Multiplicar Ventas

o n e t e d i t ó s i n x á é c e i m d n e m o l E t a a c d d s o a T c a r g r i a

o t s i h 8 R e

PARTE 1:

LA FÓRMULA DE 3 PASOS PARA MULTIPLICAR VENTAS Una guía estratégica para incrementar su base de clientes, la cantidad y la frecuencia de compra

UNA GUÍA ESTRATÉGICA DEL PROGRAMA ACELERE SUS VENTA VENTAS: S: LA GUÍA DEFINITIV DEFINITIVA A

La única limitación real de sus habilidades es el nivel de sus deseos. Si usted quiere algo lo suficiente, no hay límites de lo que puede lograr. - Brian Tracy

EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®. Copyright 2014. Todos Todos los derechos reservados. Desarrollado por Erik Kikuchi Kikuchi www.erikkikuchi.com

La única limitación real de sus habilidades es el nivel de sus deseos. Si usted quiere algo lo suficiente, no hay límites de lo que puede lograr. - Brian Tracy


La Fórmula de 3 Pasos Para Multiplicar Ventas y Acelerar el Creci miento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Felicitaciones Felicit aciones y Bienvenida A la Primera Parte Parte de este Programa Programa de Cinco Partes. Partes.

¡Felicitaciones! Ya sé que usted es exitoso. ¿Cómo lo sé? La mayoría de las personas que hablan acerca de mejorar sus negocios e incrementar sus ventas nunca toman los pasos necesarios o invierten en sus propios negocios o desarrollo personal. Usted podría estar trabajando en cualquier otra cosa justo ahora, pero ha elegido invertir en esta primera parte de mi programa para su propio futuro. Estoy muy honrado y le agradezco el haberme escogido junto con mis enseñanzas. Debo decirle que usted ha invertido en mucho más que una guía. Esta primera parte de nuestro programa ha sido diseñada para darle la fórmula fundamental para ahorrarle tiempo, brindar claridad en aquello que necesita enfocarse y enseñarle la fórmula de 3 pasos para multiplicar sus ventas. En última instancia, esta es su puerta de acceso a la riqueza del conocimiento, experiencia y estrategias, las cuales he obtenido al asesorar y enseñar estas mismas estrategias a cientos de personas alrededor del mundo. Mi experiencia y esta fórmula son ahora su futura riqueza. Le doy la más cordial bienvenida y de nueva cuenta, le felicito por unirse, espero poder ayudarle con un rápido crecimiento de sus ventas y su negocio.

Hacia su éxito,

Erik Kikuchi www.erikkikuchi.com

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La Fórmula de 3 Pasos Para Multiplicar Multiplicar Ventas y Acel erar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

TABLA DE CONTENIDOS "El secreto del cambio está en enfocar toda su energía, no en luchar contra lo obsoleto, sino en construir lo nuevo." - Sócrates

Felicitaciones y Bienvenida.......................3

Historia de Éxito: E-commerce.............. E-commerce....................28 ......28 Sesión de Lluvia de Ideas................................ Ideas................................

Entendiendo a los Clientes más Difíciles...........5

Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Acción...29

Tres Pasos para Multiplicar Ventas....................7 Ventas....................7

Estrategias para aumentar aume ntar su Venta Venta Promedio.....30

Vistaa Rápida de los Tres Pasos......................8 Vist

Paso 3. Incremente la ........................................... Frecuencia de Compra....................................32

La Fórmula de 3 Pasos.....................................10

Historia de Éxito: El Emprendedor Emprendedor............34 ............34

Un Caso de Ejemplo Ejemplo........................................ ........................................

Historia de Éxito: La Barra de Café...........35

de la Fórmula de los 3 Pasos...........................11

Historia de Éxito: La Consultora...............36

Calcule su Nuevo Objetivo de Ventas... entas......... .........12 ...12

Sesión de Lluvia de Ideas.............................. Ideas..............................

Confirme su Nuevo Objetivo de Ventas... entas......... ......13 13

Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Acción....37

Compromisos y Momentum.......................14 Estrategias para incrementar.................................. incrementar.................................. Paso 1. Incremente su Base de Clientes............16

la Frecuencia de Compra..................................38

Historia de Éxito: El Start-up.....................18

Material Adicional: Los Artículos...................40

Historia de Éxito: El Estudio Creativo........19

Artículo 1. Obtenga Más de lo que Quiere...41

Historia de Éxito: El Fabricante..................20

Artículo 2. Una Guía Rápida Rápida............................ ............................

Sesión de Lluvia de Ideas............................... Ideas...............................

para Clientes Difíciles..................................43

Sus Ideas, Estrategias y Cursos de Acción.....21

Artículo 3. Tres Estrategias Estrategias.............................. .............................. Rápidas para Obtener Utilidades.................45

Estrategias para Incrementar su Base de Clientes...22 Paso 2. Incremente la Venta Venta Promedio.............24

Historia de Éxito: Referencias.........................50

Historia de Éxito: Servicio de Comida........26

Acerca de Erik Kikuchi...................................51

Historia de Éxito: Servicios de Impresión... Impresión.....27 ..27

Los Siguientes Pasos......................................52

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La Fórmula de 3 Pasos Para Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Una Breve Historia Personal

Entendiendo a los clientes más difíciles Era junio del 2010 cuando fui llamado a la oficina de mi prospecto para aprender más acerca de su proyecto. Mi rol como consultor era convertir una pérdida mensual de millones en utilidades mensuales del mismo tamaño para un multimillonario de la lista Forbes. Muy simple, ¿cierto? Solamente contaba con 15 minutos, no tenía antecedentes previos en su empresa y él esperaba que yo hablara en español, lo cual no podía hacer. Aún cuando creía que tenía la solución y la estrategia perfecta para su empresa, necesitaba mucho más que un enfoque de ventas tradicionales para abrir sus ojos, ganarme el contrato y su confianza. Además, enfrentemoslo, no es nada fácil venderle a una persona que posee una fortuna de más de mil millones de dólares. Fue durante nuestra segunda reunión cuando me puso a prueba y preguntó:“¿Por qué piensas que puedes solucionar esto cuando ya he contratado a las mejores empresa y consultores de todo México?” Mi respuesta tenía que ganarse al cliente más difícil que he encarado. Le dije, “es simple, usted siempre ha contratado a la misma persona.” -“No, he contratado a los cinco mejores.” Entonces respondí, “Así es, ha contratado a cinco personas pero aún así siguen siendo lo mismo, permítame explicarle, con todo mi respeto probaré mi punto para solucionar su problema más grande y le diré porqué en exactamente 60 segundos. Si me equivoco le pagaré por su tiempo.” Él aceptó. “Muy bien, usted ha contratado solamente a los mejores consultores y empresas en la Ciudad de México, cierto?” “Así es”, respondió. Entonces pregunté, “Usted los ha elegido de acuerdo a su registro de éxitos, historial académico y logros en sus disciplinas, empresas y experiencias, cierto?” Él respondió afirmativamente. “Asumo también que estudiaron en las mejores universidades en México y/o los Estados Unidos, cierto?” “Sí”, respondió. “Bien, y todos poseen un MBA y han estudiado los mismos temas con libros de texto similares, conferencias y filosofías de negocios, cierto? Y además aprendieron de profesores que han seguido el mismo camino.” Comenzando a ver hacia donde iba, hizo una pausa antes de decir “sí” de nuevo.

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La Fórmula de 3 Pasos Para Multiplicar Ventas y Acel erar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Entendiendo a los clientes más difíciles Y al igual que en una sala de la corte, pronuncié mi discurso de clausura, “¿Es posible que si todas estas personas pasaron por el mismo sistema educativo, estudiaron teologías similares, se graduaron con el mismo grado y practicaron los mismos métodos para resolver los mismos problemas de negocios, tuvieran los mismos resultados?” Inclinándose hacia adelante, dijo, “Sí” con una sonrisa severa. “Es por eso que, hasta ahora, ha contratado a la misma persona.” Finalmente compartí lo siguiente, “siempre que tenemos un problema, no podemos abordarlo de la misma forma una y otra vez utilizando las mismas herramientas y esperando resultados diferentes. Yo no asistí a la universidad, por lo tanto, no puedo darle las mismas respuestas que ha estado escuchando y que no le han ayudado como esperaba. Sin embargo, sé porqué las personas hacen lo que hacen. Es gracias a esto que construí por mi cuenta una empresa de millones de dólares. Su problema no es uno de negocios, es un problema de personas. Para obtener nuevos y mejores resultados, necesitamos cambiar nuestro enfoque. La forma en que lo podemos lograr está descrita en mi propuesta, aquella que usted recibió y revisó antes de esta reunión.” Estuvo de acuerdo en continuar, le pidió a su abogado que se sentara con nosotros para firmar algunos documentos y me dio la mano como un gran anticipo de lo que estaba por venir. Mi objetivo nunca fue probar que estaba equivocado o que había repetido las mismas estrategias del pasado que le habían brindado los mismos resultados. Mi objetivo tampoco era el ganarme ese contrato. Mi objetivo era el resolver los problemas que su compañía estaba enfrentando, punto. Me encontraba tan determinado a resolver sus problemas y a entregar mi solución que incluso estaba listo para poner todas mis cartas sobre la mesa, llámelo como sea, o incluso rompí la empatía por un momento con él para ganar su respeto. He aprendido a través de mi experiencia que cuando nuestra misión es ayudar y resolver problemas más allá de “vender” una solución, a menudo vemos resultados con mayor éxito y mejores recompensas.

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Introducción

Los 3 Pasos para Multiplicar Ventas “Las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más rápidas, ni las más inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor al cambio.” -Charles Darwin

Esta guía estratégica es más que una fórmula de tres pasos para "obtener" más gente que compre sus productos o servicios o una fórmula rápida para duplicar sus ventas. Se trata de iniciar un sistema con el que pueda seguir multiplicando sus ventas y en última instancia, ubique a su empresa muy por encima de su competencia. Si ya está buscando maneras de aumentar su base de clientes, su viaje ya ha comenzado. Ahora, es sólo cuestión de aumentar sus ventas promedio, así como la frecuencia de compra - mediante la fórmula adecuada y la estrategia correcta. ¿Cómo se multiplica su éxito?

El objetivo es maximizar lo que funciona, expandirse solucionando los problemas más grandes para sus clientes existentes y ofrecer a los clientes potenciales lo que su competencia no les ha entregado - aprovechando al mismo tiempo los recursos internos para lograr mayor rentabilidad y crecimiento. El proceso comienza por el fortalecimiento de los cimientos mediante tres simples pasos que en definitiva, multiplicarán y elevarán sus ventas hacía registros históricos.

Los tres pasos para multiplicar sus ventas

Paso 1. Incremente su base de clientes Paso 2. Incremente la venta promedio Paso 3. Incremente la frecuencia de compra

es tá d e t s u S i S ta r t- u p e n u n a o e n uc n io n a l, a n i t l s tá M u g u a e í es ta i se ñ a d as td e d . p a r a u

Convierta un incremento del 15% en un incremento de más del 50% en las ventas. Cuando usted aumenta en un 15% su base de clientes,

su promedio de venta y la frecuencia de compra, sus ventas totales se incrementarán en más de un 50%. Consulte la página 11.

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La Fórmula de 3 Pasos Para Multiplicar Ventas y Acele rar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

En Detalle

Los 3 Pasos para Multiplicar Ventas “En el preciso momento en que un individuo o un negocio decide que ha alcanzado el éxito, el progreso se detiene.” -Thomas J. Watson Jr.

Paso 1.

Incremente su base de clientes Este primer paso es la base para su completo éxito como empresa. Sin embargo, su estrategia debe apuntar más allá de “obtener” más clientes. Su empresa debe crecer con clientes que mejor se ajusten a su oferta, especialidad y capacidades. Busque aquellos clientes que compran repetidamente y a quienes usted pueda desarrollar mientras construye relaciones duraderas y gratificantes. Sea estratégico con aquellos a quienes sirve y las recompensas serán mucho más grandes que una simple venta.

Paso 2.

Incremente la venta promedio Usted provee lo que su cliente necesita o desea. Ahora es el momento para profundizar un poco más, de encontrar maneras para satisfacer más necesidades, expectativas o deseos. La venta promedio puede incluir un servicio o plan de actualización, garantía o paquete personalizado por nombrar algunos. Para incrementar la venta promedio, usted debe ser capaz de ofrecer actualizaciones, agregados o personalizaciones a sus productos o servicios. Puede ser algo que necesitan antes o después de haber comprado su producto. Esto les permitirá comprar todo aquello que necesitan en un solo lugar.

Paso 3.

Incremente la frecuencia de compra Ya le han comprado. Ahora es tiempo para construir y nutrir esa relación. Se trata de ir más allá de motivarlos a que regresen a comprar más. Se trata de ser capaz de mantenerse al tanto de sus necesidades, ser capaz de apoyarles ahora y en el futuro con producto y servicios, además de un extraordinario servicio al cliente. Para que repitan una compra, usted necesitará en alguna ocasión restablecer la confianza, proveer mayor apoyo o un mejor entendimiento de sus necesidades para realizar incluso una venta mayor.

8


Muchas empresas han elegido recortar personal, y tal vez, era la decisión correcta para ellos. Nosotros elegimos un camino diferente. Nuestra creencia era que si seguíamos ofreciendo productos grandiosos a nuestros clientes, ellos seguirían abriendo sus billeteras. - Steve Jobs

9


La Fórmula de 3 Pasos Multiplicar sus Ventas

1

Incremente su número de clientes

x

2

Incremente la venta promedio

x

3

Incremente la frecuencia de compra

c re to e s l e s ¡ Es te e m ás s a s e r p e l as e m fó r m u l a d y l a e x i to sas l t p l ic a r i u m p a ra s! sus v e n t a

“Insanity: doing the same thing over and over again and expecting different results.” -Albert Einstein

The 3 Step Formula to multiply sales in any business

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La Fórmula de 3 Pasos Para Multiplicar Ventas y Acele rar el Crecimiento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Un Ejemplo de La Fórmula de 3 Pasos para Multiplicar Ventas

1


x

2


x

3


Por ejemplo, una empresa con un total de $ 195,600 dólares en ventas, registró 150 clientes con un promedio de compra de $ 652 dólares el año pasado. Para este ejemplo, los clientes compraron en el negocio un promedio dos veces al año.

Ventas del último año

Con un aumento

del 15%

Con un aumento

del 27%

150

X

Número total de clientes del año pasado

177.5

X

Con un aumento del 27% en su número de clientes

$749.80

$828.04 Con un aumento del 27% en el promedio de ventas

=

Frecuencia de compra del cliente promedio el año pasado

2.3

X

Con un aumento del 15% en el promedio de ventas

X

2

X

Venta promedio por cliente el año pasado

Con un aumento del 15% en su número de clientes

190.5

$652

Total de Ventas del año pasado

=

2.54 Con un aumento del 27% en la frecuencia de compra

11

$306,105.85 Nuevas ventas con un aumento promedio de 15%

Con un aumento del 15% en la frecuencia de compra

X

$195,600.00

=

$400,663.71 Nuevas ventas con un aumento promedio de 27%

e s d a t n e v s L a e m p re sa s ne es ta l ic a ro n c o u p re m e n t o d e l i n c e d d o i m o p ro u t i liz a n d 2 7 % ta fó r m u l a. es res p a sos e t d



Con la Fórmula de los Tres Pasos Calcule su Nuevo Objetivo de Ventas Para calcular su nuevo objetivo de ventas mediante esta fórmula de 3 pasos, comience con las ventas anuales de su empresa. Este dato es requerido para calcular el incremento basado en el porcentaje que usted elija en el formato de 12 y 24 meses.

La Fórmula de 3 Pasos para Multiplicar Ventas

1


Sus ventas del año pasado

Su Meta en 12 Meses

Su Meta en 24 Meses

1

X

Su número total de clientes del año pasado

1 Con un aumento del *____% en su número de clientes

2


2

X

2 2

3


=

$

Frecuencia de compra del cliente promedio el año pasado

3

X

Con un aumento del *______% en el importe de la venta promedio

X

x

3

X

Venta promedio por cliente el año pasado

Con un aumento del *____% en su número de clientes

1

x

El total de sus ventas anuales del año pasado

=

$ Nuevas ventas con un aumento promedio del *______%

Con un aumento del *______% en la frecuencia de compra

3

X

Con un aumento del *______% en el importe de la venta promedio

=

Con un aumento del *______% en la frecuencia de compra

12

$ Nuevas ventas con un aumento promedio del *______%


La Fórmula de 3 Pasos Para Multiplicar Ventas y Acelerar el Creci miento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Con la Fórmula de 3 Pasos, Confirme su Nuevo Objetivo de Ventas Escriba su nuevo objetivo de ventas en el periodo

En _____ meses con un ____ % de incremento promedio

MIS NUEVAS VENTAS SERÁN DE:

$

13



¿Por qué el Éxito es un Deber?

Compromisos y Momentum

Con este nuevo objetivo en mente, escriba sus compromisos y las razones por las cuales son un deber absoluto para usted y su empresa el día de hoy y en su futuro.

r u n a e r c e r e n C o n s id iz a c i ó l a Mi nuevo objetivo de ventas en 12 meses es: u s i e v d c a r t e l u e s tas p s e r s a t ____________________________________________________________________ c o n es p u l sa r se s m i a r a p b je t iv o o s o l a h a c i l é x i to ! En 3 años, mis ventas se podrían multiplicar por más de: y e ____________________________________________________________________ ¿Qué haré específicamente con estos números?: ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Por qué debo alcanzar estos nuevos objetivos de ventas: ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Hoy, me comprometo a: ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ "Hágase responsable de los altos estándares que nadie más espera de usted." -Henry Ward Beecher

14


Los clientes de hoy desean lo máximo y lo mejor por el menor monto de dinero posible, así como los mejores términos. Sólo las personas y empresas que brinden productos y servicios excelentes a un precio excelente, serán aquellos que sobrevivan. -Brian Tracy

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Paso 1

Incremente su Base de Clientes 3 Pasos para Multiplicar Ventas

Este primer paso es la base para su completo éxito como empresa. Sin embargo, su estrategia debe apuntar más allá de “obtener” más clientes. Su empresa debe crecer con clientes que se ajusten mejor a su oferta, especialidad y capacidades. Busque aquellos clientes que compran repetidamente y a quienes usted pueda desarrollar mientras construye relaciones duraderas y gratificantes. Sea estratégico con aquellos a quienes sirve y las recompensas serán mucho más grandes que una simple venta.

“Si usted le agrada a la gente, le escucharán, pero si confían en usted, harán negocios.” –Zig Ziglar

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Paso 1: Incremente su Base de Clientes Para Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Paso 1:

Incremente su Base de Clientes “Usted tiene que buscar una brecha, donde los competidores en el mercado se hayan vuelto perezosos y hayan perdido contacto con los lectores o el público.” -Rupert Murdoch

Esto no es sólo acerca de tener el mejor precio, el mejor producto o servicio, se trata de identificarse y alinearse con los patrones de compra de sus clientes, no sólo con lo que quieren, sino ir más allá de las expectativas y el servicio de sus necesidades. Ampliar su base de clientes requiere de estrategias, sistemas, procesos adecuados y establecidos con anterioridad, de esta manera usted será la primera opción de los clientes cuando ellos compren.

✔ Preguntas a considerar para aumentar su número de clientes

Cuando los clientes se encuentran tomando decisiones claves para comprar, pregúntese, cómo puede ser el primero en estar presente para ayudarle a decidir. Pregúntese con quien puede asociarse y que ya cuente con clientes o relaciones que complementen sus productos y así, incrementar radicalmente su base de clientes. ¿A quién puede educar o apoyar que pueda estar pasando por una transición o cambio y que su producto o servicio sea ideal para ese momento y cómo puede posicionarse para estar en el lugar correcto cuando más lo necesitan? Pregúntese también, cómo puede estar en los lugares y mercados donde sus clientes se encuentran investigando y tomando decisiones de compra para ser usted la primer opción cuando tengan que decidir.

✔Historias de éxito para incrementar el número de clientes

Para ayudarle a iniciar el camino de incrementar su base de clientes, esta guía estratégica incluye tres historias de éxito que le brindarán consejos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas y desarrollar sus propias estrategias.

tas y n u g e r p E s tas s ig u ie n tes l as d i to se x é e u í p a r ar h is to r ina t s ra n aq e n c u e r le a a l im e n ta a c o n a y u d su m e n t se t ra te g i as s e a b le s! i v e r sa n d liz p e r so a

Listos? Comencemos! ---->

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Historia de Éxito: El Start-up Resultado: En su primer año, esta empresa consiguió 11 clientes sin publicidad y ganó más de $250,000 con una sola estrategia, una laptop, un celular y una impresora Epson. La Oportunidad Mantener los oídos abiertos a los cambios en las leyes existentes, su industria o mercado y ayudar a sus clientes a realizar los cambios requeridos puede brindarle una poderosa oportunidad para mostrarlo como un líder y obtener clientes nuevos - incluso afuera de su mercado existente. El Reto (obstáculos) El Gobierno aprobó una ley que prohibía la distribución de videojuegos que no fueran bilingües. Las multas eran muy fuertes y los documentos para cumplir con la reglamentación estaban en Francés. No era claro lo que se tenía que cumplir con exactitud. Debido a esto, la industria de los videojuegos comenzaba a cometer errores costosos. No tenía experiencia en esta industria, tampoco una oficina física e inicié esta segunda empresa con menos de $8,000 dólares. La Solución Escribimos y distribuimos una guía de cumplimiento para la industria de los videojuegos. Este documento, escrito para los importadores y vendedores de videojuegos en Canadá, describía lo que era necesario cumplir con la nueva ley y para evitar multas. La Estrategia Me puse en contacto con el departamento de gobierno responsable de la nueva ley y escribí esta guía con ellos. Una vez que la complete, entregué el documento al distribuidor de videojuegos con el 80% del mercado. Este distribuidor envió la guía a todos sus clientes. En las siguientes semanas, la base de clientes de mi cliente aumentó un 500% y las ventas se elevaron más de cien mil dólares en sólo unos cuantos meses.

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Paso 1: Incremente su Base de Clientes Para Multiplicar Ventas y Acele rar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Historia de Éxito: El Estudio Creativo Resultado: Esta agencia de diseño gráfico incrementó sus ventas más del 35% sin comprar equipo adicional, espacio de oficina o nuevas contrataciones. La Oportunidad ¿Primero construir y después buscar al cliente, o buscar al cliente y después construir? Si usted encuentra o crea una oportunidad para vender productos o servicios adicionales y no cuenta con la estructura, el equipo o los productos para hacerlo, asóciese con alguien que los tenga y ahorre tiempo, dinero e incluso años de tratar de producir algún nuevo producto o servicio. El Reto (obstáculos) Una amiga mía y la empresa para la que trabajaba se enfrentaba a un problema serio y costoso con el proveedor que administraba y tomaba sus fotografías. Quería resolver su problema pero mi empresa no contaba con un estudio fotográfico ni contaba con ese servicio. Todo lo que sabía era que tenían un gran problema de g i n a e, l a p á i a presupuesto para fotografía y que no estaban contentos con su proveedor actual. R e c u e rd es t ra te g y u s a r a p s tá m u p ro p ia e a sí q u e La Solución c e rc a, u m e n te g a s a ! Nos presentamos a esta empresa con un enfoque diferente al ofrecer servicios m a n te n e i n sp i ra d a b ie r ta fotográficos y unas cuantas estrategias para ser más eficientes, mejorar sus costo-beneficios y más importante, ser más precisos. Además, les pedimos que nos mencionaran cuál era su reto más grande, el cual resolveríamos para ellos de manera gratuita - para probar lo que exponíamos. La empresa aceptó. Tuvimos éxito y ganamos un cliente. La Estrategia Se contrató a un estudio fotográfico externo mediante contrato, aprovechando su portafolio, estudio y fotógrafo. La empresa recibió nuestra oferta de los nuevos servicios fotográficos mediante nuestro negocio con las muestras de nuestro socio. La inversión total sólo fue de tiempo y de aprovechar los recursos y especialidad de otros socios.

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Historia de Éxito: El Fabricante Resultado: Al migrar HP del marketing tradicional en línea a hacer participar a sus clientes a través de blogs y redes sociales, lograron incrementar las ventas de laptops en un 85%. La Oportunidad HP lanzó una nueva laptop conocida como “Dragón”. Con un precio de $4,000 dólares, la laptop se posicionó en lo más exclusivo de su mercado. La gran pantalla giratoria, gráficos excelentes y sonido avanzado hicieron de esta laptop, la mejor para el entretenimiento. El reto (obstáculos) La laptop se había lanzado a través de la página de la empresa y se escribieron un gran número de comunicados de prensa. A casi un año después de su lanzamiento, las ventas de “Dragón” se encontraban muy por debajo de lo esperado. Las ventas a través de la página de la empresa eran decepcionantes y los demás canales de marketing tradicional tampoco eran ejemplares. La Solución La empresa decidió promocionar al “Dragón” en otras plataformas, donde no contaban con mucha experiencia. HP contrató a 31 bloggers para los “31 días del Dragón”, como llamó a esta campaña. El trabajo de los bloggers era “hacer ruido” acerca del producto a través de las redes sociales. El núcleo de la estrategia era brindar una gran interacción y soporte entre la empresa y sus clientes potenciales. Durante los treinta días, la empresa vio un incremento en las ventas de su laptop en un 85%. Estrategia La empresa hizo un análisis del porqué las ventas mediante la página oficial de la empresa era tan bajas. Se descubrió que un gran número de clientes potenciales de la empresa no eran visitantes frecuentes del sitio de HP. Los clientes potenciales pasaban más tiempo en las redes sociales. Los bloggers fueron empleados para desarrollar la estrategia de redes sociales de la empresa. Desde entonces, las redes sociales son una parte importante de la estrategia de marketing de la empresa.

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Paso 1: Incremente su Base de Clientes Para Multiplicar Ventas y Acele rar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Sesión de Lluvia de Ideas

Incremente su Base de Clientes A continuación capture sus ideas, estrategias y cursos de acción para incrementar su base de clientes. Preguntas a considerar para incrementar su base de clientes ¿Cómo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos vía online o a través de otros canales de ventas donde tradicionalmente acuden por accesorios o en búsqueda de las últimas soluciones? ¿Puede ofrecer un intercambio o programa de actualización? ¿Qué tal ofrecer sesiones gratuitas de capacitación gratuita para enseñar el mejor uso de sus productos y brindar un descuento o actualización especial o compra de paquetes de servicio? Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede incrementar su base de clientes:

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

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Paso 1: Incremente su Base de Clientes Para Multiplicar Ventas y Acel erar el Crecim iento

te g i as a r t s e s Es ta so n p a r a Sus Mejores Estrategias para a r u n r u g e s a Incrementar Su Base de Clientes re m e n to d e d i l oa n c a p ro m e Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para i v e n t m ás d e n e desarrollarse e incrementar su base de clientes _ _ _ % _ _ _ _ n u Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Defina sus 3 mejores estrategias para incrementar su número de clientes Basándose en las ideas identificadas y sus notas hechas en esta guía, escriba las 3 mejores estrategias que puede iniciar inmediatamente para incrementar su número de clientes.

1. 2. 3. 2. Identifique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas estrategias producirían el mayor retorno Haga una lista de los clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias anteriores.

1. 2. 3.

3. Defina los siguientes pasos (auto accionables) Haga una lista del primer y segundo paso que pueda dar hoy hacia el dominio pleno de sus capacidades e incluya cómo disfrutará del proceso.

1. 2. 3.

4. Defina su equipo clave de soporte y los recursos Haga una lista de las personas, las conexiones o negocios que le brindarán apoyo y le ayudarán a incrementar sus probabilidades de éxito al utilizar estas 3 estrategias.

1. 2. 3.

5. Indique cuando comenzará y finalizará estas estrategias Haga una lista de las fechas de inicio y límites para cada estrategia para asegurar el buen paso y éxito de estas estrategias desde el inicio al final.

1. Fecha de inicio

1. Fecha de Finalización

2.

2.

3.

3.

22


Aprenda a vender. En los negocios siempre se está vendiendo algo a sus prospectos, inversionistas y empleados. Para ser el mejor vendedor, póngase en los zapatos de la persona a la que usted quiere vender. No venda su producto. Resuelva sus problemas. -Mark Cuban

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Paso 2

Incremente la Venta Promedio 3 Pasos para Multiplicar Ventas

Usted provee lo que su cliente necesita o desea. Ahora es el momento para encontrar maneras para satisfacer más necesidades, expectativas o deseos. La venta promedio puede incrementarse de diversas formas. Puede incluir un servicio o plan de actualización, una garantía, un paquete personalizado o agregados por nombrar solo algunos. Considere aquellas cosas que sus clientes necesitanantes y después de comprar su producto y considere de que manera sus clientes pueden comprar aquello que necesitan en un solo lugar.

"He aquí una regla simple, pero poderosa: siempre de a las personas más de lo que esperan recibir." -Nelson Boswell

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Paso 2: Incremente la Venta Promedio Para Multiplicar Ventas y Acele rar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Paso 2:

Incremente la Venta Promedio “Los obstáculos no pueden detenerle. Los problemas no pueden detenerle. Más que todo, los demás no pueden detenerle. Sólo usted puede detenerse.” –Jeffrey Gitomer

El cliente ya ha decidido y está listo para comprar su producto o servicio. El aumentar la venta promedio puede ocurrir en ese mismo momento o más adelante. Sin embargo, esto va más allá de conseguir que el cliente "compre" más. Se trata de ser estratégico al conocer las necesidades de su cliente, antes, durante y después de utilizar su producto. Estar preparado para cubrir esas compras adicionales es su llave para incrementar la venta promedio. ✔ Preguntas a considerar para aumentar la venta promedio

Cuando alguien compra su producto o servicio, ¿hay alguna forma en que estos puedan ser personalizados para satisfacer las necesidades específicas de su cliente? ¿Qué otros productos o servicios comprarían de manera general para complementar su oferta y cómo los vendería? Esto puede realizarse mediante un acuerdo con otra empresa u obteniendo comisiones por la venta de sus productos en conjunto con los suyos. ¿Cuál es el ciclo de vida de lo que usted vende y cómo se puede vender por anticipado? Quizá existen contratos de servicio donde usted puede ayudar a brindar mantenimiento o alguna garantía por un porcentaje de la venta. Puede existir la posibilidad de vender capacitación o material educativo. Hay un sinnúmero de maneras en las que usted puede mantener la relación online para aprender más acerca de sus clientes para posicionarse de mejor manera y brindar un rápido acceso a productos o servicios complementarios. En conclusión, incrementar la venta promedio se trata de aprender los patrones de compras y de necesidades de sus clientes, y entonces estar presentes para apoyarlos. ✔Historias de éxito para incrementar la venta promedio

Para ayudarle a iniciar el camino de incrementar la venta promedio, esta guía estratégica incluye tres historias de éxito que le brindarán consejos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas y desarrollar sus propias estrategias. Listos? Comencemos! ----->

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Paso 2: Incremente la Venta Promedio Para Multiplicar Ventas y Acel erar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Historia de Éxito: Servicio de Comida Resultado: Al resolver un problema mayor, se obtuvo una recompensa mayor. La venta promedio se incrementó más del 400% en menos de 12 meses. La Oportunidad Un cliente muy valioso nos proveía de un constante flujo de trabajo. Sin embargo, el 80% de su trabajo iba a parar a una agencia mucho más grande. Para incrementar radicalmente nuestra venta promedio, necesitábamos resolver una necesidad más grande para este cliente. El enfoque estratégico fue el de simplemente preguntarle cuál era su reto más grande, resolverlo y en consecuencia, incrementar nuestra venta promedio. El Reto (obstáculos) No teníamos experiencia como agencia de servicio completo, tampoco en investigación de mercados o el personal que brindara soluciones rápidas. Tampoco sabíamos cuánto cobrar por las soluciones propuestas. El reto del cliente: incrementar las ventas de una línea de productos de baja demanda en los supermercados. La Solución Desarrollamos y presentamos más de 15 estrategias, soluciones y conceptos para el cliente. El hacerlo no sólo demostró un alto nivel de dedicación y compromiso con este cliente, sino que también mostró el nivel de capacidades e ingenio que tenía a su disposición. De estas 15 estrategias, fueron elegidas 4 y con estos nuevos proyectos y soluciones, nuestra venta promedio se incrementó más de un 400%.

La Estrategia Le pedimos al cliente que nos dijera abiertamente algunos de los retos más grandes de su empresa. Aquél reto que podíamos resolver eficientemente con nuestros recursos existente fue el que elegimos. Después de una investigación independiente acerca de dónde se originaba el problema y la oportunidad en el mercado, nuestro equipo se reunió para producir más de 15 ideas, conceptos y soluciones para presentarlas antes el cliente.

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Historia de Éxito: Servicios de Impresión Resultado: Al tomar mayores responsabilidades con un producto, la venta promedio se incrementó de $1,150 a más de $4,820 dólares. La Oportunidad El cliente compraba avisos de señalización industrial para sus franquicias a nivel nacional. Tuvimos la oportunidad de crear una solución optimizada para este cliente y le ahorramos tiempo y dinero en el proceso. Necesitamos una solución que nos diera la oportunidad de vender nuestros productos, servicios y sistemas a otras franquicias, por lo tanto también incrementamos nuestra base de clientes.

El Reto (obstáculos) El gerente de marketing se encontraba abrumado con el trabajo adicional que involucraba el gestionar múltiples proveedores, logística y tiempos de entrega con los franquiciatarios. Una larga lista de personas y proveedores se encontraban vendiendo materiales adicionales para que los franquiciatarios ensamblaran e instalaran ellos mismos. En algunos de los casos, los instaladores tenían que acudir a cada una de las tiendas. La Solución Decidimos estudiar el proceso desde el momento en que nuestro aviso de señalización industrial llegaba a la oficina del cliente hasta cuando ingresaba en el proceso completo de envío, manejo, instalación e incluso cambio. La Estrategia Contratamos un coordinador para gestionar las necesidades de la empresa y a varios instaladores por proyecto. También diseñamos y elaboramos nuestros propios paquetes para facilitar la instalación de las señales por los fraquiciatarios. En lugar de pagar a un gerente de alto nivel, como nuestro cliente lo había hecho para administrar el procedimiento, contratamos un coordinador para hacer el mismo trabajo. Este coordinador se convirtió en representante de servicio a cliente en el proceso, agregando incluso mayor apoyo a nuestro cliente.

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Historia de Éxito: E-commerce Resultado: El lanzamiento de una nueva tienda virtual dirigida a los baby boomers hecha por Amazon. Con esto incrementaron la venta promedio de $429 a $650 dólares. Un aumento de más del 51%. La Oportunidad Los baby boomers (grupo demográfico representado por aquellas personas nacidas entre 1946-1965) y que comprenden acerca del 40% de la población de los EE.UU., gastan $7 mil millones de dólares al año comprando por medio de internet. Al crear una tienda online hecha a la medida para coincidir con las necesidades de este grupo, la empresa pudo atraer baby boomers e incrementar la venta promedio por cliente.

El Reto (obstáculos) Durante los últimos años, el crecimiento de las ventas de Amazon Inc. se había desacelerado. La empresa cuenta con métodos para incrementar la venta promedio por cliente, por ejemplo, muestran productos relacionados a sus clientes después de realizar una compra. Sin embargo, no existía programa alguno para atraer a este creciente grupo demográfico. La Solución La empresa diseñó una tienda especial personalizada de acuerdo a las necesidades de sus clientes mayores de 50 años. La tienda ofrece productos esenciales requeridos por este grupo de edad, tales como salud, viajes y productos de esparcimiento, entre otros, a un precio con descuento. La tienda posee un diseño “sin adornos” y utiliza una combinación especial de colores para conveniencia y satisfacción de personas con una mala visión. En un periodo de tres meses, la empresa vio un incremento de la venta promedio por cliente de $429 a $650 dólares. La Estrategia Con un crecimiento de sus ventas nulo, la clave era identificar nuevas fuentes de crecimiento. Los baby boomers representan un potencial enorme para la empresa. Amazon se posicionó utilizando la estrategia de “cuando estén listos para comprar”. La empresa desea ser capaz de satisfacer sus necesidades mientras se acercan a la edad de su retiro.

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Incremente su Venta Promedio A continuación capture sus ideas, estrategias y cursos de acción para incrementar la venta promedio. Preguntas a considerar para incrementar su venta promedio. Cuando alguien decide comprar, considere las siguientes ideas: ¿Puede vender contratos de servicio o mantenimiento, membresías de descuentos o privilegios especiales? ¿Qué hay de los accesorios, o una revisión de un especialista para personalizar su compra? También, ¿puede vender garantías? ¿Qué otros productos o servicios compran comúnmente después de comprar los suyos y cómo puede venderlos? Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede incrementar su venta promedio:

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Sus Mejores Estrategias para

Incrementar Su Venta Promedio Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para desarrollarse e incrementar su venta promedio

Es ta sas so n e g i u r a r es tr a t a e g p a r a c s re m e n t o n e n t a u n i l e a vd d i o e n p ro m e d u n m ás e__ _ _

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Defina sus 3 mejores estrategias para incrementar su venta promedio Basándose en las ideas identificadas y sus notas hechas en esta guía, escriba las 3 mejores estrategias que puede iniciar inmediatamente para incrementar su venta promedio.

1. 2. 3. 2. Identifique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas estrategias producirían el mayor retorno Haga una lista de los clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias anteriores.

1. 2. 3.


1. 2. 3.

4. Defina su equipo clave de soporte y los recursos Haga una lista de a las personas, las conexiones o negocios que le brindarán apoyo y le ayudarán a incrementar sus probabilidades de éxito al utilizar estas 3 estrategias.

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1. Fecha de inicio


2.

2.

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3.

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Usted obtendrá todo lo que quiere en la vida, si ayuda a otras personas a conseguir lo que quieren. -Zig Ziglar

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Paso 3

Incremente la Frecuencia de Compra 3 Pasos para Multiplicar Ventas

Ya le han comprado. Ahora es tiempo para construir y nutrir esa relación. Se trata de ir más allá de motivarlos a que regresen a comprar más. Se trata de ser capaz de mantenerse al tanto de sus necesidades, ser capaz de apoyarles ahora y en el futuro con producto y servicios, además de un extraordinario servicio al cliente. Para que repitan una compra, usted necesitará en alguna ocasión restablecer la confianza, proveer mayor apoyo o un mejor entendimiento de sus necesidades para realizar incluso una venta mayor.

“Para nosotros, nuestro más importante accionista no son nuestros inversionistas, sino nuestros clientes. Estamos en el negocio para servir las necesidades y deseos del núcleo de nuestra base de clientes.” - John Mackey

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Paso 3: Incremente la Frecuencia de Compra Para Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Paso 3:

Incremente la Frecuencia de Compra “Muchos piensan que “vender” es lo mismo que “hablar.” Para los vendedores más efectivos, el saber escuchar es la parte más importante de su trabajo.” -Roy Bartell

Hacer que sus clientes regresen para comprar productos o servicios nuevos o complementarios es la base de la mayoría de los negocios exitosos. Mantenerse al día con sus necesidades, siendo capaces de apoyarlos y ofrecer continuamente nuevos elementos al conocer los patrones de compra - estas son algunas de las claves y estrategias para aumentar la frecuencia de compra de sus clientes. ✔ Preguntas a considerar para aumentar la frecuencia de compra

¿Cuál es el ciclo de vida de su producto? ¿Habrá actualizaciones y opciones disponibles en el futuro? ¿Cómo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos ya sea en Internet o a través de otros canales de venta donde suelen acudir para conseguir accesorios o buscar los últimos modelos? ¿Puede ofrecer un programa de intercambio o de actualización? Considere ofrecer capacitación gratuita trimestral para enseñarles cómo usar mejor sus productos y ofrezca al final un descuento especial para actualizar o comprar paquetes de servicios. Otra opción es la de promover un producto o servicio complementario que usted no vende, pero que sabe que necesitará su cliente y ganar una comisión sobre esa venta. Por último, simplemente puede enviarles un cuestionario después de haber realizado su compra para preguntar qué les gustaría ver de su empresa en un futuro y que les permitiría satisfacer alguna necesidad. El aumento de la frecuencia de compra se trata de saber que es aquello que su cliente desea y necesita, antes, durante y después de la venta - y brindar un seguimiento mediante el apoyo de sus productos y servicios. ✔Historias de éxito para incrementar la frecuencia de compra

Para ayudarle a iniciar el camino de incrementar la frecuencia de compra, esta guía estratégica incluye tres historias de éxito que le brindarán conse jos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas y desarrollar sus propias estrategias.

Listos? Comencemos! ---->

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Paso 3: Incremente la Frecuencia de Compra Para Multiplicar Ventas y Acele rar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Historia de Éxito: El Emprendedor Resultado: Lanzamiento de un club de fans en internet. Un restaurante local “Rock and Ash”, fue capaz de incrementar la frecuencia de sus ventas en un impresionante 500%. Oportunidad El restaurante Rock and Ash abrió sus puertas al público en 2010. El lugar ofrece platos fuertes y botanas. Sus alimentos son de gran calidad como lo comentan las críticas de algunos de sus clientes. Al promover las ventas repetidas, la empresa pudo ahorrar dinero al atraer nuevos clientes e incrementar la lealtad de sus clientes. El Reto (obstáculos) Aunque Rock and Ash ofrecía una de las mejores comidas de la localidad a un precio razonable, era difícil hacer que los comensales visitaran el restaurante más seguido. Además, la empresa gastaba grandes sumas de dinero en otros tipos de promociones para atraer nuevos clientes. La Solución El objetivo era crear un portal donde tanto los clientes existentes como los potenciales obtuvieran información acerca del restaurante, por ejemplo: compartir sus experiencias al ordenar algún platillo, los precios, etc. y como resultado, motivar visitas más frecuentes. Rock and Ash creó una fanpage en Facebook donde compartían información y noticias. La fanpage también fue utilizada como plataforma para resolver los comentarios de clientes descontentos. La Estrategia Se realizó un análisis para determinar el porcentaje de ingresos generados por clientes frecuentes. Este porcentaje era de sólo el 5%. El restaurante experimentó primero ofreciendo membresías de cliente frecuentes. Algunos de ellos se tomaron la molestia de llenar el formato y esta idea no prosperó. Se abrió una página de Facebook y se promovió como fanpage. La frecuencia de ventas se incrementó en un 500% y el 70% de las utilidades de la empresa proviene de clientes frecuentes.

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Historia de Éxito: La Barra de Café Resultado: Starbucks, el vendedor más grande de café del mundo incrementó su frecuencia de ventas en un 6% en tan sólo 3 meses al introducir su programa de lealtad.

La Oportunidad Starbucks ha construido una marca reconocida a nivel mundial y diariamente, miles de clientes acuden a sus establecimientos. Al pasar de los años, la empresa ha diversificado sus productos y vendido café empaquetado y productos relacionados, los cuales se encuentran disponibles en supermercados selectos. Existía una oportunidad para incrementar las ventas en ambos canales a través de un programa de lealtad.

El Reto (obstáculos) Aunque la empresa ya había contado con un programa de lealtad por algún tiempo, este sólo se centraba en las barras de café y no en los clientes que compraban productos de Starbucks en los supermercados. Existía una necesidad para diseñar un programa que promoviera la lealtad de los clientes y que mejorara las alianzas con vendedores estratégicos. La Solución Se introdujo un programa de lealtad que recompensaba a los clientes por cada compra hecha tanto en su barra de café, supermercados o donde se vendieran productos Starbucks. Trabajaba en base a un sistema de puntos. Los clientes recibían puntos por todas sus compras de Starbucks, al final estos podían ser redimidos por una taza de café. A través de este programa, la empresa señaló que la frecuencia de compra se incrementó un 6% en un periodo de tres meses. La Estrategia El primer paso era identificar cómo se podían integrar los nuevos canales que tenía Starbucks al programa actual de lealtad. Se establecieron diferentes puntuaciones de acuerdo a la compra hecha. Esto motivaba a la frecuencia de compra ya que mientras más puntos ganaba un cliente, más grande era el incentivo.

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Historia de Éxito: La Consultora Resultado: Un cliente de consultoría incrementó en un promedio de 220% la frecuencia en que sus clientes la solicitaban y requerían de sus servicios. La Oportunidad Mi cliente era una de las consultoras mejor pagadas en su industria y había trabajado para algunas de las empresas líderes en el mundo. Las empresas para quienes había trabajado siempre podían mejorar en eficiencia, incrementar las utilidades y ella era una experta en ayudarles a anticipar y resolver la mayoría de los problemas antes de que se volvieran una realidad.

El Reto (obstáculos) Este cliente altamente talentoso era una consultora experta en un mercado limitado. Sus clientes eran su sustento y normalmente la llamaban (cada diferente número de años, en el mejor de los casos) cuando había un serio problema que necesitaba ser resuelto. Aunque era la más experta en su campo, su negocio se encontraba literalmente muriendo entre proyectos. La Solución Su objetivo era crear un flujo de trabajo permanente para ella más que ser llamada cada periodo de tiempo. También quería mostrar a sus clientes la importancia de sus servicios de manera trimestral como una forma de incrementar su eficiencia y utilidades. La solución creada fue brindar un servicio trimestral y paquetes de maximización de utilidades. La Estrategia Mediante hechos comprobados, casos de estudios y proyecciones, se creó una estrategia para educar y brindar soporte online de manera bimestral a los gerentes y equipos al proveerles de procedimientos y pasos para maximizar lo que tenían y por lo tanto, incrementar la eficiencia y las utilidades. Cada trimestre, visitaría y trabajaría con los equipos durante 3 días para asegurar el apoyo y asegurarse que la compañía se encontraba en camino hacia sus metas y objetivos.

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Paso 3: Incremente la Frecuencia de Compra Para Multiplicar Ventas y Acele rar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®


Incremente la Frecuencia de Compra A continuación capture sus ideas, estrategias y cursos de acción para incrementar la frecuencia de compra. Preguntas a considerar para incrementar la frecuencia de compra ¿Cómo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos vía online o a través de otros canales de ventas donde tradicionalmente acuden por accesorios o en búsqueda de las últimas soluciones? ¿Puede ofrecer un intercambio o programa de actualización? ¿Qué tal ofrecer sesiones gratuitas de capacitación gratuita para enseñar el mejor uso de sus productos y brindar un descuento o actualización especial o compra de paquetes de servicio? Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede incrementar la frecuencia de compra:

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Paso 3: Incremente la Frecuencia de Compra Para Multiplicar Ventas y Acel erar el Crecim iento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

te g i as r a r t s e s Es ta r a as e g u r a Sus Mejores Estrategias para e so n p a re m e n t o d Incrementar la Frecuencia u n i n c ta p ro m e d i o l a v e n ás d e u n de Compra m e n _ _ _ _ % Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para _ _ _ _ _ _ desarrollarse e incrementar la frecuencia de compra.

Defina sus 3 mejores estrategias para incrementar la frecuencia de compra Basándose en las ideas identificadas y sus notas hechas en esta guía, escriba l as 3 mejores estrategias que puede iniciar inmediatamente para incrementar la frecuencia de compra.

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2. Identifique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas estrategias producirían el mayor retorno Haga una lista de los clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias anteriores.

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4. Defina su equipo clave de soporte y los recursos Haga una lista de las personas, las conexiones o negocios que le brindarán apoyo y le ayudarán a incrementar sus probabilidades de éxito al utilizar estas 3 estrategias.

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1. Fecha de inicio


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Si usted pasa tiempo con los cerdos, aprenderá a chillar. Si pasa tiempo con las serpientes, aprenderá a arrastrarse. Si pasa tiempo con las águilas, aprenderá a volar. -Erik Kikuchi

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Material Adicional

Los Artículos Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento

“Si alguien está yendo por el camino equivocado, lo que menos necesita es motivación para ir más rápido. Lo que necesita es educación para regresar.” - Jim Rohn

1. Obtenga más de lo que quiere

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2. Una guía rápida para clientes difíciles

✔

3. Tres rápidas estrategias de utilidades

✔

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# 1 s d e

!

o o r m á r e s l u e p t o c í t n l i n l e c r A o

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o í d e L

Los Artículos Para Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Obtenga Más de lo que Quiere Existe alguna duda de las ventajas de convertir los rechazos en sociedades, los fracasos en éxitos o las negativas en ventas? Eche un vistazo a estas siete claves para identificar cuales le pueden ayudar a obtener más de lo que quiere. 1. Preguntar

Muchas oportunidades se pierden por no “preguntar”. La primera regla es simplemente pedir aquello que quiere usted . Tan simple como eso, se sorprenderá del número de personas que nunca han pedido nada por miedo a un “no”. Recuerde, usted vale tanto como cualquier otra persona en el mundo. Así que siempre pregunte que necesitan sus clientes, incluso durante una venta. Confíe en sí mismo para obtener su parte justa de toda la abundancia que este mundo tiene para ofrecer. 2. Pida permiso

Sea respetuoso y educado y pida permiso para hacerle a alguien una pregunta antes de hablar o de comunicar detalles por escrito. He encontrado que esto funciona en un sinnúmero de ocasiones. Lo grandioso de esto es que cuando responden que “sí”, dispara el interés en los detalles que serán compartidos. Mucha gente sólo habla, sin nunca considerar pedir permiso para tomar tiempo de la otra persona o para obtener retroalimentación. Haga lo opuesto y se destacará aún más. 3. Pida con rapport

Alguna vez ha hecho un juicio apresurado de alguien que conoció por primera vez y en minutos supo si le agradaba o no? Es por esto que usted necesita construir rapport. Aprender las herramientas de calibración y de espejo hacia las personas a través de su tonalidad, fisiología y las palabras que utilizan realmente incrementará su nivel de éxito. La verdad es que a las personas les agradan personas que son similares a ellos. La gente estará más dispuesta a ayudarle si usted les agrada. 5. Pida específicamente

Una pregunta vaga, por lo general tiene una respuesta vaga. En los primeros años de mi carrera solía escuchar a menudo, ¿cómo puedo hacer un millón de dólares?” Una mejor pregunta sería: “¿cómo puedo comenzar a ganar un millón de dólares en activos utilizando una inversión de $100,000 dólares durante 10 años utilizando mi experiencia en bienes raíces y mi pasión por ayudar a otros?” Haga una pregunta específica y ordene una respuesta más específica.

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Obtenga Más de lo que Quiere Continuación…

6. Pregunte a alguien creíble

Cuando una persona se encuentra a punto de casarse, por poner un ejemplo, sería una mala idea pedirle un consejo a sus amigos solteros en lugar de preguntarle a alguien que se encuentre felizmente casado y realizado. Si usted le pregunta a las personas que han tenido los resultados que usted desea, su probabilidad de éxito se incrementará enormemente. Pregunte a alguien que haya creado aquello que usted desea y averigüe más acerca de cómo lo lograron. 7. Pregunte con fe

Imagine al vendedor de su tienda favorita caminando de mala gana hacia usted, mirando al piso y preguntando en voz baja y monótona si usted quisiera comprar algo de la tienda. Cualquiera que sea su pregunta, usted debe preguntar con la creencia de que, sin importar la respuesta, usted encontrará una manera! La energía positiva con expectativas es por mucho más poderosa y atractiva que un nivel bajo de energía que está drenando. 8. Bono - Pregunte con integridad y honestidad

Cuando usted pregunta con integridad y honestidad, los demás confiarán más en usted y se inclinarán a ser honestos con usted por reciprocidad. Ya existen demasiadas personas que tienen el hábito de sólo “tomar” cosas de los demás sin considerar en primer lugar las necesidades y deseos de los demás durante el proceso. Puede tomar años el forjar una relación realmente fuerte. Un pensamiento o acción deshonesta puede destruirlo en cuestión de minutos. En este momento, por supuesto, no sólo se trata de negocios. Esto puede ser relacionado con casi cualquier aspecto de la vida. La manera en que pide y lo que pide dice mucho de usted y tendrá un gran impacto en sus resultados. No permita que su futuro pase al azar. Diseñe su vida, obtenga las habilidades y herramientas que necesita para levantarse y conectarse con los demás para usted y su futuro. Recuerde, sólo podemos lograr nuevos resultados cuando comenzamos algo nuevo. Comprométase, decídase y tome acción positiva!

"Lo que yace atrás de nosotros y lo que yace ante nosotros son cuestiones mínimas comparadas con lo que yace dentro de nosotros." -Ralph Waldo Emerson

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Los Artículos Para Multiplicar Ventas y Acelera r el Crecimiento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

Una Guía Rápida para Clientes Difíciles Cuando la economía está floreciendo, todos desean hacer negocios. La prueba llega con el lado opuesto de la moneda, cuando la competencia es feroz y los buenos clientes son difíciles de encontrar. Aquellos que tienen éxito saben como administrar e incluso dirigirse en tiempos difíciles, especialmente con los clientes más difíciles. A continuación mis cinco claves para entender a los clientes difíciles. 1. ¿Lo están probando?

En una ocasión aconsejé a uno de mis clientes colocar un anuncio requiriendo una estrella de las ventas, así que entrevistamos a los mejores candidatos. Todos lo hicieron realmente bien, pero al final les decíamos: “Lo sentimos mucho, usted tiene la preparación necesaria pero no es la persona adecuada para nosotros.” Confundidos, algunos sólo cruzaban los brazos y se iban. Dos de ellos decidieron objetar la decisión sabiendo que realmente estaban preparados. Esto era exactamente lo que mi cliente y yo buscábamos. Ninguna estrella de las ventas se rendiría ante el primer o segundo “no”. Nunca se rinda al primer rechazo; Vuelva a clarificar lo que el cliente necesita y ofrezca la mejor solución posible. 2. Ellos también están luchando

Algunos clientes continuamente tienen días malos. Todos los tenemos. Uno de mis clientes se había vuelto muy difícil para tratar. Sin embargo, después de sentarme un momento con ella, permitiéndole que se abriera y escuchando de verdad sin dar soluciones o corrigiéndola, compartió lo que pasaba realmente. Tenía grandes problemas en su vida personal. Ahora entiendo su frustración en el trabajo. Siempre mantenga su profesionalismo, pero muestre preocupación y el “mejor de los intereses” y empatía por su cliente. Es benéfico para ambas partes! 3. Rechazo a comprar... por ahora

Es muy raro que algún cliente compre en la primera propuesta, así como el tratar de forzar una venta nunca construye relaciones comerciales de largo plazo. Si usted entiende claramente las necesidades y entrega más allá de las expectativas, es casi como no tener que volver a vender nunca más. Usted se tiene que convertir en un “proveedor de soluciones” redituable! El obtener un “no” podría significar que no es el tiempo correcto o que tienen un contrato a largo plazo con alguien más. Sea respetuoso, paciente y consistente. Recientemente, obtuvimos una orden de compra de cientos de dólares de un cliente a quien nuestra empresa había estado llamando por 6 años!

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Una Guía Rápida para Clientes Difíciles Continuación… 4. El negativo “sabelotodo”

Algunos clientes continuamente sacan a flote su negatividad ante las propuestas. Así que, aquí tiene una estrategia que he utilizado en el pasado en situaciones similares: “Escuche, iba a ofrecerle un descuento del 10%, pero probablemente usted tiene a algún otro proveedor que pueda entregarle en menos de 5 días.” Al mencionar esto, no sólo sabía que mi competencia era lenta, sino que presenté mi propuesta para que el pudiera corregirme, tratándose ahora de su sugerencia. Respondió: “No, está usted equivocado, tal vez debería darle una oportunidad. He estado mencionando que 7 días es demasiado tiempo. Si ustedes pueden hacerlo en 5, entonces necesitamos ese tipo de compromiso.” Si usted puede obtener una respuesta como esa de un “sabelotodo”, usted lo obtendrá como cliente y se convertirá en su fan número uno. 5. El Quejumbroso

A este tipo de cliente le gusta rebatir el precio, le toma mucho tiempo para pagar y cambia sus órdenes a la mitad de los procesos. En ocasiones, usted tendría que dejarlos ir, pero antes de esto, pregúntese cómo puede poner esto en su favor. El resultado puede ser gratificante… para ambas partes. Una manera simple y rápida es elevar el precio! Si demandan más tiempo y esfuerzo, usted necesita ser compensado ya que otros clientes más valiosos podrían sufrir el abandono. De manera alterna, tenga a otra persona que pueda manejar esa cuenta por usted. El cliente podría reaccionar más positivamente a otro representante de ventas y podría salvar la situación. Es por mucho más caro el atraer y construir un nuevo cliente que mantener alguno existente. Identifique alguna oportunidades de sus contactos y siga intentando nuevos enfoques hasta que encuentre aquél que funcione para usted.. antes de dejarlos ir demasiado pronto. Es muy probable que aquellos que lo rechazan al principio no lo estén rechazando a usted como persona. Están rechazando la solución que usted les está ofreciendo o la manera en que lo está ofreciendo. Tenga claras sus necesidades y asegúrese que pueden ser compatibles. Si no es así, sugiera a alguien más que sea más apropiado. Esto le ayudará a construir su integridad y de hecho, puede funcionar mucho mejor para usted al final. En conclusión, vea a cada prospecto y cliente como una relación a largo plazo. Siempre busque formas de resolver sus problemas y haga sus vidas más fáciles. No sólo será tratado mejor, sino que le compensarán con nuevos negocios por los años venideros. Tome algo de lo aprendido y conviértalo en estrategias ganadoras para su negocio el día de hoy.

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Tres Estrategias Rápidas de Utilidades Las siguientes son una cuantas ideas de último minuto para darle algunos últimos consejos e ideas. 1. Beneficiese de su competencia

Generar nuevos clientes potenciales puede costar miles de dólares en marketing. Hace unos años cuando estaba ayudando a un cliente en esta situación, nuestra solución fue ponernos en contacto con una empresa similar que suministrara lo que sus prospectos estaban buscando. El acuerdo que negociamos era sencillo. Cualquier prospecto que consiguiéramos y que firmara por un año, haría a mi cliente acreedor de una comisión del 50% durante los primeros 3 meses. Una situación de ganar-ganar para ambas partes. 2. Pago por resultados

En este ejemplo, trajimos a 3 superestrellas de las ventas y les pagamos una comisión de $ 5,000 dólares por cada contrato que firmaran. Dado que se trataba de contratos de 1 a 3 años, con ganancias brutas a partir de $15,000 dólares, el propietario pudo darse el lujo de pagar altas comisiones. En las semanas siguientes se contrataron a 2 representantes de servicio al cliente a tiempo completo y se capacitaron, no sólo para dar servicio, sino para pedir referencias y ampliar el negocio aún más. Dentro de dos años, la compañía se había triplicado en tamaño y había duplicado sus ganancias. 3. Duplique sus ventas en una transacción

Tuve dos prospectos clave en mi negocio de marketing: uno en la industria de BBQ y otra en la industria de las bebidas. Mi estrategia fue desarrollar una promoción de temporada que atrajera consumidores y que también los condujera a cada una de sus marcas y sus productos. No se trataba solamente de incrementar la participación de mercado de cada empresa, también se trataba de promover sus marcas. Ambos amaron la idea. 4. Más utilidades con menos

Subcontratar es una oportunidad para enfocarse más y seguir adelante durante los tiempos difíciles. Mantener a empleados en estos tiempos puede hacer caer la productividad y las utilidades. Usted puede subcontratar de dos maneras: s ie n te n o e v mediante contrato durante temporadas altas o controlando costos y d e S i us t m p re sa t ie n e u e pagando por proyecto. La subcontratación es una gran forma de u e su en p o te n c ia l d q e se a g r a i e n to y d obtener un mayor control sobre sus costos y puede ser una medida a m c re c i ir su e s t ra te g i sus más sencilla de ganancias. c o ns tr u y l o g ra r

s e v e n t ta iv os pó n g a se d o b je n ta c to c o n e n c o ros a h o r a. n o so t

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EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA D EFINITIVA®. Copyright 2014. Todos los derechos reservados. Desarrollado por Erik Kikuchi www.erikkikuchi.com

La Fórmula de 3 Pasos Para Multiplicar Ventas y Acelerar el Crecimiento Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUÍA DEFINITIVA®

El Crecimiento Continúa con

sus Brillantes Ideas Haga una lista de aquellas ideas y pensamientos que desea convertir en acciones inmediatas para mejorar su negocio. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

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Paquetes de Consultoría y Asesoría PARA CONSTRUIR SU BASE DE CLIENTES Y SUS VENTAS Trabaje uno a uno a través de esta guía con el estratega en desarrollo de negocios y ventas, Erik Kikuchi. Usted obtendrá:

Una definición clara del mercado donde encajan sus productos y servicios, así como nuevas oportunidades para explorar y expandirse.

Un plan estratégico y guía para saber cómo dirigirse a los mercados y clientes correctos para comenzar a incrementar su base de clientes.

Un esquema detallado de sus oportunidades clave, los pasos y actividades estratégicas necesarias para alcanzar metas inmediatas y de largo plazo.

Este paquete está diseñado específicamente para dueños de negocios, nuevos gerentes de negocios, emprendedores y Startups en búsqueda de incrementar su base de clientes y por supuesto, sus ventas y ganancias.

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Desarrollo asistido de planes de acción personalizados y mapas adaptados a sus ofertas y objetivos de ventas

Erik Kikuchi es el líder más determinado y orientado a las personas con el que he trabajado. Es una persona que contagia su energía a sus clientes para ayudarles a ver el arte de lo posible; es por esto que siempre recomendaré sus servicios de consultoría para cualquier empresa u organización.

- Satoshi Takano

Colaboración y Estrategia de Empresa Cisco Systems, Inc.

Para aprender más acerca de los paquetes personalizados, visite: www.erikkikuchi.com/consultoria

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Historia de Éxito: Referencias Akitunde, A. (2014). Amazon Launches A New Store Just For Post 50s. The Huffington Post. Retrieved 22 May 2014, from http://www.huffingtonpost.com/2013/04/17/ amazons-seniors-new-store_n_3102030.html haeler, J. (2014). Bloggers Increase HP Laptop Sales 85%. Marketingpilgrim.com. Retrieved 22 May 2014, from http://www.marketingpilgrim.com/2008/09/ bloggers-increase-hp-laptop-sales-85.html Tierney, J. (2014). Thanks to Loyalty Program and Mobile Capabilities, Starbucks Registers Record Q3 | Loyalty360.org. Loyalty360.org. Retrieved 22 May 2014, from http://loyalty360.org/ resources/article/thanks-to-loyalty-program-and-mobile-capabilities-starbucks-registers-recor Kikuchi, E. (2014). Leadership · Philanthropy · Education. Erik Kikuchi. Retrieved 29 May 2014, from http://www.erikkikuchi.com/ **Nota: se omitieron algunas referencias reales debido a la relación profesional y directa de Erik Kikuchi como consultor o a través de sus empresas. Para más información acerca de Erik Kikuchi, visite: www.erikkikuchi.com

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Emprendedor y Estratega

Erik Kikuchi "Lo que usted hace o ha logrado no es importante. Lo importante es estar en contacto con lo que le impulsa, con lo que le llena, con lo que le conduce a experimentar más de la grandeza y potencial que ya se encuentra dentro de usted." - Erik Kikuchi

Aunque de niño, Erik Kikuchi se encontraba ocasionalmente sin hogar y vivía en refugios y albergues públicos, superó esos primeros retos y a la edad de 24 años inició su primera empresa la cual vendió a la edad de 31, cuando alcanzó su primer millón de dólares en ventas. Luego pasó a construir otros negocios e inversiones en Canadá y América Latina. Sin financiamiento bancario, una educación formal o conexiones previas en las industrias, Erik ha demostrado ser un profesional hecho a pulso a través de su ingenio, trabajo duro y estudios independientes del comportamiento humano, psicología de las necesidades humanas, comunicación verbal y no verbal, sistemas organizacionales y desarrollo de negocios internacionales. Su trayectoria como consultor y coach de dueños de negocios inició cuando fue llamado por un multimillonario de la lista Forbes, Moisés Saba (después de que su hijo asistió a una de las conferencias de Erik en la Ciudad de México) para ser su asesor de negocios en una de sus empresas en desarrollo. Hoy, Erik vive y trabaja en Canadá y Colombia como asesor y estratega además de dirigir sus propias empresas e inversiones.

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Multiplicar Ventas

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