El Plan Midas - Luis Ramos - InstitutoDeEmprendedores.org .pdf

Para emprendedores que quieran ser líderes de su mercado…

CREA UNA EMPRESA DE LA QUE TE SIENTAS ORGULLOSO Este informe es para ti si: Estás preocupado por la competencia y por la explosión de nuevas empresas en tu mercado, y por cómo va a afectar eso a tus ingresos. A lo mejor, en tu caso, estás harto de tu actual trabajo y te gustaría ser tu propio jefe, independizarte económicamente y sentirte libre de la presión diaria de ese jefe que no te deja respirar… pero no sabes qué hacer, cómo empezar. Quieres hacerlo, sí, pero no quieres fallar. O quizás trabajas demasiado duro y no ingresas tanto dinero… y además te cuesta mantener unos ingresos consistentes y predecibles Sabes que tienes el potencial para cambiar las vidas de tus clientes… pero el problema es que ¡¡necesitas más clientes!! Si algo de esto te suena familiar, …significa que todavía quizás no hayas encontrado el sistema que te permita saber qué idea de negocio escoger (aunque no tengas ninguna en mente) y después, cómo probarla, arrancarla y convertirla en una idea ganadora. Y si tu problema (o tu miedo) es el de no poder diferenciarte en este mercado tan competitivo, es porque no dominas todavía las estrategias necesarias para convertirte en el referente de tu mercado, en el líder, el experto, la autoridad a la que todos respetan. Si alguna de estas afirmaciones se cumple en tu caso, entonces este informe que estás comenzando a leer te va a enseñar cómo diseñar y crear esa empresa de la que te vas a sentir orgulloso u orgullosa, cómo conseguir ser esa autoridad, y cómo captar más prospectos y cerrar más ventas. Pero, antes de eso, que te quede una cosa clara:

NO ES TU CULPA…

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PERO SÍ ES TU RESPONSABILIDAD. Tú nunca pensaste que para que te fuera bien, tendrías que convertirte en un experto de talla mundial en marketing… Ni que tendrías que dominar oscuros secretos o técnicas “ninja” de cerrar más ventas… … y no tienes que hacerlo, que te quede claro. Tú sólo quieres ayudar a la gente, compartir con ellos tus productos y servicios, y obtener un merecido ingreso por hacerlo. Y quizás quieras que tus ingresos sean muy grandes, enormes, pero sabes bien que la CLAVE para conseguirlo es ayudar a MÁS GENTE. Pero para eso tienes que tener la idea adecuada y ponerla frente a la mayor cantidad de gente interesada en ella posible. Es tu responsabilidad cambiar esta situación (y no te preocupes, estoy aquí para ayudarte con eso). Conformarse con poco, jugar a ser pequeño no ayuda a nadie. Porque otros sí están aprovechándose de aquello que tú no aprovechas. Ya sean negocios que aparecieron de la nada, ya sean “gurús” del marketing, ya sean “profesionales” que se dedican a lo que tú haces, pero sólo a tiempo parcial o los fines de semana, pero a los que, sin embargo, parece no irles tan mal. ¿Verdad que eso te hace hervir la sangre? No puedes dejar que se salgan con la suya. Las estadísticas demuestran que cada año se supera el récord de nuevas empresas creadas, cada vez hay más, pero también se mantiene la estadística que dice que 3 de cada 4 empresas que se crean, cierran antes de finalizar su primer año de operaciones. El mercado es ultra competitivo. Y a ti te está costando entrar, crecer… pero esa no es razón para que dejes de soñar en convertirte en el experto de tu mercado. ¿Por qué lo sé? Porque yo estaba en tu misma posición exactamente, y no hace tanto tiempo.

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No soy “especial”, ni voy a vender la idea de que lo sea. Para nada. Empecé a “ser emprendedor” al llegar a México (soy español de origen), pero literalmente, sin tener ni idea de lo que eso implicaba. Me dejé aconsejar, me dejé guiar e inicié negocios junto con otros socios. En algunos casos me salió MUY bien. Y en otros casos me salió fatal. En cualquier caso, en aquellos inicios nunca fue del todo mi responsabilidad, porque las decisiones en un grupo de gente las suele tomar una sola persona, y esa persona nunca es el último en llegar (que era yo). Y no pasa nada en los casos en que las cosas van bien, pero cuando las cosas van mal, entonces te sientes impotente porque no tienes forma de revertir la situación, porque dependes de otras personas que toman las decisiones. Así que decidí independizarme completamente. Creé negocios en los que pudiera apoyar a la gente. Creo que soy bueno ayudando a la gente. … pero no era tan bueno para captar clientes a los que ayudar. Y como soy introvertido por naturaleza, el hecho de tener que ponerme delante de unas personas para intentar “venderme” ¡me asustaba mucho! Y empecé a estudiar marketing, y a practicar mis habilidades de ventas, y a leer muchísimo sobre ambos temas. Invertí muchísimo dinero en formación, en Coaching, en mentorías. Las cosas no iban bien en la empresa. Las personas que llevaban las ventas no funcionaban ni parecía interesarles si mi empresa vendía o no. Todo cambió un día en el que escuché algo muy profundo, en un vídeo de Youtube, que me cambió la vida. Era de un tipo llamado Gary Vaynerchuk. Llevaba meses viendo sus vídeos sobre desarrollo personal y como desarrollar un negocio. Pero esa vez, ese día en concreto, digo algo que me golpeó tan fuerte como un rayo: EL PLAN MIDAS


Dijo: “Mi intención es darte tanto valor que hasta te sientas culpable si no me compras”. Ese fue un momento decisivo para mí. Dar más valor que cualquier otro competidor. Después de todo, ayudar a la gente es algo innato para mí (y probablemente también lo es para ti…). Así que comencé a dar valor. Más que nadie. Decidí que me iba a GANAR a mis clientes. ¿Qué otra opción tenía, después de todo? Estaba harto de que hubiera que esperar “a ver si había suerte” y llegaban nuevos clientes. Estaba cansado de ver a gente con poca o nula experiencia “engañar” a clientes con promesas vacías y tácticas de venta muy “hábiles”. Estaba enojado, por no decir encabronado, al ver a otros “profesionales” afirmar cosas que no eran ciertas, decir que habían conseguido cosas que no habían conseguido, asegurar cosas que nunca iban a cumplir o decir que iban a ayudar cuando eso no era cierto. Farsantes. Fraudes. Me propuse demostrar los resultados que SÍ podía asegurar. … y a los 90 días de haber tomado esa decisión, estaba generando ingresos mantenidos y consistentes que triplicaban mi mejor mes hasta el momento. Si me proponía vender una casa que no estaba terminada, en preventa, lo conseguía en 11 días de media (cuando otras casas en la misma calle tardaban 18 meses en venderse). Si me proponía vender otras casas en preventa en zonas apartadas y de “venta difícil” o lenta, lo conseguía en menos de un mes. Aprendí a demostrar valor en temas tan complejos y difíciles como lo son las empresas de construcción, en las que el valor del producto que ofreces es millonario. Desarrollé un sistema, basado en principios tan poco sexys como la honestidad, el dar primero, no hacer promesas que no podía cumplir. Y le sumé todos mis conocimientos de dirección de equipos, de gestión, de marketing, de productividad, de sicología y de ventas. Me fui a Estados Unidos a aprender de los mejores. EL PLAN MIDAS


Y regresé con un sistema perfeccionado. Lo puse a prueba. En un mes, creé una empresa de marketing digital. Un año después creé una tercera empresa, una inmobiliaria. Siguiendo siempre los mismos principios. Siguiendo al pie de la letra mi sistema. Perfeccionándolo y refinándolo. El sistema funcionaba. En 2016 creaba mi cuarta empresa, de diseño de páginas web. Todas ellas, sin ninguna inversión inicial. Aprovechando todo lo que ya tenía: mi sistema, mi misma mesa, un teléfono, un esfuerzo diario en conseguir esa meta. Dejé de preocuparme de las cosas que me quitaban el sueño al principio. Tener la mejor oficina del mundo, con salas de reunión, proyectores, televisiones, salas de espera, secretarias espectaculares… Todo aquello que yo pensaba al principio que TENÍA que tener una empresa. Empecé a dar coaching a otras empresas, de amigos cercanos, con los que poníamos en práctica mi sistema. En 2 meses se arrancó un gimnasio y el primer día ya lo tenían a tope de clientes. El sistema estaba perfeccionado. Era replicable. Cualquiera podía usarlo y obtener resultados. Mi método permitía generar no sólo ingresos puntuales, sino crear negocios que producían ingresos recurrentes. Y lo apliqué a dos de mis más grandes hobbies: la radio y los libros. Creé un podcast, por simple entretenimiento, pero con los conceptos que llevaba años aplicando a los negocios: honestidad, ayudar a los demás y dar valor continuamente, toneladas de valor… tanto valor que la gente no tenga palabras para agradecerte lo que les estás ayudando. Zig Ziglar, el gran gurú de las ventas, decía que “puedes conseguir todo lo que quieras en esta vida, si ayudas a la suficiente cantidad de gente a conseguir lo que quieren”. EL PLAN MIDAS


Ese es el motor de mi vida. Ayudar a los demás a conseguir lo que quieren. Es por eso que me dedico a ayudar en aquello en lo que puedo sumar más. En aquello en lo que sé que puedo ayudar, con honestidad y dando valor. Es por eso que he hecho mi misión en esta vida el ayudar a otros a crear empresas que les importen, que les hagan sentir bien, que les hagan sentirse satisfechos y orgullosos. Y que, además, les procuren ÉXITO. Y, como siempre digo, para mí, el éxito verdadero es una mesa de tres patas: la primera, conseguir más ingresos; la segunda, conseguir más tiempo libre; y la tercera, tener libertad de movimientos. Y eso es lo que encuentras en este mini libro: el método para crear una empresa que te haga sentir orgulloso, y que te procure los ingresos y la calidad de vida que tú y los tuyos se merecen.

He creado un sistema simple, un plan de 5 pasos que te guía para que consigas esa meta de crear una empresa de éxito. (y poniéndola en su mayor parte en piloto automático, para que se convierta además en un negocio escalable).

Los ingresos y el estilo de vida que te mereces están siendo retenidos No podemos dejar que otros emprendedores, con menos escrúpulos que tú, ganen. Como te decía, quizás no sea culpa tuya que estén dominando tu mercado, pero sí es tu responsabilidad el hacer algo al respecto. No soy capaz de dimensionar la cantidad de clientes que has dejado de ayudar por no tener un sistema que garantice que puedes dar ese servicio a todos ellos, o un sistema que EL PLAN MIDAS


te permite presentarte ante ellos, ¡¡que sepan que existes, caramba!! ¿¡Cuántos miles de dólares se te han escapado porque la gente no te percibe como la autoridad de tu mercado!? Los ingresos y la influencia que te mereces te han esquivado hasta el momento.

YA NO MÁS. Te voy a compartir ahora mismo mi sistema de 5 fases y 10 pasos, el Plan Midas. Una vez descubras las 5 fases, te darás cuenta de los errores que has estado cometiendo, y del dinero que te han costado. BONUS: tengo algo más que te va a ayudar a aplicar los principios de esta guía. Cuando estés preparado o preparada, haz CLICK AQUÍ para ver un curso express de 45 minutos, gratuito, en el que te explico estos pasos con más detalle incluso. Sin más… ¡COMENZAMOS!

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EL PLAN MIDAS Fase 1: METAS Lo primero que tienes que hacer es definir tus metas, económicas y personales. Y te recuerdo que mi concepto del éxito incluye tres cosas: ingresos económicos, tiempo libre y libertad de movimientos. Y eso es lo primero que tienes que hacer. ¡Cuánta gente no es capaz de sentirse realizado en la vida porque nunca sabe decir si ha llegado o no a donde deseaba llegar! ¡Cuánta gente no es capaz de llegar a ser nada porque no ha definido qué es lo que quiere! Puedes trabajar mucho y tener ingresos espectaculares, pero si no tienes tiempo para disfrutarlos, te vas a sentir frustrado. Puedes tener ingresos espectaculares, y disfrutar de cierto tiempo libre, pero si estás atado a un puesto de trabajo, a una mesa, a una tienda, a un lugar del que no te puedes mover, también te vas a sentir atado. Por lo tanto, si aplicas mi concepto del éxito a tus metas, vas a definir metas que incorporen los ingresos que quieres alcanzar, pero también la libertad de tiempo y movimiento que quieres gozar. Y, por lo tanto, todo negocio que vayas a crear debe proporcionarte las tres cosas. Eso te va a permitir tomar mejores decisiones en la vida, porque cualquier decisión que tomes, tiene que ser aprobada por las metas que te hayas definido a esos tres niveles. Y, así también, cuando definas el negocio que quieres crear, le vas a pedir a ese negocio no sólo unos resultados económicos sino también que no te ocupe más de cierto tiempo y que te proporcione libertad de movimientos para que el negocio no dependa de tu presencia física, que son metas que no vas a querer sacrificar a partir de ahora.

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Fase 2: IDEA En esta segunda fase debes escoger tu gran IDEA: esa temática general sobre la que va a girar la idea de tu empresa. Al escoger un gran Tema tu vida puede volverse mucho más fácil. La gente se va a identificar con mucha más naturalidad con tu misión y te va a ayudar a darle voz a tu mensaje. El Tema adecuado te va a dar savia nueva y te va a hacer enamorarte de tu negocio y de tus clientes. Un tema escogido arbitrariamente, o mal escogido directamente, puede hacerte la vida muy complicada. Cuando la gente pase por tu página web, no van a encontrar ninguna razón por la que quedarse. Vas a nadar contracorriente a cada día que pase, preguntándote qué estás haciendo mal. En este fase debes desarrollar una lista de Temas de negocio potenciales, toda idea de negocio que se te ocurra es potencialmente buena, pero vamos a utilizar una serie de factores críticos que van a puntuar tus ideas como “buenas” o como “menos buenas”. Los factores críticos que vas a utilizar para valorar tus ideas son los siguientes: -

Interés: piensa en tus trabajos realizados en el pasado o en tus gustos personales y puntúa tus ideas de negocio de acuerdo a si te motivan o no; si te motivan, más puntos, y si no te motivan tanto, menos puntos.

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Valor: ¿con qué grupos de personas te identificas? ¿Quiénes son? Valora tus ideas de negocio puntuando también si esas ideas ayudan o no a solucionar problemas a esos grupos de personas con los que más conectas.

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Habilidades y experiencia: ¿En qué eres bueno o pudieras llegar a serlo? Puntúa tus ideas de negocio de acuerdo a si serías bueno o no ejecutándolas.

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Oportunidad de negocio: ¿Identificas cosas en el mundo que ves que no funcionan y que hay un público que querría que esas cosas funcionaran o se solucionaran? Puntúa tus ideas de negocio de acuerdo a si están realmente solucionando un problema que se necesite solucionar sí o sí.

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Aceleradores de negocio: ¿Puedes identificar ventajas competitivas que puedas aportar a esas ideas de negocio que has tenido? Es un tema novedoso en el que puedes destacar fácilmente porque no hay expertos todavía, ya eres experto en ese tema, es algo que realmente amas hacer, tienes contactos con gente influyente en

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ese tema… todo eso son ventajas competitivas, que tú puedes aportar (o no) a toda idea de negocio que se te ocurra. Puntúa cada uno de los factores según la importancia que tú personalmente le das. A continuación, multiplica las puntuaciones de cada idea por el valor único que le das a cada factor y suma esos resultados ponderados. El resultado será que tendrás puntuadas todas tus ideas de negocio, según esos factores objetivos. De esta manera podrás escoger qué ideas de negocio pueden ser mejores para ti, y escoger aquellas que realmente se adapten mejor según tus capacidades, gustos y oportunidad de negocio.

Fase 3: DISEÑO Una vez tienes definidas tus metas y el tema sobre el que va a girar tu emprendimiento, debes definir el medio que te va a permitir alcanzarlas. Y ese medio no es otro que un producto o servicio que solucione un problema a un determinado grupo de personas. Por lo tanto, lo primero que vamos a hacer en esta fase de diseño es:

DEFINIR A NUESTRO CLIENTE IDEAL Tenemos que definir a qué grupo de personas queremos ayudar. Conocerlos, entrevistarlos, hablar con ellos, leer sobre ellos, leer lo que escriben, ver cómo hablan, cómo se expresan, su lenguaje y sus expresiones, sus actitudes y estilos de vida, sus problemas y qué les impide alcanzar sus metas. Una vez los hemos localizado y estudiado, vamos a saber qué problemas tienen y vamos a refinar aún más el análisis, para llegar a saber cuál es su mayor problema. Ese es el problema en el que debemos enfocarnos.

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DEFINIR EL PRODUCTO Una vez detectado el público objetivo, y su mayor problema, es entonces y sólo entonces cuando vamos a crear un producto o servicio que dé solución a ese problema detectado. El sólo hecho de cambiar el orden de las cosas, estudiando primero a tu público ideal y crear después el producto que necesitan es lo que te permite tener la seguridad de que tu emprendimiento va a funcionar. Porque sabes que hay un público suficiente con un problema sin solucionar y que van a recibir tu producto con los brazos abiertos para eliminar ese problema, ese bloqueo en sus vidas. Y eso es algo que casi nadie hace. Y es por eso que el 75% de nuevas empresas cierran antes de dos años. Y es por eso que la tuya no lo hará.

BUSINESS PLAN BÁSICO Ahora sí que podemos iniciar el estudio de un plan de negocios, un estudio de cómo va a funcionar nuestro negocio, y también de sus necesidades de inversión inicial, y el flujo de dinero que va a tener ese negocio una vez arranque. Para eso, en el plan Midas se incluyen dos procesos, opcionales, pero interesantes cada uno en su contexto: -

Análisis de modelo de negocio Canva: en el que vamos a describir la lógica de cómo va a ser la empresa: cómo se crean los productos, cómo se entregan los productos al cliente final y dónde se genera el valor. Es altamente efectivo para visualizar de forma rápida (un análisis se puede hacer en apenas media hora, sin problemas) “lo que nos espera” y si el negocio tiene sus puntos esenciales cubiertos.

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Plan de negocio: este documento se genera más bien cuando buscamos conseguir inversión externa para arrancar nuestro negocio. Si no necesitas de esa financiación, o buscas la forma de iniciarte sin esa financiación, entonces no necesitarás realizarlo.

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PRESENCIA WEB Hoy en día es esencial que utilicemos todo el potencial que Internet ofrece a una empresa para poder generar interés, prospectos y ventas. Aun así, siguen siendo extraordinariamente pocas las empresas que aprovechan las oportunidades que presentan tanto las redes sociales como los buscadores para tráfico orgánico y tráfico pagado. Lo primero que necesitas es una página web propia. Esa será “tu casa”. La casa de la empresa, del producto o servicio. Una página web es solamente un folleto informativo que tiene que provocar una acción en el visitante: ya sea llamar por teléfono, enviar un email solicitando información, dejar sus datos para que le enviemos información adicional… Por lo tanto, la página web no se crea para satisfacer el ego del propietario (aunque así sucede el 95% de las ocasiones) sino para crear contenidos que: -

Le indiquen al lector a quién va dirigida esa página (cliente ideal)

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Le indiquen al lector el principal problema que tiene nuestro cliente ideal

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El resultado que disfrutará nuestro cliente ideal cuando ya no tenga ese problema

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Finalmente, le informaremos de que para conseguir ese resultado, nuestro producto o servicio es la herramienta

Si creas tu página siguiendo y añadiendo este patrón de informaciones a la misma, y haciéndolo en ese orden, tendrás una página que comunica, que funciona. Lo que harás a continuación es añadir una llamada a la acción. Esto es, una ‘orden’ que se le da al lector diciéndole cuál es el siguiente paso que tiene que dar (llamada, email, dejar sus datos, rellenar una solicitud…) Nuestra página web puede ser tan simple como que una única página es suficiente, si cumple con los puntos anteriores. Si tenemos inversión suficiente para hacerla más completa, los puntos que debemos tener seguro van a ser:

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Página principal

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Página de contacto

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Quiénes somos

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Productos/Servicios (preferiblemente una página por servicio o producto, si tenemos más de uno)

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Blog / Artículos

Las primeras cuatro páginas son puramente informativas y muestran mensajes congruentes con los puntos que te comentaba antes de cliente ideal, problema, resultado y herramienta. En el blog crearemos artículos que nos permitan posicionarnos como líderes de opinión y que propagaremos en la próxima fase. Redes sociales Dentro de la presencia web también se tiene que tener en cuenta la creación de cuentas en todas las redes sociales posible, para asegurar, reservar, bloquear nuestro nombre o el de la empresa en todas ellas, y a continuación escoger 2 redes sociales en las que nuestro cliente ideal pase más tiempo (eso lo debes haber averiguado en el punto anterior). Si sus redes favoritas fueran, por ejemplo, Facebook e Instagram, en esas redes vas a enfocar tus esfuerzos de creación de contenido orgánico y promocionado. El enfocarte en dos redes sociales solamente (incluso podrías hacerlo sólo con una, la más importante para tu cliente, y ser todavía más efectivo) te permite no perder el enfoque y conectar con tu cliente ideal de manera constante, estableciendo y nutriendo las relaciones que se van formando en dicha red.

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Fase 4: ARRANQUE / ASCENSIÓN Tenemos producto, tenemos preparada nuestra presencia web, tenemos localizado nuestro cliente ideal. Vamos a iniciar con una primera fase de pruebas en la que vamos a testar que todo lo que hemos diseñado funciona. Acabamos de crear una máquina con un montón de piezas que están unidas estratégicamente. En este punto, analizaremos si funcionan correctamente, o si tenemos que ajustarlas para que los resultados que se generen también mejoren.

ITERACIONES Siguiendo metodologías probadas y aprovechando el potencial de Internet para realizar pruebas realmente económicas y así confirmar que nuestro proyecto funciona “de verdad”, lo que vamos a hacer es iterar, es decir, repetir el proceso de arranque tantas veces como sea necesario, puliendo y mejorando el producto con cada nueva iteración. El proceso se basa en: -

Localizar a un pequeño segmento de nuestro público ideal

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Hacerle llegar una muestra de nuestro producto o servicio para que lo prueben

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Recoger los resultados/comentarios/testimonios/consejos de ese primer grupo de usuarios

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Aplicar las mejoras que se detecten como indispensables, y crear una versión 2.0 del producto o servicio.

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Volver a empezar este proceso

Si se hace de forma precisa, el volumen de iteraciones nunca va a ser eterno, y probablemente en un par o tres iteraciones estemos listos para salir al mercado de forma masiva.

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POSICIONAMIENTO EXPERTO Una vez probado el producto y comprobado que sí da solución al problema de tu cliente ideal, llega el momento de enfocarte en hacer crecer estratégicamente el alcance y resultados de tu nuevo emprendimiento, para que puedas alcanzar tus metas de ingresos, tiempo y movilidad.

Para ello, utilizaremos herramientas que nos van a posicionar como EXPERTOS en nuestra área.

Y es que convertirte en “el experto” es fundamental porque en un mundo en el que nadie te conoce, vas a estar compitiendo contra miles de opciones en el mercado.

En un mundo en el que nadie confía en nadie, en el que la gente está harta de falsas promesas, necesitamos poder demostrarles que somos dignos de confianza.

Al posicionarte como experto, la percepción que se tiene de ti es que estás un escalón por encima de los demás, y por lo tanto, se acepta que si eres “el mejor”, también es lógico que cobres más que cualquier otro de la competencia.

Y lo que vas a hacer para conseguirlo es atraer a los clientes hasta ti utilizando una red de medios (blogs, publicidad en redes sociales y buscadores, presencia en grupos de Facebook y similares) en los que participan diariamente tus “clientes ideales”.

Te verán en todas partes, y eso va a crear confianza en ti, porque de repente eres alguien importante que está literalmente en todo lugar al que miren.

Y lo que va a conseguir esa estrategia de promoción es servir de puente para hablar directamente con tu cliente ideal, con tu nicho de mercado. Les vas a entregar contenidos atractivos, que serán de su interés, que les explicarán que tienen un problema y que no son los únicos que lo tienen. Eso creará empatía.

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Verán que los entiendes.

Creará la conexión necesaria para que comiences a ser visto como el experto en ese mercado.

Y cuando les digas que tienes la solución específica a su problema, y que los resultados incluso pueden superar a sus expectativas, es entonces cuando te conviertes en un imán de atracción de ventas y empiezas a cobrar lo que te mereces, y la competencia se convierte en algo irrelevante.

La aceleración se aplica cuando automatizas este proceso de posicionamiento y aumentas la cantidad de gente a la que puedes alcanzar.

Mediante formas eficaces de captar prospectos como asociarte con personas ya establecidas en ese mercado, ofreciéndoles la posibilidad de compartir las ganancias a cambio de tener acceso a su público, o mediante publicidad en medios online e incluso mediante los denostados medios tradiciones podrás captar un volumen grandísimo de prospectos a los que ofrecer tu producto o servicio.

AUMENTAR EL PORCENTAJE DE CIERRE DE VENTAS El porcentaje de cierre de ventas es necesario estarlo optimizando constantemente porque nos permite aumentar los ingresos sin tener que aumentar la captación de prospectos. Es decir, con la misma inversión en captación podremos tener más beneficios.

Para ello debemos enfocarnos en vender NO las características de nuestro producto o servicio, sino los resultados, las sensaciones y beneficios que van a aparecer en la vida de nuestros prospectos como resultado de haber utilizado nuestro producto o servicio.

También es importante incorporar en nuestra oferta la llamada pirámide de productos, en la que ofrecemos una serie de productos con diferentes precios, pero orientados a dar solución a los mismos problemas.

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De esta forma, si un cliente no puede adquirir el producto que le estamos ofreciendo porque está fuera de su alcance económico, podemos seguir dando solución al problema de esa persona mediante un producto más económico y que requiera menos esfuerzo o dedicación por nuestra parte.

Así es como conseguimos aumentar el porcentaje de cierre de ventas y tener una lista de clientes de pago más amplia que si sólo ofrecemos un único producto a un único precio.

Fase 5: SISTEMATIZACIÓN

RETENCIÓN DE CLIENTES El aumento de clientes de pago que hemos tenido en el punto anterior, gracias a nuestro posicionamiento como expertos, nos lleva a revisar el último punto de la aceleración de nuestro emprendimiento, que es la retención de clientes.

Es un hecho constatado que es infinitamente más fácil y económico venderle de nuevo a alguien que te compró antes que captar a un cliente nuevo.

Por eso mismo, es conveniente que mantengamos a nuestros clientes de pago con nosotros el máximo tiempo posible, para aumentar las probabilidades de que nos compren algún nuevo producto o servicio, o que se mantengan como miembros de tu comunidad, mediante un pago periódico, y así te generen ingresos predecibles cada mes.

Para mantenerlos el máximo tiempo posible, y para conseguir que nos generen más ingresos, directos o indirectos, nos enfocaremos en la llamada fórmula 4R: RESULTADOS + RELACIONES + RETENCIÓN + REFERIDOS

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Que consiste en enfocarse, por un lado, en que el cliente consiga los resultados que desea, ya que eso aumenta exponencialmente las posibilidades de que te compre de nuevo, pues es un cliente satisfecho.

Por otro lado, en potenciar las relaciones personales con los clientes en la medida de lo posible, ya que la principal razón por la que los clientes dejan de trabajar con empresas es porque sienten “indiferencia”. Dar soporte, rendición de cuentas y apreciación al cliente son por lo tanto acciones básicas para hacer crecer las relaciones.

La retención se basará en crear sistemas que sirvan para nutrir y agradecer a los clientes la confianza depositada. A todos nos gusta sentirnos estimados, valorados e importantes. Y a tus clientes también.

Por último, el instaurar un sistema de referidos, por el cuál ellos mismos sean representantes informales de tu empresa, hablando de los resultados que ellos obtienen, y captando a nuevos clientes para tu empresa genera muy buena voluntad y una relación ganar/ganar/ganar por la cual tú obtienes nuevos clientes, tu cliente satisfecho obtiene a cambio de su apoyo una compensación (económica o de otro tipo) y el nuevo prospecto captado obtiene la ganancia de pasar a ser consumidor de un producto o servicio de calidad demostrada.

Solamente esta última acción puede duplicar o triplicar fácilmente tu base de clientes, y a ti no te cuesta absolutamente nada a nivel económico.

LAS 5 TAREAS Llegados a este punto, tenemos un proceso que funciona, que genera prospectos, clientes, ventas. Eso genera ingresos, sin duda. Pero recuerda que buscamos nuestra calidad de vida y nuestro tiempo libre como prioridades, como parte de aquella mesa de tres patas que llamamos ÉXITO. Para ello nos vamos a enfocar en realizar muy pocas tareas, pero tareas que van a permitirnos mantener esa máquina bien engrasada para que siga produciendo resultados económicos, y vamos también a automatizar y sistematizar lo máximo posible todas las áreas de la empresa, para que nuestra presencia y nuestros requerimientos pasen a ser EL PLAN MIDAS


puramente estratégicos, y todo lo táctico, todo el trabajo repetitivo, todo el “día a día” de la empresa se haga de forma automática. Así conseguirás 3 cosas: -

Escalabilidad para tu empresa: una empresa sólo puede crecer en la medida que sus sistemas lo permitan. Si no tienes una empresa sistematizada, nunca crecerá. Punto.

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Más tiempo libre: para dedicarlo constructivamente en tu crecimiento personal, profesional… o incluso arrancando una nueva empresa, ¿por qué no? Si eso es lo que te motiva, ¡adelante!

-

Más libertad de movimientos: al sistematizar y automatizar procesos vas a liberar tu presencia física de la empresa, y vas a poder darle seguimiento de manera remota si así lo quieres. ¡Qué fantástico será dirigir tus empresas desde la playa…!

Para conseguirlo, vamos a poner en práctica lo que llamo las 5 tareas, que se deben realizar DIARIAMENTE: 1. Generación de prospectos: Crear/verificar/dar seguimiento a los procesos que se encargan de atraer a nuevos prospectos a tu empresa de forma constante, medible y predecible. 2. Generación de ventas: Crear/verificar/dar seguimiento a los procesos que se encargan de convertir a tus prospectos en clientes. Pueden ser sistemas automatizados (ventas en línea), sistemas mixtos (ventas en línea automatizadas combinadas con intervención humana en partes del proceso) y sistemas presenciales (personal de ventas, en tienda cara al público…). Se debe verificar que funcionan y dan resultados medibles, constantes y predecibles también. Si hubiera desvíos, es fácil detectarlos si los estamos midiendo, y se pueden tomar medidas correctivas inmediatamente. 3. Maximizar el valor del cliente: Verificar que los procesos de retención de clientes que hemos comentado en el punto anterior están funcionando y que el valor de por vida del cliente se puede elevar o aumentar con cada nueva acción que tomemos en este sentido. 4. Creación y revisión de sistemas: Documentaremos todo proceso repetitivo y que estemos realizando nosotros para poder automatizarlo (que un sistema elimine la intervención humana) o sistematizarlo (que otra persona o grupo de personas se encarguen de realizarlo por ti). Si diariamente realizas este esfuerzo de EL PLAN MIDAS


documentación, y si diriges una gran organización, instruyes a todo el personal directivo de que haga lo mismo, verás un aumento de la productividad y de la capacidad de la empresa de crecer, que sería imposible conseguir de cualquier otra forma. 5. Contenidos / Contactos: en esta tarea te dedicarás a crear contenidos que puedan servir como material “educativo” para que nuevos prospectos puedan conocer y entender que tienen un determinado problema, los resultados de vivir sin ese problema y la herramienta que les puede conseguir esos resultados (tu producto o servicio). Asimismo, realizarás un esfuerzo por contactar y ampliar tu red de contactos de forma estratégica, para conseguir llegar a acuerdos de colaboración, de intercambio de servicios… y para abrir la posibilidad de explorar nuevos mercados a través de personas que ya estén posicionadas como expertos en esos nuevos mercados.

Los emprendedores y empresarios tienden a pasar la mayor parte de su tiempo en las tres primeras tareas, porque sienten que así son más productivos. La realidad es que un buen empresario se enfoca en dedicar su tiempo profesional a las dos últimas tareas principalmente, porque ya ha conseguido sistematizar al 100% las tres primeras. Y ese, lo has adivinado, quiero que sea también tu enfoque. Para que consigas tener una empresa que te enorgullezca y se enfoque en el cliente y su satisfacción como centro de todos los procesos. Y así poder escalar y llevar tu empresa hasta muy muy alto… sin sacrificar tu calidad de vida, sino más bien al contrario, consiguiendo que cuanto más grande sea tu empresa, menos tiempo de trabajo real le dediques, y más calidad de vida consigas. Después de todo… ¿no es eso lo que deberíamos querer todos?

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Pues aquí lo tienes… El sistema preciso que he utilizado para iniciar y hacer crecer diferentes empresas en distintos mercados e industrias, generando fuentes de ingreso automatizadas o semiautomatizadas en todos ellos. Una y otra vez. Con mis empresas y con las de otros. El sistema funciona. Es predecible y consistente. ¿Por qué? Porque se basa en principios probados, y no en tácticas de “última generación”, o sistemas “novedosos” de ser tu propio jefe, o de hacerte rico mientras duermes, o de gana 1 millón de dólares en 3 días… No creo en eso. Llámame antiguo, si quieres, pero lo que te estoy entregando es un sistema predecible, que funciona. Todo depende de que lo pongas en práctica, claro. Los pasos principales son: 1. Define tus metas 2. Define tu idea de negocio 3. Conoce a tu cliente y diseña el producto 4. Iteración (compruebas que funcione) y Aceleración (multiplicas los resultados aumentando tu presencia y la de tu producto en el mercado) 5. Sistemas (automatizas lo máximo posible tu empresa para permitirle crecer, y para permitirte aumentar tu calidad de vida)

Sigue estos 5 pasos. Sé consistente. Y no tendrás otra opción que crecer y tener ÉXITO

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… pero todavía tienes que dar el primer paso. Y es más que probable que tengas más preguntas sobre cómo implementar este modelo, ¿verdad? Sé que la primera vez que la gente se expone a este método, puede sentirse un poco abrumada. Y está bien. Es normal. De hecho, es fabuloso. Significa que lo estás analizando, que también eres capaz de ver que es un sistema totalmente usable, y quizás tu cabeza está dándole vueltas a mil ideas que quisieras poner en práctica ahora mismo… Si es así, y si tienes todas esas dudas, preguntas, dando vueltas por tu cabeza, quisiera ayudarte todavía más. Gratis.

PUEDES HACERLO. Si me hubieran dicho hace unos pocos años que estaría dando conferencias, y que me invitarían a hablar en escenarios de varios países, enseñándole a emprendedores cómo conseguir hacer crecer sus negocios, sus resultados, su calidad de vida… ¡ hubiera dicho que estás loco! Pero el caso es que he ayudado a decenas y decenas de emprendedores a hacer crecer sus negocios, sus resultados, su calidad de vida, y haciéndolo con negocios que les importan, que les hacen sentirse completos, orgullosos de sí mismos y de lo conseguido. Sé que estás preparado… ¿Pero te vas a atrever a dar el paso?

EL PLAN MIDAS


Tengo una invitación muy especial que entregarte. He creado un curso express de 45 minutos acerca del Plan Midas. En esta clase en línea, gratuita por cierto, voy a hablar más en detalle de las 5 fases de este plan, para que salgas de esta clase virtual con un plan de acción para poner en práctica inmediatamente. El objetivo de esta clase es muy simple. Ayudarte a:

CONSEGUIR MÁS CLIENTES, POSICIONARTE COMO EXPERTO Y AUTORIDAD DE TU MERCADO, GENERAR INGRESOS SISTEMATIZADOS Y RECURRENTES, DIRIGIENDO UNA EMPRESA QUE TE HAGA SENTIR ORGULLOSO. Haz CLICK AQUÍ, ahora mismo, para comenzar a implementar tu Plan Midas inmediatamente. Independientemente de si la pones en práctica o no, espero que esta guía te haya educado y te haya inspirado a dar pasos que te permitan superar los retos, bloqueos y obstáculos que crees tener frente a ti, y comiences a pensar estratégicamente en ser un emprendedor de verdad. Me encantaría que podamos conectar personalmente, y que me digas si esta guía te ha ayudado de alguna forma. Entra a formar parte de mi grupo privado gratuito en Facebook, Retos para Emprendedores; intentaré que tu experiencia siga siendo la mejor posible también ahí. ¡Mucha Fuerza!

Luis Ramos http://InstitutoDeEmprendedores.org

EL PLAN MIDAS


El Plan Midas - Luis Ramos - InstitutoDeEmprendedores.org .pdf

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