PADE EN DIRECCIÓN DE VENTAS CURSO:
DISEÑO DE TERRITORIOS Y ADMINISTRACION ADMINISTRACION
DE TIEMPOS
PROFESOR: CASO:
CARLOS CASTILLO RODRIGUEZ – NOVOA FORREST’S BIKE WORLD
ALUMNO: TAR TARYN YN HIDALGO PATRIC PATRICIA IA GÁLVEZ GÁLVEZ LUIS NUÑEZ DEL PRADO ARTURO TIMANA ALBERTO VALLE
CASO FORREST’S BIKE WORLD
Forrest Powel fundo Forrest’s Bike World en el año 2000, dedicada a la venta de bicicletas y accesorios, en la ciudad de Portland Oregon. reci!iento estable "#$ durante sus %ri!eros 0# años &0' tiendas en toda la ciudad, 0" gerente en cada tienda, 0( a 0) vendedores vendedores %or tienda.* Forrest Powell, +erente +eneral de todas las tiendas.
n base a la infor!aci-n del caso, e!os reali/ado el anlisis considerando lo siguiente
1. Definici Definición ón del del Problem Problem ! O"or# O"or#!nid !nidd d de de me$or. me$or.
onsidera!os 1ue el %rinci%al %roble!a de la e!%resa, es 1ue re1uiere o%ti!i/ar una nueva estructura del rea co!ercial y ca!biar el %lan de co!%ensaciones de los vendedores, lo 1ue le %er!itir fortalecer la relaci-n con los clientes e incre!entar las ventas !anteniendo una atenci-n efica/, eficiente y una !otivaci-n del rea co!ercial %ara cu!%lir con los obetivos tra/ados %or %arte de la +erencia +eneral.
For#le%&'
34ito en los %ri!eros 0# años de o%eraci-n "#$ de creci!iento anual. Personal de ventas calificado, se contrata a e!%leados 1ue son a%asionados de ciclis!o. 0' tiendas en toda la ciudad.
•
O"or#!nidde&'
Personal identificado con la e!%resa. O%ortunidad de incre!entar la venta en otras l5neas de %roductos.
•
Debilidd'
Personal de ventas diversificado diferentes edades &de 20 a (0 años*, diferente estatus social &solteros, casados, con fa!ilias* Personal des!otivado y renuncia de %ersonal de ventas. 6endedores no tienen la !is!a efectividad de cierre de ventas. 7uevo siste!a de %lan re!unerativo deficiente.
Amen%&'
cono!5a de%ri!ida. 8ncre!ento en los costos de los %roveedores. arencia de trabao de e1ui%o, !enos deseo de ayudar. 6entas todav5a dis!inuyendo.
2. For!ul For!ulaci aci-n -n de de 9lte 9lterna rnativ tivas as P!r"&)a":
•
Cambiar a !"#r$%#$ra %&m!r%ia ' ! (a) *! %&m(!)"a%i&)!" *! &" +!)*!*&r!" ! i)%r!m!)#ar +!)#a" *! #&*a" a" i)!a" *! (r&*$%#&",
Ci!)#!": • Cambiar ! !)-&.$! *! a r!* %&m!r%ia ' &ri!)#ara a a$m!)#ar a "a#i"-a%%i&) ' !a#a* *! %i!)#!,
(. An)li An)li&i& &i& de Al#er Al#ern# n#i* i*&. &.
:e %ro%one una nueva estructura en el rea co!ercial, %ro%oniendo un gerente co!ercial 1ue evaluara el dese!%eño de cada tienda y gerente de tienda, colocando obetivos en cada tienda y generando una co!%etencia en cada tienda, %ara el %uesto de +erente o!ercial se %ro%one %or la trayectoria y co!%etencias a 9da! ifford. GERENTE GENERAL
GERENTE COMERCIAL
GERENTE DE VENTAS TIENDA /0
GERENTE DE VENTAS TIENDA /2
GERENTE DE VENTAS TIENDA /3
GERENTE DE VENTAS TIENDA /4
E1UIPO DE VENTAS
E1UIPO DE VENTAS
E1UIPO DE VENTAS
E1UIPO DE VENTAS
GERENTE DE VENTAS TIENDA /5
E1UIPO DE VENTAS
GERENTE DE VENTAS TIENDA /6
GERENTE DE VENTAS TIENDA /7
GERENTE DE VENTAS TIENDA /8
E1UIPO DE VENTAS
E1UIPO DE VENTAS
E1UIPO DE VENTAS
Para el diseño de la nueva estructura se considera la infor!aci-n 1ue Forrest Powel es gerent gerente e general general de todas todas las tiendas tiendas y necesi necesita ta un gerent gerente e co!erc co!ercial ial 1ue ayude ayude a estructurar el rea co!ercial, evalu; cada tienda y el %ersonal de cada tienda.
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:e %ro%one estructurar un nuevo siste!a de re!uneraciones %ara la fuer/a de ventas con un siste!a de sueldo bsico y una escala de co!isiones de acuerdo a cu!%li!iento de obetivos y evaluaciones de dese!%eño, con la finalidad de generar un !ayor co!%ro!iso y !otivaci-n al rea co!ercial. l sueldo bsico %er!itir %er!itir tener a la fuer/a de ventas un ingreso 1ue %er!ita trabaar con tran1uilidad, evitando a la e!%resa %r;sta!os adelantados y evitar ta!bi;n la renuncia del %ersonal, generando costos de ca%acitaci-n a un nuevo %ersonal. ste nuevo %lan de re!uneraciones est diseñado de acuerdo al ti%o de vendedor de dos for!as for!as vendedor vendedor @unior @unior y vended vendedor or s;nior, s;nior, de acuerd acuerdo o a las co!%ete co!%etenci ncias as de cada cada vendedor, conoci!iento de %roducto, tie!%o en la e!%resa e istorial de ventas.
B$o l& &i+!ien#e& "remi&&' • • • •
9u!entar el volu!en de ventas. 9u!entar la satisfacci-n y lealtad del cliente. 9u!entar la venta en otras l5neas de %roductos. +enerar co!%etencia de cu!%li!iento de obetivos %or vendedor.
22/
34/
1,
!,
S$!*& B;"i%& Pr&($!"#& (&r #i(& *! S$!*& B;"i%& *! 25 > *! a r!m$)!ra%i?)
V!)*!*&r 4
V!)*!*&r 7
N$!+& "i"#!ma *! %&mi"i&)!" C$m(imi!)#& *! &b9!#i+& 5/ > C$m(imi!)#& *! &b9!#i+& &#ra )!a *! Sa#i"-a%%i?) *! %i!)#! 0/ >
V!)*!*&r 2 0
V!)*!*&r 04 4 2
1,
!,
5
5
!!,
3$,
Pa) *! %&m(!)"a%i&)!" A)#!ri&r Fi9& Ca%$& M!)"$a a 02 m!"!"
T&#a T&#a r!m$)!ra%i&)!" r!m$)!ra%i&)!" m!)"$a B&)& a)$a *! 5//,// (&r %$m(imi!)#&" T&#a T&#a r!m$)!ra%i&)!" r!m$)!ra%i&)!" a)$a
,.
Beneficio& •
Ais!inuir los costos, !ediante una !eor su%ervisi-n del rea co!ercial
•
?ayor ra%ide/ en la co!unicaci-n interna y to!a de decisiones.
•
?eoras %ara los trabaadores lo 1ue %er!itir !eorar la %roductividad en cada uno de ellos.
•
educir conflictos internos en el rea co!ercial.
•
Procesos !s r%idos.
PRE-/TAS' 1
CForre&# 0 Ad)n icieron !n b!en #rb$o de e*l!ción de l &i#!ción en relción con el "ln de com"en&ción2 S!n#elo.
:egDn el anlisis del caso el nuevo siste!a de %lan de re!uneraciones no est dando resu resultltado adoss las las venta ventass sigu siguen en dis! dis!in inuy uyen endo, do, solo solo algu algunos nos vend vended edor ores es lleg llegan an al cu!%li!ient cu!%li!iento o de sus obetivos obetivos se debe de to!ar en cuenta cuenta 1ue el rea de ventas es un gru%o eterog;neo y este factor afecta cada vendedor tiene diferentes necesidades. l %lan %lan de co!%e co!%ens nsaci acion ones es debe debe ser ser atra atract ctiv ivo o %ero %ero se debe debe valo valora rarr los %robl %roble! e!as as financieros %or los 1ue atraviesa la e!%resa es %or esa ra/-n crear un siste!a de re!uneraci-n atractivo acia la fuer/a de ventas 1ue contribuya a 1ue la e!%resa obtenga beneficios en volu!en de ventas y !antener el %ersonal adecuado !otivado a los !s baos costos. 1.1 45!3 o#r informción informción #e +!&#r6 +!&#r6 #ener 0 no &e dio2
8nfor!aci-n 8nfor!aci-n de ventas y vendedor, vendedor, evaluaciones evaluaciones de dese!%eño ya 1ue ayudaran a %oder deter!inar una !eor estructura de %lan de re!uneraciones. 7
4C!)le 4C!)le& & &on l& *en# *en#$& $& 0 l& de&*e de&*en# n#$ $& & del "ln de com"en com"en&c &ción ión inici inicill de Forre&# de &olo &lrio2
6entaas de solo :alario= • • •
l vendedor sabe cul ser su ingreso.
Aesventaas de solo :alario= • •
l vendedor no de%ender de resultados. 7ingDn incentivo %ara vender !s.
6entaas de solo co!isiones= • • •
?ayor incentivo %osible de acuerdo a su ca%acidad y su esfuer/o. 9u!enta sus abilidades en ventas y !eoran su dese!%eño. 9gresividad en las ventas
Aesventaas de solo o!isiones= • •
•
(
Proble!as de relaciones laborales.
4Con 4Con lo& lo& ec eco& o& de&c de&cri ri#o #o&8 &8 reco recomi mien ende de Forr Forre& e&## !n "ln "ln de com" com"en en& &ci cion one& e& combindo 9!e &e $!&#e me$or &! &i#!ción. S!n#elo
Ae acue acuerd rdo o a la situa ituaci ci-n -n fina financ nciiera era de la co!% co!%añ añ5a 5a se reco reco!i !ien enda da un %lan lan de co!%ensaciones co!binado con una estructura de sueldo bsico y co!isiones, con la finalidad de generar un !ayor co!%ro!iso y !otivaci-n al rea co!ercial. l sueldo bsico %er!itir tener a la fuer/a de ventas un ingreso 1ue %er!ita trabaar con tran1uilidad, evitando a la e!%resa %r;sta!os adelantados y evitar ta!bi;n la renuncia del %ersonal, generando costos de ca%acitaci-n a un nuevo %ersonal. ste nuevo %lan de re!uneraciones est diseñado de acuerdo al ti%o de vendedor de dos for!as vendedor @unior y vendedor vendedor s;nior, de acuerdo a las co!%etencias de cada vendedor, conoci!iento de %roducto, tie!%o en la e!%resa e istorial de ventas. :ueldo Bsico de 2# $ de la re!uneraci-n fia anterior 7uevo siste!a de co!isiones ser deter!inado %or la siguiente estructura= u!%li!iento de obetivo, cu!%li!iento de obetivos %or venta de otra l5nea de %roductos y satisfacci-n de cliente. (.1 45!3 45!3 o#ro& o#ro& in&#r!me in&#r!men#o& n#o& de com"en& com"en&ción ción !&r6 !&#ed dem)& de lo& bono&8 bono&8 &lrio 0 comi&ione&2 E:"li9!e &! recomendción.
?ant ?anten ener er el bono bono anual anual %or %or cu!%l cu!%li!i i!ien ento to de obe obetitivo voss anual anuales es,, co!o co!o %rog %rogra! ra!as as de reconoci!iento otorgar %lacas con!e!oratorias, un %rogra!a de l5nea de carrera deter!inado %or co!%etencias y evaluaci-n de dese!%eño. stos stos incenti incentivos vos sirven sirven %ara %ara !otiva !otivarr los esfuer/o esfuer/oss adicio adicional nales es o dirigi dirigidos dos a un obetiv obetivo o es%ec5fico un !eor dese!%eño de la fuer/a de ventas.
