Como definir uma estratégia de precificação para seu evento
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Saiba como definir o melhor preço para seus ingressos a fim de melhorar seus resultados e atrair mais visitantes para o seu evento.
Aumente a receita com sua estratégia de preços Seja ao organizar um show, um festival, um evento esportivo, uma corrida ou um evento para arrecadação de fundos, você quer se certificar de que seu esforço é compensador – para os visitantes de seu evento e para sua conta bancária. Além de economizar tostões e pedir favores, uma das melhores formas de obter lucro é criar uma estratégia inteligente de preços. Então, quanto você deve cobrar pelos ingressos e pelas inscrições? Quando subir ou baixar o preço? Que tipo de promoções você deve realizar? Nas próximas páginas, a Eventbrite dará valiosas dicas para ajudar você a criar uma estratégia de preços que melhorará seus resultados e deixará os visitantes de seu evento satisfeitos. Mergulhe neste relatório para aprender: »
A psicologia da compra: entendendo a mentalidade do consumidor;
»
Bê-a-bá dos preços: 4 passos para determinar o preço básico do ingresso;
»
Além do básico: pequenos aumentos no preço que fazem uma grande diferença.
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A psicologia da compra:
Entendendo a mentalidade do consumidor Ponha-se no lugar de seus clientes. Sabe como você fica animado quando encontra um bom negócio ou consegue ingressos para aquele evento que está esperando há séculos? Oferecer um preço atrativo pode impulsionar a demanda dos consumidores e maximizar sua receita (isto é, ganhar mais dinheiro). Aqui estão alguns pontos importantes para você levar em consideração quando traçar sua estratégia de precificação para eventos futuros. »
A escassez incrementa as vendas. Ofertas por tempo limitado criam um senso
de urgência e estimulam as pessoas a comprar antes da hora que normalmente o fariam. »
Mais opções geram mais dinheiro. Dê às pessoas a oportunidade de gastar mais
com os ingressos e você ficará surpreso ao descobrir quantas delas optarão por uma experiência premium ou em adquirir produtos adicionais. »
Bons preços geram comentários. Um bom negócio motiva as pessoas a
compartilhar sua façanha com os amigos nas redes sociais. Essa é uma ótima forma e gratuita de promover o boca a boca de seu evento.
Oferecer o preço ideal na hora certa vai impulsionar a demanda dos consumidores e maximizar sua receita.
LEV MANOVICH: HOW TO ANALYZE CULTURE USING SOCIAL NETWORKS by Strelka Institute for Media, Architecture and Design is licensed under CC BY 2.0.
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Bê-a-bá dos preços:
4 passos para determinar o preço inicial dos ingressos Lista de verificação de preços: »
Detalhe os fatos
»
Analise o mercado
»
Conheça seu público-alvo
»
Compreenda o momento econômico
1. Detalhe os fatos Antes de definir os preços, você tem de determinar as metas do evento. Compreender suas prioridades ajudará a definir um nível de preço que faça sentido. »
Conheça seu objetivo principal. Qual é a meta mais importante de seu evento?
Gerar lucro? Crescer nas próximas edições? Criar sua marca? Você provavelmente tem diversos objetivos, mas definir um Norte estabelece o contexto para suas decisões de preço. Pense em um músico que vá apresentar um show de estreia para chamar a atenção para seu álbum e aumentar o número de downloads. Ou em uma vinícola que esteja recebendo um evento de degustação para premiar os membros de seu clube de enófilos e incentivar a fidelidade à marca. Esses organizadores de eventos têm a flexibilidade de cobrar menos, pois a receita com ingressos, embora seja importante, não é o principal objetivo. »
Idade é mais do que um número. Seu evento é novo ou você já tem um grupo fiel
de participantes? Para ser notado, um evento estreante precisa ter um marketing mais agressivo. Para estimular as vendas, talvez o diretor do evento queira começar com um preço mais baixo e aumentá-lo depois de comprovar o sucesso do evento. Por outro lado, um evento anual bem conceituado tem mais força para cobrar mais. »
Pense na capacidade do local. A capacidade de pessoas no local é limitada? Uma
apresentação em uma sala de espetáculos possui uma capacidade menor, e quanto muitos festivais ao ar livre têm espaço para milhares de pessoas. O espetáculo musical pode cobrar mais porque os assentos são limitados, enquanto um evento em grandes arenas (e um número maior de ingressos) tem a flexibilidade de manter baixo o preço mais baixo devido à demanda maior.
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2. Analise o mercado É essencial compreender os concorrentes (ou a ausência deles) no mercado antes de definir seus preços. Observe outros eventos que possam interessar seus visitantes potenciais. »
Conheça a concorrência. Quais outros eventos estão competindo pela atenção de seus
participantes? Quais são os preços deles? Além dos concorrentes na mesma categoria, veja outros eventos locais que estejam acontecendo na mesma época. Se o comprador do ingresso tiver pouca renda ou pouco tempo, talvez tenha de escolher entre participar de uma maratona ou de um festival de cerveja ao ar livre, por exemplo. »
Pense na percepção de valor. Como você quer que seu evento seja percebido em
comparação com eventos semelhantes? Se você vai fazer uma balada especial, talvez queira um preço mais alto do que o dos eventos concorrentes a fim de gerar um ar mais sofisticado para sua marca. »
Faça o mapa de sua área geográfica. De onde vêm os compradores de seus
ingressos? Se seu evento está atraindo pessoas de todo o país, para continuar competitivo, você precisa comparar os preços de eventos semelhantes que estejam ocorrendo ao mesmo tempo em todo o território.
3. Conheça seu público-alvo Saber quais pessoas você quer atrair dá uma noção melhor do que lhes interessa e quanto elas estão dispostas a pagar. »
Busque fidelizar. Seu evento é voltado para fãs leais ou para exploradores casuais de
novos eventos? Pense em um enduro com obstáculos que tenha muitos seguidores ou uma corrida totalmente nova como a Color Run. A Color Run teria provavelmente um preço menor, mesmo que os eventos cobrissem a mesma distância. Fãs fiéis tendem a pagar mais pelos eventos que querem participar todos os anos. »
Determine a faixa etária. Seu público é formado por jovens, profissionais plenos
ou pessoas de todas as idades? Há uma forte correlação entre a idade e o dinheiro disponível, motivo pelo qual eventos voltados ao público mais velho geralmente são mais caros. »
Conheça sua área geográfica. Saiba de onde vêm seus participantes. Eles moram nas
proximidades? Eles são de outra cidade ou outro estado? Eventos que exigem viagem devem levar em conta os custos secundários decorrentes da participação no evento, como reservas em hotéis. Pense em fazer parceria com agências de viagem e hotéis para oferecer descontos a fim de ajudar a reduzir o custo total dos visitantes.
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4. Compreenda o impacto econômico Dedique um tempo para decifrar os números e saber como a s alternativas de preço dos ingressos afetarão o aspecto econômico de seu evento. Qual é o total dos custos operacionais? Entenda o que precisa cobrar para chegar ao ponto de equilíbrio. Saber quais pessoas você quer atrair dá a você uma noção melhor do que lhes interessa e quanto elas estão dispostas a pagar.
Além do básico:
Aumentos no preço que fazem a diferença Quando você tiver determinado o custo médio das opções de ingressos ou inscrições, talvez queira tornar as coisas mais interessantes com outras opções de preço. Pense nesses incrementos de preço como um meio de dar mais opções às pessoas, trazendo mais formas de animar o processo de compra e aumentando a experiência geral com o evento. Bem administrado, o uso de preços diferenciados pode maximizar a receita e criar maior agitação em torno de seu evento.
Crie um senso de urgência com as opções de venda antecipada Todo o mundo sabe que “Deus ajuda quem cedo madruga”, mas, se o assunto é venda antecipada de ingresso e inscrições, todos vencem. As compras antecipadas, além de representarem receita antecipada, também permitem que organizadores como você coletem informações valiosas sobre os visitantes do evento, planejem melhor a comida e outras despesas variáveis e conheçam cedo os números do evento para poderem saber se precisam ativar o marketing. Há três meios populares de criar urgência. »
Promoção baseada em tempo. Você já viu isto em ação com ofertas como: “Só
esta semana”, “Venda-relâmpago” e “A oferta termina hoje à noite”. Descontos relacionados ao tempo podem levar os compradores de ingressos a agir e garantir seu lugar mais cedo. Com uma campanha para os adiantados, os diretores do evento podem usar o buzz nas redes sociais e impulsionar as vendas para outros públicos. Tenha em mente que você pode controlar estas campanhas gerenciando o período de descontos.
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»
Promoção baseada em lotes. “As 100 primeiras inscrições têm 10% de desconto.”
“Os 15 primeiros compradores levam os ingressos pela metade do preço.” Você pode impulsionar as vendas antecipadas limitando a quantidade de ingressos e inscrições disponíveis que terão um preço menor. A venda antecipada baseada em quantidade permite que você estime a receita e a alinhe ao orçamento com mais precisão do que nos níveis baseados em tempo. O ponto fraco desta estratégia é que a data final desse tipo de campanha não é precisa. »
Promoção baseada em prêmios. Esta estratégia reconhece os frequentadores fiéis
de seu evento dando-lhes uma grande redução nos preços. Alguns organizadores também recompensam esses compradores com acesso antecipado ou com a oportunidade de comprar ingressos do ano seguinte pelo preço deste ano. Considere isso um investimento: embora seus fãs fiéis sejam os mais propensos a comprar ingressos ou inscrições, eles também tendem a influenciar os amigos, ajudando a impulsionar vendas futuras. Alguns organizadores de festivais fazem pré-vendas especiais para premiar os frequentadores fiéis. Pense em fazer pré-vendas por meio de grupos segmentados, como fã-clubes ou usuários premium, para oferecer ingressos exclusivos antes que o público em geral tenha acesso.
Dica Eventbrite
Ponha en prática uma estratégia para compradores iniciais.
Dê uma espiada nos líderes do segmento. Você sabe que promoções de vendas antecipadas incentivam as compras, mas quantas promoções você deve ter? Que preços elas devem ter? Em média, os eventos têm três ou quatro promoções ou lotes de ingressos. Embora não exista fórmula para definir quantas promoções antecipadas devem existir, criar promoções demais pode tornar o processo de compra exageradamente complicado para os participantes.
Categoria
Nº de promoções de venda antecipada
% de desconto na venda antecipada
Nº de ingressos da venda antecipada como % do total
Conferências
2-3
15 - 20%
35 - 40%
Enduro
3-4
15%
25 - 30%
Música
5-6
10%
15 - 20%
Fonte: Análise baseada nos 10 principais eventos por venda bruta de ingressos de cada categoria em 2013 na Eventbrite. Para eventos com vários tipos de ingressos em venda antecipada, foi considerado o tipo de ingresso antecipado com maior volume de vendas. 7
Dê a seus ingressos antecipados um nome especial Para aumentar a empolgação dos participantes, seja criativo com os nomes dos ingressos promocionais. Examine algumas alternativas de ingresso para compradores iniciais: »
Entrada antecipada
»
Promoção 24 horas
»
Descoberta
»
Ingresso Ouro
»
Acesso antecipado
»
Nível Fidelidade
»
Permissão Exclusiva
»
Passe Pioneiro
»
Tratamento Preferencial
»
Venda Privada
»
Favorito dos Fãs
»
Venda Top Secret
»
Primeiros 50
»
Ingresso Especial
»
Para Poucos
»
Vanguarda
»
A Hora É Esta
»
Formador de Opinião
Dê aos convidados a oportunidade de pagar pelo premium Alguns participantes estão dispostos a pagar mais por uma experiência premium. Oferecendo pacotes diferentes, você maximiza não só a receita, mas também a satisfação de seus participantes.Oferecendo pacotes diferentes, você maximiza não só a receita, mas também a satisfação de seus participantes.ingressos promocionais. »
Vendas de ingressos e inscrições VIP. Os ingressos VIP são um ótimo meio de
oferecer uma experiência premium e ajudar você a maximizar a receita. A Eventbrite estima que em algumas categorias de eventos, as experiências VIP são responsáveis por uma soma considerável de dinheiro – 10% das vendas de ingressos – e geram aproximadamente 25% da receita. Esta é uma tendência que tende a crescer. »
Lugares reservados. De modo similar, lugares reservados permitem que você cobre
mais para quem quer sentar mais perto do palco ou da atração principal. Isso também permite que você crie um fluxo de entrada mais organizado para seu evento. »
Extras. Itens promocionais como camisetas, passes para acampar, garrafas
d’água ou convites para painéis exclusivos incluídos no ingresso são bonificações interessantes para seus participantes, que os levarão alegremente para seu evento.
Oferecendo pacotes diferentes para gostos diferentes, você maximiza não só a receita, mas também a satisfação de seus participantes. 8
A experiência VIP Esses festivais populares oferecem experiências VIP com pacotes que, além de gerarem receita adicional, proporcionam aos frequentadores maior prestígio. Estratégia VIP: vários níveis VIP Festival de música na praia com 3 dias de duração, atraindo dezenas de milhares de pessoas por dia. Entrando em seu quinto ano, o Hangout Music Festival dominou com maestria sua experiência VIP: Passe VIP – O ingresso VIP mais popular oferece áreas específicas de visão, banheiros
exclusivos e transporte em carrinho de golfe por toda a área do festival. Os portadores destes ingressos têm acesso à alameda VIP, que fornece comida e bebida exclusivas, bem como carregadores de iPhone. Super VIP – Juntamente com as salas, banheiros e percursos VIP, os Super VIPs recebem
drinques especiais, uma tenda separada para jantar com ar-condicionado, poltronas e cadeiras, TV de tela plana e refeições completas no almoço e no jantar preparadas por chefs famosos. Big Kahuna – Menos de 100 pessoas têm o privilégio de obter a experiência mais exclusiva, que
conta com todas as vantagens dos Super VIPs, além de acesso ao backstage frequentados pelos artistas, bastidores, camarotes próximos ao palco principal, transporte de estrelas de ida e volta ao festival, passe de estacionamento e serviço privado de concierge.
Estratégia VIP: acesso total Festival de filmes e música com quatro dias de duração, apresentando mais de 50 filmes de terror, entre longas metragens, curtasmetragens e documentários, além de 19 bandas de heavy metal. Além de comprar ingressos para sessões específicas, os participantes também podem comprar pacotes VIP segmentados, como apenas para filmes, apenas música, filmes + música etc. Eles garantem aos participantes acesso prioritário a todos os filmes e shows durante o festival, bem como às festas das noites de abertura e encerramento.
Estratégia VIP: experiência exclusiva com privilégios especiais Festival de dois dias com mais de 200 tipos de cerveja de mais de 70 cervejarias. Um ingresso VIP inclui acesso à degustação “Arts and Drafts Connoisseur Tasting”, que apresenta uma combinação da cozinha local com cervejas artesanais; entrada antecipada para a degustação Grand Tasting; e uma degustação especial na tenda VIP, com o Dr. Bill Sysak, da cervejaria Stone. O California Festival of Beers vendeu mais de 85% de seus ingressos VIP em 2013, ajudando o evento a obter um crescimento de mais de 34% no público total em comparação com 2012.
Estratégia VIP: ingresso para a temporada Experiências únicas por assinatura, grandes shows e eventos comemorativos durante todo o ano. Os portadores de ingressos para a temporada têm acesso a todos os shows do período e um desconto de 50% nas promoções VIP, entre outros privilégios e ofertas especiais
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Ofereça algo irrecusável Pense em oferecer oportunamente códigos promocionais e outras promoções para os fãs. Experimente códigos promocionais compartilháveis, por exemplo. Além do mais, encorajar os compradores de ingressos a convidar os amigos só aumentará sua presença nas redes sociais. Em toda a plataforma Eventbrite durante o ano de 2013, o desconto médio com códigos promocionais foi de aproximadamente 30%. Na extremo da tabela, o segmento musical é o que oferece o menor valor - cerca de 10%.
Descontos com códigos promocionais Música
12%
Conferências
22%
Viagem
22%
Alimentação
23%
Maratonas
25%
Feiras
32%
Reuniões
33%
Arrecadação de fundos
34%
Religião
35%
Entretenimento
36%
Esportes tradicionais
40%
Convenções
42%
% médio de desconto
Desconto médio por segmento: ~30%
Obs.: inclui eventos de todo o ano de 2013. Não inclui promoções sem desconto e com desconto de 100%.
Dica Eventbrite
Você pode transferir as taxas.
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Quando se trata de taxas de compra de ingressos e inscrições, você pode pagá-las ou repassá-las para os compradores dos ingressos. No ano passado, cerca de 65% dos organizadores da Eventbrite transferiram as taxas para os compradores de ingressos.
Gerenciamento das taxas Música
12%
Entretenimento
22%
Religião
22%
Feiras
23%
Enduro
25%
Esportes tradicionais
32%
Alimentação
33%
Reuniões
34%
Arrecadação de fundos
35%
Convenções
36%
Viagem
40%
Conferências
42%
% de eventos que absorveram as taxas
% de eventos que absorveram as taxas
% de eventos que transferiram as taxas
Obs.: inclui eventos de todo o ano de 2013.
Definir preços é tanto uma arte quanto uma ciência. Em última análise, não há fórmula mágica que revele os melhores preços para seu evento. No entanto, concentrando o foco em suas metas principais, entendendo seu mercado e seu público-alvo, criando um senso de urgência e trazendo opções alternativas de preço na hora certa, você pode colocar na equação o conhecimento necessário para criar uma estratégia assertiva.
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A Eventbrite é a plataforma líder global em tecnologia para eventos. A empresa já processou mais de US$ 5 bilhões em venda de ingressos brutos desde seu lançamento, em 2006, e ajuda a potencializar mais de 2 milhões de eventos ao redor do mundo todos os anos. Criada com foco em confiabilidade e escala, a plataforma atende milhares de organizadores de eventos, incluindo Social Media Week São Paulo, Usina Universitária, LinkedIn, entre outros. Milhares de organizadores utilizam a Eventbrite para ajudá-los a impulsionar suas vendas de ingressos, promover e gerenciar eventos e analisar resultados por meio de múltiplos canais de vendas: web, mobile, pontos de vendas, e-mail marketing e redes sociais. Milhões de participantes de eventos também utilizam a Eventbrite todos os anos para descobrir uma ampla variedade de eventos, e garantir seus ingressos em uma plataforma segura e fácil de usar - de aulas de fotografia e corridas de obstáculos a grandes shows e festivais que reúnem milhares de pessoas. Fundada em 2006 e sediada em São Francisco, a empresa possui escritórios em 8 países e processa ingressos em mais de 180 países. Entre seus investidores estão Sequoia Capital, Tiger Global e T. Rowe Price. Para descobrir como você pode inovar e crescer com a Eventbrite, vá para www.eventbrite.com.br ou fale com um de nossos executivos no telefone 0800 025 8718. Para mais dicas inspiradoras sobre produção de eventos, acesse nosso blog www.eventbrite.com.br/blog
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