandoalgova mal. mal.Elcaris Elcarismaimpo maimportainclu rtainclusoen soen lainvestig lainvestigaci acióny óny enel mundodocen mundodocente; te; es más más prob probabl able e que que algu alguie ien n cari carism smát átic ico o cons consig iga a que que publ publiq ique uen n sus sus obra obras, s, que que atraigafinanciaciónparainvestigarprocedentedesubvencionesdelsector,oque logreimpartirloscursosmásc logreimpartirloscursosmáscodiciados.Elprofe odiciados.Elprofesoralque,despu soralque,despuésde ésdelasclases, lasclases, siemprerodeanestudiantesque siemprerodeanestudiantesqueloadmiran...también loadmiran...tambiénesoescarisma. esoescarisma.
Noesmagia,sonconductasaprendidas Alcontrariodeloquesuelecreerse,nonacemoscarismáticosasísinmás;no
tene tenemo mos s un magn magnet etis ismo mo inna innato to. . Si el cari carism sma a fuer fuera a un atri atribu buto to inna innato to, , las las pers person onas as cari carism smát átic icas as siem siempr pre e serí serían an caut cautiv ivad ador oras as, , y no es así. así. Ha Hast sta a en la supere superestr strell ella a más seduct seductora ora,, el carism carisma a puede puede estar estar presen presente te en un moment momento o dadoyausentealsiguiente.Mari dadoyausentealsiguiente.MarilynMonroepo lynMonroepodía«apagar»su día«apagar»sucarismaigual carismaigualque que sile diera dieraa a uninterrupt uninterruptor, or, y pasar pasartot totalm almente ente desape desaperci rcibid bida. a.Par Para a ponerl ponerlo o de nuevoenmarcha,sólo nuevoenmarcha,sóloteníaquecambiarsulenguaje teníaquecambiarsulenguajecorporal. corporal. Comohandemostradolasampliasinvestigacionesrealizadasenlosúltimos años, años, el carism carisma a es el result resultado ado de conduc conductas tas no verbal verbales es especí específic ficas, as,5nouna cual cualid idad ad pers person onal al intr intrín ínse seca ca o mági mágica ca.. Esta Esta es una una de las las razo razone nes s de que que los los nive nivele les s de cari carism sma a fluc fluctú túen en:: su pres presen enci cia a depe depende nde de si algu alguie ien n exhi exhibe be esas esas conductasono. ¿Hatenidoalgunavezlaexperien ¿Hatenidoalgunavezlaexperienciadesentirs ciadesentirsetotalmen etotalmenteseguro teseguro,dueñode ,dueñode lasituación?¿Unmomentoenquelosdemásparecíanimpresionadosporusted, incl inclus uso o un únic único o mome moment nto o en que que a los los que que le rode rodeab aban an se les les esca escapa paba ba un «¡Oo «¡Oooh oh!» !»? ? No siem siempr pre e pens pensam amos os en esas esas expe experi rien enci cias as como como cari carism sma a ni nos nos consid nsider eram amo os cari carism smát átiicos, os, po porq rque ue dam damos por sent sentad ado o que que las las pers person onas as carismáticaslosonencadainstantedec carismáticaslosonencadainstantedecadadía.Noesasí adadía.Noesasí.. Unadelasrazonesdequesecreaerróneamentequeelcarismaesalgoinnato es que, que, como como much muchas as otra otras s habi habili lidad dades es soci social ales es,, la cond conduc ucta ta cari carism smát átic ica a se apre ap rende nde a una una edad edad muy muy temp tempra rana na.. De hech hecho, o, po por r lo gene genera ral l no nos nos damos damos cuentadeestaraprendiéndola.Sóloprobamosnuevoscomportamientos,vemos los resultados y los refin finamos. Con el tie tiempo, esos comportamientos se convierteneninstintivos. Innume Innumerab rables les figura figuras s carism carismáti áticas cas muy conoc conocida idas s se han esfor esforzado zado mucho mucho por conquistar ese carisma, aumentán tándolo paso a paso. Pero, como las conocemos en la cima de su carisma, puede ser difícil creer que esas superestrellasnosiempre superestrellasnosiemprefueron fuerontan tanimpresionantes. impresionantes. SteveJobs,expresidenteejecutivodeApple,consideradounodelosdirectivos máscarismáticosdeladécada,noeraasíalprincipio.Dehecho,sivemossus primeraspresentaciones,observaremosqueparecíatímidoytorpe,queoscilaba entreserexcesivamentedramáticootímidoendemasía.Conlosaños,Jobsfue aume aumenta ntand ndo o prog progre resi siva vame mente nte su nive nivel l de cari carism sma, a, y se po podí día a ver ver esa esa mejo mejora ra gradualensusaparici gradualensusaparicionespúblicas. onespúblicas.
Elcarismaha Elcarismaha sido sidoobj objeto eto deun análisi análisis smin minuci ucioso oso por partede partede sociól sociólogo ogos, s, psicólogosycientíficosespecialistasenelconocimientoylaconducta.Hasido estudiadodemúltiples estudiadodemúltiples maneras,desdeexperim maneras,desdeexperimentos entos delaboratorioy delaboratorioyencue encuestas stas transv transvers ersale ales s y longit longitudi udinal nales es hasta hasta anális análisis is cualit cualitati ativos vos.. Los sujeto sujetos s de estos estos estudioshansidopresidentes,líderesmilitares,estudiantesdetodaslasedadesy ejecutivosdeempresa,desdejefesdenivelbajoadirectivosdealtonivel.Gracias aesa a esas sinv invest estiga igacio ciones nes,, ahora ahoracom compre prende ndemo mos s que elcarismaes elcarismaes uncon un conjun juntode tode comportamientos.
¿Quéaspectotieneunaconductacarismática? Cuandoconocemosaalguien,evaluamosdemanerainstintivasiesunposible amigooenemigo,ysitieneelpoderparallevaralaprácticasusintenciones.El poderylasintencionesesloquetratamo poderylasintencionesesloquetratamosdecalibrar. sdecalibrar.«¿Podríasmove «¿Podríasmovermontañas rmontañas pormí?¿Querríashacerl pormí?¿Querríashacerlo?»Pararespon o?»Pararespondera deralaprimera laprimerapregunta,tratamo pregunta,tratamosde sde valorarcuántopodertieneesapersona.Paracontestaralasegunda,tratamosde valorar hasta qué punto le caemos bien. Cuando conocemos a alguien carismático,tenemoslaimpresióndequetienemuchopoderydequelecaemos muybien. Laecuaciónqueproduce Laecuaciónqueproduceelcarisma elcarismaes, es,enrealidad,muy enrealidad,muysencilla.Loúni sencilla.Loúnicoque coque tenemosquehaceresdarlaimpresióndequeposeemos,alavez,muchopodery mucha cordialidad, dad dado que las conduc ductas carismáticas proyectan una combinacióndeambascualidades.«¿Lucharohuir?»eslapreguntarelativaal poder.«¿Amigooenemigo?»es poder.«¿Amigooenemigo?»eslaqueserefiere laqueserefierealacordialidad. alacordialidad. Subyacenteaambascualidadeshayunadimensiónfinal:lapresencia.Cuando alguiendescri alguiendescribeloqueexperim beloqueexperimentaalverelcarisma entaalverelcarismaen enacció acción,tantosisetrata n,tantosisetrata de Coli Colin n Po Powe well ll,, de Condo Condole leez ezza za Rice Rice o del del Dala Dalai i Lama Lama,, suel suele e menc mencio iona nar r la extraordinaria«presencia»de extraordinaria«presencia»deesapersona. esapersona. Pres Presen enccia es el aspe aspect cto o del del caris arisma ma más soli soliccitad itado o cuan cuando do trab trabaj ajo o con con ejecutivos.Quierenaumentarsupresenciaejecutiva ejecutivos.Quierenaumentarsu opresenciadesaladejuntas presenciaejecutivao presenciadesaladejuntas.. Ytienenrazónencentrarseenella;resultaserelauténticocomponentecentral delcarisma,elfundamentosobreloqueseconstruyetodolodemás.Cuando
estamosconun estamosconunmaest maestrocarism rocarismático ático—digamosBill —digamosBillClinton,porejempl Clinton,porejemplo—,no o—,no sólosentimossupoderyunasensacióndecontactocálido,tambiénsentimos queestátotalmenteahí,connosotros,e queestátotalmenteahí,connosotros,enesemomento. nesemomento.Presente. Presente.
Magiapráctica Elcarismasehaconvertidoenunacienciaaplicada.Loqueestelibrohacees traducirlacienciaaunasherramientasprácticas,deaplicacióninmediata,con resultadosmedibles.Aprenderácarismadeunm resultadosmedibles.Aprenderácarismadeunmodometódico odometódicoysistemático,co ysistemático,con n ejerciciosprácticosquesonútilesdeinmediatoenelmundoreal.Yadiferencia delosqueaprendimosatravésdenuestroserrores,notendráquedesperdiciar nada nada de tiem tiempo po pa para ra aver averiiguar guar qué da resu result ltad ado o y qué no lo da. da. Podrá odrá ir dire direct ctam amen ente te a las las herr herram amie ienta ntas s ya prob probad adas as y comp compro roba bada das, s, que que de verd verdad ad potencianelcarisma. Llegarasermáscarismáticoexigetrabajo,untrabajoque,aveces,esdifícil, incóm incómodo odo,, inclus incluso o desale desalentad ntador. or. Pero Pero tambié también n es increí increíble blemen mente te gratif gratifica icante nte,, con con respec respecto to a cómo cómo nos relaci relaciona onamos mos con nosotr nosotros os mismos mismos y, tambié también, n, con respec respecto to a cómo cómo los demás demás se relaci relaciona onan n con nosotr nosotros os.. Signif Significa ica admini administr strar ar nuestro ecosistema mental, comprender y atender a nuestras propias necesidades,asícomoconocerquéconductahacequelosdemásnosveancomo carismáticosyaprender carismáticosyaprenderamostrarla. amostrarla. Estelibroleguiaráalolargodeeseproceso.Ledaráherramientasconcretas para ara proy proyeectar ctar los los tres tres aspe aspect cto os cruc ruciale iales s del del cari carism sma: a: pre presenc sencia ia, , po pode der r y cordialidad.Cuandolasuse,experimentaráu cordialidad.Cuandolasuse,experimentaráunmagnetismo nmagnetismopersonalaumentado, personalaumentado, ysiyaestabafuertementepresente,conseguiráuncontrolmásafinadodeese podercarismático.Aprenderáa podercarismático.Aprenderáaaprovecharloy aprovecharloyaejercerlocondestreza.También aejercerlocondestreza.También aprend aprenderá erá cómo cómoele elegir gir laclase decarismaacert decarismaacertado ado para parasuperso supersonal nalida idad d y sus objetivosencualquier objetivosencualquiersituación. situación. Logrará ver lo que pasa en la mente —y el cuerpo— de las personas carism carismáti áticas cas.. Le propor proporcio cionar naré é inform informaci ación ón acerca acerca de contra contra qué luchan luchan,, en secreto,losdirectivosalosquepreparo. Loqueencontraráaquíesmagiapráctica:unconocimientoúnico,extraídode
diversas ciencias, que revela qué es realmente el carisma y cómo actúa túa. Cons Conseg egui uirá rá tant tanto o las las idea ideas s como como las las técn técnic icas as que que nece necesi sita ta pa para ra ap apli lica car r ese ese conocimiento.Elmundoseconvertiráensulaboratorioy,cadavezqueconozca aalguien,tendrálaocasióndeexperimentar. Una Una vez que que domi domine ne lo esen esenccial, ial, esta estará rá pre prepa para rado do pa para ra ap apre rend ndeer a ser ser carismáticoinclusoensituacionesdifíciles;porejemplo,cuandosostengauna conversaciónquepuedecambiarsu conversaciónquepuedecambiarsu rumboprofesional,cuandotrateconalguien rumboprofesional,cuandotrateconalguien difí difíci cil l o cuan cuando do haga haga una una pres presen enta taci ción ón.. Y una una vez vez que que sepa sepa cómo cómo acce accede der r al carismaavoluntad,disp carismaavoluntad,dispondrádelossecre ondrádelossecretosquetiene tosquetieneen ensuinteri suinteriorparavivir orparavivir lavidacomopersonacarismática. Aprenderáasermásinfluyente,máspersuasivoymásmotivador.Aprenderá a exud exudar ar cari carism sma; a; la capa capaci cidad dad de cruz cruzar ar una una habi habita taci ción ón y que que la gente gente diga: diga: «Guau,¿quiénes ése ?»
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Elcarismadesmitificado
En el tórr tórrid ido o vera verano no londi londine nens nse e de 18 1886 86,, Will Willia iam m Glad Gladst ston one e se enfre enfrenta ntaba ba a Benj Benjam amin in Disr Disrae aeli li pa para ra el carg cargo o de prim primer er mini minist stro ro del del Rein Reino o Unid Unido. o. Era Era la épocavictoriana,asíquequienganaradominaríamediomundo.Enlasemana anterioralaselecciones,diolacasualidaddequelosdosinvitaronacenarala mismajoven.Comoesnatural,laprensalepreguntócuálera mismajoven.Comoesnatural,laprensalepreguntócuálerasuimpresión suimpresióndelos delos dosrivales.Lajovendijo:«Después dosrivales.Lajovendijo:«Despuésde decenarconmíster cenarconmísterGladstone,penséque Gladstone,penséqueera era la pers person ona a más más inte inteli lige gent nte e de Ingl Inglat ater erra ra. . Pero Pero desp despué ués s de cena cenar r con con míst míster er Disraeli,penséqueyoeralapersonamásinteligentedeInglaterra». ¿Seimaginaquiénganólaselecciones?Fueelhombrequehacíaqueotrosse sintieraninteligentes,impresio sintieraninteligentes,impresionantesyfasc nantesyfascinantes:Benjamin inantes:BenjaminDisraeli. Disraeli. Cons Consci cien ente te o inco incons nsci cien ente teme ment nte, e, las las pers person onas as cari carism smát átic icas as elig eligen en unas unas condu conducta ctas s especí específic ficas asque que hacenque hacenque los demás demássesient sesientan andeuna deuna determ determina inada da manera.Cualqui manera.Cualquierapuedeaprender erapuedeaprender yperfeccionarestasmanerasdeactuar.De yperfeccionarestasmanerasdeactuar.De hecho, hecho, en experi experime mento ntos s de labora laborator torio io contro controlad lados, os, los invest investiga igador dores es fueron fueron capacesdeaumentarydisminuirlosnivelesdecarismadelossujetos,comosi movieranundial.1 Alcontrariodeloquesustentanlosmitoscomunessobreelcarisma,noes necesariosernaturalmenteextravertidonifísicamenteatractivo,nitampocoes precis preciso o cambia cambiar r de person personali alidad. dad. Con indepe independe ndenci ncia a de cuál cuál sea su punto punto de parti artida da, , pued puede e aume aument ntar ar su caris arisma ma de form forma a sign signiific ficati ativa y cosec sechar har los los beneficios,tantoenlosnegociosco beneficios,tantoenlosnegocioscomoenlavidadi moenlavidadiaria. aria. Elmitomáscomúnsobr Elmitomáscomúnsobreelcarism eelcarismaesque,parasercari aesque,parasercarismáti smático,hayqueser co,hayqueser bull bullic icio ioso so o extr extrav aver erti tido do po por r natu natura rale leza za. . Uno Uno de los los desc descub ubri rimi mien ento tos s más más interesantesesqueesposibleserintrovertidoymuycarismático.Enlasociedad occide cident ntal al, , hace hacem mos tant tanto o hinc hincap apié ié en las ap apti titu tude des s y habi abilida lidade dess de los
extravertidosquelosintrovertidospuedenacabarsintiéndoseanormalesyfuera de onda. onda. Pero Pero la intro introve vers rsió ión n no es un impe impedi dime ment nto o irre irreve vers rsib ible le.. De hech hecho, o, comoveremos,puede comoveremos,puedeserunagranventajaparaciertasfo serunagranventajaparaciertasformasdecaris rmasdecarisma. ma. También es un mito que haya que ser atractivo para ser carismático. Innumerablesfigurascarismáticashanestadolejosdecumplirconlosprincipios clás clásic icos os de la bell bellez eza. a. Chur Church chil ill l no era era cons consid ider erad ado, o, en gene genera ral, l, ap apue uest sto o y, ciertamente,noeraconocidoporsu ciertamente,noeraconocidoporsuatractivosexual.S atractivosexual.Sinembargo,fueuno inembargo,fueunodelos delos líderesmásinfluyentesypoderososdelahistoria. Sí,serguapodaunaciertaventaja.Peroesmuyposiblesercarismáticosin tenerunacaraountipollamativos.Dehecho,elpropiocarismanosharámás atractivos.Cuando,enexperimentoscontrolados,selesdieroninstruccionesa losparticipantesparaquemostraranconductascarismáticasespecíficas,sunivel deatracciónfuepuntuadomu deatracciónfuepuntuadomuchomás chomásaltoqueantes. altoqueantes.2 Porúltimo,peronoporellomenosimportante,noesnecesariocambiarde pers person onal alid idad ad.. A fin fin de lleg llegar ar a ser ser más más cari carism smáti ático co,, no tend tendrá rá que que forz forzar arse se a adoptarunestiloparticulardepersonalidadnihaceralgoquevayacontrasu naturaleza. Loqueharáseráaprenderalgunas Loqueharáseráaprenderalgunashabilidadesnuevas. habilidadesnuevas. Con la formación para el carisma, aprenderá a adoptar una postura carismática,adarcalidezasucontactovisualyamodularlavozdetalmanera que hará hará que los demás demás preste presten n atenci atención. ón. Veamos Veamos tres tres consej consejos os rápido rápidos s para para conseguirunaumentoinstantáneo conseguirunaumentoinstantáneodecarismae decarismaenunaconve nunaconversación: rsación: • Bajeeltonodesuvozalfinal Bajeeltonodesuvozalfinaldelasfrases. delasfrases. • Reduzcalarapidezyfrecuenc Reduzcalarapidezyfrecuenciaconqueasiente iaconqueasiente.. • Hagaunapausadedossegundos Hagaunapausadedossegundosantesdehablar. antesdehablar. Como Comopue puedever,se dever,se trata tratadesimpl desimplesretoq esretoques ues,,node node profun profundos dos cambio cambios sde de valor.Supersonalidadseguirásiendolamismami valor.Supersonalidads eguirásiendolamismamientrasasíloquiera. entrasasíloquiera. ¿Estas ¿Estas nuevas nuevas habili habilidad dades esy y actitu actitudes des lepar le parece ecerán rán extraña extrañas s al princi principio pio? ? Es posibl posible. e. Pero Pero lo mismo mismo le sucedi sucedió ó al cepill cepillars arse e los diente dientes s cuando cuando aprend aprendió ió a hacerlo,aunqu hacerlo,aunqueahora(espe eahora(espero)sehaconvert ro)sehaconvertidoenunhábitoquepracti idoenunhábitoquepracticacada cacada día sin pensarlo. Igual que muchas habilidades nuevas, las conductas
cari carism smát átic icas as pued pueden en pa pare rece cer r incó incómo moda das s al prin princi cipi pio, o, pero pero con con la prác prácti tica ca llegaránaseralgonatural,comocaminar,hablaroconducir.Estelibroessu guía,pasoapaso,para guía,pasoapaso,paraadquiriresas adquiriresasconductasyco conductasyconvertirlasenpropias. nvertirlasenpropias. Entendemosqueeldominiodelajedrez,delcanto,odegolpearunapelota rápidaexigeunaprácticaconsciente.Elcarismaesunahabilidadquetambiénse puede desarrollar desarrollar medianteuna medianteunaprácti prácticaconscie caconscientey, ntey, como interactuam interactuamoscon oscon losdemásconstantement losdemásconstantemente,acabamosusandonuestra e,acabamosusandonuestras sherra herramient mientasde asde carisma carisma deformacotidiana. Sé que el nivel nivel carism carismáti ático co de alguie alguien n puede puede cambia cambiar r median mediante te la prácti práctica ca conscienteporqueheayudadoainnume conscienteporqueheayudadoainnumerablesclientesapote rablesclientesapotenciarelsuyodee nciarelsuyodeesta sta manera.Lasentrevistashechasapersonascercanasamisclientesantesydespués de nuestr nuestro o trabajo trabajo conjun conjunto to me han confir confirmad mado o que éstos éstos fueron fueron capace capaces s de cambiarlamaneraenquelosdemáslosperci cambiarlamaneraenquelosdemáslospercibían.Tamb bían.Tambiénheenseñad iénheenseñadoa oausar usar esasherramientasaestudiantes,antesydespuésdegraduarse,despuésdequela escu escuel ela a de nego negoci cios os de Berk Berkel eley ey me pidi pidier era a que que crea creara ra un plan plan de estu estudi dios os completoparaelcarisma completoparaelcarismayelliderazgo. yelliderazgo. Sisiguelasinstruccionesdeestelibro,suniveldecarismaaumentará.Yuna vez vez que que esta estas s prác prácti tica cas s se conv convie iert rtan an en algo algo natu natura ral, l, segu seguir irán án actu actuan ando do en segu segund ndo o plan plano, o, sin sin que que nece necesi site te pens pensar ar en ella ellas, s, y segu seguir irá á cose cosech chan ando do sus sus beneficiosapartirdeese beneficiosapartirdeesemomento. momento.
Cómofuncionaráestoparausted He dado la vuelta vuelta a la cienci ciencia a del carism carisma a estudi estudiando ando las cienci ciencias as cognit cognitiva iva y cond conduc uctu tual al que que hay hay detr detrás ás y esfo esforz rzán ándo dome me po por r extr extrae aer r las las herr herram amie ient ntas as y técnicasmásprácticas.Este técnicasmásprácticas.Estelibroleayudará libroleayudaráaponere aponeren nprácticaesas prácticaesascienciaspara cienciaspara poderacelerarlacurvadeaprendizaje. Leofrezcolosútilesquelerendiránelmáximobeneficiodesuinversión,ylas técnicasmejoresymáseficacesdeentreunaampliagamadedisciplinas,desdela conductual,lacognitivayla conductual,lacognitivaylaneurocienciaalameditación;desde neurocienciaalameditación;desdeunapreparación unapreparación atléticadealtorendimientoal atléticadealtorendimientoalMétododei MétododeinterpretacióndeHo nterpretacióndeHollywood. llywood. Leofrecerélacienciacuandoseapertinente(odivertidaofascinante)y,lo
más import importante ante,, le propor proporcio cionaré naré las herram herramien ientas tas prácti prácticas cas.. Mi objeti objetivo vo con con estelibroesdarleunastécnicasquepuedaaplicardeinmediatoparaconseguir tant tanto o las las ap apti titu tude des s como como la conf confia ianz nza a en uste usted d mism mismo o que que cond conduc ucen en a unos unos resultadosexcepcionales. Cuan Cuando do me preg pregun unta tan n cuán cuánto to tard tardan an mis mis cons consej ejos os en rend rendir ir resu result ltad ados os,, respon respondo: do: en una sesión sesión,, notará notará la difere diferenci ncia. a. En dos sesion sesiones, es, otros otros verán verán la diferencia.Entressesiones, diferencia.Entressesiones,tendráunapresenci tendráunapresenciatotalmentenueva. atotalmentenueva. No obstan obstante, te, sólo sólo leer leer este este libro libro no rendir rendirá á todos todos sus benefi beneficio cios. s. Se estarí estaríaa engañan ñando si evitar tara cualquiera de los ejercicios por extraños ños o incluso incómodo incómodosquele squeleparezc parezcana anavece veces.Parateneréxito,tienequeestardispu s.Parateneréxito,tienequeestardispuestoa estoa hacerelesfuerzodeaplicarloquelea.Cuandounejerciciolepidaquecierrelos ojoseimagineunaescena,ciérrelosdeverdadeimagínela.Cuandolepidaque describaunasituaciónpor describaunasituaciónporescrito,coja escrito,cojaunpapelyunbolígrafoque unpapelyunbolígrafoqueescriba. escriba. Eselmismoretoquellevoaldespachodetodoslosejecutivosquemehan contratado.Nadapuedesustituirelhacerlosejercicios.Ojearlosporencima,con laintención laintenciónsinc sincerade eradecomp completar letarlos«otrodía»no los«otrodía»no essuficiente,comotampoc essuficiente,comotampoco o loeshacersóloaquellosejerciciosqueparecenfácilesointeresantes.Silepido que queha haga ga algo algo,, es po por r una una buen buena a razó razón,y n,y tendr tendrá á un efec efecto to real real en su nive nivel lde de carisma. Algunasdelastécnicasqueaprenderáaquíledaránresultadodeinmediato, por ejempl ejemplo o aprend aprender era a ser carism carismáti áticocuando cocuando haga haga una presen presentac tación ión ante el públ públic ico, o, tant tanto o redu reduci cido do como como nume numero roso so. . Otra Otras s nece necesi sita tará rán n sema semana nas s pa para ra desa desarr rrol olla lars rse e plen plenam amen ente te. . Algu Alguna nas s quiz quizá á sean sean sorp sorpre rend nden ente tes; s; po por r ejem ejempl plo, o, aprenderquelosdedosdelospiespuedenayudarleamaximizarsupotencial carismático. Cuandolepreguntéaunodemisclientesquéconsejoledaríaaotrosque estuvi estuviera eran n a punto punto de empeza empezar r este este trabajo trabajo,, dijo: dijo: «Dígal «Dígales es que, que, aunque aunque quizá quizá parezcaintimidantealprincipioyloshagasalirdelámbitoenquesesienten cómodos,valelapena».Comprométasey cómodos,valelapena».Comprométaseyhagasusdebere hagasusdeberes. s.
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Lasconductascarismáticas: Presencia,poderycordialidad Laconductacarismáticasepuededesglosarentreselementosclave:presencia, poderycordialidad.Estoselementosdependendenuestraconductaconsciente y,también,de y,también,defactor factoresquenocontrolam esquenocontrolamosconsci osconscientem entemente.Losdemáscapta ente.Losdemáscaptan n mensajesque,confrecuencia,nosotrosnisiquieranosdamoscuentadehaber emit emitid ido o medi median ante te pequ pequeñ eños os camb cambio ios s en nues nuestr tro o leng lengua uaje je corp corpor oral al. . En este este capítul tulo estudiaremos cómo podemos influir en estas señales. Para ser cari carism smát átic icos os, , tene tenemo mos s que que eleg elegir ir esta estado dos s ment mental ales es que que haga hagan n que que nues nuestr tro o leng lengua uaje je corp corpor oral al, , nues nuestr tras as pa pala labr bras as y nues nuestr tra a acti actitu tud d fluy fluyan an al unís uníson ono o y expresenlostreselementosfundamentalesdelcarisma.Dadoquelapresenciaes elfundamentodetodolodemás,empezarem elfundamentodetodolodemás,empezaremosporella. osporella.
Presencia ¿Algunavezhasentido ¿Algunavezhasentido,enmitaddeunaconver ,enmitaddeunaconversaci sación,como ón,comosisólolamitadde sisólolamitadde su cabez abeza a estu estuvi vier era a pre present sentee, mientr entras as la otra tra mitad tad estab staba a muy muy ocup ocupad adaa haciendoalgunaotracosa?¿C haciendoalgunaotracosa?¿Creeque reequela laotrapersonase otrapersonasediocuenta? diocuenta? Sinoestáplenamentepresenteenunainteracción,esmuyprobablequesus ojossevidrienoquesusreaccionesfacialesseretrasenunsegundo.Dadoquela mentehumanapuedeleer mentehumanapuedeleerlasexpresio lasexpresionesfacial nesfacialesenuntiempotancortocom esenuntiempotancortocomo o diecisietemilisegundos, 1 esprobable esprobable que suinterloc suinterlocuto utor rsedé sedé cuenta, cuenta, inclus incluso, o, delmásmínimoretrasoensusreacciones. Quizápensemosquepodemosfingirqueestamospresentes.Quizápensemos
quepodemosfingirqueescuchamos.Creemosquemientrasparezcamosestar aten atento tos, s, no pa pasa sa nada nada po por r dedi dedica car r nues nuestr tro o cere cerebr bro o a otra otras s cosa cosas. s. Pero Pero nos nos equivoca equivocamos.Cuand mos.Cuandono onoestam estamosplenam osplenamentepresen entepresentesenuna tesenunainter interacció acción,los n,los demásloverán.Nuestrolenguajecorporalenvíaunmensajeclaroquelosdemás leerányalquereaccionarán,porlom leerányalquereaccionarán,porlomenosensusubc enosensusubconsciente. onsciente. Seguroquehatenidolaexperienciadehablarconalguienquenoleescuchaba deverdad.Quizáparecíaqueestaba«haciendocomoque»escuchabaparaque ustedno ustednoseofendie seofendiera.Dealgunamanera,noparecíaprest ra.Dealgunamanera,noparecíaprestarletodasuatención. arletodasuatención. ¿Cómosesentíausted?¿Sentíaqueelotronolehacíacaso?¿Leirritaba?¿Se sent sentía ía franc francam amen ente te mal? mal? Como Como me dijo dijo un alum alumno no de una una de mis mis clas clases es en Harvard:«Mepasóhacepococuandoestabahablandoconalguien:notéqueesa personanoestabapresentedeverdad.Mesentídolido,inferiorrespectoaloque fueraqueeramásim fueraqueeramásimportanteparaella portanteparaellaquenuestra quenuestraconversación». conversación». La falt falta a de pres presen enci cia a no sólo sólo pued puede e ser ser visi visible ble,, tamb tambié ién n se pued puede e perc percib ibir ir como como falta falta de aute autent ntic icid idad ad,, lo cual cual tien tiene e cons consec ecue uenc ncia ias s emoc emocio iona nale les s incl inclus uso o peor peores es. . Cuan Cuando do nos nos perc percib iben en como como falt faltos os de sinc sincer erid idad ad, , es prác prácti tica came ment ntee impo posi sibl blee gene genera rar r conf confiianza anza, , com comunic unicac aciión o leal lealta tad. d. Y es impo imposi sibl blee ser ser carismático. La pres presen enci cia a es una una dest destre reza za que que se pued puede e ap apre rende nder. r. Como Como cual cualqu quie ier r otra otra habi habili lida dad d (des (desde de pint pintar ar a toca tocar r el pian piano) o) se pued puede e aume aument ntar ar con con prác prácti tica ca y paci acienci encia. a. Estar star prese resent ntee signi ignifi fica ca sim simplem plemen ente te ser ser consci nscien ente tess, en cada cada momento,deloqueestápasando momento,deloqueestápasando.Signific .Significaprestaratenc aprestaratenciónaloquesucede,en iónaloquesucede,en lugardeestarensimismados lugardeestarensimismadosennuestrospro ennuestrospropiospensami piospensamientos. entos. Ahoraqueconoceelcostedenotenerpresencia,pruebeahace Ahoraqueconoceelcostedenotenerpresencia,pruebeahacerelejercicio relejerciciode de lapáginasiguienteparaponerseaprueba,paraverlopresentequepuedeestary para pa ra ap apre rende nder r tres tres senc sencil illa las s técn técnic icas as pa para ra aume aumenta ntar, r, de form forma a inme inmedi diat ata, a, su carismaenlasinteracciones carismaenlasinteraccionespersonales. personales.
Cómoponerloenpráctica:presencia Aquí Aquí tien tiene e unas unas cuan cuanta tas s técn técnic icas as para para perma permane necer cer prese present nte, e, adap adapta tada das s de las las disci discipl plin inas as de conscienciaplena.Loúnicoquenecesitaesunlugarrazonablementetranquilodondepuedacerrar losojos(sentadoo losojos(sentadoodepie)durantesólo depie)durantesólounminu unminutoyalgúnmedio toyalgúnmedioparacontrola paracontrolarelti reltiempo. empo. Fijeelcronómetroen1minuto.Cierrelosojosytratedeconcentrarseenunadeestastrescosas: lossonidosquelerodean,su lossonidosquelerodean,surespiraciónolas respiraciónolassensacionesquenot sensacionesquenotaenlos aenlosdedosdelospies. dedosdelospies.
1.Sonidos:Busquesonidosensuentorno.Comomedijounmaestrodemeditación:«Imagineque susoídossonantenas susoídossonantenasdeunsatélite,queregist deunsatélite,queregistransonidos, ransonidos,pasivayobjetivamente pasivayobjetivamente». ». 2.La respir respiraci ación: ón: Concént Concéntres rese e en su respira respiració ción n y en las sensac sensacion iones es que provoc provoca a en su nariz nariz o estómagoalentrarysalirelaire.Preste estómagoalentrarysalirelaire.Presteatención atencióna a unarespiración unarespiracióncadavez,peroprocurepercib cadavez,peroprocurepercibir ir respiración.Imaginequesurespiraciónesalguien surespiraciónesalguienaquien aquienquiereprestar quiereprestartodasuatención. todasuatención. todoen estarespiración.Imagineque 3.Losdedosdelospies:Centresuatenciónenlassensacionesdelosdedosdelos 3.Losdedosdelospies:Centresuatenciónenlas sensacionesdelosdedosdelospies.Estoobligaa pies.Estoobligaa sumentearecorrertodosu sumentearecorrertodosucuerpo,ayudándol cuerpo,ayudándoleaent eaentraren rarenlassensaciones lassensacionesfísicasdelmomento. físicasdelmomento.
¿Qué tal ha ido? ¿Se ha encontrado con que su mente divagaba cons constan tante teme mente nte,, aunq aunque ue estab estaba a haci hacien endo do todo todo lo po posi sibl ble e po por r esta estar r pres presen ente te?? Comohabráobservado,permanecerpresentedeltodonosiempreesfácil.Hay dosrazonesprincipales. Laprimeraes Laprimeraes que nuestr nuestro ocer cerebr ebro oest está ápro progra gramad mado opar para apre presta star rate atenci ncióna óna nuevos nuevos estím estímulo ulos, s, sean sean vision visiones, es, olores olores o sonido sonidos. s. Estamo Estamos s progra programad mados os para para distraernos,paraquecualquiernuevoestímulocapturenuestraatención.¡Podría ser importante! ¡Nos podría comer! Esta tendencia fue clave para la supervivenciadenuestrosancestros.Imagineadosmiembrosdeunatribuque estáncazandoenlasllanuras,escudriñandoelhorizonteenbuscadeseñalesdel antílopequepodríaalimentarasufamilia.Algosemuevealolejos.¿Quépasó con conelhombr elhombre ecuy cuya aate atenci nciónno ónno sedespertó sedespertó deinmediat deinmediato?Queno o?Queno esnuestro esnuestro antepasado. Lasegundarazónesquenuestrasociedadalientaladistracción.Laentrada consta constante nte de estímu estímulos los que recibi recibimos mos empeor empeora a nuestr nuestras as tendenc tendencias ias natura naturales les.. Estopuedeacabar Estopuedeacabarllevándo llevándonosaunestadode nosaunestadode atenciónparcialcontinuada atenciónparcialcontinuada,enel ,enel cualnuncaprestamos cualnuncaprestamostoda todanuest nuestraatenció raatencióna naunaúnicacosa. unaúnicacosa.Siempreestamo Siempreestamoss parcialmentedistraídos. Asíquesi,confrecuencia,leresultadifícilestarplenamentepresente,nose castigue.Esdeltodonormal.Lapresenciaesdifícilparacasitodosnosotros.Un estudiorealizadocon2.250personas,cuyocoautoreselpsicólogodeHarvard DanielGilbert,calculabaquecasilamitaddeltiempodelapersonamediase gastabadejando«vagarsuimaginación». 2Inclusolosmaestrosdelameditación pueden pueden descub descubrir rir que sumente vagadurant vagadurantesu esu prácti práctica. ca. Dehecho,este Dehecho,este esun
tema tema corrie corriente nte de chiste chistes s durant durante e los retiro retiros s intens intensivo ivos s de medita meditació ción n (sí, (sí, los chistessobremeditaciónexisten). Lasbuenasnoticiassonqueinclusounaumentomenordenuestracapacidad paraestarpresentespuedetenerunefectoimportanteenlosquenosrodean. Comosontanpocoslosquepuedenestarplenamentepresentes,siconseguimos aunque sólo sean unos momento ntos de presencia plena de vez en cuando, lograremosungranefecto. Lapróximavezquec Lapróximavezqueconverseconalguien,intentecom onverseconalguien,intentecomprobardeforma probardeformaregular regular sisumenteestáplenamenteentregadaosivagaporalgúnotrolugar(incluyendo la prep prepar arac ació ión n de su próx próxim ima a fras frase) e). . Proc Procur ure e trae traers rse e de vuel vuelta ta al mome moment nto o presentetantasvecescomoseaposible,concentrándoseenlarespiraciónoenlos dedos de los pies por un segundo y luego volviendo a centrarse en su interlocutor. Uno demi de mis s client clientes, es, despué después s deprobar este este ejerci ejercicio cio por vez primer primera, a,dij dijo: o: «Descubríquemerelajaba,queso «Descubríquemerelajaba,quesonreíay,derepente,losde nreíay,derepente,losdemássefijaronenm mássefijaronenmíy íy mesonrieronasuvez,sinque mesonrieronasuvez,sinqueyodijeraniunapalabra». yodijeraniunapalabra». Nosedesanimesinohatenidounéxitocompletoenelanteriorejerciciode1 minu minuto to.. En real realid idad ad,, sí que que cons consig igui uió ó aume aument ntar ar su cari carism sma a en aque aquel l mism mismo o momentosencillamentealpracticarlapresencia.Ycomoyahalogradocambiar demododepensar(conscienciadelaimportanciadeestarpresente demododepensar(conscienciadelaimportanciadeestarpresenteycostedeno ycostedeno esta estarl rlo) o), , ya ha avan avanza zado do. . Aunq Aunque ue fuer fuera a a deja dejar r aquí aquí este este trab trabaj ajo, o, sin sin segu seguir ir leyendo,yahabríavalidolapena. Veamoscómofuncionaríaestoenunasituaciónpráctica,cotidiana.Digamos queuncompañeroentraensudespachoparapreguntarlequéopinasobrealgo. Sólo Sólodis dispon pone edeunosminu deunosminutos tos antesde antesde supróxima supróxima reunió reunión ny ylepreoc lepreocupa upa que estoleocupemástiempode estoleocupemástiempodelquetiene. lquetiene. Si deja deja que que su mente mente cont contin inúe úe traba trabaja jando ndo mien mientra tras s él le habl habla, a, no sólo sólo se sentiránerviosoylecostarámuchoconcentrarse,ademásdarálaimpresiónde esta estar r impa impaci cien ente te y no plen plenam amen ente te pres presen ente te.. Su comp compañe añero ro pued puede e lleg llegar ar a la conc conclu lusi sión ón de que que él o su prob proble lema ma no le impo import rtan an lo sufi sufici cien ente te como como pa para ra prestaratencióndeverdad. Si, Si, po por r el cont contra rari rio, o, se acue acuerd rda a de usar usar una una de las las solu soluci cion ones es rápi rápida das s — concentrar concentrarseduranteunsegun seduranteunsegundoenla doenlarespi respiració raciónoen noenlosdedos losdedosde delospies lospies—, —,
estoledevolveráalinstantealmomentopresente.Estapresenciaplenasehará evidenteensusojosysucara,ylapersonaconlaquehablaloverá.Aldarleunos momentosdepresenciaplena,sesentirárespetadayescuchada.Cuandoestamos plen plenam amen ente te pres presen ente tes, s, esto esto se evid eviden enci cia a en nues nuestr tro o lengu lenguaje aje corp corpora orall de una una maneraqueaumentaenmuchonuestrocarisma. Sercarismáticonodependedeltiempoquetengamos,sinode Sercarismáticonodependedel tiempoquetengamos,sinodelopresentesque lopresentesque estemosencadainteracción.Lacapacidadparaestarplenamentepresenteshace que que nos nos dest destaq aque uemo mos s de entr entre e la mult multit itud ud;; nos nos ha hace ce memo memora rabl bles es.. Cu Cuan ando do esta estamo mos s plen plenam amen ente te pres presen ente tes, s, incl inclus uso o una una conv conver ersa saci ción ón de cinc cinco o minu minuto toss puedecrearunefecto«guau»,ademásdeunaconexiónemocional.Laspersonas conlasqueestamossentiránquedisf conlasqueestamossentiránquedisfrutandetodanuestraatenc rutandetodanuestraatenciónyque,para iónyque,para nosotros,sonlomásimportantedelmundoenesemomento. Uno Uno de mis mis clie client ntes es me contó contó que, que, con con frec frecue uenc ncia ia,, disg disgus usta taba baa a los los demá demáss cuandoestabasometidoapresiónuocupándosedemúltiplesasuntos.Sialguien ibaaverlo,mientrashablabansuspensamientossedesviabanaaquelloenloque habíaestadotrabajandoy,comoresultado,esapersonasentíaquenolehacía caso,quenoeraimportanteparaél. Despuésdeponerenprácticaalgunosdeestosejerciciosdefocalización,me dijo:«Aprendílovaliosoqueeradarlestodamiatención,inclusoduranteunos momentos,ylastécnicasmeayudaronaseguirpresenteenesemomento.Como resultado,aldejarmidespacho,lagentesentíaquemeimportaban,queeran espe especi cial ales es». ». Ésta Ésta,, segú según n me dijo dijo,, fue fue una una de las las lecc leccio ione nes s más más vali valios osas as que que aprendiódetodoeltrabajoquehabíamoshechojuntos. Cada Ca da vez vez más, más, la capa capaci cida dad d pa para ra esta estar r pres presen ente tes s no sólo sólo mejo mejora ra nues nuestr troo lenguajecorporal,nuestrahabilidadparaescucharynuestrafocalizaciónmental, tamb tambié ién n podrí odría a mejo mejora rar r nue nuestra stra capa capaccidad idad pa para ra dis disfru frutar tar de la vida vida.. Con Con demasiadafrecuencia,cuandollegaunmomentoespecial,comounacelebración oinclusounosminutosdetiempodecalidadconunserquerido,nuestramente sedisparaenseisdirec sedisparaenseisdireccionesdiferentes. cionesdiferentes. La maes maestr tra a de medi medita taci ción ón Ta Tara ra Brac Brach h ha conv conver erti tido do la prác prácti tica ca de esta estarr presenteenunestudiopermanente.Asíescomoloexpresa:«Enlamayoríade momentos,tenemosenmarchauncomentariointernocontinuosobreloque estápasandoysobreloquedeberíamoshaceracontinuación.Quizárecibamosa
unamigoconunabrazo,perolacordialidaddenuestrarecepciónsedesdibuja porque porque estamo estamos s calcul calculand ando o cuánto cuánto tiempo tiempo debemo debemos s abrazarl abrazarlo o o qué vamos vamos a decir cuando dejemos de hacerlo. Nos apresuramos a cumplir con esa formalidad,sinestarplenamentepresentes».Estarpresentesnospermitedarnos plenacuentayempaparnosdelosbuenosmomentos. Acabadeconseguirtressolucionesinstantáneasparausardurantecualquier interacciónque,mediantela interacciónque,mediantelapráctica,pueden práctica,puedenllegara llegaraconvertirseen convertirseenunasegunda unasegunda naturaleza.Recuerdequecadavezquesellevedevueltaalapresenciaplena, cose cosech char ará á bene benefi fici cios os impo import rtan ante tes: s: tendr tendrá á más más efec efecto to,, será será más más memo memorab rable le y tran transm smit itir irá á la impr impres esió ión n de tene tener r una una base base más más sóli sólida da. . Está Está asen asenta tand ndo o los los cimientosdeunapresenciacarismática. Ahoraquesabequéeslapresencia,porquétieneimportanciaparaelcarisma ycómoconseguirla,veamoslasotrasdoscualidadescrucialesdelcarisma:poder ycordialidad.
Poderycordialidad Quenosveancomoalguienpoderososignificaquenospercibancomoalguien capazdeafectaralmundoquenosrodea,obienmediantelainfluenciaobien medi median ante te la auto autori rida dad d sobr sobre e los los demá demás, s, o bien bien medi median ante te gran grande des s suma sumas s de dinero dinero,, conoci conocimi mient entos, os, inteli inteligen gencia cia,, pura pura fuerza fuerza física física o elevad elevado o nivel nivel social social.. Buscamoslasclavesdelpoderenlaaparienciadealguien,enlareaccióndelos demásanteély,sobretodo,enellenguaje demásanteély,sobretodo,enellenguajecorporaldeesape corporaldeesapersona. rsona. Lacordialidad,dichosencillamente,eslabenevolenciahacialosdemás.Nos dicesiesapersonaquerráutilizarelpoderquetengaennuestrofavor.Quenos veancomoalguiencálidosignificaquenospercibencomoposeedoresdeunade lascualidadessiguientes:benevolencia,altruismo,interésodisposiciónatener unefectopositivoennuestromundo.Lacordialidadsevaloracasiporcompleto atravésdelaconductayellenguaje atravésdelaconductayellenguajecorporal corporal;seevalúamás ;seevalúamásdirectam directamenteque entequeel el poder. ¿Cómocalibramoselpoderylacordialidad?Imaginequeacabadeconocera alguien. En la mayoría de caso asos no dispone del benef neficio de una amplia
compr comproba obació ción n de sus antece anteceden dentes tes,, de entrev entrevist istas as con con amigos amigos o parien parientes tes;; ni siquieratienetiempop siquieratienetiempoparaesperary araesperaryobservarsu observarsumododeproceder.Asíque,en mododeproceder.Asíque,enla la mayoríadeloscasos, mayoríadeloscasos,tienequehacerunaconjetura tienequehacerunaconjeturarápida. rápida. Ennuestrasinteracciones,buscamosinstintivamentepistasquenospermitan evaluarlacordialidadoelpoder,yluegoadaptamosnuestrassuposicionesen consecuencia.Unaropacaranosllevaasuponerriqueza,unlenguajecorporal amistosonosconduceasuponer amistosonosconduceasuponerbuenasintenciones,el buenasintenciones,elaplomonoshac aplomonoshacesuponer esuponer queesapersonatienealgoquehacequesesientaseguradesímisma.Enbreve, tendemosaaceptarloqu tendemosaaceptarloquealguienproye ealguienproyecta. cta. Senci ncillamente aumentan tando su proyección de poder der o de cordia dialidad dad, aumentaráuste aumentaráustedsuniveldecaris dsuniveldecarisma.Pero ma.Perocuandopued cuandopuedeproyec eproyectarelpoderyla tarelpoderyla cordialidadunidos,maximizade cordialidadunidos,maximizadeverdadsupote verdadsupotencialdecaris ncialdecarismapersonal. mapersonal. Hoyhaymuchosmediosparaconsegu Hoyhaymuchosmediosparaconseguirquenospercibancom irquenospercibancomoalguiencon oalguiencon pode po der, r, desd desde e hace hacer r gala gala de inte inteli lige genc ncia ia (pen (pense semo mos s en Bill Bill Ga Gate tes) s) a most mostra rarr bondad(pensemosenelDalaiLama).Peroenlosprimerosdíasdelahistoria humana,predominabaunaformadepoder:lafuerzabruta.Sí,lainteligenciaera val valio iosa sa, , pero pero much mucho o meno menos s que que hoy; hoy; es difí difíci cil l imag imagin inar ar que que a Bill Bill Ga Gate tes s le hubieraidobienenlaselva.Pocosdelosqueconseguíanpuestosdepoderpor mediodelafuerzaylaagresiónpurasmanifestaríanademásmuchacordialidad. Lacombinacióndepoderycordialidadseríamuyraraymuy,muypreciosa;una personaconpoderqueademásnoscontemp personaconpoderqueademásnoscontemplaraconbondadpodía laraconbondadpodíasignifica significarla rla dife difere renc ncia ia entr entre e la vida vida y la muer muerte te en mome moment ntos os crít crític icos os.. Aver Averig igua uar r quié quién n podr po dría ía quer querer er ayud ayudar arno nos s y quié quién n tien tiene e el po pode der r de hace hacerl rlo o ha sido sido siem siempr pree fundamentalparanuestrasupe fundamentalparanuestrasupervivencia. rvivencia. Poresarazónnuestrareacción Poresarazónnuestrareacciónanteelpoderylacordialidade anteelpoderylacordialidadestáarraigadatan stáarraigadatan profu rofund ndam amen ente te. . Nuest uestro ross ante antepa pasa sado dos s sobr sobreevivi vivier ero on rea reaccio cciona nand ndo o muy posit ositiv ivam amen ente te a la gras grasa a y el azú azúcar, car, cosa cosass amba ambas s que ayud ayudar aron on a nues nuestr traa supervivenciayeranescasasennuestroentornooriginal.Aunquehoyabundan, nuestroinstinto nuestroinstintosiguepresente siguepresente.Lo .Lomism mismopuededecirs opuededecirsedelcarisma;aunqu edelcarisma;aunquela ela combinacióndecordialidadypoderesmuchomásfácildealcanzarhoy,sigue teniendounenormepeso teniendounenormepesoen ennuestrosinstintos. nuestrosinstintos.Tantomediante Tantomedianteexperimentosde experimentosde labora laborator torio io como como median mediante te las imágen imágenes es del cerebr cerebro, o, las invest investiga igacio ciones nes han demost demostrad rado o sistem sistemáti áticam cament ente e que son las dos dimens dimension iones es que evalua evaluamo mos s en
primerlugaryalasq primerlugaryalasquedamoslamayorimportancia uedamoslamayorimportanciaalvalorara alvaloraralosdemás. losdemás.3 Tant Tanto o el po pode der r como omo la cord cordia iali lida dad d son condi ondiccione ioness nece necessaria ariass pa para ra el carisma.Alguienqueespoderosoperonocálidopuedeimpresionarnos,perono lo percibiremos necesariamente nte como carismátic tico, y nos puede parecer arro arroga gant ntee, frí frío o dis distant tante. e. Algu Alguiien que po possee cali calide dez z sin sin po pode der r pue puede ser ser agra agrada dabl ble, e, pero pero no lo perc percib ibir irem emos os nece necesa sari riam amen ente te como como cari carism smát átic ico, o, y nos nos puede puede parece parecer r demasi demasiado ado ansios ansioso o por agrada agradar, r, obsequ obsequios ioso o o desesp desespera erado do por caerbien. Durantelaseleccionesde1886,WilliamGladstoneproyectabapoder.Persona con un alto alto prest restiigio gio soci social al, , sóli sólido do peso peso po polí líti ticco y po pode dero rosa sass cone conexxione iones, s, conocidoporsuagudainteligenciayprofundosconocimientos,impresionóasu oveninvitadaconsupoder,perocarecíadelacordialidadnecesariaparahacerla sentirespecial. Disrae Disraeli li tambié también n proyec proyectab taba a poder. poder. Tambié También n él tenía tenía un histor historial ial de poder poder polí po líti tico co, , inge ingeni nio o impr impres esio iona nant nte e y pene penetr tran ante te inte inteli lige genc ncia ia. . Pero Pero el geni genio o de Disraeliresidíaensucapacidadparahacerquequienquieraconelquehablarase sintierainteligenteyfascinante.Em sintierainteligenteyfascinante.Emitíapresencia itíapresenciaycordialidad,adem ycordialidad,ademásdepoder, ásdepoder, yfuerecompensadogenerosam yfuerecompensadogenerosamenteporello enteporello.. Aunquehayotrasposiblesmanerasdeenfocarelcarisma,lacombinaciónde pres presen enci cia, a, po pode der r y cord cordia iali lida dad d es una una de las las más más efic eficac aces es pa para ra ayud ayudar arno nos s a maximizartodonuestro maximizartodonuestropotencialc potencialcarismático. arismático.
Lenguajecorporalcarismático Despuésdeexhaustivosestudios,elMediaLabdelMITllegóalaconclusiónde que podía predecir el resultado de negociaciones, ventas tas por teléfono y presentacionesdeunplandenegociosconunaciertodel87porciento,sólocon analizarellenguajecorporaldelosparticipantes analizarellenguajecorp oraldelosparticipantes,sinescucharni ,sinescucharniunasolapalabra unasolapalabra delcontenido.4 Aunquepuedaparece Aunquepuedaparecerincreíbl rincreíble—¿cómo e—¿cómopuedenlaspalabras puedenlaspalabrastenertanpoco tenertanpoco pesocomparadasconellenguajecorporaldequienlaspronuncia?—,enrealidad
tien tiene e su lógi lógicca. En el ámbi ámbito to de la evolu volucción ión hum humana, ana, el leng lengu uaje aje es una una invenc invención ión relati relativam vament ente e recien reciente. te. Pero Pero ya intera interactu ctuábam ábamos os mucho mucho antes, antes, por medio de modos de comunicación no verbales. Como resultado, la comunicación no verbal está grabada en nuestro cerebro mucho más profundame profundamentequelas ntequelascapac capacidades idades deprocesamiento deprocesamiento dellenguaje,muchomás dellenguaje,muchomás recientes.Porestarazón,lacomunicaciónnoverbaltieneunimpactomucho mayor. Paraelcarisma,nuestrolenguajecorporalimportamuchomásquenuestras palab alabra rass. Con inde ndepend penden enccia de la fuer fuerza za que que teng tenga a nue nuestro stro mens ensaje aje y la habilidadconqueelabore habilidadconqueelaboremosnuestr mosnuestrodiscurs odiscurso,sinuestrolenguaj o,sinuestrolenguajecorporal ecorporalno no eseladecuado,noseremoscarismáticos.Porotrolado,conunlenguajecorporal acertado,seremoscarismáticossindecirniunapalabra.Confrecuencia,loúnico que necesitamos para que nos nos perciban como carismátic ticos es proyec yectar presencia,poderycalidezpormediodellenguajecorporal.
Elcarismaempiezaenlamente Mien Mientra tras s uste usted d leía leía el últi último mo pá párr rraf afo, o, ¿era ¿era cons consci cien ente te de que que pa parp rpad adea eaba ba de formaregular? ¿No?Sinembargo,lohacíaaintervalosprecisos. ¿Percibíaelpesodelalenguaenlaboca? ¿Olaposicióndelosdedosdelospies? ¿Havueltoaolvidarsedesuspárpados? Sin Sin que nos nos demo demos s cuent uenta, a, nues nuestr tro o cuer cuerpo po emit emitee miles les de seña señalles cada ada minut minuto. o. Igual Igual que la respir respiraci ación ón y el latido latido del corazó corazón, n, estas estas señale señales s forman forman partede partedelosmillo losmillonesdefuncion nesdefuncionescorpo escorporales ralescontrolad controladasnopornuestramente asnopornuestramente consci nscien ente te, , sino ino po por r el subc subcon onsscien ciente te. . El leng lengu uaje aje corpo orpora rall es dem demasi asiado ado abundantecomoparaquepo abundantecomoparaquepodamoscontrolarlo damoscontrolarloconscientemente. conscientemente. Estotienedosconsecuencias.Laprimeraesque,comonopodemoscontrolar de form forma a cons consci cien ente te todo todo nues nuestro tro leng lengua uaje je corp corpor oral al,, no po pode demo mos s emit emitir ir un leng lengua uaje je corp corpor oral al cari carism smát átic ico o a volu volunta ntad. d. Pa Para ra acer acerta tar r con con toda todas s las las señal señales es,, necesitaríamoscontrolarsimultáneamentemilesdeelementos,desdemínimas fluc fluctu tuac acio ione nes s voca vocale les s al grad grado o prec precis iso o de tens tensió ión n alre alrede dedo dor r de los los ojos ojos. . Es
prác prácti tica came mente nte impo imposi sibl ble. e. No po pode demo mos s micr microg oges esti tion onar ar el leng lengua uaje je corp corpor oral al carismátic carismático.Porotrolado,dadoquenues o.Porotrolado,dadoquenuestrosubco trosubconsci nscienteesrespo enteesresponsable nsablede dela la mayo ayoría ría de nue nuestra stras s señal eñales es no verb verbal ales es, , si pudi pudiér éram amos os orie rientar ntar nues nuestr tro o subconscientedelamaneraapropiada,solucionaríamoslacuestión.(Podemos hacerlo,yaprenderácómo.) La segund segunda a consec consecuen uencia cia es que nuestr nuestro o lengua lenguaje je corpor corporal al expres expresa a nuestr nuestro o estado estado mentaltantosi mentaltantosi nos gusta gustaco comosi mosi no. Nuestr Nuestra aexp expres resión ión facial facial,, nuestr nuestraa voz voz, , nues nuestr tra a po post stur ura a y todo todos s los los demá demás s comp compon onen ente tes s del del leng lengua uaje je corp corpor oral al reflejan nuestro estado mental y emocional a cada segundo. Como no contr control olam amos os este este fluir fluir de form forma a cons consci cien ente te,, lo que que tenga tengamo mos s en la cabe cabeza za se evidenciaráennuestrolenguajecorporal. Inclusosicontrolamoslaexpresiónprincipaldenuestracaraolamaneraen quesostenemoslosbrazos,laspiernasolacabeza,sinuestroestadointernoes dife difere rent nte e de lo que que trat tratam amos os de expr expres esar ar, , ante antes s o desp despué ués s en nue nuestra stra cara cara apare ap arece cerá rá lo que que se llam llama a una una micr microe oexp xpre resi sión ón.. Esta Estas s micr microe oexp xpre resi sion ones es,, que que dura duran n ap apen enas as un segu segund ndo, o, pued pueden en ser ser fuga fugace ces, s, pero pero será serán n capt captad adas as po por r los los obse observ rvad ador ores es (rec (recue uerd rde e que que los los demá demás s pued pueden en leer leer nues nuestr tra a expr expres esió ión n en un cortí cortísi simo mo espa espaci cio o de 17 mili milise segu gundo ndos) s).. Y si hay hay algu alguna na inco incongr ngrue uenc ncia ia entr entree nues nuestr tra a expr expres esió ión n prin princi cipa pal l y esa esa micr microe oexp xpre resi sión ón,, lo perc percib ibir irán án en un nive nivell subconsciente:suinstintolesdiráque subconsciente:suinstintolesdiráquehayalgoqueno hayalgoquenovabien.[*] vabien.[*] ¿Algun ¿Alguna avez vez hanotadola hanotadola diferen diferencia cia entreunasonri entreunasonrisarealy sarealy otra otrafal falsa? sa? Hay unadiferenciaclara,visibleentreunasonrisasocialyunasonrisasincera.Una sonr sonris isa a de verd verdad ad po pone ne en jueg juego o dos dos grupo grupos s de músc múscul ulos os faci facial ales es,, uno uno curv curvaa haciaarribalascomisurasdeloslabiosyelotroafectaalazonaalrededordelos ojos.Enunasonrisagenuina,mientrasquelascomisurasdeloslabiosseelevan, laparteinteriordelascejassesuavizaycae.Enunasonrisafalsa,sóloseusael músculodelacomisuradeloslabios(elcigomáticomayor).Lasonrisanollegaa los los ojos ojos o, po por r lo meno menos, s, no del del mism mismo o modo modo en que que lleg llegar aría ía una una auté autént ntic icaa sonrisa6ylosdemáspuedendarsecuentadeladiferencia. Comoloquepensamossenotaennuestrocuerpoycomolosdemáscaptarán incl inclus uso o la más más brev breve e micr microe oexp xpre resi sión ón, , pa para ra ser ser efec efecti tiva va cualqu cualquier ier conduct conducta a carismáticadebeoriginarseenlamente.. carismáticadebeoriginarseenlamente Si nuestr nuestro o estado estado interi interior or es antica anticaris rismát mático ico,, ningún ningún esfuer esfuerzo zo ni fuerza fuerza de
voluntadpodráncompensarlo.Antesodespués,setransparentaránalgunosde los los pens pensam amie iento ntos s y senti sentimi mien ento tos s subya subyace cent ntes es.. En camb cambio io,, si nues nuestr tro o esta estado do inte interi rior or es cari carism smát átic ico, o, ento entonc nces es surg surgir irá á sin sin esfu esfuer erzo zo el leng lengua uaje je corp corpor oral al acertado.Asípues,elprim acertado.Asípues,elprimerpasopara erpasoparaaprendercarisma aprendercarisma—yal —yalqueestádedi queestádedicada cada laprimerapartedeestelibro—esdesarrollarlosdiversosestadosmentalesque producenunasconductasyu producenunasconductasyunlenguajecorporal nlenguajecorporalcarismáticos. carismáticos. Empe Empeza zare remo mos s po por r obte obtene ner r cier cierto to cono conoci cimi mien ento to de los los esta estado dos s ment mental ales es caris arism máti áticos; cos; qué qué son: son: cuál uál es la mejor ejor maner anera a de acc acceder der a ello ellos s y cóm cómo integr integrarl arlos os plenam plenament ente e para para que llegue lleguen n a no requer requerir ir ningún ningún esfuer esfuerzo. zo. Sólo Sólo desp despu ués empe empeza zare rem mos a prac practi tica car r cond condu uctas ctas cari carism smát átic icas as exter xterna nas. s. Si lo hici hiciér éram amos os a la inve invers rsa, a, po podr dría íamo mos s lleg llegar ar a unos unos resu result ltad ados os emba embara razo zoso sos. s. Imaginemosqueestáhaciendounapresentaciónimportante.Loestáhaciendo bien bien,, usan usando do toda todas s las las nuev nuevas as y estu estupe pend ndas as herr herram amie ienta ntas s que que ha ap apre rend ndid ido, o, siendoincreíblementecarismático.Yentonces,derepente,alguiendicealgoque sacudesu sacudesuconce concentraci ntraciónmentaly ónmentaly hace tambalearse tambalearse suseguridademocion suseguridademocional.Se al.Se aturulla,ytodasesashabilidades aturulla,ytodasesashabilidadesreciénadquiridas reciénadquiridassalenvolandopo salenvolandoporlaventana. rlaventana. Esforz Esforzars arse e por adquir adquirir ir aptitud aptitudes es carism carismáti áticas cas intern internas as sin aprend aprender er cómo cómo manejarnuestromundointeriorescomoañadirbonitosbalconesaunacasacon unoscimientosdébiles.Esundetalleagradable,peroalprimerterremototodose hará hará pedazo pedazos. s. Si nuestr nuestro o estado estado intern interno o es confu confuso, so, result resulta a difíci difícil l record recordar, ar, y muchomenosusar,loqueacabamosdeaprender.Lashabilidadescarismáticas inte intern rnas as,, que que nos nos ayud ayudan an a cont contro rola lar r nues nuestr tro o esta estado do inte intern rno, o, esta establ blec ecen en los los fundamentos necesarios sobre los que construir nuestras habilidades carismáticasexternas. Cuandolasempresasme Cuandolasempresasmecontratanparaque contratanparaquelasayudeamejorarlosresultados lasayudeamejorarlosresultados —para —pa raque que ayude ayudea a sus ejecut ejecutivo ivos s a ser más persua persuasiv sivos os,, más influy influyent entes, es, más estimuladores—, con frecuencia me dicen que su gente tiene sólidos cono conoci cimi mien ento tos s técn técnic icos os. . Esos Esos cono conoci cimi mien ento tos s técn técnic icos os son son pura pura capa capaci cida dad d mental mental,, loque lo que emplea empleamos mos para para compre comprender nder las instru instrucc ccion iones espar para a montar montar un mueble.Loquelesfaltaaesosejecutivos,segúnmedicen,sonaptitudessociales, asíqueesaspersonaslleganesperandoleccionessuperficiales asíqueesaspersonaslleganesperandoleccionessuperficialesenmodalessoc enmodalessociales iales yetiquetaempresarial. Peroloquenecesitanprimeroysobretodosonaptitudespersonales, internas.
Laspersonasquetienensólidashabilidadesinternassonconscientesdeloque suce sucede de, , exac exacta tame ment nte, e, dent dentro ro de ello ellos s y sabe saben n cómo cómo mane maneja jarl rlo. o. Reco Recono noce cen n cuándo su confianza en sí mismos ha recibido un golpe, y tienen las herramientasnecesariaspararecuperarsuseguridaddeformaquesulenguaje corporalsigasiendo corporalsigasiendocarismático. carismático. Acontinuaciónencontraráundiagramadeautocalificaciónquesuelodibujar paralaspersonasquepreparo,desdejóvenesasociadosaaltosdirectivos,para pedirlesqueseevalúenyevalúenasussubordinados.Tómeseunmomentopara puntuarsushabilidadestécnicas,externaseinternas.
Confrecuencia,veoingenierosbrillantesque,segúnladescripcióndeotrosy deellosmismos,tienenhabilidadestécnicas,altas;externas,medias;einternas, baja bajas. s. Los Los cons consej ejer eros os dele delega gado dos s tien tiende den n a asig asigna nars rse e habi habili lida dade des s técn técnic icas as e inte intern rnas as medi medias as,, pero pero exte externa rnas s alta altas. s. Y las las pers person onas as muy muy cari carism smát átic icas as suel suelen en dars darse e una una cali califi fica caci ción ón baja baja en habi habili lida dade des s técn técnic icas as,, pero pero alta alta en habi habili lidad dades es externaseinternas. Aunquelaspersonasconcarismapuedendecirquetienenmenoscapacidades técnicasquesuscolegas técnicasquesuscolegas,sushabilidade ,sushabilidadesinternasyexternaslesdanunaventaja sinternasyexternaslesdanunaventaja glo global bal mucho ucho mayo ayor. Las Las habi abilida lidade dess inte intern rnas as nec necesar esariias para ara el cari carism smaa incluyentantolaconscienciadesuestadointernocomolasherramientaspara controlarloeficazmente.ElfilósofochinoLaoTzudijo:«Conoceralosdemáses inteligencia;conocerseaunomismoessabiduría».
Loquelamentecree,elcuerpolomanifiesta Conocernuest Conocernuestromundointer romundointernoempie noempiezaconunconcepto zaconunconceptoclavesobreelquese clavesobreelquese construyentodosloscarismas:nuestramentenopuededistinguirloshechosde laficción.Estaesla laficción.Estaesladimensióndenuestromundointerno dimensióndenuestromundointernoquepuedeayudarnosa quepuedeayudarnosa entrar,avoluntadycasidemane entrar,avoluntadycasidemanerainstant rainstantánea,enelestado ánea,enelestadomentalcari mentalcarismáti smático co acertado. ¿Alg ¿Algun una a vez vez ha sent sentid ido o cómo cómo le late late el cora corazó zón n con con fuer fuerza za cuand cuando o ve una una películadeterror?Conscientemente,sabequesóloesunapelícula.Comprende que que está está vien viendo do a unos unos acto actore res s a los los que, que, a camb cambio io de un boni bonito to cheq cheque ue,, les les encantafingirquelosestán encantafingirquelosestánasesinando.Sin asesinando.Sinembargo, embargo,nuestrocerebro nuestrocerebrovesangrey vesangrey vís vísce cera ras s en la pa panta ntall lla, a, y nos nos remi remite te dire direct ctam amen ente te al modo modo de luch lucha a o huid huida, a, liberandoadrenalinaennuestrosistema. liberandoadrenalinaen nuestrosistema.Veamoscóm Veamoscómofunciona ofuncionaen enlapráctica: lapráctica: Pienseensupiezademúsicafavorita. Ahoraimaginequearañaconlasuñasunapizarra. Ahoraimaginequehundelamanoenunsacodearenaysientecómocrujen losgranosentresusdedos. Yahorapruebequédiferenciahayentreelli Yahorapruebequédiferenciahayentreellimónylalima:¿ mónylalima:¿cuálesmásáci cuálesmásácido? do? No habí había a aren arena a y no habí había a ning ningún ún limó limón. n. Sin Sin emba embarg rgo, o, en resp respue uest sta a a un conj conjun unto to de suce suceso sos s tota totalm lmen ente te imag imagin inar ario ios, s, su ment mente e ha prod produc ucid ido o unas unas reacciones físicas muy reales. Como nue nuestro tro cerebro bro no distin tingue entre imaginaciónyrealidad,lassituacionesimaginariashacenquenuestrocerebro envíeal envíeal cuerpo cuerpo las misma mismas sórd órdene enes sque que enviar enviaríaen íaen una situac situación ión real. real.Loque Loque nuestramentecree,nuestrocuerpolomanifestará.Simplementeentrandoenun estado estado mental mental carism carismáti ático, co, nuestr nuestro o cuerpo cuerpo manife manifesta stará rá un lengua lenguaje je corpor corporal al carismático. Enmedicina,elpoderosoefectopositivodelamenteenelcuerpoesconocido como efecto efecto placeb placeboo. Un plac placeb ebo o es un trat tratam amie ient nto o médi médico co simu simula lado do; ; a los los pacien pacientes tes que recibe reciben n pastil pastillas las «de menti mentira» ra»,, se les dice dice que están están recibi recibiend endo o pastillasreale pastillasreales;oquehan s;oquehansufri sufridounainterve dounaintervenció nciónmédicacuand nmédicacuando,enrealidad, o,enrealidad, noleshanhechonada.Enunnúmerosorprendentedecasos,lospacientesque recibe reciben n estos estos tratam tratamien ientos tos inerte inertes s experi experimen mentan, tan, de todos todos modos, modos, una mejora mejora realdesudolencia.
Elefectoplacebosedescu Elefectoplacebosedescubriódurant briódurantelaPrimeraGuer elaPrimeraGuerraMundial raMundialcuandose cuandose habíanagotadolasreser habíanagotadolasreservasdemedica vasdemedicamento mentosy sylosmédi losmédicosdesc cosdescubrie ubrieronque,a ronque,a veces veces,, podían podían alivia aliviar rel elsuf sufrim rimien ientode tode los pacien pacientes tes dicién diciéndol dolesque esque les habían habían administrado tratamientos analgésicos. El descubrimiento recibió un reconocimientoamplioduranteladécadade1950,cuandolacomunidadmédica empezóarealizarestudiosclínicoscontrolados.Duranteunagranpartedela historiahumana historiahumana,lamayorpartedelamedicinafue,dehecho ,lamayorpartedelamedicinafue,dehecho,puroplacebo ,puroplacebo;los ;los médi médico cos s pres prescr crib ibía ían n pó póci cima mas s o inte interv rven enci cion ones es que que ahor ahora a sabe sabemo mos s que que son son fundamentalmenteineficaces.Sinembargo,lasdolenciasdelagentemejoraban, graciasalaimpresionantecapac graciasalaimpresionantecapacidaddelam idaddelamenteparainfluir enteparainfluirenel enelcuerpo. cuerpo. A vece veces, s, el efec efecto to plac placeb ebo o pued puede e ser ser extr extrao aord rdin inar aria iame mente nte po pode dero roso so.. Elle Ellen n Langer,profesoradepsicologíaenlaUniversidaddeHarvard,reunióaungrupo depacientesancianosenunambienteparecidoaldeunaresidenciaylosrodeó de la deco decora raci ción ón, , rop ropa, comi omida y músic úsica a que eran eran po popu pullares ares cuand uando o eran ran veinteañeros.Enlassemanassiguientes,losexámenesfísicosmostraronunapiel mástersa,unavisiónmejor,mayorfuerzamusculareinclusomásdensidadósea queantes. Elefectoplaceboeslabasedemuchasdelasmejore Elefectoplaceboeslabasedemuchasdelasmejorestécnicas stécnicasexistente existentespara spara potenciarelcarisma;hablaremosdeestoconfrecuenciaalolargodellibro.De hecho,probablementeesalgoqueustedyahacedeformanatural,ymuchasde lasprácticastendránsentidoparausteddemaneraintuitiva.Enlospróximos capítulos,afinaremosestahabilidadyreforzaremoslossistemasinternosqueya utiliza. El efec efecto to de la ment mente e sobr sobre e el cuer cuerpo po tien tiene e tamb tambié ién n su corr corres espo pond ndie ient ntee desventaja,llamadael efectonocebo. efectonocebo.7 Enestecaso,lamentecreaconsecuencias tóxi tóxica cass en el cuerp uerpo o, como omo reac reacci ción ón a caus ausas tota totalm lmeente nte fic fictic ticias ias. En un experimento,sefrotócon experimento,sefrotóconunahojatotalmenteinocuaaunas unahojatotalmenteinocuaaunaspersonasque personasquesabían sabían queeranextrema queeranextremadament damentealérgic ealérgicasalahiedravenen asalahiedravenenosayselesdijoquehabí osayselesdijoquehabían an sidoexpuestasaesaplanta.Atodaslessalióunaerupciónenelsitiodondeles habíanfrotadoconlahoja. Tantoelefectoplaceboc Tantoelefectoplacebocomoelefectonocebotie omoelefectonocebotienenunpapelfundamentalen nenunpapelfundamentalen nuestr nuestra a capaci capacidad dad para para libera liberar r todo todo nuestr nuestro o potenc potencial ial carism carismáti ático. co. Debido Debido al hechodequecualquiercosaquetengamosenlamenteafectaanuestrocuerpo,y
dado dado que que a nues nuestra tra mente mente le cues cuesta ta dist distin ingu guir ir entr entre e imag imagin inac ació ión n y real realid idad ad,, cualq ualqui uier er cosa que imag imagin ineemos mos pue puede tene tener r impa pact cto o en nues nuestr tro o leng lengu uaje aje corporaly,porello,en corporaly,porello,en nuestrosnivele nuestrosnivelesde sdecaris carisma.Nuest ma.Nuestraimaginac raimaginaciónpuede iónpuede aumentaroinhibirdeformaespectacularnuestrocarisma,dependiendodesu contenido. Acabadeadquirirlosfundamentos Acabadeadquirirlosfundamentosde demuchasde muchasdelasherramientas lasherramientasinternasde internasde carismamáspoderosas;nos carismamáspoderosas;nosreferiremosa referiremosaellasconfrecuencia. ellasconfrecuencia. IDEASCLAVEQUERETENER
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El carisma tiene tres componentes esenciales: presencia, poder y cordialidad. • Esta Estar r pres presen ente te —p —pre resstar tar aten atenci ció ón a lo que que está está pa passando ando, , en lugar ugar de ensimismarnosennuestrospensamientos—puederendirunosbeneficios inme inmens nsos os. . Cuan Cuando do most mostra ramo mos s nues nuestr tra a pres presen enci cia, a, los los que que nos nos rode rodean an sientenquelosescuch sientenquelosescuchamos,respetamos amos,respetamosyvaloramos. yvaloramos. • Comonuestrolenguajecorporaltelegrafí Comonuestrolenguajecorporaltelegrafíanuestroestadointernoalosque anuestroestadointernoalosque nosrodean,parasercarismáticos—exhibirpresencia,poderycordialidad —debemoshacergaladeunlenguajecorpo —debemoshacergaladeunlenguajecorporalcarismático. ralcarismático. • Como nuestra nuestramente mente nosabediferenciar nosabediferenciarentr entre eimagi imaginació nación ny yrrealidad,al ealidad,al crear crear un estado estado intern interno o carism carismáti ático co nuestr nuestro o lengua lenguaje je corpo corporal ral mostrar mostraráá carismadeunmodoauténtico. • Paralograrcarisma,nuestroesta Paralograrcarisma,nuestroestado dointern interno oesfundam esfundamental. ental. Siacertamos Siacertamos con ese esta estado do inte intern rno, o, ap apar areecerá cerán n de form forma a auto autom mátic ática a el leng lengua uaje je corporalylasconductascarismáticasacertadas. *Dehecho,losinvestigadoresdeStanfordreal *Dehecho,losinvestigadoresdeStanfordrealizaronexperimentos izaronexperimentosquedemostrabanquecu quedemostrabanquecuandotratamos andotratamos deocultarnuestrosauténticossentimientos,provocamosenlosdemásunareacciónderespuestaanteuna amenaza.5
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Obstáculosalapresencia,elpoderyla cordialidad MiguelÁngelinsistíaenquenunca creabasusgloriosasestatuas,selimitabaa .Decíaquesuúnicotalentoeramirarelbloquedemármo eramirarelbloquedemármolydiscernir lydiscernir revelarlas.Decíaquesuúnicotalento laestatuaquehabíadentro.Loúnicoquenecesi laestatuaquehabíadentro.Loúnicoquenecesitabaentonceseraladestrezapara tabaentonceseraladestrezapara irquitandoloquesobraba,dejandoquesurgieralaestatua.Esomismoesloque estecapítuloleayud estecapítuloleayudaráahacer:iden aráahacer:identific tificarlosobstácu arlosobstáculosqueimpi losqueimpidenelpasoa denelpasoa suyocarismático. Comoyasabeahora,nuestroestadomentalescrucialparanuestracapacidad deproyectarunlenguajecorporalcarismático.Noobstante,hayunaseriede cosasquepuedenimpedir—yconfrecuenciaimpiden—quetengamoselestado ment mental al acer acerta tado do pa para ra proy proyec ecta tar r pres presen enci cia, a, pode poder r o cord cordia iali lida dad. d. Aume Aument ntar ar nues nuestr tro o caris arisma ma exi exige conoc onocer er prime rimero ro qué obst obstác ácuulos los inte nternos rnos inhi inhibe ben n actualmente actualmentenuestropotenc nuestropotencialperson ialpersonaldecarisma.Enestecapítu aldecarisma.Enestecapítulo,echare lo,echaremos mos unaojeadaalasdiferentesclasesdemalestarfísicoymentalquepuedenimpedir elpasoanuestroyocarismático.
Malestarfísico
Eraunnegociodecuatromillonesdedólares,yestuvoapuntodeperdersea causadeuntrajedelananegro. Enundíasoleadoycaluroso,enManhattan,hayunenjambredecochesyla genteseapresuraporlascallesatestadas.Sentadoenlaterrazadeunrestaurante, consumejortrajenegro consumejortrajenegro,delana,Tomestu ,delana,Tomestudiaelmenú diaelmenú.Alotroladodelamesa, .Alotroladodelamesa,
consupropiomenú,estáPaul,consejerodelegadodeunaempresaalaqueTom llevamesescortejando.Eligensusplatos,elcamareroanotaloquepiden,recoge losmenúsdeencimadelame losmenúsdeencimadelamesaysemarcha. saysemarcha. Durante meses, Tom y su equipo han estado haciendo números obsesivamenteyprobandotodasuertedeposiblessituaciones.Saben,contoda certeza,quesusistemaleahorraríaaPaultiempoydinero.PeroparaPaulse tratadeunaapuestamuyarriesgada.Ponerenprácticaunnuevosistema,en todalacompañía,podríaircatastróficamentemal.¿Ysiseestropeabalamañana deNavidad,cuandolastienda deNavidad,cuandolastiendastienenquefunci stienenquefuncionarsinningú onarsinningúnfallo?¿Estar nfallo?¿Estarían ían allíTomysuequip allíTomysuequiposiseproducíauna osiseproducíaunacrisis? crisis? PaulhadecididodarleunaúltimaoportunidadaTomparaconvencerlo.Para Tomestepodríaserunpuntocru Tomestepodríaserunpuntocrucialensucarrera.E cialensucarrera.Estásegurodeque stásegurodequesusistema susistema es sóli sólido do y que que él y su equi equipo po pued pueden en cump cumpli lir. r.Ah Ahor ora a le toca toca comu comuni nica car r esta esta absolutaconfianzaaPaul. Cuando Paul plantea situaci aciones de cris risis, Tom tiene preparadas las respuestas tas. Pero mientras deta detallla los planes de contin tingencia, empieza a toquetears toquetearseeltraje,pasando eeltraje,pasandolosdedosporelinteriordelcuel losdedosporelinteriordelcuello,yPaulvequea lo,yPaulvequea Tomseleentrecierranlosojos.¿Estensiónloqueseveensusojos?,sepregunta Paul.Tomparecetensoeincómodo,yPaulempiezaatenerunamalaimpresión. ¿Quéestápasando? PaulacertabaalvertensiónenlosojosylacaradeTom,peroesatensiónno teníanadaqueverconelasuntoqueteníanentremanos.Vestidoconuntraje negrodelanaenundíasoleadoycaluroso,Tomsesentíafísicamenteincómodo. ¿QuéhabríahechousteddeestarenlapieldeTom?Inclusosinaqueltraje que picaba, imagine que está en una terraza soleada en mitad de una conversaciónimportanteyque,derepente,elsolempiezaadarleenlosojos. Cuandoelsolnosdaenlosojos,comoreacciónseestrechanoentrecierrande maneraautomática.Losmúsculosdelojoreaccionandelamismamaneraaesta clase clase de estím estímulo ulo extern externo o que a un estímu estímulo lo intern interno. o. Para Para el mundo mundo exteri exterior, or, nuestracaramostra nuestracaramostrarálamismareacc rálamismareacciónantelamolest iónantelamolestiacausada iacausadaporelsolque porelsolque lo harí haría a debi debido do a sent sentim imie ient ntos os de enfa enfado do o desa desapr prob obac ació ión. n. La pers person ona a que que tenemosdelanteveráestareacciónyquizánosepanadadesumalestarfísico.Lo únicoquesabeesqueestáhablandoconusted.Seríanaturalmalinterpretarsu
tensióncomounareacciónalo tensióncomounareacciónaloqueacabadedecir. queacabadedecir. Dehecho,esoesprobablementeloquesucederá,porquelamayoríatendemos ainterpretarloquepasa—seapersonaloimpersonal—comoalgorelacionado con nosotros. Si encontramos mucho tráfico de camino a una reunión importantepuedequenospreguntemos: ¿porquéteníaquepasarmeestoamí hoy? Cual Cualqu quie ier r male malest star ar físi físico co que que afec afecte te a nues nuestr tro o esta estado do exte extern rno, o, visi visibl ble e — nues nuestr tro o leng lengua uaje je corp corpor oral al—, —, pued puede e afec afecta tar, r, aunq aunque ue sólo sólo sea sea leve leveme mente nte,, a lo carismáticosquelosdemáspercibenquesomos.Cuandointeractúeconalguien, déporsentadoqueesapersonasentirá(porlomenos,subconscientemente)que todoloquehagaguardarelaciónconella. Elmalestarfísiconoafectasóloanuestroestadoexterno;tambiénafectaa nuestroestadointerno.Algunasdesusformas,comoelhambre,puedendañar suactuacióndemuchas suactuacióndemuchasmaneras.Quiz maneras.Quizáya áyasepaque sepaquepiensaconmenos piensaconmenosclaridad claridad cuandotienehambre cuandotienehambre,opor ,oporlomenos lomenosconmenosclarid conmenosclaridad,sobretodo ad,sobretodoloqueno loqueno guarderelaciónconlacomida.Numerososestudiosconfirmanqueunosniveles bajosdeglucosaenlasangrehacenquelaatencióndisminuya,asícomoque surjandificult surjandificultadespararegul adespararegularlasemocio arlasemocionesylaconducta. nesylaconducta.1Estosignificaque quizále quizálecues cuesteentrarenel teentrarenel estadomentalespecíf estadomentalespecíficoreque icorequeridoparalaconducta ridoparalaconducta carismáticaquelegustaríaexhibir. Contrarrestarelmalestarfísico Contrarrestarelmalestarfísicoqueperjudica queperjudicaelcarisma elcarismaessencillo: essencillo: 1.Prevenir. 2.Reconocer. 3.Remediaroexplicar. Elprimeryóptimopasoeshacerplanesporadelantadoparaimpedirqueese male malest star ar se prod produz uzca ca.. El clás clásic ico o prov prover erbi bio o «Más «Más vale vale prev preven enir ir que que cura curar» r» es verdadenestecaso.Entodoloquepueda,planeeporadelantadoparaasegurarse deestarfísicamentecómodo.Recordarestocuandotomesusdecisionescadadía esunmediosencilloparahacerqu esunmediosencilloparahacerqueelcarism eelcarismaseamás aseamásfácildealcanzar. fácildealcanzar. Cuan Cuando do teng tenga a que que eleg elegir ir un luga lugar r pa para ra una una reun reunió ión, n, teng tenga a en cuen cuenta ta la comodidad.Pregúntesequétemperaturayruidohabrá.Asegúresedequelesdan
bien bien de come comer; r; no se perm permit ita a (ni (ni perm permit ita a a sus sus invi invita tado dos, s, si es el anfi anfitri trión ón)) quedarseconhambre.Pienseensuniveldeenergíayenelniveldeenergíadelas personasconlasquevayaainteractuar.¿Lareuniónesmuytempranoomuy tarde?Enellenguajecorporal,esfácilquelossignosdefatigaparezcanunafalta deentusiasmo. Cuidedeescogerropa Cuidedeescogerropaquenolehagasentirdemasiado quenolehagasentirdemasiadocalorodemasiadofrío. calorodemasiadofrío. Evit Evite e ropa ropa que que piqu pique, e, que que no sea sea de su tall talla a o que que sea sea mole molest sta a en cual cualqu quie ierr sentido.Aunquequizánosedécuenta,cualquierdistracciónfísicaconsumirá parte pa rte de su conc concen entr trac ació ión n menta mental l y merm mermar ará á su actu actuac ació ión. n. Es espe especi cial alme mente nte impor importan tante tease asegur gurars arse e deque laropale laropa leque queda dalobastan lobastanteholgad teholgada a para parapod poder er respirarbienyafondo(estosignificapoderhacerrespiracionesabdominalesy norespiraciones norespiraciones pectorales pectorales superfici superficiales) ales).Lo .Lo bienquepuedarespirarafectaráa bienquepuedarespirarafectaráa la cant cantid idad ad de oxíg oxígen eno o que que lleg llega a al cere cerebr bro o y, po por r lo tanto tanto,, lo bien bien que que actú actúaa mentalmente. Escie Es cierto rto que podem podemos oscon conseg seguir uir una confia confianza nza valios valiosa a y, encon en consec secuen uencia cia,, carisma,sisentimosquetenemosunapresenciaim carisma,sisentimosquetenemosunapresenciaimpresionante,aunquellevemos presionante,aunquellevemos ropa ropa incó incómo moda da. . A uste usted d le toca toca deci decidi dir: r: ¿el ¿el aume aument nto o de conf confia ianz nza a vale vale ese ese malestar?Loidealseríallevarropaquelehagasentircómodoytenermucha confianzaensuaspecto. Cercióresedequenoestásacrificandolacomodidadenpequeñosdetallesque podríanlimitarlo.Suobjetivoesco podríanlimitarlo.Suobjetivoesconseguirtodaslasve nseguirtodaslasventajasquepueda,¿verdad? ntajasquepueda,¿verdad? Un jove joven n me expl explic icó ó que que tien tiene e unos unos ojos ojos tan tan sens sensib ible les s a la luz luz sola solar r que que inclusocuandoexplicalacausadesutensiónfacial,laspersonasconquienesestá parecendudardesuexplicación.Instintivamente,siguenpensandoquehayun problemaentreellos.Susoluciónesexaminarlasalaantesdesentarse,paraestar segurodequenoestarádecaraals segurodequenoestarádecaraalsol,opedirque ol,opedirquelecambiendesi lecambiendesitioencuantoel tioencuantoel sol sol se conv convie ierte rte en un prob proble lema ma.. Como Como es cons consci cien ente te de su prob proble lema ma,, pued puedee tomarmedidasantesdeque tomarmedidasantesdequeafectealaimpresiónque afectealaimpresiónquecausa. causa. Mant Manten ener erse se aler alerta ta es el segu segundo ndo pa paso so pa para ra enfr enfren enta tars rse e al male malest star ar físi físico co.. Comp Compru rueb ebe e su cara cara de vez vez en cuan cuando do, , no debe debe esta estar r tens tensa. a. Ahí Ahí es dond donde e la habi habili lida dad d pa para ra segu seguir ir esta estando ndo pres presen ente te le ayud ayudar ará á una una vez vez más; más; cuan cuanto to más más presenteesté,másopor presenteesté,másoportunida tunidadestendrádedarsecuen destendrádedarsecuentasisulenguajecorpo tasisulenguajecorporal ral muestratensión.
Eltercerpasoesactuar.Sisepercatadeque,poralgunarazón,tienelacara tensa, haga algo para soluciona Antes de que los demás demás lo malint malinterp erpret reten, en, solucionarlo rlo. Antes procureremediartanto procureremediartantoelmalestar elmalestarcomolamalainterpretación. comolamalainterpretación. Volvamosalaconversaciónenlaterraza,cuandoelsolledabaaTomenlos ojos.Ahorayasabequenodeberíaintentarnohacercasoasumalestar.Porel contr contrar ario io,, po podr dría ía dete detene ners rse e un segu segundo ndo,, leva levant ntar ar la mano mano (el (el mens mensaj aje e visu visual al ayuda)y ayuda)ydecir deciralgocomo:«¿Leimpo algocomo:«¿Leimportarí rtaríaquenosmoviér aquenosmoviéramos amosun unpoco poco?Elsol ?Elsol mehacedañoenlosojos». Cuandonoseaposiblealiviarelmalestarfísico,esinclusomásimportante impe impedi dir r que que los los demá demás s se tome tomen n su tens tensió ión n como como algo algo pers person onal al.. Dedi Dediqu que e un momentoaexplicarqueestáincómododebidoaunproblemaenparticular.Por ejemplo,sisesienteirritadoporelconstanteruidodeunaobracercana,explique elproblema.Porlogeneral,expresaralgoabiertamentepermitiráqueamboslo dejendelado.
Malestarmental Aunquese Aunqueseorigi originatotalmen natotalmenteenla teenla mente,el mente,elmale malestarpsico starpsicológic lógicopuedeactuar opuedeactuar entodonuestrocuerpo,asícomoennuestramente.Afectatantoalamaneraen quenossentimoscomoalmodoenquenosven.Elmalestarmentalpuedeserel resu resulta ltado do de la ansi ansied edad, ad, la insa insati tisf sfac acci ción ón,, la auto autocr crít ític ica, a, la duda duda sobr sobre e uno uno mism mismo, o, form formas as toda todas s ella ellas s de nega negati tivi vida dad d inte intern rna, a, y cada cada una una pued puede e ser ser un obstáculoparasupotencial obstáculoparasupotencialdecarisma decarismapersonal. personal. Sabercómomanejarhábilmenteelmalestarmentalesinclusomásimportante quesabercómoocuparsedelmalestarfísico.Estaesunadelasseccionesmás exigentesdellibroy,alavez,unadelasmásimportantes.Puedeserdifícilde procesar,peroleprometoqueacabarábeneficiándose.Dehecho,tendrámucho más poder. poder. Habrá Habrá conseg conseguid uido o ideas ideas que harán harán que lleve lleve la delant delantera era,, y habrá habrá esta establ blec ecid ido o una una base base sobr sobre e la cual cual cons constr trui uir r las las sigu siguie iente ntes s secc seccio ione nes. s. Así Así que que prepárese,respirehondoysigaleyendo.
Laansiedadcausadaporlaincertidumbre ¿Algunavezhatenidolahorriblesensacióndeestaresperandoquealgomalo sucedaypensarquepreferiríaqueledieranmalasnoticiasaseguirensuspenso? Digamo Digamos s que, que, recien recientem tement ente, e, ha inicia iniciado do una relaci relación ón amoros amorosa a con alguie alguien n y que, que, de repe repent nte, e, ese ese algu alguie ien n deja deja de cont contes esta tar r a sus sus llam llamad adas as. . Su cere cerebr bro o se disparacontodotipodeexplicacio disparacontodotipodeexplicacionesposibles,yse nesposibles,yseobsesionasobre obsesionasobreel elporquéde porquéde esesilencio.¿Nohasentidoquepreferiríaqueledijera«Seacabó»anosaberla caus causa a de su sile silenc ncio io? ? Aunq Aunque ue la resp respue uest sta a fuer fuera a un rech rechaz azo, o, por por lo meno menos s lo sabría. sabría. Paramuchosdenosotros,elestadodedudaoincertidumbreesunasituación incómoda.RobertLeahy,directordelAmericanInstituteforCognitiveTherapy, afir afirma ma que, que, con con frec frecue uenc ncia ia,, sus sus pa paci cien ente tes s le dice dicen n que que pref prefer erir iría ían n reci recibi bir r un diagnósticonegativoquepermanecerensuspenso,aunquelaincertidumbresiga permitiendolaesperanzadeun permitiendolaesperanzadeunresultadopositiv resultadopositivo. o. Nuestra Nuestra incapacidad incapacidad para tolerar tolerar la incertidum incertidumbre bre acarrea acarrea múltiples múltiples costes. costes. Puedehacerquetomemosdecisionesprematuras.Puedeserunobstáculoenlas negoci negociaci acione ones, s, lleván llevándon donos os a revela revelar r más de lo que deberí deberíamo amos s para para tratar tratarde de llenarelsilencio,incapacesdesoportarlaincertidumbredenosaberquéestá pens pensan ando do la otra otra pers person ona. a. Y lo más más impo import rtan ante te, , pued puede e hace hacer r que que sint sintam amos os angustia.Laangustiaesunserioinconvenienteparaelcarisma.Primero,afectaa nuestroestadointerno;esobvioque nuestroestadointerno;e sobvioqueesdifícilestarpl esdifícilestarplenamentepresentemientras enamentepresentemientras se está está angu angust stia iado do. . Esa Esa angu angust stia ia pued puede, e, adem además ás, , redu reduci cir r nues nuestr tra a conf confia ianz nza. a. Ansied Ansiedad, ad, una presen presencia cia baja baja y una confi confianza anza tambié también n baja baja pueden pueden mostrar mostrarse se directamenteennuestrolenguajecorporal,ademásdereducirnuestracapacidad paratransmitircordialidad. Sinembargo,sialgoesciertoesquelaincertidumbrenovaadesaparecer. Consid nsideerand rando o el ritm ritmo o cada cada vez vez más más ráp rápido ido de los los avan avancces econ econó ómicos icos y tecnol tecnológi ógicos cos,, así como como de las convu convulsi lsione ones s económ económica icas, s, la incert incertidu idumbr mbre e y la ambigüedadseránunfactorcadavezmáspresenteennuestravidacotidiana.Los quemejorlomanejenconseguiránunaventajaclara quemejorlomanejenconseguiránunaventajaclarasobrelos sobrelosdemás. demás. Imaginequetieneentremanosunasituacióndifícilcuyoresu Imaginequetieneentremanosunasituacióndifícilcuyoresultadoesincierto. ltadoesincierto. Prevéunaseriedemanerasenquepodríaresolverseypreparaunaestrategia
pararesponderacadaunadeformaóptima.Hastaaquí,todovabien.Unavez quehapensadobienencadasituación,lológico,razonableyracionalseríadejar de pensar pensar en la situac situación ión y seguir seguir con sus activi actividade dades s diaria diarias s hasta hasta que fuera fuera necesarioactuar. Pero¿cuántoshemossentidoquenuestracabezarepasabaunayotravezlas dife difere rent ntes es po posi sibi bili lida dade dess, bara baraja jand ndo o los los div divers ersos plan planees que que hem hemos hech hecho o, vol volvi vien endo do a repr repres esen enta tar r los los po posi sibl bles es esce escena nari rios os,, ensa ensayan yando do ment mental alme mente nte las las conversacionesinminentesnosólo conversacionesinminentesnosólounaveznidos,s unaveznidos,sino ino adnauseam? EnlassemanasanterioresasureuniónconPaul,Tomempezóadarlevueltas a las las dife difere rent ntes es alte altern rnat ativ ivas as, , una una y otra otra vez. vez. Prim Primer ero o imag imagin inó ó un resu result ltad ado o posi po siti tivo vo y expl explor oró ó toda todas s sus sus rami ramifi fica caci cion ones es.. Pens Pensó ó en las las pers person onas as a las las que que tendríaquellamaryenq tendríaquellamaryenquéordenparaqueparticiparane uéordenparaqueparticiparanenelproyecto. nelproyecto.Pero¿ysi Pero¿ysi larespuestaeranegativa?Empezóadesplegarlasecuenciadepasosquevendrían acontinuación:cómoleexplicaríaelveredictoasujefe,cómoselocomunicaría asuequipo,etc. Durantelostresdíassiguie Durantelostresdíassiguientes,Tom ntes,Tomsedio sediocuen cuentadequelosdosescenari tadequelosdosescenarios os estabanpresentesensumente,ysucerebrorevisabalasestrategiasquehabía plan planea eado do pa para ra cada cada even eventu tual alid idad ad. . Mien Mientr tras as iba iba en coch coche e al trab trabaj ajo, o, se daba daba cuentadequeestabavolviendoaensayarlaconversaciónquetendríaconsujefe paraexplicarleelrechazo.Eneltrabajo,sepercatabaderepentedequeteníala mira mirada da perd perdid ida, a, al otro otro lado lado de la vent ventana ana,, mien mientr tras as soña soñaba ba desp despie iert rto o cómo cómo anunciaríalavictoriaasuequipo.Tomsabíaqueestabadejandodeladootros asuntosapremiantes.Tratódedejardepensarenlasituación,perosumente volvía,unayotravez,alasdosposibilidades. LarazóndequeTomnopudieradejarloestaresquenuestramentesesiente fundamentalmenteincómodaconla fundamentalmenteincóm odaconlaincertidumbre.En incertidumbre.Encuantoelc cuantoelcerebroregistra erebroregistra unaambigüedad,emiteunaseñaldeerror.Laincertidumbrequedaregistrada comotensión;algoquedebecorregirseparaquepodamossentirnoscómodosde nuevo. Nuestromalestarnaturalantelaincertidumbreesotrolegadomásdenuestro instintodesupervivencia.Tendemosaestarmáscómodos instintodesupervivencia.Te ndemosaestarmáscómodosconloqueesfamiliar, conloqueesfamiliar, que que obvi obviam amen ente te toda todaví vía a no nos nos ha mata matado do,, que que con con lo que que es desc descon onoc ocid ido o o incierto,quepodría incierto,quepodríaresultarpeligroso resultarpeligroso..
Vale Vale la pena pena aprend aprender er a maneja manejar r la incert incertidu idumbr mbre, e, no sólo sólo porque porque hacerl hacerlo o potencia el carisma, sino porque la capacidad dad de estar tar cómodos con la incertidumbreylaambigüedadresultaserunodelosindicadoresmásfiablesdel éxit éxito o en los los nego negoci cios os.. Esta Esta es la conc conclu lusi sión ón a la que que lleg llegó ó Adam Adam Berm Berman an,, ex directorejecutivodelBusinessSchoolCenterforInnovationdelaUniversidad de Berkel rkeleey des despué pués de segu seguir ir el prog progre reso so de sus sus alum alumno nos s de MBA en su profesión. Muypocasescuelasdenegociosenseñandeformaespecíficaasusalumnosa manejar la incertidumbre. En cambio, los psicólogos llevan décadas ayudándonos ayudándonosa a aumentarnuestra aumentarnuestrahabilidadenesteterreno,crean habilidadenesteterreno,creandoy doypulie puliendo ndo herramientassóloparaestepropósito.CuandoBermanmepidióquecrearaun programa para ayudar a los ejecutivos a manejar y aceptar mejor la ince ncerti rtidum dumbre bre, me aco aconsej nsejó ó que exa xam minár ináram amos os las las herr herram amiientas ntas que los los psic psicól ólog ogos os habí habían an idea ideado do y vier viera a cuál cuáles es se po podr dría ían n ap apli lica car r en un cont contex exto to empresarial.Desdeentonces,headaptadoesteconjuntodeútilesalamedidade muchasempresasenuna muchasempresasenunaampliaserie ampliaseriede decompañías,y compañías,ysueficacia sueficaciasiguevigente. siguevigente. La técn técnic ica a más más efic eficaz az que que he enco encont ntra rado do pa para ra aliv alivia iar r el male malest star ar que que nos nos producelaincertidumbreeslatransferenciaderesponsabilidad. 2Ensituaciones incier inciertas tas,, lo que realme realmente nte querem queremos ossab saber er es que las cosas cosas acabar acabarán án salien saliendo do bien.Sipudiéramosestarsegurosdequetodoirábien—quetodoseráatendido —,laincertidumbrecausaríamuchamenosansiedad.Dediqueunmomentoa hacerelejercicioquehaymásabajo.Siprefierequemivozleguíedeprincipioa fin, vaya a la página de Charisma Myth, http://www.CharismaMyth.com/transfer.
Cómoponerloenpráctica: transferenciaderesponsabilidad 1.Siéntesecómodamenteo 1.Siéntesecómodamenteotúmbese,reláj túmbese,relájeseycierr eseycierrelosojos. elosojos. 2.Respire 2.Respire hondodos hondodos o tres tres veces. veces. Mientr Mientras as inspir inspira, a, imagin imagine e que llevaaire llevaaire limpio limpio hacia hacia laparte superiordelacabeza.Mientrasespir superiordelacabeza.Mientrasespira,dejequeel a,dejequeel airelorecorradearribaabajo, airelorecorradearribaabajo,limpiando limpiandotodaslas todaslas preocupacioneseinquietudes. 3.Elijaunaentidad—Dios 3.Elijaunaentidad—Dios,elDestino,elUniver ,elDestino,elUniverso,loquemejorencaj so,loquemejorencajeensus eensus creencias—alaque creencias—alaque puedaimaginarcomobenevolente.
4.Imaginequesesacaelpesodetodoloqueleinquieta—estareunión,estainteracción,estedía— delaespaldaylocoloca delaespaldaylocolocaenlaespalda enlaespaldadelaentidadquehayaelegido. delaentidadquehayaelegido.Ahoraellase Ahoraellaseencargará. encargará. 5.Visualmente,sáquesetododeencimaysientaladiferenciaahoraqueyanoesresponsabledel resultadodeningunade resultadodeningunadeestascosas. estascosas.Alguienseencargadetodo. Alguienseencargadetodo.Puederecostarse Puederecostarseenla enlasil silla,relajarse la,relajarse ydisfrutardetodo ydisfrutardetodolobueno lobuenoquepuedaencontraren quepuedaencontrarensucamino. sucamino. La próxima próxima vez que sienta sienta que está sopesando sopesando resultados resultados alternativ alternativos os parauna para una situación, situación, preste much mucha a aten atenci ción ón. . Si sus sus pens pensam amie ient ntos os dan dan vuel vuelta tas s en círc círcul ulos os, , obses obsesio ioná nánd ndos ose e sobr sobre e posi posibl bles es resultados,pruebeahacerunatransferenciaderesponsabilidadparaaliviarpartedelaangustia. Piensequepuedehaberunaentidadtodopoderosa—elUniverso,Dios,elDestino—yconfíeletodas laspreocupacionesquetiene laspreocupacionesquetieneenla enlacabeza. cabeza.
¿Qu ¿Qué tal tal ha resu result ltad ado? o? ¿Not ¿Notó ó una reac reaccción fís física? ica? Desp Despu ués de hace hacer r la transf transfere erenci ncia a de respon responsab sabili ilidad dad,, muchos muchos client clientes es inform informan an de que se siente sienten n másligeros,oqueelpechoselesabreyensancha.Sinonotóningunareacción físicaoaliviomental, físicaoaliviomental,quizásignifiqu quizásignifiquequela equelaincertidumbreno incertidumbrenole lecreabaangustia. creabaangustia. Si sinti sintió ó que que pa pasa saba ba algo algo,, estu estupe pend ndo: o: acab acaba a de real realiz izar ar una una trans transfe fere renc ncia ia de responsabilidad. Coneltiempo,muchosdemisclienteshandescubiertoquevuelvenaesta técnicacontantafrecuenc técnicacontantafrecuenciaquesevuelveinstinti iaquesevuelveinstintiva.Cadavezquela va.Cadavezquelapracti practican, can, se vuelve vuelve más fácil fácil de visual visualiza izar, r, transfe transferir rir sus preocu preocupac pacion iones es e inquie inquietud tudes es diariasydisfrutardelosefec diariasydisfrutardelosefectospsicológi tospsicológicosdela cosdelatransferencia. transferencia. Larazóndequeestatécnicadéresultadoesquecuandosepresentaconuna situación,laprimerareacci situación,laprimerareaccióndenuestro óndenuestrocerebroes cerebroesconsiderarlaposi considerarlaposible. ble. WilliamBosl,científicoinvestigadordelHarvard-MITHealthSciencesand TechnologyProgram,explicalasconsecuenciasdeunrecienteestudiofuncional real realiz izad ado o medi median ante te IRM IRM [ima [image gen n po por r reso resona nanc ncia ia magn magnét étic ica] a] sobr sobre e lo que que creemos,nocreemosylaincertidumbrede creemos,nocreemosylaincertidumbredelasiguiente lasiguientemanera: manera:3 «Nue «Nuest stro ro cere cerebr bro o está está prog progra rama mado do prim primer ero o pa para ra comp compre rende nder, r, lueg luego o pa para ra creerydespuésparanocreer.Dadoquenocreerexigeunesfuerzocognitivo adicional,primerorecibimoslosefectosfisiológicos.Y,aunquecreerduresólo unbrevemomento, unbrevemomento,essuficienteparapro essuficienteparaproducirunatranquilidadfísi ducirunatranquilidadfísicaquepuede caquepuede cambia cambiar r nuestr nuestros os patrone patrones s de pensam pensamien iento, to, así como como alivia aliviar r los sentim sentimien ientos tos incómodos.»4 Nuestrafisiologíarespondealovisualmuchoantesdequellegue
la incr incred edul ulid idad ad cogn cognit itiv iva. a. Adem Además ás, , evit evita a nues nuestr tros os circ circui uito tos s cogn cognit itiv ivos os y va directamentealosnivelesemocionalesdelcerebro. Latransferenciaderesponsabilidadnodisipalaincertidumbre(elresultado sigu igue sien siendo do inci ncierto erto). ). Pero Pero sí que que hac hace que esa esa incer ncerti tidu dum mbre bre sea sea meno menoss incóm incómoda oda.. La diferen diferencia cia import importa. a. Hacem Hacemos os lo impos imposibl ible e para para librar librarnos nos de la angustiaproducidaporlaincertidumbre,desdetomardecisionesprematurasa provocar resultad tados malos pasando ndo por anestes tesiar nuestra angu ngustia con sustanciasdediversostiposque sustanciasdediversostiposquealteranlamente.Noo alteranlamente.Noobstante,latransferenciade bstante,latransferenciade responsabilidadactúasinintentarnegarlaincertidumbre.Encambio,nosayuda asentirnosmenosafectados asentirnosmenosafectadosporella,sacándo porella,sacándonos nosdelosestados delosestadosmentalesyfísicos mentalesyfísicos nega negati tivo vos s que que suel suelen en acom acompa paña ñar r una una situ situac ació ión n de no sabe saber. r. El resu result ltad ado o de nues nuestr tra a situ situac ació ión n pued puede e segu seguir ir sien siendo do inci incier erto to,, pero pero ya no nos nos sent sentim imos os tan tan angustiadosporello. Alofreceranuestramentelaposibilidaddequelaresponsabilidadhasido tran transf sfer eriida, da, estam stamo os dand dando o un buen buen uso al marav araviillo lloso efe efecto cto plac placeebo, bo, la incapacidaddelcerebroparadistinguirentrelaimaginaciónylarealidad.Como veremosmásadelante,elefectoplaceboactúainclusocuandosabemosquenos estamos engañando, quizá gracias al retraso cognitivo natural de la incredulidad.5 Unodemisclientesusóestatécnicajustoantesdesubiralestradoparahacer unapresentaciónclave.Podía unapresentaciónclave.Podíaserunmo serunmomentocrucialensucarrera mentocrucialensucarrerayllevabauna yllevabauna seman emana a en tens tensiión. ón. En la hora hora ante anteri rio or a ese gran gran mome omento nto, su ansi ansied edad ad aumentóyempezóadolerleelestómago.Cuandoelconsejerodelegadosevolvió haci hacia a él y dijo dijo: : «B «Bie ien, n, Pa Patr tric ick, k, te toca toca a ti», ti», sint sintió ió que que su nive nivel l de estr estrés és se disparaba.Notabalatensiónenloshombros,la disparaba.Notabalatensión enloshombros,lacaraylosojos caraylosojos.. Sabíaloperjudicialquepodíaserunlenguajecorporaldominadoporelestrés parasupresentación.Asíqueabandonólasala,buscóunrincóntranquilo,cerró losojosydurantetresminutosimaginóquetransferíalaresponsabilidadtanto de su actu actuac ació ión n como como de la mane manera ra en que que reci recibi birí rían an la pres presen enta taci ción ón a los los hombrosdeunserbenevolente.Mec hombrosdeunserbenevolente.Mecontóquesintió ontóquesintiócómounaliv cómounalivioinmediatole ioinmediatole recorríaelcuerpo,desdelacabezaalospies.Ysupresentaciónfueungranéxito. Personalmente,yohedecididocreerenunUniversobenevolente,quetiene ungranplanmaestroparamí(yparatodolodemás).Hedescubiertoqueesta
creenciaeslaquemejormeva;meayudaavertodoloquepasacomopartede eseplan.Cuandomepercato eseplan.Cuandomepercatode dequeminivel queminivelde deansie ansiedadsube,suel dadsube,suelohaceruna ohaceruna visua visualiz lizaci ación ón rápida rápida para para transfe transferir rir la respon responsab sabili ilidad. dad. Es asombr asombroso oso notar notar el instantáneoalivioycómocrecenlacordialidad,lacalmaylaserenidad.Siento quetodomicuerposerelaja,y quetodomicuerposerelaja,yescomosi escomositodomiser todomiserempezaraabrillar. empezaraabrillar.
Lainsatisfaccióncausadaporlascomparaciones Imaginequeesunviernesporlanocheyestáenunacenaconmuchagente sentadaenmúltiplesmesas.Ensumesa,laconversaciónesuntantoaburrida,en penoso penoso contras contrastecon teconlaúltim laúltima afie fiesta sta alaque a laqueasi asisti stió,donde ó,donde lopasómuybie lopasómuy bien. n. Paraempeorarlascosas,enlamesadealladoestallanencarcajadas.¿Nosería naturalpensar: «¡Ojaláestuvieraenesaotramesa!Seloestánpasandomucho mejor»? Pornaturaleza,lossereshumanostenemoslatendenciaacomparar.Siempre que tenemo tenemos s una experi experienc encia, ia, tendem tendemos osa a compar compararl arla a con con nuestr nuestras as anteri anteriore oress experiencias, con las de otros, o con nuestra imagen ideal de lo que esa expe experi rien enci cia a debe deberí ría a ser. ser. Esta Esta tend tenden enci cia a se agud agudiz iza a más más si cabe cabe cuan cuando do nos nos ofrecenvariasopcionesyqueremostomarlamejordecisiónposible,buscando optimizarelresultado. Cadaetapadeesteciclodañanuestrocarisma.Elactomismodecomparary evaluarentorpecenuestracapacidadparaestarplenamentepresentes.Elintento de op opti timi miza zar r daña daña nues nuestra tra pres presen enci cia a y crea crea ansi ansied edad ad debi debido do a la pres presió ión n po porr encontrarlamejoropciónposible.Yesfácilqueunaevaluaciónnegativanos llev leve a un estad stado o menta ental l nega negati tivvo, com como la insat nsatis isfa faccción, ión, la envi envidi dia a o el resentimiento. Como Como esta esta tend tenden enci cia a a comp compar arar ar está está arra arraig igad ada a muy muy prof profun unda dame ment nte e en nuestr nuestro ocer cerebr ebro,tratar o,tratar deluchar delucharcon contraellapuede traellapuede exigir exigir ungranesf ungran esfuer uerzo. zo. En camb cambio io,, obse observ rve e qué qué suce sucede de cuan cuando do hace hace comp compar arac acio ione nes s y usa usa la técn técnic ica a de transferenc transferenciade iaderespo responsabi nsabilidadparaaliviar lidadparaaliviar cualquiermales cualquiermalestarinternoqueesa tarinternoqueesa tendenciapuedahabercausado.
utocrítica
Imaginequevadecaminoaunaimportante Imaginequevadecaminoaunaimportanteentrevist entrevistadetrabajo.Confor adetrabajo.Conformese mese acercalahora,suvozcríticainteri acercalahora,suvozcríticainteriorleatacahaciénd orleatacahaciéndoledudardeustedmis oledudardeustedmismo, mo, trayén trayéndol dole e recuer recuerdos dos de fracaso fracasos, s, humill humillaci acione ones s e incom incompet petenc encias ias pasadas pasadas.. La ansiedadaumentay,sinosabecómomanejarhábilmentelosefectosfísicosdel ataque ataque de su crític crítico o interi interior, or, su actuac actuación ión sufrir sufrirá. á. (No se preocu preocupe, pe, obtendr obtendráá todaslasherramientasnecesarias todaslasherramientasnecesariasparamanejarepiso paramanejarepisodiosasí diosasíenelcapítulo enelcapítulo4.) 4.) Poca Po cas s cosa cosas s tien tienen en un mayo mayor r impa impact cto o en nues nuestr tra a actu actuac ació ión n que que cómo cómo nos nos sentimosrespectoanosotrosmismos.Losdeportistasdicenqueunmalestado mental ntal afec afecta ta a sus resu result ltad ado os, sin sin impo import rtar ar lo bien bien prepa repara rado doss que que esté estén n físicamen físicamente. te. La negatividad negatividadpsico psicológic lógica a puede tener consecuenc consecuencias ias físicas físicas muy reales. Cuan Cuando do nues nuestr tra a voz voz inte interi rior or empi empiez eza a a crit critic icarn arnos os,, arre arreme meti tien endo do contr contraa nosotros,puedeparecerquesufrimosunataque.Comoelcerebronodistingue entreimaginaciónyrealidad,nuestramentepercibeestosataquesinternoscomo si fuer fueran an un auté autént ntic ico o ataq ataque ue físi físico co, , y pued pueden en gene genera rar r una una reac reacci ción ón físi física ca automática automática conocida conocida como respue respuesta sta a una amenaz amenaza a, o resp respue uest sta a de luch lucha a o huida. huida. Los Los efec efecto tos s de esta sta acti activa vacción ión son son bien bien cono conoci cido dos. s. Igua Igual l que que una cebra ebra reaccionaalatensióndeverseperse reaccionaalatensióndeverseperseguidaporunleón,e guidaporunleón,elcuerpohumano lcuerpohumanodispara dispara adrenalinaycortisol(hormonasdelestrés)pornuestrasvenas,ydirigetodossus recu recurs rsos os haci hacia a func funcio ione nes s cruc crucia iale les: s: ritm ritmos os card cardia iaco co y resp respir irato atori rio o elev elevad ados os,, reaccionesmusculares,agudeza reaccionesmusculares,agudezavisual,etcétera. visual,etcétera.Alcuerpo Alcuerpoyanole yanolepreocupavivi preocupavivirr diezañosmás,sinosobrevivirdiezminutosmás.Cancelalasfuncionesqueno son urgentes, como la reparación muscular, la digestión y el sistema inmunitario,6 y también funciones «superfluas» como el razonamiento cogni gnitiv tivo. En otras tras pa pala labr bras as, , como omo no es cru crucial cial pa para ra la sup supervi ervivvenci encia, a, el pensamientointeligentees pensamientointeligenteesdesconectado. desconectado. David Rock, fundador del del NeuroLea Leader dership Institute, explica que «la respuestaaunaamenazabloque respuestaaunaamenazabloqueaelpensamientoanalítico,laperc respuestaaunaamenazabloqueael aelpensamientoanalítico,lapercepcióncreativa pensamientoanalítico,lapercepc pensamientoanalítico,lapercepcióncreativa epcióncreativa ióncreativa ylasolucióndeproblemas».7Estaclasedenegatividadnoafectasóloanuestra actuaciónreal,sinotambién actuaciónreal,sinotambiénalamanera alamaneraen en quenospercibenlosdemás. enquenos quenospercibenlos percibenlosdemás. demás. Diga Digamo mos s que que estam estamos os habl hablan ando do con con algu alguie ien. n. Deci Decimo mos s algo algo y, al inst instan ante te,,
pensamos: «Vayaestupidezqueacabodedecir» «Vayaestupidezqueacabodedecir».¿Quévaapasarennuestracara? .¿Quévaapasarennuestracara? Puedequelaideahagaquenoscrispemosynuestraexpresiónpuedeponerse tens tensa. a. Como Como ya hemo hemos s dich dicho, o, debi debido do a que que no po pode demo mos s cont contro rola lar r nues nuestr tro o leng lengua uaje je corp corpor oral al,, cual cualqu quie ier r nega negati tivi vida dad d que que haya haya en nues nuestra tra ment mente e acab acabar aráá mostrándoseennuestracara. Porbrevequeseaesaexpresiónnegativa,lapersonaquetenemosdelantela detect detectará ará.. Y loúnico que sabe sabe esquemie esque mientra ntras sla lamir mirába ábamo mos s y escuch escuchábam ábamos, os, pornuestracarapasóunaexpresiónnegativa.Comoesnatural,supondráque esaexpresiónfueunareacciónprovocadaporella—porloquedijoohizo,opor loquenosotrospensábamo loquenosotrospensábamosdeella—.Asíescom loquenosotrospensábamosde sdeella—.Asíescomo ella—.Asíescomolanegatividadinternaafectaa o lanegatividadinternaafectaa nuestrolenguajecorporaly,porlotanto,anuestrocarisma,ademásdeafectara nuestraactuación. Laautocríticaesunodelosobstáculosmáscomunesparaunagranactuación encualquie encualquier r campo. campo. Con frecue frecuenci ncia a sediceque sedice que esel asesin asesino osil silenc encios ioso o delos negocios,porqueaunquesonmuchoslosejecutivosquelapadecen,sonpocos los los que que se atre atreve ven n a habl hablar ar de ella ella. . He oído oído a pers person onas as muy muy dive divers rsas as, , desd desdee asoc asocia iado dos s júni júnior or a ejec ejecut utiv ivos os de más más alto alto rang rango, o, admi admiti tir r en priv privad ado o que que la nega negati tivi vidad dad cons consum umía ía una una gran gran pa part rte e de su jorn jornad ada a labo labora ral, l, con con sus sus crít crític icos os internosseñalandoconstantementesusfallosopronosticandounosresultados decepcionantesparasusproyectosei decepcionantesparasusproyectoseiniciativas.Enalgunos niciativas.Enalgunoscasos,ellos( casos,ellos(yyo) yyo) nos yyo)nos asombrábamosdequeconsiguieranhaceralgo,considerandoque,comodijoun ejec ejecut utiv ivo: o: «El «El oche ochent nta a po por r cien ciento to del del día día lo pa paso so luch luchan ando do cont contra ra mi crít crític ico o interior». Dudadeunomismo
Dicho Dicho sencil sencillam lament ente, e, dudar dudar de nosotr nosotros os mismo mismos s es una falta falta de confia confianza nza en nuestrapropiacapacidadparalograralgo:dudamosdenuestracapacidadpara hacerlooparaaprenderahacerlo.Peoraúneselmiedoaquehayaalgoesencial delo que carece carecemo mos, s,alg algo onec necesa esario rio,, pero peroina inalca lcanzab nzable, le, y que sencillamenteno Una de las las mani manife fest stac acio ione nes s de la duda duda acer acerca ca de somos somos lo bast bastan ante te buen buenos os. Una os. nosotr nosotros os mismos mismos,, conoci conocida da como como síndro síndrome me del impost impostor, or, hace hace que person personas as compe competen tentes tes crean creanque que,, enrea en realid lidad,no ad,no sabenlo sabenlo que están estánhac hacien iendoy doy espera esperan n
que que algu alguie ien n los los dela delate te como como frau fraude des. s. Desd Desde e que que en 19 1978 78 los los prof profes esor ores es de la UniversidadEstataldeGeorgiaidentificaronelsíndromedelimpostor,hemos aver averiiguad guado o que más del del 70 po por r cien ciento to de la pobla oblacción ión lo ha sufr sufriido en un momentouotro.8Hoy,porfin,contamosconunasherramientaseficacespara controlarlo (vea el capítulo 4). Pero sólo el mero hecho de conocer la univer universal salida idad d de ese sentim sentimien iento to puede puede ayudar ayudarnos nos a neutral neutraliza izar r sus efecto efectos s y reducirsupoder. Esinteresanteconstatarqueelsíndromedelimpostorespeorentrequienes tienenunrendimientoalto.Cuandohablodees tienenunrendimientoalto.CuandohablodeestoenHarvard,Yale,Stanfordyel toenHarvard,Yale,Stanfordyel MIT,elsilencioenlasalaestalquesepodríaoírelvuelodeunamosca.Yveo quelosalumnossueltanunsuspirodealivioalcomprenderqueesesentimiento tienenombreyquenosonlos tienenombreyquenosonlosúnicosensufrirlo. únicosensufrirlo. Cada Cada año, año, se preg pregun unta ta a la clas clase e entra entrant nte e en la Stan Stanfo ford rd Busi Busine ness ss Scho School ol:: «¿Cuántos «¿Cuántos deustedespiensanquesonel deustedespiensanquesonelúnico únicoerrorcometido errorcometidopor porelcomité elcomitéde de adm admisio isione ness?» Cada ada año año, dos dos terc terciios de la clase lase lev levanta anta la mano mano. . Cuan Cuando do menc mencio iono no esto esto en mis mis disc discur urso sos, s, todo todos s expr expres esan an su estu estupe pefa facc cció ión. n. ¿Cóm ¿Cómo o es posiblequelosalumnosdeStanford,queestánentrelosmejoresymásbrillantes del del pa país ís,, que que han han cons conseg egui uido do supe supera rar r un exha exhaus usti tivo vo proc proces eso o de admi admisi sión ón y tienenunlargohistorialdesólidoslogrosdetrás,sientanque,dealgunamanera, esenoessusitio? Sinembargo,esunsentimientocuyoecooiremosentodoslosestadiosdel éxit éxito. o. Mich Michae ael l Usla Uslan, n, prod produc ucto tor r de todas todas las las pelí pelícu cula las s mode modern rnas as de Batm Batman an,, siguepercibiéndolo,enocasiones,cuandoestáenelestudio.«Enelfondo,sigo teniendoesasensac teniendoesasensación,ladequeunodelosguardiasdeseguri ión,ladequeunodelosguardiasdeseguridadvendráyme dadvendráyme echaráalacalle»,medijo. Paraalgunos,estádirectam Paraalgunos,estádirectamenterelaci enterelacionado onadocon conelprogres elprogresoprofesio oprofesional:una nal:una mayo mayor r resp respon onsa sabi bili lida dad d trae trae una una mayo mayor r duda duda inte interi rior or,, conf confor orme me el cost coste e del del fracasocreceycrece.BobLurie,sociogerentedelMonitorGroup,medijoqueél tambié también n conoce conoce esa sensac sensación ión.. «Duran «Durante te los seis seis o siete siete primer primeros os años años de mi carrera,fuielejemplovivientedelsíndromedelimpostor.Estabaconvencidode que que si entr entraba aba en una una sala sala con con ejec ejecut utiv ivos os de alto alto rang rango, o, se daría darían n cuen cuenta ta de inmediatodequeyoeraunfraude.» inmediatodequeyoera unfraude.» Hemos Hemos visto visto los efecto efectos s de la ansied ansiedad, ad, la insati insatisfa sfacci cción, ón, la autoc autocrít rítica ica y la
dudadenosotrosmismo dudadenosotrosmismos.¿Dedóndeviene s.¿Dedóndevienetodaestanegativi todaestanegatividad?Esosdifí dad?Esosdifíciles ciles sentimientosqueexperimentamossonunproductoderivadodeunodenuestros mecanismosdesupervivenciamásútiles.Lanegatividadexisteparaanimarnosa la acci acción ón, , sea sea pa para ra solu soluci cion onar ar el prob proble lema ma o pa para ra sali salir r de la situ situac ació ión. n. Los Los sentimientoscomoelmiedoolaansiedadtienencomoobjetoobligarnosahacer algo.Sonincómodosporq algo.Sonincómodosporqueestán«co ueestán«concebidos» ueestán«concebidos»paraserlo. ncebidos»paraserlo. ncebidos» paraserlo. Hay Ha y vece veces s en que que el male malest star ar prod produc ucid ido o po por r un mied miedo o abso absolu luto to es muy muy apropi apropiado ado.. Si estuvi estuviéra éramos mos en un peligr peligro o físico físico que amenaz amenazara ara nuestr nuestra a vida, vida, seguroqueagradeceríamosquenuestrocuerpoconcentraratodossusrecursos paraasegurarnuestrasupervivenciainmediata.Noobstante,ennuestromundo actu actual al,, po poca cas s situ situac acio ione nes s just justif ific ican an una una resp respue uest sta a de luch lucha a o huid huida. a. En esto estoss casos,nuestrasreaccionesi casos,nuestrasreaccionesinstintivasvanrealm nstintivasvanrealmenteenco enteencontradenosotros. ntradenosotros. ¿Algunavezhaquedadoparalizadoenmitaddeunexamenohasentidoel miedoescénico?Comounciervodeslumbradoporlosfarosdeuncoche,nos quedam quedamos osinm inmóvi óviles les,, el corazó corazón n se desboc desboca a y nos sudan sudan las manos. manos. Tratam Tratamos os desesperadamentederecordarquépensábamosdecirohacer,perotenemosla menteenblanco.Nuestrasfunc menteenblanco.Nuestrasfuncionescognitivas ionescognitivassuperiores superioressehandesco sehandesconectado. nectado. A vece vecess, bajo bajo los los efect fecto os del del estr estréés, el cereb erebro ro cre cree que que esta estam mos en una una situacióndelucharohuir,declaraelestadodeemergenciaydesconectaloque consi consider dera a funcio funciones nes superf superflua luas. s. Por desgra desgracia cia,, eso signif significa ica que el cuerpo cuerpo está está reduciendonuestrascapacidadescognitivasjustocuandomáslasnecesitamos. Aunque Aunque puede puede result resultar ar difíci difícil l record recordarl arlo o en mitad mitad de un ataque ataque de ansied ansiedad, ad, tenga tenga la segu seguri rida dad d de que que esta esta reac reacci ción ón es tota totalm lmen ente te norm normal al y natu natura ral, l, una una reacciónquebuscabanuestrobienestar. reacciónquebuscabanuestro bienestar. Por supues supuesto, to, cierto cierto gradode gradode duda dudadenosot denosotros ros mismo mismos spue puedeser deserúti útil lpar paraa espolearnosalaacción.Porejemplo,elsíndromedelimpostorpuedeseruna estupendaherramientademotivación,quenoshacetrabajarmásquelosdemás. Pero¿a Pero¿aquépreci quéprecio?Consid o?Considerando erandoqueestaclasedenegativi queestaclasedenegatividadinterna dadinternaafectaa afectaa nuestrolenguajecorporaly,porlotanto,anuestrasinteracciones,pornohablar de nues nuestr tra a capa capaci cida dad d pa para ra disf disfru ruta tar r de la vida vida, , ¿no ¿no serí sería a mejo mejor r ap apre rend nder er a manejarelsíndromedelimpostoryquefueralaconfianzaennuestracapacidad ylaalegríadellogroloquenosmotivara? Sabercómomanejarelsíndromedelimpostorylacríticainternaesesencial
paraliberarnuestropotencialdecarisma.Conlapráctica,usandotécnicascomo lasqueaprenderáenelcapítulosiguiente,podráconseguirunaciertadistancia delanegatividadinterna,inclusoalcanzarunlugarenelquelavozdesucrítico interiorsólolehagasonreí interiorsólolehagasonreírosoltar rosoltaruna unarisita.Seloprometo. unarisita.Sel oprometo. Hastaahora,halogradounainformaciónclavesobrelanegatividadinterna, cómoreconocerlaycómoactúaennuestramenteyennuestrocuerpo.Enel próximocapítuloadquirirálasherramientasparallevaresteconocimientoala práctica. IDEASCLAVEQUERETENER
• Cualquiermalestarinterno—seafísicoomental—puedeafecta Cualquier Cualquiermales malestari tarinterno—seafísicoomental—puedeafectaracómose racómose siente,cómoactúaycómolos siente,cómoactúaycómolosdemásleperci demásleperciben. ben. • • La La tens te tensió nsión ión n física fís físi física ica ca causad cau causada sada sadaa por por po r algo algo tan tan simp simple le como como el sol sol en los los ojos ojos producelosmismoscambios producelosmismoscambiosenel producelosmismoscambiosenel enellenguajecorporalqu lenguajecorporalqueunamolestiam lenguajecorporalqueunamolestiamás eunamolestiamás ás grave,comolaansiedadolairritación. grave,comolaansiedadolairritación. • Lomejoresprevenir;planeeconantela Lo mejo mejor r es prev preven enir ir;planeeconantelaciónparaasegu ciónparaasegurarsedequees rarsedequeestá tá cómodoconlaropaquelleva, cómodoconlaropaquelleva,asícomoco asícomoconellugaryel nellugaryelmomento. momento. • • Procureser Procure serconsciente conscientede decualquier cualquiersensación sensaciónfísica físicade demalestar. malestar.Si Siese ese malestarapareceduranteunainteracción,actúesindemoraparaaliviarlo oexplicarlo. oexplicarlo. • • Use Us Use e técn té téccnic cnicas icas as como como la tran transferenci ansfe ansf sfer eren rencia enci cia a de de respon res responsabi respo ponsab nsabilidad sabili ilidad lidad dad pa para para parraa redu re reduc red duc ucciirr llaa ansiedad,incertidumbreeinsatisfacciónquesemanifiestanensulenguaje corporaleinhibensucarisma. • Compre Com Compr omprenda preenda nda que que que la la negati negativid vidad ad menta mental, tal, la ansied ansiedad, ad,la ad,la insatisfac insati insatisfa sfacción, sfaccción, ció ción, n, la auto autocr crít ític ica a y la duda duda acer acerca ca de uste usted d mism mismo, o, son son norm normal ales es y algo algo que que todosexperimentamos.
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Cómosuperarlosobstáculos Yahaadquiridoideasimportantessobrecómoelmalestarfísicoymentalpuede perjud perjudica icar r el potenc potencial ial de su carism carisma a perso personal. nal. En este este capítu capítulo, lo, obtend obtendrá rá las herr herram amie ienta ntas s nece necesa sari rias as pa para ra po pone nerl rlas as en prác prácti tica ca,, supe supera rar r los los obst obstác ácul ulos os y cont contro rola lar r con con éxit éxito o casi casi cual cualqu quie ier r male malest star ar inte intern rno. o. Sean Sean cual cuales es fuer fueren en los los difícilessentimientosquesurjan—dudadeunomismo,impaciencia,disgusto, irritación—podráocuparsede irritación—podráocuparsedeelloscon ellosconconfianza. confianza. Manejarhábilmentecualquierexperienciadifícilesunprocesoentrespasos: elim elimin inar ar el esti estigm gma a del del male malest star ar, , neut neutra rali liza zar r la nega negati tivi vida dad d y rees reescr crib ibir ir la realidad.Empecemos.
Pason.o 1 1:: Eliminarelestigmadelmalestar Eliminarelestigmadeunaexperienciasignificareducirsupoderalcomprender que que es algo algo norm normal al,, comú común, n, y no debe debe caus causar arno nos s ansie ansieda dad d o aver avergo gonz nzarn arnos os.. Sentirmalestarynegatividadinternosesunapartenaturaldelavida.Todoslo experimentamos. Todo Todos s sent sentim imos os el espe espect ctro ro comp comple leto to de las las emoc emocio ione nes, s, po por r buen buenos os que que seamo seamos. s. Inclus Incluso o Tich Tich Nhat Nhat Hanh, Hanh, un monje monje que había había practi practicad cado o el budism budismo o todasuvidayqueeraelsímbol todasuvidayqueeraelsímbolomismode omismodelapaziluminadaene lapaziluminadaenelmundo,enuna lmundo,enuna ocasiónseenfureciótantoconalguienqueteníaganasdelevantarseydarleun tortazo. Sinembargo,ennuestracultu Sinembargo,ennuestraculturanoshemosacos ranoshemosacostumbr tumbradoaverencualquier adoaverencualquier malestarfísicoomentallaseñaldequealgosehatorcido,quizásinclusolaseñal
dequenospasaalgomalo.Otambiénduranteacontecimientospe dequenospasaalgomalo.Otambiénduranteacontecimientosperturbadoresde rturbadoresde nuestravida—uncambioi nuestravida—uncambioimportantedetrabajo, mportantedetrabajo,undivorcio, undivorcio,la lamuertede muertedeunser unser querido—,cuandoaceptamosunaciertacantidaddetristezaomalestar,solemos ponerunlímitedetiempoalaaceptacióndenuestrossentimientos,despuésdel cualcreemosquese cualcreemosqueseríainapropiado ríainapropiadoquesiguiéram quesiguiéramossintiéndonos ossintiéndonosasí. así. Este modo de pensar es una de las principales razones de que los pens pensam amie iento ntos, s, emoc emocio ione nes s y expe experi rien enci cias as inte interna rnas s nega negati tivo vos s sean sean difí difíci cile les s de maneja manejar; r; sentim sentimos os que «no deberí deberían» an» estar estar sucedi sucediend endo. o. Así pues, pues, no sólo sólo nos sentimosmal,nossentimosmalpor sentimosmal,nossentimosmal porsentirnosmal. sentirnosmal. Paraeliminarelestigma,recuérdesequeestemalestarinterno,cualquieraque puedaser,esunapartenormaldelaexperienciahumanayunsubproductode unodelosmecanismosdesupervivenciadelcerebro.Ayudapensarenotrosque hayanpasadoporloqueustedestápasando,enespecialsisetratadealguienque escomousted,peroquequizávaunpardepasospordelante,alguienconquien puedaconectaryaquien puedaconectaryaquienpuedaadmirar. puedaadmirar. Sihaperdidounclienteclave,porejemplo,pienseenalguienqueconozca— unmentoraquientengaenmuchaestimaouncompañeroalquerespete—que haya haya sufrid sufrido o un revés revés pareci parecido. do. Imagín Imagínelo elos s pasand pasando o por esa experi experienc encia. ia. Por supuesto, to, que le cuente nten sus males en persona sería ideal, pero incluso imaginarlosviviendolaexperienciaycontándoselaaustedpuedesermuyútil. (Recuerdequesucere (Recuerdequesucerebronosedarácuentadela bronosedarácuentadeladiferencia.) diferencia.) Otromododeeliminarelestigmadelmalestaresrecordarsequenoestásolo. Con Con unos unos siet siete e mil mil mill millon ones es de pers person onas as en el plan planet eta, a, pued puedo o gara garant ntiz izar arle le absolutamentequenosólouna,sinodocenasdepersonasestánpasandoporlo mismo mismo que usteden usteden este estemis mismo mo moment momento.En o.En lugarde lugarde verlocomo verlocomo una única única granemociónsentidaporunaúnicapersona,piensequetodaunacomunidad estábatallandocontraella,queesunadifícilcargacompartidapormuchos.En lugardesersólo usted lugardesersólo ustedquientienequelidiarconella,véalocomo la quientienequelidiarconella,véalocomo ladepresión, depresión, la la vergüenza, la vergüenza, latristezaque tristezaquesienteunamu sienteunamultitudjustoen ltitudjustoeneste estemomento. momento. Unodemisclientesmedijoqueconectarseconotrosdeestamaneraesútily leproduce elmismoefecto calmantequela calmantequela transferenc transferenciade iadelaresponsa laresponsabilid bilidad. ad. Legustamiraralrededor,dondequieraqueseencuentre,eimaginarbocadillos, porencimadela porencimadelacabez cabezadela adelagente, gente,dondeestáescrito dondeestáescritoloquepiensan,mient loquepiensan,mientras ras
seocupandelascosasdecadadía.Ydice:«Esunaliviodarsecuentadequeno está“mal”pensarosentirloqueseaqueyopiensoosiento.Esnormal». Tanto Tanto en mi experi experienc encia ia person personal al como como cuando cuando prepar preparo o a mis client clientes, es, he descubiertoqueadaptar,simplemente,estenuevomododepensaryaprendera alivia aliviar rlaansie laansiedad dad olavergü o lavergüen enzapuede zapuede hacerque hacerqueeltumu eltumulto lto inter interior ior sea más llevadero. Verá,lavergüenzaesfunesta.Detodaslasemocionesquepodemossentir,es una de las más tóxicas para la salud y la felicidad. Brené Brown, que ha investigadolavergüenza,ladefinecomo«elmiedoanoserdignodeseramado. Lavergüenzaesesesentimientooexperienciaintensamentedolorosoquenos hace ace cree reer que que som somos defect fectuo uoso sos s y, por por lo tant anto, indign ignos de amo amor y de perteneceraunafamilia». Lavergüenzanoshierecontantafuerzaporquetransmiteunmensajesobre nues nuestr tra a acep acepta tabi bili lida dad d fund fundam amen enta tal l como como sere seres s huma humano nos. s. Y en cuan cuanto to a la supe superv rviv iven enci cia, a, si la trib tribu u nos nos rech rechaza aza,, mori morimo mos. s. Es una una situ situac ació ión n de vida vida o muerte.El muerte.Elcereb cerebroequiparalasnecesid roequiparalasnecesidadessocial adessocialescon esconlasuperviv lasupervivenci encia;tener a;tener hambre y que nos condenen al ostracismo activan parecidas respuestas neuronales.1 En algú algún n luga lugar, r, en lo más más prof profun undo do de nues nuestr tro o cere cerebr bro, o, está está el miedoaquenosdesapruebenhastatalpuntoquelosqueimportanparanuestra supervivencianosexcluyan. Dadoquesedisparaconfacilid Dadoquesedisparaconfacilidadyaum adyaumentarápidam entarápidamente,la ente,lavergüenzapu vergüenzapuede ede crecerfueradetodamedidaymost crecerfueradetodamedidaymostrarsedemanerasquen rarsedemanerasquenonosayudan.He onosayudan.Heoído oído aclientesqueexpresabantantaverg aclientesqueexpresabantantavergüenzaporhabercomid üenzaporhabercomidoundulcequehab oundulcequehabría ría sidomásapropiadasihubierancometidounhomicidioentercergrado. Chade-MengTan,elJollyGoodFellow(Muchachoexcelente),deGoogle,[*]y practicantedevotode practicantedevotodelameditación lameditaciónconcon conconcienciaplena cienciaplena,cree ,creequelatend quelatendenciaa enciaa sent sentir irse se mal mal es espe especi cial alme ment nte e cier cierta ta en las las buen buenas as pers person onas as. . Empe Empeza zamo mos s a pensar: «Sisoyunabuenapersona,¿porquésientoestavergüenza?Seguramente, sifuerabuenodeverdadnomesentiríaasí». Sab Saber cómo ómo elimi limin nar el esti estiggma de la verg ergüen üenza de las las emo emocion cionees y las expe experi rien enci cias as difí difíci cile les s es abso absolu luta tame ment nte e fund fundam amen enta tal l pa para ra el cari carism sma. a. Con Con frecuencia,lomásdolorosonoesloquesentimos;eslavergüenzaporsentirnos asíloquecausaeldaño.Unavezquevemosestesentimientocomoalgonormal,
inclusoalgoqueesdeesperar,re inclusoalgoqueesdeesperar,resultamuchomás sultamuchomásfácildesoportar.Co fácildesoportar.Comosucede mosucede concualquiermalestarosentimientodifícil,esútilrecordarquelavergüenzaes unaparteestándardelaexperienciahumanayquetodoslasentimosdevezen cuando.
Cómoponerloenpráctica: elimineelestigmadelmalestar Lapróximavezqueunaemociónincómodalemoleste,pruebeconestaguía,pasoapaso,para eliminarelestigma: 1.Recuerdequelasemocionesincómodassonnormales,naturales;sonsimplementeunlegadode nuestroinstintodesupervivencia.Todoslasexperimentamosdevezencuando. 2.Desdramatice:setratadeunapartecomúnalaexperienciahumanaquesucedecadadía. 3.Pienseenotrosquehanpasadoporestoantes,enespecialpersonasalasqueadmire. 4.Véalocomounacargacompartidapormuchos.Form 4.Véalocomounacargacomparti dapormuchos.Formaustedpartedeunacomunid austedpartedeunacomunidaddeseres addeseres humanosqueexperimentanesemismosentimientoenestemismomomento.
Loqueacabadeaprenderescómoeliminarelestigmadelmalestarinterno,lo cualaumentarásuresistenciaaesanegatividadquereduceelcarisma.Sólopor haberconseguidoestasherramientas,yahaaumentadosuniveldecarisma.Son unosútilesimportantesque unosútilesimportantesqueusarárepetidamente usarárepetidamenteduranteelresto duranteelrestodellibro. dellibro.
Pason.o 2:Neutralicelanegatividad Unavezquehayaeliminadoelestigmadelaexperiencia,elsiguientepasopara enfrentarsealanegatividadinternaesneutralizarlospensamientosnegativos.La mejor manera de hacerlo es comprender que sus pensamientos no son necesariamenteexactos. ¿Seacuerdadelaexperi ¿Seacuerdadelaexperiencia enciadeTomyPaulenelrestaurant deTomyPaulenelrestaurante,causad e,causadaporel aporel trajenegroquepicaba?Inclu trajenegroquepicaba?Inclusocuando socuandopareceestarclar pareceestarclaroquealguien oquealguienreaccio reacciona na negativamentehacianosotros,esposiblequeloquevemosensucaranotenga
nada nada que que ver ver con con noso nosotr tros os.. ¿Qué ¿Qué está está pa pasa sand ndo o que que noso nosotro tros s no vemo vemos? s? ¿Esa ¿Esa personatienehambre,estáenferm personatienehambre,estáenfermao aocansad cansada?Puedequetengaalgúnmalesta a?Puedequetengaalgúnmalestarr mentalofísicoqueestéesforzándoseporcontrolar. La próx próxim ima a vez vez que que le pa pare rezc zca a ver ver fria friald ldad ad o rese reserv rva a en la cara cara de algu alguie ien n mientrashablaconnosotros,procurerecordarquebienpodríasersencillamente laseñalvisibledesuincomod laseñalvisibledesuincomodidadintern idadinterna.Podríaserqueestu a.Podríaserqueestuviera vierapercibie percibiendo ndo las sacudi sacudidas das superf superfici iciale ales sdeuna deuna tormen tormenta taint intern erna,y a,y esmuypro esmuy probabl bable eque que no tenganadaqueverconloquesienterespectoaustedorespectoaloqueusted acabadedecir. A mí, recordar esto suele ayudarme. Cuando estoy sosteniendo una conversaciónconalguienypercibountonodeirritaciónoimpacienciaensu voz voz,, o cuan cuando do veo veo una una fuga fugaz z expr expres esió ión n nega negati tiva va en su cara cara,, a vece veces s sien siento to un abatimiento abatimientoinstintiv instintivo.Meresultadifícil o.Meresultadifícilno nosupo suponerqueloqueacabode nerqueloqueacabode veres unareacciónaloqueacabodedecir.Peropisándolelostalonesaestareacción instintivallegaelreconocimientode instintivallegaelreconocimientodequeloque queloquehevisto,bienpue hevisto,bienpuedeser deserunaseñal unaseñal decómoesapersonasesienteconsigomisma,untrajedelanaquepica,oalgo totalmentediferente. Una de las razones principales de que nos afecten tanto nuestros pens pensam amie ient ntos os nega negati tivo vos s es que que pens pensam amos os que que nues nuestr tra a ment mente e comp compre rend nde e la real realid idad ad con con exac exacti titu tud, d, y que que sus sus conc conclu lusi sion ones es son son gene genera ralm lmen ente te váli válidas das.. No obstante,estoesunafalacia.Lavisiónquenuestramentetienedelarealidad puedeestar,yconfrecuencia puedeestar,yconfrecuencialoestá,absolutamentedistorsionada. loestá,absolutamentedistorsionada. Enunestudiomuyconocido,losinvestigadoresdeHarvardpidieronalos parti pa rtici cipa pante ntes s que que vier vieran an un víde vídeo o corto corto en el cual cual dos dos grup grupos os de pers person onas as se pasabanunapelotadebaloncesto.Lespidieronquecontaranelnúmerodepases hechoporunodelosequipos.Enunmomentodelvídeo,entrabaenelcampo unamujerdisfrazadadegorila. Acabadoelvídeo,sepregunt Acabadoelvídeo,sepreguntabaalosparticipa abaalosparticipantessihabíanvis ntessihabíanvistoalgofuera toalgofuera delocorriente.Enlamayoríadegrupos,másdelamitadpasabanporaltoal gorila,aunqueéstehabíaagitado gorila,aunqueéstehabíaagitadolosbrazosdel losbrazosdelantedelacámara. antedelacámara.2 ¿Creequeustedloharí ¿Creequeustedloharíamejor?Pruebeconlos amejor?Pruebeconlosiguiente: iguiente: Mirealrededorsuyoyfíjeseentodolo Mirealrededorsuyoyfíjeseentodoloquehaydecolo quehaydecolorazul. razul. Ahoramirefijamenteestapágina.Sinapartarlavista,pienseentodoloque
haydecolorrojoenlahabitación. Deverdad.Tengapacienciaconmi Deverdad.Tengapacienciaconmigo.Hágalolomejorque go.Hágalolomejorquepueda. pueda. Ahoravuelvaamiraralrededor. Ahoravuelvaamiraralrededor.¿Vemuchas ¿Vemuchasmáscosasrojasderepente? máscosasrojasderepente? ¿Po ¿Por qué qué pasa asa esto esto? ? Tene enemos mos una capa capaccidad idad limi limita tada da para ara la ate atenci nción conscient consciente,quereducenuestra e,quereducenuestrasposibil sposibilidades idadesde deloquepodemos loquepodemosdarnoscuenta darnoscuenta enunmomentodado.Delosmillonesdeinformacionesvisualesquenuestros ojos ojos recibe reciben n en cualqu cualquier ier momen momento, to, percib percibimo imos s consci conscient entem ement ente e muy pocas. pocas. Percatarnosaconcienciadel Percatarnosaconcienciadeltotaldeloquenosrodea totaldeloquenosrodeaseríaabrumador. seríaabrumador. Para Pa ra solu soluci cion onar arlo lo, , el cere cerebr bro o filt filtra ra la info inform rmac ació ión n pert pertin inen ente te, , sea sea la que que consideraimp consideraimportant ortanteoaquelloaloquele eoaquelloaloquelehemo hemospedido, spedido,conscie conscienteme ntemente,que nte,que pres presta tara ra aten atenci ción ón. . Dura Durant nte e este este proc proces eso, o, nues nuestr tra a ment mente e no nos nos ofre ofrece ce una una representacióncompletayexactadelarealidad.Comotienequefiltrarla,nosda unavisiónincompleta,presentandoúnicamentealgunoselementosyocultando otros. La mayo ayoría ría de las las veces eces, , los los elem elemen ento toss que que pa pasa sam mos po por r alto alto no tie tienen nen importancia,ylaimagenquerecibimosestábastantecercadelarealidad.Pero otra otras s vece veces, s, nues nuestr tra a mente mente nos nos ofre ofrece ce una una visi visión ón de la real realid idad ad grav gravem emen ente te distorsionada.Y,confrecuencia,esadistorsióntieneunsesgohacialonegativo, porqueloselementos porqueloselementosque quenuest nuestrocerebro, rocerebro, concentrado concentrado enelpelig enel peligro,conside ro,considera ra importantessuelenserlosmásnegativos.Estatendenciasellama sesgonegativo; sesgonegativo; veamoscómoactúaenlapráctica: Maryesunajovendiseñadoragráficaque,porprimeravez,dirigeunproyecto paraunodelosclientesmás paraunodelosclientesmásimporta importantesdesufirma ntesdesufirma.Unasseman .Unassemanasdespué asdespuésde sde empe empeza zar r el traba trabajo jo,, reci recibe be una una llam llamad ada a de Jim, Jim, su homó homólo logo go en la firm firma a del del cliente.Jimledice:«Mira,yasabesquesoytumayorfan cliente.Jimledice:«Mira,yasabesquesoytumayor fan.Heestadocantando .Heestadocantando alabanzasdetiydetubrillantetrabajoatodoslosquepodíanoírme.Pero,nosé porqué,mijefenoloentiende.Meparecequenoleimpresionastecuandoos conoc conocist isteis eis y nohatenido no hatenido ocasió ocasión n decam de cambia biar r deopi de opinió nión». n». Jim explic explica aque que le gustaríaqueMaryseencargaradetodoslosproyectosdediseñodesuempresa,y que creequesu creequesutrab trabajo ajo estanbueno que estásegur estásegurode odeque que sujefe sequedará sequedará deslumbradocuandoloveadenuevo.Porlotanto,legustaríaquepresentarasu trabajoenlapróximareunió trabajoenlapróximareunióndedirecció ndedirecciónde ndelacompañía. lacompañía. HaymuchoselementospositivosenlosqueMarypodríacentrarse.Sucliente
dicequeesungranadmiradorsuyo,quesutrabajoes«brillante»,yquequiere queseencarguedetodoslosproyectosdelacompañía.LamentedeMary podría podría pasarlassiguienteshorasdeleitándoseco pasarlassiguienteshorasdeleitándoseconloselogios nloselogiosdesucliente,pero desucliente,peronoesasí noesasí comofuncionanlamayoríadementes.Pesealaaltaproporcióndelopositivo respectoalonegativo,¿enquésecentralamentedeMary?Enelúnicoelemento negativo:elhecho negativo:elhechodequenoimpresi dequenoimpresionóaljefedeJimcua onóaljefedeJimcuandosecono ndoseconociero cieron.Si n.Si Mary Mary se qued queda a ator atorad ada a pens pensan ando do sólo sólo en lo únic único o nega negati tivo vo que que hay hay en una una situaciónmuypositiva,yapodemosimaginarlomaloqueestopuedeserparasu niveldeconfianzaensímisma,yporlotantoparasuniveldecarisma,cuando llegueeldíadelapresentación. Cuando Cuando el cerebr cerebro o de usted usted proyec proyecte te escena escenario rios s negati negativos vos,, recuér recuérdes dese e que quizánoestérecibien quizánoestérecibiendounapercepc dounapercepciónexact iónexactadela adelareali realidad.Esposibl dad.Esposiblequesu equesu cerebr cerebro o esté esté obedec obedecien iendo do a su sesgo sesgo negati negativo, vo, acentu acentuand ando o alguno algunos s eleme elemento ntoss másqueotros,uo másqueotros,uomitiendo,porcompleto,algunos mitiendo,porcompleto,algunosaspectosposi aspectospositivos. tivos. Igualqueunailusiónópticaqueengañanuestr Igualqueunailusiónópticaqueengañanuestrosojoshacién osojoshaciéndonos donosver vercosa cosass que no son reales reales,, nuestr nuestra a mente mente puede puede experi experimen mentar tar ilusio ilusiones nes mentale mentales s que hacenqueestemossegurosdeq hacenqueestemossegurosdequeunaideainexac ueunaideainexactaesreal. taesreal. El científico cognitivo Steven Hayes nos aconseja que veamos los pensamientosnegativoscomosifueranpintadasenunapared.Sivamosporla calley calley vemosesas vemosesas pintada pintadas,quizá s,quizá pensem pensemosque osqueson son unas unasimá imágen genesfeas, esfeas, pero pero queveamosunasimágenesfeasnosignificaquenosotrosseamosunaspersonas feas. Imaginequerecorreloscaminosdesumente.Derepente,apareceunaidea desagradable.Véalacomounapintadaenlapared.Esoesloquees,unapintada, nounveredictosobrelaclasede nounveredictosobrelaclasedepersonaqueesu personaqueesusted. sted. Tambiénpuedeverlospensamientoscomosifueranchispazosdeelectricidad queestallanenlasuperficiedesumente.Lospensamientos,dehecho,notienen una sustan sustancia cia tangib tangible; le; son sólo sólo pequeñ pequeños os impul impulsos sos eléctr eléctrico icos s enviad enviados os desde desde unapartedenuestrocerebroaotra. Compre Comprende nder r que mis mis pensam pensamien ientos tos no son necesa necesaria riame mente nte válido válidos s fue una revelación para mí. Necesité mucha práctica, pero hoy neutralizar los pensamientosnegativosinútilessuelesucedercontantarapidezquelodoypor sentado.Sehaconvertidoenunreflejoautomáticoqueseproduceencuanto
percibounpensamientoi percibounpensamientoinútilquepodríacrear nútilquepodríacrearnegatividadinterna. negatividadinterna. Aalgunosdemisclienteslesgustapreguntarse:«¿Quéeslopeorquepodría suceder?»ComodijoChurchill,elfracasopocasvecesesfatal,ycomprenderque esposiblesobrevivirinclusoalapeordelassituacionespuedereforzarnuestra confianza. Aunque en algunas personas esto pueda tener efectos contra contrapro produc ducent entes es —imagi —imaginar nar la peor peor de las situac situacion iones es posibl posibles es aument aumenta a su ansiedad—,valelapenaprobarpara ansiedad—,valelapenaprobarparaversiaustedledaresultado. versiaustedledaresultado.
Cómoponerloenpráctica: neutralizarlanegatividad Use las técnic técnicasquele asquele ofrecem ofrecemosa osa contin continuac uación ión siempr siempre e que quiera quiera reduci reducir r los efectos efectos deunos pensamientosnegativospersistentes.Alprobarcadaunadeellas,presteatenciónalasquemejor resultadoledanysigapracticándo resultadoledanysigapracticándolashasta lashastaquelleguenaseralgoinstinti quelleguenaseralgoinstintivo.Además,quizá vo.Además,quizádescubra descubra algunaspropiasquel algunaspropiasquelefuncionen efuncionenigualdebien. igualdebien. • No dé por por sent sentad ado o que que sus sus idea ideas s son son exac exacta tas. s. Que Que a su mente mente se le ocur ocurra ra algo algo no sign signif ific ica a necesariame necesariamentequeseaválido. ntequeseaválido.Dé Déporsentad porsentadoqueestarápasan oqueestarápasandoporaltounagrancantid doporaltounagrancantidadde adde elementos,muchosdeloscua elementos,muchosdeloscualespodrían lespodríanserpositiv serpositivos. os. •Vea sus pensam pensamien ientos tos como sifueranpint sifueranpintada adas s enla paredo paredo pequeño pequeños s impuls impulsoseléct oseléctric ricosque osque chisporroteanensucerebro. •Póngaleunaetiquetaasuexperiencianegativa:autocrítica,rabia,ansiedad,etc.Sóloconnombrar loquepiensaysientepuedeay loquepiensaysientepuedeayudara udaraneutralizarlo. neutralizarlo. •Despersonalicelaexperiencia.Enlugardedecir«Estoyavergonzado»,pruebecon«Aquíhayun sentimientodevergüenza».Imaginequeesuncientíficoqueestáobservandounfenómeno:«Qué interesante,estánsu interesante,estánsurgiendoal rgiendoalgunospensamientosautocríticos». gunospensamientosautocríticos». •Imaginequesevedel •Imaginequesevedelejos.Utiliceel ejos.Utiliceelzumparadistanciarsetantoquepuedaverla paradistanciarsetantoquepuedaverlaTierraallálejos, Tierraallálejos,en en elespacio.Luegoacérquesedenuevoparaversucontinente,luegosupaís,suciudady,finalmente, lahabitac lahabitación ión dondeestá. dondeestá. Vea supequeñoyo,los supequeñoyo,los impul impulsos sos eléctr eléctrico icos s que zumban zumban através através desu cerebro.Unpequeñoyo cerebro.Unpequeñoyoqueestá queestáteniendouna teniendounaexperienciaparticul experienciaparticularen arenestemomentopar estemomentoparticular. ticular. • Imagin Imagine e que su charla charla mental mental proced procede e de una radio radio; ; vea sipuedebajar el volume volumen n o,incluso, o,incluso, apartarlaaun apartarlaaunladoydejarque ladoydejarquesigaparloteando. sigaparloteando. • Cons Consid ider ere e el peor peor resu result ltad ado o posi posibl ble e para para su situ situac ació ión. n. Dese Dese cuen cuenta ta de que, que, fuer fuere e cual cual fuer fuere, e, sobrevivirá. • Pien Piense se en toda todas s las las veces veces ante anteri rior ores es en que que se ha sent sentid ido o así así —p —pen ensa sand ndo o que que no cons conseg egui uirí ría a superarlo—,y,sin superarlo—,y,sinembargo,está embargo,estáclaroqueloha claroquelohasuperado. superado.
Estamosaprendiendoa neutralizar Estamosaprendiendoa neutralizarpensamientosquenosirvenparanada.Es pensamientosquenosirvenparanada.Es preciso que evitemos caer en la trampa de discutir con ellos o tratar de repr reprim imir irlo los. s. Esto Esto sólo sólo empe empeor orar aría ía las las cosa cosas. s. Pien Piense se en esto esto:: si le pido pido que que no pienseenunelefanteblanco—¡porfavor,noimagineunelefanteblanco!—,¿qué es lo prim primer ero o que que le serv servir irá á su cere cerebr bro? o? Exac Exacto to. . Deci Decir: r: «Nad «Nada a de elef elefan ante tess blan blanco cos» s» prov provoc oca a que que legi legion ones es de pa paqu quid ider ermo mos s blan blanco cos s desf desfil ilen en po por r nues nuestr traa mente. StevenHayesy StevenHayesysuscoleg suscolegasestudiar asestudiaronnuestratenden onnuestratendenciaapensardemasia ciaapensardemasiado do enloprohibidoylepidieronalosparticipantesensusestudiosdeinvestigación controladosquededicaranunosminutosa nopensarenun nopensarenun jeepamarillo.Para jeepamarillo.Para muchos,laideaprohibidaapareciódeinmediatoyconunafrecuenciacreciente. Paraotros,inclusosiconsiguieronreprimirlaideaduranteuncortoperiodode tiempo tiempo,, en algún algún moment momento o se desmor desmorona onaron ron y los pensam pensamien ientos tos de los jeeps los jeeps amarillosaumentarondeformaespectacular.Losparticipantesinformaronde que que segu seguía ían n pens pensan ando do en jeeps en jeeps amar amariillo llos dura durant ntee días días y, a vece veces, s, sema semana nass después. Como Como tratar tratar de reprim reprimir ir una idea idea autocr autocríti ítica ca sólo sólo consig consigue ue que cobre cobre más importa rtancia en nuestro tros pensamientos tos, una estrategia mucho mejor es sencillamentetratardeneutralizarla. Ha dado dado los los dos dos pri primero eros pa passos pa para ra cont contro rola lar r la nega negati tivvidad idad inte intern rna: a: eliminarelestigmadelmalestaryneutralizarlanegatividad.Elterceryúltimo pasoleayudaránosóloareducirla pasoleayudaránosóloareducirlanegatividadinterna,si negatividadinterna,sinoa noa sustituirla sustituirlaporuna poruna realidadinternadiferente.
o
Pason. 3:Reescribalarealidad Sonlasochodelamañanadeunlunesyvaencocheporlaautopista,decamino aunareuniónimportante.Tienequehacerunapresentacióndetreintaminutos quepodríacambiarelrumbodesucarrera.Estáconcentradoyencalma.De repente,uncochenegro repente,uncochenegrograndelecortaelpaso,metié grandelecortaelpaso,metiéndose ndoseen ensucarril sucarril.Conel .Conel
corazóndesbocadoylasmanosaferrándosealvolante,pisaconfuerzaelfreno. El coch coche e negr negro o no sólo sólo le ha avan avanza zado do y se le ha pues puesto to dela delant nte, e, sin sin hace hacerr ningun ninguna a señal,sinoque señal,sinoque ahoraacele ahoraacelera ray y frena frenadeforma deforma erráti errática, ca, hacien haciendo doque que casiseempotreustedcontrasupartetrasera.Yluegogiraysaledesucarrilde nuev nuevo, o, haci hacien endo do que el coc coche de su dere dereccha fre frene con con un chirr hirriido de los los neumát neumátic icos. os. ¡Peroqué ¡Peroquécon conduc ductor tor tan idiota idiota eimp e imprud rudent ente!La e!La ira leinunda leinundalas las venas. ¿Quéhapasadoensucuerpoduranteelincidente?Unarespuestadepelearo huir uir hizo hizo que el cora corazó zón n se le ace acelera lerara ra, , los los músc múscul ulo os se le tens tensar aran an y las las hormonasdelestrésinundaransusistema.Ahoradesbordaestrésyrabia.Sabe que que nece necesi sita ta volv volver er a un estad estado o físi físico co y ment mental al cari carism smát átic ico o a tiem tiempo po pa para ra su pres presen enta taci ción ón, , pero pero sólo sólo cuen cuenta ta con con unos unos minu minuto tos s y no pued puede e saca sacars rse e a ese ese conductoridiotadelacabeza. Unavezquelarespuestadeluchaohuidaseactivaesdifícilaquietarla.Laira esunaemocióndifícildeeliminardenuestrosistema;estaeslarazóndequeun desagr desagradab adable le tropie tropiezo zo de tráfico tráfico por la mañana mañana pueda pueda perman permanece ecer r en nuestr nuestraa cabezadurantehorasy,aveces,todoeldía. Si simp simple leme mente nte trat tratar ara a de repr reprim imir ir la ira, ira, pa paga garí ría a un alto alto prec precio io.. Cuan Cuando do alguienesinducidoaunestadoemocionalnegativoyluegolepidenque reprima alguienesinducidoaunestadoemocionalnegativoyluegolepidenque reprima las las emoc emocio ione nes s nega negati tiva vas, s, su expe experi rien enci cia a nega negati tiva va inte intern rna a suel suele e perm perman anec ecer er inalte inalterad rada, a,man manten tenien iendo douna una respue respuesta sta deest de estrés rés elevada elevada ensucereb en sucerebroy roy ensu sistemacardiovascular. 3 Pero¿ysiseenteraradequeesecond Pero¿ysiseenteraradequeeseconductor uctoraparentem aparentementeteme entetemerario rarioerauna erauna madreangustiadacuyopequeñoseestuvieraahogandoenelasientodeatrásy estuvieratratandodesesperadamentedesaliralarcénmientrasseinclinabahacia atrásparasalvarlavidadelpequeño? ¿Reduciríaesosuirade ¿Reduciríaesosuiradeinmediato? inmediato? Enlamayoríadepersonassíqueloharía. Decidir cambiar de opinión sobre lo que ha sucedido (algo llamado técnicamente reevaluacióncognitiva reevaluacióncognitiva)reduceeficazmentelosnivelesdeestrésdel )reduceeficazmentelosnivelesdeestrésdel cerebro.EstosalióalaluzatravésdelasinvestigacionesrealizadasenStanford utiliz utilizando ando apa aparat ratos os de resona resonanci ncia a magnét magnética ica.. Los invest investiga igador dores es llegar llegaron on a la conclusió conclusióndequedecidircambi ndequedecidircambiarloquecreemo arloquecreemoseraunasolució seraunasoluciónmuchomás nmuchomás
eficazysanaquetratarde eficazysanaquetratardereprimiro reprimiroignorarlasem ignorarlasemociones. ociones. 4 Enlamayoríadesituaciones,nosabemosconseguridadquémotivalosactos dealguien,asíquelomejoreselegirlaexplicaciónquemásútilseaparanosotros y crea crear r una una vers versió ión n de los los acon aconte teci cimi mien ento tos s que que nos nos llev lleve e al esta estado do ment mental al específicoquenecesitam específicoquenecesitamosparael osparaelcarisma. carisma. Aunq Aunque ue pued puede e que que al prin princi cipi pio o este este cons consej ejo o pa pare rezc zca a desc descabe abell llad ado, o, deci decidi dirr volve volver r a escrib escribir irnue nuestr stra a percep percepció ción n de la realid realidad ad es, realme realmente nte,, lo racion racional al e inteligente.Puedeayudarnosa inteligente.Puedeayudarnosarecuperarelestadomental recuperarelestadomentalacertadopara acertadoparaproducir producir unlenguajecorporalcarismático unlenguajecorporalcarismáticoy,además, y,además,puedemejorar puedemejorarnuestraactuación. nuestraactuación. Supedelatécnicadereescrituradelarealidadduranteuncursoenlaescuela de nego negoci cios os,[ ,[*] *] y me ha serv servid ido o magní magnífi fica came mente nte en los los años años pa pasa sado dos s desd desdee entonces.Siem entonces.Siemprepienso prepiensoen enunanocheenBogotácuando unanocheenBogotácuandotuveuna tuveunaexpe experienc riencia ia directadelafuerzaquees directadelafuerzaqueestatécnicapuede tatécnicapuedetener. tener. Eranlascuatrodelamadrugadaynopodíadorm Eranlascuatrodelamadrugadaynopodíadormir.Estaballenadeaprensi ir.Estaballenadeaprensión. ón. Alcabodepocashorasibaadirigirmealostrescientosejecutivosdealtorango de una gran corpor corporaci ación ón multin multinaci aciona onal. l. El consej consejero ero delega delegado, do, que me había había pedidoquehablaraalaaltadirección,esperabaquesugentesalierademisesión habien habiendo do cambia cambiado do de manera manera de pensar pensar y con un conjun conjunto to de herram herramien ientas tas prácticas.Teníanoventaminutosparavolverlosmássegurosdesímismos,más infl influy uyen ente tes, s, más más pers persua uasi sivo vos s y más más moti motiva vado dore res. s. Y todo todo esto esto,, en espa españo ñol. l. La presióneramucha. Llevab Llevabahoras ahoras dandovuelt dandovueltasy asy más vuelta vueltas,cami s,caminand nandoarriba oarriba yaba y abajoporla joporla impers person onal al habi habita tacción ión del del hote hotel l y mira mirand ndo o fija fijam mente ente po por r la vent ventan ana a a las las parpadeanteslucesdelaciudad,tratandodesesperadamentededormir.Sentía náus náusea eas, s, estab estaba a agot agotad ada a y emoc emocio iona nalm lmen ente te exha exhaus usta. ta. Mi cabe cabeza za no pa para raba ba y temíalashorasdeinso temíalashorasdeinsomnioqueteníapordelante. mnioqueteníapordelante. De repe repent nte, e, el ejer ejerci cici cio o de rees reescr crit itur ura a de la real realid idad ad me vino vino a la cabe cabeza za.. Aunqueparecíaalgoexagerado,comprendíqueyahabíaprobadotodolodemás ynoteníanadaqueperderhaciendolaprueba.Mesentéalamesa,saquélápizy pap apel el y me preg pregu unté nté: ¿Y ¿Y si esta esta desd esdicha ichad da y desa esagrad grada able ble expe experrienc iencia ia es abso absolu luta tame ment nte e perf perfec ecta ta tal tal como como es: es: el inso insomn mnio io, , las las náus náusea eas, s, el hech hecho o de que que sucedalanocheantesdeuntrabajomuyimportante?¿Cómopuederesultarser absolutamenteperfectaparamí?
Mellevóunosminutos,peroalfinalempezaronasurgirrespuestas.Yescribí: «Esposiblequemañana «Esposiblequemañanalo lohagabienyaverigü hagabienyaverigüeque,inclus eque,inclusofaltadesueñoyen ofaltadesueñoyen unidiomaextranjero,puedasalirbienlibrada.Esposiblequesaberloseaclave algúndíacuandomeenfre algúndíacuandomeenfrenteauntrabajotodav nteauntrabajotodavíamásimp íamásimportante ortante.Ymesienta .Ymesienta agradecidaporhabertenidola agradecidaporhabertenidolaincómodaexpe incómodaexperienciaque rienciaqueestoyviviendo estoyviviendo ahora». Al prin princi cipi pio, o, esta estas s afir afirma maci cion ones es pa pare recí cían an puro puro enga engaño ño. . Pero Pero escr escrib ibir irla lass (averiguará por qué esto es importan tante) abrió una pequeña ventana de posibilidadesenmimente.Continuéescribiendotodaslasposiblesventajasdela desg desgra raci ciad ada a expe experi rien enci cia. a. Hi Hice ce que que la nue nueva real realid idad ad fuer fuera a tan tan deta detall llad ada a y sensorialmentericacomofueraposible;describíloqueyodecía,elaspectoque tení tenía a el públ públic ico, o, cuánd uándo o y cóm cómo asen asentí tían an y se reía reían n dura durant nte e mi disc discu urso rso. Conformelalistacrecía,sentíaquemiansiedaddecrecía.Alfinal,micalmase conv convir irti tió ó en somn somnol olen enci cia a y —a —ale lelu luya ya— — volv volví í a la cama cama, , aunq aunque ue fuer fuera a pa para ra conseguirmenosdeunahoradesueño. ¿Ysab ¿Y sabe e qué? qué? Cada Cada parte partede dela laver versió sión, n,lig ligera eramen mente teeng engaño añosa say y difíci difícilme lmente nte buen buena a de la real realid idad ad que que habí había a soñad soñado o la noch noche e anter anterio ior, r, se hizo hizo real realid idad ad.. El discursofuegenial,elpúblicodeejecutivosséniorsemostróentusiasmadoyel conse consejer jero o delega delegado do quedó quedó encanta encantado. do. Hoy, Hoy, siempr siempre e que mi mente mente empie empieza za a preo preocu cupa pars rse e po porq rque ue las las cosa cosas s no son son del del todo todo perf perfec ecta tas s ante antes s de un disc discur urso so importante,medigo:AcuérdatedeBogotá . Desd Desde e ento entonc nces es,, he usad usado o con con frecu frecuen enci cia a la técn técnic ica a de la rees reescr crit itur ura a de la real realid idad ad pa para ra entr entrar ar en un esta estado do ment mental al que que me llev lleve e a alca alcanz nzar ar un mejo mejorr resultado,yahoraselotransmitoatodosmisclientesde coaching.Nosólolesda .Nosólolesda resu resulta ltado do a ello ellos; s; adem además ás,, a lo larg largo o de los los años años he cono conoci cido do a pers person onas as con con mucho éxito que me han dicho que emplean técnicas parecidas. Un emprendedo emprendedorcarismát rcarismáticomedijo:«Deci icomedijo:«Decidointerpre dointerpretarlo tarlotodode todode formaque formaqueme me favorezca. No es sólo que sea optimista, en realidad es que me engaño convenientemente». ¿Porquéfunciona?Unave ¿Porquéfunciona?Unavez zmás,podemos más,podemosagradecerlealce agradecerlealcerebrosutendenci rebrosutendenciaa aaceptarloimaginadocomosifuerareal.UnestudiorealizadoporlaHarvard Medi Medica cal l Scho School ol seña señala la que que quiz quizá á no sea sea nece necesa sari rio o enga engaña ñarn rnos os pa para ra que que se produzcaelefectoplacebo,puedeobrarmaravillasinclusocuandosabemosque estamostomandounplacebo.5
Asípues,cuandosurgeunasituacióndifícilquepuedeafectarasusnivelesde carisma,enlugardetratardereprimiro carisma,enlugardetratardereprimironohacercas nohacercasoasusdificultadesinternas, oasusdificultadesinternas, cons consid ider ere e unas unas cuan cuanta tas s vers versio ione nes s alte altern rnat ativ ivas as de la real realid idad ad. . Conj Conjur ure e unos unos cuantosescena cuantosescenarios riosdiferentes diferentesqueleinduzcanaentrarenunestadomentalmás queleinduzcanaentrarenunestadomentalmás útil. Por supues supuesto, to, la realid realidad ad altern alternati ativa va más útil útil no es necesa necesaria riamen mente te la más agrada agradable ble..Cua Cuando ndo mi editor editorial ial mediounaño medio unañopar para aesc escrib ribirel irel libroque libroqueaho ahora ra tieneensusmanos,yoqueríaavanzarconlamáximaeficaciaposible,evitandola trampadedejarloparamásadelant trampadedejarloparamásadelanteenla eenlaquecaenmuc quecaenmuchosautore hosautoresprimeri sprimerizos. zos. Unamigo,tambiénescritor,merecordóunadelasllamadasLeyesdeParkinson: «El trabajo trabajo aument aumenta a hasta hasta llenar llenar el tiempo tiempo dispon disponibl ible e para para comple completar tarlo» lo».. Me lanzóundesafío:«Enlugardedejarqueelprocesodeescriturallenetodoelaño, intentaescribirtodoellibroenunmes.Alfinaldelmes,loquetendrásnoserá unlibroacabado,peroserá unlibroacabado,peroserámásdeloquetendríassin másdeloquetendríassineseplazoautoimpuesto». eseplazoautoimpuesto». Me pareció sensato, así que decidí hacer la prueba. Imaginé —tan gráficamentecomopude,congranriquezadedetallessensoriales—queeleditor mehabíadadounplazodemencialdeunmesparaescribirtodoellibro.Yme quedé uedé sorp sorpre rend ndiida po por r lo rápi rápido do que que este ste plazo lazo tota totalm lmeente nte imag imagin inar ariio se conv conver ertí tía a en emoc emocio iona nalm lmen ente te real real. . Incl Inclus uso o sent sentía ía un nudo nudo en el estó estóma mago go,, recordatoriofísicodequ recordatoriofísicodequeeltiemp eeltiempopasaba. opasaba. ¿Eraagradable?Porsupuestoqueno.¿Eficaz?Sinningunaduda.Alcabode unmes,pudeenviarunterciodelborradoralaeditorial.Aunqueestabalejosde ser ser un libr libro o comp comple leto to,, era, era, con con toda toda segu seguri ridad dad,, much mucho o más más de lo que que habr habría ía producidosinomehu producidosinomehubieraimpuesto bieraimpuestoeseplazoimaginario. eseplazoimaginario. Laspreguntasclaveson:¿quéestadomentalseríaelmásútilenestasituación? ¿Quéversióndelarealidadmeayudaríaaalcanzarlo?Enelcasodelcarisma, puedeusarestatécnicasiemprequeunasituaciónpongaenpeligrosunivelde cordi cordial alid idad ad o conf confia ianz nza. a. Pa Para ra cosa cosas s meno menore res, s, sólo sólo imag imagin inar ar una una expl explic icac ació ión n alternativasuelesersuficienteparareducirlarabiaolaimpacienciaygenerar compasiónensulugar.
Cómoponerloenpráctica: reescribirlarealidad
Imagin Imaginemos emos que debido debido al tráfic tráfico o va a llegar llegar tarde tarde a una reunió reunión n import important ante e y que su nivel nivel de ansiedadescadavezmayor ansiedadescadavezmayor.Pregún .Pregúntese:¿ysiesteretr tese:¿ysiesteretrasoesalgobueno asoesalgobueno?Repitalapregu ?Repitalapreguntavari ntavarias as vecesyobservelocreativaquesumentepuedellegaraserconlasrespuestas.Podríanocurrírsele explicacionescomoéstas: •Esteretrasomevaasalvarlavida;sieltráficohubiera •Esteretrasomevaasalvarlavida;sieltráficohubierasidofluido,micamino sidofluido,micaminosehabríacruzadocon sehabríacruzadocon eldeuncamióndedieciocho eldeuncamióndedieciochoruedasque ruedasquepatinóen patinóenmediodelcruce. mediodelcruce. •Laspersonasconquienestengoqueencontrarmevanconunplazomuyjustoyagradecencada minutoquemeretraso, minutoquemeretraso,porquelespermi porquelespermitetrabajar tetrabajarun unpoquitomás. poquitomás. •ElUniverso(oelDestinooDios),pensandoenmisintereses,noquierequeestareunióntenga lugar.Lascosasseguirán lugar.Lascosasseguiránunadireccióninclusomejor. unadireccióninclusomejor. Cuandosetratede Cuandosetratede unasituación unasituaciónmásgrave,siéntes másgrave,siéntesey eyescrib escribaunanuevareali aunanuevarealidadenunpapel.La dadenunpapel.La 6 escrituraaccedea escrituraaccedeapartesdiferentes partesdiferentesdenuestrocerebro denuestrocerebro yafectaanuestrasopi yafectaanuestrasopinionesdemaneras nionesdemanerasque que otrosmodosdeexpresi otrosmodosdeexpresiónnohacen ónnohacen.Sehademostr .Sehademostradoqueelacto adoqueelactodeponercosaspor deponercosasporescritoesmuy escritoesmuy 7 importantetantoparacambiarelmododepensar dealguiencomoparahacerqueunashist dealguiencomoparahacerqueunashistorias orias imaginadas imaginadas parezcan parezcan más reales. reales.8 Escrib Escriba a en tiempo tiempo presen presente: te: «El discur discurso so va bien.. bien...» .» O, mejor mejor incluso,enpasado:«Eldiscursofue incluso,enpasado:«Eldiscursofueunéxito unéxitocompleto...» completo...»
Unodemisclientesdescribesuutilizacióndelatécnicadereescrituradela realidaddela realidaddela siguientemanera siguientemanera:«Un :«Uncomp compañeromeenvió añeromeenvióun unmensa mensajebastante jebastante sarcástico.Deinmediato,estoprovocóunmontóndesentimientosnegativosy me di cue cuenta nta de que me estab staba a meti metien endo do en una espi espira ral l de pens pensam amiiento entoss nega negati tivo vos. s. Así Así que que prob probé é con con rees reescr crib ibir ir la real realid idad ad.. Imag Imagin iné é que que esa esa pers person onaa estabamuysolaenaquelmomento.Nosabíacómoacercarseamí,asíquehizo lo que que pudo pudo pa para ra cone conect ctar arco conm nmig igo. o. Esto Esto me ayud ayudó ó a mant manten ener er un modo modo de pensarpositivo(buenoparamí)yenviarunarespuestapositiva(buenoparalos dos)». Puedequehayavecesenquenecesitemossercarismáticoshaciaalguienque nosmolesta.Comopuedeimaginar,elresentimientoesunestadomentalmuy pococarismático,quecausaunagrannegatividadtantoennuestramentecomo en nues nuestr tro o leng lengu uaje aje corp corpo oral. ral. Ademá demáss, es nues nuestr tro o cuer cuerpo po el que que sufr sufree las las cons consec ecue uenc ncia ias s de carg cargar ar con con esta esta nega negati tivi vida dad. d. Pa Para ra cita citar r uno uno de mis mis dich dichos os favo favori rito tos: s: «El «El rese resent ntim imie ient nto o es como como toma tomar r vene veneno no y espe espera rar r que que sea sea el otro otro quienmuera».
Seancualesfuerenlascircunstanciasdesuresentimiento,puedeimpedirque sumalestarinternointerfieraensucarisma.Peroreducireseresentimientonoes fácil.Esentoncescuandoreescribirsurealidadpuedetenerunvalorincalculable. El ejer ejerci cici cio o que que hay hay a cont contin inua uaci ción ón le prop propor orci cion onar ará á una una buen buena a mane manera ra de reducireseresentimiento.Esposiblequecreaquees,alavez,lareescrituramás incómodaymásgratificantedetodaslasquehaga.
Cómoponerloenpráctica: alcanzarlasatisfacción •Pienseenunapersonaque •Pienseenunapersonaquelehayaofendi lehayaofendido. do. •Cojaunpapelenblancoyescríbaleunacartadiciendocualquiercosaytodoloquedeseehaberle dichoalgunavez.Entréguese dichoalgunavez.Entréguesedelleno dellenoahacerlo;notienen ahacerlo;notienenadaque adaqueperder.Escriba perder.Escribalacartaamano. lacartaamano. •Cuandolohayaeliminadoabsolutamentetododesumenteypuestosobreelpapel,dejelacartaa unlado. •Cojaotropapelenblancoyescribalar •Cojaotropapelenblancoyescribalarespuestadeesapersonatal espuestadeesapersonatalcomodesearíaquefuera.Podrí comodesearíaquefuera.Podría a hacer hacer que se respon responsab sabili ilizar zara a de sus actos, actos, reconoc reconocien iendo do y discul disculpán pándos dose e por todo todo lo que hizo hizo algunavezqueledolieraausted.Noesnecesarioquebusqueningunajustificaciónasusactos,sólo elreconocimientoyunadisculpa.Estáensuimaginación,asíqueesustedquiendecideexactamente loquequiereoír.
Puedeque,alprincipio,esteejercicioleparezcaalgoajeno,incómodooirreal (estolesucedeamuchaspersonas).Ypuedequenosientauncambiointerno inmediato.Noobstante,alolargodelospróximosdías,puedesorprenderseal verqueesta«nuevarealidad»seafianza.Quizásientaquesíqueconsiguióponer elpunto finalqueneces finalquenecesita itaba.Paraacel ba.Paraacelera erar relproc elproceso eso,,vue vuelva lva alee a leer rlacarta lacarta de disculpacadanoche,duranteunos disculpacadanoche,duranteunoscuantosdías. cuantosdías.Apreciarálos Apreciarálosresultados. resultados. Unademisclientesmedijoque Unademisclientesmedijoque perseverarenesteejerciciolequ perseverarenesteejerciciolequitódeencima itódeencima unpesoconelquecargabadesdehacíadiezaños,conmáseficaciaqueañosde terapi terapia. a.Otr Otro, o,que que sus intera interacci ccione ones scon con susocio enla empre empresa, sa, que sehabían vueltocadavezmásdifíciles,sebeneficiaronengranmaneradeestatécnica,me dijo:
Sihubierapodidoelegir,nohabríavueltoaverlo.Peroibaatenerque relacionarmeconél,ysabíaquesinoencontrabalamaneradealiviarmi rese resenti ntimi mien ento to,, segu seguir iría ía vivo vivo en mi cabe cabeza za,, corr corroy oyen endo do mi aten atenci ción ón y afectandotantoamilenguajecorporalcomoamiactuación.Asíquehice elejerciciodesatisfa elejerciciodesatisfacció cción.Alprincipio n.Alprincipio,nonoténingúncambio ,nonoténingúncambio,aunque ,aunque me sentí bien al sacarme todo aquello del pecho. Pero en los día días siguientes,mesentídiferentecuandointeractuabaconmisocio.Aunque seguíasindisculparseporsuconducta,elresentimientoyanolimitabami atención.Comoconseguírealmenteladisculpaquenecesitaba(aunquela escribierayomismo),laverdadesqueyanosentíaquenecesitaraqueél sedisculpara,yestohacequeseamuchomásfácilinteractuar.Aunqueno hayaarregladolarelación,essuficienteparaquelascosasfuncionende momento. Al usar usar estos estos dos ejerci ejercicio cios, s, reescr reescribi ibir r la realid realidad ad y conseg conseguir uir satisf satisfacc acción ión,, pode po demo mos s eleg elegir ir el modo modo en que que perc percib ibim imos os la situ situac ació ión, n, un modo modo que que nos nos permitasereficacesycarismáticos.
Cómoreunirlotodo Ahor Ahora a que que ha ap apre rendi ndido do el sist sistem ema a en tres tres pa paso sos s pa para ra supe superar rar los los obst obstác ácul ulos os internosquehaycontraelcarisma,vamosareunirlotodo.Elsiguienteescenario delavidarealleayudaráaverlasecuenc delavidarealleayudaráaverlasecuenciaenacció iaenacción.Incluye n.Incluyeinstruc instruccione cionesque sque puede uede usar usar en cual cualqu quie ier r momen omento to pa para ra eli eliminar inar el esti estigm gma a del del males alesta tar, r, neutralizarlanegatividady neutralizarlanegatividadyreescribirla reescribirlarealidad. realidad. Hastaentonces,habíasidounbuendía.Michaelhabíadadolostoquesfinales a un proy proyec ecto to ap apas asio iona nant nte, e, se lo habí había a ense enseña ñado do a su equi equipo po y todo todos s esta estaban ban entusiasmados.Mientrasvolvíaasudespacho,sentíaqueestabaenlacrestadela ola.Vioquelaluzdelcontestadorautomáticoparpadeaba,sesentóypulso PLAY. Era Era su prin princi cipa pal l clie cliente nte,, John John,, que que pa pare recí cía a tens tenso o y le pedí pedía a a Mich Michae ael l que que lo llamaraloantesposible.
Aloíresaspocaspalabras,aMichaelselecayóelalmaalospies.«Tuvela certezavisceraldequeJohnestabaapuntodedecirquesehabíaacabado.Que poníafinanuestrocompromiso.Sabíaqueestabaapuntodeperderamimayor cliente.Meparecíatotalmenteinevitable.Quierodecir,podía oírlatensiónenla latensiónenla vozdeJohn.» Michaelpensabaquealgohabíasalidom Michaelpensabaquealgohabíasalidomal.Pero,enlugardeco al.Pero,enlugardecogerelteléfono, gerelteléfono, aterrado,conelmied aterrado,conelmiedoincrus oincrustadoensucere tadoensucerebroyafectand broyafectandoasuvoz,sedetuvo. oasuvoz,sedetuvo. Sabescómomanejaresto,sedijo.Luegosiguió Sabescómomanejaresto ,sedijo.Luegosiguiólasinstrucciones lasinstruccionesdeestalista: deestalista: 1. Resp Respir ire e hond hondo o y sacu sacuda da el cuer cuerpo po pa para ra aseg asegur urar arse se de que que ningú ningún n male malest star ar físicosesumaasutensoestadomental. 2. Desdra Desdramat matice ice.. Recuér Recuérdes dese e que son sólo sólo sensac sensacio iones nes física físicas. s. En este este mismo mismo momentonoestápasandonadagrave.Sóloesunasensaciónincómodadebidoa cómo cómo está está prog progra rama mado do el cere cerebr bro. o. Ampl Amplíe íe el enfo enfoqu que e pa para ra vers verse e como como una una pers person ona a pequ pequeñ eña a sent sentad ada a en una una sala sala mien mientr tras as cier cierto tos s prod produc ucto tos s quím químic icos os inundansusistema.Nadamás. 3.Elimineelestigma.Recuérdesequeloqueexperimentaesnormalyquetodos pasamosporellodevezencuando.Imagineainnumerablespersonasentodoel mundosintiendoexactamentelo mundosintiendoexactamentelomismo. mismo. 4.Neutralice.Recuérdesequelos 4.Neutralice.Recuérdesequelospensamientosnos pensamientosnosonnecesariamentereale onnecesariamentereales.Ha s.Ha habi habido do much muchas as ocas ocasio ione nes s en que que ha esta estado do segu seguro ro de que que un clie client nte e esta estaba ba decepcionado,sóloparaaveri decepcionado,sóloparaaveriguarquela guarquelaverdaderatodolocontrario. verdaderatodolocontrario. 5.Considereunascuantasrealidades 5.Considereunascuantasrealidadesalternativas.Michael alternativas.Michaelconsideró: consideró: PuedequelatensiónenlavozdeJ PuedequelatensiónenlavozdeJohnnotenganadaquev ohnnotenganadaqueverconmigo. erconmigo. Pued Puede e que que se sien sienta ta agob agobia iado do po porq rque ue va retr retras asad ado o en aque aquel l proy proyec ecto to que que mencionólasemanapasada. Puedequetemaqueyo Puedequetemaqueyo puedaponerfinanuestroacue puedaponerfinanuestroacuerdo. rdo. Puedequelepreocupenosertanimportanteparamícomomisotrosclientes. Puedequeseaélquientengamiedo Puedequeseaélquientengamiedodeperdermeam deperdermeamí. í.
6. Visu Visual alic ice e una una tran transf sfer eren enci cia a de resp respon onsa sabi bili lida dad. d. Sien Sienta ta cómo cómo el peso peso de la respon responsab sabili ilidad dadpor por elres el result ultado ado deest de esta a situac situación ión desapa desaparec rece e de sus hombro hombros. s. Dígasequealguiensecuidadetodo. Conformerevisabalalista,utilizandocadaunadelastécnicas,Michaelsentía que que su tens tensió ión n se iba iba aliv alivia iand ndo. o. Segu Seguir ir esta esta secu secuen enci cia a le ayud ayudó ó a po pone ner r en persp erspec ecti tiva va su pre predicc dicció ión n pesi pesim mista sta ini inicial cial, , com como sólo ólo una una de las las much muchas as explicacionesposiblesaltonodelmensajedeJohn.Conunacalmarecuperada, Mich Michae ael l cogi cogió ó el telé teléfo fono no list listo o pa para ra habla hablar r con con su clie client nte e con con una una segu seguri ridad dad carismática.
Cómoestarcómodoconlaincomodidad Ustedyaharecorridounlargocamino.Desdeelprincipiodeestecapítuloha adquir adquirido ido unarsenal unarsenaldetécni detécnicas cas que leayudarána leayudarána supera superar rlos los obstác obstáculo ulos smás más comunesparaelcarisma.Perohayunacosamásquenecesitaaprender.Siquiere alcanzarnivelesavanzadosdecarisma,dondeactúanlosmaestros,lasiguiente herr herram amie ient nta a le llev llevar ará á allí allí. . Esta Esta técn técnic ica a le ayud ayudar ará á a volv volver er al cari carism sma, a, sin sin importarlodifícilqueseasuestadointerno.Escomotenerunasenlamanga. Sólosaberqueestáahílistoparacuandolonecesite,encasodequeasísea,le daráunasólidabasedeconfianza. Esta Esta técnic técnica a le propor proporcio cionar nará á ventaj ventaja a en las negoci negociaci acione ones, s, presen presentac tacion iones, es, situacionessociales,encualquie situacionessociales,encualquierocasiónquesuactuaciónimporte.N rocasiónquesuactuaciónimporte.Noobstante, oobstante, noesunaherramientafácildeadquirir,yaqueexigeirencontradenuestros instintosmásbásicos.¿Cuál instintosmásbásicos.¿Cuálesestaarm esestaarmasecreta? asecreta? Sentirsecómodoconlaincomodidad. ¿Parecesencillo?Loes.Sencillo,peronofácil. Imaginequeestásentadoenunavión,paradoentierra,esperandodetrásde otrosavionesparadespegar.Estáatrapadoenunasientodiminutoyestrecho.El aireacondicio aireacondicionadonofuncio nadonofunciona,latemperat na,latemperaturaestásubie uraestásubiendo,elaireempie ndo,elaireempiezaa zaa estarviciadoynotacómoempiezaacaerleelsudorporlaespalda.Justocuando
cree cree que que las las cosa cosas s no pued pueden en empe empeor orar ar,, un niño niño empi empiez eza a a berre berrear ar en la fila fila inmediatamentedetrásdelasuya.Notacómoaumentasumalestar,latensiónle recorreelcuerpo,lairritaciónseapoderadesumente.Laazafatalehacogidola bolsacontodosumaterialdelectura bolsacontodosumaterialdelecturaylahaguardado ylahaguardadofueradesualcance,asíque fueradesualcance,asíque notienenadaconquéentretenerse. Ynotieneniideadecuántovaaduraresto . Perosíquesabequeponersecadavezmástensonosirvedenada.¿Cómopuede evitarlo? La respuesta, respuesta, sorprendent sorprendentement emente, e, es ahondar en la sens sensac ació ión n mism misma a de la incomodidad.Exacto.Aunquesueneilógico,enlugardetratardereprimirla,no hace hacerl rle e caso caso o domi domina narl rla a a la fuer fuerza za,, su meta meta es pres presta tar r todasu todasu atenc atenció ión n a la sensaciónmismaqu sensaciónmismaqueinstintivamentequiere einstintivamentequiereeliminar. eliminar. Cent Centra rars rse e en las las sens sensac acio ione nes s de su inco incomo modi dida dad d físi física ca sirv sirve e a un dobl doblee prop propós ósit ito: o: le da a su ment mente e algo algo conc concre reto to en que que conc concen entr trar arse se que que no sea sea su crec crecie ient nte e conv convic icci ción ón de que que la situ situac ació ión n es inso insopo port rtab able le. . Tamb Tambié ién n tien tiene e la venta ventaja ja de llevar llevarlo, lo, al instant instante, e, a la presen presencia cia plena, plena, un compon component ente e clave clave del cari carism sma. a. De hech hecho, o, esta esta técn técnic ica, a, llam llamad adaa ahon puedee ahonda dar r en las las sens sensac acio ione ness , pued ayudarl ayudarle e a accede acceder r a lapre la presen sencia cia carism carismáti ática cainc inclus luso o durant durante e situac situacion iones esmuy muy incómodas.
Cómollevarloalapráctica: ahondarenlassensaciones Esteejerciciocrearáunasituaciónincómodayluegoleayudaráapracticarparasentirsecómodoen ella.Necesitaráunlugartranquiloy ella.Necesitaráunlugartranquiloyrelajanteparaesta relajanteparaestar, r, ademásdeunamigoocompañero ademásdeunamigoocompañeroenquien enquien confíecomopareja. Unavezqueempieceelejercicionopuededetenerseparacomprobarlasinstrucciones,asíquelea elguiónunaodosvecesant elguiónunaodosvecesantesdeempezar. esdeempezar.Siprefie Siprefierequemivozleguíe requemivozleguíedeprincip deprincipioafin,vi ioafin,visitela sitela páginawebdeCharismaMyth, páginawebdeCharismaMyth,http://www.CharismaMyt http://www.CharismaMyth.com/discomf h.com/discomfort. ort. •Programe30segundosenuncronómetroyluegomireasucompañero/aalosojos.Mantengaese contactovisualapartirdeahora. •Encuantopercibaalgunaincomodidad,préstelemuchaatención.Observedóndeselocalizaesa sensaciónensucuerpo. sensaciónensucuerpo.Deleunnombre:¿opresión, Deleunnombre:¿opresión,presión presión,cosquilleo? ,cosquilleo? •Ahondeencadasensaciónta •Ahondeencadasensacióntantocomopueda;intentesentirsu ntocomopueda;intentesentirsutextura.Descríbal textura.Descríbalacomosifueraun acomosifueraun chefdescribiendounplato chefdescribiendounplatodesu desuespecialidad. especialidad. • Deje Deje que que aume aument nte e la incom incomod odid idad ad. . ¿Cóm ¿Cómo o se mani manifi fies esta ta físi física camen mente te? ? ¿Sie ¿Sient nte e tens tensió ión n en la
mandíbula?¿Enelestómago? • Imag Imagin ine e que que es un cien cientí tífi fico co que que inve invest stig iga a esta esta expe experi rien enci cia. a. Dele Dele nomb nombre re a sus sus sensa sensaci cion ones. es. Obsérvelastanobjetivamentecomopueda.Véalascomopurassensacionesfísicas,comoelfríoyel calor. •Cuandosientaelimpulsodereír,hablaroaliviarlaincomodidaddelmodoquesea,resístase.Essu oportunidadparaahondarenlassensaciones,noparaevitarlas. Siustedysucompañero/alogran Siustedysucompañero/alogranestarasí estarasílostreinta lostreintasegundos,dense segundos,denseunaspalmaditasenla unaspalmaditasenlaespalda. espalda. Hacefaltaunavolu Hacefaltaunavoluntadde ntaddehierroparalucharasí hierroparalucharasícontraelinstinto. contraelinstinto. Ahoravuelvaaproba Ahoravuelvaaprobarconelmismoejercic rconelmismoejercicioyveasipuedeaument ioyveasipuedeaumentarsueficaci arsueficaciaañadien aañadiendodos dodos cosas: 1.Aliéntesedeformacontinu 1.Aliéntesedeformacontinuada.Alolargodetodoel ada.Alolargodetodoel ejercicio,recué ejercicio,recuérdesequeestáhacien rdesequeestáhaciendoun doun trabajovalientey trabajovalienteyavanzadoy avanzadoyquesusesfuerzosrendiránbeneficio quesusesfuerzosrendiránbeneficios. s. 2.Recuérdesequeestaincomodidadpasará,comohanpasadotodaslasdemásemocionesqueha sentidoantes.Aunque sentidoantes.Aunquepuedaparecer puedaparecerinsoportableen insoportableenestemomento,desaparecerá. estemomento,desaparecerá. Unpardehorasdespuésdeh Unpardehorasdespuésdehacerelejercicio, acerelejercicio,compruebesuniv compruebesuniveldemalestar. eldemalestar.Quizálesorprendaver Quizálesorprendaver lo leja lejano no que que pare parece, ce, aunq aunque ue mien mientr tras as esta estaba ba en mita mitad d de la expe experi rien enci cia, a, pensa pensaba ba que que nunc nunca a acabaría.Sideverdadsuincomodidadparecelejana,tomeunaclaranotamentalpararecordarlola próximavezquesumenteinsista próximavezquesumenteinsistaenque enqueunaexperienciaesinterminable unaexperienciaesinterminableeinsoportable. einsoportable.
Robert,unodemisclientesfavoritos,esunejecutivobrillante,ingenioso,muy eficazymuycreativo.Reaccionaconunaincreíblerapidez.Tambiéntieneuna pacienciamuylimitada.ParaRobert,lasreunionesdelacompañía,detodoun día de duración, eran un puro suplicio. Notaba la creciente oleada de impaciencia,perosese impaciencia,perosesentíaimpotentep ntíaimpotenteparadetenerla.L aradetenerla.Luchabadesesperadame uchabadesesperadamente nte contraelsentimientode«Nopuedosoportarloniunminutomás»ysalíadeesas experienciasconelcuerpoagarrotado. Enloquehaceasucarisma,laenergíaqueusabaparatratardereprimirsu impacienciasóloempeorabalascosas.Libraresaclasedebatallainternanoes buen bueno o pa para ra el cari carism sma. a. Tamp Tampoc oco o lo es el evadi evadirs rse e ment mental alme ment nte, e, lo cual cual sólo sólo reduciríasupresenciayharí reduciríasupresenciayharíaqueparec aqueparecieracarentede ieracarentedecarisma,ene carisma,enellmejordelo mejordeloss caso casos, s, e indi indife fere rent nte e en el peor peor.. Así Así pues pues,, le prop propus use e que que hici hicier era a la prue prueba ba de ahondarenlassensaciones. Robe Robert rt se tomó tomó la prác prácti tica ca tan tan en seri serio o que que se conv convir irti tió ó en una una segu segund ndaa naturalezaparaél.Ahora,cuandosientelosprimerosindiciosdeimpaciencia,
ahondaensussensacionesfísicasdeformainstintivaeinmediata.Dicequelas descri describe be para para sí mismo mismo «como «como un sommelier desc descri ribi birí ría a un vino vino de una una gran gran cose cosech cha» a». . «H «Hac acer erlo lo —dic —dice— e— es una una técn técnic ica a muy muy útil útil, , que que me dist distra rae e de la impa impaci cien enci cia a y, simu simult ltán ánea eame mente nte,, hace hace que que siga siga total totalme mente nte pres presen ente te en cada cada momento.» La habi habili lida dad d pa para ra mane manejar jar el male malest star ar es muy muy vali valios osa. a. Cuan Cuanto to meno menos s nos nos afectela afectela incomodid incomodidad,menosseránlassituacio ad,menosseránlassituacionesquepuedanreducirnuestr nesquepuedanreducirnuestro o posi po sibl ble e cari carism sma. a. Cuan Cuando do sabe sabemo mos s cómo cómo mane maneja jar r la inco incomo modi dida dad, d, ning ningun unaa situ situac ació ión n pued puede e hace hacern rnos os flaq flaque uear ar; ; ning ningún ún sent sentim imie ient nto, o, sea sea prof profes esio iona nal l o personal,puedehacerque personal,puedehacerquesalgamoscorrie salgamoscorriendo. ndo. Un cons consej ejer ero o dele delega gado do me dijo dijo que que «lo «lo más más efic eficaz az que que se pued puede e hace hacer r en nues nuestr tra a prof profes esió ión n es lleg llegar ar a esta estar r cómo cómodo do esta estando ndo incó incómo modo do». ». Pien Piense se en la plétoradeincomodidadesqueacompañanelliderazgo,desdetenerquedespedir alosempleadosacargarconlaculpadelfracasodeunequipo,osimplemente soportarunasreunionesmolestas.Pienseenlodecisivoquepuedesermanejarla inco ncomodi odidad dad del del sile ilenci ncio dura durant ntee las las nego negocciac iacione iones. s. Con Con fre frecuen cuenci cia, a, los los nego negoci ciad ador ores es prof profes esio ional nales es me han han dich dicho o que que po podí dían an pred predec ecir ir exac exacta tame mente nte,, desd desde e las las prim primer eras as etap etapas as,, el resu result ltad ado o de unas unas nego negoci ciac acio ione nes s util utiliz izand ando o una una sencillapista:lapartecon sencillapista:laparteconmenoscapacidad menoscapacidadparaaguantarel paraaguantarelsilenciopie silenciopierde. rde. Pruebeconelejercicioquehayacontinuaciónparaaumentarsuresistencia. Parafacilitarlas Parafacilitarlascosa cosas,considér s,considérelounanuevadestrezaqueestápracticand elounanuevadestrezaqueestápracticando,en o,en lugardeuntestconelqueevaluarsuactuación.Imaginequeestáaprendiendo una una nuev nueva a piez pieza a de músi música ca o un nuev nuevo o modo modo de lanz lanzar ar la pelo pelota ta. . Igua Igual l que que leva levant nta a pesa pesas s en el gimn gimnas asio io pa para ra aume aumenta ntar r su fuer fuerza za físi física ca,, aquí aquí lo que que está está aumentandoyfortaleciendosonl aumentandoyfortaleciendosonlosmúsculos osmúsculosdesucapacidadderecuperació desucapacidadderecuperación. n.
Cómoponerloenpráctica: ampliarelámbitoenquesesientecómodo Aquítienemástécnicasqueleayudaránaensancharelterrenoenquesesientecómodoyconstruir comodi comodidad dad con laincomodi laincomodidad dad. . Dado Dado que lamayoríaentra lamayoríaentrañan ñan uncierto uncierto gradode gradode molest molestia, ia, es mejorusarlasenencuentros mejorusarlasenencuentrosdondesej dondesejueguepoco,e ueguepoco,enlugardeconclientes nlugardeconclientesclaveoconsu claveoconsujefe. jefe. •Mantengaelcontactovisu •Mantengaelcontactovisualmástiempo almástiempodelqueleresultecómodo.Unode delqueleresultecómodo.Unodemisestudiantesempezó misestudiantesempezó apracticarconlospasajerosdeloscochesquepasabanmientrasesperabaelautobús.Dijoquelas
reaccionesqueprovocab reaccionesqueprovocabaeran aeranasombrosas;iban asombrosas;ibandesdesonrisa desdesonrisasysaludosabocinazos sysaludosabocinazosygritos. ygritos. •Experimenteconelespaciopersonal.Acérquesealaspersonasmásdeloqueharíaenunascensor, porejemplo.Observelofuertequeeselimpulsoparavolverasuconductaestándar.Procureno ceder. •Mantengaabiertalapuertadelascensorparatodoslosquelleganyluegoentreelúltimo.Quédese deespaldasalapuerta,mi deespaldasalapuerta,mirandoalos randoalosdemás. demás. •Inicieunaconversaciónconuncompletodesconocido.Porejemplo,mientrashacecolaenuncafé, hagauncomentariosobre hagauncomentariosobrelabollería, labollería,yluegohágaleasuvecinouna yluegohágaleasuvecinounapreguntade preguntade«respuestaabierta», «respuestaabierta», deésasquenosepuedencontestarconunsimp deésasquenosepuedenconte starconunsimplesíono;porejemplo: lesíono;porejemplo:«Estoytrat «Estoytratandodedecidi andodedecidir r cuálesunpecadomásgrande, cuálesunpecadomásgrande,elbollo,la elbollo,latartaletao tartaletaoelpastel.¿Usted elpastel.¿Ustedcómolosclasificarí cómolosclasificaría?» a?»
Estos ejercicios pueden resultar muy incómodos y quizás un tanto embarazososlasprimerasvecesqueloshaga.¡Recuerdequenoestáhaciendo nada nadaile ilegal gal! !Loúnico Loúnico que lefrena son las costum costumbre bres ssoc social iales. es. Tambié También npue puede de recordarsequeestáhaciendountrabajopersonalimportante,aumentandosus habili habilidad dadesy esy amplia ampliando ndo los límite límites sdel del terren terreno oen enque que está está cómodo cómodo.. Recuer Recuerde de tamb tambié ién n que, que, igua igual l que que cual cualqu quie ier r otra otra expe experi rien enci cia, a, tamb tambié ién n ésta ésta pa pasa sará rá.. Po Porr incóm incómoda oda que parezc parezca, a,se sedes desvan vanece ecerá rátan tan comple completam tament ente e como como todas todaslas las que puedahabertenido.Además,mejoraráysesentirámáscómodoconlapráctica. Asíque,sipuedeobligarseahablarcondesconocidossiemprequeestéhaciendo colaoviajeenelautobúsoeneltren,hágalo.Aprovechetodaslasocasiones,y mejorarárápidamente. Pued Puede e prac practi tica car r esta esta técn técnic ica a con con cual cualqu quie ier r inco incomo modi dida dad, d, físi física ca o ment mental al.. Tanto Tanto si tien tiene e dema demasi siad ado o calo calor, r, dema demasi siado ado frío, frío, si está está furi furios oso, o, impa impaci cien ente te,, irritadootienemiedo,quizásesorprendaalaveriguarquealgunossentimientos quenolegustanpuedenllegaraser quenolegustanpuedenllegaraserligeramenteagradables. ligeramenteagradables. Ahor Ahora a cuen cuenta ta con con toda todas s las las herr herram amie ient ntas as que que nece necesi sita ta pa para ra entr entrar ar en un estado estado mental mentalcar carism ismáti ático, co, con indepe independe ndenci ncia a de cuál cuál sea el obstác obstáculo ulo.. Puede Puede usarelsistemaentrespasosparaeliminarelestigmadelmalestar,distanciarsey reescribirencualquiermomentoquesurjaunaexperienciadifícil.Vuelvaaeste capítulosiem capítulosiemprequeunasituac prequeunasituaciónexija iónexijaestasherrami estasherramientas, entas,hastaquelleguena hastaquelleguena serunasegundanaturaleza.
IDEASCLAVEQUERETENER
• Para Para ser ser cari carism smát átic ico, o, prim primer ero o tien tiene equ que e ap apre rende nder r a supe supera rar r el prin princi cipa pall obstáculodelcarisma:el obstáculodelcarisma:elmalestarinterno. malestarinterno. • Cont Contro role le hábi hábilm lmen entte el male malest star ar inte intern rno o con con un proc proces eso o en tres tres pa paso sos: s: elim elimin ine e el esti estigm gma a de su inco incomo modi dida dad, d, neut neutra rali lice ce sus sus pens pensam amie ient ntos os negativosyreescribasu negativosyreescribasupercepciónde percepcióndelarealidad. larealidad. • Elimine el estigma del malestar y desdramatice los sentimientos incómodosrecordandoquesoninstintosdesupervivenciaypartenatural delaexperienciahumana.Pienseenotrosquehanpasadoporestoantes —en —en espe especi cial al,, pers person onas as a las las que que admi admire re—, —, y véas véase e como como pa part rte e de una una comuni munida dad d de seres eres huma humano nos s que está están n expe experi rime ment ntan ando do el mism mismo o sentimiento,enestemism sentimiento,enestemismomomento. omomento. • Neutra Neutralic lice elos los pensam pensamien ientos tos negati negativos vos inúti inútiles les record recordand ando oque que lamente sueledistorsionarlarealidadyfiltrarelentornoparadestacarlonegativo. Pienseensusideasnegativascomosifueranpintadasenlapared:quizále parezcanunavisiónfea,peroelqueveaalgofeonosignificaqueustedsea unapersonafea. • Rees Reescr crib iba a la real realid idad ad cons consid ider eraando ndo unas unas cuan cuanta tas s alte altern rnaativa tivas s útil útiles es a su actu actual al pers perspe pect ctiv iva. a. Pa Para ra cons conseg egui uir r el máxi máximo mo efec efecto to,, anote anote sus sus nuev nuevas as realidadesamano,ydescríbalasconelmáximodetalle. • Paraunapráct Paraunapráctica icaavanza avanzada,ahonde da,ahondeenlas enlassen sensacio sacionesfísi nesfísicasdelma casdelmalestar lestar.. Cent Centra rars rse e en esas esas sens sensac acio ione nes s le da a su ment mente e algo algo conc concre reto to en que que concentrarse,apartandosuatencióndelaideadequeesaexperienciaes insoportable. *Sí,eseessutítulooficial.Elsubtítuloes,claro:«Whichnobodycandeny»(«Ynadielopuedenegar»).
*LaclasedelprofesorSrikumarRaosobrelafelicidaderaunodeloscursosmáspopularesquesehabían ofrecidoenlaColumbiaBusinessSchool.Elprocesodeadmisiónera,claroestá,durísimo.
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Cómocrearestadosmentales carismáticos
Enelcapítuloanteriorhaaprendidoacontrolarhábilmentelosobstáculosmás comu comune nes s cont contra ra el cari carism sma. a. Ahor Ahora a está está list listo o pa para ra crea crear r los los estad estados os menta mentale less acertadosqueleayudaránaalcanzartodosupotencialcarismático.Aprenderáa aumentar su confianza y a emanar cordialidad y poder: dos de los tres componentescrucialesdelcarisma.Tambiéndescubrirámediosparaconstruir cualquierestadomentalque cualquierestadomentalquequiera,desde quiera,desdelaserenidadaltriunfo. laserenidadaltriunfo.
Visualización ElgolfistaJackNicklausdijoquenuncalanzabaungolpe,nisiquieradurantelos entr entren enam amie ient ntos os, , sin sin visu visual aliz izar arlo lo prim primer ero. o. Dura Durant nte e déca década das, s, los los depo deport rtis ista tass profesionaleshanconsideradolavisualizacióncomounaherramientaesencial, con con frecu frecuen enci cia a dedi dedica cando ndo hora horas s a visu visual aliz izar ar su vict victor oria ia,, a deci decirl rle e a su ment mentee exactamenteloquequerían exactamenteloquequeríanquesucuerpoconsiguiera. quesucuerpoconsiguiera. «Haybuenaspruebasdequeimaginarnosrealizandounaactividad,activalas partesdelcerebroques partesdelcerebroqueseusanpararealizaresaactividad», eusanpararealizaresaactividad»,meescribió meescribióelprofeso elprofesorr Step Stephe hen n Koss Kossly lyn, n, dire direct ctor or del del Cente Center r for for Adva Advanc nced ed Stud Study y of the the Beha Behavi vior oral al Sciences,delaUniversidaddeStanford.Estaeslarazóndequelavisualización dé tan tan buen buenos os resu result ltad ados os;; de hech hecho, o, algu alguno nos s depo deport rtis ista tas s dice dicen n que que se sien siente ten n física físicamen mente te exhaus exhaustos tos despué después s de unas unas sesion sesiones es intens intensas as de visual visualiza izaci ción. ón. La visualizaciónpuedellegaraalterarfísicamentelaestructuracerebral;repetidos expe experi rime mento ntos s han han demo demost strad rado o que que simp simple leme ment nte e imagi imagina nar, r, con con la sufi sufici cien ente te
repetició repetición,quetocamos n,quetocamosel elpiano pianoconduceaun conduceaun cambiodetectab cambiodetectabley leymens mensurable urable enlacortezamotoradelcerebro.1 Elcerebroesextraordinariamentecambiante:establecenuevasconexionessin cesar.Sehademostradoquelaidea,sostenidaenelpasado,dequesuperadauna cier cierta ta edad edad ya no expe experi rime menta nta camb cambio ios, s, es erró erróne nea. a.2 Siem Siempr pre e que que usam usamos os el cerebro,activamosciertasconexionescerebralesque,cuantomásseusan,más fuerte fuertes s se hacen. hacen. En esenci esencia, a, vamos vamos graband grabando o surcos surcos en el cerebr cerebro; o; cualqu cualquier ier proc roceso eso menta ental l que se use use de form forma a siste istem máti ática, ca, se fort fortal aleecerá cerá. . Podem odemo os construiryluegoreforzarc construiryluegoreforzarcualquiertendencia ualquiertendenciaenlaque enlaquenoscentrem noscentremos. os. Lastécnicasdepreparaciónmentaltambiénsonyaunaprácticahabitualen Holl Ho llyw ywoo ood, d, dond donde e una una de ella ellas, s, cono conoci cida da como como el Méto Método do, , es util utiliz izad ada a po porr muchasdelasestrellasmásrespetadas.SeanPenn,MerylStreep,RobertDeNiro, MarlonBrandoyPaulNewman, MarlonBrandoyPaulNewman,todosalabanestaescueladeactores todosalabanestaescueladeactores.. ElMétodosurgióparaayudaralosactoresensutareamásdifícil:acertaren sulenguajecorporal.Tratardecontrolarconscientementesulenguajecorporal tantocomofueraposibleeraagotadoryestabacondenadoalfracaso;inclusocon añosdeaprendizaje,eraimposiblecontrolarloporcompleto.Sisusemociones internasnoeranloquequeríanquevieraelmundoexterior,antesodespués partedeesospensamientos partedeesospensamientosysentimientos ysentimientossubyacentessurgían subyacentessurgíanala alasuperficie. superficie. El Método Método adoptó adoptó un plante planteami amient ento o difere diferente nte.. En lugar lugar de intent intentar ar que el actor actor contro controlar lara a su lengua lenguaje je corpor corporal, al, iba direct directame amente nte al origen origen del lengua lenguaje je corporal—lamente—yhacíaquelosactoresseesforzaranporconvertirseenlos personajesquequeríanrepresentar,quesintierandeverdadlasemocionesque quer quería ían n trans transmi miti tir. r. Así, Así, los los mile miles s de gest gestos os del del leng lengua uaje je corp corpor oral al fluir fluiría ían n de formanaturalycongruente. Dadossuspoderososefectosmentalesyfisiológicos,lavisualizaciónesunade las herr herram amiienta entas s disp dispo onibl nibles es más efic ficaces aces pa para ra po pote tenc ncia iar r el caris arism ma. Una visualiza visualización ciónacerta acertada da puede ayudarnos ayudarnosa a aumentar aumentar nuestra nuestra confianza confianza interna, interna, asícomonuestrahabilidadparaproyecta asícomonuestrahabilidadparaproyectarla.Simple rla.Simplemente mente usando lasimágenes lasimágenes mentalesadecuadas,nuestramentesubconscienteenviará,portodoelcuerpo, una una extr extrao aord rdin inar aria ia reac reacci ción ón en cade cadena na de seña señale les s de segu seguri rida dad d en noso nosotr tros os mism mismos os.. De hech hecho, o, po pode demo mos s exte exteri rior oriz izar ar casi casi cual cualqu quie ier r mens mensaj aje e de leng lengua uaje je
corporalsimplementee corporalsimplementeeligiendola ligiendolavisualización visualizaciónacertada. acertada. El cuadro que hay a continuación es una guía, paso a paso, para la visualización,quepodráutilizarsiemprequequieracambiarsuestadointerno. Aquí Aquípra practi cticar cará ála lavis visual ualiza izació ción n delaconfi de laconfianz anza, a,per pero omás más adelan adelante,en te,en ellibro encontraráotro encontraráotrosejercic sejerciciosútile iosútilesparavisuali sparavisualizarlacordial zarlacordialidadylaempatía,ola idadylaempatía,ola calmaylaserenidad.
Cómoponerloenpráctica:visualización La sigu siguie ient nte e visu visual aliz izac ació ión n es una una herr herram amie ient nta a estu estupe pend nda a para para aume aument ntar ar el poder poder que que quie quiere re transmitir.Puedeprobaresteejercicioencasa,enelsofá,eneltrabajo,sentadoalamesa,oincluso enunascensor,siempre enunascensor,siemprequetenga quetengall aoportunidaddecerrarlos aoportunidaddecerrarlosojosunminuto. ojosunminuto. •Cierrelosojosyrelájese. •Recuerdeunaexperienciadelpasadoenquesintierauntriunfoabsoluto;porejemploeldíaque ganóunconcursoounpremio. • Oigalossonidosquehayen lossonidosquehayenlaestancia:elmurmullode laestancia:elmurmullodeaprobación,la aprobación,laoleadadeaplau oleadadeaplausos. sos. • Vealassonrisasyexpresionesdecordi lassonrisasyexpresionesdecordialidadyadmi alidadyadmiración,enl ración,enlacaradel acaradelagente. agente. • Sientalospiesafirmadosenel lospiesafirmadosenelsueloylosapretonesdemanos sueloylosapretonesdemanosconquelef conquelefelicitan. elicitan. •Sobretodo, experimentesussentimientos,lacálidasensación sussentimientos,lacálidasensacióndeconfianza deconfianzaquecreceen quecreceensuinterior. suinterior. ¿Se ¿Se sien siente te más más segur seguro? o? Algu Alguna nas s pers person onas as expe experi rime ment ntan an gran grande des s resu result ltad ados os desde desde su prim primer era a visualiza visualizaciónyotras,notanto.Pero,comosucedeconcualqui ciónyotras,notanto.Pero,comosucedeconcualquierotradestreza, erotradestreza,su su capacidadpara capacidadpara crearvisualizacionesrealistas crearvisualizacionesrealistasmejorarácon mejoraráconlapráctica. lapráctica. La próxim próxima a vez que haga haga este este ejerci ejercicio cio, , trate trate de crear crear imágen imágenes es todaví todavía a más detall detallada adas. s. «La imagin imaginerí ería a guiada guiada debe ser precis precisa, a, vívida vívida y detall detallada ada para para ser efectiv efectiva», a», dice dice Stephe Stephen n Krauss Krauss,, especialistadevisualización,formadoenHarvard.Cuandoseusalavisualizaciónconlosequipos olímpi olímpicos cos de esquí, esquí, los esquia esquiador dores es se visual visualiza izan n descen descendie diendo ndo por las pistas pistas a toda toda veloci velocidad dad,, sintiendocómoselestensa sintiendocómoselestensanlosmúsculos,experimentando nlosmúsculos,experimentandocadabache cadabacheycada ycadagiroen giroensu sumente. mente.
Aalgunaspersonaslesresultamásfácilpensaratravésdeunescenariode visualización.Encambio,otrassonmássensiblesaimpulsosauditivos,asíque aquítieneunaalternativaa aquítieneunaalternativaalavisualización:frasesclave lavisualización:frasesclaveseleccionadaspara seleccionadasparaquese quese centrementalmenteenellas.Misclientesencuentranútilesunaampliavariedad defrases;aquíleofrezcounoscuantosejemplos,quepodríanayudarleaalcanzar
la calm alma y la sere sereni nida dad. d. Cubre ubren n toda toda la gama gama de gus gustos tos y esti estilo los; s; por ello ello desc descub ubri rirá rá que que algu alguna nas s le irri irrita tan n mien mientr tras as que que otra otras s desp despie iert rtan an una una fuer fuerte te resonanciaenusted: •
Dentro de una semana, o dentro de un año, ¿algo de esto tendrá importancia? • Tambiénesto Tambiénestopa pasará.Sí sará.Sí,pasará ,pasará.. • Busquepequeñosmilagrosquesucedeneneste Busquepequeñosmilagrosquesucedenenestemismomomento. mismomomento. • Disfrute Disfruteconla conlaconfu confusión sión.. • ¿YsipudieraconfiarenelUniverso,inclusoco ¿YsipudieraconfiarenelUniverso,inclusoconesto? nesto? Axiomascomoestos Axiomascomoestospuedenserunagraciasalvadorae puedenserunagraciasalvadoraenmomentos nmomentosdepánico, depánico, cuandotenemoselcerebroenblancoy cuandotenemoselcerebroenblancoylo loúnicoquepodem únicoquepodemosrecordarsonfrase osrecordarsonfrasess sencillas.Losprincipiantesdelpiragüismoenaguasbravasaprendenunarima fáci fácil l de reco record rdar ar —« —«To Toes es to nose nose» » [los [los dedo dedos s de los los pies pies a la nari nariz] z]— — pa para ra acordarsedelasecuenciademovimientosquedebenejecutarsielbotevuelca. Incl Inclus uso o los los bomb bomber eros os vete vetera rano nos s a vece veces s recu recurr rren en a un mant mantra ra como como «P «Pon on la sust sustan anci cia a blan blanca ca [óxi [óxido do de cinc cinc] ] enci encima ma de la roja roja [el [el fueg fuego] o]» » pa para ra actu actuar ar de inmediatoduranteunincendio. Tambiénpuedeañadirunelementosensorialrealasusvisualizaciones.Por ejemplo,ponermúsicamientrasverbalizaosubvocaliza(repitementalmente), eligiendocancionesquesabequeledaránunaenergíayconfianzaespeciales.Los temasdepelículassonparticularmenteútiles.Losejecutivosalosquepreparo suelenmencionarmelodíasde RockyIII(«EyeoftheTiger»), («EyeoftheTiger»), Carrosdefuego (músi (música ca de Vangel Vangelis) is) o TopGun («Me («Melo lodí día a de Top Top Gun» Gun»). ). Mi band banda a sono sonora ra pref prefer erid ida a es la de la pelí pelícu cula la Peter Peter Pan: Pan: «Fly «Flyin ing» g»,, de Jame James s Newt Newton on Ho Howa ward rd.. Póngaseloscascosydejequelamúsicaquehayaelegidocreeelambientepara cualquierestadomentalquequieraalcanzar. Si está preparado para ir a por todas, añada movimiento nto para que su visua visualiz lizaci aciónalcan ónalcance ceun un nivel niveltot totalm almente ente nuevo. nuevo. Como Como la fisiol fisiologí ogía aafe afecta cta a la psicología(sí,nuestrocuerpoafectaanuestramente;hablaremosmásdeestoen elpróximocapítulo),adoptarciertosmovimie elpróximocapítulo),adoptarciertosmovimientosoposturaspuedehacersurgir ntosoposturaspuedehacersurgir emocionesespecíficasensumente.
Procurepensarenquégestosuelehacercuandoconsiguealgo,comounbuen golpedegolfocuandorecibeunasnoticiasrealmentebuenas.¿Eselclásicogesto conelpuñocerrado?Oquizálevantalosdosbrazosyexclama«¡SÍ!»Añadiendo estegestoenparticular(ylaspalabras,silashay)alfinaldesuvisualización, cuan cuando do su conf confia ianz nza a esté esté alta alta,, ha hará rá que que entr entre e en jueg juego o toda toda su fisi fisiol olog ogía ía y «blindará»elsentimientodetriunfo,maximizandoelefectodelejercicio. En todas estas dimensiones —visual, auditiva y cinestésica— siga perfeccionándose sobre la marcha. Si le parece que una imagen, frase, movimi movimient ento oo ocan canció ción nenpartic enparticula ular rleda leda buen buenres result ultado ado,,ret retóqu óquela ela unpocoy unpoco y observesiestoafectaalosresultados.Observequépasacuandoseacercaalos detallesvisuales,lossonidosolassensaciones.Tantosioyevocesalentadoraso sien siente te el calo calor r del del sol, sol, siga siga ha haci cien endo do pequ pequeñ eños os cambi cambios os.. La comb combin inac ació ión n de vis visio ione nes s y soni sonido dos s que que mejo mejor r resu result ltad ado o me da da,, a mí, mí, ha camb cambia iado do de modo modo considerablealolargodelosaños. La visualización es de verdad un método odo milagroso, que nos nos ayuda yuda a aumentarlaconfianza,emanarmáscordialidad,sustituirlaansiedadporuna tran tranqu quil ila a sere sereni nida dad, d, o acce accede der r a cual cualqu quie ier r emoc emoció ión n que que nos gust gustarí aría a sent sentir ir y luego luegotra transm nsmiti itirla rla median mediante tenue nuestr stro o lengua lenguaje jecor corpor poral. al. Dehec De hecho, ho,val vale e lapen la penaa tomars tomarse eel eltie tiempo mpo necesa necesario rio para parades desarr arroll ollar ary ypra practi cticar car una visual visualiza izació ción na ala la queacudirenbuscadeayudapararecuperarlacalmaylaconfianza.Deese modo,durantemomentosdeestrés,nonecesitaráelaborarunanuevaimaginería deprisaycorriendo.Yasabráquéledaresultado. Acontinuación,tresvisualizacionesmásparausarcu Acontinuación,tresvisuali zacionesmásparausarcuandoquieraunaumento andoquieraunaumento de cari carism sma a antes antes de ha hace cer r una una pres presen enta taci ción, ón, asis asisti tir r a una una reun reunió ión n clav clave e o en cualquiermomentoenquesesientaangustiado/a. Justoantesdehacerunapresentación: alguno algunos sdelos deloscon confer ferenc encian iantes tes más famososdeestesiglodicenqueusanalgun famososdeestesiglodicenqueusanalgunaversióndevisua aversióndevisualizac lizaciónjustoantes iónjustoantes deponersebajolosfocos.Dehecho,seríararoencontrarunoquenolohiciera. Cuan Cu ando do los los clie client ntes es me preg pregun unta tan n si debe deben n usar usar la visu visual aliz izac ació ión n ante antes s de un discursoimportante,lesdigo:«Sólosi discursoimportante,lesdigo:«Sólosiquierequevayabiendev quierequevayabiendeverdad». erdad». Despué Después s de quinc quince e años años pronunc pronuncian iando do charla charlas s profesi profesiona onalme lmente nte,, creo creo que hacer hacer aunque aunque sólo sólo sean sean treint treinta a segund segundos os de visual visualiza izació ción n produce produce un cambio cambio impo import rtan ante te en mi actu actuac ació ión. n. Afec Afecta ta y much mucho o a lo cari carism smát átic ica a que que sea sea en el
estrado.Dehecho,siemprequenohagounavisualizaciónantesdesaliraescena, lolamento.Inclusocuandomeséeldiscursotanbienquepodríadecirloalrevés, val vale e la pena pena usar usar la visu visual aliz izac ació ión n pa para ra esta estar r segu segura ra de que que esto estoy y en el esta estado do mentalcarismáticoacertado. Paraquelavisualizaciónseamáseficaz,procurollegarallocaltemprano,yasí poderrecor poderrecorrer rer elest el estrad rado o y sentir sentirmecómo mecómoda dacon con elespacio. elespacio. Llevo Llevo conmig conmigo ola la músicaadecuadayempiezolavisualizaciónallímismo,conelobjetodevincular unossentimientosdeconfianzaytriunfoalhechodeestarenaquelambienteen particular.Mientrasescuchounabandasonoraquemeanimaymedaenergía, creopelículasmentales,imaginandodelaformamásvívidalofantásticamente quevaeldiscurso,viendoyoyendolareacciónentusiastadelpúblicomientras cruzoelescenario,segurademímisma. Unos Unos minu minuto tos s ante antes s de tene tener r que que sali salir r bajo bajo los los foco focos, s, me refu refugi gio o en una una habita habitaci ción ón vacía vacía (esta (esta es una prácti práctica ca tanhab tan habitu itual al entre entre los actore actores, s, políti políticos cos,, oradoresytodoslosintérpretesque,confrecuencia,sereservasóloaestefinuna sala sala llamad llamada a la sala verde verde) y repa repaso so mi visu visual aliz izac ació ión, n, baila bailand ndo o (sí, (sí, lo digo digo en serio)alritmodemibandasonoraparticular. Antes de reuniones reuniones importante importantes: s: Una Una de las las muje mujere res s de nego negoci cios os jóve jóvene ness más impresionantes que conoz nozco parece flotar tar siempre en una nube de confianza,ytodopareceirlesiemprebien.CuandoSilviaentraparadefenderun trato,losquelaconoc trato,losquelaconocend endanporsentado anporsentadoquesaldrávi quesaldrávictoriosa. ctoriosa. Recientemente,meconfióquelavisualizaciónesunodelossecretosdesu éxito.Antesdeuna éxito.Antesdeuna reuniónclave,imagi reuniónclave,imagina«lassonrisa na«lassonrisasen sensuscarasporqu suscarasporqueles eles caigobienyconfíanenelvalorquelesofrezco.Imaginotantosdetallescomo puedo;inclusoveolasarrugasalred puedo;inclusoveolasarrugasalrededordesusojoscuandosonríe edordesusojoscuandosonríen».Visual n».Visualiza iza toda toda la inte intera racc cció ión, n, hast hasta a los los ap apre reto tone nes s de mano manos s al fina final l de la reun reunió ión, n, pa para ra cerrareltrato. Hedescubiertoquelavisualizaciónesútilinclusoantesdeescribir e-mails importantes.Igualquelavisualización importantes.Igualquelavisualizaciónapropiadanosayudaaadoptar apropiadanosayudaaadoptarellenguaje ellenguaje corporalapropiadoparaquelasseñalesadecuadasfluyansinesfuerzo,podemos usarlavisualizaciónparaentrarenestadosmentalesoemocionalesespecíficos paraquelaspalabrasapropiadasfluyantambién. Si,porejemplo,nuestromensajetienequecomunicarcordialidad,interésy
empa empatí tía, a, nos nos resu result ltará ará much mucho o más más fáci fácil l enco encont ntra rar r las las pa pala labr bras as ap apro ropi piad adas as si podemosentrarenunestadocálidoyempático.Visualizarunaescenaquehaga surg surgir ir esto estos s sent sentim imie ient ntos os —ima —imagi gina nar r a una una niña niña que que vien viene e a cont contarn arnos os sus sus problemasenlaescuela—nosayudaráaalimentarnuestramenteparaquefluya ellenguajeapropiado. Encualquiermomentoenquesintamosansiedad:Elmediomásseguropara sent sentir irno nos s mejo mejor r cuan cuando do sent sentim imos os ansi ansied edad ad es inun inunda dar r nues nuestr tro o sist sistem ema a con con oxitocina.Llamadaconfrecuenciaelneuropéptidodelaconfianza,laoxitocina frenaalinstante frenaalinstantelaaparición laaparicióndelarespu delarespuestadeluchaohuida. estadeluchaohuida. Enunodemisrecursosfavoritosdelaneurociencia,el WiseBrainBulletin,se decíaqueunabrazodeveintesegu decíaqueunabrazodeveintesegundosessufici ndosessuficienteparaenviaroxi enteparaenviaroxitocinaatoda tocinaatoda velocidadpornuestrasvenas,yquesepuedeconseguirelmismoefectosólocon imaginarelabrazo.Asíquelapróximavezqueledominelaansiedad,podría imaginarquealguien imaginarquealguienquele queleimportale importaleestádando estádando unenormeabrazo. unenormeabrazo. Unayotravez,misclientessesorprendendeloeficacesquesonestastécnicas. «Lastécnicasde «Lastécnicasdevisualización visualizaciónhansalvado hansalvadovidasenelMIT»,m vidasenelMIT»,medijoungraduado edijoungraduado reciente.Estainstitución,famosaporsualtonivel,estambiénconocidaporsu altatasadesuicidios,espec altatasadesuicidios,especialme ialmentedurant ntedurantelos elosexám exámenesfinal enesfinales(elporcenta es(elporcentaje je desuicidios desuicidiosenel enelMITdura MITduranteeseperi nteeseperiodofue odofueun38 un38porcien porcientomásaltaquela tomásaltaquela de Harvar Harvard, d, por ejemp ejemplo) lo)..3 Ahora Ahora,, el MIT MIT Health Health Center Center distri distribuy buye e cedés cedés de visualizaciónasusestudiantesdu visualizaciónasusestudiantesdurantelosexá rantelosexámenesfinales. menesfinales. Uno Uno de mis clien lienttes dijo ijo que que las las técn técniicas cas de visu visual aliizaci zación ón eran eran «tru «truccos mentalesdelJedienlavidareal».Otromedijoque,aunquesiemprehabíausado las las técn técnic icas as de visu visual aliz izac ació ión n en los los depo deport rtes es y la músi música ca, , nunc nunca a se le habí habíaa ocurridoaplicarlasalosnegociosylavi ocurridoaplicarlasalosnegociosylavidadiaria,yquese dadiaria,yquesehabíaquedadoatón habíaquedadoatónito ito antelosresultados(ys antelosresultados(ysedabadeb edabadebofetadaspor ofetadaspornohaberpen nohaberpensadoenello sadoenelloantes). antes). NapoleonHill,autordelsiglo XIX,visualizabaregularmenteanuevehombres famo famoso sos, s, como como si fuer fueran an sus sus ases asesor ores es pers person onal ales es, , entr entre e ello ellos s Ralp Ralph h Wa Wald ldo o Emerson,ThomasEdison,CharlesDarwinyAbrahamLincoln.Escribió:«Cada noche noche [...] [...] celebr celebraba aba una reuni reunión ónde de consej consejo o imagi imaginar naria iacon con este este grupo grupoal alque que llamabamis“Consejerosinvisibles”[...]Ahoraacudoamisconsejerosinvisibles concualquierproblemadifícilquemeenfrentaamisclientes.Confrecuencia,los resultadossonasombrosos».
Elijaasuspropiosco Elijaasuspropiosconsejerossegún nsejerossegúnlas lasemociones emocionesqueencarnenp queencarnenparausted.El arausted.El consejeroelegidoporHillparalaautoconfianzaeraNapoleónBonaparte.Para potenc potenciar iar su carism carisma, a, elija elija figura figuras s que repres represent enten en una absolu absoluta ta confia confianza nza en ello ellos s mism mismos os,, o cord cordia iali lida dad d e inte interé rés, s, o calm calma a y sere sereni nida dad. d. Tamb Tambié ién n po podr dría ía encontraralgunasfigurasqueencarnentodosloselementosalavez.Visualícese acud acudie iend ndo o a esto estos s pers person onaj ajes es pa para ra que que le den den «una «una char charla la que que le leva levant nte e el ánimo»siemprequelanecesite.Graciasalamaravillosarespuestaplacebodel cerebro,estoproduciráefecto cerebro,estoproduciráefectoinclusoaunque inclusoaunquenoparezca noparezcareal. real. Lavisualizaciónes,realmente,unaherramientadegranpoder.Entretodaslas técnicasdepotenciacióndelcarisma,lerecomiendoqueéstalaconviertaenuna partepermanent partepermanentedesu edesucajadeherrami cajadeherramientas. entas.Sino Sinosacanadamásdeestelibro sacanadamásdeestelibro,, estatécnicarepresentaráuna estatécnicarepresentaráunadiferenciaim diferenciaimportantísimapara portantísimaparasucarisma. sucarisma.
Gratitud,benevolenciaycompasión La cord cordia iali lidad dad es uno uno de los los comp compon onen ente tes s clav clave e de la condu conduct cta a cari carism smáti ática ca.. Puedehacerquelecaigamosbienalosdemás,queconfíenennosotrosyque quiera quieran n ayudar ayudarnos nos.. Por desgrac desgracia, ia, para para muchas muchas person personas, as, la cordia cordialid lidad ad noes no es algoobvio,defácilacces algoobvio,defácilacceso;sencil o;sencillamen lamentenola tenolasien sientencomoalgo tencomoalgonatural.Ensu natural.Ensu primerasesión,muchosdemisclientesmeconfíanquenoestánmuysegurosde cómoeslacordialidad.Dehecho,confrecuenciaoigocómomisnuevosclientes sepreocup sepreocupan:«Per an:«Pero¿y o¿ysi, si, enelfondo, soy alguie alguien nsi sincorazó ncorazón?¿Y n?¿Ysi si nopuedo acce accede der r a la cord cordia iali lida dad? d?» » Las Las buen buenas as noti notici cias as son son que que pued puedo o gara garant ntiz izar arle le tota totalm lmen ente te que que no es algu alguie ien n sin sin cora corazó zón, n, y sé, sé, segu seguro ro, , que que todo todos s po pode demo moss aprenderaexpresarmejorlacordialidad. Esunacualidaddifícilpara Esunacualidaddifícilparamuchos.Es muchos.Estopodríaser topodríaserdebidoatodaunaseriede debidoatodaunaseriede razones:crianza,infancia,entornoactual,osimplementequesupersonalidades así.Sinningunaduda,lacordialidadnoeraalgonaturalparamícuandoentréen este este campo. campo. Para Para experi experime mentar ntarla, la, tuve tuve que utiliz utilizar ar todas todas las herram herramien ientas tas que recojoenellibro;todasycadaunadelasqueustedestáapuntodedescubrir.Va aentrarenunatransicióngradual,entrespasos,alacordialidad,yendodesdelo menosalomáspersonal.
Elprimerpasoesentrarencontactoconlacordialidaddirigidaalavidaen gene genera ral l y a su vida vida en pa parti rticu cula lar. r. Esto Esto pert perten enec ece e a la cate catego gorí ría a gene genera ral l de la gratitud.Lagratitudtieneunaventajaespecialparalosque,aveces,sesienten incó incómo modo dos s pa para ra cone conect ctar ar con con los los demá demás. s. Nos Nos pued puede e ofre ofrece cer r una una cord cordia iali lida dad d carismáticasintenerque carismáticasintenerqueconectarcon conectarconnadie. nadie. Lueg Luego, o, expe experi rime menta ntará rá con con la cord cordia iali lida dad d haci hacia a los los demá demás: s: esta estamo mos s en los los dominiosdelabuenavolu dominiosdelabuenavoluntad,el ntad,elaltruismo,la altruismo,lacompasióny compasiónylaempatía. laempatía. Finalmente, explorará lo que parece ser, para la mayoría, la clase de cordialidad cordialidadmenoscómod menoscómoda:lacordiali a:lacordialidadhacianoso dadhacianosotrosmis trosmismos.Setratadela mos.Setratadela disciplinaemergentedelaautocompasión. Cualquieradelostrespasosleaportaráunincrementomedibledecarisma,así Cualquieradelostrespasosleaportaráunincrementomedibledecarisma,así quejueguecontodosellos,sipuede,tantoconlosqueparecennaturalescomo conlosqueleexigenunesfuerzo.
Pason.o 1:Gratitudyapreciación ¿Quéesloopuestoagratitud?Elresentimiento,lanecesidadyladesesperación, ning ningun uno o de los los cual cuales es es muy muy cari carism smát átic ico. o. Todo Todos s sabe sabemo mos s que que po poca cas s cosa cosass destruiránnuestrasoportunidadesmásquedarlaimpresióndedesesperación, tantosisetratadeunaentrevis tantosisetratadeunaentrevistadetrabajocom tadetrabajocomodeunacita.Lagratitu odeunacita.Lagratitudesun desun granantídoto contratodosestossentimie contratodosestossentimientosnegativ ntosnegativosporque osporque surge alpensar encos en cosas asque que ya tenemo tenemos, s, desde desde artícu artículos los materi materiale ales s o experi experienc encias ias hasta hasta unas unas rela relaci cion ones es prec precia iada das. s. La grati gratitu tud d pued puede e ser ser un gran gran cond conduc ucto tor r de cari carism sma, a, al devolv devolverl erle e al presen presente te y darle darle acceso acceso inmedi inmediato ato a sentim sentimien ientos tos de confia confianza nzay y cordialidad. Hoytodoelmundoparecepredic Hoytodoelmundopare cepredicarlagratitud.Oprah arlagratitud.Oprahdefiendeuna«acti defiendeuna«actitud tud degratitud»,yhanaparecidoestudiosquedemuestranquelagratitudnosayuda a vivir más, estar más sanos e incluso ser más felices. 4 Son Son argu argum mento entoss convincentes,comotambiénloeselmodoenquelagratitudpuedepotenciarel carisma.Sipuedeacceder carisma.Sipuedeaccederalagratitud,se alagratitud,seoperaráuncam operaráuncambio bioinstantáneoentodo instantáneoentodo sulenguaj sulenguaje eco corpo rporal ral desdela desdelacab cabeza eza alos a los pies;su pies;suros rostro tro sesuaviza sesuavizaráy ráy todoel todoel
cuerposerelajará.Sulenguaje cuerposerelajará.Sulenguajecorporalirradi corporalirradiarácordia arácordialidad,yunaparticular lidad,yunaparticulary y sólidaconfianzaquelos sólidaconfianzaquelosdemásencontraránm demásencontraránmuyatractiva. uyatractiva. Pero Pero po poco cos s de noso nosotr tros os po pode demo mos s deci decidi dir, r, sin sin más, más, entr entrar ar en un estad estado o de grat gratit itu ud. De hec hecho, ho, pa para ra la mayor ayoríía, la grat gratit itud ud no resu result lta a fác fácil. il. Los Los sere seress adaptación hedonista hedonista:: la humano humanos s están están progra programad mados os instin instintiv tivame amente nte para para la adaptación tendenciaadarporsentadolobuenoquetenemos.5Decirnosanosotrosmismos que que debe deberí ríam amos os esta estar r agra agrade deci cido dos s suel suele e ser ser cont contra rapr prod oduc ucen ente te, , ya que que sólo sólo prov provoc oca a culp culpabi abili lida dad. d. Los Los clie client ntes es se quej quejan an de que que cuan cuando do algu alguie ien n les les dice dice:: «Deber «Debería íaest estar ar agrade agradecid cido», o», sólo sólo les provoc provoca a que sesie se sienta ntan n peor: peor: resent resentido idos s o culpablespornoestaragradecidos. Unamaneradeinvocargratitudescentrarnosenpequeñascosas,físicamente pres presen ente tes. s. Dura Durant nte e una una reci recien ente te reun reunió iónn-al almu muer erzo zo en un rest restau aura rant nte, e, po porr ejemplo,meconcentréenpequeñosdeleites:elsolqueentrabaporlaventana,el ciel cielo o azul azul,, que que el cama camare rero ro no se equi equivo voca cara ra con con lo que que le habí había a pedi pedido do;; o la existencia,ladisponibilidady existencia,ladisponibilidadylamaravilladel lamaravilladelketchup. ketchup. Otrabuenaherramientaqueaumentalagratitudesvernuestravidaconlos ojosdeotrapersona,yescribirunrelatosobrenosotrosmismosbajounaóptica positiva. Porejemplo,Mary,alaqueyahemosconocidoantes,escribió:«Marytiene una una vida vida bast bastan ante te geni genial al, , de verd verdad ad. . Tien Tiene e una una fuen fuente te de ingr ingres esos os esta establ ble. e. Cuandotantossoportanuntrabajo Cuandotantossoportanuntrabajofísicoo físicoonopuedenencontrartrabajo,ellava nopuedenencontrartrabajo,ellavaaa undespachodondelatratandecentementeymuchoscompañeroslarespetan.A susamigosysu susamigosysufamil familialesgustaylaaprecian.Much ialesgustaylaaprecian.Muchasperson aspersonasseinteresa asseinteresande nde ver verda dad d po por r ella ella. . Con Con frec frecue uenc ncia ia ha sido sido una una buen buena a amig amiga. a. En vari varios os caso casos, s, decidióestarahíparaalguienquelanecesitaba.Yhoylohahechobastantebien: hacompletadouninforme,expresadoqueagradecíalaayudadeuncompañero, e incl inclus uso o ha ido ido al gimn gimnas asio io». ». No es nece necesa sari rio o que que sea sea algo algo prof profun undo do.. Cosa Cosass positivascomolasqueMarymenciona,quesonpequeñas,perosignificativasen nuestravida,sonunagranele nuestravida,sonunagranelecciónparas cciónparasentirseagradecido. entirseagradecido. Este Este es uno uno de los los much muchos os caso casos s en que que el acto acto de escr escrib ibir ir repr repres esen enta ta una una diferenciacrucialparalaeficaciadelejercicio.Hacequelaperspectivapositiva parezcamásreal,mássólida.Sinoslimitamosaimaginarcómoalguienvería nuestravida,quizánoparezcarealenabsolutoypierdatodasusustanciaypeso.
Encambio,siloescribimos,aunquealprincipioparezcaextraño,alacabarel párrafotendráunaspecto párrafotendráunaspectoextrañamentereal. extrañamentereal. Siga Siga los ejerci ejercicio cios s del cuadro cuadro que hay a contin continuac uación ión para para poner poner a prueba prueba estosplanteamientosenustedmismo.
Cómoponerloenpráctica:gratitud Céntreseenelpresente:Lapróximavezquelemolestealgodemenorimportancia,recuerdeque deja dejar r que que su mente mente se conc concen entr tre e en esa mole molest stia ia pued puede e perj perjud udic icar ar su leng lengua uaje je corpo corpora ral. l. Para Para contrarrestarlo,sigalos contrarrestarlo,sigalosconsejossigui consejossiguientes: entes: • Recor Recorra ra su cuer cuerpo po de la cabe cabeza za a los los pies pies y encu encuen entr tre e tres tres cosa cosas s que que apru aprueb ebe. e. Podr Podría ía esta estar r agradecido/aportenerpiesydedosquelepermitencaminar.Podríavalorarsucapacidadparaleer. Pruébeloahora: 1. 2. 3. •Observesuentorno.Mirealrededoryencuentretrescosasagradablesalavista,inclusolasmás pequeñas.Talvezpuedaverelcieloyapreciarsusmaticesdecolor.Quizápuedapercibirlatextura delamesaalaqueestásentadooinclu delamesaalaqueestásentadooinclusodelpapelqu sodelpapelquetienedelant etienedelante.Pruébeloya: e.Pruébeloya: 1. 2. 3.
Uselaópticadeunatercerapersona: Paraestatécnica,necesitaráunosminutosparasentarse, ademásdepapelylápiz. •Empiecepordescribirsuvidacomosifueraunobservadorexterno,ycéntreseentodoslosaspectos positivosqueseleocurran. • Escrib Escriba a sobre sobre suempleo, suempleo, eltrabajo eltrabajo que hace hace y las person personas as con las que trabaj trabaja.Descri a.Describa ba sus relacionespersonalesylascosasbuenasqueamigosyfamiliaresdiríandeusted.Mencioneunas cuantascosaspositivasque cuantascosaspositivasquelehayansucedidohoy lehayansucedidohoyylas ylastareasqueyaha tareasqueyahacompletado. completado. •Tómeseeltiemponecesario •Tómeseeltiemponecesarioparaescribir paraescribiresterelato.Limitarsea esterelato.Limitarseapensaren pensarenélnoserátanefectivo. élnoserátanefectivo.
Imaginesupropiofuneral: Laúltimatécnicaparafomentarlagratitud,usadaenmuchosseminarios deliderazgomuyvaloradoses,pese deliderazgomuyvaloradoses,peseasuextrava asuextravagancia,la gancia,lamásintensa;n másintensa;noselat oselatomea omealaligera. laligera. ¿Algunavezhasentidounenormealiviodespuésdeencontraralgoimportantequepensabaque habíaperdidoolehabíanrobado?(Amímepasacadavezquepierdolasllaves.)Estearrollador agradecimientoinstintivopuedeserextraordinariamentepoderoso,yexplotapozosdegratitudmás profundosquecasi profundosquecasicualquierot cualquierotrapráctica. rapráctica. Puedefabricarestasensacióndealivioqueproducegratitudimaginandosupropiofuneral.En pocos pocos segund segundos, os, esta esta visual visualiza izació ción n puede puede llevar llevarle le a unestado de vitali vitalidad dad emocion emocionaly, aly, aldarse cuentadeque todavíaestávivo,aun estávivo,aunestadodegratitud. estadodegratitud.
Elobjetoprincipalde Elobjetoprincipaldeesteejercicioesayudarlea esteejercicioesayudarleaaccederadiv accederadiversosgradosdecordialidady ersosgradosdecordialidadydarlel darlela a oportunidaddesentirsecómodoconestossentimientos. Esunodelospocosejerciciosquepued Esunodelospocosejerc iciosquepuedensermuyefica ensermuyeficacesparaayud cesparaayudarleasenti arleasentirgratit rgratitudporla udporla vida.Puedesermuyemotivo,aporta vida.Puedesermuyemotivo,aportarleuna rleunagranpercepción granpercepciónydarle ydarleclaridadsobre claridadsobrevaloresprofundos, valoresprofundos, perotambiénpuedehacerlesentirmuyagitado.Asíqueenestecaso,porfavor,cercióresedeque estáenunambientedondesesientacómodomostra estáenunambientedondesesientacómodomostrandosusemocio ndosusemociones.Suelo nes.Suelorecomendar recomendarquese quese hagaencasa.Desetiempoparaen hagaencasa.Desetiempoparaentraren trarenelejercicio,tiempopara elejercicio,tiempoparaexperimentarlo experimentarlo,y ,ytiempoparasalir tiempoparasalir deélyprocesarl deél yprocesarlo.Comosucedecontodaslas o.Comosucedecontodaslas visualiza visualizaciones ciones,valela ,valela penarecogertantosdetalles penarecogertantosdetalles como como sea sea posi posibl ble, e, así así que que apli apliqu que e sus sus cinc cinco o senti sentido dos. s. Si pref prefie iere re que que mi voz voz le guíe guíe en todo todo el proceso,encontraráunagrabación online enhttp://www.CharismaMyth.com/funeral. •Siénteseotúmbese,cierrelos •Siénteseotúmbese,cierrelosojosypreparelaescena.¿Dónde ojosypreparelaescena.¿Dóndesecelebrasufun secelebrasufuneral?¿Enqu eral?¿Enquédíade édíade lasemana?¿Aquéhoradeldía?¿Quétiempohace?Veaeledificiodondetienelugarlaceremonia. Vealagentequellega.¿Quiénviene?¿Cómovisten?Ahoraentreeneledificioymirealrededor.¿Ve flores?Siesasí,huelasuintensoperfumeenelaire.Vealaspersonasqueentran.¿Quépiensan?¿En quéclasedesillassesientan? quéclasedesillassesientan?¿Quéaspectotienen ¿Quéaspectotienenlassillas? lassillas? •Elfuneralempieza.Pienseenlaspersonasalasquemásquiereocuyasopinionesmásleimportan. ¿Quépiensan?Veacómoseacerca ¿Quépiensan?Veacómoseacercan,unatras n,unatrasotra,ypronun otra,ypronunciansupaneg ciansupanegírico írico.¿Quédicen?¿Qué .¿Quédicen?¿Qué pesar sientenrespectoausted?Ahorapiense: sientenrespectoausted?Ahorapiense:¿quéle ¿quéle gustaríaquehubieran gustaríaquehubierandicho?¿Quélamenta dicho?¿Quélamenta ustedrespectoaustedmismo? •Veaalosquesiguensuataúdhastaelcementerioysereúnenalrededordesutumba.¿Quéle gustaríaverescritoenlalápida? •Casitodos,detodaslasedades,génerosy •Casitodos,detodaslasedades,génerosycategorías,acaban categorías,acabanconlosojosllenosdelágrimas. conlosojosllenosdelágrimas.Quizá Quizá sesientaemocionado,afectado,conmovido.Conserveestasemocionestodoloquepuedayprocure sentirsecómodoconellas.
Asíescomopuedeaccederalagratitudporlavida.Esagratitudestantoun granprimerpasohacialacalidezcomounasólidatécnicapararegresaraun buen buen esta estado do ment mental al,, incl inclus uso o en medi medio o de una una situ situac ació ión n difí difíci cil. l. Simp Simple leme mente nte cons consid ider eran ando do la po posi sibi bili lida dad d de la grat gratit itud ud o busc buscan ando do pequ pequeñ eñas as cosa cosas s que que apre ap reci ciar ar hará hará que que un camb cambio io po posi siti tivo vo impr impreg egne ne su leng lengua uaje je corp corpor oral al.. Como Como prem remio adic adiciional onal, , tam también bién pued puedee aum aumentar ntar su sens sensac aciión de segur eguriidad dad y confianza,mejorandoasísure confianza,mejorandoasísurendimientomental. ndimientomental.
Pason.o 2:Benevolenciaycompasión ¿Ha estado estado alguna alguna vez con alguie alguien nque que leparecier lepareciera adeverda deverdad dque que sepreocup sepreocupaa
sinc sincer eram amen ente te po por r el bien bienes esta tar r de uste usted? d? ¿Qué ¿Qué impr impres esió ión n le prod produj ujo? o? Es muy muy proba robabl ble e que que exp xper erim imeentar ntara a senti entim miento entoss agra agrada dabl blees y cáli cálido doss. La bue buena vol volun untad tad es una una mane manera ra muy muy efic eficaz az tanto tanto de proy proyec ecta tar r cordi cordial alid idad ad como como de crearlaenlosdemás.Cuandonosconcentramosdeverdadenelbienestarde alguie alguien,nos n,nossen sentim timosmáscone osmásconecta ctados dos aell a ellos, os, senosve enlacar enla cara,y a,y los demás demás nospercibencomoalguie nospercibencomoalguienllenode nllenodecordi cordialida alidad.Nuestrococi d.Nuestrococientedecarismase entedecarismase dispara. La bene benevo vole lenc ncia ia es el segu segund ndo o pa paso so en el cami camino no haci hacia a la cord cordia iali lida dad d y, finalmente,haciaelcarisma.Utilizarlaennuestrasinteraccionesdiariaspuede infundir,alinstante,máscordialidad,amabilidad,afectoyco infundir,alinstante,másco rdialidad,amabilidad,afectoycompasiónennuestro mpasiónennuestro lenguajecorporal,todase lenguajecorporal,todasellascualidadesmuycarism llascualidadesmuycarismáticas. áticas. Confrecuenciaheoídoc Confrecuenciaheoídocomentaralagente,refiriéndoseas omentaralagente,refiriéndoseasuencuentroc uencuentroconel onel muycarismáticoBillClinton:«Tehacesentircomo muycarismáticoBillClinton:«Tehacesentircomosifueraslaúnicapersonadel sifueraslaúnicapersonadel mundoparaél».Séquecadavezquellegoaunestadodebenevolencia,sientoun cambio cambio instant instantáne áneo oen enlaintera lainteracci cción; ón; deinm de inmedi ediato ato,, los demásse demásse vuelve vuelven n más cordialesyparecequelesgustomás. Labenevolenciamejoracómonossentimosmientrasinundanuestrosistema deoxitocinayserotonina,ambassustancias deoxitocinayserotonina,ambassustanciasquímicasm químicasmaravillosasparasentirno aravillosasparasentirnoss bien.Ademá bien.Además,es s,es intere interesan santever teverque que reduce reduce nuestr nuestra anec necesi esidad dad dehacer que la inter teracción ten tenga éxito. Cuando nuestro único propósito es tra transmitir tir benev nevolencia, se elimina la presión. Ya no nos esforzamos, luchamos ni empuj empujamo amos s para para llevar llevar las cosas cosas en una determ determina inada da direcc dirección ión.. Y ya que nos preo preocu cupa pa meno menos s cómo cómo vaya vaya la inte intera racc cció ión, n, po pode demo mos s sent sentir ir y proy proyec ecta tar r más más confianzacarismática. Labenevolencia Labenevolenciaesel eselsimp simpleestadodedesear leestadodedesearlomejora lomejoralosdemás losdemás.Podemos .Podemos pensarenellacomosifue pensarenellacomosifueraunmúscul raunmúsculomental omentalquesefortalec quesefortalececonlapráctic econlapráctica. a. Inclusosisusmúsculo Inclusosisusmúsculosde sdelabenevol labenevolencia enciase sehanatrofia hanatrofiado,puedehacerquese do,puedehacerquese recuperen.UnestudiorecientedelWisemanInstitute,utilizandolaresonancia magnética,hamostradoqueestosestadospositivospodíanaprenderse,igualque tocaruninstrumentoollegarasermuybuenoenundeporte.Losanálisishan revela revelado do que los circui circuitos tos cerebr cerebrale ales s corres correspon pondie diente ntes s «cambi «cambiaba aban n de manera manera espectacular»conelentrenamiento. Unamanerasimple,pero Unamanerasimple,peroeficaz,deempeza eficaz,deempezarestratardeencontrartrescosa restratardeencontrartrescosass
quelegustenenlapersonahacialaquequieresentirbenevolencia.Noimporta conquiénestéhablan conquiénestéhablando,busque do,busquetrescosasqueval trescosasquevaloraroaprobar,inc oraroaprobar,inclusosison lusosison tanpequeñascomo«llevaloszapatosmuylimpios»o«llegóalahora».Cuando empiezaabuscarelementospositivos,suestadomentalcambiaenconsecuencia, yluegoimpregnatodosulenguajecorporal. Más adelan adelante tehay hay otros otroseje ejerci rcicio cios sde deben benevo evolen lencia cia más intens intensos oscon con los que experi experimen mentar tar.. Enalg En alguna unas s person personas, as, dan unres un result ultado adoins instan tantáne táneo. o. A otras, otras,les les parecenextraños.Pruébelos,ysiéstosnolefuncionan,tenemosotrosparaque experimenteconellos. Pri Primero mero,, una visu visual aliz izac ació ión. n. Ésta Ésta proc proced ede e de la neur neuroc ociientí entífi fica ca doc doctora tora Priv Privah ahin inii Brad Bradoo, oo, una una pers persona ona muy muy cari carism smáti ática ca cuya cuya radi radian ante te cord cordia iali lida dad d y felicidadhacemuchoqueadmiro.Leagradecíque felicidadhacemuchoqueadmiro.Leagradecíquemehicierapartíc mehicierapartícipedeunode ipedeunode sussecretos:encualquierinteracción,imaginequelapersonaconlaquehabla,y todoslosqueestánasualrededor,tienenunasalasde todoslosqueestánasualrededor,tienenunasalasdeángelinvisibles. ángelinvisibles. Esto Esto pu pued ede e ayud ayudar arle le a camb cambia iar r de pers perspe pect ctiv iva. a. Si, Si, au aunq nque ue sólo sólo sea sea por por un segundo,puedeveraalguiencomounserfundamentalmentebueno,estohará quesureacciónemocionalhaciaélseamásdulceycálida,locualcambiarátodo sulenguajecorporal.Asíquehagalaprueba:mientraspaseaovaconduciendo, veaque veaquelosde losdemásquepasea másquepasean nocondu oconducentienenala centienenalas sdeáng deángel.Valela el.Valelapena penaque que imag imagin ine e que que tamb tambié ién n uste usted d tien tiene e alas alas.. Imag Imagin ine e que que son son todo todos s un equi equipo po de ángelesquetrabajanjuntos,haciendotodos,conentusiasmo,lomejorquesaben. Muchosdemisclientesde coaching(inclusoendurecidosejecutivosdealtonivel) (inclusoendurecidosejecutivosdealtonivel) mehandicholoextraordinariamenteefectivaquehasidoestavisualizaciónpara ellos.Alinstante,puedensentirmáscordialidadypresenciainternas,yyopuedo ver ver un gran gran au aume ment nto o tant tanto o en la pres preseenci ncia como como en la cord cordiiali alida dad d que su lenguajecorporalproyecta. Si uste usted d resp respon onde de mejo mejor r a guía guías s au audi diti tiva vas, s, prue pruebe be con con unas unas cuan cuanta tas s fras frases es diferentes.Porejemplo,almiraraalguien,piense: Ustedmecaebien.Ymegusta sóloporustedmismo.Otratederecordarestadirectriz: Ametodoloquepueda .Recuérdeseestasmáximasvariasvecesaldíayobserveel dondequieraqueesté.Recuérdeseestasmáximasvariasvecesaldíayobserveel cambioquepuedenproducirensumenteyensucuerpo.Otrafrasequelagente sueleencontrarigualmenteefectivaes: Detodaslasopcionesquetengoantemí ahora,¿cuálaportaríamásamoralmundo?
Paralamayoríadelaspersonas,estastrestécnicassontodoloquenecesitan parasentirbenevolenciay,deestemodo,lacordialidadqueaumentaelcarisma. Paraellas,sólocen Paraellas,sólocentrarse trarseendesearlomejor endesearlomejoralosdemásyalesayudaaaccede alosdemásyalesayudaaaccedera ra lacordialidad. lacordialidad.Paraotras,puedenosersufici Paraotras,puedenosersuficiente.Qui ente.Quizálapersonahacia zálapersonahaciala laque que querem queremos os mostr mostrar ar buena buena volunt voluntad ad se muest muestra ra antipá antipátic tica. a. Quizá Quizá nos sentim sentimos os irritadosoresentidoscon irritadosoresentidosconella.Oqui ella.Oquizápareceestar zápareceestardemasiadolejana. demasiadolejana. Enestoscasos,procureirunpasomásalládelabenevolenciahacialaempatía ylacompasión: • Benevolenciasignificaqueledeseamoslomejoraalguie Benevolenciasignificaqueledeseamoslomejoraalguien,sinquesepamos n,sinquesepamos necesariamentequésiente. • Empatí Empatía a signi signific fica a quecompr quecomprend endem emoslo oslo quesient quesiente; e;qui quizás záshemos hemos vivido vivido unaexperienciaparecidaenelpasado. • Compasiónesempatíamásbenevolencia;com Compasiónesempatíamásbenevolencia;comprendemoscómosesientey prendemoscómosesientey ledeseamoslomejor. Paul Gilbert, uno de los principales inve nvestig tigador dores en el campo de la compasión,describeelprocesodeaccederaelladelasiguientemanera:primero llega llega la la empatía, empatía, la capa capaci cida dad d de comp compre rende nder r qué qué sien siente te algu alguie ien, n, de dete detect ctar ar angu angust stia ia; ; lueg luego, o, la simpatía, sentir irno nos s emoc emocio iona nalm lmen ente te conm conmov ovid idos os po por r la simpatía, sent angust angustia; ia; y despué después, s, la compasión la compasión,, que que surg surge e del del dese deseo o de que que nos nos impo import rte e el bienestardelapersonaquesufre. Las buenas noticias son que tenemos una tendencia natural hacia la comp compas asió ión; n; está está prof profun undam damen ente te arrai arraiga gada da en nues nuestro tro cere cerebro bro,, incl inclus uso o más más hondoyconmásfuerzaquelashabilidadescognitivas.ElneuropsicólogoRick Hanso Hanson nafi afirma rma que los humano humanos sson son,,con con mucho, mucho, laespeciemás laespeciemásem empát pática ica del planeta.Aseguraquepodemosllevarnosmentalmentealacompasión,inclusosi nolasentimosdeformanatural. La voluntad La voluntaddecentrarnosenelbienestardeotrosesloúnicoquenecesitamos decentrarnosenelbienestardeotrosesloúnicoquenecesitamos paracambiardemodopositivonuestrolenguajecorporal.Estoserásuficiente para que los demás sientan tan que nos importan de verdad, y es uno de los componentesfundamentalesdelcarisma. Seaprendeanadarnadando.Yaprendemosasercompasivospracticandola
compasión,inclusosialprincipioresultaincómodo.Pruebeelsiguienteejercicio paracultivarsucapacidadparalacompasión.
Cómoponerloenpráctica:compasión Labenevolencia Labenevolenciay y lacompasiónnosdancordial lacompasiónnosdancordialidadpara idadparaequilibr equilibrarnuestro arnuestropoderypuedenevitar poderypuedenevitar queparezcamosdemasiadoseguros queparezcamosdemasiadosegurosdenosotros denosotrosmismoso,peortodavía, mismoso,peortodavía,arrogantes.Tambi arrogantes.Tambiénpuede énpuede serunaherramientaoculta, serunaherramientaoculta,unabala unabaladeplataque deplataquedélavuelt délavueltaalasconversacionesdifícile aalasconversacionesdifíciles. s. Empleelostrespasos Empleelostrespasossiguientespara siguientesparapracticarlacompasiónhacia practicarlacompasiónhaciaalguienque alguienqueconozca: conozca: 1.Imagineel 1.Imagineel pasado pasado de esa person persona.¿Y a.¿Y siustedhubieranacid siustedhubieranacido o en las circun circunsta stanci ncias, as, famili familia a y crianzadeella?¿Cómofuecreceren crianzadeella?¿Cómofuecrecerenesasituación esasituaciónfamiliarc familiarconloque onloquefueraqueexperimentaran fueraqueexperimentaranensu ensu infancia?Sesueledecirquetodostienenhistoriasquecontaryquetodostienenalgunasquenos romper romperían ían elcorazón.Pien elcorazón.Piense se tambié también n que siusted hubie hubieraexperi raexperimen mentad tado o todo todo loque elloshan elloshan experimentado,quizás experimentado,quizáshabríasidocomoellos habríasidocomoellossonahora. sonahora. 2.Imagineelpresentedeesapersona.Trate,deverdad,deponerseensulugarenestemomento. Imaginequésesientesiendoesapersonahoy.Póngaseensulugar,métaseensupiel,veaatravésde susojos.Imagineloquepodríaestarsintiendoahoramismo;todaslasemocionesquepodríaestar conteniendoensuinterior. 3.Sirealmentenecesitadinamitaquehagaestallarlacompasión,mírelaypregúntese:¿Ysifuerasu últimodíadevida?Inclusopuedeimaginarsufuneral.Estáensufuneralylepidenquedigaunas palabras.Tambiénpuedeima palabras.Tambiénpuedeimaginarqué ginarquélediríadespuésdemuerta. lediríadespuésdemuerta.
Aunque puedan parecer embarazosas, incómodas, o sensibleras, la benevolenciaylacompasiónsonhabilidadesempresarialesvaliosas,inclusoen uncampotanáridocomolacontabilidad.EselcasodeTomSchiro,unodelos principalesejecutivosdeDeloitte,lacompasiónesunadelastrescualidadesmás importantesquebuscacuandoevalúaaposibleslí importantesquebuscacuandoevalúaaposibleslíderes,yestáconvencidode deres,yestáconvencidodeque que esunodelosprinci esunode losprincipiosfundame piosfundamentales ntalesdel delcaris carisma.ÁngelMartínez ma.ÁngelMartínez,president ,presidentee delconglomeradomultinacionalDeckersOutdoors,estádeacuerdo.«Incrustada enlaideadelcarismaestálaempatía—medijo—.Noveoquepuedasserun lídereficazsinestacualidad.» Asíescomopodemosaccederefectivamentealabenevolenciaylacompasión haci ha cia a los los demá demás. s. Veamo Veamos s ah ahor ora a la forma forma de comp compas asió ión n más más pers person onal al y, con con frecuencia,másdifícildealc frecuencia,másdifícildealcanzar:lacompasiónhac anzar:lacompasiónhacianosotrosmismos. ianosotrosmismos.
Pason.o 3:Laautocompasión Helenerabrillante,sindudaalguna.Podíaelaborarargumentosllenosdefuerza y pers persua uasi sión ón, , y tran transm smit itía ía la imag imagen en de una una pers person ona a orga organi niza zada da, , dign digna a de confianzaybuenaoyente,queseconce confianzaybuenaoyente,queseconcentrabainte ntrabaintensame nsamenteenloqueledecían. nteenloqueledecían. Peronoeracarismática, Peronoeracarismática,yellalosabía.«Séque yellalosabía.«Séquedespiertointerés despiertointerés—medijo—.Soy —medijo—.Soy buenaoyenteybuenaconversadora.Peronocreosersimpáticay,sinninguna duda,notengocarisma.» Helen tenía mucha confianza en sí misma. Enton tonces, ¿qué le faltaba? ba? Cordialidad Cordialidad.A .Alosdemás losdemáslesimpresi lesimpresionabalomucho onabalomuchoquesabía,peronosentían quesabía,peronosentían que que eso eso les les impo import rtar ara. a. Hele Helen n no era era capa capaz z de emana emanar r cord cordia iali lida dad d po porq rque ue le cost costaba aba much mucho o senti sentirl rla, a, tanto tanto haci hacia a los los otro otros s como como haci hacia a ella ella mism misma. a. Po Por r el contra contrario rio,, solía solía sentir sentirse se un poco poco aliena alienada, da, descon desconect ectada ada.. En nuestr nuestra a prime primera ra reunión,sepreguntósinceramente,envozalta:«¿Porquétendríaquegustara losdemás?Nisiquieramegustoamímisma».Comoesfácilimaginar,estefrío mensajeinternoresonabaensucabeza,seexpresabaensulenguajecorporal,y disminuíalacordialidadque disminuíalacordialidadquepodríahaberem podríahaberemanado. anado. ParaHelen,el ParaHelen,elcami caminoalcarismapasabaporlacordiali noalcarismapasabaporlacordialidadhaciaellamisma dadhaciaellamisma.. La cordia cordialid lidad, ad, tal como como la hemos hemos descri descrito to hasta hasta ahora, ahora, se dirige dirige hacia hacia fuera: fuera: haciaotras haciaotras person personas, as, ohac o haciala iala vida vidaengener engeneral.Pero al.Pero tambié también nsepuede sepuede dirigi dirigirr haci hacia a dent dentro ro,, haci hacia a noso nosotr tros os mism mismos os.. Esta Esta cord cordia iali lida dad d auto autodi diri rigi gida da se llam llamaa autocompasión ,yaunqu ,y aunquepuedasonar(yparece epuedasonar(yparecer)incómo r)incómoda,puedecamb da,puedecambiarno iarnoss lavida(ysindudapotenciarnuestrocarisma). Primero,distingamostresconc Primero,distingamostresconceptosclave: eptosclave: Laautoconfianzaeslafeennuestracapacidadparahaceralgooaprendera hacerlo. escuántonosaprobamosovaloramos.Confrecu os.Confrecuencia enciaes esuna una Laautoestimaescuántonosaprobamosovaloram eval evalua uaci ción ón comp compar arat ativ iva a (sea (sea medi medida da resp respec ecto to a otro otros s o a nues nuestr tros os crit criter erio ioss internosparalaaprobación). Laautocompasióneslacordialidadquesentimoshacianosotrosmismos,en especialcuandopasamos especialcuandopasamosunaexperienciadifíci unaexperienciadifícil.l. Es po posi sibl ble e que que algu alguie ien n teng tenga a una una gran gran conf confia ianz nza a en sí mism mismo, o, pero pero una una auto autoes esti tima ma baja baja y una una auto autoco comp mpas asió ión n muy muy baja baja. . Al igua igual l que que Hele Helen, n, esta estass
personassepuedencons personassepuedenconsidera iderarbastantecomp rbastantecompetente etentes,peronoporellosegustan s,peronoporellosegustan más,ypuedensermuydurasconellas más,ypuedensermuydurasconellasmismascuando mismascuandonotienenéxitoe notienenéxitoenalgo. nalgo. Lasrecientesinvestigacionesdelacienciaconductualindicanquepuedeser mássaludablecentrarseenlaautocompasiónqueenlaautoestima. 6Laprimera sebasaenlaaceptacióndenosotrosmismos;lasegunda,enlaautovaloracióny la comp compar arac ació ión n soci social al. . La auto autoes esti tima ma es más más pa pare reci cida da a una una mont montañ aña a rusa rusa,, supeditadaacómocreemosquesomoscomparadosconotros.Tambiéntiendea correlacionarseconelnarcisismo. Laspersonasquetienenunapuntuaciónaltaenautocompasióndemuestran unaresistenciaemocionalmayorantelasdificultadesdiariasymenosreacciones negativas ante las situaciones difíciles, como recibir una crítica poco halagadora.7 Una autocompasión alta predice un mayor sentido de la responsabilidadpersonalenel responsabilidadpersonalenelresultadodelosacontecimientos;ayuda resultadodelosacontecimientos;ayudaapredecir apredecir hastaquépunto hastaquépunto seestá dispue dispuesto sto aren a rendir dir cuenta cuentas.Losquepuntúa s.Losquepuntúan nalt altoen oen la autoc autocomp ompasi asión óntie tienen nen tambié también n una tenden tendencia cia más baja para para laneg la negaci ación. ón. Esto Esto parecelógico:loserrorespersonalesgeneraríanmenosautocrítica,deformaque estaríamosmásdispuestosareconocerlos. Cuandooímoseltérmino autocompasión autocompasión,confrecuenciadamosporsentado que que es sinó sinóni nimo mo de auto autoin indu dulg lgen enci cia, a, de sent sentir ir pena pena de noso nosotr tros os mism mismos os.. 8 Sorprendentemente,laverdadestodolocontrario.Investigacionesconcienzudas delaconductamuestr delaconductamuestranquecuant anquecuantomásaltoeselnive omásaltoeselniveldeautocom ldeautocompasió pasión,más n,más bajo bajo es el sent sentim imie ient nto o de pena pena po por r noso nosotr tros os mism mismos os.. Se pued puede e pens pensar ar en la diferenciaentrelasdosde diferenciaentrelasdosdeestamanera:laautocompasiónes estamanera:laautocompasiónessentirque sentirqueloquenos loquenos hasucedidoesdesafortunado,mientrasquelalástimapornosotrosmismoses sentirqueesinjusto.Deestamanera,esalástimapuedellevaralresentimientoo la amargura y a senti ntirnos nos más aislados y alienados dos. Por el contr ntrario, la autocompasiónconduce,confrecuencia,aquesintamosmásconexiónconlos demás. Laautocompasiónesloquenosayudaaperdonarnoscuandonohemosdado latalla;esloqueimpidequelascríticasinternasnosdominenyseevidencienen nues nuestr tra a cara cara, , dest destru ruye yend ndo o nues nuestr tro o po pote tenc ncia ial l cari carism smát átic ico. o. De este este modo modo, , la autocompasiónesfundamental autocompasiónesfundamentalparaemanar paraemanarcordialidad. cordialidad.
Esinteresantequelaautocompasióntambiénpuedaayudarnosatransmitir unamayorconfian unamayorconfianzaennosotro zaennosotrosmismos smismos.Unode .Unodemisclie misclientes ntesera eraunejecu unejecutivo tivo de la banc banca, a, con con un alto alto rend rendim imie ient nto o y un gran gran éxit éxito, o, incr increí eíbl blem emen ente te duro duro consigomismo.Ya consigomismo.Yaennuestrapri ennuestraprimerasesión, merasesión,Brianmesoltó:«¿Sabe?,esa Brianmesoltó:«¿Sabe?,esacrítica crítica interna,esunauténti interna,esunauténticoproble coproblemaparamí».Medijoquesentí maparamí».Medijoquesentíacómosucrítico acómosucrítico internoleencont internoleencontrabadefect rabadefectosato osatodoloquehacía. doloquehacía. Alospocosminutosdeponerapruebalatécnicadelaautocompasiónquele propus propuse, e, Brian Brian ya percib percibió ió la difer diferenc encia. ia. Me dijo: dijo: «Noté «Noté un efect efecto o inmedi inmediato ato.. Soltélarespiración,sentíalivio,semeensanchóelpecho.Deinmediatotuvemás presencia,sentíqueeramásun“jefedemanada”,queocupabamásespacio». Como Como la auto autoco comp mpas asió ión n disi disipa pa la voz voz crít crític ica a inte intern rna a que que afec afecta ta al leng lengua uaje je corporal,puededarnosunaposturamásexpansiva,másllenadeconfianza.Para Brian,paradójicamente,laautocompasiónfueelcaminoparaquelopercibieran máscomounjefedemanadasegurodesímismo. Laautocompasiónaportaunaserieimpresionantedeben Laautocompasiónaportaunaserieimpresionantedebeneficios:dism eficios:disminución inución delaansiedad,ladepresiónylaautocrítica;mejoradelasrelacionesymayores sent sentim imie ient ntos os de cone conexi xión ón soci social al y sati satisf sfac acci ción ón con con la vida vida; ; aume aument nto o de la capacidadparamanejaracontecimie capacidadparamanejaracontecimientosnegativ ntosnegativos;einclusoun os;einclusounfuncionami funcionamiento ento mejordelsistemainmunitario.9 Suena Suena genia genial, l, ¿verda ¿verdad? d? Por desgr desgraci acia a la autoco autocompa mpasió sión n no se enseñ enseña a en la escuela.Dehecho,enlaculturaactualpareceindulgenteeinjustificada,ypuede pare arecern cernos os alg algo muy muy aje ajeno. Pa Para ra empe empeza zar, r, mucho uchos s no tenem enemo os una una idea idea demasiadoclaradequées. Asípues,primerobusquemo Asípues,primerobusquemos sunabuenadefin unabuenadefinició ición.Kristi n.KristinNeff,una nNeff,unadelas delas investig investigadora adoras smásdestaca másdestacadasde dasde lacompasión,definela lacompasión,definela autocomp autocompasión asión como unprocesoentrespasos:Primero,darnoscuentadequetenemosdificultades. Segundo,responderconbondadycomprensiónhacianosotrosmismoscuando sufram suframos os o nos sintam sintamos os incomp incompet etent entes, es, en lugar lugar de critic criticarn arnos os durame durament nte. e. Tercero, Tercero,comprend comprenderque,sealoque erque,sealoqueseaporloqueestemos seaporloqueestemospasando, pasando,lo lomism mismo o lo experi experimen mentan tan común comúnmen mente te todos todos los seres seres humano humanos, s, y record recordar ar que todos todos pasamosportiemposdifíciles. Cuando Cuando las cosasse cosasse tuerce tuercen nen en nuest nuestravida, ravida, esfácil esfácilcre creerque erquelos los demáslo demáslo tienenmásfácil.En tienenmásfácil.Encambio,rec cambio,reconocerque, onocerque,enalgúnm enalgúnmomento,t omento,todos odoshantenido hantenido
o tendr tendrán án la mism misma a expe experi rien enci cia a que que noso nosotr tros os esta estamo mos s teni tenien endo do ahor ahora a pued puedee ayudarnosasentirqueformamospartede ayudarnosasentirqueformamospartedelaexperienciahum laexperienciahumanamásamplia,en anamásamplia,en lugardepensarqueestamosaisladosyalienados. Cuando nuestro crítico interior empieza a señalar nuestras faltas e imperfecciones,confrecuenciasentiremosqueatodoslosdemáslesvamejor, quesólosomosnosotroslosquetenemosesosdefectos.Laautocríticaesmucho másfuertecuandonuestrosufrimientoparecedebidoaloquepercibimoscomo fallos y def deficienci ncias propios que cuando nos nos parece que es causado por circunstanciasexternas.Esentonc circunstanciasexternas.Esentoncescuandola escuandolaautocompasión autocompasiónesmásp esmáspreciosa. reciosa. ¿Cómosehaceparacultivarlaautocompasión?Lasbuenasnoticiassonquela intencióneselcomponentemáscrucialparaquenostratemosbien.Christopher Germer,autorde TheMindfulPathtoSelf-Compassion [trad.cast.: Elpoderdel «mindfuln «mindfulness»:libérat ess»:libérate edelos delospensa pensamient mientosy osy lasemocionesautodest lasemocionesautodestructi ructivas vas ]es tajantealdecirque«laautocompasiónnoesundonconelquenacemosono nacemos.Esunahabilidad,unadestrezamentalquepodemosaprenderyque todos todos y cada cada uno denos de nosotr otros, os, sin excepc excepción ión,, podemo podemos s desarr desarroll ollar ary y reforz reforzar» ar».. Germeraconsej Germeraconsejaempezardondeestam aempezardondeestamosahoramismo osahoramismo:descubri :descubrirla rlamaner maneraen aen queyacuidamosdenosotrosmismos,yluegorecordarquehemosdehacerestas cosascuandonosasaltalanegatividad.
Cómoponerloenpráctica:autocompasión Puedehacerestesencil Puedehacerestesencilloejerci loejercicioenunosminu cioenunosminutos. tos.Anotecincomaner Anotecincomanerasenqueyacuidadeusted asenqueyacuidadeusted mismocuandopasaunamalaépoca. 1. 2. 3. 4. 5. Dest Destaq aque ue las las que que encu encuen entr tre e part partic icul ular arme ment nte e efec efecti tiva vas, s, y ya está está. . Ha empe empeza zado do su list lista a de autocompasión.
Ahorayaestálistoparalas Ahorayaestálistoparalasprácticasmás prácticasmásintensasdeautoco intensasdeautocompasión. mpasión. ElmuycarismáticoDalai ElmuycarismáticoDalaiLamaesco Lamaesconocidoporserunapresencia nocidoporserunapresenciatanradiante tanradiante
decordialidadeinterésqueinclusolaspersonasconuncorazónfríocomoel hielosederritenensupresencia.Asignagranpartedesuefectoenlosdemása lasprácticasbudistasdecompasión,unadelascuales,llamada Metta,estáusted apuntodeaprender. Metta Mettaesuna esuna prácti práctica cadecompa decompasió sión n y autoco autocompa mpasió sión n budist budista a con miles miles de años de existencia, que podríamos traducir, aproximadamente, como «benevolencia». Dicho simplemente, Metta es la práctica consciente de desarrollarbuenasintencioneshaciatodoslosseres.Cuandolosneurocientíficos examinaronypusieronapruebaelcerebrodepracticantesentregadosaMetta, surgieronalaluzdiferencias surgieronalaluzdiferenciassignificativas. significativas.Nosóloemitíanondascerebrales Nosóloemitíanondascerebralesmás más prof profun unda das, s, sino sino que que se recu recupe pera raba ban n de situ situac acio ione nes s de estr estrés és con con much mucha a más más rapidez,ymostraban rapidez,ymostrabanun unaumen aumentoparticu toparticularenellóbulofrontal larenellóbulofrontalde desucórtex sucórtex,la ,la «regiónfeliz»delcerebro.10 Mettaeslaherramientamáspoderosaquepodemosusarparacontrarrestar losataquesdenuestrocríticointernoy,consusmuchosbeneficios,esmagnífica para pa ra po pote tenc ncia iar r el cari carism sma. a. No obst obstan ante te,, es una una prác prácti tica ca muy muy incó incómo moda da pa para ra much muchos os de noso nosotr tros os.. Fran Franca came ment nte, e, cuand cuando o yo empe empecé cé,, me pa pare recí cía a más más que que incómoda;meresultabatotalyabsolutamenteviolenta.Inclusosieseestambién sucaso,hágalodetodosmodos.
Cómoponerloenpráctica:Metta Lasiguientevisualizaciónleguiará,pasoapaso,porunaformadeMettahechaamedida.Hasido preparadaparabeneficiarsededostendenciashumanasi preparadaparabeneficiarsede dostendenciashumanasinstintivas:nuestra nstintivas:nuestraabsorcióndeimágenesy absorcióndeimágenesy nuestr nuestro o respet respeto o de la autori autoridad dad. . Si prefie prefiere re oír cómo cómo le guío guío por este este ejerci ejercicio cio, , encont encontrar rará á una grabac grabación ión «onlin «online» e» en http:/ http://Ch /Chari arisma smaMyt Myth.c h.com/ om/met metta. ta. A lo largo largo del ejercici ejercicio, o, es posibl posible e que observeunciertoritmocreadoporlasrepeticiones.Eseessupropósito;ustedsóloestédispuestoa hacerlaprueba. •Siéntesecómodamente,cierrelosojos •Siéntesecómodamente, cierrelosojosyrespireprofu yrespireprofundamentedoso ndamentedosotresveces.Alin tresveces.Alinspirar,imagine spirar,imagine queatraemasasdeairepuro queatraemasasdeairepurohacialapartesuperiordela hacialapartesuperiordelacabeza;luegodeje cabeza;luegodejequerecorranv querecorranvelozmente elozmente todo todo su cuer cuerpo po, , desd desde e la cabe cabeza za a los los pies pies mien mientr tras as espi espira ra, , llev lleván ándo dose se con con ella ellas s toda todas s sus sus preocupaciones. •Pienseencualquierocasió •Pienseencualquierocasióndesu ndesu vidaenquehizounabuena vidaenquehizounabuenaobra,grandeopequeña. obra,grandeopequeña.Sólouna Sólouna buenaobra,unúnicomome buenaobra,unúnicomomentodeverdad, ntodeverdad,generosid generosidadovalor.Conc adovalor.Concéntres éntreseeneserecuerdoduran eeneserecuerdodurante te unmomento. •Ahorapienseen •Ahorapienseenunser,present unser,presenteo eopasado pasado,míticooreal—Jesús, ,míticooreal—Jesús,Buda,laMadreTeresa, Buda,laMadreTeresa,el elDalai Dalai
Lama—quepudieransentirungranafectoporusted.Puedeserunapersona,unamascotaoincluso unanimaldepeluche. •Imagineaesteserensu •Imagineaesteserensu mente.Imagine mente.Imaginesucordial sucordialidad, idad,subondadysucompasió subondadysucompasión.Véalas n.Véalasensus ensus ojosyensucara.Sientacómo ojosyensucara.Sientacómosucordialidad sucordialidadirradiaha irradiahaciausted,envolviéndolo ciausted,envolviéndolo.. •Véaseatravésdelosojosdeesospersonajes,concordialidad, •Véaseatravésdelosojosdeesospersonajes,concordialidad,bondadycompasión bondadycompasión.Sientacómo .Sientacómole le ofrecentodosuperdónportodoloquesucríticointernodicequeestámal.Ustedestátotaly absolutamenteperdonado.Hahechotablarasadetodo. •Sientacómoledansuaceptacióndetodocorazón.Loaceptantalcomoes,ahoramismo,eneste estadiodecrecimiento,con estadiodecrecimiento,contodassusimperfecciones. todassusimperfecciones. Esustedperfecto.En Esustedperfecto.Enesteestadiode esteestadiodedesarrollo,es desarrollo,esperfecto. perfecto. Enesteestadiode Enesteestadiodecrecimiento,es crecimiento,esustedperfecto. ustedperfecto. Enesteestadiodeperfección,esustedperfecto. Contodoloquehayensucorazónyensucabeza,esustedperfecto. •Contodassusimperfecciones, •Contodassusimperfecciones,esusted esustedperfecto. perfecto. •Paraestafasedecrecimiento, •Paraestafasedecrecimiento,esustedperfecto. esustedperfecto. •Loapruebanplenamente •Loapruebanplenamentetalcomo talcomoes,e es,eneste nesteestadiodecrecimien estadiodecrecimiento,en to,enestemismomomento. estemismomomento.
DespuésdehacerelejercicioMetta,misclientessueleninformarmedeuna sensaciónfísicadealivio:los sensaciónfísicadealivio:loshombroscaendurantela hombroscaendurantelavisualizacióndel visualizacióndelperdón,y perdón,y lueg luego o la cord cordia iali lida dad d se elev eleva a dura durante nte el proc proces eso o de auto autoap apro roba baci ción ón.. Much Muchas as personassientencalorenlaregióndelplexosolar.Algunaslodescribencomo unaespeciede«exquisitodolo unaespeciede«exquisitodolor»,odicensentirse r»,odicensentirse«muysensibles».N «muysensibles».No oimportalo importalo queexperimente,sisi queexperimente,sisientealgo,signific entealgo,significaquefuncio aquefunciona. na. Incl Inclu uso cuan cuando do la pro propia pia exp xper erie ienc nciia no da la «sen «sensa sacción» ión» de que esté esté funcionando,Mettamerecelapenadebidoalosefectosindirectosqueproduce. Confrecuencia,aunqueelejercicio Confrecuencia,aunqueelejerciciohagaquenossintamosincómodos,observará hagaquenossintamosincómodos,observará queduranteelrestodeldíaestámáspresente,conectamejorconlosdemás,yes máscapazdeabsorberydisfrutardelosbuenosmomentosdesuvida.Como diceGermer:«Unmomentodeautocompasiónpuedecambiartodasuvida.Una seriedemomentosasípuedec seriedemomentosasípuedecambiarelrumbode ambiarelrumbodesuvida». suvida». Pued Puede e usar usar la visu visual aliz izac ació ión n Metta Metta en cual cualqu quie ier r mome moment nto o en que que sufr sufra a un ataque del crític tico inter terior. Como propone Germer, puede pensar en la autoc autocomp ompasi asióncomouna óncomouna defens defensa acon contrael trael propio propio daño, daño, dela mismamaner mismamaneraa
queseenfrentaríaaalgo queseenfrentaríaaalgoqueamenazaraaunserque queamenazaraaunserquerido. rido. Los investigadores que empezaron a experimentar con esta clase de vis visua uali liza zaci cion ones es con con pers person onas as muy muy auto autocr crít ític icas as,, info inform rmar aron on de «red «reduc ucci cion ones es significativasendepresión,ansiedad,autocrítica,vergüenzay[sentimientode] infer ferioridad», al tiempo que notab taban un «aumento significativo en los sentimientosdecordialidadytranqui sentimientosdecordialidadytranquilidadparael lidadparaelyo». yo».11 SilavisualizaciónMetta SilavisualizaciónMettanoledieraresultado,pruebea noledieraresultado,pruebeacolgarpor colgarportoda todasucasa sucasa o en su desp despac acho ho, , foto fotogr graf afía íass de pers person onas as po por r las las que sien siente te afec afecto to. . Esta Estass imágenespodríanserdeamigosofamiliares;inclusodefiguraspúblicasquele pare pa rece ce que que po podr dría ían n sent sentir ir afec afecto to haci hacia a uste usted, d, como como el Dala Dalai i Lama Lama, , Nels Nelson on Mand Mandel ela a o cual cuales esqu quie iera ra otra otras s que que esté estén n en cons conson onan anci cia a con con sus sus op opin inio ione ness personalesoquellevencordialidadasucorazón(mascotas personalesoquellevencordialidadasucorazón(mascotasypeluchesincluido ypeluchesincluidos). s). Paranutrirmicordialidadinterna,preparoun«círculoMetta»defotografías enla zona zona donde dondepra practi cticocada cocadamañ mañana. ana. Tambié También n llevoconmi llevoconmigoun goun librit librito ode de frasessabiascuandoquieroestarseguradeestarenelestadomentalcarismático correcto.Lacordialidadcrecientequeablandaelcorazónyquesientocadavez quelohojeo,notieneprecio.Aumentamicarism quelohojeo,notieneprecio .Aumentamicarismaen aenpoco pocosminutos sminutos,haciendo ,haciendo quepasedeunestadodepreocu quepasedeunestadodepreocupació paciónoirritaci noirritaciónaotrodecalma,con ónaotrodecalma,confianza fianzay y cordialidad. Una Una de mis mis clie client ntes es elabo elaboró ró lo que que llam llama a un «lib «libro ro amab amable le». ». Cada Cada vez vez que que alguienledicealgoagradable,elogi alguienledicealgoagradable,elogiosooafectuos osooafectuoso,loanotaen o,loanotaenellibro.Inclus ellibro.Incluso o ha busc buscad ado o en sus diar diario ios s anti antigu guos os y ha enco ncontra ntrado do auté autént ntiicas cas perla erlas s de cordialidad.Dicequecadave cordialidad.Dicequecadavezquelolee,lahacesentirsecálida,s zquelolee,lahacesentirsecálida,segurayqueri egurayquerida. da. Sien Siente te que que tien tiene e un equi equipo po de anim animado adora ras s en la cabe cabeza za,, que que le dan dan su ap apoy oyo o durantetodoeldía.
Cómousarelcuerpoparainfluirenlamente Hastaahoranoshemoscentradosobretodoenlamaneraenquelamenteafecta alcuerpo:lasmuchasmanerasenquenuestroestadomentalyemocionalinfluye en nuestr nuestra a postur postura, a, nuestr nuestro o lengua lenguaje je corpor corporal al y nuestr nuestra a expres expresión ión facial facial.. Pero Pero
¿sabíaqueelprocesotambiénactúaensentidocontrario?Lasemocionesyel leng lengua uaje je corp corpor oral al está están n tan tan entr entrel elaz azad ados os que que adop adopta tar r una una cier cierta ta po post stur ura a o expresiónfacialcreará,dehecho,lossentimientoscorrespondientesenlamente. Igua Igual l que que suce sucede de con con la visu visual aliz izac ació ión, n, dond donde e la imag imagen en corr correc ecta ta crea creará rá las las emoci emocione ones s y el lengua lenguaje je corpor corporal al corres correspon pondie diente ntes, s, podemo podemos s fraguar fraguar muchas muchas emocionesadoptandoellenguaje emocionesadoptandoellenguajecorporalcorres corporalcorrespondiente. pondiente. LosinvestigadoresdepsicologíadeHarvardyColumbiadescubrieronquelos sujetosqueadopta sujetosqueadoptanunaposturafísic nunaposturafísicafuerteyconfiada afuerteyconfiaday yluego luegohablanconuna hablanconuna vozfirme,acompañadadegestosllenosdeautoridad,producían,realmente,una reacci reacción ónbio bioquí quími mica caque que les hacía hacíasen sentir tirse sey y parece parecer r más seguro seguros s y podero poderosos sos.. Porelcontrario,losqueadoptabanunportevacilanteysumiso,experimentaban exactamentelareacción exactamentelareacciónbioquímica bioquímicacontraria. contraria. 12 Exhi Exhibi bir r un leng lengua uaje je corp corpor oral al conf confia iado do le hará hará sent sentir irse se más más segu seguro ro; ; esto estoss sent sentim imie iento ntos, s, a su vez, vez, infl influi uirá rán n en su leng lengua uaje je corp corpor oral al,, que que se adap adaptar tará á en consecuencia,mostrandomásseñalesdeconfianzaenustedmismo.Estoledará otroempujónasussentimientos,yelciclosealimentaráasímismo.Loúnico queustedtienequehacerespo queustedtienequehaceresponerloenmarcha. nerloenmarcha.
Cómoponerloenpráctica: usarelcuerpoparacambiarlamente Pruebelassigui Pruebelassiguient entespostu esposturas ras paraver paraver por ustedmismo ustedmismo lafuerzacon lafuerzacon que laposturadelcuerpo laposturadelcuerpo puedeinfluirenlamente puedeinfluirenlamenteylossentimien ylossentimientos. tos. •Primero,adopteellenguajecorporaldealguienqueestáabsolutamentedeprimido.Hundalos hombro hombros,deje s,deje caer lacabeza y afloje afloje los múscul músculosde osde lacara. Ahora, Ahora, sin mover mover niun múscul músculo, o, pruebeasentirserealyverdaderamenteentusiasmado.Adelante,intenteversipuedecrearalgún entusiasmosinmoverse.Escasiimposible. •Ahorahagalocontrario.Láncesefísicamenteal •Ahorahagalocontrario.Láncesefísicamentealentusiasmo.Salt entusiasmo.Saltearribayabajo, earribayabajo,comosi comosi lehubiera tocadolalotería,sonríaconunasonrisadeorejaaoreja,agitelosbrazosenelaire,ymientrashace todoesto,tratede todoesto,tratedesentirsedeprimido. sentirsedeprimido.Denuevo, Denuevo,escasiimposible. escasiimposible. Acontinuacióntieneu Acontinuacióntieneunoscuantos noscuantoscambiosfisiológi cambiosfisiológicosmáscon cosmásconlos losquejugar: quejugar: •Paralaconfianza,laseguridadenustedmismoyparasercapazdetransmitirgravedad,imagínese haciendoelpapeldeun haciendoelpapeldeun generaldelejército:plánt generaldelejército:plánteseconlaspiernasabiert eseconlaspiernasabiertas,saque as,saquepecho,ensanche pecho,ensanche loshombros,manténgasederecho loshombros,manténgasederechoyenlace yenlacelosbrazos losbrazosalaespalda.Sienta alaespalda.Sientaele elefectodeesta fectodeestaposturaen posturaen suinterior.
•Paraconseguirunasubidade •Paraconseguirunasubidade energíay energíay cordialida cordialidad,póngaseerguid d,póngaseerguido,estirelasmanostanarriba o,estirelasmanostanarriba comopueda,inspiretodoloquepueda—imaginequelacajatorácicaseensancha,hastaalcanzarel dobledetamaño—,sonríaconlasonrisamásgrandequepuedaymirehaciaarriba,aguanteun segundoyluegorelájeseporcompleto. Puedeusarestasherramientasrápi Puedeusarestasherramientasrápidasencasicu dasencasicualquiersituació alquiersituación,encualquiermomentoquequerrí n,encualquiermomentoquequerría a uncambioensuestadointerno,tantosiesantesdeunaimportantereunióndenegocioscomode unencuentrosocial.
Cuan Cuando do expl expliq iqué ué esta esta técn técnic ica a a una una de mis mis mejo mejore res s amig amigas as,, excl exclam amó: ó: «Sé «Sé exac exacta tame ment nte e a qué qué te refi refier eres es. . En Madr Madrid id tuve tuve una una expe experi rien enci cia a que que me ha influidodesdeentonces.YolallamomimomentodeMissPiggy».CuandoMiss Piggy,de ElShowdelosMuppet,estáapuntodesaliralescenarioyenfrentarseal ElShowdelosMuppet,estáapuntodesaliralescenarioyenfrentarseal público,sedetieneunsegundo,semiraenelespejo,seacicalayluegoanuncia: «¡Estoybellísi «¡Estoybellísima!»Yluego,echando ma!»Yluego,echandoatráslos atrásloshombr hombros,conlacabezamuyalta, os,conlacabezamuyalta, selanzaalescenarioparahacersugranentrada.Miamigamecontósupropia historiaasí: Cami Caminab naba a po por r la Gran Gran Vía Vía de Madr Madrid id;; me sentí sentía a cans cansad ada a y sola sola,, tení teníaa hambre, llevaba ropa pasada de moda y era el epítome de la norteamericanafea.Laactitudno norteamericanafea.Laactitudnomeayudabaen meayudabaennada, nada,asíque asíque¿quépodía ¿quépodía hacer?Decidíqueeraunaestrelladecinedeincógnito.Meenderecé,eché loshombroshaciaatrás,conlacabezaerguida,enlaposturaqueimagino quetendríasifueraunmiembro quetendríasifueraunmiembrode delarealeza. larealeza.Derepente,elvestido Derepente,elvestidoque que parecíatanfueradelugarunmomento parecíatanfueradelugarunmomentoantesmeparecióunaafirm antesmeparecióunaafirmació ación n asombrosademoda,algoquetodosdeberíancopiar.Mientrasavanzaba por po r la calle alle, , me di cue cuenta nta de que las las cabez abezas as se volví lvían, an, toda todas s ellas llas.. Cuandole Cuandolepregu preguntéladirecci ntéladirecciónaun ónaunhombr hombre,dijoquesería e,dijoqueseríaun unhonor honorsi si lepermitíaacompañarme.Fueextraordinario.Enunossegundospaséde ser una descon desconoci ocida, da, fea, fea,anti anticua cuaday day desgar desgarbad bada, a,a aser ser una estrel estrellaque laque hacía que se volvieran a su paso. Fue algo memorable. Y tam también ilustrador. Cuandole Cuandoledigoamisclient digoamisclientesquelosdemáslos esquelosdemáslospuedenpercib puedenpercibircomolleno ircomollenoss
depodersóloconqueproyecte depodersóloconqueproyectenunlenguajecorpo nunlenguajecorporalmásllenodeconfi ralmásllenodeconfianza,a anza,a vec veces es les les pre preocup ocupa a que que esa conf confiianza anza sea sea algo algo con lo que que se nace nace o que se adqu adquie iere re dura durant nte e la prim primer era a infa infanc ncia ia. . Cree Creen n que que sólo sólo camb cambia iar r su leng lengua uaje je corporalseríafingir. De hec hecho, ho, podem odemo os conseg nsegui uir r una una confi onfian anza za real real en noso nosotr tros os mismo ismos, s, ademásdelapercepcióninstantáneadeunamayorautoconfianza,simplemente camb cambia iand ndo o nues nuestr tro o leng lengua uaje je corp corpor oral al. . Sí, Sí, es cier cierto to que que al prin princi cipi pio o pued puedee pare arecern cernos os extr extrañ año o o viol violeento nto, un po poco co com como montar ntar en bici bicicl cleeta sin las las rued ruedec ecil illa las s de atrá atrás. s. Pero Pero si ap apli lica ca la técn técnic ica, a, obte obtend ndrá rá resu result ltad ados os.. Y si sigu siguee practicando,acabarásintiéndosec practicando,acabarásintiéndosecómodo.Alfinal,será ómodo.Alfinal,seráunasegundanaturaleza. unasegundanaturaleza.
Calentamientoparalosmomentosclave Imagin Imagine eque que seha estado estado entren entrenand ando opar para a correr correr una marató maratón. n.Hatermi Haterminado nado otrascarreras,estáenplenaforma,estápreparado.Eldíadelamaratón,¿qué haríaalllegaralalíneadepartida?¿Sequedaríaallí,sinhacernadahastaque dieraneldisparodesalida,yluegosaldríalanzadoatodavelocidad?Claroque no.Probablemente,haríauncuidados no.Probablemente,haríauncuidadosocalentamiento. ocalentamiento. Puedehacerexactamentelomismorespectoalcarisma.Planeeunperiodode calentamientoquelepermitasubirpasoapasohastaelnivelquedesea.Cuando quieraasegurarsedeunaactuacióncarismáticadeprimera,noesperealcanzarlo másaltodesurendimiento,pasandodeceroauncarismapleno,avoluntadyal instante.Nopuededependerdelapurafuerzadevoluntadparallegarhastaahí. De hech hecho, o, es impo importa rtant nte e comp compre rend nder er lo limi limita tadas das que que son son nues nuestr tras as rese reserv rvas as diariasdevoluntad.13 Losinvestigadoresdelacienciadelaconductahanllegadoalaconclusiónde que la fue fuerza de volunta ntad se parece un poco a un músculo que se fatig tiga dependiendodelomuchoquelousemos.Silaexplotamospararesistirnosauna tentaciónosoportaralgunamolestia,estarámásdébilcuando,alcabodepoco tiem tiempo po, , la nece necesi site temo mos s pa para ra otra otra acti activi vida dad. d. De hech hecho, o, ejer ejerce cer r la fuer fuerza za de vol volun unta tad d nos nos fati fatiga ga físi física came ment nte. e.14 Es un recurso finito, así pues, actúe
estratégicamenterespectoadónde estratégicamenterespectoadóndeycuándolo ycuándologasta. gasta. ¿Se ¿Se acue acuerd rda a de Robe Robert rt, , el ejec ejecut utiv ivo o impa impaci cien ente te, , dota dotado do de gran gran rapi rapide dezz menta ntal? Me contó que con frecuencia se irritaba consigo mismo por su incapa incapacid cidad adpar para a tener tener pacien paciencia cia con los demás. demás. Observ Observó ó que cuando cuando durant durantee una conver conversac sación ión o una reunió reunión, n, pasaba pasaba tiempo tiempo luchan luchando docon contra tra sucre su crecie ciente nte impacienciainterna,despuésactuabapeordurante impacienciainterna,despuésactuabapeordurantehoras.Cuandoteníavari horas.Cuandoteníavariasde asde esas esas intera interacci ccione ones s durante durante la mañana mañana,, su capaci capacidad dad para para ser carism carismáti ático co más tardesufríaclaramente. Leexpliquéquecadavezqueusabasufuerzadevoluntadvac Leexpliquéquecadavezqueusabasufuerzadevoluntadvaciabasusreservas. iabasusreservas. Serí Sería a mejo mejor r que que deja dejara ra de crit critic icar arse se y se dier diera a cuen cuenta ta,, en camb cambio io,, de que que se trataba simplemente de asignar sus recursos de fuerza de voluntad apropiadamente. Le pedí que sopesara cuidadosamente cuáles de esas inte intera racc ccio ione nes s diar diaria ias s mere merecí cían an que que gast gastar ara a su prec precio ioso so capi capital tal de fuer fuerza za de voluntadenellas.Lerecomendéque,enelcasodelasinteraccionesquenolo merecieran,lasdelegaraenunempleadode merecieran,lasdelegaraenunempleadodemenorrango,ole menorrango,olepidieraauncolega pidieraauncolega queseencargaradeellasacambiodeocuparsedeunatareaqueagotaramenos sufuerzadevoluntad. Veamoscómosedesarrollaríatodoestoenlapráctica.Digamosqueasistea una una cena cena que que po podr dría ía afec afecta tar r a su carr carrer era a de mane manera ra sign signif ific icat ativ iva, a, así así que que le gustar gustaría ía ser partic particula ularme rmente nte carism carismáti ático co.. Para Para optimi optimizar zar sus posibi posibilid lidade ades s de serloalmáximo,sabequenecesitaentrarenunestadomentaldecordialidady pode po der. r. Si dura durant nte e la cena cena quie quiere re trans transmi miti tir r una una conf confia ianz nza a abso absolu luta ta en uste usted d mismo,cercióresede mismo,cercióresedequedurantee queduranteelldía,yespecialm día,yespecialmenteenlashorasanterioresa enteenlashorasanterioresa lacena,notienereunionesointeraccionesquepudieranhacerlesentirmalcon ustedmismo.Enlugardepresentarsejustoparacenar,planeeuncalentamiento que que po pote tenc ncie ie su auto autoes esti tima ma; ; tome tome café café con con algu alguie ien n que que le haga haga sent sentir ir bien bien respectoaustedmismo,oplaneeunaactividad(practicarundeporteotocarun instru instrumen mento to music musical) al) que le haga haga sentir sentir compet competent ente e o hábil. hábil. Si hay un cóctel cóctel antesdelacena,interactúeconlaspersonasquelehacensentirbienconusted mismo mismo,,noconlosque noconlosque lecritica lecriticano no letomanel letomanel pelo,aunq pelo,aunqueseaenbroma ueseaenbroma.Sí, .Sí, intercambiarbromaspuedeser intercambiarbromaspuedesermuydivertido,p muydivertido,perodéjelopara erodéjeloparalasnochesenque lasnochesenque elcarismaseamenoscrucial. Igualqueundeportistaquetienemuchocuidadodepermanecerconcentrado
lamañanadeunagrancarrera,cuandonecesitesercarismáticoalmáximo,vigile lamañanadeunagrancarrera,cuandonecesitesercarismáticoalmáx imo,vigile aten atenta tame ment nte e lo que que entra entra en su ment mente. e. Incl Inclus uso o la músi música ca que que escu escuch che e pued puedee influi influir r en suest su estado ado mental mentaly y emocio emocional nal.. ¿Sabe ¿Sabe que escuch escuchar ar cancio canciones nes triste tristess puedehacerqueseentristezca?Seaconscientedequetodoloqueentraensu menteafectaasuestadointerno. Sele Selecc ccio iono no mi músi música ca teni tenien endo do en cuen cuenta ta tant tanto o el ritm ritmo o como como la letr letra a y, cuandomepreparoparaunmomentoclave,tengocuidadodeelegircanciones quesecorrespondanconelestadodeánimoquetratodelograr.Tengomúsica paralaautoconfianza,lacordialidad,laempatíaylapaciencia.Hedescubierto que, que, de verda verdad, d, influ influye yen, n, y much mucho. o. Estas Estas piez piezas as musi musica cale les s está están n orga organi niza zada dass como«antesdehablar»,«despertadormatinal»,incluso«antesdelasreuniones familiares».(Sí,habloenserio.) Unodemisclientesmeescribióentusiasmadodespuésdeusarlatécnicade calentamie calentamiento.Dijo:«Acabo nto.Dijo:«Acabode deproba probarlo,¡yfunciona! rlo,¡yfunciona!Por Porlogeneral logeneral,me ,mesien siento to incó ncómodo odo en grup grupo os num numeroso rososs y pien pienso so en lo desa desagr grad adaable ble que que será será esa esa experi experienc encia. ia. Antes Antes de esta esta reunió reunión, n, progra programé mé una cena cena con con un viejo viejo amigo amigo y fuimos fuimos adar a dar una vuelta vuelta.. Mesentía Mesentíamar maravi avillo llosam sament ente ebie bien ncua cuando ndo entréy entréy via otro otro amig amigo o al que que hací hacía a tiem tiempo po que que no veía veía, , me acer acerqu qué é y dedi dedica camo mos s unos unos momen momentos tos apon a ponern ernosal osal día, día,alg algo oque que sabíaque sabíaquetam tambié bién nmeharía meharía sentir sentir muy bien bien. . A pa part rtir ir de ese ese mome moment nto, o, todo todo fue fue pa pan n comi comido do. . Vari Varias as pers person onas as me comentaronqueteníaunaspectomuyrelajado,quedabalaimpresióndeestar disfrutando.¡Yasíera!» Otro Otro de mis mis clie client ntes es que que da fies fiesta tas s de mane manera ra regu regula lar r me dijo dijo que, que, con con frec frecue uenc nciia, pone one la músic sica que que ha sele eleccio cciona nado do pa para ra la fie fiesta sta mient ientra ras s va preparandoelpiso.«Meayudaasubirminiveldeenergíaymeponedehumor parahacerdeanfitrión.Avece parahacerdeanfitrión.Aveces,tambiénlohagoantesdeuna s,tambiénlohagoantesdeunaentrevista.» entrevista.» La próx próxim ima a vez vez que que tenga tenga una una reun reunió ión n funda fundame ment ntal al,, haga haga el ejer ejerci cici cio o del del recuadrosiguienteparapreparareldespegue.Cuandonecesiteserespecialmente carismático,estaherramie carismático,estaherramientaseráu ntaseráungranrefuerzo. ngranrefuerzo.
Cómoponerloenpráctica:calentamiento Cuandohagaelprecalentamientoparaunacontecimientoimportante,sigaestalistaparapreparar suestadointernoymaximizarsucarisma.
• Revi Revise se su prog progra rama ma de las las hora horas s prev previa ias s al acon aconte teci cimi mien ento to. . Pien Piense se en cómo cómo le afec afecta tará rán n las las actividadesyreunionesque actividadesyreunionesquehaplaneado. haplaneado. •Sipuede,evitecualquierencuentrodifícilybusqueexperienciasqueaumentensucordialidadosu confianza. •Creesupropiaseleccióndemúsicaparaelestadointernoquelegustaríatener •Creesupropiaseleccióndemúsicaparaelestadointer noquelegustaríatener.Puedehaceruna .Puedehaceruna listaparalaenergíaylaconfianza,otraquelehagasentircordialidadyempatía,yotraqueleinspire calmay calmay sereni serenidad dad. . Este Este ejercic ejercicioes ioes ensí mismomuy mismomuy divert divertido ido, , y puedeañadi puedeañadir r nuevas nuevas cancio canciones nes tantasvecescomoquiera.
Estoestambiénunsustitutoestupendodelosejerciciosdevisualizacióndel capítuloanteriorparacualquieraquetodavíanoestécómodoconellos.Sepuede usar usar en luga lugar r de las las visu visual aliz izac acio ione nes, s, o uste usted d pued puede e plane planear ar un cale calenta ntami mien ento to adicionalsirealmente adicionalsirealmentequierem quieremaximizarsupodercarismátic aximizarsupodercarismático. o. Digamosqueestáapuntodediscutirunacuestióndifícilconalguienquele inti ntimida. ida. Pa Para ra hac hacer el calen alenta tami mien ento to pa para ra la reu reunió nión, prac practi tiq que pri primero mero mental mentalmen mente, te, visual visualiza izando ndo la escena escena tal como como le gustar gustaría ía que se desarr desarroll ollara ara.. Luegopídaleaalguienconquiense Luegopídaleaalguienconquiensesientacómodo sientacómodoquehagaelpapeldelotrocon quehagaelpapeldelotrocon usted. usted. Asegúr Asegúrese ese de adopta adoptar r una actitu actitud d llena llena de fuerza fuerza y seguri seguridad dad en usted usted mism mismo. o. Imag Imagín ínes ese e como como un gene genera ral l del del ejér ejérci cito to de cuat cuatro ro estre estrell llas as que que pa pasa sa revistaasustropas.Plánte revistaasustropas.Plánteseconlaspiernas seconlaspiernasabiertas, abiertas,saquepecho, saquepecho,ensanchelos ensanchelos homb hombro ros, s, perm perman anez ezca ca ergu erguid ido o y enla enlace ce los los braz brazos os a la espa espald lda a con con ap aplo lomo mo.. Prac Practi tiqu que e cómo cómo pres presen enta tar r sus sus argu argume ment ntos os con con voz voz fuer fuerte te y adem ademan anes es que que impongan. Cuandotengaunaseriedereuniones,llamadasoentrevistas,tantosisonen unúnicodíacomoalolargodeunasemana,valelapenaprogramarlasdemenos amásimportantes,paraquepuedapracticar,aprenderyaumentargradualmente endestrezayconfianz endestrezayconfianzasegúnvayaavan asegúnvayaavanzando. zando.Pienseenuste Pienseenustedmismoco dmismocomoun moun depo deport rtiista sta que que va a pa part rtic icip ipar ar en pa part rtid idos os eli eliminat inator oriios o en carre arrera ras s de preselección. Tambiénpuedeprobarloconcartaso e-mailssitienequeescribirvariossobre el mism mismo o tema tema.. Reda Redact cte e los los meno menos s impo import rtan ante tes s prim primer ero o y acab acabe e con con los los más más impor importan tantes tes.. Para Para cuando cuando haya escrit escrito o cuatro cuatro o cinco, cinco, su cerebr cerebro o tendrá tendrá más
prácticaysuescrituraserámásfluida. Ahoraquehaaprendidoaaccederalestadomentaladecuadoparaelcarisma, ¿cómopuedegarantizarqueesoscambiosvayanadurar?Ahíesdondeentrael mant manten enim imie ient nto o del del cari carism sma. a. Si alca alcanz nzar ara a un nuev nuevo o nive nivel l de form forma a físi física ca y quisieraconservarlo,seguiríaconsurégimendepuestaapuntoyadoptaríauna diet dieta a sana sana. . No espe espera rarí ría a segu seguir ir en buen buena a form forma a sin sin acud acudir ir regu regula larm rmen ente te al gimnasioycomerbien.Elcarismaserigeporlosmismosprincipios:sigasiendo carism carismáti ático co media mediante nte la utiliz utilizaci ación ón regula regular r de todas todas las herram herramien ientas tas que ha aprendidoenloscapítulosanteriores. IDEASCLAVEQUERETENER
• Crear Crear unest un estado ado mental mental ópti óptimo escru es crucia cialpara lpara libera liberartodo rtodo supot su potenc encia iall carismático. • Lavisualizaciónpuedeayudarleacrearelestadomental Lavisualizaciónpuedeayudarleacrearelestadomentaladecuadoy,así,el adecuadoy,así,el lenguajecorporalcarismáticoacertado.Paraquelasvisualizacionessean más efecti efectivas vas,, haga haga que sus cinco cincosen sentid tidos ospar partic ticipe ipen n vívida vívidamen mente te enlo en lo queimagina. • Puede Puedeaum aument entartant artanto o lacor la cordia dialid lidad adcom como o laseguri laseguridad dadenust enusted edmis mismo mo practi practican cando do la gratit gratitud, ud, la benevo benevolen lencia cia y la compas compasió ión n hacia hacia los otros otros igualquehaciaustedmismo. • Igua Igual l que que hace hacen n los los arti artist stas as y los los depo deport rtis ista tas s prof profes esio iona nale les, s, plan planee ee un cale calent ntam amie iento nto grad gradua ual l pa para ra alca alcanz nzar ar el nive nivel l más más alto alto en su actu actuac ació ión n carismática.Antesdeunacontecimiento carismática.Antesdeunacontecimientoimportante,evitelase importante,evitelasexperiencias xperiencias que po podr dríían perj perjud udiicar car su esta estado do menta entall, y pre prepa pare re acti activvidad idades es que aumentensucordialidadysegu aumentensucordialidadyseguridadenusted ridadenustedmismo. mismo. • Elcuerpoinfluye Elcuerpoinfluyeenlamente. enlamente.Delelavueltaalatécnic Delelavueltaalatécnicadevisu adevisualiza alizacióny cióny practiqueadoptandolaposturaylaexpresiónfacialadecuadasparatener unmayoraccesoac unmayoraccesoacasicualquier asicualquierestadointernodese estadointernodeseado. ado.
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Diferentesestilosdecarisma
Del Del mism mismo o modo modo que que hay hay dife difere rente ntes s esti estilo los s de pers person onal alid idad ad y de lide lideraz razgo go,, tambiénhaydiferent tambiénhaydiferentesestilo esestilosdecarisma.Tanto sdecarisma.TantoMadonnacomo MadonnacomoSuSantidadel SuSantidadel DalaiLamaatraenmultitude DalaiLamaatraenmultitudesy sysonvistos sonvistoscomocarismá comocarismáticos ticos,peroporrazones ,peroporrazones diferentes. Enestecapítuloveremoscuatroc Enestecapítuloveremoscuatroclasesdistintasdecaris lasesdistintasdecarisma:defocalización,de ma:defocalización,de visió visión,de n,de bondad bondad ydeautor y deautorida idad.Vere d.Veremo moscómose scómose percib percibecadaunode ecadaunode ellos, ellos, cómodesarrollarloycuándousarlo. Hay, Ha y, desd desde e lueg luego, o, otra otras s clas clases es de cari carism sma a que que po podr dría íamo mos s cons consid ider erar ar,, pero pero estascuatrosonlasmásprácticaspara estascuatrosonlasmásprácticasparalavidadiaria,lasde lavidadiaria,lasdeaccesomásfáci accesomásfácily,por ly,por ello,lasquemásútilsondeestudiar.
Carismadefocalización:presenciayconfianza ElonMusk,cofundadordePayPalyactualpresidenteejecutivodeTeslaMotors, encarnaestetipodecarisma.Comolesdiráélmismo,esmuyintrovertido.Enel espacioabierto espacioabiertode delasofici lasoficinasdeTesla,sumesa,casi nasdeTesla,sumesa,casivacía,estáenelrincóndel vacía,estáenelrincóndel fond fondo, o, con con dos dos enor enorme mes s moni monito tore res s colo coloca cado dos s pa para ra crea crear r un refu refugi gio o que que le protegedelrestodelaoficina. No obst obstan ante te, , cuan cuando do emer emerge ge de detr detrás ás de las las pa pant ntal alla las, s, está está plen plenam amen ente te presente y focalizado. Podemos sentir la intensidad de su atención, lo aten atenta tame ment nte e que que escu escuch cha a y abso absorb rbe e todo todo lo que que deci decimo mos. s. Y no nece necesi sita ta deci decirr nadaparamostrarnosquenoscomprende:sulenguajecorporal,noverbal,nos hacesentirplenamen hacesentirplenamenteescucha teescuchadosycomprendi dosycomprendidos.(Apren dos.(Aprenderálossecret derálossecretosde osde estaclasedeescuchaenelcapítulo8.)
El cari carism sma a de foca focali lizac zació ión n se basa basa prin princi cipa palm lmen ente te en una una perc percep epci ción ón del del presente.Daalosdemáslaimpresióndequeestamosplenamentepresentes,con ellos,escuchándolosyabsorbiendoloq ellos,escuchándolosyabsorbiendoloquedicen.Estec uedicen.Estecarismahaceque arismahacequelosdemás losdemás se sien sienta tan n oído oídos, s, escu escuch chado ados s y comp compre rend ndid idos os.. No lo sube subest stim ime; e; este este tipo tipo de carismapuedetenerunafuerzasorprendente. El cari arisma sma de foc focaliz alizac ació ión n pue puede ser ser muy efect fectiivo en los los nego negoci cio os. Un ejecutivoquehatrabajadoconBillGatesmedijo: La mayo mayorí ría a de las las pers person onas as pien piensa san n que que los los que que tien tienen en cari carism sma a son son person personas asexu exuber berant antes, es, que domina dominan n una estanc estancia iacon con una person personali alidad dad extraordinaria.Pero,peseasuaparienciamodesta,consuconstitución menuday menudayconlapintadeserelestereoti conlapintadeserelestereotipodelapocado podelapocado,Billdomina ,Billdomina,sin ,sin ning ningun una a duda, duda, la esta estanc ncia ia;; su pres presen enci cia a se perc percib ibe e de inme inmedi diat ato. o. Si la defi defini nici ción ón de cari carism sma a es que que cuan cuando do algu alguie ien n entr entra a en una una habi habita taci ción ón todoslosojossefijanenél,entoncesBilltienecarisma.Siesesacualidad queatraealosdemásyhacequequieranescucharloquetienesquedecir, entoncesBilltambiénlatiene. JackKeeler,expresidentedeIBM,eraconocidocomofiguramuycarismática queencarnabaotrocomponenteclavedelcarismadefocalización:lacapacidad de comu comuni nica car r resp respet eto. o. Recu Recuer erde de que que uno uno de los los funda fundame mento ntos s del del cari carism sma a es hacerque hacerquelos los demásse demásse sienta sientan nbie bien ncon consig sigo omis mismos mos..Kee Keeler ler sabíacómo sabíacómo hacer hacer que los demás sintie tieran que sus opinio niones nes importa rtaban y que ellos eran impo importa rtant ntes es.. Creí Creía a sinc sincer eram amen ente te que que incl inclus uso o los los empl emplea eado dos s de meno menor r rang rango o podíantenerperlas podíantenerperlasde desabidu sabiduríaquecomp ríaquecompartir. artir.Un Unejecu ejecutivoquetraba tivoquetrabajóconél jóconél medijo:«Loveíasacercarsealosresponsablesdefabricaciónyalosingenieros deplanta,yestabaclaroquelosteníaengranestima,losveneraba.Yellos,asu vez,lovenerabanaél;selesiluminabalacaracuandoélentrabaenlasala». Loquelosdemásobservan: Valoramoselcarismadefocalizacióntotalmente a trav través és de la cond conduc ucta ta. . La pres presen enci cia a es clav clave; e; dado dado que que po pode demo mos s perc percib ibir ir cual cualqu quie ier r lengu lenguaje aje corp corpor oral al dist distra raíd ído o y po poco co aten atento to,, esas esas seña señale les s soca socava vará rán n rápidamenteelcarismadefocalización.
Cómodesarrollarelcarismadefocalización Este carisma exige, por supuesto, la capacidad de centrarse y estar auténticamente presente. Unas buenas aptitudes para la escucha son innegociables,igualqueunciertogradodepaciencia.Paradesarrollarelcarisma defoc de focali alizac zación ión,, cultiv cultive e sucap su capaci acidadpara dadpara estar estarpre presen sente; te; use las técnic técnicas asde dela la sección«Presencia»enelcapítul sección«Presencia»enelcapítulo2(¡presteatenció o2(¡presteatenciónalosdedosde nalosdedosdelospies!). lospies!). Unavezquelotenga:Elcarismadefocalizaciónesquizálaformadecarisma más fácil de alcanza nzar, y puede ser sorprenden dentem temente efec fectiva, pero va acompañadodedosriesgosprincipales.Elprimeroesquesihacemosgalade muy poco poder, podríamos tener ner un aspecto demasiado ansioso y, en cons consec ecue uenc ncia ia, , most mostra rar r un esta estatu tus s infe inferi rior or o pa pare rece cer r inc incluso luso serv servil iles es. . En el capítulo9aprenderácómoaumentarlacantidaddeconfianzaquetransmitimos. Unriesgomenoscomúnesmostrarmuypocacordialidad,locualconduceauna atenci atención ón que result resulta a demasi demasiado ado intens intensa. a. Si la focali focalizac zación ión es tan concen concentra trada da comounláser,lainteracciónpuedeempezaraparecerunaentrevistao,peor todavía, un interrogatorio. Es entonces cuando tiene que equilibrar la foca focali liza zaci ción ón con con la cord cordia iali lidad dad y la acep aceptac tació ión n o auté autént ntic ico o resp respet eto, o, y los los dos dos capítulossiguienteslemostraráncómohacerlo.Aunquesebasaprincipalmente en la pres presen enci cia, a, el cari carism sma a de foca focali liza zaci ción ón sigu sigue e requ requir irie iend ndo o un míni mínimo mo de confianzaycordialidad.Nosepuededescartarningunodeestosaspectospor completo. Cuándousarlo: Elcarismadefocalizaciónesapropiadoparacasitodaslas situacionesempresariales.Esparticularmenteútilcuandonecesitamosquelos demásseabranycompartaninformación.Dehecho,esungranestilodecarisma para los consultores de gestión o para los que prestan otros servicios profes profesion ionale ales, s, como como abogad abogados, os, contabl contables es y asesor asesores es financ financier ieros. os. El carism carisma a de foca focali liza zaci ción ón pued puede e ser ser tamb tambié ién n muy muy útil útil en situ situac acio ione nes s difí difíci cile les, s, como como las las negociacio negociacionesopara nesoparadiste distenderconve nderconversaci rsaciones oneshostiles. hostiles.Por Porotrolado,evite otrolado,eviteeste este tipo tipo de cari carism sma a cuan cuando do nece necesi site te pa pare rece cer r algu alguie ien n con con auto autori rida dad d o dura durante nte las las emergencias,cuandosea emergencias,cuandoseaprecisoasegurarseunao precisoasegurarseunaobedienciainm bedienciainmediata. ediata.
Elcarismadevisión:convicciónyconfianza Elcarismadevisiónhacequelosdemássesientaninspirados;haceque creamos. creamos. Puede Puede ser extrao extraordi rdinar nariam iament ente e efecti efectivo vo aunque aunque no haga, haga, necesa necesaria riamen mente, te, que gustemosalosdemás.SteveJobs gustemosalosdemás.SteveJobseraclaramentetemido eraclaramentetemidoenAppleyteníam enAppleyteníamuchos uchos detra detract ctor ores es,, tanto tanto dentr dentro o como como fuer fuera, a, pero pero incl inclus uso o a esos esos detr detrac acto tore res s no les les costaba admitir que era visionario y carismático. Alguien que asistió reci recien ente teme ment nte e a una una pres presen enta taci ción ón de Stev Steve e Jobs Jobs me dijo dijo:: «H «Hab abla laba ba con con tant tantaa convicción,tantapasión,quehizoquetodasnuestrasneuronasgritaran: ¡Sí!¡Lo entiendo!¡Estoycontigo!» ¿Por ¿Por qué qué el cari carism sma a de visi visión ón es tan efic eficaz az y po pode dero roso so? ? Debi Debido do a nues nuestra tra incomodi incomodidadnaturalconlaincert dadnaturalconlaincertidumb idumbre.Enunmundoenconstante re.Enunmundoenconstantecambio, cambio, anhe anhela lam mos algo algo sóli sólido do a lo que afe aferrar rrarno nos. s. Duran urante te la prim primeera cam campa paña ña presid presidenc encial ial deGeo de George rge W. Bush, Bush, las encues encuestas tas realiz realizadas adas entre entresus sus partid partidari arios os revelaronqueunaclavedesuatracciónera«laconvicciónyseguridadquetenía ensusopiniones». Tran Transm smit itir ir un cari carism sma a de visi visión ón requ requie iere re la capa capaci cida dad d de proy proyec ecta tar r una una convicciónyunaconfianzacompletasenunacausa.Enestesentido,elcarisma devisiónsebasaenelpoder.Noobstante,tambiénsebasaenlacordialidad.Los visionarioscarismáticosnoson,necesariamente,persona visionarioscarismáticosnoson,necesariamente,personascordiales,perosi scordiales,perosienten enten suvisiónconfuerza,inclusoapasionadamente.Yparaserdeverdadcarismática, esavisióndebeincluir esavisióndebeincluirunciertogradodenoblezayaltrui unciertogradodenoblezayaltruismo. smo. Un peri period odis ista ta desc descri ribi bió ó a Stev Steve e Jobs Jobs dici dicien endo do: : «Lo «Lo impu impuls lsa a un celo celo casi casi mesi mesiáni ánico co [...] [...] Jobs Jobs no vend vende e orde ordena nado dore res. s. Vende Vende la prom promes esa a de un mundo mundo mejor». mejor». Con frecuencia frecuencia,, estos visionari visionarios os carismátic carismáticos os prometen prometen la redención; redención; pensemosenJuana pensemosenJuanadeArcooMartinLuthe deArcooMartinLutherKingJr.Conuncarism rKingJr.Conuncarismadevisión adevisión,, estamo estamos scon conven vencie ciendo ndo alos a los demásde demásde labondad denuestravisió denuestravisión nmás más que de nosotrosmismos. Lo que los demás demás observ observan: an: Valo Valora ramo mos s el cari carism sma a de visi visión ón sobre sobre todo todo a travésdelaconducta,queincluyeellenguajecorporalylaactitud.Debidoal hech hecho o de que que los los demá demás s tien tiende den n a acep acepta tar r lo que que proy proyec ecta tamo mos, s, si pa pare rece cemo moss inspirados,daránporsentadoquehayalgoquenosinspira.Paraelcarismade visió visión, n, la apa aparie rienci ncia a impor importa tamuc mucho ho menos menos que para para otros otros estilo estilos s de carism carisma. a.
Podríamos Podríamosir irvesti vestidosconharapos dosconharaposy y seguirtransmiti seguirtransmitiendoconéxito endoconéxitoun uncaris carisma ma devisión. Cómodesarrollarelcarismadevisión
Enelcarismadevisión,elmensajeimporta.Estosignificasaberelaboraruna visiónaudazytransmitirelmensajecarismát visiónaudazytransmitirelmensajecarismáticamente(veaelcapítu icamente(veaelcapítulo11). lo11). Unadelasclavesparacomunicar Unadelasclavesparacomu nicarel elcaris carismadevisiónesentrar madevisiónesentraren enunestado unestado de convicción total, despojándonos de cualquier duda. Puede usar las herramientasqueconsiguióenloscapítulos3y4,comoreescribirlarealidad, reforzarsusopinionesotransferirlaresponsabilidadparalibrarsedelosefectos delaincertidumbre. Una Una vez vez que que lo tien tiene: e: El carism carisma a de visión visión puede puede inspir inspirar ar una convic convicció ción n fervienteyllevarauncambiomonumental.Noobstante,tambiénpuedeinspirar unasideasfanáticasyllevaraalguienatomarunasdecisionesdesastrosas(Jim Jones, Jones, líder líder de un culto culto religi religioso oso,, conve convenci nció ó a 900 person personas as para para comete cometer r un suicidioenmasa). carism sma a de visi visión ón es impo import rtan ante te cuan cuando do nece necesi sita tamo moss Cuándo Cuándo usarlo usarlo:: El cari inspiraraalguien.Es inspiraraalguien.Esparticularmenteú particularmenteútilcuando tilcuandoqueremosinspirarcreatividad. queremosinspirarcreatividad.
Elcarismadebondad:cordialidadyconfianza Cuandosomosbebés,nuestrospadrescreenquesomosperfectostalcomonos ven,sinimportarloquehagamos.Perodespuésdeunosmeses,suaceptaciónse vuelveco vuelvecondici ndicional.Ahoraten onal.Ahoratenemos emos quecomer quecomernos noslasza laszanahor nahoriasy iasysonre sonreírle írlea ala la abue abueli lita ta pa para ra cons conseg egui uir r su ap apro roba baci ción ón.. Po Poca cas s vece veces s volv volver erem emos os a senti sentir r una una aceptaciónincondicionaltanabsolutaporpartedealguien,salvo,quizás,enlas primerasetapasdelenamoramiento. Una Una de las las razo razone nes s de que que el Dala Dalai i Lama Lama teng tenga a un efec efecto to tan tan po pode dero roso so en nosotrosessucapacidadparairradiarunatremendacordialidadyunacompleta aceptac tación. Unas personas que quizá nun nunca se hayan sentido aceptadas completamente,detodocorazón,derepentesientenquelasvendeverdadyse
sientenenvueltasensuaceptación.Este sientenenvueltasensuaceptación.Esteeselcarisma eselcarismadelabondadenacción. delabondadenacción. Estecarismasebasaprincipalmenteenlacordialidad.Conectaconelcorazón delagenteyhacequenossintamosbienveni delagenteyhacequenossintamos bienvenidos,aprec dos,apreciados iados,abrazados ,abrazadosy, y,sobre sobre todo,plenamenteaceptados. Loquelosdemásperciben:Igualqueelcarismadevisiónyelcarismade focalizaci focalización,el ón,elcaris carismade madebondad bondad procedepor procedeporcomp completodellenguajecorpo letodellenguajecorporal; ral; específicamente,delacara, específicamente,delacara,yaúnmásespecíficamente,de yaúnmásespecíficamente,delosojos. losojos. Cómodesarrollarelcarismadebondad
Tamb Tambié ién n uste usted d pued puede e ap apre rend nder er a eman emanar ar algo algo de la magi magia a del del Dala Dalai i Lama Lama,, aunq aunque ue exige xige volu volunt ntad ad, , paci acienci encia, a, prác prácti tica ca y las las herr herram amiienta entas s ade adecuad cuadas as.. Empi Empiec ece e con con el esta estado do ment mental al: : prac practi tiqu que e pa para ra acce accede der r a la cord cordia iali lida dad d con con herr herram amie ienta ntas s inte intern rnas as tale tales s como como la grat gratit itud ud,, la bene benevo vole lenc ncia ia,, la volu volunt ntad ad,, la compasiónylaindulgenciapropiadescritasenelcapítulo5.Enelcapítulo9 aprenderáaemanarcordialidaddesdelacara,ellenguajecorporalylaactitud,y ahacerelcontactovisualadecuado. Comoelcarismadebondaddependetantodelacordialidad,esvitalevitar cual cualqu quie ier r lengu lenguaje aje corp corpor oral al de tens tensió ión, n, crít crític ica a o frial frialda dad. d. Las Las herr herram amie ient ntas as internasparaenfrent internasparaenfrentarnos arnosal almales malestarmental tarmentalo ofísic físicodelcapítulo odelcapítulo4 4tiene tienenaquí naquí unvalorincalculable. Unavezquelotiene:Aunqueelcarismadebondadsebasasobretodoenla cordialidad,sinovaacompañadodefuerza,searriesgaadarlaimpresiónde estar demasiado ansi nsioso por complacer. Aquí es don donde la capacidad de transmitirunmínimode transmitirunmínimodepoderdeviene poderdevieneimportante. importante. Lasherramientasconseguidasenelcapítulo5—visualización,calentamiento yusodelcuerpoparacambiarlamente—leayudaránalograrelmododepensar acerta acertado. do. Los capítu capítulos los siguie siguiente ntes s le ayudará ayudarán n a equili equilibrar brar la cordia cordialid lidad ad y la fuerzaensulenguajecorporal. Elcarismadebondadtienesuprecio.Unademisamigasmásqueridasirradia un cari carism sma a de bonda bondad d tal tal que que la gent gente e se qued queda a caut cautiv ivad ada a adon adonde dequ quie iera ra que que vaya.Desde vaya.Desde loscolega loscolegas sdelaoficina delaoficinahasta hastalas lascajer cajerasdel asdel supermerc supermercado,to ado,todosse dosse siente sienten n acepta aceptados dos y querid queridos os en cuanto cuanto están están en su presen presencia cia.. Esto Esto puede puede ser
encant encantado ador, r,per pero otam tambié bién nuna una cargapesada cargapesada dellevar. dellevar.Miamiga Miamiga siente siente dolory dolory culpacuandoestaspersonas,quehanquedadoembelesadas,sesientenheridaso resenti ntidas das cuando ndo ella no puede darles cabida en su vida. da. Es una de las desventajasdelcarismadebondad:puedellevaralaadulacióny,posiblemente,a un apego excesivo. Encontrará herramientas para impedir dir estos tos efectos secundariosenelcapítulo secundariosenelcapítulo13,dedicado 13,dedicadoa acómovivi cómovivirunavida runavidacarismática. carismática. Cuándousarlo:Elcarismadebondadesperfectosiemprequequieracrearun vínculoemocionalohacerquealguiensesientas vínculoemocionalohac erquealguiensesientaseguroycómodo.Puedeserm eguroycómodo.Puedesermuy uy importanteenalgunassituaciones,comocuandotenemosquedarmalasnoticias (veaelcapítulo12).Tambiénpuedeserunaherramientaasombrosamenteeficaz paratratarconpersonasdifíciles(yenelcapítulo12nosocupare paratratarconpersonas difíciles(yenelcapítulo12nosocuparemostambiénde mostambiénde esto).Noobstante,igualqueconelcarismadefocalización,quizáleconvenga evit evitarl arlo o cuand cuando o nece necesi site te most mostra rar r auto autori rida dad, d, o cuand cuando o exis exista ta el ries riesgo go de que que alguie alguien n se sienta sienta demasi demasiado ado cómodo cómodo y le haga haga partíc partícipe ipe de demasi demasiada adas s cosas cosas (menosmalquetiene (menosmalquetieneel elcapítulo13 capítulo13paraayudarlea paraayudarleaevitarlo). evitarlo).
Carismadeautoridad: Carismadeautoridad:estatusyconfi estatusyconfianza anza Posiblemente,estaformadecarismaeslaquetienemáspoderdetodas.Nuestra deferencia deferencia instintivahacia instintivahacia laautoridadpuede tomar proporcio proporcionesépicas nesépicas y,por supuesto,inclinarsetantohacia supuesto,inclinarsetantohaciaelbiencom elbiencomohaciae ohaciaellmal.Colin mal.ColinPowellye PowellyellDalai Dalai Lamaencarnanelcarismadelaautoridad,perotambiénloencarnabanStaliny Mussol Mussolini ini.. Larea La reacci cción ónhum humanahacia anahacia laaut la autori oridad dadtie tiene neraí raíces ces profun profundas das;; está está grabadaennuestrocerebro.1 Los Los que que po pose seen en este este tipo tipo de cari carism sma a no gust gustan an nece necesa sari riam amen ente te. . Mich Michae aell Jordan,enel Jordan,enelpunto puntoculminan culminantedesucarreraconlosChica tedesucarreraconlosChicagoBulls, goBulls,le ledijoaun dijoaun periodistaqueleimportabamuchomásserunlíderquegustaralosdemás.El periodistaescribió:«Irrita,avecesenfurece,asuscompañerosdeequipo.Pero usasucarismaparaelevarelnive usasucarismaparaelevarelniveldejuegodetodo ldejuegodetodoelequipo». elequipo». Loquelosdemásperciben: Elcarismadeautoridadsebasasobretodoenla percepció percepcióndel ndelpoder poder;la ;laconvi convicció cciónde ndequeesapersona queesapersonatieneel tieneelpoder poderde deinflu influir ir
en nuestr nuestro o mundo. mundo. Evalua Evaluamos mos este este carism carisma a por medio medio de cuatro cuatro indica indicador dores: es: lenguajecorporal,apariencia,título lenguajecorporal,apariencia,títuloyreacciones yreaccionesdelosdem delosdemás. ás. Loprimeroqueevaluamosesellenguajecorporal.¿Emanaseguridadenel poderdeesapersonaparainfluirenlosdemásoparainfluirenelmundoquela rodea? En segundo lugar valoramos la apariencia. Estamos biológicamente programadosparaquenosimporteel programadosparaquenosimporteelestatusyparasentirnos estatusyparasentirnosimpresionadospor impresionadospor él,porqueestareaccióninstintivafavorecenuestrasupervivencia:losindividuos con un estatus tus alto tienen el poder der de ayuda yudarrnos o perjudicarnos. Para sobre obrevi vivi vir, r, nece necesi sita tam mos sabe saber r cuál cuál es nue nuestro stro sitio itio en la jera jerarq rquí uía. a. Com Como consecuencia,somosmuysensiblesacualquierindicioquepuedaayudarnosa determinarelestatusdelosdemás. Laropaesunadelasclavesprimeras Laropaesunadelasclavesprimerasymásfuertesparae ymásfuertesparaevaluarelestatusy,en valuarelestatusy,en conse consecue cuenci ncia, a,elposib elposible lepod poder ery yel elcar carism isma ade deaut autori oridad dad.. Buscam Buscamosseñal osseñalesde esde peri perici cia a y expe experi rien enci cia a (la (la bata bata blan blanca ca del del médi médico co) ) o de much mucha a auto autori rida dad d (el (el uniformemilitarodelapolicía).Prestamosunaatenciónparticularalossignos deunaltoestatusoéxitosociales,comolaropacara.Enunexperimentollevado acaboenlaciudaddeNuevaYork,losparticipantestendíanaseguiraunpeatón imprudentevestidoconun imprudentevestidoconuntrajecaroantes trajecaroantesque queaotrocon aotroconropamáscorriente. ropamáscorriente.2 En otro otro experi experimen mento, to, un invest investiga igador dor realiz realizaba aba encues encuestas tas falsas falsas en centro centross comercial comercialesvestido esvestidocon conunsuéterseaconmarcadediseñoseasinella.Cuando unsuéterseaconmarcadediseñoseasinella.Cuando seenfrentab seenfrentabana ana lamarca dediseño,un dediseño,un52porcient 52porcientode ode los sujeto sujetosacepta saceptaban ban hace hacer r la encu encues esta ta,, comp compar arad ado o con con sólo sólo un 13 po por r cien ciento to en el caso caso de no ver ver ning ningú ún logo logo de marc arca. Los Los logo logos s caros aros tam tambié bién infl influí uían an en los los impul mpulso soss caritativosdelagente.Loscolaboradoresdelainvestigaciónconsiguieroncasiel doblededonacionescuandovestíancamisasconunaetiquetadediseñovisible quecuandollevabancamisas quecuandollevabancamisassinetiqueta sinetiqueta(idénticassalvo (idénticassalvoporestedetalle). porestedetalle).3 Finalmente,eltítulodealguienylamaneraenquelosdemásreaccionanante élnosdanmáspistassobreelcarismadeautoridad,aunqueestosdosfactores tienen tienenmeno menos speso peso quelosdos anteriores. anteriores. Instintivam Instintivamente,compre ente,comprendemo ndemosque sque alguienqueocupauncargoaltoperorecibepocorespetotienemenospoderreal queotrapersonaconu queotrapersonaconun ntítuloinferior, títuloinferior,peroque peroqueesmuyre esmuyrespetada. spetada.
Aunquetodasestasvaloracionespuedentenerlugarenmenosdeunsegundo, el orde orden n es, es, sin sin emba embarg rgo, o, impo import rtan ante te. . Si hay hay un conf confli lict cto o entr entre e las las seña señale les, s, confiaremosenellasenelordenqu confiaremosenellasenelordenqueacabamosdever.Comosiempre,elle eacabamosdever.Comosiempre,ellenguaje nguaje corporaltriunfasobretodoslosdemássignosdecarisma.Inclusositodoslos demásestánpresentes,unlenguajecorporalqueexpreseinseguridadsocavará cual cualqu quie ier r po posi sibi bili lida dad d de que que exis exista ta un cari carism sma a de auto autori ridad dad.. Y vice viceve vers rsa, a, se puedeconseguirunciertogradodeestecarismacontandosóloconellenguaje corporalsiésteeslobastantefuerte. Cómodesarrollarelcarismadeautoridad
Nuestr Nuestro o princi principal pal propós propósito ito si querem queremos os obtene obtener r un carism carisma a de autori autoridad dad es proyec proyectar tar poder poder exhibi exhibiend endo o signos signos de estatu estatus s y confia confianza nza.. Por suerte suerte,, los dos aspectosmásimportantesdelestatusylaconfianzasontambiénaquellossobre losquetenemosmásinfluencia:el losquetenemosmásinfluencia:ellenguajecorporal lenguajecorporalylaapariencia. ylaapariencia. Como Como se ve afec afecta tado do con con tant tanta a fuer fuerza za po por r el leng lengua uaje je corp corpor oral al, , nues nuestr tro o caris arism ma de auto autori rida dad d depe depend ndee de lo segur eguro os de noso nosotr tros os mism mismo os que nos nos sintamosenesemomento.Aquíesdondeentranenjuegolasherramientasque obtuvoenelcapítulo5:puedeusarlavisualización,elaumentodelacordialidad oelcuerpoparacambiarsumenteafindeentrarenunestadomentalllenode seguridadenustedmismo. Paraquesulenguajecorporalproyectepoderyconfianzaenustedmismo, tend tendrá rá que que ap apre rend nder er a «o «ocu cupa par r espa espaci cio» o» con con su po post stur ura, a, redu reduci cir r gest gestos os no verbales(comoasentirconlacabezaenexceso)yevitarrebullirconstantemente. Pued Puede e que que teng tenga a que que habl hablar ar meno menos s y hace hacerl rlo o más más lent lentam amen ente te,, sabe saber r cómo cómo y cuándo hacer una pausa en sus frases o a modular su entonación. Nos ocuparemosdetodoslosdetallesdecómoemanarpoderpormediodellenguaje corporalenelcapítulo9. Enloquehacealaapariencia,elegirropaqueparezcacaraodealtoniveles unadelasmanerasmásfácilesdetener unadelasmanerasmásfácilesdeteneraspectode aspectodeautoridad. autoridad. Unavezquelotiene: Elcarismadeautoridadtienelaventajadequenos escuchany,confrecuencia, escuchany,confrecuencia,nosobedecen.Noobstante,tienevarias nosobedecen.Noobstante,tienevariasdesventajas: desventajas:
• Puedeinhibirelpensamientocrític Puedeinhibirelpensamientocríticoenlosdemás. oenlosdemás. • Noinvitaa Noinvitaa que nosresp nosrespond ondan,asíquenosarri an,asíquenosarriesg esgamo amosa sa norecib norecibiruna iruna informaciónquerealme informaciónquerealmentenecesitamos ntenecesitamos.. • Esfácilquenoshagaparecerarrogantes. Esfácilquenoshagaparecerarrogantes. Aquíesdondeaprenderaemanarcordi Aquíesdondeaprenderaemanarcordialidad alidadpuedeserloquenossalve.No puedeserloquenossalve.No sólo sólo esa cordi cordiali alidad dad reduci reducirá ráel elrie riesgo sgo deque de que nos percib perciban ancom como oarr arroga ogante ntes so o intimidantes,tambiénserámásvaloradaporqueahoranosvencomodotadosde unaltoestatus.Siunapersonadeestatusbajoestáansiosaporagradarnos,puede queloencontremosagradab queloencontremosagradable,peronodaremosneces le,peronodaremosnecesariam ariamenteunaltovalora enteunaltovalora suentusiasmo.Despuésdetodo,nopuedehacermuchopornosotros;antesbien somosnosotroslosquepodemoshaceralgoporellos.Porotrolado,siun«jefe de mana manada» da» de alto alto esta estatu tus s nos nos conc conced ede e su atenc atenció ión n y cordi cordial alid idad ad,, esta estamo moss encantados,porqueesapersonapu encantados,porqueesapersonapuedemover edemovermontañas. montañas. Cuándousarlo:Elcarismadeautoridadfuncionabienenmuchassituaciones de nego negoci cios os,, y en cual cualqu quie ier r situ situac ació ión n en que que quer queram amos os que que nos nos escu escuch chen en y obed obedez ezca can. n. Es espe especi cial alme ment nte e útil útil dura durant nte e una una cris crisis is (vea (vea el capí capítu tulo lo 12 12), ), y siempr siempre e que necesi necesitem temos os una confo conformi rmidad dad inmedi inmediata ata de los demás. demás. Por otro otro lado,quizáquieraevitarloenambientessocialescomolasbodasolosfuneraleso ensituacionesdenegociosdelicadas,porejemploaldarmalasnoticias.Evítelo tambiéncuandoquieraestimularlacreatividadolasreaccionesconstructivas,ya que puede puede inhibi inhibir r el pensam pensamien iento to crític crítico o de los demás. demás. En estos estos casos, casos, use el carismadevisión,defocalizaciónodecordialidad.
Cómoelegirelcarismaacertado Noexisteunúnicomododesercarism Noexisteunúnicomododesercarismático ático,nitampocohayunúnicoesti ,nitampocohayunúnicoestilode lode carismaquedéresultadoencualquiersituación.¿Cuándosonciertosestilosmás eficaces?¿Quéestilonosconvendrámás?Determinarcuále eficaces?¿Quéestilonosconvendrámás?Determinarcuálessuestilodecarisma ssuestilodecarisma prefe referi rido do y saber aber cuán cuándo do usar usarlo lo es un pa paso so cru crucial cial pa para ra hac hacer real realiidad dad su potencialdecarisma. Diferentesclasesdecarisma Diferentesclasesdecarismaseránlasapropiadas seránlasapropiadasendistintas endistintascircunstancias.Y circunstancias.Y
diferentesclas diferentesclasesdecarism esdecarismaseránmejore aseránmejoresopeoresparausted.Paradeci sopeoresparausted.Paradecidirqué dirqué elementos elementosdel delcaris carismaponerdemanifies maponerdemanifiesto,tendráquevalorar to,tendráquevalorartres tresindic indicadores adores:: lomásadecuadoparasu lomásadecuadoparasupersonalidad,parasu personalidad,parasusmetasyparalasituación. smetasyparalasituación. • Supersonalidad: Esimporta Esimportante nte saberquéle saberquéle parece parece cómod cómodo oy yele elegir gir los estilos, herramientas y técnicas que encajen en sus cualidades características. • Susmetas:Tambiénesprecisotenerclaroquéquierealcanzar.Algunos modelosdecarismaharánquelosdemásleobedezcan,otroslosllevarána abrirseycompartir. • La situación: ¿En qué qué conte context xto o va a entra entrar? r? La situ situac ació ión n dete determ rmin ina a el situación: ¿En escenarioenquesuc escenarioenquesucarismaactuará. arismaactuará.
Elcarismaadecuadoparausted Laprimeraconsideración Laprimeraconsideraciónessucarácterfundamental. essucarácterfundamental. UnodeloserroresdeJohnKerrydurantelacampañapresidencialde2004fue trat tratar ar de «amo «amort rtig igua uar» r» su foca focali liza zado do cari carism sma a inte intele lect ctua ual l pa para ra hace hacers rse e más más «accesible».Nosóloresultóineficaz,sinoquelesalióeltiroporlaculataalalejar alosquesehabían alosquese habíanvistoatraídos vistoatraídospor porsuperson supersonalidad alidadoriginal.Suincomo original.Suincomodidad didad lehacíaparecertorpey lehacíaparecertorpeypocoauténtico. pocoauténtico. Encambio,enelmundodelosnegocios,SteveJobscultiv Encambio,enelmundodelosnegocios,SteveJobscultivóyfuefielas óyfuefielasuestilo uestilo decarismadevisióny,pesealoquesepuedadecirdesupersonalidadoestilode lide lidera razg zgo, o, siem siempr pre e daba daba la impr impres esió ión n de ser ser auté auténti ntico co,, adem además ás de po pode dero roso so.. OprahWinfre OprahWinfrey yhahablad hahablado odesu desu decisi decisiónde ónde ser autént auténtica ica como comounmome unmomento nto crucialensucarrera.Unavezqueabandonósusintentosporser«lanuevaDiane Sawyer»,laconocidapresentadoradetelevisión,prosperócomo«lamejorOprah quepodíaser». Notienequemetersealafuerzaenunestiloparticularparasercarismático,y abogofirmeme abogofirmementeporquenohaganada nteporquenohaganadaquevayaencontradesusval quevayaencontradesusvalores: ores:sólo sólo actuaríaensucontra.Tratardeobligarseaentrarenunestilodecarismaqueno eseladecuadoparaustedpuedesertandesagradablecomocontraproducente. Por Po r ejem ejempl plo, o, algu alguie ien n intr introv over erti tido do que que se obli obliga gara ra a ser ser extr extrav aver erti tido do po podr dría ía
parece pare cer r torp torpe e y po poco co natu natura ral l y ser ser perc percib ibid ido o así así po por r los los demá demás. s. No sólo sólo se impondríaunaexperienciadesagradable,tambiénfracasaríaensuintentopor aparecernaturalm aparecernaturalmenteextrav enteextravertido ertido.En .En lugar delucharcontrasuestil delucharcontrasu estilonatural, onatural, sabertrabajarconélpuedere sabertrabajarconélpuederendirlebeneficios ndirlebeneficiosimportantes. importantes.
Cómoponerloenpráctica: trabajarconlaintroversión Sisesientenaturalmenteincómodoenreunionessocialesnumerosas,lapróximavezqueestéenuna fiesta,noseobligueasersociabledeinmediatooaestar«conectado»todalanoche.Pruebe,en cambio, cambio, con las siguientes siguientes sugerencias sugerencias fáciles. fáciles. Alllegar Al llegar, , concédase concédase cincominu cinco minutos tos paraespera para esperar r y observar.Luego,durant observar.Luego,durantela ela fiesta,tómesepequeños fiesta,tómesepequeños «descansosparala «descansosparala introversi introversión»:espacio ón»:espaciosde sde cincominutosdesoledad.Conozcoaunaintrovertidamuycarismáticaquesuelehacerexactamente eso eso dura durant nte e las las reun reunio ione nes s tant tanto o soci social ales es como como de nego negoci cios os. . Cuan Cuando do vuel vuelve ve a emer emerge ger r para para relacionarseconlosdemás, relacionarseconlosdemás,éstossuelen éstossuelencomentarl comentarloradiante oradianteque queestá. está.
No sólo sólo no es nece necesa sari rio o que que se obli obligu gue e a adop adoptar tar un esti estilo lo de cari carism sma a en partic particula ular; r;tam tampoc poco otie tiene nepor por qué limita limitarse rse a unúni un únicoestil coestilo. o.Est Estosestil osestilosson osson sóloejemplosdecómolosdiferenteselementosdelcarismaactúanenelmundo quenosrodea.Enrealidad,puedealternardiferentesmodalidadesdecarismaen cadamomento.Cuantosmás cadamomento.Cuantosmásestilosdomine, estilosdomine,más másversátilpodrás versátilpodráser. er. Lacapacidadparaadaptarseadiversassituacionessocialesescaracterísticade personasmuycarismáticas.HayesBarnard,elcarismáticoconsejerodelegadode ParamountEquity,mecontóquesevecomounanavajasuiza,quesirvepara cual cualqu quie ier r situ situac ació ión. n. Cuan Cuando do cruz cruza a una una estan estanci cia, a, varí varía a a prop propós ósit ito o la voz voz y el lenguajecorporalsegúnlapersonaopersonasconlasquehabla.Alseleccionar líde lídere res, s, busc busca a pers person onas as que que teng tengan an una una capa capaci cida dad d pa pare reci cida da pa para ra adap adaptar tarse se a múltiplescondiciones. Enrealidad,setratadeaccederadiferentesaspectosdenuestrapersonalidady sentirnoscómodosalexpresarlos;todostenemosennuestrointerioruncierto gradodebondadyunmínimodeautoridad.Segúnpractiquecadaestilo,éstese iráhaciendo,gradualmente,más iráhaciendo,gradualmente,másnatural.Sipracticalo natural.Sipracticalosuficiente,estas suficiente,estasconductas conductas sevolverántanfácilesy sevolverántanfácilesycómodascomocepillarselos cómodascomocepillarselosdientes. dientes. Nosólopuedepasardeuntipodecarismaaotro,tambiénpuedemezclary
comb combin inar ar,, añad añadie iendo ndo un toqu toque e de bene benevo vole lenc ncia ia a su cari carism sma a de auto autori ridad dad,, o infundiendo infundiendoalgode algodefirme firmeautoridadasucarisma autoridadasucarismade defocal focalizaci ización.Oprahpuede ón.Oprahpuede demostrarfocalización,amabilidady,enalgunosc demostrarfocalización,amabilidady,enalgunoscasos,inclusoc asos,inclusocarismadevisió arismadevisión n duranteunaúnicaentrevista. Los Los pres presid iden ente tes s Clin Clinto ton n y Obam Obama a enca encarna rnan n el cari carism sma a de visi visión ón.. Ambo Amboss tienenuntoquedeautoridad.Noobstante,Obamalideraconfocalización.Los que lo conocen dicen que su inteligencia es palpable y que se centra intensamenteenlapersonaconlaqueinteractúa.Clinton,encambio,lideracon cordialidad.Esconocidopo cordialidad.Esconocidoporteneruna« rteneruna«empatíafuerade empatíafueradeserie». serie». Al ele elegir gir un estil stilo o de caris arisma ma, , rec recuerd uerdee com comprob probar ar su esta estado do menta ental l y emocional.Sisesienteinseguro,notratedelograruncarismadeautoridadhasta que haya haya recupe recuperad rado o la confi confianza anza.. Elija Elija un estilo estilo de carism carisma a que exija exija menos menos seguridadenustedmismo,porejemplolafocalizaciónolaamabilidad,yluego pase pa se,, grad gradua ualm lmen ente te,, a la auto autori ridad dad si así así lo dese desea. a. Tamb Tambié ién n pued puede e toma tomars rse e el tiemponecesa tiemponecesarioparaaume rioparaaumentarsuconfian ntarsuconfianzahastaestarlisto zahastaestarlistoparatransmiti paratransmitirel rel carismadeautoridad. Lasegundaconsideraciónalescogerunes Lasegundaconsideración alescogerunestilodecarisma tilodecarismaeslametaque eslametaquequiere quiere alca alcanz nzar ar. . ¿Cóm ¿Cómo o quie quiere re hace hacer r que que se sien sienta tan n los los demá demás? s? ¿Cóm ¿Cómo o quie quiere re que que reaccionenanteusted?Porejemplo,siquierequeleescuchenyobedezcan,el carismadeautoridadeselideal.Enlasseccionesanterioresledábamosideade quéestilodecarismapuedeapoyarmejorcadameta.Conformepractiquecada estilo,intuirácuáldame estilo,intuirácuáldamejorresultadoen jorresultadoenlasdiferentessitu lasdiferentessituaciones. aciones.
Elcarismaacertadoparacadasituación Laterceraconsideraciónalelegirunestilodecarismaeslasituaciónenlaquese encuentre. Enlavida,haydocenasdesituacionesen Enlavida,haydocenasdesituacionesenlasqueciertas lasqueciertasclasesdecarisma, clasesdecarisma,yno yno importaelpoderquetengan,nosonbienvenidas.Encambio,ciertassituaciones exig exigen en espe especí cífi fica came ment nte e cier cierta tas s clas clases es de cari carism sma. a. Po Por r ejem ejempl plo, o, los los estu estudi dios os mues muestr tran an sist sistem emát átic icam amen ente te que que en tiem tiempo pos s de cris crisis is acud acudim imos os a pers person onas as audaces,segur audaces,segurasdesímismasyresuelta asdesímismasyresueltas. s. 4Eselmomentodeaplicarelcarisma deautoridadoeldevisión.
Elcontextoenelqueactuamosestableceelcolordelcristalatravésdelcual losdemásnospercibenypercibennuestrocarisma. Veam Veamos os,, prim primer ero, o, el cont contex exto to emoc emocio iona nal. l. El esta estado do emoc emocio iona nal l de algu alguie ien n influyeencómonospercibe,ypotenciaoinhibeelpoderdenuestrocarisma. Ciertosestadosemocionales,comolasensaci Ciertosestadosemocionales,comolasensacióndecrisisourgencia,aumentanla óndecrisisourgencia,aumentanla posibilidaddequelosdemásnosencuentrencarismáticos.Noobstante,puede haber ber caris risma sin crisis: el presidente George W. Bush era consider derado carismáticomuchoantes carismáticomuchoantesdelaconmo delaconmocióndel11deseptiembre. cióndel11deseptiembre. Paracomprenderelcontextoemocionalquehayasualrededor,pregúntese: ¿cómose ¿cómose siente sienten nqui quiene enes slorodea lorodean?¿Quéneces n?¿Quénecesita itan n enestemomento enestemomento? ?Siva Siva a despediraalguien,elcarismadeautoridadpodríanoserelmásadecuado;en cambio,quizáquierasacarsucarismadefocalizaciónoamabilidad.Y,aligual queOprah,puedealterna queOprah,puedealternardiferente rdiferentesmodosdecaris smodosdecarisma,jugando ma,jugandocondiferente condiferentess partesdesupersonalidadalres partesdesupersonalidadalresponderadiferentes ponderadiferentesaspectosdelasituación. aspectosdelasituación. El conte context xto o soci social al tamb tambié ién n impo importa rta;; una una condu conduct cta a po podrí dría a ser ser vist vista a como como carismáticaenEstadosUnidos,peronoenJapón.Elmismogradodecontacto visualqueseríarecibidocomounamiradasinceraydirectaenlamayorpartede Norte Norteam amér éric ica, a, po podr dría ía ser ser ente entendi ndida da como como agre agresi siva va e inac inacep epta table ble en algu alguna nass partesdeAsia.Aunquelapresen partesdeAsia.Aunquelapresencia,lacordia cia,lacordialidadyelpodersonloselemen lidadyelpodersonloselementos tos funda fundame ment ntal ales es del del cari carism sma, a, la mane manera ra en que que se expr expres esan an varí varía a un tanto tanto de culturaencultura. Noobstante,unavezdichotodoesto,siconsiguequesuestadomentalysu condu conduct cta a sean sean los los acer acerta tado dos, s, ha reco recorr rrid ido o un 80 po por r cien ciento to del del cami camino no.. Las Las expresionesfacialessonuniversales,[*]asíqueunaexpresióndebuenavoluntad, empatíaointerésseríapercibidaexac empatíaointerésseríapercibidaexactamenteigualenNue tamenteigualenNuevaYorkqueenN vaYorkqueenNueva ueva Delhi,oinclusoenPapúaNuevaGuinea. Esmuyim Esmuy impor portan tanteque tequelos los demásden demásdenmuc muchocrédi hocréditoa toa las intenc intencion ionesque esque percibenquetenemos.Asíquesi,porejemplo,lograadoptarunestadomental debenevolenci debenevolencia,estoseveríaensuexpresi a,estoseveríaensuexpresiónfacialyensulenguajecorpo ónfacialyensulenguajecorporal,y ral,y losdemáslo losdemáslodetect detectaríanaun aríanaunnivel nivelemociona emocionalprofundo lprofundo.Los .Losquelopercibi quelopercibieran eran querríanqueustedlesgustara,querríanversuconductaysusactosdelamanera más más po posi siti tiva va. . Pien Piense se que que la bene benevo vole lenc ncia ia es como como la red red de segu seguri rida dad d de su carisma: mientras consiga un estado de benevolencia, tendrá todas las
posibilid posibilidadesdeacertarconsucarisma. adesdeacertarconsucarisma.(Puedevolveralcapítul (Puedevolveralcapítulo5 o5pararevis pararevisar ar lastécnicasdepotenciacióndelabenevolencia.) Adem Además ás, , pued puede e actu actuar ar estr estrat atég égic icam amen ente te al eleg elegir ir cuán cuándo do po pone ner r a prue prueba ba nuevosestilosdecarism nuevosestilosdecarisma:escoger a:escogersituacionesen situacionesenque quesejuegue sejueguepocoparaam pocoparaampliar pliar los los lími límite tes s de su zona zona de conf confor ort. t. Si, Si, po por r ejem ejempl plo, o, asis asiste te a una una reun reunió ión n pa para ra establecerredesdecontactosoauncóctelquetendrápocoimpactoensucarrera o su vida social, utilícelos como campo de pruebas. Es el momento de experimentaryponeraprue experimentaryponerapruebanuevosm banuevosmodosdeactuar.Useestasocas odosdeactuar.Useestasocasionespara ionespara sent sentir irse se cada cada vez vez más más cómo cómodo do con con nuev nuevos os esti estilo los s de cari carism sma. a. Po Podr dría ía incl inclus uso o practi practicar car nuevas nuevas técnic técnicas as en intera interacci ccione ones s cortas cortas y superf superfici iciale ales s con cajero cajeros s o porteros. En camb cambio io,, cuan cuando do esté esté en una una situ situac ació ión n dond donde e haya haya much mucho o en jueg juego o —a puntodehacerunapresentaciónoiraunaentrevistadetrabajo—,nocorrael riesgodeadoptarunaireincómodoopocoauténtico.Enestoscasos,esmejor ceñirsealaconductay ceñirsealaconductayestilodecarismaquele estilodecarismaqueleresultenmás resultenmás naturales. IDEASCLAVEQUERETENER
• Eleg Elegir ir el esti estilo lo de car carisma isma acer acerta tado do depe depende nderá rá de su pers person onal alid idaad, sus sus objetivosylasituación. • Puede Puede alterna alternar rdif difere erente ntes s estilo estilos sde de carism carisma ao o inclus incluso o mezcl mezclarl arlos. os. No se fuerce fuerce a adopta adoptar r un estilo estilo que le result resulte e demasi demasiado ado incómo incómodo. do. Hacerl Hacerlo o tend tendrí ría a un efec efecto to nega negati tivo vo en cómo cómo se sien siente te y cómo cómo lo perc percib iben en los los demás. • Cuanto Cuantos smás más esti estilos decarismapue decarismapuedaconse daconsegui guir,más r,más versát versátilseráy ilseráymás más segurodeustedmismoestará. • Amplíe Amplíe los límite límitesde sde suzonade suzonade confor confort tensitu ensituaci acione onesen sen que sejuegue sejuegue poco. • Cíña Cíñase se a esti estilo los s que que ya cono conozc zca a bien bien en sit situaci uacion ones es en que que se jueg juegu ue mucho. • Deje Deje que que la bene benevo vole lenc ncia ia sea sea su red red de segu segurridad idad. . Proc Proced eder er desd desde e un espaciodeauténticabenevolencialedarálamejoroportunidaddeacertar
consucarisma.
*LafascinanteinvestigacióndePaulEkmansobreestetemalollevóaviajarportodoelmundo,yendohasta loslugaresmásremotos,estudiandotribusdecazadores-recolectores,ycatalogandoycomprobandomásde 10.000expresionesfaciales.
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Primerasimpresionescarismáticas Nunc unca se dis dispo pone ne de una una segun egunda da opo port rtu unida nidad d para ara caus causar ar una una prim rimera era impr impres esió ión n po posi siti tiva va.. En po poco cos s segu segundo ndos, s, con con sólo sólo una una mira mirada, da, los los demá demás s han han uzgado uzgado nuestr nuestro o nivel nivel económ económico ico y social social,, nuestr nuestro o nivel nivelde de educac educación ión,, inclus incluso o nuestroniveldeéxito nuestroniveldeéxito.Enunosminutos .Enunosminutos,tambiénhandecidi ,tambiénhandecididonuestro donuestronivelde nivelde inte inteli lige genc ncia ia,, fiabi fiabili lidad dad,, comp compet eten enci cia, a, cord cordia iali lida dad d y conf confia ianz nza. a. Aunq Aunque ue esta estass valoraciones se hacen en un instante, pueden durar años; las primeras impresionessonindelebles. ¿Es posibl posible esup supera erar runa una primer primera aimp impres resión ión negati negativa? va? Sí, loes.A lolargo de variasreuniones,avecespodemoscam variasreuniones,avecespodem oscambiarlapercepciónini biarlapercepcióninicialquealguientiene cialquealguientiene de noso nosotro tros. s. Pero Pero tendr tendrem emos os que que esfo esforz rzar arno nos s much mucho o más más que que si pa pare rece cemo moss carismáticosdesdeelprincipio. ¿Por ¿Por qué unas unas impres impresion iones es instan instantáne táneas as duran duran tanto? tanto? Según Según el econom economist istaa JohnKennethGalbraith,unarazónesquecuando«nosenfrentamosatenerque eleg elegir ir entre entre camb cambia iar r de op opin inió ión n o prob probar ar que que no hay hay ning ningun una a nece necesi sida dad d de hacerlo, casi todos nos nos dec decantamos por la prueba» ba».1 Las Las inve invest stig igac acio ione ness conductualeshandemostradoqueteníarazón.Unavezquehemosestablecido unjuiciosobrealguien,pasamoselrestodenuestrarelacióntratandodeprobar que que tení teníam amos os razó razón. n. Todo Todo lo que que vemo vemos s y oímo oímos s se filt filtra ra a trav través és de aque aquell llaa primeraimpresión. 2 Sicausamosunaimpresiónfavorablecuandoconocemosaalguien,elrestode nuestr nuestra arel relaci aciónse ónse verá veráteñ teñido ido por esa impre impresió sión,incli n,inclinan nandoasí doasílabalanz labalanza aen en nuestr nuestro o favor. favor. En cambio cambio,, una primer primera a impre impresió sión n desfav desfavora orable ble puede puede result resultar ar impo imposi sibl ble e de supe supera rar r y, con con frec frecue uenc ncia ia, , pued puede e deci decidi dir r el resu result ltad ado o de una una reun reuniión, ón, aunq aunqu ue el res resto del del conta ontaccto haya haya sido sido impec pecable able. . Los Los abog abogad ado os defensoressabenlomuchoquelaprimeraimpresiónqueunclientecauseenun
uradopuedeinfluirenelresultadodelprocesoy,confrecuencia,dedicanhoras aprepararloparaeseprimermomento.Porestarazón,inclusosillegamostarde aunareunión,valelapenatomarnostreintasegundospararecuperarelestado mentaly mentalyellenguaj ellenguajecorpora ecorporaladecuado ladecuados.Delocontrario s.Delocontrario,nosarriesga ,nosarriesgamosadar mosadar unaprimeraimpresión unaprimeraimpresiónnadacarismática. nadacarismática. La otra otra razó razón n de que que las las prim primer eras as impr impres esio ione nes s teng tengan an tant tanto o efec efecto to es que que suelenseracertadas.EnunestudiollevadoacaboenlaUniversidaddeTexas,en Austin,losparticipantesfueroncapacesdejuzgaracertadamentenuevedediez rasgos rasgos de person personali alidad dad mirando mirando una única única fotogr fotografí afía. a. Los rasgos rasgos en cuesti cuestión ón eran eran extr extrav aver ersi sión ón, , fran franqu quez eza, a, capa capaci cida dad d pa para ra lleg llegar ar a acue acuerd rdos os, , esta estabi bili lida dad d emoci emociona onal, l, simpat simpatía, ía, autoes autoestim tima, a, soleda soledad, d, religi religiosi osidad dad,, e inclus incluso o orient orientaci ación ón política. «Sabem «Sa bemos os desde desde hace hace mucho mucho que saltam saltamos os a conclu conclusio siones nes respec respecto to a otros otros basándonosenmuypocainformación—dijounodelosinformadores—,perolo sorprendenteescuántasdeestasimpresionestienenunfondodeverdadenellas, inclusobasándoseenunaúnicafoto.»3 Posterioresestudioshanconfirmadoque,confrecuencia,acertamosmucho ennuestrapercepcióndelapersonalidad,inclusodespuésdeestarconalguien durantesólounossegundos.4UnequipodeinvestigacióndeHarvardenseñóa losalumnosunasecuenciamudadedossegundos,dondeaparecíaunprofesoral que nunc nunca a habí habían an visto isto ante antes, s, y les les pidie idiero ron n que evalu valuar aran an su efica ficaccia. ia. A conti continua nuació ción, n, los invest investiga igador dores es compar compararo aron n estas estas evalua evaluacio ciones nes con las de los estud studiiante antess que que habí habían an asis asisti tido do a las clase lases s del del pro profes fesor dura durant nte e todo todo un semest semestre. re. La simili similitud tud de ambos ambos result resultado ados s era impres impresion ionante ante..5 Esto Esto signif significa ica que, que, sin sin habe haber r oído oído ni una una pa pala labr bra a del del prof profes esor or ni asis asisti tido do a ningu ninguna na de sus sus clas clases es,, pers person onas as que que no lo cono conocí cían an en absol absolut uto o po podí dían an pred predec ecir ir con con much muchaa exactitudlaspuntuacionesq exactitudlaspuntuacionesquerecibirí uerecibiría. a. Losaltosdirectivos,igualquelosprofesionalesderecursoshumanos,suelen reconocer reconocerquedecide quedecidensicontrata nsicontratanauncandidatopara nauncandidatoparaunpuestodetrabajo unpuestodetrabajoen en losprimerossegundosdelaentrevista.Comomedijounejecutivodealtonivel, «elrestodelaentrevistaessólo «elrestodelaentrevistaessóloparacubrirlas paracubrirlasapariencias». apariencias». El equipo de Harvard ard comprendió que las primeras impresiones son
producidasporlapartemásrápidadelcerebro,queestambiénlamásprimitiva. Estecerebroreptilianogeneranuestrosreflejosinstintivos,primarios,ypuede quefueralaclavedelasupervive quefueralaclavedelasupervivenciadenuestrosance nciadenuestrosancestros.Enlostiem stros.Enlostiemposdelos posdelos cazadores-recolectores,confrecuenciasóloteníanunafraccióndesegundopara deci decidi dir r si las las form formas as que que entr entrab aban an en su camp campo o de visi visión ón eran eran anim animad adas as o inanim inanimadas adas,, humana humanas s o nohum no humanas anas,, amigas amigas o enemig enemigas; as; enotr en otras aspal palabr abras, as, si habí había a que que «luc «lucha har, r, huir huir o rela relajar jarse se». ». Los Los que que acer acertab taban an en esas esas deci decisi sion ones es de milésimasdesegundosobrevivían,prosperabanysemultiplicaban.Losqueno acertaban,acababansiendolaraciónde acertaban,acababansiendo laracióndeproteínasde proteínasdealguien. alguien. Hoy,incluso enambientes empresarial empresarialessofistic essofisticados,seguim ados,seguimosactuandode osactuandode acue acuerdo rdo al inst instin into to de supe superv rviv iven enci cia a de los los caza cazado dore ress-re reco cole lect ctor ores es.. Cuan Cuando do conoc nocemos emos a algu alguiien, en, la pregu regunt nta a ins instint tintiiva es: es: ¿am ¿amigo o enem enemiigo? go? ¿Qué Qué prob probab abil ilid idad ades es hay hay de que que sus sus inte intenc ncio ione nes s sean sean amig amigab able les? s? Pa Para ra dar dar con con la respuestaseguimosbuscandolaspistasquetanútilesfueronentiempostribales: aparienciaycomportamiento. Sihayalgunaprobabilidaddequeesapersonapuedaserunenemigo,nuestra siguientepreguntaes:«¿Luchoohuyo?»Situvieramalasintenciones,¿tienela fuerzaparallevarlasacabo?Paraencontrarlarespuesta,nuestrocerebrotratade determ determina inar r cuál cuál de los dos ganaría ganaría en una pelea. pelea. Tomamo Tomamos s en consid considera eració ción n factorescomolaestaturayeltamaño,la factorescomolaestaturayeltamaño,laedadyelsexo. edadyelsexo. Es sólo sólo desp despué ués s de real realiz izar ar esta estas s eval evalua uaci cion ones es cuan cuando do entr entra a en jueg juego o el contenidodeloquedecimosy contenidodeloquedecimosycómolodeci cómolodecimos. mos.
Laregladeoro Así Así pues pues,, ¿cóm ¿cómo o po pode demo mos s caus causar ar una una prim primer era a impr impres esió ión n fabu fabulo losa sa? ? Nues Nuestra tra programaciónpordefectoesmuysencilla:nosgustanlaspersonasquesoncomo nosotros.Durantelamayorpartedelahistoria,delacualprocedennuestros instintosactuales,lagentevivíaentribus.Enunentornoasí,lacapacidadpara reconocersinequivocarnossialguieneraonoeraunmiembrodenuestratribu podíatenerconsecuenciasdevidaomuerte.Sisabemoscómolograrqueestas resp respue uest stas as inst instin inti tiva vas s actú actúen en a favor favor nues nuestr tro, o, tene tenemo mos s la mitad mitad de la batal batalla la
ganada. Cuan Cuando do somo somos s simi simila lare res s en cuan cuanto to a vest vestim imen enta, ta, ap apar arie ienc ncia ia,, condu conduct cta a y lenguaje,damosautomáticamenteporsupuestoquecompartimosunambiente, unaeducacióneinclusounosvaloressocialessimilares.Sentimosqueformamos partedeunamismatribu,ocomoescribióRudyardKiplingen Ellibrodela ungla:«Túyyosomosdelamismasangre». La apa aparie rienci ncia a genera general l se evalúa evalúa antes antes que el compor comportam tamien iento to y el lengua lenguaje je corp corpor oral al. . Pued Puede e que que sea sea po porq rque ue la ropa ropa se ve desd desde e más más lejo lejos s y nos nos ayud ayuda a a determinarmásrápidamentelapro determinarmásrápidamentelaprobabilidaddeque babilidaddequeelotroseaamigooenem elotroseaamigooenemigo, igo, miembrodelamismatribuono.Laropa,enesencia,eselatuendotribaldela épocamoderna.
Atuendotribal ¿SepuedeimaginaraunpresidentedeEstadosUnidospronunciandoeldiscurso delEstadodelaNaciónves delEstadodelaNaciónvestidocon tidoconunalbornoz? unalbornoz?Claroqueno.Pormuc Claroqueno.Pormuchoque hoque nosesforcemosporserobjetivos,laropaimporta.Elmismodiscursoexactoserá perc percib ibid ido o de mane manera ra muy muy dife difere rent nte e si el orad orador or vist viste e traje traje o llev lleva a pues puesto to un albornoz. Undirectivodanésmedijo:«Hedescubiertoquecuantomásdevestiresmi ropa,másrespetanmisopiniones».Paraélladiferenciaesasombrosa.Presentar la mism misma a op opin inió ión n vest vestid ido o con con ropa ropa info inform rmal al un día día y con con traj traje e al sigu siguie ient ntee producíaunosresultadosespectacularmentediferentes.Enelprimercaso,según dice dice, , «la «la gent gente e ap apen enas as escu escuch chab aba» a». . En el segu segund ndo, o, «tod «todos os escu escuch chab aban an y yo conseguíaloquequería». Enladécadade1970,cuandoelmododevestirdelosadultosjóvenestendíaa caerenlo«hippy»oenlo«convencional»,losi »oenlo«convencional»,losinvestigadoresexperim nvestigadoresexperimentaroncon entaroncon los los efec efecto tos s de la elec elecci ción ón de vest vestim imen enta ta.. Abor Aborda daba ban n a los los estu estudi dian ante tes s en un campu ampuss uni univers versit itar ariio, vesti estido dos s a vece veces s con rop ropa hippy y otras con ropa conv conven enci cion onal al,, y les les pedí pedían an unas unas mone moneda das s pa para ra llam llamar ar po por r telé teléfo fono no.. Cuan Cuando do vestíanconelmismoestiloqueelestudiante,éstedecíaquesídosdecadatres ve veces. Cuando vestía tían con el estilo opuesto, sólo recibían una respuesta
afirmativamenosdelamitaddelasveces.6 Una Una empr empres esa a que que comp compre rend ndía ía este este prin princi cipi pio o y lo usab usaba a con con vent ventaj aja a era era Amer Americ ican an Expr Expres ess. s. Hi Hici cier eron on su prim primer era a buen buena a juga jugada da cuan cuando do empe empeza zaro ron n a enviar enviar a sus vended vendedore ores s a los campus campus univer universit sitari arios osves vestid tidos oscom como o vestía vestían n los prop propio ios s estu estudi dian ante tes. s. Lueg Luego o dier dieron on un pa paso so más. más. No sólo sólo los los vest vestía ían n como como estudi estudiante antes, s, contra contrataba taban n estudi estudiant antes. es. Y fue entonc entonces es cuando cuando vieron vieron cómo cómo sus ventassedisparaban.
Cómoponerloenpráctica:atuendotribal ¿Int ¿Integ egra rars rse e o dest destac acar ar? ? La resp respue uest sta a depe depend nde e del del obje objeti tivo vo. . Si quie quiere re que que los los demá demás s se sien sienta tan n cómodos,adápteseasuvestimentatribal.Sesabequecuandoenviabanasusvendedoresavisitara client clientes es corpor corporati ativos vos tradic tradicion ionale ales, s, los direct directivo ivos s de IBM les decían: decían: «Puede «Puede vestir vestir como quiera quiera,, siemprequelleveuntrajea siemprequelleveuntrajeazulmarino». zulmarino». Nosepondríaunacamisahawaian Nosepondríaunacamis ahawaianaenun aenun bancode bancode inversion inversiones,niuntrajeconchalecoenuna es,niuntrajeconchalecoenuna empresareciéncreada.Loscódigosdelavestimentapuedenvariarinclusodentrodelmismosector; unfiscalquizánollevelamismaropa unfiscalquizánollevelamismaropaqueunabogadoespecializad queunabogadoespecializadoen oenelmundodelespectáculo. elmundodelespectáculo. Siquiereimpresionaralosdemás,mirelavariedaddeelecciones Siquiereimpresionaralosdemás,mirelavariedaddeeleccionesquehaydentrodeeseambient quehaydentrodeeseambientey ey elijalafranjasuperior.Lafrase «Dresstoimpress» (vestidoparaimpresionar)existeporalgunarazón.
Vale Vale la pena pena inve invest stig igar ar. . Si va a una una fies fiesta ta, , llam llame e al anfi anfitr trió ión; n; si va a una una entrevistadetrabajo,paseporlasoficinasunosdíasantesparavercómovisten losqueentranysalen. EnmiprimeravisitaaOracle,cometíelerrordepresentarmeconuntrajede negociosnegroalestilodeNuevaYork.OraclenosóloeraunafirmadelaCosta Oeste(esdecir,relajada),sinodealtatecnología,paracolmo;rápidamenteme aco aconsej nsejar aron on que que me desh deshiicier ciera a del del traj trajee. En la actu actual alid idad ad, , cuand uando o diri dirijo jo programasdeasesoríaenlacentraldeGoogle,llevovaqueros,mientrasquelos bril brilla lante ntes s inge ingeni nier eros os a los los que que prep prepar aro o andan andan po por r allí allí en shorts, cami camise setas tas y chanclas.
Elpoderdeunbuenapretón Elpoderdeunbuenapretóndemanos demanos Elconsejerodelegadodeunadelasempresasde
Fortune Fortune500 500medijoenuna
ocas ocasió ión n que que cuand cuando o tení tenía a que que eleg elegir ir entre entre dos dos cand candid idat atos os con con cali califi fica caci cion ones es parecidas,ledabaelpuestoalquemejorestrechabalamano.¿Uncasoextremo? Quizá,perolosexpertosengestióndelaUniversidaddeIowaqueanalizaronlas interaccionesenlasentrevistasdetrabajodeclararonquelosapretonesdemanos eran«másimportantesquelacapacidadparallegaraacuerdosolaestabilidad emocional».7Otrosestudiosdeterminaronqueunapretóndemanosmejorala cali alidad dad de la inte nteracc racció ión, n, pro produc duciend iendo o un grad grado o más alto alto de inti ntimidad idad y confianzaencuestióndesegundos. Suelodecirlesamisclientesqueporcaroqueseasutraje,relojomaletín,sisu apretóndemanosesmalo,laprimeraimpresiónquecausenseverádañada.Dar elapretóndemanosacertadocuestamuchomenosyharámuchomásqueun trajedediseño.Estrecharbienlamanoescrucialparaelcarismadeautoridad. ¿Se ¿Se pued puede e imag imagin inar ar una una figu figura ra po pode dero rosa sa con con un ap apre retó tón n de mano manos s fláci flácido do y débil? Aunquepuedaparecerintrascendente,unapretóndemanoses,deverdad,un pasoimportanteenlaintimidad.Elcontactofísicorequiereeliminarlabarrera del del espa espaci cio o pers person onal al, , aunq aunque ue sólo sólo sea sea po por r un mome moment nto. o. Po Por r lo tant tanto, o, exig exigee confianza.Siesaconfianzasevevalidada( confianza.Siesaconfianzasevevalidada(sielapretóndem sielapretóndemanosestábien),se anosestábien),seha ha dadoelprimerpasoenlarelación. La prim primer era a imag imagen en de un ap apre retó tón n de mano manos s se enco encontr ntró ó en unos unos fres fresco coss egipciosdatadosalrededordelaño2800a.C.Hastahoy,entodosloshemisferios yculturas,el yculturas,elactodeestrech actodeestrecharla arlamanosigue manosiguesiendoasombr siendoasombrosame osamentecomún, ntecomún,y y siempre es con la mano derecha. Dado que ésta era la que se usaba trad tradic icio iona nalm lmen ente te pa para ra empu empuña ñar r las las arma armas, s, estre estrech char ar la mano mano dere derech cha a era era el símbolodeunasuspensióndelpeligro,almostrarqueelquesaludabanollevaba unarmaenlamano. En la époc época a roma romana na, , el ap apre retó tón n se daba daba, , en real realid idad ad, , en los los braz brazos os. . Cada Cada hombre cogía al otro justo por debajo del codo. Este gesto ofrecía una oportu oportunid nidad ad mejor mejor para para palpar palpar en busca busca de dagas dagas oculta ocultas s en las mangas mangas.. Los caballerosmedievalesllevaronlasprecaucionesunpasomásalláalañadiruna sacudidaalsaludoparadesplazarcualquierarmaoculta,yasínacióelapretónde manos. Deentreloserroresgarrafalesquesepuedencometeralestrecharlelamanoa
alguien,veamoslospeores: Elpezmuerto:Esquizáselpeor.Setiendeunamanoflácida,sinvida,yse estrecha,apenas,ladelotro.Esteapretóndemanospuedearruinarunareunión inclus incluso oant antesde esde empeza empezar. r.Y, Y,por por desgra desgracia cia,, heconocido heconocido a docena docenas s demujeres demujeres conestadolenciaenparticular. El tritur triturado ador r de nudill nudillos: os: Esta Esta form forma a de estre estrech char ar la mano mano pued puede e ser ser una una demo demost stra raci ción ón de mach machis ismo mo,, pero pero tambi también én el resu result ltad ado o de algu alguie ien n que que no es conscientedesufuerza.Igualmente,puedeserelresultadodeunasenseñanzas erró erróne neas as: : a algu alguna nas s muje mujere res s les les han han ense enseña ñado do que que cuan cuanto to más más fuer fuerte te sea sea su apretóndemanos,másenseriolastomarán.Deahíquecreanquedebenapretar comosilesfueralavidaenello. Elapretóndominante: Enestecaso,setiendelamano,conlapalmahacia abajo,quizátransmitiendolaintencióndecogerlasarténporelmangoenla inter teracción. Una variaci ación de este apret retón sería el Apretó Apretón n domina dominant ntee giratorio:lamanosetiendeinocentementerectahaciafuera,perogiraunavez iniciadoelapretónparaconse iniciadoelapretónparaconseguirlaposi guirlaposicióndominante. cióndominante. El ap apre retó tón n a dos dos mano manos: s: Cerr Cerrar arem emos os esta esta abom abomin inabl able e list lista a con con el clás clásic ico o apretónconlasdosmanos.Enestecaso,lamanoizquierdadesucompañero entraenacción,cerrándosesobresumano,muñeca,brazo,hombroderechoso sobre sobre su cuello cuello.. Tambié También n se conoce conoce como como El apretó apretón n de manos manos del políti político co, nombrequeledaráunaideadelmalconceptoenquetenemosalosquelousan. Laúnicaexcepciónescuandolapersonaconlaquenosencontramosseayaun buen buen amig amigo o e, incl inclus uso o en ese ese caso caso,, yo la rese reserv rvar aría ía pa para ra las las ocas ocasio ione nes s en que que queremostransmitiruna queremostransmitirunacordialidadesp cordialidadespecial(mejo ecial(mejorusarloconmoderación). rusarloconmoderación). Much Mucho os de mis mis clien liente tes s se queda uedaro ron n estu estupe pefa fact cto os al saber aber que, ue, sin ser ser cons consci cien ente tes s de ello ello, , eran eran culp culpab able les s de uno uno de los los caso casos s ante anteri rior ores es y que, que, al hacerlo,habíanperdidopuntosdecarismaantesdedecirsiquieraunapalabra. Veamo Veamos, s, pues, pues, ¿cuále ¿cuáles s son los ingred ingredien ientes tes de un apretó apretón n de manos manos perfec perfecto? to? Compruebeelcuadrodemásabajoparaverlosdiezcomponentesdeunapretón demanosmedalladeoro.
Cómoponerloenpráctica: elapretóndemanosperfecto
Sigaestosdiezpasosparaacertarsiempreovisitehttp://www.CharismaMyth.com/handshakepara ver ver una una demo demost stra raci ción ón, , paso paso a paso paso, , de apre apreto tone nes s de mano manos s buen buenos os, , malo malos, s, y abso absolu luta tamen mente te maravillosos. 1.Lo primer primero:asegúr o:asegúrese ese de que tienela tienela mano mano derech derecha a libre. libre. Cambie Cambie con antela antelació ción n a lamano izquierdacualquiercosa izquierdacualquiercosaqueestésostenien queestésosteniendo.Nod do.Nodebemanotear ebemanoteartorpementeen torpementeenelúltimo elúltimomomento. momento. 2.Evitetenerunabebidaenlaman 2.Evitetenerunabebidaenlamanoderecha,especialmente oderecha,especialmentesiestáfría,yaquelacondensaciónhará siestáfría,yaquelacondensaciónhará quesumanoestéfríayhúmeda. 3. Tant Tanto o si es uste usted d homb hombre re o muje mujer, r, ante antes s de estre estrech char arle le la mano mano a algu alguie ien, n, levá levánt ntese ese si está está sentado.Ysaquelasmanosdelosbolsillos;unasmanosvisiblesharánqueparezcamásabiertoy sincero. 4.Cercióresedeusarmuchocontactovisual,ysonríaconcordialidad,peroconbrevedad;unexceso desonrisaspodríahacerleparecerdemasi desonrisaspodríahacerleparecerdemasiadoansioso adoansiosoporgustar. porgustar. 5.Mantengalacabezarecta, 5.Mantengalacabezarecta,sinladearlaenningúnsentido sinladearlaenningúnsentido,ymire ,ymirea alapersonatota lapersonatotalmentedefrente. lmentedefrente. 6.Mantengalamanoabsolutamenteperpendicular,nidominante(conlapalmahaciaabajo)ni sumisa(conlapalmahacia sumisa(conlapalmahaciaarriba).Si arriba).Sitienedudas,di tienedudas,dirijaelpulgardirectamente rijaelpulgardirectamentealtecho. altecho. 7.Abrabienelespacioentre 7.Abrabienelespacioentreelpulgaryelíndicepara elpulgaryelíndiceparaasegurarsedeconseguir asegurarsedeconseguiruncontacto uncontactoóptimode óptimode lamembranainterdigital. 8.Asegúresedequehaycontactoentrelaspalmasdelasmanosmanteniendosupalmaplana—no ahuecada—yenvolviendodi ahuecada—yenvolviendodiagonalment agonalmentecon econsumanolade sumanoladesuc sucompañero. ompañero. 9.Procurerodearconlosdedoslamanodesucompañero,desplegándolosunoauno,comosilo estuvieraabrazandocon estuvieraabrazandoconlamano. lamano.Casitendráeldedoín Casitendráeldedoíndicesobresu dicesobresupulso,casi,perono pulso,casi,peronodeltodo. deltodo. 10.Unavezconseguidoelcontactototal,bajeelpulgaryaprieteconfuerza,casitantocomoaprieta su comp compañ añer ero. o. Muev Mueva a el braz brazo o desde desde el codo codo (no (no desd desde e la muñe muñeca ca); ); si quie quiere re tran transm smit itir ir una una cordialidadparticular,deténg cordialidadparticular,deténgaseun aseunmomento,ydéun momento,ydéunpasoatrás. pasoatrás.
Variosdemisclienteshanvueltoasombradosdeloquecambialascosasun buenapretóndemanos.Practiqueconamigosofamilia,conpersonasquele daránsinceramentesuopinión.Hagaqueleanestasección.(Yrecuerde,todolo quehayaquíesespecíficodeEstadosUnidos.) Bien,hacausadounaprimeraimpresiónfantástica.Hadadoungranapretón demanos.Sedirigealotroy¿quépasa?Habla.Losconversadorescarismáticos saben sabencóm cómo o empeza empezar r conver conversac sacio iones nes fácilm fácilment ente, e,có cómo mohac hacer erque que los demás demásse se
sientan sientan especi especiale ales, s, y cómo cómo termi terminar nar una conve conversa rsació ción n con eleganc elegancia. ia. Veamos Veamos cómopuedecrearasociacionespositivasdeprincipioafin,desdelamaneraen queiniciaunaconversació queiniciaunaconversaciónhastalam nhastalamaneraenqueladeja. aneraenqueladeja.
Rompaelhielo Una mane manera ra fác fácil de empe empeza zar r una inter nterac accción ión de maner anera a que comuni muniq que cordialidadypongalaconversaciónenelcaminoacertadoeselogiarloquelleva puestosuinterlocutor.Estaseríaunagranaperturacuandotratedetransmitir uncarismadebondadouncarismadefocalización.Tambiénpuedeserunbuen medio dio pa para ra equil quiliibrar brar el poder oder de su cari carism sma a de auto autori rida dad, d, si cree ree que que es necesariaunaversiónmáscontenidadesufuerza. Continúeconunapreguntaabierta,como:«¿Yeso?Cuénteme,cuénteme».La pala pa labra bra «con «conta tar» r» tien tiene e un efec efecto to emoc emocio iona nal l muy muy inte intens nso o en la mayo mayorí ría a de la gente;losponedirectamentedeunhumornarrativo,locualcambiaalinstantela rela relaci ción ón entr entre e uste ustede des s dos. dos. Adem Además ás, , dado dado que que esa esa pers person ona a elig eligió ió llev llevar ar esa esa prenda,lomásprobableesquetengaunsentim prenda,lomásprobableesquetengaunsentimientopositivo ientopositivorespecto respectoaella. aella. Otrabuenapreguntapara Otrabuenapreguntapararomperelhie romperelhieloes:«¿Dedónd loes:«¿Dedóndeesusted?» eesusted?»Seacual Seacual fuere fuere la respue respuesta sta,, alentar alentará á el diálog diálogo. o. Tanto Tanto si la respue respuesta sta es «Nueva «Nueva York» York» como«NuevaDelhi»,sinoesusteddeallí,puedeseguircon:«¿Cómoescrecer allí?» allí?» Cuanto Cuanto más pequeñ pequeña a la poblac población ión de origen origen,, más les gustará gustará que usted usted expreseinterés. Para Para hacer hacerque que alguie alguien n siga siga hablan hablando, do, haga haga pregun preguntas tas deres de respue puesta sta abiert abierta, a, como:«¿Quélehatraídoaquíestanoche?»o«¿Cuálessuconexiónconesta reunión?»Porelcontrario,laspreguntascerradassepuedencontestarconunsí ounnoy,unavezcontestadas,nosdevuelvenalpuntodepartida,tratandode pensarenalgomásparam pensarenalgomásparamantenerlaconversaciónenmarcha. antenerlaconversaciónenmarcha. Procurequesuspreguntassecentrenentemaspositivos,porquelosdemásle asociaránconlossentimientosquegeneresuconversación.Deformainstintiva, proba robabl blem emen ente te sabrá abrá evi evitar tar preg pregu untas ntas com como: «¿Y «¿Y qué qué tal tal va el divo divorc rciio?» Céntre Céntrese, se, en cambio cambio,, en pregun preguntas tas que es probab probable le que despie despierte rten n emoci emocione oness positivas.Alpreguntar,tieneelpoderdeorientarlaconversaciónenladirección
quequiera. Sialguienempiezaahacerlepreguntassobreustedyquierecentrardenuevo laconversaciónenél,uselatécnicadelrebote.Respondalapreguntaconun dato,añadaunanotapersonalyrediri dato,añadaunanotapersonalyredirijalapreguntaaél,comosi jalapreguntaaél,comosigue: gue: Laotrapersona:«¿Yadóndesetraslada?» Usted:«AChelsea[datoobjetivo].Noshemosenamoradodelosparquesylas panaderías[notapersonal].¿Quéopinadelazona?[reorientar]». Recuerde,setratademantenerlaatenciónsobreelotrotantotiempocomo seaposible.«Hábleleaunhombredeélmismo,yleescucharádurantehoras», dijoBenjaminDisraeli.Dehecho,inclusocuandoustedestéhablando,lapalabra quedebesurgirconlamáximafrecuencianoes yo,sino usted.Enlugardedecir .Enlugardedecir «[Yo]heleídounartículoestupendosobreesetemaen TheNewYorkTimes », pruebecon«Alomejor[austed]legustaríaelrecienteartículode TheNewYork sobre este este tema». tema». O simple simplemen mente te insert inserte: e: «¿Sabe «¿Sabe...? ...?» » antes antes de cualqu cualquier ier Times sobre fraseparahacerquesu fraseparahacerquesuinterlocutorse interlocutorseanimeypresteatención. animeypresteatención. Paralograrqueseainclusomásfácilconectarconusted,adaptesuelecciónde palabras,laamplitudyprofundidaddesuvocabulario palabras,laamplitudyprofu ndidaddesuvocabularioysusexpresio ysusexpresionesparaque nesparaque encajenensupúblico:céntreseensuscamposdeinterésyescojametáforasde esosámbitos.Siaelloslesgustaelgolfyustedquierehablardeéxito,digaquees comohacerunhoyoenunsologolpe.Sinavegan,unacatástrofeseconvierteen unnaufragio. Unademisclientes,unaanalistadelDeutscheBank,medijoquenoparecía capaz capazdeestabl deestablece ecer r una buena buenarel relaci acióncon óncon sujefe.Lo descri describió bió como como alguie alguien n bastant bastante e brusco brusco,, casi casibel belici icista sta ensuactit en suactitud:«De ud:«Dehec hecho, ho, usa lengua lenguaje jebél bélico ico en nues nuestr tros os cont contac acto tos s diari diarios os». ». Pa Para ra mí, mí, esa esa fue fue la pist pista a que que nece necesi sitá tába bamo mos. s. Le aconsejéqueemplearaanalogíasmilitaresenlascualesellasecompararaconun «sol «solda dado do leal leal» » o un «b «bue uen n teni tenien ente te» » y, grad gradua ualm lmen ente te, , aume aument ntar ara a el uso uso de vocabulariomilitarensusconversaciones.Alcabodeunasemana,medijoque sus inte nterac raccione iones s habí habían an mejo mejora rado do de form forma a signi ignifi fica cati tiva va; ; ahora hora pa pare reccía considerarlacomo«unodelossuyos»,alguienconquienpodíacontar.¡Fueun granrendimientodelainversiónhechasóloporañadirunaspocaspalabrasasu vocabulario!
Salidaselegantes Igua Igual l que que una una prim primer era a impr impres esió ión n pued puede e infl influi uir r en el rest resto o de la rela relaci ción ón,, lo mismo mismo puede puedesuc sucede eder r con los último últimos s momen momentos tos.. Llegar Llegar aser a ser uncon un conver versad sador or caris arism máti ático sign signif ifiica que los los dem demás disf disfru ruta tará rán n estan stando do cerca rca de uste usted, d, y puedequecadavezseresistanmásadejarquesevaya.Dehecho,cuantomás cari carism smáti ático co sea, sea, más más difí difíci cil l le resu result ltar ará á esca escapa par r de sus sus nuev nuevos os fans fans.. Much Muchas as personascarismáticasmencionanqueésteesunodesus personascarismáticasm encionanqueésteesunodesusmayoresretos.Asípues, mayoresretos.Asípues, ¿cómosepuededejar,conelegancia, ¿cómosepuededejar,conelegancia,unaconversación? unaconversación? Primero,noesperedemasiadoparaponerlefin.Delocontrario,tantousted comosucompañerosentiránlatensiónyllegaránaestarincómodos.Lamanera másfácildesalires,claro,tenerunarazónoficialparahacerlo.Eseesunodelos muchosmotivosparaservoluntariooasumiralgúndeberoficialenlasfiestas. Cuandoestamos«deservicio»,losdemásdaránporsentadoquenopodremos pasarmásqueunosminutosconellos. Otramaneradesalirdeunaconversaciónconeleganciaesofreceralgode valor: • Información:Unartículo,unlibroouna Informa Informació ción:Un n:Unart artíc ículo,unlibroounapáginawebquec páginawebquecreaquepuede reaquepuede serdeinterésparasuinterlocutor. • Unaconexión:Alguienque Unaconexi Unaconex Unaconexión ión:Algui ón:Alguienque :Alguienqu enquetendríanqueconocer,aquienustedconoce tendríanque tendríanquecono conocer cer,aquienustedconocey y puedepresentárselo. • Visibilid Visi Visibi bilidad: bili lida dad: ad: d: Una Una orga or organizació organi gani niza zación zaci ción ón n a la que que uste usted d per pertenece ten tene tenece ece, ce, , donde don dond donde de e podrí pod podr po drí ría ía invitarlosadarunacharla. • Reconocimiento:Unpremioalquecreequ Reconocim Reconocimiento iento:Unpre :Unpremio mioalquecreequedeberíansernomi edeberíansernominados. nados. Con frecuenci ncia, ofrecer valor creará en los demás un sentimiento de cordialidadybenevolenciahaciausted,ysuabandonodelaconversaciónestará aureoladoporlaimpresió aureoladoporlaimpresióndegenerosidad ndegenerosidadqueha ndegenerosidadquehacreado. quehacreado. quehacreado. Esperehastaquesucompañeroen Esperehastaquesucompañeroenlaconversaciónhaya laconversaciónhayaterminadounafrasey terminadounafrasey digaalgoparecido digaalgoparecidoaesto:«¿Sabe? aesto:«¿Sabe?,porloquemehadicho, ,porloquemehadicho,creoquetendrí creoquetendríaque aque veresta ver estapágina páginaweb. web.Si Sitiene tieneuna unatarjeta, tarjeta,le leenviaré enviaréel el link».Encuantoledésu tarjeta,tendrálaoportunidadperfectaparadecir:«¡Estupendo!Leenviaréun e-
mailenseguida.Hasidounplac enseguida.Hasidounplacerconocerlo». enseguida.Ha erconocerlo».
Otraposibilidad,siesapersonahaaceptadoconoceraalguienqueestáenla sala,esdecirsimplemente:«Permítamequeselopresente»yreúnalos.Comoles hadadogenerosamentealgo,suinterlocutornopodráevitartenersentimientos positivoshaciausted.Tambiénpuedeatraeralaconversaciónaotrosquepasen; siempreesmásfácil siempreesmásfácildespedirsedeungrupodetres másfácildespedirsede despedirsede despedirsedeungrupodetresocuatro ungrupodetresocuatropersonas. ocuatropersonas. personas. ¿Ysiesustedquienrompeungrupo?Quizásestárescatandoaalguiendeuna conversac conversaciónquehaindica iónquehaindicadoquequiere doquequieredejar,onecesitapres dejar,onecesitapresentarl entarloa oaalgui alguien, en, osenecesitaaunodelospartici osene osenecesitaa cesitaaunodelosparticipantesdelgrupo unodelosparticipantesdel unodelosparticipantesdelgrupoparaotros pantesdelgrupoparaotrosme grupoparaotrosmenesteres. paraotrosmenesteres. menesteres. nesteres. Enestecas Eneste caso, o,cen centre tre toda toda suatención suatención,, con unco un contac ntactovisua tovisual l especi especialm alment entee cálido(veaelcapí cálido(veaelcapítulo9), tulo9),noconlapersonaque noconlapersonaquesellevaráconust sellevaráconusted,sinocon ed,sinoconla la que que deja dejará rá. . Esto Esto mini minimi miza za las las po posi sibi bili lida dade des s de que que se sien sienta ta excl exclui uida da, , y es especialmenteimportantepara especialmenteimportanteparatransmitircarism transmitircarismade adebondado adebondadod bondadodefocalizaci bondadodefocalización. efocalización. ón. Unabuenamaneradeexpresarloes:«Losientomuchísimo,peronecesitana Christopherpara[llenarelespacio].¿Mepermitequemelolleve?»Además,esto ledaalotrolaimpresión,porlo ledaalotrolaimpresión,porlomenosnominal,de menosnominal,depoderdecidir. poderdecidir. Una Una vez vez que la conv onversa ersacción ión ha llega legado do a su fin, fin, no malga algasste el tiem tiempo po preocupándoseporloquedijo,loquelegustaríahaberdichooloquedirála próximavez.ComodemostraronlosestudiosdelMediaLab,delMIT,loque influyeenlosdemásnosonlaspalabrasnielconteni influyeenlosdemásnosonlaspalabrasnielcontenido.Loquerecuer do.Loquerecuerdaneslo daneslo quesentíanalhablarconusted. Esposiblequenorecordemoselcontenidoexactodelasconversacionesque tuvimo tuvimos s hace hace una semana semana,, pero pero espro es probabl bable e que record recordem emos osla laimp impres resió ión n que noscausaron.Loquepermanecenosonlaspalabras,sinolahuellaemocionalde laconversación.Ysiutilizatodaslasherramientasquehemosdescrito,lahuella emocionalserá,sencill emocionalserá,sencillamente,espléndida. amente,espléndida. IDEASCLAVEQUERETENER
• Lasprimerasimpresionessepr Las Las prim primer eras as impres impresion iones esse sepr produ oducenensegundosypuedenafectar oducen cen enseg en segund undos osy y puedenafectarno no sóloalrestodelainteracción,sinotambiénalrestodenuestrarelación conesapersona. • • Con Co Con n quie qu quiene ienes nes s nos nos sent sentim imos os más más cómo cómodo dos s es con co con n los los que qu quee se se pa pare rece cen n a
nosotrosdealgunamanera,incluyendolaaparienciayelmododeactuar. Hagasusdeberesydecidaenquémedidaquiereadaptarsuvestimentay sueleccióndepalabrasasuentorno. sueleccióndepalabrasasu entorno. • Unbuenapretóndeman Unbuenapretóndemanospuedehacermucho.Deigu Unbuenapretóndemanospu ospuedehacermucho.Deigualmodo,unomalo almodo,unomalo puededejarunaprimeraimpresióndesfavorableyduradera.Valelapena dedi dedica car r algú algún n tiem tiempo po a perf perfec ecci cion onar ar el modo modo adec adecua uado do de salu saluda dar r a alguien. • Los Los grandes grande gran grande des s convers conv conver ersadores erssadoreshacenqueelcentrode adores hacen queel centro centro deinterés deinter interé interés és s siga sigasie a siendo siendo la otrapersona,yqueéstasesientabienconsigo otrapersona,yque otrapersona,yqueéstase éstasesientabienconsigomisma. sientabienconsigomisma. misma. • Sepaabandonarunaconversaciónconelega Sepaaban Sepaabandon donar arunaconversació unaconversaciónconelegan nconelegancia,dejando ncia,dejandoalosdemáscon cia,dejandoa a losdemáscon unossentimientospositivos.
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Hablar—yescuchar—concarisma Comohemosvisto,ellenguajecorporalyotrossignosnoverbalespuedenemitir diversosmensa diversosmensajes,yse jes,ysepuede puedenutilizarparaproyec nutilizarparaproyectarcarism tarcarisma,incluso a,inclusoantesde antesde quesepronuncieunasolapalabra.Elprimerpasoescontrolarunestadomental caris arism máti ático, co, pero pero este este cap apít ítu ulo rev revelar elará á unas nas técn técniicas cas verba erbale less y voca vocale less espe specífi cíficcas pa para ra tran transm smit itiir con éxit éxito o nue nuestro stro esta estado do mental ntal cari carism smát átic ico. o. Aprenderáacomunicarpresencia Aprenderáacomunicarpresenciaalescuchar, alescuchar,yfuerzayc yfuerzaycordialidadalhablar. ordialidadalhablar.
Laescuchacarismática Cuand uando o le pido pido a mis clie client ntes es que que diga digan n cuál cuál es la pri primera mera habi habili lida dad d que que perfeccionaríanensugentesidispusierandeunavaritamágica,lamayoríade direct directivo ivos s dirían dirían:: «Mejor «Mejorar ar la capaci capacidad dad de escuch escuchar» ar».. Puede Puede que no parezc parezcaa complejaniatractiva,peroestacualidadesunrequisitoabsolutoparaelcarisma, ylamayoríademaestrosdelcarismalaposeenenabundancia.Siendoungran escuc scucha hado dor r podem odemo os hacer acer que que los los dem demás se sient ientan an tota totallment mentee oídos ídos y comprendidos, sin necesidad de decir ni una palabra. De hecho, es extraordinariamentefácil extraordinariamentefácilimpresionaraalguiensólo efácil efácilimpresionara impresionaraalguiensóloescuchándolo impresionaraalguiensóloescuchándoloatentamente. escuchándoloatentamente. atentamente. Vamosaexponertresclavesparacomunicarpresencia:escucharatentamente, Vamosaexponertresclaves paracomunicarpresencia:escucharatentamente, abst absten ener erse se de inte interr rrum umpi pir r y hace hacer r pa paus usas as deli delibe bera rada dame ment nte. e. Escu Escuch char ar es lo primero y más importan tante, porque prepara el terreno para la presencia, fundamentalenelcarisma. John John F. Kenn Kenned edy y era era cono conoci cido do como como un «esc «escuc ucha hado dor r extr extrao aord rdin inar ario io» » que que hacíaquelosdemássintieranque«estabaconelloscompletamente».Susgrandes hacíaquelosdemássintieranque«estabacon elloscompletamente».Susgrandes aptitudesparalaescuchaleayudabanaprestarmuchaatenciónaloquesentíala
personaconquienestuvierahablando,permitiéndoleestablecerelcontactoaun nivelemocionalmuyprofundo.1 Estoyseguradequeustedsabequeescucharesimportante.Pero¿sabíaque unospequeñosretoquespuedenllevarsucapacidaddeescuchadelobuenoalo realmenteexcepcional?Unagrancapacidaddeescuchaempiezaconelmodode pensaradecuado:setratatantodelavoluntadcomodelacapacidadmentalde estarpresentes,deprestaratenciónycentrarnosenloqueelotrodice.Como puedeimaginar,estoesabsolutamentefundamentalparatransmitirelcarisma defocalización, defocalización, aunquetambiénpuedepotenci aunquetambiénpuedepotenciarcualquie arcualquierade radelosotrosestilo losotrosestiloss decarisma. Uno Uno de los los erro errore res s más más comu comune nes s que que come comete ten n mis mis clie client ntes es es equi equipa para rarr escucharcon«deja escucharcon«dejarqueelotrohablehastaquemetoque rqueelotrohablehastaquemetoquea amí».Losiento mí».Losiento,pero ,pero esonoessuficiente.Inclusosi esonoessuficiente.Inclusosielotrohablatodo elotrohablatodoelrato,ustednopue elrato,ustednopuededejarque dedejarque sumentedivaguemientrasesperaaquelleguesuturno.Inclusosiloquepiensa esloque eslo que quiere quiere decira decira contin continuac uación ión,,lle llevar varásu ásu falta faltadeprese depresenci ncia aesc escrit ritaen aen la cara cara.. El otro otro verá verá que que no está estápl plen enam amen ente te pres presen ente te y que que sólo sólo espe espera ra a que que él acabeparaintervenir. La pres presen enci cia a es una una pied piedra ra angul angular ar de una una escu escuch cha a efec efecti tiva va.. Ahor Ahora a uste usted d cuen cuenta ta ya con con toda todas s las las herra herrami mien enta tas s que que nece necesi sita ta pa para ra evit evitar ar que que su mente mente divaguemientrasalguien divaguemientrasalguienestáhablando: estáhablando: • • Si Si el el prob pr proble oblema lema es que que se ausenta ausen ause ausent nta ta a mentalment menta ment mental alme lmente, ment nte, devuél dev devuélvase devué uélvas lvase vase e al momento moment momento o presentecentrándoseenlassensacionesfísicas,comolasensaciónenlos dedosdelospiesolarespiraci dedosdelospiesolarespiraciónqueentraysale ónqueentraysaledesucuerpo. desucuerpo. • • Si Si el el prob proble lema ma es que que se imp impacie ac acienta, ienta nta,, resu re resuélval suélva él élvalo valo lo o prof pr profundiz profun ofun undi dizzando ando en las las mínimassensacionesfísic mínimassensacionesfísicasquesi asquesienta.Luegovuelv enta.Luegovuelvaa enta.Luegovuelvaalaotrapersona. aalaotrapersona. aa laotrapersona. Unavezquehayalogradoelmododepensaracertado,¿cómoseasegurade llegaralaconductaadecuada?Unaescuchaefectivasignificaactuardeunmodo quehagaquelaperso quehagaquelapersonaconquienhablasesienta quehagaquelapersonacon naconquienhablasesientarealmentecompre quienhablasesientarealmentecomprendida. realmentecomprendida. ndida. Los buenos escuch escuchado adores res saben saben que nunca, nunca, jamás, jamás, pueden pueden interr interrump umpir, ir, ni siquierasielimpulsoparahacerloprocededelentusiasmoprovocadoporalgo que el otro ha dicho. No importa lo cálida y elogiosa que pueda ser su
intervención,siempretendrácomoresultadoqueelotrosienta,porlomenos, unapunzadaderesentimientoofrustraciónpornohaberlepermitidocompletar sufrase.Unodemisclientesmedijo:«Sóloestaprácticavalesupesoenoro. Dejardeinterrumpiralosdemáspodríaserlahabilidadmásimportantequehe aprendidotrabajandocontigo». Losgrandes Losgrandes escuchadoressabendejarquelosdemáslosinterrumpan.Cuando alguienleinterrump alguienleinterrumpa,permítas a,permítaselo.¿Tení elo.¿Teníarazónal arazónalhacer hacerlo?Claroqueno.Pero lo?Claroqueno.Pero inclusosiseequivocaba,novalelapenahacerquesesientamal;porelcontrario, su tarea es lograr que se sienta bien. De hecho, si se percata de que su interl interlocu ocutor tor seagi se agita ta repeti repetidam dament ente e con ganas ganasde dehab hablar lar,, utilic utilice e frases frases cortas cortas y dejefrecuentespausasparaqu dejefrecuentespausasparaquepuedainterve epuedaintervenir. nir. Realme Realmente nte,, nos encanta encanta oírno oírnos s hablar hablar.. Cuanto Cuanto más deje deje que alguie alguien n hable, hable, mejorlecaerá.Unejecutivojovenmedijo:«Enlasentrevistasdetrabajo,mehan hechoofertassimplementeporiraunaentrevistaydejarqueseaelentrevistador quienhableunnoven quienhableunnoventaporciento taporcientodeltiempo. deltiempo.Cuandomemarc Cuandomemarcho,élmeadora ho,élmeadora absolutamente,yaquehemoshabladodelo absolutamente,yaquehemoshabladodeloqueaélmás queaélmásleimportaba». leimportaba». Los maestros Los maestrosdelaescuchaconocenuntrucoextra,unacostumbresencilla delaescuchaconocenuntrucoextra,unacostumbresencilla peroextraordinariamenteeficazqueharáquelosdemássientanquedeverdad los los escu escuch chan an y comp compre rend nden en:: la pa paus usa a ante antes s de resp respon onde der. r. En una una ocas ocasió ión, n, el pianistaArturSchnabeldijo:«Lasnotasnolastocomejorquemuchospianistas. Perolaspausasentrenotas...ah,ahíesdonde Perolaspausasentrenotas...ah,ahíesdonderesideelarte». resideelarte».2 Saber cómo y cuándo hacer una pausa es también un arte en las conversaciones profesionales, y algo que la mayoría de conversadores carismátic carismáticosemplea osempleande ndemodo modonatural.Conside natural.Consideradasunaherrami radasunaherramientaclaveen entaclaveen una negoci negociaci ación, ón, las pausas pausas pueden pueden tener tener tambié también n un pap papel el maravi maravillo lloso so para para lograrquelosdemássesientanbienconsigomismoscuandoestánconusted;es una una mane manera ra fáci fácil l de hace hacer r que que se sien sienta tan n inte inteli lige gent ntes es, , inte intere resa sant ntes es, , incl inclus uso o impresionantes. Cuando alguien haya hablado, vea si puede hacer que lo que primero reaccioneseasuexpresiónfacial,mostrandoqueestáabsorbiendoloqueelotro acabadedecirydándoleasubrillantedeclaraciónlaconsideraciónquemerece. Sóloentonces,despuésdeunosdos Sóloentonces,despuésdeunosdossegundos,responderá.Las segundos,responderá.Lasecuenciaesésta: ecuenciaesésta:
•Suinterlocutoracabalafrase. •Lacaradeustedabsorbe. •Lacaradeustedreacciona. •Entonces,ysóloentonces,ustedresponde. Nodigoqueseafácil.Soportarel Nodigoqueseafácil.Soportarelsilencioreq silenciorequiereconfianza,tanto uiereconfianza,tantodebidoalo debidoalo violentoquepuedesentirsecomoalaincertidumbredenosaberquépiensael otroduranteesosdossegundos.Perovalelapena.Variosdemisclientesmehan dichoqueestasenci dichoqueestasencillatécni llatécnicatuvoungranefec catuvoungranefectoenellos. toenellos.Laspersonas Laspersonasconlas conlas que que inte intera ract ctua uaban ban pa pare recí cían an senti sentirs rse e más más rela relaja jadas das y mejo mejor r comp compre rend ndid idas as,, y estaba estaban n dispue dispuesta stas s a compar compartir tir más y abrirs abrirse, e, un gran gran benefi beneficio cio por sólo sólo dos segundosdepaciencia. Una Una gran gran habi habili lidad dad pa para ra la escu escuch cha a le dará dará pres presen enci cia a —el —el funda fundame mento nto del del carisma—ypotenciará carisma—ypotenciarácualquie cualquierestilodecarisma. restilodecarisma.Ahoraqueya Ahoraqueya hemospuesto hemospuesto unos nos cimie imient nto os sóli sólido dos s pa para ra comu omunica nicar r pres presen enccia, ia, pa passemo emos a comuni municcar cordialidadyfuerzacarismáticas.
Hablarconcarisma Imagínes nese una mañana en que tiene prisa por llegar gar al trabaj bajo. Realiza apre ap resu sura radam damen ente te su ritu ritual al habi habitu tual al,, sale sale corr corrie iend ndo o a la call calle, e, y en la prim primer eraa esqu esquin ina, a, mien mientr tras as espe espera ra a que que la luz luz se po pong nga a verd verde, e, pres presen enci cia a un choq choque ue mortal mortal..Apartir Apartir deahora, deahora,¿qu ¿quépensar épensará ásie siempr mpre eque que pasepor paseporese ese cruce? cruce? Enel accidente,claro.Seríacasiimposible accidente,claro.Seríacasiimposiblepasarporesacal pasarporesacalle leconcretasinpensare concretasinpensarenél. nél. Quizárecuerd Quizárecuerdesusensac esusensacióndehorro ióndehorroryterror,ocómo ryterror,ocómopareció parecióquelasangrese quelasangrese lehelabaenlasvenas. Nues Nuestra tra ment mente e vinc vincul ula a las las sens sensac acio ione nes s que que expe experi rime ment ntam amos os a los los luga lugare res, s, personasysensacionesfísicasque personasysensacionesfísicasque percibimosmientraslasexperimentamo percibimosmientraslasexperimentamos.Esta s.Esta eslarazóndequelosfabricantesdecochessuelanincluirmodelosfemeninas muyatractivasenlosanunciosquepromuevensuscoches.(Daresultado:enun estu estudi dio, o, los los homb hombre res s a los los que que se pidi pidió ó que que eval evalua uara ran n los los coch coches es en cuyo cuyoss anuncioshabíamodelo anuncioshabíamodelosfemeninas sfemeninas atractivaslospuntuaron atractivaslospuntuaron como másrápidos, másrápidos,
másmodernosymásdeseables.)3 La mism misma a asoc asocia iaci ción ón se prod produc uce e con con los los sent sentim imie ient ntos os nega negati tivo vos, s, lo cual cual explicaquelosencargadosdelaprevisióndeltiempoentelevisiónreciban,con frecuencia, hatemail(mensajesinsultantes)delostelespectadoresqueasocian (mensajesinsultantes)delostelespectadoresqueasocian con con tanta tanta inte intens nsid idad ad a los los mete meteor oról ólog ogos os con con el tiem tiempo po del del que que info inform rman an que que creenquesonellosloscausantesdeltiempoquehace.Noesraroquedurantelas temporadasconmaltiem temporadasconmaltiempo,unmeteor po,unmeteorólogo ólogorecibaporlomenosunaamena recibaporlomenosunaamenaza za demuerte.4 Ahor Ahora a imagi imagine nemo mos s una una gran gran corp corpor orac ació ión n en la cual cual una una únic única a empl emplea eada da (diga digam mos la dire direct cto ora de rec recurso ursos s human umanos os) ) sea res respo pons nsab able le de todo todoss los los despidos.Siemprequelosdemáspiensenenella,pensarándeinmediatoenlas asoc asocia iaci cion ones es nega negati tiva vas s rela relaci cion onad adas as con con sus sus debe debere res s labo labora rale les. s. De hech hecho, o, los los efectosnegati efectosnegativosalargoplazodeesasasoci vosalargoplazodeesasasociacion acionessontanconoci essontanconocidosqueseha dosqueseha desarrolladotodounsectorentornoalacomunicacióndeesasmalasnoticias: los despid despidos, os, el cierre cierre de planta plantas, s, etc. etc. Estas Estas firmas firmas especi especiali alizad zadas as actúan actúan para para asestarelgolpe,servircomopuntofocaldelresentimientodelagenteyluegose marchan,presumiblementellevándoselopeordelasasociacionesnegativascon ellas. ¿Ha oídoalgun oídoalguna avez vez lafrase: lafrase:«No «No mateal mateal mensaj mensajero ero»?En »?Enlaantig laantiguaPers uaPersia, ia, despuésdeunabatalla,sedespachabaunmensajeroparallevarlealreylanoticia delavictoriaoladerrota.Sielmen delavictoriaoladerrota.Sielmensajero sajeroinformab informabadeunavictori adeunavictoria,leofrecía a,leofrecían n unbanquete.Perosieraportadordelanoticiadeladerrota,eraejecutadode inme inmedi diat ato. o. Aunq Aunque ue ya no ejec ejecut utam amos os a nadi nadie e po por r capr capric icho ho,, la base base en que que se sust susten enta ta esta esta cost costum umbr bre e sigu sigue e pres presen ente te:: los los demá demás s nos nos asoc asocia iará rán, n, de mane manera ra sistemática,concualesquiera sistemática,concualesquierasentimientosqu sentimientosqueproduzcamos eproduzcamosenellos. enellos. En 19 1904 04,, Ivan Ivan Pa Pavl vlov ov (al (al que que más más tarde tarde se le conc conced eder ería ía el prem premio io Nobe Nobel) l) estabaestudiandoelprocesodigestivodelosanimales;enestecasodeperros encerradosensulaboratorio.Parallamarlaatencióndelosperrosunavezque les les habí habían an pues puesto to la comi comida da, , hací hacía a sona sonar r una una camp campan anil illa la. . Un día, día, mien mientr tras as ugueteabaconlacampanilla,observóunfenó ugueteabaconlacampanilla,observóunfenómenocurioso menocurioso:aloírelsonido :aloírelsonidodela dela campanilla,losperrosnosóloselanzabanhaciasulugardecomerhabitual,sino queempezabanababear.
Muchosdueñosdegatoslediránquesólo Muchosdueñosdegatoslediránquesóloconqueempiec conqueempiecenaabrirunalata enaabrirunalata de comi comida da,, sus sus feli felino nos s acud acudir irán án al plat plato. o. Resu Result lta a que que noso nosotro tros, s, los los huma humano nos, s, actu actuam amos os exac exactam tamen ente te igua igual. l. ¿Hay ¿Hay cier ciertas tas canc cancio ione nes s que que hace hacen n que que se sien sienta ta llenodevigo llenodevigor?¿Yquéhaydelasquehace r?¿Yquéhaydelasquehacenquesesient nquesesientanostá anostálgi lgicoyquesele coyquesele llenenlosojosdelágrimas?¿Algunavezlehaparecidoque,sóloconpercibirun ciertosaboruolor,v ciertosaboruolor,volvíaaunmomentoespe olvíaaunmomentoespecíficode cíficodesuinfancia? suinfancia? Asociamosloquesentimosconvisiones,sonidos,sabores,olores,lugaresy, clar claro, o, pers person onas as, , lo cual cual expl explic ica a que que otro otros s nos nos asoc asocie ien n con con el modo modo en que que hacemosquesesientan.Paralamayoríadecarismas,peroenespecialparael cari carism sma a de bond bondad ad, , es cruc crucia ial l hace hacer r que que los los demá demás s se sien sienta tan n bien bien cons consig igo o mismos.ElgeniodeBenjaminDisraelierasuhabilidadparahacerquecualquier pers person ona a con con la que que habl hablar ara a se sint sintie iera ra inte inteli lige gent nte e y fasc fascin inan ante te. . Los Los demá demáss asociabanlomaravillosamente asociabanlomaravillosamentequeses quesesentíanjuntoaélconelpropiohombre. entíanjuntoaélconelpropiohombre. Como Como crea creamo mos s cons constan tante teme ment nte e asoc asocia iaci cion ones es en la ment mente e de los los demá demás, s, es crucial en todas las situaciones, tanto profesionales como sociales, ser conscient conscientesdecómohacem esdecómohacemosquesesientan osquesesientanlosdemás.Parasercaris losdemás.Parasercarismátic mático,es o,es precisocrearfuertes precisocrearfuertesasociaciones asociacionespositivasyevitarcrear positivasyevitarcrearotrasnegativas. otrasnegativas. Cuandounadelasmayoresfirmasdecontabilidaddelmundomepidióque prepararaasus«estrell prepararaasus«estrellasemergentes», asemergentes»,me mesorprendiólo sorprendióloentusiastas, entusiastas,trabajadores trabajadores ybienintencionadosqueeranestosjóvenesjefes.Elegidosporsugrannivelde competenciayconocimientos,pasabanunperiododedosañosenlacentraldela empresaantesdevolverasusoficinaslocales.Y,sinembargo,enelrestodela empresasentíanunprofundodesagrado empresasentíanunprofundodesagradohaciaellos. haciaellos. Duranteestosdosaños,losjóvenesjefestrabajabancomoexpertosparatodas las las ofic oficin inas as loca locale les, s, que que acud acudía ían n a ello ellos s en situ situac acio ione nes s difí difíci cile les; s; po por r ejem ejempl plo, o, cuando cuando setrataba setratabadecuest decuestion ionespelia espeliagud gudaso aso cuando cuando las cosas cosas habían habían ido mal. mal. Como pasabanel pasabaneltiemp tiempodescubri odescubriendoerrore endoerroresy sy dandolasrespuestascorrect dandolasrespuestascorrectas as (oexplicandocuáldebíahabersidolarespuesta),habíanacabadoporasociara estosexpertosdereserva estosexpertosdereservaconsituacionesdifícilesy consituacionesdifícilesysentimientosdesagradables. sentimientosdesagradables. Yasepuedeimaginarlodifícilque,mástarde,resultabaparaelrestodela firmasercálidosycordialesconesosmismosexpertoscuandose«repatriaban»a lasmismasoficinascuyosfalloshabíantenidoqueseñalar.¡Hablandodemalas asociaciones!Debidoaestesistema,hacerquelosdemássesintieranapoyadosy
quelosasociarancon quelosasociaranconalgopositivoeratodoun algopositivoeratodounretoparaestas retoparaestasnuevaspromes nuevaspromesas. as. Paradarlelavueltaaestaconnotaciónnegativaytransmitirtantacordialidad como como fuer fuera a po posi sibl ble, e, traba trabaja jamo mos s pa para ra aseg asegur urar arno nos s de que que comu comuni nica caba ban n una una proporciónmejordenoticiasbuenasoneutrasrespectoalasmalas.Aprendieron a des destacar lo que alguien había hecho bien; empezaron a enviar correos electróni electrónicosconactualiza cosconactualizacion cionesy esy consejosútiles consejosútiles;;hasta hasta incluíanuna incluíanunasecc secciónde iónde «prest «prestigi igio» o» para para felici felicitar tar a cualqu cualquier ier oficin oficina a local local que hubier hubiera a hecho hecho un buen buen trab trabajo ajo.. Esta Estas s técn técnic icas as les les ayud ayudar aron on a usar usar el alto alto esta estatu tus s de su pues puesto to como como expertosparadarasu expertosparadarasucordialidadyelo cordialidadyelogioinclusomáspeso. gioinclusomáspeso.
cepteloselogios Con Con frec frecue uenc ncia ia,, po pone nemo mos s obst obstác ácul ulos os a nues nuestra tra cord cordia iali lida dad d con con asoc asocia iaci cion ones es nega negati tiva vas s sin sin siqu siquie iera ra darn darnos os cuen cuenta. ta. Esas Esas asoc asocia iaci cion ones es nega negati tiva vas s se pued pueden en produc produciren iren cualqu cualquier ier momen momentoen toen que alguie alguien nse sesie sientamal ntamalcua cuando ndo está está con nosotros,ysonunriesgoparticularsihacemosquesesi nosotros,ysonunriesgoparticularsi hacemosquesesientamalconsigomismo entamalconsigomismo,, quecreaqueestáequivocado, quecreaqueestáequivocado,queesinepto queesineptooestúpido. oestúpido. ¿Cómosesientecuandoalguienloelogia?Porejemplo,cuandoledicenque tienebuenaspectooquehalogradoalgoimpresionante,¿leq tienebuenaspectooquehalogradoalgoimpresionante,¿lequitaimportanciade uitaimportanciade formainstintiva?Amuchaspersonas,los formainstintiva?Amuchaspersonas,loselogiosles elogioslesresultanalavezagradablesy resultanalavezagradablesy un po pocco incó ncómodo odos, y no sabe saben n muy bie bien cómo manej anejar arlo loss. Mucho uchos s nos nos avergonzamosodesviamosmodestam avergonzamosodesviamosmodestamenteelelogiodic enteelelogiodiciendoalgocom iendoalgocomo:«Oh, o:«Oh,no no esnada». Pordesgracia,alhacerloenviamosanuestroadmiradorunmensajequele dice dice que se equivo equivocó có al elogia elogiarno rnos. s. Probabl Probablem emente ente,, se sentir sentirá á un poco poco tonto; tonto; inclusoesposiblequeasocienconustedestaexperienciadesentirsetontos.Silo hacebastantesveces,notardaránendejardeintentarlo.Si,porotrolado,usted consiguequesesientanbienporelogiarlo,sealegrarándesentirsebienconellos mismos,yquerránvolverahacerlo. La próx próxim ima a vez vez que que lo elog elogie ien, n, los los pa paso sos s sigu siguie iente ntes s le ayudar ayudarán án a mane maneja jarr hábilmenteesemomento: 1. Deténgase.
2.Absorbaelelogio.Disfrutedeél,sipuede. 3. Deje Deje que que eseseg esesegun undo dode de abso absorrción ciónap apar arez ezca ca en su cara cara.. Mués Muéstr trel elea ea esa esa personaquehacausadoefecto. 4. Dele Delelas las gracia gracias.Deci s.Decir«muc r«muchas has gracia gracias»es s»essu sufic ficien iente, te, pero peropue puededar dedar un pasomásagradeciéndolesuconsideraciónydiciéndolequelehadado unaalegría. Imaginequeleofre Imaginequeleofreceunelogi ceunelogioaBillClinton oaBillClinton.¿Cómocree .¿Cómocreequeselotomarí queselotomaría? a? Llevabauntiempoproponiendoestoamisclientescuandounodemisamigos medijoqueélhabíatenidoesaexperienciaenpersona,cuandoelexpresidente recorríalasoficinasdeGoogle: Alverlovenirporelpasillo,tuveganasdeabordarlo,perosóloteníaun segundoparapensarenalgoquedecirquenofuerasólo«¡Hola!»Me encontrédicien encontrédiciendo:«Esto...graci do:«Esto...graciasporsuservici asporsuservicioalpaís».Élsedetuvoy oalpaís».Élsedetuvoy pareciópensativoduranteunsegundo,comosilaideanoselehubiera ocurridonunca.Luegoparecióasumirlo,comosifueralomásamableque nadi nadie e le hu hubi bier era a dich dicho o nunc nunca. a. Rela Relajó jó los los hombr hombros os,, sonr sonrió ió con con su gran gran sonrisade«Ah,vaya»,yreaccionócomosiélfueraunmiembrodelos CubScoutdeslumbradoyyofueraelpresidente.«¡Oh,fueunhonor!» ¡Quémaneradeaceptarunelogio!Lobordó. Crearasociacionespositivasparadestacarlacordialidadsignificahacerque alguiensesientabiencuandoestáconusted.EsdeldominiopúblicoqueClinton lograbaquecualquieraconelquehablarasesintieracomosifueralapersona másimportantedelasala.¿Cómosepuedelograrquealguiensesientaasí? Primero,pienseencómoactuaríaustedsiestuvierahablandofrenteafrente conlapersonamásimportantedelaestancia.Seguramente,ustedquerríaoír todo todo lo que que tuvi tuvier era a que que deci decir. r. Esta Estarí ría a en verd verdad ad inte intere resa sado do,, quiz quizás ás incl inclus usoo impresionado,yesaactitudesexactamenteloqueharáquelosdemássesientan enlagloriaconsigomismosyasocienesossentimientosconusted. Como Como dijo dijo Dale Dale Ca Carn rneegie: gie: «S «Se e pu pued eden en ha haccer más más amig amigos os en dos dos mes meses interesándosesinceramenteporlosdemásqueendosañostratandodequelos
demá demás s se inte intere rese sen n po por r noso nosotr tros os». ».5 Un truc truco o estu estupe pend ndo o es imag imagin inar ar que que la personaconlaqueestáhablandoeslaestrellaprotagonistadeunapelículaque está está vien viendo do en ese ese mome momento nto.. Esto Esto le ayud ayudar ará á a enco encontr ntrar arla la más más inte intere resa sante nte;; además,inclus además,inclusoesposibleque oesposiblequehagaquesesientacomounaestre hagaquesesientacomounaestrelladecine.Las lladecine.Las pers person onas as cari carism smát átic icas as son son maes maestr tras as en el uso uso de asoc asocia iaci cion ones es po posi siti tiva vas, s, sea sea conscienteoinconscientemente.Además,confrecuenciaoiráhablaralagente, embe embele lesa sada, da, de lo «esp «espec ecia iale les» s» y «mar «marav avil illo loso sos» s» que que les les hici hicier eron on senti sentir r esas esas personascarismáticas. Atodosmisclienteslesdigo:Notratedeimpresionaralosdemás.Dejenque ellosleimpresionenausted,ylequerránporello.Aunquenolocrea,notiene nece necesi sida dad d de pa pare reccer inte ntelige ligent nte. e. Sólo ólo nece necesi sita ta hac hacer que que ello elloss se sien sienta tan n inteligentes.
Seagráfico Siledij Sile dijera eran ncuá cuánta ntas smu muert ertescaus escausada adas spor por eltabacose eltabacose produc producencadaaño,¿se encadaaño,¿se acordaríadelacifraexactadentrodetresmeses?Probablementeno.Pero¿ysile dijeranqueestacifraesigualatresav dijeranqueestacifraesigualatresavionesBoeing7 ionesBoeing747 47cargadosdepasajerosq cargadosdepasajerosque ue seestrella seestrellarancontr rancontra aelsuelo elsuelo cada cadadía día durante durante unaño,sin que hubier hubiera anin ningún gún superviviente? Esaimagennoseleolvidaríaenmuc imagennoseleolvidaríaenmuchotiempo.[*] hotiempo.[*] Unaimagenvalemásquemilpalabras,sinduda,yporbuenasrazones.La gene genera raci ción ón de imág imágen enes es tien tiene e un impa impact cto o de gran gran fuer fuerza za en las las emoc emocio ione nes s y estado estados s fisiol fisiológi ógicos cos,, y un fuerte fuerte efecto efecto en el funcio funcionam namien iento to del cerebr cerebro. o.6 La capacidaddelcerebroparaprocesarellenguajeesmuchomásrecienteyestá integradamenosprofundamenteque integradamenosprofundamentequenuestracapacidadde nuestracapacidadde procesamientovisual. procesamientovisual. Cuandohablamosconpalabras,elcerebrotienequerelacionarlasconconceptos y, a cont contin inua uaci ción ón, , trad traduc ucir ir esos esos conc concep epto tos s en imág imágen enes es, , que que son son lo que que se comprenderealmente.¿Porquénohablardirectamenteenelpropiolenguajedel cerebro?Siemprequepueda,elijahablarconimágenes.Tendráunefectomucho mayorysumensajeserámuchomás mayorysumensajeserámuchomásmemorable. memorable. Loscarismáticosvisionarioshacenplenousodelpoderdelasimágenes.Los pres presid iden ente tes s desc descri rito tos s como como cari carism smáti ático cos, s, como como Fran Frankl klin in Dela Delano no Roos Roosev evel elt t y Abra Abraha ham m Linc Lincol oln, n, usar usaron on el dobl doble e de metáf metáfor oras as visu visual ales es en sus sus disc discur urso sos s de
investiduraquelosdescritos investiduraquelosdescritoscomonocarismáticos. comonocarismáticos.7 CuandoSteveJobslanz CuandoSteveJobslanzóeliPodNano, óeliPodNano,necesit necesitabaalgoteatr abaalgoteatralparailust alparailustrarlo rarlo pequeñoqueeraylopocoquepesaba.Primerolosacódelbolsillomáspequeño de sus sus vaqu vaquer eros os, , prue prueba ba tang tangib ible le de lo pequ pequeñ eño o y delg delgad ado o que que era. era. Lueg Luego, o, comp comparó aró el peso peso del del Nano Nano con con ocho ocho mone moneda das s de un cuar cuarto to [25 [25 cent centav avos os]; ]; la diapositivadesupresentaciónmuestraeliPodenunladoylasochomonedasen elotro. Dura Durante nte la extr extrao aord rdin inar aria ia recu recupe pera raci ción ón de Chry Chrysl sler er,, Lee Lee Iaco Iacocc cca a puso puso en marc marcha ha el cier cierre re de vari varias as fábr fábric icas as,, lo cual cual sign signif ific icab aba, a, clar claro o está está,, que que serí serían an desped despedido idos s miles miles de trabaja trabajador dores. es. Para Para mitiga mitigar r la violen violenta ta reacci reacción ón emoci emociona onall quepodríahaberseproducido,utilizólametáforadeunabatalla;secomparócon uncirujanodelejército,untrabajoquedefiniócomo«lamisiónmásduradel mundo».Enmitaddelabatalla,conheridosportodaspartes,losmédicosdeben priorizaracuálesatender.Estosellama triage [selec [seleccio cionar nar]: ]: ayudar ayudar a los que tienenmásposibilidadesdesobrevivir tienenmásposibilidadesdesobrevivirydejardeladoalos ydejardeladoalosdemás. demás. Con Con esta esta metá metáfo fora ra,, Iacc Iaccoc oca a logr logró ó que que la gente gente sinti sintier era a que que el cier cierre re de las las plantaseradolorosoparatodos,perosehacíaeninterésdelbiengeneral,yqueél mismo mismo estaba estaba enlastri enlas trinch nchera eras scon con sus hombre hombres,era s,eraunsalva unsalvador dor devidas que tratabaunaorganizacióndurante tratabaunaorganizaciónduranteunaguerra. unaguerra. Cuando elabore sus imágenes y metáf táforas ras, trate de hacerlas ricas en sensaciones:involucreloscincosentidostantocomoleseaposible.Locreaono, puedehacerloencasicu puedehacerloencasicualquiersituació alquiersituación,incluso n,inclusoconelasuntomásárido. conelasuntomásárido. Unodelosastrosemergentesdelafirmadecontabilidaddelaquehehablado ante antes s me pidi pidió ó que que lo ayud ayudar ara a a comu comuni nica car r la impo import rtan anci cia a de una una nuev nueva a y compl compleja eja regula regulació ción n de tal manera manera que todos todos compre comprendi ndiera eran n lo indisp indispens ensabl ablee queeraasegurarsedequelosclienteslacumplieran.Estaeslametáforaquesele ocur ocurri rió: ó: «S «Si i no cons consig igue ue la conf confor ormi mida dad d de los los clie client ntes es, , es como como si fuer fueran an remandoinoce remandoinocenteme ntementeporunríoyustedsupi nteporunríoyustedsupieraqueseace eraqueseacercaunacasc rcaunacascaday, aday, sinembargo,nohicieranadaparaimpedirquecayeranporellaysequedara mirand rando o cóm cómo se estre strell llab aban an contr ontra a las las roca rocass del del fon fondo, do, con con los los cuerp uerpos os destrozados destrozadosy ylasangrederram lasangrederramándose ándoseporel porelagua» agua».¿Duro?Sí.¿Efec .¿Duro?Sí.¿Efectivo tivo?Puede ?Puede estarseguro. Por Po r supu supues esto to,, es nece necesa sari rio o que que teng tenga a much mucho o cuid cuidado ado al eleg elegir ir la metáf metáfor oraa
ade adecuad cuada a para ara su objeti jetivo vo parti articu cula lar. r. En el ejem ejempl plo o ant anterio erior, r, querí ueríam amos os impresionaralagenteyasustarlosparaquerecordaranalgoimportante.Nome causóningúnproblemaproponerunametáforatandesa causóningúnproblemaproponerunametáforatandesagradable.Seaconscien gradable.Seaconsciente te delcontenidoemocionaldesumetáforaydecidaenconsecuencia.
Eviteloselefantesblancos Esta Esta tend tenden enci cia a del del cere cerebr bro o a pens pensar ar en imág imágen enes es pued puede e ser, ser, algu alguna nas s vece veces, s, problemática. Una vez que imaginamos una imagen, es casi imposible «desi «desimag magina inarla rla». ». ¿Se acuerd acuerda a del ejerc ejercici icio o del elefan elefante te blanco blanco? ? Cuando Cuando se nos nos pidequenopensemosenunelefanteblanco,antesodespués(casisiempreantes) elcerebrosecentrará elcerebrosecentraráprecisamente precisamenteenloquesequiere enloquesequiereevitar. evitar. Unjovendirectivomedijo:«Hemostenidoalgunosproblemasdeingresos. Cuandohablabadeelloconmiequipo,enocasionesusabalafrase“Noesalgo que vaya vayaa ahun hundir dir alaempr a laempresa esa”.Unodemisemple ”.Unodemisempleado ados sme me dijo dijoque que cada cadavez vez quelodecía,seimaginaba quelodecía,seimaginabaalacom alacompañíahundi pañíahundiéndose.D éndose.Dejédeusarlafrase». ejédeusarlafrase». Nosonsólolasmetáforasloquepuedepintaruncuadrodesacertado.Algunas frasescorrientespueden frasescorrientespuedentenerelmis tenerelmismoefecto. moefecto.Cuandoledecimosaalguien Cuandoledecimosaalguien«No «No hayproblema»,«Nosepreo hayproblema»,«Nosepreocupe»o«No cupe»o«Nodudeenll dudeenllamar»,porejem amar»,porejemplo,esposi plo,esposible ble que que su cere cerebr bro o recu recuer erde de «p «pro robl blem ema» a»,, «p «pre reoc ocup upe» e» o «dud «dude» e»,, en luga lugar r de que que dese deseam amos os ayud ayudar arlo lo. . Pa Para ra evit evitar ar ese ese efec efecto to nega negati tivo vo, , use use fras frases es como como «Nos «Nos ocuparemosdeello»o«Siéntaselibredellamarencualquiermomento».
Rindaungranvalor La aten atenci ción ón es un recu recurs rso o prec precio ioso so,, igua igual l que que el tiem tiempo po y el dine dinero ro.. Cuan Cuando do pedi pedimo mos s a algu alguie ien n que que escu escuch che e lo que que deci decimo mos s o lea lea lo que que hemo hemos s escr escrit ito, o, le estamospidiendoquegastes estamospidiendoquegastesutiempoysuaten utiempoysuatenciónennoso ciónennosotros.Lepedim tros.Lepedimosque osque nosentreguepartedesusrecursos. ¿Quéledamosa ¿Quéledamosacamb cambio?Siem io?Siemprequeselepideaalguienque prequeselepideaalguienquegastepartede gastepartede sus escasos recursos, puede usted apostar a que (por lo menos subc subcon onsc scie ient ntem emen ente te) ) el otro otro está está calc calcul ulan ando do qué qué bene benefi fici cios os le repo report rtar ará á su inversión.Pueded inversión.Puededarvalora arvaloraotrosdemúltiplesmane otrosdemúltiplesmaneras: ras:
• Entretenimiento:Hagaquesu e-mailosureuniónseaagradable. osureuniónseaagradable. • Información: Ofre Ofrezc zca a un cont conten enid ido o inte intere resa sante nte o info inform rmati ativo vo que que los los demáspuedanusar. sensaciones: Encuentre maneras de hacer que se sientan • Buenas sensaciones: importantesobienconsigo importantesobienconsigomismos. mismos. Cuantomástiempohable,m Cuantomástiempohable,másaltoeselprecioque ásaltoeselprecioqueleshacepagar,asíque leshacepagar,asíquemás más alto alto debe deberí ría a ser ser el valo valor. r. Con Con frec frecue uenc ncia ia,, los los orad orador ores es prof profes esio iona nale les, s, cuan cuando do ensayanunanuevapresentación,hacenquelesgrabenytranscribansuprimer intent intento,y o,y luegorevi luegorevisan san cadafrase, cadafrase, con elobjetode elobjetode ajusta ajustar rsudisc sudiscurs ursotodolo otodolo posible. De hech hecho, o, proc procur urar ar dar dar un valo valor r alto alto a camb cambio io de un esfu esfuer erzo zo bajo bajo reún reúnee todoslospuntosquehemosc todoslospuntosquehemoscubiertoenestasec ubiertoenestasección.Cuandohableo ción.Cuandohableo escriba,use pocas palabras y muchas imágenes, y esfuércese por hacer que sus comunicacionessean comunicacionesseanútiles,agradables, útiles,agradables,einclusoentretenidas. einclusoentretenidas.
Cómoafinarlavoz Lafluctuacióndelavozeslabasetantodelafuerzacomodelacordialidadvocal. En 19 1995 95, , en los los seme semest stre res s de otoñ otoño o y prim primav aver era, a, Step Stephe hen n Ceci Ceci, , prof profes esor or de Corne rnell, ll, impa impart rtió ió un curso urso de psic psico ologí logía a del del desa desarr rro ollo llo a grup grupos os de uno unos trescientosestudiantescadavez.Duranteelperiododeinviernoqueseparabalos dossemestres,trabajóparamejorarsuestilodepresentación.Recibióformación para pa ra aume aumenta ntar r la fluc fluctu tuac ació ión n de su tono tono de voz, voz, usar usar más más gest gestos os al habla hablar r y comunicarunlenguajecorpo comunicarunlenguajecorporalgeneralde ralgeneraldeentusiasmo. entusiasmo. Cuando Cuando llegó llegó la primav primavera era,, impar impartió tió un curso curso idénti idéntico co en conten contenido ido al del otoñ otoño. o. Ceci Ceci y sus sus cole colega gas s comp compar arar aron on las las grab grabac acio ione nes s de ambo ambos s grup grupos os de conf confer eren enci cias as pa para ra veri verifi fica car r que que eran eran copi copias as pa pala labr bra a po por r pa pala labr bra. a. Las Las únic únicas as diferencia diferenciaseranlas seranlasvaria variacione cionesdeltono sdeltonodevozy devozy laincorporació laincorporaciónde ndegesto gestos.La s.La maneradecalificar,ellibrodetextoasignado,lashoras,laspruebas,inclusoel perfildemográficobásicode perfildemográficobásicodelaclaseeran laclaseeranlos losmismos. mismos.
Sinembargo,losalumnosdieronunapuntuaciónmuchomásaltaatodoslos aspectos de la clase y del profesor en el semestre tre de primavera. Incluso calificaronmejorellibrodetexto,querecibióunaaprobacióncasiun20por cientomásalta.Losalumnosdelsemestredeprimaverapensaban,además,que habí habían an ap apre rendi ndido do much mucho o más, más, aunq aunque ue sus sus resu result ltado ados s en las las prue prueba bas s segu seguía ían n siendoidénticosalosdelose siendoidénticosalosdelosestudiantesdelsemestre studiantesdelsemestredeotoño. deotoño.ElpropioCe ElpropioCecifue cifue puntuadocomomásinformado,másabiertoalasideasdelosdemásymejor organi organizad zado, o,aun aunque que (comoél (comoél mismome mismome dijo)ningu dijo)ningunode node estosfacto estosfactores res había había sufridoningúncambiore sufridoningúncambiorespectoalsemestreanterior. spectoalsemestreanterior. Los Los estu estudi dios os han han demo demost strad rado o sist sistem emáti ática came mente nte que que lo que que infl influy uye e en los los índicesdepopularidaddeunaconferenciaesmáselestilodepresentaciónqueel contenido.8 La voz voz es fund fundam amen enta tal l pa para ra comu comuni nica car r tant tanto o cord cordia iali lida dad d como como fuer fuerza za, , pero pero no exis existe te una una únic única a voz voz cari carism smát átic ica. a. Po Pode demo mos s eleg elegir ir acen acentu tuar ar diferentesaspectosdenuestravoz,dependiendodeloquequeramostransmitiry conquiénnosestemoscomunicando. CuandoelMediaLab,delMIT,llegóalaconclusióndequepodíanpredecirel éxitodelasllamadasdeventassinescucharunasolapalabra,éstossonlosdos únicosbaremosquenecesitaron: •Relaciónentrehablaryescuchar. •Gradodefluctuacióndelavoz. Antes,en Antes,enestemism estemismocapítulo ocapítulo,estudiába ,estudiábamoscómo moscómoequilibr equilibrarel arelhablaconla hablaconla escucha.Elsegundorasgovocalimportanteeslafluctuación.Elgradoenelque la voz voz fluc fluctú túa a afec afecta ta a nues nuestr tra a capa capaci cida dad d de pers persua uasi sión ón y nues nuestr tro o cari carism sma. a. Aumentarlafluctuaci Aumentarlafluctuacióndela óndela vozsignificahacerquelavozvaríede vozsignificahacerquelavozvaríedecualq cualquiera uiera delassiguientesmaneras:timbre(altoobajo),volumen(fuerteoquedo),tono (resonanteohueco), tempo(rápidoolento)oritmo(fluidoo staccato).
Cómoponerloenpráctica:fluctuacióndelavoz Puede uede apre aprend nder er mucho cho sobr sobre e la fluct luctu uació ación n de su pro propia pia voz voz prac practi tica can ndo fra frases ses con con un magnetófon magnetófono.Repita o.Repitaunafrasevariasvecesconlavaria unafrasevariasvecesconlavariaciónmásampl ciónmásampliadeemociones iadeemocionesquepueda. quepueda. Pruebe Pruebe a decirl decirla a con autori autoridad dad, , con rabia, rabia, con pesar, pesar, con interés interés y preocu preocupac pación ión empáti empáticos cos, , con
cordialidadyconentusiasmo.
Potenciavocal
Sisuobjetivoescomunicarpoder,fijeeltimbre,eltono,elvolumenyel tempo desuvozdelasiguientemanera: Alturaytono:Cuantomásgrave,másresonanteymás Cuantomásgrave,másresonanteymásdebarítonoseasu debarítonoseasuvoz, voz, másimpactotendrá. Una de las las prim primer eras as cosa cosas s que que un acto actor r ap apre rend nde e a hace hacer r en el Volumen: Una escenarioesproyectarlavoz,locualsignificamodularsuvolumenydirigirlade una manera manera tan concen concentrad trada a que partes partes especí específic ficas as del públic público o la puedan puedan oír, oír, inclusodesdelejos.Unejercicioclásico inclusodesdelejos.Unejercicioclásicoparaafinarsu paraafinarsucapacidaddeproye capacidaddeproyecciónes cciónes imaginarquesuspalabrassonflechas.Alhablar,apunteadiferentesgruposde oyentes. Tempo:Un tempolentoymedido,confrecuentespausas,transmiteconfianza.
Cómoponerloenpráctica:potenciavocal Lasdirectricesquehay Lasdirectricesquehayacontinuación acontinuaciónleayudarána leayudaránatransmitir transmitirpoderatr poderatravésdelavoz. avésdelavoz. 1.Hablelentamente.Visual 1.Hablelentamente.Visualiceelcontrasteentreun iceelcontrasteentreunadolescentenervioso, adolescentenervioso,convoz convozchillona, chillona,quehabla quehabla atodavelocidad,yel atodavelocidad,yeltonolentoy tonolentoyenfáticodeun enfáticodeunjuezaldicta juezaldictarsentencia. rsentencia. 2. Pausa. Pausa. Las personas personas que transmiten transmiten confianza confianzahace hacen n frecuentes frecuentes pausas pausas al hablar. hablar. Se detienen detienen duranteunpardesegundos duranteunpardesegundosentrefrases entrefraseso oinclu inclusoenmitaddeunafras soenmitaddeunafrase.Estotran e.Estotransmitelaidea smitelaideade de quetienentantaseguridad quetienentantaseguridadensupoder,queconfí ensupoder,queconfíanen anenquenadie quenadielasinterrumpirá. lasinterrumpirá. 3.Dejecaerlaentonación.¿Sabequelavozseelevaalfinaldeunapregunta?Vuelvaaleerlafrase anterioryoigacómosubesuvozalfinal.Ahoraimagineunadeclaración:unjuezquedice«Caso cerrado».Observecómocaelaentonacióndesuvozenlapalabra cerrado.Bajareltonodevozal finaldeunafrasetransmitepoder. finaldeunafrasetransmitepoder.Cuandoquiera Cuandoquierasonarextraordi sonarextraordinariamenteseguro nariamentesegurodeustedmi deustedmismo, smo, puedeinclusobajareltono puedeinclusobajareltonoenmitadde enmitaddelafrase. lafrase. 4.Controlelarespiración.Cercióresedequeestárespirandoprofundamente,conelabdomen,e inspireyespireporlanariz,mejorqueporlaboca.Respirarporlabocapuedehacerqueparezcasin alientoyansioso.
Cordialidadvocal
Sólo Sólo es prec precis iso o que que haga haga una una cosa cosa pa para ra dar dar más más cali calide dez z a su voz: voz: sonr sonreí eír. r. La sonr sonris isa a afect afecta a a cómo cómo habl hablam amos os hast hasta a tal tal punt punto o que, que, en un estu estudi dio, o, los los que que escuchabanpudieronidentificardieciséistiposdiferentesdesonrisabasándose sóloenelsonido. 9Porestarazón,valelapenasonreírinclusocuandohablamos porteléfono. ¿Quépasaenloscasosenquenotenemosnecesariamenteganasdesonreír? Lasbuenasnoticiassonquenonecesitasonreírdeverdad;confrecuencia,sólo pensar pensar ensonreír ensonreír essuficien essuficienteparadarle teparadarle más cordia cordialid lidada ada lavoz.Aunqueno lavoz.Aunqueno hay hay una una únic única a mane manera ra de logr lograr ar una una expr expres esió ión n cari carism smát átic ica, a, aquí aquí tien tiene e una una imageneficazparatransm imageneficazparatransmitirsimultáneam itirsimultáneamentefuerza entefuerzaycordialidad. ycordialidad.Imagineque Imagineque esunpredicadorqueexhortaasucongregación.Pienseenlavozrica,ondulante y reso resona nante nte de un pred predic icad ador or;; le importan sus fieles fieles (cordi (cordiali alidad) dad) y, además además,, sientequetieneelpo sientequetieneelpoderd derdeDios eDiosrespaldándolo(poder, respaldándolo(poder,autoridad,confianza). autoridad,confianza). Ahor Ahora a que que ya cuen cuenta ta con con las las herr herram amie ient ntas as que que nece necesi sita ta pa para ra comu comuni nica carr pres presen enci cia, a, cord cordia iali lida dad d y po pode der r a trav través és del del habl habla a y la escu escuch cha, a, eche echemo mos s una una ojeadaallenguajecorporal. IDEASCLAVEQUERETENER
• Elpoder,laprese Elpoder, lapresenciay nciay lacordi la cordialidad alidad sonimportantes, sonimportantes, tantopara hablar comoparaescuchardeunmodocarismático. • Unagranhabilidadp Unagranhabilidadparalaescuc aralaescuchaescla haesclaveparacom veparacomunica unicarunapre runapresenci senciaa carismática. • No interr interrump umpanun anuncaa caanad nadiey,de iey,de vezen vezencua cuando ndo,hag ,hagaunapausa aunapausadeun deun pardesegundosantesderesponder. • Los Los demá demás s nos nos asoc asocia ian n con con los los senti sentimi mien enttos que que desp desper ertam tamos os en ello ellos. s. Evite crear asociaciones negativas: no haga que se sientan mal o equivocados. • Haga Hagaque que los demá demássesient s sesientanbien,enespe anbien,enespecia cial lres respec pectoa toaell ellosmism osmismos. os. No trat trate e de impr impres esio ionar narlo los; s; deje deje que que ello ellos s le impr impres esio ione nen n a uste usted d y le querránporello. • Sea Sea gráfi gráfico co:: use use imág imágen enes es,, metá metáfo fora ras s y un leng lengua uaje je sens sensor oria ialm lmen ente te rico rico paratransmitirunmensaje paratransmitirunmensajeconvincenteycarismático. convincenteycarismático.
• Use Use el míni mínimo mo de pa pala labr bras as po posi sibl ble, e, yentreg yentregue ue todo todo el valo valor r que que pued pueda: a: entretenimiento,informacióno entretenimiento,informaciónobuenos buenossentimientos. sentimientos. • Paraemanarpotenciavocal, Paraemanarpotenciavocal,useun useun tempolentoymesurado;insertepausas entrefrases,ydejecaerlaentonaciónalfinal. • Para Para emanar emanarcordi cordiali alidad dadvoc vocal, al, sólo sólo tiene tiene que hacer hacer una cosa: cosa: sonreí sonreír, r, o inclusosimplementeimaginarquesonríe. *Estaimagennosólotieneunagran *Estaimagennosólotieneunagranfuerza,ademá fuerza,ademásesaterrado sesaterradoramen ramenteexacta teexacta.SóloenEstado .SóloenEstadosUnidos sUnidos,, mueren530.000personas,cadaaño,debidoaenfermedadescausadasporeltabaco.Esequivalentea1.325 accidentesdeunBoeing747(másdetresavionesestrelladosaldía).
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Lenguajecorporalcarismático Eraelúltimodíademisvacacionesyteníalaintencióndedisfrutarde cadaminuto.Estabapaseandoporunpequeñoparquedelcentrodela ciud ciudad ad, , empa papá pánd ndo ome de sol, ol, cuand uando o de repe repent nte e algo algo me llam llamó ó la atención. Enca Encara rama mado do en la plat platafo aform rma a de un quio quiosc sco o de músi música ca,, pinta pintado do de blanco,unhombredemedianaedadestabapronunciandounapasionado discur discurso. so. Rápida Rápidamen mente teseiba seiba reunie reuniendo ndo una multit multitudy, udy, nosé por qué, qué, mesentíatraída,tambiényo.Habíaalgoenelmodoenquehablaba—sus gest gestos os expa expans nsiv ivos os y flui fluido dos, s, el tempo de su disc discur urso so— — que que resu result ltab abaa cautivador. Durantemásdecuarentaminutos,supúblic Durantemásdecuarentaminutos,supúblico,cadavezmás o,cadavezmásnumeroso, numeroso, yyonosquedamosallí,atrapados.Todavíahoynotengoniideadequé habl hablaba aba aque aquel l homb hombre re.. Verá Verán, n, esta esta esce escena na tení tenía a luga lugar r en una una pequ pequeñ eñaa ciudaddeMéxico...ymiespañoleracasiinexistente. ciudaddeMéxico...ymiespañoleracasiinexistente. Durantecasiunahora,RonaldRiggio,unodelosprincipalesinvestigadoresenel Durantecasiunahora,RonaldRiggio,uno delosprincipalesinvestigadoresenel camp campo o del del cari carism sma, a, habí había a perm perman anec ecid ido o allí allí, , fasc fascin inad ado, o, sin sin ente entend nder er ni una una palabradelcontenido.Estabaclaroque loqueeloradordecíanoimportabapara loque eloradordecíanoimportabapara supoderdeseducción. Lamanera Lamaneraenquelo enquelo enquelodecíaerasuficiente. decíaerasuficiente. Laspalabraslascaptaprimeronuestramentecognitiva,suladológico,quese pone po ne en marc marcha ha pa para ra comp compre rend nder er su sent sentid ido. o. Po Por r el cont contra rari rio, o, el leng lengua uaje je corporalnosafectaenun corporalnosafectaenunaspec aspectoviscera tovisceral,emocio l,emocional.Esa nal.Esaestenivel estenivelemociona emocionall alquetenemosqueaccederparainspiraraotrosaseguirnos,paralograrqueles importemosoquenosobedezc importemosoquenosobedezcan.A importemosoquenosobedezcan.A an.AAlanWeiss,elgurú AlanWeiss,elgurúdelosnegocios AlanWeiss,elgurúdelosnegocios,legusta delosnegocios,, legusta decir:«Lalógicanoshacepensar.Laemociónnoshaceactuar».¿Quéprefiere?Si
sólohablaalamentelógica,desperdicialam sólohablaa sólohablaalamente lamentelógica,desperdicialamitaddelterreno lógica,desperdicialamitadde lógica,desperdicialamitaddelterrenode itaddelterrenodejuego. lterrenodejuego. dejuego. juego. Elcarisma,quehacequenossintamosimpresionados,inspiradosoespeciales de una una mane manera ra emoc emocio iona nante nte,, habl habla a a nues nuestr tro o lado lado emoc emocio iona nal. l. Evit Evita a nues nuestr tro o pensamientológico.Igualquelaimpresióndesobrecogimientovamásalláde nuestracompre nuestracomprensió nsióny nynosafecta nosafectaa aunnivelemoc unnivelemocional ional,lomismosuce ,lomismosucedeconel deconel carisma. Losmodosnoverbalesdecomunicaciónestángrabadosennuestrocerebroa mucha mucha más profun profundid didad ad que la más recien reciente te capaci capacidad dad de proces procesami amiento ento del lenguajeynosafectanconmuchamásfue lenguajeynosafectanconmuchamásfuerza.Cuandonuestrasseñales rza.Cuandonuestrasseñalesverbalesy verbalesy noverbalessoncongruentes(cuando«concuerdan»unasconotras),lonoverbal amplificaloverbal.Cuandoestánenconflicto,nosinclinamosaconfiarenlo primeroporencimadelosegundo.Sinuestrolenguajecorporalescontrarioal carisma,noimportalogenialqueseaelmensaje.Porotrolado,conellenguaje corporalacertadopodemostener corporalacertadopodemosteneréxito.Incluso éxito.Inclusosiel éxito.Inclusosielmensajeesimperfecto. siel sielmensajeesimperfecto. mensajeesimperfecto. En algu alguna nas s situ situac acio ione nes, s, la mane manera ra de expr expres esar ar un mens mensaj aje e tien tiene e un efec efecto to muchomayorqueelpropiomensaje muchomayorqueelpropiomensaje.Por .Porejem ejemplo,ladetalladainves plo,ladetalladainvestigac tigaciónde iónde la Harvard Harvard Business Business Review demost demostró ró que cuando cuando las revisi revisione ones s de result resultado adoss negativosibanacompañadasporunlenguajeco negativosibanacompañadasporunlenguajecorporalpositivo,lo rporalpositivo,losempleadoslas sempleadoslas recibían mucho mejor que cuando se trataba de revisiones positivas acompañadasdeunlenguajeco acompañadasdeunlenguajecorporalnegativo. rporalnegativo.1 Nuestratendenciaareaccionaracómosedicealgomásqueaquésedicees especialm especialmentefuerte entefuerteen ensitua situacione cionesdondehaymuchoenjuego, sdondehaymuchoenjuego,tantosise tantosisetrata trata deganarunnuevocliente,impresionara deganarunnuevocliente,impresionaraunnuevojefeo unnuevojefeohacerunnuevoam hacerunnuevoamigo. igo. Ensituacionesdondenosjugamosmucho,reaccionamosconmásfuerzaal lenguajecorpo lenguajecorporalquealaspalabras,debid ralquealaspalabras,debidoaquese oaqueseactiv activanuestrarespu anuestrarespuestade estade luchao luchaohui huiday day tomael tomaelman mandounaparte dounaparte más primar primariadelcere iadelcerebro bro.Estaparte .Estaparte delcerebrono delcerebronocomp comprendedirec rendedirectament tamentepalabrasniideas.Encambio,reci epalabrasniideas.Encambio,recibede bede inmediatoelimpactodel inmediatoelimpactodellenguajecorporal. lenguajecorporal.
Contagioemocional
Ellenguajecorporalesparticularmenteimportantesiocupamosunaposiciónde Ellenguajecorporalesparticularmenteimportant esiocupamosunaposiciónde liderazgo liderazgo,,debi debidoal doal procesoconoci procesoconocidocomo docomo contagioemocional.Loscientíficos .Loscientíficos conductuales lo definen como «proceso mediante el cual las emociones expres expresada adas s por un indivi individuo duo “conta “contagi gian” an” a otro» otro».. Es sabido sabido que las person personas as carismáti carismáticasson casson más«contagiosa más«contagiosas»;tienenuna s»;tienenuna gran capacidad capacidad paratransmitir paratransmitir sus sus emoc emocio ione nes s a los los demá demás. s. Como Como líde líder, r, las las emoc emocio ione nes s tran transm smit itid idas as por por el lenguajecorpora lenguajecorporal,aunquesea l,aunquesea durantebrevesy durantebrevesy ocasiona ocasionalesencuent lesencuentros, ros, pueden pueden tene tener r un efec efecto to de onda onda expa expans nsiv iva a en todo todo el equi equipo po o, incl inclus uso, o, en toda toda la compañía. Esteefectoexpansivosedebealasneuronasespejoencargadasdereplicaro reflej reflejar ar en nuestr nuestra a mente mente las emocio emociones nes que obser observam vamos os en alguie alguien. n. Cuand Cuando o dete detect ctam amos os las las emoc emocio ione nes s de algu alguie ien n a trav través és de su modo modo de actu actuar ar o de su expres expresió ión n facial facial,, nuest nuestras ras neuron neuronas as espej espejo o las reprod reproduce ucen. n.Est Esto o eslo es loque que hace hace quelaempatíaseaposible. Confrecuencia,mellamanlíderesconunafuertepersonalidadqueyatienen un carism carisma a podero poderoso so y necesi necesitan tan aprend aprender er a maneja manejar r su contag contagio io emoci emocion onal. al. Analizamos el impacto que tienen y en quién lo tienen, y luego les proporcionamoslas proporcionamoslasdestrezas proporcionamoslasdestrezasparacontrolarloa destrezasparacontro paracontrolarloavoluntad. larloavoluntad. voluntad. Imag Imagin inem emos os que que uste usted d inte intera ract ctúa úa con con algu alguie ien n mien mientr tras as está está en un esta estado do emoci emocion onal al de ansied ansiedad. ad. Cuando Cuando la otra otra person persona a lee su lengua lenguaje je corpo corporal ral,, sus neuronasespejosedisparan,reflejandoeseestado.Mástarde,elotrosereúne con con otra otra pers person ona, a, el proc proces eso o se repr reprod oduc uce, e, y el esta estado do emoc emocio iona nal l de uste usted d se propaga.Elcontagioemocional«despiert propaga.Elcontagioemocional«despiertaeseestadoenotros,enunaespeciede aeseestadoenotros,enunaespeciede reacci reacción ón en cadena cadena». ».2 Dent Dentro ro de una una orga organi niza zaci ción ón, , las las emoc emocio ione nes s del del líde líderr siempr siempre e sepropagan sepropagan con más rapide rapidez z porque porque los que ocupa ocupan nuna una posici posición ón de poderinfluyenintensamenteenlosdemás(tambiénestopodemosagradecérselo anuestroinstintodesupervivencia).Atravésdelcontagioemocional,nuestras emocionespuedeninfluirprofundamenteenlaeficaciadenuestrosseguidores. Cuando Cuando es positi positivo, vo, el contag contagio io emocio emocional nal puede puede ser algo algo maravi maravillo lloso. so. En situacio situacionesexperim nesexperimenta entalescontrol lescontroladas, adas, sedemostró queelcont queel contagio agio emociona emocionall positivodeloslíderesmejorabanosóloelestadodeánimo,laactuaciónyla efic eficac acia ia de sus sus segu seguid idor ores es,, sino sino tamb tambié ién n su perc percep epci ción ón de la efic eficac acia ia de los los
líderes.3 Porsupuesto,elcontagioemocio Porsupuesto,elcontagioemocionaltienetambiénsue Porsupuesto,elcontagioemocionaltienetambiénsuefectonegativo,yvalela naltienetambiénsuefectonegativo,y fectonegativo,y valela penasermásconscientesdenuestropropioestadointerno,asícomoaumentar nues nuestr tra a capa capaci cida dad d pa para ra mane maneja jar r nues nuestr tras as emoc emocio ione nes, s, a fin fin de cont contro rola lar r las las consecuenciasdeestapropagació consecuenciasdeestapropagación.Elcapítulo n.Elcapítulo12le 12leayudaráahacerlo. ayudaráahacerlo. Lapotenciadenuestrocontagioemocionalesunabuenamedidadenuestro nivel nivel de carism carisma. a. Cuando Cuando invest investiga igaba ba para para su libro libro Inteligencia Inteligenc Inteligenci Inteligencia ia a social, social, Dani Daniel el Gole Golema man n anal analiz izó ó un víde vídeo o de Herb Herb Kell Kelleh eher er, , el cari carism smát átic ico o cofu cofund ndad ador or de Sout Southw hwes est t Airl Airlin ines es,, cami camina nand ndo o po por r los los pa pasi sill llos os de la cent centra ral l de la aero aerolí líne nea. a. Golemandijo:«Casipodíam Golemandijo:«Casipodíamosverc Golemandijo:«Casipodíamosvercómo osvercómoactivabalososciladores ómoactivabalososciladoresencadapersona activabalososciladoresen activabalososciladoresencadapersona encadapersona cadapersona conlaqueseencontraba».
Elmimetismoconsciente ¿Alg ¿Algun una a vez vez se ha dado dado cuen cuenta ta de que que los los miem miembr bros os de una una pa pare reja ja que que llev llevaa casadamuchosañosacaban casadamuchosañosacabanpareciéndo pareciéndose?Esun se?Esunhecho hechobiendocumenta biendocumentadoque, doque, segúnpasamostiempojuntos,tendemosaadaptarnosallenguajecorporaldel otro.4 Esto Esto incl incluy uye e natu natura ralm lmen ente te nues nuestr tras as expr expres esio ione nes s faci facial ales es, , que que acab acaban an molde moldeand ando o nuestr nuestra a cara cara de manera manera simila similar r al usar usar repeti repetidam dament ente e los mismo mismoss músculosfaciales. Técnicamente,estatendenciaacopiarellenguajecorporaldeotrosrecibeel nomb nombre re de resonancia límbica, bro humano. La límbica, y está integrada en el cerebro resona resonanci ncia a límbic límbica a es posibl posible e gracia gracias s a una cierta cierta clase clase de neuron neuronas as llamad llamadas as osciladores,quenoscoordinanfísicamenteregulandocómoycuándonuestros osciladores,quenoscoordinanfísicamenteregulandocómoycuándonuestros cuer cuerpo pos s se muev mueven en junt juntos os. . Dani Daniel el Gole Golema man n reco recoge ge en la Harvard Business loquesucedecua cuando ndo dos violon violoncel celist istasde asde gran granniv niveltocan eltocan juntos juntos..No No Review loquesucede sólo sólo prod produc ucen en sus sus nota notas s al unís uníson ono, o, sino sino que, que, grac gracia ias s a los los osci oscila lado dore res, s, los los hemisferiosderechosde hemisferiosderechosdesuscerebrosestáncoordinadosm derechosdesuscerebros suscerebros suscerebrosestáncoordinadosmásestrechamente estáncoordinadosmásestrechamenteentre ásestrechamenteentre entre síqueconloshemisferiosizquierdos síque síqueconlos conloshemisferiosizquierdosdesu hemisferiosizquierdosde hemisferiosizquierdosdesupropio desupropiocerebro. supropiocerebro. propiocerebro. cerebro.5 Imit Imitar ar el lengu lenguaj aje e corp corpor oral al de algu alguie ien n es una una mane manera ra fáci fácil l de esta estable blece cer r la confianzaylarelación.Estatécnica,quesuelellamarse reflejo reflejo[comosifueraun reflejo[comosifueraun
espejo]o mimetismo,eslaaplicaciónconscientedealgoquemuchaspersonas carismáticashacen carismáticashaceninstintivamente. instintivamente. Cuando reflejam jamos conscientem temente el lenguaje corporal de alguien, activamosunosinstintosprofundosdeconfianzayagrado.Porestarazón,puede activamosunosinstintosprofundosdeconfianzay agrado.Porestarazón,puede serdeunagranayudacuandonecesitamosquealguienseabra.Unexperiodista polí po líti tico co come coment ntó ó lo efic eficaz az que que era era ese ese refl reflej ejo o en las las entr entrev evis istas tas.. «La «La gent gente e se inclinaacompartir»,me inclinaacompartir»,medijo.Instintivamente, dijo.Instintivamente,empiezanac empiezanacontarmás empiezanacontarmáscosas. ontarmáscosas. ontarmáscosas. Variosestudios,realizadosportodoelmundo,handescubiertoquereflejarel lenguajecorporaldealguienpuedehacerqueesapersonarecojaalgoquesenos hacaído,quecomprenuestrospro hacaído,quecomprenuestrosproductosoqueno ductosoquenosdéun sdéun tratomejor.Esereflejo sdéuntratomejor.Esere flejo inclusohacequeparezcam inclusohacequeparezcamosmás inclusohacequeparezcamosmásatractivosalosojos osmásatractivosalo atractivosalosojosdelosdemás. sojosdelosdemás. delosdemás.6 Ensus próxim próximas ascon conver versac sacion iones, es, trate tratede deref reflej lejar, ar, engeneral, engeneral,lapostu lapostura radel del otro;lamaneraenquesostienelac otro;lamaneraenquesostienelacabeza,cómocolo abeza,cómocolocalospies,c calospies,cómohaceosc ómohaceoscilar ilar supeso.Simuevelamanoizquierda,ustedmuevaladerecha.Procuretambién adaptarsuvozaladeéltantoenveloc adaptarsuvozaladeéltantoenvelocidadcomoentim idadcomoentimbreyentonación. breyentonación. Comoalinteractuarnoscentramossobre Comoalinteractuarnoscentramossobretodoennosotros todoennosotrosmismos,los mismos,losdemás demás nosuelendarsecuentadequelosimitamos,amenosquelohagamosdeuna manera manera excesi excesivam vament ente e obvia. obvia. No obstant obstante, e, a contin continuac uación ión le ofrezc ofrezco o alguno algunoss mediosparasermássutil: mediosparasermássutil: • Sea Se Sea a sele select lecctiv ctivo tiivo: vo: o:: haga haga sólo sólo lo que que que le le result res resu result ulte lte natu na natura nattura ural. ral. l. l. Por Por Po r ejempl eje ejem ejempl mplo, plo, o, o, algunos lgunos gestossonespecíficosdeunsexo. • Usevariacionesenlaamplitud:sielotro Usevari Usevariaci acione onesenla senlaa amplitud:sielotroh mplitud:sielotrohaceungesto haceungestomuyamplio,usted aceungestomuyamp muyamplio,usted podríahacerotromásreducido. • • Empl Em Emplee plee ee pa pau pausas: sas: deje deje que que pa pase sen n unos unos segu segund ndos os ante antes s de adoptar ado adop adopta ptar tar r una posiciónrefleja. A lo larg largo o de los los años años,, he teni tenido do el priv privil ileg egio io de prep prepar arar ar a unas unas cuan cuanta tass personasextraordinariasquededicansuvidaamejorarlasdelosdemás.Unode mis mis favo favori rito tos s de todo todos s los los tiem tiempo pos s es Dari Darius us, , el jove joven n cofu cofund ndad ador or de New New Scho Schola lars rs,, orga organi nizac zació ión n no lucr lucrat ativ iva a dedi dedica cada da a crea crear r «un «un cuer cuerpo po de pa paz z pa para ra emprendedores». Unamañanatemprano,enNairobi( Unamañanatemprano, enNairobi(Kenya),Dariuss Kenya),Dariussedirigíaa edirigíaareunirsecon edirigíaareunirseconel reunirseconel reunirseconel
director de la red empresarial más grande de África. Era un encuentro importantís importantísimoparaél,suúnicaoportuni imoparaél,suúnicaoportunidaddecimentarunaasoci daddecimentarunaasociación aciónentre entre su joven joven orga organi niza zaci ción ón y un colo coloso so de la indu indust stri ria. a. Dari Darius us deci decidi dió ó que que era era el momentoperfectoparaponerapruebalatécnicadelreflejo: Alllegar,nosrecibióGeorge,unodelosejecutivosdelaorganización. Nosacompañóalasaladejuntas,dondecharlamosmientrastomábamos té. té. Pres Presté té much mucha a aten atenci ción ón a Geor George ge mien mientr tras as conv conver ersá sába bamo mos. s. Estab Estabaa sentadounpocoapartadodelamesa,conlaspiernascruzadas,inclinado haciadelante.Gradualmente,mefuicolocandoenunaposiciónparecida. Estotuvounefectopercep Estotuvounefectoperceptible; tible;Georgeempez Georgeempezóaexcitars óaexcitarse,ahablarmás e,ahablarmás rápidoyaparticiparrealmenteenlaconversación.Asíqueyoigualésu excitaciónysuritmo.Mep excitaciónysuritmo.Mepareciónaturaly areciónaturalyfácil. fácil. Eldirectordelaorganización,Nathan,llegópocodespués.Encuanto entr entró, ó, sent sentíí cómo cómo camb cambia iaba ba la ener energí gía a de la esta estanc ncia ia.. Se hi hizo zo meno menoss rela relaja jada da,, más más tens tensa. a. Na Natha than n se sent sentó ó bastan bastante te sepa separa rado do de la mesa mesa,, se recostóhaciaatrás recostóhaciaatrásenlasillaycruzólaspierna enlasillaycruzólaspiernasdeunamaneradifer sdeunamaneradiferente ente queGeorge.Asíqueyoigualésupostura,apartándomemásdelamesa, inclinándomehaciaatrásycruzandodenuev inclinándomehaciaatrásycruzandodenuevolaspiernas. olaspiernas. Alobserva Alobservarqueel rqueeltono tono deNathamera deNathameralen lentoy toy delibe deliberad rado,adapt o,adaptémi émi tonoalsuyo.Entonces,devezencuando,movíalasmanosparasubrayar un pu punt nto, o, yo resp respon ondí día a de igua iguall modo modo.. En un mome moment nto o da dado do,, se dio dio mediavueltayapoyóelbrazoenlamesa. Cuandometocóhabla Cua ndometocóhablar,meacerq r,meacerquélobastan uélobastantecomopara tecomopara apoyarel apoyarel brazoen brazoenlamesa lamesa y,también, y,también, mepuse delado. Aunque Aunque sabíaqueesta sabíaqueestaba ba copiandosusmovimientos,seguíapareciéndomenatural,yeraobvioque Nathaneratotalmenteinc Nathaneratotalmenteinconsci onscientedeloqueyohacía. entedeloqueyohacía.Alhacerlo,sent Alhacerlo,sentía ía queelambientesehacíamáscómodoyrelajado. Finalmente,cuandonuestraconversacióntocabaasufin,lepreguntéa Nathancómoveíalaejecucióndenuestraasociación.Seincorporó,se vol volvi vió ó pa para ra mira mirar r ha haci cia a la mesa mesa y subra subrayó yó cada cada aspe aspect cto o que que dest destac acaba aba dandogolpecitos dandogolpecitossobreella.Semecayóelalmaalospies:loqueaca sobreella.Semecayóelalmaalospies:loqueacababa baba de anun anunci ciar ar era era muy muy dife difere rente nte de lo que que nosotr nosotros os ha habí bíam amos os espe espera rado. do.
Perodejéqueacabar Perodejéqueacabara asin sin interr interrump umpirl irle ey,cuand y,cuandome ome tocóhablar tocóhablar amí, me ergu erguí, í, me puse puse de cara cara a la mesa mesa y dije dije: : «Así «Así es como como noso nosotr tros os lo vemos».Acadapuntoquedestacaba,dabaungolpeenlamesa,igualque habíahechoél. Lo que que pa pasó só a cont contin inua uaci ción ón me dejó dejó estu estupe pefac facto to.. Nath Nathan an se irgu irguió ió,, miróenasualrededoryaceptótodasycadaunadenuestraspeticiones, inclusolasquenoteníamosningunaesperanzadelograr.Nomelopodía creer.Sigosinpodercreérmelo.Nosésisedebiótotalmentealreflejo miméti mimético co,, pero peropue puedodecir dodecirleque leque nuncahabíatenid nuncahabíatenido ouna una reunió reunión n que empezara como aquella y, sin embargo, acabara como lo hizo. Conseguimostodoloqueque Conseguimostodoloquequeríamos,sintenerqu ríamos,sintenerquerenunciaranada.Es erenunciaranada.Esel el acuerdomásimportanteque acuerdomásimportantequehemoscerrado hemoscerradohastahoy. hastahoy. Como Como mues muestr tra a la hist histor oria ia de Dari Darius us, , con con frec frecue uenc ncia ia, , copi copiar ar el leng lengua uaje je corporaldealguie corporaldealguienessuficien nessuficienteparacontact teparacontactary,a ary,avece veces,sufici s,suficienteparalogra enteparalograrr queaceptentupuntodevista.Elreflejomiméticoestambiénunadelaspocas técnicas que pueden ayud yudar a superar una mala primera impresión. Es extr extrao aordi rdina nari riam amen ente te efic eficaz az.. De hech hecho, o, pued puedo o deci decir r que, que, aunq aunque ue ense enseño ño este este material, estas tas técnicas dan resultado en mí misma, incluso cuando soy conscientedequelasestánusando. Pero Pero ¿y cuan cuando do el otro otro exhi exhibe be un leng lengua uaje je corp corpor oral al nega negati tivo vo? ? ¿Seg ¿Segui uimo moss mimetizándolo?Bueno,depende.Enalgunassituaciones,esnecesarioprimero refl reflej ejar ar su leng lengu uaje aje corpo orpora ral l para ara lue luego condu nducirl cirlo o grad gradu ualme alment ntee en una una direcciónmáspositiva. Diga Digamo mos s que que una una de sus sus cole colega gas s vien viene e a verl verlo, o, con con aspe aspect cto o de esta estar r muy muy disgustadaporalgo. disgustadaporalgo.Daunostímidosgolp Daunostímidosgolpecito ecitosa salapuertaypidepermi lapuertaypidepermisopara sopara entrar.Entraconpasosvacilantes.Cuandolainvitaadecirlequépasa,parece ansiosayretraída;lecuestainclusoencontrarlaspalabrasparaexpresarloquele preocupa. Esteesuncasoenqueelreflejopodríaserútilparaestablecercontacto.Lo que que po podr dría ía hace hacer r en esta esta situ situac ació ión n es obse observ rvar ar aten atenta tame ment nte e la po post stur ura a de su colega—cómo colega—cómose sesien sienta,cómosost ta,cómosostienelacabeza, ienelacabeza,cómocoloc cómocolocaloshombros aloshombros—y —y gradua gradualme lmente nte ir adopta adoptando ndo la misma misma postur postura. a. Busque Busque movim movimien ientos tos rítmic rítmicos. os.
¿Asienteconlacabezaperiódicamente?¿Sedagolpecitosenlarodilla?¿Juguetea conunbotón?Puede conunbotón?Puedebuscarunmodode buscarunmododeimitarvagamenteeso imitarvagamenteesosmovimientos smovimientos.Y, .Y, claro laro, , ajus ajusta tar r su voz voz a la de ella ella; ; ado adoptar ptar una una cade cadenc ncia ia,, tempo y volumen similares. Unavezqueestéenunaposturarefleja,pasetodoeltiempodeescuchadeese modo:mientrasescucha,equiparesulenguajecorporalaldeella.Sólocuandole toquehablarausted,debeempezarainfundircordialidad,interésycompasión en la inte intera racc cció ión, n, a trav través és de su voz, voz, su cara cara y sus sus ojos ojos.. Mien Mientr tras as habl habla, a, vaya vaya pasa pa sando ndo grad gradua ualm lmen ente te a una una po post stur ura a más más rela relaja jada da,, tran tranqu quil ila a y, final finalme mente nte,, confiada.Haymuchasprobabilidades confiada.Haymuchasprobabilidadesdequeella dequeellahagalopropio. hagalopropio. Mimetizaryluegolideraresunaestrategiainteligentecuandolapersonacon la que que inte intera ract ctúa úa nece necesi sita ta que que le den den segu seguri rida dad, d, cuan cuando do se sien siente te nerv nervio iosa sa o tímida,ansiosaoincómoda, tímida,ansiosaoincómoda, rígidao rígidao retraída.Todosestosestado retraída.Todosestosestadosemociona semocionales, les, refléjelosparaestablecerconfortyrelación,yluego,gradualmente,provóquelos. Enestassituaciones,noesbuenaideatratardeinfluirenellenguajecorporaldel otrocondemasiadaenergía. Porotrolado,haycasosenquenodebemosmimetizarellenguajecorporalde unapersona.Siestáfurios unapersona.Siestáfuriosao aoaladefensiva aladefensiva,reflejaresaactit ,reflejaresaactitudsóloaumen udsóloaumentaría taría latensión.Digamosquesereúneconundirectivoquelehanegadounapetición yqueestásentadoenunaposturadefensiva;inclinadohaciaatrásconlosbrazos y las las pier pierna nas s cruz cruzad ados os y las las mano manos s cerr cerrad adas as en puño puños. s. En luga lugar r de imit imitar arlo lo,, pruebe pruebe ahac a hacerqueabando erqueabandonesu nesupos postur tura,dándo a,dándolealgo, lealgo, unpapel oun lápiz, lápiz, lo que que sea sea que que dé resu result ltad ado. o. Y lueg luego, o, en cuan cuanto to haya haya adop adopta tado do otra otra po post stur ura, a, dist distrá ráig igal alo o ofre ofreci cién éndo dole le nuev nueva a info inform rmac ació ión n o camb cambia iando ndo de tema tema mien mientra trass reflejasuposturapararestablecerelcontacto. Recuerdequenuestrafisiologíaafectaanuestrapsicología.Estevínculoentre lasdosestambiénlarazóndequeseatanimportanteconseguirquealguienque semuestrafurioso,tercooaladefensivacambiesulenguajecorporalantesde intentarcambiarsumododepensar.Mientrassu cuerpoestéenunciertomodo emocional,serácasiim emocional,serácasiimposiblelograr posiblelograrquesienta quesientaalgodiferente. algodiferente.
Elespaciopersonal Loscientíficosconductualespuedenpredecir,conunaprecisiónasombrosa,qué cubículoelegiráalguienenunoslavaboscomunes.Seguimos,sistemáticamente, un pa patr trón ón espe especí cífi fico co, , que que depe depend nde e de los los cubí cubícu culo los s que que ya esté estén n ocup ocupad ados os.. Nues Nuestr tra a adhe adhere renc ncia ia a las las norm normas as del del espa espaci cio o pers person onal al es tan tan fuer fuerte te que que se ha descubiertoque,cuandopracticamosjuegosdelarealidadvirtual,obedecemosa lasnormasdelespaciopersonalde lasnormasdelespaciopersonaldelavidarealdentrodeljue lavidarealdentrodeljuego. go. Elconceptodelespaciopersonalhaevolucionadoapartirdelosestudiosdela conductadelosanimalesdelzoo,reali conductadelosanimalesdelzoo,realizadosamediadosdel zadosamediadosdelsiglo siglo XX.7Delmismo modoquelosanimalesdefinenydefiendensuterritorio,loshumanostenemos unsen un sentim timien iento tode de «propi «propieda edad» d»res respec pecto to alesp al espaci acio o que nos rodea. rodea. Percib Percibimo imoss esteterritorio,aunquesólotengaunoscuantoscentímetros,comounaextensión de nuestr nuestro o cuerpo cuerpo,, y actuam actuamos os para para conser conservar var este este espaci espacio, o, reacci reacciona onando ndo con fuerzasiloinvaden. Sercarismáticosignificalograrquelosdemássesientancómodos,tranquilos y bien bien cons consig igo o mism mismos os cuan cuando do está están n con con noso nosotr tros os. . En la comu comuni nica caci ción ón no ver verba bal, l, un elem elemen ento to cruc crucia ial l pa para ra hace hacer r que que los los demá demás s se sien sienta tan n rela relaja jado dos s y establecer establecerel elcontac contactoesrespetarelespacio toesrespetarelespaciopersonalqueneces personalquenecesitanparasentirs itanparasentirsee cómodos.Delmismo cómodos.Delmismomodo,norespetarlaspreferen modo,norespetarlaspreferencias ciasde deespac espacioperson iopersonalde alde los demáspuede demáspuede crearun crearun alto altoniv nivelde elde incom incomodi odidad, dad, una emoció emoción nque que podría podría asociarseconusted.Valelapenaprestaratención. Digamosqueestásosteniendounaconversaciónyobservaquesucompañero seinclina,alejandolapartesuperiordelcuerpo,echandolacabezahaciaatrás, inclus inclusodandoun odandoun pasoparaaparta pasoparaapartarse rse deusted. deusted.Est Estopodrí opodría aser ser laseñal deque necesitamásespaciopersonal.Lopeorquepodríahacerustedesacercarse.Silo hiciera, acentuaría la inco ncomodidad del otro y es muy probable que esos sentim sentimien ientos tos los asocia asociara ra con usted. usted. Haga Haga lo contra contrario rio,, dele dele espaci espacio; o; inclín inclínese ese haciaatrásoretrocedaunos haciaatrásoretrocedaunoscentímetros. centímetros. Eltamañodelespaciopersonalvaríasegúncadacultura,ladensidaddela pobl po blac ació ión n y la situ situac ació ión. n. La zona zona de conf confor ort t de un únic único o indi indivi vidu duo o es muy muy variable.Aceptamosrestriccionesdelespaciopersonalenciertassituaciones,por ejemplo,enunascensor,enunautobús ejemplo,enunascensor,enunautobúsoenunmetro oenunmetroabarrotados. abarrotados.
Me di cuen cuenta ta de lo prof profun undam damen ente te arra arraig igad ado o que que está está nues nuestro tro sent sentid ido o del del espaciopersonalaltratardevencermipropioinstintomientrasestabaenun vag vagón ón de metr metro o abarr abarrot otado ado.. Cuand Cuando o las las puer puertas tas se abri abrier eron on y la gent gente e sali salió, ó, creandobolsasdeespacioabierto,resistíelapremianteimpulsodeapartarmede mivecino.Porelcontrario,meobliguéaquedarmeenelmismositioylamisma posi po sici ción ón,, igua igual l de cerc cerca a que que habí habíam amos os estad estado o cuan cuando do la much muched edum umbre bre nos nos empujóelunocontraelotro.Mehabíaestadopreguntandosimiconocimiento denuestrastendenciasinstintivasmeliberaríadesucontrol.Estabaclaroqueno eraelcaso;medicuenta,divertida,dequemesentíafísicamenteincómoda,casi deunamanerainsoportable.Ypeseatodosmisesfuerzosporquedarmequieta, desc descub ubrí rí,, dema demasi siad ado o tarde tarde,, que que mi cuer cuerpo po se me habí había a esca escapa pado do;; aunq aunque ue no habíamovidolospies,elresto habíamovidolospies,elrestodel delcuerpoestabainclinado cuerpoestabainclinadohaciaatrástodolo haciaatrástodoloque que permitíanelequilibrioylagravedad. Elespaciopersona Elespaciopersonalinfluyeennuestra linfluyeennuestrainteracc interacciónconlosdemás iónconlosdemásy ylamanera lamanera en que perc percib ibim imo os una una situ situac aciión. Po Por r ejem jemplo plo, esta sta es la razó razón n de que los los negoci negociado adores res elijanel elijanel lugardondese lugardondese sienta sientan nalr alrede ededor dor deunames deuna mesa aco con ntant tanto o cuidado; do; saben que esa elección puede influir en el resultado de toda la nego negoci ciac ació ión. n. Cuan Cuando do nos nos senta sentamo mos s unos unos fren frente te a otro otros s con con una una mesa mesa de po porr medio, tendemos a hablar con frases más cortas, es más probable que discutamos,yrecordaremosmenosde discutamos,yrecordaremosmenosdeloqueseh loquesehadicho. adicho.8
Cómoponerloenpráctica: opcionescarismáticasparaelegirasiento La próxim próxima a vez que quiera quiera establ establecer ecer una relaci relación ón cálida cálida con alguie alguien, n, evite evite una dispos disposici ición ón de asientosqueinvitealenfren asientosqueinvitealenfrentamiento;siéntense tamiento;siéntenseunoal unoalladodelotro ladodelotrooenun oenunángulode9 ángulode90 0 gradosuno deotro.Estassonlasposiciones deotro.Estassonlasposicionesen enlasquenossentimo lasquenossentimosmáscómodos.Dehecho,esunejercici smáscómodos.Dehecho,esunejercicio o quepuedeprobarconuncompañero. •Empiecenlaconversación •Empiecenlaconversaciónsentadosuno sentadosunojuntoalotro. juntoalotro. •Aloscincominutos,cambiendeposición,parasentarseunofrentealotro.Probablemente,notará unaclaradiferenciaen unaclaradiferenciaensuniveldeconfort. suniveldeconfort. •Despuésdeotrosci •Despuésdeotroscincominutos, ncominutos,pasenaunángulode90 pasenaunángulode90gradosy gradosyobserveladiferencia. observeladiferencia. •Finalmente,vuelvana •Finalmente,vuelvanasuposiciónin suposicióninicial,sentados icial,sentadosunoallado unoalladodelotro. delotro.
Preste Preste mucha mucha atenci atención ón a cómo cómo aument aumentan an y dismin disminuye uyen n los sentim sentimien ientos tos de confia confianza nza y confor confortt duranteelejercicio.
Siquierequealguiensesientacómodo,evitesentarlodeespaldasaunespacio abierto,enparticu abierto,enparticularsihayotraspersona larsihayotraspersonasmovié smoviéndose ndosepordetrás.Estaclase pordetrás.Estaclasede de posiciónhacequee posiciónhacequeelritmodelarespiración,el lritmodelarespiración,eldelcorazóny delcorazónyla lapresiónsanguínea presiónsanguínea se acel aceler eren en rápi rápidam damen ente te,, en espe especi cial al si esa esa pers person ona a tien tiene e a sus sus espa espald ldas as una una ventanaounapuertaabiertasenunpisoalniveldelacalle.9Y,porasociación,es probablequesuincomodi probablequesuincomodidadinfluyaencó dadinfluyaencómolepercibeausted. molepercibeausted.
Losojos,ventanasdelalma ¿Sehaencontradoalgunavezconversandoconalguienquenoparabademirar porencimadesuhombro,paraversiquizállegabaalguienmásimportanteo interesantequeusted?Esos interesantequeusted?Esosojosvagabundos ojosvagabundosno nosonnadacarismáti sonnadacarismáticos. cos. Un buen buen cont contac acto to visu visual al tien tiene e una una impo import rtan anci cia a incr increí eíbl ble. e. Un prof profun undo do contactovisualpuedetenerunpoderosoimpacto;puedecomunicarempatíay transmitirlaimpresióndeconsideración,sabiduríaeinteligencia.Sencillamente, no se pued puede e ser ser cari carism smát átic ico o sin sin él. él. De hech hecho, o, el conta contact cto o visu visual al es una una de las las principalesmanerasconquelosmaestrosdelcarismahacenquesintamosque somoslapersonamásimportantedelahabitación. La antr antrop opól ólog oga a Hele Helen n Fish Fisher er expl explic ica a que que mira mirar r fija fijame ment nte e a algu alguie ien n pued puedee acelerarelritmocardiacoyenviarunahormonallamada feniletilamina,oPEA (Phenylethylamine en inglé ngléss) a la corr corrie ient ntee sangu anguín íneea. La PEA PEA es la mism isma hormonaqueproduceel hormonaqueproduceelfenómenoquellamamosamor fenómenoquellamamosamoraprimerav aprimeravista. ista. En un estu estudi dio, o, se pidi pidió ó a unos unos comp comple leto tos s desc descon onoc ocid idos os que que cont contar aran an el núme número ro de vece veces s que que la pers person ona a que que tení tenían an dela delant nte e pa parp rpad adea eaba ba.. Era Era sólo sólo un trucoparahacerquemiraranprofundamentealosojosdelotro,sinsentirla incomodidadquesuelesurgiralhacerlo.Alospocosminutos,informarondeun aume aument nto o del del afec afecto to, , algu alguno nos s incl inclus uso o de sent sentim imie ient ntos os ap apas asio iona nado dos s uno uno po porr otro.10 Clar Claro o está está que que no es conv conven enie iente nte exag exager erar ar,, pero pero pued puede e ser ser algo algo muy muy
eficaz. Los Los ojos ojos son son una una pa part rte e clav clave e de la comu comuni nica caci ción ón no verb verbal al, , quiz quizá á la más más importante. importante.¿Porqué ¿Porquédecim decimosquelosojosson«lasventanasdelalma»?Porq osquelosojosson«lasventanasdelalma»?Porque ue sonlaparteconmásmovilidadde sonlaparteconmásmovilidaddelacaray,porello, lacaray,porello,lamásexpresiva. lamásexpresiva. Imaginequeestáhablandoconalguienquellevagafasdesol.¿Noleresultaría másdifícilsaberquépiensa?Esaeslarazóndequelosjugadoresdepóquerlas lleven,igualquehacíaAristótelesOnassis,elmagnatedelasnavieras,durantelas nego negocciac iacione ioness difí difícciles iles, , pa para ra que sus sus adv adversa ersari rios os no supi supier eran an qué qué estab stabaa pensando. Elcontactovisualestanimportanteparanosotrosquenuestrocerebroestá programadoparaexperimentarla angustiadelaseparación siemprequealguien con con quienteníam quienteníamosconta oscontacto cto visual visual apa aparta rta lamir la mirada ada.. Unbuenmed Unbuen medio io para para no crearestaansiedadesmantenerelcontactovisualdurantetressegundosalfinal denuestrainteracciónconalguien.Puedeq denuestrainteracciónconalguien.Puedequeparezcamuypo ueparezcamuypocotiempo,pero cotiempo,peroen en realidad se nos hará interminable. Si nos acostumbramos a hacerlo, descubriremosquevalelapena.Co descubriremosquevalelapena.Conunainversiónde nunainversióndepocossegundos,lo pocossegundos,losdemás sdemás sentiránque,deverdad,leshemosprestadoatención. Dosdelosproblemasmáscomunesdecontactovisualquetenemossonla falt falta a de cont contac acto to debi debido do a la timi timide dez z y a la dist distra racc cció ión. n. Po Por r desg desgra raci cia, a, ambo amboss puedenarruinarnuestropotencialparaelcarisma.Unaúnicatécnicadabuenos resultadosparalosdos:ahondarenlassensaciones.Almiraraalguienalosojos, presteatenciónaloquesientefísicamenteenesemomento.Sielproblemaesde timi timide dez, z, esta esta téc técnic nica le ayud ayudar ará á a desd desdra ram mati atizar zar la inco incom modida didad. d. Si es de distracción,leayudaráaseguirconcentradoenelmomentopresente.También puedemirarlosdiferent puedemirarlosdiferentescolor escoloresqueveensusojos,losdiferen esqueveensusojos,losdiferentesmatic tesmaticesque esque aparecenalrededordesuspupilas. Digamosqueestáenunafiesta.Elcónyugedesujefelecogeporelbrazoyse poneahablarlealoídodeuntematremendamenteaburrido.Esposiblequese sientatenta sientatentadoa doa dejarquesu dejarquesu mentedivag mentedivagueo ueo que sus ojos ojosvag vagabu abunde ndeen. en. Pero Pero sabequecualquieradelasdoscosasseríavisibleydisminuiríasucarisma.Ahíes dondelastécnicasdepresenc dondelastécnicasdepresenciapuedenayudarloaseguircentrado. iapuedenayudarloaseguircentrado. Esta Esta inform informaci ación ón y estas estas herram herramien ientas tas le ayudará ayudarán n a conseg conseguir uir la duraci duración ón corre correct cta a del del conta contact cto o visu visual al.. Pero Pero eso eso no es sufi sufici cien ente te;; pa para ra ser ser cari carism smát átic ico, o,
tambiénesnecesarioquesepacómousarlaclaseacertadadeesecontactovisual. Elgrado ylaclase y laclase precis precisa adetensi detensiónqueapare ónqueapareceen ceennue nuestr strosojos osojos influy influyende ende maneraextraordinariaenelmodoenquenosperciben. LesFehmi,neurocientíficoespecial LesFehmi,neurocientíficoespecializadoenestecampo izadoenestecampo,descubrióque ,descubrióquetodose todose reducealamaneraenqueprestamosatenci reducealamaneraenqueprestamosatención.Sitenemo ón.Sitenemosunaatenció sunaatenciónestrecha, nestrecha, cent centra rada da y eval evalua uado dora ra —ima —imagi gine ne ver ver el mundo mundo con con los los ojos ojos de un po poli licí cía— a—,, nuestrosistemadeestrésestaráenunaalertaconstantedegradobajo.Estohará quelosojosveanconmásclaridad,quenuestrareacciónalestrésaumenteyque tantolacaracomolosojossetensen. 11Inhibiráengranmedidalacordialidad quepodemosproyectar. Elcontactovisualcarismáticosignificapasaraunafocalizaciónmássuave.De inmediato,losojosylacaraserelajanyseaquietanuestrosistemadeestrés. Veamostressencillospasosparapasaraunafocalizaciónmássuaveyabierta: primero,cierrelosojos.Concéntreseenelespacioquelorodea,elespaciovacío delahabitación.Ahoraconcéntreseenelespacioquellenaeluniversoentero.Ya está,hapasadoala«focalizaciónsuave».
Cómoponerloenpráctica:ojoscarismáticos Paracomprenderdeverdad Paracomprenderdeverdadlodiferente lodiferentequepareces queparecesucaracuandotienelos ucaracuandotienelosojosrelajados ojosrelajadosyabiertos, yabiertos, vealatransformaciónporsímismo. •Busqueunahabitaci •Busqueunahabitacióncon ónconune unespejo,donde spejo,dondenolo nolomolestendurante molestenduranteunosminutos. unosminutos. •Cierrelosojosy •Cierrelosojosy piense piense enalgo que lemolestóhace lemolestóhace poco;algo poco;algo depocaimporta depocaimportanci nciaquelo aquelo ha estadofastidiandoúltimamente,o estadofastidiandoúltimamente,ounatarea unatareadesagradable,comopreparar desagradable,comoprepararladeclaración ladeclaracióndelarenta. delarenta. • Cuando Cuando sienta sienta que lairritaci lairritaciónse ónse afianz afianza,abralos a,abralos ojo ojos s y mire mire atenta atentamen menteel teel espejo. espejo. Note Note la tensiónentornoalos tensiónentornoalosojos,laman ojos,lamaneraenquesehanentrecerrado eraenquesehanentrecerrado.. •Ahoracierrelosojosypienseenalgoqueinduciríasentimientoscálidos,unaexperienciaagradable reciente,comoelrato reciente,comoelratoquehapasadocon quehapasadoconunamigo. unamigo. •Cuandosurjalacordialidad,abral •Cuandosurjalacordialidad,abralosojosyo osojosyobserveesaclaseprecisa bserveesaclaseprecisaderelajación. derelajación.Esees Esees elaspecto quetienelacordialidad. •Cierrelosojosuna •Cierrelosojosunavezmásypienseenunmomento vezmásypienseenunmomentoapasionanteen apasionanteenquesesentíallenodeconfianza quesesentíallenodeconfianza yenlacimadelmundo,alalcanzar yenlacimadelmundo,alalcanzaruntriunfo, untriunfo,recibirunpremio, recibirunpremio,oalgun oalgunanoticiafan anoticiafantástica. tástica. •Cuandohayaaccedidoa •Cuandohayaaccedidoaesesentimientode esesentimientodeconfianza,vu confianza,vuelvaaabrirlosojosyobserve elvaaabrirlosojosyobserveatentamente atentamente
quéaspectotienenahora. quéaspectotienenahora.Eseeselaspectoque Eseeselaspectoquetienelaconfianza. tienelaconfianza.
Unodemisclientescomentóquecuandoprobabaesteejercicio,veía«lopoco quecuestahacercambiosdrásticosenlosojos...:verdaderamente,unadiferencia demilímetrostieneun demilímetrostieneunefectoenorme efectoenorme». ». Uste Usted d sabí sabía a que que el cont contac acto to visu visual al impo import rtab aba, a, y tení tenía a razó razón. n. Po Poca cas s cosa cosass perjudicanmáselcarismaqueunmalcontactovisualypocascosasnoshacen ganarmáspuntosdecarismaquemejorarelcontactovisual.Lapróximavezque estésosteniendounaconversació estésosteniendounaconversaciónconalguien,tratedecomprobarregu nconalguien,tratedecomprobarregularmente larmente si sus ojos ojos parece parecen n tensos tensos.. Si nota nota la más mínima mínima tensió tensión, n, trate trate de relajar relajarlos los.. Puede Puede usar usar cualqu cualquier ier visual visualiza izació ción n rápida rápida favori favorita ta suya suya (inclu (incluso so una image imagen n reconfortantepuededarresultado)o reconfortantepuededarresultado)otratardepasar tratardepasaraunafocalizació aunafocalizaciónsuave. nsuave. Que Que su mira mirada da sea sea la acer acerta tada da es fund fundam amen enta tal l pa para ra eman emanar ar cord cordia iali lida dad. d. Veamosahoraunelementocrucialdelpoder:lapostura.
Laposturacorrectap Laposturacorrectapar araelpoder aelpodernoverbal noverbal Como Como no po pode demo mos s echa echar r una una mira mirada da dent dentro ro del del cora corazó zón n y la ment mente e de los los demás,suponemosunosatri demás,suponemosunosatributosapartir butosapartirdeloqueobservamos.Cuando deloqueobservamos.Cuandoalguien alguien exhibeunagranconfianzaatravésdesulenguajecorporal,tendemosadarpor sentadoquetienealgoquele sentadoquetienealgoquele haceestarseguro;simple haceestarseguro;simplemente mente,aceptamo ,aceptamoslo sloque que esa esa pers person ona a proy proyec ecta ta. . Cual Cualqu quie ier r aume aument nto o de la conf confia ianz nza a que que tran transm smit ite e su lenguajecorporalle lenguajecorporalleaportaráimportantes aportaráimportantesbeneficios beneficiosparasucarisma. parasucarisma. Proy Proyec ecta tar r po pode der r y segu seguri rida dad d es lo que que nos nos perm permit ite e eman emanar ar cord cordia iali lida dad, d, entu entusi sias asmo mo y pa pasi sión ón,, sin sin pa pare rece cer r serv servil il ni exce excesi siva vame mente nte ansi ansios oso o po por r gust gustar ar.. Comoellenguajecorporalestáintegradotanp Comoellenguajecorporalestáintegradotanprofundamenteennues rofundamenteennuestrointerior, trointerior, lasseñalesdeconfianza(osuinexistencia)ennuestrolenguajecorporaltienen pode po der r de veto veto sobr sobre e toda todas s las las demá demás s seña señale les s de ener energí gía. a. No impo import rta a cuán cuánta tass señale señales s de poder poder y estatu estatus s alto alto proyec proyectem temos os por medio mediode de nuestr nuestra a apa aparie rienci ncia, a, cargo,oinclusoatravésdeladeferenciadelosdemás:unlenguajecorporalde inseguridadmataráelcarismadeinmediato.Porotrolado,unlenguajecorporal
queexpreseconfianzapuededotardecarismaaquienlotransmita,inclusosino haypresenteningunaotraseñaldepoder. Enlasseccionessiguie Enlasseccionessiguientes,aprenderáae ntes,aprenderáaemitirpoder mitirpodercon consuposturay suposturayportede portede unamaneraqueestéeq unamaneraqueestéequilibradaadecuadamente uilibradaadecuadamenteconlacordi conlacordialidad. alidad. SeaelGranGorila
EsunagradabledíadeprimaveraenCaliforniaylosestudiantessepaseanporel sole solead ado o camp campus us de la Univ Univer ersi sida dad d de Stan Stanfo ford rd. . Con Con sus sus edif edific icio ios s de esti estilo lo español,consuscolo español,consuscolorespastel respastel,laspalmeras ,laspalmerasy yunaprofus unaprofusióndeflores ióndefloressilvestr silvestres, es, launiversidadpareceuncruceentreuneleganteclubdecampoyunahacienda española. Cruzandonerviosamenteelcampus,mirandoatravésdelgruesocristaldelas gafa gafas, s, Ella Ella es una una jove joven n de aspe aspect cto o frág frágil il,, que que estu estudi dia a hist histor oria ia y que, que, con con los los brazoscargadosdelibros,va brazoscargadosdelibros,vaasuprimeraclasede asuprimeraclasedeKickboxing Kickboxing101. 101. Alentrarenlosvestuariosnotieneniideadequépuedeesperar.Seponeunos pantalonescortosyunacamiseta,sintiéndose,derepente,muyfrágil. Alomejor empezamosconunasflexiones,sedice. Opuedequetrabajemosconelsacode aren arena. a. Espe Espero ro que que no nos nos pida pidan n que que luch luchem emos os de entr entrad ada a dela delant nte e de todo todo el mundo.Nohedadoungolpeenmivida . Paragranaliviosuyo,laclasenoempiezacongolpesniconflexiones.Porel contrario,elentrenadoranunciaunatareamuchomássorprendente.«Volved afue afuera ra y busc buscad ad un espa espaci cio o llen lleno o de gent gente e y much mucha a acti activi vida dad d en el camp campus us.. Durantelapróximahora,mientrascamináisdeunladoparaotro,trataddeque los los demá demás s se ap apar arte ten n pa para ra dejar dejaros os pa pasa sar. r.» » La únic única a regl regla a es que que Ella Ella no tien tienee permitidoapartarseparadejarpasara permitidoapartarseparadejarpasaralosdemás.Siestoquiere losdemás.Siestoquieredecirquechocará decirquechocará conalguien,puesqueasísea. Ya tene tenemo mos s a Ella Ella haci hacien endo do acop acopio io de fuer fuerza zas s pa para ra move movers rse e po por r el pa pati tio o prin princi cipa pal l llen lleno o de gente gente.. Lo únic único o que que sabe sabe es que que debe debe cons conseg egui uir, r, de algu alguna na mane manera ra, , que que los los demá demás s se ap apar arte ten n de su cami camino no. . ¿Ust ¿Usted ed qué qué habr habría ía hech hecho? o? Imaginequelehandadoesamisión,¿cóm Imaginequelehandadoesamisión,¿cómolograríaq olograríaquelosdemásseapartaran? uelosdemásseapartaran? Cuandopensamosencombatesdeboxeoyenloqueayudaaqueunodelos contrincantesganeopierdaenelcuadrilátero,lamayoríavisualizamosfuerza,
vel veloc ocid idad ad y agil agilid idad ad. . Todo Todo esto esto es verd verdad ad. . Pero Pero como como much muchos os boxe boxead ador ores es profesionalesledirían,esmucholoquepasaantesdequepongansiquieraelpie en la lona, mucho antes tes de que se lance el primer golpe. El porte de los boxeadores—loimpresionanteseintimidantesqueparezcan—puedetenerun papeldecisivoenlapelea. Aunquequizánonosdemoscuenta,nuestramentesubconscientenodejade escudriñar lo que nos nos rodea mientras nos movemos, a fin de extra traer la info inform rmac ació ión n que que nece necesi sita tamo mos s pa para ra segu seguir ir avan avanza zand ndo. o. Los Los ojos ojos obse observ rvan an y valoran posibles obstáculos, incluyendo a otras personas que puedan esto storbar rbarno nos. s. Pa Para ra dete determ rmin inar ar si nece necesi sita tam mos modi modifi fica car r nue nuestra stra ruta ruta para ara evitarlas,interpretamossu evitarlas,interpretamossulenguajecorporal lenguajecorporalsinsiqui sinsiquieradarnoscuenta. eradarnoscuenta. Sitransmitenunlenguajecorporalquedice:«Másvalequeteapartes,guapo», lo más más prob probabl able e es que que lo capt captem emos os y les les deje dejemo mos s siti sitio. o. Del Del mism mismo o modo modo,, si cree creemo mos s que que somo somos s el gori gorila la más más gran grande de, , mant manten endr drem emos os nues nuestr tro o rumb rumbo o y esperaremosqueseanellosqui esperaremosqueseanellosquienessehaganaun enessehaganaunlado. lado. Ahora,cier Ahora,cierrelosojose relosojose imagin imagineque equeesun esungor gorila ila enorme enorme..Unriva Unrival laca acabade bade mete meters rse e en su terr territ itor orio io y el gori gorila la está está furi furios oso. o. Carg Carga a a trav través és de la jung jungla la,, alca alcanz nza a la rama rama más más alta alta del del árbo árbol l más más alto alto y, desd desde e allí allí,, quie quiere re trans transmi miti tir r su presenciaatodaspart presenciaatodasparteseintimi eseintimidaralrivalobli daralrivalobligándol gándoloasalirdesuzona.¿Qué oasalirdesuzona.¿Qué harí haría? a? Segu Segura rame ment nte e saca sacarí ría a pech pecho o y se lo golp golpea earí ría a con con los los puño puños; s; son son dos dos accionesquetienenelefectodehacerloparecermásgrande.Elgolpeteotambién hacequeparezcafuriosoyquedémiedo.Asíescomoquiereparecerungorila que carg carga a a trav travéés de la jung jungla la: : gran grande de, , furi furios oso o y ate aterrad rrado or. En térm términ ino os huma humano nos, s, inte interp rpre reta tamo mos s la conf confia ianz nza a del del mism mismo o modo modo, , po por r el espa espaci cio o que que alguienestédispuestoaocupar. Debora Deborah h Gruenf Gruenfeld eld,, profes profesora ora de conduc conducta ta organi organizac zacio ional nal de la escuel escuela a de negociosdeStanford,diceque«unapersonapoderosasesientadeladoenla silla,apoyalosbrazosenelrespaldo,oseapropiadedossillascolocandoun brazoenelrespaldodelasilladeallado.Ponelospiesencimadelamesa.Se sien sienta ta en la mesa mesa». ». Toda Todas s esta estas s acti actitu tude des, s, dice dice, , son son mane manera ras s de reiv reivin indi dica carr espacio. Lapróximavezqueestéenunlugarabarrotado,practiqueparahacerquelos demásseapartenparadejarlesitio.Inclusopodríahacerlodecaminoaltrabajo.
Prim Primer ero, o, visu visual alic ice e el aspe aspect cto o que que tendr tendría ía un gran gran goril gorila a abala abalanz nzán ándos dose e call callee abajo.Luego,adopteellenguajecorporalcorrespondiente:imaginequeesun gran gran gori gorila la a pu punto nto de carg cargar ar y deje deje que quesu su cuer cuerpo po lo expr expres ese. e. Ocup Ocupe etod todo o el espacioquepueda espacioquepueda.Hincheelpec .Hincheelpechoyavanceconfuerz hoyavanceconfuerzaatravésdelamultitu aatravésdelamultitud. d. Inclusopuedebalancearlosbrazossegúnavanza,ocupandotodavíamásespacio. Cuandoempieceaponerapruebaestelenguajecorporalllenodeseguridad enustedmismo,puederesultarlealgoespeluznante.Perovalelapena.¿Quéeslo peor peorque que puedepasar puedepasar? ?Que Que choque choque con alguie alguien.Úselo n.Úselo como comouna una oportu oportunid nidad ad parapracticarelpasoalcarismadebondad,conunarápidavisualizaciónpara aumentarsucordialidad.Imaginequelapersonacontralaquehatropezadosea unamigo,ovéaloconalasdeángel. Setratadeaprenderaocuparespa Setratadeaprenderaocuparespacioysentirs cioysentirsecómodoalhacer ecómodoalhacerlo.Recue lo.Recuerde rde quenecesitarálibertaddemovimie quenecesitarálibertaddemovimientosparasacarp ntosparasacarpecho, echo,asíque asíqueevitellevar evitellevarropa ropa queleaprieteynolepermitarespirar.Sinoxígenonopodrátenerunaspecto queimponga. Unadelasprimerascosasquelepreguntoamisclientescuandotrabajamos en la proyección de un lengua guaje corp orporal carismát mático, es: «¿Cómo es su respir respiraci ación ón en este este momento? momento?» » Siempr Siempre e que la respir respiraci ación ón sea superf superfici icial, al, se activalarespuestadeestrés.Esdifícilsentirsetranquilo,relajadoysegurodesí mismocuandonosetienesuficienteoxígenoysucuerpopiensaqueestáenun mododeluchaohuida.
Cómoponerloenpráctica:serelGranGorila Esteesunejercicioestupendoparausarloantesdecualquierreuniónocontactodondequierasentir y transm transmiti itir r confia confianza nza; ; por ejempl ejemplo, o, antes antes de una entrev entrevist ista a de trabaj trabajo, o, o antes antes de reunir reunirse se con alguienqueleintimidaunpoco.Siga alguienqueleintimidaunpoco.Sigaestossietepasosparaexpres estossietepasosparaexpresarunlenguaj arunlenguajecorporal ecorporalllenode llenode confianza. 1.Cercióresedequepu 1.Cercióresedequepuederespirar. ederespirar.Aflójesela Aflójeselaropasiesnecesario. ropasiesnecesario. 2.Póngaseenpieysacu 2.Póngaseenpieysacudaelcuerpo. daelcuerpo. 3.Abralaspiernasyplantelospiescon 3.Abralaspiernasyplantelospiesconfirmezaenel firmezaenel suelo.Unaposturaaplomaday suelo.Unaposturaaplomadayestableleayuda estableleayuda asentiryproyectarmásseguridad. 4.Alcelosbrazoshaciael 4.Alcelosbrazoshaciaeltecho,tratando techo,tratandodetocarlocon detocarloconlapunta lapuntadelosdedos. delosdedos.
5.Ahoraestirelosbrazosaa 5.Ahoraestirelosbrazosaamboslados, mboslados,hacialasparedes,tratando hacialasparedes,tratandodetocarlas. detocarlas. 6.Dejecaerlosbrazosdeformarelajadaalosladosyhagagirarloshombroshaciaarribayluego haciaabajo. 7.HÍNCHESE.Tratedeocupartodoelespacioposible.Imaginequeseestáhinchandocomoun gorila,doblandosutamaño. ComoaveriguóGruenfeld,deStanford,laspersonasqueadoptanposesexpansivas(ocupandomás espacio)experimentanuncambiofisiológicomedible.Enunexperimento,lashormonaspromotoras deseguridadyenergíaaumentaronenun19porciento,mientrasquelashormonasdelaansiedad caíanen caíanenun25porciento.Adopt un25porciento.Adoptarunapostura arunaposturafísicafirmeyconfiad físicafirmeyconfiadaleharásentirmásseguroy aleharásentirmásseguroy máspoderoso.Alsentirsemáspoderoso,sulenguajecorporalseadaptaráenconsecuencia.Esto,a suvez,leproporcionaráotroimpulsobioquímicoyelcicloserealimentaráasímismo.Loúnicoque tienequehaceresponerloenmarchay,sisiguepracticando,unlenguaje tienequehaceresponerloenmarchay,sisiguepracticando,unlenguajecorporalllenodeconfia corporalllenodeconfianza nza seconvertiráensu seconvertiráensusegundanatura segundanaturaleza. leza.
Unaposturaregia ¿SepuedeimaginaraJamesBondrebullendoenlasilla?¿Ytirándosedelaropa, subi subien endo do y bajan bajando do la cabe cabeza za o reto retorc rcie iendo ndo los los homb hombro ros? s? ¿Y carr carras aspe peand ando o y vac vaciiland lando o ante antes s de habla ablar? r? Claro laro que no. no. Bond ond es la quint uintae aessenc encia de un pers person onaj aje e sere sereno no,, tran tranqu quil ilo o y contr control olad ado. o. Es el epít epítom ome e de la confi confianz anza a en sí mismo. Esta clase de lengua guaje corporal de gran confianza y un alto estatus se caracterizaporhacerpocosmovimientos.Laspersonasserenasexhibenunnivel de quie quietu tud d que, que, a vece veces, s, se desc descri ribe be como como ap aplo lomo mo.. Evit Evitan an gest gestos os extr extrañ años os y supe superfl rfluo uos s como como toqu toquet etea ears rse e la ropa ropa,, el pelo pelo o la cara cara,, asen asenti tir r con con la cabe cabeza za constantementeodecir«hum»antesdehablar. Estosgestos,quelosexpertosenconductaidentificancomodebajoestatus, suel suelen en ser ser seña señale les s usad usadas as po por r algu alguie ien n que que quie quiere re trans transmi miti tir r ap apro roba baci ción ón a la perso ersona na con con quien uien inte intera racctúa. túa. Este Este des deseo pued puede e deri deriva vars rse e de dos dos fuen fuente tess diferentes: • Empa Empatí tía: a: El dese deseo o de aseg asegu urars rarse e de que que el otro otro se sient iente e escu escuch chad ado o y comprendidoysabequeleprestamosatención. • Inse Insegu guri rida dad: d: El dese deseo o de agr agradar adar o ap apac aciiguar guar a la pers person ona a con quie quien n interactuamos.
Encambio,losquetienenunaspec Encambio,losquetienenunaspectodefuerza,seguridado todefuerza,seguridadoaltoestatussuelen altoestatussuelen sermáscontenidos;nosiententantanecesidaddemostraraprobación,porque nolespreocupatantoloqueelotropiense. Imagíneseenunacortereal.Pienseenunsirvientenerviosoquenoparade inclinarseyhacerreverenciasansiosamente.Ahoraimaginelocontrario:elreyo lareina.Conaplomoypoder,notienen lareina.Conaplomoypoder,notienenningunanecesidaddehace ningunanecesidaddehacernada. rnada. Cuandoquieraaumentarsuaplomo,tienequeestaralertaantetresaspectos importantes.Elprimeroesasentirconlacabezademaneraexcesivaorápida. Asentirunavezparahacerhincapiéenalgooexpresarnuestroacuerdoestábien ypuedeserunmétododecomunicacióneficaz,peroasentirtresocuatroveces en una una rápi rápida da suce sucesi sión ón no lo es. es. Es lo que que uno uno de mis mis clie client ntes es ha acab acabad ado o llamandotenerunacabeza«desubeybaja». Elsegundoobstáculoesmostraraprobaciónverbalmentedeformaexcesiva: emiti emitir runsonid unsonido ocom como o«aj «ajá», á», ouna o una mediafrase mediafrase como«Oh,claro como«Oh,claro».Expre ».Expresar sarlo lo una vez, vez,y ydemane demaneraconsc raconscien iente, te, está estábie bien;múlti n;múltiple ples svec vecesen esencad cada afra fraseno senolo lo está. Elter El tercer cer aspect aspecto o esla es laagi agitac tació ión n o el movim movimien iento toinc incesa esante ntes s (dar (dar golpec golpecito itoss conellápizoconelpieorecolocarlascosasquehayencimadelamesa).Ese toquet toqueteo eo reduce reduce la presen presencia cia y, por lo tanto, tanto, el carism carisma. a. Inclus Incluso o cuando cuando tiene tiene cordialidad,confianzayestámentalmentepresente,sinoparademoverse,no puedesercarismático.Sulenguajecorporalenvíaseñalesquedistraen.Conozco unjovenemprendedorenparticularquetieneseguridadycordialidad,perosus constantesticseincesantetoqueteolehacenparecerextrañoyexcéntrico.Dala impresióndeserunniñoquenopuedequedarsequieto,ylecuestamuchoque lotomenenserio. ¿Cómoacabarconestas ¿Cómoacabarconestascostumbres?El costumbres?Elprimerpaso primerpasoes eslaconscienci laconsciencia:necesita a:necesita ver ver qué qué aspe aspect cto o pres presen enta ta a los los demá demás. s. Una Una de las las cosa cosas s más más útil útiles es que que pued puedee haceresgrabarseenvídeoduranteunareuniónoinclusoenunaconversación casu asual. al. Cuando ando se sient ientee a ver la grab grabac aciión, hága hágala la avan avanza zar r diez diez minut inuto os; probablementeparaentoncessehabráolvidadodelacámaralosuficientepara exhibirunlenguajecorporaldesinhibido.Alprincipio,quiteelsonidoylimítese acompararsulenguajecorporal(asentir,hacergestos,etc.)coneldelapersona
demásjerarquíaenlasala.Luegovuelvaaverloconsonidoycomparesunivel deseguridadverbalconeldeotros.Aunquelaexperienciapuedeserdolorosa, confrecuenciaesinestimable.Desecuentadequetodoloqueveenlacintaeslo quelosdemásestánviendo.Másv quelosdemásestánviendo.Másvalequeseaco alequeseaconscientedeello. nscientedeello. Conestanuevaconsciencia,esposiblequesepillemuchasvecesalolargodel díaofreciendo,verbalynoverbalmente,suaprobaciónalosdemás,ysesienta consternadoporlafrecuenciaconqueestosucede.Esnormal.Muchosdemis clientesmedicenquelosprimerosdíassesientenincreíblementefrustradosal constatarcuántasvecesyco constatarcuántasvecesyconcuántoentusi ncuántoentusiasmoasienten asmoasientencon conlacabeza. lacabeza. Deseunrespiro.Todos Deseunrespiro.Todospasanporesteperiod pasanporesteperiododefrustraci odefrustraciónyes ónyesposi posible,de ble,de verdad,abandonarestascostumbres.Laclientaquedijoqueeseasentimientoera teneruna tenerunacabeza cabezade de«sube «subey y baja»informómuyorgullos baja»informómuyorgullosa:«Sigoasinti a:«Sigoasintiendocon endocon lacabeza,de lacabeza,devezencuando, vezencuando,peroahoralohagodeliber peroahoralohagodeliberadame adamente,enmoment nte,enmomentos os bienelegidos». Conténgaseencuanto Conténgaseencuantodescubraqueestáasint descubraqueestáasintiendo iendoo oaproba aprobandoverbal ndoverbalmenteaalguie menteaalguieny nytrat tratede ede sustituirloporlacalmayelsilencio.Procuresentirsecómodoconelsilen sustituirloporlacalmayelsilencio.Procuresentirsecómodoconelsilencio,insertandopau cio,insertandopausasentre sasentre susfrasesoinclusoamediafrase.Siquiereacelerarelproceso,pídaleaunamigoocompañeroque selodigasiemprequelopilleasintiendooaprobando.Untrucomuyeficazesllevarconsigounfajo de billet billetes es de un dól dólar ar y compro compromet meters erse e a romper romper uno uno en pedazo pedazos s cada cada vez que tropie tropiece. ce. Para Para conseguirlamáximaeficacia,pídaleaunamigo,asucónyugeoauncompañeroqueleayudea pillarloencualqui pillarloencualquiercostumbrequequiera ercostumbrequequieraabandonar. abandonar.
Noobstante,seaconscientedequetransmitirdemasiadopoderpuedehacer queamuchaspersonaslesparezcaarroganteointimidante.Lastécnicaspara intensific intensificarlacordiali arlacordialidadquehaaprendido dadquehaaprendidoen enestemis estemismocapítu mocapítulo,como lo,comola lade de mant manten ener er los los ojos ojos en una una foca focali liza zaci ción ón suav suave, e, contr contrar arre rest star arán án esto esto.. Tamb Tambié ién n puedetratardebajarlabarbillaunpoco;imagíneseaunreyinclinandolacabeza anteunemisarionoble.Estoaportaundoblebeneficio.Evitadarlaimpresiónde que que mira mira a algu alguie ien n po por r enci encima ma del del homb hombro ro (la (la impr impres esió ión n que que se da cuan cuando do incl inclin inam amos os la cabe cabeza za haci hacia a atrás atrás) ) y, al mism mismo o tiem tiempo po,, nos nos hace hace pa pare rece cer r más más consi consider derado ados, s, atento atentos s y reflex reflexivo ivos, s, porque porque autom automáti áticam cament ente e abrimos abrimos más los ojos.
Cómosaberquéhacerycuándo Elmismogradodecomunicaciónoaprobaciónnoverbalespuedeserapropiado yútilenuncontexto,peroperjudicarleenotro.Porejemplo,sibuscaconseguir queuncolegaosubordinadotímidosesientacómodoyseabra,seríainteligente puntuarsuinteraccióncon puntuarsuinteracciónconunaaprobación unaaprobaciónnoverbal(as noverbal(asintiendo)yve intiendo)yverbal(ajá). rbal(ajá). Si su inte interl rloc ocut utor or pa pare rece ce inse insegu guro ro y cree cree que que nece necesi sita ta que que le ofre ofrezc zca a su respaldo,incrementeelgradodecordialidadqueproyecta.Usecualquieradelas visualiza visualizacione cionesqu sque e potencianla potencianlacalid calidezque ezque haaprendidoen elcapít el capítulo5 ulo5o olas las técnicasdecalidezverbaldelcapítulo8,yadaptesulenguajecorporalaldeélo ella. Encambio,cuandoquieraqueleveancomounigualsegurodes Encambio,cuandoquieraque leveancomounigualsegurodesímismooun ímismooun efe efe resp respet etad ado, o, cént céntre rese se en el ap aplo lomo mo y la cont conten enci ción ón y limi limite te los los sign signos os de aprobación.Enlugardesincronizarsulenguajecorporalconeldeellos(amenos quelaesenciamism quelaesenciamismadelasegurida adelaseguridadquequiere dquequiereexhibir exhibirsealadeellos),cíña sealadeellos),cíñasea sea supropioritmoymantenga supropioritmoymantengasuposturac suposturacontenidayllenadeseguridad. ontenidayllenadeseguridad. Ahor Ahora a ya tien tiene e la base base pa para ra proy proyec ecta tar r pres presen enci cia, a, po pode der r y cord cordia iali lida dad d po porr mediodelacomunicaciónverbalynoverbal. Primer Primero o ha aprend aprendido ido a sentar sentar unos unos fundam fundament entos os intern internos os sólido sólidos s para para el carisma,luegoallevarsucarismaalmundo.Ahoraestálistoparaaprendera aplicarestasherramientasen aplicarestasherramientasensituaciones situacionesdifíciles.Elcapítulosigui difíciles.Elcapítulosiguientele enteleayudará ayudará aseguirsiendocarismátic aseguirsiendocarismáticocuandomás ocuandomásimporta. importa. IDEASCLAVEQUERETENER
• Mien Mientr tras as que nues nuestr tras as pa pala labr bras as habl hablaan a la mente ente lógi lógicca de algu alguiien, en, nuestracomunicaciónnov nuestracomunicaciónnoverbalhablaasu erbalhablaasumenteemocional. menteemocional. • Lacom La comuni unicac cación ión nover no verbal bal ampli amplific fica a lacom la comuni unicac cación ión verbal verbal cuand cuando o las dossoncongruentes. • Cuando Cuando los mens mensajes ajes verbal verbales es yno y no verbal verbales es secontradi secontradicen cen,, tendem tendemosa osa confiarenloquevemosenellenguajecorporaldelotromásqueenloque oímosquedice. • Atravésdelconta Atravésdelcontagioemo gioemociona cional,nuestr l,nuestrasem asemocio ocionespuede nespuedenpropagar npropagarsea sea otras otras person personas. as. Como Como líder, líder, las emocio emociones nes transmi transmitid tidas as por el lengua lenguaje je
corpo corporal ral,, inclus incluso o en encuen encuentro tros s breves breves y superf superfic icial iales, es, pueden pueden tener tener un efectoencascadaensuequipoe efectoencascadaensuequipoe,incluso,entodala ,incluso,entodalaempresa. empresa. • Para Para comuni comunica car r cordia cordialid lidad,pro ad,procur cure e que losdem os demás ásse sesie sienta ntan n cómodo cómodos; s; respetesuespaciopersonal,copie respetesuespaciopersonal,copiesulenguajecorpo sulenguajecorporalymantengalosojos ralymantengalosojos relajados. • Cuandoalguienacud Cuandoalguienacuda aa austedenbuscade ustedenbuscade aprobac aprobación,primer ión,primeroreflejesu oreflejesu lenguajecorporaly,luego,lléveloaposicionesmástranquilas,abiertasy llenasdeconfianza. • Cuan Cuando do algu alguie ien n esté esté a la defe defens nsiiva, va, rom rompa el blo bloqueo queo de su leng lengu uaje aje corporaldándolealgoquemirar,oalgoqueleobligueainclinarsehacia delanteparacogerlo. • Pa Para ra proy proyec ecta tar r po pode der, r, ocup ocupeespa eespaci cio o (sea (sea el Gran Gran Gori Gorila la)y )y manté manténg ngas asee quieto(adopteunaposturaregia). • Suprimalaaprobaciónverbalynoverbalcomoase Suprimalaaprobaciónverbalynoverbalcomoasentirconlacabezayusar ntirconlacabezayusar deformaexcesivael«ajá».
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Situacionesdifíciles
En gene genera ral, l, mis mis clie cliente ntes s reco recono noce cen n un éxit éxito o impo importa rtant nte e al inco incorp rpor orar ar a sus sus interaccionessocialesyempresarialeslastécnicasdepotenciacióndelcarisma queustedacabadeaprender.Pero,comopuedeimaginar,ciertascircunstancias problemáticasquizárequieranunplanteamientomásmatizado.Enestecapítulo apre ap rende nderá rá a mane maneja jar r situ situac acio ione nes s tale tales s como como enfr enfren enta tars rse e a pers person onas as difí difíci cile les, s, comun comunica icar r malas malas notici noticias as o expres expresar ar crític críticas, as, y discul disculpar parse se de la manera manera más carismáticaquepueda.Esrealmenteposiblesalirintactoyposiblementehasta reforzado,decadaunadeestasexperiencias.
Cómotratarconpersonasdifíciles Haypersonasquesonsencillamentedifíciles.Algunastienenunegoquenecesita que que lo mime mimen, n, otra otras s siem siempr pre e está están n crit critic ican ando do,, y otra otras s son son deli delibe bera rada dame mente nte agresivas. agresivas.Enmuchoscasos Enmuchoscasos,estasperson ,estaspersonastienenpornorm astienenpornormaresisti aresistirseaquelas rseaquelas convenzan.Estasecciónleproporcionalastécnicasnecesariasparadesarmara laspersonasdifícilesy laspersonasdifícilesyconseguirque conseguirqueesténdesuparte. esténdesuparte. Petereraelpresidentemundialdeunafirmaglobaldeserviciosprofesionales. Cuandovinoaverme Cuandovinoaverme,teníayaunniveldecaris ,teníayaunniveldecarismaquelamayor maquelamayoríadeejecut íadeejecutivos ivos envidiarían.Peroseenfrentabaaunretodiferente:queríaquelafirmaglobal,en sutotalidad,tomaraunanuevadirección. «Escomopastoreargatos»,gruñóaquellamañana,encuantonossentamos. Paraquesuiniciativatuvieraéxito,losochomiembrosdelconsejointernacional de la firm firma a tení tenían an que que acep acepta tarl rla, a, y cada cada uno uno de ello ellos, s, segú según n me dijo dijo,, era era «un «un enormeegoconunpardebrazosyunpardepiernasañadidos».Sóloteníauna
oportu opor tuni nida dad d de triun triunfa far: r: una una inmi inmine nente nte reun reunió ión n del del cons consej ejo o inte intern rnac acio iona nal. l. Fracasarnoeraunaopción,asíquePetervaciósuagendayvolóaNuevaYork parareunirseconmigo. ¿Quétrucosmágicosdecarismapodíateneryo,mepreguntó,paraconvencer atodoelconsejo?
Divideyvencerás LoprimeroquelerecomendéaPeterfuesencillo:notratesdeganártelosatodos alavez. Siemprequealgu Siemprequealguiennosve,superc iennosve,supercepci epciónsefiltraatravés ónsefiltraatravésdelcontext delcontextoenel oenel que que los los dos dos actu actuái áis: s: su estad estado o inte intern rno o y sus sus filt filtro ros s pers person onal ales es y cult cultur ural ales es.. Es muchomásdifíciltenercarisma muchomásdifíciltenercarismacuandotratamosconu cuandotratamosconungrupo,porque ngrupo,porquetenemos tenemos quemanejartodoslosconte quemanejartodosloscontextosindi xtosindividua viduales,ademá les,ademásdela sdeladinám dinámicadelgrupo. icadelgrupo. Laúnicaexcepci Laúnicaexcepciónescuando ónescuandoestamos estamosenelescenari enelescenario:elefecto o:elefectodeestarbajolos deestarbajolos focoscompensaelinconvenientedelcontextomúltiple.Pero,engeneral,cuando tien tienes es que que conv conven ence cer r a un grup grupo o de pers person onas as difí difíci cile les, s, tend tendrás rás much muchas as más más probabilidadesdeéxitosi probabilidadesdeéxitosilastrabajasdeform lastrabajasdeformaindividual. aindividual. Porestarazón,Peteryyopreparamosunaestrategiadepersuasiónindividual paraeldirectordecadapaís,yélsereunióporseparadoconcadauno.Estole permitióelegirelestilodecarismaadecuadoparacadapersonaycadasituación. Comovimosenelcapítulo6,elestilodecarisma«acertado»dependedenuestra personalidad,nuestrasituación,nuestras personalidad,nuestrasituación,nuestrasmetasyla metasylapersonacon personaconlaquetr laquetratamos. atamos. Unasituacióndadapuedeexigiruncarismadefocalización.Quizátratemos conalguienquenec conalguienquenecesitasen esitasentirqueloesc tirqueloescuchanylotiene uchanylotienenencuenta.Enelcaso nencuenta.Enelcaso dePeter,eldirectordelasucursalespañolasesentíamaltratado.Pensabaqueel restodel restodelcon consej sejo onole nole daba ladebida consid considera eració ción na asus sus opinio opiniones nes.. Tambié También n desaprobabaelreciente«Mensajedelpresidente»,enviadoporPeteratodala compañía,por e-mail,yqueríaquelosupieran.«Laverdadesquesóloquería ,yqueríaquelosupieran.«Laverdadesquesóloquería desahogarse—medijoPeter—.Elcarismadefocalizaciónfueperfecto.Hizoque sintieraqueloescuchab sintieraqueloescuchaban,lehacíancasoy an,lehacíancasoy locomprendían. locomprendían.Despuésdeeso,se Despuésdeeso,se mostrómuchomásdi mostrómuchomásdispuestoac spuestoaconsiderarcualquie onsiderarcualquiercosaq rcosaqueyopropusiera.» ueyopropusiera.» Otrassituacionespodríanexigirobienuncarismadeautoridadobienunode
visión;porejemplo,cuandoalguienseenfrentaalaincertidumbreybuscauna visiónclarayconvincente.EnelcasodePeter,eldirectordeArgentinavivíauna ince incerti rtidu dumb mbre re enor enorme me.. Su pa país ís se enfr enfren entab taba a a una una grav grave e cris crisis is econ económ ómic ica a y social.Petermedijoquesehabíanquedadosinrespuestas.En social.Petermedijoquesehabíanquedadosinrespuestas.Enestecasoseapo estecasoseapoyó, yó, sobretodo,enelcarism sobretodo,enelcarismadevisiónyprese adevisiónypresentóunplanestra ntóunplanestratégic tégicoqueledaríaal oqueledaríaal equipoejecutivoséniorunaestructurasólidaenqueapoyarse,ademásdeunas directricesclarasqueseguir. Unavezquesepaaquiénnecesitaconve Unavezquesepaaquiénneces itaconvenceryquéestilo nceryquéestilospodríandarmejor spodríandarmejor resu resulta ltado do pa para ra cada cada pers person ona, a, cons consid ider ere e las las sigu siguie iente ntes s reco recome menda ndaci cion ones es pa para ra convencerlos.
Hagaqueracionalicenensufavor ElmodofavoritodeBenjaminFranklinparaconvencerasusrivalespolíticosno erahacerlesfavores,sino erahacerlesfavores,sinopedírselos.En pedírselos.Enunaocasión,Franklinescribióuna unaocasión,Franklinescribióunanotaa notaa uno uno de sus sus adve advers rsar ario ios s expr expres esan ando do su espe espera ranz nza a de leer leer cier cierto to libro libro raro raro que que habíaoídoqueaquelcaballero habíaoídoqueaquelcaballeroposeíay poseíaypidié pidiéndole ndoleel elfavor favorde detomar tomarloprestado loprestado por unos días. El caballero aceptó. Franklin se lo dev devolvió como había prometido prometido,conunasegundanotadondeexpr ,conunasegundanotadondeexpresabaque esabaqueapreciaba apreciabay yagrade agradecíael cíael favor. En su autobi autobiogr ografí afía, a, Frankl Franklin in descri describe be lo que sucedi sucedió ó como como result resultado ado:: «La sigu siguie iente nte vez vez que que nos nos enco encontr ntram amos os en la Cáma Cámara ra,, me habl habló ó (alg (algo o que que nunc nuncaa habí había a hech hecho o antes antes) ) con con much mucha a cort cortes esía ía y, a pa part rtir ir de ento entonc nces es,, mani manife fest stó ó su disposiciónaayudarmeentodaocasión,deformaquellegamosaseramigos,y nuestraamistadcontinuóhas nuestraamistadcontinuóhastasu tasumuerte». muerte». 1 Esta Esta técnic técnica a ha acabad acabado o conoci conociénd éndose ose como como Efecto Efecto Benjamin Benjamin Franklin Franklin.. Al haberledejadoellibro,suoponenteteníaqueobienconsiderarsefaltodelógica (porhacerunfavoraalguienqueledesagradaba),obienracionalizarsuacto deci decidi dien endo do que, que, en real realid idad ad,, Fran Frankl klin in le caía caía bast bastant ante e bien bien.. «H «He e hech hecho o algo algo agrada agradable ble para paraest esta a person persona, a,así así que tengoque tengoqueapr apreci eciarl arlo.No o.No habríaacept habríaaceptado ado hacerleunfavoraalguienquenomegustara.Notendríasentido.»Elusodeesta técnicaalentóasuadversari técnicaalentóasuadversarioaracionali oaracionalizarsusactos zarsusactosafavor afavorde deFranklin. Franklin. ¿Cómopuedeemplearestatécnicaensubeneficio?Podríapedirayudaoun
favorasusadversarios.Mejortodavía,pídalesalgoquelepuedandarsinincurrir enningúngasto:suopinión.Preguntarleaalguienquéopinaesunaestrategia mejorquepedirleconsejo,porqueaconsejarpareceexigirunesfuerzomayor,ya queesprecisoprepararunarecomendaciónamedidadelasituación,mientras queenelcasodeunaopinión, queenelcasodeunaopinión,puedesoltarloque puedesoltarloqueseleocurra. seleocurra. Lomejordetodoesapelaralosbeneficiosdelaracionalizaciónmediantealgo queyahayanhechoporusted.Busquemanerasderecordarlescualquierayuda quelehayanprestadoenelpasado.Expres quelehayanprestadoenelpasado.Expresesuapreciació esuapreciaciónygratitud,destaquela nygratitud,destaquela decisión que tom tomaron, el esfuerzo que dedicaron; y si de alguna manera arri arries esga garo ron n su repu reputa taci ción ón po por r uste usted, d, ap apro rové véch chel elo. o. Recu Recuer erde de, , esto esto hará hará que que racionalicensusactosensufavor.«Vaya,realmentehicetodoloquepudepor estapersona.Tienequecaermebiendeverdad.»
Cómoexpresaraprecio Allápor1936,DaleCarnegieescribió Cómoganaramigoseinfluirenlagente . Aunque,desdeentonces, Aunque,desdeentonces, susdirectrices susdirectrices originales originales sehanconv sehan convertido ertido enclichés, enclichés, algunosprincipi algunosprincipiosfundamen osfundamentalessigue talessiguensiendoválidos, nsiendoválidos, yen elcasodelelogi elcasodel elogio, o, losescritosdeCarnegiesonigualdeaplicableshoy.Escribe:«Todosansiamosun apreci aprecio o sincer sincero. o.Es Esun unham hambre bre humanapersi humanapersiste stentee ntee inqueb inquebran rantabl table; e;y y elrar el raro o individuoquelasatisfaga,tendrá individuoquelasatisfaga,tendráalagentee alagenteen nlapalmade lapalmadelamano». lamano». La ciencia reciente respalda esta sencilla recomendación. Somos increíblementesensiblesaloselogios.Dehecho,lainvestigaciónrealizadapor KeiseIzumademostróqueoírqueun ordenadordecía«¡Bienhecho!»,iluminaba decía«¡Bienhecho!»,iluminaba las misma mismas s region regiones es de recom recompen pensa sa del cerebr cerebro o que una gananc ganancia ia económ económica ica inesperada.2 Loselogiosmáseficacesycreíblessonlospersonales Loselogiosmáseficacesycreíblessonlospersonalesyespecíficosalavez.Por yespecíficosalavez.Por ejemplo,enlugar ejemplo,enlugarde«Buentrabajo de«Buentrabajo»,debemo »,debemosdecir:«Lo sdecir:«Lohahechomuybien» hahechomuybien»,o ,o mejortodavía:«Lamaneraenqueconservastelacalmacuandoaquelclientese pusotandesagradablefueimpresionante».Cuantomásaprecioexpreseymásles demu demues estr tre e el efec efecto to que que le han han caus causad ado, o, mejo mejor r les les caer caerá á y más más sent sentir irán án que que participandesuéxito.Racionalizaránensufavor.Cuandomostramosaalguien cómonoshaafectado,sienteque,enciertosentido,nos hahecho.Estesentidode
propiedadlesproporcionaunderechoadquiridoyseidentificanconnosotros; nos conve nvertimos en parte de su identidad. Por lo tan tanto, se sienten más responsablesdeasegurar responsablesdeasegurarnuestroéxito nuestroéxito.. Hace Ha cer r que que la gent gente e raci racion onal alic ice e en nues nuestr tro o favo favor r es una una técn técnic ica a clás clásic ica a de marketingquesuelenemplear marketingquesuelenemplearlas lascomp compañías añías aéreascomerci aéreascomerciales.Mucha ales.Muchasveces, sveces, cuand uando o nos nos dan dan la bien bienve veni nida da a nues nuestr tra a ciud ciudad ad de lleg llegad ada, a, el pilo piloto to o los los auxiliaresdevuelodicen:«Sabemos auxiliaresdevuelodicen:«Sabemosquetienemu quetienemuchasaerolíneasdondee chasaerolíneasdondeescogery scogery leagradecemosquehayaelegidovolarconnosotros».Oírsurec leagradecemosquehayaelegido volarconnosotros».Oírsureconocimientonos onocimientonos recuerdaqueteníamosunaopciónyque nosotrosloselegimosa ellos.¿Cuálesel resultado?Nosinclinaremosa resultado?Nosinclinaremosaveraesacompañíaconuna veraesacompañíaconunaopiniónmás opiniónmásfavorable favorable porque,bienmirado,nosotroslaelegimosydetestamosequivocarnos.Recuerde lacitadeJohnKennethGalbraithsobrenuestrafuertepreferenciapordemostrar queestamosenlocierto,enlugardecambiardeopinión.Lamayoríapreferimos deci decidi dir r que que esta estamo mos s cont conten ento tos s con con la aero aerolí líne nea a esco escogi gida da a crit critic icar ar nues nuestr traa decisión. Recordarleaalguienque élpodíaelegiryqueloeligióausted,asucompañía, podíaelegiryqueloeligióausted,asucompañía, suservici suservicioo oo supropues supropuesta,es ta,esuna una delasherramien delasherramientas tas más útiles útiles para paraque que siga siga apoyándoloaustedoasuidea,enparticularcuandolascosasseponendifícilesy lagenteempiezaaquejarse. Recuerdequeesteproceso Recuerdequeesteprocesotambiénfuncion tambiénfuncionaal aalrevé revés,asíqueevitehacerque s,asíqueevitehacerque los demás crean que se han equivocado. Si alguien siente que nos han perjud perjudica icado, do, tratará tratarán nderacio deracional naliza izar rsus sus actosy actosy seconvence seconvenceránde ránde que loque hicieronestabajustificado.Nolesgustapensarquesonmalaspersonas;porlo tanto,somosnosotroslosquedebemosdehaberhechoalgomalparaqueellos actú actúen en de esta esta mane manera ra.. Son Son po poco cos s los los que que se culp culpar arán án a sí mism mismos os,, po por r muy muy equivocadosquepuedanestar;incluso equivocadosquepuedanestar;inclusoelfamosogánste elfamosogánsterAlCapone rAlCaponeseveíacom seveíacomo o unbenefactorpúblico. Podemosusarlaracionalizaciónnosóloparanosotrosmismos,sinoparala idea idea que que ap apoy oyam amos os. . Al most mostra rarl rle e a algu alguie ien n el impa impact cto o que que ha teni tenido do en un proye royeccto o una una idea idea, , sent sentiirá que en cier cierta ta medi medida da le pert perteenece necen n y se verá verá impulsadoaapoyarlos.Muéstreleelcambioqueexperimentaroncomoresultado desuparticipación,susactososusrecomendaciones.Elcambioeselsignode que que ha habi habido do un impa impact cto. o. En cuan cuanto to crea creamo mos s un camb cambio io,, hemo hemos s crea creado do un
impacto. Mejortodavía,muéstreleaesapersonaquesuideaoproyectoseinspiraba,en sunúcleomismo,ensuorigenmismo,enloqueellahabíahechoenelpasado; unaidea,unproyectoo unaidea,unproyectoounainiciativasimilaresque unainiciativasimilaresqueapoyó. apoyó. Esto Esto es lo que que Pete Peter r hizo hizo con con el pres presid iden ente te de la sucu sucurs rsal al fran france cesa sa de la compañía.Hizohincapiéentodoslosaspectosenquesuempeñoeranosólo simi simila lar r sino sino que, que, de hech hecho, o, esta estaba ba insp inspir irado ado po por r inic inicia iati tiva vas s anter anterio iore res s que que el representantefrancéshabíalanzado.
Noactúesinprotección Como sucede con las sustancias tóxicas, las personas tóxicas deb deben ser «manejadasconcuidado».Noporelbiendeellas,sinoporelnuestro.Tratarcon alguie alguien n difíci difícil, l, igual igual que con cualqu cualquier ier situac situación ión hostil hostil,, puede puede activa activar r nuestr nuestro o sistemadeestrés,enviandounaoleadadeadrenalinaportodonuestrocuerpo.Y esopuedeserfatal. EldoctorRedfordWilliams,profesordepsiquiatríadelCentroMédicodela UniversidadDuke,dedicómásdeveinteañosaestudiarelefectodelamentey lasemocionesenlasalud.«Enfadarseescomotomarunapequeñadosisdeun venenode venenodeacci acciónle ónlenta»,fuesu nta»,fuesu conclusió conclusión.Pro n.Provoca voca unapresió unapresión nsanguí sanguíneam neamás ás alta alta y daño daños s arte arteri rial ales es,, y esti estimu mula la a las las célu célula las s gras grasas as,, llen llenas as de cole colest ster erol ol,, a vaciarseenlacorrientesanguínea.Enresumen,lossentimientoshostilestienden aperjudicarnuestrasalud,am aperjudicarnuestrasalud,amenosque enosquesepamoscómomanejarlos. sepamoscómomanejarlos. Para Pa ra cont contra rarr rres esta tar r las las horm hormon onas as del del estr estrés és que que po podr dría ían n inun inunda dar r nues nuestr tro o sistema,afectarlafunciónm sistema,afectarlafunciónmentalygenerarunlenguajecorporalnegati entalygenerarunlenguajecorporalnegativo,loque vo,loque tenemosqueconseguiresinundarnuestrosistemaconoxitocina.Parahacerlo, cuando cuando tratecon trateconuna una person personadifíc adifícil, il, entreen entreenlaempa laempatía tía yqué y quédes dese eall allí.Puede í.Puede util tilizar cualquiera de las herramientas tas de acceso a la compasión que ha apre ap rend ndid ido o en el capí capítu tulo lo 5. Tamb Tambié ién n po podr dría ía serl serle e de ayud ayuda a pens pensar ar que que esa esa personapodríasentirunodioabsolutohaciasímisma.Elmundointeriordelas person personas asdif difíci íciles les puede puedeser ser bastant bastante e desagr desagradab adable; le; esa esla razón razóndeque deque sean sean difíci difíciles les..Sisu Sisu climamenta climamental lfue fuerade rade paz yamo y amor, r,rez rezuma umaría rían ncor cordia dialid lidad.Con ad.Con frecuenci frecuencia,lahostilida a,lahostilidadnoes dnoesmásquelamanife másquelamanifestaci staciónexterna ónexternadela delaconfu confusión sión
interna. Sinecesitaunainyeccióndecompasión,considereunarealidadalternativa. Imag Imagin ine e que, que, sólo sólo po poca cas s hora horas s ante antes, s, esa esa pers person ona a vio vio mori morir r a su pa padr dre e o a su madre.Recuerde,noesporellaporquienestáhaciendoesto,sinoporusted. Reduciráelniveldetoxicidadensucuerpoyharáquelaexperiencialeresulte menosirritante.Puederecurriraestatécnicasiemprequesientaquesunivelde frustraciónaumenta. Entr Entrar ar en la empa empatí tía a prot proteg eger erá á su esta estado do menta mental l y emoc emocio iona nal, l, y le dará dará el lenguajecorporalacertadoentodomomento.Sisuánimoesdeenfrentamiento, lo llev llevar ará á escr escrit ito o en la cara cara.. La empa empatí tía a le ayud ayudar ará á a cons conseg egui uir r un estad estado o de ánimocolaborador,leproporcionaráunlenguajecorporalfantástico,ademásde hacerquelainteracciónseamuchomásfácildemanejar.Estaeslarazóndeque elcarismadebondadpuedaserunaherramientasorprendentementeeficazpara tratarconlaspersonasdifíciles. María,unajovengraduadadelMIT,queacababadeincorporarseaunanueva empr empres esa a de Bost Boston on,, me dijo dijo que que comb combin inab aba a vari varias as de las las herr herram amie ient ntas as pa para ra ali aliviar viar el rese resent ntiimient iento o que que sent sentíía hac hacia dos dos de sus cole colega gass. «Son Son buen buenas as personas, pero su conducta me puso furiosa de verdad. Y como no se disculparon,elresentimientocrecióycreció.»Nosesentíalobastantesegurade sí mism misma a como como pa para ra exig exigir ir una una disc discul ulpa pa, , pero pero tamp tampoc oco o po podí día a deja dejar r que que su resent resentimi imient ento o fermen fermentar tara, a, porque porque era precis preciso o que trabaj trabajara ara bien bien con sus dos compañeros. Asípues,Maríaescribióunacartaparadesahogarse,describiendoendetalle cómosesentíarespectoalasituación.Luegoescribióunadisculpaimaginariade sus compañ compañero eros. s. «¡Escr «¡Escribi ibir r la carta carta y recibi recibir r las discul disculpas pas fue muy muy libera liberador dor!! Sentí Sentíuna una satisf satisfacc acción ión sorpre sorprende ndente nte y noté noté que, que, dever de verdad dad,, elres el resent entimi imient ento o se disipaba.» Aldíasiguiente,enlahoraanterioralareunióndelequipo,volvióaleerlas disculpasyutilizólatécnicadelalejamientoparamirartodalasituacióndesde lejos ejos, , para ara ver lo pequ pequeñ eño o que, ue, en real realiidad, dad, era era todo todo aqu aquello ello. . Fina Finallment mentee, vis visua uali lizó zó un cáli cálido do mome momento nto de triun triunfo fo.. Tamb Tambié ién n me cont contó ó que que dura durante nte la reuniónlefuedemuchaayudaimaginarasusdoscolegasconalasdeángel.«Fue unapruebaparamí.¡Perodioresultado!Nosabeslodiferentesquefueronla
expe experi rien enci cia a y el resu result ltad ado. o. No sabe sabes s lo bien bien que que me sent sentía ía. . Sé que que sent sentía ía y mostrabaunacálidaautoco mostrabaunacálidaautoconfianza.Guau.» nfianza.Guau.» VolvamosaPeter.Aprincipiosdeseptiembre,yasehabíareunidocontodos los miembr miembros os del consej consejo. o. Había Había utiliz utilizado ado un modo modo de carism carisma a difere diferente nte con con cada cada uno, uno, y medijo:«Bueno, medijo:«Bueno, parece parece que todosestán todosestán conve convenci ncidos dos.. Pero,claro Pero,claro,, podríaequivocarme,ynuncasesabequépodríapasardurantelareunión».Peter nodejónadaalazar.Enlashoraspreviasalareunióndelconsejo,seaseguróde quesuagendaindujeraalcarismatodoloposible,utilizandolasherramientasde lasección«Calentamientoparalosmomentosclave»(Capítulo5).Justoantesde queempezaralareunión,dedicóquinceminutosaentrarenelestadomental adecuado. Más Más tarde tarde me dijo dijo:: «Cua «Cuand ndo o entr entré é en la sala sala,, po podí día a notar notar la segu seguri ridad dad,, la calidadylacalmaqueirradiaba.Eraasombroso».Resultóquelosconsejerosse sentíanahoratanconvencidosdelanuevadirecciónenqueélqueríallevarala firmaqueloúnicoquetuvoquehacerfuesentarsecómodamenteydejarque fueranellosquienespresionaran.
Cómodarmalasnoticias Fueunodeesoscasosraros Fueunodeesoscasosrarosenqueescuch enqueescuchéaambaspartesde éaambaspartesdelahistoria. lahistoria. Una Una tarde tarde de vera verano no,, Xavi Xavier er empe empezó zó nues nuestr tra a sesi sesión ón de coaching con una peti petici ción ón.. «H «Hay ay un mens mensaj aje e de voz voz que que reci recibí bí hace hace unas unas hora horas s y que que me está está fastidiando.¿Leimportaríaescucharloyayudarmeaentrarenunestadomental mejorantesdedevolverlallamada?EsdeSusan.» Este Este es el mens mensaj aje e que que Susa Susan n habí había a deja dejado do:: «Xav «Xavie ier, r, quie quiero ro habla hablar r conti contigo go sobretunota.Tengomalasnoticias...bueno,nodeberíadecirlo,peroesalgoque quizá uizás s enc encuent uentre ress ins insulta ultant ntee y te aseg asegu uro que no es ésa ésa mi inte intenc nció ión. n. En cualquiercaso,llámame». Uf.¿PuededetectarloserroresdeSusan?Primero,creabaasociacionesmuy negativas:sumensajeeradesagradabledeprincipioafin.Segundo,habíacaído en la tram trampa pa del del elef elefan ante te blan blanco co al deci decirl rle e a Xavi Xavier er que que «n «no o debí debía» a» sent sentir irse se insu insult ltad ado. o. Como Como el cere cerebr bro o no pued puede e desp despro roce cesa sar r una una info inform rmac ació ión n que que ha
recibido,esprobab recibido,esprobablequelapalabra«insu lequelapalabra«insultado» ltado»fueraloqueXaviertuvie fueraloqueXaviertuvieramás ramás presente. Tercero,alservagaensumensaje,SusandejabaqueXavierimaginaralopeor. Conelcerebroprogramadoparaestaralertaalonegativo,cuandooímos«son mala malas s noti notici cias as», », auto automá máti tica came ment nte e nues nuestr tro o cere cerebr bro o empi empiez eza a a pens pensar ar en las las peoressituacionesposibles. Susantambiénformabapartedelequipoalqueyoinstruía,asíquecuandola vi, vi, le dije dije:: «P «Pon onte te en luga lugar r de Xavi Xavier er.. Imag Imagin ina a que que reci recibe bes s un mens mensaj aje e de voz voz anun anunci cián ándo dote te mala malas s noti notici cias as y pron pronos osti tica cand ndo o que que te sent sentir irás ás insu insult ltad ada, a, sin sin ningun ninguna a explic explicaci ación. ón. No cabe cabe ningun ninguna a duda duda de que has captado captado su atenci atención. ón. Pero¿quéclasedeemocionescreesqueasociarácontigoapartirdeahora?Cada vezquepienseenesemensaje,pensaráenmalasnoticiasyensentirseinsultado. ¿Esdeverdadconesoconlo ¿Esdeverdadconesoconloque quequieresque quieresqueXavierteasocie Xavierteasociementalmente?» mentalmente?» Nosiempresepuedeescogerelmomentoyellugarparalasconversaciones difíciles.Pero,cuandoseaposible,nodudeentomarenconsideracióntantoel momentocomoellugar.Antesdecogerelteléfonooreunirseconalguienpara hablar,tómeseunmomentoparaimaginarenquéestadomentalpuedeestarel otro. Sisabequeacabandetenerveinticuatrohorasduras,estresantesocansadasy puedeesperarundía,hágalo.Heexperimentadoladiferenciaentrerecibirmalas noticiasundíaenqueestabafuncionandobienyotroenqueestabaenfermao cans cansad ada. a. En el segu segund ndo o caso caso,, fue fue much mucho o más más difí difíci cil l sopo soporta rtar r las las noti notici cias as;; un granodearenaparecíaunamontaña. Antesdedarmalasnoticias,pienseenelambiente;recuerdequetransferimos loquesentimosrespectoalambientealaexperienciami loquesentimosrespectoalambientealaexperienciamisma.Tantocomopueda, sma.Tantocomopueda, elijaun elijaunlugar lugarcómodo.Notratedesostenerunaconver cómodo.Notratedesostenerunaconversació sacióndifícilenun ndifícilenunsitio sitio ruidoso,comounaestaci ruidoso,comounaestacióndetrenounaeropuerto. óndetrenounaeropuerto. Hagatodoloquepuedaparaaumentarlacomodidaddelotro.Inclusopuede util utiliz izar ar ayud ayudas as. . ¿Alg ¿Algun una a vez vez ha obse observ rvad ado o que que jugu juguet etea eamo mos s con con cosa cosas s que que tenemosenlasmanos tenemosenlasmanosoconlaropa;porejempl oconlaropa;porejemplo,toque o,toqueteando teandolosbotones losbotonesdela dela camisaenmediodeunaconversacióndifícilocuandonoscuestaexpresarnos? Loqueestamoshaciendo,subconscientemente,esbuscarobjetosenloscuales conc concen entr trar arno nos s pa para ra dist distra raer erno nos s de la inco incomo modi dida dad d de nues nuestr tra a expe experi rien enci ciaa
inmedi inmediata ata.. Haga Haga que a suinterloc suinterlocuto utor rle leres result ulte efác fáciltenie ilteniendo ndo aman a mano oobj objeto etoss conloscualesélpuedajugaryasísentirsecómodomásrápidamente,mientras conversaconusted.Nisiquierasedarácuentadequésucedey,sinembargo, percibiráquelainteracción percibiráquelainteracciónsevuelve sevuelvemásfácilymáscómoda. másfácilymáscómoda. YotengosiempreamanounbotedeplastilinaPlay-Dohparaquecuando alguienvieneavermepuedajugarconél.Esparticularmenteútilconlosqueson naturalmentetímidosocuandola naturalmentetímidosocuandolaconversación conversaciónesdifícil. esdifícil.Esfascinantev Esfascinantevercómo, ercómo, durantelainteracción,seconcentrandenuevoenlaplastilinaquetienenenla manosiemprequese manosiemprequesesientenunpocoincómodo sientenunpocoincómodosynecesitanaliviarlai synecesitanaliviarlaintensidad ntensidad deesaincomodidad. Las Las vela velas s y el fueg fuego o de una una chim chimen enea ea tien tienen en el mism mismo o y po posi siti tivo vo efec efecto to de distracción.Esaeslarazóndequeesténtanvaloradosensituacionesrománticas, cuandoesfundamentalestarcómodosyrelajados.Estoselementosenconstante movi movimi mien ento to nos nos hace hacen n senti sentir r que que algo algo pa pasa sa,, en segu segund ndo o plan plano, o, algo algo a lo que que podemo podemos s presta prestar r atenci atención ón cuando cuando necesi necesitem temos os una distra distracci cción. ón. La música música de fondo,porsupuesto,sirve fondo,porsupuesto,sirveenpartealmismopropósito enpartealmismopropósito.. Cuan Cuando do demo demos s noti notici cias as desa desagr grad adab able les s del del tipo tipo que que sea, sea, nues nuestr tro o leng lengua uaje je corporalloestodo.¿Seacuerdade corporalloestodo.¿Seacuerdadequelosresultadosnegativoscomunicadosc quelosresultadosnegativoscomunicadoscon on un lenguaje corporal positivo fueron recibidos mucho mejor que los comun comunica icados dos con un lengua lenguaje je corpo corporal ral negati negativo? vo? En situac situacion iones es de estrés estrés,, el lengua lenguaje jeco corpo rporal ral tiene tieneun unim impac pacto tomuc mucho homay mayor orque que las palabr palabras. as. Cuando Cuando el sistemadeestrésseactiva,entraenacciónunapartemásprimariadelcerebro, quenocomprendedirectamentepalabrasoideas.Encambio,seveafectadade inmediatoporellenguajecorporal. El lenguaje corporal acertado para dar malas noticias debe expresar cordi rdialid alidad ad: : inte nterés rés, pre preocup ocupac aciión, ón, comp compre rens nsiión y empa empatí tíaa. En ese esenci ncia, demu demues estr tree tant tanto o cari carism sma a de bond bondad ad com como sea sea posib osible le. . Cuant uanto o peo peores res las las noticias,másimportanteesquequienlasrecibesientaquelocomprendemosde verdadyqueestam verdadyqueestamosconél.Aquíesdondee osconél.Aquíesdondeentranenjuegolasher ntranenjuegolasherramie ramientasd ntasdee benevolencia,compasiónyempatía. • Prime Primero, ro, lléves llévese ealest alestado ado intern interno oade adecu cuado ado..Acc Acceda eda alaco a lacompa mpasió sión npar paraa quelatransmitaentodosulenguajecorporal.
• Métaseen Métaseenloszapa loszapatosdelotro;imagi tosdelotro;imaginecondetallesvívi necondetallesvívidoscó doscómoesestar moesestar dentrodesucabeza,dentrodesuvida. • Imagínesealosdo Imagínesealosdosconalasdeáng sconalasdeángel,tra el,trabajando bajandoparacump paracumpliru lirunamisi namisión ón común. • Conc Concééntre ntrese se en una fras frasee com compa pasi siva va, , com como «Ame Ame todo todo lo que pueda ueda dondequieraqueesté». • Trat Trate ede de tran transm smit itir ir empa empatí tía a ensu ensu expr expres esió ión n faci facial al,sutono ,sutono de voz voz ysu y suss palabras. El lengu lenguaje aje verb verbal al acer acerta tado do pa para ra dar dar mala malas s noti notici cias as depe depend nde e de la clas clase e de mens mensaj aje e difí difíci cil l que que tien tiene e que que dar. dar. En la mayo mayorí ría a de caso casos, s, pued puede e segu seguir ir los los consejosque consejosquedábamosenelcapí dábamosenelcapítulo8:hagaque tulo8:hagaqueelmensajesea elmensajeseaatractivo atractivoparael parael receptor, use las palabras, analogías y metáforas que él usaría. Si está comu comuni nica cando ndo este este mens mensaj aje e a un públ públic ico o nume numero roso so,, vaya vaya al capí capítu tulo lo 11 pa para ra consultarelcapítulodedicado consultarelcapítulodedicadoalaspresentacio alaspresentaciones. nes. Aseg Asegúr úres ese e de que, que, a lo larg largo o de toda toda la inte intera racc cció ión, n, expr expres esa a su inte interé rés s y preocupac preocupacióntantoverbalm ióntantoverbalmentecomoporescrito entecomoporescrito;;dígal dígale(s) e(s),si ,siesapropiad esapropiado,lo o,lo que legus le gustarí taría a hacer hacer para para alivia aliviar r suinc su incomo omodida didad. d. Demues Demuestre tre que compr comprend endee plen plenam amen ente te no sólo sólo lo desa desagr grada adabl ble e que que ha sido sido la noti notici cia, a, sino sino tamb tambié ién n las las ramificacionesquepodríatenerparaél/ellos. Durantetodalaexperiencia,dirija Durantetodalaexperiencia,dirijasucarisma sucarismadebondadnosólohaciaél/ellos, debondadnosólohaciaél/ellos, sinotambiénhaciausted.Usetodaslasherramientasinternasquehaconseguido paramanejarestadifí paramanejarestadifícilexpe cilexperienc riencialomejor ialomejorquepuedaynodejedeelogiar quepuedaynodejedeelogiarsey sey darseánimos.Loestáhaciendolom darseánimos.Loestáhaciendolomejorquepuede. ejorquepuede.
Cómoexpresarcríticas «Las «Las crític críticas as sincer sinceras as son difíci difíciles les de acepta aceptar, r, en partic particula ular r si proced proceden en de un familiar,unamigo,un familiar,unamigo,un conocidoo conocidooundesconoc undesconocido»,dijoelhumorist ido»,dijoelhumoristaFranklin aFranklin Jones. Jones. ¿Algun ¿Alguna avez vez seha estrem estremeci ecidoanteel doanteel mero merorec recuer uerdode dode uncomentar uncomentario io oído oído años años atrás atrás? ? Po Poca cas s cosa cosas s escu escuec ecen en tanto tanto o duran duran tant tanto o tiem tiempo po como como un comentariodesagradable.
Paramuchosdemisclientes, Paramuchosdemisclientes,la lapeorpartede peorpartedesutrabajoestenerquehacer sutrabajoestenerquehaceruna una crític crítica a negati negativa. va. Muchos Muchos dicen dicenque que cuando cuandosab saben enque que tienen tienen que critic criticar aralg algo, o, danvueltasymásvueltas,arribayabajotodoeldía,conunnudoenelestómago, temiendolainminenteconversación. Pordesgracia,lascríticas—comolasvisitasaldentista,laseguridaddelos aerop aeropue uert rtos os y, segú según n a quié quién n se lo preg pregun unte temo mos, s, los los impu impues esto tos— s— son son un mal nece necesa sari rio. o. Qu Quiz izá á no nos nos gust gusten en,, pero pero a vece veces s es prec precis iso o ha hace cerl rlas as.. En algú algún n momentode momentodenuest nuestravida,alguie ravida,alguien—padre,madre,cónyu n—padre,madre,cónyuge,amigo,compa ge,amigo,compañero ñero ojefe—haráalgomalytendremosquedecírselo.Lacuestión,claro,escómo hacerlobien. Haycuatropasoscruciales Haycuatropasoscrucialesparaexpresar paraexpresaruna unacríticade críticademodocarismático. modocarismático. Primero, pien Procur ure e ser ser lo más más empá empáti tico co piense se en el mome moment nto o y el luga lugarr. Proc posiblealelegirlos posiblealelegirlos.Considere .Considerelosnivelesindiv losnivelesindividual idualesdeestrésyfatiga.Cuando esdeestrésyfatiga.Cuando setratadeunacrítica(ode«unarespuestaconstructiva»),procureofrecerlalo antesposibledespuésdepresenciarlaconductaquequierecambiar.Asegúrese deque,cuandolohaga,quienvaarecibirlacríticaestéenunestadofísicay emocionalmentereceptivo. Segundo, entreenelestadodeánimoadec entreenelestadodeánimoadecuado,unesta uado,unestadodecompas dodecompasióny ióny Sí, incl inclus uso o cuan cuando do expr expres esem emos os una una crít crític ica, a, nues nuestr tra a comp compas asió ión n se empatía. Sí, most mostra rará rá en nues nuestr tro o leng lengua uaje je corp corpor oral al y afect afectar ará á a toda toda la inte intera racc cció ión n de un modopositivo.Lacordialidadtambiénesi modopositivo.Lacordialidadtambiénesimportanteaquí.Accede mportanteaquí.Accederalcarisma ralcarismade de bonda bondad d o de focal focaliz izac ació ión n faci facili lita tará rá la situ situac ació ión, n, mien mientr tras as que que el cari carism sma a de autoridadlaempeorará. Cuandolosdemássientenqueactuam Cuandolosdemássientenqueactuamosensubeneficio, osensubeneficio,estopuedecambiar estopuedecambiar ladinámica ladinámica porcomplet porcompleto.Chris o.Chris,,unejecu unejecutiv tivo odeLosÁngele deLosÁngeles,me s,mehab hablóde lódeun un anti antigu guo o jefe jefe que, que, en su opin opinió ión, n, tení tenía a un gran gran inte interé rés s en su éxit éxito. o. Este Este jefe jefe,, cuandoseñal cuandoseñalaba aba aspect aspectos osque que mejora mejorar, r,lerecord lerecordabaa abaa Chrisque Chrisqueque quería ría que lo promo promovi vier eran an lo antes antes posi posibl ble e y que, que, por por eso, eso, le señal señalaba aba las las cosa cosas s que que debí debíaa mejorar. Igualmente,paraaccederalestadomentalacertado,justoantesdeexpresarsu crít crític ica, a, pu pued ede e trat tratar ar de pens pensar ar en algu alguie ien n por por quie quien n sien sienta ta un gran gran resp respet eto. o. Podrí odría a trat tratar arse se de un abue abuelo lo favo favori rito to,, un ment mentor or,, una una figu figura ra espi espiri ritu tual al o cualquieraqueseaimportante cualquieraqueseaimportanteparausted.Si parausted.Situvieraquehacerlesestecomentario tuvieraquehacerlesestecomentario
aellos,odelantedeellos,¿conquépalabrasexpresaría aellos,odelantedeellos,¿conquépalabrasexpresaríasucrítica? sucrítica?¿Enqués ¿Enquésentido entido vequehancambiadosus vequehancambiadosuscome comentario ntarios?Tr s?Tratede atedeacorda acordarsed rsede eestor estoregula egularment rmentee dura durant nte e esa esa conv conver ersa saci ción ón difí difíci cil l e imag imagin ine e que que su resp respet etad ado o ment mentor or lo está está observando. Tercero, decidaexactamentequépuntosquieredejarclaros:seaespecífico . Centrarseenunoscuantosaspectosclave,enlugardehacerunalistaexhaustiva, imped impedirá irá que el otro otro se sienta sienta abruma abrumado. do. Por añadidu añadidura, ra, si nuestr nuestra a crític crítica a es demasiadogeneral,sucerebro,quereceladelpeligro,podríaimaginarlaspeores interpretacionesposiblesde interpretacionesposiblesdenuestromensaje. nuestromensaje. Cuarto, desperso despersonalic nalicee . Tant Tanto o como como sea sea po posi sibl ble, e, comu comuni niqu que e que que lo que que más difí difíci cil l enco encontr ntrar ar un terre terreno no crit critic ica a es la cond conduc ucta ta, , no a la pers person onaa . Es más comúncuandoalguiencreequesusintencionesorasgosdecarácterhansido criticados. Tenga nga mucho cuidad dado de no dar dar por sentad tado que ha juzgado acertadamentelosmotivosdealguien.Porelcontrario,céntreseenlaconducta observadayenloshechosverificados. Inclus Incluso ocua cuando ndo secentre secentreenla enla conduc conducta,procu ta,procurehacer rehacer que lacríticasea lacríticasealo lo másimpersonalposible.Unamaneraerróneadehacerloseríadecir:«¿Porqué siempreesperahastaelúltimomomentoparaprepararlaspresentaciones?»Esto es a la vez vez pers person onal al y gene genera rali lizad zado. o. Es mejo mejor r centr centrar arse se en una una únic única a acti actitu tud d observada: «Cuando espera hasta el último momento para preparar la pres presen enta taci ción ón, , me po pong ngo o nerv nervio ioso so». ». Desp Despué ués s de todo todo, , noso nosotr tros os crea creamo mos s la ansiedadennuestrocuerpo;somosnosotrosquienesdecidimosdisgustarnos.Si esposible,nomencio esposible,nomencioneenabsoluto neenabsolutoloqueel loqueelotrohahecho otrohahecho.Limítes .Limítesea eaexpli explicar car loquelepasaausted:«Cuandonoveoacabadaunapresentaciónhastaelúltimo minuto,mepongonervioso».
Laexpresióndelacrítica Ahor Ahora a que que ya hemo hemos s pens pensad ado o en el mome momento nto y el luga lugar, r,y y eleg elegid ido o los los punt puntos os especí específic ficos, os, expres expresado ados s enfáti enfáticam cament ente, e, que querem queremos os destac destacar, ar, estamo estamos s listos listos para empezar a comunicar carismáticamente nuestra difícil crítica. Es impor importan tanteempez teempezarcon arconbue buen npie pie..Lamaner Lamanera aenque enqueemp empece ecemos mos afecta afectaráa ráa la percepciónquelosdemástengandelaconversación.
Loshumanosrecordamos«lasprimerasveces»—laprimeravezquepasaalgo oelprincipiodeunaexperiencia—y,también,tendemosarecordar«lasúltimas vec veces es». ». Se real realiz izó ó un estu estudi dio o con con pa paci cien ente tes s a los los que que se les les habí había a hech hecho o una una colonoscopia;enalgunospacienteselexamendurótresminutos,mientrasque en otro otros s fue fue más más larg largo, o, pero pero el ap apar arat ato o se mant mantuv uvo o inmó inmóvi vil l duran durante te los los dos dos últimosminutos,acabandoporellolaexploraciónconmuchomenosdolor.Este segundogrupodepacientesrecordabatodoelexamencomomenosdolorosoy estabanmásdispuestosas estabanmásdispuestosasometersea ometerseaél élunasegundavez. unasegundavez.3 Siempezamosnuestracríticadeformapositiva,estoafectaráalrestodela experiencia.Enlosprimerosm experiencia.Enlosprimerosmomentos,cuandonossentimosmásaprensivos omentos,cuandonossentimosmásaprensivos,lo ,lo que necesi necesitam tamos os es que nos tranqu tranquili ilicen cen.. Podemo Podemos s darle darle a alguie alguien n un terren terreno o firmequepisardiciéndolequelovaloramos,querec firmequepisardiciéndol equelovaloramos,quereconocemossuvalo onocemossuvalorcomoser rcomoser humanoyquenosimportacom humanoyquenosimportacomocompañeroo ocompañeroocliente. cliente. Una vez tranquilizado respecto a su propia valía, aceptará nuestros comentario comentariosmásfácil smásfácilmente mentey yestar estarámenosaladefensi ámenosaladefensiva.Laverdadesque va.Laverdadesqueeste este paso pasopue puedeser deserelmás elmásimp import ortante ante para parami mitig tigaruna aruna reacci reacciónde ónde este estetip tipo.Bien o.Bien mira mirado do, , po pone ners rse e a la defe defens nsiv iva a suel suele e ser ser sólo sólo la cara cara exte extern rna a del del mied miedo o y la inseguridad. Digamosqueuncolegasehaestadoretrasandoensuscompromisos.Enlugar de seña señala larl rle e este ste hec hecho dire direcctame tament ntee, rec recono onozcam zcamos os pri primero ero sus much muchas as aportacionespositivas.Deestamanera,sentiráquesereconoceconjusticiatodo su historial. También se reconoce que la conducta objeto de crítica es momentánea,unfalloenunaactuaciónporlodemásbuena. Unavezquehayamosempezadoconunanotapositiva,podemoshablardel problemarealquequeremosabordar.Dígaleaesapersonaexactamenteloque quiereyloquenoquieredeella.Alosmaestrosdeescuelaselesenseñaano tenerreglas negativas,yselesadviertedequesi,ensuclase,dice ,yselesadviertedequesi,ensuclase,dicen,porejempl n,porejemplo, o, «Noosmetáisjudíasenlosoídos «Noosmetáisjudíasenlosoídos»,podrían »,podríanencontrars encontrarseconquelamitaddelos econquelamitaddelos alumnosnotardaránenhacerlo. Aldecirlealapersonaalaquecriticamoscómoquerríamosquecorrigierasu actitud,despersonaliceesapeticiónigualquehahechoconlacrítica.Enlugarde pregun preguntar tar:: «¿No «¿No podría podría tener tener termin terminada ada la presen presentac tación ión antes? antes?», », diga: diga: «En el futuro,leagradeceríamuchoquelapresentaciónestuvieralistaunosdíasantes».
Estoelim Estoelimina ina laidea dequiénlo dequiénlohac hacíabien íabien yquién lohacíamaly lohacíamaly secentra,en secentra,en cambio,enalgoenquelosdospodéisestardeacuerdo,sinqueningunotenga queperderoganar. Igualquecuandotratamosconalguiendifícil,procureevitarqueesapersona sientaquehahechoalgomalcuandolacriticamos.Cuandoledecimosaalguien que se ha equivocado, incluso si se da cuenta de que ha fallado, seguirá esforzándoseporjustificarse.Podemosherirsuegoydespertarsuresentimiento, impulsándoloadesacreditarnos impulsándoloadesacreditarnosalintentaratenu alintentaratenuarsupropiaculpabilidad. arsupropiaculpabilidad. Ensusmemorias,ellegendariodiplomáticoBenjaminFrankli Ensusmemorias,ellegendario diplomáticoBenjaminFranklinreconocióque nreconocióque habíaaprendidoestalecciónalasmalas.Dejoven,cuandodescubríaqueunode susadversariosestabaequivocado,leparecíaquelocorrectoeraseñalarelerror, probandomásalládetodadudaqueaquelhombrehabíaerrado.Loconseguía,y seganabaunenemigodeporvida.Franklinacabócomprendiendoqueelfugaz placerdetenerrazónnocompensabalasconsecuenciasnegativasalargoplazo. Apartirdeentonces,adoptólaprácticade«negarseelplacerdecontradeciralos demás».Encambio,empezabaobservandoque«enciertoscasosocircunstancias su op opin inió ión n era era acer acerta tada da, , pero pero en el caso caso pres presen ente te pa pare recí cía a habe haber r una una cier cierta ta diferencia». Sepuedetomaruncaminoparecidodiciendo:«¿Sabe?,esposiblequenome hayaexplicadobien.Permítameintentarlodenuevo».Tomeelbuencamino.Ser un comuni comunicad cador or carism carismáti ático cosig signif nifica ica que los demás demás se sienta sientan n bien bien con con ellos ellos mismoscuandoesténconusted.Significaquelosdemástenganganasdeestar conustedporquese conustedporquesegustanmáscomoresultadode gustanmáscomoresultadodeestarcercadeusted. estarcercadeusted. Como Como siem siempr pre, e, el lengu lenguaj aje e corp corpor oral al impo import rta. a. Pued Puede e deci decirl rle e a algu alguie ien n que que ustedcreequeseequivocaconunamirada,coneltonodevozoconungesto conlamismaelocuenciaquesilodijeraconpalabras.Asípues,usetodaslas herr herram amie ienta ntas s de que que disp dispon onga ga pa para ra mante mantene ner r un esta estado do inte interi rior or de calm calma a y benevolencia.Sulenguajecorpo benevolencia.Sulenguajecorporalloreflejará. ralloreflejará. Es abso bsolutamente fun fundam damenta ntal que durante una conve nversación difícil permanezcaatentoacualquierseñalque permanezcaatentoacualquierseñalqueindiquequeel indiquequeelotroseestáponi otroseestáponiendoala endoala defensiva.Cuandopercibaestaactitud,seaensuexpresiónfacial,ensulenguaje corporaloeneltonodevoz,aumentesucordialidadparahacerqueesapersona vuelvaaunestadodeánimomáspositivo.Puedehacerlodedos vuelvaaunestadodeánimomásp ositivo.Puedehacerlodedosmaneras: maneras:
•
Verbalmente: Alie Alient nte e asoc asocia iaci cion ones es ment mental ales es po posi siti tiva vas. s. Po Por r ejem ejempl plo, o, menc mencio ione ne algo algo que que esa esa pers person ona a ha hech hecho o bien bien en el pa pasa sado do,, o algo algo que que ustedapruebeenlasituaciónpresente. verbalmente: te: Use • No verbalmen Use el leng lengua uaje je corp corpor oral al pa para ra infl influi uir r en el del del otro otro.. Vuelvaaunestadodebenevolenciaparaqueseavisibleensucara.Las neuronasespejodelcerebrodesuinterlocutormimetizaránlasemociones quevenenusted,yestoharáqueelestadodeánimodelotroseamás positivo.
Sipuede,alponerfinalaconversación,tratedeacabarconunanotapositiva. Recuerdeloimportantesquesonlosprincipiosylosfinales;puedeninfluiren todalainteracción.Esenestemomentocuandopuedehacerhincapiéentres puntosimportantes: • Siguientespasos:Reviselospasosque Reviselospasosquesedaránparamejora sedaránparamejorarlasituaci rlasituación, ón, enparticularsivanaactuarjuntos.Délaimpresióndeunmovimiento constructivo,haciadelante. • Valoración:Digalomuchoqueaprecialobienquesuinterlocutorseha tomadosucrítica.Elogi tomadosucrítica.Elogie,incluso e,incluso,el ,elmásmínim másmínimoesfuerz oesfuerzoquevea;usted oquevea;usted leestáofreciendounrefue leestáofreciendounrefuerzopositivo rzopositivoparaqueme paraquemejore joreconeltiem coneltiempo. po. • Unfuturopositivo:Saqueacolacióncualquiercosaquelosdospuedan esperarconganasenelfuturo;porejemplo,cualquierreuniónoproyecto inminentequelosentusiasme;cualquiercosaquetransmitaelhechode queconfíaenquehayafuturasinteracciones.
Disculpas:Quéhacercuandolascosasse tuercen Asíquelahafastidiado.HapulsadoRESPONDERATODOSporerror,noha comp compro roba bado do los los núme número ros, s, el perro perro se ha comi comido do sus sus debe debere res. s. Llám Llámel elo o como como
quiera,algomalohasucedidoy,tantosiaciertacomosiseequivoca,alguien piensaqueesculpasuya.Notema.Sijuegabiensuscartas,podrádarlavuelta inclusoaunaspifiadasembarazosas. En real realid idad, ad, un desa desacu cuer erdo do o un confl conflic icto to pued pueden en mejo mejora rar r una una rela relaci ción ón y acabarsiendoalgobueno.Cuandounarelaciónhaidobiendesdeelprincipio,en elfondoquizásientaunaligeraduda.Todohaidomuybienhastaahora,pero¿y siesocambia?¿Cómoreaccionaríaelotro?Unavezquehemospasadoporuna situ situac ació ión n difí difíci cil l y la hemo hemos s mane maneja jado do bien bien,, sabe sabemo mos s que que la rela relaci ción ón resi resist stir iráá cualquierdificultad.La cualquierdificultad.Laaprensiónse aprensiónseresuelve. resuelve. Unodemisprimerosclientesmedijoquesealegrabadecometerpequeños errores,enespeci errores,enespecialalprincipi alalprincipiodeunarelacióncom odeunarelacióncomercia ercial.«Lamayoría l.«Lamayoríahaceun haceun trabajo trabajo de pena pena al discul disculpar parse, se, así que sólo sólo con ser medio medio decent decente e al hacerl hacerlo, o, estará estará muy por encim encima a de los demás. demás.» » Otro Otro empres empresari ario o me dijo: dijo: «Tengo «Tengo una buen buena a canti cantida dad d de hist histor oria ias s que que han han conv conver erti tido do pifi pifiad adas as en buen buenas as venta ventas» s».. Veam Veamos os,, pues pues,, cómo cómo po pode demo mos s abor aborda dar, r, cond conduc ucir ir y conc conclu luir ir las las disc discul ulpa pas s de maneracarismática. Primero,comosiempre, Primero,comosiempre,entremosen entremosenel elestadomentaladec estadomentaladecuado.Loprim uado.Loprimeroy eroy princi principal pal esper es perdon donarn arnos. os. Sí, hablo habloen en serio. serio. Aunque Aunque nopar no parezc ezca a lógico lógico,, sentir sentir cordi cordiali alidad dad hacia hacia nosotr nosotros os mismo mismos s —aunqu —aunque e seamos seamos culpab culpables les— — es necesa necesario rio paraimpedirquelasituaciónempeoredebidoaunlenguajecorporalnegativo. Serádegranayudaevitarcual Serádegranayudaevitarcualquierseñalde quierseñaldeunaactitudde unaactituddefensiva,tantoenlavoz fensiva,tantoenlavoz olaposturacomoencualquierpartedenuestraexpresiónfacial.Asípues,utilice todaslasherramientasquehemosvistoparaaccederypermanecerenunestado decompasiónhacíaustedmismo. Perd Perdon onar arno nos s y entr entrar ar en un buen buen esta estado do ment mental al tamb tambié ién n nos nos ayud ayuda a a no pare pa rece cer r exce excesi siva vame ment nte e cont contri rito tos, s, serv servil iles es o inse insegu guro ros. s. Con Con la confi confianz anza a que que acompañaunestadointernopositivopodemosencarnartantocordialidadcomo arre arrepe pent ntim imie ient nto o y, sin sin emba embarg rgo, o, ser ser vist vistos os como como algu alguie ien n que que actú actúa a desd desde e un lugardefuerza. Ahoraqueestamo Ahoraqueestamosenelestadomenta senelestadomentaladecuad ladecuado,vayamo o,vayamosalaotrapersona. salaotrapersona. Cuan Cuanto to más más grav grave e sea sea la ofen ofensa sa,, más más debe debemo mos s esfo esforza rzarno rnos s po por r cons conseg egui uir r un toqu toque e pers person onal al.. Pa Para ra qued quedar ar sati satisf sfec echo ho,, el que que reci recibe be la disc discul ulpa pa debe debe ver ver el remordimientoennuestracara remordimientoennuestracarao,como o,comomínimo,oírloennuestravo mínimo,oírloennuestravoz. z.
Como Como una una pa part rte e tan tan impo import rtan ante te de nues nuestr tra a comu comuni nica caci ción ón es no verb verbal al,, cuando nos disculpamos en persona, tenemos el máximo número de herram herramien ientas tas a nuestr nuestra a dispos disposici ición: ón: lengua lenguaje je corpor corporal, al, expre expresió sión n facial facial y tono tono vocal vocal,, además además delas de las palabra palabrasque squeeli elijam jamos. os. Por teléfo teléfono, no, sólo sólocon contam tamoscon oscon la vozylaspalabras,ypor e-maildisponemostodavíademenosinstrumentos. disponemostodavíademenosinstrumentos. Algunaspersonas Algunaspersonasencuentran encuentranmás másfácil fácilmanejaresassituac manejaresassituaciones ionesdifícile difícilescon scon ladistanciaqueproporci ladistanciaqueproporcionaunmedioescrito onaunmedioescrito.La .Lacomu comunica nicaciónescr ciónescritatienela itatienela ventajadequepodemosdedicarhorasapensarunaspocaslíneas ventajadequepodemosdedicarhora sapensarunaspocaslíneasyconseguirque yconseguirque esténbiendeltodo.Poneralgoporescritopuedeser,también,unadeclaración conunagranfuerza.Enciertosentido,estamoshaciendoqueseapermanente; estamosdispuestosaasumirlaresponsabilidad. Enestecaso,comoconmuchasdelastécnicasdepotenciacióndelcarisma,se trat tratar ará á de ver ver qué qué es lo mejo mejor, r, cons consid ider eran ando do nuestras pref prefer eren enci cias as, , las las que que supongamosquesonlaspreferenciasdel otro,yloquepermitanlalogística,el momentoyelcontexto.
Escuchetodoloquetenganquedecir Tantosisedisculpaenpersonacomoporteléfono,loprimeroesdejarqueel otrodigaloquepiensa.Elmediomássenci otrodigaloquepiensa.Elmediomássencilloyefectiv lloyefectivodehacerloesescuc odehacerloesescuchar: har: delelapresenciaplenadelcarismadefocalización.Nodigoquellevarestoala prácticaseafácil.Porcadaquejaquepronunciesuinterlocutor,esposibleque ustedtengadocenasderépli ustedtengadocenasderéplicasrebull casrebullendoensumente.Pero endoensumente.Peroen enestemom estemomento, ento, lo peor peor que po podr dríía hace hacer r es inte nterrum rrumpi pir. r. Po Por r bril brilla lant nte e que uste usted d sea, ea, po porr razonablesqueseansusargumentos,elotrosesentirámenospreciado,enlugar deaceptadoycomprendido. Mien Mientr tras as escu escuch cha, a, esté esté plen plenam amen ente te pres presen ente te y proc procur ure e evit evitar ar prep prepar arar ar su respuesta.Porelcontrario,centretodasuatenciónendeterminarconprecisión cuáleslaqueja.Hagapreguntasparaconprenderlobien.Sialguiendice:«Nome agradólamaneracomosedesarrollólareunión»,pregunte:«¿Podríasdecirme algomás?Deverdadquieroentenderlo.¿Q algomás?Deverdadquieroentenderlo.¿Quéfueloque uéfueloquetehizosentirinc tehizosentirincómodo? ómodo? ¿Fuelagente,elmomen ¿Fuelagente,elmomentooalgunaotracos tooalgunaotracosa?»Tambi a?»Tambiénpuede énpuedetratarderepetir tratarderepetir lasquejasdesuinterlocutorconsuspropiaspalabras.Sabráquehaescuchadolo
suficientecuandoéldiga:« suficientecuandoéldiga:«¿Estoyhablandodem ¿Estoyhablandodemasiado?» asiado?»
quítambiénlabenevolenciaimporta Entrarenunaconversaciónconelánimode«ayúdemeacomprendercómove ustedlascosas»puedecambiarelresultadoporcompleto.Elsimplehechode teneruna tenerunaposi posiciónmenta ciónmentalabiertaafectaanuestravoz,nuestra labiertaafectaanuestravoz,nuestraexpresió expresiónfacial, nfacial, laspalabrasqueusamosylaposturacorporal,ycambiadrásticamenteeltenor emocionaldelainteracción.Llevamoslabuenavoluntadescritaenlacarayseve encadamínimaexpresión. Use cualqu cualquier iera a de las herram herramien ientas tas intern internas as que hemos hemos visto visto para para inyect inyectar ar cordi rdialid alidad ad en la inte intera raccció ción y rec recurra urra a su cari carism sma a de bond bondad ad. . Recu Recuer erde de mantenerlabarbillabaja, mantenerlabarbillabaja,losojosbienabierto losojosbienabiertosy sylavozcálidaylenta,hacie lavozcálidaylenta,haciendo ndo frecuentespausasparadejarespacio frecuentespausasparadejarespacioafindequeelotropue afindequeelotropueda daintervenirsiem intervenirsiempre pre quesientalanecesidaddehacerlo. Unavezqueestésegurodehabercomprendidototalmentelaqueja,ysiestá de acue acuerd rdo o en que que fue fue culp culpa a de uste usted, d, lo indi indica cado do es una una disc discul ulpa pa caba cabal. l. Es sorprendente,peroellenguajequeusepuedesermuysencillo(unavezmás,lo que realmente importa es el lenguaje corporal). Un simple «lo siento much muchís ísim imo» o» dich dicho o con con una una pres presen enci cia a y una una cord cordia iali lida dad d plen plenas as pued puede e hace hacerr maravillas. Loqueimportaeslaconsideración,elinterésyelcompromisopersonalque transmita.Porejemplo,hayunadiferenciaimportanteentredecir«Leruegoque meperdone»y«Perdón».Laprimerafrasedemuestraqueusted,personalmente, se iden identi tifi fica ca con con la situ situac ació ión n y se sien siente te afec afectad tado o po por r ella ella.. La sinc sincer erid idad ad es la clave:esprecisoquesuenecomosilosintieradeverdad,enlugardedisculparse sóloparaqueelotrosecalme. Demuestre Demuestreque quecomp comprende rendeno nosólo sólolas lascons consecuen ecuencias ciasdirectasdesusactos(o directasdesusactos(o de su inacci inacción) ón) sino sino tambié también n sus ramifi ramificac cacion iones. es. En un conte contexto xto empres empresari arial, al, podríamostrarqueentiendequeesteerrorinfluyeenlasmetasoeléxitodela empre empresade sade suinterlocu suinterlocutor tor.. Acon A contin tinuac uación ión,, diga diga loquehar loque hará á para paracor correg regirlas irlas cosas,oparaasegurarsedequelosucedidonovuelvaarepetirsenunca.¿Qué medidastomará?Seatodoloconcretoquepueda.
Todos,inclusolosmejor Todos,inclusolosmejores,comete es,cometemoserrore moserrores.Perosiponeestosprincip s.Perosiponeestosprincipios ios en prácti práctica, ca, inclus incluso o sus tropie tropiezos zos pueden pueden conver convertir tirse se en oportu oportunid nidade ades. s. Bien Bien manejadas,estasinteraccionesdifícilespuedenconvertirseenexperienciasque establecenvínculos,ynuestras establecenvínculos,ynuestrasrelacionespue relacionespuedenalcanzarunanu denalcanzarunanuevahondura. evahondura.
Teléfonoy e-mail Porloquerespectaalcarisma,lacomunicaciónporteléfonoy e-mailtieneunos tieneunos problemas específicos. Está claro que se pierde una gran parte de la comunicaciónnoverbal.Porteléfonodesaparecetodalacomunicaciónvisual,y por e-maildesaparecetodo,salvolaspalabras.Porañadidura,el desaparecetodo,salvolaspalabras.Porañadidura,el e-mailnonos nonos perm ermite ite hace hacer r corr correc ecci cio ones nes a medi media a conv onversa ersacción ión depe depend ndiiendo endo de lo que respondalaotrapersona. Noobstante,losprincipiosmásimportantessiguensiendoválidos:pienseen elmomento,ellugarylasituaciónenquepuedeencontrarseesapersona.Planee elordenenelcualescribeloscorreoselectrónicosyhacellamadastelefónicas, desdelosmenosalosmásimportantes,paramejorarconlapráctica.También puedeusarvisualizacionesantesdeunallamadaounmensajeimportantespara entrarenelestadomentalac entrarenelestadomentalacertado,de ertado,deformaque formaquelaspalabrasy laspalabrasyeltonofluyansin eltonofluyansin esfuerzo. Por teléfo teléfono, no, yo siempr siempre e pregun pregunto: to: «¿Es «¿Es un buen buen momen momento to para para hablar hablar?», ?», ante antes s de empe empezar zar la conv conver ersa saci ción ón.. Po Por r impo import rtant ante e que que sea sea su info inform rmac ació ión n o agrada agradable ble sulla su llamad mada, a, unmal un mal moment momento o signif significa ica malos malosres result ultado ados s para para usted. usted. Esapersonapuedetenerunplazoinapelablequecumpliroestarenmitaddeuna crisis. Una Una vez inici niciad ada a la conv conveersac rsació ión, n, prest reste e ate atenció nción. n. Tien Tiene e que que estar star tan tan conc concen entr trado ado como como si estu estuvi vier era a cara cara a cara cara;; quiz quizás ás incl inclus uso o más, más, ya que que tien tienee menospistasvisuales(comoellenguajecorporal)paraorientarseydebefiarse sólodelasseñalesauditivas.Céntreseypermanezcaensilencio.¿Creequepuede comer comer,,bebe beber ro otra trabaja bajar renel enel ordena ordenador dor mient mientras ras hablapor hablaportel teléfo éfono? no? No vaya vaya tandeprisa.Comerybeberestánfueradecuestión.Inclusosicreequenohace ningúnruido,laperso ningúnruido,lapersonaconlaquehablaoir naconlaquehablaoirácómomas ácómomasticaytraga,por ticaytraga,porquelos quelos
auricu auri cula lare res s están están he hech chos os espe especí cífi fica came ment nte e pa para ra ampl amplif ific icar ar el soni sonido. do. Por eso eso mism mismo, o, segu seguro ro que que le oirá oirán n tecl teclea ear r y se preg pregun unta tará rán n a qué qué le está está pres prestan tando do realmenteatención. Tampoco Tampoco esaconseja esaconsejable ble leer leerelcorre elcorreo oele electr ctróni ónicoo coo navega navegar rpor por lared;con lared; con demasiadafrecuencia,estocausaráunaligerademoraensutiempoderespuesta, quedarálaimpresióndequesumentedivaga. Unarespuestavocalquellegaconretrasopuedetenerelmismoefectoque unaexpresiónfacialquetardaenaparecer.Sisumentedivaga,sudistracción pued pu ede e notar notarse se.. Esta Estar r pres presen ente te por por telé teléfon fono o es, es, como como míni mínimo, mo, tan tan impo importa rtant ntee como comoloes loesenperso enpersona.Dehecho na.Dehecho,,esmásfácil esmásfácil proyect proyectarprese arpresenci ncia aenperso enpersona, na, debi debido do a que que ha hay y muy muy dist distin inta tas s mane manera ras s de comu comuni nica carn rnos os.. Por Por telé teléfo fono no,, es precisoesforzarnosmuchomásparalle precisoesforzarnosmuchomásparallegaralreceptor. garalreceptor. Paracomunicarpresenc Paracomunicarpresencia,Michae ia,MichaelFeuer,fundadordeOffice-M lFeuer,fundadordeOffice-Max,diceque ax,diceque suelecerrarlosojosmientrasescucha.Meimpresionólobienqueescuchaba; inclusoporteléfonopodíanotarlaintensidaddesuescucha,lobienqueabsorbía todoloqueyodecía. Paraconseguirlosmejoresresultados,levántesedelamesayapártesedetodo loquepudieradistraerle.Permanezcadepieycaminedeunladoparaotro(su vozsonarámásvigorosa)mientrasseconcentraporenteroenlallamada.Igual quehacenlosactorescuandoprestansuvozaunasmarionetas,uselasmismas técnicasdellenguajecorporalqueusaríaenpersona.Comosabenlosactores, estorealzaráenormementesuvoz.Recuerdelosestudiossobrelasonrisaque demostraronquequienesescuchanpodíanidentificardieciséistiposdiferentes desonrisa,basándosesóloenelsonido. Escucheloqueelotro Escucheloqueelotrodiceyloquepasa diceyloquepasaalfondo.Sioyeque alfondo.Sioyequesuenaotralí suenaotralínea nea tele telefó fóni nica ca,, preg pregun unte te si nece necesi sita ta cont contes esta tar r y aseg asegúr úrel ele e que que por por uste usted d no ha hay y probl problem ema. a. Él lo agra agrade dece cerá rá,, y, por otro otro lado lado,, no quer querem emos os que que su cere cerebr bro o se dividaentreescucharnossin dividaentreescucharnossinprestaratenciónytratardededucirquién prestaratenciónytratardededucirquiénpodríaser podríaser elquellamaporelotroteléfono. Veamos unarecomendaciónespecífi unarecomendaciónespecífica—y ca—y sorprendente sorprendentementeeficaz— menteeficaz— para elcarismaporteléfono,cortesíadelescritorLeilLowndes: Nocontestealteléfono de un modo modo cáli cálido do o cord cordia ial.l. Por Por el cont contra rari rio, o, cont contes este te con con un tono tono clar claro o y profes profesion ional.Luego al.Luego,,sól sólo odes despué pués sde desab saberquién erquién llama, llama, deje dejeque que lacor la cordia dialid lidad, ad,
inclusoelentusiasmo,im inclusoelentusiasmo,impregnensuvoz. pregnensuvoz.Estasencilla Estasencillatécnicaesunamanerafácil técnicaesunamanerafácil yeficazdehacerquelosdemássesientanespeciales.Selarecomiendoatodos misclientescuyasempresastienenunfuertecomponentedeservicioalcliente. Elaumentodesatisfacción Elaumentodesatisfaccióndesuscli desusclientesesimpresionante. entesesimpresionante. Cuandoescriba e-mails,puedeaplicartodoslosprincipiosyherramientasque e-mails,puedeaplicartodoslosprincipiosyherramientasque ha ap apre rendi ndido do en las las secc seccio ione nes s anter anterio iore res. s. Revi Revise se algu alguno nos s de sus sus mens mensaj ajes es de correoelectrónico.¿Concuántafrecuenciaaparecelapalabra yorespectoala yorespectoala palabra túousted?¿Elmensajehablaprimerodeustedydesusintereses?No ?¿Elmensajehablaprimerodeustedydesusintereses?No trate de luchar contra su tendencia natural (después de todo, estamos prog progra rama mado dos s pa para ra cuid cuidar ar sobr sobre e todo todo de noso nosotro tros s mism mismos os). ). Po Por r el contr contrar ario io,, escribasus e-mailscomodecostumbre,peroantesdeenviarlos,corteypeguede e-mailscomodecostumbre,peroantesdeenviarlos,corteypeguede talformaqueloqueperten talformaqueloquepertenezcaalaotraperso ezcaalaotrapersonaaparez naaparezcaprime caprimeroyenellugar royenellugar másdestacado. Tamb Tambié ién n pued puede e hace hacer r lo mism mismo o con con su mate materi rial al de mark market etin ing, g, sea sea en su páginaweb,susfolletos,oencualquierotrosoportequelerepresenteaustedo repr repres esen ente te a su empre mpresa sa ante ante el mundo undo. . Con frec frecue uenc ncia ia, , en mi trab trabaj ajo o de cons consul ulto torí ría a con con empr empres esas as de gran gran tama tamaño ño, , les les reco recomi mien endo do que que revi revise sen n ese ese mate materi rial al (pue (puede de hace hacer r lo mism mismo o con con sus sus e-mails) e-mails) usan usando do dos dos rotu rotula lado dore res s de diferentecolor,unoparalascosasqueserefierenaellosmismosyelotropara frasesquesedirigenasusposiblesclientes.Sielsegundocolornopredomina,es quehayunproblema. Igualquealhablar,vigileelrendimientodesusfrases:midalalongituddesu mensajerespectoalvalorquerinde.Amuchosdemisclienteslesasignolatarea de leer eer sus e-mails tres tres vec veces ante antes s de env enviarl iarlo os. Debe Deben n elim liminar nar toda todass las las palabrasextraqueseaposible,hastaquenoquedenadaquepudieraserborrado. ParafraseandoaAntoinedeSaint-Exupéry,autorde Elprincipito:«Laperfección Elprincipito:«Laperfección selogranocuandoyanohaynadaqueagregar,sinocuandonohaynadaque sustraer». IDEASCLAVEQUERETENER
• Abordea Abordea laspersonasdifíc laspersonasdifícilesindivi ilesindividual dualmente mentey y elija elestilodecarisma elestilodecarisma adecuadoparacadapersonay adecuadoparacadapersonaycadasituación. cadasituación.
• Expr Expres ese e agra agrade deci cimi mien ento to po por r su ayud ayuda a o efec efecto to posit ositiv ivo; o; esto esto hará ará que que racionalicensusactosen racionalicensusactosensufavor. sufavor. • Cuan Cuando do dé mala malas s noti notici cias as,entr ,entre e en un estad estado ode de comp compas asió ión n y mues muestr tree cordialidadypreocupaciónensueleccióndelmomentoyensulenguaje corporalyverbal. • Cuando Cuando haga hagauna una críti crítica, ca, entreen entreenunest unestado ado debenevole debenevolenci ncia ay ycen centre tre su petición de cambio en actuaciones específicas más que en rasgos personales. • Cuan Cuando do se disc discu ulpe, lpe, mues muestr tre e pres presen enci cia a pa para raes escu cuch char ar a su inte interl rloc ocu utor tor hastaelfinal,muestrecordialidadensudisculpayfuerzaenlamaneraen quecorregiráelerroro quecorregiráelerroroimpediráq impediráqueserepita. ueserepita. • En las las comu comuni nica caci cion ones es po por r telé teléfo fono no o corr correo eo elec electró tróni nico co,, use use todas odas las las herramientasquehaaprendidopara herramientasquehaaprendidoparalacomunicaci lacomunicaciónenperso ónenpersona. na.
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Cómohacerpresentacionesconcarisma Era Era un mome momento nto deci decisi sivo vo en la carr carrer era a de Davi David. d. Se habí había a inco incorp rpor orado ado a la empresaseismes empresaseismesesantesy,aunquehabía esantesy,aunquehabíatrabajadonoch trabajadonochey eydíaparademos díaparademostrar trar suvalía,suscompañer suvalía,suscompañerostodaví ostodavíanolohabíanaceptado anolohabíanaceptado.Elaltocargoquehabía .Elaltocargoquehabía presionadoparaquelocontrataranycreíadeverdadensupotencial,decidió ofrecerleunagranoportunidadparaqueseluciera.Ledioelliderazgodeun proye royeccto que defi defini nirí ría a el futu futuro ro de la com compa pañí ñía. a. Dav David iba iba a pre present sentar ar la estrat estrategi egia a que propon proponía íaant ante e todo todo elcom el comité ité deadm de admini inistr straci ación. ón. Sabía Sabíaque que sólo sólo podríahacerunintento.«¿Quéestilodecarismadebousar?—mepreguntó—. Tengoquehacerloalaperfección.» Hablarenpúblicodemodocarismáticorequierevariosestilosdecarisma.En estasección,aprenderáa: • Cons Constru truir ir una pres presen enta taci ción ón que que insp inspir ire e y moti motive ve usan usando do el cari carism sma a de visión. • Domi Domina nar r la aten atenci ción ón y el resp respet eto o de su públ públic ico o usan usando do el car carisma isma de autoridad. • Conectarconsupúblicousandoelcaris Conectarconsupúblicousandoelcarismadebondad. madebondad. Lassiguientesrecomendacionessonválidastantosihacesupresentaciónante ungrupomuypequeñocomosiestáanteotromuynumeroso.Dehecho,estas directricespuedenserinclusomuyimportantescuandosuobjetivoseainspirar, influiropersuadiraunpúblicoformadoporunasolapersona.Asípues,tantosi pronunciaundiscurs pronunciaundiscursode odeapertu aperturaen raenuncongres uncongresocomosidefiende ocomosidefiendeuna unanueva nueva ideaantesujefe,estastécnicasleguiaránparaqueelaboresumensaje,elijasus palabras y perfeccione su expresión hasta que sus presentaciones sean
simplementeirresistibles.
Cómoconstruirunmensajecarismático Para Paralamayor lamayoría, ía, enlaspre enlas presen sentac tacion ionesse esse trata tratadeconve deconvence ncer ra aalg alguie uien ndealgo: dealgo: unaidea,unainiciativa,unalíneadeconducta.Aunquecubriremosunconjunto comp comple leto to de técn técnic icas as pa para ra emit emitir ir un mens mensaj aje e cari carism smát átic ico, o, todo todo empi empiez eza a con con saberexactamenteaquiénqu saberexactamenteaquiénqueremosconve eremosconvencer. ncer. The New York York Times Times—unodelosperiódicosmejoresymásrespetadosde Esta Estado dos s Unid Unidos os— — está está escr escrit ito, o, a prop propós ósit ito, o, de un modo modo tan tan senc sencil illo lo que que un estu estudi dian ante te de 15 años años pued puede e ente entend nder erlo lo..1 Entre ntre los los lect lecto ores res del del diar diario io hay hay ejecutivosempresarialesconunaltoniveldeeducación,emprendedoresdeéxito y altos altos direct directivo ivos. s. Pero Pero los redact redactore ores s saben saben que, que, con con frecue frecuenci ncia, a, sus lector lectores es están estánpen pensan sando doen ensei seis s cosas cosasa a lavez la vez,, hacien haciendo domal malaba abaris rismos mos con demasi demasiada adass pelotasenelaire. Tambiénustedsecomunicará,amenudo,conunpúblicoescasodeatención, quesólodedicaráunapartedeellaaloqueusteddice.Sipuedeconservareste hech hecho o en ment mente e mien mientr tras as prep prepar ara a su pres presen enta taci ción ón y dise diseña ña su disc discur urso so en consecuencia,serámásefectivoqueel80porcientodelosoradoresqueandan porahí. Diga Digamo mos s que que va a hace hacer r una una pres presen enta taci ción ón un miér miérco cole les s a las las cuat cuatro ro de la tarde.Supúblicollevadesdequesedespertóporlamañanapensando,actuando, intera interactu ctuand ando o y enfren enfrentán tándos dose e a proble problemas mas.. Lo que haya haya estado estado ocupan ocupando do su mentedesdeentoncesnosedesvanececomoporartedemagiacuandoentranen lasalaparaasistirasupresentación.Todosigueensucabezay,quizá,tengaque competirconesopara competirconesoparacaptarsuatenció captarsuatención. n. Selecc Seleccion ione ela laide idea a más impor importan tante teque que quiere quiere transm transmiti itir r y haga haga que sea tan claracomo claracomo elaguay tanfácilde tanfácilde entend entendercomo ercomo sea posibl posible.Lo e.Loide idealserí alsería aque que pudie udiera ra expr expres esar ar su mensaj nsaje e en una únic única a fras frase. e. Dentr entro o de este este mens mensaj ajee prin princi cipa pal, l, tenga tenga prep prepar arado ados s tres tres o cuat cuatro ro punto puntos s clav clave e de ap apoy oyo. o. El cere cerebr bro o humanopiensaentríadas(desde humanopiensaentríadas(desdelas lasmedal medallasolímpi lasolímpicasalos casaloscuent cuentosdehadas, osdehadas,
siempresontres:tresmedallas,trespríncipes,tresosos),ynopuedecomprender deinmediatonúmer deinmediatonúmerosmayore osmayoresquecuatro.[*] squecuatro.[*]Cada Cadaunode unodenuest nuestrospuntosde rospuntosde apoyodeberíaabrirseconanécdotasentretenidas,datosfascinantes,estadísticas convincentes,grandesmetáforas,ejemplos convincentes,grandesmetáforas,ejemplosyanalogías. yanalogías. Losrelatos (cuentos,historias)tienenunimpactoparticularmentefuerteen nosotros.Dehecho,confrecuenciarecordaremosprimerolahistoriaysóloen segundolugarelaspectoqueexpone.Desdeelprincipiodelostiempos,hemos contadocuentoscomomedi contadocuentoscomomedioparatransmitirnos oparatransmitirnosinformació informaciónunosa nunosaotros. otros. Paraquelashistoriasseanmásefectivas,elijapersonajesqueseanparecidosa las person personasdel asdelpúb públic lico opar para aque que les result resulte emás más fácilident fácilidentifi ificar carsecon seconell ellos, os, y haga haga que sean sean tan entret entreteni enidas das (y cortas cortas) ) como como un preest preestren reno o de Hollyw Hollywood ood.. Cuandohaceunapresentación,estáenelnegociodelentretenimiento,aunque nolosepa.Asíquedeledramatismoalrelato.Aquírecurriráalcarismadevisión y,comosucedecontodaslasformas y,comosucedecontodaslasformasde decaris carisma,estará ma,estaráexplotan explotandonuestro donuestrolado lado emocional. Usar metáforasyanalogías puedeserunmediomuyeficazparacaptarla imag imagin inac ació ión n del del públ públic ico. o. Pa Para ra cons conseg egui uir r el máxi máximo mo efec efecto to,, elij elija a imág imágen enes es y analogíasqueresultenatractivasparaunpúblicojoven.Losdiscursosquenos producenasombroynosmaravillansonlosqueapelananuestrasraícesdela infancia.Simencionaelhechodequehayunpotencialsinexplotarensubasede clie client ntes es,, haga haga la comp compara araci ción ón con con «b «bus usca cado dore res s de teso tesoro ros» s» o «caz «cazado adore res s de recompensas»,enbuscadel«oroescondido». Hagaqueinclusolas cifrasylasestadísticas seanpersonales,significativasy conlasqueseafácilidentificarse.SteveJobslohizocongranmaestríacuando ofrec freció ió al públ públiico dos dos maner aneras as de medi edir las las vent ventas as del del iPh iPhone one: «App «Apple le ha vendidocu vendidocuatromillone atromillonesde sdeiPho iPhonesha neshastaahora—di staahora—dijo—.Esoequivale jo—.Esoequivalea avende venderr ».Lohizoinclusomejorconlastarjeta rconlastarjetasdememori sdememoria: a: veintemiliPhonescadadía».Lohizoinclusomejo «Estatarjetadememori «Estatarjetadememoriatienedocegigaby atienedocegigabytes.Esto tes.Estosignific significaquepuedealberga aquepuedealbergarr lamúsicasuficientepara lamúsicasuficienteparaqueustedvi queustedviajealaLunayvuelva». ajealaLunayvuelva». Tantosiusaunahistoria, Tantosiusaunahistoria,un unejemplo,una ejemplo,unacifraounaestadística,cerció cifraounaestadística,cercióresede resede queloscierraconunpuntoclaroounatransiciónalpasoquequierequedéel público.Recuerdequedebesertansencilloqueinclusolocaptealguienocupado enmúltiplestareassimultáneas enmúltiplestareassimultáneasyquesó yquesóloescucha loescuchaparcialmente. parcialmente.
Cuandoprepareelcierre Cuandoprepareelcierrede delapresen lapresentació tación,noolvidequereco n,noolvidequerecordamo rdamossobre ssobre todo todo los los prin princi cipi pios os y los los fina finale les. s. Igua Igual l que que es nece necesa sari rio o empe empeza zar r de form formaa positiva, positiva,tambiéntienequeacabardela tambiéntienequeacabardela mismamanera;porello,evitetermi mismamanera;porello,eviteterminar nar con con P&R (pregu (preguntas ntas y respue respuesta stas). s). Es difícil difícil tener tener un perio periodo do de pregun preguntas tas y respuestastanabsorbenteyenergéticocomoeldiscursoprincipal.Demodocasi inevitable,elperiododeP&Rbajalaenergía. Personalmente nte, yo evito las P&R típ típicas por completo. En cambio, el presentadoradviertealpúblicodequenohabráunasesióndeP&Ralfinal,así quelaúnicaocasiónquetendrándehacerpreguntasesduranteeldiscurso.Esto tiene la ventaj taja añadida de aumentar el involucramiento del público, su participaciónyelnivelgene participaciónyelnivelgeneraldeenergía. raldeenergía. Unavezquehayacreadosuestructura,puedeempezaraelaborarsusfrases. Las ideasdadas ideasdadas enelcap enel capítu ítulo8 lo8 tambié también nleayuda leayudarána rána escoge escoger rsus sus palabra palabrasen sen estecaso: • Fundam Fundament entalm alment ente e setrata setratadeell deellos. os. Use lapalabra lapalabra ustedesconlamayor frecuenciaposible.Uselaspalabrasdeellos,sushistoriasysusmetáforas: hacer hoyo en un solo golpe , para los golfistas, naufragio para los navega navegante ntes. s. Procur Procure e tambié también n adapta adaptar r los verbos verbos a su públic público: o: lidera liderar r o para ra los los homb hombre res s de nego negoci cios os,, construir para para los ingeni ingeniero eros, s, emprender pa paralosartistas. crearparalosartistas. • Seagráfico.Elcerebropiensamedianteimágenes;porello,use Seagráfico.Elcerebropiensamedianteimágenes;porello,useunlenguaje unlenguaje queseavívidoysensorial. • Desc Descon onfí fíe e de las las nego negoci ciac acio ione nes; s; evit evite e la tram tramp pa del del «no proble [por problem m» [por supuesto,cómono,nohayningúnproblema]. • Sea Sea brev breve. e. Pa Para ra cada cada fras frase, e, preg pregún únte tese se: : ¿qu ¿qué valo valor r tran transm smit ite? e? Incl Inclus uso o cuandocreehistorias,désólolosdetallesquetransmitencomprensióno disfrute.Pienseenunavance,noenlapelículaentera.
Cómocrearunaaparienciacarismática Vaaestarbajolosfocos,asíquepiensecuidadosamenteenelmensajequequiere
transmitiratravésdesuatuendo.¿Autoridad?¿Poder?¿Cordialidad?Recuerde loquerevelanlasinvestigacionesde loquerevelanlasinvestigacionesdelospsicólo lospsicólogossobrelo gossobrelosefectoscromáticos: sefectoscromáticos:2 • El rojo rojo tran transm smiite ener energí gía, a, pasió asión. n. Llev Lleve e el colo color r rojo rojo pa para ra desp desper erta tar r al público. • Elnegromuestraqueesus Elnegromuestraqueesustedserioyquenoaceptaráu tedserioyquenoaceptaráunnoporrespuesta. nnoporrespuesta. • Elblancorezu Elblancorezumasinc masinceri eridad dad einocen einocencia cia,,raz razónpo ónpor rlaquelos laquelos acusad acusadosa osa menudovistendeblancoenlasaladeuntribunal. • Elazulem Elazul emit ite econ confia fianza nza.. Cuanto Cuantomás más oscuro oscuro eltono,másprofund eltono,másprofundo oesel esel niveldeconfianzaquesuscita. • El gris gris es un buen buen tono tono neu neutro, tro, el colo color r que que es la qui quintae ntaese senc ncia ia de los los negocios. • Ni el naranj naranja a ni el amarill marillo o son recomen ecomendabl dables. es. Como Como son los primer primeros os queatraenlamiradahumana,tambiénsonlosprimerosqueleproducen cansancio. Siguiendoestasdirectrices,unademisclientesadoptóunacombinaciónala que que recu recurr rrir ir siem siempr pre e que que tení tenía a que que tran transm smit itir ir un mens mensaj aje e difí difíci cil: l: traj traje e azul azul marino marino,, camisa camisa blanca blanca,, pendie pendiente ntes s debot de botón ónde deper perla labla blanca nca (quiz (quizá á porque porque las perlasparecenconservadoras,se perlasparecenconservadoras,sehademostrado hademostradoqueaumentanlacredibilidad). queaumentanlacredibilidad). Afindeproyectarconfianzaymoverseconsolturaenelestrado,tambiénes necesarioquesesientafísicamenteseguro.Cercióresedequenadaobstaculiza susmovimientos,dificultasuequilibrioodisminuye,delamaneraquesea,su comodi modida dad. d. Ya es bast bastan ante te difí difíccil sent sentiirse rse tota totalm lmen ente te cómodo modo en esce scena, na, mientrasnosenfrentamos,solos,alpúblico,sintenerquevérnoslas,encima,con la inco incomo modi dida dad d físi física ca.. Esto Esto signi signifi fica ca llev llevar ar ropa ropa que que nos nos perm permit ita a resp respir irar ar y zapato zapatos s establ estables. es. La primer primera a tarea tarea del cerebr cerebro o es contro controlar lar nuestr nuestra a seguri seguridad, dad, tantosisetratadenuestracapacidadparahuirdelosdepredadorescomopara mantenernoserguidos.Sitienequededicarpartedesuatenciónapreocuparse desurespiraciónosuequilibrio,esosignificaquenopuedededicarunapartede suatención,porlomenos,aléxitodesudiscurso.¿Porquémalgastarniuna pizcadesuconcentración?
Cómoensayarparaconseguircarisma Cuando el célebre humorista Jerry Seinfeld logró, por fin, su primera oportunida oportunidadparaaparecerenla dparaaparecerenlahorademáximaaudie horademáximaaudiencia—unaactuac ncia—unaactuaciónde iónde seis seis minu minuto tos s en The practi ticó có esos esos seis seis minu minuto tos s duran durante te seis The Tonig Tonight ht Show Show— prac .Comorecuerda:«Alcabod abodeesos eesosseismeses seismeses,,podríanhaberme podríanhabermeabofeteado, abofeteado, meses.Comorecuerda:«Alc sacudidoosujetadobajoelagua;habríaseguidoofreciéndoleesosseisminutos conunasincronización conunasincronizaciónabsolutamentepe absolutamenteperfecta». rfecta». Elcarismaexigepráctica.ErasabidoqueSteveJobs,queparecíatanmagistral enelestrado,ensayabalas enelestrado,ensayabalasprese presentacio ntacionesimpor nesimportantes tantesuna unayotravez. yotravez.Igual Igualque que pare pa rece ce que que un pa pato to avan avanza za suav suavem emen ente te po por r la supe superf rfic icie ie de un lago lago mien mientr tras as chapot chapotea ea vigoro vigorosam sament ente e bajo la superf superfici icie, e, es necesa necesario rio mucho mucho esfuer esfuerzo zo para para conseguirqueunapresentaciónparezcanoexigirninguno.Cuandoundiscurso esimportante,practicohastaquecadarespiraciónesperfecta,porquesaberque domi domino no tan tan bien bien el disc discur urso so me perm permit ite e ser ser espo espont ntán ánea ea. . Sé que que teng tengo o una una memoriamuscularalaquepuedorecurrir. Cuandosabesqueunapresentaciónparticulartendráun Cuandosabesqueunapresentaciónparticulartendráunimpactosignific impactosignificativo ativo en tu carr carrer era, a, vale vale la pena pena ensa ensaya yar r hast hasta a que que sien sienta tas s que que form forma a pa part rte e de tus tus mismoshuesos.Unatécnicaintere mismoshuesos.Unatécnicainteresanteutilizadaporlosmagosesrevisartodala santeutilizadaporlosmagosesrevisartodala presentaciónunavezconlosojoscerrados. Otrabuenaprácticaesgrabareldiscursoenaudioo,mejortodavía,envídeo, ycontarloquelosoradoresprofesionalesllamanelementos irritantes.Sonlos ruidoso ruidosomovi movimien mientosquenoañadennada tosquenoañadennadaanuestromens anuestromensaje.Comoelpúblico aje.Comoelpúblico observatodosnuestrosmovimientos,cadasonidoquehacemos,cadacaraque ponemosesunaformadecomuni ponemosesunaformadecomunicaci caciónquerequie ónquerequiereunapartedesuatención. reunapartedesuatención. Seaestratégico:asegúresedequesacaelmáximovalordecadagestonoverbal que que hace hace y limi limite te los los gest gestos os supe superf rflu luos os pa para ra no malg malgas asta tar r ni un áp ápic ice e de la atencióndelpúblico. Silohangrabadoenvídeo,pidaatrespersonasqueseñalencualquierademán innecesari innecesario,cualqui o,cualquiertico ertico distracció distracción.Si n.Silohangrabadoenaudio,hagaquele lohangrabadoenaudio,hagaquele transcribaneldiscursoypídalesqueanotencada«hum»ycada«ah».Nolohaga ustedmismo;esmuchomásdifíciloírnuestrospropioselementosirritantes,y losserviciosdetranscri losserviciosdetranscripciónson pciónsonbaratos. baratos.
Si pued puede, e, pron pronun unci cie e todo todo el disc discur urso so,, al meno menos s una una vez, vez, dela delant nte e de otra otrass pers person onas as,, pa para ra po pone nerl rlo o a prue prueba ba.. No impo importa rta lo bien bien que que haya haya prac practi tica cado do su presentaciónasolas,ladinámicacambiademaneradrásticacuandosepresenta lamismainformaciónante lamismainformaciónantepersonasvivitas personasvivitasycoleando. ycoleando. Loshumoristasprofesionalesorganizanactuacionesparaponerseaprueba, actuandoenclubesmáspequeñosdondepuedenensayarelnuevomaterialenun entornodondesejueganmenos.JerrySeinfeldsiguehaciéndolo,conactuaciones noprevistasenlosc noprevistasenlosclubesdelacomediadeNuevaYorkpara lubesdelacomediadeNuevaYorkparapulirsu pulirsunúmero. número. Aligualqueloscómicosqueactúanenclubespequeñosparaperfeccionarsu número número,, tambié también n usted ustednec necesi esita taun unlug lugar ardon donde depue pueda daens ensayar ayar sudis su discur cursode sode ventas,suguiónosuentrevistaantepersonasreales.Loidealesquebusqueun públicoparecidoaaquelalque públicoparecidoaaquelalquevaadirigirse(se vaadirigirse(seaenedad,enprofesión aenedad,enprofesiónoennivel oennivel deexperiencia),peroen deexperiencia),peroencasodeapuro,losamigos casodeapuro,losamigosylafamiliaservirán. ylafamiliaservirán.
Cómoproyectarpoder Los Los orado radore res s caris arismá máti tico cos s sabe aben dar dar la impr impreesión sión de que que está están n cómo ómodos dos moviéndoseporelescenario,igualquesiestuvieranensusaladeestar.Aestose lellama dominarelescenario,yhaytrestrucosparalograrlo. Primero,allevantarseadopteunaposturaaplomada,bienequilibradasobre ambo ambos s pies pies.. No sólo sólo se senti sentirá rá más más segu seguro ro de uste usted d mism mismo, o, tamb tambié ién n tendr tendráá aspect aspectode odeest estarmássegu armásseguro, ro, más establ establequesi equesiseapoy seapoyara ara enunsolopie. Una posturaaplomadayestabletambiénayudaaproyectarseguridadenunomismo. ¡Seaelgorila! Segu Segundo ndo,, prac practi tiqu que e sin sin po podi dio o ni atril atril.. Ha Habl blar ar desd desde e detr detrás ás de uno uno de ello elloss puededarlaimpresió puededarlaimpresióndequetienemie ndequetienemiedoaaventura doaaventurarseasaliraldesc rseasaliraldescubier ubiertoy toy pref prefie iere re qued quedar arse se detr detrás ás de la segu seguri rida dad d de un escu escudo do.. Tamb Tambié ién n hace hace que que la presentación sea mucho más estática. Piense en el estereotipo de una presentació presentación naburri aburrida:un da:un conferenci conferencianteque antequeperma permanece nece inmóviljuntoal inmóviljuntoal atril, atril, leyen eyendo do sus nota notas s con una voz voz monó onótona tona. . Move Movers rse e cómodame dament ntee po por r el escenarioharáqueparezcam escenarioharáqueparezcamásseguro,c ásseguro,conmásfuerzaymáscarismáti onmásfuerzaymáscarismático. co. Tercero,encuentreelvolumen Tercero,encuentreelvolumenadecuadoparap adecuadoparaproyectarconfianza.Es royectarconfianza.Estopuede topuede
serdelicado,yaquemuchodependedelmicrófonoquelehayandadoesedíao decómoestémontad decómoestémontadoelsistem oelsistemadesonido.Lomej adesonido.Lomejorquepuede orquepuedehacerespedir, hacerespedir, ustoantesdeldiscurso,aunascuantaspersonassituadasalfondodelasala,que seansusexpertosensonidoylehaganunaseñalacordadapreviamenteparaque subaobajeelvolumensiesnecesario.
Cómoproyectarcordialidad FranklinDelanoRooseveltlocambiótodo.Porlomenos,enloqueserefierea losdiscursospresidenciales. Hasta Hasta entonce entonces, s, esos esos discur discursos sos eran eran asunto asuntos s oficia oficiales les pronun pronuncia ciados dos con un tonosolemne.YentoncesllegóFDRysus«charlasjuntoalfuego».Derepente,la expe experi rien enci cia a de escu escuch char ar al pres presid iden ente te de Esta Estado dos s Unid Unidos os se conv convir irti tió ó en una una conv conver ersa saci ción ón ínti íntima ma y cáli cálida da.. Ho Hoy, y, los los gran grande des s orado oradore res s públ públic icos os emul emulan an el ambientedeesascharlasalamordelalumbre:noimportacuántaspersonashaya entreelpúblico,nossentimoscomosinosestuvieranhablandodirectamentea nosotros. Unacharlade Unacharladeestetipo estetipoesuna esunaconve conversaci rsacióncómod óncómodaquecreaunaimpres aquecreaunaimpresión ión deintimidad.Imaginequeestásentadojuntoaunachimeneacontandohistorias asusmejoresamigosoconversandoconunaúnicapersona.Parahacerquesu públicosesientaparticularmenteespecial,hablecomosie públicosesientaparticularm enteespecial,hablecomosiestuvieracompartiendo stuvieracompartiendo unsecretoconellos. Otromedioparahacerquelosdemássesientanespecialesmientrassemueve arri arriba ba y abaj abajo o po por r el esce escena nari rio o es mant manten ener er uno uno o dos dos segu segundo ndos s de conta contact cto o visua visual lcon con cada cada person persona. a.Aun Aunque que puedaparec puedaparecermuy ermuypoc poco o tiempo tiempo,,le lepro promet meto o queenmitaddeundiscursoescomounaeternidad.Perovalelapena.Asíes como los orador dores carismáticos nos hacen sentir tir como si nos nos hablaran directament directamentea eanoso nosotros,dandoacadapersonadelpúblico tros,dandoacadapersonadelpúblicola laimpr impresió esiónde ndeque que comp compart arten en una una cone conexi xión ón real real.. Pued Puede e logr lograr ar que que sea sea más más fáci fácil l esta estable bleci cien endo do primer primero o contac contacto to visual visual con con las person personas as que parece parecen n más animad animadas, as, las que sonríen,muestraninterésoasienten. Para Pa ra crear rear esta esta impr impres esió ión n de como omodida didad d e inti intimi mida dad, d, Dav David (el (el nuev nuevo o
ejecutivo que preparaba su crucial presentación) se centró tró en proyectar cordi cordial alid idad ad.. Hi Hizo zo un buen buen uso uso de las las herr herram amie ienta ntas s inte intern rnas as deta detall llad adas as en el capí capítu tulo lo 5, en espe especi cial al la visu visual aliz izac ació ión n de las las alas alas de ánge ángel. l. Se dijo dijo que que las las personasantelasqueibaahablareran susángeles,reunidosallíparatrabajar untos.Medijoquesentíaunaespeciedecálidoorgullo,unaoleadadeafectopor suaudienciaquesabía suaudienciaquesabíaquepodía quepodíapalparse. palparse. Dav David se cent centró ró tam tambié bién en aum aumenta entar r las las fluc fluctu tuac aciiones nes de su voz pa para ra potenc potenciar iar lapersuasi lapersuasión, ón, ensonreírcuand ensonreírcuando oque quería ría una voz cálida cálida,,y yenbajar enbajar el tonodevozcuandoqueríatransmitirseguri tonodevozcuandoqueríatransmitirseguridad dadyautoridad. yautoridad. David me llamó pocas horas después de hacer su presenta ntación con la maravillosanoticiadequehabíasidoungranéxito:habíasidotanpositivoy conta contagi gios oso o que que la gente gente acud acudía ía a él dura durante nte días días desp despué ués s pa para ra expr expres esarl arle e su admiración.
Hagaunapausa,respireyvaya Hagaunapausa,respireyvayamásdespacio másdespacio Cuan Cuando do me desp desper erté té, , la maña mañana na de mi prim primer er disc discur urso so, , me sent sentía ía bast bastan ante te segura.Eracorto segura.Eracortoyfácil,unaspalabr yfácil,unaspalabrasparaalenta asparaalentaramiscompañ ramiscompañerosdeclas erosdeclasea ea donarsangreparaelhospitalinfantildelalocalidad.Mehabíanasignadolos primeroscincominutosdeunaconferenciaplenaria,asíquesabíaquetendría delanteun delanteunaudito auditoriolleno, riolleno,perodecirunaspocaspalabras perodecirunaspocaspalabraspor porunabuenacausa unabuenacausa parec recía sencillo. Tenía die dieciocho años y, aunque nunca antes me había bía enfrentadoaunpúblicodemildoscientas enfrentadoaunpúblico demildoscientaspersonas,medije:« personas,medije:«Realmente,estono Realmente,estono pued puede e ser ser difí difíci cil» l».. De hech hecho, o, estab estaba a ansi ansios osa a po por r disf disfru ruta tar r sien siendo do el cent centro ro de aten atenci ción ón, , y empe empecé cé a subi subir r los los peld peldañ años os que que llev llevab aban an al esce escena nari rio o llen llena a de seguridadyaplomo. Peroacadapasoquedaba,másgrandeeraelnudoquesentíaenelestómago. Cuandolleguéarriba,estabacasisinrespiración.Cuandomevolvíparamiraral público,larealidadmecayóencimacomounatoneladadeladrillos:unmarde caras,mildoscientosparesdeojos caras,mildoscientosparesdeojosquememiraban quememirabanexpectantes.Mime expectantes.Mimentequedó ntequedó paralizadaporelpánicoysoltéeldiscursodeprincipioafin,casisinrespirar.En casodequeseloestépreguntando, estonoesbuenaidea.Cuandoacabé,apenas
veíanada,laslucessedesdibujabandelantedemisojos.Inclusohoynoestoy seguradecómoconseguíbajardelestrado. En los los cinc cinco o años años sigu siguie ient ntes es,, cada cada esqu esquem ema a de disc discur urso so que que prep prepar arab aba a iba iba adornadoconunapalabraescritaconletrasmuygrandesenlapartedearribade cadapágina: ¡RESPIRA! cadapágina: ¡RESPIRA!Hoy,cuandoestoyaprendiéndomeunnuevodiscurso, Hoy,cuandoestoyaprendiéndomeunnuevodiscurso, confrecuenciasigoincluyendo confrecuenciasigoincluyendonotasparamícadapocaspáginas: notasparamícadapocaspáginas: Pausa.Respira. Pausa.Respira. Frena. Frena. Aunq Aunque ue esto esto pued pueda a pa pare rece cer r inne innece cesa sari rio o desd desde e la como comodi dida dad d de casa casa o el despacho,lascosassonmuydiferentesenelestrado.Enelcalordelmomento, conlaadrenalinainundándo conlaadrenalinainundándonoslasvenas, noslasvenas,elcerebroseaceler elcerebroseacelera.Estaeslarazón a.Estaeslarazón dequepuedaparecerquetodoloquenosrodeasemueveacámaralenta.Conel cerebroultraacelerado,tambiéntendemosahablarmásrápido.Peroelpúblico siguefuncionandoavelocidadnormal. Ademásdepracticar,puedeserútilpedirleaunmiembrodelpúblicoquele hagaunaseñalacordadapreviamentepararecordarlequevayamáslento.De verdadquevalelapenaprestaratenciónasu tempo verdadquevalelapenaprestaratenciónasu tempoporque,cuantomásdespacio porque,cuantomásdespacio hable,másreflexivoydeliberadosonaráymásatenciónprestaránlospresentesa loqueusteddiga. Enaquelprimerdiscurso,estabaseguradequesihacíaunapausa,aunque sólofueradeuninstante,perderíalaatencióndelpúblicoparasiempre.Hace falt falta a valo valor r pa para ra hace hacer r una una pa paus usa. a. Pero Pero,, igua igual l que que suce sucede de en la conv conver ersa saci ción ón,, detenersedeformaregularduranteunapresentaciónesunadestrezaquevalela penaadquirir.Esunodelossellosdisti penaadquirir.Esunodelossellosdistintivo ntivosdelosoradores sdelosoradoresefectivo efectivosy syunade unade lasherramienta lasherramientasclavedeun sclavedeun grandiscurso.Durante grandiscurso.Durantesu suexpos exposició ición,hagapausas n,hagapausas frecuentes frecuentesy ydelibe deliberadas. radas.Tengalaconfianzaenustedmis Tengalaconfianzaenustedmismoparahacerquesus moparahacerquesus oyen oyente tes s espe espere ren n sus sus pa pala labr bras as. . Po Por r algu alguna na razó razón n se llam llamaa pausa dramática: dramática: aumentaeldramatismo. Despuésdeunpuntoclaveounaanécdotadegranimpacto,deténgaseunos segund segundosparadejar osparadejar que elpúblicolosabsor elpúblicolosabsorba.Siha ba.Siha usadoel usadoelhum humor, or, tengael tengael valordeesperarquelascarcajadascrezcanyseapaguenantesdeseguiradelante. Esimportantehacerunapausatantoalempezarcomo Esimportantehacerunapausatantoalempezarcomoal altermi terminarundiscurso narundiscurso.. Cuand uando o suba uba al esce escena nari rio, o, dirí diríja jase se al centr entro, o, pó póng ngas ase e de cara ara al públ públiico y deténg deténgase ase.. Quédes Quédese e totalm totalment ente e en silenc silencio io y cuente cuente tres tres segund segundos os comple completos tos,,
mientrasrecorrelentamenteconlamiradalamuchedumbreyestablececontacto visual.Estopuedeparecerinterminable,perovaldrálapena.Nadamantienela atencióndelpúblicotantoc atencióndelpúblicotantocomoesta omoestaclasedesilencio. clasedesilencio. Lapausaesigualmentecrucial Lapausaesigualmentecrucialparaacabarla paraacabarlapresentación.No presentación.Nosalgacorriendo salgacorriendo delescenario. Sicilienneesunapiezademúsicalentaysombría,compuestapor GabrielFauré.Unmúsicojovenmedijo:«Lapausaalfinaldetodo,despuésdela última última nota, nota, estan es tan fundam fundament ental al que, que, sin ella, ella, toda toda la repres represent entaci ación ón quedar quedaría ía arruinada.Porotro arruinada.Porotrolado,cuando lado,cuandosehacebien,elpúbli sehacebien,elpúblicoestátanfasci coestátanfascinadoque, nadoque, confrecuencia,nosemueveniunapersonadurantetodounminuto».Unavez que haya haya dicho dicho las última últimas s palabr palabras, as, haga haga una pausa, pausa, luego luego diga: diga: «Graci «Gracias» as» y permanezcaallímientrasrecibe permanezcaallímientrasrecibelosaplausos losaplausosduranteunossegu duranteunossegundos. ndos. Silecuestahaceresapausa,pruebeamarcarsusdiscursosconuncódigode color.Utilicéestatécnicaduranteañoscuandoempecé.Usabaunabarraazul para ara una pa pau usa de una una puls pulsac ació ión, n, dos dos barr barras as roja rojas s pa para ra una una pa paus usa a de dos dos pulsac pulsacion iones(la es(la difere diferenci ncia ade decol color, or, además además delas marcas marcas,, sirvede sirvede ayuda ayudaenel enel calordelmomento,cuandonuestramentevaaceleradaynopodemospensar conclaridad). Tambiénsubrayabacualquierpartequenecesitaracalidez,paraindicarque teníaque teníaqueson sonreí reír. r.Sí, Sí, dever de verdad dad,, funcio funcionab naba; a;inc inclus luso ome me decían decían que yoparecía yoparecía estarmaravillosamentecómoda,suelta,espontáneaynatural. Puedeponerapruebamuchas Puedeponerapruebamuchasdeestassugerenciasensituaci deestassugerenciasensituacionesenque onesenquenose nose ueguemucho ueguemucho;; por ejempl ejemplo,durant o,durante euna una reunió reunión n dela asocia asociació ción n depad de padres res y maestros,delclubdeservi maestros,delclubdeservicios cioso odelacomunida delacomunidadde ddepropi propietari etarios.Digam os.Digamosque osque estáenunareunióndelaAsociacióndePadresyMaestros.Siemprehapensado que que esta estarí ría a bien bien volv volver er a pint pintar ar el desc descol olor orid ido o vest vestíb íbul ulo o de la escu escuel ela. a. Va a disp dispon oner er de unos unos minu minuto tos s pa para ra defe defende nder r su idea idea y nece necesi sita ta que que todo todos s esté estén n concentradosenloquevaadecir.Dadoquelacuestiónnoesrealmentemuy impo importa rtant nte, e, en uno uno u otro otro sent sentid ido, o, serí sería a un buen buen mome moment nto o pa para ra prob probar ar las las técnicasqueacabadeaprender:lafluctuacióndelavoz,laspausasestratégicasy lasbajadasdelaentonaciónpara lasbajadasdelaentonaciónparahacerquesumensajesea hacerquesumensajeseaconvincente. convincente.
Correccionesamediocamino Imag Imagin ine e que que está está en mita mitad d de una una pres presen enta taci ción ón y, de repe repent nte, e, se equi equivo voca ca.. Tartam Tartamude udea, a,dic dice e algo algoequ equiv ivoca ocado, do, pasa pasapor por alto unpunto o,sencilla o,sencillame mente, nte, la menteselequedaenblanco. Sidejaquesucríticointernotomeelmandoyempieceadestacarsuerror,se arriesgaaponerenmarchasurespuestadeluchaohuida.Sucuerpocerrará funci nciones «innecesarias» como la capacidad de su cerebro bro para pensar lógicamente:porcierto,lo lógicamente:porcierto,loúltimoque últimoquequerríaenu querríaenuna nasituaciónasí. situaciónasí. ¿Quéhacer? Si, Si, po por r fort fortun una, a, se ha dado dado cuen cuenta ta de esas sas ideas deas nega negati tivvas ante antes s de que que florecier florecieran an plenamente plenamente las emociones emociones correspondi correspondientes entes,, trate de conseguir conseguir un cambiorápidodeperspectiva cambiorápidodeperspectiva(reescribasu (reescribasurealidad).Sóloconsiderar,aunquesea realidad).Sóloconsiderar,aunquesea duranteunsegundo,queelerrorcometidoesalgo buenopuedesersuficiente parapararensecolareaccióndeluchaohuida.Comolaprimerareaccióndel cerebroantenuevosconceptosesaceptarloscomoválidos,enelsegundoextra quesenecesitaparaquesurjalaincredulidad,ustedyahabráseguidoadelante conunaconfianzarenovada. Puededecirseaustedmismo,porejemplo,quelosmagnatesdelosnegociosy los los arti artist stas as del del espe espect ctác ácul ulo o come comete ten n erro errore res s a prop propós ósit ito o pa para ra estab estable lece cer r una una relaciónmayorconelpúblico.SamWalton(elfundadordeWalmart)dejaba caer aer sus nota notas s cuan cuando do se diri dirigí gía a al estr estrad ado o. Frank rank Sina Sinatr tra a se des desarre arregl glab abaa cuidadosamenteelcuellodelacamisaantesdesubiralescenario.Ustedestáen buenacompañía. Siyahansurgidolasemocionesnegativas,tendráqueinundarsucuerpocon oxit oxitoc ocin ina a pa para ra desa desact ctiv ivar ar la resp respue uest sta a de luch lucha a o huid huida. a. Pa Para ra hace hacerl rlo o siga siga las las siguientesinstrucciones:
Cómoponerloenpráctica: correccionesamitaddecamino •Compruebesucuerpo.Cercióresedequeningunaposturatensaempeorasuestadointerno.
•Respirehondoyrelajeelcuerpo. •Elimineelestigmadelmalestarydesdramatice.Recuerdequeestolesucedeatodoelmundoyque pasará. •Siestápresentecualquierideanegativa,recuerdequesonsólopensamientosynonecesariamente válidos. •Encuentrepequeñascosaspor •Encuentrepequeñascosasporlasqueestaragradecido: lasqueestaragradecido:sucapacidad sucapacidadpararespirar, pararespirar,elhechodeque elhechodeque seguirávivocuandoestoacabe. •Imaginequealguienenquienconfíaledaunenormeabrazoduranteveintesegundos(claroque quizánotengaveinte quizánotengaveintesegundos,pero segundos,perosidisponedeellos, sidisponedeellos,esalgoextraordinar esalgoextraordinariamenteefectivo). iamenteefectivo). Unavezquesurespuestaalaamenazasehaaquietado,paradevolverseaunestadodeconfianzaen usted usted mismo, mismo, recuer recuerde de un moment momento o de su vida vida en que sintió sintió un triunf triunfo o absolu absoluto. to. Gracia Gracias s a la incapacidaddesucerebroparadistinguirlaimaginacióndelarealidad,sucuerposellenarádel mismocócteldesustancia mismocócteldesustanciasquímicas squímicas(sí,leestamosayudan (sí,leestamosayudandoahacerde doahacerde químicoconsucerebro) químicoconsucerebro) queenaquelmomento queenaquelmomentollenodeconfianza,tra llenodeconfianza,transformandoasí nsformandoasísulenguaje sulenguajecorporalen corporalenloquenecesite, loquenecesite, exactamente,paravolver exactamente,paravolveraserimpresionante, aserimpresionante,persuasivoy persuasivoymotivador. motivador.
Aunq Aunque ue pueda ueda pa pare rece cer r que son son mucho chos pa passos, os, toda toda la secue cuenci ncia pue puede realiz realizars arse eenmenos enmenos dedosseg dedos segund undos. os. Con lapráctica lapráctica,,seconvi seconviert erte eenalgotan enalgotan naturalquesucedealavelocidaddelaluzyrecuperamosunaconfianzafirmeen segundos.Lamentehumanaesincreíblementerápidayágil. Practiqueestesistemaconcrisispequeñascontantafrecuenciacomolesea posible,deformaquecuand posible,deformaquecuandoseproduzca oseproduzcaunagran unagrancris crisisseayaunactoreflejo. isseayaunactoreflejo. Uselavisualizaciónqu Uselavisualizaciónquecreóenelcapítulo ecreóenelcapítulo5. 5. Podrí dría practic ticar dur durante las reuniones. Imagine que no está del tod todo sati satisf sfec echo ho con con una una resp respue uest sta a que que ha dado dado y su crít crític ico o inte intern rno o está está dánd dándol olee guerra.Mientras guerra.Mientrasel elresto restodel delgrupo grupoconversa, conversa,reviseestacorrec reviseestacorreccióndemitadde cióndemitadde caminoantesdevolverahablar.
Eldíadeldiscurso:entrarenlaZona Ladirectrizmásimpor Ladirectrizmásimportanteparaundiscur tanteparaundiscursologrado sologradoessencilla: essencilla:hagaquetrate hagaquetrate deellos,nodeusted.Encuantoempezamosapreocuparnosdenosotrosmismos
—preguntándo —preguntándonoscómo noscómoloestamoshaci loestamoshaciendoosiestaoaquellafrasehasidolo endoosiestaoaquellafrasehasidolo bastant bastante e buena— buena—,, la autocr autocríti ítica ca puede puede surgir surgir fácilm fácilment ente. e. Si, por el contrar contrario, io, pensam pensamos os en nuestr nuestro o públic público o —pregu —preguntá ntándo ndonos nos cómo cómo les va—, va—, apa aparta rtamos mos el focodenosotrosmismos,aumentamosnuestraconscienciadenosotrosmismos yentramosenunestadodebenevolenciaqueseráentendidoyapreciadoporlos presentes. Usecualquieradelasherramientasquehaaprendidoenloscapítulos4y5 paraentrarenesteestadodebenevolenciaypermanecerallí,oparavolverallí siemprequelonecesite.
Cómoponerloenpráctica: listadecontrolparaeldíadeldiscurso •Lleguetemprano,si •Lleguetemprano,sipuede:recorra puede:recorraelescenario elescenarioparavisualizarloy paravisualizarloydominarlo. dominarlo. •Vayaaunahabitacióncercanaytranquilayuseherramientasinternas,comolavisualización,para entrarenunestado entrarenunestadodeconfianza deconfianzaycordialidad. ycordialidad. •Hagaunapausaantesdeempezar.Cuentetreslatidos,mirandoalpúblicoantesdeempezara hablar. •Durantelapresentación, déporsentado que algoirámal, algoirámal, sea untrasto untrastorno rno exteri exterioroqueusted oroqueusted la pifie. • Use las herram herramien ientas tas de correcc corrección ión a mitaddel mitaddel camino camino que acaba acaba de aprend aprender. er. Tómese Tómeselo lo con humanidadeinvite humanidadeinvitealpúblicoaparticipar alpúblicoaparticipardeeste deesteerrorcomo errorcomosifueraunabroma sifueraunabromacompartida. compartida. •Duranteeldiscurso, •Duranteeldiscurso,recuerdehacer recuerdehacerpausas,respir pausas,respirareirmásdespacio. areirmásdespacio. •Nosalgacorriendodelescenario, •Nosalgacorriendodelescenario,hagauna hagaunapausadespués pausadespuésdesusúltimaspalabras. desusúltimaspalabras.
IDEASCLAVEQUERETENER • Su presen presenta tació ción n debe debe tener tenerun un únicomensa únicomensaje je princi principal pal,, sencil sencillo lo y clar claro comoelagua,apoyadoentresacinc comoelagua,apoyadoentresacincopuntosclave. opuntosclave. • Resp Respal alde de cada cada punt punto o con con una una anéc anécdo dotta entr entret eten enid ida, a, unas unas esta estadí díst stic icas as interesantes,unejemploconcreto interesantes,unejemploconcretoouname ounametáforavívida. táforavívida. • Haga Hagaque que suprese supresentac ntación ión sea cort cortay a yent entret reteni enida da..Vi Vigil gile eelvalor elvalorde de cada cada frase.
•
Lle Llegue temprano, si puede, de, recorra el escenario para visualizarlo y dominarlo. • Useunaposturaaplomadayequilibradayocupetantoespaciocomolesea posible.Limitelosgestos posible.Limitelosgestossuperfluos superfluosquedistraenla quedistraenlaatencióndelpúblico. atencióndelpúblico. • Ha Habl ble e como si estu estuvi vier era a compar mparttiend iendo o un secre ecreto to con los los prese resent ntees, contándolesalgoespecialyconfidencial. • Usesonrisasyfluctuacionespar Usesonrisasyfluctuacionesparadarcalidezasuvoz. adarcalidezasuvoz. • Mante ntenga nga el contacto visual durante uno o dos segun gundos dos con cada persona. • Ha Haga ga pa pau usas sas frec frecue uent ntes es y deli delibe berradas adas pa para ra most mostra rar r confi confian anza za y añad añadir ir dramatismo,asícomopara dramatismo,asícomoparaconcedersela concederselaocasiónderespirar. ocasiónderespirar. *Porencimadecuatro,debemosponerenmarchaprocesosmentalesdiferent *Porencimadecuatro,debemosponerenmarchaproce sosmentalesdiferentes,máslentos.Nosll es,máslentos.Nosllevamás evamás tiemporecordarlascosasynolasrecordamoscontantaprecisión.Lasvaloracionesdeentreunaycuatro cosassonrápidas,precisasyseguras,medianteunprocesollamado subitización.Conformeelnúmerode cosas cosas aumentapor aumentapor encima encima de esta cantidad, cantidad, se juzga juzga conuna precisión precisión y seguridadcada seguridadcada vezmeno vez menores. res. Además,eltiempoderespuestacrecedeformaespectacular.
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Elcarismaenunacrisis
Elcarismaesparticularmenteeficazenépocasdeincertidumbre,ambigüedado crisis.«Loslíderespercibidoscomocarismáticosrecibenunaspuntuacionesmás altascuandolostiempossondurosylaangustia,alta»,medijoOmarSultan Haque,deldepartamentodepsic Haque,deldepartamentodepsicologíadeH ologíadeHarvard. arvard. Esmásfácilserpercibidocomo Esmásfácilserpercibidocomocarismáticodurante carismáticoduranteunacrisis unacrisisporquequie porquequienes nes se enfrentan a una emergencia se ven afectados más fácilmente por el magnetismodeunlíder; 1están«sedientos están«sedientosdecarisma» decarisma».Tantosihablam .Tantosihablamosdela osdela capa capaci cida dad d de Chur Church chil ill l pa para ra leva levant ntar ar el ánim ánimo o de los los ingl ingles eses es e insp inspir irar arlo los s a aguantarcuandoelrestodeEuropacaía,deNapoleóntomandoFranciaalasalto cuand uando o se tam tambale baleab aba a com como consec nsecue uenc ncia ia de la Revo Revolu lucción, ón, o de Ga Gand ndhi hi señalandouncaminoclarodurantelacrisisdeidentidaddelaIndia,laspersonas querespondenalascrisisconactosaudacesydecisivosseránpercibidascomo carismáticas. Enrealidad,siseencuentraenmediodeunacrisisyjuegabiensuscartas,es unaoportunidadparaconseguirc unaoportunidadparaconseguircarisma.Este arisma.Estecapítulole capítuloleenseñaráahacerl enseñaráahacerlo. o. Prim Primer ero, o, cons conser erve ve por por lo meno menos s un cier cierto to grad grado o de ecua ecuani nimi mida dad. d. La mayoríadelíderescarismátic mayoríadelíderescarismáticossonc ossonconocidospor onocidosporsucapacidad sucapacidadparapermanecer parapermanecer tranqu tranquilo ilos s (o parece parecerlo rlo) ) inclus incluso o en medio medio de unas unas circun circunsta stanci ncias as turbul turbulent entas. as. Comosabe,laangustiaafecta Comosabe,laangustiaafectaa acómo cómonossentimos nossentimos,cómoactua ,cómoactuamosycómolos mosycómolos demás demás nos percib perciben en y reacci reacciona onan n ante ante nosotr nosotros. os. Con frecue frecuenci ncia, a, es visibl visible e de inmediatoennuestrolenguajecorporal. Comolíder,yaentiemposnormales,sulenguajecorporaltieneunefectode olaexpansivaportodala olaexpansivaportodalaempresa.Esteefectoseve empresa.Esteefectosevemagnificadoen magnificadoenmomentosde momentosde cris crisis is,, po porq rque ue las las cris crisis is conv convie ierte rten n a los los líde lídere res s en cent centro ros s de aten atenci ción ón,, y los los demásobservanansiosamentecadaunodesusmovimientos.Elsistemadeestrés
pasa a una alerta constante, te, de grado bajo; el cerebro primario dom domina, llevándonosareaccionarasulenguajecorporalmuchomásqueasuspalabras. Eselenguajecorpo Eselenguajecorporaltendráunefecto raltendráunefectode deconta contagioemoc gioemocional ionaltodavíamayor todavíamayorde de lo habitua habitual. l. Será Será fundam fundament ental al que manten mantenga ga el estado estado intern interno o adecua adecuado do para para poderemitirellenguajecorporalacertado.Paramantenerlacalma,usetodaslas herramienta ntas internas: aquí es donde brillan de verdad. Le recomiendo particularmentelassiguientes particularmentelassiguientestécnicas: técnicas: •
Compruebe su fis fisiología con frecuencia, tanto por su propio bie bien (repercuteensupsicología)comoporeldelosdemás(seles«contagiará» ysepropagará). • Mane aneje con habi habillidad idad la nega negati tivi vida dad d inter nteriior: or: elim elimiine el esti estigm gma a del malestar malestar (pág.67), (pág. 67),desdra desdramatic matice e y neutralice neutralice las percepcio percepciones nes negativas negativas quepuedanestaracumulándose quepuedanestaracumulándoseensumente. ensumente. • Rees Reescr crib iba a la real realid idad aden en el grad grado o que que le sea sea útil útil.. Pa Para ra sali salirde rde un esta estado do pesimista,busquevariasmanerasdiferentesdeverlasituacióndeforma positiva. • Uselavisu Usela visualizac alizaciónpara iónparamante mantenerse nerseen enelestadoadecuado.Porejemp elestadoadecuado.Porejemplo, lo, latransferenciaderesponsabilidadpodríaserútilparareducirlaansiedad. Recurracontantafrecuenciacomoseanecesarioalascorreccionesdemitad de cami camino no anot anotad adas as en el capí capítu tulo lo 11 11, , que que le ayud ayudan an a mane maneja jar r mome moment ntos os crític críticos ospas paso o a paso. paso.Pra Practi ctique que con crisis crisis pequeñ pequeñas astan tanto tocom como o sea posibl posible, e,de de formaquecuandollegue formaquecuandollegueunacrisis unacrisisgrande,larespuestalesalgasola. grande,larespuestalesalgasola. Segund Segundo, o, expres exprese e unas unas expect expectati ativas vas altas. altas. A vece veces, s, sólo sólo con asi asignar gnarle le a alguie alguien n las cualid cualidade ades s que querem queremos osque que cumpla cumpla essuf es sufici icient ente. e.Des Despué pués s deoír de oír queeranconsideradascaritativas,lasamasdecasadeNewHavendieronmucho más más dine dinero ro a un reca recaud udad ador or de fond fondos os pa para ra la Asoc Asocia iaci ción ón de la Escl Escler eros osis is Múltip Múltiple le que nunca nunca antes. antes.2 El mero mero cono conoci cimi mien ento to de que que se las las cons consid ider erab abaa caritativashizoquetransformaransusactosparaquefuerancoherentesconla imagenquelosdemásteníandeellas. Desp Despué ués s de anal analiz izar ar más más de tres tres doce docena nas s de estu estudi dios os sobr sobre e el lide lidera razg zgo o carismático,RobertHouse,profesordelaWhartonSchool,llegóalaconclusión
deque«expresaraltasexpectativasderendimiento»delosalumnos,altiempo que «se «se les les comu omunic nicaba aba un alto alto grad grado o de confi onfian anza za» » en su cap apac aciida dad d pa para ra satisfaceresasexpectativas, satisfaceresasexpectativas,eraelsellodistintivodel eraelsellodistintivodelliderazgocarismático. liderazgocarismático. Pien Piense se en las las pers person onas as a las que que quie quiere re impac mpacta tar r con con su caris arisma ma.. ¿Qué ¿Qué estándarlegustaríaquealcanzaranosuperaran?Expreseesaexpectativacomosi tuvieralaplenaconfianzadequepuedenestarasualtura.Mejortodavía,actúe comosidieraporsentadoqueyacumpleneseestándar. Tercero,desarrolleunavisión. Unavisióncarismáticaesloqueledaráasu carismapoderdepermanenciacuandola carismapoderdepermanenciacuandolacrisisacabe. crisisacabe.Piense PienseenNelsonMandela, enNelsonMandela, cuya cuya visi visión ón de unid unidad ad y mode modern rnid idad ad pa para ra Su Sudá dáfr fric ica a tení tenía a tant tanta a fuer fuerza za que, que, inclusodespuésdequelacrisisdel apartheidhubierapasadoysuserviciocomo hubierapasadoysuserviciocomo presidente hubie biera toc tocado a su fin, cont ontinuaron viéndol dolo como omo un líder transn transnaci acional onal para paratoda toda laparte sur deÁfrica deÁfricay ycom como ouna una voz influy influyent ente eenla enla políticainternacional. En camb cambio io,, el pres presid iden ente te Geor George ge H. W. Bush Bush,, que que ha habí bía a disf disfru rutad tado o de un índicedeaprobacióndel90porcientodurantelaGuerradelGolfo,perdióla vot votac ació ión n pa para ra la reel reelec ecci ción ón al año año sigu siguie ient nte. e. Su cari carism sma a se ha habí bía a disp dispar arad adoo durantelacrisis,pero(segúnsuspropiaspalabras)habíadescuidado«esodela visión». Para Para ser carism carismáti ático, co, nuestr nuestra a visión visión debe debe ilu ilustr strar ar vívida vívidamen mente te la difere diferenci nciaa entrecómosonlascosasahoraycómopodríanser.Confrecuencia,loslíderes carismáticosseñalandeficienciasenelstatuquo,contrastanesaimagenconun futurogloriosoymuestrancómotienenintencióndellegarallí.Aunquepueda parecercomplicado,esalgoquemuchosdenosotrosyahacemos.Inclusolos vendedores vendedoresbusca buscan nloqu loque efallae fallaen nlasi lasituaci tuaciónactualdesusposi ónactualdesusposiblescliente blesclientes(un s(un fall fallo o que que será será,, clar claro o está, está, reme remedi diad ado o medi median ante te la comp compra ra de sus sus produ product ctos os y servicios). Tener una visión no es suficiente; también debemos ser capaces de comunicarla.Utilicelasherramientasquehaaprendidoenelcapítuloanterior paraelaborarunmensajeycomunicarlodelmodomáscarismáticoposible. Unavezquehayaexpresado Unavezquehayaexpresadosuvisión,s suvisión,seaaudazydecisivo. eaaudazydecisivo.
Napole Napoleón, ón, derr derrota otado do y hu humi mill llad ado o por por el Ejér Ejérci cito to Real Real Fran Francé cés, s, ha habí bía a sido sido condenadoalexiliodeporvidaenlaisladeElba condenadoalexiliodeporv idaenlaisladeElbaen1814.Elhombrequesehabía en1814.Elhombrequesehabía
elevadodesdeunosorígeneshumildesparaacabarmandandoelejércitofrancés ycoronarseemperadordeFrancia,sólo ycoronarseemperadordeFrancia,sóloseguíavivoporquesuintentodesuic seguíavivoporquesuintentodesuicidio idio habí abía frac fracas asad ado. o. En los los últi últim mos días días de febr febrer ero o de 1815 15, , huyó uyó de la isla sla y desembarcóenlacostafrancesasinnada.Noteníapodernidinero,ylaúltima vezquefuevistoacababadesufrirunaderrotahumillante. Sinembargo,lamerafuerzadesucarismavisionariovolvióaatraeralagente. Tran Transm smit itía ía una una abso absolu luta ta conf confia ianz nza a en su capa capaci cida dad d pa para ra reco recorr rrer er el pa país ís y recuperarelpoder.Ledabaalagenteunavisiónconvincentedeunpaíslibrede laclasedominante,odiadadesdehacíamuchotiempo. Loúnicoqueteníaeravisióny Loúnicoqueteníaeravisiónycarisma,peroera carisma,peroerasuficiente.Estabasuce suficiente.Estabasucediendo diendo loincreíble:sindineroparapagaralos loincreíble:sindineroparapagaralossolda soldados,sinsiqui dos,sinsiquierasufici erasuficientecomi entecomida da para alimentar tarlos, Napoleón iba, de alguna maner nera, reuniendo ndo tropas y proclamandosuintencióndere proclamandosuintencióndereclamareltrono clamareltrono.. Lacortefrancesaestabafuriosa.SeencargóalmariscalNeyquecomandarael ataqueparaaplastaraaquelrufiándeunavezportodas.Eldíadesupartida,Ney asumió,antetodalacorte,elcompromisopúblicode«traeralusurpadormetido en una una jaul jaula» a». . A cont contin inua uaci ción ón, , pa part rtió ió de Pa Parí rís, s, marc marcha hand ndo o al fren frente te de los los ejércitosreales,mientrasNapoleóncomandabasumuchomáspequeñabandade hombresparaenfrentarseaél.Losdosejércitosseencontraronel7demarzo,al alba. Deunladoestabaelenormeregimientofrancés;delotro,elescuálidoejército de Napole Napoleón. ón. Napole Napoleón ón apa aparec reció ió,, solo. solo. Cruzó Cruzó la diviso divisoria ria y, cuando cuando estaba estaba al alcancedelasarmasenemigas,seplantó alcancedelasarmasenemigas,seplantófrentealastropas;elm frentealastropas;elmismoejército ismoejércitoque que élhabía mandad mandado. o.Y Y gritó: gritó: «Aquíestoy «Aquíestoy.. ¿Queré ¿Queréismatara ismatara vuestr vuestro oemp empera erador dor?? Adelante». Lossoldados,dominadosporlaemoción,respondieroncongritosde«¡Larga vidaalemperador!»ycruzaronlaseparaciónparaponerseasulado.Elpropio NeyabjuródesumisiónyseunióaNapoleón,ytodoslosiguieronensumarcha haciaParísparareclamareltrono. Los Los estu estudi dios os demu demues estr tran an sist sistem emát átic icam amen ente te que que en tiem tiempo pos s de cris crisis is,, nos nos volvemosinstintivamentehacialaspers volvemosinstintivamentehacialaspersonasquesemuestranaudaces,segurasde onasquesemuestranaudaces,segurasde símismasydecisivas.Lascrisiscreanincertidumbre,lacualcreaangustiaynos aferramosacualquiercos aferramosacualquiercosaquedism aquedisminuyaestaangustia. inuyaestaangustia.Estaesla Estaeslarazónde razóndequela quela
fe,lavisiónylaautoridadtengantantopoder fe,lavisiónylaautoridadtengantantopoderentiempos entiemposdecrisis. decrisis. IDEASCLAVEQUERETENER
• Elcarismaesparticularmenteeficazensi Elcarismaesparticularmenteeficazensituacionesdecrisis. tuacionesdecrisis. • Mant Manten enga ga un est estado ado inte interno rno tran tranqu quil ilo o y confi confiado ado pa para ra que que suefec suefecto to de contagioemocionalseapositivo. • Expresealtas Expresealtasexpec expectativa tativasdelosdemás sdelosdemásy ycomu comunique niquesutotalconf sutotalconfianzade ianzade queestaránalaalturadelascircunstancias. • Elaboreunavisiónaudaz,mues Elaboreunavisiónaudaz,muestresuconfianzaensucapacidadparahac tresuconfianzaensucapacidadparahacer er realidadesavisión,yactúe realidadesavisión,yactúecondecisiónparalograrlo. condecisiónparalograrlo.
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Lavidacarismática Cómoresponderaldesafío Confrecuencia,cuandolagenteseenteradeloquehagoparaganarmelavida, mepreguntasipasolamayorpartedeltiempoconbrillantes nerds(pazguatos, simp simple les) s).. Les Les digo digo:: «En «En real realid idad, ad, much muchos os de mis mis clie cliente ntes s son son ejec ejecut utiv ivos os con con much mucho o éxit éxito o y muy muy cari carism smát átic icos os,, que que acud acuden en a mí no sólo sólo pa para ra aume aumenta ntar r su carism carisma, a, sino sino para para aprend aprender er a maneja manejar r sus consec consecuen uencia cias». s». Por lo genera general, l, es entoncescuandomemiranconcaradenoentendernada. Sí, es fantást fantástico ico tener tener carism carisma. a. Y sí, hará hará que seamo seamos s más más influy influyent entes, es, más persu ersuas asiivos vos y más inspi nspira rado dore ress. Le gus gustare taremo mos s a los los dem demás, ás, confi nfiarán arán en nosotros y querrán que los guiemos. Pero el carisma tiene tam también sus desventajas. desventajas.Todaslasformasdecaris Todaslasformasdecarismatienenuncoste matienenuncoste,uncostequedepende ,uncostequedepende del del esti estilo lo de cari carism sma a que que elij elijam amos os.. En este este últi último mo capí capítu tulo lo,, ap apre rend nder erá á unos unos cuantosefectossecundariosdel cuantosefectossecundariosdelcarismayla carismaylamejormanerademanejarlos. mejormanerademanejarlos.
Ustedserácomounimántantoparaelelogio comoparalaenvidia Alvolversecadavezmásmagnético,esposiblequeseencuentreconqueatrae elog elogio ios, s, admir admirac ació ión n y envi envidi dia. a. Cuan Cuando do el equi equipo po triu triunfe nfe,, el méri mérito to reca recaer erá, á, naturalmente,en usted.Essunomb .Es sunombrey rey suaportac suaportación ión loquerecorda loquerecordaránlos ránlos de arri arriba, ba, yse y será rá su cara cara la que que po pond ndrá rán n a ese ese éxit éxito. o. Yes Y está tá muy muy bien bien.. Es deci decir,a r,a menosqueotrosempiecenasentirresentimientohaciausted.Enelmejordelos casos,laenvidiadelosotrosharáquesesientanmarginados.Enelpeor,tratarán
desabotearsutrabajo. Tendráquecompensarsu Tendráquecompensarsucarismapara carismaparalimitarlos limitarloscelosyelresentimientoque celosyelresentimientoque otros otros puedan puedan sentir sentir.. Tiene Tiene tres tres opcion opciones: es: puede puede rechaz rechazar ar la gloria gloria,, reflej reflejarl arla a o transferirla. Rechazarlagloriasignificaprocurarsermodesto,paraminimizarloselogios que rec recibe. be. Pue Puede inte ntentar ntar reba rebaja jars rse e por medi medio o del del prop propiio meno enospre spreci cio, o, quitandoimportanciaaloscumplidosyloselogios.Perohemosvistoqueesto puedetenerefectoscontraproducentes,yaque,enesencia,estácontradiciendoa susadmiradoresyhaciendoquesesientanmal. Refl Reflej ejar ar la glor gloria ia signi signifi fica ca dest destac acar ar las las ap apor orta taci cion ones es de los los otro otros. s. Esto Esto da buenosresultadosytieneelbeneficioañadidodehacerleparecermodesto.Algo tansencillocomo:«¡Gracias!TuvimosmuchasuertedequeSusanseocuparade laparte económ económica ica yBil y Bill lhic hicier iera asumagia sumagia con conlos los gráfic gráficos os».Pero, ».Pero, avec a veces, es, por muchoqueasigneelméritoaotros,algunaspersonasseguiránsintiendoenvidia oresentimientoporsumagnetismoysuéxito.Quizátengaquedarunpasomás, eldetransferirlagloria. Eldirectordeun Eldirectordeungranbanco granbancomultinaci multinacionalmehabíapedi onalmehabíapedidoqueentrena doqueentrenaraa raa todosuequipoejecutivo.Nancy,unadelosejecutivossénioreraunnuevovalor muycarismáticoquedirigíalaregiónsudoestedelbanco.Dehecho,suéxitoera talqueeldirectorpidióaunodeloscompañerosdeNancy—Kevin,veteranoen elbanco—queenviaraasuequipoaaprendercómoNancydirigíaasugrupoya adoptarsusbuenasprácticas.Enconsecuencia,elequipodeKevinllegóalas oficin oficinasde asde Nancy Nancypar para auna una estanc estancia iadeuna deuna semana semana.. Nancyse Nancyse sintió sintió honrad honrada, a, enca encant ntada ada y deci decidi dida da a hace hacer r un gran gran traba trabajo jo.. Es deci decir, r, hast hasta a que que uno uno de los los vis visit itan ante tes s le dijo dijo que que Kevi Kevin n habí había a esta estado do habl hablan ando do pest pestes es de ella ella a su equi equipo po desdequerecibiólaordendeldirector. —¿Cómopodríamanejaresto? —¿Cómopodríamanejaresto?—mepreguntó. —mepreguntó. LepedíquesepusieraenellugardeKevinytrataradevivirlasituacióncomo quizáséllaestuviera quizáséllaestuvieraviviendoen viviendoenesosmomentos. esosmomentos. —Imaginaqueeresunveteranoenelbanco.Ytedicenqueenvíesatuequipo aaprenderdeunamocosacondiezañosmenosdeexperienciaquetú.¿Cómote sentirías? EsposiblequeKevinsintieraqueyanoloveíancomoalguientriunfadoro,
porlomenos,notantriunfadorcomoesaadvenedizaconmenosexperiencia.Es muyposiblequesesintierainseguro,quepensaraqueyanoloadmirabanni respetaban,yquizásestabaconcentrandoesossentimientosnegativoseneléxito deNancy,enformaderesentimiento. LedijeaNancyquelaúnicamaneradequesuéxitonohicieraqueélsintiera envidiaoresentim envidiaoresentimiento ientoerasi erasipodía podíaverlocomosupropi verlocomosupropioéxito. oéxito.La Laalenté alentéa aque que ledieraaKevinestesentidodepropiedad,buscandoalgúnaspectoenqueél hubie ubiera ra parti artici cipa pado do de su éxit éxito o. Le pedí pedí que pens pensar ara a en algo algo que hubi hubier eraa aprendidodeél,algunamaneraenqueélla aprendidodeél,algunamaneraenqueéllahubierainspirado. hubierainspirado. —Portodoslossantos.¿Tengoquehacerlo?—gruñó. —Deverdadquevaldríalapena—respondí. Lellevóunpardeminutos,peroacabó Lellevóunpardeminutos,peroacabóocurriéndosele ocurriéndoselealgo. algo. —Bue —Bueno no,, hubo hubo una una vez vez en la reun reunió ión n de dire direcc cció ión n cuand cuando o Alan Alan empe empezó zó a quej quejars arse e de lo engo engorr rros osos os que que eran eran los los nuev nuevos os sist sistem emas as.. Kevi Kevin n enco encont ntró ró un mediogenial,llenodeoptimismo,deanimaraAlanparaquelosaceptaracomo unparámetroconocidoysiguieraadelante.Lamaneraenqueloexpresótenía ustoeltonoacertadodecensurahumorís ustoeltonoacertadodecensurahumorística.Lousaré. tica.Lousaré. Le record recordé, é, tambié también, n, el Efecto Efecto Benjam Benjamin in Frankl Franklin. in. Podía Podía pedirl pedirle, e, de forma forma peri periód ódic ica, a, a Kevi Kevin n sus sus idea ideas s y op opin inio ione nes s pa para ra demo demost stra rarl rle e que que las las valo valora raba, ba, ayudándoleasíasentirserespetadodenuevo.Mástarde,podíavolverahablar conélparacontarleelefectoquee conélparacontarleelefectoqueesasideasyopinioneshabían sasideasyopinioneshabíantenido. tenido. Darleaalguienunsentidodepropiedadennuestroéxitoesunagranmanera deimpedirelresentimientoyengendrarbuenossentimientos,comoelorgulloy la leal lealta tad. d. De hech hecho, o, esta esta técn técnic ica a es cono conoci cida da como como un clás clásic ico o de Clin Clinto ton. n. DurantesumandatoenlaCasaBlanca,BillClintonibayveníapreguntándolesa todos,desdesu chefhastaelportero,suopiniónsobrelapolíticaexterior.Los hastaelportero,suopiniónsobrelapolíticaexterior.Los escuchabaatentamentey,enposterioresconversaciones,sereferíaalaopinión quelehabíanofrecido.Cuandolosdemáscreenquehantenidounaparteen «hacernos»,tienenunciertosentidodepropiedadsobrenosotrosyseidentifican connosotrosy,porlotanto,sientenunacie connosotrosy,porlotanto,sientenunaciertaresponsabilidadpo rtaresponsabilidadpornuestroéx rnuestroéxito. ito. Segúnvayateniendocadavezmáséxitoysiendomásvisible,podríavalerla pena pena lanz lanzar ar regu regula larm rmen ente te una una brev breve e camp campañ aña a de prev preven enci ción ón de la envi envidi dia. a. Advertencia:debesersinceroenloqu Advertencia:debesersinceroenloqueseaquedecidadecir.Unodemisclie eseaquedecidadecir.Unodemisclientes, ntes,
alaprenderlasecuenciaquehayacontinuación,exclamó:«¡Genial!¡Unatajo!A partirdeahora,puedohacerquelosdemáscreanquemeimportan,sinquede ver verda dad d me gust gusteen lo más míni ínimo, mo, ¿no ¿no?» Erro Error. r. Pri Primero mero, , como ya sabe abe, la mayo mayorí ría a de las las vece veces, s, si no sien siente te lo que que dice dice, , los los demá demás s lo sabr sabrán án de form formaa intuitiva. intuitiva.Lo Losenti sentirándeformavisceral rándeformavisceral.Segundo,expre .Segundo,expresaralgoquenocreemos saralgoquenocreemos condu conduce ce a una una diso disona nanc ncia ia cogni cogniti tiva va,, que que util utiliz iza a nues nuestr tra a foca focali liza zaci ción ón,, desv desvía ía nuestraatencióny,porello,perjudicanuestrorendimiento.Lainsinceridadno valeelprecioquesecobra. Dichoesto,pienseenunadocenadepersonasquepodríantenerimportancia ensucarrera.Diríjaseaellasporteléfonoo e-mailconlasiguientetécnicade conlasiguientetécnicade prevencióndelaenvidia: Justificación.Creeunaexcusaparacontactarconesapersona;nopuedeparecerqueseaalgosalido totalmentedelanada:«EstabahablandoconSueysurgiótunombre»o«Bobmehizopensarentiy aque aquell lla a vez vez que. que... ..» » Cuan Cuando do prep prepar aro o a mis mis clie client ntes es, , les les digo digo que que usen usen nuest nuestra ras s sesio sesione nes s como como justi justific ficaci ación. ón. Despué Despuésde sde todo,es todo,es verdad verdadque que les hepedidoque hepedidoque piense piensenen nen las person personasqueson asqueson importantesparasucarrera,asíquepuedendecir,sinfaltaralaverdad:«Estabatrabajandoconmi coachdeejecutivosysurgiósunombre». Reconocimiento.Agradezcaaesapersonaloquehayahechoporusted.Puededarlelasgraciaspor dedicartiempoareuni dedicartiempoareunirseconusted rseconusted,seaenpersona ,seaenpersonao oporteléf porteléfono,enespeci ono,enespecialsieslaprimeravez alsieslaprimeravez quehahabladoconélonolohabíahechodesdehacíamuchotiempo.Tambiénpuedeagradecerle losbuenosconsejosol losbuenosconsejosolainteresanteinformaciónqu ainteresanteinformaciónqueleha elehadado. dado. Expóngalotodo. Demuestreexactamentecómoleayudóesapersona.Reconozcasuesfuerzo:«Sé quenoteníaporquéhacerlo.. quenoteníaporquéhacerlo...»,o«Sé .»,o«Séquehizolo quehizoloindeciblepara.. indeciblepara...» .» Resultado.Hágalesaberelefectopositivo Hágalesaberelefectopositivoquetuvoen quetuvoenusted.¿Quéhizoodijooqué usted.¿Quéhizoodijooquéejemplodioque ejemplodioque hizoqueustedcambiaraamejor?¿Quéhaceodicedemaneradiferentedebidoaloqueéldijoo hizo hizo o debi debido do al ejem ejempl plo o que que le dio? dio? ¿En ¿En qué qué ha camb cambia iado do su vida vida o su condu conduct cta? a? Díga Dígale le la diferenciaquemarcóparaustedpersonalmente;añadadramatismo.Atodosnosgustasentirnos importantes. Responsabilidad. La secu secuen enci cia a «jus «justi tifi fica caci ción ón-r -rec econ onoc ocim imie ient ntoo-ex expo posi sici ción ón-r -res esul ulta tado do» » crea crea un sentimientoderesponsabilidad(JALIRpor sentimientoderesponsa bilidad(JALIRporsussiglas sussiglaseninglés).Le eninglés).Leda daaalguien aalguienuninteréspersonal uninteréspersonalen en nuestroéxito.Concedaalotrotodoelméritoquepueda.Hagaquesesientacomosisuéxitofuera deél,ysesentiráimpul deél,ysesentiráimpulsadoaayudar sadoaayudarleaseguir leaseguirteniendoéxito. teniendoéxito.
Laenvidiay Laenvidiay elresentim elresentimien ientoson tosonret retosque osquesuf sufren ren,,ensu ensu mayorí mayoría,perso a,personas nas conestilosdecarisma conestilosdecarismade de«granpode «granpoder»,comoeldeautorid r»,comoeldeautoridadoel adoeldevisió devisión.Así n.Así
que que si quie quiere re emana emanar r esos esos esti estilo los, s, mere merece ce la pena pena que que prac practi tiqu que e la secu secuen enci ciaa JALIRde JALIRde manera manera regula regular.Una r.Unavez vez almes, anoteun anoteunrec record ordato atorio rio ensuage ensu agenda nda paraelegiraalguienyponerenprácticalasecuenciaconél,opedirlesuopinión ovolversobreesasopinionesymo ovolversobreesasopinionesymostrarelefecto strarelefectoquetuvieron. quetuvieron. Esteesun e-mailJALIRqueunodemisclientese JALIRqueunodemisclientesenviórecientemente: nviórecientemente: Dan: Elotrodíaestabapensandoenticuandoalguienmepreguntóquépersonas habí habían an teni tenido do un impa impact cto o en mi carr carrer era. a. No sé si he lleg llegad ado o a deci decirt rte e lo mucho muchoque que aprend aprendí í trabaj trabajand ando o contig contigo o enel en elpro proyec yecto tode defin finanz anzas. as.Sie Siempr mpree recordarécómosolucionasteaquellallamadadeteléfonohostil;lacalmaque mostrastetodoeltiempo.Meenseñóquepodemospermanecerecuánimessin importarloquedigaelcliente.Ahora,cuandonotoqueestoyperdiendola pacienciaconunallamada,merecuerdo:«Eh,¿teacuerdasdecómomanejó Danaquellallamadahostil?» Ah,¿yelconsejoquemedistesobrepreciosestratégicos?Loheseguido desdeentonces.Dehecho,hatenidounpapelclaveeneléxitodelapropuesta másimportantedeldepartamentoesteaño. Resumi Resumiend endo,supon o,supongoque goque sólo sóloquer queríadartelas íadartelasgrac gracia ias. s.Aun Aunque que túquizá noseasconscientedeello,tuvisteungranefectoenmí,asíque,porfavor, aceptatupartedeméritoporcualquieréxitoqueveasquetengo. Cordialmente, JIM
Podemosrevelardemasiado Cuandoempecéaformarejecutivos,elvalorquedabaeramejorarsucapacidad de comu comuni nica caci ción ón. . Se trat tratab aba a de herr herram amie ient ntas as y técn técnic icas as prác prácti tica cas s y con con un objetivoquepodíanpracticar,afinaryhacerlaspropias.Duranteelproceso,se formabaunafuerteconexiónintelectualentrenosotros.Eracómodoparatodos losparticipantesyhacíaqueelprocesode coachingfueragratificante,ademásde fueragratificante,ademásde tenermuchoéxito.
Pero Pero, , grad gradua ualm lmen ente te, , cuan cuando do empe empecé cé a expe experi rime ment ntar ar con con las las habi habili lida dade dess internasquehedescritoenloscapítulosanteriores,descubríque,ademásdela cone conexi xión ón inte intele lect ctua ual, l, dura durant nte e las las sesi sesion ones es se form formab aba a una una fuer fuerte te cone conexi xión ón emocional. A veces, veces, la conexi conexión ón emocio emocional nal y la conexi conexión ón intele intelectu ctual al se combin combinaba aban n y form formab aban an una una unió unión n fort fortís ísim ima. a. Como Como lo desc descri ribi bió ó un clie client nte, e, era era como como si estu estuvi viér éram amos os crea creando ndo un camp campo o de fuer fuerza za a nues nuestr tro o alre alrede dedo dor, r, un nido nido,, un contenedordentrodelcual,confrecuencia,sucedíaalgomágico.Yfueentonces cuandoempecéaobservarunextrañofenómeno. Enelmomento,laexperiencia Enelmomento,laexperi enciaparecíamágica parecíamágica,un ,unautént auténtico«subi ico«subidón»tanto dón»tanto para mis clientes como para mí misma. Ellos hacían un trabajo extra xtrao ordi rdinari nariam amen ente te pro profund fundo, o, alca alcanz nzan ando do ideas deas pene penetr tran ante tes s y epi epifaní fanías as revela revelador doras. as. Con Con frecue frecuenci ncia, a, mesor me sorpre prendí ndía a lomuc lo mucho hoqu que e revela revelaban, ban, pero pero me entusiasmaba que progresaran mucho más allá de lo que ni ellos ni yo esperábamos. Y, sin embargo, esos mismos clientes que habían compartido espo spontán ntáneeame amente nte esas esas rev revelac elacio ione nes s pers perso onale nales, s, y expr expres esad ado o que que esta estaba ban n asombrados asombrados ymarav y maravillado illados salalcanzaresaspercepci alalcanzaresaspercepciones, ones, desaparecí desaparecíandespués andespués delafazdelatierra.Nopodíaentenderlo.Despuésdealcanzarunahonduratan extr extrao aordi rdina nari ria a y hace hacer r tanto tantos s prog progre reso sos s en una una únic única a sesi sesión ón,, imag imagin inaba aba que que esta estarí rían an ansio ansioso sos s po por r volv volver er.. No fue fue hast hasta a que que le desc descri ribí bí esta esta situ situac ació ión n a un veterano coachparaejecutivoscuandodescubrídóndeestabamierror. Micompañer Micompañero oEli Eli era unantiguo unantiguoofi oficia cial l del ejérci ejércitoisrae toisraelí, lí, con décadas décadas de experiencia.Medijo: —Puesclaroquedesaparecen.Estánretrayéndoseavergonzados.Durantela sesi sesión ón crea creast ste e un camp campo o de fuer fuerza za tan tan inte intens nso o que que les les pa pare rece ce algo algo mági mágico co y tienenunsubidón,casiestánebrios.Eneseestadoalterado,cuentanmuchomás deloquediríannormalmenteyvanm deloquediríannormalmenteyvanmuchomás uchomásalláquesiestuvieran«sobrios alláquesiestuvieran«sobrios». ». Semecayóelalmaalospiesalcomprenderloacertadodesuexplicación.Eli continuó: —Unashorasmástarde, —Unashorasmástarde,oa oalamañanasig lamañanasiguient uiente,cuando e,cuandosalendeltrance salendeltrance,su ,su ego ego se desp despie iert rta, a, se dan dan cuen cuenta ta de lo much mucho o que que han han reve revela lado do, , lo lejo lejos s que que llegaron,ygimen:«Pero¿quéhashecho?»
Relaci Relacionó onó esto estocon con laexperien laexperiencia cia dedespertar dedespertarnos nos despué después sde deuna una nochede nochede libe libert rtin inaj aje, e, con con la horr horror oros osa a verg vergüe üenza nza de comp compre rend nder er qué qué hemo hemos s hech hecho. o. Y concluyó: —Nuncallevesanadieamásprofundidaddelaqueesténpreparadosparair. A ti te toca toca no ceder eder al subi ubidón, dón, no deja dejar r que reve revele len n más más de lo que estén stén preparadospararevelar. Con los años,he años,he compre comprendi ndidoqueesta doqueestasen sensac sación ión deun nido nidoseg seguro uro puede puede tene tener r otro otros s efec efecto tos s secu secund ndari arios os.. A vece veces, s, sin sin dars darse e cuen cuenta ta,, cuand cuando o algu alguie ien n se sien siente te tan tan segu seguro ro y fuer fuerte te, , se aven aventu tura ra a acer acerca cars rse e dema demasi siad ado o a sus sus prop propio ioss demonios,esosalosquenoestápreparadoparaenfrentarse.Esteproblemaes unadelaspocasdesventajasquepuedenacompañaralcarismadelabondadoal delafocalización. Rec Recuerd uerdo o una una sesió esión n extr extrao aord rdiinari naria a en la que que condu onduje je a mi clie liente nte de revelaciónenrevelación.Ah,fuetodounsubidón.Viotantodesupotencial, tantodesí tantodesí mismo mismo,queme ,queme dijoquesele dijoquesele habíacaíd habíacaídola olave vendadelosojos. ndadelosojos. Dijo Dijo que que se sent sentía ía con con la mora moral l alta, alta, reno renova vado do y rena renaci cido do.. Pens Pensé é que que era era todo todo un triunfo,lediunascuantasdirec triunfo,lediunascuantasdirectricesylo tricesyloenviéacasa. enviéacasa. Nosupenadadeélduranteunmes.Estabaunpocopreocupada,perodipor sentadoqueestabahaciendosus«deberes».Cuandoalfinalmellamó,mecontó loquehabíapasado: —Nopuedesimaginarelimpacto,elefectoquetuvoesamediahoracontigo. Merefugiéenmipi Merefugiéenmipisoduranteunasemana.Duranteuna soduranteunasemana.Duranteunasemanaabsorbíto semanaabsorbítodomi domi mundo.Lopusedelrevés. Sí,habíaemergidoy,comounfénixquesurgedelascenizas,sucontinuado asce ascens nso o dent dentro ro de la empr empres esa a desd desde e aque aquell lla a sema semana na es algo algo que que me agra agrade dece ce todavíahoy. Perotuvimossuerte.Sinsaberlo,lohabíaconducidoalasaguasmás prof profun unda das, s, y no lo llev llevab aba a de la mano mano cuan cuando do dejé dejé que que aver averig igua uara ra si nadar nadar o hundirse. Enlosañostranscurridosdesdeentonces,conlaguíadementoresmássabios, heaprendidoano heaprendidoanoceder cedera aesesenti esesentimien mientomágico tomágicoqueelcarismapuede queelcarismapuedecrear,y crear,y echarelfrenoparaquelacomodidaddemisclientescrezcagradualmente,alo largodevariassesiones. Noobstante,noesfácilfrenaraalguiencuandoestáviviendoestaclasede
experi experienc encia, ia, sin hacerque hacerque sesienta sesientaher herido ido y rechaz rechazado ado.. Veamos Veamos unos unoscua cuanto ntoss sistemasde«aterrizajesuave» sistemasde«aterrizajesuave»quepuede quepuedeprobar: probar: 1. Prest reste e aten atenci ció ón. Cuan Cuando do empie piecen cen a compar mparti tir r viven ivenci cias as, , preg pregú únte ntese: se: ¿Mañanalamentaránhaberdichoesto? 2. En cuan cuanto to les les oiga oiga empe empeza zar r a cont contar ar algo algo que que crea crea que que pued pueden en lame lament ntar ar,, intervengaconunahistoriade«yotambién».Eselúnicocasoenquesejustifica unainterrupción.Loidealseríaalgoquehayaexperimentadopersonalmente;lo segundomejor,algoquealguiencercanoaustedhayavivido;ylotercero,algo quelehayancontado.Este quelehayancontado.Estetipodeinterrupciónlogratres tipodeinterrupciónlogratrescosas: cosas: Primero,oblig Primero,obligaalotroahacerunapausa aalotroahacerunapausa,interrum ,interrumpeelhilodeloquedice peelhilodeloquedicey y ledalaoportunidaddefrenar ledalaoportunidaddefrenarla lacorrientede corrientederevelacionesp revelacionespersonales. ersonales. Segundo,escuchaalgoparecidoaloqueacabadecompartir,sóloquecontado porotroy,conelcambiodepapeles,laocasióndeoírloreveladorasqueeransus palabra palabras. s. Entonc Entonces es puede puede decidi decidir r si se siente siente cómod cómodo o contin continuan uando do por aquel aquel camino. Porúltimo,estoleayudarácuandoseacabelaeuforia.Sisuegoretrocede aver avergo gonz nzad ado o po por r habe haber r reve revela lado do tant tanto, o, pued puede e afer aferra rars rse e al hech hecho o de que que la personaconlaquetantocompartió,ha personaconlaquetantocompartió,hareveladoalgo reveladoalgoparecido. parecido. 3. Si es dema demasi siad ado o tarde tarde y ya ha ido ido dema demasi siad ado o lejo lejos, s, mués muéstr trel ele e que que sitú sitúa a sus sus revela revelacio ciones nes enel conte contexto xto global global delo que sabe sabedeél, deél,que que cualqu cualquier ier cosa cosaque que reveleessólounapartedeunaimagenmuchomásampliaquecontienemuchos elementosdelosquepuedeestarorgullos elementosdelosquepuedeestarorgulloso.Digaalgo o.Digaalgocomo:«Vaya,nuncahabría como:«Vaya,nuncahabría imaginadoqueteníaunsíndromedelimpostortanfuerte,considerandotodas susdemáscualidades». 4.Tambiénpuedeintentarhacerquesesientaadmiradoporhabercompartidoy reve revela lado do tant tanto o. Rec Recuerd uerdee que que lo que está está trat tratan ando do de contr ontrar arre rest star ar es su vergüenza,yparaestopocascosasdanmejorresultadoquelaadmiración.Por ejemplo:«Demuestramucho ejemplo:«Demuestramuchovalorhurgandotan valorhurgandotanhondo.Esimpresionante». hondo.Esimpresionante».
Supo Supong ngam amos os que que es la prim primer era a vez vez que que se va a reun reunir ir con con un clie client nte. e. La reun reunió ión n empi empiez eza a de mara maravi vill lla; a; al clie client nte e uste usted d le cae cae bien bien, , y uste usted d pone pone en marchasuconcentraciónenelcarismadebondadatodamarcha.Puedenotar cómoaumentalacomodidadye cómoaumentalacomodidadyelclientevareveland lclientevarevelandosusplanesparalaempresa osusplanesparalaempresa yexplicaparaquéquerríasuayuda.Hastaaquítodovabien,muybien. Pero Pero conf confor orme me avan avanza za la reun reunió ión n y el nive nivel l de conf confor ort t sigu sigue e crec crecie iend ndo, o, el clientelediceloasombrosoqueesquesesientatancómodoconusted.Empieza a desve esvela lar r más de sus sus ideas eas y opin pinione ones pers person onal alees sob sobre cómo ómo le va a la compañía,cómolevaaél,cuálessonsussueñosysusesperanzas...inclusosus inseguridades. Sutareaesescucharatentamentecadafrasey,utilizandounadelastécnicas descritasmásarriba,tratardeinterrumpirelflujocuandocreaquelareaccióna estasrevelaciones estasrevelacionespuedes puedeser erdemasiado demasiadoperjudicial. perjudicial. Cuan Cuando do pone pone su cari carism sma a en marc marcha ha a toda toda pote potenc ncia ia,, crea crea una una espe especi cie e de campode campode distor distorsió sión ndela dela realid realidad[* ad[*] ] alrede alrededo dor r deust de usted. ed. Esunpoco Es unpococom como o la hipnosis:alguienpuedeentrarenunestadoalteradoensupresencia.Y,aligual queunhipnotizadordeb queunhipnotizadordebetenercui etenercuidadocuando dadocuandohacesaliraalg hacesaliraalguiendeltran uiendeltrance,lo ce,lo mism mismo o debe debe hace hacer r uste usted. d. Está Está poni ponien endo do a esa esa pers person ona a bajo bajo el hech hechiz izo o de su presencia,demodo presencia,demodoqueayú queayúdeletambiénasalir deletambiénasalirdeesee deeseestadoalterado. stadoalterado.
Esustedelcentrodeatenciónysedebealos principiosmáselevados Las celebr celebrida idade des s y los altos altos cargos cargos tienen tienen,, por lo menos, menos, una una cosa cosa en común común:: siempreestán siempreestánexpuest expuestosalasmiradas. osalasmiradas.Tantosilosabencomo Tantosilosabencomosino,tantosiles sino,tantosiles gustacomosino,casisiempreestánsometidosaescrutinio.Esteesotroposible efecto ecto secu secund ndar ariio de los los est estilos los de cari arisma sma de mucha ucha fuerz uerza, a, como omo el de autoridadyeldevisión. Mars Ma rsha hall ll Gold Goldsm smit ith, h, auto autor r de libr libros os de nego negoci cios os, , me dijo dijo que que a much muchos os ejecutivoslespreocupalapresiónalaqueestánsometidosparamostrarsiempre lamejorconducta.«Paraellos,siempreesel“momentodelespectáculo”.Tienen
quedemostrarcaris quedemostrarcarismaincluso mainclusocuandoescuch cuandoescuchanlapresentac anlapresentacióndePowerPoin ióndePowerPointt más aburri aburrida, da, porque porque todos todoslos los que estánen estánen lasalalosest lasalalos estará arán nmir mirand ando, o,tan tanto to comoalpresentador(oquizámás).» Comolaspersonascarismáticasparecendotadasdepoderesextra,esperamos más de ellas que de los demás. Esperamos mos mej mejore ores resultados, os, y no nos confo onform rmar areemos mos, y much mucho o meno menos s nos nos senti entire remo mos s impr impreesion sionad ados os,, con una una actuaciónbuena,peronoextraordinaria. Sisuactuaciónesmala,lascríticaspuedensermuchomásdurasquesise tratarade trataradeuna«person una«personacorriente acorriente».Al ».Alpregu preguntarle ntarleal alprofes profesorRakeshKhurana orRakeshKhurana,, de Harv Harvar ard, d, qué qué suce sucede de con con los los cari carism smát átic icos os frac fracas asad ados os en el mund mundo o de la empr empres esa, a, dijo dijo:: «Hac «Hacem emos os lo que que siem siempr pre e he hemo mos s he hech cho o con con nues nuestr tros os mesí mesías as fracasados:loscrucificamos». J. R. Wu Wurs rste ter, r, dire direct ctor or de una una pequ pequeñ eña a comp compañ añía ía cine cinema mato tográ gráfi fica ca de Los Ángeles,transmitetantososiegoqueeslaúltimapersonaqueyohabríaesperado quesesintierapresionadoporestarenprimerplano.Sinembargo,cuandole mencionéestacuestión,sabíaexactamentedequélehablaba.«Estapresiónpara superarsiempr superarsiemprelosresultado elosresultadospuedequemar spuedequemara alasperson laspersonascarismá ascarismáticas ticas.Yano .Yano nospermitimosserhumanos,ynadiepuedevivirasí.» ¿La respuesta? Permitirse ser human mano. Esto signif nifica tanto nto aceptar la huma hu mani nida dad d como como mostr mostrar ar nues nuestr tra a hu huma mani nida dad, d, lo cual cual equi equiva vale le a acep acepta tar r la vulnerabilidady(¡ay!)mostrarla.Losé,losé,sólopensarenellopuedehacerque nossintamosmuyincómod nossintamosmuyincómodos.Sinembarg os.Sinembargo,leprometoque o,leprometoquevalelapena.Hayes valelapena.Hayes Barn Barnar ard d (el (el cari carism smát átic ico o dire direcctor tor de Param aramou ount nt Equ Equity) ity) me dijo dijo que que «los los ejec ejecut utiv ivos os que que son son muy muy trans transpa pare rent ntes es y vuln vulner erab able les s son son muy muy cari carism smát átic icos os». ». RecuerdequeFrankSinatraySamWaltonponíanderelievesusdefectosantes deenfrentarsealpúblico. Laideadequeatraerlaatenciónsobrenuestros Laideadequeatraerlaatenciónsobrenuestrospuntosvulnerables puntosvulnerablesaumentará aumentará enúlt en última ima instan instancia cia nuestr nuestro o poder, poder,par parece ece ilógic ilógica. a.Per Pero o mostra mostrarse rse vulner vulnerabl able e y humanohacequeseamásfácilllegaranosotrosyayudaaevitarunsentimiento deextrañamient deextrañamiento,locualesunriesgoreal o,locualesunriesgorealcuandonuest cuandonuestrocarism rocarismanoshaceser anoshaceser unpocosobrehumanos.SiSupermannotuvieralasflaquezasdeClarkKentpara humanizarlo,seríamuchomenosagradable.Sería humanizarlo,seríamuchomenosagradable.Seríaimposibleconectar imposibleconectarconél. conél. CuandoMichaelJordanpasódelbaloncestoalbéisbol,supopularidadsiguió
estan stando do po por r las las nube nubess, pese pese a sus sus lam lamenta entabl bles es res resulta ultado dos. s. Los Los peri perio odis distas tas observaron que, de hecho, la mayoría de personas sintonizaban más personalmenteconJordan,eljugadordebéisbol,enparteporqueparecíamenos unsuperhombreymásunodeellos.ElpropioJordandijoqueelbéisbolledaba unladomáshumano. Esto Esto esigualment esigualmente e cierto cierto enlos en los negoci negocios. os. Espre Es precis ciso o que sinton sintonice icemo mos s con con nues nuestr tros os líde lídere res s cari carism smát átic icos os.. Los Los estu estudi dios os han han demo demost stra rado do que que la simi simili litu tud d percibida entr ntre el seguidor y el líder der es un elemento clave del liderazgo carismático,yquemostrarvulnerabilidadpuedeofreceralosdemásalgoaqué referirse, referirse,algoquesientenquetien algoquesientenquetienenencomún. enencomún.1Además,cuandolosdemásse acostumbrenaversuladohumano,severáustedparcialmenteliberadodeque esperenqueestésiempre«atope». Ladecisiónconscientedemostrarqueeravulnerablefueunmomentocrucial en la carrera de Bill Clinton. Justo cinco meses antes de las elecciones presidencialesde1992,lossondeosledabanunosresultadosmalí presidencialesde1992,lossondeosledabanunosresultadosmalísimos,muypor simos,muypor detrá detrás s tanto tanto de Geor George ge H. W. Bush Bush como como de Ross Ross Pero Perot. t. Los Los come comenta ntari rist stas as políticos políticosestabantan estabantansegur segurosdesu osdesuinmi inminentehumi nentehumillaci llaciónenlas ónenlaselecc elecciones ionesque que lo decl declar arar aron on «fue «fuera ra de jueg juego» o». . Al comp compre rend nder er que que los los vota votant ntes es no sent sentía ían n ningun ninguna a conexi conexión óncon con él, los consej consejero eros s deCli de Clinto nton n leaconseja leaconsejaron ron una jugada jugada sorprendente:enlugardetratardeimpresionarconsuspuntosfuertes,debía tratardeconstruirlarelacións tratardeconstruirlarelaciónsobresuspu obresuspuntosvulnerables. ntosvulnerables. El equi equipo po de Clin Clinto ton n lanz lanzó ó una una camp campañ aña a tota total l de vuln vulner erabi abili lidad dad a la que que pusieronelnombreenclavede«ManhattanProject»,haciendoqueparticipara en progra programas mas de entrev entrevist istas as para para revela revelar r su turbul turbulent enta a infanc infancia ia y las difíci difíciles les condicionesdelafamilia.PeseaqueelequipodeBushdijoqueestepasoera «raro»,inclusototalmente«descabellado»,elequipodeClintonperseveróy,en sólounmes,losíndicesdeaprobaciónsedispararon,pasandodel33al77por ciento.Elresto,claro,eshistoria. Es prec precis iso o que que sea sea sele select ctiv ivo o al eleg elegir ir con con quié quién, n, cómo cómo y en qué qué cont contex exto to muestrasuhumanidad.Escojabienelentornoynointentemostrarsevulnerable por po r vez vez prim primer era a en un mome moment nto o en que que se jueg juegue ue much mucho. o. Po Por r el contr contrar ario io,, practiquecuandolasapuestasno practiquecuandolasapuestasnoseanmuy seanmuyaltas. altas.
Cómoponerloenpráctica: mostrarvulnerabilidad Piense Piense enlaspróximas enlaspróximas treso treso cuatro cuatro conver conversac sacion ionesquevaa esquevaa tener. tener. Elijaunao Elijaunao dos enlasquese jueguepoco. Ahoraencuentreun pequeñopuntovulnerableque puedadesvelar.Nodebe sernada importante.Cualquierpequeñotemor,vacilación,preocupaciónoalgoquelamenteservirá.Puede hablardealgoque hablardealgoquelepreocupa,algoquecree lepreocupa,algoquecreequehizo quehizomaloalgoquedesearí maloalgoquedesearíahaber ahaberhechomejor. hechomejor. Ant Antes de la con convers versa ación ción,, haga haga una una visu visua ali liza zaci ción ón de comp compa asión sión y una una tran ransfer sferen enci cia a de responsabilidadparaelresultadode responsabilidadparaelresultadodeesteejercicio.Esto esteejercicio.Estoharáquesu haráquesulenguajecorporal lenguajecorporalseael seaelacertado acertado eimpediráquelaansiedadloabrume,aunquedebeesperarsentirseincómodo;lavulnerabilidades eso. Durantelaconversación,aquí Durantelaconversación,aquítiene tieneunascuantas unascuantasideasparafacilitarese ideasparafacilitaresecompartir: compartir: •«¿Sabe?,tengoquedecirle...» •«¿Sabe?,tengoquedecirle...»o«Tengo o«Tengoquereconocer...» quereconocer...»sonbuenospreámbulos. sonbuenospreámbulos. •Prepareelterrenodiciendo:«Estoyunpoconerviosorespectoadeciresto,pero...» •Tambiénpuedepedirlesqueguarde •Tambiénpuedepedirlesqueguardenlaconfidenc nlaconfidenciali ialidaddelaconversaci daddelaconversación.Estonosólolehará ón.Estonosólolehará sentirsemásasalvo,tambiénharáquelosdemásatesorenmáselmomento.Atodosnosencantan lossecretos. Hagaotra Haga otrarápid rápida a transferen transferencia cia de responsabil responsabilidad idadinmed inmediatam iatamente ente después después de revelar revelar ese punto vulnerable.Estoayudaráasucerebroaestarcómodoalexpresarpuntosvulnerables,vinculandoal procesolossentimientosagra procesolossentimientosagradablesque dablesqueunatransferenciade unatransferenciaderesponsabilidad responsabilidadsueleaportar. sueleaportar.
Al igual que sucede con una inmersión avanzada en el ejercicio de incomodidad,lavulnerabilidadpuedesermuyincómoda.Peroahoracuentacon todaslasherramientasquenecesitaparaocuparsedeestaincomodidad,yvalela penahacerlo,porqueconsegu penahacerlo,porqueconseguiráunahabilidad iráunahabilidadmaravillosa.Ya maravillosa.Yapuede puedeobservarlo observarlo «vivo»quelavulnerabilidadpuedehac «vivo»quelavulnerabilidadpuedehacerquesesie erquesesienta.Tambiénpuedehacer nta.Tambiénpuedehacerque que sesientamuyconectadoalosdemás. Siquiererefinarsuprácticadevulnerab Siquiererefinarsuprácticadevulnerabilidad ilidad,presteatenció ,presteatencióna nalosiguie losiguiente: nte: noessólo loqueusteddicey loqueusteddicey loquecompar loquecomparte,sino te,sino cómosesientemientraslo comparte.Algunaspersonasconsiguendesvelarunainformaciónmuypersonal, íntimayvulnerable,peronosientennadaalhacerlo.Escomosiellosmismosse mant mantuv uvie iera ran n a dist distan anci cia a de esa esa vuln vulner erabi abili lida dad. d. Expo Expone nen n los los hech hechos os como como lo haríanconunproblemadematemáticasyconservanelcorazónbienprotegido detrásdeunmuro. Conf Confor orme me aume aument nte e su capa capaci cida dad, d, prue pruebe be a sent sentir irse se, , real realme ment nte, e, un po poco co
vulnerablecuandohagaunapequeñarevelación.Sipuedelograrlo,sulenguaje corpo corporal ral será será mucho muchomás más efecti efectivo vo.. Una pequeñ pequeña a dosis dosis de vulner vulnerabi abilid lidad ad es lo único que necesita para proyectarlo con éxito, y las herramientas de autocompasióndelcapítulo5haránquelaexperienciaensuconjuntoseamás fácil.
Unoestámuysoloenlacumbre Segúnlosdemásloveancadavezmáscomouna«estrella»,puedeque,inclusoa los que quiere quieren n que usted usted les guste, guste, les result resulte e difíci difícil l conect conectar ar con usted. usted. Por añadidura,esposiblequeustedsesientacadavezmásalejadodeellos.Cuando los los demá demás s empi empiec ecen en a po pone nerl rlo o en un pede pedest stal al y verl verlo o como como algu alguie ien n espe especi cial al,, diferenteosobrehumano,p diferenteosobrehumano,podríaacabarsintiéndoseaislado. odríaacabarsintiéndoseaislado. Esto,enrealidad,esunadelasrazonesdequelosdirectoresylosejecutivosde alto alto rang rango o acud acudan an a mí con con frec frecue uenc ncia ia.. Ya tien tienen en cari carism sma, a, pero pero nece necesi sitan tan el controlyelequilibrio,elconsejolealylaopiniónsinceraqueyanorecibende losdemáso,porlomenos,notantocomolesgustaría.Conmuchafrecuencia, estomelohandicho,sobretodo,aquelloscuyoprincipalestilodecarismaesla autoridady,enmenorgrado,lo autoridady,enmenorgrado,los squetienen quetienencarismade carismadevisiónydefocalización. visiónydefocalización. Cuandoerescarismáti Cuandoerescarismático,siente co,sientesquetienesungran squetienesungranpoder podere e influencia influenciasobre sobre losdemás.Esdifícilverloscomoiguales,ypuedequenossintamossolosalver quenotenemosiguales.
Avecesfuncionacuandonodebería Arthuresunbuenamigoyunauténtico«jefedemanada»quetransmitecarisma deautoridadadondequieraquevaya.Dehecho,nospresentóunamigomutuo que que sabí sabía a que que yo esta estaba ba inve invest stig igan ando do el cari carism sma a y que que me dijo dijo:: «Tie «Tiene nes s que que conoceraestedirectivo conoceraestedirectivo».Teníarazón. ».Teníarazón. A lo larg largo o de much uchas sema semana nas, s, Arth Arthur ur fue fue muy muy amab amable le y me perm permiitió tió
observarsucarismadejefedemanadaenacción.Undía,estábamossentadosen laterrazadeunrestaurantetomandoun brunch,huevosBenedictparaél,salmón escalfadoparamí.Derepente,seinclinóhaciamíymedijo:«¿Sabes?,elcarisma puedetenerefectossecundarios». ParaArthur,elmayorpeligrodelcarismaesquenosdaelpoderdeconvencer a los los demá demás, s, incl inclus uso o cuand cuando o esta estamo mos s total totalme mente nte equi equivo voca cado dos. s. «Me «Me he dado dado cuentadequesiemprequeyoestéconvencidodeestarenlociertoymeimporte mucho mucho,,pue puedoconv doconvenc encera era los demásde demásdecua cualqu lquier ier cosa.Y cosa.Y noesmás noes más probabl probablee que que sea sea yo y no ello ellos s quie quien n tien tiene e razó razón, n, fran franca came ment nte. e. Es sólo sólo que, que, cuan cuando do comb combin ino o argu argume ment ntos os lógi lógico cos s con con emoc emocio ione nes, s, pa pasi sión ón y cari carism sma, a, de repe repent nte e a todoslespareceacertadohacerloquedigo.» Arth Arthur ur me dijo dijo que que ha ap apre rend ndid ido o a cont conten ener er cons consci cien ente teme mente nte su cari carism smaa cuando cuando está está con con suequipo. suequipo.Tra Trata tade defij fijar arbar barrer rerasde asde protec protecció ción n para para impedi impedirr que ese carism carisma a aplast aplaste e argume argumento ntos s válido válidos. s.Com Como o medij me dijo: o:«He «He observ observado ado lo conv convin ince cent nte e que que suen sueno, o, lo obje objeti tivo vo y just justo o que que pa pare rezc zco, o, cuand cuando o en real realid idad ad,, como veo más tarde, no era ninguna de esas cosas. Un gran poder va acompañadodeunagranresponsabilidad.Ahorarevisomisideasmuchomás queantes». Cuandosevuelvacadavezmáscarismáticoylascosasempiecenasucederle fácilmente,correráelriesgodedarporsentadoquetambiénlesucedencontanta facilidadysinproblemasalosdemás.Tratederecordarquenoesasí;notodos losdemástienensuspoderescarismáticos. Que Que lo vean vean como como algu alguie ien n sobr sobreh ehum uman ano o tamb tambié ién n pued puede e afec afecta tar r a toda toda su organización,cuandolosdemásempiecenacontarconsuscualidadesespeciales yadarporsentadoquetodoacabarásaliendobien.Porotrolado,quizácrean que que ya no tien tienen en nece necesi sida dad d de trab trabaj ajar ar tant tanto; o; quiz quizá á se sien sienta tan n absu absuel elto tos s de responsabilidad y se vuelvan complacientes tes. También pueden volverse dema demassiado iado conf confiiados ados, , corrie rriend ndo o rie riesgo sgos que, ue, de otro otro modo, odo, no corr correr eríían, an, pensandoquesialgos pensandoquesialgosalemal,ustedloarreglarácom alemal,ustedloarreglarácomoporarte oporartede demagia. magia.
Advertencia:elcarismaesunaherramienta
poderosa;úselaresponsablemente Suelen Suelen pregun preguntar tarme me si las técnic técnicas as que aprend aprenden en podría podrían n tener tener conse consecue cuenci ncias as peligrosas.Claroquepueden:setratadeunasustanciapoderosa.Sinduda,hay un lado lado oscuro oscuro.. Con Con frecue frecuenci ncia, a, muchos muchos de los que han estudi estudiado ado el carism carismaa detenidamente,adviertenensucontra. Dehecho,hastaladécadade1980,muchospensadoresmuyinfluyentesen este este campo, campo, como como Peter PeterDru Drucke cker, r,se seopo oponía nían n con veheme vehemenci ncia a tanto tanto alest al estudi udio o como como a la ense enseña ñanza nza del del cari carism sma. a. Druc Drucke ker r solí solía a seña señala lar r que que los los líde lídere res s más más carismáticosdelúltimo carismáticosdelúltimosiglofueronHitler,Stalin, siglofueronHitler,Stalin,Maoy MaoyMussolini. Mussolini. Elcarismatieneungran Elcarismatieneungranpoderporque poderporqueaumentanuestracap aumentanuestracapacidadparainfluir acidadparainfluir en los demás. demás. Cualqu Cualquier ier formac formación ión que intens intensifi ifique que esta esta capaci capacidad dad puede puede ser usadatantodemanerasútilescomodañinas.Ensusobjetivos,laformacióndel cari carism sma a no es dife difere rent nte e de cual cualqu quie ier r otra otra prep prepara araci ción ón de las las capa capaci cida dade des s de lidera liderazgo zgo.. ¿Deber ¿Deberíam íamos, os, entonc entonces, es, desale desalenta ntar r toda toda la formac formación ión que lleve lleve a la eficaciadelliderazgo? MarshallGoldsmithmedijoqueélentiendequeelcarismaesunactivocomo cualquierotro,igualquelainteligencia.«Sivasenladirecciónacertada,llegarás allíantes.Siteequivocasenladirección,elcarismatambiénteayudaráallegar más más rápi rápido do.. Es un acti activo vo,, no una una pó póli liza za de segu seguro ros. s. ¿Son ¿Son much muchos os los los líde lídere ress carismáticosquefracasan?Porsupuestoquesí.Igualquemuchoslíderesmuy inteligentes.Estonosignifica inteligentes.Estonosignificaqueelcari queelcarismaolainteligenciaseanmalos smaolainteligenciaseanmalos.» .» Unbisturípuedeusarsetanto Unbisturípuedeusarsetantoparacurarco paracurarcomoparaherir.Elinstrumento moparaherir.Elinstrumentoesel esel mismo mismo,,tan tantosiestáen tosiestáenman manosdeun osdeun ciruja cirujanocomo nocomo enlasdeun crimin criminal. al. Las herramientaspocasvecessonbuenasomalasperse.Loquehaaprendidoalo largodeestelibroesunaseriedeherramientas;austedletocadecidircómo usarlas.Loimportanteeslo usarlas.Loimportanteesloquehagaconsucarism quehagaconsucarisma. a.
IDEASCLAVEQUERETENER • Elcarismatieneunas Elcarismatieneunasccuantas posiblesdes posiblesdesventa ventajas:podemos jas:podemos conver convertirnos en el blan blanco co de la envi envidi dia a y el rese resent ntim imie iento nto;; los los demá demás s pued pueden en reve revela larr dema demasi siad ado o duran durante te nues nuestr tras as inte intera racc ccio ione nes; s; esta estamo mos s some someti tido dos s a unos unos
bare barem mos más elev levado ados; po pode dem mos sent sentiirno rnos muy solos los en la cima cima; ; el carismapuedefuncionarincluso carismapuedefuncionarinclusocuandono cuandonodebería. debería. • Paramitigarlaenvidiay Paramitigarlaenvidiayelresent elresentimie imiento,refleje nto,refleje otransfieraloselogiosy otransfieraloselogiosy lagloria.Desta lagloria.Destaque que aotr a otrosquemere osquemerezca zcan nelelog elelogioy ioy haga hagaque que sienta sientan nsu su éxitocomopropio. • Paraimpedirqu Paraimpedirquealguie ealguienlecuentedem nlecuentedemasi asiadascosa adascosas,agregu s,agregueuna eunahistori historiaa «yo,también»o,siyaesdemasiadotarde,ayúdeleaeliminarelestigma. • Most Mostra rar r vuln vulner erab abil iliidad dad hará hará que gust gustem emo os más a los dem demás y que que se puedanrelacionarconnosotrosmásfácilmente;tambiénimpediráquelos demás demás supong supongan an que somos somos sobreh sobrehuma umanos nos,, absolu absolutam tament ente e podero poderosos sos,, que que lo sabe sabemo mos s todo todo y que que siem siempr pre e tene tenemo mos s razó razón. n. El cari carism sma a es una una herramientapoderosa:úsela herramientapoderosa:úselaconresponsabi conresponsabilidad. lidad. * Realitydistortionfield:expresiónacuñadaporunantiguoejecutivodeAppleparareferirsealacapacidad :expresiónacuñadaporunantiguoejecutivodeAppleparareferirsealacapacidad queteníaSteveJobparaconve queteníaSteveJobparaconvencers ncersea ea símismoy símismoy convencer convencera a suscolaborad suscolaboradores oresde de cualquie cualquiermeta,por rmeta,por imposi imposible ble que que pareci pareciera era;; una una mezcla mezcla de carism carisma, a, exager exageraci ación, ón, encant encanto, o, insist insistenc encia, ia, y tambié también, n, según según algunos,manipulación. (N.delE.)
Conclusión
SiustedhubieraconocidoaJamesenenerode2005,habríavistoaunjovende estatu estatura ramed median iana, a,con consti stituc tució ión n ligera ligera y ojos ojoscas castañ taños, os, que flotab flotaba a dentro dentro desu de su holgad holgado o traje, traje, su camisa camisa color color hueso hueso y sus zapato zapatos s marron marrones. es. Podría Podría habers habersee acercadoausted,conunaciertavacilación,yhaberleestrechadolamanocon flacidez.Alolargodelaconve flacidez.Alolargodelaconversaci rsación,habría ón,habríahabladocon habladoconunavozbajayplana, unavozbajayplana, manteniendoraramenteelcontactovisualdurantemásdeunpardesegundos. Incómodoconsupropia Incómodoconsupropiapresenci presencia,habríadadolaimpres a,habríadadolaimpresióndeserreserv ióndeserreservadoy adoy distante,inclusocuandoestabarealmenteinteresado. Jam James lo tení tenía a todo todo a su fav favor: or: una una mente ente pene penetr tran ante te, , una perc percep epcción ión profunda,muchotalentoymuytrabajador.Conuncarismapleno,habríasido una fuerza fuerza podero poderosa sa dentro dentro de su empres empresa. a. Tal como como era, era, sus conoci conocimie miento ntos, s, dedi dedica caci ción ón y habi habili lidad dades es pa pasa saba ban n desa desape perc rcib ibid idos os.. Po Podr dría ía ser ser desc descri rito to como como «agradable»,peroeraabsolutamente «agradable»,peroeraabsolutamenteolvidable. olvidable. CuandoconocíaJames,nomecausóunabuenaprimeraimpresión.Peseasu aguda intel teligen gencia, no tenía ni idea dea de cómo adue dueñarse del espacio a su alrededor.Susgrandes alrededor.Susgrandesconocim conocimiento ientostécnico stécnicosno snoleayudaban leayudabana a hacersentirsu hacersentirsu pres presen enci cia. a. Tamp Tampoc oco o comp compre rend ndía ía la imag imagen en que que su tono tono inte interr rrog ogad ador or y su asentimientonerviosotransmitían. asentimientonerviosotransmitían.Parecíatímido, Parecíatímido,torpeyvaci torpeyvacilante;lo lante;loopuestoa opuestoa unlídercarismático,segurodesímismo. Losquehabíantrabajadoconélsabíanqueesonoreflejabaelauténticovalor deJames.«Mira, sabemosquetieneunenormepotencial,unamentebrillantey bastantepericia—medijosujefe—.Pero,dealgunamanera,siemprelodejande ladoenlasreuniones,pasanporencimadeélenlaspromocionesylopasanpor alto alto comp comple leta tame ment nte. e.» » Jame James s estab estaba a haci hacien endo do un traba trabajo jo extra extraor ordi dina nari rio; o; sin sin embargo,norecibíaelreconocimientoquemerecía.¿Porqué?Laimpresiónque causaba,decididamentecarente causaba,decididamentecarentedecarisma,leperseguía. decarisma,leperseguía. Jameseraescéptic Jameseraescépticosobrelagrandiferenc osobrelagrandiferenciaquelaformaci iaquelaformaciónparaelcarisma ónparaelcarisma podíarepresentarensucarrera. podíarepresentarensucarrera.Noobstante,estaba Noobstante,estabadispuestoah dispuestoahacerun acerunintento, intento,
sinreservas.Ennuestraprimerasesión,identificamoslosestilosdecarismaque mejorresultadoledarían.Aprendióvariasvisualizacionesparaincrementarel pode po der r y la cord cordia iali lida dad d que que po podí día a empe empeza zar r a usar usar de inme inmedi diat ato. o. Apre Aprend ndió ió a cambiardeposturaparaponer cambiardeposturaparaponerenmarchaun enmarchaunciclodeaumentodeconfianza ciclodeaumentodeconfianzaensí ensí mismo.Aprendióa«afirmarsesobresusdospies».Despuésdeunaúnicasesión, ladif la difere erenci ncia a era asombr asombrosa osa.. Yacam Ya camina inaba bade deman manera era difere diferente nte,, supos su postur tura a era diferenteyproyectabamásconfianza.SeguíasiendoJames,peroteníaunanueva fuerza. Enlassemanasposteriores,trabajamosparaliberarmásdesupotencialde carismaconformeconseguíaherramientasverbalesynoverbalesparaaumentar su pres presen enci cia, a, su po pode der r y su cord cordia iali lida dad. d. Cont Contin inuó uó ajus ajusta tando ndo y mejo mejoran rando do su postura,suvoz,suconvers postura,suvoz,suconversación acióny ysupresen supresentació tación.Ahorapodía n.Ahorapodíaocuparespac ocuparespacio io con con su leng lengua uaje je corp corpor oral al;; fina finalm lmen ente te esta estaba ba cómo cómodo do con con ser ser el Gran Gran Gori Gorila la.. Podíamodularsuvozconcalidezypoderyhablabaconuntonomásricoy resonante. Al cabo cabo de po poca cass sem semanas anas de trab trabaj ajar ar junt junto os, Jam James habí había a logr lograd ado o una una transformaciónasombrosa.Suscompañeros transformaciónasombro sa.Suscompañeroslomirabanatónitos lomirabanatónitosysussuperiore ysussuperioress estabanasombrados,mientrassuíndicederendimientosedisparaba.Comome dijounodeellosmástarde,fueuna« dijounodeellosmástarde,fueuna«metamorfosisc metamorfosiscompleta». ompleta». Tres Tres meses meses despué después s de que empeza empezara ra nuestr nuestro o coaching,, James James reflex reflexion ionaba aba sobreloprofundoquehabíasidoelcambio.«Laestrellaprofesionalquevehoy noexistíahacenoventadías.»Ahora,cuandoJamesentraenunahabitación,la gent gente e se da cuen cuenta ta. . Cuan Cuando do habl habla a en una una reun reunió ión, n, los los demá demás s escu escuch chan an. . Y, recientemente,meescribió:«Estasprácticassehanconvertidoenunasegunda naturalezaparamí». Sí,paramíesevidente Sí,paramíesevidenteque quelapresencia lapresenciacarismáticaqu carismáticaqueahoratiene eahoratienesiempreha siempreha estadoahí,profundamenteenterrada.Sólo estadoahí,profundamenteenterrada.Sólofuenecesario fuenecesarioofrecerlelape ofrecerlelapercepcióny rcepcióny lashabilidadesadecuadasparallevarloadondeestáahora,llenandofácilmente sustratosprofesionalesconmásmagnetismopersonal.Delmismomodoquees precisopulirundiaman precisopulirundiamanteenbrutopararevelar teenbrutopararevelarsubrillo,fuenecesa subrillo,fuenecesariounpoco riounpoco de dest destre reza za y prác prácti tica ca pa para ra que que la supe supere rest stre rell lla a inte interi rior or de Jame James s sali salier era a a la superficie. Ahor Ahora a uste usted d ya sabe sabe qué qué es el cari carism sma: a: acti actitu tude des s que que proy proyec ecta tan n pres presen enci cia, a,
poderycordialidad.Sabequeestasactitudessepuedenaprender,ycuentacon toda todauna una caja cajadeherra deherrami mient entaspara asparahac hacerl erlo.Ha o.Ha absorb absorbido ido ungrannúm ungran número ero de nuevasprácticas,cambiosdementalidadymanerasdeser.Apartirdeahora, tienequebuscarunequilibriodelicadoentreserfielasunaturalezaysalirfuera desuszonasdeconforttradicionales desuszonasdeconforttradici onales.Segúnlaspractique .Segúnlaspractique,estastécnicas ,estastécnicasse seirán irán convi nvirtiendo en parte rte de quien es usted, en lugar de ser un conjunto de habi habili lida dade des s que que está está ap apre rendi ndien endo do.. Recu Recuer erde de,, se trata trata de acce accede der r a dife difere rente ntess partesdeustedmismo,aprenderaexpresarmásplenamenteunascualidadesque yatiene.Todossomoscapacesdetene yatiene.Todossomoscapacesdetenerpresencia,po rpresencia,poderycordialidad. derycordialidad. Amplíeloslímitesdesuzonadeconfortensituacionesdondesejueguepoco. Encambio,cuandoestéensituacionesdondesejuegamucho,nocorraelriesgo de parecer incómodo o poco auténtico. Mientras esté aprendiendo, en situacionesdifícilesoimportantes,cíñasealasconductasyestiloscarismáticos queleresultenmásfáciles. Seestáembarcan Seestáembarcandoen doen una expedi expedició ción. n.Dépor Déporsen sentado tado que habráaltiba habráaltibajos jos,, rodeosyobstáculosenelcamino.Perosusinteraccionesnotardaránenparecer cadavezmáspositivas,avecesinclusomágicas.Acuérdesededisfrutardeesta progresión.Póngasecómodoyvalorelobienquevalainteracción,lobienquelo estáhaciendo.Absórbalo. Suvidaestáapuntodecambiar.Disfrutedelviaje.
Recursosrecomendados
Libros
Brach, Brach, Tara, Tara, Radi Radica cal l Acce Accept ptan ance ce: : Embr Embrac acin ing g Your Your Life Life with ith the the Hear Heart t of a Bantam am, , Nuev Nueva a York York, , 20 2004 04. . Un gran gran recu recurs rso o pa para ra la form formac ació ión n Buddha, Bant emocional.Suelodecirq emocional.Suelodecirquees«u uees«una naescuelauniv escuelauniversitariaparael ersitariaparaelcorazón». corazón». Cialdi Cialdini, ni, Robert Robert B., Influe ed. rev. rev., , Ha Harp rper er Influence nce:: The Psych Psychol ology ogy of Persua Persuasio sion n , ed. Paperbacks, Paperbacks,NuevaYork,2006 NuevaYork,2006.[Trad.cast.dela1.ªed.: .[Trad.cast.dela1.ªed.: Influencia:cienciay práctica,ServicioUniversidad,Barcelona,1990.]Consideradolabibliadela influe influenci ncia, a, el libro libro de Cialdi Cialdini ni es una lectur lectura a obliga obligator toria ia en la mayorí mayoría a de programasdeMBA. Frankl,ViktorE.,Man’sSearchforMeaning,ed.rev.,PocketBooks,NuevaYork, 1997. [Trad. cast. del original alemán: Ein Psychologe erlebt das Viena, a, 19 1946 46;; El homb Herder er,, Konzentrationslager, Vien hombre re en busc busca a de sent sentid idoo , Herd Barc Barcel elon ona, a, 19 1980 80/1 /199 998. 8.]] Una Una gran gran ayud ayuda a pa para ra gana ganar r ecua ecuani nimi mida dad; d; es una una lectur lectura aque que valela valela pena penapar para acua cualqu lquier ieraque aqueseenfre seenfrente nte auna a una crisis crisis..Poc Pocos os librospuedenofrecerperspectiv librospuedenofrecerperspectivacomo acomohaceéste( haceéste(yen yentanpocaspáginas). tanpocaspáginas). Germer,ChristopherK., TheMindfulPathtoSelf-Compassion,GuilfordPress, NuevaYork,2009.[Trad.cast.: Elpoderdel«mindfulness», Paidós,Madrid, 2011.]Ungranrecursosi 2011.]Ungranrecursosiquiere quierecentrarseenlaautocompasión. centrarseenlaautocompasión. Happiness Hypothes Hypothesis is, Basi Haidt, Haidt, Jonathan, Jonathan, The Happiness Basic c Book Books, s, Nuev Nueva a York York,, 20 2006 06.. [Trad.cast.: Lahipótesisdelafelicidad,Gedisa,Barcelona,2006.]Lamejor ,Gedisa,Barcelona,2006.]Lamejor ciencia que he encontrado sobre bre el estudi tudio o científico de la felicidad. Fascinante. Hayes, Hayes, Steven Steven C., Ge Harbinger ger Get t Out Out of Your Your Mind Mind and and Into Into Your Your Life Life,, New Harbin Publications,Oakland(California),2005.Elmejorlibroqueheencontrado sobrecómomanejartupropiamente. erever You Go, There You Are, ed. 10.o aniv KabatKabat-Zin Zinn, n, Jon, Jon, Where aniver ersa sari rio, o,
Hype Hyperi rion on,, Nuev Nueva a York York,, 20 2005 05.. [Hay [Hay dos dos edic edicio ione nes s en cast castel ella lano no:: a) Cómo asumirsupropiaidentidad,Plaza&Janés,Barcelona,1995;b)Mindfulnessen lavidacotidiana:dondequieraquevayas,ahíestás, Paidós,Barcelona,2009.] La mejor introducción a la plenitud mental que he encontrado. La introducciónylosdospri introducciónylosdosprimeroscapítulo meroscapítulossontodo ssontodolo loqueusted queustednecesita. necesita. Stone, Douglas, Bruce Patton, Sheila Heen y Roger Fisher, Difficult Penguin Non-Class Non-Classics, ics, Conver Conversat sation ions: s: How toDis to Discus cuss s What What Matter Matters s Most Most,, Penguin NuevaYork,2000.[Trad.cast.: Conversacionesdifíciles:cómohablardelos Grijal albo bo-M -Mon onda dado dori ri, , Barc Barcel elon ona, a, 19 1999 99; ; Debo Debols lsil illo lo,, asunto asuntos s import important antes es, Grij Barcelona, 2003.] El mejor esquema que he encontrado sobre las conversacionesdifíciles. Stone,HalySidraStone, EmbracingYourInnerCritic,HarperOne,NuevaYork, 1993.Ungranprincipio 1993.Ungranprincipioparaconocer paraconoceralcrítico alcríticointerior,delecturafácil. interior,delecturafácil. Williams,Mark,JohnTeasdale,ZindelSegalyJonKabat-Zinn, TheMindfulWay Guilfo ford rd Pre Press, ss, Nueva ueva York York, , 2007 07. . El mejor jor de los los through through Depression Depression, Guil mejoressobreestedifíciltema.Unalecturaobligatoriaparacualquieraque hayasufridode hayasufridodedepre depresiónocuyosseresquer siónocuyosseresqueridoslahayansufrido. idoslahayansufrido.También También lorecomendaríaacualquieraenunaposicióndeliderazgo;seasombraríade la cant cantid idad ad de gent gente e que, ue, en el Esta Estado dos s Unido nidoss empr empres esar aria ial, l, sufr sufreen de depresión. Recursosonline
Visi Visite te http http:/ ://w /www ww.C .Cha hari rism smaM aMyt yth. h.co com m pa para ra acce accede der r a doce docena nas s de artí artícu culo loss grat gratui uito toss ate atestad stado os de herr herram amiienta entas s y suge sugere renc ncia ias s prác prácti ticcas. as. Enco ncontra ntrará rá montañasderecursosdescargables,gratuitos,comouncuadernodeejerciciosen PDF,grabacionesdeaudiodetodoslos PDF,grabacionesdeaudiodetodoslosejerciciosdevisualización,ymuchos ejerciciosdevisualización,ymuchosmás más recursosparaayudarleasacar recursosparaayudarleasacarelmáximo elmáximopartidodeestelibro. partidodeestelibro. Contratoscomooradora
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Resúmenesdeloscapítulos
1. Elcarismadesmitificado Lleg Llegar ar a ser ser más más cari carism smáti ático co impl implic ica a hace hacer r unos unos senc sencil illo los s reto retoqu ques es a nues nuestr traa condu conduct cta. a. El cari carism sma a no exig exige e que que seam seamos os extr extrav aver erti tido dos s ni atrac atracti tivo vos s ni que que cambiemosdepersonalidad.Esunahabilidad,unadisciplina,igualquepracticar un depo deport rtee o toc tocar un instr nstru umento ento. . Exi Exige trab trabaj ajo o, prá práctic ctica, a, y el conj conjun unto to adecuadodeherramientas.Estelibroleofrecelasherramientasquenecesita,que proceden de muchas disciplinas, des desde la neurociencia a la prep reparación depo deport rtiv iva. a. Y como como inte intera ract ctua uamo mos s con con much muchas as pers person onas as cada cada día, día, tene tenemo moss incontablesoportunidadesde incontablesoportunidadesdepracticareso practicaresosconoci sconocimientos. mientos.
2. Lasconductascarismáticas: Presencia,poderycordialidad Aument Aumentar ar nuestr nuestro o carism carisma a lleva lleva apa aparej rejadas adas unas unas conduc conductas tas que proyec proyecten ten un gradomayordetrescualidadescarismáticasfundamentales:presencia,podery cordialidad.Lastressecomunicansobretodoatravésdellenguajecorporal,que noestábajonuestrocontrolconscie noestábajonuestrocontro lconsciente.Esnuestroestad nte.Esnuestroestadointerno(emo ointerno(emociona cionaly ly mental mental) ) elque el que determ determina ina ellen el lengua guaje jecor corpor poral. al. Eligie Eligiendo ndo loque lo que imagin imaginamo amos s y aprend aprendien iendo do a ajusta ajustar r nuestr nuestro o estado estado mental, mental, podemo podemos s asegur asegurarno arnos s de que el lenguajecorporalproyectemáspresencia,poderycordialidady,porlotanto, carisma.Encuantoaconseguircarisma,nuestroestadointernoesfundamental. Siacertamo Siacertamos senlograr enlograr ese estado estado intern interno,el o,el lengua lenguaje jeco corpo rporal ral y las condu conducta ctass carism carismáti áticas cas acerta acertadas das apa aparec recerá erán n automá automátic ticame amente nte.. Estar Estar presen presente te —prest —prestar ar atenciónaloquesuc atenciónalo atenciónaloquesucede, quesucede, ede,enlugarde enlugardeensimismarnos enlugardeensimismarnosennuestrospe ennuestrospensamientos— nsamientos— puederendirunosbeneficiosinmensos.Cuandomostramospresencia,losque nosrodeansientenquelo nosrodeansientenquelos nosrodeansientenquelos sescuchamos,re escuchamos,respetamosyvaloramos. escuchamos,respetamosyv spetamosyvaloramos. aloramos.
3. Obstáculosalapresencia, elpoderylacordialidad Estarmalafectaanuestroestadomentaleimpidequeproyectemospresencia, poderycalidez.Repercuteencómonossentimos,cómoactuamosycómonos percib percibenlos enlosdem demás. ás. Esto Estoseaplic seaplica atant tanto oalmales almalestarfísi tarfísicocomo cocomo almental;por almental;por ejemplo,laansiedad,lainsatisfacción,laautocríticayladudadeunomismo. Trate de prevenir ese malestar tar haciendo planes nes por adelantado, do, a fin de aseg asegur urar arse se de la como comodi dida dad d de la ropa ropa, , el luga lugar r y el mome moment nto. o. Si surg surge e ese ese male malest star ar,, pued puede e hace hacerl rle e fren frente te (por (por ejem ejempl plo o con con una una técn técnic ica a menta mental l como como la transf transfere erenci ncia a de respon responsab sabili ilidad dad), ), o explic explicarl arlo o de forma forma que no sea percib percibido ido erróneamente.Entodosloscasos,serconscientedequeestámaleselprimer pasoparapodersolucionarlo.
4. Cómosuperarlosobstáculos Exist Existe e unsen un sencil cillo lopro proces ceso o entre en tres s pasos pasospar para a enfren enfrentar tarse seal almal malest estar arint intern erno o y cons conseg egui uir r que que su cari carism sma a pued pueda a bril brilla lar. r. En prim primer er luga lugar, r, elim elimin ine e el esti estigm gma, a, reconociendoquetodossufrimoslasmismasclasesdemalestarinterno,queson totalmentenormalesyquenohayporquésentirseavergonzado.Pienseenotros que hayanpasado hayanpasado por esto estoant antes—en es—enesp especi ecial, al, person personasque asqueadm admire ire— —y yvéa véase se comopartede comopartede una comun comunida idad d deser de sereshuman eshumanosque osqueexp experi erimen mentan tan elmismo sentimiento,enelmismomomento.Ensegundolugar,neutralicelanegatividad asociadaaesa asociadaaesaexper experienc ienciarecordán iarecordándosequelospensam dosequelospensamiento ientosnegativo snegativosno snoson son necesariamenteexactos.Porúltimo,reescribalarealidaddiseñandoyadoptando unainterpretacióndelasituaci unainterpretacióndelasituaciónquele ónqueleofrezcaun ofrezcaunestado estadomáscarismático. estadomáscarismátic o.
5. Cómocrearestadosmentalescarismáticos Unavezeliminadoslosobstáculos,elsiguientepasoescrear,conscientemente, estadosmentalesqueleayudenaproyectarcarisma.Lavisualización,utilizada habitualmente por los deportistas profesionales, es una herramienta extraordinariamenteversátilypoderosaparaaccederalestadomentalacertado. Practicargratitud,benevolenciaycompasiónnosponeenunestadomentalque
proy proyec ecta ta cord cordia iali lida dad. d. Y, sorp sorpre rend nden ente teme ment nte, e, la indu indulg lgen enci cia a haci hacia a noso nosotr tros os mismosnosayudaaaccederatodoslosaspectosdelcarisma.Tambiénpuede usar usar los los elem elemen ento tos s del del lengu lenguaje aje corp corpor oral al que que contr control ola, a, como como la po post stur ura a y las las expresio expresionesfacia nesfaciales,parainfl les,parainfluirensuestado uirensuestadomental,elcual mental,elcual,asuvez,nutriráel ,asuvez,nutriráel resto restode desu sulen lengua guaje jecor corpor poral, al, inicia iniciando ndo uncic un ciclo lopos positi itivo. vo. Tal como como hacen hacenlos los deportista deportistasy sy artistasprofesio artistasprofesionales nales,,plane planeeun euncalent calentamie amientogradualquellevea ntogradualquellevea su actu actuac ació ión n más más cari carism smát átic ica. a. Ante Antes s de acon aconte teci cimi mien ento tos s impo import rtan ante tes, s, evit evitee experienciasqueobstaculizaríansucordialidadyplanee,encambio,actividades quepotenciensuconfianza.
6. Diferentesestilosdecarisma Hay dife difere rent ntees estil stilos os de cari carism sma a ap apro ropi piad ado os pa para ra dife difere rent ntees pers person onas as y situ situac acio ione nes. s. Desc Descri ribi bimo mos s cuat cuatro ro que que son son prác prácti tico cos s adem además ás de acce accesi sibl bles es.. El carismadefocalizaciónselograprincipalmentepormediodelapresenciayuna buenaescucha;hacequelosdemássesientanoídos,comprendidosyrespetados. Elcarismavisionarioexigeunavisiónaudaz,comunicadaconunaconvicción absoluta;inspiraalosdemásacreere absoluta;inspiraalosdemásacreerenellay absoluta;inspiraalosdemásacreerenellay nellayaquererserparte aquererserpartedeella.Elcarisma deella.Elcarisma debondadentrañaprincipalmentecordialidadyaceptaciónycreaunaconexión emocional. El carisma de autoridad se alcanza sobre todo a través de la proye royeccció ción de poder oder y esta estatu tuss y llev leva a los los dem demás a escuc scucha har r u obede bedece cer. r. Podemosalternardiferentesestilosdecarismaoinclusomezclarlos.Paradecidir quéestilodecarismausar,consideresupersonalidad,susobjetivosylasituación específicaenqueestá.
7. Primerasimpresionescarismáticas Lasprimerasimpresionesimportan.Encuestióndeminutosoinclusosegundos losdemásseformanunaimpresióndenue losdemás losdemásseformanuna seformanunaimpresióndenuestroestatus,perso impresióndenuestroestatus,p impresióndenuestroestatus,personalidadyde stroestatus,personalidadydem ersonalidadydemuchas nalidadydemuchas muchas uchas máscosas,y máscosas,yestaevalu estaevaluació aciónfiltrasu nfiltrasuperce percepció pciónfuturade nfuturadenosot nosotros.Laprimera ros.Laprimera impresiónempiezaconelaspectoy,casisiempre,continúaconelapretónde manosyeliniciodelaconve manosyeliniciodelaconversación.Nossentimosmáscómodos iodelaconversación.Nos rsación.Nos rsación.Nossentimosmáscómodosconlosque sentimosmáscómodosconlos sentimosmáscómodosconlosqueson conlosqueson queson son pare pa reci cido dos s a noso nosotr tros os de algu alguna na mane manera ra,, incl incluy uyen endo do el aspe aspect cto o y el modo modo de
actuar.Unabuenaprimeraimpresiónpuedepesarmuchoen actuar.Unabuenaprimeraimpresiónpuede pesarmuchoennuestrofavor,igual nuestrofavor,igual quepuedecostarmuchodeshacerlasiesmala.Losgrandesconversadoreshacen quesuinterlocutorseaelcentrodeatenciónyquesesientabienconsigomismo, porquelosdemásnosasociaránconlos porquelos porquelosdemásnos demásnosasociaránconlossentimientosqu asociaránconlossentimiento asociaránconlossentimientosqueles sentimientosquelesproduzc squelesproduzcamos. elesproduzcamos. produzcamos. amos.
8. Hablar—yescuchar—concarisma Hay técnic técnicasvocal asvocalesy esy verbal verbalesespec esespecífi íficas cas para parapro proyec yectar tar cada cadauno uno delos de los tres tres elemento ntos del del carisma. La presencia se comunica escuchando bien, sin interr interrump umpir, ir, y hacien haciendouna douna pausa pausaant antesde esde hablar hablar.. Lacor La cordia dialid lidad adseproye seproyecta cta creandoasociacionespositivas,evitandoasociacionesnegativas,yhaciendoque losdemássesientanvaloradoseimportantes.Elpoderseproyectacuandonos expresamosconcisamente,usandometáforasyproporcionandounvaloralto.El timbre,eltonoyel tempode tempodenuest de nuestrodiscur rodiscursosontanimporta sosontanimportantescomo ntescomoloque loque decimosparadeterminarquéproyectamos. decimosparadeterminarqué proyectamos.
9. Lenguajecorporalcarismático Lacomunicaciónverbal—loque Lacomunicaciónverbal— loquedecimos—llegaprincipalmenteanuestrolado loque decimos—llegaprincipalmenteanuestrolado lógico.Lacomunicaciónnoverbal—cómo lógico.Lacomunicaciónnoverbal— cómolodecimos—llegaprincipalmentea cómolodecimos—llegaprincipalmentea nuestr nuestro o lado lado emocio emocional nal.. La comuni comunicac cación ión nover no verbal bal crea crea unas unas reacci reaccione ones s más fuer fuerte tes s y mueve ueve a los los dem demás a actu actuar ar. . Por medio edio del del conta ontagi gio o emo emocion cional al,, nues nuestr tras as emo emocion cionees pued pueden en prop propag agar arsse a los los dem demás. ás. Se pue puede pro proyec yectar tar cordialidadnoverbaldominandoelespaciofísicoypersonalparaqueelotrose sientacómodo,reflejandosulenguajecorporalyestableciendoelcontactovisual adecua adecuado. do. Sepuede proyec proyectarpoder tarpoder nover no verbal bal usando usando ellen el lengua guaje jecor corpor poral aldel del «grangorila»yevitandomovim «grangorila»yevitandomovimientosinnecesari ientosinnecesarios. os.
10. Situacionesdifíciles Las situac situacion iones es difíci difíciles les pueden pueden ser un desafí desafío o para para su capaci capacidad dad carism carismáti ática, ca, perotambiénleofrecenoportunidades.Manejarcarismáticamenteunasituación perotambiénleofrecenoportunidades.Manejarcarismáticamenteunasituación difícilpuederepresentarladiferenciaentrehacerunenemigoyhacerunamigo.
Lapreparac Lapreparación ión yelenfoq y elenfoqueson uesonimp import ortant antes; es; elijael elijael momen momentoy toy ellugar para para maximizarlacomodidaddelosdemásysupropiocarisma,yestépreparadocon medi medios os pa para ra most mostra rar r ap apre reci cio o y empa empatí tía. a. Cuand Cuando o nece necesi site te ganar ganarse se a algu alguie ien, n, pedi pedirl rle e su op opin inió ión n y expr expres esar ar grat gratit itud ud po por r algo algo que que hizo hizo po por r noso nosotro tros s en el pasa pa sado do son son buen buenos os medi medios os pa para ra alen alenta tarl rlo o a raci racion onal aliz izar ar en nues nuestr tro o favo favor. r. Cuandodéunainformaciónpositiva,hagaqueseaespecíficaypersonal;cuando dé una una info inform rmac ació ión n nega negati tiva va,, haga haga que que sea sea espe especí cífi fica ca pero pero desp desper erso sona nalí líce cela la.. Todas Todas las las herr herram amie ient ntas as pa para ra el cari carism sma a que que ha ap apre rendi ndido do son son útil útiles es aquí aquí,, en especiallasqueleayudan especiallasqueleayudana especiallasqueleayudana acontrolarsup controlarsupropioestadointerno. controlarsupropioestado ropioestadointerno. interno.
11. Cómohacerpresentacionesconcarisma Hablar Habl ar en públ públic ico o pued puede e tene tener r una una gran gran infl influe uenc ncia ia en cómo cómo nos nos perc percib iban an.. Elaboresumensajeconclaridad Elaboresumensajeconclaridady y sencillez, sencillez,use usehisto historias, rias,metáforasyanalogías metáforasyanalogías llenasdevida,ycéntreseencosasco llenasdevida,ycéntreseencosascon llenasdevida,ycéntreseencosascon nlasqueelpú lasqueelpúblicopuedarelacionarse.Haga lasqueelpúblicopuedarelacio blicopuedarelacionarse.Haga narse.Haga quesupresentaciónseacortayentretenida.Cuideelvalordecadafrase.Elijasu atuend atuendo o para para crear crear una imagen imagen y una opinió opinión n especí específic ficas, as, pero pero tambié también n para para estarcómodo.Practiqueex estarcómodo.Practiqueexhaustivamente(inc haustivamente(inclusoantepúbli lusoantepúblicosreales) cosreales)yelimine yelimine sonidosy sonidosy movimient movimientosinnecesa osinnecesarios rios..Duran Duranteel teel propiodiscurso propiodiscurso,,céntre céntreseen seen el públic públicoy oy noenustedmismo, noenustedmismo, ynoseolvi yno seolvidedehacer dedehacer pausas pausas yrespirar yrespirar.Usela .Usela entona entonació ción ny y ellen el lengua guaje jeco corpo rporal ral para para expres expresar areltipo eltipode depod poder ery ycor cordia dialid lidad ad quequiereproyectar.Limitelosgestossuperfluosquedistraenlaatencióndel público.Hagapausasconfrecuenc público.Hagapausasconfrecuenciay iay deliberadam deliberadamenteparamostrarsegur enteparamostrarseguridad idad y,además,añadadramatismoparate y,además,añadadramatismoparatenerocasión y,además,añadadramatismoparatenerocasiónderespirar. nerocasiónde derespirar.
12.Elcarismaenunacrisis Entiemposde Entiemposdecrisi crisis,el s,ellider liderazgocaris azgocarismátic máticoesespecial oesespecialmente menteimportante importante.Con .Con frecuencia,losdemásestánmásabiertosaestetipodeliderazgo,perotambién sonmássensiblesalhumor sonmássensiblesalhumory ylasemoc lasemociones ionesdellíder.Conser dellíder.Conservelaecuanim velaecuanimidad, idad, comprueberegularmentesuestadofísicoyuselasherramientasqueconocepara controlarsuestadomental.Expreseexpectativasaltas,yexpongaunavisiónque hagafrentealacrisisytengaimportanciamásalládeella.Definaunavisión
auda audaz, z, mues muestr tre e su conf confia ianz nza a en su capa capaci cida dad d pa para ra hace hacerl rla a real realid idad ad y actú actúee decididamenteparaalcanzarla.
13. Lavidacari Lavidacarismática: smática:cómores cómoresponderal ponderalreto reto Elcarismacambia Elcarismacambiala lamaner maneraenquelosdemásserelacio aenquelosdemásserelacionanconnosotro nanconnosotros,ylos s,ylos desafí desafíos os acompa acompañan ñan a los benefi beneficio cios. s. Atraer Atraerá á los elogio elogios s como como un imán, imán, pero pero tambiénla tambiénlaenvi envidia,ypuedequelo dia,ypuedequelo juzguensegúnunosestándare juzguensegúnunosestándaresmáselevados smáselevados quealosdemás.Yenlosnivelesmásaltos,sercarismáticopuedesituarloaparte hastaelpuntodequellegueasentirsesolo.Compartirelmérito,elogiaralos demás demás y mostr mostrar ar vulner vulnerabi abilid lidad ad puede puede ayudar ayudar a mitiga mitigar r estos estos posibl posibles es efecto efectoss secu secund ndar ario ios. s. Tamb Tambié ién n es po posi sibl ble e que que los los demá demás s se sien sienta tan n más más cómo cómodo dos s con con ustedenesemomentoyseabrandemaneraquemástardelamentenohagan quesesientanavergonzados. Elcarismatambiénpuedetenermuchafuerzaenunmalsentido.Puedeque quieranseguirloinclusocuandoustedseequivoca,quedependandemasiadode usted,oquecorranriesgosinjustificadosdebidoasufeensucapacidadpara arreglarcualquiercosa.Elc arreglarcualquiercosa.Elcarismaes arismaesunaherramientap unaherramientapoderosaque oderosaquehayqueus hayqueusar ar responsablemente.
Ejerciciosdecarisma Lossiguientesresúmenesrápidosrecogenlosejerciciosclavedetalladosalo largodeestelibro.
Presencia Pongauncronómetroa Pongauncronómetroa1minuto.Cierrelos 1minuto.Cierrelosojosy ojosytratedeconcentrarseen tratedeconcentrarseenunade unadeestastrescosas: estastrescosas: 1.Sonidos:Exploresuentornoenbuscadesonidos.Imaginequesusoídossonantenasparabólicas, queregistransonidospasivamente. 2.Respiración:Concéntreseensurespiraciónyenlassensacionesquecreaensunarizyestómagoal inspiraryalespirar. 3.Dedosdelospies:Concentre 3.Dedosdelospies:Concentresuatenciónen suatenciónenlassensaciones lassensacionesdelosdedosde delosdedosdelospies. lospies.
Transferenciaderesponsabilidad Cuandonotequesucerebroledavueltasalosposiblesresultadosdeunasituación,pruebeconuna transferenciaderesponsabilida transferenciaderesponsabilidadpara dparaaliviar aliviarlaansiedad. laansiedad. 1.Siéntesecómodamenteot 1.Siéntesecómodamenteotúmbese,relájese úmbese,relájeseycierre ycierrelosojos. losojos. 2.Respirehondodosotresveces.Alinspirar,imaginequeimpulsaairelimpiohacialacoronilla.Al espirar,suélteloconfuerza, espirar,suélteloconfuerza,paraque paraqueselleveconéltodas selleveconéltodassus suspreocupac preocupaciones. iones. 3.Imaginequesequitadeencimaelpesode todoloquelepreocupayloponeenman loquelepreocupayloponeenmanosdealgún osdealgúnser ser benevolente,quequerríaquesehicieracargodetodo. Ahoraquealguienseencargadetodo,puedeponersecómodo,relajarseydisfrutardecualquier cosabuenaqueencuentreensucamino.
Elimineelestigmadelmalestar La próximavezque próximavezque unaemociónincómodaseaun unaemociónincómodaseaun obstáculoparausted obstáculoparausted,pruebeestaguíapasoa ,pruebeestaguíapasoa pasoparaeliminaresteestigma: 1.Recuérdesequeesalgo 1.Recuérdesequeesalgonormalyquetodoslo normalyquetodosloexperimentamosde experimentamosdevezencua vezencuando. ndo.
2.Pienseenotrosqueh 2.Pienseenotrosquehanpasadopor anpasadoporlomismo,en lomismo,enespecialpersonasa especialpersonasalasqueadmire. lasqueadmire. 3.Recuerdequeahoramismo,enestemismomomento,muchasotraspersonasestánviviendola mismaexperiencia.
Neutralizarlanegatividad Useestastécnicasen Useestastécnicasen cualquierocasió cualquierocasiónque nque tengapensamien tengapensamientosnegativ tosnegativospersisten ospersistentesyen tesyen quele gustaríareducirsusefectos. •Recuerdequeesasideaspuedenserinexactas. •Veasusideascomosifueran •Veasusideascomosifuerangrafitos grafitosenunaparedo enunaparedopequeñosimpulsos pequeñosimpulsoseléctricos. eléctricos. •Despersonalicelaexperiencia. •Despersonalicelaexperiencia.Obsérvelacomol Obsérvelacomoloharía oharíaun uncientífico:«Qué científico:«Quéinteresante;ah interesante;ahorasurgen orasurgen pensamientosautocríticos». •Imagínesedesdelejos.AléjeseparaverelplanetaTierrasuspendidoenelespacio.Acérquesede nuevoparavera nuevoparaverasud sudiminutoy iminutoyoviviendo oviviendounaexperiencia unaexperienciaparticularen particularenestemomento estemomentoparticular. particular. •Imaginequesucharla •Imaginequesucharlamentalprocededeu mentalprocededeunaradio, naradio,bajeelvolu bajeelvolumenoaparte menoapartelaradio. laradio.
Reescribirlarealidad Siunamolestiamentalpersistenteloestáirritando,useunadeestastécnicasparaimaginaruna realidadalternativaa realidadalternativaafinderecuperarun finderecuperarunestadointerno estadointernoencalma. encalma. •Pregúntesevariasveces:«¿Ysiestaexperienciaes,dehecho,algobuenoparamí?»,yvealocreativa quepuedellegarasersu quepuedellegarasersumenteconlas menteconlasrespuestas. respuestas. •Cuandoseenfrenteasituacionesmásgraves,anotesusnuevasrealidadesamano.Escriba:«La presentaciónvabien...»Mejor presentaciónvabien...»Mejortodavía,u todavía,useelpasa seelpasado:«Lapresentaciónhasido do:«Lapresentaciónhasidouncompleto uncompletoéxito». éxito».
Alcanzarlasatisfacción •Pienseenalguienquelo •Pienseenalguienquelohayaofendido. hayaofendido. • Coja Coja unpapelen blanco blanco y escríba escríbale le una cartadicie cartadiciendo ndo todo todo lo que le gustar gustaríahaber íahaberle le dicho. dicho. Escríbalaamano. •Cuandosehayasacadoabsol •Cuandosehayasacadoabsolutamentetodode utamentetododelacabeza,deje lacabeza,dejelacartaa lacartaaunlado. unlado. •Ahoraescribalarespuestadelotro,disculpándoseportodoloquelehahechoyasumiendola responsabilidaddetodos responsabilidaddetodossusactosofensivos. susactosofensivos.
•Paraconseguirelmáximoefecto, •Paraconseguirelmáximoefecto,vuelvaa vuelvaaleeresasdisculpasvarias leeresasdisculpasvariasvecesdurante vecesduranteunasemana. unasemana.
Ahondarenlassensaciones Parapracticarsuaguanteensituacionesincómodas,busqueunlugarcómodoytranquilodonde reunirseconuncompañeroyprogrametreintasegundosenuncronómetro. • Mire Mire a su comp compañ añer ero o a los los ojos ojos. . En cuan cuanto to se dé cuen cuenta ta de que que está está empez empezan ando do a senti sentirs rsee incómodo,observedónd incómodo,observedóndeselocali eselocalizanesossentimientosen zanesossentimientosensucuerpo. sucuerpo. •Ahondeencadasensa •Ahondeencadasensacióntodo cióntodoloquepueda;palpesu loquepueda;palpesutextura. textura. Describacadaunacomosifueraun chef Describacadaunacomosifueraun chefquedescribeunplatoespecial. quedescribeunplatoespecial. • Deje Deje que el malest malestar ar se acumul acumule. e. Observ Observe e y nombre nombre sus sensac sensacion iones: es: calor, calor, frío, frío, tensió tensión n en la mandíbula,unnudoenelestómago. •Resístasealimpulsodereír, •Resístasealimpulsodereír,hablaroali hablaroaliviarelmalestar. viarelmalestar. •Pruebelamismaprácticadenuevo,estavezalentándosecontinuadamente.Recuérdesequesus pasará. esfuerzoscosecharánunarecompensa esfuerzoscosecharánunarecompensayque yqueelmalestar elmalestar pasará
Ampliarelámbitoenquesesientecómodo Inicie Inicie una conver conversac sación ión con un complet completo o descon desconoci ocido. do. Cuando Cuando esté esté de pie o sentad sentado o cerca cerca de alguien,veasiestámirandoalgo alguien,veasiestámirandoalgoquepodría quepodríaofrecerlela ofrecerlelaocasiónde ocasióndeempezarunaconversació empezarunaconversación. n. Digamosqueestá Digamosqueestá enuncafé,haciendocola.Podrí enuncafé,haciendocola.Podríahaceralgúnpequeño ahaceralgúnpequeñocomentario comentariosobrelas sobrelas pastasyseguirconunapregu pastasyseguirconunapreguntaabier ntaabierta(quenosepuedacont ta(quenosepuedacontestarconunsíounno).Diga estarconunsíounno).Digaalgo algo como«Estoytrata como«Estoytratandodedecidir ndodedecidircuálesunpecadomásgrand cuálesunpecadomásgrande,elbollo, e,elbollo,latartalet latartaletaoelpastelde aoelpastelde café.¿Austedquéleparece?»
Visualización Cierrelosojosyrelájese.Empleesussentidosycéntreseenunmomentodesuvidaenquesintióque habíatriunfado: • Oigalosruidos delasala; losmurmullosdeaprobación,la losmurmullosdeaprobación,laoleadadeaplausos. oleadadeaplausos. Oigalosruidosdelasala; • Vealassonrisasy expresionesdecordialidady lidadyadmiraciónde admiracióndela lagente. gente. Vealassonrisasyexpresionesdecordia • Sientalospies Sientalospiesenelsueloylosapretones enelsueloylosapretonesdemanofelicitán demanofelicitándolo. dolo. • Sobre Sobretod todo, o, experimente experimenteesassensaciones,elcálidosentimientodeconfianzaquecrecedentrode esassensaciones,elcálidosentimientodeconfianzaquecrecedentrode usted.
Gratitud Paraaccederrápidamentealagratitud,busquetrescosasalasquepuedadarsuaprobaciónya. Observeatentamentesucuerpo Observeatentamentesucuerpoysu ysuentornobuscando entornobuscandocosaspequeña cosaspequeñasyt sytangiblespor angiblesporlas lasquepodría quepodría estaragradecido. 1. 2. 3.
Compasión Sigalostrespasossiguientespara Sigalostrespasossiguientesparapracticarla practicarlacompasiónpor compasiónporalguien: alguien: 1.Imagineelpasadodelot 1.Imagineelpasadodelotro.¿Cómohabrá ro.¿Cómohabrásidocrecerensu sidocrecerensufamiliay familiayvivirsu vivirsuii nfancia? 2.Imagineelpresentedelotro.Póngaseensulugar.Veaatravésdesusojos.Imagineloquepodría estarsintiendoahora. 3.Imaginequepronunciasupanegírico.
Autocompasión Lleve Lleve una lista lista de autoco autocompa mpasió sión. n. Anote Anote cinco cinco manera maneras s en que ya cuida cuida de usted usted cuando cuando está está pasa pasand ndo o mome moment ntos os difí difíci cile les. s. Si está está en buen buena a rach racha, a, anot anote e diez diez. . Empi Empiec ece e por por las las que que son son particularmenteeficaces. 1. 2. 3. 4. 5.
Metta LasiguientevisualizaciónleguiaráatravésdeMetta,pasoapaso.Siprefierequeloguíeyoeneste ejercicio,encontraráunagrabación online enhttp://CharismaMyth.com/metta. •Siéntesecómodamente,cierrelosojosyrespirehondodosotresveces,dejandoquelarespiración lelimpiedetodassuspreocupaciones. •Pienseenalgunaocasión •Pienseenalgunaocasióndesuvida desuvidaenquerealizóunactobueno, enquerealizóunactobueno,grandeopequeño grandeopequeño..
•Ahorapienseenalguien—presente,pasado,mítico •Ahorapienseenalguien—presente,pasado,míticooreal,persona,ma oreal,persona,mascotaoinclusouna scotaoinclusounanimal nimal de peluche—quepuedaimaginar peluche—quepuedaimaginarquesiente quesienteuncálidoafectopor uncálidoafectoporusted. usted. •Imagineaesteserensumenteyveasucordialidad,bondadycompasión.Imaginesuafectoydeje queloenvuelva. •Sientacómoleperdonanporcompletotodoloquesucríticointernodicequenoeslobastante buenoenustedoensuvida. • Sient ienta a cómo cómo lo acept cepta an por por comp comple leto to tal tal como como es usted sted en este este mome moment nto, o, con con toda todas s sus sus imperfecciones,enesteestadiodesuevolución.
Usarelcuerpoparacambiarlamente Pruebeconlassiguienteposturasparaverporustedmismolafuerzaconquelaposicióndelcuerpo puedeafectaralmodo puedeafectaralmododepensarysenti depensarysentir: r: •Adopteellenguajecorporaldealguienqueestédeprimido.Dejecaerloshombros,colgarlacabeza yaflojarselacara.Sinmoverunmúsculo,pruebeasentirunentusiasmorealyverdadero.Escasi imposible. •Ahorahagalocontrario.Salte,físicamente,deentusiasmo.Débotesarribayabajo,sonríadeoreja aoreja,agitelosbrazosalairey,mientraslohace,tratedesentirsedeprimido.Denuevo,escasi imposible.
Elapretóndemanosperfecto Sigalasrecomendacionessiguientes Sigalasrecomendacionessiguientesparadar paradarunapretón unapretóndemanosdemedalladeor demanosdemedalladeoro: o: 1.Dejelamanoderechalibre. 2.Usemuchocontacto 2.Usemuchocontactovisualysonríacon visualysonríaconcordialidad,pero cordialidad,perobrevemente. brevemente. 3.Mantengalacabezaerguida 3.Mantengalacabezaerguidaymiredef ymiredefrenteala rentealaotrapersona. otrapersona. 4.Mantengala 4.Mantengalamanoperpendicular, manoperpendicular,conelpulgarseñalando conelpulgarseñalandorectoal rectoaltecho. techo. 5.Consigauncontactotota 5.Consigauncontactototaldelaspa ldelaspalmas,colocando lmas,colocandolamanoen lamanoendiagonalhacia diagonalhaciaabajo. abajo. 6.Rodeeconlosdedoslamanodelotro. 7.Unavezquehayaestablecido 7.Unavezquehayaestablecidouncontacto uncontactototal,apri total,aprietehasta etehastaalcanzarelniveldefir alcanzarelniveldefirmezadelotro. mezadelotro. 8.Muevaelbrazodesdeelcodo, 8.Muevaelbrazodesdeelcodo,retroceday retrocedaysueltela sueltelamano. mano.
Laescuchacarismática En su próx próxim ima a conv conver ersa saci ción ón, , vea vea si pued puede e prac practi tica car r para para no inte interr rrum umpi pir. r. Deje Deje que que el otro otro le interrumpay,devezencuando,espereunpardesegundosantesdecontestar,mientrasdejaquesu caramuestreelefectodeloqueélacabadedecir.
Fluctuacióndelavoz Puedellegarasabermuchodelafluctuacióndesuvozpracticandofrasesconunmagnetófono. Repi Repita ta una una fras frase e vari varias as vece veces s con con la máxi máxima ma vari variac ació ión n de esti estilo los s que que pued pueda. a. Pron Pronún únci ciel ela a con con autoridad,conrabia,conpesar,conuna autoridad,conrabia,conpesar,conunaatenciónypreocupaciónempáticas,con atenciónypreocupaciónempáticas,concordialidad,ycon cordialidad,ycon entusiasmo.
Potenciavocal Lasdirectricesquehay Lasdirectricesquehayacontinuación acontinuaciónleayudarána leayudaránaemitirpoder emitirpoderpormedio pormediodelavoz. delavoz. 1.Hablelentamente.Visualiceelcontrasteentreunadolescentenerviosoconvozdepito,quehabla atodavelocidad,yel atodavelocidad,yeltonolentoy tonolentoyenfáticodeun enfáticodeunjuezaldicta juezaldictarsentencia. rsentencia. 2.Hagapausas.Laspersonas 2.Hagapausas.Laspersonasquetransmiten quetransmitenconfianzasuelen confianzasuelenhacerpausasa hacerpausasalhablar. lhablar.Se Se detienenun pardesegundosentrefrasesoinclusoenmitaddeunafrase.Estocomunicalasensacióndeque estántansegurasde estántansegurasdesupoderqueconfíanqu supoderqueconfíanquenadiel enadielasinterrumpirá. asinterrumpirá. 3.Hagacaerlaentonación.¿Sabequelav 3.Hagacaerlaentonación.¿Sabequelavozseelevaalfina ozseelevaalfinal l deunapregunta?Vuelva deunapregunta?Vuelvaaleerlaúltima aleerlaúltima fras frase e y oiga oiga cómo cómo la voz voz sube sube al fina final. l. Ahor Ahora a imag imagin ine e una una afir afirma maci ción ón; ; un juez juez que que dice dice «Cas «Caso o cerrado».Sientacómodesciendelaentonacióndelapalabra cerrado.Bajareltonodevozalfinalde unafrasetransmitepoder.Cuandoquierasonarseguroalmáximo,puedebajareltonoinclusoa mediafrase. 4.Compruebesurespiración.Cercióresedequeestárespirandoprofundamenteconelabdomene inspireyespireporlanariz inspireyespireporlanariz,enlugardehacerl ,enlugardehacerloporlaboca.Respi oporlaboca.Respirarporlabocapued rarporlabocapuedehacerque ehacerque parezcaansiosoysinaliento.
Opcionescarismáticasparaelegirasiento Lapróximavezquequieraestablecerunarelacióncálidaconalguien,evitecolocarlosasientosuno frentealotro.Porelcontrario,siénteseenunángulode90 orespectoaél.Eslaposiciónenlaque nossentimosmáscómodos.E nossentimosmáscómodos.Enrealidad, nrealidad,esunejercicioquepuede esunejercicioquepuedeprobarcon probarconuncompañero. uncompañero. •Empiecelaconversaciónenu •Empiecelaconversaciónenunángulode nángulode90 90 o.
•Despuésdecincominutos,cambiedeposicióny •Despuésdecincominutos,cambiedeposiciónysiéntensefrentea siéntensefrenteafrente.Esprobablequenoteuna frente.Esprobablequenoteuna diferenciaclaraensuniveldeconfort. •Despuésdeotroscincominutos, •Despuésdeotroscincominutos,vuelvaal vuelvaalángulode ángulode90 90 oynoteladiferencia. •Finalmente,vuelvaalaposición •Finalmente,vuelvaalaposiciónoriginal, original,sentándoseuno sentándoseunojuntoalotro. juntoalotro. Prestemuchaatenciónal Prestemuchaatenciónalaumentoydisminuciónde aumentoydisminucióndelaconfianza laconfianzayelconfortdurante yelconfortduranteelejercicio. elejercicio. SerelGranGorila
Use este este ejerci ejercicio cio cuando cuando quiera quiera sentir sentir y transm transmiti itir r confia confianza nza;; por ejempl ejemplo o antes antesde deuna una reunió reuniónn fundamentaloconal fundamentaloconalguienque guienqueesuntantointimida esuntantointimidante. nte. 1.Cercióresedequepu 1.Cercióresedequepuederespirar. ederespirar.Aflójesela Aflójeselaropa,siesnecesario. ropa,siesnecesario. 2.Póngaseenpieysacu 2.Póngaseenpieysacudaelcuerpo. daelcuerpo. 3.Adopteunaposturaaplomada 3.Adopteunaposturaaplomadayapoye yapoyelospiescon lospiesconfirmezaenel firmezaenelsuelo. suelo. 4.Estirelosbrazoshaciaeltecho. 5.Estirelosbrazoshacia 5.Estirelosbrazoshacialasparedesa lasparedesacadalado. cadalado. 6.HÍNCHESE.Intenteocupartodoelespacioquepueda. 7.Hagagirarloshombros 7.Hagagirarloshombroshaciaarriba haciaarribayluegohaci yluegohaciaatrás. aatrás. 8.Imaginequeesun generaldecuatroestrellaspasandorevistaasus generaldecuatroestrellaspasandorevistaasustropas.Saquepecho,ensa tropas.Saquepecho,ensanche nche loshombrosyenlacelosbrazos loshombrosyenlacelosbrazosalaespalda. alaespalda. Correccionesamitaddecamino
•Compruebesucuerpo. •Compruebesucuerpo.Asegúresedeque Asegúresedequeningunapos ningunaposturatensa turatensaempeorasuestadointerno. empeorasuestadointerno. •Respirehondo,relajeelcuerpo. •Elimineelestigmadelma •Elimineelestigmadelmalestaryeldramatismo.Estoes lestaryeldramatismo.Estoesalgoquelesu algoquelesucedeacualquiera cedeacualquieraypasará. ypasará. •Siestápresentecualquierpensamientonegativo,recuerdequesonsólopensamientosyquenoson necesariamenteválidos. •Busquepequeñascosasporlasqueestaragradecido:sucapacidadderespirar,elhechodeque seguirávivocuandoestoacabe. •Imaginequealguienenquienconfíaledaungranabrazoduranteveintesegundos(claroquees
posiblequenodisponga posiblequenodispongadeveinte deveintesegundos,pero segundos,perosilostiene,esal silostiene,esalgoenormementeefectivo). goenormementeefectivo). Unavezquesurespuestaa laamenazase Unavezquesurespuestaa laamenazasehaya hayaapacigua apaciguado,paravolv do,paravolveraun eraun estadode estadodeconfia confianza, nza, recuerdeunmomentodesuvidaenquesintióuntriunfoabsoluto.Graciasalaincapacidaddel cerebroparadiferenciarimaginaciónyrealidad,sucuerposellenarádelmismocócteldesustancias queteníaduranteaquelmomentotanllenodeseguridady,enconsecuencia,cambiarásulenguaje corpor corporalparaque alparaque sea exacta exactamen menteel teel que necesi necesitaparavolv taparavolvera era serimpresio serimpresionan nante, te, persua persuasiv sivo o e inspirador.
Mostrarvulnerabilidad Pienseenlapróximaconversaciónquevaatener,unadondenosejueguemucho,ysigaestospasos paramostrarseunpocovulnerable: •Seleccioneunapequeñavulnerabili •Seleccioneunapequeñavulnerabilidadque dadquepuedadesvelar. puedadesvelar. •Paraprepararse,reali •Paraprepararse,realiceunat ceunatransferenciade ransferenciaderesponsabilidadpa responsabilidadparael raelresultadode resultadodeeste este ejercicio. •Durantelaconversación,hagaquelacomunicaciónleresultemásfácildiciendo:«¿Sabe...?tengo quedecirle...»Oprepareel quedecirle...»Oprepareelterrenocon terrenocon«Estoyunpoconervioso «Estoyunpoconerviosopordecir pordeciresto,pero...» esto,pero...» •Pidaconfidencialidad.Estonosóloleharásentirsemásasalvo,tambiénharáqueelotroatesoreel momento.Nosencantanlossecretos. •Realiceunatransferenciaderesponsabili •Realiceunatransferenciaderesponsabilidadinmediatame dadinmediatamentedespuésde ntedespuésdedesvelarsuvulnerabilidad. desvelarsuvulnerabilidad.
Agradecimientos Fui bende Fui bendeci cida da con con el extr extrao aordi rdina nari rio o priv privil ileg egio io de que que algu alguna nas s de las las mejo mejore ress mentesqueconozcoseinvolucraranenesteproceso. Grac Gracia ias, s, sobr sobre e todo, todo, a Dani Daniel el Lieb Lieber erman man —ped —pedag agog ogo o expe experto rto,, maes maestro tro del del conte ntenid nido, brujo de la estructura— ra— por unas ideas extraordin dinariamente penetrantes,porsuclaropensamientoys penetrantes,porsuclaropensamientoysugenerosidadasombrosa. ugenerosidadasombrosa. Unaseriedepersonasdedicaronuntiempoqueagradezcomucho,asícomo unas idea deas y un valioso poder menta ntal a este empe mpeño: Barney Pell, Mark Herschberg,ArtemBoystov,JoshuaKe Herschberg,ArtemBoystov,JoshuaKeay, ay,NataliePhilips NataliePhilipsyZacharyBurt. yZacharyBurt. Willia William m Bosl, Bosl, del progra programa ma Health Health Scienc Sciences es and Techno Technology logy,, de Harvar HarvarddMIT,StephenKosslyndelCenterforAdvancedStudyintheBehavorialSciences, de Stanfo nford, y Maxine Rodenthuis, de la Haas aas School of Business, de la UniversidaddeCaliforniaenBerkeley,meproporcionaronunfantásticotrabajo deinvestigación. Muchasdeestasgrandesmentesempresarialesfueronmuyamablesalaportar sus ideas: ideas: Chris Chris Ashend Ashenden, en, Gilles Gilles August August,, Hayes Hayes Barnard Barnard,, Sunny Sunny Bates, Bates, Steve Steve Bell,CharlesBest,MichaelFeuer,TimFlynn,ScottFreidheim,MattFurman, Carl Ca rl Guar Guardi dino no,, Ca Cath ther erin ine e Duma Dumait it Harp Harper er,, Ira Ira Jack Jackso son, n, Ken Ken Jaco Jacobs bs,, Ra Rand ndy y Komisar,JimLarrañaga,JackLeslie,MauriceLevy,Dan’lLewin,ÁngelMartínez, JeffMirich,FarhadMohit,PeterMoore,ElonMusk,TomSchiro,NinaSimosko, KevinSurace,PeterThiel,Du KevinSurace,PeterThiel,DuncanWardle,Bill ncanWardle,BillWhitmoreyBillW WhitmoreyBillWohl. ohl. Congranhabilidad,dedicación,paciencia,bondadygenerosidad,Courtney Youn Young g diri dirigi gió ó el impr impres esio iona nant nte e esfu esfuer erzo zo del del equi equipo po de Peng Pengui uin. n. Adri Adrien enne ne Schultzobrómaravillas,haciendoquelaescriturafueramásclarayconcisay mejorandoengranmanerasufluir.RebeccaGradinger,deFletcher&Company, searriesgóconunautorprimerizo. Fueunabendicióncontarcon Fueunabendicióncontarconlosmaravil losmaravillososcoment lososcomentarios arios,ayuda,y ,ayuda,yalien aliento to deWilliamBachman,SilviaConsoleBattiliana,ClarkBernier,DevonyPablo Cohn Cohn,, Malc Malcol olm m Coll Colliins, ns, Fa Fabi bian an Cu Cunt ntze ze,, Dani Danieel Ford Ford,, Dari Dariuus Golka olkar, r, Joe Joe
Gree Greens nste tein in, , Omar Omar Sult Sultan an Ha Haqu que, e, Jade Jaden n Ha Hast stin ings gs, , Rich Rich Heck Hecker er, , Chri Chris s Hi Hill ll,, Samanth Samantha a Holdsw Holdswort orth, h, Jesse Jesse Jacobs Jacobs,, Alex Alex Kehl, Kehl, Eric Eric Keller Keller,, Emma Emma Berntm Berntman an Kraft,Jessa Kraft,Jessamyn myn Lau, Lau, Greg Greg Levin, Levin, Greg Greg Lory, Lory,Aba Aba Rowena Rowena McCull McCullogh ogh,, Patric Patrick k McKe McKenn nna, a, Shau Shauna na Mei, Mei, Xavi Xavier er More Morell lle, e, Earl Earl Pint Pinto, o, Juda Judah h Po Poll llac ack, k, Semi Semira ra Rahemtulla,DomRicci,elprofesorJohnPaulRollertysusalumnosdeHarvard, JeanYvesSantamaría,KatharinaSchmitt,JonTeo,J.R.Wurster,JustynaZander yRoniZeiger. También me gustaría dedicar este libro a mis clientes, ya que hemos participado, juntos, en descubrimientos, confesiones, risas, esfuerzos, reve revela laci cion ones es,, triu triunf nfo, o, orgu orgull llo o y aleg alegrí ría. a. Espe Espero ro con con ilus ilusió ión n que que cont contin inue uemo moss untoselviaje. Alosmaestroscuyasabiduríameha Alosmaestroscuyasabiduríamehaguiadoalolargodelcamino:TaraBrach, guiadoalolargodelcamino:TaraBrach, Davi David d y Shos Shosha hana na Coop Cooper er,, Mich Michel ele e McDo McDona nald ld,, Linda Linda McDo McDona nald ld y Vict Victor oria ia Moran. A mi fami famili lia a cerc cercana ana y a mi fami famili lia a exte extens nsa: a: Bern Bernar ard d Caban Cabane e y Celi Celie e Fox Fox Caba Cabane ne,, Guil Guilla laum ume e Caban Cabane e y Mari Marine ne Aubr Aubry, y, Gera Gerard rd Caba Cabane ne,, Davi David d y Dori Doriss Scho Schoen enfa farb rber er,, Barn Barney ey Pell Pell y Nady Nadya a Dire Direko kova va,, Deep Deepak ak y Nali Nalini ni Brad Bradoo oo,, Ruth Ruth Owades,AnusheelBhushan Owades,AnusheelBhushanyMichaelMcCullough. yMichaelMcCullough. Ysiempre,aPrivahiniBradoo,FabianCuntze,JoeGreenstein,JoshuaKeay, Judah JudahPol Pollac lack, k,See Seena naRej Rejal, al, Natali Natalie e Philip Philips, s,Dav David idDay Dayan anRos Rosenm enman any y Torste Torsten n Rode.Mehabéishechoquiensoyhoy.Mehabéisobligadoanoperderdevistala realidad.Osperteneceunpedazodemicorazón.
Notas
Introducción
1.RelatadoporRober 1.RelatadoporRobertStein,dire tStein,directorde ctorde Redbook,quesiguióaMarilyndurante esteepisodio(AmericanHeritage, AmericanHeritage, noviembre-diciembre2005). 2.B.J.Avolio,D.A.WaldmanyW. O.Einstein,«Trans 2.B.J.Avolio,D.A.WaldmanyW.O.Einste in,«Transforma formationa tionalLeadersh lLeadership ip Journ rnal al of Mana Manage geme ment nt, , Grou Group p and and in a Mana Manage geme ment nt Ga Game me Simu Simula lati tion on», », Jou Organizat Organizational ional Studies Studies 13 (1988), págs. 59-80; B. J. Avolio y B. M. Bass, «TransformationalLeadership,Charisma,andBeyond»,en EmergingLeadership J.G.Hunt,B.R.Baliga,H.P.DachleryC.A.Schriesheim,e A.Schriesheim,eds.,Lexington ds.,Lexington Vistas, J.G.Hunt,B.R.Baliga,H.P.DachleryC. Books,Lexington(Massachusetts),1988,págs.29-49;HateryBass,«Superiors’ Evaluation and Subordinates’ Perceptions of Transformational and TransactionalLeadership»,JournalofAppliedPsychology, 1988,págs.695-702;G. A.YuklyD.D.VanFleet,«Cross-SituationalMultimethodResearchonMilitary Leader Leader Effectiven Effectiveness» ess»,, Organi Organizat zation ional al Behavi Behavior or and Human Human Perfor Performa mance nce,, 30, 1982,págs.87-108. 3.B.Shamir,M.ArthuryR.House,«TheRhetoricofCharismaticLeadership:A TheoreticalExtension,aCaseStudy,andImplicationsforResearch», Leadership Quarterly,5,1994,págs.25-42. ,5,1994,págs.25-42. 4. Rober bert J. House, The The Rise Rise and and Decl Declin ine e of Char Charis isma mati tic c Lead Leader ersh ship ip,, The Wharton ton School at the University of Pennsylvania, rev. 26 enero 1999, http://leadership.wharton.upenn.edu/l_change/publ http://leadership.wharton.upenn.edu/l_change/publications/House/Ris ications/House/Rise%20a e%20and nd %20House.doc;R.J.House %20House.doc;R.J.House yB.Shamir,«TowardtheIntegrationofCharismatic yB.Shamir,«TowardtheIntegrationofCharismatic,, Tran Transf sfor orma mati tion onal al,, Insp Inspir irati ation onal al and and Visi Vision onar ary y Theo Theori ries es of Leade Leaders rshi hip» p»,, en LeadershipTheoryandResearchPerspectivesandDirections, M.ChemmersyR. Ayman,eds.,AcademicPress,NuevaYork,1993,págs.81-107:R.J.HouseyJ. M.Howell,«Personalityand M.Howell,«Personalityand Charismati Charismatic cLeader Leadership» ship»,, LeadershipQuarterly,3, , 3,
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1.Ungrupodeemprendedorescientíficosconductistasdemostrólaviabilidadde aume aumenta ntar r el nive nivel l de cari carism sma a en un ento entorn rno o de labo laborat rator orio io contr control olad ado, o, po porr medi medio o de una una seri serie e de expe experi rime mento ntos s múlt múltip iple les s contr control olado ados. s. Anal Analiz izar aron on qué qué condu conduct ctas as verba verbale les s y no verb verbal ales es se po podí dían an usar usar pa para ra aume aument ntar ar o redu reduci cir r el carisma.Losnivele carisma.Losnivelesdelossujetosdelapruebasubie sdelossujetosdelapruebasubieronybajarondependi ronybajarondependiendo endo de las las cond conduc uctas tas que que se les les decí decía a que que demo demost stra rara ran. n. Mien Mientr tras as sepa sepamo mos s cómo cómo exhi exhibi bir r las las cond conduc ucta tas s y el leng lengua uaje je corp corpor oral al corr correc ecto tos, s, sere seremo mos s vist vistos os como como carismáticos. J. M. Howell y P. J. Frost, «A Lab Study of Charismatic Leadership», OrganizationalBehaviorandHumanDecisionProcesses43,1989, págs.243-269. 2. R. E. Rigg Riggio io,, «Cha «Chari rism sma» a»,, en Enclyclo Burns, s, W. Enclyclopedia pedia of Leadershi Leadership, p, J. M. Burn Goethals y G. Sorenson, eds., Berkshire Publishing, Great Barrington (Massachusetts),2004,1, (Massachusetts),2004,1,págs.158-16 págs.158-162. 2. 2. Lascondu Lasconductas ctasca carismá rismáticas ticas
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3. Obstáculosa Obstáculosalapres lapresencia,e encia,elpoder lpoderyla ylacordialidad cordialidad 1.M.T.Gailliot, 1.M.T.Gailliot,R.F.Baumei R.F.Baumeister, ster,C.N.DeWall, C.N.DeWall,J.K.Maner,E.A.Plant J.K.Maner,E.A.Plant,D.M. ,D.M. Tice,yotroscols.,«Self-ControlReliesonGlucoseasaLimitedEnergySource: Will Willpo powe wer r Is More More Than Than a Meth Methap apho hor» r»,, Jou Journ rnal al of Pe Pers rson onal alit ity y and and Soci Social al ,92,n.o2,2007,págs.325-336. Psychology,92,n. 2. Véas Véase e Jeff Jeff Bell Bell,, When World Librar Library, y, Novat Novato o When in Doub Doubt, t, Make Make Beli Belief ef,, New World (California),2009. 3. S. Ha Harr rris is,, S. A. Shet Sheth h y M. S. Cohe Cohen, n, «Fun «Funct ctio iona nal l Neur Neuroi oima magi ging ng of Beli Belief ef,, Disbelief,andUncertainty»,AnnalsofNeurology,63,2008,pág.14. ,63,2008,pág.14. 4.Lageneracióndeimágenestieneunimpactopoderososobrelasemocionesy
los los esta estado dos s fisi fisiol ológ ógic icos os,, y un gran gran impa impact cto o en la func funció ión n cere cerebr bral al.. Véas Véase e A. Hackmann,«WorkingwithImagesinClinicalPsychology»,en Comprehensive ClinicalPsychology, A.BellackyM.Hersen,eds.,Pergamon,Londres,1998,págs. 301-317. 5.T. J.Kap J. Kaptch tchuk, uk, E.Fri E. Friedl edland ander, er, J.M.Kelle J. M.Kelley, y,y y otroscols. otroscols.,, «Place «Placebos bos withou withoutt Deception:ARandomizedControlledTrialinIrritableBowelSyndrome»,2010, http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.po http://www.plosone.org/article/info :doi/10.1371/journal.pone.0015591. ne.0015591. 6. Recomiendo encarecidamente la conferencia, fascinante y gratuita, pronunciadaporRobertSapolskyenlaUniversidaddeStanford,«WhyZebras Don’tGetUlcers»,eniTunes. 7. Davi David d Rock Rock, , «S «SCA CARF RF: : A Brai Brainn-Ba Base sed d Mode Model l for for Coll Collab abor orat atin ing g wi with th and and InfluencingOthers», NeuroLeadershipJournal,1,2008. 8. P. R. Clan Clance ce y S. A. Imes Imes,, «The «The Impo Impost ster er Phen Phenom omen enon on in Hi High gh Achi Achiev evin ingg Psychot otera erapy: py: Theor Theory, y, Wome Women: n: Dyna Dynami mics cs and and Ther Therap apeu euti tic c Inte Interv rven enti tion on», », Psych ResearchandPractice ,15,n.o3,1978,págs.241-247.
4. Cómosuperarlos Cómosuperarlosobstáculos obstáculos 1.DavidRock, YourBrainatWork, HarperBusiness,NuevaYork,2009. 2.D.J.SimonsyC.F.Chabris,«GorillasinOurMidst:SustainedInattentional BlindnessforDynamicEvents», Perception, 28, n.o 9, 199 1999, 9, págs. págs. 1.0591.059-1.0 1.074, 74, http://en.wikipedia.org/wiki/Digital_object_identifier. 3. Jame ames J. Gross, «Emotion Regulatio tion: Affectiv tive, Cognit nitive and Social Consequences», Psychophysiology39,n. 39,n.o3,mayo2002,págs.281-289. 4.Ibíd.,pág.289. 5.T. J.Kap J. Kaptch tchuk, uk, E.Fri E. Friedl edland ander, er, J.M.Kelle J. M.Kelley, y,y y otroscols. otroscols.,, «Place «Placebos bos withou withoutt Deception:ARandomizedControlledTrialinIrritableBowelSyndrome»,2010, http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.po http://www.plosone.org/article/info :doi/10.1371/journal.pone.0015591. ne.0015591. 6.AndrewHunt, PragmaticThinkingandLearning:RefactorYourWetware ,ed.
rev.,PragmaticBookshelf,Raleigh rev.,PragmaticBookshelf,Raleigh(Carolinadel (CarolinadelNorte),2010 Norte),2010.. 7.RobertB.Cialdini, Influence:ThePsychologyofPersuasion, ed.rev.,Harper Paperbacks,NuevaYork,2006[haytrad.cast.dela1.ªed.: Influencia:cuálesson losfactoresdeterminantesparaqueunapersonadigasíaotrapersona, Servicio Universidad,Barcelona,1990];yB.J.Sagarin,R.B.Cialdini,W.E.RiceyS.B. Serna, «Dispelling the Illusion of Invulnerability: The Motivatio tions and and Mechan Mechanism isms s of Resist Resistenc ence e to Persua Persuasio sion», n», Jou Journ rnal al of Pe Pers rson onal alit ity y and and Soci Social al Psychology 83,n.o3,2002,págs.526-541. 8.Hunt, PragmaticThinkingandLearning, ob.cit. 5. Cómocrearest Cómocrearestadosmen adosmentalescarism talescarismáticos áticos
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Títulooriginal: TheCharismaMyth Editororiginal:Portfolio,Penguin,NewYork Traducción:IsabelMerinoSánchez ISBN EPUB: 978-84-9944-331-7 978-84-9944-331-7 Reservadostodoslosderechos.Quedarigurosamenteprohibida,sinlaautorizaciónescritadelostitulares del copyright,bajolassancionesestablecidasenlasleyes,lareproducciónparcialototaldeestaobrapor ,bajolassancionesestablecidasenlasleyes,lareproducciónparcialototaldeestaobrapor cualquiermediooprocedimiento,incluidoslareprografíayeltratamientoinformático,asícomola distribucióndeejemplaresmediantealquileropréstamopúblico. © 2011 2011byOli byOliviaFoxCabane viaFoxCabane ThistranslationpublishedinarrangementwithPortfolio/Penguin AllRightsReserved © 2012delatraducc 2012delatraducción ión byIsabelMerinoSánchez IsabelMerinoSánchez © 2012 2012 byEdicionesUrano,S.A. EdicionesUrano,S.A. Aribau,142,pral.–08036Barcelona www.empresaactiva.com Depósitolegal:B-28.369-2012