UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS (Dossier de Diapositivas) Docente: Econ. Juan Sosa Huaylinos
INDICE
Presentación del Curso
3
Mapa Conceptual
4
Unidad 01: Cultura Emprendedora
5
Unidad 02: Oportunidades de Negocio
52
Unidad 03: Estudio de Mercado
97
Unidad 04: Estudio Técnico
164
Unidad 05: Estudio Administrativo - Legal Unidad 06: Estudio Económico
194 204
Unidad 07: Evaluación Económica-Financiera 238
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Presentación del Curso Según todos los futurólogos (Peter Drucker, John Naisbit, etc), en la sociedad del futuro lo más escaso serán los empleos dependientes, por lo que aquellos profesionales que manejen más alternativas de autoempleo o emprendimiento serán aquellos que tendrán mayor éxito. En ese contexto, manejar la posibilidad de la empresa propia se convierte en la mejor –en algunos casos- la única alternativa. Todos hemos pensado en algún momento en la empresa propia, más ¿cómo dar un paso más?, ¿Cómo unir el deseo de tener la empresa y hacerla realidad?. Es precisamente esas interrogantes que pretende responder el curso de Gestión de Proyectos el cual permitirá de manera secuencial y sistémica conducirnos por todas las etapas previas para emprender un Proyecto Empresarial. bien es cierto sólo llegaremos hasta la fase de la pre-inversión, los animo a fijarse como meta llegar a la fase de la inversión y puesta en marcha de la empresa. Si pensamos así, este curso ya no será enfocado sólo desde un punto de vista académico sino personal. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Gustavo Loayza Acosta
Mapa de Contenidos OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES DE DEINVERSION INVERSION
ESTUDIO ESTUDIODE DE MERCADO MERCADO
CULTURA CULTURA EMPRENDEDORA EMPRENDEDORA
ESTUDIO ESTUDIO TÉCNICO TÉCNICO
EVALUACION EVALUACION ECONOMICA ECONOMICA FINANCIERA FINANCIERA
ESTUDIO ESTUDIO ECONOMICO ECONOMICO Econ. Juan Sosa Huaylinos
ESTUDIO ESTUDIO ADM. ADM.YYLEGAL LEGAL
UNIDAD # 01
CULTURA EMPRENDEDORA
COMPETENCIAS A ALCANZAR Al
finalizar
esta
unidad
serás
capaz de: Conocer las características de los emprendedores y la implicancia en la generación de proyectos a través de lecturas
y
visualización
de
casos
exitosos de emprendedorismo. Conocer el marco teórico de los proyectos de inversión en sus diversas dimensiones y características. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Reflexión
Una sola cosa si es 100% cierta… la única constante es el
Econ. Juan Sosa Huaylinos
CAMBIO
¿ENTREPRENEUR? Es una persona que tiene una idea de negocio y que la percibe como una oportunidad que le ofrece el mercado y que ha tenido la motivación, el impulso y la habilidad de movilizar recursos a fin de ir al encuentro de nuevas ideas. Es capaz de acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviese en su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le de la estructura requerida. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Perfil promedio del joven empresario peruano Educación
Secundaria o técnica
Familia
El apoyo familiar es económico, en maquinarias,
locales, contactos para los negocios. Tienen padres o hermanos con negocios. Características al momento de crear el negocio
Inició el negocio a los 19 años. Estudiaba y trabajaba. Crean negocios para mejorar sus ingresos aunque
el deseo de independencia y autonomía es una motivación importante para crearlo. No recibe asesoría, ni capacitación, no hizo un plan de negocios ni un estudio de mercado. Fuente: “Emprendedores que hicieron realidad su negocio” CID- Nov. 2005
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Perfil promedio del joven empresario peruano Negocio
Comercio o servicios (de 1 a 2 trabajadores) US$ 400 de ventas mensuales Entre US$ 100 y 130 de ingresos netos
Inversión
Zonas Urbanas: US$ 813 de inversión inicial de los cuales
el 38% es para capital de trabajo Zona Rurales: US$ 469 de inversión inicial de los cuales
47% es para capital de trabajo Los montos destinados para la inversión en ambos casos
provienen principalmente de ahorros
Fuente: “Emprendedores que hicieron realidad su negocio” CID- Nov. 2005 Econ. Juan Sosa Huaylinos
4 superan los dos años de vida
Magnitud del fenómeno a nivel Perú
10 concretan la idea de negocio
30 tienen una idea definida 50 piensan poner un negocio De cada 100 Fuente: Elena Cedillo “Políticas y Programas de Promoción del jóvenes Espíritu Empresarial y la Creación de nuevas Empresas¨.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Set.2006
RAZONES DEL CESE DE LOS NEGOCIOS (% respuesta múltiple)
FUENTE: “Haz realidad tu negocio 1996-2000” - CID Econ. Juan Sosa Huaylinos
PROBLEMAS DE LOS EMPRESARIOS (en orden de importancia)
Fuente: Dino Linares S. “Emprendedores y Creadores de Negocio en el Perú” 2006 Econ. Juan Sosa Huaylinos
TENDENCIAS DEL EMPRENDEDORISMO El flujo de creaciones de negocios continuará a un ritmo importante y seguirá fuertemente condicionado por factores demográficos. Mayor frecuencia de alternancia entre trabajos dependientes e independientes, realización de diversas ocupaciones en paralelo. La creación de la empresa propia será cada vez menos una secuencia lineal y previsible. Experiencia cada vez más temprana en trabajos independientes. Disminución de la edad de la “obsolescencia laboral” . Reducción del período medio de duración de los pequeños negocios (2 a y3Programas años).de Promoción del Fuente: Dino Linares S. “Políticas Espíritu Empresarial y la Creación de nuevas Empresas. Set.2006
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Perfil del Emprendedor: Guido Sánchez Yabar CULTURA DEL MIGRANTE Cultura por el Ahorro. Sin vergüenza por realizar labores menores. Laborioso o trabajador. Asume riesgos calculados. Buscador de oportunidades.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
CARACTERISTICAS DEL EMPRENDEDOR Dino Linares Scarceriu Visión Holística. Liderazgo. Mucha energía y ganas de trabajar. Autoestima. Organizado. Competitivo. Tomador de Riesgos. Creativo e Innovador. Responsable, Tenaz, Perseverante.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
DECALOGO DEL EMPRENDEDOR Ministerio de Trabajo Tengo visión de futuro. Soy creativo e innovador. Asumo riesgos y tomo la iniciativa. Confío en mí y en los demás. Soy optimista. Soy responsable. Tengo deseos de superación e independencia. 8) Soy perseverante. 9) Soy colaborador y apasionado por el trabajo. 10) Tengo hábito al ahorro. 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7)
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Perfil del Emprendedor de la UPLA
1. Autoestima alta.
2. Trabajador responsable. 3. Cultura de Ahorro. 4. Asume riesgos calculados. 5. Visión de Futuro. 6. Generador de Redes de apoyo. 7. Preocupado por la Creatividad, Innovación, Eficiencia y Calidad. 8. Buscador de Oportunidades. 9. Con capacidad de planificar y organizar. 10.Persistente, Perseverante y Econ. Juan Sosa Huaylinos Luchador.
uc ci
Autoestima Alta
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Trabajador Responsable
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Cultura por el Ahorro “Postergación de la satisfacción personal”
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Asume riesgos calculados “Qué haría si no tuviera miedo”
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Visión de Futuro “Siente la necesidad de trascender”
“Ver más allá de lo evidente”
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Generador de Redes de Apoyo “Colaborador”
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Creatividad, Innovación, Eficiencia y Calidad
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Buscador de Oportunidades
“No creas que la ‘Virgen’ se aparece más de una vez” Fuente: Carlos Boloña “Lecciones de Economía” - 2002
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Capacidad de Planificar y Organización
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Persistente, Perseverante, Luchador
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Tipos de empresarios C O
GERENTE
N O C
ADMINISTRADOR
I
INVERSIONISTA
M I
EMPRESARIO TIPICO
E N
ESPECULADOR
T O
RENTISTA
Fuente: Guido Sánchez Yabar Econ. Juan Sosa Huaylinos
EMPRENDEDOR
NEGOCIANTE ACTITUDES
FUENTES DE APRENDIZAJE DE LOS EMPRENDEDORES CLIENTES LIDERES DE OPINION INSTITUCIONES GOB. CENTRAL GOB. LOCAL
COMPETIDORES
EMPRENDEDOR
BANCOS FINANCIERAS
Econ. Juan Sosa Huaylinos
GREMIOS PROVEEDORES
CENTROS DE FORMACION
¿DE DÓNDE SACAN SUS IDEAS LOS EMPRENDEDORES? 71% Replicó o modificó una idea que conoció en un
trabajo anterior. 7% convirtió en negocio un trabajo ocasional. 6% lo deseaba como consumidor individual. 5% como consecuencia de la revolución informática. 4% casualmente leyó algo sobre el sector. 4% lo descubrió mediante la búsqueda sistemática de oportunidades. 2% desarrolló la idea de un familiar 1% se le ocurrió durante su luna de miel.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
EL ANTI EMPRENDEDORISMO (Barreras para lograr el éxito) Los emprendedores que recién comienzan deben tener presente que el éxito depende en gran medida de uno mismo y de las causas o circunstancias que se pueden controlar o modificar. “El empresario nace, no se hace” “Tengo ideas buenas pero no tengo plata” “Si tuviera plata, ¡cuántas cosas haría” “Hay mucha competencia” “Hacer empresa es difícil” “El Estado no te apoya” “Las pequeñas empresas no tienen futuro” “¿Quién puede pensar hoy en día en crear una empresa con la crisis que hay? “No hay financiamiento para pequeñas empresas” “Sólo los que no han estudiado se meten a hacer empresas” “Mi idea es tan buena que no quiero que nadie se la copie” “En un futuro próximo me dedicaré a los negocios” Econ. Juan Sosa Huaylinos
MARCO TEÓRICO DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
si no sabes a dónde vas, cualquier camino que tomes, te llevará a cualquier sitio.” “…
Lewis Carroll (Alicia en el País de las Maravillas)
Econ. Juan Sosa Huaylinos
PROYECTOS DE INVERSIÓN Un proyecto de inversión viene a ser una idea de negocio que tiene un emprendedor, a la cual se le determina su viabilidad a través de la evaluación de sus aspectos comerciales, técnicos, de gestión, legal, económicos, financieros y ambientales. (Manual de Emprendedores: Probide, 2007) Econ. Juan Sosa Huaylinos
¿Es necesario elaborar un Proyecto de Inversión? Encuesta a 100 fundadores de empresas exitosas en USA: 41% No tenía un plan de negocio. 26% Tenía un plan rudimentario. 5% Elaboró proyecciones financieras para inversores. 28% Redactó un Plan de Negocio completo. Econ. Juan Sosa Huaylinos
PROYECTOS DE INVERSIÓN
PRO PRESENTE PRESENTE (Recursos) (Recursos) Econ. Juan Sosa Huaylinos
O T YEC
FUTURO FUTURO (Beneficios) (Beneficios)
Satisfacción De Necesidades
P R
Mac roa m
bien
te
Fuente Principal de los proyectos de inversión
O Y E
Recursos Y/o medios
C T O S
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Fases de los proyectos de inversión
FASE DE PREIDEA ORIGINAL INVERSIÓN
Econ. Juan Sosa Huaylinos
FASE DE INVERSIÓN
FASE DE POSTINVERSIÓN
FIN DE VIDA ÚTIL
Fases y etapas de un proyecto de inversión
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Niveles de Profundidad y Exactitud (fases del Proyecto) Validez de Grado de Requerimien la Costo de Incertidum to de Informació los bre Información n Estudios Perfil Prefactibili dad Factibilida d
Econ. Juan Sosa Huaylinos
+
-
-
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+
+
+
VIABILIDAD COMERCIAL Indicará si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido por el proyecto y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso, permitiendo, de esta forma, determinar la postergación o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los costos que implica un estudio un estudio económico completo.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
VIABILIDAD TÉCNICA Estudia las posibilidades materiales, físicas y químicas de producir el bien o servicio que desea generarse con el proyecto. Econ. Juan Sosa Huaylinos
VIABILIDAD LEGAL Necesidad de determinar la inexistencia de trabas legales para la instalación y operación normal del proyecto.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
VIABILIDAD DE GESTIÓN Determinar la capacidad administrativa para emprenderlo, en lo estructural y en lo funcional. Econ. Juan Sosa Huaylinos
VIABILIDAD ECONÓMICA Consiste en la capacidad de contar con recursos propios para el financiamiento de un proyecto, evaluando los beneficios y costos estimados de un proyecto y si es rentable y accesible para el promotor del proyecto. Econ. Juan Sosa Huaylinos
VIABILIDAD FINANCIERA Implica determinar si el proyecto es conveniente para los inversionistas. También si es factible que se pueda conseguir apoyo de terceros.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
VIABILIDAD AMBIENTAL Es la conveniencia o posibilidad de realizar un proyecto sin perjuicio del medio ambiente (entorno). Econ. Juan Sosa Huaylinos
VIABILIDAD POLÍTICA Intencionalidad de querer o no implementar un proyecto independientemente de su rentabilidad. Econ. Juan Sosa Huaylinos
CRITERIOS DE EVALUACION Relación Costo Beneficio. Periodo de Recuperación de la Inversión o Capital. Tasa Interna de Retorno Valor Actual Neto.
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UNIDAD # 02 OPORTUNIDADES DE INVERSIÓN
COMPETENCIAS A ALCANZAR Al finalizar esta unidad serás capaz de: Conocer
y
Evaluar
oportunidades
de
las
diferentes
negocios
en
el
entorno local y nacional a través de la exploración
e
investigación
en
direcciones web, revistas, libros, etc. Elegir la idea de negocio sobre la cual elaborará su proyecto de inversión. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Reflexión: Reflexión
Dos tipos de personas Existen dos grupos de personas que han alcanzado la necesidad de trascender. El primer grupo está compuesto por gente emocionalmente saludable, pero que todavía no ha percibido la necesidad de trascender; y el segundo, por quienes sí expresan dicha necesidad y que por ello son denominado los trascendentales. (El Líder Transformador 1: David Fishman, 2005)
Econ. Juan Sosa Huaylinos
OPORTUNIDADES Primero: las oportunidades en la vida son escasas. Son difíciles de encontrar. Además, las oportunidades se disfrazan de problemas y el PROBLEMA consiste en quedarse en el problema. LOS EMPRESARIOS TRASCIENDEN LOS PROBLEMAS Econ. Juan Sosa Huaylinos
Sobre las OPORTUNIDADES Segundo: Las oportunidades deben ser identificadas y aprovechadas por el empresario emprendedor. EL TRABAJO MÁS IMPORTANTE DE UN EMPRESARIO EMPRENDEDOR ES: BUSCAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Econ. Juan Sosa Huaylinos
Sobre las OPORTUNIDADES Tercero:
No debemos invertir en IDEAS de negocios Debemos invertir en OPORTUNIDADES de negocios
idea
ganancia
mercado
+ Econ. Juan Sosa Huaylinos
OPORTUNIDAD
+
=
“VER” OPORTUNIDADES La HABILIDAD de identificar
oportunidades de negocio es una habilidad adquirida.
EJERCÍTESE: Identifique y escriba una idea de negocio cada vez que pueda (en el bus, cuando compre, etc). RESULTADO: Con el tiempo mejorarán la calidad de las ideas.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Finalmente, encontrará la
OPORTUNIDAD …y manos a la obra!!!
¿DÓNDE INVERTIR? C
INDUSTRIA Y MANUFACTURA
O N O
SERVICIOS Y COMERCIO
C I M
ARTESANIA Y MANUALIDADES
I E N
CULTIVOS
T O
CRIANZA Y ENGORDE CAPITAL
Econ. Juan Sosa Huaylinos
LAS MEGATENDENCIAS INFLUYEN
Econ. Juan Sosa Huaylinos
PARTICIPAN
Las Megatendencias ¿Cómo está cambiando el mundo?
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Las Megatendencias Responsabilidad Social Empresarial
Estilos de vida global. Expansión de la economía mundial
La mayor conciencia ambientalista
Poder Femenino
La Biotecnología
Crecimiento de China y de la
La Espiritualidad
Cuenca del Pacífico
Preocupación por la salud Econ. Juan Sosa Huaylinos
El cambio de la localización geográfica de las empresas
Expansión del comercio mundial Incremento de la economía mundial en
2.5-3.5 % anual promedio. Aumentará el poder adquisitivo real de la población mundial en 3 % anual El comercio mundial se incrementará en 6 % anual. Se reducirán las tasas de interés. Aumentará el uso de las tarjetas de crédito. Apertura Comercial (TLCs). Econ. Juan Sosa Huaylinos
Crecimiento de China y la Cuenca del Pacífico Asia Pacífico: Más de la mitad de la
población del planeta Asia Pacífico: Más de la mitad del PBI y del comercio mundial Incremento en el tránsito de personas, mercaderías y capitales. Necesidad de mayor intercambio de información sobre los mercados. Comportamiento de la economía china. Mayor inversión extranjera en China. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Mayor Poder Femenino Más mujeres estudiando, trabajando
y capacitándose. Mayor capacidad de gasto debido a la independencia sobre sus gastos. Los roles familiares de la mujer están cambiando. La edad promedio del primer embarazo se está incrementando (se pospone la decisión de ser madre). Especialización productiva. Econ. Juan Sosa Huaylinos
La Era de la Biotecnología Se incrementará la esperanza de vida
promedio de la población mundial. La productividad agropecuaria aumentará por un mejor control de pestes y por el manejo genético de los alimentos. La clonación será un procedimiento usual, sujeto a ciertas regulaciones. Células Madre.
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Desarrollo de la espiritualidad Nuevo auge de las religiones
occidentales y orientales. Incremento de la práctica de yoga, tai-chi y de las técnicas de meditación, principalmente para reducir el stress. Desarrollo del turismo místico y de productos y servicios relacionados (amuletos, libros, psicotrópicos, etc.) Incremento de religiones evangélicas en L.A. y religiones árabe en USA y UE. Econ. Juan Sosa Huaylinos
E - ALL E-COMMERCE E-BUSINESS E-BANKING E-LEARNING E-GOVERNMENT E-SCHOOL E-SERVICES
¿E- LOVE? Econ. Juan Sosa Huaylinos
Mayor preocupación por la salud y bienestar personal Medicina preventiva . Medicina alternativa. Alimentos saludables El buen estado físico (fitness) La belleza física (cirugía plástica, liposucción) Productos ergonómicos. Alimentos dietéticos (Light) Cosméticos Naturales. Actitud frente a la cirugía estética. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Mayor conciencia ambientalista Alimentos Orgánicos. Bio Comercio. Comercio Justo. Mayor apoyo y creación de zonas declaradas como
reservas naturales. Requerimiento de ISO14000. Productos Biodegradables. Turismo vivencial, ecológico. RSE Econ. Juan Sosa Huaylinos
Estilos de vida globales Desarrollo de productos globales: jeans,
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cosméticos, relojes, CDs, etc. Preferencia por fibras con productos reciclados. Tendencias multiculturales. Cosméticos menos alergénicos a base de materias primas naturales y renovables. ALIMENTOS REGIONALES: protección a producción local. ALIMENTOS EXOTICOS: mayor variedad de productos al alcance de los consumidores.
MEGATENDENCIAS SOCIALES 1.Consumidor Ecológico 2.Educación
personalizada,
vitalicia
universal. 3.El Mundo: un gran centro comercial. 4.Gestión de Bienes a nivel global. 5.Marketing personalizado. 6.Nueva estructura demográfica y familiar 7.Salud tecnológica 8.Virtualidad cotidiana
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y
Un Poco de Teoría no hace daño
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Un Poco de Teoría no hace daño
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MEGATENDENCIAS TECNOLÓGICAS 1. Sistemas Ópticos 2. Biotecnología Agrícola 3. Biotecnología Médica 4. Células, tejidos y órganos Artificiales 5. Cómputo de alto rendimiento 6. Inteligencia Artificial 7. Materiales Inteligentes 8. MEMS (sistemas micro-electro-mecánicos) 9. Micro y Nanotecnología Energética 10.Realidad mixta 11.Tecnologías Inalámbricas Econ. Juan Sosa Huaylinos
Un Poco de Teoría no hace daño
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Un Poco de Teoría no hace daño
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De Junín para el Mundo
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Mapa de oportunidades regionales Cajamarca
Amazonas
Tumbes
Oro
Langostinos, Pesca para consumo directo
Chirimoya
Yuca
Ajo, café, tara
Cacao
Loreto
Bambú
Madera Rolliza Pijuayo
Fuente: Proexpansión
Frijol, yuca Acuicultura
Piura Mango
San Martin
Pescado, marisco
Café
Limón
Huánuco
Pijuayo, cacao
Frijol castilla
Papaya
Papaya
Limón Mango
Té, olluco
Limón dulce
Madera aserrada Ancash
Caña de azúcar (etanol)
Cobre, Oro
Espárragos Guanábana Uva, tara, pimiento
Mandarina
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Cítricos
Uña de gato, palma aceitera
Castaña Madera rolliza Melón Cusco Cacao, café
Maca, sauco
Marigold
Uva Alcachofa Espárrago
Achiote, maca
Alcachofa
Hierbas medicinales
Ica Higo
Lúcuma
Pasco Zinc, plata
Junín
Madera rolliza y aserrada
Madre de Dios Plomo
Harina de pescado
Lima
Paprika
Carbón
Lambayeque Caña de Azúcar (etanol)
La Libertad
Palta
Ucayali
Ayacucho
achiote, cuy kiwicha, té
Huancavelica
Barbasco
Apurímac
Cebada
Cochinilla, tuna
alpaca, ovino Cochinilla
Anís
Tuna
Melón
Alpacas
Vicuñas, cacao
papaya, piña quinua, papa
Cochinilla Arequipa Ajo Cebolla Paprika,
Moquegua Molibdeno, cobre
Tacna
Uva
Olivo
Paprika, palta
Orégano
Puno Alpaca, vicuña Estaño quinua
POTENCIALIDADES REGIONALES Ucayali Madera rolliza, madera aserrada, parquet, carbón, chuchuhuasi, uña de gato, sangre de grado, hercampuri, cocona, fríjol castilla, palma aceitera, plátano, guanábana, limón dulce, sandía, pijuayo, ganado porcino, pescado seco salado, pulpa de frutas
Huánuco Granadilla, achiote, rocoto, maca, ganado ovino, ganado porcino, plomo, zinc, plata, carbón, queso, café tostado, café sin tostar Pasco Papaya, té, madera aserrada, olluco, plomo, madera rolliza, ganado porcino, ganado ovino, maíz dulce congelado, flores exóticas, plantas medicinales, naranja, achiote
Junín Tangelo, naranja, mandarina, maca, alcachofa, palta, haba, arveja grano verde, piña, saúco, fibra de camélidos, sangre de grado, plata, zinc, mármol, talco, travertino, flores, jugo de mango, jugo de maracuyá, guanábana, trióxido de arsénico, bismuto, polvo de cadmio, trucha.
Lima Mandarina, camote, lúcuma, pimiento, páprika, palta, maracuyá, melón, manzana, melocotón, pepino, ganado porcino y vacuno, arcilla, arena, caliza, hormigón, sal, plomo, plata, zinc, cadmio
Fuente: Proexpansión
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Huancavelica Zinc, concentrados de zinc, cobre, palta, plomo, arveja grano verde, arveja grano seco, haba de grano, tuna, cebada, piedras preciosas, ropa de cama de punto, mantas de algodón, calcetines de lana, fibra de camélidos
Tejidos de punto, tejidos planos, mates burilados, platería, cueros, peletería, bisutería, cerámica y manualidades.
POTENCIALIDADES A NIVEL REGIONAL AGROPECUARIO, TURISTICO Y ART.
FORESTAL, AGRICOLA Y TURISMO Y ARTESANÍA.
TURÍSTICO, ARTESANÍA PECUARIO AGRICOLA
MINERO Y PECUARIO TURÍSTICO Y ARTESANÍA AGROPECUARIO, TURISTICO Y ARTESANÍA AGRICOLA, TURISTICO, ARTESANÍA PISCICOLA AGROPECUARIO, TURISTICO Y ARTESANÍA Econ. Juan Sosa Huaylinos Fuente: PDDC-JUNÍN 2003-2006
SERVICIOS, AGROPECUARIO, TURISTICO, ARTESANÍA PISCICOLA
TURISTICO, ARTESANÍA FORESTAL Y AGROPECUARIO
JUNIN: VISIÓN DE FUTURO AL 2020
“JUNÍN INTEGRADO, CON ALTO ÍNDICE DE DESARROLLO HUMANO E IDENTIDAD REGIONAL. EJE DEL DESARROLLO SOSTENIBLE EN LA REGIÓN CENTRAL, COMPETITIVA EN AGROINDUSTRIA, TURISMO Y ARTESANÍA EXPORTABLES; CON UNA GESTIÓN PÚBLICA ÉTICA Y EFICIENTE” Econ. Juan Sosa Huaylinos
¿ IDEAS DE NEGOCIO ?
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Consideraciones para el desarrollo de una idea de negocio
Econ. Juan Sosa Huaylinos
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¿CÓMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO?: OBSERVANDO Una necesidad nueva no atendida aún. Una necesidad atendida en forma inadecuada. La mejora de una empresa ya existente. Una actividad nueva siempre requiere de
actividades complementarias. Aparición de una tecnología nueva. Un nuevo uso para una tecnología existente. Cambios de hábito.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
¿CÓMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO?: MODELO SCAMPER S : Sustituir C : Combinar A : Amplificar M : Minimizar P : Pasar a otros usos E : Eliminar R : Reacomodar Econ. Juan Sosa Huaylinos
¿CÓMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO?: ENFOQUE HOLÌSTICO ¿QUÉ VES? Si lo que ves es la bruja, piensa que su nariz podría ser la mejilla y barbilla de la chica, y la verruga podría ser la nariz de la joven. Si lo que ves es la chica
joven,
fíjate en
los
detalles
anteriores o mira como el collar de la chica es la boca de la vieja. Un poco difícil de explicar, pero lo captas, ¿no?
Econ. Juan Sosa Huaylinos
¿CÓMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO?: INNOVANDO ¿Se puede hacer mejor este producto? ¿Se puede anticipar cambios en la tecnología de la
Econ. Juan Sosa Huaylinos
fabricación? ¿Se podría prestar mejor este servicio? ¿Tiene algún defecto que se podría corregir? ¿Se puede utilizar para otra cosa? ¿Llega a todos los clientes posibles? ¿Se puede vender de otra forma? ¿Se está haciendo en otros sitios? ¿Hay oportunidades, entre las anteriores, que se pueden relacionar con mis aficiones, gustos, intereses, y capacidades.
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TIPOS DE NEGOCIOS Ventas a Distancia Ventas al Detalle Comida Producción Servicios Nuevas Ideas o Productos Concesiones
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Pautas para elegir ideas de Negocio El producto puede ser un bien o servicio. Describir cuál es la innovación planteada. Identificar el problema que resolverá el producto (necesidad que satisface, posibles clientes, etc) Oportunidad de Oferta (¿existe en el mercado empresas que ofrezcan productos parecidos directa o indirectamente?- Ubicación de Competidores) Oportunidad de Demanda (¿quiénes y cuántos serían tus posibles consumidores?- Entrevista a Empresarios) Realizar un Pre-Test de dos ideas de negocio y presentar los resultados. (encuestas abierta) Las “ideas de negocio” se presentaran en grupos de mínimo tres y máximo cuatro participantes. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Sondeo de Mercado: ¿Qué Preguntamos? Econ. Juan Sosa Huaylinos
¿Acostumbra comprar el producto? ¿Dónde lo compra actualmente? ¿Qué presentación utiliza? ¿Quién hace la compra? ¿En qué fechas/meses/días compra? ¿Cuánto invierte? ¿Qué le debemos ofrecer para que nos compre? Comentarios y sugerencias. Datos: Edad, sexo, NSE
MATRIZ PARA ELEGIR UNA OPORTUNIDAD DE INVERSION (I) FACTOR
PESO
IDEA DE NEGOCIO “A”
IDEA DE NEGOCIO “B”
Calif.
Pond.
Calif.
Pond.
Innovación
0.20
7
1.40
5
1.00
Viabilidad Comercial
0.20
8
1.60
5
1.00
Viabilidad Económica
0.20
6
1.20
7
1.40
Viabilidad Tecnológica
0.20
6
5
1.20
Viabilidad Legal
0.20
6
4
1.20
Total
1.00
Econ. Juan Sosa Huaylinos
1.20 1.20 6.60 91
5.80
MATRIZ PARA ELEGIR IDEAS DE NEGOCIO (II) Preguntas Orientadoras / Ideas ¿Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad? ¿Existe un mercado para este producto o servicio? ¿Quieres realizar este proyecto? ¿Es posible producir el producto en tu distrito o Región? ¿Este proyecto permitirá tener ganancias? Total IDEAS con SI
Idea 1
Idea 2
Idea 3
Si
Si
Si
No
No
Idea 4
No
Si
No
* Solo se contabiliza los
“SI”.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Idea 5 Si
No
MATRIZ PARA ELEGIR IDEAS DE NEGOCIO (III) Preguntas Orientadora s / Ideas Disponibilidad local de materias primas Existencia de Demanda Insatisfecha Disponibilidad de Mano de Obra Calificada Disponibilidad de Mano de Obra a Costo aceptable Tecnología localmente disponible Tienes habilidades Econ. Juan Sosa Huaylinos para gestionar el
Idea 1
Idea 2
Idea 3
Idea 4
Idea 5 Tabla de Calificación
5 Muy Bueno 4 Bueno 3 Regular 2 Malo 1 Muy Malo
MATRIZ DE CONSOLIDACIÓN Idea Idea Idea Idea MATRIZ Idea 1 2 3 4 5 M–1
Puntaje Total
M–2 M–3
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ESTRATEGIAS SEGÚN PORTER
LIDERAZGO EN El Líder debe tratar de ofrecer un producto igual a los competidores o conCOSTOS diferentes atributos pero igualmente preferido por los compradores, de manera tal que su ventaja en costos se traduzca en utilidades mayores, siendo el productor de menor costo del sector en el cual está ubicado.
DIFERENCIACI ÓN A través de esta estrategia
una empresa aspira ser la única en su sector. Se busca seleccionar uno o más atributos que los compradores y/o usuarios diferencian, a su vez, esta exclusividad se ve recompensada con su precio mayor.
ENFOQUE o SEGMENTACIÓN competencia del sector al que pertenece
Se basa en la selección de un área de la empresa. El enfocador hace la elección de un segmento del sector y orienta su estrategia a servirlos.
ATRAPADOS A LA MITAD Es el caso de las empresas
que se inician en cada estrategia pero que no logran ninguna, por tanto le corresponde competir con desventajas, pues los líderes en costos en diferenciación o enfoque mantendrán mejores posiciones para competir. Econ. Juan Sosa Huaylinos
UNIDAD # 03 ESTUDIO DE MERCADO
Competencias a alcanzar Al finalizar la unidad debes ser capaz de: Realizar un Estudio de Mercado. Segmentar un mercado. Conocer el perfil del consumidor. Determinar la Demanda Potencial. Evaluar la Oferta del Mercado. Establecer un plan de Econ. Juan Sosa Huaylinos
Comercialización 97
ESQUEMA DEL PROYECTO •Carátula •Indice •Resumen Ejecutivo en Español e Inglés:(máx. 1 página) MODULO I: Datos Generales 1.Razón social e integrantes 2. Matriz I 3. Matriz II 4. Matriz III 5. Matriz de Consolidación 6.Ubicación geográfica 7.Código CIIU 8.Giro del Negocio 9.Oportunidad del Negocio 1.Oportunidad de Oferta 2.Oportunidad de Demanda 10.Estrategia Empresarial 11.Diseño de la Encuesta para la Prueba Piloto o Pre-Test 12.Resultados del Pre-Test. 13.Análisis FODA Básico de la Idea de Negocio
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ESQUEMA DEL PROYECTO MODULO II: Estudio de Mercado 2.Cuantificación de la Demanda
2.1. Universo 2.2. Muestra 2.3. Cuestionario de la Encuesta Concluyente 2.4. Análisis de resultados de la Encuesta Concluyente 2.5. Análisis FODA de los 16 cuadrantes 2.6. Análisis del Macro entorno (Teoría del Macroambiente de Porter) 2.7. Análisis de Competencia (Cruz de Porter) 2.8. Análisis de la Comercialización 2.8.1. Producto 2.8.2. Plaza 2.8.3. Promoción 2.8.4. Precio 2.9. Cuadro de Demanda Proyectada por producto o servicio 2.10. Ciclo de Vida del Producto considerando las 4 P de Marketing
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ESQUEMA DEL PROYECTO MODULO III: Estudio Técnico 3.1.Tamaño 3.1.1.Tamaño Teórico 3.1.2.Tamaño Máximo. 3.1.3. Tamaño Normal 3.2. Proceso 3.2.1.Flujograma de la Producción (por producto) 3.2.2. Blueprinting (por servicio) 3.2.3.Requerimiento de Materia Prima Directa 3.2.4.Requerimiento de Mano de Obra Directa 3.2.5.Requerimiento de Carga Fabril 3.2.6.Requerimiento de Gastos Administrativos 3.2.7.Requerimiento de Gastos de Ventas 3.2.8.Requerimiento de Inversiones Tangibles 3.2.9.Requerimiento de Inversiones Intangibles 3.3.Localización 3.1.Cuadro de Localización por el Método de Puntos 3.2.Macrolocalización (para producción y/o servicios) 3.3.Microlocalización (para producción y/o servicios) 3.4.Matriz de Impacto Ambiental Econ. Juan Sosa Huaylinos
ESQUEMA DEL PROYECTO MODULO IV: Estudio Legal y Organizacional 4.1.Forma Societaria (anexar minuta) 4.2.Régimen Laboral 4.3.Régimen Tributario 4.4.Organigrama Funcional 4.5.Manual de Organización y Funciones 4.6.Gastos de Formalización Empresarial. MODULO V: Proyección de Ingresos 5.1.Ingresos por Ventas por producto principal 5.2.Ingreso s por Ventas de productos secundarios
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ESQUEMA DEL PROYECTO MODULO VI: Estudio Económico 6.1.Presupuesto de Materias Primas Directas 6.2.Presupuesto de Mano de Obra Directa 6.3.Presupuesto de Carga Fabril 6.4.Presupuesto de Costo de Ventas 6.5.Presupuesto de Gastos Administrativos 6.6.Presupuesto de Gastos de Ventas 6.7.Presupuesto de Gastos Operativos 6.8.Presupuesto de Inversiones Tangibles 6.9.Depreciación 6.10.Presupuesto de Inversiones Intangibles 6.11.Amortización de Intangibles. MODULO VII: Inversión y Financiamiento
7.1.Presupuesto de Inversión Total 7.2.Presupuesto de Financiamiento 7.3.Cronograma de pagos del Financiamiento Econ. Juan Sosa Huaylinos
ESQUEMA DEL PROYECTO MODULO VIII: Evaluación Económica y Financiera 8.1.Estado de Resultados proyectado 8.2.Flujo de Caja 8.3.Indicadores Económico – Financiero 8.3.1.VAN 8.3.2.TIR 8.3.3.Beneficio Costo 8.3.4.Periodo de Recuperación de Capital CONCLUSIONES RECOMENDACIONES ANEXOS
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¿Qué producir? ¿Para Quién producir? ¿Cuánto producir? ¿Cómo producir?
EL MERCADO Econ. Juan Sosa Huaylinos
EL MERCADO: ¿Quiénes serán tus clientes? Serán todas aquellas personas que de una u otra forma busquen satisfacer sus necesidades consumiendo los productos y/o servicios que ofertamos.
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MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO Segmentar el mercado. Mercado potencial. Mercado disponible. Mercado objetivo.
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MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Mercado Potencial
DEMANDA DEL PROYECTO
Mercado Disponible Mercado Objetivo
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MERCADO POTENCIAL El Mercado Potencial nos ayudará a cuantificar la demanda para nuestro proyecto, para lo cual tenemos que realizar la segmentación de mercado que consiste en dividir el mercado total en función a criterios demográficos, psicográficos, conductuales y otros cuantificables con el objeto de filtrar en forma coherente desde el universo hasta la población a estudiarse.
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MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de consumidores que podrían necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado potencial se define después de haberlo segmentado.
Determinación del Huancay Universo o Tambo Distri to Zona Sexo Edad NSE Econ. Juan Sosa Huaylinos
Chilca
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO MERCADO DISPONIBLE Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen además de la necesidad, la intención de comprar el bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a través del resultado de la encuesta.
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Estimación de la muestra Antes de calcular el tamaño de la muestra se debe tener en
cuenta :
Nivel de confianza (Z): 95% (usualmente) Margen de error (e): Diferencia entre la estimación y el parámetro de la población.
Tamaño de muestra (P): Se estima en función del tipo de
población:
Población Infinita (mayor a 100,000 personas) Población Finita (menor a 100,000 personas)
(La estimación es más precisa cuanto mayor sea el tamaño de la muestra)
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Estimación de la muestra Fórmulas:
Para una población Finita:
n=
N * Z 2 * P(1-P) e 2 (N-1) + Z 2P(1-P)
Para población Infinita: Z 2* P(1-P)
n= e Econ. Juan Sosa Huaylinos
2
Donde: n = Tamaño de muestra requerida Z = Nivel de fiabilidad de 95% (Valor estándar 1.96). e = margen de error (por lo general 5%, valor estandar 0.05) P = Probabilidad de éxito Q= Probabilidad de fracaso.
LA ENCUESTA MÉTODO DE ENCUESTA
Telefónica
Personal
En hogares
T. Tradicional Econ. Juan Sosa Huaylinos
Fax
Locación central
Asistida por computadora
Por Correo
Vía Pública
Correo Central
Correo Electrónico Internet
L A E N C U E S T A
ESPECIFICAR LA INFORMACIÓN NECESARIA
Aquí el investigador debe listar sus necesidades de información
ESPECIFICAR TIPO DE ENCUESTA
Debe determinarse cómo se va a realizar por teléfono, en persona etc.
DETERMINAR EL CONTENIDO DE LAS PREGUNTAS
Debe definirse cuántos y cuales son los temas sobre lo que se quiere incidir.
DECIDIR SOBRE EL FORMATO DE RESPUESTAS
Debe indicarse cómo se responderá, con un “si”, o un “no”, con una “x”, etc.
DECIDIR SOBRE LA REDACCIÓN DE LAS PREGUNTAS
Se formula las preguntas de acuerdo a un criterio y formato uniforme
DECIDIR SOBRE LA SECUENCIA DE LAS PREGUNTAS
Aquí debe señalarse el orden lógico que tendrán
OBTENER UN NÚMERO CONVENIENTE DE ENCUESTAS PARA LA PRUEBA PILOTO
Generalmente 10
EFECTUAR LA PRUEBA PILOTO
Aquí se somete a prueba el cuestionario
REVISAR EL ORDEN DE LAS Econ. Juan Sosa Huaylinos PREGUNTAS
Formato de pregunta / respuesta PREGUNTAS DE ESCALA UNIDIMENSIONALES Escala de categorías Escala gráfica Escala de orden de rangos Escala de comparaciones pareadas Escala de fraccionación Escala de suma constante
PREGUNTAS DE ESCALAS MULTIDIMENSIONALES Escala de Likert Escala diferencial semántica
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Formato de pregunta / respuesta PREGUNTAS ABIERTAS Son preguntas que revelan opinión. Las respuestas pueden ser extensas o cortas, profundas o simples. Existen 3 modalidades:
Pregunta de opinión: ¿qué opina de la aerolínea Zeta? Pregunta semi estructurada: cuando escojo una línea aérea, el factor más importante es… Asociación de palabras: cuál es la primera palabra que se le ocurre cuando escucha: Línea Aérea….
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Redacción de preguntas Las preguntas deben responder a los objetivos del estudio Deben guardar un orden lógico Deben ser fáciles de entender
VOCABULARIO: Se refiere al significado y Pronunciación Las palabras: Tienen más de un significado Tienen el significado que queremos darle El contexto de la pregunta aclara el significado Tiene más de una pronunciación
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Redacción de preguntas ERRORES COMUNES EN LA REDACCIÓN DE PREGUNTAS
Uso de palabras técnicas y/o no gramaticales
Uso de palabras ambiguas Dirección o sesgo a las respuestas
Preguntas que obligan al cálculo o doble
respuesta Econ. Juan Sosa Huaylinos
Orden de preguntas en el Cuestionario SECUENCIA A SEGUIR: Preguntas de identificación y control. Preguntas de calificación o filtro Preguntas de conocimiento de categorías de producto y/o marcas Preguntas de hábitos de uso y compra Preguntas de contenido de información buscada Nota: Las preguntas deben ir de lo general a lo particular, siguiendo el orden lógico de la encuesta; las preguntas de inicio deberán ser sencillas y amigables; mientras que las preguntas difíciles o complejas deberán ir al final. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Preguntas que nunca deben de faltar Datos de Control Preguntas filtro. Preguntas de aceptación. Preguntas sobre frecuencia de compra. Preguntas sobre cantidad de compra por
vez. Preguntas sobre gasto promedio Preguntas sobre la mezcla de control. Econ. Juan Sosa Huaylinos
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO MERCADO OBJETIVO Es una parte del mercado disponible que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas
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MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO Una vez concluida la segmentación y el levantamiento y análisis de la encuesta, se tendrá que cuantificar nuestro mercado objetivo para lo cual es necesario cuantificar tres mercados de crucial importancia para el proyecto, como se muestra en el siguiente ejemplo:
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Ejemplo Una
importante empresa del sector de la construcción ha decidido
diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, además de viviendas, un cementerio parque. Para obtener la demanda por el cementerio se tomará como base el distrito de La Molina con una población de 271,116 hab. (Fuente INEI). Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional anual neta es de
2,24%.
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Ejemplo Adicionalmente, dadas las características y el servicio del
cementerio se han escogido como mercado objetivo el “segmento A” que representa el 43,3% de la población de ese distrito. Según los resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la población no está inscrita en un cementerio Para determinar el mercado objetivo se estableció una
participación posición
de
mercado
conservadora.
del Con
5% las
considerando cifras
señaladas
pronostique la demanda para los próximos 5 años. Econ. Juan Sosa Huaylinos
una
Hallando los diferentes mercados Mercado Potencial 271116*0,433=117393 habitantes Mercado Disponible 117393*0,6273=73641hab. Mercado Objetivo 73641*0.05 =3682 habitantes
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Proyectando
EJERCICIO: Investigar y determinar el Mercado Potencial, Disponible y Objetivo de su Proyecto.
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CONSTRUYENDO LA DEMANDA PROYECTADA (1) ITEMS
Proyección (tc)
UNIDA D
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO5
%
Mercado Potencial
Personas
Mercado Disponible
Personas
Mercado Objetivo
Personas
EJERCICIO: Construya su cuadro de Demanda Potencial, Disponible y Objetivo de su proyecto Econ. Juan Sosa Huaylinos
CONSTRUYENDO LA DEMANDA PROYECTADA (2) ITEMS
Proyección (tc)
UNIDAD
%
Mercado Potencial
Personas
Mercado Disponible
Personas
Mercado Objetivo
Personas
Frecuencia de compra o visita
# veces
Unidades Adquiridas por compra o visita
unidades
Unidades estimadas
unidades
Valor de Venta
S/.
Ingresos Estimados
S/.
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AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO5
COMPONENTES DE UN ANÁLISIS FODA Positivos
Negativos
Internos
Fortalezas
Debilidades
Externos
Oportunidades
Amenazas
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Fortalezas Aspectos positivos de la organización que generan ventajas competitivas. Facilidad de copia Alta
Baja
Alta
Defensa enérgica para mantenerse adelante
Ventaja estructural de fácil defensa
Baja
No constituye una fortaleza estratégica
A mantener sólo si el esfuerzo es bajo
Ventaja sobre los competidores
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Las debilidades Aspectos criticables de la empresa, es decir, las características negativas que le ocasionan desventajas frente a sus competidores y son materia pendiente de mejoramiento. Facilidad de fortalecimiento
Desventaja respecto de los competidores
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Alta
Baja
Alta
Acortamiento fácil de desventajas
Desventaja estructural de difícil solución
Baja
Desventaja recuperable si el esfuerzo es bajo
No constituye una debilidad estructural
Las oportunidades Tendencias que pueden repercutir favorablemente sobre los planes existentes o futuros de la empresa. Probabilidad de éxito Alta
Baja
Alta
Aprovecharla de inmediato
Interesante si el riesgo es aceptable
Baja
Interesante si el esfuerzo es bajo
Descartable, sin importancia
Grado de atractivo
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Las amenazas Tendencias que pueden repercutir desfavorablemente sobre los planes existentes o futuros de la empresa. Probabilidad de ocurrencia
Impacto en la empresa: Grado de Seriedad
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Alta
Baja
Alta
Riesgo que debe ser evitado a toda costa
Riesgo de cobertura especulativa
Baja
Riesgo a ser evitado si el esfuerzo es bajo
Situación de impacto débil
Las Interrelaciones importantes Fortalezas que permiten aprovechar oportunidades. Debilidades
que
impiden
aprovechar
oportunidades. Amenazas que hacen más vulnerables debilidades. Fortalezas que ayudan a frenar amenazas. Fortalezas que contrarrestan debilidades. Amenazas que se oponen a oportunidades.
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ANÁLISIS DE LA OFERTA OBJETIVO: Descripción del mercado de
la oferta Oferta presente y pasada. Variables que afectan a la oferta
La empresa y el Entorno Ambiente tecnológico
Ambiente político y legal
Ambiente demográfico
Ambiente Ambiente
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social
macroeconómico
Componentes Generales del Ambiente
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MERCADOTECNIA COMERCIALIZACION MARKETING OBJETIVO: DEFINIR LA ESTRATEGIA COMERCIAL DEL PRODUCTO DEL PROYECTO (PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, PUBLICIDAD Y DISTRIBUCION)
MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
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CONCEPTO DE MARKETING
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MARKETING MIX
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PRODUCTO
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NIVELES DE PRODUCTO
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DIFERENCIACION
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POSICIONAMIENTO
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PREGUNTAS SOBRE EL PRODUCTO 1) 2) 3) 4) 5) 6)
¿Son los beneficios claros y creíbles? ¿El producto responde a una necesidad y deseos de los consumidores? ¿Otros productos cubren dicha necesidad? ¿Es razonable el precio frente al valor? ¿La gente compraría este producto? ¿Quién usaría el bien y cuando lo haría? (P. Kotler) EJERCICIO: Responda las 6 interrogantes en función a su proyecto.
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EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
$
EstancamientoMadurez
Venta
decadencia
Introducción
Crecimiento
? Ciclo de vida en función del tiempo
EJERCICIO: Describa el ciclo de vida de su producto o servicio de su proyecto. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Tiempo
PRECIO ASPECTOS A CONSIDERAR
-
Márgenes de los mayoristas y minoristas. Reacción de los clientes ante variaciones en el precio. Política de precios de la competencia La existencia de controles oficiales en los precios. Posición de precios Descuentos y condiciones de pago Condiciones de financiamiento
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RECOMENDACIONES
-
-
Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse Debe definirse la política de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas).
MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS Método Del Mark-Up 1)
2)
Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estándar. Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del momento ni la situación de la competencia.
PRECIO DE VENTA = CF + CV + Utilidad + Impuesto Econ. Juan Sosa Huaylinos
MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS Método de la Competencia En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado. 2) Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar. 1)
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PLAZA - DISTRIBUCION Es llevar los artículos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente. EJERCICIO: Describa la estrategia que aplicaría para ingresar su producto al mercado actual. Econ. Juan Sosa Huaylinos
CANALES DE DISTRIBUCION
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VENTA DIRECTA
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INTERMEDIARIO
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PROMOCIÓN – COMUNICACION Es una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra más rápida por parte de los clientes. Econ. Juan Sosa Huaylinos
PROCESO DE COMUNICACION
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PROMOCION ES: 1) Publicidad 2) Marketing Directo 3) Promoción de Ventas 4) Relaciones Públicas 5) Mailing 6) Merchandising 7) Venta personal Econ. Juan Sosa Huaylinos
PROMOCION DE VENTAS Clases de Promoción
Dirigida Al Consumidor Se realiza mediante: - Muestras gratis - Cupones - Descuentos - Regalos y premios - Paquetes de precio - Garantías del producto - Demostración en puntos de venta.
Dirigida Al Canal De Distribución Se realiza mediante: - Descuentos en el precio - Bonificaciones - Publicidad compartida - Bienes sin costo - Apoyo en los puntos de venta - Capacitación - Degustación - Garantías
Dirigida A La Fuerza De Ventas Se realiza mediante: - Convenciones - Paquetes de material promocional - Reconocimientos - Premios y regalos
EJERCICIO: Cuál será su política de Promoción de Ventas? Econ. Juan Sosa Huaylinos
PUBLICIDAD ES: Comunicación pagada a través de los medios masivos: Televisión Radio Internet Periódicos Paneles EJERCICIO: Indique el tipo de Promoción y Publicidad que empleará para su producto o Volantes servicio Econ. Juan Sosa Huaylinos
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD PRESUPUESTO MENSUAL
PRESUPUESSTO ANUAL
MEDIO Panel publicitario
UM 3 panel
PRECIO S/. 60.00
UM 12 paneles
PRECIO S/. 240.00
Módulos de exhibición
3 módulos
S/. 840.00
3 módulos
S/. 840.00
Volantes TV
1 millar 1 auspicio
S/. 230.00 S/. 2,079.00
4 millares 12 auspicios
Catálogos
1 millar
S/. 1,100.00
4 millares
TOTAL
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S/. 4,309.00
S/. 920.00 S/. 24,948.00 S/. 4,400.00 S/. 31,348.00
CICLO DE VIDA ESTRATEGICO DEL PROYECTO CONSIDERANDO LAS 4 Ps DEL MKT. 4 Ps PRODUCTO PRECIO PROMOCION PLAZA ETAPAS
TALLA S Costo Producción + 15% utilidad
Costo Producción + 20% utilidad
Precios < s por introducción
Publicidad
Huancayo INTRODUCCION
ESTRATEGIA
ENFOQUE COSTOS
PERIODO
1 – 2 años
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TALLA S –M
Huancayo, Huancavelica
TALLA S–M–L Costo Producción + 30% utilidad
Publicidad Huancayo, Huancavelica, Ayacucho
NUEVOS PRODUCTOS Costo Producción + 30% utilidad Precios < s por introducción
Exportación
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLINACION
NICHO
NICHO
DIFERENCIACION
3 – 4 años
5a +
10 años
UNIDAD # 4 ESTUDIO TÉCNICO
Competencias a alcanzar Al finalizar la unidad debes ser capaz de determinar: El Tamaño (capacidad instalada) de la empresa a forjar. La localización de la empresa a forjar. El flujograma de producción de su proyecto de inversión. Todos con responsabilidad y entusiasmo.
Econ. Econ. Gustavo Juan Sosa Loayza Huaylinos Acosta Formulación y Evaluación de Proyectos
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ESTUDIO TECNICO
PROCESO Y TECNOLOGIA
TAMAÑO
DESCRIPCION GENERAL DEL PROCESO DE PRODUCCION ESPECIFICACION DE LOS EQUIPOS NECESARIOS ESPECIFICACION DEL TERRENO Y LA CONSTRUCCION DETERMINACION DE LA MATERIA PRIMA DETERMINACION DE LA MANO DE OBRA DIRECTA DETERMINACION DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
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LOCALIZACION
MACROLOCALIZACION MICROLOCALIZACION
TAMAÑO DEL PROYECTO El
tamaño mantiene una estrecha relación con la cuantía de las inversiones, costos de operación y niveles de venta
Las economías de escala pueden ser
atractivas para disminuir los costos medios de producción, estos se tiene que manejar con cuidado por los niveles de capacidad ociosa que genera el proyecto.
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TAMAÑO DEL PROYECTO Cuantificación
de capacidad considerando los resultados del estudio de mercado
Cuantificación
de capacidades factibles considerando los procesos de producción factibles
Disponibilidades
financieras, factibilidad de alcanzar la capacidad máxima por etapas.
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TIPOS DE CAPACIDAD INSTALADA Capacidad teórica Capacidad máxima Capacidad normal
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PROCESO
El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a: Proceso Productivo, el cual incluye los requerimientos para los costos de producción: Materia Prima Directa, Mano de Obra Directa y Costos Indirectos de Fabricación. Proceso Administrativo y el Proceso de Ventas: Requerimiento de gasto de administración y de gastos de ventas. Inversiones Tangibles. Inversiones Intangibles.
INICIO
RECEPCIÓN DE
Mesas de procesos
MATERIA PRIMA
Mesas de procesos
Mesas de procesos
SELECCIÓN DE MP E INSUMOS
CONTROL
FLUJOGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO
ALMACEN
DE CALIDAD PESADO FORMULACIÓN
ELABORAR EL DIAGRAMA DEL PROCESO DE PRODUCCION DE TU PROYECTO
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MEZCLA CALENTAMIENTO HOMOGENIZACIÓN
Balanza de plataforma electrónica
Mesas de procesos Molino de bolas Vaso de precipitación 75 – 80ºc Homogneizadora 75ªC x 45 min.
ENFRIAMIENTO
Marmitas de acero inoxidable 40ºc
ENVASADO
Selladora
ALMACENAMIENTO
Codificadora 8 – 10ºC
REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA (Para una campaña de lechuga) ITEM Semillas Placas de esponja
Agua Solución A Solución B
UNIDA CANTID CARACTERIST PROVEEDO PRECIO D AD ICAS RES AGRO Gramo semillas de S/. 12.00 VETERINARI 150 s lechugas A Placas de S/. LIBRERÍA EL cm2 252,000 3,000.00 ESTUDIANTE esponja SEDAPAL – 286,440. Agua para SEDE S/. 36.00 Litros 00 riego CONCEPCIO N Kilos
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429.66
UNIVERSIDA Juego de sales S/. D AGRARIA para preparar 12,889.80 LA MOLINA
REQUERIMIENTOS DE MANO DE OBRA DIRECTA Se deberán determinar el número de trabajadores necesarios para el proceso productivo. Se debe indicar el tipo de relación laboral que tendrá el trabajador, ¿estará en planilla? o se le pagará por servicios no personales.
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REQUERIMENTOS DE MOD Area: .................................................................................................. Nombre
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Puesto
Estudios / títulos (1)
Edad
Otras competencias y características (2)
REQUERIMIENTO DE MOD Área: Producción Nombres
Puesto
Estudios/ Títulos
Edad
Sueldo Básico
Dominga Suarez
Selección de M.P
Técnico en Industrias Alimentarías
25 – 30 años
530.00
Dominga Torres
Secado
Técnico en Industrias Alimentarías
25 – 30 años
530.00
Juan Pérez
Triturado
Técnico en Industrias Alimentarías
25 – 30 años
530.00
Pedro Tovar
Mezclado
Técnico en Industrias Alimentarías
25 – 30 años
530.00
Gonzalo Carvajal
Envasado
Técnico en Industrias Alimentarías
25 – 30 años
530.00
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REQUERIMIENTOS DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION Se consideran rubros como: MPI, MOI y
Suministros En Suministros e considerarán todos aquellos items involucrados en el proceso de conversión como : La electricidad El mantenimiento de planta Los lubricantes Estos rubros deberán ser estimados considerando el volumen de producción proyectado de unidades de producto que se estiman van a fabricar. Econ. Juan Sosa Huaylinos
REQUERIMIENTOS MATERIA PRIMA INDIRECTA ITEM
UNID.
CANTID.
CARACTERISTICAS
VIDA UTIL
PROVEEDOR
PAPEL FILTRANTE
Rollo x 100 m
169,692
Papel filtrante
3 años
TIENDAS COQUITO
HILO
Rollo x 100 m
169,692
Hilo el mas delgado
3 años
Tiendas coquito
Sobres de papel
unidad
16,969,200
Con logo de la empresa
5 años
Imprenta “sol GRAF”
Cajas de cartón para 25 sobres
unidad
678,768
Con logo de la empresa, son dobles
5 años
TRANS ANDINA
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MANO DE OBRA INDIRECTA IMPORTE MENSUAL
ITEMS Agente de Seguridad Planta Jefe de área de cultivo Almacenero
TOTAL
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de la S/. 550.00 S/. 1,500.00 S/. 550.00
S/. 2,600.00
REQUERIMIENTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS Consiste en determinar en forma anticipada para el
periodo de proyección, los gastos referentes a la parte administrativa de la empresa. Las partidas integrantes de los gastos de administración de acuerdo a las necesidades derivadas de la estructura organizativa y de administración del negocio. Las partidas se pueden clasificar en:
Sueldos + Cargas Sociales Seguros Mantenimiento de Oficina Papelería, Utiles de Escritorio, etc.
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REQUERIMIENTOS DE GASTOS DE VENTAS Consiste en estimar, para el periodo de proyección, los
gastos que demandarán la gestión de ventas en todas las etapas del ciclo de comercialización. Estos gastos estarán ligados al presupuesto de ventas los elementos que componen el presupuesto de gastos de venta son: Gastos de Depósito de productos terminados Gastos de Expedición Comisiones a vendedores. Publicidad Promociones, etc. Econ. Juan Sosa Huaylinos
BLUEPRINTING ADMINISTRATIVO –VENTAS Zona
Llegada
El cliente
El cliente
El
El
El
El
del cliente
solicita una
ingresa a
cliente
cliente
cliente
cliente
al local
cabina
la cabina
hace su
termina
paga su
se retira
llamada
su
llamada
del local
Client
llamada
e Personal
Recibe al
Le indica
Habilita la
Revisa el
Cobra la
Despid
cliente.
que cabina
cabina en la
consumo
tarifa de
e al
usar
computadora
de la
la llamada
cliente
de
llamada
Contact
Trabajador
o
Trabajador
1
2
Personal de
Técnico
Apoyo Econ. Juan Sosa Huaylinos
Configurar
Revisión de las
el software
fallas en los
del
equipos
locutorio
REQUERIMIENTOS DE EQUIPOS NECESARIOS Se deberá indicar para cada equipo lo siguiente: Identificación Cantidad requerida Vida útil Características: Capacidad, Tamaño, principales características de operación. Posibles productores
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REQUERIMIENTO DE EQUIPOS ITEM
UNID.
CANT.
CARACTERISTICAS
VIDA UTIL
PROVEED ORES
Selladora de papel
Unidad
1
Selladora de papel eléctrico pequeño
5 años
Industria ARCONS
Máquina moledora
Unidad
1
Maquina moledora pequeño
5 años
Industria ARCONS
Balanza.
Unidad
2
Balance pequeña electrica
5 años
Industria ARCONS
Recipiente
unidad
5
Tamaño grande para obtener el molido de la muña
2 años
Industria ARCONS
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REQUERIMIENTOS DE INVERSION EN INTANGIBLES
Se deberá indicar lo siguiente: Licencias pagadas por única vez. Software a utilizar Lanzamiento de la empresa Constitución Empresarial Estudios de Mercado
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ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN
Consiste en analizar y evaluar los factores, que se pueden llamar fuerzas locacionales
En la localización de un proyecto
se presentan dos etapas
Macrolocalización
Microlocalización
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FACTORES DE LOCALIZACIÓN Factores cuantitativos Costo de mano de obra Costo de materiales Costos indirectos Costos de embarque Empaque especial Seguro Impuestos Derechos Costos de inventario Tipos de cambio Incentivos de gobierno Repatriación de utilidades Econ. Juan Sosa Huaylinos
Factores Cualitativos Estabilidad política Clima económico Regulación del gobierno Leyes locales Reacción doméstica de los sindicatos Coordinación internacional Diferencias culturales Lenguaje Restricciones de inversión Barreras comerciales Sindicalización Tamaño de mercado
EJEMPLO: PRODUCCIÓN ACTOR Costo de terreno Clima MP disponible Costo de transporte Seguridad de la zona Servicios básicos disponibles Costo de MP Cultura Costos indirectos Cercanía de mercado TOTALES
Econ. Juan Sosa Huaylinos
9 DE JULIO PES PONDE CALIF. O R. 0.20 8 1.60 0.10 9 0.90 0.15 9 1.35 0.10 8 0.80 0.08 8 0.64 0.08 0.10 0.07 0.08 0.04 1
8 7 7 6 8
0.64 0.70 0.49 0.48 0.32 7.92
INGENIO QUICHUAY PONDE PONDE CALIF. CALIFI. R. R. 8 1.60 9 1.80 7 0.70 7 0.70 7 1.05 8 1.20 5 0.50 7 0.70 5 0.40 6 0.48 7 8 6 7 6
0.56 0.80 0.42 0.56 0.24 6.83
7 7 6 7 7
0.56 0.70 0.42 0.56 0.28 7.40
EJEMPLO: COMERCIALIZACIÓN Av. Carrión 401
FACTORES
Pond. Calif. Puntaje
Av. Callmel cuadra 3-4
Ps. Breña cuadra 2-3
Calif.
Puntaje
Calif.
Puntaje
Seguridad de la zona
26%
8
2.08
6
1.56
6
1.56
Trasporte
11%
10
1.10
6
0.66
08
19
Puntos Comerciales
5%
4
0.02
4
0.02
10
15
Servicios Básicos disponibles
21%
6
1.26
6
1.26
6
27
Accesibilidad
16%
10
1.60
6
0.96
08
24
Cercanía de otros competidores
10%
6
0.06
4
0.04
6
6
Tranquilidad y buenas costumbres
11%
6
0.66
6
0.66
4
25
6.76
Econ. Juan Sosa Huaylinos
138
148
Econ. Juan Sosa Huaylinos
MACROLOCALIZACION AQUI
Econ. Juan Sosa Huaylinos
MICROLOCALIZACION
Econ. Juan Sosa Huaylinos
MICROLOCALIZACION
Econ. Juan Sosa Huaylinos
MATRIZ DE IMPACTO AMBIENTAL
Econ. Juan Sosa Huaylinos
UNIDAD # 5 ESTUDIO ORGANIZACIONAL - LEGAL
Competencias a alcanzar Al finalizar la unidad debes ser capaz de: Identificar e investigar las diferentes ventajas y desventajas de los tipos de sociedad a través del estudio de las diferentes alternativas legales existentes en el Perú. Elegir y sustentar la mejor alternativa de legislación laboral y tributaria para tu proyecto. Elaborar el organigrama y manual de organización y funciones de la futura empresa. Conocer los costos de formalización empresarial. Econ. Econ. Gustavo Juan Sosa Loayza Huaylinos Acosta Formulación y Evaluación de Proyectos
194
FORMA SOCIETARIA 1. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada 2. Sociedad
Comercial
Responsabilidad Limitada 3. Sociedad Anónima Abierta 4. Sociedad Anónima Cerrada
Econ. Juan Sosa Huaylinos
de
RÉGIMEN LABORAL 1. Régimen General 2. Régimen Especial
¿En planillas? ¿Servicios No Personales?
Econ. Juan Sosa Huaylinos
RÉGIMEN TRIBUTARIO
1. Régimen General de Renta 2. Régimen Especial de Renta
¿Ventajas? ¿Desventajas? Econ. Juan Sosa Huaylinos
Organigrama Funcional Gerente General
Gerente de Recursos Humanos
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Gerente Comercial
Gerente de Planta
Gerente Administración y Finanzas
Organigrama Funcional
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Manual de Organización y Funciones GERENTE GENERAL 001 Denominación del cargo N° de cargo FUNCIONES ESPECIFICAS 1. Verificar documentación relacionada con licencias, permisos, vacaciones y enfermedades. 2. Dar cumplimiento al rol de vacaciones del personal. 3. Establecer cuadros estadísticos de sueldos y salarios por categoría ocupacional. 4. Efectuar el control de obligaciones y deberes laborales del personal. 5. Formular contratos de trabajo del personal. Junta de Depende de accionistas Líneas de Autoridad y Responsabilidad Tiene Mando Las demas Directo sobre areas REQUISITOS MINIMOS 1. Titulo profesional en Administración de Empresas, Psicología Empresarial y/o ramas a fines 2. Experiencia en programas de capacitación de personal y elaboración de planillas de remuneración. 3. Experiencia mínima 01 año FUENTE
: Propia
ELABORADO POR: El equipo
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Para el M.O.F y R.O.F Políticas mínimas a definir: Responsabilidades y derechos. Manual de funciones. Acoso sexual. Oportunidades equitativas. Vestimenta. Horarios. Llamadas. Romances. Fumar. Préstamos a empleados. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Formalización Empresarial
Econ. Juan Sosa Huaylinos
UNIDAD # 6 ESTUDIO ECONÓMICO
Competencias a alcanzar Al finalizar la unidad debes ser capaz de: Elaborar y definir los Costos de Producción Elaborar
y
definir
los
Gastos
Operativos Elaborar y definir la Inversión Tangible Elaborar y definir la Inversión Intangible
Econ. Econ. Gustavo Juan Sosa Loayza Huaylinos Acosta Formulación y Evaluación de Proyectos
204
MODELO ECONÓMICO DE LA EMPRESA (PROYECTO) CLIENTES
CAJA BANCOS
VENTAS
-
ESF UERZO DE LA ORGANIZAC ION
+
CUENTAS POR COBRAR
+
CUENTAS POR PAGAR
COSTO DE LO VENDIDO PRODUCTOS TERMINADOS GASTOS ADMINISTRATIVOS
PRODUCTOS EN PROCESO
MATERIA PRIMA, MATERIALES
PROVEEDORES
EMPLEADOS GASTOS DE VENTAS
DEPRECIACIÓN
INMUEBLE, MAQUINARIA Y EQUIPO
GOBIERNO
IMPUESTOS UTILIDADES
CREACIÓN DE VALOR
+
ACCIONISTAS
PATRIMONIO +
Econ. Juan Sosa Huaylinos
LOS PRESUPUESTOS Presupuesto Presupuesto Operativo Operativo
Presupuesto de Ventas Presupuesto de Producción Presupuesto de Inventarios o Materiales Presupuesto de Compras, Mano de Obra, Carga Fabril, Costo de Venta Presupuesto de Gastos Operativos
PRESUPUESTO PRESUPUESTO MAESTRO MAESTRO
Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados Presupuesto de Caja Presupuesto Presupuesto Financiero Financiero
Balance General Proyectado * Presupuesto de Capital
Econ. Juan Sosa Huaylinos
INGRESOS
Econ. Juan Sosa Huaylinos
CUADRO RESUMEN DE LA DEMANDA PROYECTADA Tasa de Crecimiento
Items Mercado potencial Mercado Disponible Mercado Objetivo Frecuencia de Visita Consumo por Visita Demanda Proyectada
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Factor
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Unidad
PROYECCIÓN DE LOS INGRESOS POR VENTAS POR PRODUCTO Items Cantidad ( En Unidades) Precio Ingreso Total
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
EGRESOS ESTIMADOS O PROYECTADOS
Econ. Juan Sosa Huaylinos
E G R E S O S F IJ O S
V A R IA B L E S
C O S TO S D IR E C T O S
M A T E R IA L E S D IR E C T O S M A T E R IA P R IM A IN S U M O S M A N O D E O B R A D IR E C T A S U E L D O S Y S A L A R IO S G R A T IF IC A C IO N E S IN D E M N IZ A C IO N E S P E N S IO N E S
G A S TO S IN D IR E C T O S
D E V E N TA S
M A T E R IA L E S IN D IR E C T O S L U B R IC A N T E S C O M B U S T IB L E S R E P U E S TO S M A N O D E O B R A IN D IR E C T A J E F E S D E P R O D U C C IO N J E F E S D E M A N T E N IM IE N T O S U P E R V IS O R E S C H O F E R E S G U A R D IA N E S O TR O S
A L Q U IL A M O R T IN T E R E S E G U R
E R E S IZ A C IO N E S S E S O S
L A B O R A L E S
S G A S
U E L D O S R A T IF IC A C IO N E S F P E G U R O S O C IA L
G E N E R A L E S Y D E A D M IN IS T . L A B O R A L E S
S D G P
U E L D O S IE T A S R A T IF IC A C IO N E S E N S IO N E S
C O M IS IO N E S
S E G U R O S
P U B L IC ID A D
A L Q U IL E R E S
TR A N S P O R TE
U T IL E S D E O F IC IN A
IM P U E S T O S
D E P R E C IA C IO N
E D IF IC IO S E Q U IP O S M U E B L E S Y E N S E R E S IM P U E S T O S
Econ. Juan Sosa Huaylinos
P R O P .P R E D IA L TE R R E N O S P A TE N TE S
Costos de Materiales Directos X Unidades de Producción 1er año Ítems
Total de Materiales Directos S/. Econ. Juan Sosa Huaylinos
Unidad
Cantidad
Precio Unitario
Costo Total
Proyección de los Costos Anuales de Materiales Directos Ítem
Costo Anual en Materiales Directos
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 1
Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mano de Obra Directa (MOD) Gratificaciones
2
Essalud
9%
CTS
1.0000 Mano de Obra Directa (MOD) Sueldo anual + Sueldo Sueldo Gratifica gratificacio Cantidad mensual anual ciones nes Essalud
Cargos Cocineros Ayudante de Cocina
CTS
Costo del emplead or en S/.
1
150
1800
300
2100
189
150
2439
1
100
1200
9
1209
109
100
1418
Total MOD
Item Costo Anual MOD
Econ. Juan Sosa Huaylinos
3857
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Materiales Indirectos Ítems
Total Materiales Indirectos
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Unidad
Cantidad
Precio unitario
Costo Total
Mano de Obra Indirecta (MOI) Gratificaciones
2
Essalud
9%
CTS
1.0000 Mano de Obra Directa (MOD)
Sueldo Cantidad mensual
Cargos Supervisor
1
150
Sueldo anual 1800
Sueldo anual + Gratifica gratificacio ciones nes Essalud 300
2100
CTS
Costo del emplead or en S/.
150
2439
189
Total MOD
Item Costo Anual MOI
Econ. Juan Sosa Huaylinos
2439
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
SUMINISTROS Items
Unidad
Cantidad
Costo Total Anual
Agua Electricidad Aceites
Total Suministros Item Suministros por Año
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Otros Costos Indirectos Items
Totales
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Unidad
Cantidad
Precio Unitario
Costo Total
Costos Totales Anuales Indirectos de Fabricación Ítems Materiales Mano de Obra Suministros Otros Costos
CIF Total
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Gastos Administrativos: Sueldos Administrativos Gratificaciones
2
Essalud CTS
9% 1.0000 Mano de Obra Directa (MOD)
Cargos
Sueldo Cantidad mensual
Administrador
1
150
Sueldo anual 1800
Sueldo anual + Gratifica gratificacio ciones nes Essalud 300
2100
189
Total MOD
Item Gastos Administrativos Econ. Juan Sosa Huaylinos
CTS
Costo del emplead or en S/.
150
2439 2439
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Otros Gastos Administrativos Ítems
Año 1
Año 2
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Utiles de Oficina Alquileres Serenazgo Otros Gastos de Administración
Item Otros Gastos Administrativos
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 3
Año 4
Año 5
Gastos de Ventas: Sueldos de Vendedores Gratificaciones
2
Essalud CTS
9% 1.0000 Mano de Obra Directa (MOD)
Cargos
Sueldo Cantidad mensual
Vendedor 1
1
150
Sueldo anual 1800
Sueldo anual + Gratifica gratificacio ciones nes Essalud 300
2100
189
Total MOD
Item Sueldos de Ventas Econ. Juan Sosa Huaylinos
CTS
Costo del emplead or en S/.
150
2439 2439
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Otros Gastos de Ventas Ítems
Año 1
Año 2
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Publicidad Flete
Otros Gastos de Administración
Item Otros Gastos Ventas
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 3
Año 4
Año 5
INVERSIÓN
Econ. Juan Sosa Huaylinos
INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS Items Equipos Muebles y Enseres Herramientas
Totales
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Precio Unitario
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Depreciación de Activos Tangibles Ítems
Tasa 5
Año 1
Totales
5 - Tasa= Tasa de depreciación según SUNAT
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Inversión de Activos Intangibles Items Estudio de Mercado Lanzamiento
Totales
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Precio Unitario
Año 0
Amortización de Activos Intangibles Items
Tasa/5
Totales 5 - Tasa= Tasa de amortización según SUNAT
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Cálculo del Capital de Trabajo Items
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
0
0
0
0
0
0
Costo de Materiales Directos Costo de Mano de Obra Directa CIF Gastos de Administración Gastos de Ventas Costo Total en Desembolsable Req Capital de trabajo 1 mes
Inversion en Capital de Trabajo Recuperación Capital Trabajo
Econ. Juan Sosa Huaylinos
0
Estructura de Inversiones Items Activo Fijo
Activo Intangible
Capital de Trabajo
Total Inversión Econ. Juan Sosa Huaylinos
En S/.
En Porcentaje
FINANCIAMIENTO
Econ. Juan Sosa Huaylinos
Estructura del Financiamiento Items Capital Propio Préstamo Total
Econ. Juan Sosa Huaylinos
En S/.
En Porcentaje
Datos Generales del Financiamiento Items Monto del Préstamo (En S/.) Plazo (En Meses) Interes anual TEA (En %) Interes mensual TEM (En %) Período de gracia (En Meses) Econ. Juan Sosa Huaylinos
Valores
FORMULA PARA CÁLCULO DE CUOTAS IGUALES n i M * (1 + i) * R= n (1 + i) - 1 Donde: R = Cuota M = Monto del Préstamo I = tasa de interés en decimales. n = Número de periodos de préstamo Econ. Juan Sosa Huaylinos
TABLA DE AMORTIZACION DE LA DEUDA PERIODO
1 2 3 4 5 6 7 8 TOTAL Econ. Juan Sosa Huaylinos
SALDO INICIAL
INTERESES
AMORTIZACION
CUOTA
SALDO FINAL
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS (PROYECTADO) Items Ventas Costo de Ventas Utilidad bruta Gastos de Administración Gastos de Ventas Depreciación Amortización de Intangibles UAI Impuesto UDI Econ. Juan Sosa Huaylinos
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
UNIDAD # 7 EVALUACIÓN ECONÓMICA - FINANCIERA
Competencias a alcanzar Al finalizar la unidad debes ser capaz de: Elaborar
e
interpretar
los
diferentes flujos de efectivo. Conocer e interpretar
los
indicadores económico-financierossocial ratios
utilizando e
los
instrumentos
238 evaluación financiera
Econ. Econ. Gustavo Juan Sosa Loayza Huaylinos Acosta Formulación y Evaluación de Proyectos
diferentes de
FLUJO DE CAJA AÑO 0
2012
2013
2014
2015
2016
INGRESOS INGRESOS POR VENTAS
499800.00
517792.80
536285.40
555777.60
575769.60
TOTAL INGRESOS
499800.00
517792.80
536285.40
555777.60
575769.60
MATERIA PRIMA DIRECTA
$104,935.35
$108,595.88
$112,256.42
$115,916.95
$119,577.49
MANO DE OBRA DIRECTA
$47,357.54
$48,919.38
$50,481.23
$52,043.08
$53,604.92
EGRESOS
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
$10,010.13
$10,359.32
$10,708.51
$11,057.70
$11,406.89
$162,303.02
$167,874.59
$173,446.16
$179,017.73
$184,589.31
GASTOS DE VENTAS
$13,355.08
$13,820.31
$14,285.54
$14,750.77
$15,216.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
$22,744.62
$23,426.95
$24,129.76
$24,853.66
$25,599.26
DEPRECIACION
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
SUB TOTAL DE EGRESOS
$40,389.03
$41,536.59
$42,704.63
$43,893.76
$45,104.60
TOTAL DE EGRESOS
$202,692.04
$209,411.18
$216,150.80
$222,911.49
$229,693.90
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
$297,107.96
$308,381.62
$320,134.60
$332,866.11
$346,075.70
$89,132.39
$92,514.48
$96,040.38
$99,859.83
$103,822.71
UITLIDAD DESPUES DE IMPUESTOS
$207,975.57
$215,867.13
$224,094.22
$233,006.28
$242,252.99
UTILIDAD NETA
$207,975.57
$215,867.13
$224,094.22
$233,006.28
$242,252.99
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$3,217.00
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$1,072.33
$212,264.90
$220,156.46
$228,383.56
$237,295.61
$246,542.32
$220,156.46
$228,383.56
$237,295.61
$246,542.32
SUB TOTAL DE EGRESOS
IMPUESTOS (30 %)
(+) DEPRECIACION (+) AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES (-) INVERSION DEL PROYECTO
FLUJO DE CAJA ECONOMICO (+) PRESTAMO
$54,170.94 -$54,170.94 $15,067.12
(-) AMORTIZACIÓN E INTERES
$18,028.82
(+) ESTUDIO
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
Econ. Juan Sosa Huaylinos
-$39,103.82
$194,236.08
VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO
Econ. Juan Sosa Huaylinos
VALOR FUTURO Valor futuro
=
Devolución del principal (amortización)
+
Intereses obtenidos
Ejemplo: Hoy se dispone de S/. 10,000 en efectivo, y se tiene la posibilidad de invertir a una tasa de 10% anual por un año. El valor futuro de la inversión será:____ Econ. Juan Sosa Huaylinos
…VALOR FUTURO Valor futuro
FÓRMULA:
= = =
10,000 10,000 11,000
+ +
0.1 (10,000) 1,000
VF = VP (1 + i)
Donde: VF : Valor Futuro VP : Valor Presente o Principal i : Tasa de interés del periodo
VF = 10,000 (1.1) Econ. Juan Sosa Huaylinos
VF = S/. 11,000
VALOR FUTURO (múltiples periodos)
Valor futuro de una inversión en múltiples periodos:
VF = VP ( 1 + i )n Donde: VP : Valor presente de la inversión i : Tasa de interés del periodo n : Número de períodos que dura la inversión Econ. Juan Sosa Huaylinos
VALOR FUTURO (múltiples periodos)
EJERCICIO: Una persona ha invertido S/. 5,000 en una cuenta bancaria que paga a una TEA de 2.2% anual. ¿Cual será el monto total acumulado al cabo de 5 años?
Se tiene: VP : S/. 5,000 i : 0.022 anual n : 5 años Econ. Juan Sosa Huaylinos
VF = 5,000 ( 1.022 )5
VF = S/. 5,574.74
VALOR PRESENTE Valor Presente
Valor Futuro o Flujo Futuro
=
1 + Tasa de interés
Ejemplo: ¿Que cantidad de dinero se debe invertir hoy, para obtener S/. 11,000 dentro de un año, si la TEA es de 10% anual?
Econ. Juan Sosa Huaylinos
…VALOR PRESENTE FÓRMULA:
n
VP = VF/(1 + i)
Donde: VP :
Valor Presente
VF :
Principal
i
Tasa de interés del periodo
n
:
: Número de periodos
En el ejemplo se tiene: VP: ? VF: 11,000 i : 10% Econ. Juan Sosa Huaylinos
VP =
11,000 (1 + 0.1)
VP = S/. 10,000
TASA DE DESCUENTO A la tasa de interés del valor presente se conoce también como TASA DE DESCUENTO VP = (1 VF + i) TASA DE DESCUENTO Econ. Juan Sosa Huaylinos
CALCULO DE LA “i” i=
V n
VF
- 1
VP
Donde: i : Tasa de interés VF : Valor futuro VP : Monto de la inversión en el momento actual n : Número de periodos Econ. Juan Sosa Huaylinos
EJERCICIO (1) Una persona necesita contar con S/. 40,000 dentro de 5 años. ¿Que suma debe depositar en una cuenta bancaria, si la entidad financiera paga un interés compuesto anual de 3.25% ?
Respuesta: S/. 34,088.64 Econ. Juan Sosa Huaylinos
EJERCICIO (2) Una persona dispone hoy de S/. 20,000 y desea invertir en una cuenta bancaria durante 20 años a fin de duplicar su capital. ¿Qué tasa de interés deberá ganar anualmente dicho fondo?
Respuesta: 3.5265% Econ. Juan Sosa Huaylinos
EJERCICIO (3) El Sr. Ríos tiene en venta un terreno, al precio de
S/. 20,000 al contado. Un amigo le propone comprar el terreno a dicho precio y pagar dentro de un año. Un posible comprador ofrece pagar al cash siempre que rebaje el precio por lo menos a S/. 18,000. El Sr. Ríos tiene la opción de invertir su dinero al 15% anual. ¿Qué alternativa conviene al Sr. Ríos? Econ. Juan Sosa Huaylinos
VALOR PRESENTE NETO (múltiples periodos) Valor presente de una inversión
F
Donde:
VP = ( 1n+ i )n
VP : Valor presente Fn : Flujo de efectivo en la fecha n i n Econ. Juan Sosa Huaylinos
: Tasa de interés : Número de períodos que dura la inversión
…VALOR PRESENTE NETO (múltiples periodos) Una persona recibirá S/. 5,000 dentro de 4 años. Si la rentabilidad que espera es de 7.5% anual en sus inversiones. ¿Cuál es el valor presente de su futuro ingreso?
Se tiene: VP : ?
Fn : 5,000 i : 0.075 n : 4 años Econ. Juan Sosa Huaylinos
Fn VP = ( 1 + i )n VP =
5,000 ( 1.075)4
VP = 3,744.00
…VALOR PRESENTE NETO (múltiples periodos)
Un empresario desea invertir un fondo para destinar a los estudios de post grado de su hijo dentro de 5 años, cuyo costo estimado es de US $ 30,000. Si puede invertir a razón de 3.5% anual de interés. ¿Cuál debe ser el monto de su inversión actual?
Respuesta: US $ 25,259.20 Econ. Juan Sosa Huaylinos
…VALOR PRESENTE NETO (múltiples periodos)
Si el Sr. Rojas vende el terreno a su amigo a S/. 20,000 pagadero dentro de un año, y dicho inmueble tiene un costo (valor actual) de S/. 15,000. ¿Cual es el Valor Presente Neto al 15% anual?. VPN = 15,000 - 20,000/1.15 VPN = S/. 2,391.30 Econ. Juan Sosa Huaylinos
Indicadores Económicos y Financieros Indicador
Económico
Indicador
VANE
VANF
TIRE
TIRF
PRCE
PRCF
B/C econ
B/C fin
Econ. Juan Sosa Huaylinos Econ. Gustavo Loayza Acosta Formulación y Evaluación de Proyectos
Financiero
VALOR ACTUAL NETO (VAN) Este criterio mide el valor económico del proyecto actualizando los beneficios netos a una determinada tasa de costo de oportunidad. Es una medida que se expresa en unidades monetarias y, expresa lo que se gana o pierde después de recuperar la inversión y los costos de una decisión de inversión durante su horizonte de evaluación. El VAN se expresa como valor y su formula es:
VAN =-F0 + F1 + F2
+
F3
+
F4
+ … + Fn
(1+i)° (1+i) (1+i) (1+i) (1+i) Econ. Juan Sosa Huaylinos
(1+i)ⁿ
VALOR ACTUAL NETO (VAN) Un proyecto es rentable para un inversionista si el VAN es mayor que cero.
VAN > 0 ó VA ingresos > VA egresos Proyecto Rentable (realizarlo) VAN < 0 ó VA ingresos < VA egresos Proyecto NO Rentable (archivarlo) VAN 0 ó VA ingresos = VA egresos Proyecto Indiferente Es muy importante el momento en que se perciben los beneficios. A medida que es mayor la tasa de interés, menos importantes son los costos e ingresos que se generan el futuro y mayor importancia tiene los costos cercanos al inicio del proyecto. No toma en cuenta la duración del proyecto. Econ. Juan Sosa Huaylinos
VALOR ACTUAL NETO (VAN) Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la información de inversión, el flujo de tesorería neto de dos proyectos y su VAN:
tea=9% -100
Valores monetarios expresados en miles
80 0
VAN
=
80
1
80
2
80 3
4 años
Esta alternativa sería seleccionada
S/159.18
PROYECTO B tea=9% -200
100 0
VAN
=
100 1
S/123.97
Econ. Juan Sosa Huaylinos
100 2
100 3
4 años
VALOR ACTUAL NETO (VAN) EJERCICIO 1: Un proyecto requiere S/. 50,000 de capital para iniciar sus operaciones. Ofrece el siguiente flujo neto de efectivo en los próximos 5 años:
Años 0 1 2 3 4 5
Flujo de Efectivo Neto (50,000) 10,100 12,250 15,500 16,530 12,495
La tasa de interés aplicable es de 7.5% anual Determinar si la propuesta de inversión es favorable o no mediante el método del VPN Econ. Juan Sosa Huaylinos
VALOR ACTUAL NETO (VAN) Ejercicio 2:
Años
Flujo de efectivo neto
0 1 2 3 4 5
(10,000) 2,000 2,500 3,000 2,500 2,000
Un proyecto de inversión ofrece el siguiente flujo de efectivo en los próximos 5 años. ¿Recomienda o no invertir en
el
siguiente
proyecto,
cuya tasa de interés es de 7.0% anual? Econ. Juan Sosa Huaylinos
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) La
TIR
representa
la
tasa
más
alta
que
un
inversionista podría pagar sin perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la inversión se tomaran prestados y el préstamo se pagara con el flujo de
efectivo en la oportunidad que este se va
registrando. La decisión se adoptará al relacionar la TIR con la CO (costo de oportunidad) exigida al proyecto, así tenemos: TIR < CO
se rechaza el proyecto
TIR = CO
es indiferente
TIR > CO Econ. Juan Sosa Huaylinos
se acepta el proyecto
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) Desde un punto de vista matemático, la TIR es aquella tasa de interés que hace igual a cero el VAN de un flujo de efectivo.
0 - Inversión 0 +
F1 F2 Fn ... 2 n TI 1 TIR 1 1 TIR R
Los cálculos –también- pueden simplificarse con la ayuda del EXCEL o calculadoras financieras. En EXCEL la fórmula: TIR (INVERSION; REND.PERIODOn) Econ. Juan Sosa Huaylinos
La
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
TIR
representa
la
tasa
más
alta
que
un
inversionista podría pagar sin perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la inversión se tomaran prestados y el préstamo se pagara con el flujo de
efectivo en la oportunidad que este se va
registrando. La decisión se adoptará al relacionar la TIR con la CO (costo de oportunidad) exigida al proyecto, así tenemos: TIR < CO
se rechaza el proyecto
TIR = CO
es indiferente
TIR > CO Econ. Juan Sosa Huaylinos
.
se acepta el proyecto
…TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) VENTAJAS: Puede calcularse utilizando únicamente los datos correspondientes al proyecto. No requiere información sobre el costo de oportunidad del capital, coeficiente que es de suma importancia cuando calculamos el VAN. DESVENTAJAS: Requiere finalmente ser comparada con un costo de oportunidad de capital para determinar la decisión sobre la conveniencia del proyecto. Econ. Juan Sosa Huaylinos
…TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) EJERCICIO: Un proyecto de inversión presenta el siguiente flujo de caja:
Econ. Juan Sosa Huaylinos
AÑOS
FLUJO DE RENTA NETA
0
(50000)
1
10100
2
12250
3
15500
4
16530
5
12495
Calcular el TIR, utilizando la Hoja de Cálculo de EXCEL. +TIR(valores:estimar) Rpta. 10%
PERIODO DE RECUPERO DE LA INVERSION O CAPITAL (PRI ó PRC) PRI = Cuánto tiempo debe transcurrir (ej. Años) para que la
acumulación de rentas netas alcancen a cubrir la inversión inicial. En otros términos: Donde T es el número de periodos T necesarios para recuperar la BNn = I inversión. n 1
Es aquel periodo en el que la suma de los beneficios netos
originados por el proyecto se hace igual a la inversión requerida en el proyecto. No interesa lo que ocurre con el proyecto después de la recuperación de la inversión. Se utiliza cuando hay un alto grado de inversión y/o cambios rápidos en el mercado. Periodo corto.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
…PERIODO DE RECUPERO DE LA INVERSION (PRI) Un proyecto, presenta los siguientes flujos de Renta Neta. La tasa de descuento aplicable es 10%. Determinar el periodo de recuperación con descuento.
Periodo
Renta Neta
Monto Descontado
0
(5000)
(5000)
1
3000
2727
2
2000
1653
3
1800
1352
Total Econ. Juan Sosa Huaylinos
5733
El PRI con descuento es DE 3 años.
…PERIODO DE RECUPERO DE LA INVERSION (EJERCICIO) Un proyecto, presenta los
siguientes flujos de Renta Neta. La tasa de descuento aplicable es 10%. Determinar el periodo de recuperación con descuento. Econ. Juan Sosa Huaylinos
AÑOS
FLUJO DE RENTA NETA
0
(5000)
1
3500
2
3000
3
2500
BENEFICIO COSTO (B/C) Es un indicador financiero que relaciona los beneficios futuros a tiempo
presente y la inversión inicial. Si la relación resultante es mayor a 1, el proyecto es rentable. Si tenemos proyectos mutuamente excluyente se puede escoger el que tiene mayor B/C.
B/C = VPN/Inversión Econ. Juan Sosa Huaylinos
BENEFICIO COSTO (B/C) Un proyecto, presenta los siguientes flujos de Renta Neta. La tasa de descuento aplicable es 10%. Determinar el periodo de recuperación con descuento.
Monto Descontado
Periodo
Renta Neta
0
(5000)
1
3000
2727
2
2000
1653
3
1800
1352
B/C Econ. Juan Sosa Huaylinos
5732/5000
El B/C es 1.15
EVALUANDO PROYECTOS CON EL VAN Proyecto
Inversión
VAN
A
100
100
B
50
80
C
30
30
D
20
20
E
60
-20
En millones de US$. Econ. Juan Sosa Huaylinos
EVALUANDO CON EL TIR VAN (i=10%)
Proyecto
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
PRI
A
-5000
2000
3000
3000
2
1551
B
-5000
5000
0
0
1
-455
C
-5000
4000
1000
5000
2
3219
Econ. Juan Sosa Huaylinos
EVALUACION CON EL TIR La Regla del TIR nos está indicando que los proyectos A y C son igual de atractivos porque en ambos se recupera la inversión en 2 años. Sin embargo, si ambos proyectos fueran mutuamente excluyentes entre sí, el criterio del VAN nos está indicando que el proyecto C es mejor que A.
Econ. Juan Sosa Huaylinos
EVALUACION CON EL TIR (proyectos mutuamente excluyentes)
0
1
2
3
TIR
Proyecto A
(5000)
1000
3000
4000
22%
Proyecto B
(4000)
500
5000
1000
27%
¿Cómo decidir entre un proyecto u otro? Dato adicional: Tasa de Descuento 12% Econ. Juan Sosa Huaylinos
RECOMENDACIONES Cuando los proyectos son independientes entre sí, el
criterio del VAN dice que deben llevarse a cabo todos aquellos cuyo VAN sean positivos. Por otro lado, si los proyectos son mutuamente excluyentes, se debe elegir aquel que tenga el mayor VAN. El PRI no es un buen indicador para seleccionar las mejores inversiones y a veces podría llevar a elegir inversiones que no son económicamente rentables. Si los proyectos son mutuamente excluyentes, el criterio de elegir aquel proyecto de mayor TIR podría ser contrapuesto al criterio del VAN. En estos casos, debería utilizarse el VAN como criterio de selección entre proyectos, o sea, elegir aquel proyecto de mayor VAN. Econ. Juan Sosa Huaylinos
…RECOMENDACIONES Se puede concluir que por lo general el mejor indicador para decidir qué proyectos deben llevarse a cabo es el del VAN:”invertir en aquellos proyectos que tengan VAN positivo” o “seleccionar aquel proyecto de mayor VAN” Econ. Juan Sosa Huaylinos
Reflexión final "No desmayaremos ni nos doblegaremos. Seguiremos luchando hasta el final. Lucharemos en los mares y océanos, lucharemos confianza
con
fuerza
creciente
creciente
por
el
y
aire.
Defenderemos nuestra isla, a cualquiera costo.
Lucharemos
lucharemos
en
en
los
las
playas,
puntos
de
desembarco, lucharemos en los campos y en las calles, lucharemos en las colinas. No nos rendiremos nunca.“ Winston Churchill, Primer Ministro Británico,1940 Econ. Juan Sosa Huaylinos
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