DESPIERTA TU ENCANTO, La guía del FBI para influir, atraer y convencer - Marvin Karlins y Jack Schafer.pdf

JackSchafer MarvinKarlins MarvinKarlins

Despiertatuencanto LaguíadelFBIparainfl LaguíadelFBIparainfluir,atraery uir,atraeryconvencer convencer

Argentina–Chile–Colombia–España EstadosUnidos–México– EstadosUnidos– México–Perú– Perú–Uruguay– Uruguay–Venezuela Venezuela

Títulooriginal: TheLikeSwitch–AnEX-FBIAgent’sGuidetoInfluencing,Attracting,andWinning TheLikeSwitch–An EX-FBIAgent’s  EX-FBIAgent’sGuide GuidetoInf toInfluencing, luencing,Attracti Attracting,and ng,andWinni Winning ng PeopleOver Editororiginal:Touchstone–ADivisionofSimon&Schuster,Inc.,NewYork Editororiginal:Touchstone–ADivisionof Simon&Schuster,Inc.,NewYork Traducción:MartínR-CourelGinzo

1.ªediciónJunio2015

Copyright©2015byJohnSchafer,Ph.D.andMarvinKarlins,Ph.D. AllRightsReserved ©2015delatraducción ©2015dela traducción byMartínR-CourelGinzo byMartínR-CourelGinzo ©2015 byEdicionesUrano,S.A.U. byEdicionesUrano,S.A.U. Aribau,142,pral.–08036Barcelona www.empresaactiva.com www.edicionesurano.com

Lasopinionesexpresadasenlapresenteobrasonatribuiblesalautor.Norepresentanelpuntode Lasopinionesexpresadasenlapresenteobrasonatribuiblesal autor.Norepresentanelpuntodevista vista delFederalBureauofInvestigations(FBI). delFederalBureauof Investigations(FBI).

DepósitoLegal: Depósito Legal: Legal: B8178-2015 B8178-2015 ISBN EPUB: 978-84-9 978-84-9944944-851851-0 0 Reservadostodoslosderechos.Quedarigurosamenteprohibida,sinla Reservadostodoslosderechos.Quedarigurosamen teprohibida,sinlaautorizaciónescritadelos autorizaciónescritadelos titularesdel copyright,bajolassancionesestablecidasenlasleyes,lareproducciónparcialototalde ,bajolassancionesestablecidasenlasleyes,lareproducciónparcialototalde estaobraporcualquiermediooprocedimiento,incluidoslareprografíayeltratamientoinformático,así estaobraporcualquiermedioo procedimiento,incluidoslareprografíayeltratamientoinformático,así comoladistribucióndeejemplaresmediantealquileropréstamopúblico. comoladistribucióndeejemplaresmediantealquilero préstamopúblico.

Amiesposa,Helen,unamujer Amiesposa, Helen,unamujerquerebosa  Helen,unamujerquerebosa querebosaamor,firmezade amor,firmezadecaráctery, caráctery, sobretodo,pacienciaparasoportarmisexcentricidadesdurantemás detreintaañosdematrimonio. JACK SCHAFER

Parami Para miesposa esposaEdyth  Edythy  ymi  y mi mihija hijaAmber:  Amber:por  porser  por ser sercomo comosois, sois,por  porlo  por lo loque que habéisconseguido,porvuestroamor,quehaenriquecidotantasvidas. MARVIN KARLINS

Contenido Portadilla Créditos Dedicatorias Introducción:Despiertatuencanto.Cómoatraeralagente 1.LaFó 1.LaFórmuladelaA rmuladelaA rmuladelaAmistad mistad 2.Llama 2.Llamarlaate rlaate rlaatenciónantesdequesedigaunapalabra nciónantesdequesedigaunapalabra 3.LaRe 3.LaRegladeOrodelaAmistad gladeOrodelaAmistad 4.Lasle 4.Lasleyesdelaatracción yesdelaatracción 5.Habla 5.Hablarellenguajedela rellenguajedela amistad 6.Cimen 6.Cimentarlaintimidad tarlaintimidad 7.Cuida 7.Cuidarymantenerlasrela rymantenerlasrela cionesduraderas 8.Losp 8.Lospeligrosypromesasderelacionesenelmu eligrosypromesasderelacionesenelmu ndodigital Epílogo: Epílogo:LaFórmuladelaAm LaFórmuladelaAm istadenlapráctica Apéndic Apéndicee Bibliogr Bibliografía afía Agradec Agradecimiento imiento imientoss

DESPIERTATUENCANTO CÓMOATRAERALAGENTE

Cuan Cuando do oyes oyes las las sigl siglas as «FBI «FBI» » casi casi segu seguro ro que que no pien piensa sas s en el «Fri «Frien endl dly y Bure Bureau au of Inve Invest stig igat atio ion» n» [O [Ofi fici cina na Amis Amisto tosa sa de Inve Invest stig igac ació ión] n]. . Pero Pero mis mis vein veinte te años años como como agen agente te espe especi cial aliz izad ado o en anál anális isis is del del com comport portam amie ient nto o mejo mejora raro ron n mi capa capaci cida dad d para para ente entend nder er rápi rápida dame ment nte e a las las pers person onas as y me propo proporci rciona onaron ron un conoci conocimie miento nto extrao extraordi rdina nario rio de la natur naturale aleza za huma humana na y suscomportamientoscomunes.Ymicometido,queibadesdepersuadiralas pers person onas as para para que que espi espiar aran an a sus sus país países es de orig origen en hast hasta a iden identi tifi fica car r a los los delincuentesyconvencerlosdequeconfesaran,mepermitióperfeccionaruna mult multit itud ud de méto método dos s de una una incr increí eíbl ble e efic eficac acia ia para para logr lograr ar que que la gent gentee confiaraenmí,amenudosinquetuvieraquedecirunasolapalabra.Enmi condicióndeanalistadelcomportamientoparaelProgramadeAnálisisdel ComportamientodelFBI,perfeccionédiversasestrategiasparareclutarespías y hace hacer r amig amigos os entr entre e nues nuestr tros os enem enemig igos os decl declar arad ados os. . En otra otras s pala palabr bras as,, desarrollédiferentestécnicasymétodoscapacesdeconvertiraunenemigo de Est Estado ados Unido idos en un ami amigo disp ispues uesto a conv onvertir rtirsse en esp espía para nosotros. Esto Esto es, mi profes profesión ión sered se reducí ucía a a conseg conseguir uir gustar gustarle lea a las perso personas nas. . Mi trabajocon«Vladimir»(hecambiado trabajocon«Vladimir»(hecambiadolosnombresyrasgosidentificati losnombresyrasgosidentificativosde vosde aquel aquellas las perso personas nas delas que habloy habloy cread creado o algun algunosretra osretratos tos robot robot a fin de ilustrarmejorloquemilaborhademostrado)ilustrabienalasclaraseste extremo. Vladimirhabíaentradoilega VladimirhabíaentradoilegalmenteenEstad lmenteenEstadosUnidosconelprop osUnidosconelpropósitode ósitode come comete ter r espi espion onaj aje, e, y fue fue dete deteni nido do en pose posesi sión ón de algu alguno nos s docu docume ment ntos os secretosenmateriadedefensa.YenmicondicióndeagenteespecialdelFBI,

semeasignósuinterrogatorio.Ennuestr semeasignósuinterrogatorio.Ennuestraprimerareunión,Vl aprimerareunión,Vladimirjuróque adimirjuróque no habl hablaaría conm conmig igo o baj bajo ning ningun una a circ ircuns unstanc tanciia. Ent Entonc onces comen omenccé el proce proceso so de contra contrarre rresta star r su resist resistenc encia ia por el sencil sencillo lo método método de sentar sentarme me enfr enfren ente te de él y leer leer un peri periódi ódico co.. Pero Pero en un mome moment nto o cuid cuidad ados osam amen ente te planeado,plegabaelperiódicoymemarchabasindecirunapalabra.Díatras díaysemanatrassemanamesentabafrenteaélyleíaelperiódico,mientras Vladimirpermanecíamudo,es Vladimirpermanecíamudo,esposadoauname posadoaunamesacercana sacercana.. Porfin,undíamepreguntóporquéseguíayendoaverleadiario.Plegué elperiódico,lemiréydije:«Porquequierohablarconusted».Deinmediato, levantédenuevoelperiódicoyproseguímile levantédenuevoelperiódicoyproseguímilectura,ignorandoaVla ctura,ignorandoaVladimir.Al dimir.Al cabodeunrato,melevantéysalísindecirunapalabramás. Aldíasiguiente,Vladimirmepreguntódenuevoporquéacudíatodoslos díasymeponíaaleerelperiódico;unavezmás,lecontestéqueibaporque que quería ría habl hablaar con él. Me sent sentéé y abr abrí el per periódi iódicco. Tran Transscur currido ridoss unos unos minut minutos os,, dijo dijo: : «Qui «Quier ero o habl hablar ar». ». Ba Bajé jé el peri periód ódic ico o y resp respond ondí: í: «Vla «Vladi dimi mir, r, ¿estásegurodequequierehablarconmigo?Laprimeravezquenosvimos, medijoquejamáshablaríaconmigo».Élcontestó:«Quierohablarconusted, pero pero no sobr obre el espi espion onaj aje» e».. Ace Acepté pté la condi ondicción, ión, aunqu unque e aña añadí: dí: «Per «Peroo cuandoestépreparadoparahablardesusactividadescomoespía,melodirá, ¿verdad?»Semostródeacuerdo. En el tran transc scur urso so del del sigu siguie ient nte e mes, mes, Vlad Vladim imir ir y yo habl hablam amos os de todo todo,, exceptodesusactividadesdeespionaje.Entonces,unatarde,declaró:«Estoy preparadoparahablardeloquehice».Sóloentonceshablamosporfin,con todolujodedetalles,desusactividadescomoespía.Vladimirhablólibrey sinceramentenoporqueseleobligaraahablar,sinoporqueyolecaíabieny meconsiderabasuamigo. Aprimeravista,puedequelastécnicasdeinterrogatorioqueutilicécon Vlad Vladim imir ir se anto antoje jen n esca escasa same ment nte e lógi lógica cas, s, aunq aunque ue todo todo lo que que hice hice esta estaba ba cuidadosame cuidadosamenteorquest nteorquestadoparalograrlaconfesión adoparalograrlaconfesión ycooperacióndel ycooperacióndelespía espía enelfuturo.En Despiertatuencanto revelarélossecretosdecómoconvencí a Vlad Vladim imir ir y la mane manera ra en que, que, util utiliz izan ando do las las mism mismas as técn técnic icas as, , pued puedes es conseguirgust conseguirgustarle arleacualquier acualquieraparauninsta aparauninstanteoparatodalavida nteoparatodalavida.Ypuedo .Ypuedo

logrartalcosaporqueresultaquelasmismashabilidadessocialesquepuseen prác prácti tica ca para para gana ganarm rme e la amis amista tad d de los los espí espías as y recl reclut utar arlo los s son son igua igual l de efectivasparaentablarbuenasamistadesencasa,eneltrabajooencualquier otrolugardondetenganlugarlasrelacionespersonales. Alprincipionoapreci Alprincipionoapreciéestatransfe éestatransferenc renciadelcaraa iadelcaraa cara entremi entremitrab trabajo ajo decampoylavidacotidia decampoylavidacotidiana;dehecho na;dehecho,laprimeravez ,laprimeravezquellamómia quellamómiatención tención fuecercayadelfinaldemiactividadenelFBI.Alasazón,mededicabaa dar dar clas clases es a los los jóve jóvene nes s agen agente tes s de inte inteli lige genc ncia ia sobr sobre e cómo cómo recl reclut utar ar a los los espías.Eldíadelinicio espías.Eldíadeliniciode deunnuevo unnuevo curso,llegu curso,lleguémediahora émediahoraantesa antesafinde finde prepararelaulapararealizarunejerciciodegrupo.Paramisorpresa,yahabía allídosalumnos,alosquenoreconocí.Estabansentadosensilencioenla prim primer era a fila fila, , con con las las mano manos s cruz cruzad adas as sobr sobre e los los pupi pupitr tres es y una una expr expres esió ión n expec expectan tanteen teen elrostro. elrostro. Consi Consider derand ando o lahora que era y elhecho elhechodeque deque la mayo mayorí ría a de los los estu estudi dian ante tes s no dest destac acab aban an por por lleg llegar ar pron pronto to a clas clase, e, me preguntéquésucedía.Enconsecuencia,quisesaberquiéneseranyporqué habíandecididoaparecertanpronto. —¿SeacuerdadeTim,unalumn —¿SeacuerdadeTim,unalumnosuyodelcursoanterior?—mep osuyodelcursoanterior?—mepreguntó reguntó unodeloschicos. —Sí—respondí. —Hac —Hace e algun algunas as seman semanas, as, los dos fuimo fuimos s a unbar un bar con Tim. Tim.No Nos s estuvo estuvo habland hablandode ode laconferenci laconferencia adeustedsobre deustedsobre lainfluenciay lainfluenciayelestabl elestablecim ecimient iento o delacompenetración. —¿Y…?—Yoseguíasinveradondellevabaaquello. —Timsepusoaalardeardequeenelcursohabíaaprendidocómoligar conlasmujeres. —Lógicamente,nonoslocreímos—tercióelsegundo. —Asíquelepusimosaprueba—continuóelprimero—.Escogimosuna mujer al azar entre las presentes en el bar y desafiamos a Tim a que consiguieraquesesentaraanuest consiguieraquesesentaraanuestramesaysetomaraunacopacon ramesaysetomaraunacopaconnosotros, nosotros, sindecirunapalabra. —¿Yquéhizoél?—pregunté. —¡Aceptóelreto!—exclamóelalumno—.Pensamosqueselehabíaido

lapinza.Peroheaquíque,unoscuar lapinza.Peroheaquíque,unoscuarenta entay y cincominuto cincominutosdespué sdespués,lamujer s,lamujer seacercóanuestramesaypreguntósipodíatomarseunacopaconnosotros. Todavíanoacabamosdecreérnoslo,yesoquelovimosconnuestrospropios ojos. Lesmiréconperplejidad. —¿Ysabéiscómolohizo? —¡No!—exclamóunodeellos. Yentoncesdijeronalunísono: —¡Esoesloquehemosvenidoaaprender! Mi prim rimera reacci acció ón al oír oír sus com comenta ntarios rios fue fue la de hacer acer val valer la profesionalidadquesemesuponíaydecirlesqueelobjetivodelaformación teóricaeraeldeenseñaralosalumnosaseragentesdeinteligenciaeficaces, no artist artistas as del del ligot ligoteo. eo. Pero Pero fue mi sigui siguient ente e reacci reacción ón la que me pilló pilló por por sorpresa,algoasícomounarevelación.AlpensarenlapayasadadeTim,de prontomedicuentadequ prontomedicuentadequelasmismasté elasmismastécnicasutili cnicasutilizadasparare zadasparareclutarespía clutarespíass se podí podían an empl emplea ear r para para conv conver erti tirs rse e en el rey rey de las las cita citas, s, por por deci decirl rlo o de algunamanera.Yloqueeraaúnmásimportante,enunsentidoamplio,tales técnic cnicaas se podía dían utili tiliza zarr siem iempre que una una per person sona quisie isiera ra sed seduci ucir a cualquiera en prácticamente todas las relaciones personales. Tomar concienciadeestofueloquesirviócomorampadelanzamientoparaeste libroytodalainformaciónquecontiene. TrasabandonarelFBI,medediquéaacabarmidoctoradoenpsicologíay conseguirunplazadepr conseguirunplazadeprofesoruniv ofesoruniversitario.Fu ersitario.Fuedurantees eduranteestafasedemivid tafasedemividaa cuan cuando do pulí pulí las las estr estrat ateg egia ias s de D Des espi pier erta ta tu enca encant nto o que te ayudarán a conse consegui guir r unas unas buena buenas s relac relacion iones es interp interpers ersona onales les en el hogar hogar, , el traba trabajo jo o cualquierotrasituaciónpersonalenlaquetehallesinmerso.Porejemplo: • Los vende vendedo dores res novele noveles s puede pueden n utili utiliza zar r las técni técnicas casdescr descriitas en este ste libro libro para para crearunalistadeclie crearunalistadeclientespartiendo ntespartiendodecero. decero. • Los Los vende endedo dore res s exper xperim imen enta tad dos tamb tambié ién n pued puedeen ben benefic eficia iars rse e apre aprend ndiiendo endo a mant manten ener er o mejo mejora rar r las las rela relaci cion ones es exis existe tent ntes es, , adem además ás de a cons conseg egui uir r nuev nuevos os clientes.

• Toda Todas s las las cate catego gorí rías as o clas clases es de empl empleeados ados, , desd desde e los los direc irecti tivo vos s de empr empres esas as multinacionalesalpersonaldeserviciodelosrestaurantes,puedenutilizarestas táct táctic icas as para para rela relaci cion onar arse se con con mayo mayor r efec efecti tivi vida dad d con con sus sus supe superi rior ores es, , cole colega gas, s, subordinadosyclientes. • Lospadres Lospadrespuede puedenuti nutiliza lizarlasest rlasestrate rategi giasparaa asparaarregl rreglaar,manteneryfor r,manteneryfortale talecersus cersus relacionesconloshijos. • Losconsumid Losconsumidorespue orespuedenutil denutiliza izarestainforma restainformacciónparaconseguirunserv iónparaconseguirunservici icio,un o,un tratoyunaatenciónpersona tratoyunaatenciónpersonalizadamejores lizadamejores.. • Y, por por supu supues esto to, , las las pers person onaas que que busca uscan n amig amigos os o rela relaccione iones s sent sentiiment mental ales es pueden aprovechar estas técnicas sociales para superar esta experiencia intrín intrínsec secame amente nte difíci difícil l (más (más difíci difícil l inclus incluso o en nuestr nuestra a socied sociedad ad centra centrada da en los mediosdigitales).

Despi Despiert erta a tu encant encanto o va diri dirigi gido do a aque aquell llos os que que busc buscan an hace hacer r nuev nuevos os

amigo amigos, s, mante mantener ner o fortal fortalec ecer er las relaci relacion ones es exist existen entes tes y tener tener encuen encuentro tross brevesconpersonasmásagrada brevesconpersonasmásagradablesosimpleme blesosimplementeobtenermejo nteobtenermejoresprimasy resprimasy propinas.

SUPERARELDESAFÍODELAAMISTAD Los seres eres humano anos som somos ani animales ales social cialees. Como especi peciee, esta stamos programadosparabuscaralosdemás.Estedeseotienesusraícesennuestros oríg orígen enes es prim primit itiv ivos os, , cuan cuando do la unió unión n era era nues nuestr tra a mejo mejor r alte altern rnat ativ iva a para para ascen ascender der en la caden cadena a trófic trófica a al aventu aventurar rarno nos s fuera fuera de nuest nuestra ras s caver caverna nas s y lucha luchar r por por lasu la super perviv vivenc encia iaen enun unmu mund ndo o hosti hostil l e impla implacab cable. le. Por lo tanto tanto,, unosupondríaquehaceramigosdeberíaserfácil,inclusoalgoautomático. Pordesgracia,noloestanto.Enunaencuestatrasotra,enunestudiotras otro, ro, un número ero cada vez vez mayor de per person sonas dec declara laran n sentir ntirsse solas olas e incapace incapaces s de establec establecer er relacion relaciones es elementa elementales, les, ya no digamos digamos duradera duraderas s y trascendentales.Esteproblemasehaidoagravandoconlaaparicióndelos mediosdecomunicaciónsociales,quenosvanalejandoprogresivamentede

lasrelacionessocialesdirectassignificativas. Tratarconlaspersonas,enespecialconindividuosquenoconoces,puede resultarunaexperienciadifícil,inclusoaterradora.Queseashombreomujer aparentementeesirreleva aparentementeesirrelevante.Elmiedoestáahí nte.Elmiedoestáahí:miedoalavergüenza :miedoalavergüenza,miedo ,miedo alrechazo,miedoadesen alrechazo,miedoadesencadenarsen cadenarsentimientos timientosdolorosos dolorosos,miedoacausa ,miedoacausaruna runa malaimpresión,miedoinclusoaserutilizadooaqueseaprovechendeuno. La buena buena notici noticia a es que que las relaci relacione ones s no tienen tienen que ser una invita invitaci ción ón al desastre.Bienestéslidiandoconlascomplicacionesdelaamistad,biensea quesólodeseesmejorarlasamistadesqueyatienes,anímate:niestássoloni tu situación es irreparable. Este libro está pensado para disipar tus preocupacionessobrelasrelacionesconlosdemáseneltrabajoyelhogar, conlosdesconocidosoconlosseresqueridos. Lastécnicasexpue Lastécnicasexpuestas stas enestelibro,basadasen enestelibro,basadasenlasevide lasevidencia nciascientíf scientíficas icas más más reci recien ente tes, s, cons consig igue uen n que que les les gust gustes es a las las pers person onas as sin sin deci decir r una una sola sola palabra. palabra. Aunque, Aunque, al final, final, tienes tienes que hablarle hablarles. s. Laspala Las palabras bras conviert convierten en los sentimie sentimientos ntos iniciale iniciales sdebuenavolun debuenavoluntaden tadenamis amistady, tady,enalguno enalgunoscasos,en scasos,en relacion relacionesparatodala esparatodala vida. vida.Este Este libroexponelasseñales libroexponelasseñales noverbalesjunto noverbalesjunto con losindicador losindicadoresverbal esverbalesquepueden esquepueden lograrquele lograrquele gustesa gustesacual cualquie quieraal raal instante. Lasrelacionespersonalesenriquecedorasestánalalcancedetumano.No esunacuestióndesupos esunacuestióndesuposicionesnide icionesnidesuerte,sinoel suerte,sinoelresultadode resultadodeutilizarunas utilizarunas técnicas técnicas y conocimi conocimiento entos s científi científicos coscont contrast rastados ados para tratar tratar conlos con losdemá demáss individuos.Laoportunidaddehaceramigosestásóloatrespasos: 1. Tienes Tienes que que estar estar disp dispuesto uesto a aprende prender r y domina dominar r las técnic técnicas as expues expuestas tas en estelibro. Lastécnicassonparecidasalasherramientaseléctricasqueutilizanlos obrerosdelaconstrucción.Laclaveestribaendejarquelasherramientashaganel trab trabaj ajo. o. Cuan Cuando do era era jove joven, n, a menu menudo do util utiliz izab aba a una una sier sierra ra de mano mano para para cort cortar ar made madera ra. . Un día día mi padr padre e me dejó dejó util utiliz izar ar la sier sierra ra circ circul ular ar que que se acab acabab aba a de comp compra rar. r. Cogí Cogí la sier sierra ra eléc eléctr tric ica a en una una mano mano y empe empecé cé a cort cortar ar un troz trozo o de madera.Alhacerlo,apliquélamismapresiónquehabríaaplicadoconmisierrade mano mano. . Mi padr padre e me dio dio un golp golpec ecit ito o en el homb hombro ro y me dijo dijo que que alig aliger eras ase e la presiónydejaraquelasierrahicieraeltrabajo.Lastécnicasdeestelibrosebasan en unos unos princi principio pios s igual igual de sensat sensatos. os. Limíta Limítate te a aplica aplicar r las técnic técnicas as y relája relájate, te,

actúaconnaturalidadydejaquelastécnicashaganeltrabajo.Losresultadoste dejaránperplejo. 2. Tien Tienes es que que util utiliz izar ar de fact facto o esto estos s nuev nuevos os cono conoci cimi mien ento tos s al trat tratar ar con con las las pers person onas as en tu vida vida coti cotidi dian ana. a. Cono Conoccer la mejo ejor mane manera ra de hace acer algo algo es fantástico,aunquesólocuandoutilizasrealmenteloquehasaprendido.Recuerda siemprequeelconocimiento siemprequeelconocimientosinacción sinacciónesunconocim esunconocimientodesperdici ientodesperdiciado. ado. 3. Tienes Tienes quepracticarperman quepracticarpermanente entem mentelo quehas apren aprendido. dido. Las aptitu aptitudes des paralaamistadsoncomolashabilidadesengeneral:cuantomáslasutilizas,más competentetevuelves;cuantomenoslasusas,anteslas competentetevuelves;cuantomenoslasusas,anteslaspierdes.Siestásdeseando pierdes.Siestásdeseando darestostrespasos,encontrarásquehaceramigossehacetanautomáticocomola respiración.

Desperta Despertartu rtuenca encantoestáalalcanc ntoestáalalcancede edetumano. tumano. Para activarl activarlo,no o,notien tienes es más más que utiliz utilizar arla lain infor forma mació ción n que aprend aprenderá erás s en las sigui siguient entes es página páginas s y observarcomotuCS(CoeficientedeSimpatía)sedispara.

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LAFÓRMULADELAAMISTAD He He apre aprend ndiido que que las las per persona sonass perd perdon onar arán án lo que que diga digas, s, que que las las perso personas nas perdona perdonarán rán loque hagas,peroque hagas,peroque jamásperdo jamásperdonar narán án cómo cómo leshagassentir.

MAYA ANGELOU

OPERACIÓNGAVIOTA SunombreenclaveeraGaviota. Eraundiplomáticoextranjerodealtorango. PodíaserunactivovaliososiseconvertíaenespíaparaEstadosUnidos. Elproblemaera:¿cómoconvencesaalguienparaqueprometalealtadaun paísadversario?Lares paísadversario?Larespuestaeraga puestaeraganarselaamis narselaamistaddeGaviot taddeGaviotayhacerleuna ayhacerleuna ofertatan ofertatan tentador tentadora aqueno queno pudierarechaz pudierarechazarla arla. .Laclavepara Laclaveparaesta esta estrateg estrategia ia estribabaenlapaciencia,enunameticulosarecoleccióndeinformaciónsobre todoslosaspectosdelavidadeGaviota todoslosaspectosdelavidadeGaviotayenhallarlamaneradeauspici yenhallarlamaneradeauspiciarsu arsu relaciónconunhomólogonorteamericanoenquienpudieraconfiar. La inve invest stig igac ació ión n de sus sus ante antece cede dent ntes es reve reveló ló que que Gavio aviota ta habí había a sido sido reiteradamentepreteridoensupromoción,yselehabíaoídocontándoleasu esposaquelegustabavivirenEstadosUnidos,atalpuntoquesi,lefuera posible,considerarí posible,consideraríairseavivirall airseavivirallícuandosejub ícuandosejubilara.AGav ilara.AGaviotatambié iotatambiénle nle preoc eocupa upaba que la red reducid cida pens ensión ión de su país aís fuera era ins insufici ficien entte para ara proporcionarleunajubilaciónacomodada.

Provistosdeestosconocimientos,losanalistasdeseguridadcreíanquela lealtad de Gaviota hacia su país podía resentirse si se le ofrecían los incentivoseconómicosadecuados. El probl problema ema, , enton entonces ces, , pasó pasó a ser la forma forma de intim intimar ar lo sufic suficien iente te con con Gavi Gaviot ota a para para pode poder r lleg llegar ar a un acue acuerd rdo o econ económ ómic ico o sin sin «esp «espan anta tarl rlo» o». . Un agentedelFBI,Charles agentedelFBI,Charles,recibióinst ,recibióinstruccionesd ruccionesdequecultiva equecultivaralarelación ralarelacióncon con Gaviotasinprecipitarse,demanerasistemática,comoquienenvejeceunbuen vino vino para para obte obtene ner r de él su mejo mejor r pala palada dar, r, hast hasta a que que lleg llegar ara a el mome moment nto o propi propicio cio para paraabo aborda rdarlo rlo con una oferta oferta. . Seinf Se inform ormó ó alag al agent ente e dequ de que e si iba demasiadodeprisaeraprobablequeGaviotase«pusieraaladefensiva»yle evitara por completo. Se le ordenó que en su lugar organizara su acercami acercamiento ento utilizan utilizando do lasestr las estrateg ategias iascond conductu uctuales ales pensadas pensadas para entablar entablar amis amista tade des. s. El prim primer er paso paso era era cons conseg egui uir r que que Char Charle les s fuer fuera a del del agra agrado do de Gavio Gaviota ta antes antes de que que inter interca cambi mbiara aran n una palabr palabra; a; el segun segundo do consis consistía tía en utilizarlasseñalesverbalesadecuadasparaconvertirlabuenadisposiciónen unaamistadduradera. La prep prepar arac ació ión n para para el crít crític ico o prim primer er encu encuen entr tro o con con Gavi Gaviot ota a empe empezó zó muchos meses antes de que el verdadero encuentro tuviera lugar. La vigi vigila lanc ncia ia habí había a dete determ rmin inad ado o que que habi habitu tual alme ment nte e Gavi Gaviot ota a aban abando dona naba ba el recintodesuembajadau recintodesuembajadaunavezalasema navezalasemanaycaminaba naycaminabadosmanzan dosmanzanasparair asparair a hacer hacer la compra compra a un super superme merca rcado do cerca cercano. no. Con Con esa infor informac mación ión en la mano,seordenóaCharlesquesesituaraendiversoslugaresalolargodela ruta ruta que que Gavi Gaviot ota a segu seguía ía para para lleg llegar ar a la tien tienda da. . Se le advi advirt rtió ió que que no se acercaraaélnileamenazaradeningunamanera;ensulugar,debíalimitarse a«estarallí»paraqueGaviotapudieraverle. Comofuncionariodeint Comofuncionariodeinteligencia eligenciacualificado cualificadoqueera,elage queera,elagentedelFBI— ntedelFBI— que,dichoseadepaso,nosemolestólomásmínimoenocultarsuidentidad —nonecesitódemasiadotiempoparaqueGaviotarepararaenél.Dadoque Charlesnohizoningúnmovimientoparainterceptarohablarconsublanco, Gaviota no se sintió amenazado y acabó acostumbrándose a ver al norteamericanoensuspaseoshastalatienda. Al cabo cabo de vari varias as sema semana nas s de esta estar r junt juntos os en los los mism mismos os alre alrede dedo dore res, s,

Gaviotaestableciócontactovisualconelagentenorteamericano.Charleshizo ungestoconlacabeza,reconociendolapresenciadeldiplomático,perono mostrómayorinterésporél. Pasaronalgunassemanasmás,eneltranscursodelascualesCharlesfue intensif intensifican icando do su relación relación no verbal verbal con Gaviota Gaviota aumentan aumentando do el contacto contacto visua isual, l, enarc narca ando ndo las las ceja cejas, s, incli nclina nand ndo o la cabe cabezza y adela delant ntan ando do la barbilla ,todaslascualessonseñalesnoverbalesque,segúnhandescubierto loscientíficos,elcerebrohumanoprocesacomo«señalesamistosas». Tran ranscu scurrie rriero ron n dos mese eses antes tes de que que Cha Charles rles hicie iciera ra su sigu iguien iente movimiento.SiguióaGaviotaalinteriordelsupermercadoqueéstevisitaba habitualmente,aunquesemantuvoadistanciadeldiplomáticoextranjero.En cadanuevopaseohastalatienda,Charlessiguióentrandotambiénenellocal, resp respet etan ando do toda todaví vía a el espa espaci cio o entr entre e él y Gavi Gaviot ota, a, aunq aunque ue aume aument ntan ando do el número de veces que pasaba junto al diplomático en los pasillos e incrementandoladuracióndelcontactovisualconél. Charlessehabíapercat CharlessehabíapercatadodequeGaviota adodequeGaviota siemprecomp siemprecompraba raba unalatade guisantesensusexcursionesalatienda.Conestanuevainformación,esperó unascuantassemanasmásyentonces,enunmomentodado,ycomoerasu costumbre,siguióaGaviotaalinteriordelatienda,aunqueenestaocasión parapresentarsealdiplomático.Cuandoéstealargabalamanoparacogeruna latadeguisantes,Charlesalarg latadeguisantes,Charlesalargólasuyaparacogerlalatacont ólasuyaparacogerlalatacontigua,sevolvió igua,sevolvió haci hacia a Gavi Gaviot ota a y dijo dijo: : «Hol «Hola, a, me llam llamo o Char Charle les s y soy soy agen agente te espe especi cial al del del FBI» FBI». . Gavi Gaviot ota a sonr sonrió ió y resp respon ondi dió: ó: «Eso «Eso me pare parecí cía» a». . A part partir ir de aque aquell inofe inofensi nsivo vo prime primer r encue encuentr ntro, o, Charl Charles es y Gavio Gaviota ta llegar llegaron on a conver convertir tirse se en íntimosamigos.Alfinal,GaviotaaceptóayudarasunuevoamigodelFBI, proporcionándoleinformaciónsecretaregularmente. Aunobservadorocasionalquehubierapresenciadoloslargosmesesde cort cortej ejo o a Gavi Gaviot ota, a, podr podría ía intr intrig igar arle le la tard tardan anza za en prod produc ucir irse se el prim primer er encuentro. No fue algo accidental. De hecho, toda la estrategia de reclutamientodeGaviotaconstituyóunaoperaciónpsicológicaplaneadacon sumo sumo cuid cuidad ado o y pens pensad ada a para para esta establ blec ecer er un vínc víncul ulo o de amis amista tad d entr entre e dos dos hombresque,encircunstanciasnorma hombresque,encircunstanciasnormales,jamáscontemp les,jamáscontemplaríanlaposibilida laríanlaposibilidad d

desemejanterelación. En mi condición de miembro del Programa de Análisis del Comp Compor orta tami mien ento to del del FBI, FBI, se me asig asignó nó, , junt junto o a mis mis cole colega gas, s, la labo labor r de orque orquesta star r el escena escenario rio del reclut reclutami amient ento o de Gavio Gaviota. ta. Nuest Nuestro ro objet objetivo ivo era era cons conseg egui uir r que que el dipl diplom omát átic ico o se sint sintie iera ra lo sufi sufici cien ente teme ment nte e cómo cómodo do con con Charles rles, , nuestr estro o agent ente, de mane anera que se pudiera iera prod produ ucir un prim primeer encuentr encuentroal oalque, que, esperába esperábamos mos,le ,lesigu siguiera ieranotrosen notrosenelfuturo elfuturo siCharlesera siCharlesera capa capaz z de caus causar ar una una buen buena a impr impres esió ión n en Gavi Gaviot ota. a. Nues Nuestr tra a labo labor r se veía veía dificultadaporelhechodequeeldiplomáticoeraunagentedeinteligencia alta altame ment nte e capa capaci cita tado do que que esta estarí ría a perm perman anen ente teme ment nte e aler alerta ta ante ante cual cualqu quie ierr pers person ona a que que pudi pudier era a desp desper erta tar r sus sus sosp sospec echa has, s, lo cual cual se trad traduc ucir iría ía en que que evitaríaaeseindividuoatodacosta. Para Para que que Char Charle les s tuvi tuvier era a éxit éxito o en un prim primer er encu encuen entr tro o pers person onal al con con el agenteextranjero,éstetendríaquesentirsepsicológicamentecómodoconsu homólogonorteamericano.Yparaqueesoocurriera,nuestroagentetendría quesuperarunasetapasconcretas,loque,comoresultófinalmente,logróa satisfacción.LospasosqueCharlestuvoquedarparaganarseaGaviotason los los mismo mismos s que debes debesse segui guir r túsi tú siqu quier ieres es traba trabar r una una amist amistad ad, , bien bienpar para a el momento,bienparasiempre. UtilizandoelcasodeGaviotacomotelóndefondo,examinemoslasetapas que que Charle Charles s super superó ó satisf satisfact actori oriam amen ente te con el fin de reclut reclutar ar a su objet objetiv ivo o utilizandolaFórmuladelaAmistad.

LAFÓRMULADELAAMISTAD LaFórmuladelaAmistadestáintegradaporloscuatroelementosbásicos: prox proxim imid idad ad, , frec frecue uenc ncia ia, , dura duraci ción ón e inte intens nsid idad ad. . Esto Estos s cuat cuatro ros s elem elemen ento toss puedenserexpresadosutilizandolasiguientefórmulamatemática: Amistad=Proximidad+Frecuencia+Duración+Intensidad

Laproximidadesladista Laproximidadesladistanciaentretúy nciaentretúyotroindiv otroindividuoyt iduoytuexposición uexposición aeseindividuoalolargodeltiempo. EnelcasodeGaviota,Charlesnose limitóaacercarseaélypresentarse.Semejanteconductasehabríatraducido en la rápida desaparición de la escena por parte de Gaviota. Las circu circuns nstan tancia cias s del del caso caso exigía exigían n un acerc acercami amient ento o más moder moderado ado, , que que diera diera tiempo tiempo alagen al agente te extranje extranjero roa a «acostum «acostumbrar brarse» se»a a Charles Charlesy y no conside considerarl rarlo o una una amen amenaz aza. a. Para Para logr lograr ar este este fin fin se util utiliz izó ó el fact factor or proximidad de la amistad.Laproximidadsirvecomoelementoesencialentodaslasrelaciones perso personal nales, es, y el mero mero hecho hecho de estar estar en la misma misma zona zona que tu objet objetivo ivo de reclut clutaamient iento o res resulta ulta esen sencia cial para el estab stabllecim ecimie ient nto o de una rela relacción ión personal.Laproximidadfavorecequelegustesatuobjetivodereclutamiento y prom promue ueve ve la atra atracc cció ión n mutu mutua. a. La Las s pers person onas as que que comp compar arte ten n un espa espaci cio o físicotienenmásprobabilidadesdesentirseatraídasmutuamente,aunqueno seintercambieningunapalabra. Laclavedelafuerzadelaproximidadestribaenquehadetenerlugaren unentornosinamenazas.Siunapersonasesienteamenazadaporalguienque está está demas demasiad iado o cerca cerca, , se «pondr «pondrá á en guard guardia» ia» y tomará tomará medid medidas as evasiv evasivas as para para alejar alejarse se de esa esa perso persona. na. En el escena escenario rio de Gaviot Gaviota, a, Charl Charles es era una una figura figura proximal proximal para su objetivo objetivo, , pero mantení mantenía a unadist una distanci ancia a desegu de segurida ridad d paraevitarqueéstelevieracomounpeligropotencialyporendeprovocara unarespuestade«luchaohuida». Lafrecuenciaeselnúmerodecontactosquetienesconotroindividuo y la dura duraci ción ón es la cant cantid idad ad de tiem tiempo po que que pasa pasas s con con otro otro suje sujeto to.. A medi medida da que que fuer fueron on pasa pasand ndo o los los días días, , Char Charle les s echó echó mano mano de los los fact factor ores es frecuencia y  l a duración. duración. Y lo hiz segu segund ndo o y terc tercer ero o de la amis amista tad: d: la frecuencia hizo coloc colocánd ándose ose en la ruta ruta que que seguí seguía a Gavio Gaviota ta hasta hasta la tiend tienda, a, de maner manera a que aumen aumentar tara a el númer número o de ocasi ocasion ones es (frec (frecue uenci ncia) a) en las que el diplo diplomát mático ico extranjeroleviera.Alcabodevariosmeses,añadióladuraciónalamezcla, pasa pasand ndo o perí períod odos os de tiem tiempo po más más larg largos os cerc cerca a de Gavi Gaviot ota. a. Esto Esto lo hizo hizo sigu siguie iend ndo o a su obje objeti tivo vo al inte interi rior or del del supe superm rmer erca cado do, , aume aument ntan ando do así así el tiempodecontactoentreellos.

La inte intens nsiidad dad es la firm firmez eza a con con que eres eres capa capaz z de sat satisf isfacer acer las las necesidades físicas y/o psicológicas de otra persona mediante la utilizacióndelasconductasverbalesynoverbales. Elúltimoelementode laintensidad, se logró la Fórmul Fórmula a de la Amist Amistad, ad, laintensidad, logró gradualm gradualmente ente conform conformee avanzaba el tiempo cuando Gaviota fue adquiriendo cada vez mayor cons consta tanc ncia ia de la pres presen enci cia a de Char Charle les s y de la resi resist sten enci cia a apar aparen ente teme ment ntee inexp explica licab ble del del agente ente del del FBI a abord ordarlo arlo.. Esto intr intro oduj dujo un tipo ipo de inten intensid sidad ad, , la   curiosidad, en la mezcla. Cuando se introduce un nuevo estím estímulo ulo enel entorn entorno o de una person persona a (en (en este estecas caso ounextr unextraño año entraen entraen el mund mundo o de Gavio Gaviota) ta), , el cerebr cerebro o está está progr programa amado do para para decid decidir ir si ese nuevo nuevo estím estímulo ulo repres represen enta ta una una amena amenaza za real real o poten potencia cial. l. Si el nuevo nuevo estím estímulo ulo es cons consid ider erad ado o una una amen amenaz aza, a, la pers person ona a inte intent ntar ará á elim elimin inar arlo lo o neut neutra rali liza zarl rlo o mediantelarespuestadeluchaohuida.Si,porelcontrario,elestímulonoes percibidocomounaamenaza,entoncesseconvierteenobjetodecuriosidad. Lapersonaquieresabermássobreelnuevoestímulo:¿Dequésetrata?¿Por quéestáallí?¿Lopuedoutilizarenmibeneficio? LasactividadesdeCharlesserealizaronaunadistanciadeseguridady, andandoeltiempo,seconvirtieronenelobjetodecuriosidaddeGaviota;y esta esta curi curios osid idad ad prov provoc ocó ó que que éste éste desc descub ubri rier era a quié quién n era era Char Charle les s y lo que que quería. Más Mástar tarde, de, le dijoquehabí dijoquehabíasabid asabidoqueera oqueeraun un agente agente de FBI FBIlaprim laprimera era vez que le vio. Fuera o no verdad, el diplomático recibió las señales «amistosas»noverbalesquenuestroagenteleestabaenviando. En cuanto Gaviota decidió que Charles era un agente del FBI, su curiosidadaumentó.Sabí curiosidadaumentó.Sabíasinningúngénero asinningúngénerodedudasqueeraunobjetiv dedudasqueeraunobjetivode ode recl reclut utam amie ient nto, o, pero pero ¿con ¿con qué qué fin fin y a qué qué prec precio io? ? Pues Puesto to que que ya esta estaba ba insatisfechoconsupromociónprofesionalysuinminentejubilación,abuen seguroque seguroquecons consider iderólos ólos diferent diferentessupues essupuestosqueimplic tosqueimplicabala abalapres presenci encia ade de Charles,incluidoeldetrabajarcomoespíaparaelFBI. Ladecisióndeconvertir Ladecisióndeconvertirseenespíano seenespíanoesalgoquesetom esalgoquesetomedelanochea edelanocheala la mañana. mañana. Los espías espías potencia potenciales les necesita necesitan n tiempo tiempo para elaborar elaborar sus propias propias estrategias de racionalización, y tiempo para irse acostumbrando al

desplaza desplazamien miento to de susleal sus lealtade tades. s. La estrateg estrategia ia de reclutam reclutamient iento o de Gaviota Gaviota incluíaunperíododetiempopara incluíaunperíododetiempoparaquelasemilladelatraición quelasemilladelatraicióngerminara;por germinara;por suparte,laimaginacióndelagenteextranjeroseencargódeproporcionarlos nutrientesnecesariosparaquelaideamadurarayfloreciera.Esteperíodode latenciatambiénleproporcionótiempoaldiplomáticoparaconvencerasu esposa de que se le uniera. A medida que Charles se fue acercando físi física came ment nte e a Gavi Gaviot ota, a, éste éste no vio vio al agen agente te del del FBI FBI como como una una amen amenaz azaa pendiente,sinomásbiencomounsímbolodeesperanza:laesperanzadeuna vidamejorparalosañosvenideros. En cuanto cuanto se decid decidióa ióa ayuda ayudar ralFBI, alFBI, tuvoqueespe tuvoqueespera rar ra aqu que eCh Charl arlesle esle abor aborda dara ra. . Más Más tard tarde e le dirí diría a a nues nuestr tro o agen agente te que que aque aquell lla a espe espera ra fue fue una una tortu tortura ra atroz atroz. . Su curios curiosid idad ad había había llega llegado do al máxim máximo. o. «¿Por «¿Por qué qué el agente agente norteamericanonohacíaunmovimiento?»Dehecho,losegundoqueGaviota le dijo dijo a Char Charle les s cuan cuando do éste éste por por fin fin se pres presen entó tó en el supe superm rmer erca cado do fue: fue: «¿Porquéhatardadotanto?»

FRECUENCIAYDURACIÓN La durac duració ión n tiene tiene la caract caracterí erísti stica ca excep excepcio cional nal de que que cuanto cuanto más más tiemp tiempo o pasesconunapersona,m pasesconunapersona,másinfluenc ásinfluenciatieneéstaso iatieneéstasobretuspensa bretuspensamientosytu mientosytuss actos actos. . Los Los mento mentores res que pasan pasan much mucho o tiemp tiempo o con sus pupilo pupilos s ejerce ejercen n una influenc influencia iapos positiv itiva a enello en ellos; s;laspersona laspersonas sconintenci conintenciones ones menos menos honorabl honorables es puedeninfluirnegativamenteenlaspersonasconlasquepasansutiempo.El mejorejemplodelafuerz mejorejemplodelafuerzadeladuració adeladuracióneselqueseda neselquesedaentrepadreseh entrepadresehijos. ijos. Cuantomástiempopasanlospadresconsushijos,mayoresprobabilidades haydequelosprimerosinfluyanenlossegundos.Siladuraciónpaternaestá ause ausent nte, e, los los hijo hijos s tien tiende den n a pasa pasar r más más tiem tiempo po con con sus sus amig amigos os, , lo que, que, en circunst circunstanci anciasextrema asextremas,incluye s,incluye alospandil a lospandillero leros.Es s.Es entonces entonces cuandoestas cuandoestas pers person onas as ejer ejerce cen n una una infl influe uenc ncia ia mayo mayor r sobr sobre e los los hijo hijos, s, dado dado que que pasa pasan n la mayorpartedesutiempoconellos.

Laduraciónmantieneconlafrecuenciaunarelacióninversa.Sitúvesaun amigoamenudo,entoncesladuracióndelencuentroserámásbreve;yala inversa, si no ves a tu amigo muy a menudo, la duración de tu visita norm normal alme ment nte e aume aument ntar ará á de form forma a sign signif ific icat ativ iva. a. Por Por ejem ejempl plo, o, si ves ves a un amigo amigo todos todos los los días, días, la durac duración ión de tus visita visitas s puede puede ser reduc reducida ida porque porque pued puedes es esta estar r al tant tanto o de lo que que pasa pasa a medi medida da que que los los acon aconte teci cimi mien ento tos s se desarrollan.Sinembargo desarrollan.Sinembargo,sisólovesatuamigodosvecesalaño, ,sisólovesatuamigodosvecesalaño,laduración laduración detusvisitasserámayor.Recuerdaunaocasiónenquehayascenadoenun restau staurrante ante con con un amigo igo al que no veía veíass des desde hac hacía mucho tiem iempo; probable probablement mente e invertis invertisteis teis varias varias horas horas en poneros poneros al corrient corriente e de vuestras vuestras resp respec ecti tiva vas s vida vidas. s. La dura duraci ción ón de la mism misma a cena cena serí sería a nota notabl blem emen ente te más más brevesi brevesivier vierasa asaesaperso esapersonaregula naregularmen rmente.Porel te.Porelcon contrar trario,enuna io,enunarela relación ción sent sentim imen enta tal l la frec frecue uenc ncia ia y la dura duraci ción ón son son muy muy alta altas s porq porque ue las las pare pareja jas, s, sobre sobre todo todo las recie reciente ntes, s, desean desean pasar pasar junto juntos s el mayor mayor tiemp tiempo o posib posible. le. La intensidaddelarelacióntambiénserámuyalta.

AUTOVALORACIÓNDELARELACIÓN Remóntatealprincipiodetuactua Remóntatealprincipiodetuactualrelaciónodeunarelaci lrelaciónodeunarelaciónquetuvierasen ónquetuvierasen elpasado;ahoradeberíassercapazdeverquesedesarrollódeacuerdocon loselementosdelaFórmuladelaAmistad.LaFórmulatambiénsepuede utilizarparaidentificarlosasp utilizarparaidentificarlosaspectosdeunarelaci ectosdeunarelaciónquehayquemejora ónquehayquemejorar.Por r.Por ejemplo,unaparejaquellevacasadavariosañossientequesurelaciónseestá deteriorando, pero no saben cómo arreglarla. Su relación puede ser autoevaluadafijándoseenlainteracciónentrecadaunodeloselementosdela FórmuladelaAmistad.Elprimerelementoquesedebeanalizareseldela proximidad.¿Compartelaparejaelmismoespacioopersiguecadaunosus propiosobjetivosporseparadoyraravezestánjuntosenelmismoespacio físi físico co? ? El segu segund ndo o elem elemen ento to es la frec frecue uenc ncia ia. . ¿Com ¿Compa part rten en a menu menudo do el tiem tiempo po? ? El terc tercer er elem elemen ento to es la dura duraci ción ón. . ¿Cuá ¿Cuánt nto o tiem tiempo po pasa pasan n junt juntos os

cuandoseven?Elcuarto cuandoseven?Elcuartoelementoes elementoeslaintensidad laintensidad,eladhesivo ,eladhesivoquemantien quemantienee unidalarelación.Laparejatalveztengaproximidad,frecuenciayduración, pero pero care carece ce de inte intens nsid idad ad. . Un ejem ejempl plo o de esta esta comb combin inac ació ión n es el de una una parejaquepasamuchotiempoencasaviendojuntoslatelevisión,peroque interaccionansinning interaccionansinningunaemoció unaemoción.Susituaci n.Susituaciónsepuedem ónsepuedemejorarsilapar ejorarsilapareja eja aumenta aumenta laintensidad laintensidad desu relación relación.Así, .Así,podr podríanestabl íanestablecer ecer una«noche una«nochede de salida»pararecuperarloquesentíanmutuamentelaprimeravezquesalieron. Opodríanapagarlatelevisióndurantealgunas Opodríanapagarlatelevisi óndurantealgunashorascadanocheyconversar, horascadanocheyconversar, intensificandoasísurelación. Aparentemente,lascombinacionesdeloscuatroelementosdelaFórmula delaAmistadsoninterminable delaAmistadsoninterminables,dependien s,dependiendodecómointeracc dodecómointeraccionenentresí ionenentresí lasparejas.Enmuchoscasos,unodelosmiembrosdelaparejaestádeviaje lamayorpartedelañopormotivosdetraba lamayorpartedelañopormotivosdetrabajo,ylafaltadeproximid jo,ylafaltadeproximidadpuede adpuede afectarnegativamentealarelación,porquesuelellevaraunadisminuciónde la frecu frecuenc encia, ia, ladu la durac ració ión n y laint la intens ensida idad. d.La La falta falta depr de proxi oximid midad adse se puede puede compens compensar ar con la tecnolog tecnología; ía; frecuen frecuencia, cia, duración duración e intensid intensidad ad pueden pueden ser mant manten enid idas as con con la ayud ayuda a del del corr correo eo elec electr trón ónic ico, o, el chat chat, , los los mens mensaj ajes es de texto,lasconversacionesvíaSkypeylasredessociales. Encuantoconozcasloselementosbásicosdetodaslasrelaciones,podrás valorarlasquetienesycultivarotrasnuevasajustandoconscientementelos cuatroelementosdelasrelaciones.Parapracticarlasautovaloracionesdelas relaciones,examinaaque relaciones,examinaaquellasenlasqueestésinme llasenlasqueestésinmersoahoramismo rsoahoramismoyobserva yobserva en qué qué medi medida da les les afec afecta tan n la labo labor r que que dese desemp mpeñ eñan an los los cuat cuatro ro elem elemen ento toss básicos.Siquieresreforzarunarelación,piensaenlasmanerasderegularla FórmuladelaAmistadparaconseguirelresultadodeseado. Tamb Ta mbié ién n pued puedes es libe libera rart rte e de las las rela relaci cion ones es inde indese sead adas as dism dismin inuy uyen endo do lentamen lentamentecadaunode tecadaunode loselemento loselementosbásicos sbásicos delaFórm dela Fórmuladela uladelaAmi Amistad stad.. Estadisminucióngradualirádecepcionandodeformapaulatinaalapersona nodeseadasinherirsussentimientosniqueparezcaquesehaproducidouna rupt ruptur ura a brus brusca ca en la rela relaci ción ón. . En la mayo mayorí ría a de los los caso casos, s, la pers person ona a no deseadallegarádeformanaturalalaconclusióndequelarelaciónyanoes viableybuscaráotrasmássatisfactorias.

RECLUTARESPÍASUTILIZANDOUN COMPAÑEROSILENCIOSO Imaginaqueeresuncientíficoconunaacreditacióndemáximaseguridadque trabajacomopersonalcontratadoparalaSecretaríadeDefensa.Undía,sin saber ber por qué, reci recib bes una una llam lamada tel telefón efóniica de un func uncion ionario ario de la embajadachina.Estaperson embajadachina.Estapersonateinvitaaquevayasasupaísapronun ateinvitaaquevayasasupaísapronunciaruna ciaruna confere conferencia ncia relacion relacionada ada con alguna alguna de tus investig investigacio aciones nes no secretas secretas. . Los gast gastos os corr correr erán án ínte íntegr gram amen ente te por por cuen cuenta ta del del gobi gobier erno no chin chino. o. Ento Entonc nces es,, informasdeestainvitaciónaturesponsabledeseguridad,queteautorizaa pronunciarlaconferenciaenChinasiemprequenoabordesningunamateria reservada.Cuandollamasparaconfirmartuasistencia,elfuncionariochinote invitaa invitaaquevaya quevayasunasemana sunasemanaantesparaquepued antesparaquepuedashaceralgo ashaceralgode deturi turismo. smo. Aceptas Aceptas;tu ;tu entusias entusiasmoes moesgran grande,porqu de,porque eésta ésta esunadeesasoportu esuna deesasoportunida nidades des quesólosedanunavezenlavida. En el aero aeropu puer erto to te reci recibe be un repr repres esen enta tant nte e del del gobi gobier erno no chin chino o que que se presentacomotuguíaeintérpreteparatodatuestanciaenelpaís.Todaslas mañanas mañanas,sereúneconti ,sereúnecontigoenel goenelhote hotely lydesa desayuná yunáisjuntos isjuntos.Pasastodo .Pasastodo eldía hacie haciendo ndo turism turismo. o. El chino chino paga paga todas todas tus comid comidas as y te organ organiza iza divers diversas as actividadessocialesparalanoche.Elintérpreteesunhombrecordial,quete habla de su familia y de diversas actividades sociales. En justa correspondencia,tulehablasdetufamilia,cosastriviales,sólolosnombres detuesposaehijos,suscumpleaños,tuaniversariodebodaylasfiestasque celeb celebrái ráis s en famil familia. ia. A medid medida a que van van transc transcurr urrien iendo do los los días, días, te quedas quedas mara maravi vill llad ado o de que que tú y tu inté intérp rpre rete te, , pese pese a las las prof profun unda das s dife difere renc ncia iass culturales,tengáistantoencomún. Llegaeldíadelaconferencia.Elauditorioestáabarrotado,ytudisertación esbienacogida.Unavezterminad esbienacogida.Unavezterminadalaconferencia, alaconferencia,unodelosasistentessete unodelosasistentessete acerc acerca a y tedic te dice e que que está está muy muy inter interes esado ado entus en tus invest investig igaci acion ones, es, las cuale cualess

considera fascinantes e innovadoras. Entonces, suscita una cuestión relacionadaconeltrabajoquehaestadohaciendoyqueguardarelacióncon tuinvestigación.Larespuestaexigequerevelesinformaciónsensible,aunque nosecreta.Túproporcionasgustosamentedichainformación,ylaacompañas deunaextensaexplicaciónaunqueéstabordeaelámbitodelosecreto. Mien Mientr tras as espe espera ras s a subi subir r a tu avió avión n que que te llev lleva a de vuel vuelta ta a tu país país, , el intérpreteteinformadequetuconferenciaconstituyóunéxitotremendoy que que a las las auto autori rida dade des s chin chinas as les les gust gustar aría ía invi invita tart rte e a que que volv volvie iera ras s al año año sigu siguie ient nte e a dar dar otra otra conf confer eren enci cia. a. Pues Puesto to que que el pequ pequeñ eño o audi audito tori rio o esta estaba ba abarrotado,lapróximavezhablarásenelGranSalóndeBaile.(Elintérprete chinolebrindaalcientíficolaoportunidaddeenvanecerse,queeslavariedad máseficazdehalago.Estatécnicadeadulaciónserátratadamásadelante.) Ah, Ah, y a prop propós ósit ito, o, se invi invita ta a tu espo esposa sa a que que te acom acompa pañe ñe con con todo todos s los los gastospagados. En mi cali calid dad de age agente de con contrai train nteli telig genc encia del FBI, uno de mis cometidosconsistíaeninterrogaraloscientíficosqueviajabanalextranjero, a fin fin de dete determ rmin inar ar si habí habían an sido sido abor aborda dado dos s por por agen agente tes s de inte inteli lige genc ncia ia extranje extranjeros rosque quebusc buscaban aban obtener obtenerinfo informac rmación iónsecr secreta. eta. Interrog Interrogué uéa a muchos muchos científicosquemecontaronhistoriasparecidasaladescritaanteriormente,y todosinformarondequeloschinoseranunosanfitrionesimpecablesyque amáspreguntabansobreningunainformaciónsecreta.Nadadejuegosucio. Casocerrado. Loúnicoquemeinquietabaeranloscomentariosdeloscientíficosacerca delomuchoencomúnqueteníanconsusintérpretes.Dadaslasdiferencias culturales,estomepicólacuriosidad.Yosabíaquecrearuna«afinidad»era lamaneramásrápidadeconseguirunabuenarelación.(Deestatécnicadela «afinidad»paralograrlacompenetraciónsehablaráenelcapítulo2.) Asílascosas,empecéauti Asílascosas,empecéautilizarlaFórmu lizarlaFórmuladelaAmist ladelaAmistadparaprofu adparaprofundizar ndizar en la valo alorac ración ión de las visita sitass de los cien cienttífic ífico os a Chin hina. Sin duda uda, la proxi proximid midad ad estab estaba a prese presente nte. . La frecue frecuenci ncia a era baja, baja, porqu porque e los cientí científic ficos os sólo iban a Chi China una una vez al año. ño. Si la frecu recueencia cia es baja, ja, ento enton nces la duracióndebeseralta,afindeestablecerunarelaciónpersonal.Laduración

era era alta alta. . El mism mismo o inté intérp rpre rete te se reun reunía ía con con los los cien cientí tífi fico cos s cada cada maña mañana na tempranoypasabatodoeldíaylanocheconellos.Teniendoencuentalos temasquelosintérpretestratabanconloscientíficos,laintensidaderaalta.Al finalcaíenlacuenta.Loscientíficosestabansiendoreclutados,aunqueellos nolosabíanyyotampocolohabíasabidohastaesemomento. Loscientíficos—yyomismodurantealgúntiempo—nocayeronenla cuentadelintentodereclutamiento.Loschinos,asabiendasono,utilizaban la Fórmu rmula de la Amis mistad, tad, que que explica lica la manera era en que las perso rsonas nas establecenunaamistaddeformanatural.Dadoqueesunprocesonatural,el cerebronoprestaatenciónaestasutiltécnicadereclutamiento.Apartirde enton entonces ces, , inter interrog rogué ué a los cient científi íficos cos utiliz utilizand ando o la Fórmu Fórmula la de la Amist Amistad ad para para determ determina inar r si se produc producía ía algún algún inten intento to de reclu reclutam tamien iento to por parte parte de cualq alquie uier serv serviicio cio de intel ntelig igeencia cia extra xtran njero jero.. En conse nsecue cuencia, cia, pedía conc concre reta tame ment nte e al cien cientí tífi fico co de turn turno o que que me desc descri ribi bier era a la prox proxim imid idad ad,, frec recuen uencia cia, durac uraciión e inten tensida sidad d con con cua cualqu lquier ier pers ersona ona con con la que que se entrevis entrevistara tara durantesus durantesusviaj viajes.Tambié es.También ndab daba ainst instrucc ruccione iones sa aloscientí loscientífico ficoss ante antes s de que que viaj viajar aran an a Chin China a para para que que estu estuvi vier eran an al tant tanto o de las las suti sutile less técnicasqueloschinosutilizanpararobarnuestrossecretos.

LAFÓRMULADELAAMISTADYTÚ Durante Durante elrestodellibro, laFórmulade laFórmuladelaAmista laAmistadseráutiliza dseráutilizadacomolos dacomolos cimientossobrelosque cimientossobrelosqueseedificanla seedificanlasamistades samistades.Conindepen .Conindependenciadelti denciadeltipo po de amis amista tad d que que dese desees es (bre (breve ve, , larg larga, a, rela relaja jada da o inte intens nsa) a), , siem siempr pre e esta estará rá infl influi uida da por por la proximidad , la frecuencia , la duración y la intensidad. PiensaenlaFórmuladelaAmistadcomoenloscimientosdehormigónsobre los los que que se edif edific ica a una una casa casa. . La vivi vivien enda da pued puede e adop adopta tar r much muchas as form formas as diferentes,aligualquelasamistades,perobásicamenteloscimientossiguen siendolosmismos.

APLICAR LAFORMULA LAFORMULADE DE LAAMISTAD LAAMISTADA A LAVIDACOTIDIANA

Conocí Conocí aPhi a Philli llip,el p,elhij hijo odeun deun íntimo íntimo amigo, amigo, enunaca enuna cafet feterí ería aloc local. al. Philli Phillipp había habíater termin minado ado recie reciente ntemen mente tela lacar carrer rera aen enla launi univer versid sidad adde deuna una pequeñ pequeñaa ciudadyencontrósuprimertrabajoenLosÁngeles.Estabasolteroyquería hacer hacer nuevas nuevas amista amistades des.. Había Había vivido vivido toda toda su vida vida en ciudad ciudades es pequeñ pequeñas, as, perodeprontoseencontrabaenunagranciudad,dondehaceramigossele antojabaunalabordesmoralizante. Le acons aconsej ejé é que frec frecue uent ntar ara a algún algún bar bar próx próxim imo o a su piso piso y que cuan cuando do entrara, entrara,paraenviarelmensa paraenviarelmensajedequeno jedequenoeraunaamenaz eraunaamenaza,mostra a,mostraraseñal raseñales es amistosas(lasseñalesamistosassepresentanenelpróximocapítulo)yse sentarasolo,bienenuna sentarasolo,bienenunamesa,bie mesa,bienenunrese nenunreservado. rvado. Susvisitasdiariasalbarpermitiríanqueseconsolidaralaproximidad,y susaparicionesconstantes,ques susaparicionesconstantes,queseestablecie eestablecieranlafrecuenc ranlafrecuenciayladuración.A iayladuración.A cada ca da visi visita ta, , podr podría ía ir aume aument ntan ando do grad gradua ualm lmen ente te la inte intens nsid idad ad, , el últi último mo elementodelaFórmuladelaAmistad,mirandoalosdemásclientesunpoco más cada cadavez vez yson y sonrie riendo. ndo. Philli Phillip pnec necesi esitab taba aun ungan gancho cho decur de curios iosida idad dpar paraa atraeralaspersonas.Medijoqueeracoleccionistadecanicasantiguas,así que que le indi indiqu qué é que que llev llevar ara a una una lupa lupa y una una bols bolsa a de ca cani nica cas s ca cada da vez vez que que acudieraalbar.Tambiénleindiquéquecolocaralascanicassobrelabarray lasexaminaraunaaunaconcienzudamenteconlalupa;talactividadserviría comoganchodecuriosidad.Tambiénledijequee comoganchodecuriosidad. Tambiénledijequeestableciera stablecieraloscimientosde loscimientosde unabuenarelaciónconelbarmanylosdemásempleados,porqueellosse conver convertir tirían ían ensus en sus embaj embajado adores res ante antelos los miembr miembros osdela dela comuni comunidad dad..Dad Dadoo que que el barm barman an y los los cama camare rero ros s tení tenían an un cont contac acto to dire direct cto o con con Phil Philli lip, p, los los demásclienteslespreguntaríanconnaturalidadquiéneralanuevapersona. Cuandolohicieran,diríancosasbuenasdePhillip,loqueasuvezcrearíaun filtrodeprioridadatravésdelcuallosotrosclientesveríanalmuchacho.(De losfiltrosdeprioridadsetrataráenelsiguientecapítulo.) Alcabodevariassemanas,Phillipmetelefoneóparainformarmedeque

yo habíaesta habíaestado do enlocie enlo cierto rto.La .La primer primeravez avezqu que efue fue albarpidióunacopa albarpidióunacopa,, sacólascanicasylasexaminóunaaunaconlalupa.Alospocosminutos, cuandolesirviósubebida,elbarmanlepreguntóporsuinusitadaactividad. Sin Sin exte extend nder erse se, , el hijo hijo de mi amig amigo o le habl habló ó de su cole colecc cció ión n de cani canica cas, s, seña señalá lánd ndol ole e las las dife difere renc ncia ias s de tama tamaño ño, , colo color r y text textur ura a de cada cada una. una. Tr Tras as variasvisitasalbar,Phillipyelcamareroempezaronaconocersemejor. Elhijodemiamigolecaíabien,asíqueelbarmanlepresentóavarias personasqueatodaslucesestabaninteresadasenlaestrafalariaaficióndel oven.Lascanicassirvieronasícomoiniciadorasdelaconversaciónypara facilitarlatransiciónhaciaotrostemas. LaFórmuladelaAmistadparecemagia,peronoloes;noesmásqueel refl reflej ejo o de cómo cómo las las pers person onas as esta establ blec ecen en norm normal alme ment nte e las las rela relaci cion ones es. . Y conocerloselementosesencialesquecontribuyenaldesarrollodelaamistad hacemásfácilteneramigos.

CÓMOVLADIMIRSEVIOINFLUIDOPOR LAFÓRMULADELAAMISTAD Sirecuerdas,Vladimirhabíajuradoalprincipioquenohablaríaconmigo.Así pues,loprimeroquehicefueestablecerla proximidad .Cadadíamesentaba con con él y me ponía ponía a leer leer el periód periódico ico sin sin decir decir una una palab palabra, ra, práct práctic icame amente nte ignoránd ignorándole. ole. Esta activida actividad d silencio silenciosa sa fundó fundó la proximid proximidad, ad,aunq aunque, ue,lo lo que era era más más impo import rtan ante te, , no supu supuso so ning ningun una a amen amenaz aza. a. Una Una vez vez que que Vlad Vladim imir ir decidióqueyonoeraunaamenaza,sintiócuriosidad.¿Porquéesteagente vien viene e todo todos s los los días días? ? ¿Qué ¿Qué se prop propon one? e? ¿Por ¿Por qué qué no me dice dice nada nada? ? Mis Mis visit visitas as diaria diarias s y mi silen silencio ciosa sa activi actividad dad lector lectora a sirvie sirvieron ron como como ganch gancho o de curi curios osid idad ad. . Abru Abruma mado do por por la curi curios osid idad ad, , el agen agente te romp rompió ió fina finalm lmen ente te su sile silenc ncio io e hizo hizo el prim primer er movi movimi mien ento to para para esta establ blec ecer er cont contac acto to. . Habl Hablar ar conmigo conmigo dejóde dejódesermiidea;sehabía sermiidea;sehabíaconvert convertidoenlasuya.Vlad idoenlasuya.Vladimir imirtomó tomó la inic inicia iati tiva va. . Incl Inclus uso o ento entonc nces es, , no empe empecé cé a habl hablar ar con con él; él; ante antes s bien bien, , le

recor recordé dé que la prime primera ra vez que que nos nos había habíamos mos visto, visto, juró juró no hablar hablar nunca. nunca. Además de la Fórmula de la Amistad, esto introdujo dos principios psico psicológ lógico icos s que que se tratar tratarán án más más adelan adelante te en este este libro, libro, el «princ «principi ipio o de la escasez»yel«principiodeamayorrestricción,mayormotivación». Dichoconpalabrassencillas,elnoponermefácilmenteadisposiciónde Vlad Vladim imir ir aume aument ntó ó su curi curios osid idad ad, , lo que que prov provoc ocó ó que que su moti motiva vaci ción ón para para hablarseintensificara hablarseintensificara.Encuantom .Encuantomeabriósuespa eabriósuespaciopersona ciopersonalypsicológi lypsicológico, co, pudeutilizarlastécnicasparacrearelentendimientomutuoquesedescriben a lo largo rgo de este ste libro ibro,, para conduc ducirle irle hasta sta el mome omento en que que me proporcionaríalainformaciónvoluntariamente. Para Para util utiliz izar ar con con efic eficac acia ia la Fórm Fórmul ula a de la Amis Amista tad, d, tien tienes es que que tene tenerr prese esente nte en todo momento ento la cla clase de rela relacción ión que está stás prete reten ndie diendo ndo esta establ blec ecer er y el tiem tiempo po que que nece necesi sita tará rás s pasa pasar r con con la pers person ona a de tu inte interé rés. s. Como es evidente, la Fórmula no desempeñará un papel decisivo en conseguir que le gustes a alguien si sólo la vas a ver una vez o espor esporádi ádicam cament ente. e. A modo modo de ejemp ejemplo: lo: ponga pongamos mos que que estás estás en Cleve Clevelan land, d, Ohio, Ohio, para para dar dar una una sola sola confer conferenc encia ia ese día y conoce conoces s a un homb hombre re o una mujerespecialmenteatractivo/a(escogeloqueseaadecuado)ydeseaspasar lanocheconél/ella.Cuandoenvía lanocheconél/ella.Cuandoenvíasaesapersonaunaseñalami saesapersonaunaseñalamistosa,noeres stosa,noeres corres rresp pondi ndido; do; de hecho cho, la per person sona se «pon pone a la defe efensiv nsivaa». En est este momento,novasallegar momento,novasallegaraningunapar aningunaparteconeseindi teconeseindividuo;almen viduo;almenosnoesta osnoesta noche.Pero noche.Pero,segúnlaFórmul ,segúnlaFórmulade adelaAmist laAmistad,siacabas ad,siacabasmudándo mudándotea teavivi vivira ra Cleveland, quizá todavía puedas ganarte a esa persona utilizando la prox proxim imid idad ad, , la frec frecue uenc ncia ia, , la dura duraci ción ón y la inte intens nsid idad ad para para enta entabl blar ar una una relación.

ELESPECTROAMIGO-ENEMIGO

Amigo

Extraño

Enemigo

Cuan Cuando do dos dos pers person onas as se encu encuen entr tran an por por prim primer era a vez vez (pre (presu supo poni nien endo do que que ning ningun una a de las las dos dos sepa sepa algo algo de la otra otra), ), son son   extraños. Imag Imagin ina a que que vas vas caminandoporlacalleenunaciudaddondenoconocesanadieyquelas pers person onas as se muev mueven en a tu alre alrede dedo dor r mien mientr tras as se diri dirige gen n a sus sus dest destin inos os. . O imag imagín ínat ate e en un bar bar o rest restau aura rant nte e u otro otro loca local l públ públic ico o dond donde e está estás s entr entree docenasdepersonasquetesondesconocidas.Enunouotrocaso,estásenla zonadel«extraño»delespectro.Eresunextrañoparalosqueterodean,de igualmaneraqueelloslosonparati. Lamayoríadelasrelacioneshumanaspermanecenenlazonadelextraño. Apenasreparamosenloscientos,inclusomiles,decontactospersonalesque expe experi rime ment ntam amos os en nues nuestr tras as vida vidas s coti cotidi dian anas as mien mientr tras as nos nos ocup ocupam amos os de nuestrosasuntos.Sine nuestrosasuntos.Sinembargo,avec mbargo,avecesunextrañ esunextrañohacealgoque ohacealgoqueprovocaque provocaque nosfijemosensupresencia,quetome nosfijemosensupresencia,quetomemos«concie mos«conciencia»deeseindivid ncia»deeseindividuo.No uo.No tiene por qué ser algo evidente; de hecho, al principio podríamos no comprendersiquieraporquéunapersonaenparticularha«llamadonuestra atención». Entonces Entonces,¿quéhaceque ,¿quéhacequeunextra unextrañodestaq ñodestaquede uedepron prontoy toyseconvi seconvierta erta en unapersonadeinterés? unapersonadeinterés?Pueselhabersi Pueselhabersidoescogid doescogidopor,afaltadeu opor,afaltadeunnombre nnombre mejor, mejor, el escáner territorial de tu cereb cerebro. ro. Los Los cient científi ífico cos s han han descu descubie bierto rto que,mientrasnosocupamosdenuestrasvidascotidianas,nuestrossentidos noparandeenviarmensajesanuestrocerebro,elcual,asuvez,procesala informaciónparavalorar,entreotrascosas,siunindividuodadoqueaparezca en nuestro campo de observación puede ser ignorado, es digno de acercamientooesalgui acercamientooesalguienaquienhay enaquienhayqueevitar.Es queevitar.Esteprocesoes teprocesoesautomático automático,, estoes,está«programado»ennuestroscerebros,ysebasaenlacapacidad cerebralparainterpretarlasconducta cerebralparainterpretarlasconductasverbalesynoverbalesconcretas sverbalesynoverbalesconcretascomo como señales«amistosas»,«neutrales»u«hostiles». La funci nción del «esc escáne áner terri errito tori riaal» se pued uede exp explica licarr utiliz ilizan and do la

siguienteanalogía:unamujerpaseadeaquíparaalláfrentealmar.Mientras se mueve, mueve, sostie sostiene ne unde un detec tecto tor r de metal metales espor por delant delante e deel de ella, la, hacien haciendo doun un barrid rrido o latera teral l de dere erecha cha a izqu izquiierd erda. La mayo ayor parte arte de su paseo aseo es ininterr ininterrump umpido; ido; eldetectorde eldetectordemet metales ales nohacapt noha captadonadadeinteré adonadadeinterésbajola sbajola arena.Pero,devezencuando,lamáquinapitará,ylamujersedetendráy excav cavará ará en la aren rena para descu scubrir rir lo que que hay hay enterr terrad ado o allí allí. . Lo que encuentrapodríaseruntesoro,unrelojcaroounamonedavaliosa;opodría serbasura,unalatavacíaountrozodepapeldealuminio.Ysituvierauna mala mala suer suerte te extr extrao aord rdin inar aria ia, , podr podría ía ser ser algu alguna na mina mina terr terres estr tre e hace hace much mucho o tiempoolvidadayquesóloesperaaserdetonada. Tu cere cerebr bro o es como como un dete detect ctor or de meta metale les, s, que que no para para de eval evalua uar r tu entornoenbuscadeseñalesqueindiq entornoenbuscadeseñalesqueindiquencosasalasquedeber uencosasalasquedeberíasacercarteo íasacercarteo evitar itar, , o que son irrel rrelev evaantes tes y pued ueden ser ign ignorada radass. Los cien ientífi tífico coss conduct conductista istas s llevan llevan decenios decenios descubri descubriendo endo, , cataloga catalogando ndo y describi describiendo endo las dife difere rent ntes es clas clases es de cond conduc ucta tas s huma humana nas s que que el cere cerebr bro o inte interp rpre reta ta como como señales«amistosas»u«hostiles».Encuantoconozcasloqueescadaseñal, podr podrás ás util utiliz izar arla las s para para hace hacer r amig amigos os y, como como vent ventaj aja a cola colate tera ral, l, mant manten ener er alejadasdetialaspersonasquetegustaríaevitar.

CARTELESDESEALQUILA,SEALQUILA CONOPCIÓNACOMPRAODENOESTÁA LAVENTA Unademisalumnasinformóenclasedequehabíaempezadoacaptarseñales noverbalesinteresantesenelbaralquesolíaacudir.Amenudoobservaba quehabíahombresconre quehabíahombresconrelacionesse lacionesseriasqueenvi riasqueenviabanseñale abanseñalesdiferentes sdiferentesalas alas quemandabanaquellosque,aunteniendounarelaciónseria,parecíanandar busc buscan ando do algu alguna na aven aventu tura ra fuer fuera a de esa esa rela relaci ción ón. . La alum alumna na come coment ntó ó que que podíapercib podíapercibirunasfuerte irunasfuertesseñales sseñales noverbalesde noverbalesdehost hostilid ilidaddelos addeloshom hombres bres casados casadosque querech rechazab azaban ancual cualquie quier r atención atención personal personal nodese no deseada. ada. Pero otros otros

hombres hombres supuesta supuestament mente e comprome comprometido tidos s enviaba enviaban n fuertes fuertes señales señales amistosa amistosass de que que esta estaba ban n busc buscan ando do algo algo adic adicio iona nal. l. La alum alumna na habí había a obse observ rvad ado o que que estas señales amistosas eran más sutiles que las señales amistosas transmitidasporunhombresoltero.

ELCEÑOURBANO ¿Algunaveztehaspeguntadoporquéunindividuoparecetenerel«talento innato»cuan innato»cuandosetratadeatraer dosetratadeatraer alosdemás,causarunabuen alosdemás,causarunabuenaimpres aimpresióny ióny logrargustarlealagente,mientrasqueotrapersona,conunatractivoyéxito enlavidaidénticos,parecenorepetiresa«atracciónmagnética»?Amenudo estosereduceaunenvíoinconscient estosereduceaunenvío inconscientedeseñales«hostil edeseñales«hostiles».Otroalumn es».Otroalumname ame obsequ equió (po (por desgr sgracia acia para ara ella) la) con un fantá ntástic stico o ejem ejemp plo de esto esto.. Comentóqueteníaproblema Comentóqueteníaproblemasparahaceramigos sparahaceramigosenlauniversidaddel enlauniversidaddelMedio Medio Oest Oeste e cent centra ral l dond donde e yo daba daba clas clases es, , afir afirma mand ndo o que que las las pers person onas as solí solían an coment entar que que par parecía ecía fría fría, , dist istante ante e inac nacces cesible ible, , aunqu nque en cua cuanto nto la conocían,nolecostabaentablarrelacionesestrechasconlosdemás. Amedidaquehablamos,descubríquesehabíacriadoenunbarrioduroy peligrosodeAtlanta, peligrosodeAtlanta,dondehabíate dondehabíatenidoqueapr nidoqueaprenderacurti enderacurtirsedesdelamá rsedesdelamáss tierna tierna infanc infancia. ia. Le dije dije que no tenía tenía neces necesida idad d de mejora mejorar r suca su capac pacida idad d de comu comunic nicac ación ión, , pero perosíque,en síque,en sulugar, sulugar, debía debía cambi cambiarla arla maner manera aenque enque se prese esentab ntabaa a los los demá emás: tení teníaa que dejar ejar de mostrar trar al mundo ndo su «ceño eño urbano».Esterasgonoesinfrecuenteentrelaspersonasquecrecenenbarrios durosoinclusoengrandesurbes.Elceñourbanoenvíaunaclaraseñalno verbalalosdemásdequeeresunenemigo,nounamigo;esunaadvertencia para que te mantengas a distancia y «no me jodas». Hay menos probabil probabilidad idadesde esde que losdepredador losdepredadoresescojan esescojan como comoblan blancoa coa laspersonas laspersonas que muestran este ceño urbano, así que se convierte en una valiosa herramientadesupervivenciaenlosbarriosdifíciles.Encuantomialumna haga haga un esfu esfuer erzo zo coor coordi dina nado do para para envi enviar ar más más seña señale les s «ami «amist stos osas as» » que que

«hostiles»,tendrápocosproblemas «hostiles»,tendrápocosproblemasenconecta enconectarconlosde rconlosdemásestudiante másestudiantes. s.

Unceñourbano.

¿Quer ¿Querría rías sabo aborda rdar ra alaperso lapersona naque que hasidoret hasido retrat ratada ada mostra mostrando ndo unceñ un ceñoo urbano?Noteolvidesquemuchaspersonasqueexhibenestaexpresiónson totalment totalmenteajenas eajenasalhechode alhechodequeestán queestánmostrando mostrandoseñales señalesde dehosti hostilidad lidadque que desa desani nima man n a los los demá demás s a rela relaci cion onar arse se con con ella ellas. s. Ésta Ésta es la razó razón n de que que comprendercuálessonlasseñalesverbalesynoverbalesadecuadasseatan importante.

CUÁNDOENVIARSEÑALESHOSTILES

Especialmenteenlasgrande Especialmenteenlasgrandesciudades,hayper sciudades,haypersonasqueandan sonasqueandanporlacallea porlacallea labúsquedapermanentedeunalimosna.Puedensermuyinsistentes,aunque suinsistencia suinsistencia noesaleator no esaleatoria.Dirigen ia.Dirigen susesfuerzos susesfuerzoshaci hacia aaque aquellas llas personas personas con con mayo mayore res s prob probab abil ilid idad ades es de darl darles es dine dinero ro, , y las las pers persig igue uen n de form formaa agresiva.¿Cómosabenquiénesunbonachónyquiénno?Fácil:buscanlas seña señale les s amis amisto tosa sas s y las las host hostil iles es. . Si sus sus blan blanco cos s les les mira miran n a los los ojos ojos, , las las probabilidades aumentan; si sus blancos sonríen, las probabilidades aumentan;sisusblancosmuestrancompasión,lasprobabilidadesaumentan. Siereselobjetivoperman Siereselobjetivopermanentedemend entedemendigosypedig igosypedigüeños,lomá üeños,lomásprobable sprobable esquesedebaaqueinvoluntariamenteestásenviándolesseñalesnoverbales queinvitanalcontactopersonal.Sinéste,lasposibilidadesderecibirdinero soninexistentes.Losmendi soninexistentes.Losmendigossabenestoypersi gossabenestoypersiguenaquellos guenaquellosobjetivoscon objetivoscon más más prob probab abil ilid idad ades es de que que les les den den algo algo a camb cambio io de sus sus esfu esfuer erzo zos. s. En consecuencia,enestecasounceñourbanopodríaresultarmuyútil. En una ocasió ocasión, n,sie siend ndo o todaví todavía a un adoles adolesce cente nte, , me adent adentré réen enun un barri barrio o que que meera me era descon desconoci ocido doy y que que resul resultó tó ser basta bastant nte e pelig peligro roso. so. Estab Estaba a como como pezfueradelagua.Unancianoquesediocuentadequeestabafuerademi zonade zonadeconf confortacud ortacudióa ióamiresca mirescateyme teymeofre ofrecióunconse cióunconsejonopedido jonopedidopero pero suma sumame ment nte e útil útil para para que que cons consig igui uier era a sali salir r sano sano y salv salvo o de aque aquel l barr barrio io:: «Caminacomosituvierasalgúnsitioalqueir.Balancealosbrazosycamina condecisión.Ysialguiensedirigeati,hablacomosituvierasalgoquedecir. Sipuedeshacereso,noteveráncomo Sipuedeshacereso,noteveráncomounavíctima unavíctimapotenci potencialyhabrámenos alyhabrámenos probabilidadesdeque probabilidadesdequeteconvierta teconviertasenuna».Fueu senuna».Fueunbuenconse nbuenconsejoentonces joentonces,y ,y esunbuenconsejoahora. Tus comu omunica icacio ciones nes verbal rbalees (lo (lo que dices) ces) y no verbal rbalees (có (cómo te comportas)envíanseñalesalosqueterodean.Moversecondecisióntiene unafinalidad:haymenosprobabilidadesdequeundepredadorpotencialte vea vea como como pres presa, a, de la mism misma a mane manera ra que que no es prob probab able le que que un antí antílo lope pe sano,velozydespiertoconstituyalaprimeraeleccióncomoblancoparaun leónquepersigueunamanadaporlasabanaafricana. Esta Esta más que que lúcid lúcida a obser observa vació ción n se atribu atribuye ye a Cullen Cullen Highto Hightowe wer: r: «Los «Los extrañossondeloqueestánhechoslosamigos».Cadavezqueteencuentras

conotrapersonaporprim conotrapersonaporprimeravez, eravez,eseindividu eseindividuoempiez oempiezacomounextraño acomounextrañoy, y, enelmomentodelcontacto, enelmomentodelcontacto,ocupaelpuntome ocupaelpuntomedioexactodel dioexactodelespectroamigoespectroamigoenemigo.Siutilizaslasseñalesverbalesynoverbalesquesetrataneneste libro,puedesconvertira libro,puedesconvertiralosextraños losextrañosenamigos. enamigos.

LAREFERENCIAHUMANA

Imagínatequetedirigesencocheacasadesdeeltrabajocuandodebuenasa prim primer eras as te das das cuen cuenta ta de que que otro otro vehí vehícu culo lo circ circul ula a pega pegado do al tuyo tuyo. . Tu cerebr rebro, o, que que está está rec ecib ibiiendo endo cons consttantem ntemeente nte infor nforma macción ión de tus cinc inco sentidosyanalizandolosdatosenbuscadeunposiblepeligro,hadetectado una una amen amenaz aza. a. Otro Otro vehí vehícu culo lo ha hech hecho o algo algo anóm anómal alo: o: ha pene penetr trad ado o en la burbuj burbuja aesp espaci acialque alque separa separa la«distanc la«distanciade iade seguri seguridad dad» »de dela«dist la«distanc anciade iade peligro» y ahora representa un amenaza para tu bienestar. He aquí lo interesante:hasestadocontrolando«automáticamente»eltráficodedetrásde ti,sinserconscientesiquieradeestarhaciéndolomientrasotrosvehículosno penetraranentuburbujadeprotección.Sólocuandounvehículoquetesigue decercaviolaloslímitesdeladistanciadeseguimientonormal,escuandote dascuenta. Yloqueesverdadparatuconducción,tambiénloesalahoradehacer amig amigos os. . Tu ce cere rebr bro o está está cont contro rola land ndo o auto automá máti tica came ment nte e la comu comuni nica caci ción ón verbalynoverbal.Cuandolainformaciónentranteesvaloradacomonormal y no amena menazzant ante, reac acci cion onaas a ella lla de forma orma autom utomáática tica; ; no des despie pierta rta sospechanisensacióndepeligro.Éstaeslarazóndequelastécnicasque aprenderásenestelibrofuncionan;todasentranenelámbitodelareferencia humana.Aunquequizá«pienses»queunapersonase«darácuenta»deloque estás estás hacien haciendo, do, no lo hará hará porque porque el cereb cerebro ro percib percibe e esas esas conduc conducta tas s como como normal normalesy, esy, aligual que los coches coches que circul circulanrespe anrespetan tando doladista ladistanci ncia ade de seguridad,nollamanlaatención. Alolargodeestelibro,haremoshincapiéenlasseñalesamigasyhostiles.

Todas Todas entran entran enel en elám ámbit bito o de laref la refer erenc encia iahum humana ana y pueden pueden ser utiliz utilizada adass parafomentartusrelaciones.Todostenemoslacapacidadparautilizarestas señal señales; es; de hecho, hecho, todos todoslas las hemo hemos s usado usado a lo largo largo de nuestr nuestras as vidas. vidas. Por Por desgracia,muchaspersonasignorancuálessontodaslasseñalesdisponibles y/ocómoutilizarlasdelamaneramásefectiva.Locualesaúnmásciertoen la actua actualid lidad ad que en el pasado pasado, , debid debido o a los avance avances s tecno tecnológ lógico icos s que que han han sofocadoeldesarrollodenuestra«inteligenciaemocional».

HACERAMIGOSENUNMUNDODE CONVERSACIONESDEPULGARES Enunaocasióninvitéadosestudiantesaqueseacercaranalapartedelantera delasalaalprincipiodeunaclaseyleshicesentarenunassillasunofrente al otro. otro. Entonc Entonces es les les pedí pedí que que dialo dialogar garan an duran durante te cinco cinco minut minutos. os. Parec Parecían ían desconcertados,ymepregun desconcertados,ymepreguntarondequédebía tarondequédebíanhablar,aloquelesrespon nhablar,aloquelesrespondí dí que que hablar hablaran an de lo que quisie quisiera ran. n. ¡No fuero fueron n capac capaces es de discu discurri rrir r un solo solo tema!Sequedaronallísentadossinmás,mirándosefijamenteelunoalotro. Enton Entonces ces les ordené ordené que regres regresara aran n de nuevo nuevo a sus asien asientos tos en la parte parte de atrá atrás s y se envi envira ran n mutu mutuam amen ente te un mens mensaj aje e de text texto o sobr sobre e lo que que fuer fuera. a. Sorprendentemente,notuvieronningúnproblemaenconversaratravésdelos mensajesdetextodurantecincominutos. Yenesto Yen esto radicael radicaelprob problema lema.En .Enlostiem lostiemposanter posanteriore ioresa sa laapariciónde laapariciónde losteléfonosmóvile losteléfonosmóviles sy ylosvideoj losvideojuego uegos,los s,los niños niñosapre aprendía ndían nlashabili lashabilidade dadess soci social ales es bási básica cas s en el pati patio o del del recr recreo eo, , rela relaci cion onán ándo dose se dire direct ctam amen ente te. . Lo aprendíantodosobrelamaneradehaceramigosycómoapañárselasconel conflictoylasdiferenciasinterpersonales;eraahídondeseenterabandelas habilidadesparamoverseensociedad.Depaso,tambiénaprendíanaleery tran ransmi smitir tir sutile tiles s seña eñales les no ver verbale baless, aunq unque no fuera era de una manera era consciente.

Unademostraciónvisualdequelacomunicacióndirectaesmásdifícilqueenviarmensajesdetexto.

En el actu actual al mund mundo o de «con «conve vers rsac acio ione nes s de pulg pulgar ares es», », nadi nadie e jueg juega a a la pelotacomosolíanhacerlolasgeneracionesdeniñospreviasalosmóviles. Los Los chav chaval ales es se qued quedan an en casa casa y jueg juegan an a los los vide videoj ojue uego gos s y se enví envían an mensajesdetexto.Porsupuesto,hayalgunosdeportesyactividadesescolares organizadas,perolarel organizadas,perolarelaciónsocia aciónsocialdirectaseha ldirectasehavistodrástic vistodrásticamenteredu amentereducida cida ennuestromundodedominado ennuestromundodedominadoresdelatecnología resdelatecnología.Malacosa.Noesquelos .Malacosa.Noesquelos niños«criadostecnológicamente»carezcandelacapacidaddeaprenderlas habilid habilidades ades sociales sociales y lasseña las señales; les; esque es queno no tienen tienen suficien suficiente teprác práctica tica para perf perfec ecci cion onar ar tale tales s apti aptitu tude des s y ser ser efic eficac aces es en el mane manejo jo de las las rela relaci cion ones es directas. Enlafotosuperior(veraquí),reparaenlasseñalesdedesinterésentrelos dos dos indi indivi vidu duos os que que inte intent ntan an llev llevar ar adel adelan ante te una una conv conver ersa saci ción ón. . El homb hombre re tienelasmanosenelbolsilloymiraalinfinito.Lamujermiraalsuelo.No hayinclinacionesdeca hayinclinacionesdecabeza,nisonr beza,nisonrisas,nigesto isas,nigestospositivos spositivos,nimutuorefl ,nimutuoreflejo. ejo. La fot foto infer nferio iorr muestra tra la como omodida idad y el len lengua guaje corp orporal oral posit ositiv ivo o asociadoconlosjóvenesenplenaescrituradeunmensajedetexto. Despiertatuencanto estápensadoparasacarlo estápensadoparasacarlomejordeticua mejordeticuandosetrate ndosetrate dehaceramigosydedisfrutardeunasrelacionessatisfactorias…enlavida real,nosóloenlavidaenriquecidadigitalmente.

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LLAMARLAATENCIÓNANTES DEQUESEDIGAUNAPALABRA Jamástienesunasegundaoportunidadparacausarunabuenaprimera impresión.

WILL ROGERS Talvezdeniñotuvieraslasuer Talvezdeniñotuvierasla suertesufici tesuficiente ente para pasaruna pasarunanoch nochede edevera verano no obse observ rvan ando do pere perezo zosa same ment nte e el espe espect ctác ácul ulo o de luz luz de la natu natura rale leza za. . Pued Puedee inclusoquecogierasuntarrodelacocinaeintentarascapturarlospuntitos luminosos que aparecían y desaparecían en la creciente oscuridad, moviéndosecomopequeñaslinternasaladerivaimpulsadasporunasuave brisa. Lasluciérna Lasluciérnagassonunas gassonunasde delascria lascriatura turasmásfascin smásfascinante antesde sdelatierr latierra.Por a.Por loqueanosotrosrespecta,laformaenquelasluciérnagasseiluminanresulta real realme ment nte e irre irrele leva vant nte; e; habr habría ía que que ser ser mita mitad d biól biólog ogo o y mita mitad d físi físico co para para comprenderelproceso.Loqueesinteresanteesporquéseiluminan. Resul Resulta ta que las lucié luciérn rnaga agas s se ilumin iluminan an por divers diversas as razon razones. es. Alguno Algunoss científi científicos coscree creen n quesu que su respland resplandor or es un aviso aviso dirigido dirigido a losdepr los depredad edadores ores potencialesdequesusaboresamargoyquecomoplatoseríandetestables. Cómo Cómo «sal «salta tarí rían an» » los los depr depred edad ador ores es hast hasta a esa esa conc conclu lusi sión ón ( saltar es una palabraacertada,puestoqueparecequelasranasselaszampanencantidades ingentes),noseexplica ingentes),noseexplica.Otrosseña .Otrosseñalanelhechode lanelhechodequelasdifere quelasdiferentesespecie ntesespeciess de luci luciér érna naga gas s tien tienen en dist distin into tos s patr patron ones es de parp parpad adeo eo, , que que las las ayud ayudan an a identificaralosmiembrosdelapropiaespecieyadeterminarasíelsexodel

emisordelosdestellos.Larazóndequeestoresultedeinterésaquítieneque ver con la utilización de la luz de las luciérnagas como señal para el apareamiento. Aquí la palabra «parpadeo»* adopta un significado comp complet letam ament ente e nuevo. nuevo. Se ha consta constatad tado o que que las luciér luciérna nagas gas macho macho tiene tienen n unospatronesdeparpadeoconcretosqueutilizanparaatraeralashembras. Enelsupuestodequenecesitesromperelhieloenunaconversación,talvez teinteresela teintereselasigu siguient ienteobserva eobservación ción deMarcBrown:«Se deMarcBrown:«Sehademos hademostrad tradoque oque unamayorfrecuenciaenlosdestellosdelosmachos,ademásdeunamayor inten intensid sidad ad enlos en los parpad parpadeos eos, , resul resulta ta más atract atractiv ivo o para paralas las hemb hembras ras de dos especiesdiferentesdeluciérnagas».

LUCIÉRNAGASYAMIGOS Elcomportamientodelaluciérnagaesunafantásticametáforadelaforma que que tenem tenemos osde de result resultar armá más s atrac atractiv tivos os a los demás demás y predis predispon ponerl erlos osa a que nosconsiderenamigospotenciales.Dadoquelagentesuele«verte»antesque «oírte»,lasseñalesnoverbalesquelesenvíespuedeninfluirensuopinión. Estoresultaespecialmenteciertocuandoteencuentrasconunapersonapor prim primer era a vez vez y el indi indivi vidu duo o en cues cuesti tión ón care carece ce de cual cualqu quie ier r cono conoci cimi mien ento to previodeti.Aligualquelaluciérnaga,pue previodeti.Aligualquelaluciérnaga,puedestransmit destransmitirseñales«deamig irseñales«deamigo» o» o«deenemigo»alosindividuosqueterodean,conlaintencióndeanimaro desanimar a la relación. O puedes «apagar tu luz» y permanecer relativamenteanónimo. Recu Recuer erda da que, que, en cual cualqu quie ier r esce escena nari rio o dond donde e dos dos o más más extr extrañ años os esté estén n dentr dentro o del del mutuo mutuo alcan alcance ce visual visual, , exist existe e la posib posibili ilida dad d de que que una una person personaa observealaotra.Loqueéloellaveaseráprocesadoautomáticamenteporel cereb rebro del obs observ ervado ador en bus busca de poten tencial ciales es seña eñales les «amisto istossas» as» u «hostil stiles es» ». En la mayor yoría de los caso asos, ahí term termiina la cosa, sa, porqu rque la apar aparie ienc ncia ia visu visual al de la pers person ona a es «neu «neutr tral al», », y el cere cerebr bro, o, al no valo valora rarl rlaa como amenaza ni como oportunidad, escoge ignorarla por completo.

Imag Imagín ínat atel elo o como como el caso caso de una una pers person ona a que que inte intent nta a para parar r un taxi taxi en la ciuda ciudad d de Nueva Nueva York. York. Mient Mientras ras docena docenas s de taxis taxis avanza avanzan n por por lacal la calle, le, la atenc atención ión del indiv individu iduo o se centra centra en laluz la luz del techo techo del taxi. taxi.Si Si la luz está está apag apagad ada, a, el vehí vehícu culo lo es rápi rápida dame ment nte e igno ignora rado do, , pero pero si está está ence encend ndid ida a la atenciónylosactosdelapersonasedirigenaesecocheenconcreto. Estoysegurodequeenalgúnmomentohasformadopartedeungrupode chicosodechicasquehaidoaunclubnocturno,baroalgúnotrolugarde reuniónpúblicoaintentarconocermiembrosdelsexoopuesto.¿Algunavez te has fijado fijado en que alguna algunas s perso personas nas parece parecen n llama llamar r la atenci atención, ón, mientr mientras as que que otras otras pasan pasan práct práctic icame amente nte desape desaperci rcibid bidas? as? A veces, veces, eso se debe debe a las diferenciasenelatractivofísicooenlossignosexternosderiqueza,pero,con la mism misma a frec frecue uenc ncia ia, , si no más, más, se debe debe a que que la pers person ona a «pop «popul ular ar» » está está enviand iando o señ señales ales «ami amisto stosas» sas» que hace acen que se mueva eva desde sde el punto nto «neu «neutr tral al» » (ext (extra raño ño) ) del del espe espect ctro ro amig amigoo-en enem emig igo o haci hacia a el punt punto o posi positi tivo vo (amigo)delespectro,aumentandolasprobabilidadesdelarelaciónsocial. Recuerdaquenuestroscerebrosestánanalizandocontinuamenteelentorno en busca busca de señale señales s amist amistos osas as u hostil hostiles es. . La Las s perso personas nas que emite emiten n señale señaless hostile tiles s son per percib cibidas idas com como una amena enaza que hay hay que evita vitar; r; las las que transmitenseñalesamistosassonvistascomonoamenazadorasyasequibles. Cuand Cuando o te encue encuentr ntres es con gente, gente, sobre sobre todo todo por primer primera a vez, vez, asegúr asegúrate ate de enviarlasseñalesnoverbalesadecuadasquepermitanqueteveanbajouna luzpositiva,ynounaneutralonegativa.

LAS«TRESGRANDES»SEÑALES AMISTOSAS ¿Y cuále cuáles s son exact exactam ament ente e esas esas señal señales es no verba verbales les amist amistos osas as que que puede puedess utilizar para aumentar tus probabilidades de que los demás reparen positivamenteentiypreparenelterrenoparaunaamistad,paraunanocheo paratodalavida?Haymuchísimasseñalesentrelasqueescoger,pero,alos

efectosquenosimportan,esesencialutilizartresseñalesesencialessiquieres animaralosdemásaquetev animaralosdemásaqueteveancomouna eancomounapersonaagra personaagradableydign dableydignadeuna adeuna posi posibl ble e amis amista tad: d: el «lev «levan anta tami mien ento to rápi rápido do de ceja cejas» s», , la «inc «incli lina naci ción ón de cabe cabeza za» » y la «son «sonri risa sa» » genu genuin ina, a, en cont contra rast ste e con con la fals falsa a (¡sí (¡sí, , el cere cerebr bro o humanopuededetectarladiferencia!)

ELLEVANTAMIENTORÁPIDODELAS CEJAS Setratadeunrápidomovimientoascendente-descendentedelascejas,que duraaproximadamentelasextapartedeunsegundoyesutilizadocomoseñal primarianoverbaldeam primarianoverbaldeamistad.Cuan istad.Cuandodosindivi dodosindividuosseapro duosseaproximaneluno ximanelunoal al otro,levantandemanerafugazlascejasparaenviarsemutuamenteelmensaje de que que no repr repres esen enta tan n una una amen amenaz aza. a. Al lleg llegar ar a meno menos s de dos dos metr metros os de alguienconquiennosvamosareunir,nuestroscerebrosbuscanestaseñal;si se pro produc duce y corre orresspon pondemo emos, nues uestra tra comuni unicaci cació ón no verba erball le está diciendoalaotrapersonaquenosomosunenemigoalquehayaquetemero evit evitar ar. . La mayo mayor r part parte e de las las pers person onas as no se dan dan cuen cuenta ta de que que arqu arquea ean n fugazmentelascejas,porqueescasiungestoinconsciente.Experimentapor tucuenta:observaadosindividuoscuandoseencuentrenporprimeravezy, si esposi es posible, ble, en contacto contactos s posterio posteriores. res. Cuando Cuando laspers las personas onas se saludan saludanpor por prim primer era a vez vez en una una ofic oficin ina a o un ento entorn rno o soci social al, , util utiliz izan an un salu saludo do verb verbal al acom acompa paña ñado do del del fuga fugaz z leva levant ntam amie ient nto o de ceja cejas. s. El salu saludo do verb verbal al pued puedee consistirenel«¿Quétal consistirenel«¿Quétalestás?»,«¿Q estás?»,«¿Quéhaydenuev uéhaydenuevo?»o«¿Cóm o?»o«¿Cómovatodo?» ovatodo?» Cuandolaspersonasseencuentranporsegundavezyanotienenquedecir nada,perointercambianelrápidolevantamientodecejaso,enelcasodelos varones,sesaludanhaciendosobresalirlabarbillaenunmovimientohacia delantey delanteylige ligeram ramente ente ascende ascendentedelmentón ntedelmentón.La .Lapróx próximavezquete imavezquetereún reúnas as con con algu alguie ien, n, pres presta ta much mucha a aten atenci ción ón a lo que que hace haces s y a lo que que hace hace la otra otra persona; persona; te quedarás quedarás boquiabi boquiabierto erto ante el chaparró chaparrón n de activida actividad d no verbal verbal

que que se prod produc uce e cuan cuando do se encu encuen entr tran an las las pers person onas as. . Y aún aún más más atón atónit ito o te quedarás cuando compruebes que has pasado por la vida sin haberte percatadojamásdelasseñalesnoverbalesquehasdesplegado. Ellevantamientorápidodelascejasesunaseñalquesepuedeenviara largadistancia.Siestásinteresadoenconoceraalguienqueestáenelotro extremodeunahabitaciónabarrotada,levantafugazmentelascejasyespera laseñalderespuesta.Sienreciprocidadseteenvíaunarqueorápidodecejas, enton tonces ces hay hay pos posibi ibilida lidad des de una mayor imp implicac icaciión. ón. La ause usencia ncia de corr corres espo pond nden enci cia a podr podría ía indi indica car r una una falt falta a de inte interé rés. s. Por Por lo tant tanto, o, pued puedes es utilizarelarqueodecejascomounaespeciedesistemadealertatemprana queteayudeadecidirsilapersonaqueteinteresa queteayudeadecidirsilapersonaqueteinteresaestáinteresada estáinteresadaasuvezen asuvezen ti. La falta falta de recip reciproc rocida idad d en el movim movimien iento to de cejas cejas podría podría ahorra ahorrarte rte un momentoembarazosoounrechazorotundoeindicartequetumejormanera de proce oceder der es busc uscar en otra parte rte un ind indivi ividuo duo más rece eceptivo tivo al que acercarse.

Unaelevaciónfugazdecejasnatural.Ensituacionesdelavidareal,noparecetanexageradoporquese produceconmucharapidez,deahílodefugaz.

Sisig Si sigues ues intere interesa sado doen enco conoc nocer era a alguie alguien n que que no tecor te corres respo ponde nde con un levantamientorápidodecejas,estonoesgarantíadequelapersonaestéfuera detu«alcance»,aunqueesposiblequedeseesutilizar(ybuscar)otrasseñales amistosas,antesdedecidirteaintentarrealmenteconoceraeseindividuo. Elrápidomovimientodecejas«amistoso»conllevaun«breve»contacto visualconotrapersona,sobretodosinolaconocesoesunconocimiento pasajero.Elcontactovisualprolongadoentredospersonasesindicativode una una emoc emoció ión n inte intens nsa, a, y es tant tanto o un acto acto de amor amor como como de host hostil ilid idad ad. . El conta contacto cto visual visual prolon prolongad gado o («mira («mirar r fijam fijament ente») e») es tan tan molest molesto o que que en los los encue cuentros tros soci ociales ales norma rmales les evit evitaamos que cualq alquier uier contac ntactto de esta sta naturalezaduremásdeunsegundoodos.Entreunamultituddeextrañosen un escen scenaario rio público lico, , el contact tacto o visu visuaal durará rará gene eneralm ralmeente sól sólo una fraccióndesegundo,ylamayoríadelagenteevitaráporcompletocualquier contactovisual. Notodos losmovimient losmovimientosrápido osrápidosde sdeceja cejascaendentro scaendentro delámbitode delámbitodelas las seña señale les s amis amisto tosa sas. s. En las las foto fotos s (ver (ver aquí aquí) ) se mues muestr tra a un ejem ejempl plo o de un movimientoantinaturaldecejas.Entiemporeal,estoseproducecuandouna pers person ona a leva levant nta a las las ceja cejas s con con un «tie «tiemp mpo o de susp suspen ensi sión ón» » prol prolon onga gado do del del movi movimi mien ento to asce ascend nden ente te. . En el mejo mejor r de los los caso casos s se verá verá como como un gest gesto o hostil,yenel hostil,yenelpeor peor,comoalgorepu ,comoalgorepulsiv lsivo.Siveso o.Siveso exhibesunlevan exhibesunlevantami tamiento ento antinaturaldecejas,éstesepercib antinaturaldecejas,éstesepercibirácomounaseñaldeene irácomounaseñaldeenemistady,aligual mistady,aligual que que el ceño ceño urba urbano no, , no cont contri ribu buir irá á a esta establ blec ecer er rela relaci cion ones es soci social ales es ni a entablaramistades.

LAINCLINACIÓNDECABEZA Ladear Lade ar la cabe cabeza za a la dere derech cha a o a la izqu izquie ierd rda a es un gest gesto o que que no entr entrañ añaa ningunaamenaza.Lacabezaladeadadejaaldescubiertounadelasarterias

carót carótid idas, as, situa situada das s a ambos ambos lados lados del del cuell cuello. o. Las arteri arterias as caróti carótida das s son las víasporlasquesesuministrasangreoxigenadaalcerebro.Laspersonasque sesientenamenazadasseprotegenlasarteriascarótidashundiendoelcuello entre entre loshom los hombros bros. . Porcons Por consigui iguiente ente, , laspers las personas onas queexpo que exponen nensus susarte arterias rias carótidascuandoseencuentranconotrasnorepresentanningunaamenaza. Lainclinacióndecabezaesunapoderosaseñaldeamistad,ylagenteque ladeala ladealacabe cabezacuando zacuando serelacionaconlosdemásesvistacomomásdigna serelacionaconlosdemásesvistacomomásdigna deconfianzayatractiva. Las La s muje mujere res s ven ven más más guap guapos os a los los homb hombre res s que que se les les acer acerca can n con con la cabe cabeza za lige ligera rame ment nte e lade ladead ada a haci hacia a uno uno u otro otro lado lado; ; de igua igual l mane manera ra, , a los los homb hombre res s les les resu result ltan an más más atra atract ctiv ivas as las las muje mujere res s que que incl inclin inan an la cabe cabeza za.. Adem Además, ás, las perso persona nas s que que incli inclina nan n las las cabeza cabezas s hacia haciala la perso persona nacon con laqu la quee está están n habl hablan ando do son son cons consid ider erad adas as más más simp simpát átic icas as, , amab amable les s y sinc sincer eras as, , en comparaciónconaquellasquemantienenlacabezaerguidamientrashablan. Las La s muje mujere res s incl inclin inan an las las cabe cabeza zas s más más a menu menudo do que que los los homb hombre res, s, que que tiendenacomunicarseconlascabezaserguidasparapresentarsecomomás dominantes.Talvezestegestoseaunaventajaenelmundodelosnegocios; sinembargo,enuncontextosocial,laausenciadeinclinacióndelacabeza podrí podría a trans transmit mitir ir el mensaj mensaje e equivo equivocad cado. o. En ambie ambiente ntes s de citas, citas, como como los clubes nocturnos y los bares, los hombres deberían esforzarse conscientementeenladearlacabezaaunouotroladocuandoabordenauna mujer,pues, mujer,pues, delocont delo contrari rario,podría o,podríanser nservist vistoscomodepre oscomodepredado dadores. res. Entales situaciones, puede que seas un tipo con la cabeza «bien alta» cuyas inten intencio cione nes s sean sean amisto amistosas sas, , pero pero tus actos actos provoc provocará arán n que las mujer mujeres es se pong pongan an «a la defe defens nsiv iva» a» y hará harán n difí difíci cil, l, cuan cuando do no impo imposi sibl ble, e, esta establ blec ecer er algúncontactoserio.

Levantamientofugazdecejasantinatural.

Inclinacionesdecabeza.

LASONRISA Una Una sonr sonris isa a es una una efic eficaz az seña señal l «ami «amist stos osa» a». . Los Los rost rostro ros s sonr sonrie ient ntes es son son uzgadoscomomásatractivosysimpáticosymenosdominantes.Unasonrisa tran transm smit ite e conf confia ianz nza, a, feli felici cida dad d y entu entusi sias asmo mo, , y lo que que es más más impo import rtan ante te,, indicaaceptación.Unasonrisatelegrafíacordialidadyaumentaelatractivo delapersonaquesonríe.Elmeroactodesonreírharáquemejoreelestadode ánimo imo de la gente nte, haciénd iéndo ola más recep ceptiva tiva. . Las más de la vece eces, las personassonríenaaquellosquelesgustan,ynosonríenaaquellosotrosque

lesdesagradan. Sonreírliberaendorfinas,unasustanciaquenosproporcionaunasensación debienestar.Cuandosonreí debienestar.Cuandosonreímosalasdemásperson mosalasdemáspersonas,aéstaslesresultamu as,aéstaslesresultamuy y difícilnodevolvernoslasonrisa.Estacorrespondenciaenlasonrisaprovoca que el objeto de tu sonrisa se sienta bien consigo mismo y, como aprenderemosenuncapítuloposterior,siprovocasquelagentesesientabien consigomisma,lesgustarás. El único único proble problema ma con con la sonris sonrisa a es lo que los cientí científic ficos os y los sujeto sujetoss observadoresdelapoblaciónengeneralhanreconocidohacemuchotiempo: queporunladoestálasonrisa«verdadera»o«sincera»,yporotrolasonrisa «for «forza zada da» » o «fal «falsa sa». ». La sonr sonris isa a «ver «verda dade dera ra» » es la que que util utiliz izam amos os con con las las pers person onas as con con las las que que real realme ment nte e dese deseam amos os esta establ blec ecer er cont contac acto to o que que ya conocemosysondenuestroagrado.Lasonrisafalsa,porotrolado,solemos usarla usarla cuando cuando nosvem nos vemos os forzado forzados, s, bien porlas por lasobli obligaci gaciones ones sociales sociales, , bien por por las las exig exigen enci cias as de nues nuestr tro o trab trabaj ajo, o, a apar aparen enta tar r cord cordia iali lida dad d haci hacia a un individuoogrupo

Parecequelainclinacióndecabezaposeeunatractivouniversalparala«amistad»entodoelreino animal.

Si quie quiere res s gust gustar arle le a la gent gente, e, tus tus sonr sonris isas as debe deberí rían an ser ser sinc sincer eras as. . La Lass señalesreveladorasdeunason señalesreveladorasdeunasonrisasincerasonlacurv risasincerasonlacurvaturahaciaarrib aturahaciaarribadelas adelas comisuras de la boca y el movimiento ascendente de las mejillas, acomp acompañ añada adas s del del frunc fruncimi imient ento o alred alrededo edor r de los ojos. ojos. Al contra contrario rio que las sonri sonrisas sas since sinceras ras, , las forzad forzadas as tiende tienden n a ser ser asimét asimétric ricas as. . En el caso caso de las personasdiestras,laso personasdiestras,lasonrisaforzad nrisaforzadatiendeamar atiendeamarcarsemásenel carsemásenelladoderecho ladoderecho de la cara cara, , mien mientr tras as que que en las las zurd zurdas as lo hace hace más más en el izqu izquie ierd rdo. o. La Lass sonrisasfalsastambiéncarecendesincronía,demaneraqueempiezanmás tarde tarde que que las sonri sonrisas sas autén auténtic ticas as y se desvan desvanece ecen n de una manera manera irreg irregula ular. r. Conunasonrisaauténtica,lasmejillasselevantan,seformanbolsasbajolos ojos,aparecenpatasde ojos,aparecenpatasdegalloenlascom galloenlascomisurasdelos isurasdelosojosy,según ojosy,segúnlapersona, lapersona, lanarizquizádescienda.Enunasonrisafalsa,seapreciaquelascomisurasde la boca boca no se curv curvan an haci hacia a arri arriba ba y que que las las meji mejill llas as no se leva levant ntan an para para prov provoc ocar ar las las arru arruga gas s alre alrede dedo dor r de los los ojos ojos, , las las seña señale les s reve revela lado dora ras s de la

sonrisa sonrisa auténtic auténtica.Enel a.Enelcaso casode delosjóve losjóvenes, nes,cuyapielesmáselástic cuyapielesmáselásticaquela aquela delaspersonasmayores,sueleser delaspersonasmayores,sueleserdifícildetectarlas difícildetectarlasarrugasalrededo arrugasalrededordelos rdelos ojos.Noobstante,nuestroscerebrospuedenpercibirladiferenciaentreuna sonrisaauténticayunafalsa.

¿Podríasdecircuáldelasdossonrisasesla«auténtica»,ycuálla«falsa»?Sinopuedes,note desesperes.¡Enrealidad,lasdosson«auténticas»!

Lasonrisadelaimagensuperiorizquierdaesfalsa,laexpresióndelaimagensuperiorderechaes neutralylasonrisadeabajoesauténtica.

SONRISASPARAIMPRESIONAR Tumaneradesonreírinfluiráencómotepercibanlaspersonasyalentaráo desalentarálacreació desalentarálacreacióndeamistade ndeamistades.Lasmujer s.Lasmujeresenparticul esenparticularsuelenutil arsuelenutilizar izar lassonrisasparacontro lassonrisasparacontrolareliniciod lareliniciodelosprimero elosprimerosencuentro sencuentrosyfijarelritmo syfijarelritmo de las las rela relaci cion ones es pers person onal ales es post poster erio iore res. s. Los Los homb hombre res s se mues muestr tran an más más disp dispue uest stos os a acer acerca cars rse e a las las muje mujere res s que que les les sonr sonríe íen. n. Una Una sonr sonris isa a sinc sincer eraa autorizaaloshombresaacercarse;unasonrisaforzada,oningunasonrisaen absol soluto uto, env envía el mensaje saje de que que una mujer jer no está inter ntereesad sada en las las propuest propuestasde asdeunhombre unhombre. .Asim Asimismo ismo, ,unamujer unamujer puede puedeenv enviarel iarelmens mensajede ajede ser ser rece recept ptiv iva a a los los acer acerca cami mien ento tos s masc mascul ulin inos os regu regula land ndo o la frec frecue uenc ncia ia e intensidaddesusonrisa,conjuntamenteconotrasseñalesamistosas. Apre Aprend nder er a crea crear r una una sonr sonris isa a «aut «autén énti tica ca» » a volu volunt ntad ad, , espe especi cial alme ment ntee cuand cuando o no se está está de humor humor para para mostra mostrarla rla, , requie requiere re prácti práctica. ca. Estud Estudia ia las imágenesqueaparecenenellibroypien imágenesqueaparecenenellibroypiensaenlassonrisasquehas saenlassonrisasquehasvistoentu vistoentu vida vida coti cotidi dian ana; a; lueg luego, o, pára párate te dela delant nte e de un espe espejo jo y real realme ment nte e mues muestr traa sonrisa sonrisasauténti sauténticasyfalsas. casyfalsas. Noserátandifícil;no Noserátandifícil;notien tienesmásquepensaren esmásquepensaren lasocasionesenquehasdeseadomostrarsinceramentetuaprecioaalguien quequerías,oenaquellasotrasenlasquetevisteobligadoasonreíraun huéspedindeseadoenunacenafamiliaroaunodiosocolegadeprofesión. Practicalasonrisaverdaderahastaquesehagaautomática.Apartirdeese momento,puedesdecidirutilizarlaatuantojo.

CONTACTOVISUAL Elcont El contacto acto visual visualfunc funciona iona en consonan consonancia ciacon con otras otras señales señalesamis amistosa tosas. s. El

contactovisualsepuedeintentardesdelejosy,porconsiguiente,aligualque otrasseñalesnoverbalesdeestecapítulo,esunamaneradellamarlaatención antesdequesedigaunapalabra.Asimis antesdequesedigauna palabra.Asimismo,ydemanerasimila mo,ydemanerasimilaralasdemás ralasdemás señalesnoverbales,estápensadaparapermitirqueelreceptordelaseñalse forme forme una impre impresió sión n posit positiv iva a de uno, uno, como como de algui alguien en que que será será percib percibido ido comounamigopotencial. Paraenviarunaseña Paraenviarunaseñalamisto lamistosapormedio sapormedio delcontacto delcontactovisual, visual,escogeala escogeala personaqueteinteresayestableceelcontactovisualmirándoladuranteno más másdeun deun segun segundo. do. Mante Mantene ner r fija fija lamiradadura lamiradadurante nte más tiemp tiempo opue puedeser deser cons consid ider erad ado o una una agre agresi sión ón, , lo cual cual es una una seña señal l host hostil il. . Como Como se ha dich dicho o anteriormente,cuandomirasfijamenteaalguien,sobretodoenunambiente propicioparalascitas,estásinvadiendoelespaciopersonaldeesehombreo esa esa muje mujer r en cues cuesti tión ón. . Si care carece ces s de perm permis iso o para para acce accede der r a ese ese espa espaci cio o personal,enelmejordeloscasostusactosseránconsideradosunaconducta depredadora,yenelpeor depredadora,yenelpeor,uncomport ,uncomportamientorep amientorepulsivo.De ulsivo.Deberíaspone beríasponerfina rfina lamiradafijaconunasonrisa;sinopuedesconseguirqueseaauténtica,al menosasegúratedequelascomisurasdetubocasecurvanhaciaarribaylos bordesexterioresdetusojossefruncen.Unadevolucióndelasonrisadenota interés.Silapersonaqueteinteresatesostienelamirada,labajaylaaparta fugazmenteyluegovuelveaestablecerelcontactovisual,entoncespuedes acercarte a esa persona con un alto grado de confianza en que tus proposicionesseránbienrecibidas.

MIRADAFIJAPROLONGADA Unamiradadeinterésprolongadaesunaformaeficazdefomentarlabuenas relaciones.Estaconductanoverbalnodeberíaconfundirseconlamiradafija e impertin impertinente ente. . Normalme Normalmente, nte, cuando cuandoesta establec bleces escont contacto acto conotra con otra persona, persona, osmiráisalosojosduranteunsegundoomenosyactoseguidorompéisel contactovisual.Siésteduramásdeunsegundoodos,seentenderácomouna

amena amenaza. za. Mirar Mirar fijam fijament ente e y de maner manera a imper impertin tinen ente te a las person personas, as, sobre sobre todo todo a los los extr extrañ años os, , se cons consid ider era a una una seña señal l de host hostil ilid idad ad. . Sin Sin emba embarg rgo, o, cuan cuando do dos dos pers person onas as se cono conoce cen n y se gust gustan an mutu mutuam amen ente te, , se les les perm permit itee mira mirars rse e a los los ojos ojos dura durant nte e más más de unos unos segu segund ndos os. . La Las s pers person onas as con con una una rela relaci ción ón amor amoros osa a suel suelen en mira mirars rse e fija fijame ment nte e a los los ojos ojos dura durant nte e perí períod odos os prolongadosdetiempo.Conlasiguientetécnicalafuerzadeestemirarmutuo pued puede e ser ser util utiliz izad ada a con con segu seguri rida dad d con con los los extr extrañ años os, , a fin fin de pote potenc ncia iar r el establecimientodelabuenarelación. Una Una vez vez que que haya hayas s esta establ blec ecid ido o cont contac acto to visu visual al con con una una pers person ona a que que te interese,manténlamiradaduranteunsegundoyentoncesgiralentamentela cabez cabeza, a,sos sosten tenien iendo dola lami mirad rada a duran durante teotr otro o segun segundo doo o dos. dos. La person persona a que estés mirando verá que apartas la cabeza, creando la ilusión de que inte interr rrum umpe pes s el cont contac acto to visu visual al, , y tu acci acción ón no será será ente entend ndid ida a como como una una mirad rada imp impertin rtinen entte. Esta sta técn técniica te permi rmite inte ntensi nsifica ficar r el con conten tenido ido emocionaldetuseñalamistosa.Noobstante,elcontactovisualintensificado no debe debe ser ser util utiliz izad ado o para para forz forzar ar una una inti intimi mida dad d prem premat atur ura. a. Los Los homb hombre ress suelenabusardeestatécnica,saboteandoasírelacionespotenciales.

DILATACIÓNDELASPUPILAS La dilata dilatació ción n de la pupil pupila a expres expresa a interé interés. s. Cuand Cuando o un indivi individu duo o ve a otra otra pers person ona a que que le gust gusta, a, sus sus pupi pupila las, s, la part parte e negr negra a de sus sus ojos ojos, , se expa expand nde. e. Cuantomayoresladilatación,mayoreslaatracciónquesientelapersona. Comoesevidente,éstaesunaseñaldeatracciónpositiva,aunqueesdifícilde detec detectar tar en las relac relacion iones es person personale ales s cotid cotidian ianas as. . En consec consecuen uencia cia, , su valor valor comoseñalamistosaesmuylimitado. Enquienmássepercibeladilatacióndelas Enquienmássepercibeladilatacióndelaspupilasesenlaspersonas pupilasesenlaspersonascon con ojosazules.Lasquetienenlosojososcurosparecenmásexóticasdebidoa que suspupilas suspupilaspare parecenestardilata cenestardilatadasperman daspermanente entement mente. e.Unsigloantesde Unsigloantesde Crist Cristo, o, Cleopa Cleopatra tra, , la mujer mujer más más bella bella de su tiemp tiempo, o, utiliz utilizab aba a atrop atropina ina, , una

droga droga que se obtie obtiene ne de la natur naturale aleza za, , para para dilata dilatar r sus pupila pupilas s y conseg conseguir uir parec parecer er más sensu sensual. al. Los Los cambio cambios s en la luz luz ambie ambienta ntal l puede pueden n provo provocar car la dilatación de las pupilas, así que hay que tener cuidado a la hora de interpretarestareacciónautónoma.

CONSEGUIRELCONSENTIMIENTOPARA IRALACÁRCEL:LAUTILIZACIÓNDE LASSEÑALESAMISTOSASPARA PROPICIARUNACONFESIÓN CuandoestabaenelFBI,teníamosidentificadoaunpresuntopederastaen una una invest investiga igaci ción ón deter determi minad nada. a. Sabíam Sabíamos os de la existe existenci ncia a de una víctim víctima, a, pero pero los indic indicio ios s apunt apuntaba aban n a muchas muchas más, más, y creíam creíamos os que que el sospec sospechos hoso o utilizabasuordenadorparaescogerlas.Yoqueríadetenerloinmediatamente, perocarecíamosdelacausarazonablenecesariaparaconseguirlaordende detención. Así las cosas, decidí interrogar al sospechoso a fin de lograr que consintieraenelexamendesuordenadorpersonal.Sielinterrogatoriotenía algu alguna na prob probab abil ilid idad ad de éxit éxito, o, yo tení tenía a que que crea crear r un ambi ambien ente te amis amisto toso so,, esta establ blec ecer er rápi rápida dame ment nte e una una buen buena a rela relaci ción ón y, cuan cuando do lleg llegar ara a el mome moment nto o oport oportuno uno, , pedir pedir su conse consenti ntimie miento nto. . Invit Invité é al sospe sospecho choso so a que que se reunie reuniera ra conmigoenlaoficinadelFBI.Lohiceasíparadarlelasensacióndequeél control trolab abaa la situ situaació ción (podr odría dec decidir idir su manera nera de proce oceder) er) y par para demo demost stra rar r que que el inte interr rrog ogat ator orio io era era volu volunt ntar ario io (que (que no se le obli obliga gaba ba a participarenél). Recibíal Recibíalsosp sospecho echosoen soenlapuerta lapuerta conunaartificial conunaartificial yrápida elevació elevaciónde nde lascejas,lacabezaligeramenteinclinadayunafingidasonrisaverdadera,con sus patas de gallo y todo alrededor de los ojos. Mostrar unas señales amist amistosa osas s verda verdader deras as no me era posibl posible, e, dado dado que que el compo comporta rtami mient ento o del sospechosomeresultabacensurable.Leestrechécordialmentelamanoyle

invitéaentrar invitéaentraren enlasaladeinte lasaladeinterrog rrogator atorios. ios.Si Sileofrec leofrecíunatazadecafé íunatazadecafé,fue ,fue por dos motivos: motivos: primero, primero, quería quería aprovech aprovechar ar el principi principio o psicológ psicológico ico de la reci recipr proc ocid idad ad: : cuan cuando do algu alguie ien n reci recibe be una una cosa cosa, , aunq aunque ue sea sea insi insign gnif ific ican ante te,, siente la necesidad de corresponder. A cambio del café yo quería el cons consen enti timi mien ento to. . Y segu segund ndo, o, quer quería ía util utiliz izar ar la ubic ubicac ació ión n que que le daba daba el sosp sospec echo hoso so a la taza taza para para deci decidi dir r cuán cuándo do se habí había a esta establ blec ecid ido o la buen buenaa rela relaci ción ón (de (de la ubic ubicac ació ión n de la taza taza se habl hablar ará á en un capí capítu tulo lo post poster erio ior) r).. Cuan Cuando do le entr entreg egué ué la taza taza de café café, , el sosp sospec echo hoso so dijo dijo: : «¿Có «¿Cómo mo pued puedee trat tratar arme me con con tant tanta a defe defere renc ncia ia desp despué ués s de lo que que hice hice?» ?» Aqué Aquéll lla a era era una una confesi fesió ón, bie bien que peque queña, real realiz izaada aun ante ntes de que empeza ezara el interrogatorio. A partir de ahí, fui capaz de establecer una relación sufi sufici cien ente teme ment nte e buen buena a con con el sosp sospec echo hoso so util utiliz izan ando do seña señale les s amis amisto tosa sass fingidas,afindecrearlelailusióndequeyonorepresentabaunaamenaza, sinoqueeraunapersonaaquienpodíaconfiarunsecreto.Unsecretoquele metióenlacárcelparaelrestodesuvida.

LAPARADOJADELBÓTOX Enlotocantealasseñalesamistosas,aveceslamejordelasintencionestiene unas unas consecue consecuencia ncias s negativa negativas s imprevis imprevistas. tas. Piensa, Piensa, por ejemplo, ejemplo, en la triste triste historiadelaesposamaduraquequeríaparecermásjovenyatractivaalos ojosdesumaridoydecidi ojosdesumaridoydecidiósometerse ósometerseaunostratam aunostratamientosabase ientosabasedebótoxen debótoxen la cara cara, , un pequ pequeñ eño o trab trabaj ajo o escu escult ltór óric ico o para para elim elimin inar ar arru arruga gas s y líne líneas as de expresión.Estabaimpacientepormostrarlelosresultadosasumarido. ¿Y qué qué pasó pasó cuan cuando do él vio vio a su «nue «nueva va» » espo esposa sa? ? Dado Dado que que el bóto bótox x para parali liza za dura durant nte e unos unos dos dos mese meses s cier cierto tos s músc múscul ulos os que que rode rodean an los los ojos ojos, , la muje mujer r no era era capa capaz z de leva levant ntar ar rápi rápida dame ment nte e las las ceja cejas s ni de most mostra rar r una una sonri sonrisa sa plena plena y verda verdade dera, ra, lo que incluí incluía a las patas patas de gallo gallo que que el marid marido o estabaacostumbradoaver. La muje mujer r tení tenía a un aspe aspect cto o más más atra atract ctiv ivo, o, pero pero dado dado que que su mari marido do no

reci recibí bía a las las seña señale les s amis amisto tosa sas s a las las que que esta estaba ba acos acostu tumb mbra rado do, , empe empezó zó a sospecharquesuesposayanolequeríayquehabíaencontradoelmediode parecerlemásatractivaaotrapersona.Amenosqueelmaridotengaclarola «raz «razón ón» » de que que la espo esposa sa no le enví envíe e las las seña señale les s amis amisto tosa sas s a las las que que está está acostumb acostumbrado rado, , losresu los resultad ltados os de intentar intentar estar estar guapa guapa podrían podrían acabar acabar siendo siendo ¡bastantehorribles!

Todoséstossonejemplosdecontactofísicoseguro.Alprincipiodeunarelación,tocarsedeberíaestar limitadoalazonasituadaentreelcodoyelhombroyacogerselasmanos.

TOCARESUNASEÑALAMISTOSA,PERO AVANZACONPRECAUCIÓN Tocaresunaformacompleja,sutileintensadecomunicaciónnoverbal.En las situaciones sociales, se puede utilizar el tocar para enviar una sorprendentevariedaddemensajes.Así,existendistintostoquesquesirven paraexpresaracuerdo,afecto,vinculaciónoatracción;paraprestarrespaldo, hacerhincapiéenunaspecto,llamarlaatenciónysolicitarparticipación;para guiar guiar y dirigi dirigir, r, saluda saludar, r, felici felicita tar, r, entabl entablar ar amist amistade ades s o refor reforzar zar relac relacion iones es intensas,yacordargradosdeintimidad. Para nuestro nuestro propósit propósito, o, el tocar tocar es importa importante ntepara para hacer hacer amigos. amigos.Así Asílo lo han han dete determ rmin inad ado o algu alguno nos s estu estudi dios os que que afir afirma man n que que incl inclus uso o el toqu toque e más más fugaz fugaz puede puede tener tener una una influ influenc encia ia espect espectacu acular lar en nuestr nuestras as percep percepcio ciones nes y relac relacio iones nes. . Los Los exper experime imento ntos s han demos demostra trado do que inclus incluso o un leve leve y breve breve roce en el brazo brazo durante duranteun un encuentr encuentro o social social también tambiénbrev breve e entre entre extraño extraños, s, tieneunosefectostaninmediatoscomoduraderos.Pedireducadamenteayuda opreguntarporunadirección,porejemplo,produc opreguntarporunadirecció n,porejemplo,produceresultadosmáspositiv eresultadosmáspositivos os cuandovaacompañadodeunligerotoqueenelbrazo. Pero Pero hay hay que que ser ser prud pruden ente te: : incl inclus uso o el más más inoc inocuo uo de los los toqu toques es pued puedee prod produc ucir ir una una reac reacci ción ón nega negati tiva va en la pers person ona a toca tocada da. . Ta Tale les s reac reacci cion ones es incluyenapartarelbrazo,aume incluyenapartarelbrazo,aumentarladistancia ntarladistancia,ponerceño,darse ,ponerceño,darselavueltau lavueltau otra otras s mani manife fest stac acio ione nes s de desa desagr grad ado o o angu angust stia ia. . La Las s reac reacci cion ones es nega negati tiva vass indicanqueesimprobablequelapersonaencuestiónteconsidereunamigo potencial. Amenosqueelindividuoseaexcepcionalmentetímidoyreservado,las reac reacci cion ones es nega negati tiva vas s a un simp simple le toqu toque e en el braz brazo o prob probab able leme ment nte e sean sean indic indicati ativa vas s de desagr desagrado ado o descon desconfia fianza nza. . Con la excep excepció ción n del del tradic tradicion ional al

estrechamientodemanos,tocarlamanodeotrapersonaesmáspersonalque toca tocarl rle e el braz brazo. o. Toca Tocar r la mano mano sirv sirve e de baró baróme metr tro o para para las las rela relaci cion ones es sentimentales.Amenudolaspelículassecentranenelcontactodelasmanos paraindicarqueunarelaciónesfría,prometedoraoqueestáenplenoapogeo. Siletocaslamanoaunapersonayéstaseaparta,siquierasealigeramente,la pers person ona a toca tocada da toda todaví vía a no está está prep prepar arad ada a para para inte intens nsif ific icar ar la rela relaci ción ón.. Apartar Apartarseno seno esseñalnecesariame esseñalnecesariamentede ntede rechazo; rechazo; sólo signific significa aquetendrá quetendráss que crearun crearunmayo mayorgradodeconfi rgradodeconfianza anzaconla conlapers persona ona queteinteresa, queteinteresa,antes antes deavanzarenlarelación.Laaceptacióndelcontactoindicaquelapersona estápreparadaparacogersedelamanoconotra,unamaneramásintensade tocarse;porsuparte,elentrelazamientodelosdedoseslaformamásíntima decogersedelamano. Unamaneralibredepeligrodemedirlafuerzadeunanuevarelaciónes tocar tocar o rozar rozar «acci «accide denta ntalme lmente nte» » la mano mano de la perso persona na que que teint te intere eresa. sa. La mayoríadelaspersonastoleraránuntoqueaccidental,aunquenolesgustela pers person ona a que que les les toca toca, , pero pero de mane manera ra inco incons nsci cien ente te envi enviar arán án seña señale les s no verbalesqueindiquenlaaceptaciónorechazodelcontacto.Estateatentoa talesindicadoresnoverbalesyactúaenconsecuencia.

LAISOPRAXIS(REFLEJAREL COMPORTAMIENTODELAOTRA PERSONA) Laisopraxis Laisopraxis esuntérm esun términosofis inosofistica ticadoquesignif doquesignifica«serunreflejo ica«serunreflejo de»,una de»,una prácticanoverbalquesepuedeutilizarparaentablaramistaddemaneramás fácilyefectiva.Elreflejocreadehecho fácilyefectiva.Elreflejocreadehechounaimpresiónfavo unaimpresiónfavorableenlamente rableenlamente de la pers person ona a que que está estás s refl reflej ejan ando do. . Cuan Cuando do cono conoce ces s a algu alguie ien n y quie quiere ress gana ganart rte e su amis amista tad, d, esfu esfuér érza zate te cons consci cien ente teme ment nte e en refl reflej ejar ar su leng lengua uaje jess corporal.Siseparaconlosbrazoscruzados,párateconlosbrazoscruzados; sisesientaycruzalaspiernas,siéntateconlaspiernascruzadas.Enalgunas

situacio situaciones, nes, esta técnicaresulta técnicaresulta impracti impracticabl cable. e.Así, Así, nose no sepued puede eespe esperarque rarque una mujer jer que llev llevee un vestid stido o o una una fald alda cor cortos tos se cru cruce de pierna ernass abiertamenteparareflejarloquehacelapersonaconlaqueestáhablando.En un caso caso así, sí, bas bastará tará algo algo equ equipa iparab rable, le, y en lugar gar de cruz ruzar las pier piern nas abier abierta tamen mente, te, la mujer mujer podrí podría a adopt adoptar ar una pose pose más discre discreta, ta, cruza cruzando ndo las piernasalaalturadelasrodillasolostobillos.

Gestosdeisopraxis(especulares).

La otra otra pers person ona a no adve advert rtir irá á cons consci cien ente teme ment nte e tu cond conduc ucta ta espe especu cula lar, r, porqueentradentrodelpuntodereferenciahumanoyelcerebroloconsidera «normal».Sinembargo,laause «normal».Sinembargo,laausenciadereflejoesunaseñ nciadereflejoesunaseñaldehostilidad aldehostilidad,yel ,yel cerebrorepararáenellocuandodospersonasnoesténensincroníadurante susrelacionespersonales.Lapersonaquenoestásiendoreflejadaquizáno pueda pueda expres expresar ar la razón razón concre concreta ta de que que se encuen encuentre tre incóm incómod oda, a, pero pero esta esta señaldehostilidaddesencadenar señaldehostilidaddesencadenaráunareaccióndefensiva áunareaccióndefensiva,locualdesanimaa ,locualdesanimaa realizarningúnintentodeentablaramistad. Reflejar Reflejar laposedelotrorequiereprácti laposedelotrorequierepráctica.Porsuerte ca.Porsuerte,es ,esalgo algo quepuedes quepuedes

ensayarencualquierambienteprofesionalosocial.Cuandomantengasuna conversacióninform conversacióninformalconungrup alconungrupodeamigosen odeamigoseneltrabajooen eltrabajooenunareunión unareunión social,advertirásquelosmiembrosdelgruposereflejaránunosaotros.Para practicarlatécnicadelreflejo,cambiatuactitudopostura.Alcabodeun breveperíododetiempo,otrosmiembrosdelgruporefle breveperíododetiempo,otrosmiembrosdelgruporeflejarántupostura.Las jarántupostura.Las prime primeras ras veces veces que que hagas hagas esto, esto, es posib posible le que tengas tengas la sensa sensació ción n de que todosloscomponentesdelgruposabenloqueestáshaciendo.Teaseguroque noesasí.Loqueestarásex noesasí.Loqueestarásexperimenta perimentadoeselefectofo doeselefectofocodeatenció codeatención,delque n,delque sehablarámásadelanteenestemismocapítulo.Otramaneradepracticarla isopraxisesladeimitaraleatoriam isopraxisesladeimitaraleatoriamentealaspersonas entealaspersonascuandolasconoce cuandolasconoces.Al s.Al cabodeunassesiones,dominaráslatécnicadelaimitaciónypodrásutilizarla comoherramientaadicionalparaentablaramistades.

INCLINARSEHACIAELOTRO Laspersonastendemosainclinarnoshacialosindividuosquenosgustan,ya dist distan anci ciar arno nos s de los los que que nos nos desa desagr grad adan an. . De vez vez en cuan cuando do, , dura durant nte e mi acti activi vida dad d en el FBI, FBI, se me pidi pidió ó que que asis asisti tier era a a fies fiesta tas s en emba embaja jada das s y reun reunio ione nes s dipl diplom omát átic icas as. . Una Una vez vez en ella ellas, s, me pasa pasaba ba la mayo mayor r part parte e del del tiempoobservandoalosdemás tiempoobservandoalosdemásinvitadosparadete invitadosparadeterminarquérela rminarquérelacioneseran cioneseran sólid lidas, as, cuáles áles se esta staban ban des desarro arrollland lando o y qué qué inv invita itados se mostrab trabaan receptivosalacreaciónderelaciones.

Inclinarsehaciadelanteesmuestradereceptividadalacreacióndeunarelación.Elhechodequedos personasqueconversanseinclinenelunohaciaelotroindicaqueyasehaestablecidounarelación positiva.Ysiaelloseunenotrasseñalesamistosascomolassonrisas,elasentimientoconlacabeza,la inclinacióndeéstahaciaunlado,lossusurrosyeltocarse,cabeinterpretarquelarelaciónentrelas partesinvolucradasesbastanteíntima.

Laspersonasinclinanlascabez Laspersonasinclinanlascabezasligerament asligeramentehaciaatrásparaaume ehaciaatrásparaaumentarla ntarla distanciaconotras,loqueindicaqueelestablecimientodelarelaciónnova bien. bien. Otro Otrotan tanto toca cabe bedec decir ircua cuando ndo los indivi individuo duos s apart apartan an eltro el tronco nco deotr de otraa personadurantelasrelaciones.Asimismo,laspersonasalejaránlospiesdeun visi visita tant nte e inde indese sead ado. o. Esta Estas s suti sutile les s seña señale les s no verb verbal ales es pued pueden en supo supone ner r la diferenciaentrelaaceptaciónyelrechazo. A menud menudo o utiliz utilizo o las señale señales s no verba verbales les para para compr comproba obar r la efica eficacia cia de mis confere feren ncias cias. . Los alum lumnos que están stán inter ntereesad sados en la mater ateria ia se inclinaránhaciadelanteensusasientos,ladearánlascabezasaladerechaoa laizquierdayperiódicamentemoveránlascabezasenseñaldeasentimiento. Porelcontrario,losquenoesténinteresados,ohayanperdidoelinterés,se inclinarán hacia atrás en sus sillas, pondrán los ojos en blanco o, en

circunstanciasextremas,inclinaránlascabezashaciaatrásohaciaadelante mientrasdormitan. Pres Presta tar r aten atenci ción ón a las las seña señale les s no verb verbal ales es tamb tambié ién n se pued puede e util utiliz izar ar en contextosprofesional contextosprofesionales.Siestáspromoci es.Siestáspromocionandounartíc onandounartículoanteungrupode uloanteungrupode personas,puedessaberaquién personas,puedessaberaquiénconvencerás, convencerás,quiénesunsimpleobser quiénesunsimpleobservadoro vadoro quiénestáendesacuerdofijánd quiénestáendesacuerdofijándoteenlosgestosnoverb oteenlosgestosnoverbalesmostrado alesmostradosportu sportu audiencia.

DARLAVUELTAALATORTILLA…O DÁRSELAALOSCOMENSALES De vuel vuelta ta a mi époc época a en el FBI, FBI, mien mientr tras as estu estuve ve allí allí tuve tuve que que defe defend nder er muchaspropuestas.Enciertaocasión,intentabaobtenerlosfondosnecesarios paraunaoperaciónquellevabamesesplaneando.Eraunaoperacióncompleja y en cierta manera onerosa. Conseguir los fondos dependía de que conv conven enci cier era a a la gent gente e que que asis asistí tía a a la reun reunió ión n de que que el bene benefi fici cio o de la operacióncompensabalacantidadderecursosempleados. Mientrashacíamiexposición,medediquéacontrolarlasmanifestaciones no verb verbal ales es de las las pers person onas as que que esta estaba ban n sent sentad adas as alre alrede dedo dor r de la mesa mesa.. Ense Ensegu guid ida a iden identi tifi fiqu qué é a las las que que esta estaba ban n de mi lado lado: : se incl inclin inab aban an haci haciaa delanteyocasionalmenteasentíanconlacabeza.Tambiénidentifiquéalos que desconfi desconfiaban abande delosméri losméritosdelaoperac tosdelaoperaciónydelgastodelosrecurs iónydelgastodelosrecursos. os. Mi impu impuls lso o inme inmedi diat ato o fue fue el de diri dirigi girm rme e a las las pers person onas as que que esta estaba ban n de acue acuerd rdo o conm conmig igo o (con (conve venc ncer er a los los ya conv conven enci cido dos) s) porq porque ue enco encont ntra rarí ríaa aceptaciónyconsueloenaquellaspersonasquepensabanigualqueyo.Me resistíalatentación.Noteníaqueconvenceralaspersonasalasqueyahabía convencido;teníaqueconvenceralasquenoestabandeacuerdoconmigo. Asíquecentrémiatenciónenellas.Mepaseéenvariasocasionesporla sala sala acer acercá cánd ndom ome e a mis mis detr detrac acto tore res, s, les les mira miraba ba dire direct ctam amen ente te a los los ojos ojos y apel apelab aba a a su comp compre rens nsió ión n pers person onal alme ment nte. e. Siem Siempr pre e con con tant tanta a lent lentit itud ud que que

podíaverquelamareaestabacambiando.Aquellossujetosqueinicialmente se aline alineaba aban n en contr contra a de mí empez empezaro aron n a inclin inclinars arse e hacia hacia delan delante te poco poco a poco,ysuscabezassefueronladeandoaunladooaotrocadavezmás. Despuésde Despuésdeacab acabarla arla exposic exposición, ión, recibíla recibíla aprobaci aprobaciónparami ónparami operació operación. n. Comprobar las señales no verbales y saber lo que significaban me prop propor orci cion onó ó una una enor enorme me vent ventaj aja a en la pres presen enta taci ción ón de mis mis argu argume ment ntos os;; graciasaellopudeadaptarmiplanteamientoalaspersonasquenoestabande acuerdoconmigoyconvencerlas.

SUSURRAR Elsusurroes Elsusurroesunacond unaconducta ucta íntimay íntimayunaseñal unaseñal amistosa amistosa positiv positiva.No a.Notodo todo el mundotepuedesusurraraloídoconimpunidad.Cuandoobservasqueseda entr entre e dos dos indi indivi vidu duos os, , pued puedes es esta estar r casi casi segu seguro ro de que que exis existe te una una rela relaci ción ón personalíntima.

ELTENEDORENPLATOAJENO Imaginaqueestássentadoenunrestauranteyunextrañoseacercaatumesa ¡ypinchaconuntenedor ¡ypinchaconuntenedorlacomidadetu lacomidadetuplato!Tuinco plato!Tuincomodidadse modidadsepuededar puededar por por segu segura ra, , y serí sería a más más que que impr improb obab able le que que le pidi pidier eras as a esa esa pers person ona a que que compartieracontigolacena. compartieracontigolacena.Ahoraimaginaque Ahoraimaginaqueestásteniendouna estásteniendounaagradable agradable comidaenfamiliayunodetushijosounahermanaalargalamanoypincha con el tenedor en tu plato. Lo más probable es que tu reacción sea radic radical almen mente tedis distin tinta taa a laqu la que e tuvis tuviste tecua cuando ndo elext el extrañ raño o hizo hizolo lomi mismo smo. . La diferenciaesquetienes diferenciaesquetienesunarelación unarelacióníntimaconlo íntimaconlosmiembros smiembrosdetufamilia,y detufamilia,y en esas esas condi condicio cione nes,coge s,coger r comid comida a con con eltenedor eltenedor del plato plato del del otro otroesuna esuna cond conduc ucta ta adec adecua uada da. . En este este caso caso, , es una una seña señal l amis amisto tosa sa y, si se perm permit ite, e, indicaunarelacióníntimaentreeldueñodelplatoyquienlecogelacomida.

GESTOSEXPRESIVOS Elnúmeroe Elnúmeroeinte intensid nsidaddelosgestos addelosgestos queutilizan queutilizan laspersona laspersonasvarían svarían deuna cultu cultura ra a otra otra e inclu incluso so dentro dentro de cada cada cultu cultura. ra. Algun Algunas as person personas as son son mas expr expres esiv ivas as que que otra otras s por por natu natura rale leza za, , incl inclus uso o en cult cultur uras as más más soci social alme ment ntee conte contenid nidas. as. No obsta obstante nte, , las person personas as que que se gustan gustan mutua mutuame mente nte tiend tienden en a mostrarentresíunagestualidadmásexpresiva.Losgestosexpresivosindican uninterésenloquelaotrapersonaestádiciendoymantienenlaatenciónde laconversaciónenelhablante. Los Los habl hablan ante tes s pued pueden en hace hacer r hinc hincap apié ié en un argu argume ment nto o con con un rápi rápido do movimi imiento nto desce scende ndente de la mano ano al term ermina inar una fras rase, o expr xpresar esar fran franqu quez eza a y sinc sincer erid idad ad exte extend ndie iend ndo o las las palm palmas as de las las mano manos. s. Los Los gest gestos os expresivosrefuerzanlacomunicaciónverbalyelinterésrecíproco Se pued puede e anim animar ar a un amig amigo o pote potenc ncia ial l a que que siga siga habl hablan ando do (y a que que le gustesmásdebidoaello)añadiendoungestodeasentimientoconlacabeza, sonrisasyunaatenciónespecial(cuandoteinclinashaciadelante,ladeasla cabez cabeza a ligera ligerame mente nte y parec pareces es escuch escuchar ar con atenci atención ón lo que está está dicie diciend ndo). o). Tenpresentequelosgestosnoverbalestambiénpuedenindicarincomodidad, desagradoodesinterés.

ASENTIRCONLACABEZA Una manera de indicarle a alguien que está hablando que estamos participandodeloquediceyquedeberíaseguiresasintiendoconlacabeza. Estoindicaalhablantequesigahablando.Undoblegestodeasentimientole dicealhablantequeaumenteelritmodeldiscurso,yuncabeceomúltipleo unúnicomovimientolentodelacabezatiendenaprovocarunainterrupción enlacadenciadelhabla enlacadenciadelhablante. nte.A Asuvez,unmovim suvez,unmovimient ientoexcesi oexcesivodela vodelacabe cabeza za puedeprecip puedeprecipitar itar unarespuest unarespuesta.Unmovimie a.Unmovimientorápid ntorápidode odelacabeza lacabeza envíala envíala señalnoverbalalhablantedequeseapresureensurespuesta,porlogeneral

debidoaquequienescuchaquieredeciralgooaquenoestáinteresadoenlo que que se está está dicien diciendo do. . Un gesto gesto de asent asentimi imient ento o rápid rápido o puede puede interp interpret retars arsee como como una una cond conduc ucta ta gros groser era a o un inte intent nto o de domi domina nar r la conv conver ersa saci ción ón. . Ta Tall conductaretiralaatencióndelhablanteylavuelvehaciaelqueescucha,lo cualrepresentaunaviolaciónpalmariadelaRegladeOrodelaAmistad,de la que que se habl hablar ará á en el sigu siguie ient nte e capí capítu tulo lo. . Util Utiliz izad ado o de form forma a corr correc ecta ta, , el asen asenti timi mien ento to con con la cabe cabeza za perm permit ite e al habl hablan ante te expr expres esar ar plen plenam amen ente te y a satisfacciónsuspensamientos.Siutilizaselgestodeasentirconlacabezade manera adecuada, se considerará que sabes escuchar y se te valorará positivamente.

ACICATESVERBALES Losacicatesverbalessonunaman Losacicatesverbalessonunamaneradereforzarelasent eradereforzarelasentimientodecabe imientodecabezay zay anima iman al hab hablan lante a seg seguir con su disc discu urso rso. Tale ales estí estím mulos los verba rbales les consistenenindicadoresdeconfirmacióndeldiscursotalescomo«Entiendo» y «Cont «Continú inúa», a», ademá además s de latig latiguil uillo los s como como «Mmm «Mmm» » y «Ajá» «Ajá». . Los acicat acicates es verba verbales les permi permiten ten que el habla hablant nte e sepa sepa que no sólo sólo estás estás escuch escuchan ando, do, sino sino tambiénvalorandosumensajemedianteunaconfirmaciónverbal.

ATENCIÓNESPECIAL Nopermitasquelasdist Nopermitasquelasdistraccionesin raccionesinterrumpan terrumpantuatentaescu tuatentaescuchadelhabl chadelhablante. ante. Loquedeseasesenviarelmensajedequeloqueestádiciendoelhablantete impo import rta. a. Dich Dicho o mens mensaj aje e sona sonará rá a fals falso o si resp respon onde des s al móvi móvil l y deja dejas s al hablanteenespera.Situmóvilsuenamientrasestáisenplenaconversación, reprimeelimpulsoderes reprimeelimpulsoderesponder.Po ponder.Porrazonesdes rrazonesdesconocidas conocidas,lamayoríade ,lamayoríadelas las personassesientenimpelidasadescolgarunteléfonoquesuena,yelmero hechodequetumóvilsue hechodequetumóvilsuenenosignifi nenosignificaqueestésob caqueestésobligadoaaten ligadoaatenderlo.Rara derlo.Rara

vez vez son son urge urgent ntes es las las llam llamad adas as tele telefó fóni nica cas. s. Si no se deja deja un mensa ensaje je, , es evidentequeéseeselcaso evidentequeéseeselcaso;ysisedejaunm ;ysisedejaunmensaje,podr ensaje,podrásescucharl ásescucharlo,porlo o,porlo gene genera ral, l, al cabo cabo de unos unos minu minuto tos, s, en cuan cuanto to hayá hayáis is term termin inad ado o de habl hablar ar.. Inclusoenestemundodehoydomina Inclusoenestemundodehoydominadoporlatecnologí doporlatecnología,enviarunmensa a,enviarunmensaje je de texto textoy y atend atender erun una a llamad llamada a telef telefóni ónica cadur durant ante e una una conver conversac sació ión n es una faltaderespeto. Lamejormanerademanejarunteléfonoquesuenaesquetelosaquesdel bolsillooelbolso,envíesalquellamaalbuzóndevoz,temetaselmóvilde nuevoenelbolsillooelbolsoyvuelvasacentrartuatenciónenelhablante. Estaacciónenvíaalaotrapersonaunmensajepremeditadodequeéloella es más más impo import rtan ante te que que una una llam llamad ada a tele telefó fóni nica ca y que que cuen cuenta ta con con toda toda tu atenc atención ión. . Adem Además, ás, causar causarás ás una una impres impresión ión posit positiva iva en cualqu cualquier ier perso persona, na, facilitandoelestablecimientodelarelación.

YDEPROPINA,SIETECONSEJOSPARACONSEGUIR MEJORESPROPINAS Logrargustarlealosdemás,siquieraseaduranteunúnicoencuentro,puederesultarventajoso.Silo consigues,laspersonasseránmásprocl consigues,laspersonasseránmásproclivesadirigirtesus ivesadirigirtesusquejasdemaneracorrectaytendrásmás quejasdemaneracorrectaytendrásmás probabilidadesdeconsegui probabilidadesdeconseguirquelagenteteayude,incluso rquelagenteteayude,inclusocuandonotenganque cuandonotenganquehacerunesfuerzo hacerunesfuerzo adicional,ysierescamareroocamarera,puedespredisponerlasaquetemuestrensuagradecimiento porelserviciopersonalmedianteunapropinamássustanciosa. Laclavepararecibirpropinas Laclavepararecibirpropinasmásaltasestrib másaltasestribaencrearunambien aencrearunambientequefavorezcaqu tequefavorezcaqueelqueda eelqueda elserviciocaigabienalosclientes. Consejo1.Tocaligeramente Consejo1.Tocaligeramentealosclientes alosclientes(camareras) (camareras) Lasinvestigacionesdem Lasinvestigacionesdemuestranquelas uestranquelascamarerasquetocan camarerasquetocanligeramentealo ligeramentealosclientesocl sclientesoclientasen ientasen elhombro,lamanooelbrazorecibendeéstosmejorespropinasquedelosquenosontocados.Los hombres,enconcreto,consumenmásalcoholquelosclientesalosquenoselestoca,loquecrea más opo oportun rtuniidade dades s para ara que que dejen ejen propi ropin na a quien ien les les ha serv ervido. do. Cuan Cuand do se interp erpret reta adecuadamente,tocarproduceunsentimientodecordialidady,porconsiguiente,predisponealos clientesasermásgenerososconlaspropinas. Una Una adve advert rten enci cia: a: toca tocar r pued puede e tene tener r un efec efecto to nega negati tivo vo si es perc percib ibid ido o como como coqu coquet eteo eo o imposi imposició ción n y podrí podría a reduci reducir r el import importe e de las propi propinas nas en lugar lugar de aument aumentarl arlo. o. Las camare camareras ras deberíantenercuidadocuandotocanalosclientesvaronesqueestánacompañadosdesusparejas establesfemeninas,todavezquecualquiertoquepodríasuscitarloscelos. Consejo2.Llevaalgoen Consejo2.Llevaalgoenelpelo(camare elpelo(camareras) ras) Lascamarerasquellevanadornosenelpelo,talescomoflores,auténticasofalsas,pasadoresuotros obje objeto tos s simi simila lare res, s, reci recibe ben n mejo mejore res s prop propin inas as tant tanto o de los los clie client ntes es como como de las las clie client ntas as. . Una Una explicaciónaestehallazgo explicaciónaestehallazgoesqueloscli esquelosclientesdeunouo entesdeunouotrosexotalv trosexotalvezconsiderenal ezconsiderenalascamareras ascamareras

que que llev llevan an ador adorno nos s en el pelo pelo como como más más atra atract ctiv ivas as, , pred predis ispo poni nién éndo dole les s a deja dejar r prop propin inas as más más elevadas.Curiosamente,enelcasodeloscamareros,elatracti elevadas.Curiosamente,enelcasodeloscamareros,elatractivonoejerceningun vonoejerceningunainfluenciaenel ainfluenciaenel importedelaspropinasquesedejan,yaseadelosclientes,yadelasclientas. Ahorabien,agarremosaltorod Ahorabien,agarremosaltorodelaevidenciap elaevidenciaporloscuernos orloscuernos.Sí,lasinvesti .Sí,lasinvestigacionesdemu gacionesdemuestran estran que que las las cama camare rera ras s más más atra atract ctiv ivas as reci recibe ben n prop propin inas as más más alta altas s que que las las meno menos s atra atract ctiv ivas as, , con con independenciadelacalidaddelservicio.Quelascamarerasconlospechosmásgrandesreciben propinasmássustanciosas.Queotrotantosucedeconlasrubias.Quelaspropinasaumentanenla medidaqueeltamañocorporal medidaqueeltamañocorporaldelacamareradismin delacamareradisminuye,ylascamareras uye,ylascamarerasquesemaquill quesemaquillanreciben anreciben mejorespropinasdelosclientes,aunquenodelasclientas.Estoesloquehay.Ynohaymásque decir. Consejo3.Preséntatepor Consejo3.Preséntateportunombre tunombre(camarerosy (camarerosycamareras) camareras) Cuan Cuando do los los cama camare rero ros s se pres presen enta tan n por por su nomb nombre re de pila pila, , reci recibe ben n prop propin inas as mayo mayore res. s. Las Las presentacionespersonaleshacenqueloscamarerosparezcanmássimpáticos,ylosclientesdejan propinaalpersonalqueparecemássimpáticoyagradable.Loscamarerosquesepresentanporsu nombrerecibenunapropinamediadosdólaressuperioralaquerecibenlosquenolohacen.Pero nobastaconquedigastunombrerutinariamente;tupresentacióndebeiracompañadadeunaamplia sonr sonris isa, a, porq porque ue eso eso hace hace que que pare parezc zcas as más más simp simpát átic ico o y más más amig amigab able le y en cons consec ecue uenc ncia ia predispongasalosclientesadejarmejorespropinas. Consejo4.Creaunarec Consejo4.Creaunareciprocidad(camareros iprocidad(camarerosycamareras) ycamareras) Cuandolaspersonasrecibenalgodealguien,sesientenpredispuestasacorresponder.Losclientes querecibenalgo,aunqueseanpequeñascosas,normalmentecorresponderándejandounapropina mayor.Loscamarerospuedeninduciralareciprocidadmediantevariastécnicas;inclusoescribir simplemente«Gracias»eneldorsodelacuentatendrácomoefectounapropinamáselevada. Lareciprocidadtambién Lareciprocidadtambiénsepuede sepuedeinducirde inducirdeunamaneram unamaneramássutil. ássutil.Pocoantes Pocoantesdeque dequelospedi lospedidos dos delosclientesseterminendeservir,dileaunodeellosqueelplatonosatisfacíatusexigenciasy quelohasenviadodevueltaalacocinaparaquesecocineadecuadamente.Actoseguido,discúlpate porelretraso,yunosminutos porelretraso,yunosminutosmástarde,s mástarde,sirveelpla irveelplato tocomoestaba comoestabapreparadod preparadodesdeelpri esdeelprincipio.El ncipio.El clie client nte e ente entend nder erá á que que le has has hech hecho o un favo favor, r, aunq aunque ue en real realid idad ad no le haya hayas s hech hecho o ning ningun uno, o, predisponiéndoleasíaquecorrespondadejando predisponiéndoleasíaquecorrespondadejandounagratificaciónmayor.Noobstant unagratificaciónmayor.Noobstante,estatécnica e,estatécnica hayqueutilizarlaconcautela:debesescogerdefectosquenoplanteendudasacercadelsaborola calidaddelosalimentosodesacreditenalrestaurante.Tambiénsepuedeinduciralareciprocidad acompañandolafacturaconunoscaramelosdementa. Consejo5.Repiteelenc Consejo5.Repiteelencargodelcliente argodelcliente(camarerosy (camarerosycamareras) camareras) A las personas les gusta la gente que son como ellos. Cuando repites los encargos, inconscientementelosclientessientenqueteparecesmásaellos.Laspersonasquetienenunabuena relaci relación ón reflej reflejan an mutuam mutuament ente e los gestos gestos y las palabr palabras as del otro. otro. Al repeti repetir r los encarg encargos os de los los client clientes, es, éstos éstos se ident identifi ifican can contig contigo, o, les gusta gustas s más y tiende tienden n a ser más esplén espléndid didos os con las propinas. Consejo6.Daunbuenservicio(camarerosycamareras) Enelorigendeunabuenpro Enelorigendeunabuenpropinaestáunb pinaestáunbuenservicio.Re uenservicio.Recibealosclien cibealosclientesconunaso tesconunasonrisacálida nrisacálida yafectuosa,preséntateporelnombredepila,repite yafectuosa,preséntateporelnombredepila,repiteelencargo,rellenalosvasos elencargo,rellenalosvasosdelasbebidassin delasbebidassin quetelopidanypasaperió quetelopidanypasaperiódicamenteparave dicamenteparaversinecesitanal rsinecesitanalgo.Cadacliente go.Cadaclienteesdistinto esdistinto,ydeberías ,ydeberías aprenderacalarlosrápidamente.Algunosdeseanquelosmimen,otrossólonecesitanunaatención mínimayotrossóloquierenquelosdejenenpazparadisfrutardesucomida.Cuantoantesaprendas

aentenderatusclientes,mayoresseránlaspropinas.

Consejo7.AplicalaRegladeOrodelaAmistad LaRegladeOrodelaAmistad(véaseelcapítulo3)seaplicaatodoelmundo:«Hazquelosclientes sesientanbienconsigomismosylescaerásbien».Ycuantomejorlescaiganloscamarerosasus clientes,mayoresseránlasprobabilidadesdequeéstosdejenunaspropinasmásaltas.

SEÑALESHOSTILES Comorecordarásporlodichoalprincipiodelcapítulo,lasluciér Comorecordarásporlodichoalprincipiodelcapítulo,lasluciérnagaspuede nagaspuede iluminarsetantoparae iluminarsetantoparaemitirunaseñ mitirunaseñalamistosa alamistosaafindeatraeralo afindeatraeralosmiembros smiembros del otro sexo, como para emitir una señal hostil y evitar así a los depredadorespotenciales.Lomismorezaparatodosnosotros.Todostenemos lacapacidadparatransmitirseñalesamistosasuhostilesaaquellosquenos rodean.Comoesevidente,enunlibroqueversasobrecómohaceramigos, uno uno espera esperaría ría que que tuat tu atenc ención ión secen se centra trara raen enenv enviar iar señale señales s amist amistos osas asy y en evitarlasnoverbalesqueanimanalosdemásaconsiderarteunenemigo.El problemaestriba(comolaalumnaconel«ceñourbano»descubrió)enqueno siempresomosconsci siempresomosconscientesdequees entesdequeestamosenvi tamosenviandoseñale andoseñaleshostiles,la shostiles,lasmás smás delasvecesporquenonosdamoscuentadequeloson.Cuandosetratade hacerquelaspersonasquenoconocesteveanbajounaluzfavorable,yasea en una una rela relaci ción ón ocas ocasio iona nal, l, ya en una una amis amista tad d dura durade dera ra, , lo que que dese deseas as es utilizarlastácticasdela«luciérnaga»(señalesnoverbales)parahacersaber tusintencionesypredisponeralindividuoescogidoparaquelegustes.Asílas cosas,lasseñaleshostilessonseñalesnoverbalesque«no»debesenviarni vercuandointentasestablecerrelacionesconlosextraños. Sitienesproblemaspara Sitienesproblemasparahaceramigo haceramigos,quizáquer s,quizáquerríasestudia ríasestudiartusgestosy rtusgestosy expresionesfaciales,novayaaserqueseasunemisorinvoluntariodealguna otodaslasconductasnoverbalesquesedescribenacontinuación.

LAMIRADAFIJAPROLONGADA Elcontactovisual,juntoconotrasseñalesamistosas,puedetenerunimpacto positivoenambaspartesinvol positivoenambaspartesinvolucradas,siem ucradas,siemprequelamiradanodure prequelamiradanoduremásde másde un segund segundo. o.Co Como mo seseñ se señaló aló anteri anterior ormen mente, te, lamir la mirada ada fija fija que sepro se prolon longa ga más deunsegundo sueleserentendi sueleserentendidacomounaagresi dacomounaagresión,loque ón,loqueconv conviert iertee la comun comunica icació ción n no verbal verbal en una señal señal de hostil hostilida idad. d. El cerebr cerebro o human humano o perci percibe be tal condu conducta cta como como natura naturalme lmente nte depred depredado adora ra y envía envía un aviso aviso de «levantarlaguardia»alapersonadestinatariadelamirada.

LAMIRADAASCENSOR La mirad mirada a ascen ascensor sor consis consiste te en un mirar mirar penetr penetrant ante e que que se extie extiend nde e de la cabezaalospies.Comogestonoverbal,estremendamenteofensivoenlas relac relacio iones nes incip incipien ientes tes. . Esta Esta forma forma de mirar mirar se percib percibe e como como una intrus intrusión ión,, dadoquelapersonaquela dadoquelapersonaquelalanzanosehaga lanzanosehaganadotodaví nadotodavíaelderechoain aelderechoainvadir vadir el espacio personal, que además de física puede ser violado psico icológ lógicam icameente. te. Inv Invadir adir el espac pacio pers ersona onal con los los ojo ojos puede ede ser entendidocomoalgoofensivo,enocasionesaunmásquelainvasiónfísica delespacioperson delespaciopersonal.En al.Enalgu algunoscasos noscasos, ,laconduc laconductatambié tatambién npue puedeser deservist vistaa comoamenazantey/oagresivaycausarunareaccióndefensivadelapersona quesufrelamirada.Porelcontrario,recorrerconlamiradaaalguiendela cabezaalospiesseráaceptado,oinclusoconsideradouncumplido,enuna relacióníntimaconsolidada.

ESCÁNERCORPORALDELNOVIO Mucho antes de que los autorizados aunque desagradables escaneos corporalescompletosseconvirtieranenunanecesidadenlosaeropuertosde

todoelmundo,yaeranejecutadosporindividuosqueutilizabanlatécnicade la«miradaascensor»paraevaluaralaspersonasdesuinterés.Dehecho,yo mism mismo o util utiliz izab aba a de form forma a sist sistem emát átic ica a la expl explor orac ació ión n corp corpor oral al comp comple leta ta cuandolosnoviosdemihijaaparecíanenlapuertadecasa.Entoncesabríala puerta,mirabapenetrantementealosojosdelpretendienteymuydespaciole recorr corría ía con con la mirad rada de la cabe abeza a los pie pies. Siem iempre termi rminab naba mi pres presen enta taci ción ón con con un áspe áspero ro «¿Qu «¿Qué é se te ofre ofrece ce?» ?» El jove joven n balb balbuc ucea eaba ba y tarta tartamu mudea deaba ba inten intentan tando do encon encontra trar r las palab palabras ras adecu adecuada adas. s. Sabía Sabía enton entonces ces quemimensajehabíasidorecibidoaltoyclaro.Esemensajenoverbalera másefectivoquecualquieramenazaverbalquepudierahaberproferido.

DESCUBIERTO EnlosprimerostiempostrasabandonarelFBI,miactividadprofesionalse cent centró ró en form formar ar agen agente tes s de poli policí cía a infi infilt ltra rado dos s para para que que supi supier eran an actu actuar ar dura durant nte e las las oper operac acio ione nes s de form forma a que que no fuer fueran an iden identi tifi fica cado dos. s. El mira mirarr fijamenteesunadelasseñalesnoverbalesquedesenmascaraalospolicías encu encubi bier erto tos. s. Como Como ya se ha menc mencio iona nado do ante antes, s, las las pers person onas as tien tienen en que que ganar ganarse se el derec derecho ho a penet penetrar rar en tu espaci espacio o person personal, al, física física o visua visualme lmente nte.. Losagentesdepolicía,envirtuddelaautoridaddelaqueestáninvestidos, tienenderechoaexaminarloslugaresyalaspersonasdeunamaneraquele estávedadaalagentecorriente.¿Tehasdetenidoalgunavezenunasemáforo en rojo rojo junt junto o a un coch coche e de la poli policí cía? a? En esos esos caso casos, s, mira miras s a hurt hurtad adil illa lass haciaelinteriordelcochepolicial.Sidalacasualidaddequeelagentese vuelveytesorprendemirando,rápidamenteinterrumpeselcontactovisualy vuelvesamiraralfrente.Alrevésnopasalomismo.Sielpolicíamirahacia el interi interior orde de tu coche cochey y túle tú leso sorpr rpren endes des hacién haciéndol dolo, o,él élno noin inter terru rumpi mpirá ráel el contactovisualyseguirámirandosinmás.Lomásprobableesqueseastúel querápidamenteinterrumpaelcontactovisualyesperesquenoencuentreun moti motivo vo para para hace hacer r que que te dete deteng ngas as. . El agen agente te de poli policí cía a tien tiene e dere derech cho o a

mirarteyamirarelinteriordetucocheenvirtuddesuautoridad;ytúno puedeshacerlomismosinarriesgarteapadecerlasrepercusionessociales. La libe libert rtad ad para para mira mirar r en los los luga lugare res s proh prohib ibid idos os es uno uno de los los «act «actos os reflejos»queconmásfrecuenciadesenmascaranalospolicíasencubiertos. Porejemplo,aunpolicíasecretoseleasignaacudiraunbardondepasanel ratounosconocidostraficantesdedrogas,conlamisióndehacerseamigode ello ellos s y comp compra rar r drog drogas as. . Cuan Cuando do el poli policí cía a infi infilt ltra rado do entr entra a en el bar bar por por primeravez,porcostumbresedetendráuninstante,echaráunlentovistazo porlaesta porla estancia ncia buscando buscando posibles posibles amenazas amenazas, ,iráhastala iráhastalabarr barray ay pediráalgo pediráalgo debeber.Elpolicíaencubiertosesienteagustoinvadiendoelespaciodelas demás demás perso personas nas con la mirad mirada a (estab (establec lecien iendo do un conta contacto cto visual visual direct directo), o), debid debido o a su autor autorida idad d como comoag agent ente e de laley la ley. . El probl problema ema esqu es que e lage la gente nte normalnoactúaasícuandoentraenunbarpor normalnoactúaasícuandoentraenunbarporprimeravez,sobre primeravez,sobretodoenun todoenun esta establ blec ecim imie ient nto o de mala mala repu reputa taci ción ón. . Cuan Cuando do la gent gente e entr entra a en un bar bar por por primeravez,normalment primeravez,normalmentesedirigedirectam esedirigedirectamentealabarraoaunamesayse entealabarraoaunamesayse sientasinestablecerun sientasinestableceruncontactovis contactovisualdirectoc ualdirectoconnadie.Un onnadie.Unavezquesehan avezquesehan sent sentad ado o y tien tienen en una una copa copa en la mano mano, , ento entonc nces es les les está está perm permit itid ido o echa echarr mira mirada das s furt furtiv ivas as por por el loca local. l. Y al cont contra rari rio, o, las las pers person onas as que que frec frecue uent ntan an habitualmenteunbarsehanganadoelderechoainvadirelespaciopersonaly se les permi permitequemiren tequemiren por elbaren buscade buscade sus susam amigo igos scu cuand ando oen entra tran. n. Esta señal no verbal, aunque sutil, es detectada fácilmente por los delincuentes,que,pormiedoaserdetenidos,sonexpertosenconoceralas personas.

OJOSENBLANCO Poner Ponerlelos lelos ojos ojos enblancoa enblancoa alguie alguien n es una una«se «señal ñal hosti hostil»que l»que desal desalien ienta ta a continuarlarelación,yaqueenvíaelmensajedequepiensasquelapersona en cuesti cuestión ón es idiota idiota o que que sus sus actos actos son inconv inconveni enient entes es. . Si, por ejemp ejemplo, lo, estásenungrupoampliodepersonasyalguiendicealgoqueconsiderasuna

tontería tontería, , podrías podríasreac reaccion cionar ar poniendo poniendo losojos los ojos en blanco. blanco. Si la persona personaque que hizoelcomentariotevehacerlo,esolapredispondráareaccionardemanera negativacontigoenfut negativacontigoenfuturosencuen urosencuentros.Suced tros.Sucederíalomism eríalomismotantosifuera otantosifuerasun sun extrañocomosiconocierasaesapersona.

Unejemplodeponerlosojosenblanco.

ATENTOALOSOJOSENBLANCO Esta Estar r aten atento to a los los ojos ojos en blan blanco co en las las reun reunio ione nes s pued puede e ser ser una una mane manera ra entretenidadepasareltiempo,ypuedeproporcionarinformaciónacercadela posturadelagentesobredeterminadostemas.Cuandolaspersonasestánen desacuerdoconuncomentarioounapropuesta,amenudoponenlosojosen

blancocuandoquienhizoelcomentarioolapropuestasedalavueltaose pone pone a mir mirar sus not notas. as. Est Esta seña eñal no verb verbaal iden identtifi ifica a los los que que no se muestranreceptivosconloquesehadicho. Sihicisteuncomentarioypillasteaalguienponiendolosojosenblanco, centratuatenciónenesapersonaparatratardeconvencerladequetuideaes valiosa.Recuerda:notienesqueperdereltiempotratandodeconvenceralos que que ya está están n conve convenc ncid idos os,, los los que asie asient nten en con con la cabe cabeza za,, se echa echan n haci haciaa delanteysonríen.

ENTRECERRARLOSOJOS

Estaseñalhostilnoestanintensacomolasdemásseñalesadversas,peroaun así así puede puede tene tener r un efec efecto to para parali liza zado dor r sobr sobre e las las rela relaci cione ones s pers person onal ales es.. Si entrecer entrecerrarlosojosestácausa rarlosojosestácausadopor doporfact factores ores comomiraruna comomirarunaluzintens luzintensa,se a,se podríainterpretarerróneamente.

ENTRECEJOARRUGADO

Éstaesotraseñalhostilhabitual,siemprequenosedebaaquealguienesté prof profund undam amen ente te conc concen entr trad ado. o. Esta Esta seña señal l no verb verbal al se suel suele e asoc asocia iar r con con la desaprobación,laindecisiónoelenojo.

Entrecejoarrugado.

TENSIÓNFACIAL Mand Mandíbu íbulas las apret apretada adas, s, ojos ojos entre entrece cerra rrado dos s y ceño ceño son unros un rosar ario io de señale señaless hostilesnoverbalesquesepuedenverdesdelejosysirvencomoindicadores dealertatempr dealertatempranaque anaquete teavis avisandelaposibi andelaposibilida lidaddequelaperson ddequelapersonaa aalaque laque estásapuntodeconocertalvezrepresenteunaamenaza.Mostrarseñalesde host hostil ilid idad ad difi dificu cult lta a la comu comuni nica caci ción ón prof profun unda da, , sobr sobre e todo todo en las las nuev nuevas as relacion relaciones. es.La La tensión tensiónfaci facial al se puede puede malinter malinterpret pretar ar fácilmen fácilmente, te,porq porque ue las personassuelenllevarlastensionesdesustrabajosovidasfamiliaresalas situacio situacionessocia nessociales, les, provocan provocandoque doquelosnuevo losnuevosamigoso samigoso incluso incluso losviejos losviejos tomennotaysevuelvaninnecesariamentecautosytemerosos.

ACTITUDAGRESIVA Unensanchamientod Unensanchamientodelaposturaco elaposturacorporalconlo rporalconlosbrazosenjar sbrazosenjarras(lasmano ras(lasmanoss en las las cade cadera ras) s) es una una seña señal l host hostil il. . Esta Esta acti actitu tud d hace hace baja bajar r el cent centro ro de gravedaddelcuerpo,yeslautilizadaporunapersonaquesepreparaparauna pelea lea. Los bra brazos zos en jarra arrass ensan sanchan han el perfil rfil de una pers ersona ona con la intencióndemostrarsupremacía.

Unaactituddeataque.

SEÑALESDEATAQUE Las La s perso personas nas que que están están a punto punto de atacar atacar envían envían señal señales es no verba verbales les tales tales

comoapretarlospuñosyensancharsuposiciónenbuscadeestabilidad.Esta posturahacebajarelcentrodegraved posturahacebajarelcentrodegravedaddelcuerpocomo addelcuerpocomopreparación preparaciónparala parala pelea;unensanchamientodelaactitudcorporalconlosbrazosenjarras(las manos en las caderas) es señal de dominación. Los brazos en jarras ensanchanelperfildelapersonaenunintentodemostrarsupremacía.Las más de las veces ces, las las aleta letas s de la nari narizz de la pers person onaa furios riosaa se abren bren (ensa nsanch nchan) an) con la inten ntencción ión de aum aumenta ntar la ent entrad rada de oxíge ígeno, no, y es probabletambiénquemuestreseñalesdecólera,comoelenrojecimientodel rostr rostro. o. Como Como es eviden evidente, te, estos estos mensa mensajes jes de hostil hostilida idad d alerta alertan n al cerebr cerebro o exploradordeldañopotencialypreparanaldestinatariodetalesseñalesde ataqueparalarespuestade«luchaohuida»,siendodifícilmenteelpreludio deunaamistadfavorable.

GESTOSOFENSIVOS Hay Hay numer numeroso osos s gesto gestos s que que son son ofens ofensivo ivos s para para los demás demás y la antít antítesi esis s del estab tableci lecim mien iento de una una buen uena rela relacción ión. Algun gunos son son rec recono onocido idos casi asi universa universalmen lmente:por te:porejem ejemplo, plo, eldedocora eldedo corazónlevant zónlevantado. ado. Noestámuyclaro Noestá muyclaro que alguienquepretend alguienquepretenda aesta establec bleceruna erunarela relación ción favorabl favorable econ con otra persona persona opteporutilizarestegesto.Elproblemaestribaenqueciertosgestosqueson «inoc «inocuos uos» » (que (que no tienen tienen conno connotac tacion iones es negati negativas vas) ) en una cultu cultura ra podría podrían n resultar resultar sumament sumamenteofensiv eofensivosen osenotra otra.De .Delamismamane lamismamaneraquelas raquelaspala palabras bras tienen tienen diferent diferentes es signific significados ados de una cultura cultura a otra, otra, las comunica comunicacion ciones es no verbales verbales también también varían. varían. Si advierte adviertes s que alguien alguien reaccion reacciona a negativa negativament mentee ante ante ti sin ningu ninguna na razón razón «apare «aparente nte», », tal vez deber deberías ías consi consider derar ar si algún algún gestoqueacabasdehacerpudierahaberleresultadoofensivo.

NARIZARRUGADA

Igual Igual que sucede sucede con otras otras señal señales es hostil hostiles es, , una una nariz nariz arruga arrugada da reduc reduce e las probabil probabilidad idadesde esdeque que cualquie cualquieraque raqueobse observeestegestote rveestegestoteveabajounaluz veabajounaluz favorableysemuestreprocliveaaceptarcualquierotrainsinuaciónquele envíes.

Unanarizarrugada.

LAROPA,LOSCOMPLEMENTOSYOTROS ARTÍCULOSPARAELCUERPO Elviejodicho«Nadaesverdadnimentira,todoesdelcolordelcristalcon que que se mira» mira» es aplic aplicabl able e a esta esta parti particul cular ar señal señal de hosti hostilid lidad ad (o grupo grupo de

señales).Porejemplo, señales).Porejemplo,silucesunacaz silucesunacazadoradecuer adoradecueroconunacala oconunacalaverayunas verayunas tibiascruzadas,exhibesunsinfíndetatuajesenlosbrazosyllevasuncollar depinchos,alguienquenoteconozcapodríainterpretarqueeresunpersona alaquehayqueevitaratodacosta.Enestesentido,tuaspectoesunaseñal dehostilida dehostilidad.Porotrolado, d.Porotrolado, sidalacasu sidala casualid alidaddequeestásenunconcier addequeestásenunconcierto to de death mismo atuend atuendo o podría podría ser consid considera erado do como como una una señal señal death metal metal, el mismo amistosadignadedestacar.Asílascosas,serástúquiendecida,utilizandoel sentidocomún,lasprob sentidocomún,lasprobabilidade abilidadesdequeelestil sdequeelestilodeturopaycom odeturopaycomplemento plementoss seanconsideradosbienseñalesamistosas,bienhostiles,porunapersonaala quetegustaríaacercarte. El mero mero hech hecho o de que que algu alguie ien n se vist vista a de mane manera ra dife difere rent nte e a ti no es garantía garantía deque de quetu tu aspecto aspectovay vaya a a sercon ser conside siderado rado «repugna «repugnante» nte» de manera manera automáti automática,aunqu ca,aunquecuandosetratedeque ecuandosetratedequedosindiv dosindividuo iduosconunasmaneras sconunasmaneras deadornarsuscuerposnotable deadornarsuscuerposnotablementediferen mentediferentesserelacione tesserelacionen,deberíateners n,deberíatenersee presenteelrefrán«Cadaoveja,consupareja». Sinproponérselo,mihijo,Bradl Sinproponérselo,mihijo,Bradley,mediounalección ey,mediounalecciónsobrelavaloració sobrelavaloración n delaspersonasporlas delaspersonasporlasropa ropasque squellev llevan.Cuan an.Cuandoestaba doestaba enelinst enel institut ituto,pasó o,pasó porunaetapaenlaqueloúnico porunaetapaenlaqueloúnicoqueleinteres queleinteresabaeralamoda abaeralamodamascul masculina, ina,lo lo quesuponíaquesegastaraenropaycomplementoshastaelúltimocéntimo deloqueganabaensutrabajoatiempoparcialdespuésdelcolegio.Undíale acompañéalcentrocomercialacomprarunabilletera.Unavezallí,entróen unaselectasastreríaaexaminarlasbilleterasmáscaras.Acabócomprando unade150dólares.Mequedédeunapieza.Saquéentoncesmicarteradetres plieguesylerecordéquesólomehabíacostadounos20dólares,impuestos inclu incluido idos. s. «No, «No, papá», papá», me respo respondi ndió. ó. «Son «Son los los detal detalles les los que que marca marcan n la difer diferen encia cia. . Tú puedes puedes llevar llevar una ropa ropa y unos unos zapato zapatos s caros caros, , pero pero la gente gente sabráqueeresun“impostor”sisacasunabilleteradetresplieguesdeveinte dólares.»Alfinal,mihijosuperóaquellaetapadesuvidayvolvióallevar vaquerosdescoloridosycamisetas,perosigosinolvidarlalecciónqueme dio. Apartirdeaqueldía,prestomásatenciónalosdetalles.Ahoramefijoen la cantidad de puntadas de las camisas, pues cuantas más haya por

centímetro,demásaltacalidadeslacamisa.Lascamisasdemayorcalidad llevanbotonesdecuatromilímetros.Siunhombrellevauntrajecaroyun reloj reloj barat barato, o,es está tápre preten tendie diendo ndo ser quien quienno noes es. . Los Los zapato zapatos s sin lustra lustrar r son otra otra seña señal l que que dela delata ta a un pret preten enci cios oso. o. La Las s pers person onas as que que se dedi dedica can n a la gestióndelapercepciónsuelenpasarporaltoestosdetalles,unaseñalque ponedemanifiestoquiénessonrealmente.

¿QUIÉNERAESEHOMBREENMASCARADO? Aunquenormalmentelallev Aunquenormalmentelallevanpersonasqu anpersonasquelanecesitanaca elanecesitanacausadeunenfermed usadeunenfermedad,unamascarill ad,unamascarilla, a, especialmentelasdeltipo«quirúrgico»quecubrenlabocaylanarizdelusuario,actúacomouna señalhostil,aunquenoseaéseelfinbuscado. Unsujetoconmáscaraenvíaunaseñaldehosti Unsujetoconmáscaraenvíaunaseñaldehostilidadtanpotent lidadtanpotentequeunapersonaqueconozc equeunapersonaqueconozcola ola utili utilizab zaba a para para aument aumentar ar el espaci espacio o a su alrede alrededo dor r en los trenes trenes de cercan cercanías ías, , famos famosos os por su satu satura raci ción ón, , que que pres presta tan n serv servic icio io en la zona zona de la ciud ciudad ad de Nuev Nueva a York York. . Su modu modus s oper operan andi di consis consistí tía a en ocupar ocupar un asient asiento o de ventan ventana a conti contiguo guo a un asient asiento o de pasill pasillo o que que estuvi estuviera era libre. libre. Luego,cuandoalguienseacercabaalasientodesocupado,miconocidovolvíalacabezaparaquesu bocaynarizcubiertasporlamas bocaynarizcubiertasporlamascarillafuerancl carillafueranclaramentevisib aramentevisibles.Enmuchaso les.Enmuchasocasiones,elasi casiones,elasiento ento seguíalibrehastaque«todos»losdemásasientosdisponiblesdelvagóneranocupados. Ylacosanoparabaahí.Sialguien«sí»sesentabaasulado,miconocidoempezabaamoverse comosituvieraunticyamascullarporlobajinis comosituvieraunticyamascullarporlobajinis.Estosolíabastarparadesa .Estosolíabastarparadesalojaralcompañerode lojaralcompañerode asientoreciénllegado.Perosiesonodabaresultado,semetíalamanoenelbolsillo,sacabaun frascodepastillasclaramenteexpedidoconrecetamédica,cogíauna,selevantabalamascarillay lanzab lanzaba a el compri comprimid mido o dentro dentro de su boca. boca. Eran Eran muy pocas pocas las person personas as capace capaces s de pasar pasar por semejanteexperienciayseguirsentadas. Aunqueresultaqueesekarmatienesusmomentosdegloria.Enunviajeenconcreto,elindividuo delamáscaralevantól delamáscaralevantólavistay avistayvioaunhombreques vioaunhombrequesedirigía edirigíahaciaélpo haciaélporelpasil relpasillo,semovi lo,semovióenel óenel asientoparaestarsegurodequeelextrañovieralamascarillaquirúrgicaensucaraysevolvióde nuevohacialaventanilla.U nuevohacialaventanilla.Uninstanted ninstantedespués,vioco espués,vioconelrabillod nelrabillodelojoqueelex elojoqueelextrañosesentab trañosesentabaa aa sulado.Asípues,pasóalafasedelticylosmurmullos.Elextrañopermanecióclavadoasuasiento. Porúltimoelpasajerodelamascarillasacósuinfaliblefrascodepastillasycumplióconsurutinaria ingestadelcomprimido.Lapersonaqueestabaasuladopermanecióinmutableensuasiento. Eldelamascarillanosepodíacreerquesuartimañahubierafallado.Giróentonceslacabeza paraverquéclasedepersonaeracapazdeseguirenunentornotanamenazante.Loqueviofueaun compañer compañerode ode asientoquetamb asientoquetambiénllev iénllevabaunamascar abaunamascarilla illa,teníauntic¡ysostení ,teníauntic¡ysosteníael aelfras frascodeun codeun medicamentoconrecetaméd medicamentoconrecetamédicaenlam icaenlamano!Erato ano!Eratodo docuantoneces cuantonecesitabaver.Si itabaver.Sintitubea ntitubear,selevantó r,selevantó bruscamentedesuasientodeventanillaysedirigióporelpasillohastaelsiguientevagón.

INVASIÓNTERRITORIAL(ESPACIO

PERSONAL) Pareceexistirunaciertacoherenciaenlamaneraqueloshumanoscontrolan elespacioquelosrodea,estoes,lamaneraenquecontrolanladistanciaentre ello ellos s y las las demá demás s pers person onas as. . El térm términ ino o que que defi define ne seme semeja jant nte e regu regula laci ción ón espaciales«territorialidad»yelimperativoterritorialesalgoquepractican porigualloshumanosylo porigualloshumanosylosanimalesin sanimalesinferiores.E feriores.Elprincipiosu lprincipiosubyacentee byacenteenla nla terr territ itor oria iali lida dad d es que que much muchas as pers person onas as dese desean an e inte intent ntan an mant manten ener er una una canti cantida dad d y una una «cali «calida dad» d»co concr ncret etas asde deesp espaci acio o para para sími sí mismo smos. s.Si Sino nocr crees ees queexistaelimperativoterritorial,subeaunautobúsoaunvagóndemetro ocup ocupad ado o sólo sólo por por otro otro pasa pasaje jero ro y déja déjate te caer caer desp despre reoc ocup upad adam amen ente te en el asie asient nto o cont contig iguo uo al suyo suyo. . En algu alguno nos s caso casos, s, las las pers person onas as tole tolera rará rán n una una invasióndesuespaciopersonalsiéstaseproduceenunencuentrohombro con hom hombro, ro, como en un asce scenso nsor abarro arrottado ado o algú lgún aco aconte ntecim cimien iento deportivo. «Invadir «Invadir» » el territor territorio io de otra persona persona—ya —ya mediante mediante un contacto contacto visual visual intrus trusiivo, vo, ya por una una cerc cercaanía nía físic ísica a real— eal— es un enérg érgico ico mensaje saje de hostilidad. Lafinalidaddeutilizarmensaje Lafinalidaddeutilizarmensajesamistososcuan samistososcuandoseconoceaunextrañ doseconoceaunextraño o es animarle a que te permita entrar en su territorio sin que se sienta amena amenazad zado o o someti sometido do a un asedi asedio. o. Si una una perso persona na que desea deseas s conoc conocer er te consideraagradable,entoncesestarámásdispuestoapermitirteaccederasu espaciopersonal. Los Los límite límites s territ territori orial ales es son, son, por por supue supuesto sto, , invis invisib ibles les y puede pueden n varia variar r de unapersonaaotraydeunaculturaaotra.Porejemplo,unapersonaqueha sufridoalgúnmaltratofísiconormalmentetendráunespaciopersonalmayor para para proteg protegers erse e de cualqu cualquier iera a que que repre represe sente nte una amena amenaza za física física. . De igual igual mane manera ra, , un indi indivi vidu duo o que que ha sufr sufrid ido o un daño daño emoc emocio iona nal l tal tal vez vez sea sea más más cautelososobreaquiénpermiteentrarensuespaciopersonal,pormiedoa quelevuelvanaheriremocionalmente.Encasosextremos,laspersonasque hansufridomaltratofísicoy/oemocionallevantanmurosasualrededorque

sean sean dema demasi siad ado o alto altos s para para salt saltar ar por por enci encima ma y dema demasi siad ado o grue grueso sos s para para atravesa atravesarlos rlos, , en uninte un intento ntode de protege protegerse rsede de algún algún otro sufrimie sufrimiento ntofísi físico co o psicológico. Loslímitesterritorialestambiénseveninfluidosporellugardondevivela gente.Enlassociedadesdondelaspersonasvivencerca,seestablecenlímites perso rsonal nales más peq pequeñ ueños por nec necesi esidad dad. En cambi ambio o, la gente nte que está stá acostumbradaaespaciosabiertoscreaespaciospersonalesmásgrandes. La salud lud menta entall también bién puede ede infl influ uir en el esp espacio acio pers ersona onal. Te Ted d Kaczyns Kaczynski,alias ki,alias Unabombe Unabomber,que r,queviví vivía aenunasolitari enunasolitaria acaba cabañaen ñaenMon Montana tana,, entendíaquecualquieraque entendíaquecualquieraqueseacercaraamenosdeochoc seacercaraamenosdeochocientosmetro ientosmetrosdesu sdesu cabañaeraunaamenaza cabañaeraunaamenaza yseprep yse preparab arabaparadefend aparadefenderse erse delosqueinva delosque invadían dían suespaciopersonal. Dado que la gen gente prese esenta nta unas var variaci iacio ones nes tan amplia plias s en lo que conside consideran«su»territo ran«su»territorioy rioy espacioperson espaciopersonal,es al,es importa importanteque ntequeteng tengasesto asesto en cuen cuenta ta cuan cuando do inte intent ntes es enta entabl blar ar amis amista tad d con con algu alguie ien n que que no cono conoce ces. s. Después de enviar las señales amistosas, y de recibir a cambio otras semejantes,acércatealindividuoconcuidadoyobservasulenguajecorporal mientras lo haces. Si el sujeto muestra signos de estrés o reacciones nega negati tiva vas, s, como como retr retroc oced eder er o expr expres esio ione nes s faci facial ales es de desa desagr grad ado, o, deté detén n tu avanceynoteacerquesmásaesapersona,hastaqueéloellatedélaspistas verbalesonoverbalesdequeestápreparadoparaquelohagas. Las La s perso persona nas s tiend tienden en a ser lenta lentas s a la hora hora de ceder ceder territ territori orio o person personal, al, sobretodocuandosetratadelasplazasdeaparcamiento.Cuandohasestado conduci conduciendo endo encírculos encírculosenun enun aparcami aparcamiento ento abarrota abarrotadobuscan dobuscandouna douna plaza plaza libreyfinalmentevesaalguienqueestáapuntodemarcharse,deinmediato poneselintermitenteparamarcartuterritorio:leestásdiciendoeficazmentea los demás conductores que retrocedan, porque ése es tu espacio de aparcamiento.Entoncesempiezaeljuegodelaespera.Elconductorqueestá apuntodesalirdelaplazacomienzaaenredaryjuguetearcondiferentes artilugiosinstaladosenelsalpicadero,tomándosesutiempoaconcienciapara ajustardebidamenteelcinturóndeseguridadylosretrovisores.Escuandotú tepreguntas:«¿Quélepasaparatardartantoensalir?»Larespuestaesque

estácontrolandosuespacioynoloentregaráhastaquesesientabienyesté listo. listo. Curios Curiosame amente nte, , las perso persona nas s tarda tardan n menos menos en aband abandona onar r las plazas plazas de aparcamientosinohaynadieesperandoparaocuparla.

VISIÓNDOGMÁTICADELOSMENSAJES HOSTILESTERRITORIALES Las mascotas, especialmente los perros, nos proporcionan ejemplos interesantesdeconductaterritorial.Porejemplo,dospersonasentranencasa deunamigoporprimeravez.Unaesunaentusiastaamantedelosperros,yla otralosodia.Elamantedelosperroscentrainmediatamentesuatenciónenel animal,lemiradirec animal,lemiradirectame tamentealosojosy ntealosojosy seagachaparaacari seagachaparaacariciar ciarlo.Para lo.Para su sorpresa,elcanlegruñeyleenseñalosdientes.Porsuparte,elqueodiaalos perroslimitasucontactovisualyfísicoconelperro,yparasuinfortunio,el animalseleacerca,leolfateaybuscaansiosamentellamarsuatención. La reacc reacción ión del del perro perro ante antelos los dos extrañ extraños ospar parece ece contr contrari aria a a la lógic lógica, a, pero cuandose cuandose consider considera adesd desde eunaperspe unaperspectiv ctiva adela dela territor territoriali ialidad, dad, resulta resulta perf perfec ecta tame ment nte e lógi lógica ca. . El aman amante te de los los perr perros os viol violó ó el espa espaci cio o físi físico co del del animalaldirigirsehaciaél,ysiguióretándoloalmirarledirectamentealos ojos ojos a nive nivel l del del suel suelo. o. Ta Tant nto o los los perr perros os como como los los huma humano nos s perc percib iben en las las miradasfijascomoungestoamenazante(unmensajehostil).Elperroveíala prese esencia ncia del del amante nte de los perr perro os como omo una ame amenaza aza o una amena enaza potencia potencial; l;porconsig porconsiguien uiente,se te,se mostróagresiv mostróagresivo oy yamen amenazad azador orpara para proteger proteger su territ territori orio. o. Al final, final, y median mediando do lafam la famili iliari aridad dad, , el amante amante de los los perro perross acabarásiendoacepta acabarásiendoaceptado.Porelcont do.Porelcontrario,elqueab rario,elqueaborrecíaalos orrecíaalosperrosignor perrosignoró ó al anim animal al, , así así que que no repr repres esen enta taba ba ning ningun una a amen amenaz aza a terr territ itor oria ial. l. Sin Sin una una amenazarealopotencial,elperrosesintióintrigadoporelextraño,yensu empeñoporsatisfacer empeñoporsatisfacerlacuriosidad lacuriosidadnatural(elm natural(elmismo«ganc ismo«gancho»quehizo ho»quehizoque que VladimirmehablarayGaviotaseinteresaraporCharles,elagentedelFBI), elperroseacercóalapersonaquelodetestaba.

ANTESDEQUEEMPIECESACAMINAR, DEJAQUEHABLENSUSPIES De acue acuerd rdo, o, ya tien tienes es un cono conoci cimi mien ento to bási básico co de las las seña señale les s amis amisto tosa sas s y hostilesysabescuálesmostrarybuscarcuandotratesconextrañosalosque quieresacercarteoevitar;puedeinclusoquehayaspracticadotusmensajes noverbalesdelantedeun noverbalesdelantedeunespejo.Pero espejo.Perohayunacosam hayunacosamásqueconsid ásqueconsiderarantes erarantes dequerealmenteempiecesa«hablar»conalguien,yesalgoquetieneque verconlassituacionesenlasquelapersonaqueteinteresanoestásola,sino queyaestárelacionándosecon queyaestárelacionándoseconotros.¿Cómointer otros.¿Cómointerrumpesalgrupo rumpesalgrupoyentablas yentablas una una conv conver ersa saci ción ón? ? ¿«Cu ¿«Cuán ándo do» » debe debes s inte interr rrum umpi pir r al grup grupo o y empe empeza zar r a hablar? Habrá brá ocasio asion nes en que no podrás rás resp espond onder a tale ales pre pregun guntas tas. Por Por ejem ejempl plo, o, en las las reun reunio ione nes s de trab trabaj ajo o o acto actos s soci social ales es dond donde e la gent gente e está está sentadaaunasmesasosemuevenportodalasala,integrarsesinquesenote en las conversaciones en marcha puede resultar una labor ardua. Sin embargo, si dos o más personas están paradas juntas relacionándose socialmente,entoncespuedesutilizarla«conductadelpie»paraayudartea decidirsiesunbuenmomentoparaacercarsealgrupoosi,porelcontrario, esunaideamejordemora esunaideamejordemorartusesfuerz rtusesfuerzosporestabl osporestablecercontact ecercontacto.Estosedeb o.Estosedebee aqueobservarlaposicióndelospiesaportapistassobrequégrupoaceptaráa unnuevomiembroycuálseráreaciooestápocodispuestoahacerlo. Los Los integ integra rante ntes s de un gran gran grupo grupo que forma forma un semic semicírc írcul ulo o cuyos cuyos pies pies apun apunta tan n haci hacia a el lado lado abie abiert rto o del del círc círcul ulo o está están n indi indica cand ndo o que que se hall hallan an dispu dispuest estos os a acepta aceptar r nuevo nuevos s miembr miembros. os. Por su parte parte, , los integ integran rantes tes de un grupograndequeformanuncírculocerradoestánseñalandoquenosevana mostrardispuestosaincluirnuevosindividuosasureunión.

Piesenviandoelmensajedequehayunaconversaciónprivadaenmarcha.

Lospiessituadosoblicuamenteinvitanaqueotraspersonasseunanalaconversación.

Si ves a dos personas situadas cara a cara —los dos apuntándose

mutuamente con los pies—, están enviando el mensaje de que su conversaciónesprivada.Mantentealmargen;noquierenquelesinterrumpa ningúnforastero.Porotrolado ningúnforastero.Porotrolado,sidospersonasestán ,sidospersonasestánparadasunaenfren paradasunaenfrentede tede laotraconlospiessituadosoblicuamente,estoabreuna«brecha»yenvíael mensajedequeestándispuestosaadmitiraunanuevapersonaensugrupo.

Conversacióncerrada.

Losmiembrosdeestegrupoestánparadosconlospiessituadosoblicuamente,loqueenvíaelmensaje dequeestándispuestosaadmitiraunanuevapersonaensugrupo.

Cuan Cuando do en una una conv conver ersa saci ción ón de tres tres pers person onas as sus sus pies pies apun apunta tan n haci haciaa dentroformandouncírculocerrado,estáncomunicandodemaneranoverbal sureticenciaaaceptarnuevosmiembros. Por Por el cont contra rari rio, o, cuan cuando do tres tres pers person onas as form forman an un círc círcul ulo o más más ampl amplio io creandoespacio,estánenviandoelmensajedequeestándispuestosapermitir queotraspersonasseunanalgrupo. Tulaborconsisteenidentificaralosgruposqueestánabiertosanuevos miem miembr bros os y acer acerca cart rte. e. Cami Camina na deci decidi dida dame ment nte e haci hacia a el grup grupo o y mues muestr traa seña señale les s amis amisto tosa sas, s, bien bien ante antes s o dura durant nte e el acer acerca cami mien ento to. . Recu Recuer erda da que que nuestro nuestros s cerebros cerebros están están escudriñ escudriñando ando permanen permanenteme temente nteel elento entorno rnoen enbusc buscaa deseñalesamistosasuhostiles.Sienvíasmensajeshostiles,laspersonasdel grupoalqueteestásacerc grupoalqueteestásacercandovanadef andovanadefendersedeun endersedeunaposibleam aposibleamenazayse enazayse most mostra rará rán n host hostil iles es ante ante tu intr intrus usió ión. n. Si esto estos s mism mismos os indi indivi vidu duos os te ven ven levan levantan tando do rápida rápidame mente nte las cejas cejas, , inclin inclinand ando o la cabeza cabeza y sonrie sonriendo ndo, , van a interpre interpretaresasseñale taresasseñales samis amistosa tosasde sde forma formaposi positiva tiva yserá y serán nmás más proclive proclivesa sa dartelabienvenidaasureunión.

Cuandolleguesalgrupoquehasescogido,entraenelespaciovacíocon aplomo;laspersonassegura aplomo;laspersonassegurasgustanmásquelasquecare sgustanmásquelasquecarecendesegurida cendeseguridaden den símismas.Aunquenotesientasseguro,disimúlalolomejorquepuedas.La líneaqueseparaelaplomoylaarroganciaesmuydelgada.¡Nolacruces! Cuando entres en un espacio antes vacío, escucha el hilo de la conve conversa rsació ción n y esper espera a a que que haya haya una una pausa pausa antes antes de inter interve venir nir. . Mient Mientras ras escuchas escuchas, , deberías deberías ir asintien asintiendo do ligerame ligeramente ntecon con lacabe la cabeza. za.El El asentimi asentimiento ento conlacabezadenotaaprobacióneinterésenloqueestándiciendolosdemás individuos,ytambiénenvíaelmensajedequeeresunapersonasegura,no arrog arrogant ante. e. Normal Normalme mente nte, , a las perso personas nas arrog arrogant antes es no se les da bien bien lo de escuc escuchar har. . Puede Puede que el grupo grupo esté esté dispue dispuesto sto a acepta aceptar r nuevos nuevos integr integrant antes, es, pero pero no les les gust gustar ará á un reci recién én lleg llegad ado o que que inte interr rrum umpe pe gros groser eram amen ente te una una convers versaació ción en marcha cha. Cuan uando se prod roduzca zca una pausa natu naturral en la convers conversació ación,ésaes n,ésaes laseñalquedebes atenderparapres atenderparapresenta entarteo rteosuma sumartea rtea laconversaciónquehasestadoescuchando. Procuraencontrarpuntosencomún(interesessimilares,orígenes,trabajos, etc.)conlosdemásintegrantes etc.)conlosdemásintegrantesdelgrupo;hacerloeslaman delgrupo;hacerloeslamaneramásrápidade eramásrápidade crea crear r una una buen buena a rela relaci ción ón y de mete meter r la dire direct cta a en tu proc proces eso o de enta entabl blar ar amist amistade ades. s. La Las s técnic técnicas as para para fomen fomentar tar rápida rápidamen mente te la compe compenet netrac ración ión se trataránminuciosamenteenuncapítuloposterior.Siestásenunaferiaouna conferencia,tienesunpuntoencomúninmediato,yaquetodoslospresentes compartenelmismointerés,odelocontrario,paraempezar,noestaríanallí. Sinoteresultafácildeterminarlospuntosencomún,pordefectoacudeal temadelamúsica.Lamúsicalegustaacasitodoelmundo,yaunquehaya personasalasquenolesgustelamismamúsic personasalasquenolesgustelamismamúsica,lassimilitudes a,lassimilitudesydiferencias ydiferencias entrelosdistintosgénerosmusicalespuedenalentarconversacionesanimadas y en gene genera ral l nada nada conf confli lict ctiv ivas as. . No habl hables es de tema temas s que que pote potenc ncia ialm lmen ente te puedanprovocarsentimi puedanprovocarsentimientosfuertesyconf entosfuertesyconflictospoten lictospotenciales,comoaqu ciales,comoaquellos ellos que puedan puedansusc suscitar itar desencue desencuentro ntros s y sean antitéti antitéticos coscon conel el fomento fomentode de las amistadesincipientes. Cuan Cuando do más más tard tarde e veas veas a esas esas pers person onas as en la reun reunió ión, n, llám llámal alas as por por su nombre nombrede de pila; pila; esto tendrá tendrá mucha mucha importan importancia ciapara para ellos. ellos. ¿Cuánta? ¿Cuánta? Según Según

Dale Dale Carn Carneg egie ie: : «Rec «Recue uerd rda a que que el nomb nombre re de una una pers person ona a es para para ella ella el sonidomásdulceeimportanteencualquieridioma».Alagentelegustaque larecuerden,ynoolvidesqueelnombredeunapersonaleatribuyevalory reconocimientoydemuestraqueteimporta.Serecuerdaloqueseaprecia.

RECUERDOSPUENTECOLOQUIALES Cuand Cuando o te encue encuentr ntres es con person personas as que que ya conoce conoces, s, puedes puedes emple emplear ar algún algún recue cuerdo rdo pue puente nte col coloqu oquial, ial, lo cual ual hac hace refer efereencia ncia a la utili tiliza zacción ión de frag ragment entos de conv onvers ersacio acion nes pasad sadas en un momento nto poste osterrior. ior. Los recuerdospuentecoloquiale recuerdospuentecoloquialespuedenconsistirencoment spuedenconsistirencomentarios,chistes, arios,chistes,gestos gestos u otras otras cosas cosas exclus exclusiva ivas s de la conve conversa rsació ción n preté pretérit rita. a. Utili Utilizar zar un recue recuerdo rdo puent puente e coloq coloquia uial l envíael envíael sutil sutil mensa mensajede jede que que no eres eresunrecié unrecién nlle llega gadoal doal círcu círculo lo de amigo amigos s y conoc conocido idos s del sujet sujeto o en cuesti cuestión ón; ; tú eres eres una una perso persona na conocida que comparte los mismos intereses. Los recuerdos puente colo coloqu quia iale les s tamb tambié ién n te perm permit iten en reto retoma mar r el proc proces eso o de cime ciment ntac ació ión n de la amistaddondesedejóalfinaldelaprimeraconversación.Locual,asuvez, tepermiteavanzarenelestablecimientodelaamistadsintenerqueempezar delanada.

LASSEÑALESDELAPOSICIÓNDELOS PIESCUANDOUNAPERSONAESTÁSOLA Sivesaunapersonaparadasola,conlospiesapuntandohacialasalida,hay muchas muchasprob probabil abilidad idades es de queesté que esté pensand pensando o en marchar marcharse, se,aunq aunque ue todavía todavía nohayadadoelpaso.Estotedejaunresquicioparaqueteacerquesaesa pers person ona. a. Enví Envía a seña señale les s amis amisto tosa sas s mien mientr tras as te apro aproxi xima mas s y lueg luego o haz haz un comentarioempático(delosquesehablaráenelsiguientecapítulo)deltipo «Vaya,veoqueestásapuntodemarcharte»o«Ay,estafiestateaburre».

Puedeshacerusodetalesafirmacionesporquenohacesmásquedescribirla actitudfísica actitudfísica quehasobservado,querefleja quehasobservado,querefleja lossentimien lossentimientosíntimo tosíntimosde sde esa perso persona. na. O podrí podrías asace acerca rcarte rte y decir decirsim simple pleme mente nte: : «Ah, «Ah,veo veo que que hoy hoy estás estás solo/ lo/a. ¿Qué te par parece ece el siti sitio o (o el acto cto)?» )?» Con sue suerte, rte, la perso rsona te responderá,ypodrásutilizarlarespuestaparaproseguirconlaconversación yvercómosedesarrollanlascosasapartirdeahí.

DELALUCIÉRNAGAALAAMISTAD:EL SIGUIENTEPASO Hacer un ami amigo o un enem nemigo igo emp empieza eza desde sde el prime imer moment ento del contacto,porlogeneralvisual,yavanzaapartirdeahí.Estecapítuloseha centradocasiexclusivamenteenlasseñalesnoverbalesqueenviamosalos demás y el imp impacto cto que tiene ienen n en las las rela relaccion iones pers perso onal nales. es. Dado que gene genera ralm lmen ente te las las pers person onas as nos nos ven ven ante antes s de oírn oírnos os, , nues nuestr tros os mens mensaj ajes es no verbalessoncomolos«avances»o«tráileres»delaspelículas,queinforman poradelantadoalespectadordeloquepuedeesperardelfilmeyleayudana decidirsimerecelapenaquedediquesutiempoaverloono.

¡NOTERECREESENESTEFOCODE ATENCIÓN! Siutilizaslasseñalesamistosasconeficacia,habrássentadolasbasespara quesigaunarelaciónsatisfactoria.Llamarlaatencióndeotrapersonay,al mism mismo o tiemp tiempo, o, animar animarla la a que te vea vea bajo bajo una una luz favora favorable ble es un prime primerr pasoesencialenelcaminodehaceramigos,aunquehasdetenercuidadoy norecrearteen norecrearteenelfocode elfocode atención atención.Enviarseñal .Enviarseñalesamisto esamistosas(u sas(uhost hostiles iles) )de de maner manera a intenc intencion ionada ada requie requiere re práct práctic ica. a. Las perso personas nas son muy diest diestra ras s en transm transmiti itir r de forma forma incon inconsci scient ente e este este tipo tipo de comun comunica icació ción n no verbal verbal. . Sin

embargo,ahoraquetehasenteradodelaexistenciadeestasseñalesyeres cons consci cien ente te de ella ellas, s, empe empeza zará rás s a obse observ rvar ar que que los los demá demás s las las enví envían an y las las reciben,y,devezencuando,tesorprenderásenelactodeenviarlasalos demás. Para imitar «conscientemente» las mismas señales que envías «inconsc «inconscient ientemen emente» te» con facilida facilidad d y autentic autenticidad idad, , debes debes superar superar el «efecto «efecto del del foco foco de aten atenci ción ón». ». Este Este efec efecto to se dese desenc ncad aden ena a cuan cuando do hace haces s algo algo de form forma a encu encubi bier erta ta y, dado dado que que está estás s haci hacien endo do un esfu esfuer erzo zo cons consci cien ente te para para influir en la conducta de las personas, piensas que todo el mundo es conscientedeloqueestáshaciendo.Esto,asuvez,tedificultaquelogresque tu comp compor orta tami mien ento to pare parezc zca a natu natura ral l y adec adecua uado do, , lo que que redu redund nda a en una una inca incapa paci cida dad d para para llev llevar ar a cabo cabo tus tus acto actos s de una una mane manera ra conv convin ince cent nte. e. El resultadofinal:tusactosnosoncreíblesnicreídos. Unejemplodelefectodelfocodeatenció Unejemplodelefectodelfocodeatenciónen nenacci acciónrequie ónrequieredealguien redealguien quemienta.Elmentirosocreequelapersonaalaquemienteescapazde darse darse cuenta cuenta de la menti mentira ra, , aun aun cuand cuando o este este sujeto sujeto sea sea total totalme mente nte ajeno ajeno al engaño.Esto,asuvez,provocaqueelmentirosodéseñalesverbalesyno verba verbales les que realme realmente nte demue demuestr stran an el engañ engaño, o, permit permitien iendo do que la perso persona na destinatariadelamentiralodetecteo,almenos,sospechedeloqueleestán diciendo. Estomismosucedelaprimeravezqueintentasimitarconscien Estomismosucedelaprimeravezqueintentasimitarconscientementelas tementelas señalesamistosas.Alolargodetuvidahasestadoenviandoesosmensajesde manerasatisfactoria;sinembargo,lasprimerasvecesqueteacerquesalas pers person onas as e inte intent ntes es cons consci cien ente teme ment nte e lade ladear ar la cabe cabeza za y hace hacer r un rápi rápido do movi movimi mien ento to de ceja cejas, s, pens pensar arás ás que que sabe saben n que que eres eres soci social alme ment nte e torp torpe. e. El efectodelfocodeatenciónseinstala.Estoprovocaque«fuerces»tuconducta —tuinclinacióndecabezayelmovimientodecejassevuelventorpes—y tusintenciones«quedan»aldescubierto,dejándotecomovíctimadetupropia profecíadeautocumplimiento…yconunintentofallidodehacerunamigo. Siquieresevitarelefectodelfocodeatención,loprimeroesqueconozcassu existencia. Yahorayalaconoces.

ELDOBLEPASONOVERBAL DurantemietapaenelFBI,asistíamuchasconferenciasyfiestas.Encierta ocasión, me encontraba en una fiesta de «presentación» previa a una conferencia con un compañero del Programa de Análisis del Comportamiento.Lafiestaerauntostón,asíquemiamigoyyodecidimos entretenernosjugandoalas«carreraspedestresnoverbales». El juego juego era como como sigue: sigue: cada cada uno uno selec seleccio cioná nábam bamos os a sendo sendos s asist asisten entes tes que que se enco encont ntra rara ran n a la mism misma a dist distan anci cia a de la puer puerta ta. . El obje objeto to del del jueg juego o cons consis istí tía a en ver ver quié quién n podí podía a cons conseg egui uir r que que el blan blanco co que que habí había a esco escogi gido do cruz cruzar ara a el umbr umbral al de la puer puerta ta, , sin sin que que se dier diera a cuen cuenta ta de lo que que esta estaba ba haci hacien endo do. . Para Para empe empeza zar, r, cada cada uno uno de los los dos dos enta entabl bló ó una una conv conver ersa saci ción ón ocas ocasio iona nal l con con sus sus resp respec ecti tivo vos s blan blanco cos s a una una dist distan anci cia a físi física ca acep acepta tabl ble. e. Sabie biendo ndo que las perso rsonas nas tra tratan tan inco incon nscien cientteme emente de mant antene ener una dist distan anci cia a cómo cómoda da resp respec ecto to de la pers person ona a con con la que que está están n habl hablan ando do, , nos nos íbamo íbamos s acerca acercando ndo paso paso a paso paso de maner manera a imper impercep ceptib tible. le. A medid medida a que el espacioentrenosotro espacioentrenosotros sy ynue nuestro stros sobje objetivo tivos sse seredu reducía, cía, éstos éstosretr retroced ocedíansin íansin darsecuentaparamantenersuespaciopersonal.Yseguíamosrepitiendola maniobrahastaquelosescogid maniobrahastaquelosescogidoscruzabanlapuer oscruzabanlapuerta.Laprimerapers ta.Laprimerapersonaque onaque loconsiguiófuedeclaradavencedora.Enunodeloscasos,hiceretrocedera miblancohastaelvestíbulodelhotelsinquesepercataraconscientementede lo que hacía. hacía. Cuando Cuando se dio dio cuenta cuenta de en dónde dónde estaba estaba, , exclam exclamó: ó: «¡Hal «¡Hala! a! ¿Cómohemosllegadohastaaquí?»Yomelimitéasonreíryaencogermede hombros. El prim primer er paso paso para para imit imitar ar con con éxit éxito o las las seña señale les s amis amisto tosa sas s (u host hostil iles es)) consi consiste ste en obser observa var r la manera manera en que las demás demás perso personas nas muest muestran ran tales tales seña señale les s de form forma a natu natura ral l y, asim asimis ismo mo, , en cont contro rola lar r tus tus prop propia ias s seña señale les. s. Cuandoimitasunmensajeamistoso,procurareproducirlamismasensación que que sient sientes es cuand cuando o te sorpr sorprend endes es mostr mostrand ando o autom automáti áticam camen ente te esa clase clase de

comunicaciónnoverbal. Unbuenlugarparaperfeccionarestashabilidadesespaseandoporlacalle, en los centro centros s comer comercia ciale les s y en otros otros lugare lugares s públic públicos. os. Cuando Cuando se acerq acerque ue una persona, persona, ladea ladealacabeza lacabeza, ,esta establec blececontact econtacto ovisu visualy aly sonríe.Obser sonríe.Observasu vasu reacción.Sirespondeconunlevantamientofugazdelascejasyunasonrisa, ento entonc nces es has has teni tenido do éxit éxito o tran transm smit itie iend ndo o tu mens mensaj aje e de amig amigo. o. Si por por el contrar contrariola iolapers personatemiraconairede onatemiraconairede menteca mentecatoo toouna una expresi expresiónquedice ónquedice «Apártatedemí,soasqueroso»,puedequehayasescogidoaunamargadoo quenecesitespracticarmás.Coneltiempo,deberíasobservarunamejoríaen cómo resp esponde nden las perso erson nas a tus seña eñales les amisto istossas. as. Ademá emás, con con la práctica,notendrásquepensarconscientementeenenviarlasseñalesnien cuáleslaimpresiónquecausan;sevolveránautomáticas. Laadquisicióndenuevashabilidades,oconseguirquelasviejasparezcan auté autént ntic icas as cuan cuando do las las usam usamos os «en «en el foco foco de aten atenci ción ón», », requ requie iere re much muchaa práctica.Mientrasteesfuerz práctica.Mientrasteesfuerzasenperfeccion asenperfeccionarestosmensaje arestosmensajes,esposibleque s,esposibleque tedesanimesyterindaspordiversosmotivos,queincluyenlavergüenza,la falta falta de un domini dominio o inmedi inmediato ato de las nuevas nuevas habili habilidad dades es o la frustr frustraci ación. ón. Entradentrodelonorma Entradentrodelonormal.Alestudia l.Alestudiarlaformaenqu rlaformaenquelaspersona elaspersonasadquieren sadquieren nuevashabilidades,loscientíficoshandescubiertoquemuchosnovatospasan porunperíodode«caídalibre»alprinci porunperíodode«caídalibre»alprincipiodelaexperienc piodelaexperienciadelaprendiza iadelaprendizaje. je. Dura Durant nte e esta esta etap etapa, a, los los indi indivi vidu duos os no se sien siente ten n cómo cómodo dos s util utiliz izan ando do las las nuevastécnicasysefrustranosientenvergüenzacuandoéstasnofuncionan segúnloprevisto.Yenlugardeseguirpracticando,serinden. ¡Noseasunadeestaspersonas!Perseveraduranteestafasedecaídalibre, conf confía ía plen plenam amen ente te en que que logr lograr arás ás domi domina nar r esta estas s técn técnic icas as con con tiem tiempo po y esfu esfuer erzo zo. . La frus frustr trac ació ión n y la inco incomo modi dida dad d en la adqu adquis isic ició ión n de nuev nuevos os tale talent ntos os mere merece cerá rán n la pena pena, , porq porque ue será serás s reco recomp mpen ensa sado do con con el fant fantás ásti tico co resultadodeentablaramistadesfructíferas. ¡Esto ¡Estode deber bería íahac hacer erque que sonreí sonreír r fuera fuera«m «muy» uy» fácil fácilpar para a ti, yalo ya lohic hicier ieras as conscientementeono!

ERRARESDEHUMANOS…YTAMBIÉNHACEMÁS AGRADABLESALOSHUMANOS Al prin princi cipi pio o de mis mis conf confer eren enci cias as, , come cometo to apos aposta ta vari varias as equi equivo voca caci cion ones es que que no dañe dañen n mi credibil credibilidad idad, ,como como puedaser puedaser pronunci pronunciarmal armal unapalabrao unapalabrao escribirl escribirlaerróneame aerróneamenteen nteen lapizarra. lapizarra. Los Los asiste asistent ntes es corrig corrigen en de inmedi inmediato ato mis pequeñ pequeños os errore errores. s. Sin ocult ocultar ar mi vergü vergüenz enza, a, acepto acepto cortésmentelacorrecciónylesreconozcoalosasistenteselméritodequeesténatentos. Estatécnicalogravariosobjetivos.Enprimerlugar,losasistentesquehacenlascorreccionesse sientenbienconsigomismos,loqueayudaafomentarelentendimientoylaamistad.Ensegundo lugar,haymásprobabilidadesdequeintervengandeformaespontáneadurantelaconferenciasin miedo miedo a parece parecer r idiot idiotas as ante ante el profes profesor. or. Despué Después s de todo, todo, razona razonan, n, no pasa pasa nada nada por comete cometerr errores,porqueelmismo errores,porqueelmismoprofesory profesoryahacometid ahacometido oalgunos.Y algunos.Yentercery entercery últimolugar,lospeq últimolugar,lospequeños ueños erroresmehacenparecerhumano.Laspersonasque,comolosconferenciantes,sonexpertasen determinadasmaterias,si determinadasmaterias,sinembargop nembargoposeenalmi oseenalmismotiempo smotiempocualidades cualidadeshumanasp humanasparecidasalas arecidasalas de losasistentesalseminario(laLeydelaSimilitudsetrataenelcapítulo5).

OBSERVAYAPRENDE Escribireneltecladodeunmóvilytenerpuestoslosauricularestecierrala puertaaenviarorecibirseñalesamistosas.Ylafaltaderelacionespersonales conlosdemásdisminuyelasoportunidadesparaquemejorestushabilidades socialesoaprendasobservandoalosotros. Aprenderdelosdemásnisiquierarequieremuchoesfuerzo;todoloque tienesquehace tienesquehaceresira resira unrestaura unrestauranteyobser nteyobservaralagente. varalagente.Lasperson Laspersonasse asse sient sienten en cómod cómodas as comun comunicá icándo ndose se cuando cuando están están comie comiendo ndo o tomán tomándos dose e una copa.Compruebasierescapazdedeterminarlacategoríaeintensidaddelas relac relacio iones nes observ observand ando o los mensa mensajes jes no verba verbales les de las pareja parejas s que que tengas tengas cerca.

RELACIONESSENTIMENTALES Cuandodospersonasentranenunrestaurante,puedesdecidirsisonparejao noobservandosuconductanoverbal.Cogersedelamanoesunaseñalde

queexisteunarelaciónsentimental.Lasparejasquesecogendelamanosin entre entrela lazar zar los los dedos dedos revela revelan n una relaci relación ón menos menos íntim íntima a que sise si selas las cogen cogen con los dedos dedos entrelaz entrelazados ados. . La siguient siguiente e secuenci secuencia a de acciones acciones suele suele tener tener lugarunavezquelaparejasehasentadoaunamesaoenunreservado:1)el centrode centrodemesa mesa,cartao ,cartao convoydelos convoydeloscond condimen imentosesdesplaz tosesdesplazadohacia adohacia uno delosladosdelamesa,2)laparejaintercambiasendosmovimientosrápidos decejas,3)ambossemiranunoalotrodurantemástiempodelquemirarían aunextraño,4)sonríen,5)ladeanlascabezaaunladooaotro,6)seinclinan elunohaciaelotro,7)ambosreflejanlaposturadelotro,8)secogenlas manos,9)gesticulanlibrem manos,9)gesticulanlibrementecuandosecom entecuandosecomunican,10)su unican,10)susurranobajanla surranobajanla vozparaindicaralosdemásquelaconversaciónesprivadayquelosintrusos no son bien recibidos, y 11) comparten la comida. Esta secuencia de actividadquizánotengalugarexactamenteenelordendescritoopuedeque seainterrum seainterrumpida pidapor porloscama loscamarero reros,peroenalgún s,peroenalgún momento momentoa a lolargode lolargodela la cenaobservarásalgunasdeestasseñalesnoverbales,otodas.

RELACIONESROTAS Lasrelacionestensasseránevidentesporquelasseñalesnoverbalesnormales presentesenunabuenarelación presentesenunabuenarelaciónestaránausente estaránausentes.Porejemplo,nosemira s.Porejemplo,nosemiranel nel unoalotro;lassonrisassonforzadas;unooambosmiraránfrecuentementea su plat plato o mien mientr tras as habl hablan an; ; mant mantie iene nen n las las cabe cabeza zas s ergu erguid idas as, , no lade ladead adas as;; pase pasean an la mira mirada da por por el rest restau aura rant nte e en busc busca a de otro otros s estí estímu mulo los; s; ning ningun uno o refl reflej eja a la post postur ura a del del otro otro; ; no se incl inclin inan an haci hacia a el otro otro, , de hech hecho, o, suel suelen en inclinarsehaciaatrás,alejándoseelunodelotro.

RELACIONESDIVIDIDAS Noesdifícil localiza localizaruna runasecu secuenci enciano anoverb verbalqueindique alqueindique queunmiembro queunmiembro

delaparejaestáinteresadoenelotro,peroqueéstenoestáinteresadoen aquél.Lapersonainteresadamuestratodaslasseñalesnoverbalespresentes enunarela enuna relación ción sentimen sentimentalcomola talcomola descrita descrita anterior anteriormen mente;sin te;sinemba embargo, rgo, la otrapersonamuestraunasseñalesnoverbalesnegativas(señaleshostiles).

COMODIDADSILENCIOSA Lasparejasquellevanmuchosañosjuntassuelenenviarseñalesnoverbales queindicanunarelaciónmalaodisfuncional,aunqueéstenosiempreesel caso. caso. Hay perso persona nas s que pasan pasan tanto tanto tiemp tiempo o en mutua mutua compa compañía ñía que están están segur guros de la entre ntreg ga de la otra tra pers ersona ona a la rel relació ación n. Por Por lo tant tanto o, no necesitanrecordatoriospermanentes,ysemuestranrelajadosycómodosenla mutuacompañía,sinmiedoalatraiciónoalabandono.Contemplarcómose rela relaci cion onan an las las pare pareja jas s cuan cuando do alca alcanz nzan an este este esta estadi dio o de su rela relaci ción ón es una una maravilla.

Elhombremuestraseñalesnoverbalesdeinterés;lamujerno.

Esta Estas s mism mismas as valo valora raci cion ones es de la obse observ rvac ació ión n de las las pare pareja jas s se pued pueden en aplicara aplicaralosempre losempresari sarioscuando oscuando negocia negocian,a n,a laspersonasqueintenta laspersonasqueintentanligar nligar conalguienosimplementealosamigosmientrascomenotomanunacopa. Elobjetivodeobservaralagenteeseldequemejorestushabilidadesde observación,loquetepe observación,loquetepermitiráserm rmitirásermásconscien ásconscientedelaformaq tedelaformaquetienenlas uetienenlas personas personas de relacion relacionarse arse naturalm naturalmente ente entre entre ellas ellas y mejorar mejorar tu aptitud aptitud para interpretar con precisión lo que ves. Si practicas lo suficiente, tus obse observ rvac acio ione nes s y habi habili lida dade des s para para eval evalua uar r la cond conduc ucta ta huma humana na se hará harán n automáticasyteconvertirásenuncomunicadormáseficaz. * Flashing,«parpadeo»y«exhib ,«parpadeo»y«exhibicio icionism nismo»eninglés o»eninglés,plantea ,planteaun un juegodepalabras juegodepalabrasquese quese pierdeen pierdeen español. (N.delT.)

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LAREGLADEORODELA AMISTAD Puedeshacermásamigosendosmesesinteresándotesinceramenteen lasdemáspersonas,quelosquepuedeslograrendosañostratandode conseguirquelosdemásseinteresenenti.

DALE CARNEGIE Lasseñalesamistosasnoverbalesquehasaprendidoenelcapítuloanterior tienencomoobjetivoallanarelcaminoparainiciarunarelaciónpositivacon otra otra person persona. a. Dicha Dichas s señale señales s funcio funciona nan n como como un telone telonero, ro, cuya cuya actuac actuación ión previaestápensadaparaqueelpúblicoadquieraelestadodeánimoadecuado antesdequeartistaprincipalhagasuaparición.Convenientementeutilizados, estosmensajesharánquelapersonaqueteinteresasemuestremásdispuesta a rel relacio acion nars arse cont ontigo igo si decid cides ace acercar rcarte te y hablar lar con ella. lla. Así que supon supongam gamos os que «sí» «sí» te has has decid decidido ido a entab entablar lar contac contacto to con alguie alguien. n. ¿Y ahoraqué?Puesquehasllegadoal«momentodelaverdad»conesapersona.

HAZDETU«MOMENTODELAVERDAD» UNÉXITO Hace muchos hos año años, un empre presari sario o llam lamado Jan Carlz arlzo on fue nombrad brado o director general de una compañía aérea europea en dificultades, la

ScandinavianAirlinesSystem(SAS),conelformidableencargodehacerla rent rentab able le. . Carl Carlzo zon n cump cumpli lió ó este este obje objeti tivo vo con con tal tal rapi rapide dez z que que su haza hazaña ña se convi convirti rtió ó enpu en punto nto deref de refere erenci ncia a de lalit la litera eratur tura a y los los supue supuesto stos s de gestió gestión n empresarialesquehacenhincapiéenlasreestructuracionesempresariales. ¿Ycómologrósemejanteéxito?Puesdandoasupersonaldeatenciónal público públicola lacapa capacida cidadpararesolv dpararesolverenel erenelacto acto losproblem losproblemasdeservici asdeservicioa oalos los clie client ntes es, , sin sin tene tener r que que cons consul ulta tar r prim primer ero o con con sus sus supe superi rior ores es. . Seme Semeja jant ntee medidamejoróenormementelasatisfaccióndelosclientes,lamoraldelos emplead empleadosy osy losbeneficio losbeneficiosempresa sempresarial riales,unasituaci es,unasituaciónque ónquenoreport noreportómás ómás quebeneficiosatodoslosimplicados. Lointeresant Lointeresantesobrela esobrela filosofí filosofíay ay laestrategia laestrategia empresar empresariale ialesde sde Carlzon Carlzon,, enloqueconcierneaestelibro,eslaimportanciaqueconcedióalmomento decontactoentredosindividuos.Dehecho,lodenominabaun«momentode laverdad»,porqueeranesosmomentoslosquemodelabanlavisiónquetenía elclientedelacompañía elclientedelacompañíayleayudaban yleayudabanadecidirsiadq adecidirsiadquiriríalosse uiriríalosserviciosde rviciosde SAS.Carlzonloveíaasí:«Elañopasadocadaunodenuestrosdiezmillones de clientes clientes entraron entraron en contacto contacto conapro con aproxima ximadame damente ntecinc cinco o emplead empleados os de SAS.Esoscincuentamillonesde“momentosdelaverdad”sonlosinstantes quedecidenenúltimainstanciassiSAStriunfaráofracasarácomoempresa. SonlosmomentosenlosquedebemosdemostraranuestrosclientesqueSAS essumejoralternativa». Cuan Cuando do cono conoce ces s a una una pers person ona, a, ése ése es el mome moment nto o de la verd verdad ad que que determinacómosedesarrollarálarelación.¿Tetrataráesapersonacomoaun amigooteevitará amigooteevitarácomoaunenemigo comoaunenemigo?LaRegladeOrodelaAmist ?LaRegladeOrodelaAmistad ad —si quieresgustarlealagente,hazquesesientabienconsigomisma— puede puede serunfactorquedetermineelladoenelquetecolocaráesapersona. Alcon Al contra trario rio que que algun algunas as técnic técnicas as que se plant plantea earán rán más adelan adelante te y que sóloseránrelevantescuandoestésbuscandorelacionesduraderas,envezde cont contac acto tos s brev breves es o espo esporá rádi dico cos, s, la Regl Regla a de Or Oro o de la Amis Amista tad d sirv sirve e de elemento elemento claveparateneréxito claveparateneréxito entodotipoderelaciones, entodotipoderelaciones, yaseandecort yaseande corta, a, mediaolargaduración. No subest subestime imes s lafuerzae lafuerzae impor importan tancia cia de esta esta norma norma a lahora dehacer dehacer

amigos.EnmicalidaddeagenteespecialdelFBI,teníaquereunirmecon personasdetodaslasposicionessocialesenlavidayconvencerlasparaque proporci proporcionar onaran aninfo informac rmaciónsensib iónsensible,se le,se convirti convirtieran eran enespí en espías aso oconf confesar esaran an una una dive divers rsid idad ad de deli delito tos. s. La clav clave e para para cump cumpli lir r sati satisf sfac acto tori riam amen ente te esta estass abrumadorastareasradicabaenmicapacidadnosóloparaconseguirgustarles a dich dichas as pers person onas as, , sino sino para para que que conf confia iara ran n en mí y, en much muchos os caso casos, s, me confi confiara aran n sus vidas vidas. . La tarea tarea más difíci difícil l a la que se enfren enfrentan tan los agente agentess espe especi cial ales es deci decidi dido dos s a logr lograr ar caer caerle le bien bien a la gent gente e es perf perfec ecci cion onar ar este este talen talento to esenc esencial ial. .Los Los agente agentes smeabor meabordab dabana ana menud menudo o ymepedí y mepedíanque anque les enseñaralosmétodosparaconseguirgustarlesalaspersonasinmediatamente. Yyosiemprelesdabalamismadirectriz:siquieresgustarlesalosdemás, haz haz que que se sien sienta tan n bien bien cons consig igo o mism mismos os. . Para Para empe empeza zar, r, debe debes s cent centra rar r la atenciónenlapersonadelaquetetienesquehaceramigo.Parecefácil,pero requ requie iere re prác prácti tica ca incl inclus uso o a los los agen agente tes s avez avezad ados os. . Si hace haces s que que algu alguie ien n se sien sienta ta bien bien cons consig igo o mism mismo, o, te reco recono noce cerá rá el méri mérito to de habe haberl rle e ayud ayudad ado o a alcanzaresebuenestadodeánimo.Laspersonassesientenatraídasporlos individuosqueleshacenfelices,ytiendenaevitaralosquelescausandolor oincomodidad. Sicadavezqueteencuentrasconunapersonahacesquesesientabien,él o ella ella tratar tratará á de aprove aprovecha char r todas todas las oport oportuni unidad dades es que que tenga tenga de volve volver r a verte verte para para exper experim iment entar ar esos esos mismo mismos s bueno buenos s sentim sentimien ientos tos. . El obstác obstáculo ulo al que que much muchos os de mis mis comp compañ añer eros os agen agente tes s se enfr enfren enta taba ban n para para logr lograr ar este este objetivoeselmismoconelquenosencontramostodos:nuestropropioego. Losegosdelasperso Losegosdelaspersonasseinter nasseinterpone ponenenelejercic nenelejerciciodelaRegladeOrode iodelaRegladeOrode laAmistad.Lamayoríadelasperson laAmistad.Lamayoríadelaspersonascreenqueelmundogira ascreenqueelmundogiraalrededorde alrededorde ello ellos s y que que debe deberí rían an ser ser el cent centro ro de aten atenci ción ón. . Pero Pero si quie quiere res s resu result ltar arle less agrad agradabl able e y atract atractivo ivo a los los demás demás, , habrá habrás s de olvida olvidarte rte de tu ego ego y prest prestar ar atenciónalaotrapersonayasusnecesidadesycircunstanciasparticulares. Cuan Cuando do haga hagas s a los los demá demás s (y no a ti) ti) el cent centro ro de aten atenci ción ón, , ento entonc nces es les les gustarás. Piensaenello:eslamentablequeapenasutilicemosestaeficacísimanorma para para aume aument ntar ar nues nuestr tro o atra atract ctiv ivo o a ojos ojos de los los demá demás s mien mientr tras as, , al mism mismo o

tiem tiempo po, , hace hacemo mos s que que esos esos indi indivi vidu duos os se sien sienta tan n mejo mejor r con con ello ellos s mism mismos os.. Estamosdemasiadoocupadoscentrándonosennosotrosynoenlaspersonas que conocem conocemos.Antepo os.Anteponemo nemos snues nuestros tros deseosy deseosy necesida necesidadesa desa losdeseos y nece necesi sida dade des s de los los demá demás. s. La iron ironía ía del del asun asunto to estr estrib iba a en que que las las demá demáss perso personas nas estar estarán án impac impacien ientes tes por por satis satisfac facer er tus tus deseo deseos s y necesi necesidad dades es si les caesbien.

TÉCNICASPARAHACERQUELAS PERSONASSESIENTANBIENCONSIGO MISMAS:COMENTARIOSEMPÁTICOS Los comentar comentarios iosempá empático ticos s mantiene mantienen n la atención atención de laconv la conversa ersación ción enla en la personaconlaqueestáshablando,enlugardeentupersona.Estetipode come coment ntar ario io es una una de las las mane manera ras s más más efec efecti tiva vas s de hace hacer r que que la gent gente e se sient sienta a bien. bien. Mante Mantener ner la atenci atención ón en la otra otra perso persona na es difíc difícil il porque porque, , por por naturaleza,somosegocéntricosynoscreemosqueelmundogiraanuestro alrededor.Noobstante,sicadavezquehablasconunapersonaéstasesiente bienconsigomisma,habráscumplidoasatisfacciónelobjetivodelaRegla deOrodelaAmistad,ycomoconsecuencialecaerásbienalagente. Come Coment ntar ario ios s empá empáti tico cos s como como «Par «Parec ece e que que tien tienes es un mal mal día» día» u «Hoy «Hoy parecescontenta»permitenquelaspersonassepanquealguienlesescuchay sepreocupaenalgunamedidadesubien sepreocupaenalgunamedidadesubienestar.Estetipodeaten estar.Estetipodeatenciónnoshace ciónnoshace sentirbienconnosotrosmismosy,loqueesmásimportante,nospredispone paraquelapersonaquenosprestaatenciónseadenuestroagrado. Asimismo,loscomentariosempáticoscierranelciclodiscursivo.Cuando una una pers person ona a dice dice algo algo, , espe espera ra una una opin opinió ión n para para sabe saber r si su mens mensaj aje e se ha reci recibi bido do y ha sido sido comp compre rend ndid ido. o. Repr Reprod oduc ucir ir espe especu cula larm rmen ente te lo que que una una persona dice utilizando un lenguaje paralelo, cierra el círculo de la comu comuni nica caci ción ón. . Y las las pers person onas as se sien siente ten n bien bien cuan cuando do logr logran an comu comuni nica carr satisfactoriamenteunmensaje.

La elab elabor orac ació ión n de los los come coment ntar ario ios s empá empáti tico cos s exig exige e que que escu escuch ches es con con aten atenci ción ón a la otra otra pers person ona, a, ya que la escu escuch cha a aten atenta ta demue demuest stra ra que está estáss realmenteinteresadoeneseindividuoyqueentiendesloqueteestádiciendo. Lafórmulabásicaparaconstruirloscomentariosempáticoses«Asíque tú…»Existenmuchasmanerasdeformarloscomentariosempáticos,pero esta fórmu órmula la bás básica ica hace hace que que te acos costumb tumbre res s a mant manteener ner el foco oco de la conversaciónenlaotrapersonayalejadodeti.Loscomentariosempáticos senci ncillos llos pue pueden den aba abarcar rcar algu alguno nos s como omo los los que que sigue iguen: n: «As «Así que que estás stás contentoporcómohandiscurridohoylascosas»o«Asíquehoyteloestás pasandobien».Deformanatural,tendemosadeciralgodelsiguientetenor: «Ent «Entie iend ndo o como como te sien siente tes» s», , y ento entonc nces es, , de mane manera ra auto automá máti tica ca, , la otra otra personapiensa: No,nosabes No,no sabescómome cómomesientop sientoporque orquetúno túnoeres eresyo  yo.Mientras quelafórmulabásica«Asíquetú…»garantizaqueelcentrodeatenciónde la conve onvers rsaación ción sigu siguee sie siendo ndo la otra otra pers person onaa. Por eje ejempl mplo, sube subess a un asce cens nsor or y ves ves a una una per persona ona que que sonr sonrííe y que que pare parece ce feliz eliz,, y con toda oda naturalidaddices:«Asíquehoylascosasteestánsaliendocomoquieres», reproduciendoespecularmentesusseñal reproduciendoespecularmentesusseñalesfísicas esfísicasnoverbales. noverbales. Cuandoutilicesloscomentariosempáticosparalograrelobjetivodela RegladeOrodelaAmistad,evitarepetirpalabraporpalabraloquedijola personaencuestió personaencuestión.Dadoquelagenteraravezhaceesto n.Dadoquelagenteraravezhaceesto,cuandoocurre ,cuandoocurre,la ,la repe repeti tici ción ón es proc proces esad ada a por por el cere cerebr bro o del del escu escuch chan ante te como como una cond conduc ucta ta anómalayprovocaunareaccióndefensiva.Ésteesjustoelefectocontrario delquepretendeslograrutilizandoloscomentariosempáticos.Repetircomo unlor un loro o las palabr palabras asde deotr otra aper person sona atam tambié bién npue puede deant antoja ojarse rse patern paternali alista sta y condescendiente.¡Evítalo! Loscomentariosempáticosmantienenlaatencióndelaconversaciónenla otra otra pers person ona a y la hace hacen n sent sentir ir bien bien cons consig igo o mism misma, a, y empl emplea earl rlos os es una una sencillaaunqueefectivatécni sencillaaunqueefectivatécnicaqueharáquela caqueharáquelagentetebusquepara gentetebusqueparaqueseas queseas suamigo,dadoquesiemprequeconversancontigohacesquesesientanbien. Ylomejordetodoesquelaspersonasnosabránqueestásutilizandoesta técn técnic ica, a, porq porque ue de form forma a natu natura ral l cree creen n que que se mere merece cen n la aten atenci ción ón y no considerar considerarántusactoscomoalgofuer ántusactoscomoalgofueradelo adelonorma normal(pasará l(pasaránporsu nporsuescá escáner ner

territor territorial ial sindesp sin desperta ertar r ninguna ningunaaten atención ción). ). Unavez Una vezque que hayas hayas dominado dominado la elab elabor orac ació ión n de los los come coment ntar ario ios s empá empáti tico cos s util utiliz izan ando do la fórm fórmul ula a bási básica ca,, entoncespodrásconstruirotrosmássofisticadosprescindiendodel«Asíque tú…»

LAAVENTURADELCOMENTARIO EMPÁTICODEBENYVICKI Veamos ahor hora cómo pod podría ría fun funcion cionaar una con conver versac sación ión util utiliz izaando ndo las las técnic cnicaas que se han trata ratad do hasta sta el momento. to. Emplean leand do las seña eñales les amistosashabituales,BenenvíaunainvitaciónnoverbalaVicki,queestáde pie piecer cercade cade labarra labarraco con nva vario rios sam amigo igos.De s.De formano formanover verbal bal, ,ell ella aace acepta pta la invi invita taci ción ón. . Cuan Cuando do Ben Ben se acer acerca ca a Vick Vicki, i, se da cuen cuenta ta de que que ella ella está está sonriendoyseríeconsusamigos. BEN:Hola,mellamoBen.¿Ytú? VICKI:Hola,yomellamoVicki. BEN: Así Así que que esta esta noch noche e te está estás s divi divirt rtie iend ndo o de lo lind lindo o   (comentario

empáticobásico). VICKI:Yquelodigas.Laverdadesquenecesitabasalirunanoche.

Una Una vez vez que que domi domine nes s la cons constr truc ucci ción ón de los los come coment ntar ario ios s empá empáti tico coss utilizan utilizandola dolafórm fórmulabásic ulabásica,puedes a,puedes pasara pasara construi construir rotro otros smássofis mássofistica ticados dos pres presci cind ndie iend ndo o del del «Así «Así que… que…» » Volv Volvam amos os a la conv conver ersa saci ción ón de Ben Ben con con Vicki,utilizandocomentariosempáticossofisticados,enlugardelafórmula básica. BEN:Hola,mellamoBen.¿Ytú? VICKI:Hola,yomellamoVicki. BEN:Parecequeestanocheteestásdivirtiendodelolindo   (comentario

empáticobásico). VICKI:Yquelodigas.Laverdadesquenecesitabasalirunanoche.

(comentario BEN:Entoncesesquehasestadomuyocupadaúltimamente  (comentario empáticosofisticado). VICKI: Pues Pues sí, sí, las las últi última mas s tres tres sema semana nas s he esta estado do trab trabaj ajan ando do sese sesent ntaa horassemanalesparaterminarunproyecto.

TantoenunocomoenotroacercamientoBensedacuentadequeVicki sonríeyseríe,dosseñalesfísicasdequeestádisfrutando.Benconstruyeun comenta comentarioempát rioempáticoquerefleja icoquerefleja elestadoemocional elestadoemocional delachic dela chica ayconsigu yconsiguee varias rias cos cosas. as. Prime imero, ro, tran ransmi smitió tió a Vicki icki que que esta estab ba inte nteresa resad do en sus sent sentim imie ient ntos os; ; segu segund ndo, o, cent centró ró la conv conver ersa saci ción ón en la chic chica, a, y terc tercer ero, o, la respuestadeVickilehizosaberenquédireccióndirigirlaconversación.La resp respue uest sta a de ella ella, , «Y que que lo diga digas. s. La verd verdad ad es que que nece necesi sita taba ba sali salir r una una noche»,indicaquehabíaestadosometidaaalgunaclasedeesfuerzodurante lasemanaoenunpasadoreci lasemanaoenunpasadoreciente ente.Benignor .Benignoraa aaquésedebi quésedebióelestrés óelestrés,pero ,pero pued puede e cons constr trui uir r otro otro come coment ntar ario io empá empáti tico co para para inda indaga gar r las las razo razone nes s del del esfue fuerzo rzo de la chica hica de una una manera era no invas vasiva iva. Al hac hacerlo erlo así, así, sigue gue manteniendoelcentrodeatencióndelaconversaciónenVickiyletransmite que que contin continúa úa intere interesad sado o en ella ella y en su estad estado o emocio emocional nal. . Ella Ella no se dará dará cuentadequeBenestáutilizandounaseriedecomentariosempáticos,porque esta esta clas clase e de cond conduc ucta ta es perc percib ibid ida a por por el cere cerebr bro o como como una una «con «condu duct ctaa normal»ynosuscitaningunasospechaniprovocareaccióndefensivaalguna. A mayo mayor r abun abunda dami mien ento to, , la chic chica a cree cree inco incons nsci cien ente teme ment nte e que que debe debe ser ser el centrodeatención(¡todosloscree centrodeatención(¡todosloscreemos!)yestáencan mos!)yestáencantadaconqueéllepreste tadaconqueéllepreste toda toda su aten atenci ción ón. . Esto Esto la hace hace sent sentir ir bien bien cons consig igo o mism misma a y aume aument nta a las las probabil probabilidad idadesdequeBenle esdequeBenlecaig caigabien,deacuer abien,deacuerdoconlaRegladeOrode doconlaRegladeOrode laAmistad.

UTILIZACIÓNDELOSCOMENTARIOS EMPÁ TICO TICOS S PARAHA CERA CERAV VANZA ANZAR R LA CONVERSACIÓN

Los Los come coment ntar ario ios s empá empáti tico cos s tamb tambié ién n sirv sirven en en las las conv conver ersa saci cion ones es como como efica eficace ces s mulet muletill illas. as. El embara embarazos zoso o silen silencio cio que se produ produce ce cuand cuando o la otra otra personadejadehablarynoseteocurrenadaquedeciresdevastador.Cuando teesfuerzasendiscurri teesfuerzasendiscurriralgoquedeci ralgoquedecir,recurrealco r,recurrealcomentarioem mentarioempático.To pático.Todo do lo que que tien tienes es que que reco record rdar ar en ese ese mome moment nto o es lo últi último mo que que ha dich dicho o la personayconstruiruncomentarioempáticobasadoenesainformación.Tu inte interl rloc ocut utor or cond conduc ucir irá á la conv conver ersa saci ción ón, , dánd dándot ote e tiem tiempo po a pens pensar ar en algo algo importantequedecir.Esbastantemejorutilizarunasucesióndecomentarios empá empáti tico cos s cuan cuando do no tien tienes es nada nada que que deci decir, r, que que deci decir r algo algo inad inadec ecua uado do.. Recuerda:lapersonaalaqueleestáshablandonosedarácuentadequeestás utilizandocomentariosempáticos,porquesucerebrolosprocesarácomoalgo «normal»ypasarándesapercibidos.

ADULACIÓN/CUMPLIDOS Entrelaadulaciónyloscumplidostansólohayunafinalíneadivisoria.La palabra   adulación tie tienen nen una connot notació ación n más neg negativ ativaa que el térm érmino ino cumplido. La adulación se suele asociar con los cumplidos insinceros utilizadosparaexplotarymanipularalosdemáspormotivosegoístas.Porel cont contra rari rio, o, el prop propós ósit ito o de los los cump cumpli lido dos s es el de elog elogia iar r a los los demá demás s y reconocersuslogros. reconocersuslogros.Amedidaquela Amedidaquelasrelacione srelacionescrecenysedes screcenysedesarrollan,lo arrollan,loss cumplidosdesempeñanunpapelcadavezmayorenlavinculaciónemocional dedosindividuos;tambiénindicanquelaotrapersonasigueinteresadaenti yenloquehacesbien. Una de las dificultades de utilizar los cumplidos en las relaciones incipientesesquenocon incipientesesquenoconocesalapers ocesalapersonalobastan onalobastantebienparaser tebienparasersincero;y sincero;y pues puesto to que que los los cump cumpli lido dos s insi insinc ncer eros os y la adul adulac ació ión n son son una una mism misma a cosa cosa,, causa usarán rán en quien ien recibe cibe el fals falso o elog logio una imp impresió esión n neg negativ ativaa de ti. Después de todo, a nadie le gusta sentir que le están manipulando o minti mintiend endo.Lasperso o.Laspersona nas ssab sabenquées enquées loquese les dabien yaq y aquel uelloen loen lo

quefallan.Sitúledicesaalguienqueseledabienhaceralgoylapersonaen cuestiónsabequenoesasí,esprobablequesecuestionetuspropósitos,toda vezquesedarácuentadeladiscrepanciaentrelavaloraciónquehacesdeella yla«realidad»desuscapacidades. Peroexisteunmétodoalt Peroexisteunmétodoalternativo,ein ernativo,einmensamen mensamentesuperior tesuperior,deutilizarlo ,deutilizarloss cumplidos.Esteenfoqueevitalasdificultadesqueconllevahacercumplidosa otrapersonaypermiteensulugarquelosdemásseelogienasímismos.Tal técn técnic ica a elud elude e el prob proble lema ma de pare parece cer r insi insinc ncer ero. o. Cuan Cuando do las las pers person onas as se elog elogia ian n a sí mism mismas as, , la sinc sincer erid idad ad no es un prob proble lema ma, , y la gent gente e rara rara vez vez pierd pierde e laop la oport ortuni unidad dad dehac de hacerl erlo o sila si laopo oportu rtunid nidad ades es propic propicia ia (algo (algo que tú favorecesconvenientemente). Laclaveparapermitirquelaspersonasseelogienasímismasestribaen construirundiálogoquelaspredispongaareconocersusatributosologrosy adarseunasilenciosapalmaditaenelhombro.Cuandolagenteseelogia,se sientebienconsigomismay,deacuerdoconlaRegladeOrodelaAmistad, semostraráprocliveaquelecaigasbien,dadoquelehasproporcionadola oportunidaddehacerquesesientabien. VolviendoalaincipienterelacióndeBenconVicki,élpuedesentarlas basesparaquesuinterlocutoraseelogieasímisma. Entonce Entonces s has estado estado realmen realmente te ocupada ocupada últimam últimamente ente (comentario empáticosofisticado). VICKI:Puessí,enlasúltimastressemanasheestadotrabajandosesenta horasemanalesparaterminarunproyecto. BEN:Seprecisamuchadedicaciónydecisiónparacomprometerseaun trabajodeesaenvergadura (comentarioquedalaoportunidadaVicki deelogiarseasímisma). VICKI (conairepensativo) :Hesacrificadomuchascosasparaacabarese granproyectoehiceuntrabajomuybueno,sisemepermitedecirlo. BEN:

ObservaqueBennoledijodirectamentequepensaraqueellafuerauna perso persona na entre entrega gada da y decidi decidida da. . Sin embar embargo, go, a la chica chica no le resul resultó tó difíci difícill

reco recono noce cer r esos esos atri atribu buto tos s en sí mism misma a y apli aplicá cárs rsel elos os a sus sus circ circun unst stan anci cias as laborales.EnelcasodequeVickinoseconsidereunapersonadecididay esforzada,nosehabráhechoningúnmalalaincipienterelación.LoqueBen dijoesciertoconindependenciadelavaloraciónquehagaVickidesímisma, así asíqu que een en elpeor deloscasos deloscasoselcome elcomenta ntario rio pasará pasará desape desaperci rcibid bido,y o,y en el mejor,proporcionaráelimpulsoparaqueellasesientabienconsigomisma (y con Ben). Ben).De De acuer acuerdo doco con n lana la natur tural aleza eza huma humana, na, aunqu aunque e Vicki Vicki nofue no fuera ra realm realment ente e ni esfor esforzad zada a ni decidi decidida, da, probab probablem lement ente e se aplica aplicaría ría a sí misma misma tales tales atribu atributos tos favora favorable bles. s. Pocas Pocas person personas as admit admitirí irían an en públic público, o, y mucho mucho menosantesímismas,quenosonesforzadasydecididas.

CUMPLIDOSDETERCEROS Sepuedeutilizaraunterceroparahacerl Sepuedeutilizaraunterceroparahacerlecumplidosaunaper ecumplidosaunapersonadelaque sonadelaque quie quiere res s hace hacert rte e amig amigo o —sin —sin hace hacerl rlo o tú mism mismo— o— y aun aun así así cons conseg egui uir r el «reco «reconoc nocimi imient ento» o» por por hacer hacer que el blanco blanco de tus tus cump cumplid lidos os se sienta sienta bien bien consigomismoy,porextensión,tambiéncontigo.Cuandohacesuncumplido directamenteaotrapersona,enespecialacualquieradelaquesospechesque podríasdesearalgodeella(porejemplo:tuacompañante,tujefeounamigo), lapersonaencuestióntiendeadespreciartusesfuerzosporquesospechaque inte intent ntas as infl influi uirl rla a deli delibe bera rada dame ment nte e adul adulán ándo dola la. . El cump cumpli lido do de un terc tercer ero o acabaconesasusceptibilidad. Paracrearelcumplidodeuntercerotendrásqueencontraraunamigoo conocidomutuoqueteconozcaatiyalapersonaqueteinteresa.Además, debe deberí rías as esta estar r rela relati tiva vame ment nte e segu seguro ro de que que el terc tercer ero o que que esco escoja jas s resu result ltee creíblecuandotransmitatucumplidoalapersonaaquienvadestinado.Sila transmis transmisióndela ióndela informac informacióntiene ióntiene éxito,la éxito,lasigu siguient ientevez evezque que teencuentre teencuentress con la perso erson na que te intere teressa, él o ella lla te ver verá des desde una una perspe rspecctiva tiva favorable.PiensaenelsiguientediálogoysupónqueeresMark.

El otro otro día día me encon contré tré con con Mark ark. Me dijo ijo que le parec arecíías verd verdad ader eram amen ente te bril brilla lant nte. e. De hech hecho, o, me dijo dijo que que poca pocas s vece veces s habí habíaa conocidoaalguienqueresuelvamejorlosproblemas. SONJA:¿Ah,enserio?¿Esodijo? MIKE:Esoesloquemedijo. MIKE:

SonjaestarámásdispuestaaaceptarestecumplidocontadoporMikeque si tú (Mark) (Mark) le dices dices direct directame amente nte lo mismo mismo. . Ademá Además, s, Mike Mike tiene tiene permis permiso o para para cont contar arle le a Sonj Sonja a exac exacta tame ment nte e lo que que diji dijist ste, e, lo cual cual pued puede e o no ser ser socia cialme lmente nte adm admisibl siblee dec decirlo irlo en las etap tapas inici niciaales les de una relac elació ión n. IndirectamenteyvaliéndotedeMike,disteocasiónaSonjaparaelogiarseasí misma,locuallahacesentirbienylapredispone,porconsiguiente,aquele gustesantesdequeosconozcáispersonalmenteoenelmomentodevuestra relaciónenquerecibeelcumplidoatravésdeltercero.

SACARTAJADAENELTRABAJODELOS CUMPLIDOSDEUNTERCERO Apartedeenelterrenodelascitas,amímeparecequeloscumplidosde terce tercero ros s son son muy muy efecti efectivo vos s en el trabaj trabajo. o. Un buen buen ejemp ejemplo: lo: en el FBI FBI hay hay muchacompetenciaparaobtenerlosfondosnecesariosparaunaoperación; enconsecuencia,notodaslaspropuestaslosobtienen.Asíque,paramejorar las las prob probab abil ilid idad ades es de que que mis mis prop propue uest stas as fuer fueran an apro aproba bada das, s, empl emplea eaba ba la estrategiadeloscumplidospormediodeterceraspersonas. Convariassemana Convariassemanasde sdeadel adelanto anto conrespecto conrespecto alafech ala fechaprogra aprogramada mada para que mi propuest propuesta a fuera fuera examinad examinada a porel por el subdire subdirector ctor recién recién nombrad nombrado, o, me dedi dediqu qué é a busc buscar ar al coti cotill lla a más más dest destac acad ado o de la ofic oficin ina, a, y como como quie quien n no quierelacosalecomentéqueyaerahoradequenuestrasucursaltuvieraun subdire subdirector ctor queporfinsupieralo queporfinsupieraloquesellevab quesellevabaentremanos aentremanos.También .También hice nota notar r que que el nuev nuevo o subd subdir irec ecto tor r era era un homb hombre re inte inteli lige gent nte, e, con con una una agud agudaa

visióndelasestrategiasoperativas.Paraloscotillaslainformaciónesoro,y ensuconc ensu concepc epcióndelmundo,se ióndelmundo,sereva revalori lorizandifun zandifundien diendola dolainfo informa rmación ción que oyen oyen entre entre los los indiv individu iduos os que tendrí tendrían an interé interés s en oírla oírla. . En efecto efecto, , no pasó pasó muchotiempoantesdequeaoídosdeljefelle muchotiempoantesdequeaoídosdeljefellegaranmiscomen garanmiscomentariosatravés tariosatravés de«radiomacuto».Eramásprobab de«radiomacuto».Eramásprobablequeelsubdirect lequeelsubdirectorvaloraraelcump orvaloraraelcumplido lido comosincerosiveníadeunterceroynodirectamentedemí.Además,yono teníaaccesoalsubdirector,porquealasazónyoeraunagentedecampo. A part partir ir de ahí, ahí, cuan cuando do el subd subdir irec ecto tor r revi revisa saba ba mis mis prop propue uest stas as, , esta estaba ba predispuestoaverlasbajounaluzmásfavorabledebidoaquesabíaloque pensabadeél.Yolehabíahechosentirbienconsigomismo,unlogrodela RegladeOrodelaAmistad,ylohabíahechodemaneraquenodespertara sussospechas.Loscumplidosdetercerosestándentrodelosparámetrosde conductanormalesysuperan conductanormalesysuperanel«escánerterrito el«escánerterritorial»deunaperson rial»deunapersonasinhacer asinhacer saltarlaalarma.Asíquenoteníanadaqueper saltarlaalarma.Asíquenoteníanadaqueperder.Simiestrategia der.Simiestrategiafracasaba, fracasaba, el riesg iesgo o de un imp impacto cto nega egativo tivo era era cero, ro, dado ado que habr abría perdi rdido la finan financia ciació ción n de todas todas manera maneras. s. Si la técni técnica ca daba daba resul resultad tado, o, el lado lado bueno bueno serí sería a el éxit éxito o en cons conseg egui uir r lo que que quer quería ía. . Y, al fina final, l, la mayo mayorí ría a de mis mis propuestasacababansiendofinanciadas.

ELTERCEROYEL«EFECTODELA PRIORIDAD» Laspalabrasnopuedencambiarlarealidad,aunquesílamaneraenquelas perso personas nas la «perci «perciben ben». ». Las palab palabra ras s crean crean filtro filtros s a través través de los cuales cuales la gente ve el mundo que la rodea, y una sola palabra puede suponer la diferenciaentrequeunapersonacaigabienoresultedetestable. Piensaenesteejemplo:tuamigoCalvintehabladetunuevovecino,Bill, aquienvasaconocerporprimer aquienvasaconocerporprimeravez.Calvi avez.Calvindice:«Tunuev ndice:«Tunuevovecino ovecino,Bill, ,Bill, no es muy muy de fiar; fiar; de hecho hecho, , despu después és de estre estrech charl arle e la mano, mano, cuénta cuéntate te los dedosparaasegurartedequenosehaquedadoconalguno».¿Cómovasaver

a Bill Bill cuan cuando do os pres presen enté téis is? ? El prob proble lema ma es que que ya se te ha anim animad ado o a «prejuzgarle»comopocofiableporloqueloscientíficosdelcomportamiento denominanel«efectodelaprioridad».Siunamigotedescribealapersona queestásapuntodeconocercomopocofiable,estaráspredispuestoavera esapersonacomopocofiable,conindependenciadesuverdaderonivelde fiab fiabil ilid idad ad. . De ahí ahí en adel adelan ante te, , tend tender erás ás a ver ver todo todo lo que que diga diga o haga haga esa esa personacomopocofiable. Encambio,digamosquetuamigoCalvintedicequetunuevovecino,Bill, «esmuy simpátic simpático,socia o,sociableytieneunsentid bleytieneunsentidodelhumorfant odelhumorfantásti ástico;tevaa co;tevaa encan encantar tar». ». Y ahora ahora ¿cómo ¿cómo vas a ver a Bill? Bill? Proba Probable blemen mente te le verás verás como como alguiensimpático,conindependenciadesuniveldesimpatía. Superarlaspercepcionesnegativa Superarlaspercepcionesnegativasopositivasquepudierastenerhacia sopositivasquepudierastenerhaciaun un indiv individu iduo o concr concreto eto a causa causa de lo que otro otro te ha contad contado o (espe (especia cialme lmente nte si respetasy/otecaebienesapersona)esdifícil,aunquenoimposible.Cuantas más más vece veces s te encu encuen entr tres es con con el «poc «poco o fiab fiable le» » Bill Bill sin sin que que expe experi rime ment ntes es ningúnmotivodedesconfianza,másprobabilidadeshaydequeloveascomo una una pers person ona a fiab fiable le, , supe supera rand ndo o así así la nega negati tivi vida dad d inic inicia ial l prov provoc ocad ada a por por el efectodela efectodelaprio priorida ridad.Sinembar d.Sinembargo,yporque go,yporquetu tudese deseodevolveravera odevolveravera esa personaunasegundavezserálimitado,esmenosprobablequeaunapersona etiq etique ueta tada da como como «poc «poco o fiab fiable le» » le des des la opor oportu tuni nida dad d de demo demost stra rar r que que la etiquetaeserrónea. Porelcontrario,siteencuentrasconel«simpático»Billvariasvecesyno veslasimpatíaporningun veslasimpatíaporningunaparte,enton aparte,entoncestende cestenderása rásadisc disculpa ulparla rlacond conducta ucta anti antipá páti tica ca. . Y para para disc discul ulpa parl rle e podr podría ías s argü argüir ir cosa cosas s como como «Deb «Debe e de habe haberr tenidounmaldía»o«Debodehaberlepilladoenunmalmomento».Una persona persona antipáti antipática ca descrita descrita inicialm inicialmente ente como simpátic simpática a saca provecho provecho del efec efecto to de la prio priori rida dad d porq porque ue las las pers person onas as tien tiende den n a dar dar a los los anti antipá páti tico coss mult multit itud ud de opor oportu tuni nida dade des s para para que que demu demues estr tren en la simp simpat atía ía, , pese pese a las las innumerablesmuestrasdeconductahostil. Precisamenteporqueelefectodelaprioridadpuedesertanpoderoso,es por por lo que que pode podemo mos s util utiliz izar arlo lo como como una una de nues nuestr tras as herr herram amie ient ntas as para para entablaramistadoconseguirquelagentenosveacomoqueremosservistos.

Lo que haces con el efecto de la prioridad es enviar un mensaje que predispondráaquienseaaqueveaaotrapersonadelamaneraquequieres quelavean.

ELEFECTODELAPRIORIDADESUNA APUESTASEGURA Durante Durante losinterrogat losinterrogatorio orios sdepersona depersonas ssosp sospecho echosasde sasde cometer cometer undelito, a menudoempleabaelefectodelaprioridad.Meacuerdodeuncasoenelque está estába bamo mos s inte interr rrog ogan ando do al pres presun unto to atra atraca cado dor r de un banc banco. o. En la sala sala de interrogatoriosestábamossentadosdosdenosotrosyelsospechoso.Apenas comenzadoelinterrogatorio,micompañerosedisculpó,diciendoquetenía quehacerunallamada.Enrealidad quehacerunallamada.Enrealidad,sumarchaformab ,sumarchaformabapartedenuestroplan apartedenuestroplan de perm permit itir irme me esta estar r a sola solas s con con el sosp sospec echo hoso so y pode poder r habl hablar ar con con él en privado. Yaasolas,ledije:«Tienesuertedequemicompañeroestéenelcaso.Es un homb hombre re honr honrad ado o y just justo. o. Escu Escuch char ará á sin sin prej prejui uici cios os su vers versió ión n de los los hech hechos os». ». Ento Entonc nces es me retr retrep epé é en la sill silla a y espe esperé ré a que que mi comp compañ añer ero o regresara.Instantesmástarde,antesdequedehechoregresara,añadí:«Lo que que le pasa pasa a mi comp compañ añer ero… o… es que que supo supong ngo o que que se pued puede e perm permit itir ir ser ser usto.Eltipoesundetectordementirashumano.Nosécómolohace,pero sabecuándoalguienes sabecuándoalguienestámintiend támintiendo.Daigualdeq o.Daigualdequésehableoqu uésehableoquiénlodiga, iénlodiga, el caso caso esque es que es capaz capaz de decir decir si alguie alguien n está está siend siendo o insinc insincero ero». ». Lo que habíahechoconmiúltimocomentarioeracrearunfiltroatravésdelcual quería queríaque queel el sospecho sospechoso so contempl contemplara araa a mi compañe compañero. ro.Hab Había ía empleado empleado el efect efecto o dela de lapr prior iorida idad d para para deter determin minar arsu suva valor lorac ación ión delas de las aptitu aptitudes des demi de mi compañero. Cuandoésteregresóalasala,yasabíaquedebíapermanecerensilencio hast hasta a que que yo le preg pregun unta tara ra al sosp sospec echo hoso so: : «¿Ro «¿Robó bó uste usted d el banc banco? o?» » Si el homb hombre re decí decía: a: «No» «No», , mi comp compañ añer ero o tení tenía a que que lanz lanzar arle le una una mira mirada da como como

diciendo:«Nosestátomandoelpelo»,ymirarleconescepticismo. ¿Yquéesloquesuce ¿Yquéeslo quesucedió? dió?Le Lepreg pregunté untéde denuev nuevoal oaltipo tipo:«¿Rob :«¿Robóustedel óustedel banco?», a lo que respondió: «No». Entonces mi compañero replicó, diciendo:«¿Cómodice?»,mirándoleconescepticismo.Yelsospechoso—y esto esto es cier cierto to— — le dio dio la mano mano, , golp golpeó eó la mesa mesa con con una una palm palmad ada a y dijo dijo:: «¡Peroquébuenoes!»,yactoseguidopasóaconfesareldelito.

CUIDADOCONQUEELEFECTODELA PRIORIDADDETERMINETUCONDUCTA Utilizarelefectodelaprioridadesunaideafantásticacuandolousaspara influirenlosdemás,perotenpresentequepuedeserunarmadedoblefilo.Si no tienes tienes cuidad cuidado, o, el efect efecto o de la priori priorida dad d puede puede provo provocar car que actúes actúes de mane manera ra prej prejui uici cios osa a con con los los demá demás, s, lo que que pued puede e cond conduc ucir irte te a cree creenc ncia iass inexactasyengañosassobresuconducta. EnmisprimerostiemposenelFBI,fuivíctimadelefectodelaprioridad. Semehabíaencargadolatareadeinterrogaraunsospechosoque,segúnla infor informa mació ción n de mis mis coleg colegas, as, había había secues secuestra trado do a una una niña niña de cuatro cuatro años. años. Antesdehablarconelpresuntodelincuente,mispensamientosyahabíansido filtradosporlaafirmacióndemiscolegas,ycuandomereunífinalmentecon el homb hombre re, , ya habí había a toma tomado do la deci decisi sión ón de que que era era un secu secues estr trad ador or. . En consecu consecuenci encia,todoloqueelsospech a,todoloqueelsospechoso oso decíao decíaohací hacíayo ayoloveíaatravésde loveíaatravésde mi «fil «filtr tro» o» como como un indi indici cio o de culp culpab abil ilid idad ad, , a pesa pesar r de las las abun abunda dant ntes es pruebasquecontradecíantalconclusión. Cuan Cuanto to más más pres presio iona naba ba al sosp sospec echo hoso so, , más más nerv nervio ioso so se poní ponía a éste éste, , no porquefueraculpable,sinoporqueyonolecreíayélpensabaqueiríaala cárc cárcel el por por algo algo que que no habí había a hech hecho. o. Y cuan cuanto to más más nerv nervio ioso so se poní ponía a el sosp sospec echo hoso so, , más más refo reforz rzab aba a eso eso mi cree creenc ncia ia inic inicia ial l de que que se trat tratab aba a del del secu secues estr trad ador or, , y más más le pres presio iona naba ba. . No tuvo tuvo nada nada de sorp sorpre rend nden ente te que que el inter interro rogat gator orio io se descon descontro trola lara ra rápida rápidamen mente. te. Al final, final, cuando cuando el verda verdader dero o

secuestradorfuedetenido,mesentíavergonzado. Lapróximavezquedirijasunaentrevista,conozcasaunnuevocolegao compresunnuevoproducto,piensaencómollegasteaformarteunaopinión sobr sobre e esa esa pers person ona a o ese ese prod produc ucto to. . Es muy muy prob probab able le que que tus tus opin opinio ione nes s se formaranatravésdelfiltrodelaprioridad. Laacogidaquesedaalosempleadosquesetrasladandeunasucursala otrasueledependerdelareputaciónqueprecedeasullegada,delamisma manera era que estás stás con convenc encido ido de que la nuev ueva marca rca de dent entífri ífrico co que comp compra rast ste e tien tiene e que que ser ser buen buena a porq porque ue cuat cuatro ro de cada cada cinc cinco o dent dentis ista tas s la recomiendan. Elefectodelaprioridadesmuypoderoso.Utilízaloconprudencia.

PEDIRUNFAVOR ElbuenodeBenFranklin,eltipoqueapareceenlosbilletesdeciendólares, observóque,silepedíaunfavorauncolega,éste observóque,silepedíaunfavorauncolega,éstelemirabaconmejores lemirabaconmejoresojos ojos quesinoselohubierapedi quesinoselohubierapedido.Estefenó do.Estefenómenoacabó menoacabósiendocono siendoconocido(locual cido(locual noesningunasorpresa)comoelefectoBenFranklin. Aprimeravista,estedescubrimientonoparecemuylógico.¿Nodebería seratiaquienlecayeramejorlapersonaquetehaceelfavorynoalrevés? Puesresultaquenoesasí.Cuandounapersonalehaceunfavoraotra,se sien siente te bien bien cons consig igo o mism misma. a. La Regl Regla a de Or Oro o de la Amis Amista tad d afir afirma ma que que si hace haces s que que una una pers person ona a se sien sienta ta le gust gustar arás ás más. más. Así Así las las cosa cosas, s, pedi pedirl rle e a algui alguienquete enquetehag haga aun un favorno favornoesalgo esalgo que tenga tenga que ver conti contigo go; ;es es algo algo quetienequeverconlapersonaquetehaceelfavor. Pero Pero una una adve advert rten enci cia: a: no abus abuses es de esta esta técn técnic ica, a, porq porque ue Ben Ben Fran Frankl klin in tambiénobservóquelo tambiénobservóquelos«huésped s«huéspedes,aligualque es,aligualqueelpescado,em elpescado,empiezanaole piezanaolerr alostresdías».(¡Comolaspersonasquepidendemasiadosfavores!) VolviendoalencuentrodeBenconVicki,élpuedeutilizarestatécnicade «pedirunfavor»ensuconversación.

BEN:Serequieremuchoesfuerzoydecisiónparacomprometerseenun

proyecto proyecto de esaenve esa envergad rgadura ura (loquepermitequeVickiseelogieasí misma). (con expre expresi sión ón pensa pensati tiva) va). Seguro que soy una persona VICKI: Sí (con esfo esforz rzad ada a y deci decidi dida da. . Hice Hice much muchos os sacr sacrif ific icio ios s para para acab acabar ar ese ese gran gran proyectoehiceuntrabajomuybueno,sisemepermitedecirlo. BEN:Vicki,¿podríashacermeelfavordevigilarmelacopamientrasvoy albaño? (pideunfavor). VICKI:Claro,sinproblemas. BensedirigeaVickiporsunombredepila(recuerdaquealagentele gustaelsonido gustaelsonidodesu desunomb nombreyelhechodequealgu reyelhechodequealguienlorecu ienlorecuerde erde)yluego )yluego lepidequelehagaunpequeñofavor.Estaspequeñasconductaspredisponen aVickiparaquelegusteBen,porquelaspersonasquehacenfavoresalos demássesientenbienconsigomismas.

UTILIZACIÓNCOMBINADADELAS HERRAMIENTASDELAAMISTADPARA MEJORARLAEFECTIVIDADDELAS RELACIONES Para hacerun hacerun nuevo nuevoamig amigo,y o,y dependie dependiendode ndodelascircu lascircunsta nstancia ncias,podríaser s,podríaser queteencontrarasutilizandounadelasdiversastécnicaspresentadaseneste libroounacombinacióndeellas.Laventajadeutilizarvariastécnicasjuntas radicaenlafuerzaadicionalquetalcombinaciónproporciona. A modo odo de ejem ejemp plo, piens ensa en cómo ómo la utiliz ilizac aciión del efec fecto de la prioridad,laFórmuladelaAmistadylapresentacióndeuntercero,ayudóal ejér ejérci cito to nort nortea eame meri rica cano no a hace hacers rse e amig amigo o de una una gent gente e que que podr podría ía esta estarr predispuesta a mostrarse recelosa o directamente hostil hacia los

norteamericanos. Conq Conqui uist star ar los los cora corazo zone nes s y las las ment mentes es de los los civi civile les, s, cuan cuando do eres eres un extranjeroquellevaacabooperacionesmilitaresensupaís,puederesultarun cometid cometido odesa desalent lentador ador. .Lossoldad Lossoldados osquecombat quecombatenen enen suelo sueloextr extranje anjero,por ro,por lamismanaturalezadesuactividad,sevenobligadosaadoptarunaestrategia expresadaporelgeneralJames Perroloco Mattiscomosigue:«Sécortés,sé profesional,perotenunplanparamataratodoaquelconelquetecruces». Enotraspalabras,hace Enotraspalabras,hacerseamigodeu rseamigodeunosenemig nosenemigospotencial ospotencialespuedeseru espuedeseruna na tareadifícil. Con Con objet objeto o de conqu conquist istar aral alpue pueblo blo afgano afgano, , formé formé parte partede deun un equipo equipo al queselepidió«enseñaranuestrosmuchachos[lasfuerzasestadounidenses] a resultar menos amenazadores y sin embargo, y al mismo tiempo, a mantenersuestadodealertaenelcampodebatalla». ¿Ycómoabordaselhacerquealguienparezcasimpáticocuandotodolo que que llev lleva a enci encima ma pare parece ce amen amenaz azad ador or (equ (equip ipam amie ient nto o de comb combat ate, e, casc cascos os,, pistoleras), y se le ha enseñado a fruncir el entrecejo (su «cara de circunstancias»)cuandotrateconlapoblaciónlocal?Noesdeextrañarque, cuandoestossoldadosentranenunpueblolocal,lapoblaciónnativaecheun vistazo,vealasseñaleshostilesysepongaaladefensiva. Esto Esto es lo que que les les diji dijimo mos s a los los mili milita tare res s que que hici hicier eran an: : entr entrad ad en los los pueblosconelmismoequipamientodecombateydispuestosadefenderossi osatacan,perotambiénhacedlosiguiente: 1. EmpleadlaFo EmpleadlaFormu rmuladelaAmi ladelaAmisstad: pasadalgúntiem pasadalgúntiempoenelpueblosinhace poenelpueblosinhacerr realmentenada,sóloestarallí.Estocumplelacondicióndelaproximidad.Luego, coneltiempo,aumentadelnúmero(frecuencia)devisitasalpuebloyeltiempo (duración)quepasáisallí.Porúltimo,añadidintensidadalamezcladándolealos niñosdelpueblocosasque niñosdelpueblocosasquelesguste lesgusten(mássobre n(mássobreestodentrode estodentrodeunmomento). unmomento). 2. Enviad viad seña eñales les «am «amisto istosa sass» y no «hos «hosti tilles»: es»: mantened vuestra cara de circunstancias,peroponedleunamáscaraencima;enotraspalabras,sonreíd,no pongáisceño. 3. Encuantolos Encuantolos lugare lugareños ños seacostumbr seacostumbren enaveros averos, , actuad actuad de una manera manerano no

amenazad amenazadora, ora,cargaduncamió cargaduncamiónconbalone nconbalonesde sdefútbo fútboly lyllev llevadlo adloa a unlugar del del pueb pueblo lo dond donde e los los niño niños s pued puedan an vero veros. s. ¿Qué ¿Qué suce sucede derá rá? ? Dado Dado que que está estáis is enviandoseñalesamistosas,los enviandoseñalesamistosas,losniñosnoosconside niñosnoosconsideraránunaamenaza,y,ade raránunaamenaza,y,además, más, provocaréi provocaréis s su curiosida curiosidad d   (intensidad), se acer acerca cará rán n al cami camión ón y preg pregun unta tará rán: n: «¿Para «¿Para quiene quienes s son esos esos balone balones? s?» » El conduc conductor tor del camión camión puede puede decir decir a los niños:«¡Paravosotros»,yluegodárselos.

¿Yquésucedeentonces?Quelescaéisbienalosniños.Asíque,cuando ven ven a sus sus padr padres es, , los los niño niños s sirv sirven en como como la pres presen enta taci ción ón de un terc tercer ero o en representación de los norteamericanos. Los niños dicen: «Vi a los norteamericanos,ynosdieronunosbalonesdefútbol,ysonunaspersonas amables».Asíqueahoralospadresosvenatravésdelfiltrodelaprioridad creadoporsushijosysemuestranmásabiertosaveroscomoamigosyno como«elenemigo». Si los los nort nortea eame meri rica cano nos s se hubi hubier era a limi limita tado do a entr entrar ar en el pueb pueblo lo sin sin emplearlaFórmuladelaAmistad(sinintentarestablecerlaproximidad,la frecuencia,laduraciónylaintensidad),envian frecuencia,laduraciónylaintensidad),enviandoseñaleshostiles doseñaleshostilesenlugarde enlugarde amistosasysinutilizar amistosasysinutilizarelefectodelapr elefectodelaprioridadatrav ioridadatravésdelaprese ésdelapresentaciónde ntaciónde untercero,¿quécreesquehabríaocurridocuandolasfuerzasestadounidenses les dijeran a los ancianos del pueblo que no eran una amenaza? Que sencillamente nos les habrían creído y les habrían considerado unos mentirosos Resu Result lta a asom asombr bros oso o lo fáci fácil l que que es infl influi uir r en la cond conduc ucta ta de la gent gentee utilizandoestaherramien utilizandoestaherramientasdelaamistad.Sola tasdelaamistad.Solasocombinadas, socombinadas,permitenque permitenque consigasquelaspersonassesientanmejorconsigomismasy,asuvez,se animenahacerquetútambién animenahacerquetútambiénte tesien sientasmejo tasmejor.Cuand r.Cuandoutiliz outilizaslaReglade aslaReglade OrodelaAmistad,sefomentalareciprocidad:«Simehacesfeliz,yoquiero hacer hacerte te feliz» feliz». . Inclus Incluso o en los encue encuentr ntros os ocasio ocasional nales, es, cuand cuando o te relaci relacion ones es con con una una pers person ona a que que prob probab able leme ment nte e no vuel vuelva vas s a ver ver jamá jamás, s, pued puedes es ser ser testigodeesareciprocidadenacción.

LAELECCIÓNENTREVOLAREN PRIMERACLASEOQUETEDEJENEN TIERRAPORCASCARRABIAS HacealgunosañoshiceescalaenFráncfort,Alemania.Noestabaimpaciente porseguirconmivuelo; porseguirconmivuelo;teníaunasien teníaunasientocentralenc tocentralenclaseturista laseturistayladuración yladuración previstadelvueloeradeochohoras.Teníaclaroquenoqueríasubirabordo muypronto,yconunahoralibrepordelant muypronto,yconunahoralibrepordelante,decidíemplea e,decidíemplearbienmitiempo. rbienmitiempo. Así que desempolvé todo el alemán que era capaz de recordar de mi asig asigna natu tura ra de idio idioma mas s del del inst instit itut uto o y me diri dirigí gí haci hacia a el enca encarg rgad ado o de los los pasa pasaje jes. s. A medi medida da que que me iba iba acer acerca cand ndo, o, le enví envíe e las las prin princi cipa pale les s seña señale less amist amistosa osas, s, un rápido rápido levant levantam amien iento to de cejas, cejas, la sonris sonrisa a y la inclin inclinaci ación ón de cabeza.Cuandolleguéalmostrador,dije:« Gutentag»,paraquetuviéramos algún algún «punto «punto en común común» » (véas (véase e capít capítul ulo o 4). 4). El emplea empleado do sonrió sonrió al oír mi intentochapucerodehablar intentochapucerodehablarelidioma,peromedevol elidioma,peromedevolvióelsaludoyentonc vióelsaludoyentonces es dijoeninglés:«¿Puedoayudarleenalgo?» Le resp respon ondí dí que que no, no, pero pero deci decidí dí mant manten ener er una una char charla la con con él. él. Util Utilic icéé comentariosempáticosparaanimarleahablaryhacerlesentirbienconsigo mism mismo. o. A medi medida da que que la conv conver ersa saci ción ón fue fue avan avanza zand ndo, o, anim animad ado o por por mis mis brevescomentariosempáticos,élfuecasielúnicoquehabló.Peronoreparó en esta esta circ circun unst stan anci cia, a, porq porque ue la gent gente e cons consid ider era a que que el mund mundo o gira gira a su alrededor,yporconsiguientemicomportamientonosesalíadelareferencia humanayno humanaynoprov provocab ocabaunareacci aunareacciónde«alerta ónde«alerta»ensu »ensucere cerebro. bro. Yolehabía dadounaexcusaparahablar;dehecho,lehabíaanimadoaello,yesolehizo sentirbien. Asíqueyalegustaba. Alfinalde«nue Alfinalde «nuestra stra»convers »conversació ación,el n,elempl empleado eado mepreguntópor mepreguntóporquéno quéno subíaalavión;lerespo subíaalavión;lerespondíquetení ndíqueteníaun aunasie asientocent ntocentralyquequeríapasa ralyquequeríapasarel rel menortiempoposibleallíapretujado.Esofuetodo. Vein Veinte te minu minuto tos s desp despué ués, s, el enca encarg rgad ado o de los los pasa pasaje jes s hizo hizo una una últi última ma llamadaparasubirabordo.Mientrasmedirigíahaciaelpuenteaéreo,oíque

me llamab llamaba: a: «Herr Scha Schafe fer» r». . Me paré paré y el enca encarg rgad ado o se acer acercó có a mí. mí. Me pregu eguntó si tenía enía mi tarj tarjet etaa de embarqu arquee, ase asentí ntí con la cabez beza y se la entregué;lacogió,ymedevolvióunpasedistinto. —Quedisfrutedesuvuelo, herr Schafer—dijo. Miré Miré el docu docume ment nto o y me di cuen cuenta ta de que que habí había a sido sido asce ascend ndid ido o a un asientoenlaclasedenegocios. —Gracias,señor,seloagradezcodeveras—dije. —Ningú —Ningúnproble nproblema,nose ma,nosepreo preocupe cupe porello —respond —respondió,y ió,ymeseñal meseñalóel óel aviónconungestodelamano.

Enotraocasiónmiaviónibaconretrasoylagenteestabarealmentefuriosa. Yoestabaesperandoenlacoladelmostradordeembarque,yeltipoquetenía delan delanteestab teestaba a tan tan alboro alborotad tado oque que ledecía a grito gritos sa a la emple empleada ada que iba a perdersuconexiónconotrovuelo,ybla,bla,bla.Laempleadalecontestó queloúnicoquepodíahacereraponerle queloúnicoquepodíahacereraponerleenelvueloposterior, enelvueloposterior,quesalíaalas quesalíaalas 17.30. Ento Entonc nces es me lleg llegó ó el turn turno. o. Me acer acerqu qué é a la evid eviden ente teme ment nte e nerv nervio iosa sa empleadasinningunapretensión;sólointentabahacerqueeldíadeesamujer mejorase.Ellacogióelpasajequeleentreguéydijo: —Lo —Lo sien siento to, , seño señor, r, va a perd perder er la cone conexi xión ón con con su otro otro vuel vuelo. o. Pued Puedo o registrarleenunaviónposteriorquesalealascincoymediadelatarde. Lamirédirectamentealosojos: —No —No me pare parece ce acep acepta tabl ble e —dij —dije e con con sarc sarcas asmo mo, , imit imitan ando do al ante anteri rior or pasajero.Ycuandomedevolviólamirada,añadí—:¿Puedogritarleahora? Medijoqueno,yvolvióamencionarelvuelodelas17.30. —¿Puedo —¿Puedo gritarle gritarle ya?—repetí.Fueenton ya?—repetí.Fueentoncescuando cescuando empezóa empezóa reírsepor reírsepor lobajinis.Yyoinsistí—:¿Cuándopodréempezaragritarle? Ahoraestábamosambossonriendoabiertamente,gastándonosbromaslos dos.Alcabodeunminuto,lamujerdijo: —¿Sabeunacosa… —¿Sabeunacosa…?Queacabodeencontrarunasien ?Queacabodeencontrarunasientoenelvuelodelas toenelvuelodelas catorcecuarenta—ytecleóninombreenelordenador.

—Só —Sólo lo por por curi curios osid idad ad… … No pude pude evit evitar ar oír oír que que al ante anteri rior or pasa pasaje jero ro le decíaquenoquedabaningúnasientoenelvuelodelascatorcecuarenta. —No —No hay hay asie asient ntos os para para las las pers person onas as que que me grit gritan an. . ¿Qui ¿Quier ere e grit gritar arme me ahora?—preguntó. —No,señora—contestédócilmente—.Gracias. Lointeresantedelcasoesquenomehabíaacercadoalaencargadaconla idea idea de cons conseg egui uir r un vuel vuelo o más más temp tempra rano no; ; sólo sólo habí había a pret preten endi dido do que que se sintieramejor.Perocuandolograsqueotrapersonasesientabien,amenudo sucedequeacabanpasándotecosasbuenas.

Heutilizadoesteplanteamientodel«sacatufrustración»muchasvecescon todotipoderepresentantesdelosserviciosdeatenciónalcliente,ysiempre lograaplacarsuirayponerlesdemejorhumor.Duranteunodemisviajesal extranjero,ungrupode extranjero,ungrupodepasajerosch pasajeroschinosperdie inosperdieronsuvuelo ronsuvuelodeenlaceaHon deenlaceaHong g Kongyselasestabanhaciendopasarcanutasalaempleadadelospasajes.La mujerintentabaseramableconellossinningúnresultado.Alfinal,ydadala magnituddeljaleoqueestabanmontandolospasajeroschinos,sellamóala policíaparaqueseencargaradelasituación. Tuveentonceseldudoso«honor»deserlasiguientepersonadelacolaen hablarconlaencargadadelospasajes.Asíquemeacerquéalmostradoryle dije: —Parecequehoytieneaquíunpocodelío  (comentarioempático). Surespuestafuebreveyseca: —Sí. —Pareceunpocofrustrada  (comentarioempático). —Sí,estoyfrustrad —Sí,estoyfrustradaporque aporquenolepued nolepuedo ogritarae gritaraesagente.Y sagente.Ynomepuedo nomepuedo deshacerdemifrustración. Ledirigíungestodecomprensiónconlacabeza. —Señorita, le diré lo que puedo hacer. Voy a volver por la zona acordonadaalprincipiodelacola,luegomeacercarédenuevoaustedyle haréalgúncomentariosobresuservicio,yquieroqueseenfurezcaconmigo.

Desahóguese. Lamujermemiróconciertasuspicacia,perodijo: —Deacuerdo. Asíqueregreséalazonaacordonada,me Asíqueregreséalazonaacordonada,medilavueltaymevolvíaacercar dilavueltaymevolvíaacercar almostrador.Señaléconeldedoalaencargadaydije: —No —No me ha gust gustad ado o la mane manera ra en que que ha trat tratad ado o a esas esas pers person onas as. . Fue Fue grose grosera, ra, desco desconsi nsider derada ada y… —No —No seguí, seguí, porque porque la encarg encargada ada me dijo dijo que que cerr cerrar ara a la boca boca y la empr empren endi dió ó conm conmig igo. o. Y vaya vaya si lo hizo hizo, , toda toda aque aquell llaa frustración reprimida estaba bullendo a flor de piel ¡y ahora tenía la oportunidaddesoltarla! Cuan Cuando do term termin inó ó su inve invect ctiv iva, a, le dije dije que que esta estaba ba suma sumame ment nte e enoj enojad ado o y decepcionado. Laencargadarecuperóelalientoymepreguntó: —¿Quéaliviaríasuenfado,señor?¿Ayudaríapoderviajarenprimera? Asentíconlacabeza. —Sí,creoqueayudaría. —Deacuerdo,ledaréunasientoenprimeraclase—declaró. —Gracias—dije.Ynosechamosareír. Cuandomivueloestabaenplenoembarque,laencargadasemeacercóen elaviónymediolasgraciaspor«alegrarleeldía». Estaclasedeexperienciasmesucedencontinuamente.Lagentehacecosas pormí.Nopidoningúnfa pormí.Nopidoningúnfavor,nisiquie vor,nisiquieraloinsinúo raloinsinúo,perohedesc ,perohedescubiertoque ubiertoque,, cuan cuando do hace haces s que que otra otras s pers person onas as se sien sienta tan n bien bien (la (la Regl Regla a de Or Oro o de la Amis Amistad tad), ), no sólo sólo consig consigues ues caerle caerles s bien, bien, sino sino que tambi también én se produc produce e un benefic beneficiocolate iocolateral; ral; esas personas personas quierenquetú quierenquetú tambiénte tambiéntesien sientasbien.Es tasbien.Es algoqueobservoadiarioyqueexperimentounaveztrasotra. Heaquíotraexperiencia Heaquíotraexperienciadeviajeenavi deviajeenaviónqueilustr ónqueilustraeste«benef aeste«beneficio».Me icio».Me encon encontra traba ba en Moline Moline, , Illino Illinois, is, cuando cuando mi vuelo vuelo fue cancel cancelado ado. . Ese Ese no es preci precisa samen mente te un lugar lugar fantá fantásti stico co para para quedar quedarse se tirado tirado. . La gente gente gritab gritaba a y maldecía.Lamujerqueteníajustodelantedemíenlacolaestabaagitando los los brazo brazos s y gritan gritando doa a laenc la encarg argada ada delos de los pasaje pasajes, s, que que hacía hacíalo loind indeci ecible ble paranoperderlacalma.

—Señ —Señora ora, , el próxim próximo ovue vuelo loen en laque puedo puedo poner ponerla lasa salemaña lemañana na por por la mañana ana —le dijo dijo.. Cuando ndo oyó oyó esa info nforma rmació ción, la exalta altad da se puso a maldecirconmásfuerzayapatearelsuelo. Enton tonces ces me lleg legó el tur turno. no. Me ace acerqu rqué a la enca ncargad rgadaa, que seguí guía reprimiendosuira,ydije: —Vaya,puessiqueesvehementelaseñora  (comentarioempático). —Yquelodiga—convinolaempleada—.Noeramuyagradable. —Bueno,nopudeevitaroírquenohayningúnvuelohastamañanaporla mañana—contesté. Yentoncesdijo: —No,hayotrodentrodeunahora. Empecéadeciralgo,peromeinterrumpió. —Ellanomecayóbien.Asíqueesperahastamañana.Ustedmecaebien. Asíquepuedeviajarhoy.

UTILIZACIÓNDELASHERRAMIENTAS DELAAMISTAD:ELTECHOESELCIELO Tengounaúltimaanécdotadevueloque,sinduda,deberíaconfirmarquelas herramientasdelaamistadfuncionandeverdad.Ibaacogerelúltimovuelo que que salí salía a de la ciud ciudad ad, , que que hací hacía a una una esca escala la de nove novent nta a minu minuto tos, s, así así que que decidíqueseríaunaoportunidadfantásticaparahablarconalgunosmiembros delacompañíaaéreayquemedieransuopinió delacompañíaaéreayquemedieransuopiniónsobrelasrelacion nsobrelasrelacionesentreel esentreel serviciodeatenciónalclienteylaconductadelosclientes. Habíaunaúnicaempleadaenelmostradordelosbilletes.Medirigíhacia ellautilizandolasseñalesamistosasamedidaquemeacercaba.Necesitaba un «ganch «gancho» o» que lepic le picara ara lacur la curios iosid idad, ad, así que, que,cua cuando ndo me pregu preguntó ntó que adóndemedirigía,ledijequeibaaChicagoaterminarunainvestigación.Me preguntóentoncesqueaquémededicabayledijequetrabajabaparaelFBI. EsolellamólaatenciónyquisosaberquéclasedetrabajohacíaenelFBI.

—Formoalagente—respondí. —¿Laformaenqué?—preguntó. —A —A ser ser amab amable le con con las las pers person onas as… … para para que que cons consig igan an cosa cosas s que que no se merecen (ganchodecuriosidad). Seechóareír. —¿Comoqué? —Comoconseguirunpasajemejor. Aestasalturaslosdossonreíamosabiertamente. —Simeacercaraaustedyle —Simeacercaraaustedylep p idieraunpasajemej idieraunpasajemejor,¿meloconseguirí or,¿meloconseguiría? a? —lepregunté. —¡No!—exclamó—.Lagentenoparadepedírmelo,ysiempredigoque no. —¿Yalgunavezledaaalguienunpasajemejor? —Sí,alaspersonasquemecaenbien. Casocerrado. EstésenAfganistánoenAtlanta,lastécnicasdeestelibrodanresultado siemp siempre, re, solas solas o combi combinad nadas. as. Cuand Cuando o las utiliz utilizas, as, amplía amplías s al máxim máximo o tus proba obabilid ilidad adees de hacer cer amigo igos, inc inclus luso con con aque quello llos ind individ ividu uos que empie empiezas zas consid considera erando ndo como como enemi enemigos gos. . Y, quién quién sabe, sabe, de paso paso es posibl posiblee queacabesvolandoenprimera.

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LASLEYESDELAATRACCIÓN Sivasabuscarunamigo,acab Sivasabuscarunamigo,acabarásdescub arásdescubriendoqueson riendoquesonmuyescasos. muyescasos. Sisalesaserunamigo,losencontraráspordoquier.

ZIG ZIGLAR Enestecapítuloteproporcionaréalgunasherramientasmásparatucajade herramientasdelaamistad:las«leyesdelaatracción».Estasleyesdescriben determinados factores que, cuando se dan, sirven para potenciar las prob probab abil ilid idad ades es de que que dos dos indi indivi vidu duos os se sien sienta tan n mutu mutuam amen ente te atra atraíd ídos os y experimentenunresultadopositivocuandointeractúen.Dadoqueestasleyes tienen tienen un papel papel esenci esencial al en la config configura uració ción n de las relac relacio iones nes human humanas, as, si puedesincorporarlasalastuyaspropias,teproporcionaránvíasadicionales paraentablaramistadconlaspersonasqueconozcas Consi Consider dera a las leyes leyes de la atracc atracción ión como como unas unas técnic técnicas as para para mejor mejorar ar la efectividaddetusrelacione efectividaddetusrelaciones.Notienesqueutiliza s.Notienesqueutilizarlastodasparaalc rlastodasparaalcanzartus anzartus meta metas s en el terr terren eno o de la amis amista tad; d; de hech hecho, o, no debe deberí rías as hace hacerl rlo, o, porq porque ue algunasnoconvendránatuscaracterísticaspersonalesoestánpensadaspara darresultadosobienconlasrelacionesduraderaobienconlaspasajeras(un encu encuen entr tro o ocas ocasio iona nal l con con un vend vended edor or en cont contra rapo posi sici ción ón a una una amis amista tad d dura durade dera ra). ). Esco Escoge ge aque aquell llas as que que mejo mejor r se adap adapte ten n a ti y llév lléval alas as cont contig igo o cuandoterelacionesconlaspersonasqueteinteresen.

LALEYDELASEMEJANZA

(«PUNTOSENCOMÚN») Laspersonasquecompartenlasmismasperspectivas,actitudesyactividades tiendenaestablecerrelacionesíntimas.Elrefrán«Cadaovejaconsupareja» tienesu tienesu fundam fundament ento.Las o.Lasper person sonasse assesie siente nten nat atraí raídas das por otrascon otrasconlas las que compartenintereses.Laexplicaciónaestotalvezhayaqueencontrarlaenla necesida necesidadde ddeevit evitarladisonanci arladisonanciacognitiv acognitiva.Éstaseproducecuandolagente a.Éstaseproducecuandolagente sost sostie iene ne idea ideas s o cree creenc ncia ias s opue opuest stas as, , y esta esta dife difere renc ncia ia real real o imag imagin inar aria ia provocaangustia. Las La s per persona onas que que mant mantiiene enen punt puntos os de vis vista simi imilare lares s se refu refueerzan rzan mutuamente,yporendeaumentanlasprobabilidadesdelaatracciónmutua. La seme semeja janz nza a tamb tambié ién n aume aument nta a las las prob probab abil ilid idad ades es de que que indi indivi vidu duos os con con ideasafinessevuelvanaencontrar.Elrefuerzomutuomantieneoaumentala autoestima,loqueconducea autoestima,loqueconduceaunasensac unasensacióndemayorbie ióndemayorbienestaryf nestaryfelicidad. elicidad. Laspersonasquecompartenlosmismosprincipiosycreenciasraravez vivenladisonancia,ysesientensegurasenlaigualdadquecomparten.Estos individuostiendenaexperimentarmenosconflictos,porquevenelmundode una una mane manera ra pare pareci cida da.. La igua iguald ldad ad llev lleva a a la perc percep epci ción ón de una una feli felici cida dadd mayor y al sentimiento de ser comprendido. Cuando dos per personas se cono conoce cen, n, la perc percep epci ción ón de igua iguald ldad ad aume aument ntar ará á incl inclus uso o la atra atracc cció ión n que que sientenlaunaporlaotra.

CORTADOSPORELMISMOPATRÓN Alprincipiodemicarreraprofesional,medicuentadequelamayoríadelos agen agente tes s del del FBI FBI se pare parecí cían an much mucho o entr entre e sí y que que compa compart rtía ían n los los mism mismos os punt puntos os de vist vista. a. Esto Esto se pued puede e expl explic icar ar por el prin princi cipi pio o psic psicol ológi ógico co de la semejanz semejanzay aylaatracc laatracción.Losagentes ión.Losagentes delFBIencargadosdela delFBIencargadosdelacontr contratac atación ión tendíanacontrata tendíanacontratara ralosnuevos losnuevosagentesquemásseparecí agentesquemásseparecíanaellos;cuando anaellos;cuando los agent gentes es rec ecié ién n cont ontrata ratado doss adqui dquirrían ían la sufi uficien cientte anti ntigüe güedad dad para para

participar en el proceso de contratación, ón, inco nconscientemente nte también seleccionabanalosindividuosquemásselesparecían.Alolargodelos años años,, el FBI FBI se hizo hizo famo famoso so por unos unos agen agente tes s que que compa compart rtía ían n las las mism mismas as opiniones,vestíandeforma opiniones,vestíandeformasimilary similaryeranparecidos. eranparecidos. Conlallegadadeladiscriminaciónposi Conlallegadadeladiscriminaciónpositiva,sepermit tiva,sepermitióelaccesoa ióelaccesoalFBIa lFBIa más más muje mujere res s y a otra otras s mino minorí rías as. . Cuan Cuando do esto estos s indi indivi vidu duos os adqu adquir irie iero ron n la anti antigü güed edad ad pert pertin inen ente te para para sent sentar arse se en los los cons consej ejos os de cont contra rata taci ción ón, , se incl inclin inab aban an por por sele selecc ccio iona nar r a aque aquell llos os aspi aspira rant ntes es que más más se les les pare parecí cían an.. Basá Ba sánd ndos ose e en el prin princi cipi pio o psic psicol ológ ógic ico o de la seme semeja janz nza a y la atra atracc cció ión, n, los los actualesagentesdelFBI,c actualesagentesdelFBI,comosucedetambiénenl omosucedetambiénenlamayoríadelas amayoríadelasempresas empresas de Estado Estados s Unidos Unidos,, reflej reflejan an más fielme fielmente nte la divers diversida idad d actual actual del pueblo pueblo norteamericano. Los Los aspe aspect ctos os comu comune nes s cone conect ctan an a las las pers person onas as.. Encont Encontra rar r una una afin afinid idad ad crea rápidamente la compenetración y un entorn orno fértil para entablar amis amista tade des. s. Aris Aristó tóte tele les s escr escrib ibió ió: : «Nos «Nos gust gustan an aque aquell llos os que que se pare parece cen n a nosotrosypersiguenlosmismosafanes[…].Nosgustanlosquedeseanlas mismas mismas cosas cosas que nosotr nosotros» os».. Crear Crear relac relacion iones es es fácil fácil si puedes puedes encont encontra rarr puntos puntos encomúncon los demás. demás. Las person personas as creende creende manera manera automá automátic ticaa quelosdemáspiensanigualqueellas,sobretodocuandoconocenaalguien porprimeravez.Enconsecuencia,cuandoconocesaotroindividuo,puedes crearesapredisposiciónbuscandocos crearesapredisposiciónbuscandocosasquetengáisenc asquetengáisencomún. omún. Cuan Cuando do cali calibr bres es a algui alguien en en la dist distan anci cia, a, busca busca los los aspe aspect ctos os comu comune ness potenciales.Éstossepuedenencontra potenciales.Éstossepuedenencontrar,porejemplo,enla r,porejemplo,enlaformadevestir formadevestir.Un .Un sujeto que lleve una una camiseta con el logot gotipo de un equipo dep deportivo estampadosugierequealmenossienteuninteréspasajeroporeseequipo. Aunque Aunque nose no seas asseg seguid uidor ordel del mismo mismoequ equipo ipo,,pue puedes des utiliz utilizar arla lainf inform ormaci ación ón paraempezarunaconversación,especialmente paraempezarunaconversa ción,especialmentesisientesalgúninterésporlos sisientesalgúninterésporlos deportes. Lo que «hace» una persona también puede servir como base para determinarundenominadorcomún.Sivesaalguienquepaseaaunperro,lee un libr libro o o empu empuja ja un ca carr rrit ito o de bebé bebé,, esto sto te prop propor orcciona iona una una val valios iosa informaciónparaidentificarlaformadeiniciarunaconversacióny/ounos

interesessimilares. Lostatuajestambiénaportanpistassobrelosinteresesdelaspersonas.Los tatuajes tatuajes puedenserperman puedenserpermanente entes;y s;ylamayorí lamayoríade adelasveces lasveces,cuandolagente ,cuandolagente sehaceuno,meditandequéclasequierenqueseaydóndedeberíasituarseen suscuerpos.Unpequeñotatuajedeunahojademarihuanasituadoenuna partevisibledelcuerpodeunapersona,transmiteunposicionamientofirme. Así Así que,si que,si estásclara estásclarame mente nte en contra contra del del consu consumode mode hierb hierba,tal a,talvez vez sería sería mejorquebuscarasenotraparteunamigoquecompartaunascreenciasmás compatiblesconlastuyas. Laformaenqueunapersonaserelacionaconlosdemástambiénpuede aportar aportar pistassobresu pistassobresudisp disposic osiciónperso iónpersonal. nal. Alguien Alguien quesedeja quese deja caer enun sill sillón ón y no se rela relaci cion ona a fáci fácilm lmen ente te con con los los demá demás s tien tiene e una una disp dispos osic ició ión n diferenteaotroquesesientaerguidoyseinvolucraconlosquelerodean.Si tu person personali alidad dad difier difiere e notab notable lemen mente te de la perso persona na que que tiene tienes s enfre enfrent nte, e, la probabilidad de establecer una relación íntima disminuye de manera significativa. Despuésdequeestablezcaselprimercontactoconunapersona,escuchar lo que que dice dice pued puede e prop propor orci cion onar arte te más más pist pistas as sobr sobre e aque aquell llo o que que le gust gusta a y aquelloqueno.Hazunesfuerzocons aquelloqueno.Hazunesfuerzoconscienteparadirig cienteparadirigirlaconversaci irlaconversaciónhacia ónhacia lascosasquecompartís;hablardeexperiencias,intereses,aficionesytrabajos compartidos, o de cualesquiera otros temas comunes, intensifica el comp compro romi miso so y las las posi posibi bili lida dade des s de enta entabl blar ar amis amista tad. d. He aquí aquí unos unos poco pocoss ejemp emplos los de cómo pue puedes enco ncontra ntrarr ráp rápidam idameente afin finida idades des con con otros tros individuos.

EXPERIENCIACONTEMPORÁNEA Unaexperienciacontemporáneasignificaquetúylapersonaqueacabasde conocercompartíslosmism conocercompartíslosmismosinteresesypostu osinteresesyposturas.Porejemplo ras.Porejemplo,sidescubres ,sidescubres aalguienquellevaunaca aalguienquellevaunacamisaconellog misaconellogotipodelosC otipodelosChicagoWhi hicagoWhiteSoxytú teSoxytú

eres un aficiona aficionado dode de eseequi ese equipo pode de béisbol, béisbol, entonces entonces compart compartís ís un interés interés contemporáneoporeseequipo.Sinembargo,elmerohechodequealguien lleveunacamisadelosW lleveunacamisadelosWhiteSoxnosig hiteSoxnosignificademan nificademaneraautomá eraautomáticaqueesa ticaqueesa persona sea aficionada de ese equipo. Además de fomentar la compenetración,loscoment compenetración,loscomentariosempático ariosempáticossepuedenutilizarparainvestig ssepuedenutilizarparainvestigar ar observacionesohipótesisquehayaspodidohacerenrelaciónconlapersona queacabasdeconocer.Piensaenlasiguienteconversación: BRYAN:Hola,mellamoBryan.¿Ytú? CHRISTINE:Christine.

Bueno, debes de ser seguidora de los White Sox, ¿no? (comentarioempático). CHRISTINE: SoyseguidoradelosSoxdesdepequeña. BRYAN:Yotambién. BRYAN:

Alutilizaruncomentarioempático,Bryanseenteródequetantoélcomo ChristineeranunosapasionadosdelosWhiteSox.Unavezdeterminadala afinidad,ahoraBryanpuede afinidad,ahoraBryanpuedecentrarseenesetemaylaconv centrarseenesetemaylaconversaciónfluir ersaciónfluiráde áde formanatural.YsiBriannoesunseguidordelosSox,podríareferirseal interésgeneralquecompartensobreelbéisbol,comoenestediálogo: BRYAN:Hola,mellamoBryan.¿Ytú? CHRISTINE:Christine.

Bueno, debes de ser seguidora de los White Sox, ¿no? (comentarioempático). CHRISTINE: SoyseguidoradelosSoxdesdepequeña. BRYAN:Amímegustaelbéisbol,perosoyseguidordelosCubs. CHRISTINE: Ah,losiento,peronosigolasligasmenores. BRYAN:

(Nota: (Not a: obsé obsérv rves ese e que que Chri Christ stin ine, e, adem además ás de tene tener r sent sentid ido o del del humo humor, r, ¡mues ¡muestra tra cierto cierto desdén desdén por por elrival del otro otrolad lado odela dela ciudad ciudad desu equipo equipo favo favori rito to!) !) Una Una vez vez que que ha qued quedad ado o clar claro o que que ella ella y Brya Bryan n comp compar arte ten n el

interésporel interésporelbéis béisbolpero bolpero apoyana apoyanaequi equipos pos diferent diferentes,élpuedeutili es,élpuedeutilizaresa zaresa infor informa mació ción n para para provoc provocar ar una anima animada da conve conversa rsació ción n sobre sobre las virtud virtudes es y defectosdecadaunodelosclubesdebéisbol. Las La s pers person onas as que que vive viven n en la mism misma a ciud ciudad ad pued pueden en enta entabl blar ar amis amista tad d rápidamente,sobretodocuandoseconocenfueradeesoslímitesgeográficos. Compartirintereseslaborale Compartirintereseslaborales,posturaspolítica s,posturaspolíticas,creenciasreligio s,creenciasreligiosas,amigos sas,amigos comunesyexperienciasparecidasposibilitatenerbuenostemasparatantear enbuscadelospuntosencomún. Si tienes tienes problema problemas s para encontra encontrar r afinidad afinidades es contemp contemporán oráneas, eas, habla habla de música.Comosecomentóanteriormente,laúnicacosaquelamayoríadelas personastienenencomúneslamúsica.Lamúsicaesuntemaneutralsobreel quelamayorpartedelagen quelamayorpartedelagenteestadispu teestadispuestaahablar, estaahablar,aunquesusgu aunquesusgustossean stossean diferentes.

EXPERIENCIASTEMPORALES Las expe Las experi rien enci cias as comp compar arti tida das s a lo larg largo o del del tiem tiempo po, , como como ir al mism mismo o colegio,elserviciomilitarovivirenlamismazona,aumentanelnúmerode opor oportu tuni nida dade des s de hace hacer r amig amigos os. . A este este resp respec ecto to, , no es nece necesa sari rio o que que se compartanlasexperienciasalmismotiempo,sinoquepuedesremontarteen eltiempoparabuscarunpuntoencomún.

EXPERIENCIASINDIRECTAS Unaexperienciaindirectaesaquellaqueseproducecuandovivesunaforma devidaoactividadatravésdelasrevelacionesdeotrapersona.Estetipode experienciassepuedenutilizarparadescubrirlasafinidadesconlosdemás, auncuando,enrealidad,sepaspocosobreeltemaqueseestáhablando.Este acercamientoesespecialmen acercamientoesespecialmenteefectivoporqueperm teefectivoporquepermitequelapersonaquete itequelapersonaquete

interesahabledesímismaydealgoqueprobablementesealoquemásle inte intere resa sa.. Esto Esto hace hace que que se sien sienta ta bien bien cons consig igo o mism misma, a, y dado dado que que eres eres tú quienimpulsaesesentimiento,serásvistobajounaluzfavorable(laReglade OrodelaAmistadenacción).Ésteesunodelosmétodosfavoritosdelos vendedores,porquelespermiteencontrarunaafinidadconelcliente,aunque nosepangrancosasobre nosepangrancosasobreloqueestá loqueestáhablandoéste. hablandoéste.Heaquíunej Heaquíunejemplo: emplo: VENDEDORDECOCHES: ¿Yaquésededica? CLIENTE:Soypanadero. VEND VENDED EDOR OR DE COCH COCHES ES::

No me diga. Mi padre también era

panadero. El vende vendedor dor de coch coches es no tien tiene epor por qué qué sabe saber r nada nada de pana panade derí ría a por por el hechode hechode que supadre fuera fuera panade panadero. ro. Túpuedes utiliz utilizarla arlamis mismatécni matécnica ca parabuscarunpuntoencomúncuandoconozcasaalguien. AUDREY:¿Dóndetrabajas? SUSAN:Soyasesoradeinversiones. AUDREY:Quéinteresante.Mi Quéinteresante.Mihermanaes hermanaescontable. contable.

Lamayoríatenemosalgúnfamil Lamayoríatenemosalgúnfamiliarpróximo iarpróximoo oparie parientelejan ntelejanoque oquetrab trabaja aja en las mismas o parecidas ocupaciones que las personas con las que hablamos.EnelcasodeAudrey,suhermanasededicaalacontabilidad,un campoparecidoaldelaasesoríadeinversiones.Sinotienesunfamiliaro parientequetrabajeenelmismocampouotroparecidoquelapersonaquete interesa, piensa en un amigo que lo haga. Utilizar la técnica de las experienciasindirectaspuederesultarrentablesiemprequetratesdeentablar una una rela relaci ción ón. . Sin Sin emba embarg rgo, o, ve con con cuid cuidad ado: o: no mien mienta tas s a la pers person ona a que que acabasdeconocer.Silarelaciónfructifica,entonceslaverdadpuedesalirala luz,ytraicionarlaconfianza,sobretodoalprincipiodeunarelación,puede daraltrastecontuencanto.

LALEYDELAATRIBUCIÓNERRÓNEA A vece veces, s, hace hacer r amig amigos os es senc sencil illa lame ment nte e una una cues cuesti tión ón de esta estar r en el luga lugarr adec adecua uado do en el mome moment nto o opor oportu tuno no. . Cuan Cuando do las las pers person onas as se sien siente ten n bien bien consigo sigo mism ismas y no atrib tribu uyen yen la sensa nsació ción de bien ienesta estarr a una cau causa conc concre reta ta, , tien tiende den n a asoc asocia iar r la caus causa a del del bien bienes esta tar r a la pers person ona a que que está está próximaaellasenesemomento.Sidalacasualidaddequeesapersonaeres tú,tevasabeneficiarycaerásengracianoporalgoquehayashecho,sinoa causadela«atribuciónerrónea».Enciertosentido,loquetenemosaquíesun casodebeneficiocolateralynodedañocolateral. Piensaen Piensaeneste este ejemplo. ejemplo. Cuandola Cuandolagent gente ehace hace ejercici ejercicio,su o,su cerebroliber cerebroliberaa endorfi endorfinas. nas. La liberaci liberación ón de las endorfin endorfinas as proporci proporciona ona a las personas personas una sensacióndebienestarindeterminada.Puestoqueelefectodelasendorfinas no se atribu atribuye ye direct directam ament ente e al ejerci ejercici cio, o, las buenas buenas sensa sensacio cione nes s tiend tienden en a asoci asociars arse e a otra otra perso persona, na, si casua casualme lmente nte hay una una cerca. cerca. Consid Considera era esto esto el «ben «benef efic icio io cola colate tera ral» l». . Pues Puesto to que que la sens sensac ació ión n de bien bienes esta tar r es «atr «atrib ibui uida da erróneamente»alapersonacercana,éstaesvistadeformainconscientecomo lacausadelbienestary,porconsiguiente,parecemásatractiva. ¿Y cómo cómo pued puedes es util utiliz izar ar esta esta info inform rmac ació ión n para para cons conseg egui uir r gust gustar arle le a alguien?Enrealidad,puedessacarprovechodeestefenómenodenumerosas maneras maneras.Si .Siestá estásen senform forma,puedes a,puedes concerta concertarun runencu encuentr entroconla oconla excusade excusade realizar realizar algúnejercic algúnejerciciofísico, iofísico, hacertesocio hacertesocio deun gimnasio gimnasio oreal o realizar izar algún algún deporte(lospaseosolascarrerasorganizadas—«divertidas»ono—sonuna granoportunidadparaquelaatribuciónerróneadésusfrutos).

UTILIZARLAATRIBUCIÓNERRÓNEA PARACONSEGUIRUNACITA:«EJERCITA» TUSOPCIONES Supo Supong ngam amos os que que dese deseas as pedi pedirl rle e una una cita cita a una una pers person ona a que que te inte intere resa sa y

quieres quieresaume aumentar ntar tusprob tus probabil abilidad idades es de consegu conseguir ir una respuest respuesta a afirmat afirmativa. iva. UtilizarlaLeydelaAtribuciónErróneapodríaserlasolución.Sidescubres quelapersonaconlaquequieressalircorreohaceejercicioregularmente, arre arregl gla a un «enc «encue uent ntro ro fort fortui uito to» » dura durant nte e o poco poco desp despué ués s de que que él o ella ella term termin ine e su acti activi vida dad d depo deport rtiv iva. a. El encu encuen entr tro o no tien tiene e por por qué qué incl inclui uir r la comunic comunicació ación n verbal; verbal;el el mero hecho hecho de comparti compartir r el mismo mismo espacio espacio puede puede induc inducir ir a la atrib atribuci ución ón erróne errónea a y te hará hará parece parecer r más más atrac atractiv tivo. o.Si Si tanto tanto tú como como la pers person ona a que que te inte intere resa sa hacé hacéis is ejer ejerci cici cio, o, proc procur ura a orga organi niza zart rte e de maneraqueelmomentoquededicasaellocoincidaconelsuyo.Estarcerca duranteelejercicioproducirálosbeneficioscolateralesdelosqueyaseha hablado.Silapersonaconlaquedeseassaliresuncompañeroocompañera detrabajoquehaceejercicio,procuraestarcercadesudespachoopuestode trabaj trabajo o cuando cuando regres regrese e de realiz realizar ar su activ activid idad ad física física. . De igual igual maner manera, a, si sabesquelapersonaencuestiónvaaunacafeteríatodoslosdíasdespuésde sutabladeejercicios,procuraestarpresenteenellocalcuandollegue. Lo que estás tratando de hacer es aprovecharte del principio de la atrib atribuc ución ión errón errónea eay y aumen aumentar tar tuatr tu atract activo ivo a ojos ojosde dela laot otra raper person sona, a,al alser ser asoc asocia iado do con con la sens sensac ació ión n de bien bienes esta tar r que que se prod produc uce e por por medi medio o de la libe iberac ración ión de las end endorfin rfinaas rela elacion cionaadas con con la activ ctiviidad dad físi físicca. Para Para conseguiresteobjetivo,tienesqueestablecerunagranproximidadfísicacon lapersonaduranteojustodespuésdequelasendorfinasseanliberadas. Curios riosaament ente, la atri atrib buci ución errón rróneea tam tambié bién se pro produce uce cua cuando ndo las las personas personas pasan pasan por aconteci acontecimien mientos tos aterrado aterradores res o experie experiencia ncias s traumát traumáticas icas.. Los soldados que sobreviven a batallas terribles establecen vínculos profundo profundos s con suscomp sus compañer añeros osde de armas, armas, y lospoli los policías cías entablan entablan relacion relaciones es íntimascon íntimascon suscompañeros suscompañeros despuésde despuésde compart compartir irexpe experien riencias cias traumáti traumáticas. cas. Enlostiemposenqueestabanpermitidas(oerantoleradas),las«novatadas» de inicia iniciaci ción ón de las frater fraternid nidade ades s mascu masculin linas as y femeni femeninas nas acerca acercaban ban a los supervivientesdelcalvarioyconfrecuenciasecreabanamistadesduraderas. Unapelículadeterrorpuedesuscitarlamismareacción.Sivasconalguien averunapelículademiedo,laexperienciacompartidadelterrordesencadena laatribuciónerrónea,loqueasuvezaumen laatribuciónerrónea,loqueasuvezaumentalaatracciónentr talaatracciónentreloscinéfilos. eloscinéfilos.

Portalmotivo,quedarparairaverunapelículademiedoesidealparauna primeracita,porqueen primeracita,porqueenunarelación unarelaciónnuevaesoaum nuevaesoaumentalasprob entalasprobabilidade abilidadesde sde atracciónmutua.Deigualmanera,siunaantiguarelaciónconalguienpasa por por hora horas s baja bajas, s, lanz lanzao aos s en para paraca caíd ídas as o hace haced d  puenting, mont montao aos s en una una montañarusaorealizadcualquierotraactividadquegenereunasensaciónde pelig peligro. ro. Compa Comparti rtir r tales tales experi experien encia cias s estre estrecha chará rá la relaci relación ón y revita revitaliz lizará ará vuestraamistadoromance.

LALEYDELACURIOSIDAD Lacuriosidadsepuedeutilizarcomo«gancho»paraaumentarlaintensidad (laFórmuladelaAmistad)ydespertarelinterésdeunapersonaenti.Setrata deunamaneraeficazdehaceramigos.Todaslascriaturascapacesdealgo más más que que una una simp simple le resp respue uest sta a mecá mecáni nica ca al estí estímu mulo lo son son curi curios osas as. . Es un impe impera rati tivo vo biol biológ ógic ico, o, impu impuls lsad ado o por por la nece necesi sida dad d de auto autoco cons nser erva vaci ción ón,, repr reprod oduc ucci ción ón y codi codici cia. a. Los Los huma humano nos s lo quer querem emos os sabe saber r todo todo: : quié quiéne ness somos,quiénessonlos somos,quiénessonlosdemás,dedón demás,dedóndevenimos devenimosydesdecuánd ydesdecuándo,quéhayen o,quéhayen el otro otro lado lado de la coli colina na y la form forma, a, tama tamaño ño, , comp compos osic ició ión, n, long longev evid idad ad y distanciadetodo,desdelosquarksaluniverso. Parasobrevivir,losanimalessituadosenunnivelsuperioraldelsalvaje tienen tienen que que compre comprende nder r el nicho nicho en el que viven viven; ; ademá además, s, deben deben descub descubrir rir cualq alquie uier cam cambio en ese ese nich icho para poder reacci accio onar nar a ello ello de mane anera adecuada y eficaz. Puesto que lo que le preocupa al individuo es la supervi supervivenc venciapersona iapersonal,los l,los cambiosen cambiosen lasinmediacio lasinmediaciones—aque nes—aquellos llos quele afectaránpersonalmente—sonlosmásimportantes. Lamaneramáseficazdedescubrirloscambiosesirabuscarlos.Así,un ruidoenlamalezaatraelaatencióndelgato,alquesigueunacechamiento lentoysigiloso(notienesentidometerseenproblemas).Elruidopodríaser una una presa presa, , podrí podría a ser unde un depre predad dador oro o podría podría ser elas el asper persor sor autom automáti ático coal al ponerse ponerse en marcha. marcha. Esta curiosid curiosidad ad puede puede desemboc desembocar ar en una comida, comida,una una

huida a tiempo o un baño inesperado. En cualquier caso, ha de ser investigado. Cuan Cuando do te comp compor orta tas s de una una mane manera ra que que susc suscit ita a la curi curios osid idad ad de otra otra pers person ona, a, eso eso aume aument nta a de mane manera ra nota notabl ble e las las prob probab abil ilid idad ades es de que que ese ese individuoquierarelacionarsecontigoafindesatisfacersucuriosidad.Deeste modo modo, , un «gan «ganch cho o de curi curios osid idad ad» » se conv convie iert rte e en un méto método do efic eficaz az para para conoceraunapersonaqueinterese conoceraunapersonaqueintereseyentablaramistad yentablaramistad.EnelFBI,utilizabala .EnelFBI,utilizabala Ley Le y de la Curi Curios osid idad ad de mane manera ra regu regula lar r para para mejo mejora rar r mi efic eficac acia ia en el reclutamientodeciudadanosextranjeros.Enciertomomentodemiactividad enlaAgencia,unciudadanonorcoreanosemudóaviviralazonaqueestaba bajo mijurisdicci mijurisdicción.Había ón.Había motivosparasospec motivosparasospecharqueactuaba harqueactuaba como espía espía para para su país país, , y se me enca encarg rgó ó que que inte intent ntar ara a que que el tipo tipo se conv convir irti tier era a en agentedoble.Yosabíaquesientrabasinmásenlatiendadefotosdonde trabajabayledecía:«MellamoJackSchaferytrabajoparaelFBI.¿Podemos hablar?»,eltipoprobablementefuerapresadelpánicoysalierapitandodela tien ienda. Así que decid cidí utili tiliza zar r un gan gancho cho de cur curios iosidad idad para ara trata ratarr de atraérmelo. Paraempezar Paraempezar,entréenlatiendacuan ,entréenlatiendacuandosabía dosabíaqueno quenoesta estabaallíyle baallíyledejé dejé una una nota nota que que decía decía: : «Lame «Lamento nto noha no haber berle leenc encont ontrad rado» o»y y lafir la firmab maba: a:«Ja «Jack ck Schafer».Hiceestotresvecesdistintas,yalaterceravisitaañadíalanota que que dejé dejé mi núme número ro de telé teléfo fono no. . Todo Todos s esto estos s mens mensaj ajes es iban iban dest destin inad ados os a desperta despertar r la curiosid curiosidad ad del norcorea norcoreano. no. ¿Qui ¿Quién én es Jack Jack Scha Schafe fer r y por por qué qué quie quiere re pone poners rse e en cont contac acto to conm conmig igo? o? Eso era lo que yo quería que se preg pregun unta tara ra, , con con la espe espera ranz nza a de que que con con cada cada nuev nueva a nota nota su curi curios osid idad ad aume aument ntar ara a toda todaví vía a más. más. Dio Dio resu result ltad ado. o. Desp Despué ués s de reci recibi bir r la nota nota con con mi núme número ro de telé teléfo fono no, , me llam llamó ó y pude pude conc concer erta tar r una una reun reunió ión n con con él esa esa semana.

LALEYDELARECIPROCIDAD

Lasnormassocialespreceptúanquesialguientedaalgootehaceunfavor, seagrandeopequeño,hasdeestarpredispuestoacorresponderenigualo mayo mayor r medid medida. a.Hay Hay entida entidades des que seapr se aprove ovecha chan n deest de esta a ley ley envia enviand ndo o a la gent gente e por por corr correo eo etiq etique ueta tas s de devo devolu luci ción ón, , cale calend ndar ario ios s u otra otras s pequ pequeñ eñas as baratijasjuntoconunapetició baratijasjuntoconunapeticióndedonación.Deesta ndedonación.Deestamanera,lagenteesmás manera,lagenteesmás proc procli live ve a acce accede der r porq porque ue reci recibe ben n algo algo prim primer ero o y se sien siente ten n obli obliga gada das s a corresponderenlamismamedida. La ley de la recipr reciproci ocidad dad es una una efica eficaz z herra herrami mient enta a para para hacer hacer amigo amigos. s. Cuan Cuando do sonr sonríe íes s a algu alguie ien, n, esa esa pers person ona a se sien siente te obli obliga gada da a devo devolv lver er la sonrisa.Unasonrisaindicaaceptaciónyagrado,yalagentelegustacaer bien bien. . El prin princi cipi pio o de la reci recipr proc ocid idad ad se acti activa va cuan cuando do las las pers person onas as son son conscie conscientes ntes dequegustan aalguien.En aalguien.Encuan cuantounaperson tounapersonadescubr adescubreque equele le gustaaotra,encuentraaéstamásatractiva,puestendemosacorrespondera los los mismo mismos s sentim sentimien ientos tos de los que que los los demás demás nos hacen hacen desti destina natar tario ios. s. La reciprocidadtienesusresultadosmásespectacularescuandoambaspartesde la relación se forman una buena impresión mutua o comparten unos sentimientosnaturales.

Del«Nohaydequé»,sino… Lapróxima Lapróximavezquealguie vezquealguientedélasgracia ntedélasgraciasporalgo, sporalgo,no nodiga digas:«Nohayde s:«Nohayde qué» qué», , sino sino: : «Sé «Sé que que harí harías as lo mism mismo o por por mí». mí». Esta Esta resp respue uest sta a apel apela a a la reciprocidad.Ahora,laotrapersonaestápredispuestaaayudartecuandole pidasunfavor.

LALEYDELSINCERAMIENTO La reciprocidad también está relacionada con la sinceridad en la comu comunic nicac ación ión. . Los Los indivi individuo duos s que revela revelan n su inform informac ación ión más perso personal nal a otra otras s pers person onas as, , tien tienen en más más prob probab abil ilid idad ades es de reci recibi bir r a camb cambio io un nive nivell

pare pareci cido do de info inform rmac ació ión n pers person onal al. . Este Este fenó fenóme meno no se ve pote potenc ncia iado do si las las personasquesecomunicancompartenalgunosintereses. El sinc sincer eram amie ient nto o fome foment nta a la atra atracc cció ión. n. La gent gente e se sien siente te próx próxim ima a a aquellos que les revelan sus debilidades, pensamientos íntimos y circun rcunsstan tancias cias perso rsonal nales. es. La sensa nsació ción de proxi oximidad idad aument enta si el since sinceram ramien iento to es más más emocio emocional nal que fáctic fáctico, o, lo cual cual se debe debe en parte parte a la intensidaddetalesrevelaciones,queafectanfavorablementealencantodela personaquelashace. Por Por otro otro lado lado, , los los sinc sincer eram amie ient ntos os, , cuan cuando do son son dema demasi siad ado o gené genéri rico cos, s, dism dismin inuy uyen en la sens sensac ació ión n de fran franqu quez eza, a, redu reduci cien endo do así así el sent sentim imie ient nto o de proxi proximid midad ad y simpa simpatía tía. . En cambio cambio, , los que son demas demasiad iado o íntim íntimos os suele suelen n acent entuar uar los defec efecto toss de car carácte ácter r y per person sonalid alidaad de la person rsonaa, lo que dismi sminuye uye el enca ncanto nto. Las person rsonaas que hac hacen sinc inceram eramiient entos ínt íntimo imos demasiadoprontoenunarelaciónsuelenserconsideradasinseguras,algoque disminuyeaúnmáselen disminuyeaúnmáselencanto.Asílas canto.Asílascosas,siteencu cosas,siteencuentrascon entrasconalguiencon alguiencon quie quien n te gust gustar aría ía tene tener r una una amis amista tad d dura durade dera ra o impo import rtan ante te, , has has de tene tenerr cuidadodenohacertusre cuidadodenohacertusrevelaciones velacionesmásíntimas másíntimasenlasprimera enlasprimerasetapasdela setapasdela relación. Elsinceramientoesunprocesodedosetapas.Enlaprimera,unapersona tien iene que hace acer un sin sincera ceram mient ento que no sea sea ni demas emasia iad do gené enérico rico ni dema demasi siad ado o ínti íntimo mo; ; en la segu segund nda, a, el sinc sincer eram amie ient nto o debe debe ser ser reci recibi bido do con con empatía,comprensiónyrespeto.Unareacciónnegativaaunsinceramiento verdaderopuedeterminarunarelacióninmediatamente. El since sinceram ramien iento to suele suele ser recípr recíproc oco. o. Cuand Cuando o una una perso persona na se since sincera, ra, el que la escu scucha cha es más proc roclive live a corre orresspon ponder hacien ciend do otro tant tanto o. El intercam intercambiode biodeinfo informac rmaciónperso iónpersonalcreaunasensaci nalcreaunasensaciónde óndeinti intimida midad denlas enlas relaciones.Enunaenlaquealguienhaceunsinceramientopersonal,mientras laotrapartesiguehaciendorevelacionessuperficiales,larelaciónnoavanza yesprobablequesetermine.

¿QUIERESAUMENTARLALONGEVIDAD DETUSRELACIONES? Utili Utiliza za elpla el plante nteami amient ento o de Hansel Hansel y Gr Grete etel. l.Los Los dos herma hermanos nos del clásic clásico o cuentodehadasechanaandarporelbosque,yparaasegurarsedequepodrán encon encontra trar r elcam el camin ino o de vuelta vuelta van van dejad dejado o migas migasde depa pan n según según avanza avanzan. n.Te Te recom comien iendo que utili ilices el plant lanteeami amient ento de las «migas gas de pan pan» para distribuirlainformación distribuirlainformaciónacercadeti.Lasrelacion acercadeti.Lasrelacionestiendenadeclin estiendenadeclinarconel arconel tiempo,asíqueparaaumentarlalongevidaddetalesrelaciones,vehaciendo lasrevelacionesalolargodeunperíodoprolongadodetiempo. Cuand ando algu lguien ien encue cuentra tra a una perso erson na en la que pue puede con confia fiar, a menu menudo do se siente siente tentad tentado o a abrir abrir las compu compuert ertas as emocio emocional nales es —con —contan tando do demasiadascosascondemasiadarapidez—,abrumandoasídepasoalaotra parte.Lasrevelacionesdeberíanhacerseduranteunlargoperíododetiempo, paragarantizarquelarelacióncrezcalentamenteenintensidadeintimidad. Ungoteoconstantedeinformación,comolasmigasdeHanselyGretel,que eranarrojadasdeunaenuna,aumentalalongevidaddelasrelacionesporque cadaunadelaspartessientecontinuamentelaproximidad,yaqueéstallega delamanodeunacorrientepermanentedesinceramientos. Los sinceram sinceramient ientos os recíproc recíprocos os fomentan fomentan la confianz confianza. a. Las personas personas que realizanrevelacionespersonalessesitúanenunasituacióndevulnerabilidad frenteaaquellaaquienselashacen.Lossinceramientosmutuoscreanuna zona zona de segu seguri rida dad, d, porq porque ue amba ambas s pers person onas as han han deja dejado do al desc descub ubie iert rto o sus sus debi debili lida dade des s y tien tiende den n a prot proteg eger er toda todas s las las reve revela laci cion ones es, , a fin fin de evit evitar ar la mutuavergüenzaderivadadeunaabusodeconfianza. Los usuarios de las redes sociales tienden a confiar más en los sinceramientosparacrearunasensacióndeintimidad,dadoquenoreciben lasseñalesverbalesynoverbalesquedeotramaneraseintercambiaríanen lascomunicacionesdirectas.Laveracidaddelainformaciónintercambiada enlaRedessospechosa,loqueobligaalosindividuosadedicarmástiempo a verificar la información mutua. Una vez que la veracidad ha sido

comprob comprobada, ada, laausencia laausenciadeuna deuna presenci presencia afísi físicaaumenta caaumenta lasprobabilid lasprobabilidades ades derevelacionesmásíntimasenlaRed,loqueasuvezconducealailusiónde unarelaciónmáspróxima.

LALEYDELATRACTIVOPERSONAL Paralosqueloposeen,elatractivoesunbeneficiotangible.Aunquesedice quela«bellezaestáenlosojosdequienlamira», quela«bellezaestáenlosojosdequienlamira»,larealidadesquetodaslas larealidadesquetodaslas culturastienenunoscriteriosampliamenteaceptadosdeloquees«atractivo». Aunquetalescriteriospuedancambiarconelpasodeltiempo,lamayoríade losintegrantesdeunaculturadadainteriorizanlanormaactualimperantede loqueseconsiderabellooatractivo. Elatractivonoesun«absoluto».Unosepuedevolvermásatractivosiestá dispu spuest esto a esfo esforrzars zarsee un tanto anto en lograr grar ese ese obj objetiv etivo o. Segú egún Gordon don Wainwright,autorde Ellenguajedelcuerpo ,todoelmundopuedeaumentar su atractivo ante los demás si mantiene el contacto visual, muestra optim optimism ismo, o, viste viste bien, bien, añade añade una pincel pincelada ada de color color a su vestua vestuario rio y sabe sabe escuchar.Wainwrighttambiénhacehincapiéenlaimportanciadelapostura y el port porte e y sugi sugier ere e que que dura durant nte e una una sema semana na te pong pongas as dere derech cho, o, meta metas s el estómago estómago,manten ,mantengaslacabezalevan gaslacabezalevantada tada ysonríasa ysonríasa todaslas todaslaspers personas onas con lasqueteencuentres.Basándoseenlosresultadosdemuchosexperimentos, Wainw ainwri righ ght t pred predic ice e que que empe empeza zará rás s a ser ser trat tratad ado o con con más más amab amabil ilid idad ad y respetoyquemásgentesesentiráatraídaporti. Las perso rsonas nas atra atracctiva tivass son son consid nsideerad radas como omo poseedo eedorras de más atrib atribut utos os positi positivos vos. . Por Por lo gener general, al, a los hombr hombres es y mujer mujeres es guapos guapos se les consideramástalentosos,amables,sinceroseinteligentesqueasusiguales meno menos s atra atract ctiv ivos os. . Los Los estu estudi dios os cont contro rola lado dos s demu demues estr tran an que que la gent gente e se molestaenayudaralaspersonasatractivas,desumismosexoodelcontrario, porquedeseangustarlesyquelesacepten. El atra atract ctiv ivo o pued puede e tene tener r cons consec ecue uenc ncia ias s econ económ ómic icas as. . En una una esca escala la de

menosamásatractivo,laspersonasconmenosatractivoganandeun5aun 10porcientomenosque 10porcientomenosquelosindividu losindividuosdeaspecto osdeaspectomedio,queasu medio,queasuvezganan vezganan deun3aun8porcientomenosquelosconsideradosguapos.Losestudios tambi también én demu demuest estran ran que que los estud estudian iantes tes atrac atractiv tivos os recibe reciben n más atenci atención ón y mejoresnotasdesusprofesores.Asuvez,lospacientesguaposrecibenun cuidadomáspersonalizadodesusmédicos,ylosdelincuentesatractivosson conde condenad nados os a penas penas más livian livianas as que aquel aquello los s infra infracto ctores res de la ley ley meno menoss atractivos.Nohaymásq atractivos.Nohaymásqueecharleun ueecharleunvistazoaHoll vistazoaHollywoodpara ywoodparadarsecuenta darsecuenta del del impa impact cto o que que las las estr estrel ella las s cine cinema mato togr gráf áfic icas as guap guapas as tien tienen en en nues nuestr tro o sistemadejusticia.

LALEYDELHUMOR Los individuos que emplean el humor en las reuniones sociales son consideradosmásatractivos consideradosmásatractivos.Además,cuandoenlasinteracci .Además,cuandoenlasinteraccionespersonale onespersonaless seutilizaunacercamientomásdivertido,tantolaconfianzacomolaatracción aume aument ntan an. . El uso uso juic juicio ioso so del del humo humor r es capa capaz z de redu reduci cir r la angu angust stia ia y de crear ear un esta stado de ánim ánimo o rel relajad ajado o, lo cua cual ayud yuda a que la rela relacción ión se desarrolleconmásrapidez.Un desarrolleconmásrapidez.Unabromaligerame abromaligeramenteatrevidapue nteatrevidapuedecontribui decontribuirr a incr increm emen enta tar r el nive nivel l de inti intimi mida dad d dura durant nte e el flir flirte teo. o. Como Como es natu natura ral, l, y comoocurreconcasitodaslascomunicacionesverbales,elhablantehade estarsegurodequelaspalabrasutilizadas(oenestecasoelhumor)sonlas adecuadas,yquealqueescuchanoleresultaránofensivas. El bene enefic ficio añadi adido de utili tiliza zar r el humo umor es que la risa risa pro provoc voca la liberacióndeendorfinas,quenoshacensentirbienconnosotrosmismos,yde acue acuerd rdo o con con la Regl Regla a de Or Oro o de la Amis Amista tad, d, si hace haces s que que las las pers person onas as se sientanbien sientanbien,lesgustará ,lesgustarás.Auna s.Aunamuj mujerquelegusteunhombre erquelegusteunhombreen enpart particul icular ar se reir reirá á al oír oír sus sus chis chiste tes, s, por por malo malos s que que sean sean, , más más a menu menudo do y con con más más placerdelo placerdeloqueloharáaloírlos queloharáaloírloscontado contadosporun sporunhomb hombrequenole requenoleinte interese rese sentimentalmente.E sentimentalmente.Estefenómen stefenómenoesunrefuer oesunrefuerzomásparalaR zomásparalaRegladeOrode egladeOrode

laAmistad.

LALEYDELAFAMILIARIDAD Cuantas Cuantas máspers más personas onas conozcam conozcamos os y másnos más nosrela relacion cionemos emos conella con ellas, s, más probabilidades habrá de que nos hagamos amigos. El científico del comportamiento Leon Festinger y dos de sus colegas estudiaron las relacionesenunedificiodeviviendasdedosplantas.Loquedescubrieron fue fue que que los los más más proc procli live ves s a hace hacers rse e amig amigos os eran eran los los veci vecino nos s de la mism mismaa planta;quelosquevivíanenplantasdiferentesteníanmenosprobabilidades dehacerseamigos,yquelosquevivíancercadelasescalerasylosbuzones delaplantabajateníanamigosenambasplantas. LaLeydelaFamiliaridadmuestralaimportanciadela proximidad (uno de los los comp compon onen ente tes s de la Fórm Fórmul ula a de la Amis Amista tad) d) en las las rela relaci cion ones es. . La Lass personasquecompartenelmismoespaciofísicosonmásproclivesasentirse mutuamenteatraídas;laproximidadpredisponeaqueaunapersonaleguste otra otra, , aun aun ante antes s de que que sean sean pres presen enta tado dos s form formal alme ment nte. e. El diag diagra rama ma de los los asie asient ntos os de las las aula aulas s pued puede e ser ser un buen buen indi indica cado dor r de qué qué estu estudi dian ante tes s se sentiránatraídosporotros.Enmi sentiránatraídosporotros.Enmiclase,heobservado clase,heobservadoquelosalumnosquese quelosalumnosquese sient sientan an uno cerca cerca del del otro otro tiene tienen n más más probab probabili ilida dades des de hacer hacerse se amigos amigos, , a dife difere renc ncia ia de los los que que se sien sienta tan n en los los lado lados s opue opuest stos os del del aula aula. . De igua iguall mane manera ra, , en los los ambi ambien ente tes s labo labora rale les s se pued pueden en pred predec ecir ir los los roma romanc nces es y amistadesbasándoseenellugarenelquesientacadauno. El viejo dicho de que el «Amor crece en la distancia» no es neces necesari ariam ament ente e cierto cierto. . Cuanto Cuanto más más alejad alejados os vivan vivan uno uno del del otro otro una una parej parejaa formal,mayoreslaprobabilidaddequesunoviazgonosobreviva.

LALEYDELAASOCIACIÓN

Cuandolaspersonasseasocian Cuandolaspersonasseasocianformandogrand formandograndesgrupos,losqueest esgrupos,losqueestánfuera ánfuera tiendena tiendenavalo valorara rarasusinteg susintegrant rantesbasánd esbasándoseen oseenlaimpres laimpresióngloba iónglobal lqueles queles caus causa a el grup grupo o en su conj conjun unto to. . Así Así las las cosa cosas, s, cuan cuando do un indi indivi vidu duo o poco poco atra atract ctiv ivo o dese desee e que que lo vean vean como como algu alguie ien n más más atra atract ctiv ivo, o, él o ella ella debe deberí ríaa asoc asocia iars rse e a un grup grupo o cons consti titu tuid ido o por por gent gente e atra atract ctiv iva. a. Y al cont contra rari rio, o, una una personaatrac personaatractiva tiva puede puedeperd perderpartede erpartedesuatracti suatractivosi vosi anda encompañíade encompañíade personasquecarecendeél. Segú Según n pare parece ce, , todo todo esto esto no camb cambia ia much mucho o desd desde e el inst instit itut uto o a la vida vida adult adulta, a, y siqui si quiere eres s ser «popul «popular» ar» sigue sigue siend siendo o neces necesar ario io que andes andes con con la gentepopular.Enunentornoprofesional,estosignificaquesiemprehayque intentarhacerseamigodequientehagamejor,nopeor.Conquiénteasocies síqueimporta.Sideseasserconsideradountriunfador,tienesqueandarcon lostriunfadores. LaLeydelaAsociaciónfuncionademan LaLeydelaAsociaciónfuncionademaneradiferentecua eradiferentecuando,enlugarde ndo,enlugarde obse observ rvar ar cómo cómo infl influy uye e en el atra atract ctiv ivo o de una una pers person ona a la pert perten enen enci cia a a un grupogrande,seponelaatenciónenlaformaenqueselacomparaysela percibecuandosóloestáencompañíadeunaodospersonasmás.Entales circunstancias,siunapersonaquiereparecermásatractiva,deberíaprocurar quelavieranencompañíadeunindividuo«menos»atractivo.Estefenómeno ayud ayuda a a expl explic icar ar la cond conduc ucta ta de los los posi posibl bles es comp compra rado dore res s cuan cuando do visi visita tan n casas casas piloto piloto. . Salen Salen desus de sus hogar hogares es, , que que por por lama la mañan ñana a son son satis satisfac factor torios ios, , y desp despué ués s de pasa pasar r todo todo el día día vien viendo do piso pisos s pilo piloto to, , regr regres esan an a lo que que a esas esas alturasconsideranunhogarcarentedeatractivo.Suscasassevuelvenmenos atrac atractiv tivas aspo porqu rque e las las compa comparan ran con los pisos pisospil piloto oto más elegan elegantes tes que han vistorecientemente.

LALEYDELAAUTOESTIMA A lage la gente nte legus le gusta taaso asocia ciarse rse con con indiv individu iduos osqu que e muest muestran ran nivel niveles esalt altos os de autoestima,demaneraquetalesindividuostienenmásfacilidadparaatraera

los los demá demás s y hace hacer r amig amigos os. . Los Los suje sujeto tos s con con nive nivele les s alto altos s de auto autoes esti tima ma tambiéngozandeunagranconfianzaensímismosyseencuentrancómodos siendoelcentrodeatención.Tambiénestánagustoconelsinceramiento,que esunapiedraangularenelestablecimientoderelacionespersonalesíntimas. Paralaspersonasconunaautoestimaalta,elrechazoespartedelavida, nounreflejodesuvalía;porelcontrario,lagenteconunaautoestimabaja son reaciasa reaciasareve revelarinfor larinformaci maciónperson ónpersonal,y al,ysuincapa suincapacida cidadpara dparasinc sincerar erarse se lessirvedemecanismodedefensaparaprotegersedelacríticayelrechazo. El sincer sinceram amien iento to es el camino camino hacia hacia las las relaci relacione ones s perso persona nales les íntim íntimas; as; por desgracia,paraunapersonaconlaautoestimabajaeseesel«caminomenos transitado».Porirónicoqueparezca,eselmiedoalsinceramientoquepuede conduci conduciral ralrech rechazoloqueunaperson azoloqueunapersonaconundéficit aconundéficit deautoestim deautoestimatratade atratade evitar. Laautoestimaylaarroganciaestánseparadasporunalíneamuyfina.Las perso personas nas arroga arrogante ntes s suelen suelen sentir sentirse se superi superiore ores s y se aparta apartan n de los demás demás,, razón razón por la cual cual son vistas vistas como como seres seres «dife «difere rente ntes». s». Por Por consi consigui guient ente, e, la probabil probabilidad idad de atracció atracción n mutua mutua es notablem notablemente ente reducida reducida, , salvo salvo conotro con otross individuosarrogantesquecompartenlasmismasactitudesyconducta. Enlasociedadnorteame Enlasociedadnorteamericana,losh ricana,loshombresylasm ombresylasmujeressuele ujeressuelendefinirla ndefinirla autoe autoesti stima ma de manera maneras s difer diferen entes tes. . En su sentid sentido o más genera general, l, los hombre hombress extrae traen n el sent entimi imiento ento de la propi opia valía alía y de la posic sición ión social cial de su capacidadocapacidadpotencialparagana capacidadocapacidadpotencialparaganardinero,impresion rdinero,impresionaralasmujeres aralasmujeres yposeerobjetoscaros,comococh yposeerobjetoscaros,comocochesbonitosypropie esbonitosypropiedadesinmobi dadesinmobiliarias.Por liarias.Por elcontrario,aunqueelmercadolaboralnorteamericanoestáexperimentando uncambionotablepormordelaexistenciadeunmayornúmerodemujeres lice licenc ncia iada das s univ univer ersi sita tari rias as que que de homb hombre res, s, sigu sigue e sien siendo do una una real realid idad ad que que muchasmujeresobtienenelsentimientodeautoestimaydeposiciónsocial pormediodelaexhibicióndelabellezafísica,lajuventudylasrelaciones conlosdemás.Estasdiferenciassehacenpatentescuandolospresentadores de los los prog progra rama mas s de conc concur urso sos s pide piden n a los los part partic icip ipan ante tes s que que se desc descri riba ban n someramente.Loshombresgeneralmentesedescribenporsusempleos(«Soy electricista»),mientrasquelasmujereslohacenrecurriendoasusrelaciones

(«Es («Esto toy y casa casada da y soy soy madr madre e de tres tres hijo hijos» s»). ). A medi medida da que que más más muje mujere ress trab trabaj ajen en fuer fuera a de casa casa, , ella ellas s tamb tambié ién n empe empeza zará rán n a iden identi tifi fica cars rse e con con sus sus profesiones,enlugardeconsusrelaciones. Cuandosetratadeentablarrelacionessentimentalesduraderasobreves, lasmuje las mujeres rescon conun un estatus estatusalto alto (jóvenes (jóvenes y físicame físicamente nteatra atractiv ctivas) as)tien tienden denaa empar empareja ejarse rse con hombr hombres es del del mismo mismo nivel nivel social social (pote (potenci ncial al de ingre ingresos sos y rentadisponiblealtos).Estepatróndeseleccióndeparejavaenparalelocon lastípi las típicas casestr estrateg ategias iasde de apareami apareamiento ento. . Los hombres hombressele seleccio ccionan nan a mujeres mujeres óvenesyfísicamenteatractivasparagarantizarlaprocreación,ylasmujeres esco escoge gen n a homb hombre res s con con ingr ingres esos os alto altos s y rent rentas as disp dispon onib ible les s para para logr lograr ar la seguridadnecesariaparacriaraloshijos.Loshombresconunaautoestima bajatiendenaseleccionarmujeresquesonmenosatractivasfísicamente,ylas mujeresconlaautoestimabajaseinclinanporseleccionarcompañeroscon ingresosmásbajosymenorrentadisponible. Aveceslosindi Aveceslos individu viduoscon osconesta estatusbajos tusbajos intentar intentarán«fingir án«fingir» »unaposic unaposición ión másaltaconlaintencióndeentablarrelacionesconpersonasque«nojuegan ensuliga».Porejemplo,unhombrepod ensuliga».Porejemplo,unhombrepodríaaparentar ríaaparentarquetieneingresosalto quetieneingresosaltoss agasajandoaunamujerconregaloscaros,conduciendouncochequenose puede puede permi permitir tir y gasta gastand ndo o el dinero dinero que que no tiene. tiene. Esta Esta estrat estrateg egia, ia, aunqu aunquee efectivaacortoplazo,sueletenerunfinalcatastróficoconelpasodeltiempo, yelpretend y elpretendient iente,incapaz e,incapaz decostearsela decostearsela estratag estratagema, ema, esdesenmascar esdesenmascaradoy adoy suverdaderavalíapuestaaldescubierto.

NOESTÉSTANSEGURODEESO Unodemisalumnosmehablódeunaartima Unodemisalumnosmehablódeunaartimañafrecuenteque ñafrecuentequeélysusamigos élysusamigos suele elen emplea plearr las noches hes que sal salen de marcha cha. Camin amino o de un bar, bar, se deti detien enen en en el caje cajero ro auto automá máti tico co de un gran gran banc banco o y revi revisa san n los los reci recibo boss tira irados dos, hast asta que encu ncuent entran ran algun gunos donde nde se con consig signen nen uno unos saldo ldos considerablemente considerablementeelevados.Unavezseleccion elevados.Unavezseleccionados,selosguardanparamás ados,selosguardanparamás

tarde.Luego,sielalumno,ounodesusamigos,conoceaunachicaqueestá porencimadesusituacióneconómica,leescribecomositalcosasunúmero deteléfonoeneldorsodelreciborobado,creandoasílaaparienciadeserun tipoadinerado.

LALEYDELADISPONIBILIDAD (ESCASEZ) Las person Las personas as se siente sienten n atraíd atraídas as por por los los indiv individu iduos os y cosas cosas que no puede pueden n obtenerfácilmente.Enelcasodelosbienes,lagentesesientemásatraídapor unobjetocodiciadoporqueestáfueradesualcance.Cuandofinalmentese consigueelobjetodedeseo,laatracciónporéstesedesvanecerápidamente. LosregalosdeNavidadrepresentanunbuenejemplodeestefenómeno.Los uguete uguetes s que que los los niños niños quisie quisieron ron durant durante e todo todo el año año son son desech desechado ados s a los pocosdíasdehabersido pocosdíasdehabersidosacadosdelas sacadosdelascajasdejadas cajasdejadasbajoelárbol. bajoelárbol.LaLeyde LaLeyde laDisponibilidadtambiénesválidaparalasrelacioneshumanas,enespecial enlasprimerasetapasdeunarelaciónenciernes.Lanormadelascitasenla quetumadrecreíaciegam quetumadrecreíaciegamentetienev entetienevalorcientífi alorcientífico.Unindiv co.Unindividuonodebe iduonodebería ría estarsiemprefácilmentedisponibleparalapersonaquehaescogidoparauna relación relación duradera duradera; ;cier ciertonivelde tonivelde indispon indisponibil ibilidad idad aumentar aumentará áeldesafío eldesafío yle y le harámásmisterioso. ¿RecuerdasaVladimir,elespíadelquesehablóenlaintroducción?Como bien bien reco record rdar arás ás, , desp despué ués s de esta estar r días días leye leyend ndo o el peri periód ódic ico o sent sentad ado o en silencioconél,elhombremepreguntólarazóndequesiguierayendoundías tras tras otro. otro. Yodo Yo doblé blé elper el perió iódic dico, o,le lemir miré é y dije: dije:«Po «Porqu rque e quiero quiero hablar hablar con con uste usted» d». . Ento Entonc nces es volv volví í a desp desple lega gar r inme inmedi diat atam amen ente te el peri periód ódic ico o y segu seguíí leyendo,ignorándole.Esteactoaumentósucuriosidadycreóunacarencia. Alfinal,Vladi Alfinal,Vladimircam mircambiódeidea biódeideaencuantoalodehablar encuantoalodehablarconmig conmigo,yyole o,yyole ignoraba,aumentandoasísusganasdehablarconmigo.

LAINTENSIFICACIÓNDELA RESTRICCIÓNAUMENTAELDESEO ¡Lospadresconocenestaleyalaperfección!Silesdicesatushijosqueno haganalgo,entoncesquerránhacerloconmásganasquenunca.Mihijapasó porunaetapaenlaadolescenciaenlaquenoparabadeponernosapruebaa su madre y a mí. En una ocasi casió ón traj trajo o a casa asa a un jov joven para ara que nos conociéramos. Al chico le salían unos puntas engominadas de diez centímetrosdeloaltodelacabeza,lostatuajeslecubríanlamayorpartedela piel piel que dejaba dejaba a la vista vista y había había dejado dejado una motoc motocicl icleta eta en el camin camino o de accesoanuestracasa.Lesaludécordialmente,sindecirleloquerealmente pensaba pensabade deélnilo élnilodece decepcio pcionado nadoque quemesentí mesentíaconla aconlaelec elección ción deparejade deparejade mihija. Aldíasiguiente,éstamepreguntó Aldíasiguiente,éstamepreguntóquépensabadeljoven quépensabadeljoven.Hubieraquerid .Hubieraquerido o ordenarlequenolevolvieraaver,perosabíaquesiaumentabalarestricción sesentiríamuchomásmotivadaaseguirsaliendoconél.Asíque,envezde eso, eso, me deci decidí dí por por la sigu siguie ient nte e estr estrat ateg egia ia: : le dije dije que que su madr madre e y yo la habíamoseducadoparaqueactuarajuiciosamente,yqueconfiábamosensus decis decision iones. es. Sile Si lepa parec recía íaque que aquel aqueljov joven en era una una buena buena person persona a con con quien quien compartirsuvida,nosotroslaapoyaríamos. Nuncamáslovolvióaver. Demosalavancerápidodiezaños.Mihijatieneyaveintiséis.Estábamos sentadosenlacocinarec sentadosenlacocinarecordandoco ordandocosasdeundecen sasdeundecenioatrás.Para ioatrás.Paramisorpresa, misorpresa, sacóacolaciónaaqueljovenyadmitióquelotrajoacasaparahacerquesu madreyyonosenfureciéramos madreyyonosenfureciéramos,envenganzaporalgu ,envenganzaporalgunafaltaquecometi nafaltaquecometimos mos y de la que que ya no se acor acorda daba ba. . Admi Admiti tió ó tamb tambié ién n que, que, cuan cuando do le dije dije que que conf confia iaba ba en su juic juicio io y que que sabí sabía a que que toma tomarí ría a la deci decisi sión ón corr correc ecta ta, , sint sintió ió remordimientosdeco remordimientosdeconciencia.Sa nciencia.Sabíaqueelchic bíaqueelchiconoeraadecu onoeraadecuadoparaella adoparaellay y que que se habí había a equi equivo voca cado do llev lleván ándo dolo lo a casa casa para para mole molest star arno nos. s. Te Term rmin inó ó diciéndomequeeraunaironíaquehubierapretendidoenfurecernosyque,al final,hubierasidoellalaquesesintióculpable.Mecostódiezañossabersi

miestrategiahabíadadoonoresultado.Fueunaliviosaberquesí.

LALEYDELCAMINOPEDREGOSO Cuan Cuando do dos dos pers person onas as se cono conoce cen n y no se gust gustan an mutu mutuam amen ente te de mane manera ra inmediata,sobretodoenelplanosentimental,ytiempodespuésestablecen un vínculo afectivo, crean una relación más íntima que si hubieran congeniadodeinmediato.Estefenómenosueleserutilizadoconfrecuencia enlas en lascom comedia edias s romántic románticas as delcine del cine. . Enel En el argument argumento o habitual habitual, , unhomb un hombre re conoceaunamujer;alhombrenolegustalamujer,yalamujernolegusta el hombre hombre. . Antes Antes dequ de que e lape la pelíc lícula ula termi termine, ne, acaba acaban n tenien teniendo do una relac relación ión sentimental.Uncaminopedregososentimentalsueleconduciraunarelación sentimentalmásintensa.

UNANUEVAESTRATEGIAPARAHACERLE LAPELOTAALJEFE:MOSTRARSEBORDE CONÉL Recuerdolaocasiónenlaquesenosasignóunanuevasupervisora.Enlugar de recibirla con los brazos abiertos, como hicieron el resto de mis compañerosdeequipo,memostrépremeditadamentedistanteehicegalade unlenguajecorporalentreneutroyalgodesfavorable.Pocoapoco,acada conversaciónquemanteníamos,fuimostrandomásymásseñalesnoverbales favorables;elcambiolocompletévariosmesesmástarde,aldecirlequeme parecíaunabuenasupervisorayquerespetabasuindiscutiblecapacidadde gestión.Desdeesedíaenadelante,entablamosunarelaciónmásíntimaquesi la hubiera aceptado inmediatamente. Esta relación de cercanía me proporcionóunaincuestionableventajaalahoradepedirlosescasosrecursos deinvestigación,permisosyotrosfavores.

LALEYDELAPERSONALIDAD Existenliteralmentecientosde«tipos»o«rasgos»depersonalidadquehan sidoidentificadostantoporlaliteraturacientíficacomoporlapopular,yque hace hacen n refe refere renc ncia ia a los los patr patron ones es cons consta tant ntes es de cond conduc ucta ta que que mues muestr tra a un indi indivi vidu duo o en su comp compor orta tami mien ento to coti cotidi dian ano. o. Cuan Cuando do algu alguie ien n dice dice: : «Ese «Ese indi indivi vidu duo o no es mi tipo tipo», », podr podría ía esta estar r refi refiri rién éndo dose se al aspe aspect cto o físi físico co de la personaoasuscreenciasprofundamentearraigadas(porejemplo,religiosaso políticas). Sin embargo, en muchos casos se estará refiriendo a la personalidaddelindividuo,queesincompatibleconlasuya. Dostiposdepersonalidadgeneralizados,elextrovertidoyelintrovertido, son son de partic particul ular ar interé interés s cuand cuando o se trata trata de las relaci relacione ones s person personale ales s y del establecimientodelasrelaciones,asípasajerascomoduraderas. Los extrovertidos, al contrario que los introvertidos, parecen más atractivosporqueselesconsid atractivosporqueselesconsiderasociables erasociablesysegurosdesímismos.Ant ysegurosdesímismos.Antesde esde meterseencualquiertipoderelación,sabersilapersonaquequieresconocer tiendealaextroversiónoalaintroversiónresultaunainformaciónútil,pues tedaráunaideadequéclasesdeconductaspuedesesperarencontrarte. Si eres eres extr extrov over erti tido do, , y la pers person ona a que que quie quiere res s cono conoce cer r es intr introv over erti tida da,, esperaveralgunasdiferenciasinherentesenlamaneradeentenderelmundo decadauno.Losextrovert decadauno.Losextrovertidos idos obtienen obtienen suenergíaestand suenergíaestandoconlos oconlosdem demásy ásy buscanlos buscanlos estímul estímulos osen ensu suento entorno; rno; asimismo asimismo, ,habl hablan anespo espontán ntáneam eamente ente, ,sin sin pensar,ynodudanenutilizarelmétododepruebayerrorparatomaruna decis cisión ión. Por el contrar trario io, , los los intr intro overt vertid ido os gas gastan tan ene energí rgía cuando ndo se relac relacio ionan nan social socialme mente nte y busca buscan n el momen momento to de soleda soledad d para para recar recarga gar r las las pilas;el pilas;elestí estímulo mulo lesllega dedentro,y dedentro,y rara vezhablansinpensar. vezhablansinpensar. También También sopesanconmuchocuidadolasalternativasantesdetomardecisiones. Los Los extr extrov over erti tido dos s mant mantie iene nen n una una ampl amplia ia vari varied edad ad de rela relaci cion ones es; ; sin sin embar embargo, go, éstas éstas tiende tienden n a ser relati relativa vamen mente te super superfic ficial iales. es. Por su parte parte, , los intr introv over erti tido dos s tien tienen en poca pocas s rela relaci cion ones es, , pero pero ésta éstas s se cara caract cter eriz izan an por por una una mayo mayor r profun profundid didad. ad. Los intro introver vertid tidos os que salen salen con con extrov extrovert ertid idos os suelen suelen

busc buscar ar una una rela relaci ción ón más más ínti íntima ma con con la que que los los extr extrov over erti tido dos s está están n meno menoss disp dispue uest stos os a comp compro rome mete ters rse. e. Esta Esta inca incapa paci cida dad d para para alca alcanz nzar ar un nive nivel l de compromisomutuamentesatisfactorioponederelieveladisparidadquehay entreellos,loqueenúltimainstanciahacedisminuirlaatracciónrecíproca. Losextrovertidosutilizanunacorrientedeconcienciaparacomunicarse:lo quepiensan,lodicen;espontaneidadestaquesuelemeterlesenproblemas,en particularconlosintroverti particularconlosintrovertidos,quepiensan dos,quepiensanantesdehablaryseavergü antesdehablaryseavergüenzan enzan con con más facili facilida dad d por lo que que consid considera eran n infor informac mación ión perso personal nal, , cuand cuando o su acomp acompañ añant ante e extro extrove verti rtido do la deja deja escapa escapar. r. Si eres eres una una perso persona na intro introve verti rtida da que que se está está plan plante tean ando do invo involu lucr crar arse se en una una rela relaci ción ón con con un extr extrov over erti tido do,, prep prepár árat ate e para para lo ines inespe pera rado do cuan cuando do se trat trate e de las las pala palabr bras as que que salg salgan an precipitadamentedesuboca. Engeneral, Engeneral,losintrov losintroverti ertidosy dosy losextroverti losextrovertidosse dosse comporta comportan ndemanera demanera distinta distinta enlas situacio situacionessocial nessociales.Los es.Lossegu segundo ndos stien tiendena dena sermásabie sermás abiertos rtos cuandonoconocenamuchagente;losprimeros,porsuparte,sonpropensos asentirse asentirseincó incómod modosen osen losgrupos losgruposnum numeros erososde osdepers personas onas quenocono queno conocen. cen. Sinembargo,cuandoéstosestánencompañíadeamigosoestáncómodosen suentorno,puedenllegarasertanabiertoscomolosextrovertidos(almenos duranteunrato). Un métod étodo o par para calib alibrrar si una una pers perso ona es extro xtrov vertid rtidaa consi nsiste ste en empeza ezar una frase ase y hacer cer adre drede una pausa usa de unos segun gundos; os; por lo general,losextrovert general,losextrovertidoscomple idoscompletaránlafrase taránlafraseporti;losintr porti;losintrovertidos overtidos,no.Se ,no.Se puedeutilizarelmismométodoparadeterminarsihasestablecidounabuena relac relació ión n con con un intro introve verti rtido do. . Cuand Cuando o los introv introvert ertido idos s se siente sienten n cómod cómodos os con con las las pers person onas as con con las las que que está están, n, a menu menudo do comp comple leta tará rán n la fras frase e de la mismamaneraqueloharíanlosextrovertidos.Ladiferenciaenlautilización deestemétodo estribaen estribaenquepuede quepuedesidentif sidentificar icar alosextro a losextrovert vertidos idos, ,aunq aunque ue no sepas que la persona con la que estás hablando es introvertida o extrovertida. Sin embargo, para poner a prueba la confianza con un intr introv over erti tido do, , prim primer ero o debe debes s dete determ rmin inar ar que que la pers person ona a con con la que que está estáss hablandoloes. Recue cuerdo rdo un cas caso que estuv tuve inv investig stigaando ndo dur durant ante meses ses. Se habí abía

recopiladoconcienzudamentelainformaciónbiográficaypersonaladecuada para determin determinar ar el tipo de personal personalidad idad delsosp del sospecho echoso. so. Basándo Basándome me en esa información,diseñéunaestr información,diseñéunaestrategiaadhocqueenca ategiaadhocqueencajaraenlapersonal jaraenlapersonalidaddel idaddel presunto delincuente. La clave del éxito de la operación era nuestra secretaria.Sumisiónseríahace secretaria.Sumisiónseríahacerunallamadatelef runallamadatelefónicaalsospech ónicaalsospechoso,conla oso,conla quedaríacomienzolaoperación.Ensayéconellahastaquesesintiócómoda en su pape papel. l. Hizo Hizo ento entonc nces es la llam llamad ada, a, pero pero el sosp sospec echo hoso so no mord mordió ió el anzuelodeinmediato,porloqueaniméanuestraempleadaaqueentablara una convers versaació ción info nforma rmal a fin fin de tran tranq quiliz ilizar ar a aquel ind individ ividu uo. La conve conversa rsació ción n acabó acabó discur discurrie riend ndo o por unos unos derrot derrotero eros s muy inform informale ales, s, y el sospecho sospechosose sose relajó,cosaque relajó,cosaque desgraci desgraciadam adamente ente tambiénhizola tambiénhizola secretar secretaria. ia. Ento Entonc nces es, , el homb hombre re le preg pregun untó tó que que dónd dónde e trab trabaj ajab aba, a, y ella ella le espe espetó tó:: «TrabajoparaelFBI».Ahíacabólaoper «TrabajoparaelFBI».Ahíacabólaoperaciónencubi aciónencubierta.Almáspuroestil erta.Almáspuroestilo o extrovertido,lasecretariahablósinpensar.

LAPERSONALIDADYLASCOMPRAS Si te dedicas a las ventas, tal vez querrías considerar si tu cliente es extrovertidoointrovertidoantes extrovertidoointrovertidoantesdevenderleelartículo.Asegúra devenderleelartículo.Asegúrate,esosí,de te,esosí,de concederleatusclientesintrovertidoseltiemponecesarioparaquepiensen sobretupropuestadeventa;éstosasimilanlainformación,larumianyluego tomanuna tomanuna decisión decisión. .Pres Presiona ionarles rles para quetomenunadeci quetomenuna decisión sión rápidapuede rápidapuede forz forzar arle les s a deci decir r que que no, no, toda toda vez vez que que no se encu encuen entr tran an a gust gusto o toma tomand ndo o decision decisionesprecipi esprecipitada tadas.Por s.Porelcontra elcontrario, rio, losextroverti losextrovertidossí dossíquepuede quepueden nser ser presiona presionados doshast hasta a cierto cierto punto punto para que compren compren tu producto producto «yamism «ya mismo», o», porquesesientenmáscómodostomandodecisionesimpulsivas. Las personas rara vez muestran de forma absoluta unos rasgos de extroversiónodeintroversión.Losrasgosdelapersonalidadsemuevenalo largode largodeunespec unespectro, tro, yenreal yen realidad idad,alguna ,algunaspersona spersonasmuestra smuestrancasien ncasien igual igual proporciónrasgosdelounoydelootro;sinembargo,lamayoríasienten

inclinación por la extroversión o la introversión, y se comportan en consonancia. Los Los intr introv over erti tido dos s pued pueden en comp compor orta tars rse e como como extr extrov over erti tido dos s cuan cuando do la necesidadloexige.Si,porejemplo,unintrovertidotieneuntrabajoquele exigeserabiertoysociable,puedehacerlo,aunqueleresultemásagotador comp compor orta tars rse e así así de lo que que le resu result ltar aría ía si fuer fuera a de natu natura ral l extr extrov over erti tido do.. Adem Además, ás, cuando cuando están están fuera fuera del traba trabajo, jo, los intro introver vertid tidos os vuelve vuelven n a serlo serlo.. Esto Estos s esti estilo los s de vida vida cont contra rapu pues esto tos s rara rara vez vez entr entran an en conf confli lict cto, o, porq porque ue normalmenteelmundolaboralyelprivadodeunapersonanocoincidenenel tiempo. Pero no se puede decir lo mismo cuando se trata de las relaciones personales.Silosintrovertidossecomportancomolosextrovertidoscuando conocenaalguien,lapersonaalaqueestánviendoamenudosellevaráun buen susto si la relación prosigue y el introvertido vuelve a su comporta ortam mien iento «no «norma rmal». Revelar elar tu verdad rdadeera perso rsonalid lidad cuand ando cono conoce ces s a algu alguie ien n es much mucho o mejo mejor r que que adop adopta tar r un plan plante team amie ient nto o de Dr Dr.. Jekyl Jekyll l y Mr. Mr. Hyde, Hyde, siempr siempre e que lo que que desees desees sea establ establece ecer r una una relac relació ión n fuerteysaludable.

LALEYDELHALAGO(HACER CUMPLIDOS) Alagentelegustarecibir Alagentelegustarecibircumplidos; cumplidos;esalgoquelesh esalgoqueleshacesentirbie acesentirbienconsigo nconsigo mismosy,deacuer mismosy,deacuerdoconlaRegla doconlaRegladeOrodela deOrodelaAmi Amistad stad,sevansentir ,sevansentirbien bien contigo tigo. . El resu esultad ltado o: mayore ores prob robabil abilid idaades de hace acer un amigo igo o de fortalecerunaamistadyaexistente. Loscumplidos,paraserefectivos,debensersincerosymerecidos.Hacer uncumplido uncumplidoa a alguiencuan alguiencuandonocreesreal donocreesrealment menteen eenloqueestás loqueestásdiciend diciendoo oo elreceptordelcumplidonosehaganadoelelogio,escontraproducentepara elbuenestablecimientodelarelaciónyademásesmentira(laantítesisdela

confianza). Como Como obse observ rva a el escr escrit itor or Stev Steve e Good Goodie ier: r: «Los «Los cump cumpli lido dos s sinc sincer eros os no cuest cuestan an nada nada y puede pueden n conseg conseguir uir mucho mucho. . Son Son los revita revitaliz lizado adores res de TODA rela relaci ción ón». ». Util Utiliz iza a los los cump cumpli lido dos s siem siempr pre e que que teng tengas as la opor oportu tuni nida dad d de hacerlo;danresultadoysonuneficazutensilioentucajadeherramientasde laamistad.

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HABLARELLENGUAJEDELA AMISTAD

En En últi última ma inst instan anci cia, a, el vínc víncul ulo o de toda toda cama camara rade derí ría, a, ya sea sea en el matrimoniooenlaamistad,eslaconversación.

OSCAR WILDE Enelcapítulo2aprendistequepuedesutilizarla«comunicaciónnoverbal» parahaceramigos.Enciertosentido,estas«señalesamistosas»actúancomo quitanieves,despejándoteelcaminoparaqueteacerquesalapersonaquete inte intere resa sa y de paso paso caus causes es una una prim primer era a impr impres esió ión n favor favorab able le.. Util Utiliz izad adas as en solitario, no obstante, esas sonrisas e inclinaciones de cabeza son insuficientes para sostener una relación. De aquí la necesidad de la comunicaciónverbal,hastaelpuntodequelaspalabrasquedigas,ylasque tedigan,nosólodesempeñaránungranpapelalahoradehaceramigos,sino quetambiénafectarána quetambiénafectaránaladuración laduraciónysolidezde ysolidezdelasamis lasamistadesquehaga tadesquehagas. s. Sihayunasolacosaquehasderecordaracercadecómohaceramigospor mediodelacomunicaciónverbal,hadeserésta: Cuantomásanimesala otrapersonaaquehableymásatenciónprestesaloquediga,simuestras empatíayreaccionasfavorablemen empatíayreaccionasfavorablementeasuscomentarios,másprobabilid teasuscomentarios,másprobabilidades ades habrádequelapersonasesientabienconsigomisma(RegladeOrodela mistad)yque,deresultasdeello,acabesgustándole.Locualsignificaque,

cuando YOdeseoque TÚseasmiamigo,quierodejar seasmiamigo,quierodejarteclar teclaroquemeinteres oquemeinteresaa loquetengasquedeciryque,además,teconcedomuchísimotiempopara decirlo.

GRANINGENIO,BUENAINTENCIÓN, MALACOMUNICACIÓNYPROFUNDA DISONANCIA Exam Examin ina a la sigu siguie ient nte e situ situac ació ión, n, que que podr podría ía dars darse e sin sin prob proble lema mas s un día día cualquieraencualquierempresadelmundo.Enellasedemuestralafuerzade lacomunicaciónverbalalahoradeestablecerlaeficaciadelasrelaciones. Tamb Ta mbién ién se demue demuestr stra a que que las palab palabras ras que utiliz utilizam amos os pueden pueden supon suponer er la difer diferen encia cia entre entre el éxito éxito y el fraca fracaso so a la hora hora de hacer hacer amigo amigos s y alcanz alcanzar ar nuestrosobjetivos. Stacey,unareciénlicenciadauniversitaria,habíaconseguidouncodiciado pues puesto to en una una pres presti tigi gios osa a empr empres esa a quím químic ica. a. La jove joven n real realiz izab aba a toda todas s las las tareasqueseleencomendabanconpasiónypericia.Semanteníaaldíade todoslosadelantosqueseproducíanensucampoysiempreandababuscando técnicasnuevasmásrentables,paramejorarelbalancedelaempresa. Undíadescubrióunméto Undíadescubrióunmétodoinnovad doinnovadorparareduc orparareducirelcostedefa irelcostedefabricación bricación deciertocompuestoqu deciertocompuestoquímico,ycom ímico,ycomosetratabade osetratabadeunavancedeim unavancedeimportancia portancia,, acudiódirectamenteasujefeparainformarledelhallazgo. Cuan Cuando do entr entró ó en el desp despac acho ho de su supe superi rior or, , apen apenas as podí podía a cont conten ener er su emoción,ynisiquierasesentóantesdeespetarlelabuenanoticia: «Túhasestadoproduciendoestasustanciaquímicadeformaequivocada. Yoheencontradounanuevamaneradefabricarlomásbarata». Para suconsternac suconsternación, ión, sujefedesechó sudescubrimi sudescubrimiento ento conunadem conun ademán án delamanoylerecriminóquenoseconcentraraeneltrabajoqueselehabía encargado.Staceyvolvióasupuestohechapolvoysejuróquenuncamás volveríaatomarunainiciativa. Pordesgracia Pordesgracia,la ,lajove jovennuncacompr nnuncacomprend endióel ióelmot motivodeque ivodequesuideafuera suideafuera rechazad rechazada. a. En realidad realidad, , susinte sus intencio nciones neseran eran buenas, buenas,pero pero no pensó pensó bien la maneradecomunicarlas,quenofuelaadecuada.Lacomunicaciónesmucho másquetransmitirideas;tambiénconsisteenlamaneradetransmitirlasen lassituacionesdelmundoreal.Staceynotuvoencuentaalgunosprincipios

básicosdelapsicologíaenlaeficaciadelacomunicación.Enelcomentario que le hizo a su jefe cometió varios errores de comunicación que desembocaronenqueésterechazaralaidea. 1. «Estoyenlocierto,luegoes «Estoyenlocierto,luegoestásequivoca tásequivocado.» do.»Laspersonasraravezpiensanenla Laspersonasraravezpiensanenla cont contra rapo posi sici ción ón que que impl implic ica a decl declar arac acio ione nes s tale tales s como como «Ten «Tengo go razó razón» n» o «Mi «Mi manera es mejor». Si tienes razón, entonces la otra persona asume automáticamentequeestáequivocada;situmaneraesmejor,entoncessedapor senta entad do de form formaa aut automá omática tica que que la mane manera ra de la otra otra pers person onaa es peor peor. . El paradigma«Tengorazónytúestasequivocado»obligaalagenteaadoptaruna post postur ura a defe defens nsiv iva, a, bien bien para para prot proteg eger er sus sus egos egos o repu reputa taci cion ones es, , bien bien por por una una infinidaddeotrosmotivos.Unapersonaqueseveobligadaaadoptarunapostura defe defens nsiv iva a a caus causa a de una una afir afirma maci ción ón seme semeja jant nte e se sien siente te meno menos s incl inclin inad ada a a considerarlasnuevasidea considerarlasnuevasideasyyano syyanodigamosaas digamosaasumirlas. umirlas. 2. Nosot Nosotroscontrael roscontraelloso loso yocontrati. ocontrati. Staceyutilizólospronombrestúyyo.La utilizacióndelospronombres utilizacióndelospronombresprovocaunasituaciónconflictiva. provocaunasituaciónconflictiva.Elparadigma Elparadigmatúy túy yoenfrentaaunapersonaconotra.EnelcasodeStacey,lajovenprovocósin prop propon onér érse selo lo una una rela relaci ción ón conf confli lict ctiv iva a entr entre e ella ella y su jefe jefe, , y las las situ situac acio ione ness confl onfliictiv ctivaas crea rean gana ganado dore ress y perd perded edor orees. Los Los gana ganado dore ress triu triunf nfaan; a los perdedores perdedores lesquedalamerse lesquedalamerselasherida lasheridas.Las s.Lasrela relacione cionesconflict sconflictivas ivas invitana invitana la competenci competencia aya ya lossentimient lossentimientosnegativo osnegativos,lo s,locualno cualnopropi propiciala cialacomun comunicac icación ión eficaz. 3. Disona Disonanci ncia a cognitiv cognitiva. a. La diso disona nanc ncia ia cogn cognit itiv iva a se acti activa va cuan cuando do una una pers person onaa sost sostie iene ne dos dos o más más cree creenc ncia ias s conf confli lict ctiv ivas as al mism mismo o tiem tiempo po. . Expe Experi rime ment ntar ar la disonanci disonancia a cognitiva cognitivano no es agradable agradable: : provoca provoca frustració frustración, n, rabia y desequili desequilibrio brio psicol psicológi ógico. co. Stacey Stacey provoc provocó ó involu involunta ntaria riamen mente te una disona disonanci ncia a cognit cognitiva iva en su jef jefe. e. Si ella ella tien tiene e razó razón, n, ento entonc nces es él está está equi equivo voca cado do; ; si Stac Stacey ey tien tiene e razó razón, n, enton ntoncces es int intelig eligeente nte, y su jef jefe no lo es. La Lass pers person onaas que que pade adecen cen una una disona disonanci ncia a cognit cognitiva iva tienen tienen varias varias opcion opciones es para para recupe recuperar rar el equili equilibri brio. o. En las circun circunsta stanci ncias as de la joven joven químic química, a, su superi superior or podría podría haber haber admiti admitido do que ella ella teníarazóny teníarazóny élestabaequivocad élestabaequivocado.O o.Opodrí podríahaberintenta ahaberintentadoconvence doconvencerladeque rladeque su méto método do era era el corr correc ecto to, , y el de ella ella, , invi inviab able le. . Por Por últi último mo, , podr podría ía habe haberl rlaa despachadorotundamentecomoaunaempleadabienintencionadaeinmaduraala que que habí había a que que pone poner r en su siti sitio. o. El jefe jefe esco escogi gió ó esto esto últi último mo para para reso resolv lver er su disonancia.Cuandoalguienpadeceunadisonanciacognitiva,raravezseproduce

unresultadopositivo. Laspersonassondenaturalegocéntricas;e egocéntricas;estánconvencidas stánconvencidasdequeel dequeelmundo mundo 4. Ego. Laspersonassondenatural gira gira a su alre alrede dedo dor. r. Stac Stacey ey demo demost stró ró su ensi ensimi mism smam amie ient nto o cuan cuando do util utiliz izó ó el pronombre «yo». Al hacerlo, se puso por encima de su jefe, atacando involuntariamentealegodeésteencon involuntariamentealegodeésteenconsecuencia.Enfrentado secuencia.Enfrentadoasemejantedes asemejantedesafío, afío, elprocesomentaldeljefeeraprevisible. Llevoveinteañosdedirector.¿Quiénse cree esta mocosa e inexperta licenciada que es? Necesita tener alguna expe experi rien enci cia a a sus sus espa espald ldas as ante antes s de entr entrar ar pavo pavone neán ándo dose se en mi desp despac acho ho y decirmequellevodosdecenioshaciendomallascosas.Loquetienequehaceres volverasupuestodetrabajoyhacerloqueseledice. Enestecasoelegose impuso impuso al senti sentido do común común y alimp al import ortant antís ísimo imo balanc balance e final finalde de la empres empresa. a. Los egos egos han herido herido a más person personas as y torped torpedead eado o más buenas buenas ideas ideas de lo que nos gustaríaadmitir.

APRENDERAMANTENERELEGOBAJO CONTROL Enlugardedecir:«Túhasestadoproduciendoestasustanciaquímicadela maneraequivocada.Yoheencontradounanuevamaneradefabricarlamás barata», barata», Stacey Stacey debería debería haber haber empleado empleado los sólidos sólidos principi principios os psicológ psicológicos icos paradarleformaasucomunicación.Unamaneramásadecuadadeinformar aljefedesuimportantedescubrimientohabríasido: «Seño «Señor, r, me gusta gustaría ría oír su opini opinión ón sobre sobre algo algo que que haría haría más rentab rentable le a nuestraempresa». Diri Dirigi girs rse e a su jefe jefe con con el «señ «señor or» » demu demues estr tra a resp respet eto, o, y tamb tambié ién n que que lo cons consid ider era a un supe superi rior or. . La fras frase e intr introd oduc ucto tori ria a «me «me gust gustar aría ía oír oír su opin opinió ión n sobre algo…» cumple cinco objetivos. Primero, crea un ambiente de inclusión.Eljefesesien inclusión.Eljefesesientecomosiest tecomosiestuvierainclu uvieraincluidoenelproce idoenelproceso.Segund so.Segundo, o, seevitaladisonanciacognitiva,aumentandoasílaprobabilidaddequeeljefe semuestreabiert semuestreabiertoa oa nuevasideas. nuevasideas. Tercero, Tercero, lailusiónególatr lailusiónególatradel adeljefe jefe seve forta fortalec lecida ida, , y es probab probable le que que piens piense: e: «Como «Como es natur natural, al, Stace Stacey y busca busca mi

cons consej ejo o porq porque ue soy soy inte inteli lige gent nte e y teng tengo o vein veinte te años años de expe experi rien enci cia a a las las espaldas espaldas». ». Cuarto, Cuarto, esta frase frase introduc introductori toria a puede puede alimenta alimentar r una relación relación de tutor-pupilo;siselogra,entonceseléxitodeStaceytambiénseconvierteen el éxito del director. Quinto, mostrar respeto al jefe y reconocer su experie experiencia ncia hace que éste sesienta bien consigomism consigomismo.Estoponeenjuego o.Estoponeenjuego la Regl Regla a de Or Oro o de la Amis Amista tad: d: «Si «Si hace haces s que que los los demá demás s se sien sienta tan n bien bien consigomismos,entonceslesgustarás». Ylaspersonasalasquelescaig Ylaspersonasalasquelescaigasbien asbienesmuyprobab esmuyprobablequesemuest lequesemuestren ren abiertasatussugerencias.Lautilizacióndelaspalabras«nuestraempresa» indicaqueStaceytieneunaparticipaciónemocionalenlasociedadyespíritu de equi equipo po. . Su afir afirma maci ción ón «hac «hace e más más rent rentab able le a nues nuestr tra a empr empres esa» a» es muy muy atractiva,enespecialsieljeferecibe atractiva,enespecialsieljeferecibeelreconocimien elreconocimientopormejorarlacuen topormejorarlacuenta ta deresultados.Cuandoéstedasuconsejo,adquierepartedelapropiedaddela ideaoproyectopropuesto,ycuandounindividuosientequeescopropietario deunabuenaideaoproyecto,lapromueveconentusiasmo.

LAGLORIA Para Stacey, el inconveniente de utilizar con su jefe la fórmula que recomendamosesquehadecompartirlagloriaconél.Aprimeravista,esto podríaparecerinjustoodesagradable,puestoqueellafuequientuvolaideay leparecequedeberíallevarse(leg leparecequedeberíallevarse(legítimament ítimamente)todoelmérito.Elprob e)todoelmérito.Elproblemaes lemaes quelaspersonasapenastienenencuentalaventajadecompartirlagloria:la buena buena dispos disposici ición. ón. La gloria gloria tiene tiene una fecha fecha de caduci caducidad dad breve; breve; la buena buena disposicióntieneunavidacomerciallarga.Unabuenaideaproduceunagran vajil vajilla la que se puede puede divid dividir ir en pieza piezas. s. Distr Distribu ibuir ir gratu gratuita itame mente nte las piezas piezas aumentaelencanto,con aumentaelencanto,conviertealaspe viertealaspersonasentus rsonasentusdeudoresytep deudoresyteproporcion roporcionaa aliadosqueteprestaránsuayudaparaquelogrestriunfarenelfuturo.

ELGATO,ELRATÓNYELMETRÓNOMO Saberescucharloque Saberescucharloqueotrapersona otrapersonaestádiciendo estádiciendopuedeseruna puedeserunatareadifíc tareadifícilde ilde cons conseg egui uir, r, en espe especi cial al para para los los extr extrov over erti tido dos. s. Ésto Éstos s está están n tan tan ocup ocupad ados os pensandoenloquequierendecirqueinterrumpenalquehablaodejanvagar su ment mente e de tal tal mane manera ra que que no oyen oyen lo que que les les está están n dici dicien endo do. . Como Como es evidente,unapersonanopuederesponderbienalmensajedeotrosinolo reci recibe be y lo proc proces esa. a. ¿R ¿Rea ealm lmen ente te es posi posibl ble e que que poda podamo mos s «blo «bloqu quea ear» r» el discursodeunapersonaynooírlo?Puessí.Estoquedódemostradoenun experimentodirigidohacemás experimentodirigidohacemásdemediosigl demediosiglo. o. Lospsicólogosrealizanalgunosexperimentosbastanterarosydedudosa moralidad con los animales. En esta investigación en particular, se impl implan anta taro ron n unos unos elec electr trod odos os en la zona zona audi auditi tiva va del del ce cere rebr bro o de un gato gato.. Post Poster erio iorm rmen ente te,, se dejó dejó de alim alimen enta tar r al feli felino no duran durante te unos unos días días para para que que estu estuvi vier era a hambr hambrie ient nto o y fuer fuera a apto apto para para la prue prueba ba.. Una Una vez vez con con los los cabl cables es cone conect ctad ados os a sus sus elec electr trodo odos s y famé faméli lico co,, se le intr introdu odujo jo en una habi habita taci ción ón donde donde habí había a un metr metróno ónomo mo,, un inst instru rume ment nto o que prod produc uce e un chas chasqu quid ido o de formaregular.Enlahabitacióntambiénhabíaunosciloscopiodeltipodelos queconviertenlossonidosenpuntosdeluzquesereflejanenunapantalla, deformaparecida deformaparecidaa acomounapuntareprod comounapuntareproduceloslati uceloslatidosdelcorazó dosdelcorazónsobre nsobre unpapelenmovimiento. ¿Y qué fue lo que sucedió? Cada vez que el metrónomo hacía un chasquido, éste era captado por el electrodo implantado en el gato, y simultáneamente aparecía un punto en la pantalla del osciloscopio. Trad Traduc ucci ción ón:: el gato gato oía oía el chas hasqui quido. do. Pues ues vaya vaya expe xperime riment nto o tan poc poco espectacular,podríaspensar;paraesonovalíalapenaprivaraungatode alimentoysometerlea alimentoysometerleaunaintervención unaintervenciónquirúrgica. quirúrgica. Peroahínoseacabalacosa,yahoraescuandoelexperimentosepone interesante. Se introdujo un ratón en la habitación, y el gato volvió inmediatamentelaatenciónhaciaaquelbocadopotencial,observandotodos losmovimientosdelroedorconvivointerés.Yaquívienelosorprendente:

¡lapantalladelosciloscopiodejódemostraractividad!Elmetrónomoseguía chasqueando,elsonidosegu chasqueando,elsonidoseguíaentrandopor íaentrandoporeloídodelgato,perofueracom eloídodelgato,perofueracomo o fueseelanimalpodíablo fueseelanimalpodíabloquearelsoni quearelsonidoensucereb doensucerebro.Enesenci ro.Enesencia,elgatoya a,elgatoya nooíaeltic-tacdelmetrónomo;estabatanatentoalratónqueeracapazde bloquearlossonidosqueestaba«oyendo». Pues Pues tal como como suced sucedió ió con con el gato, gato, así pasa pasa con los human humanos: os: podemo podemoss bloquearloqueestádiciendounapersona.Laconclusióndetodoesto:que unapersonaestéhablándoleaalguiennoesgarantíadequeestealguienesté oyendoloqueseledice. La mane manera rade dease asegur gurart arte e de que escuch escuchas aslo loqu que e dice dicealg algui uien enes espr prest estar ar atenciónasusdeclaracionesverbales atenciónasusdeclaracionesverbales.Estoseconocecomo«escuchaactiva» .Estoseconocecomo«escuchaactiva» y es algo algo que que debes debes practi practicar car si quiere quieres s utili utilizar zar el compo comporta rtamie miento nto verbal verbal comotécnicaparaentablarnuevasamistades. Cuandosetratadeentablaryforjaramistadesmedianteelcomportamiento verbal,guíateporlasiguientesecuencia: escucha,observa,exprésateysé empático.Estasecuenciaconstadelascuatroreglasquedeberásseguirsi quieres quieressaca sacarle rleel el máximo máximorend rendimie imiento ntoa a tusposi tus posibili bilidade dades s de hacer hacer amigos amigos mediantelautilizacióndelacomunicación.

NORMAN.º1.ESCUCHA:PRESTA ATENCIÓNCUANDOHABLELAGENTE PARATENERPLENACONCIENCIADELO QUEESTÁNDICIENDO Escuc Escuchar har esalg es algo o más que limita limitarse rse a perma permanec necer eren ensil silenc encio iomie mientr ntras asuna una personaqueteinteresaestáhablando.Además,implicaunaatenciónabsoluta en lo que que se está está dici dicien endo do. . Dado Dado que que pode podemo mos s pens pensar ar al cuád cuádru rupl ple e de la velo veloci cida dad d con con que que habl habla a una una pers person ona a norm normal al, , exis existe te la tent tentac ació ión n de deja dejarr volarnuestrospensamientos.Resístela. Loshablantessedancuentadecuándounapersonanoestáescuchando.La

mejormaneradecentrarseenlaspalabrasdelquehablay,almismotiempo, transmitirledemaneranoverbalqueestásprestandoatenciónaloquedicees mantenerelcontactovisual.Estotambiénesunaseñalamistosaqueayudaa fortalecerlosvínculosdelarelación.Noesnecesarioquemiresfijamenteal que que habla habla para para conseg conseguir uirlo; lo; no obsta obstant nte, e, manté mantén n el contac contacto to visual visual con él entrelasdosterceraspartesylastrescuartaspartesdeltiempoenelqueella oélesté o élesté habla hablando ndo, , afin a fin de conseg conseguir uir elgrado adecua adecuadode dode conect conectivi ivida dad d e indi indica car r que que está estás s conc concen entr trad ado o en lo que que está está dici dicien endo do. . Al mism mismo o tiem tiempo po,, esfué esfuérza rzate te en no inter interrum rumpir pirle le mientr mientras as habla. habla. Los Los extro extrove verti rtido dos s deben deben ser especialmentecuidadososennohaceresto,todavezquesienteninclinacióna empezarahablarantesdequesuinterlocutorhayaterminadodehacerloy,de hecho,acabanporlaotrapersonaloqueéstaestádiciendoafindeacelerarel cambiodeturnoenlaconversación. Alagentelesgustalosindi Alagentelesgustalosindividuosquele viduosquelesdejanhabla sdejanhablar,sobretodo r,sobretodocuando cuando lo hacen sobre sí mismos. Como observó en una ocasión un escritor desco desconoc nocido ido: : «Los «Los amigos amigos son esas esas raras raras person personas as que te pregu pregunta ntan n cómo cómo estásyluegoesperanaoírlacontestación».¡Sabioconsejo! El come comenta ntario rio empát empático ico es la técnic técnica a perfec perfecta ta para para demos demostra trar r que que estás estás escuc escuchan hando do a la otra otra person persona. a. Para Para elabo elaborar rar un buen buen comen comentar tario io empáti empático, co, debes escuchar lo que esa persona está diciendo o tomar nota de su disp dispos osic ició ión n físi física ca o emoc emocio iona nal. l. Para Parafr fras asea ear r lo que que la pers person ona a ha dich dicho o mantienelaatencióncentradaenél.Porejemplo,sinecesitasayudaenunos grandesalmacenesyobservasqueeldependienteparececansado,talvezno obten tengas el ser servici vicio o que que esp espera eras. Para aum aumentar tar las pro probab babilid ilidaades des de cons conseg egui uir r un serv servic icio io mejo mejor, r, podr podría ías s util utiliz izar ar un come coment ntar ario io empá empáti tico co del del sigui siguient ente e jaez: jaez:«Pa «Parec rece e que que ha tenido tenido un día ajetre ajetread ado», o», o «Ha «Ha sido sidoun un día día largo.Parecequeyatien largo.Parecequeyatieneganasdeirse eganasdeirseacasa».Estosco acasa».Estoscomentarios mentariosempáticos empáticos ledemuestranaldependientequededicastiempoaobservarsudisposición pers person onal al y, lo que que es más más impo import rtan ante te, , le hace hacen n sent sentir ir bien bien. . Dura Durant nte e las las conve conversa rsacio ciones nes inform informale ales, s, las person personas as tiende tienden n a no escuc escuchar har al que está está habl hablan ando do, , pero pero incl inclus uso o una una conv conver ersa saci ción ón abur aburri rida da pued puede e vers verse e mejo mejora rada da medi median ante te la util utiliz izac ació ión n de los los come coment ntar ario ios s empá empáti tico cos. s. Por Por ejem ejempl plo, o, un

compañerodeltrab compañerodeltrabajoestácont ajoestácontandoconentusi andoconentusiasmosufindesemanaenun asmosufindesemanaenun lago. go. A menos que hayas ido con él al lago, go, la expe xperiencia podrí dría no interesarte.Uncomentarioempáticodeltipo«Parecequedisfrutasteelviaje delolindo»permitirásaberalquehablaqueestásescuchandoyquetetomas interésenloqueestádiciendo.Loscomentariosempáticossonlasaldelas conversaciones.Siadquiereselhábitodeutilizarlos,teobligarásaescuchara losdemáscon losdemásconmásaten másatención, ción,y ycomoconse comoconsecuenc cuenciadeello,sesentir iadeello,sesentiránmejor ánmejor ylesgustarás. Recuerda,lagentedisfrutahablandodesímismaysesientebiencuando losdemásescuchanmientrasverbalizasuspensamientos,loquenosllevade nuevoalaRegladeOrodelaAmistad.Cuandohacesquealguiensesienta bienconsigomismo,lapersonaencuestiónsesentirámásdispuestaaquele caigasbienyaace caigasbienyaaceptartecomoa ptartecomoamigo. migo.

GENERARCONFIANZAENMENOSDE DIEZMINUTOS

Éste Éste era era el títu título lo de un artí artícu culo lo escr escrit ito o por por un anes aneste tesi sist sta a llam llamad ado o Scot Scottt Fink Finkel elst stei ein. n. En dich dicho o artí artícu culo lo, , el médi médico co desc descri ribe be las las circ circun unst stan anci cias as de enfrentarseasituacionesde enfrentarseasituacionesdevidaomuerteadia vidaomuerteadiarioyrecalca rioyrecalcalaimportanciade laimportanciade la comu comuni nica caci ción ón médi médico co-p -pac acie ient nte e a la hora hora de trat tratar ar las las cris crisis is de salu salud. d. «Dedic «Dedico o a cada cada pacien paciente te toda mi atenci atención», ón», explic explica a el doctor doctor Finkel Finkelste stein. in. «Lesmiroalosojos.Escucho.Ratificosussensaciones[…].Elmiedose desvanece.Yentoncesconfían desvanece.Yentoncesconfíanenmí.Y enmí.Ytodoenmenosde todoenmenosdediezminutos.» diezminutos.» Dar a alguien la oportunidad de hablar, escuchar lo que dice sin interrupciónyenviarmensajesnoverbalesdequeloqueestádiciendote interesasuponeunaenorme interesasuponeunaenormediferencia,ya diferencia,yaseapara seaparaganarsel ganarselaconfianza aconfianzadeun deun pacienteoparaentablar pacienteoparaentablaramistadc amistadconunapersona. onunapersona.

NORMAN.º2.OBSERV NORMAN.º2.OBSERVAR:ENCUA AR:ENCUALQUIER LQUIER RELACIÓNVERBALASEGÚRATEDE OBSERVARALAOTRAPARTEANTES, DURANTEYDESPUÉSDERECIBIRY TRANSMITIRINFORMACIÓN Siemp Siempre re que que te relac relacion iones es con con algui alguien, en, la comun comunica icació ción n se produc produce e a dos niveles: niveles:el elverb verbaly alyelnoverbal elnoverbal.Es .Esimpo importan rtantequeantes tequeantes,durant ,durantey eydesp después ués de la inte intera racc cció ión n verb verbal al «obs «obser erve ves» s» las las seña señale les s no verb verbal ales es y el leng lengua uaje je corp corpor oral al del del otro otro indi indivi vidu duo, o, porq porque ue te pued pueden en serv servir ir de baró baróme metr tro o para para valorar si la conversación es la adecuada, cómo está avanzando una conversaciónenmarchayquéimpactotuvocuandoterminó,ytambiéncomo alertadequealgodelodichoresultainaceptableparaunadelaspartesdela conversación.Elecharsehaciaatrás,cruzarlosbrazospordelantedelpecho y apre apreta tar r los los labi labios os son son unos unos buen buenos os indi indica cado dore res s no verb verbal ales es de que que la conversaciónnoestásiendobienrecibida.Laspersonastiendenaalejarsede lascosasquenoquierenoírover.Estoesloopuestoalaseñalnoverbalde inclinarsehaciadelantedelaquesehablóanteriormente.Cruzarlosbrazos por por dela delant nte e del del pech pecho o es un gest gesto o de bloq bloque ueo, o, que que podr podría ía indi indica car r que que la personadeseabloquearsimbólicayfísicamenteloqueestáviendouoyendo. Otrasseñalesdedesconexiónsonmirarporlahabitación,consultarelreloj comodiciendo:«Seacabóeltiempo»,ogirarlospies,eltorsoounosyotro hacialapuertaolasdemáspartesdelahabitación.Cuandovesquelaotra persona empieza a separarse de la conversación, cambia de tema; probablementehasdedicadodemasiadotiempoahablardetimismoynote hascentradoenlaotrapersona. Esimportanteobservarlaconductanoverbalinclusoantesdequesehaya intentadoentablarconversación,aunque,comoesnatural,laimportanciade la obser observac vación ión nose detien detiene eaq aquí. uí. Si laseñal laseñalno no verba verbal lde de un person persona apa para ra queseinicieunaconversacióneslaadec queseinicieunaconversacióneslaadecuada,entonc uada,entoncesdejaquecomienc esdejaquecomiencela ela char charla la. . ¡Y no cons consid ider eres es eso eso moti motivo vo sufi sufici cien ente te para para dar dar por por term termin inad ada a tu

observación!Laobservacióncontinuaduranteunarelaciónverbalenmarcha es crucia crucial l para para locali localiza zar r cualq cualqui uier er proble problema ma potenc potencial ial, , que que de lo contr contrari ario o podríapasarinadvertido. Estoesalgoespecialmenteciertocuandosetratadelas«minasverbales». Laspalabrassignifica Laspalabrassignificancosasdistin ncosasdistintasparacada tasparacadapersona,yalig persona,yaligualquelas ualquelas minasterrestressoncapacesdehacerañicosunarelaciónenciernes.Cuando unadelaspartesenunaconversaciónseofendeporunadeestaspalabras suscepti susceptibles bles deserminasverbales, deserminasverbales, porlogeneral nodicenadaacercade nodicenadaacercadesu su incomodidad,sinoquesimplementecomienzaelprocesodedistanciarsey/o salirsede salirsedelaconver laconversaci sación.Sinembargo ón.Sinembargo, ,sucompor sucomportami tamiento ento noverbal suele suele proporcionarunclaroindiciodequesehadichoalgopreocupante.Asílas cosas, podría hacer una mueca, mostrar una expresión de sorpresa o estu estupe pefa facc cció ión n o retr retroc oced eder er un paso paso. . Una Una pers person ona a que que esté esté anal analiz izan ando do la informacióndelosnivelesverbales«y»noverbalesrecogeráestasseñalesy con con frec frecue uenc ncia ia podr podrá á ende endere reza zar r las las cosa cosas s preg pregun unta tand ndo o si ha dich dicho o algo algo ofen ofensi sivo vo y, de ser ser así, así, aseg asegur urar ar al que que escu escuch cha a que que desd desde e lueg luego o no era era su inte intenc nció ión n hace hacer r tal tal cosa cosa. . Un exam examen en más más dete deteni nido do de lo que que la pala palabr braa ofensivasignificaparacadaunadelaspartesgeneralmentedisipalosrecelos ylaconversaciónpuedereinici ylaconversaciónpuedereiniciarseconuncoment arseconuncomentariopositivo ariopositivo.Elpeligrode .Elpeligrode lasminasverbale lasminasverbaleses sesquelasperson quelaspersonasignor asignoranel anelsign signific ificadoemoc adoemociona ionalque lque losdemásconfierenaunaspalabrasporlodemásinofensivas.

¿ESPORALGOQUEHEDICHO? Un amigo mío estaba dando una conferencia sobre las técnicas de interrogatorioaungrupodeparticipantesdeunseminario,yenunmomento dado dado dijo dijo: : «Las «Las pers person onas as tien tienen en que que escu escuch char ar más más de lo que que habl hablan an. . La prue prueba ba de esto esto es que que Dios Dios te dio dio dos dos orej orejas as y una una boca boca, , así así que que debe deberí rías as escuchareldobledeloquehablas». Duranteeldescansodelacomida,lapresentadoradelaconferenciaentró

enlasaladebanqueteseinformóamiamigodequelaComisióndeIgualdad deOportunidadesenelEmpleohabíapresentadounadenunciacontraél,así queellaestabaallíparainvestigarquéhabíasucedidoexactamente.Miamigo se qued quedó ó estu estupe pefa fact cto; o; no tení tenía a ni idea idea de quié quién n podí podía a habe haber r pres presen enta tado do semejantequejaniporqué. Resultóqueunodelosasiste Resultóqueunodelosasistentes ntes teníaun teníaunhijo hijoque quehabí habíanacido anacidosólocon sólocon unaoreja,ycuandomiamigohizoelcomentariodelas«dosorejasyuna boca»,elsujetoconsideróqueseestababurlandodesuhijo. Cuandoamiamigoselepusoenconocimientodelascircunstanciasdela queja,le queja,leexpl explicóa icóalaanfitr laanfitriona iona quesucom quesu comenta entarioerauna rioeraunapero perogrul grullada lada que llev llevab aba a años años circ circul ulan ando do, , y que que cuan cuando do él la cita citaba ba, , en abso absolu luto to pret preten endí díaa hacerloenmenoscabodenadie. Laconductoradelevent Laconductoradeleventonocambióde onocambiódeopinión.«S opinión.«Sielpadresehase ielpadresehasentido ntido ofendido, es de su punto de vista de lo ocurrido de lo que debemos ocuparnos,conindependenciadequetúloconsideresofensivoono»,dijola mujer. Amiamigolasituaciónleparecíadisparatada.Noentendíaquehubiera hech hecho o algo algo malo malo, , y desd desde e lueg luego o no esta estaba ba disp dispue uest sto o a disc discul ulpa pars rse e con con el padreporloqueélconsiderabaunlenguajeabsolutamenteaceptable. A la prese present ntado adora ra no hubo hubo forma forma de conven convencer cerla. la. «Si «Si quiere quieres s mante mantener ner estaconsultoría,tienesquedisculparteconelpadre»,dijo. Antetal Antetalulti ultimátu mátum,miamigodeci m,miamigodecidióquelaprude dióquelaprudencia ncia eralamejorparte eralamejorparte delvalorypresentósusdisculpasaldesconsoladopadre.

CUANDONOTODOESBLANCOONEGRO Elaulapareceproporcionarunentornoespecialmentepropicioparaquelas minas verbal rbalees desco sconcier cierte ten n a un pro profeso fesorr desp esprev reveni enido. do. Esto sto vie viene motiv motivado ado por dos causas causas: : por por un lado lado la divers diversid idad addel del alumna alumnado doac actua tual, l,y y porotroelmayornúmerodematriculadosencadacurso.Cuandosetratade

cuestiones raciales, los profesores deben ir con pies de plomo en la imparti impartición ción desusclas desus clases,conespeci es,conespecialcuidad alcuidado odeno deno pisar pisarunaminaverba unaminaverball utiliz ilizan and do pal palabra abrass o fras rases que teng engan sign ignific ificaados dos disti istint nto os para los los diferentesalumnos. En una demi de mis s clases clases, , no conseg conseguía uía inici iniciar armi mior orden denado ador r perso persona nal; l;cad cadaa vezquepulsabalatecladeencendidoloúnicoqueobteníaeraunapantallaen negro.Asíquelepreguntéamisestudiantes:«¿Hayalguienaquíquesepa cómohacerquefuncioneestecacharro?»Unalumnoasintióconlacabeza,se acercóhastaelordenador,lehizoalgunosajustesymelodevolvió.«Bueno, ahoralapantallaestáenblanco,yalmenosblancaesmejorquenegra.» Deinmediato,unalumnonegropresenteenelaulasesintióofendidopor mi come coment ntar ario io. . «He «He oído oído que que dijo dijo que que “bla “blanc nca a está está mejo mejor r que que negr negra” a” — declaró—.Esoesuncomentarioracista.» Yo no habí había a teni tenido do ning ningun una a inte intenc nció ión n de hace hacer r un come coment ntar ario io raci racial al desp despec ecti tivo vo. . Lo étni étnico co ni se me habí había a pasa pasado do por por las las mien miente tes; s; sólo sólo esta estaba ba preoc preocupa upado do por hacer hacer funcio funcionar nar mi ordena ordenador dor para para pode poder r dar dar la clase clase. . Mi comen comentar tario io sólo sólo hacía hacía refere referenci ncia a al funcio funcionam namien iento to de mi ordena ordenador dor. . Una pantall pantallanegraindica anegraindica queelaparato noarranca;unapantal noarranca;unapantallablanca lablanca esseñal dequesílohahecho.Enotraspalabras:unordenadorqueseiniciaesmejor queunoquenolohace.Sinembargo,mialumn queunoquenolohace.Sin embargo,mialumnooyóelcomentari ooyóelcomentariodesdeun odesdeun puntodevistadistinto,yesoprovocóunafuertereacciónemocional.Tales sonlanaturalezaypeligrodelasminasverbales. Otraprofesoramecontabaotrobuenejemplodeloquedigo.Ellaimparte un curso curso de gestió gestión n inter internac nacion ional, al, lo que implic implica a la asiste asistenc ncia ia de un gran gran númerodealumn númerodealumnosdeotrospaís osdeotrospaíses.Alprinci es.Alprincipiodeunadesusclases, piodeunadesusclases,a a eso demitaddelsemestre,unalumnonorteamericanoseacercóaotrocompañero declasey declaseydijo dijo:«¿Cómo :«¿Cómote teva,perr va,perraco? aco?»Eldestina »Eldestinatari tariodelsaludo odelsaludoestuvoa estuvoa puntodeatizarleunpuñetazoenlaboca.Resultóqueelenfurecidoalumno eradeOrienteMedio,dondellamarleaalguien«perro»seconsideraunagran ofensa. Minas Minas verbal verbales. es. Te Ten n cuidad cuidado o con ellas ellas y estat estate e prepar preparado ado para para atend atender er rápi rápida dame ment nte e y con con deci decisi sión ón la rela relaci ción ón perj perjud udic icad ada, a, a fin fin de redu reduci cir r al

máxi máximo mo cual cualqu quie ier r daño daño infe inferi rido do. . Vale Vale la pena pena repe repeti tirl rlo: o: el peli peligr gro o de las las minasverbalesesqueloshablantesnoconocenlossignificadosemocionales que que los los demás demás dan a unaspala unaspalabra bras spo por r lodemás lodemásino inofen fensi sivas vas; ; así las cosas cosas,, nunc nunca a sabe saben n cuán cuándo do se pued puede e «act «activ ivar ar» » una una mina mina verb verbal al. . Si, Si, como como se ha observa observadoanterio doanteriormen rmente,los te,loshabl hablante antes snoestánobserv noestánobservando ando alque escucha, escucha, esposiblequenosedencuentadequelosestáninsultadouofendiendo. Y aunq aunque ue sí sean sean cons consci cien ente tes s de que que han han dese desenc ncad aden enad ado o una una reac reacci ción ón negativaenelinterlocutor,lamayoríadeloshablantes,enlugardetratarde desactivarlasituación,sesienteninclinadosaponersealadefensivaanteun arre arreba bato to emoc emocio iona nal l ines inespe pera rado do, , lo que que por por desg desgra raci cia a sólo sólo inte intens nsif ific ica a la reac reacci ción ón inic inicia ial l del del indi indivi vidu duo. o. Un habl hablan ante te que que pisa pisa una una mina mina verb verbal al y reac reacci cion ona a poni ponién éndo dose se a la defe defens nsiv iva a cuan cuando do se enfr enfren enta ta a un escu escuch chan ante te enfadadosueleserconsideradoimpíoeinsensible.Porotrolado,elhablante suelequedar suelequedarseconfu seconfundid ndido,sinsaber o,sinsaberquéhacero quéhaceroquédeci quédeciren renresp respuest uestaa aala la explosiónemocionaldesuinterlocutor. La mejor mejor maner manera a de reacci reacciona onar r a una una mina mina verba verbal l son son los coment comentari arios os empáticos,todavezqueéstoscaptanlossentimientosydevuelvensureflejo a la pers person ona a util utiliz izan ando do un leng lengua uaje je anál análog ogo. o. Los Los come coment ntar ario ios s empá empáti tico cos, s, pues,admitenlossentimientosdelaspersonassinnecesidaddeponerseala defensiva. Comorecordarásdelcapítulo Comorecordarásdelcapítuloanterior,lafórmul anterior,lafórmulabásicaparaconst abásicaparaconstruirlos ruirlos comentariosempáticoses«Asíquetú…»Esteacerc comentariosempáticoses«Asíquetú…»Esteacercamientobásico amientobásicomantiene mantiene laatenciónenlaotrapersonaylejosdelindividuoquehapisadolaminal verbal.Sinembargo verbal.Sinembargo, ,deformanatur deformanatural,laspersona al,laspersonastienden stienden adeci a decir ralgo algo del tenorde«Entiendocómotesientes»,loqueautomáticamenteprovocaquela otrapersonapiense: No,nosabescómomesientoporquetúnoeresyo. Loscomentari Loscomentariosempáti osempáticospermi cospermitendarriendasuelt tendarriendasueltaa aa lasemociones lasemociones, ,y y una vez que las emociones reprimidas son aireadas, normalmente la conve conversa rsació ción n podrá podrá retorn retornar ar al inter interca cambi mbio o norma normal l de inform informaci ación. ón. Evita Evitarr unadiscusiónacaloradaconunapersonasensi unadiscusiónacaloradaconunapersonasensibleaumentalasprobabil bleaumentalasprobabilidades idades dequelarelacióntengaunaoportunidaddesobrevivirycrecer. Unavezquepisesunaminaverbal,aprendedelhecho.Asegúratedefijar

una una bander bandera a roja roja menta mental l para para evitar evitar explos explosion iones es futura futuras. s. Por Por desgr desgraci acia, a, el problema de las minas verbales es que es improbable que vayan a desap desapare arecer cer en un futur futuro o inmed inmediat iato. o. De hecho hecho, , el mund mundo o virtu virtual al en el que que vivimosestásembrad vivimosestásembradodepeligros odepeligrosasminasverb asminasverbales,yunonu ales,yunonuncapuedees ncapuedeestar tar segur guro de que no vay vaya a pisar sar una. na. Las rela relaccion iones pers ersona onales les son más difícilesdeiniciarydemantenercuandoelpaisajeverbalestásalpicadode minasverbales,tantovisiblescomoocultas. Esprobablequelospercancesenlacomunicaciónaumentenenlosaños veni venide dero ros, s, dado dado que que las las pers person onas as conf confía ían n cada cada vez vez más más en los los sopo soport rtes es electrónicos, tales como mensajes de texto, correos electrónicos y publ public icac acio ione nes s en Inte Intern rnet et para para comu comuni nica cars rse. e. Símb Símbol olos os como como paré parént ntes esis is,, puntosycomasqueformancarasrisueñas,sorprendidasoqueguiñanunojo salpican salpican amenudo lasfrasesparapropor lasfrasesparaproporcion cionarmásclavesallectorsobr armásclavesallectorsobreel eel verd verdad ader ero o sign signif ific icad ado o de lo que que se tran transm smit ite, e, de la mism misma a mane manera ra que que tambiénseutilizanlosemoticonosparaaclararelcontenidodelosmensajes. Cuandolosmensa Cuandolosmensajesdetextose jesdetextoseemp empezar ezarona onapopu populari larizar, zar, recuerdo recuerdo queme comunicabaconmihijaatravésdeellos.Aunomerespondióconlasletras «LOL».Amivez,leescribí:«Yotambiéntequiero».Surespuestafue:«Ja, a,ja.LOLindicacarcajadas[ laughoutloud].»Mirespuestafuequepensaba quesignificaba«conmuchoamor»[LotsofLove].Ensuúltimomensajeme dijoqueellatambiénmequería.Mimeteduradepataenlacomunicacióncon mi hija acabó en risas, pero esto demuestra el peligro de la mala comunicacióncuandolaspersonasnocompartenlaspistasnoverbalesque guía guían n una una conv conver ersa saci ción ón. . Cuan Cuando do util utilic ices es los los sopo soport rtes es elec electr trón ónic icos os para para comunicarte,norecurrasalsarcasmonialossobreentendidosoalaspalabras que tengan un doble significado, si quieres evitar los tropiezos en la comunicación. Lamejor manerademanten manerademantenertu ertucomu comunica nicación ción verbalconeficac verbalconeficaciaen iaenun un mundollenodeminasverbaleses: 1. Piensa Piensa las palabr palabrasqu asque evas vas autiliz autilizarantes arantesde de decirl decirlas as. . Buscapo Buscapor r adelan adelantad tadolas olas posiblesminasverbales posiblesminasverbalesquedebeseli quedebeseliminardetu minardetudiscurso. discurso.

2. Obse Obserrva a los los que que te escu escuch chan an a fin fin de dete detect ctar ar cual cualqu quie ier r reac reacci ción ón inus inusit itad adaa. Podríaindicarquetehas Podríaindicarquetehastropezadocon tropezadoconunaminaverbal unaminaverbal.. 3. Notepongasaladefensivaniteenfad Notepongasaladefensivaniteenfadessiunescucha essiunescuchantesealter ntesealteraporque aporque has utilizadounamina utilizadounaminaverbal(inclus verbal(inclusoaunquenosupierasque oaunquenosupierasquealgoasíexistía). algoasíexistía). 4. Dedic Dedica a algún algún tiemp tiempo o inmedi inmediaatament tamente e a averig averiguar uar si el males malestar tar del oyent oyente e es consecuenciadelaexplosióndeunaminaverbal.Siesasí,discúlpateporutilizar lapalabraofrase,explicaquenosabía lapalabraofrase,explicaquenosabíasquetuvieraunaconnota squetuvieraunaconnotaciónnegativapara ciónnegativapara tuinterlocutoryprocuranov tuinterlocutoryprocuranovolverautiliz olverautilizarla.Ylueg arla.Yluego,asegúratede o,asegúratedenohacerlo. nohacerlo.

ELFRUNCIMIENTODELABIOS Nadie puede leer los pensamientos, pero uno puede acercarse a ello observandolasindicacionesnoverbales.Algunaspistasnoverbalessonmás evidentesqueotras,ylasevidentessonmásfácilesdeleereinterpretarpor losobservadores.Deigualmanera,éstassonmásfácilesdecontrolarporlos hablantes,quepuedenasícamuflarsuspensamientos.Porsuparte,laspistas no ver verbale baless sutile tiless son más difíc ifíciiles les de contro ntrollar y de que rev revele elen la informaciónmásíntima. Loslabiossonunazonadelcuerpoquepuedendejaraldescubiertoesas pistassutiles. Elfruncimien Elfruncimientoes toesunligero unligero plegamie plegamientoo ntoo torcimie torcimientode ntodeloslabio loslabioscasi scasi impe imperc rcep epti tibl ble e (véa (véans nse e las las foto fotoss aquí aquí). ). Este Este gest gesto o es seña señal l de dise disens nsió ión n o desa desacu cuer erdo do, , y cuan cuanto to más más pron pronun unci ciad ado o el frun frunci cimi mien ento to, , más más inte intens nsa a la disensió disensióno no eldesacuerdo eldesacuerdo.Los .Loslabi labiosfrunci osfruncidossign dossignific ificanquela anquelapers personaha onaha pensadoalgoqueestáenfrancaoposiciónaloqueseacabadedecirohacer. Saber Saber lo que que una person persona a piens piensa a teda te da una ventaj ventaja, a, y el secret secreto o está está en camb cambia iar r de idea idea ante antes s de que que el otro otro teng tenga a la opor oportu tuni nida dad d de expr expres esar ar su oposición.Unavezexpresad oposición.Unavezexpresadaunaopiniónodecis aunaopiniónodecisiónenvozalta,resulta iónenvozalta,resultamás más difícilqueunapersonacambiedeideaenvirtuddelprincipiopsicológicode la cohere coherenci ncia. a.La La toma toma de decis decision iones es es siemp siempre re fuent fuente e de cierto cierto grado grado de tensión,ycuandounapersonatomaunadecisión,latensióndesaparece.Por

ende,lasprobabilidadesdequealguiencambiedeideasonmenores,porque hacerlo hacerlo signific significaría aría que admite admite que su primera primera decisión decisión era equivoca equivocada, da, lo queasuvezgeneraríatensión.Mantenerunaposiciónyaexpresadaprovoca menostensiónquepasardenuevoporelprocesodetomadedecisiones,con inde indepe pend nden enci cia a de lo conv convin ince cent ntes es que que pued puedan an ser ser los los argu argume ment ntos os para para la rect rectif ific icac ació ión. n. En otra otras s pala palabr bras as, , cuan cuando do la gent gente e dice dice algo algo, , tien tiende de a ser ser coherenteconloquedice.

Labiosfruncidos.

Obse Observ rvar ar si se frun frunce cen n los los labi labios os tamb tambié ién n es útil útil cuan cuando do habl hablas as con con tu cónyuge,colegasyamigos,yesunapistanoverbaluniversalqueteinforma deloqueestápensandoel deloqueestápensandoelotro.Sinemba otro.Sinembargo,unoslab rgo,unoslabiosfruncid iosfruncidosnoesuna osnoesuna señalhostil;alguienpuedeestarsatisfechocontigoynoobstanteutilizarla. Una Una vez vez más, más, recu recuer erda da la razó razón n de que que sea sea tan tan cruc crucia ial l obse observ rvar ar si se

fruncenloslabi fruncenloslabios:encuanto os:encuantounapersona unapersonapuededarun«No»enrespue puededarun«No»enrespuestaa staa tuideaosugerenciaoexpresaruncomen tuideaosugerenciaoexpresaruncomentarionegativ tarionegativo,seactivaelprincip o,seactivaelprincipio io dela«coherencia»,loquesignific dela«coherencia»,loquesignificaqueahoraatuinterlocu aqueahoraatuinterlocutorleresultamuy torleresultamuy difícil volverse atrás en su respuesta verbal y cambiar de idea. El fruncimientodelabiostepermitepreverlallegadadelarespuestanegativay tedalaoportunidaddecontrarrestarlaantesdequeseexprese,aumentando asílasprobabilidadesdelograrqueseaceptetuideaoproyecto. Asípues,puedesutiliza Asípues,puedesutilizarestaseñalno restaseñalnoverbalparaco verbalparacontribuiraau ntribuiraaumentartu mentartu eficaciaverbalencasayeneltrabajo.Amododeejemplo:piensaeneste comentarioquepodríashacerleatuesposa:«Cariño,puedodemostrarteque nos nos pode podemo mos s perm permit itir ir comp compra rar r una una lanc lancha ha [pue [puede des s sust sustit itui uir r “lan “lanch cha” a” por por cual cualqu quie ier r otro otro artí artícu culo lo que que quiz quizá á dese desees es comp compra rar] r] para para que que pued pueda a ir de pesca». Ahora, Ahora, cuando cuando empiezas empiezas a exponer exponer tu argumen argumentaci tación ón financie financiera, ra, puedes puedes ver ver el frun frunci cimi mien ento to de labi labios os de tu espo esposa sa. . Ella Ella ya ha dict dictad ado o sent senten enci ciaa menta mentalme lmente nte, , que que es contra contraria ria a loqu lo que e estás estásdic dicien iendo. do. (Su frunc fruncimi imient ento o te estádiciendoquenoquiere¡quelemetaslamanoenelbolso!)Ahorasabes quetienesquediscurrirotraexplicaciónadicionalantesdequeellaexpresela objeción objeción; ; de lo contrari contrario, o, su proclama proclamación ción pública públicadifi dificult cultará aráque quete te salgas salgas con con la tuya tuya resp respec ecto to al barc barco o o cual cualqu quie ier r otro otro bien bien oner oneros oso o que que dese desees es comprar.Señoras,estatécnicatambiénsirveparaaplicarlaaloshombres.

CUANDOTUJEFEFRUNCELOSLABIOS ALHABLARLE En el trab trabaj ajo, o, yo siem siempr pre e anda andaba ba trat tratan ando do de obte obtene ner r fina financ ncia iaci ción ón o más más efec efecti tivo vos s para para algu alguna na oper operac ació ión n que que quis quisie iera ra llev llevar ar a cabo cabo. . Ta Tant nto o lo uno uno como lo otro escaseaba, así que tenía que competir por los recursos. Recuerdoqueenunaocasiónenqueleexplicabaamijefeporquénecesitaba dineroparaun dineroparaun proyecto proyecto enparticularle enparticularlevifrunci vifruncirlos rloslabi labios.Enton os.Entoncessupe cessupe

que que estab estaba a pensad pensado o en decir decir algo algo que contra contradec decía ía mi plante planteam amien iento to y que que necesitabahacerlecambiardeideaantesdequetuvieraocasióndedecirme queno.Sirechazabapúblicamentemipropuest queno.Sirechazabapúblic amentemipropuesta,obtenersuaprobación a,obtenersuaprobaciónsería sería casiimposible. Entonces Entonces, ,conla conlainte intenció nción ndeantici deanticiparm parme eaun aun rechazoverba rechazoverbal,utilicé l,utilicé un comentarioempático.«Jefe,apuestoaqueestápensandoqueestaideanova a funcionar, pero permita que le expliqué por qué sí lo hará.» Sabía exactamentequéaspe exactamentequéaspectoeraelquele ctoeraelqueleplanteabapro planteabaproblemas,po blemas,porquesuslabi rquesuslabios os se fruncieron al decir algo concreto. En ese momento supe lo que le molestaba,ymicomentariomeproporcionóalgodetiempopararespondera su preo preocu cupa paci ción ón y conv conven ence cerl rle e de que que mi idea idea valí valía a la pena pena ante antes s de que que hicieracualquierdecl hicieracualquierdeclaraciónver araciónverbal,puesuna bal,puesunaafirmación afirmaciónhechaenpúbl hechaenpúblicoes icoes difícilderevocar. Lapróximavezqueprese Lapróximavezquepresentesunproye ntesunproyectoopropue ctoopropuestaatusuperi staatusuperior,busca or,busca laseñaldelfruncimientodelabios.Situsupervisorosupervisorafruncelos labio labios s duran durante te tu expos exposici ición ón, , has has desab de saber er que ya se ha formad formado o un juicio juicio contr contrari ario o a tu propu propuest esta. a. En cuanto cuanto veas veas el frunci fruncimie miento nto de labios labios, , debes debes intentarquecambiedeideaantesdequeexpresesuoposición.Tenlistoun comentarioempático.Pruebaalgoasí:«Bueno,ustedpiensaqueloquedigo no tiene tiene mucha mucha lógica lógica. . Si me permit permite, e, desgra desgranar naré é algun algunos os aspec aspectos tos que le demo demostr strará arán n que loque lo que propo propongo ngo esla es lame mejor jor forma forma depr de proce oceder der». ».De Dees esta ta manera,ademásdereconocersusdudas,expresasunasrefutacionesparaque cambiedeideaantesdequeeljuicionegativoseaexpresado.

MORDERSEELLABIO Otratécnicapara«leerl Otratécnicapara«leerlelospensam elospensamientosaunape ientosaunapersona»esve rsona»esversisemuerde rsisemuerde ellabio.Setratadeunligeromordiscootiróndellabioinferiorosuperior con con los dient dientes. es. Este Este gesto gesto no verbal verbal indica indica que la person persona a tiene tiene algo algo que que decir,peroquedudaside decir,peroquedudasidecirloporunsin cirloporunsinfínderazon fínderazones.Eninglés es.Eninglés,«morderse ,«morderse

el labi abio» [el [el equival ivaleente nte a «mo «morder derse la lengu ngua» en españ pañol] ol] sign ignific ificaa mantenerlabocacerradaynodecirnadaimprocedente.Cuandodoyclase,a menu menudo do veo veo labios labios mordi mordidos dos, , y lo tomo tomo como como una una señal señal para para const construi ruir r un comentario empático del tipo «Parece que quieren añadir algo a la conversación»,afindeanimaralosalumnosaqueseexpresen.Lamayoría sequedansorprendidosdequepuedaleerleslospensamientos,ysesienten bienconsigomismosporquelesestoyprestandoatención.

Morderseellabio.

APRETARLOSLABIOS Apretarloslabiostieneunsignificadoparecidoamordérselos,peroconuna conno connotac tación ión más más negati negativa va. . Los labios labios apreta apretados dos aparec aparecen en cuand cuando o el labio labio

superioreinferiorsecierranconfuerza.Estegestoindicaquelapersonaala que leestáshabland leestáshablandotienealgoquedeci otienealgoquedecir,aunqu r,aunquese eseresi resisteahacerl steahacerlo.Poco o.Poco ante antes s de que que un sosp sospec echo hoso so conf confie iese se suel suelo o ver ver unos unos labi labios os apre apreta tado dos; s; el sospechoquieredeciralgo,peroaprietaloslabiosparaevitarquelaspalabras salgandesuboca.

Labiosapretados.

TOCARSELOSLABIOS Tocar Tocarse se los labios labios con las manos, manos, los dedos dedos o un objeto objeto inanim inanimad ado, o, como como puedeserunlápiz,esindicativodequelapersonasesienteincómodaconel tema tema del del que que se está está habl hablan ando do. . Esti Estimu mula lars rse e de form forma a pasa pasaje jera ra los los labi labios os desvíatu desvíatuaten atención ción deltemadelicadoy deltemadelicadoy enconsecuenc enconsecuenciareduce iareduce lainquietud. lainquietud.

Deestamanera,lossospechosossolíanindicarmeinvoluntariamentequela pregu pregunta nta que acabab acababa a de hacer hacerle les s ponía ponía de reliev relieve e un tema tema delica delicado do o les hacíasentirincómodos.Alverestapistasilenciosa,elaborabauncomentario empá empáti tico co como como: : «Par «Parec ece e que que habl hablar ar de este este tema tema le hace hace sent sentir ir un poco poco incóm incómod odo», o», a fin de profun profundiz dizar ar en la cuest cuestión ión. . Enton Entonces ces el sospec sospecho hoso so o confirmabaonegabaqueestuvieraincómodo,yenlamayoríadeloscasos explicabalasrazonesparasentirsecomosesentía. Estaseñaldetocarseaunomismosepuedeutilizarconbuenosresultados en ento entorn rnos os come comerc rcia iale les s o soci social ales es. . Por Por ejem ejempl plo, o, si está estás s en una una reun reunió ión n priva ivada con con un clien liente te para ara pres resent entarle arle un nuev uevo produ oducto que que deseas eas venderle,yvesquesefrotaligeramenteloslabiosconlosdedos,noloeches en saco saco roto roto. . Al ver ver esta esta pist pista a no verb verbal al, , debe deberí rías as hace hacer r un come coment ntar ario io empá empáti tico co del del sigu siguie ient nte e teno tenor: r: «Pue «Puede de que que esto esto le esté esté agob agobia iand ndo o un poco poco porqu porque e nunca nunca ha utiliz utilizad ado o este este produ producto cto», », a fin de permit permitir ir al client cliente e que expre exprese se las preocu preocupac pacion iones es o recelo recelos s que pueda pueda tener tener sobre sobre el produ producto cto o serv servic icio io que que le esté estés s ofre ofreci cien endo do. . Una Una vez vez que que teng tengas as clar claro o los los prob proble lema mass concret creto os de tu clien lientte, pue puedes ada adapta ptar tu prese resen ntac tación ión para ven vender el productooservicioconmáseficacia.

Tocarseloslabiosdemuestraquelapersonasesienteinquietaoincómoda.

Enlosactossociales,puedesevitartemomentosincómodosobservandoa lapersonaconlaqueestáshablando.Siplanteasuntemadelicadoyvesque la otra otra perso persona na frunce frunce o apriet aprieta a los labios labios, , no tendrá tendrás s mejor mejor mensaj mensaje e para para cambiardetemaantesdequeseproduzcaeldaño.Cuandoentretúylaotra perso persona na se haya haya cread creado o la sufici suficient ente e confi confian anza, za, enton entonces ces puedes puedes volve volver r al asuntoconplenaseguridad.

NORMAN.º3.EXPRÉSATE:LAMANERA DEHABLARY LOQUEDIGASINFLUIRÁ ENTUEFICACIAPARAHACERY MANTENERLASAMISTADES

Aveces,lamaneraquetengasdedecirlascosaspuedesertanimportante como como el cont conten enid ido o en sí. sí. De espe especi cial al inte interé rés s es el «ton «tono o de voz» voz», , el cual cual transm transmite ite inform informaci ación ón alque al que escuch escucha a con con indepe independe ndenci ncia a de lo que que se esté esté dici dicien endo do. . La atra atracc cció ión n y el inte interé rés, s, por por ejem ejempl plo, o, son son comu comuni nica cado dos s más más eficazmenteporeltonodevozqueporlaspalabrasquesedicen.

TUMANERADEHABLARINFLUYEEN CÓMOLOSDEMÁSENTIENDENTU MENSAJE…YTEENTIENDENATI Eltonodevozpuedetransmitirmens Eltonodevozpuedetransmitirmensajesqueleestánvedad ajesqueleestánvedadosalaspalabras. osalaspalabras. Una Una voz voz grav grave e y prof profun unda da expr expres esa a un inte interé rés s romá románt ntic ico; o; una una voz voz agud aguda, a, sorpr sorpresa esa o escep esceptic ticism ismo. o. Un tono tono de voz alto alto causa causará rá la impres impresión ión de que que estássiendoimperioso.Eltono estássiendoimperioso.Eltonodevozqueutilicespued devozqueutilicespuedeaceptaralosdemás eaceptaralosdemás odescalificarlos. La veloci velocidad dad con que que hables hables tambié también n contro controla la la conver conversac sación ión. . Habla Hablarr deprisa deprisa confiere confiere unasensación unasensación deapremioa deapremioa laconversaci laconversacióno óno puede puedeactu actuar ar comoavisoparaacabarundiálogoaburrido.Arrastrarlaspalabraspuedeser señal señal de interé interés. s. Así, Así, en las pelícu películas las, , los actore actores s suelen suelen alarga alargar r el salud saludo o «Hol «Hola» a» para para indi indica car r un inte interé rés s sent sentim imen enta tal. l. Por Por otro otro lado lado, , una una form forma a de hablarlenta,monótonayenvozbajapue hablarlenta,monótonayenvozbajapuedereflejarlafaltadeint dereflejarlafaltadeinterésdelque erésdelque escuchaoindicarunatimidezextremaenelhablante.Porotrolado,hablar lentamenteyenvozbajaconunasinflexionesnormalestransmiteempatía;a menudoescuchoestaclasedecomunicaciónenlosfuneralesoduranteuna tragedia. Lamayoríadelospadresaprendenacontrolarlaconductadesushijoscon las las infl inflex exio ione nes s de voz. voz. Por Por mi part parte, e, solí solía a diri dirigi girm rme e a mis mis hijo hijos s con con voz voz paus pausad ada a y grav grave e para para expr expres esar ar mi desa desagr grad ado; o; como como much muchos os padr padres es, , si mi disgustoeraconsiderable,pronunciabaelnombreyelapellidodemishijos arra arrast stra rand ndo o las las pala palabr bras as, , con con un fant fantás ásti tico co resu result ltad ado. o. Un seco seco y cort cortan ante te

«Bueno»expresabaaprobación. El tono tono de voz voz tran transm smit ite e la part parte e emoc emocio iona nal l de tu mens mensaj aje. e. Yo teng tengo o acentodeChicago,ytiendoaacortarlaspalabras.CuandoestoyenChicago, el abre abrevi viam amie ient nto o de las las pala palabr bras as pasa pasa desa desape perc rcib ibo o porq porque ue todo todos s hace hacen n lo mism mismo. o. Sin embar embargo go, , cuand cuando o viajo viajo a otras otras partes partes del país, país, la gente gente puede puede inte interp rpre reta tar r que que ese ese acor acorta tami mien ento to de las las pala palabr bras as deno denota ta auto autori rita tari rism smo o y desdén. El sarcasmo también puede prestarse a equívocos si no va acom acompa paña ñado do del del tono tono de voz voz que que perm permit ite e que que el oyen oyente te sepa sepa que que hay hay un significadoocultoenelmensaje;razónporlacualelsarcasmodebeevitarse enloscorreoselectrónicosymensajesdetexto. La entonación también tiene un gran papel en los turnos de la convers conversació ación.Bajarlavoz n.Bajarlavozalfinaldeunafraseindica alfinaldeunafraseindica quehasterminadode quehasterminadode hablaryqueahoraletocahacerloalaotraperson hablaryqueahoraletocahacerloalaotrapersona.Sielhablantebajalavoz a.Sielhablantebajalavoz alfinaldeunafraseysiguehablando,eloyentesesentiráfrustradoporque pien piensa sa que que es su turn turno o de habl hablar ar. . Adop Adopta tar r una una post postur ura a avas avasal alla lado dora ra en la convers versaació ción es una vio violaci lació ón de la Regla gla de Oro de la Amist istad, ad, por mantenerelcentrodeatenciónenunomismoenlugardeenlaotrapersona. Porelcontrari Porelcontrario,siteponesahabla o,siteponesahablarcuand rcuandolaperson olapersonaqueteintere aqueteinteresano sano ha dado nin ningun guna «señ señal de ceder der el turn turno o» de la pala palab bra, ra, inc inclus luso si ha terminadounafrase,esopuedeentorpecerelavancedelaamistad.Violarla etiquetadelaconversaciónpuedeprovocarirritaciónytenerunefectodañino sobrelaconsolidacióndelarelación. Adquiereelhábitodehacerunapausadeunoodosnanosegundosantesde habl hablar ar, , sobr sobre e todo todo si eres eres una una pers person ona a extr extrov over erti tida da. . Dich Dicha a paus pausa a da a los los introvertidoslaoportunidaddequeorganicensuspensamientos;noteolvides de que que suel suelen en pens pensar ar ante antes s de habl hablar ar. . Si inte interr rrum umpe pes s su proc proces eso o ment mental al,, tiendenasentirsefrustrados,yenconsecuencia,lesgustarásmenos.Porsu parte,lapausadaalosextrovertidostiempoparapensarenloqueestána punto de decir. Este hábito me ha ahorrado incontables situaciones comprometidas.

LOQUEDICES INFLUYEENLAMANERA

ENQUELOSDEMÁSPERCIBENTU MENSAJE…YTEPERCIBENATI Esto pare parecce de sen sentid tido com común, y hasta asta cier cierto to pun punto lo es. Pero aquí la atenciónsecentraendec atenciónsecentraendecirciertascos irciertascosasoendecirla asoendecirlasdeciertaman sdeciertamaneraquede eraquede locontrario locontrario quizáno quizánoutil utilizar izaríasparahace íasparahacero ro mantener mantener lasamistades lasamistades.A .A este respectoexistenalgunasestrategiasverbalesquepuedesutilizarparahacero mantene mantener r amistade amistades s en situacio situaciones nescoti cotidian dianas, as,estr estrateg ategias iasque quepor porlo lo demás demás podríasignoraromenospreciarendetrimentodetusrelaciones. Estra Estrateg tegia ia 1: cuand cuando o tenga tengas s razón razón en algo algo y otra otra perso persona na esté esté equiv equivoca ocada, da, concedeatuinterlocutorunaman concedeatuinterlocutorunamaneradesalvarlacara,demane eradesalvarlacara,demaneraquepuedas raquepuedas llevara llevaracabo cabo tusdeseoscon tusdeseosconunmínim unmínimode odeboc bochorn hornoy/o oy/ohum humilla illación ción porsu parte.Aesapersonalegustarásmuchomásporesforzarteporella. Lossereshumanossentimoslanecesidadintrínsecadetenerrazón,pero tene tenerl rla a conl conlle leva va algu alguna nas s cons consec ecue uenc ncia ias s impr imprev evis ista tas. s. Una Una de ella ellas s es la pérdidadelaamistadsilapersonaquetienerazónnoconcedealapersona equivocadaunamaneradesalv equivocadaunamaneradesalvarlacara,demaneraquepued arlacara,demaneraquepuedasalirairosade asalirairosade lasituacióndequesetrate. Apre Aprend ndí í esta esta lecc lecció ión n por por las las mala malas s mien mientr tras as daba daba una una clas clase e sobr sobre e la elabo elaborac ració ión n de inform informes es a un grupo grupo de agente agentes s de la libert libertad ad condi condicio cional nal.. Antesdeempezarmiclase,habléconvariosdelosasistentesacercadelas prácti ácticcas que que real realiz izaaban ban sob sobre la reda redaccció ción de inform formees. Uno de ello elloss identificóasusuperiorcomoelgurú identificóasusuperiorcomoelgurúdelaredacción.Losdem delaredacción.Losdemásasistentesle ásasistentesle diero dieron n la razón, razón, hacien haciendo do come comenta ntario rios s tales tales como: como: «Real «Realmen mente te domin domina a la mater materia» ia», , «Es «Es un maest maestro ro de la palab palabra» ra», , «Nos «Nos oblig obliga a a utiliz utilizar ar difer diferent entes es palabrasparareferirnosalamismacosa»y«Noséquéharíamossinél». Eché Ec hé un rápido rápido vista vistazo zo al super supervis visor or; ; tenía tenía los los ojos ojos brilla brillant ntes es y sonreí sonreíaa orgu orgull llos oso. o. Aque Aquell lla a conv conver ersa saci ción ón y la reac reacci ción ón del del supe superi rior or fuer fueron on una una band bander era a roja roja de la que que no me perc percat até é hast hasta a que que fue fue dema demasi siad ado o tard tarde. e. La

auto autoes esti tima ma del del refe referi rido do jefe jefe esta estaba ba envu envuel elta ta en su iden identi tida dad d como como gurú gurú gram gramat atic ical al del del grup grupo, o, y su valo valor r para para la agen agenci cia a tamb tambié ién n prov proven enía ía de su reputacióncomodestacadoescritor. Durantemiclase,demos Durantemiclase,demostréunsencil tréunsencilloaunqueefe loaunqueefectivométod ctivométododeescribir odeescribir informes informes diseñado diseñado segúnel segúnel modelodel modelodelFBIparaelabor FBIparaelaborartalesdocume artalesdocumentos ntos.. Variosdelosasistentescomentaronqueibanaempezarautilizarestemodelo porqueeramásfácilyreducíalasposibilidadesrealesdequesusinformes fueranimpugnadosenlostribunales. Entonces Entonces me desconce desconcertó rtó queel que el supervis supervisor or protesta protestara, ra, aducien aduciendo do queel que el métododeredacciónqueyoestabaenseñandotalvezdieraresultadoparael FBI,peroquenoeraeladecuadoparasuorganismo.Manifestóque,como licencia licenciado do en inglés, inglés, creía creía que los informes informes creativo creativos s utilizan utilizando do sinónimo sinónimoss eranmásinteresantesquelosinformesquerecurríanalasmismaspalabras unayotravez.Entoncescometíelterribleerrordehacerleparticiparenuna represen representaci taciónespontá ónespontánea, nea, conla única únicafina finalida lidad ddedemost dedemostrarque rarqueyotenía yotenía razónyqueél,enconsecu razónyqueél,enconsecuencia,estab encia,estabaenunerror.A aenunerror.Asílascosas,le sílascosas,lepregunté pregunté qué qué sinó sinóni nimo mos s util utiliz izar aría ía para para el part partic icip ipio io «dic «dicho ho», », a lo que que sugi sugiri rió ó las las siguientes alternativas: «contado», «explicado» y «mencionado». Le inte interr rrum umpí pí ahí ahí y le dije dije que que inte interp rpre reta tara ra el pape papel l de test testig igo o en un juic juicio io,, mientrasqueyoharíadeabogadodef mientrasqueyoharíadeabogadodefensor.Semostró ensor.Semostródeacuerdo.Eldiálog deacuerdo.Eldiálogo o fuecomosigue: YO (ABOGA (ABOGADO DO DEFEN DEFENSOR SOR): ): Por Por favo favor, r, agen agente te, , defi defina na la pala palabr braa «afirmó»enelsentidoquelahautilizadoensuinforme. SUPERVISOR(AGENTE):Expresarunhechoconseguridad. YO (ABOGAD (ABOGADO O DEFENSOR DEFENSOR): ): Gr Graci acias as, , agent agente. e. ¿Y cómo cómo defin definirí iría a la palabra«interpretó»comolautilizaensuinforme? SUPERVISOR(AGENTE):Considerar. YO(ABOGADODEFENSOR): Gracias,agente.Asíqueloqueescribió esqueloqueinicialmentedijomiclientelodijoconseguridad,ylo segundoquedijomiclientenolodijoconseguridad. SUPERVI SUPERVISOR SOR (AGENTE) (AGENTE):: No, eso no es lo que quería decir. El

sospechosodijoambascosasconseguridad. YO (ABOGAD (ABOGADO O DEFENSOR DEFENSOR): ): Eso no fue lo que esc escribi ribió ó. Por sus sus prop propia ias s defi defini nici cion ones es de las las pala palabr bras as «afi «afirm rmó» ó» e «int «inter erpr pret etó» ó», , está está diciendoquelaprimeradeclaraciónfuehechaconseguridad,mientras quelasegundanofuehechaconseguridad.¿Esesocorrecto? SUPERVISOR(AGENTE): No,ambasdeclaracionesfueronhechascon seguridad. ambas declar declarac acion iones es fueron fueron hechas hechas YO(ABOGADODEFENSOR): Si ambas conseguridad,entonces,¿porquénoutilizólapalabra«afirmó»enlas dosfrases? SUPERVISOR(AGENTE):Esto…nolosé Habíaimpuestomicriterio,perofueunavictoriapírrica.Minecesidadde tenerrazónprovocóquetodosalieramal.Apartirdeesemomento,latensión reina reinant nte e en el aula aula se hizo hizo eviden evidente: te: había había obliga obligado do a los asiste asistent ntes es a que escogieranentreunmétodomáseficazdeescribiryelmenoseficientedesu supervisor.Comoeradeesperar,sepusierondelladodesusuperior. Lasconsecuen Lasconsecuencias cias imprevis imprevistasde tasdetene tener rrazó razón nseproduc seproducena ena diarioen diarioenlas las ofici oficina nas s y hogar hogares es de todo todo el país. país. Sin prete pretende nderlo rlo, , nos nos malqu malquist istamo amos s con nuestrosjefes,colegas,amigosycónyugesyprovocamosunantagonismoy unatensióninnecesarios. Exis Existe te un proc proced edim imie ient nto o mejo mejor. r. Uno Uno pued puede e tene tener r razó razón n sin sin agra agravi viar ar a nadie.Enlugardehacer nadie.Enlugardehacervalertuderech valertuderechoa oaesta estaren renlocierto locierto,pideconse ,pideconsejoa joa losdemás;estolespermiteformarpartedelprocesodetomadedecisiones.A mayo mayor r abund abundam amien iento to, , se siente sienten n bien bien consi consigo go mismo mismos s porque porque te dirig diriges es a ello ellos s en busc busca a de cons consej ejo, o, lo que que les les prom promue ueve ve a una una posi posici ción ón dign digna. a. La RegladeOrode RegladeOrodelaAmist laAmistadestab adestablece lece que sihacesquelos sihacesquelosdem demássesientan ássesientan bienlesgustarásmás. Utiliz Utilizar ar esta esta estrat estrategi egia a dela de la «petic «petición ión de consej consejo» o» te sigue sigue permit permitien iendo do tenerrazón,conseguirlosresultadosquedeseasymantener(ofortalecer)las amistad amistades es conaqu con aquello ellos s individu individuos os queahor que ahora a tienen tienen unmedi un medio o de salvar salvar las apariencias para mantener su dignidad y evitar quedar como los

«equivocados». Elsiguientediálogoentreunasubo Elsiguientediálogoentreunasubordinadaysujefeilus rdinadaysujefeilustralatécnicadela tralatécnicadela petic petició ión n de conse consejo. jo. La subor subordin dinada ada encue encuentr ntra a un error error en una discu discutib tible le pólizareciénpreparadaporsujefe.Enlugardematarconuntriunfoasu superiorconlacarta«correcta»,acudeaélenbuscadeconsejo.

SUBORDINADA:¿Tieneunminuto,jefe? JEFE:Porsupuesto,¿quésucede? SUBORDINADA:Heestadorevisandosuúltimapólizayhereparadoen algo.Megustaríaquemedierasuconsejoalrespecto. JEFE:Puesclaro.Déjameecharleunvistazo. Ahora Ahora la subord subordina inada da puede puede señala señalar r las discre discrepan pancia cias s dela de la póliza póliza, , y su superiortienelaoportunidadderectificarsuerrorsinquedarmal. Los Los vend vended edor ores es tamb tambié ién n pued pueden en util utiliz izar ar la mism misma a técn técnic ica a cuan cuando do se entrevisten con los clientes, ya sean de toda la vida o nuevos. Los representantesdelibrosdetextosuelenveniravisitarmeamidespachopara vendermelasnovedadeseditorialesconelfindequelasutiliceenmiscursos. Enlugardepersonaliza Enlugardepersonalizarsumétodode rsumétododeventas,meex ventas,meexplicanlasraz plicanlasrazonesdeque onesdeque sulibroseamejorqueelqueestoyutilizandoenesemomento.Esposibleque tenganrazón,perosemejanteenfoquetieneunasconsecuenciasimprevistas. Elvendedorestásugiriendoquemicriterioalahoradeescogerloslibrosde textoesmalo,constataciónquenomehacesentirbienconmigomismo.Por mi part parte, e, me most mostra rarí ría a más más proc procli live ve a escu escuch char ar a los los repr repres esen enta tant ntes es si se presenta presentarany ranydije dijeran: ran: «Profeso «Profesor,me r,megust gustaría aría quemedierasu opiniónsobre opiniónsobre estenuevolibropensadoparalamateriaqueimparte».

LATÉCNICAPARASALVARLAS APARIENCIASQUEEVITÓUNAFICHA POLICIAL

Cuandoera Cuandoera agente agente del FBI,me FBI,medab dabapavorquelleg apavorquellegara ara elmomento elmomento enque, esta estand ndo o en un avió avión n con con rumb rumbo o a unas unas siem siempr pre e ansi ansiad adas as vaca vacaci cion ones es, , me requiriesenparatenerquelidiarconunpasajerorevoltosooencargarmede unasituacióndecrisis.Puesbien,esosucediófinalmenteenunvueloque partíadeLosÁngelesalasseisdelamañana.Habíasubidoabordoyme encontrabatranquilamentesentadoenmiplaza,cuandounaauxiliardevuelo semeacercóymedijoquehabíaunpasajeroborrachoenlapartetraseraa quie quien n el capi capitá tán n quer quería ía dese desemb mbar arca car. r. Ec Eché hé un vist vistaz azo o por por la aero aerona nave ve,, y efectivamente,habíaunpasajeroqueavanzabaporelpasillotambaleándose, mientrasotraauxiliardevuelole mientrasotraauxiliardevueloledecíaagritos decíaagritos:«Bájesedela :«Bájesedelavión…Esusted vión…Esusted unimbécil».Unabuenaforma unimbécil».Unabuenaformade deinte intentarcal ntarcalmarlascosa marlascosas.Laasiste s.Laasistenteque nteque esta estaba ba de pie pie junt junto o a mí me dijo dijo: : «Ust «Usted ed es agen agente te del del FBI; FBI; oblí oblígu guel ele e a bajarsedelavión». Serámejorqueechemanodealgunodemisconocimientos ,medije.Así quemeacerquéalhombre,queestabaapoyadoensuasiento.Ledijequeera agen agente te del del FBI, FBI, le most mostré ré la plac placa a y las las cred creden enci cial ales es y le suge sugerí rí que nos nos sentáramosyhabláramos.Noestabatanborrachocomoparanoentenderme. Sesentó,yyomesentéenelbordedelasientovacíoquehabíaasulado. —Mire—ledije,envozlobastantebajaparaquealrestodelpasajele resul resulta taradifíc radifíciloírme iloírme—, —,el el result resultado ado finales finales que tiene tieneque que bajars bajarse edeeste deeste avió avión. n. Cuan Cuando do el ca capi pitá tán n dice dice que que uno uno tien tiene e que que dese desemb mbar arca car, r, tien tiene e que que desembarcar.Peropuedeelegir:puedesalirporsupropiopieymantenerla dignid dignidad, ad, presen presentar tar una reclam reclamaci ación ón cuando cuando esté esté en la termin terminal al y hacer hacer el viajehastaDalla viajehastaDallasenun senunvueloposte vueloposterior… rior…o, o,sino,levoy sino,levoyadetener adetener,ponerle ,ponerle lasesposasybajarledelaviónalafuerza.Enesecaso,iráalacárcel,tendrá quepagarunafianzaparasaliryluegoregresaraquíparaserjuzgado,donde podríasercondenadoaunapenadecárcel.Asípues,señor—lesusurré— uste usted d elige lige.. Le dejo dejo que que tome tome la deci decisi sión ón.. Tóme Tómese se unos unos segu segund ndo o para para pensárselo.¿Quéeslo pensárselo.¿Quéesloquequiereha quequierehacer? cer? Elpasajerosólonecesit Elpasajerosólonecesitóuninstante óuninstanteantesdeha antesdehablar. blar. —Creoquedesembarcaré,presentar —Creoquedesembarcaré,presentarémireclamac émireclamaciónycogeréotroavión. iónycogeréotroavión. —Me —Me parec parece e una decisi decisión ón muy inteli inteligen gente. te. Venga, Venga, estaré estaré encant encantado ado de

acompañarlefuera—respondí. Despuésdehaberacompañadoalhombrehastalaterminalyderegresara miasiento,laasiste miasiento,laasistentedevuelo ntedevueloqueanterio queanteriormen rmentesehabíadirig tesehabíadirigidoamí idoamíse se me acer acercó có y quis quiso o sabe saber r cómo cómo me las las habí había a arre arregl glad ado o para para solu soluci cion onar ar un conf confli lict cto o tan tan feo feo de mane manera ra tan tan pací pacífi fica ca. . Resp Respon ondí dí que que le habí había a dado dado al pasajerolaoportunidaddequetomaraunadecisiónporsímismo. Enefecto,lehabíadadolaoportunidaddesentirqueteníaciertocontrol sobresusituaciónyeralibredeescogersudestino.Y,lomásimportantede todo, le había proporcionado un medio de que salvara la dignidad desembarcandoconelmenorbochornoposible.

ALIMENTARLAREFLEXIÓN Transmit Transmitirle irlea a alguien alguien la sensació sensación n de que tiene tiene cierto cierto control control sobre sobre una situació situación n puede puede obrar maravilla maravillas, s, incluso incluso con los niños. niños. De hecho, hecho, los padres padres pueden pueden utilizar utilizar este planteam planteamient iento o para ayudarasushijosaqueto ayudarasushijosaquetomendecisiones mendecisiones,sobretodocu ,sobretodocuandosonmuy andosonmuypequeños.Al pequeños.Alosniños,ig osniños,igual ual quealosadultos,lesgustatenerlasensació quealosadultos,lesgustatenerlasensacióndequecontrolansusvi ndequecontrolansusvidas,ylailusióndelcon das,ylailusióndelcontrolse trolse puedetransmitirsilosp puedetransmitirsilospadreslesdanlao adreslesdanlaoportunidad portunidaddeescogersud deescogersudestino.Esto estino.Estosepuedecons sepuedeconseguir eguir sinquelosprogenitorespierdan sinquelosprogenitorespierdanporellounápicedeautorid porellounápicedeautoridad.Porejemplo,hasllevado ad.Porejemplo,hasllevadoatuhijoa atuhijoa comerfuerayyahastomadoladecisióndequevaisalMcDonald’soalBurgerKingenbuscadeun menúinfantil.Porunlado,noquieresdejarquetuhijoescojaotrorestaurante,aunqueporotro siguesdeseandoquepongaenprácticasusaptitudesparatomardecisiones.Todoestosepuede conseguirpreparando conseguirpreparandounapreg unapreguntade untadealternativa alternativaforzadade forzadadeltipo: ltipo:«Vamos «Vamosa a iracomer.¿Quieresir iracomer.¿Quieresir aMcDonald’soalBurgerKin aMcDonald’soalBurgerKingacomerunmenú gacomerunmenúinfantil?»U infantil?»Unapreguntadees napreguntadeestanaturalezada tanaturalezadaatu atu hijolailusióndecontrol,aunqueerestúrealmentequienlotiene,mercedalaelecciónlimitadade restau restauran rantes tes, , sólo sólo puede puede elegi elegir r entre entre McDoa McDoanl nld’s d’s o Burger Burger King, King, y a laelección laelección dela comid comida, a, restringidaaunmenúinfantil. Los Los vend vended edor ores es siem siempr pre e util utiliz izan an las las preg pregun unta tas s de alte altern rnat ativ iva a forz forzad ada. a. Cuan Cuando do vas vas a un concesionariodeautomóviles,unbuenvendedornotepreguntarásiquierescompraruncoche;te preguntarásiprefieresloscochesrojosolosazules.Sirespondes:«Losazules»,elvendedorte enseñaráloscochesazules;s enseñaráloscochesazules;sirespondes: irespondes:«Losrojos «Losrojos»,teenseñarálos »,teenseñarálosrojos,ysires rojos,ysirespondesunco pondesuncolor lor que que no sea rojo rojo o azul, azul, entonc entonces es te enseña enseñará rá los los coches coches de ese color. color. Los Los bueno buenos s vended vendedore oress transmitenalosclienteslailusióndequesonelloslosquecontrolanlaexperienciadecomprarseun coche,cuandodehechosonlosvendedoreslosqueestáncontrolandolasituaciónatravésdeuna exposiciónbienplaneada.

Estra Estrateg tegia ia 2:uti 2: utiliz liza a latéc la técnic nica a verbal verbal del «ascen «ascenso sode depo posic sición ión» » para parahac hacer er quelaspersonassesientanmejorconsigomismasyteveancomoamigo.El ascenso de posición es una técnica que satisface la necesidad de

recon reconoci ocimie miento nto del indivi individuo duo. . Yo descub descubrí rí este este plante planteam amien iento to un día que estabaconmihijoBryanenunalibrería.Unaescritoraestabafirmandolibros enuncasetainstaladadelantedelatienda.Nohabíanadieenlacaseta,así queBryanyyonoacercamosparahablarconella.Mientrasmihijohablaba conla conlamuje mujer,leechéunaojea r,leechéunaojeadaasulibro.Adv daasulibro.Advertí ertíquesuformadeescri quesuformadeescribir bir me reco record rdab aba a a Jane Jane Aust Austen en, , y así así se lo dije dije a la escr escrit itor ora. a. Su mira mirada da se ilumi iluminó nó y sus sus mejill mejillas as adquir adquirier ieron on una una tonal tonalid idad ad rosác rosácea. ea. «¿De «¿De verdad verdad?», ?», respondió.«Nodispongodemuchotiempoparaescribir.Tengotreshijos,y mi marid marido o está está en el ejérc ejército ito y pasa pasa larga largas s tempor temporada adas s fuera fuera. . Me gustar gustaría ía volveralauniversidadparaterminarlacarrera.Dejélafacultadalcasarme. Un error error que que nunca nunca lament lamentaré aré bastan bastante. te.» » Por Por un mero mero comen comentar tario io, , aquell aquellaa mujermeestabacontandolahisto mujermeestabacontandolahistoriadesuvidacomosiyofueraunami riadesuvidacomosiyofueraunamigoal goal quenoveíahacíamucho. Hepuestoenprácticaest Hepuestoenprácticaestatécnicavari atécnicavariasvecesmas, asvecesmas,siemprecone siempreconelmismo lmismo resu result ltad ado. o. En una una ocas ocasió ión, n, cono conocí cí a un ambi ambici cios oso o cand candid idat ato o del del Part Partid ido o Republicano,yalcabodeunosminut Republicano,yalcabodeunosminutosdehablardepolític osdehablardepolítica,lecomentéque a,lecomentéque su esti estilo lo polí políti tico co me reco record rdab aba a al de Rona Ronald ld Rega Regan. n. El jove joven n se infl infló ó de orgul gullo y me hab habló de su educa ucación ción fam familia iliar, r, de adónd ónde habí abía ido ido a la unive universi rsida dad d y de mucho muchos s otros otros detal detalles les perso personal nales es que mostr mostraba aban n que me considerabaalguiendignodesimpatía.Elascensodeposiciónpuedeadoptar laformadeunsencillocumplido.

PASÁNDOLELAFREGONAAUN PROBLEMADEPINTADASESCOLARES Enciertaocasión,interroguéalconserjedeuninstitutoenrelaciónconunas pintadasracistasaparecidas pintadasracistasaparecidaslanocheanterior.Alprincipiodelinterrog lanocheanterior.Alprincipiodelinterrogatorio, atorio, inte intent nté é esta establ blec ecer er un clim clima a de conf confia ianz nza a con con él, él, así así que que le come coment nté é que que encar encargar garse se solo solo del cuidad cuidado o de un edific edificio io tan grande grande supon suponía ía un enorme enorme trabajo.Entoncesmehablódeunsistemaquehabíaideadoyquelepermitía

realizarmúltiplestareasalmismotiempo,siguiendoloscaminosmáscortos paracruzareledificio.Lerespondíquelamayoríadeloscolegiosdeidéntico tama tamaño ño nece necesi sita taba ban n a vari varios os cons conser erje jes s para para cump cumpli lir r con con el trab trabaj ajo o que que él hacíautilizandoelsistemaquehabíaideado(leestabadandolaoportunidad dequesedieraunapalmaditaenelhombro). Amedida quefueavanzando quefueavanzando laconversac laconversación, ión, sehizoevidentequehabía sehizoevidentequehabía cons conseg egui uido do esta establ blec ecer er una una sóli sólida da comp compen enet etra raci ción ón con con aque aquel l homb hombre re. . Sin Sin esca escati tima mar r deta detall lles es, , me fue fue expl explic ican ando do cómo cómo habí había a plan planea eado do su ruti rutina na de mantenimiento,ydeahípasóacontarmeanécdotassobrelosprofesoresyel personal personal adminis administrat trativo; ivo; lashist las historia orias s eran interesa interesantes ntes, , aunque aunqueinút inútiles iles para miinvestigación.Detodasformas,escuché,ydepasomehiceunamigo.Le entreguémitarjetadevi entreguémitarjetadevisitaylepedíqu sitaylepedíquemellamaras emellamarasiseenterabade iseenterabadealguna alguna nuevainformaciónsobreelincidentedelapintada. Variassemanasdespués,elconserjemellamóparacontarmeunrumorque lehabíareveladounalumno.Alfinal,elrumorresultóserciertoycondujoa ladetencióndelosautoresdelapintada. Dudo Dudo que que el cons conser erje je se hubi hubier era a toma tomado do la mole molest stia ia de llam llamar arme me para para contarmelodelrumorsiyonohubieraestablecidounabuenarelaciónconél durantemiúnicavisita. Estrategia3:siquieres Estrategia3:siquieresobtenerinfo obtenerinformacióndea rmacióndealguiensinlev lguiensinlevantarsospe antarsospechas chas niquesepongaaladefensiva,utilizaelplanteamientodel«sonsacamiento». La utili tiliza zacción ión de las las estrat trateg egiias de sonsa nsacar car en la conve nversa rsació ción está stán encaminadasaobtenerinformacióndeunapersonasinqueéstasedécuenta detusintenciones. Lagentesueledudaralahoraderesponderpreguntasdirectas,sobretodo cuandolaspesqui cuandolaspesquisassecentran sassecentran entemasdelicados entemasdelicados. .Siquier Siquierescaerle escaerle bien a las las pers person onas as, , util utiliz iza a la sons sonsac aca, a, en luga lugar r de las las preg pregun unta tas s para para obte obtene nerr inform formaación ión delic elicad adaa. Estos tos méto étodos dos ani animan a las las per person sonas a rev revelar elar informaciónsensiblesinnecesidaddehacerpreguntas. Hace Hacer r preg pregun unta tas s pone pone a la gent gente e a la defe defens nsiv iva. a. A nadi nadie e le gust gusta a los los individuosfisgones,sobretodocuan individuosfisgones,sobretodocuandolosacabasdeconocer.Curiosa dolosacabasdeconocer.Curiosamente, mente,

la prime primera ra vez vez es el momen momento to en que más más neces necesita itas s la inform informaci ación ón de las personasqueteinteresan.Cuantamásinformacióntengasdeunindividuo, más más capaci capacitad tado o estar estarás ás para para elabor elaborar ar estra estrateg tegias ias destin destinada adas s a cultiv cultivar ar con éxitolasrelacionespersonalesyprofesionales. Lasonsacaeslahabilidad Lasonsacaeslahabilidadparaconseg paraconseguirinforma uirinformacióndelicad cióndelicadadelagente adelagente sin sin que que se den den cuen cuenta ta de que que te está están n prop propor orci cion onan ando do dich dicha a info inform rmac ació ión. n. Durantemiactividadenelmundodelainteligencia,formabaagentespara queobtuvieraninformaciónsensibledelosadversariosalmismotiempoque manteníanunabuenrelaciónconellos.Lascaracterísticasdelasonsacason: 1. Pocaspreguntas Pocaspreguntas,sies ,siesquesehac quesehacealguna,evit ealguna,evitando andoasíla asílareaccióndef reaccióndefensiv ensivadela adela personaqueinteresa. 2. Elprocesoesindo Elprocesoesindoloro,toda loro,todavezquelaper vezquelapersona sonaobjetode objetodeinterésnoes interésnoesconscien consciente te dequeestárevelan dequeestárevelandoinformaciónpersonalsens doinformaciónpersonalsensible. ible. 3. Caer Caerás ás bien bien a las las pers person onaas porq porque ue las las conv convie ierrtes tes en el obje objetto abso absolu lutto de tu atención. 4. Laspersonasencuest Laspersonasencuestiónteagrad iónteagradecerá eceránquesea nqueseastanamableyesmuy stanamableyesmuy probable probable que que se pong pongan an en cont contac acto to cont contig igo o en el futu futuro ro, , lo que que te prop propor orci cion ona a otra otra oportunidadpararecopilarmás oportunidadpararecopilarmásinformaciónde informacióndeellos. ellos.

Lasonsacafuncionaporquesebasaenlasnecesidadeshumanas.

Lanecesidadhumanadecorregir:lautilizacióndelasonsaca medianteafirmacioneshipotéticas Laspersonassientenlanecesidaddetenerrazón,aunquetodavíalasienten mayordecorregiralosde mayordecorregiralosdemás;laneces más;lanecesidaddeestare idaddeestarenlociertoydeco nlociertoydecorregir rregir a los los demá demás s es casi casi irre irresi sist stib ible le. . Hace Hacer r «afi «afirm rmac acio ione nes s hipo hipoté téti tica cas» s» es un métododesonsacaqueplanteaunhechoquepuedeserciertooerróneo;sila suposiciónescorrecta,lagenteafirmaráelhechoyamenudoproporcionará más información. Si la hipótesis afirmada está equivocada, la gente prop propor orci cion onar ará á la resp respue uest sta a corr correc ecta ta, , por por lo gene genera ral l acom acompa paña ñada da de una una

detalladaexplicaciónde«porqué»escorrecta. Hace Hace poco poco esta estaba ba comp compra rand ndo o una una joya joya, , que que conf confia iaba ba pode poder r comp compra rar r a preciodecoste.Paraconseguirelmejorprecio,teníaqueconocercuálerael margendebeneficiosobrelajoyaquelequedabaalatiendaytambiénla comi comisi sión ón del del empl emplea eado do, , si es que que la tení tenía. a. Por Por moti motivo vos s evid eviden ente tes, s, esta esta información suele guardarse celosamente. Sabía que si preguntaba dire direct ctam amen ente te los los prec precio ios, s, no logr lograr aría ía las las resp respue uest stas as que que nece necesi sita taba ba para para obten obtener er el mejor mejor trato trato posibl posible, e, así que que utilic utilicé é la sonsac sonsaca a para para conse consegui guir r la informaciónquequería. DEPENDIENTA:¿Puedoayudarle? YO:Sí,estoybuscandouncolgantedediamantesparamiesposa. DEPENDIENTA:Tenemosmuchos.Dejequeleenseñeloquetenemos.

La empl emplea eada da me entr entreg egó ó un estu estuch che e de terc tercio iope pelo lo que que cont conten enía ía vari varios os colgantes.Mequedémirandofijamenteunodeellos. YO:¿Cuántovaleéste? DEPENDIENTA:Cientonoventadólares.

Car Caray, ay, el marge argen n de benefi neficcio debe de ser ser al menos del cie ciento nto cincuentaporciento  (afirmaciónhipotética). DEPENDIENTA:No.Essólodelcincuentaporciento. Yo:Ymássudiezporcientodecomisión  (afirmaciónhipotética). DEPENDIENTA:Notanto.Sólomellevoelcincoporciento. YO: Supo Supong ngo o que que no tien tiene e perm permis iso o para para hace hacer r desc descue uent ntos os   (afirmación hipotética). DEPENDIENTA: Estoy autorizado a hacer un diez por ciento de descuento.Todoloquesobrepaseeseporcentaje,tienequeautorizarlo elgerente. YO:

Aesa A esas salt altura uras,o s,o me confor conformab maba acon con el10 por porcie ciento nto opre o presio sionab naba aalg algo o más.Dadalacrisiseconómicaimperanteenesemomento,sospechéqueel

geren gerente te estarí estaría a dispu dispuest esto o a conced concederm erme e un descu descuent ento o mayor, mayor, siemp siempre re que que siguierateniendoalgúnbeneficio. YO:Pregúntelealgerentesimeharíauncuarent Pregúntelealgerentesimeharíauncuarentaporcientodedescue aporcientodedescuento nto

enestapieza. (Esperépacientementeaqueladependientaentraraenla trastienda.Regresóalcabodeunosminutos.) DEPENDIENTA: Mehadichoquelomásquepuedehacereseltreinta porciento,sipagaustedenmetálico. YO:Esunregaloparamiesposa. DEPENDIENTA: Sinproblema.Seloenvolverépararegalo. (Nosólome ahorrécincuentaysietedólares,¡sinotambiénelpapelderegalo!) Enestecaso,lautilizacióndelasonsaca Enestecaso,lautilizacióndelasonsacaenlugardelaspreguntasdir enlugardelaspreguntasdirectas ectas me prop propor orci cion onó ó una una info inform rmac ació ión n vali valios osa. a. Pude Pude aver averig igua uar r el marg margen en de benef benefici icio odela dela joyerí joyería a(5 (50 0po por rcie ciento nto) )y ylacomi lacomisió sión ndela dela emplea empleada(5 da(5 por por cient ciento) o), , lo que que me permi permitió tió negoc negociar iar con confia confianza nza. . Si no hubier hubiera a queri querido do negociar, podría haber conseguido el 10 por ciento automático para ahorrarme 19 dólares. Si la dependienta no hubiera divulgado esa info inform rmac ació ión, n, habr habría ía paga pagado do el prec precio io comp comple leto to. . Te Teni nien endo do en cuen cuenta ta su conducta, es evidente que no se dio cuenta de que había revelado la informacióncelosamenteguardada.

SONSACAEMPÁTICA El come coment ntar ario io empá empáti tico co es una una estr estrat ateg egia ia vers versát átil il, , pues puesto to que que se pued puedee combinarconlastécnicasdesonsacamien combinarconlastécnicasdesonsacamiento.Aquítrataremos to.Aquítrataremosdostécnicasde dostécnicasde sonsacaempáticaquederivandelanecesidadhumanadecorregir,asaber:la supo suposi sici ción ón empá empáti tica ca y el cond condic icio iona nal l empá empáti tico co. . Los Los vend vended edor ores es util utiliz izan an habi habitu tual alme ment nte e la sons sonsac aca a empá empáti tica ca. . Los Los clie client ntes es son son meno menos s proc procli live ves s a comp comprar rar algo algo a algui alguien en que que no les gusta. gusta. En consec consecuen uencia cia, , los vende vendedor dores es

utili utilizan zan este este método método para para alcanz alcanzar ar dos objet objetivo ivos: s: prime primero, ro, los coment comentari arios os empáticos crean rápidamente una buena relación, y segundo, el sons sonsac acam amie ient nto o empá empáti tico co reco recole lect cta a info inform rmac ació ión n de los los clie client ntes es que, que, de lo contrario,norevelaríanenrespuestaaunapreguntadirecta.

SUPOSICIÓNEMPÁTICA Lasuposiciónempáticacentralaatencióndelaconversaciónenelclientey prese presenta nta un hecho hecho como como si fuera fuera cierto cierto. . La suposi suposició ción n puede puede ser verdad verdad o pued puede e ser ser un hech hecho o supu supues esto to, , con con inde indepe pend nden enci cia a de su vera veraci cida dad. d. Si la suposiciónesverdad,elcliente suposiciónesverdad,elclientenormalment normalmenteaportaránueva eaportaránuevainformación informaciónala ala conversación. El vend vended edor or, , ento entonc nces es, , podr podría ía elab elabor orar ar un nuev nuevo o come coment ntar ario io empá empáti tico co basad basado o en la respu respuest esta a del del client cliente, e, a fin de provoc provocar ar la revela revelació ción n de más más información.Silasuposiciónesfalsa,encircunstanciasnormaleselclientela corregirá.Observaelsiguienteejemplo: VENDEDOR:¿Puedoayudarleenalgo? CLIENTE:Sí,tengoquecomprarunalavadorayunasecadoranuevas. VENDEDOR:Asíquelasviejasestánenlasúltimas,¿no? COMPRADOR:No,esquemevoyaviviraunpisopequeño.

enton nces nec necesi esitará tará una una lavad vadora ora y una sec secado adora VENDEDOR: Ah, ento compactas.Déjemequeleenseñeunconjuntoverticalquevendemosa muybuenprecio. CLIENTE:Deacuerdo. Elvendedorhaescuchadoloquedijoelcliente:«Tengoquecompraruna lavadora y una secadora nuevas», lo que sugiere que los actuales elec electr trod odom omés ésti tico cos s del del clie client nte e no func funcio iona nan n bien bien. . El vend vended edor or util utiliz iza a la supo suposi sici ción ón empá empáti tica ca para para mant manten ener er la aten atenci ción ón en el clie client nte e y anim animar arle le a afirmaronegarlasuposición:«Asíquelasviejasestánenlasúltimas,¿no?»

El clie client nte e le corr corrig ige e dici dicien endo do: : «Me «Me voy voy a vivi vivir r a un piso piso pequ pequeñ eño» o». . Esta Esta informaciónadicionallocalizaeltipodeequipohaciaelquedebeorientarse alcomprador.Lafrase«tengoquecomprar»indicaqueéstehablaenserio cuand cuando odic dice equ que evaa vaa compra comprar run una ala lavad vadora ora yun y una asec secado adora; ra; noes que queest estéé mirando nada más. El vendedor consigue enterarse de unos hechos importantesduranteelprimerintercambiodeinformación.Primero,elcliente esuncomparadorquevaenserio,yelvendedo esuncomparadorquevaenserio,yelvendedorconoceexactam rconoceexactamentelaclase entelaclase de lavado lavadora ra y secado secadora ra que que es probab probable le que que comp compre. re. Esta Esta inform informaci ación ón les ahorratiempoalosdos.Elclientevuelveacasaconelproductoquenecesita, yelvendedortienemástiempoparaatenderaotrosclientes.

ELCONDICIONALEMPÁTICO Elcondicionalempáticocentralaatencióndelaconversaciónenelclientey pres presen enta ta una una seri serie e de circ circun unst stan anci cias as en las las cual cuales es el comp compra rado dor r podr podría ía plantearseadquirirelproductooservicio. VENDEDOR:¿Puedoayudarleenalgo? CLIENTE:No,sóloestoymirando. VENDEDOR: Así que todavía no ha decidido qué modelo quiere

comprar,¿no?  (comentarioempático). CLIENTE:Necesitouncoche Necesitouncochenuevo, nuevo,peronoestoyseg peronoestoysegurodequemelo urodequemelo puedapermitir. VENDEDOR: Así que se compraría un coche si el precio fuera el adecuado,¿noesasí?  (condicionalempático). CLIENTE:Porsupuesto. VENDEDOR:¿Legustanloscochesazulesorojos? CLIENTE:Azules. VENDEDOR:Echemosunvistazoaalgunoscochesazulesqueestánen suhorquilladeprecios.

Enrespuestaalsonsacamientoempático,elclienteaclaralarazónquele impidecompraruncoche.Entonceselvendedorutilizaelplanteamientodel cond condic icio iona nal l empá empáti tico co; ; éste éste cent centra ra la aten atenci ción ón en el clie client nte e y, al mism mismo o tiempo,plantealasupeditaciónalcumplim tiempo,plantealasupeditaciónalcumplimientodelacondición:«Así ientodelacondición:«Asíquese quese compraríauncochesielpreciofueraeladecuado,¿noesasí?»Lapresunción implícitaesqueelclient implícitaesqueelclientesecomprar esecompraráuncochesised áuncochesisedanciertascon anciertascondiciones. diciones. En este este caso, caso, la condi condició ción n es el precio precio. . El condic condicion ional al empáti empático co ayudó ayudó al vendedoradeterminarelobjetivodelacompra,yconestanuevainformación yapuedeorientaralclientehacialagam yapuedeorientaralclientehacialagamadeautomóviles adeautomóvilesqueestándentrode queestándentrode suhorquilladeprecio.

LANECESIDADDECORRESPONDER UTIIZANDOELPRINCIPIODELQUIDPRO QUO Cuan Cuando do la gent gente e reci recibe be algo algo, , bien bien físi física ca, , bien bien emoc emocio iona nalm lmen ente te, , sien siente te la necesidaddecorresponderdandoalgoacambiodeigualomayorvalor(Ley delaReciprocidad).Elquidproquoesunatécnicadesonsacaqueanimaa laspersonasacorresponderporlainformaciónaportadaporlosdemás.Por ejemplo,conocesaunapersonayquieressaberdóndetrabaja.Enlugarde preguntarledirectamente:«¿Dóndetrabajas?»,dileprimerodóndetrabajastú. Lagentesesentiráinclinadaacorrespondertediciéndotedóndetrabajan.Esta técnicadelasonsacapuedeserutiliz técnicadelasonsacapuedeserutilizadaparadescubr adaparadescubririnformació irinformaciónsobrelas nsobrelas personassinserinvasivoniparecerfisgón. Si no quiere quieres s que que los los demá demás s sepan sepan dónde dónde traba trabajas jas, , pero pero aun aun así siente sientess curiosid curiosidad ad porsabe por saber r dónde dónde trabajan trabajan ellos, ellos, puedes puedes consegui conseguir r la informa información ción necesariadeotrapersonaeinterrumpirlareciprocidadhaciendolapregunta de una una mane manera ra nove novedo dosa sa. . Por Por ejem ejempl plo: o: «¿En «¿En qué qué te gana ganas s la vida vida?» ?» Esta Esta preg pregun unta ta exig exige e un proc proces esam amie ient nto o cogn cognit itiv ivo o añad añadid ido, o, que que inte interr rrum umpe pe la necesidaddecorresponderconestaotra:«¿Ytúdóndetrabajas?»

Cuandointerrogabasospe Cuandointerrogabasospechosos,utili chosos,utilizabalanecesida zabalanecesidaddecorresponde ddecorresponder,y r,y así así siemp siempre re ofrecí ofrecía a al sospe sospecho choso so algo algo de beber beber, , como como café, café, té, agua agua o un refresco,alprincipiodelinterrogatorio.Hacíaesoparasuscitarlanecesidad de corr corres espo pond nder er, , y a camb cambio io de la bebi bebida da conf confia iaba ba en reci recibi bir r algo algo como como informaciónsecretaounaconfesión. Durante tu conversación, deberías buscar una afinidad (Ley de la Semejanza)conlaotrapersona,ytambiénutilizarcomentariosempáticosque centrenlaatenciónenelindividuoencuestión.Resumiendo:quiereshacer quelaotrapersonasesientabien(RegladeOrodelaAmistad),ysitienes éxito,legustarás,yenelfuturobuscarálaocasióndeestarentucompañía.

UTILIZACIÓNDELMÉTODODEL TERCEROPARADESCUBRIRLOS VERDADEROSSENTIMIENTOSDELAS PERSONAS En gene genera ral, l, las las pers person onas as son son reac reacia ias s a habl hablar ar de sí y de lo que que pien piensa san n realmentedealguienoalgo.Sinembargo,semuestranmenosindecisasala horadehablardelosdemás,quizáparaevit horadehablardelosdemás,quizáparaevitarrevelardemas arrevelardemasiadainforma iadainformación ción sobr sobre e sí mism mismas as. . Pues Pues bien bien, , es posi posibl ble e util utiliz izar ar esta esta pecu peculi liar arid idad ad de los los humanosparaconocercualquierinformacióncelosamenteguardada(íntima) sobre una persona que interese. Y esto se logra con la técnica de sonsacamientoconocidacomo«focosinternos/externos». Veam Veamos os un ejem ejempl plo o de cómo cómo func funcio iona na esta esta técn técnic ica. a. En las las rela relaci cion ones es monógamas,alamayoríalesgustaríasabersisuparejasesientepredispuesta aengañarles.Silepreguntasatuparejasentimentalsideverdadteengañaría, raravezoirásalgoasí:«Puessí,nomesuponeningúnproblema».Esposible quelo«piense»,perocontodaseguridadnoloexpresaráenvozalta. Para averigua averiguarsi rsi tupersona tupersonaamad amada areal realment mente epien piensaen saenenga engañart ñarte,tienes e,tienes queabordareltemadesdelaperspectivadeltercero,yenlugardehacerla

preguntadirecta:«¿Quépie preguntadirecta:«¿Quépiensastúdelainfidelida nsastúdelainfidelidad?,debesdecir: d?,debesdecir:«Miamiga «Miamiga Susanpillóasumaridoponiéndoleloscuernos.¿Quépiensasalrespecto?» Cuandoalguienesenfrentadoaunaobservaciónsobreuntercero,tiendea mirardentrodesíparaencontrarlarespuestaydecirloquerealmentepiensa. Porsupuesto Porsupuesto,la ,laresp respuest uestaqueunodeseaoíres:«Lainfid aqueunodeseaoíres:«Lainfidelid elidadestámal. adestámal. Yojamásteharíaeso».Sinembargo,hayqueestarpreparadoparaescuchar respuestascomoéstas:«Todosengañanatodoshoydía»,«Siunamujerno puedesatisfacerlasnecesidadesdesumarido,¿quéotracosapuedehacerun homb hombre re», », «Si «Si mi espo esposa sa me trat tratar ara a como como ella ella le trat trata a a él, él, yo tamb tambié ién n la enga engaña ñarí ría» a» y «No «No tien tiene e nada nada de raro raro, , últi última mame ment nte e no iban iban bien bien las las cosa cosass entreellos». Estas respuestas suelen ser fiel reflejo de lo que alguien piensa «realmente»delainfidelidad.Enestecaso,elindividuotiendeapensarque lasaventurasextraconyugalessonaceptablesendeterminadascondiciones,y porconsiguiente,éloellaestaríapredispuestoalengañosiemprequeseden talescircunstancias.Esasrespuestasde«terceros»nosonfiablesalcientopor ciento,aunqu ciento,aunquesí esíqueprop queproporci orcionan onan pistasde pistasdelapredis lapredisposi posición ción delapers dela persona ona amada a la infidelidad, y son un reflejo más fiel de sus verdaderos senti sentimi mient entos os que que cualqu cualquier ier respu respuest esta a obteni obtenida da por por medio medio de las pregun preguntas tas directassobreeltema.

ÉLNOESDIGNODETUPESO Una Una de mis mis alum alumna nas, s, Lind Linda, a, mant manten enía ía una una rela relaci ción ón seri seria a con con un jove joven n y estabapensandoencas estabapensandoencasarse.ALinda arse.ALindalepreocupab lepreocupabasutendenci asutendenciaaengordary aaengordary hacíaejercicioconregu hacíaejercicioconregularidadpar laridadparamanteners amantenerseenforma.Sin eenforma.Sinembargo,sa embargo,sabía bía que acabaría acabaría engorda engordando ndo cuando cuando fuera fuera mayor mayor o si se quedaba quedaba embaraz embarazada. ada. Esolallevóaquerersaberquélepareceríaasunovio Esolallevóaquerersab erquélepareceríaasunovioqueengordaraalg queengordaraalgunos unos kilos,pueslepreocupabaqueélpudieratenerproblemasalrespecto. Unanoche,Lindalesugirióquevieran TheBiggestLoser,unprograma

quesecentraenpersonasconobesidadmórbidaquesesometenaunplande adel adelga gaza zami mien ento to con con ejer ejerci cici cios os, , diet dieta a y camb cambio ios s en el esti estilo lo de vida vida para para perderpeso.Lapersonaquemáspesopierdealfinaldelprogramaganaun granpremio.Amitaddelprograma,sunoviosoltó:«Simiesposasepusiera algunavezasí,lamandaríaapaseo». Laspreocupacionesde LaspreocupacionesdeLindaparecí Lindaparecíajustificad ajustificadas;sunovioh as;sunoviohabíahechoun abíahechoun come coment ntar ario io desd desde e la pers perspe pect ctiv iva a de una una terc tercer era a pers person ona, a, así así que que poní ponía a de manifiestosusverdaderossentimientos.Ellalepusoaprueba,haciéndolela preguntadirectamente:«Entonces,sialgunavezengordo,¿memandaríasa pase paseo? o?» » Como Como era era de espe espera rar, r, el novi novio o resp respon ondi dió: ó: «No, «No, cari cariño ño, , yo a ti te querríapesarasloquepesaras». Peroalutilizarlatécnicadesonsacadelosfocosinternos/externos,Linda habíaaveriguadoloqueélpensabarealmente.Alfinal,mialumnarompióla relación. Sitieneshijos,puedesutilizarlatécn Sitieneshijos,puedesutilizarlatécnicadelasonsacaintern icadelasonsacainterna/externa a/externapara para averiguarloquepiensansobrelostemasdelicados.Porejemplo,digamosque dese deseas as sabe saber r si tus tus hijo hijos s cons consum umen en drog drogas as. . Si les les hace haces s dire direct ctam amen ente te la pregunta:«¿Consumísdrogas?»,formularánsurespuestadeacuerdoconlas normassociales,yresponderán:«No,claroqueno,lasdrogassonmalas». Lamejormaneradeaveriguarloquetushijospiensan«deverdad»sobre las las droga drogas s es hacerl hacerles es la pregu pregunta nta desde desde la persp perspect ectiva iva de un tercer tercero. o. Por ejemplo:«Alhijodeunamigolehanpilladoconmarihuanaenelcolegio. ¿Quéopinasalrespecto?»Loquedeseasoíresesto:«Lamarihuanaesmala yyonuncalaconsumiría».Sinembargo,prepárateparaoírestootro:«Qué idio idiota ta. . No debe deberí ría a habe haberl rla a llev llevad ado o jamá jamás s al cole colegi gio» o», , «Es «Es sólo sólo hier hierba ba» » o «Menudacosa.Conozcomontonesdechicosquefumanmarihuana».Tales respu respuest estas as indica indican n que tu hijo hijo puede puede estar estar fumand fumando o marih marihua uana na o que que está está predispuestoalaexperimentación.Unavezmás,estasrespuestasnosonuna pruebainfalibledequetuhijoconsumadrogas,perosíquetedaalgunaidea desupredisposiciónahacerlo.

NORMAN.º4.EMPATIZA:UTILIZALOS COMENTARIOSEMPÁTICOSYOTRAS OBSERVACIONESVERBALESQUEHAGAN TOMARCONCIENCIAATU INTERLOCUTORDEQUESABESCÓMOSE SIENTE Laspersonaslecogenafectoaaquellosindividuosquepueden«ponerseen su pelle ellejo jo» » y comprend rendeer por lo que están tán pasan sando. Tus Tus com comentari tarios os empáticosy/odepreocupacióntransmitenalinterlocutorelmensajedeque compren comprendessuscircu dessuscircunsta nstancia nciasy sy tedascuentadequelo quetiene que decir decir es import important ante. e. Al hacerl hacerlo, o, estás estás satisf satisfac acien iendo do la neces necesid idad ad del del otro otro de ser reconocidoyapreciado,locuallehacesentirbienconsigomismoyasuvez quelecaigasmejor,loqueestimulaelcrecimientodelarelacióndeamistad. Te asom asombra brará rás s de la devec de veces esqu que e tendr tendrás ásla laopo oportu rtunid nidad adde deut utili ilizar zar los comenta comentarios rios empático empáticos spara para iniciarlas iniciarlasconv conversa ersacion cionesy esy promover promover elque le caigasbienalosdemás.L caigasbienalosdemás.Loúnicoquese oúnicoquesenecesitaesladi necesitaesladisposición sposiciónaobservar aobservar a las person personas as duran durante te unos unos insta instante ntes s antes antes de hablar hablarles les; ; lo que verás, verás, con más más frec frecue uenc ncia ia de la que que podr podría ías s supo supone ner, r, es que que el indi indivi vidu duo o que que está estáss observandodiceohacealgoqueponedemanifiestosuinsatisfacciónconla situaciónenlaqueestáinmersoenesemomento.Algoqueesespecialmente ciertocuandotratasconpersonasquetendrásdelanteunavezomuydetarde entardea lolargodetuvida,comovended lolargode tuvida,comovendedores ores,recepci ,recepcionis onistas, tas, personal personal de servicioysimilares. Porejemplo,puedestenercasilaabsolutacertezadequesicomesenun restaura restauranteenlas nteenlashora horaspuntadela spuntadela comida, comida, quiente quientesirv sirvaira airaacel acelerad erado.Un o.Un simple simple «¡Amigo «¡Amigo, , pareces pareces ocupado! ocupado!» » conlleva conllevará rá habitual habitualment mente e una reacción reacción positiv itiva, a, y de paso aso, un serv serviicio cio mejor jor. El ind individ ividu uo con el que que hablas blas agrad radece ece que repa epares res en él y reco econoz nozcas el enor norme esf esfuer uerzo al que se enfrenta.Esolehacesentirmejorconsigomismoy,envirtuddelaReglade

OrodelaAmistad,levasacaermejorporloquehashecho.Siquieresser aúnmásempático,añadeuncumplidoatuprimercomentarioquelepermita elogi ogiarse arse a sí mism ismo: «¡A «¡Amigo igo, sí que est estás ocupad pado! No sé cóm cómo lo cons consig igue ues» s» o «¡Tí «¡Tío, o, menu menudo do ajet ajetre reo o que que llev llevas as! ! Es impo imposi sibl ble e aten atende der r a todos». Hayocasionesenquenon Hayocasionesenquenonecesitaspre ecesitaspresenciarelma senciarelmalestarolasque lestarolasquejasdela jasdela pers person ona a en cues cuesti tión ón para para real realiz izar ar come coment ntar ario ios s empá empáti tico cos s efic eficac aces es. . Esto Esto sucedecuandopuedes«deducir»queunapersonapodríaestarpasandopor dific dificul ultad tades es y que que agrade agradecer cería íaque que se recono reconocie cieran ran sus apuros apuros. . A modo modode de ejemplo:sialfinaldeldíavesenunosgrandesalmacenesaunadependienta con unos zapatos de tacón de aguja yendo de aquí para allá, podrías comentar:«Caray,des comentar:«Caray,despuésdetodo puésdetodoeldíatrabajan eldíatrabajandodepie,lede dodepie,ledebendedoler bendedoler los los pies pies». ». Lo más más prob probab able le es que que des des en el blan blanco co y que que la vend vended edor oraa reaccionepositivamenteatucomportamientoempático. Por su parte, parte, los los padre padres s puede pueden n utiliz utilizar ar los comen comentar tarios ios empát empático icos s con efectividadcuandoquierenanimarasushijosaquehablenconellos,sobre todo en la ado adoles lescen cencia. cia. La mayo ayoría ría de los ado adoles lescent centees son son reac reaciios a compartirinformaciónyhablardesusexperienciassintapujosconsupadres porunsinfíndemotivos.Laexigencia,lasamenazasolaszalameríaspara obte obtene ner r una una resp respue uest sta a norm normal alme ment nte e term termin inan an en una una reac reacci ción ón defe defens nsiv iva, a, prov provoc ocan ando do que que el adol adoles esce cent nte e se reaf reafir irme me en su deci decisi sión ón de no habl hablar ar contigo. Afindeevitarestareacciónimproduc Afindeevitarestareacc iónimproductiva,utilizauncom tiva,utilizauncomentarioempá entarioempático tico del del tipo: tipo:«P «Pare arece ce que leest le estás ás dando dandovu vuelt eltas as a algo algo bastan bastante teser serio io», »,«D «Da a la sensa sensació ción n de que hay algo algo que que teestá molest molestand ando o de verda verdad»o d»o «Hayalgo «Hayalgo que que te preo preocu cupa pa». ». Al oír oír esto esto, , tu hijo hijo adol adoles esce cent nte e podr podría ía reac reacci cion onar ar de diferentesmaneras.Primero,podríaadmitirloyrevelarteloquetieneenla cabez cabeza. a. Segund Segundo, o, podrí podría a darte darte una una respu respuest esta a parci parcial. al. En este este caso, caso, elabo elabora ra otro otro comen comentar tario io empáti empático co para para sonsac sonsacarl arle e más más detal detalle les. s. La mayorí mayoría a de los adolescentesdeseancontarlesasuspadresaquelloquelespreocupa;tansólo nece necesi sita tan n un poco poco de estí estímu mulo lo y la conv convic icci ción ón de que que habl hablar ar cont contig igo o es decisión decisión suya.La suya.Laterc tercerareac erareacción ciónes esunaresp unarespuest uestasecay asecayelsilen elsilencio. cio. Ental

caso,elcomentarioempáticoaplicablepodríaseralgocomoesto:«Algote preocupaynoquiereshablardeelloahoramismo.Cuandoteparezcaquees elmomentoadecuado,dímeloyhablamos». Most Mostra rar r empa empatí tía a haci hacia a otra otra pers person ona, a, bien bien medi median ante te la real realiz izac ació ión n de come coment ntar ario ios s empá empáti tico cos, s, bien bien por por medi medio o de otra otras s form formas as de come coment ntar ario ioss verb verbal ales es, , es una una mane manera ra efic eficaz az de hace hacer r que que el otro otro se sien sienta ta mejo mejor r y de convert convertirlo irlo,al ,almism mismotiempo otiempo,en ,entuamigo tuamigo.En .Entucajadeherrami tucajadeherramienta entasde sdela la amistad,ladelaempatíaseráunadelasmásutilizadasyefectivasparatener éxit éxito o en el esta establ blec ecim imie ient nto o de las las rela relaci cion ones es. . Lo que que diga digas s y tu form forma a de escuchartendránmuchoqueverenelestablecimientoodestruccióndelas amistades.

EVITARLASTRAMPASDELA CONVERSACIÓN Conseguircaerlebienalaspersonas,comohemosvisto,esmásfácilsilas animasaquehablendesímientrasescuc animasaquehablendesímientrasescuchasloquedicenyutiliza hasloquedicenyutilizasluegoesa sluegoesa informaciónparaescogeryusartusdiferentesherramientasdelaamistadcon el fin de cime imentar tar la rela relaci ció ón. Por tal tal motiv tivo, lo últim ltimo o que que desea seas es «desa «desanim nimar» ar» (por (por lo gener general, al, involu involunta ntaria riame mente nte) ) el flujo flujo de comun comunica icació ción n bidireccionalentretú bidireccionalentretúylapersonaqu ylapersonaqueesperasteve eesperasteveacomoamigo acomoamigo.Parahacer .Parahacer quelacomunicaciónfluyasincon quelacomunicaciónfluyasincontratiempo tratiempos,procuraevitar s,procuraevitarlastrampasdela lastrampasdela conversaciónqueimpideneldiálogoentrelaspersonas. 1. Evita hablarde hablarde temas temasquegene quegenerensentimi rensentimientos entosnegativ negativos osentu entuinte interlocu rlocutor.Los tor.Los sentimientosnegativoshacenquelagentesesientamaly,enconsecuencia,que lescaigaspeor. 2. Notequejesperm Notequejespermanente anentementedetu mentedetusprob sproblemas,de lemas,delospro losproblemasde blemasdetufamil tufamiliao iao delosproblemasdelmundo.Lagenteyatienebastantesproblemaspropiossin tenerqueoírlostuyos… tenerqueoírlostuyos…o,paraelca o,paraelcaso,losde so,losdecualquierotra cualquierotrapersona. persona.

3. Evitahablar Evitahablarenexceso enexcesodeti.H deti.Habl ablardeuno ardeunoendemasí endemasíaaburre aaburrealos alosdemás.Cent demás.Centra ra laatencióndevuestracon laatencióndevuestraconversaciónenl versaciónenlaotrapersona. aotrapersona. 4. Nopar No parlot lotees ees sinsen in sentid tido;eso o;eso hace hace que la gente gentedes descon conect ecte(y e(y que tuencant tuencanto o se apague). 5. Evit Evita a most mostra rart rte e dema demassiado iado o dema demasi siad ado o poco poco emot emotiv ivo o. Cual Cualqu quie ier r ext extremo remo al respectopuedeobrarentudescrédito.

RESUMEN La con conducta ucta verb erbal es un ele elemento ento esen sencial cial par para activ ctivar ar tu enc encant anto y mant manten ener erlo lo vivo vivo. . Lo que que diga digas, s, al igua igual l que que tu form forma a de escu escuch char ar y de reacci accio onar nar a lo que que oye oyes, con contrib tribu uye eno enorme rmemente al éxito ito que teng engas haciendoamigosyobteniendoinformaciónsinparecerinvasivo.Utilizarlas técnicasquesemuestranenestecapítulo,teayudaráalograreléxitocuando utilicesellenguajedelaamistad.¡Tedoymipalabradequeasíserá!

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CIMENTARLAINTIMIDAD Los edi edificios más altos son los que que nece ecesitan los cimi cimieentos ntos más profundos.

GEORGE SANTAYANA Haceramigosrequiereunagenteadhesivoquemantengaunidalarelación:la compenetración.Cuando«conectas»conotrapersona,entreambossurgela compenetración.Ésteeselter compenetración.Ésteeselterrenoenelquecre renoenelquecrecelarelac celarelación.Comoelilustre ión.Comoelilustre escritoryoradorKevinHoganobservó:«Lacreacióndelacompenetración empie mpiezza en ti». ti». Si qui quieres eres hac hacer ami amigos gos, a ti te comp compet ete e estab stabllec eceer la compenetraciónyluego,siquieresirmásalládeunbreveencuentro,deberás fortaleceresaafinidad fortaleceresaafinidadparaampliar paraampliarlarela larelaciónhasta ciónhastaconvertirlae convertirlaenunvínculo nunvínculo cohesionadoyduradero. Estecapítulocontienetodaslasherramientasquenecesitasparacreary fomentarlacompenetración,aunqueantesvolvamosuninstantealespectro amigo-enemigo.

AMIGO-EXTRAÑO-ENEMIGO El espe espect ctro ro amig amigoo-en enem emig igo o no hace hace dist distin inci cion ones es entr entre e los los «niv «nivel eles es» » de amistadquesepuedendarentreel amistadquesepuedendarentreelnoconoceraalguiene noconoceraalguienenabsoluto(extraño) nabsoluto(extraño) yelextremoamigodelespectro.Perocomoresultaevidente,síqueexisten talesdiferencias,lascuales,asuvez,preceptúanelniveldecompenetración

quedeberíaestablecerseennuestrosencuentrospersonales.Estosdiferentes nivelesdeamistadsedescribenacontinuación:

EXTRAÑO-ENCUENTROCASUALCONOCIDO-AMIGO-PAREJA Al anal analiz izar ar el «esp «espec ectr tro o de la amis amista tad» d», , pued puedes es ver ver que que el nive nivel l de los los contactosvaaumentandoenimportancia,desplazándosedesdelainteracción breveeinfrecuenteaunapotencialrelaciónparatodalavida.Lacreaciónde lacompenetraciónsevaahaciend lacompenetraciónsevaahaciendomásimportante omásimportanteamedidaqueavanzam amedidaqueavanzamos os porelespectro,desdeel«encuentrocasual»ala«pareja».Estoesasíporque larelaciónsehacemásintensaeimporta larelaciónsehacemásintensaeimportantecuandolaspers ntecuandolaspersonasqueunavez onasqueunavez eranextrañas,sevanconvirtiendopaulatinamenteenpartesintegrantesdela vidadelotro. Este capítulo capítulo tiene tienecomo como finalida finalidad dayud ayudarte arte acomprenderde acomprenderdequémaner quémaneraa cimient ientaas la compene enetrac tració ión n —y si efect fectiv ivaament ente lo haces aces— — con las las personasqueteinteresan.

CREARLACOMPENETRACIÓN Las pers Las person onas as somo somos s sere seres s que que tien tiende den n a vivi vivir r en comu comuni nida dad d y de form formaa natural natural buscamos buscamos ponerno ponernos s en contacto contacto con los demás. demás. La compene compenetrac tración ión levantaunpuentepsicológicoentrelaspersonasyallanaelcaminoparaque sedesarrollenlosdiferentesnivelesdelaamistad.Porconsiguiente,sisoy capaz capaz de establ establece ecer r una una identi identific ficac ación ión contig contigo, o, puedo puedo estar estar relat relativa ivamen mente te segurodequetegustarémás.Asídesencillo. Cuan Cuando do inte interr rrog ogab aba a a los los test testig igos os y sosp sospec echo hoso sos, s, mi prim primer era a misi misión ón consi consistí stía a enes en estab table lecer cer una una conex conexión ión psicol psicológi ógica caent entre reyo yoy y lape la perso rsona naque que estabainterrogando.Laspersonas,enespeciallossospechosos,raravezse

sinceranconaquellosquenolescaenbien.Enelcasodelossospechosos,le esto estoy y pidi pidien endo do a una una pers person ona a que que me reve revele le unos unos secr secret etos os que que podr podría ían n meterleenlacárcelparam meterleenlacárcelparamuchotiemp uchotiempo.Enunaocas o.Enunaocasión,metocóin ión,metocóinterrogara terrogara unsospechosodeagres unsospechosodeagresiónsexualre iónsexualreincidente. incidente.Conectamo Conectamosconeltemade sconeltemadelos los deportes.Encuantosetendióelpuentedelaidentificación,pudeescarbaren suvidapersonal,yterminóconfesandosusdelitos.Elsospechosomantuvo volu volunt ntar aria iame ment nte e el cont contac acto to conm conmig igo o desp despué ués s de habe haber r sido sido juzg juzgad ado o y condenadoatravésdeunaseriedecartasquemeenvióyquenorespondí.En lascartasmedabalasgrac lascartasmedabalasgraciasporsersuam iasporsersuamigoytratarle igoytratarleconrespeto conrespeto.Tratara .Tratara unsospechosoconrespetoesposi unsospechosoconrespetoesposible;quefuerasuamigo ble;quefuerasuamigoeraunailusión;sin eraunailusión;sin embargo embargo,sus ,suscart cartassontestimo assontestimoniodela niodelafuer fuerzade zadeesta establec blecerunacomuni erunacomunión ón conlosdemás.

COMPROBACIÓNDELA COMPENETRACIÓN En cualquier interacción personal es importante comprobar si hay compenetración,porqueesonospermitesaber«cómoloestamoshaciendo»y «dón «dónde de esta estamo mos» s» en el esta establ blec ecim imie ient nto o de una una rela relaci ción ón con con un indi indivi vidu duo o dado.Inclusoenunencuentroaisladoconalguien,sobretodosiqueremos algo algo de esa person persona, a, compr comproba obar r si hay hay compen compenetr etraci ación ón es import important ante e para para determin determinarcuánd arcuándohemosalca ohemosalcanzad nzado,sies o,siesqueesasí,elpuntoenlarelació queesasí,elpuntoenlarelación n en que podem demos inten tentar tar conse nsegui guir nuestr estro os objet jetivo ivos. Dich icho esto esto,, la comp comprob robaci ación ón de la identi identific ficaci ación ón alcan alcanza za su mayo mayor r grado grado de impor importan tancia cia cuandoestamosinteresadosendesarrollarunarelaciónmásíntimayduradera eneltiempo. Aveces,lasconductasqueutilizam Aveces,lasconductasqueutilizamosparaconstru osparaconstruirlaidentificaci irlaidentificaciónylas ónylas queusamosparacompr queusamosparacomprobarsuexist obarsuexistenciasesolap enciasesolapan.Enestos an.Enestoscasos,elgrad casos,elgrado o eintensidaddelasconductasvaríanamedidaquelasrelacionespersonalesse fort fortal alec ecen en o se debi debili lita tan n y nos nos prop propor orci cion onan an la medi medida da obje objeti tiva va de una una

relaciónqueseintensificaoqueagoniza.Porejemplo,mirarfijamentealos ojos ojos es una una mane manera ra de esta establ blec ecer er la comp compen enet etra raci ción ón. . La dura duraci ción ón de esa esa mirada se utiliza para comprobar si ésa es una buena relación, proporcionando una valoración de hasta dónde ha avanzado o se ha deteriorado.Loquesiguesonalgunasdelasconductasimportantesquese puedenutilizarparacomprobarelestablecimientodelasamistadesentrelos individuos.

TOCAR El toca tocars rse e repr repres esen enta ta un medi medido dor r fiab fiable le de la inte intens nsid idad ad de una una rela relaci ción ón.. Cuandodosextrañosseconocen,normalmentesetocanmutuamenteenlos brazospordebajodeloshombrosoenlasmanos,comoyaquedóexplicado ante anteri rior orme ment nte. e. Cual Cualqu quie ier r cont contac acto to que que se prod produz uzca ca fuer fuera a de esta esta zona zona de contactopúblicosugiereunarelaciónmásintensa. Lasmujeresqueestánagustoconlapersonaalaqueleestánhablandoa menu menudo do alar alarga gan n la mano mano y la toca tocan n lige ligera rame ment nte e en el ante antebr braz azo o o en la rodilla, si están los dos sentados. Este ligero toque indica que hay compenetración. Loshombressuelenconfundirunligerotoqueenelantebrazoolarodilla conunainvitaciónatenerrelacionessexuales.Raravezeséseelcaso.Los hombres hombres,más ,másquelasmujeres quelasmujeres, ,suel sueleninterpr eninterpretar etar losgestos losgestosnoverbal noverbalesque esque indicanunabuenarelacióncomounaofertasexual;cuandounamujertoca ligeramenteaunhombre,laúnicasuposiciónseguraqueéstepuedehaceres quelegustaalamujer,ynadamás.Estatendenciamasculinaasuponerel contactodeunamujercomounainvitaciónsexualsueledañar,avecessin remedio,lasrelacionesincipientes.

Uncontactoíntimo.

Reivindicasuderecho,aunquenoesuncontactosexual. Reivindicasuderecho,aunquenoesun contactosexual.

El luga lugar r más más ínti íntimo mo (no (no sexu sexual al) ) en el que que un homb hombre re pued puede e toca tocar r en públi público co a una mujer mujer es la zona zona lumbar lumbar. . Este Este lugar lugar está está reser reservad vado o para para los hombresquesehanganadoelderechoadarunamuestradeafectoíntimoen publ public ico. o. Toca Tocar r la zona zona lumb lumbar ar de una una muje mujer r tamb tambié ién n pued puede e serv servir ir como como indicadordelarelación.Si,porejemplo,vesaunamujeralaquetegustaría cono conoce cer r habl hablan ando do con con otro otro homb hombre re, , pued puedes es comp compro roba bar r la soli solide dez z de la relac relació ión n entre entre ambos ambos observ observand ando o el proced proceder er del del homb hombre re a medida medida que que te acercas.Sielhombreext acercas.Sielhombreextiendelamano iendelamanoylacolocasob ylacolocasobrelazonalum relazonalumbardela bardela mujersinllegaratocarla,estáreivindicandosuderecho,aunquetodavíano se ha gana anado el de invad vadir el espa spacio cio pers ersona onal de la mujer. jer. Este ges gesto significaqueaúntieneslaoportunidaddeganarteelafectodelamujersin interferirenunarelaciónseriavigente. Si un homb hombre re inte intent nta a toca tocar r de form forma a prem premat atur ura a la zona zona lumb lumbar ar de una una muje mujer, r, lo norm normal al es que que ella ella se retr retrai aiga ga y enví envíe e mens mensaj ajes es no verb verbal ales es de incomodidad,ounacombinacióndeambascosas.Porotrolado,sicuandote

acerqueselhombretocaconfirmezalapartebajadelaespaldaolascaderas delamujer,deberíasdarporsentadoquelarelaciónhasobrepasadolafase preliminarybuscarcompañíaenotroparte.

ELESPÍACOGIDOPORSORPRESA Eltocarlapartebajadelaespaldaaportóunpistaesencialenunacausade espionaj espionaje econt contraun raunagen agentedel tedelFBI, FBI, elcualresultó que estuvoañospasand estuvoañospasando o informaciónsecretaaunestadoextranjero.Esteagentereclutóunafuentede un país país enem enemig igo o de Esta Estado dos s Unid Unidos os. . A lo larg largo o de su rela relaci ción ón, , la fuen fuente te conve convenci nció ó al agente agente para para que le propo proporci rciona onara ra inform informac ación ión secret secreta a que que al finalaquéllahacíallegaralpaíshostil. LosmiembrosdelProgramadeAnálisisdelComportamientoconsiguieron unaseriedevídeosquemo unaseriedevídeosquemostrabanalag strabanalagenterelacio enterelacionándoseco nándoseconsufuente.E nsufuente.En n unadelascintas,seleveíatocandolazonalumbardesufuente.Basándose enestegesto,elequipodeanálisisdelcomportamientopudodeterminarque o bien bien en esa esa cita cita, , o bien bien ante antes, s, el agen agente te del del FBI FBI habí había a teni tenido do rela relaci cion ones es sexuales con su fuente, detectándose así un posible motivo para que proporcionarademaneradeliberadainformaciónsecretaaunpaíshostil.Esto llevó llevó a que que se inici iniciara ara una una inves investig tigac ación ión que descub descubrió rió la compl complici icida dad d del del agenteenlatransmisiónilegaldedocumentossecretosaunpaísextranjero.

CONDUCTASDEACICALAMIENTO(ASEO) Losgestosdeacicalamiento,comoeldequitarleunapelusadelaropaala pareja o estirarle la corbata o la chaqueta también son signos de compenetración.Elacicalamientopropio,porotrolado,sobretodocuandose haceparaevitarmiraralaotrapersonaosecontinúahaciendoduranteun perí períod odo o dila dilata tado do de tiem tiempo po, , suel suele e ser ser una una seña señal l host hostil il que que indi indica ca falt falta a de

interésenlarelación. Los investigadores han identificado una lista de conductas de acic acical alam amie ient nto o que que pued pueden en ser ser util utiliz izad adas as para para valo valora rar r la inte intens nsid idad ad de las las relac relacio iones nes románt romántica icas. s. Cuant Cuanto o más más presen presentes tes estén estén este este tipo tipo de conduc conductas tas,, másintensaeslarelación.Lasiguientelistadecontrolesunabuenamanera de valorar tus relaciones sentimentales. Holly Nelson y Glen Geher confe confecci ccion onaro aron n la sigui siguient ente e lista lista parcia parcial l de activi actividad dades es de acica acicala lamie miento ntoss positivas. 1. 1. ¿Lepasa ¿Le pasaslo slosded sdedosp ospore orelpel lpeloatu oatupar pareja eja?? 2. 2. ¿Lelavaselp ¿Le lavaselpelooe elooelcuerp lcuerpoatup oatuparejami arejamientras entrasosdu osducháis/ cháis/bañáis bañáis?? 3. 3. ¿Leafei ¿Le afeitas taslaca lacara/ ra/las laspie pierna rnasatu satupar pareja eja?? 4. 4. ¿Lesecas ¿Le secaslasl laslágr ágrima imasatupa satuparej rejacua acuandol ndollor lora? a? 5. 5. ¿Cepil ¿Cepillaso lasojue  juegas gascone conelpe lpelod lodetup etuparej areja? a? 6. 6. ¿Limpi ¿Limpiasoseca asosecasellíq sellíquid uidoderr oderramad amadosobr osobretupare etupareja?  ja? 7. 7. ¿Lelimpias ¿Le limpiasycorta ycortaslasu slasuñasdel ñasdelasmano asmanosodel sodelospie ospiesatup satupareja? areja? 8. 8. ¿Cep ¿C ¿Cepil epilla illlas ass aa ttu u p pare pa areja rejja a para ara qui quitarl tarle e la suci suci cied edad edad, , las hoj hojas, as, las las pelu pelussas as o o llos lo os insectos? 9. 9. ¿Lerascas ¿Le rascaslaesp laespalda aldauotr uotraspar aspartesd tesdecuer ecuerpoa poatupa tupareja? reja? 10. ¿Lelimpiaslacomiday/olasmigas ¿Lelimpia ¿Lelimpiaslac slacomida omida y/olasmigasdelcuerpoodel delcuerpoodelacaraatupareja? acaraatupareja?

LA ISOPRA ISOPRAXIS(R  XIS(R EFLEJAR E FLEJAR LA CONDUC EFLEJARLA CONDUCT TA DEOTRAPERSONA)

Quete«acicalen»esseñaldeunabuenacompenetración. Quete«acicalen»es señaldeunabuenacompenetración.

Ya habl hablam amos os de la isop isopra raxi xis s o refl reflej ejo o para para crea crear r la comp compen enet etra raci ción ón en el capítulo2.Bueno,¿yestocómoloverificas?Puescomprobandosupresencia a lo larg largo o del del tiem tiempo po medi median ante te lo que que se cono conoce ce como como enfo enfoqu que e «dir «dirig igir ir y seguir».

Ejemplosdebuenacompenetración(fotosuperior,elreflejoesclaramentevisible)ydemala Ejemplosdebuenacompenetración(fotosuperior,elreflejoesclaramentevisible)y demala compenetración(fotoinferior,posturaasíncronayningúnreflejoevidente). compenetración(fotoinferior,posturaasíncronayningún reflejoevidente).

Las pers Las person onas as que que cone conect ctan an psic psicol ológ ógic icam amen ente te refl reflej ejan an mutu mutuam amen ente te los los gesto stos cor corpor porales ales del otro. tro. Repro produc ducir inte ntencio ncion nadam damente el len lengua guaje corporal corporal deotroindividuofavore deotroindividuofavorecela celaiden identifi tificaci cación,de ón,deman maneraquecuando eraquecuando cono conoce ces s a algu alguie ien n quie quiere res s refl reflej ejar ar sus sus gest gestos os para para crea crear r el ente entend ndim imie ient nto o

mutuo.En mutuo.Enalgú algúnmoment nmomento oa alolargode lolargodelaconver laconversaci sación,puede ón,puedescomprob scomprobar ar elniveldecompenetraciónconlaotrapersonautilizadolatécnicadedirigiry seguir.Hastaesemomento,has seguir.Hastaesemomento,hassidounreflejodeesaperson sidounreflejodeesapersona;ahora,quiere a;ahora,quieress ver si ella reproduce tus gestos, indicando así la existencia de la comp compen enet etra raci ción ón. . Camb Cambia ia el cuer cuerpo po de posi posici ción ón; ; si habé habéis is esta establ blec ecid ido o la comp compene enetra tració ción, n, la otra otra person persona a deberí debería a ser un refle reflejo jo de ti a los veinte veinte o treintasegundos. Conelplanteamientode Conelplanteamientodedirigirysegu dirigiryseguirparacomp irparacomprobarlabuen robarlabuenarelación, arelación, debescambiarlaposicióndelcuerpocruzandoodescruzandolosbrazosylas piern piernas as o hacien haciendo do algun algunos os otros otros camb cambios ios de postu postura ra eviden evidentes tes. . Si la otra otra perso rsona ref refleja leja los los mism ismos gesto estoss, la iden dentifi tifica cacción ión se ha cread reado o. Sin embargo,silaotrapersonanoreaccionademaneraparecida,entoncestienes laopcióndeseguirfomentandoelbuenentendimiento,traslocualrealizarás una una nuev nueva a prue prueba ba de diri dirigi gir r y segu seguir ir para para comp compro roba bar r si se ha esta establ blec ecid ido o despuésdetuesfuerzoadicional.

ARREGLARSEELPELO Una Una sacu sacudi dida da de cabe cabeza za acom acompa paña ñada da de un rápi rápido do mene meneo o del del pelo pelo con con la manoesindicativodecompenetración. Lamuestranoverbalclavedurante Lamuestranoverbalclaveduranteunarreglodelpeloeselsosten unarreglodelpeloeselsostenimiento imiento mutuo de la mirada, que es una poderosa señal positiva de que hay identificación.Lastresfotossiguientes(veraquí)muestranun«arreglodel pelo»ensecuencia,comorealmentesemostraríaentiemporeal.

Arreglodelpelo.

Gestodefastidio.

Secuenciadelarreglodelpelo.

Observaatentamentelasacudidadelpelocuandocompruebeslaexistencia de la compenetración. Esto obedece a que el arreglo del pelo, sin el sostenimientomutuodelamirada,estoes,lasacudidadelpeloacompañada deunainterrupcióndelcontactovisual,esunapoderosaseñalnegativaque indi indica ca ause ausenc ncia ia de iden identi tifi fica caci ción ón. . Esto Esto suel suele e cono conoce cers rse e por por el nomb nombre re de «gestodefastidio».

COLOCACIÓNPOSTURAL Unabuenamaneradecomprobarlaexistenciadelacompenetraciónesfijarse en la pos postura tura de los dos ind individ ividu uos que están stán inter nterac acttuan uando. do. Hay dos dos conductasquesondeespecialvalor.

INCLINACIÓNHACIADELANTE Las perso Las personas nas seinclinan seinclinan hacialas hacialas perso personas nas o las cosasque cosasque les gusta gustan n yse y se apartandelasqueno.Laspersonasquetienenunabuenrelaciónseinclinan unahacialaotra. Duranteeladiestramientoprevioaldesplieguedelosinterrogadoresque ibanaIrak,medicuentadequelamayoríadelossoldadosseinclinaban hacia cia atrás rás duran rante la prime imera hor hora de mi diser iserta tacción ión. Poc Poco antes tes del descanso,yutilizandouncomentarioempático,lesdijequemeparecíaque no esta estaba ba cone conect ctan ando do con con ello ellos. s. Los Los sold soldad ados os asin asinti tier eron on con con la cabe cabeza za al unísono,ymedijeronquehabíanest unísono,ymedijeronquehabíanestadoenIrakendosdesplie adoenIrakendosdesplieguesprevios guespreviosy y que que el mate materi rial al que que les les esta estaba ba impa impart rtie iend ndo o era era dema demasi siad ado o elem elemen enta tal. l. Le Less respo spondí ndí que haría aríam mos un desc escans anso de quin uince minuto utos y que iría iría a mi despachoarecogerelmanualdeadiestramientoavanzado.Sinomehubiera

perca percatad tado o de la ausenc ausencia ia de compen compenetr etraci ación ón entre entre yo y la clase clase durant durante e la primerahora,todoelentrenamientohabríasidodesaprovechado.

POSTURAABIERTA Las pers Las person onas as que que tien tienen en una una buen buen rela relaci ción ón adop adopta tan n una una post postur ura a corp corpor oral al abiert iertaa. Esta sta clase ase de postu osturra indi ndica atrac tracci ció ón y rec recepti eptiv vida idad hacia cia la comunic comunicació acióny ny constade constadeunaserie unaserie degestosque degestosqueincl incluyen uyen laspiernasy laspiernasylos los brazo azos descr scruza uzados dos, un elev levado ado porce orcen ntaje taje de movim vimien ientos tos de manos mientrassehabla,palmasdelasmanoshaciaarriba,unaligerainclinación haci hacia a dela delant nte e y la exhi exhibi bici ción ón de seña señale les s amis amisto tosa sas. s. Todo Todo esto esto tran transm smit itee afect afecto, o, confia confianza nza y cordia cordialid lidad ad. . Para Para aumen aumentar tar el impac impacto to de una postu postura ra abier abierta ta, , uno puede puede usar usar elas el asent entimi imient ento o de cabeza cabeza, , lainc la inclin linac ación ión deést de ésta a y acicatesverbalestalescomo«Entiendo»,«Ajá»y«Continúa». Unapersonaquepercibeunbuenentendimientonosesienteamenazada por por la pers person ona a con con quie quien n se está está rela relaci cion onan ando do, , y por por cons consig igui uien ente te está está cómoda adoptando una postura abierta. Un individuo que se siente amen amenaz azad ado o en idén idénti tica ca situ situac ació ión n tien tiende de a adop adopta tar r una una post postur ura a corp corpor oral al cerradaafindeprotegersedeunaamenaza,searealopotencial.Unapostura cerradatambiénpuedeindicarfaltadeinterés. Laexteriorizacióndelasposturascerradas Laexteriorizacióndelasposturascerradasnormalmenteeslocontrario normalmenteeslocontrariode de la exhibi exhibició ción n de las postur posturas as abiert abiertas as, , y entre entre ellas ellas se incluy incluyen en los brazos brazos cruzadosconfuerza,unbajaproporcióndemovimientosdemanosypocas señalesamistosas.Silapersonaconlaqueestáshablandoteestámirando, perosutroncoysuspiesestánapuntand perosutroncoysuspies estánapuntandoaotradirección,noestá oaotradirección,noestátotalmente totalmente invo involu lucr crad ada a en la conv conver ersa saci ción ón. . Los Los pies pies de una una pers person ona a frec frecue uent ntem emen ente te apuntar apuntarána ánaotra otra direcció direcciónparatransm nparatransmitir itir deforma inconsci inconsciente ente eldeseode marc marcha hars rse. e. Otra Otras s seña señale les s de desi desint nter erés és son son la incl inclin inac ació ión n del del cuer cuerpo po o la cabez beza haci acia atrás trás, , apoy poyar la cab cabeza eza en las mano anos o las con conduct uctas de acicalamientonegativas,talescomohurgarselosdientesolasuñasconun

palillo.

RECOLOCACIÓNDELTRONCO Dospersonasquesecompenetranorientaránloscuerposendirecciónalotro. Inclinars Inclinarsehaciaunaperson ehaciaunapersonao aoapart apartarse arsede deella ellaes esunaforma unaformade dedespl desplazar azarel el troncoqueindicabuenaomalaidentificación.Otrotipodedesplazamiento del del tron tronco co qued queda a ilus ilustr trad ado o en las las dos dos foto fotogr graf afía ías s (veraq (ver aquí uí). ). Esta Esta clas clase e de movimientocorporalnoverbalconllevagirareltronco,demaneraquequede frentealapersonaquedespiertaelinterésdeformamásdirecta.Semejante desplazamientocorporalesunabuenaseñaldelaexistenciadeunacreciente compenetraciónentrelosi compenetraciónentrelosindividuosimplicados. ndividuosimplicados. Alcomprobarlacompenetraciónutilizandolosmovimientosdeltronco,la norm norma a esen esenci cial al que que hay hay que que reco record rdar ar es que que las las pers person onas as que que tien tienen en una una buena relación orienta ntarán sus cuer uerpos pos el uno hacia el otro. Ést Ésta es la secue secuenci ncia a normal normal para para lograr lograr una orient orientaci ación ón así: así: primer primero, o, la otra otra person personaa girarálacabezahaciati girarálacabezahaciati.Segundo,laotraper .Segundo,laotrapersonaorientarál sonaorientaráloshombrosentu oshombrosentu direcc dirección ión.. Por último último,, la otra otra person persona a recolo recoloca cará rá su tronco tronco de manera manera que quede quededir direct ectame amente nte frente frente ati. a ti. Cuandoestosuced Cuandoestosucede,puede e,puedes sest estarsegur arseguro ode de quehaycompenetración.

BARRERAS Una buenamaner buenamanera adecompr decomproba obar rsihay sihayun unbue buen nent entend endimi imient ento ocon consi siste ste en buscarlasbarrerasquelaspersonascolocany/oeliminanentreellasylos demá demás. s. La gent gente e que no se sien siente te a gust gusto o con con otro otros s indi indivi viduo duos, s, leva levant ntar aráá barrerasodejarálasqueyaestánlevantadas.Porelcontrario,losindividuos queestánagustoconlapersonaconlaqueseestánrelacionandomantendrán unespacioabiertoentre unespacioabiertoentreellos,aunqueesoimplique ellos,aunqueesoimplique eliminarbarr eliminarbarreras erasque queya ya

estabanentreellos. Los Los intent intentosde osde bloqu bloquear ear elcuerpo elcuerpoo o elpecho elpechoson son una señalhosti señalhostil.Uno l.Uno puede puede enviar enviar este este mensa mensaje jeno nove verba rbal l en lames la mesa a de lacom la comida ida coloca colocando ndo o dejandouncentrodemesaentreélyelindividuosentadoenfrente.

Secuenciadelarecolocacióndeltronco.

Lasbarrerassepueden Lasbarrerassepueden formarmedia formarmediantelacolocac ntelacolocacióndelas ióndelasmano manosy sy los pies pies o situa situando ndo un objet objeto o inani inanimad mado o entre entre los indivi individu duos. os. Más Más adela adelant nte e se relac relacio ionan nan alguna algunas s de las condu conducta ctas s no verba verbales les y objet objetos os inanim inanimad ados os que que crean crean barre barreras ras. . Cuand Cuando o veas veasest esta a clase clasede de barrer barreras, as, podrás podrás dar por sentad sentado o queentrelosindividuosimplicados«no»hayunabuenacompenetración.

BRAZOSCRUZADOS Los Los braz brazos os cruz cruzad ados os sirv sirven en como como barr barrer era a psic psicol ológ ógic ica a que que prot proteg ege e a los los indi indivi vidu duos os de los los tema temas s que que les les prod produc ucen en angu angust stia ia. . La Las s pers person onas as con con una una buenacompenetraciónnosesientenamenazadasniangustiadas.Silapersona a la que que le está estás s habl hablan ando do cruz cruza a los los braz brazos os de repe repent nte, e, ento entonc nces es es que que toda todaví vía a no hay hay comp compen enet etra raci ción ón o es seña señal l de un debi debili lita tami mien ento to del del buen buen entendim entendimient iento. o. Aquello Aquellos s quese que se sienten sientenincó incómod modos os conlas con laspers personas onas con la que que está están n habl hablan ando do o con con el tema tema que que está están n trat tratan ando do tien tiende den n a cruz cruzar ar los los brazospordelantedelpecho.

Losbrazoscruzadoscreanunabarrera.(Lainclinaciónhaciaatrásdemuestraausenciade compenetración.)

LEVANTARBARRERASCONOBJETOS INANIMADOS La colo coloca caci ción ón de lata latas s de refr refres esco cos, s, almo almoha hada das, s, bols bolsos os y otro otros s obje objeto toss móvil móviles es entre entre dos person personas as que que hablan hablan indica indica incom incomodi odidad dad y ausenc ausencia ia de compene compenetrac tración. ión. Unamujerque Unamujerquenotenga notenga una buenarelació buenarelacióncon nconlaperson lapersonaa con con la que que está está habl hablan ando do a menu menudo do util utiliz izar ará á su bols bolso o para para leva levant ntar ar una una barrera.Estosueleimplicarquerecojaelbolsodelsueloyselopongaenel regazo,eindicaquetodavíanosehacreado regazo,eindicaquetodavíanosehacreadolacompenetraci lacompenetración,obienquela ón,obienquela relaciónseestádeteriorando.

CONFIDENCIASDEALCOBA

Le expl expliq iqué ué la func funció ión n de las las barr barrer eras as a un nuev nuevo o agen agente te al que que esta estaba ba adiestrando,yéstesemostróunpocoescépticoacercadelaefectividaddela técnica,perosólohastaqueinterrogóaunadeterminadatestigo.Llevamosa caboelinterro caboelinterrogato gatorioeneldomi rioeneldomicili ciliodeésta.Lamuje odeésta.Lamujersesentóenelsofáy rsesentóenelsofáy nosotrosendossillonesdeorejasenfrentedeella.Elnuevoagentepidióala test testig igo o que que nos nos hici hicier era a una una desc descri ripc pció ión n del del sosp sospec echo hoso so; ; la muje mujer r titu titube beó, ó, alargólamanoparacogeruncojíndelsofáyselocolocóenelregazo.Mi comp compañ añer ero o me miro miro de sosl soslay ayo o para para que que yo supi supier era a que que habí había a capt captad ado o le señalnoverbaldequelatestigoestabainc señalnoverbaldequelatestigoestabaincómodadescrib ómodadescribiendoalsospec iendoalsospechoso hoso yluegohizouncomentarioempático: —Señora,pareceincómodaconlaideadeidentificaralsospechoso. —Sinduda—reconocióella—.Noquieroqueesetíoregreseymehaga daño. Elagenteideóuncomentarioempáticodecontinuación. —Asíquelepreocupanlasrepresalias,¿verdad? —Sí—dijoellaconunsuspiro. Uncambioenellenguajenoverbaldelatestigoindicóunamodificación ensudisposiciónpsicológica.Observarloscambiossutilesenellenguajeno verbaldelaspersonassueleaportarmásinformaciónquecualquiercosaque puedandecir. Elagentesetomósutiempoparahablarconlamujerdesutemoryledio diver diversos sos argume argumento ntos s para para conve convence ncerla rla de que que su miedo miedo era infun infundad dado. o. En cuant anto pudo elim elimiinar nar el miedo edo a la repr epresa esalia lia de la testig stigo o, no res resultó ultó sorpr sorprend endent ente e que que ésta ésta volvi volviera era a poner poner el cojín cojín en la esquin esquina a del del sofá. sofá. La conexiónentreelnuevoagenteylatestigosehabíarestablecido.

CIERREPROLONGADODELOSOJOS Las personas angustiadas mostrarán su inquietud mediante un cierre prolongadodelosojos prolongadodelosojos.Suspárpado .Suspárpadoslessirvende slessirvendebarreraparaev barreraparaevitarlesvera itarlesvera

la person rsonaa o cos cosa que les les angu ngustia tia o hace sentir ntir inc incómodos dos. En varia ariass ocas ocasio ione nes, s, al entr entrar ar en el desp despac acho ho de mi jefe jefe, , le vi cerr cerrar ar los los párp párpad ados os duranteunoodossegundos.Estaexh duranteunoodossegundos.Estaexhibiciónmeindic ibiciónmeindicabaqueestabaocu abaqueestabaocupado pado y que no quería hablar conmigo en ese momento. Entre mi jefe y yo gene genera ralm lmen ente te habí había a una una buen buena a comp compen enet etra raci ción ón, , pero pero aque aquell llos os días días que que mostrabaelcierreprolongadodeojosmeapresurabaadesaparecerconuna disculpa. Mi jefe no iba a dar una buena acogida a mis peticiones, comentariososugerenciascuandosuconductanoverbalmostrabaquequería queledejaranenpaz.

FRECUENCIAENELPARPADEO Cuan Cuando do la gent gente e está está angu angust stia iada da, , tien tiende de a incr increm emen enta tar r la frec frecue uenc ncia ia del del parpa parpadeo deo. . La veloci velocida dad d normal normal enla en lama mayor yoría íade delas las person personas ases esde de quince quince parp parpad adeo eos s por por minu minuto to; ; cuan cuando do las las pers person onas as se angu angust stia ian, n, su frec frecue uenc ncia ia aumentaodisminuyeco aumentaodisminuyeconrespectoa nrespectoalafrecuencia lafrecuenciadereferenci dereferencianormal.Cad anormal.Cadaa personatieneunafrecuencia«normal»deparpadeodiferente,porloqueal principiodeunarelació principiodeunarelaciónconalguie nconalguientienesqueca ntienesquecalibrarcuále librarcuálessufrecuenc ssufrecuencia ia personal.

UBICACIÓNDELASTAZAS Como Como reco record rdar arás ás, , las las pers person onas as se tran transm smit iten en el 70 por por cien ciento to de toda toda la informac informaciónante iónanteun unplat platodecomidaounacopa.Lasperso odecomidaounacopa.Laspersonasquecome nasquecomeno no bebenjuntasestánpredispuestasahablar.Observardóndeunapersonacoloca sutazapuedeindicarsihayunbuenentendimiento.Siquientienesenfrente sitú sitúa a su taza taza entr entre e voso vosotr tros os dos, dos, aqué aquéll lla a crea crea una una barr barrer era a que que indi indica ca que que todavíanohaycompenetración.Silapersonalacolocaenunladooenotro, deja dejand ndo o un espa espaci cio o abie abiert rto o entr entre e los los dos, dos, eso eso indi indica ca que que hay hay una una buen buenaa

rela relaci ción ón. . La Las s tres tres foto fotos s (ver (ver aquí aquí) ) mues muestr tran an a una una pare pareja ja con con una una buen buenaa compenetración. Observacómoenlaprimerafotolasdostazaslevantanenlamesauna barr barrer era a entr entre e la pare pareja ja. . En la segu segund nda a foto foto, , la chic chica a se disp dispon one e a bebe beber, r, mientras que el chico ya le ha dado un sorbo a su taza. En la tercera inst instan antá táne nea, a, la muje mujer r ha term termin inad ado o su bebi bebida da y colo coloca ca su taza taza a un lado lado,, dejan dejando do un espaci espacio o abier abierto to entre entre ella ella y el chico, chico, que sigue sigue sosten sostenien iendo do la suya, suya, aunqu aunquea ea todasluce todasluces sest está áapunt apunto ode de depos deposita itarla rla enelotr enel otro olad ladode ode la mesaparalimpiarelespacioentreellosdecualquierbarrera. Laeliminacióndebarrerasentretúylapersonaconlaqueestéshablando esseñaldebuenentendimiento.Puedescontrolarlacompenetraciónenlas conversacionesobservandodóndedejalagentesustazasolosdemásobjetos que que haya haya sobr sobre e la mesa mesa. . Si tu inte interl rloc ocut utor or sitú sitúa a ines inespe pera rada dame ment nte e su taza taza delante de ti, entonces ese gesto podría indicar un deterioro de la compenetración.Enotraspalabras,latazaolosobjetosquesecoloquenentre dos personas personas puedenservir puedenservir debarómetrodel debarómetrodel entendim entendimient iento,para o,paramost mostrarsi rarsi se está está desva desvanec necien iendo do o está está aumen aumentan tando do. . Esto Esto se ve bien bien en la serie serie (ver aquí).

Elmovimientodelastazasteayudaadeterminarsisehaestablecidounabuenacompenetración.

Enlaprimerafotovemosaunparejasentadaaunamesaconunflorero entreellos.Enlasdossiguientes,vemosqueelchicoretiralabarrera(las flores)queselevantaentreélylachicacogiendoelfloreroysituándoloen un lado. lado. La cuarta cuarta foto foto muest muestra ra una mayor mayor compe compenet netrac ració ión n sin la barrer barrera, a, mientraslaparejadejóvenesseacercanelunoalotroinclinandolascabezas y sonr sonrie iend ndo. o. La quin quinta ta imag imagen en mues muestr tra a una una iden identi tifi fica caci ción ón toda todaví vía a más más intensa,porqueahora intensa,porqueahoraelchicoylachic elchicoylachicasecogendelas asecogendelasmanos.Lasex manos.Lasextafoto tafoto captala captalacom compene penetrac traciónmásinten iónmásintensade sadetoda todas,mientr s,mientrasél aséllesusurr lesusurraalgoal aalgoal oídoasuacompañante.Hablarensusurrosesotraconvincenteseñaldebuen entendimiento.

Laintensificacióngradualdelacompenetración.

CONDUCTASQUEINDICANLAPRESENCIAOAUSENCIADE COMPENETRACIÓN Heaquíalgunosdelos«actosreflejos»quequerrásobservarparadeterminar

dóndeteencuentrasenelprocesodeestablecerunabuenacompenetración. Señalesamistosasquedenotan compenetración

Señaleshostilesquedenotanausencia decompenetración

Rápido movimiento de cejas

Ceño

Incli Inclinac nación ión de cabeza

Ojos en blanco

Sonr Sonris isas as frecuentes

Frías mira mirada dass fijas

Mutuosostenimientodelasmiradas

Cierreprolongadodeojosy/oevitación delamirada

Contactos íntimos

No hay contacto (o es muy limitado)

Isopraxis( s(compo mportamientor oreflejo)

Posturaa raasincrónica

Inclinación( n(haciao aotrap apersona)

Alejamiento( o(deo eotrap apersona)

Susurros

Enrollarseelpelo(salvoque Enrollarseelpelo(salvoqueseaun seaun «hábito»)

Gest Gestos os expresivos

Actitud agres agresiv ivaa y/o de ataque

Postura corporal abierta

Postura corporal cerrada

Elim Elimin inac ació ión nde debar barre rera ras/ s/ob obsstácu táculo loss

Crea Creaci ción óno ouso usode debar barre rera ras/ s/ob obsstácu táculo loss

Ojos muy abiertos

Ojos entrecerrados

Pucheros/lamerse llos llabios

Bostezos fingidos

Frecuent Frecuentes esasen asentimi timiento entosc scon onla lacab cabeza eza

Negacion Negaciones escon conllacabez acabezaa

Compartirlacomida(picarconel tenedorenelplatodelotro)

Arrugarlanariz

Acic Acical alar ar a la pareja

Acicalarse uno mismo

Arre Ar regl glar arse se el pelo

Gesto de fastidio

¿QUÉESLOQUEVES?¡ESELMOMENTO DECOMPROBARQUÉHASAPRENDIDO! En las siguie siguient ntes espág página inas s aparec aparece e una serie seriede defot fotogr ografí afías as, , cada cada una delas de las cuale cuales s va acompa acompañad ñada a de una una pregu pregunta nta. . Utili Utilizan zando do la inform informaci ación ón que que has has aprendidoenestelibro,respondealapreguntalomejorquepuedas.Luego compruebatusrespuestasenelapéndice.

Identificalaseñalamistosauhostildelafoto.

Identificalastresseñalesamistosasrepresentadas Identificalastresseñalesamistosasrepresentadasenlafoto. enlafoto.

Preguntadifícil:identifica(nombre)unaseñalamistosamásquenoaparezcaenlafoto2.

¿Valoralacompenetraciónentrelosindividuosdeestafotografía?Justificaturespuestautilizandolas

conductasnoverbales.

¿Cómodescribiríaslossentimientosmutuosdeestosindividuos? Utilizalasseñalesnoverbalesparasustentarturespuesta.

¿Cómodescribiríaslossentimientosmutuosdeestosindividuos? Utilizalasseñalesnoverbalesparasustentarturespuesta.

¿Puedesidentificarlaseñalamistosaquenohemosvistoenningunadelasotrasfotosyqueindicauna buenarelaciónentrelosdosindividuos?

¿Cómodescribiríaslaformaenquecadaunodeestosjóvenessesienteenlarelación?Utilizalas señalesnoverbalesparajustificarlarespuesta.

¿Cómodescribiríaselgradodecompenetraciónentrelosdosindividuosdelafoto?Utilizalasseñales noverbalesparajustificarlarespuesta.

Preguntadifícil:¿quiéntienelasarténporelmangoaquí,elchicoolachica? Utilizalasseñalesnoverbalesparajustificarlarespuesta.

7

CUIDARYMANTENERLAS RELACIONESDURADERAS

Alosdemásnolesimportacuántosabeshastaquenosabenprimero cuántoteimporta.

ZIG ZIGLAR Todas Todas las relaci relacion ones es durad duradera eras s empie empiezan zan como como relaci relacione ones s tempor temporale ales s y se desarrollandelamismamaneraquelohacentodaslasamistades,atravésde la compre comprensi nsión ón y utili utilizac zación ión de las herra herramie mienta ntas s para para crear crear y mante mantener ner la comp compen enet etra raci ción ón. . Con Con el paso paso del del tiem tiempo po, , algu alguna nas s de nues nuestr tras as rela relaci cion ones es crecendesdeloamistosoalosentimental.Cuandounarelaciónhamadurado losuficienteparaserunarelación losuficienteparaserunarelaciónamorosa,sehacenece amorosa,sehacenecesariocentrars sariocentrarseenun eenun nuevocomportamientoparamantenerlaintegridadeintensidaddelapasión ylarelacióndepareja. Este comport comportamie amiento, nto, sencillo sencillo deentenderperodifícil deentenderperodifícil demantener,es demantener,esel el afecto.Piensaduranteuninstanteentodaslaspersonasquehasconocidode forma forma algo algo más que que casua casual, l, como como famili familiare ares, s, amigos amigos, , coleg colegas as y mento mentores res.. Luegopregúntate:«¿Acuáldeestosindividuostengoenmayorestimayle ayudaríaacumplirsusdeseosconentusiasmo?»Lomásprobableesqueesa perso rsona sea sea algu lguien ien del que que «crees rees» » que le imp importas rtas. . Esto es algo lgo que percibesensusactosyensuconductaengeneral. Tratardedefinirelafectoesunpococomodefinireltérminopornografía. CuandoselepidióaunjuezdelTribunalSupremoquedefinieraesteúltimo térmi término, no, respo respondi ndió: ó: «No «No sé defin definirl irlo, o, pero pero puedo puedo recono reconocer cer la pornog pornograf rafía ía

cuandola cuandolaveo» veo».Lo .Lomism mismopasaconel opasaconel afecto.Trata afecto.Tratarde rdeutil utilizar izar laspalabras laspalabras paracaptarlaesenciadelafectonoesfácil;identificarelelementoemocional yprofundamentepasionaldetodoloquetienequeverconelafecto,aunquea éste éste sepam sepamos os recon reconoce ocerlo rlo cuando cuando lo experi experime menta ntamo mos s resul resulta ta compl complejo ejo. . El afectotienemásqueverconel«corazón afectotienemásqueverconel«corazón»queconla«cabeza»; »queconla«cabeza»;tienequever tienequever con una relación relación que trascien trasciende de las relacion relaciones es superfic superficiale iales, s, intelect intelectuale uales s y robóticasyqueestáconectadoalamismaesenciadeloquesomosennuestro nivelmásíntimodelossentimientos. Elafectonospermitealcanzarlascotasmáselevadasdecrecimientoenlas relaciones,yéstassonlasclavesdeloquetenemosquehacerparadesarrollar elafecto«coneficacia»: C=Compasión/preocupación E=Escuchaactiva R=Refuerzo E=Empatía Examinemoscadaunodeestosaspectos,afindeayudaradefinirquéeslo quehayquehacerparamantenerlabuenasaluddelasrelacionesdeparejay serfelices.

COMPASIÓN/PREOCUPACIÓN Laspersonasafectuosasmue Laspersonasafectuosasmuestranunasincer stranunasincera«preocupac a«preocupación»porlosdemás ión»porlosdemás.. Estapreocupaciónnosetraduceenuncomentariodepasadaounarespuesta superfi erfici cial al a algu lguien ien que sufre, fre, sino, no, por el con contra trario, rio, en un autén uténttico ico sentimiento de compasión por lo que está pasando esa persona y el comp comprom romiso iso de ayudar ayudarla la a mejora mejorar r las cosas. cosas. En las las relaci relacione ones s durade duraderas ras habrámuchasvecesenqueunooambosmiembrosdelaparejaseenfrentena unacrisis.Esenestosmomentoscuandoelverdaderoniveldepreocupación,

osuausencia,sehaceevidente.Esrelativamentefácilmantenerunarelación durad duradera era cuand cuando olas las cosas cosas van vanbi bien; en; es enel crisol crisol deunacrisiscuan deunacrisiscuando do se poneenevidenciaelverdaderocarácterdeunindividuoysedescubresies maravillosooporelcontrariodejabastantequedesear. Enciertosentido,pocascosaspuedeunoimaginarmáshermosasqueel quedospersonaslleguenaconfiarmutuamenteenquepodráncontarconel afectodelotrocuandosurjalanecesidad,comocontodacertezasucederá. Puedequelaformamásduraderadeafectoseproduzcacuandounapersona seconvierteencuidadordesucompañero/aenfermo/aoherido/a.Sertestigo deestesacrificiodesinteresadoundíatrasotro,avecesunañotrasotro,es asistiralaencarnacióndelafectoensuformamáspura. Consuerte,jamás Consuerte,jamás será necesari necesarioquecuidesa oquecuidesa tupareja enlaenfe enla enfermed rmedad ad (enlugarde (enlugardeenla enlasalu salud).Afort d).Afortunad unadamen amente,cadadíapuede te,cadadíapuedeshacerpeque shacerpequeñas ñas cosasqueharánsaberatuparejaquetepreocupasporella.Compartirlas tareas,haceralgoextraordinariosinningúnmotivo,dedicartiempoahacerle cump cumplid lidos os a tu «pers «person ona a especi especial al», », presta prestarle rle tu apoyo apoyo cuando cuando desfal desfallez lezca ca,, estar estar dispuest dispuesto o cuando cuando te necesite necesite, , dedicarl dedicarle e unapala una palabra braama amable bley y tenderle tenderle una mano: todos estos son actos de afecto que asume un individuo compasivo.Estaclasedeafectoes«quereraalguiendesdedentro»,ysilo dasdecorazón,serárecibidoconsinceragratitud. En una ocasió ocasión, n, habien habiendo do comido comido en un local local de la abarro abarrotad tada a zona zona de rest restau aura rant ntes es de un cent centro ro come comerc rcia ial l de Wash Washin ingt gton on, , D. C., C., me diri dirigí gía a al contenedordelabasuracuandomeparecióquealguienmellamabapormi nomb nombre re. . Escu Escudr driñ iñé é la much muched edum umbr bre e del del rest restau aura rant nte e y no vi a nadi nadie e que que inte intent ntar ara a llam llamar ar mi aten atenci ción ón, , así así que que segu seguí í cami camina nand ndo. o. Ento Entonc nces es oí que que alguienpronunciabaminombreyapellidos.Medilavueltayviaunachica queseacercabaamí.Sedetuvoysepresentó,aunquenolareconocí.Medijo que que querí quería a darme darme las graci gracias as por salva salvarle rle la vida. vida. La miré miré con con perpl perpleji ejida dad, d, peroellaprosiguió:«Yoeraunadelaschicasquefueronsecuestradashace diezaños».Deinmediato,meremontéaldíaenqueellaysuamigafueron rescatadaspordosagen rescatadaspordosagentesdepolicí tesdepolicíabajounalluv abajounalluviadebalas.Le iadebalas.Lerecordéque recordéque habíansidolospolicíaslosquelehabíansalvadolavida;ellareconocióque

losagenteslahabíanres losagenteslahabíanrescatadodelse catadodelsecuestrado cuestrador,peroqueyole r,peroqueyolehabíasalvad habíasalvado o lavida. —¿Ycómoeseso?—lepregunté. —Yoteníaunataquedenervios—dijo— —Yoteníaunataquedenervios—dijo—.Suamab .Suamabilidadycompasiónme ilidadycompasiónme hicieroncomenzarelprocesodecuración. Recordéhabersidoasignadoalcasoyquemisuperiormehabíaencargado que que la entr entrev evis ista tará rá desp despué ués s de su libe libera raci ción ón. . Ta Tard rdó ó cerc cerca a de un mes mes en tranquilizarse lo suficiente para poder contarme lo sucedido sin desm desmor oron onar arse se. . Pasé Pasé una una hora hora al día día deja dejand ndo o que que acla aclara rara ra las las cosa cosas, s, y los los comenta comentarios rios empático empáticos sresu resultar ltaron onesen esencial ciales.En es.En todo esetiempo, hablamo hablamoss encontadasocasionesdelverd encontadasocasionesdelverdaderoacontec aderoacontecimientodelsecu imientodelsecuestro,aunqu estro,aunque,al e,al fina final, l, pude pude real realiz izar ar un inte interr rrog ogat ator orio io deta detall llad ado o a la ento entonc nces es víct víctim ima a de catorceaños.Terminadoéste,nuncamáslavolvíavernipensédenuevoen ella,aunqueellasíquese ella,aunqueellasíqueseacordaba.«P acordaba.«Puedequesehay uedequesehayaolvidado aolvidadodemi,pero demi,pero yosiemprerecordarésuamabilidad.Nocreoquemehubierarecuperadosin suayuda»,dijo.Ledilasgraciasyledijequesólohabíahechomitrabajo. Dejé Dejé la band bandej eja a en el most mostra rado dor r y nos nos sepa separa ramo mos. s. En ese ese mome moment nto o me percatédequelaspalabras,queamenudosonolvidadasporelquelasdice puedenseguirteniendounprofundoimpactoenelquelasescucha.

ESCUCHAACTIVA La escuch escucha a activa activa implic implica a la utili utilizac zación ión de señale señales s verbal verbales es y no verba verbales les ademásde ademásdeloscomen loscomentari tariosempáti osempáticoscuand coscuando olaotrapersona laotrapersona está habland hablando. o. Algunasdelassugeren Algunasdelassugerenciasprevias ciaspreviashechasenelca hechasenelcapítulo5queco pítulo5queconllevaban nllevabanla la escuchaactivarevistenunamayorimportanciaenelcasodelasrelaciones durad radera eras, don donde los años de com comunicac icació ión n inter nteraactiv ctivaa con con el mismo smo individuonospermitecomprendermejorlamaneradefortalecerodebilitar loslazospersonales. Enlasrelacionesduraderas,lacomunicaciónesunelementoclaveenel

mantenimiento o menoscabo de los sentimientos recíprocos. Las convers versaacio ciones nes abier bierta tass y sin sincera cerass entre ntre pare arejas jas esta estab bles les cim cimien ientan tan la conf confia ianz nza, a, deno denota tan n una una acti actitu tud d cari cariño ñosa sa y prop propor orci cion onan an una una info inform rmac ació ión n esencialsobrelasaluddelarelaciónenesemomento. Si,desdeeliniciodeunarelación,haspromovidoypracticadolaescucha activa,gozarásdeunagranventajacuantomásduraderasealarelación.Esto se debe debe a que tendrá tendrás s un conoc conocimi imient ento o basta bastante nte mejor mejor de las necesi necesida dades des particul particulares ares de tu pareja, pareja, de sus «rarezas «rarezas», », interese intereses, s, personal personalidad idad, , deseos, deseos, temores y de los temas que deben ser analizados o evitados en las conversaciones. Sinunaescucha«activa»,esposiblequealgunasparejasquellevenjuntas muchosañosnotenganniideadelossentimientosodeseosdesupareja.La razó razón n de esto esto estr estrib iba a en que que no han han pres presta tado do aten atenci ción ón ¡a lo que que su pare pareja ja esta estaba ba dici dicien endo do! ! Por Por incr increí eíbl ble e que que pare parezc zca, a, así así es; es; y, por por desg desgra raci cia, a, esto esto ocur ocurre re con con más más frec frecue uenc ncia ia de lo que que la mayo mayorí ría a de las las pers person onas as esta estarí ríaa dispuest dispuesta a a admitir. admitir. La escucha escuchaacti activa va permite permiteuna unacomu comunica nicación ción abierta abierta y recíproca,dondeeltomaydacadeinformaciónsevefacilitadoporescuchar yhablardemaneraactiva. Uno Uno de los los mayo mayore res s bene benefi fici cios os de la escu escuch cha a acti activa va en las las rela relaci cion ones es durad radera eras es la capac pacidad idad para ara discri scrim mina inar con más precis ecisiión tod todo lo conc concer erni nien ente te a la mejo mejor r form forma a de cuid cuidar ar a tu pare pareja ja. . Mien Mientr tras as que que en una una rela relaci ción ón nuev nueva a o inci incipi pien ente te la posi posibi bili lida dad d de deci decir r lo «ina «inade decu cuad ado» o» es evidente, tales errores en la conversación deberían disminuir espe espect ctac acul ular arme ment nte e (e incl inclus uso o desa desapa pare rece cer r por por comp comple leto to) ) a medi medida da que que la relaciónmaduraylaspartesinterv relaciónmaduraylaspartesintervinienteslleg inienteslleganaconocersemejo anaconocersemejorgraciasa rgraciasa laescuchaactiva Cualquierindividuoquehayaescuchadoactivamenteasuparejaestable sabe sabe muy muy bien bien cuále cuáles s son las minas minas verba verbales les que ha de evita evitar r y los temas temas conflictivosenlosquenodeberíainsistir.Unapersonaafectuosautilizaesta info inform rmac ació ión n para para fort fortal alec ecer er la rela relaci ción ón; ; por por otro otro lado lado, , este este cono conoci cimi mien ento to también también se puede puede emplear emplearpara para debilita debilitarla rlae e incluso inclusodest destruir ruirla. la.Esto Esto último último ocurreconmásfrecuenciadurantelaspeleasenlasqueunadelaspartesdela

discusión«ins discusión«insiste iste»a »apropós propósitoenaquello itoenaquellostemasquesacan stemasquesacande desuscasi suscasillas llasa a laotrapersona,lograndoasíintensificareficazmenteelconflictoyalmismo tiempoinfligirunsufrimientomental.Éstaesunaestrategiamuydañinaque nosedebeemplearjamás,pormásfuriosaqueestéunapersonaoqueel actuarasílesirvaparaimponerseenunadiscusión.Elproblemaradicaen que,muchodespuésdeterminadaladiscusiónydequeloquelainicióse haya haya olvi olvida dado do,, las las secu secuel elas as emoc emocio iona nale les s de habe haber r sido sido last lastim imad ado o por las las palabrasdeunapersonaperdurarán. Aunqu Aunque e pueda pueda resu result ltar ar tent tentad ador or util utiliz izar ar la info inform rmac ació ión n que que conoc conoces es de discusionesanterioresparaimponerteenunadiscusiónoexpresartuscríticas duranteunapelea,nolohagassituparejaconsideraquetalinformaciónestá «prohibida».¡Resistelate «prohibida».¡Resistelatentacióndeagre ntacióndeagredirlaverbalme dirlaverbalmente! nte! Siunapersonainsistealolargodeltiempoenpisardeliberadamentelas minasverbales,molestarconlostemasdelicadososacaracolaciónasuntos considerad consideradosprohibidos osprohibidos enlasdisc enlas discusione usiones,la s,larela relaciónpodríadesmorona ciónpodríadesmoronarse rse muyfácilmente.

¡CONTÉNLALENGUAENLOSTEMAS DELICADOS! Proc Procur ura a ser ser un oyent oyente e acti activo vo efic eficaz az.. No sólo sólo será serás s cons consid ider erad ada a como como una una pers persona ona más más afec afectu tuos osa; a; tamb tambié ién n cons conseg egui uirá rás s que tu pare pareja ja te comp compre rend ndaa mejorydepasofortalecerásvuestrarelación.Heaquíunoscuantosconsejos adicionalesparahacerquetuescuchaactivaseamáseficaz: • Dejaquet Dejaquetupare uparejate jatermine rmineloqu loqueest eestédici édiciendo endoantes antesdeemp deempezara ezarahablar hablar.. • Lasconversacione Lasconversacionesimportante simportantesse sse merecenunescenarioa merecenunescenarioadecua decuadodondepuedas dodondepuedas oírfácilmenteloqueestédiciendotupareja(¡nohablesdecuestioneseconómicas o de aconte acontecim cimien ientos tos de trasce trascende ndenci ncia a vital vital en un ruidos ruidoso o restau restauran rante te lleno lleno de gente!)

• Noestéspen Noestéspensandoenloq sandoenloquevasadecirm uevasadecirmientr ientrastuparejae astuparejaestéhab stéhablando lando;cént ;céntrate rate ensuspalabras,noen ensuspalabras,noentuspensamient tuspensamientos. os. • Situparejaes Situparejaes unaperson unapersonaintr aintrovert overtiiday noestácóm noestácómodaha odahabland blando,aní o,anímala mala con asentimientosdecabeza asentimientosdecabezayacicates yacicatesverbales(véase verbales(véasecapítulo5). capítulo5). • Obse Obserrva a tu pare pareja ja mien mienttras ras hab habla. la. Adem Además ás de verb verbaal, la comun omunic icac ació iónes nes no verbal verbal. . Presta Prestando ndo atenci atención óna a tupareja,lo tupareja,lo más probab probabletambi letambiénes énes que vea que estássinceramenteintere estássinceramenteinteresadoenlo sadoenloquetieneque quetienequedecir. decir. • Estat Estate preparado preparadopara parafe felici licittara ar a tu pareja pareja cuando cuando hagauna hagauna buenaobs buenaobservac ervacióno ióno sugerencia. • Cuandooiga Cuandooigasalgoq salgoquenotegus uenotegusteocon teoconloquen loquenoestés oestésdeacuer deacuerdo,nore do,norechac chaces es auto automá máti tica came ment nte e el come coment ntar ario io o pase pases s a la ofen ofensi siva va. . Pien Piensa sa un poco poco en la observ observaci acióny óny consi consider dera asiquiz siquizáshaya áshaya algo algodeverda deverdad denlo enlo que seha dichoo, dichoo, cuando cuando menos, menos, deja deja algún algún margen margen a la posibi posibilid lidad ad de llegar llegar a una soluci solución ón de compromisoqueseasatis compromisoqueseasatisfactoriaparaa factoriaparaambaspartes. mbaspartes. • Sienunasituación Sienunasituacióndadatupareja dadatuparejacometi cometieracla eraclarament ramenteunerror,int eunerror,intentaayuda entaayudarl rlaa aencontrarunasalidahonros aencontrarunasalidahonrosaparaquere aparaquereconozcadignamente conozcadignamentesuequivocac suequivocación. ión. • Si teparece teparece que laconver laconversació sación n ha deriv derivad ado o haci hacia un enfre enfrenta ntamie miento nto, , pued puedes inclusosugerirundescanso.

REFUERZO Elrefuerzoeslautilizacióndelarecompensayelcastigoqueunindividuo aplicaa aplicaaotro otro dentrodeunarelació dentrodeunarelación.Heaquíalgun n.Heaquíalgunoserror oserroresquenoquerrá esquenoquerráss cometeraltratarcontupareja: 1. Noserconsc Noser conscient iente edeque deque tumanerade tumanerade relacio relacionarte narte conducea conducea unrepartodiario unrepartodiario inadecuadodelasrecompensa inadecuadodelasrecompensasy/ocasti sy/ocastigosatupa gosatupareja. reja.

Algun Algunas as perso personas nas, , cuand cuando o tiene tienen n una relaci relación ón durad duradera era, , muest muestran ran unas unas pauta pautas s coher coherent entes es de refue refuerz rzo o con con su parej pareja a que no contri contribu buyen yen al óptim óptimo o apro aprove vech cham amie ient nto o de la sati satisf sfac acci ción ón en la rela relaci ción ón. . Exis Existe ten n tres tres clas clases es de

individuosqueutilizanelrefuerzodemanerainapropiada. Laparejanegativa Sulema:«Hazhincapiéenlonegativo;ignoralopositivo». Sucredo:«¿Quéreconocimientotemerecesporhaceralgobien?¡Estu obligación!» Supolíticaconductualenrelaciónconlapareja:negatividadycastigo. Lasparejasnegativasparecenserunosverdaderosmaestrosdelhábitodel «¿Lo ves?, ya te lo decía yo» cuando estás equivocado, y del «No te entiendo»cuandotien entiendo»cuandotienesrazón.La esrazón.Lapersonaquevi personaqueviveconunaper veconunapersonanegati sonanegativa va sueleexpres sueleexpresarestelame arestelamentotanoído ntotanoído:«Laúnicavezqueleoigodecir :«Laúnicavezqueleoigodecir algoa algoa miparejaescuandohagoalgunacosamal».¿Esdeextrañarquesemejante comport comportamie amiento nto genere genere amargura amargura y sentimie sentimiento nto de frustrac frustración? ión? A nadie nadie le gustasentirquecuandohacenalgobuenoesignorado,mientrasquecualquier errorquecomete errorquecometenrecibe nrecibela lamáxi máximaatenc maatención. ión.Comounaespos Comounaesposale aledijo dijoa a su maridoconsumoacierto:«Sivasacriticarmiserrores,almenosconcédelela mism misma a atenci atención ón a mis mis logro logros». s». La Las s parej parejas as negati negativas vas tienen tienen que que admit admitir ir la idoneidaddecriticarasuparejasiéstahacealgomalquehayquecorregir; no obstan obstante, te, tambi también énha han n de admiti admitir r laido la idone neida idad d de elogia elogiarla rla cuand cuando o hace hace algobien. Laparejaperfeccionista Sulema:«Siemprehaylugarparalamejora». Sucredo:«Sinoesperfecto,novalelapena». Supolíticaconductualrespectoasupareja:fijarnormasirracionales. La pare pareja ja perf perfec ecci cion onis ista ta exig exige e unos unos elev elevad ados os nive nivele les s de esfu esfuer erzo zo para para alcanzarlaperfección,cuandoparaalcanz alcanzarlaperfección,cuandoparaalcanzarlacompetenciaessuficien arlacompetenciaessuficientecon tecon nivelesmenosaltos.Elperfeccionistanoesreacioaelogiarasuparejaporun trab rabajo ajo o labor bor bien ien hech echa, siem iempre y cua cuando ndo éste se haya aya hech echo «a la perfecci perfección». ón». Yahíradica Y ahíradica elproblema. elproblema.Dad Dado oque que elperfeccioni elperfeccionistaestabl staestablece ece

unosbaremostanelevados,casinadieestáendisposicióndealcanzarelnivel deeje de ejecuc cución ión necesa necesario rio para parapro provoc vocar aruna una palabr palabra aama amable ble..Así Así las cosas, cosas, la parejaperfeccionistahacebuenaalaparejanegativa,yaquedeentradaexige unos niveles tan altos de rendimiento que es literalmente imposible satis satisfac facerl erlos. os. Lamej La mejor orman manera era que tiene tieneun unper perfec feccio cionis nista tade demod modifi ificar car su exigenciasdesmedidasenunarelaciónesladeatenuarsusnormashastaun nivel razonable en el que se valore la competencia y no se exija un comportamientoqueenbuenamedidaseainalcanzable.Losperfeccionistas deberíanllegaracomprenderquelacantidaddetiempoyesfuerzonecesario paraconvertirunosresultadoscompetentesenotrosperfectosraramentevale lapena. Laparejasádica

Sulema:«Unerrorborra Sulema:«Unerrorborratodoslosbuenos todoslosbuenosresultados». resultados». Sucredo:«Erraresde Sucredo:«Erraresdehumanos,purgarpor humanos,purgarporello,divino». ello,divino». Supolíticaconductua Supolíticaconductual:un l:undese desequili quilibrioabsolu brioabsolutoentrelarecompe toentrelarecompensapor nsapor elbuenrendimientoyel elbuenrendimientoyelcastigoporlos castigoporloserrores erroresoequivocaciones. oequivocaciones. La par pareja eja sádi ádica se gana gana el nomb nombrre por porque que nos nos rec recuerd uerdaa a los niño niñoss malv malvad ados os que que les les arra arranc ncan an las las alas alas a las las mari maripo posa sas. s. En apar aparie ienc ncia ia, , son son personasbasta personasbastanteamables nteamables;normalmen ;normalmente,elogia te,elogian nyreconocen yreconocen asusparej asus parejas, as, aunque,¡unmomento!,estosindividuostienenunamaneraúnicaeirrealde compensarsuscumplidosycríticas compensarsuscumplidosycríticasalahoradetra alahoradetratarconsusparej tarconsusparejas.Éstaes as.Éstaes su form forma a de ac actu tuar ar: : sus sus pare pareja jas s pued pueden en ac acum umul ular ar cuan cuanto tos s cump cumpli lido dos s se mere merezc zcan an por por sus sus ac acto tos, s, pero pero si al mism mismo o tiem tiempo po come comete ten n un erro error, r, esa esa «única»equivocación«borra»todosolamayoríadeloselogiosconseguidos alolargodeltiempo.Elsádicoquequieremejorarhadereconocercierto gradode«equidad»entreelpesodelobuenoylaconductanotanbuenade su pare pareja ja,, así así como como reco recono noce cer r que que los los epis episod odio ios s de buen buenos os resu result ltad ados os no deberíanperdertodosuvalorporculpadeunepisodionegativo. 2. Noprestarsuficiente«atenciónposi Noprestarsuficiente«atenciónpositiva»atuparej tiva»atupareja. a.

Una Una de las las desa desafo fort rtun unad adas as real realid idad ades es de las las rela relaci cion ones es dura durade dera ras s es la tendenci tendencianatura anaturalde ldelaspare lasparejasaperder jasaperder partede partedelapasió lapasiónquelosllevab nquelosllevabaa aa cubrirsemutuamentedeatenciones,cumplidosy«pequeñosactosdecariño» enlasprimerasetapasdesurelación.Estoesunalástima,porquelosseres huma humanos nos jamás jamás supera superan n la necesi necesidad dad de recibi recibir r una una atenc atención ión favor favorabl able. e. La sensacióndequealguienpróximoteapreciayestádeseosodedemostrarlo habitualmenterealizandopequeñosactosdebondadyprodigandocumplidos esfundamentalparalasaludysolidezdelasrelacionesestables. Heaquíalgunasdelasmanerasconquepuedesproporcionaratupareja esaespecialsensacióndeserapreciada: • Elog Elogiia a tu pare pareja ja cuan cuando do haga haga algo lgo bien bien. . Podr Podría ía ser por porque que haya haya res resuelt uelto o un prob proble lema ma en el trab trabaj ajo; o; o porq porque ue haya haya logr lograd ado o algú algún n reco recono noci cimi mien ento to soci social al o cívi cívico co; ; incl inclus uso o podr podría ía debe debers rse e sólo sólo a que que se haya haya demo demora rado do en la pana panade derí ría a a comprarte comprartetupostreprefer tupostrepreferido,alregr ido,alregresaracasa. esaracasa.Elogiaatupareja Elogiaatuparejaparaquesepa paraquesepa que que la valo valora ras. s. El elog elogio io nunc nunca a debe deberí ría a hace hacers rse e para para «con «conse segu guir ir algo algo» » de la personaelogiada,ydebehacersesólocuandoseamerecidoysepuedaexpresar con sincer sincerida idad. d. La buena buena notici noticia a es que elogia elogiar r no cuesta cuesta dinero dinero; ; lo único único que necesitaseslavoluntaddeobservaratupareja,demaneraquepuedasdetectarla conductadigna conductadignade deelogi elogiocuandoseproduzc ocuandoseproduzca,y a,yelesfuer elesfuerzonecesa zonecesarioparaponer rioparaponer enpalabrastuatenciónpositiva. • Noolvideslosacontecimi Noolvideslosacontecimientosimport entosimportaantesdetupare ntesdetu pareja,talescomocumple ja,talescomocumpleaños, años, aniversarios,ocasionesespeciales,etcétera.Llamalaatenciónloqueunatarjeta compradaenunatiendaconunmensajepersonalpuedehacerparaqueunapareja sesientarealmentebieny,deacuerdo sesientarealmentebieny,deacuerdoconlaRegladeOrodel conlaRegladeOrodelaAmistad,tambi aAmistad,también én sesientabiencontigo. • Anim Anima a a tu parej areja a a part partic icip ipar ar en la toma oma de deci decissione ioness, en espe especi cial al en la de aquellasqueseanimportantesyosafectenaambos.Estoimplicaquelahagas partícipedelaplanificacióneconómic partícipedelaplanificacióneconómica,lasdecisiones a,lasdecisionesdelasgrandesco delasgrandescompras,los mpras,los cambiosotrasladosde cambiosotrasladosdeocupaciónylos ocupaciónylosasuntosde asuntosdesalud.Laspersonassemuestra salud.Laspersonassemuestran n másdispuestasaestardeacuerd másdispuestasaestardeacuerdoconcualquierdecisi oconcualquierdecisiónquesetomeenunas ónquesetomeenunasunto unto sitienenlasensacióndequehantenidovozenloquesehayadecidido.Esasí

porquesesientenincluidasycompartenla«titularidad»delaidea.Nosóloserán más más prop propen ensa sas s a esta estar r de acue acuerd rdo o y acep acepta tar r una una deci decisi sión ón cuan cuando do se les les haya haya consultado,sinoquetambién consultado,sinoquetambiénloharáncon loharánconmásmotivaci másmotivaciónyentusias ónyentusiasmo. mo. • Cuandosea Cuandosea adecuad adecuado o,«reconoce ,«reconoce públicament úblicamentee»a tuparejahac tuparejahaciend iendo osabe saberalos ralos demá demás s que que ha cons conseg egui uido do o real realiz izad ado o algo algo espe especi cial al. . Aunq Aunque ue tu pare pareja ja pued puedaa «fingir»bochornooleresteimportanciaalhechocuandoseloseñalesalrestode presen presentes tes, , en la mayorí mayoría a de los casos casos esto esto no deberí debería a desani desanimar marte. te. Inclus Incluso o los introvertidosestarándispuestosaaceptarelreconocimientopúblico,siempreque sehagadelaformaadec sehagadelaformaadecuadaynode uadaynodeunamaneraos unamaneraostentosa. tentosa. 3. Norecompensara Norecompensaratupareja tuparejaadecu adecuadament adamente,porque e,porqueloquet loquetúpiens úpiensasque asquequierey quierey loque«realmente»quierenocoincide.

Acuér Acuérdat date e de alguna alguna festiv festivida idad d o cumpl cumpleañ eaños os cuando cuando eras eras niño niño en que que recib recibie ieras ras un regalo regalo que realm realment ente e no quería querías. s.La Lacos cosa a sería seríaaú aún n peor peor siel si el regaloprovinieradeun regaloprovinieradeunparienteoam parienteoamigopotenta igopotentadodelquehub dodelquehubierasesper ierasesperado ado recibiraquellanuevabicicletaounbuendinerito,yqueencambioacabaron regalándoteuntrajeounaenciclopedia. Nocometasestaclasedeequivocacióncontupareja.Aunquetuintención seabuena,lo seabuena,lomedi meditesmucho tesmucho yteesfu yte esfuerce ercesen sencon consegu seguireseregaloespe ireseregaloespecial cial paratupersonaespecial,éstanoloapreciarásideentradanoesalgoque desee see. Uno pien iensa que que despu spués de diez iez, vei veinte, nte, trei trein nta o más años de convivencialasparejasdebentenerunaideaadecuadadeloquequierecada uno.Sorprendenteme uno.Sorprendentemente,éstenosi nte,éstenosiempreeselcas empreeselcaso.Elmarido o.Elmaridoquelecompra quelecompra asuesposaunaaspira asuesposaunaaspiradora doraporeldíade poreldíadeSanVal SanValentí entínnoessólocosadelos nnoessólocosadelos anunciosyunaleyendaurbana;esalgoquesucedeenlarealidad. ¿Cuáleslamejormaneradegarantizartequeloquelecomprasaalguien sealoqueesapersonadesea sealoqueesapersonadesea?¡Puespreg ?¡Puespregunta untar!Oaúnmejor,escu r!Oaúnmejor,escuchaloque chaloque dice y es pos posibl ible que que puedas das deduc ducir lo que des desea. ea. Sé observa ervad dor. Un catá catálo logo go abie abiert rto o en la mesa mesa de la coci cocina na con con un artí artícu culo lo marc marcad ado o con con un círculorojopodríaproporcionarunapista. Unodelosproblemasdepr Unodelosproblemasdepreguntarle eguntarleaunapersona aunapersonaquéesloquequi quéesloquequierees erees

queledarásloquedesea,peronoseráuna«sorpresa».Unamaneradeevitar esto esto, , sobr sobre e todo todo en lo toca tocant nte e a los los rega regalo los s de las las fies fiesta tas, s, es hace hacer r que que tu parejametadentrodeun parejametadentrodeunacajadestina acajadestinadaalefectola daalefectolasimágenesde simágenesdelosobjetos losobjetos queproponeyquelegustaríarecibir.Porejemplo,podríatratarsedelanuncio deunasvacaciones,odeunartículoparaelhogar,oquizádeunacomidaen unrestauranteespecial.Deesamanera,laotrapartepuedesacardelacajaa voluntadunodelosartículosycomprarlo,ylapersonaquerecibeelregalo nosabrácuálesperar.Deestamaneraelelementosorpresa,aunquenosea total,síqueañadiráciertaemociónalintercambioderegalos.

EMPATÍA Laempatíaeselúltimocomponentedelafectoyunelementoesencialpara lograreléxitoencualquierrelaciónduradera.Sercapazdesentirloquetu parejasiente,y«preocuparte»porello,esesencialparamantenerunabuena rela relaci ción ón. . La Las s pers person onas as que que llev llevan an junt juntas as much mucho o tiem tiempo po cuen cuenta tan n con con una una ventajanaturalcuandosetratadeempatizarconsupareja:hantenidoaños paraenterarsehastadelosmaticesmássutilesdelosestadosanímicos,las necesidadesexclusivasylaspeculiaridadesdelaconductadelotro. Es asom asombr bros oso o lo que que una una pala palabr bra a amab amable le hará hará cuan cuando do perc percib ibas as que que tu parejasesienteabatida.Utilizarcomentariosempáticosdeltenorde:«Debes de esta estar r sufr sufrie iend ndo o de verd verdad ad», », cuan cuando do te ente entera ras s de que que tu ser ser quer querid ido o ha sufri sufrido do un revés, revés, envía envía un convin convincen cente te mensa mensaje je de que que estab estabas as lo basta bastant ntee preo preocu cupa pado do para para capt captar ar el prob proble lema ma, , y dese deseab abas as enco encont ntra rar r la ocas ocasió ión n de expr expres esar ar tu preo preocu cupa paci ción ón. . Apoy Apoyar ar a la pare pareja ja que que está está sufr sufrie iend ndo o físi física ca o psicológicamente es una fuente de gran consuelo, y un rasgo así de compasiónserecuerdayseaprecia. Laempatíaesunapartetanimpor Laempatíaesunapartetanimportant tantede edelasrela lasrelacion cionesquelleva esquellevalustros lustros siendoreconocidayexaltadacomounaherramientaesencialenlaforjadelas relacion relacionasde asde todo tipo: tipo:brev breves,durade es,duraderas, ras, personal personalesy esy profesio profesionale nales.Nada s.Nada

meno menos s que que una una cele celebr brid idad ad como como Henr Henry y Ford Ford la resu resumi mió ó estu estupe pend ndam amen ente te cuandoobser cuandoobservó:«Siel vó:«Sieléxit éxitotienealgún otienealgún secreto, secreto, éste radicaen radicaenlacapaci lacapacidad dad paracomp paracompren render der elpunto elpuntodevist devista ade de otrapers otraperson ona ay yver ver las cosas cosas desde desde su perspectiva,ademásdedesdelatuya». Preo Preocu cupa paci ción ón/c /com ompa pasi sión ón, , escu escuch cha a acti activa va, , refu refuer erzo zo y empa empatí tía a son son los los elementosqueconvie elementosqueconviertenlasamist rtenlasamistadespasaje adespasajerasenrelacio rasenrelacionesdurade nesduraderas,ya ras,ya éstasentodoloquepuedenllegaraser.

CÓMOTRATARCONLASPERSONAS FURIOSAS(INCLUIDOTÚ):LAPRÁCTICA DELCONTROLDELAIRA Losinstrumentosquesetehanfacilitadoparaforjarrelacionespasajerasy duraderassatisfactoriasestánpensadosparaquefuncionenconcasitodoel mund mundo o (no, (no, los los psic psicóp ópat atas as ¡no ¡no está están n incl inclui uido dos! s!). ). Esto Esto no sign signif ific ica a que que cual cualqu quie ier r rela relaci ción ón dada dada vaya vaya a ser ser comp comple leta tame ment nte e sati satisf sfac acto tori ria a y esta estarr desprovistadeconflictos.Hastalosmejoresamigosyparejaspuedentener desa desave vene nenc ncia ias, s, incl inclus uso o desa desave vene nenc ncia ias s «ira «iracu cund ndas as», », cuan cuando do está están n de mal mal humor o enf enfrent rentaados dos por un asu asunto nto. Apren render der a con contro trolar lar la ira, ra, algo lgo inev inevit itab able le en cual cualqu quie ier r rela relaci ción ón, , es una una apti aptitu tud d impo import rtan ante te que que debe deberá ráss desar sarroll rollar ar para ara sup supera erar los momento ntos malos los de cualq alquier ier intera teracc cciión personal.

CÓMOCONTROLAREFICAZMENTELA IRAENLARELACIÓNENTREDOS PERSONAS Los amigos, amigos, colegas colegas ofami o familiar liaresenfadad esenfadadosprovoc osprovocanestrésy anestrésy puedenhacer puedenhacer

que tu vida laboral y familiar sean sumamente desagradables. Por consigu consiguient iente, e,elab elaborar orar estrateg estrategiaseficace iaseficaces spara para controla controlar rla lairaconstit iraconstituyela uyela piedraangularparapromoverlabenevolenciayunambienteclaramentemás agradableenelhogaryenlaoficina. Unaestrategiaeficazdecontroldelairaconllevamantenerlaatenciónde laconversaciónenlapersonairritada,loquelefacilitaunavíadedesahogoy ademásproporcionadeentradalasmedida ademásproporcionadeentradalasmedidasdestinadasaabordarelproblem sdestinadasaabordarelproblemaa que que caus causó ó el enoj enojo. o. Todo Todo esto esto inte interr rrum umpe pe el cicl ciclo o del del enfa enfado do y perm permit itee resolverlassituacionescrít resolverlassituacionescríticassinqueperjudi icassinqueperjudiquenlasrelacio quenlasrelacionespersonal nespersonales. es. Deresultasdetumanejo Deresultasdetumanejo delasituacióndecrisis delasituacióndecrisis legustarásmásala legustarásmásalagent gente, e, porquealfinalharásquelapersonaenfadadasesientamejorconsigomisma alreducirsuestrésytambiéneltuyo,locualesigua alreducirsuestrésytambiéneltuyo,locualesigualdeimportante. ldeimportante.Veamos Veamos ahoraalgunasdirectricesparacontrolarlairadelamejormaneraposible.

Noteenzarcesconlaspersonasenfurecidas,porquenoestán pensandoconlógica Lairadesencadenalarespuestadeluchaohuida,lacualnospreparamentaly física físicamen mente te para para la super superviv vivenc encia. ia. En virtu virtud d de este este mecan mecanism ismo, o, ante ante una una amenaz naza el cuerp uerpo o reac eaccio ciona de mane anera autom tomática tica, , sin sin pensam samien iento consciente.Amedidaquelaamenazacrece,lacapacidaddelapersonapara razon zonar dismi sminuy nuye. Las pers ersona onas enf enfure urecid cidas experi perim menta ntan el mismo smo fenómeno,porquelairaesunareacciónaunaamenazarealopotencial;por lo tanto, tanto, las person personas as enoja enojadas das hablan hablan y actúa actúan n sin pensar pensar. . El grado grado de su pérdidacognitivadependedelaintensidaddelenfado;cuantomásenfadada estéunapersona,menosprobableesqueproceselainformacióndemanera lógica.Losindividuosenfadadosnoestánabiertosalassolucionescuando están enfurecidos, porque su capacidad para pensar con lógica está disminuida. Elcuerpotardaunosveinteminutosenregresaralanormalidaddespués de una una resp respue uest sta a de luch lucha a o huid huida a en toda toda regl regla. a. En otra otras s pala palabr bras as, , las las personasenfadadasnecesitantiempoparatranquilizarseantesdequepuedan

volverapensarconclaridad.Lagenteenfurecidanoacabarádecomprender del del todo todo ningu ninguna na expli explica cació ción, n, soluci solución ón o altern alternati ativa va a la resolu resolució ción n de un problemahastaquenoseancapace problemahastaquenoseancapacesdevolverapensarlógic sdevolverapensarlógicamente.Perm amente.Permitir itir este este períod período o de resist resistenc encia ia forma forma parte parte esenci esencial al de cualq cualquie uier r estra estrateg tegia ia de controldelaira.Laprimeraestrategiaparainterrumpirelciclodelenfadoes: «Jam «Jamás ás trat trates es de razo razona nar r con con las las pers person onas as furi furios osas as». ». Ante Antes s de plan plante tear ar ningunasoluciónaunproblema,hayqueliberarlaira. Alenfrentarseaunapersonafurios Alenfrentarseaunapersonafuriosa,esimprescind a,esimprescindibledarle«tiem ibledarle«tiempopara popara quesecalme».Unautorsugiereque,cuandotengasquelidiarconunamigo, cole colega ga o pare pareja ja furi furios oso, o, prim primer ero o debe debes s «sal «salir ir al balc balcón ón», », lo cual cual es otra otra maneradeindicarquetienesqueapartartedelfuegoydejarquelascosasse enfríenunpocoantesderegresaralasllamas. Enmuchoscasos,darunasencillaexplicaciónpuedemitigarlaira.Ala gentelegustasentirquetieneelcontrol.Laspersonasenfurecidasbuscanel ordenenunmundoqueyanotienesentidopar ordenenunmundoqueyanotienesentidoparaellos,yesaincapaci aellos,yesaincapacidadpara dadpara verle verlelalógicaa lalógicaa unmundodesordenad unmundodesordenado olesprovoc lesprovoca afrus frustrac tración, ión, frustrac frustración ión queexpresanatravésdelaira.Darunaexplicaciónauncomportamientoo prob proble lema ma dado dado a menu menudo do reor reorde dena nará rá un mund mundo o deso desord rden enad ado o y de paso paso aliviarálossentimientosdelapersonaenfurecida.Elsiguientediálogoentre unjefeysusubordinadoilustraelusodeestatécnica: Espero que esta mañana tenga terminado el informe. Su comportamientoesintolerable  (enfado). EMPLEADO: No hepodidoterm hepodidotermina inar r elinforme elinforme porque porque nohe recib recibido ido losdatosdeldepartamentodeventas.Medijeronquemelosenviarían dentrodeunahora (explicación). (resolución ón del JEFE:Deacuerdo.Termineelinformeloantesposible   (resoluci enfado). JEFE:

Si las las per person sonas fur furios iosas no acep ceptan tan la exp explica licacción ión sen sencill cilla a para un problema,lasposibili problema,lasposibilidadesdeque dadesdequeseproduzca seproduzcaunaescalada unaescaladaverbalaumen verbalaumentan tan demanerasignificativa.Lairanecesitacombustible.Elincrementodelaira

provo ovoca que que se reac eaccion cionee de una maner nera más inte inten nsa, sa, lo que a su vez proporcionamáscombustibleaunjefeenfurecido.Siesteciclodelairase prolonga,enalgúnmomentosetraspasaráelumbraldelarespuestadelucha ohuida,provocandounadismi ohuida,provocandounadisminuciónenlacapaci nuciónenlacapacidadparapensarcon dadparapensarconlógica. lógica. Laresolucióndelproblemasevuelveimposibl Laresolucióndelproblemasevuelveimposiblecuandoambaspartesqueda ecuandoambaspartesquedan n atrapadasenelciclodelaira.

Ponenprácticalaestrategiadelos«TresGrandes»para romperelciclodelaira:comentariosempáticos,desahogoy comentariospresuntivos Los com comenta ntarios rios empát páticos icos capta aptan n un mensaj saje verbal rbal, , estado tado físic ísico o o emocionesdeunapersonayutilizandounlenguajeparaleloselosdevuelven al habl hablan ante te. . El desa desaho hogo go redu reduce ce la frus frustr trac ació ión, n, así así que, que, en cuan cuanto to a las las pers person onas as enfa enfada dada das s se les les prop propor orci cion ona a la posi posibi bili lida dad d de desa desaho hoga gar r sus sus frustraciones,sevuelvenmásabiertasalassoluciones,porquepiensancon másclaridadcuandonoestánfuriosos.Loscomentariospresuntivosdirigena las las pers person onas as enfu enfure reci cida das s haci hacia a una una form forma a de proc proced eder er que que cond conduc uce e a la resol resoluc ución ión del confli conflicto cto que desper despertó tó inicia inicialme lmente nte su ira. ira. Los coment comentar arios ios presuntivosseconstruyendetalmanera,quelosindividuosfuriosostienen difícilnoseguirlalíneadeactuaciónindicada(recomendada).Elsiguiente diálogoilustralaestrategiadelostresgrandesparainterrumpirelciclodela ira. JEFE: Conf Confío ío en que que term termin ine e el info inform rme e esta esta maña mañana na. . Su cond conduc ucta ta es inaceptable  (enfado). podido do term termin inar arlo lo porq porque ue no reci recibí bí los los dato datos s del del EMPLEADO: No he podi departamentodeventas.Medij departamentodeventas.Medijeronquemelosenviar eronquemelosenviaríandentrodeuna íandentrodeuna hora  (explicación). JEFE:Esonoesexcusa.Deberíahaberidoaldepartamentodeventasa JEFE:Esonoesexcusa.Deberíahaberidoaldepartamentodeventasa reco recoge ger r esos esos dato datos. s. Sabí Sabía a lo impo import rtan ante te que que era era tene tener r term termin inad ado o el informeestamañana.Tengounareuniónconelclienteestatarde.Yno

sébienloquevoyahacer (rechazodelaexplicación). EMPLEADO: Usted Usted está está enfad enfadado ado porque porque el client cliente e esper espera a el inform informee estatarde (comentarioempático). JEFE:Asíes.Yustedestáhaciendoquequedemal (desahogo). EMPLEADO:Veoqueestádisgustadoporqueesperabaqueyohubiera terminadoelinformeestamañana (comentarioempático). JEFE:Asíes.Peroesoesquedarsecorto (caídadehombrosacompañada deunprofundosuspiro;desahogocompletado). EMPLEADO: Iré aporlosda aporlos datos tos deventas deventas ahora ahora mismo mismo ytermina yterminaré ré el informeantesdesureunióndeestatarde (comentariopresuntivo). JEFE:Deacuerdo.Averquépuedehacer (resolucióndelaira).

UNANÁLISISMÁSEXHAUSTIVODE CÓMOFUNCIONAN«LOSTRES GRANDES»PARA«INTERRUMPIREL CICLODELAIRA» Comentariosempáticos Loscomentariosempáticossoninestimablesparainterrumpirelciclodela ira.Cuandounapersonafuriosaoyeporprimeravezuncomentarioempático, sepuedesorprenderydesconcertar.Cuandonoseespera,esposiblequeal princ principi ipio o provo provoque que suspic suspicaci acia, a, pero pero si se manti mantiene ene la actit actitud ud empáti empática, ca, es difí difíci cil l que que la pers person ona a enfa enfada dada da no lleg llegue ue a esti estima mar r la preo preocu cupa paci ción ón que que entraña.Porconsiguiente,laempatíaconducerápidamentealaconfianza. Cuantamásempatíamuestres,másinformacióninmediataobtendrásdela opinióndeunapersonaacercadeloqueledices.Deresultasdeesto,puedes modificarloqueestásdiciendoyhaciendosivesquetuestrategiainicialno daresultados. La preg pregun unta ta es: es: ¿cóm ¿cómo o se hace hace esto esto? ? ¿Cóm ¿Cómo o mues muestr tras as tu empa empatí tía a con con

eficacia?¿Cómoaverigua eficacia?¿Cómoaveriguasloqueestásintiendo sloqueestásintiendolaotrapersona?Todo laotrapersona?Todoloque loque tienesquehacerparaseguiradelan tienesquehacerparaseguiradelanteesobservar:«1) teesobservar:«1)loquedice,2)cómolo loquedice,2)cómolo dice,y3)quéesloquehace. Si quier quieres es dirig dirigir ir a una una person persona a enfad enfadada ada hacia hacia una una soluc solución ión, , el prime primerr paso es detec etecttar su esta estad do emocion cionaal. Cua Cuando sea seas cap capaz de sen sentir tir su emoción,podrásutilizarlaparahacerlaavanzarenladirecciónquequieres quetome. Eltrucoparadiscernirlossentimientosdeunapersonaconsisteenprestar muchaatenciónaloscambiosverbalesynoverbalescuandoreaccionaalos aconteci acontecimie mientos ntos exterior exteriores. es. Si le pregunta preguntas: s: «¿Cómo «¿Cómo te encuentr encuentras?» as?», , y las comisurasdesubocaformanunamuecadetristeza,yterespondeconun tonodevozseco,quizápodríasdeducirquenoseencuentrabien. Cuantomásprecisoseasalahoradepercibirloscambiosenlasseñales verbalesynoverbales,mayorserátucapacidadpotencialparasentirempatía. Observalospequeñoscambiosenelrostro;prestaatenciónalatensiónenla voz voz y al énfasi énfasis s puest puesto o en palabr palabras as concre concretas tas; ; estat estate e atent atento o a las palab palabras ras emotivas. Para Para evita evitar r sentir sentirte te abruma abrumado do por las emocio emociones nes de otra otra person persona, a, tienes tienes que que apre aprend nder er a sume sumerg rgir irte te una una y otra otra vez vez en eso eso que que te hace hace sent sentir ir tan tan incómodo.Entra,compruebalatemperaturaysalparairaunlugardonde puedaspensarmásracionalmente. Si te sien siente tes s segu seguro ro, , pued puede e ser ser una una buen buena a idea idea que que devu devuel elva vas s a la otra otra personaloqueestáspercib personaloqueestáspercibiend iendode odesussent sussentimie imientos ntos para comproba comprobarque rquelo lo entiendesbien.Despuésdetodo,elúnicoindividuoquepuedeconfirmarla empa empatí tía a es la pers person ona a cuya cuyas s emoc emocio ione nes s está estás s perc percib ibie iend ndo. o. La devo devolu luci ción ón tieneunefectoquesuelesereldellevaralaotrapersonaaqueagradezcaque tepreocupes tepreocupes realmen realmentede tedeella ella y,porende,ellopuede hacerque hacerqueconf confíemás íemás enti. Alaspersonasque«no»estánfuriosas,loscomentariosempáticostalvez selesantojenpaternalistas,aunqueéstenoeselcasodelagenteenfadada, por por dos motiv motivos os. . En primer primer lugar, lugar, porque porque anda anda por medio medio la respue respuesta sta de lucha cha o huid uida, y las per person sonas enf enfurec ureciidas das no son son capa capacces de proc rocesar esar

lógic lógicame amente nte la inform informaci ación; ón; en este este caso, caso, los comen comentar tario ios s empát empático icos s están están dentrodelareferenciahumana,ysiseconstruyendelaformaadecuada,la pers person ona a enfa enfada dada da no los los dete detect ctar ará. á. En segu segund ndo o luga lugar, r, sole solemo mos s pens pensar ar de formanaturalquelosdemásdeberíanescucharnosysercompasivos,sobre todocuandoestamosfuriosos. La cla clave para elabo laborrar come omentari tario os emp empático ticoss efect fectiv ivo os est estriba riba en identificarlarazónsubyacentedelaira.Decirsimplemente«Asíqueestás enfadado»esuncomentarioempático,peroesafirmarloevidenteypodría parecerpaternalista,loqueavivaríalairadeunapersonaqueyaestáfuriosa. Meacuerdodeunaépoca,alprincipiodemiestanciaenelFBI,enlaque eltrabajomeexigíaviajarexhaustivamente.Alasazónteníamostreshijos, unbebéyotrosdosniñospequeños.Enunviajeenconcreto,estuvefuerados sema semana nas. s. Cuan Cuando do abrí abrí la puer puerta ta de casa casa y anun anunci cié é que que habí había a vuel vuelto to, , me esperabauncálidoabra esperabauncálidoabrazoyunbesode zoyunbesodemiesposa.Nos miesposa.Nosucediótalco ucediótalcosa;porel sa;porel contrario,merecibióco contrario,merecibióconun«Yaeraho nun«Yaerahoradequeregr radequeregresaras.Mevo esaras.Mevoyavolver yavolver loca loca, , porq porque ue no has has esta estado do aquí aquí para para ayud ayudar arme me con con los los niño niños» s». . Ento Entonc nces es podríahaberutilizadoelcomentarioempáticobásico:«Bien,veoqueestás furiosa», aunque no habría sido bien acogido; en su lugar, utilicé un comenta comentarioempát rioempáticosofis icosofistica ticadoque doquealud aludíaa íaa lacausafundament lacausafundamentalde aldelaira laira demimujer.Dije:«Estásagobiadaporquenoheestadoencasaparaayudarte conlosniños».Conestoletoquélafibrasensible,yentoncessedesahogó: «Los «Los miér miérco cole les s por por la noch noche e salg salgo o con con mis mis amig amigas as para para desc descan ansa sar r de los los niñosypoderhablarconadultos,paravariar».Enesemomentopodríahaber utili utilizad zado o un comen comentar tario io empát empático ico básico básico, , tal como: como: «Echa «Echas s de menos menos salir salir con con tus tus amig amigas as», », pero pero, , una una vez vez más, más, eso eso no habr habría ía resu result ltad ado, o, y util utilic icé é un come coment ntar ario io empá empáti tico co sofi sofist stic icad ado o diri dirigi gido do a la caus causa a fund fundam amen enta tal l de su enfa enfado do: : «Apr «Aprec ecia ias s el tiem tiempo po que que pasa pasas s con con tus tus amig amigas as, , porq porque ue te da la oportunidaddedescansardelosniños». La ira es sólo un síntoma de un problema subyacente, así que los comentariosempáticosdeberíandirigirseadichoproblema.Sacaralaluzla verdaderacausadelairafacilitaráeldesahogo,elcualpuedesercontrolado mediantelaelaboracióndecomentariosempáticosefectivos.

Eldesahogo Eldesahogoesunelementoesencialparainterrumpirelciclodelaira,yaque reducela reducela frustrac frustración. ión. Loscomentari Loscomentariosempátic osempáticosmuestra osmuestran nelobjetiv elobjetivo odela dela iracomonoamenazador,locualredu iracomonoamenazador,locualreduceelimpactodelarespue ceelimpactodelarespuestadeluchao stadeluchao huida ida de la perso rsona enf enfure urecida cida.. En cua cuanto nto ésta da rien ienda sue suelta lta a sus sus frustraciones,sevuelvemásreceptivaalassoluciones,porquecuantomenos furiosaesté,conmásclaridadpensará. Eldesahogonoesunhechoaislado,sinomásbienunasucesióndeactos. Por Por lo genera general, l, el desaho desahogo go inici inicial al es el más fuerte fuerte, , lo que que permi permite te que que la perso rsona enf enfada adada «qu «queme» la mayo ayor parte arte de la ira al princ incipio ipio de la convers versaació ción. Los Los des desaho ahogos sub subsig siguie uientes ntes van perdi erdien end do inten tensid sidad progresivamente,amenosqueseechemásleñaalfuegoparareavivarlaira. Desp Despué ués s de cada cada epis episod odio io de desa desaho hogo go suel suele e prod produc ucir irse se una una paus pausa a de form forma a natu natura ral. l. Dura Durant nte e ésta ésta, , se debe deberí ría a elab elabor orar ar el come coment ntar ario io empá empáti tico co.. Puest Puesto o que que los los comen comentar tarios ios de este este tipo tipo favore favorecen cen el desaho desahogo go, , la perso persona na enfad enfadada ada será será más más procli proclive ve a seguir seguir desaho desahogán gándo dose, se, aunqu aunque e cada cada vez con menosintensidad.Despuésdelasiguientepausanatural,sedeberíaelaborar otro otro come coment ntar ario io empá empáti tico co, , y segu seguir ir haci hacién éndo dolo lo así así hast hasta a que que la ira ira de la persona en cuestión se agote. Es en este momento cuando deberían introducirseloscomentariospresuntivos.

Comentariospresuntivos Loscomentariospresuntivosllevanalagenteenfadadaaadoptarunaforma deprocederquedesemboqueenlaresolucióndelconflicto.Loscomentarios presu presunti ntivo vos s deben deben constr construi uirse rse de manera manera que la person persona a enfure enfurecid cida a tenga tenga difi dificu cult ltad ades es para para «no» «no» segu seguir ir la líne línea a de actu actuac ació ión n que que se le ofre ofrece ce. . La elaboracióndeloscom elaboracióndeloscomentariospre entariospresuntivosex suntivosexigeserexper igeserexpertoenunastécn toenunastécnicas icas deescuchafundamentales.Loscomentariospresuntivoshacenquelafuerza delairasevuelvahaciaunaresoluciónqueseaaceptableparaambaspartes.

Perovolvamosamiincómodoregre Perovolvamosamiincómodoregresoacasa.Despuésdeuna soacasa.Despuésdeunasucesiónde sucesiónde come coment ntar ario ios s empá empáti tico cos, s, la ira ira de mi espo esposa sa se cons consum umió ió. . Exha Exhaló ló un gran gran susp suspir iró ó y dejó dejó caer caer los los homb hombro ros; s; su ira ira se habí había a agot agotad ado. o. Ento Entonc nces es era era el momentodeofreceruncomentariopresuntivoquelallevaraaadoptaruna formadeprocederqueaportaraunasolución.Asípues,elaboréelsiguiente comentariopresuntivo:«¿Porquénocojoalosniños,losllevoacasademi madreynosvamosacenaraunbuenrestaurante?Telohasganado».Mi esposahabríatenidodifícilnoaceptarlamedidaqueleofrecía.Sirechazaba mi suge sugere renc ncia ia, , habr habría ía teni tenido do que que admi admiti tir r que que no se mere merecí cía a ir a un buen buen rest restau aura rant nte, e, que que no esta estaba ba agob agobia iada da y que que no nece necesi sita taba ba desc descan ansa sar r de los los niños,todolocualeranla niños,todolocualeranlasmismascos smismascosasquehabíam asquehabíamanifestado anifestadoaldarrienda aldarrienda sueltaasuenfado.Asípues,alutilizarestatécnica,resolvíeficazmenteuna situac tuaciión que con con mucha facil acilid idaad podr odría habe aberse rse int intens ensific ificaado hasta sta conve converti rtirs rse e en una import important ante e pelea pelea domést doméstica ica, , lo que que nos habría habría dejad dejado o a ambosfuriososyfrustrados. Si una una perso persona na enfur enfureci ecida da rechaz rechaza a el comen comentar tario io presun presuntiv tivo, o, se deber debería ía empezarainterrumpirelciclodelairaunavezmásconunnuevocomentario empático.Simiesposahubierarechazadolalíneadeacciónquelesugería, nuestraconversaciónpodríahaberdiscurridomásomenosasí: YO:¿Porquénollevoalosniñosacasademimadreynosvamosacenar

aunbuenrestaurante?Telohasganado (comentariopresuntivo). MIESPOSA: Novasasalirdeéstatanfácilmente,amigo (rechazodel comentariopresuntivo). YO: Así que consideras que salir una noche no es suficiente para compensareltrabajoquehicistemientrasyoestabafuera (comentario empático;retomandolainterrupcióndelciclodelaira). El rech rechaz azo o al come coment ntar ario io pres presun unti tivo vo suel suele e indi indica car r que que la pers person ona a en cuestiónnosehadescargadodeltododesuira;retomarlainterrupcióndel ciclodelairalepermitedeshacersedelarabiaresidual.Algunaspersonas tienenunproblemaconlairamuyarraigado,quequizánosepuedaresolver

nunc nunca; a; en tale tales s caso casos, s, la mejo mejor r mane manera ra de proc proced eder er que que se pued puede e suge sugeri rirr podrí podría a consi consisti stir r en acept aceptar ar el desacu desacuerd erdo o o que ambas ambas partes partes acuerd acuerden en no volv volver er a saca sacar r a cola colaci ción ón el tema tema conf confli lict ctiv ivo. o. Esta Estas s posi posibl bles es solu soluci cion ones es establecenlímitesalasrelaciones,peronolesponenfinbruscamente. Elciclodelairaessusceptibledeseraplicadoprácticamenteentodaslas situacionesenlasqueunoseenfrenteaunapersonaenfadada.Elsiguiente diálo álogo ent entre un agen gente de aduan uanas y una turist rista a extran tranje jerra ilu ilustra stra la utilizacióndelciclodelairapararesolverunconflicto. AGENTE AGENTE DE ADUANAS: ADUANAS:

Seño Señora ra, , no pued puede e intr introd oduc ucir ir tier tierra ra en este este

país. TURISTA:Estierradeunlugarsagrado.¡Novoyadejarla!

Buen Bueno, o, así así que que no quie quiere re desh deshac acer erse se de la tier tierra ra porq porque ue tien tiene e un sign signif ific icad ado o espe especi cial al para para uste usted d (comentario empático). TURISTA:Porsupuestoqueesespec Porsupuestoqueesespecial. ial.Esde Esdeunsuel unsuelobendit obendito.Aleja o.Alejaa a losmalosespíritus.Ymeprotegedelas losmalosespíritus.Ymeprotegedelasenfermedades enfermedades.¡Nomedesharé .¡Nomedesharé deellayustednomepuedeobligar! (Desahogo.) AGENTEDEADUANAS: Asíqueestatierraladefiendedelosmalos espíritusylamantienesana (comentarioempático). TURISTA:Nohevueltoaestarenfermadesdequetengoestatierra.La necesitodeveras (desahogo). AGENTEDEADUANA: Estarsanaesmuyimportanteparausted,¿no esasí? (comentarioempático). TURISTA:Sí,loes (suspiroacompañadodecaídadehombros). AGENTE AGENTE DE ADUANA: ADUANA: Pensem Pensemos os juntos juntos cómo cómo darle darle una una soluc solución ión a esteproblema (comentariopresuntivo).¿Quéleparece? (Laturistano puedenegarsesinparecerirracional.) TURISTA:Bien. AGEN AGENTE TE DE ADUA ADUANA NAS: S: La legislación establece que no puede intro introdu ducir cir tierra tierra enest en este e país paísa a causa causa delos de los microb microbios ios que contie contiene ney y quepodríaninfectarloscultivos (proporcionaunaexplicación).Estoy AGENTE AGENTE DE ADUANAS: ADUANAS:

segurode segurodequenoquiere quenoquiere serresponsab serresponsablede ledeprov provocar ocar laenfermedad laenfermedad de (comentari ario o presunt presuntivo; ivo; la turist turista a no millones millones de personas personas, , ¿verdad? ¿verdad? (coment puededecirque«Sí»sinparecerirracional). AGENTEDEADUANAS:Bueno,entréguemelatierraypodráempezar suvisitaaEstadosUnidos. TURISTA:Sinohaymásremedio,deacuerdo (acatamientovoluntario).

RETOMARELCICLODELAIRA En el supuesto de que la turista siguiera enfadada y no entregara voluntariamentelatierra.Elagentedeaduanasretomaríaelciclodelairacon laintencióndeinterrumpirlo.Elsiguientediálogoilustralavueltaalciclo. AGENTEDEADUANAS: Entréguemelatierraypodráempezarsuvista

aEstadosUnidos. TURISTA:No,mitierranoestácontaminada.Hedeconservarla. AGENTE AGENTE DE ADUANA: ADUANA: Es uste usted d muy muy vehe veheme ment nte e en cuan cuanto to a lo de conservarestatierra (comentarioempático). TURISTA: ¡Quiero mi tierra! ¿Me puedo quedar al menos una cucharada? (movimientohaciaunacatamientovoluntario). AGENTEDEADUANAS: Tratadeimaginarunamaneradeintroducir partedesutierraenelpaís,¿cierto? (comentarioempático). TURISTA:Sí,porsupuesto.¿Puedoconservar Sí,porsupuesto.¿Puedoconservaralmenosunacucharad almenosunacucharadita? ita? Seguroqueesonohacedañoanadie (movimientohaciaunacatamiento voluntario). AGENTEDEADUANAS:Hastalacantidadmásinsignificantedetierra puede puede provo provocar car un enorm enorme e perju perjuici icio o a los cultiv cultivos os (propor (proporcion ciona a una explicación). Entré Entrégue gueme me la tierra tierra y podrá podrá inici iniciar ar su visita visita a Estad Estados os Unidos(comentariopresuntivo). TURISTA:Deacuerdo.Sinotengomásremedio,selaentregaré.Perolo

hagoencontrademivoluntad (acatamientovoluntario). En el supuesto de que regresar al ciclo de la ira no provoque el acatamientovoluntario,elagentedeaduanasdeberíaplanteardosalternativas yentoncespermitiralapersonaenfadadaqueescojaunadeellas.Daralas pers person onas as enfu enfure reci cida das s la posi posibi bili lida dad d de esco escoge ger r entr entre e dos dos alte altern rnat ativ ivas as les les generalailusióndequetienenelcontro generalailusióndequetienenelcontrol.Lasiguienteconv l.Lasiguienteconversaciónilus ersaciónilustrala trala técnicadel«túdecides». TURISTA:Meniegoaentregarlemitierra.

Se muest estra ust usted bast astante ante intra ntran nsig sigente ente acerca erca de lo de conserv servaar su tier tierra ra (comentario (comentario empático) empático). La ley establecequenopuede establecequenopuedeintroducirti introducirtierraenelpaís. erraenelpaís.Vaatenerqueto Vaatenerquetomar mar unadecisión.Laprimeraopciónesqueentreguelatierrayentreenel país.La país.Lasegu segunda, nda, queconserve queconservela latier tierray raynosele noseleperm permitaentr itaentrarenel arenel país (planteadosalternativas) .Usteddecide.Loqueocurradeaquíen adel adelan ante te depe depend nde e de uste usted. d. Esco Escoja ja la opci opción ón que que pref prefie iera ra (cre (crea a la ilusióndequeelturistaestáalmando). TURISTA:Realmente,notengoalternativa,dadoquequieroentrarenel país.Cojalatierra (acatamientovoluntario). AGENTEDEADUANAS: Hatomadoladecisióncorrecta.Bienvenidaa EstadosUnidos. AGEN AGENTE TE DE ADUA ADUANA NAS: S:

En todos todos yca y cadaunode daunode los losesc escena enario rios,el s,el agente agente deaduanas deaduanas mantu mantuvola vola ilusióndequelaturistateníaelcontroldelasituación,aunqueenrealidadél lafuedirigiendopasoapasohaciaelacatamientovoluntario. A alg alguna unas pers ersona onas les les parec rece que ren renunc uncian ian a su auto autori rid dad cua cuando util utiliz izan an las las técn técnic icas as de acat acatam amie ient nto, o, que que más más que que inti intimi mida dar r ejer ejerce cen n una una influenciasutil.Conseguirelacatamientovoluntariomediantelainterrupción delciclo delairanosólofortale dela iranosólofortalecetu cetuauto autorida ridad,sinoquetambié d,sinoquetambiénreducela nreducela probabilidaddequelarelaciónsetuerzaylapersonaenfadadaseenfurezca másysevuelvamenossumisa.Contuinterrupcióndelciclodelaira,hay

muchasposibilidade muchasposibilidadesdequelapers sdequelapersonafuriosa onafuriosaacepteladecis acepteladecisiónquequie iónquequieres res quetomeyparezca,almismotiempo, quetomeyparezca,almismotiempo,quelatratasconrespeto. quelatratasconrespeto.Nadiepodría Nadiepodría esperarunresultadomejoraunagrioenfrentamiento.

CUANDOLASRELACIONES«SEVANA PIQUE»INCLUSODESPUESDEQUE HAYASINTENTADOSALVARLAS Siutilizaslas Siutilizaslastécn técnicas icas descrita descritas senestelibroparaentabla enestelibroparaentablar ry ycon conserv servarunas arunas relaci lacio ones nes salu aludab dables les y aleg alegrres, es, vas a ten tener éxito ito en la mayoría ría de las las ocasi ocasione ones. s. Pero Pero ¿y si aun despu después és de todos todos tus esfuer esfuerzos zos, , una una relac relació ión, n, ya brev breve, e, ya dura durade dera ra, , sale sale mal? mal? ¿Qué ¿Qué pasa pasa ento entonc nces es? ? Espe Especi cial alme ment nte e en las las relacion relacionesdurade esduraderas, ras, dondeya dondeyaseha sehainve invertid rtidouna ouna consider considerable able cantidad cantidad de tiempo y dedicación, uno esperaría que la relación no se deshiciera alegreme alegrementea ntealosprime losprimerossigno rossignosde sdesufr sufrimie imiento. nto. Y,dehecho,nosueleser así.Lamayoríadelaspersonassemeten así.Lamayoríadelaspersonassemetenenunmatrimoniouotras enunmatrimoniouotrasformasde formasde relacionesestablesconlaintencióndepermanecerahí. Sinembargo,hayocasionesenqueinclusoaindividuosbienintencionados y responsa responsables bles les resulta resulta difícil, difícil, cuando cuando no imposibl imposible, e, permanec permanecer er en una relación relación duradera duradera.¿Porqué?Haymuchos .¿Porqué?Haymuchos motivos motivos,peroalgunos ,peroalgunos delosmás frecuentesson: • Dive Diverg rgen enci ciad ade ein inter teres eses es..Puedequealgunaspersonasqueensujuventudtalvez compartieranidénticospuntosdevistayprofesiones,treintaañosdespués,tengan perspecti perspectivasdifere vasdiferentes ntes.Una .Unanueva nueva profesión profesión uobjetivo vitalpuedepesarmucho vitalpuedepesarmucho enunarelaciónduradera,siambaspartesnoestándeacuerdoenel/loscambio/s queimplica/n. • El sínd síndro rome me del «nido nido vací vacío» o».. Cuando los hijos abandonan el nido, hay ocasionesenqueunooam ocasionesenqueunooambosprogenitores bosprogenitoressedecantan sedecantanporidénticao poridénticaopción. pción. • Nece Necesi sida dadd ddema emayo yorlib rliber erta tad. d.Lasparejasquehanestadojuntosmuchotiempo, Lasparejasquehanestadojuntosmuchotiempo,

sobretodosisecasaron sobretodosisecasaronjóvenes, jóvenes,avecessesiente avecessesienten«atrapa n«atrapadas» das»y yansí ansíantenerla antenerla libe libert rtad ad de la que que disf disfru ruta tan n sus sus amig amigos os solt solter eros os. . Éste Éste es el clás clásic ico o caso caso del del síndro síndrome me de«la de «la hierba hierba siempr siempre e está está más verde verde [en eljar el jardín dín del vecino vecino]». ]». Las person personascasa ascasadas das ansían ansían laliberta lalibertad ddelossolte delossolteros ros,,y yést éstos, os, asuvez, a suvez, anhela anhelan nla la dedicacióndelaquedisfrut dedicacióndelaquedisfrutanloscas anloscasados. ados. • Nece Necesi sida dadd ddeu eunc ncam ambi bio. o.¿Algunaveztehaspreguntadoporquélos ¿Algunaveztehaspreguntadoporquélossesentones sesentonesyy setentonasoptanporponerfinalasrela setentonasoptanporponerfinalasrelacionesduraderas?E cionesduraderas?Enocasiones,noes nocasiones,noesmás más que elreconoc elreconocimi imient ento odequeunono dequeunono viveparasiem viveparasiempre pre yque,sides yque,si deseatene eatenerla rla oportunidaddeexperimentar oportunidaddeexperimentarunestilo unestilode devidadisti vidadistinto,le nto,lequedapoco quedapocotiempo. tiempo. • Camb Cambio ios s en la per persona sonallidad idad de uno uno o de ambo ambos s miemb iembrros de la pare pareja ja..

Nuestr Nuestras asper person sonali alidad dades es no son estáti estáticas cas ni inamov inamovibl ibles es.. Con eltie el tiempo mpo vamos vamos cambiando,ysiestoscambiosalejanalaspersonas,generalmenteéstasacaban separándose. • Irru Irrupc pcio ione nesdete sdeterc rcer eros os..Loscientíficosdelcomportamientollevandiscutiendo muchotiempolacuestióndesiloshumanossomosmonógamos«pornaturaleza». Mientrassiguendebatiendo,lasrel Mientrassiguendebatiendo,lasrelacionesduraderasc acionesduraderascontinúandesmoronándos ontinúandesmoronándosea ea causadelainfidelidady causadelainfidelidadylasustit lasustitucióndela ucióndelaparejaporunnu parejaporunnuevoamor. evoamor. • Abur burrim rimiento ento..Elexcesodealgopuedeprovocaraburrimient Elexcesodealgopuedeprovocaraburrimiento,unacelerant o,unacelerantepara epara larupturadelasparejas,elcualpuede larupturadelasparejas,elcualpuedehacerquelasrelac hacerquelasrelacionesotroraapasio ionesotroraapasionantes nantes seantojentediosaseinsatisfactorias. • Aparic Aparición ión de incomp incompati atibil bilida idades des.. A medi medida da que que las las rela relaci cion ones es evol evoluc ucio iona nan, n, tamb ambién ién lo hac hacen las las pers person onas as dent dentro ro de ella ellass. Est Esto pued puede e des desemb emboca ocar en problemassiunadelaspartesdesarrollahábitosinaceptablesparalaotra.Por ejem ejempl plo, o, uno uno de los los miem miembr bros os de la pare pareja ja podr podría ía empe empeza zar r a bebe beber r o juga jugar r en exce exceso so,, a most mostra rar r meno menos s inte interé rés s en el sexo sexo o hace hacers rse e más más soli solita tari rio o e incl inclus usoo empezararoncar(paradesgrac empezararoncar(paradesgraciadesup iadesuparejaconel arejaconelsueñoligero). sueñoligero).

Labuena notici noticiaes aesque que muchos muchos deesos proble problemas mas,,cua cuandono ndonotod todos, os, se pueden den superar con el mutu utuo esfuerzo o con terapia, siempre que los afectadosestén«comprometidos»aperma afectadosestén«comprometidos»apermanecerjuntosydispues necerjuntosydispuestosahacerlo tosahacerlo necesarioparaarregla necesarioparaarreglarlarel rlarelación,yhace ación,yhacerloporcompleto. rloporcompleto. ¡Hastalosmejoresamigospuedentenerlapeordelaspeleas! Lasbuenasrelaciones,yaseanbrevesoduraderas,exigenesfuerzopara fruc ructifi tifica carr. Como Como el jard jardiiner nero que que qui quiere que que sus pla planta ntas y árbo árbolles se

desarrollenplenamente,asíunodebealimentarsusrelacionesconcuidados, paciencia,comprensiónycariñosiquierequeflorezcan.Nosepuededejar morirunarelaciónalprimerindiciodeinfortunio.Hasdeestarplenamente convenc convencidodequehashecho idodequehashechotodolo todoloqueesta queestabaentusmanospara baentusmanosparasalvarl salvarla, a, antesdepensarenliquidarla.

ENCASODEDIVORCIO,RÓMPASEEL CRISTAL En una una ocas ocasió ión n me dier dieron on una una cons consej ejo o mara maravi vill llos oso o que que tran transm smit ito o a las las parejas parejasjóve jóvenes nessiem siempre preque quepued puedo: o: cuando cuando la relación relación es todavía todavíareci reciente ente,, dinámicayestállenadeamor,escribíoscartasmutuamente.Abridvuestros corazonesydetalladdemaneraminuciosaloqueosgustayadmiráisdela otra otra person persona. a. Pero Pero no os entre entregué guéis is las cartas cartas. . En vez de eso, eso, metedl metedlas as en sobr sobres es cerr cerrad ados os inde indepe pend ndie ient ntes es con con el nomb nombre re de la pare pareja ja en el anve anvers rso. o. Luego,ponedlasenunacaja,quedeberéisguardarenunlugarseguro. En el supu supues esto to de que que la rela relaci ción ón se estr estrop opee ee, , podé podéis is daro daros s las las cart cartas as mutuamenteyleerlas.Esterecordatorioemocionalpuedesersuficientepara recargar recargarlossentimi lossentimiento entosde sdeamor amory y darleun darleunempu empujónaunanuevaépoc jónaunanuevaépocade ade unión unión. . La Las s carta cartas s tambi también én se puede pueden n utiliz utilizar ar como como rompeh rompehiel ielos os emoci emociona onall que que os moti motive ve a reso resolv lver er cual cualqu quie ier r asun asunto to impo import rtan ante te que que esté esté en punt punto o muertoyprecise«algo»paraquetúytuparejavolváisalbuencaminodela resolucióndelproblema. Unhombrealquele Unhombrealquelecome comentéesta ntéestaidea,llegó idea,llegó aconstruirunrecip aconstruirunrecipient ientede ede madera con la parte delantera de cristal, algo parecido a las alarmas antiince antiincendio ndios s quese que se encuentr encuentran an entant en tantos os edificio edificios. s. Luego Luego fijó unpequ un pequeño eño mart martil illo lo metá metáli lico co a la caja caja con con una una cade cadena na metá metáli lica ca. . El letr letrer ero o de la caja caja rezabaasí:«Encasodedivorcio,rómpaseelcristal».Lascartascontenidasen la caja caja serv servía ían n a la pare pareja ja de reco record rdat ator orio io perm perman anen ente te de aque aquell llo o que que les les gustabayadmirabandelotrocuandoseenamoraron.Enmediodeunapelea

o del del agrav agravami amient ento o de una disput disputa, a, cualq cualqui uiera era de los dos dos podía podía comen comentar tar:: «¿Hallegadoelmomentoderomperelcristal?»Talrecordatorionadasutil apla aplaca caba ba rápi rápida dame ment nte e la pele pelea a o desa desacu cuer erdo do y les les ayud ayudab aba a a reso resolv lver er el conflictodemanerasatisfactoria.

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LOSPELIGROSYPROMESASDE RELACIONESENELMUNDO DIGITAL

EnlaRedtodoelmundopuedeserquienquieraser.Lacosasólose complicacuandolosconocesenelmundoreal.

TOKII.COM Éstaesunahistoriaverdadera.Unaespeciedehistoriadeamor,unaquesólo podr podría ía dars darse e en nuest nuestra ra era era digi digita tal. l. Sus Sus prot protag agoni onist stas as son son un prof profes esor or de sesentayochoañosyunamodelodebikinischeca.Elacadémicoencuestión noandabafaltodecapacidadintelectual:impartíafí noandabafaltodecapacidadintel ectual:impartíafísicadepartículas sicadepartículasteóricas teóricas en la Univ Univer ersi sida dad d de Ca Caro roli lina na del del Norte Norte,, en Chap Chapel el Hill Hill,, donde donde trab trabaj ajab abaa desdehacíatreintaaños. El prof profes esor or,, que seguí seguía a solo solo desp despué ués s de su reci recien ente te divor divorci cio, o, visi visita taba ba alguno gunos s siti sitios os de cita citass de la Re Red, d, dond donde e cont ontac actó tó con con la bel belleza leza chec heca. Despuésdeunfrenesídecorreoselectrónicos,sesionesensalasdechateoy mens mensaajes inst instaantán ntáneeos, os, al prof profes esor or no le cupo upo ning ningun unaa duda duda de que que la impone onente model delo des deseaba abandonar nar sus estudio dios y casarse con él. Apar Aparen ente teme ment nte, e, nunc nunca a se le pasó pasó por la mien miente tes s que la muje mujer r de Inte Intern rnet et pudi pudier era a ser ser una una impo impost stor ora a ni se preg pregun untó tó por por qué qué una una jove joven n y atra atract ctiv ivaa modeloleescogeríaa modeloleescogeríaaélcomomari élcomomarido. do. Por Por desg desgra raci cia, a, aver averig iguó uó las las razo razone nes s por las las mala malas. s. Desp Despué ués s de much muchos os intent intentos osfal fallid lidos ospor por partedel partedelpro profes fesorde orde hablar hablar con lajovenpor teléfo teléfono, no,

éstaaceptópasardelarealidadvirtualalavidareal.Todoloqueeldocente teníaquehacereravolarhastaBolivia,dondealasazónestabatrabajandola modelo,yencontrarseconella.Elacadémicoaccediódeinmediato.Elresto delahistoriaesdemasiadodolorosadecontar. DespuésdellegartardeaBoliviaporculpadeunproblemaconelbillete, elprofesordescubrióquesu«novia»yasehabíamarchado.Sinembargo,ella ledijoquenosepreocupara,queleenviaríaunbilleteparaBruselas,Bélgica, dondesereuniríaconell dondesereuniríaconellamientrasha amientrashacíaunasesió cíaunasesióndefotos.Lo ndefotos.Loúnicoquele únicoquele pidiófuequelellevaraunabolsaqueellasehabíadejadoenBolivia.Enel aerop ropuer uerto de Bueno enos Aires, res, reg registr istrar aro on la bolsa lsa; en su interi terior or había abía escon escondid didos os 1.980 1.980 gramos gramos de cocaí cocaína. na. El profes profesor or acabó acabó siendo siendo acusa acusado do de tráficodedrogas,aunqueafortunadamenteparaéllecayóunacondenamuy leve. ¿Y cuálfuela cuálfuela reacc reacción ión atod a todo oest esto odela dela «verd «verdade adera» ra» modelo modelo debikinis debikinis checa?Desusto,porelhechodequesunombresevieraasociadoaltráfico de drog drogas as, , y de «com «compa pasi sión ón» » por por su pret preten endi dien ente te inte intele lect ctua ual, l, al que, que, por por supuesto,jamáshabíaconocidoenInternetnienningunaotraparte.Según Maxi Maxine ne Swan Swann, n, un peri period odis ista ta que que escr escrib ibió ió un elab elabor orad ado o artí artícu culo lo sobr sobre e el incidenteparael NewYorkTimes ,elprofesor«dijoquetuvoquepasarmás deunmesenprisiónparaquesuscompañerosreclusospudieranconvencerle dequelamujerconlaquecreíahaberestadoencontactotodoaqueltiempo quizáshubierasidounhombre». Basá Basánd ndot ote e en esta esta hist histor oria ia, , tal tal vez vez pien piense ses s que que esto estoy y reco recome mend ndan ando do abstenersedeutilizarelmundodigitalparaconocergenteyhaceramigos.Sin emba embarg rgo, o, nada nada podr podría ía esta estar r más más lejo lejos s de la verd verdad ad. . Mien Mientr tras as sepa sepas s cómo cómo distinguirlosamigosdelosfraudes(loqueseteenseñaráenestecapítulo),el panoramadelaRedofrecealgunasventajasbiendefinidas.

INTERNETESAMISTOSAMENTE INTROVERTIDA

Las personas personas introver introvertida tidas sreve revelanmás lanmásinfo informac rmaciónen iónen lasredessocialesde lasredessocialesde lo que lo hacen en los encuentros directos. La razón de esto hay que enco encont ntra rarl rla a en que que el form format ato o de la Red Red les les perm permit ite e disp dispon oner er del del tiem tiempo po suficien suficiente te para elaborar elaborar respuest respuestas as signific significativ ativas. as.Los Losintr introver overtido tidos s también también tienendificultadparainiciarlasconversaciones,sobretodoconlosextraños. Las redes redessoci sociales ales eliminan eliminan esta presiónsocial presiónsocial añadida, añadida, ytamb y tambiénpermit iénpermiten en quelosintrovertidosseexpresensinserpermanentementeinterrumpidospor losextrovertidos.Porúltimo,losintrovertidossemuestranmásdispuestosa decirlo decirloquepien quepiensan, san,al alnotener notener que preocupa preocuparseporlaexposi rseporlaexposición cióndirecta directaa a lasreaccionesnegativasquesepuedendarenlacomunicaciónenpersona.

Facilidadparaencontrar«puntosencomún» Si algu lguna vez existi istieera la oportu ortun nida idad de que la Ley de la Semejan ejanzza (capítulo4)funcionara,serí (capítulo4)funcionara,seríaenInternet.Cuan aenInternet.Cuandosetratadeencontra dosetratadeencontrarpuntos rpuntos en común común con indivi individuo duos s que que poseen poseen intere interese ses s parec parecido idos, s, el mundo mundo digita digitall propo oporci rciona ona el entor torno perfe rfecto cto par para las las coin coinccide idenci ncias. ¿Que quiere ieress encon encontra trar r un colecc coleccion ionist ista a de sello sellos? s? Hay Hay un grupo grupo de Intern Internet et sobre sobre eso. eso. ¿Que estás interesado en conocer personas que exhiban automóviles antiguos?HayungrupodeInternetsobreeso.¿Queestásbuscandoungrupo especialdefanáticosdelosdeportesquetambiéntrabajencomovoluntarios en refu refug gios ios para para anim nimale ales y com coman manzan zanas orgán rgániicas cas del del estado tado de Washington?HayungrupodeInternetsobreeso.Bueno,talvez. LacuestiónesqueconmillonesdepersonasenlaRedymilesdesalasde charlay charlay gruposde gruposde interese interesesespecia sespecialesdedic lesdedicados ados acasi a casi cualquie cualquier racti activida vidad, d, realoimaginable,lasprobabilidadesdeentablaramistadesconpersonasque compartaninteresessimilaressóloestáaunclicdedistancia.

Números Si está estás s busc buscan ando do un amig amigo o con con una una prep prepar arac ació ión n e inte intere rese ses s conc concre reto tos, s, ¿dóndepreferiríasmirar:enunbaruotrolugarpúblicoquepudieraalbergar

acientosde acientosdepers personas onas,o ,o enInternet,donde enInternet,donde decenas decenas demillonesde demillonesdepers personas onas está están n espe espera rand ndo o a que que cont contac acte ten n con con ella ellas s dánd dándol ole e a una una tecl tecla? a? La gran gran cant cantid idad ad de gent gente e que que se cone conect cta a a Inte Intern rnet et aume aument nta a tus tus posi posibi bili lida dade des s de encontrar a las personas que te interesen y que mejor encajen en tus necesidadesparticulares.

Menosposibilidadesdeavergonzarse Elanonimatoylacapacidadparaempezaryterminarrelacionespulsandocon elratónhacenmenosprobableque elratónhacenmenosprobablequeelusuariodelaRedtengaqueenf elusuariodelaRedtengaqueenfrentarse rentarse a la humi humill llac ació ión n y la verg vergüe üenz nza a que que acom acompa paña ñan n a la desa desapr prob obac ació ión n o el rechazotajanteenpersona.Comoesnatural,siunusuariodelaRedpublica info inform rmac ació ión n e imág imágen enes es de natu natura rale leza za cues cuesti tion onab able le, , las las posi posibi bili lida dade des s de vergü rgüenz enza indud dudablem blemen ente te se increm cremeentan tan (co (como ha sid sido el caso caso con numerosospolíticosyfamososprominentesalolargodelosaños).

Lacapacidaddeseleccionarporadelantadoalosamigos potenciales Sobretodoenlossitiosdecitas,losindividuosquebuscanparejatienenla oportunidaddedescribirquéesloqueleexigenaunpotencialpretendiente. Por Por supu supues esto to, , no toda todas s las las pers person onas as que que leen leen los los requ requis isit itos os los los cump cumple len. n. Mucha uchas s cont contac acta tará rán n cont contig igo o por por Inte Intern rnet et aun aun cuan cuando do no sati satisf sfag agan an los los requisitosqueestásbuscando.Sinembargo,losmecanismosdeselecciónde ciertossitiosdelaRedpuedenserútilesallimitarlacantidaddepersonasque puedenponerseencontactocontigo.

Laoportunidadde«investigaralaspersonas» Inter Interne net t es rica rica en infor informac mación ión, , y la propor proporcio ciona na en abunda abundante nte cantid cantidad ad a aque aquell llos os que que sabe saben n cómo cómo obte obtene nerl rla a o que que está están n inte intere resa sado dos s en sabe saber r más más sobre sobre algo algo o algui alguien. en. Inter Interne net t deber debería ía contem contempla plarse rse como como una una herra herrami mient entaa

para para saber saber más más sobre sobre las person personas as con las que que estás estás consid considera erando ndo entabl entablar ar rela relaci cion ones es, , las las haya hayas s cono conoci cido do bien bien en pers person ona, a, bien bien en la Red. Red. Como Como es evidente,estabúsquedadeinformaciónesmásimportanteenelcasodelos potencialesamigosdelaRed,dadoquenocuentasconlaventajadepoder reunirla reunirla pormediode pormediodelasseñal lasseñalesverbal esverbalesy esynoverbal noverbalesde esdequesedispon quesedisponen en enlasrelacionesdelavidareal. Essencillame Essencillamenteinnega nteinnegableque blequelaaparici laapariciónde ónde lacomunicació lacomunicación npers personal onal enlíneahaalteradoespectacularmenteelpanoramadelabúsquedadeamigos y el estab establec lecim imien iento to de relac relacion iones. es. Como Como la popul populari arida dad d de esta esta forma forma de inte intera racc cció ión n digi digita tal l siga siga crec crecie iend ndo, o, en los los años años veni venide dero ros s se prod produc ucir irá á un impactoaúnmayorenlamaneradeentablarrelaciones. ¿Quésignificatodoesto ¿Quésignificatodoestoparati?Paraf parati?ParafraseandoaCh raseandoaCharlesDicke arlesDickens:«Puede ns:«Puede serlamejordelasépocas;puedeserlapeordelasépocas».Cuandoseutiliza correctamenteyconlasadecuadasmedidasdeseguridad,haceramistadesen elmundodigitalpuede elmundodigitalpuederesultarunaex resultarunaexperiencia perienciafructíferayre fructíferayreconfortan confortante;sin te;sin embar embargo, go, zambu zambulli llirse rse deca de cabez beza a en las relaci relacione ones s en Inter Internet net sin sin prest prestar arla la debidaatenciónalosriesgospotencialesqueconllevaesunarecetainfalible paraeldesastre.Antesdeencendertuportátilodeecharmanoatuteléfono inteligente,heaquíalg inteligente,heaquíalgunascosasim unascosasimportantes portantesquedebesten quedebestenermuypresen ermuypresentes. tes.

PRECAUCIÓN:LAINMORTALIDADTE ESPERA Facebook;Twitter;Instagram;salasdecharla;gruposdeinteresesespeciales; correoselectrónicos;blogs;buscadoresdeInternet;sitiosdecitas…Unliteral cuern cuerno o de la abund abundanc ancia ia de oportu oportunid nidade ades s para para buscar buscar y conoce conocer r person personas as quepodríanacabarsiendoamigosohastaparejasparatodalavida. Perotiembla,oparafraseandoelfamosotráilerde   Jaws,«tiemblamucho», porelpreciopotencialq porelpreciopotencialquepagascada uepagascadavezquetecone vezqueteconectasaInterne ctasaInternet.Todolo t.Todolo quedigas,dondequieraquetemetas,cualquierimagenquecuelgues,incluso

tus correos electrónicos y mensajes instantáneos pueden alcanzar la inmor inmortal talida idad d inmed inmediat iata a en Intern Internet et, , deján dejándot dote e con con tu huell huella a cibern cibernéti ética, ca, la cual,alcontrarioqueunahuellaenlaarena¡noseborraasícomoasí! Cada vez con mayor frecuencia, posibles empleadores, amantes potencia potenciales, les, acosador acosadores es en potencia potencia e incluso incluso organism organismos os oficiale oficiales s utilizan utilizan tusactividadescibernéticasparasabermássobretiydecidircómotetratarán, ¡aunquelainformaciónqueutilizantengalustrosdeantigüedad! Porfavor,tenprese Porfavor,tenpresentequeloquepublic ntequeloquepublicaseslo asesloqueeres queeres…parasiemp …parasiempre re amás.SiemprequetesientesanteelordenadoryaccedasaInternet,recuerda esta esta fras frase: e: «¿Me «¿Me sent sentir iría ía aver avergo gonz nzad ado o si lo que que esto estoy y a punt punto o de hace hacerr aparecieraderepenteenlaprimera aparecieraderepenteenlaprimeraplanadelperiódic planadelperiódicodemiciudadmañana odemiciudadmañana,, dentrodeunmesoalcabodediezaños dentrodeunmesoalcabodediezaños?»Silarespue ?»Silarespuestaes«sí» staes«sí»o o«qui «quizá», zá», detenteypiénsateloantesdepulsarlatecladeenviarodeentrar,esopodría ahorrartedisgustosydesengañosaldíasiguienteyenlosucesivo.

APRENDEYUTILIZALAETIQUETA DIGITALADECUADACUANDOVISITESEL CIBERESPACIO La tecn tecnol olog ogía ía avan avanza za con con tant tanta a rapi rapide dez z que que las las norm normas as soci social ales es para para la utili utilizac zación ión de cosas cosas como como los ordena ordenado dores res y los teléf teléfono onos s intel intelige igent ntes es no siemp empre van al mismo smo ritm itmo. No obs obstan tante, te, existe isten n algu algun nas dire irectri ctrice cess gene genera rale les s que, que, si se sigu siguen en, , debe deberí rían an hace hacer r que que las las expe experi rien enci cias as en líne líneaa fuera fueran n más más segur seguras as y placen placenter teras as para para ti y los que te rodean rodean. . Eso Eso tambié también n aumentarátusposibilidadesdehaceramigos,enlugardeenemigos,tantoen laRedcomoenlosalrededoresdedondeestésenviandomensajes,hablando obuscando.

Teléfonosinteligentes

En un cine cine de Florid Florida a mataro mataron n a un hombr hombre e a tiros tiros por haber haber utiliz utilizado ado su teléfonointeligente teléfonointeligentedespuésdequ despuésdequeseapagaran eseapagaranlasluces.Lom lasluces.Lomásprobable ásprobablees es que que no corras corras una suerte suerte pareci parecida da si decide decides s envia enviar r un mensaj mensaje e de texto texto o habl hablar ar en un luga lugar r en el que que no deba debas s o de una una mane manera ra inap inapro ropi piad ada; a; sin sin embargo,existenunassenci embargo,existenunassencillasdirectric llasdirectricesquedeberássegu esquedeberásseguirparaproteger irparaprotegerte te yprotegertuinformacióndecualquierdaño. 1. Todo Todoss los los disp dispos osiitivo tivoss móvi móvile less de comun omunic icaación ción debe deben n ser silen lencia ciados dos en cual cualqu quie ier r luga lugar r públ públic ico o o priv privad ado o dond donde e un tono tono de llam llamad ada a pued pueda a ser ser una una distracciónoresultar distracciónoresultarinadecuado. inadecuado. 2. Todo Todos s los los «usu «usuar ario ios» s» de los los disp dispos osit itiv ivos os móvi móvile les s de comu comuni nica caci ción ón debe deberí rían an abstenersedehablarporsusteléfonosencualquierlugarpúblicooprivadodonde expresarseconfluidezpudiera expresarseconfluidezpudieraresultaruna resultarunadistracción distracciónoserinadecua oserinadecuada.(Ejemplo: da.(Ejemplo: yo no salg salgo o a cena cenar r rela relaja jada dame ment nte e a un buen buen rest restau aura rant nte e para para oír oír tu prol prolij ijaa disertaciónsobretusproble disertaciónsobretusproblemasfamiliares masfamiliaresolaborales olaboralesoenel oeneltrabajo.) trabajo.) 3. Los teléf teléfono onos s inteli inteligen gentes tes pueden pueden ser pirate pirateado ados. s. Lo mejor mejor es que las fotos fotos y demásinformaciónquenoquerríasverreproducidasenelperiódicodetuciudad seaneliminadasdelaparato. 4. Lamayoríade lasfacturas lasfacturas delos teléfo teléfonosmóvil nosmóvilesproporc esproporciona ionan n unadetalla unadetallad da relacióndellamadasentrantesysalientesdetuaparato.Siprefieresquelosdemás nosepanquiéntellamó nosepanquiéntellamóyaquiénll yaquiénllamaste,debes amaste,debestenerloenc tenerloencuenta. uenta. 5. Talveznoseaunabuena Talveznoseaunabuenaideagrabart ideagrabartehaciendoco ehaciendocosasque,afalt sasque,afaltadeunapal adeunapalabra abra mejo mejor, r, podr podría ían n ser ser cons consid ider erad adas as inad inadec ecua uada das s por por los los demá demás. s. Para Para mues muestr tra, a, un botó botón: n: una una muje mujer r del del Rein Reino o Unid Unido o cogi cogió ó el telé teléfo fono no inte inteli lige gent nte e de su novi novio o y encontróunasfotosenlasqueaparecíaélmanteniendorelacionessexualesconun perro.Paracolmodemales,¡eraelperrodeella!Nosetienennoticiasdecómo reaccionólamujeraest reaccionólamujeraestacadenade acadenadeacontecimientos. acontecimientos. 6. El envío envío demensaje demensajes s de cont contenido enido sexual sexual o «sexte «sexteo» o» —en espec especial ial cuand cuando o se incluy incluyenfotos enfotos— — noes precis precisame amente nte una buenaidea, buenaidea, nisiquiera nisiquiera entremarid entremarido o y mujer.Estasfotostienenunadesagradablemaneradeaparecerderepenteenlas página páginas s web y los medios medios social sociales, es, sobre sobre todo todo cuando cuando el marido marido y lamuj la mujer er se divorcianyuno(olosdos) divorcianyuno(olosdos)tieneunana tieneunanaturalezavengati turalezavengativa. va. 7. Nopermitasquelarealidadvirtualprevalezca Nopermitasquelarealidadvirtualprevalezcasobrelasrelacionesdelmund sobrelasrelacionesdelmundoreal. oreal. Las La s pers person onas as varí varían an en su tole tolera ranc ncia ia a las las conv conver ersa saci cion ones es por por el móvi móvil l (y a la

consultapermanentedelos consultapermanentedelosmediossoci mediossociales)dealgui ales)dealguienqueestéconellas.Aunque enqueestéconellas.Aunque tuacompañante(cita,amigoosocioprofesional)seamásexpertoentecnologíay tolerantequelamayoría,sesigueconsiderandoinadecuadoquecojasllamadas, compruebes compruebesmensaje mensajesy synoparesdeecharl noparesdeecharleun eunvist vistazoatu azoatumóvil móvilduranteelrato duranteelrato queestéisjuntos.Enuncapítulopreviosobrelacomunicaciónverbal,señalabala import importanc ancia ia de escuch escuchar ar con atenci atención ón a la person persona a con la que estás estás hablan hablando. do. Hacerlodemuestrainterésyrespetoeimpulsaunentornosuperiorparaconseguir gustarlealosdemásymantenerlasamistades.Siinsistesenconsideraratumóvil comouncordónumbilicalenpresenciadelosdemás,noespereselnacimientode unabuenarelación. 8. Dado Dado que que los los tel teléfon éfonos os móv móviles iles mant mantie iene nen n su códi código go de zona zona inic iniciial (con (con independenciadedóndeseanu independenciadedóndeseanutilizados)y, tilizados)y,además,debido además,debidoaque aquelatransmisi latransmisiónde ónde sus sus conv conver ersa saci cion ones es no siem siempr pre e es níti nítida da, , es impo import rtan ante te que que cuan cuando do deje dejes s tu núme número ro para para que que te devu devuel elva van n una una llam llamad ada a empi empiec eces es por por el códi código go de zona zona y repitaselnúmerodosveces.Deestamanera,aumentaslasposibilidadesdequeel recept receptor or del mensaj mensaje e tenga tenga la inform informaci ación ón necesa necesaria ria para para poners ponerse e en contac contacto to contigo.

Mensajeselectrónicos(correoelectrónico) 1. Loscorreose Loscorreoselect lectrónic rónicosocupa osocupanunluga nunlugarin rinterme termedioentre dioentrelosmen losmensaje sajesde sdetextoy textoy lascartasencuantoalaformalidadoinformalidaddetuscomunicaciones.Como es evid eviden ente te, , los los corr correo eos s elec electr trón ónic icos os que que se enví envían an a posi posibl bles es empl emplea eado dore res s o import important antes es contac contactos tos profes profesion ionale ales s deberí deberían an ser más reflex reflexivo ivos s que una carta carta tradiciona tradicional,estarbien l,estarbien meditados meditados ysergramati y sergramaticalm calmentecorrect entecorrectos.Dichoesto,es os.Dichoesto,es aconsejable evitar en «todos» los correos electrónicos cualquier tipo de abreviaturasquenormalmenteseutilizanenlosmensajesdetextoyrevisarlosen buscadefaltasdeortogra buscadefaltasdeortografíaantesde fíaantesdeenviarlos. enviarlos. 2. Medit Medita a deteni detenida damen mente te tu nombre nombre de usuar usuario io para para los correo correos s elec electróni trónicos cos. . Un nomb nombre re de usua usuari rio o que que pued puede e ser ser acep acepta tabl ble e para para comu comuni nica cars rse e con con los los amig amigos os podríano podríanoserl serloenabsolutopara oenabsolutoparaponerseencontact ponerseencontactoconposibles oconposiblesempleado empleadoreso reso conelpersonaldocentedelcolegiodetushijos.Unacolegamía,quedaclasesde gestiónderecursoshumanosenunaescueladeempresariales,meenseñósulista del del «Sal «Salón ón de la fama fama de los los nomb nombre res s de usua usuari rio o inap inapro ropi piad ados os», », que que incl incluí uíaa nombresutili nombresutilizados zadosen enreali realidadporsusalumno dadporsusalumnosparasolici sparasolicitaremple tarempleo.Elnúmero o.Elnúmero

unodelalistaera:«Lámeme». 3. Noescribaseltextodeuncorre Noescribaseltextodeuncorreoelectró oelectrónicoenmayús nicoenmayúsculas(CO culas(COMOÉSTAS) MOÉSTAS);se ;se tienecomoelequivalenteagritarleaalguienenlascomunicacionesverbalesyse consideraunagrosería. 4. Jamás Jamás escri escribas bas un correo correo electr electróni ónico co cuando cuando estés estés extr extremadam emadameente furios furioso o o conste consterna rnado. do. Enuno En uno delos de los capítu capítulos los anteri anteriore ores, s,res resalt altaba aba que las person personas asque que están stán alter lterad adas as tie tienen nen difi dificu culltad tad para para pens pensar ar con con raci racion onal alid idaad. Un corre orreoo electrónico escrito en tales momentos suele reflejar ese proceso mental perturbado.Sihasdeescri perturbado.Sihasdeescribirunmensaj birunmensajeasí,«nol easí,«noloenvíes»;en oenvíes»;encualquiercas cualquiercaso,no o,no inmediatamente.Guárdaloduranteunashorasyluego,cuandotehayascalmadoy pued puedas as pens pensar ar más más raci racion onal alme ment nte, e, vuel vuelve ve a leer leerlo lo. . Sólo Sólo ento entonc nces es debe deberí rías as considerarenviarlo…,probablementeconcorreccionessustanciales.Otrabuena razónparanoenviardeinmediatouncorreoelectrónicoairadoeselpotencialque tiene éste para empeorar la situación. El problema podría resolverse (o desaparecer)alaspocashorassi«seledejareposar».Unarespuestaprecipitadae irritadaeliminapor irritadaeliminaporcompletoes completoestaposibilidad. taposibilidad. 5. Cuandoestésapuntodeenvi Cuandoestésapuntodeenviaruncorreoelec aruncorreoelectróni trónico,procu co,procuracomprob racomprobaraquién araquién estásiendoenviado estásiendoenviado.Se .Sepodrí podríanhaberevitado anhaberevitadomuchosinciden muchosincidentesembar tesembarazoso azosossi ssi losremitentes losremitentes deloscorreossehubieranasegurad deloscorreossehubieranaseguradode odequesusmensaj quesusmensajesestaba esestabann siendoenviadosaunapers siendoenviadosaunapersonaconcreta,y onaconcreta,ynoal«responde noal«responderatodos». ratodos». 6. Un correo electrónico puede ser «eterno» (o al menos permanecer en el ciberespaciodurantemesesoinclusoaños).Encuantouncorreoelectrónicose encuen encuentra tra «ahí «ahí fuera» fuera»,, puede puede cobrar cobrar vida vida por sísol sí solo: o: reprod reproduci ucido, do, transm transmiti itido, do, archivado. archivado. Cadavezqueescribesun Cadavezqueescribesun correoelectrón correoelectrónicodeberí icodeberíaspregunt aspreguntarte arte:«Si :«Si este este corr correo eo se hici hicier era a públ públic ico o y mant mantuv uvie iera ra su publ public icid idad ad dura durant nte e un perí períod odoo prolongadodetiempo,¿lo prolongadodetiempo,¿loenviaría?» enviaría?» 7. Loscorre Los correoselect oselectrónic rónicos osbo borrado rrados stoda todavíase víasepuede puedenrecupera nrecuperar rmese mesesdespués sdespués de haberlos «eliminado». Esto se debe a que muchos servi rvidores de Internet «guard «guardan» an» los correo correos s «borra «borrados dos» » en sus ordena ordenador dores es.. La recupe recuperac ración ión de los correos correos electróni electrónicos cos supuestam supuestamente ente«borra «borrados» dos» ha revelado revelado información información secreta secreta sobre(opor)losindividuosquecreíanhaberlosdestruidodeformasegura.Con frecue frecuenci ncia, a, estas estasper person sonas asse seent entera eran n de lainq la inquie uietan tante tenot notici icia a en lasal la sala a deun de un juzgado. 8. Jamásabrasunarchivoadjuntodeuncorreoelec Jamásabrasunarchivoadjuntodeuncorreoelectrónico,amenosque trónico,amenosqueestésseguro estésseguro

dequeconocesalremitenteysepasqueefectivamenteésteeselqueloenvía.(A veces,seaccedeilegalmentealasdireccionesdeloscorreoselectrónicosdesdeel ordena ordenador dor de una person persona, a, tras tras lo cual cual son utiliz utilizada adas s para para enviar enviar mensaj mensajes esque que contienenvirusatodoslosintegrantesdelalistadecontactosdeesapersona.A simplevista,elmensajeparecelegítimo,dadoqueesenviadodesdeelordenador delapersonaafectada.)En delapersonaafectada.)Engeneral,lomejoresnoabrir general,lomejoresnoabrir«ningún»archivoa «ningún»archivoadjunto, djunto, a meno menoss que sea sea abs absolut olutaamen mente nece necessario. rio. Es aco aconsej nsejaable ble que que prot proteejas jas tu orde ordena nado dor r con con prog progra rama mas s de segu seguri rida dad d que que crib criben en los los arch archiv ivos os adju adjunt ntos os (por (por ejempl ejemplo, o, Norton Norton o McAfee McAfee); ); de lo contra contrario rio, , abrirl abrirlos os en tu ordena ordenador dor es como como tenerrelacionessexualessinprotección.

Sitiossociales(Facebook,Twitter,Tumblr,etcétera) 1. Lossitioss Lossitiossocial ocialesdifier esdifierenensusmeca enensusmecanism nismosde osdefiltrado filtrado:quié :quiénpuedeverloque npuedeverloque publ public icas as y quié quién n no. no. Aseg Asegúr úrat ate e de que que cono conoce ces s bien bien esto estos s filt filtro ros s y util utilíz ízal alos os adecuadamente. 2. Hazt Hazte e car cargo de que que «tod «todo» o» lo que que cuel cuelga gas s en un siti sitio o soci social al es acc accesib esiblle y reproducibleparaquelovean reproducibleparaqueloveanlosdemás. losdemás.Asimismo,t Asimismo,tenpresenteque enpresentequeaesas aesasfiestas fiestas univ univer ersi sita tari rias as dond donde e fuis fuiste te foto fotogr graf afia iado do bebi bebien endo do y pasá pasánd ndot otel elo o «en «en gran grande de» » podríateneraccesoalgúndíaunposibleempleador,uncónyugepotencial(oreal) oincluso¡tuspadresysuegros! 3. Comonormageneral,esprudenteque Comonormageneral,esprudenteque limite limites stuhuelladigi tuhuelladigitalen talen laRed. Unuso excesivodelossitiossocialesagrandaesahuellaypodríacausarteproblemasmás adelante. 4. ¡Ytencuida ¡Ytencuidadocon doconquién quiéntehace tehacesamig samigo! o!

DETECTIVESDIGITALES Como Como yasabes a estasaltur estasalturas, as, soy un asidu asiduo o viajer viajero o aéreo. aéreo. Esta Esta vez medirigíaa medirigíaa lapuerta lapuerta de embarquedelaeropuertodeNashvilleparaversipodíaapuntarmealalistadeesperadeunvuelo quesalieraantes,peroenestaocasiónnotratabadeconseguirunaplazamejor.Losempleadosdela puerta,unhombreyunamujer,estabanexaminand puerta,unhombreyunamuj er,estabanexaminandoatentamenteunacámaradig oatentamenteunacámaradigitalmuycara,yoí italmuycara,yoí queunolecomentabaalotro: queunolecomentabaalotro:«Lacámaranollevaningú «Lacámaranollevaningúnnombre nnombreni ni ninguna ningunaotraidenti otraidentificac ficación ión exclusiv exclusiva. a.Tene Tenemosque mosque averiguar averiguar a quién quiénperte pertenece nece ydevo y devolvér lvérsela sela».Entonce ».Entonces s lespreguntéqué lespreguntéqué estabanhaciendo.«Somoslo estabanhaciendo.«Somoslosagentesdel sagentesdelFBIdeAmericanAirl FBIdeAmericanAirlines»,respon ines»,respondieronaluní dieronalunísono.Yo sono.Yo me ident identifi ifiqué qué como como verdad verdadero ero agent agente e del FBI, FBI, aunqu aunque e excede excedente nte, , y les pregun pregunté té cómo cómo iban iban a aver averig igua uar r quié quién n era era el dueñ dueño o de la cáma cámara ra sin sin ning ningun una a pist pista. a. El homb hombre re me expl explic icó ó que que la

encenderíanybuscaríanlaspistasenlasfotosquehubieratomadoelpropietario.Mesentíintrigado cuandolesvillevaracaboelprocesoderesolveraquel cuandolesvillevaracaboelprocesoderesolveraquelenigmadigital.Amedid enigmadigital.Amedidaqueibanpasando aqueibanpasando lasfotosconlafechaimpresa,fueronreuniendolaspistasdigitales.Eldueñoeraunvaróndeorigen hispano.Segúnparecía, hispano.Segúnparecía,habíapasad habíapasadotresdí otresdíasenLasVegas,probablement asenLasVegas,probablementeporrazones eporrazonesdetrabajo detrabajo,, porquenohabíafotosfamiliares.SehabíaalojadoenelhotelBellagio.Siguierondesplazandolas fotos.Lamujerchocólapalmadelamanoconladelhombreygritó:«Loencontré».Entoncesme enseñóunafotoquehabíasidotomadalasemanaanterioryenlaquesemostrabaunaflamantecasa demaderaconunenlucidoazul.Vilafoto,aunquenoterminédeentenderquéeraloquehabía provocadoelentusiasmodeambos.Ellaseñalólacasaydijo:«Estetipodecasaestípicadelos estadosdelAtlánticomediodelaCostaEste».Muybien,pensé,¿yqué?Entonceslamujerme indicóelcartelapenasvisiblede«Sevende»colocadoeneljardíndelantero.«Vale»,dije,nomuy segurodelsignificadod segurodelsignificadodelcartel.Ellaut elcartel.Ellautilizólafunc ilizólafuncióndelzoomp ióndelzoomparaqueladirecció araqueladirecciónyelteléfono nyelteléfono delaagenciainmobiliariaaparecieranclaramentevisibles.Lasoficinasdelainmobiliariaestabanen Columbia,CarolinadelSur.Porfinloentendía.Envozalta,solté:«Casiseguroqueelpropietario delacámaraesdeColumbia,Carolin delacámaraesdeColumbia,CarolinadelSur,porque adelSur,porquenormalmentelag normalmentelagentenolehacefot entenolehacefotosauna osauna casaenventa,amenosqueesténpensandoencomprarla».Lamujerañadió:«Elúltimovueloque embarcósedirigíaaColumbia,CarolinadelSur».Sacólalistadepasajeros,yporsuerteéstasólo conteníaunospocosapellidoshispanos.Teníaquecogermivuelo,peroestabasegurodequelos agent agentes es del FBI de Americ AmericanAirli anAirlines nes locali localizar zarían ían aldueño y le devolv devolverí erían an lacámara. lacámara. Estab Estabaa sorpr sorprend endido ido de lo fácil fácil que que había había sido sido rastre rastrear ar los movimi movimient entos os del propi propieta etario rio de la cámara cámara utilizandounaspocaspistasdigitalesabstractas.Aúnmeasombrabamásquelosagenteshubieran hecho hecho lo indeci indecible ble para para devolv devolver er la cámara cámara. . Me coment comentaro aron n que que devol devolvía vían n muchos muchos aparat aparatos os electrónicosperdidosuolvidadosutilizandométodosparecidos.Lamoralejadeestahistoriaeslo difícilqueresultapermanecerenelanonimatoenunmundodigital.Tenestopresentelapróxima vezquecuelguesalgoenInternetohagasalgotaninocentecomosacarunafotodigital.

CATPHISHOCAVIAR:LOQUETIENES  OCAVIAR:LOQUETIENES

QUESABERANTESDEENTABLAR RELACIONESENLÍNEA Inte Intern rnet et prop propor orci cion ona a un ento entorn rno o fért fértil il para para cult cultiv ivar ar amis amista tade des s e incl inclus uso o rela relaci cion ones es para para toda toda la vida vida entr entre e pers person onas as. . Esto Esto ha dese desemb mboc ocad ado o en la creación creacióndesitiosweb desitioswebqueagiliz queagilizanelproce anelprocesode«cita sode«citarse» rse»enla enlaRedyselo Redyselo ponenmásfácilaaquellosindividuosinteresadosenencontrarparejaspara «ligar».Lospropietarios «ligar».Lospropietariosdeestossitioswebafirm deestossitioswebafirmanobtenergran anobtenergrandeséxitosa deséxitosa lahoradejuntar«almasgemelas» lahoradejuntar«almasgemelas»:proporciona :proporcionanelmecanismopor nelmecanismoporelquelas elquelas personasseconocenenlaRedy,alfinal,establecencompromisosduraderos enelmundoreal.

Utiliz Utilizar ar Intern Internet et para para encon encontra trar r a «don «don Perfe Perfecto cto o doña doña Perfe Perfecta cta» » puede puede resultarunaexperienciagratificante.Tambiénpuedeseruninfiernoenvida. Cómoresulte«tu»experienciadependerádemuchosfactores,lamayoríade los cuales se tratarán aquí. Aunque nadie puede garantizarte que tus relacion relaciones esgene generada radas s enInte en Internet rnet vayan vayan a sersati ser satisfac sfactori torias as y sinprob sin problema lemas, s, hayalgunascosasquepuedeshacerparaaumentartusposibilidadesdetener unosresultadospositivos—yreducirlasdelosnegativos—enlotocantea escogeramigosyparejaspotencialesenlaRed.

AMORALPRIMER BYTE * EljoveneraunaestrelladelequipodefútbolamericanodeNotreDameque se enam enamor oró ó de una una muje mujer r que que cono conoci ció ó en la Red. Red. Ento Entonc nces es sobr sobrev evin ino o la trag traged edia ia: : su amad amada a muri murió ó de leuc leucem emia ia, , y para para empe empeor orar ar las las cosa cosas, s, fue fue a hacerloelmismodíaenquelaabueladelfutbolistapasabaamejorvida. Ladobletragediadelaestrelladelfútbolamericanoseconvirtióennoticia deámbitonacional.Perolahistori deámbitonacional.Perolahistoriafueeclipsadaens afueeclipsadaenseguidaporotraaún eguidaporotraaúnmás más impactante:resultóque,despuésdetodo,lamujeralaquetantoquisono habíamuerto,porque,paraempezar,¡nohabíaexistidonunca!Yesquese tratabadeunapersonacreadaenelciberespacioporalguienconunsentido delhumorrealmenteperverso. Y luego luego tenem tenemos os laepo la epopey peya a de Sana Sana y Adnan Adnan Klari Klaric. c. Según Según parece parece, , la vidaconyugaldelaparejanoibamuybien,asíque,aespaldasunodelotro, cada cada uno uno de los los Klar Klaric ic asum asumió ió un nomb nombre re de usua usuari rio o fals falso o en Inte Intern rnet et,, CariñínyPríncipedelaAlegría,respectivamente,eirrumpieronenlassalas de chat chat de laRed la Red queján quejándo dose sede desu su decepc decepcion ionant ante e matrim matrimon onio ioy y busca buscando ndo unosnuevosDonPerfectoyDoñaPerfecta. Necesitaronalgúntiempoymuchoteclear,peroalfinalcadaunodelos dos dos comp compañ añer eros os dist distan anci ciad ados os dier dieron on en la Red Red con con algu alguie ien n a quie quien n sus sus problemasparecierontocarfibrasensibleyquelesproporcionólaclasede

palabrasquetantoechabandemenosensumatrimonio. SanayAdnansupieronquehabíanencontradoalverdaderoamordesus respectivasvidas.Acord respectivasvidas.Acordaronencontra aronencontrarseconsusnuevaspar rseconsusnuevasparejasenunhoray ejasenunhoray unlugarpreestabl unlugarpreestablecid ecidos.Llega os.Llegadoel doelgran gran día, ambosse ambossepusi pusieron eron excusasel excusasel unoalotroparapoderacudiralacitaytomaronlasdebidasprecauciones para que su desliz no fuera descubierto. Entonces se marcharon para encon encontra trarse rse con con sus amante amantes s de la Red, Red, los sustit sustituto utos s perfec perfecto tos s de los que habíandejadoencasa. Cuand Cuando o llega llegaron ron al lugar lugar de encuen encuentro tro, , conoc conocier ieron on person personalm almen ente te a sus amantesdeInternet.Nohabíasidounamoraprimeravista.Resultóque,sin saberlo,SanayAdnanhabíanestadomanteniendosuaventuraamorosaenla Red¡elunoconelotro! Lomejorseríadejardecidiralosexpertosenéticayalosabogadossi SanayAdnanestabansiendoinfieles,puestoqueesdifícilimaginarquese pued pueda a come comete ter r adul adulte teri rio o con con el prop propio io cóny cónyug uge; e; sin sin emba embarg rgo, o, Cari Cariñí ñín n y Príncipe de la Alegría no quedaron satisfechos y, según las últimas informac informacione iones, s,se seacus acusaron aron mutuame mutuamentede ntede infideli infidelidad dad ypres y presenta entaronsendas ronsendas demandasdedivorcio. ¿Yquéesloquedemuestrantodasestashistorias? 1. Lasrelacionesqu Lasrelacionesquese ese entablan entablan enInternetpuede enInternetpuedenser nser tanfuerte tanfuertescomo scomolasq lasquese uese creanenpersona,yavecesmás. 2. EnInternet,lascosasnosiempresonl EnInternet,lascosasnosiempresonloqueparecen. oqueparecen. 3. Siunfísicodenivelinternacionalpuedeser Siunfísicodenivelinternacionalpuedesereng engañadoen añadoenInt Internet,esprobableque ernet,esprobableque tútambiénpuedasserlo. 4. Internetestápobladoporpersonasperversas,mezquinasyterroríficas Internetestápobladoporpersonasperversas,mezquinasyterroríficasenlamisma enlamisma medidaqueloestáelmundoreal. 5. Lostimosasoci Lostimosasociados ados alas relaciones relaciones enInternet enInternet sonmásfrecuent sonmásfrecuentesdeloque esdeloqueno noss imaginamoslamayoría.Dehecho,sehanllegadoageneralizartantoquesehan realizadodocumentales,programasdetelerrealidadylargometrajessobreeltema. Incluso se ha acuñado una palabra,   catfisth, catfisth, que, como dice el abogado especializadoenInternetParryAfta,hacereferenciaa«cualquieraquepretende

serquiennoesenlosmediossociales.Esalgoqueocurrepermanentemente».Yo he llev llevad ado o esa esa expr expres esió ión n un paso paso más más allá allá con con   catphish, términ término o que tambié también n incluyealospiratas incluyealospiratasinformáticos informáticosquequierenrobartela quequierenrobartelaidentidad. identidad. 6. Debido Debido al«manto al«manto de confid confidenc encial ialida idad» d» que propor proporcio ciona na Intern Internet, et, la gente gentedic dicee cosasenelciberespacio cosasenelciberespacioquenuncadirí quenuncadiríaenunarel aenunarelaciónenpersona aciónenpersona.. 7. En Inte Interrnet, net, al igu igual que que en la vida vida rea real, si algo algo es dem demasia asiado do bueno ueno para para ser ser verdad verdad, , ¡es que quizá quizálo lo sea! sea! Las redes redessoc social iales es pueden pueden ser peligr peligrosa osas. s. Nohay No hay ningunagarantíadequecualquiercomunicacióncolgadaenInternetmantengasu priv privac acid idad ad, , así así que que tien tienes es que que asum asumir ir que que tus tus mens mensaj ajes es son son perm perman anen ente tes s y públicos. 8. Comoenlascomun Comoenlascomunicaci icaciones onesenperson enpersona,f a,fingir ingirqueere queeresalguie salguienqu nquenoeres enoeressuele suele tenerresultadosdesagradables. 9. Hay cosasqu cosasque e sepuedenhace sepuedenhacer r para para navega navegar r con con más seguri segurid dady eficac eficaciapor iapor Int Interne ernet. t. En las pági página nass sigu siguiient entes se incl ncluyen uyen algu alguna nas s suger ugeren enci cias as. . Ta Tale less sugerenciasnosólosonimportantesparalosquebuscanamorenlaRed;también lesseránútilesac lesseránútilesacualquieraquebus ualquieraquebusqueamigos. queamigos.

EXAMENDELAVERACIDADENLAREDY ENPERSONA PermitirquenuestroshijosadolescentesvagaranlibrementeporInternet,en especial especialmi mihija hija,fueunapropues ,fueunapropuestaaterr taaterrador adoraparamiesposa aparamiesposay y para mí.Así quelesenseñéalgunastécnicasqueyoutilizabaparacalibrarlaveracidadde lossospechosos,conel lossospechosos,conelobjetivodep objetivodeprotegerlos rotegerlosdelosdepreda delosdepredadoresdelaRe doresdelaRed d ydelmundoreal.Yporlasmismasrazonestelasbrindoaquí,paraayudarte a que te prote roteja jass de las comuni unicac cacion iones fuera era y dent entro de la Red. ed. Los resultadosdeestosanálisisdelaveracidadaparentementeinocuosnosonuna pruebadefinitivadeengaño,aunquesíproporc pruebadefinitivadeengaño,aunquesíproporcionanunossólidos ionanunossólidosindiciosde indiciosde quealguienpodríaestarmintiendoo,porlomenos,manipulandolaverdad másalládeloslímitesaceptables.

LA TÉCNICADEL…«BU TÉCNICADEL…«BUENO» ENO» Cuan Cuando do hace haces s una una preg pregun unta ta dire direct cta a de si o no a algu alguie ien n y éste éste empi empiez eza a a responderconel«Bueno»,existeunaprobabilidadaltadeengaño,porquees indicativodequelapersonaqueresp indicativodequelapersonaquerespondeestáapuntodedarte ondeestáapuntodedarteunarespuesta unarespuesta quesabequenoesperas.Elsiguientediálogoilustralatécnicadel«Bueno». PADRE:¿Terminastedehacerlosdeberes? HIJA:Bueno… PADRE:Veatucuartoyterminalosdeberes. HIJA:¿Cómosabesquenoloshehecho? PADRE:Porquesoypadre.Yséesascosas.

Elpadrenotuvoqueesperaraquesuhijaterminaraderesponderporque ya sabí sabía, a, por por la util utiliz izac ació ión n que que hizo hizo ella ella del del «Bue «Bueno no» » en resp respue uest sta a a su preguntadirecta,queestaba preguntadirecta,queestabaapuntodedarleunarespues apuntodedarleunarespuestaqueellasabíaque taqueellasabíaque él no espe espera raba ba. . La hija hija sabí sabía a que que su padr padre e espe espera raba ba un sí a la preg pregun unta ta «¿Terminastedehacerlosdeberes?» Otroejemplo:yoestabainterrogandoaunpersonaquepensabaquehabía presenciadounasesinato.Elsupuestotestigohabíaestadocercadelaescena del del crime crimen, n, pero pero negaba negaba haber haber visto visto el tirot tiroteo. eo. Despué Después s de darme darme alguna algunass resp respue uest stas as evas evasiv ivas as, , deci decidí dí pone poner r a prue prueba ba su vera veraci cida dad d haci hacién éndo dole le una una preguntadirectadesíono. YO:¿Vioustedloqueocurrió? TESTIGO: Buen Bueno… o…, , desd desde e dond donde e esta estaba ba, , era era difí difíci cil l que que pudi pudier era a ver ver

mucho.Estabaoscuroytodoocurriómuydeprisa. Lehabíahechounapreguntadirectaalaqueélsabíaqueyoesperabaque respo respondi ndiera era que sí. Puest Puesto o que que empez empezó ó la respue respuesta sta con con un «Buen «Bueno», o», supe supe queestabaapuntoderesp queestabaapuntoderespondermeot ondermeotracosa.Dejé racosa.Dejéqueeltestigote queeltestigoterminarasu rminarasu

respuestaparanoponerle respuestaparanoponerlesobreaviso sobreavisodelatéc delatécnica. nica. Latécnicadel«Bueno»sólofunci Latécnicadel«Bueno»sólofuncionaconlas onaconlaspreguntasdirect preguntasdirectasdesí asdesíono. ono. Empezarconun«Bueno»larespuestaaunapreguntaabiertadelestilode «¿Quiénganará «¿QuiénganarálaSuperBowlelañoqueviene laSuperBowlelañoqueviene?»indica ?»indicaquelapersonaest quelapersonaestáá valo valorrando ando cómo ómo res respond ponder er. . Hay Hay que que dej dejar que que los demá demáss termi ermine nen n sus respuestasantesdereaccionar,paranoponerlessobreavisodeestatécnica. Debeadvertirsequesilapersonaconlaqueestáshablandolaconoce,evitará deliberadamenteutilizarel«bueno». Acostúmbrateahacerpreguntasdirectasdesíonoalagenteyaescuchar sus sus resp respue uest stas as.. Re Resp spon onde der r a una una de tale tales s preg pregunt untas as con con un«B un «Bue ueno no», », o no resp respond onder er dire direct ctam amen ente te a la pres presunt unta, a, es un sóli sólido do indi indici cio o de enga engaño, ño, que exigiráseguirinvestigando.

LATIERRADELES

Cuandolaspersonas Cuandolaspersonasescogennoresponde escogennorespondersío rsíono,sesitúanenlaTierra no,sesitúanenlaTierradel del Es. Es. Ésta Ésta ocup ocupa a el espa espaci cio o situ situad ado o entr entre e la verd verdad ad y el enga engaño ño, , una una zona zona sombríaquecontieneellaberintodelasverdadesamedias,lasexcusasylas suposi suposici cione ones. s.La Laya yafa famos mosa adec declar larac ación ión del presid president ente eCli Clinto nton nant ante eel elgra grann urad urado o insp inspir iró ó el conc concep epto to de la Tier Tierra ra del del Es. Es. Ésta Ésta es la decl declar arac ació ión n de Clinton:«Esodependedelsignificadodelapalabras“es”.Si“es”significa quees,perojamáslohasido,esoesunacosa;siquieredecirquenoes, entonces sería una afirmación absolutamente cierta». Clinton llevó astutamentealfiscalalaTierradelEspar astutamentealfiscalalaTierradelEsparaevitarresponderdirecta aevitarresponderdirectamenteala menteala preguntadesíonoqueselehacía. Elsiguientediálogoentreunamadreyunahijailustralatécnicadela TierradelEs. MADRE:Estatardemellamótuprofesorymedijoquesospechaque

copiasteenunexamen.¿Es copiasteenunexamen.¿Esverdadquecopia verdadquecopiaste? ste?

Anoch Anoche e estuv estuve e dos dos horas horas estud estudian iando. do. Estudi Estudio o más que todos todos los los que que cono conozc zco. o. La Las s pers person onas as que que no estu estudi dian an son son las las que que tien tienen en que que copiarenlosexámenes.Yoestudiosiempre.¡Nomeacusesdecopiar! MADRE:Noteestoyacusandodecopiar. HIJA:¡Sí,loestáshaciendo! HIJA:

Lamadrelehizoasuhijaunapreguntadirectadesíono,yéstadecidió noresponderconunsencillosíono,sinoque,porelcontrario,llevóasu madrealaTierradelEsparaevitarresponderdirectamente.Lahijaterminó surespuestaconunaacusación,loquepusoasumadrealadefensiva.El asun asunto to ya no tení tenía a nada nada que que ver ver con con el copi copiar ar, , sino sino con con el que que la madr madree hicieraacusacionesinfundadas. Esta Esta últi última ma podr podría ía habe haber r impe impedi dido do que que su hija hija fuer fuera a a la Tier Tierra ra del del Es dándose dándose cuenta,enprimerluga cuenta,enprimerlugar,de r,delautiliz lautilizació aciónque nqueseestab seestabahaciend ahaciendode ode latécnica,y latécnica,y luego,recond luego,reconducie uciendo ndo denuevolaconv denuevola conversa ersación ción haciaal haciaal asunto asunto queinicialmenteinvestigaba.Porejemplo: Esta Esta tard tarde e me llam llamó ó tu prof profes esor or y me dijo dijo que que sosp sospec echa ha que que copiasteenunexamen.¿Esverdadquecopiasteenelexamen? HIJA: Anoch Anoche e estuv estuve e dos dos horas horas estud estudian iando. do. Estudi Estudio o más que todos todos los los que que cono conozc zco. o. La Las s pers person onas as que que no estu estudi dian an son son las las que que tien tienen en que que copiarenlosexámenes.Yoestudiosiempre.¡Nomeacusesdecopiar! MADRE:Séquehasestudiadomuchoyquesacastebuenasnotas.Pero esonoesloquetehepreguntado.Tehepreguntadosicopiasteonoen elexamen.¿Copiasteenelexamen? MADRE:

Alreconducirdenuevolaconversaciónalacuestióninicial,obligóasu hijaaquerespondieraalapregunta:«¿C hijaaquerespondieraalapregunta:«¿Copiasteenelexame opiasteenelexamen?»Lahijadebe n?»Lahijadebe respo sponde nder sí o no, o llev levar de nuev uevo a su madre adre a la Tie Tierra rra del Es. No resp respon onde der r a una una preg pregun unta ta de sí o no con con un sí o un no cier cierta tame ment nte e no es prueb prueba a conclu concluyen yente te de engaño engaño, , pero pero las proba probabil bilida idade des s de que que medie medie éste éste aumentandemaneranotable.Silahijanocopióenelexamen,responderno

deberíasuponerunadificultad.Laverdadessimple.Laverdadesdirecta.La verdadnoescomplicada.

¿PORQUÉHABRÍADECREERTE? Cuandoalguie Cuandoalguien nte teresp responda onda aunapregun a unapregunta,pregún ta,pregúntale tale simpleme simplemente: nte: «¿Por «¿Por qué habría habríade decree creerte? rte?» » Porlo Por lo general, general, laspers las personas onas honestas honestas respond respondería erían: n: «Porqueteestoydiciendolaverdad»oalgunavariantesimilar.Laspersonas sinc sincer eras as se limi limita tan n a tran transm smit itir ir info inform rmac ació ión n y se cent centra ran n en pres presen enta tar r los los hechoscon hechosconprec precisió isión.Por n.Porelcontrar elcontrario,losmentiro io,losmentirosostratan sostratan deconvencera deconvencera los los demá demás s de que que lo que que han han dich dicho o es verd verdad ad; ; su inte interé rés s se cent centra ra en no presenta presentarlos rloshech hechoscon osconexac exactitu titud,sino,antesbien, d,sino,antesbien, enconvencera enconvenceraquie quienes nes lesescuchande lesescuchandequeloshechos queloshechos expuesto expuestosreprese srepresentan ntan laverdad. laverdad.Pues Puestoque toque los mentirosos no se pueden apoyar en los hechos para cimentar su credibilidad,tiendenareforzarla credibilidad,tiendenareforzarlacreandounaversióndeaquellos creandounaversióndeaquelloshechosque hechosque parezcacreíble. Cuandoalguientedéunarespuestadistintaa«Porqueteestoydiciendola verdad»oalgunaversiónparecida,dilequenoteharespondidoyhazlede nuev nuevo o la preg pregun unta ta: : «¿Po «¿Por r qué qué habr habría ía de cree creert rte? e?» » Si una una vez vez más más no te respo responde nden n con un«P un «Porq orque uete teest estoy oydi dicie ciend ndo o laver la verdad dad» » o cosa cosasim simila ilar, r,las las probabil probabilidad idadesde esdeque que medieel medieel engañose engañoseincr incremen ementan. tan. Elsiguientediálo Elsiguientediálogo go entreunpadreysuhijoilustralatécnicadel«¿Porquéhabríadecreerte?»

PADRE:Estamañanahabíadiezdó Estamañanahabíadiezdólaresenmicóm laresenmicómodayyanoestá odayyanoestánallí. nallí. ¿Cogisteeldinerodemicómodaporalgunarazón? HIJO:No. Hijo, , quie quiero ro cree creert rte, e, pero pero me cues cuesta ta trab trabaj ajo. o. Dime Dime: : ¿por ¿por qué qué PADRE: Hijo habríadecreerte? HIJO:Porquenosoyunladrón. PADRE:Notehepreguntadosieresunladrónono.Tehepreguntado

porquéhabríadecreerte.¿Porquéhabríadecreerte? HIJO:Porquenorobéesedinero.Teestoydiciendolaverdad. PADRE:Ahoraséquesímediceslaverdadytecreo. Enestaconversación,elhijorespondióquenoeraunladrón,loqueno contest contestabalapregu abalapreguntade«¿Por ntade«¿Por qué habríadecreerte habríadecreerte?»Elpadreledioa ?»Elpadreledioa su hijounasegundaoport hijounasegundaoportunidaddici unidaddiciéndolequela éndolequelapreguntano preguntanoerasieraonoun erasieraonoun ladrón,sino«¿Porquéha ladrón,sino«¿Porquéhabríadecreer bríadecreerte?»Estavez te?»Estavezelhijorespon elhijorespondió«Porqu dió«Porquee no he roba robado do el dine dinero ro. . Te esto estoy y dici dicien endo do la verd verdad ad», », lo que que indi indica ca que que probablementesíestabadiciendolaverdad.Elhechodequeelhijoresponda corre correct ctame amente nte a lapr la pregu egunta nta depor de por qué habría habría que creerl creerle e nosig no signif nifica ica que dijeralaverdad,perosídisminuyelasprobabilidadesdeengaño. Cuan Cuando do te comu comuni niqu ques es con con la gent gente, e, sobr sobre e todo todo en Inte Intern rnet et medi median ante te mensa mensajes jes instan instantán táneos eos o con mensaj mensajes es de texto texto por el teléfo teléfono no inteli inteligen gente, te, utilizaestassencillastécnicasnoinvasivasparaexaminarlaveracidaddela pers person ona. a. Ta Tale les s técn técnic icas as son son tan tan suti sutile les s que que la pers person ona a con con la que que te esté estéss comu comuni nica cand ndo o ni siqu siquie iera ra se dará dará cuen cuenta ta de que que su vera veraci cida dad d está está sien siendo do puestaa puestaaprue prueba.Aunq ba.Aunqueestastécni ueestastécnicassólosonindica cassólosonindicadora dorasde sdeenga engañoy ñoyno no pruebasdequeelengañoexista,síqueteproporcionanunasólidadefensa contralosdepredadoresdelaRed.

DETECCIÓNDELENGAÑOENLOS PERFILESENLÍNEA Lamayoríadelaspersonas,sobretodoenelcasodelascitas,nosedescriben con con exac exacti titu tud d cuan cuando do elab elabor oran an sus sus perf perfil iles es en líne línea. a. Los Los inve invest stig igad ador ores es Toma, Hancoc cock y Ellis lliso on enc encues uestaro taron n a ochen henta pers ersonas onas que habían bían remitidoperfilesadiversossitioswebdecitas.Unasombroso81porciento de los los ligo ligone nes s y ligo ligona nas s mint mintie iero ron n en uno uno o más más de sus sus atri atribu buto tos s físi físico cos, s, inclu incluido idos s laest la estatu atura, ra, elpe el peso soy y laeda la edad. d.La Las s mujer mujeres esso solía lían n menti mentir r sobre sobreel el

peso,yloshombresensuestatura.Lasmujerescuyopesoestabaporencima delamediamintiero delamediamintieronmássobresugrado nmássobresugrado deobesidad; deobesidad;de deigua igualmanera lmanera,los ,los homb hombres res cuya cuya estat estatur ura a se aleja alejaba ba más más de la media media minti mintier eron on más más sobre sobre lo altosqueeran.Losparticipantesenlaencuestainformarondequesesentían más inclinados a mentir sobre sus fotografías que en lo relativo a infor informa macio ciones nes tales tales como como la situa situació ción n conyug conyugal al o el número número de hijos hijos que tenían. En un estu studio dio complem lement entario ario reali ealiza zad do por por Hancock ock y Tom Toma, los inve invest stig igad ador ores es desc descub ubri rier eron on que que alre alrede dedo dor r de un terc tercio io de las las foto fotogr graf afía íass colg colgad adas as en la Red Red exam examin inad adas as no eran eran fiel fieles es, , sien siendo do las las de las las muje mujere ress menosexactasquelasdeloshombres.Enelcasodeellas,lomásprobablees quetuvieranmásedaddelaquemostrabanlasfotos,quehubierantrucado éstasconelPhotoshopoqueselashubierahechounfotógrafoprofesional. Asim Asimis ismo mo, , las las pers person onas as meno menos s atra atract ctiv ivas as eran eran más más proc procli live ves s a real realza zar r su perfil.Detodasmaneras,elhallazgomásinteresantefueque,aunquelagente ment mentía ía frec frecue uent ntem emen ente te en sus sus perf perfil iles es en líne línea, a, proc procur urab aban an mant manten ener er las las alteracionesdentrounosparámetroscreíblesporsiacababanconociendoala genteconlaquecontactabanenfuturosencuentroscaraacara. Lamagnituddelengañoenlosperfilesenlíneanodeberíasorprendernos demasiado. Un perfil en la Red es el equivalente a una primera cita. Cualquieraquehayaacudidoaunaprimeracitarecordaráhaberseesmerado encausarlamejorimpresión.(Igualque,enunaprimeraentrevistalaboral, nos ponemos ponemos nuestro nuestro traje trajede«entre de«entrevist vistas). as). Las mujerespiens mujerespiensanmuchoqué anmuchoqué ponerseylededicanmásminutosdelos ponerseylededicanmásminutosdelosnormalesalmaquil normalesalmaquillaje;loshombre laje;loshombress seasegurandeirbienconjuntadosydequelaropanotengamanchas.Unosy otrosensayanlasconversacionesantesdeintercambiarunasolapalabra.Los defectosymaníassoncuidadosamentecamufladosconunlenguajeeducado yunosmodalesimpecables,ysetomanmedidasadicionalesparacausaruna buenaprimeraimpresión. Hace Hacer r todo todo lo que que esté esté en tu mano mano para para caus causar ar una una buen buena a impr impres esió ión n cuand ando conoce oces a algu lguien ien no se interp terprreta eta como omo un enga ngaño, ño, porqu rque la impre impresió sión n que causes causes sigue sigue siend siendo o recon reconoci ocible ble como como tuya, tuya, aunqu aunque e en una

versiónmejor versiónmejorada. ada. Laspersonasquese Laspersonasquese presenta presentanen nen Internet Internet deben debentrat tratarde arde darleunaaparienciafavorableasuperfil,perosiempredentrodeloslímites delaverdadcuandoincluyanunafotografíayunadescripcióndecómoson. De igua igual l mane manera ra, , las las pers person onas as que que util utiliz izan an la Red Red para para busc buscar ar posi posibl bles es rela relaci cion ones es debe deberí rían an acep acepta tar r con con rese reserv rvas as los los perf perfil iles es que que vean vean, , teni tenien endo do pres presen ente te que que la pers person ona a que que está están n exam examin inan ando do jamá jamás s va a apar aparec ecer er más más atractivanicualificadaqueenlafotoylosantecedentesquehayacolgado. Tantoloshombrescomolasmujeressientenlanecesidaddesatisfacerlas exigencias de belleza socialmente establecidos y que los medios de comunicaciónseencarga comunicaciónseencargandereforzar.Lagente ndereforzar.Lagentemienteparaaproxi mienteparaaproximarseala marseala imagenconvencional,conlaesperanzadeatraeraunamigoounapareja.Así lascosas,laspersonasquenocreensatisfaceresoscánonessesientenmenos atra atract ctiv ivas as, , y en cons consec ecue uenc ncia ia tien tienen en meno menos s conf confia ianz nza a en pode poder r atra atraer er y mante mantener ner una pareja pareja si no mient mienten en acerca acerca de quién quiénes es son enrea en realid lidad ad y su verda rdader dero aspec pecto. to. Este patr patró ón de conduc ducta no camb ambiará ará en un fut futuro uro inmediato;antesalcon inmediato;antesalcontrario,lomá trario,lomásprobablees sprobableesqueseintensi queseintensifiqueamedid fiqueamedidaa quelascitasenlíneaylassalasdechatdeInternetproli quelascitasenlíneaylassalasdechatdeInternetproliferenysehaganmás ferenysehaganmás populares. Quienquieraquebusquerelacione QuienquieraquebusquerelacionesenInternetdebetenerpresente senInternetdebetenerpresentelalínea lalínea queseparaunperfilpara«causarlamejorimpresiónposible»deunofalaz. UnperfilfalazenlaRedtalvezatraigaaunpretendienteounamigo,peroen cuan cuanto to el enga engaño ño se desc descub ubra ra, , la conf confia ianz nza, a, la dece decepc pció ión n y la trai traici ción ón se convertiránenelejedelarelación,ynoelentusiasmo,laesperanzaylos sueño sueños. s. Si quier quieres es inten intentar tar entab entablar lar relac relacio iones nes en Intern Internet, et, sé sincer sincero o en el perfilquecuelguesytenpaciencia.Larelacióncorrectavalelaespera.

CÓMOREDUCIRTUSPOSIBILIDADESDE SERENGATUSADOPORUN   CATPHISH [DEPREDADORSENTIMENTAL]

Unrápidomovimientodeojos,ungirodecabezaounligerocambioenel tono tono de la voz voz prop propor orci cion onan an pist pistas as sobr sobre e la pers person onal alid idad ad, , sinc sincer erid idad ad y vera veraci cida dad d de una una pers person ona. a. Como Como se ha dich dicho o ante anteri rior orme ment nte e en este este libr libro, o, nuestroscerebrosvigilanpermanentementelasseñalesverbalesynoverbales para para evalua evaluar r a los demás demás y ver si repres represen entan tan una posibl posible e amena amenaza. za. Si las seña señale les s son son mens mensaj ajes es amis amisto toso sos, s, ento entonc nces es el cere cerebr bro o tien tiende de a igno ignora rar r las las cond conduc ucta tas; s; si, si, por por el cont contra rari rio, o, son son seña señale les s host hostil iles es, , el cere cerebr bro o inic inicia ia la respuest respuestadeluchao adeluchaohuid huiday aynospone nosponemosenguard mosenguardiaparaprote iaparaprotegern gernosdela osdela amenazarealopotencial. Las señales verbales y no verbales pueden experimentar cambios espec espectac tacul ulare ares s en cuesti cuestión ón de un segun segundo do y de una una palab palabra ra a la siguie siguiente nte.. Vigilarestoscambiospuedesuponerladiferenciaentreunarelaciónfelizy uninfiernoderelación.Laspersonassesientenagustoutilizandolasseñales verbalesynoverbalesparaevaluaralosdemásyconfíanciegamenteeneste métodoparaprotegersedeiniciarocontinuarconlasmalasrelaciones. Las La s relaci relacione ones s en Intern Internet et carec carecen en de las señal señales es necesa necesaria rias s para para que que la gent gente e real realic ice e juic juicio ios s pare pareci cido dos. s. Los Los emot emotic icon onos os ayud ayudan an a desc descif ifra rar r las las comunicacionesescritas,peroestonoessuficiente.Descifrarlapersonalidad, sinceridadyveracidaddeunapersonainvisibleexigeunastécnicasnuevas cuandosetratadecomunicarseporInternet.Laspersonassonpeoresjueces desusparejasenlaReddebidoalaausenciadelasseñalesenlasqueconfían enlasconversacionesdirectas;estoes,elmétodomásfiabledelquedisponen para para valo valora rar r a los los demá demás s ya no está está disp dispon onib ible le, , y por por cons consig igui uien ente te debe deben n confiar fiar en téc técnica nicass no cual ualific ificad adaas cuya fiab fiabiilida lidad d tod todaví avía no ha sido ido comprob robada ada. El cere cereb bro no ha acum cumulad lado sufi suficcient ientee info inforrmaci ación para ara discriminar entre las señales amigas y hostiles incorporadas a las comunicacionesenInternet.EstablecerlastécnicasdedetecciónparalaRed lleva llevatie tiemp mpo. o.He He aquí aquí algun algunos osde delo los s proble problema mas s poten potencia ciales les que que tepo te podrí drías as encon encontra trar r para para determ determina inar r la veraci veracida dad d y valor valor de una una posibl posible e relac relació ión n en línea.

ELSESGODEVERDAD Las person Las personas as tiende tienden n a creer creer a los demás demás. . Este Este fenóme fenómeno, no, conoci conocido do como como «sesgo de verdad», permite a la sociedad y al comercio avanzar sin contratiemposyconeficacia.Sinelsesgodeverdad,laspersonasdedicarían un tiem tiempo po exce excesi sivo vo a comp compro roba bar r la info inform rmac ació ión n que que han han obte obteni nido do de los los demá demás. s. El sesg sesgo o de verd verdad ad tamb tambié ién n sirv sirve e como como un está estánd ndar ar soci social al. . La Lass relacion relacionescon esconlosamigo losamigos sy yloscoleg loscolegasde asdeprof profesió esiónse nse volvería volverían ntira tirantes ntes si su verac racida idad fue fuera pue puesta sta en tela de juicio icio de manera nera per permane anente nte. En conse consecue cuenci ncia, a, la gente gente cree cree norma normalme lmente nte a los los demás demás hasta hasta que que surge surge una una pruebaencontrario. El sesgo sesgo de verda verdad d es una ventaj ventaja a para para los mentir mentiroso osos, s, ya que que la gente gente quierecreerloqueoye,veolee.Elsesgodeverdaddisminuyecuandola gente gente se da cuenta cuenta de que hay hay una una posib posibili ilida dad d de engaño engaño. . Asimis Asimismo mo, , este este sesg sesgo o pred predis ispo pone ne a las las pers person onas as a cree creer r lo que que los los demá demás s escr escrib iben en en los los correoselectrónicosymensajesdetexto,yenausenciadeseñalesverbalesy no verbales, no es fácil poner en entredicho la veracidad de las comunicacionesescritas. Otra Otra caract caracterí erísti stica ca del sesgo sesgo de verdad verdad es que, que, cuand cuando o la gente gente detec detecta ta algu alguno nos s cabo cabos s suel suelto tos s o pequ pequeñ eñas as cont contra radi dicc ccio ione nes s en la hist histor oria ia de una una persona, persona, tiendena tiendenadisc disculpa ulpar rladiscre ladiscrepanc panciaporque iaporque delocont delo contrari rario opond pondrían rían enentredicholaspalabrasoelcomportamientodelapersona.Yesmásfácil disculpa disculpar rlaspequeñ laspequeñasdiscrep asdiscrepanci anciasque asque enfrenta enfrentarsea rsea lapersona. lapersona.Lamejor Lamejor defensacontraelsesgodeverdadenlaRedesunjuiciosoescepticismoyla utilizacióndelatécnicadelas«hipótesiscontradictorias»(véaseaquí utilizacióndelatécnicadelas«hipótesiscontradictorias»( véaseaquí). véaseaquí ).

EL EFECTODELAPRIORIDA D Elsesgodelaverdadcreaelefectodelaprioridad Elsesgodelaverdadcreaelefectodelaprioridad,que,comorecord ,que,comorecordaráspor aráspor elcapítulo3,gener elcapítulo3,generaunfiltroatravésdelcualvemo aunfiltroatravésdelcualvemosla slacom comunic unicació acióny nylos los

acontecimientos.Elefectodelaprioridadnocambialarealidadenabsoluto, aunquesíquealteralapercepciónquelagentetienedeella.Elsesgodela verdadcreaunfiltrodeprioridad,demaneraqueloqueunapersonaescribe tiend tiende e a ser consid considera erado do como como verda verdader dero, o, salvo salvo que que haya haya algo algo que suscit suscitee duda dudas s sobr sobre e lo escr escrit ito. o. Ause Ausent ntes es las las seña señale les s verb verbal ales es y no verb verbal ales es, , los los individuosestánendesventajacuandosetratadejuzgarlacorrespondencia escritaenInternet.

HIPÓTESISCONTRADICTORIAS Plantear Plantear hipótesi hipótesis scon contrad tradicto ictorias rias evita evitaqueel queelsesg sesgo odela delaverd verdady ady elefecto de la prio priori rida dad d soca socave ven n en exce exceso so tu capa capaci cida dad d para para juzg juzgar ar el cará caráct cter er y veracidaddelapersona veracidaddelapersonaqueteestáescr queteestáescribiendo.La ibiendo.Lashipótesisn shipótesisnosonmásque osonmásque suposicionesfundame suposicionesfundamentadas,yunahipót ntadas,yunahipótesiscontradi esiscontradictoriaesunasupos ctoriaesunasuposición ición fund fundam amen enta tada da que que imag imagin ina a un resu result ltad ado o dist distin into to basa basado do en la mism misma a o parecidaseriedecircunstancias. Por ejemp ejemplo, lo, digam digamos os que que una hipóte hipótesis sis propon propone e que la perso persona na que te escribeessinceraydicelaverdad;yunahipótesiscontradictoriapostulaque lapersonaqueteescribeesunaimpostorayunamentirosa.Eneltranscurso detuconversaciónepistolarconotrapersonaenInternet(porejemplo,enuna sesióndemensajesinstantáneos),deberíasbuscarlaspruebasqueapoyentu hipó hipóte tesi sis s inic inicia ial l (el (el corr corres espo pond ndie ient nte e es sinc sincer ero o y creí creíbl ble) e) o tu hipó hipóte tesi siss contradictoria(elcorrespondienteesunimpostoryunmentiroso). Rara veztodas laspruebasapoyan laspruebasapoyan lahipótesisinicia lahipótesisinicial lola ola contrad contradicto ictoria, ria, porquelaspersonassincerassuelendeciryhacercosasquelashacenparecer falsasy,porelcontrario,laspersonasmentirosassuelendeciryhacercosas que lashacenparece lashacenparecersincer rsinceras.Alfinal, as.Alfinal,sinembargo sinembargo,el ,elpeso pesode delasprue laspruebas bas deberíanapoyarunahipótes deberíanapoyarunahipótesisporencimadelaotra.Con isporencimadelaotra.Contrarrestar trarrestarlosefectos losefectos delsesgodelaverdadydelefectodelaprioridadreducetuvulnerabilidad paraserengañadoenInternet,aque,pordecirlodealgunamanera,piquesel

anzuelodel  catphish.

LASLEYESDELAATRACCIÓN Como Como se expu expuso so en el capí capítu tulo lo 4, las las pers person onas as atra atract ctiv ivas as reci recibe ben n un trat trato o preferencialysonobjetodemásatenciónquelosindividuosnoatractivos(o menos atractivos). El efecto de la belleza física se reduce en las comunicacionesenInternet,salvoqueunafotoacompañeaunperfilenla Red. Red.No No olvide olvides s que que las las perso persona nas s suele suelen n menti mentir r en sus perfi perfiles les deIn de Inter terne nett paraaumentarsucapacidaddeatraerparejas,ypuestoquelaspersonasno tien tienen en una una rela relaci ción ón dire direct cta a con con quie quien n les les escr escrib ibe, e, care carece cen n de un punt punto o de referenciaparajuzgarsuscomunicacionesescritas. Elcontraste Elcontrastedese desempe mpeñaun ñaun importan importantepapelen tepapelen laatracción.Cuando laatracción.Cuando dos personasestánunaalladodelaotra,lagentetiendeacompararlasentresí. En ausenc ausencia ia de una segund segunda a person persona a a efecto efectos s compa comparat rativo ivos, s, un indivi individu duo o tenderáacompararalapersonasolacon tenderáacompararalapersonasolaconsupersona«idealiz supersona«idealizada».Puesto ada».Puestoque que la perso rsona que que te escrib cribee en Inte Interrnet net está stá sola, la, te sen sentirá tirás s incli nclin nado ado a compararla con tu ideal. Con el tiempo, la gente suele atribuir las cara caract cter erís ísti tica cas s de su pers person ona a idea ideali liza zada da a la que que le escr escrib ibe. e. Este Este erro error r de atribuciónconduceaunincrementoenlasprobabilidadesdeservíctimade un catphish.

CIMENTARLACOMPENETRACIÓN Cimen Cimentar tar la compe compene netra tració ción n en Inter Internet net depend depende e exclus exclusiva ivamen mente te del del texto texto escr escrit ito, o, supo suponi nien endo do que que no se util utilic ice e Skyp Skype e u otro otro medi medio o de tran transm smis isió ión n fotográfica.Estopon fotográfica.Estoponelímitesalasté elímitesalastécnicasdelas cnicasdelasquenormalm quenormalmentedispon entedisponen en laspersonasparacrearlacompenetraciónenlascomunicacionescaraacara. Comoya Comoyaseha sehamenc menciona ionadoantes, doantes, encontra encontrarpuntos rpuntos encomún esunméto esun método do

eficazparaestablecerelbuenentendimiento.Paraencontrarpuntosencomún en Intern Internet et, , debes debesde desve svelar lar infor informa mació ción n person personal ala a laper la person sona a con con quien quien te escrib cribees. Desv esvelar elar esta esta clase lase de inf inform ormació ción es otro tro efic ficaz méto étodo de establec establecer er la identifi identificaci cación. ón. Puesto Puesto que las comunic comunicacio aciones nes en Internet Internet son anónimas,lagentetiendeadesvelarmásinformación,yconmásrapidezde loqueloharíaenpersona loqueloharíaenpersona.Unodelosmot .Unodelosmotivosparaell ivosparaelloeselhechode oeselhechodequeel queel remiten itente te no disp ispone one de señal ñales verba rbales les y no verba erbale less para reci recib bir la acep acepta taci ción ón o rech rechaz azo o de su info inform rmac ació ión, n, por por part parte e del del rece recept ptor or del del text texto o escrito. Cuandolagenterecibeseñalesderechazoenlascomunicacion Cuandolagenterecibeseñal esderechazoenlascomunicacionesdirectas, esdirectas, sueleinterrumpirlarevelaci sueleinterrumpirlarevelación.Estonoesloqueocurre ón.EstonoesloqueocurreenlaRed,donde,de enlaRed,donde,de hecho,laspersonassuelenincr hecho,laspersonassuelenincrementarlarevel ementarlarevelacióndeinforma acióndeinformaciónpersona ciónpersonall sensible.Elresultadodeunaumentoenladivulgaciónconfidencialimpulsa larelaciónaunnivelmayorquesilarelaciónseprodujeraenunencuentro caraacara.Aconsecuenc caraacara.Aconsecuenciadeello,seig iadeello,seignoraunpasoe noraunpasoesencialdelpr sencialdelprocesode ocesode esta establ blec ecim imie ient nto o de las las rela relaci cion ones es. . Dura Durant nte e esta esta fase fase fund fundam amen enta tal l en las las comu comunic nicac acion iones es cara cara a cara, cara, las posibl posibles es parej parejas as tienen tienen la oportu oportunid nidad ad de reve revela lar r lent lentam amen ente te la info inform rmac ació ión n util utiliz izan ando do las las seña señale les s verb verbal ales es y no verbalesparamarcarelritmodeldesarrollodelarelaciónylavelocidadenla liberacióndelainformación.Silascosassetuercenduranteestaetapainicial, lasdospersonaspuedenseguircadaunasucaminosinquehayanrevelado demasiadainformaciónconfidencialcomoparaprovocarunavulnerabilidad personal.Dadalaausenciadeestaetapafundamentalenlascomunicaciones escritasenInternet,dondenosedaunarela escritasenInternet,dondenosedaunarelaciónenpersona ciónenpersona,lasposibilidad ,lasposibilidades es deservíctimadeundepredadorsentimentalaumentan. Reclutar personas para que espíen para Estados Unidos sigue una secuenciasimilarencuantoalestablecimientodelasrelaciones.Losespías tien tienen en que que ser ser prep prepar arad ados os. . Los Los paso pasos s que que se nece necesi sita tan n para para enta entabl blar ar una una amistadíntimaosentimentalsonlosmismosqueserequierenparaconvencer a una una pers person ona a de que que se conv convie iert rta a en espí espía. a. En vari varias as ocas ocasio ione nes s inte intent ntéé acelerarlarelaciónpornecesidadesoperativas;esosreclutamientossiempre fracasaronporculpadehaberm fracasaronporculpadehabermesaltadolafaseinicia esaltadolafaseinicialdelestablecim ldelestablecimientode ientode

larelación.Eseprimerpasoesesencial.Revelardemasiadainformacióncon dema demasi siad ada a prem premur ura a fren frenar ará á la rela relaci ción ón, , y el blan blanco co del del recl reclut utam amie ient nto o se retirará.Comoyasehacomentado,silosescalonesdelasexpectativaspara el desarrollo de una relación se aceleran o se retrasan, la pareja será conside considerada rada demasiad demasiado o «rápida» «rápida» o demasiad demasiado o «lenta». «lenta». Lasinte Las interacc raccione iones s en Inter Interne net t fuerz fuerzan an frecue frecuente ntemen mente te las las expec expectat tativ ivas, as, porqu porque e las partes partes se ven ven impulsa impulsadasa dasaunnivel unnivel mayorde mayordeinte intensid nsidaden adenlarelaci larelaciónantes ónantes dequeestén preparadas psicológicamente para ello. Esto genera una situación de vulnerabilidadparalosdosparticipantesdelarelación.

INVERSIÓNEMOCIONAL Cuant Cuanto o más sepro se prolon longu gue e una una relac relació ión n en Intern Internet et, , más más procli proclives ves serán seránlas las perso rsonas nas a mant antene enerla rla debid bido a la fuerte erte inve inverrsió sión emoci ociona onal que han realizado.Talcosanosignificaqueconstituyandehechounabuenapareja, perodadoquehanpasadodemasiadotiempoenlainteracción,sientenqueno puedenabandonarlasinmás;yademáslarelaciónhaalcanzadoyaunpunto enelqueelvolumendeinformacióncon enelqueelvolumendeinf ormaciónconfidencialrev fidencialreveladacreaunasitua eladacreaunasituación ción devulnerabilidadpersonaltannotablequeelabandononoesviable.

UNEJEMPLODEFUNCIONAMIENTODELA INVERSIÓNEMOCIONALENELMUNDOREAL Para Para ilust ilustrar rar la manera manera en que la «inve «inversi rsión ón emocio emocional nal» » afecta afecta a la condu conducta cta de una una person persona, a, permíteme permíteme quetemuestrecómopued quetemuestrecómopuedesutili esutilizarla zarla entubeneficioen entubeneficioen determin determinadas adas situacion situaciones,en es,en particularcuandotedispongasacompraralgúnartículocaro.Supongamosquequierescomprarteun cochenuevo cochenuevo. . En este este caso, caso, primer primero o debes debes local localiza izar r el vehícu vehículo lo que que deseas deseas, , y luego luego le dices dices al vendedorquelocomprarásese vendedorquelocomprarásesemismodíasiemp mismodíasiemprequesetehagau requesetehagaunprecioajust nprecioajustado.Actosegu ado.Actoseguido, ido, sacatuchequerayescribelafechayelnombredelconcesionarioenuntalón;entonces,expónal vendedorqueloún vendedorqueloúnicoquefal icoquefaltaparacerrarel taparacerrarelacuerdoes acuerdoesel elimportedel importedelprimerpago primerpagoytufi ytufirma.Este rma.Este chequecumplimentado chequecumplimentadoamedias amediasenvía envíaelmensajealvendedo elmensajealvendedordequ rdeque eestáscom estáscompletamente pletamentedecidido decidido acomprarelcoche.Planteaelprecioquequierespagaryesperaaqueelvendedorsedecida. Enunaocasiónqueintentéestemétodo Enunaocasiónqueintentéestemétodo,¡estuvenegociand ,¡estuvenegociandoduranteochohoraslacomp oduranteochohoraslacompradeun radeun automóvil!Alfinal,lavendedoraterminóporaflojar,argumentandoquehabíapasadoochohoras regateandoconmigoyque,sinomevendíaelcoche,habríamalgastadosutiempo,tiempoque

podríahaberinvertidoenv podríahaberinvertidoenvendercochesaot endercochesaotraspersonas.L raspersonas.La«inversión a«inversiónemocional»q emocional»quehizoenlas uehizoenlas negoci negociaci acione ones s la presio presionó nó psicol psicológi ógicam cament ente e para para hacerm hacerme e una oferta oferta ridícu ridículam lament ente e baja; baja; de lo contrario,tendríaquehaberseenfrentadoalaperspectivadelfracaso.

LADISONANCIACOGNITIVA Ladisonanciacogniti Ladisonanciacognitivasedacuand vasedacuandolaspersona olaspersonasmantienen smantienendosomásidea dosomásideass o cree creenc ncia ias s opue opuest stas as al mism mismo o tiem tiempo po. . Aun Aun cuan cuando do sepa sepan n que que debi debier eran an interrum interrumpirs pirse, e, laspers las personas onas mantiene mantienen n susrela sus relacion ciones es en Internet Internet porque porque así evitanladisonanciacognitiva.Así,senieganacreerquelapersonaconla que se comuni unican can no es quien ien dice ice ser, porqu rque eso cre crea la diso isonan nancia cognitiva. Tómat Tómate e como como ejempl ejemplo. o. Tú te consid considera eras s una una person persona a culta culta y persp perspica icaz. z. Tambiénquieresalapersonaquehasconocidoyconquientecomunicasen laRed.Siadmitesqueeresvíctimadeundepredadorsentimental,entonces eresuningenuoyunalmacándida;porconsiguiente,teniegasacreerquela personaconlaqueteescribesseaunfraude,afindeevitarelmalestarque acompañaaladisonanciacognitiva. Manti Te’o, el futbolista del Notre Dame que se enamoró de un depre depredad dador or ciber cibernét nétic ico, o, expre expresó só el confli conflicto cto provoc provocad ado o por por la disona disonanci nciaa cognitivaenestecomentariosobresuexperienciacomovíctimadeunfraude: «Me «Medamuch damucha aver vergüe güenza nza hablar hablar deesto, pero pero alolargo a lolargo deun prolon prolongad gado o perí períod odo o de tiem tiempo po mant mantuv uve e una una rela relaci ción ón sent sentim imen enta tal l con con una una muje mujer r que que conocíenlaRed.Mantuvimosloque conocíenlaRed.Mantuvimosloqueyocreíaqueeraunaauténtic yocreíaqueeraunaauténticarelación, arelación, comu comuni nicá cánd ndon onos os frec frecue uent ntem emen ente te por por Inte Intern rnet et y por por telé teléfo fono no, , y lleg llegué ué a quer querer erla la much muchís ísim imo. o. Darm Darme e cuen cuenta ta de que que habí había a sido sido víct víctim ima a de lo que que aparentementenoeranmásqueunasartadementirasyelhumormalsanode algu alguie ien n fue, fue, y es, es, dolo doloro roso so y humi humill llan ante te […]. […]. Ec Echa hand ndo o la vist vista a atrá atrás, s, es evidentequedeberíahabertenidomuchomáscuidado.Sialgobuenoresulta deesto,esperoqueseaquelosdemásactúenconmáscautelaqueyocuando seimpliquenconalguienenlaRed».

DESCUBRIRALDEPREDADOR SENTIMENTALO   CATPHISH Paraevitarmorderelanzuelodeundepredadorsentimental,obligaaéstea que entre en el mundo visual, donde puedas utilizar tus afinados conocimientosdelasse conocimientosdelasseñalesnover ñalesnoverbalesparaco balesparacomprobarsila mprobarsilapersonaenca personaencaja ja conladelaRedysilarelació conladelaRedysilarelaciónparec nparecetanbuen etanbuena«alaluzdeldía» a«alaluzdeldía»comoen comoen la pant pantal alla la del del orde ordena nado dor. r. Dura Durant nte e las las prim primer eras as etap etapas as de la rela relaci ción ón en Inter Interne net, t,deb debes esser ser consci conscient ente e de que laaus la ausenc encia iade deseñ señale ales s no verbal verbales este te poneendesventaja.Elaboralashipótesiscontradictoriasparaimpedirquela relaciónvayademasiadodeprisa. Da por sentad sentado o en todo todo momen momento to que eres eres la víctim víctima a de un depre depreda dador dor sentimental,hastaque sentimental,hastaquelaspruebas laspruebasvisualesdem visualesdemuestrenloco uestrenlocontrario.Así ntrario.Asípues, pues, insisteentenerunencuentropersonallomásdeprisaposible.Esteencuentro deberíaproducirseenunazonapúblicamuyconcurrida,afindereducirla posib posibili ilida dad d de algún algún daño daño person personal. al. Asimi Asimism smo, o, para para hacer hacer más más cómod cómoda a la reuniónaambosusuariosdeInternet,serecomiendaqueelprimerencuentro enpersonaseainformalyrelativamentebreve;lomejor,quedaratomarun caféoparacomer. Encasodequeelencuentrodirectonoseafactible,insisteenunencuentro visua visual l a través través de Skype Skype o un servic servicio io simila similar. r. Una parej pareja a electr electrón ónica ica que pone pone excu excusa sas s para para evit evitar ar un encu encuen entr tro o pers person onal al, , o que que perm perman anen ente teme ment ntee pretextalaimposibili pretextalaimposibilidaddeunencu daddeunencuentrovisua entrovisualenInternet lenInternet,estáenviand ,estáenviandoun oun convincentemensajedequehayalgoquenoencaja.Llegadosaestepunto, debesromperdeinmediatoturelacióndeInternet;hacerlocontrariotepone enpeligro,posiblementeenunpeligroimportante. Exig Exigir ir un encu encuen entr tro o visu visual al en las las prim primer eras as etap etapas as de la rela relaci ción ón es un métodosenci métodosencilloaunqu lloaunque eefec efectivo tivo para evitarser evitarserenga engañado ñado porun   catphish o depr depred edad ador or sent sentim imen enta tal. l. Los Los encu encuen entr tros os visu visual ales es te perm permit iten en valo valora rar r las las señalesnoverbalesafindecalibrarlaveracidaddetuparejaelectrónica,y tambiénimpidenqueatribuyascaracterísticasidealizadasaundesconocido.

Porsuparte,laelaboracióndeunashipótesiscontradictoriasreduceelefecto del del sesg sesgo o de la verd verdad ad. . Asim Asimis ismo mo, , la nece necesi sida dad d de reve revela lar r info inform rmac ació ión n perso personal nal sensib sensible le se reduce reduce en los los encue encuentr ntros os direct directos os, , lo que evita evita que la relac relació ión n avance avance demasi demasiado ado depri deprisa sa. . Ralen Ralentiz tizar ar el desarr desarroll ollo o de la relaci relación ón disminuy disminuye etuinvers tuinversiónemoci iónemociona onal ly,por y,porende ende,minimiz ,minimiza aelcosteemoci elcosteemocional onal deromperlarelación. Enlasrelacionessinceras,laspers Enlasrelacionessinceras,laspersonasestánimpac onasestánimpacientesporcomu ientesporcomunicarse nicarse visualmente,sobretodoalprincipio.Lagentesesientemáscómodaenlas relacionesvisualesporquepuedenutilizarlashabilidadessocialesenlasque han han lleg llegad ado o a conf confia iar r para para valo valora rar r a los los demá demás s con con más más prec precis isió ión. n. Los Los encuentrosvisualesponenaldescubiertoalosdepredadoressentimentalesy equilibranelcampodejuegodelasrelacionesenInternet.

UNANUEVAGENERACIÓN:ENCIENDE, SINTONIZAYTOMAPRECAUCIONES Es sencillamente innegable que la aparición de las comunicaciones interpersonalesenlaRedhamodificadodemaneraespec interpersonalesenlaRedhamodificadodemaneraespectacularelpanorama tacularelpanorama delabúsquedadeamigosyelestablecimientoderelaciones.Amedidaque sigaaumentandolapopularidaddelasinteraccionesenlínea,elimpactoque tend tendrá rá en la mane manera ra en que que las las pers person onas as esta establ blez ezca can n rela relaci cion ones es en años años veniderosserátodavíamayor. Pero Pero si setie se tiene nen n prese presente ntes s los peligr peligros osde deInt Intern ernet etya yame menci nciona onados dos y se utilizanlastécnicasrecomendadasparareducirsuimpactoalmínimo,síque esposibleestablecerrelacionessignificativasenlaRed.Dehecho,yporlas razones razones relacion relacionadas adas al principi principio o de este capítulo capítulo, , podrían podrían ser los métodos métodos preferidos para contactar con las personas en la etapa «inicial» del establecimientodelasrelaciones. Utilizadoconlaprudenciayelsentidocomúnnecesarios,Internetesuna másdelasherramientasparahaceramistadesquetepermitiráencontrarlasy

consolidarlas,seanpasajerasoparatodalavida.Porelcontrario,siutilizasla Red sincuidadoyconmenosp sincuidadoyconmenospreci reciodelo odeloqueintr queintroduc oducesy esydesc descarga argas,esote s,esote puede puede condu conducir cir al deseng desengaño año y a posibl posibles es desas desastre tres s person personale ales. s. En últim últimaa instancia,elcómoutiliceseluniversodigitaldeterminarásuvalordefinitivo, buenoomalo,alahoradeconfigurarlacalidaddetuvidaytusrelaciones. * Alud Aludea eaLoveatfirstbite Loveatfirstbite, , o Amoralprimermordisco comofuetraducidaliteralmenteenEspaña. Lógicamente,eljuegodepalabras, bite/byte(«morder/unidaddeinformación»),sepierdeenespañol. bite/byte («morder/unidaddeinformación»),sepierdeenespañol. (N.delT.)

EPÍLOGO

LAFÓRMULADELAAMISTADEN LAPRÁCTICA Ycomobiensabentodoslosespías,losaliadossiempreempiezancomo enemigoscomunes.

ALLY CARTER,Don’tJudgeaGirlbyherCover Veamosahoraunaúltimahistoriadee Veamosahoraunaúltimahistoriadeespías.Éstanoocurr spías.Éstanoocurriódurantemiépoca iódurantemiépoca en el FBI; FBI; de hech hecho, o, tien tiene e más más de cien cien años años.* .* La hist histor oria ia da comi comien enzo zo a princi principio pios s del siglo siglo pasado pasado,, cuando cuando un prínci príncipe pe alemán alemán tuvo tuvo un encuen encuentro tro romá románt ntic ico o con con una una muje mujer r de la real realez eza a ingl ingles esa. a. La natu natura rale leza za sexu sexual al del del encu encuen entr tro o no supus supuso o una gran gran preo preocu cupa paci ción ón para para el gobi gobier erno no alem alemán án; ; sin sin embarg embargo, o, sí se sintie sintieron ron sumame sumamente nte molest molestos os cuando cuando descub descubrie rieron ron que el príncipehabíaescritoasuamanteunascartasdeamorllenasdesecretosde Estado.Asílascosas,recurrieronalDoctorGraves,unhábilespíaalemán,y ledieronórdenesmuyconcret ledieronórdenesmuyconcretas:«¡Recupere as:«¡Recupereesasc esascartas!» artas!» Yesofueloquehizo.ElespíaviajóaInglaterraparareunirseconaquella muje mujer r y recl reclam amar arle le para para su patr patria ia las las cart cartas as de amor amor del del prín prínci cipe pe.. En las las páginassiguientesseincluyendiversosextractosdeldiariodeDoctorGraves queexplicancómocumplióconsumisión.Amedidaqueleaselmaterial,a versierescapazdeidentificarlasest versierescapazdeidentificarlasestrategiasdescrit rategiasdescritasenestelibroutiliza asenestelibroutilizadas das porelDoctorGravesparalograrrecuperarlascartas. AlprincipiomeacuarteléenelHot AlprincipiomeacuarteléenelHotelRussellSquar elRussellSquare,peroalospocos e,peroalospocosdías días me trasla trasladé dé al señori señorial al Langha Langham. m. Entonc Entonces es empecé empecé mis invest investiga igacio ciones nes

discretamente.Comp discretamente.Comprétodoslospe rétodoslosperiódicosde riódicosdesociedadylos sociedadylosleídecaboa leídecaboa cabo cabo, , y a part partir ir de ahí ahí tant tanteé eé el terr terren eno o haci hacien endo do más más preg pregun unta tas s que que acabaríanindicándomecuáleraelcírculoenelquelaaristócrataejercía como como figu figura ra cent centra ral. l. Vali Valién éndo dome me de las las rela relaci cion ones es que que esta establ blec ecí í en el hotel,ydelosredactoresdesociedaddelosperiódicos,mefuihaciendo conpequeñosretazosdeinformación.Porsuerte,Londresestabaenplena temporadaytodoelmundoacudíaalaciudad.Notardéenenterarmede quiéneseranlasamistadesíntimasde   miladyysuslugaresdeencuentro favoritos.Elsiguientepasoconsistióenfamiliarizarmeconlapersonalidad de la dama dama y hace hacerm rme e algu alguna na idea idea de sus sus cost costum umbr bres es, , sus sus gust gustos os y de aquelloqueladesagradaba.Meenterédequeteníalacostumbredemontar acaballoenHydePark.Asíquemeimpusesalirtodoslosdíasapaseara mediogalopedurantedoshorasporelcaminodeherradura.Mipaciencia obtuvosurecompensaalaquintamañana,cuandolavipasargalopando conungrupodeamigos. Alamañanasiguientemeencontrabaenelcaminodeherraduraala mismahora.Alfinal,lada mismahora.Alfinal,ladamaapareció maaparecióconelmismog conelmismogrupo,yunavez rupo,yunavezque que casihabíandesaparecidodelavista,echéagalopartrasellos.Asíaverigüé dónde dónde guarda guardaban ban sus caball caballos, os, y una una vez vez que que hubier hubieron on desmo desmonta ntado do, , me dediquéadeambularporelestablo dediquéadeambularporelestablohaciendoaverig haciendoaveriguaciones. uaciones.Meenteréde Meenteréde quesiempresalía quesiempresalíana nalamisma lamismahoradeldía.A horadeldía.Apart partirdeentonc irdeentonces,proc es,procuré uré cruzar cruzarme meco con n la dama dama enel en elcam camin ino o de herrad herradur ura a una una día día tras tras otro. otro. Son Son pocaslascosasdelasqueme pocaslascosasdelasquemeenor enorgull gullezco ezco,peromidestrez ,peromidestrezacomojinet acomojinetee esuna de ella.La ella.La deencarni deencarniza zadas das pelea peleas s yhem y hemorr orragi agias as nasale nasales squ que e me valiócabalgaralomosde valiócabalgaralomosdelosBrumbie losBrumbies(caballossa s(caballossalvajes)por lvajes)porlosagrestes losagrestes caminosdeAustralia.Ymisamigostuaregtambiénmeenseñaronunoo dostrucosdelosquehicealardeanteladamaendiversasocasiones.No esperabapoderpresentarme,sinosólollamarlaatenciónyacostumbraral grupodelaseñoraamiaspecto,aplicand grupodelaseñoraamiaspe cto,aplicandounodelospuntosdeensay ounodelospuntosdeensayode ode lapsicología lapsicología humana. humana. Estabaemplea Estabaempleandola ndolateor teoríasegúnla íasegúnlacual cual unrostro desconocido, pero que se ve con frecuencia, ejerce una atracción inconsciente.

Prontopudecomprobarquemidamaysusamigossedabantodoslos capric caprichos hos de la alta alta socie sociedad dad londin londinens ense. e. Uno Uno en concr concreto eto desper despertó tó mi interés: interés: teníanla teníanlacost costumb umbrede redefrec frecuent uentarCarlto arCarltonTerrac nTerraceentrelastresy eentrelastresy lascuatrodelatardeparacomerfresas.Yotambiénfuiacomerfresas. Dura Durant nte e la temp tempor orad ada a de la fres fresa, a, Carl Carlto ton n Te Terr rrac ace e es una una exqu exquis isit itaa lám lámina de moda odas a todo col color de zán zángan ganos y maripo ripossas de la vid vida. Seme Semeja jant nte e aglo aglome mera raci ción ón de moda moda y bell bellez eza, a, seña señala lada da por por su aire aire de distin distinció ción n y despr despreoc eocupa upado do aband abandono ono al placer placer, , que que murm murmura ura sin parar parar simpáticasnaderíasyselanzapuyaslivianasdemesaamesa,essinduda uninteresanteestudiosobrelosaspectosmástrivialesdelavida.Unose sien sienta ta en una una terr terraz aza a cubi cubier erta ta por por una una marq marque uesi sina na de cris crista tal l que que da al Támes Tá mesis, is, desde desde donde donde contem contempla pla unas unas vistas vistas en perma permanen nente te cambi cambio o de remolcadorescargadosygabarrasachaparradas. En Carl Carlto ton n Te Terr rrac ace e uno uno paga paga con con crec creces es las las deli delica cade deza zas s que que come come.. Graciasalascortesesatencionesdelascamareras,logrégarantizarmeuna muycodiciadamesaenunaesquinadelexterior,cercadelareservadapara ladamaysuséquito.Procurabasiempreretrasarmientradahastaquela mujer mujer estuvier estuviera a en la terraza; terraza; entonces entonces, , entraba entraba tranquil tranquilamen amente te solo, solo, me sentabasoloydabamuestrasdequererestarsolo.EnelCarltonteníanuna maneramuyinteligentedeservirlasfresas.Unamatadelaquesalenentre diezydocegrandesdelic diezydocegrandesdeliciosasfresas iosasfresasespresentad espresentadaenunaolladep aenunaolladeplata.Es lata.Es elsúmmum elsúmmum del del lujo.Uno lujo.Uno cogelas cogelas fresas fresas fresca frescas s dela enred enredad adera era desu mesa mesa, , el rest restau aura rant nte e sumi sumini nist stra ra la nata nata en cant cantid idad ad y tu paga pagas s medi medio o soberano —2,5 dólares— por una fuente de fresas. Una fuente es suficienteparaunclientemedio.Cadatarde,yopedíacinco. Undía tras tras otro,me otro,me gastab gastaba aenfres enfresasdos asdos sobera soberanos nos y medio medio —12,5 —12,5 dólares—deldinerodelGranDuquedeMecklenburg-Schwerein.Siempre dejaba dejaba a la chica chica medio medio sobera soberano no de propin propina, a, lo que que hacía hacía ascen ascender der mi facturadiariadefresasalostressoberanos(15dólares).Duranteunosdiez días días, , hice hice esto esto siem siempr pre e a la mism misma a hora hora; ; siem siempr pre e proc procur uran ando do hace hacer r mi entradadespuésdequeelgrupodeladamasehubierasentado;siempre pidiendoidénticonúmeroderaciones;siempredejandolamismapropinaa

lachica.Nopasómuchotiempoantesdequeempezaraaserobservado. Prontomepercatédequenosólolosempleados,sinotambiénlosclientes delrestaurante,comenzabanainteresarsepormidebilidad.Undíaoíal pasarquealguiendecía:«Aquívieneelmaníacodelasfresas». Mesentísatisfecho.Sabí Mesentísatisfecho.Sabíaqueahorase aqueahoraseríafácilentra ríafácilentrarenelcírculo renelcírculodela dela aris aristó tócr crat ata. a. Se me habí había a seña señala lado do como como algo algo fuer fuera a de lo habi habitu tual al en el restaurantequedetresacu restaurantequedetresacuatrodelatard atrodelatarde,enaquellaép e,enaquellaépocadelaño, ocadelaño,erael erael máselegantedeLondres.Bueno,unamujercomo  miladynocoquetea.Si le lanz anzas una una mirad iradaa en cond ondicio icion nes favo avorab rables les como la que había bía propicia propiciado domi mi «hazaña» «hazaña» delas de lasfres fresas, as,dev devolve olverá rá la mirada. mirada.Ento Entonces nces, , os dedicá dedicáis ismu mutua tuamen mente teun una a media media sonris sonrisa a y noos no os volvéi volvéis s a mirar mirar durant durantee todaesatarde.Esonoescoquetear.Siendoquisquillosos,lollamaremos interéspsíquico. Pormiparte,continuéconmifestivalfresero,yundíaeldirectordel CarltonTerracemedijo CarltonTerracemedijoquelagenteand quelagenteandabahacien abahaciendoindagaci doindagacionesacerca onesacerca demí de mí. . Vario Varios s cabal caballe leros ros había habían n queri querido do saber saberqu quién ién era. era. Enres En respue puesta sta a mispreguntas,mecontóqueunodeloscaballerospertenecíaalcírculode la arist ristóc ócrrata. ata. Er Eraa fáci ácil sum sumar dos y dos dos: evid vident enteme emente nte ella era la instigadoradelaspreguntas. En el ínterin, yo había enviado varios mensajes al Gran Duque insistiendoenquesepresionara insistiendoenquesepresionaraasusobrinoyselemantuviera asusobrinoyselemantuvieraalejadode alejadode Londr Londres; es; que no se le permi permitie tiera ra siqui siquiera era, , bajo bajo amena amenaza za de corta cortarle rle su asignación,queescribieraaladamaencuestiónhastaqueelGranDuque loautorizara.Aesasalturas,Londressehabíaidollenandopocoapocoy la temp tempor orad ada a esta estaba ba en su apog apogeo eo. . Hice Hice la rond ronda a de los los teat teatro ros, s, desd desdee DruryLanealEmpire,yvisitélosclubes.Allímeencontréconalgunos hombresalosquehabíaconocidoprev hombresalosquehabíaconocidopreviamente,yalpoco iamente,yalpocotiempomereuní tiempomereuní con con dos dos o tres tres suje sujeto tos s con con los los que que habí había a lleg llegad ado o a inti intima mar r bast bastan ante te en diferentesmomentosenpartidasdecazaoenbalneariosdelcontinente.A ésto éstos s les les pedí pedí que que me pres presen enta tara ran n en dife difere rent ntes es círc círcul ulos os. . Con Con hábi hábile less manio maniobra bras, s, me consig consiguie uieron ron invita invitacio ciones nes a recep recepcio ciones nes y merie meriend ndas as en casasdelmismocírculoquefrecuentabaminobledama.

Mepresentaronaellaenunarecepciónvespertina.Eralatípicainglesa alaquelegustabalanaturaleza.Noeraespecialmentehermosa,aunque poseíatodalaclaridaddepielyojosylafuertesaludvaronilqueespor here herenc ncia ia el dere derech cho o pren prenda dari rio o de las las hija hijas s de Albi Albión ón. . Alta Alta, , espi espiga gada da y fuerte fuerte, , de moda modales les y costu costumb mbres res libres libres e indep independ endien ientes tes, , era la antíte antítesis sis absolutadelamujeralemananormal.Concluíqueésaseríaprobablemente larazóndelachifladuraamorosadeljovenduque. —¿ —¿Cómo se encue cuentra, tra, chico hico salv salvaaje de las colon lonias ias? ¿Sigu igue tan tan aficionadoalasfresascomosiempre? Losdossoltamosunacarcajada. —Veo,  milady,queobservóyetiquetómispequeñosartificios. —Porsupuesto—dijo,sacudiendolacabeza. A aque aquell llo o le sigu siguió ió una una char charla la natu natura ral l y amab amable le, , y poco poco a poco poco fui fui comp compre rend ndie iend ndo o las las razo razone nes s del del enca encapr pric icha hami mien ento to del del Gr Gran an Duqu Duque; e; de hecho,acabéconsiderándoleun«condenadomendigoconsuerte». Deesedíaenadelante,procuréestarpresentesiemprequeellaasistíaa lugarespúblicostalescomoteatros,conciertosorestaurantes.Paulatinae impercep imperceptibl tiblemen emente te y merced merced a prestarl prestarle e pequeños pequeños servicio servicios s aquí y allá, allá, meganésuconfianza. Unanoche,se Unanoche,secele celebrab brabaunacenadespués aunacenadespués delteatroen delteatroenelSalónIndi elSalónIndio o deWindsor,yfuiinvitado.Aesasalturas,lagenteyasabíaalgunascosas sobremí:queerauntrotam sobremí:queerauntrotamundos,yunh undos,yunhombredesoc ombredesocupado,yund upado,yundiletante iletante delainvestigaciónmédica.Pormiparte,habíadescubiertoqueelromance de miladyconeljovenGranDuqueera coneljovenGranDuqueeraunsecretoavo unsecretoavocesenelsenode cesenelsenodesu su círculo;también,queleesperab círculo;también,queleesperabaverenLondrescasitod averenLondrescasitodolosdías.Pocoa olosdías.Pocoa poco oco fui dan dando a ente ntende nder que que conoc nocía al Gran Duqu uque, y cuan uando la confianzadelamujerenmíaumentó,atribuíaaquélimaginariasaventuras amorosasdelasquelefuidandocuentaasuamantedemaneraindirecta. Deestamanera,alfinalcon Deestamanera,alfinalconseguípers seguípersuadirladequ uadirladequehablara.Sut ehablara.Sutilmentele ilmentele habí había a infu infund ndid ido o un lige ligero ro rese resent ntim imie ient nto o cont contra ra el jove joven, n, el cual cual se vio vio acentuad acentuadoporla oporla pertinaz pertinaz ausencia ausencia deésteenlaaltasocied deésteen laaltasociedadlondin adlondinense ense.. Su Alte Alteza za esta estaba ba sien siendo do mant manten enid ido o a dist distan anci cia a por por su tío, tío, Su Alte Alteza za

Serení Serenísim sima, a, la misma misma seren serenísi ísima ma alteza alteza que que había había sido sido aconse aconsejad jado o que actuaraasíporunservidor. Habríandetranscurrirdo Habríandetranscurrirdosmesesmás smesesmásantesdequefue antesdequefuerainvitado rainvitadoacasa acasa deladamaenMayfair,yparaentonces,enparte deladamaenMayfair,yparaentonces,enparteporhaberaparenta porhaberaparentadoque doque conocíaaljovenGranDuque,meenco conocíaaljovenGranDuque,meencontrabaconellaenuna ntrabaconellaenunascondicione scondicioness demayorintimidad.Mehabíaente demayorintimidad.Mehabíaenteradodequesehabíancon radodequesehabíanconocidodurante ocidodurante una cace cacerría en la cabaña aña de caz caza que que el duqu uque de Crew rewes poseía seía en Shropshire.Mástarde,ellameconfióqueésenohabíasidomásqueel luga lugar r en el que que se habí habían an cono conoci cido do ofic oficia ialm lmen ente te, , pero pero que que su amis amista tad d databadeunaexcursiónalamontañaenunviajequeellahabíarealizadoa Suiza, el patio de recreo universal de la realeza que viajaba de «incógnito».Tambiénmeenterédequesuscuantiosasapuestasal   bridge lehabíansupuestounaspérdidasconsiderables. La infor informa mació ción n de que que la aristó aristócra crata ta estab estaba a endeud endeudada ada no la obtuv obtuvee fáci fácilm lmen ente te. . Para Para ello ello, , tuve tuve que que trab trabaj ajar arme me a su donc doncel ella la. . Siem Siempr pre e que que surgíalaocasión,procurabadarleunapropinaespléndida,ymelasingenié parahacerlepequeñosfavores.Sabedordequesuseñoraestabaausente, undíamepaséporlacasa,ymientrasfingíaesperaramianfitriona,le hicealgunaspreguntascapciosasalasirvienta.Asímeenterédequesu señorapasab señorapasabaporapuros aporapuroseconómi económicos. cos.Y Yaqué aquéleraun leraunresq resquici uicioenel oenel que valíalapenainsistir. Despuésdeeso,me Despuésdeeso,me esforcéenestarpresen esforcéenestarpresentesiempr tesiemprequehubiera equehubiera una partida partida de   bridge en casa de   milady. Esta Estas s muje mujere res s de la alta alta soci socied edad ad inglesasonunasjugadorasquegustandehacerapuestasbastanteelevadas, ylleguéadarmecuentadequelaanfitrionasolíaperdergrandessumas. Entoncestuvelabuenasuertedequeunanocheperdieraconmigo.Bueno, enesetipodereunionesnoescostumbreentregareldineroenmetálico:en su luga lugar, r, el juga jugado dor r desa desafo fort rtun unad ado o paga paga lo que que le corr corres espo pond nde e con con un «pagaréala «pagaréalavist vista».Acep a».Aceptéelsuyoaquel téelsuyoaquellanoche lanoche,y ,yjunt juntoconotros—de oconotros—de cuyoparaderomeenteréporladoncellayquecompréindirectamentealos tenedores—,lollevéaunconocidoprestamistaconelquehiceuntrato.El prestamistaaceptaríalospagarésypresionaríaalaaristócrataparaquele

pagara,manteniendo,claroestá,minombreenelanonimato.Eraevidente que,tratandocomoestabatratandodeganarmesuconfianza,nopodíair yomismoychantajearlaconaquelladeuda.Esemismodíaelprestamista visi visitó tó a la dama dama, , y a part partir ir de ento entonc nces es la hizo hizo obje objeto to de much muchas as otra otrass visi visita tas, s, host hostig igán ándo dola la, , amen amenaz azán ándo dola la y llev lleván ándo dola la casi casi a un esta estado do de colapsonervioso.Unahábildosificacióndemicomprensiónnotardóen hacerl hacerla a habla hablar r y que soltar soltara a malhu malhumo morad radame amente nte que que estab estaba a endeud endeudada ada,, comolamayorpartedesusconocidos;porlovisto,eraalgofrecuenteen aquelcírculo. Aque Aquell llo o era era una una opor oportu tuni nida dad d favo favora rabl ble e para para pode poderl rle e ser ser de ayud ayudaa materi terial al. . Hablam lamos seria eriam ment ente de sus asun suntos tos, que se me antoja tojaro ron n bastanteembrollados.TratamosdeljovenGranDuque,ypocoapocola convencídequenoteníaningunaesperanzadeemparentar,medianteun matr matrim imon onio io legí legíti timo mo, , con con la casa casa de Meck Meckle lenb nbur urgg-Sc Schw hwer erei ein, n, aunq aunque ue debidoalarelaciónquemanteníaconeljovenGranDuqueyalhechode quesehubieraprometidoconél,erajustoqueelDucadoleproporcionara algú algún n tipo tipo de ayud ayuda a econ económ ómic ica. a. El hiel hielo o era era peli peligr gros osam amen ente te delg delgad ado, o, porq porque ue se trat tratab aba a de una una muje mujer r de idea ideale les s y vehe veheme ment nte, e, y yo tení tenía a que que cuidar cuidar la forma forma de expres expresarm arme e para para que que no pareci pareciera era que estaba estaba siendo siendo chantaje chantajeada. ada.A Afuer fuerde deserjust serjustosconella,creo osconella,creo quesiésahubierasidosu quesiésahubierasidosu impresiónhabríadejadoaunladoelasuntoyabandonadolaaltasociedad enplenatemporada,antesqueseguirconmiplan.Alfinaldije: —¿Disponedealgúnmedioporelquepudieraobligaralacasaducala tributarlelosdebidosagradecimientosycompensaciones? Trasmuchasdudas,selevantódeunsalto,saliómajestuosamentedela habita habitació ción n y regres regresó ó al instan instante te con un puñad puñado o de cartas cartas. . En alguna algunas s vi estampa estampadoel doelescu escudode dodearma armasdel sdelGran Gran Duque;¡eljoventonto Duque;¡eljoventontorrón rrón había había sidodescuidadohastaeneso!Malhumorada,   miladysacudiólascartasy gritó: —¿Me —¿Me gusta gustaría ría saber saberqué qué diría diría a esto estoel el tío deFra de Franz? nz? Porqu Porque e podrí podríaa obligarleacasarmeconmigo. Aquéllaeralaoportunidad.Laocasión—enestecaso,elmalgeniode

la dama dama— — la pint pintab aban an calv calva. a. Así Así pues pues, , le suge sugerí rí que que nos nos sent sentár áram amos os y habláramos del asunto. A modo de ataque preliminar, para dar la impr impres esió ión n de que que sabí sabía a de lo que que esta estaba ba habl hablan ando do, , insi insinu nué é que que esta estaba ba relacionadoconunaimportantefamiliadeAlemaniayquemehallabaen Londresdeincógnito.Enfoquélasituacióndesdeelpuntodevistadeque yoactuabacomoamigodeella,nodelacasadeMecklenburg-Schwerein, aunqu aunque e eso, eso,con conoci ociénd éndole oles s a ellos ellos y sus sus métod métodos, os, podía podíaser ser deuna de una gran gran ayudaparalaaristócrata. —Eslamentable—laconsolé—,peronotieneningunaposibilidadde establecerunaalianzale establecerunaalianzalegítima,nisi gítima,nisiquieramorg quieramorganática,co anática,coneljovenGra neljovenGran n Duqu Duque. e. Cons Consid ider ero o que que el comp compor orta tami mien ento to del del Duca Ducado do haci hacia a uste usted d es absolutamenteinjusto.Envistadesurelaciónconél,nocabedudadeque tien tiene e todo todo el dere derech cho o del del mund mundo o a reci recibi bir r la reco recomp mpen ensa sa adec adecua uada da por por partedelacasaducal.Siustedacudieraalostribunales,podríalograrla aduciendoincumplimientodepromesa,aunqueentiendosussentimientos. Semejantepasosóloarro Semejantepasosóloarrojaríaodioso jaríaodiosobreunaantig breunaantiguaynoblefam uaynoblefamiliacomo iliacomo lasuya. Aquelloresultódesuagrado. —Pero¿quépuedohacer?—dijo. —En vistade vistadelaamist laamistadquesiento adquesiento porusted—ledije—, porusted—ledije—,consid considerar eraría ía unhonorquemepermitieraactuarensunombre.Creoquepuedonegociar coneltíodeljovenGranDuq coneltíodeljovenGranDuqueypromet ueyprometerle erlequeélestudia queélestudiaráelasunt ráelasuntoa oa laluzdelajusticia.Medoycuentadelosumamentedelicadaqueesla situaciónydequeusteddebeverlanecesidaddequeunhombremaneje esteasunto. Ellanegóconlacabezaytamborileósobrelascartasconnerviosismo. —No.Estoesintolerable—dijo—.Nipensarlo. Medi Me di cuenta cuenta de que tenía teníaque que cargar cargar las tintas tintas, , así que acto acto segui seguido do disc discur urrí rí la más más inge ingeni nios osa a de las las ment mentir iras as que que haya haya teni tenido do ocas ocasió ión n de contar.EnpocomásomenoscincominutoshabíaretratadoaljovenGran Duque bajo bajo tal tal aparie arien ncia cia que las las avent entura uras de don Jua Juan resu esultab ltabaan piadosascomparadasconlascorreríasdesualtezaducal.

—Piénselo—dije—.Élibaaest —Piénselo—dije—.Élibaaestaraquíconusteddurante araquíconusteddurantelatemporada. latemporada. Ynohavenido.Ustedmismamecontóquenisiqui Ynohavenido.Ustedmismamecontóquenisiquieralehaconte eralehacontestado stadoa a suscartas.Bueno,esoestodoloquehay.Señoría,élysucasasemerecen todosloscastigosquedese todosloscastigosquedeseeinfligirles einfligirles.. Laideadelcastigotriunfódondelodemáshabíafracasado.Elorgullo heridodeunamujer,enespecialeldeunainglesa,esalgoterrible.Poco despuésmeapresuréadespedirme.Enmishabitaciones,meescribídos cartasquefirméconelnombredelGranDuque.Enellas,meofrecíaa paga pagar r las las deuda deudas s de la dama dama.. Tras Tras serm serme e remi remiti tida das, s, dejé dejé tran transc scur urri rir r un tiemporazonableymedirigídenuevoaMayfair,dondeselasleíaella. En ese momento, se mostró fría y dura y me dio su aprobación inc incondi ondici cion onaal para para segu seguiir adel delant ante y lle llegar gar a cua cualqui lquieer acuer uerdo que que consideraseconveniente.ActoseguidomedirigíalbancodelGranDuque enLon en Londre dres sy ynot notifi ifiqué qué que meenviaran meenviaran 15.000libra 15.000libras sest ester erlin linas as (75.000 (75.000 dólare dólares). s). Alos A los cuatro cuatro días díasten teníael íaeldin dinero ero..Elresto Elresto dela transa transacci cción ónfue fue normal;ellameentregótodaslascartasydocumentosyledisus15.000 librasesterlinas. Sé que en la actualidad su señoría viaja a menud nudo con todas las comodidades,graciasalaasignaciónanualconcedidaporelviejoGran Duque.IgnorosiellasigueyendoaCarltonTerraceacomerfresas,pero mepreciodequesuactualbuenafortunasedebaenpartealhechodeque enotrotiempoacudíaallí.

DECÓMOELDOCTORGRAVESCUMPLIÓ SUMISIÓN CuandoseleeeldiariodelDoctorGraves,esrealmentesingulardarsecuenta dequeestehombrellevaratodounsiglodeadelantorespectodesuépoca,al utilizarelanálisisdelcomportamientoylastécnicaspsicológicasparalograr suobjetivo.Sitetomaslamolestiadevolveraleerlapartedelcapítulo1en

la que que se deta detall lla a cómo cómo se util utiliz izó ó la Fórm Fórmul ula a de la Amis Amista tad d para para alen alenta tar r a Gavio Gaviota taa a traici traiciona onar r a su país paísy y conver convertir tirse seen en espía espíade deEst Estado ados s Unido Unidos, s,te te asombrar asombrará ácom comprob probar arlosparalel losparalelismo ismos sentr entre elasestrate lasestrategias gias utilizad utilizadaspor aspor el FBIyelDoctorGravesensusrespectivostrabajos.Analízalos: 1. En ambo ambos s caso casoss, el recl reclut utam amiiento ento de sus sus obj objetiv etivo os obed obedeeció ció a send sendos os plane laness cuidad cuidadosa osamen mente te organi organizad zados, os, que fueron fueron ejecut ejecutado ados s a lo largo largo de un dilata dilatado do períododetiempo.Ambosagentesutilizaronlastécnicasdescritasenestelibro para para pred predis ispo pone ner r a sus sus blan blanco cos s a sent sentir irse se atra atraíd ídos os por por ello ellos s ante antes s del del prim primer er encuentro. 2. ElDoctorGra ElDoctorGraves,al ves,aligualq igualqueelage ueelagenteCha nteCharlesde rlesdelFBI,ut lFBI,utilizól ilizólaFórmul aFórmuladela adela Amis Amista tad d para para enta entabl blar ar rela relaci ción ón con con la aris aristó tócr crat ata a ingl ingles esa. a. Ambo Ambos s empe empeza zaro ron n creand creando o una proxim proximida idad d con sus blanco blancos, s,a a lo que sigui siguió ó un increm increment ento o en la frecuenciayladuracióny frecuenciayladuraciónylaintroducción laintroduccióngradualdela gradualdelaintensidad,l intensidad,losganchosde osganchosde curiosidadyunasseñales curiosidadyunasseñalesnoverbales noverbalescadavezmás cadavezmásintensas. intensas. 3. En ambo ambos s caso casos, s, el prin princi cip pio de la prox proxiimida midad d se util utiliz izó ó par para esta estab blece lecer r un contactonoamenazanteentreelagenteyelblanco(capítulo1).Enelcasode Gavio Gaviota, ta, elage el agente nte del FBI setomó lamolestia lamolestia desit de situar uarseen seen lugare lugares s públic públicos os transitadosporelagenteextranjero,enlosqueésterepararíaensupresencia.En elcasodelDoctorGraves,éste elcasodelDoctorGraves,éstehizolomismoesta hizolomismoestableciendolaproximida bleciendolaproximidadconsu dconsu blancoenlaspistasparaequitaciónysentándoseenelrestauranteenunamesa próximaalaquehabitualme próximaalaquehabitualmentesesen ntesesentabasuobjet tabasuobjetivo. ivo. 4. En ambo ambos s caso casos, s, se util utiliz izaaron ron tam también bién los prin princi cipi pio os de la frec frecue uenc ncia ia y la duración.ConGaviotaimplicóqueelagentedelFBIsesituaraenlarutaque seguí seguía a aquél aquélpar para a hacer hacer lacom la compra pra, , de manera manera que seaum se aument entara ara el número número de opor oportu tuni nida dade des s (fre (frecu cuen enci cia) a) en las las que que el dipl diplom omát átic ico o extr extran anje jero ro le veía veía, , y se añadieraladuraciónsiguiendoaGaviotadentrodelsupermercado,ampliandoasí el tiem tiempo po de cont contac acto to entr entre e los los dos dos homb hombre res. s. Con Con la dama dama ingl ingles esa, a, el Doct Doctor or Gravesaumentólafrecuenciamedianteelnúmerodevecesquesecruzabaconla mujeren mujeren las pistas pistas deequitaci deequitacióny óny laveíaen elrestaura elrestaurante nte. . ElDoctor ElDoctor Graves Graves llegóa llegóaseña señalarlafuerzadelafrecuenc larlafuerzadelafrecuenciacuando iacuandoescribió escribió:«Emplee :«Empleela lateorí teoríaque aque sost ostien iene que que un ros rostro tro des descon conoci ocido, do, pero pero que que se ve a men menudo, udo, ejerc jercee una una atracc atracción ión incons inconscie ciente nte». ». Para Para lograr lograr la duraci duración, ón, amplió amplió el tiempo tiempo de contac contacto to estandopresenteenlasproximidadesdelamujerenotroslugarespúblicos,como

teatro teatros s y concie concierto rtos. s. Cuanto Cuanto más tiempo tiempo (durac (duración ión) ) pases pases con la gente, gente, mayor mayor capacidadtendrásdeinfluirensuprocesodetomadedecisionesypatronesde pensamiento. 5. Tantoenuncas Tantoenuncasocomoenot ocomoenotro,l ro,lainten aintensidad sidadsecons seconsigui iguiómedian ómediantelaut telautiliza ilización ción delasseñalesnoverbalesyun«ganchodecuriosidad».Lapresenciapermanente de un extr extrañ año o alre alrede dedo dor r de Gavi Gaviot ota a y de la aris aristó tócr crat ata a ingl ingles esa a desp desper ertó tó la curiosidaddeambos.Enel curiosidaddeambos.Enelcasodel casodelDoctorGraves DoctorGraves, ,la«hazañade la«hazañadelasfresas lasfresas»hizo »hizo lasvecesdeganchodecuriosidad.¿Quéclasedehombresecomecincoraciones de fresas de una sentada y le da propina a los camareros con semejante prodig prodigali alidad dad? ? ¿Quién ¿Quién era esa person persona? a? ¿Qué ¿Qué era lo que quería quería? ? Tal curios curiosida idad d esti estimu muló ló tant tanto o a Gavi Gaviot ota a como como a la dama dama ingl ingles esa a a esfo esforz rzar arse se en desc descub ubri rirr quiéneseranChar quiéneseranCharles(elagen les(elagentedelFBI)yGraves tedelFBI)yGraves(elespíaalem (elespíaalemán)yquéeralo án)yquéeralo que querían. El Doctor Graves observó que «si le lanzas una mirada en cond condic icio ione nes s favo favora rabl bles es como como las las que que mi “haz “hazañ aña” a” con con las las fres fresas as me habí habíaa procurado[intensidadaumentada],elladevolverálamirada.Ambosossonreiréis discretamenteynoosvolveréisamirarduranteelrestodelatarde».Cuandoel Doct Doctor or Gr Grav aves es cono conoci ció ó por por fin fin a la aris aristó tócr crat ata, a, ésta ésta se «arr «arreg egló ló el pelo pelo» » (la (la sacudidadecabe sacudidadecabeza),queesunaseña za),queesunaseñalamist lamistosaqueindic osaqueindicóqueelDoctorGrav óqueelDoctorGraves es habíalogradocrearciertogradodecompenetra habíalogradocrearciertogradodecompenetración,antesdequea ción,antesdequeamboshubieran mboshubieran dicho dicho una sola sola palabr palabra. a. Así Así Charle Charles s como como Graves Graves confia confiaron ron en los princi principio pioss psic psicol ológ ógic icos os que que empl emplea earo ron n y que que les les dio dio tiem tiempo po para para trab trabaj ajar ar. . En ning ningún ún momentoseprecipitaronenelestablecimientodelarelación;antesbien,dejaron que que ésta ésta se desa desarr rrol olla lara ra con con natu natura rali lida dad d a lo larg largo o del del tiem tiempo po, , como como debe deberí ríaa ocurrirsiempreconlasre ocurrirsiempreconlasrelaciones«normal laciones«normales» es» 6. En ambo ambos s caso casoss, el Doct Doctor or Gr Grav aves es y el agen agente te esp especia ecial l utili tiliza zaro ron n las seña señale less amistosasparapresentarsecomoelementosnoamena amistosasparapresentarsecomoelementosnoamenazantes(véaseelcapítulo zantes(véaseelcapítulo1), 1), evitandoasíquesusobjetivossepusieranaladefensivacuandoseprodujerael primerencuentro.ElagenteespecialnoseacercóaGaviotahastaqueésteno estuvo tuvo cóm cómodo odo con su pres presen enccia. ia. El Doct octor Grave ravess se senta ntaba solo olo en el restauranteynomostrabaningúndeseodeconoceranadie,creandolailusiónde quenoeraunaamenaza.Tambiénseaseguródellamarlaatenciónentrandouna vezquelaaristócratay vezquelaaristócrataysusamigos susamigosestuvieranse estuvieransentados. ntados. 7. En los los dos caso casos, s, la info inform rmac ació ión n sob sobre sus sus obje objeti tiv vos se obtu obtuvo vo de dife difere rent ntes es fuentes.EnelcasodeGaviota,elagenterecibiólainformacióndelosanalistas delFBI;eneldelDoctorGraves,ésteleyólosperiódicoslocales,laspáginasde

sociedad,hablóconalgunosperiodistasy,mástarde,conlosmozosdecuadrade losestablosparaobtenerlainformaciónrelativaasuobjetivo.Así,enuncaso como como en otro, otro, se obtuvo obtuvo de manera manera subrep subreptic ticia ia la inform informaci ación ón necesa necesaria ria para para desc descub ubri rir r las las cosa cosas s que que moti motiva vaba ban n a sus sus blan blanco cos s para para actu actuar ar como como lo hací hacían an,, valo valora rar r su pers person onal alid idad ad y ente entera rars rse e de aque aquell llo o que que pudi pudier era a ser ser util utiliz izad ado o para para encont encontrar rar puntos puntos en común. común. El Doctor Doctor Graves Graves utiliz utilizó ó las técnic técnicas as de sonsac sonsacaa (véa (véase se el capí capítu tulo lo 6) para para obte obtene ner r info inform rmac ació ión n sens sensib ible le sobr sobre e su blan blanco co,, sin sin desper despertar tar sospec sospechas has en las fuente fuentes s sonsa sonsacad cadas as para para que propor proporcio cionar naran an dicha dicha información. 8. ElDoctorGra ElDoctorGravesfueaCarlt vesfueaCarltonTerr onTerraceno acenossóloparaestarcerc óloparaestarcerca adesu desu objet objetivo, sino sino tambié también n para para establ establece ecer r unos unos puntos puntos en común común comien comiendo do fresas fresas a diario diario comohacíalaaristócrata. 9. ElDoctorGrave ElDoctorGravesseaprov sseaprovechódelp echódelprincip rincipiopsic iopsicológi ológicodelaatr codelaatribuci ibuciónerrón ónerrónea ea (véaseelcapítulo4)parapredisponeralaaristócrataaquelecayerabien.La equitación, al igual que otros ejercicios, desencadena una liberación de endorfinas,lascualeshacenquelagentesesientabienconsigomisma.Sinohay unmotivoaparenteparaesebienestar,laspersonastiendenaatribuírseloalos quetienenmáscerca.DeacuerdoconlaNormadeOrodelaAmistad,siquieres gustarle a los demás, haz que se sientan bien. El Doctor Graves estaba alimen alimentan tando dola labue buena narel relaci ación ónant antesinclu esinclusode sode que ledirigier ledirigiera ala lapal palabr abra aa asu su objetivo. 10. Al final, el Doctor Graves hizo parecer que era idea de la aristócrata el intercambiodelascartasacambiodelimportedeladeudaquehabíaacumulado, yno deél.Enelcaso deél.En elcaso deGaviota deGaviota,,ést ésteregóy eregóy fertil fertilizó izó lasemilla lasemilla delatra dela traici ición ón plan planta tada da por por el agen agente te del del FBI. FBI. Ésta Ésta es la verd verdad ader era a prue prueba ba del del éxit éxito o en una una operación.

Estasdoshistoriasdeespías,separadasporunsiglo,nosrecuerdanquela natu natura rale leza za human humana a es una una cons consta tant nte, e, y que que puede puedes s hace hacer r amig amigos os si está estáss dispuestoautilizarlastécnicasqueseofrecenenestelibroparadespertartu encantoyconseguiratraer encantoyconseguiratraeralosdemás alosdemás.. * A.K.Gra A.K.Graves, ves, TheSecretsoftheGermanWarOffice,McBride,Nast,NuevaYork,1914.

APÉNDICE Respuestasalaprueba«¿Qué Respuestasalaprueba«¿Quéeslo esloqueves? queves?(( veraquí) Foto1:laseña la señalhostil lhostilquemuestr quemuestralafotoesladela alafotoesladela jovenqueboste jovenquebosteza.Sin za.Sin

emba embarg rgo, o, esta esta seña señal l podr podría ía no indi indica car r que que la jove joven n se abur aburre re con con su acom acompa paña ñant nte e masc mascul ulin ino. o. Debe Debes s util utiliz izar ar un come coment ntar ario io empá empáti tico co para para descubrirelorigendelbostezo. Foto2: lasseñalesamistosasrepresentadasenlafotoson(a)sonrisaabierta; (b) (b) lade ladeo o de cabe cabeza za, , y (c) (c) mutu mutua a mira mirada da fija fija. . Asim Asimis ismo mo: : (d) (d) post postur uraa corporalabierta. Foto3: laseñalamistosaadicionalquenoapareceenlafoto2esladelas «palmashaciaarriba»,quemuestrantantolachicacomoelchico. Foto 4: la postura asincrónica entre los dos individuos indica poca compenetración. Foto5: lajovenestáinclinadahaciadelanteysonríe,loqueindicainterés; sinembargo,elchico,conlosbrazoscruzadosyelcuerpoinclinadohacia atrás,muestraquenoestáinteresadoenella. Foto6: eljoven,quesonríeyseinclinahaciadelante,indicaquetieneinterés en la chica chica, , que, que, por la postur postura a corpo corporal ral cerrad cerrada a (brazo (brazos s cruza cruzados dos) ) y su miradadeescepticismo,nocompartesuinterés. Foto 7: el mensaje amistoso que indica una buena relación es el acical acicalami amient ento o (cuid (cuidad ado o de su parej pareja). a). En este este caso, caso, la chica chica le estira estira el cuellodelacamisaasujovenacompañante. Foto Fo to 8: el chic chico o está está inte intere resa sado do en la chic chica a segú según n su ampl amplia ia sonr sonris isa a y su posturaabiertaeinclinadahaciadelante.Pordesgracia,segúnlaposición deltroncodelachica,éstaprobablementenocompartalossentimientosde aquél,aunqueenestecas aquél,aunqueenestecasounodebería ounodeberíaobservaralg observaralgomáslascond omáslasconductasno uctasno

verbalesdelachicaantesdedescartarcualquierinterésposible. Foto Foto 9:lacompenetraciónentrelosdosindividuosesmuybuena.Estose pued puede e ver ver en (a) (a) el entu entusi sias asmo mo comp compar arti tido do; ; (b) (b) la posi posici ción ón del del tron tronco co:: abierta abiertae e inclinad inclinada a hacia hacia elotro el otro; ; (c)los (c) losgest gestos osexpr expresiv esivos os (incluid (incluidos os los «pulgareslevantados);elcontactovisualprolongado,y(e)lassonrisas. Foto Foto 10: 10: a prime primera ra vista, vista, se diría diría que el joven joven lleva lleva la batuta batuta porqu porque e está está seña señala land ndo o con con su dedo dedo. . Sin Sin emba embarg rgo, o, obse observ rva a que que está está incl inclin inad ado o haci haciaa atrás. atrás. (Seña (Señalar lar con con el dedo dedo a alguie alguien n mientr mientras as te inclin inclinas as hacia hacia atrás atrás es contrarioalalógica,porquenomantienesundedoenlacaradealguieny teapartassisientesquetieneselcontrol teapartassisientesquetieneselcontrol.)Lachicamuestralos .)Lachicamuestralos«brazosen «brazosen jarras» jarras» (unmensajeno (unmensajenoverb verbalagresiv alagresivo)con o)conlaintenc laintencióndecompens ióndecompensarla arla ventajaquelaestaturaledaalchico.Lajoventienelacabezaladeada,con la arte arteri ria a caró caróti tida da expu expues esta ta, , lo que que demu demues estr tra a que que no tien tiene e mied miedo o del del chico.Diagn chico.Diagnósti óstico:eljoven co:eljovenes eselperde elperdedordeestarelac dordeestarelaciónsitenem iónsitenemosen osen cuentasuinclinaciónhaciaatrásylaactitudnoverbaldelachica,que,de acuerdoconsuposturaagresiva,evidenciaquenotienemiedo.

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AGRADECIMIENTOS

MegustaríaexpresarmiagradecimientoaDaveyLindaMills,deDaveMills Photography,Lancaster,California,porhaberhecholasfotografíasdeeste libr libro. o. Ta Tant nto o Dave Dave como como Lynd Lynda a cont contri ribu buye yero ron n gent gentil ilme ment nte e con con su peri perici ciaa fotográf fotográficapara icaparareal realizar izar unas descripc descripcione iones sprec precisas isas delas técnicas técnicas tratadas tratadas enestaspáginas.Tamb enestaspáginas.Tambiénmegustar iénmegustaríadarleslasg íadarleslasgraciasaAndr raciasaAndrewCardone ewCardoney y amihija,BrookeSchafer,porhaberaportadovoluntariamentesutiempoysu talentoparaservir talentoparaservir demodelos demodelosdelas delasfoto fotograf grafíasdellibro.Y íasdellibro.Y deseohacerla deseohacerlass extensivasaJennyChaney,L.MichaelWells,DanielPotter,CoryGarzay Tony DeCi eCicco cco por revisa visarr el manu anuscri scrito to y brin brind dar sus come omentari tario os y sugerencias.NoquieroolvidarmedeRandyMarcoz,conquienhetrabajado durantemuchosañosenseñandoyperfeccionandonuevasideasparamejorar las las habi habili lida dade des s de comu comuni nica caci ción ón de la gent gente. e. Quie Quiero ro darl darle e las las grac gracia ias s de maner manera a especi especial al a Mike Mike Dille Dilley, y, escrit escritor or e histo historia riado dor, r, con quien quien colabo colaboro ro desde hace muchos años en el desarrollo y perfeccionamiento de las nume numero rosa sas s técn técnic icas as expu expues esta tas s en el libr libro. o. Mike Mike tamb tambié ién n revi revisó só y edit editó ó el manu manusc scri rito to y me prop propor orci cion onó ó vali valios osos os cons consej ejos os para para la real realiz izac ació ión n del del borrador borrador definiti definitivo. vo. Asimismo Asimismo, , me gustarí gustaría a agradece agradecer r los esfuerzo esfuerzos s de mis profe profesor sores es deing de inglés lés a lo largo largo demi de mitra trayec yector toria iaedu educat cativa iva, , que que tuvier tuvieron onel el valo valor r de rese reseña ñar r los los defe defect ctos os de mi form forma a de escr escrib ibir ir y la paci pacien enci cia a de reforzarmisaptitudesliterarias. JACK SCHAFER

Hesidobendecidoconlasuertedepodercontarconpersonasmaravillosas quemehanaportadovalor,inspiracióneideascuandomáslohenecesitado.

Megustaríaotorgarleselreconocimientoquesemerecenenestaspáginas— por orde rden alfab lfabéético tico— — y agra agrad decerl cerles es a todo odos y cad cada uno la aleg alegrría e impo import rtan anci cia a que que han han apor aporta tado do a mi vida vida. . Si invo involu lunt ntar aria iame ment nte e me dejo dejo a alguno,recibamismássincerasdisculpas. Lewi Le wis s Andr Andrew ews, s, Alan Alan y Susa Susan n Balf Balfou our, r, Lore Lorett tta a Barr Barret ett, t, Ann Ann y Stev Stevee Batchelor,LyleBerman,CaroleBloch,StephanieBoyer,AveryCardoza,C. T.Chan,GraceChock, Cynthia Cynthia Cohen,Don Cohen,Don Delitz,Alex Delitz,AlexDeS DeSilva ilva, ,Mau Maurice rice DeVaz, Jin Doyle, Julio y Carmen Enríquez, Burt, Barbara y Daniel Friedman,SallyFuller,JeanGolden,JohnGollehon,JanGordon,Davidand OdeanHargis,SteveHarris,PhilHellmuth,PauletteyKevinHerbert,Tom John Johnso son, n, Gr Grac ace e Jone Jones, s, Sand Sandra ra Karl Karlin ins, s, Miri Miriam am y Ar Arno nold ld Karl Karlin ins, s, Robe Robert rt Kindya,JerryKoehler,Albe Kindya,JerryKoehler,AlbertKoh,FreddieKo rtKoh,FreddieKoh,RayKuik,JimLevi h,RayKuik,JimLevine,Len ne,Len MCul MCully ly, , Rob Rob Merc Mercad ado, o, Debr Debra a Mice Miceli li, , Chad Chad Mich Michae aels ls, , Pete Peter r Mill Miller er, , Joe Joe Navar Navarro, ro, Jacque Jacquelin line e O’ O’Ste Steen, en, Fran Fran Regin Regin, , Maryan Maryanne ne Rouse, Rouse, John John Russel Russell, l, WallaceRussell,Harry,Jeannie,LibbyyMollySchroder,StevenSchussler, Mike Mike Shac Shackl klef efor ord, d, Stan Stan Slud Sludik ikof off, f, Joan Joan y Er Eric ic Stea Steadm dman an, , Gary Gary Walt Walter ers, s, Anne Annett tte, e, Jill Jill y Mich Michel elle le Weinb einber erg, g, Robe Robert rt Welk Welker er, , Tom Tom Whee Wheele len, n, Ken Ken VanVoorhisyAnthonyVitale. Porúltimo,Jackyyoqueremoshacerextensivonuestroagradecimientode maneraespecia maneraespecial la aMatt Matthew hew Benjami Benjamin n—nu —nuestr estro oextr extraord aordinar inario ioedit editor—y or—y a todas las demás personas maravillosas de Simon & Schuster que contribuyeronenorm contribuyeronenormementeahac ementeahacerdeesteman erdeestemanuscritotod uscritotodoloquepodía oloquepodíaser. ser. MARVIN KARLINS

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