Dale Carnegie
Cómo tener relaciones personales gratificantes
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Dale Carnegie 1.ª edición: mayo de 2011 Título original: How to Have Rewarding Relationships Win Trust & In�uence People Traducción: Pablo Ripollés Corrección: Leticia Oyola Diseño de cubierta: Enrique Iborra © Dale Carnegie Associates Exclusive worldwide rights in all languages licensed exclusively by JMW Group Inc., Larchmont, New York, USA. TM Owned by Dale Carrengie Associates. (Reservados todos los derechos) © 2011, Ediciones Obelisco, S. L. (Reservados los derechos para la presente edición) Edita: Ediciones Obelisco, S. L. Pere IV, 78 (Edif. Pedro IV) 3.ª planta, 5.ª puerta 08005 Barcelona - España Tel. 93 309 85 25 - Fax 93 309 85 23 E-mail: info@edicionesobelisco
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Printed in Spain Impreso en España en los talleres grá�cos de Romanyà/V Romanyà/Valls, alls, S.A. Verdaguer, 1 - 08786 Capellades (Barcelona) Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de la cubierta, puede ser reproducida, almacenada, transmitida o utilizada en manera alguna por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico, de grabación o electrográ�co, sin el previo consentimiento por escrito del editor. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográ�cos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.
INTRODUCCIÓN A LA SERIE Recuerda, la felicidad no depende de quien se es o de lo que se posee; depende exclusivamente de lo que uno piensa. Por lo tanto, empecemos cada nuevo día pensando en todas las cosas por las que debemos estar agradecidos. Nuestro futuro depende en gran medida de los pensamientos que tenemos hoy. Debemos tener pensamientos de esperanza, confianza, amor y éxito . D ALE C ARNEGIE
Dale Carnegie fue un pionero de lo que ahora se conoce como el movimiento del potencial humano. Sus enseñanzas y libros han ayudado a personas de todo el mundo a tener confianza en sí mismas y a ser personas agradables e influyentes. En 1912, Dale Carnegie ofreció su primer curso en una conferencia pública en una YMCA de Nueva York. York. Como en la mayoría de las conferencias públicas de aquella época, Carnegie empezó la charla con una clase teórica, pero pronto se dio cuenta de que los miembros de la clase parecían estar aburridos e inquietos. Tenía Tenía que hacer algo. Dale dejó de hablar y, tranquilamente, señaló a un hombre de la última fila y le pidió que se levantara y hablara de manera improvisada sobre su pasado. Cuando el estudiante terminó, le pidió a otro que hablara de sí mismo, y así hasta que todos los presentes habían dado un breve discurso. Gracias a los ánimos de sus compañeros
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de clase y a las orientaciones de Dale Carnegie, cada uno de ellos superó su miedo y pronunció charlas satisfactorias. «Sin saber lo que estaba haciendo, tropecé con el mejor método para conquistar el miedo», declaró Carnegie posteriormente. Sus clases se hicieron tan populares que fue invitado a ofrecerlas en otras ciudades. A medida que pasaron los años, mejoró el contenido del curso. Descubrió que los estudiantes estaban interesados sobre todo en aumentar la confianza en ellos mismos, en mejorar sus relaciones interpersonales, en triunfar en sus profesiones y en superar el miedo y la preocupación. A raíz de ello, modificó el curso para desarrollar estas cuestiones en lugar de centrarse en el asunto de hablar en público. Estas charlas se convirtieron en los medios hacia un fin en vez de en una finalidad en sí misma. Además de incorporar a sus clases todo lo que aprendió de sus estudiantes, Carnegie también incorporó los resultados de una extensa investigación sobre la manera de abordar la vida de hombres y mujeres triunfadores en la que participó activamente Esto lo llevó a escribir su libro más famoso, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas.
Este libro se convirtió en superventas instantáneamente y, desde su publicación en 1936 (y su edición revisada en 1981), se han vendido más de veinte millones de copias y ha sido traducido a treinta y seis idiomas. En el año 2002, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas fue elegido el primer Libro de Negocios del siglo XX . En 2008, la revista Fortune lo calificó como uno de los siete libros que todo líder debería tener en su biblioteca. Otro libro del autor, Cómo dejar de preocuparse y empezar a vivir, escrito en 1948, también ha vendido millones de copias y ha sido traducido a veintisiete idiomas. A través de los años, Dale Carnegie y sus sucesores en la empresa que fundó, Dale Carnegie et Associates, Inc., diseñaron e impartieron cursos y seminarios, a los que asistieron millones de hombres y mu jeres en más de setenta países, y han influido en las vidas de la gente
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a todos los niveles de la sociedad: desde los obreros de las fábricas y los oficinistas hasta propietarios y gerentes de grandes empresas y presidentes de gobierno. Entre los graduados de estos programas hay consejeros delegados de importantes negocios, propietarios y gerentes de empresas de todos los tamaños y de todos los sectores, líderes legislativos y ejecutivos de gobiernos e incontables individuos cuyas vidas se han enriquecido por la experiencia. Dale Carnegie murió el 1 de noviembre de 1955. La necrológica de un periódico de Washington resumió su contribución a la sociedad del siguiente modo: «Dale Carnegie no resolvió ninguno de los misterios profundos del universo, pero, quizás, más que nadie de su generación, ayudó a los seres humanos a aprender a relacionarse, lo cual, en ocasiones, es una de las necesidades más importantes». Esta serie de libros ha sido escrita para poner al corriente de las enseñanzas de Dale Carnegie a los lectores. Se basan en sus libros y en el temario de varios cursos impartidos por Dale Carnegie et Associates, Inc. Con vistas a que estos principios cobren un mayor sentido y sean aplicables al lector del siglo XXI, el contenido ha sido aumentado con ejemplos e ilustraciones de la actualidad. A RTHUR R. PELL
Doctor en Filosofía y editor
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Prefacio
Algunas personas tienen magnetismo: son tan radiantes, tan inteligentes, alegres y atractivas que nunca tienen que esforzarse –ni tan siquiera pedirlo– para lograr acceder a cualquier parte; siempre encuentran las puertas abiertas de par en par y se les invita a entrar. Su sola presencia ya ejerce una influencia sutil que tranquiliza y agrada a la gente. Saben persuadir casi sin pronunciar una palabra. Son populares en su grupo social y en la comunidad, y en sus trabajos y carreras profesionales avanzan rápidamente. La personalidad refinada y magnética tiene un encanto del que es muy difícil escapar. No es nada fácil desairar a la persona que la posee. Hay algo en esa persona que te atrae hacia ella: no importa cuán ocupado o preocupado estés, o lo mucho que te disguste que te interrumpan; de alguna manera quieres interactuar con ella. Esta cualidad indescriptible ha sido poseída en alto grado por líderes como John F. Kennedy o Ronald Reagan en Estados Unidos, por Winston Churchill en el Reino Unido o por Lula da Silva en Brasil. ¿No te gustaría ser una de estas personas magnéticas? Sí, puedes serlo. El magnetismo personal no es necesariamente innato, cualquiera que realmente desee desarrollar una personalidad cordial, extrovertida y hospitalaria puede conseguirlo; eso sí, para ello ha de dominar las técnicas que contribuyen a crear esta imagen. Hay personas magnéticas por naturaleza, y, cuando analizas su carácter, descubres que poseen ciertas cualidades que todos admira-
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mos instintivamente, las cualidades que atraen a todo ser humano, como la generosidad, la magnanimidad, la cordialidad, la simpatía, las visiones de la vida liberales, la amabilidad o el optimismo. No, no tienes por qué nacer con las características que definen a la persona magnética. Estos rasgos se adquieren fácilmente cuando uno dedica el tiempo y el esfuerzo necesarios para desarrollarlos. Dale Carnegie y sus sucesores en Dale Carnegie et Associates, Inc., tienen más de noventa años de experiencia en ayudar a personas de cualquier edad, nacionalidad y nivel educativo a adquirir estas cualidades y, de esa manera, ganar y conservar más amigos, avanzar en su carrera profesional y disfrutar de vidas enriquecidas. Este libro está basado en sus enseñanzas. Entre las habilidades que te enseñará están:
ambiente cooperativo, colaborador y colegial.
para poder relacionarse más eficazmente con ellas.
en el trato con la familia y los amigos, e incluso a cualquier otro individuo con quien te relaciones.
así las de los demás. Nuestra personalidad se extiende más allá de nuestros cuerpos. No depende de si somos feúchos o atractivos, cultos o incultos. En este libro aprenderás a pulir la capacidad que todos tenemos de desarrollar esa aura sutil y misteriosa de la personalidad que hace que atraigamos a la gente, y de superar esas tendencias que provocan que la repelamos.
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Emerson dijo una vez: «Lo que eres habla tan alto que no puedo oír lo que dices». No podemos ocultar lo que somos, cómo nos sentimos, porque irradiamos nuestra aura, nuestra personalidad; y ésta es fría o cálida, atractiva o repelente, de acuerdo con nuestros rasgos y cualidades dominantes. Las cualidades que atraen son extrovertidas, optimistas; las cualidades que repelen son introvertidas; es decir, las personas que no tienen magnetismo son egocéntricas, piensan demasiado en sí mismas; ciertamente, no dan lo bastante; siempre están detrás de algo, absorbiendo, recibiendo algún beneficio, tratando de conseguir lo que les conviene. Carecen de solidaridad, de cordialidad, de espíritu de camaradería; son personas insociables. Las personas somos imanes vivientes. Así como un imán de acero, cuando lo pasas por un montón de basura, extrae del mismo sólo los objetos que tienen afinidad con él, también nosotros estamos constantemente atrayendo hacia nosotros y entablando relaciones con las cosas y los individuos que responden a nuestros pensamientos e ideales. Nuestro entorno, nuestros socios y nuestro estado en general son el resultado de nuestra atracción mental. Estas cosas han venido a nosotros en el plano físico porque nos hemos concentrado en ellas, porque nos hemos relacionado mentalmente con ellas; y permanecerán con nosotros mientras la afinidad con ellas siga existiendo en nuestra mente. Trabajes en lo que trabajes, tu reputación y tu éxito dependerán en gran medida de la calidad de la impresión que causes en los demás. Por tanto, desarrollar una personalidad magnética y enérgica lo es todo. No es algo muy difícil de conseguir. Cada uno puede cultivar la capacidad de complacer y la fuerza de carácter que harán que se erija en alguien influyente en el mundo. Si conoces las cualidades y características que distinguen lo magnético de lo no magnético, es relativamente fácil cultivar lo primero y eliminar lo segundo. Pue-
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des cultivar las cualidades de generosidad, magnanimidad y alegría, así como las que son útiles mentalmente hablando, y eliminar las opuestas; y, a medida que lo hagas, descubrirás que te sientes más interesado en los demás, y que ellos a su vez se interesan más en ti. Ya verás cómo eres mejor recibido allá donde vayas y cómo la gente busca tu contacto. En otras palabras, si cultivas las cualidades que admiras tanto en otras personas, las cualidades que más te atraen, te harás atractivo para los demás. A medida que te imbuyas de estas cualidades, ellas te definirán, y adquirirás así una personalidad magnética y atrayente. Para ser magnético, debes hacer frente a la vida del modo correcto. El pesimismo, el egoísmo, el carácter agrio, la falta de solidaridad y entusiasmo: todo ello tiende a destruir el magnetismo personal. La persona esperanzada, optimista, radiante, juiciosa y desprendida es la que irradia la clase de magnetismo personal que todos admiramos, esa clase que obtiene la atención de los demás, que atrae y conserva a toda clase de gente. Sobre todo, si quieres tener una personalidad magnética y atractiva, cultiva el hábito de ser cordial, de saludar a la gente con calidez sincera, con el corazón abierto; ya verás cómo eso obra prodigios en tu favor. Ya verás cómo desaparecen la rigidez, el retraimiento y la indiferencia, la fría falta de interés de todo el mundo, que ahora tanto te preocupan. La gente verá que realmente te interesas por ella, que realmente quieres conocerla, agradarla e interesarla. La práctica de la cordialidad revolucionará tu poder social. Desarrollarás atractivas cualidades que antes ni soñabas en poseer. Para ser popular, debes cultivar la cordialidad. Debes abrir de par en par las puertas de tu corazón; y no, como hacen muchos, dejarlas simplemente entreabiertas, como diciéndole a la gente con la que te encuentras: «Puedes echar una ojeada, pero no entrarás hasta que sepa si eres o no una amistad deseable». Que no te dé miedo abrir tu corazón; abre sus puertas de par en par. Deshazte de toda reserva; cuando conozcas a alguien, no te
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comportes como si temieras cometer un error. Dirígete a esa persona con la seguridad de que vas a hacer un amigo porque puedes y vas a entablar una relación agradable y gratificante. Ya has dado el primer paso en tu búsqueda de magnetismo por el hecho de estar leyendo este libro. Para sacar el máximo partido de él, léelo primero de corrido para absorber el concepto en general de convertirse en una persona magnética, y luego empieza a releer cada capítulo y a aplicar las directrices de cara a dominar cada una de las áreas tratadas. Esto te pondrá en el camino por el que han llegado al éxito, la felicidad y el enriquecimiento los millones de hombres y mujeres que han estudiado y puesto en práctica las enseñanzas de Dale Carnegie.
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Capítulo 1
Sí… ¡tú tienes carisma!
Cuando Robert conoció a Lisa, su nueva jefa, le impresionó la agradable «personalidad» que ella irradiaba. Había algo en su modo de proyectarse que hizo que a Robert le inspirara confianza de inmediato y que la admirase y se sintiera a gusto en su compañía. Pensó: «Esta mujer tiene carisma. Me gustaría ser como ella». Tal vez pienses que las personas como Lisa han nacido siendo así. Algunas facetas de nuestra personalidad son innatas –nuestro aspecto físico, nuestro grado de inteligencia y algunas dotes–; pero cada uno de nosotros tiene la capacidad de sacar el mejor partido de sus rasgos congénitos y de desarrollarlos para conseguir ese tipo de «personalidad» que los demás admiran. No es fácil convertirse en una persona carismática, pero el cambio comienza con el fuerte deseo y el compromiso de desarrollar los propios rasgos innatos.
Los rasgos de la personalidad se pueden adquirir Hay algo en la personalidad de cada uno de nosotros que elude al fotógrafo, que el pintor no puede reproducir, que el escultor no puede plasmar. Este algo sutil, que todo el mundo siente pero que
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nadie es capaz de describir, que ningún biógrafo ha puesto nunca por escrito en un libro, tiene mucho que ver con el éxito personal en la vida. Ciertas personalidades trascienden la mera belleza física y tienen más poder que el aprendizaje. El carisma, ese encanto especial que rezuman algunas personas, puede hacer cambiar de opinión a los caracteres más fuertes, y a veces incluso controlar el destino de las naciones. Los individuos que poseen este poder magnético influyen inconscientemente en nosotros. En cuanto estamos ante su presencia, experimentamos una sensación de agrandamiento. Desbloquean dentro de nosotros posibilidades de las que previamente no teníamos ni idea. Nuestro horizonte se ensancha; sentimos un nuevo poder que despierta en todo nuestro ser; experimentamos una sensación de alivio, como si se nos quitara de encima un gran peso que nos agobiaba desde hacía mucho tiempo. ¿No sería estupendo que la gente reaccionara ante ti de ese modo? Una buena parte del encanto de la personalidad magnética deriva de una actitud refinada, culta. El tacto es otro elemento muy importante. Uno debe saber exactamente qué hacer, y debe ser capaz de hacer lo correcto a su debido tiempo. El buen juicio y el sentido común son indispensables para aquellos que tratan de adquirir este mágico poder. El buen gusto es asimismo uno de los componentes del carisma. Los rasgos de la personalidad se pueden adquirir. Las personas no son creadas todas iguales. Hemos de reconocer que no todos tenemos la misma inteligencia, la misma fuerza física o el mismo nivel de energía; pero, esforzándonos, podemos llegar a ser carismáticos. Puedes decidir esforzarte para desarrollar los rasgos de la personalidad que deseas adquirir. La clave es la dedicación. Christopher L. era un hombre inteligente, muy trabajador y entregado a su trabajo, pero tímido. Cuando lo obviaron para el ascenso, se dirigió con timidez al director de recursos humanos y le preguntó
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por qué. El director le contestó: «Chris, eres un buen trabajador, pero no tienes las características que son esenciales para triunfar como supervisor. Si quieres abrirte camino en tu carrera, debes no sólo dominar tu trabajo, sino también ser capaz de tratar con soltura con tus subordinados, colegas y superiores. Si te aplicas, podrás adquirir estos rasgos». Siguiendo la sugerencia, Chris se matriculó en el Curso Dale Carnegie y aplicó los principios que aprendió en él. Superó su timidez y empezó a hacer sugerencias, a hablar en las reuniones y a entablar amistad con los compañeros de trabajo a los que previamente había ignorado. Cuando se presentó la siguiente oportunidad de ascenso, Chris fue el candidato escogido en primer lugar.
Sé alegre y optimista Los individuos carismáticos son brillantes, alegres y esperanzados que van por la vida buscando el bien y la belleza, en lugar de la fealdad; lo noble, en lugar de lo innoble; lo luminoso y alegre, en lugar de lo oscuro y triste; la esperanza, en lugar de la desesperación; en definitiva, que prefieren ver el lado luminoso y no el oscuro. Orientar la cara hacia la luz del sol es igual de fácil que mirar siempre las sombras, y cambia totalmente tu carácter, que pasa de contento a descontento, de feliz a infeliz; y tu vida, que pasa de la prosperidad a la adversidad, del éxito al fracaso. Helen Keller, la mujer ciega y sorda que tenía todos los motivos del mundo para quejarse de su suerte y ser pesimista, dijo: «El optimismo es la fe que conduce al logro; nada puede realizarse sin esperanza». Las personas que más han triunfado en la vida siempre han sido alegres y optimistas, del tipo que emprende sus quehaceres con una sonrisa en la cara y acepta los cambios y las posibilidades de esta vida mortal tal como vienen, sean o no contratiempos.
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Con frecuencia es posible facilitar la situación, ganar más dinero y ascender en el trabajo, realizar más ventas, ser un director o profesional más eficiente siendo siempre alegre y listo, al tiempo que uno lo pasa bien y es feliz.
¿Te gusta frecuentar a personas gruñonas, que tienen murria y son desdichadas, o prefieres tratar con personas felices y radiantes? Sus sentimientos y actitudes son tan contagiosos como el sarampión. Así que deberías irradiar precisamente aquellas cosas que deseas que tengan los demás .
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Sonríe Una sonrisa es una señal de simpatía. Es el equivalente en humano del perro que menea la cola. Por supuesto, no puedes estar sonriendo todo el tiempo. La sonrisa no es algo que te puedas poner de forma mecánica, como si fuera un sombrero. Una sonrisa genuina no es más que la expresión exterior de un estado interior. Es bastante posible ser cortés y simpático hasta cierto punto sin llegar a sonreír. Hay situaciones en las que una sonrisa es totalmente inapropiada, y ciertamente nadie que no esté ingresado en un hospital psiquiátrico sonríe constantemente. La sonrisa debe venir del corazón. Se abre camino hasta el exterior y se muestra en los ojos, en la voz y en las acciones. Actúa de modo alegre y te sentirás alegre. No se puede fingir una sonrisa. La sonrisa que es falsa parece justamente eso: una falsedad. Elaine B., una auxiliar administrativa del ayuntamiento de Filadelfia, explicó cómo tuvo lugar esto en su propio caso:
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«Una mañana emprendí el camino a mi trabajo decidida a probar el poder del pensamiento alegre. Yo era una de esas personas malhumoradas que rara vez sonríen. Había leído que mi vida podía mejorar mucho siendo jovial. Así que sonreí mientras caminaba por la calle y me quedé sorprendida al ver que me animaba. Mi porte era ahora más erguido, mi paso más ligero y tenía la sensación de estar flotando en el aire. Miré los rostros de las mujeres con las que me cruzaba y vi en ellos tantos problemas y ansiedad, tanto descontento e incluso mal humor que compartí su sufrimiento, deseando poder comunicarles un poquito del júbilo que ahora me embargaba. »Al llegar al trabajo, saludé a la recepcionista con un comentario de pasada, que en mi vida habría hecho en otras circunstancias, ya que no soy ingeniosa por naturaleza; pero eso inmediatamente sentó una base de buen talante entre ambas. El supervisor del municipio era un hombre muy ocupado y siempre estaba intranquilo por asuntos laborales. Se me acercó con el ceño fruncido e hizo algunas observaciones críticas sobre mi trabajo. Como soy demasiado sensible por naturaleza, lo normal hubiera sido que me hubiese sentido bastante dolida; pero yo había decidido que nada iba a empañar la luminosidad de este día, así que le respondí con alegría. Dejó de fruncir el ceño, y ya estaba sentada otra base de trabajo agradable. Seguí haciendo lo mismo durante el resto del día, no permitiendo que ninguna nube ensombreciese su belleza para los demás ni para mí. »Después del trabajo asistí a una reunión en mi iglesia y seguí en ella la línea que me había marcado. Nunca he sido muy popular entre el resto de los feligreses; pero, donde antes había notado distanciamiento y falta de solidaridad, ahora encontraba simpatía y una cálida amistad. La gente llegará a una solución de compromiso contigo si tú das el primer paso en ese sentido. »Decidí que de ahí en adelante intentaría que el sol luciese para cualquiera que encontrase en mi camino. De ese modo encuentras la felicidad brotando a tu alrededor como flores, y ya nunca echarás en falta amigos o compañía».
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Una sonrisa puede ayudar a convencer a un antagonista. Sharon M., una adolescente que es voluntaria en una clínica de reposo en Connecticut, nos habla de una paciente fuerte y de edad avanzada que estaba planteando considerables dificultades a las enfermeras. Rechazaba el tratamiento y, de no ser por los dispositivos de restricción de movimientos que le impusieron (medida ésta que la institución era reacia a aplicar), no habrían podido mantenerla bajo control. Cuando la sentaban en una silla de ruedas con una bandeja sujeta a los brazos de la silla, la paciente se ponía a aporrear la bandeja y trataba de deslizarse por debajo. En una ocasión, sin embargo, se quedó atascada a mitad de camino y se puso a llamar a gritos a las enfermeras. Al llegar a este punto, Sharon intervino. Sabía que a la paciente le gustaba que la llevasen en la silla pasillo arriba y pasillo abajo, así que se encaminó hacia ella y, mirándola directamente a los ojos, le dedicó una amplia sonrisa. La paciente se sorprendió ante este súbito cambio, el pasar de un ambiente de conflicto a la amistosa aproximación de una auxiliar. Se calmó, y Sharon le habló con voz suave y la paseó en su silla de ruedas. Después de eso, le permitió a Sharon alimentarla y satisfacer otras necesidades. ¡Dale Carnegie ofrece algunas sugerencias sobre el arte de sonreír! «En primer lugar, debes tener la actitud mental adecuada hacia el mundo y sus habitantes. Mientras no la tengas, no conseguirás demasiado éxito. Pero incluso sonreír superficialmente ayuda, porque produce felicidad en otros y eso actuará para ti como un bumerán. Generar un sentimiento agradable en otra persona te hará sentir mejor, y en poco tiempo esa sonrisa será sincera. «Además, al sonreír reprimes cualquier sentimiento desagradable o artificial que hayas podido experimentar en tu interior. Cuando le sonríes a otra persona, estás diciéndole sutilmente que te gusta, al menos hasta cierto punto. Esa persona se dará cuenta, y a raíz de eso tú también le gustarás más. Trata de adquirir el hábito de sonreír. No tienes nada que perder».
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Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa dice: «Me gustas. Me haces feliz. Estoy encantado de verte». ¿Una sonrisa falsa? No. Eso no engaña a nadie. Sabemos que es mecánica y nos molesta. Estoy hablando de una verdadera sonrisa, de una sonrisa grata, que viene de dentro, del tipo que obtendría un buen precio en el mercado.
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Las personas carismáticas son entusiastas Las personas carismáticas son entusiastas acerca de sus vidas, su traba jo, sus relaciones y sus metas. El entusiasmo viene de muy dentro de nosotros. La palabra entusiasmo procede del griego , «el hecho de tener el dios en sí». El entusiasmo no se puede imitar. Es fácil detectar cuándo uno finge estar entusiasmado por medio de gestos artificiales, sonrisas falsas y comentarios exagerados. En cambio, si crees que lo que estás haciendo vale la pena, tiene sentido y es apasionante y factible, se traslucirá en tu porte y tus acciones. Las personas que están entusiasmadas consigo mismas y con sus actos acometen su trabajo con la seguridad de tener éxito. Los empleados que realizan sus tareas con energía, determinación y entusiasmo inspiran confianza a su jefe en el sentido de que no sólo van a cumplir su cometido, sino que además lo van a hacer bien. No importa lo solida y bien construida que sea una locomotora de vapor, ni su potencia: a menos que el agua de la caldera se caliente a 100 °C, el tren no se moverá un milímetro. Si el agua no alcanza el punto de ebullición, aunque sólo esté un grado por debajo de él, no servirá de nada. De la misma manera, no importa la brillantez de nuestro cerebro o la excelencia de la educación que hayamos recibi-
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do: sin el vapor del entusiasmo, que propulsa la máquina humana, nuestra vida será infructuosa. Dale Carnegie cuenta esta historia sobre los efectos del entusiasmo en las ventas: «Una noche de verano, estudié la habilidad mercantil de dos comerciantes en astronomía que habían plantado sendos telescopios en la Calle 42 de Nueva York, enfrente de la Biblioteca Pública. Uno cobraba diez centavos por echar un vistazo a la Luna. El otro, cuyo telescopio era un poco más grande, cobraba un cuarto de dólar. »El que cobraba un cuarto de dólar por mirada tenía el cuádruple de clientes que el que sólo cobraba diez centavos. Sin duda alguna, se veía un poco mejor con el primero de los dos telescopios; pero el principal motivo de su éxito era la personalidad del comerciante que estaba a cargo de él. Esa persona irradiaba entusiasmo y hablaba de observar la Luna con tal emoción que uno podría, en caso necesario, haber dejado pasar la cena con tal de verla. El otro comerciante, en cambio, no decía nada; se limitaba a cobrar».
El mundo siempre ha cedido el paso al entusiasmo. Multiplica nuestro poder y potencia al máximo cualquier habilidad que tengamos. El entusiasmo es excelente para conseguir negocios. Es tan contagioso que, antes de que uno se dé cuenta, ya se ha contagiado de él, aun cuando trate de prepararse psicológicamente en su contra. Si pones el corazón en lo que haces, tu entusiasmo a menudo hará que un posible cliente olvide que estás tratando de venderle algo. Hay algo importante en asumir el papel que quieres desempeñar y dedicarte a él con entusiasmo. Si eres ambicioso y deseas hacer grandes cosas, debes ser entusiasta y asumir el papel requerido. Con frecuencia el trabajo que haces no es para nada apasionante; ni siquiera interesante. Puede ser monótono, aburrido y fatigoso. En tal caso, busca algo en él que genere entusiasmo en ti. Encuentra la manera de hacerlo mejor o más deprisa. Fíjate metas cuantitativas o cualitativas que te exijan el máximo esfuerzo. Y, si no encuentras
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eso en tu trabajo, busca otra actividad en tu comunidad, tu familia, tu iglesia o algún grupo político o social y conságrate a ella.
¿Estás aburrido de la vida? Entonces lánzate a hacer algún trabajo en el que creas con todo tu corazón: vive por él, muere por él y alcanzarás una felicidad que pensabas que nunca sería tuya.
Dale Carnegie
Hay algo importante en el ambiente que rodea a las personas entusiastas, que creen que van a triunfar; algo en su sola apariencia que gana la mitad de la batalla antes incluso de asestar el primer golpe. El entusiasmo es contagioso, transmite a otros la seguridad de que pueden conseguir lo que pretendan. Con el tiempo, nos rea�rmamos no sólo por el poder de nuestro propio entusiasmo, sino también por el de todos los que nos conocen. Nuestros amigos y conocidos a�rman y rea�rman nuestra capacidad de triunfar, y hacen que cada triunfo sucesivo sea más fácil de conseguir que el precedente. Nuestro aplomo, con�anza y aptitud aumentan en proporción directa con el número de nuestros logros. Y la intensidad misma de nuestro entusiasmo al hacer lo que intentamos está, sin duda, relacionada con el nivel del éxito que logramos.
El entusiasmo es la dinámica de nuestra personalidad. Sin él, cualquier aptitud que poseamos permanece latente; y podemos decir sin temor a equivocarnos que todos tenemos más poder latente del que aprendemos a usar. Podemos tener conocimientos, buen juicio, facilidad de razonamiento; pero nadie –ni siquiera nosotros– lo sabrá hasta que descubramos cómo poner todo nuestro empeño en el pensamiento y la acción. Cuando estamos entusiasmados con algo que estamos haciendo, la emoción, la alegría y la sensación interior de satisfacción impreg-
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nan la actividad entera. No siempre es fácil estar ilusionado con muchas de las cosas que tenemos que hacer a diario; pero es posible, con tal de hacer el esfuerzo. No sólo debemos ser entusiastas de nuestras dotes, y de nosotros mismos; también es necesario que nos entusiasme lo que estamos haciendo: el producto que estamos fabricando o vendiendo, la música que estamos componiendo o interpretando, el ensayo que estamos escribiendo. El entusiasmo es el ingrediente secreto del éxito para la gente más triunfadora así como el generador de felicidad en las vidas de quienes lo poseen. No puedes �ngir el entusiasmo. Para ser verdaderamente entusiasta tienes que hacer de él una parte integrante de tu vida. Encuentra algo que verdaderamente te entusiasme. No confundas el entusiasmo con el ruido, el volumen, el griterío o los chillidos. Dale Carnegie de�ne el entusiasmo como una ardiente cualidad espiritual muy profunda: una emoción reprimida. Dice: «Si tu corazón arde en deseos de ayudar a otros, estarás entusiasmado. Tu emoción irradiará a través de tus ojos, tu cara, tu alma y toda tu personalidad. Estarás inspirado, y tu inspiración inspirará a otros».
Para estar realmente emocionado con algo, debes sentir esa pasión muy dentro de ti. Sin embargo, a menudo tenemos que hacer cosas que no nos inspiran esos profundos sentimientos. Una forma de desarrollar mejor el entusiasmo es encontrar algo que te ilusione. Si te concentras en eso, te entusiasmarás de verdad. Enfráscate en la actividad a la que te dedicas. Lee todo lo que puedas sobre el tema. El aprendizaje conduce al conocimiento, y el conocimiento a menudo genera emoción sobre las materias aprendidas. Cuando dominas un tema, con frecuencia eso hará subconscientemente que te sientas más entusiasmado con él. Cuando ABC Electronics contrató a George, él esperaba que le destinaran al personal de ventas; pero la empresa le puso en el departamento de compras, llevando registros de las órdenes de compra, las notas de entrega y
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las facturas. Al cabo de varios meses se sentía tan desdichado que pensó en dimitir y buscarse otro trabajo. Cuando habló de sus sentimientos con su padre, éste le aconsejó que pusiera a prueba el trabajo con imparcialidad antes de decidirse a abandonarlo. Le dijo esto: «George, ¿te has esforzado de verdad en aprender más cosas sobre la función de las compras, sobre cómo encajas tú en el panorama global y cómo se podría utilizar tu inteligencia creativa en este trabajo? Antes de dimitir, haz un esfuerzo y aprende todo lo que puedas del puesto». En las semanas que siguieron, George le hablaba de las ramificaciones de lo que estaba haciendo a todo compañero de trabajo que quisiera escucharle. Estudió la literatura de la empresa sobre los productos que estaba procesando y sobre cómo la función adquisitiva encaja con la estrategia global. Su actitud cambió por completo. Ahora está deseando acudir al trabajo cada día. Su director ha notado su entusiasmo y ahora le considera un empleado con mucho potencial. Pero, más importante aún, su vida se ha vuelto más emocionante y satisfactoria porque ahora le gusta de verdad su trabajo. Los grandes triunfadores han sido todos entusiastas de su traba jo. Hay un estudio sobre las vidas de hombres y mujeres célebres que muestra que, ya trabajen en el gobierno, los negocios, la ciencia o las artes, el único ingrediente común a todos ellos es el entusiasmo sobre su labor y sobre sus vidas. El entusiasmo permitió a Beethoven componer sus mejores sinfonías a pesar de su sordera. El entusiasmo permitió a Colón persuadir a la reina Isabel para que financiase su viaje de descubrimiento, y le permitió seguir adelante cuando parecía imposible tener éxito. El doctor Salk se negó a renunciar a su búsqueda de la cura para la poliomielitis porque estaba entusiasmado con sus perspectivas. El entusiasmo es el ingrediente secreto del carisma. Es un componente imprescindible del éxito, así como el generador de felicidad en las vidas de quienes lo poseen. Normal Vincent Peale lo resumió así: «Lo que pasa en la mente es lo que determina el resultado. Cuando un individuo se entusiasma
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de verdad, puedes notarlo en el brillo de sus ojos, en su personalidad alerta y pujante. Puedes percibirlo en el nervio de todo su ser. El entusiasmo mejora tu actitud hacia las demás personas, y la actitud de las demás personas hacia ti. Supone la gran diferencia entre ser sólo un “hombre o mujer de la calle” y ser una persona carismática».
El entusiasmo no es simplemente una expresión externa. Trabaja desde el interior. El entusiasmo nace de un p lacer genuino por alguna fase de lo que uno está llevando a cabo.
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Las personas carismáticas son visibles Cuando Josh C. se enteró de que ni siquiera le habían tenido en cuenta para el ascenso al puesto de director de su departamento, se quedó desolado. El hombre que lo había ocupado durante los últimos cinco años, Todd Perkins, le había asegurado que, cuando se jubilara, le recomendaría como sucesor. Por desgracia, Todd había muerto el mes anterior, dos años antes de su planeada jubilación, y la empresa había contratado un nuevo director de fuera. ¿Por qué no tuvieron en cuenta a Josh? Porque nadie, a excepción de Todd, conocía la capacidad de Josh. De hecho, ninguno de los directores de nivel superior le conocía siquiera. Era invisible. Si hubiera desarrollado una personalidad carismática, todo el mundo y no sólo su superior inmediato le conocería. En la mayoría de las organizaciones hay muchos individuos altamente competentes que, como Josh, nunca harán progresos porque nadie sabe quiénes son. Si quieres ascender en tu carrera, debes ser
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visible para todos los directivos, no sólo para tu superior inmediato. Las personas carismáticas son visibles. ¿Cómo se hace visible una persona? El primer requisito es la competencia. Si eres visible pero incompetente, mucho peor para ti. Josh era competente, pero la competencia sola no basta. Cuando Josh asistía a reuniones con su jefe, nunca aportaba ideas en voz alta. Si tenía algún comentario que hacer, lo apuntaba en una hoja de papel, se la pasaba a su jefe y era éste quien hacía el comentario. Cuando le preguntaban por qué no presentaba sus propias ideas, admitía que le asustaba hablar delante de la gente.
Di lo que piensas Una de las maneras más e�caces de darte a conocer a los ejecutivos de tu organización es participar activamente en las reuniones a las que asistas. En su mayor parte, las personas que están bien formadas en sus respectivos campos tienen mucho que ofrecer. La preocupación ante el hecho de hablar en público ha sido identi�cada como uno de los miedos más comunes de la gente. Sin embargo, es un miedo que se puede superar mediante el entrenamiento y la práctica.
En la mayoría de las universidades se imparten cursos sobre hablar en público, y hay programas especiales como el Curso Dale Carnegie® de Comunicación Eficaz y Relaciones Humanas que han ayudado a innumerables personas a vencer este temor.
Muestra interés en los objetivos de otras personas Las personas carismáticas no son egoístas. Se interesan y preocupan por sus colegas. Cuando le preguntaron a Valerie P. a qué atribuía su relativamente rápido ascenso en el escalafón de su empresa, respon-
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dió: «A mis grandes orejas», y luego lo aclaró: «Realmente escucho a las demás personas: no sólo cuando me hablan, sino también cuando hablan con otros a mi alrededor. Al principio de mi carrera, un día estaba esperando a que comenzara una reunión y el hombre que se encontraba junto a mí estaba hablando de control de calidad estadístico con otra persona del grupo. Unas semanas después, encontré un artículo sobre este tema en una publicación de comercio. Como me acordaba de la conversación, recorté el artículo y se lo envié al hombre que había mostrado interés en el asunto. Me dio las gracias y le comentó a otro directivo lo considerada que había sido yo. Como ese pequeño detalle había significado tanto para él, decidí adquirir la costumbre de enviar copias de artículos a diversas personas de la empresa. Pronto me gané la reputación de ser esa persona considerada que siempre estaba buscando información útil para los demás. Eso llevó a que varios ejecutivos me pidieran que me trasladase a sus departamentos, y cada traslado fue un avance en mi carrera».
Ofrécete voluntariamente Las personas carismáticas están dispuestas a aceptar tareas especiales. Cuando Bill obtuvo su licenciatura en la universidad, se unió al personal del departamento de recursos humanos de una de las quinientas empresas punteras de Estados Unidos enumeradas por la revista Fortune en su lista anual. No tardó mucho tiempo en darse cuenta de que había por lo menos otras veinte personas jóvenes y brillantes con las que tendría que competir para ascender. Tenía que hacer algo aparte de ser muy bueno en su trabajo para hacer frente a esa competencia. Algunos meses después, Bill se ofreció voluntario para presidir la campaña anual de recaudación de fondos para United Way. Para cumplir la tarea, visitó cada uno de los departamentos en la oficina
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central y se reunió con la mayoría de los ejecutivos y directivos de la empresa. Los tres años siguientes, Bill presidió también la campaña. Uno de los vicepresidentes de la empresa se quedó impresionado por la dedicación de Bill a la tarea y el profesionalismo con el que la manejaba. Habló de un puesto que quería crear en su departamento y dijo que Bill podía ser la persona idónea para el mismo. Bill aceptó su oferta. Ahora, en lugar de ser uno más entre muchos competidores para conseguir un ascenso en el departamento de recursos humanos, se había convertido en el protegido de un alto ejecutivo, con una clara trayectoria profesional por delante.
Participa activamente en asociaciones profesionales
Las personas carismáticas buscan formas de destacar. Darlene A. estaba preparada para dejar su trabajo en el departamento de mercadotecnia de una de las empresas de bienes de consumo más prestigiosas de Estados Unidos. Sencillamente, no se veía a sí misma haciendo progresos con tantas personas competentes disputándole el ascenso. Pero, en vez de renunciar, decidió hacerse visible para los altos cargos de su departamento a fin de que reconociesen su potencial. Darlene era miembro de la sección local de la Asociación Estadounidense de Mercadotecnia. Para poner en práctica su plan, accedió a participar en las labores del comité de programas. Su primer encargo fue encontrar un orador para la reunión de abril. Escogió al vicepresidente comercial de su propia empresa. Aunque no había hablado nunca con él y estaba segura de que ni siquiera la conocía, Darlene le invitó a ser el orador. Este ejecutivo no sólo accedió a pronunciar un discurso ante los reunidos, sino que también le dijo a Darlene que consideraba un honor el haber sido invitado. En dos ocasiones antes de la reunión, telefoneó a Darlene para hablar del discurso. Ya en la reunión, Darlene se sentó en el estrado junto a él y le presentó ante los asistentes. A partir de ese
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momento, Darlene fue visible para ese vicepresidente y empezó a hacer excelentes progresos en el departamento. La capacidad y la profesionalidad son básicas para el éxito; pero, por muy eficiente que seas, si los que toman las decisiones en tu organización no te conocen, puede que te pasen por alto. Pero, si desarrollas una personalidad carismática, sin duda tendrás bastantes más oportunidades de progresar en tu carrera profesional
Busca lo bueno en los demás Una buena manera de desarrollar las buenas cualidades en ti mismo es buscarlas en los demás. Puedes adquirir este inestimable don si adoptas una actitud generosa hacia las personas con las que te encuentres, si tratas de traspasar la máscara de esos hombres y mujeres para acceder a lo más recóndito de su ser y si cultivas sentimientos bondadosos hacia todos. Las personas carismáticas disipan la melancolía, el abatimiento, la preocupación y la ansiedad en todos aquellos con los que entran en contacto, igual que el sol aleja la oscuridad. Cuando entran en una sala llena de gente donde la conversación ha decaído, y donde todo el mundo parece aburrido, transforman el entorno del mismo modo que el sol se abre paso entre las gruesas y negras nubes después de una tormenta. Todo el mundo se contagia de la alegría del alma que acaba de entrar, las lenguas se sueltan, la conversación se hace brillante y animada, y el ambiente en general vibra de regocijo y buen humor. Si es necesario, oblígate a ti mismo a adquirir el hábito de buscar lo mejor de las personas, de fijarte en sus buenas cualidades antes que en las malas. Tu vida mejorará de maravilla si te decides firmemente a no volver a hablar nunca de ninguna persona con dureza, a que, si no puedes encontrar nada bueno en ella –si no eres capaz de ver su lado positivo–, harás como que no ves nada y no dirás nada. Te sorpren-
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derás al ver lo pronto que todo va a responderte con un mensaje de alegría y paz.
Si no te gusta la gente en general, hay una forma sencilla de cultivar la característica: simplemente busca en ella los rasgos buenos. Sin duda encontrarás algunos.
Dale Carnegie
Desarrolla el hábito de la autoayuda Samuel Smiles, un escritor del siglo XIX que fue pionero en lo que ahora se conoce como el movimiento del potencial humano, era un firme defensor del concepto de forjar cada uno su propia personalidad. Enseñó que los rasgos de la personalidad se pueden adquirir animando a los jóvenes a depender de sus propios recursos, permitiéndoles disfrutar de tanta libertad de acción en la edad temprana como sea posible. Escribió lo siguiente: «Demasiada dirección y su jeción estorban la formación de hábitos de autoayuda. Son como vejigas atadas debajo de los brazos de alguien a quien no se ha enseñado a nadar. La falta de confianza es quizá un obstáculo más grande para el mejoramiento de lo que generalmente se cree. Se ha dicho que la mitad de los fracasos en la vida se deben a que uno tira de las riendas en el momento en que salta el caballo». Mucha gente busca formas fáciles de aprender nuevas aptitudes; pero las formas fáciles no enriquecen la mente. Las mejores cualidades de muchas mentes se pueden evocar mediante el esfuerzo enérgico y la actuación independiente. Smiles nos advirtió que el solo hecho de adquirir conocimientos no basta: «No hay realmente más mérito personal en la posesión de
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facultades intelectuales superiores que el que hay en el hecho de heredar grandes fortunas. ¿Cómo se emplean esas facultades? ¿Cómo se emplean esas fortunas? El entendimiento puede acumular grandes provisiones de conocimientos sin un propósito útil, pero el saber debe ir unido a la bondad y la sabiduría, y estar incorporado en un carácter recto; de otra suerte no es nada». «La disciplina y el autocontrol son los rudimentos de la personalidad encantadora, y tienen que tener sus raíces en el respeto por uno mismo. La esperanza emana de él: la esperanza, que es la compañera del poder y la madre del éxito; porque aquel que así espera tiene en sí el don de los milagros. El más humilde puede decir: “Respetarme a mí mismo, desenvolver en mí mismo las facultades físicas é intelectuales: ése es mi verdadero deber en la vida”.»
No temas ser original
Decide que, sin importar que consigas mucho o poco en el mundo, será algo original: tuyo propio. Que no te dé miedo mostrarte firme a tu manera, con individualidad. La originalidad es la vida; la imitación es la muerte. No temas expresarte a tu modo. Se crece como persona siendo original, no copiando; conduciendo, no siguiendo. Decide que estarás abierto a las nuevas ideas, siempre ojo avizor a las mejoras. Piensa en algún propósito. Siempre hay sitio para una persona original. Que no te dé miedo ser original. Sé independiente y autosuficiente: no sólo un individuo más en el mundo. No trates de ser una copia de tu abuelo, tu padre o tu vecino. Eso es tan tonto como que una violeta trate de parecerse a una rosa, o que una margarita imite a un girasol. La naturaleza nos ha dado a cada uno de nosotros un equipo peculiar a este fin. Sigue el ejemplo de otras personas de éxito, aprende de ellos cómo usan sus puntos fuertes y su personalidad para cumplir sus misiones. Luego adapta esas características a tu propio estilo original,
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de modo que puedas usar tus virtudes para hacer realidad tus ambiciones. Cuando Fred Smith era todavía un estudiante en la Universidad de Yale, su profesor de economía afirmó con convicción que el transporte por avión era el medio del futuro y que sería la principal fuente de ingresos para las líneas aéreas. Smith escribió un trabajo discrepando con eso. Su argumento era que las rutas de pasajeros, que eran las principales rutas de las líneas aéreas, no eran adecuadas para el transporte de mercancías. Señaló que como los costes no bajarían con el volumen, el único modo de que el transporte por avión fuese rentable era a través de todo un nuevo sistema que llegase a las ciudades pequeñas tanto como a las grandes y diseñado para mover paquetes, no personas. El profesor consideró el argumento totalmente inviable y le puso a Smith mala nota. Smith no permitió que eso le desalentara. Su idea era fundar una compañía aérea dedicada exclusivamente al transporte de mercancías cuyos aviones volasen principalmente por la noche, cuando los aeropuertos no estaban congestionados. Transportaría pequeños paquetes de reparto rápido, en los que la velocidad de la entrega era más importante que el coste. Concentraría todos los paquetes en un punto central, donde, mediante un programa informático diseñado al efecto, serían clasificados y dispersados de nuevo, cargándolos en aviones para llevarlos a sus respectivos lugares de destino. Eso le permitiría a la compañía, por ejemplo, fletar un avión con carga completa a una ciudad pequeña como Corpus Christi, en Texas, ya que en él irían todos los envíos a esa ciudad desde todo el país (y, más adelante, desde todo el mundo) gracias a haber sido concentrados previamente en el almacén central. Smith nunca perdió las esperanzas acerca de esta idea. Su originalidad, su entusiasmo y su persistencia tuvieron como resultado la creación de Federal Express (FedEx), que revolucionó el sector del transporte e hizo de Smith un millonario.
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Sé un imán para los negocios
Algunos individuos atraen a los negocios, a los compradores, los clientes o los pacientes con tanta naturalidad como los imanes atraen a las partículas de hierro. Todo parece acudir a ellos, por la misma razón por la que las limaduras de hierro apuntan hacia el imán: porque son atraídas por él. Geri P. es un imán para los negocios. Geri es una de las vendedoras con más éxito de una gran entidad financiera. En los diez últimos años ha conseguido reconocimiento por estar entre los 100 primeros productores de beneficios en una empresa con más de 2.300 representantes comerciales. ¿Cómo lo consiguió, sobre todo en un mercado tan sumamente competitivo como el de Nueva York? No cabe duda alguna de que es técnicamente competente. Se esfuerza en su trabajo y es inteligente, pero lo mismo ocurre con sus competidores. Algunos de sus detractores lo atribuyen a la suerte; pero, si estudias a Geri con atención, descubres que tiene cualidades magnéticas. Tiene carisma. Con el encanto de su personalidad se gana los corazones de todo el mundo. Cuando se sienta con un posible cliente, le cautiva de inmediato con su simpatía, su cordialidad, su sinceridad y su empatía. No sólo se hacen clientes, sino también amigos suyos; y la mayoría de los nuevos clientes vienen por recomendación de alguno de los antiguos. Compensa cultivar el carisma. Las personas carismáticas hacen amistad fácilmente y pueden convencer a otros para que acepten sus ideas. El carisma dobla las posibilidades de éxito, da madurez a la persona y forja su carácter. Para ser carismático, uno debe acabar con el egoísmo, reprimir las malas tendencias y ser educado, cortés, simpático y sociable. La capacidad de cultivar las amistades es una poderosa ayuda para tener éxito. Es una cualidad que te apoyará cuando te entre el pánico, cuando quiebren los bancos, cuando las empresas comerciales entren en bancarrota. Todos estamos muy influidos por nuestras amistades, por sus preferencias y aversiones; y los empresarios
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o profesionales populares tienen toda la ventaja del mundo sobre sus competidores fríos o indiferentes; porque los compradores, los clientes o los pacientes acudirán en masa a ellos.
Lo más importante Desarrollar carisma es una de las claves del éxito. Ser inteligente, competente en tu campo profesional, trabajador y marcarse ob jetivos es todo ello muy importante; pero nadie sabrá que tienes esos rasgos si no tienes una personalidad que te haga brillar. Hay personas a las que adornan muchas facetas innatas de una personalidad agradable, pero los individuos de más éxito han desarrollado las características de la personalidad que han contribuido a su triunfo. mente como a los del pasado y el presente sobre los que has leído cosas– cuyas personalidades admires. Úsalos como modelos para orientar tu conducta.
y la belleza en lugar de lo feo e innoble. Eso se reflejará en tu comportamiento y en la manera en que los demás te perciben. tacto. Busca sus puntos positivos. En toda persona que se acerque a ti, busca lo que es bueno y fuerte.
Envenenarán tu vida. Te despojarán del poder. Matarán la confianza en ti mismo hasta que seas una víctima de tu situación en vez del dueño de la misma. Destierra de tu vida el pensamiento negativo.
dos meses interesándote sinceramente por otras personas que en dos años tratando de que ellas se interesen por ti.
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