MARKETING - Segmentación Vincular

Método Vincular

Método Vincular

Creado y desarrollado desarrollado por Rubén Rojas Rojas Breu Breu a partir de de 1980, el el Método Vincular se ocupa del vínculo entre oferentes y deandas! deandas! "ur#i$ "ur#i$ a partir de proble%t proble%ticas icas de ciertas ciertas epresas epresas clientes, clientes, &'(s y or#ani)acione or#ani)aciones s políticas políticas interesadas interesadas en* en*

• Conocer Conocer a fondo el territorio territorio social social o el mercado mercado en el el que operan. operan. • En particular, particular, detecta detectarr los distintos distintos segmentos segmentos o públicos públicos y las características diferenciales entre los mismos. • Al mismo tiempo, tiempo, determina determinarr el rol y diagnost diagnosticar icar la imagen imagen de sus sus competencias u otros actores. • efinir efinir su propio propio !osi !osicion cionami amient ento, o, reco reconoc nociend iendo o a la "e# "e# los los de sus competidores u otros actores. • ise$ar estrateg estrategias, ias, adoptar adoptar políticas políticas y decidir decidir acciones eficaces eficaces..

Método Vincular

Creado y desarrollado desarrollado por Rubén Rojas Rojas Breu Breu a partir de de 1980, el el Método Vincular se ocupa del vínculo entre oferentes y deandas! deandas! "ur#i$ "ur#i$ a partir de proble%t proble%ticas icas de ciertas ciertas epresas epresas clientes, clientes, &'(s y or#ani)acione or#ani)aciones s políticas políticas interesadas interesadas en* en*

• Conocer Conocer a fondo el territorio territorio social social o el mercado mercado en el el que operan. operan. • En particular, particular, detecta detectarr los distintos distintos segmentos segmentos o públicos públicos y las características diferenciales entre los mismos. • Al mismo tiempo, tiempo, determina determinarr el rol y diagnost diagnosticar icar la imagen imagen de sus sus competencias u otros actores. • efinir efinir su propio propio !osi !osicion cionami amient ento, o, reco reconoc nociend iendo o a la "e# "e# los los de sus competidores u otros actores. • ise$ar estrateg estrategias, ias, adoptar adoptar políticas políticas y decidir decidir acciones eficaces eficaces..

Método Vincular

El sistema se fundamenta sobre la base de sus dos principales desarrollos, la "e#entaci$n por Vínculos y la Matri) de +osicionaientos Vinculares. %a in"estigaci&n 'uega el rol cla"e y, "ale destacar, es el único enfoque que da cuenta de los ob'eti"os arriba enunciados a tra"és de metodologías cualitati"as. %os estudios de cuantificaci&n tienen, a su "e#, un significati"o papel complementario. Entre otras funciones, con la aplicaci&n de este método se establece el +osicionaiento Vincular m(s pertinente, m(s competiti"o o de mayor potencial.

n%lisis Vincular de la -eanda



.spejo

+o "emos los productos como realmente son, los "emos como queremos que sean desde el otro-

)b'eto

"ujeto *u'eto completo Conflicto entre lo /ue es y lo /ue desea ser

.spejo Productos cumplen rol de espejos

&tro

Análisis Vincular de la Demanda

*omos su'etos carentes de cosas que quisiéramos ser, y tenemos diferentes su'etos ideales que quisiéramos ser i'o, ermano, amigo, pololo, esposo, profesional, etc.-. !ara ellos nos "inculamos con ob'etos que nos completan estas percepciones. • Quaker ace sentir a las se$oras me'ores mam(s. • +o ay peor obst(culo entre nosotros y el ob'eto, que el "endedor del auto que me repite lo que leí en el cat(logo por /nternet. 0 Ando buscando otra cosa en el auto, algo más allá de sus especificaciones técnicas”

An(lisis Vincular de la emanda 

Al adoptar una decisi&n estratégica de posicionamiento de producto, es imprescindible considerar sus dos ni"eles indisociables1 2 *imb&lico preferencias en la mente del consumidor2 escripti"o fabricaci&n, "enta y distribuci&n de productos-

An(lisis Vincular de la emanda +uestra mente es tan poderosa, que en ella e3isten diferentes maneras de elegir cosas para los distintos roles que asumimos cuando consumimos Hijo Automovilista Mujer (coqueta !erente ("efe #olola $o%erista Malo de la pel ' 'cula cula

&eportista estejado #adre)Madre

Hermana Alumno Anfitri *n

An(lisis Vincular de la emanda

E'emplo1 !ara e3plicar la demanda y el consumo por parte de los diferentes grupos de consumidores geogr(fico, actitudinal, "incular, etc.-


%a marca de cal#ado 4opper, permite inferir la e3istencia de diferentes segmentos. En una definici&n no e3austi"a, un segmento es los 0tenistas5, otro segmento los 0informales5 o casuales-, otro segmento los que 0desean gastar poco y que dure muco5 y finalmente, otro los 0transgresores reali#ados despreocupados5. Esta forma de segmentaci&n es fuertemente operati"a en cuanto a la identificaci&n actitudinal de los segmentos.


Este criterio se superpone, para cada segmento con otros que responden simult(neamente a diferentes interrogantes. Así, el comprador de producto de precio ba'o y gran durabilidad puede corresponder a un indi"iduo con aspiraciones, y sin capacidad adquisiti"a. ) a un indi"iduo sin aspiraciones  con respecto a estos productos- y con capacidad adquisiti"a6 el resultado operacional es el mismo. El consumidor puede instalarse en un "ínculo pragm(tico7 racional70economicista5, o en un simbolista7snob7transgresor7 0antimarcas5. 8esulta de una cuesti&n de actitud y de la forma de establecerse la relaci&n consumidor7producto.

An(lisis Vincular de la emanda Aora, detectada la e3istencia de consumidores en ambos tipos de "ínculo, el dise$o de la estrategia comunicacional para el producto debe ser portador de la ambig9edad suficiente que permita la identificaci&n de "alores que resulten pertinentes a los dos "ínculos. Ambos tipos de consumidores deben percibirse incluidos en la comunicaci&n del producto. El cal#ado es el mismo, los segmentos son distintos. Cada intersecci&n producto7segmento constituye un posicionamiento. %iteralmente para cada segmento el producto es distinto. El producto es 0otro5.

An(lisis Vincular de la emanda )48) E:EM!%)1 ;n M+-+&+. /012 para un indi"iduo adinerado es un obsoleto, para una persona de clase media es un "eículo aceptable y para un ta3ista es una soluci&n laboral El mismo producto, percibido por diferentes segmentos de consumidores da lugar a diferentes posicionamientos.




<.

E3isten cinco 0mercados b(sicos5 Mercado de usos prácticos

7 +o e3isten marcas emanda no las registra7 Mercado indiferenciado 7 !roductos genéricos

avor déelo ya, lo necesito a2ora 3! .jeplo* polleta cual/uiera de 100 4 para se#uir estudiando en i pie)a


E3isten cinco 0mercados b(sicos5

13

Mercado técnico

7 Consumidor racional microeconomía7 ecide conscientemente 7 *ustenta decisi&n en su conocimiento y obser"aci&n 7 Características y bondades del producto

2ora el electricista va a coprar la apolleta



23

Mercado de compra impulsiva

7 *e pri"ilegia absolutamente las características perceptibles de los productos 7 Características 0llamati"as5 7 8epetici&n mec(nica de la compra 7 Cuestionamiento casi nulo +ercepci$n* sensaci$n, ipresi$n, ia#en! Representaci$n ental de lo captado por los sentidos



43

Mercado de precios

7 *e busca adquirir lo m(s barato dentro de las mucas alternati"as disponibles 7 !recio7cantidad7dinero disponible 7 Ecuaci&n b(sica aplicada 'o e interesa calidad, ni ori#en! "$lo resolver el problea

An(lisis Vincular de la emanda E3isten cinco 0mercados b(sicos5



53

Mercado de imágenes

7 Mercado de lo simb&lico preferencias en la mente del consumidor7 Consumidor se relaciona 0técnicamente5 con pocos productos Consuir por ia#en iplica /ue copraos los productos no por lo que son, sino por lo que queremos que sean.. 5a película no la define el -irector, sino nosotros en funci$n de nuestros valores, personalidad, nivel socio6econ$ico, aptitud, voyerismo, e7clusividad, onda3 ndividuo:


53

E3isten cinco 0mercados b(sicos5 Mercado de imágenes

7 Es el m(s grande de todos 7 En casos restantes, son reducidos los productos que despiertan tan poco interés como para comprarlos s&lo por impulso, por precio o por practicidad "in /ue interact;en si#nificaciones copleentarias




El mercado de im(genes s&lo puede ser anali#ado desde un enfoque simb&lico +o e3iste ningún mercado en estado puro "<=.>& CR.'C-& 6 &B=.>& C&'CR.>& &B=.>& <".'>. &>R&: "<=.>& C&M+5.>& Espejo

&bjeto

"ujeto

Otro


.strate#ia coercial base para la se#entaci$n +2ilip ?otler:

2 5íderes! Mayor participaci$n relativa lcan)ar o poseer, una posici$n predoinante, con la ayor participaci$n de ercado, siendo reconocida coo líder por los clientes y los copetidores! 5as técnicas de lidera)#o incluyen Expansión del Mercado , Protección de su Participación , Expansión de su Participación , Innovación del Producto

2 Retadores! "e e7panden a#resivaente 5a epresa asue /ue no es líder del ercado, definiendo al enos cobatir con la epresa líder, para alcan)ar el lidera)#o en el futuro! >écnicas coerciales de retador incluye Ataque directo e indirecto , Ataque a los competidores más débiles

2 "e#uidores! Mantienen participaci$n de ercado 5a copa@ía se dedica a se#uir los pasos del resto, buscando una coe7istencia pacífica con los de%s copetidores, principalente con el líder!




Segmentación (Philip Kotler) – De nicho » Atienden pequeños sectores estudiados a la perfección – Invasores » Atacan con productos con gran calidad de “sustitución” .l concepto de ne#ocio depende del concepto de ercado!!! y este ;ltio del de se#ento


Segmentar un mercado se presenta como una actividad “controlable” – Partición de un conjunto conjunto en una una serie de subconjuntos subconjuntos (homogéneos) (homogéneos) Visi$n tradicional cl%sica: /ue se estudia en cursos de arAetin#


+o obstante, obstante, el merca mercado do ya est( segmentado segmentado,, ergo, la tarea tarea del M=4 es Reconocer e Interpretar 5os ercados est%n en la ente de los consuidores, por ende, debeos reconocerlos e interpretar la conducta de ellos, lo de %s es sipleente una clasificaci$n de se#entos /ue poco ayudan con la estrate#ia en los ne#ocios


4e&ricamente, 4e&ricamente, la segmentaci&n no es una partici&n sino m(s bien una agrupaci&n1 > ?actor ?actor de relaci relaci&n &n que los los V/+C;%E V/+C;%E 5a se#entaci$n tiene una iportancia vital en la estrate#ia de arAetin#, toda ve) /ue perite identificar claraente la ventaja copetitiva, y por ende, focali)arla


Visiones recientes de la segmentaci&n de mercados ponderan factores tales como1 Estilos de "ida @eneficios buscados  

@ases de *egmentaci&n =otler  4ull  BaDins

eogr(ficas 8egi&n 4ama$o poblaci&n 4ama$o (rea ensidad poblaci&n Clima     


emogr(ficas Edad *e3o 4ama$o grupo familiar Etapa del ciclo de "ida familiar 8eligi&n 8a#a +acionalidad       


*ocioecon&micas /ngreso disponible)cupaci&n Educaci&n Clase social    


!sicogr(ficas Estilo de "ida !ersonalidad Actitudes /ntereses )piniones     


Conductuales %ealtad de marca @eneficios buscados precio, calidad, ser"icio4ipo de usuario +i"el de uso    

*egmentaci&n VA%* Valores y estilos de "idaSegmentación para el mercado norteamericano 

/ntegrados 4radicionalistas Conser"adores Conformistas efensores del .tatus quo    

Dodge, Plymouth, Coca-Cola, Pepsi, Mc Donald. Con comunidad y camaradería este grupo construye su mundo protegido y protector

*egmentaci&n VA%* Valores y estilos de "ida

Émulos   

Jóvenes que buscan “identidad” y “lugar” Son confusos y vulnerables Carecen de auto confianza

C2evrolet Caaro, Marlboro, Cael


Fmulos reali#ados @úsqueda de é3ito y superaci&n personal @usca productos que lo asocien con la aristocracia, la elegancia y el triunfo social 8opa de marca, isDys caros, cigarrillos sofisticados, "eículos conceptuales  


8eali#ados socio7conscientes 

6ut doors

!r(cticos Anti consumistas +o %ogo@uscan auto7"aloraci&n personal Compras por correspondencia, ropa informal, autom&"iles econ&micos y funcionales, bebidas y cigarrillos 0sanos5   


irigidos por la necesidad rupo marginal en el consumo Carecen de ingreso disponible @uscan optimi#ar su presupuesto @a'a in"olucraci&n con las marcas    

*ubsistidores en la "ida moderna, casi al margen del consumo y sus estrategias gatilladoras de deseos

07a segmentaci *n como la 8an conducido 8ist *ricamente los marketeros est á muerta

5

=eit Mc+amara

*egmentaci&n *E grupo socio7econ&micoGSE Familiar

Población Familiar

Ingreso Promedio

Escolaridad

Automóvil

AB (Alto)

4%

M$ 3.700

17-20 años

100% posee más de un auto moderno y caro

C1 (Medio-Alto)

6%

M$ 2.390

14-17 años

95% posee auto moderno. La mayoría 2 ó más (M$ 6)

C2 (Medio-Medio)

20%

M$ 880

10-12 años

80% posee autos relativamente modernos (M$ 4 y 5)

C3 (Medio-Bajo)

25%

M$ 540

10 años

55% posee auto mediano o con varios años de uso (M$ 3)

D (Bajo)

35%

M$ 330

6-10 años

55% posee auto (M$ 2.5)

E (Pobreza)

10%

M$ 115

3-4 años

No poseen

*egmentaci&n 4ecnogr(fica Fuente: Fuente: Forrester Research

• a) b) c)

Grandes gastadores. Adoptan tempranamente nuevas tecnologías para uso personal

Fast Forwards

13%

Techno-strivers

8%

Usan tecnologías, celulares, pagers e Internet, sólo por razones laborales

Hand Shakers

6%

Un poco más viejos, típicamente gerentes. No usan PCs, tienen asistentes

New Age nurturers

8%

Grandes gastadores, pero enfocan las tecnologías para el uso de la casa

Segmentación basada en: Datos Consumidor Estudio de Medios de Comunicación Antecedentes Tecnográficos

Tres Categorías: a) Carrera b) Familia c) Entretenimiento

Dos Atributos generales: a) Ingreso b) Aptitud (optimista / pesimista)


Digital Hopefuls

6%

Familias con presupuestos limitados, pero interesados en las nuevas tecnologías

Traditionalist

9%

Heredan uso de la tecnología. Son lentos en actualizarlas. No lo ven necesario

Mouse potatoes

8%

Les gusta el mundo on-line por entretención

Gadget Grabers

9%

Están a favor del entretenimiento on-line, pero tienen menos presupuesto para gastar que los Mouse Potatoes

Segmentación basada en: a) Datos Consumidor b) Estudio de Medios de Comunicación c) Antecedentes Tecnográficos




Media Junkies

7%

Sidelined citizens

26%

Segmentación basada en: a) Datos Consumidor b) Estudio de Medios de Comunicación c) Antecedentes Tecnográficos

Buscan entretención y no encuentran mucho on-line. Prefieren TV y medios antiguos

No están interesados en la tecnología



5a se#entaci$n vincular del consuo *egmentar a los consumidores por ingreso, se3o o educaci&n son métodos cada "e# m(s obsoletos. !ara encontrar nue"as oportunidades de negocio la cla"e est( en descubrir las dimensiones emocionales que realmente nos "inculan con los productos. •

!regunta G<9:-*mo identificar a una persona del segmento socio econ*mico & en la calle;

%o m(s seguro es que nos fi'emos en su forma de "estir, de ablar, de comportarse. • !regunta GH9:Qué pasar'a si luego tuviéramos que reconocer a alguien del segmento A<-0;

!robablemente nos centraríamos en las mismas cosas, pero en un sentido totalmente opuesto. IEs esta la me'or forma de segmentar en la actualidadJ

5a se#entaci$n vincular del consuo •

%a segmentaci&n tradicional corresponde a la que se reali#a en base a elementos demogr(ficos, género o edad.

•

Estas características son las que empie#an a e"olucionar asta llegar a un sistema como el cileno, que define los segmentos socioecon&micos desde el A@C< asta el E.

•

%os elementos presentes en este tipo de segmentaci&n son los bienes, ingresos y educaci&n de los miembros del grupo familiar.

•

En la actualidad, esta segmentaci&n es un commodit% en el mercado nacional, es decir, un producto con escasa diferenciaci&n. %o mismo ocurre con otras segmentaciones estandari#adas, como la que se reali#a por ciclo de "ida 'o"en, soltero, casado, "iudo-, las que s&lo nos permiten una apro3imaci&n "aga a cada uno de los segmentos.

5a se#entaci$n vincular del consuo •

!rimera Conclusi&n1 =.i buscamos oportunidades de negocio de alto impacto está claro que los consumidores %a no deben ser vistos desde los e>tremos, pues éstos resultan demasiado 8eterogéneos3 +s necesario reali?ar distinciones más profundas % precisas de los consumidores, que trasciendan a las segmentaciones tradicionales % que de verdad a%uden a identificar cuál es el p@blico objetivo de nuestra propuesta3”

ebemos tener en cuenta que cada persona genera estilos de "inculaci&n con los productos, ser"icios, e3periencias o marcas, los que no est(n claros de manera consciente. e esta forma, para detectar nue"as oportunidades el desafío est( en descubrir las dimensiones que nos "inculan con las cosas.

•

Veamos un e'emplo1

0*i anali#amos el consuo de un coputador desde el punto de vista de un ejecutivo, el "ínculo puede estar en el acceso a la informaci&n o la gesti&n de datos. En tanto, si lo lle"a a una reuni&n de negocios puede representar un símbolo de estatus. K si se encuentra de "ia'e, puede ser un medio de comunicaci&n que responda al afecto familiar o un elemento de di"ersi&n, que le sir"a para "er películas, 'ugar o escucar música.5

e esta forma, podemos establecer que la se#entaci$n vincular es la representaci&n de los distintos "ínculos de un determinado segmento de consumidores, con una determinada propuesta de "alor.

•

Con este tipo de segmentaci&n se da una comple'idad adicional, ya que cada una de estas "inculaciones se "er( afectada por las emociones del indi"iduo, que ser"ir(n para que la persona genere realidades diferentes que determinar(n el impacto en el comportamiento.

.leentos del vínculo productoconsuidor •

e manera intuiti"a, cada uno de nosotros puede identificar los eleentos constitutivos del vínculo entre los consumidores y las ofertas de "alor.

•

!or e'emplo, cuando "emos a una madre en un supermercado, podemos obser"ar que en ocasiones "a a comprar la comida para sus i'os o buscar( satisfacerlos. ) qui#(s quiera sorprender a las "isitas que llegar(n, por lo que se est( "inculando con esos productos desde la salud o el cari$o.

•

*egún el fil&sofo argentino Mario @unge, el "ínculo est( e3plicado por elementos denominados Lconstructos o conceptos no obser"acionalesL. Es decir, son conceptos abstractos, como la dignidad, la tranquilidad o la autoestima, que en términos concretos no se "en, pero se pueden inferir de ecos o comportamientos de las personas.


%os constructos son los elementos que nos definen el "ínculo entre las personas y las propuestas de "alor. Fstos requieren de identificaci&n, interpretaci&n y definici&n mediante técnicas proyecti"as de le"antamiento.

•

!ara llegar a nuestra segmentaci&n "incular, lo primero que debemos acer es identificar los constructos.

•

El siguiente paso ser( el an(lisis de la interacci&n que e3iste entre ellos. !ueden aparecer mucas #onas grises a la ora de definirlos, ya que algunos como la seguridad, la protecci&n o la incertidumbre se encuentran altamente relacionados. !or ello, es necesario acer el e'ercicio de interpretar, definir y anali#ar las posibles causas7efectos entre ellos.


En este punto es cuando llegamos al momento de la "erdad. Al tener los elementos que constituyen los "ínculos y sus interacciones, surge la segmentaci&n. Fsta emerge del an(lisis y agrupaci&n de los constructos a tra"és de los siguientes pasos1 1! dentificar las variables /ue e7plican los estilos de consuo dentro del ne#ocio!

!or e'emplo, en el caso de los estudios de post grado para profesionales podemos apreciar dos e'es. El primero tiene en un e3tremo a quienes buscan redes sociales y en el otro a los que buscan el conocimiento. El segundo tiene en un e3tremo los que estudian como un medio para lograr sus ob'eti"os y en el otro a quienes "en en el estudio un ob'eti"o en sí mismo, es decir, un fin.

.leentos del vínculo productoconsuidor D! Construir los Ese#entosE relevantes!

%a acti"idad aora es asignar a cada uno de ellos todos los constructos definidos, los cuales s&lo pueden estar en un segmento. *e trata de una tarea comple'a, ya que mucas "eces nos encontraremos con la duda de que un constructo pertene#ca a m(s de una #ona y en ese caso debemos seleccionar el m(s representati"o. F! -escribir y #enerar los insi#2ts otivaciones: del se#ento!

Esto facilita su comprensi&n, su aprendi#a'e y su gesti&n, que es lo m(s importante. /ncluso ayuda muco el ponerles nombre y en algunos casos una imagen.

.leentos del vínculo productoconsuidor

-esde el vínculo a la creaci$n de alto ipacto •

%a segmentaci&n por "ínculos permite una comprensi&n profunda de la realidad que construyen los consumidores. %o primordial es que esta posibilidad de segmentarlos nos permite a'ustar nuestras propuestas de "alor a la medida de personas con estilos "inculares similares u omologables.

•

Al traba'ar en una segmentaci&n "incular es posible accionar indirectamente palancas que nos acerquen a la creaci&n de "alor de mayor impacto. Es decir, en ocasiones no debemos satisfacer concretamente la necesidad e3plicitada, sino entregar atributos adicionales o complementarios que igualmente me'oren la satisfacci&n de los consumidores.

• Mucas "eces podremos conseguir incrementar los resultados a tra"és de un esfuer#o ba'o, pero en directa relaci&n con lo que quiere el consumidor.


Concretamente, ay personas que se molestan con las largas colas para obtener sus productos. *i debido al proceso producti"o, logístico o comercial de la empresa es imposible me'orar esta situaci&n, se puede anali#ar el "ínculo con el ser"icio y me'orar otros elementos.

•

!or e'emplo, una empresa de retail colombiana tenía identificado algunos grupos de consumidores para quienes la fila representaba estar participando de algo deseado. +o importaba el largo de la cola o cu(nto tardaban en comprar, lo esencial era que la fila a"an#ara permanentemente, que tu"iera acti"idad y mo"imiento y, por sobre todo, que diera cuenta de funcionamiento. En "istas de estas percepciones, para entregar un buen ser"icio la tienda mane'aba din(micamente la cantidad de personal destinado a atender, con lo que aseguraba el mo"imiento continuo de las filas, sin que el ob'eti"o fuera que éstas se terminaran.


%as apro3imaciones por segmentaci&n "incular permiten que se generen m(s opciones para me'orar y crear nue"as propuestas de "alor de alto impacto. En otras palabras, detectar el "ínculo entre consumidor7producto, consumidor7ser"icio, consumidor7e3periencia o consumidor7marca nos permitir( articular todo lo que nuestros consumidores saben, pero que no se dan cuenta que saben.

Modelo *egmentaci&n Vincular 







El posicionamiento es estratégico, porque el posicionamiento de la marca es un disparo al cora#&n del consumo, no al 0cora#&n5 del consumidor. El posicionamiento es, desde punto de "ista de la empresa, una relaci&n entre la segmentaci&n del mercado y la diferenciaci&n del producto. Como todo símbolo, la Marca es la 0uella5 de una ausencia. Marca lo que no est( en el producto. Marca lo que s&lo est( en el consumidor. %a pregunta simb&lica cla"e en el posicionamiento es1 Iué marca la MarcaJ

Modelo "e#entaci$n Vincular 

 





El posicionamiento es una decisi&n respecto a c&mo marcar el producto en la mente del consumidor %a 0Marca5 es la marca del su'eto !ara el consumidor la elecci&n de una determinada marca, es literalmente 0quedar marcado5 *entirse ante 0si mismo5 y ante 0los dem(s5 marcado de una cierta forma %a Marca se integra a la 0personalidad5 y completa al su'eto con aquello que le falta

Objeto Sujeto

Espejo

Otro

Modelo *egmentaci&n Vincular Vínculo >ransicional V>:

Vínculo +aternal Counitario VC:

"MB&""

Vínculo Materno ilial VM6:

Vínculo "ibolo#ista V":

-"CRM'C&'

Vínculo Racionalista VR:

Roles y vínculos ujer: Ví nculo nculo Transicional (VT)

VC:

nfitriona

V": Mujer

buela

S

#lutinadora

.c$noa

Madre

D

a de casa

VR:

VM6: .ducadora


!olo simbi&sis 2 ;ni&n 2 Entrecru#amiento total con el 0otro5 2 ?usi&n con'unta 2 Confusi&n sujetoobjeto” otro otro”

dentificaci$n

Vínculo >ransicional V>:

El su'eto se iguala al 0otro5 el es ese 0otro5 -

VC: "MB&""

VM6 VM6:

V": -"CRM'C&'

VR:


!olo discriminaci&n 2 %a separaci&n dentidad 2 %a desuni&n 2 %a distinci&n 2 %a diferenciaci&n entre el sujetoobjeto”otro” Vínculo >ransicional V>:

El su'eto se reconoce como distinto al 0otro5

VC: "MB&""

VM6:

V": -"CRM'C&'

VR:

Polaridades básicas del Modelo Vínculo >ransicional V>: "ujeto G otro3

"

.C>V--

Sujeto = “otro”

RACIONALIDAD

-

Como seres umanos comple'os no nos situamos permanen7 temente en ninguno de los dos e3tremos. En la compra de insumos compra industrial- generalmente ay un "ínculo de racionalidad.

Valores y funciones "í nculosnculosV4!E84E+E+C/A1 /deologí 5 /deologí a 0conser"adorista 0conser"adorista5

VC-

"

/E+4/A1 /deologí /deologí a 0 'er( 'er(rquica5 rquica5

V*%ealtad, tradici&n %o familiar, el grupo, el club Consenso Continuidad generacional

"ujeto G otro3

*eguridad, !rotecci&n Afecto +utrici&n *alud ratificaci&n

VM7?!8)4ECC/)+1 /deologí /deologí a naturalista

!restigio  status  !oder Estética  belle#a *ensualidad refinada Conocer las con"enciones "ujeto G otro3

-

!racticidad 8endimiento Multifuncionalidad *aber, tecnología !recio, economía

V8FUNCIONALIDAD: Ideologíía tecnologicista FUNCIONALIDAD: Ideolog

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