Informe Final, Dire Ventas

traa*o de investigaci)n + informe n,&

integrantes: integran tes: Fernanda acevedo Adolfo De la Barrera  Jaime Ceallos Ceallos C(tedra: Direcci)n de ventas

PROFESOR: Juan Eduardo Díaz Fec!a: Fec !a: " de se#tiemre se#tiemre $%&'

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-ndice Contenido -ndice.............................. -ndice.................................................. ........................................ ........................................ ................................. ........................ ........... & /ntroducci)n........................................................................................................$ Descri#ci)n del tema.................................. tema...................................................... ............................................... ........................... ......... 0 Pro#)sito de la gesti)n estrat1gica e strat1gica de ventas................................................... ventas..................................................... ..2 2 3isi)n:..........................................................................................................2 4isi)n:...........................................................................................................2 Formulaci)n Formulaci)n estrat1gica............................. estrat1gica................................................. ........................................ ..................................... ................. 5 An(lisis del m1todo de los ' anillos........................................ anillos....................................................... ......................... .......... 5 Anillo &: POB6AC/78................................ POB6AC/78.................................................... ............................................. ................................. ........ 5 Anillo $: 6ocaci)n.......................... 6ocaci)n............................................. ....................................... ............................................. ......................... " Anillo 0: Construcci)n.......................... Construcci)n.............................................. ....................................................... ................................... &0 Anillo 9: Circulaci)n.................................. Circulaci)n..................................................... ...................................... ............................... ............ &' Anillo ': E!iici)n.....................................................................................$& Planes de acci)n............................................. acci)n................................................................. ....................................... ........................... ........ $9 Sistemas de ventas................................ ventas.................................................... ........................................ ................................. .............$9 $9 Conclusiones.....................................................................................................$' Biliografía..................... Biliografía......................................... ........................................ ....................................... ........................................... ........................ $2 Aneos..............................................................................................................$5

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-ndice Contenido -ndice.............................. -ndice.................................................. ........................................ ........................................ ................................. ........................ ........... & /ntroducci)n........................................................................................................$ Descri#ci)n del tema.................................. tema...................................................... ............................................... ........................... ......... 0 Pro#)sito de la gesti)n estrat1gica e strat1gica de ventas................................................... ventas..................................................... ..2 2 3isi)n:..........................................................................................................2 4isi)n:...........................................................................................................2 Formulaci)n Formulaci)n estrat1gica............................. estrat1gica................................................. ........................................ ..................................... ................. 5 An(lisis del m1todo de los ' anillos........................................ anillos....................................................... ......................... .......... 5 Anillo &: POB6AC/78................................ POB6AC/78.................................................... ............................................. ................................. ........ 5 Anillo $: 6ocaci)n.......................... 6ocaci)n............................................. ....................................... ............................................. ......................... " Anillo 0: Construcci)n.......................... Construcci)n.............................................. ....................................................... ................................... &0 Anillo 9: Circulaci)n.................................. Circulaci)n..................................................... ...................................... ............................... ............ &' Anillo ': E!iici)n.....................................................................................$& Planes de acci)n............................................. acci)n................................................................. ....................................... ........................... ........ $9 Sistemas de ventas................................ ventas.................................................... ........................................ ................................. .............$9 $9 Conclusiones.....................................................................................................$' Biliografía..................... Biliografía......................................... ........................................ ....................................... ........................................... ........................ $2 Aneos..............................................................................................................$5

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/ntroducci)n En el siguiente traa*o se analizara la gesti)n estrat1gica de ventas de un #roducto en sus res#ectivos canales de distriuci)n con el ;n de dise conocer estos mediante estrategias utilizadas #or sus #ro#ietarios #ara dar raz)n al #roceso com#ra del consumidor. Este an(lisis cure as#ectos como los canales de distriuci)n= uicaci)n en las g)ndolas= estrategia de #recios= relaci)n del #roducto con la misi)n misi)n > visi)n de la em#resa em#resa > un an(lisis com#arat com#arativo ivo entre entre las dos cadenas de su#ermercados.

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Descri#ci)n del tema Se desarrollar( la gesti)n estrat1gica de ventas comenzando con un #roducto es#ecí;co de tallarines= en este caso corres#ondiente a la marca Carrozzi #a?uete de s#ag!etti n,'= en dos su#ermercado ?ue no ?uedan a m(s de &% minutos el uno con el otro= estos son Jumo @enned> #erteneciente a Cencosud > 6íder Puente nuevo #erteneciente a almart. El an(lisis a efectuar en esta #rimera eta#a es !acer una com#araci)n acerca de sus gesti)n estrat1gica de ventas en amos su#ermercados= con el ;n de averiguar diferencias claves en el desarrollo de su modelo de ' anillos entre estos dos canales de distriuci)n minoristas a cliente ;nal diferencias a #artir de la #ulicidad= #romoci)n= re#onedores= > entre otros as#ectos a considerar= esta investigaci)n se realiz) visitando semanalmente los su#ermercados !asta la fec!a actual. Para analizar el (rea ?ue consideraremos dentro de la #eriferia del orde eterno ?ue rodea a amos su#ermercados= nos asaremos en un estudio ?ue !ala sore los 9 anillos de rea de /nuencia de un i#ermercado o su#ermercado= donde cada anillo com#rende un (rea de ' Gil)metros a la redonda con res#ecto a la localizaci)n= siendo el m(s im#ortante > de ma>or #orcenta*e de ca#tura de clientes= el #rimer anillo.

Por lo tanto= enfoc(ndonos en el Primer Anillo del rea de /nuencia= nos encontramos con dos #untos de com#etencia directa #or e*em#lo al del i#ermercado 6íder= ?ue son: Jumo= 3all Alto las Condes Jumo= 3all Portal la De!esa

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Siendo uno de estos en efecto el otro su#ermercado a analizar. Para situarnos un #oco m(s dentro de este an(lisis a efectuar= es necesario recurrir a informaci)n clave de c)mo se encuentra el mercado actual con res#ecto a las #astas= a continuaci)n se muestra una tala ?ue muestra el consumo anual #er c(#ita !aciendo 1nfasis en C!ile:

Al analizar este gr(;co no es menor >a ?ue es el segundo consumidor en am1rica latina des#u1s de 4enezuela con un consumo de H=& Gg #er c(#ita en C!ile= #rinci#almente #or?ue las #astas forman #arte fundamental de la dieta alimenticia= se #odría a;rmar ?ue toda la #olaci)n !a consumido este alimento ""I de los !ogares a;rman com#rar este alimento no s)lo #or ser

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#arte de la dieta= sino ?ue tami1n #or ser un alimento #o#ularK accesile a 4  consumidor con sus res#ectivas necesidades. cual?uier

De acuerdo a las #referencias de los consumidores= segLn una encuesta realizada #or AD/3AR@ el a 6uc!etti ?ue se a#oderan en gran #arte del Mo# of 3indK:

Fuente: AdimarG Mo# of mindK marcas en c!ile=

Así como >a se otuvo informaci)n #reliminar sore el mercado en general > la #erce#ci)n de las marcas #or investigar= con el ;n de guiarse #or una formulaci)n estrat1gica acerca los #roductos ?ue se analizaran es necesario mencionar amas o*etivos estrat1gicos

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Pro#)sito de la gesti)n estrat1gica de ventas En el caso de los su#ermercados amos se rigen #or llevar al consumidor a una e#eriencia agradale en el transcurso de su com#ra= desde ?ue entro al local !asta salida de este= este se #odía traducir en el orden= la colocaci)n de los #roductos > se#araci)n de estos= lim#ieza= #recios= entre otros as#ectos fundamentales ?ue !acen al consumidor elegirlos nuevamente. El canal de ventas del #roducto elegido es el su#ermercado Jumo= donde es un su#ermercado tradicional= cu>o foco #rinci#al es la variedad > calidad de #roductos #ara entregarles al consumidor. En cuanto al otro canal es el 6íder cu>o foco est( en la venta de alimentos a #recios a*os > con el mismo o*etivo de entregar variedad > calidad. Por otra #arte res#ecto a carozzi citamos #ro#)sitos de su gesti)n:

3isi)n: “Crecer en promedio 3 puntos porcentuales por sobre el PIB, superando el 13,5% de EBIT sobre ventas”

4isi)n: Ser la com#a<ía de consumo masivo m(s res#etada > valorada de 6atinoam1rica.K Al acceder a estos #ro#)sitos= estos inu>en de cierta manera en su gesti)n estrat1gica >a ?ue nos sitLa con lo ?ue Carozzi ?uiere lograr mediante la estrategia de sus #roductos.

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Formulaci)n estrat1gica Con el ;n de analizar cada uno de los #untos eigidos dentro de la gesti)n estrat1gica de ventas de este #roducto= se ira com#lementado la informaci)n con el modelo cinco anillos desarrollados uno #or uno.

An(lisis del m1todo de los ' anillos Anillo &: POB6AC/78 El i#ermercado 6íder de Puente 8uevo= est( uicado en la comuna de 6as Condes= ?ue cuenta con las siguientes características: Polaci)n: $H$."5$ !aitantes 6os cuales com#renden "H.09% !ogares. Nue est(n re#artidos en los siguientes ru#os SocioEcon)micos: ABC1: 64% C2: 22% C3: 13% D: 1% E: 0%

a> ?ue destacar adem(s= ?ue a diferencia de los otros i#ermercados de la comuna ?ue a#untan a los segmentos ABC&C$= el i#ermercado 6íder #or su estrategia de Precios Ba*os e ingresos #or volumen= es un su#ermercado ?ue a#unta adem(s al SEQ C0. Esto lo diferencia de los i#ermercados Jumo ?ue est(n dentro de los centros comerciales Cencosud de la comuna > asore un #orcenta*e ma>or del segmento C0= oviado #or los dem(s. A continuaci)n se des#legar(n en la siguiente tala datos concretos relacionados a la auencia de #Llico al mall Alto 6as Condes= lugar donde se encuentra uicado la sala m(s im#ortante de C!ile re;ri1ndonos al largeretail de Cencosud: Jumo Alto 6as Condes:

 Jumbo Alto Las Condes Flu*o 3ensual de Personas

$.$%%.%%% a $.$%%.%%%

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Edad

n 90I tiene entre &" > 0% a un 9'I entre 0& > '% a un &&I es de 6o Barnec!ea El 55I llega en trans#orte #rivado > un &HI en trans#orte #Llico

ru#o Socioecon)mico Comuna C)mo llegan

Fuente !"# $bado &' de #oviembre de &(1), P*ina )(+

Polaci)n comunas circundantes al #unto de venta:   

6as Condes + $H"."9" !aitantes. 4itacura + 5H."29 !aitantes. 6oBarnec!ea + &&$.H$$.

Total.- 481.3! "ab#tantes $#$undantes Comuna Las Condes &#ta$ua LoBane$"e a

ABC1

C2

C3

D

E

29I

$$ I &' I $2 I

&0 I 2I

&I %I

O I %I

&" I

&% I

5"I 9'I

&I

Fuente ttp--novomerc+cl-datos+tml

1  Anillo $: 6ocaci)n 4  !ocaci.n / $upermercado !0der 

Analizando El i#ermercado 6íder de Puente 8uevo= est( uicado en la zona noreste de la comuna de 6as Condes. Su direcci)n es#ecí;ca es: Av. 6as Condes &$."&2. Por lo tanto= enfoc(ndonos en el Primer Anillo del rea de /nuencia= nos encontramos con dos #untos de com#etencia directa del i#ermercado 6íder= ?ue son: Jumo= 3all Alto las Condes > Jumo= 3all Portal la De!esa:

De acuerdo a lo ?ue se #uede seoría= con #oco comercio. Sin emargo= el su#ermercado consta con un #ar?ue de '%% estacionamientos #ara sus clientes= dentro de las inmediaciones del su#ermercado. Estacionamientos

Paraderos: El su#ermercado est( en las intersecciones de las calles 6a De!esa

> 6as Condes= las ?ue constan cada una con & #aradero con los siguientes recorridos de Mransantiago. T

6a De!esa:

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i.

C%": 6a De!esa + 4ital A#o?uindo ii.

$$': 6as Condes + 6a Florida T

i.

6as Condes:

C%&: Cerro &H + 3etro Francisco Bilao ii.

iii.

C&2: El uinganal + 4ital A#o?uindo C%': 6a Ermita + 3etro Francisco Bilao

Entorno Comercial: Dentro de las inmediaciones del su#ermercado se

encuentra una Farmacia A!umada= ?ue de !ec!o otorga ene;cios a los clientes del su#ermercado 6íder #or medio de la tar*eta ancaria de este= la  Mar*eta Presto. Fuera > cercano a las inmediaciones del su#ermercado no se encuentran muc!os locales comerciales #or c)mo se coment)= el (rea es una zona residencial > los otros comercios ?ue destacan cerca es una automotora de CitroUn al frente del su#ermercado. $e*uridad Ciudadana : Como detalle= en las inmediaciones del su#ermercado

líder= siem#re se encuentra tanto en la Fac!ada > Entrada de Peatones= como la Entrada de Estacionamiento de Clientes= un ve!ículo de Seguridad Ciudadana de la Comuna de 6as Condes. Modo esto es #ara otorgar la seguridad > tran?uilizad a sus clientes > transeLntes= >a ?ue estos #untos son mu> frecuentados > tienen un gran u*o de #ersonas diariamente. !ocaci.n umbo

En el caso del su#ermercado Jumo analizado: 6a direcci)n de esta im#ortantísima sala es eactamente en: Avda. @enned> "%%&= 6as Condes= est1 su#ermercado se encuentra uicado en las siguientes intersecciones viales. &.

Presidente @enned> cV ilerto Fuenzalida

$.

Padre urtado /nt. cV ilerto Fuenzalida

0.

Padre urtado 8orte cV Padre urtado /nt

9.

Padre urtado 8orte cV Presidente @enned>

Para determinar la #enetraci)n de los su#ermercados= 3a#cit> determin) un tiem#o de des#lazamiento a#roimado tomando en cuenta el tr(nsito > la vialidad= ello arro*) el (rea de inuencia geogr(;ca de este su#ermercado. Así= estaleci) ?ue los tiem#os a#roimados de via*e !acia un su#ermercado grande como lo es el Jumo del Alto 6as Condes aarcan un (rea a#roimada de &' minutos en autom)vilQ los de formato mediano contem#lan un (rea de

1 

&% minutos= mientras ?ue los de formato #e?ue
Al realizar esta medici)n= la consultora JEC tami1n #udo determinar el (rea de dominio de las marcas= segLn el segmento socioecon)mico al ?ue ofertan= de acuerdo a su uicaci)n. Así= 3a#cit> determin) ?ue dentro de los grandes su#ermercados= Jumo es el ?ue tiene una ma>or #enetraci)n en el segmento alto ABC& con un a#roimado de '5.'%% !ogares 02=&I de este gru#o socioecon)mico. Estas (reas de auencia serían: T

Sector 8orte: asta las ualtatas

T

Sector Sur: asta 3aría Estuardo

T

Sector Oriente: asta C!arles amilton

T

Sector Poniente: asta Pinares.

Por mencionar factores del orde interno como el trans#orte #or transantiago= mencionando solo algunos: Buses Mroncales:

'() A&. &*TAC+)A

9%'

3A/PW6AS CO8DES

Pa*aritos + Alameda + Providencia + 4itacura +  Maancura + 6as Condes + San Dami(n.

9%'C

P6AXA /MA6/A + 4/MACRA

Providencia4itacuraClínica Alemana

'%$

90'

1  4 

CERRO 8A4/A + 4/MACRA

Salvador utierrez3etro Cal > CantoSanta 3aría 4itacuraMaancura

N/6/CRA 4/MACRA

Nuilicura Auto#ista 4es#ucio 8orte MLnel San Crist)al Av. Santa 3aría rotonda P1rez XL*ovic Av. 4itacura  Av. Padre urtado. Retorno: 6as Mran?ueras  Av. 4itacura Av. Am1rico 4es#ucio 8orte Nuilicura.

POR A4. @E88EDY

9%"

SA8M/AO + 6O BAR8ECEA

3etro Cal > CantoCostanera 8orte@enned> CantagalloPlaza San Enri?ue

9&&

PRO4/DE8C/A + 6O BAR8ECEA

3etro Pedro de 4aldivia@enned>CantagalloRaul 6aePlaza San Enri?ue

POR A4E8/DA 6AS CO8DES

9%2

PDAE6 + CA8MAA66O

San Palo3atucanaAlamedaProvidencia A#o?uindo6as Condes

9$2C

PDAE6 + PORMA6 6A DEESA

San Palo3atucanaAlamedaProvidencia A#o?uindo6as CondesRaul 6ae6a De!esaEl Rodeo

9$2C

E. 3/6/MAR + PORMA6 6A DEESA

A#o?uindo6as CondesRaul 6ae6a de!esaEl Rodeo

6os recorridos mencionados anteriormente corres#onden a la alimentaci)n de uses uranos los cuales inclu>en dentro del des#lazamiento en su recorrido= el alcance vialgeogr(;co al J3BO del 3all Alto 6as Condes.  Mrans#orte Privado Esta su#ermercado se encuentra en un #unto neur(lgico del sector oriente= >a ?ue se encuentra uicada dentro de un centro comercial im#ortantísimo del (rea= con gran accesiilidad= >a sea #or calles de circulaci)n aleda
1 

como #or la auto#ista #agada @enned> uicada al costado de este centro 4  6o anterior ree*a la gran conectividad ?ue tiene esta sala comercial. mencionando al mismo tiem#o la estaci)n de metro m(s cercana a este #unto es la estaci)n de metro 6os Dominicos situada a H cuadras. El e*e de la auto#ista @enned> tiene una longitud de 5=9 Gm > consiste en un me*oramiento de la eistente Avenida @enned>= entre Avenida Maancura 8udo Estoril= en la comuna de 6as Condes= !asta el #uente 6o Saldes 8udo 6o Saldes= en la comuna de 4itacura. Sus oras m(s im#ortantes son la construcci)n en desnivel del enlace Estoril > el acceso al recinto de Cencosud 3all Alto 6as Condes.

1  Anillo 0: Construcci)n 4  Construcci.n 2 !0der 

Dentro de la Regi)n 3etro#olitana. Consta con m(s de &%.%%% metros cuadrados= farmacias= tiendas de conveniencia= gimnasio= restaurant= lavandería > taa?uería. Así mismo consta con m(s de '%% estacionamientos #ara todos sus clientes. De acuerdo a su fac!ada: En su fac!ada destaca el logo i#er 6íderK ?ue se encuentra sore una torre con cam#anario antiguo:

Este centro comercial= #osee $0&.%%% metros cuadrados construidos de los cuales &9.%%% metros cuadrados #ertenecen a Jumo > '.%%% estacionamientos re#artidos en ' niveles= los cuales son comunes tanto como #ara los usuarios del centro comercial como #ara los consumidores de la sala  Jumo.  

  

Este su#ermercado tiene $ ingresos directos a trav1s del #rimer #iso del mall > otro ingreso a trav1s del estacionamiento uicado en el nivel &. Desde la avda. Padre urtado tiene un ingreso directo al estacionamiento de Jumo #ero no eclusivo #ara este= >a ?ue los '.%%% estacionamientos ?ue #osee el centro comercial= son comunes > no se discriminan #or uso. Desde el e*e vial auto#ista @enned>= eiste un ingreso al centro comercial el cual en los #)rticos de ingreso= se divide en 3A66 > J3BO. Desde la Avda. ilerto Fuenzalida= eiste otro ingreso el cual es factile tanto como #ara Jumo= como #ara el centro comercial. se encuentra uicado en el nivel & del centro comercial integrado com#letamente con la estructura eistente del 3all generando así una conectividad de las estructuras.

Este local cuenta con una est1tica so;sticada= con detalles en madera > to?ues minimalistas enfocados en los detalles en los ?ue convergen la madera= el

1 

vidrio > el aluminio= recientemente !a sido remodelado como se #uede a#reciar 4  a continuaci)n en la siguiente gr(;ca:

 Junto a lo anterior= cae destacar ?ue dentro de este i#ermercado tami1n se encuentra el Rinc)n JumoK= lugar dentro de Jumo= el cual se es#ecializa en ofrecer a los clientes una variada carta #ara el consumo inmediato *unto a la comodidad re;ri1ndose al so;sticado dise
1  Anillo 9: Circulaci)n 4  Circulaci.n 2 !0der

Para el desarrollo de este anillo #rimero corres#ondiente al #rimer su#ermercado analizado 6íder= mencionamos factores im#ortantes como: Ca*as El su#ermercado cuenta con una am#lia cantidad de ca*as > #ara todos los ti#os de clientes: T

$' ca*as normales

T

H ca*as e#ress

T

9 ca*as #ara disca#acitadosVtercera edadVemarazadas

T

9 ca*as de autoservicio nuevas

Con un universo de 9& ca*as= la #olítica del su#ermercado es no tener ;las su#eriores a ' #ersonas las ?ue casi nunca se ven= a no ser de los !orarios de ma>or auencia

Diseout El dise dar lugar #referencial a las marcas ?ue m(s invierten en #ulicidad.

1 

n #asillo centrar divide el su#ermercado en el (rea norteK > (rea surK= este 4 es am#lio > en el centro tiene g)ndolas centrales con las #romociones #asillo de las marcas ?ue !an #agado m(s #ara #oder estar allí. Claramente estas g)ndolas centrales tienen ad>acentemente a ellas los razos > #asillos con los #roductos ?ue tienen ?ue ver con su ruro. Por lo ?ue si los tallarines Carozzi est(n con una #romoci)n en la g)ndola central= esta estar( en la entrada del #asillo de Pastas= otorg(ndole ma>or cam#o visual > atenci)n de los clientes.

Siendo este estalecimiento un i#ermercado= es un local de aastecimiento= donde los clientes vienen a !acer la com#ra semanalK o la com#ra mensualK. 8o es un local de conveniencia donde se com#ran #ocos #roductos. Es #or lo mismo ?ue el !orario m(s frecuente en este ti#o de su#ermercados es: 6unes a 4iernes: $%:%% + $$:%% !oras  Y ma>ormente s(ado > Domingo: &$:%% + &2:%% !oras. Esto deido a ?ue los #adres #lani;can estos días > !orarios #ara #oder dis#oner de su ;n de semana e ir con la familia al su#ermercado #ara aastecerse de todos los alimentos > artículos ?ue necesitan #ara la semana o incluso mes.

1  4   Circulaci)n dentro del su#ermercado !asta el #roducto a analizar El tiem#o de circulaci)n dentro desde la entrada !asta el Pasillo de Pastas es de $ minutos > &2 segundos. Esto es deido a lo anteriormente mencionado= ?ue los #roductos de necesidad (sica= est(n al fondo del su#ermercado= así  circulan #or m(s #artes > detectan necesidades de otros #roductos ?ue no son meramente necesidades de urgencia o (sicas= sino ?ue m(s ien decisiones de com#ra im#ulsivas.

fuente: #ro#ia na vez ?ue se llega al #asillo de las #astas= como se #uede ver en el 6a>out del su#ermercado= se dee tomar la decisi)n de seguir #or la zona caliente del su#ermercado= o ien a*arK #or la zona fría= ?ue com#rende todos los artículos de de#orte= aire lire= mascotas > electr)nica. Se #or donde sea ?ue se va>a= va a tomar un largo camino #or recorrer > #roalemente el cliente seleccione m(s #roductos #ara ad?uirir.

1  4  Xonas calientes > frías El dise la estructura de c)mo se distriu>en los #roductos dentro del su#ermercado= !acen ?ue los #roductos de necesidad (sica zona caliente se encuentren en el fondo del su#ermercado oviando las frutas > verduras ?ue se encuentran en la entrada del su#ermercado. Modo esto es #ara #oder generar m(s circulaci)n > #ermanencia del cliente dentro del su#ermercado. 6a zona fría la com#renden los artículos electr)nicos= de de#orte > aire lire= mascotas > lim#ieza= aun?ue en el #resente a atraer a un nuevo segmento de clientes con sus #roductos electr)nicos de calidad > a #recios a*os.

De acuerdo al segundo su#ermercado analizado= Jumo= se !ace referencia a los siguientes #untos:

•

Amientaci)n elementos decorativos= cartelería= a;c!es= se
Decoraci)n #atri)tica

1  4 

De$oat#,os A$"es

Catelea

/ealt#$a

s#$a Amb#enta$#n *nte#o

Amb#enta$#n E5te#o

oa de ma7o $#$ula$#n

T#emo en lle9a a el odu$to

#or ;estas #atrias A;c!es en el interior del su#ermercado en todos ti#os de #roducto se descuentos.  Modos los #asillos informan en sus $ etremos con carteles los cuales indican la numeraci)n del #asillo= generalmente los m(s #erciidos son los ?ue se encuentran al etremo de la arteria del su#ermercado Salida de emergencias= lugares seguros= etintores. SoftJazz Fiestas #atrias sutilmente decorado #ara enca*ar con la so;sticaci)n de esta sala Al estar en un mall=  Jumo tiene muc!as tiendas ?ue lo rodean #or sus $ salidas entre ellas se encuentran: DunGinZDonuts= Rotter[@rauss= falaella= etc. De lunes a viernes &&:%% a &0:%%

1  4 

onas $al#entes 7 ;onas <as

De#orte &

6(cteos > #astelería &%

 Mecnología $

Arroz= ;deos > aceite &&

Frutas > verduras 0

Conservas > aarrotes &$

ogar 9

Panadería > ;amres &0

Carnes > cecinas 5

6iros= Ltiles > *uguetes &9

/nformaciones H

Artículos aseo= mascotas &'

alletas= caramelos= snacGs "

S!am#oo= e1s &2

Caf1 *umo > congelados &5  Jugo otellas= #olvo &"

4e!ículos etc &H

1  Anillo ': E!iici)n 4  8uestro #roducto a analizar= como !a sido mencionado anteriormente es:

S#ag!etti 8\'

$upermercado 1 !0der 

$pa*etti #5, Caro44i

8osotros analizamos el #recio de este #roducto a lo largo de ' semanas > los resultados ?ue !emos reco#ilado !asta el momento son:

&\ SE3A8A

$\ SE3A8A

0\ SE3A8A

9\ SE3A8A

SEPM/E3B RE &\ SE3A8A

] 29%

] 2'%

] 2'%

] 2'%

] 2'%

AOSMO

PREC/O

•

1  Producto 4 

6a a#ariencia del #roducto > su envase es #r(cticamente gen1rico. Consta con un envase de #l(stico trans#arente #ara #oder ver los s#ag!etti > consta con un im#reso de color ro*o ?ue es emulado #or los dem(s #roductos de la com#etencia. Esto demuestra ?ue la com#etencia es alta > ?ue el #roducto dee destacarse #or su calidad > to# of mind dentro de los consumidores= >a ?ue estos a sim#le vista no ven diferencia entre nuestro #roducto analizado > los de la com#etencia. •

Cantidad de #roducto > re#osici)n en g)ndola

Como se a#recia en la imagen= los S#ag!etti 8\'= son los #roductos m(s demandados #or lo ?ue es el #roducto ?ue est( *usto a la altura visual del cliente > se re#one $ veces a la semana. Calculando= se estima ?ue la cantidad de envases ?ue se intenta tener constantemente en g)ndola es de 9 torres de 9% S#ag!etti= o sea &2% envases de S#ag!etti 8\'= Carozzi= los cuales ocu#an un es#acio de 0%cm de fondo  &$%cm de anc!o visual del consumidor •

Promoci)n

Carozzi ocu#a la g)ndola inferior al #roducto S#ag!etti 8\'= #ara !acer #romociones de este #roducto. 6as #romociones ?ue se !a visto ?ue !an realizado son de dos ti#os: Rea*a #or volumen En este caso= como se muestra en la imagen= a*o la g)ndola del #roducto unitario= se #uede a#reciar ?ue se vende el #acGK de 0 S#ag!etti= #or el #recio de $. Esta es la #romoci)n m(s recurrente ?ue se !a visto de este #roducto en el su#ermercado > tiene sentido >a ?ue Carozzi con su ma>or #artici#aci)n del mercado= tiene costos m(s a*os > al !acer estas #romociones= termina teniendo ganancias #or volumen de ventas

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Promoci)n con #roducto com#lementario 6a #rimera semana de an(lisis en el su#ermercado se encontraa una #romoci)n ?ue constaa de 0 S#ag!etti 8\'= *unto a una Salsa Pomarola gratis= ?ue es tami1n un #roducto de 3arca Carozzi. De esta manera la marca #otencia su #roducto con un #roducto com#lementario #ara su degustaci)n= a#rovec!ando amos #roductos de la misma marca. Como se #uede ver= la #romoci)n ?ue sigui) de esta= constaa de mantener el #acG de 0 S#ag!etti= #ero en vez de entregar un #roducto com#lementario gratis= se decidi) entregar uno de los S#ag!etti= gratis en la #romoci)n.

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$pa*etti #5, !ucceti

icimos un an(lisis de #recios de este #roducto a lo largo de 5 semanas= #ara #oder analizar su variaci)n de #recio > si eistía alguna relaci)n entre este > las #romociones ?ue realizaa la marca.

Como se #uede ver= 6ucc!etti mantuvo #r(cticamente inm)vil su #recio de ]2&% #esos. Cae destacar ?ue este #recio no vario con res#ecto a las semanas ?ue !uieron #romociones= eran inde#endientes.

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Producto

6a a#ariencia del #roducto > su envase es #r(cticamente gen1rico. Consta con un envase de #l(stico trans#arente #ara #oder ver los s#ag!etti > consta con un im#reso de color ro*o ?ue es emulado #or los dem(s #roductos de la com#etencia. Este color ro*o es am#liamente usado #or?ue est( demostrado ?ue atrae la atenci)n > estimula la mente. Claramente un

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#roducto de consumo (sico > masivo como las #astas= uscaran usar estos 4  colores.

Esto demuestra ?ue la com#etencia es alta > ?ue el #roducto dee destacarse #or su calidad > to# of mind dentro de los consumidores= >a ?ue estos a sim#le vista no ven diferencia entre nuestro #roducto analizado > los de la com#etencia.

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Cantidad de #roducto > re#osici)n en g)ndola

Como se a#recia en la imagen= los S#ag!etti 8\'= son los #roductos m(s demandados #or lo ?ue es el #roducto ?ue est( *usto a la altura visual del cliente > se re#one 0 veces a la semana. Calculando= se estima ?ue la cantidad de envases ?ue se intenta tener constantemente en g)ndola es de 9 torres de 9% S#ag!etti= o sea &2% envases de S#ag!etti 8\'= 6ucc!etti= los cuales ocu#an un es#acio de 2%cm de fondo  2%cm de anc!o visual del consumidor. e a?uí una diferencia con el otro #roducto ?ue estamos analizando= ?ue a#rovec!a m(s es#acio visual= > no se centra en el fondo de la g)ndola= ?ue el consumidor no lo ve.

Cae mencionar ?ue la re#osici)n de los #roductos > #romociones 6ucc!etti= eran m(s frecuentes ?ue la re#osici)n de los #roductos de otra marca= esto es deido a ?ue #or su #recio m(s a*o= estos #roductos se agotaan muc!o mas r(#ido

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Promoci)n

6ucc!etti utiliza la g)ndola inferior al #roducto S#ag!etti 8\'= #ara !acer #romociones de este #roducto. Este m1todo de #romociones es tami1n usado #or la com#etencia #roducto clave a la altura del usuario > la #romoci)n= *usto en la g)ndola inferior 6a #romoci)n ?ue se !a visto ?ue !a realizado la marca es la siguiente:

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Promoci)n de volumen con #roducto com#lementario

A lo largo de las 5 semanas de an(lisis= en el su#ermercado se !a encontrado la #romoci)n de #roducto de 0 S#ag!etti ^ & salsa de tomate tami1n de marca 6ucc!etti. O sea es una #romoci)n dole= donde ofrecen m(s cantidad del #roducto > a a su vez ;delizarlo= no solo con el #roducto S#ag!etti 8\'= sino ?ue con toda la línea de #roductos de la marca 6ucc!etti.

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Semana $ Domingo 6unes

Semana 0

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$upermercado &, umbo

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Promoci)n merc!andising= ofertas 0$= #roductos atados con #roductos com#lementarios como tallarines con salsas= o #roductos atados con cuaderno

Re#osici)n continua res#uesta e;ciente al consumidor= administraci)n de la cadena de aastecimiento Precio

Precio

Semana &  ] 2'%

AOSMO Semana Semana $ 0 ] ] 2'" 2H"

SEPM/E3B RE Semana 9 ] 2H"

Semana & ] 2"%

En este caso= Jumo utiliza #recios #sicol)gicos= estos los utilizan #ara marear al cliente > !acerlo #ensar ?ue es un #roducto m(s arato. Mami1n notamos ?ue algunas ofertas ?ue se dan de este #roducto son m(s ien #ara atraer al cliente #or el !ec!o de utilizar nLmeros grandes en #untos calientes como lo vemos en la foto !aciendo #ensar ?ue est(n en ofertas= #ero no es así= >a ?ue des#u1s al dirigirse !acia la g)ndola el #recio ;gura como el mismo durante todas las semanas ?ue fue visitado.

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Para amos su#ermercados se de;nen:

Planes de acci)n Eisten varios #untos #ara ?ue un #roducto se desta?ue en las g)ndolas de un su#ermercado. &. Realizar estrategias de #recios #ara llamar la atenci)n de los com#radores= a trav1s de estrategias #romocionales= de #enetraci)n > #sicol)gicas entre otras. $.

3antener las g)ndolas ordenadas

0.

e!iir adecuadamente el #roducto a>uda a:      

Atraer > retener la atenci)n del cliente sore los #roductos Ofrecer los #roductos Provocar la com#ra Brinda una adecuada calidad de servicio Promueve las com#rar #or im#ulsos 6a e!iici)n vende

9. Colocar los #roductos en las caeceras generar una ma>or llegada a los com#radores= >a ?ue es llamativo= esto a>uda sore todo a los su#ermercados elegidos= >a ?ue son de r(#ida venta > de #oco tiem#o de com#ra. '. Pulicidad: Con el o*etivo de inuir #ositivamente en la gente= en donde el mensa*e #odría incentivar al consumidor a disfrutar ?ue Carozzi le encanta = a trav1s de un sitio donde el consumidor este #resente como #arte de esta comida.

Sistemas de ventas El sistema de ventas ?ue se utiliza en los canales de distriuci)n est( dividido en ti#o de venta= medio de #ago > canales de ventaQ estos tres tendr(n relaci)n con amos canales:   

 Mi#o de venta: 6os #roductos en estudio son vendidos en el canal de distriuci)n Lnicamente al detalle. 3edio de #ago: El medio de #ago #uede realizarse con cual?uier medio= >a sea efectivo= c!e?ue= tar*eta de cr1dito= d1ito= etc. Canales de venta: 6os #roductos #ueden ser ad?uiridos tanto en el local físico como #or medio del sitio _e de 6íder.

Cada cierto tiem#o es #osile ?ue se encuentren en #romoci)n >a sea #ara disminuir stocG o #ara incentivar su com#ra= informaci)n otenida de los traa*adores del su#ermercado en estudio.

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Conclusiones

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Biliografía Datos socioecon)micos santiago !tt#:VVnovomerc.clVdatos.!tml 3isi)n > valores !tt#:VV___.carozzi.clVinternacionalV3ision>4aloresV Pro c!ile= e#ortaci)n de #astas !tt#:VV___.c!ilealimentos.comVmediosVServiciosVnoticieroVEstudio3ercadoCo>u ntura$%&&VC!ocolates`caramelos`otros`alimentosVmercado`#astas`Alimenticia s`#roc!ile`diciemre`$%&&.#df  Encuesta #roductos alimenticios  de C!ile !tt#:VV_e.minsal.clVenca`$%&9`descarga 3emoria Carozzi $%&9 !tt#:VV___.carozzi.clVu#loadsVdo_nloadV;leV''$d2dd&d'dc9"&5a&%$ &&'acH&d"HHeVcarozzi`memoria&0%9$%&'.#df  Distancias dentro de Santiago !tt#:VV___.taimetro.clV Estudio Anillos de rea de /nuencia de Su#ermercadosK !tt#:VV___.industria>negocios.clVAcademicosVilliamsOlaveVcursosVPEPI$%PMD I$%/ndustriaV%'I$%E*ercI$%Pro>eccI$%Su#erm.#df  Estudio Anillos de rea de /nuencia de Su#ermercadosK !tt#:VV___.industria>negocios.clVAcademicosVilliamsOlaveVcursosVPEPI$%PMD I$%/ndustriaV%'I$%E*ercI$%Pro>eccI$%Su#erm.#df 

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Aneos SPER3ERCADO 6/DER PE8ME 8E4O PRODCMOS CAROXX/ [ 6CCEMM/

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